PRODAJA" SASTANKA TELEFONOM

Neki se proizvodi (usluge) ne mogu prodati ni telefonom, ni pismom, ni Internetom, već samo - licem u lice. Treba se
naći s potencijalnim kupcem pošto-poto. Prvi je zadatak - ugovoriti sastanak. Nekad je u procesu prodavanja
redoslijed i ovakav: pismo - telefonski razgovor - sastanak - prodaja. Dakle, prvo se prodaje prodajni sastanak. Pri
tome korisno je slijediti ove

PROVJERENE UPUTE

· Općenito, treba slijediti općepoznata pravila dobre telefonske komunikacije.

· Cilj prodajnog pisma je "prodati" telefonski razgovor, a cilj razgovora "prodati" sastanak. Nakon toga približili ste se
barem malo svom konačnom cilju * zaključivanju prodajnog posla.

· Prije «prodaje» sastanka, prikupite osobne informacije o sugovorniku. Raspitajte se o ličnosti, navikama, osobnom
načinu rada (organiziranosti)

· Zapamtite, kad inicirate sastanak telefonom, vaš cilj je «prodati» sastanak (ne proizvod)

· Isplanirajte poziv u osnovnim crtama (osnovni sadržaj, tijek, trajanje). Odlučite što želite postići svakom fazom
telefonskog razgovora.

· Uvijek nazovite sami. Nikada to ne prepuštajte tajnici, telefonskom operateru, kolegi ili supruzi (ako radite od kuće),
da bi vas oni spojili sa strankom. To djeluje pomalo iritirajuće na pozvanog.

· Kod «hladnog poziva», kad stranku ne poznajete, kad ona ne zna što bi mogla s vama dobiti, kad ne znate tko je
nadležan, prva vam je zadaća u razgovoru s operaterom ili tajnicom pokušati saznati - tko je prava osoba. Kažite:
«Možete li mi reći čije je područje u vašoj tvrtci...». Ako vas operater pita za razlog poziva, odgovorite da želite biti
sigurni da će vaše pismo biti naslovljeno na pravu osobu).

· Kada saznate ime odgovorne osobe, nemojte odmah tražiti da vas spoje. (Vaša svijest nije odmah u stanju preći iz
faze istraživanja o kupcu u fazu «prodaje» sastanka).

· Ako je iz bilo kojeg razloga vaša kontakt-osoba odsutna, kažite da ćete ponovo nazvati i pitajte koje je vrijeme
najbolje za to.

· Ne ostavljajte svoje ime tajnici pozvanog (kad je odsutan), u nadi da će vas nazvati. To se događa u 5% slučajeva.
Ostavite ime iz razloga pristojnosti, ali dodajte da ćete sami ponovno nazvati.

· Kad naiđete na automatsku sekretaricu, ne ostavljajte usmenu poruku već pokušajte nazvati ponovo i čuti pravi glas
pozvanog. (Samo će najbolji «profesionalci» uzvratiti pozivom na ostavljenu poruku. U Hrvatskoj je to stvarno rijetka
praksa, dok se u Britaniji ili Skandinaviji možete se velikom dozom sigurnosti očekivati poziv s druge strane).

· Scenarij «ulaza» može biti ovakav: Dobar dan gospodine Petrić. Ovdje Ante Jurić iz tvrtke Veselo sunce. Da li ste
dobili naše pismo? Da. Zatim je cilj osigurati si «ulaz», tj. da započnete zanimljiv razgovor, pa ćete kazati: Trebam
vaše mišljenje po jednom pitanju. Imate li 2 minuta vremena? Nakon toga pripremite se za «osnovnu polaznu
prodajnu izjavu» koja otvara kupčevu «točku interesa», da osjeti i pomisli: Želim čuti što mi nudi.

· Ne zaboravite: PRODAVAČ JE ONAJ KOJI RJEŠAVA KUPCU PROBLEME. Tako je i sa prodajom sastanka.
Sugovornik mora pristati na sastanak jer očekuje neku korist od njega. Cilj prodajne izjave je trenutačno izazivati
pozitivnu reakciju, osjećaj kod kupca da će nešto dobiti, da će uz vašu pomoć riješiti neki svoj problem.

· Primjer prodajne izjave: Imamo nov proizvod. Unaprijedili smo našu uslugu. Namijenjena je tvrtki poput vas. Vaša
tvrtka može uštedjeti značajne novce (povećati prodaju... povećati ugled... stabilizirati kadrove...i slične vrlo
konkretne koristi). To može biti i ovako: Gospodine/gospođo X, mogu li navratiti do Vas kako bih Vam pokazao na
koji način Vaša tvrtka može uštedjeti veliku svotu novca, vremena i problema koji nastaju zbog neodgovarajućeg
zdravstvenog i mirovinskog osiguranja Vaših djelatnika?»

· Ako kupac predloži: Možete li mi poštom poslati neke materijale?, sjetite se svog cilja - prodaje sastanka. Nemojte
odbiti grubo, već zaobiđite i blago odbacite tu mogućnost; time se udaljujete od konačnog cilja, a to je zaključivanje
posla. Možda da odgovorite ovako: To i jest cilj mog dolaska k Vama. Želio bih Vam osobno ostaviti informacije koje
Vas zaista zanimaju.

· Bolje je sastanke zakazivati u neuobičajeno, ali određeno vrijeme (10,20 ili 10,40 sati), nego u puni sat ili pola sata.
To odaje vašu određenost i namjeru da budete kratki.

· Ne mijenjajte cilj: ne pokušavajte (ipak) prodati proizvod. Time ćete češće izgubiti no dobiti. Važno načelo: u
jednom trenu prodajete samo jednu stvar! Ovaj puta prodajete sastanak, a kasnije ćete u osobnom kontaktu vjerojatno
prodati proizvod. Uostalom, telefonska prodaja je teža od one licem-u-lice.

· Ne dopustite da vas uvuku u razgovor o proizvodu. Cilj vam je bio i ostao: «prodati» sastanak. O proizvodu i ponudi
recite taman onoliko koliko treba da se dogovori sastanak.

· Pametno je potvrditi sastanak dan prije njegovog održavanja (ako ste ga ogovorili 7 dana ranije). Ponekad se dobro
zahvaliti se na razgovoru i potvrditi sastanak pisanim putem.

· Ne nazivajte u vrijeme kad slutite da je sugovorniku gužva na poslu. Ne navaljujte da vas tajnica spoji dok je na
sastanku (upitejte je kad će sastanak otprilike biti gotov) .