BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN

--------------

TIỂU LUẬN MÔN HỌC

THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Đề tài:

MÔ HÌNH B2B TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Nhóm thực hiện:

STT Họ và tên: MSSV:

1 Trần Thị Trúc Ly 2183583
2 Phạm Thanh Ngân 2182016
3 Cao Hồng Ngọc 2182758

Tp. Hồ Chí Minh, tháng 8 năm 2020

 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN

--------------

TIỂU LUẬN MÔN HỌC

THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Đề tài:

MÔ HÌNH B2B TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Nhóm thực hiện:

STT Họ và tên: MSSV:

1 Trần Thị Trúc Ly 2183583
2 Phạm Thanh Ngân 2182016
3 Cao Hồng Ngọc 2182758

Tp. Hồ Chí Minh, tháng 8 năm 2020

 PHIẾU CHẤM ĐIỂM
BÁO CÁO
---------

LOẠI BÁO CÁO: Tiểu luận kết thúc môn học: Thương mại điện tử

TÊN BÁO CÁO: MÔ HÌNH B2B TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

I - Thông tin giảng viên:

Họ và tên giảng viên chấm báo cáo: Nguyễn Quang Trung

II - Thông tin sinh viên thực hiện Báo cáo

STT Họ và tên Sinh Viên MSSV
1 Trần Thị Trúc Ly 2183583
2 Phạm Thanh Ngân 2182016
3 Cao Hồng Ngọc 2182758

III - Điểm số
3.1. Hình thức (tối đa 30%, tương đương 3 điểm theo thang điểm 10)
Tiêu chí Điểm số
Trình bày đúng tiêu chuẩn □ 0.1 □ 0.2 □ 0.3 □ 0.4 □ 0.5
Lỗi chính tả □ 0.1 □ 0.2 □ 0.3 □ 0.4 □ 0.5
Những nội dung trích dẫn có
□ 0.1 □ 0.2 □ 0.3 □ 0.4 □ 0.5
ghi rõ nguồn tham khảo
Cách hành văn □ 0.1 □ 0.2 □ 0.3 □ 0.4 □ 0.5
 Hình ảnh, bảng - biểu □ 0.1 □ 0.2 □ 0.3 □ 0.4 □ 0.5
Nguồn tài liệu tham khảo □ 0.1 □ 0.2 □ 0.3 □ 0.4 □ 0.5

Nhận xét chung:

……………………………………………………………..………………………………
……………………………..……………………………………………………………..…
…………………………………………………………..…………………………………
…………………………..……………………………………………………………..……
3.2. Nội dung (Tối đa 70%, tương đương 7 điểm theo thang điểm 10)
Bài báo cáo phải bảo đảm theo sát đề cương và nội dung môn học
Điểm số (tùy theo bài viết, mà cho điểm tối đa ở cột
Tiêu chí
cuối cùng)

Số liệu, dữ liệu nguồn □ 0.1 □ 0.2 □ 0.3 □ 0.4 □ 0.5

Xử lý số liệu hợp lý □ 0.1 □ 0.2 □ 0.3 □ 0.4 □ 0.5

Tổng quan công ty thực tập (những

thông tin chính phục vụ cho bài báo □ 0.2 □ 0.5 □ 0.7 □ 1.0 □ 1.5
cáo)
Cơ sở lý thuyết nền (phù hợp với đề tài
□ □ 0.25 □ 0.5 □ 0.75 □ 1.0
lựa chọn)
Thực trạng vấn đề nghiên cứu (tương
□ □ 0.5 □ 0.75 □ 1.0 □ 1.5
xứng với cơ sở lý thuyết nền)
Nhận xét - Đánh giá (rút ra những điểm
□ □ 0.25 □ 0.5 □ 0.75 □ 1.0
khác biệt giữa lý thuyết và thực tiễn)

Đề xuất giải pháp, kiến nghị hợp lý □ □ 0.25 □ 0.5 □ 0.75 □ 1.0

Nhận xét chung:

.……………………………………………………………..………………………………
……………………………..……………………………………………………………..…
…………………………………………………………..…………………………………
…………………………………………………………..…………………………………
Tổng điểm:
Điểm hình thức: Điểm nội dung: Tổng điểm tiểu luận:

Ngày …….tháng………năm 2019

Giảng viên chấm báo cáo
DANH SÁCH THÀNH VIÊN, CHẤM CÔNG VÀ GHI ĐIỂM
---------

TÊN TIỂU LUẬN: MÔ HÌNH B2B TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

DANH SÁCH THÀNH VIÊN, CHẤM CÔNG:

STT Họ và tên Chấm công1 Ký tên
1 Trần Thị Trúc Ly
2 Phạm Thanh Ngân
3 Cao Hồng Ngọc
4
5

GHI ĐIỂM CỘNG TÍCH LŨY:

STT Họ và tên Tổng điểm cộng2 Ký tên
1 Trần Thị Trúc Ly
2 Phạm Thanh Ngân
3 Cao Hồng Ngọc
4
5

1
Chấm công theo mức độ % đóng góp cho bài làm, gồm các mức: 100%, 75%, 50%,
25%, 0%
2
Tổng tất cả các điểm cộng trong 15 buổi học
 MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH ẢNH .............................................................................................................. 2
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................................. 4
MỞ ĐẦU ........................................................................................................................................ 5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ............................................................................................... 8
1.1. Định nghĩa về B2B ............................................................................................................... 8
1.2. Vai trò của B2B trong hoạt động kinh doanh....................................................................... 9
1.3. 4 mô hình B2B phổ biến hiện nay ........................................................................................ 9
1.1.1. Mô hình B2B thiên về bên bán ...................................................................................... 9
1.1.2. Mô hình B2B thiên về bên mua ................................................................................... 10
1.1.3. Mô hình B2B trung gian .............................................................................................. 10
1.1.4. Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác ...................................................................... 10
CHƯƠNG 2: TÌM HIỂU MÔ HÌNH B2B ................................................................................... 11
2.1. Thực tiễn về mô hình B2B trong thương mại điện tử ........................................................ 11
2.1.1. Tiếp tục tăng trưởng cao .............................................................................................. 11
2.1.2. Chỉ số thương mại và địa phương bị khoảng cách vẫn tiếp tục tăng cao .................... 12
2.1.3. Tiếp thị tự động hoá trong doanh nghiệp B2B ............................................................ 12
2.1.4. Content Marketing ....................................................................................................... 13
2.1.5. Cá nhân hoá ................................................................................................................. 13
2.2. Thực trạng về mô hình B2B trong thương mại điện tử ...................................................... 15
2.2.1. Mỏ vàng thương mại điện tử B2B ............................................................................... 15
2.2.2. Một số vụ việc cụ thể ................................................................................................... 16
CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN ............................................................................................................ 21
3.1. Lợi ích và hạn chế .............................................................................................................. 21
3.1.1. Lợi ích .......................................................................................................................... 21
3.1.2. Hạn chế ........................................................................................................................ 21
3.1.3. Giải pháp...................................................................................................................... 22
3.1.4. Xu hướng phát triển TMĐT B2B ở Việt Nam ............................................................ 22
3.1.5. Nhận xét chung ............................................................................................................ 23
CHƯƠNG 4: TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................................... 25
BẢNG KẾT QUẢ TURNITIN ..................................................................................................... 26

1
 DANH MỤC HÌNH ẢNH
CHƯƠNG 1

Hình 1. 1: B2B là mối quan hệ buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp ............................ 8
Hình 1. 2: Lazada, Tiki, Adayroi thuộc mô hình B2B .................................................................... 9
CHƯƠNG 2

Hình 2. 1: Sự tăng trưởng thần tốc của thương mại điện tử ở Việt Nam nhiều tiềm năng ........... 11
Hình 2. 2: Biểu đồ chỉ số của 4 thành phố lớn .............................................................................. 12
Hình 2. 3: Mô hình B2B xu hướng và mang lại hiệu quả ............................................................. 13
Hình 2. 4: Cá nhân hóa theo chân dung khách hàng ..................................................................... 14
Hình 2. 5: Sản phẩm trên trang Amazon....................................................................................... 15
Hình 2. 6: Ảnh đại diện Alibaba.com ........................................................................................... 17
CHƯƠNG 3

Hình 3. 1: Xu hướng TMĐT B2B 2.0........................................................................................... 23

Hình 3. 2: Các yếu tố và lợi ích TMĐT B2B 2.0.......................................................................... 23

2
 DANH MỤC VIẾT TẮT

- B2B: Business To Business

- B2C: Business To Customer
- TMĐT: Thương mại điện tử
- Tp: Thành phố

3
 LỜI CẢM ƠN
Trước tiên chúng em xin gửi đến quý thầy, cô giáo trong trường đại học Hoa Sen lời cảm
ơn chân thành và sâu sắc nhất.

Đặc biệt, chúng em xin tỏ lòng biết ơn đến giáo viên hướng dẫn là giảng viên Nguyễn
Quang Trung – thầy luôn tận tình huớng dẫn, giúp đỡ chúng em hoàn thành bài tiểu luận
này.

Vì kiến thức của chúng em chưa vững và chưa chắc nên chúng em sẽ có những sai sót,
chúng em mong nhận được những ý kiến cũng như đánh giá từ nhiều thầy để bài tiểu luận
của chúng em đạt được kết quả tốt hơn. Cuối cùng chúng em xin chúc thầy thật nhiều sức
khoẻ và thành công hơn trong sự nghiệp giảng dạy.

Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Quang Trung!

4
 MỞ ĐẦU
Khái quát B2B và tầm quan trọng của B2B
- Mô hình B2B là một mô hình mà ở đó các doanh nghiệp sẽ thực hiện các giao dịch với
nhau chủ yếu thông qua các trang mạng điện tử. Một số trường hợp giao dịch phức tạp hơn
có thể giao dịch trực tiếp để thương lượng thêm về giá cả, điều khoản hợp đồng,…Doanh
nghiệp này sẽ thực hiện giao dịch hàng hàng hóa hoặc dịch vụ với doanh nghiệp khác và
cung cấp thành phẩm đến cho những người tiêu dùng là khách hàng cuối cùng. Hiểu một
cách thông thường trong mô hình B2B trung gian trao đổi giữa doanh nghiệp cung cấp và
người tiêu dùng là một doanh nghiệp khác.
- Nhớ lại cuộc khủng hoảng dotcom vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của dotcom chỉ là
một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu mẫu bán lẻ qua mạng B2C
(kinh doanh hướng đến tiêu dùng) suy sụp, còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt
động tốt với nhiều Công ty, tập đoàn lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD (United
State Dollar) chi phí hoạt động và phục vụ khách hàng tốt hơn. Sở dĩ có được thành công
như vậy là hoạt động B2B được xây dựng trên một nền tảng vững chắc, số lượng khách
hàng ổn định. Và từ đó đến nay, kinh doanh B2B vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ
và dần trở thành một xu thế chủ đạo được rất nhiều Công ty quan tâm tới, cả trong cách
thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá. Qua đó ta có thể phần nào thấy được tầm
quan trọng, cũng như những lợi ích to lớn mà Thương mại điện tử B2B mang lại cho các
doanh nghiệp.
B2B ở Việt Nam

- Hiện tại, B2B là một mô hình “hot” được các doanh nghiệp hướng đến, tìm nhiều cách
để phát triển và tối ưu hóa mô hình này. Không ít doanh nghiệp của Việt Nam đã xây dựng
website riêng, tham gia các sàn thương mại điện tử để quảng bá sản phẩm, tiếp cận gần
hơn với khách hàng. Chẳng hạn như có rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng mô hình B2B
dạng trung gian – một mô hình khá phổ biến ở Việt Nam mà bạn sẽ dễ dàng tìm thấy
như Lazada, Zalora, Hotdeal, Cungmua, Tiki, Foody… Nhìn chung, các mô hình B2B
được áp dụng ở Việt Nam khá hội nhập với thị trường thế giới. Các thương hiệu cũng đưa

5
ra nhiều hình thức bán hàng độc đáo nhằm thu hút người tiêu dùng như săn hàng giảm giá,
mua hai tặng một, voucher, phiếu giảm giá, mời các đại sứ thương hiệu…

- Tuy nhiên, vì còn khá mới mẻ nên hiện nay có nhiều doanh nghiệp vẫn vận hành B2B
theo cách thức truyền thống, khiến cơ hội thăng tiến vẫn còn bị bỏ ngỏ. Có nhiều lí do được
đưa ra như:

+ Mặt truyền thông của doanh nghiệp còn yếu dẫn đến các doanh nghiệp chưa tận dụng
được các công cụ mạng xã hội để hỗ trợ cho website của mình.

+ Giao diện trang web chưa thân thiện với người dùng, ít cập nhật xu hướng mới và khó
khăn trong việc tương tác với người ùng. Đây cũng là một trong những lí do quan trọng
khiến sàn giao dịch của doanh nghiệp ít tiếp cận đến khách hàng tiềm năng.

+ Xử lý phản hồi từ khách hàng chậm trễ: Để biết được “sản phẩm” của mình “bán” ra có
hiệu quả hay không thì ý kiến khách hàng sẽ cho bạn biết điều đó. Việc xử lý phản hồi
chậm trễ hay lơ là với phản hồi khách hàng là việc khá phổ biến ở nhiều doanh nghiệp hiện
nay. Đối với mô hình B2B nói chung, doanh nghiệp sẽ cần ý kiến từ cả người dùng lẫn đối
tác.

+ Thiếu minh bạch trong các chính sách bảo vệ quyền lợi khách hàng dẫn đến sự không tin
tưởng giữa khách hàng với các sàn thương mại điện tSo với kinh doanh truyền thống thì
mô hình kinh doanh thương mại điện tử có nhiều điểm mới lạ và mang lại sự tiện lợi hơn
cho doanh nghiệp trong việc nâng cao doanh thu, tiếp cận được nhiều đối tượng khách
hàng hơn, bán hàng tốt hơn. Ngoài ra, mô hình B2B cũng mang lại khá nhiều tiện ích trong
cuộc sống như trước kia muốn mua một món đồ nào đó thì phải ra tận chợ, siêu thị hay
muốn mua vé tàu, khách sạn thì phải đến tận nơi bán vé thì ngày nay chỉ cần một cú click
là có thể mua/đặt bất cứ thứ gì, tiết kiệm thời gian mua sắm, mà còn có thể mua hàng với
giá tốt, so sánh giá một món hàng với nhiều sàn khác nhau và được giao hàng tận nhà.

Các doanh nghiệp sử dụng mô hình B2B ở Việt Nam cần phải khắc phục những vấn đề
trên. Bên cạnh đó, doanh nghiệp B2B nên có chiến lược cụ thể, hướng đi đột phá hơn, kế

6
hoạch tiếp thị phải tươi mới, thú vị hơn cách kinh doanh truyền thống để có thể mang lại
giải pháp kinh doanh hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của mình.

Giới thiệu học phần B2B

-Ngày nay, bán hàng trở thành hoạt động vô cùng quan trọng nhằm gia tăng doanh thu và
đẩy mạnh sự phát triển của công ty. Để làm được điều đó, đội ngũ nhân viên bán hàng đóng
vai trò then chốt trong việc thiết lập mối quan hệ, duy trì và chăm sóc khách hàng của bất
cứ loại hình tiếp thị, bán hàng nào. Trong loại hình tiếp thị doanh nghiệp tới doanh nghiệp
(B2B) cũng vậy, nhân viên bán hàng là một kênh truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả
các công cụ truyền thông marketing.
Quyết định chọn đề tài

Ngày nay cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và đặc biệt là
sự phát triển của công nghệ thông tin (CNTT). Thương mại điện tử (TMĐT) cũng ra
đời và phát triển một cách nhanh chóng. Hiện nay TMĐT đang phát triển nhanh
chóng trên toàn thế giới và trong đó có Việt Nam, và nó được xem như là sự phát
triển tất yếu của nền kinh tế số hóa và xã hội thông tin. Trong thời gian học tập tìm hiểu
kiến thức môn Thương mại điện tử, trên cơ sở những kiến thức đã học và qua quá trình
nghiên cứu, nhóm chúng tôi xin được giao đề tài: “Mô hình B2B trong Thương mại điện
tử”.
Bằng những dữ liệu thu được, thông qua đánh giá phân tích, bài khóa luận đã tìm
hiểu sâu về mô hình kinh doanh trực tuyến B2B, từ đó tìm ra nguyên nhân, những hạn chế
và đề xuất các giải pháp khắc phục.

7
 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1. Định nghĩa về B2B

Hình 1. 1: B2B là mối quan hệ buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp

B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để chỉ hình thức buôn bán, kinh
doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Nó bao gồm thương mại
điện tử, một số giao dịch diễn ra trong thực tế. Từ việc tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp
đồng, mua bán sản phẩm.

Mô hình B2B ngày càng phát triển hơn khi các doanh nghiệp đã và đang sử dụng website
thương mại làm phương thức giao tiếp chính. Trong những năm gần đây, tỷ lệ website
hướng tới đối tượng là các tổ chức, doanh nghiệp tăng lên so với website hướng đến người
tiêu dùng, với con số là từ 76,4% đến 84,4%. (Kim Ngân, 2018)

8
1.2. Vai trò của B2B trong hoạt động kinh doanh
Một điểm đặc trưng của mô hình B2B là các doanh nghiệp luôn có một quy trình mua hàng
riêng biệt. Giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc mà đem lại nhiều hiệu quả hơn, tăng cơ hội
hợp tác giữa nhiều doanh nghiệp khác nhau. Đó là lý do vì sao người tiêu dùng mua hàng
bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc. Còn các doanh nghiệp thì chú trọng đến yếu tố logic.

Vì vậy, khi khách hàng của bạn là doanh nghiệp. Thì bạn cần đánh vào tính logic của sản
phẩm thay vì yếu tố cảm xúc. Bằng cách tập trung vào đặc điểm, chức năng của sản phẩm.
Bạn cần biết rõ bộ phận thu mua có những ai và họ đóng vai trò nào trong quá trình thu
mua của công ty khách hàng. (Kim Ngân, 2018)

1.3. 4 mô hình B2B phổ biến hiện nay

Hình 1. 2: Lazada, Tiki, Adayroi thuộc mô hình B2B

Dựa vào hình thức hoạt động và bản chất kinh doanh mà mô hình B2B được chia làm 4
loại chính như sau:

1.1.1. Mô hình B2B thiên về bên bán

Đây là loại hình thường gặp ở Việt Nam. Một công ty sẽ làm chủ một trang thương mại
điện tử và cung cấp các dịch vụ, hàng hóa, sản phẩm cho bên thứ ba như doanh nghiệp bán
lẻ, sản xuất hoặc người dùng. Vì thế mô hình này cung cấp các sản phẩm với số lượng từ
vừa đến lớn.

9
 1.1.2. Mô hình B2B thiên về bên mua
Mô hình này thì ít gặp hơn do phần lớn doanh nghiệp ở Việt Nam đều có nhu cầu bán sản
phẩm của mình cho đối tác. Nhưng mô hình này lại hoạt động khá mạnh ở nước ngoài. Các
đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chính trong việc nhập các sản phẩm, hàng hóa từ bên sản
xuất. Sau đó những nơi bán khác sẽ truy cập vào website để báo giá cũng như phân phối
sản phẩm.

1.1.3. Mô hình B2B trung gian

Mô hình này sẽ đóng vai trò là cầu nối giữa bên mua và bên bán. Yhông qua một sàn giao
dịch thương mại điện tử. Bạn sẽ thấy mô hình này rất phổ biến ở Việt nam. Với những cái
tên như Tiki, Lazada, Adayroi, Sendo v.v..

Theo đó, hình thức hoạt động chung sẽ là doanh nghiệp nào có nhu cầu bán. Thì sẽ gửi sản
phẩm, dịch vụ lên kênh trung gian này để quảng bá và phân phối. Những tổ chức, cá nhân
có nhu cầu mua. Sẽ xem và đặt hàng dưới sự bảo vệ quyền lợi và tuân theo quy định trên
kênh trung gian.

1.1.4. Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác

Mô hình này cũng tương tự như B2B trung gian. Nhưng mang tính chất tập trung và thuộc
quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Nó thường được hiển thị dưới dạng các sàn
giao dịch điện tử như:

o Chợ điện tử (e-markets)

o Chợ trên mạng (e-marketplaces)
o Sàn giao dịch internet (internet exchanges)
o Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
o Cộng đồng thương mại (trading communities)
v.v..

10
 CHƯƠNG 2: TÌM HIỂU MÔ HÌNH B2B

2.1. Thực tiễn về mô hình B2B trong thương mại điện tử

2.1.1. Tiếp tục tăng trưởng cao

Vecom được xây dựng từ năm 2012 sau 8 năm liền, E-business Index – EBI (báo cáo
thương mại điện tử) nguồn mà được lấy thông tin rất hữu ích cho những quản lí cơ quan
nhà nước về những thông tin liên quan đến thương mại điện tử trên toàn quốc, ở những cấp
như: địa phương, trung ương và những doanh nghiệp được đông đảo tổ chức nhưng qua đó
cũng có nhiều hoạt động để phát triển và thức đẩy đến thương mại điện tử và kinh tế ở
nước ta trong thời gian sắp tới đây.

Thương mại điện tử năm 2018 phát triển với tốc độ tăng tưởng toàn diện trên 30%, tuy xuất
điểm ở ngưỡng điểm 4 (~4) tỷ USD năm 2015 nhưng nhờ ba năm liên tục tăng cao nên
thương mại điện tử tăng lên 7,8 tỷ USD. Thị trường tăng cao này bao gồm là: du lịch, giải
trí, tiếp thị và bán lẻ đều là trực tuyến.

Hình 2. 1: Sự tăng trưởng thần tốc của thương mại điện tử ở Việt Nam nhiều tiềm năng

Năm 2019, mạng xã hội tăng vượt trội đánh dấu sự hiệu quả và chi phí thấp để nhiều doanh
nghiệp lựa chọn đến như doanh nghiệp cá nhân, doanh nghiệp lớn – nhỏ. Qua khảo sát,
doanh nghiệp bán trên mạng tăng 4% so với năm 2018 đạt hiệu quả tới 45%.

11
 2.1.2. Chỉ số thương mại và địa phương bị khoảng cách vẫn tiếp tục tăng cao
Theo ước lượng, Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội trong thương mại điện tử chiếm đến gần
70%, mỗi quy mô ở những địa điểm khác nhau, đặc biệt là ở vùng sâu, vùng xa, nông thôn
kết nối với nhau còn rất éo hẹp. Khi đó, trong gần 70% chiếm hết người là ở nông thôn.
Khu vực nông thôn rất phù hợp cho những người bán hàng online vì sản phẩm vừa đa dạng
và chi phí cũng rất phù hợp.

Hình 2. 2: Biểu đồ chỉ số của 4 thành phố lớn

2.1.3. Tiếp thị tự động hoá trong doanh nghiệp B2B

Chi phí thị trường B2B thường đắt đỏ B2C, vì B2B được nhều người tham gia và được
xem xét nhiều. Đối với doanh nghiệp B2B, để thiết lập trang tính thì họ cần thông tin nhiều
và có nhiều kiến thức chuyên môn vì B2B là một – một với nhau không nghiên về cảm xúc
mà quan trọng là về lý trí vì thế để được thúc đẩy việc mua hàng vì doanh nghiệp phải cần
logic và những dữ liệu mới của doanh nghiệp.

12
 Hình 2. 3: Mô hình B2B xu hướng và mang lại hiệu quả

2.1.4. Content Marketing

Content Marketing được phổ biến trong nhiều năm nay nó được thu nhập và nuôi dưỡng
những khách hàng có tiềm năng trong thương mại điện tử B2B. Khách hàng càng khó tính
thì doanh nghiệp lại càng gặp nhiều khó khăn để nghiên cứu hành vi mua hàng phù hợp
với khách hàng. Qua trình này, Content (thương mại điện tử B2B) sẽ hỗ trợ giúp chúng ta
định hướng khách hàng tốt nhất, mặc dù hơn 90% thương mại điện tử B2B sử dụng Content
như một yếu tố chiến lược tốt giúp bán hàng online thì chỉ hơn 37%, số này cho ta thấy
lược Content Marketing ổn định và hoàn chỉnh. (Tài, Nguyễn Thanh Thiện, 2020)

2.1.5. Cá nhân hoá

 5 chiến lược cá nhân hoá cho B2B:

+ Cá nhân hoá theo phân khúc khách hàng

Đây là cá nhân hoá phổ biến nhất thị trường hiện nay có khoảng 68% người sử dụng cá
nhân hoá này vì cá nhân hoá này dễ dàng thực hiện nhất. Doanh nghiệp có thể rà sót và
nắm bắt được tình hình vào những lĩnh vực, địa lý, ngành nghề,…. của khách hàng.

+ Cá nhân hoá theo chân dung của khách hàng

13
 Hình 2. 4: Cá nhân hóa theo chân dung khách hàng

+ Cá nhân hoá theo các giai đoạn người mua hàng

Cá nhân hoá nội dung khác với cá nhân hoá người mua hàng vì nó phải theo từng giai đoạn
để phù hợp với nội dung content. Nếu nội dung đầy đủ và chất lượng thì chúng ta đã đáp
ứng eata nhiều về khách hàng trong lúc khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. Có khoảng
33% khách hàng chuyển từ cá nhân hoá qua cá nhân người mua hàng, các doanh nghiệp
nên xem xét để đảm báo và ưu thế cạnh tranh với những đối thủ.

+ Cá nhân hoá khách hàng cụ thể

Thay vì quảng bả đến thị trường thì doanh nghiệp đã chủ động nhắm đến những đối tượng
cá nhân bằng chính thể xác và tên của họ (ví dụ như: chị Nhi Marketing Manager của công
ty Thọ Phát,…) các hoạt động quảng bá này sẽ nhằm thu hút khách hàng và cải thiện những
dữ liệu.

+ Cá nhân hoá cho khách hàng tiềm năng

Để thu hút được khách hàng thì vấn đề quan tâm là nội dung phải đầy sáng tạo, phương
pháp này giúp chúng ta thay đổi nội dung dựa trên ý kiến khách hàng mong muốn và không

14
thể thiếu phải có một leader chất lượng mà doanh nghiệp có. Hiện nay, những leader chất
lượng chỉ chiếm khoảng 20%.

2.2. Thực trạng về mô hình B2B trong thương mại điện tử

2.2.1. Mỏ vàng thương mại điện tử B2B

Hình 2. 5: Sản phẩm trên trang Amazon

Mô hình B2B có hai doanh nghiệp lớn là Amazon và Alibaba đều có những thực trạng với
nhau. Việt Nam hiện nay có hơn gần 400.000 – 500.000 doanh nghiệp lớn - nhỏ nhưng
trong đó có gần 30% doanh nghiệp bán hàng online và chỉ 11% đăng kí nền thương mại
điện tử (Hưng, Việt, 2020)

Hiện nay, thương mại điện tử được thúc đẩy mạnh qua mô hình B2B trên toàn cầu. Ở thời
điểm hiện tại thì sàn bán hàng online được xem là cách tốt nhất để giải quyết những người
kinh doanh ở thời gian này.

Theo Xuất khẩu Việt Nam và Hiệp hội chế biến là hai nền bán chuyên về thuỷ sản. Thuỷ
sản đang được nhiều người tiêu dùng và có nhu cầu cần với nó cao và nó càng xuất hiện
nhiều ở Trung Quốc. Từ đó, cá tra là sản phẩm mà bên Trung Quốc có trên sàn thương mại
điện tử Alibaba.com .

15
Thương mại điện tử B2B là một nguồn đang cần thiết ở xã hội 4.0 bây giờ mà nó có thể
đẩy mạnh kinh tế và xuất khẩu cao. Như vậy, giúp doanh nghiệp B2B dễ dàng tiếp cận
nhanh chóng với các khách hàng trên toàn quốc và nó giảm được tiền mặt bằng và những
chi phí linh tinh khác.

2.2.2. Một số vụ việc cụ thể

B2B là mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Các mô hình B2B hoạt
động trong một thế giới tách biệt hoàn toàn so với mô hình kinh doanh bán lẻ, nhu cầu cách
thức tiến hành trong B2B thường khác hoàn toàn so với những mô hình khác. Và để minh
chứng cho điều đó nhóm mình sẽ phân tích một trong những sàn giao dịch hàng đầu thế
giới - alibaba.com để thông qua đó chúng ta có thể nhận thấy được ưu nhược điểm của mô
hình B2B và rút ra được bài học kinh nghiệm cho bản thân cũng như cho các doanh nghiệp
khác

2.2.2.1. Ví dụ mô hình kinh doanh của Alibaba

Tập đoàn alibaba có trụ sở tại Trung Quốc và đã ra mắt nền tảng B2B vào năm 1999 dưới
dạng cổng thông tin thương mại điện tử Alibaba.com - cổng thông tin thương mại điện tử
đầu tiên. Tại thị trường Trung Quốc, website B2B mà Alibaba đang sở hữu là 1688.com.

Khi một doanh nghiệp tham gia vào Alibaba, nó có thể giao tiếp hàng ngày với cộng đồng
doanh nghiệp toàn cầu. Alibaba kết nối hàng triệu công ty với đa nghành đa nghề với nhau,
giúp họ bán mọi mặt hàng từ quần áo đến thiết bị công nghiệp nặng, đồ chơi đến thiết bị
gia dụng,...Hiện nay, Alibaba hoạt động dưới dạng một sàn giao dịch điện tử khủng lồ.
Alibaba vẫn cung cấp các thông tin cơ bản như doanh mục chào bán của các doanh nghiệp
, danh sách khách hàng cần mua và sản phẩm cần mua, thông tin giao dịch và nghành hàng.
Bên cạnh đó, Alibaba nâng cao chức năng của mình với vai trò là người trung gian, tạo
không gian kết nối người mua và người bán, cung cấp thêm các dịch vụ tiện ích để thuận
lợi giao dịch như tư vấn thêm về các phương thức giao dịch, phương thức thanh toán,.. Khi
phát sinh tranh chấp, Alibaba cũng sẽ hỗ trợ nhiều mặt thông tin trong vòng 7 ngày sau khi
nhận được khiếu nại. Doanh thu của alibaba lấy từ phí giao dịch, phí thành viên, phí dịch

16
vụ và phí quảng cáo. Nó cũng mang cho mình những định hướng mới với mô hình B2B -
số hóa thị trường B2B và xúc tiến thương mại điện tử B2B tại Hoa Kỳ. Đối với Alibaba sự
thành công không phải là lợi nhuận mà giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuận lợi hóa
giao dịch thành công với loại hình kinh doanh của mình. Họ lấy lượng người dùng làm
thước đo cho sự thành công chứ không phải lợi nhuận ( hiện nay có hơn 4.830.000 thành
viên đăng kí từ hơn 240 nước khác nhau). Alibaba đã và đang vạch sẵn những chiến lược
lớn trong mô hình B2B của mình - đó là nền tảng dữ liệu đầu cuối số hóa. Ví dụ bạn đang
trong vai trò người mua có thể tìm thấy người bán, thực hiện tour tham quan bằng công
nghệ thực tế ảo VR đến nhà máy của đối tác, đàm phán với họ về thanh toán, vận chuyển.
Cho vay,...thông qua phiên dịch. Bên cạnh đó là đa lựa chọn mở rộng. Còn đối với người
bán, bạn sẽ được cung cấp đầy đủ các công vụ để xây dựng và quản lý cửa hàng, quản lý
quan hệ khách hàng, công cụ truyền thông và dịch thuật để tiếp cận khách hàng. Đây chính
là điều mà alibaba hướng đến với nền tảng mã hóa dữ liệu đầu cuối số hóa này.

(Getdrive.net, n.d.)

Hình 2. 6: Ảnh đại diện Alibaba.com

Nền kinh tế thương mại điện tử từ khi ý tưởng được hình thành nó cũng đã thể hiện cho ta
thấy tiềm lực và sự phát triển được đánh giá cao. Nhưng từ khi Alibaba ra đời thì B2B mới
thật sự được nhiều người chú ý và hiểu rõ hơn. Hầu hết những thương mại điện tử khác ít
17
ai có thể thành công trong lĩnh vực B2B vì nó không nằm trong Trung Quốc. Những sản
phẩm của Alibaba đều được sản xuất từ Trung Quốc, nơi mà có thể chế tạo ra mọi thứ
nhưng kinh phí luôn có giá rẻ nhất nhì Thế Giới bấy giờ. Điều đó cũng đồng nghĩa thương
mại điện tử Alibaba ngày càng được nhiều người biết tới là nhờ giá rẻ. (Trẻ, Trí Thức, n.d.)

Sau Trung Quốc, chi phí rẻ đứng sau đó là Ấn Độ. Nhưng Flipkart ở Ấn Độ cũng không
có ý định trở thành một “Alibaba tiếp theo” vì dù là đứng thứ 2 sau Trung Quốc nhưng
cũng không thể tìm kiếm ra nguồn mức giá hợp lý bằng các nhà sản xuất ở Trung Quốc.
Nhà sản xuất ở Trung Quốc là nơi khó có ai không công nhận về mức giá và cả quá trình.

Đặc điểm dễ thấy là hàng hóa trên Alibaba.com rất phong phú với đa dạng nhiều mặt hàng,
những đồ vật gần gũi với nhu cầu con người. Đó là những hàng hóa mà thậm chí ở nước ta
sẽ không tìm kiếm được ở bất cứ đâu. Vì vậy, họ phải lên Alibaba.com để tìm kiếm.

2.2.2.2. So sánh mô hình của Amazon & ALibaba

Là hai trang thương mại điện tử có mô hình kinh doanh khác nhau được trên toàn quốc biết
đến.

• Mô hình

Amazon ALibaba

+ Tập trung vào loại hình giao dịch B2C + Mô hình B2B với 2 website:

Website tiếng anh alibaba.com

Website tiếng trung quốc

chinese.alibaba.com

18
 • Hoạt động kinh doanh

Amazon ALibaba

+ Nhà bán lẻ khổng lồ cho cả hàng hoá
mới và đã qua sử dụng.
+ Bán hàng trực tiếp: mặt hàng được kinh
doanh chủ yếu ở cửa hàng là sách.
+ Cung cấp một nền tảng cho các nhà bán
lẻ khác để bán sản phẩm cho người mua:
Chợ điện tử Amazon.com.
+ Đóng vai trò trung gian giữa người mua
và người bán trực tuyến và tạo điều kiện
cho việc bán hàng giữa hai bên.
+ Taobao, sàn giao dịch hỗ trợ bán lẻ bằng
cách là cung cấp nền tảng điện toán cho
các doanh nghiệp nhỏ và cá nhân mở bán
hàng online.
+ Tmall là trang web thương mại điện tử
do Alibaba sở hữu và nhằm để điều hành
phục vụ cho nhiều thương hiệu nổi tiếng.

• Nguồn doanh thu

Amazon ALibaba

+ Amazon là bán sản phẩm + Alibaba bán quảng cáo.

+ Đến từ các website của Amazon: có 2

loại tài khoản bán hàng dựa trên số lượng
doanh số bán hàng bạn dự tính: Cá nhân
& Doanh nghiệp.

+ Doanh thu khác: hoa hồng + Doanh thu khác: cho vay vừa và nhỏ.

(commission) và phí đăng kí

(subcription).

19
 • Khách hàng

Amazon ALibaba

+ Khách hàng cốt lõi: những người tiêu + Khách hàng cốt lõi: Alibaba không phải
dùng sản phẩm cuối cùng. là công ty hướng tới đối tượng khách hàng
cá nhân.

+ Quan điểm về khách hàng: “KH là trên

+ Quan điểm về khách hàng: khách hàng
hết, thứ hay là nhân viên, thứ ba là các cổ
là quan trọng nhất.
đông”.

• Đặc điểm đơn hàng

Amazon ALibaba

+ Chủng loại hàng hoá rất đa dạng nhưng + Mang chủng loại hàng hoá ít hơn nhưng
khối lượng mỗi đơn đặt hàng nhỏ hơn. khối lượng có thể rất lớn.

• Đàm phán, giao dịch

Amazon ALibaba

+ Đã có sẵn những lựa chọn về phương + Phải bao gồm cả các yếu tố như đàm
thức thanh toán, khách hàng chỉ cần tick phán về gía cả, việc giao nhận hàng và xác
và click là mua được luôn sản phẩm. minh đúng quy cách, các đặc tính kỹ thuật
của sản phẩm.

20
 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN

3.1. Lợi ích và hạn chế

Từ ví dụ trên ta cũng phần nào thấy được lợi ích và hạn chế của mô hình B2B khi ứng dụng
vào doanh nghiệp.

3.1.1. Lợi ích

- Làm cho thị trường vận hành hiệu quả hơn: như alibaba.com ban đầu là một trung gian
trao đổi thông tin sau đó dần chuyển sang hỗ trợ việc trao đổi các chứng từ và cưới cùng
là trở thành sàn giao dịch điện tử tức là hỗ trợ và thực hiện tất cả các giao dịch trực tuyến.

- Tạo thêm nhiều cơ hội cho cả 2 bên mua bán tìm được đối tác kinh doanh mới.

- Thông qua mạng lưới tích hợp giữa công ty và nhà cung ứng, nhờ đó mà thời gian và chi
phí giao dịch của 2 bên giảm đáng kể .

- Nhu cầu và mục đích sử dụng của khách hàng được đáp ứng một cách nhanh chóng.

- Đưa sản phẩm đến với thị trường nhanh hơn. Ngoài ra, nó còn giúp cắt giảm đi nhiều
khâu trung gian để sản phẩm có thể nhanh chóng đến với các nhà bán lẻ.

- Các hoạt động giao dịch diễn ra nhanh chóng và tiện lợi.

- Nhờ có B2B, doanh nghiệp có nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung ứng tốt cũng như giá thành
đầu vào rẻ hơn.

- Chi phí tiếp thị và phân phối sản phẩm giảm đáng kể.

- Tạo nên hệ thống thông tin thị trường rộng lớn, thúc đẩy thương mại toàn cầu.

3.1.2. Hạn chế

- Chi phí đầu tư cho việc ứng dụng TMĐT còn thấp, hiệu quả đầu tư chưa cao.

21
- Nhiều loại mô hình TMĐT B2B đã và đang được các doanh nghiệp Việt Nam ứng dụng,
tuy nhiên mới dừng ở giai đoạn ban đầu.

- Kết quả thu được từ việc triển khai các mô hình còn khá là hạn chế.

- Điều kiện được cho là đang gây trở ngại lớn nhất đối với ứng dụng mô hình B2B là hạ
tầng an toàn thông tin và hạ tầng nhân lực TMĐT.

3.1.3. Giải pháp

- Nâng cao nhận thức về việc ứng dụng các mô hình TMĐT B2B: các doanh nghiệp cần
tích cực tiếp cận để hiểu rõ hơn vai trò, lợi ích, tính tất yếu của việc ứng dụng các mô hình
B2B.

- Lựa chọn các mô hình phù hợp và đưa ra mô hình mẫu.

- Đầu tư cơ sở vật chất, công nghệ phù hợp.

+ Cải tiến công nghệ và tăng cường các giải pháp kỹ thuật.

+ Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất cho TMĐT của doanh nghiệp.

- Đào tạo, nâng cao trình độ và chất lượng nguồn nhân lực.

+ Cần chuẩn bị nguồn nhân lực từ các cấp lãnh đạo tới nhân viên.

+ Chuẩn bị đội ngũ chuyên gia TMĐT B2B để triển khai các mô hình.

- Hoàn thiện các yếu tố môi trường kinh doanh.

- Phát triển các trung gian chức năng hỗ trợ hoạt động TMĐT B2B ( cung cấp hạ tầng
Internet, cung cấp hạ tầng ứng dụng Internet, Cung cấp các dịch vụ thuận lợi hóa các giao
dịch TMĐT) (Trần Hoài Nam, 2013)

3.1.4. Xu hướng phát triển TMĐT B2B ở Việt Nam

- Xu hướng phát triển mô hình TMĐT B2B

+ Hình thành các mô hình B2B theo hướng tích hợp giữa B2B và B2C.

22
+ Thay đổi chức năng để phù hợp với các xu hướng mới.

+ Tính năng của website B2B cũng ngày càng được mở rộng.

- Xu hướng TMĐT B2B thế hệ tiếp theo

+ Tự động hóa các hoạt động.

+ Marketing lấy khách hàng làm trung tâm.

+ Trải nghiệm phong phú cho khách hàng.

Hình 3. 1: Xu hướng TMĐT B2B 2.0

Hình 3. 2: Các yếu tố và lợi ích TMĐT B2B 2.0

3.1.5. Nhận xét chung

Hiện tại, ở Việt Nam mô hình B2B đang trên đà phát triển nhưng bên cạnh đó vẫn còn
nhiều sự thiếu sót và chưa thực sự tạo nên sự đột phá trong nền mua bán chung của toàn
23
quốc gia. Hiện nay, trong quá trình hoạt động thì mô hình TMĐT B2B đều gặp phải những
vấn đề về nguồn vốn, doanh thu và nhân lực. Một số doanh nghiệp đã đang đưa ra nhiều
kế hoạch, hướng đi mới nhằm tiếp tục tồn tại và phát triển, đồng thời có thể đáp ứng thêm
các nhu cầu ngày càng cao hơn của khách hanfng nói riêng và thị trường nói chung. Các
doanh nghiệp cần có những kế hoạch và hướng đi đột phá hơn để đủ sức hội nhập và tiến
hành các giao dịch B2B một cách chuyên nghiệp và có hiệu quả nhất.

24
 CHƯƠNG 4: TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.Getdrive.net. (n.d.). Retrieved from Getdrive: Getdrive.net

2.Hưng, Việt. (2020, 3 9). The Leader. Retrieved from https://theleader.vn/mo-vang-thuong-mai-dien-tu-

b2b-1583742169001.htm

3.Kim Ngân. (2018, 8 23). Retrieved from https://letweb.net/b2b-la-gi/

4.Tài, Nguyễn Thanh Thiện. (2020, 7 14). Compa Marketing. Retrieved from
https://compamarketing.com/blog/content-marketing/content-marketing-la-gi/

5.Trần Hoài Nam. (2013). Retrieved from luanan.nel.gov: luanan.nel.gov.vn

6.Trẻ, Trí Thức. (n.d.). Thương đô. Retrieved from https://www.thuongdo.com/vi-sao-mo-hinh-alibaba-

chi-co-the-thanh-cong-o-trung-quoc

25
 BẢNG KẾT QUẢ TURNITIN

Trần Thị Trúc Ly - Tiểu luận 19.2B - TMĐT By Trần Thị Trúc Ly

Similarity Index
23%
Similarity by Source
Internet Sources:
19%
Publications:
1%
Student Papers:
12%
4% match (student papers from 06-Jul-2020)
Submitted to Hoa Sen University on 2020-07-06
3% match (Internet from 02-Feb-2020)
https://tailieu.vn/doc/de-tai-thuong-mai-dien-tu-b2b--1407840.html
2% match (Internet from 16-Dec-2019)
https://www.pcs.vn/mo-hinh-b2b-id190.html
2% match (student papers from 04-May-2020)
Submitted to Banking Academy on 2020-05-04
2% match (Internet from 13-Apr-2016)
http://danviet.vn/doanh-nhan/vi-sao-mo-hinh-alibaba-chi-co-the-thanh-cong-o-trung-quoc-
654722.html
1% match (Internet from 27-Jan-2009)
http://chungta.com/Desktop.aspx/CNTT-VT/Thuong-Mai-Dien-
Tu/Cac_khai_niem_co_ban_trong_Thuong_mai_dien_tu/
1% match (Internet from 03-Feb-2020)
https://tailieu.vn/tag/sai-lam-cua-website-thuong-mai-dien-tu.html
1% match (Internet from 14-Aug-2018)
http://thuvienso.cdtm.edu.vn/bitstream/CDTM/1101/1/TM-004-
Gi%c3%a1o%20tr%c3%acnh%20Th%c6%b0%c6%a1ng%20m%e1%ba%a1i%20%c4%91i
%e1%bb%87n%20t%e1%bb%ad.pdf
1% match (Internet from 11-Dec-2019)
https://www.webico.vn/b2b-la-gi-tong-quan-cac-doanh-nghiep-b2b-tai-viet-nam/
1% match (Internet from 09-Jul-2020)
http://www.zbook.vn/ebook/mot-so-thuc-trang-ve-ban-hang-qua-mang-o-viet-nam-va-
giai-phap-14342/
1% match (Internet from 18-May-2020)
https://tailieu.vn/tag/trien-khai-thuong-mai-dien-tu.html
1% match (Internet from 19-Jun-2020)
http://luanvan.net.vn/luan-van/luan-van-phat-trien-mo-hinh-nha-cung-cap-cac-dich-vu-ho-
tro-giao-dich-thuong-mai-dien-tu-cua-san-giao-dich-dien-tu-13420/
1% match (student papers from 08-May-2019)
Submitted to Banking Academy on 2019-05-08
1% match (Internet from 03-Feb-2020)
http://hce.edu.vn/upload/file/SDH/LATS/NXThuy/LA.pdf
1% match (student papers from 29-Sep-2019)
Submitted to Vietnam Commercial University on 2019-09-29
1% match (Internet from 25-Jun-2020)
https://vi.wikipedia.org/wiki/Taobao
1% match (Internet from 02-Feb-2019)

26
http://hpsoft.vn/news/getNewsById/357/xay-dung-mot-mo-hinh-cho-ao-phu-hop-dieu-
kien-viet-nam-kinh-nghiem-tu-alibaba.com/
1% match (Internet from 10-Jul-2018)
http://xpt.vn/thiet-ke-website/Tin-thuong-mai-dien-tu/thiet-ke-website/Tin-thuong-mai-
dien-tu/Huong-den-thanh-cong-voi-E-Business-280.web
1% match (Internet from 19-Aug-2020)
https://www.vietmis.com/

27
28