HELION - Mowa Ciała Dla Bystrzaków

Tytuł oryginału: Body Language For Dummies®
Tłumaczenie: Marta Czub

ISBN: 978-83-246-7599-9
Original English language edition Copyright © 2007 by Wiley Publishing, Inc.

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form.
This translation published by arrangement with Wiley Publishing, Inc.
Oryginalne angielskie wydanie © 2007 by Wiley Publishing, Inc. Wszelkie prawa, włączając prawo
do reprodukcji całości lub części w jakiejkolwiek formie, zarezerwowane. Tłumaczenie opublikowane
na mocy porozumienia z Wiley Publishing, Inc.
Wiley, the Wiley Publishing Logo, For Dummies, the Dummies Man and related trade dress are trademarks
of John Wiley and Sons, Inc. and/or its affiliates in the United States and/or other countries. Used under license.
Wiley, the Wiley Publishing Logo, For Dummies, the Dummies Man i związana z tym szata graficzna
są markami handlowymi John Wiley and Sons, Inc. i/lub firm stowarzyszonych w Stanach Zjednoczonych
i/lub innych krajach. Wykorzystywane na podstawie licencji.
Translation copyright © 2008 by Wydawnictwo Helion.
Polish language edition published by Wydawnictwo Helion.

Copyright © 2008.
All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means,
electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval system,
without permission from the Publisher.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji
w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także
kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich
niniejszej publikacji.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były
kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym
ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również
żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 Gliwice
tel. 032 231 22 19, 032 230 98 63
e-mail: dlabystrzakow@dlabystrzakow.pl
WWW: http://dlabystrzakow.pl
Printed in Poland.
• Poleć książkę na Facebook.com • Księgarnia internetowa
• Kup w wersji papierowej • Lubię to! » Nasza społeczność
• Oceń książkę
Mamie — za hart ducha, fundusze i radość.
Tacie — za obecność, wytrwałość i wszystkie wycinki.
Kocham Was.
4 Negocjacje dla bystrzaków
Spis treści
O autorce .......................................................................................................................... 15
Podziękowania od autorki ................................................................................................. 17
Wstęp ................................................................................................................................ 19
O książce ................................................................................................................................ 20
Konwencje zastosowane w książce ....................................................................................... 20
Naiwne założenia .................................................................................................................. 20
Jak podzielona jest książka .................................................................................................... 21
Część I: Na początku był gest .......................................................................................... 21
Część II: Zaczynając od góry ............................................................................................ 21
Część III: Tułów: kończyny górne i dolne ...................................................................... 21
Część IV: Ciało w kontekście towarzyskim i zawodowym ............................................ 21
Część V: Dekalogi ............................................................................................................. 22
Ikony użyte w książce ........................................................................................................... 22
Co dalej .................................................................................................................................. 23
Część I: Na początku był gest ...................................25

Rozdział 1: Definicja języka ciała ...................................................................................... 27
Jak funkcjonuje język ciała .................................................................................................... 27
Odkrywanie wizerunku w ciągu pierwszych 30 sekund ................................................ 28
Przekaz nieświadomy ........................................................................................................ 29
Zastępowanie słów gestykulacją ....................................................................................... 31
Gesty podkreślające wypowiedź ....................................................................................... 31
Fizyczne wzmocnienie wypowiedzi ................................................................................ 32
Ujawnianie myśli, nastawienia i przekonań .................................................................... 33
Podstawowe rodzaje gestów ................................................................................................. 35
Gesty mimowolne ............................................................................................................. 36
Gesty charakterystyczne: definicja tego, kim jesteś ......................................................... 36
Sztuczne gesty: mydlenie oczu ......................................................................................... 39
Mikrogesty: mały gest wiele znaczy ................................................................................. 40
Gesty przemieszczające ..................................................................................................... 41
Gesty uniwersalne ............................................................................................................. 42
6 Mowa ciała dla bystrzaków
Jak w pełni wykorzystać język ciała ...................................................................................... 44

Świadomość przestrzenna ................................................................................................. 44
Przewidywanie ruchu ....................................................................................................... 45
Układanie dobrych stosunków dzięki gestom odzwierciedlającym ............................... 46
Stawanie się tym, kim chcesz ............................................................................................ 46
Odczytywanie znaków i odpowiednia reakcja ................................................................. 48
Docenianie różnic kulturowych ........................................................................................... 48
Rozdział 2: Bliższe spojrzenie na zachowania niewerbalne ..............................................51

Historia języka ciała ............................................................................................................... 51
Małpowanie przodków ..................................................................................................... 52
Najpierw gesty, potem język ............................................................................................ 52
Praktyczne wykorzystanie języka ciała .................................................................................... 53
Kinezyka: kategorie gestów ............................................................................................... 54
Reakcje wrodzone ............................................................................................................. 56
Gesty wyuczone ................................................................................................................. 57
Ostatnie słowo w kwestii zachowań niewerbalnych ........................................................... 58
Część II: Zaczynając od góry .................................... 59

Rozdział 3: Jak wygłówkować, o co chodzi ......................................................................61
Demonstracja władzy i autorytetu ........................................................................................ 61
Sygnalizowanie wyższości ................................................................................................. 62
Demonstrowanie arogancji ............................................................................................... 62
Okazywanie agresji ............................................................................................................ 63
Wyrażanie dezaprobaty ..................................................................................................... 64
Przekazywanie odmowy .................................................................................................... 65
Zastraszająca pozycja katapulty ......................................................................................... 65
Lekceważące odrzucanie głowy ........................................................................................ 65
Skinięcie ............................................................................................................................. 66
Dotykanie głowy ............................................................................................................... 66
Okazywanie zgody i zachęty: potakiwanie ........................................................................... 66
Zachęta do dalszego mówienia ......................................................................................... 67
Okazywanie zrozumienia ................................................................................................. 67
Mikropotakiwanie ............................................................................................................. 68
Okazywanie uwagi i zainteresowania ................................................................................... 68
Odchylanie i przechylanie ................................................................................................ 68
Ukłon ................................................................................................................................. 69
Tête-à-tête ......................................................................................................................... 70
Wskazywanie uległości lub niepokoju .................................................................................. 70
Pochylanie .......................................................................................................................... 71
Pocieszający gest kołyski ................................................................................................... 71
Obejmowanie głowy ......................................................................................................... 72
Spis treści 7
Okazywanie znudzenia ......................................................................................................... 72
Okazywanie głębokiego namysłu ......................................................................................... 73
Głowa opierająca się o dłoń .............................................................................................. 74
Poklepywanie podbródka ................................................................................................. 74
Rozdział 4: Mimika ............................................................................................................ 75

Komunikowanie uczuć w sytuacjach, gdy użycie słów jest niestosowne .......................... 75
Rozpoznawanie mimiki wzmacniającej przekaz werbalny ................................................. 77
Maskowanie emocji .............................................................................................................. 79
Wyrażanie różnorodnych emocji ......................................................................................... 80
Okazywanie szczęścia ....................................................................................................... 80
Ujawnianie smutku .......................................................................................................... 82
Demonstrowanie odrazy i pogardy .................................................................................. 82
Wyrażanie złości ................................................................................................................ 83
Rozpoznawanie zaskoczenia i ujawnianie strachu .......................................................... 84
Demonstrowanie zainteresowania ................................................................................... 85
Rozdział 5: Siła spojrzenia ................................................................................................ 87

Moc uporczywego spojrzenia ............................................................................................... 87
Okazywanie zainteresowania ............................................................................................ 88
Okazywanie dezaprobaty, niezgody i innych mało przyjemnych uczuć ....................... 91
Okazywanie dominacji ..................................................................................................... 91
Skuteczne spojrzenia w środowisku biznesowym .......................................................... 93
Wędrujący wzrok: przerywanie kontaktu wzrokowego ...................................................... 95
Wzrok wahadłowy ............................................................................................................. 96
Spojrzenie z ukosa ............................................................................................................. 96
Opuszczenie oczu ............................................................................................................. 98
W jaki inny sposób oczy przekazują informacje .................................................................. 98
Mruganie i puszczanie oka ............................................................................................... 98
Aktywne brwi: unoszenie brwi ...................................................................................... 100
Rozszerzanie oczu ........................................................................................................... 101
Zerkanie, błyskanie i trzepotanie ....................................................................................... 101
Rozdział 6: Czytanie z ust ................................................................................................ 103

Ujawnianie myśli, uczuć i emocji ...................................................................................... 103
Zaciśnięte usta ................................................................................................................. 104
Luźne wargi ..................................................................................................................... 104
Zagryzanie warg .............................................................................................................. 104
Sztywna górna warga ...................................................................................................... 105
Efektowne wydymanie ust ............................................................................................. 106
Sznurowanie ust jako wyraz niezgody ........................................................................... 107
Napinanie ust i gryzienie się w język ............................................................................. 108
Zmiana poglądów i zachowania ..................................................................................... 108
Rozróżnianie uśmiechów .................................................................................................... 109

Uśmiech przez zaciśnięte wargi ..................................................................................... 109
Krzywy uśmiech .............................................................................................................. 110
Uśmiech z opuszczoną szczęką ...................................................................................... 111
Uśmiech z ukosa ............................................................................................................. 112
Szeroki uśmiech z zamkniętymi ustami ........................................................................ 112
Pełny uśmiech ................................................................................................................. 113
Śmiech to najlepsze lekarstwo ............................................................................................ 113
Część III: Tułów: kończyny górne i dolne ................. 115

Rozdział 7: Co mówi tułów ..............................................................................................117
Trochę więcej na temat wpływu postawy ciała .................................................................. 117
Ocena własnej postawy i tego, co o Tobie mówi .......................................................... 119
Okazywanie intensywności uczuć .................................................................................. 120
Ujawnianie osobowości i charakteru ............................................................................. 121
Trzy główne typy postawy ciała .......................................................................................... 123
Stanie ................................................................................................................................ 123
Siedzenie .......................................................................................................................... 124
Leżenie ............................................................................................................................. 125
Zmiana nastawienia za pomocą zmiany pozycji ................................................................ 125
Postawa jako wspomaganie komunikacji ........................................................................... 127
Ujawnianie wysokiego i niskiego statusu za pomocą pozycji ciała .............................. 127
Nachylanie się jako oznaka zainteresowania i sympatii ................................................ 128
Wzruszanie ramionami ....................................................................................................... 130
Sygnalizowanie niewiedzy .............................................................................................. 130
Okazywanie niechęci do zaangażowania ........................................................................ 131
Sugerowanie pełnych uległości przeprosin ....................................................................... 132
Rozdział 8: Walka wręcz ..................................................................................................133

Budowanie murów obronnych .......................................................................................... 133
Ręce skrzyżowane na piersi ............................................................................................ 134
Dotykanie siebie: uścisk, poklepywanie i cała reszta ..................................................... 137
Umieszczanie przed sobą przedmiotów ........................................................................ 138
Chłodne przyjęcie ........................................................................................................... 139
Okazywanie przyjaźni i szczerości ..................................................................................... 139
Dotykanie jako sposób przekazywania informacji ............................................................. 141
Tworzenie więzi .............................................................................................................. 142
Okazywanie dominacji .................................................................................................... 143
Wzmacnianie przekazu ................................................................................................... 144
Zwiększanie swoich wpływów ....................................................................................... 145
Obejmowanie podczas powitania i pożegnania ............................................................. 146
Spis treści 9
Rozdział 9: Wnętrze dłoni ................................................................................................ 147

Do góry czy w dół: czytanie z ręki ..................................................................................... 147
Otwarte wnętrza dłoni .................................................................................................... 148
Wnętrze dłoni skierowane w dół .................................................................................... 151
Zamknięte wnętrze dłoni z wycelowanym palcem ....................................................... 151
Ręce do góry! ....................................................................................................................... 153
Ukrywanie dłoni ............................................................................................................. 153
Zacieranie rąk: dobre dla Ciebie czy dobre dla mnie? .................................................. 153
Splatanie rąk .................................................................................................................... 154
Zaciśnięte dłonie ............................................................................................................. 155
Co mówią palce ................................................................................................................... 156
Precyzyjny uchwyt .......................................................................................................... 157
Silny uścisk ...................................................................................................................... 159
Silny cios .......................................................................................................................... 160
Iglica ................................................................................................................................. 161
Chwytanie dłoni, nadgarstków i rąk .............................................................................. 161
Gestykulacja kciukami .................................................................................................... 162
Analiza uścisków dłoni ....................................................................................................... 163
Kto pierwszy wyciąga dłoń ............................................................................................. 163
Przekazywanie nastawienia ............................................................................................. 164
Przemieszczenie energii ...................................................................................................... 168
Ulga w bębnieniu ............................................................................................................ 168
Pokrzepienie w zabawie .................................................................................................. 169
Ręka do nosa .................................................................................................................... 169
Ręka do policzka ............................................................................................................. 170
Ręka do brody ................................................................................................................. 170
Rozdział 10: Stań do walki .............................................................................................. 171
Okazywanie nastawienia i stopnia zaangażowania za pomocą postawy ........................... 171
Stawanie w rozkroku ...................................................................................................... 172
Stanie na baczność ........................................................................................................... 175
Pozycja przypory ............................................................................................................. 176
Pozycja nożyczek ............................................................................................................ 177
Zaplatanie nóg ................................................................................................................. 178
Odzwierciedlanie uczuć poprzez pozycję stóp .................................................................. 179
Wskazywanie w pożądanym kierunku ........................................................................... 179
Stopa wiercipięta ............................................................................................................. 180
Zaplatanie kostek u nóg .................................................................................................. 181
Podrygiwanie, machanie lub robienie kółek ................................................................. 181
Style chodzenia .................................................................................................................... 183
Rozdział 11: Akcesoria .................................................................................................... 185
Używanie akcesoriów w celu odzwierciedlenia stanu umysłu ........................................ 185
Okazywanie wewnętrznego niepokoju .......................................................................... 186
Chwila namysłu .............................................................................................................. 187
Po drugiej stronie okularów ............................................................................................... 187

Zyskiwanie na czasie ....................................................................................................... 188
Badanie sytuacji ............................................................................................................... 188
Kontrolowanie rozmowy ................................................................................................ 189
Okazywanie oporu .......................................................................................................... 189
Okazywanie chłodu ......................................................................................................... 189
Okulary w biurze ............................................................................................................. 189
Święte dymy ......................................................................................................................... 190
Palenie a podtekst seksualny ........................................................................................... 190
Sposoby palenia ............................................................................................................... 191
Makijaż ................................................................................................................................. 194
Makijaż w biurze ............................................................................................................. 194
Makijaż w trakcie zabawy ............................................................................................... 194
Ubranie — okrywanie części ciała ...................................................................................... 194
Kobiece dodatki ............................................................................................................... 195
Męskie dodatki ................................................................................................................ 195
Część IV: Ciało w kontekście towarzyskim

i zawodowym .......................................... 199
Rozdział 12: Prawa i obowiązki terytorialne ...................................................................201
Wpływ przestrzeni ............................................................................................................... 201
Poznaj swoją przestrzeń ...................................................................................................... 202
Pięć stref ........................................................................................................................... 202
Inne pozycje terytorialne ................................................................................................ 203
Użytkowanie przestrzeni .................................................................................................... 205
Demonstrowanie przynależności ................................................................................... 205
Okazywanie uległości ...................................................................................................... 206
Pilnowanie własnej przestrzeni ...................................................................................... 207
Komfort i dyskomfort ..................................................................................................... 207
Zachowywanie przestrzeni osobistej .............................................................................. 209
Aranżowanie pozycji siedzącej ............................................................................................ 209
Rozmowa w zrelaksowanej atmosferze .......................................................................... 210
Współpraca ....................................................................................................................... 210
Walka i obrona ................................................................................................................. 211
Trzymaj się z daleka ........................................................................................................ 211
Tworzenie równości ....................................................................................................... 212
Orientacja w przestrzeni ..................................................................................................... 213
Horyzontalnie .................................................................................................................. 213
W pionie ........................................................................................................................... 214
Asymetria ......................................................................................................................... 217
Spis treści 11
Rozdział 13: Podrywanie i randkowanie ......................................................................... 219

Zwracanie na siebie uwagi .................................................................................................. 219
Pięć stopni uwodzenia .................................................................................................... 221
Podkreślanie różnicy płci ................................................................................................ 223
Pokazywanie, że jesteś wolny ............................................................................................. 225
Jak uwodzą kobiety ......................................................................................................... 225
Jak uwodzą mężczyźni .................................................................................................... 231
Uniwersalna oznaka zainteresowania: rozszerzone źrenice ......................................... 232
Rozwój związku uczuciowego ........................................................................................... 233
Odzwierciedlanie swoich zachowań .............................................................................. 233
Okazywanie, że jesteście dla siebie stworzeni ............................................................... 233
Rozdział 14: Rozmowy rekrutacyjne, wpływy i zabawa w politykę ................................. 235

Pierwsze wrażenie: rozmowa rekrutacyjna ........................................................................ 236
Minimum gestów, maksimum efektów ........................................................................ 238
Wzrost a utrzymywanie pozycji ..................................................................................... 239
Poruszanie się w sposób zamierzony ............................................................................. 240
Kierowanie ciała we właściwą stronę ................................................................................. 241
Tworzenie zrelaksowanej atmosfery za pomocą kąta 45 stopni ................................... 241
Pozycja twarzą w twarz a poważne odpowiedzi ............................................................ 243
Wybieranie miejsc władzy .............................................................................................. 244
Style negocjacji .................................................................................................................... 246
Anektowanie przestrzeni ................................................................................................ 246
Okazywanie pewności siebie .......................................................................................... 248
Unikanie nerwowych gestów ......................................................................................... 248
Rozdział 15: Przekraczanie barier kulturowych ............................................................... 251

Powitania i pożegnania ....................................................................................................... 252
Oczekiwanie dotyku ....................................................................................................... 252
Zasada unikania dotyku .................................................................................................. 254
Kilka słów na temat machania na pożegnanie ............................................................... 254
Zachowania związane z niskim i wysokim statusem ........................................................ 255
Kłanianie, klękanie i dyganie .......................................................................................... 255
Stawanie na baczność ...................................................................................................... 256
Właściwe położenie i stawianie barier ................................................................................ 256
Te same gesty, różne interpretacje ..................................................................................... 258
Kciuk do góry .................................................................................................................. 258
Gest „okej” ....................................................................................................................... 258
Śmiech ............................................................................................................................. 258
Łagodzenie trudnych sytuacji ............................................................................................. 260
Postępowanie zgodnie z miejscowymi zasadami gry: kontakt wzrokowy ....................... 261
Dopasowywanie się a czytelna komunikacja ..................................................................... 262
Rozdział 16: Odczytywanie znaków .................................................................................265

Zainteresowanie innymi ludźmi ........................................................................................ 265
Wnioski z obserwacji ........................................................................................................... 267
Suma wszystkich gestów ................................................................................................. 267
Sposoby radzenia sobie ze sprzecznością
między przekazem werbalnym a niewerbalnym ........................................................... 269
Uwzględnianie kontekstu ............................................................................................... 270
Praktyka czyni mistrza: doskonalenie interpretacji ........................................................... 270
Część V: Dekalogi .................................................. 273

Rozdział 17: Dziesięć sposobów na wykrycie oszustwa .................................................275
Chwytanie ulotnych wyrazów twarzy ................................................................................ 275
Tłumienie wyrazu twarzy ................................................................................................... 276
Mierzenie kogoś wzrokiem ................................................................................................ 277
Ukrywanie źródła oszustwa ................................................................................................ 277
Dotykanie nosa .................................................................................................................... 278
Wymuszanie uśmiechu ....................................................................................................... 279
Minimalizowanie gestykulacji dłońmi ............................................................................... 279
Zwiększanie kontaktu fizycznego z własnym ciałem ........................................................ 280
Zmiana pozycji i podrygujące stopy ................................................................................... 280
Zmiana sposobu wypowiadania się .................................................................................... 281
Rozdział 18: Dziesięć sposobów na zaprezentowanie swojej atrakcyjności ..................283

Kontakt wzrokowy .............................................................................................................. 284
Ożywienie na twarzy ........................................................................................................... 284
Zachęta ................................................................................................................................. 285
Otwarta gestykulacja ........................................................................................................... 285
Zainteresowanie wyrażone w postawie .............................................................................. 285
Właściwa pozycja ................................................................................................................. 286
Więź poprzez dotyk ............................................................................................................. 286
Punktualność ....................................................................................................................... 287
Synchronizacja gestów ........................................................................................................ 287
Równoważenie niewerbalnych aspektów wypowiedzi ..................................................... 288
Rozdział 19: Dziesięć sposobów na to,

by bez zadawania pytań dowiedzieć się czegoś o kimś ..............................289
Obserwacja oczu .................................................................................................................. 289
Mimika ................................................................................................................................. 290
Ruchy głowy ........................................................................................................................ 291
Gestykulacja dłońmi i rękami ............................................................................................. 291
Obserwacja postawy ............................................................................................................ 292
Odległość i kierunek ........................................................................................................... 292
Spis treści 13
Dotyk ................................................................................................................................... 293
Reakcja na wygląd ............................................................................................................... 293
Czas i synchronizacja .......................................................................................................... 294
Niewerbalne aspekty wypowiedzi ...................................................................................... 295
Rozdział 20: Dziesięć sposobów na udoskonalenie Twojej bezgłośnej komunikacji ...... 297
Zainteresowanie .................................................................................................................. 297
Świadomość tego, co chcesz wyrazić ................................................................................. 298
Czerpanie z doskonałego wzorca ....................................................................................... 298
Odzwierciedlanie cudzych gestów ..................................................................................... 299
Ćwiczenie gestów ................................................................................................................ 299
Rozwijanie wyczucia czasu i synchronizacji ...................................................................... 299
Ubranie ................................................................................................................................ 300
Wcielanie się w pożądaną rolę ............................................................................................ 301
Demonstrowanie świadomości .......................................................................................... 301
Prośba o informacje zwrotne .............................................................................................. 301
Skorowidz ....................................................................................................................... 303

O autorce
E lizabeth Kuhnke ukończyła studia licencjackie na kierunku retoryka
i komunikacja na Uniwersytecie Northwestern oraz uzyskała stopień
magistra na kierunku sztuka teatralna. Od ponad 20 lat prowadzi szkolenia
indywidualne i grupowe, mające na celu zwiększenie osobistego wpływu
i udoskonalenie umiejętności komunikacji.
Przed przeprowadzką do Wielkiej Brytanii Elizabeth występowała na terenie

całych Stanów Zjednoczonych na scenie, w radio i telewizji. Planowała
i opracowywała programy uniwersyteckie w zakresie emisji głosu i ruchu.
Uczyła również aktorstwa tak studentów, jak i zawodowców.
W Wielkiej Brytanii przekłada swoją dogłębną znajomość teatru i wiedzę

psychologiczną na język biznesu. Pracuje z najlepszymi spółkami z listy 100
największych spółek notowanych na giełdzie w Londynie (FTSE 100) oraz
z wiodącymi firmami specjalistycznymi, szkoląc indywidualnie i grupowo
w zakresie kluczowych obszarów związanych z komunikacją interpersonalną
i kreowaniem wizerunku. Klienci Elizabeth, pochodzący z różnych branż,
w tym księgowości, prawa i telekomunikacji, nieodmiennie i z ogromną
przyjemnością osiągają założone przez siebie cele. Jej zdaniem tajemnica
komunikacji tkwi w kilku prostych zasadach: okazywaniu szacunku,
nawiązywaniu dobrych stosunków i osiąganiu wyników.
Jako żywiołowy mówca Elizabeth jest często zapraszana na konferencje. Często

również powołują się na nią media, gdy w grę wchodzi tematyka związana
z pewnością siebie, emisją głosu, językiem ciała i umiejętnościami
komunikacyjnymi — wszystkimi składnikami niezbędnymi do wywierania
pozytywnego wpływu.
Więcej informacji na temat Elizabeth znajdziesz na jej stronie

www.kuhnkecommunication.com.
16 Aktywna ciąża dla bystrzaków
Rozdział x: xxx 17
Podziękowania od autorki
B ez przyjaciół, rodziny, klientów i kolegów, którzy dodawali mi otuchy,
dbali o mnie i dopingowali mnie, książka ta nie znajdowałaby się teraz
w Twoich rękach. Pozwól mi, proszę, podziękować choć niewielkiej grupie
osób, które mnie nieustannie wspierały. A oto one:
Aniołki Autorki: Kate Burton, moja koleżanka i autorka książek z serii Dla
bystrzaków, która uwierzyła, że świetnie nadaję się do tej pracy; Alison Yates,
która trwała przy mnie, kiedy zwykli śmiertelnicy dawno rzuciliby broń;
Rachael Chilvers, której wspaniałe płatki śniadaniowe rozjaśniły wiele ponurych
i strasznych dni.
Shaun Todd. Niesamowity trener i wspaniały kolega.
Caroline Beery i Maria Jicheva, które otworzyły mi oczy na różnorodność.
Neil Ginger i Jean Roberts — dziękuję za sesję zdjęciową i świetną zabawę.
Wszyscy moi klienci. Jesteście wspaniali. Oddychajcie.
Toby Blundell, który nie pozwala mi zboczyć z toru i wciąż mnie rozśmiesza.
Karl, Max i Kristina. Źródło mojej radości.
Henry, zawsze wierny, zawsze na miejscu.
Co do reszty, odnajdziecie się w tej książce. Mam wielkie szczęście, że znam

was wszystkich.
18 Aktywna ciąża dla bystrzaków
Podziękowania od wydawcy oryginału

Jesteśmy dumni z tej książki. Prosimy o przesyłanie wszystkich uwag za pomocą formularza
internetowego serii Dummies, który znajduje się pod adresem www.dummies.com/register.
W wydaniu tej książki pomogli nam między innymi:

Acquisitions, Editorial, Composition Services
and Media Development Project Coordinators: Erin Smith,
Project Editor: Rachael Chilvers Jennifer Theriot
Development Editor: Tracy Barr Layout and Graphics: Barbara Moore,
Brent Savage, Rashell Smith, Alicia B.
Content Editor: Steve Edwards South, Christine Williams
Commissioning Editor: Alison Yates Proofreaders: John Greenough,
Copy Editor: Anne O’Rorke Melanie Hoffman
Proofreader: Andy Finch Indexer: Claudia Bourbeau
Technical Editor: Dr Peter Bull
Executive Editor: Jason Dunne
Executive Project Editor: Daniel Mersey
Cover Photo: @ GettyImages/Tony
Anderson
Photography: Ginger Photography
www.gingerphoto.co.uk
Cartoons: Rich Tennant
www.the5thwave.com
Special Help: Jennifer Bingham
Publishing and Editorial for Consumer Dummies

Diane Graves Steele, Vice President and Publisher, Consumer Dummies
Joyce Pepple, Acquisitions Director, Consumer Dummies
Kristin A. Cocks, Product Development Director, Consumer Dummies
Michael Spring, Vice President and Publisher, Travel
Kelly Regan, Editorial Director, Travel
Publishing for Technology Dummies
Andy Cummings, Vice President and Publisher, Dummies Technology/General User
Composition Services
Gerry Fahey, Vice President of Production Services
Debbie Stailey, Director of Composition Services
Wstęp
J ęzyk ciała jest głośniejszy niż wszelkie słowa. Niezależnie od tego, czy
informujesz ludzi, że ich kochasz, jesteś na nich wściekły, czy też nie
dbasz o nich, ruchy Twojego ciała ujawniają Twoje myśli, nastroje i nastawienie.
Zarówno świadomie, jak i podświadomie Twoje ciało mówi obserwatorom,
co się z Tobą dzieje.
W skomplikowanych i pełnych rywalizacji realiach współczesnego świata
umiejętność jasnej, pewnej siebie i wiarygodnej komunikacji jest kluczem do
sukcesu. Zbyt często jednak zapomina się o niej. Zdrowy rozsądek, logiczne
wnioski i innowacyjne rozwiązania okazują się zaś bez znaczenia, jeśli nie są
przedstawione w sposób przekonujący, motywujący i inspirujący dla słuchacza.
Twoje ciało nieustannie przekazuje informacje na temat Twojego nastawienia,
nastroju i ogólnego stanu. Sposób, w jaki używasz swojego ciała, podpowie
Ci, jakiego typu informacje przekazujesz.
Choć język ciała znany był już naszym najdawniejszym przodkom na długo
przed tym, zanim dźwięki przekształciły się w wyszukane słowa, wyrażenia
i zdania, dopiero w ciągu ostatnich 60 lat stał się przedmiotem poważnych badań.
W tym też okresie ludzie zaczęli zauważać, że jest wartościowym narzędziem
wspomagającym komunikację. Politycy, aktorzy i wszelkie sławy tego świata
są świadomi roli, jaką ich ciała odgrywają w przekazywaniu informacji.
Każdy rozdział tej książki odnosi się do konkretnego aspektu języka ciała.
Oprócz analizy poszczególnych części ciała i roli, jaką odgrywają w przekazywaniu
myśli, uczuć i nastawienia, książka podaje również informacje, jak interpretować
język ciała innych, co pozwoli Ci poznać ich stan wewnętrzny, zanim nawet
sami go sobie uświadomią. Pamiętaj, że gesty należy odczytywać łącznie
i w określonym kontekście. Pojedynczy gest nie jest w stanie opowiedzieć
całej historii, podobnie jak pojedyncze słowo.
Wykonując określone gesty, możesz wytworzyć stosowny do sytuacji stan
mentalny. Ćwicząc gesty, doświadczasz pozytywnego wpływu języka ciała
i odkrywasz, jak stworzyć pożądany wizerunek. Naprawdę możesz zostać tym,
kim chcesz.
Jesteś gotowy? Czytaj dalej.

O książce
Jak na stosunkowo nowy temat w dziedzinie ewolucji i zachowań społecznych
język ciała stał się przedmiotem niezliczonych badań. Jego zależność od kultury,
płci i religii mogłyby stać się przedmiotem odrębnych prac! Napisałam tę książkę
głównie z perspektywy anglojęzycznych ludzi Zachodu — można by napisać
znacznie więcej, jeśliby uwzględnić komunikację międzykulturową. Dokonałam
jednak pewnej selekcji i skupiłam się na umiejętności używania języka ciała
w taki sposób, by poprawić Twoją niewerbalną komunikację w relacjach
osobistych i zawodowych.
W książce tej wyjaśniam sposoby rozpoznawania i identyfikowania konkretnych
gestów, ruchów i wyrazów twarzy, które przesyłają i wzmacniają przekaz
werbalny i niewerbalny. Doskonaląc umiejętności interpretacji języka ciała,
rozumiejąc sposoby, na jakie ciało przekazuje informacje, i uświadamiając sobie,
jak gesty i mimika odzwierciedlają nastrój i nastawienie, zyskujesz natychmiastową
przewagę nad ludźmi, z którymi wchodzisz w interakcje. Uświadamiając sobie
sygnały wysyłane przez ciało i reagując na nie, możesz z łatwością i z dużą
skutecznością kierować rozmową i usprawniać przebieg spotkania. Pokażę Ci,
w jaki sposób Twoje myśli i uczucia wpływają na Twoją gestykulację i mimikę,
oraz udowodnię, że podobnie jest w przypadku innych.
Książka ta ma na celu sprawić, byś stał się świadomy języka ciała, zarówno
własnego, jak i innych. Ma również pomóc Ci w prawidłowej interpretacji
gestów, ruchów i mimiki. W końcu zaś książka ta powiększa Twój repertuar
sygnałów i znaków, jakie wysyłasz w celu udoskonalenia swojej komunikacji.
Konwencje zastosowane w książce

Książka ta wolna jest od wszelkiego żargonu. Kiedy wprowadzam nowy termin,
piszę go kursywą, a następnie definiuję. Pozostałe, nieliczne zresztą konwencje
zastosowane w tej książce to zaznaczanie adresów stron internetowych kursywą
i pogrubianie wyliczeń i spisów wskazówek i kluczowych koncepcji.
Naiwne założenia
Zakładam, być może błędnie, że:
9 Jesteś zainteresowany językiem ciała i wiesz co nieco na ten temat.

9 Chcesz polepszyć swoją komunikację.
9 Jesteś gotów reagować.
9 Oczekujesz tego, co najlepsze.
Wstęp 21
Jak podzielona jest książka

Seria Dla bystrzaków ma podstawową zaletę: możesz otworzyć książkę
w dowolnym miejscu, wedle woli. Nie musisz przeczytać pierwszego rozdziału,
żeby zrozumieć ostatni, a jeśli zaczniesz czytanie od końca, książka nie straci
sensu. Spis treści i skorowidz pomogą Ci znaleźć to, czego aktualnie
potrzebujesz. Jeśli jednak wolisz otworzyć książkę w przypadkowym miejscu
— nie ma problemu. Poniżej dowiesz się, co spotkasz w każdej części.
Część I: Na początku był gest

W części tej przyglądam się podstawom języka ciała, bezgłośnego sposobu
komunikacji. Poznasz tu początki języka ciała, jego ewolucję i wpływ, jaki
wywiera na komunikację i relacje.
Część II: Zaczynając od góry

Koncentrując się na głowie i jej poszczególnych elementach, badam język
ciała i jego przekaz. Dowiesz się, że przechylenie głowy, uniesienie brwi i drżenie
warg może ujawnić więcej niż słowa, które wypływają z Twoich ust.
Część III: Tułów: kończyny górne i dolne

W części tej rozważam wpływ Twojej postawy na sposób myślenia, nastawienie
i percepcję. Przekonasz się, że uczucia, zachowania i obserwacje są ze sobą
ściśle powiązane. Przyglądam się „konarom” ciała, a więc rękom, nogom,
stopom, dłoniom i palcom, oraz temu, w jaki sposób ich ruch odzwierciedla
stany wewnętrzne i jakie wywiera wrażenie. Dowiesz się też, jak różne
akcesoria wpisują się w obraz tego, kim jesteś.
Część IV: Ciało w kontekście

towarzyskim i zawodowym
W części tej dowiesz się, jak gestykulować skutecznie i stosownie do sytuacji.
Dowiesz się, jakie miejsce najlepiej zająć, żeby odnieść najlepszy skutek.
Odkryjesz, jak czytać i wysyłać sygnały zainteresowania i odrzucenia, i jak
rozpocząć ewentualną relację o podłożu romantycznym. Wracając do biura:
poznasz pozycje władzy oraz sposoby demonstrowania pewności siebie
i wywierania pozytywnego wpływu.
Odwołując się do różnorodności kulturowej, będziesz miał okazję rzucić

okiem na zachowania odmienne od własnych i nauczyć się strategii adaptacyjnych,
dzięki którym unikniesz ewentualnych wpadek kulturowych.
Część V: Dekalogi
Jeśli chcesz poznać język ciała szybko i skrótowo, zacznij od części V. Zerknij tu,
jeśli chcesz zaznajomić się z dziesięcioma najlepszymi sposobami na wykrycie,
że ktoś bardzo oszczędnie dozuje prawdę. Dowiesz się również, jak powiększyć
liczebność swojego fanklubu i wchodzić w interakcje z wielbicielami. Znajdzie
się tu również miejsce na rozwijanie umiejętności bezgłośnej komunikacji,
zyskiwanie samoświadomości i udoskonalanie zdolności obserwacji.
Ikony użyte w książce

Niech te ikonki staną się Twoim przewodnikiem, dzięki któremu
usprawnisz myślenie i polepszysz koncentrację.
Pod tą ikonką przedstawiam zabawne, a zarazem pouczające opowieści

o informacjach, jakie moi znajomi, a także ludzie, których miałam kiedyś
okazję zaobserwować, ujawnili za pomocą języka ciała.
Masz szansę stanąć w tyle i poświęcić się obserwacji, samemu nie będąc
widzianym. Nabierając dystansu i patrząc na wszystko z szerszej perspektywy,
możesz przyjrzeć się, jak zachowują się inni i zastanowić się nad skutkami
ich postępowania.
Ikonka ta podkreśla myśl, którą warto zachować w pamięci.
To praktyczne, gotowe do zastosowania rady na udoskonalenie umiejętności

związanych z językiem ciała.
Tu możesz pozwolić sobie na wcielenie teorii w praktykę. Niektóre

ćwiczenia zaplanowano w celu polepszenia Twojego wizerunku i
zwiększenia wywieranych wpływów.
Wstęp 23
Co dalej
Choć cały materiał zawarty w tej książce zaplanowano tak, by pomóc Ci wzbić
się na wyżyny własnych możliwości, nie wszystkie informacje mogą okazać
się istotne z punktu widzenia Twoich konkretnych potrzeb i zainteresowań.
Czytaj to, co chcesz, i kiedy chcesz. Nie musisz czytać tej książki po kolei,
nie ma też żadnych limitów czasowych przewidzianych na zapoznanie się
z całą jej treścią.
Jeśli interesuje Cię, w jaki sposób język ciała przekazuje informacje, zacznij
od części I. Jeśli chcesz podszkolić swój język ciała na potrzeby rozmowy
o pracę lub zaangażowania się w politykę lub świat korporacyjny, zerknij do
rozdziału 14. Jeśli ciekawi Cię mimika, przeczytaj rozdział 4.
A teraz przejdź do strony, rozdziału lub punktu, który Cię interesuje i przeczytaj
go. Możesz dowolnie przeskakiwać od punktu do punktu lub ze strony na stronę.
Najważniejsze, by lektura sprawiała Ci przyjemność.
Część I
Na początku był gest

26 Część I: Na początku był gest
W tej części…
Z apoznamy się z założeniami języka ciała, bezgłośnego sposobu
komunikacji, który już po opanowaniu podstaw może
zwiększyć siłę przekazu i poprawić relacje z ludźmi. Cofniemy
się w czasie do początków języka ciała, przyjrzymy się jego
rozwojowi i subtelnej sile oddziaływania.
Rozdział 1: Definicja języka ciała 27
Rozdział 1
Definicja języka ciała

W tym rozdziale:
► Co mówi język ciała.
► Gesty a cel.
► Zrozumienie własnego komunikatu.
N auka o języku ciała jest dość młodą dziedziną, zapoczątkowaną około 60 lat
temu, choć oczywiście on sam funkcjonuje od początku istnienia ludzkości.
Psycholodzy, zoolodzy i antropolodzy społeczni przeprowadzili szczegółowe
badania nad częściami składowymi owego członka większej rodziny zachowań
niewerbalnych.
Jeśli na chwilę zamilkniesz i wykorzystasz czas na obserwację mimiki i ruchów,

które bezgłośnie przekazują pewne informacje, dostrzeżesz, że gesty wyrażają
uczucia i myśli. Jeśli przyjrzysz się uważnie, będziesz w stanie rozpoznać gesty
charakterystyczne dla danej osoby, mówiące, kim ona jest. Dodatkowo możesz
zauważyć inne rodzaje gestów, które ujawniają wewnętrzny stan danej osoby.
W rozdziale tym dowiesz się, jak interpretować język niewerbalny, przyglądając

się gestom i zachowaniom obnażającym myśli, nastawienie i emocje. Zapoznasz
się również pokrótce z badaniami dotyczącymi owego języka i przyjrzysz się
podobieństwom i różnicom występującym w tym względzie w różnych
rejonach świata. Ponadto dowiesz się, jak wykorzystać gesty, żeby umocnić
swoje relacje i poprawić komunikację.
Jak funkcjonuje język ciała

Kiedy jaskiniowcy nauczyli się odszyfrowywać swoje pomruki i przekazywać
informacje za pomocą słów, ich życie stało się znacznie bardziej skomplikowane.
Przed nastaniem komunikacji werbalnej polegali całkowicie na swoich ciałach.
Ich proste mózgi przekazywały dane za pomocą twarzy, kończyn, ciał.
Instynktownie wiedzieli, że strach, zaskoczenie, miłość, głód i zdenerwowanie
to odmienne stany, wymagające odmiennych gestów. W owym czasie emocje
były mniej skomplikowane, co przekładało się na prostsze gesty.
Mowa to stosunkowo nowy wynalazek w procesie komunikacji, używany

głównie do przekazywania konkretnych informacji, faktów i danych. Język
ciała był zaś obecny od zawsze. Bez konieczności opierania się na słowie
mówionym w celu potwierdzenia przekazu ciało odzwierciedla uczucia,
nastawienie oraz emocje. Czy Ci się to podoba, czy nie, język ciała, czyli
zachowania niewerbalne, przekazuje więcej na Twój temat — na temat
Twojego nastawienia, nastroju i emocji — niż chciałbyś ujawnić.
Według badań przeprowadzonych przez profesora Alberta Mehrabiana

z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles w trakcie bezpośredniej
komunikacji 55 procent przekazu emocjonalnego transmitowane jest za pomocą
ciała. Wystarczy zobaczyć jeden z poniższych gestów lub wyrazów twarzy,
żeby przekonać się o słuszności powiedzenia „Czyny są ważniejsze od słów”:
9 pokazywanie palcem,
9 serdeczne objęcie,
9 kiwanie palcem przed twarzą,
9 nadąsana mina dziecka,
9 zmarszczone brwi ukochanego,
9 zmartwione spojrzenie rodzica,
9 radosny uśmiech,
9 ręka położona na sercu.
Odkrywanie wizerunku
w ciągu pierwszych 30 sekund
W ciągu pierwszych siedmiu sekund spotkania jesteś w stanie na podstawie
wyrazu twarzy i sposobu poruszania się danej osoby określić jej samopoczucie.
Świadomie lub nie za pomocą gestów i ruchów przekazuje ona określone
informacje.
Wchodzisz do pokoju pełnego nieznajomych i z ich postawy, ruchów i mimiki

odczytujesz ich uczucia, nastroje, nastawienie i emocje. Przypatrz się nastolatce
stojącej w rogu. Jej przygarbione ramiona, pochylona głowa i niespokojne
ręce mówią, że podpieranie ściany to efekt braku pewności siebie.
Pierwsze obserwacje na temat języka ciała

Przed nastaniem XX wieku poczyniono niewiele Do wyrażania pewnych emocji gatunki te używają
prób zmierzających do zidentyfikowania i zanali- podobnej, odziedziczonej po wspólnym przodku
zowania ruchów i gestów. Pierwszą pisemną mimiki. Praca Darwina wzbudziła zainteresowanie
pracą w całości poświęconą językowi ciała była etologią, nauką o zachowaniu zwierząt.
Chirologia: or the Natural Language of the Hand
Pod koniec lat 60. ubiegłego wieku Desmond
Johna Bulwera, opublikowana w 1644 roku.
Morris wywołał sensację swoją interpretacją
Jeszcze w XIX wieku reżyserzy i nauczyciele ak-
zachowań ludzkich, opracowaną na postawie
torstwa i pantomimy instruowali swoich aktorów
badań etologicznych i opublikowaną w książkach
i studentów, jak za pomocą ruchów i gestów
Naga małpa i Ludzkie zoo. Jego dalsze publikacje
przekazywać emocje i postawy.
i programy telewizyjne wciąż pokazują, że znaczna
W książce O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt część naszego zachowania niewerbalnego wywo-
(1872) Karol Darwin omawiał powiązania pomię- dzi się ze zwierzęcej strony naszej natury.
dzy ludźmi, człekokształtnymi i innymi małpami.
Kolejna młoda kobieta w owym pokoju stoi w grupie swoich rówieśników.

Kiedy się śmieje, odchyla głowę do tyłu, jej dłonie i ręce poruszają się swobodnie,
stopy postawione są mocno na ziemi, a nogi znajdują się w rozkroku. Kobieta
ta wysyła sygnały pewności siebie i radości życia, którymi przyciąga innych
do siebie.
Sposób, w jaki układasz głowę, ramiona, klatkę piersiową, ręce, dłonie, nogi
i stopy, oraz sposób poruszania się oczu, ust i palców mówią obserwatorom
więcej na temat Twojego samopoczucia, nastawienia, emocji, myśli i odczuć
niż jakiekolwiek słowa.
Przekaz nieświadomy
Choć chcąc przekazać określone informacje, możesz wybierać pewne gesty
i działania, ciało wysyła jednocześnie sygnały bez udziału Twojej świadomości.
Rozszerzone lub zwężone źrenice oraz mimowolne ruchy dłoni i stóp to
przykłady sygnałów ujawniających wewnętrzny stan emocjonalny, który często
wolelibyśmy ukryć. Przykładowo: jeśli zauważasz, że ktoś ma rozszerzone
źrenice, i wiesz, że osoba ta nie znajduje się pod wpływem narkotyków, słusznie
zakładasz, że to, na co patrzy, sprawia jej przyjemność. Jeśli źrenice są zwężone,
odczucia są przeciwne. Poszczególne sygnały można łatwo przeoczyć lub źle
zinterpretować, jeśli zostaną wyrwane z kontekstu społecznego lub jeśli nie
zostaną potraktowane jako część większej całości gestów, obejmujących inne
części ciała.
Bywają okresy, kiedy chcesz ukryć swoje myśli i uczucia, więc zachowujesz
się w sposób, który Twoim zdaniem maskuje stany wewnętrzne. Mimo to
zdradza Cię jakiś gest, często niewidoczny dla niewprawnego oka, sygnalizujący,
że nie wszystko jest takie, na jakie wygląda. Fakt, że owe mikrogesty i miny
są ulotne, nie oznacza, że nie mają siły przekazu.
W latach 70. XX wieku Paul Ekman i W.V. Friesen opracowali system kodowania
ruchów twarzy FACS1, służący do badania, opisywania i interpretacji mimiki.
Narzędzie to odczytuje nawet najlżejsze skurcze mięśni twarzy i przyporządkowuje
każdy ruch do określonej kategorii. Wykrywa to, czego nie da się dostrzec gołym
okiem, i wykorzystywane jest przez organy ścigania, animatorów filmowych
oraz badaczy zachowania ludzkiego.
Klasyczne badania profesora Alberta Mehrabiana z Uniwersytetu Kalifornijskiego

w Los Angeles dotyczące odbioru informacji i reakcji na nie w trakcie bezpośredniej
komunikacji pokazują, że kiedy treść wiadomości jest sprzeczna ze sposobem
jej przekazywania, 7 procent informacji przekazywanych jest za pomocą słów,
38 przez ton i barwę głosu, a przeważające 55 procent za pomocą gestów, mimiki
i postawy ciała. Mehrabian zakłada, że w trakcie codziennych interakcji
społecznych nie da się oddzielić komunikacji od świadomie lub nieświadomie
okazywanych uczuć. Choć niektórzy kwestionują podawane przez niego liczby,
nie da się zaprzeczyć, że język ciała i barwa głosu mają duży wkład w znaczenie
przekazywanej wiadomości, jak również wpływają na skuteczność kontaktów
międzyludzkich.
Arthur jest dyrektorem międzynarodowego koncernu telekomunikacyjnego.

Choć jest niezwykle utalentowany i wynagradzany za odnoszone sukcesy,
wciąż brak mu pewności siebie. Niepewność ta jest szczególnie widoczna
w trakcie oficjalnych prezentacji. Arthur trzyma wtedy przed sobą notatki,
jakby były jego tarczą ochronną. Kiedy nie jest pewny słowa, którego chce
użyć, szybko pociera palcem wskazującym skórę pod nosem. Przechodząc
do kolejnego punktu prezentacji, szybko uderza palcem wskazującym lewej
ręki w czoło, jakby przypominał sam sobie, że ma zająć się nową kwestią.
Obejrzawszy siebie na DVD, Arthur zdał sobie sprawę, że te z pozoru mało
znaczące gesty wyraźnie pokazują, iż nie czuje się pewnie i bezpiecznie przed
większym audytorium. Za pomocą wizualizacji, w której wyobraża sobie, jak
przeprowadza bardzo dobrą prezentację, i naśladowania zachowań podziwianych
prezenterów, Arthur wypracował metody eliminacji nieświadomych,
negatywnych gestów.
1
Z angielskiego Facial Action Coding System — przyp. tłum.
Zastępowanie słów gestykulacją

Czasem gest może okazać się bardziej skuteczny w przekazie niż słowa. Sygnały
miłości i wsparcia, przyjemności i bólu, strachu, nienawiści i rozczarowania
są łatwe w odczycie i nie wymagają dodatkowych słów. Aprobata, współwina
i obraza są równie często komunikowane bezgłośnie. Gesty takie jak marszczenie
brwi, uśmiech czy odwrócenie się do kogoś plecami nie potrzebują dodatkowych
wyjaśnień.
Kiedy same słowa nie są wystarczające lub gdy nie wolno Ci wypowiedzieć
ich na głos, przekazujesz pożądane treści za pomocą gestykulacji. Oto kilka
przykładów:
9 Jeśli kładziesz palec wskazujący na ustach, jednocześnie wydymając je,

dajesz typowy sygnał, żeby zachować ciszę.
9 Jeśli podnosisz gwałtownie dłoń z palcami ułożonymi blisko siebie
i wnętrzem skierowanym na zewnątrz, mówisz „Stop!”.
9 Jeśli mrugasz do kogoś okiem, sygnalizujesz, że miedzy waszą dwójką
istnieje jakiś sekret.
Kiedy Libby, uwielbiana i odnosząca ogromne sukcesy dyrektor artystyczna

Oregońskiego Festiwalu Szekspirowskiego, została uhonorowana za wieloletnie
zasługi, poczuła dumę i skromność. Rozglądając się po sali wypełnionej kolegami,
przyjaciółmi i sponsorami, Libby położyła prawą rękę na sercu i podziękowała
zebranym za lata wsparcia, wiary i oddania. Wiele osób miało wilgotne oczy
i przyciskało palce do ust. Dłoń Libby na sercu oznaczała jej wdzięczność.
Palce położone na ustach oznaczają, że powstrzymujesz coś przed ujściem na

zewnątrz.
Gesty podkreślające wypowiedź

Kiedy opisujesz przedmiot, często gestykulujesz, żeby pokazać, jaki on jest.
Słuchaczowi łatwiej jest zrozumieć, o czym mówisz, kiedy nie polegasz
wyłącznie na słowach i pozwalasz, by Twoje ciało współtworzyło wyobrażenie
przedmiotu. Kiedy opisujesz coś okrągłego, na przykład piłkę, możesz unieść
dłonie przed sobą, zagiąć palce do góry, a kciuki w dół. Opisując kwadratowy
budynek, możesz narysować poziome i pionowe linie za pomocą płasko ułożonej
dłoni, tnąc nią powietrze jak nożem. Jeśli opowiadasz o turbulencjach podczas
podróży morskiej lub lotniczej, Twoje ręce mogą rytmicznie unosić się i opadać.
Opisując duży przedmiot, możesz szeroko rozłożyć ramiona. Jeśli przedstawiasz

coś małego, możesz zbliżyć do siebie palce. Przykłady te mają na celu pokazanie,
że gestykulacja to użyteczne narzędzie przekazywania informacji wizualnych.
Niektórzy ludzie łatwiej przyswajają informacje, kiedy widzą opisywaną rzecz,

zatem ilustrowanie przekazywanej wiadomości za pomocą gestów pomaga
słuchaczom stworzyć sobie wyraźniejszy obraz. Jeśli chcesz pomóc niewidomej
osobie wyobrazić sobie opisywaną rzecz, przytrzymaj jej dłonie w odpowiedniej
pozycji.
Kiedy Lotsie opisywała wspinaczkę na Kilimandżaro, inscenizowała chwile,

kiedy powietrze było tak rzadkie, że ledwo mogła oddychać i z ogromnym
trudem pokonywała każdy kolejny krok. Pokazywała, jak opiera się o kijki,
uginając się pod ciężarem ekwipunku, z trudem łapiąc oddech i zatrzymując
się pomiędzy jednym szurnięciem nogą a drugim. Jej gestykulacja odmalowała
obraz wysportowanej, a jednocześnie wycieńczonej kobiety.
Fizyczne wzmocnienie wypowiedzi

Gestykulacja może podkreślić Twój głos, uwypuklić znaczenie i nadać
przekazywanej wiadomości siłę oddziaływania. Niezależnie od tego, czy
wypowiedź wymaga łagodności, czy stanowczej reprymendy, Twoje ciało
instynktownie stara się odzwierciedlać emocje, harmonijnie się do niech
dopasowując.
Gestykulacja dłońmi nie tylko wzmacnia przekaz, ale też w sposób szczególny
odzwierciedla pragnienie, by poważnie potraktować to, co mówisz. Przypatrz
się profesjonalnemu politykowi na mównicy. Zauważ, że jego ręce poruszają
się w precyzyjny, ściśle kontrolowany sposób. Nie ma tam żadnych zbędnych
gestów, wyłącznie te, które odmalowują jasny obraz i właściwie przekazują
informacje.
Równie biegli w podkreślaniu swoich wypowiedzi przemyślanymi ruchami

i gestami są doświadczeni prawnicy, gwiazdy estrady i inne osoby publiczne.
Skupiając się i kontrolując swoje działania, zachowując synchronię ruchów
i mowy, reagując stosownie do otaczającej ich atmosfery, uwodzą i odrzucają
tych, których chcą.
Kiedy przekazujesz złe wieści i chcesz złagodzić cios, spraw, by Twoje ciało
wyrażało empatię. Zbliż się do osoby, którą chcesz podnieść na duchu, i nachyl
się w jej kierunku. Możesz nawet dotknąć jej ręki lub otoczyć ją ramieniem.
W trakcie oficjalnej prezentacji postaraj się za pomocą gestów pomóc swoim

słuchaczom zapamiętać najważniejsze punkty wypowiedzi.
Na wstępie prezentacji, kiedy wymieniasz główne omawiane punkty, wylicz
je na palcach. Możesz unieść ręce przed siebie lub wymieniając każdy punkt,
chwytać drugą dłonią za poszczególne palce. (Uwaga: większość Brytyjczyków
i Amerykanów zaczyna wyliczanie od palca wskazującego. Wielu Europejczyków
zaczyna od kciuka). Kiedy omawiasz pierwszy punkt prezentacji, unieś pierwszy
palec lub wskaż na niego; kiedy przechodzisz do drugiego punktu, unieś
drugi palec, i tak dalej.
Ujawnianie myśli,
nastawienia i przekonań
Nie musisz mówić, jak się czujesz, żeby inni o tym wiedzieli. Spójrz na
rzeźbę Rodina Myśliciel. Stan umysłu postaci nie wzbudza wątpliwości: jest
pełna namysłu, powagi i zastanowienia. Podobnie dziecko, które wpada we
wściekłość, tupiąc nogami, zaciskając pięści i wykrzywiając twarz, wyraźnie
informuje Cię, że nie jest zadowolone.
Potraktuj swoje ciało jak ekran w kinie. Informacja, którą chcesz wyświetlić,
znajduje się wewnątrz Ciebie, Twoje ciało zaś to odbiornik, na którym zostanie
pokazana. Niezależnie od tego, czy jesteś niespokojny, podekscytowany,
szczęśliwy, czy smutny, ciało ujawnia światu, co dzieje się wewnątrz. Oto kilka
przykładów:
9 Ludzie, którzy czują się zagrożeni lub niepewni siebie, dotykają się, jakby
chcieli sami się pocieszyć lub powściągnąć. Gesty takie jak pocieranie
czoła, krzyżowanie rąk, kładzenie palców na ustach lub pocieranie ich
dodają otuchy i dają poczucie bezpieczeństwa (patrz rysunek 1.1).
9 Ludzie, którzy wykonują gesty zarezerwowane dla rytuałów religijnych,
wyrażają w ten sposób swoje przekonania i wartości. Wchodząc do kościoła
katolickiego, wierni zanurzają palce w wodzie święconej i robią znak krzyża.
Przed wejściem do domu żydowskiego dotykasz mezuzy zawieszonej
na drzwiach wejściowych. Muzułmanie modląc się, kłaniają się na wschód.
Wykonując tego typu gesty, ludzie okazują poszanowanie swojej kulturze,
tradycji i wartościom.
9 Osoby podekscytowane często oddychają głęboko i rozpościerają szeroko
ramiona. Sportowcy zdobywający medal często przybierają otwartą pozycję,
rozkładając szeroko ręce, odchylają głowę do tyłu i w ekstazie szeroko
rozwierają oczy i usta.
9 Piłkarze, którym nie wyszedł rzut karny, lub handlarze, którzy nie
zrealizowali planu sprzedaży, często idą przygnębieni z opuszczoną
głową i dłońmi założonymi na karku. Pozycja rąk to gest pocieszenia,
a zwieszona głowa wskazuje na smutek.
Rysunek 1.1.
Postawa tych
mężczyzn
wskazuje na to,
że nie zgadzają
się ze sobą
9 Zdesperowani, przygnębieni lub zasmuceni ludzie ujawniają swoje myśli

i nastawienie przygarbieniem, zwieszoną głową i spuszczonym wzrokiem.
Osoby optymistyczne okazują swój nastrój wyprostowaną postawą,
sprężystym krokiem i żywym, zainteresowanym spojrzeniem.
9 Nie każde pochylenie głowy oznacza przygnębienie. Czasem sygnalizuje
po prostu, że jesteś zamyślony lub że przyswajasz informacje. Jeśli jesteś
głęboko zamyślony, opierasz najprawdopodobniej głowę na dłoni lub
na czubkach palców, jak na rzeźbie Myśliciel Rodina.
Na uroczystości z okazji rocznicy ślubu Peter wstał, żeby wznieść toast za swoją
żonę Louise i ich dzieci. Kiedy uniósł kieliszek w stronę członków rodziny,
uczucia, jakie względem nich żywił, były dla nich oczywiste. Sposób, w jaki
łagodnie pochylił się w stronę swojego syna, Sebastiana, wskazywał na ciepło
i czułość, jakimi go darzył. Kiedy zwrócił się do swojej córki, Oliwii, żeby
wyrazić zaskoczenie jej radosnym nastrojem, uniósł lekko głowę i odrzucił
ją do tyłu. Kiedy obrócił się w stronę żony, jego spojrzenie było łagodne,
a w kącikach ust czaił się delikatny uśmiech. Stojąc prosto, wyciągnął do przodu
rękę i uniósł wysoko kieliszek.
Zwróć uwagę na język własnego ciała

Mój mąż zasugerował, że ludzie korzystają z mowy słowami męża, zauważyłam, że opieram się
ciała wyłącznie w obecności innej osoby, która o fotel, odchylając do tyłu głowę i obejmując ciało
widzi to i odpowiednio reaguje. Była to interesu- jedną ręką, żeby podtrzymać łokieć drugiej. Broda
jąca myśl i postanowiłam udać się do swojego opierała się lekko o kciuk, a palec wskazujący
gabinetu, by spokojnie się nad nią zastanowić. delikatnie uderzał w policzek. Na myśl nieodpar-
Kiedy zasiadłam przy biurku, zastanawiając się nad cie przychodziło mi powiedzenie, że upadające
drzewa krzyczą, jeśli nie ma nikogo w pobliżu.
Dłoń położona na sercu, jak na rysunku 1.2, mówi, ile coś dla Ciebie znaczy.
Rysunek 1.2.
Dłonie
na sercu,
przechylona
głowa
i uśmiech
wyrażają
wdzięczność
Podstawowe rodzaje gestów

Ludzie mają to szczęście, że mogą tworzyć szeroką gamę gestów i min,
posługując się całym ciałem, poczynając od czubka głowy, a na końcach
palców u nóg skończywszy. Gesty mogą ujawniać zamiary, na przykład
pochylenie się naprzód poprzedza podniesienie się z krzesła, jak również
wskazywać na ich brak, jak w przypadku założenia nogi na nogę i skrzyżowania
rąk. Niektóre gesty są dla Ciebie charakterystyczne. Inne służą przemieszczeniu:
wykonujesz je wyłącznie po to, żeby rozładować energię. Jeszcze inne

odpowiadają miejscowym zwyczajom, podczas gdy kolejne są uniwersalne
i wspólne dla wszystkich.
Gesty mimowolne
Gesty mimowolne to zachowania, które powstrzymują możliwość działania.
Są niczym zespół ostrego stresu.
Gesty mimowolne sugerują, że nie zamierzasz zmienić obecnie zajmowanej

pozycji. Powstrzymują Cię, nie pozwalają iść naprzód i za pomocą ciała
przekazują nieugiętość. Nic nie jest w stanie Cię poruszyć.
Przykłady gestów mimowolnych:
9 skrzyżowane ręce,
9 zaciśnięte usta,
9 dłoń lub palec przed ustami,
9 skrzyżowane nogi.
Wszystkie te działania wskazują na zastój. Nie możesz chodzić ze skrzyżowanymi
nogami. Nie możesz mówić z ustami zasłoniętymi ręką. Skrzyżowane ramiona
pokazują, że się zatrzymujesz.
Nie powinieneś stawać lub siadać ze skrzyżowanymi nogami, jeśli chcesz się
skądś szybko wydostać. Postawa „nożyczek” to podstawowy gest zatrzymujący
w miejscu. Jedna noga unieruchamia drugą (patrz rysunek 1.3). Jeśli ktoś
przybiera taką pozycję, wiesz, że jest niewzruszony.
Ponieważ w pozycji nożyczek nie ma oznak zniecierpliwienia, można uznać

ją za uległą. Ciało nie jest wychylone naprzód, jak w przypadku osoby
zamierzającej podjąć działanie. Ponieważ osoba aktywna uważana jest zazwyczaj
za dominującą, brak ruchu uznany zostanie zatem za uległość.
Gesty charakterystyczne:
definicja tego, kim jesteś
Gest charakterystyczny to Twój znak rozpoznawczy; często powtarzany ruch,
który wykonujesz w szczególny sposób. Jest nim zawijanie pukla włosów
wokół palców, ssanie kciuka lub gładzenie brwi. Rzuca światło na osobowość
osoby, która go wykonuje.
Rysunek 1.3.
Usta
przesłonięte
palcami
i skrzyżowane
nogi pokazują,
że kobieta ta
wstrzymuje się
Gesty charakterystyczne wyróżniają Cię spośród innych. Przypomnij sobie

Napoleona i majestatyczną postawę, którą przybierał (patrz rysunek 1.4)
— na płótnie, nie na polu walki. Stojąc z dłonią zatkniętą za kamizelkę, był
wcieleniem dumy i potęgi. Nie wiadomo, czy rzeczywiście przyjmował taką
postawę. Malarz tak go namalował, a my wierzymy w przedstawiony wizerunek.
Rysunek 1.4.
Poza
Bonapartego
wskazuje
na wysoką
rangę i władzę
Jednym z najbardziej znanych gestów charakterystycznych księżnej Diany

była pochylona głowa i wzrok skierowany ku górze — nieśmiała Di
(patrz rysunek 1.5).
Rysunek 1.5.
Pochylona
głowa
i wzniesione
w górę oczy
wyrażają
bezbronność
i prośbę
Sophie to urocza dwudziestokilkulatka. Jest ładna, pełna życia i uprzejma,

a jej charakterystycznym gestem jest ssanie kciuka. Pierwszy raz zwróciłam
na to uwagę, kiedy zatrzymała się u nas na kilka dni. Zwinięta w kłębek na
kanapie, wsuwała prawy kciuk do ust, lekko pocierając nos palcem wskazującym.
Claire, czterdziestokilkulatka, również ssie kciuk. Zamiennie gładzi też mały
kawałek miękkiej tkaniny trzymany w zwiniętej dłoni.
Mój asystent Toby jest cichym, zamyślonym i skupionym mężczyzną. Ja zaś

jestem niezwykle energiczna i przeskakuję z jednego projektu na inny. Często
proszę o coś Toby’ego, a już za chwilę przerywam mu, prosząc, by zajął się
czymś innym, zupełnie niezwiązanym z poprzednim zadaniem. Kiedy Toby
gładzi brwi koniuszkami palców, wiem, że najwyższy czas, żebym się wycofała
i pozwoliła mu zająć się tym, co ma do zrobienia.
Niektóre gesty charakterystyczne uwidaczniają się w:
9 postawie,
9 uśmiechu,
9 klaśnięciu w dłonie,
9 wskazywaniu palcem,
9 miętoszeniu ubrań.
Niektórzy sportowcy wykonują określone ruchy, żeby skoncentrować się
i ukierunkować swoją energię na określony cel. Utalentowany tenisista Rafael
Nadal poprzedza każdy serw szarpaniem tyłu spodenek. Gest ten jest dla niego
tak typowy, że inni gracze kpią sobie z niego na korcie lub w szatni, naśladując go.
Rozpoznanie gestów charakterystycznych pozwala określić, z jakiego rodzaju

osobą masz do czynienia. Niektóre odruchy, na przykład jednokrotne klaśnięcie
w ręce, sugerują zorganizowany typ osobowości. Zakręcanie włosów na palec
wskazuje na typ marzyciela. Jeśli prawidłowo odczytasz znaki, będziesz w stanie
odpowiednio podejść do danej osoby.
Jeśli chcesz być rozpoznawany i łatwo zapadać innym w pamięć, możesz

stworzyć własny charakterystyczny gest. Wyzywające i seksowne wydęcie
warg jest typowe dla Victorii Beckham, a Hugh Grant jest rozpoznawany po
niesfornym odrzuceniu głowy.
Sztuczne gesty: mydlenie oczu

Sztuczne gesty służą kamuflowaniu, ukrywaniu i zmylaniu. Zmierzają do tego,
byś uwierzył w coś, co nie jest prawdziwe. Podszywają się pod coś, czym nie są.
Można jednak stwierdzić, kiedy określone gesty są sztuczne, ponieważ brak

im pewnych cech prawdziwych gestów.
A oto kilka powszechnych sztucznych gestów:
9 uśmiech,
9 marszczenie brwi,
9 wzdychanie,
9 płacz,
9 udawanie bólu.
Anna jest świeżo upieczoną, ambitną prawniczką w dużej londyńskiej kancelarii.
Zdaje sobie sprawę, że jej sukces zależy częściowo od dobrych stosunków
z klientami i kolegami z pracy. Pewnego dnia jej zwierzchnik poprosił ją o udział
w spotkaniu z klientem oraz o skompletowanie akt, którymi zajmował się
wcześniej stażysta, ale nie zdążył dokończyć pracy. Anna miała już aż nadto
obowiązków, wyszła więc z biura dobrze po północy. Pomimo niedostatku
snu i ponadgodzinnej porannej podróży do pracy przybyła elegancka tuż
przed rozpoczęciem spotkania o 8. W pewnym momencie klient zauważył,
że najwyraźniej brakuje pewnych informacji. Partner rzucił Annie poirytowane

spojrzenie, które zatuszował, mówiąc serdecznie: „Ach, ona jest nowa.
Tym razem nie wyciągniemy konsekwencji”. Anna ukryła swoją wściekłość
i upokorzenie pod maską tego, co sama nazywa swoim „uśmieszkiem”
— wyszczerzonymi w uśmiechu zębami — i zaproponowała, że poszuka
brakujących materiałów. Jej zęby były zaciśnięte i nie mrużyła oczu (co wskazuje,
że uśmiech jest szczery). Czuła się zmęczona, skrzywdzona i upokorzona, i każdy
bystry obserwator zauważyłby, że jej uśmiech jest udawany.
Zwracaj uwagę na wszystkie znaki. Sztuczne gesty mają Cię zwieść.
Mikrogesty: mały gest wiele znaczy

Mikrogesty są tak mikroskopijne, że czasem potrzebny jest specjalistyczny
sprzęt, aby je dostrzec. Są to przebłyski emocji pojawiające się na twarzy
niczym koliber, ujawniające uczucia, które wolałbyś zachować dla siebie.
Nie wykonujesz ich celowo. Obnażają na krótki moment to, co dzieje się
wewnątrz. Możesz świadomie uśmiechnąć się, pomachać czy wstać z krzesła.
Nie decydujesz jednak o tym, czy przez twarz przemknie Ci mikrogest.
Nikt nie jest na nie odporny.
A oto lista najczęstszych mikrogestów:
9 drganie ust,
9 napięcie oczu,
9 rozszerzanie się płatków nosa.
Mark i Liz poznali się na przyjęciu. Natychmiast wpadli sobie w oko. Z łatwością
przekroczyli granicę bliskości. Kontrolowali swój wyraz twarzy, ale od czasu
do czasu błysk w oczach Liz i błąkający się uśmiech Marka sygnalizowały,
że między nimi coś zaiskrzyło. Przyjaciele i rodzina rozpoznali owe sygnały
i często pytali, jak rozwija się relacja między nimi.
Takie są fakty
W latach 70. XX wieku Paul Ekman z Uniwer- i pomiarowych, dzięki którym można skategory-
sytetu Kalifornijskiego w San Francisco i W.V. zować mimikę. FACS pokazuje, że dzięki skurczom
Friesen opracowali system kodowania ruchów mięśni twarzy można zmienić swój wygląd. Praca
twarzy FACS, służący do pomiaru i opisu mimiki. badaczy stała się narzędziem pomocnym w two-
Narzędzie to zasadza się na uważnej obserwacji rzeniu filmów animowanych i w pracy detekty-
mięśni twarzy i korzysta z urządzeń rejestrujących wistycznej.
Gesty przemieszczające
Kiedy odczuwasz sprzeczne emocje, Twoja gestykulacja nie musi wiązać się
z bezpośrednimi zamiarami. Jest zazwyczaj ukierunkowana na samą siebie
i służy uwolnieniu nadmiaru energii i zyskaniu poczucia choćby tymczasowego
komfortu. Bębnienie palcami, podrygiwanie stopą lub pójście po szklankę
wody, gdy nie jesteś spragniony, to przykłady zachowań osoby, która pragnie
spalić nagromadzoną energię lub chociaż nadać jej inny kierunek. Gesty te to
przemieszczenie — przewód odprowadzający nadmiar energii.
A oto przykłady gestów przemieszczających:
9 bawienie się przedmiotami,

9 ciągnięcie za płatek ucha,
9 wygładzanie ubrań,
9 stukanie w brodę,
9 przeczesywanie włosów palcami,
9 jedzenie,
9 palenie.
Niektórzy palacze zapalają papierosa, zaciągają się raz lub dwa, a potem gaszą
go lub ledwie rozpoczętego odkładają na popielniczkę. Ludzie ci nie mają ochoty
palić, ale potrzebują gestu, który zaprzątnie ich uwagę.
Zrozumiałam, że czas rzucić palenie, kiedy zapaliłam trzy papierosy w trakcie

krzątania się po czteropokojowym mieszkaniu. Pracowałam w Nowym Jorku,
mieszkałam sama i ledwie starczało mi pieniędzy na zapłacenie rachunków.
Zastanawiałam się, co wyrabiam z moim życiem. Byłam sfrustrowana
i podenerwowana. Pewnego ranka, kiedy robiłam w kuchni kawę, zapaliłam
papierosa. Zadzwonił telefon i odebrałam w salonie, zostawiając papierosa
w kuchni. Rozmawiając przez telefon z moim już niedługo eksmężem, zapaliłam
kolejnego papierosa, którego po kilku machach zgasiłam w popielniczce na
biurku. Poszłam do łazienki, żeby przygotować się do pracy. Ponownie zapaliłam
i robiąc makijaż, z rzadka się zaciągałam. W niecałe 10 minut zapaliłam trzy
papierosy, choć tak naprawdę nie miałam ochoty na żadnego z nich.
Zamiast werbalnie wyrazić swoje uczucia, ludzie wykonujący czynności

przemieszczające dają im upust za pomocą gestów.
Książę Karol lubi bawić się spinkami do mankietów. Krzyżuje ręce i chwyta
za spinki w geście ochrony i pocieszenia. Zachowując się tak, zdradza swój
niepokój. Mówi się, że w trakcie miesiąca miodowego z Dianą, zmarłą księżną
Walii, Karol miał na sobie spinki podarowane przez jego obecną żonę, księżną
Kornwalii. Nic dziwnego, że jego młoda żona zdenerwowała się, kiedy zobaczyła
w prezencie ślubnym złote spinki w postaci dwóch splecionych liter C2.
Szczególnie, gdy przekonała się, z jaką czułością dotyka ich Karol.
Słowa przekazują informacje. Gesty ujawniają nastawienie. Jeśli ktoś jest
niespokojny, bawi się kluczami, przekręca pierścionek na palcu lub szarpie
ubrania, żeby zamaskować niepokój.
Jeśli widzisz, że ktoś jest zestresowany, bo znajduje się pod uważną obserwacją,
przyjrzyj się, co robi ze swoimi dłońmi. Jeśli łagodnie gładzi się po brzuchu,
możesz przyjąć, że stara się uspokoić i pocieszyć samego siebie w sposób, w jaki
uspokaja się niemowlę lub chore dziecko.
Gesty uniwersalne
Gesty uniwersalne, takie jak rumieńce, uśmiech i oczy szeroko otwarte
z przerażenia, mają to samo znaczenie we wszystkich kręgach kulturowych.
Są uwarunkowane biologicznie, zatem możesz rozpoznać je na całym świcie.
Uśmiech
Od piasków Iraku po plaże Malibu ludzie rodzą się z umiejętnością
uśmiechania się. Od pierwszych dni życia noworodek jest w stanie za pomocą
mięśni twarzy unieść do góry kąciki ust i zmrużyć zewnętrzne krawędzie oczu
w rozpoznawalnym uśmiechu.
Oczywiście każdy człowiek uśmiecha się w charakterystyczny dla siebie sposób.
Każdy jednak, kto ma aktywne mięśnie twarzy i przekazuje pozytywną
wiadomość, unosi kąciki ust, co oznacza zadowolenie.
Jeśli widzisz uniesione kąciki ust i zmrużone oczy, możesz być pewien,
że uśmiech wyraża autentyczną przyjemność.
Japończycy uśmiechają się też z zażenowania. Młode kobiety chichoczą,
zasłaniając usta dłonią. Nie spodziewaj się, że Japończyk zareaguje na
opowiedziany dowcip wybuchem rubasznego śmiechu.
Rumieńce
Kiedy się rumienisz, zdradzasz, że jesteś zawstydzony. Krew napływa do klatki
piersiowej i policzków, a Ty chciałbyś zapaść się pod ziemię, schować się.
Jedź na Tajlandię, do Alabamy lub dowolnego kraju: ludzie zażenowani
zachowują się wszędzie tak samo.
Jeśli chcesz przejąć kontrolę nad rumieńcami, weź kilka powolnych,
głębokich wdechów z przepony, żeby ukoić nerwy i obniżyć ciśnienie krwi.
2
Inicjały imion Karol i Kamila (ang. Charles i Camilla) — przyp. tłum.
Moja ciocia MarNell mieszkająca w Dallas w Teksasie jest idealnym połączeniem
kowbojki i południowej piękności. Kiedy mój tata, jej jedyny, ukochany brat,
wzniósł za nią toast, jej policzki zaczerwieniły się jak u młodej dziewczyny.
Płacz
Płacz to uniwersalna oznaka smutku. Jednym z pierwszych odruchów
noworodka, kiedy przychodzi na świat wyrwany z bezpiecznego zacisza łona
matki, jest zawodzący płacz. Nikt go tego nie uczy, to umiejętność wrodzona.
Jeśli czujesz, że łzy napływają Ci do oczu i chcesz powstrzymać się od płaczu,

wpatrz się nieruchomo w miejsce, gdzie sufit styka się ze ścianą.
Wzruszenie ramion
Gest ten wykonywany jest wówczas, gdy ludzie chcą się w jakiś sposób ochronić.
Twoja głowa zapada się między uniesionymi ramionami, kąciki ust opadają,
wnętrzna dłoni skierowane są ku górze, a brwi się unoszą.
Wzruszenie ramion może wskazywać na:
9 obojętność,
9 pogardę,
9 niewiedzę,
9 zawstydzenie.
Żeby wiedzieć, co wyraża ciało, musisz zwrócić uwagę na zachowanie
wszystkich jego części.
Telewizja kontra radio

Na początku lat 60. XX wieku niewiele było wia- Był to jeden z ulubionych gestów Kennedy’ego.
domo na temat języka ciała. Mimo to John F. Debata, która odbyła się potem, była kolejnym
Kennedy intuicyjnie wyczuwał, jak z niego korzy- dowodem na potęgę języka ciała. Większość
stać. Przed pierwszą telewizyjną debatą w 1960 Amerykanów słuchających jej w radio uważała,
roku JFK i Richard Nixon pozowali w sesji zdję- że Nixon okazał się lepszy. Jednak przeważająca
ciowej dla mediów. Kennedy stanął po prawej część tych, którzy obejrzeli ją w telewizji, była
stronie Nixona i uścisnął jego dłoń. Fotografia po- przekonana, że zwyciężył Kennedy. JFK wiedział,
kazywała Kennedy’ego na uprzywilejowanej jak za pomocą ciała manipulować percepcją pu-
pozycji, co sprawiło, że Nixon wydawał się niższy. bliczności, i robił to z gracją, urokiem i nieświa-
domą wprawą.
Zostałam zaproszona jako prelegentka z okazji festiwalu Kobiety w Technologii.

Popełniłam błąd i usiadłam przy głównym stole przed własnym wystąpieniem,
zamiast zrobić to po jego zakończeniu. Gospodyni przedstawiała mnie w tak
pochlebnych słowach, że poczułam się zawstydzona. Siedziałam naprzeciwko
audytorium i zamiast wyprostować się i z dumą unieść głowę, pochyliłam
ją i przygarbiłam się nieśmiało, jakby szukając ochrony. Przed zrobieniem
z siebie kompletnej idiotki uratowała mnie iskierka w oku i sprężysty krok,
którym wyszłam na podium.
Jak w pełni wykorzystać język ciała

Ludzie odnoszący sukcesy wiedzą, jak najpełniej wykorzystać swoje ciała.
Stoją wyprostowani, z wypiętą klatką piersiową i uśmiechem na twarzy, kiedy
zaś się poruszają, każdy ich ruch jest celowy. Ich wywarzone i starannie dobrane
gesty odzwierciedlają sens tego, co chcą przekazać, i sposób, w jaki chcą być
postrzegani.
Ludzie tacy wiedzą również, jaką zająć pozycję w towarzystwie innych osób.
Wiedzą, że jeśli staną za blisko, będą postrzegani jako przytłaczający i zagrażający.
Jeśli staną za daleko, będą postrzegani jako zbyt zdystansowani. Potrafią
przewidzieć swoje i cudze zachowanie tak, żeby uniknąć (lub nie) wpadania
na innych, żeby polegać na własnych gestach oraz relacjach. Wiedzą, że ich sposób
gestykulacji ma nieskończenie większą siłę oddziaływania, niż wypowiadane
przez nich słowa.
Ludzie, którzy okazują innym szacunek, którzy myślą, zanim zaczną działać,
oraz rozwijają niezbędne umiejętności, żeby osiągnąć pożądane rezultaty,
czują się dobrze we własnej skórze. Widać to po sposobie, w jaki się poruszają.
Ich gesty i zachowania są celowe i pełne znaczenia.
Jeśli chcesz odnieść sukces w pracy zawodowej lub relacjach z ludźmi, efektywne
używanie języka ciała to podstawa. Kiedy już zdasz sobie sprawę z siły jego
oddziaływania i nauczysz się skutecznych i nieskutecznych gestów, zaczniesz
poruszać się i gestykulować z pewnością siebie, wiedząc, że zarówno Ty sam,
jak i przekazywane informacje są postrzegane w taki sposób, w jaki tego chcesz.
Świadomość przestrzenna
Wydaje się, że niektórzy ludzie po prostu nie wiedzą, gdzie stanąć w towarzystwie
innych. Albo stają tak blisko, że czujesz kawę, którą wypili rano, lub tak daleko,
że wydają się mało zainteresowani, niezaangażowani i nieco wycofani. Istnieją
też jednak osoby, które świetnie sobie z tym wszystkim radzą. Rozumieją i szanują
terytoria, jakie ludzie tworzą wokół siebie; przebywanie w ich towarzystwie
to przyjemność.
Każdy tworzy wokół siebie „bańkę” przestrzenną, w której stoi, siedzi, porusza się
i którą może rozszerzać lub zwężać w zależności od okoliczności. Być może
wychowałeś się na wsi i potrzebujesz dużo przestrzeni, podczas gdy ludzie
z miasta potrzebują jej zazwyczaj mniej.
Proksemika, nauka o sposobie, w jaki ludzie odnoszą się do otaczającej ich

przestrzeni w trakcie wzajemnych interakcji, została zapoczątkowana przez
amerykańskiego antropologa, Edwarda T. Halla, w latach 60. ubiegłego stulecia.
Jego odkrycia dotyczyły różnic w ilości przestrzeni osobistej, jakiej ludzie
potrzebują w zależności od sytuacji społecznej. W 1969 roku Robert Sommer,
psycholog amerykański, ukuł termin „przestrzeń osobista”. Zdefiniował ją
jako „strefę dystansującą”, której ludzie potrzebują wokół siebie.
W rozdziale 12. dowiesz się, jaki wpływ wywierają określone okoliczności na

dystans, jakiego potrzebujesz dla dobrego samopoczucia, oraz jaką pozycję
najlepiej zająć w towarzystwie innych osób, stojąc, siedząc czy leżąc.
Przewidywanie ruchu
Ruch można porównać do tańca. To nie tylko same gesty, ale również ich
umiejscowienie w czasie. Przewidywanie ruchu i zauważanie jego oznak daje
Ci informacje, których inni mogą nie wychwycić.
Amerykański antropolog, Ray Birdwhistell, zapoczątkował badanie kinezyki

— ruchów ciała i komunikacji werbalnej. Odtwarzając w zwolnionym tempie
filmy przedstawiające rozmawiających ludzi, Birdwhistell mógł przeanalizować
ich działania, gesty i zachowania.
Zastanów się nad poniższymi przykładami:
9 Dostrzegając subtelne gesty wykonywane przez kogoś, kto przygotowuje

się do powstania z pozycji siedzącej, przewidujesz kolejne wydarzenia.
9 Rozpoznając, że ktoś za chwilę wybuchnie gniewem, masz wystarczająco
dużo czasu, żeby ochronić siebie i innych.
9 Wyczuwając, że partner w tańcu przesuwa ciężar ciała, wiesz, że nastąpi
zmiana pozycji tanecznej.
Przewidywanie ruchu może ocalić Ci życie. Może zapobiec wyrządzeniu Ci

krzywdy. Może również przynieść ogromne szczęście, jak przy pierwszym
pocałunku ukochanego, który mogłabyś stracić, gdybyś nie zauważyła zapowiedzi
ruchu. Przewidując gesty, zyskujesz przewagę, ponieważ wiesz, jak zareagować.
Układanie dobrych stosunków

dzięki gestom odzwierciedlającym
Kiedy mowa o dobrych stosunkach z innymi, mowa o akceptacji i porozumieniu
oraz okazywaniu sobie wzajemnego szacunku. Porozumienie daje pewność,
że komunikacja jest skuteczna i zaspokaja potrzeby obydwu stron.
Dobre stosunki z innymi można osiągnąć na różne sposoby: za pomocą dotyku,

odpowiedniego doboru słów oraz kontaktu wzrokowego. Kolejną metodą
jest odzwierciedlanie ruchów drugiej strony. Powtarzając gesty i zachowania
innych, dajesz im do zrozumienia, że wiesz, co czują, i potrafisz wczuć się
w ich sytuację. Jeśli sądzisz, że porozumienie i szacunek są ważne, dopasowanie
się do zachowania innych ludzie pomoże Ci je osiągnąć.
Granica pomiędzy odzwierciedlaniem gestów drugiej osoby a małpowaniem

ich jest cienka. Ludzie, których złośliwie naśladujesz, szybko zauważają, co robisz,
i zdają sobie sprawę z Twojej nieszczerości.
Stawanie się tym, kim chcesz

Sposób, w jaki się prezentujesz, poruszasz i gestykulujesz, w jaki stoisz,
siedzisz i chodzisz, jest istotny w procesie tworzenia własnego wizerunku
i wpływa na to, jak jesteś postrzegany przez innych. Za pomocą pozycji i gestów
wywołujących określone efekty możesz wykształcić dowolną pożądaną postawę
i sprawić, by stała się dla Ciebie charakterystyczna. Pozytywny język ciała jest
wyrazem siły, zaangażowania i energii. Negatywny przekazuje komunikat
o słabości, monotonni i braku zaangażowania. Czasem chcesz przesłonić
jeden wizerunek innym. Niezależnie od tego, jakie wrażenie chcesz wywołać
— za pomocą kontrolowanego i zaangażowanego ruchu głową, twarzą, klatką
piersiową czy kończynami lub ruchu nadgarstka czy brwi — łatwiej osiągnąć
pożądane rezultaty, jeśli ludzie postrzegają Cię i reagują na Ciebie tak, jak tego
chcesz.
Aktorzy znają techniki budowania postaci zarówno od wewnątrz, jak i z zewnątrz.

Pracując nad wizerunkiem zewnętrznym, biorą pod uwagę sposób mówienia,
poruszania się i gestykulacji danej postaci. Pytają siebie:
9 W jaki sposób bohater ma chodzić, siadać i stać? Czy ma poruszać się

jak gazela, człapać jak senny niedźwiedź, czy może zataczać się jak ktoś,
kto wypił o jeden kieliszek za dużo? Czy jego postawa ma być dumna
i wyprostowana, czy też przygarbiona i wiotka?
9 Jakie gesty okażą się przydatne do wyrażenia określonego nastroju lub

emocji? Zachowania powolne, pełne namysłu i uważnie dopasowane
do chwili wywołają zupełnie inne wrażenie, niż ruchy szybkie, spontaniczne
i nieskoordynowane.
Zachowując się w odpowiedni sposób, aktor tworzy rozpoznawalne i zrozumiałe

dla widowni nastawienie, emocje i uczucia. Podobna zasada działa w przypadku
laików. Zachowując się w określony sposób, możesz stworzyć pewien wizerunek
i stać się określoną postacią. Cary Grant powiedział kiedyś: „Udawałem,
że jestem tym, kim chcę być, aż w końcu się nim stałem”.
Sposób, w jaki się zachowujesz i gestykulujesz, pozostawia określone wrażenie.

To, jak będziesz postrzegany — jako osoba głupia lub gwałtowna, mistrz
lub członek prezydium — zależy wyłącznie od Ciebie. Klucz tkwi w tym,
by wykorzystać odpowiednie gesty. Aby to zrobić, musisz zapamiętać następujące
zasady:
9 Upewnij się, że gesty wzmacniają wrażenie, które chcesz wywołać:

na przykład im wyższy szczebel zajmujesz, tym bardziej zachowawcza
jest Twoja gestykulacja (z tego właśnie powodu nie zobaczysz nigdy
dyrektora generalnego biegnącego korytarzem).
9 Możesz modyfikować swoje gesty na potrzeby sytuacji: kiedy
pracuję w biurze z Tobym, moim asystentem, i jesteśmy sami, nasz język
ciała jest rozluźniony i zrelaksowany. Zmienia się jednak z chwilą przybycia
klienta lub kolegi. Oboje zachowujemy się wtedy bardziej formalnie,
w stopniu zależnym od pojawiającej się osoby.
Zadecyduj, co chcesz uzewnętrznić. Naśladuj gesty osoby, która jest Twoim

zdaniem ucieleśnieniem tego wizerunku.
Niedawno miałam pierwszą kontrolę z urzędu skarbowego, co było nieco

stresującym przeżyciem. Mój księgowy Tom i doradca podatkowy Rashmi
mówią mi, ile mam zapłacić i co podpisać. Mam do nich zaufanie, a Tom uczy
mnie dodatkowo finansów. Na spotkanie z panią z urzędu Tom przyjechał
do biura w garniturze i krawacie. Atmosfera jest u nas zazwyczaj dość nieformalna,
zatem zmiana ubioru powiedziała mi, że tymczasem koniec z żartami. Chociaż
sama byłam ubrana dość nieformalnie, dopasowałam swoje zachowanie
do zachowania Toma, który był skupiony, poważny i otwarty. Chcieliśmy
stworzyć wrażenie, że nasza firma nie tylko opiera się na dobrych pomysłach,
ale jest również stabilna finansowo.
Odczytywanie znaków
i odpowiednia reakcja
Umiejętność odczytywania sygnałów wysyłanych przez innych to podstawa
skutecznej komunikacji. Obserwując sposób, w jaki ludzie poruszają się
i gestykulują, zyskujesz wgląd w ich emocje. Na podstawie sposobu, w jaki
ktoś stoi, możesz na przykład określić intensywność uczuć. Możesz
dowiedzieć się, w jakim ktoś jest nastroju, przyglądając się prędkości gestykulacji.
Wiedza na temat odczuć drugiej osoby zawczasu przygotowuje Cię i ostrzega
przed kolejnymi wydarzeniami.
Wyobraź sobie, że jesteś na imprezie z przyjaciółką. Zauważasz, że jest

przygnębiona i siedzi sama. Widząc ją z opuszczoną głową i rękami obejmującymi
ciało, wiesz, że potrzebuje, by okazać jej trochę czułości. Łagodnie kładziesz
dłoń na jej ręce, a jej samopoczucie nieco się poprawia.
W miarę rozwoju zabawy zauważasz, że niektórzy z młodszych gości wypili

trochę za dużo i nie zachowują się już jowialnie, a raczej awanturniczo.
Zaczynają się popychać i kłócić, co jest dla Ciebie wyraźnym sygnałem, że
czas wyjść.
Odczytując prawidłowo język ciała, wiesz, kiedy zostać, a kiedy wyjść.
Edith wpadła niespodziewanie na pogaduszki do sąsiadów, Tima i Sarah, którzy

tego ranka byli bardzo zajęci i naprawdę nie mieli czasu na plotki. Choć Tim
uśmiechnął się do niej ciepło, stanął w drzwiach, nie zapraszając jej do środka.
Skrzyżował ręce, złączył nogi i rytmicznie kiwał się na palcach. Zamknięta
postawa Tima powiedziała Edith, że to nie najlepszy czas na rozmowę, więc
szybko wyszła.
Docenianie różnic kulturowych

Życie w świecie pełnym różnorodności jest znacznie bardziej ekscytujące,
ciekawe i stymulujące niż w świecie, w którym wszystko wygląda tak samo.
Pomimo że doceniasz odmienność różnych kultur i nacji, możesz czasem
czuć się zmieszany, przestraszony, a nawet obrzydzony językiem ciała, który
bywa zupełnie inny od tego, do którego przywykłeś.
Fakt, że ludzie pochodzący z jednego kręgu kulturowego zachowują się

inaczej niż osoby z innego, nie oznacza, że jeden sposób postępowania jest
dobry, a inny zły. W kontekście różnic kulturowych należy posługiwać się
takimi czasownikami, jak „szanuję” i „doceniam”. Docenianie zachowań,
które znacznie różnią się od tych, wśród których zostaliśmy wychowani
i w które nauczono nas wierzyć, może być trudne. Żeby wytworzyć pełne
wzajemnej akceptacji, pozytywne relacje między różnymi kulturami i nacjami,
trzeba poszerzyć swoje horyzonty myślowe i wyjść od szacunku. Nie oznacza
to oczywiście aprobaty wszystkich zachowań, z jakimi spotkasz się w czasie
podróży. Należy po prostu postarać się zaakceptować istnienie różnic,
a następnie zdecydować, w jaki sposób najlepiej na nie zareagować.
Rozdział 15 daje wgląd w odmienność kulturową oraz w sposób, w jaki

zachowania i język ciała wpływają na komunikację między różnymi nacjami.
Przedstawiciele różnych narodów i kręgów kulturowych w rozmaity sposób

używają swojego ciała. Gest akceptowany w jednym kraju może posłać Cię
do więzienia w innym. Zanim wybierzesz się lub przeprowadzisz do innego
kraju, dowiedz się lepiej, jakie zachowania są tam stosowne, a jakie nie.
Zanim wykonasz jakiś gest, zastanów się, czy jest on dopuszczalny i akceptowalny.
Rozdział 2
Bliższe spojrzenie
na zachowania niewerbalne
W tym rozdziale:
► Początki języka ciała.
► Przekazywanie informacji za pomocą języka ciała.
► Obserwacja gestów — co można odkryć u innych.
N iezależnie od tego, czy podoba Ci się myśl, że jesteś zwierzęciem, czy nie,
taka jest prawda. Podobnie jak w przypadku wszystkich zwierząt sposób,
w jaki gestykulujesz, poruszasz się i ustawiasz, mówi obserwatorowi więcej
na Twój temat niż słowa, które wypowiadasz.
W świecie zwierząt język ciała jest wciąż aktualną, wiarygodną formą komunikacji.
Niezależnie od liczby nóg homo sapiens i pozostali przedstawiciele królestwa
zwierząt nieustannie oceniają się nawzajem, przygotowując się do przyjaznej
lub wrogiej konfrontacji. Dzięki temu, jak zaprogramowane jest ludzkie ciało,
człowiek jest w stanie przesyłać niezliczoną ilość bezgłośnych komunikatów,
podczas gdy większość zwierząt może przekazywać ich tylko ograniczoną liczbę.
W rozdziale tym cofam się do czasów naszych przodków, żeby poznać początki
języka ciała i sposób, w jaki ewoluował. Dowiesz się, że to, jak używasz
swojego ciała, przekazuje informacje o Twoim samopoczuciu, myślach
i ogólnym stanie, w jakim się znajdujesz. Nauczysz się, że język ciała ujawnia
uczucia i nastawienia, które wolałbyś pozostawić w ukryciu, jak również
wzmacnia przekaz werbalny.
Historia języka ciała

Przez ponad 100 lat psycholodzy, antropolodzy, a nawet zoolodzy badali
zachowania niewerbalne w całym królestwie zwierząt, żeby zrozumieć ich
znaczenie i możliwe zastosowania na polu komunikacji międzyludzkiej.
Specjaliści zauważyli, że praktyczne wykorzystanie wiedzy na temat zachowań

niewerbalnych umożliwia ludziom bardziej efektywną komunikację, niż gdyby
polegali jedynie na słowie mówionym.
Badanie zachowań naczelnych pokazuje, że zachowania niewerbalne, w tym

gesty i mimika, to wiarygodne źródło informacji.
Małpowanie przodków
Karol Darwin doszedł do wniosku, że zdolność człowieka do wyrażania emocji,
uczuć i nastawienia za pomocą postawy i gestów zapoczątkowana została
przez prehistoryczne małpy człekokształtne, których najbliższym żyjącym
krewniakiem jest dziś szympans. Podobnie jak ludzie, tak i szympansy
są zwierzętami społecznymi i żyją w stadach. Tak jak u ludzi ich potrzeby obracają
się wokół skutecznej, zapewniającej przetrwanie komunikacji i współpracy.
Ponieważ szympansy nie rozwinęły jeszcze umiejętności mowy, polegają
przede wszystkim na pozawerbalnych sygnałach, takich jak postawa, mimika
i dotyk, które wskazują przywódcę i ostrzegają o zagrożeniu.
Darwin opublikował swoje odkrycia w 1872 roku w książce O wyrazie uczuć

u człowieka i zwierząt, uważanej za najistotniejszą pracę na temat języka ciała
wydaną przed XX wiekiem. Wciąż stanowi ona podstawę współczesnych badań
na temat mimiki i zachowań niewerbalnych. Niemal 140 lat od pierwszej
publikacji odkryć Darwina na temat postawy, gestów i mimiki są one wciąż
potwierdzane przez specjalistów w tej dziedzinie.
Najpierw gesty, potem język

Dalsze badania na temat początków komunikacji wskazują, że język mówiony
wykształcił się z gestów. W kategoriach ewolucyjnych mowa to stosunkowo
świeża metoda komunikacji, używana od około 500 000 — 2 milionów lat.
Według Fransa de Waala z Narodowego Centrum Badawczego nad

Człekokształtnymi Yerkes w Atlancie w stanie Georgia człowiek rozwinął
najpierw gesty, a dopiero potem mowę. Niemowlęta szybko odkrywają, jakich
powinny używać gestów, żeby dostać to, czego chcą.
Badając schematy zachowania małp, de Wall doszedł do wniosku, że gesty

używane w konkretnym celu są dość niedawnym elementem procesu
komunikacji i pojawiły się po wokalizacji i mimice twarzy. Małpy człekokształtne
(genetycznie bliższe ludziom niż pozostałe małpy) używają konkretnych gestów,
czego nie robią pozostałe małpy.
Rozdział 2: Bliższe spojrzenie na zachowania niewerbalne 53
Chociaż umiejętność skutecznej komunikacji rozwinęła się wśród ludzi wraz
z rozwojem mowy, język ciała wciąż pozostaje najbardziej wiarygodnym źródłem
informacji na temat nastawienia, uczuć i emocji.
Praktyczne wykorzystanie języka ciała

Podstawowym celem słowa mówionego jest przekazywanie informacji, faktów
i danych, język ciała zaś służy ujawnianiu nastawienia, uczuć, myśli i emocji.
Możesz oczywiście twierdzić, że słowa również odzwierciedlają nastawienie,
uczucia, myśli i emocje, i będziesz miał rację. Czasami. Pomyśl o przypadkach,
w których mówiłeś: „Czuję się świetnie; nie ma sprawy; myślę, że jesteś
wspaniały; jestem najszczęśliwszym człowiekiem na ziemi”, a miałeś
w rzeczywistości na myśli: „Jestem zdenerwowany; to ogromny kłopot; myślę,
że jesteś okropny; chyba nie mógłbym czuć się gorzej”. Jeśli osoba, z którą
rozmawiałeś, była uważnym obserwatorem, zauważyła, że słowa przekazywały
jedną informację, a sposób, w jaki je wypowiadałeś, sygnalizował coś wręcz
przeciwnego.
Znaczenie gestu zależy od kontekstu, w jakim został wykonany, oraz od

innych sygnałów przekazywanych w tym samym momencie.
Znaczenie kontekstu:
badanie gestykulacji wśród szympansów i bonobo
Badania najbliższych krewniaków człowieka praktycznie takie samo znaczenie u obydwu ga-
— szympansów i bonobo o czarnych twarzach tunków. Gesty natomiast przekazywały odmienne
— przeprowadzone przez Amy Pollick i Fransa informacje.
de Waala dowiodły, że znaczenie gestu zależy
Powszechnym sygnałem strachu wśród szym-
od kontekstu sytuacji, w której został wykonany,
pansów jest „wrzask z obnażonymi zębami”.
jak również od innych gestów wykonywanych
Gest wyciągania ręki z wnętrzem dłoni skierowa-
w tym samym momencie. Obserwując w niewoli
nym do góry ma różne znaczenie. W zależności
grupę testową szympansów i bonobo, badacze
od kontekstu może oznaczać błaganie o jedzenie
zidentyfikowali 31 gestów — przez które ro-
lub pieniądze, jak w przypadku żebraków, lub
zumie się dowolny ruch kończyn, dłoni, nadgarst-
prośbę o wsparcie przyjaciela. Gest otwartej dłoni
ków lub palców — używanych wyłącznie w ce-
jest często obserwowany po konflikcie, kiedy pra-
lach komunikacji. Ponadto odkryli 18 sygnałów
gnie się zawarcia zgody. Różnorodność ta poka-
mimicznych lub głosowych i nagrali je wraz z kon-
zuje, że zanim zinterpretuje się znaczenie gestu,
tekstem, w którym wystąpiły. Sygnały te miały
należy uwzględnić jego kontekst.
Kinezyka: kategorie gestów

Amerykański antropolog, Ray Birdwhistell, zapoczątkował badania zachowań
niewerbalnych. Określił tę formę komunikacji mianem „kinezyki”, ponieważ
wiąże się z ruchem ciała lub jego części. Na podstawie pracy Birdwhistella
profesor Paul Ekman i jego kolega Wallace V. Friesen podzielili kinezykę
na pięć kategorii: emblematy, ilustratory, ekspresje, regulatory i adaptatory.
Kinezyka przekazuje konkretne informacje, których znaczenie zależy od kontekstu

kulturowego. Dany ruch można zinterpretować błędnie, jeśli komunikacja
zachodzi między przedstawicielami różnych kultur, ponieważ większość
gestów wykonywana jest nieświadomie. W dzisiejszym środowisku globalnym
świadomość znaczenia gestykulacji jest istotna, jeśli chce się uniknąć wysłania
niewłaściwego sygnału.
Emblematy
Emblematy to niewerbalne sygnały, którym towarzyszy ekwiwalent werbalny.
Łatwo je rozpoznać, ponieważ są często używane w określonych kontekstach.
Osoba, która odczytuje gest, natychmiast wie, co oznacza.
Przykłady emblematów to:
9 Znak w kształcie V. Znak zwycięstwa został spopularyzowany przez

Winstona Churchilla. Wnętrze dłoni skierowane jest do przodu, a palec
środkowy i wskazujący są wyprostowane.
9 Ręka uniesiona z zaciśniętą pięścią. Pięść używana jest jako wyraz
solidarności lub buntu. W 1990 roku Nelson Mandela wyszedł z więzienia,
gestykulując w ten sposób. Wśród walczących o prawa Czarnych w Stanach
Zjednoczonych podniesiona pięść to gest pozdrowienia.
9 Palec środkowy. Amerykanie unoszą wyprostowany palec środkowy,
trzymając wierzch dłoni na zewnątrz. W Wielkiej Brytanii bardziej
popularna jest wersja z palcem wskazującym i środkowym. Obydwa
gesty oznaczają to samo, a ich sens jest dość obraźliwy.
9 Znak rogacza. Palec wskazujący i mały palec są wyprostowane
i skierowane do przodu, wnętrze dłoni skierowane jest do dołu. Całość
tworzy „rogi”. Kciuk obejmuje dwa środkowe palce. Dla Włocha jest to
znak, że jego partnerka nie dochowuje mu wierności. W Teksasie gest
ten symbolizuje fanów drużyny futbolowej Longhorns z Uniwersytetu
Teksaskiego i nie ma nic wspólnego ze zdradą.
Ze względu na różne znaczenia tego samego gestu w różnych kręgach

kulturowych prawidłowa interpretacja zależy od kontekstu.
Ilustratory
Ilustratory tworzą obraz wizualny i wspierają wiadomość werbalną. Są raczej
podświadome i pojawiają się bardziej regularnie niż ruchy emblematyczne.
Przykład: Rozkładanie szeroko rąk, żeby pokazać rozmiar.
Sposób i częstotliwość użycia ilustratorów różni się w zależności od kręgu

kulturowego. Ogólnie mówiąc, Latynosi używają ich więcej niż Anglosasi,
którzy z kolei stosują je częściej niż wielu Azjatów. W niektórych krajach
azjatyckich nadmierne użycie ilustratorów interpretowane jest jako brak
inteligencji. W kulturze latynoskiej zaś brak ilustratorów równa się brakowi
zainteresowania.
Ekspresje
Ekspresje to ruchy, zazwyczaj twarzy, odzwierciedlające określone emocje. Są
mniej świadome i rzadsze niż ilustratory. Choć przekazują uniwersalne emocje
i można je stosunkowo łatwo odczytać, ich natężenie i częstotliwość występowania
zależą od zasad kulturowych.
Przykład: Okazywanie miłości, frustracji czy gniewu.
Brak ekspresji nie oznacza braku emocji. Względy kulturowe wyznaczają

granice dopuszczalnych zachowań. Rozzłoszczony Japończyk okaże znacznie
mniej ekspresji niż Włoch. Nie oznacza to jednak, że odczuwana przez niego
złość jest mniejsza. Japończycy uczeni są, żeby powstrzymywać emocje, podczas
gdy Włochów zachęca się do pełnego ich okazywania.
Regulatory
Regulatory — ruchy ciała, które kontrolują, dopasowują i podtrzymują przebieg
konwersacji — są często wykorzystywane jako reakcja zwrotna sygnalizująca
stopień przyswojenia przekazanej wiadomości.
Przykład: Potakiwanie głową i ruch oczu.
Ze względu na różnice kulturowe w użyciu regulatorów sposób, w jaki ludzie

reagują na przepływ informacji, może być mylący. Błędnie zrozumiany
regulator w trakcie międzynarodowego spotkania politycznego lub biznesowego
może mieć poważne konsekwencje.
Adaptatory
Zmiana postawy ciała i inne ruchy wykonywane niemal nieświadomie to
adaptatory. Dopasowanie pozycji ciała spełnia określoną funkcję lub ma na celu
sprawić, by danej osobie było wygodniej. Ponieważ towarzyszy mu niezwykle
niski poziom świadomości, uważane jest za kluczowe przy próbach odkrycia,

co ktoś naprawdę myśli. Adaptatory składają się głównie z ruchów
ukierunkowanych na ciało, takich jak pocieranie, dotykanie, drapanie itp.
Przykład: Zmiana pozycji ciała lub stóp podczas siedzenia.
Rola adaptatorów może być zarówno przeceniana, jak i niedoceniana. Wiele

ruchów tego typu, jak na przykład zmiana pozycji podczas siedzenia, może
być po prostu sposobem rozwiązania konkretnego problemu fizycznego,
takiego jak niewygoda, a nie wyrazem emocji i nastawienia.
Reakcje wrodzone
Nowo narodzone dziecko przysysa się do piersi matki. Dziecko głuchonieme
od urodzenia uśmiecha się, marszczy brwi i płacze. Reakcje te nie są wyuczone.
Wrodzone reakcje na konkretne bodźce nie wymagają praktyki czy wiedzy
i wykonywane są nieświadomie, samorzutnie i bez zastanowienia.
Niektóre ruchy są tak oczywiste, że wykonujesz je automatycznie. Jeśli ktoś

spyta Cię, jak to zrobić, nie będziesz umiał odpowiedzieć. Wyobraź sobie
na przykład sczepianie palców. Każdy ma dominujący kciuk, który za każdym
razem kładziony jest na drugim. Gdyby spytano Cię, który z nich jest na wierzchu,
prawdopodobnie nie wiedziałbyś i musiałbyś sprawdzić. Nie oznacza to, że
nie możesz zmienić układu i położyć drugiego kciuka na wierzchu. Zrób
to i przekonaj się, co się stanie. Czujesz się dziwnie, nieswojo i nie do końca
naturalnie, prawda?
Badanie zachowań zwierząt, szczególnie w środowisku naturalnym, zostało

zapoczątkowane przez Irenausa Eibl-Eibesfeldta, austriackiego naukowca
i dyrektora Instytutu Psychologii Behawioralnej im. Maksa Plancka w Niemczech.
Jego zainteresowanie ludźmi jako „nośnikami sygnałów” znacząco przyczyniło
się do rozwoju etologii ludzkiej, w tym badania reakcji wrodzonych.
A oto w jaki sposób funkcjonuje reakcja wrodzona. Wyobraź sobie, że Twój

umysł jest zaprogramowany jak komputer. Zakodowano go tak, by na skutek
określonego bodźca wystąpiła odpowiednia reakcja. Bodziec, lub inaczej mówiąc
akcja, wyzwala reakcję. Proces ten jest jasny i prosty, nie wymaga żadnych
wcześniejszych doświadczeń ani wyuczonych zachowań.
Przykładem wrodzonego zachowania jest obserwowane na całym świecie

gwałtowne uniesienie i opuszczenie brwi w wyrazie powitania. Tupanie nogami
w złości lub obnażanie zębów w napadzie wściekłości to najprawdopodobniej
również zachowania wrodzone. Wygląda na to, że niezależnie od tego, jak bardzo
ewolucja ludzka posunie nas naprzód w stosunku do naszych prehistorycznych
krewnych, podstawowe potrzeby i zachowania pozostaną niezmienione.
Gesty wyuczone
Brytyjski zoolog, behawiorysta i autor książek, Desmond Morris, uważa, że
wśród wielkiej różnorodności zachowań ludzkich wiele jest dziedziczonych
genetycznie, a jednocześnie wyuczonych. Niektóre z nich odkrywamy
samodzielnie, inne absorbujemy, kolejnych się uczymy, a jeszcze następne
przejmujemy na różne sposoby.
Samodzielne odkrywanie zachowań

Większość ludzi na świecie rodzi się z podobnie zbudowanymi dłońmi,
rękami i nogami, i porusza się i gestykuluje w zasadniczo zbliżony sposób.
Afrykański wojownik, londyński bankier i rolnik z Minnesoty mają podobne
ręce i odkrywają w pewnym momencie życia, że mogą je skrzyżować na
klatce piersiowej. Nikt nie nauczył ich, jak przybierać taką pozycję. W miarę
dorastania i zaznajamiania się z własnym ciałem nieświadomie odkryli, że są
w stanie to zrobić. W większości przypadków nie wiesz nawet, w jaki sposób
wykonujesz ten gest. Kiedy krzyżujesz ręce, która jest na górze? Rozumiesz
teraz, co mam na myśli?
Zachowania zaabsorbowane
Przypatrz się grupie nastolatek, zaobserwuj facetów na sali posiedzeń lub gwiazdy
kroczące po czerwonym dywanie, a zauważysz, że w każdej z tych grup istnieje
podobny schemat zachowania. Ludzie mają skłonność do naśladownictwa,
z łatwością poddają się wpływom postępowania innych, szczególnie jeśli
uważają ich za stojących wyżej w hierarchii społecznej. Im wyższy status, tym
większe naśladownictwo. Ludzie w poszczególnych grupach odzwierciedlają
nieświadomie swoje zachowania, gesty, postawy i mimikę.
Absorbujesz głównie zachowania tych, których podziwiasz.
Zachowania wyuczone
Niektórych zachowań trzeba się nauczyć. Powiedzmy, że chcesz mrugnąć
okiem. Próbujesz i niezbyt Ci to wychodzi. Ponawiasz próbę. Tym razem
jest trochę lepiej, choć wciąż daleko Ci do doskonałości. Chcąc znakomicie
mrugać, świadomie i zawzięcie ćwiczysz, aż nie opanujesz tej umiejętności.
Uczysz się, jak mrugać.
Większość z nas nie zamierza wstąpić do cyrku, gdzie wymagana jest umiejętność
robienia salt i chodzenia na rękach, ale od czasu do czasu wymieniamy uścisk
dłoni z innymi ludźmi. Pomocna w tym jest obecność dobrego nauczyciela.
Przypatrz się, jak rodzic uczy dziecko podawania ręki, a będziesz świadkiem
przyswajania sobie zachowań.
Zachowania udoskonalone
Sposób, w jaki postępujesz w dorosłym życiu, zależy od kilku kategorii zachowań.
Niektóre, jak na przykład płacz, są wrodzone. Jako niemowlę płakałeś
w niekontrolowany sposób. Kiedy zacząłeś raczkować, płakałeś i krzyczałeś.
Jako dorosły wciąż możesz dać upust swoim emocjom lub powstrzymać
szloch, w zależności od obowiązujących zasad kulturowych.
Zwróć uwagę na sposób, w jaki krzyżujesz nogi. Jako dziecko odkryłeś,

że siedzenie po turecku jest bardzo wygodne. Robiłeś to bez zastanowienia.
Następnie do głosu dochodzą zasady społeczne. Kiedy dojrzewasz, krzyżując
nogi, naśladujesz innych przedstawicieli Twojej płci, nacji, grupy wiekowej
i klasy społecznej. I nawet nie zauważasz, że zaszła jakaś zmiana.
Czasem, kiedy przebywasz wśród ludzi, których nie znasz zbyt dobrze,
czujesz się nieswojo. Dzieje się tak, ponieważ inni poruszają się, działają
i gestykulują w odmienny sposób niż Ty. Nawet jeśli różnice te nie są wyraźne,
są odczuwalne.
Ostatnie słowo
w kwestii zachowań niewerbalnych
Charlie Chaplin, Gloria Swanson i inne wielkie gwiazdy kina niemego wiedziały,
jak używać ciała, gestów i mimiki, żeby przekazać widowni określone informacje.
Wraz z rozwojem dźwięku przetrwali jedynie ci, którzy w celu skutecznej
komunikacji potrafili połączyć umiejętności wokalne i ruchowe. Wiele ładnych
twarzy odpadło w przedbiegach z braku dobrego głosu.
Tancerki, mimowie oraz osoby z uszkodzonym aparatem mowy stoją w obliczu

konieczności przekazania emocji bez użycia słów. Chcąc wyrazić wewnętrzne
myśli, uczucia i stany, opierają się jedynie na pozycji, ruchu i mimice.
Nie musisz być profesjonalistą, żeby Twoje ciało wyrażało, świadomie

i podświadomie, emocje, stany i przekonania. Nie musisz też umieć czytać
w myślach, żeby rozumieć ludzi, z którymi wchodzisz w interakcje. Musisz
jedynie być świadomy gestów i rozumieć je — i te, które sam wykonujesz,
i te, które obserwujesz. Niektóre są subtelne, inne bardziej oczywiste. Niektóre
żądają widowni, inne ukrycia. Wszystkie jednak coś obnażają — jeśli wiesz,
na co patrzeć.
Pozostała część książki jest przeglądem różnych rodzajów sygnałów i gestów

(badacze zaobserwowali i udokumentowali prawie milion z nich!) wysyłanych
przez ciało i zawiera rady, jak wykorzystać moc języka ciała, żeby polepszyć
swój sposób komunikacji.
Część II
Zaczynając od góry
60 Część II: Zaczynając od góry
W tej części…
Z aczniemy od głowy i zbadamy, jak można odczytać wyraz
oczu, ust i twarzy. Mówią, że oczy są zwierciadłem duszy,
i naprawdę lepiej w to wierzyć. Rozdziały zawarte w tej części
pomogą Ci przekonać się, że pochylenie głowy, rozmiar źrenic
oraz drganie ust mówią więcej niż słowa.
Rozdział 3: Jak wygłówkować, o co chodzi 61
Rozdział 3
Jak wygłówkować, o co chodzi

W tym rozdziale:
► Używanie głowy do okazywania siły.
► Przytakiwanie na zgodę.
► Przechylanie głowy w zainteresowaniu.
► Rozróżnianie innych ruchów głowy.
S posób, w jaki trzymasz głowę: czy unosisz ją wysoko, przechylasz w żalu,

czy opuszczasz w rozpaczy, zdradza, co sądzisz na temat osoby, miejsca
lub rzeczy, z którą masz do czynienia. Wskazuje na to, czy jesteś agresywny,
zalotny, czy może znudzony do granic możliwości.
Ruchy głowy mają wiele celów. Mogą ujawniać nastawienie, zastępować
słowa, a także podtrzymywać lub kwestionować to, co zostało powiedziane.
Kiwając głową, możesz pokierować kogoś, żeby popatrzył lub poszedł
w określonym kierunku, lub też możesz wskazać coś głową, jeśli użycie palca
byłoby niegrzeczne lub niestosowne.
Delikatne kiwanie lub przechylanie głowy czy też poruszanie brodą podkreśla
słowa i zdania. Podczas spotkania przewodniczący kiwa głową lub wskazuje
nią osobę, która jako kolejna ma zabrać głos.
W rozdziale tym odkryjesz, jak delikatny ruch lub nachylenie głowy może
zmienić sposób, w jaki jesteś postrzegany: od osoby zainteresowanej do
lekceważącej, od troskliwej do aroganckiej, od zabawnej do rozgniewanej.
Demonstracja władzy i autorytetu

Władza rzeczywiście uderza do głowy, a ludzie, którzy są w jej posiadaniu,
świadomie lub nie trzymają głowę w sposób, który podkreśla ich siłę.
Poszczególne pozycje głowy odpowiadają rodzajom posiadanej władzy.
Unieś głowę i odchyl ją do tyłu, a przekażesz informację o własnej wyższości
(ludzie zaś będą uważać Cię za osobę wyniosłą); unieś głowę i wysuń brodę
do przodu, a wyślesz sygnał: „Nie zadzieraj ze mną!”. Kolejne podrozdziały
wyjaśniają różnorodne przekazy towarzyszące pozycji głowy.
Sposób, w jaki ustawiasz ciało, może wywołać w innych pozytywne lub

negatywne odczucia. Upewnij się, że pozycja Twojej głowy odpowiada
reakcji, jaką chcesz wywołać.
Sygnalizowanie wyższości
Niedawno zostałeś mianowany na prezesa firmy, klubu lub stowarzyszenia.
Jeśli w momencie ogłaszania tej informacji byłbyś uważny, zauważyłbyś,
że uniosłeś głowę, kiedy wyczytywano Twoje nazwisko. Zachowałeś się
w sposób typowy dla ludzi sprawujących władzę.
Choć możesz twierdzić, że wszyscy są sobie równi, kiedy dochodzisz do władzy,

Twoje ciało wysyła sygnały wskazujące, że to Ty jesteś osobą, na którą inni
powinni zwracać uwagę. Oczywiście możesz opuścić głowę w chwilach
zamyślenia lub jako oznakę szacunku, a nawet pokory, ale kiedy chcesz, żeby
inni dostrzegali Cię i koncentrowali się na Tobie, musisz ją unosić.
Jeśli czujesz się przygnębiony, zdołowany lub masz poczucie niskiej wartości,
podnieś głowę i przez chwilę trzymaj ją wysoko. Zwróć uwagę, jak Twój
nastrój się poprawia. Jeśli jesteś naprawdę nieszczęśliwy, być może będziesz
potrzebował trochę więcej czasu, żeby poczuć zmianę. Nie opuszczaj głowy,
dopóki nie zauważysz różnicy w samopoczuciu.
Demonstrowanie arogancji
Różnica między okazywaniem władzy i arogancji leży w nachyleniu głowy
i wysunięciu podbródka. Władza objawia się uniesioną głową, arogancja zaś
lekkim odchyleniem uniesionej głowy do tyłu i jednoczesnym wysunięciem
naprzód podbródka (patrz rysunek 3.1).
Niekiedy to, co sprawia wrażenie arogancji, okazuje się czymś wręcz przeciwnym
— zakamuflowaną niepewnością. Jeśli ktoś odsuwa od Ciebie delikatnie głowę,
patrząc przy tym w dół lub przez ramię, stawia w ten sposób między wami
niewidzialną barierę. Choć uniesiona głowa, wysunięta do przodu broda
i spojrzenie w dół sugerują arogancję, mogą stanowić też pozycję obronną.
Alex jest adwokatem w wiodącej kancelarii. Niedawno zgłoszono go na wspólnika,

ale wniosek został odrzucony. Partnerzy powiedzieli mu, że sprawia wrażenie
osoby aroganckiej i agresywnej. Osobiście uważam, że to naturalne cechy
prawnika, ale właściciele uznali, że język ciała Aleksa odstrasza innych.
Na pierwszy rzut oka jego zachowanie rzeczywiście wydaje się aroganckie.
Często podnosi głowę, wysuwa naprzód brodę, lekko odwraca się od osoby,
z którą rozmawia, krzyżuje ramiona na piersiach, a przyparty do muru kończy
Rysunek 3.1.
Arogancję
można okazać,
odchylając
głowę
i wysuwając
naprzód brodę
zdanie śmiechem, który może wydawać się sarkastyczny. Sprawia wrażenie

osoby aroganckiej i pełnej wyższości, przy której inni czują się nieswojo
i niepewnie. Ludzie, którzy go znają, wiedzą, że odruchy te służą zamaskowaniu
ogromnej niepewności. Nieświadomość odruchów własnego ciała połączona
z brakiem pewności siebie wysyła negatywny przekaz.
Okazywanie agresji
Jeśli podchodzi do Ciebie ktoś agresywnie usposobiony i jeśli starczy Ci czasu
i odwagi, możesz zauważyć, że jego głowa wychyla się naprzód ponad
ramionami, niczym broń. W drastycznych przypadkach napadu wściekłości
można użyć głowy jak pocisku, wyrzucając ją naprzód, żeby uderzyć drugą
osobę. Zachowanie takie jest dość powszechne wśród piłkarzy.
George wybrał się na przejażdżkę wąską wiejską drogą. Nagle zza zakrętu
nadjechało z ogromną prędkością bmw i niemal skasowało mu tył. Czując
mieszaninę strachu, złości i uzasadnionego oburzenia, George zatrzymał
samochód, zmuszając bmw do gwałtownego hamowania. Kierowca wyskoczył
z samochodu i podszedł do George’a, który przezornie pozostał w środku.
W mgnieniu oka George zauważył, że twarz mężczyzny była czerwona
z wściekłości, zaciśnięte pięści uniesione, głowa pochylona do przodu, ścięgna
na szyi napięte, szczęka sztywna, a usta i zęby zaciśnięte. George właściwie
odczytał sygnały skrajnej agresji, zamknął okna i drzwi i zadzwonił po policję.
Wyrażanie dezaprobaty
Pamiętasz, jak zostałeś wezwany do gabinetu dyrektora i wiedziałeś, że przyczyną
nie jest wygranie konkursu urzędu miejskiego? A może niedawno szef
wezwał Cię, żeby dowiedzieć się, dlaczego nie udało Ci się wypełnić planu
miesięcznego? Lub Twój partner tenisowy rzucił Ci znaczące spojrzenie,
kiedy uderzyłeś piłką w siatkę i straciłeś ostatni punkt w klubowym turnieju
tenisowym? Każdy z nas był kiedyś adresatem dezaprobującego spojrzenia.
Moje dzieci przekonują mnie, że ja też jestem często jego nadawcą.
Tak jak w innych przypadkach spojrzenie pełne dezaprobaty łączy kilka gestów.
Czoło jest nachylone do przodu, a głowa obniżona, jak na rysunku 3.2.
Rysunek 3.2.
Pochylone
naprzód czoło
wskazuje
na krytyczne
nastawienie
Inna możliwa pozycja dezaprobaty to sztywno wyprostowana głowa i całe

ciało. Ręce są założone, nogi skrzyżowane, a oczy najprawdopodobniej
przeszywają lodowatym spojrzeniem.
Jeśli chcesz pokazać, że jesteś zawiedziony, krytycznie nastawiony lub pełen

dezaprobaty, przyjmij nieruchomą postawę z głową w pozycji pionowej i spójrz
drugiej osobie prosto w oczy ze wzrokiem mówiącym: „Nie przyjmuję
żadnych wymówek”. Możesz też obniżyć głowę i wpatrując się w podłogę,
zdejmować z ubrań niewidzialne pyłki za pomocą kciuka i palca wskazującego.
Pozycja ta pokazuje, że żywisz niewypowiedziane obiekcje.
Żeby prawidłowo odczytać język ciała, musisz zwracać uwagę na wszystkie
gesty wykonywane przez drugą osobę. Pełny przekaz leży w połączeniu
zachowań, a nie w pojedynczym ruchu.
Przekazywanie odmowy
Najczęstszą negatywną reakcją jest pokręcenie głową. Niemowlęta, które nie
chcą piersi, butelki lub łyżki zupy, kręcą gwałtownie głową w obydwie strony.
Antropolodzy twierdzą, że w przypadku dorosłych reakcja poziomego kręcenia
głową z lewej strony w prawo z równym naciskiem na każdą ze stron w geście
odmowy wywodzi się z wczesnego dzieciństwa.
Kręcenie głową może odbywać się w dwóch prędkościach:
9 Szybko: jeśli słuchacz gwałtownie kręci głową, mówi, że się nie zgadza
i że chce zabrać głos.
9 Wolno: powolne kręcenie głową wskazuje, że słuchacz nie dowierza temu,
co właśnie usłyszał. Sugeruje, że dobrze się czuje w swojej roli i że nie chce
przerywać mówiącemu.
Zastraszająca pozycja katapulty

W każdym środowisku korporacyjnym z pewnością natkniesz się na osobę,
która siedzi przy biurku z rękami założonymi za głową, odciągniętymi do tyłu
łokciami i wypiętą klatką piersiową. Każdy, kto przybiera taką pozycję, sprawia
wrażenie osoby większej i groźnej. Jest to sprytny sposób na zamaskowanie
agresji i chęci zastraszenia.
Starannie dobieraj gesty. Jeśli szefowa wzywa Cię na słówko, zostaw katapultę
za drzwiami, chyba że przygotowujesz się na kontratak.
Lekceważące odrzucanie głowy

Kobieta często odrzuca głowę, żeby okazać pogardę lub wyniosłość. Odchyla
ją do tyłu, jednocześnie lekko nią potrząsając, żeby pokazać, że nie ma zamiaru
mieć do czynienia z drugą osobą, nie jest zainteresowana tym, co zostało
powiedziane, lub nie ma ochoty w żaden sposób się angażować. Osoba,
która chce sobie z kogoś zadrwić, trzyma głowę wysoko i odchyla ją do tyłu,
przystępując do ataku słownego.
Skinięcie
Jeśli chcesz przyciągnąć uwagę potencjalnego kochanka lub kogoś, kto
mógłby Ci pomóc, a krzyk lub machnięcie ręką nie byłoby najwłaściwsze,
skinięcie głową jest skutecznym gestem. Jest to ruch po przekątnej skierowany
do tyłu, który można powtórzyć kilkakrotnie, w zależności od tego, jak pilna
jest prośba.
Dotykanie głowy
Głowa to najwrażliwsza i najdelikatniejsza część ciała: to tu zgromadzone
są najważniejsze organy zmysłowe. Ręka zaś to część ciała, która może
wyrządzić największą krzywdę. Dotknięcie w głowę jest zatem gestem niezwykle
intymnym, wskazującym na zaufanie i głęboką więź między dwojgiem ludzi.
Jeśli dotykasz czyjejś głowy, okazujesz swoją władzę. Rzadkim lub wręcz
niespotykanym widokiem jest uczeń kładący rękę na głowie nauczyciela lub
pracownik na głowie przełożonego. Osoba, która z racji wzrostu, starszeństwa
czy mądrości jest u władzy, ma niepisane prawo położenia ręki na Twojej głowie.
Księża, rabini i inni przedstawiciele organizacji religijnych kładą dłoń na

głowach wiernych jako znak boskiej mocy.
Całowanie kogoś w głowę jest oznaką aprobaty i roztaczanej opieki. Ponieważ

gest ten jest jednostronny, sugeruje, że jego wykonawca zajmuje wyższą
pozycję niż odbiorca.
Okazywanie zgody i zachęty:

potakiwanie
Potakiwanie jest niemal uniwersalnym gestem i najczęstszym, a jednocześnie
najbardziej oczywistym ruchem głowy. Ta na pozór prosta czynność ma
różnorodne znaczenia. Jest oznaką potwierdzenia, zgody, uznania i aprobaty,
a jednocześnie gestem rozpoznania, zrozumienia, zachęty i wyrozumiałości.
Język ciała to otwarta manifestacja uczuć i emocji, lub mówiąc potocznie,

odzwierciedlenie tego, co dzieje się w środku. Jeśli jesteś nastawiony
optymistycznie i pozytywnie, w trakcie mówienia potakujesz głową w sposób
najzupełniej naturalny.
Zdobywanie informacji dzięki potakiwaniu

Badania pokazują, że słuchacze, którzy często ruchów głową. Doświadczeni dziennikarze korzy-
potakują głową w trakcie interakcji, zachęcają stają z tej techniki, żeby wydobyć dodatkowe in-
mówiącego do udzielenia trzy do czterech razy formacje i przedłużyć rozmowę, sprawiając w ten
więcej informacji niż w przypadku rozmowy bez sposób, że jest ona skuteczniejsza i bardziej pro-
duktywna.
Jeśli chcesz stworzyć pozytywne warunki, ale nie czujesz się zbyt pewnie, kiwaj
głową, a poczujesz, że świat należy do Ciebie. Jeśli świadomie przytakujesz głową,
tworzysz pozytywne nastawienie. To wszystko kwestia przyczyny i skutku.
Kiwanie głową jest zaraźliwe. Osoba, której potakujesz, zazwyczaj odpowiada

tym samym. Dzieje się tak nawet wtedy, gdy nie zgadza się z tym, co mówisz.
Potakiwanie głową to również punkt wyjścia, gdy chcesz ułożyć sobie dobre
stosunki z ludźmi, uzyskać ich zgodę i otrzymać wsparcie.
Zachęta do dalszego mówienia

Potakiwanie słuchacza odgrywa kluczową rolę w podtrzymywaniu rozmowy.
Robiąc to w kontrolowany sposób, pokazuje on, że jest skupiony i że nie chce
przerywać mówiącemu, by samemu zabrać głos. Powolne, rytmiczne potakiwanie
zachęca do kontynuowania wypowiedzi. Jeśli zaś nie będziesz kiwał głową
podczas słuchania, mówiący pomyśli, że nie jesteś zainteresowany lub skupiony.
Będzie mu trudniej kontynuować i szybko zakończy rozmowę.
Zacznij rozmowę z kimś, kogo dobrze znasz. W trakcie jego wypowiedzi
potakuj zachęcająco głową. Przekonaj się, jakie przyniesie to efekty. Następnie
całkowicie zaprzestań potakiwania i zaobserwuj reakcję rozmówcy.
Okazywanie zrozumienia
Choć powolne kiwanie głową zachęca mówiącego do dalszej wypowiedzi,
przyspieszenie ruchu wskazuje, że rozumiesz, co zostało powiedziane.
Szybkie potakiwanie wskazuje na pilność sprawy i pokazuje, że całkowicie
popierasz rozmówcę lub że chcesz zabrać głos.
Sposobem na rozróżnienie osoby zainteresowanej i pełnej zachęty od kogoś,
kto sam chce zabrać głos, jest zwrócenie uwagi na kierunek spojrzenia. Jeśli
wzrok skierowany jest na mówiącego, słuchacz udziela wsparcia. Jeśli nie
patrzy na niego, okazuje, że chce mu przerwać (jeśli oczywiście coś innego
nie odwróciło jego uwagi).
Jeśli słuchacz patrzy ze wsparciem na mówiącego, zerknij na jego oczy. Jeśli

są skupione, rzeczywiście słucha. Jeśli są mętne, najprawdopodobniej jest
znudzony lub mało zainteresowany tematem.
Siła potakiwania — stopień, w jakim głowa odchyla się do przodu i do tyłu

— wskazuje na nastawienie słuchającego. Jeśli się zgadza, kiwanie jest stanowcze.
Delikatne potakiwanie to informacja zwrotna, pozwalająca mówiącemu
uświadomić sobie, czy jego przekaz jest właściwie rozumiany.
W trakcie oficjalnej prezentacji kiwanie głową jest przydatnym gestem służącym

do podkreślenia słów i zdań. Korzystaj z niego rozważnie. Zbyt dużo powtórzeń
zmniejsza oddziaływanie każdej emfazy.
Mikropotakiwanie
Ludzie kończą często wypowiedź z ledwie widocznym pochyleniem głowy.
W przyspieszonym tempie wygląda to tak, że głowa ciągnie w dół, a następnie
powraca do wyprostowanej pozycji. Gest taki może podkreślać przywiązanie
mówiącego do właśnie wypowiedzianych słów i jest nieco napastliwy w wyrazie.
George W. Bush często wykonuje go na poparcie swoich słów: „Nie ma co
do tego wątpliwości”.
Okazywanie uwagi i zainteresowania

Jeśli pochylasz lub unosisz głowę, pokazujesz, że jesteś zainteresowany tym,
na co patrzysz. Mężczyźni przechylają głowę, unosząc brodę, kobiety zaś
wolą unieść ją tak, by broda była nieco niżej, a głowa znajdowała się pod
kątem w stosunku do obiektu zainteresowania.
W tym podrozdziale omówione zostaną wszystkie sposoby przechylania głowy.
Odchylanie i przechylanie
Niezależnie, czy nazwiesz ów ruch nachylaniem, czy przechylaniem głowy,
ludzie wykonują go, kiedy coś przykuwa ich uwagę. Głowa umieszczona jest
pod kątem w stosunku do obiektu zainteresowania. Pochylenie głowy używane
jest również w trakcie uważnego słuchania.
Mężczyźni unoszą głowę do góry głównie w wyrazie uznania, kobiety zaś

przechylają ją na bok w zalotnym geście. Robiąc to, odsłaniają szyję, co sprawia,
że wyglądają na bardziej bezbronne i niosące mniejsze zagrożenie.
Jeśli zauważysz, że kobieta w gronie mężczyzn przechyla głowę, możesz być
pewien, że stara się zwrócić na siebie ich uwagę.
Ponieważ przechylenie głowy może również wskazywać, że nie należy brać

Twoich słów zbyt poważnie, upewnij się, że kiedy mówisz o czymś istotnym,
trzymasz głowę prosto.
Fran przyszła do domu nad ranem po nocy spędzonej z przyjaciółkami. Jej

mąż siedział na łóżku, zupełnie rozbudzony i wściekły. Choć Fran oddała się
tylko niewinnej rozrywce, wiedziała, że wpadła w kłopoty i że musi szybko
wpłynąć na nastrój męża. Zaczęła się zachowywać jak mała, bezbronna
dziewczynka, otwierając szeroko oczy, wydymając usta i przechylając głowę
na bok. Instynktownie wiedziała, że w ten sposób wzbudzi w nim bardziej
czułe i opiekuńcze uczucia. Gest zadziałał, a mąż wyjaśnił, że po prostu
bardzo się o nią martwił i poprosił, żeby w przyszłości poinformowała go,
jeśli zamierza wrócić późno. Oboje położyli się spać szczęśliwi.
Jeśli chcesz pokazać, że nie należy zbyt poważnie traktować tego, co mówisz,
przechyl na chwilę głowę w bok i mrugnij okiem. To zabawny i konspiracyjny
sygnał oraz sposób na okazanie przyjaznych uczuć.
Ukłon
Ukłon wymaga nachylenia czoła i skrętu brody w chwili przechylania głowy
w stronę innej osoby. Gest ten często używany jest jako forma powitania
i przypomina czasy, kiedy mężczyźni uchylali kapelusza, witając się lub wyrażając
poszanowanie.
Ukłon jest żartobliwym, przymilnym gestem, mającym na celu przełamanie

czyjegoś oporu. Kobiety, które go wykonują, wydają się pociągające i prowokujące,
a zarazem wzbudzają troskę i opiekuńczość osoby, którą chcą przywabić.
Gesty zapewniające bezpieczeństwo

Jeśli kobieta chce się wydać pociągająca męż- czasów, kiedy szukały pocieszenia, wytchnienia
czyźnie, żeby zyskać jakiegoś rodzaju rekompen- i kochającego oraz czułego kontaktu z rodzicami.
satę lub korzyści, przechyla głowę w jedną stronę Jako osoby dorosłe niekoniecznie będą opierać
i uśmiecha się łagodnie, patrząc wyczekująco się o towarzysza, ale sam gest jest wystarczający,
w jego stronę. Chcąc przełamać zahamowania żeby wzbudzić jego opiekuńcze uczucia. Nie bę-
drugiej osoby, niektóre kobiety zachowują się dzie rozumiał, co się właściwie dzieje, jego opór
prowokująco, jak nad wiek rozwinięte młode zostanie jednak przełamany.
dziewczyny. Przechylając głowę, powracają do
Kto najczęściej przechyla głowę?

Włoski projekt badawczy, śledzący pozycję gło- postacie religijne lub pobożne często były portre-
wy na obrazach od XIII do XIX wieku, pokazuje, towane w taki sposób. Badanie dowodzi również,
że robione na zamówienie portrety władców rzad- że kobiety częściej malowane były z przechyloną
ko ukazywały ich z przechyloną głową. Z kolei głową niż mężczyźni.
Mężczyźni, którzy uciekają się do pochylania głowy, szukają współczucia

i pocieszenia lub pokazują, że nie są tak twardzi i bezwzględni jak ich zdaniem
oczekuje społeczeństwo.
Główny efekt pochylenia głowy to napływ uczuć opiekuńczych i współczucia.

Jeśli jednak z góry wiesz, że ktoś stara się Tobą manipulować, możesz po prostu
odczuwać złość.
Kiedy słuchasz, nieświadomie naśladujesz ruchy głowy drugiej osoby.

Empatia okazywana mówiącemu objawia się podobnymi gestami.
Tête-à-tête
Ludzie, którzy siedząc, trzymają głowy blisko siebie, pokazują, że istnieje
między nimi więź i że nie ma przy nich miejsca dla nikogo innego. Bliskość
fizyczna odzwierciedla istnienie więzi intelektualnej i emocjonalnej. Ma charakter
wykluczenia i uniemożliwia innym podsłuchanie rozmowy.
Następnym razem, gdy będziesz siedział z przyjaciółmi, plotkując lub opowiadając

pikantne żarty, zwróć uwagę na to, jak zbliżają się wasze głowy. Kiedy opowieść
zostanie zakończona, zaobserwuj, jak zmienia się pozycja waszych głów.
Wskazywanie uległości lub niepokoju

Karol Darwin doszedł do wniosku, że ludzie pochylają głowy, kiedy czują
uległość. Gest taki sprawia, że osoba wygląda na mniejszą i mniej groźną.
Jeśli masz zamiar, świadomie lub nie, wywołać wrażenie osoby zgodnej,
pochylanie, obniżanie i przechylanie głowy dobrze się sprawdzi. Badania
pokazują również, że dotykanie samego siebie, takie jak przyciskanie głowy
do karku lub umieszczanie dłoni na głowie niczym hełm, zapewnia uczucie
bezpieczeństwa, pocieszenia i ochrony oraz pomaga złagodzić stres.
Pochylanie
Jeśli przechodziłeś kiedyś między dwójką ludzi pogrążonych w rozmowie,
być może pochylałeś głowę, żeby uniknąć wdarcia się w ich przestrzeń i żeby
przeprosić za wszelkie niedogodności, na jakie ich naraziłeś.
Niektórzy ludzie delikatnie, bezwolnie pochylają głowę, kiedy podchodzą do

ważnej w ich mniemaniu osoby lub kiedy osoba ta rozmawia z kimś innym.
Ludzie, którzy nie przejmują się różnicami pozycji społecznych, nie okazują
zazwyczaj gestów uległości. Ci zaś, którzy sądzą, że przeszkadzają ważnym
osobistościom, przepraszają za swoje zachowanie lekkim pochyleniem głowy.
Marsha to Amerykanka zamieszkała w Londynie. Aktywnie i skutecznie zajmuje

się pozyskiwaniem funduszy dla organizacji charytatywnych. W uznaniu za
zasługi w tej dziedzinie została zaproszona na audiencję do Pałacu Buckingham,
na której miała być obecna królowa Elżbieta oraz inni członkowie rodziny
królewskiej. Powiedziano jej, że kiedy zostanie przedstawiona królowej, powinna
zachować się zgodnie z zasadami dworskiej etykiety. Dla Marshy oczekiwania
te były trudne do zaakceptowania. Choć szanuje królową za jej zasługi dla
kraju, nie uznaje różnic społecznych i nie jest w stanie okazywać uległości
nawet w stosunku do królowej. Choć nie zastosowała się do całej etykiety,
kiedy została przedstawiona królowej, ukłoniła się lekko w wyrazie szacunku.
Pocieszający gest kołyski

Wspomnienia z okresu niemowlęcego i dziecięcego dotyczące tulenia i pocieszania
w trudnych chwilach wciąż są żywe w pamięci ludzi dorosłych. Podparcie
karku daje poczucie bezpieczeństwa. Często można zaobserwować, że ludzie
w chwilach niepewności kładą ręce na karku (patrz rysunek 3.3). Podświadomie
chronią się przed prawdziwym lub wyimaginowanym zagrożeniem. Gest daje
poczucie bezpieczeństwa i pocieszenia.
Bob brał udział w całodziennym spotkaniu zarządu, podczas którego dyskusja

stała się nieco zażarta. W pewnym momencie zauważył, że przewodniczący
rady usiadł w fotelu, założył ręce na kark i masował go. Następnie zmienił
pozycję, pochylił się, oparł łokcie na stole i w dalszym ciągu rozmasowywał
kark. Po kilku chwilach położył ręce na stole, wziął głęboki oddech i zwrócił
się do zgromadzonych z odzyskanym na nowo rezonem. Te kilka chwil,
które poświęcił samemu sobie, najwyraźniej dodało mu sił.
Rysunek 3.3.
Gest kołyski
zapewnia
pocieszenie
i bezpieczeństwo
Obejmowanie głowy
Wszędzie tam, gdzie gra toczy się o wysoką stawkę, niezależnie od tego, czy
jest to boisko sportowe, noc wyborcza czy bank inwestycyjny, wszędzie tam,
gdzie w powietrzu czuć desperację, można zobaczyć ludzi obejmujących rękami
głowę, jakby nakładali kask. Jest to gest ochronny, w którym ręce unoszą
się i osłaniają szczyt głowy.
To naturalna reakcja na prawdziwe lub wyimaginowane nieszczęście, pełniąca

funkcję metaforycznej tarczy, chroniącej przed wyrządzeniem szkód
psychicznych.
Okazywanie znudzenia
Ktoś, kto jest znudzony, opiera głowę na ręce. Jego oczy są do połowy
przymknięte i zanim zdążysz się zorientować, przysypia. Gest ten przypomina
dzieciństwo, kiedy ktoś podpierał Twoją głowę, gdy byłeś zmęczony. Opierasz
ją o wnętrze dłoni, ponieważ czujesz, że jest zbyt ciężka, by mogła sama się
prosto utrzymać. Twoja dłoń stanowi poduszkę dla policzka, a broda osuwa
się nisko. Zazwyczaj odczuwasz nudę, gdy to, co robisz, nie jest inspirujące
lub zgodne z Twoimi możliwościami. Możesz również odczuwać wtedy
znużenie i zmęczenie.
Pociesz się tym, że nie Ty jeden odczuwasz nudę. Jej oznaki dają się zauważyć
zarówno u Ciebie, jak i u innych.
Nuda i wypalenie
Według Ramona Greenwooda, doradcy zawo- wykorzystywane jest więcej umiejętności, niż to
dowego w Common Sense At Work (www.com potrzebne. Inaczej mówiąc, praca wymaga tylko
´monsenseatwork.com), skrajne znudzenie co- połowy Twoich zdolności i energii.
dzienną pracą jest bardziej niebezpieczne niż znu-
Według Amerykańskiego Towarzystwa Psycho-
dzenie konkretnymi jej elementami. Jego badania
logicznego objawy znudzenia przypominają objawy
pokazują, że znudzenie przynajmniej połową zadań
depresji. Do najczęstszych symptomów należą
w pracy jest normalne, ale znudzenie pracą jako
zmiany w nawykach dotyczących spania i po-
taką może prowadzić do wypalenia zawodowego.
siłków, jak również brak odczuwania przyjem-
Oznaki wypalenia to zmęczenie, niskie morale,
ności i celowości działania. Dwie grupy osób,
strach, desperacja, absencja, wrogość (zarówno
wśród których odsetek samobójstw jest najwięk-
w pracy, jak i w domu), natężenie problemów
szy, to nastolatki i ludzie starsi. Obydwie grupy
zdrowotnych oraz nadużywanie różnych środków
określają się jako znudzone. Informacja ta nadaje
— wszystko to stanowi zagrożenie dla życia i roz-
szczególne znaczenie wyrażeniu „zanudzić się
woju kariery zawodowej. Nuda i wypalenie biorą
na śmierć”.
się często z tego, że przy wykonywaniu zadania
Zanim stwierdzisz, że ktoś jest znudzony tym, co mówisz, spójrz mu w oczy.

Jeśli są błyszczące i ożywione, osoba, która wspiera głowę na ręce, może się
nad czymś zastanawiać. Jeśli wzrok jest mętny, a oczy nie mrugają, osoba jest
najprawdopodobniej znudzona.
Okazywanie głębokiego namysłu

Gesty, które najczęściej podlegają błędnej interpretacji, to gesty wyrażające
zastanowienie i głęboki namysł. Rzeźba Augusta Rodina Myśliciel przedstawia
prototypową pozycję wyrażającą myślenie. Postać opiera głowę na dłoni
i pochyla się.
Umieszczenie dłoni na policzku wskazuje na zamyślenie, namysł lub jakiegoś
rodzaju medytację. Jeśli Twoje spojrzenie jest żywe i mrugasz oczami, oznacza
to, że rozważasz różne możliwości.
Główna różnica między osobą zamyśloną a znudzoną leży w energii ciała. Osoba,
która aktywnie angażuje się w proces myślenia, okazuje zainteresowanie i uwagę.
Jej oczy są skupione, jedna lub obydwie ręce spoczywają na głowie, ciało pochyla
się do przodu. Oparcie głowy na dłoni, z nudy czy w zainteresowaniu, wymaga
kontaktu dłoni z głową, co jest gestem uspokajającym. Niezależnie od tego,
czy jesteś znudzony, czy zamyślony, za pomocą tego gestu podświadomie
dodajesz sobie otuchy, jak miało to miejsce w dzieciństwie. Jeśli chcesz
rozróżnić nudę od zamyślenia, zwróć uwagę, czy wzrok słuchacza jest
skoncentrowany i gdzie umieszczone są jego dłonie i palce.
Głowa opierająca się o dłoń

Kiedy człowiek jest zamyślony, może położyć dłoń na twarzy, oprzeć podbródek
o jej wnętrze lub wyciągnąć palec wskazujący na policzek, a pozostałe umieścić
na ustach. Gest ten to szczególny rodzaj gestu oceniającego (omawianego
w rozdziale 9.); wskazuje, że ktoś zastanawia się nad tym, co dalej zrobić.
Jeśli osoba zamyślona odsuwa się od mówiącego, myśli o nim krytycznie,

cynicznie lub negatywnie.
Kiedy występuję w roli prelegentki na seminariach i konferencjach, mogę liczyć,

że przynajmniej jedna trzecia audytorium siedzi z rękami położonymi na głowie.
Na podstawie pochylenia ciała jestem zazwyczaj w stanie stwierdzić, kto jest
zainteresowany tym, co mówię. Ci, którzy siedzą z głową opartą na ręce, są
raczej w nastroju poczekamy, zobaczymy; są nastawieni nieco sceptycznie
i chcą, żeby ich do siebie przekonać.
Poklepywanie podbródka
Osoba uderzająca lekko w podbródek wskazuje, że jest głęboko zamyślona
lub że dokonuje oceny. W geście tym broda poklepywana jest za pomocą kciuka
i palca wskazującego. Palec wskazujący może również bębnić w górną wargę.
Jeśli mężczyzna nosi brodę, może za nią pociągać.
W książce Rhetorical Gestures osiemnastowieczny aktor, Henry Siddons, stwierdził:

„Gest ten oznacza, że mądry człowiek dokonuje oceny”.
Rozdział 4
Mimika
W tym rozdziale:
► Komunikowanie uczuć w sytuacjach, gdy użycie słów jest niestosowne.
► Rozpoznawanie mimiki wzmacniającej przekaz werbalny.
► Maskowanie emocji.
► Wyrażanie różnorodnych emocji.
S pójrz prawdzie w oczy. Niezależnie od tego, co mówisz, ludzie wierzą

raczej w wyraz malujący się na Twojej twarzy niż w wypowiadane słowa.
Bez względu na to, jak bardzo starasz się ukryć swoje uczucia, ujawni je
pogardliwe skrzywienie ust, błysk w oku czy rozszerzenie płatków nosa.
Mimika twarzy jako narzędzie ekspresji ustępuje miejsca tylko oczom.
Wyraz twarzy determinuje rodzaj i intensywność komunikacji między ludźmi.

Każdy z nas dokonuje oceny osobowości drugiej osoby na podstawie tego,
co dostrzega na jej twarzy. Słusznie lub nie, ludzie uważają, że atrakcyjna twarz
oznacza, że jej właściciel posiada także wiele innych zalet.
Niekiedy lepiej jest pozwolić przemówić swojej twarzy, niż wypowiedzieć na

głos wszystkie kłębiące się uczucia i myśli. Może też się zdarzyć, że będziesz
potrzebował podkreślić swoją wypowiedź gestem lub wyrazić emocje w sytuacji,
w której zawiodły Cię słowa. W takich przypadkach twarz okazuje się
rzeczywiście użyteczna.
Komunikowanie uczuć w sytuacjach,

gdy użycie słów jest niestosowne
Przyjrzyj się dokładnie ustom, szczękom i policzkom, a przekonasz się, że można
ułożyć je na niezliczoną wręcz ilość sposobów. Posiadając w zanadrzu 44 mięśnie
twarzy — po 22 na każdą ze stron — możesz przekazać dowolną informację,
która wymaga tylko, by ktoś na Ciebie spojrzał. Czasem zaś jedyne, czego sam
potrzebujesz, to spojrzenie.
Napęd mimiki
Nerw twarzowy (VII nerw czaszkowy) sterujący Trzeci decyduje o wyrazie twarzy, takim jak
mięśniami twarzy przypomina drzewo. Korzeń pa- uśmiech, zmarszczenie brwi czy zez. Ponieważ
lowy umiejscowiony jest w mózgu, ponad nim zaś skóra na twarzy jest niezwykle giętka i szybko re-
rozciągają się trzy konary. Pierwszy z nich steruje aguje na impulsy nerwowe, większość ludzi z ła-
procesami łzawienia i produkcji śliny. Drugi od- twością daje bezgłośny wyraz swoim uczuciom.
powiada za przekazywanie informacji smakowych.
Wyobraź sobie, że osoba, która siedzi naprzeciwko, jest atrakcyjna, ale czułbyś
się głupio, mówiąc jej o tym. Ona zaś mogłaby poczuć się trochę zaniepokojona
lub skrępowana, gdybyś głośno wyraził swoje uczucia. Co zatem robisz?
Szukasz kontaktu wzrokowego i utrzymujesz go chwilę dłużej niż normalnie,
uśmiechasz się lekko, a jeśli jesteś kobietą, możesz odrobinkę pochylić brodę
i rzucić spojrzenie z dołu. Jeśli jesteś mężczyzną, najprawdopodobniej odchylasz
do tyłu głowę. W powietrzu iskrzy, choć nie wypowiedziano ani jednego słowa.
Być może chcesz dać komuś do zrozumienia, że jego zachowanie jest niewłaściwe.
Obniżone brwi, zaciśnięte usta i lekkie potrząśnięcie głową zazwyczaj wystarczą,
by przekazać tę informację.
Dezaprobujące spojrzenie nie zawsze wystarczy. Czteroletni William uczestniczył

w orszaku na ślubie swojego wujka. Jego matka siedziała wystarczająco blisko,
by złapać z nim kontakt wzrokowy, ale zbyt daleko, by chwycić go za rękę.
Podczas ceremonii William zaczął psocić i bawić się z innymi małymi drużbami
pomimo sygnałów mimicznych, jakie dawała mu matka starająca się przywołać
go do porządku. William nie zwracał na nią uwagi bez względu na to, jak często
marszczyła brwi i przykładała palec wskazujący do ust, jednocześnie kiwając
głową w wyraźnym geście „nie”. W końcu odwrócił się do niej gwałtownie
i wykrzywił twarz w paskudnym grymasie, mówiącym: „Wiem, czego ode mnie
chcesz, ale mam zamiar postępować po swojemu!”.
Następnym razem, gdy nie będziesz się zgadzać ze swoim szefem, partnerem
lub współpracownikiem, a Twoim zdaniem niewłaściwie będzie powiedzieć
o tym na głos, możesz rzucić mu wiele mówiące spojrzenie. Przytrzymaj tę
osobę wzrokiem nieco dłużej niż w normalnej sytuacji, zaciskając jednocześnie
usta. Jeśli wykonasz to w odpowiednim momencie, wyrazisz swoje stanowisko
bez konieczności użycia słów.
Rozdział 4: Mimika 77
Rozpoznawanie mimiki
wzmacniającej przekaz werbalny
Podobnie jak w przypadku wszystkich gestów wyraz Twojej twarzy jest
bardziej wiarygodny niż wypowiadane słowa. Unieś brwi, kiedy zobaczysz
kogoś, z kim lubisz przebywać; zmarszcz je, kiedy czytasz notatkę ze szkoły
na temat swojego dziecka; uśmiechnij się, kiedy podchodzi do Ciebie ktoś
bliski. Dzięki temu dopasujesz mimikę do przekazu werbalnego.
Jeśli powiesz synowej, że cieszysz się z jej wizyty, ale Twoja twarz będzie
wykrzywiona jak po zjedzeniu cytryny lub zmrożeniu lodowatą wodą, nie
zdziw się, że synowa będzie trzymać dystans.
Otwarty wyraz twarzy — żywe spojrzenie, zrelaksowane usta, głowa lekko

pochylona w zainteresowaniu — jest bezpieczny i zachęcający. W zestawieniu
z pozytywnym doborem słów i właściwym tonem głosu potwierdzi przekaz
słowny. Kiedy mówisz lub słuchasz i chcesz wskazać, że jesteś otwarty na słowa
drugiej osoby i jesteś gotów dać jej szansę, upewnij się, że Twoja twarz wyraża
otwartość i jest zgodna z sensem wypowiedzi. Sprzeczne gesty wysyłają
zagmatwany przekaz.
Żeby nauczyć się właściwej modulacji głosu, dzięki której będziesz mógł się
dobrze zaprezentować, musisz zacząć od prawidłowego oddychania. Oddychaj
z brzucha, jak noworodek. Kiedy przyswoisz już sobie tę technikę, zacznij
mruczeć, żeby rozluźnić i wyćwiczyć struny głosowe. Właściwie modulowany
głos rezonuje i potrzebuje mocnych podstaw.
Laura, dziewczyna zamieszkałego w Londynie Mylesa, mieszka koło

Manchesteru. Ze względu na dzielącą ich odległość, przyjeżdżając do niego
z wizytą, zatrzymuje się na kilka dni w domu jego matki, Tiny, z którą mieszka
Myles. Tina uważa, że Laura to urocza dziewczyna i docenia troskę i uwagę
okazywaną jej synowi. Odkąd zaczęli się spotykać, jego samoocena znacznie
wzrosła i Tina zdaje sobie sprawę, że w dużej mierze jest to zasługa Laury.
Nie podoba jej się jednak nadmierna zależność Laury od Mylesa i brak
jakiejkolwiek inicjatywy, kiedy do niego przyjeżdża. To Tina zawsze zaczyna
rozmowę i prosi o pomoc, kiedy podaje kolację na stół. Dziewczyna ma też
nieco nosowy głos, co również drażni Tinę. Laura powiedziała Mylesowi,
że uważa, iż jego matka niezbyt ją lubi. Choć Tinie podobają się pewne
cechy Laury, za innymi nie przepada. Sądziła jednak, że była względem niej
otwarta i okazywała to swoim zaangażowaniem. Nie wiedziała natomiast,
że wyraz jej twarzy nie wyrażał otwartości, a Laura szybko to zauważyła.
Co kryje mina winowajcy

Niektórzy rodzą się ze smutną lub ponurą twarzą Jeśli osoba taka mówi, jak bardzo się cieszy
i nie są w stanie nic na to poradzić. Kąciki ich oczu z pewnego projektu, przypatrz się jej oczom. Jeśli
i ust opadają, policzki zwisają luźno jak u buldoga, spojrzenie jest żywe, a kąciki oczu unoszą się
którego pysk zdaje się cierpieć z powodu nad- w górę, możesz wierzyć jej zapewnieniom.
miernej grawitacji. Osoba z opadającą twarzą
Ludzie z wiecznie rozpromienioną twarzą mogą
wiecznie wygląda ponuro.
zostać niesłusznie uznani za osoby frywolne lub
Ludzie z ponurym wyrazem twarzy mogą być uwa- niepoważne. Oceniając człowieka, musisz wziąć
żani za nieprzyjaznych, zatroskanych lub smut- pod uwagę całą jego osobę.
nych. Choćby twierdzili, że są niezwykle podekscy-
towani odniesionym właśnie sukcesem, ich wyraz
twarzy będzie przekazywał, że są przygnębieni.
Suri łajała swojego młodszego syna, Jordana, za tęczę, którą narysował na nowej
tapecie. Jordan wyglądał na przestraszonego, kiedy matka go zawołała. Drżały
mu wargi, a oczy były szeroko otwarte ze strachu. Po chwili zrelaksował się.
Choć matka marszczyła brwi, jej usta wyglądały tak, jakby miała się zaraz
uśmiechnąć. Gdy wysłuchał, że nie wolno mu nigdy więcej malować na tapecie,
mógł odejść. Na początku Suri była faktycznie zła, ale kiedy przyjrzała się
rysunkowi, uznała, że jest uroczy.
Ze względu na silne wrażenie, jakie wywołują zachowania niewerbalne, dobieraj

je w taki sposób, żeby odzwierciedlały informację, którą chcesz przekazać.
Bill Clinton znany jest ze swoich umiejętności perswazji. Technika, którą

skwapliwie stosuje, polega na wplataniu w wypowiedź bogatej mimiki.
W trakcie zjazdu Partii Pracy w Blackpool w październiku 2002 roku Clinton
miał przekonać zebranych, że w razie potrzeby Wielka Brytania powinna
wesprzeć Stany Zjednoczone w działaniach wojennych w Iraku. Będąc mistrzem
gestykulacji, Clinton wykorzystał wiedzę na temat teatru, ludzi i perswazji,
żeby odpowiednio wyrazić swoje uczucia. Ze szczególnym upodobaniem stosował
„zagryzanie dolnej wargi” — gest tworzący wrażenie głębokiej więzi łączącej
go z zebranym audytorium oraz współodczuwania z nimi strachu i bólu.
Jeśli nie jesteś postrzegany w pożądany sposób, przyjrzyj się swojej twarzy.
Jeśli mówi coś innego, niż mówią wypowiadane słowa, najprawdopodobniej
będziesz musiał zastosować inną mimikę. Musisz właściwie dopasować
swoje zachowania niewerbalne, żeby zrównoważyć ich przekaz.
Maskowanie emocji
Jeśli kiedykolwiek zdarzyło Ci się, że zacisnąłeś zęby i nie wyraziłeś na głos
uczuć, które z pewnością byłyby dla kogoś obraźliwe, jeśli uśmiechałeś się,
kiedy Twoje serce krwawiło z rozpaczy, jeśli marszczyłeś brwi, choć miałeś
ochotę się roześmiać, doskonale wiesz, na czym polega maskowanie emocji.
Kiedy ludzie nie chcą pokazać, co dzieje się w ich wnętrzu, korzystają
z możliwości, jakie dają im elastyczne mięśnie twarzy i skóra, i przybierają
wyraz przekazujący przeciwną wiadomość. W ten sposób maskują swoje
prawdziwe emocje.
Niedawno zostałam zaproszona na obiad i siedziałam naprzeciwko kobiety,

której matka zmarła dwa dni wcześniej. Przed rozpoczęciem posiłku poproszono
gości o chwilę ciszy dla uczczenia pamięci Dottie. Bardzo ją lubiłam i zasmuciła
mnie jej śmierć. Spojrzałam na jej córkę, której nie znałam wcześniej, a kiedy
nasze spojrzenia się spotkały, uśmiechnęłyśmy się do siebie wzruszone. Obydwie
miałyśmy zaciśnięte wargi, które zakrywały zęby — jej usta były nieco wygięte
w bok, moje zaś układały się w prostą linię — nasze brwi napinały się nad
czołem, kiedy delikatnie skinęłyśmy do siebie, bojąc się, by bardziej otwarty
gest nie wyzwolił targającej nami rozpaczy. Choć bardzo się starałyśmy zatuszować
przygnębienie, uważny obserwator zauważyłby, ile wysiłku nas to kosztowało.
Po zakończeniu wojny falklandzkiej telewizja nadała wywiad z ówczesną

premier Wielkiej Brytanii, Margaret Thatcher, w którym zapytano ją, dlaczego
brytyjska łódź podwodna otrzymała rozkaz storpedowania argentyńskiego
okrętu wojennego Belgrano. Thatcher była najwyraźniej wściekła, że musi
odpowiadać na pytania dziennikarza, a jednocześnie zdawała sobie sprawę,
że dla dobra swojej kariery musi pokazać, że jest dobrze poinformowana,
spokojna i w pełni kontroluje sytuację. Wyjaśniła zatem, że okręt znajdował
się na wodach brytyjskich, zatem działanie było w pełni uzasadnione. Wiedziała
równie dobrze jak dziennikarz, że to kłamstwo. Prawda była taka, że kiedy
okręt został zaatakowany, odpływał z Falklandów i znajdował się poza ich
wodami terytorialnymi. Kiedy pani Thatcher udzielała fałszywej odpowiedzi,
na ułamek sekundy opadła nałożona przez nią maska i obnażyła przebłysk gniewu.
Uśmiechnęła się szybko, ale każdy uważny obserwator zauważyłby, że uśmiech
był sztuczny, ponieważ nie obejmował jej oczu. Były one szeroko otwarte,
szczęki zaś wysuwały się do przodu. Szybko zatuszowała wyraz gniewu.
Stercząca szczęka i wybałuszone oczy wskazują na złość lub poirytowanie.

Wyrażanie różnorodnych emocji

Gesty wyrażają nastawienie i emocje, słowa zaś przekazują informacje. Istnieje
ogromna różnorodność doświadczanych każdego dnia emocji. Poczynając
od złości, a na zmartwieniu kończąc, możesz być pewien, że Twoja twarz
odzwierciedla uczucia, które żywisz.
Okazywanie szczęścia
Jeśli Twoja babcia była choć trochę podobna do mojej, powiedziałaby, żebyś
„nałożył uśmiech na twarz”, kiedy poznajesz kogoś nowego. Intuicyjnie
wyczuwała, że na pozytywne zachowania odpowiada się również pozytywnie.
Nie sposób pomylić oznak autentycznego, niezafałszowanego, swobodnie

wyrażanego szczęścia (patrz rysunek 4.1). Kiedy jesteś radosny, oczy mimowolnie
błyszczą, zmarszczki w kącikach oczu pogłębiają się, policzki unoszą,
a rozciągnięte w uśmiechu usta rozchylają się, obnażając perłowo białe zęby.
Nie ma wątpliwości, że jesteś szczęśliwy.
Rysunek 4.1.
W szczerym
uśmiechu
zarówno usta,
jak i oczy
są odciągnięte
do tyłu
Równie łatwo rozpoznać nieszczery uśmiech. Nie wystarczy tylko rozciągnąć

w uśmiechu usta i pokazać białe zęby, żeby przekonać kogoś, że czujesz się
szczęśliwy, zadowolony czy przepełniony innego rodzaju pozytywnymi
emocjami. Jeśli oczy nie są zaangażowane na równi z ustami — jeśli usta
rozciągają się w uśmiechu, ale oczy są martwe i apatyczne lub odwracasz je od
drugiej osoby — Twoje zachowanie z pewnością zostanie uznane za nieszczere.
Sztuczny uśmiech, jak na rysunku 4.2, sprawia wrażenie wysilonego
i nienaturalnego.
Rysunek 4.2.
Nieszczere
osoby
uśmiechają się
tylko ustami
Poszukiwania uśmiechu
W 1862 roku francuski neurofizjolog, Guillaume zęby i wydymając policzki. Kiedy chcesz okazać
Duchenne de Boulogne, opublikował badania uczucia przyjaźni czy uległości lub udowodnić, że
dotyczące mimiki. W celu rozróżnienia szczerego i świetnie się bawisz, choć jest wręcz przeciwnie,
sztucznego uśmiechu De Boulogne wykorzystał korzystasz z mięśni jarzmowych większych, żeby
elektrodiagnostykę i elektrostymulację. Wykorzy- wywołać na twarzy uśmiech udawanego za-
stywał głowy ludzi straconych na gilotynie oraz dowolenia. Mięśnie okrężne oka natomiast roz-
fotografował starego mężczyznę, który cierpiał na ciągają oczy, zwężają je i wywołują zmarszczki
rzadkie znieczulenie twarzy. Ów nieszczęsny stan mimiczne, rozchodzące się promieniście od ze-
sprawił, że stanowił on idealny obiekt badań na- wnętrznych kącików oka. Działają mimowolnie
ukowca, ponieważ stosowanie elektrod do sty- i produkują autentyczny uśmiech.
mulacji mięśni z pewnością było nieprzyjemne,
Dalsze badania przeprowadzone przez profesora
a nawet bolesne.
Paula Ekmana z Uniwersytetu Kalifornijskiego
De Boulogne wykręcał mięśnie twarzy pod róż- w San Francisco i profesora Wallace’a V. Friesena
nymi kątami i nadawał im różne pozycje, żeby z Uniwersytetu w Kentucky ujawniają, że nieświa-
odkryć, które z nich odpowiadają za określony doma część mózgu automatycznie wywołuje szcze-
rodzaj uśmiechu. Zidentyfikował dwa typy uśmie- ry uśmiech. Kiedy odczuwasz przyjemność, część
chu, sterowane przez różne grupy mięśni. Człowiek mózgu odpowiedzialna za przetwarzanie emocji
świadomie kontroluje mięśnie jarzmowe większe, zostaje pobudzona, czego wynikiem jest uśmiech,
biegnące z boku twarzy w dół. Przymocowane są który uaktywnia mięśnie ust, unosi policzki, zwęża
one do kącików ust i rozciągają je, obnażając oczy i lekko nachyla brwi.
Nie mów „cheese”, kiedy chcesz, by ktoś uśmiechał się na zdjęciu. Słowo to
bowiem sprawia, że mięsień jarzmowy większy rozciąga się, a uśmiech jest
w rezultacie sztuczny, zdjęcie zaś — niezbyt naturalne.
Jeśli przebywasz w towarzystwie osoby, która uśmiecha się do Ciebie i mówi,

że jest szczęśliwa, ale wewnętrzny głos podpowiada Ci, że coś jest nie tak,
posłuchaj go. Spójrz na oczy i policzki rozmówcy. Jeśli chcesz przekonać się,
czy uśmiech jest szczery, spójrz na obszar między brwiami a powieką. Jeśli
pochyla się w dół, a końce brwi lekko się zapadają, uśmiech jest autentyczny.
Można znieść wiele cudzych dziwactw, jeśli dana osoba okaże za pomocą
mimiki, że trudności, które sprawia, nie są celowe i mają uzasadnienie. Jeśli
robi, co może, żeby w pewnych okolicznościach zachowywać się uprzejmie,
łatwiej jest ją zaakceptować, niż kogoś, kto jest nieprzyjemny zarówno
w konkretnej sytuacji, jak i w ogólnym obejściu.
Cecilia umówiła się w południe na spotkanie z klientem. Pociąg do Paddington

był opóźniony i musiała się spieszyć, żeby zdążyć na metro. Wysiadła na
właściwej stacji, ale nie mogła znaleźć właściwego budynku. Ponieważ szczyci
się swoją punktualnością, zaczęła się martwić, że się spóźni. Zobaczyła dwóch
mężczyzn zmierzających szybko w jej kierunku. Tempo ich kroku wskazywało,
że się spieszą. Szanując ich potrzeby, Cecilia podeszła do nich z mieszaniną
otwartości, obawy i zmieszania na twarzy, dając jasno do zrozumienia, że jest
miłą osobą, która znalazła się w potrzebie. Dopasowała się do ich kroku,
przeprosiła, że przeszkadza, i zapytała, czy znają te okolice. Kiedy do nich
podchodziła, zauważyła krótki przebłysk irytacji na ich twarzach. Przybrała
wyraz otwartości, utrzymała tempo, żeby nie musieli zwalniać, i uśmiechając
się, podziękowała uprzejmie, kiedy wskazali jej właściwy kierunek.
Ujawnianie smutku
Spójrz na przygnębioną osobę, a przekonasz się, że jej twarz się zapada. Oczy
są matowe i martwe, a kąciki ust najprawdopodobniej opadają. Wygląda, jakby
jej twarz rozpuściła się lub załamała.
Uczuciom żalu i smutku często towarzyszy też drżenie warg. Oczy mogą
być wilgotne, a dłonie często zakrywają twarz, jakby blokując dostęp temu,
co sprawia ból.
Demonstrowanie odrazy i pogardy

Stopień okazywanej odrazy i pogardy może być różny, ale zawsze
manifestowany jest wykrzywieniem ust i zmrużeniem oczu. Nos marszczy
się, broda lekko opada lub unosi się, a głowa delikatnie obraca się w bok.
Zmiana kolorów
Według brytyjskiego zoologa Desmonda Morrisa, wzrosnąć i objawić się pobielałą twarzą — czer-
kolor twarzy, będący jednym z elementów ostrej wona twarz jest wynikiem wewnętrznej bitwy,
reakcji stresowej, jest wskaźnikiem poziomu objawiającej się groźnym krzykiem i złorzeczeniami,
gniewu. Jeśli ktoś podchodzi do Ciebie w złych i nie należy się martwić nią bardziej niż zaciekle
zamiarach, a jego twarz jest blada, istnieje większe ujadającym psem. Jeśli kiedykolwiek ugryzł Cię
prawdopodobieństwo, że zaatakuje, niż gdyby pies, zapewne pamiętasz, że nie było to zwierzę,
jego twarz była czerwona. Jeśli twarz jest czer- które robiło najwięcej hałasu; podobnie u ludzi
wona, przeszedł już etap największej złości i ry- istnieje mniejsze ryzyko, że ktoś, kto spurpurowiał
zyko ataku minęło. Choć uważa się, że to ludzie na twarzy i wrzeszczy na Ciebie, wyrządzi Ci rze-
purpurowi z wściekłości stanowią zagrożenie — czywistą krzywdę.
i rzeczywiście natężenie gniewu może znów łatwo
Chappy i jej mama, Jean, dyskutowały zawzięcie o polityce. Nie było

zaskoczeniem, że poglądy Chappy stanowiły dokładne przeciwieństwo poglądów
jej matki. W końcu, nie znajdując dalszych argumentów i nie mogąc przekonać
córki, że jej ocena jest błędna, w wyrazie ostatecznej pogardy Jean zmarszczyła
nos, zmrużyła oczy, zacisnęła usta i potrząsnęła głową z odrazą, jakby właśnie
poczuła zapach dojrzałej gorgonzoli.
Pogarda często okazywana jest w środowisku biznesowym. Szydercze spojrzenia

są na porządku dziennym, kiedy jeden ambitny pracownik chce wyeliminować
innego.
Nicola z niezwykłą łatwością dostrzega nowe trendy wśród konsumentów.

Choć jej szefowa podziwia jej spostrzegawczość, czuje się również nieco
zagrożona jej młodością, energią i umiejętnością rozmowy z wyższym
kierownictwem. W trakcie spotkań często reaguje na obserwacje i sugestie
Nicoli wydęciem warg, lekkim mrużeniem oczu i delikatnym odwróceniem
głowy, próbując w ten sposób zjednać sobie wyższych rangą członków zespołu
i umniejszyć rolę Nicoli.
Wyrażanie złości
Z pewnością doświadczyłeś tego typu emocji, dobrze je znasz i wiesz, jaki
wyraz maluje się wówczas na Twojej twarzy. Każdy, kto znajduje się wtedy
w pobliżu, rozpozna oznaki gniewu. Zanim wybuchniesz, najprawdopodobniej
wpatrujesz się z kamienną twarzą w źródło obrazy. Ściągasz brwi do wewnątrz,
co sprawia, że marszczysz czoło. Usta są zaciśnięte, a ich kąciki opadają, lub
też są sztywno otwarte, jakby w zastygłym krzyku. Być może zagryzasz też
zęby. Niektórym w chwilach wściekłości rozszerzają się płatki nosa. Kiedy
gotujesz się już z wściekłości, krew odpływa Ci z twarzy i bledniesz.
Jeśli czujesz, że gniew bierze Cię w posiadanie, oddychaj głęboko brzuchem.

Zrób głęboki wdech przez nos, wstrzymaj na chwilę powietrze i zrób wydech
przez usta. Głębokie oddychanie dotlenia mózg i sprawia, że jaśniej myślisz.
Czas, którego potrzebujesz na wdech i wydech, daje Ci chwilę na namysł
i opanowanie się.
Rozpoznawanie zaskoczenia
i ujawnianie strachu
Sposoby wyrażania zaskoczenia i strachu są ze sobą ściśle powiązane. W obydwu
przypadkach oczy rozszerzają się, a usta są otwarte. Różnice są niezwykle
subtelne i można je dostrzec głównie w kształcie i pozycji brwi, oczu i ust,
zdradzających Twoje nastawienie. Istnie też kilka innych wskazówek.
Niespodzianka!
W odróżnieniu od strachu zaskoczenie wyrażane jest w otwarty i barwny
sposób. Na podstawie białek oczu i czerwonego podniebienia, które odsłaniasz,
kiedy otwierasz usta, można stwierdzić, czy jesteś autentycznie zaskoczony.
Oczywiście nie wszyscy otwierają usta ze zdziwienia, ale zawsze ukazują się
białka oczu, a brwi wyginają się łukowato.
Justin i Sylvia pobrali się sekretnie, tylko w obecności księdza i dwóch świadków.
Nie chodzili ze sobą zbyt długo i niewielu ich przyjaciół uważało, że ich związek
przetrwa próbę czasu. Kiedy zaprosili kilkoro znajomych na kolację i powiedzieli,
co zrobili, goście unieśli brwi i otworzyli szeroko usta ze zdziwienia, nie
spodziewając się tego typu wieści.
Kiedy jesteś zaskoczony lub zdziwiony, brwi wybrzuszają się na kształt łuku,
a czoło przecinają poziome zmarszczki. Kiedy otwierasz szeroko oczy, białka
są lepiej widoczne, a szczęka opada, pozostawiając rozwarte usta.
Być może zauważyłeś, że autentycznie zdziwione osoby zakrywają dłonią usta.

W ten sposób chcą powstrzymać skrajne emocje. Zajrzyj do rozdziału 9.,
żeby przekonać się, jak wiele ujawniają ruchy dłoni.
Uuu!
Charakterystyczne oznaki strachu to:
9 napięte i otwarte usta,

9 uniesione powieki,
9 obnażone białka oczu.
Kiedy jesteś zalękniony, brwi są uniesione i ściągnięte, tworząc linię krzywą.
Środkowa część czoła jest zmarszczona, a górne powieki unoszą się i odsłaniają
białka oczu, dolne zaś napinają się i również podnoszą. Usta są spięte i mogą
nieco się cofać, kiedy je otwierasz (patrz rysunek 4.3).
Rysunek 4.3.
Twarz
przestraszonej
osoby jest
spięta
Demonstrowanie zainteresowania
Kiedy okazujesz zainteresowanie tym, co ktoś robi lub mówi, przechylasz
głowę w jego kierunku i kiwasz nią potakująco. Oczy rozszerzają się, absorbując
przekazywane informacje, a usta mogą się lekko rozchylać.
Otwarta pozycja wyraża zainteresowanie. Niezależnie od tego, czy

zainteresowanie jest natury romantycznej, intelektualnej, duchowej, czy też
czysto przyjacielskiej, wyraz twarzy wyraża otwartość. Oczy są skupione, głowa
przechyla się lub potakuje, a ciało nachyla się, jakby zagłębiało się w poruszany
temat. Między Tobą a osobą, z którą wchodzisz w interakcję, nie ma żadnych
barier, takich jak opuszczone brwi, wystająca broda czy zmarszczone czoło.
Nachylenie wyraża gotowość, a wyraz twarzy — oczekiwanie.
Ludzie potakują głową, kiedy słuchają. Powolne kiwanie oznacza, że przyswajają

przekazywane informacje i gotowi są na dalsze słuchanie. Szybkie potakiwanie
wskazuje, że choć słuchacz może być zainteresowany tematem, pragnie
przyspieszyć bieg rozmowy.
Badania dotyczące podobieństw w zachowaniach w królestwie zwierząt

pokazują, że ptaki, psy i ludzie przechylają głowę, kiedy uważnie słuchają.
Jeśli więc chcesz się przekonać, czy Twoja papuga lub pies zwracają na Ciebie
uwagę, przyjrzyj się, czy przechylają głowę.
Kiedy oceniasz przedmiot obserwacji, podnosisz jedną dłoń do policzka

z palcem wskazującym skierowanym w górę, a kciukiem podpierającym
brodę, podczas gdy pozostałe trzy palce zwijają się wewnątrz dłoni. Kiedy
nadchodzi czas na podjęcie decyzji, możesz zauważyć, że wraz z kolegami
postukujesz w brodę, co oznacza namysł i zastanowienie. (Patrz rozdział 9.
omawiający znaczenie gestykulacji dłońmi).
Rozdział 5
Siła spojrzenia
W tym rozdziale:
► Moc uporczywego spojrzenia.
► Unikanie czyjegoś wzroku.
► Odczytywanie wiadomości — co mówią oczy.
P onieważ przez większość czasu, jaki spędzamy w bezpośrednim kontakcie

z drugą osobą, patrzymy na jej twarz, sygnały wysyłane przez oczy
odgrywają kluczową rolę w ujawnianiu myśli i nastawienia. Prawdę mówiąc,
ze wszystkich sygnałów wysyłanych przez ciało oczy najdokładniej przekazują
myśli i emocje. Są umieszczone centralnie, źrenice zaś reagują na bodźce
w sposób nieświadomy, zatem ich zachowanie nie ulega manipulacji czy kontroli
(oczywiście można sztucznie rozszerzyć źrenice za pomocą belladonny,
ale wkracza się wówczas na grząski teren).
Oczy są oknami duszy i odzwierciedlają to, co dzieje się w Twoim wnętrzu.

Dzięki nim można się również dowiedzieć, co czują inni. Niektórzy
instynktownie wiedzą, jak odnosić korzyści dzięki oczom: jak zyskać czyjeś
współczucie, wyrazić zainteresowanie natury seksualnej lub oznajmić: „Trzymaj
się ode mnie z daleka!”. W miarę praktyki będziesz w stanie przekazać wzrokiem
informacje, których nie powinieneś wypowiadać na głos. Rozdział ten przedstawia
rolę, jaką odgrywają oczy w komunikowaniu własnych uczuć i intencji. Dowiesz
się, jak zwracać na siebie uwagę, okazywać zainteresowanie czy dezaprobatę,
wyrażać intymne uczucia i demonstrować dominację. Ponieważ zaś komunikacja
— nawet wzrokowa — to ulica dwukierunkowa, nauczysz się odczytywać
sygnały wzrokowe przesyłane przez innych.
Moc uporczywego spojrzenia

Umiejętność swobodnego łapania i utrzymywania kontaktu wzrokowego
może stać się podstawą udanej komunikacji, zapewniającej jej uczestnikom
dobre samopoczucie i zaufanie. Niekiedy jednak kontakt wzrokowy może być
krępujący, na przykład gdy druga osoba wydaje się nieszczera, niewiarygodna
lub rozzłoszczona. To, czy interakcja jest przyjemna, czy nie, jest częściowo
uwarunkowane sposobem, w jaki ktoś na Ciebie patrzy (lub nie). Znaczenie

wzroku zależy od jego intensywności oraz czasu, na jaki ktoś przykuwa Twoje
spojrzenie. Poniższe podrozdziały wyjaśniają rodzaje nastawienia, jakie może
zdradzać uporczywe spojrzenie.
Jennifer jest lekarzem psychiatrą z prywatną praktyką. Jedna z jej pacjentek,
Dorothy, to starsza kobieta, u której w wieku kilkunastu lat zdiagnozowano
schizofrenię. Za pomocą środków farmakologicznych i leczenia psychiatrycznego
udało jej się żyć aktywnie i wielu z jej przyjaciół nie zdaje sobie sprawy z jej
choroby. Jedno z jej zachowań, na które zwróciła uwagę Jennifer, to milczące,
uporczywe wpatrywanie się w kogoś przez dłuższy czas. Ciężko zinterpretować
to spojrzenie, ponieważ wydaje się puste. Jest nieruchome i może wytrącać
z równowagi tych, którzy nie są świadomi przypadłości Dorothy.
Kiedy ktoś zatrzymuje Twój wzrok, chce Ci przekazać jedną z dwóch rzeczy:
uważa, że jesteś atrakcyjny lub interesujący albo też jest na Ciebie zły lub wrogo
w stosunku do Ciebie nastawiony i rzuca Ci wzrokiem bezgłośne wyzwanie.
W jaki sposób rozpoznać różnicę między nimi? Spójrz na źrenice: w pierwszym
przypadku są rozszerzone, w drugim — zwężone.
Okazywanie zainteresowania
Zainteresowanie tym, co robisz lub mówisz, możesz okazać, zatrzymując wzrok
bezpośrednio na osobie lub przedmiocie o chwilę dłużej niż w normalnej
sytuacji. Długość i kierunek spojrzenia mówi każdemu uważnemu
obserwatorowi, że skupiasz się wyłącznie na tym, na co patrzysz w danym
momencie. Z chwilą gdy spojrzysz na kogoś, obdarzasz go swoją uwagą.
Spoglądaj na niego przez dwie lub trzy sekundy, a dasz mu do zrozumienia,
że Cię zainteresował i że może odwzajemnić spojrzenie.
Kto Cię obserwuje?

Niektórym trudno jest złapać kontakt wzrokowy na siebie to około 31 procent. Można z tego wy-
i utrzymać go, więc odwracają wzrok w trakcie wnioskować, że jeśli ktoś patrzy na Ciebie dłużej
wypowiedzi. Inni zaś wręcz przewiercają swoich lub krócej niż zazwyczaj, coś wpływa na jego
słuchaczy wzrokiem. Ponieważ oczy tworzą pew- reakcje.
ną więź — są oknami duszy, jak mówi powie-
Średnia długość rzucanego komuś spojrzenia to
dzenie — ciężko dokonać oceny drugiej osoby,
2,95 sekundy, a średnia wzajemnego wpatrywa-
jeśli nie zechce spojrzeć Ci w oczy. Badania poka-
nia się w siebie to 1,8 sekundy. Jednak w Japonii,
zują, że kiedy ludzie Zachodu wchodzą w inte-
na Bliskim Wschodzie i w niektórych krajach
rakcje, patrzą na siebie przez 61 procent czasu.
azjatyckich i południowoamerykańskich zbyt długi
Mówiący patrzy na słuchacza przez około 40 –
kontakt wzrokowy może być postrzegany jako
60 procent czasu, a słuchacz przez blisko 75 pro-
wrogość lub nieuprzejmość.
cent. Czas poświęcany na jednoczesne patrzenie
Rozdział 5: Siła spojrzenia 89
Lizzie wybrała się wraz z przyjaciółmi, Frankiem i Peterem, na wystawę.
Ich gusta artystyczne — w szczególności dotyczące współczesnej sztuki
południowoamerykańskiej — znacząco się różniły. Lizzie skłaniała się raczej
ku malarstwu Moneta i Johna Singera Sargenta. Nie okazywała zainteresowania
większością obrazów, które podziwiali jej przyjaciele. Nie chcąc jednak okazać
znudzenia ani dyskredytować ich gustu, zmusiła się, by spoglądać na obrazy
dłużej niż normalnie. Frank i Peter uwierzyli, że wystawa jej się podoba.
Co więcej jednak, sama Lizzie odkryła, że poświęcając obrazom dodatkową
uwagę, zobaczyła w nich coś, czego nie dostrzegała poprzednio. Choć wciąż
nie zawiesiłaby ich w domu, zrozumiała, dlaczego inni mogą je cenić.
W sytuacjach towarzyskich skup wzrok na trójkątnym obszarze wyznaczanym
przez oczy i usta słuchaczy. Dzięki temu będą postrzegać Cię jako osobę
zainteresowaną, ale nie agresywną.
Tworzenie dobrych stosunków

Jeśli chcesz ułożyć sobie z kimś dobre stosunki, to według przeprowadzonych
badań powinieneś utrzymywać z ową osobą kontakt wzrokowy przez 60 – 70
procent wspólnie spędzanego czasu. Jeśli na przykład Penny lubi Tima i chce
robić z nim interesy, powinna często na niego patrzeć. Odczuje on wtedy,
że Penny darzy go sympatią, i odwzajemni się tym samym. Będą na siebie
patrzeć bez skrępowania i zanim się zorientują, dobiją interesu!
Ale co z nieśmiałymi, bojaźliwymi osobami, dla których kontakt wzrokowy
jest niezwykle trudny? Bez względu na swą szczerość, uczciwość i oddanie,
usiłując złapać i utrzymać kontakt wzrokowy, sprawiają wrażenie krętaczy
i wzbudzają wątpliwości.
Jeśli miałbyś do wyboru możliwość pracy z osobą, która sprawia wrażenie
nerwowej i bojaźliwej i która spogląda na Ciebie z wielkim trudem, lub z kimś
takim jak Penny, która angażuje się w kontakt wzrokowy i wpływa na Twoje
dobre samopoczucie, którą z nich wybierzesz? Prawdopodobnie tę z nich,
z którą stosunki lepiej Ci się układają. Nawet jeśli krępuje Cię kontakt wzrokowy,
musisz się przełamać. Im bardziej się przyzwyczaisz do patrzenia drugiej
osobie w oczy, tym bardziej pewny siebie i godny zaufania wydasz się innym,
a co za tym idzie, Twoje interakcje będą bardziej owocne.
Do obowiązków zawodowych Eda należą regularne prezentacje. Choć w trakcie
ich przeprowadzania jest w stanie spoglądać na swoje audytorium — choćby
tylko przelotnie — niezwykle ciężko jest mu złapać kontakt wzrokowy na
samym początku. Oglądając siebie na nagraniach wideo, zauważył, jak wiele
traci, nie patrząc od razu w oczy słuchaczom. Zdał sobie sprawę, że nie łapiąc
z nimi kontaktu wzrokowego zaraz na początku prezentacji, nie wchodzi z nimi
w interakcje i musi dać z siebie więcej, żeby zyskać ich uwagę, zainteresowanie,
a nawet potencjalną możliwość kupna. W celu nawiązania porozumienia ze
słuchaczami Ed szuka teraz z nimi kontaktu wzrokowego, zanim nawet
zacznie mówić.
Źrenice, niemowlęta i sztuka dogadywania się

Konfucjusz powiedział: „Spójrz na źrenice czło- uwagę. Zjawisko to dostrzegają również pro-
wieka. Nie będzie w stanie nic przed tobą ukryć”. ducenci zabawek (i rysownicy). Jeśli chcesz
Obserwując czyjeś źrenice, możesz poznać jego się o tym przekonać, idź do sklepu z zabaw-
nastawienie do tego, na co patrzy. Jeśli źrenice kami i przyjrzyj się najczęściej kupowanym
przypominają rozpuszczone czekoladki, wiesz, lalkom i pluszakom: ich oczy niemal zawsze
że reaguje na coś pozytywnego. Jeśli są małe mają nienaturalnie duże źrenice.
i zimne jak stal, najlepiej szybko się oddalić! Roz- 9 Handlarze klejnotów ze starożytnych Chin
szerzone źrenice wyrażają przychylność, zwężone byli ekspertami w dziedzinie obserwacji oczu
— wręcz odwrotnie. Musisz też pamiętać, że źre- klientów w trakcie negocjacji ceny. Jeśli ich
nice reagują na światło. Powiększają się w przy- źrenice rozszerzały się, handlarz wiedział, że
ciemnionych warunkach, a zwężają w jasnym zaoferował zbyt korzystną cenę i musi dalej
świetle. negocjować.
Zastanów się również nad poniższymi zabaw- 9 Wiadomo, że kurtyzany i prostytutki, chcąc
nymi informacjami: wydać się bardziej pociągające i atrakcyjne,
wkraplały sobie do oczu belladonnę, żeby
9 Badania pokazują, że oczy większości kobiet rozszerzyć źrenice.
maksymalnie się rozszerzają, kiedy patrzą na
9 Pogłoski mówią, że nieżyjący już Arystoteles
dzieci. Skorzystaj z najbliższej sposobności
Onassis, udając się na negocjacje w intere-
i przyjrzyj się matce obserwującej swoje no-
sach, zakładał okulary przeciwsłoneczne, żeby
wo narodzone dziecko.
uniemożliwić przeciwnikom czytanie z jego
9 Noworodki i małe dzieci mają większe źreni- oczu.
ce niż dorośli. W towarzystwie dorosłych ich
oczy często rozszerzają się w nieświadomej Jeśli wykluczyć używanie dodatkowych środków,
chęci, by wydać się uroczym i zwrócić na siebie stosowanych na przykład przez kurtyzany, rozsze-
rzanie się źrenic znajduje się poza naszą kontrolą.
Tworzenie intymności
Pozwalając spojrzeniu wędrować od oczu adresata w dół twarzy, brody i całego
ciała, pokazujesz, że Twoje zainteresowanie znacznie wykracza poza świat
biznesu czy przyjacielskie „cześć”. Jeśli Twoje oczy wędrują po twarzy i ciele
drugiej osoby, sygnalizujesz jej, że Cię pociąga. Jeśli odwzajemni spojrzenie,
być może podbój zakończy się sukcesem. Jeśli nie, lepiej wróć do zwykłego
spojrzenia towarzyskiego, bo możesz wpaść w tarapaty.
Kiedy kobieta jest kimś zainteresowana, rzuca mu spojrzenie z ukosa, a jej

źrenice są rozszerzone. Spojrzenie to mówi: „Chodź tutaj. Chodź i weź mnie”.
Jeśli nie chce aż tak jawnie okazywać swoich uczuć, patrzy w zwykły towarzyski
sposób i utrzymuje obiekt zainteresowania w niepewności. (Więcej informacji
na temat spojrzeń rzucanych z ukosa znajdziesz w dalszej części tego rozdziału).
Okazywanie dezaprobaty, niezgody

i innych mało przyjemnych uczuć
Oczywiście nie wszystkie spojrzenia są ciepłe i przyjemne. Często wyrażają
też niezadowolenie. Świdrujące spojrzenie, oczy węża i oczy ciskające gromy
to pewne oznaki dezaprobaty lub niezgody. Jeśli ktoś zatrzymuje Twój wzrok
przez ponad dwie trzecie wspólnie spędzanego czasu, a jego źrenice są zwężone,
możesz być pewien, że popadłeś w niełaskę. Jeśli jednak uda Ci się nie odwracać
wzroku przez kilka sekund dłużej niż normalnie — a zatem nie okażesz
uległości — sam również wysyłasz informację o braku aprobaty.
Źrenice zwężają się, kiedy jesteś wściekły lub niezadowolony, a wzrok jest
wtedy twardy i nieprzyjazny. Jeśli nie jesteś zadowolony z rozwoju sytuacji
i nie chcesz, żeby inni o tym wiedzieli, wymuś z siebie uśmiech i okaż dobrą
wolę. Najlepiej zaś załóż ciemne okulary, żeby zamaskować swoje uczucia.
Okazywanie dominacji
Osoba dominująca jest autorytetem. Wydaje rozkazy, jest u władzy, ma wpływ
na innych. Jednym słowem: rządzi.
Ludzie na dominującej pozycji nie obawiają się kontaktu wzrokowego. Ponieważ

są pewni siebie, ruch ich oczu jest powolny i równomierny. Swobodnie
zatrzymują wzrok na rozmówcy przez dłuższą chwilę, uważając jednak,
by spojrzenie nie było zbyt uporczywe, co mogłoby zostać poczytane za brak
wychowania lub złość.
Wzrok można kierować na dwa sposoby: w kierunku od kogoś i do kogoś.

Obydwa rodzaje spojrzenia doskonale demonstrują przewagę. Osoby, które
utrzymują kontrolę nad interakcją, okazują swoją pozycję poprzez dobór czasu
i długości spojrzenia, jakie rzucają na rozmówcę. Poniższe punkty wyjaśniają,
jak okazać dominację za pomocą silnego spojrzenia.
Spojrzenie Clintona
Ludzie, którzy poznali Billa Clintona, mówią, że — za pomocą wzroku tworzy więź ze słucha-
sposób, w jaki patrzy na daną osobę, nie tylko czem, pozwalając spojrzeniu powoli wędrować
sprawia, że czuje się ona wyjątkowa, ale wręcz po jego oczach i twarzy. Słuchacz czuje, że tylko
najważniejsza w danej chwili. Clinton — podob- on się teraz liczy i że cała uwaga skierowana jest
nie jak wielu innych potężnych ludzi sukcesu na niego.
Jeśli chcesz być postrzegany jako osoba dominująca, silna i kontrolująca,

zmruż lekko oczy. Clint Eastwood w ciągu całej swojej kariery skutecznie
używał gestu „mrużenia oczu” — ostatnim razem w filmie Za wszelką cenę.
Scenariusz 1.: reprymenda

Jeśli chcesz coś szczególnie mocno zaznaczyć, celowo unikaj kontaktu
wzrokowego, żeby zwiększyć napięcie w drugiej osobie. Jeśli dostałeś
kiedykolwiek naganę od rozgniewanego szefa lub zawiedzionego rodzica,
być może przypominasz sobie, jak wzrastał Twój niepokój, kiedy osoba
ta uparcie odwracała od Ciebie wzrok. Wiedziałeś, że za chwilę rzuci Ci
piorunujące spojrzenie, kwestia tylko kiedy.
Pracowałam kiedyś jako stewardesa na statku wycieczkowym i zostałam pewnego

ranka wezwana do biura dyrektora. Scotty był przeczulony na punkcie
punktualności, a ja spóźniłam się poprzedniego dnia na jedną z imprez.
Wiedziałam, że wezwał mnie z tego powodu, ponieważ byłam już świadkiem,
jak w podobnych przypadkach obrywało się moim kolegom. Nie wiedziałam
jednak, jak ciężka będzie to przeprawa. Kiedy weszłam do jego biura, siedział
spokojnie za biurkiem, wpatrując się w ocean, zwrócony do mnie plecami.
Ledwie na mnie spojrzawszy, kazał mi usiąść. Wciąż patrząc przez bulaj, zaczął
mnie łajać nie tylko za wykroczenie z poprzedniego wieczora, ale również za
wszystkie moje inne uchybienia. Nie potrafiłam siedzieć cicho i dać mu się
wykrzyczeć, więc zaczęłam się usprawiedliwiać i kontrargumentować. Duży
błąd. Obrócił się w fotelu i rzucił mi spojrzenie tak piorunujące, że poczułam
się, jakby uderzył mnie w twarz. Jego wzrok był tak intensywny i przyglądał
mi się tak długo, że nie byłam w stanie patrzeć mu w oczy. Scotty powiedział
mi, żebym lepiej się pilnowała, bo będzie „miał na mnie oko”. Kiedy wypowiedział
te słowa, uniosłam wzrok i napotkałam jego przeszywające spojrzenie. Nie byłam
w stanie go znieść i popatrzyłam w bok. Nie było wątpliwości, kto tu rządzi.
Jeśli się z kimś nie zgadzasz i chcesz to zaznaczyć, wpatruj się nieco dłużej niż
normalnie w oczy tej osoby. Nie używając słów, nie pozostawisz wątpliwości,
że Ty również znajdujesz się na dominującej pozycji i że powinieneś być
traktowany poważnie.
Scenariusz 2.: w trakcie rozmowy

W trakcie konwersacji osoba dominująca patrzy częściej na rozmówcę, kiedy
mówi, a nie kiedy słucha. Ten, kto mówi, kontroluje sytuację. Dominujący
rozmówca obserwuje słuchaczy, żeby upewnić się, że są skupieni i że nie mają
zamiaru mu przerwać. Kiedy zaś słucha, okazuje swoją pozycję, ograniczając
patrzenie na mówiącego; wskazuje w ten sposób, że nie zamierza mu pochlebiać
i że wkrótce znów przejmie jego rolę.
Zły urok
Rozpowszechniona i zabobonna wiara w zły urok odeprzeć katastrofy. Rybacy często chronią łodzie
bierze się z przekonania, że można kogoś skrzyw- przed niebezpieczeństwem, przyczepiając parę
dzić za pomocą natarczywego spojrzenia. Prze- sztucznych oczu na dziobie, co ma odstraszyć
sąd ten jest szczególnie żywy w krajach śród- potencjalne zagrożenie lub wroga. Praktyka ta
ziemnomorskich, nawet wśród wykształconych zapoczątkowana została w starożytnym Egip-
ludzi, którzy często noszą przy sobie amulety cie i jest wciąż żywa w wielu częściach świata.
i inne przedmioty przynoszące szczęście, żeby
Scenariusz 3.: kamienny wzrok

Jeśli chcesz przykuć uwagę adwersarza, popatrz mu prosto w oczy. Stawanie
z kimś oko w oko może być bardzo groźne. Jeśli kiedykolwiek bawiłeś się w to,
kto dłużej wytrzyma spojrzenie, wiesz, że w którymś momencie jedna z osób
przerywa kontakt wzrokowy, bo dalsze utrzymywanie go jest zbyt trudne.
Moja ukochana mama ma niesamowitą umiejętność patrzenia komuś prosto

w oczy bez jednego nawet mrugnięcia. Postępuje tak, gdy nie akceptuje tego,
co robi owa osoba. Jej usta napinają się, oczy zwężają, a spojrzenie wyraża
nieugiętość. Moja siostra, ja oraz inni członkowie rodziny doświadczyliśmy
żądła owego przeszywającego spojrzenia, które pieszczotliwie określiliśmy
mianem „Ten Wzrok”. Spojrzenie to jest nieruchome, krytyczne i wymusza
jedną z dwóch reakcji: staramy się zmusić mamę wzrokiem do spuszczenia
oczu, co jeszcze nigdy nikomu się nie udało, lub nie mogąc znieść napięcia,
sami spuszczamy wzrok. W każdym bądź razie mama jest zawsze górą.
Jeśli ktoś próbuje Cię zastraszyć lub zbyć Cię, popatrz mu prosto w oczy,
zmruż powieki i skup się bezpośrednio na swoim wrogu. Jeśli w pobliżu są
też inne osoby, bez mrugania przesuwaj wzrok z jednej na drugą. Najpierw
pozwól wędrować oczom, a dopiero potem głowie. Ciało trzymaj wciąż
nieruchomo. Działanie takie potrafi wytrącić z równowagi. Jeśli potrzebujesz
żywego przykładu, jest nim Arnold Schwarzenegger w Terminatorze.
Skuteczne spojrzenia
w środowisku biznesowym
Jeśli chcesz być traktowany poważnie, utrzymuj spojrzenie na trójkątnym
obszarze zarysowanym przez oczy i środek czoła. Jeśli Twój wzrok będzie
skierowany na to miejsce i zachowasz kontrolę nad interakcją, druga osoba
zda sobie sprawę, że poważnie traktujesz prowadzone z nią interesy. Poniżej
przedstawiam kilka innych trików, które mogą okazać się przydatne w sytuacjach
zawodowych.
Nareszcie jest sposób, by skrócić spotkania biznesowe!

Jedno z badań dowiodło, że podczas prezentacji powtarzać główne jej punkty. Kiedy prezentacji
z użyciem pomocy wizualnych 83 procent in- towarzyszą elementy wizualne, stopień zapamię-
formacji przekazywanych jest drogą wzrokową, tywania podnosi się do 50 procent. Dzięki pomo-
11 za pomocą słuchu, a 6 poprzez pozostałe trzy com wizualnym Twoja skuteczność wzrasta o 400
zmysły. Badanie przeprowadzone w szkole Whar- procent. Dalsze badania pokazały, że spotkania
ton przy Uniwersytecie w Pensylwanii pokazały, biznesowe z wykorzystaniem pomocy wizualnych
że jeśli prezentacja opiera się wyłącznie na prze- trwają średnio 16,6 minuty w porównaniu do po-
kazie werbalnym, zapamiętywanych jest jedynie przednich 25,7 minuty. Daje to oszczędność czasu
10 procent informacji. W celu przeprowadzenia rzędu 28 procent.
skutecznej prezentacji werbalnej należy często
Kontrolowanie nudziarza
Patrzenie nieruchomo prosto w oczy męczącemu, nieciekawemu i odrętwiającemu
nudziarzowi jest niezwykle skuteczną metodą przerwania mu jego praktyk.
Jeśli bez mrugnięcia okiem utkwisz wzrok w jego „trójkącie biznesowym”,
sam będziesz zaskoczony, jak szybko przestanie się odzywać.
Moc wskaźnika
Jeśli chcesz, żeby informacja wizualna dotarła do audytorium, któremu ją
przedstawiasz podczas narady, musisz skierować jego uwagę na to, co chcesz
pokazać. Prostą metodą kontrolowania uwagi słuchaczy jest użycie pióra lub
ołówka. Wskaż na dany materiał i powiedz, co przedstawia. Następnie odsuń
pióro lub ołówek od kartki i przytrzymaj go pomiędzy swoimi oczami a oczami
słuchaczy (patrz rysunek 5.1). Ruch ten działa niczym magnes: kiedy słuchacz
podnosi głowę, patrzy prosto na Ciebie i słysząc oraz widząc, co pokazujesz,
przyswaja informacje. Kontynuując wypowiedź, trzymaj dłoń wnętrzem na
zewnątrz.
Rysunek 5.1.
Uniesienie
wskaźnika
steruje
wzrokiem
słuchacza
podczas
prezentacji
Wędrujący wzrok:
przerywanie kontaktu wzrokowego
Unikanie lub przerywanie kontaktu wzrokowego może mieć różnorodne
znaczenie. W wielu przypadkach jest oznaką podporządkowania się lub
dyskomfortu. Choć instynkt podpowiada Ci, żeby unikać nieprzyjemnych
sytuacji lub uczuć, panika nie jest dobrym doradcą w codziennym życiu,
ponieważ celem ludzi jest współpraca. (Chyba że ktoś chce użyć względem
Ciebie przemocy fizycznej. W takim przypadku uciekaj, jak szybko się da!).
Z drugiej strony zdarza się, że dzięki unikaniu czyjegoś spojrzenia zyskujesz
dodatkową siłę, wdzięk i urok. Wywołany efekt i reakcje zależą całkowicie
od tego, czyjego wzroku unikasz i w jaki sposób to robisz. Poniższe punkty
przedstawiają najczęstsze powody, dla których ludzie, świadomie bądź nie,
unikają kontaktu wzrokowego:
9 „Ucieczka” przed spotkaniem: omijanie czyjegoś wzroku, spojrzenia

lub obserwacji to działanie obronne i ochronne. Stanowi formę ucieczki
przed stresującą interakcją, na którą reagujesz chęcią walki lub ucieczki.
Kiedy uważasz, że przegrasz konfrontację — niezależnie czy jest to kłótnia,
czy chęć zwrócenia na siebie czyjejś uwagi — nieświadomie wycofujesz
się, odwracając wzrok.
Odwracanie się, unikanie spojrzenia i odwracanie oczu sprawia, że wydajesz
się mniejszy. Ludzie, którzy czują się niepewnie, mimowolnie szybko
i często poruszają oczami, co wskazuje, że woleliby raczej pospiesznie
się oddalić, niż pozostać na miejscu.
9 Oznaka uległości: kiedy odwracasz się od osoby, przy której czujesz
się niepewnie, zrzekasz się swojej siły i podporządkowujesz się tej osobie.
9 Unikanie konfrontacji: przy pierwszych oznakach konfrontacji niepewne
siebie osoby redukują ilość czasu poświęcanego na spoglądanie na swojego
adwersarza. Kiedy nie czujesz się pewnie, unikasz patrzenia na innych.
Oczy szukają dróg ucieczki, pozwalających ukryć się, zamiast spróbować
znaleźć rozwiązanie bieżącej sytuacji. Jeśli jesteś świadkiem problemu
między dwójką ludzi i przeczuwasz, że jedno z nich przegra konfrontację,
nie zdziw się, jeśli zauważysz, że osoba ta odwraca wzrok, żeby usunąć
dominującą osobę z pola swojego widzenia.
9 Oznaka skrępowania: osoby, które czują się zawstydzone,
zażenowane lub smutne, celowo odwracają wzrok.
9 Zwracanie uwagi innej osoby: odwracanie od kogoś wzroku może
też oznaczać, że jesteś nim zainteresowany. Zachowanie to jest elementem
flirtu i zachęca drugą stronę, by podążała za Tobą. Kiedy odwracasz wzrok
w takim właśnie celu, musisz pamiętać, żeby często nim powracać.
Poniższe punkty omawiają sposoby unikania lub minimalizowania kontaktu

wzrokowego i wyjaśniają znaczenie owych manewrów.
Wzrok wahadłowy
Jeśli widzisz, że ktoś rzuca spojrzenia na boki, możesz być pewny,
że podświadomie stara się znaleźć drogę ucieczki. Zauważ, że choć głowa
jest nieruchoma, oczy spoglądają raz w jedną stronę, raz w drugą. Działanie takie
umożliwia obserwację wszystkiego, co dzieje się dookoła, i znalezienie miejsca,
w które można się usunąć bez oczywistego okazywania, że ustępuje się pola.
Dwight był na imprezie biznesowej, na której zobaczył Franka, człowieka,

którego miał kiedyś okazję poznać i którego od tej pory uważał za potencjalnego
klienta, a przynajmniej za cenny kontakt. Zapatrzony we własne cele Dwight
ruszył prosto w kierunku Franka pogrążonego w rozmowie z dwoma kolegami.
Dwight przypomniał się mu i bez zaproszenia przyłączył się do dyskusji.
Nie zauważył jednak, że oczy Franka wędrują z boku na bok w poszukiwaniu
najbliższego wyjścia. Bo choć Frank nie był zainteresowany rozmową
z Dwightem, był dobrze wychowany i nie chciał stawiać go w krępującej sytuacji.
Uśmiechał się, słuchając opowieści, którymi Dwight zabawiał towarzystwo,
i nie ruszył się z miejsca, ale ani razu nie spojrzał na niego, tylko lustrował
całą salę. Wkrótce zauważył innego kolegę i odłączył się od grupy, zostawiając
znajomych na pastwę Dwighta. Ten zaś nigdy nie zdołał ubić interesu ani
z Frankiem, ani z jego przyjaciółmi.
Spojrzenie z ukosa
Rzucane z ukosa spojrzenie może oznaczać kilka rzeczy w zależności od sposobu,
w jaki zostało wykonane. Jest wyrazem zainteresowania, niepewności lub
wrogości.
Jeśli spojrzysz na kogoś kątem oka i uśmiechniesz się delikatnie, unosząc przy
tym brwi, jak na rysunku 5.2, adresat nie będzie miał wątpliwości, że jesteś
nim zainteresowany.
Jeśli zwróciłeś na kogoś uwagę i chcesz dać tej osobie do zrozumienia,

że uważasz ją za uroczą, popatrz na nią z ukosa i lekko unieś brwi. Gest ten
wyraża zainteresowanie i jest stosowany najczęściej przez kobiety.
Jeśli rozmawiasz z kimś, kto unika Twojego wzroku, a jednocześnie rzuca Ci

z ukosa spojrzenia, osoba ta może wyrażać, że nie jest zbytnio zainteresowana
Tobą lub tym, co mówisz (patrz rysunek 5.3). Być może czas zmienić taktykę
w rozmowie lub całkowicie się z niej wycofać.
Ludzie patrzą zazwyczaj w kierunku tego, co ich interesuje, a odwracają wzrok

od tego, co ich nie ciekawi. Wyobraź sobie, że jesteś na przyjęciu. Twój partner
odszedł porozmawiać ze znajomymi, pozostawiając Cię w towarzystwie
wyjątkowo nieprzyjemnej gospodyni. Jeśli nie należysz do osób niezwykle
Rysunek 5.2.
Spojrzenie
z ukosa oraz
uśmiech
sygnalizują
zainteresowanie
Rysunek 5.3.
Spoglądanie
z ukosa
z odwróconą
głową wskazuje
na brak
zainteresowania
uprzejmych i zdyscyplinowanych, to niezależnie od podejmowanych wysiłków

Twoje oczy będą wędrować w kierunku ludzi i miejsc, które wydają Ci się
bardziej pociągające. Krótkie spojrzenia, jakie rzucasz gospodyni, sygnalizują,
że nie jesteś nią zainteresowany.
Jeśli w trakcie rozmowy słuchacz rzuca z ukosa spojrzenia, którym towarzyszą

opadające brwi i zmarszczone czoło, możesz być pewny, że jest nastawiony
krytycznie, lekceważąco lub wrogo.
Opuszczenie oczu
Opuszczanie oczu ma na celu uznanie czyjejś dominującej pozycji, a także
zamaskowanie własnych uczuć. W pierwszym przypadku, unikając spojrzenia
drugiej osoby, zezwalasz jej na przejęcie dominującej roli w trakcie interakcji.
Spuszczony wzrok może też demonstrować niechęć do rozmowy. Postępując

tak, mówisz: „Jeśli chcesz nawiązać ze mną kontakt, musisz się postarać”.
Jeśli uważasz, że uległe zachowanie to słaba i niezbyt pożądana rola, lepiej się
zastanów. Dzięki uległości możesz często znaleźć się na lepszej pozycji. Czasem
to najlepszy sposób, by dostać to, czego chcesz. Pamiętaj również, że to Ty
decydujesz, kiedy zrezygnować z kontroli.
W jaki inny sposób

oczy przekazują informacje
Ponieważ oczy ujawniają myśli, uczucia i emocje — a każdy z nas jest ich pełen
— poruszają się na wiele różnych sposobów, żeby wyrazić to, co dzieje się
w ukryciu.
Mruganie i puszczanie oka

Przykuwającym uwagę sposobem na okazanie zabawnego i przyjacielskiego
nastawienia jest mrugnięcie. Wskazuje ono również, że temat, który poruszasz,
nie powinien być traktowany zbyt poważnie. Także osoby, które łączy wspólny
sekret, konspiracyjnie puszczają do siebie oko.
Spuszczony wzrok Diany

Diana, księżna Walii, bez trudu wzbudzała empatię, się nimi manipulować, reagują na taką postawę
opuszczając wzrok i pochylając głowę. Gest ten wzmożoną troskliwością. Już jako dziecko Diana
ma szczególną siłę oddziaływania, ponieważ oczy skutecznie stosowała ten gest. Choć początkowo
wydają się większe, a kobieta sprawia wrażenie mogła nie zdawać sobie sprawy z tego, co robi,
niewinnej i bezbronnej. Zarówno mężczyźni, jak doświadczenie nauczyło ją, że kiedy spogląda
i kobiety, jeśli tylko są pewni, że nikt nie stara w taki sposób, wzbudza współczucie.
Rzecz jasna nie wszystkie interakcje są przyjemne i przyjacielskie, a jedną ze
wskazówek mówiących o nastawieniu jest częstotliwość mrugania. Przeciętna
liczba mrugnięć oczami wynosi sześć, osiem razy na minutę, maksymalnie
do dwudziestu, w zależności od stanu umysłu i wykonywanej czynności.
Dłuższe mruganie niż zazwyczaj

Jeśli kiedykolwiek rozmawiałeś z kimś, kto podczas mówienia odcinał się
od Ciebie, zamykając oczy na dłuższą chwilę, wiesz, jak bardzo jest to irytujące.
Zamiast mrugać sześć do ośmiu razy na minutę, osoba taka zamyka oczy
w nieświadomej chęci usunięcia Cię ze swojego pola widzenia. Niektórzy
twierdzą, że zamykanie oczu pomaga im myśleć, skupić się i skoncentrować
na tym, co mówią. Mogą też być znudzeni lub mało zainteresowani tym,
co mówisz. Być może nawet czują się lepsi od Ciebie. Wiem, ciężko w to
uwierzyć, ale istnieje taka możliwość. Bez względu na przyczynę zachowanie
takie jest niegrzeczne i odpychające.
Niedawno prowadziłam warsztaty na temat języka ciała. W pewnej chwili

jeden z uczestników zauważył, że czasem zamykam oczy na dłuższą chwilę
niż podczas normalnej wypowiedzi. Dopóki mnie o tym nie poinformował,
nie byłam tego świadoma. Kiedy się nad tym zastanowiłam, zauważyłam,
że zamykam oczy na ułamek sekundy dłużej niż zwykle, kiedy zastanawiam
się i mówię jednocześnie, udzielając na przykład odpowiedzi na nieoczekiwane
pytanie. Zamykanie oczu podświadomie odcina mnie od potencjalnych źródeł
rozproszenia. Teraz, kiedy już wiem o moim zachowaniu, mogę je kontrolować.
Zorientowałam się, że zamiast mówić i myśleć jednocześnie, lepiej jest spojrzeć
na pytającego, zatrzymać się na chwilę i dopiero potem odpowiedzieć. Będzie
to skuteczniejszy i bardziej pozytywny sposób komunikacji.
Częstsze mruganie niż zazwyczaj

Na częstotliwość mrugania wpływa wiele czynników. Kiedy jesteś
podekscytowany, mrugasz częściej, niż kiedy relaksujesz się przed telewizorem
lub skupiasz przed komputerem. Głównym zadaniem mrugania jest utrzymanie
wilgotnej, czystej i zdrowej powierzchni oka. W normalnych warunkach
częstotliwość mrugania wynosi od sześciu do ośmiu razy na minutę. W sytuacjach
stresowych może się zwiększyć cztero- lub pięciokrotnie.
A oto kilka przykładów napięć powodujących gwałtowne mruganie:
9 Zwykły stres. Czasem częste mruganie jest po prostu reakcją na stres.

9 Kłamstwo. Kiedy ludzie kłamią, zwiększa się poziom ich energii, a kiedy
zmyślają odpowiedź na trudne pytanie, ich procesy myślowe przyspieszają.
Czasem jednak, wyłącznie w celu zmylenia przeciwnika, kłamcy
zmniejszają częstotliwość mrugania.
Podczas przesłuchań związanych z aferą Watergate częstotliwość mrugania

prezydenta Nixona zwiększała się znacząco wówczas, gdy zadawano mu pytania,
na które nie chciał udzielić odpowiedzi.
Rzadsze mruganie niż zazwyczaj

Kiedy Twój słuchacz wpatruje się w Ciebie martwym wzrokiem,
najprawdopodobniej zanudziłeś go na śmierć. Rzadkie mruganie i pusty wzrok
są pewną oznaką utraty czyjejś uwagi.
Brak mrugania może, ale nie musi oznaczać znudzenia, wrogości lub obojętności
na to, co się dzieje. Osoby pewne siebie utrzymują dłuższy i częstszy kontakt
wzrokowy niż osoby, które są niepewne lub starają się coś ukryć. Choć nie
mrugają często, wciąż sprawiają wrażenie zainteresowanych. (Jeśli chcesz się
dowiedzieć więcej na temat tego, w jaki sposób osoby o silnej osobowości
wykorzystują kontakt wzrokowy, cofnij się do wcześniejszego podrozdziału
„Moc uporczywego spojrzenia”).
Brak mrugania może spowodować wysuszenie rogówki — przezroczystej,

cienkiej wierzchniej warstwy oka. Widziany przez Ciebie obraz staje się wtedy
zamazany i niewyraźny.
Aktywne brwi: unoszenie brwi

Od czasów starożytnych ludzie rozpoczynali powitanie od szybkiego uniesienia
i opuszczenia brwi. Choć zachowanie to może być tak subtelne, że jest
niewidoczne gołym lub niewprawnym okiem, gest ten przykuwa uwagę
do twarzy i umożliwia wymianę wyraźnych sygnałów powitania. Kiedy
pozdrawiasz kogoś, nieświadomie unosisz brwi w geście rozpoznania.
Z wyjątkiem Japonii, gdzie uniesienie brwi uważane jest za niegrzeczne
i niesie implikacje seksualne, jest to uniwersalny gest rozpoznania i powitania,
stosowany nawet przez małpy. Osoby, które go pomijają, kiedy przedstawiane
są innym, mogą być postrzegane jako potencjalni agresorzy.
Usiądź w lobby hotelowym lub w barze i unoś brwi na widok każdej
przechodzącej osoby. Przekonasz się, że większość ludzi odwzajemni ów gest
i uśmiechnie się. Kto wie, może nawet podejdą do Ciebie i porozmawiają.
Uniesione brwi nie zawsze oznaczają rozpoznanie. Mogą być również sygnałem:
9 Zgody: kiedy się z kimś zgadzasz, używasz tego samego gestu co podczas
powitania — unosisz brwi.
9 Zaskoczenia i strachu: jeśli jesteś zaskoczony lub przestraszony, brwi
unoszą się i pozostają w tej pozycji, dopóki odczucie nie minie.
Rozszerzanie oczu
Przy najbliższej okazji spójrz w oczy niemowlęcia. Zauważ, że są
nieproporcjonalnie duże w stosunku do całej twarzy. Nieświadomą reakcją
na duże oczy jest opiekuńczość i troskliwość. Ogromne oczy sprawiają,
że ich posiadacz wydaje się znacznie bardziej pociągający, o czym wiedzą
wszystkie gwiazdy Hollywood. Kobiety, które chcą wyglądać na uległe, skubią
brwi, co sprawia, że ich oczy wydają się większe. Następnie unoszą brwi i powieki,
co szczególnie mocno działa na mężczyzn. Kiedy kobieta demonstruje uległość
poprzez szerokie otwarcie oczu, żaden mężczyzna w jej pobliżu nie pozostanie
obojętny. Mózg uwalnia hormony, które pobudzają jego pragnienie, by ją
ochraniać i bronić.
Jeśli chcesz sprawiać wrażenie osoby niewinnej i uważnej, otwórz oczy szerzej
niż zwykle. O ile osoba, na którą patrzysz, nie jest świadoma Twoich zabiegów,
ujmie ją Twój sympatyczny wygląd.
Moja córka Kristina ma wielkie, zielone oczy. I wie, jak zrobić z nich dobry
użytek. Obserwowałam ją w towarzystwie jej chłopaków, ojca, a nawet brata
i jestem pod wrażeniem jej naturalnego i nieświadomego użycia oczu
w kontaktach z mężczyznami. Kiedy potrzebuje pomocy, niezależnie, czy chodzi
o zadanie domowe, czy o odpalenie samochodu w mroźny, zimowy poranek,
otwiera szeroko oczy, unosi brwi, opuszcza głowę i bez trudu dostaje to,
czego chce!
Twoje oczy będą wyglądały na większe, jeśli uniesiesz brwi i opuścisz powieki.
Marilyn Monroe opanowała tę technikę do perfekcji. (Również Sharon Stone
całkiem nieźle sobie z nią radzi). Mężczyznom wciąż miękną kolana, kiedy
patrzą na zdjęcie Marilyn z opuszczonymi powiekami i uniesionymi brwiami.
Reakcja jest tak silna, ponieważ dzięki powiększeniu przestrzeni między
powiekami a brwiami oczy wydają się większe, co daje w efekcie niewinny,
uwodzicielski i tajemniczy wygląd. (Patrz rysunek 5.4).
Zerkanie, błyskanie i trzepotanie

Trzepotanie rzęsami jest zazwyczaj utożsamiane z flirtem, ale gest ten używany
jest również wówczas, gdy musisz z miejsca udzielić szybkiej odpowiedzi.
Czasem oznacza też po prostu, że coś wpadło Ci do oka i wywołuje podrażnienie.
Najprawdopodobniej pocierasz wtedy oko ręką i mrugasz przez chwilę. Rzucanie
błysków oczami oznacza emocje takie jak gniew czy niechęć, jeśli jednak
unosisz brwi (patrz poprzedni punkt), sugerujesz zgodę lub zainteresowanie.
Rysunek 5.4.
Uniesienie brwi
i opuszczenie
powiek
to obiecujący
znak
na przyszłość
Jeśli zerkasz na kogoś lub na coś, oznacza to odrobinę zainteresowania, które

w zależności od reakcji osoby, na którą patrzysz, lub ciekawości, jaką wzbudza
w Tobie przedmiot, może przerodzić się w dłuższe spojrzenie.
Rozdział 6
Czytanie z ust
W tym rozdziale:
► Rozpoznawanie sposobu, w jaki usta ujawniają myśli, uczucia i emocje.
► Rozróżnianie uśmiechów.
C zytajcie mi z ust” — powiedział prezydent George Bush, kiedy ubiegał się

o fotel prezydencki w 1988 roku. Choć usta to brama do przekazu werbalnego,
mogą równie dobrze wyrażać emocje, myśli i uczucia bez użycia słów.
W rozdziale tym dowiesz się, jak różne pozycje ust, w tym usta zaciśnięte,
wydęte i wykrzywione w uśmiechu, ujawniają, co dzieje się wewnątrz.
Ujawnianie myśli, uczuć i emocji

Na usta składa się złożona siatka mięśni biegnących powyżej nich, poniżej
i po bokach. Ponieważ mięśnie te mogą działać niezależnie od siebie, są w stanie
wykręcać usta w różnorodne pozycje. Jedna strona może układać się tak samo
jak druga. Usta przekazują wtedy spójną informację, jak w przypadku
uniesionych kącików wyrażających szczery uśmiech szczęścia, lub opuszczonych,
sygnalizujących smutek. Usta mogą też wyginać się w przeciwne strony:
jedna połowa w dół, druga do góry. Górna warga może unieść się szyderczo.
Dolna może drżeć ze strachu.
Skomplikowana struktura mięśniowa sterująca wargami składa się z mięśni

okrężnych, które umiejscowione są po bokach. Ich funkcją jest rozciąganie
i ściąganie ust. Mięśnie dźwigacza unoszą wargę górną, a mięsień bródkowy,
umiejscowiony na czubku brody, popycha dolną wargę, sprawiając, że broda
się marszczy i nadaje twarzy wygląd pełen wątpliwości lub niezadowolenia.
Nieświadome napięcie warg pokazuje, jak naprawdę się czujesz, niezależnie

od tego, co mówisz. Twierdzisz, że czujesz się świetnie? Dlaczego więc drżą
Ci usta? Twierdzisz, że jesteś szczęśliwy? Dlaczego więc usta rozcinają Ci
twarz niczym brzytwa? Usta zdradzają Cię niezależnie od rodzaju odczuwanych
emocji — oczekiwania, przyjemności, poirytowania.
Zaciśnięte usta
Zaciśnięte usta wskazują na napięcie. Nie są jednak ograniczone wyłącznie
do negatywnych emocji, takich jak złość czy irytacja. Towarzyszą również
pobudzeniu seksualnemu. Wszystkie mięśnie napinają się wtedy w oczekiwaniu.
Gdy Amanda poznała Simona, od razu wiedziała, że to mężczyzna jej życia.

Nie chcąc jednak z miejsca się zdradzać, powstrzymywała swoje uczucia.
Powiedziała, że zawsze uśmiechała się na jego widok, ale chcąc powstrzymać
się od szerokiego uśmiechu, zaciskała mięśnie wokół ust.
Osoba o zaciśniętych ustach powstrzymuje ujście jakiegoś rodzaju emocji:

gniewu, irytacji lub napięcia seksualnego. Być może zastanawia się nad jakimś
problemem lub ma zamiar Cię pocałować. Bez względu na przyczynę napięcie
wisi w powietrzu.
Luźne wargi
Osoby zrelaksowane, smutne lub załamane pozwalają, by ich wargi zwisały
luźno. Nie ma w nich żadnego napięcia. Taki wyraz ust mówi, że odpuściły
sobie lub się poddały.
Zagryzanie warg
Niektóre osoby, kiedy czują się niespokojne, muszą coś gryźć: ołówek, palec
lub wargi. Podświadomie powracają do bezpiecznego okresu ssania piersi.
Wargi są najwygodniejsze do zagryzania ze względu na swoje usytuowanie.
Nie musisz sięgać po jakiś przedmiot i wkładać go między zęby, nie musisz
wkładać do ust palca. Żeby poczuć się bezpiecznie, wystarczy, że zagryziesz usta.
Trzy główne sposoby zagryzania warg wyrażające niepokój to:
9 Zagryzanie dolnej wargi. Górne zęby zaciskają się na dolnej wardze.

Zęby mogą ją pocierać, wciągać do środka jamy ustnej i wypychać na
zewnątrz.
9 Zagryzanie górnej wargi. Dolne zęby wysuwają się i łapią górną
wargę. Mogą przesuwać się po niej w geście przypominającym ssanie.
9 Zagryzanie obydwu warg. Górna warga łączy się z dolną i obydwie
są wciągane do wnętrza ust i przyciskane ciasno do zębów.
Rozdział 6: Czytanie z ust 105
Zagryzanie warg to oprócz sygnału niepokoju również gest okazujący
powściągliwość — samoczynny mechanizm, który powstrzymuje Cię przed
powiedzeniem czegoś, czego później mógłbyś żałować.
Ludzie zawstydzeni zagryzają wargi, ponieważ potrzebują się czegoś przytrzymać,

nawet jeśli to tylko skóra ust!
Sztywna górna warga

Sztywna górna warga to wyraz twarzy, w którym mięśnie zaciskają się, żeby
powstrzymać ujście emocji. Ludzie, którzy nie chcą ujawnić swoich uczuć
po otrzymaniu złej wiadomości lub podczas konfrontacji z przeciwnościami,
zaciskają górną wargę, żeby powstrzymać emocje i nie pozwolić im objawić
się z całą mocą.
Zdjęcia okrytego hańbą członka Izby Lordów i magnata prasowego, Conrada
Blacka, pokazują go w chwili, gdy opuszcza gmach sądu po jednej z rozpraw
w trakcie procesu o oszustwo i zaciska mocno usta. Wyrok skazujący oznacza
dla niego ogromne kary finansowe i karę więzienia. Jego stres ujawnił się
samoistnie.
Idea zachowania fasonu przez zaciskanie ust, dzięki czemu wszelkie uczucia
trzymane są w karbach, datuje się na początek XIX wieku i jest typowa dla
brytyjskiego nastawienia chroniącego prywatne odczucia i niepozwalającego
na publiczne ich okazywanie. Sztywna górna warga okazuje się pomocna,
kiedy chcesz zachować godność.
Jej zaletą jest również to, że zyskujesz wygląd osoby odważnej. Może jednak
też sprawić, że wzbudzisz podejrzenia innych ludzi, przekonanych, że ukrywasz
jakieś informacje. Podobnie jak w przypadku wszystkich gestów: zanim
wyciągniesz wnioski na temat znaczenia pojedynczego gestu lub wyrazu twarzy,
musisz rozważyć jego kontekst.
Badania przeprowadzone przez Jamesa Grossa z Uniwersytetu Stanford i Jane
Richards z Uniwersytetu Teksaskiego w Austin sugerują, że ludzie, którzy
za wszelką cenę chcą ukryć emocje, w mniejszym stopniu zapamiętują to,
co widzą. Tim Dalgliesh, psycholog kliniczny działający w Jednostce Naukowej
ds. Badań nad Procesami Poznawczymi i Mózgiem w Cambridge, uważa,
że kontrolowanie emocji nie jest takie złe. Twierdzi, że najważniejsza jest
równowaga pomiędzy pamięcią i emocjami, i argumentuje, że być może
korzystniej jest powstrzymać emocje na rzecz pamięci, ponieważ dawanie
ujścia złości może okazać się gorsze w skutkach. Jeśli więc w trakcie rocznej
oceny wyników szef nie widzi nic, za co mógłby Cię pochwalić, powstrzymaj
się przed wściekłymi wrzaskami. Być może nie zapamiętasz wszystkich jego
negatywnych odczuć i może wcale nie należy tego żałować, jeśli dzięki temu
zachowasz pracę.
Efektowne wydymanie ust

Wydymanie ust to bardzo wszechstronny gest. Ktokolwiek go wykonuje, wyraźnie
pokazuje, że jest zawiedziony, niezadowolony, sfrustrowany lub smutny.
Mina ta może również być wyrazem zainteresowania seksualnego, a także
niepewności i namysłu.
Niezależnie od przyczyny mechanizm jest ten sam. Jednocześnie kurczą się

mięśnie bródkowe i mięśnie okrężne — ciągniki — dolnej wargi. Usta
zaciskają się, język dotyka podniebienia, a gardło zwęża się jak podczas
przełykania (patrz rysunek 6.1). Oczywiście ten raczej naukowy sposób
analizowania wydęcia ust sprawia, że gest wydaje się trudny do wykonania.
W rzeczywistości jednak jest bardzo prosty — na tyle prosty, że gwiazdki
Hollywood i małe dzieci opanowały go do perfekcji. „Po prostu złóż usta
i dmuchnij” — taką właśnie radę otrzymałam w damskiej toalecie od kobiety,
która obserwowała moje marne wysiłki, kiedy starałam się wydąć wargi w sposób
doprowadzony do perfekcji przez Victorię Beckham.
Rysunek 6.1.
Wydęcie warg
może wyrażać
szeroki wachlarz
emocji
Wydęciu ust oznaczającemu niezadowolenie towarzyszy pochylenie głowy,

napięcie oczu i zmarszczenie czoła. Kiedy wydymasz tylko dolną wargę,
może zwiastować to nadchodzący napad wściekłości.
Dwie małe córeczki mojego brata Ala — Cathy i Cristina — wspaniale radzą
sobie z wydymaniem ust. Kiedy są złe, smutne, zawiedzione lub po prostu
udają, że tak się czują, potrafią wydąć dolną wargę tak, że sięga niemal połowy
brody. Czasami Al bębni wtedy końcami palców po ich ustach, mówiąc,
że zatańczy na nich liliput, jeśli nie będą ostrożne. To zazwyczaj wystarczy,
by się roześmiały i zaprzestały dąsów.
Zaciśnięte i wydęte usta młodej kobiety spoglądającej na ukochanego stanowią
zaproszenie o charakterze seksualnym. Zarówno usta wydęte w dezaprobacie,
jak i na skutek podniecenia wysuwają się naprzód. Różnica uzależniona jest
od kontekstu.
Frank zabrał grupę przyjaciół do klubu na lunch połączony z partyjką tenisa

i pływaniem. Jedna z zaproszonych kobiet szczególnie mu się podobała i miał
nadzieję, że uda mu się nawiązać z nią nieco bardziej romantyczną relację.
Spoglądając na Dagmar, wydął wargi i lekko je rozchylił, jakby cicho pogwizdywał.
Później zobaczył jednak, że Dagmar rozmawia z ożywieniem z kimś innym.
Skrzywił się i odwrócił na pięcie.
Wargi seksualnie pobudzonych kobiet i mężczyzn powiększają się i nabierają

intensywniejszej barwy.
Dalsze informacje na temat wydęcia warg znajdują się w rozdziale 13.
Sznurowanie ust jako wyraz niezgody

Zaciśnięte, zaokrąglone usta wyrażają niezgodę, zmowę lub kalkulację. Informują
o odmiennym zdaniu (patrz rysunek 6.2). Mówią, że zanim cokolwiek zostanie
powiedziane lub zrobione, należy się zastanowić i rozważyć kolejny krok.
Najpierw należy zatrzymać myśli dla siebie, a dopiero potem je ujawnić.
Rysunek 6.2.
Zaciśnięte lub
pomarszczone
usta
wskazują na
zastanowienie
Jedną z oznak niezgody są zaciśnięte usta. Jeśli jesteś na obiedzie z partnerem

i widzisz, że zaraz zdradzi wszystkim wasz sekret, ostro zaciśnięte wargi
skierowane w jego stronę powinny go przed tym powstrzymać.
Ponieważ zaciskanie ust w wyrazie niezgody powoduje ich marszczenie

— co bardzo postarza — być może będziesz unikać tego gestu, żeby nie usłyszeć,
że wyglądasz jak suszona śliwka.
Jeśli wyrażasz propozycję lub sugestię, a Twój słuchacz reaguje na nie zaciśniętymi
ustami sygnalizującymi mentalny sprzeciw, to zanim przejdziesz do dalszych
argumentów, zapytaj, czy się z Tobą zgadza. Wyjaśniając sytuację, sprawiasz,
że rozmówca będzie bardziej się starał zrozumieć Twoje stanowisko. Zaskoczysz
go również umiejętnością intuicyjnego wyczuwania zachodzących w nim
procesów myślowych.
Napinanie ust i gryzienie się w język

Kiedy zaciskasz szczęki, naprężasz również usta. Zamknięte usta opierają się
wtedy ciasno na zębach. Mina ta różni się od wydętych warg, które wypychane
są do przodu.
Niezależnie od tego, czy usta są napięte w wyniku złości, frustracji, czy próby
zastraszenia kogoś, nie ma wątpliwości, że to nie przelewki.
Wyobraź sobie, że jesteś na dorocznym zebraniu akcjonariuszy spółki. Na sali

panują sprzeczne opinie i każdy coś knuje. Napięcie rośnie. Zaciskasz usta
i szczęki. Uniemożliwia to wybuch złości.
Graeme został zaproszony na spotkanie, w którym brało udział kilku kluczowych

decydentów z firmy. Wiele z pomysłów i poglądów, które usłyszał, było
całkowicie sprzecznych z jego pojmowaniem interesów. Choć wewnątrz
własnego zespołu wypowiadał się swobodnie i zachęcał do wymiany opinii,
na ogólnofirmowym spotkaniu, podczas którego było jasne, że zewnętrzne
komentarze nie są mile widziane, zostawił swoje poglądy dla siebie. W pewnym
momencie zauważył, że usta ma zaciśnięte w wąską linię, wargi zwinięte
do wewnątrz, a zęby mocno zaciśnięte. Im dłużej siedział w takiej pozycji,
tym gorzej się czuł.
Zmiana poglądów i zachowania

Kiedy zamierzasz zmienić pozycję ciała lub zajmowane stanowisko, aktywizujesz
usta. Kończąc jedną myśl i przechodząc do następnej, zbliżasz choć na krótką
chwilę wargi.
Przyjrzyj się osobie o napiętych ustach. Może właśnie zmienia jej się nastrój,
przychodzi jej na myśl coś nieoczekiwanego lub nagle zmienia zdanie.
Rozróżnianie uśmiechów
Uśmiech jest uniwersalną oznaką szczęścia. Istnieje ogromna różnorodność
uśmiechów: od uspokajających po rozbawione.
Badania przeprowadzone przez profesora Marvina Hechta i profesor Marianne
La France na Uniwersytecie Bostońskim wskazują, że uśmiech to oznaka
uległości. Ludzie na niższych stanowiskach w firmie częściej się uśmiechają
niż ci, którzy stoją wyżej.
Uśmiechaj się, kiedy wchodzisz w interakcje. Gest ten ma niezwykle
pozytywny wpływ na nastawienie innych i na ich sposób reakcji.
Douglas został zatrzymany za przekroczenie prędkości i miał przesłuchanie

w sądzie. Zanim się na nie udał, porozmawiał z zaprzyjaźnionym prawnikiem,
Alem, który doradził mu, by wyrażając skruchę, uśmiechał się. Al powiedział,
że zarówno sędziowie, jak i ława przysięgłych są bardziej pobłażliwi, kiedy
pozwany się uśmiecha. Powiedział również, że nie ma większego znaczenia,
czy uśmiech jest autentyczny, czy fałszywy, byleby tylko rozjaśnił twarz.
Ważniejsze od szczerości jest to, by uśmiechnąć się we właściwym momencie.
Uśmiech przez zaciśnięte wargi

Rozciągnij usta w prostej linii bez odsłaniania zębów (patrz rysunek 6.3)
i przypomnij sobie Mona Lizę, której uśmiech jest pełen skrywanych sekretów,
powstrzymywanych uczuć i utajonych myśli. Patrząc na nią, wiesz, że na pewno
Ci ich nie wyjawi. Kiedy podczas uśmiechu usta są zaciśnięte, tyle mniej więcej
wiadomo.
Wyniki pewnych badań pokazują, że kobiety interpretują taki rodzaj uśmiechu

jako oznakę odrzucenia.
Weź do ręki dowolny magazyn biznesowy, a powita Cię tajemniczy uśmiech

dyrektora generalnego jakiejś firmy. W artykule wstępnym człowiek ten obiecuje
ujawnić swój sekret na sukces. W rzeczywistości nie mówi niczego, czego
sam już nie wiesz.
Julia rzadko mówi źle o innych. Nie oznacza to, że powierzchownie ich ocenia,
ale raczej, że niezależnie od tego, co sama myśli, zachowuje to dla siebie. Unika
plotek i omija szerokim łukiem potencjalnie dwuznaczne sytuacje towarzyskie.
Niedawno byłam świadkiem, jak wychwala pozytywne cechy, talenty i zalety
naszej wspólnej znajomej. Kiedy w trakcie rozmowy ktoś inny wspomniał
o nieco mniej godnych pochwały cechach, Julia zacisnęła usta w uśmiechu
i nie odezwała się już na ten temat. Choć z pewnością miała podobne obserwacje,
zachowała je dla siebie.
Rysunek 6.3.
Uśmiech
z zaciśniętymi
ustami oznacza,
że nie masz
zamiaru
ujawniać
swoich
najgłębszych
myśli
Krzywy uśmiech
Kiedy mięśnie rozciągają usta w przeciwnych kierunkach, jedna strona unosi
się do góry, a druga opada w dół, wykrzywiając usta. W ten sposób każda strona
twarzy wyraża inne emocje, a obserwator musi sam wywnioskować, co ów
krzywy uśmiech oznacza — w kulturze Zachodu może on sygnalizować sarkazm,
zawstydzenie lub ironię.
W uśmiechu tym jedna strona ust unosi się w rozbawieniu, druga zaś ciągnie
w dół, wyrażając rezerwę. Przybierając taki wyraz twarzy, podświadomie okazujesz
zarówno przyjemność, jak i ból. Harrison Ford i zmarła księżna Walii to
mistrzowie takiego właśnie krzywego uśmiechu.
Mina ta wywołuje w innych instynkt opiekuńczy. Część ust skierowana w dół

oznacza smutek, niepokój lub inne negatywne emocje. Strona skierowana w górę
pokazuje zaś, że dana osoba nie jest rozgniewana — w takim bowiem przypadku
obydwie strony ust skierowane by były w dół. Uniesienie jednego z kącików
nadaje twarzy łagodniejszy wyraz i sprawia, że nie wydaje się groźna.
Jeśli chcesz jednocześnie okazać przyjemność i ból, celowo uśmiechnij się

w ten sposób — podobnie jak robi to Hugh Grant czy Paris Hilton. Jedna
strona ust powie wtedy: „Tak!”, a druga: „Lepiej nie”.
Uśmiech z opuszczoną szczęką

Ten wystudiowany uśmiech, w którym dolna szczęka opada w dół, to ulubieniec
polityków, gwiazd filmowych i innych sław (patrz rysunek 6.4). Wiedząc,
jak zaraźliwy jest uśmiech, i chcąc wywołać pozytywną reakcję zachwyconej
publiczności, należy pozwolić, by szczęka opadła w dół, co sugeruje rozbawienie
i przyjemność.
Rysunek 6.4.
Uśmiech
z opuszczoną
szczęką jest
daleki
od uśmiechu
uspokajającego
lub uległego
Ponieważ śmiech jest bardziej zaraźliwy niż uśmiech, następnym razem,

gdy będziesz w towarzystwie i będziesz chciał przybrać żartobliwy ton,
uśmiechnij się, opuszczając w dół szczękę. Dzięki temu zyskasz łagodny,
rozbawiony wygląd, co wywoła podobne uczucia w innych.
Nancy słynie ze swojego poczucia humoru. Jej śmiech jest tak szczery,
że wypełnia pokój radością i rozbawieniem. Pewnego wieczora wybrała się
z przyjaciółmi na kolację i drinka do pobliskiej restauracji. Jej uśmiechnięta
twarz i radosny śmiech zwróciły uwagę siedzących przy sąsiednich stolikach
gości, którzy zarazili się jej śmiechem. W końcu mężczyzna ze stolika obok
podszedł do niej i poprosił, by raz jeszcze opowiedziała swój dowcip, ponieważ
wszyscy jego znajomi pękali ze śmiechu, choć tak właściwie nie mieli pojęcia
dlaczego.
Uśmiech z ukosa
Przechyl głowę jednocześnie w bok i w dół, unosząc wzrok do góry i uśmiechając
się (rysunek 6.5), a chwycisz za serce wszystkich, którzy są wokół Ciebie.
Przybierając taką pozycję, wyglądasz młodo, zabawnie i tajemniczo zarazem
— zaiste doborowa kombinacja.
Rysunek 6.5.
Uśmiech
z ukosa
wzbudza
opiekuńczość
i troskę
Serca większości mężczyzn topnieją, kiedy kobieta uśmiecha się nieśmiało

w ich kierunku; kobiety również nie potrafią się oprzeć mocy uśmiechu, który
wyraża zarówno otwartość, jak i nieśmiałość. Wzbudza on instynkt rodzicielski
i sprawia, że jego adresat pragnie ochronić i zatroszczyć się o osobę, która na
niego spogląda.
Według Karola Darwina gest, w którym odwracasz od kogoś głowę,

a jednocześnie patrzysz na niego i uśmiechasz się, to „gest mieszany” o dwóch
sprzecznych znaczeniach. Uśmiech sygnalizuje zachętę, odwracanie głowy
zaś oznacza unik. Napięcie wytworzone na skutek przeciwstawnych działań
jest nieodparcie pociągające i ma znacznie większą siłę wyrazu niż każdy gest
z osobna.
Szeroki uśmiech z zamkniętymi ustami

Uśmiech z zamkniętymi ustami ma na celu powstrzymanie lub ukrycie czegoś,
na przykład nieładnych zębów lub informacji. W uśmiechu takim Twoje
usta są zaciśnięte, zęby schowane, uczucia zaś pozostają w ukryciu. Tylko
osoby, które spostrzegły, że choć kąciki ust sugerują, że się uśmiechasz,
zęby są zakryte, wiedzą, że coś jest na rzeczy. Uśmiech taki to gest maskujący,
wykorzystywany przez rozbawione dzieci, polityków oraz wszystkich tych,
którzy mają coś do ukrycia.
Wyraz taki może przybrać osoba, która się z kimś przekomarza lub bawi.
Uśmiechnie się tak również ktoś, kto chce pokazać, że choć cieszy się z rozmowy,
nie ma zamiaru ujawnić w niej wszystkiego.
Mandy i Steve niedawno sprzedali dom i cieszyli się na myśl, że będą mogli
o tym powiedzieć. Kiedy ktoś spytał, ile za niego dostali, Mandy zamknęła
usta. Uśmiechnęła się z zaciśniętymi wargami, a spojrzenie, które rzuciła
Steve’owi, mówiło: „Pilnuj się! Nie za dużo szczegółów!”.
Uśmiech bez pokazywania zębów wskazuje, że zatrzymujesz jakieś informacje

dla siebie.
Pełny uśmiech
Pełny uśmiech oznacza, że Twoja twarz jest dobrze wytrenowana. Osoba,
do której się uśmiechasz, odwzajemnia go, promieniując blaskiem Twojego
uśmiechu, jak określiłby to Stevie Wonder.
Mięśnie wokół oczu marszczą się i załamują, a zęby ujawniają się w całej
okazałości, kiedy kąciki ust rozciągają się aż po same uszy. Głowa odchyla się
do tyłu, choćby delikatnie, i bingo!, wysyłasz informację o dobrym samopoczuciu.
Kiedy patrzysz, jak ktoś się uśmiecha, zwróć uwagę, w którym kierunku
zwraca się jego głowa. Pochylenie naprzód sugeruje skromność. Odchylenie
w tył mówi o zadowoleniu i dumie.
Śmiech to najlepsze lekarstwo

Śmiech i uśmiech idą zazwyczaj w parze. Niekiedy śmiech narasta z dołu
i nabiera siły w brzuchu, jak w przypadku gromkiego śmiechu. Innym razem
utyka w gardle lub w zatokach. Niekiedy ląduje w klatce piersiowej i jedyne,
co z Ciebie uchodzi, to lekkie podmuchy powietrza wypychane przez nos, niczym
krótkie zadęcie w trąbkę. Gdyby równocześnie nie trzęsły Ci się ramiona,
a na twarzy nie malował się szeroki uśmiech, nikt nie zdawałby sobie sprawy
z tego, że się śmiejesz.
Niezależnie od rodzaju śmiechu — czy jest to chichot, parsknięcie, rżenie,

czy dobry, staromodny ryk — głębokość dźwięku, jego umiejscowienie oraz
stopień, w jakim pozwalasz mu ujść, wskazuje na Twój nastrój i uczucia.
Osoba, która śmieje się do rozpuku, gotowa jest dać upust swoim emocjom.
Nie boi się ich ujawnić. Kiedy się śmieje, cały świat śmieje się wraz z nią.
Simon był na zjeździe rodzinnym i obserwował swoje dwie córki bawiące się
z kuzynkami. Czy sprawiło to jasne słońce, przyjemność przebywania razem
z rodziną, niewybredny żart opowiedziany przez teścia, czy może trzy kufle
piwa, które wypił, fakt, że odchylił głowę do tyłu, otworzył szeroko usta i zaśmiał
się z całego serca, a salwy śmiechu wypływały z jego ust. Jego żona i teściowie
zarazili się jego radością i wszyscy zaczęli się śmiać tak, że łzy popłynęły im z oczu.
Niekiedy śmiech jest niestosowny, ale nie da się go powstrzymać.
Frederika klęczała w kościele i sprawiała wrażenie rozmodlonej, kiedy komórka

w jej kieszeni zaczęła wibrować. Wyjęła ją ostrożnie, tak żeby nie widział tego jej
ojciec, który siedział w pobliżu. Odczytała SMS-a od przyjaciela, który przesłał
jej kawał. Czytała go w ciszy, aż dotarła do puenty, przy której nie mogła się
powstrzymać i parsknęła śmiechem. Jej ojciec spojrzał na nią z dezaprobatą,
co jeszcze bardziej ją rozśmieszyło. W końcu musiała zasłonić usta rękami
i ścisnąć nos, żeby powstrzymać wydobywające się odgłosy.
Część III
Tułów: kończyny górne i dolne

116 Część III: Tułów: kończyny górne i dolne
W tej części…
P rzesuniemy się w dół ciała, skupiając się na tych jego
częściach, których ruch odzwierciedla stany wewnętrzne
i wpływa na reakcje innych. Styl ubierania się oraz sposób,
w jaki stoisz, krzyżujesz ręce, obgryzasz paznokcie i podajesz
komuś dłoń na powitanie, ujawniają Twoje uczucia i mówią
wiele na temat Twojej osobowości.
Rozdział 7: Co mówi tułów 117
Rozdział 7
Co mówi tułów
W tym rozdziale:
► Rozpoznawanie, co mówi Twoje ciało.
► Sposoby na zmianę nastawienia.
► Skutki przybierania określonej pozy.
P ozycja, jaką przybierasz, ujawnia stosunek względem siebie i innych.

Wysunięte biodra, przygarbione ramiona oraz wydęty brzuch to niezbyt
przyjemny widok, odzwierciedlający marną samoocenę. Jeśli jednak ktoś
podchodzi do Ciebie pewnym krokiem z wysoko uniesioną głową
i wyprostowanymi ramionami, natychmiast przykuwa Twoją uwagę.
W rozdziale tym dowiesz się, jak sprawić, by mięśnie współgrały z Twoim

nastawieniem i pokazywały całemu światu, kim jesteś.
Trochę więcej
na temat wpływu postawy ciała
Prawidłowa i nieprawidłowa postawa wskazują na Twoją samoocenę oraz
na sposób, w jaki postrzegają Cię inni. Autoprezentacja to potężne narzędzie,
dzięki któremu ludzie dostają lub tracą pracę, zyskują lub tracą reputację,
budują lub niszczą relacje z innymi.
Przejdź się główną ulicą w ruchliwy dzień i przypatrz się przechodniom.

Wypatruj tych, którzy wydają się lubić siebie. Zauważysz, że poruszają się
z łatwością. Ich gesty są otwarte i przyjemne, ramiona ściągnięte do tyłu, a głowa
wysoko uniesiona (patrz rysunek 7.1).
Rysunek 7.1.
Wyprostowana
postawa,
otwarte
ramiona
i szczery
uśmiech
sygnalizują
spokój
i pewność
siebie
Nie zaprzestając obserwacji, zwróć uwagę na to, jak poruszają się przechodnie,
którzy wyglądają na niezadowolonych z siebie. Prawdopodobnie wtulają głowę
w ramiona, obejmują się rękami i poruszają w powolnym tempie. Sprawiają
wrażenie smutnych i przygnębionych. Osoby o niskiej samoocenie starają się
zakryć swoim ubraniem, są przygarbione, i raczej nie można liczyć, że szczerze
się uśmiechną (patrz rysunek 7.2).
Rysunek 7.2.
Osoba
przygnębiona
zapada się
w sobie
Postawa ciała, gesty i wyraz twarzy ujawniają Twoją samoocenę oraz wpływają
zasadniczo na sposób, w jaki jesteś postrzegany przez innych.
Pozycja ciała nie tylko ma decydujący wpływ na sposób postrzegania przez

innych, ale również na Twój stan psychiczny. Autoprezentacja nie tylko
odzwierciedla Twój nastrój i nastawienie, ale również wywiera na nie wpływ.
Ocena własnej postawy i tego,

co o Tobie mówi
Jeśli spędzasz dużo czasu w zgarbionej pozycji i z wyrazem śmiertelnej
powagi na twarzy, będziesz wyglądał na osobę bezwładną i nieudolną. Jeśli
jednak usiądziesz prosto z ożywionym wyrazem twarzy, sprawisz wrażenie
osoby pełnej energii i gotowej do działania.
Jeśli chcesz się dowiedzieć, co zdradza postawa ciała na temat Twojej samooceny
i nastroju, wykonaj następujące czynności:
1. Stań przed dużym lustrem i przyjrzyj się sobie dokładnie.

Przypatrz się pozycji ciała, ustawieniu głowy oraz wyrazowi twarzy.
Jaką informację przekazują?
2. Odwróć się na chwilę. Tym razem zastanów się, jakie wrażenie
chciałbyś wywołać.
Osoby dominującej, uległej, znudzonej, złej, a może zaskoczonej?
Lista możliwości jest nieskończona. Zastanów się, jak pokazać wybrany
stan umysłu za pomocą pozycji ciała i wyrazu twarzy.
3. Spójrz znów w lustro, przybierając pożądany wygląd.
Co zauważyłeś? Czym różni się pierwsza przybrana postawa od drugiej?
Wiedząc, co przekazuje określona postawa ciała, gesty i mimika, jesteś w stanie

świadomie kształtować sposób, w jaki postrzegają Cię inni. W miarę upływu
czasu i przy odpowiedniej praktyce zaczniesz automatycznie przybierać pozę,
która najlepiej oddaje wybrane przez Ciebie nastawienie.
Jeśli jesteś przygnębiony i smutny, a chciałbyś zmienić swój nastrój, wykonaj

następujące czynności:
9 Weź wdech z brzucha.

9 Łagodnie otwórz klatkę piersiową, jakby to była cenna księga.
9 Pozwól, by Twoja głowa uniosła się na wyciągniętej w górę szyi jak
balonik przywiązany do sznurka w słoneczny dzień.
9 Rozejrzyj się wkoło.

9 Cały czas oddychaj spokojnie, jak śpiące niemowlę.
9 Spróbuj poczuć się dobrze tu i teraz.
Chyba się nie pomylę, jeśli powiem, że na ustach igra Ci teraz łagodny
uśmiech, a zewnętrzne kąciki oczu mrużą się z zadowolenia.
Złe samopoczucie jest dopuszczalne, pod warunkiem że zachowujesz się tak,

jakbyś czuł się świetnie. Dlaczego? Moim klientom tłumaczę to w ten sposób:
„Jesteś tym, co robisz”. Jeśli postępujesz z pozytywnym nastawieniem,
podobnie się czujesz. Ludzie chcą spędzać czas w Twoim towarzystwie.
Jeśli lubisz siebie za to, jaki jesteś, sprawiasz, że inni czują się przy Tobie
swobodnie. Może się nawet okazać, że postępując tak, jakbyś czuł się dobrze
we własnej skórze, naprawdę zaczniesz się tak czuć.
Okazywanie intensywności uczuć

Osoby, które są silnie poruszone, niezwykle przygnębione lub wyjątkowo
radosne, przynajmniej częściowo odzwierciedlają owe nastroje pozycją ciała.
Wyjątkowo intensywne uczucia są jak wykrzyknik na końcu zdania.
Ich intensywność sama przykuwa uwagę. W chwilach głębokiej rozpaczy
mięśnie rozluźniają się, ciało się zapada i przybiera wygląd zapomnianej
szmacianej lalki. Kiedy zaś wypełnia Cię namiętność i ekscytacja, mięśnie
i ścięgna napinają się, a ruchy stają się pewne i celowe.
Przypomnij sobie chwilę, w której Twoje uczucia napierały na Ciebie z całą mocą.
Zatrzymaj w głowie ten obraz. Co widzisz? Że siła mięśni jest proporcjonalna
do natężenia uczuć, nastroju i nastawienia.
Oznaką intensywnych uczuć jest:
9 walenie pięścią;
9 wskazywanie, machanie, kiwanie wyprostowanym palcem;
9 garbienie się;
9 głośny tupot;
9 namiętne uściski;
9 niekontrolowany płacz;
9 padanie z wyczerpania.
Czytając powyższe punkty, rozpoznajesz własne odczucia. Wykonaj wymienione
gesty, a odczucie zyska na intensywności. Dodaj dźwięk, a jeszcze bardziej je
wzmocnisz.
Ludzie przytakujący głową i kręcący nią w wyrazie niezgody często przy tym
pomrukują. Osoba wściekła może rąbnąć w coś pięścią i burknięciem wzmocnić
huk uderzenia.
Jeśli jesteś zmęczony i wyczerpany, wzdychasz, a Twoje ciało zapada się do środka.
Jeśli rozpiera Cię energia, wydajesz krótkie, przeszywające okrzyki radości.
Jeśli chcesz kogoś przestraszyć, w gardle narasta Ci głuche warknięcie

sygnalizujące, że szykujesz się do walki.
Wraz z córką, Kristiną, miałam zaszczyt oglądać turniej tenisowy z loży

sponsorów. Siedziałyśmy na tyle blisko, że nie tylko mogłyśmy obserwować
i podziwiać każdy gest Rafaela Nadala, ale również słyszeć każde uderzenie
i pomruk, jakie wydawali z siebie Nadal i jego przeciwnik, Andy Roddick,
uderzając z całej siły w piłkę. Im silniejsze uderzenie, tym głośniejszy był
wydawany dźwięk i tym intensywniejsze emocje. Wychyliłyśmy się z siedzeń,
a kiedy Nadal w końcu zdobył punkt, jego kibice natychmiast podnieśli się
z miejsc, z radości wyrzucili w górę ręce, wiwatując i klaszcząc. Obóz Roddicka
opadł ponuro na siedzenia i wydał z siebie pomruk zawodu. Ostatecznie jednak
to Roddick wygrał mecz.
Jeśli przytulasz się do ukochanej osoby i chcesz, żeby wiedziała, że cieszysz

się ze wspólnie spędzanych chwil, zamrucz delikatnie lub westchnij, kiedy
się w nią wtulasz.
Alex przygotowywał się do rozmowy o pracę w dużej kancelarii prawnej. Choć

uważany był za bystrego i zdolnego prawnika, nosił w sobie ogromne pokłady
złości związane z jego dominującą i wybuchową matką. Gdy odgrywaliśmy
wspólnie scenę rozmowy o pracę, przerwałam mu celowo, kiedy odpowiadał
na zadane przeze mnie pytanie. Wściekły na to, że mu przeszkodziłam, bez
namysłu wstał z miejsca, zacisnął pięści, a usta złożył w wąską linię (patrz
rysunek 7.3). Zrozumiałam, że nie lubi, kiedy mu się przerywa. Przyjrzeliśmy
się oboje jego zachowaniu i doszliśmy do wniosku, że inny sposób bycia
przyniesie mu większe korzyści.
Ujawnianie osobowości i charakteru

Czy jesteś królem dżungli, czy nędzarzem? Czy uważasz siebie za zwycięzcę,
czy za przegranego? Przyjmowana przez Ciebie pozycja: wyprostowana i rześka
lub przygnieciona i cherlawa, pokazuje światu, co o sobie myślisz.
Rysunek 7.3.
Wychylone
do przodu
i wyprostowane
ciało jest
oznaką agresji
Wyobraź sobie, że przypominasz górę lodową przedstawioną na rysunku 7.4.

Poniżej linii wody znajduje się to, co wprawia Cię w ruch. Ów rdzeń obejmuje
poczucie tego, kim jesteś, oraz stanowi punkt wyjścia Twoich działań. Znajdziesz
tu wyznawane przez Ciebie wartości i przekonania, motory swoich działań
i motywację, swoje silne strony oraz unikalne cechy. Powyżej linii wody
znajduje się zewnętrzne, widoczne dla innych „ja”. Gestykulacja, styl bycia,
maniery i nawyki oraz sposób ubierania się odzwierciedlają Twoją samoocenę
oraz to, co dzieje się poniżej linii wody.
Rysunek 7.4.
Góra lodowa
odzwierciedla
całą osobę
Jeśli postrzegasz siebie jako osobę silną, przebojową i dynamiczną, Twoje
ciało jest wyprostowane, krok celowy, a gesty zwarte i skupione. Jeśli zaś
Twoim zdaniem bardziej przypominasz prostego, cichego mieszkańca wsi,
Twoje ciało będzie bardziej rozluźnione, ruchy spokojniejsze, a gesty bardziej
płynne. Jeśli zaś jesteś lekkoduchem, chodzisz z podniesioną głową, a Twoje
ruchy są szybkie i gwałtowne.
Jeśli posiadasz cechy, których nie lubisz, zmień swoje nastawienie. Zmieniając
nastawienie, zmieniasz sposób postępowania.
Trzy główne typy postawy ciała

Choć posiadasz cały repertuar pozycji, jakie przybiera Twoje ciało, masz
zazwyczaj kilka ulubionych. Ty lubisz siedzieć, inni wolą stać, a jeszcze
kolejni leżeć. Dana postawa może być dla Ciebie tak charakterystyczna, że ludzie,
którzy Cię znają, są w stanie na tej podstawie rozpoznać Cię z pewnej odległości.
Pozycja ciała to klucz otwierający drzwi do Twojej osobowości i charakteru.
Przykładowo temperament osoby, która trzyma się prosto, jest zupełnie inny
od charakteru kogoś, kto nieustannie się garbi.
Trzy główne typy pozycji przybieranej przez ciało to:
9 stanie,
9 siedzenie (w tym kucanie i klęczenie),
9 pozycja półleżąca.
W ramach tej nieco ograniczonej listy, układając w odpowiedni sposób całe
ciało oraz głowę, ręce i nogi, możesz ujawniać swój nastrój i temperament.
Osoby przygarbione sprawiają wrażenie nudnych, nieciekawych lub niepewnych
siebie. Osoby wyprostowane wydają się zaangażowane, energiczne i pełne życia.
Stanie
Niektórzy wprost uwielbiają stać. Pozycja ta sprawia, że myślą i poruszają się
szybciej, niż gdyby najpierw musieli się zwlec z krzesła lub łóżka.
Na przyjęciach koktajlowych i innych podobnych imprezach goście przeważnie
stoją. Dzięki temu mogą podejść do osoby, z którą chcą porozmawiać, lub odsunąć
się od kogoś, jeśli nie mają ochoty dać się przez niego osaczyć.
Ponieważ łatwiej jest się poruszać w określonym kierunku, kiedy stoisz,
pozycja ta uważana jest za bardziej aktywną niż pozycja siedząca lub leżąca.
Każde ciało ma swoją historię

Według badań przeprowadzonych przez amery- często się garbią, a ich ciało jest zapadnięte, z kolei
kańskiego antropologa, Raya Birdwhistella, po- osoby o pozytywnym podejściu do życia trzymają
stawa danej osoby odzwierciedla jej przeszłość. się zazwyczaj prosto.
Ludzie, którzy przeszli przez długotrwałą depresję,
Uczestnicy różnego rodzaj spotkań często stoją. W takiej pozycji bowiem

myśli się i podejmuje decyzje szybciej niż w pozycji siedzącej. Stanie zachęca
do działania.
Kate była w Danii na spotkaniu zorganizowanym przez agencję reklamową.
Kiedy nadszedł czas na burzę mózgów, udała się wraz z klientem do Pokoju
Stania, który został stworzony, by lepiej stymulować myślenie i procesy
decyzyjne. Na środku znajdował się wysoki kamienny stół, o który można
się było oprzeć i robić notatki. Był to jedyny mebel w tym miejscu. Kate
przekonała się, że choć nie było to jej wymarzone otoczenie, była w stanie
szybciej podejmować decyzje i precyzować zobowiązania.
Siedzenie
Pozycja siedząca jest zazwyczaj mniej energetyczna niż stanie. Ponieważ ciało
jest zgięte wpół, łatwiej jest pochylić się lub oprzeć głębiej na krześle, jak zwiędły
kwiat, kiedy czujesz się nieco zmęczony. Siedzenie to pozycja bardziej
zrelaksowana. Nogi i stopy są uwolnione od ciężaru, który przejmują pośladki.
Pozycja siedząca może wyrażać różne stany, w zależności od ułożenia rąk,
nóg i głowy.
Jeśli jesteś zmęczony, nieświadomie opierasz się o fotel, pozwalając, by nogi
i ręce zwisały luźno, a głowa odchylała się do tyłu. Pozycja ta jednoznacznie
wskazuje na wyczerpanie. Innym razem siedzisz wyprostowany, gotowy
do działania. Plecy są proste, nachylasz się do przodu i wygląda na to,
że poważnie zabierasz się do działania.
Jeśli wchodzisz do gabinetu szefowej i widzisz, że pochyla się nad biurkiem,
zaczekaj, aż spyta, po co przyszedłeś. Język jej ciała mówi, że nie chce, by jej
w tej chwili przeszkadzano.
Choć zrelaksowana pozycja siedząca wspomaga procesy myślowe, musisz
uważać, by nie pozostawać w niej zbyt długo. Może się to bowiem skończyć
zmęczeniem i zniechęceniem.
Siedzenie w wyprostowanej pozycji wskazuje, że skupiasz się na chwili
obecnej i że jesteś gotów podjąć decyzje lub kontynuować działania.
Libby wie, czego chce. Ukończyła z bardzo dobrą oceną studia licencjackie
i wielokrotnie była wyróżniana w trakcie studiów magisterskich. Postanowiła,
że na wykładach będzie zawsze siadać w pierwszym rzędzie, wiedząc, że nie
będzie miała wtedy możliwości przysypiania lub okazywania znudzenia lub
braku zainteresowania. Mówi, że siadając w pierwszej ławce, mogła lepiej się
skoncentrować na temacie wykładu.
Leżenie
Jeśli potrzebujesz czasu na chwilę ciszy, relaks i namysł, być może uznasz,
że najlepsza w tym celu będzie pozycja leżąca. Masz wtedy lepszy dostęp
do własnych uczuć. Pozycja ta wyraża również uległość. Nie zobaczysz
nigdy premiera przemawiającego w ten sposób na konferencji prasowej.
John, dyrektor działu zasobów ludzkich w dużej firmie, odczuwał lekki niepokój
przed zatwierdzaniem budżetu, wiedząc, że wspólnicy będą chcieli podważyć
zasadność wydatków, które poczynił na szkolenia i rozwój. Pewnego spokojnego
popołudnia siedział z nogami opartymi o biurko, odchylając się głęboko w fotelu
w półleżącej pozycji. Czuł, że jego umysł jest jasny i zrelaksowany, i że potrafi
oddzielić uczucia od faktów. Kiedy ustalił już, jakich argumentów użyje
podczas procedury zatwierdzającej, poczuł, że podjął słuszne decyzje. Usiadł
prosto i zapisał to, co wymyślił.
Zmiana nastawienia
za pomocą zmiany pozycji
Jeśli nie bardzo Ci odpowiada Twój obecny nastrój, zmień pozycję. Zmiana
położenie ciała pociąga za sobą zmianę stanu umysłu. Jeśli jesteś radośnie
usposobiony, zwróć uwagę na zajmowaną pozycję oraz na gesty i mimikę.
Tego typu samoświadomość pomaga kształtować takie zachowania, które lubisz,
i eliminować te, z których nie jesteś zadowolony.
Jeśli jesteś przygnębiony, a Twoje przygarbione ramiona zdradzają coś, czego

nie chcesz ujawniać, zmień pozycję, a sam przekonasz się, jakie przyniesie to
efekty.
Wesołe pogwizdywanie
W musicalu Rodgersa i Hammersteina Król i ja że choć się boi, będzie zachowywać się tak, jakby
angielska wdowa, Anna, przeprowadza się wraz była odważna. Śpiewa piosenkę „I Whistle a Happy
z synkiem do Syjamu (obecnie Tajlandia), żeby Tune” („Wesoło pogwizduję”): „Choć trzęsę się ze
pracować jako guwernantka 26 dzieci króla. strachu, przybieram niedbałą pozę i wesoło po-
Choć Anna czuje, że dość niecodzienna sytuacja gwizduję, by nikt się nie dowiedział, że jestem
nieco ją przytłacza i że brak jej pewności siebie, przerażona”. Wie, że jeśli pokaże innym taką twarz,
wie, że jeśli okaże lęk, straci cały swój autorytet jaką sama pragnęłaby posiadać, ludzie uwierzą
i szacunek króla. Przed wyruszeniem w podróż jej w nią i wszystko dobrze się skończy. Tak właśnie
syn pyta ją, czy się boi, a jeśli tak, jak ma zamiar się stało. Udało jej się zdobyć szacunek króla,
sobie z wszystkim poradzić. Ona zaś odpowiada, podziw jego dworzan oraz miłość dzieci.
Umieść stopy bezpośrednio pod kolanami, kolana pod biodrami, wyprostuj

się w pasie i otwórz klatkę piersiową, jakby była to ulubiona książka. Niech
Twoja głowa uniesie się ponad szyją i ramionami jak balonik na sznurku,
a Twoje ręce i ramiona wyciągną się do przodu, jakbyś chciał objąć:
9 bukiet z ulubionymi kwiatami,

9 ukochaną osobę,
9 kogoś, kogo nie lubisz, ale musisz go objąć.
Być może zauważyłeś różnicę w ruchach ciała w zależności od tego, co czułeś
względem obejmowanego obiektu. Być może poczułeś też zmianę nastroju.
Przy pobudzaniu nastroju oprócz zmiany pozycji możesz też wykorzystać

wizualizację. W tym celu wyobraź sobie, że jesteś pewną siebie osobą. Jak
wyglądasz? Jak brzmi Twój głos? Jakich uczuć doświadczasz? Zwróć uwagę na to,
co dzieje się wokół Ciebie. Jeśli znajdujesz się w towarzystwie innych osób,
co robią? Jak reagują na Twój widok? Wizualizacja powinna być jak najbardziej
realistyczna. Zobacz swój uśmiech, żywe spojrzenie, swobodne traktowanie
przestrzeni, okazywanie sympatii, celowe ruchy. Jeśli uda Ci się stworzyć
w umyśle taki obraz siebie, możesz odtwarzać go za każdym razem, gdy poczujesz
zażenowanie, zagubienie czy brak pewności siebie. Jeśli chcesz dowiedzieć się
więcej na temat techniki wizualizacji, zajrzyj do książki Kate Burton i Romilli
Ready NLP dla bystrzaków oraz książki Kate Burton i Brinley Platts Building
Confidence For Dummies.
Pewni siebie ludzie nie zawsze czują się pewnie. Po prostu zachowują się tak,
jakby tak właśnie się czuli.
Postawa
jako wspomaganie komunikacji
Nie twierdzę, że patrząc na postawę ciała, jesteś w stanie w 100 procentach,
dokładnie, szczegółowo i jednoznacznie określić, co ktoś myśli. Twierdzę
jedynie, że na podstawie takiej obserwacji możesz powiedzieć wiele na temat
nastroju, nastawienia i stanu umysłu różnych osób. Obserwacja i zapamiętywanie
zaobserwowanych ruchów i pozycji pomoże Ci wybrać najlepszy sposób
komunikacji w danej sytuacji.
Zanim wejdziesz z kimś w interakcję, przyjrzyj się postawie tej osoby, żeby
określić, jaka taktyka komunikacyjna będzie w jej przypadku najlepsza.
Ujawnianie wysokiego i niskiego statusu

za pomocą pozycji ciała
O autorytetach myśli się zazwyczaj w dość podniosły sposób. Osoby te nie
muszą być wysokiego wzrostu, żeby pokazać, że znajdują się na samym szczycie
hierarchii społecznej. Muszą jedynie zachowywać się tak, jakby takie były.
Osoby na wysokich stanowiskach charakteryzuje otwarta i pewna siebie postawa.
I odwrotnie: ludzie o niskim statusie wyrażają go zachowaniem pełnym
szacunku. Ich postawa jest zamknięta i obronna.
Indira pracuje w dużym przedsiębiorstwie. Rozważając jej awans, męska

część zarządu biła się z myślami przed podjęciem ostatecznej decyzji.
Choć nikt nie kwestionował jej umiejętności, coś w jej wyglądzie nie dawało
szefostwu spokoju. Kiedy pracowałam z nią nad jej wizerunkiem, wyjaśniła
mi, że wychowano ją w szacunku dla ludzi wyższych rangą. Ze względu na
hierarchiczną strukturę firmy uważała wspólników za autorytety i zachowywała
się zgodnie z tym, czego ją nauczono. W ich obecności garbiła ramiona, pochylała
klatkę piersiową i lekko skłaniała głowę. Po kilku specjalnie dobranych
ćwiczeniach postawa Indiry, jak również jej samoocena zmieniły się. Teraz
stoi prosto, z łatwością nawiązuje kontakt wzrokowy i porusza się z godnością.
Dostała też awans.
Na najbliższej nieformalnej imprezie zaobserwuj język ciała stojących

i rozmawiających osób, żeby poznać ich styl komunikacji. Osoby, które
przekładają ciężar ciała na jedną stopę, to ekstrawertycy, ci zaś, którzy pochylają
lekko ciało i głowę, to introwertycy.
I co to mówi
Emerytowany profesor psychologii, Albert Meh- reguły „7 procent, 38 procent, 55 procent”. Meh-
rabian z Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los An- rabian doszedł do wniosku, że w trakcie bezpo-
geles, autor nowatorskiej pracy na temat komuni- średniej komunikacji liczą się trzy elementy: słowa,
kacji niewerbalnej Silent Messages, to autorytet ton głosu oraz język ciała. Jego zdaniem elementy
w dziedzinie komunikacji. Jego odkrycia na temat te w różny sposób przyczyniają się do emocjonal-
wzajemnej zależności przekazu werbalnego i nie- nego znaczenia przekazu. Słowa przekazują 7 pro-
werbalnego pokazują, że jeśli istnieje rozbieżność cent informacji, ton głosu 38, a język ciała 55.
między sposobem przekazywania informacji a samą Należy jednak pamiętać, że dane te dotyczą jedy-
informacją, metoda przekazu jest bardziej wiarygodnie bezpośredniego komunikowania uczuć i na-
na niż słowa. Jego odkrycia znane są pod nazwą stawienia.
Poniżej przedstawiam garść luźnych informacji na temat postawy jako oznaki

statusu:
9 Jeśli ktoś celowo zdaje się w całości na Ciebie, okazuje niski status.
9 W wielu krajach Dalekiego Wschodu ukłon jest wyrazem szacunku.
9 W kręgach wojskowych poważanie wyraża się staniem na baczność.
9 Z większym prawdopodobieństwem położysz ręce na biodra w obecności
osób o równym lub niższym statusie. Stojąc przed kimś o wyższej pozycji,
Twoje ciało zachowuje symetrię.
Nachylanie się
jako oznaka zainteresowania i sympatii
Według profesora Alberta Mehrabiana z Uniwersytetu Kalifornijskiego w LA
ludzie, którzy darzą się sympatią, zazwyczaj pochylają się ku sobie. Im bardziej
kogoś lubisz, tym bardziej pochylasz się w jego kierunku. Postawa taka to oznaka
intymności i uczucia.
Pochylając się w kierunku drugiej osoby, dzielisz z nią przestrzeń i pokazujesz,

że chcesz być bliżej. Doświadczeni dziennikarze są świadomi mocy bliskości
fizycznej z osobą, z którą przeprowadzają wywiad. Starają się najpierw nawiązać
dobry kontakt, a następnie nachylają się, żeby pokazać, że są godni zaufania.
Umiejętnie wkraczając w cudzą przestrzeń osobistą, okazujesz, że żywisz
uczucia sympatii.
Debbie i Jonathan są małżeństwem od 12 lat. Wciąż się sobie podobają i lubią
się do siebie przytulać. Ich przyjaciele często zwracają uwagę na intensywność
kontaktu fizycznego między nimi. Widzą, że Debbie i Jonathan wciąż są w sobie
bardzo zakochani. Pewnej niedzieli małżeństwo zaprosiło na obiad kilku
znajomych. Kiedy Jonathan otwierał butelkę szampana, płyn wytrysnął z butelki
i niemal połowa zawartości rozlała się na stół i podłogę. Debbie natychmiast
podeszła do męża i objęła go jednym ramieniem, drugim zaś wycierała stół
szmatką.
Choć mimika przekazuje więcej informacji na temat emocji, postawa ciała

wyraża stopień ich intensywności.
Jeśli uważnie przyjrzysz się grupie ludzi wchodzących ze sobą w interakcje,

na podstawie ułożenia ciała względem pozostałych osób będziesz w stanie
określić stopień wzajemnego zainteresowania i zaangażowania, wzajemne
stosunki oraz uczucia żywione względem siebie. Osoby, które aktywnie
uczestniczą w rozmowie, pochylają się ku sobie. Ci, którzy zastanawiają się
nad tym, co się dzieje, odsuwają się. Przeciwieństwem pochylenia się naprzód
jest odchylenie w tył, wyrażające strach i niezadowolenie. Osoba mało
zainteresowana rozmową lub wręcz nią znudzona może przechylać się i patrzeć
w innym kierunku.
Jeśli ktoś jest naprawdę wściekły, nie tylko gniewnie marszczy brwi, ale również
pochyla się naprzód. Osoba szczęśliwa uśmiecha się, a jej ciało przechyla się
do przodu. Wyglądają tak, jakby chcieli się głębiej zanurzyć w przeżywanych
emocjach. Rodzaj emocji można rozpoznać po wyrazie twarzy. Ich intensywność
zaś — po pochyleniu ciała.
Stań prosto, rozstaw stopy na szerokość bioder, oprzyj ręce na biodrach, pochyl
się naprzód i zmarszcz brwi. A teraz przybierz tę samą pozycję, ale odchyl się
lekko do tyłu i uśmiechnij. Dzięki delikatnej zmianie pozycji i wyrazu twarzy
możesz przekazać dwa zupełnie różne nastroje.
Kiedy jesteś na spotkaniu i straciłeś nim zainteresowanie, pochyl się naprzód

w siedzeniu i oprzyj łokcie o stół, patrząc jednocześnie na mówiącego.
Pozycja ta pomoże Ci odzyskać energię i znów się skupić.
Dicken przygotowywał się do rozmowy o pracę. Zmianie miejsca pracy

towarzyszyły sprzeczne emocje. Czuł bowiem, że porzuca obecną firmę, choć
nie zaszedł tak daleko, jak zamierzał. Podczas naszej sesji ćwiczeniowej oparł
się w fotelu, pozwolił, by klatka piersiowa zapadła się, a głowa zanurzyła między
ramiona. Kiedy zobaczył siebie na nagraniu wideo, zrozumiał, że wysyła niezwykle
negatywne sygnały. Zachęciłam go, żeby usiadł na brzegu krzesła, pochylił się
naprzód i oparł łokcie na stole. Kiedy zobaczył drugie nagranie, zauważył,
że wygląda na znacznie bardziej zainteresowanego, zaangażowanego
i sympatycznego.
Wzruszanie ramionami
Dziecko, które chce uniknąć konieczności wyjawienia prawdy, otwiera szeroko
oczy, cofa głowę i wzrusza z niedowierzaniem ramionami, przybierając wygląd:
„Co? Że niby ja?”. Studentka, która dostała polecenie streszczenia rozdziału,
którego nie przeczytała, unosi ramiona w geście uległości i przeprosin. Osoba,
która chce okazać całkowity brak zainteresowania, pogardliwie unosi ramiona
i odwraca głowę. Wzruszenie ramion to gest pełen uległości, zwalniający jego
nadawcę z jakiejkolwiek odpowiedzialności i wskazujący na przeprosiny,
niedowierzanie lub brak zainteresowania.
Sygnalizowanie niewiedzy
Jesteś na pierwszym spotkaniu tego dnia i masz pewność, że potrafisz
odpowiedzieć na każde pytanie, które zada Ci szef. On jednak Cię zaskakuje,
a Ty zastygasz jak spłoszona sarna. Nie chcesz wykazać się ignorancją, więc
kontrolujesz swoje gesty. Wprawny obserwator zauważy jednak szybki ruch
ramion, w którym głowa na ułamek sekundy chowa się między unoszące się
ramiona jak żółw wsuwający głowę do skorupy.
Z czego składa się wzruszenie ramion?

Zdaniem brytyjskiego zoologa, Desmonda Morrisa, 4. Uniesione brwi. Podobnie jak w przypadku
wzruszenie ramion składa się z pięciu elementów, wzruszenia angażującego całe ciało gwał-
z których cztery są kluczowe dla zrozumienia towne uniesienie brwi może wyrażać zdzi-
znaczenia gestu. Morris określa owe cztery ele- wienie, obojętność lub konsternację.
menty mianem elementów kluczowych, ponieważ
ich obecność jest wystarczająca, by przekazać Każdy z powyższych gestów z osobna, przy
pożądaną wiadomość. Kluczowe elementy wzru- uwzględnieniu kontekstu, może wyrażać te same
szenia ramion to: uczucia, co wzruszenie ramion.
1. Przygarbione ramiona. Ramiona unoszą się Ostatni element, który występuje przy pełnym
i opadają. Gest ten nie wymaga użycia oby- wzruszeniu ramion, to wzmacniacz lub mówiąc
dwu ramion. Jedno może się unosić, a drugie inaczej, element wspierający. W pełnej wersji
pozostawać nieruchomo, dając ten sam efekt. wzruszenia ramion jest nim przechylenie głowy na
bok. Sam ten gest nie wystarczy, by przekazać
2. Wnętrze dłoni na zewnątrz. Wnętrza dłoni właściwą wiadomość. Żeby był czytelny, musi
zwrócone są na zewnątrz w otwartej pozycji. wystąpić w towarzystwie jednego z elementów
Wzruszeniu ramion z równie dobrym skut- kluczowych.
kiem może towarzyszyć odwrócenie jednej
lub obydwu dłoni. Styl wzruszania ramionami zależy od przekazywanej
3. Opadające kąciki ust. Głowa i ciało są nie- informacji emocjonalnej oraz od gestykulującej
ruchome, podczas gdy kąciki ust opadają. osoby. Ludzie z obszaru śródziemnomorskiego oraz
krajów latynoskich używają tego gestu bez ograni-
czeń, Anglosasi i Azjaci są bardziej powściągliwi.
Starsza para podeszła w Londynie do Guya, żeby spytać, jak dojść do Pałacu
Buckingham. Byli to obcokrajowcy i z wielkim wysiłkiem starali się zrozumieć
jego szczegółowe wyjaśnienia. Guy stwierdził, że w ogóle nie rozumieją,
co do nich mówi. Unosili ramiona i ręce w konsternacji i przechylali na bok
głowy, jakby mogło im to pomóc lepiej go zrozumieć. Mówił wolno, dobierał
jak najprostsze słowa, celował ręką we właściwym kierunku i pokazywał
na palcach, ile czasu może im zająć dotarcie na miejsce — pod warunkiem
że się nie zgubią. Miał nadzieję, że dobrze go zrozumieli. Na koniec starsza pani
uniosła ramiona, co wskazywało, że chyba jednak wciąż mieli pewne wątpliwości.
Okazywanie niechęci do zaangażowania

Oprócz nieporozumienia, niewiedzy i przeprosin wzruszenie ramion może
również sygnalizować niechęć do wchodzenia w interakcje. Ze względu
na uległy charakter poszczególnych gestów, które składają się na wzruszenie
ramion — głowy wciśniętej między ramiona, pełniących rolę tarczy, otwartych,
skierowanych do przodu wnętrz dłoni, uniesionych brwi oraz przechylonej
głowy — gest wskazuje, że nie chcesz dać się w nic wciągnąć.
Uniesienie ramion to gest obronny, mający na celu ochronę szyi, jednej
z najbardziej delikatnych części ciała. Trzymając przed sobą otwarte dłonie,
pokazujesz, że sam nie masz nic do ukrycia, ale chcesz ustawić barierę między
Tobą a drugą osobą.
Rysunek 7.5 pokazuje osobę, która nie chce się angażować.
Rysunek 7.5.
Zwrócone
do przodu
wnętrza dłoni
odpychają
problem
Rory jest nauczycielem chemii w liceum. Na koniec każdej lekcji na stołach

pozostają nieuprzątnięte probówki, zlewki i inny sprzęt. Kiedy Rory pyta
uczniów, kto jest odpowiedzialny za bałagan, każdy z nich wzrusza ramionami,
unosi do góry wnętrza dłoni i brwi i odwraca się, sygnalizując, że nie czuje
się za nic odpowiedzialny.
Jeśli chcesz pokazać, że zajmujesz neutralne stanowisko i wolisz się nie

angażować, podnieś dłoń na wysokość ramienia z wnętrzem skierowanym
na zewnątrz i delikatnie wzrusz obydwoma ramionami.
Sugerowanie pełnych uległości przeprosin

Części składowe wzruszenia ramionami — pochylone ramiona, otwarte
wnętrza dłoni, uniesione brwi — wyrażają uległość, zatem wzruszenie
ramionami to idealny gest na przeprosiny.
John jest zazwyczaj małomówny, ale charakteryzuje się żywą gestykulacją, tego
zaś dnia był w fatalnym nastroju. Choć Louise jest dość cierpliwa i akceptuje
humory swojego męża, pod wieczór była już tak sfrustrowana jego zachowaniem,
że wybuchła płaczem. John zdał sobie sprawę, że przez swoje humory nieładnie
potraktował Louise. Wyszedł z domu i wrócił po krótkiej chwili, niosąc ogromny
bukiet tulipanów, ulubionych kwiatów żony. Wręczając je, przeprosił ją
bezgłośnie. Uniesione ramiona i brwi, lekko opadające kąciki ust oraz pochylona
głowa wystarczająco wyraźnie wskazywały, że jest mu przykro.
Choć ćwiczenie to nie dotyczy okazywania emocji, nastroju czy nastawienia,

może przynieść Ci ulgę, kiedy czujesz się zestresowany lub zmęczony. Unieś
ramiona po same uszy i napręż je jak najmocniej. Utrzymaj tę pozycję przez
trzy do pięciu sekund, a następnie rozluźnij się. Kręć ramionami młynki
do przodu i do tyłu, żeby w pełni usunąć z nich napięcie. Uważaj, żeby nie
napinać nadmiernie mięśni, bo możesz zrobić sobie krzywdę.
Rozdział 8
Walka wręcz
W tym rozdziale:
► Odsuwanie ludzi od siebie.
► Dopuszczanie ludzi do siebie.
► Maskowanie niepokoju.
► Wysyłanie sygnałów przez kontakt cielesny.
N iezależnie od tego, czy krzyżujesz ramiona niczym tarczę, czy otwierasz

je na znak przychylności, sposób, w jaki trzymasz ręce, mówi uważnemu
obserwatorowi, jak się czujesz.
Określone postawy wywołują określone nastroje. Skrzyżowane ramiona

uniemożliwiają ujście emocjom i trzymają innych na dystans. Pokazują,
że ustawiłeś barykady, których nikt nie ma prawa sforsować. Jeśli zbyt długo
pozostaniesz w tej pozycji, może się okazać, że sam zaczniesz odczuwać
odrzucenie i negatywne nastawienie. Wyjątkiem jest oczywiście sytuacja,
kiedy zmarzłeś i obejmujesz się ramionami, żeby zatrzymać ciepło.
Jeśli chodzi o kontakt fizyczny, dotyk może działać pokrzepiająco, pod warunkiem
że wiesz kogo, kiedy, gdzie i jak dotknąć. Jeśli zrobisz to dobrze, dotykana
osoba poczuje bliskość i zaangażowanie; jeśli źle — licz się z ostrym odwetem.
Rozdział ten pokazuje, jak odczytywać sygnały wysyłane przez ręce, jak sprawiać
wrażenie osoby opanowanej i jak zwiększyć swoje wpływy za pomocą kontaktu
fizycznego.
Budowanie murów obronnych

Każdy gest, który chroni Twoje ciało przed atakiem — prawdziwym lub
wyimaginowanym — stanowi barierę ochronną. Pochylanie głowy, odwracanie
ciała, a nawet zaciskanie ust i mrużenie oczu to przykłady zachowań obronnych.
W odróżnieniu od gestów otwartych i zachęcających chronią Cię i trzymają
innych na dystans.
Ręce skrzyżowane na piersi

Kiedy byłeś małym dzieckiem, w chwilach strachu i niepewności chowałeś
się za spódnicę mamy lub za solidny mebel. Jako przedszkolak samodzielnie
stawiałeś mur obronny, zakładając ciasno ręce na klatce piersiowej. Jako
nastolatek najprawdopodobniej nieco rozluźniłeś uchwyt i zrekompensowałeś
go skrzyżowanymi nogami, co nadało Ci bardziej wyluzowany i mniej
oczywisty wygląd.
Pozycja ze skrzyżowanymi ramionami jest powszechnie spotykaną na całym

świecie pozycją obronną. Nie tylko stanowi ochronę przed ewentualnym atakiem,
ale również oznacza nieugiętość i nieustępliwość. Kobieta zainteresowana
jakimś mężczyzną trzyma ręce w otwartej pozycji, jeśli jednak mężczyzna
jest agresywny lub odpychający, krzyżuje ramiona na piersi.
Przybierasz tę pozycję również wtedy, kiedy czujesz się niespokojny lub

brak Ci pewności siebie. Skrzyżowane ramiona to powszechny gest wśród
nieznajomych, często spotykany w windach, na spotkaniach publicznych,
na lotnisku i we wszystkich miejscach, które budzą niepewność, niepokój
lub poczucie zagrożenia.
Osoby, które twierdzą, że krzyżują ramiona na piersi, ponieważ jest im tak

wygodnie, mają rację. Każdy gest, który współgra z aktualnym nastawieniem,
jest wygodny. Jeśli więc ktoś jest negatywnie nastawiony, czuje, że musi się
bronić, lub jest niespokojny — nawet jeśli nie ma świadomości własnych
odczuć — często krzyżuje ramiona. Jeśli jest zrelaksowany i dobrze się czuje,
przyjmuje pozycję z otwartymi ramionami.
Znaczenie przekazywanej informacji zależy od odbiorcy. Badania pokazują,

że pozycja ze skrzyżowanymi ramionami wywołuje negatywne reakcje. Nawet
jeśli jest Ci tak wygodnie, osoby, które Cię obserwują, uznają, że przyjmujesz
pozycję obronną. Jeśli zatem Twoim zamiarem nie jest wyrażenie odmiennego
zdania lub braku zaangażowania, ułóż ręce w innej pozycji.
Blokowanie informacji
Dwie grupy ochotników zaproszono do udziału z ramionami i nogami w pozycji otwartej. Druga
w amerykańskim projekcie badawczym. Uczest- grupa dostała instrukcje, by podczas wykładu moc-
nicy mieli wysłuchać serii wykładów. Celem pro- no skrzyżować ramiona na piersi. Badanie pokazało,
jektu było zbadanie, jak pozycja ze skrzyżowanymi że grupa z założonymi rękami miała znacznie bar-
ramionami wpływa na zapamiętywanie informacji dziej negatywną opinię na temat wykładów i wy-
i na stosunek do wykładowcy. Pierwsza grupa kładowcy i zapamiętała o 38 procent mniej infor-
miała siedzieć w zwykły, zrelaksowany sposób, macji niż grupa, która nie krzyżowała rąk i nóg.
Rozdział 8: Walka wręcz 135
Jeśli skrzyżujesz ręce w towarzystwie innych osób, wkrótce zauważysz,
że przybierają tę samą pozycję. Choć łatwo sprawić, by inni naśladowali
Twoje ruchy, może się okazać, że trudniej jest komunikować się ze sobą,
kiedy większość grupy ma założone ręce.
Większość ludzi krzyżuje ramiona, kiedy nie zgadza się z czymś, co dzieje się
wokół nich. Prawda ta ujawniła się w pełnej okazałości podczas ostatniego
zebrania mieszkańców naszej wioski. Pewien właściciel ziemi zwrócił się
do rady wsi z prośbą o przekształcenie jego farmy w pole golfowe. Opinie
mieszkańców na temat zamiany użytkowania ziemi były podzielone, zatem
postanowiono odbyć publiczną debatę. Zwolennicy zmiany usiedli po jednej
stronie sali, a przeciwnicy po drugiej. Na początku spotkania przeciwnicy
planu siedzieli z ramionami skrzyżowanymi na piersiach. W miarę jak
wypowiadali się zwolennicy propozycji, coraz więcej oponentów zakładało
ręce. Kiedy nadszedł czas na argumenty drugiej strony, poplecznicy założyli
ramiona. W miarę rozwoju dyskusji, kiedy zebrani zajmowali coraz twardsze
stanowisko i czuli coraz większe wzburzenie, prawie cała sala siedziała z ciasno
skrzyżowanymi rękami. Uczestnicy nie doszli do żadnych konstruktywnych
wniosków i rozeszli się zdegustowani.
Określone nastawienie może wywołać gest lub postawę, które odzwierciedlają

towarzyszące mu emocje. Dopóki będziesz trwać w danej pozycji, nie zmieni
się Twoje nastawienie. Jeśli więc chcesz sprawić, by ktoś przestał zakładać ręce,
daj mu coś do roboty lub do potrzymania. Będzie musiał otworzyć ramiona
i pochylić się w Twoim kierunku. Zburzy to jego negatywną pozycję i otworzy
jego ciało, co z kolei doprowadzi do bardziej przystępnego nastawienia.
Chwytanie skrzyżowanych ramion

Jednoznacznym sygnałem powstrzymywanego niepokoju i obaw jest pozycja,
w której ręce są założone na piersi, a dłonie mocno chwytają ramiona. Sprawia
się wówczas wrażenie kogoś, kto zbroi się na wypadek niebezpieczeństwa
i kurczowo chwyta się cennego życia. Pozycja ta jest często widywana wśród
pacjentów oczekujących w poczekalni na lekarza lub dentystę albo wśród
niedoświadczonych podróżnych w trakcie startowania i lądowania samolotu.
Wskazuje ona, że potrzeba im pocieszenia i otuchy.
W zależności od stopnia niepokoju uścisk na ramionach może być tak silny,

że bieleją palce i knykcie.
Krzyżowanie ramion i zaciskanie pięści

Skrzyżuj ramiona i zaciśnij pięści, a będziesz wyglądał, jakbyś szykował się
do bijatyki. Pozycja ta wyraża wrogość oraz chęć obrony i może wzbudzać
agresję. Nie zdziw się, jeśli Twoje szczęki się zacisną, a twarz zrobi się purpurowa
— poszczególne gesty łączą się, żeby przekazać określone nastawienie.
Jeśli w trakcie rozmowy ktoś krzyżuje ręce i zaciska pięści, otwórz ramiona
i pokaż wnętrza dłoni w geście uległości i pokoju. Pozycja ta podziała uspokajająco
na rozmówcę — łatwiej mu będzie porzucić swoją agresywną pozę na rzecz
bardziej racjonalnej dyskusji.
Skrzyżowane ręce i zaciśnięte pięści to pozycja sygnalizująca kontrolę i władzę.

Policjanci, którzy krzyżują ramiona, zazwyczaj zaciskają też pięści, co ma
pokazać, że to oni tu rządzą i że nie ma z nimi żartów. Co ciekawe, osoby,
które noszą przy sobie broń, rzadko krzyżują ramiona, ponieważ czują się
wystarczająco bezpiecznie.
Krzyżowanie ramion i unoszenie kciuków

Typową pozą przybieraną przez pełnych wyższości, dobrze się zapowiadających
młodych mężczyzn w kontaktach z przełożonymi w pracy jest pozycja stojąca
z rękami założonymi na piersi i kciukami skierowanymi do góry (patrz
rysunek 8.1). Demonstruje ona zarówno obawy, jak i pewność siebie.
Skrzyżowane ramiona sygnalizują niepokój, uniesione kciuki zaś pewność
siebie, „wyluzowanie” i kontrolę.
Rysunek 8.1.
Skrzyżowane
ramiona
z kciukami
uniesionymi
w górę
to typowa
pozycja
przybierana
przez młodych,
ambitnych
mężczyzn
Kiedy spotykasz po raz pierwszy grupę ludzi, możesz okazać swoją wyższość,
nie zakładając ramion na piersi. Uściśnij mocno podane dłonie, stań
w odpowiedniej odległości i trzymaj ręce po bokach lub w pozycji władzy,
gdzie jedna dłoń spoczywa w drugiej na wysokości pasa.
Richard został niedawno mianowany na wspólnika w prestiżowej kancelarii.
Choć wiadomo, że jest niezwykle uzdolniony i że przyniesie znaczne korzyści
firmie, ma również reputację osoby nieco bezczelnej i aroganckiej. Po przywitaniu
się ze starszym rangą wspólnikiem w trakcie imprezy firmowej dla nowo
przyjętych prawników założył ramiona na piersi, skierował w górę obydwa
kciuki i wdał się w rozmowę. W trakcie konwersacji gestykulował kciukami.
Pozycja ta pokazała, że choć jest pewny siebie, potrzebuje jednocześnie pewnej
dozy ochrony.
Ze względu na budowę ciała kobiety krzyżują ramiona nieco niżej niż mężczyźni.
Dziewczęta wchodzące w okres dojrzewania częściej przybierają taką pozycję
niż bardziej dojrzałe kobiety.
Dotykanie siebie:
uścisk, poklepywanie i cała reszta
Sposób, w jaki dotykasz sam siebie, ujawnia innym Twoje samopoczucie.
Większość tego typu ruchów, mających na celu zapewnienie komfortu
psychicznego, wykonywana jest nieświadomie i naśladuje gesty innej osoby.
Można je porównać do rozszczepienia osobowości: na osobę, która daje
otuchę, oraz na odbiorcę dotyku. Oto kilka typowych gestów:
9 Obejmowanie lub poklepywanie samego siebie: kiedy byłeś dzieckiem

i czułeś się zalękniony lub zdenerwowany, Twoi rodzice lub opiekunowie
brali Cię na ręce, żeby Cię uspokoić. Teraz, kiedy jesteś już dorosły,
w chwilach niepewności lub lęku, kiedy nie ma w pobliżu nikogo,
kto mógłby dodać Ci otuchy, lub jeśli szukanie pociechy u innej osoby
byłoby niewłaściwe, obejmujesz się lub poklepujesz, żeby dodać sobie
odwagi. Najczęstsze tego typu gesty to masowanie karku, poklepywanie
ramion lub głaskanie się po twarzy.
9 Częściowe objęcie: kiedy krzyżujesz obydwa ramiona, pokazujesz,
że się boisz lub że przybierasz pozycję obronną. Zamiast tego możesz
zastosować częściowe objęcie. W tej pozycji jedno ramię obejmuje ciało
i przytrzymuje lub dotyka drugiej ręki, co wytwarza tyko częściową
barierę. Kobiety wykonują ten gest częściej niż mężczyźni.
9 Listek figowy: mężczyźni składają razem ręce w pozycji bariery, żeby
poczuć się pewniej. Zakrywając swoje „klejnoty”, podświadomie chronią
się przed potencjalnym atakiem frontalnym (patrz rysunek 8.2). Spójrz
na mur, którzy tworzą piłkarze podczas rzutu karnego, i zobacz, gdzie
trzymają ręce i dłonie.
Rysunek 8.2.
Pozycja listka
figowego
sprawia,
że czujesz się
bezpieczniej
Następnym razem, gdy zobaczysz kogoś, kto czuje się samotny, smutny
i bezbronny, zwróć uwagę, gdzie trzyma ręce. Przekonasz się, że trzyma je
w pozycji listka figowego, żeby stworzyć poczucie bezpieczeństwa i otuchy.
Umieszczanie przed sobą przedmiotów

Stawiając filiżankę z kawą, kładąc notes lub dowolny inny przedmiot między
sobą a rozmówcą, ustawiasz między wami barierę ochronną. Bariery te
to podświadoma próba ukrycia zdenerwowania lub niepewności, niezależnie
od tego, czy jesteś świadomy swoich odczuć, czy nie.
Odgrywałam z klientką scenkę, w której miała wejść do gabinetu szefa,

usiąść przy biurku i przedstawić zalecenia, które mu się z pewnością nie
spodobają. Lynne chwyciła notes leżący przed nią i przycisnęła go do piersi.
Choć powiedziała, że musi nosić go ze sobą, żeby sporządzać notatki, sposób,
w jaki go trzymała, wyraźnie wskazywał, że czuje niepewność i zagrożenie.
Jej podświadome uczucia były tak silne, że nawet nie oglądając nagrania wideo,
była przekonana, że inna postawa wywołałaby silniejsze, bardziej autorytatywne
i profesjonalne wrażenie.
Jeśli czujesz się niepewnie, a w miejscu, w którym się znajdujesz, można
mieć coś do picia, trzymaj przed sobą w obu dłoniach szklankę lub filiżankę.
Tworzysz w ten sposób delikatną barierę, za którą możesz szukać schronienia.
Kiedy rozejrzysz się po sali, prawdopodobnie zobaczysz, że niemal wszyscy stoją
w tej samej pozycji, co wskazuje, że nie Ty jeden żywisz tego rodzaju uczucia.
Chłodne przyjęcie
Ponieważ jesteś niewątpliwie miłą i wrażliwą osobą, która nigdy celowo nie
wyrządziłaby nikomu krzywdy, punkt ten jest najprawdopodobniej dla Ciebie
zbędny. Jeśli jednak kiedykolwiek chciałbyś okazać obojętność lub rezerwę
i zadać przy tym komuś dotkliwy cios w ego, odwróć się ramieniem, tworząc
barierę między sobą a obiektem pogardy. Dodatkowo wyraz lekceważenia
na twarzy, opadające kąciki ust i przelotne spojrzenie sprawią, że adresat tych
gestów nie będzie miał wątpliwości, że z niego szydzisz.
Okazywanie przyjaźni i szczerości

Otwarte ramiona wskazują na gościnne, przyjazne i szczere nastawienie.
Pozycja ta pokazuje, że nie zamierzasz niczego ukrywać i że jesteś osobą
przystępną i otwartą. Postawa ta przyciąga do Ciebie innych i sprawia, że czują
się w Twoim towarzystwie swobodnie i pewnie. Pozostawiając ciało w otwartej
pozycji, pokazujesz, że akceptujesz wszystko, co stanie na Twojej drodze.
Wybierz się na dowolną imprezę sportową i obserwuj zawodników. W chwili,

gdy zwycięzca oddaje ostatnie uderzenie, przekracza linię mety lub strzela
zwycięskiego gola, jego ręce otwierają się w geście ekscytacji i zwycięstwa.
Przegrany krzyżuje ramiona lub zwiesza je smętnie po bokach.
Każdego lata mój syn, Max, i ja odwiedzamy jego chrzestną, a moją serdeczną
przyjaciółkę, Libby. Ponieważ ona mieszka w Oregonie, a ja w Anglii, nie
widujemy się częściej niż raz w roku. Gdy tylko Libby widzi, jak wychodzimy
z sali przylotów, rozpościera szeroko ręce, zanim nas uściska. Jej otwarte
ramiona są jak fanfary wskazujące na jej radość z tego, że nas widzi.
Jeśli chcesz przekonać kogoś do swojego zdania, trzymaj ręce w otwartej

pozycji. Wskazuje ona na pewne siebie, konstruktywne nastawienie i tworzy
pozytywne wrażenie. Jeśli Twoje gesty będą otwarte i bezpośrednie, będziesz
postrzegany jako osoba szczera, bezpośrednia i godna zaufania.
Gestykulacja bogatych i sławnych oraz monarchów

W średniowieczu ludzie utożsamiali przynależność sposób swoje uczucia lub powstrzymać jakiś
do rodziny królewskiej z wszechmocą. Pogląd ten impuls. Najpierw unosi klapę kieszeni, potem
rozciągnął się na przekonanie, że osoby cierpiące miętosi ją w palcach, a ostatecznie wsuwa
na skutek gruźlicy węzłów chłonnych — skrofu- dłoń do środka. Często zostawia na zewnątrz
lozy — powszechnie zwanej „chorobą królew- jeden palec, dzięki czemu nie cała dłoń jest
ską”, mogą zostać uzdrowione na skutek dotyku schowana. Wysuwanie na zewnątrz kciuka to
monarchy. gest „macho”, demonstrowany przez twar-
dzieli, którzy zakładają kciuki za pasek lub
Sam fakt, że ktoś jest sławny, nie oznacza, że lubi
wsuwają ręce do kieszeni spodni, zostawia-
robić z siebie widowisko. Gwiazdy, politycy
jąc na zewnątrz kciuki.
i członkowie rodziny królewskiej za pomocą sub-
telnych gestów chcą pokazać, że są opanowani, 9 Bawienie się spinkami do mankietów: in-
chłodni i spokojni, podczas gdy w środku wszyst- nym gestem charakterystycznym dla księcia
ko w nich krzyczy: „Zabierzcie mnie stąd!”. Karola jest bawienie się spinkami do man-
kietów. Podczas oficjalnych przechadzek czę-
Najczęściej spotykanym gestem wykonywanym sto poprawia spinki. Gest ten pozwala mu
przez osoby publiczne jest obejmowanie jedną rę- skrzyżować ramiona przed ciałem i służy je-
ką ciała. Zamiast zakładać obydwie ręce w oczy- dynie zapewnieniu poczucia bezpieczeństwa.
wistym geście bariery lub chwytać się za ramię, Tony Blair, były premier Wielkiej Brytanii,
należy dotknąć czegoś osobistego, takiego jak przed publicznymi wystąpieniami również
zegarek, mankiet koszuli lub pierścionek. Gest służy często poprawiał spinki od mankietów. Także
wyłącznie pokryciu zdenerwowania. Oto kilka Roger Moore, wcielając się w rolę Jamesa
innych tego typu gestów, z którymi mogłeś się Bonda, poprawiał je przed konfrontacją z prze-
spotkać: ciwnikiem. Gest ten jest redukującym nie-
9 Trzymanie torebki: królowa Wielkiej Brytanii pokój mechanizmem obronnym.
rzadko widywana jest publicznie bez torebki. 9 Strzepywanie krawata: mężczyźni często
A przecież, w przeciwieństwie do większości prostują krawat w miejscach publicznych,
kobiet, królowe i gwiazdy mają niewiele do kiedy przemieszczają się z jednego miejsca
noszenia. Inni robią to za nie. Dodatek ten jest w drugie. Szczególnie często zdarza się to
tylko uzupełnieniem toalety oraz sposobem wtedy, gdy mężczyzna ma wygłosić oficjalne
utrzymania dystansu względem innych. Trzy- przemówienie lub gdy przygotowuje się na
manie na ramieniu torebki natychmiast tworzy to, co ma nastąpić. Za pomocą tego symbo-
mur obronny między królową a publiką. Kiedy licznego gestu upewnia się, że wszystko jest
monarchini czuje się zaniepokojona lub nie- na swoim miejscu i że wszystko, co nie po-
pewna, może zasłonić się torebką lub bawić winno być widoczne, jest zakryte. Przykłado-
się znajdującymi się w niej przedmiotami. wo: kiedy Tony Blair wysiada z samochodu,
9 Bawienie się kieszenią: książę Karol wyrobił a ubrany jest w marynarkę i krawat, często
sobie nawyk wsuwania prawej dłoni do kie- rozprostowuje go, zmierzając do miejsca prze-
szeni marynarki, co tworzy wrażenie pewnego znaczenia. W ten sposób przygotowuje się na
luzu psychicznego. Uważny obserwator za- to, co ma zaraz nastąpić, upewniając się, że
uważy jednak, że książę stara się ukryć w ten w dalszym ciągu wygląda dobrze, oraz rozła-
dowując ewentualne napięcie.
Dotykanie
jako sposób przekazywania informacji
Cały problem z dotykiem polega na tym, że dla różnych ludzi oznacza ono
różne rzeczy. To wspaniały sposób na pocieszenie, nawiązanie więzi i zwiększenie
swoich wpływów. Niektórzy korzystają z niego również, kiedy chcą dodać
komuś otuchy, wesprzeć go lub zachęcić. Inni używają go, żeby zaznaczyć,
że chcą Ci przerwać. Dotyk pojawia się często jako wyraz podekscytowania
lub celebracji. Często towarzyszy też ludziom, którzy przeżyli katastrofę lub
którzy wysłuchują wzajemnych zwierzeń o problemach.
Dotykanie nie jest proste. Jeśli zrobisz to w odpowiedni sposób, okażesz

troskę i współczucie. Jeśli zrobisz to niewłaściwie, możesz wydać się niegodnym
zaufania popaprańcem. Podobnie jak z większością rzeczy — nie chodzi o to,
co robisz, ale jak to robisz. Weź zatem pod uwagę następujące wskazówki:
9 Kiedy dotykać: ani Stany Zjednoczone, ani Wielka Brytania nie są krajami,
w których rozpowszechniony jest częsty kontakt fizyczny. Ludzie wiążą
zazwyczaj dotyk z zamiarami o podłożu seksualnym, choć tak naprawdę
może on mieć jedynie na celu wyrażenie wsparcia, współczucia lub czułości.
Różni ludzie różnie reagują na dotyk. Niektórzy nie mają z nim problemu
i swobodnie rozdają uściski i pocałunki oraz z równą łatwością je przyjmują.
Dla innych jednak nieproszony dotyk to przekleństwo i należy unikać
go za wszelką cenę. Jeśli masz wątpliwości, lepiej się od niego powstrzymać.
Zanim kogoś dotkniesz, zwróć uwagę na to, kiedy dana osoba czuje się
swobodnie. Dopóki nie poznasz kogoś dobrze, zachowuj ostrożność.
9 Gdzie dotykać: przeprowadzono wiele badań na temat tego, na jakich
częściach ciała drugiej osoby można kłaść dłonie, a na jakich lepiej tego
nie robić. Wszystkie badania zgodnie dowodzą, że przyjaciele przeciwnej
płci mają większe pole manewru, jeśli chodzi o możliwości dotykania, niż
przyjaciele tej samej płci. Zasada ta obowiązuje oczywiście pod warunkiem,
że nie jesteś orientacji homoseksualnej, wtedy bowiem istnieje odwrotna
zależność. Matki mają większą swobodę ruchu niż ojcowie.
9 Gdzie nie dotykać: w różnych kręgach kulturowych istnieją różne
zasady odnośnie do dotyku. To, co uważasz za wyraz miłości, na przykład
pogłaskanie dziecka po głowie lub zmierzwienie włosów przyjaciela, jest
niezwykle obraźliwe w Tajlandii.
9 Jak długo dotykać: większość rodziców instynktownie wyczuwa, jak
długo może dotykać swoje dzieci. W wieku niemowlęcym oboje rodziców
czuje się swobodnie, kąpiąc i przewijając dziecko. Kiedy dziecko podrasta,
obowiązki przejmuje matka. W przypadku córki następuje to wcześniej,
niż w przypadku syna. W końcu również matka zostawia dziecko, żeby
wykąpało się samodzielnie (licząc na to, że sobie z tym poradzi).
Jeśli rozmawiasz z osobą, która Ci się podoba, pozwól, by kiedy mówisz,

Twoja dłoń delikatnie dotykała jej dłoni. Kiedy jesteście sobie przedstawiani
i podajesz na powitanie dłoń, możesz przytrzymać ją nieco dłużej niż normalnie.
Jeśli nie jesteś zainteresowany tą osobą lub wręcz Cię zniechęca, Twój dotyk
powinien być szybki i bezosobowy.
Dotyk odgrywa istotną rolę w rytuałach zabobonnych. Tradycja dotykania

drewna sięga starożytnego zwyczaju dotykania świętego dębu w celu
zjednania boga Thora. Dotykanie żelaza pochodzi z archaicznego wierzenia,
że zgromadzone są w nim moce magiczne i nadnaturalne.
Tworzenie więzi
Jeśli dotkniesz kogoś świadomie, natychmiast tworzysz więź między wami.
Rodzice dotykają dzieci, kochankowie swoich partnerów, lekarze pacjentów.
Dotyk jest niezwykle wiążący.
Politycy oraz ludzie biznesu o szczególnych uzdolnieniach politycznych są

mistrzami w komunikacji za pomocą kontaktu fizycznego. Uścisk za pomocą
obydwu dłoni jest ulubionym gestem osoby, która chce nawiązać z kimś więź.
Ściskając dłoń drugiej osoby prawą ręką i kładąc dodatkowo lewą na jej dłoni,
przedramieniu lub łokciu, demonstrujesz chęć nawiązania bliskości.
Kiedy zostaniesz komuś przedstawiony i podasz mu rękę, połóż lekko lewą

rękę na jego dłoni lub łokciu i powtórz jego imię. Stwarza to pozytywne,
zapadające w pamięć wrażenie, a druga osoba czuje się kimś ważnym. Poza
tym powtórzenie imienia pomaga Ci je zapamiętać.
Dotyk pomiędzy osobami o tej samej randze lub statusie jest rzeczą dość
powszechną. Poklepywanie przyjaciela po plecach, objęcie kumpla, ściśnięcie
ramienia kolegi to gesty, które wskazują na przyjaźń i zażyłość.
Na dorocznym przyjęciu drużyny rugby zawodnicy potrącali się, żartobliwie

boksowali, klepali się po plecach i obejmowali ramionami. Swobodnie
nawiązywali między sobą tego typu kontakt fizyczny. Kiedy trenerzy przemówili
do zawodników, od czasu do czasu poklepywali ich po plecach, wyciągali
do nich dłoń lub ściskali któregoś z nich za ramię. Żaden z zawodników nie
dotknął jednak trenera w podobny sposób. Zawodnicy nieświadomie wiedzieli,
że mają niepisane prawo narzucać się sobie nawzajem. Swoim trenerom dla
odmiany okazywali szacunek i traktowali ich w inny sposób.
Musisz dobrze rozpoznać, na jak długi dotyk możesz sobie pozwolić. Jeśli trwa
dłużej niż trzy sekundy, jego adresat zacznie się zastanawiać, do czego zmierzasz.
Zachowaj uścisk za pomocą obydwu dłoni oraz dotyk ręki dla osób o równej
lub niższej pozycji. Jeśli dotkniesz w ten sposób kogoś, kto stoi od Ciebie
wyżej w hierarchii, możesz sprawić wrażenie osoby nadmiernie ambitnej
lub zbyt poufałej.
Im dłuższy dotyk, tym intensywniejszy przekaz emocjonalny. Jeśli dobrze

znasz swojego rozmówcę i łączy was bliska relacja, dłuższy dotyk będzie
naturalny. Jeśli jednak nie znasz kogoś zbyt dobrze, obydwoje poczujecie się
skrępowani. Pomyśl o przypadkach, kiedy niechcący otarłeś się o nieznajomego
lub kogoś, kogo znałeś jedynie przelotnie. Najprawdopodobniej odskoczyliście
od siebie jak oparzeni.
Okazywanie dominacji
Należy pamiętać, że dotyk to gest hierarchiczny. Osoba, która go inicjuje,
ma władzę. Lekarz dotyka pacjenta, nauczyciel ucznia, ksiądz parafianina.
Jeśli osoba o niższym statusie dotyka osoby o wyższej randze, działanie takie
uważane jest za impertynenckie.
Na dorocznej letniej imprezie firmowej Paul, przewodniczący rady zarządu,
krążył między swoimi pracownikami, kładąc dłoń na ramionach młodszych
mężczyzn i ściskając kobiety za ramię w geście powitania. Żaden z podwładnych
nie odwzajemnił się podobnym gestem. Niezależnie od tego, czy byli tego
świadomi, czy nie, wiedzieli, że odwzajemnienie dotyku będzie niewłaściwe
lub impertynenckie.
Twoja płeć w dużym stopniu determinuje znaczenie Twojego dotyku. Szef,
który dotyka sekretarkę, wyraża w ten sposób swoją władzę i kontrolę. Biada
podwładnej, która dotknie zwierzchnika, lub szefowej, która dotknie pracownika.
Dotyk mężczyzny jest bowiem uważany za ojcowski i władczy, kobiety zaś
— za wstęp o podtekście seksualnym. Nawet w dzisiejszym świecie rzekomej
równości płci mężczyźni mają problem z zaakceptowaniem kobiety u władzy.
Unikaj dotykania współpracowników. Ze względu na przepisy prawne
regulujące zachowania w miejscu pracy ktoś może oskarżyć Cię o molestowanie.
Badania sugerują, że kiedy kobiety skarżą się, iż mężczyźni dotykają je
w bezczelny sposób, mężczyźni uważają je za „sztywne”. Studentki oraz
kobiety pracujące w restauracjach, biurach czy fabrykach przywykły do tego,
że są dotykane przez swoich zwierzchników i że dotyk ten nie ma podtekstu
seksualnego. Badania pokazują również, że mężczyźni częściej interpretują
dotyk kobiety w kontekście seksualnym, niezależnie od tego, czy faktycznie
tak jest. Wywnioskowano, że skoro dotyk utożsamiany jest z władzą lub
intymnością, a mężczyźni uważają, że kobiety zajmują niższą pozycję, dotyk
kobiety odczytywany jest jako gest intymny, ponieważ interpretowanie go
w kontekście władzy nie znajduje według nich uzasadnienia.
Jeśli dotykające się osoby nie są na tym samym poziomie, osoba o wyższym
statusie teoretycznie powinna inicjować kontakt fizyczny. Rażące odstępstwo
od tej reguły miało miejsce w roku 1992, kiedy królowa Elżbieta II udała się
z wizytą do Australii. Nie zastanawiając się nad ewentualnymi implikacjami
i konsekwencjami, ówczesny premier Australii, Paul Keating, objął królową
w talii, chcąc poprowadzić ją przez tłum. Brytyjscy tradycjonaliści byli wzburzeni
tym zachowaniem. Australijczycy zaś nie rozumieli, o co cały ten szum. Podobnie
królowa, która nigdy nie ma własnego zdania na żaden temat.
Wzmacnianie przekazu
Dotyk to potężny gest. W zależności od tego, jak go wykonasz, może oznaczać
miłość, wsparcie, złość lub frustrację.
Wyobraźmy sobie, że się z kimś kłócisz. Napięcie rośnie, padają okrutne słowa
i zanim się zdążysz zorientować, dostajesz w twarz. To skrajny przykład
wzmacniania negatywnej informacji. Gest wspiera to, co zostało powiedziane,
i jest fizycznym wyrazem złości, frustracji i chęci zadania bólu.
Twoja córeczka upada i rani się w kolano. Kiedy płacze, tulisz ją w ramionach
i gładzisz zranioną nogę, żeby złagodzić ból i ją pocieszyć. W tym przypadku
dotyk działa uspokajająco i łagodząco i ma na celu przynieść otuchę i pocieszenie.
W obydwu przypadkach dotyk wzmacnia przekaz. Rodzaj dotyku wiąże się

z rodzajem wzmacnianej wiadomości.
Zmyślni sprzedawcy oraz spece od marketingu i reklamy rozumieją, jak ważne

w sprzedaży jest docieranie do jak największej liczby zmysłów, w tym do dotyku.
Widzisz produkt, zatem wzrok jest pobudzony. Słyszysz go, na przykład trzask
i chrzęst płatków śniadaniowych lub ryk silnika, a więc otrzymujesz stymulację
słuchu. Kiedy zaś dotykasz produktu, na przykład miękkiego dywanu lub gładkiej
skóry, reakcja kinestetyczna wzmacnia informację, że przedmiot ten jest
przyjemny w dotyku.
Jeśli chcesz do kogoś dotrzeć, musisz dotrzeć do wszystkich jego zmysłów.
Jeśli się nad tym zastanowić, największym ludzkim organem jest skóra.
Otacza Cię ze wszystkich stron. Jest równocześnie najstarszym i najbardziej
wrażliwym organem. Zanim byłeś w stanie słyszeć czy mówić, mogłeś czuć.
Zmysł dotyku jest bowiem aktywny już w łonie matki.
Jeśli udzielasz komuś rady lub informacji, możesz dotknąć jego dłoni, ręki
lub ramienia, żeby zacieśnić więź między wami i wzmocnić przekaz.
Matka zmysłów
Płód jest wrażliwy na dotyk. W 9. tygodniu, może już zaciskać pięści. Kiedy dotknie się jego
kiedy dotknie się wnętrza jego dłoni, jego palce stopy, palce u nóg zwijają się lub rozchylają.
zaciskają się w geście chwytania. W 12. tygodniu
Zanim kogoś dotkniesz, musisz nawiązać z nim więź. Nie dotknąłbyś

dobrowolnie kogoś obcego, a także nie zachęcałbyś go, by dotykał Ciebie.
W relacjach pomiędzy dwojgiem osób lub większą grupą ludzi osoba
dominująca lub przywódca ma niepisane prawo dotykania innych.
Zwróć uwagę na ludzi podróżujących zatłoczonym metrem lub pociągiem.

Większość z nich stara się unikać kontaktu z osobami siedzącymi lub
stojącymi obok.
Jo poszła na obiad z przyjaciółką, Caroline, która miała problemy ze swoim

chłopakiem. W pewnym momencie rozmowy Caroline miała łzy w oczach.
Jo instynktownie położyła łagodnie swoją dłoń na jej dłoni. Trzymała ją,
dopóki przyjaciółka nie doszła do siebie. Dotyk niósł pocieszenie i działał
uspokajająco. Łącząc ten gest z nachyleniem się i współczującym głosem,
Jo zdołała sprawić, że Caroline się zrelaksowała i zaczęła patrzeć na wszystko
bardziej optymistycznie.
Niewłaściwe dotknięcie innej osoby może być traktowane jako niegrzeczne,

agresywne lub natrętne.
Zwiększanie swoich wpływów

Spośród wszystkich pięciu zmysłów (wzroku, powonienia, głosu, smaku
i dotyku) zmysł dotyku jest najstarszy i najbardziej wrażliwy. Twoje ciało
reaguje instynktownie na dotyk, przyciskając się do dłoni niosącej pocieszenie,
a odsuwając od tej, która zadaje ból.
Jeśli dotkniesz kogoś w rękę lub w ramię, kiedy prosisz o przysługę, łatwiej
uzyskasz zgodę. Jeśli chwycisz kogoś za ramię, chcąc zwrócić jego uwagę,
najprawdopodobniej wyrwie się.
Jak więc stwierdzić, czy ktoś pozwala na dotyk, czy jest mu przeciwny?
Przyjrzyj się, w jaki sposób dana osoba zwraca się do innych i jak się im
sprzeciwia. Ludzie, którzy dotykają samych siebie, na przykład pocierają lub
poklepują się po twarzy, dłoniach, rękach i nogach, odwzajemniają dotyk
i z dużym prawdopodobieństwem zareagują pozytywnie na Twoje dotknięcie.
Osoba, która unika dotykania własnego ciała i nie bawi się przedmiotami,
mówi w ten sposób, żebyś trzymał ręce przy sobie.
Wendy chciała, żeby jej syn, Todd, poszedł w jej ślady i pracował w biurze
nieruchomości. Miała nadzieję, że uzna sprzedaż domów i nieruchomości
za dochodowe zajęcie. Trzeba było go jednak do tego przekonać. Obawiał się
bowiem, że nie posiada odpowiednich umiejętności, i wątpił, czy potrafi
doprowadzić do zawarcia transakcji. W trakcie rozmowy na ten temat Wendy
pochyliła się w jego stronę i delikatnie dotknęła jego ręki w geście otuchy
i łagodnej perswazji. Jej dotyk był uspokajający i ciało Todda stało się mniej
spięte. Wyraz jego twarzy złagodniał i w końcu Todd zgodził się na jej plan.
Obejmowanie podczas powitania

i pożegnania
Przy najbliższej wizycie na lotnisku zwróć uwagę, w jaki sposób przyjaciele
i członkowie rodziny obejmują się, kiedy przyjeżdżają lub odjeżdżają. Zauważysz,
że przy powitaniu uścisk jest dłuższy niż przy pożegnaniu. Kiedy widzą się
po raz pierwszy, uścisk jest intensywny i silny. Ludzie cieszą się na swój widok
i bez problemu przekraczają granice przestrzeni osobistej. Uścisk pożegnalny
jest krótszy i mniej emocjonalny. Wygląda to mniej więcej tak, jakby z chwilą
wypowiedzenia słów pożegnania ludzie musieli wypuścić się z objęć.
Do moich obowiązków stewardesy na pokładzie Holendersko-Amerykańskich

Linii Wycieczkowych należało witanie pasażerów na trapie. Po tygodniu
żegnałam ich w tym samym miejscu. Kiedy pasażerowie po raz pierwszy
wsiadali na statek, zazwyczaj nie było mowy o kontakcie fizycznym przy
powitaniu. Być może sporadycznie uścisnęłam komuś dłoń. Z pewnością
zaś wskazywałam pasażerom ręką odpowiedni kierunek. Pod koniec rejsu
wszystko wyglądało inaczej. Objęcia, przytulanie i gorące uściski dłoni były
normą — staliśmy się sobie bliscy. Po wielu dniach spędzonych wspólnie
na morzu nasze relacje stały się na tyle silne, że mogliśmy swobodnie się
dotykać. Niektórych uściskałam szczególnie serdecznie.
Kiedy ktoś poklepuje Cię po plecach podczas uścisku, daje Ci znak, że już
dosyć i czas rozluźnić objęcia.
Rozdział 9
Wnętrze dłoni
W tym rozdziale:
► Pozycja dłoni a nastawienie.
► Co mówią palce.
► Różne rodzaje uścisku dłoni.
► Przemieszczenie.
B adania naukowe pokazują, że między dłońmi a mózgiem istnieje więcej

połączeń nerwowych niż między jakimikolwiek innymi częściami ciała.
Twoje dłonie w nieświadomy sposób odzwierciedlają nastawienie w stosunku
do określonej osoby, miejsca lub sytuacji. Sposób, w jaki trzymasz ręce,
pocierasz wnętrza dłoni lub bawisz się palcami, zdradza uważnemu
obserwatorowi Twoje uczucia.
Przypatrz się, jak Twoje dłonie spontanicznie poruszają się w geście powitania,
pożegnania i dobijania targu. Zanim się zorientujesz, ilustrują to, co chcesz
powiedzieć, i skutecznie wyrażają zarówno szczerość, jak i poirytowanie.
Niezależnie od tego, czy okazujesz miłość, gniew, radość, czy frustrację,
Twoje dłonie służą jako przekaźnik.
W tym rozdziale dowiesz się, jak używać dłoni na poparcie swoich słów oraz
jak nadawać znaczenie ruchom dłoni. Dowiesz się, jak je układać, żeby okazać
autorytet i dominację, a także otwartość i uległość. Przekonasz się, w jaki
sposób inni wzmacniają swój przekaz za pomocą pokazywania opisywanych
działań lub sytuacji. Dowiesz się, co mówi o kimś sposób, w jaki ściska komuś
dłoń, oraz poznasz charakterystyczne sygnały ujawniane nieświadomie przez
dłonie i palce, kiedy jesteś przekonany, że nikt nie patrzy.
Do góry czy w dół: czytanie z ręki

Przeprowadzono liczne eksperymenty mające na celu określenie, jak ludzie
reagują na gestykulację dłońmi. Pokazały one, że kiedy mówiący obraca
wnętrze dłoni na zewnątrz, większość słuchaczy reaguje pozytywnie na jego
słowa. Kiedy zaś ta sama wiadomość przekazywana jest z wnętrzem dłoni
skierowanym w dół, odsetek pozytywnych reakcji gwałtownie spada. Kiedy

zaś mówiący celuje palcem bezpośrednio w słuchacza, pozytywna reakcja
praktycznie zanika. Słuchacz reaguje negatywnie, odrzuca to, co słyszy, i zaczyna
krytycznie oceniać mówiącego.
Otwarte wnętrza dłoni

Otwarte dłonie są starym znakiem oznaczającym wiarygodność. Jest to pozytywny
gest i pomaga nawiązać dobre stosunki. Jest również oznaką uległości i nieagresji.
Przechodząc obok żebraka na ulicy, zwróć uwagę, jak trzyma dłonie. Z dużym
prawdopodobieństwem ich wnętrze skierowane jest ku górze.
Okazywanie uczciwości
Jeśli chcesz w prosty sposób przekonać się, czy ktoś jest z Tobą szczery i uczciwy,
zwróć uwagę, gdzie kieruje wnętrze dłoni. Jeśli jedna lub obydwie dłonie są
skierowane wnętrzem do góry, najprawdopodobniej to, co słyszysz, jest
prawdziwe (patrz rysunek 9.1). Kiedy ludzie trzymają ręce przed sobą i unoszą
wnętrza dłoni do góry, bezgłośnie mówią: „Szczerze. Myślę to, co mówię.
Możesz być całkowicie pewien, że mówię prawdę”.
Rysunek 9.1.
Otwarte
wnętrza dłoni
wskazują
na szczerość
i wiarygodność
Rozdział 9: Wnętrze dłoni 149
Oczywiście oszuści, zawodowi kłamcy i handlarze używanymi samochodami
dobrze znają tę sztuczkę i korzystają z otwartych dłoni, kiedy próbują przekonać,
że ich zamiary są uczciwe i szczere. Jesteś jednak w stanie stwierdzić, że coś
jest nie tak, ponieważ brakuje innych oznak uczciwości, takich jak otwarty
wyraz twarzy, wyrównany oddech i zrelaksowana poza. Wszystko bije
na alarm, a instynkt woła: „Chwila, chwila. Ten człowiek to oszust!”.
Tworzenie więzi
Często machasz do kogoś znajomego, jeśli widzisz go z daleka. Otwarta,
skierowana wnętrzem do przodu dłoń macha rytmicznie na boki. Podobnego
gestu używasz, gdy machasz na pożegnanie. Kiedy machasz, zachowujesz się
tak, jakbyś chciał podejść do znajomego i dotknąć go.
Dobrym sposobem na skontaktowanie się z dużą grupą osób jest wyciągnięcie

jednej lub obydwu dłoni, rozłożenie palców i skierowanie wnętrz dłoni ku
górze. Gest ten, pokazany na rysunku 9.2, działa niczym magnes i przyciąga
ludzi.
Rysunek 9.2.
Uniesione
otwarte dłonie
przyciągają
do Ciebie
audytorium
Kiedy chcesz nasycić atmosferę zaufaniem i uczciwością, trzymaj ręce

na widoku. W przeciwnym razie będziesz wyglądał tak, jakbyś coś ukrywał.
(Więcej informacji na temat znaczenia ukrytych rąk znajdziesz w punkcie
„Ukrywanie dłoni”).
Historia salutowania
Historycy nie są pewni początków salutowania. kapeluszy od ciągłego ich zdejmowania i zakła-
Najprawdopodobniej pojawiło się ono w czasach dania poinstruowano żołnierzy, żeby klepali ręką
imperium rzymskiego, kiedy zamachy były na w kapelusz i kłaniali się, przechodząc obok przeło-
porządku dziennym. Jeśli obywatel chciał zoba- żonych. Inne regimenty szybko przejęły ten zwyczaj.
czyć się z urzędnikiem, musiał podejść z uniesioną
Do połowy XIX wieku salutowanie w wojsku przy-
prawą ręką, żeby pokazać, że nie trzyma w niej
brało formę otwartej, skierowanej wnętrzem do
broni. Podobny gest spotykany był wśród uzbro-
przodu dłoni i ciasno zaciśniętych palców. Gest
jonych rycerzy, którzy unosili przyłbicę prawą
ten pozostał w niezmienionej formie do dziś.
dłonią, kiedy spotykali kamrata.
Salutowanie w marynarce wojennej różni się
Tego typu powitanie stało się stopniowo sposo-
nieco od salutowania „otwartą dłonią” w bry-
bem na okazanie szacunku. W początkach ist-
tyjskiej armii: wnętrze dłoni skierowane jest w dół,
nienia Ameryki często widywało się mężczyzn
w kierunku ramienia. Gest ten sięga czasów,
zdejmujących kapelusz w geście powitania.
w których pływano na żaglowcach. Drewno okrę-
W latach 20. XIX wieku gest ten został ograni-
towe zabezpieczano przed działaniem wody mor-
czony do dotknięcia ronda.
skiej za pomocą warstwy smoły. Żeby osłonić
Tradycyjnie brytyjscy żołnierze salutowali, zdej- dłonie, żołnierze zakładali białe rękawiczki. Po-
mując z szacunkiem czapki z głów. Na początku nieważ pokazanie brudnej ręki było uważane za
XIX wieku oddziały Coldstream Guards zmody- niegodne żołnierza, dłoń obracano o 90 stopni.
fikowały ten gest. Ze względu na zużywanie się
Gestu otwartych dłoni możesz również używać, żeby lepiej porozumieć się
ze słuchaczami i pomóc im zrozumieć, o czym mówisz, lub pokazać, że cenisz
ich zdanie:
9 Wyobraź sobie, że chcesz w kimś zasiać jakąś myśl, nie przekonując

do niej siłą. Zegnij łokcie pod kątem 90 stopni i wyciągnij obydwie ręce,
jedna przy drugiej, jakbyś pokazywał, jak dużą rybę złapałeś. Następnie
powoli i rytmicznie uderzaj otwartymi dłońmi w dół i w górę i obserwuj,
jak zapala się światełko zrozumienia w oczach słuchacza.
9 Następnym razem, gdy będziesz z kimś rozmawiać i będziesz chciał
wysłuchać opinii tej osoby, obróć się w jej kierunku z otwartą dłonią
wyciągniętą w jej kierunku. Gest ten przypomina wręczanie prezentu.
Dając jej możliwość wypowiedzenia się, sprawiasz, że czuje się doceniona;
dajesz też do zrozumienia, że interesuje Cię to, co ma do powiedzenia.
Przyjrzyj się osobie, która chce przekonać Cię do swoich racji. Zobacz, czy
trzyma przed sobą obydwie ręce, z wnętrzem dłoni skierowanym w kierunku
swojego ciała, jakby obejmowała kogoś. Jeśli sam używasz tego gestu podczas
mówienia, być może próbujesz uchwycić własną sugestię lub pomysł.
Wnętrze dłoni skierowane w dół

Obróć ręce tak, żeby wnętrze dłoni skierowane było w dół, a okażesz władzę
i autorytet (patrz rysunek 9.3). Pozycja ta służy do wydawania poleceń, które
nie podlegają dyskusji. Gestykulowanie z wnętrzem dłoni skierowanym w dół
mówi: „To ja tu rządzę. Rób, co mówię!”.
Rysunek 9.3.
Skierowane
w dół wnętrza
dłoni sugerują
dominację
i kontrolę
Musisz ostrożnie stosować ten gest, szczególnie jeśli ciasno ściskasz palce,
ponieważ utożsamiany on jest z dominacją i tyranią. Jeśli masz co do tego
wątpliwości, przypomnij sobie Trzecią Rzeszę i sposób salutowania nazistów.
Hitler wybrał ten gest celowo. Instynktownie wyczuwał grozę, jaką budził.
Jeśli chcesz załagodzić napiętą sytuację lub poprosić o ciszę, wyciągnij obydwie
dłonie skierowane wnętrzem w dół z palcami lekko rozdzielonymi i łagodnie
unoś je w dół i w górę. Upewnij się, że palce są rozluźnione, bo inaczej tylko
podsycisz płomienie!
Zamknięte wnętrze dłoni

z wycelowanym palcem
Zaciśnij pięść, wyceluj palec wskazujący i uwaga! Właśnie stworzyłeś
symboliczny kij, za pomocą którego zmusisz do uległości każdego, kto Cię
słucha (patrz rysunek 9.4).
Rysunek 9.4.
Zaciśnięta dłoń
i wycelowany
palec to gest
zastraszenia
i agresji
Cofnij się myślami do okresu, kiedy ktoś — rodzic, nauczyciel lub szef
— wycelował w Ciebie palec i z całej siły nim potrząsał. Nie zdziw się, jeśli
skulisz się na samo to wspomnienie. Dobrze wiesz, jak agresywny i groźny
jest ten gest. Dzieje się tak, ponieważ wywodzi się on od naszych najdalszych
przodków, którzy najpierw potrząsali „pięścią”, a potem wymuszali
posłuszeństwo ciosem prosto w twarz. Au!
Jeśli przypominasz sobie irytujące gesty, o których wolałbyś zapomnieć,

co z sytuacją, gdy mówiący podczas wypowiedzi uderza miarowo wycelowanym
palcem? Czujesz się tak, jakby ktoś uderzył Cię ostro zakończonym kijem.
Możesz czuć się jak niegrzeczne dziecko, które właśnie zostało skarcone.
Palec kiwa się rytmicznie w tył i w przód jak metronom. Kolejny irytujący gest,
który bezgłośnie „beszta” Cię i przypomina, że zachowałeś się niewłaściwie.
Dźgnięcie palcem, kuzyn kiwania, przypomina gest przebijania sztyletem.

W żadnym razie nie działa łagodząco na sytuację. Używasz go na własne ryzyko.
Jeśli podczas wypowiadania się masz w zwyczaju celować w kogoś palcem

lub machać nim miarowo, postaraj się świadomie przybrać pozycję z wnętrzem
dłoni skierowanym w górę lub w dół, z rozluźnionymi palcami. Przekonasz
się, że wywrzesz pozytywny wpływ na ludzi, a atmosfera się rozluźni.
Ręce do góry!
Ręce to po twarzy najbardziej ekspresyjna część ciała, którą można przyrównać
do głosu, ponieważ tak wiele wyraża. Stanowi substytut słów, a także ilustruje
i wzmacnia to, co mówisz. Przykładowo: jeśli udzielasz wskazówek komuś,
kto się zgubił, najprawdopodobniej używasz dłoni, żeby wskazać mu właściwy
kierunek. Kiedy chcesz podkreślić jakąś myśl, ręce poruszają się w miarę
wypowiadania słów. Kiedy opisujesz kształt lub miejsce, ręce odmalowują to,
o czym mówisz. Tego typu gestykulacja ułatwia zrozumienie zawiłych wyjaśnień.
Ukrywanie dłoni
Kiedy chowasz ręce, zakładając je do tyłu lub wsuwając do kieszeni,
zachowujesz się tak, jakbyś zamykał usta. Twoje ręce mówią: „Nie mam ochoty
na rozmowę!”.
Wróć myślami do dzieciństwa. Właśnie zostałeś przyłapany na podjadaniu

ciasteczek. Szybko chowasz rękę za plecy i mówisz: „Nie! Naprawdę! Nic nie
wziąłem!”. Przez cały czas Twoje ręce pozostają w ukryciu.
Powróć do chwili obecnej. Byłeś na mieście z kolegami, wracasz do domu

o świcie, a Twój rodzic (małżonek, partner) pyta, gdzie byłeś. Jeśli jesteś
mężczyzną, zamiast przyznawać się do większego lub mniejszego przestępstwa,
najprawdopodobniej wsuwasz ręce do kieszeni lub krzyżujesz ramiona,
chowając przy tym dłonie, i podajesz dobrą wymówkę. Jeśli jesteś kobietą,
Twoje ręce są w ciągłym ruchu. W obydwu przypadkach wnętrze dłoni
pozostaje w ukryciu.
Wiele (bardzo wiele!) lat temu, kiedy mój mąż Karl zaczynał pracę w handlu,
powiedziano mu, żeby patrzył klientom na ręce, kiedy tłumaczą mu, dlaczego
nie mogą kupić jego produktu. Zauważył wtedy, że jeśli ludzie są z nim szczerzy,
gestykulują dłońmi swobodnie i pokazują ich wnętrze. Ludzie nieszczerzy
natomiast redukują gestykulację i chowają ręce.
Zacieranie rąk:
dobre dla Ciebie czy dobre dla mnie?
Kiedy zacierasz dłonie, sygnalizujesz pozytywne oczekiwania. Prędkość gestu
wskazuje na to, kto odniesie korzyść. Powolne zacieranie może wydawać się
przebiegłe i pokrętne oraz wzbudzać lekki niepokój. Możesz iść o zakład,
że niezależnie od tego, co dobrego się zdarzy, to nie Ty będziesz beneficjentem.
Szybkie zacieranie rąk wskazuje na podekscytowanie, przyjemność i entuzjazm.

Jeśli ktoś coś Ci proponuje i szybko pociera dłonie w trakcie mówienia,
możesz być pewien, że oferta ta jest dobra dla Ciebie.
9 Przyjaciółka opowiada, że jest bardzo podekscytowana wakacjami,

otrzymanym awansem lub fantastycznym pomysłem, na który właśnie
wpadła. Szybko zaciera ręce, a jej twarz jaśnieje w uśmiechu.
W pewnym okresie mieszkałam i pracowałam w Las Vegas w Newadzie.
Nie, nie byłam tancerką rewiową! Jednak czasem chodziłam do kasyna
i obserwowałam hazardzistów. Przy stole do gry w kości zauważyłam,
że ludzie zawsze szybko pocierają kośćmi przed rzutem. Gest ten, wraz
z wyrazem ich twarzy, mówił, że spodziewają się dobrych wyników.
I rzeczywiście zazwyczaj tak było, jednak nie dla nich, a dla kasyna.
9 Sprzedawca samochodów lub agent biura nieruchomości sadza Cię i pyta,
czy jesteś gotów wyciągnąć książeczkę czekową. Mówiąc to, zaciera
powoli ręce. Co w ten sposób mówi? Kliencie, miej się na baczności!
9 Po zapisaniu wszystkich szczegółów dotyczących zakupu, którego
chcesz dokonać, sprzedawczyni zaciera szybko ręce i mówi: „Mam coś
w sam raz dla pana!”. Gest ten przekazuje, że rzeczywiście spodziewa
się, że będzie to coś na Twoją korzyść. Jeśli zaś jest dobre dla Ciebie,
będzie również dobre dla niej. W tej sytuacji każdy wygrywa!
Splatanie rąk
Być może sądzisz, że splatanie rąk to pozytywny gest, ponieważ sprawia
wrażenie opanowania i kontroli. Spójrz raz jeszcze. Badania pokazują jednak,
że gest ten nie ujawnia pewności siebie, a raczej frustrację lub wrogość
i negatywne nastawienie. Zaplatając ręce, wskazujesz, że trzymasz w nich
coś, czego nie chcesz ujawnić.
Oczywiście niektórzy twierdzą, że jest im po prostu wygodnie z rękami

zaplecionymi na wysokości talii, opartymi o stół lub umieszczonymi w pozycji
listka figowego, zasłaniającego intymne miejsca. I może rzeczywiście tak jest.
Ponieważ jednak, podobnie jak w przypadku innych gestów, i ten jest
nieświadomy, możesz być pewien, że nie chodzi o samą tylko wygodę.
Następnym razem, gdy będziesz na spotkaniu, a mówiący nie będzie chciał

dopuścić nikogo do głosu, zwróć uwagę na pozycję dłoni reszty grupy. Z dużym
prawdopodobieństwem będą splecione aż do chwili, gdy ktoś wreszcie mu
nie przerwie. Dłonie otwierają się z chwilą, gdy zaczyna mówić nowa osoba.
Jeśli rozmawiasz z kimś, kto trzyma zaciśnięte ręce, możesz być pewien,
że stara się pohamować irytację, złość lub frustrację. Zrób, co w Twojej
mocy, żeby osoba ta rozplotła palce i otworzyła dłonie. Im dłużej pozostaną
w zamkniętej pozycji, tym dłużej będzie wrogo nastawiona.
Zaciśnięte dłonie
Pomyśl o chwili, kiedy byłeś naprawdę przestraszony, zdenerwowany lub
żywiłeś silne, negatywne uczucia. Prawdopodobnie zaciskałeś ręce z całej siły,
aż zbielały Ci knykcie: im silniejsze emocje, tym silniejszy uścisk. Znaczenie
gestu nie zależy tylko od siły, jaką w niego wkładasz, ale również od tego,
gdzie trzymasz ręce.
Przed twarzą
Badania pokazują, że im wyżej ktoś trzyma zaciśnięte ręce, tym bardziej
negatywne uczucia żywi (patrz rysunek 9.5). Jeśli więc Twoja szefowa siedzi
z łokciami opartymi o biurko i trzyma przed twarzą zaciśnięte ręce,
najprawdopodobniej czeka Cię ciężka przeprawa. Trzymając ręce blisko ust,
wskazuje, że powstrzymuje się od powiedzenia czegoś, co chciałaby powiedzieć.
Uważaj, żeby jej nie sprowokować. Może wtedy rozdzielić dłonie i dać upust
swojej złości!
Rysunek 9.5.
Uniesione,
zaciśnięte ręce
wskazują
na negatywne
odczucia
Anne to bystra, dążąca do celu i zdeterminowana bizneswoman. Prowadzi

jednocześnie kilka projektów, które wymagają jej uwagi. Bardzo ceni swoich
pracowników i w ciągu tygodnia stara się poświęcić każdemu z nich kilka
chwil na rozmowę. Większość z nich wie, że choć jest szczerze zainteresowana
ich dobrym samopoczuciem, ceni, kiedy mówi się do rzeczy i zbytnio nie
rozwodzi nad szczegółami. Nigel pracuje dla Anne od 16 lat i lubi sobie
poplotkować i pogadać. Często przychodzi do jej gabinetu tylko w tym celu.
W chwili, kiedy wchodzi, Anne kładzie łokcie na biurku i zaciska dłonie przed
twarzą. W ten sposób stawia symboliczną barierę, żeby uniemożliwić Nigelowi
zbytnią poufałość, a sobie wypowiedzenie słów, których mogłaby później
żałować. Choć wydaje się, że Nigel nie odczytuje właściwie tego sygnału,
sekretarka Anne dobrze wie, że gest ten to pewna oznaka frustracji i poirytowania
szefowej. Żeby ochronić Anne i uszanować uczucia Nigela, daje mu kilka
minut, a potem wchodzi do gabinetu, podając powód, dla którego muszą
skończyć rozmowę.
Na środku
Wyobraź sobie, że pracujesz przy biurku, uwijając się jak w ukropie, żeby
zdążyć z terminem, a ktoś wchodzi na pogawędkę. Choć jesteś zły, że Ci
przeszkadza, chcesz się okazać serdeczny i przyjacielski. Przerywasz pracę,
kładziesz splecione dłonie na biurku przed sobą i pytasz: „W czym mogę
pomóc?”. Zaplatanie rąk i trzymanie ich na środku sygnalizuje, że choć jesteś
zdenerwowany, nie wybuchniesz gniewem.
Jeśli intruz jest spostrzegawczy, zauważy, że trzymając zaciśnięte ręce,

powstrzymujesz negatywne emocje. Jeśli jest mądry, zaproponuje odwiedziny
w bardziej dogodnym momencie.
Listek figowy
Wiele osób stoi z rękami zaplecionymi przed swoimi intymnymi częściami
ciała (patrz rysunek 9.6). Pozycja ta mówi, że jest im tak wygodnie lub że nie
wiedzą, co zrobić z rękami. Prawdopodobnie podświadomie czują się zagrożeni
i szukają pozycji, która zapewni im bezpieczeństwo. Trzymając ręce przed
najwrażliwszą częścią ciała, dobrze się czują, ponieważ są osłonięci. Poza tym
mają czym zająć ręce. Nie daj się oszukać i nie sądź, że to naturalna pozycja
pewnych siebie osób. Jest wygodna, ponieważ działa niczym tarcza.
Co mówią palce
Jeśli przyjrzysz się, w jaki sposób ludzie używają dłoni podczas wypowiedzi,
zauważysz, że często wyglądają tak, jakby kurczowo trzymali się tego, co mówią.
Ich zachowanie opiera się na dwóch sposobach chwytania przedmiotu
— na uchwycie precyzyjnym i silnym.
Rysunek 9.6.
Listek figowy
zapewnia
osłonę
Kiedy czujesz się zestresowany i sfrustrowany lub przeciwnie, kiedy chcesz

zademonstrować kontrolę lub autorytet, chwytasz własne dłonie i palce. Nawet
teraz, starając się przekazać tę informację, opieram łokcie na biurku, zaciskam
dłonie przed twarzą i patrzę, jak bieleją mi kłykcie. Nie widząc w nich
odpowiedzi na moje dylematy, wkładam palce do ust. Znów nie mam szczęścia.
Opieram więc brodę na dłoni, szukając natchnienia. Po sposobie, w jaki
gestykuluję, nawet mój pies, Henry, widzi, że biję się z myślami.
Precyzyjny uchwyt
Weź coś małego między kciuk a koniuszki palców. Może to być pióro,
igła lub delikatny kawałek tkaniny. To właśnie precyzyjny uchwyt, pokazany
na rysunku 9.7, który umożliwia dokładne trzymanie przedmiotu
i manipulowanie nim.
Kiedy mówisz i chcesz powiedzieć o czymś dokładnie lub delikatnie, zetknij

razem końce palców i kciuk, kierując wnętrze dłoni do siebie. Proszę bardzo!
Twój słuchacz widzi, że dodajesz temu, co mówisz, precyzji i dokładności.
Żeby skupić uwagę słuchaczy i okazać się osobą autorytatywną, przyciśnij

palec wskazujący do kciuka w geście „okej”, z wnętrzem dłoni skierowanym
na zewnątrz i z zaokrąglonymi palcami. W ten sposób nie przestraszysz słuchaczy
i sprawisz, że będą postrzegać Cię jako osobę życzliwą i zorientowaną na cel.
Jest to ulubiony gest współczesnych polityków. Wielkie zaskoczenie, co?
Rysunek 9.7.
Precyzyjny
uchwyt
pokazuje
dokładność
W niektórych krajach gest „okej” uważany jest za niegrzeczny. Zanim wykonasz

określony gest, dowiedz się, jakie zachowania są akceptowane, a co może być
uznane za obraźliwe w miejscu, w którym przebywasz. (Więcej na temat użycia
sygnału „okej” w rozdziale 15.).
Kiedy zadajesz pytanie lub nie jesteś pewien tego, co mówisz lub na co odpowiadasz,
możesz zauważyć, że Twój kciuk i palec wskazujący prawie — ale nie do
końca — się stykają (patrz rysunek 9.8). Zabawne, jak do tego dochodzi. Jakby
palce same wiedziały, że nie do końca o taką odpowiedź chodzi. Kiedy palce
się złączą w rozpoznawalnym uchwycie, informacja została uchwycona.
Rysunek 9.8.
Kciuk i palec
wskazujący
nie całkiem się
dotykają,
co oznacza
wahanie
i niepewność
Silny uścisk
Osoby, które chcą być uznane za silne, poważne i przebojowe, używają pięści,
żeby zaznaczyć to, co mówią (patrz rysunek 9.9). Przybierają taką pozycję,
jakby trzymały się uchwytu w szybko jadącym autobusie lub przybijały gwóźdź.
Rysunek 9.9.
Silny uchwyt
pokazuje
przekonanie
i determinację
Możesz stosować ten gest na dwa równie skuteczne sposoby. Jeśli chcesz
przekazać swoją wiadomość w łagodniejszy sposób, zagnij palce, ale nie zaciskaj
ich do końca. Jeśli jednak nie ma żartów i nie zamierzasz iść na żadne ustępstwa,
zaciśnij pięść i popatrz, jak posypie się pierze.
Przypatrz się osobie publicznej lub politykowi, który chce celowo pokazać siłę
swoich przekonań i determinację. Zobacz, jak mocno zaciśnięta pięść unosi
się w górę i w dół, jakby uderzała w wielki bęben. Zastanawiasz się pewnie,
czy oprócz chęci wzbudzenia zainteresowania publiczności coś jeszcze się
za tym kryje.
Podobny gest to wyrzucenie zaciśniętej dłoni w powietrze, żeby pokazać siłę

swoich przekonań. Gest ten możesz też zaobserwować, kiedy Twoja drużyna
zdobywa gola, Twoja propozycja zostaje zaaprobowana lub gdy wygrywasz
na loterii.
Chcąc okazać mniejsze natężenie siły niż w ciasno zaciśniętym silnym uchwycie,
zwiń palce do środka dłoni, jakbyś luźno chwytał jakiś przedmiot. Dzięki
temu słuchacze będą poważnie traktować to, co mówisz, Ty zaś nie będziesz
się musiał uciekać do nadużywania siły.
Jeśli przemawiasz do audytorium i chcesz stanowić dla niego autorytet, zwiń

palce do środka, jakby niemal, ale nie do końca zaciskały się na niewidzialnym
przedmiocie. Pokażesz, że kontrolujesz wydarzenia i jesteś pewien tego, co robisz.
Silny cios
Czasem jesteś tak wzburzony, że musisz użyć dłoni niczym broni, wymachując
nią, uderzając lub zadając cios. Mam nadzieję, że uderzasz tylko w powietrze,
a nie w osobę lub przedmiot.
Lepiej, żeby Twój słuchacz potraktował Cię poważnie, gdy gestykulujesz w ten
sposób, ponieważ pokazujesz, że Twoje uczucia są dość silne i nie masz zamiaru
wysłuchiwać kontrargumentów lub zaprzeczenia. Innymi słowy, mówisz serio!
Żeby okazać prawdziwą siłę przebicia i podkreślić, że jesteś zdeterminowany

i pokonasz wszystkie przeszkody, odwróć dłoń w symboliczną pozycję topora,
ustawiając ją z profilu z palcami ciasno przylegającymi do siebie (patrz rysunek
9.10). Wykonaj nią silne, tnące ruchy w dół. Twoja ręka i dłoń działają jak tasak
i biada temu, kto stanie Ci na drodze.
Rysunek 9.10.
Gest tasaka
wskazuje
na przekonanie
o własnej racji
Ruch nożyczek lub tasaka to odpowiedni gest, kiedy nie zgadzasz się z tym,
co mówi inna osoba. Skrzyżuj przedramiona i wykonaj kilka tnących ruchów
dłonią. Wskazujesz w ten sposób, że ucinasz rozmowę.
Kiedy mój nastoletni syn, Max, ze wszystkich sił starał się przekonać mnie,
że powinnam pozwolić mu na samodzielną podróż po świecie, byłam nieugięta.
Jego rozentuzjazmowane argumenty napotykały opór mądrości matczynej.
Nie tylko powiedziałam „nie”, ale robiłam wszystko, żeby pokazać, że odrzucam
jego propozycję. W chwili, kiedy połączyłam ruch tasaka z kiwaniem palcem,
weszła moja córka, Kristina, z wnętrzem dłoni uspokajająco skierowanym
w dół i łagodnie unosząc ręce w górę i w dół, co zmniejszyło napięcie
i wprowadziło odrobinę spokoju.
Iglica
Badając ruchy ciała, Ray Birdwhistell zauważył, że pewni siebie, ponadprzeciętni
ludzie ograniczają lub minimalizują gestykulację i wyciągają palce w formie
iglicy, żeby zademonstrować, że są czegoś pewni. Gest ten wykonujesz, lekko
łącząc końce palców w kształt przypominający iglicę na dachu budynku.
Gest ten zwany jest również „pozycją siły”, ponieważ stosowany jest często
w kontaktach pomiędzy przełożonym a podwładnym. Prawnicy, księgowi
i wszelkie autorytety często udzielają wskazówek lub rad, trzymając palce
w tej pozycji.
9 Wzniesiona iglica: kiedy palce uniesione są przed klatką piersiową,

mówiący dzieli się swoimi myślami i opiniami.
Używaj tego gestu roztropnie. W skrajnych przypadkach może bowiem
przekazywać aroganckie, wszystkowiedzące nastawienie. Jeśli dodatkowo
przechylisz głowę w tył, nie zdziw się, jeśli inni uznają Cię za pyszałka
i aroganta.
9 Opuszczona iglica: kiedy słuchasz, Twoje palce mogą układać się
w opuszczoną iglicę (patrz rysunek 9.11). W takiej pozycji wyglądasz
na zainteresowanego i gotowego do reakcji. Kobiety częściej korzystają
z tego gestu niż z wariantu wzniesionego.
Chwytanie dłoni, nadgarstków i rąk

Jeśli chcesz okazać wyższość i pewność siebie, załóż ręce za plecy i chwyć
jedną ręką za drugą. Przypatrz się członkom rodzin królewskich na całym
świcie. Zwróć uwagę na wyższych rangą wojskowych, policjantów patrolujących
swój teren lub dyrektora lokalnej szkoły przechadzającego się po korytarzu.
Każdy z nich przyjmuję tę pozycję wyrażającą władzę. Nie boją się wystawić
na ewentualne zagrożenie bezbronnych części ciała, takich jak szyja, serce
czy brzuch.
Rysunek 9.11.
Opuszczona
iglica wskazuje
na uważne
słuchanie
Następnym razem, gdy znajdziesz się w stresującej lub mało komfortowej

sytuacji, przybierz pozycję z założonymi z tyłu rękami. Zwróć uwagę, jak
zmieniają się Twoje odczucia: od frustracji, niepewności i złości po rozluźnienie
i pewności siebie.
Kiedy jednak uchwyt przesuwa się z dłoni na rękę, jego znaczenie się zmienia.
Możesz być pewien, że jeśli ktoś chwyta za plecami nadgarstek, a nie samą
dłoń, powstrzymuje ukrytą frustrację. Gest ten to próba samokontroli, jakby
dłoń trzymająca nadgarstek lub ramię powstrzymywała je przed zadaniem
ciosu. Im wyżej sięga ręka za plecami, tym większe natężenie odczuwanej
frustracji. Zanim dotrze do ramienia, frustracja może przerodzić się w gniew.
Gest ten sygnalizuje również nerwowość i próbę samokontroli.
Gestykulacja kciukami
Gesty angażujące kciuki przekazują informację o dominacji, wyższości,
a w niektórych przypadkach również o agresji. Nic dziwnego więc,
że w chiromancji kciuk oznacza siłę charakteru i ego. Osoba z wysuniętym
kciukiem kojarzy się z osobą sprawującą kontrolę. Biada temu, dla kogo
kciuk kieruje się w dół, ponieważ w starożytnym Rzymie gest ten oznaczał
rychłą śmierć.
9 Kciuki w górę: pozycja ta wyraża zgodę. Musisz jednak ostrożnie korzystać

z tego gestu, ponieważ w niektórych kulturach uważany on jest za
niegrzeczny i niezwykle obraźliwy.
9 Kciuki wystające z kieszeni: gest ten sygnalizuje dominację i pewność

siebie. Choć używają go zarówno mężczyźni, jak i kobiety, kobieta rzadko
wysuwa kciuki spod klapy kieszeni marynarki, podczas gdy u mężczyzn
jest to częste.
9 Gestykulowanie w kierunku drugiej osoby za pomocą kciuka:
kiedy używasz kciuka, żeby wskazać na kogoś, zachowujesz się
lekceważąco, bez szacunku i szyderczo.
Andrew miał pechowy zwyczaj ośmieszania swojej żony, Jane, w obecności
przyjaciół. Kiedy byli w towarzystwie, często określał ją mianem „małej kobietki”
i wskazywał w jej kierunku zaciśniętą pięścią z wysuniętym kciukiem w roli
wskaźnika. Choć Jane mówiła mu, że denerwuje ją ten gest oraz towarzyszące
mu komentarze, Andrew nie zwracał na to uwagi. Zauważył jednak, kiedy
po kilku latach braku szacunku i lekceważenia Jane rozwiodła się z nim.
Analiza uścisków dłoni

Uścisk dłoni przy spotkaniu to tradycja, która buduje więź i jednoczy. Nasi
przodkowie zamieszkujący jaskinie witali się, wyciągając do przodu rękę z otwartą
dłonią, żeby pokazać, że nie mają przy sobie pałek ani innych niebezpiecznych
narzędzi. Przeskoczmy w czasie do starożytnego Rzymu, kiedy na porządku
dziennym było ukrywanie sztyletu w rękawie. Z tego powodu mężczyźni
chwytali się na powitanie za przedramiona, żeby sprawdzić wzajemne intencje.
Kiedy wykształcił się uścisk dłoni w obecnej postaci, stał się gestem
cementującym zgodę oraz oznaczającym powitanie i pożegnanie. Dlatego
też upewnij się, że kiedy ściskasz komuś dłoń, gest jest przyjazny, przyjemny
i pozytywny.
Kto pierwszy wyciąga dłoń

Choć uścisk dłoni przy pierwszym spotkaniu jest powszechnie przyjętym
zwyczajem, czasem wykonanie pierwszego ruchu może okazać się niestosowne.
Na przykład jeśli wymusiłeś spotkanie lub druga osoba nie czuje się dobrze
w Twojej obecności, nie byłoby najlepiej widziane, gdybyś wyciągnął rękę na
znak zaufania i powitania. Jeśli jednak uważasz, że osoba, z którą się widzisz,
jest Ci równa, i oboje cieszycie się ze spotkania, równocześnie wyciągacie
ręce na powitanie.
Jeśli podchodzisz do klientki, która Cię nie wołała, zobacz, czy wyciągnie
rękę na powitanie. Jeśli wyciągniesz rękę jako pierwszy, możesz zmusić ją
do uścisku, na który nie ma ochoty, wytwarzając negatywne uczucia. Jeśli
nie wyciąga ręki, jedynie kiwnij lekko głową.
Ponieważ niektórzy nie są pewni, czy uścisnąć dłoń kobiety w kontaktach

biznesowych, to kobieta powinna wyciągnąć dłoń pierwsza, żeby pokazać,
że odpowiada jej ten gest. Pozwoli to uniknąć niepotrzebnych wątpliwości.
Przekazywanie nastawienia
Niektórzy ściskają dłoń tak, jakby byli Attylą, wodzem Hunów, i zamierzali
przygwoździć Cię w miejscu. Inni pozostają pasywni i wycofani, ledwie podając
końce palców. Jeszcze inni oferują zimną, oślizłą rękę, przypominającą mokrą
makrelę. Sposób, w jaki ludzie ściskają dłoń, mówi wiele na temat ich osobowości,
nastawienia oraz odczuć względem osoby, z którą się witają.
Profesor William Chaplin z Uniwersytetu Alabamy przebadał wraz ze studentami

zależność pomiędzy osobowością a stylem uścisku. Jego zespół dowiódł,
że ekstrawertycy i ludzie ekspresyjni mocno ściskają podaną dłoń, neurotycy
zaś i osoby nieśmiałe wręcz przeciwnie. Odkryli również, że kobiety, które
są otwarte na nowe doświadczenia, mocno ściskają podaną dłoń.
Gruchotanie kości
Zanim zdążysz schować ręce do kieszeni, nadchodzi gruchotacz kości i zamienia
Twoje dłonie w miazgę. Ten typ ludzi wydaje się żywić niezwykłą agresję,
która ma na celu zrekompensowanie nieudolności w innych dziedzinach.
Staraj się unikać ich uścisku, ponieważ nie jesteś w stanie go zrównoważyć.
Żeby uniknąć bolesnego uścisku, podczas spotkań biznesowych lepiej nie
nosić pierścionków na prawej ręce.
Jeśli uważasz, że ktoś celowo z całej siły ścisnął Ci dłoń, powiedz: „Rany!
To rzeczywiście mocny uścisk. I dosyć bolesny!”. Dajesz w ten sposób znać,
że przejrzałeś gierki drugiej osoby. Jeszcze lepszy efekt osiągniesz, jeśli inni
będą świadkami całego zajścia. Mało prawdopodobne, że osoba ta odważy się
po raz drugi na takie zachowanie.
George nie ma specjalnych umiejętności interpersonalnych i nie zdaje sobie
sprawy z siły, jaką wkłada w swój uścisk. Nieświadomie rekompensuje swoją
społeczną nieudolność, wkładając w uścisk wyjątkowo dużo mocy. Szczególnie
dla kobiet jest to trudne do zniesienia. Ściska bowiem ich dłonie tak mocno,
że często odchodzą z czerwonymi śladami w miejscu, gdzie pierścionki wgniotły
się im w ciało. Jeden z przyjaciół zauważył: „Jeśli w taki sposób ściska czyjąś
dłoń, zastanawiam się, jakie są skutki, kiedy kogoś pocałuje?”.
Mokra ryba
Jeśli ktoś podał Ci kiedyś zupełnie zwiotczałą rękę do uścisku, wiesz, jaka
obcość wytwarza się przy zetknięciu dłoni. Ludzie, którzy nie angażują się
w uścisk, mają o sobie wysokie mniemanie i są zdystansowani. Oczywiście
chirurdzy czy pianiści muszą strzec swoich palców, są więc powszechnie
znani z delikatnego uścisku. Także osoby, które często witają się z innymi,
chronią w ten sposób swoje dłonie.
Niektórzy jednak nie angażują się w powitanie z innych powodów. Pewna
grupa kobiet uważa, że zrobi lepsze wrażenie, jeśli okaże uległość zarówno
mężczyznom, jak i kobietom. Bardzo silne osoby podają czasem delikatnie
dłoń, żeby podkreślić swoją siłę fizyczną. Jeśli komuś brak pewności siebie,
również unika kontaktu.
Bonnie pochodzi z Dallas w Teksasie, a pracuje w Londynie dla dużej firmy
inwestycyjnej. Jej środowisko pracy jest zdominowane przez mężczyzn. Choć
jest zdolna, jej szef i współpracownicy uważają ją za dość uległą. Przekonanie
to bierze się między innymi ze sposobu, w jaki podaje dłoń. Bez względu na
milionowe transakcje, które regularnie przeprowadza, wciąż podkreśla swoją
kobiecość delikatnym uściskiem: takim, jakiego nauczono ją w dzieciństwie
na południu USA. Choć w kontaktach towarzyskich takie podejście może
podobać się mężczyznom, w świecie biznesu wywołuje nieustanne żarty
kolegów, którzy drwią z południowej piękności i jej podstępnych intryg.
Silny uścisk
Być może czasem chcesz pokazać, że Ty tu rządzisz, co oznacza, że jesteś
silny i sprawujesz nad wszystkim kontrolę. Możesz to zrobić, kierując wnętrze
dłoni w dół podczas uścisku. Choć nie musisz całkowicie obracać ręki ku
podłodze, lekkie jej wykręcenie pokazuje, kto tu rządzi.
Nawet jeśli położysz dłoń na wierzchu nieświadomie, automatycznie zyskujesz
przewagę. Dzieje się tak, ponieważ dłoń skierowana w dół oznacza dominację
i kontrolę, podczas gdy skierowanie jej wnętrzem do góry oznacza zgodność
i pasywność. Nawet jeśli Ty i odbiorca uścisku nie jesteście świadomi pozycji
swoich dłoni, czujesz, że dominujesz, a druga osoba odczuwa większą uległość.
Uścisk obydwu dłoni

Uścisk za pomocą obydwu dłoni jest ulubionym gestem na scenie politycznej.
Jego inicjator pragnie tym sposobem pokazać szczerość, uczciwość i głębokie
poważanie. Używając go, wzmacniasz kontakt fizyczny, a ograniczając prawą
dłoń odbiorcy, przejmujesz kontrolę nad interakcją. Ponieważ podwójny
uścisk stanowi miniaturę objęcia, uważaj, komu go oferujesz. Najlepiej, gdyby
był stosowany jedynie wówczas, gdy w grę wchodzą już istniejące relacje.
Co robisz, jeśli ktoś wyciąga gwałtownie w Twoim kierunku dłoń z wnętrzem
skierowanym do dołu i chwyta Twoją rękę, zmuszając Cię do przyjęcia pozycji
uległości i pozostawiając niewiele możliwości na wyrównanie statusu? Pozwól,
żeby ujął Twoją dłoń z wnętrzem skierowanym w górę. A następnie, zanim
się zorientuje, co zamierzasz, połóż swoją lewą dłoń na jego prawej, zamykając
ją w podwójnym uścisku. W tej pozycji możesz zacieśnić uścisk i subtelnie,
ale skutecznie odzyskać kontrolę.
Kiedy używasz podwójnego uścisku, lewa dłoń przekazuje dwie istotne

informacje. Po pierwsze, ujawnia intensywność uczuć względem odbiorcy
uścisku. Im wyżej położysz lewą rękę (jak na rysunku 9.12), tym większy
stopień zażyłości chcesz okazać. Ruch ten jest złożony, ponieważ wyraża
zarówno siłę więzi łączącej Cię z drugą osobą, jak i stopień, w jakim chcesz ją
kontrolować. Po drugie, Twoja lewa dłoń narusza przestrzeń osobistą odbiorcy.
Jeśli nie żywi on względem Ciebie ciepłych uczuć, gest ten może wzbudzić
jego podejrzliwość i ograniczyć zaufanie. W razie wątpliwości lepiej go nie
używać; szczególnie w kontaktach z szefem.
Rysunek 9.12.
Zażyłość
i kontrola
wzrasta, kiedy
lewa ręka
spoczywa
wysoko
na ramieniu
drugiej osoby
Przedłużanie uścisku
Niektóre osoby nie wiedzą, kiedy przerwać uścisk. Chwytają Twoją dłoń,
potrząsają nią i trzymają ją, dopóki nie będziesz starał się jej wyswobodzić.
To subtelny sposób na okazanie kontroli. Przedłużając kontakt fizyczny, angażują
Cię na dłużej, niż sam byś chciał. Co ciekawe, najprawdopodobniej pozwolisz
na ten dotyk, dopóki nie wymyślisz dobrego powodu, żeby się wyrwać. Powiesz
coś w stylu: „Przepraszam, muszę już iść”, choć dopiero co się zjawiłeś!
Najeźdźca
Niezależnie od tego, czy wciągasz kogoś na swoje terytorium, kiedy podajesz
mu dłoń, czy też najeżdżasz jego przestrzeń, kładąc rękę na jego terenie,
pokazujesz, że to Ty jesteś silniejszy (patrz rysunek 9.13).
Rysunek 9.13.
Najeźdźcy
roszczą sobie
prawo
do władzy
i kontroli
W pierwszym przypadku wysuwasz rękę naprzód, mocno chwytasz wyciągniętą

dłoń odbiorcy i jednocześnie szybko ją wciągasz do swojej przestrzeni
i przytrzymujesz uścisk, dopóki nie zechcesz go rozluźnić. Jeśli przyciągasz
kogoś do swojej przestrzeni osobistej, to Ty dyktujesz warunki. Ty jesteś górą.
Uważaj, z jaką siłą przyciągasz podaną dłoń. Możesz bowiem sprawić, że osoba
ta wpadnie na Ciebie. To wówczas mówi się, że jesteś z kimś na złej stopie.
Jeśli to Ty najeżdżasz czyjeś terytorium, wyciągasz ramię na całą długość,

zmuszając drugą osobę do wycofania się. Jej ramię jest zgięte, podczas gdy
Twoja wyciągnięta ręka anektuje jej przestrzeń.
Mocny uścisk
Jeśli chcesz stworzyć poczucie wzajemnego szacunku i równości, upewnij się,
że kiedy wyciągasz rękę na powitanie, wnętrza waszych dłoni są w pozycji
pionowej, palce obejmują dłoń drugiej osoby i wkładacie w uścisk tyle samo
siły. Ręce powinny spotkać się na neutralnym gruncie, w połowie drogi między
Twoją przestrzenią osobistą a przestrzenią osobistą drugiej strony.
Przewaga lewej strony

Następnym razem, gdy spojrzysz na zdjęcie dwóch przywódców stojących
obok siebie, zwróć uwagę, czy jeden nie wygląda na bardziej dominującego
niż drugi. Istnieje prawdopodobieństwo, że za ważniejszą uznasz osobę
stojącą po lewej stronie.
Jeśli zdjęcie pokazuje ich podczas wymiany uścisku dłoni, możesz z łatwością
zobaczyć, że dłoń osoby po lewej stronie jest na górze, co sprawia, że wygląda
na potężniejszą i sprawującą większą kontrolę. Wytrawni politycy są świadomi
wpływu pozycji ciała i nie przebierając w środkach, walczą o to, żeby ustawić się
po prawej stronie kolegów lub przeciwników i na zdjęciu znaleźć się po lewej.
Żeby uzyskać lewostronną przewagę i sprawić wrażenie, że to Ty dyktujesz

warunki, ustaw się po prawej stronie drugiej osoby. Jeśli chcesz zwiększyć
swoją przewagę, połóż lewą rękę na plecach kolegi podczas wymiany uścisków
dłoni. Choć może go nieco poirytować Twoje jawne wykorzystywanie sytuacji,
uśmiechnij się ciepło, wiedząc, że zyskałeś przewagę.
Przemieszczenie energii
Jeśli kiedykolwiek zauważyłeś, że bębnisz palcami, pociągasz za płatki uszu,
dotykasz twarzy lub drapiesz się po głowie, choć nic Cię nie swędzi, wykonujesz
czynności służące przemieszczeniu. Gesty te łatwo zauważyć, ponieważ są to
niewielkie, niekonsekwentne ruchy, które wykonujesz, gdy przeżywasz
wewnętrzny zamęt lub frustrację.
Osoby sfrustrowane lub skonfliktowane wewnętrznie często czują potrzebę

działania. Podczas gdy starają się znaleźć odpowiedź na źródło ich rozdrażnienia,
w międzyczasie zapełniają pustkę bezcelowym działaniem, byle tylko pozostać
aktywnym.
Ulga w bębnieniu
Jeśli jesteś na spotkaniu, na którym ktoś bębni palcami, zachowaj uwagę.
Osoba ta stara się coś Ci przekazać. Jest znudzona, sfrustrowana, a może
nawet poirytowana; niecierpliwi się.
Stephen pracuje w międzynarodowej kancelarii prawnej. Niedawno dowiedział

się, że jego koledzy nazywają go „bębniarz”, ponieważ wciąż bębni palcami
w trakcie spotkań. Prędkość uderzeń ujawnia stan jego umysłu. Kiedy jest
znudzony, bębni czterema palcami prawej ręki w szybkim tempie. Kiedy
rozważa jakąś sugestię, cicho uderza środkowym palcem. Kiedy jest gotów
zakończyć spotkanie, puka knykciami w stół. Choć nie używa słów, jego
koledzy wiedzą, co myśli.
Pokrzepienie w zabawie
Następnym razem, gdy będziesz niespokojny, zwróć uwagę na to, co robisz.
Z dużym prawdopodobieństwem bawisz się jakimś przedmiotem. Pobrzękujesz
kluczami, obracasz pierścionek na palcu lub poprawiasz ubranie. Możesz
również dotykać się, ogryzając paznokcie, szarpiąc płatek ucha, masując
policzek lub przeczesując włosy palcami. Działania te mają złagodzić odczuwane
zdenerwowanie.
Kiedy ludzie są niespokojni, skupiają nadmiar energii na samych sobie,

co przynosi im tymczasową ulgę. Działania te zwane są czasem „adaptatorami”,
ponieważ pomagają dostosować się do poziomu wewnętrznego napięcia.
Koncentrują się zazwyczaj na obszarze twarzy i głowy. Możesz zauważyć,
że kiedy czujesz się zdenerwowany, nieświadomie poklepujesz się po twarzy,
bębnisz palcami o wargi lub masujesz kark. Gesty te przypominają okres
dzieciństwa, kiedy Twoja mama używała ich, żeby dodać Ci otuchy.
Ręka do nosa
Kiedy ręka wędruje do nosa, wiesz, że w grę wchodzi kłamstwo. Niezależnie
od tego, czy kłamiesz w żywe oczy, żywisz nieszczere myśli, udajesz odwagę,
gdy jesteś całkowicie przerażony, czy po prostu czujesz chwilę zwątpienia,
dłoń wędrująca do nosa sygnalizuje pewien fałsz.
Kiedy wyprowadzałam na spacer mojego psa, Henry’ego, rozmyślając o tym,

co czeka mnie tego dnia, zauważyłam, że za każdym razem, kiedy przeskakiwałam
z jednej myśli na inną, moja ręka wykonywała określony ruch. Zauważyłam
zwłaszcza, że ocieram nos, co oznacza fałsz i wątpliwości. Jasne, było zimno,
moje ciało było ciepłe, więc ciekło mi z nosa i musiałam go wytrzeć. Jednak
w tym samym czasie myślałam o tym, że uda mi się wykonać pracę w terminie,
choć w rzeczywistości szczerze w to wątpiłam.
Dotknięcie samego siebie sygnalizuje, że potrzebujesz otuchy. Pocieranie

nosa, szybkie ocieranie go lub drapanie to reakcja na mrowienie spowodowane
podniesionym ciśnieniem krwi na skutek stresu.
Jeśli chcesz stwierdzić, czy ktoś jest zestresowany, zwróć uwagę na to, czy
dotyka ręką twarzy.
Ręka do policzka
Ręka wędrująca do policzka oznacza nudę, brak zainteresowania oraz zmęczenie.
Opieranie policzka na dłoni jest niczym kładzenie go na poduszce. Zanim się
zorientujesz, zaczynasz odpływać w krainę snu. Na zebraniach, wykładach
i w restauracjach można spotkać ludzi, którzy opierają głowę na ręce, kiedy
opadają ich negatywne uczucia.
Jeśli wypowiadasz się publicznie i zauważasz, że głowy słuchaczy opierają się

na dłoniach, zmień to, co robisz. Zmiana przykuje uwagę audytorium
i zaoszczędzi Ci zawstydzenia, gdyby głowy zebranych opadły bezwładnie.
Ręka do brody
Broda oparta o wierzch dłoni jest oznaką namysłu: ktoś się nad czymś
zastanawia. Kiedy zaś kciuk umieszczony jest pod brodą, a palec wskazujący
skierowany w górę z boku twarzy, to sygnał dokonywania oceny. Informacje
zostały wysłuchane, a teraz należy je oszacować.
Niedawno opublikowane zdjęcia Hillary Rodham Clinton pokazują ją

w zamyślonej postawie, z brodą opartą o kciuk i z palcem wskazującym
skierowanym w górę. Pozycja ta wskazuje, że pani Clinton rozważa sens
usłyszanych argumentów.
Obgryzanie paznokci
Jeśli pracowałeś kiedykolwiek w kontrwywiadzie, Ogryzane paznokcie szybko prowadzą do scho-
na pewno zalecano Ci, żebyś obserwował nawyki rzenia, w którym szerokość płytki paznokciowej
różnych ludzi. Ujawniają one osobowość i trudniej
i podstawy paznokcia przekracza ich długość.
je zamaskować niż wyraz twarzy. Ciężko jest wy- Jeśli ktoś ssał paznokieć, szczególnie kciuka,
eliminować mocno ugruntowane nawyki, stosun- płytka może nosić ślady zębów. To sygnał dużego
kowo łatwo zaś zmienić wyraz twarzy. Oceniając napięcia nerwowego. Wątpliwe, żeby osobie tej
drugą osobę, spójrz, jak wyglądają jej ręce. udało się ograniczyć zachowania stresowe wy-
łącznie do obgryzania paznokci. Wygląd paznokci
Lekarze badają paznokcie pacjenta z tą samą
premiera Wielkiej Brytanii, Gordona Browna,
uwagą, co twarz i oczy. Każda nieregularność
mówi, że je regularnie obgryza.
i odbarwienie sygnalizuje zły stan zdrowia oraz
napięcie i niepokój.
Rozdział 10
Stań do walki
W tym rozdziale:
► Pozycja najlepiej odpowiadająca Twojemu nastawieniu.
► Pokazywanie prawdziwego samopoczucia.
► Niezamierzone ujawnianie informacji.
W pewnych okresach w życiu musisz zająć określone stanowisko i podjąć

stanowczą decyzję. Najprawdopodobniej stawiasz wtedy stopy mocno
na ziemi i robisz to, co do Ciebie należy. Czasem jednak nie przejmujesz się
zbytnio i ganiasz tu i tam bez celu.
Tupiesz ze złością nogą — lub znasz kogoś, kto tak robi; pocierasz o siebie
kostkami i przerzucasz z nudów ciężar na jedną nogę; podrygujesz stopą,
kiedy jesteś podekscytowany.
W rozdziale tym przyglądam się różnym pozycjom, jakie przybierasz

w zależności od nastroju i okoliczności. Dowiesz się również, co mówi
podrygiwanie stopą oraz kierunek, w jakim ją ustawiasz.
Okazywanie nastawienia
i stopnia zaangażowania
za pomocą postawy
Punktem wyjścia każdej postawy jest pozycja stojąca ze stopami rozstawionymi
na szerokość bioder i równomiernie rozłożonym ciężarem ciała. To, co zrobisz
z tego typu pozycją wyjściową, zależy od tego, co chcesz pokazać oraz jakie
wrażenie chcesz wywołać. Sposób, w jaki się trzymasz, odzwierciedla Twoje
doświadczenia życiowe i status społeczny.
Na podstawie tego, jak ktoś stoi, możesz określić rangę tej osoby. Królowa
nie garbi się — przynajmniej nie publicznie. Bosman staje na baczność, kiedy do
pomieszczenia wchodzi jego przełożony. Służący kłania się, słysząc rozkaz pana.
Osoba, która stoi niedbale i pozwala, by jej głowa opadała, ramiona były
przygarbione, a stopy skierowane do wewnątrz, okazuje uległość, brak
zaangażowania oraz wycofanie lub rezerwę. I odwrotnie, osoby, które
równomiernie rozkładają ciężar ciała na dwie nogi i mocno opierają stopy
na ziemi, wyglądają na pewne siebie — pod warunkiem że inne części ciała
współgrają z nogami i stopami. Kiedy stoisz w takiej pozycji, głowa naturalnie
unosi się wysoko, ramiona ściągają w tył, a brzuch jest wciągnięty. Proszę
bardzo! Oto postawa zwycięzcy.
Jeśli chcesz ocenić nastawienie danej osoby, zwróć uwagę na to, jak stoi.
Większość ludzi podejmuje istotne decyzje, kiedy obydwie stopy trzyma położone
na ziemi. Jeśli chcesz być postrzegany jako osoba silna, wpływowa i władcza,
stań z lekko rozstawionymi nogami i równomiernie rozłożonym ciężarem ciała.
Stawanie w rozkroku
Stawanie w rozkroku to stabilna pozycja, szczególnie lubiana przez osoby
dominujące. Wyprostowane nogi są szeroko rozstawione, a ciężar ciała rozkłada
się równomiernie.
Ze względu na wyżej położony środek ciężkości mężczyźni częściej przyjmują

tę pozycję niż kobiety. Niezależnie od wzrostu stają w ten sposób, kiedy chcą
coś innym zakomunikować.
Wyrażenia takie jak: „stanąć na własnych nogach” lub „mocno stąpać po ziemi”
odnoszą się do starożytnego chińskiego zwyczaju wiązania stóp kobietom.
Zwyczaj ten zarezerwowany był dla członków rodziny królewskiej i oznaczał,
że kobieta, której związano stopy, nie mogła samodzielnie stanąć na nogi,
nie odczuwając przy tym bólu.
Wizerunek macho
Całkowicie nieruchoma postawa, w której ktoś stawia stopy tak stanowczo,
że nie ma możliwości, by ustąpił choć odrobinę, sygnalizuje obronę swojego
stanowiska (patrz rysunek 10.1). Poprzez zaanektowanie większej przestrzeni
i mimowolne zaprezentowanie swoich atutów wskazuje również, kto tu jest
szefem.
W ostatniej klasie szkoły podstawowej Tommy, lat dwanaście, był członkiem

drużyny rugby, która zwyciężyła w szkolnych mistrzostwach. Podczas imprezy
świętującej zwycięstwo grupa chłopców stała w kółku i rozmawiała. Dumni
z wygranej, wszyscy stali w rozkroku, manifestując ducha zespołowego i jedność.
Nawet w tak młodym wieku okazywali swoją męskość i solidarność.
Rozdział 10: Stań do walki 173
Rysunek 10.1.
Stanie
w rozkroku
niesie silny
przekaz
dominacji
i władzy
Jeśli czujesz się przegrany i chcesz zmienić swój nastrój, stań w rozkroku
z wysoko uniesioną głową i ściągniętymi do tyłu ramionami. Przyjmując tę
silną pozycję, jesteś w stanie wzbudzić w sobie analogiczne odczucia.
Zastraszenie
Historia dowodzi, że we wszystkich kulturach eksponowanie fallusa od zawsze
uważane było za oznakę dominacji. Mężczyzna, stając w rozkroku, bezwstydnie
wystawia na pokaz swoje krocze, obwieszczając w ten sposób, że jest Conanem
Barbarzyńcą. Nawet jeśli wszystko, co trzeba, jest zakryte, pokazuje w ten
sposób, że uważa się za przywódcę.
Bez trudu da się określić, czy dwie osoby szykują się do walki, czy oceniają
się w bardziej przyjacielskich zamiarach. Jeśli stoją w szerokim rozkroku
twarzą w twarz, z rękami na biodrach i palcami lub kciukami zatkniętymi
za szlufki spodni lub kieszenie, najprawdopodobniej nie darzą się wielką
sympatią i szukają kłopotów. Jeśli jednak ich ciała są lekko odwrócone,
po prostu mierzą się wzrokiem z bardziej przyjacielskim nastawieniem.
Saczek na genitalia
Kiedy w 1482 roku Edward IV ustanowił prawo, Saczek, wykonany z bogato zdobionego, przycią-
które zabraniało mężczyznom poniżej rangi władcy gającego wzrok materiału, był symbolem statusu
feudalnego noszenia krótkich kaftanów odsłania- społecznego; im bardziej był krzykliwy, tym wyż-
jących genitalia, pojawił się saczek. Mężczyźni, szy status oznaczał.
nie chcąc narażać się na niewygodę poprzez za-
W latach 50. XVI wieku dworzanie w Hiszpanii
szycie kaftana w kroku, znaleźli inne rozwiązanie.
byli niezwykle dumni z powodu sukcesów od-
Saczek był początkowo trójkątnym kawałkiem noszonych w Nowym Świecie. Paradowali wów-
tkaniny związanym w trzech rogach lub zszytym czas w saczkach, które wyglądały tak, jakby ich
luźno w dolnym rogu i związanym w dwóch po- właścicielom towarzyszyła nieustanna erekcja.
zostałych. Nasuwało się go na nieosłonięte miej-
Zmiany następujące w modzie męskiej na po-
sce z przodu rajtuzów. Mężczyźni szybko zdali
czątku XVI wieku spowodowały, że saczki zostały
sobie sprawę, że nowa moda pozwala im wy-
przesłonięte przez ogromne fałdy pludrów. Nie
olbrzymić to, czego mogła poskąpić im natura.
zniknęły jednak całkowicie. Można je jeszcze zo-
Saczek był początkowo płaskim kawałkiem tka- baczyć na angielskich portretach z ery jakobiń-
niny, ale wkrótce przybrał bardziej napuszone skiej z początku XVII wieku.
kształty. Męskie klejnoty spoczywały w sakiew-
W 1975 roku Eldridge Cleaver, były przywódca
kach, z których z łatwością wystawały. Z biegiem
Czarnych Panter (organizacji walczącej o prawa
czasu sakiewki uzupełniono wyściółką, aż w koń-
Afroamerykanów), stawiał pierwsze kroki w świe-
cu w ogóle je porzucono na rzecz usztywnionych
cie mody jako projektant bielizny męskiej. Jego
konstrukcji o niezwykłych rozmiarach, które słu-
projekty wyróżniały się ogromnymi, przypomi-
żyły jedynie wyolbrzymieniu męskości. Ostenta-
nającymi saczki, nakryciami genitaliów. Cleaver
cyjne kształty, które kryły „klejnoty”, przywiązy-
argumentował, że współczesne ubrania maskują
wano do rajtuzów lub do koszuli.
seksualność, a on chciałby wyprowadzić ją
Za panowania Henryka VIII saczek przybrał po- z powrotem na światło dzienne. Z tych samych
dłużny kształt, który z kolei zamieniono na wydłu- powodów wiele gwiazd rocka i fetyszystów wciąż
żoną owalną konstrukcję, która kusząco wysta- nosi saczki.
wała spomiędzy fałd elżbietańskich pludrów.
Samiec alfa u pawianów obnosi się ze swoim penisem we wzwodzie, sygnalizując

w ten sposób innym samcom swoją siłę i pozycję w stadzie. Mężczyźni na Nowej
Gwinei podkreślają swoją pozycję w społeczności za pomocą dużych rozmiarów,
bogato zdobionych osłon na penisa. Europejczycy w XV i XVI wieku nosili
saczki jako oznakę męskości i statusu (szczegółowe informacje na ten temat
w ramce „Saczek na genitalia”).
W ostatnim filmie o Jamesie Bondzie brytyjski aktor, Daniel Craig, wychodzi

z oceanu ubrany w kąpielówki, które bezwstydnie przyciągają uwagę do jego
krocza. Jasnoniebieski kolor w połączeniu z jędrnym i postawnym ciałem
Craiga podkreśla siłę i moc granego przez niego bohatera.
Stanie na baczność
Postawa na baczność (rysunek 10.2) to postawa uległa, w której nogi są proste,
a stopy ułożone jedna przy drugiej. Pozycję tę przyjmujesz, kiedy zostajesz
wezwany do dyrektora, składasz raport przełożonemu w wojsku lub stajesz
przed sędzią w oczekiwaniu na wyrok.
Rysunek 10.2.
Stanie
na baczność
to oznaka
niepewności
i uległości
Stopy ułożone obok siebie zmniejszają podstawę, na której się opierasz,

i sprawiają, że pozycja jest dość niestabilna. Jeśli popchniesz wtedy kogoś
z zaskoczenia, z łatwością możesz go przewrócić. Ludzie, którzy nie są pewni
swojego zdania na jakiś temat, stają na baczność. Stając tak, pokazują swoje
wahanie i niepewność. Szerszy rozkrok daje lepsze i mocniejsze podstawy.
Znacznie trudniej jest wytrącić z równowagi osobę, która trzyma stopy
w rozkroku (patrz poprzedni punkt „Stanie w rozkroku”).
Kiedy Max dostał nagrodę kadeta marynarki wojennej roku, musiał w pełnym
umundurowaniu przemaszerować przez dziedziniec. Szedł pewnym, eleganckim
krokiem. Ramiona miał wyprostowane i ściągnięte do tyłu. Kiedy dotarł przed
oblicze dowódcy, energicznie złączył stopy i wyprostował się. Stając na baczność
z wyprostowanymi nogami i stopami ułożonymi jedna przy drugiej, okazywał
zarówno szacunek, jak i uległość.
Przyjmowanie pozycji
Jeśli chcesz się przekonać, jak różne odczucia, 5. Przyjrzyj się sobie uważnie i postaraj się zi-
nastawienie i wrażenia towarzyszą staniu w roz- dentyfikować uczucia, które towarzyszą ta-
kroku i staniu na baczność, wykonaj następujące kiej pozycji.
ćwiczenie.
Jakie uczucia, nastawienie i myśli towarzyszyły
Potrzebne Ci będzie duże lustro. Ci, kiedy stałeś w takiej pozycji? Jakiego rodzaju
wizerunek wytworzyłeś? Jak wpłynął on na Twoją
1. Stań przed lustrem obejmującym całą postać. samoocenę?
2. Przyjrzyj się, jak stoisz.
3. Stań na baczność. Powtórz ćwiczenie, tym razem stając w rozkroku.
Zadaj sobie te same pytania. Jakie różnice za-
4. Stój tak przez piętnaście sekund.
uważyłeś?
Pozycja przypory
Przypory to zbudowane przy ścianie lub wystające z niej konstrukcje
architektoniczne, które służą do jej podparcia lub wzmocnienia. Mogą
stanowić symbol wsparcia lub nadawania mocy argumentom.
Kiedy stajesz w pozycji przypory, przekładasz cały ciężar ciała na jedną

wyprostowaną nogę, a drugą przeistaczasz w rodzaj przypory. Luźna noga
może być wyprostowana lub zgięta, ale stopa najprawdopodobniej skierowana
jest w kierunku przeciwnym do reszty ciała.
Ludzie przybierający tę pozycję twierdzą, że dzięki niej odpoczywają, ale postawa

ta wyraźnie wskazuje na chęć ucieczki. Dzieje się tak, ponieważ w znacznym
stopniu przypomina chodzenie. Przed wykonaniem ruchu przenosisz bowiem
ciężar ciała na jedną nogę, żeby druga mogła zrobić krok. Choć wcale nie musisz
się ruszyć z tej pozycji, nogi ułożone są tak, żebyś z łatwością mógł to zrobić.
Pozycja ta w zawoalowany sposób pokazuje, że chcesz się oddalić.
Jeśli ktoś podczas rozmowy z Tobą wciąż przerzuca ciężar ciała z jednej nogi
na drugą, sygnalizuje, że jest gotów opuścić Twoje towarzystwo.
Jeśli zobaczysz kogoś, kto stoi z jedną nogą w roli przypory, zwróć uwagę,
w którą stronę zwracają się palce jego stopy. Kierunek ów często wskazuje
na przedmiot, o jakim myśli owa osoba. Może zwracać się w kierunku osoby,
która przykuła jej uwagę, ale najczęściej wskazuje drogę ucieczki.
Pozycja nożyczek
Pomyśl o swoich nogach jak o dwóch ostrzach nożyczek. Skrzyżuj nogi
z wyprostowanymi kolanami, a przybierzesz klasyczną pozycję nożyczek.
To oczywisty gest obronny, ponieważ zasłania najwrażliwsze części ciała bez
uciekania się do zakrycia ich rękami. (Ze względów fizjologicznych kobietom
łatwiej przybrać ciasną pozycję nożyczek niż mężczyznom).
Kiedy zakładasz jedną nogę na drugą i uginasz przy tym jedno kolano, pozycja
zwana jest „pozycją złamanego ostrza”. Osoba stojąca na jeden z dwóch
wymienionych tu sposobów manifestuje swoją nieruchomość. Stopy ułożone
są w taki sposób, że bez wcześniejszego ich rozplecenia szybkie odejście nie
jest możliwe.
Skrzyżowane nogi, szczególnie w pozycji stojącej, przekazują różnorodne

informacje:
9 Negatywne nastawienie, chęć obrony, niepewność: krzyżowanie

nóg to pozycja obronna. Gest ten często towarzyszy skrzyżowanym
rękom, wzmacniając tworzoną przez nie barierę. Jeśli krzyżujesz same
nogi, okazujesz mniej skłonności obronnych i negatywnych uczuć niż
przy jednoczesnym krzyżowaniu ramion.
9 Zaangażowanie i nieruchomość: osoba stojąca podczas rozmowy
ze skrzyżowanymi nogami pokazuje, że jest zaangażowana w interakcję
i że nie ma zamiaru odchodzić.
9 Uległość: pozycja ze skrzyżowanymi nogami wskazuje na uległość,
ponieważ nie ma w niej oznak zniecierpliwienia.
Jeśli ktoś mówi, że stoi ze skrzyżowanymi nogami i rękami, ponieważ jest

mu zimno, zwróć uwagę na położenie jego dłoni i nóg. Jeśli rzeczywiście zmarzł,
wciska dłonie pod pachy lub obejmuje się. Jego nogi są sztywne, proste i ciasno
złączone.
Grupa osób, które nie znają się zbyt dobrze, stoi zazwyczaj w niewielkim
oddaleniu od siebie, z rękami i nogami w skrzyżowanej pozycji. Mają
najprawdopodobniej zapięte marynarki i żakiety, co w pełni odzwierciedla
uległość lub potrzebę obrony. W ten symboliczny sposób bronią do siebie
dostępu.
Stroszenie piórek i pozowanie

Od średniowiecza do połowy XIX wieku mężczyź- z rajtuzów na obcisłe bryczesy, uzupełnione o ele-
ni zajmujący prominentne stanowiska i posiada- ganckie trzewiki, umożliwiała mężczyznom strosze-
jący wysoki status społeczny przyjmowali pozy- nie piórek i zachęcała ich do pozerstwa: do chwa-
cję, która otwarcie eksponowała wewnętrzną lenia się swoimi nogami i męskością. Także dziś
część nogi — jedną ze stref erogennych ludzkiego sławy tego świata wiedzą, jak ustawić nogi, żeby
ciała. Dżentelmeni i pozerzy przekładali ciężar ciała wyglądać jak najlepiej: obracają stopę na zewnątrz
na jedną nogę i wysuwali drugą, odsłaniając we- i odkrywają wewnętrzną część uda, która jest naj-
wnętrzną stronę uda. Zmiana ubioru męskiego delikatniejszą i najbardziej erogenną częścią nogi.
Zaplatanie nóg
Niektóre gesty są typowe dla mężczyzn, inne dla kobiet. Zaplatanie nóg, podczas
którego czubek stopy owija się wokół drugiej nogi, to poza zarezerwowana
niemal wyłącznie dla kobiet. Podkreśla ich niepewność i przypomina żółwia
chowającego się do skorupy.
Jeśli chcesz, żeby kobieta przestała zaplatać nogi, okaż jej przyjazne i spokojne
nastawienie, co pomoże jej się otworzyć.
Fran została poproszona na wykładzie z historii sztuki o wyjście na środek

sali i omówienie ostatniego zadania. Nie wiedząc do końca, czego się od niej
oczekuje, stanęła przed grupą 120 studentów, zaplatając stopę za nogę, na której
stała, i przyciskając ją do łydki. Choć była pewna swojej wiedzy, konieczność
wypowiadania się przed tak liczną grupą w dużej mierze nieznanych osób
wprawiała ją w popłoch. Kiedy zdała sobie sprawę ze sposobu, w jaki stoi,
postawiła obydwie stopy mocno na ziemi i poczuła, że zyskuje pewność siebie
i poczucie bezpieczeństwa, i że jest teraz w stanie mówić z przekonaniem.
Badania pokazują, że ciało odzwierciedla stan umysłu. Ludzie spotykający się

po raz pierwszy stoją z założonymi rękami i skrzyżowanymi nogami. W miarę
zadzierzgania bliższych więzi zamknięta pozycja ciała powoli się otwiera.
Procedura ta następuje według przewidywalnego wzorca: najpierw rozplatane
są nogi, a stopy ustawiane są obok siebie. Następnie uwalniają się i ożywają
dłonie i ręce. Kiedy ludzie czują się pewniej i swobodniej, przechodzą od stania
na baczność do pozycji otwartej, w której stopy są lekko rozstawione i skierowane
ku rozmówcom. Analogicznie, jeśli ktoś wycofuje się z rozmowy, krzyżuje
ręce i nogi. Raczej ciężko przekonać taką osobę do tego, co mówisz lub robisz.
Odzwierciedlanie uczuć
poprzez pozycję stóp
Ponieważ stopy są najbardziej oddaloną od mózgu częścią ciała, ma on nad
nimi mniejszą kontrolę niż przykładowo nad rękami lub wyrazem twarzy.
Jesteś mniej świadomy, gdzie je kierujesz i co robią, niż w przypadku oczu,
które znajdują się najbliżej mózgu.
Wskazywanie w pożądanym kierunku

Ludzie posiadają dwie nogi po to, żeby mogli udać się w pożądanym kierunku
lub oddalić się od czegoś, czego nie chcą. Kierunek, jaki wskazują stopy, mówi
obserwatorowi, gdzie chcesz się udać. Każdy z nas rozmawiał kiedyś z kimś,
kto wolałby być wszędzie, byle nie z Tobą. Choć na jego twarzy gościł uśmiech,
a głowa potakiwała, stopy wskazywały kierunek przeciwny do tego, w którym
stałeś (patrz rysunek 10.3).
Rysunek 10.3.
Kobieta
pokazuje,
że chciałaby
już iść,
mężczyzna zaś
stara się
zatrzymać jej
uwagę
Kiedy stopy, głowa i ciało skierowane są w tę samą stronę, są oznaką

otwartości lub dominacji.
Stopy działają jak wskaźnik sygnalizujący kierunek, w którym podążają Twoje

myśli. Są niczym magnes kierujący się w stronę osoby, która Cię pociąga.
Ros to pełna życia, atrakcyjna kobieta, która przyciąga mężczyzn. Niedawno

na przyjęciu została otoczona przez trzech mężczyzn, którzy bezskutecznie
starali się odwrócić od niej wzrok. Każdy z nich stał ze stopami skierowanymi
w jej stronę, bezgłośnie demonstrując swoje zainteresowanie. Stopy Ros
kierowały się raz w stronę jednego mężczyzny, raz w stronę drugiego,
przyciągając do niej każdego z nich jak rybę na wędce, aż do chwili, gdy nie
przestawiła stóp w kierunku kolejnego obiektu. Przez cały czas jej twarz
rozjaśniał uśmiech, a ciało ustawione było w otwartej pozycji, co wskazywało
na dobroduszność i ciepło.
Jeśli chcesz pokazać komuś, że uważasz go za osobę atrakcyjną, skieruj stopę

w jego stronę. Jeśli jesteś zainteresowany określoną rozmową lub drugą osobą,
skieruj jedną stopę w jej stronę, skracając dystans między wami. Jeśli nie interesuje
Cię ta osoba lub to, co mówi, wycofaj obydwie stopy. Jeśli siedzisz i rozmawiasz
z osobą, która nie wykazuje Tobą zainteresowania, wsuń nogi pod krzesło.
Jeśli rozmawiasz z kimś, kto nie wydaje się w pełni skupiać na Tobie, spójrz,
gdzie kieruje swoje stopy.
Wolfgang i Daniela byli na przyjęciu. Było późno. Wolfie był zmęczony,

znudzony i chciał już się znaleźć we własnym łóżku przed telewizorem. Kiedy
wraz z Danielą żegnali się z gospodarzem, Wolfie nie mógł pojąć, dlaczego
tak ciężko zmusić mu ją do wyjścia. Gdyby był spostrzegawczy, zauważyłby,
że podczas pożegnania stopy Danieli kierowały się w stronę gospodarza, a jego
własne w stronę drzwi.
Stopa wiercipięta
Wiercąca się stopa to sygnał zniecierpliwienia. Mówi, że jej właściciel chce
uciec. Zanim jednak nadejdzie czas, żeby odejść lub odbiec, jego nastawienie
objawia się podrygiwaniem stopy. Jeśli stoisz i chcesz okazać zniecierpliwienie,
możesz rytmicznie potupywać. Jeśli siedzisz z jedną nogą założoną na drugą,
podrygujesz luźną nogą lub kiwasz nią na boki.
Jeśli chcesz sprawić wrażenie spokojnego, choć jesteś całkowicie spanikowany,

oddychaj z brzucha, dobierz odpowiednią postawę i pozwól, by stopy
„zapuściły korzenie”.
Zaplatanie kostek u nóg

Niezależnie od tego, czy siedzisz, czy stoisz, jeśli zaplotłeś lub skrzyżowałeś
kostki, sygnalizujesz, że jesteś nieprzystępny i nieugięty. Założone kostki
odzwierciedlają zamkniętą, niepewną lub negatywną postawę, sugerującą
wieloznaczność lub ujawniającą brak pewności siebie. Zdecydowanie nie są
oznaką pewności siebie i kontroli nad sytuacją.
Ludzie, którzy mówią, że wygodnie im ze skrzyżowanymi kostkami,

najprawdopodobniej mówią prawdę. Ich ciało odzwierciedla stan umysłu;
istnieje pomiędzy nimi współzależność. Umiejętność przyznawania się
do własnych emocji jest tu decydująca. Dzięki niej ludzie ci potrafią przyznać,
że deklarowana wygoda wynika ze współgrania postawy z nastawieniem, które,
zgodnie z wysyłanymi przez ciało sygnałami, odznacza się nerwowością,
niepokojem lub chęcią obrony.
Żeby sprawić wrażenie osoby bardziej otwartej, dostępnej i pewnej siebie,

rozpleć kostki.
Kiedy Shaun zaczynał prowadzić szkolenia, konieczność wyjścia przed dużą

grupę ludzi, z których większości nie znał osobiście, wprawiała go w zakłopotanie.
Oglądając nagranie wideo, zauważył, że kiedy stoi, krzyżuje kostki. Przechodząc
przez podium zachowywał się jak łyżwiarz figurowy: odpychał się jedną nogą
i krzyżował ją za sobą lub przed sobą. Kiedy zobaczył, jak się zachowuje, postarał
się to zmienić. Teraz, kiedy przechodzi przez podium, jego ruchy są celowe
i stawia jedną stopę przed drugą.
Zwróć uwagę, w jak różny sposób mężczyźni i kobiety siadają ze skrzyżowanymi

kostkami. Mężczyźni często zaciskają pięści i opierają je o kolana lub mocno
chwytają za oparcie fotela. Ich nogi są rozłożone i obnażają krocze. Kobiety
wolą trzymać kolana razem, a stopy złączyć i przenieść na jedną stronę, ręce
zaś ułożyć na podołku obok siebie lub jedna na drugiej.
Podrygiwanie,
machanie lub robienie kółek
Jeśli podejrzewasz, że ktoś Cię okłamuje lub ukrywa jakieś informacje,
popatrz na jego stopy. Badania dotyczące oszustwa ujawniają, że osoba, która
kłamie, zdradza więcej oznak nieuczciwości poniżej pasa niż powyżej.
Czy podryguje stopami, wymachuje nimi lub robi kółka?
Ruch dłoni i oczu kontrolowany jest w sposób świadomy. Te części ciała

znajdują się blisko mózgu i są głównym kanałem komunikacyjnym. Jesteś
zatem bardziej świadomy tego, co robią ręce i oczy, niż tego, co robią
nogi i stopy, które nawet przy niewielkiej posturze i tak znajdują się w dość
znacznej odległości od mózgu.
Wyciek informacji nie jest ograniczony jedynie do oszustwa. Przykładowo

ludzie zainteresowani inną osobą pokazują za pomocą ciała to, czego nie
mogą powiedzieć na głos. Powiedzmy, że mężczyzna rozmawia z kobietą,
która szczególnie mu się podoba. Bardzo prawdopodobne, że stanie z jedną
stopą skierowaną w jej stronę, z rozstawionymi, odsłaniającymi krocze
nogami i rozłożonymi rękami, dzięki czemu wyda się większy i wypełni
więcej przestrzeni. Jeśli kobieta nie uzna go za atrakcyjnego i będzie chciała
się go pozbyć, złączy nogi, odwróci się lekko od niego całym ciałem, założy
ręce i będzie starała się wyglądać na jak najmniejszą. Nie padną żadne słowa,
a mimo to cała historia zostanie opowiedziana za pomocą środków wizualnych
(patrz rysunek 10.4).
Rysunek 10.4.
Choć
mężczyzna
stara się
wywołać
wrażenie osoby
silnej, kobieta
mu nie ulega
Oznaka wycofania
Gerard Nierenberg i Henry Calero przeprowadzili ono długo i że nie będzie szczególnie bolesne. Jeśli
badania języka ciała, w których zwrócili szczegól- konieczność długiego leczenia stomatologiczne-
ną uwagę na zachowanie kostek u nóg. Ich wyniki go wymusza wielokrotne wizyty, dopiero po
pokazały, że duży odsetek ludzi krzyżuje kostki czterech lub pięciu z nich pacjent zaczyna czuć się
w sytuacji, kiedy chce zataić pewne informacje. lepiej na fotelu dentystycznym i przestaje krzyżo-
wać kostki.
Personel linii lotniczych przechodzi szkolenie, na
którym uczy się, w jaki sposób rozpoznawać pa- Badania przeprowadzone wśród organów porząd-
sażerów, którzy chcą zostać obsłużeni, ale są zbyt ku publicznego ujawniły, że większość przesłu-
nieśmiali, żeby o to poprosić. Trwożliwi podróżni chiwanych zaplata kostki na początku przesłucha-
siedzą z zaplecionymi kostkami, szczególnie pod- nia. Zachowanie takie może wynikać z poczucia
czas startu. Kiedy zaoferuje się im przekąskę, winy lub strachu.
rozplatają zazwyczaj kostki i przesuwają się na
Pozwani siedzący przed salą sądową w oczekiwa-
brzeg fotela. Jeśli jednak kostki nadal są skrzy-
niu na rozprawę trzykrotnie częściej od strony
żowane, załoga wie, że choć osoba ta mówi „nie”,
powodowej ciasno krzyżują kostki i chowają je
w rzeczywistości może czegoś chcieć. Członko-
pod krzesło, starając się w ten sposób zapano-
wie załogi mają zatem obowiązek zapytać, czy na
wać nad własnymi emocjami.
pewno nie życzy sobie czegoś. Tego typu py-
tanie działa zachęcająco. Badania Nierenberga i Calero przeprowadzone
w działach zasobów ludzkich pokazują, że więk-
Ze 150 przetestowanych mężczyzn pacjentów
szość osób przychodzących na rozmowę o pracę
stomatologii 128 zaplotło kostki natychmiast po
w którymś momencie krzyżuje kostki, co wska-
zajęciu miejsca na fotelu dentystycznym. Chwy-
zuje, że starają się powstrzymać jakieś emocje
tali zazwyczaj mocno za oparcie fotela lub zakła-
lub określone nastawienie. Gdy podczas negocja-
dali dłonie na wysokości krocza. Z grupy 150 prze-
cji jedna ze stron krzyżuje kostki, odpowiednia
badanych kobiet tylko 90 siadało od początku ze
technika zadawania pytań może sprawić, że oso-
skrzyżowanymi kostkami. Kobiety również zaci-
ba ta otworzy się i ujawni cenne informacje.
skały ręce, ale zazwyczaj kładły je pośrodku ciała.
Badania Nierenberga i Calero pokazują również,
Jeśli osoba w poczekalni siedzi z rozplecionymi
że pacjenci odwożeni na salę operacyjną, którzy
kostkami, najprawdopodobniej przyszła jedynie na
krzyżują kostki i zaciskają dłonie, zazwyczaj nie
rutynowe badanie kontrolne i wie, że nie potrwa
pogodzili się z tym, co nieuniknione.
Style chodzenia
Niektórzy ludzie suną lub wleką stopy. Inni idą energicznie. Jeszcze inni kroczą
dumnie, szurają lub pędzą. Bez względu na sposób chodzenia danej osoby
odpowiada on jej wewnętrznemu rytmowi, odczuciom i emocjom. Może też
kreować wizerunek, na jakim jej zależy. Obserwowanie kroku może powiedzieć
wiele na temat zdrowia, nastawienia i ogólnego samopoczucia ludzi.
Niech przemówią stopy

Badania przeprowadzone przez Paula Ekmana kłamiących ludzi i miała określić, czy osoby z ta-
i Williama Friesena na temat nieuczciwości po- śmy kłamią, czy mówią prawdę. Więcej prawi-
kazują, że kiedy ktoś kłamie, jego dolne partie dłowych odpowiedzi udzielono wówczas, gdy
ciała ujawniają więcej sygnałów o podstępności oceniający widzieli dolną część ciała. Wyniki te
niż górne. Ludzie są bardziej świadomi tego, co pokazują, że kłamcy zwracają większą uwagę na
robią ich dłonie i oczy, mogą zatem świadomie zachowanie swoich dłoni, rąk i twarzy, ponieważ
kontrolować ich zachowanie. Choć nogi i stopy wiedzą, że to na nie patrzą ich rozmówcy. Ponie-
także znajdują się pod kontrolą świadomości, są waż niższe partie są poza bezpośrednim zasięgiem
często ignorowane. Z tego względu są pewniej- wzroku, kłamcy zapominają o nich. Zdradza ich
szym źródłem informacji. W ramach badań pewna zatem nawet niewielki ruch mięśni nóg.
grupa osób obejrzała nagrania przedstawiające
Sposób chodzenia odzwierciedla stan umysłu. Pełni życia, zdrowi i energiczni

ludzie chodzą szybciej niż ludzie starsi, chorzy lub zniedołężniali. Podczas
chodzenia energiczna osoba wymachuje wysoko rękami, przez co wygląda
czasem, jakby maszerowała. Młodzi mają zazwyczaj sprawniejsze mięśnie niż
ludzie starsi i mogą poruszać się szybciej, co daje wrażenie energii i podniecenia.
Jeśli czujesz się przygnębiony i wleczesz stopy, przyspiesz kroku. Szybsze

tempo powoduje przypływ energii i poprawia nastrój.
Sztuczny styl chodzenia przyjęty przez wojsko ma na celu wywołanie

wrażenia dynamiki i witalności.
Rozdział 11
Akcesoria
W tym rozdziale:
► Projekcja własnego wizerunku.
► Korzyści płynące z zakładania okularów.
► Rytuały — palenie, makijaż i ubiór.
W każdej chwili każdego dnia kreujesz własny wizerunek. Podobnie robią

wszyscy. Używają w tym celu całej gamy akcesoriów, takich jak ubrania,
przybory do pisania, okulary, utensylia palacza i zestaw do makijażu. Aktorzy
dobrze wiedzą, o czym mowa. Zdają sobie sprawę, że przedmioty to ich
sprzymierzeńcy. Dzięki nim można stworzyć wizerunek, który ukryje lub
ujawni prawdę o Twoim charakterze.
Obserwując zachowanie i przedmioty wykorzystywane przez daną osobę,

możesz domyślić się, jaka ona jest. Trafność oceny zależy od wrażliwości
i umiejętności rozpoznawania i interpretowania tego, co ujawnia dobór
akcesoriów, z których ktoś korzysta.
W rozdziale tym pokazuję, że sposób, w jaki używasz akcesoriów, odzwierciedla

Twoje myśli, nastroje i nastawienie. Rozważam również kwestię wyboru
odpowiednich akcesoriów w celu wywołania określonego wrażenia. Oceniam
również siłę przekazu ukrytą w przedmiotach.
Używanie akcesoriów
w celu odzwierciedlenia stanu umysłu
Sposób, w jaki ludzie korzystają z różnych przedmiotów — okularów, piór,
teczek i torebek — pokazuje, co czują. Osoba stukająca piórem podczas spotkania,
nerwowy podróżny przerzucający zawartość swojej torby i gwiazda chowająca
się za okularami słonecznymi pokazują Ci swoje prawdziwe odczucia.
Dziewczyna przesuwa okulary słoneczne na głowę, jej brat zakłada czapeczkę

daszkiem do tyłu, ich ojciec zsuwa okulary nisko na nos, przyglądając się
zachowaniu swoich dzieci, a najstarszy brat głośno strzepuje ścierkę do naczyń
przy zlewie. Wstydliwość, bezczelność, dominacja i irytacja: każda z tych osób
zdradza Ci stan swojego umysłu.
Bez względu na pierwotne przeznaczenie akcesoriów (okulary do czytania

i osłaniania oczu przed słońcem, teczka i torba na rzeczy osobiste i biurowe,
pióra i ołówki do pisania) sposób, w jaki z nich korzystasz, odzwierciedla
stan Twojego umysłu. Kładziesz przedmioty blisko ust lub zagryzasz je, kiedy
szukasz otuchy — zagryzasz na przykład palce, ołówek i okulary. Sprawdzasz
wciąż walizkę i torbę, żeby uspokoić umysł. Rzucasz rzeczami z wściekłości.
Sposób wykorzystywania przedmiotów zdradza Twój nastrój.
Okazywanie wewnętrznego niepokoju

Według zoologa Desmonda Morrisa trzymanie przedmiotów w pobliżu ust
lub w ustach to pozostałość wieku niemowlęcego, kiedy ssanie piersi matki
niosło pocieszenie. Każdy gest, bez względu na to jak niepozorny, w którym
opierasz przedmiot o usta, to próba odzyskania takiego samego poczucia
bezpieczeństwa, jakie odczuwałeś jako niemowlę. Jest to również oznaka,
że potrzebujesz otuchy. Innymi słowy, gryzienie okularów, zagryzanie ołówka
czy ssanie papierosa wskazuje, że odczuwasz niepokój.
A oto kilka innych powszechnych czynności redukujących napięcie:
9 Poprawianie ubrania. Czynność ta wskazuje na skrępowanie. Jeśli

widzisz, że ktoś poprawia na sobie ubranie, choć nie jest to konieczne,
słusznie uznasz, iż osoba ta jest spięta.
9 Obgryzanie paznokci i skórek. Zachowanie to przypomina ssanie
piersi u niemowląt i służy dodaniu sobie otuchy. Wiąże się również z gestem
kładzenia dłoni na ustach, żeby powstrzymać ujście myśli lub emocji.
9 Bawienie się przedmiotami. Dzwonienie drobnymi w kieszeni,
postukiwanie piórem lub bawienie się biżuterią to czynności odwracające
uwagę od zdenerwowania. Dotykanie przedmiotów dodaje otuchy na
tej samej zasadzie, co przytulanie ulubionej zabawki, kiedy byłeś dzieckiem.
9 Przeczesywanie włosów palcami. Kiedy czujesz się zestresowany
i podenerwowany, możesz zauważyć, że ręka wędruje na głowę, a palce
przeczesują włosy. Gest ten niesie pocieszenie i przypomina mierzwienie
i głaskanie włosów w dzieciństwie.
9 Podrygiwanie nogą. Zdenerwowanie narastające niczym ciśnienie
w szybkowarze musi gdzieś ujść. Choć górna część ciała okazuje pełen
spokój, jeśli jesteś zdenerwowany, niespokojny lub podekscytowany,
podrygująca stopa daje temu ujście.
Rozdział 11: Akcesoria 187
9 Palenie. Jest to gest ssący, a zatem daje ten sam komfort psychiczny,
co karmienie.
Chwila namysłu
Jeśli potrzebujesz czasu, żeby coś przemyśleć, być może rolujesz pióro między
palcami, upijasz łyk kawy lub bazgrzesz w notatniku. Zachowania te działają
uspokajająco na zmysły. Picie i żucie daje komfort podobny do tego, jaki
odczuwa niemowlę ssące pierś. Także gładzenie i głaskanie niesie otuchę.
Kiedy widzisz, że ktoś zdejmuje okulary powoli i z namysłem, a potem długo

wyciera szkła (choć okulary nie są szczególnie brudne), zapewne słusznie
uznasz, że osoba ta stara się zyskać na czasie. Jeśli po zdjęciu okularów ssie
lub gryzie oprawki, nieświadomie sygnalizuje, że potrzebuje pocieszenia.
Badania przeprowadzone przez Gerarda I. Nierenberga i Henry’ego H. Calero,

pionierów w badaniach nad zachowaniami niewerbalnymi, dowodzą, że ludzie
celowo zdejmują i czyszczą okulary, nawet do pięciu razy na godzinę. Nagrania
z intensywnych sesji negocjacyjnych pokazują, że gest ten jest dość częsty.
Osoby, które go wykonują, starają się zyskać na czasie, kiedy potrzebują
chwili na zastanowienie czy zadanie pytania lub gdy chcą poprosić o dodatkowe
wyjaśnienia lub wnieść sprzeciw. Nierenberg i Calero odkryli również,
że osoba ssąca oprawki okularów podczas negocjacji podświadomie sugeruje,
że potrzebuje jakiegoś rodzaju pokarmu, najprawdopodobniej w formie
dodatkowych informacji.
Jeśli masz skłonność, by mówić jako pierwszy, a słuchać jako ostatni, włóż
coś do ust, żeby przestać gadać. Możesz wykorzystać w tym celu oprawki
okularów, ołówek lub łyk wody. Działanie to pozwoli Ci zastanowić się, co chcesz
powiedzieć, zanim wyskoczysz z czymś, czego mógłbyś później żałować.
Po drugiej stronie okularów

Okulary mogą podkreślić oczy, nadając im prowokujące ramy. Mogą ukryć je,
jeśli szkła są przyciemniane. Mogą stanowić bramę do komunikacji, a także
działać niczym blokada. Z tych właśnie względów niektórzy noszą okulary,
których szkła nie mają właściwości korekcyjnych. Nie muszą poprawić wzroku;
noszą okulary, by stworzyć określony wizerunek.
Ze względu na dużą liczbę okularników podrozdział ten może pomóc Ci

rozpoznać sygnały, dzięki którym lepiej zrozumiesz sytuację.
Zyskiwanie na czasie
Ktoś, kto chce zyskać na czasie przed podjęciem decyzji, zdejmuje okulary,
czyści szkła i zakłada je z powrotem. Niektórzy zdejmują je i wkładają końcówki
oprawek do ust. Gest ten widywany jest często pod koniec negocjacji, kiedy
oczekuje się podjęcia ostatecznej decyzji. Kiedy w takiej chwili ktoś nakłada
z powrotem okulary, pokazuje, że potrzebuje dodatkowych informacji. Kiedy
po usłyszeniu prośby o podjęcie ostatecznej decyzji zdejmuje je i czyści szkła,
najlepiej powstrzymać się przez chwilę od komentarzy.
Badanie sytuacji
Jeśli ktoś spogląda na Ciebie znad okularów, nie zdziw się, jeśli poczujesz się
poddany starannej inspekcji. Spoglądanie na kogoś w ten sposób to wyraz
krytycznego i oceniającego nastawienia. Okulary podkreślają i wyolbrzymiają
tę intencję.
Czynność spoglądania znad okularów działa zastraszająco, agresywnie i manifestuje

silne uczucia. Obiekt spojrzenia spychany jest na gorszą, uległą pozycję.
Jeśli nosisz okulary i chcesz przygwoździć kogoś spojrzeniem bez konieczności

spoglądania na niego z góry, zsuń okulary niżej i spójrz na tę osobę długo
i uporczywie. To pewny sposób, by sprawić, żeby osoba ta poczuła się jak
na cenzurowanym.
Ze względu na sam wygląd „babcinych” okularów, których powszechnie

używa się do czytana, kiedy unosisz wzrok znad książki, w sposób naturalny
nabierasz cech osoby dominującej. Ów nieumyślny gest mimowolnie
wywołuje negatywne reakcje.
Simon to mądry, troskliwy i wrażliwy człowiek. Był bardzo zaskoczony,

kiedy z ankiety na temat zdolności interpersonalnych dowiedział się, że jego
koledzy i podwładni uważają go za osobę nieprzystępną. Kiedy starałam się
dowiedzieć, co wywołało taką ocenę, zauważyłam, że kiedy rozmawia z innymi,
zamiast zdjąć okulary do czytania, spogląda ponad nimi. Wytwarza to barierę
między nim a jego rozmówcą. Ponieważ jest dalekowidzem, przekonał się,
że kiedy zdejmie okulary, lepiej widzi rozmówcę. Podczas następnej ankiety
został opisany jako osoba otwarta i przystępna. Cieszy mnie myśl, że zdjęcie
okularów przyczyniło się do zmiany opinii o nim.
Kontrolowanie rozmowy
Możesz używać okularów, żeby kontrolować rozmowę. Wyobraź sobie, że jesteś
dyrygentem. Kiedy chcesz, żeby ludzie zwracali uwagę na to, co mówisz, załóż
okulary. Kiedy chcesz pokazać, że słuchasz, zdejmij je. Chcąc zakończyć
rozmowę, złóż okulary i odłóż je na bok.
Okazywanie oporu
W chwili nagłego gniewu niektórzy zdejmują okulary szybkim ruchem lub
robią to wolno, z ogromnym namysłem. Obydwa gesty wskazują na sprzeciw
względem tego, co się w danej chwili dzieje. Osoba, która odrzuca propozycję,
może rzucić okulary na biurko.
Jeśli chcesz zmniejszyć napięcie emocjonalne, musisz najpierw zmienić własne
nastawienie, dzięki czemu sprawisz, że druga osoba założy z powrotem okulary.
Wówczas obydwoje zyskacie nowe spojrzenie na sprawy.
Okazywanie chłodu
Naturalnym środowiskiem okularów przeciwsłonecznych jest słońce, a nie
kluby nocne czy spotkania. Ich pierwotną funkcją była ochrona oczu przed
zbyt ostrym światłem. Niektóre rzeczywiste i niedoszłe sławy używają jednak
okularów słonecznych, żeby uniemożliwić innym ludziom nadmierną poufałość.
Oczy to jeden z podstawowych kanałów komunikacyjnych. Rozmowa
z kimś, kto ma na sobie ciemne okulary, przypomina trochę rozmowę
z Czarnoksiężnikiem z krainy Oz. Słyszysz go, ale nie widzisz.
Okulary słoneczne noszone na głowie wywołują wrażenie luzu i młodzieńczości.
Kiedy przesuwasz je na głowę, wyglądasz, jakbyś posiadał drugą parę ogromnych,
sarnich oczu z przyciągającymi wzrok, wielkimi źrenicami. Mogą one wywołać
pozytywną reakcję, podobnie jak niemowlęta czy wielkookie maskotki.
Okulary w biurze
Badania pokazują, że bez względu na płeć ludzie, którzy noszą okulary,
w środowisku zawodowym postrzegani są jako osoby inteligentne, elokwentne,
konserwatywne i szczere.
Im cięższe oprawki, tym częściej pojawia się tego typu charakterystyka.

Okularnicy na wysokich stanowiskach wybierają przeważnie ciężkie oprawki.
Być może z tego powodu okulary w pracy uważane są za insygnia władzy.
Bogato zdobione, stylowe oprawki nie są traktowane poważnie w biznesie.
Okulary o zbyt dużych szkłach, jakie nosił na początku swojej kariery Elton
John, o wyraźnie zdobionych, kolorowych lub rogowych oprawkach mówią,
że bardziej interesuje Cię modny wygląd niż interesy. W środowisku biurowym
takie okulary mogą szybko i drastycznie obniżyć Twoją wiarygodność.
Okulary bez oprawek lub z cienkimi, drucianymi oprawkami oznaczają
mniejszą władzę niż cięższe oprawki. Osoba, która je nosi, wydaje się być
bardziej dostępna, zatem wersja okularów bez oprawek to dobry wybór
na spotkania towarzyskie lub sytuacje, w których potrzebny jest wizerunek
„dobrotliwości”. Kiedy jednak przedstawiasz sprawozdanie finansowe na
koniec roku, załóż ciężkie oprawki, gdyż liczy się wówczas wizerunek osoby
poważnej, kompetentnej i opanowanej.
Szkła kontaktowe sprawiają, że źrenice wyglądają na większe, rozszerzone
i wilgotne, przez co bardziej przyciągają uwagę. Oczy wyglądają delikatniej
i bardziej zmysłowo. Co jednak jest dobre podczas spotkań towarzyskich,
w kontekście biznesowym już takie nie jest.
Kobieta, która nosi okulary i ma jednocześnie umalowane oczy (omawiam to
w punkcie „Makijaż”), sprawia wrażenie osoby mądrej, pewnej siebie, dobrze
wychowanej i towarzyskiej.
Święte dymy
Pomimo ostrzeżeń o szkodliwości palenia oraz zakazu palenia w miejscach
publicznych wciąż widzisz palaczy wystających przed biurowcami i klubami
nocnym. Spotykasz ich także na ulicy czy siedzących w samochodzie. Niezależnie
od tego, jakie masz poglądy na ten temat, dobrze wiedzieć, co sygnalizują
określone sposoby palenia. Gesty, które temu towarzyszą, trzymają się określonych
wzorców. Obejmują szereg czynności: od sposobu otwierania paczki papierosów,
po metodę zaciągania się i wypuszczania dymu, strzepywanie nadmiaru popiołu
oraz gaszenie niedopałka. Nastawienie i stan umysłu palacza można rozpoznać
nie tyle po samym rytuale, co po sposobie jego wykonania.
Palenie a podtekst seksualny

Palenie ma z natury silny podtekst seksualny. Podobieństwo między seksem
a paleniem widać najwyraźniej w czynności ssania. Oprócz tego, zarówno
w przypadku palenia, jak i seksu, przygotowania można porównać do gry wstępnej.
Osoba paląca sięga po paczkę, wyjmuje papierosa, zapala go, zaciąga się, a potem
wypuszcza dym. Osoba uprawiająca seks zbliża się do partnera, rozpina jego
koszulę, pieści go i całuje — a reszty można się domyślić.
Choć palacze to zarówno kobiety, jak i mężczyźni, każde z nich ma różne

przyzwyczajenia związane z nawykiem głównym. Przykładowo: w różny
sposób trzymają papierosa. Kobieta trzyma go wyżej, z odchylonym do tyłu
nadgarstkiem obnażającym miękką skórę. Jej ciało jest otwarte, co uwypukla
jej piersi. W tej prowokacyjnej pozie papieros przywodzi na myśl miniaturowego
fallusa, którego kobieta wsuwa do ust i uwodzicielsko ssie.
Palący mężczyzna trzyma nadgarstek wyprostowany, skierowany w górę niczym

penis we wzwodzie. Po zaciągnięciu się zazwyczaj opuszcza rękę z papierosem
poniżej linii klatki piersiowej, zamykając ciało i przybierając pozycję obronną.
Niektórzy mężczyźni chwytają papierosa pomiędzy palec wskazujący a kciuk.
Jest on wówczas schowany wewnątrz dłoni, co sprawia wrażenie tajemniczości
i uwodzenia.
Pomimo zagrożenia dla zdrowia rytuały związane z paleniem są powszechnie

akceptowaną formą uwodzenia. Mężczyzna podsuwa zapalniczkę kobiecie,
która chce zapalić. Kobieta zawija swoją dłoń wokół jego dłoni, zaciągając się
głęboko i patrząc mu w oczy nieco dłużej niż normalnie.
Kobiety, które palą, mogą być postrzegane jako uległe. Sprawiają bowiem
wrażenie, że można przekonać je do rzeczy, które nie będą dla nich dobre.
Palacze płci męskiej są uważani za ryzykantów, a przez to wydają się bardziej
ekscytujący.
Sposoby palenia
Możesz spotkać się z różnymi typami palaczy i palenia. Niektórzy zaciągają
się długo i głęboko, inni krótko i szybko. Niektórzy strzepują papierosa,
nawet jeśli na końcu nie uzbierał się jeszcze popiół, inni zaś pozwalają,
by popiół sam opadł. Niektórzy wypalają papieros do samego filtra, inni
odkładają go po jednym lub dwóch machach. Obserwując, co ktoś robi
z papierosem, możesz wyciągnąć wiele wniosków na temat stanu jego umysłu.
9 Głębokie zaciąganie się. Głębokie zaciąganie się działa uspokajająco.

Czynność ta relaksuje i stanowi reakcję na stres. Jeśli zobaczysz, że ktoś
się mocno zaciąga, słusznie założysz, że osoba ta odczuwa duże napięcie.
9 Szybkie zaciąganie się. Biorąc szybkiego macha, palacz stymuluje swój
mózg. Zwiększa się jego świadomość i jest gotów do działania. Osoba ta
często podnosi i odkłada papierosa, zamiast trzymać go cały czas w ręce.
9 Wydychanie. Prędkość wydychania wiąże się z intensywnością ruchu.
Jeśli osoba wydycha szybko, a dym unosi się w górę, jej odczucia są raczej
pozytywne. Jeśli szybko wydmuchuje dym w dół, czuje się raczej źle.
Powolne wydychanie wskazuje na bardziej wyważone uczucia.
9 Strzepywanie, postukiwanie i wykręcanie. Te nerwowe gesty
zdradzają wzburzenie, niepokój i niepewność.
9 Gaszenie. Osoba, która stanowczo gasi papierosa, przyciskając go
do popielniczki, pokazuje, że jest zdecydowana i gotowa do akcji. Jeśli
niespiesznie gasi papierosa, nie jest jeszcze gotowa do działania.
Palacze o wyrafinowanych gustach

Jeśli skończyłeś 18 lat i masz pieniądze, by zapłacić za papierosy, są one łatwo
dostępne. Bardziej wyrafinowane formy tytoniu, takie jak wysokiej jakości cygara
lub tytoń do fajek, są zarezerwowane dla sklepów specjalistycznych i kosztują
odpowiednio więcej od zwykłych papierosów. Ludzie, którzy palą cygara,
demonstrują swoją wyższość i mają ulubione kształty i rozmiary cygar. Osoby
palące fajki również lubują się w określonym rodzaju tytoniu i fajek.
Palacze cygar
Ze względu na rozmiar i cenę cygara kojarzą się z sukcesem i wyższym statusem.
Ambitni dyrektorzy firm, mafiosi i ludzie na prominentnych stanowiskach
często widywani są z cygarem. Utożsamia się je też z pomyślnością, dlatego
często dla uczczenia narodzin dziecka, udanego zakończenia transakcji
biznesowej lub dobrej passy rytualnie wypala się dobre cygaro.
Niektórzy palacze kupują jedno cygaro na szczęście i trzymają je z zamiarem
wypalenia, kiedy uśmiechnie się do nich los. Z tradycji tej wywodzi się
powiedzenie: „Doskonale, ale jeszcze nie czas na cygaro”, które wypowiada
się, kiedy cudem uda się wyjść cało z jakiejś sytuacji.
Komicy pokroju George’a Burnsa czy Groucho Marksa uczynili z cygara
główny element swojego wizerunku scenicznego i często wykorzystywali je
w swoich skeczach. Obydwaj trzymali cygaro w pewnej odległości od ciała,
patrzyli na nie, zanim się zaciągnęli, odchylali do tyłu głowę, kiedy wypuszczali
obłoczek dymu, i dopiero wówczas wypowiadali puentę.
Kiedy zaczęło się palenie

Ze względu na siłę działania tytoniu długo utożsa- obu Ameryk. Specjaliści są przekonani, że tytoń
miano go z męskim rytuałem przejścia, wywodzą- w obecnej formie zaczął rosnąć na obszarze Ame-
cym się z ery prekolumbijskiej w Ameryce. Choć ryki Północnej i Południowej około 6000 lat p.n.e.
w roślinach Starego Świata, takich jak belladonna, W XIX wieku mężczyźni zwykli wychodzić po obie-
również znaleziono niewielkie ilości nikotyny, po- dzie do „palarni”, żeby omówić istotne sprawy.
czątki palenia tytoniu wydają się ograniczone do
Znani palacze cygar to Winston Churchill, król Edward VII i Zygmunt Freud,
z których każdy odniósł wielki sukces i miał cechy przywódcze. Krąży anegdota,
że kiedy Freud usłyszał raz sugestię na temat fallicznego kształtu swojego
cygara, miał odpowiedzieć: „Czasem cygaro to tylko cygaro”.
Palacze fajek
Palenie fajek przywodzi na myśl nauczycieli z Oksfordu i starszych wujów,
którzy z kolei kojarzą się ze stabilizacją, inteligencją i mądrością. Palenie fajki
wiąże się z wieloma rytuałami, które wymagają uwagi ze strony palacza.
Koncentrując się na czynnościach związanych z paleniem, takich jak czyszczenie
fajki, napełnianie jej i nabijanie, palacz może skupić się na fajce, a nie na ludziach
wokoło. Jak wiele innych przedmiotów, tak i fajka pełni również inne funkcje
poza tymi, do których ją pierwotnie przeznaczono.
Palacze często trzymają w ustach niezapalone fajki. Czynność wkładania czegoś
do ust wywodzi się z czasów dzieciństwa i odnosi się do otuchy, jaką niosło
ssanie piersi lub butelki z mlekiem.
Ponieważ palacze trzymają fajki przed sobą i często obejmują wolną ręką ciało,
fajka służy im za miniaturową tarczę, osłaniającą przed innymi.
Oprócz tego fajka może też zostać użyta jako wskaźnik lub batuta wybijająca
rytm słowom.
Marco, nauczyciel uniwersytecki, pali fajkę. Posiada całą kolekcję, z której
wybiera tę, która odpowiada jego nastrojowi i wrażeniu, jakie chce wywołać.
Często idzie z pustą fajką na wykład i traktuje ją jako przedłużenie własnego
ciała. Kiedy gestykuluje w kierunku studenta lub pokazywanych slajdów, używa
fajki jako wskaźnika. Kiedy musi stawić czoła pytaniu, które wymaga od niego
pewnego namysłu, nabija fajkę tytoniem. Zapala ją, zaciąga się kilka razy
i wydmuchuje w górę dym, zanim spojrzy na osobę, która zadała pytanie. Używa
fajki jako przedłużenia własnej osoby i wskazuje nią kierunek, w jakim chce,
żeby podążała uwaga słuchaczy. Fajka jest także tarczą, za którą może się schronić.
Stres i palenie
Badania pokazują, że palenie tytoniu zwiększa pali, sytuacja się odwraca. Ludzie uzależnieni od
stres, zamiast go łagodzić. Dr Andy Parrott, psy- nikotyny czują się zestresowani, kiedy nie palą,
cholog z Uniwersytetu Wschodniego Londynu, podczas palenia zaś są w normalnym nastroju.
udowodnił, że poziom stresu rośnie wraz z nawy- Innymi słowy, żeby palacz czuł się normalnie,
kiem regularnego palenia. Jego badania pokazują musi się ciągle zaciągać. W trakcie rzucania pa-
również, że kiedy ludzie (na dobre) rzucają pale- lenia przez pierwszych kilka tygodni można do-
nie, poziom stresu zmniejsza się. Dowodzą, że świadczać wahań nastroju. Kiedy ciało całkowi-
uzależnienie od nikotyny zwiększa poziom stresu, cie pozbywa się nikotyny, nastrój wyrównuje się,
a nie redukuje go. Palacz, który nie ma dostępu a stres będący efektem „głodu” ulega redukcji.
do nikotyny, czuje napięcie i poirytowanie. Kiedy
Makijaż
Jedną z zalet bycia kobietą jest możliwość podkreślania własnego wizerunku
za pomocą makijażu. Niezależnie od tego, czy wychodzi w sobotni wieczór
na imprezę, czy udaje się w poniedziałkowy ranek do pracy, kobieta, która
starannie wykonała makijaż, zwróci na siebie uwagę.
Makijaż w biurze
Badania wskazują jednoznacznie, że kobiety biznesu, które malują się, osiągają
większy i szybszy sukces, niż kobiety, które nie stosują makijażu (być może
z tej smutnej przyczyny, że to wciąż głównie mężczyźni decydują o awansie).
Nie oznacza to jednak, że kobieta powinna przesadzać z makijażem w biurze.
Ostry makijaż lepiej zostawić na kluby, dyskoteki i wieczorne wyjścia. Makijaż
ma podkreślić wizerunek kobiety i musi być nałożony w taki sposób, żeby
wyglądała zdrowo, a nie sztucznie.
Makijaż w trakcie zabawy

Czasem chłopak z dziewczyną chcą zrzucić się na Ritza, pokazać, na co ich
stać, i trochę się zabawić. Większość kobiet i nieliczni mężczyźni nakładają
makijaż, żeby podkreślić swoje walory. Wyolbrzymiają swój wygląd, uwydatniając
usta, oczy i dobierając takie ubrania i dodatki, które pokażą, że chcą się bawić
i są w szampańskim nastroju.
Ubranie — okrywanie części ciała

Jeśli chce się odnieść sukces, nie można ignorować znaczenia swojego wyglądu
i wrażenia, jakie się wywołuje. Ubiór dobrany odpowiednio do figury, karnacji
i zajmowanej pozycji demonstruje, że dbasz o swoją prezencję. Czujesz się
pewnie, jeśli wiesz, że dobrze wyglądasz. Stajesz się wiarygodny. Przyciągasz
innych pozytywną energią, która emanuje z właściwie dobranych ubrań i kolorów.
Wybór dodatków i sposób ich łączenia ujawnia Twoją samoocenę oraz jakie
chcesz zrobić na innych wrażenie. Jeśli możesz sobie pozwolić na ubrania
wysokiej jakości, nie wahaj się. Nie muszą być to rzeczy z najwyższej półki,
choć cena i jakość często idą w parze. Muszą być jednak dopasowane do miejsca,
w którym będziesz je nosić, i podkreślać wszystkie Twoje walory.
Kobiece dodatki
Zapomnij o obowiązujących trendach i stosuj się do tego, co Tobie najbardziej
odpowiada. Choć legginsy z koszulką wyglądają świetnie na kobietach, które
się bawią albo pracują w branży rozrywkowej, nie będą na miejscu w świecie
wielkich korporacji. To samo odnosi się do minispódniczek i topów. Ubrania
te przyciągają uwagę, co jest dobre na randce, ale nie w biurze. Podteksty seksualne
lepiej zostawić za drzwiami, a w biurze skupić się na swoich obowiązkach.
Jeśli chcesz zajść wysoko, zbyt ekstrawagancka biżuteria również nie jest na
miejscu. Wiszące kolczyki rozpraszają uwagę, podobnie jak obwieszone
bransoletkami nadgarstki i pokryte etnicznymi pierścionkami palce. Jeśli chcesz
sprawić wrażenie osoby profesjonalnej, załóż kilka klasycznych ozdób. No,
chyba że jesteś modystką u Vivienne Westwood, wtedy możesz wręcz obsypać
się biżuterią!
Jedną z moich pierwszych klientek była dwudziestoparolatka, która pracowała
jako projektantka dla ICI. Cechowała ją duża kreatywność, więc chodziła
do pracy w wiszących kolczykach, długich spódnicach i indiańskich bluzkach.
Była dobra w swoim zawodzie, nie rozumiała zatem, dlaczego nie awansuje,
choć jej zdaniem na to zasługuje. Moje zadanie polegało między innymi na tym,
by uświadomić jej wpływ ubioru na karierę zawodową. Pracowała w środowisku
zdominowanym przez mężczyzn i okazało się, że jej ubrania i dodatki są
niestosowne. Moja klientka zdała sobie sprawę, że błędna ocena sytuacji,
jakiej dokonała, ograniczała jej karierę. Zgodziła się zostawić w domu stroje,
które jej zdaniem odzwierciedlały jej osobowość, i założyć prostsze, bardziej
dopasowane do sytuacji zawodowej ubrania. Choć początkowo sprzeciwiała
się tej zmianie, odkryła, że istnieje kilka różnych stylów, które jej odpowiadają
i które odzwierciedlają jej osobowość.
Męskie dodatki
Środowisko, w którym pracujesz i bawisz się, określa granice właściwego ubioru.
Złote łańcuchy wokół szyi są w porządku, jeśli jesteś DJ-em, barmanem, gwiazdą
rocka lub gangsterem. Jeśli jednak pracujesz w przemyśle lub w świecie wielkich
korporacji, zostaw swoją biżuterię w domu.
Akcesoria muszą być czyste i w dobrym stanie. Wystrzępiony pasek, zdarte

buty i wypchana teczka wyglądają niechlujnie, jakbyś całkowicie je zaniedbał.
Wysyłasz informację, że nie troszczysz się o nie na tyle, żeby odpowiednio się
nimi zająć. W rezultacie możesz wyjść na osobę leniwą i obojętną na wszystko!
Poplamiony krawat wskazuje na niechlujność. Zbyt wzorzysty kołuje wzrok

i może wywoływać negatywne reakcje. Upewnij się, że Twoje krawaty są
czyste, jedwabne i gładkie.
Nie tylko dla kobiet

Znaleziska archeologiczne z płaskowyżu irańskiego Choć istnieją solidne podstawy, by sądzić, że męż-
dowodzą, że około 10 000 lat temu zarówno męż- czyźni regularnie się malowali, początkowo nie
czyźni, jak i kobiety chętnie się malowali. Wcze- znaleziono zbyt wielu dowodów na to, że tak sa-
sne kosmetyki do twarzy wytwarzano z koloro- mo było w przypadku kobiet. Wszystko zmieniło
wych kamieni oraz zwierzęcej skóry, muszli, kości się po odkryciu masek i statuetek w Khuzestanie.
i zębów. Mężczyźni i kobiety z irańskiego plemie- Maski te posiadały brwi, które zostały wydłużone
nia Kermani jako podkładu używali białego pudru i poczernione. Usta i policzki miały czerwoną
z ołowiu lub srebra, a policzki podkreślali prosz- barwę, a spod oka do brwi rozciągała się na-
kiem z hematytu. malowana linia.
Zarówno kobiety, jak i mężczyźni byli entuzjastami W miarę jak zdobienie własnego ciała stawało się
makijażu. Mężczyźni nakładali go tak precyzyjnie, coraz ważniejsze, lustro wody, używane przez ja-
że często trudno było ich odróżnić od kobiet. Su- skiniowców do przeglądania się, przestało być
rena, wódz irański z V wieku p.n.e., znany z od- wystarczającym rozwiązaniem. Irańczycy odkryli
wagi i nieulękłości, zwykł ozdabiać swoją twarz materiał, który po stopieniu, uformowaniu w tafle
przed bitwą z taką świetnością, że zaskakiwał i wypolerowaniu dawał wyraźne odbicie. Te wcze-
nawet swoich wrogów. sne lustra były bogato zdobione, często pięknymi
motywami mitologicznymi.
Graeme stara się zrozumieć zależność pomiędzy swym strojem a wrażeniem,

jakie robi na innych. Chce również znaleźć przyczynę, dla której niektórzy
uważają jego ubrania za niestosowne. Lubi krawaty zaprojektowane przez
współczesnego włoskiego artystę. Proponowane przez niego wzory lepiej
wyglądałyby jednak na ścianie niż na męskim ciele. Są tak przytłaczające,
że poproszono mnie, żebym pomogła Graeme’owi dobrać właściwe ubrania
oraz podpowiedziała mu, jakie sygnały wysyła strój. Ponieważ Graeme chciał
wyróżnić się z korporacyjnego tłumu, celowo wybierał krzykliwe rzeczy.
Przyjrzeliśmy się jego wartościom, potrzebom i przekonaniom oraz
zachowaniom, za pomocą których chce je zaakcentować. W końcu zrozumiał,
że chce być postrzegany jako osoba wyjątkowa i że manifestuje to w niezbyt
udany sposób swoim ubiorem.
Jeśli chcesz posunąć swoją karierę naprzód, ubierz się odpowiednio do swojej
figury i karnacji. Wysiłek włożony w wygląd zewnętrzny oraz dopasowany
do sytuacji ubiór to istotne elementy życia zawodowego. Jeśli chcesz się wspiąć
po drabinie korporacyjnej, zwróć uwagę na ludzi, którzy stoją wyżej od Ciebie,
i na to, jak się ubierają. Wizażysta może pomóc Ci znaleźć odpowiednie fasony
i kolory.
Ubieranie Pierwszej Damy

Zwyczaje ubraniowe Hillary Rodham Clinton bar- kobiety jej ramiona są zawsze zmysłowe i uwo-
dzo się zmieniły. Podczas pierwszych przemówień dzicielskie. W miarę upływu lat Clinton nosiła
w Kongresie ubrana była w różowy blezer założony ubrania, które były kobiece i dostojne zarazem,
na czarny top, który rozchylał się głęboko na nigdy jednak seksowne. Jej druga suknia inaugu-
kształt litery V, odkrywając biust. Nie żeby piersi racyjna została zaprojektowana przez Oscara de
wylewały się jej jak u piosenkarki w nocnym klu- la Rentę. Miała krótkie kimonowe rękawki i szeroki
bie — po prostu zrobiła ukłon w stronę swojej dekolt. Po poprawkach wprowadzonych przez sa-
kobiecości i seksualności. Ponieważ nikt nie znał mą Clinton suknia miała długie rękawy i wysoki,
jej stylu ubierania się, wszyscy byli lekko zasko- wiktoriański kołnierzyk. W grudniu 1998 roku,
czeni obnażaniem takiej części ciała. Podczas w samym apogeum skandalu z Moniką Lewinsky
pierwszej kadencji jej męża, Billa, na początku lat (kiedy to wyszło na jaw, że Bill miał z nią romans),
90. ubiegłego wieku, fotografowano ją w czarnej Hillary pojawiła się na okładce „Vogue” w kolej-
sukni Donny Karan odsłaniającej ramiona, którą nej sukni de la Renty, z długimi rękawami i de-
sama projektantka nazwała „suknią zmarzniętych koltem w łódkę, w której wyglądała dumnie, wy-
ramion” i stwierdziła, że bez względu na wiek twornie i zaiste po królewsku.
Część IV
Ciało w kontekście towarzyskim

i zawodowym
200 Część IV: Ciało w kontekście towarzyskim i zawodowym
W tej części…
Z abiorę Cię na wycieczkę z biura do baru, potem za granicę,
żebyś mógł poznać różne kraje i kultury. Dowiesz się,
gdzie najlepiej zająć miejsce na sali posiedzeń. Nauczysz się
odczytywać i wysyłać sygnały zainteresowania i odrzucenia
podczas randki i nawiązywać więź uczuciową z potencjalnym
partnerem. Ostrzegę Cię, jakich pomyłek w języku ciała unikać
w wielokulturowym świecie, oraz podpowiem, jak polepszyć
swoje relacje z ludźmi z całego świata.
Rozdział 12: Prawa i obowiązki terytorialne 201
Rozdział 12
Prawa i obowiązki terytorialne

W tym rozdziale:
► Wpasowywanie się w przestrzeń.
► Anektowanie przestrzeni.
► Zajmowanie najkorzystniejszej pozycji.
J eśli kiedykolwiek wpadłeś na nieznajomego na ruchliwej ulicy, jeśli

kiedykolwiek zostałeś ściśnięty w metrze w godzinach szczytu lub jeśli
pocałował Cię ktoś, od kogo wolałbyś trzymać się z daleka, wiesz, co znaczy
naruszenie przestrzeni osobistej. Jeśli ktoś bez wyraźnej zachęty podchodzi
zbyt blisko, stawia Cię w dość nieprzyjemnej sytuacji. Wszystko jest jednak
w jak najlepszym porządku, jeśli osoba ta zachowa odpowiedni dystans.
W rozdziale tym poznasz różne obszary przestrzenne wokół siebie. Dowiesz się,
dlaczego to, co sprawdza się w dziesięciu przypadkach, za jedenastym razem
wywołuje nieprzyjemne odczucia. Dowiesz się również, dlaczego sprzymierzeńcy
siadają obok siebie, a przeciwnicy naprzeciwko. W końcu dowiesz się, jak pozycja,
którą przybierasz: wyprostowana, leżąca lub po prostu niewygodna, wpływa
na Twoją gestykulację, ruchy i wrażenie, jakie wywołujesz.
Wpływ przestrzeni
Sposób, w jaki poruszasz się w otaczającej Cię przestrzeni, wpływa na Twoje
nastawienie, uczucia i wizerunek zewnętrzny. Ludzie, którzy wiedzą, jaką pozycję
zająć w stosunku do drugiej osoby, kontrolują interakcję. Wiedzą, kiedy się
zbliżyć i przejść na bardziej osobiste tony, a kiedy się wycofać. Znają różnicę
pomiędzy stawaniem tak blisko, że niemal czujesz oddech rozmówcy, a tak
daleko, że musisz mrużyć oczy, by go dostrzec. Świadomość pozycji, jaką
najlepiej zająć względem innych, pozwala Ci świadomie kontrolować wrażenie,
jakie na nich wywierasz.
Granice terytorialne nie są jedynie kwestią dobrych manier. Najeźdźcy,

rywalizujące gangi, osoby naruszające cudzą własność, włamywacze, tyrani
lub agresywni kierowcy: wszyscy oni dobrze wiedzą, że ich najazd na cudze
terytorium może spotkać się z różnym stopniem oporu. Zoolog Desmond Morris
uważa, że ludzie mają skłonność jednocześnie do rywalizacji i do współpracy.
Ponieważ każdy wciąż dąży do dominacji, należy tworzyć pewne systemy,
żeby uniknąć chaosu. Granice terytorialne, które każdy zna i szanuje, to jeden
z takich systemów.
Mówi się, że mężczyzna jest panem na swoich włościach. Jako udzielny władca,
bez względu na to, czy włości to mieszkanie w centrum miasta, dom na wsi
czy przyczepa kempingowa, ma prawo do dominacji na swoim terenie. Wszyscy
inni mogą zaś panować na swoim. Kiedy ktoś samowolnie wkracza na Twój
teren, odczuwasz zdenerwowanie. Niezależnie od tego, czy najeźdźcą jest
myśliwiec nadlatujący z przestworzy, czy matka wpadająca do pokoju
nastoletniego syna, jednostka, której przestrzeń została naruszona, z dużym
prawdopodobieństwem odpowie kontratakiem.
Choć w znajomym otoczeniu jesteś swobodny, zadomowiony i pewny siebie,

kiedy wkraczasz na cudzy teren, Twoje odczucia zmieniają się diametralnie.
Powiedzmy, że pracujesz we własnym gabinecie. Czujesz się tu swobodnie
i władczo, ponieważ miejsce to jest Ci dobrze znane. Nagle zostajesz wezwany
do gabinetu szefa. Poziom dobrego samopoczucia gwałtownie spada.
Przechodzisz na cudze terytorium, a co za tym idzie, tracisz kontrolę nad
przestrzenią, ponieważ sprawuje ją teraz osoba, na której teren wkraczasz. Język
ciała zmienia się z władczego na uległy, a Ty nawet nie jesteś tego świadomy.
Poznaj swoją przestrzeń

Ludzie tworzą wokół siebie okręgi przestrzenne rozciągające się od przestrzeni
zerowej (dotyk) do odległości, która zapewnia widoczność, ale uniemożliwia
kontakt fizyczny. Podobnie jak zwierzęta, tak i człowiek chroni swoje terytorium,
korzystając z ustalonego kodu zachowań. Ptaki śpiewają, żeby przypomnieć
o swoim panowaniu nad pewną częścią zarośli, psy unoszą nogę, anektując
określoną latarnię, ludzie zaś wskazują za pomocą ruchów, co uważają za swój
teren, oraz jak daleko ktoś obcy może się w nim posunąć.
Pięć stref
Amerykański antropolog, Edward T. Hall, w książce Ukryty wymiar definiuje
proksemikę jako dziedzinę badającą powiązania kontekstu kulturowego z relacjami
przestrzennymi tworzonymi przez ludzi. Uwzględniając wpływy kulturowe
na sposób poruszania się w granicach własnego terytorium oraz ilość przestrzeni,
jaka wystarcza, by zapewnić komfort psychiczny, Hall wyodrębnił pięć stref
przestrzennych. Rodzaj relacji między ludźmi decyduje o tym, jak blisko mogą
podejść.
Hall wyróżnił pięć koncentrycznych stref przestrzennych, które wywierają
wpływ na zachowanie ludzi:
9 Bardzo intymna (0 – 15 centymetrów): przestrzeń ta jest zarezerwowana

dla kochanków, bliskich przyjaciół i członków rodziny. To strefa najbardziej
intymnych zachowań, takich jak dotykanie, przytulanie i całowanie.
9 Intymna (15 – 45 centymetrów): to przestrzeń, w której mile widziani
są kochankowie, przyjaciele i krewni. Niewielki dystans zapewnia dobre
samopoczucie i bezpieczeństwo. Jeśli przestrzeń ta zostanie naruszona
przez kogoś obcego, mało znanego lub nielubianego, odczuwasz
dyskomfort, a ciało reaguje obronnie.
9 Osobista (45 centymetrów – 1,2 metra): dla większości ludzi
Zachodu to najbardziej optymalna odległość do rozmowy w cztery oczy.
Jeśli za bardzo się zbliżysz, rozmówca może się poczuć zagrożony.
Jeśli zaś zwiększysz dystans, może się poczuć odtrącony.
9 Społeczna (1,2 — 3,6 metra): obszar ten jest najbardziej odpowiedni
w przypadku interakcji zawodowych, na przykład ze sprzedawcą lub
handlarzem. Jeśli staniesz bliżej wewnętrznej granicy, zostaniesz uznany
za osobę, która zbyt się spoufala. Jeśli przekroczysz zewnętrzną granicę,
sprawisz wrażenie osoby nieuprzejmej i nieprzystępnej.
9 Publiczna (3,6 metra +): kiedy przemawiasz na oficjalnym spotkaniu,
odległość między Tobą a pierwszym rzędem słuchaczy znajduje się
w sferze publicznej. Zmniejszenie dystansu naruszy Twoją przestrzeń;
poczujesz się stłamszony. Jeśli zaś odległość będzie większa, poczujesz
zbyt duży dystans ze słuchaczami, co utrudni nawiązanie z nimi więzi.
Odległość między ludźmi ujawnia ich wzajemne relacje i stosunek, jaki

do siebie żywią.
Inne pozycje terytorialne

Oprócz pięciu baniek przestrzennych posiadasz jeszcze inny zestaw prywatnych
terytoriów. A mianowicie:
9 Przestrzeń wewnętrzną: wewnętrzne myśli i uczucia.

9 Najbliższą przestrzeń zewnętrzną: przyjaciół, rodzinę, bliskich
znajomych.
9 Przestrzeń publiczną: szerszy świat, w którym zachodzą interakcje
z różnymi ludźmi.
Osoby, które lubią tylko własne towarzystwo i wolą trzymać się samych siebie,
mają niewiele wymagań. Żyją znacznie bardziej spokojnie i prosto niż ci,
co obracają się wśród ludzi i cenią życie towarzyskie.
Ci, którzy lubią dużo się bawić, potrzebują przestrzeni, w której pomieszczą
wszystkich znajomych i towarzyszące im akcesoria, związane z prowadzeniem
aktywnego życia towarzyskiego. Potrzebują rozległej przestrzeni.
Osoba, która otacza się wieloma ludźmi, którzy absorbują znaczną część jej
czasu, musi niekiedy wycofać się do swojej wewnętrznej przestrzeni, żeby
sobie wszystko spokojnie przemyśleć. Dyrektorzy, politycy, zabiegani rodzice
i ludzie różnych profesji — w tym także wszechobecne gwiazdy — potrzebują
chwil samotności, żeby naładować swoje baterie.
Osobowości dużego formatu wypełniają przestrzeń ruchem. Trzymają
na przykład ręce na większą odległość niż ludzie o spokojnej osobowości.
Ich gesty są celowe. Ludzie ukierunkowani bardziej na życie wewnętrzne
gestykulują mniej i łagodniej.
Przestrzeń jest też proporcjonalna do statusu. Prezesi, starsi wspólnicy oraz
dyrektorzy przyzwyczajeni są do obfitości, w tym do obfitości przestrzeni.
Jest to związane zarówno z działaniami praktycznymi, jak i koniecznością
zamanifestowania swojego statusu.
Pauline pracuje w branży telekomunikacyjnej jako specjalistka w dziedzinie
zasobów ludzkich. Kiedy została awansowana na kierowniczkę działu, przeniosła
się z otwartego biura do własnego gabinetu. Choć pomieszczenie nie było zbyt
duże, miało okna i drzwi, za pomocą których mogła odciąć się od innych.
Wiedząc, że potrzebuje czasu zarówno na myślenie, jak i na interakcje ze swoim
zespołem, Pauline cieszyła się, że może teraz zarządzać swoją przestrzenią
publiczną i prywatną zgodnie z własnymi potrzebami.
Dorastałam w Palm Beach na Florydzie, w mieście opływającym w bogactwa
i luksusy, w którym częstym widokiem jest rezydencja z 12 pokojami dla
czteroosobowej rodziny. Rozmiar domów odzwierciedla status ich mieszkańców
— ogromne domy równają się ogromnym dochodom i wybujałym
osobowościom. Małe domy oznaczają mniejsze dochody i niższy status.
Dom mojej matki składał się z dwóch sypialni, które bez trudu mieściły moją
mamę, siostrę i mnie. Mama wychowywała nas sama. W jej życiu nie było
zbyt wiele czasu na zabawę, więc duża przestrzeń na nic by się jej zdała.
Niecały kilometr od nas mieściła się zimowa rezydencja zmarłego prezydenta
Johna F. Kennedy’ego. Jego dom w porównaniu z naszym był ogromny,
otoczony wysokim murem, ze strażnikami patrolującymi nieruchomość.
Pozycja prezydenta związana z władzą, wysokim statusem i autorytetem
wymagała więcej niż pozycja młodej rozwódki o ograniczonym budżecie.
Możesz określić status danej osoby, obserwując, jak dużo przestrzeni jej
potrzeba. Im większą przestrzeń anektuje, tym wyższą zajmuje pozycję.
Telewizja czy rzeczywistość?

Za sprawą mediów zupełnie obce osoby zado- z którą się borykali. Fani przenikali do jej sfery
mowiły się w naszym życiu do tego stopnia, że prywatnej na podstawie oceny, jakiej dokonywali
niektórzy uważają aktorów lub innego rodzaju wy- w sferze publicznej.
konawców za swoich znajomych lub bliskich. Ak-
Telewizja wnika bezpośrednio do sfery prywat-
torzy często opowiadają, że są brani za graną
nej człowieka i wnosi do niej swoje postacie.
przez siebie postać, a nie za samych siebie. Julia-
Ludzie uważają, że z danym aktorem łączą ich
na Margulies, która wcieliła się w rolę pielęgniarki
bliskie relacje, ponieważ spędzili z nim czas
Carol Hathaway w telewizyjnym serialu Ostry
w swoim domu.
dyżur, często była pytana przez fanów, co po-
radziłaby na określoną przypadłość medyczną,
Sposób, w jaki postrzegasz i definiujesz własną przestrzeń, wpływa na reakcję

otoczenia. Jeśli jasno zaznaczysz, jak daleko można się posunąć w głąb Twojego
terytorium, innym łatwiej będzie rozpoznać Twoje granice i przestrzegać ich.
Użytkowanie przestrzeni
Niezależnie od tego, czy chronisz swoją własność, okazujesz dominację, czy
też demonstrujesz uległość, sposób, w jaki wypełniasz przestrzeń, wskazuje
na Twoje nastawienie. Dotykając przedmiotu, mówisz: „To moje!”. Odwracając
się od niego, mówisz: „Nie, dziękuję!”.
Demonstrowanie przynależności
Kiedy używasz dłoni, żeby prowadzić daną osobę, przejmujesz nad nią kontrolę.
Twoje zachowanie nabiera cech przywódczych, ponieważ jeśli czegoś dotykasz,
uznajesz, że należy do Ciebie. Kiedy prowadzisz kogoś, trzymając go za rękę
lub kładąc dłoń na jego plecach, lub też gdy stajesz blisko partnera i opierasz
dłoń na jego ramieniu, pokazujesz, że należy do Ciebie.
Victoria Beckham i Catherine Zeta Jones to mistrzynie w przybieraniu pozy

znamionującej posiadanie. Stając blisko męża i kładąc dłoń na jego klatce
piersiowej lub ramieniu, każda z nich wysyła jednoznaczny sygnał, że ów
mężczyzna należy do niej. Własność prywatna. Nie podchodź.
Kładzenie dłoni na przedmiocie sugeruje relację własności. Nawet jeśli nie jesteś
rzeczywistym właścicielem danej rzeczy, dotykając jej, ustanawiasz relację
przynależności. Kiedy jej dotykasz, wskazujesz, że psychicznie, a może i fizycznie,
jesteś w jej posiadaniu lub sprawujesz nad nią kontrolę.
James udał się wraz ze świeżo poślubioną żoną, Beverly, na przyjęcie do kolegów
z pracy. Beverly nie znała zbyt wielu osób na imprezie. Przez cały wieczór
James często dotykał żony, chcąc dodać jej otuchy, a jednocześnie zaznaczyć
jej przynależność. Prowadził ją przez pokój, trzymając rękę nisko na jej plecach.
Obejmował ją ramieniem, kiedy przedstawiał ją kolegom, i często trzymał ją
za rękę, kiedy rozmawiali z innymi ludźmi.
Przyjaciel Maksa, JD, kupił niedawno swój pierwszy samochód. Ciężko na niego
pracował i musiał długo oszczędzać, nie dziwi więc jego duma, zwłaszcza
że ma indywidualne tablice rejestracyjne oraz alufelgi. Pewnego dnia, kiedy
był poza domem, spytał, czy nie zrobiłabym mu zdjęcia na naszym podjeździe
w towarzystwie jego cennego nabytku. W pierwszym ujęciu stanął obok auta
i położył rękę na masce, a w drugim oparł się o drzwi. Obydwie pozycje
pokazywały silną więź z samochodem i prawdziwe poczucie przynależności.
Dotykanie osoby lub przedmiotu wskazuje, że łączy Cię z nimi silna relacja.
Możesz wykorzystać tę świadomość, by kogoś przestraszyć lub zdominować,
lub też możesz zaobserwować, jak ktoś stara się postąpić w podobny sposób
w stosunku do Ciebie. Szczególnie zastraszającym gestem jest dotykanie przez
kogoś czegoś, co należy do Ciebie.
Jeśli do domu lub biura przychodzi ktoś, kogo nie znasz, możesz okazać
posiadanie lub dominację, opierając się o framugę drzwi w geście znamionującym
właściciela.
Okazywanie uległości
Nowe otoczenie często sprawia, że ludzie czują się skrępowani i zachowują
się w sposób pełen uległości. Czekają, aż ktoś poprosi, by usiedli, wzdragają
się przed dotknięciem przedmiotów wokół nich i powstrzymują gestykulację.
Kiedy poczują się już swobodnie, język ich ciała staje się bardziej otwarty.
Szef Amy zasugerował, żeby wzięła udział w jednych z naszych warsztatów.

Choć miała potencjał, by zajść naprawdę wysoko, zawodził ją jej własny język
ciała. Rozważano jej awans, jednak jej szef obawiał się, że kiedy nadejdzie
właściwy czas, Amy nie będzie w stanie go zastąpić i posuwać spraw naprzód.
Amy nie potrafiła wziąć w posiadanie własnej przestrzeni. Jej ruchy były pełne
wahania i rezerwy i wykonywała je niemal przy samym ciele. Zachowanie to,
wraz z lekko przygarbionymi ramionami, sprawiało wrażenie uległości.
Oglądając nagranie, Amy zobaczyła, że jej zachowanie niewerbalne obnaża
jej pełne wątpliwości i niepewności wnętrze.
Jeśli chcesz celowo okazać uległość, przybierz zamkniętą pozycję, zbliżając

ręce do ciała i trzymając je przy sobie.
Pilnowanie własnej przestrzeni

Ludzie nie tylko silnie akcentują przynależność osób i rzeczy, ale również
zazdrośnie strzegą przestrzeni, która bezpośrednio ich otacza. Tworzą
niewidzialną bańkę, wewnątrz której funkcjonują. W celu obrony własnych
granic umieszczają przedmioty między sobą a rozmówcą, kładą ręce na biurku
lub obejmują się ramionami.
W normalnych warunkach większość ludzi szanuje terytoria innych. Czasem
jednak naruszenie przestrzeni jest nieuniknione i wiąże się ze znacznym
dyskomfortem. Ktoś, kto wkracza na Twój teren, przedziera się przez Twoją
wartę. Wszystko w porządku, jeśli wchodzi na zaproszenie. Gorzej, jeśli jest
to ktoś obcy i niemile widziany. Jednak nawet w przypadku naruszenia
przestrzeni osobistej istnieją metody, by ograniczyć jego efekty do minimum.
9 odwracanie głowy,
9 unikanie kontaktu wzrokowego,
9 zamykanie się w sobie.
Beth szła wiejską drogą na spacer ze swoim psem Bertie, kiedy w nowym
range roverze nadjechała Phillipa, znajoma, której Beth nie darzyła szczególną
sympatią. „Cześć! Nie widziałam cię kupę czasu” — zawołała Phillipa,
wyskakując z samochodu i ściskając Beth. Ta obróciła z niechęcią głowę,
żeby uniknąć konieczności muśnięcia ustami policzka koleżanki. Trzymała
ręce przy sobie, co po części usprawiedliwiała trzymana na smyczy Bertie.
Dopiero po odjeździe Phillipy Beth poczuła, że z jej ramion i szyi znika
sztywność oraz powraca dobre samopoczucie.
Żeby kogoś nie urazić i nie narazić na dyskomfort lub zażenowanie, lepiej
poczekać, aż zostaniesz zaproszony do najbardziej intymnej strefy.
Komfort i dyskomfort
To, w jakiej odległości i pod jakim kątem ustawiasz się względem innej osoby,
wskazuje, na ile swobodnie czujesz się w jej towarzystwie. W gronie przyjaciół
najprawdopodobniej siedzisz blisko innych. Ciało wychyla się w ich stronę,
a oczy są pełne życia. Jednak w towarzystwie ludzi, których wolałbyś unikać,
ciało odchyla się. Unikasz kontaktu wzrokowego i odsuwasz się. Dajesz
jasno do zrozumienia, że nie masz ochoty na bliższe kontakty.
Dystansowanie się wobec innych lub stawianie przedmiotów w roli bariery
może doprowadzić do dość dziwnej rozmowy. Jeśli staniesz zbyt daleko,
sprawisz wrażenie osoby pełnej rezerwy. Jeśli staniesz zbyt blisko, wydasz się
nachalny. Niektórzy lubią, jeśli od innych dzieli ich odległość lub jakieś
przedmioty. Czują się wtedy bezpieczniej, ponieważ obserwują innych zza
bariery, rzeczywistej lub mentalnej. Inni z kolei wolą od razu się zbliżyć.
Chcą przełamać lody i nawiązać więź.
Jeśli obrócisz się do kogoś ramieniem, pokazujesz, że nie czujesz się dobrze
w jego towarzystwie. Stawiasz w ten sposób mur, który trzyma waszą dwójkę
na odległość wyciągniętej ręki. Kiedy ktoś obraca się do Ciebie plecami,
pragnie się Ciebie pozbyć.
Przyczyną, dla której w otwartych biurach ludzie stawiają fotografie, rośliny

i kładą maskotki na komputerach, jest chęć wytworzenia dystansu między sobą
i innymi. Kiedy ludzie zmuszeni są, by przebywać w jednym pomieszczeniu,
na każdy możliwy sposób wznoszą bariery.
Otwarta przestrzeń między ludźmi może też sprawić, że będą dla siebie bardziej
dostępni. Czasem ktoś pozbywa się bariery i wychodzi zza biurka, żeby
przywitać się z inną osobą. Trenerzy, szkoleniowcy i nauczyciele niejednokrotnie
wolą pracować w otwartej przestrzeni, żeby nawiązać lepszy kontakt ze
słuchaczami.
Niedawno prowadziłam warsztaty w Portsmouth. Zgodnie z planem miały

się odbyć w jednej z sal konferencyjnych, ale ze względu na dużą liczbę chętnych
musieliśmy przenieść się do dużej, oficjalnej sali posiedzeń. Kiedy uczestnicy
weszli do pomieszczenia, zauważyłam, że kierują się do jego tylnej części,
pozostawiając między nami kilka pustych rzędów. Nie czułam się dobrze
w tak formalnym otoczeniu, a moje próby zapełnienia wytworzonej luki spełzły
na niczym. Niektórzy z uczestników wyjaśniali, że tylko wyższe kierownictwo
i prezesi zasiadają w pierwszych rzędach. Ponieważ całe wydarzenie z założenia
miało być interaktywne, nawiązanie więzi z uczestnikami było rzeczą niezbędną.
Zeszłam z podium i podeszłam do grupy, żeby przełamać lody i wzbudzić
zaufanie. Po mniej więcej 30 minutach ludzie zaczęli przesuwać się do przodu
i rozsiadać po całej sali. Kilka osób usiadło nawet w pierwszym rzędzie.
W przypadku, gdy nie da się zapobiec naruszaniu przestrzeni osobistej, a dotyk

jest nieunikniony, jak na przykład w zatłoczonym autobusie, tylko ramiona
i ręce powinny się stykać. Jeśli kontakt jest bardziej osobisty, ludzie starają się
odsunąć od siebie bez względu na tłok.
Chłodne przyjęcie
Początki wyrażenia „chłodne przyjęcie” są dysku- jeśli podano im udziec barani na zimno. W St Ro-
syjne. Niektórzy uważają, że wywodzi się ono nan’s Well Walter Scott zauważa: „Muszę okazać
z okresu, kiedy mile widziani goście częstowani byli mu chłód, lub będzie wiecznie mnie zadręczać”.
gorącym posiłkiem, nieproszeni zaś mieli szczęście,
Zachowywanie przestrzeni osobistej

Kiedy znajdziesz się w tłumie, musisz określić, jak dużo przestrzeni potrzebujesz
zachować wokół siebie. Ludzie ze wsi mogą początkowo czuć się dość nieswojo
w dużym mieście. Przywykli bowiem do otwartych przestrzeni, a nagle znajdują
się w otoczeniu budynków. Miejsce wielkich, otwartych przestrzeni zajmuje
tłok. Mogą czuć się nieco przytłoczeni. Starając się dopasować do ograniczonej
przestrzeni, wykonują mniejsze, rzadsze i bardziej ograniczone gesty.
Gdy udasz się do lekarza bądź fryzjera, przyjrzyj się, gdzie siadają pacjenci
i klienci. W poczekalniach jest zazwyczaj rząd krzeseł. Pierwszy klient siada
przeważnie na jednym ze skrajnych siedzeń. Kolejna osoba siada mniej więcej
w połowie. Dzieli ich bezpieczna odległość — ani za blisko, żeby nie narazić
się na dyskomfort, ani za daleko, żeby nie okazać nadmiernej rezerwy. Kolejna
osoba siada na przeciwległym końcu rzędu, a następna pomiędzy środkową
osobą a jedną ze skrajnych, i tak dalej. W końcu ktoś jest zmuszony, by usiąść
bezpośrednio przy drugiej osobie.
Kiedy Brytyjczycy stoją w kolejce, tworzą wokół siebie niewidzialną bańkę

przestrzeni, którą w sprzyjających okolicznościach wszyscy szanują. Co ciekawe
jednak, nieunikniony w godzinach szczytu tłok w autobusie, metrze czy
pociągu sprawia, że ludzie zaczynają się wzajemnie ignorować. Według
psychologa Roberta Sommera ludzie, którzy znaleźli się w tłumie, wyobrażają
sobie, że ktoś, kto narusza ich przestrzeń, jest przedmiotem nieożywionym.
Nie ma zatem potrzeby wysyłania żadnych sygnałów społecznych. Ludzie
ignorujący otoczenie stoją lub siedzą nieruchomo. Im większy tłok, tym
mniej ruchów wykonują poszczególne osoby. Twarze są puste i bez wyrazu,
co sygnalizuje, że nikt nie stara się nawiązać komunikacji. Ludzie unikają
kontaktu wzrokowego, wpatrując się w sufit lub podłogę.
Aranżowanie pozycji siedzącej

Pozycja siedząca nigdy nie jest przypadkowa. Planując przyjęcie obiadowe
lub uroczystość, gospodarze poświęcają dużo wysiłku, żeby określić, gdzie
mają siedzieć poszczególni goście. Pozycja, w której siedzisz, odzwierciedla
Twój status i wpływa na sposób, w jaki postrzegają Cię inni. To zaś, jaką
przyjmą pozycję w stosunku do Ciebie, wskazuje, jakie żywią wobec Ciebie
nastawienie, jak oceniają siebie samych w kontekście relacji z Tobą, oraz
w jakim stopniu możesz spodziewać się współpracy z ich strony.
Prostokątne stoły umożliwiają każdej osobie zajęcie własnego, jednakowo

dużego fragmentu przestrzeni oraz umożliwiają niezakłócony kontakt
wzrokowy. Każdy ma zatem prawo zająć stanowisko w określonej sprawie,
choć oczywiście osoby siedzące przy krótszych bokach (szczycie) stołu zajmują
dominującą pozycję. Stoły kwadratowe są idealne do krótkich, bezpośrednich
rozmów. Okrągłe nadają każdej siedzącej osobie równą władzę i status.
Zanim usiądziesz lub usadzisz swoich gości, zastanów się nad rezultatami,
jakie chcesz osiągnąć na tym spotkaniu.
Rozmowa w zrelaksowanej atmosferze

Siedzenie przy stole tak, by jego róg znajdował się między Tobą a rozmówcą,
zachęca do luźnej, przyjaznej rozmowy (patrz rysunek 12.1). Rozmówcy dobrze
się widzą i mają wystarczająco dużo miejsca na gestykulację. Róg stołu spełnia
funkcję subtelnej bariery, na wypadek gdyby okazała się potrzebna. Pozycja
ta również wskazuje na równomierny podział przestrzeni pomiędzy dwiema
osobami, co z kolei mówi, że są one sobie równe.
Rysunek 12.1.
Siedzenie
na rogu stołu
rozładowuje
napięcie
i zachęca
do pozytywnej
komunikacji
Współpraca
Kiedy pracujesz z kimś nad jakimś zadaniem lub jeśli zauważasz, że wasze
myśli biegną tym samym torem, najprawdopodobniej siadacie obok siebie.
Większość osób intuicyjnie siada w takiej konfiguracji podczas pracy nad
wspólnym projektem. Pozycja ta pozwala Ci z łatwością spojrzeć na partnera.
Z tak bliskiej odległości możesz również odzwierciedlać zachowanie drugiej
osoby. Chcesz mieć pewność, że osoba, obok której siedzisz, nie traktuje
bliskości jako naruszenia jej przestrzeni osobistej.
Kiedy wprowadzasz trzecią osobę do współpracy, pozycja, którą względem
nich zajmiesz, określa status każdej z osób przy stole. Siadając obok pierwszej
osoby w pozycji współpracy lub z boku, z rogiem biurka pomiędzy wami,
pokazujesz nowo przybyłej osobie, że Ty oraz Twój pierwszy partner trzymacie
się razem. Z takiej pozycji możesz rozmawiać z trzecią osobą i zadawać jej
pytania w imieniu pierwszej osoby. W sprzedaży pozycja ta zwana jest
„stawaniem po stronie opozycji”.
Za każdym razem, gdy masz na kogoś wpływ, musisz zawsze starać się poznać
jego punkt widzenia, żeby poczuł się swobodnie w Twoim towarzystwie i żeby
nastawił się pozytywne do wspólnej pracy. Współpraca będzie bardziej wydajna,
jeśli siądziesz na rogu lub w pozycji współpracy, a nie w pozycji walki, która
sprawia, że rozmowa jest krótka i ostra.
Walka i obrona
Siadając po przeciwnej stronie stołu, stawiasz barierę między sobą a rozmówcą
i wytwarzasz wrogą atmosferę, wywołującą reakcje obronne. Bariera ta sprawia,
że każda ze stron zajmuje stanowcze stanowisko i stara się je uzasadnić. Stanie
lub siadanie naprzeciwko siebie wskazuje na nieuchronną konfrontację.
(Kiedy zwierzęta szykują się do ataku, stają naprzeciwko siebie). Zaatakowana
osoba stawia przed sobą tarczę ochronną. Może przyjąć ona tak subtelną formę,
jak założenie rąk na klatce piersiowej, lub tak ewidentną, jak skorzystanie
z mechanizmów obronnych rodem z Gwiezdnych wojen.
Siadanie po przeciwległej stronie stołu w warunkach biznesowych sugeruje

rywalizację. Podczas spotkań towarzyskich, takich jak proszony obiad czy
wizyta w restauracji, pozycja ta ma pozytywny wymiar, ponieważ ułatwia
rozmowę.
Jeśli chcesz udzielić komuś reprymendy w pracy lub pokazać, że Ty tu rządzisz,

usiądź za biurkiem lub stołem, dokładnie naprzeciwko drugiej osoby.
Badania pokazują, że kierownik, który nie traktuje biurka jako bariery

odgradzającej go od podwładnego, uważany jest za aktywnego słuchacza,
sprawiedliwego i niezbyt skłonnego do faworyzowania kogokolwiek.
Trzymaj się z daleka

Jeśli dwoje ludzi nie chce wchodzić ze sobą w interakcję, siadają po przekątnej
stołu, na jego dwóch najodleglejszych krańcach. Pozycja ta jest typowa
w bibliotekach, kiedy dwie osoby zajmują ten sam stolik.
Wyrażenie „skrajnie różni” pochodzi od takiej właśnie pozycji i sugeruje brak

zainteresowania, obojętność lub wrogość. Jeśli dążysz do otwartej dyskusji,
unikaj zajmowania takiej pozycji.
Tworzenie równości
Okrągły Stół króla Artura nadawał jego rycerzom tę samą władzę i rangę.
Nikt nie zajmował gorszej, słabszej lub bardziej dominującej pozycji. Każdy
rycerz miał prawo do takiego samego obszaru stołu jak pozostali i wszyscy
dobrze się widzieli. Koło uważane jest za symbol jedności i siły, a siadanie
w kole ułatwia osiągnięcie takich efektów.
Choć modelowy stół króla Artura promuje równość, pozycja zajmowana

względem osoby uznawanej za przywódcę wskazuje na status i władzę.
Pozycja, w jakiej ktoś siedzi, wpływa na rozkład sił w grupie. Osoby siedzące
po którejkolwiek ze stron osoby o najwyższym statusie (i o największej władzy)
zajmują drugie miejsce pod względem ważności. Dodatkowo osoba siedząca
po prawej stronie jest ważniejsza niż osoba po lewej. Im dalej od przywódcy,
tym mniejsza ranga. Osoba siedząca naprzeciwko osoby o najwyższym statusie
zajmuje pozycję rywala i najprawdopodobniej będzie sprawiać najwięcej
kłopotów.
W pracy prostokątne biurko nadaje się najlepiej do wykonywania obowiązków,

odbywania krótkich rozmów i udzielania reprymendy. Okrągły stół tworzy
nieformalną, luźną atmosferę. Kwadratowe stoły sprawdzają się najlepiej
w stołówce zakładowej. Osoby o wysokiej randze siedzą twarzą w stronę drzwi,
a nie plecami do nich.
Jeśli siedzisz przy okrągłym stole, dyskutując z dwiema innymi osobami, i chcesz
mieć pewność, że wszyscy są zaangażowani, upewnij się, że siedzicie w formie
trójkąta. Kiedy któraś z osób zada Ci pytanie, popatrz na nią i zacznij odpowiadać,
a następnie przesuń wzrok na drugą osobę. Postępuj w ten sposób w trakcie
całej wypowiedzi, obracając się raz do jednej, raz do drugiej osoby. Kończąc
wyjaśnienia, spójrz na osobę, która zadała pytanie. Technika ta sprawia, że obydwie
osoby czują się ważne, i przydaje się szczególnie wtedy, gdy chcesz zyskać
zrozumienie drugiego słuchacza.
Podział sił w rodzinie można ocenić na podstawie domowego stołu, pod

warunkiem że dana rodzina miała dowolność wyboru przy jego zakupie.
Rodziny, które zachęcają swoich członków do wymiany opinii i poglądów,
wybierają okrągłe stoły. Bardziej autorytarne rodziny optują za stołami
prostokątnymi.
Lewica i prawica
Wyrażenie „lewica i prawica” wywodzi się z przed- — po prawej. Stan trzeci składał się z rewolucjo-
rewolucyjnej Francji. W 1789 roku francuskie nistów, stan pierwszy ze szlachty. Lewe skrzydło
Zgromadzenie Narodowe zebrało się, żeby udzielić było zatem liberalne, prawe zaś konserwatywne.
władzy mieszkańcom i zmniejszyć wpływy króla. Określenia te mają też inne konotacje. „Prawy”
W sali, w której spotkali się członkowie Zgroma- oznacza również „słuszny”, a łaciński odpowiednik
dzenia, przedstawiciele stanu trzeciego siedli po słowa „lewy” (sinestra) kojarzy się z angielskim
lewej stronie, a przedstawiciele stanu pierwszego słowem sinister („złowieszczy”).
Anna niedawno się rozwiodła. Była nieśmiała, zamknięta w sobie i zalękniona.

Pomimo braku pewności siebie przyjęła zaproszenie na obiad wydawany przez
przyjaciółkę. Gospodyni, znając jej samopoczucie, usadziła ją na szczycie stołu,
twarzą w stronę pokoju, a placami do ściany. Zajmując najsilniejszą pozycję
przy stole, Anna przekonała się, że przez cały wieczór mówi ze stanowczością
i pewnością siebie i z łatwością nawiązuje kontakt ze współbiesiadnikami.
Orientacja w przestrzeni
Stań, a zaczniesz myśleć i poruszać się w jednym kierunku. Połóż się, a zaczniesz
myśleć i poruszać się w innym. Zależnie od tego, czy stoisz na baczność, czy
wyciągasz się na krześle, myślisz i zachowujesz się w różny sposób. Pozycja,
jaką zajmujesz, wpływa na sposób postrzegania rzeczywistości i informuje o nim
innych. Oni zaś na swój sposób odpowiadają na wysyłane przez Ciebie sygnały.
Horyzontalnie
Ktoś, kto leży plackiem, pokłada się na stole czy też zwija się w kłębek, ryzykuje,
że obrazi swoich towarzyszy. Jeśli inni oczekują, że okażesz uprzejme
zainteresowanie, musisz zmienić swoją pozycję, żeby pokazać, że słuchasz.
Jeśli jesteś osobą skrajnie dominującą lub znajdujesz się w gronie najbliższych
przyjaciół na nieformalnym spotkaniu, pozycja horyzontalna może Ci ujść
na sucho. W pierwszym bowiem przypadku nie dbasz o to, co pomyślą i powiedzą
inni, w drugim zaś wiesz, że wśród przyjaciół i członków najbliższej rodziny
możesz sobie na nią pozwolić.
Ludzie leżący na wznak przekonują się, że ich procesy myślowe są bardzo

rozbudowane — ich myśli mogą krążyć bez przeszkód. W pozycji wyprostowanej
myśli są ostrzejsze, wyraźniejsze i bardziej spójne. Żeby przeanalizować dokładnie
wszystkie możliwości, trzeba skorzystać z obydwu sposobów myślenia.
Wraz z nadejściem wyżu demograficznego po drugiej wojnie światowej

i w kolejnych pokoleniach postawa ludzi stała się bardziej zrelaksowana.
Przed wojną zachowanie poddane było sztywnym regułom. Ubrania były
uporządkowane i ograniczały swobodę ruchów. Po wojnie moda się zmieniła.
Wraz z pojawieniem się dżinsów jako podstawy każdej szafy nasze gesty i postawa
zaczęły odzwierciedlać nową, luźną atmosferę. Ludzie poruszają się z większą
swobodą i mniejszym spięciem, ponieważ umożliwiają im to wygodne, luźne
ubrania.
Do tego ćwiczenia potrzebujesz partnera. Poproś go, żeby położył się na podłodze,
a Ty stań nad nim, akcentując różnicę wysokości. Zbesztaj tę osobę jak najgłośniej
i jak najostrzej. Zamieńcie się miejscami: Ty w pozycji leżącej, on nad Tobą.
Powtórz reprymendę. Przekonasz się, że Twój głos nie będzie miał wcześniejszej
mocy i że nie posiadasz już żadnej władzy.
W pionie
Osoba ustawiająca się niżej od Ciebie demonstruje uległość. Ktoś, kto stoi
nad Tobą, wysyła sygnały o dominacji. To, czy przybierasz niską, czy wysoką
pozycję, mówi innym, jakie miejsce w hierarchii zajmujesz. Królowie i królowe
nazywani są „Wasza Wysokość”. Oszustów, złodziei i inne typy spod ciemnej
gwiazdy określa się mianem „nizin społecznych”. Mówi się również o klasie
wyższej i niższej. Im wyżej stoisz, tym większy status i autorytet posiadasz.
Im niżej, tym mniejsze wywierasz wpływy.
Obniżanie się
Mężczyzna zdejmuje kapelusz lub skłania głowę, kiedy spotyka kogoś, kto
zajmuje wyższą pozycję, i chce wydać się mniejszym i pełnym poważania.
Kobiety, stając w obliczu monarchy, składają głęboki ukłon na znak szacunku
i atencji. Zarówno kobiety, jak i mężczyźni przyklękają lub skłaniają głowę,
kiedy wchodzą do kościoła i klękają, by się pomodlić. Żebracy siedzą na ziemi.
Kiedy ich wzrok wbity jest w ziemię, osiągnęli dno.
Ludzie niscy czują się upokorzeni, kiedy ktoś spogląda na nich z góry. Ponieważ
są niżsi od innych, często nie są traktowani poważnie. Niskie kobiety są
szczególnie narażone na ciągłe przerywanie i zagadywanie w trakcie spotkania.
Żeby zrekompensować brak wzrostu, niscy ludzie muszą gestykulować z mocą
i mówić z przekonaniem i powagą. Wypełniając przestrzeń za pomocą pozycji
stojącej, odsuwając ręce od ciała i czytelnie gestykulując, tworzą wizerunek
osoby pewnej siebie, władczej i zaangażowanej.
Im większą uległość ktoś czuje, tym bardziej obniża swoje ciało. Kiedy student
lub pracownik wchodzi do gabinetu, a Ty siedzisz, kiedy on stoi, okazujesz
swoją władzę. Dowódca nie podnosi się, kiedy podporucznik wchodzi do mesy
oficerskiej.
Sięgaj myślami w górę

Niezależnie od powszechnej opinii badania jedno- Spoglądanie na kogoś z dołu wzbudza szacunek.
znacznie wskazują, że wysocy ludzie odnoszą Obserwowana osoba reaguje natomiast pewno-
większy sukces, są zdrowsi i żyją dłużej niż ludzie ścią siebie. Możliwość spoglądania na kogoś
niscy. Kiedy spoglądasz z dołu na wysoką osobę, z góry wywołuje w patrzącym poczucie wyższo-
podświadomie traktujesz ją jak obrońcę. ści, a osoba obdarzana spojrzeniem czuje uległość.
Zachowanie wpływa na odczucia.
Według badań opublikowanych w „Journal of Ap-
plied Psychology” osoba, która mierzy ponad 1,8 Badania wykazały oczywiście, że największa za-
metra, zarabia rocznie średnio 400 funtów (ok. leżność między wzrostem a zarobkami zachodzi
1735 złotych) więcej niż niższa osoba na tym w handlu i zarządzaniu — dziedzinach, w których
samym stanowisku. interakcje społeczne stanowią podstawę sukcesu.
Jeśli klient uważa sprzedawcę za osobę wysoką
Oprócz korelacji między wzrostem a sukcesem
i władczą, ulega jego sugestiom.
zawodowym profesor Timothy A. Judge z Uni-
wersytetu na Florydzie oraz profesor Daniel M. W pracy kobiety doświadczają mniej uprzedzeń
Cable z Uniwersytetu Północnej Karoliny prze- związanych ze wzrostem niż mężczyźni. Według
analizowali dane z czterech niezależnych projek- profesora Judge’a zjawisko to może być skutkiem
tów w Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii, ewolucji. Sugeruje on, że od początku istnienia
śledząc losy niemal 8,5 tysiąca uczestników, od ludzkości wzrost był symbolem władzy. Choć po-
wieku od nastoletniego do dorosłości. stawa i sprawność fizyczna nie są współcześnie
już tak istotne, ów ewolucyjnie wykształcony spo-
Wyniki badań pokazują, że wysocy ludzie mają
sób oceny nadal obowiązuje. Profesor Judge do-
większe poczucie własnej wartości i większą
szedł do wniosku, że ludzie podświadomie przypi-
pewność siebie niż niższe osoby. Uważani są
sują więcej władzy mężczyznom niż kobietom.
za bardziej władczych i sprawujących większą
kontrolę. Badania dowodzą, że atrakcyjność, wzrost, waga
i wygląd fizyczny wpływają na interakcje między-
ludzkie i na zarobki.
Czasem zajęcie niższej pozycji może podwyższyć Twój status. Kiedy opadasz
na krzesło w czyimś domu, a gospodarz stoi, pokazujesz, że czujesz się swobodnie
na jego terytorium. Dotykając jego rzeczy i zachowując się w swobodny sposób,
pokazujesz, że choć może uważać to otoczenie za swoje, jesteś w stanie
z łatwością przejąć nad nim władzę. Zachowanie takie może zostać uznane
za agresywne i władcze.
Japońskie firmy instruują swoich pracowników, żeby kłaniali się pod różnym
kątem, w zależności od rangi klienta. Klient, który przyszedł tylko „poszperać”,
otrzymuje ukłon o nachyleniu równym 15 stopni; klient, który chce coś kupić,
otrzymuje ukłon pod kątem 45 stopni.
Równowaga a asymetria ciała

Analiza terapii chorób nerwowo-mięśniowych oraz zarówno na boki, jak i w tył i w przód. Każde prze-
jogi tłumaczy sposób, w jaki ludzie stoją, siedzą krzywienie ciała powoduje nadmierne naciągnięcie
i poruszają się. Człowiek zawsze dąży do współ- jednej jego części, a niedostateczne drugiej. Mię-
pracy ciała z wnętrzem, co zapewnia poczucie har- śnie po jednej stronie kurczą się częściej, co po-
monii i ułatwia przyjęcie właściwej postawy. Jogi- woduje przeciwdziałanie drugiej strony ciała. Owe
ni nazywają to „nadejściem światła duchowego”. kontry mięśni pojawiają się w tej części ciała, któ-
ra znajduje się po przekątnej w stosunku do pierw-
Ludzie używają ciał w asymetryczny sposób, co
szego skurczu. Szerokość i długość mięśni jest
powoduje, że niektóre grupy mięśni pracują inten-
mniej więcej taka sama. Kiedy mięśnie rozciągają
sywniej od innych. Prowadzi to do bólu i dyskom-
się i kurczą, tworzą iluzję symetrii i starają się
fortu, ponieważ żeby zrekompensować luźne partie
utrzymać równowagę. Ich wysiłek idzie jednak na
mięśni, niektóre części ciała są nadmiernie obcią-
marne. Mięśnie poruszają się według złożonych
żone. Przesunięcie na bok środka ciężkości, krzy-
schematów, z których niektóre są oczywiste, ale
wa postawa i brak równowagi sprawiają, że ciało
inne już mniej.
zaczyna szwankować. Choć miednica powinna
służyć jako główny punkt podparcia, ludzie często Wiele osób odczuwa ból i dyskomfort pleców.
nierównomiernie rozkładają ciężar ciała, co zakłóca Kiedy ze względu na lekkie skrzywienie kręgo-
ich równowagę. słupa górny prawy mięsień piersiowy większy
kurczy się, leżący u dołu po lewej mięsień lędź-
Meksykański poeta i noblista Octavio Paz pisze
wiowy również się kurczy, ponieważ pracuje
w swoim wierszu Boy and Top: „Za każdym
w przeciwnym kierunku. Ludzie, którzy rozciągają
razem, kiedy nim obraca/ ląduje dokładnie/ w cen-
się, żeby ulżyć sobie w bólu, na początku czują
trum świata”.
się sztywni. W miarę wzrastania świadomości
Wersy te mogą stanowić metaforę naszego ciała. własnego ciała i ostrożnych ćwiczeń odkrywają,
który mięsień rozciąga się w którą stronę.
Ciało, niczym szczyt, posiada środek ciężkości, do
którego ciągle powraca. Mięśnie pracują, by Zarówno w leczeniu chorób nerwowo-mięśniowych,
utrzymać Cię prosto. Ponieważ nikt nie jest ideal- jak i w jodze mówi się: „Najpierw się rozciągnij,
nie symetryczny, mięśnie rozciągają się raz w jed- a potem wzmocnij”. Bardziej giętkie i elastyczne
ną, raz w drugą stronę, zbliżając się lub oddalając mięśnie sprawiają, że miednica stabilizuje się,
od właściwego środka ciężkości. Mogą pracować a ciało samo się prostuje.
Wznoszenie się
Złoty medalista olimpijski staje na podium ponad pozostałymi zdobywcami
medali, a sędzia zasiada nad salą sądową. Mieszkanie w apartamencie na ostatnim
piętrze to mieszkanie ponad tłumem i możliwość spoglądania na niego z góry.
Ludzie na wysokich stanowiskach uważani są za lepszych. Raczej nie znajdziesz
gabinetu starszych wspólników lub dyrektora w podziemiach.
Spójrz na osobę siedzącą u szczytu stołu, a najprawdopodobniej zobaczysz szefa.
Klienci często pytają mnie, jak mogą wywołać wrażenie podniosłości, kiedy
nie są wysocy. Jedna z moich klientek, która bez butów mierzy jedynie 1,5
metra, mówi, że udaje, że jest wysoka. Zamiast walczyć bez skutku o uwagę,
wkłada wysiłek w wyobrażenie sobie, że jest wysoką, szczupłą kobietą, która
wypełnia przynależną jej przestrzeń i przyciąga uwagę innych. Wcielając się
w taką rolę, takie właśnie wrażenie wywołuje.
Wielu moich klientów to osoby publiczne, które często pojawiają się w telewizji.
Jeden z moich klientów obdarzonych niskim wzrostem wciąż otrzymywał
informacje, że choć jest ekspertem w swojej dziedzinie, przed kamerami nie
wydaje się wiarogodny i poważny. Oglądając wspólnie nagrania, opracowałam
strategię na jego kolejne wystąpienia publiczne, dzięki której miał wzmocnić
swój autorytet i polepszyć prezencję: jego mównica miała zostać zrobiona
na zamówienie, tak żeby widać było jego klatkę piersiową, kamery miały być
skierowane od dołu, co wizualnie doda mu wzrostu. Nauczyłam go mówić
bezpośrednio do kamery, tak żeby jego słuchacze czuli, że mówi do każdego
z nich z osobna. Ubrałam go w czarną, jednorzędową marynarkę, która optycznie
wydłużyła jego ciało. Jego wystąpienia telewizyjne znacząco się poprawiły.
Jeden z obserwatorów zauważył, że nabrał nowej powagi i siły wyrazu.
Jeśli chcesz być uznany za autorytet, wypnij klatkę piersiową, stań prosto i patrz
ludziom w oczy. Na spotkaniach stój, żeby przyciągnąć do siebie uwagę
i zyskać kontrolę.
Asymetria
Jeśli siedzisz przy biurku, a jedna ręka opiera się o blat, druga zaś o biodro,
siedzisz w pozycji asymetrycznej. W odróżnieniu od pozycji symetrycznej, w której
przeciwległe części ciała odpowiadają sobie nawzajem, asymetria ciała oznacza
dwie różne pozy. Jedna część ciała układa się w jeden sposób, a druga w inny.
Wyprostowana postawa wzbudza szacunek i poważanie. Postawa asymetryczna

natomiast jest intrygująca. Ujawnia więcej na temat danej osoby. Ktoś, kto
stoi sztywno wyprostowany z zamkniętymi ustami i wzrokiem wbitym
przed siebie, niewiele Ci powie. Osoba, której ciało charakteryzuje się
elastycznością i ruchliwością, jest bardziej ekspresyjna. Kiedy Twój tors
i kończyny zajmują kontrastujące pozycje, wywierają ogromny wpływ
na innych i wzbudzają zainteresowanie.
Rozdział 13
Podrywanie i randkowanie
W tym rozdziale:
► Zwracanie na siebie uwagi.
► Okazywanie zainteresowania.
► Rozwój związku uczuciowego.
S próbuj flirtować bez użycia języka ciała. Przekonaj się, jak to jest.
Niespodzianka! Nie ma takiej możliwości. Po prostu nie da się okazać
zamiarów natury romantycznej bez aktywizacji własnego ciała. Jeśli chcesz
dokonać udanego podboju, ciało musi przekazywać to, czego nie wolno
wypowiedzieć ustom.
Jeśli dobrze o sobie myślisz, sposób, w jaki patrzysz, układasz usta, poruszasz
ramionami, biodrami i dłońmi, wysyła sygnały, które mówią: „Popatrz na mnie!
Uważam, że jestem niezła!”. Kiedy już zwrócisz na siebie uwagę, musisz
działać tak, żeby utrzymać zainteresowanie drugiej osoby i przesunąć je na
nieco wyższy poziom. Kiedy zaś uda Ci się dokonać podboju osoby, która
nie jest świadoma Twojego zainteresowania lub też przeciwnie, w pełni je
odwzajemnia, zachowanie ciała zaczyna wyrażać dobre samopoczucie, swobodę
i poufałość. Zauważ, że pary z długim stażem z wyprzedzeniem przewidują
swoje działania, co objawia się synchronizacją z ruchami partnera.
Sposób, w jaki używasz ciała, ujawnia, czy jesteś gotowy na romans, za jak
atrakcyjną osobę się uważasz oraz jak bardzo jesteś zainteresowany potencjalnym
partnerem. Niektóre sygnały uwodzenia wysyłane są celowo, inne nieświadomie.
W rozdziale tym badam ogromny, nieujarzmiony świat uwodzenia i pokazuję,
że może on wywołać na Twojej twarzy promienny uśmiech.
Zwracanie na siebie uwagi

Przyjrzyj się osobie, która przebywa w towarzystwie kogoś, kto jej się podoba,
i przekonaj się, co się stanie. Brzuch zostaje wciągnięty, niezależnie od tego,
czy faktycznie jest to niezbędne, przygarbione plecy prostują się, żywy krok
sygnalizuje zdrowie i witalność, mięśnie napinają się, a efekty upływu czasu
lub zbyt wielu nieprzespanych nocy ustępują miejsca młodzieńczemu wyglądowi.
Mężczyźni przybierają postawę królewską: prostują się, unoszą brodę i wyprężają

pierś. Kobiety przechylają głowę, przeczesują włosy i odsłaniają nadgarstki i szyje,
manifestując delikatność i uległość. Jeśli ktoś Ci się podoba, oczy się rozszerzają.
Nie możesz na to nic poradzić. Jeśli wszystko idzie zgodnie z planem, adresat
spojrzenia nieświadomie reaguje w podobny sposób i zaczyna się zabawa.
Vickie jest wyjątkowo atrakcyjną kobietą. Była kiedyś modelką i zachowała

szczupłą i zgrabną sylwetkę, maluje się tylko tyle, żeby podkreślić regularne
rysy twarzy, porusza się zaś energicznie i sprężyście. Pewnego dnia wybrałyśmy
się na lunch. Kiedy przechodziła przez restaurację, zauważyłam, że pewien
mężczyzna odprowadza ją wzrokiem, rozmawiając jednocześnie ze wspólnikiem.
Choć nie poruszył głową, mięśnie wokół ust uniosły się, poprawił się nieznacznie
na krześle i wypiął pierś, a jego oczy rozszerzyły się, kiedy śledził Vickie
kątem oka. Kiedy zniknęła z pola widzenia, powrócił do poprzedniej pozycji
i kontynuował rozmowę, jakby nigdy nic.
Pewnego popołudnia Christine spacerowała po plaży, nie zwracając szczególnej

uwagi ani na siebie, ani na innych ludzi. Nagle zobaczyła idącego w jej kierunku
niezwykle przystojnego i wysportowanego mężczyznę. Natychmiast
nieświadomie skorygowała swoją postawę: wciągnęła brzuch, wyprostowała
ramiona i plecy. Odczuła przypływ energii, odgarnęła włosy z twarzy
i przyspieszyła kroku. Kiedy podeszli do siebie bliżej, zauważyła, że mężczyzna
również zmienił postawę, a w chwili, gdy dobrze się już widzieli, spojrzeli
sobie w oczy i uśmiechnęli się. Christine być może pozwoliłaby, żeby jej
zainteresowanie przerodziło się w coś więcej, i zagadnęłaby go, ale pamiętała,
że w domu czeka na nią jej młody, przystojny mąż.
Kiedy oceniasz czyjąś atrakcyjność i sam jesteś jednocześnie poddawany ocenie,

następuje nieustanny przepływ informacji o zainteresowaniu, przyciąganiu
i stopniu wzajemnego dopasowania. Niezależnie od wieku, sprawności i sił
ludzie wciąż wzajemnie się sprawdzają pod tym względem.
Oto kilka rzeczy, o których powinieneś pamiętać podczas uwodzenia:
9 Kobiety zazwyczaj robią pierwszy krok: badania pokazują, że w 90

procentach przypadków to kobiety inicjują podryw. Już słyszę swoją matkę:
„Porządne dziewczęta nie okazują zainteresowania. Czekają, aż mężczyzna
zrobi pierwszy krok”. Moja mama najwidoczniej nie miała jednak racji.
To kobiety przystępują do akcji. Mężczyźni tylko odpowiadają na
ich działania. Kobieta wysyła w stronę interesującego ją mężczyzny całą
serię subtelnych znaków. Jeśli jest w tym dobra, mężczyzna sądzi, że to
on pociąga za sznurki, choć w rzeczywistości tańczy tak, jak ona mu zagra.
Jeśli kobieta ma odnieść sukces w całym tym rytuale, musi mieć nadzieję,
że mężczyzna prawidłowo odczyta sygnały, które mu wysyła. Następnie
musi odpowiedzieć na jego sygnały zwrotne w taki sposób, żeby zachęcić
go do przejścia do kolejnego etapu. Jeśli mężczyzna ma odnieść sukces,
musi umieć właściwie interpretować otrzymywane sygnały.
Rozdział 13: Podrywanie i randkowanie 221
9 Mężczyźni nie radzą sobie zbyt dobrze z prawidłowym

odczytywaniem sygnałów: doszukują się zazwyczaj w zwykłych,
przyjacielskich zachowaniach podtekstu seksualnego, ponieważ mają
10 do 20 razy więcej testosteronu niż kobiety.
9 Przystępność liczy się bardziej niż uroda: mężczyźni niekoniecznie
starają się o kobietę, która jest najbardziej atrakcyjna fizycznie, ale o taką,
która wysyła im sygnały o swojej dostępności. Nawet najpiękniejsza
kobieta z wszystkimi atrybutami fizycznej atrakcyjności zostanie odsunięta
na bok, jeśli nie okaże zainteresowania. W walce pomiędzy urodą
a sygnałami sygnały rozkładają urodę na łopatki.
Pięć stopni uwodzenia

Jeśli widzisz kogoś, kogo chcesz lepiej poznać, pierwsze przykazanie brzmi:
zwróć na siebie jego uwagę.
Uwodzenie osoby, którą uważasz za uroczą, przystojną lub po prostu

pociągającą, przebiega według przewidywalnego schematu:
1. Kontakt wzrokowy
Kobieta lustruje zatłoczony pokój. Zauważa atrakcyjnego mężczyznę.
Czeka, aż on też ją dostrzeże. Patrzy mu w oczy przez trzy do pięciu
sekund, a potem odwraca wzrok. On obserwuje, jaki będzie jej następny
krok. Ona spogląda na niego ponownie, a potem przynajmniej jeszcze raz.
Kiedy mężczyzna widzi kobietę, która szuka jego spojrzenia, najpierw
spogląda na jej ciało. Kiedy złapie z nią kontakt wzrokowy, lekko mruży
oczy i przytrzymuje spojrzenie nieco dłużej niż zwykle, wskazując na swoje
zainteresowanie.
2. Uśmiech
Kobieta raz lub dwa uśmiecha się przelotnie. Jest to raczej zapowiedź
uśmiechu i dalszych możliwości, a nie szeroki uśmiech. Ważne, by
mężczyzna odpowiedział na ten sygnał, w przeciwnym bowiem razie
kobieta pomyśli, że nie jest nią zainteresowany, i poszuka sobie innego
obiektu. Mężczyzna łapie z nią kontakt wzrokowy, uśmiecha się i lekko
unosi brodę, zachęcając ją do dalszych kontaktów.
3. Popis
Zarówno mężczyzna, jak i kobieta lekko napinają mięśnie. Ona prostuje
się, uwypuklając swoje kobiece atrybuty. Jeśli siedzi, krzyżuje nogi, żeby się
nimi pochwalić. Jeśli stoi, porusza biodrami i odchyla głowę, odsłaniając
szyję. Bawi się włosami, oblizuje wargi i poprawia na sobie ubranie i biżuterię.
Mężczyzna prostuje się, wciąga brzuch, wypręża klatkę piersiową, poprawia
ubranie i sięga ręką do włosów. Obydwoje obracają się w swoim kierunku.
Siła fizycznej atrakcyjności

Badania jednoznacznie wskazują, że mężczyznom żeby wzbudzić zainteresowanie mężczyzn. Przede
podobają się zdrowo wyglądające kobiety, które wszystkim konieczne są sygnały o dostępności
demonstrują swoją dostępność seksualną. Za- seksualnej. Chcąc posiadać zgrabny nos lub usta
równo kobiety, jak i mężczyźni preferują osoby niczym pączki róży, trzeba się uciec do chirurgii
wysportowane. Dla mężczyzn jest to znak dobrego plastycznej, która, jak wiadomo, nie zawsze daje
zdrowia i płodności. Dla kobiet to oznaka siły pożądane rezultaty. Jeśli zaś chodzi o sygnały
i możliwości zabezpieczenia jej bytu. dostępności, wystarczy jedynie je poznać i na-
uczyć się je przesyłać.
Kobiety, które pociągają mężczyzn, mają dziecięcą
twarz, sarnie oczy, malutki nosek, pełne usta Niektóre kobiety może zaniepokoić, a nawet zbul-
i okrągłe policzki. Takie rysy twarzy wywołują wersować fakt, że współcześni mężczyźni są
w większości mężczyzn instynkt opiekuńczy. Ko- bardziej zainteresowani ich wyglądem i cielesno-
biety wolą mężczyzn o dojrzałej fizjonomii, która
ścią niż ich umiejętnością dyskutowania o sytu-
dowodzi, że są oni w stanie zapewnić im opiekę acji na świecie, bilansowania książeczki czekowej,
i ochronę. Silne szczęki, szerokie brwi i wydatny
gry na pianinie lub nadziewania indyka. Niemniej
nos to cechy pociągające kobiety. jednak najnowsze badania potwierdzają to, co
malarze, poeci i pisarze mówią nam od tysięcy lat,
Dobra wiadomość brzmi, że choć uroda może
a mianowicie, że umiejętność seksualnego zaspo-
początkowo dać kobiecie nieznaczną przewagę
kojenia mężczyzny przemawia do niego znacznie
nad rywalkami, wcale nie trzeba być pięknością,
bardziej niż rodzinny fundusz powierniczy czy war-
tości intelektualne kobiety.
4. Rozmowa
Mężczyzna podchodzi do kobiety i zagaduje ją, starając się wyglądać tak,
jakby sam wszystko zainicjował. Kobieta za pomocą sygnałów wysłanych
przez język ciała udziela mu pozwolenia i czeka, aż rozpocznie rozmowę.
Rozpoczęcie rozmowy to grząski grunt. Oto kilka wskazówek, jak
sprawnie to przeprowadzić:
• Jeśli źle odczytałeś sygnał i nagle czujesz, że jeśli podejdziesz, znajdziesz
się w niezbyt przyjemnej sytuacji, udawaj, że chcesz po prostu zapytać
o coś związanego z neutralnym tematem. Być może zrobisz z siebie
idiotę, ale przynajmniej nie zostaniesz zmieszany z błotem za nieporadne
awanse.
• Jeśli po kilku minutach rozmowy kobieta ziewa, marszczy brwi
lub uśmiecha się drwiąco, możesz być pewien, że nie jest Tobą
zainteresowana. Jeśli krzyżuje ramiona, wkłada ręce do kieszeni
i unika Twojego spojrzenia, najlepiej zrobisz, jeśli się oddalisz.
5. Dotyk
Jeśli kobieta jest nadal zainteresowana, będzie starała się znaleźć okazję,
żeby niby przypadkowo lub z konkretnego powodu delikatnie dotknąć
ręki mężczyzny. Jeśli dotyk sprawia obojgu przyjemność, mogą zwiększyć
jego intensywność. Uściśnięcie sobie rąk to prosty sposób na przejście
do etapu dotyku. Dotknięcie dłoni jest bardziej intymne niż dotknięcie
innej części ręki.
Być może nigdy nawet nie przyszło Ci na myśl, że początkowe etapy uwodzenia
podlegają dość zaawansowanej choreografii. Poszczególne kroki tylko pozornie
wydają się przypadkowe. Jeśli zignorujesz powyższe etapy, których przejście
może zająć Ci najwyżej kilka chwil, rytuał uwodzenia skończy się, zanim
nawet na dobre się zacznie.
Podkreślanie różnicy płci

Ludzie, którzy chcą zwrócić na siebie uwagę płci przeciwnej, podkreślają
swoją własną, żeby wydać się bardziej atrakcyjnymi i pociągającymi. Kobiety
wydymają usta, zaokrąglają plecy i pochylają się naprzód, zbliżając ręce do ciała
i ściskając biust, dzięki czemu powstaje głębszy, bardziej ponętny rowek między
piersiami. Mężczyźni stoją prosto, wypinają pierś i zahaczają kciuki o pasek
lub o kieszenie spodni, pozostawiając resztę palców na wierzchu i kierując
je subtelnie w kierunku intymnych rejonów ciała.
Jeśli nie chcesz zostać uznany za osobę natarczywą lub agresywnie ruszającą
na podryw, w początkowym stadium uwodzenia trzymaj swoje gesty na wodzy.
W przeciwnym razie może się okazać, że sygnały zainteresowania zostaną
zinterpretowane jako sygnały natychmiastowej dostępności.
Chodzenie, kołysanie biodrami i dumny krok

Sposób chodzenia zdradza zainteresowanie. Zarówno mężczyźni, jak i kobiety
chcą wyglądać młodo, kiedy starają się zwrócić na siebie czyjąś uwagę. Idąc
sprężystym krokiem, sprawiają wrażenie, jakby posiadali niezmierzone pokłady
energii. Zachowanie takie jest bardzo uwodzicielskie, ponieważ obiecuje
niestrudzonego partnera w łóżku.
Kobieta kołysze biodrami i odchyla w tył ręce, odsłaniając miękkie, jędrne ciało.
Ponieważ ma szersze biodra i większy odstęp między nogami w kroku, może
poruszać się kołyszącym krokiem, który przyciąga uwagę do lędźwi. Mężczyźni
mają inną budowę ciała i nie potrafią chodzić w ten sposób, dlatego też różnica
ta jest dla nich szczególnie pociągająca. Jeśli widziałeś film Pół żartem, pół serio,
z pewnością pamiętasz scenę, w której Marilyn Monroe idzie wzdłuż peronu,
a Jack Lemmon i Tony Curtis wpatrują się z podziwem w jej falujące pośladki.
Jack Lemmon porównuje ten niezwykły widok do „galaretki na sprężynach”.
Kołysanie biodrami jest nieustannie wykorzystywane w kampaniach reklamowych
w celu zwiększenia sprzedaży. Kobiety chcą wyglądać jak modelki, a mężczyźni
pragną kobiet, które tak wyglądają. W każdym bądź razie dzięki takiemu
zabiegowi zwiększa się świadomość marki, a o to tylko chodzi agencjom
reklamowym.
Czy ona utyka, czy flirtuje?

Kobiety zakładają buty na wysokim obcasie, żeby kołyszą biodrami, co z pewnością nie umknie
podkreślić swoją kobiecość. Im wyższy obcas, uwadze mężczyzn. Marilyn Monroe rzekomo skró-
tym bardziej bezbronny wygląd. Żeby zachować ciła obcas lewego buta o trzy czwarte cala, żeby
równowagę, kobiety nieświadomie zaokrąglają osiągnąć swoje słynne kołysanie biodrami.
plecy i wypychają pośladki, co sprawia, że idąc,
Jeśli jesteś mężczyzną, kroczysz dumnie, co sprawia, że wyglądasz na silnego

i władczego. Zakładasz przed sobą ręce ze zgiętymi łokciami i dłońmi na
wysokości pasa i skręcasz ramiona do wewnątrz, żeby pokazać, jak bardzo
jesteś męski.
Wypełnianie przestrzeni
Mężczyźni przyjmują dominującą pozycję, siadając w rozkroku i otwierając
ramiona. Pokazują w ten sposób, że potrzebują dużo przestrzeni. Przesuwają
się, zmieniają pozycję i często gestykulują, żeby podkreślić, co mają na myśli.
Kobiety podkreślają swoją kobiecość, poruszając się wolno i kierując gesty

bardziej do wewnątrz. Wyglądają tak, jakby potrzebowały coraz mniej przestrzeni,
a nie coraz więcej. Gesty sygnalizujące uległość, takie jak przechylanie głowy,
krzyżowanie kostek i nóg, jak również dotykanie włosów i twarzy, wskazują,
że kobieta jest gotowa, chętna i sprawna.
Jeśli kobieta i mężczyzna podobają się sobie, ich ciała nachylają się ku sobie.
Inne sprawy
Ubrania oraz sposób, w jaki je nosisz, podkreślają Twoją dostępność seksualną.
To, jak dużo ciała oraz które jego części pokazujesz, jak również towarzyszący
temu wyraz twarzy, wysyłają sygnały o Twojej atrakcyjności i mówią, jak
daleko jesteś gotów się posunąć:
9 Mimika: kobiety mają żywą i bogatą mimikę wyrażającą zainteresowanie,

witalność i energię. Mimika mężczyzn jest bardziej stonowana
i odzwierciedla ich dominację, powściągliwość i siłę.
9 Ubiór: dobór ubrań nie tylko chroni przed żywiołami, ale też sygnalizuje,
co chcesz ujawnić na swój temat. Na podstawie tego, co masz na sobie,
ludzie wyrabiają sobie opinię na Twój temat. Ubrania, które podkreślają
Twoją seksualność, wskazują, że jesteś gotów wzbudzać zainteresowanie.
Obcisłe dżinsy lub biodrówki przykuwają wzrok do genitaliów, obcisłe
topy podkreślają biust.
Pokazywanie, że jesteś wolny

Jeśli dałeś już do zrozumienia, że jesteś zainteresowany daną osobą, nadszedł
czas, by pokazać, że jesteś dostępny. Niektóre z gestów wykorzystywanych
w tym celu są wystudiowane i celowe. Inne są zupełnie nieświadome. Wszystkie
natomiast służą pokazaniu, że jesteś zwarty i gotowy do działania.
Choć mężczyźni i kobiety używają tego samego podstawowego zestawu gestów

popisowych, takich jak dotykanie włosów, wygładzanie ubrań, obracanie ciała
w kierunku drugiej osoby i zwiększanie intensywności kontaktu wzrokowego,
warto zwrócić uwagę na kilka subtelnych różnic.
W przeciwieństwie do większości gatunków ssaków, u których samce kontrolują

zaloty, w świecie ludzi to zazwyczaj kobiety wiodą prym w tej dziedzinie. Chcąc
podkreślić swoją kobiecość, korzystają ze strojów, fryzur, makijażu i perfum.
Bez względu na to, czy robi to świadomie, czy nie, wolna kobieta wysyła
sygnały, które mają na celu zwabić do niej interesującego ją mężczyznę.
Jak uwodzą kobiety

Lista zachowań seksualnych kobiet jest długa i obejmuje całe ciało, od głowy
po koniuszki palców u nóg.
Odrzucanie głowy i przeczesywanie włosów

Kiedy kobieta widzi atrakcyjnego mężczyznę, nieświadomie odrzuca w tył
głowę lub przeczesuje włosy palcami. Niezależnie od tego, czy ma długie,
czy krótkie włosy, gest ten w subtelny sposób pokazuje, że zależy jej na własnej
aparycji i że stara się wyglądać pociągająco.
Dodatkową korzyścią takiego gestu jest fakt, że odsłania on delikatną wewnętrzną

stronę ramienia, która jest niezwykle zmysłową częścią kobiecego ciała i której
powabowi większość mężczyzn nie potrafi się oprzeć (patrz rysunek 13.1).
Przechylanie głowy
Głowa przechylona w bok dodaje kobiecie powabu i sprawia, że wygląda
bezbronnie (patrz rysunek 13.2). Dzięki temu, że gest ten odsłania tak wrażliwą
część ciała jak szyja, jest idealnym narzędziem uwodzenia. Sugeruje bowiem,
że kobieta ufa mężczyźnie do tego stopnia, że gotowa jest odsłonić przed
nim bezbronne części ciała.
Rysunek 13.1.
Przeczesywanie
włosów
i obnażanie
wewnętrznej
części ramienia
jest kuszące
Rysunek 13.2.
Przechylenie
głowy
demonstruje
bezbronność
i wzbudza
instynkt
opiekuńczy
Przechylanie głowy pojawia się już w wieku niemowlęcym. Dziecko opiera

głowę na ramieniu rodziców, kiedy starają się je utulić. Przechylenie głowy
jest wystylizowaną wersją gestu niemowlęcia i nieświadomą prośbą o roztoczenie
opieki. Nie wiedząc czemu, mężczyźni czują nagły przypływ współczucia.
Dzieje się tak najprawdopodobniej dlatego, że kobieta przybierająca tę pozę
wygląda łagodnie i bezbronnie.
Odsłanianie szyi
Kobieta odsłania kusząco szyję na dwa sposoby. W pierwszym z nich unosi
lekko brodę; w drugim odwraca głowę, żeby mężczyzna mógł lepiej zobaczyć
jej szyję. W obydwu przypadkach, odsłaniając delikatną skórę wrażliwej części
ciała, sprawia, że wygląda na bezbronną i seksowną zarazem. Śmiertelna
kombinacja, której żaden gorącokrwisty mężczyzna nie jest w stanie się oprzeć.
Pochylanie głowy
Jednym ze sposobów, żeby kobieta wyglądała na mniejszą, a jej oczy na większe,
jest pochylenie głowy i popatrzenie z dołu na wybranka. Dzięki temu kobieta
wygląda na bezbronną i wymagającą opieki. Kobiety obniżają również głowę
w trakcie flirtu, ponieważ gest ten oznacza uległość.
Wydymanie i oblizywanie ust

Pełne usta uznawane są za cechę typowo kobiecą i uważane za obietnicę
o charakterze seksualnym. Kiedy kobieta wydyma usta, zwiększa rozmiar
warg, a co za tym idzie, zainteresowanie mężczyzny.
Układ kostny twarzy mężczyzny i kobiety znacznie się różni. W wieku
nastoletnim, kiedy zwiększa się poziom testosteronu u mężczyzn, ich rysy
nabierają siły, grubości i wydatności. Rysy twarzy kobiet ulegają jedynie
nieznacznym zmianom. Ze względu na grubszą tkankę tłuszczową ich twarze
wydają się pełniejsze i bardziej dziecięce, szczególnie w okolicy ust.
Dotykanie samej siebie

Kobiety mają znacznie więcej nerwów czuciowych niż mężczyźni, co sprawia,
że są bardziej wrażliwe na dotyk. Z przyjemnością poklepują się po szyi i udach,
co sygnalizuje mężczyźnie, że jeśli dobrze rozegra partię, kobieta być może
pozwoli mu pieścić się w podobny sposób. Dotykając się, kobieta może też marzyć,
jak by to było, gdyby mężczyzna, który jej się podoba, dotykał ją w ten sposób.
Dotyk przyciąga uwagę do danej części ciała i sprawia, że druga osoba zaczyna
się zastanawiać, jak by to było móc Cię dotknąć w tym miejscu. Często nie
zdajesz sobie sprawy, że dotykasz się lub poklepujesz. Gest ten jest nieświadomą
reakcją na zainteresowanie drugą osobą. Kobiety, które są świadome efektów,
jakie wywołuje takie zachowanie, stają się mistrzyniami w sztuce dotykania
samych siebie w celu zwrócenia na siebie uwagi.
Odsłanianie nadgarstków
Wewnętrzna strona nadgarstków uważana jest za jedną z najbardziej erogennych
stref ciała kobiety. Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że skóra w tym miejscu
jest niezwykle delikatna. Kobieta okazująca zainteresowanie i dostępność
odsłania ową gładką, miękką skórę; robi to tym częściej, im bardziej jest
zainteresowana (patrz rysunek 13.3).
Rysunek 13.3.
Odsłonięte
nadgarstki są
oznaką
dostępności
Bawienie się przedmiotami o cylindrycznym kształcie

Jeśli bawisz się przedmiotem, który choć trochę przypomina penisa, odgrywasz
sytuację, o której myślisz.
Nie zdziw się, jeśli mężczyzna, z którym rozmawiasz, gładzi coś, co należy
do Ciebie, podczas gdy Ty bawisz się swoim kolczykiem, piórem lub nóżką
od kieliszka. Nie może się oprzeć sile tego bodźca i musi odpowiedzieć na
niego w podobny sposób, chcąc pokazać Ci, że uważnie Cię słucha i chce
Cię posiąść.
Naprzemienne zsuwanie i nasuwanie pierścionka pokazuje, że pragniesz

kochać się z osobą, z którą rozmawiasz.
Rzucanie spojrzenia znad uniesionego ramienia

Kobieta, która unosi ramię, ucieka się do mimikry: kształtem ramienia
odwołuje się do kształtu własnych zaokrąglonych piersi. Odwraca się ramieniem
w stronę mężczyzny i patrzy na niego spod opuszczonych powiek tak długo,
dopóki nie zwróci na siebie jego uwagi, a następnie szybko odwraca wzrok,
czym może doprowadzić mężczyznę do szaleństwa (patrz rysunek 13.4).
Oczywiście pod warunkiem, że mężczyzna ów jest nią zainteresowany. Gest
ten zwodzi i mami obietnicą striptizu, której większość mężczyzn nie jest
w stanie się oprzeć.
Rysunek 13.4.
Uniesione
ramię podkreśla
inne krągłości
kobiety
Bliskość torebki
Torebka stanowi wyłączną własność kobiety. Nawet żonaci mężczyźni
wiedzą, że jest to dla nich zakazany teren. Ponieważ torebka jest dla kobiety
przedłużeniem jej ciała, kładąc ją blisko mężczyzny, wysyła silny sygnał
pragnienia zbliżenia seksualnego.
Jeśli kobieta uzna mężczyznę za atrakcyjnego, może celowo gładzić i szarpać

swoją torebkę, zwodząc i drażniąc swojego adoratora.
Kobieta, która kładzie torebkę wystarczająco blisko, żeby mężczyzna mógł ją

widzieć lub jej dotknąć, wysyła sygnał zainteresowania. Jeśli trzyma torebkę
z dala od niego, tworzy dystans emocjonalny.
Usta, wargi sromowe i szminka

Grubość warg sromowych jest proporcjonalna do Szminka używana była już w starożytnym Egipcie
grubości ust. Według zoologa Desmonda Morrisa 4 tysiące lat temu. Kobiety malowały usta, naśla-
kobiety upodabniają usta do warg sromowych, dując pobudzone, nabiegłe krwią wargi sromowe.
zwilżając je językiem lub błyszczykiem do ust, co Współczesne badania pokazują, że kiedy męż-
stanowi zaproszenie o charakterze seksualnym. czyźni oglądają zdjęcia kobiet z ustami uma-
lowanymi w różnych kolorach, najbardziej pociąga
Kiedy kobieta jest pobudzona seksualnie, jej usta,
ich zawsze jaskrawa czerwień, którą opisują jako
piersi i genitalia powiększają się i stają się bardziej
najbardziej atrakcyjną i zmysłową.
czerwone, ponieważ napływa do nich więcej krwi.
Kierowanie kolana w jego stronę

Przyjrzyj się, w którą stronę kieruje się kolano kobiety, kiedy siedzi z jedną nogą
podwiniętą pod drugą. Jeśli na drugim końcu linii wzroku jest mężczyzna, możesz
być pewien, że jej się podoba. W tego typu zrelaksowanej pozie może odsłonić
kawałek uda i tym sposobem zwrócić na siebie uwagę obiektu zainteresowania.
Bawienie się zsuniętym butem

Jeśli kobieta siedzi obok mężczyzny i zsuwa but ze stopy, wysyła informacje,
że w jego towarzystwie czuje się rozluźniona i swobodna. Oprócz tego stopa,
która wysuwa się z buta i wsuwa do niego z powrotem, przypomina zachowanie
penisa. Ów gest wywołuje u wielu mężczyzn niezrozumiały dla nich niepokój.
Jeśli chcesz przetestować, na ile swobodnie czuje się kobieta, która bawi się
butem zsuniętym z zadbanej stopy, powiedz lub zrób coś, co wzbudzi jej
niepokój lub poruszenie, i zaobserwuj, jak szybko but znajdzie się z powrotem
na jej nodze.
Zakładanie nogi na nogę

Mężczyźni jednogłośnie uznają, że najbardziej uwodzicielską pozycją, w jakiej
może usiąść kobieta, jest pozycja z jedną nogą założoną na drugą. Kobiety
świadomie siadają w ten sposób, żeby zwrócić uwagę na swoje nogi. Kiedy
jedna noga jest przyciśnięta do drugiej, wygląda, jakby mięśnie były mocno napięte
(patrz rysunek 13.5). W podobny sposób zachowuje się ciało przed seksem.
Rysunek 13.5.
Zdaniem
mężczyzn
najbardziej
uwodzicielska
pozycja
to założenie
nogi na nogę
Kobiety, które chcą przywabić mężczyznę i jednocześnie zademonstrować
swoje zainteresowanie, powoli zaplatają i rozplatają nogi, i delikatnie poklepują
się po udach, wskazując, że pragną pieszczot. Przypomnij sobie prowokacyjną
pozę ze skrzyżowanymi nogami, jaką przyjęła Sharon Stone w filmie Nagi instynkt.
Jak uwodzą mężczyźni

W porównaniu z szeroką gamą sygnałów uwodzenia, którymi dysponują
kobiety, mężczyźni posiadają ich żałośnie mało. Starając się zwabić kobietę,
zamiast prężyć muskuły, polegają często na swojej pozycji, pieniądzach i statusie.
W ich pojęciu zachęta seksualna sprowadza się do naciśnięcia na pedał gazu,
popisania się bogactwem i zakwestionowania pozycji innych mężczyzn.
Nie oznacza to jednak, że kiedy na horyzoncie pojawia się potencjalna partnerka,

mężczyzna nie stroszy piórek. Wciąga wtedy brzuch, wypina klatkę piersiową
i unosi głowę w geście zwycięzcy, a oprócz tego wygładza włosy, rozprostowuje
krawat, poprawia ubranie i strzepuje prawdziwe lub wyimaginowane pyłki
z klapy marynarki.
Jeśli jesteś mężczyzną i chcesz się przekonać, czy dana kobieta uważa Cię
za osobę atrakcyjną, popraw swój wygląd, zakładając elegancki garnitur lub
marynarkę i krawat. Jeśli Twój krawat będzie luźno zawiązany i przesunięty
nieco w bok, wzbudzisz w kobiecie troskliwość. Instynktownie sięgnie, żeby
dokonać niezbędnych poprawek, strzepując przy okazji rękawy lub klapy
marynarki: tak na wszelki wypadek, gdyby przyczepił się do nich jakiś pyłek.
Jeśli jej się podobasz, będzie chciała, żebyś wyglądał jak mężczyzna idealny,
ponieważ ma nadzieję, że nim właśnie jesteś.
Najbardziej agresywną postawą o podtekście seksualnym, którą może przybrać

mężczyzna, jest założenie kciuków za pasek lub kieszenie spodni. Z rękami
w gotowości i palcami wskazującymi w stronę genitaliów mężczyzna zaznacza
swoją pozycję lub pokazuje innym, że nie ma z nim żartów. Jeśli staje w takiej
pozycji w obecności kobiety, wskazuje zarówno na swoją dominację, jak
i męskość.
Jeśli kobieta zobaczy, że mężczyzna wsuwa kciuki do kieszeni, a pozostałe

palce kieruje w stronę krocza, i postawie tej towarzyszą rozszerzone źrenice,
pociągłe spojrzenie i stopa ustawiona w jej kierunku, słusznie założy, że jest
nią zainteresowany.
W XV wieku wprowadzono saczek na genitalia (więcej informacji na ten temat

w rozdziale 10.). Owa mało subtelna sztuka odzieży miała na celu podkreślenie
rzekomych rozmiarów penisa, co z kolei podkreślało status społeczny mężczyzny.
Mężczyźni na Nowej Gwinei wciąż otwarcie obnoszą się ze swoimi genitaliami,
mężczyźni Zachodu zaś robią to nieco subtelniej, nosząc dopasowane dżinsy,
ciasne kąpielówki lub wieszając pęk kluczy w okolicy krocza. Umieszczając
w tym miejscu coś, czym można się bawić lub co można chwycić, mężczyzna
ma idealną wymówkę, żeby położyć tam ręce i dokonać niezbędnych poprawek.
Podczas gdy kobieta nigdy publicznie nie położyłaby rąk w okolicy krocza,
nawet jeśli odczuwałaby tam dotkliwe swędzenie, w przypadku mężczyzn
jest to zupełnie normalne i powszechnie przyjęte, przynajmniej na boisku
sportowym.
Uniwersalna oznaka zainteresowania:

rozszerzone źrenice
Każdy, kto kiedykolwiek spoglądał długo w oczy drugiej osobie, wie, z jaką mocą
oczy potrafią przekazać informację typu: „Uważam, że jesteś niewiarygodnie
atrakcyjną osobą”. Być może nie zdajesz sobie sprawy, że źrenice rozszerzają
się, kiedy coś Cię pobudza i stymuluje. Nie jesteś w stanie zmienić tej reakcji,
szkoda wysiłku. Każdy uważny obserwator, który widzi, że Twoje źrenice się
powiększają, wie, że ma szansę na udany podbój.
Jeśli chcesz ożywić swój romans, umów się z wybraną osobą w miejscu,
gdzie panuje półmrok. Źrenice waszych oczu rozszerzą się z niedostatku
światła, co sprawi wrażenie, że jesteście sobą zainteresowani. Reszta zależy
od Ciebie.
Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na temat wiadomości przesyłanych przez

spojrzenie, cofnij się do rozdziału 5.
Analiza źrenic
Biopsycholog z Uniwersytetu w Chicago, Eckhard same kobiety z pomniejszonymi źrenicami. Kiedy
Hess, opracował urządzenie do pomiaru źrenic, za zapytano ich, dlaczego uznali jedną grupę kobiet
pomocą którego można ocenić intensywności za bardziej atrakcyjne, nie byli w stanie tego wy-
emocji i zainteresowania. Hess zauważył, że źre- jaśnić. Żaden z nich nie zauważył różnicy w wiel-
nice rozszerzają się, kiedy ktoś patrzy na coś, co kości źrenic.
go stymuluje. Kiedy spojrzenie pada na coś nie-
Retuszowanie fotografii modeli i modelek na po-
przyjemnego lub mało interesującego, źrenice się
trzeby reklamowe to powszechna praktyka. Źre-
zwężają. W jednych z badań Hessa heteroseksu-
nice rozszerza się, żeby zwiększyć atrakcyjność
alni mężczyźni dostali do oglądania retuszowane
i powab modeli i modelek. Sprzedaż produktów
zdjęcia kobiet. Jedna część zdjęć przedstawiała
znacząco rośnie, kiedy do promocji używa się
kobiety, którym powiększono źrenice, druga zaś
zbliżeń twarzy, szczególnie w dziedzinie mody,
kobiety, którym je pomniejszono. Z nielicznymi
kosmetyki i pielęgnacji włosów.
wyjątkami mężczyźni uznali kobiety z większymi
źrenicami za bardziej atrakcyjne i przyjazne niż te
Rozwój związku uczuciowego

Jak wyjaśniono we wcześniejszym punkcie „Pięć stopni uwodzenia”, proces
uwodzenia składa się z kilku etapów. Na początku zalotów kobieta przybiera
pozycję, która wskazuje na jej zainteresowanie i dostępność. Mężczyzna może
gładzić jej dłoń, żeby okazać, że pragnie zbliżenia fizycznego. W zależności
od tego, jak każda z osób reaguje na otrzymane sygnały, zaloty posuwają się
naprzód lub gwałtownie hamują. Jeśli w towarzystwie Uroczego Chłopaka
lub Fantastycznej Dziewczyny śmiejesz się, wygłupiasz i dobrze się bawisz,
wiesz, że na pewno się lubicie, a może nawet zakochaliście się w sobie. Wspólne
wygłupy i zabawa, podczas których wyglądacie jak szczeniaki w koszyku, są
nieszkodliwe i nie niosą zagrożenia. Pozwalają za to okazać sobie nawzajem
troskę i uczucie.
Odzwierciedlanie swoich zachowań

Im bliższa więź emocjonalna łącząca dwoje ludzi, tym bardziej podobne są
przybierane przez nich pozy. Pewne pozycje i emocje są ściśle powiązane,
zatem jeśli dwoje ludzi przybiera tę samą postawę, najprawdopodobniej
żywią również zbliżone uczucia. Przyjrzyj się zgranej parze, a przekonasz się,
że ich ruchy są zgrane, a postawy pasują do siebie.
Okazywanie,
że jesteście dla siebie stworzeni
Ludzie, którzy są blisko fizycznie, sprawiają wrażenie, że są sobie równie
bliscy emocjonalnie. Mężczyzna obejmuje kobietę w pasie lub za ramiona,
sygnalizując w ten sposób jej przynależność. Kobieta strzepuje meszek z marynarki
mężczyzny lub rozprostowuje mu krawat, pokazując w ten sposób wszystkim
obserwatorom, że ów mężczyzna należy do niej.
Inne oznaki bliskości to ramiona lub ręce splecione podczas spaceru. Główną
przyczyną, dla której ludzie trzymają się za ręce, nie jest zabezpieczenie się
przed upadkiem, ale chęć pokazania łączącej ich więzi.
Kiedy trzymacie się za ręce, dłoń może znajdować się z przodu lub z tyłu: jej
pozycja wskazuje na to, kto przewodzi w związku. Zazwyczaj to dłoń mężczyzny
jest z przodu, z wnętrzem skierowanym do tyłu. Nie wiadomo, czy dzieje się
tak dlatego, że mężczyźni są zazwyczaj wyżsi od partnerek, czy też dlatego,
że lubią przewodzić. Jeśli kobieta ma rękę z przodu, dzieje się tak zazwyczaj
dlatego, że jest wyższa od partnera i byłoby jej niewygodnie kłaść rękę z tyłu.
Jeśli jednak jest niższa, a mimo to kładzie rękę z przodu, wskazuje to na
chęci przywódcze, bez względu na dyskomfort fizyczny, jaki pozycja ta może

sprawiać jej samej i jej partnerowi. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat
znaczenia ruchów i pozycji dłoni, wróć do rozdziału 9.
Po ceremonii zaprzysiężenia na prezydenta George’a W. Busha w 2001 roku

Hillary i Bill Clintonowie wyszli z uroczystości, trzymając się za ręce. Wyglądało
na to, że Bill jest opanowany i kontroluje sytuację, a Hillary udziela mu wsparcia.
Zdjęcia i relacje filmowe pokazują jednak, że dłoń Hillary znajdowała się z przodu.
Różnica wzrostu między nimi i relacja damsko-męska podyktowałyby raczej
odwrotne ustawienie rąk. Zatem sytuacja ta jasno pokazała, że to Hillary, a nie
Bill, trzyma ster.
Rozdział 14
Rozmowy rekrutacyjne,
wpływy i zabawa w politykę
W tym rozdziale:
► Wywieranie dobrego wrażenia.
► Dobór najlepszej pozycji.
► Pokazywanie się z najlepszej strony.
T woja samoocena i wizerunek, jaki kreujesz, wpływają na to, jak oceniają

Cię inni i jak na Ciebie reagują. Jeśli chcesz być uznany za osobę pozytywną,
silną i wpływową, w taką właśnie rolę musisz się wcielić. Twoje gesty, działania
i mimika muszą podkreślać Twoje zalety i umiejętności. W zależności od tego,
co ujawnisz za pomocą wyglądu i zachowania, ludzie będą chcieli poznać Cię
lepiej lub zamkną Ci drzwi przed nosem.
Od chwili wejścia do nowego środowiska pracy do ostatniego dnia spędzonego

w tym miejscu będziesz pod nieustanną obserwacją. Upewnij się, że sposób,
w jaki się poruszasz, gestykulujesz i postępujesz, kreuje pożądany wizerunek.
Im wyższą pozycję zajmujesz, tym bardziej celowe muszą być Twoje działania,
tym bardziej powściągliwe gesty i tym większym autorytetem musisz emanować.
Nie zobaczysz dyrektora generalnego biegnącego korytarzem. Nie zobaczysz
starszego wspólnika wymachującego rękami. Nie zobaczysz premiera siedzącego
plecami do drzwi. Zapamiętaj: samoświadomość ma pierwszorzędne znaczenie,
jeśli chcesz z sukcesem przejść przez zawodowy labirynt.
W tym rozdziale pokazuję, jak od pierwszej chwili do ostatniej odsłony wywierać

pozytywne wrażenie. Dowiesz się, jak pozycja ciała wpływa na percepcję ludzi.
Nauczysz się też okazywać pewność siebie, zaangażowanie i wiarygodność.
Pierwsze wrażenie:
rozmowa rekrutacyjna
Wiem, wiem, słyszałeś to już setki razy, a ja się powtarzam: pierwsze wrażenie
robi się tylko raz. Jeśli będzie dobre, zwyciężyłeś. Jeśli słabe, będziesz musiał
walczyć długo i zaciekle, żeby uzyskać kolejną szansę.
Kiedy idziesz na rozmowę rekrutacyjną, wystawiasz się na widok publiczny.

Ludzie zaczynają oceniać Cię w chwili, gdy tylko Cię zobaczą. Od czubka
głowy po palce. Jak wygląda Twoja fryzura, makijaż, strój, w co się wyposażyłeś?
Każdy szczegół wysyła sygnały na temat tego, kim jesteś, oraz co chcesz przekazać.
Dodaj do tej mieszanki język ciała, maniery i zachowanie, a w czasie krótszym
niż siedem sekund jest już po wszystkim: zrobiłeś pierwsze wrażenie. Być
może wydałeś się przekonujący jednym, inni jednak nie byli aż tak zachwyceni.
Udana rozmowa rekrutacyjna wymaga przygotowań i ćwiczeń. Jeśli chcesz

mieć dobre zdanie na swój temat i czuć, że panujesz nad sytuacją, skorzystaj
z poniższych sugestii:
9 Rozgrzewka. Przypomnij sobie cel rozmowy, co chcesz osiągnąć i jakie

wrażenie chcesz wywołać. Zanim wejdziesz do budynku, skoncentruj się
na oddechu z brzucha. Zrób rozgrzewkę strunom głosowym — mrucz
i cicho powtarzaj słowa: „Koniuszek języka, wargi i zęby”. Ćwiczenie
to pomoże Ci rozluźnić gardło, poczuć siłę głosu i mówić wyraźnie.
Unoszenie i opadanie ramion, kręcenie na boki głową i strzepywanie
dłoni i palców przed wejściem do budynku przygotuje Cię mentalnie,
wokalnie i fizycznie.
9 Anektowanie przestrzeni. Gdziekolwiek się znajdziesz, przyswój
sobie przestrzeń. Weź ją w posiadanie. Przypomnij sobie, że nie byłoby
Cię w tym miejscu, gdybyś nie miał do tego pełnego prawa. Chcesz wysłać
informację, że jesteś zwarty i gotowy.
Postępuj zgodnie z następującymi wskazówkami:
• Pozbądź się niepotrzebnych rupieci. Weź ze sobą tylko to, co niezbędne.
• Wejdź do recepcji pewnym krokiem i przywitaj się z sekretarką
uśmiechem i miłym słowem. Przedstaw się i powiedz, do kogo
przyszedłeś. Zdejmij płaszcz i poproś sekretarkę, żeby go przechowała.
• Wyjdź ze strefy sekretarki i bez względu na zachętę, by usiąść, pozostań
na stojąco. Krzesło optycznie Cię pomniejsza i ogranicza swobodę
ruchu. Jeśli nie czujesz się swobodnie, stań z jedną ręką umieszczoną
w drugiej za plecami lub pozwól im spoczywać jedna na drugiej
przed sobą, na wysokości pasa. Ty w tym czasie zajmij się oswajaniem
przestrzeni.
Rozdział 14: Rozmowy rekrutacyjne, wpływy i zabawa w politykę 237
9 Dobre wejście. Sposób poruszania się sygnalizuje samoocenę i oczekiwania

co do traktowania przez innych. Kiedy zostaniesz zaproszony do pokoju,
w którym odbywa się rozmowa, wejdź do niego energicznie. Jeśli chcesz
zostać uznany za osobę otwartą, optymistyczną i pozytywnie nastawioną,
poruszaj się z pewnie, płynnie i celowo. Odłóż to, co masz przy sobie,
uściśnij dłoń rekrutującego i zajmij miejsce. Pokażesz w ten sposób,
że swobodnie się czujesz na terenie drugiej osoby.
Kiedy wchodzisz do cudzego gabinetu, poruszaj się pewnie. Lekkie wahanie,
które objawi się ledwo zauważalnym szurnięciem, sprawi, że będziesz
wyglądał na osobę niepewną siebie. Jeśli chcesz wykreować wizerunek
osoby władczej, podejdź szybkim, średniej długości krokiem.
9 Uścisk dłoni. Zamiast podawać dłoń przez biurko, które tworzy barierę
między Tobą a drugą osobą, przejdź na jego lewą stronę, żeby uniknąć
uścisku dłoni z wnętrzem skierowanym w dół i konieczności zajęcia
pozycji pełnej uległości. Trzymaj wnętrze dłoni prosto i włóż w uścisk
tyle samo siły, co druga osoba. Pozwól, by rekrutujący zadecydował,
kiedy przerwać uścisk.
W ciągu pierwszych 30 sekund w trakcie przedstawiania się dwukrotnie użyj
imienia nowo poznanej osoby, w tym raz bezpośrednio po przedstawieniu.
Nie mów dłużej niż przez 20-30 sekund za jednym razem.
9 Zajmowanie pozycji. Kiedy zostaniesz poproszony, by usiąść, upewnij się,
że Twoje ciało znajduje się pod kątem 45 stopni w stosunku do drugiej
osoby. Jeśli to możliwe, ustaw krzesło pod tym kątem. Jeśli nie, przesuń
odpowiednio ciało. Spoglądanie bezpośrednio na rekrutującego, szczególnie
jeśli siedzicie po przeciwnych stronach biurka, a Twoje krzesło jest niższe
niż jego, sprawia, że wyglądasz jak dziecko oczekujące reprymendy.
Jeśli zostaniesz poproszony, by nie siadać przy biurku, tylko w bardziej
nieformalnej strefie, możesz sobie w duchu pogratulować. Taka pozycja
wyklucza zazwyczaj odrzucenie.
Jeśli fotel, który Ci zaoferowano, jest miękki i niski, usiądź na brzegu,
nachylając się lekko do przodu, żeby zapobiec zapadnięciu się w siedzenie
i obniżeniu swojego statusu. Jeśli tego nie zrobisz, będziesz wyglądać
jak głowa stercząca na dwóch patyczkach.
Szacunek okazany strefie osobistej drugiej osoby z pewnością zadziała
na Twoją korzyść. Określając właściwą przestrzeń, pamiętaj o poniższych
wytycznych:
• Im większa zażyłość między Tobą a drugą osobą, tym bliżej możesz
usiąść; im mniejsza, tym dalej.
• Mężczyźni zazwyczaj przysuwają się bliżej kobiety, z którą rozmawiają,
kobiety zaś się odsuwają.
• Jeśli rozmowę przeprowadza osoba w podobnym wieku, siedzisz
bliżej, niż gdyby przeprowadzał ją ktoś znacznie starszy lub młodszy.
Pod warunkiem że wszystko przebiega pomyślnie, w miarę rozwoju

spotkania granice przestrzenne zacieśniają się, zachęcając Cię do zbliżenia się.
Jeśli zbyt szybko skrócisz dystans, druga osoba poczuje, że jej przestrzeń
została naruszona, i odsunie się od Ciebie.
9 Wyjście. Kiedy nadejdzie czas, by wyjść, poruszaj się spokojnie. Skup
się na swoich działaniach. Uśmiechnij się, uściśnij dłoń rekrutującego,
odwróć się i skieruj w stronę drzwi. Nieważne, czy jesteś szczupły, czy nie,
ostatni obraz, jaki chcesz pozostawić, to Twoja twarz, nie plecy.
Wycofywanie się z pokoju tyłem byłoby oczywiście dziwaczne, zatem
żeby upewnić się, że rekrutujący widzi Twoją twarz jako ostatnią, kiedy
podejdziesz do drzwi, powoli się odwróć, popatrz mu w oczy i ponownie
się uśmiechnij. Kiedy wyjdziesz już z pokoju, zostaw drzwi w tej samej
pozycji, w jakiej zastałeś je, wchodząc.
Ludzie, którzy wydają się zajmować porównywalną pozycję zawodową lub

społeczną, uważani są za odpowiednich do dalszej interakcji. Jeśli zostaniesz
uznany za osobę o wyższej pozycji zawodowej lub społecznej, ludzie będą
Cię podziwiać. Będą szukać Twojego towarzystwa i cenić je sobie, rozumiejąc,
że Twoje cenne kontakty mogą przynieść im korzyści. Nawet jeśli osoba
o niższej pozycji zawodowej lub społecznej jest tolerowana, nie jest nigdy
zapraszana do najbardziej zaufanego kręgu. Jeśli odbywasz rozmowę na temat
określonego stanowiska pracy, możesz zdecydować się postępować zgodnie
z kulturą firmy lub nie. Decyzja ta wpłynie na wynik rozmowy.
Minimum gestów, maksimum efektów

Im wyżej w hierarchii się znajdujesz, tym mniej gestów wykonujesz, ale
nadajesz im większą precyzję. Osoba naiwna, niedoświadczona i niepewna
siebie macha rękami, rusza głową i przytupuje; osoba na szczycie gestykuluje
w sposób chłodny i wyważony. Jej gesty są precyzyjne, zwarte i pozbawione
zbędnych ruchów.
Badania pokazują, że istnieje bezpośredni związek między statusem, władzą

i pozycją danej osoby a zasobem jej słownictwa. Im wyżej drabiny korporacyjnej
lub społecznej, tym większa swoboda wyrażania się i większe bogactwo językowe.
Istnieje związek między umiejętnością kontrolowania swojego języka a ilością
gestów wykonywanych w trakcie komunikacji. Osoba na szczycie nie musi
dużo gestykulować, żeby przedstawić jasno swój punkt widzenia. Do tego służą
jej słowa. Ludzie na niższych szczeblach, kiedy chcą przekazać znaczenie
swoich słów, opierają się na gestach, ponieważ nie mają wystarczającej praktyki,
umiejętności i możliwości, żeby wzbogacać swoje słownictwo.
Im wyżej społecznej i zawodowej drabiny, tym mniej gestów. W trakcie rozmowy
rekrutacyjnej postaraj się, żeby Twoje gesty były wyraźne, proste i przemyślane.
Jeśli uznasz to za stosowne, możesz odzwierciedlać gesty i mimikę drugiej
strony. Trzymaj ręce z dala od ust i twarzy. Unikaj nerwowych ruchów, takich
jak prostowanie krawata lub bawienie się włosami. Nie ruszaj rzeczy takich
jak pióro lub biżuteria, które mogą zdradzić Twój niepokój.
Wzrost a utrzymywanie pozycji

Wyższa pozycja implikuje większą władzę. To samo odnosi się do osób wysokich.
Wymuszają szacunek samym swoim wzrostem. Inni muszą spoglądać na nich
z dołu, a oni, ze względu na uwarunkowania fizyczne, spoglądają na ludzi z góry.
Niektórzy nie czują się dobrze z powodu wysokiego wzrostu, więc pochylają
się i garbią. Pomniejszając optycznie swój wzrost i postawę, pozbywają się
jednocześnie posiadanej władzy. Ci zaś, którym nie dostaje wzrostu, muszą
sztucznie wykreować wizerunek wysokości i statusu. Robią to za pomocą
sposobu, w jaki stoją, i pozycji, jaką przybierają.
Osoba, która stoi ze stopami mocno postawionymi na ziemi, wzbudza szacunek

i poważanie. Wyprostowane ciało z ciężarem rozłożonym równomiernie
między obydwiema stopami wzbudza szacunek. Ludzie słuchają Cię, kiedy
ustawiasz ciało w takiej pozycji i wyglądasz na osobę w pełnej gotowości,
z niecierpliwością oczekującą wydarzeń. Sprawiasz wrażenie osoby pewnej
siebie i zaangażowanej, a ciało odzwierciedla Twoją energię. Uważaj jednak,
żeby nie wydać się zbyt sztywnym.
Jeśli chcesz się przekonać, jakie odczucia towarzyszą osobie kontrolującej sytuację,
wypróbuj poniższe krótkie ćwiczenie, wykonując je zarówno w pozycji siedzącej,
jak i stojącej.
9 Wyobraź sobie drugą osobę, która sprawdza Cię w trakcie rozmowy

kwalifikacyjnej, spotkania lub oceny.
9 Umieść stopy mocno pod sobą, rozstawiając szeroko biodra.
9 Utrzymaj giętkość kolan i kostek, żeby uniknąć sztywności.
9 Trzymaj głowę wysoko i utrzymuj kontakt wzrokowy z rozmówcą.
9 Pozwól, by Twoje dłonie i ręce były widoczne (jeśli stoisz, trzymaj je
założone za plecami).
9 Otwórz klatkę piersiową.
9 Kiedy słuchasz, zamykaj usta.
9 Bierz oddech z brzucha. Osadza Cię to i daje mocne podstawy do dalszych
ruchów, gestów i pozycji.
9 Zastanów się nad tym, co chcesz powiedzieć.

9 Przypominaj sobie, jakie wrażenie chcesz wywołać.
9 Reaguj.
Pochylone ramiona, zapadnięta klatka piersiowa i dłonie w pozycji listka
figowego zasłaniające intymne strefy ciała to sygnały ochronne wskazujące,
że podświadomie czujesz się zagrożony.
Cecile ma ponad 1,8 metra wzrostu. Jako sportsmenka przywykła do ludzi

o podobnym wzroście, wśród których dobrze się czuła. Kiedy jej kariera
sportowa zakończyła się, skończyła prawo i zatrudniła się w kancelarii. Po kilku
miesiącach zauważyła, że kuli ramiona i zapada się w biodrach. Jej klatka
piersiowa zapadała się, a szyja skracała, ona zaś patrzyła na ludzi spod powiek.
Kiedy analizowałyśmy powody takiego zachowania, odkryłyśmy kilka rzeczy.
Cecile odczuwała brak pewności siebie oraz niską samoocenę, ponieważ wciąż
uczyła się zawodu. Przyzwyczajona do rywalizacji, obawiała się, że uważa się
ją za niedostatecznie dobrą w pracy. Oprócz tego jej przełożony był od niej
niższy. Zauważyła, że celowo stara się wyglądać na mniejszą, żeby on sprawiał
wrażenie wyższego. W miarę praktyki Cecile odzyskała swoją zwykłą postawę.
Przeanalizowałyśmy jej nastawienie psychiczne i dokonałyśmy niezbędnej
korekty w samoocenie. Jej nowy sposób myślenia i samooceny objawiał się
sposobem, w jaki gestykulowała i stała. Teraz, kiedy siada i stoi, korzysta z całego
ciała i czuje się przy tym pewnie, wygląda wiarygodnie i wzbudza szacunek.
Poruszanie się w sposób zamierzony

Niezależnie od tego, czy wejdziesz do pokoju skupiony i pewny siebie,
czy też będziesz się wlókł, jakbyś zapomniał, po co tu przyszedłeś, wywołasz
pewne wrażenie. O ile celowo nie odgrywasz roli kogoś, kto buja w obłokach,
sugeruję, że jeśli chcesz sprawić pozytywne wrażenie, włóż w swoje ruchy
siłę i skieruj się w pożądanym kierunku ze skupieniem, celowością i pozytywną
energią. Zostaniesz wówczas uznany za osobę pełną życia, interesującą
i zaangażowaną.
Pozytywna energia przyciąga ludzi, a negatywna odpycha. Nie musisz

podskakiwać jak Tygrysek z Kubusia Puchatka, żeby zademonstrować skupienie
i energię. Powolne, spójne działanie nadaje Ci autorytet i zwraca na Ciebie
uwagę. Ruch, który jest celowy, ma wielką siłę oddziaływania i przyciąga
uwagę.
Żeby wywołać korzystne wrażenie, dopasuj ruchy tak, żeby odzwierciedlały

zachowanie osób, wśród których przebywasz. Jeśli wpadniesz z impetem
do pokoju pełnego cichych, zamyślonych osób, możesz zostać uznany za bufona,
który wszystkich irytuje.
Kierowanie ciała we właściwą stronę

To, jak ustawiasz się w stosunku do innych osób, wpływa na wrażenie, jakie
na nich robisz. Jeśli stoisz bezpośrednio przed nimi, twarzą w twarz, z rękami
opartymi na biodrach i szczęką wysuniętą naprzód, zamieniasz się w agresora.
Obróć się do kogoś ramieniem, skrzyżuj ramiona i spójrz na niego z góry,
a pokażesz, że nie dosięga Ci nawet do pięt. Odwróć się całkiem plecami
i módl się, żeby nie pchnął Cię w nie ostrym narzędziem w odpowiedzi na
Twój brak przychylności.
Chcąc nawiązać bardziej pozytywną interakcję, stań twarzą do drugiej osoby

w odpowiedniej odległości, z otwartymi ramionami, dłońmi na wierzchu
i zachęcającym wyrazem twarzy i przekonaj się, jak konstruktywną atmosferę
stworzysz. Usiądź lub stań obok kogoś w odległości stosownej do łączących
was relacji i poczuj nawiązujące się porozumienie. Świadomie i podświadomie
dopasowujesz pozycję ciała do tego, co dzieje się wokół Ciebie.
Żeby wywołać pozytywne wrażenie, trzymaj głowę wysoko z brodą równolegle

do ziemi. Niech Twoje spojrzenie będzie żywe i skupione. Uśmiechnij się.
Rozluźnij ramiona i pozwól klatce piersiowej otworzyć się, jakby była startującym
samolotem. Oddychaj z brzucha. Poczuj się pewnie.
Tworzenie zrelaksowanej atmosfery

za pomocą kąta 45 stopni
Kąt, pod którym się ustawiasz w stosunku do rozmówcy, wpływa na wynik
waszej komunikacji. Jeśli chcesz, żeby interakcja była swobodna, nacechowana
współpracą i szczerością, ustaw się pod kątem 45 stopni w stosunku do drugiej
osoby.
Siedzenie pod kątem 45 stopni zachęca do otwartości i zaufania (patrz rysunek

14.1). Umieszczając się pod tym kątem, tworzysz trzeci punkt, dzięki któremu
nie zostaniesz uznany za agresywnego lub zalotnego. Pozycja twarzą w twarz
sugeruje konfrontację, a bok przy boku intymność, zatem wypośrodkowanie
ich dwóch wytwarza atmosferę pewności i równości. Kąt 45 stopni nie sugeruje
ani rywalizacji, ani intymności, pozwala za to ludziom dobrze się widzieć,
bez trudu gestykulować i zachować odpowiednią odległość.
Kąt ten tworzy przestrzeń współpracy. Zachęca do dyskusji i wymiany

poglądów. Uważany jest za neutralny grunt. Trzeci kąt umożliwia kolejnej
osobie przyłączenie się do grupy, tworząc trójkąt równoboczny. Jeśli dołączy
się czwarta osoba, utworzy kwadrat. Jeśli grupa rozrośnie się o kolejną osobę
lub dwie, mogą utworzyć koło lub podzielić się na dwa trójkąty.
Rysunek 14.1.
Kąt 45 stopni
umożliwia
luźną,
nieformalną
i otwartą
komunikację
Pozycja zachęcająca do współpracy

Powiedzmy, że zostałeś mianowany na nowego dyrektora renomowanego
i odnoszącego sukcesy zespołu. Zapraszasz swoich nowych kolegów i koleżanki
pojedynczo do gabinetu na „herbatkę zapoznawczą”. Mogą się Ciebie nieco
obawiać i obserwować Cię, żeby przekonać się, jak poprowadzisz spotkanie.
Siadając w strefie neutralnej pod kątem 45 stopni, zachęcasz ich do otwartej
i uczciwej rozmowy. Z pozycją tą nie wiążą się żadne elementy zagrożenia.
Jeśli jednak obrócisz się w którąkolwiek ze stron nawet o 10 stopni, zaburzysz
sytuację. Jeśli obrócisz się do wewnątrz, pojawi się większa intymność. Jeśli
na zewnątrz, odepchniesz rozmówcę.
Siadanie pełne uległości

Jeśli chcesz stworzyć zrelaksowaną, nieformalną atmosferę podczas rozmowy
z podwładnym w swoim gabinecie, zacznij od usadzenia was obojga pod kątem
45 stopni, kierując ciała w stronę trzeciego punktu — powstanie wtedy
niewidoczny trójkąt, co sugeruje porozumienie. Z tej pozycji możesz odpowiadać
na gesty drugiej osoby, tworząc harmonijną i swobodną atmosferę.
Jeśli na swoje pytanie chcesz uzyskać natychmiastową odpowiedź i czujesz,

że otrzymanie jej w pozycji kąta 45 stopni nie jest możliwe, przesuń się tak,
by siedzieć dokładnie naprzeciwko rozmówcy (patrz rysunek 14.2). Działanie
to mówi, że na swoje bezpośrednie pytanie oczekujesz bezpośredniej odpowiedzi.
Rysunek 14.2.
Skierowanie
ciała
bezpośrednio
w stronę
rozmówcy
wskazuje,
że mówisz
poważnie
Łagodzenie napięcia
Ustawianie ciała pod kątem 45 stopni uwalnia potencjalny stres związany
ze spotkaniem. Kiedy omawiana jest delikatna sprawa, zajmij taką właśnie
pozycję. Zmniejsza ona napięcie i zachęca do bardziej otwartych odpowiedzi
na równie otwarte pytania.
Pozycja twarzą w twarz

a poważne odpowiedzi
Jeśli ktoś zada Ci bezpośrednie pytanie, popatrz mu prosto w oczy — pod
warunkiem że chcesz być traktowany poważnie. Jeśli opuścisz głowę, odwrócisz
wzrok lub będziesz zerkać znad ramienia, pokażesz, że nie jesteś pewien, masz
wątpliwości, a może nawet się boisz; stracisz swoją moc.
Poważne pytania wymagają poważnych odpowiedzi. Musisz pokazać swoje

nastawienie za pomocą odpowiedniej pozycji. Kiedy otrzymujesz bezpośrednie
pytanie, postępuj w następujący sposób (możesz to zrobić zarówno na siedząco,
jak i na stojąco):
1. Zamknij usta. Oddychaj przez nos.

2. Trzymaj głowę pionowo, jakby broda oparta była o spokojne
jezioro.
3. Ustaw biodra i ramiona pod kątem prostym w stosunku do kolan.
4. Umieść kolana na szerokość kostek, a stopy oprzyj mocno na ziemi.

5. Otwórz klatkę piersiową, jakby była to cenna księga.
6. Popatrz pytającemu w oczy.
7. Zrób chwilę pauzy.
8. Odpowiedz.
Emma pracowała w dziale zasobów ludzkich w kancelarii prawnej. Była

ambitna i chciała zrobić karierę. Otrzymała informację, że jej przełożeni nie
traktują jej poważnie. Powiedziano jej, że choć miło się z nią pracuje i świetnie
organizuje sprawy od zaplecza, w trakcie bezpośrednich kontaktów z klientami
sprawia wrażenie osoby niezorganizowanej, lekkomyślnej i niepewnej siebie.
Kiedy Emma zjawiła się u mnie, aż kipiała od negatywnej energii, która
odbiła się negatywnie na jej wizerunku wśród klientów. Przekładała ciężar
ciała z nogi na nogę i chwiała się w biodrach. Jej ramiona były zaokrąglone,
a dłonie znajdowały się w nieustannym ruchu. Odrzucała głowę na boki
i często chichotała. Trudno jej było nawiązać i utrzymać kontakt wzrokowy.
Mówiła, że chce robić karierę. Jej ciało pokazywało jednak, że nie nadaje się
do tej pracy. Pracując przy włączonej kamerze, na której mogła zobaczyć swoje
zachowanie, Emma przekonała się, że jej gesty i zachowanie wywierają ogromny
wpływ na innych. Postarała się stawać tak, żeby wyglądać na wyższą. Kontrolując
swój oddech, uspokajała się. Otwierając klatkę piersiową, wypełniała sobą
przynależną jej przestrzeń. Ograniczyła swoją ruchliwość i zaczęła kreować
wizerunek, na jakim jej zależało. Nowa prezencja Emmy cechowała się
pewnością siebie i wiarygodnością. Otrzymała awans, na który liczyła.
Wybieranie miejsc władzy

Mówiąc bez ogródek, liczy się następująca zasada: trzymaj się z daleka od miejsc,
które sprawiają, że wyglądasz na osobę małą, dziwną i nieważną. Unikaj
siadania na krzesłach, kanapach czy w fotelach, jeśli musiałbyś spoglądać w górę,
unosić brodę i odsłaniać szyję — najwrażliwszą część ciała. Osoba na drugim
krześle może bowiem siedzieć wyprostowana i kontrolować sytuację. Nawet
jeśli się opiera, wciąż znajduje się wyżej niż Ty. Może spoglądać na Ciebie z góry.
Może zsunąć okulary i spoglądać na Ciebie sponad nich. Ty zaś będziesz
wyglądać wtedy na stłamszonego, dziwacznego i skrępowanego. Trzymaj się
z daleka od takich krzeseł!
Wysokość oparcia
Im wyższe oparcie krzesła, tym wyższy status osoby, która na nim siedzi. Osoba
z oparciem tworzącym tarczę ochronną dla pleców, ramę, która je otacza,
zajmuje silniejszą pozycję niż osoba siedząca u jej stóp na stołku. Królowie
i królowe, papieże i prezydenci, prezesi i oligarchowie, wszyscy oni siedzą na
krzesłach, które odzwierciedlają ich władzę i zajmowaną pozycję. Im wyższe
oparcie krzesła, im bardziej luksusowy materiał, z którego jest zrobione, tym
wyższy status danej osoby.
W telewizyjnym reality show The Apprentice sir Alan Sugar siedzi w czarnym,
skórzanym fotelu z wysokim oparciem. Oparcie nadaje jego twarzy ramę
i dodaje mu powagi. Kandydaci na praktykantów siadają naprzeciwko niego.
Oparcia ich krzeseł są niższe. Zanim cokolwiek zostanie powiedziane, nie
ma wątpliwości, kto rządzi na sali.
Ludzie o wysokim statusie wolą siedzieć w fotelach o wysokich oparciach.
Fotel na kółkach
Fotele na kółkach mają moc i mobilność, której brak zwykłym krzesłom.
Osoba siedząca na fotelu obrotowym ma większą swobodę ruchu i może
w krótszym czasie zająć więcej przestrzeni niż ktoś, kto siedzi na zwykłym
krześle. Kiedy jesteś zestresowany, możliwość szybkiego ruchu usuwa
nadmiar energii i kładzie kres zdenerwowaniu.
Osoby siedzące na zwykłych krzesłach, chcąc przekazać swoje nastawienie

i odczucia, polegają na ruchach własnego ciała i na swojej mimice. Spójrz
na osobę, która siedzi w fotelu na kółkach, z podłokietnikami i wysokim,
regulowanym oparciem, a zobaczysz osobę sprawującą władzę.
Zyskiwanie przewagi wzrostu

Wzrost utożsamiany jest ze statusem i władzą. Im jesteś wyższy, tym większy
stanowisz autorytet. Wprawni biznesmeni wiedzą, że zwiększając wysokość
siedziska, zyskują przewagę nad rywalami.
Jeśli ktoś zaprasza Cię, żebyś usiadł na krześle, które sprawi, że na linii
wzroku będziesz miał krawędź biurka, podziękuj, mówiąc, że wolisz postać.
Ustawianie krzesła
Usiądź dokładnie po przeciwnej stronie stołu lub biurka, twarzą w twarz
z rozmówcą, ramionami skierowanymi w jego stronę, a atmosfera zagęści się
od cichej rywalizacji. Umieść krzesło pod kątem 45 stopni w stosunku do biurka,
a stworzysz atmosferę zachęty. Jeśli chcesz umniejszyć status gościa, zorganizuj
wszystko tak, żeby usiadł jak najdalej od Twojego biurka, w strefie publicznej,
przynajmniej 2,5 metra od miejsca, w którym siedzisz.
Odgrywanie roli
Rosyjski reżyser teatralny, Konstanty Stanisławski, Zwolennicy tej metody to między innymi Dustin
zbadał i rozpowszechnił styl gry zwany metodą Hoffman, Jane Fonda i Robert De Niro. Choć nie-
Stanisławskiego. Uważana jest ona za trudną do którzy uważają, że metoda ta jest najbardziej reali-
wyuczenia, ponieważ nie opiera się na konkret- styczna, może jednak być denerwująca dla innych
nym stylu gry, ale bazuje na procesie pamięci aktorów, którzy trzymają się bardziej tradycyjnego
emocjonalnej. Aktor zanurza się w życie granej przedstawiania postaci. W trakcie kręcenia Ma-
przez siebie postaci, żeby doświadczyć go w taki ratończyka Dustin Hoffman nie mył się przez kilka
sposób, w jaki ona by go doświadczyła. Korzy- dni, żeby wczuć się w psychikę swojej postaci.
stając z własnych wspomnień i doświadczeń, Widząc go w takim stanie, Laurence Olivier, jego
aktor tworzy bogaty i wiarygodny portret postaci. kolega z planu, zapytał: „Dlaczego po prostu tego
nie zagrasz?”.
Style negocjacji
W trakcie ostatecznych negocjacji, kiedy przychodzi co do czego, chcesz
dopiąć swego, prawda? Większość ludzi sądzi, że najlepszym wynikiem
negocjacji jest wygrana. Jeśli chcesz zaś poczuć, że jesteś zwycięzcą, musisz
wyglądać, mówić i zachowywać się jak zwycięzca. W terminologii teatralnej
zwie się to odgrywaniem roli.
Zanim udasz się na jakiekolwiek spotkanie, na którym chcesz dobrze wypaść,

niezależnie od tego, czy jest to rozmowa kwalifikacyjna, negocjacje, czy ocena,
znajdź sobie zaciszne miejsce, gdzie możesz spokojnie zebrać myśli. Pięć minut
powinno wystarczyć. Zastanów się, jakie wrażenie chcesz wywrzeć. Wyobraź
sobie, że postępujesz odpowiednio do tego. Zobacz i usłysz się w swojej
szczytowej formie. Poczuj to. Kreując pożądany wizerunek, jesteś w stanie
zagrać swoją rolę i przekonać innych, że taki właśnie jesteś. Kto wie, może
faktycznie to prawda.
Anektowanie przestrzeni
Kiedy wkraczasz w negocjacje, musisz z miejsca zaanektować swoją przestrzeń.
Jeśli tego nie zrobisz, przeciwnicy pożrą Cię żywcem. Anektowanie przestrzeni
oznacza, że bierzesz odpowiedzialność za siebie i swoje działania. Oznacza,
że działasz tak, jakbyś miał prawo być tam, gdzie jesteś, i robić to, co robisz.
Kiedy wkraczasz na jakiś teren i bierzesz go we władanie, mówisz wszystkim
obserwatorom, że należy do Ciebie i biada temu, kto będzie chciał Ci go
odebrać. Psy poświęcają dużo czasu na znaczenie terenu, żeby ich pobratymcy
wiedzieli, że tam były. Podobnie jest z ludźmi. Z tą różnicą, mam nadzieję,
że znaczysz teren w inny sposób. Musisz pokazać innym, że byłeś w danym
miejscu i że trzeba traktować Cię poważnie.
Ktoś, kto z sukcesem anektuje przestrzeń, zachowuje się tak, jakby do niej
przynależał. Jego gesty są płynne, postawa wyprostowana, a kontakt wzrokowy
swobodny. Osoba ta wysyła pozytywne sygnały wskazujące, że czuje się
swobodnie i władczo.
Zapoznawanie się z otoczeniem

Jednym ze sposobów, żeby zaznaczyć, że przestrzeń, w której się znajdujesz,
należy do Ciebie, jest dotknięcie przedmiotu tam leżącego. Wyobraź sobie na
przykład, że poproszono Cię, żebyś wystąpił na spotkaniu, na którym obecnych
jest wielu wpływowych ludzi, z których znasz jedynie część. Chcesz pokazać,
że jesteś pewny siebie i kontrolujesz sytuację. W tym celu postępuj zgodnie
z poniższymi wskazówkami, a poczujesz się swobodnie i zaanektujesz
przestrzeń na swoje potrzeby:
9 Wejdź do sali, w której toczą się negocjacje, jakbyś był jej właścicielem.
Poruszaj się w sposób przemyślany i z powagą.
9 Wysuń sobie krzesło i usiądź, nie czekając na zaproszenie.
9 W pewny siebie i władczy sposób połóż przed sobą pióro i notatki.
9 Nawiąż kontakt wzrokowy i otwórz dyskusję w sposób wyraźny i zwięzły.
Tracy jest doskonale wykwalifikowaną i szanowaną prawniczką. Ćwiczyła
przed rozmową, w trakcie której miało rozstrzygnąć się mianowanie jej
na wspólniczkę. Czuła się zdenerwowana i skrępowana i miała wrażenie,
że do niczego się nie nadaje. Wygładzała ubrania, unikała kontaktu wzrokowego
i bawiła się biżuterią. Zaczęłam wpływać na jej zachowanie, prosząc ją,
by poćwiczyła wchodzenie do pokoju i zajmowanie miejsca przy stole przed
wyimaginowaną komisją. Zanim usiadła, przytrzymała ręce na oparciu krzesła,
jakby zaznaczała swoje prawdo do tego miejsca. Dotykając tego przedmiotu,
ustanowiła swoiste prawo własności do pokoju. Uspokoiła się i zyskała wygląd
osoby pewnej siebie i wiarygodnej.
Wybór odpowiedniego miejsca do siedzenia

Przyjedź na spotkanie wystarczająco wcześnie, żeby móc wybrać sobie miejsce.
Jeśli siądziesz twarzą do drzwi, zyskasz przewagę. Badania pokazują, że osoby,
które siedzą plecami do drzwi, są zestresowane, wzrasta im ciśnienie krwi
i zaczynają oddychać płytko i gwałtownie, jakby ciało przygotowywało się na
ewentualny atak od tyłu. Zostaw rywalom to niepewne, wymuszające reakcje
obronne miejsce.
Ustaw się na silniejszej pozycji i usiądź twarzą, a nie plecami do drzwi.

Wypełnianie przestrzeni
Ludzie, którzy wypełniają sobą przestrzeń, wyglądają na bardziej władczych
i wpływowych. To szczególne wyzwanie dla osób szczupłych i niskich, które
mogą zostać wręcz pochłonięte przez nadmiar przestrzeni. Poniższe wskazówki
mogą pomóc ludziom o niższej posturze sprawić wrażenie, że mają władzę
nad własnym terenem:
9 Kiedy stoisz lub siedzisz, trzymaj łokcie nieco odsunięte od ciała.

(Ludzie, którzy trzymają łokcie blisko ciała, wyglądają na uległych,
bojaźliwych i zastraszonych).
9 Kiedy siedzisz za stołem, pochyl się naprzód, pozwalając rękom opierać
się lekko o blat. Możesz też oprzeć łokcie o stół, kierując je w stronę
ciała, lub umieścić przedramiona na blacie.
9 Niezależnie od tego, jak postąpisz, nigdy nie przyciskaj rąk do boków
w trakcie spotkania. Takie działanie pomniejsza Cię optycznie i ogranicza
Twoje wpływy.
Duże osoby także muszą zastanowić się nad ilością przestrzeni, jaką zajmują.
Osoby o ogromnej posturze rozwalające się na krześle, przechadzające się
po sali lub zajmujące sobą całą przestrzeń mogą zostać uznane za agresorów.
Nie oznacza to, że powinieneś przyciągać ramiona i ręce do ciała. Bądź po prostu
świadomy, że zabierasz więcej miejsca niż mniejsze osoby i że być może będziesz
musiał trochę się usunąć, żeby inni mogli przejść. Żeby uniknąć przytłaczania
zebranych swoją ogromną posturą, pohamuj gestykulację, ograniczając się
do dokładnych i zwartych gestów.
Okazywanie pewności siebie

Sposób, w jaki stoisz, siedzisz i gestykulujesz, oraz Twoja mimika i działania,
na jakie się decydujesz, ujawniają, kim jesteś i do czego zmierzasz. Liderzy
w danej branży, mistrzowie wszechświata i nestorzy teatru instynktownie
wiedzą, jak kreować pewność siebie. Są również dobrze przeszkoleni w tym
zakresie. Jasny, skupiony wzrok, wyprostowana postawa i napięte mięśnie
twarzy tworzą obraz pozytywnych oczekiwań.
Unikanie nerwowych gestów

Osoba, która wierci się, jest w nieustannym ruchu, dłubie w paznokciach,
drapie się po głowie, twarzy, szyi i klatce piersiowej, demaskuje swoją nerwowość.
Nawet bez lupy widać, że jest naprawdę zdenerwowana i wręcz emanuje
stresem. Jeśli spędzisz zbyt dużo czasu z kimś, kto zachowuje się nerwowo,
sam zaczniesz odczuwać dyskomfort.
Możesz uniknąć nerwowej gestykulacji, pod warunkiem że jesteś jej świadomy.
Nagraj się na wideo, poproś zaufanego kolegę o opinię i sam oceń swoje
zachowanie, jakbyś był zewnętrznym obserwatorem. Kiedy rozpoznasz już
swoje negatywne zachowanie, możesz mu zaradzić.
Zastąp nerwowy gest innym działaniem. Ktoś, kto bawi się piórem, powinien
odłożyć je, jeśli nie potrzebuje go do pisania. Niech Twoje dłonie spoczywają
przed Tobą na biurku lub stole. Jeśli nie masz o co ich oprzeć, połóż je
na kolanach. Jeśli widzisz, że dłubiesz w paznokciach, zamień to działanie
na coś innego. Weź do ręki pióro i notuj, odłóż je jednak, kiedy skończysz.
Zmień pozycję, kiedy siedzisz lub stoisz.
Zmiana zachowania wymaga czasu, zaangażowania i praktyki. Dokonanie
takiej zmiany udaje się średnio za 21. razem. Zacznij już teraz.
We współczesnym, pełnym współzawodnictwa świecie siła przebicia zależy
od prostych strategii. Nie wystarczy już tylko być dobrym w tym, co robisz.
Musisz jeszcze umieć pokazać, że jesteś w tym dobry. Zrób bilans własnej
osobowości i oceń, co robisz dobrze, a gdzie możesz jeszcze się poprawić.
Zastanów się nad własnym zachowaniem i wrażeniem, jakie wywołujesz.
Kiedy zyskasz samoświadomość, możesz dokonać koniecznych zmian.
Otwieranie lub zamykanie dłoni

Krótkie, ostre gesty są bardziej władcze niż wymachiwanie w powietrzu
otwartymi dłońmi. Jeśli gestykulując, masz zaciśnięte palce, a dłoń trzymasz
poniżej brody, wyglądasz na osobę pewną siebie, w pełni kontrolującą sytuację
i zwracasz na siebie uwagę. Trzymając ręce powyżej brody z szeroko rozłożonymi
palcami, wyglądasz tak, jakbyś nie panował nad tym, co się dzieje, i tracisz
autorytet.
Budowanie pewności siebie

Jeśli chcesz być postrzegany jako osoba pewna 9 Opisz, jak zachowuje się ta osoba: charak-
siebie, musisz w taki właśnie sposób się zacho- terystyczne dla niej gesty, płynne ruchy,
wywać. Po pierwsze, powinieneś wiedzieć, z czym kontakt wzrokowy i mimikę.
wiąże się pewność siebie: jaki wygląd, brzmienie 9 Określ, które z Twoich obecnych zachowań
i odczucia jej towarzyszą. Żeby wyklarować własną przypominają sposób postępowania tej osoby.
koncepcję pewnego siebie zachowania, wypróbuj 9 Określ, czym różni się Twoje zachowanie.
następującą metodę:
9 Zdecyduj, co musisz zmienić, żeby Twoje za-
9 Opisz, dlaczego pewne siebie zachowanie jest chowanie bardziej przypominało zachowanie
dla Ciebie ważne. tej osoby.
9 Opisz kilka nawyków demonstrujących pew- 9 Zrób listę korzyści, jakie płyną z pewności
ność siebie. siebie.
9 Opisz kogoś, kto Twoim zdaniem zachowuje
się w pewny siebie sposób.
Jeśli chcesz wyglądać na osobę troskliwą, dostępną i usłużną, trzymaj ręce

poniżej brody z rozłożonymi palcami.
Zabieranie tylko tego, co niezbędne

Rzeczy osobiste nie mogą zajmować dużo miejsca. Wypchana teczka wskazuje,
że jesteś pracusiem, a nie osobą odpowiedzialną za podejmowanie strategicznych
decyzji. Sprawia wrażenie, że choć ciężko pracujesz, nie umiesz zarządzać
własnym czasem. Mniej znaczy więcej.
Akcesoria służą podkreśleniu Twojego wizerunku. Określ, jaki wizerunek

chcesz wykreować, i wybierz odpowiednie przedmioty. Chcąc wywrzeć
pozytywne wrażenie, musisz zainwestować w akcesoria dobrej jakości.
Uwaga na guziki
Ciasno zapięte marynarki wskazują na ograniczony punkt widzenia. Ludzie,
którzy zapinają marynarki podczas podejmowania decyzji, pokazują, że są
zamknięci na przedstawiane pomysły. Kiedy zakładają ręce na piersi odziane
w zapięte marynarki, żywią negatywne uczucia. Jeśli zobaczysz kogoś
rozpinającego marynarkę podczas spotkania, możesz bezpiecznie uznać,
że zmienia swoje nastawienie i otwiera się na tok wydarzeń.
Spotkanie na stojąco
Badania pokazują, że kiedy ludzie biorą udział krzeseł. Stół był dogodnej wysokości: wystarcza-
w spotkaniach na stojąco, mówią krócej. Stanie jącej, by przy nim stanąć i się o niego oprzeć. Było
zachęca do szybkiego podejmowania decyzji i re- też wystarczająco dużo miejsca, żeby bez trudu go
dukuje czas spędzany na towarzyskich pogadusz- obejść. Zachęcono uczestników spotkania, żeby
kach. Badania pokazują również, że osoby, które krążyli po pokoju i rozmawiali ze sobą. Do stołu
prowadzą spotkanie na stojąco, umieszczane są mieli podejść dopiero wtedy, gdy dojdą do pew-
wyżej w hierarchii, niż osoby, które siedzą. nych wniosków i będą chcieli podjąć decyzję. Kate
uznała to doświadczenie za niezwykle ożywcze.
Kate była na spotkaniu marketingowym w Danii.
Pokój ten sprawiał bowiem, że ludzie myśleli
Na środku pokoju, w którym się odbywało, znaj-
w bardziej kreatywny i pomysłowy sposób niż
dował się wysoki kamienny stół. Nie było żadnych
w trakcie innych spotkań z jej udziałem, na których
normą była pozycja siedząca.
Rozdział 15
Przekraczanie
barier kulturowych
W tym rozdziale:
► Powitania i pożegnania.
► Rozumienie różnic kulturowych.
► Postępowanie zgodne z zasadami gry.
W dobie globalnej gospodarki, studentów przemierzających świat i mediów,

za pomocą których obce krainy codziennie goszczą w domach zwykłych
ludzi, żadna społeczność nie może już dłużej żywić przekonania, że jej zwyczaje
i kultura są jedynie słuszne. Jak śpiewa Paul Simon: „Sufit w domu jednego
człowieka jest podłogą w domu drugiego”.
Pomimo, a może ze względu na to, że świat coraz bardziej się kurczy, różne
grupy kulturowe z dumą i determinacją trzymają się własnych zwyczajów.
Zachowania tak banalne jak wyliczanie za pomocą palców, spacerowanie ulicą
czy uścisk dłoni przybierają na całym świecie różne formy.
Jeśli nie znasz reguł rządzących zachowaniem w odmiennych kręgach

kulturowych, możesz dopuścić się rażącego nietaktu, który może nie tylko
obrazić gospodarza, ale nawet doprowadzić do kryzysu dyplomatycznego.
A w najlepszym wypadku sprawić, że najesz się wstydu.
Z pewnością nie chciałbyś narazić się na śmieszność, obrazić swojego

gospodarza lub wywołać kryzysu międzynarodowego tylko dlatego, że nie
potrafisz rozróżnić dopuszczalnych i niedopuszczalnych zachowań. Jeśli masz
zatem jakiekolwiek wątpliwości, pytaj. Miejscowi z ogromną przyjemnością
poprowadzą Cię przez meandry kulturowe swojego kraju, a zadając pytania,
pochlebisz im. Jeden z gestów, którego zawsze możesz bezpiecznie użyć bez
względu na to, gdzie się znajdujesz, to uśmiech. To jedyny naprawdę uniwersalny
gest, który jest zrozumiały zarówno dla wyrafinowanego mieszkańca metropolii,
jak i dla nomady z pustyni.
Ponieważ na świecie istnieje tak wiele krajów i kultur, a ja muszę napisać

o nich na tak ograniczonej liczbie stron, w rozdziale tym znajdziesz jedynie
kilka podstawowych wskazówek i metod, dzięki którym będziesz mógł bez
obaw przemierzać świat.
Powitania i pożegnania
Niezależnie od tego, czy całujesz, kłaniasz się, czy podajesz dłoń na powitanie
i pożegnanie, sposób, w jaki to robisz, wskazuje na nastawienie kulturowe
względem kontaktu fizycznego. W niektórych krajach dotyk jest czymś
naturalnym, w innych zaś postrzegany jest jako brak wychowania i natarczywość.
W niektórych krajach mężczyznom i kobietom zabrania się kontaktu fizycznego
w miejscach publicznych. Złamanie tego tabu może wywołać jeśli nie kryzys
międzynarodowy, to z pewnością poważne waśnie między rodami.
Oczekiwanie dotyku
Jeśli miałeś kiedykolwiek okazję bawić w krajach latynoskich, od Południowej
Ameryki po rejon śródziemnomorski, wiesz, że tamtejsi ludzie bez problemu
okazują sobie bliskość i poufałość. Ciepłe uściski i mokre całusy na policzkach
rodziny i przyjaciół to norma.
Widok kolegów spacerujących ulicą za rękę lub objętych ramionami nie oznacza
nic poza przyjaźnią. Publiczne okazywanie uczuć jest zwykłą, powszechnie
oczekiwaną praktyką.
Poniżej przedstawiam kilka przykładów powitań, z jakimi można się spotkać

w różnych rejonach świata:
9 We Francji: jeśli przyjaźnisz się z Francuzem lub Francuzką, możesz

spodziewać się, że pocałuje Cię w policzek trzykrotnie przy powitaniu
i pożegnaniu.
9 W Brazylii: na początku i na końcu spotkania zwyczajowo podaje się
dłoń każdej obecnej osobie. Kiedy relacje robią się bardziej przyjacielskie,
możesz spodziewać się objęcia.
Brazylijki całują się naprzemiennie w policzki: dwukrotnie, jeśli są
zamężne, trzykrotnie, jeśli są pannami. Trzeci pocałunek ma przynieść
szczęście w poszukiwaniach dobrego męża.
9 Na Bliskim Wschodzie i w Zatoce Perskiej: w krajach Bliskiego
Wschodu i Zatoki Perskiej dotyk przy powitaniu jest dość częsty. Poczekaj,
aż spotkana osoba zainicjuje powitanie, ponieważ istnieje kilka jego stylów.
Rozdział 15: Przekraczanie barier kulturowych 253
W Arabii Saudyjskiej musisz być przygotowany na rozbudowany rytuał
powitalny. Choć Saudyjczycy, którzy przesiąkli nieco kulturą Zachodu,
witają się z innymi mężczyznami uściskiem dłoni, zwyczajowe powitanie
między mężczyznami jest bardziej złożone. Po tradycyjnych słowach
„salaam alejkum” następuje uścisk dłoni i słowa „kaif halak”. Następnie
Saudyjczycy kładą sobie nawzajem lewą rękę na prawym ramieniu i całują
w policzki. W końcu Twój nowo poznany przyjaciel bierze w swoje
ręce Twoją dłoń. Oczywiście jeśli jesteś kobietą, żaden kontakt fizyczny
nie jest dozwolony. (Nie obraź się więc, jeśli Saudyjczyk nie uściśnie Ci
dłoni na powitanie).
Odległość pomiędzy rozmówcami na Bliskim Wschodzie jest niewielka, zatem

wycofywanie się może zostać poczytane za zniewagę. Podczas rozmowy
przygotuj się na częsty dotyk i kontakt fizyczny. Arabowie trzymający się za
ręce to dość częsty widok — gest ten jest oznaką przyjaźni i szacunku.
Zgodnie z tradycją nie przedstawia się kobiet zasłaniających twarz w towarzystwie

mężczyzn.
Wkrótce po przeprowadzce do Arabii Saudyjskiej Charlotte, jej mąż i dwójka

ich małych dzieci udali się nad Morze Czerwone, żeby trochę popływać
i pozwiedzać. Kiedy przybyli na miejsce, Charlotte zauważyła, że mężczyźni
rozmawiali, obejmowali się, pływali i świetnie się bawili. Kobiety zaś,
okutane od stóp do głów w ciężkie tradycyjne suknie, zgromadziły się nieco
z boku, zajmując się dziećmi. Mężczyźni tworzyli tak bliską i intymną grupę,
że kobiety i dzieci wydawały się im całkowicie zbędne. Myśląca na zachodnią
modłę Charlotte nie mogła zaakceptować faktu, że tylko mężczyźni dobrze
się bawili. Jednak później dowiedziała się od swojej saudyjskiej przyjaciółki,
że wiele kobiet tworzy bliskie i intymne więzi w domu, z dala od widoku
publicznego. Kobiety są ciepłe i wylewne w domowym zaciszu, publicznie
zaś zachowują się z większą rezerwą i opanowaniem.
Standardowe azjatyckie podanie dłoni przypomina bardziej uścisk. Trwa około

10 – 12 sekund i jest raczej słabe. Znacząco różni się od północnoamerykańskiego
podania dłoni, które trwa 3 – 4 sekundy i w które wkłada się sporo siły.
Chińczycy częściej witają się uściskiem dłoni niż przedstawiciele innych krajów
dalekowschodnich. Lekkie kiwnięcie głową lub ukłon jest również powszechnie
przyjętą formą powitania i pożegnania. Poczekaj, aż miejscowi pierwsi zainicjują
gest i postępuj podobnie. Chińczycy nie lubią jednak, kiedy dotyka ich ktoś
nieznajomy. Odnosi się to szczególnie do osób starszych i zajmujących
wysokie stanowiska. W razie wątpliwości lepiej unikać uścisku za pomocą
obydwu dłoni.
Zasada unikania dotyku

Choć w wielu krajach dalekowschodnich ludzie witają się za pomocą uścisku
dłoni, Japończycy żywią awersję do nieformalnego kontaktu cielesnego. Kiedy
udają się w interesach na Zachód, zmuszają się do uścisku dłoni, choć robią
to dość niechętnie. W ich kraju zwyczajowe powitanie składa się z głębokiego,
długiego skłonu w talii i oficjalnej wymiany wizytówek. Choć młodzi odrzucają
normy swoich rodziców, należy pamiętać, że tradycja japońska nie pozwala
na publiczny dotyk mężczyzny i kobiety.
Jeśli konieczność skłonienia się przed kolegą lub klientem z Japonii sprawia,
że czujesz się nieswojo, ponieważ uważasz takie zachowanie za oznakę uległości,
zapomnij o własnych odczuciach i wykonaj ten gest. Oczywiście pod warunkiem,
że zależy Ci na zdobyciu przychylności drugiej osoby. Gest ten mówi bowiem,
że cenisz jej doświadczenie i mądrość. Kiedy się kłaniasz, podajesz dłoń lub
przemawiasz, pod żadnym względem nie wkładaj rąk do kieszeni, ponieważ
w Japonii uważane jest do za niezwykle obraźliwe.
Miasta w Japonii są bardzo zatłoczone. Być może będziesz zmuszony iść

w ślady Japończyków i przeciskać się przez tłum. Robi się to, trzymając dłoń
przed twarzą ze zgiętym łokciem, niczym dziecko udające rekina lub markujące
cios karate. Należy też się ukłonić i powiedzieć „przepraszam”.
Podając Japończykowi wizytówkę, należy trzymać ją w obydwu dłoniach i podać

ją tak, by zawarte w niej dane skierowane były w jego stronę.
Kilka słów na temat

machania na pożegnanie
Pozornie prosty gest machania na pożegnanie nie jest wcale prosty.
To, co uważasz za zwykłe machanie, może zostać uznane za obraźliwe.
Większość Europejczyków kieruje wnętrze dłoni na zewnątrz i kiwa palcami

w górę i w dół, z sztywno wyciągniętą ręką. Amerykanie wyciągają rękę i machają
skierowaną do przodu dłonią na boki. W większości zakątków Europy
gest ten oznacza „nie”. Wyjątkiem jest Grecja, gdzie jest on bardzo
obraźliwy i powinieneś liczyć się z tym, że jeśli go wykonasz, z dużym
prawdopodobieństwem będziesz musiał tłumaczyć się przed lokalną policją.
Zachowania związane z niskim

i wysokim statusem
W różnych kręgach kulturowych na różnych kontynentach ludzie o niższej
pozycji okazują poważanie ludziom o wyższym statusie.
Zachowania związane ze statusem służą okazaniu szacunku. Na całym świecie

ludzie w różnym stopniu okazują poważanie ludziom starszym, mądrzejszym
i posiadającym większą władzę. W niektórych przypadkach, żeby okazać
szacunek, stajesz na baczność.
Na dworze królewskim dworzanie kłaniają się lub dygają, kiedy przechodzi

monarcha. W wojsku kadeci stają na baczność, kiedy dowódca wkracza do koszar.
Uczniowie w szkole wstają, kiedy do klasy wchodzi osoba dorosła, a pracownicy
w biurze prostują się, kiedy przechodzi szef. W Japonii i innych krajach
azjatyckich podwładni nie patrzą przełożonym w oczy, na Zachodzie zaś
kontakt wzrokowy jest normą.
Kłanianie, klękanie i dyganie

Kłanianie się, klękanie, dyganie i pochylanie głowy to zachowania charakterystyczne
dla niskiego statusu. Zwijając ciało i pochylając je, optycznie się pomniejszasz
w stosunku do drugiej osoby. Zachowanie to można zaobserwować również
w królestwie zwierząt, kiedy atakowane zwierzęta kulą się i przykucają, żeby
się osłonić.
W Japonii można określić status człowieka względem innej osoby na podstawie

tego, jak długo i nisko się kłania. Ktoś o niższej pozycji kłania się niżej i dłużej.
Jeśli równe sobie osoby składają sobie ukłon, dopasowują go do siebie nawzajem.
Jeśli jedna z osób chce okazać więcej szacunku, dodaje jeszcze jeden ukłon.
Japończycy składają również dodatkowy ukłon osobie starszej oraz klientowi,
którego mają nadzieję pozyskać.
Kiedy kłaniasz się komuś, kto zajmuje wyższą pozycję, upewnij się, że kłaniasz
się głębiej niż on i z szacunkiem spuszczasz wzrok. Jeśli nie jesteś pewien,
kto z was zajmuje wyższą pozycję, ukłoń się odrobinę płycej niż druga osoba.
Kiedy kłaniasz się Japończykowi, ręce ześlizgują się z przodu w kierunku
kolan lub z boku nóg. Plecy i szyja są sztywne, a wzrok odwrócony.
Jeśli kiedykolwiek dostaniesz reprymendę od kogoś na wyższej pozycji, postaraj

się wyglądać na jak najmniejszego. Okazując poważanie, możesz nieco złagodzić
napiętą sytuację.
Stawanie na baczność
Stawanie z wyprostowanymi plecami, nogami jedna przy drugiej, ciężarem
ciała równomiernie rozłożonym pomiędzy nogami, rękami opuszczonymi
po bokach i nieruchomymi dłońmi to oznaka poważania. Jeśli wezwano Cię
kiedyś do dyrektora w szkole, jeśli stałeś przed sądem lub służyłeś w wojsku,
dobrze znasz tę pozycję. Patrzysz prosto przed siebie i ani drgniesz, dopóki
ktoś się do Ciebie nie odezwie.
Moja siostra Paula i ja od najmłodszych lat byłyśmy uczone, żeby wstawać,

kiedy do pokoju wchodzi ktoś starszy. Uczono nas również, by patrzeć tej
osobie w oczy, podać na przywitanie rękę i uprzejmie powiedzieć „dzień dobry”.
Zasada ta obowiązywała również wtedy, gdy byliśmy w restauracji, a przy
stoliku zatrzymał się ktoś dorosły, żeby się przywitać. Kiedy dorosłyśmy,
pozwolono nam siedzieć, choć od mężczyzn przy stole wciąż oczekiwano,
żeby powstali. Do dnia dzisiejszego odczuwam przymus podniesienia się,
kiedy ktoś starszy wchodzi do pokoju. Zachowanie takie było bowiem oznaką
szacunku i zawsze spotykało się z aprobatą naszej matki.
Właściwe położenie i stawianie barier

W niektórych krajach powszechnym i naturalnym zachowaniem jest stawanie
blisko siebie, w innych normą jest trzymanie się z daleka od rozmówcy.
W Argentynie na przykład ludzie stają blisko siebie. Jeśli się cofniesz, pomyślą,
że jesteś nieśmiały, i przysuną się bliżej, żeby zapełnić pustą przestrzeń.
Australijczycy natomiast potrzebują większego dystansu — jeśli podejdziesz
bliżej niż na odległość wyciągniętej ręki, poczują się osaczeni.
Odwiedź kraje skandynawskie, a zauważysz, że ludzie poruszają się względem

siebie w podobny sposób. Wprawne oko zauważy, że ich gestykulacja jest dość
ograniczona. W przeciwieństwie do kuzynów z południa, którzy chętnie korzystają
z kontaktu fizycznego, ludzie z północy wzdragają się przed wylewną
gestykulacją i uważają objęcia za coś niedozwolonego.
Jeśli nie chcesz zawstydzić przyjaciela lub znajomego z północy, szczególnie
w miejscu publicznym, powstrzymaj się od okazywania osobistych uczuć.
Zachowaj uściski na domowe zacisze.
Jeśli byłbyś dokumentalistą ukrytym w zakładzie produkcyjnym w Ameryce,

zauważyłbyś, że kierownik fabryki przechadza się i wdaje się w luźne rozmowy
z pracownikami. Może być ubrany w garnitur, jeśli ma w planie spotkanie
biznesowe, lub w bardziej codzienne ubrania. We Francji dla odmiany kierownik
zawsze nosi garnitur i zaczyna dzień od przywitania się uściskiem dłoni ze
wszystkimi w biurze i na hali produkcyjnej. Wskazuje to na hierarchiczną
strukturę zakładów francuskich w przeciwieństwie do bardziej płaskiej
struktury zarządzania w Ameryce.
W wielu krajach zachodnich przyjaciele wykonują przy powitaniu „pocałunek

w powietrzu”, jak pokazano na rysunku 15.1. W geście tym pocałunek w prawy
i lewy policzek skierowany jest raczej w powietrze niż na skórę twarzy.
Rysunek 15.1.
Pocałunek
w powietrze
jest formą
powitania,
która nie
wymaga zbyt
dużego
kontaktu
fizycznego
Podobnie jak mieszkańcy południowej Europy, a w przeciwieństwie do sąsiedniej

Japonii, Chińczycy okazują względy przedstawicielom tej samej płci poprzez
publiczne trzymanie się za ręce i inne formy kontaktu fizycznego. Osoby
przeciwnej płci nie okazują sobie publicznie uczuć.
Te same gesty, różne interpretacje

Choć byłeś przekonany, że wiesz, co oznacza śmiech, „kciuk w górę” oraz sygnał
„okej”, nagle okazuje się, że popełniasz fatalne faux pas. Jedyne, co Cię
usprawiedliwia, to ignorancja. Słaba wymówka.
Kciuk do góry
Kciuk skierowany w górę w różnych kręgach kulturowych oznacza różne
rzeczy. W wielu miejscach znaczy tyle, co „dobrze”. Jednak nawet w tych
rejonach, gdzie gest ten oznacza to samo, co w kręgach, z których się wywodzi
— w Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych — liczy się sposób jego
wykonania.
Jeśli zwiedzasz Japonię i chcesz pokazać, że wszystko idzie świetnie, unieś
kciuk w górę i zaciśnij pięść. Ten sam gest w krajach arabskich może wpędzić
Cię w poważne kłopoty, ponieważ uznawany jest za poważną obrazę.
Gest „okej”
Podróżniku, strzeż się. Mieszkańcy Ameryki Północnej, żeby pokazać aprobatę,
tworzą kółko za pomocą palca wskazującego i kciuka z lekko uniesionymi
pozostałymi palcami (patrz rysunek 15.2). Kiedy Japończycy wykonują ten
gest, mają na myśli pieniądze. W Brazylii zaś zachowanie takie uważane jest
za wulgarne. We Francji natomiast symbol ten oznacza zero.
Zapytaj swojego gospodarza lub dowiedz się wcześniej, co oznacza gest „okej”
w danym kraju. W kręgach arabskich uważany jest bowiem za zachowanie
wulgarne o podtekście seksualnym. Nie zakładaj więc, że gest ten jest uniwersalny
i wszędzie znaczy to samo. Sygnał „okej” może być błogosławieństwem,
ale i przekleństwem!
Nigdy nie wykonuj go w Japonii przy jednoczesnym potrząsaniu pięścią
— uważany jest wówczas za niezwykle obraźliwy.
Śmiech
Na Zachodzie, kiedy ktoś się śmieje, możesz bezpiecznie uznać, że jest
szczęśliwy. Jeśli słyszysz ten sam śmiech — o lekko zmienionym zabarwieniu
— w Japonii, nie wszystko jest w porządku. Japończycy śmieją się bowiem,
Rysunek 15.2.
Uważaj,
gdzie
pokazujesz
gest „okej”
żeby pokryć niezadowolenie. Śmiech maskuje również zażenowanie,

zmieszanie i szok, zatem nie jest jedynie wyrazem radości.
Każdy krąg kulturowy, tak jak każdy człowiek, ma swoją osobowość. Niektóre
są otwarte, przyjacielskie i ekstrawertyczne. Inne są mniej ekspresyjne,
a towarzysząca im gestykulacja jest bardziej ograniczona, pohamowana i bliższa
ciału. Usiądź w restauracji w Rzymie i przypatrz się śmiejącym się ludziom,
przerywającym sobie nawzajem i często się dotykającym. A teraz udaj się
do Sztokholmu i przekonaj się, jak duże są różnice. Tamtejsi ludzie są cisi,
bardziej opanowani w gestykulacji i mniej emocjonalni. Obydwie grupy są
równie przyjacielskie i troskliwe, a mimo to swoje uczucia i dobrą wolę
wyrażają w zupełnie inny sposób.
Śmiech utożsamiany jest z humorem. Czy oglądałeś kiedykolwiek ten sam

film w dwóch różnych krajach, a więc w towarzystwie różnej publiczności?
Pamiętam, że widziałam Cztery wesela i pogrzeb w Wielkiej Brytanii i w Ameryce.
Publiczność śmiała się podczas zupełnie innych scen.
Młoda Japonka okazuje zawstydzenie, chichocząc i ukrywając się za dłońmi,

które trzyma wyprostowane w niewielkiej odległości od ust z wnętrzem
skierowanym w stronę twarzy.
Łagodzenie trudnych sytuacji

Różne kultury w różny sposób radzą sobie z trudnymi lub zawstydzającymi
sytuacjami.
Brazylijczycy na przykład unikają przekazywania złych wieści i udzielania

odpowiedzi odmownej. Zmieniają temat, naginają prawdę albo tak przekręcają
fakty, że nie zauważasz negatywnych aspektów. Wcale nie zamierzają Cię
oszukać ani nie boją się stracić twarz. Po prostu starają się, żeby wszystko
było pozytywne, i nie chcą sprawić Ci zawodu.
Byłam niedawno w Bułgarii, gdzie zaproszono mnie na zjazd rodzinny. Oprócz

kilku pojedynczych słów nie znam bułgarskiego. Jednak podczas spotkania
język ciała i ton głosu jasno dawały do zrozumienia, że atmosfera robi się
coraz bardziej gorąca. Rozmowa stawała się coraz głośniejsza, ludzie przerywali
sobie nawzajem i celowali w siebie palcami. W końcu ktoś powiedział coś,
co załagodziło sytuację — wszyscy się uśmiechnęli, roześmiali, wzruszyli
ramionami, poklepali wzajemnie po rękach i powrócili do jedzenia. Mój
gospodarz powiedział mi później, że owszem, doszło do kłótni, więc żeby
przywrócić spokój, opowiedział kawał i wszyscy znów się zrelaksowali.
Uspokojenie sytuacji było ważniejsze niż to, kto ma rację.
W mroźny zimowy dzień Caroline, Amerykanka zamieszkała w Tokio, jechała

w godzinach szczytu zatłoczonym metrem. Była ciepło ubrana w wełniany
płaszcz i czapkę. Nie było wolnych miejsc i pomimo że była w ciąży, nikt nie
ustąpił jej miejsca. Musiała stać, przyciśnięta do jednych ze szklanych drzwi
rozdzielających wagony. Inni podróżni opierali się o siebie nawzajem, zamiast
trzymać się uchwytów. W pewnym momencie pociąg szarpnął i wszyscy
pasażerowie przechylili się w stronę Caroline i naparli na nią. Ona zaś rozbiła
plecami szybę, obsypując się szkłem. Pomimo jej stanu ludzie ją zignorowali.
Kiedy pociąg przyjechał na stację, jedni pasażerowie wysiedli, a inni wsiedli.
Kilka minut później młody Japończyk, który był w wagonie w chwili wypadku,
podszedł i wytłukł resztę szkła, żeby zminimalizować niebezpieczeństwo.
Inna osoba usunęła się i ustąpiła miejsca Caroline. Wszystko to nastąpiło bez
żadnego kontaktu wzrokowego. Caroline przekonała się, że nieumyślnie
narobiła rabanu, Japończycy zaś, nie zwracając na nią uwagi, starali się pomóc
jej „zachować twarz”. Ich brak reakcji emocjonalnej był metodą, jaką stosowali
dla złagodzenia zawstydzającej sytuacji, pomimo że całe wydarzenie było
wynikiem nieszczęśliwego wypadku. Poprzez takie zachowanie starali się
zachować harmonię, nie urażając przy tym Caroline.
Potpourri lokalnych zwyczajów

W Azji i na Bliskim Wschodzie przy powitaniu Nigdy nie zakładaj stóp na meble, takie jak biurko
i jedzeniu używaj wyłącznie prawej ręki. Lewa ręka lub krzesło, ani nie zakładaj ich na kolano.
uznawana jest bowiem za „nieczystą”. Podając
W Tajlandii nie wolno stawać na progu, kiedy
ją na powitanie lub używając jej przy jedzeniu,
wchodzisz do czyjegoś domu. Tajowie uważają,
zachowałbyś się bardzo obraźliwie.
że pod spodem mieszkają przyjazne duchy.
Muzułmanie uważają za niegrzeczne wskazywa-
W niektórych kulturach azjatyckich, w tym
nie kogoś lub czegoś palcem.
w Tajlandii i w Indiach, głowa uważana jest za
Azjaci i Arabowie uważają stopy za nieczyste. obszar święty, w którym ulokowana jest dusza.
Przebywając w krajach arabskich i azjatyckich, Dotknięcie głowy Taja lub Hindusa, nawet jeśli
upewniaj się, że siedzisz ze stopami ułożonymi jest to dziecko lub bliski przyjaciel, może zakoń-
płasko na ziemi. Pokazywanie podeszwy butów czyć znajomość.
jest niezwykle obraźliwe.
Postępowanie zgodnie
z miejscowymi zasadami gry:
kontakt wzrokowy
W większości krajów zachodnich kontakt wzrokowy jest niezbędnym
składnikiem okazania szacunku, z kolei w większości krajów azjatyckich jest
wręcz przeciwnie. Kiedy spoglądasz szczerze w oczy Azjacie, on uważa ten
gest za niegrzeczny, poczytuje go jako brak szacunku i czuje się osobiście
urażony.
Kiedy rozmawiasz z kimś z Dalekiego Wschodu, unikaj kontaktu wzrokowego,

z wyjątkiem sporadycznych spojrzeń w celu upewnienia się, że rozmówca
nadal jest na miejscu. Pamiętaj jednak, że potem musisz jak najszybciej
odwrócić wzrok.
Zawsze zwracaj uwagę na sposób, w jaki ktoś gestykuluje. Nadaje on bowiem

znaczenia wykonywanym gestom. Maria pracowała z japońskim kolegą nad
prezentacją dla klienta. Spytała go, czy jest zadowolony z pracy, którą wspólnie
wykonali. Odpowiedział jej, że tak. Kilka dni później dowiedziała się pocztą
pantoflową, że wcale nie był zadowolony z efektów pracy i chciał jeszcze raz
przygotować prezentację. Kiedy spytała go, dlaczego powiedział jej, że wszystko

jest w porządku, skoro nie było, odparł: „Ale powiedziałem ci to ze smutnym
wzorkiem, Mario”.
W krajach skandynawskich, w Niemczech i w Wielkiej Brytanii kontakt

wzrokowy to podstawa, jeśli chce się okazać szczerość i zaufanie. Jeśli
kiedykolwiek zostaniesz zaproszony na obiad do skandynawskiego domu,
przygotuj się na intensywny kontakt wzrokowy. Po obiedzie, a także w trakcie
posiłku, gospodarz unosi kieliszek, patrzy na Ciebie i na wszystkich
zgromadzonych przy stole i mówi: „skoal”. Choć toast ten ma różne warianty
w różnych rejonach, najważniejsze, by zapamiętać, że rytuał wymaga
bezpośredniego i intensywnego kontaktu wzrokowego.
Prowadziłam rozmowy przy okrągłym stole w międzynarodowym biurze

rachunkowym dla praktykantów, którzy pochodzili z wielu różnych kręgów
kulturowych. Wielu Azjatów mówiło, że patrzenie przełożonemu lub
współpracownikom w oczy jest dla nich trudne, ponieważ w ich przekonaniu
sugeruje arogancję i brak szacunku ze strony młodszej osoby. A jednak kontakt
wzrokowy jest wpisany w międzynarodowe zasady kultury biznesowej, zatem
Azjaci muszą go ćwiczyć, dopóki nie poczują się z nim swobodnie. Z drugiej
strony, jeśli ludzie Zachodu udają się w takie zakątki świata, gdzie kontakt
wzrokowy jest tradycyjnie ograniczony, muszą postarać się stworzyć relacje
z klientami, przełożonymi i współpracownikami, odwracając lub opuszczając
wzrok.
Inge i Jesper, nasi przyjaciele z Danii, zaprosili nas do siebie na długi weekend.
W sobotę wieczorem wydali oficjalne przyjęcie dla naszej czwórki i dziesięciu
innych przyjaciół. Podczas kolacji często wznoszono toasty. Za każdym razem,
gdy nasz hojny i uprzejmy gospodarz unosił kieliszek, patrzył każdemu z gości
prosto w oczy, a my w odpowiedzi wznosiliśmy nasze kieliszki. Nikt z nas
nie zerwał kontaktu wzrokowego z Inge i Jesperem, jak również z innymi
gośćmi przy stole. Na szczęście musieliśmy wznieść toast tylko raz, kiedy
serwowano gorące potrawy.
Dopasowywanie się
a czytelna komunikacja
Na potencjalne pytanie: „Dlaczego to ja muszę się dopasować? Czemu oni
nie mogą tego zrobić?” w głowie rozbrzmiewa mi Aretha Franklin, śpiewająca:
„S-Z-A-C-U-N-E-K, jak wiele dla mnie znaczy!”. Wielu ludzi nie potrafi
zrozumieć związku pomiędzy dopasowaniem swojego zachowania do lokalnych
reguł a dobrą komunikacją z osobami z odmiennego kręgu kulturowego.
Zastanów się przez chwilę, do czego prowadzi takie myślenie.
To, co Tobie wydaje się dziwne, dla kogoś innego jest zupełnie normalne.
Przykładowo Ameryka Północna i Europa to kontynenty, na których normą
są męsko-damskie kontakty towarzyskie, zarówno indywidualne, jak i grupowe.
Przyjaźń między kobietą a mężczyzną nie jest niczym dziwnym ani
niekonwencjonalnym. Inaczej ma się rzecz w krajach muzułmańskich,
w których tylko mężczyźni witają się nawzajem uściskiem dłoni, objęciem
lub zbliżeniem policzków. Zachowanie muzułmanek wśród przyjaciółek
jest również ciepłe i serdeczne. Obie grupy nigdy jednak się nie spotkają.
Mężczyźni przebywają z mężczyznami, kobiety z kobietami.
Pamiętaj, że możesz przedobrzyć, chcąc objąć kolegę ramieniem i uściskać go,

kiedy go widzisz. Zachowanie takie jest dobre w krajach latynoskich i w Chinach.
Jeśli nie chcesz jednak zawstydzić kumpla z Norwegii, wystarczy uprzejme
„cześć”. Nie okażesz się niemiły. Po prostu uszanujesz normy panujące w jego
kraju i sprawisz, że będzie się dobrze czuć. A czyż nie o to właśnie chodzi
w przyjacielskim zachowaniu?
Przyjacielski styl bycia oznacza, że przestrzegasz zasad kulturowych innej

osoby, szanujesz jej tradycje i zwracasz uwagę na to, czy Twoje zachowanie
jest dobrze widziane w odmiennym kręgu kulturowym.
Rozdział 16
Odczytywanie znaków
W tym rozdziale:
► Okazywanie zainteresowania.
► Zwracanie uwagi na wszystkie sygnały.
► Rozpoznawanie różnych rodzajów gestów.
Ż eby dobrze zinterpretować język ciała, musisz najpierw być świadomy

jego istnienia. Choć jest to dość oczywiste, wielu ludzi nie przykłada
dostatecznej uwagi do zachowania innych. A potem z zaskoczeniem dowiadują
się, że ktoś jest nieszczęśliwy, rozzłoszczony lub też pakuje manatki i wyprowadza
się z domu. „Czemu nic nie mówiłeś?” — pytają. I słyszą: „Jeśli zwracałbyś
uwagę, sam byś zobaczył”.
Pierwszym krokiem jest zauważenie, jak zachowują się inne osoby. Dopiero
później możesz zacząć się zastanawiać, co ich zachowanie oznacza. Musisz
zachować ostrożność. Doświadczony obserwator doskonale wie, że do
przekazania pełnej informacji nie wystarczy jeden gest.
Traktuj język ciała tak jak słowa. Jeśli chcesz przekazać, co masz na myśli,
musisz użyć kilku słów, a nawet zdań. Język ciała funkcjonuje w podobny
sposób. Pojedynczy ruch nie przekaże całej opowieści. Żeby zasygnalizować
uczucia, myśli i nastawienie, potrzeba kilku gestów jednocześnie.
W tym rozdziale będziesz miał możliwość przyjrzeć się kilku grupom gestów
i zinterpretować je. Przekonasz się, że to, co ktoś mówi, i sposób, w jaki to robi,
jest często sprzeczne.
Zainteresowanie innymi ludźmi

Kiedy ktoś jest bez reszty pochłonięty własną osobą, często nie zwraca uwagi
na zachowanie innych. Poważny błąd. Ignorując pewne sygnały, tracisz dostęp
do cennych informacji. Zachowanie może bowiem uzupełniać to, co ktoś
mówi, albo nawet temu zaprzeczać.
Obserwując język ciała ludzi wokół siebie, jesteś w stanie dowiedzieć się,
jakie panują stosunki między nimi. Bez względu na to, czy przyglądasz się
uczestnikom spotkania biznesowego, rodzinnym negocjacjom, czy też parze
w restauracji, świadomość sposobu, w jaki się poruszają, i pozycji, jakie
przybierają, pozwala Ci zyskać lepszy wgląd w łączące ich relacje. Lepszy
nawet niż mogą mieć sami zainteresowani.
Oto lista gestów, głównie wyrazów twarzy, charakterystycznych dla różnych

emocji:
9 Szczęście: dolna powieka delikatnie się unosi, zewnętrzne kąciki oczu

marszczą się, oczy są zmrużone; kąciki ust unoszą się i rozciągają, a wargi
lekko rozchylają, odsłaniając zęby; policzki unoszą się, tworząc wypukłość
w kształcie jabłka; od uniesionych kącików ust do boków nosa rozciągają
się zmarszczki w kształcie litery C. Ciało jest otwarte, a ruchy kierowane
na zewnątrz.
9 Zaskoczenie: brwi unoszą się w górę na kształt łuku, a czoło przecinają
zmarszczki; oczy są szeroko otwarte z dobrze widocznymi białkami;
szczęka opada; usta są rozluźnione. Głowa zapada się między uniesione
ramiona.
9 Smutek: wewnętrzne końce brwi unoszą się; oczy wilgotnieją; kąciki
ust opadają, a twarz wiotczeje; usta mogą drżeć. Ramiona są przygarbione,
a ciało luźne.
9 Strach: z niewielkimi różnicami objawia się podobnie do zaskoczenia.
Brwi są uniesione i ściągnięte (nie tworzą tak wydatnego łuku jak przy
zaskoczeniu). Czoło marszczy się na środku (w przypadku zaskoczenia
zmarszczki biegną przez całą jego szerokość). Pokazują się białka oczu;
wargi są ściągnięte; usta lekko rozchylone. Ramiona są przygarbione,
a ciało się cofa.
9 Złość: brwi są ściągnięte w dół, a między nimi pojawia się pionowa
zmarszczka; oczy są zwężone, a wzrok twardy i uporczywy. Usta są
mocno ściśnięte, a ich kąciki opadają; płatki nosa mogą się rozszerzać.
Dłonie są zaciśnięte, a ciało wysuwa się naprzód.
Obserwując innych ludzi, zachowaj delikatność. Jeśli poczują, że są inwigilowani,

mogą zacząć zachowywać się wrogo.
James, poważany, cieszący się uznaniem, wielokrotnie nagradzany naukowiec,

jest znacznie starszy od swojej obecnej żony. Na proszonym obiedzie wydanym
na jego cześć poproszono go o kilka słów podczas podawania kawy. Wcześniej
tego samego dnia wystąpił już podczas lunchu z kolegami i zainteresowanymi
słuchaczami. Przemawiał wtedy ze swadą i pewnością siebie. Na owym
publicznym spotkaniu jego żona patrzyła na niego z uwielbieniem, śmiała się
z jego dowcipów i głośno klaskała. Wieczorem James był już zmęczony.
Jego opowieści były przydługie, mówił niewyraźnie, a dowcipy straciły polot.
Rozdział 16: Odczytywanie znaków 267
Kiedy mówił, jego żona szeptała i śmiała się z siedzącym obok niej młodym
i przystojnym mężczyzną, rzucając od czasu do czasu spojrzenie w kierunku
męża i wskazując na zegarek, jakby chciała pokazać, że najwyższy czas kończyć.
Kiedy wreszcie usiadł, popatrzyła na niego gniewnie, a potem wróciła do intymnej
rozmowy z towarzyszącym jej mężczyzną. Sposób jej postępowania w ciągu
dnia i wieczorem jasno pokazał, że relacja łącząca ją z Jamesem była dość
skomplikowana.
Wnioski z obserwacji
Prawidłowe odczytanie sygnałów języka ciała wymaga uwzględnienia rodzaju
kombinacji gestów, ich dopasowania do wypowiedzi oraz kontekstu, w jakim
się pojawiają. Przykładowo: kiedy ktoś drapie się po nosie, nie musi to zaraz
oznaczać, że czuje się winny. Może po prostu odczuwa swędzenie. Jeśli jednak
rzuca niespokojne spojrzenia, zagryza wargi, krzyżuje nogi i obejmuje się ciasno
ramieniem, możesz spokojnie założyć, że targają nim negatywne emocje.
Poniższe punkty pomogą Ci nauczyć się wyciągać przemyślane wnioski.
Suma wszystkich gestów

Obserwując język ciała, zwracaj uwagę na wszystkie zachowania. Dokonywanie
oceny na podstawie pojedynczego gestu może sprowadzić Cię na manowce.
Jeśli ktoś unosi kąciki ust, nie zakładaj od razu, że jest szczęśliwy. Przyjrzyj
się oczom. Jeśli czyjeś czoło przecina pionowa zmarszczka, a ciało pochyla
się naprzód, osoba ta okazuje zainteresowanie, a nie wściekłość.
Uśmiech to coś więcej niż uśmiech, a pocałunek to coś więcej niż pocałunek.
Kiedy kąciki ust unoszą się w górę, a kąciki oczu opadają, przekazywana
informacja jest dwojaka. Usta wskazują na szczęście, a oczy na smutek. W razie
wątpliwości zaufaj oczom.
Jeśli chcesz zachować wiarygodność, upewnij się, że Twoje ciało odzwierciedla
to, co mówisz. Ludzie zawsze mają większe zaufanie do tego, co widzą,
niż do tego, co słyszą.
Bębnienie palcami może sygnalizować nudę, ale również niepokój, zdenerwowanie
i stres. Wpatrywanie się przed siebie pustym wzrokiem oznacza nudę.
Wpatrywanie się przed siebie żywym spojrzeniem wskazuje na aktywne
słuchanie. Ręce skrzyżowane na piersiach mogą pokazywać, że komuś jest
zimno, ale także, że nie zgadza się z tym, co mówisz. Obserwuj gesty
w określonym kontekście. W razie wątpliwości co do nastawienia danej
osoby zwróć uwagę na jej pozycję.
Jeśli chcesz określić czyjś nastrój, trzymaj się poniższych wskazówek.
Sygnalizowanie stresu
Jednym ze sposobów na określenie, czy ktoś jest zestresowany, jest obserwacja
jego twarzy i dłoni. Jeśli pociera oczy lub grzbiet nosa, trzyma się za głowę
lub gładzi po szyi, możesz spokojnie uznać, że odczuwa wewnętrzne napięcie.
Jeśli spróbujesz rozładować jego napięcie, zaskarbisz sobie jego dozgonną
wdzięczność.
Trzymanie się za głowę i gładzenie po niej to gest pocieszenia; zamknięcie

oczu to blokada bodźców wewnętrznych i zewnętrznych. Nawet jeśli ktoś
wymawia się bólem głowy, nie zmienia to faktu, że boryka się z napięciem,
które objawia się migreną.
Sygnalizowanie znudzenia
Jeśli czyjeś spojrzenie jest puste, oczy opadają, a głowa opiera się o rękę, możesz
być pewien, że osobie tej doskwiera dotkliwa nuda. Chcąc powstrzymać się
od zaśnięcia, ludzie zaczynają bazgrać w notatniku lub zmieniać cyklicznie
pozycję.
Morten wybrał się na konferencję, na której jego klient robił prezentację.

Po kilku minutach bezładnego bełkotu Morten zdał sobie sprawę, że jego
klient nie jest ani w połowie tak bystry i inteligentny, na jakiego wyglądał.
Siedząc na przedzie w środku rzędu, Morten nie mógł tak po prostu wstać
i wyjść. Obserwując pozostałych słuchaczy, zauważył, że większość z nich
nie patrzy na przemawiającego, a wielu zapada się w siedzeniu i opiera głowę
o dłoń. Kilka osób bazgrało coś w notatnikach, nie podnosząc wzroku.
Bezbarwna prezentacja znalazła odbicie w powszechnym znudzeniu na sali.
Sygnalizowanie szczęścia
Oznaki radości to pochylone do przodu ciało, rozłożone szeroko ręce z otwartymi
wnętrzami dłoni, szeroki uśmiech wywołujący zmarszczki wokół oczu
i odsłaniający zęby. To typowa pozycja powitania po długiej nieobecności
jednej z bliskich osób.
Po ukończeniu szkoły córka Nicky, Kiera, wybrała się w półroczną podróż

dookoła świata. Po raz pierwszy wyjechała na tak długo, więc Nicky nie
mogła się doczekać jej bezpiecznego powrotu. Kiedy stała w hali przylotów
na lotnisku, zauważyła rodziców innych młodych podróżników, którzy z radością
obejmowali wychodzące z odprawy celnej dzieci. Im dłużej czekała, tym
większy niepokój w niej narastał. W końcu Kiera wyszła zza drzwi, a Nicky
nie mogąc się powstrzymać, podbiegła do niej z szeroko rozwartymi ramionami
i uściskała ją, tuląc mocno do siebie i kołysząc, jakby nie miała zamiaru w ogóle
jej wypuścić z objęć. Gładziła córkę po głowie i co rusz obsypywała ją
pocałunkami, śmiejąc się i płacząc ze szczęścia.
Sposoby radzenia sobie ze sprzecznością

między przekazem werbalnym
a niewerbalnym
Słowa przekazują informacje, gesty — nastawienie. Ludzie ufają bardziej
temu, co widzą, niż temu, co słyszą. Wyobraź sobie na przykład, że pokłóciłaś
się ze swoim partnerem. Kiedy oboje przyznaliście już, że kłótnia była
dziecinna i że najwyższy czas się pogodzić, zauważasz, że Twój partner siedzi
ze skrzyżowanymi ramionami, zaciśniętymi pięściami i ciasno założonymi
nogami. Jego głowa jest pochylona, kąciki ust opadają, a czoło przecina głęboka
bruzda. Kiedy sugerujesz, że chyba wciąż żywi do Ciebie urazę, złość lub
inne negatywne uczucia, wyśmiewa Twoje obawy i zapewnia, że przykładasz
zbyt dużą wagę do tego, co widzisz. Zaufaj temu, co podpowiada Ci instynkt.
Oto bowiem czyny mówią głośniej niż słowa.
Stephen został wezwany do gabinetu swojej szefowej na podsumowanie

kwartalne. Choć Kate, jego zwierzchniczka, powiedziała, że dobrze wykonuje
swoje zadania, unikała jego spojrzenia, skupiając się na rozłożonym przed
sobą raporcie i tylko sporadycznie podnosząc głowę. Ani razu się nie uśmiechnęła.
W tych rzadkich chwilach, gdy podnosiła oczy znad biurka, patrzyła ponad
ramieniem Stephena lub na podłogę. Kiedy nie splatała dłoni, krzyżowała
ramiona na klatce piersiowej i bębniła palcami wokół ust. Miała poważny wyraz
twarzy. Na podstawie sposobu, w jaki się zachowywała, Stephen wywnioskował,
że stara się powstrzymać negatywne komentarze. Choć wyrażała się w pochlebnych
słowach, język jej ciała mówił, że nie jest zadowolona z wykonywanej przez
niego pracy. Wyszedł z jej gabinetu skołowany i zaniepokojony.
Nowozelandzka haka
Maoryska haka to rodzaj przedstawienia tanecz- Przed meczem z RPA 28 sierpnia 2005 roku dru-
no-wokalnego, obejmującego gestykulację dłońmi żyna All Blacks nieoczekiwanie wprowadziła do
i przytupywanie. Nowozelandzka drużyna rugby, swojego repertuaru nową hakę, „Kapa o Pango”.
All Blacks, wykonuje ją tradycyjnie przed między- Jej moment kulminacyjny odznaczał się szcze-
narodowymi eliminacjami. Haka wykonywana była gólną agresją, jako że każdy zawodnik, wpatrując
początkowo przez wojowników przed bitwą, a jej się w drużynę przeciwną, wykonywał gest pod-
celem była manifestacja siły i męstwa. Stanowiła rzynania gardła. Odpierając zarzuty, że gest ten
rodzaj wyzwania rzucanego oponentom. Najbardziej jest niezwykle obraźliwy, Nowozelandczycy wy-
znana haka, „Ka Mate”, opowiada o przebiegłym jaśnili, że zgodnie z maoryską tradycją haka gest
podstępie, do którego uciekł się wódz Maorysów, podrzynania gardła oznacza napełnianie serca i płuc
chcąc wywieść w pole swoich wrogów. Za jej po- życiodajną energią. Drużyna All Blacks wygrała
mocą świętuje się zwycięstwo życia nad śmiercią. mecz w stosunku 31 do 27.
Przypomnij sobie rozmowę, podczas której wyraźnie czułeś, że coś jest nie
tak. Słowa i gesty przeczyły sobie wzajemnie, co upewniało Cię, że Twój
rozmówca nie mówi tego, co naprawdę myśli. Jakiego typu gestów używał?
Co mówił? Skąd wiedziałeś, że gesty nie odpowiadają przekazowi werbalnemu?
Podczas lunchu z przyjaciółmi Jacqui opowiadała im o relacji ze swoim mężem,

Michaelem. Choć uśmiechała się i wypowiadała pozytywnie, miała smutne
spojrzenie. Wydawała się rozkojarzona i wciąż wkładała i zdejmowała obrączkę.
Kilka miesięcy później powiedziała im, że odchodzi od Michaela. Mając
w pamięci jej zachowanie tamtego dnia, nikt nie był zaskoczony.
Uwzględnianie kontekstu
To, że ktoś siedzi pochylony naprzód, z głową wciśniętą między ramiona,
rękami ciasno skrzyżowanymi na klatce piersiowej i dłońmi zwiniętymi
w pieści, wepchniętymi pod ręce, nie oznacza, że jest rozzłoszczony.
Spójrz na całościowy obraz sytuacji. Jeśli tam, gdzie siedzi, jest zimno, może
po prostu starać się rozgrzać. A może zjadł coś nieświeżego i źle się poczuł.
Jeśli chcesz prawidłowo odczytać język ciała, musisz uwzględnić wszystkie

sygnały.
Dr O’Connor to wysoki, przystojny i wysportowany mężczyzna. Wydaje się

silny i energiczny. Kiedy zobaczyłam go po raz pierwszy, cieszyłam się, że moja
matka znalazła się pod jego opieką. Kiedy jednak uścisnęliśmy sobie dłonie,
dopadły mnie wątpliwości. Jego ręka była wiotka i miałam świadomość, że
włożyłam w uścisk więcej siły niż on. Po powitaniu zaczęłam podważać stopień
jego zaangażowania. Jednak po przemyśleniu całej sprawy przypomniałam
sobie, że kiedy mierzył mojej mamie ciśnienie i osłuchiwał jej serce, jego
dotyk był bardzo delikatny. A zachęcając ją do zażywania lekarstw, łagodnie
położył rękę na jej ramieniu. Ponieważ dłonie były podstawowym narzędziem
jego pracy, musiał je chronić i obchodzić się z nimi z dużą ostrożnością.
Praktyka czyni mistrza:

doskonalenie interpretacji
Chęci, by właściwie odczytywać język ciała, to pierwszy krok. Zwracanie
uwagi na wysyłane sygnały to drugi. Wreszcie, podobnie jak w przypadku
innych umiejętności, żeby osiągnąć biegłość, trzeba ćwiczyć. Przeznacz 15
minut każdego dnia na obserwację gestykulacji innych osób i przekonaj się,
czy potrafisz rozpoznać, co mówią ich ciała. Wybierz odpowiednie miejsce
do ćwiczeń: takie, w którym przebywa wiele osób zajętych własnymi sprawami.
Dworce kolejowe, lotniska i restauracje dają doskonałą możliwość dyskretnej
obserwacji zachowania innych.
Oglądaj telewizję z wyłączonym dźwiękiem. Przekonaj się, czy jesteś w stanie

domyślić się, co się dzieje, obserwując zachowanie osób na ekranie. Po kilku
minutach włącz dźwięk i przekonaj się, na ile trafna była Twoja interpretacja.
Część V
Dekalogi
274 Część V: Dekalogi
W tej części…
K ażda książka z serii Dla bystrzaków ma na końcu kilka
smakowitych rozdziałów, którymi można się delektować
do woli. To tu poznasz dziesięć subtelnych sygnałów
wskazujących, że ktoś Cię okłamuje, i dziesięć sposobów na
okazanie swojego zainteresowania. Dzielę się również moimi
dwudziestoma najlepszymi wskazówkami dotyczącymi języka
ciała — dziesięcioma radami przydatnymi przy odczytywaniu
zachowań innych ludzi i dziesięcioma taktykami, dzięki którym
udoskonalisz własną bezgłośną komunikację. Smacznego!
Rozdział 17: Dziesięć sposobów na wykrycie oszustwa 275
Rozdział 17
Dziesięć sposobów
na wykrycie oszustwa
W tym rozdziale:
► Obserwowanie mimiki.
► Wyszukiwanie sygnałów wysyłanych przez ciało.
► Wsłuchiwanie się w brzmienie głosu.
O ch, jak splątane sieci tka, kto po raz pierwszy szuka zła!”
Ponieważ ludzie to niezwykle skomplikowane istoty, ciężko jest uwierzyć,
że język ciała mógłby być jedynym źródłem informacji o nich. Pojedynczy
gest nie jest w stanie wyrazić wszystkiego, podobnie jak pojedyncze słowo nie
jest w stanie oddać treści całej książki. Kontekst okazuje się sprawą kluczową,
a przecież nawet eksperci w dziedzinie medycyny sądowej mogą mieć problem
z dostrzeżeniem wszystkich możliwych śladów. Z tą świadomością, przy
jednoczesnej uważnej obserwacji niekontrolowanych gestów, które pojawiają
się w najmniej oczekiwanym momencie, możesz nauczyć się rozpoznawać
oszusta.
Oszustwo jest wyjątkowo trudne do rozpoznania. Jeśli znasz obserwowaną

osobę, sprawa jest łatwiejsza, choć wciąż występuje ryzyko błędu. W takiej
sytuacji masz jednak możliwość porównania, jak ktoś się zachowuje, gdy mówi
prawdę, a jak, kiedy uważasz, że mydli Ci oczy. Skup się zatem na szerokim
spektrum wskazówek. Jeśli sądzisz, że do odkrycia prawdy wystarczy pojedynczy
gest, okłamujesz sam siebie.
Chwytanie ulotnych wyrazów twarzy

Jeśli kiedykolwiek kłamałeś, mijałeś się z prawdą lub zmyślałeś — nie martw
się, nie wydam Cię — zapewne pamiętasz, jak ważne jest, by się nie ujawnić.
W takiej sytuacji dopasowujesz swoje zachowanie tak, by stanowiło dokładne
przeciwieństwo tego, czego Twoim zdaniem będą doszukiwać się inni.
Nie możesz jednak kontrolować drobnych, ledwie zauważalnych skurczów,

które przemykają przez ułamek sekundy przez Twoją twarz i giną niemalże
w tej samej chwili, w której się pojawiły. Wprawny obserwator o niezwykle
wyczulonej intuicji jest w stanie dostrzec owe niezamierzone sygnały, które
niczym zdrajca ujawniają, co naprawdę myślisz i czujesz. Niewielkie drgania
mięśni, rozszerzanie się i zwężanie źrenic, zaczerwienione policzki i towarzyszące
stresowi lekkie pocenie się obnażają całą prawdę.
Przyjrzyj się uważnie twarzy osoby, która Twoim zdaniem Cię oszukuje.
Choć z pozoru wygląda na spokojną i opanowaną, w pewnym momencie
maska opada i ujawnia prawdziwe uczucia.
Wyobraź sobie, że niedawno zacząłeś jeździć na nartach. Ktoś pyta, jak sobie
radzisz. Odpowiadasz, że to uwielbiasz i że już po pierwszym tygodniu
postanowiłeś zmierzyć się z czarnym szlakiem. Choć byłeś wykończony
i przez większość czasu koziołkowałeś w wielkim pędzie w dół zbocza, mówisz,
że szalejesz na punkcie tego sportu i nie możesz się doczekać, kiedy znów
wybierzesz się w góry. Podczas gdy Twoje słowa mówią: „Tak!”, a opowiadając
całą historię, uśmiechasz się, przez Twoją twarz przemyka przebłysk strachu,
natychmiast zamaskowany wcześniejszym entuzjazmem i podekscytowaniem.
Ów chwilowy wyraz twarzy ujawnia Twoje przerażenie. Pokazuje, że choć
chcesz sprawiać wrażenie, że uwielbiasz narty, podczas upadku naprawdę
bałeś się o swoje życie.
Tłumienie wyrazu twarzy

Opanowana, pozbawiona emocji twarz może stanowić maskę. Znana jest
pod nazwą „pokerowej twarzy” i jest najprostszą, a zarazem najskuteczniejszą
metodą ukrycia tego, czego wolałbyś nie ujawniać. Zmrużone oczy, napięte
czoło i szczęki to drobne, subtelne oznaki tłumionych emocji.
Wyobraź sobie, że jesteś na pogrzebie bliskiego przyjaciela. Choć tak naprawdę

chciałbyś zanieść się niepohamowanym szlochem, czujesz, że nie byłoby
dobrze aż tak otwarcie ujawniać swoich emocji. Kiedy ludzie składają Ci
kondolencje, zmuszasz się, by nadać swojej twarzy pozory spokoju, zastępując
napływające do oczu łzy zaciśniętymi ustami, a może nawet lekkim uśmiechem.
Oznaki zdradzające prawdziwe uczucia to bezbrzeżnie smutne spojrzenie,
napięte czoło i krzywy uśmiech z opadającymi kącikami ust. Być może drżą
Ci usta, kiedy usilnie starasz się powstrzymać swoje emocje i przekonać innych,
że całkiem nieźle znosisz całą sytuację.
Mierzenie kogoś wzrokiem

Niektórzy patrzą Ci prosto w oczy, jednocześnie bezczelnie kłamiąc. Inni
odwracają wzrok. Wcielając się w rolę wykrywacza kłamstw, musisz zwrócić
uwagę na intensywność czyichś gestów i porównać je z tym, co zaobserwowałeś
w przeszłości. A oto kilka możliwych oznak oszustwa:
9 Pocieranie oczu: dość często oszuści pocierają oczy, kiedy mówią.

Zachowują się tak, jakby ich mózg wymazywał kłamstwo lub blokował
do niego dostęp. Mężczyźni mocno pocierają oczy, kobiety zaś dotykają
lekko i delikatnie skóry pod nimi. Zarówno mężczyźni, jak i kobiety
odwracają wzrok i unikają kontaktu wzrokowego.
9 Unikanie spojrzenia prosto w oczy: kiedy oszust nie jest w stanie
spojrzeć Ci prosto w oczy, jego wzrok jest rozbiegany. Osoba ta rzuca
spojrzenia na boki i w ogóle nie nawiązuje kontaktu wzrokowego.
Jeśli uważasz, że ktoś opowiada Ci niestworzone historie, przerwij mu za pomocą

kilku prostych, niekontrowersyjnych pytań, wymuszających szczerą odpowiedź.
Zwróć uwagę, gdzie wtedy kierują się oczy Twojego rozmówcy. Następnie
zadaj bardziej podstępne pytanie. Przekonaj się, gdzie teraz powędruje spojrzenie.
Jeśli osoba ta będzie chciała zmyślić odpowiedź, jej oczy udadzą się na jej
poszukiwania. Jeśli będzie mówić prawdę, oczy zachowają się w ten sam sposób,
co podczas odpowiedzi na pierwsze pytania.
Zwróć uwagę na nietypowe zachowania i próby maskowania sytuacji.

Przykładowo: jeśli ktoś podczas rozmowy zazwyczaj nie patrzy Ci w oczy,
a teraz wciąż mu mało kontaktu wzrokowego, możesz spokojnie założyć,
że dzieje się coś podejrzanego.
Ukrywanie źródła oszustwa

Oszustwo łatwo wykryć za pomocą gestów, w których ręka wędruje do twarzy.
Ludzie, którzy tłumią swoje uczucia i emocje oraz chcą, żebyś uwierzył w coś,
co nie jest prawdą, często dotykają swojej twarzy, szczególnie ust. Zachowanie
takie sięga czasów dzieciństwa, kiedy to kłamczuchy zakrywały usta ręką.
(Wierzę, że Ty nie musiałeś tego robić). Z wiekiem gest ten ulega transformacji
i staje się mniej ewidentny.
Dorośli używają gestu zakrycia ust w bardziej subtelny sposób. Kiedy prowadzisz
z kimś trudną rozmowę i zauważasz, że druga osoba opiera brodę o dłoń, a gdy
mówi, jej palec wskazujący ukradkowo dotyka kącika ust, możliwe, że zdradza
w ten sposób, iż coś przed Tobą ukrywa. Kilka palców przy ustach to kolejny
sygnał zatajania informacji.
Ludzie, którzy chcą Cię oszukać, otrzymują z mózgu podświadome instrukcje

mówiące, że najlepszą metodą na powstrzymanie ujścia kłamliwych słów jest
zakrycie ust. Ich palce i pięści wędrują zatem w górę. Pojedynczy palec na ustach
to gest uciszania. Ktoś sam siebie przywołuje do porządku. Może nawet wsadza
palce do ust w nieświadomej próbie powrotu do okresu niemowlęctwa
i bezpieczeństwa, jakie w chwilach niepokoju oferowała mu wtedy pierś matki.
Palec w ustach to jawny sygnał wołający o otuchę.
Oprócz tego, kiedy ktoś zataja pewne informacje, często stara się zamaskować to,
co mu się wymsknęło, sztucznym pokasływaniem lub odchrząkiwaniem.
Dotykanie nosa
Kiedy uważasz, że ktoś usiłuje Cię oszukać, najłatwiejszym do zauważenia
gestem jest zakrywanie ust. Drugim jest dotykanie nosa. Ręka wędrująca
do ust zmienia kierunek, żeby nie ujawniać się w tak oczywisty sposób. Położony
w pobliżu nos jest odpowiednią alternatywą.
Kiedy ktoś kłamie, wydziela substancje chemiczne zwane katecholaminami,

które powodują nabrzmiewanie tkanek nosa. Choć reakcja może nie być
dostrzegalna dla niewprawnego oka, zjawisko to, zwane reakcją Pinokia,
powoduje, że na skutek podwyższenia ciśnienia krwi nos delikatnie się
powiększa. Pojawia się uczucie mrowienia, które przeradza się w dotkliwe
swędzenie, wymagające podrapania. Oczekująca w gotowości ręka mocno
ściska, pociera lub pociąga za nos, żeby złagodzić nieprzyjemne doznania.
Zeznając przed wielką ławą przysięgłych w sprawie romansu z Monicą Lewinsky

i odpowiadając na dociekliwe, niewygodne pytania, prezydent Clinton 26 razy
dotknął swojego nosa. Kiedy zadawano mu pytania, na które mógł z łatwością
odpowiedzieć, ręce nie zbliżały się nawet do twarzy.
Dotykanie nosa to nadużywany gest znamionujący oszustwo, zatem jeśli

kiedykolwiek będziesz musiał zachować się dwulicowo, znajdź sobie coś w jego
zastępstwie.
Wymuszanie uśmiechu
Uśmiech to najłatwiejszy do wykonania gest, a zatem jest najczęściej używany
przez kłamców. Uśmiech rozbraja. Poprawia innym samopoczucie i zmniejsza
podejrzliwość.
W sztucznym uśmiechu jest jednak coś, co zapala światełko ostrzegawcze.
Szczery uśmiech angażuje wiele mięśni twarzy, w tym te, które powodują
marszczenie oczu oraz unoszenie kącików ust; uśmiech wymuszony znacznie
się od niego różni. Po pierwsze, ogranicza się wyłącznie do dolnej części
twarzy. Nawet jeśli odsłania zęby, oczy pozostają nieożywione.
Można go też rozpoznać po czasie jego trwania. Ktoś, kto uśmiecha się fałszywie,
robi to pospiesznie i utrzymuje uśmiech dłużej niż w przypadku autentycznej
radości. Sztuczny uśmiech znika szybko, szczery zaś pojawia się powoli i równie
powoli zanika.
W końcu prawdziwy uśmiech jest zazwyczaj symetryczny: unoszą się w nim
obydwie strony ust. Kłamliwy jest asymetryczny: wyraźniejszy po jednej stronie
twarzy, co daje efekt krzywego uśmiechu. Uważaj na uśmiech, w którym
kąciki ust skierowane są w dół. Ciężko jest zmusić je do uniesienia, jeśli ktoś
jest smutny lub przygnębiony.
Minimalizowanie gestykulacji dłońmi

Cennym sposobem wykrycia oszustwa jest zwrócenie uwagi na zachowanie
czyichś dłoni, ponieważ większość ludzi nie zdaje sobie sprawy z tego, co z nimi
robi. Kiedy jesteś podekscytowany, machasz rękami, choć nie jesteś w pełni
świadomy tego, że to robisz. W chwilach obłudy, wierzę, że niezwykle rzadkich,
nieświadomie czujesz, że Twoje ręce mogą Cię zdradzić, więc je powstrzymujesz.
Być może wciskasz je pod pachy, wsuwasz do kieszeni (gdzie mogą nerwowo
podzwaniać kluczami i drobnymi), a nawet siadasz na nich. Kiedy wszystkie
te metody zawodzą, może się okazać, że jedna dłoń silnie ściska drugą. Bez
względu na to, co z nimi robisz, ten, kto Cię obserwuje, dostaje ostrzeżenie.
Częstym gestem jest również „wzruszanie” dłońmi: ich wnętrze skierowane
jest w górę, co oznacza bezradność. Dłonie odżegnują się od wszelkiej
odpowiedzialności za to, co mówią usta.
Mężczyzna o nieuczciwych zamiarach trzyma zazwyczaj dłonie nieruchomo.

Ogranicza do minimum, a nawet całkowicie pohamowuje zachowania, które
normalnie posłużyłyby mu do podkreślenia swojego stanowiska, dobitnego
przedstawienia opinii lub uwypuklenia pomysłu. Natomiast kłamiąca kobieta
zazwyczaj gestykuluje więcej niż normalnie. Jej ręce są w ciągłym ruchu, jakby
chciała odwrócić uwagę od tego, co się naprawdę dzieje.
Zwiększanie kontaktu fizycznego

z własnym ciałem
Oszuści starają się pokryć swój niepokój, głaszcząc się po ciele. W ten sposób
przywracają wewnętrzny spokój i dodają sobie otuchy. Oprócz tego dotykają
różnych części swojego ciała, jakby chcieli zablokować pewne informacje lub
zapobiec ich ujawnieniu. Zbyt częste gładzenie się po brodzie, oblizywanie ust,
drapanie po czole i przeczesywanie włosów, ujęte w odpowiednim kontekście,
może oznaczać coś podejrzanego:
9 Bawienie się uchem: ktoś pociąga za płatek ucha, pociera je od tyłu,

a nawet wsuwa palec wskazujący głęboko do środka, jakby szukał
pocieszenia w kontakcie z własnym ciałem.
9 Szarpanie za kołnierzyk lub drapanie się po szyi: kiedy ktoś
powstrzymuje jakieś informacje, często szarpie za kołnierzyk lub drapie się
po szyi. Reaguje w ten sposób na mrowienie, które odczuwa w delikatnych
tkankach szyi, spowodowane wzrostem ciśnienia krwi. Kiedy ktoś Cię
oszukuje i podejrzewa, że o tym wiesz, wzrasta jego ciśnienie krwi,
powodując lekkie pocenie się na karku. Nieodparta potrzeba złagodzenia
tego odczucia sprawia, że osoba ta pociąga za kołnierzyk lub gładzi się
po szyi. Drapanie się po szyi i nawet pięciokrotne pocieranie jej palcem
wskazującym oznacza brak zaufania i dystans.
9 Pocieranie nosa: kilka szybkich potarć skóry pod nosem lub jedno szybkie,
niemal niezauważalne dotknięcie nosa może sygnalizować nieuczciwe
zamiary. Podobnie jak w przypadku wszystkich oznak oszustwa, musisz
jednak uważać na kontekst, w którym interpretujesz ten gest. Obserwowana
osoba może bowiem potrzebować obetrzeć nos z przyczyn higienicznych.
9 Skrzyżowane ręce i nogi: to kolejne oznaki tłumienia emocji. Jak zawsze
w przypadku języka ciała, w celu prawidłowej interpretacji i uniknięcia
pomyłki wszelkie sygnały należy odczytywać w kontekście sytuacji,
w jakiej się pojawiają.
Zmiana pozycji i podrygujące stopy

Stopy oszusta szurają, palce podrygują, a nogi naprzemiennie zaplatają się
i rozplatają. Osoba ta unika kontaktu cielesnego z drugą osobą, woląc zachować
większy dystans. Choć cała się wierci i wije, jej ruchy wydają się raczej sztywne
niż ożywione.
Oznaki oszustwa najlepiej widać w dolnych częściach ciała. Nogi i stopy
znajdują się najdalej od mózgu, zatem kontrola, jaką nad nimi rozciągamy,
jest najmniej świadoma. Oszust może zatem nawet nie zdawać sobie sprawy,
że za ich pomocą wysyła istotne sygnały.
Kiedy ktoś oszukuje, z większą częstotliwością zmienia pozycję. Jego ciało

mówi w ten sposób: „Zabierzcie mnie stąd!”. Owe niewerbalne „przecieki”
wskazują, że oszustem targa wewnętrzny (lub zewnętrzny) konflikt, który
sprawia, że czuje się on niespokojny.
Regularnie podrygująca stopa i postukujące palce, same w sobie lub w połączeniu

ze ściśniętymi nogami lub przestępowaniem z nogi na nogę, ujawniają
rozbieżność między słowami a odczuciami.
Zmiana sposobu wypowiadania się

Choć mowa nie jest uważana za język ciała, to sposób, w jaki mówisz, nie jest
niczym innym, jak właśnie językiem ciała. To, jak się wypowiadasz, może ujawnić
więcej na temat Twoich uczuć i nastawienia, niż słowa, które wypowiadasz.
Ktoś, kto Cię obserwuje, zwraca uwagę, czy Twój sposób wypowiadania się
jest spójny z dobieranymi przez Ciebie słowami.
Ludzie, którzy celowo Cię zwodzą, mówią zazwyczaj mniej, wolniej i popełniają
więcej błędów językowych. Zanim odpowiedzą na pytanie, chętniej robią
dłuższe pauzy i wahają się podczas odpowiedzi. Podczas rozmowy starają się
szybko zapełnić każdą niezręczną chwilę ciszy.
Innym zdradliwym obszarem jest głos: wyższy niż zazwyczaj, o intonacji

wzrastającej pod koniec zdania.
Rozdział 18
na zaprezentowanie
swojej atrakcyjności
W tym rozdziale:
► Okazywanie, że Ci na czymś zależy.
► Demonstrowanie otwartości.
► Pokazywanie się z jak najlepszej strony.
P iękno tkwi w oczach patrzącego, a atrakcyjność przybiera wiele form.

Niektórzy lubią włosy blond, inni wolą ciemne. Choć sam zachwycasz
się jędrnym ciałem, Twój najlepszy przyjaciel jest zwolennikiem miękkich
wałeczków. Bez względu na Twoje preferencje w tym zakresie prawda jest
taka, że żeby być atrakcyjnym, nie trzeba być gwiazdą Hollywood ani kopią
George’a Clooneya. Większość ludzi przyciąga po prostu otwartość i okazywane
im zainteresowanie.
Być może zastanawiasz się: „Ale co to mnie w ogóle obchodzi?”. Ano obchodzi,
ponieważ ludziom uważanym za atrakcyjnych przypisuje się również inne
pozytywne cechy. Liczne badania pokazują, że uważa się ich za utalentowanych,
ciepłych, wrażliwych, dobrych, czułych, interesujących, pewnych siebie,
towarzyskich i otwartych. A jeśli wciąż Ci mało, pamiętaj, że są również
postrzegani jako bardziej inteligentni i szczęśliwsi. Nie ma znaczenia,
czy tak faktycznie jest. Jeśli w ten właśnie sposób jesteś postrzegany,
dlaczego miałbyś to kwestionować?
Choć fizyczność i wygląd zewnętrzny są istotnymi czynnikami wpływającymi

na stopień Twojej atrakcyjności, ludzie przymykają oczy na niedostatki urody,
jeśli język ciała jest wystarczająco zachęcający.
Kontakt wzrokowy
Przypomnij sobie sytuację, w której ktoś uważanie Cię słuchał. Z dużym
prawdopodobieństwem patrzył Ci w oczy, tkwił nieruchomo i zachęcał Cię
do wyrażania własnych myśli i uczuć. Skupiał na Tobie całą swoją uwagę.
Nawiązywanie i utrzymywanie kontaktu wzrokowego pokazuje ludziom,
że jesteś nimi zainteresowany. Okazując zaś zainteresowanie, przyciągniesz
ich do siebie.
Kiedy na kogoś patrzysz, Twoje oczy muszą wyrażać, że jesteś ciekaw tej osoby.
Powstrzymaj się od marszczenia brwi, mrużenia oczu lub całkowitego unikania
kontaktu wzrokowego, chyba że chcesz sprawić, by Twój rozmówca czuł,
że go oceniasz lub po prostu ignorujesz. Oprócz tego warto pamiętać,
że wykrzywianie twarzy wywołuje zmarszczki i głębokie bruzdy na długo
przed tym, zanim przyjdzie ich naturalny czas.
Okazując uwagę i troskę, sprawiasz, że druga osoba czuje się kimś ważnym.
Każdy, kto sprawia, że inni czują się wyjątkowi i wartościowi, automatycznie
nabiera w ich oczach atrakcyjności.
Ożywienie na twarzy
Uśmiechnij się, a świat uśmiechnie się do Ciebie; płacz, a będziesz płakać
w samotności. Tak przynajmniej mawiał mój dziadek. Naturalny, szczery
uśmiech, angażujący zarówno oczy, jak i usta, jest niezwykle pociągający.
Ludzie chcą przebywać z kimś, kto poprawia im samopoczucie. Marszczenie
brwi, wydymanie ust i nieszczęście malujące się na twarzy z pewnością działają
odstręczająco.
Twarz, na której maluje się ożywienie, zainteresowanie i radość, jest niczym

magnes. Przyciąga ludzi i sprawia, że chcą przebywać w Twoim towarzystwie.
Uśmiechając się, masz bezpośredni wpływ na uczucia innych względem Ciebie.
Wyrazem swojej twarzy możesz kontrolować ich reakcje. Rozsądnie korzystając
z własnej mimiki, jesteś w stanie pokierować ludźmi tak, by pozytywnie reagowali
na Twoją osobę i uważali Cię za atrakcyjnego. Nie oznacza to oczywiście,
że powinieneś przykleić sobie do twarzy sztuczny uśmiech; to z pewnością
zadziała odpychająco.
Rozdział 18: Dziesięć sposobów na zaprezentowanie swojej atrakcyjności 285
Zachęta
Potakując głową i przechylając ją w kierunku rozmówcy, okazujesz, że uważnie
słuchasz i jesteś zainteresowany tym, co mówi. Każdy zaś, kto okazuje
zainteresowanie, uważany jest za atrakcyjnego.
Potakiwanie zachęca drugą osobę do kontynuowania wypowiedzi i pokazuje,

że Ci na niej zależy. Przechylenie głowy na bok jest również oznaką
zaangażowania i skupienia. Drobne ruchy głowy, wyrażające troskę, fascynację
lub zaangażowanie w wysłuchiwaną opowieść, sprawiają, że okazujesz
zrozumienie i empatię. Któż zaś nie uważa tych cech za atrakcyjne i pociągające?
Otwarta gestykulacja
Otwarte gesty służą jako powitanie i zachęta, by inni bez wahania wkroczyli
na Twoje terytorium. Okazując innym uwagę oraz pokazując, że swobodnie
się przy nich czujesz, a przebywanie z nimi sprawia Ci przyjemność, sprawiasz,
że uważają Cię za osobę ciepłą i przystępną. Cechy te są zaś równoznaczne
z atrakcyjnością.
Jeśli mimowolnie krzyżujesz ręce na klatce piersiowej lub wsuwasz je do kieszeni,

powstrzymaj się przed tym i zamiast tego otwórz szeroko ręce, odsłaniając
wnętrza dłoni. Gesty tworzące bariery sprawiają, że inni trzymają się od Ciebie
z daleka, ponieważ wydajesz im się zimny, zdystansowany i nieprzystępny.
Otwarte gesty zachęcają innych do zbliżenia się i pokazują, że akceptujesz
ich i doceniasz.
Zainteresowanie wyrażone w postawie

Wyprostowana, pionowa postawa jest z pewnością znacznie bardziej pociągająca
niż przygarbione, przywiędłe ciało. Nie oznacza to, że musisz zachowywać
się sztywno. Wręcz przeciwnie, jeśli chcesz przyciągnąć do siebie ludzi i sprawić,
żeby dobrze się czuli w Twoim towarzystwie, Twoje ciało musi być gibkie
i pełne życia.
Jeśli znajdujesz się na nieoficjalnym spotkaniu, odchyl się w krześle i przybierz

niesymetryczną pozycję. Załóż jedną rękę na oparcie fotela. Wypróbuj też
inne pozycje. Otwarta, zrelaksowana poza jest bardziej zachęcająca i atrakcyjna
niż taka, w której przyciskasz ciasno do siebie obydwie ręce. Wymaga również
mniejszego wysiłku.
Jeśli chcesz okazać zainteresowanie, nachyl się lekko i przybierz symetryczną,

zbalansowaną postawę. Pokazuje ona, że skupiasz się na drugiej osobie
i poświęcasz jej uwagę. Jeśli będziesz okazywać zaciekawienie i zainteresowanie
rozmówcą, natychmiast zaskarbisz sobie jego sympatię.
Właściwa pozycja
Ludzie atrakcyjni szanują innych. Biorą pod uwagę punkt widzenia innych
i okazują względy ich uczuciom. Sprawiają wrażenie, jakby mieli wrodzoną
świadomość tego, co ludziom sprawia przyjemność, a co jest dla nich obraźliwe.
Wiedzą, kiedy mogą pozwolić sobie na bliskość i intymność, a kiedy się wycofać.
Szanowanie cudzej przestrzeni osobistej to atrakcyjna cecha. Kiedy stajesz

obok kogoś w pracy lub na spotkaniu towarzyskim, mówisz mu, że cenisz
go i że jesteś zainteresowany tym, co ma do powiedzenia. Ludzie atrakcyjni
nigdy celowo nie zawstydzają innych, a także wystrzegają się nieuprawnionego
przekraczania granic czyjegoś terytorium. Stają blisko, ale na tyle daleko, żeby
nie wywołać zażenowania.
Jeśli chcesz okazać się osobą atrakcyjną, szanuj przestrzeń osobistą rozmówcy.
Jeśli siedzisz lub stoisz blisko niego, angażujesz się i spoglądasz na niego,
sprawiasz, że czuje się w Twojej obecności swobodnie.
Więź poprzez dotyk

Ludzie atrakcyjni nie boją się kontaktu fizycznego. Wiedzą, jaką moc
oddziaływania ma odpowiednio zastosowany dotyk. Że może stanowić
zachętę, wyraz uczucia, współczucia lub wsparcia.
Dotykając kogoś, osoba atrakcyjna okazuje szacunek. Kiedy celowo dotkniesz

kogoś w poniższych sytuacjach, wzrośnie stopień Twojej atrakcyjności:
9 Kiedy wysłuchujesz zwierzeń na temat czyichś problemów lub zmartwień,

dotknięcie rozmówcy wskazuje na okazywaną mu troskę i wsparcie.
9 Kiedy starasz się przekonać kogoś do swojego punktu widzenia, dotyk
stanowi pomost łączący rozmówcę z Twoim stanowiskiem.
9 Kiedy udzielasz informacji lub porady, dotyk stanowi zachętę i wyraz
współpracy.
Rozdział 18: Dziesięć sposobów na zaprezentowanie swojej atrakcyjności 287
Na dotyk możesz pozwolić sobie tylko wówczas, gdy relacja, jaka łączy Cię
z daną osobą, zezwala na świadomy kontakt fizyczny. Dotyk implikuje istnienie
pewnej więzi. Zanim zatem go zainicjujesz, przyjrzyj się, w jakiego typu
kontaktach ludzie czują się swobodnie. Jeśli masz wątpliwości co do tego, jak
zostanie odebrany Twój dotyk, lepiej się od niego powstrzymaj.
Punktualność
Najbardziej atrakcyjni ludzie to ci, którzy okazują szacunek i poważanie innym.
Być może zdziwi Cię fakt, że sposób, w jaki zarządzasz własnym czasem,
może mieć cokolwiek wspólnego z językiem ciała. Jest on jednak integralną
częścią komunikacji niewerbalnej i z tego właśnie względu omawiam go w tym
miejscu.
Jeśli kiedykolwiek kazano Ci czekać, czy to na spotkanie, czy na randkę,

czy nawet na odpowiedź na e-mail, wiesz, jakie to irytujące. Przestrzeganie
harmonogramu i punktualność to coś więcej niż dobre maniery; to
odzwierciedlenie Twoich wewnętrznych wartości. To manifestacja tego,
co czujesz względem innych, i jak ich traktujesz.
W niektórych kręgach kulturowych, na przykład w Indiach lub Arabii Saudyjskiej,

konieczność czekania jest zupełnie naturalna. A nawet oczekiwana. Jednak
w kulturze Zachodu mamy obsesję na punkcie czasu.
Jeśli masz w zwyczaju się spóźniać, zastanów się nad wpływem Twojego
zachowania. Nie zdziw się, jeśli ludzie będą uważać Cię za dziwaka, a nawet
za osobę niewychowaną i samolubną. Nawet jeśli Twoim zdaniem spóźnienie
na proszoną kolację jest w dobrym tonie, gospodyni nie będzie tym zachwycona,
skoro serwowany przez nią suflet wymaga precyzyjnego odmierzania czasu.
Synchronizacja gestów
Żeby komunikacja była udana, w trakcie bezpośrednich kontaktów z innymi
musisz zsynchronizować z nimi swoje działania i gesty. Przypatrz się
wypowiadającym się ludziom i zwróć uwagę na rytm ich ciała, potakiwanie
głową lub gestykulację rękami. Następnie przyjrzyj się samemu sobie.
Przekonaj się, że nawet stojąc spokojnie, poruszasz się w rytmie nadawanym
przez rozmówcę. Mruganie oczami lub kiwanie głową jest zsynchronizowane
ze słowami, które słyszysz. Owe subtelne ruchy ciała odzwierciedlające
ruchy rozmówcy są oznaką skupienia.
Dobra prezencja
Ludzie atrakcyjni są dumni ze swojego wyglądu. ze stylistą, który podpowie Ci, gdy zawiedzie opi-
Wiedzą, w jakich ubraniach dobrze się prezentują, nia przyjaciół, rodziny i Twoje własne wyczucie.
a jakie powinni oddać dla biednych. Wcale nie
trzeba wydawać astronomicznych kwot, żeby Jeśli nie jesteś w dobrej formie fizycznej, jak
najszybciej temu zaradź. Życie jest krótkie. Nie
być atrakcyjnym. Zacznij od czystości i zadbania.
Upewnij się, że umyłeś włosy i dobrałeś odpo- tylko będziesz lepiej wyglądać, ale również bę-
dziesz się lepiej czuć. Nie musisz wcale zapisywać
wiednią fryzurę. Czy masz czyste i przycięte pa-
znokcie? Czy regularnie chodzisz do dentysty? się na drogą siłownię lub do klubu fitness, choć
jeśli w Twoim przypadku przyniesie to efekty, nie
Czy Twoje ubrania i buty są w dobrym stanie? To,
wahaj się tego zrobić. Chcąc ćwiczyć mięśnie
jak się prezentujesz, odzwierciedla Twoją samo-
ocenę. Jeśli nie poświęcasz wystarczająco dużobrzucha, nie musisz inwestować w liczne, fan-
tazyjne urządzenia, ale para dobrych butów do
czasu na to, żeby się dobrze zaprezentować, nie
biegania z pewnością okaże się niezbędna, jeśli
oczekuj, że inni uznają Cię za osobę atrakcyjną.
zamierzasz uprawiać jogging. Jedyne, co naprawdę
Jeśli masz wątpliwości co do doboru odpowied- musisz zrobić, to znaleźć coś odpowiedniego dla
nich fasonów i kolorów, pozwól sobie na sesję siebie i trzymać się ustalonego planu ćwiczeń. Wa-
łeczki tłuszczu nie są ani zdrowe, ani atrakcyjne.
Kiedy mówisz i nie chcesz, żeby Ci przerywano, lekko podnoś głowę pod
koniec zdania. Jeśli będziesz chciał dopuścić kogoś do głosu, masz kilka
możliwości. Kiedy skończysz zdanie, możesz zrobić przerwę i spojrzeć na
drugą osobę lub przestać poruszać ręką, jak robiłeś to podczas wypowiedzi.
Korzystanie z tych sygnałów pozwoli Ci pokazać, że chcesz dzielić rozmowę
z innymi, a nie zatrzymywać możliwość mówienia tylko dla siebie.
Równoważenie niewerbalnych
aspektów wypowiedzi
Ludzie atrakcyjni wiedzą, jak dopasować swój głos do otoczenia. Dobierają
natężenie, wysokość i ton głosu stosownie do wymogów sytuacji. Dobierają słowa
odpowiednio do okoliczności i mówią wyraźnie, pewnie i z zaangażowaniem.
Oprócz tego atrakcyjni ludzie poświęcają innym w czasie rozmowy całą swoją
uwagę.
Ponieważ ludzie atrakcyjni lubią dzielić się swoimi poglądami, a zatem mówią
zazwyczaj więcej niż inni, umiejętność zrównoważenia słuchania i mówienia
jest niezwykle ważna.
Pewność siebie, celowe ruchy i łatwość adaptacji do reguł panujących w każdym
środowisku to cechy osoby atrakcyjnej, której towarzystwo jest zawsze mile
widziane.
Rozdział 19
Dziesięć sposobów na to,

by bez zadawania pytań
dowiedzieć się czegoś o kimś
W tym rozdziale:
► Obserwowanie znaków.
► Zastanawianie się nad znaczeniem.
Z atem ktoś przykuł Twój wzrok. Choć osoba ta jest wystarczająco

interesująca, by wszcząć śledztwo, nie chcesz jeszcze na tym etapie
podpytywać o nią przyjaciół. Co zatem robisz? Uważnie się jej przyglądasz.
Masz parę oczu, uszu i usta. Wykorzystaj je w takiej właśnie kolejności, a bez
konieczności ujawniania się odkryjesz, co takiego ma w sobie ta osoba,
że zabiły dzwony.
Obserwacja oczu
Czy są błyszczące? Czy mrugają? Czy są puste i posępne? Niech oczy, okna
duszy, staną się dla Ciebie pierwszym punktem odniesienia.
Niezależnie od tego, ile informacji ujawniają usta, oczy zdradzają więcej.

Oczy skierowane w dół, jak oczy Antonio Banderasa, sprawiają, że ktoś wydaje
się władczy, a zarazem troskliwy. Kobiety mdleją na widok Banderasa, ponieważ
łączy w sobie smutek spojrzenia i siłę mięśni. Również widok stalowych oczu
i wysmukłej postawy nowego Jamesa Bonda, Daniela Craiga, przyprawia je
o dreszcze. Co mówią oczy tego mężczyzny?
Królowa Elżbieta II rzadko kiedy okazuje publicznie emocje, i całkiem słusznie.

Nawet kiedy jej oczy wyrażają zwykłą dobroć, zakrywa je woalka, maskująca
uczucia przed publiką. Niech żyje Królowa!
Księżna Diana dla odmiany przyciągała do siebie ludzi smutnym spojrzeniem,

odwracaniem wzroku i delikatnym wyglądem. W sposób zupełnie naturalny
zdobywała empatię i współczucie całego świata poprzez przechylenie głowy
i rzucane z dołu spojrzenie. Kobiety wciąż naśladują tę bezradną i uległą pozę,
która w większości obserwatorów wzbudza troskę.
Jeśli obiekt Twoich westchnień odwzajemnia spojrzenie, rzucając je spod

opuszczonych powiek, z uniesionymi brwiami i lekko rozchylonymi ustami,
okazuje, że jest Tobą zainteresowany i chce posunąć się dalej. To, jak zareagujesz
na taki sygnał, zależy wyłącznie od Ciebie.
Więcej informacji na temat interpretacji spojrzenia znajdziesz w rozdziale 5.
Mimika
Spoglądając na pozycję ust, ruch warg i zachowanie nosa, możesz szybko
stwierdzić, czy dana osoba jest szczęśliwa, smutna, zła, zrozpaczona, czy może
po prostu szczerze znudzona. Osoby publiczne, chcąc odnieść sukces, manipulują
swoim wyrazem twarzy, by wywołać pożądane reakcje. Wiedzą, co i w jaki
sposób pokazać.
Mówi się, że za każdym sukcesem mężczyzny stoi kobieta. Dobre żony mężów
stanu spoglądają na nich w sposób, który podnosi ich status w oczach innych.
Ich wzrok jest bowiem niezachwiany, uważny, pełen podziwu i uwielbienia.
Była aktorka, a druga żona prezydenta Ronalda Reagana, Nancy Reagan, była
specjalistką w dziedzinie manipulowania opinią publiczną za pomocą spojrzeń,
jakie rzucała na swojego męża. Niczym zakochana nastolatka wpatrywała się
w niego z bezbrzeżnym oddaniem. Jej publicznie okazywane uczucia mówiły,
że Ronnie to fantastyczny facet.
Na pogrzebie prezydenta Geralda Forda jego żona Betty, powszechnie

szanowana i niezwykle uzdolniona kobieta, pokazała światu, jak zachować
godność i wdzięk w okresie straty i smutku. Nie wylewała z siebie wielkiego
żalu. A przynajmniej nie otwarcie. W okresie żałoby w telewizji można było
jedynie zobaczyć jej drżące usta, wilgotne oczy i chwiejny krok. Wystarczyło
jednak spojrzeć na jej twarz, by zobaczyć zarówno ból, jak i siłę.
Rozdział 4. szczegółowo omawia emocje, które malują się na twarzy.

Rozdział 19: Dziesięć sposobów na to, by bez zadawania pytań dowiedzieć się 291
Ruchy głowy
Przypatrz się komuś, kto kiwa głową, żeby wyrazić zgodę, zrozumienie
lub chęć wygłoszenia własnej opinii. Spojrzenie jest bystre, głowa trzymana
prosto, a twarz ożywiona. Powolne potakiwanie mówi, że słuchacz nadąża
za myślą mówiącego, szybkie zaś — że chce mu przerwać. Potrząsanie głową
wskazuje, że nie przekonała go usłyszana opinia.
Pochylona, przechylona i przekrzywiona głowa mówi, że druga osoba:
9 zastanawia się nad obecną sytuacją,

9 rozważa ripostę,
9 okazuje uległość.
Połączenie ruchu głowy z innymi gestami, takimi jak ruch ust i oczu, umożliwi
Ci trafniejsze rozpoznanie nastawienia danej osoby i przekazu kryjącego się
za jej zachowaniem. Zajrzyj do rozdziału 3., żeby przeczytać więcej na temat
ruchów głowy.
Gestykulacja dłońmi i rękami

Przyjrzyj się czyimś dłoniom, a wiele Ci powiedzą. Jeśli ktoś bębni palcami i ma
obgryzione paznokcie, możesz być pewien, że jest zdenerwowany i niespokojny.
Ktoś, kto wymachuje rękami, jak Prissy w Przeminęło z wiatrem, jest roztrzęsiony.
Kiedy ręka wędruje do ust, słusznie uznasz, że rozmówca stara się ukryć
swoje uczucia, emocje lub nastawienie. Kiedy zaś usta są mocno zaciśnięte,
zatrzymuje swoje myśli dla siebie.
Każdy, kto szybko zaciera ręce i jednocześnie oblizuje wargi, jest zadowolony
i podekscytowany. Jeśli jednak robi to powoli i z namysłem, uważaj. Może
knuć spisek, oceniać swoje szanse lub opracowywać strategię, która przyniesie
korzyści jemu, a nie Tobie.
Ręce skrzyżowane na piersiach z dłońmi wciśniętymi pod pachy lub pochylona
głowa i zmarszczone brwi nie są typowym zachowaniem osoby ciepłej i życzliwej.
Oczywiście, mogą być również reakcją ciała na zimny podmuch. Otwarte
ramiona, uśmiech z opuszczoną szczęką i poruszanie brwiami to oznaki
zadowolenia i podekscytowania, a wycelowany w Ciebie, wymachujący przed
Twoją twarzą palec należy do kogoś, kto jest agresywny, władczy i dominujący.
Raczej będziesz się trzymał od niego z daleka.
Więcej na temat gestów dłoni i rąk znajdziesz w rozdziałach 8. i 9.

Obserwacja postawy
Wyprostowane ciało z nogami ustawionymi równolegle do siebie, stopami
rozstawionymi na szerokość kolan, kolanami na szerokość bioder, a biodrami
na szerokość ramion jest charakterystyczne dla osób silnych i wpływowych.
Jeśli klatka piersiowa jest wyprężona, broda zadarta, a szczęki zaciśnięte,
strzeż się. Być może padniesz ofiarą agresji.
Zapadnięte ramiona, dłonie zakrywające strefę intymną i opuszczony wzrok

wskazują na przygnębienie i rozczarowanie. W przypadku kobiety skrzyżowane
kostki u nóg oraz ręce splecione na podołku wskazują na pruderyjność, z kolei
mężczyzna siedzący z szeroko rozłożonymi nogami, rękami założonymi za
oparcie krzesła i wyprężoną klatką piersiową obnosi się ze swoją męskością.
Więcej na temat postawy ciała znajdziesz w rozdziale 7.
Odległość i kierunek
Czy ktoś samowolnie podchodzi blisko Ciebie? Czy odwraca się do Ciebie
plecami, kiedy się zbliżasz? Ilość przestrzeni, jakiej potrzebuje, oraz sposób,
w jaki ustawia ciało względem Ciebie, mówi wiele na temat jego charakteru,
nastawienia i kultury osobistej.
Jeśli ktoś chce współpracować i okazać się pomocny, siada obok Ciebie. Jeśli
chce rywalizować, siada naprzeciwko. Jeśli nie chce mieć z Tobą nic wspólnego,
odwraca się.
Zwróć uwagę na to, jaką pozycję zajmuje samotna osoba w miejscach

publicznych. Ktoś, kto siada plecami do innych, jasno pokazuje, że nie chce
wchodzić z nikim w interakcje. Nie, dziękuję. Ustawianie się do kogoś
przodem wskazuje na nieulękłość, ale jest jednocześnie nieco przytłaczające,
zarówno dla osoby przybierającej taką pozycję, jak i dla innych ludzi. Osoba,
która siada pod kątem, pokazuje, że jest chętna do rozmowy, jeśli tylko nadarzy
się okazja.
Ci, którzy uważają się za lepszych, siedzą, kiedy inni stoją. Ludzie o niskim
poczuciu własnej wartości po wejściu do czyjegoś gabinetu trzymają się blisko
drzwi. Ktoś, kto uważa, że jest równy swojemu koledze, siada przy jego biurku.
W rozdziale 10. znajdziesz więcej informacji na temat wiadomości przesyłanych

za pomocą pozycji zajmowanej względem innych.
Dotyk
Ktoś, kto bez trudu dotyka innych, jest najczęściej pozytywnie oceniany. Bez
wątpienia Anglosasi mają z tym więcej problemów, ponieważ zgodnie z regułami
panującymi w ich kulturze należy się powstrzymywać od dotyku. Uogólniając,
można powiedzieć, że ludzie, którzy dotykają:
9 służą informacją lub radą,

9 wydają rozkaz,
9 wyrażają prośbę,
9 starają się kogoś przekonać,
9 są na przyjęciu,
9 okazują swój entuzjazm,
9 wysłuchują zwierzeń o czyichś problemach,
9 zajmują dominującą pozycję.
Kiedy ktoś Cię dotyka, sugeruje, że istnieje między wami pewna więź.
Oczywiście pod warunkiem, że nie jest politykiem, wtedy bowiem chce
po prostu zdobyć kolejny głos. W rozdziale 9. dowiesz się więcej na temat
informacji przesyłanych przez dotyk.
Reakcja na wygląd
Z małymi wyjątkami obserwacje na temat wyglądu nowo poznanych osób
stanowią podstawę opinii, jaką w pierwszej chwili sobie o nich wyrabiasz.
Być może zaczynasz od zlustrowania stroju. Ubrania, będące odzwierciedleniem
charakteru ich właściciela, przesyłają mnóstwo informacji na jego temat.
Pokazują, jaki jest. Jeśli oceniana osoba nosi czyste, dobrze dopasowane ubrania,
ma świeżą fryzurę i myje zęby dwa razy dziennie, patrzysz na kogoś, kto ma
poczucie własnej godności.
A co ze sprawnością fizyczną? Bez względu na poczynione nakłady na ubrania

i dodatki bez wysportowanej figury odzwierciedlającej aktywny umysł trudno
będzie przekonać obserwatora, że problemy z pewnością siebie są czymś,
co Ciebie nie dotyczy. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat tego, jak
pewność siebie odbija się w sposobie autoprezentacji, zerknij do książki Kate
Burton i Brinley Platts Building Self-Confidence for Dummies.
Ludzie, którzy chcą zaprezentować się od jak najlepszej strony, zwracają uwagę
na swój wygląd. Mają świadomość, że przekaz wizualny wywiera ogromny
wpływ na opinię, jaką wyrabiają sobie o nich inni. W rozdziale 11. znajdziesz
więcej informacji na temat tego, w jaki sposób wygląd wpływa na Twój obraz
w oczach innych.
Czas i synchronizacja
Ktoś, kto dobrze zna zasady komunikacji, wie, jak duży wpływ na wywierane
wrażenie i tworzone relacje ma kwestia punktualności. Wielu ludzi wciąż
jednak walczy z czasem i ma trudności z właściwym jego zagospodarowaniem,
przez co wywiera negatywny wpływ na własne metody komunikacji.
W kulturze Zachodu ludzie przykładają do czasu ogromną wagę. Cenią sobie

odpowiednie tempo, punktualność i z góry określone harmonogramy. Osoba,
która stosuje się do tych zasad, postrzegana jest w pozytywny sposób. Europejczycy
i Amerykanie nie potrafią zaakceptować spóźniania się, opieszałości i czasu
pozbawionego wszelkich ram, a tym bardziej oceniać ich w pozytywny sposób.
Jeśli chcesz zadowolić teściową, bądź punktualny.
W Indiach, Arabii Saudyjskiej i innych krajach Dalekiego i Bliskiego Wschodu

ludzie mają luźniejszy stosunek do czasu. W rejonach tych rzeczą powszechną
jest oczekiwanie na spotkanie lub przerywanie go. Zachowanie takie nie
jest postrzegane jako brak wychowania. Czas uważany jest za elastyczny,
a harmonogramy to jedynie luźne wskazówki, dające ogólne wytyczne.
Kiedy interakcje, w jakie z kimś wchodzisz, są swobodne, a wzajemne stosunki

odznaczają się porozumieniem, może się okazać, że poruszasz się podobnie
do rozmówcy. Wasze gesty i działania współgrają ze sobą, ponieważ
podświadomie naśladujecie swoje zachowania. Wasze ruchy są skoordynowane
i zsynchronizowane. Poruszacie się w tym samym rytmie, niczym para tancerzy.
Wyobraź sobie chaos, który byłby wynikiem połączenia rytmu walca z rytmem
jitterbuga. Mówiąc obrazowo, zaczęlibyście na siebie wpadać i przewracać się
nawzajem, a wasza komunikacja z pewnością by na tym ucierpiała.
Jeśli jesteś uważny względem rozmówcy i dopasowujesz do niego swoje ruchy,

wasza komunikacja będzie bardziej skuteczna. Chcąc zatem sprawić radość
teściowi, zsynchronizuj swoje ciało z jego. Przytakując jego dowcipom,
uśmiechając się podczas snutych przez niego opowieści i przyznając
przechyleniem głowy, że jest późne popołudnie, reagujesz na sygnały,
które wysyła. To zaś pozytywnie wpłynie na jego samopoczucie.
Ktoś, kto chce dorzucić jakąś uwagę, wyraźnie się ożywia, kiedy sądzi, że osoba
prowadząca rozwlekły monolog zmierza do konkluzji. Rytm jego ciała różni
się od rytmu mówcy, wskazując, że teraz on chce się wypowiedzieć.
Niewerbalne aspekty wypowiedzi

Ponieważ znaczenie zależy od sposobu, w jaki przekazano daną wiadomość,
a także od wypowiedzianych słów, warto zwrócić uwagę na niewerbalne
aspekty wypowiedzi. Natężenie, ton, prędkość i barwa głosu danej osoby dają
całkiem niezły pogląd na jej nastawienie i nastrój. Jeśli uzupełnić je o akcent,
tempo i emfazę, uzyskany obraz stanie się jeszcze wyraźniejszy.
Zazwyczaj na postawie czyjegoś głosu jesteś w stanie określić jego nastrój.

Jeśli głos jest niski, ponury, powolny i bezbarwny, możesz domyślić się,
że jego właściciel jest smutny lub przygnębiony. Jeśli głos jest wysoki i szybki,
a słowa płyną nieprzerwanym potokiem, z dużym prawdopodobieństwem
wypowiedzi towarzyszy silna ekscytacja.
Zdenerwowanie i nieuczciwość, objawiające się jąkaniem i okraszaniem

wypowiedzi licznymi „eee”, „yyy” i „hmm”, wskazuje, że ktoś nie jest pewien
tego, co chce powiedzieć. Wytrawni gracze eliminują owe wypełniacze i zastępują
je pauzą, która nadaje ich wypowiedzi mocy i wskazuje na pewność siebie.
Zgodzisz się zapewne, że każdy, kto potrafi Cię rozśmieszyć, jest w porządku.
Śmiech jest zaraźliwy. Poprawia samopoczucie. Polepsza nastrój, a dopóki
śmiejesz się z kimś, a nie z kogoś, jego wpływ jest pozytywny i dobroczynny.
No i wreszcie: ktoś, kto chce pokazać swoją wyższość, stara się mieć zawsze
ostatnie słowo.
Rozdział 20
na udoskonalenie
Twojej bezgłośnej komunikacji
W tym rozdziale:
► Określenie, jak chcesz być postrzegany.
► Gotowość do adaptacji.
J eśli kiedykolwiek podziwiałeś kogoś, kto bez trudu prosi o to, czego
chce, ubiera się w sposób, który uwielbiasz, i napawa innych dobrym
samopoczuciem, teraz masz szansę odkryć jego sekret. W rzeczywistości nie
jest to aż tak wielka tajemnica, a bardziej kwestia nastawienia. Jeśli jesteś
świadomy swojego obecnego zachowania i jesteś gotów zrobić, co trzeba,
żeby uzyskać pożądane rezultaty, jesteś na dobrej drodze do sukcesu.
Zainteresowanie
Najbardziej komunikatywne osoby interesują się innymi ludźmi. Okazują
empatię i już z samego sposobu, w jaki na Ciebie patrzą, wiesz, jak się czujesz.
Pomyśl o osobach, z którymi uwielbiasz spędzać czas. Jestem gotowa się założyć
— a nie jestem z tych, co często się zakładają — że osoby, których towarzystwa
szukasz, to ludzie, którzy pozytywnie wpływają na Twoje samopoczucie.
Jeśli uważasz, że jesteś kontaktowy, ale z jakichś dziwnych powodów nikt nie
pragnie z Tobą przebywać, być może problem tkwi w tym, że zbyt absorbuje
Cię Twoja własna osoba i zainteresowania, i nie zauważasz tego, co mówią
i jak zachowują się inni.
Zdarzyło mi się, że określiłam pewną osobę jako „nudną”. Przyjaciel, z którym

rozmawiałam, upomniał mnie i powiedział, że jeśli uznam kogoś za „nudnego”,
powinnam pomyśleć o tej osobie przez pięć minut, a jeśli wciąż będę uważać
ją za nudną, powinnam pomyśleć o niej przez kolejne pięć minut i postępować tak
do czasu, gdy nie doszukam się czegoś, co uznam w niej za ciekawe. Zasugerował
również, żebym zastanowiła się nad własnym zachowaniem. Czy postępowałam
tak, by wydobyć z tamtej osoby to, co najlepsze? Czy okazywałam jej
zainteresowanie, czy może raczej skupiałam się na sobie i swoich interesach?
Świadomość tego, co chcesz wyrazić

Jasno ujęta myśl, wyrażona w prosty sposób i bez usprawiedliwiania się,
ułatwia życie zarówno mówiącemu, jak i słuchaczowi. Zamiast przerywać
wypowiedź ciągłym „hmm” i „emm”, osoba komunikatywna zostawia owe
wypełniacze ludziom, którzy boją się mówić, co myślą, i obawiają się wyrazić
własne uczucia.
Zanim coś powiesz, niezależnie, czy wyrażasz własne zdanie, czy zadajesz
pytanie, jasno sformułuj swoją myśl w głowie. Jeśli mówisz, a jednocześnie
zastanawiasz się, co właściwe chcesz powiedzieć, może minąć trochę czasu,
zanim znajdziesz odpowiednie słowa. Twoi słuchacze i obserwatorzy zdążą
już się oddalić.
Czerpanie z doskonałego wzorca

Od czas do czasu spotykasz kogoś, kto jest duszą towarzystwa, i sprawia,
że spijasz każde słowo z jego ust i pragniesz przy nim przebywać. Taka właśnie
osoba musi stać się dla Ciebie wzorem.
Obserwacja innych daje Ci sposobność przekonania się, jakie metody są

skuteczne, a jakie nie. Jeśli ktoś używa języka ciała w sposób otwarty,
zachęcający i ciepły, sprawia, że dobrze się czujesz w jego towarzystwie.
Jeśli ktoś zachowuje się w sposób, który wymusza Twoją uwagę i szacunek,
siedzisz wyprostowany i skupiony.
Chcąc zdefiniować, co Twoim zdaniem jest doskonałym zachowaniem, musisz

najpierw określić własne normy. Przyjrzyj się swojemu obecnemu zachowaniu
i zastanów się, gdzie leżą Twoje słabe punkty. Nie bój się przyznać, że niektóre
z Twoich zachowań mogą być odstręczające. Rozpoznając to, co robisz
dobrze, i to, co wymaga poprawy, ustanawiasz fundament, na którym możesz
dalej bazować. Biorąc przykład z ludzi, których zachowanie wywołuje pożądane
przez Ciebie efekty, masz do dyspozycji szablon, z którego możesz korzystać.
Rozdział 20: Dziesięć sposobów na udoskonalenie Twojej bezgłośnej komunikacji 299
Odzwierciedlanie cudzych gestów

Naśladując lub odzwierciedlając zachowania innej osoby, możesz w naturalny
sposób stworzyć nić porozumienia, która pozytywnie wpłynie na waszą
komunikację. Naśladując zachowanie rozmówcy, mówisz mu, że to, co robi,
jest akceptowane w kontekście waszej interakcji. Pokazuje, że jesteś gotów
stworzyć warunki, w których będziecie mogli swobodnie i bezproblemowo
się komunikować.
Kiedy dopasujesz się już do zachowania rozmówcy, możesz zachęcić go, by

dla odmiany teraz on naśladował Twoje zachowanie. Wskazówki i techniki
odzwierciedlania zachowań innych znajdują się w rozdziale 1. Polecam również
książkę Romilli Ready i Kate Burton NLP dla bystrzaków (Onepress, 2008).
Ćwiczenie gestów
Niektórzy mają ogromny problem z dobraniem odpowiednich gestów,
by skutecznie wyrazić samych siebie. Uśmiech, otwarte ramiona i wyprostowana
postawa nie przychodzą im z łatwością. Znam całkiem fajnego faceta, który
ma w zwyczaju marszczyć czoło, co sprawia, że wygląda, jakby był wściekły
i niezadowolony. Nie był świadomy swojego nawyku, dopóki ktoś mu o nim
nie powiedział. Jego szczere zainteresowanie innymi ludźmi, objawiające się
maksymalną koncentracją na tym, co robią i mówią, wywoływało u niego
marsa na czole. On sądził, że okazuje zainteresowanie. Inni byli przekonani,
że jest pełen dezaprobaty.
Jeśli chcesz wykreować określony wizerunek lub wywołać odpowiednie

wrażenie, być może będziesz musiał poćwiczyć odpowiednie gesty, aż staną
się częścią Twojego repertuaru. Na początku możesz się czuć nieco nieswojo,
jak w przypadku każdego nowego nawyku. Im więcej jednak będziesz ćwiczyć,
tym swobodniej będziesz się czuć, a dany gest wejdzie Ci w krew.
Rozwijanie wyczucia czasu

i synchronizacji
Stosunek do czasu definiuje człowieka. W kulturze Zachodu ludzie mają
obsesję na punkcie czasu i przykładają ogromną wagę do punktualności i z góry
ustalonych harmonogramów. Uważają, że zmuszanie kogoś do czekania jest
niegrzeczne i niemiłe.
Jeśli chcesz komuś zaimponować, zapełnij swój kalendarz spotkaniami, wizytami

i zajęciami. Działając i pracując na wysokich obrotach, zyskasz większy szacunek
niż przy wolniejszym tempie. Powolność utożsamiana jest z lenistwem, choć
ktoś o bardziej wywarzonym nastawieniu do kwestii czasu może tak naprawdę
osiągnąć więcej niż ludzie, którzy stale za czymś gonią, a w efekcie robią
niewiele lub zgoła nic.
Chcąc nauczyć się lepiej pożytkować swój czas, zacznij przewidywać to,
co ma nastąpić w dalszej kolejności. Zanim skończysz jedno zadanie, pomyśl
o kolejnym i zaplanuj swoje działania. Technika wyprzedzającego skanowania
jest szczególnie przydatna osobom pracującym z ludźmi, takim jak kelnerzy
czy personel linii lotniczych. Wprawny pracownik przewiduje potrzeby
klienta na podstawie określonych sygnałów, na które reaguje, zanim zostanie
o to poproszony.
Czasem czujesz się dobrze i komunikujesz się z łatwością i ochotą. W innych
przypadkach chciałbyś wyłączyć światła i zasunąć story. Nastroje te wypływają
z naturalnego rytmu ciała. Kiedy rytm taki zostaje przerwany, na przykład
podczas zmiany strefy czasowej lub niedostatku snu, może się okazać,
że zaczynasz popełniać błędy i zachowywać się irracjonalnie. Idź się wyspać,
a rano przekonasz się, że będziesz postępować zupełnie inaczej.
Jeśli chcesz pokazać, że z uwagą kogoś słuchasz, zsynchronizuj swoje ruchy
z jego ruchami. Dowiedziono bowiem, że naśladowanie gestów innych wytwarza
wspólny rytm, który wspomaga komunikację.
Ubranie
Ubranie wyjściowe, dżinsy, a może garnitur w prążki? Co powinieneś wybrać?
Wszystko zależy od tego, jak chcesz być postrzegany i jakie wrażenie chcesz
zrobić. Sposób, w jaki się ubierasz, wiele o Tobie mówi. Przyjrzyj się, jak ubierają
się Twoi przyjaciele i koledzy, i dopasuj do nich swój styl.
Kluczową kwestią jest świadomość tego, czego się oczekuje w danej sytuacji
po ubiorze i co jest akceptowalne. Jeśli pracujesz w tradycyjnej firmie, gdzie
u mężczyzn normą są garnitury i krawaty, a u kobiet spódnice lub spodnie
z żakietem, kusisz los, pokazując się w spodniach od dresu i bluzie z kapturem.
Postępując tak, sprawiasz, że inni nie czują się dobrze. W efekcie będą
kwestionować Twoje zdanie.
Zrozumiałe jest, że chcesz, żeby było Ci wygodnie i żeby ubiór pasował
do Twojej osobowości. Chcesz jednak również zachowywać się stosownie.
Ubrania nie muszą być drogie. Muszą natomiast być czyste, schludne
i dopasowane do figury i stylu. Muszą pokazywać Cię od najlepszej strony
i sprawiać, żeby ludzie dobrze się przy Tobie czuli.
Rozdział 20: Dziesięć sposobów na udoskonalenie Twojej bezgłośnej komunikacji 301
Wcielanie się w pożądaną rolę

Najpierw musisz określić, jak chcesz być postrzegany. Potem zaś musisz
zachowywać się w sposób, który wywoła takie wrażenie.
Być może nigdy nie zastanawiałeś się nad tym, jak postępujesz, uważając,
że Twoje zachowanie na pewno jest w porządku. I w większości przypadków
najprawdopodobniej tak jest. Ale pamiętaj, jeśli chcesz być postrzegany
w określony sposób, musisz zastanowić się nad swoim zachowaniem. Jeśli
chcesz, żeby inni uważali, że jesteś duszą towarzystwa, śmiej się, uśmiechaj
i staraj się dbać o dobre samopoczucie innych na imprezie. Jeśli chcesz być
traktowany poważnie, musisz być opanowany, a Twoja twarz powinna wyrażać
powagę. Istota sprawy tkwi w tym, by określić, jak chcesz być postrzegany,
a potem stosownie do tego się zachowywać.
Demonstrowanie świadomości
Niektórzy nie potrafią tego pojąć. Wydają się ślepi na własne zachowanie i na
wpływ, jaki wywierają na innych. Jeśli zwrócisz uwagę na reakcje innych osób,
zyskasz świadomość tego, w jakim kontekście dane zachowania są skuteczne.
Możesz twierdzić, że nie obchodzi Cię opinia innych na Twój temat. I pod
wieloma względami masz rację. Mimo to w niektórych sytuacjach cudza
opinia może mieć ogromne znaczenie. Wiedząc, jak ludzie reagują na określone
zachowania, możesz dostosować swój styl bycia do ich wymagań i stworzyć
warunki, które będą sprzyjać efektywnej komunikacji.
Nie tylko koncentruj się na własnym zachowaniu, ale i zaobserwuj, jak
zachowują się inni. Zwracając uwagę na to, jak postępują, możesz zareagować
w taki sposób, żeby czuli się zauważeni i dowartościowani. Jeśli zaś sprawisz,
że ktoś poczuje się ważny, sam staniesz się dla niego ważny.
Prośba o informacje zwrotne

Zapytanie kogoś o opinię na swój temat nie boli, a przynajmniej nie bardzo.
Jeśli odpowiedź jest zgodna z tym, jak sam siebie postrzegasz, wszystko
w porządku. Jeśli jednak ludzie mówią Ci jedno, a Ty sądzisz, że kreujesz
zupełnie inny obraz, być może będziesz musiał ponownie ocenić swój wizerunek.
Kiedy prosisz o informacje zwrotne, bądź konkretny. W przeciwnym razie
zostawiasz otwartą furtkę dla wszelkiego rodzaju informacji, które mogą być
zupełnie bez związku z tematem i okazać się niezbyt pomocne. Otrzymując
szczere opinie na temat swojego zachowania, będziesz wiedział, które metody

się sprawdzają, a które wymagają poprawy. Dzięki temu zyskasz pewność,
że dobrze się komunikujesz i że Twoje działania są spójne z przekazywaną
informacją.
Upewnij się, że jesteś otwarty na otrzymywane informacje zwrotne i że

wysłuchujesz ich z uwagą. Jeśli postąpisz inaczej, możesz zirytować osobę, która
opowiada o swoich odczuciach, i sprowokować ją do odejścia i pozostawienia
Cię w niewiedzy. Jeśli czegoś nie rozumiesz, poproś o wyjaśnienie. Szanuj
punkt widzenia drugiej osoby. Nie oznacza to, że musisz zgadzać się ze
wszystkim, co mówi. Musisz jednak okazać, że cenisz jej obserwacje i dajesz
jej do nich prawo. Na koniec podziękuj jej za wyrażoną opinię. W końcu
sam o nią prosiłeś.
Skorowidz
A brak zainteresowania, 97
brwi, 100
adaptatory, 55 budowanie
agresja, 63, 122, 152 mury obronne, 133
akcesoria, 185 pewność siebie, 249
makijaż, 194 postać, 46
odzwierciedlenie stanu umysłu, 185
okulary, 187
palenie, 190
C
ubranie, 194 Chaplin, Charlie, 58
wewnętrzny niepokój, 186 charakter, 121
analiza uścisków dłoni, 163 chęć obrony, 177
analiza źrenic, 232 chłodne przyjęcie, 139, 208
anektowanie przestrzeni, 236, 246 chłód, 189
aranżowanie pozycji siedzącej, 209 chodzenie, 183, 223
arogancja, 62 chwytanie dłoni, 161
asymetria ciała, 216 chwytanie skrzyżowanych ramion, 135
atrakcyjność fizyczna, 222 chwytanie ulotnych wyrazów twarzy, 275
autorytet, 61, 91 ciągnięcie za płatek ucha, 41
Clinton, Bill, 91
B Clinton, Hillary Rodham, 197
cygara, 192
badanie gestykulacji wśród szympansów czas, 294
i bonobo, 53 częstsze mruganie niż zazwyczaj, 99
badanie sytuacji, 188 czytanie z ręki, 147
bariery kulturowe, 251
bawienie się Ć
przedmioty, 41, 186
przedmioty o cylindrycznym kształcie, 228 ćwiczenie gestów, 299
spinki do mankietów, 140
ucho, 280 D
zsunięty but, 230
bezbronność, 38 definicja języka ciała, 27
bębnienie, 168 definicja tego, kim jesteś, 36
bliskość torebki, 229 demonstrowanie
blokowanie informacji, 134 arogancja, 62
autorytet, 61
błyskanie, 101
odraza, 82
demonstrowanie samej siebie, 227

pogarda, 82 tworzenie więzi, 142
przynależność, 205 wzmacnianie przekazu, 144
świadomość, 301 zwiększanie wpływów, 145
władza, 61 drapanie się po szyi, 280
zainteresowanie, 85 drganie ust, 40
determinacja, 159 dumny krok, 223
dezaprobata, 64, 91 dyganie, 255
Diana, księżna Walii, 98 dyskomfort, 207
dłonie, 147, 291
agresja, 152 E
bębnienie, 168
listek figowy, 156 efekt pochylenia głowy, 70
negatywne odczucia, 155 efektowne wydymanie ust, 106
obgryzanie paznokci, 170 ekspresje, 55
otwarte wnętrza, 148 elementy kluczowe, 130
palce, 156 emblematy, 54
pokrzepienie w zabawie, 169 emocje, 41, 80, 103
przemieszczenie energii, 168 etologia, 29
ręka do brody, 170
ręka do nosa, 169 F
ręka do policzka, 170
salutowanie, 150 FACS, 30
splatanie rąk, 154 fajka, 193
tworzenie więzi, 149 fason, 105
uczciwość, 148 fizyczna atrakcyjność, 222
ukrywanie, 153 fizyczne wzmocnienie wypowiedzi, 32
uniesione otwarte, 149 flirt, 101, 219
uścisk, 163 fotel na kółkach, 245
wnętrze skierowane w dół, 151 frustracja, 108
zacieranie rąk, 153
zaciśnięte, 155 G
zamknięte wnętrze
z wycelowanym palcem, 151 garbienie się, 120
zastraszenie, 152 gesty, 27, 31, 52, 266
dłoń lub palec przed ustami, 36 charakterystyczne, 36, 38
dłuższe mruganie niż zazwyczaj, 99 definicja tego, kim jesteś, 36
dobra prezencja, 288 fizyczne wzmocnienie wypowiedzi, 32
dobre stosunki, 46, 89 interpretacja, 258
dokładność, 158 mikrogesty, 40
dominacja, 91, 143 mimowolne, 36
dotyk, 141, 222, 252, 286, 293 mydlenie oczu, 39
dominacja, 143 nastawienie, 33
głowa, 66 odzwierciedlające, 46
nos, 278 okej, 258
obejmowanie podczas powitania płacz, 43
i pożegnania, 146 podkreślanie wypowiedzi, 31
Skorowidz 305
przekonania, 33 K
przemieszczające, 41
rodzaje, 35 kalkulacja, 107
rumieńce, 42 kamienny wzrok, 93
sztuczne, 39 kamuflowanie, 39
ujawnianie myśli, 33 kategorie gestów, 54
uniwersalne, 42 kciuk, 162
uśmiech, 42 w górę, 162, 258
wzruszenie ramion, 43 wystający z kieszeni, 163
zapewniające bezpieczeństwo, 69 kierowanie ciała we właściwą stronę, 241
gesty wyuczone, 57 kierowanie kolana w jego stronę, 230
samodzielne odkrywanie zachowań, 57 kierunek, 292
zachowania udoskonalone, 58 kinezyka, 54
zachowania wyuczone, 57 kiwanie wyprostowanym palcem, 120
zachowania zaabsorbowane, 57 klękanie, 255
gestykulacja, 31 kłamstwo, 99
gestykulacja kciukami, 162 kłanianie, 255
w kierunku drugiej osoby, 163 kołysanie biodrami, 223
głęboki namysł, 73 komfort, 207
głębokie zaciąganie się, 191 kontakt wzrokowy, 87, 88, 221, 284
głośny tupot, 120 bariery kulturowe, 261
głowa, 61 kontekst, 53, 270
góra lodowa, 122
kontrola, 167
granice terytorialne, 201
kontrola nad rumieńcami, 42
grubość warg sromowych, 229
kontrola nudziarza, 94
gruchotanie kości, 164
kontrola rozmowy, 189
gryzienie się w język, 108
krzywy uśmiech, 110
krzyżowanie ramion
H i unoszenie kciuków, 136
haka, 269 krzyżowanie ramion
historia języka ciała, 51 i zaciskanie pięści, 135
I L
iglica, 161 lekceważące odrzucanie głowy, 65
ilustratory, 55 lewica i prawica, 213
informacje zwrotne, 301 leżenie, 125
instynkt opiekuńczy, 110 listek figowy, 137, 156
intensywność uczuć, 120 luźne wargi, 104
intymność, 90
Ł
J
łagodzenie napięcia, 243
jedzenie, 41 łagodzenie trudnych sytuacji, 260
język ciała, 19, 27
własnego ciała, 35
wykorzystanie praktyczne, 53
M N
machanie, 120 nachylanie głowy, 68
na pożegnanie, 254 nachylanie się, 128
macho, 172 najeźdźca, 166
makijaż, 194 namiętne uściski, 120
biuro, 194 napięcie oczu, 40
zabawa, 194 napinanie ust, 108
małpowanie przodków, 52 nastawienie, 33, 171
maskowanie emocji, 79 negatywne nastawienie, 177
miejsca władzy, 244 negatywne odczucia, 155
mierzenie kogoś wzrokiem, 277 negocjacje, 246
mikrogesty, 40 anektowanie przestrzeni, 246
mikropotakiwanie, 68 okazywanie pewności siebie, 248
mimika, 75, 224, 290 unikanie nerwowych gestów, 248
komunikacja uczuć, 75 niechęć do rozmowy, 98
maskowanie emocji, 79 niechęć do zaangażowania, 131
mina winowajcy, 78 niekontrolowany płacz, 120
nerw twarzowy, 76 niemowlęta, 90
odraza, 82 niepewność, 158, 175, 177
otwarty wyraz twarzy, 77 niepokój, 70
pogarda, 82 nieruchomość, 177
rozpoznawanie mimiki wzmacniającej Niespodzianka!, 84
przekaz werbalny, 77 niewerbalne aspekty wypowiedzi, 295
smutek, 82 niewiedza, 43, 130
strach, 84 niezgoda, 91, 107
szczęście, 80 nuda, 73
uśmiech, 80, 81
wyrażanie emocji, 80 O
zainteresowanie, 85
zaskoczenie, 84 obejmowanie
złość, 83 głowa, 72
minimalizowanie gestykulacji dłońmi, 279 podczas powitania i pożegnania, 146
mocny uścisk, 167 sam siebie, 137
mokra ryba, 164 obgryzanie paznokci, 170, 186
monarchowie, 140 oblizywanie ust, 227
mowa, 28 obniżanie się, 214
mruganie, 98 obojętność, 43
częstsze niż zazwyczaj, 99 obowiązki terytorialne, 201
dłuższe niż zazwyczaj, 99 obrona, 211
rzadsze niż zazwyczaj, 100 obserwacja oczu, 289
mydlenie oczu, 39 ocena własnej postawy, 119
myśli, 33, 103 oczy, 98
brwi, 100
częstsze mruganie niż zazwyczaj, 99
dłuższe mruganie niż zazwyczaj, 99
mruganie, 98
Skorowidz 307
puszczanie oka, 98 wewnętrzny niepokój, 186
rozszerzanie, 101 zachęta, 66
rzadsze mruganie niż zazwyczaj, 100 zainteresowanie, 68, 88
unoszenie brwi, 100 zgoda, 66
odczytywanie znaków, 48, 265 znudzenie, 72
doskonalenie interpretacji, 270 zrozumienie, 67
gesty, 266 okrywanie części ciała, 194
kontekst, 270 okulary, 187
sprzeczności między przekazem badanie sytuacji, 188
werbalnym a niewerbalnym, 269 biuro, 189
stres, 268 chłód, 189
suma wszystkich gestów, 267 kontrola rozmowy, 189
szczęście, 268 opór, 189
wnioski z obserwacji, 267 szkła kontaktowe, 190
zainteresowanie innymi ludźmi, 265 zyskiwanie na czasie, 188
znudzenie, 268 opadające kąciki ust, 130
odgrywanie roli, 246 opiekuńczość, 112
odkrywanie wizerunku w ciągu pierwszych 30 opór, 189
sekund, 28 opuszczenie oczu, 98
odległość, 292 opuszczona głowa, 33
odległość między ludźmi, 203 opuszczona iglica, 161, 162
odmowa, 65 orientacja w przestrzeni, 213
odraza, 82 asymetria, 217
odsłanianie horyzontalnie, 213
nadgarstki, 227 obniżanie się, 214
szyja, 227 w pionie, 214
odwracanie głowy, 207 wznoszenie się, 216
odzwierciedlanie osobowość, 121
cudze gesty, 299 oszustwa, 275
swoje zachowania, 233 otwarta gestykulacja, 285
okazywanie otwarte ramiona, 139
agresja, 63 otwarte wnętrza dłoni, 148
chłód, 189 otwarty wyraz twarzy, 77
dezaprobata, 91 otwieranie dłoni, 249
dominacja, 91, 143 oznaki strachu, 84
głęboki namysł, 73 ożywienie na twarzy, 284
intensywność uczuć, 120
nastawienie, 171 P
niezgoda, 91
opór, 189 padanie z wyczerpania, 120
pewność siebie, 248 palce, 156
przyjaźń, 139 determinacja, 159
szczęście, 80 iglica, 161
uczciwość, 148 kciuk, 162
uległość, 206 niepewność, 158
uwaga, 68 precyzyjny uchwyt, 157
przekonanie, 159
palce poklepywanie, 137

przekonanie o własnej racji, 160 podbródek, 74
silny cios, 160 sam siebie, 137
silny uścisk, 159 popis, 221
słuchanie, 162 poprawianie ubrania, 186
środkowy palec, 54 poruszanie się w sposób zamierzony, 240
wahanie, 158 postawa, 171, 285, 292
palenie, 41, 187, 190 pozowanie, 178
cygara, 192 pozycja nożyczek, 177
fajka, 193 pozycja przypory, 176
gaszenie, 192 przyjmowanie pozycji, 176
głębokie zaciąganie się, 191 stanie na baczność, 175
podtekst seksualny, 190 stanie w rozkroku, 172
postukiwanie, 192 zaplatanie nóg, 178
sposoby, 191 postawa ciała, 117
stres, 193 charakter, 121
strzepywanie, 192 leżenie, 125
szybkie zaciąganie się, 191 nachylanie się, 128
wydychanie, 191 ocena własnej postawy, 119
okazywanie intensywności uczuć, 120
wykręcanie, 192
siedzenie, 124
pełne uległości przeprosiny, 132
stanie, 123
pełny uśmiech, 113
sympatia, 128
pewność siebie, 249
typy, 123
pierwsze wrażenie, 236
ujawnianie osobowości, 121
pięć stopni uwodzenia, 221 ujawnianie statusu, 127
pilnowanie własnej przestrzeni, 207 wspomaganie komunikacji, 127
płacz, 43 wzruszanie ramionami, 130
pochylanie głowy, 34, 38, 71, 227 zainteresowanie, 128
pocieranie zmiana nastawienia, 125
nos, 280 potakiwanie, 66, 85
oczy, 277 okazywanie zrozumienia, 67
pocieszający gest kołyski, 71 zachęta do dalszego mówienia, 67
podkreślanie różnicy płci, 223 zdobywanie informacji, 67
podkreślanie wypowiedzi, 31 poważne odpowiedzi, 243
podrygiwanie, 181, 186 powitania, 252
podrygujące stopy, 280 dotyk, 252
podrywanie, 219 zasada unikania dotyku, 254
pokazywanie, że jesteś wolny, 225 powstrzymywanie ujścia emocji, 105
uniwersalna oznaka zainteresowania, 232 pozowanie, 178
zachowania seksualne kobiet, 225 pozycja siedząca, 209
zachowania seksualne mężczyzn, 231 lewica i prawica, 213
zwracanie na siebie uwagi, 219 obrona, 211
pogarda, 43, 82 rozmowa w zrelaksowanej atmosferze, 210
pogwizdywanie, 126 trzymanie się z daleka, 211
pokazywanie, że jesteś wolny, 225 tworzenie równości, 212
walka, 211
współpraca, 210
Skorowidz 309
pozycje status, 255
asymetryczna, 217 stawanie na baczność, 256
nożyczki, 177 stawianie barier, 256
przypora, 176 śmiech, 258
stopy, 179 przemieszczenie energii, 168
terytorialne, 203 przeprosiny, 132
twarzą w twarz, 243 przerywanie kontaktu wzrokowego, 95
zachęcająca do współpracy, 242 przestrzeń, 201, 213
pożegnania, 252, 254 chłodne przyjęcie, 208
precyzyjny uchwyt, 157 demonstrowanie przynależności, 205
prezentacja swojej atrakcyjności, 283 dyskomfort, 207
dotyk, 286 granice, 201
kontakt wzrokowy, 284 komfort, 207
otwarta gestykulacja, 285 najbliższa zewnętrzna, 203
ożywienie na twarzy, 284 odległość między ludźmi, 203
postawa, 285 osobista, 209
pozycja, 286 pięć stref, 202
punktualność, 287 pilnowanie własnej przestrzeni, 207
równoważenie niewerbalnych pozycja siedząca, 209
aspektów wypowiedzi, 288 pozycje terytorialne, 203
synchronizacja gestów, 287 publiczna, 203
zachęta, 285 uległość, 206
proksemika, 45 użytkowanie, 205
prośba, 38 wewnętrzna, 203
prośba o informacje zwrotne, 301 zachowywanie przestrzeni osobistej, 209
przechylanie głowy, 68, 225 przewaga lewej strony, 168
przeczesywanie włosów, 41, 186, 225 przewidywanie ruchu, 45
przedłużanie uścisku, 166 przygarbione ramiona, 130
przekaz nieświadomy, 29 przygnębienie, 34
przekazywanie odmowy, 65 przyjaźń, 139
przekonania, 33, 159 przyjmowanie pozycji, 176
przekonanie o własnej racji, 160 przynależność, 205
przekraczanie barier kulturowych, 251 przypory, 176
bariery, 256 punktualność, 287
czytelna komunikacja, 262 puszczanie oka, 98
dopasowywanie się, 262
dyganie, 255 R
gest „okej”, 258
interpretacja gestów, 258 ramiona, 133
kciuk do góry, 258 chłodne przyjęcie, 139
klękanie, 255 chwytanie skrzyżowanych ramion, 135
kłanianie, 255 częściowe objęcie, 137
kontakt wzrokowy, 261 dotykanie jako sposób przekazywania
łagodzenie trudnych sytuacji, 260 informacji, 141
powitania, 252 dotykanie siebie, 137
pożegnania, 252 krzyżowanie i unoszenie kciuków, 136
krzyżowanie i zaciskanie pięści, 135
ramiona zajmowanie pozycji, 237

listek figowy, 137 rozpoznawanie
otwarte, 139 gesty charakterystyczne, 39
poklepywanie, 137 mimika wzmacniająca przekaz werbalny, 77
przyjaźń, 139 zaskoczenie, 84
skrzyżowane na piersi, 134 rozszerzanie oczu, 101
szczerość, 139 rozszerzanie się płatków nosa, 40
umieszczanie przed sobą przedmiotów, 138 rozszerzone źrenice, 232
uścisk, 137 rozwój wyczucia czasu, 299
zaciskanie pięści, 135 rozwój związku uczuciowego, 233
randkowanie, 219 odzwierciedlanie swoich zachowań, 233
reakcja na wygląd, 293 okazywanie, że jesteście
reakcje wrodzone, 56 dla siebie stworzeni, 233
regulatory, 55 równowaga ciała, 216
reprymenda, 92 różnice kulturowe, 48
ręce, 291 różnice płci, 223
do brody, 170 ruch, 45
do góry, 153 ruchy głowy, 61, 291
do nosa, 169 agresja, 63
do policzka, 170 arogancja, 62
skrzyżowane na piersi, 134 autorytet, 61
uniesione z zaciśniętą pięścią, 54 dezaprobata, 64
rodzaje gestów, 35 dotykanie głowy, 66
rozmowa, 222 głęboki namysł, 73
zrelaksowana atmosfera, 210 głowa opierająca się o dłoń, 74
rozmowy rekrutacyjne, 235 lekceważące odrzucanie głowy, 65
anektowanie przestrzeni, 236 mikropotakiwanie, 68
dobre wejście, 237 nachylanie, 68
gesty, 238 niepokój, 70
kierowanie ciała we właściwą stronę, 241 obejmowanie głowy, 72
łagodzenie napięcia, 243 odmowa, 65
pierwsze wrażenie, 236 pochylanie, 71
poruszanie się w sposób zamierzony, 240 pocieszający gest kołyski, 71
poważne odpowiedzi, 243 poklepywanie podbródka, 74
pozycja twarzą w twarz, 243 potakiwanie, 66
pozycja zachęcająca do współpracy, 242 przechylanie, 68
rozgrzewka, 236 skinięcie, 66
siadanie pełne uległości, 242 sygnalizowanie wyższości, 62
siedzenie pod kątem 45 stopni, 241 tête-à-tête, 70
tworzenie zrelaksowanej atmosfery, 241 ukłon, 69
ustawianie krzesła, 245 uległość, 70
uścisk dłoni, 237 uwaga, 68
utrzymywanie pozycji, 239 władza, 61
wybór miejsc władzy, 244 zachęta, 66
wyjście, 238 zachęta do dalszego mówienia, 67
wzrost, 239 zainteresowanie, 68
Skorowidz 311
zastraszająca pozycja katapulty, 65 wzrok wahadłowy, 96
zgoda, 66 z ukosa, 96
znudzenie, 72 zainteresowanie, 88
zrozumienie, 67 zerkanie, 101
rumieńce, 42 zły urok, 93
rzadsze mruganie niż zazwyczaj, 100 źrenice, 90
rzucanie spojrzenia znad uniesionego sposoby palenia, 191
ramienia, 228 sposób wypowiadania się, 281
spotkania
S biznesowe, 94
na stojąco, 250
saczek na genitalia, 174 sprzeczne emocje, 41
salutowanie, 150 sprzeczności między przekazem
samodzielne odkrywanie zachowań, 57 werbalnym a niewerbalnym, 269
samoocena, 119, 235 stanie, 123
siedzenie, 124 baczność, 175, 256
pełne uległości, 242 rozkrok, 172
pod kątem 45 stopni, 241 status, 255
silny cios, 160 stawianie barier, 256
silny uścisk, 159, 165 stopień zaangażowania, 171
skinięcie, 66 stopy, 179, 184, 280
skrępowanie, 95 machanie, 181
skrzyżowane nogi, 36, 177 oznaka wycofania, 183
skrzyżowane ręce, 36, 280 podrygiwanie, 181
słuchanie, 162 robienie kółek, 181
smutek, 43, 82, 266 wiercipięta, 180
splatanie rąk, 154 wskazywanie w pożądanym kierunku, 179
spojrzenie, 87 zaplatanie kostek u nóg, 181
błyskanie, 101 strach, 84, 100, 266
Clinton, Bill, 91 strefy przestrzenne, 203
dezaprobata, 91 stres, 99, 193, 268
dominacja, 91 stroszenie piórek, 178
kamienny wzrok, 93 strzepywanie krawata, 140
kontrola nudziarza, 94 stukanie w brodę, 41
niemowlęta, 90 styl chodzenia, 183
niezgoda, 91 style negocjacji, 246
oczy, 98 sugerowanie pełnych uległości przeprosin, 132
opuszczenie oczu, 98 Swanson, Gloria, 58
przerywanie kontaktu wzrokowego, 95 sygnalizowanie
reprymenda, 92 niewiedza, 130
środowisko biznesowe, 93 wyższość, 62
trzepotanie, 101 sympatia, 128
tworzenie dobrych stosunków, 89 synchronizacja, 294, 299
tworzenie intymności, 90 gesty, 287
utrzymywanie kontaktu wzrokowego, 87 system kodowania ruchów twarzy, 30
wędrujący wzrok, 95 szarpanie za kołnierzyk, 280
wskaźnik, 94
szczerość, 139 status, 127

szczery uśmiech, 80 strach, 84
szczęście, 80, 266, 268 układanie dobrych stosunków, 46
szeroki uśmiech z zamkniętymi ustami, 112 ukłon, 69
szkła kontaktowe, 190 ukrywanie, 39
szminka, 229 dłonie, 153
sznurowanie ust, 107 źródło oszustwa, 277
sztuczne gesty, 39 uległość, 70, 95, 175, 177, 206
sztuczny uśmiech, 81 umieszczanie przed sobą przedmiotów, 138
sztywna górna warga, 105 uniesienie wskaźnika, 94
szybkie potakiwanie, 85 uniesione brwi, 100, 130
szybkie zaciąganie się, 191 uniesione kciuki, 136
uniesione, zaciśnięte ręce, 155
Ś unikanie
konfrontacja, 95
śmiech, 113, 258 kontakt wzrokowy, 207
świadomość przestrzenna, 44 nerwowe gesty, 248
spojrzenie, 95
T spojrzenie prosto w oczy, 277
uniwersalna oznaka zainteresowania, 232
telewizja, 43 uporczywe spojrzenie, 87
tête-à-tête, 70 usta, 103, 229
tłumienie wyrazu twarzy, 276 efektowne wydymanie ust, 106
troska, 112 emocje, 103
trzepotanie, 101 gryzienie się w język, 108
trzymanie torebki, 140 luźne wargi, 104
tułów, 117 myśli, 103
postawa ciała, 117 napinanie, 108
tworzenie niezgoda, 107
dobre stosunki, 89 sznurowanie ust, 107
intymność, 90 sztywna górna warga, 105
równość, 212 uczucia, 103
więzi, 142, 149 uśmiech, 109
zrelaksowana atmosfera, 241 zaciśnięte, 104
typy postawy ciała, 123 zagryzanie warg, 104
zmiana poglądów, 108
U zmiana zachowania, 108
ustawianie krzesła, 245
ubranie, 194, 224, 300 uścisk, 137
kobiece dodatki, 195 uścisk dłoni, 163, 237
męskie dodatki, 195 gruchotanie kości, 164
ucieczka przed spotkaniem, 95 kontrola, 167
uczciwość, 148 mocny uścisk, 167
uczucia, 103 mokra ryba, 164
ujawnianie najeźdźca, 166
osobowość, 121 osoba pierwsza wyciągająca dłoń, 163
smutek, 82
Skorowidz 313
przedłużanie uścisku, 166 wygładzanie ubrań, 41
przekazywanie nastawienia, 164 wykorzystanie języka ciała, 44, 53
przewaga lewej strony, 168 wykrycie oszustwa, 275
silny uścisk, 165 chwytanie ulotnych wyrazów twarzy, 275
uścisk obydwu dłoni, 165 dotykanie nosa, 278
władza, 167 mierzenie kogoś wzrokiem, 277
uśmiech, 42, 80, 81, 109, 221, 284 minimalizowanie gestykulacji dłońmi, 279
krzywy, 110 podrygujące stopy, 280
opuszczona szczęka, 111 stopy, 280
pełny, 113 tłumienie wyrazu twarzy, 276
przez zaciśnięte wargi, 109 ukrywanie źródła oszustwa, 277
szeroki z zamkniętymi ustami, 112 wymuszanie uśmiechu, 279
z ukosa, 112 zmiana pozycji, 280
utrzymywanie kontaktu wzrokowego, 87 zmiana sposobu wypowiadania się, 281
utrzymywanie pozycji, 239 zwiększanie kontaktu fizycznego
Uuu!, 84 z własnym ciałem, 280
uwaga, 68 wymuszanie uśmiechu, 279
użytkowanie przestrzeni, 205 wypalenie, 73
wypełnianie przestrzeni, 224
W wyrażanie
dezaprobata, 64
wahanie, 158 emocje, 80
walenie pięścią, 120 złość, 83
walka, 211 wysokość oparcia, 244
wargi sromowe, 229 wzmacnianie przekazu, 144
wartości, 33 wzniesiona iglica, 161
wcielanie się w pożądaną rolę, 301 wzniesione w górę oczy, 38
wdzięczność, 35 wznoszenie się, 216
wesołe pogwizdywanie, 126 wzrok wahadłowy, 96
wewnętrzny niepokój, 186 wzrost, 245
wędrujący wzrok, 95 wzruszanie ramionami, 43, 130
wiercąca się stopa, 180 niechęć do zaangażowania, 131
więzi, 142, 149 niewiedza, 130
winowajca, 78 pełne uległości przeprosiny, 132
wizerunek, 235
macho, 172
władza, 61, 167 Z
wnętrze dłoni, 147 zaangażowanie, 177
wnętrze dłoni na zewnątrz, 130 zachęta, 66, 285
wskazywanie, 120 zachęta do dalszego mówienia, 67
niepokój, 70 zachowania
uległość, 70 niewerbalne, 51, 58
wskaźnik, 94 seksualne mężczyzn, 231
współpraca, 210 udoskonalone, 58
wybór miejsc władzy, 244 wyuczone, 57
wyczucie czasu, 299 zaabsorbowane, 57
wydymanie ust, 106, 227
zachowania seksualne kobiet, 225 zastraszenie, 108, 152, 173

bawienie się przedmiotami zawstydzenie, 43
o cylindrycznym kształcie, 228 zażenowanie, 42
bawienie się zsuniętym butem, 230 zdobywanie informacji dzięki potakiwaniu, 67
bliskość torebki, 229 zerkanie, 101
dotykanie samej siebie, 227 zgoda, 66, 100
kierowanie kolana w jego stronę, 230 złość, 83, 108, 266
oblizywanie ust, 227 zły urok, 93
odrzucanie głowy i przeczesywanie zmiana
włosów, 225 kolory, 83
odsłanianie nadgarstków, 227 nastawienie, 125
odsłanianie szyi, 227 poglądy, 108
pochylanie głowy, 227 zachowanie, 108
przechylanie głowy, 225 zmowa, 107
rzucanie spojrzenia znad uniesionego zmylanie, 39
ramienia, 228 znak rogacza, 54
wydymanie ust, 227 znak w kształcie V, 54
zakładanie nogi na nogę, 230 znudzenie, 72, 268
zachowanie fasonu, 105 zrozumienie, 67
zachowywanie przestrzeni osobistej, 209 związek uczuciowy, 233
zacieranie rąk, 153 zwiększanie
zaciskanie pięści, 135 kontakt fizyczny z własnym ciałem, 280
zaciśnięte dłonie, 155 wpływy, 145
zaciśnięte usta, 36, 104 zwracanie na siebie uwagi, 219
zagryzanie warg, 104 dotyk, 222
dolna warga, 104 kontakt wzrokowy, 221
górna warga, 104 pięć stopni uwodzenia, 221
obie wargi, 104 podkreślanie różnicy płci, 223
zainteresowanie, 68, 85, 88, 97, 128, 297 popis, 221
zainteresowanie innymi ludźmi, 265 rozmowa, 222
zakładanie nogi na nogę, 230 uśmiech, 221
zamykanie dłoni, 249 zyskiwanie na czasie, 188
zamykanie się w sobie, 207 zyskiwanie przewagi wzrostu, 245
zaplatanie kostek u nóg, 181
zaplatanie nóg, 178
Ź
zasada unikania dotyku, 254
zaskoczenie, 84, 100, 266 źrenice, 90, 232
zastraszająca pozycja katapulty, 65
Czytanie języka ciała
Czytanie języka ciała przypomina czytanie książki. Nie da się zawrzeć całej opowieści w jednym słowie, podobnie
jak nie da się powiedzieć wszystkiego jednym gestem. Żeby prawidłowo odczytać język ciała, musisz uwzględnić
przynajmniej trzy gesty z poniższej listy:
9 Mimika. 9 Pozycja rąk. 9 Ułożenie stóp.

9 Postawa. 9 Gestykulacja dłońmi. 9 Zajmowane miejsce.
Demonstrowanie otwartości Pozycja a postrzeganie

i pewności siebie Poruszaj się i gestykuluj w taki sposób, w jaki chcesz
być postrzegany. Zapamiętaj poniższe
Twoje nastroje, nastawienie i uczucia wpływają charakterystyczne pozycje:
na Twoje ruchy i mimikę. Dobre samopoczucie
objawia się wyprostowaną postawą, celowym 9 Wyprostowana postawa jest oznaką pewności siebie.
krokiem i energią. Jeśli nie czujesz się najlepiej, 9 Przygarbione ramiona wskazują na niepewność.
udawaj, że jest inaczej. Ludzie, którzy manifestują
pozytywne, otwarte nastawienie, są chętniej 9 Ramiona skrzyżowane na piersiach stawiają barierę.
wybierani na kompanów niż ci, którzy pokazują 9 Precyzyjne gesty odzwierciedlają precyzyjne myślenie.
muchy w nosie. Jeśli chcesz być uważany 9 Otwarte wnętrza dłoni wskazują na otwarte nastawienie.
za osobę godną zaufania, pewną siebie i silną,
zachowuj się jak dziecko podczas zabawy lub
9 Stopy mówią, w którym kierunku chcesz się udać.
aktor wcielający się w rolę, a więc postępuj tak, 9 Potakiwanie głową oznacza zgodę i zachęca
jakbyś właśnie takie cechy posiadał. mówiącego do dalszej wypowiedzi.
9 Stań z nogami rozstawionymi 9 Przechylona głowa oznacza uległość.
na szerokość bioder. 9 Palec wskazujący położony na ustach, broda oparta o kciuk,
łokieć spoczywający na drugiej ręce, która obejmuje
9 Równomiernie rozłóż ciężar ciała
ciało, to gesty oceny (patrz rozdział 9.).
na obydwie nogi.
9 Oddychaj z brzucha. 9 Ręce na biodrach wyrażają gotowość do działania.
9 Otwórz klatkę piersiową. 9 Nogi wyłożone na podłokietniki wskazują na sytuację
nieformalną lub lekceważenie.
9 Trzymaj głowę tak, jakby broda opierała się
na półce.
9 Dłonie założone za głowę z łokciami skierowanymi
na zewnątrz to manifestacja dominacji.
9 Nawiąż kontakt wzrokowy z drugą osobą.
9 Pochylenie się z obydwiema dłońmi ułożonymi
9 Gestykuluj otwartymi dłońmi. na kolanach lub chwytanie się podłokietników
9 Uśmiechaj się oczami i ustami. wskazuje, że ktoś chce się podnieść i wyjść.
Odzwierciedlanie gestów
Jeśli chcesz się z kimś dobrze porozumiewać, często naśladujesz jego gesty. Oznacza to, że gestykulujesz w podobny,
ale nie identyczny sposób. Nie możesz wyglądać jak cień swojego rozmówcy! Stosując się do podobnych
wzorców ruchów i gestów, umacniasz porozumienie między wami. Przyjrzyj się, jak rusza się dana osoba.
Jeśli porusza się szybko, a Ty poruszasz się wolno, wasze wzorce są rozbieżne. Przyspiesz trochę lub zwolnij,
aż oboje poczujecie się swobodnie w swoim towarzystwie. Kiedy już zrodzi się między wami zaufanie, możesz
powrócić do preferowanych przez siebie wzorców zachowania. Przekonasz się, że rozmówca bez trudu pójdzie
w Twoje ślady.
Anektowanie przestrzeni Doskonały wzór

Pamiętaj, że masz prawo być tu, gdzie jesteś. Mawiają, że naśladowanie to najwspanialsza forma
Nie musisz nikogo za to przepraszać. pochlebstwa…
9 Wyprostuj ramiona. 9 Przypomnij sobie osobę, która porusza się tak,
9 Oddychaj z brzucha. jak sam chciałbyś się poruszać w określonym
kontekście.
9 Patrz ludziom w oczy.
9 Zastanów się nad gestami i mimiką tej osoby.
9 Pohamuj gestykulację.
9 Przemyśl informacje, jakie przesyła.
9 Trzymaj głowę wysoko.
9 Zapytaj siebie, co jest dla Ciebie ważne w tym
9 Otwórz klatkę piersiową. przekazie.
9 Pozwól rękom spoczywać po bokach ciała. 9 Zastanów się, jak możesz naśladować takie
9 Ciesz się poczuciem spokojnej pewności siebie. zachowanie.
Notatki

HELION - Mowa Ciała Dla Bystrzaków

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

HELION - Mowa Ciała Dla Bystrzaków

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Tytuł oryginału: Body Language For Dummies®

Tłumaczenie: Marta Czub

Original English language edition Copyright © 2007 by Wiley Publishing, Inc.

Translation copyright © 2008 by Wydawnictwo Helion.

Polish language edition published by Wydawnictwo Helion.

• Poleć książkę na Facebook.com • Księgarnia internetowa

• Kup w wersji papierowej • Lubię to! » Nasza społeczność

Tacie — za obecność, wytrwałość i wszystkie wycinki.

Część I: Na początku był gest ...................................25

Jak w pełni wykorzystać język ciała ...................................................................................... 44

Rozdział 2: Bliższe spojrzenie na zachowania niewerbalne ..............................................51

Część II: Zaczynając od góry .................................... 59

Rozdział 4: Mimika ............................................................................................................ 75

Rozdział 5: Siła spojrzenia ................................................................................................ 87

Rozdział 6: Czytanie z ust ................................................................................................ 103

Rozróżnianie uśmiechów .................................................................................................... 109

Część III: Tułów: kończyny górne i dolne ................. 115

Rozdział 8: Walka wręcz ..................................................................................................133

Rozdział 9: Wnętrze dłoni ................................................................................................ 147

Po drugiej stronie okularów ............................................................................................... 187

Część IV: Ciało w kontekście towarzyskim

Rozdział 13: Podrywanie i randkowanie ......................................................................... 219

Rozdział 14: Rozmowy rekrutacyjne, wpływy i zabawa w politykę ................................. 235

Rozdział 15: Przekraczanie barier kulturowych ............................................................... 251

Rozdział 16: Odczytywanie znaków .................................................................................265

Część V: Dekalogi .................................................. 273

Rozdział 18: Dziesięć sposobów na zaprezentowanie swojej atrakcyjności ..................283

Rozdział 19: Dziesięć sposobów na to,

Skorowidz ....................................................................................................................... 303

Przed przeprowadzką do Wielkiej Brytanii Elizabeth występowała na terenie

W Wielkiej Brytanii przekłada swoją dogłębną znajomość teatru i wiedzę

Jako żywiołowy mówca Elizabeth jest często zapraszana na konferencje. Często

Więcej informacji na temat Elizabeth znajdziesz na jej stronie

Shaun Todd. Niesamowity trener i wspaniały kolega.

Caroline Beery i Maria Jicheva, które otworzyły mi oczy na różnorodność.

Neil Ginger i Jean Roberts — dziękuję za sesję zdjęciową i świetną zabawę.

Wszyscy moi klienci. Jesteście wspaniali. Oddychajcie.

Karl, Max i Kristina. Źródło mojej radości.

Henry, zawsze wierny, zawsze na miejscu.

Co do reszty, odnajdziecie się w tej książce. Mam wielkie szczęście, że znam

Podziękowania od wydawcy oryginału

W wydaniu tej książki pomogli nam między innymi:

Publishing and Editorial for Consumer Dummies

Jesteś gotowy? Czytaj dalej.

Konwencje zastosowane w książce

9 Jesteś zainteresowany językiem ciała i wiesz co nieco na ten temat.

Jak podzielona jest książka

Część I: Na początku był gest

Część II: Zaczynając od góry

Część III: Tułów: kończyny górne i dolne

Część IV: Ciało w kontekście

Odwołując się do różnorodności kulturowej, będziesz miał okazję rzucić

Ikony użyte w książce

Pod tą ikonką przedstawiam zabawne, a zarazem pouczające opowieści

Ikonka ta podkreśla myśl, którą warto zachować w pamięci.

To praktyczne, gotowe do zastosowania rady na udoskonalenie umiejętności

Tu możesz pozwolić sobie na wcielenie teorii w praktykę. Niektóre

Na początku był gest

Definicja języka ciała

Jeśli na chwilę zamilkniesz i wykorzystasz czas na obserwację mimiki i ruchów,

W rozdziale tym dowiesz się, jak interpretować język niewerbalny, przyglądając

Jak funkcjonuje język ciała

Mowa to stosunkowo nowy wynalazek w procesie komunikacji, używany

Według badań przeprowadzonych przez profesora Alberta Mehrabiana