‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.

com /‬‬ ‫‪1‬‬

 ‫مقدمة‬

‫شخصيا عشرات المرات في‬

‫ً‬ ‫في هذا الكتيب أشارك معك خطة تسويقية قمت بها‬

‫جدا وبشكل متكرر‪ ،‬وقد اخترت لك واحدة‬

‫بالد عربية مختلفة‪ ،‬وأعطت نتائج رائعة ً‬

‫من هذه التجارب‪ ،‬ألشارك معك فيها األرقام التي حصلت عليها بشكل دقيق‪.‬‬

‫على الرغم من أن أغلب المسوقين يعتبرون التجارب التسويقية التي قاموا بها من األسرار‬

‫التي ال يجوز اإلفشاء بها‪ ،‬ويكتفون بالحديث عن أفكار نظرية عامة‪ ،‬ولكني أخالف الجميع‬

‫بهذا الرأي‪ ،‬فالعلم والمعرفة من األمور التي ال يجوز إخفاؤها خاصة لمن يستحقها‪ ،‬لذلك‬

‫أعرض التجربة الناجحة بكل التفاصيل‪ ،‬وأتمنى أن تستفيد منها في تحسين البزنزس‬

‫الخاص بك‪ ،‬وكن على ثقة أن رفع السوية التسويقية في البالد العربية يعود بالنفع على‬

‫الجميع‪.‬‬

‫موقع أحمد نحاس‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪2‬‬

 ‫كل نجاح أساسه التحضير الجيد‪:‬‬

‫إذا كنت تعتقد أنك ستجد في هذه الدراسة طريقة سهلة ومختصرة تحقق فيها مبيعات‬

‫تحضيرا لهذه‬
‫ً‬ ‫بقيمة ‪ 21‬ألف دوالر خالل ساعة واحدة‪ ،‬دون أن تبذل جهد حقيقي لعدة أشهر‬

‫الساعة‪ ،‬فأنا مضطر أن أخبرك أنك في المكان الغير صحيح‪ ،‬وأي شخص يخبرك أنه بإمكانك‬

‫ربح المال دون بذل جهد حقيقي وتحضيرات حقيقية فهو شخص ال يقدم لك النصح‪ ،‬فأي‬

‫ودائما المقدمات الصحيحة‪ ،‬تعطيك‬

‫ً‬ ‫ربح وكسب للمال‪ ،‬ال بد أن يسبقه تحضيرات حقيقية‪،‬‬

‫نتائج صحيحة‪.‬‬

‫المقدمات الصحيحة تعطي نتائج صحيحة‬

‫التحضير الصحيح لتحقيق أرباح كبيرة ال يكون فقط في المجال التطبيقي‪ ،‬بل األهم من‬

‫ذلك هو التحضير الذهني وتعلم القواعد واألسس واالستراتيجيات التسويقية الصحيحة‪،‬‬

‫شخصيا أعتبر أن الفرق بين المحترف في التسويق‪ ،‬والشخص الهاوي هو فرق ذهني‬
‫ً‬ ‫وأنا‬

‫استراتيجي‪ ،‬وليس فرق تطبيقي فاإلثنين قادرين على استخدام األدوات‪ ،‬لكن شتان بينهما‬

‫في النتائج‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪3‬‬

 ‫وفي دراستنا الحالية سنقوم بالتحضير من خالل ‪ 4‬خطوات أساسية‪:‬‬

‫أوال‪ -‬الرؤية الصحيحة‪:‬‬

‫أساسا في النجاح‪،‬‬
‫ً‬ ‫أقصد بها تبني الفكر االحترافي في العمل التسويقي‪ ،‬واعتماد العلم‬

‫واالستثمار على التطوير الذاتي‪ ،‬واعتماد مبدأ استشارت الخبراء واالستفادة من تجاربهم‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬تحديد األهداف‪:‬‬

‫ً‬

‫ال بد من تحديد األهداف التي نطمح لتحقيقها من تطبيق هذه الخطة‪ ،‬وأن تكون هذه‬

‫تماما‪ ،‬فمثال يمكن أن يكون هدفك‪:‬‬

‫ً‬ ‫األهداف محددة‬

‫الهدف الكمي‪ :‬تحقيق مبيعات بقيمة ‪ 25‬ألف دوالر‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫المدة الزمنية‪ :‬يتم تحقيق هذه المبيعات خالل مدة ‪ 6‬أشهر‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫بالنسبة لي تعتبر هذه األهداف مقبولة للمتبدئين والشركات الصغيرة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ً‬
‫ثالثا‪ -‬وضع الخطة‪:‬‬

‫حتى ال نكون أشخاص نظريين ومنفصلين على الواقع‪ ،‬يجب أن نضع الخطة التسويقية‬

‫التي ستمكننا من تحقيق هذه األهداف‪ ،‬وأن تكون الخطة واضحة المراحل‪ ،‬قابلة للتنفيذ‬

‫والتحقيق‪ ،‬وأن نكون نمتلك بالفعل األدوات التي ستمكننا من تنفيذ الخطة‪ ،‬وسأقوم بإذن‬

‫شخصيا لتحقيق مبيعات بقيمة ‪ 21‬ألف‬

‫ً‬ ‫هللا في هذه الدراسة بذكر الخطة التي اعتمدتها‬

‫دوالر خالل ساعة واحدة‪ ،‬وكل ما عليك فعله هو تقليد هذه الخطة مع عمل بعض‬

‫التعديالت عليها بما يناسب منتجك‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪4‬‬

 ‫رابعا‪ -‬التنفيذ والمثابرة‪:‬‬
‫ً‬

‫شخصيا أرى أن الرؤية الصحيحة ووضع األهداف بشكل محدد‪ ،‬وكتابة الخطة التي‬
‫ً‬ ‫مع أنني‬

‫سنعمل عليها بشكل واقعي‪ ،‬تشكل أكثر من ‪ %90‬من العمل‪ ،‬ولكن أيضا يبقى ضرورة‬

‫االلتزام بالتنفيذ وخاصة أننا نتكلم عن خطة يستغرق تنفيذها عدة أشهر لذلك تحتاج إلى‬

‫الصبر والمثابرة وااللتزام بالطريق الصحيح وعدم التشتت بأشياء ال تقودنا لتحقيق الهدف‪.‬‬

‫التزم بهذه الخطوات األربعة وأضمن لك تحقيق األهداف كاملة بإذن هللا‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪5‬‬

 ‫ما هو أصل الفكرة التي سنعتمد عليها في بناء خطتنا التسويقية؟‬

‫عندما بدأت بالعمل التسويقي قبل أكثر من ‪ 10‬سنوات‪ ،‬كنت أسمع عن محترفين في‬

‫التسويق يعملون في أمريكا وكندا واستراليا‪ ،‬ويحققون مبيعات بقيمة تزيد عن ‪ 100‬ألف‬

‫جدا‪ ،‬وأعتقد أنهم يمتلكون قدرات‬

‫دوالر خالل ساعات قليلة‪ ،‬وكنت أرى ذلك إنجاز كبير ً‬

‫جدا‪ ،‬ولكن بعد أن أصبحت أمتلك المهارات التسويقية والعلم الواسع في هذا‬
‫خارقة ً‬

‫المجال‪ ،‬إضافة للخبرة التطبيقية بفضل من هللا‪ ،‬أصبحت اآلن أرى أن من يقوم بعمل نفس‬

‫المقدمات التي قاموا بها‪ ،‬فمن غير المعقول أن ال يحقق هذه األرباح وأكثر‪.‬‬

‫من خالل الدراسة وااللتحاق بعدد كبير من الدورات التدريبية المدفوعة‪ ،‬الحظت أن أغلب‬

‫هؤالء المسويقين يعتمدون على استراتيجية أساسية واحدة‪ ،‬وهي القوائم البريدية‪،‬‬

‫وهي استراتيجية رائعة يمكن تطبيقها بشكل كبير في تلك البلدان (أمريكا – كندا –‬

‫استراليا) ولكن نقل هذه التجربة بشكل حرفي لبلداننا العربية كان أمر ليس بهذه‬

‫ً‬
‫الحقا‪.‬‬ ‫السهولة لوجود عدة معوقات تمنع ذلك‪ ،‬سنذكرها‬

‫إن استراتيجية القوائم البريدية المناسبة للتطبيق في تلك البلدان قائمة على‬

‫أساسين‪:‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪6‬‬

 ‫األول‪ -‬تقليل االلتزام المطلوب من العميل المحتمل‪:‬‬

‫بكل بساطة بدال من أن تطلب من العميل المحتمل أن يقوم بالشراء بشكل مباشر‪ ،‬اطلب‬

‫جدا وسهل (في حالتهم كانوا يطلبون من العميل أن‬

‫منه أن يقوم بعمل التزام بسيط ً‬

‫يدخل البريد اإللكتروني) ويحصل مقابل ذلك على شيء ذو قيمة بالنسبة له (كتاب‬

‫إلكتروني – دورة مجانية مصغرة – كوبون خصم) وبالتالي نحن حصلنا على شيء نستطيع‬

‫من خالله االتصال بالعميل في أي وقت نحن نريده‪.‬‬

‫الثاني‪ -‬رفع الثقة مع العميل المحتمل من خالل سلسلة تواصل مدروسة معه‪:‬‬

‫بعد أن حصلنا على طريقة تواصل دائمة مع العميل المحتمل‪ ،‬نبدأ بعمل سلسلة رسائل‬

‫جدا في نفس اختصاص منتجنا‪ ،‬وبشكل‬

‫(سكونس) نقدم للعميل بها معلومات قيمة ً‬

‫مدروس ومراعي لسيكيولجيا علم التسويق‪ ،‬والهدف من ذلك هو زيادة الثقة بنا بشكل‬

‫كبير‪ ،‬والتهيئة لتقبل المنتج الخاص بنا‪.‬‬

‫بعد ذلك كل ما علينا فعله هو أن ننصح العميل المحتمل الذي قمنا ببناء جسور ثقة كبيرة‬

‫جدا‪.‬‬
‫بيننا وبينه بشراء المنتج‪ ،‬وستكون النتائج مذهلة ً‬

‫ماهي الفائدة من عمل القوائم البريدية وكل هذا التعب؟‬

‫جدا‪ ،‬وترجع إلى أن أغلب المعلنين يضيعون أموالهم من خالل توجيه العمالء‬
‫الفائدة كبيرة ً‬

‫للشراء المباشر‪ ،‬بدال من أخذ التزام صغير من العميل ثم عرض الشراء عليه‪.‬‬

‫لتوضيح ذلك دعني أضرب لك مثال بسيط بآلية بسيطة‪:‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪7‬‬

‫لنفرض أننا قمنا بإطالق إعالن ممول على منصة فيس بوك أو غوغل آدرودز‪ ،‬أنفقنا بهذه‬

‫اإلعالن ‪ 200‬دوالر أمريكي‪ ،‬وحصلنا من خالله على ‪ 10.000‬زائر لصفحة البيع‪ ،‬سنكون اآلن أمام‬

‫خيارين‪:‬‬

‫أوال‪ -‬أن نطلب من الزائر القيام بالشراء بشكل مباشر‪:‬‬

‫ووقتها من أصل ‪ 10‬آالف زائر سنحصل في أحسن األحوال على ‪ 200‬عملية بيع‪ ،‬وقد تقول‬

‫ً‬
‫محقا) ولكن من وجهة نظري فأنا‬ ‫لي هذا أمر جيد أن نحصل على ‪ 200‬عملية بيع (قد تكون‬

‫أرى أنك حصلت على ‪ 200‬عملية بيع‪ ،‬ولكن أنت خسرت ‪ 9800‬عميل محتمل‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬أن نطلب من الزائر أن يقوم بإعطائنا إلتزام صغير‬

‫ً‬

‫في تلك البلدان يكون إدخال البريد اإللكتروني هو االلتزام الصغير‪ ،‬ثم يمكن أن نوجه الزائر‬

‫لصفحة البيع التي تطلب منه الشراء المباشر‪ ،‬وفي هذه الحالة سنحصل على نفس الـ ‪200‬‬

‫عملية بيع ألننا نوجه الزائر للشراء‪ ،‬ولكننا سنحصل على مكسب إضافي رائع وهو الحصول‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪8‬‬

‫على ‪ 5800‬شخص يترك لنا البريد اإللكتروني الخاص به‪ ،‬على اعتبار أنه هناك ‪ 4000‬شخص لن‬

‫يكونوا مهتمين بما نقدمه‪.‬‬

‫اآلن سنبدأ عملية العناية بالـ ‪ 5800‬مشترك في القائمة لدينا‪ ،‬من خالل السكونس الذي‬

‫ً‬
‫سابقا‪ ،‬وبعد بناء الثقة مع الزمن سنقوم بعمل عرض خاص بهؤالء‬ ‫تكلمت عنه‬

‫المشتركين‪ ،‬وسنفاجأ بأننا سنحصل على حوالي ‪ 1160‬عملية شراء من هؤالء المشتركين‪.‬‬

‫في الخطة األولى حصلنا على ‪ 200‬عملية شراء فقط‪ ،‬وفي الخطة الثانية حصلنا على ‪1360‬‬

‫عملية شراء‪ ،‬هل عرفت اآلن لماذا أخبرتك أن الحالة األولى من وجهة نظري هي خسارة‬

‫وليست ربح؟!!‬

‫هل يكتفي المسوقون في تلك البلدان بهذه الفائدة فقط من القوائم؟‬

‫بالحقيقة ال يكتفون بهذه المكاسب‪ ،‬بل هناك مكسب أكبر‪ ،‬فدائما يقوم هؤالء بإيجاد‬

‫أفكار إضافية لمنتجاتهم على أحد شكلين‪:‬‬

‫أوال‪ -‬منتجات يحتاج لها المنتج األصلي‪:‬‬

‫ً‬
‫الحقا على شكل أحبار‬ ‫فمثال عند بيع أجهزة الطباعة‪ ،‬يمكن أن نقوم ببيع منتج إضافي‬

‫لهذه الطابعات‪ ،‬وبشكل دوري‪ ،‬أي أن جهاز الطباعة سيحتاج بشكل دائم إلى أحبار جديدة‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬منتجات إضافية رديفة للمنتج األصلي‪:‬‬

‫ً‬

‫مثال عندما تقوم بشراء الهمبرغر من أحد المطاعم العالمية‪ ،‬فإنهم يعرضون عليك شراء‬

‫صحن بطاطا وشراء الكوال مثال‪ ،‬فهذه المنتجات ليست تابعة للمنتج األصلي‪ ،‬ولكن عادة‬

‫من يقوم بشراء المنتج األصلي يقوم بشراء هذه المنتجات معها‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪9‬‬

‫اآلن كل ما يقوم المسوقون به في تلك البلدان‪ ،‬هو عرض هذه المنتجات على عمالئهم‬

‫من خالل القوائم لديهم‪ ،‬أي أنهم لم يستفيدوا من القوائم فقط في مضاعفة عملية‬

‫البيع األصلية أضعاف كثيرة‪ ،‬بل تعدوا ذلك إلى زيادة الثقة مع عمالئهم من خالل دعم‬

‫فني قوي في خدمات ما بعد البيع‪ ،‬ثم إعادة البيع للمنتجات التابعة للمنتج األصلي أو‬

‫المنتجات الرديفة‪.‬‬

‫ولك أن تتخيل كم يحقق هؤالء من مبيعات وأرباح‪ ،‬وأن تقارنها مع األشخاص الذين يقومون‬

‫بالبيع المباشر فقط‪ ،‬دون أن يأخذوا التزام من عمالئهم المحتملين‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪10‬‬

 ‫هل يمكن أن نطبق هذه االستراتيجية الرائعة في البلدان العربية؟‬

‫إن إسقاط تجربة هؤالء المسوقين على البلدان العربية اسقاطا حرفيا هو أمر غير ممكن‬

‫أبدا‪ ،‬والسبب هو عدم تشابه األدوات‪ ،‬فتخيل أنك تمتلك شركة لبيع األدوات الكهربائية‬
‫ً‬

‫المنزلية‪ ،‬وأنك تستهدف ربات البيوت لبيع عجانة للطحين أو خالط للمطبخ‪ ،‬فكم هو عدد‬

‫إلكترونيا فعال ويقمن بتصفح البريد اإللكتروني بشكل‬

‫ً‬ ‫بريدا‬
‫ً‬ ‫ربات البيوت اللواتي يمتلكن‬

‫يومي؟‬

‫طبعا أنا ال أتكلم عن البيئة التي نعيش فيها نحن كمسوقين‪ ،‬فأنت بما أنك تقرأ هذه‬

‫المقالة إذا أنت أصال تعمل في مجال التسويق وكل المسوقين مهتمين بالتأكيد بالبريد‬

‫اإللكتروني‪ ،‬ولكن أنا أتكلم عن سيدات البيوت كوالدتي ووالدتك‪ ،‬خالتي وخالتك‪ ،‬وعمتي‬

‫وعمتك‪.‬‬

‫أكثر من ‪ %95‬من ربات البيوت في البلدان العربية ال يتصفحن البريد اإللكتروني‬

‫بشكل يوم‬

‫لهذا السبب تجد أن أغلب المسوقين يهربون بشكل كبير من التسويق في البلدان العربية‬

‫ولذلك تجد أن الخطط التسوقية التي تستخدمها الشركات في البلدان العربية هي خطط‬

‫سطحية عادة‪ ،‬بسبب عدم إمكانية تطبيق االستراتيجيات التسويقية بشكل حرفي في‬

‫البلدان العربية‪.‬‬

‫كيف سنتمكن من تطبيق هذه االستراتيجية؟‬

‫الموضوع ببساطة هو أن نقوم بإسقاط التجربة التسويقية لهؤالء المسوقين لكن مع‬

‫إدخال تعديالت جذرية تجعلها متناسبة من الواقع المتوفر في البلدان العربية‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪11‬‬

‫وقبل أن أذكر هذه التعديالت دعنا نتحدث بشكل عام عن واقع العمل أون الين في البالد‬

‫العربية من بما تحمله من ميزات ومعوقات‪.‬‬

‫ماهي ميزات العمل أون الين في السوق العربية؟‬

‫مع كل ماذكرناه من عدم تطابق األدوات المستخدمة في البلدان العربية مع البلدان التي‬

‫تكلمنا عنها في أمثلتنا باألعلى (أمريكا – كندا – أستراليا) ولكن هذا ال يمنع وجود ميزات‬

‫جدا عند العمل في البلدان العربية ومن أهم هذه الميزات التي لمستها من خالل‬
‫رائعة ً‬

‫تجربتي الطويلة في العمل التسويقي بهذه البلدان‪:‬‬

‫أوال‪ -‬عدم وجود المنافسة الحقيقية‪:‬‬

‫إن عدم توفر األدوات القياسية التسويقية في البالد العربية‪ ،‬جعل أكثر المسوقين‬

‫المحترفين يهربون أصال من العمل في هذه البلدان‪ ،‬وبقيت الساحة فارغة ليتصدر‬

‫المشهد مطلقوا اإلعالنات‪ ،‬فأصبح التسويق في البلدان العربية مقتصر على معرفة‬

‫طريقة إطالق إعالن فيس بوك‪ ،‬وهذا أمر ليس له أي عالقة في العملية التسويقية‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪12‬‬

‫االحترافية المعتمد على التخطيط واستراتيجيات التفكير‪ ،‬فإطالق إعالن فيس بوك هو‬

‫عبارة عن أداة صغيرة لتطبيق استراتيجيات المحترفين‪.‬‬

‫لكن هذا األمر خلق ميزة رائعة للعمل في السوق العربية‪ ،‬وهي عدم وجود أي منافسة‬

‫حقيقية‪ ،‬وأكاد أجزم أنك إذا قمت بالتسويق بشكل احترافي بأي سوق من األسواق‬

‫العربية فإنك ستحصل على نتائج مذهلة‪ ،‬حيث ستكون الوحيد في السوق الذي يعمل‬

‫جدا يجب أن نستثمرها قبل أن يبدأ‬

‫بشكل احترافي ولن تجد أي منافسة‪ ،‬وهذه ميزة رائعة ً‬

‫المسوقون باالنتباه لها وتصبح المنافسة شرسة‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬سوق ممتازة وواعدة‪:‬‬

‫ً‬

‫عندما بدأت العمل على السوق العربية كنت أعتقد أن عدد الذين يرغبون بالشراء أون الين‬

‫هو عدد قليل‪ ،‬ولكن المفاجأة أن األمر ليس كذلك‪ ،‬فواحدة فقط من الشركات التي كنت‬

‫أروج لها في بلد عربي (ليس في دول الخليج) كنا نحقق لتلك الشركة يوميا أكثر من ‪300‬‬

‫طلب أون الين‪ ،‬نعم هذا الرقم حقيقي‪ ،‬وهو عدد الطلبات اليومية لهذه الشركة‪ ،‬لذلك أنا‬

‫جدا‪.‬‬
‫أعتبر أن هذا السوق هو سوق واعد ً‬

‫ً‬
‫ثالثا‪ -‬الوعي ما يزال بالمراحة المبتدئة بالمنتجات أون الين‪:‬‬

‫جدا‪ ،‬ألنك عندما تسوق ألي منتج في السوق العربية تجد أن الوعي‬
‫أيضا هذا موضوع رائع ً‬

‫مايزال بسيط على هذا المنتج‪ ،‬لذلك لن تحتاج إلى عمل طويل ومجهد‪ ،‬بل رسائل إعالنية‬

‫قادرا على البيع‪ ،‬ولتبيسط ذلك أضرب لك مثال صغير‪:‬‬

‫ً‬ ‫بسيطة ستجعلك‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪13‬‬

‫لو أنك تمتلك صالة رياضية لبناء العضالت‪ ،‬وقمت بعمل كورس مصور مع أمثلة حقيقية‬

‫لتمارين تكبير عضلة الصدر مثال‪ ،‬كورس متكامل يتكلم علن كل تمرين من تمارين عضلة‬

‫الصدر‪ ،‬وطريقة التطور‪ ،‬والمدة الزمنية لكل تمرين‪ ،‬والتغذية الصحيحة لهذه العضلة‪،‬‬

‫يعني لو انجزت (‪ 16‬درس مصور) وقمت بطرحه للبيع‪.‬‬

‫أنا أضمن لك أنه في البالد العربية ستحقق مبيعات لهذا الكورس بسهولة وبرسائل‬

‫تسويقية بسيطة‪ ،‬ألن الكورسات العربية المشابهة ال تتجاوز الـ ‪ 50‬كورس‪ ،‬وبالتالي وعي‬

‫العمالء عليه وعي مبتدئ‪.‬‬

‫بينما لو أردت التسويق لمثل هذه الكورس في أمريكا مثال فاعلم أن هذا األمر شبه‬

‫مستحيل إال إذا كنت شخص محترف جدا جدا‪ ،‬وتعرف كيف تخطط بشكل احترافي‪ ،‬فهنا‬

‫تماما‪ ،‬والتي عليها تسويق احترافي جدا‪ ،‬مما‬

‫ً‬ ‫عشرات اآلالف من الكورسات المشابهة‬

‫يجعل وعي العمالء على هذا المنتج وعي متقدم أو شامل‪ ،‬ويصعب أن تروج أنت لمنتجك‬

‫برسائل إعالنية بسيطة‪.‬‬

‫ماهي معوقات العمل في السوق العربية؟‬

‫جدا للبدء بالعمل‬

‫متحمسا ً‬
‫ً‬ ‫مع كل هذه الميزات التي ذكرناها‪ ،‬والتي جعلتك بكل تأكيد‬

‫التسويقي ووضع خطتك التسويقية يجب أن أخبرك أن هناك عدد من المعوقات ستواجهك‬

‫أثناء العمل أون الين ومن أهمها‪:‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪14‬‬

 ‫أوال‪ -‬مشاكل في طرق الدفع‪:‬‬

‫تعتبر من أكبر المشاكل التي تجعل المسوقين يهربون من السوق العربية‪ ،‬حيث طريقة‬

‫الدفع تعتبر العنصر األهم في إنجاز عملية البيع‪ ،‬وأنا ال أتكلم عن شريحة المسوقين‪ ،‬فنحن‬

‫كمسوقين بكل تأكيد نمتلك طرق الدفع األهم وهي (الكردي كارد – الباي بال) لكن أنا‬

‫أتكلم عن ربات البيوت الذين نهدف أن نبيعهم مكواة كهربائية أو مكنسة كهربائية مثال‪.‬‬

‫لو أخذنا مثال أحد الدول العربية مثل مصر‪ ،‬كم عدد ربات البيوت اللواتي يملكن الكردي‬

‫كارد؟ النسبة قليلة‪ ،‬وتنخفض النسبة كلما ابتعدنا أكثر عن المدن المركزية‪.‬‬

‫فأكثر من ‪ %95‬من ربات البيوت ال يمتلكن كردي كارد وال باي بال‪ ،‬وهم غير قادرين على أن‬

‫يقوموا بإتمام عملية الشراء أون الين‪ ،‬هذا يعني أننا خسرنا قبل أن نبدأ ‪ %95‬من حصة‬

‫شركتنا في السوق‪.‬‬

‫ثانيا‪ -‬عدم استخدام األدوات‪:‬‬

‫وهي نفس المشكلة التي تحدثنا عنها في بداية هذا الفصل‪ ،‬حيث قلنا إن استراتيجيتنا‬

‫يعتمد فيه المسوقون في أمريكا مثال على القائمة البريدية‪ ،‬وبالتالي تتطلب وجود بريد‬

‫إلكتروني عند العمالء المحتملين‪ ،‬وأن يقوم هؤالء العمالء بتصفح بريدهم اإللكتروني‬

‫بشكل يومي‪ ،‬ولو أردنا أن نسقط ذلك على واقع البلدان العربية (العراق مثال) سنجد أننا‬

‫سنخسر ‪ %95‬من حصتنا في السوق إذا كان منتجنا يستهدف ربات البيوت‪ ،‬حيث أغلب ربات‬

‫البيوت في المجتمع العربي ال يقمن بتصفح البريد اإللكتروني بشكل يومي (ال أتكلم عن‬

‫المشتغلين في التسويق بل عن ربات البيوت)‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪15‬‬

 ‫أنت تعتقد اآلن أن تطبيق استراتيجيتنا أون الين في البالد العربية هو أمر غير ممكن؟‬

‫شخصيا عشرات المرات‪ ،‬وفي كل مرة‬

‫ً‬ ‫بالتأكيد هي أمر ممكن‪ ،‬بل هو أمر قمت بتجربته‬

‫جدا‪ ،‬فكيف قمت بذلك؟‬

‫كان يأتي بنتائج رائعة ً‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪16‬‬

 ‫كيف نتغلب على معوقات العمل بحلول سهلة؟‬

‫كما أخبرتك في بداية الدراسة إن إسقاط االستراتيجية والتجربة التسويقية األمريكية‬

‫إسقاطا حرفيا على البالد العربية سيجعلها غير قابلة للتطبيق‪ ،‬بل الحل ببساطة هو دراسة‬

‫كل شيء يعوق هذه االستراتيجية‪ ،‬وإيجاد الحل المناسب له‪ ،‬وهذا بالفعل ماقمت به‬

‫شخصيا في البالد العربية‪ ،‬حيث حاولت إيجاد حلول سهلة وسشأركها معك‪:‬‬
‫ً‬

‫أوال‪ -‬حل مشكلة طريقة الدفع‪:‬‬

‫هذه المشكلة كان حلها سهل وهو حاليا مؤمن بكل البلدان العربية تقريبا‪ ،‬حيث تؤمن‬

‫شركات الشحن المحلية الداخلية بكل بلد‪ ،‬خدمة الدفع عند الباب‪ ،‬وبالتالي يمكن حل‬

‫ال مشكلة بهذه الطريقة‪ ،‬وقد تقول لي أن هناك بعض األشخاص سيقومون بالطلب ثم‬

‫عند وصول الشحنة لن يقوموا بالدفع‪ ،‬أقول لك هذا صحيح! ولدي إحصائيات دقيقة بذلك‬

‫بسبب معاناتي الطويلة مع هذا الموضوع‪ ،‬فنسبة ‪ %30‬تقريبا من الطلبات لن يتم‬

‫استالمها وذلك لعدة أسباب من أهمها أن نزوة الشراء تنخفض حرارتها مع الوقت‪،‬‬

‫وبالتالي ريثما توصل شركة الشحن المنتج قد يغير العميل رأيه‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪17‬‬

‫جدا في البلدان العربية‪.‬‬
‫لكن أين المشكلة في ذلك؟ بالمقابل فإن تكلفة الطلب منخفضة ً‬

‫ً‬
‫مجانا‪ ،‬وشركة الشحن لن تحصل على المال إال إذا‬ ‫وشركات الشحن تقدم هذه الخدمة‬

‫سلمت المنتج‪ ،‬أي أنك لن تدفع أي مبلغ إضافي على الطلبات المرفوضة‪.‬‬

‫ً‬
‫وسهال‪.‬‬ ‫بسيطا‬
‫ً‬ ‫فالدفع عند االستالم يعتبر ً‬
‫حال‬

‫ثانيا‪ -‬حل مشكلة األدوات‪:‬‬

‫ً‬

‫صحيح أن أكثر ربات البيوت في البلدان العربية ال يتصفحن اإليميل بشكل يومي‪ ،‬ولكن في‬

‫وقتنا الحالي يندر أن تكون هناك ربة منزل ال تمتلك هاتفه محمول عليه برنامج واتس آب‬

‫أو مسنجر‪ ،‬وبالتالي دعونا نفكر بطريقة مختلفة‪ ،‬لماذا نحن نصر على تجميع القوائم على‬

‫البريد؟ أليس من األفضل أن نقوم بتجميع القوائم على مسنجر أو واتس آب؟‬

‫ببساطة استطعت حل المشكلة من خالل تغيير األدوات‪ ،‬واالعتماد على أدوات يستخدمها‬

‫كل العمالء في البالد العربية‪ ،‬ومن خالل التجربة استطعت أن أحصل على نتائج مذهلة‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪18‬‬

 ‫اآلن كيف يمكننا تطبيق هذه االستراتيجية بشكل عملي؟‬

‫بعد أن شرحت لك االستراتيجية العامة وبينت طرق تجاوز العقبات التي قد تقف في وجه‬

‫مشروعك في البلدان العربية‪ ،‬أعتقد أنك قادر اآلن على إيجاد عشرات الطرق لتنفيذ‬

‫شخصيا وعملت على تطبيقها‬

‫ً‬ ‫االستراتيجية‪ ،‬ولكنني سأشارك معك الخطة التي قمت بها‬

‫وأعطتني نتائج رائعة‪ ،‬وبإمكانك أنت أن تقوم بتقليد الطريقة‪ ،‬أو إبتكار طريقة الخاصة‪.‬‬

‫وهذه الخطة تعتمد على خمسة خطوات متسلسلة كاآلتي‪:‬‬

‫الخطوة األولى‪ :‬إطالق إعالن من نوع مسنجر آدز‬

‫هذا اإلعالن الهدف المخصصة له هو إرسال العمالء المحتملين إلى منصة رسائل مسنجر‪،‬‬

‫مع إرسال رسالة افتتاحية لهم‪ ،‬توضح لهم ميزة المنتج‪ ،‬وتطلب منهم عمل أكشن (اختيار‬

‫إجابة)‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪19‬‬

 ‫الخطوة الثانية‪ :‬ربط برنامج تتبع بمنصة المسنجر‬

‫نستخدم برنامج تتبع بدون تحديد برنامج معين‪ ،‬ومهما كان هذا البرنامج فالغرض منه هو‬

‫أن يمكننا من تهيئة الردود اآللية األوتوميشن‪ ،‬وأن يقدم خدمة األوتوريسبونس التي‬

‫سنذكر بها العمالء بشكل آلي بشراء المنتج في حال لم يقوموا بذلك‪.‬‬

‫الخطوة الثالثة‪ :‬تصنيف العمالء في قوائم داخل المسنجر‬

‫يتيح لنا برنامج التتبع أن نقوم بوضع تاغ خاص لكل عميل محتمل‪ ،‬حسب سلوكه داخل‬

‫المسنجر‪ ،‬طبعا حركة العميل داخل مسنجر نحن من نحددها من خالل إعطائه مسارات هو‬

‫ملزم باتخاذها من خالل تحديد إجابات يختار منها‪.‬‬

‫ً‬
‫إذا في هذه الخطوة كل ما علينا فعله هو إعداد برنامج التتبع ليقسم لنا الزوار القادمين‬

‫من اإلعالن إلى قوائم بحسب السلوك أو االختيارات التي سيقومون بها‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪20‬‬

 ‫الخطوة الرابعة‪ :‬االستمرار باإلعالن لزيادة عدد المشتركين في القوائم‬

‫في هذه الخطوة سنستمر بإعالنات المسنجر آدز التي ترسل لنا المزيد من العمالء‬

‫المحتملين إلى منصة مسنجر‪ ،‬والبوت بشكل آلي سيقوم بإدخالهم بمسارات إلزامية‬

‫وتصنفيهم وفق هذه المسارات‪.‬‬

‫طبعا أثناء تنفيذ هذه الخطوة‪ ،‬نحن نحصل على أرباح ومبيعات‪ ،‬ألن البوت في مسنجر‬

‫يعرض المنتج على العميل ويطلب منه الشراء إذا كنت تريد البيع المباشر‪ ،‬ولكن بنفس‬

‫الوقت هو مضطر التخاذ إجراء محدد حتى لو أراد الشراء‪ ،‬وبالتالي نحن بنفس الوقت نقوم‬

‫بعملية البيع‪ ،‬ونقوم بتجميع القوائم‪.‬‬

‫الخطوة الخامسة‪ :‬إعادة استهداف القوائم بما يناسبها‬

‫عندما تجتمع لديك قوائم كبيرة‪ ،‬تكون قد صولت إلى ساعة الحسم‪ ،‬وهي الساعة التي‬

‫ستحقق بها ال هدف األساسي للخطة التسويقية‪ ،‬حيث ستقوم باستهداف القوائم لديك‬

‫بما يناسبها‪:‬‬

‫استهداف قائمة العمالء المحتملين الذين لم يقوموا بالشراء‪ ،‬بعرض خاص لمدة‬ ‫‪‬‬

‫جدا على نفس المنتج‪.‬‬

‫محدودة ً‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪21‬‬

‫استهداف قائمة العمالء الذين قاموا بالشراء بمنتجات يحتاج بها في منتجك‬ ‫‪‬‬

‫األصلي أو منتجات رديفة (كما ذكرنا باألعلى)‬

‫ثمارا رائعة في البالد العربية‪،‬‬

‫ً‬ ‫جدا‪ ،‬إال أنها تؤتي‬
‫هذه االستراتيجية مع كونها بسيطة ً‬

‫وهذه هي ميزة العمل في البالد العربية‪ ،‬أننا لسنا مضطرين لعمل مسار تسويقي معقد‬

‫جدا‪.‬‬
‫جدا وصغيرة ً‬
‫وصعب والسيلز فانلز كما هو واضح سهلة ً‬

‫عرض نتائج التجربة وتحليلها‪:‬‬

‫في التجربة قمت بإطالق إعالن المسنجر‪ ،‬وربط منصة مسنجر ببرنامج التتبع‪ ،‬وتهيئة‬

‫البوت‪ ،‬والقوائم‪ ،‬واالستمرار باإلعالن لمدة ‪ 6‬أشهر تقريبا‪.‬‬

‫بعد ‪ 6‬أشهر أصبح لدينا حوالي ‪ 90‬ألف مشترك في القائمة‪ ،‬تم تقسيمهم إلى عدد من‬

‫القوائم المختلفة‪ ،‬حسب السلوكيات التي قاموا بها‪ ،‬وحسب اإلعالن الذي قدموا منه‪.‬‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪22‬‬

‫بعد ذلك تم عمل عرض بمناسة رأس السنة لألشخاص المهتمين بالمنتج‪ ،‬والذين لم‬

‫يقوموا بإتمام عميلة الشراء‪ ،‬والحسم بمقدار ‪ %15‬من قيمة المنتج‪ ،‬ولمدة ‪ 24‬ساعة‬

‫فقط‪.‬‬

‫تم إطالق البرودكاست إلى حوالي ‪ 30.000‬مشترك بالقائمة البريدية في تمام الساعة‬

‫الثامنة مساءا‪ ،‬وبتمام التاسعة مساء (أي خالل ساعة واحدة فقط) قام ‪ %3‬من المشتركين‬

‫الذين أرسلنا لهم العرض بالنقر على زر (أرغب بالعرض) أي ما يعادل ‪ 900‬مشترك رغبوا‬

‫جدا‪.‬‬
‫جدا للشركة حيث العدد كبير ً‬
‫بالحصول على العرض‪ ،‬وكانت النتجية صاعقة ً‬

‫سعر الجهاز الواحد كان حوالي ‪ 100‬دوالر‪ ،‬وبالتالي المبيعات المتوقعة هي ‪ 90.000‬دوالر‬

‫(باعتبار ‪ 900‬مشترك رغب باالستفادة من العرض)‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪23‬‬

‫الحقيقة أن الشركة لم تكن قادرة على تلبية كل هذا العدد من الطلبات خالل يوم واحد‬

‫(مع أنهم أكدوا لي قدرتهم على ذلك قبل إطالق العرض) لكن هم فقط استطاعوا أن‬

‫ينفذوا حوالي ‪ 225‬عملية بيع‪ ،‬خالل هذا اليوم‪ ،‬أي ما يعادل حوالي ‪ 21‬ألف دوالر أمريكي‪.‬‬

‫بالتأكيد القائمة الخاصة بهذه الشركة لم نستخدمها مرة واحدة فقط‪ ،‬بل تم استخدامها‬

‫حوالي ‪ 20‬مرة‪ ،‬وعلى ‪ 20‬مناسبة وعرض مختلف‪ ،‬وفي كل مرة كنا نحصل على أرقام قريبة‬

‫من المبيعات‪.‬‬

‫حاولت في هذه الدراسة أن أضع لديك كل األفكار والمعلومات التي تحتاج إليها إلنجاح‬

‫خطتك التسويقية‪ ،‬مهما كان منتجك‪ ،‬وإذا كانت لديك خبرة في استخدام األداوات فأنا‬

‫متأكد أنك ستكون قادر اآلن على إطالق خطتك التسويقية‪ ،‬والبدء بتنفيذها بإذن هللا‪.‬‬

‫مفاجأة الكتيب‬

‫تم عمل دورة تدريبية خاصة لتطبيق هذه األفكار النظرية بشكل تطبيقي عملي‪،‬‬

‫تسير معك خطوة بخطوة لتنفيذ هذه الخطة التسويقية بشكل عملي‬

‫تحتوي الدورة التدريبية أكثر من ‪ 25‬درس عملي تطبيقي يسير معك خطوة بخطوة‬

‫جدا ولفترة محدودة‬

‫أنصحك باالشتراك بالدورة اآلن فهي بسعر مخفض ً‬

‫تعرف على التفاصيل اآلن‬

‫جميع الحقوق محفوظة لموقع أحمد نحاس ‪AhmadNahaas.com /‬‬ ‫‪24‬‬