الاساليب الكمية في التسويق

‫أ‬
. ..
I
‫أ‬ ‫خ‬
‫ل حت‬
1
3 ‫أ‬
3 ‫خ‬
5 ‫أ‬
5 ‫خ‬
5 :
8 :
14 Product : ‫أ‬
16 :
21 : ،
24 : ،
24 : ، .
25 : ، ‫ا‬ .
28 : -
29 : -
34 Price :
38 : .2
38 : ‫خ‬ .
39 : .3
41 : .4
43 ، .
43 ، .
46 : .1
46 : .2
49 Promotion :
55 :
55
II
‫أ‬ ‫خ‬
55 Physical Evidence ) ( :‫اا‬

56 Providers ) ‫اء ( أ‬ ‫خ‬ :‫ا‬
56 Marketing Process :‫ا‬
58
58 ‫خ‬
58 ‫أ‬
60
60 ‫أ‬ ‫خ‬
60
63 MODELS
68 :
78
78 Decision Theory
80
80 Decision Theory
80 :Types of Decision
81 :
97 Decision Tree
103
103 ‫ط‬
105
105 ‫ط‬
105 Linear Programming
110 :Minimization Prob. ‫ا‬ :
115
115
115 Simplex Method
117
117
III
‫أ‬ ‫خ‬
124
124
124 Assignment Problem
126
126
126 Assignment Problem
138
138 Network Models
140
140 Network Models
141 : ‫اخ ا‬
153
153
154
154
154 Sales Forecasting
161 :‫ا‬
162 ‫ا‬ -2
170 Sales Budget :‫ا‬
171 Sales Budget Planning
178
179
179 Cluster analysis
181
181 Cluster analysis
181 :Introduction
182 :What is Cluster Analysis
IV
‫أ‬ ‫خ‬
‫ت‬
‫ممم أ ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫أ‬ ‫خا‬
‫م‬ ‫إ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م خمما م‬ ‫م‬ ‫م‪،‬‬
‫م‬
‫ا‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ء‬
‫أ‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫م أ مم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫ء آخ‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫آ م‬ ‫ء‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫مم‬ ‫مم أ م‬ ‫م‬ ‫مم ا‬ ‫م‬ ‫مم‬ ‫م‬ ‫أ م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬
‫ممم خ‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ء ممم‬ ‫ل لللأ‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪ .‬ج ل ا ل للأ ل ل‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ء م‬ ‫‪ ،‬ل أ ل لث‬ ‫أ‬
‫‪ ،‬م ل لأ ل ل‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫آ م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫(‬
‫ل لأ‬ ‫‪ .‬خ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪:‬‬ ‫ل‬ ‫أ‬ ‫ل‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ل‬
‫‪.‬‬ ‫ل أ ل‬
‫ل‬ ‫ل أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ء م‬ ‫م‬ ‫للأ لت ل أخ م‬ ‫مء ل‬
‫‪(Cluster‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬ ‫م‬
‫)‪Analysis‬‬
‫‪1‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬

‫م‬ ‫ا‬ ‫م م‬ ‫ا م أ م ء ا م‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫لا" ‪.‬‬ ‫ل ا‬ ‫‪ ".‬أ تت‬
‫ه‬
‫‪.‬‬ ‫‪..‬‬
‫‪2‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ‬ ‫ل‬
‫لح ث‬ ‫لت‬ ‫خأ‬
‫أ ‪:‬‬
‫‪:‬‬
‫‪:‬‬
‫‪:‬‬
‫‪:‬‬
‫‪3‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪4‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ‬ ‫ل‬
‫لح ث‬ ‫لت‬ ‫خأ‬
‫‪5‬‬ ‫ت‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م اا م‬ ‫م‪،‬‬ ‫م‬
‫م‬ ‫خم‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪(American‬‬ ‫‪Marketing‬‬ ‫ممممم‬ ‫أ‬ ‫ممممم‬ ‫ممممم‬ ‫ممممم‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم ‪ :‬ط م أ مم م‬ ‫م‬ ‫)‪Association/AMA‬‬
‫م‬ ‫م ا‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫(‪)1‬‬
‫ممم ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ط ‪ .‬ممم ممم ‪ 2003‬ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م ‪:‬ط م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫مء م‬ ‫م ‪ ،‬م‬
‫م ‪،‬‬ ‫ما‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪ ،‬م خمما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م‬ ‫‪،‬‬ ‫م ‪ ،‬م‬
‫(‪)2‬‬
‫ط ‪.‬‬ ‫خ‬ ‫‪،‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫)‪ (Armstrong‬ممم‬ ‫)‪ (Kotler‬آ ممم‬ ‫ممم ممم‬
‫ماء م ء‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خا‬ ‫‪:‬ط‬
‫(‪)3‬‬
‫ط ‪.‬‬ ‫ا‬
‫ممممممممممم‬ ‫ممممممممممم ممممممممممم‬ ‫ممممممممممم‬ ‫ممممممممممم‬ ‫ممممممممممم‬
‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫)‪ (Chartered Institute of Marketing/ CIM‬م‬
‫م‬ ‫م خ م‬ ‫ط‬ ‫ء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫أ‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م إ م ‪ ،‬خا م ‪ ،‬م ‪،‬‬
‫ط(‪.)4‬‬
‫م م اا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫اء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‪ ،‬م‬ ‫م أخ م‬ ‫م‬ ‫م م‬‫ا‬ ‫ما‬
‫م م م م‬ ‫إ م م م م‬ ‫م م م‬ ‫أ م ‪ .‬م‬
‫ممم ‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ممم ‪ ،‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪ ،‬ممم‬ ‫ممم‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬
‫‪5‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا ممم ط ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م اا‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫(‪)5‬‬
‫م م‬ ‫م خ م‬ ‫م‬ ‫اء ط ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م أ ‪،‬‬ ‫)‪(Consumer-oriented‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫ممم‬ ‫ممم ‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫ممم ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم خممما أ ممم‬ ‫ممم‬
‫)‪.(Marketing concept‬‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫ط‬ ‫ا‬ ‫)‪(Etezel‬‬
‫م أ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫(‪)6‬‬
‫مط ‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪،‬‬ ‫م‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫‪ ،‬ا‬ ‫‪:‬‬
‫م م اء‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫ماء‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م‬
‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م ‪ ،‬م ا م ا م م‬ ‫م إ م‬ ‫م‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪ ،‬أ م م‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫مماء م‬
‫)‪.(Exchange process‬‬
‫م‬ ‫)‪،(Hawe‬‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ط‬
‫مم ‪،‬‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم مم‬ ‫مم ‪ ،‬مم‬
‫م م‬ ‫م م خم‬ ‫م‬
‫ط(‪.)7‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م ط‬ ‫م )‪ (Cundiff & Still‬م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ء م م‬ ‫م م م‬ ‫م‬ ‫إ م م م‬
‫م م خا م‬ ‫م‬ ‫م خم ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م م أ م‬
‫(‪)8‬‬
‫ط ‪.‬‬
‫م‬ ‫ما م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م‬
‫م م م م‬ ‫م‬ ‫ا ا ‪،‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‪ ،‬م ء م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م ا‬ ‫م‬
‫‪ ،‬خم‬ ‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫م‪،‬‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م م م م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫أ‬
‫‪6‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ممم ‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا ممم‬ ‫ا‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫ا م‬ ‫م‬ ‫أم‬ ‫إ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪ ،‬م‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ م‬ ‫ا‬ ‫خا‬
‫م أ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫مم ‪ .‬ممم اء ممم مم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫مم‬
‫م م خا م م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫خا‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫إ م‬ ‫م‬
‫‪.‬ا‬ ‫ا‬ ‫ء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪:‬‬
‫ا م‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.1‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫م م‬ ‫م خ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.2‬‬
‫أ م ‪،‬ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫أخ‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.3‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم إ مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫‪.4‬‬
‫م‬ ‫م ‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ا م ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫إ م‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫أ م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.5‬‬
‫م‬ ‫إ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م أم‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫ممم‬ ‫‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫أ ممم‬
‫‪.‬‬ ‫آخ‬ ‫‪،‬‬
‫‪7‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
،
‫ا‬ ‫ا‬ ، ‫أ‬
‫ا ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ، ‫أ‬ ‫إ‬
.
5 ‫ت‬ ‫لت‬ ‫أ‬ ‫ك‬

.1
‫خا‬
. ‫إ‬
، ‫خ‬
‫ا‬ .
: 4Cs ‫ـ‬ ‫خا‬

‫خ‬ (4 P's) ‫أ‬
.(Buyer Market) (Seller Market)
، ‫ا‬ ،
‫ا‬ ‫أ‬ ‫ا‬
:
4 A's 4 P's 4 C's
Customer Value
Product (Solution)
Acceptability
Customer Cost
‫مممم‬ ‫مممم‬
Price
Affordability
Accessibility
Place Convenience ‫ا‬
Awareness ‫إ‬ Promotion
Communication ‫ا‬
‫اء‬ ،
. ) (
‫ا‬
، ‫ا‬ ، ‫ا‬
.(Quality/ Price) ‫ا‬
8
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫أخ‬ ‫‪.‬‬
‫)‪(two ways‬‬ ‫اا‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫اا‬
‫اا‬ ‫ء‬ ‫)‪(4 P's‬‬ ‫)‪(4 C's‬‬
‫‪.‬‬
‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ــ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫‪.2‬‬
‫ا‬ ‫(‪)Transactional Marketing‬‬ ‫ــ‬
‫اء‬ ‫(‪-)Relationship Marketing‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫ء‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫ـ‬
‫أ‬ ‫‪.3‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫إ‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫‪.4‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫ط‬ ‫ط‬
‫‪.‬‬ ‫ـ‬ ‫خ‬ ‫خ‬
‫‪.1‬‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫إ‬ ‫إ‬ ‫أ‬

‫إ‬ ‫إ‬ ‫ا ‪.‬‬ ‫إ‬
‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫‪.2‬‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬
‫‪9‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ـ ‪،‬‬
‫‪ ،‬ا‬ ‫‪،‬أ‬
‫‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪ .‬ا‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬ ‫‪ .‬ا‬
‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫إ‬
‫إ‬
‫‪.‬‬
‫‪. .‬‬
‫‪:‬‬
‫خا‬ ‫إ‬ ‫إ‬ ‫*‬
‫إ‬
‫خا ‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫ء إ ا‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬ ‫‪-‬‬
‫)‬ ‫خا‬ ‫(‬ ‫‪.3‬‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬
‫‪.4‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫إ‬
‫‪.5‬‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫أخ‬ ‫إ‬
‫ء‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫‪10‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ـ‪،‬‬

‫‪ ...‬خ‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫خا‬ ‫‪.6‬‬
‫آخ ‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪:‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫ط‬
‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫(‪)9‬‬
‫ط ‪.‬‬ ‫ا‪ ..‬أ‬
‫‪:‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫مء‬ ‫م‬
‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم ‪.‬‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم ا مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫م‬ ‫م‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ء‬ ‫أ‬

‫م‬ ‫م‬ ‫خ‬ ‫م‬ ‫مـ)‪(4P's‬‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م ‪ :‬م )‪،(Product‬‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫أ م م م‬
‫مممم‬ ‫)‪ .(Promotion‬مممم (‪)1-1‬‬ ‫)‪ ،(Place‬مممم‬ ‫مممم‬ ‫)‪،(Price‬‬
‫م أ م‪.‬‬ ‫م م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫آ مم‬ ‫مم مم‬
‫م ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ م‬ ‫م‬ ‫(‪)1-1‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪ ،‬ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫)‬ ‫(‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪11‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫م )‪.(Our Market is People‬‬ ‫أم م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ م‬
‫)‪ .‬م‬ ‫م ( م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫مء ام‬ ‫م‬ ‫م‬
‫)‪-(Marketing Strategy‬‬
‫م ‪(Profitable‬‬ ‫ام‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫)‪ .Customer Relationships‬ممم خممما‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫( م )‬
‫م‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م‬ ‫م ام‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪.‬‬
‫م ‪،‬‬ ‫ء م م‬ ‫م )‪(Long-Life Customer‬‬ ‫م م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫مم مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم مم‬ ‫إ مم‬ ‫مم‬
‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ .‬ا م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫أ‬
‫ا وسطاء‬ ‫ا بيئة ا تسويقية‬ ‫ا م افس‬

‫ا قوى‬ ‫ون‬
‫ا تسويقيون‬ ‫ا داخ ية‬ ‫ا قوى‬
‫ااجتما‬
‫ا سيا‬
‫عية‬
‫ام‬ ‫سية‬
‫ا تح يل‬
‫تج‬ ‫ا تخطيط‬
‫ا تسويقي‬
‫ا تسويقي‬
‫ام‬ ‫تجزئة‬ ‫ا‬ ‫استهدا‬

‫ان‬ ‫ا سوق‬ ‫ف‬ ‫ا‬
‫(ا ت‬ ‫ا سوق‬
‫سع‬
‫وزي‬ ‫احال‬
‫ع) ا رقابة‬
‫ا ت فيذ ر‬ ‫ا قوى‬
‫ا‪12‬‬
‫سوق‬
‫ا قوى‬
‫ا تسويقية‬ ‫ا تر‬ ‫ا تسويقي‬ ‫ااقت‬
‫ا ثقافية‬
‫وي‬ ‫صادية‬
‫ا موردو‬ ‫ا جمهو‬
‫أ‬ ‫خ‬
)1-1(
(10)
Source: Kotler، P and Armstrong، G. Principles of Marketing، Pearson/ Prentice-
Hall، New Jersey، USA، 2006، P. 50
13
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪Product‬‬ ‫‪ 5‬ل ت‬ ‫ل حث‬

‫م‪ ،‬م ‪ ،‬م ‪،‬‬ ‫م م م ‪،‬خ‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫… مخ‪،‬‬
‫ا مممم‬ ‫مممم ‪ ،‬ا مممم‬ ‫ا مممم ‪،‬‬ ‫مممم‬ ‫مممم أ مممم‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم ‪.‬‬ ‫مم‬ ‫م‬ ‫ا م ا ‪ ،‬مم مم ا مم‬
‫م‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا‬ ‫ممم ‪ ،‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫(‪)11‬‬
‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬
‫م ء م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫اا‪.‬‬
‫ممم‬ ‫مم‬ ‫‪-‬‬ ‫مم‬ ‫ممم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫ممم‬ ‫مم مم‬ ‫مم ‪-‬‬
‫م‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م م م م‬
‫اخ ا‬ ‫ا‪.‬‬
‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫خا‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ط‬

‫م خم‬ ‫م‪ ،‬إ م‬ ‫ام‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫خ ا‬ ‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ء م م‬ ‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا‪.‬‬
‫؛‬ ‫ء‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ء‬
‫(‪)12‬‬
‫ط ‪.‬‬
‫‪14‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫(‪)13‬‬
‫… مخ)‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬خ‬ ‫(‬ ‫آ‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫خا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫)‪،(Core‬‬ ‫م‬ ‫‪.1‬‬
‫م خم ‪ ،‬م‬ ‫م‪.‬‬ ‫ء‬ ‫ء‬
‫ء م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م )‪ ،(Actual product‬م‬ ‫‪.2‬‬
‫مم‬ ‫‪،‬‬ ‫مم مم‬ ‫مم أ مم‬ ‫مم ‪ .‬مم مم مم‬
‫م‬ ‫م أ م‬ ‫م‬ ‫م ‪.‬‬ ‫‪ ،‬ام‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما م م م‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا ا‬
‫م اا‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا م‬ ‫)‪،(Augmented product‬‬ ‫‪.3‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪ ،‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما م‬ ‫م ا‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م)‬ ‫م (‬ ‫ما م م ا م‬ ‫م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫إ م‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬ا‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ا ا‬
‫ء‬ ‫ء‬
‫ء‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ء‬ ‫ء‬
‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪15‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا ‪،‬‬ ‫ا‬ ‫اخ‬

‫‪.‬‬
‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪5‬‬ ‫ف ل ت‬ ‫ت‬
‫‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫ا‬
‫(‪:)14‬‬
‫)‪،‬‬ ‫(‬ ‫‪.‬‬
‫خا‬ ‫ا‬ ‫ا‪،‬‬
‫‪ ،‬أ‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫‪.‬‬
‫ا‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫خ‬
‫خ‬ ‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫اا‬ ‫ا‬ ‫خ‬
‫ء‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫ء‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫ء‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫اا‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪16‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫)‪،‬‬ ‫(‬ ‫‪.‬‬

‫ا‪،‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا ‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا ‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬
‫(‪.)Habitual behavior‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫ء‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬
‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫اء‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪ .‬أ‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫ء‬
‫‪،‬‬ ‫ء‪.‬‬
‫اا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫(‪.)15‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫ا‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫خ ‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪17‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬

‫‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫خ‬
‫خ‬ ‫‪.)Product‬‬ ‫(‪mix‬‬
‫(‪.)16‬‬
‫أ ‪:‬‬
‫خ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫ا ‪.‬‬ ‫خ‬
‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫خ‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫خ‬
‫(‪.)25‬‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫(‪1300‬‬ ‫‪ .‬اا‬ ‫خ‬
‫)‪،‬‬ ‫‪3200 ،‬‬ ‫‪2400 ،‬‬ ‫‪1800 ،‬‬ ‫‪1600‬‬
‫‪،‬‬ ‫ّ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫اا‬
‫)‪.‬‬ ‫‪4ٞ‬‬ ‫(‪5‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫آخ ‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫خ‬
‫خ‬ ‫أ‬ ‫أ‬
‫إ‬
‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫(‪:)17‬‬
‫‪18‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫‪.‬‬

‫خا خ‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫اّ‪،‬‬ ‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫ا ‪.‬‬ ‫ء‬ ‫ا‪،‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪.3‬‬
‫(‪)Product Life Cycle /PLC‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬
‫‪ ،‬ا‬
‫(‪)2-1‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪19‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ‬
‫إ‬
‫ا‬ ‫أ‬ ‫(‪:)2-1‬‬

‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫(‪)18‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا ‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪:‬‬
‫‪.27‬‬ ‫‪،2007 ،‬‬ ‫‪ ،‬أ‬ ‫‪،‬‬
‫ا‪،‬‬ ‫اا‬ ‫ا خ‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫ا‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫اا‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪ ،‬ءا‬ ‫‪ .‬اا‪،‬‬
‫)‬ ‫(‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫)‬ ‫أ‬ ‫أ‬ ‫(‬ ‫ا‪ ،‬ا‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪20‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫‪ ،‬خ‬

‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪ .‬ا‬
‫ا‬ ‫اا‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪ ،‬ا‬
‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫(‪:)19‬‬
‫لت ل ‪5‬‬ ‫ل ش‬ ‫ئ‬ ‫ل‬ ‫‪ ،‬تت‬ ‫لت‬ ‫ح‬

‫ا‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬
‫ا‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ا‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫اء‬
‫ا‪ ،‬أ‬ ‫‪-‬‬
‫ا‬
‫ء‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫أ‬ ‫‪ -‬ا‬
‫خ ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫اّ‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫إ‬ ‫‪-‬‬
‫‪،‬‬ ‫(‪)Innovators‬‬
‫‪21‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا‬
‫(‪.))3-1‬‬ ‫(ا‬
‫‪22‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
%43 %43
‫لغ ل ل ك‬ ‫لغ ل ل تأخ‬
%64.1
‫ل ت‬
‫ئأ‬ Time of adoption of Innovation
%5.1 %61
‫ا تك‬ ‫ل ت‬
    :)3-1(
X  2 X  X 
‫ا‬ X
-160( (Kotler and Armstrong) ‫خ‬

:)21()162
Innovators ‫ ا‬-1
Early Adaptors -2
Early Majority -3
Late Majority ‫خ‬ -4
Laggards -5
)3-1(
‫أ‬ ‫ا‬ ‫ا‬ .
‫اا‬ ) ‫إ‬ ، ‫ إ‬:‫ـ‬
.(Adoption)
، ‫اا‬ -
‫ا‬ ‫أ‬ ‫أ‬ ‫أ‬
‫ء‬ ‫ا‬ ،
.
23
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪-‬‬
‫‪ ،‬أ‬ ‫ا‬ ‫اا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫لت ل ‪5‬‬ ‫ئ‬ ‫ل‬ ‫‪ ،‬تت‬ ‫ل‬ ‫ح‬

‫‪،‬أ‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪-‬‬
‫ا‬ ‫ا‪ ،‬خ‬ ‫خ‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫‪-‬‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫أ‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫ا‪.‬‬ ‫‪،‬أ‬ ‫أ‬ ‫‪-‬‬
‫لت ل ‪5‬‬ ‫ئ‬ ‫ل‬ ‫ج‪ ،‬تت‬ ‫ل‬ ‫ح‬ ‫ج‪.‬‬

‫‪،‬أ‬ ‫‪-‬‬
‫ـ‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫خ‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪24‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬
‫‪،‬‬ ‫ء‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫‪)2‬‬ ‫(‪1‬‬

‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬أ‬ ‫‪-‬‬
‫‪،‬‬
‫إ ا ‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫أخ‬
‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫لت ل ‪5‬‬ ‫ئ‬ ‫ل‬ ‫ا ح ‪ ،‬تت‬ ‫ح‬ ‫‪.‬‬

‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪-‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ء‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫إ‬
‫إ‬ ‫‪:‬‬ ‫أ‬
‫آخ‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫(‪)2-2‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪ ،‬أ‬
‫‪.‬‬
‫‪25‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
)2-2(
. ‫إ‬
‫حأ‬ ‫ل‬
‫ا‬
/ ‫أ‬ (
) ( ) ) (
/ ‫ا‬
‫ا‬
/ / / ‫ا‬ ‫أ‬
‫أ‬ ‫أ‬ ‫أ‬
/‫ء‬ / ‫خ‬ ‫إ‬
‫ء‬
) ( ‫ا‬ ) (
‫أ‬ ‫ا‬
) (
‫إ ء‬ ‫ء‬ ‫ء‬
‫اخ ا‬ ‫أ‬ ‫إ‬ ‫إ ا‬
‫أ‬
‫ا‬
‫أ‬
)22(
Source: Kotler، P. Marketing Management، 11th ed. Upper Saddle River، N.J،
Prentice Hall، 2003، P 340.
: .4
‫أ‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ،

‫خ‬ .
، : ‫أ‬
‫إ‬ ، ،
.
. ‫أ‬
. ‫ا‬
‫ء‬ ،‫ا‬
26
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬
‫أ‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬
‫ا خ‬
‫أ‬ ‫‪،‬أ‬ ‫ء‬
‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫خ ‪،‬‬
‫ا‪،‬‬ ‫ا‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫أ‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬

‫ء‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬
‫‪-‬‬ ‫أ‬ ‫ا‬
‫ا ا‬ ‫خ‬ ‫‪-‬‬
‫إ‬ ‫أ‬ ‫‪.‬‬
‫‪:‬‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫ء‬ ‫‪-‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬
‫إ‬ ‫ـ‪-‬‬
‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫‪27‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫لتغ ف‪5‬‬ ‫أ‪ -‬لت‬

‫أ‬ ‫)‪(Packaging‬‬
‫أ‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫أ‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬
‫أ‬ ‫أ‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬
‫ا‪.‬‬ ‫ا‬
‫إ ا‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫خ ء‬
‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ء‬

‫ا‬ ‫أخ‬ ‫أ‬
‫‪:‬‬
‫ا‬ ‫‪‬‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪ ،‬اا‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪28‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪‬‬
‫‪،‬‬ ‫ء‬
‫‪.‬‬
‫إ ا‬ ‫ا‬ ‫‪‬‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫خ‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬
‫ك ‪5‬‬ ‫ل‬ ‫‪ -‬لت‬

‫)‪(Branding‬‬
‫)‬ ‫(‬ ‫ا‬ ‫ء‬ ‫ء أ‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫‪:‬‬
‫)‪:(Brand name‬‬ ‫ا‬ ‫‪‬‬
‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪:‬‬
‫‪.‬‬
‫)‪:(Brand mark‬‬ ‫ا‬ ‫‪‬‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫أ‬ ‫أ‬
‫ء‪،‬‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫)‪:(Trademark‬‬ ‫‪‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫خا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫أ ء‬
‫ء‬ ‫أ‬ ‫خ‬ ‫أ‬
‫‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫اّ‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬
‫اا‬ ‫ا‬ ‫‪ -‬ا‬
‫)‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫(‬
‫‪.‬‬
‫‪29‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫خ‬ ‫ا‬ -

. (NESCAFE) (Burberry)
. ‫اا‬ ‫ا‬ -
5 ‫أ‬ ‫ف ئ‬ ‫ك‬ ‫ل‬ ‫أ لت‬ ‫ل‬
-
،
.
، -
.
-
.
-
. ‫خ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ -
.
،
) ‫( خ‬ ،
‫خ‬ ‫خا‬
.
‫أ‬ ،
‫أخ‬ ‫ا‬
‫ا‬ (Adidas)
.(NIKE) (Reebok) ‫اا‬
5 ‫ لت‬-‫ج‬
(Labeling)
.
‫اأ‬
: ،
. -
30
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ء‬ ‫خ‬ ‫خ إ‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪5‬‬ ‫غ ل‬ ‫‪‬ح‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪5‬‬ ‫لت‬ ‫ل‬ ‫ج‬ ‫‪‬‬
‫ء‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ء‬ ‫خ‬
‫ء‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪5‬‬ ‫ج‬ ‫‪‬‬
‫‪-‬‬
‫خ‬ ‫‪-‬‬
‫‪5‬‬ ‫ض ل‬ ‫أ ك‬ ‫‪‬ح‬
‫‪ -‬خ‬
‫‪-‬خ‬
‫ل لا ( ل ئ )‪5‬‬ ‫أ‬ ‫‪‬ح‬
‫‪-‬‬
‫‪31‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪-‬‬
‫ا‬ ‫إ‬
‫‪ ،‬إ‬ ‫ا‬
‫‪ ،‬أ‬
‫خا‬
‫‪:‬‬
‫اخ‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫؟‬ ‫خ‬ ‫خ‬
‫)‪.‬‬ ‫ا‬ ‫خ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪(:‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪:‬‬
‫خا‬ ‫‪-‬‬
‫ا ‪.‬‬
‫ء اء‬ ‫‪-‬‬
‫‪،‬‬
‫آ‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬
‫إ‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬
‫ا‬ ‫خ‬ ‫ا‬ ‫ء‬
‫‪.‬‬
‫‪-‬‬
‫أ‬
‫ا ‪.‬‬
‫‪5‬‬ ‫ل ت‬ ‫‪-‬ج‬
‫)‪(Quality‬‬
‫ء‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬أ‬ ‫خ‬
‫‪32‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬ ‫إ‬

‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫إ‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫ت ‪5‬‬ ‫ل ت‬ ‫ـ‪ -‬ت‬
‫خ‬ ‫)‪(Design & Style‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬أ‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫ء‬

‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪LG‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬

‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪33‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪Price‬‬ ‫‪ 5‬ل‬ ‫ل حث ل‬
‫‪.‬‬
‫ا‪،‬‬ ‫خا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫(‪)23‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫أخ‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫ء ‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫(‪:)23‬‬
‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬ا‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫أخ‬
‫‪.‬‬
‫آ ا‪.‬‬ ‫ا‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪34‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫اا‬ ‫ا‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬

‫‪:‬‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫أ‬ ‫ا‬ ‫؟‬
‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫ء‪ ،‬أ‬
‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫ـ‬ ‫أ‬
‫(‬
‫)‪.‬‬ ‫إ ا‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫إ ا‬ ‫إ ا‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫ا‬
‫إ‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫أخ‬ ‫أخ ء‬ ‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫(‪)Cost-oriented‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫(‪.)Customer-value oriented‬‬ ‫ا‬
‫ا خ ا‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫ء‬ ‫‪،‬‬
‫‪35‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫‪:‬‬ ‫ا‬

‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪:‬‬ ‫‪.1‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬

‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫خا‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ء‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪ .....‬خ‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫أ‬ ‫خا‬ ‫‪ ،‬أ‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫أخ‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫(‪)4-1‬‬
‫‪.‬‬
‫‪36‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أهداف ا تسعير‬
‫هدف ا محافظة ع ى‬ ‫هدف ا محافظة ع ى ا وضع‬ ‫أهداف بقاء و إستمرار ا م ظمة‬ ‫أهداف تتع ق با مبيعات‬ ‫أهداف تتع ق با ربح‬
‫مستوى جودة عال‬ ‫ا راهن‬
‫تعظيم ا ربح‬ ‫ا عائد ااستثمار‬
‫زيادة عدد‬ ‫زيادة عدد‬

‫ا وحدات ا مباعة‬ ‫ا وحدات ا مباعة‬
‫زيادة ا حصة ا سوقية‬
‫ا عائد ع ى ا مبيعات‬
‫ا محافظة ع ى‬ ‫استقرار ااسعار‬ ‫ااسعار ا سائدة‬ ‫ا حصة ا سوقية‬ ‫زيادة ا تدفقات ا قدية‬
‫إ طباع عام جيد‬ ‫ا حا ية‬
‫ف لت‬ ‫ف أ‬ ‫ل كأ (‪ 5)3-6‬ت‬ ‫(‪)53‬‬
‫‪650‬‬ ‫‪،5002 ،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ل‬ ‫ل‬ ‫‪،‬‬ ‫ت‬ ‫ل ت‬ ‫‪،‬ت‬ ‫لل‬ ‫ل ج ‪ 5‬ل ئ ‪،‬ح‬
‫‪37‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪5‬‬ ‫لت‬ ‫أ لت ت ث‬ ‫‪ .2‬ل‬

‫‪:‬‬
‫(‪.)5-1‬‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫خ ‪،‬‬
‫ا عوامل ا خارجية‬ ‫ا عوامل ا داخ ية‬
‫‪-‬طبيعة ا سوق وا ط ب‬ ‫ق اررات‬

‫‪-‬ا منافسة‬ ‫‪-‬اأهداف ا تسويقية‬
‫أخرى‬ ‫بيئية‬ ‫عوامل‬
‫ا تسعير‬ ‫ا مزيج‬ ‫‪-‬إستراتيجية‬
‫ا ح ومة‪،‬‬ ‫(اإقتصاد‪،‬‬ ‫ا تسويقي‬
‫‪...‬ا خ)‬
‫‪-‬ا ت ا يف‬
‫‪-‬ااعتبارات ا تنظيمية‬
‫خ‬ ‫(‪:)5-1‬‬
‫(‪)25‬‬
‫‪Source: Thomas T. Nagle and Reed K. Holde،. The Strategy and Tactics of Pricing،‬‬
‫‪Prentice Hall، Upper saddle، NJ، USA. 2003، P 41‬‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫أ ل خ ‪5‬‬ ‫أ‪ .‬ل‬

‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫أ‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪38‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫ا‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫آخ‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫اا‬ ‫أخ ‪.‬‬
‫)‬ ‫(‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫إ‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫اا‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫ء‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬أ‬
‫ا‬ ‫خ‬ ‫‪،‬‬
‫أ‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫(‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫)‬
‫(‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫(‬ ‫أ‬ ‫)‪ ،‬إ‬
‫)‪ ،‬أ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫خ‬
‫اا‪،‬‬ ‫ا‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫خ‬
‫‪5‬‬ ‫لت‬ ‫͵‪ .‬ل‬

‫إ‬
‫‪.‬‬ ‫خا‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪39‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
:)26(
، -
‫ء أ‬ ،
،
‫خ‬ ، .
: ‫أ‬ ‫ا‬
، . ‫خ‬ ،
Price ( :
.)Penetration price policy( ‫خ‬ ،)skimming policy
) (
، . ‫إ‬
، ‫أ‬ ‫خ‬
، .
.
، ، ‫خ‬
.‫ء ا‬
‫ا‬ ‫خ‬
. ‫خ‬
‫ا‬ ‫أ‬
،‫ا‬ .
‫خ‬ ، ‫إ‬
.
، -
.
. ‫ا ا‬
‫أ‬ ، ‫أ‬ :
.) ‫خ‬ ( ‫أ‬ ،) (
، ، -
) ‫(ا‬ .
، ‫أ‬
40
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫إ ا‬
‫)‪.‬‬ ‫(‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫)‬ ‫(‬
‫‪ ...‬خ‪.‬‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬ ‫تح‬ ‫‪.Ͷ‬‬

‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫خ‬
‫أ‬ ‫خ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫اا‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫أ‬ ‫ا‬ ‫اا‪،‬‬ ‫ا‬
‫ا ‪.‬‬ ‫أ‬
‫(‪:)28‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫(‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫أ‬ ‫‪ .‬ا خ‬ ‫)‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪:‬‬
‫‪)Cost-Plus‬‬ ‫(‪Pricing‬‬
‫)‬ ‫(‬ ‫اا‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪20‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪26 =6 +20‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪6‬‬
‫‪%25‬‬
‫‪ ...‬خ‪.‬‬ ‫‪25 =)20 ٞ0.25( +20‬‬
‫‪)Markup‬‬ ‫(‪Pricing‬‬ ‫إ‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫‪41‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ‬ ‫‪:‬‬
‫‪25‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪75‬‬
‫‪:‬‬ ‫إ‬ ‫‪.‬‬ ‫= ‪100‬‬
‫‪42‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪25‬‬
‫=‪% 33.3‬‬ ‫＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠＠‬
‫)=‬ ‫(‬ ‫إ‬ ‫‪‬‬

‫‪75‬‬
‫‪% 25‬‬ ‫=‬ ‫إ‬ ‫‪‬‬
‫‪100‬‬
‫أ‬
‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫ا‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫أ ء‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫إ‬
‫أ‬ ‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫خ‬
‫ء‬ ‫ا‪.‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ل‬ ‫أ‬ ‫‪ .‬لت‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫أخ‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫ا ‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫خ ‪،‬‬
‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫ل ف‬ ‫أ‬ ‫ج‪ .‬لت‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫اء‬
‫‪43‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪44‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪Distribution Channels‬‬ ‫‪:‬‬

‫)‬ ‫(‬
‫أ‬ ‫‪،‬‬
‫خ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫أ‬ ‫خ‬ ‫(‪.)29‬‬
‫ا‬ ‫اخ‬ ‫‪،‬‬
‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫إ‬
‫ا‬ ‫‪ ،‬ا‬ ‫أ‬
‫(‪)Place‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫)‬ ‫(‬
‫‪.‬‬
‫(‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫)‬
‫‪.‬‬
‫‪ ،‬اا‪،‬‬ ‫‪.‬‬ ‫أخ‬
‫(‬
‫(‬ ‫ا‬ ‫)‪،‬‬
‫(‬ ‫)‪،‬‬
‫خ‬
‫إ ا‬ ‫)‪.‬‬
‫ء‪.‬‬
‫ا‪.‬‬ ‫ا‬ ‫اخ‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫أ‬
‫ء‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫أ ‪.‬‬ ‫ا‬
‫ء‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫اخ‬ ‫‪،‬‬
‫‪45‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪5‬‬ ‫ف لت‬ ‫ͳ‪ .‬أ‬

‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫أ‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫أخ‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫خا‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫ء‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪ ،‬أ‬ ‫‪ ،‬أ‬
‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪5‬‬ ‫لت‬ ‫ئف‬ ‫ʹ‪.‬‬

‫ا‬
‫‪،‬‬
‫(‪:)30‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪:‬‬ ‫‪ .‬ا‬
‫ء )‪:‬‬ ‫(‬ ‫‪ .‬اء‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪:‬‬ ‫ـ‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪46‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ء‬ ‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬

‫‪ ...‬خ‬
‫‪ ...‬خ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪ .3‬خ‬
‫ا‬
‫‪:‬‬
‫ء؟‬ ‫‪....‬‬ ‫‪.‬‬
‫(‪)Concentration‬‬
‫(‪)Dispersion‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫خ‬ ‫ء‬ ‫‪.‬‬
‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫؟‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫إ‬
‫خ‬ ‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫(‬
‫)‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫ء‬ ‫ا‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬
‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫ء‬ ‫إ‬
‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫أ‬ ‫ء‬
‫‪.‬‬
‫ء‪،‬‬
‫آخ ‪،‬‬ ‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫اء‪.‬‬ ‫‪/‬‬ ‫‪،‬‬ ‫خا‬
‫ا‬ ‫ا‬
‫)‪ ،‬خ‬ ‫اخ‬ ‫(‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪/‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا ‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪47‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫‪:‬‬ ‫أ‬ ‫ا‬
‫(‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫اء‬
‫‪،‬‬ ‫( خ‬ ‫ء‪ ...‬خ)‪ ،‬ا‬
‫ا‬ ‫‪ ...‬خ)‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫)‪،‬‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬ ‫ء (‬
‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫(‬ ‫ا‬
‫(‬ ‫)‪ ،‬ا‬ ‫أخ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫ا‬
‫‪ ...‬خ)‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫ء‬ ‫ا ‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪:‬‬ ‫‪،‬‬ ‫آ‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫ء‬ ‫ء‬ ‫خ‬ ‫ا‬ ‫ء‪،‬‬ ‫‪ .‬خ‬
‫ء إ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪48‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ج ‪Promotion‬‬ ‫‪ 5‬لت‬ ‫ل حث ل‬
‫أ‬
‫ء‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫اء‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫إا ‪،‬‬
‫أ‬ ‫‪.‬‬
‫(‪)31‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا ‪،‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫إا ‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ء إ‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫ا‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫خ‬
‫‪ ،‬إ‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫اا‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ء‬ ‫إ‬
‫أخ‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫اخ‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫ا ‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫إ ا ‪،‬‬ ‫‪)Promotion‬‬ ‫(‪Mix‬‬
‫‪49‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬

‫‪.‬‬
‫ء‬ ‫ء‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫(‪.)Integrated Marketing Communications‬‬

‫‪:‬‬ ‫‪.1‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫إ ا ‪،‬‬
‫(‪.)33‬‬ ‫ا‬
‫خا‬ ‫‪ .‬إ ا ‪:‬‬
‫خ‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫إ ا‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫)‬ ‫(‬
‫إ ا ‪.‬‬ ‫خا‬
‫إ ا‬ ‫)‪:‬‬ ‫(‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫إ ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫خا‬
‫أ‬ ‫)‪،‬‬ ‫(‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫اخ ا‬ ‫‪.‬‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫خا‬
‫أ‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬

‫‪،‬‬
‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬
‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪50‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫إ ا‬ ‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬
‫إ ا‬ ‫‪.‬‬
‫ا‪،‬‬ ‫ا‬
‫إ ا‬ ‫ا‬ ‫خا ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫خا‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫إ ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬ ‫خا‬
‫ا‬ ‫خا‬ ‫‪،)Mass‬‬ ‫(‪Selling‬‬
‫‪.‬‬
‫إ‬ ‫‪،‬‬
‫أ‬ ‫إ ا ‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ء)‪،‬‬ ‫(‬ ‫ا‬
‫إ ا ‪.‬‬
‫أ‬ ‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬
‫خا‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫إ ا‬
‫‪ :‬أ‬ ‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫ـ‪.‬‬
‫ا‪،‬‬ ‫خ‬ ‫خ ا‬ ‫ء‬
‫أخ‬ ‫خا‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫خا‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫أخ‬
‫إ ا‬ ‫خ‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬
‫‪:Direct‬‬ ‫‪Marketing‬‬ ‫‪.‬‬
‫ا ‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪51‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ـ‬ (Direct Marketing) ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬

‫ا‬ ‫ا‬ )Media( ‫ـ‬
‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ . ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـاء‬ ‫ا‬
Dialogue ( ‫ــ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫خ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬
،)Personal Marketing( ‫ـــ‬ ‫ـ‬ ،)Marketing
‫ا‬ .)Database Marketing(
‫أ‬
.
‫ا ا‬
، ‫إ ا‬
‫ا‬ ، ،
‫أ‬ ‫آ‬ ‫ا‬
.‫ء‬
:)34(
52
‫أ‬ ‫خ‬
)Direct Mail( ‫ ا‬.

)Direct - Response Advertising( ‫ا ا‬ .
(Banner Advertising) ‫إ‬ ‫إ ا‬ .‫ـ‬
(Mobile Advertising) ‫أ‬ ‫ إ ا‬.
)Advertising-on-Demand( ‫ إ ا‬.‫ـ‬
)Pay-Per-View( .
‫ا‬ ‫اء‬ .
.
‫ء‬ ‫ ا ا‬.
. ، ‫ط‬ ‫ط‬
‫اء‬ ‫إ‬
.‫ء‬
،
‫إ‬ . ‫ا‬
‫ ا‬، ‫خ‬ ‫خ‬
‫ء‬ ‫إ ا‬
‫أ‬ ، ‫ا‬
‫ا‬
.
ِ ‫ا‬ [ ] )www( .
‫ا‬
‫أ‬ ‫أ‬ ‫ا‬
)www( . ‫أ‬
‫ـ‬ ‫ـ‬ ،)Sites(
‫إ‬
‫أ‬ .
‫آخ‬
.
: ‫ا‬ ‫ ا‬.2
53
‫أ‬ ‫خ‬
‫آ‬ ‫أ‬ ‫ا‬

‫خ‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪(Integrated Marketing‬‬ ‫(‪)IMC‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫)‪،Communication‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫أخ‬

‫ا‬ ‫إ‬ ‫أ‬
‫اء‬ ‫إ ا‬ ‫إ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ء‬ ‫ا‬
‫ا ‪،‬‬ ‫ا‪،‬‬
‫اء‬ ‫‪.‬‬
‫اء‪.‬‬ ‫ء‬
‫ا‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫ا‬
‫‪ ،‬إ‬ ‫‪.‬‬
‫إ ا‪.‬‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫إ ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‪،‬‬ ‫ا‬
‫مم اء مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم ‪-‬‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫‪ -‬مم‬ ‫مم‬ ‫ممـ‪ .‬مم‬
‫‪.‬‬
‫‪54‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ل ئ‬ ‫ل‬ ‫‪ 5‬ل‬ ‫ل حث ل‬
‫لت‬ ‫ل‬ ‫ل‬ ‫ت‬
‫) ‪Physical Evidence‬‬ ‫ل‬ ‫(ل‬ ‫ل‬ ‫أ اا‪ 5‬لت‬
‫‪(Physical‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬
‫مممم‬ ‫)‪environment‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫)‪.(Extended marketing mix‬‬
‫م‬ ‫م ء‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أم‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪ ،‬إ م‬
‫م ء‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م خم‬ ‫م ‪ ،‬م ء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪.‬‬ ‫م‪،‬‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ء‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ما م م‬ ‫م ‪،‬خ‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم أ ممم ‪ .‬ممم‬ ‫ممم ممم ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫آ‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫م‬
‫م‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫مم مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫ا مم ‪ ،‬مم مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫‪.‬‬
‫م‬
‫م‬ ‫خا‬ ‫إ‬
‫م‬
‫ممخ)‪ ،‬م‬ ‫م ‪ ،‬م ‪...‬‬ ‫م ‪،‬‬ ‫م م‬ ‫م ا خم‬ ‫(خ‬
‫ممم‬ ‫‪ ،‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا ممم ‪،‬‬ ‫ممم ‪،‬‬
‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا ا‬ ‫‪،‬‬
‫م‪،‬‬ ‫م‬ ‫(‬ ‫خ‬ ‫أخ ‪.‬‬
‫م ء‪،‬‬ ‫م‬ ‫م ‪،‬ا‬ ‫خ‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م )‪ .‬م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬أ‬
‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫اء‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪ ،‬ء‬ ‫خ‬
‫‪55‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ل لا ( ف ) ‪Providers‬‬ ‫خ‬ ‫ا‪ 5‬ل ئ‬ ‫ث‬

‫م‬ ‫م‬ ‫)‪(People‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫خ‬ ‫أخ‬
‫خ‬ ‫اء‪.‬‬
‫م‬ ‫ا ا‬ ‫)‬ ‫(‬
‫م‬ ‫م ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م ‪،‬‬ ‫ا ا‪،‬‬ ‫خ‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫‪ ...‬خ‪،‬‬
‫م‬ ‫ا خم ا م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫أ م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫خا‬ ‫أ‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ءا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫م أ م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫ما م‬ ‫أ ء‪،‬‬
‫م‬ ‫ام م‬‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫م أ م‬ ‫م‬
‫م أم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫م خم‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪،‬‬
‫ا )‪.(Relationships marketing‬‬
‫ما م ما ا م‬ ‫م أم ‪،‬خ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خم‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫م‬ ‫م م خ م‬ ‫م‬ ‫م اخ م ا‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪Marketing Process‬‬ ‫لت‬ ‫ث ل ا‪ 5‬ل‬

‫مم‬ ‫مم مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫‪،‬خ‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م ء‬ ‫‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م ام‬ ‫م‬ ‫خا‬
‫م‬ ‫م ا‬ ‫إ م ء‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫م ‪ .‬م‬ ‫اء‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫‪56‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫اخ‬ ‫‪،(Activities‬‬ ‫)‪flow‬‬
‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫‪ ،‬أ‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫أ م‬ ‫‪.‬‬ ‫إ‬ ‫أ‬
‫خ‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫أ ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪ .‬ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫مم‬
‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫ء‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬
‫ـ)‪.)*((7 P's‬‬
‫‪P11‬‬ ‫‪P12‬‬ ‫‪P13‬‬ ‫‪P14……….. P1n‬‬ ‫‪Product‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪P21‬‬ ‫‪P22‬‬ ‫‪P23‬‬ ‫‪P24……….. P2n‬‬ ‫‪Price‬‬ ‫‪2‬‬
‫‪P31‬‬ ‫‪P32‬‬ ‫‪P33‬‬ ‫‪P34……….. P3n‬‬ ‫‪Place‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪P41‬‬ ‫‪P42‬‬ ‫‪P43‬‬ ‫‪P44……….. P4n‬‬ ‫‪Promotion‬‬ ‫‪4‬‬
‫‪P51‬‬ ‫‪P52‬‬ ‫‪P53‬‬ ‫‪P54……….. P5n‬‬ ‫ممممممم ( ممممممم‬ ‫ممممممم‬
‫)‬ ‫‪5‬‬
‫)‪(Physical Evidence‬‬
‫‪P61‬‬ ‫‪P62‬‬ ‫‪P63‬‬ ‫‪P64……….. P6n‬‬
‫)‪People (Providers‬‬
‫‪6‬‬
‫‪P71‬‬ ‫‪P72‬‬ ‫‪P73‬‬ ‫‪P74……….. P7n‬‬ ‫مممممم‬ ‫مممممم‬ ‫مممممم‬ ‫‪7‬‬
‫‪Process‬‬
‫خا‬ ‫ا‬ ‫(*)‬
‫ء ه‪.‬‬
‫‪57‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫خأ‬
‫لت‬ ‫ف‬ ‫لك‬ ‫لأ ل‬
‫‪58‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪59‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫لت‬ ‫ف‬ ‫لك‬ ‫لأ ل‬ ‫خأ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م‬

‫ا‬ ‫أ‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ا ‪.‬‬ ‫‪:‬‬
‫م ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م ا م‬ ‫ا م ‪ :‬خم م م‬
‫ا ‪.‬ا‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م ‪ :Bounded Rationality‬م‬ ‫ا‬
‫ممم‬ ‫ممم مم‬ ‫مم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪ ،‬مم‬ ‫مم‬ ‫مم ممم‬ ‫مم‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪:‬‬ ‫خ‬ ‫ا‬
‫ح ول ثيرة نظ اًر ثرة ا معايير‬
‫تحديد ا مش ة‪ ‬وضع معايير ا حل‪ ‬ا بحث عن ا حل‪ ‬ا حل ا مقبول‬
‫ح ول ق ي ة نظ اًر ق ة ا معايير‬
‫‪:‬‬ ‫أ‬
‫‪:‬‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.1‬‬
‫ا ‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫خا‬ ‫‪ .2‬آ‬
‫‪60‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫)‪(Quantification‬‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫‪.3‬‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫ممم‬ ‫‪Quantitative APP.‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم خ‬ ‫‪Loomba‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫مخ‬ ‫م‪،‬‬ ‫م ا م‬ ‫ا‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫خ ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا‬ ‫ممم‬
‫مخ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫إ‬ ‫أ‬ ‫خ‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫أ ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم خ‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫‪:‬‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫م ‪ ،‬م م‬ ‫م‬ ‫إ‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪ .1‬م م خ‬
‫م‬ ‫م إ‬ ‫م‪ ،‬م‬ ‫خا م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م إ‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ .‬م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا إ م‬
‫م ‪ Operational Problems‬م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫أ ‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫إ م‬ ‫أ‬ ‫إ‬ ‫‪.2‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬ ‫خ‬ ‫‪.3‬‬
‫ا ‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫أ‬
‫‪:‬‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪.1‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪ 1764‬ممم خ ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪.2‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫أم مخ‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.3‬‬
‫م‬ ‫م (‪ )The Best way‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪61‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫مم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫‪George Babcock‬‬ ‫م‬ ‫م ‪1912‬‬ ‫‪.4‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫أ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪F.W. Harris‬‬ ‫م‬ ‫م ‪ 1915‬م‬ ‫‪.5‬‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم أ مم مم ء مم‬ ‫مم‬ ‫‪ .6‬خمما‬
‫م‬ ‫م‬ ‫مء‬ ‫إ‬ ‫م‬ ‫م خمما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممما‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬
‫‪.‬‬ ‫( ‪)Zigzagging‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ 1916‬م‬ ‫‪.7‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م ا م‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا‬
‫ء ‪.‬‬ ‫إ‬
‫إ م‬ ‫م خ م‬ ‫م‬ ‫م ‪ T.C. Fry‬م‬ ‫‪ 1925‬م‬ ‫‪.8‬‬
‫ممم ا‬ ‫ممم إ ممم ا ‪ Probability‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم خممما‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫إ م‬ ‫م‬ ‫خم‬ ‫م‬ ‫‪1931‬‬ ‫‪.9‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م ‪ 1939‬م م‬ ‫‪ .10‬خا‬
‫م‬ ‫خ‬ ‫‪P.M.S. Blackett‬‬ ‫ء ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫أ‬ ‫م ‪.‬‬ ‫م خمما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م )‪.(Operation Research‬‬ ‫‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام‬ ‫‪1942‬‬ ‫‪.11‬‬
‫‪.‬‬
‫أ م‬ ‫م خم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما م م م م‬
‫إ‬ ‫ممم ا ممم‬ ‫ممم خممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم‬
‫أخ ‪.‬‬ ‫ء‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬
‫‪62‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪MODELS‬‬ ‫ج‬ ‫ل‬

‫ممم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫‪ :‬مم‬ ‫مم‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬
‫‪:‬‬ ‫ء‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪.1‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫م مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫م‬ ‫أ‬

‫ا‪:‬‬ ‫أ‬
‫‪:‬‬ ‫ا‪:‬‬
‫‪:Physical Models‬‬ ‫‪-1‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪،‬‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫ا م ء م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬‫م ‪ :Schematic Models‬م‬ ‫م‬ ‫‪-2‬‬
‫مم‬ ‫مم مم أ مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫‪(Tree‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫)‪.Decision‬‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫‪ :Mathematical‬مم‬ ‫‪Models‬‬ ‫مم‬ ‫‪ -3‬مم‬
‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬ا‬
‫ا ‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام‬
‫‪:‬‬ ‫(‪)0.5‬‬
‫‪63‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪60‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪10‬‬ ‫ا‬

‫‪30‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪5‬‬
‫م‬ ‫ام م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام‬
‫‪ .‬م م‬ ‫ا‬ ‫ا آ‬
‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم (‪)y‬‬ ‫ممم أ ممم‬ ‫ممم‬ ‫(‪)x‬‬
‫‪:‬‬ ‫)‬ ‫(‬
‫‪x * 0.50 = y‬‬
‫م‬ ‫(‬ ‫)‬ ‫(‬

‫خا )‬
‫‪Parameter‬‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫‪a‬‬ ‫(‪)0.50‬‬
‫‪a‬‬ ‫‪x*a=y‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪:‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫خ‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫)‬ ‫إ‬ ‫(‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ 1500‬خ م ‪ .‬م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م (‪ )31‬م ‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ 6000‬خ م‬
‫‪.‬‬ ‫(‪ )10000‬خ‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬
‫م‬ ‫‪-1‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬
‫‪64‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪-3‬‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬ ‫ا‬ ‫أخ‬
‫‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫‪65‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪X‬‬ ‫=‬ ‫‪-1‬‬
‫‪Q‬‬ ‫=‬ ‫إ‬
‫‪R‬‬ ‫=‬
‫إ‬
‫‪35‬‬ ‫‪34‬‬ ‫‪33‬‬ ‫‪32‬‬ ‫‪31‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪1500‬‬ ‫‪3000‬‬ ‫‪4500‬‬ ‫‪6000‬‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬
‫(‪* )1‬‬
‫إ‬
‫إ‬
‫‪:‬‬
‫)‪ (1‬ط ‪ 0.00067Q‬ط ‪x = 35‬‬

‫‪.‬‬ ‫‪ٞ‬‬ ‫=‬ ‫‪-2‬‬
‫( ‪)1‬‬ ‫‪X‬‬
‫‪66‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪-3‬‬
‫‪6000 ≤ Q ≤ 10000‬‬
‫‪.4‬‬
‫ا‬
‫‪= JD 283000‬‬
‫‪.‬‬
‫‪:‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ 5Description‬م‬ ‫‪Models‬‬ ‫ل‬ ‫ل ل ج ل‬ ‫‪-1‬‬
‫م‬ ‫م ا‬ ‫) ا‬ ‫م م‬ ‫م (‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫م‬ ‫م ‪.‬‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫أ م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫خ‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪ 5Normative‬ممم‬ ‫‪Models‬‬ ‫للل‬ ‫ل للل ج ل‬ ‫‪-2‬‬
‫م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ ‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫‪:‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬
‫ممم ‪ :Deterministic Models‬ممم‬‫ممم‬ ‫‪ -1‬ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م (‪)Complete Certainty‬‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ :Probabilistic Models‬م‬ ‫ا‬ ‫‪-2‬‬
‫‪،‬‬ ‫م إ‬ ‫م م‬ ‫م ء م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫ج ل ك )‪5‬‬ ‫(ل‬
‫‪67‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ م‬، ‫م‬ ‫م‬ 20 ‫م م‬ ‫خ‬

1200= 600 x ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ م‬، 600
. 20
:) ‫ا‬ (
50% ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫اا‬ ، ‫م‬ 300 ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
1200= 600 x 20
‫خ‬ :‫ا‬
‫م‬ ( :Static Models -1
.)
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ :Dynamic Models -2
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ .‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
.
: : ‫خ‬
.)Analytical Models ( -1
.)Simulation Models( -2
:
‫م‬ ‫أ‬ :Quantitative Models -1
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م إ‬
.
:Qualitative Models -2
.)The Delphi Models(
5‫ج‬ ‫ض ل‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ م‬:Break ‫ ط‬Even Point ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ -1
‫م‬ ‫م‬ ‫) ا‬ (
) ‫(إ‬
68
‫أ‬ ‫خ‬
‫م ط‬ ‫ام (‬ ‫ا‬ ‫ا‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫)‬ ‫ط‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م ء‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫‪5‬‬ ‫لت‬ ‫تح أ‬ ‫ف ض‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬ا‬ ‫‪.2‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.3‬‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.4‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫‪5‬‬ ‫لت‬ ‫لتح أ‬ ‫ض ل‬ ‫‪‬‬

‫‪Fixed Cost‬‬ ‫‪FC‬‬
‫‪Variable Cost‬‬ ‫‪VC‬‬
‫‪Total Cost‬‬ ‫‪TC‬‬
‫‪Price‬‬ ‫)‪X(P‬‬
‫‪Profit‬‬ ‫‪Z‬‬
‫‪Total Revenue‬‬ ‫‪R‬‬
‫‪Quantity‬‬ ‫‪Q‬‬
‫مممممم‬ ‫( مممممم‬ ‫مممممم إ مممممم‬
‫)‬
‫‪69‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
Variable Cost /Unit VCU
5 ‫لتح أ لت‬ ‫ض ل‬ 
‫ط‬ ‫= إ‬ .1
Z = Tr ‫ ط‬Tc
:
Z=0 Tr ‫ ط‬Tc = 0 Tr = Tc
‫ا‬ ٞ = .2
Tr = X x Q
. + = .3
Tc = Vc +Fc
ٞ ‫ا‬ = .4
Vc = Q x VCU
: ، ‫ا‬ ، .5
Z = X x Q ‫ ( ط‬Fc+Vc)
‫م‬ ،‫م‬ ‫م‬ ، ‫م ا م‬ ، ‫م‬ .6
.
Z = (X ‫ ط‬VCU )Q ‫ ط‬Fc
Z + Fc : ‫ا‬ .7
Q= X - VCU
+ ‫ممممممممممممممم‬
= ‫إ‬
‫ط‬
: ‫ا‬ .8
Q=
70
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪Fc‬‬ ‫=‬ ‫إ‬

‫م‬ ‫‪X - VCU‬‬ ‫مممممم‬ ‫ط‬ ‫مممممم‬
‫)‪:‬‬ ‫(‬
‫‪Tr = Q . X‬‬
‫‪ٞ‬‬ ‫=‬ ‫إ‬
‫‪Tc = Fc + Q . VCU‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪ٞ‬‬ ‫ممم ‪+‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم =‬ ‫ممم‬
‫‪Fc = Constant Number‬‬
‫=‬
‫‪5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‪ .‬م‬ ‫م ا‬
‫م‬ ‫(‪)10‬‬ ‫(‪)5000‬‬
‫‪.‬‬ ‫(‪)60‬‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬
‫‪.‬‬ ‫(‪.)1‬‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪Tr = 60 Q‬‬ ‫‪Fc = 5000‬‬
‫‪Tc = 5000+ 10 Q‬‬ ‫‪P = 60‬‬
‫‪VCU = 10‬‬
‫‪Tc‬‬ ‫)‪(0،5000).( 100،6000‬‬
‫‪Tr‬‬ ‫)‪(0،0).( 200،12000‬‬
‫‪71‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
)(
‫مممممممم‬
‫إ‬
Tr
12000
Profit Tc
6000
5000 Fc
Loss
10 50 100 300 1000 Q

‫ا ممممم‬
Break even Point

: .2
:
‫؟‬ -1
‫؟‬ 1000 -2
‫؟‬ 8000 -3
5‫لحأ‬
VCU = 10 P = 60 Fc = 5000
-1
72
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪Fc‬‬ ‫‪5000‬‬
‫=‪Q‬‬ ‫=‬
‫‪ VCU‬ط ‪P‬‬ ‫‪ 10‬ط ‪60‬‬
‫‪5000‬‬
‫‪= 100‬‬
‫‪50‬‬
‫‪-2‬‬
‫‪ Fc‬ط ‪ VCU ) Q‬ط ‪Z = ( P‬‬
‫‪ 5000‬ط ‪= (60-10) 1000‬‬
‫‪ 5000 =45000‬ط ‪= 50000‬‬
‫‪-3‬‬
‫‪Z + Fc‬‬ ‫‪8000+5000‬‬

‫=‪Q‬‬ ‫=‬
‫‪ VCU‬ط ‪P‬‬ ‫‪ 10‬ط ‪60‬‬
‫‪13000‬‬
‫‪= 260‬‬
‫‪50‬‬
‫‪ABC‬‬ ‫(‬ ‫‪ABC‬‬ ‫‪ -2‬مممممممممم‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ا‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪ :)System‬ممم‬
‫*‬ ‫(‬
‫م‬ ‫)‪.‬‬
‫م‬ ‫م (‪)B‬‬ ‫م‪،‬‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫(‪)A‬‬
‫م ط‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م ‪.‬‬ ‫(‪) C‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م (‪ ) A‬م ا م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ .‬م‬
‫‪73‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م‬ ‫(‪ ) C‬م‬

‫‪.‬‬
‫‪:‬‬
‫خم م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خما‬ ‫‪-1‬‬
‫‪.‬‬
‫م ء‬ ‫م‬ ‫م (‪) A‬‬ ‫‪ .‬ما‬ ‫ء‬ ‫ا‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫خا‬
‫‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫‪%70‬‬ ‫‪%10‬‬ ‫‪A‬‬

‫‪%20‬‬ ‫(‪)%20 -10‬‬ ‫‪B‬‬
‫‪%10‬‬ ‫(‪ 70‬ط ‪)%80‬‬ ‫‪C‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪‬‬
‫م‬ ‫م ا‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫( م) م ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ .A‬م‬ ‫م م‬
‫‪.‬‬ ‫ا ‪،‬‬
‫‪5‬‬
‫‪ABC‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫‪= %10‬‬
‫‪2000‬‬ ‫‪500‬‬ ‫‪P1‬‬ ‫‪2000‬‬
‫‪500/5000‬‬
‫‪74‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪= %20‬‬
‫‪25000‬‬ ‫‪1000‬‬ ‫‪P2‬‬ ‫‪27000‬‬
‫‪1000/5000‬‬
‫‪= %70‬‬
‫‪70000‬‬ ‫‪3500‬‬ ‫‪P3‬‬ ‫‪97000‬‬
‫‪3500/5000‬‬
‫‪Value‬‬
‫‪97000‬‬ ‫‪5000‬‬
‫‪80000‬‬ ‫‪C‬‬
‫‪27000‬‬ ‫‪B‬‬
‫‪2000‬‬ ‫‪A‬‬
‫‪%10‬‬ ‫‪%30‬‬ ‫‪%50‬‬ ‫‪100‬‬
‫‪%‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪‬‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ .‬ا‬
‫‪.80000‬‬ ‫‪%50‬‬
‫‪5‬‬
‫م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.ABC‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪10‬‬
‫‪20‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪90‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪10‬‬
‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬
‫م‬
‫مم‬ ‫‪4‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1.5‬‬
‫*‬
‫‪75‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
6 300 30 9000
A
4 900 40 8000
5 300 15 4500
2 200 12 B 2400 8900 25900
7 200 10 2000
3 1000 1 1000 3250
8 300 3 900 29150
9 200 2 C 400
1 200 4 800
10 100 1.5 150
3000 =
A = 300 + 200 = 500
76
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪77‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل لث‬ ‫ل‬
Decision Theory ‫ل‬
78
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪79‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
Decision Theory ‫ل‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م اخ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ :
‫م‬ ‫م م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م اخ م‬ .‫م‬ ‫م‬
. ‫ا‬
‫خا م‬ . ‫خ‬
‫م ا م‬ ‫ا‬
: ‫ا‬
. -1
. ‫اخ‬ -2
. -3
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ مخ‬: ‫م‬ ‫م‬
‫م‬‫ م‬. ‫أ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ، ‫ا‬
Decision ‫م‬ ‫م‬ Bay off Table ‫م‬ ‫ م‬: ‫م خما م خ‬
.Tree
5Types of Decision ‫ل‬ ‫أ‬

: -1
:Decisions Under Certainty .1.1
.
:Decisions Under Risk .1.2
‫ا ا‬
. ‫ا‬
:Decisions Under Conflict .1.3
.
80
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪:Decisions‬‬ ‫‪Under Uncertainty‬‬ ‫‪.1.4‬‬

‫ا‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫خ‬ ‫‪-2‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪ :Programmed Decisions‬م‬ ‫م‬ ‫‪.2.1‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬
‫ممم‬ ‫ممم ‪ .‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا‬ ‫ممم‬
‫)‪.‬‬ ‫(‬
‫م‬ ‫م ‪ :Un programmed Decisions‬م م‬ ‫م‬ ‫‪ .2.2‬م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪.‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪ ،‬م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪5‬‬ ‫ج ل‬
‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪:Descriptive Models‬‬ ‫‪-1‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م م‬ ‫ا‬
‫م‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م ‪ :Standardized Models‬م م‬ ‫م‬ ‫‪-2‬‬
‫م‬ ‫خا‬
‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م ) م‬ ‫(ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫مم‬ ‫مم ‪Complete Rationality‬‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫‪-3‬‬
‫م‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫‪:‬‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬
‫‪:‬‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫‪-1‬‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫م‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫م‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫م‬
‫‪ 12-6‬م ‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ م‬ ‫م‬ ‫م م ‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪81‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
)Strategies(
.Alternative Courses of Action
‫ما‬ ‫م‬ ، ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ -2
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ م‬State of Nature ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬
.
Mutually ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ ممم ا‬، ‫ممم أ ممم‬ -3
: Exclusive
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ : ‫ا‬ -4
. ‫ا‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ : ‫ممم‬ ‫ممم ا‬ ‫ ا‬-5
.
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ م‬: ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ م‬-6
. ‫ء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ Payoff Table ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
Decision Matrix
:
. ‫ا‬ m n
State of nature
Alternatives ……..
……..
……..
……..
……..
j ‫حل ل‬ i‫ل أ‬ ‫خت‬ ‫ل‬ ‫ل‬ ‫حث‬

5
82
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫أ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م ‪30.000‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ء م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م ء م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م م‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ 9.000‬م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪4.000‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪5.000‬‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪-1‬‬
‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪-3‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪:a1‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪:a2‬‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫‪-3‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪:S1‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪:S2‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪-4‬‬
‫‪V11= 30000 V12= -9000‬‬
‫‪83‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
V21= -4000 V22= 5000

-5
State of Nature
Alternatives ‫مممممم‬ ‫( مممممم‬
S1) (
S2 )
a1 30000 -9000
a2 -4000 5000
84
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪:‬‬
‫‪:Decisions Under Certainty‬‬ ‫‪-1‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪.1.1‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م‬
‫مم‬ ‫مم (‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫)‪.‬‬
‫(‪5)6‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬ ‫‪C-town‬‬
‫م‬ ‫مء‬ ‫ط‬ ‫م ط م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬
‫‪،‬‬ ‫خم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫إ‬ ‫أ‬
‫أ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫أ‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪State of Nature‬‬
‫‪Prob.‬‬ ‫ممممممم‬ ‫ممممممم‬ ‫مممممم‬ ‫مممممم‬ ‫ممممممم‬ ‫ممممممم‬
‫‪Alternative‬‬ ‫‪0.2‬‬ ‫‪0.3‬‬ ‫‪0.5‬‬

‫‪a1‬‬ ‫‪-40‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪70‬‬
‫‪a2‬‬ ‫‪-35‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪65‬‬
‫‪a3‬‬ ‫ء‬ ‫‪50-‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪100‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫اخ‬ ‫ء‬
‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫(‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬ ‫م‬ ‫م خ م‬ ‫م‬
‫أ‬ ‫أ‬ ‫)‬
‫‪5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪85‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪Alternative‬‬
‫)‬ ‫(‬ ‫‪/‬‬
‫)‬ ‫(‬
‫‪150‬‬ ‫‪375‬‬ ‫‪2.5‬‬
‫‪210‬‬ ‫‪455‬‬ ‫‪2.17‬‬
‫ء‬ ‫‪300‬‬ ‫‪675‬‬ ‫‪2.25‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.1.2‬‬
‫ما م ا م ‪ ،‬م‬ ‫خا‬
‫ممم‬ ‫ممم أ ممم‬ ‫ممم ‪ .‬ا ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م ا م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪‬‬
‫مم اخمم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬
‫أ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫مم‬ ‫ممم‬ ‫مم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫مم‬ ‫ممم‬ ‫مم ا‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫إ‬ ‫أ‬ ‫‪‬‬
‫‪5‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫أ‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ء‬ ‫ممم‬
‫‪:‬‬
‫أ‬
‫إ‬ ‫أ‬
‫‪0.45‬‬ ‫‪0.25‬‬ ‫‪0.3‬‬
‫‪a1‬‬ ‫‪60‬‬ ‫‪45‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪47.25‬‬
‫‪86‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪a2‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪50‬‬ ‫‪25‬‬ ‫‪53.75‬‬
‫‪a3‬‬ ‫ء‬ ‫‪120‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪30‬‬ ‫‪73‬‬
‫‪a1 = 60 * 0.45 + 45 * 0.25 + 30 * 0.3 = 47.25‬‬

‫‪a2 = 75 * 0.45 + 50 * 0.25 + 25 * 0.3 = 53.75‬‬
‫‪a3 = 120 * 0.45 + 40 * 0.25 + 30 * 0.3 = 73‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ء‬
‫‪:Decisions Under Risk‬‬ ‫‪-2‬‬

‫م م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫ا‬
‫ما‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪Expected Monterey Value‬‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫لح ‪5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫ا‬ ‫(‪.)1‬‬
‫)‪.‬‬ ‫ا‬ ‫(‬
‫‪EXPV(a1) = 0.2(-40) + 0.3(25) + 0.5(70) = 34.50‬‬
‫‪EXPV(a2) = 0.2(-35) + 0.3(40) + 0.5(65) = 37.50‬‬
‫‪EXPV(a3) = 0.2(-50) + 0.3(60) + 0.5(100) = 58‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ء‬
‫‪87‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
:Decisions Under Uncertainty -3

‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫م‬ . ‫ا‬ ‫ا‬
:
Criterion of Maxi mini or ) ‫م أ م‬ ( ‫م ا م‬ ‫م‬ .1.3
Abraham Wald ‫م‬ ‫م م م‬ ‫م‬ Mini max
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ . ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م‬ ‫م ء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ء‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫مم‬ ‫ مم‬Guaranteed Mini max ‫مم‬ ‫مم ا مم‬ ‫مم‬
:
. ‫ء‬ -1
. ‫ خ‬-2
5
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ 3 ‫م إ خم‬ ‫م‬
. ‫ا‬
5 ‫ل‬
. ‫أ‬ ‫أ‬
Stare of Nature
Worst
Alternatives
out come
‫ا‬ 90 75 40 90
80 85 85 85
75 70 65 75
88
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬

‫)‪Worst out come (min‬‬
‫‪40‬‬ ‫ا‬
‫(‪)Max‬‬ ‫‪80‬‬
‫‪65‬‬
‫لح ‪5‬‬
‫ا‬
‫أ‬ ‫إ‬
‫‪Criterion of Maxi max or‬‬ ‫م أ م )‬ ‫م (‬ ‫م أ‬ ‫م‬ ‫‪.2.3‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫‪Mini min‬‬
‫م م خمما‬ ‫م‬ ‫أ م ‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫‪-2‬‬
‫لح ‪5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫‪5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪:‬‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ف ح ل لتك ل ف‪5‬‬
‫)‪Best outcome (Min‬‬
‫)‬ ‫ا‬ ‫(‬ ‫‪ Min‬أف أ ت‬ ‫ل تج ا ‪30 5‬‬
‫‪30 5‬‬ ‫ل تج ل‬
‫ل تج ل لث‪11 5‬‬
‫‪5‬‬ ‫ف حل‬
‫)‪Best outcome (Max‬‬
‫)‬ ‫(أ‬ ‫‪ Max‬أف أ ت‬ ‫‪40 5‬‬ ‫ل تج‬
‫‪89‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ل تج ل ‪31 5‬‬
‫ل تج ل لث‪21 5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ .3.3‬م م‬

‫‪The Hurwicz Criterion‬‬
‫‪Leonid‬‬ ‫(‬ ‫م‬ ‫مم ‪ .‬م‬‫مم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫‪) Hurwicz‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫‪ .‬ممم ممم ممم ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم ممم‬
‫م‬ ‫ا‬ ‫‪.Decisions Under Ignorance‬‬
‫م‬ ‫خم‬ ‫م ‪ Coefficient of Optimisms‬م‬ ‫م‬ ‫خمما‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م‬ ‫ا م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪ 1-P‬م‬ ‫‪P‬‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫ا ا‬
‫=‪1‬‬ ‫‪+‬‬
‫‪Pr(A) + Pr(B) = 1‬‬
‫‪P + (1-P)=1‬‬
‫‪5‬‬
‫م‬ ‫‪60000‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ء‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪-1‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪500000‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪300000‬‬
‫ممم‬ ‫ممم خ ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫خ ممم‬ ‫‪-3‬‬
‫خمم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ 100000‬م ‪.‬‬
‫م‬ ‫‪(،‬‬
‫؟)‬ ‫‪،%60‬‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬
‫‪90‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
. -1
. ‫ا‬ -2
5‫لحأ‬
Alternatives H. Profit M. Profit Loss
‫مممممم‬ ‫مممممم‬ ‫خمممممم‬ 500000 300000 -100000
a1 =
a2 = ‫خ‬ -60000 -60000 -60000
P = 0.6
1-P = 1-0.6 =0.4
a1 = 500000(0.6) + (-100000) (0.4) = 260000
a2 = -5000(0.6) + (-50000) (0.4) = 50000
. ‫خ‬ ‫ا‬
:The Laplace Criterion ‫اا‬ .4.3
‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫ م‬، . ‫ا‬
‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ 4 ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
. ٣
5
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬
. .
5 ‫ل‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ، ‫اا‬ ‫ا‬
. ‫ا‬
Alternatives
a1 = 20 -50 80
91
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪a2‬‬ ‫=‬ ‫‪30‬‬ ‫‪-40‬‬ ‫‪60‬‬
‫‪a3‬‬ ‫=‬ ‫‪40‬‬ ‫‪-60‬‬ ‫‪90‬‬
‫لحأ‪5‬‬
‫ا ‪:‬‬ ‫ا‬
‫=⅓‬ ‫ا‬
‫‪a1 = ⅓ )80( + ⅓ )20( + ⅓ )-50) = 16.67‬‬
‫‪a2 = ⅓ )60( + ⅓ )30( + ⅓ )-40) = 16.65‬‬
‫‪a3 = ⅓ )90( + ⅓ )40( + ⅓ )-60) = 23.33‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪:Decisions Under Conflict‬‬ ‫‪-4‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م‬ ‫م‪ .‬م م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.Game Theory‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪ Active Opponent‬ممم‬
‫م‬ ‫)‬ ‫م‬ ‫(‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م‬ ‫(ا م ) م‬
‫)‪.‬‬ ‫ا‬ ‫)‬ ‫اخ (‬
‫م‬ ‫م ا م (‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ا‬ ‫(‬ ‫ا‬ ‫ا )‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫)‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫(‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫‪)Zero‬‬ ‫‪ Sum Game‬ط‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫خ‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬
‫م م ا م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.Saddle Point‬‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫خ‬
‫‪92‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ Mixed Strategy ‫م‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫اخ‬
.
5
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ء مخ‬ .
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ .
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ .‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا خ م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ، ‫ام‬ ‫م‬ ‫خ‬ ‫خ‬
‫م خ م‬ ( ) ‫( ا‬
‫خ‬
.)
5 ‫ل‬
.) (
Company The Second Player
Min out
First Player
Competition Strategy I Strategy Strategy come

II III
Strat. I 10 18 11 10
Strat. II 16 14 10 10
Strat. III 13 15 12 12
Most out come 16 18 12 12
)11،18،10( ‫أ‬
‫م‬ ‫ م م‬. ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫) م‬10( ‫م‬ ‫م‬
. ‫خ‬ ‫خ‬
5
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫) م‬2000( ‫م م‬ ‫م‬ )0.25(
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م إ م‬ ‫) م‬0.6( ‫م‬
. )8000(
5 ‫ل‬
93
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫=‬ ‫إ‬ ‫‪-1‬‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫(‪)20000‬‬ ‫‪-3‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪R‬‬ ‫=‬ ‫= ‪،X‬‬ ‫= ‪،Q‬‬ ‫إ‬ ‫‪-1‬‬
‫=‬ ‫إ‬
‫إ‬
‫‪= 6 + 0.25 (8000) = 7‬‬

‫‪2000‬‬
‫مممم‬
‫‪:‬‬ ‫إ‬
‫‪0‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫‪4000‬‬ ‫‪6000‬‬ ‫‪8000‬‬ ‫‪Q‬‬
‫‪7‬‬ ‫‪6.75‬‬ ‫‪6.50‬‬ ‫‪6.25‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪X‬‬
‫‪-2‬‬
‫)‪ ( Q ) ( 0.25‬ط ‪X = 7‬‬
‫‪2000‬‬
‫‪= 7 -.000125Q‬‬ ‫‪Q = 4000‬‬
‫‪:‬‬
‫)‪ (4000) ( 0.25‬ط ‪X = 7‬‬
‫‪94‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
2000
= 7 ‫ ط‬0.5 = 6.50
-3
R = XQ
= 7Q - 0.000125 Q2
Q = 20000
R = 7(20000) ‫ ط‬0.000125(20000)2
= 90000
8000،20000 -4
8000 ≤ Q ≤ 20000
55
:
. 25000 -1
. 7.0 -2
. 4.5 -3
5 ‫ل‬
. -1
.) ( -2
. 20000 -3
. 9000 -4
5‫لحأ‬
-1
Tc = Fc + Q * Vcu، Tr = Q * P
Tc = 25000 + 4.5Q، Tr = 7Q
‫ا‬ -2
Q=
Fc 25000
= 10000
P - Vcu 7 - 4.5
95
‫أ‬ ‫خ‬
-3
‫ ( = ח‬P ‫ ط‬Vcu)
‫ ( = ח‬7- 4.5)(20000) ‫ ط‬25000
= 25000
-4
Q=
‫ח‬ + 9000 + 25000

Fc = 13600
P - Vcu 7 - 4.5
96
‫أ‬ ‫خ‬
Decision Tree ‫ل‬ ‫ش‬

‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ . ‫ا‬
‫م مء‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫) م‬Schematic Form( ‫م‬ ‫ط‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫ا‬ .
‫ا‬ Sequential Decisions ‫خ‬
‫م‬ . ‫ا‬
‫مم‬ )Single Decision( ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم ا‬ ‫مم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ م‬،
.)Multiple Decision( ‫ا‬
5 ‫لت ل‬ ‫ل‬ ‫ل‬ ‫تتألف ش‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ م‬، ‫م م م‬ :)Decision Node( ‫م‬ ‫ م‬-1
. ‫ء‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م‬ O :)Chance Node( ‫م‬ -2
‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
.
‫م‬ ‫م م‬ ‫م م م‬ :)Decision Branch( ‫م‬ -3
.
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م‬ :)Chance Branch( ‫م‬ ‫ م‬-4
.
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬‫م ( ا‬‫م‬ -5
‫) م‬Terminal Branches( )
‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
.
S1 V11
S2 V12
1
S3 V13
a1
97 S1 V21
S2 V22
1 a2 2
‫أ‬ ‫خ‬
)1-2(
5
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا ام‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ . ‫ا ا‬
.) (
State of Nature
Strong Weak
Alternatives
0.70 0.30
Print media 40 20
Video media 50 10
5 ‫ل‬
. ‫ا‬
34 0.7
40
0
Strong Market
1
Print M.
0.3
20
Weak Market
1
0.7
Video M. 50
Strong Market
238
0.3
10
98
Weak Market
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪Print media = 0.7 ( 40 ) + 0.3 ( 20 ) = 34‬‬

‫‪Video media = 0.7 ( 50 ) + 0.3 ( 10 ) = 38‬‬
‫‪Print Media‬‬ ‫ا‬
‫‪5‬‬
‫‪M L‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫ممم ‪L‬‬ ‫ممم ‪ 0.6‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م ‪0.4‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪M‬‬ ‫م‬ ‫م ‪ 0.7‬م‬
‫م م‬ ‫م م‬ ‫خ‬ ‫‪.M‬‬ ‫‪0.3‬‬ ‫‪L‬‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪M‬‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬
‫‪.0.4‬‬ ‫‪0.6‬‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬
‫‪.‬‬
‫‪0.6‬‬
‫‪L‬‬
‫‪1‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪0.4‬‬
‫‪0.7‬‬
‫‪0.6‬‬
‫‪M‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.3‬‬
‫‪:Bay's Theorem‬‬ ‫‪2‬ا‬ ‫ا‬ ‫‪3‬‬
‫‪0.4‬‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫ا م‬ ‫ا‬ ‫‪:Prior‬‬ ‫) ‪Probability‬‬ ‫(‬ ‫ا‬ ‫‪ -1‬ا‬
‫‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪،‬‬ ‫مء‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪99‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫(‪)20000( ،)30000( ،)50000‬‬ ‫ا‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫؟‬
‫‪50000‬‬
‫)‪P(A1‬‬ ‫=‬ ‫‪3‬‬ ‫=‪5‬‬ ‫‪0.5‬‬
‫‪20000+‬‬
‫‪0000+‬‬ ‫‪0000‬‬
‫ء‬
‫‪30000‬‬
‫)‪P(A2‬‬ ‫=‬ ‫‪3‬‬ ‫=‪5‬‬ ‫‪0.3‬‬
‫‪20000+‬‬
‫‪0000+‬‬ ‫‪0000‬‬
‫ء‬
‫‪20000‬‬
‫)‪P(A3‬‬ ‫=‬ ‫=‬ ‫‪0.2‬‬
‫‪20000+‬‬ ‫‪30000+‬‬ ‫‪50000‬‬
‫ء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م ا م م‬ ‫‪P(A1) = 0.5‬‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ا ‪.‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫)‬ ‫(‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫ا‬ ‫‪:Posterior Probably‬‬ ‫ا‬ ‫‪ -2‬ا‬
‫م‬ ‫م ا ما‬ ‫م‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ما‬ ‫م م ‪ .‬ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا ما‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪:Bay's Theorem‬‬
‫ممم‬ ‫‪B‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪A3‬‬ ‫ممم ا ‪،A2،A1‬‬ ‫‪3‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫‪:‬‬ ‫أ‬
‫(‪1- P )B( = ∑ P ) B| Ai ( P)Ai‬‬ ‫‪، i = 1،2،3‬‬

‫‪100‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
P ( B| Ai ) P(Ai)
2- P ( Ai | B) = ، i = 1،2،3
P (B)
B Ai ‫ا‬ P (Ai | B(
.
5
‫م‬ ‫م‬ ،
‫م‬ ) ‫م‬ (
:
0.002 =
0.003 =
0.006 =
. ‫ء‬
5 ‫ل‬
‫؟‬ -1
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أم م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ -2
‫؟‬
5‫لحأ‬
) ‫(م‬ ‫ء‬ B
‫م‬ ‫م‬ ‫م ء م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
:
P ( B| A1 ) = 0.002
P ( B| A2 ) = 0.003
P ( B| A3 ) = 0.006
:P(B) -1
P (B) = P ( B| A1 ) P(A1) + P ( B| A2 ) P(A2) + P ( B| A3 ) P(A3)
= 0.002 * 0.5 + 0.003 * 0.3 + 0.006 * 0.2
101
‫أ‬ ‫خ‬
= 0.0031
‫م‬ -2
P ( A3 | B)
P ( B| A3 ) P(A3)
P ( A3 | B) =
P (B)
0.006 * 0.2
= = 0.0387
0.0031
P ( A1 | B) P ( A2 | B) H.w.
102
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫ل‬ ‫ط ل‬ ‫ل‬ ‫ل‬
Linear Programming
103
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪104‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ل‬ ‫ط ل‬ ‫ل‬ ‫ل‬
‫‪Linear Programming‬‬
‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م ‪ Linear Prog.‬م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ( ا م)‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م ‪ ،‬م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬
‫م ا م‬ ‫‪Maximization Problem‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م خم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا ‪ .Minimization Problem‬ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ -1‬م م ‪ :Objective Function‬م‬

‫م‬ ‫م ‪ The Measure of Goodness‬م‬ ‫م‬ ‫مء‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام م‬
‫مم‬ ‫مم ا مم‬ ‫مم ا مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫خ مم مم مم‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ :Decision Variables‬م‬ ‫م‬ ‫‪-2‬‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م ‪ .‬م‬ ‫م م‬
‫ا ام م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫‪……..xn،x2،x1‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا ا‬ ‫ا ا‬
‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫‪ -3‬م ‪ :Constraints‬م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪ .‬م ام م‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام‬ ‫م م‬ ‫(≥ )‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪105‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫(≤)‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪‬‬

‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م ام‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫(=)‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪:Parameters‬‬ ‫‪-4‬‬
‫‪.‬‬
‫‪:‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪: Proportionality‬‬ ‫م‬ ‫‪-1‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫ممم‬ ‫ا ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪:Additives‬‬ ‫‪ -2‬ا ممم‬
‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫)‬ ‫م‬ ‫م ( م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ x1‬ا م‬ ‫(‪ )x2،x1‬م‬
‫‪.‬‬ ‫( ‪)x1‬‬ ‫‪x2‬‬
‫م ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ :Certainty‬م‬ ‫‪-3‬‬
‫‪.‬‬
‫خممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪:Divisibility‬‬ ‫‪ -4‬ممم‬
‫ممم‬ ‫ا ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪ .Fractional Values‬ممم‬
‫م‬ ‫‪ ٢‬م‬
‫‪.‬‬ ‫‪٣‬‬
‫‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫‪:Non- Negativity‬‬ ‫‪-5‬‬
‫‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫ء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ا ‪:‬‬
‫‪x3 ≥ 0 ، x2 ≥ 0،x1 ≥ 0‬‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م خ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪Max z = a1x1 + a2x2 + a3x3‬‬
‫‪106‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪Min z = a1x1 + a2x2 + a3x3‬‬
‫‪5‬‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬
‫‪M2 = 12،M1 = 8‬‬ ‫ا‬ ‫= ‪20‬‬ ‫‪:1‬‬
‫‪M2 = 4 ،M1 = 6‬‬ ‫ا‬ ‫= ‪16‬‬ ‫‪:2‬‬
‫‪M1 = 800‬‬ ‫‪:‬‬ ‫ا‬
‫‪M2 = 1000‬‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬
‫؟‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪x2‬‬ ‫=‬ ‫‪x1‬‬ ‫ا =‬
‫( )‬ ‫‪-1‬‬
‫‪Max z = 20x1 + 16x2‬‬
‫‪-2‬‬
‫‪8x1 + 6x2 ≤ 800‬‬
‫‪12x1 + 4x2 ≤ 1000‬‬
‫‪-3‬‬
‫‪x2 ≥ 0،x1 ≥ 0‬‬
‫‪:Graphical Method‬‬
‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم ا‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫خ ‪.‬‬ ‫خا‬ ‫أ‬
‫ممم‬ ‫ممم ‪ ،‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا ا ممم‬ ‫ممم‬
‫م ‪.‬‬ ‫م م‬ ‫ا م م‬ ‫م‬ ‫م م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪107‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫‪.‬‬ ‫خا‬
‫‪:Maximization‬‬ ‫ا‬ ‫ا‪:‬‬
‫‪5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪ 60‬م‬ ‫م ا م‬ ‫‪ 100 :‬م‬

‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫‪:‬‬
‫ممم ا ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪ 4‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪3‬‬
‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م ‪ 5‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪‬‬
‫م ‪ 3‬م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪.‬‬ ‫‪2.5‬‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫= ‪35‬‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬ ‫= ‪30‬‬ ‫‪‬‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫لحأ‪5‬‬
‫)‬ ‫= ‪( x1‬‬
‫)‬ ‫= ‪( x2‬‬
‫ل ل ف‪5‬‬
‫‪Max‬‬ ‫‪z = 30x1 + 35x2‬‬
‫‪Sbj. To‬‬
‫‪5‬‬ ‫ل‬
‫‪4x1 + 5x2 ≤ 100‬‬
‫‪3x1 + 2.5x2 ≤ 60‬‬
‫‪108‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
x2 ≥ 3
:
x1 ≥ 0، x2 ≥ 0
5 ‫لحأ ل‬
4x1 + 5x2 = 100 ‫ا‬
(0.20) x2 = 20 x1 = 0
(25.0) x1 = 25 x2 = 0
3x1 + 2.5x2 = 60
(0.24) x2 = 24 x1 = 0
(20.0) x1 = 20 x2 = 0
(0,24
)
(0,20
)E
(10,12)
D
ABDE
(0,3) X2=3
‫م‬ ‫م‬ ،x1 x2 = 3 ،x1 =)B0 *
A (3,18
x2 A
(25,0
:
(20,0
Max z = 30*0 + 35*3 ) )
= 0 + 35(3) = 105
x2 = 3،x1 = 18 B *
Max z = 30*18 + 35*3
109
‫أ‬ ‫خ‬
= 540 + 105 = 645

x2 = 12،x1 = 10 D *
Max z = 30*10 + 35*12
= 300 + 420 = 720
x2 = 20،x1 = 0 E *
Max z = 30*0 + 35*20
= 0 + 700 = 700
. D
:
4x1 + 5x2 = 100 ….)1(
3x1 + 2.5x2 = 60....(2)
x2 -2 )2 (
4x1 + 5x2 = 100 ….)1(
-6x1 - 5x2 = -120....(2)
2x1 = -20 ….)3)
x1 = 10
x2 ‫) ا‬1(
4*10 + 5x2 = 100 ….)1(
40 +5x2 = 100
5x2 =60
x2 = 12
:Minimization Prob. ‫ مشكلة الحد اادنى‬:‫ثانيا‬

5
‫ا‬ ‫ء ا‬
A,B ‫ا‬ . ‫ا‬ p1 , p2
110
‫أ‬ ‫خ‬
. p2 8 kg p1 3kg A ‫ء‬
. p2 4 kg p1 6 kg B ‫ء‬
64 kg p1 36 kg
9 B 7 A‫ء‬ . p2
90 kg
. B‫ء‬ 70 kg A ‫ء‬
:
A,B ) (
.
:
.x1=A ‫ء‬
.x2=B ‫ء‬
z = 7x1 + 9x2
Sbj. To
3x1 + 6x2 ≤ 36
8x1 + 4x2 ≤ 64
X6 ≤ 40
X5 ≤ 20
:
3x1 + 6x2 = 36 ‫ا‬
(0.6) x2 = 6 x1 = 0
(12.0) x1 = 12 x2 = 0
8x1 + 4x2 = 64
(0.16) x2 = 16 x1 = 0
( 8.0) x1 = 8 x2 = 0
111
(0,70)A
‫أ‬ ‫خ‬
z = 7*0 + 9*70 A )0،70( *

= 630
16*9 + 0*7z = B )16،0(*
= 144
= C ) ، (*
Z=(20/3)7+(8/3)9=70.67
= 70.76
0*9 + 12*7z = D )12،0(*
84 =
0*9*90 + 7z = E )90،0(*
= 360
. ‫ا‬ C
: ‫ا خ‬
) ‫ل‬ ‫لح‬ ‫حأ أ أ (ت‬ ‫أك‬ ‫ج‬ ‫ ف حل‬
5
Max z = 60x1 + 30x2
Sbj. To
4x1 + 10x2 ≤ 100
2x1 + x2 ≤ 22
3x1 +3 x2 ≤ 39
)9،4( ،)11،0( ‫ا‬

z = 60(11) + 30(0)
= 660
z = 60(9) + 30(4)
112
‫أ‬ ‫خ‬
= 660
Unbounded Prob. ‫حح‬ ‫ك غ‬ ‫ج‬ ‫ف حل‬ 
5
x2 Max z = 3x1 x1=3
+ 2x2
x1 ≥ 3
x1+ x2≤ 5
5
Optimal
) ‫لت‬ ‫ك (ا ك‬ ‫حأ‬x1 ‫ج‬ ‫ف حل‬ 

3 5
5
Max z = 5x1 + 4x2
Sbj. To
4x1 + 2x2 ≤ 8
8x1 + 2x2 ≤ 24
x2
6
Optimal
Degenerate Solution ‫حأ‬x1 ‫لحأ ل‬ 

113
2 4
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫خم م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫‪Max‬‬ ‫‪z = 4x1 + 5x2‬‬
‫‪Sbj. To‬‬
‫‪2x1 + 3x2 ≤ 6‬‬
‫‪x1 + x2 ≤ 3‬‬
‫(‪)3،0( )0،2( )0،3‬‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خم م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬
‫‪x2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪2‬‬
‫‪x1‬‬
‫‪3‬‬
‫‪114‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫ك‬ ‫ل‬
Simplex Method
115
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪116‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫ك‬ ‫ل‬
Simplex Method
‫م‬ ‫ما‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ م خ م‬. ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
. ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
Maximization Problem ‫ا‬ :‫ا‬
: ‫خ‬
. -1
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م خمما‬ ‫م ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ -2
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ S Slack Variables
.
5
Max z = 10x1 + 14x2
Sbj. To
3x1 + 5x2 ≤ 15
2x1 + 4x2 ≤ 20
: ‫ا‬
3x1 + 5x2 + S1 = 15
2x1 + 4x2 + S2 = 20
:
z = 10x1 + 14x2 + S1 + S2
: ‫ا‬ -3
5
117
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ،

6 ‫م‬ ‫ م‬3 ‫خ‬ 4 3
‫ م‬66 ‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ . ‫خ م‬ ‫م‬
‫ م ا‬. ‫م‬ ‫ م‬120 ‫م‬ ‫خ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ م م‬، ‫م‬
‫م م‬ ‫م‬ . 12 10
.
5 ‫ل‬
‫ا‬ ‫ا‬
5‫لحأ‬
: -1
x1 ‫ا‬
x2
Max z = 10x1 + 12x2

Sbj. To
3x1 + 3x2 ≤ 66
4x1 + 6x2 ≤ 120
x1، x2 ≥ 0
: ‫ا‬ -2
Max z = 10x1 + 12x2 + S1 +S2
3x1 + 3x2 + S1 = 66
4x1 + 6x2 + S2 = 120
-3
10 12 0 0
Basis Cj Qty. Ratio
x1 x2 S1 S2
S1 0 3 3 1 0 66 66/3=22
S2 0 4 6 0 1 120 120/6=20
Zj 0 0 0 0
118
‫أ‬ ‫خ‬
Cj - Zj 10 12 0 0
Cj ‫ ط‬Zj ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ -1
. ‫خ‬
‫م‬ Qty. : -2
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
. .
. -3
. -4
: ‫خا‬ -5
‫ا‬ - * =
x1 3 - 3 * 4/6 = 1
x2 3 - 3 * 1 = 0
S1 1 - 3 * 0 = 1
S2 0 - 3 * 1/6 = -½
Qty. 66 - 3 * 20 = 6
Simplex Table 2
10 12 0 0
Basis Cj Qty. Ratio
x1 x2 S1 S2
S1 0 1 0 1 -½ 6 6/1 = 6
x2 12 4/6 1 0 1/6 20 20/(4/6)=30
Zj 8 12 0 2 240
Cj - Zj 2 0 0 -2
Simplex Table 3
10 12 0 0
Basis Cj Qty.
x1 x2 S1 S2
119
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪x1‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪-2/9‬‬ ‫‪1/12‬‬ ‫‪8/3‬‬

‫‪x2‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪1/9‬‬ ‫‪-1/6‬‬ ‫‪20/3‬‬
‫‪Zj‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪-11/9‬‬ ‫‪-5/12‬‬ ‫‪212/3‬‬
‫‪Cj - Zj‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪11/9‬‬ ‫‪5/12‬‬
‫‪-‬‬ ‫*‬ ‫=‬

‫ا‬
‫‪x1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫½‬ ‫*‬ ‫‪0‬‬ ‫=‬ ‫‪1‬‬
‫‪x2‬‬ ‫½‬ ‫‪-‬‬ ‫½‬ ‫*‬ ‫‪1‬‬ ‫=‬ ‫‪0‬‬
‫‪S1‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪-‬‬ ‫½‬ ‫*‬ ‫‪-2/9‬‬ ‫=‬ ‫‪1/9‬‬
‫‪S2‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪-‬‬ ‫½‬ ‫*‬ ‫‪1/12‬‬ ‫=‬ ‫‪-1/6‬‬
‫‪Qty.‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪-‬‬ ‫½‬ ‫*‬ ‫‪8/3‬‬ ‫=‬ ‫‪20/3‬‬
‫ا‬
‫‪x1 = 20/3‬‬
‫‪x2 = 8/3‬‬
‫‪Z = 212/3‬‬
‫‪Duality‬‬ ‫ا‬
‫مم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫‪Primer‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م ‪ .‬ا‬ ‫م‬ ‫‪.Dual‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫خ‬
‫مم مم‬ ‫مم ا م‬ ‫م‬ ‫مم‬ ‫م‬ ‫مم‬ ‫مم م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪120‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
: ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ Dual ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ -1
. ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ) ‫م‬ ( ‫م‬ ‫م‬ -2
.
‫خ‬ ≤ ‫ا‬ -3
.≥
. -4
5)6(
: Dual
Min. z = 12x1 + 20x2 +25x3
Sbj. To
2x1 + 3x2 + 2x3 ≥ 60
3x1 + 4x2 + 5x3 ≥ 100
x1، x2،x3 ≥ 0
5‫لحأ‬
Max z = 60y1 + 100y2
Sbj. To
2y1 + 3y2 ≤ 12
3y1 + 4y2 ≤ 20
2y1 + 5y2 ≤ 25
y1، y2 ≥ 0
5)5(
:
Max z = 10x1 + 12x2
Sbj. To
121
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪3x1 + 3x2 ≤ 66‬‬

‫‪4x1 + 6x2 ≤ 120‬‬
‫‪x1، x2 ≥ 0‬‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪Min. z = 66y1 + 120y2‬‬

‫‪3y1 + 4y2 ≥ 10‬‬
‫‪3y1 + 6y2 ≥ 12‬‬
‫‪y1، y23 ≥ 0‬‬
‫‪:Sensitivity Analysis‬‬
‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ا‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م (‪)R.H.S‬‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م م ا م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م‬ ‫م ا م‬ ‫م م‬ ‫‪.‬‬ ‫م‬ ‫م ا‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫مم‬ ‫مم مم‬ ‫مم ‪ ،‬مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫م ) م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خ‬ ‫(‬
‫م م ‪ 30‬م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م ‪ D‬م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ 25‬م‬
‫؟‬ ‫ا‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪122‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
. ‫ا‬
Max z = 25x1 + 35x2
Sbj. To
4x1 + 5x2 ≤ 100
3x1 + 2.5x2 ≤ 60
x2 ≥ 3
x1، x2 ≥ 0
‫م‬ E ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ Z = 700 x2 = 20،x1 = 0
.
123
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫كأ لت‬
Assignment Problem
124
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪125‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫كأ لت‬
Assignment Problem
‫خ‬
،)Destinations ( ‫ا‬ )Resources(
‫ا‬/ /
‫خ‬ . / /
.
:
. .1
. .2
‫ا‬ ‫ا‬ ، ‫ ا‬، .3
.
:
Probability ( ‫ا‬ ‫ا‬ 5 ‫ل‬ ‫ ل‬-6
( )Permutations( )Theory
( )
.)
. ‫ء‬ 1%
‫ا ا‬
. ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
) ( ‫ا ا‬
: ‫ا‬
Sunday Tuesday Thursday

Channel 1 10 13 16
Channel 2 15 20 9
126
‫أ‬ ‫خ‬
Channel 3 9 10 8
‫ا ا‬ :
.
:
: ‫ا‬
Sunday Tuesday Thursday
Channel 1 Channel 2 Channel 3 10+20+8 = 38

Channel 2 Channel 3 Channel 1 15+10+16= 41
Channel 3 Channel 1 Channel 2 9 +13+9 = 31
Channel 3 Channel 2 Channel 1 9 +20+16 = 45
: ‫خ‬
Channel 1 -Sunday
Channel 3 -Tuesday
Channel 2 -Thursday
‫خ‬ ‫ا‬ : ‫ا‬

، ‫خ‬ . ‫ا‬
:
. ‫ا‬ ‫ا‬ ‫أ‬ ‫ا‬ :
‫ا‬ ‫ا‬
: ‫ا‬ . ‫ا‬
Time (Hours)
Task 1 Task 2 Task 3
Machine 1 11 14 6
Machine 2 7 10 11
Machine 3 9 12 7
. ‫ا‬
.
127
‫أ‬ ‫خ‬
:
Task 1 Task 2 Task 3
M1 M2 M3 11+10+7 = 28
M1 M3 M2 11+12+11= 34
M2 M1 M3 7 +14+7 = 28
M2 M3 M1 7 +12+6 = 25
M3 M1 M2 9 +14+11= 34
M3 M2 M1 9 +10+ 6 = 25
: ‫ا‬ ‫خ‬
M2 - Task 1 M3 - Task 1
M3 - Task 2 M2 - Task 2
M1 - Task 3 M1 ‫ ط‬Task 3
5)The Hungarian Algorithm( ‫ل غ‬ ‫ل‬ -2
.) ‫(ا‬ n ) ( n
: ) (
Task 1 Task 2 . . . Task n
Machine 1 . . .
Machine 2 . . .
. .
. .
. .
Machine n . . .
،j i ) ‫(ا‬
) ( Maximization ‫ا‬
: ، Minimization ‫ا‬
. C -1
. -2
128
‫أ‬ ‫خ‬
‫خ‬ ‫ا‬
:
5The Hungarian Algorithm ‫خ‬
‫ا‬ :Row Reduction -1
. ‫ا‬
‫ا‬ :Column Reduction ‫ا‬ -2
. ‫ا‬
‫ا‬ ‫ا‬ -3
. ‫ا‬،
.k ‫ا‬
،) ‫خ‬ (k<n -
. ‫ا‬ . ‫ا‬
.)3(
.)4( k=n -
. -4
،
.
‫ا‬
‫ا‬
.
‫ا‬
‫ا‬
.
5
‫ا‬ ‫ا‬
، ‫ا‬
:
. -1
. -2
. -3
‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫خا‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫اء‬
129
‫أ‬ ‫خ‬
.
‫ا‬ ‫اء‬ . ‫ا‬
) (
‫ا‬ ‫ا‬ . ‫ا‬
.
Student’s Data Data Report
name collection & Structuring Generation and
survey and Analysis Presentation
Ahmed 4 2 8
Ali 4 3 7
Mahmod 3 1 6
‫ا‬
.
:
. ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
Student’s Data Data Report Row

name collection Structuring Generation Mins
& survey and Analysis and
Presentation
Ahmed 4 2 8 2
Ali 4 3 7 3
Mahmod 3 1 6 1
: ‫ا‬ -1
Student’s name Data collection Data Structuring Report

& survey and Analysis Generation and
130
‫أ‬ ‫خ‬
Presentation
Ahmed 2 0 6
Ali 1 0 4
Mahmod 2 0 5
Column Min 1 0 4
: ‫ا‬ -2

Presentation
Ahmed 1 0 2
Ali 0 0 0
Mahmud 1 0 1
: ‫ا‬ -3

Presentation
Ahmed 1 0 2
Ali 0 0 0
Mahmud 1 0 1
‫ا‬
‫ا‬ 1 ‫ ا‬.1
: ‫خ‬ ‫ا‬
131
‫أ‬ ‫خ‬
Student’s Data Data Report

name collection & Structuring Generation and
survey and Analysis Presentation
Ahmed 0 0 1
Ali 0 1 0
Mahmud 0 0 0
‫ا‬
:

Presentation
Ahmed 0 0 1
Ali 0 1 0
Mahmud 0 0 0
‫ء‬ k = n = 3: ‫ا‬
.) 4 (
‫ء‬ ‫ا‬ -4
: ‫خ‬
‫ا‬ ‫ا‬
:
Student’s name Data Structuring Report Generation

and Analysis and Presentation
Ali 1 0
Mahmud 0 0
‫ا‬
.
132
‫أ‬ ‫خ‬
‫خ‬ ‫ا‬
‫خ‬ ‫ا‬
. ‫ا‬
‫؟‬ ‫ا‬
:
Student’s name Data collection and Report Generation
survey and Presentation
Ali 0 0
Mahmud 0 0
‫خ‬ ‫ا‬
، ‫ا‬
‫؟‬ ‫ا‬
5
‫ أ‬.
‫اخ‬ ، ‫ء خ‬
:
Junior Pricing Promotion Public Sales
Employee Relations
Amjad 62 75 80 93
Ahmed 75 80 82 85
Omer 80 75 81 98
Layla 78 82 84 71
‫اخ‬ ‫ا‬
‫؟‬ ‫أ‬
5‫لحأ‬
‫ا‬. ‫ا‬
: ‫ا‬
133
‫أ‬ ‫خ‬
Junior Specialty Score

Employee Area
Amjad Pricing 62
Ahmed Promotion 80
Omer Sales 98
Layla Public 84
Relations
Total score 324
‫أ‬ ‫؟‬
. ‫ا‬
‫ا‬ ‫ا‬ ،‫ا‬
C
.C = 98
Junior Pricing Promotion Public Sales Row

Employee Relations Min
Amjad 36 23 18 5 5
Ahmed 23 18 16 13 13
Omer 18 23 17 0 0
Layla 20 16 14 27 14
. ‫أ‬
: ‫ا‬ -1

Employee Relations
Amjad 31 18 13 0
Ahmed 10 5 3 0
Omer 18 23 17 0
134
‫أ‬ ‫خ‬
Layla 6 2 0 13
Column Min 6 2 0 0
: ‫ا‬ -2

Employee Relations
Amjad 25 16 13 0
Ahmed 4 3 3 0
Omer 12 21 17 0
Layla 0 0 0 13
: ‫ا‬ -3

Employee Relations
Amjad 25 16 13 0
Ahmed 4 3 3 0
Omer 12 21 17 0
Layla 0 0 0 13
‫ا‬
‫ا‬ 3 ‫ ا‬.3
: ‫ا‬

Employee Relations
Amjad 22 31 01 0
Ahmed 1 0 0 0
Omer 9 18 41 0
Layla 0 0 0 61
135
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا‬
:
Junior Pricing Promotion Public Sales Row
Employee Relations Min
Amjad 22 31 01 0 0
Ahmed 1 0 0 0 0
Omer 9 18 41 0 0
Layla 0 0 0 61 0
)3 ( ‫خ‬ ‫ا‬
:
‫ا‬ 9
: ‫ا‬
Employee Relations
Amjad 13 4 1 0
Ahmed 1 0 0 9
Omer 0 9 5 0
Layla 0 0 0 25
‫خ‬ . ‫ا‬ ‫خ‬
‫ ا‬. ، ، ،
: ‫ا‬
‫اخ‬ ‫ا‬
:
Junior Pricing Promotion Public

Employee Relations
136
‫أ‬ ‫خ‬
Ahmed 1 0 0
Omer 0 9 5
Layla 0 0 0
‫ا‬ ‫ا‬
:
Junior Promotion Public
Employee Relations
Ahmed 0 0
Layla 0 0
:
. ‫ا‬
: ‫ا‬
Junior Specialty Score
Employee Area
Amjad Sales 93
Ahmed Public 82
Relations
Omer Pricing 80
Layla Promotion 82
Total score 337
‫اخ ؟‬ ‫أ‬
137
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
Network Models ‫ج ل ك‬ ‫ل‬
138
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪139‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫ج ل ك ‪Network Models‬‬ ‫ل‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ط‬ ‫م‬ ‫‪Network Models‬‬ ‫م‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫(‬ ‫خ‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫)‬
‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪‬‬
‫‪:‬‬
‫‪-1‬‬
‫‪Critical Path Method CPM‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪-2‬‬
‫‪Project Evolution and Review‬‬
‫‪Technique PERT‬‬
‫ممم‬ ‫مم ء ( ا مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫‪‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫خم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م)‬
‫‪...‬‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪‬‬
‫ا ء ‪.‬‬ ‫خ‬
‫ل ج ل ك ‪5‬‬ ‫ف‬ ‫ت‬ ‫ل‬ ‫ل‬ ‫حأ‬
‫مم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫مم‬ ‫م‬ ‫م ‪:‬‬ ‫م‬ ‫‪-1‬‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫ا ء‬ ‫‪:‬‬ ‫‪-3‬‬
‫م‬ ‫م م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ء‬
‫‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪140‬‬ ‫ا‬ ‫‪‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
. ‫ا‬ 
. ، ، : ‫ا‬ ‫ا‬ 
5‫لح ج‬ ‫ل‬ ‫ج‬ ‫اختلف‬

‫م‬ ‫ا‬ 
.
Activity on ‫م‬ ‫م‬ )Notation( 
‫مم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م مم‬ ‫م‬ Arrow AOA ‫م‬
.Activity on Node AON
‫مم‬ Dummy Activity ‫مم‬ ‫ا مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ 
.‫ا‬ ‫ا‬ ، ‫ا‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫ م‬A schematic Diagram :
. ‫ا‬ ‫ا‬
: ‫ء‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ -1
. Dead line ‫اخ‬
. -2
. ‫ا‬ ‫ا‬ -3
‫م خم‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ -4
.
:
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ :Arrows ‫ ا م‬-1
.
‫م‬ ‫ا‬ :Nodes -2
. ‫ا‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫ا م‬ ‫ مم‬:Precedence Relationship ‫ا مم‬ ‫ ا م‬-3
. ‫ا‬
:
141
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫(‪ )C،B،A‬خ‬ ‫ا‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪C‬‬ ‫م‬ ‫‪ B‬م‬ ‫م‬ ‫‪B‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪A‬‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬
‫‪A‬‬ ‫‪B‬‬ ‫‪C‬‬
‫‪5‬‬
‫‪C‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪A‬‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫‪.E‬‬ ‫‪C ،D‬‬ ‫ا‬ ‫‪D‬‬ ‫‪B‬‬
‫‪A‬‬ ‫‪C‬‬ ‫‪E‬‬
‫‪D‬‬
‫‪B‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪C ،B،A‬‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‪:‬‬ ‫م‬ ‫‪:H.W‬‬
‫‪E،F‬‬ ‫‪D‬‬ ‫‪D‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪Dummy Activities‬‬ ‫م‬ ‫‪ -4‬ا م‬
‫م ا‬ ‫م‬ ‫خ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫أ‬ ‫ا‬
‫م (‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪-‬‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫ا ا م‬
‫أخ ‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬ ‫‪:‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ا ممم ممم‬ ‫ا‬ ‫ممم‬ ‫‪B‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا‬ ‫‪A‬‬
‫ء إ‬ ‫‪C‬‬ ‫ء‬ ‫ا‬
‫‪A‬‬
‫‪142‬‬
‫‪C‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
)‫م ( م‬ ‫خ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خم‬ ‫م أ م‬ ‫م‬ ‫ م‬-

‫م م‬ ‫ م‬B‫أ‬ Identical Followers Activities ‫م‬
Identical Precede
‫م ا م‬ Activities Complication Times ‫م ا م‬ ‫م‬ -5
‫م‬ ‫م‬ ‫م م م ا م‬ ‫ا م ا م‬ ‫م‬
‫م ( م‬ ‫م ) ام م‬ ‫( م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫ م‬: ‫م‬ ) ‫م‬ ‫م‬
.
:
. ‫ا‬ :Nodes -1
. ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬ :Arrows ‫ ا‬-2
:
CPM PERT
A B C
A B C
B
A A B
C C
A C
A C
143
B D
B
‫أ‬ ‫خ‬
:
‫مم‬ ‫مم‬ ‫ا مم‬ ‫ا مم‬ ‫ا مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ Path ‫مم‬
. Finishing Node Starting Node
‫ا م‬ :Critical Path
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫خ‬ ‫خا‬
. ‫خ‬
. ‫خ‬ ‫خ‬
5
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬
E: 6
C: 9 H: 4
A: 9 B: 8 F:4 I: 5 J: 6
D:6
G: 7
Path 1: A ‫ ط‬C ‫ ط‬E ‫ ط‬H ‫ ط‬J = 9+9+6+4+6 =34 Day

Path 2: A ‫ ط‬B ‫ ط‬F ‫ ط‬E ‫ ط‬J = 9+8+4+5+6 =32 Day
Path 3: A ‫ ط‬D ‫ط‬G ‫ ط‬J = 9+6+7+6 =28 Day
Path 1
144
‫أ‬ ‫خ‬
‫ط م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م = م‬ ‫م‬ ‫م ) م‬ ( ‫م‬ ‫م‬
Slack Time Path 2: 34-32 = 2 Days

Slack Time Path 3: 34-28 = 6Days
‫ا‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫خ‬ ‫ا‬
.J،A
:Using Forward Pass ‫ا ء ا‬ ‫ء ا‬
‫م‬ ‫ م م‬:Earliest Start Time(ES) ‫م‬ ‫مء ا م‬ ‫م‬ 
. ‫ء‬ ‫ا‬
‫ م م‬:Earliest Finish Time (EF) ‫م‬ ‫م ا مء ا م‬ 
. ‫ا ء‬ ‫ا‬
: ‫ا‬ ES ،EF ‫ا‬
. EXPT EF = ES + EXPT -1
‫م م م‬ ‫ ا م‬ES ‫م م‬ ‫خم‬ ‫م‬ -2
ES ‫خم م‬ ‫م م م‬ ‫خ‬ EF
. ‫خ‬ ‫ ا‬ES ‫ا‬
5
: EF ES
B: 6
C: 3
A:
8 E: 11
Start G: End
1
D:
4
SAF:
9tart 5‫لحأ‬
ES ‫ء ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
.
145
‫أ‬ ‫خ‬
EF (A) = 0 + 8 = 8 ، EF(D) = 0 + 4 = 4
ES (B) = ES(E) = EF(A) = 8
ES(F = EF(D) = 4
EF(B) = 8 + 6 = 14 ، EF(E) = 8 + 11 =19
EF(F) 4 + 9 = 13
ES(C) = EF(B) = 14
EF(C) = 14 + 3 = 17
EG( = 19 ______EF(G) = 19 + 1 = 20
146
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪Activity‬‬ ‫‪Duration‬‬ ‫‪ES‬‬ ‫‪EF‬‬

‫‪A‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪8‬‬ ‫اذا ‪ 20‬يمثل ا وقت‬
‫‪B‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪14‬‬ ‫ا ازم ا مال ا مشروع‬
‫‪C‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪17‬‬ ‫وهو ايضا يمثل طول‬
‫‪D‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪4‬‬ ‫ا مسار ا حرج‬
‫‪E‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪19‬‬
‫‪F‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪13‬‬
‫‪G‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪19‬‬ ‫‪20‬‬
‫‪Using Back Ward Pass‬‬ ‫خ‬ ‫ء ا ء ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪:The Latest‬‬ ‫)‪Start Time (LS‬‬ ‫م ء ا م مخ‬ ‫م‬ ‫‪‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫مخ‬ ‫ء‬ ‫اخ‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫‪:The‬‬ ‫)‪Latest Finished Time (LF‬‬ ‫م ا مء ا م مخ‬ ‫‪‬‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م اخ م م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫‪:‬‬ ‫‪LF،LS‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪EXPT‬‬ ‫‪LS = LF - EXPT‬‬ ‫‪-1‬‬
‫‪LS‬‬ ‫م‬ ‫خم‬ ‫‪g LF‬ا م‬ ‫م م‬ ‫خ‬ ‫‪-2‬‬
‫‪LF‬‬ ‫‪LS‬‬
‫ا مم‬ ‫‪LF‬‬ ‫مم‬ ‫مم خمم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪LS‬‬ ‫خ‬
‫‪LF‬‬ ‫‪LS‬‬
‫‪147‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
5
‫م ء ا مء ا م مخ‬ ‫م‬ ‫م‬
.
5‫لحأ‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫خ‬ ‫ا مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم مم خ‬
: ‫ا‬
LF(G) = EF(G) = 20
LS(G) = LF(G) ‫ ط‬EXPT )1 (
LS(G ) = 20 ‫ ط‬1 = 19
)2 (
LF(C) = LF(E) = LF(F) = LS(G) = 19
)1 (
LS(C) = 19 ‫ ط‬3 = 16
LS(E) = 19 ‫ ط‬11 = 8
LS(F) = 19 ‫ ط‬9 = 10
)2 (
LF(B) = LS(C) = 16
LF(D) = LS(F) = 10
)1 (
LS(B) = 16 ‫ ط‬6 = 10
LS(D) = 10 ‫ ط‬4 = 6
‫ء‬ ) 2(
LF(A) = 8
B
A
148
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا‬
)1 ( ‫خ‬
LS(A) = 8 ‫ ط‬8 = 0
:Activity Slack Time ‫ا‬ ‫ا‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ م م‬Slack Time ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫مخ‬ ‫ا ا‬
‫م‬ ‫ا‬ ، ‫خ‬
‫مخ‬ ‫م‬ ‫خ م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫ا م‬ ‫م‬
.
: ‫ا‬ ‫ا‬
)Total Time( -1
.)Free Slack( -2
)Interruptive Slack( -3
: ‫ء ا‬ ‫خ‬ ‫ء ا‬
Total Time = LS ‫ ط‬ES
Total Time = LF ‫ ط‬EF
5
،
Slack
Activity Duration LS ES LF EF Time
(LS ‫ ط‬ES)
A 8 0 0 8 8 0
B 6 10 8 16 14 2
C 3 16 14 19 17 2
D 4 6 0 10 4 6
E 11 8 8 19 19 0
149
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪F‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪10‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪19‬‬ ‫‪13‬‬ ‫‪6‬‬

‫‪G‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪19‬‬ ‫‪19‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪20‬‬ ‫‪0‬‬
‫‪/‬‬ ‫ا‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ا ممم‬ ‫ممم‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما ا‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ام‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪ Deterministic‬م م‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫‪ :Optimistic Time‬م‬ ‫م‬ ‫‪ -1‬م‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.OPT‬‬
‫ما‬ ‫م‬ ‫م ا‬ ‫م ‪ :Most Likely Time‬م‬ ‫‪ -2‬م ا م‬
‫‪.MT‬‬
‫ا‬ ‫‪:Pessimistic Time‬‬ ‫‪-3‬‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.PT‬‬
‫‪:‬‬ ‫ا‬
‫‪EXPT = OPT + 4MT + PT‬‬
‫‪6‬‬
‫‪5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ام‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬
‫‪Activ‬‬
‫‪OPT‬‬ ‫‪MT‬‬ ‫‪PT‬‬
‫‪ity‬‬
‫‪A‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪10‬‬
‫‪B‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪25‬‬
‫‪C‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪11‬‬
‫‪150‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
5‫لحأ‬
EXPT(A) = 8 + 4(9) + 10 = 9 Days
6
EXPT(B) = 9 + 4(14) + 25 = 15 Days

6
EXPT(C) = 5+ 4(7) + 11 = 7.3 Days

6
151
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪152‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫ل‬ ‫لت‬
‫‪Sales Forecasting‬‬
‫‪:‬‬ ‫ء‬
‫اا‪:‬‬
‫ا‪:‬‬
‫‪‬‬
‫‪ .1‬آ ء‬
‫‪ .2‬آ ء‬
‫‪.3‬‬
‫)‬ ‫ء(‬ ‫‪ .4‬آ ء‬
‫‪‬‬
‫‪.1‬‬
‫ا‬ ‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫)‬ ‫(ا‬ ‫ا‬ ‫‪.4‬‬
‫ا‪:‬‬
‫‪-‬‬
‫‪ .‬خ‬
‫‪ .‬خ‬
‫‪ .‬خ‬
‫‪153‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ل‬
‫ل‬ ‫لت‬
‫‪Sales Forecasting‬‬
‫اا‪:‬‬
‫‪،‬‬ ‫ء‬
‫‪:‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫‪)298 :‬‬ ‫( ا‬
‫‪Potential Market‬‬ ‫)‬ ‫ل حت أ ( لك‬ ‫أ‪ .‬ل‬
‫م‬ ‫م (‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م)‬ ‫م‬ ‫خا‬
‫ا م‬ ‫م ا م ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫‪Expected Market‬‬ ‫ل ت‬ ‫‪ .‬ل‬
‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪Potential Sales‬‬ ‫ل حت‬ ‫ج‪ .‬ل‬
‫أ‬
‫م ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫‪Expected sales‬‬ ‫ل ت‬ ‫‪ .‬ل‬

‫م‬ ‫م م‬ ‫أ م‬
‫‪.‬‬
‫م أ م م م ء م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪،‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫)‪ .(Market share‬م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م م م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪154‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬

‫)‪(1-4‬‬ ‫ا ا‬ ‫ا‬
‫‪155‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا متوقع سوق‬
‫ا سوق ا امن‬
‫ا متوقع ص اعة‬
‫فجوة ا ط ب‬
‫اأساسية‬
‫مبيعات ا ص اعة‬
‫ا متوقع‬
‫ا امن شر ة‬
‫فجوة ا ط ب‬
‫شر ة‬ ‫ا متوقع‬
‫ا فع ي‬
‫مبيعات ا شر ة‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫( ا‪)1-4‬‬
‫متوقع‬
‫‪6‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬

‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫)‪(Forecasting‬‬
‫م‬ ‫)‪(Managerial Judgment‬‬ ‫م إ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م )‪ (Art‬أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام م‬ ‫م خ م أ م‬ ‫م‬
‫‪)157 :2007‬‬ ‫‪(.‬‬
‫‪:‬‬
‫م أ م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪-‬‬
‫م‬ ‫أخم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خا‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬ ‫إ‬
‫‪156‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م‬ ‫م‬ ‫‪-‬‬

‫)‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫(‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م خا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م‬ ‫م‬ ‫‪-‬‬
‫أ‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ ء‪ ،‬م خا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أ م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪:‬‬ ‫إ ء‬ ‫ا‬
‫)‪(Information System‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خا‬ ‫‪.‬‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫)‪(Data bases‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫إ‬ ‫أخ‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬
‫م‬ ‫م ء‬ ‫م خما‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م إ‬ ‫ماا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ء‬ ‫إ‬
‫‪Sales Forecasting Methods‬‬ ‫ا‪:‬‬
‫مم‬ ‫مم مم خا مم‬ ‫مم‬ ‫أ مم‬ ‫مم‬ ‫مم مم‬ ‫مم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫أ م إ‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪157‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫(‪)1-4‬‬
‫م‬ ‫م (‬ ‫إ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫اا‪:‬‬
‫)‪(Qualitative Methods‬‬ ‫)‬
‫‪.‬‬ ‫‪ -1‬آ ء‬
‫‪.‬‬ ‫‪ -2‬آ ء‬
‫‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫ء)‪.‬‬ ‫(آ ء‬ ‫‪-4‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫‪Quantitative Methods‬‬ ‫ا‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫)‪.‬‬ ‫( ا‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪ ،‬ا‬ ‫‪-4‬‬
‫‪.‬‬
‫)‬ ‫(‬ ‫اا‪:‬‬
‫م‬ ‫إ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ء‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪:‬‬
‫‪ -1‬آ ء‬
‫م ام ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫آ ء‬‫م‬
‫م ا م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫إ م‬ ‫م‬ ‫م م م ء‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫مممم‬ ‫مممم مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم مممم‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬
‫‪158‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫ء‬ ‫مم‬ ‫مم اء‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫خ مم ‪ ،‬مم‬ ‫مم‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫أ‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م اء م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪ ،‬م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫اما م‬ ‫م‬
‫م ا م‬ ‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫آخم‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم ‪ ،‬خ مم‬
‫‪.‬‬
‫‪ .2‬آ ء‬
‫‪،‬أ‬
‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خ‬
‫ممم‬ ‫مم‬ ‫‪ ،‬مم أ مم‬ ‫مم‬ ‫ممم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم مم‬
‫‪:‬‬ ‫‪،‬‬
‫م‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫) م‬ ‫م‬ ‫(‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م خ م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬
‫م ‪،‬‬ ‫م ءخ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫ءخ‬
‫م م‬ ‫م‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪،‬‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫مإ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪159‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪.3‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م خم ء‬
‫ما‬ ‫ما‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا آ ء‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪(Expected‬‬ ‫م )‪Surveys‬‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م ا‪.‬‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أخ‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫ء)‬ ‫(آ ء‬ ‫‪.4‬‬
‫م ء‪.‬‬ ‫م م‬ ‫م م‬
‫ممم ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫أ‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ء‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ‪.‬‬ ‫أ ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫إ مما‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م م ‪:‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫مم ا‬ ‫مم‬ ‫مم ‪ ،‬مم ء مم ا‬ ‫مم‬ ‫إ مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫أخ‬ ‫ء‬ ‫خ ء‪،‬‬
‫م ء‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ء‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫‪)165 ،‬‬ ‫(‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪ (Video‬م م‬ ‫)‪Telephones & Conferences‬‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ء‬
‫‪.5‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫)‪(Scenario‬‬
‫ء‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم أ ممم‬ ‫خممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م أ‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪ )166 :‬م‬ ‫(‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫ممم‬ ‫ممم خ ممم‬ ‫ممم‬ ‫ا‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م‬ ‫ا‬ ‫أ م‬ ‫م‬
‫‪160‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫م‬ ‫اأ‬ ‫ا‬ ‫أ‬

‫‪:‬‬ ‫إ‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪ .‬خ‬
‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫ـ‪-‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫لك‬ ‫ا‪ 5‬ل‬ ‫ث‬

‫م‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫إ‬ ‫ا‬
‫‪.‬ا‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬
‫‪Naive Method‬‬ ‫ل‬ ‫لح‬ ‫‪ -6‬ل‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪:‬‬ ‫إ‬
‫‪Period‬‬
‫‪200000‬‬ ‫‪2006‬‬ ‫)‪(t-1‬‬
‫‪40000+‬‬ ‫‪240000‬‬ ‫‪2007‬‬ ‫)‪(t‬‬
‫‪288000‬‬ ‫‪2008‬‬ ‫)‪(t+1‬‬
‫‪ٞ‬‬ ‫=‬
‫‪161‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪288,000  240,000  240,000 = 2008‬‬

‫‪200,000‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م ا خم‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬
‫أ ل ل أ ل‬ ‫ل‬ ‫ʹ‪ -‬ل‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫اا‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪:‬‬ ‫خ‬ ‫‪.‬‬
‫م اا‬ ‫أ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫ا‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫ا‬ ‫خ‬ ‫‪-‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م خم‬ ‫م‬ ‫‪ -‬م‬
‫م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫ا‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫مم‬ ‫مم مم ا‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫م ‪،‬‬ ‫م إ م‬ ‫أ‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.2009 2008‬‬
‫‪2007‬‬ ‫‪2006‬‬ ‫‪2005‬‬ ‫‪2004‬‬ ‫‪2003‬‬ ‫‪2002‬‬ ‫‪2001‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫‪1999‬‬ ‫‪1998‬‬
‫‪55000‬‬ ‫‪49100‬‬ ‫‪46600‬‬ ‫‪45300‬‬ ‫‪40900‬‬ ‫‪38400‬‬ ‫‪34200‬‬ ‫‪32500‬‬ ‫‪29600‬‬ ‫‪26800‬‬
‫‪162‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫لحأ‪5‬‬
‫( ‪)1‬‬
‫‪5900+‬‬ ‫‪2500+‬‬ ‫‪1300+‬‬ ‫‪4400+‬‬ ‫‪2500+‬‬ ‫‪4200+‬‬ ‫‪1700+‬‬ ‫‪2900+‬‬ ‫‪2800+‬‬
‫‪%12.00‬‬ ‫‪%5.4‬‬ ‫‪%2.86‬‬ ‫‪%10.7‬‬ ‫‪%6.5‬‬ ‫‪%12.28‬‬ ‫‪%5.2‬‬ ‫‪%9.8‬‬ ‫‪%10.4‬‬
‫= ‪%7.6 = 10/76‬‬
‫( ‪)2‬‬
‫‪10000‬‬
‫‪11000‬‬
‫‪. . .‬‬
‫‪10000‬‬
‫‪31000‬‬
‫‪30000‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪41000‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪40000‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫خط ااتجا‬
‫‪51000‬‬
‫‪50000‬‬
‫‪61000‬‬
‫‪60000‬‬
‫صفر‬ ‫‪6443 6444 5000 5006 5005 5004 5003 5001 5001‬‬ ‫‪5002 5003 5004‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫‪-3‬‬
‫ا‬
‫=‬ ‫=‬
‫‪%7.6  76.0‬‬ ‫‪10‬‬
‫‪10‬‬
‫‪2009 2008‬‬ ‫أ‬ ‫‪-4‬‬
‫م ‪)2007‬‬ ‫م‬ ‫م ‪ٞ‬‬ ‫م‬ ‫‪ ( = 2008‬م‬
‫‪2007‬‬ ‫‪+‬‬
‫‪163‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫= (‪59075.5 = 55000 + )55000 ٞ %7.6‬‬

‫مممم ‪= 59075.5 + )59075.5 ٞ %7.6( =2009‬‬ ‫مممم‬ ‫مممم‬
‫‪63453‬‬
‫‪63453 = %107.41 ٞ 59075.5‬‬
‫)‪(Moving Averages Method‬‬ ‫‪-3‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬
‫م م‬ ‫م ‪ ،‬ما‬ ‫‪،‬‬
‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م أ م خ م م‬ ‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪:‬‬ ‫اا‬ ‫خ‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪:‬‬ ‫م‬
‫م‪،‬‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫‪،‬ا‬ ‫ا‬ ‫خ‬ ‫‪،‬‬
‫أخ ‪.‬‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م م ‪،‬‬ ‫‪ :‬م ا م‬
‫مم‬ ‫مم مم‬ ‫ا مم‬ ‫مم‬ ‫مم مم ‪،‬‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫‪.‬‬
‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫م‬ ‫م م م م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪ ،‬م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ .‬م م م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م أم‬
‫م‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خم م م‬
‫‪.‬‬
‫‪164‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م إ م‬ ‫‪:‬‬

‫م‬ ‫م‬ ‫اء‬ ‫(‪.)2005-2000‬‬
‫‪.)3‬‬ ‫(‬ ‫ا‬
‫‪2005‬‬ ‫‪2004‬‬ ‫‪2003‬‬ ‫‪2002‬‬ ‫‪2001‬‬ ‫‪2000‬‬

‫‪19‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪7‬‬ ‫ا‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪3‬‬ ‫ا‬
‫‪-‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪2000‬‬
‫‪-‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪2001‬‬
‫‪11.0 = 3 / 14 + 12 + 7‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪2002‬‬
‫‪13.3 = 3 / 14 + 14 + 12‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪2003‬‬
‫‪15.3 = 3 / 18 + 14 + 14‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪2004‬‬
‫‪17.0 = 3 / 19 + 18 + 14‬‬ ‫‪19‬‬ ‫‪2005‬‬
‫م‬ ‫م أخ م م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫م (‪ )11‬م‬ ‫م‬ ‫‪ .‬م‬ ‫م م م‬
‫م ‪.‬‬ ‫م (‪ )2005‬م (‪ )17‬م‬ ‫(‪.)2002‬‬
‫م‬ ‫‪)22( 2006‬‬
‫م (‪ 19.666 = 3 / 22 + 19 + 18‬م )‪ .‬م ا‬ ‫‪2006‬‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫‪،‬أ‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م ا م‬ ‫م م ا م‬ ‫أ م م‬ ‫م‬
‫ا( م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫خ‬ ‫أ‬
‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم مم‬ ‫مم ا‬ ‫مم )‬ ‫مم‬
‫‪)169 :‬‬ ‫‪(.‬‬
‫‪Weighted Moving Average‬‬ ‫‪-4‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫مء م‬ ‫م ا م‬ ‫م م‬
‫أ م‬ ‫م‬ ‫ء‬ ‫أ‬ ‫أ‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫أ م أم‬
‫‪)170 :‬‬ ‫‪(.‬‬
‫‪165‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪)3‬‬ ‫(‬ ‫ا‬
‫‪-‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪2000‬‬

‫‪-‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪2001‬‬
‫‪12= )0.5( ٞ 14 + )0.3( ٞ 12 + )0.2( ٞ 7‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪2002‬‬
‫‪13.6 = )0.5( ٞ 14 + )0.3( ٞ 14 + )0.2( ٞ 12‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪2003‬‬
‫‪16 = )0.5( ٞ 18 + )0.3( ٞ 14 + )0.2( ٞ 14‬‬ ‫‪18‬‬ ‫‪2004‬‬
‫‪17.7 = )0.5( ٞ 19 + )0.3( ٞ 18 + )0.2( ٞ 14‬‬ ‫‪19‬‬ ‫‪2005‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ا )‪(Weight‬‬ ‫م‬ ‫أ م‬ ‫م‬ ‫مء‬ ‫( ‪ )3‬م‬ ‫م‬ ‫ما‬ ‫م‬
‫أ‬ ‫(‪)0.3‬‬ ‫)‪)0.5( (W‬‬
‫‪ ،‬ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫(‪.)0.2‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫أ‬ ‫‪ ،‬ا‬ ‫أ‬
‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫ا‬ ‫‪-5‬‬
‫‪Least Squares or Regression Method‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫أ‬
‫إ‬ ‫أ‬ ‫إ‬ ‫ء‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪،‬‬ ‫أ‬
‫خ ‪ ...‬خ‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪ ،‬أ‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫‪:‬‬
‫‪166‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خم‬ ، ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫م ام‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام م‬ . ‫م‬
‫م‬ ‫) م‬ ( ،
. ‫ا‬ ) (
‫م‬ ، ‫ا‬ ‫ا‬
‫( ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫) ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ( ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
: ‫ا‬ ‫أ‬ )
، + =
:
Predicated or ) ‫مم مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ( ، ‫مم‬ ‫مم‬ =
Dependant Vr.
Predicator or ) ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ( ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ =
Independent Variable
Trend Equation ‫ا‬
t: ‫اء‬
F(t): t
a : t=0
b= ‫ا‬ ‫خ‬ y
y b
t
Ft = a + bt y
y
b
↑ t t
a
↓
0 Time 
167
‫أ‬ ‫خ‬
n ty   t  y
b
n t 2  ( t ) 2
a
 y  b t or y  bt
n
y
y t
t
n n
n=
y=
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ :
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬
: ) ‫( أ‬
‫م‬ ‫م ا م‬ 12 11 ‫أ‬ :
.
‫أ‬
1 700
2 724
3 720
4 728
5 740
6 742
7 758
8 750
9 770
10 775
5‫لحأ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫خم‬ ‫أ‬ -1
.
168
‫أ‬ ‫خ‬
."X" T = -
.y = -
:
t2 ty
T (X) (Y) ٞ
1 700 1 700
2 724 4 1448
3 720 9 2160
4 728 16 2912
5 740 25 3700
6 742 36 4452
7 758 49 5306
8 750 64 6000
9 770 81 6930
10 775 100 7750

t = 55 y = 7407 t2 = 385 ty = 41385
55 7407
t   5.5; y   740.7; ( t ) 2  3025
10 10
‫ا‬ -2
n ty   t  y 10  41385  (55  7407) 6195
b    7.51
n t  ( t )
2 2
10  385  3025 825
a
 y  b t  7407  (7.51 55)  699.395
n 10
169
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪a  y  bt  740.7  (7.51 5.5)  699.395‬‬

‫ا‬ ‫‪-3‬‬
‫م ا م ‪ +a‬م‬ ‫م‬ ‫م ‪ =Y‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪ٞb‬‬ ‫ا‬
‫‪y = a + bt‬‬
‫‪y = 699.395 + 7.51t‬‬
‫‪-4‬‬
‫‪y = 699.395 + (7.51  11) = 782.005‬‬ ‫‪11‬‬ ‫‪ -‬أ‬
‫‪y = 699.395 + (7.51  12) = 789.515‬‬ ‫‪12‬‬ ‫‪ -‬أ‬
‫م‬ ‫أ م‬ ‫ا‬ ‫ا ‪:‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬آ ‪،‬‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪.‬‬ ‫م‬ ‫(‪) 2‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م (‪ ) 1‬م‬ ‫‪ 2‬م‬
‫م‬ ‫(‪2001 )1‬‬ ‫‪2000‬‬ ‫‪،2005‬‬ ‫‪2000‬‬
‫‪.‬‬ ‫( ‪)2‬‬
‫‪Sales Budget‬‬ ‫ل‬ ‫ث ل ا‪5‬‬

‫م ء‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م أ م ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م إم‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م (‪)3-4‬‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬
‫تصميم ا بر امج ا تسويقي‬
‫مستويات اإ فاق ا متع قة با ترويج واإعان‬
‫ا ت بؤ با مبيعات‬
‫‪170‬‬
‫تخمين ت ا يف ا بيع ا شخصي‬ ‫مراجعة فئات اإ فاق وط ب‬

‫رصيد إضافي ع د ا حاجة‬
‫وصول إ ى أهداف ا مبيعات‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫(‪)3-4‬‬
‫‪،‬‬ ‫إ ا‬ ‫إ‬
‫ممم‬ ‫مم‬ ‫مم ( مم‬ ‫مم‬ ‫ممم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م )‪ .‬م اء م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م إ م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫إ‬ ‫أخ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م إ م‬ ‫إ م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م م اء‬ ‫م‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫إ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ما م م م‬ ‫م‪.‬‬
‫إ‬
‫‪.‬‬
‫‪Sales Budget Planning‬‬ ‫ل‬ ‫ت‬

‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم أ ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م إ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪.‬‬ ‫أ‬
‫‪(product‬‬ ‫م إ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫إ ‪،‬‬
‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫)‪ .line‬اا‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫اء‬ ‫إ ‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫)‪(Market Share‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫)‪(Sales targets‬‬
‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫‪171‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫م‬ ‫ما م م م‬

‫مم‬ (Customer ‫ ط‬product matrix) ‫مم‬ ‫ط‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫ا‬ .
. ‫ا‬ ‫ا‬
‫ا جدد‬
Convergence selling New Business Development

) (
‫ا مسته ون‬
Current Customer M. Leverage selling

‫ا حا يون‬
‫ط‬ )4-4(
‫م‬ ‫ م‬،)4-4( ‫أ‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خم‬، ‫م خم‬ ‫م‬ ‫أ م‬
‫م م‬ ‫م م م‬ . ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خم‬
‫م‬ ‫م م‬ ‫إ‬ ‫إ‬
(New ‫أ‬
‫م م‬ ‫م‬ .Business Development)
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫أ‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬ ،
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
.
‫م‬ ‫م‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م خ‬ ‫م ما‬ ‫ م‬.‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫إ‬
:
Percentage of sales approach ‫ خ‬-
Workload approach ‫ء‬ ‫ خ‬-
Incremental sales approach ‫ خ‬-
172
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا ‪.‬‬ ‫خ‬ ‫خ‬

‫‪:‬‬ ‫‪ -‬خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪،‬أ‬
‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م إ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫خم‬
‫‪:‬‬
‫‪173‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫‪200.000.000‬‬
‫)‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫(‬ ‫‪0.68 ٞ‬‬
‫=‬
‫‪1.360.000‬‬
‫ممم‬ ‫) = ‪1.156.000‬‬ ‫ممم‬ ‫ممم ( ممم اا ‪%15‬‬ ‫ممم‬ ‫‪ 0.85 ٞ‬ممم‬
‫‪20 = 1.156.000‬‬ ‫=‬

‫‪57.600‬‬ ‫أ‬
‫مم (‪ )1.360.000‬مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مما مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫ممم‬ ‫ممم ا ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم (‪)1.156.000‬‬ ‫ممم‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫(‪)57.600‬‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م اء م‬ ‫‪.‬‬ ‫م‬ ‫ا أ م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫(‪)20‬‬
‫‪Workload approach‬‬ ‫ء‬ ‫‪ -‬خ‬
‫م‬ ‫م إ‬ ‫م‬ ‫م أ م‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م اء‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪،‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫إ م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ا م‬ ‫م م‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫(‪)23.000‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م (*) م‬ ‫م‬ ‫م ‪ .‬م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م (‪.)130.000‬‬ ‫(‪ ،)36.000‬م‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬
‫ا‬ ‫خ ء‬
‫إ م‪،‬‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫‪ ،‬أ م‬ ‫إ‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫)‪ (staff‬م م ء م‬ ‫م‬ ‫‪ ،‬م‬ ‫اء‬
‫(*)‬
‫‪،‬‬ ‫ج‬ ‫(‪ ،66 )5001‬تأل ف ك ت ‪ ،‬ف‬ ‫ئ لت‬ ‫كت‬ ‫أخ‬
‫ح ‪340‬‬ ‫ج‪،‬‬ ‫ت‬ ‫أ‬
‫‪174‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫‪.‬‬

‫)‪.(Sales and costs‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ء‬ ‫خ‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫)‪(workload approach‬‬
‫‪:‬‬ ‫خ‬
‫))‪(Douglas et al.، 2001: (62-63‬‬
‫[عدد ا زبائن ا حا يين ‪ +‬عدد ا زبائن ا متوقعين] ل ا ت رار‬

‫ا مثا ي نداءات ا هاتفية ل مدة ا نداء ا هاتفية‬
‫عدد مندوبي ا بيع =‬
‫م‬ ‫بيع ا متاح م ل ممندوب بيعم‬
‫م‬ ‫م وقت ا م‬ ‫م ‪ :‬م‬
‫ما‬ ‫ما‬
‫م ‪)2.250( ،‬‬ ‫م م (‪ )3.000‬م‬
‫م‬ ‫(م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م (‪ 5‬م ) م‬ ‫ا‬
‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م )‪.‬‬ ‫م‬
‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫اء‬ ‫‪.‬‬‫ا‬ ‫‪/‬‬ ‫(‪)1.500‬‬
‫‪.‬‬
‫(‪ )2.250 + 3.000‬ل ‪ 5‬ل ‪2‬‬

‫= ‪ 35‬بائع‬ ‫عدد مندوبي ا بيع =‬
‫وقت ا بيع ا متاح ل مندوب بيع‬
‫م‬ ‫م‬ ‫‪)2000( ،‬‬ ‫‪:‬‬

‫م ء‬ ‫م ‪ .‬م‬ ‫م‬ ‫م (‪ )1000‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪،‬‬ ‫م‬
‫مم‬ ‫مم ‪.‬‬ ‫مم (‪ )12‬مم ء مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬ ‫مم‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫م (‪)2000‬‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ا‬
‫م خما‬ ‫اء‬ ‫ا‪.‬‬
‫‪:‬‬
‫‪175‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫(‪ 2.000‬ل ‪ 1000( + )12‬ل ‪ )36‬ل ‪ 2‬ل ‪1‬‬

‫عدد مندوبي ا بيع شر ة ا خدمية =‬
‫‪2000‬‬
‫= (‪ )36000( + )24000‬ل ‪2‬‬
‫‪2000‬‬
‫= ‪ 60‬بائع‬ ‫= ‪120000‬‬
‫‪2000‬‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم (‪ )60‬ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬

‫‪.‬‬
‫إ‬ ‫‪ -‬خ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫‪ .‬أ أ ممم‬ ‫ممم أ ممم‬ ‫ممم‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫إ‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫ام م‬ ‫م خ‬ ‫م‬ ‫مخ‬ ‫م م‬
‫م‪.‬‬ ‫م‬ ‫‪ ،‬م ء‬ ‫م ‪ ،‬م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫‪:‬‬ ‫)‪(Sales force size‬‬
‫ما‬ ‫م‬ ‫ء م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫ء‬
‫م‪.‬‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م )‪ (Sales Volume‬خما‬ ‫م‬ ‫م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫ما‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‪.‬‬ ‫م‬ ‫م ا م‬ ‫أ م خ م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م إم‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬
‫‪.‬‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م ا‬ ‫م ا‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬
‫‪:‬‬
‫ا ‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪‬‬
‫‪176‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬ ‫‪‬‬

‫ا ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪ ،‬إ ء خ‬ ‫‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ا ‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ء‬ ‫‪‬‬
‫ا ا ‪.‬‬ ‫‪ ‬خ‬
‫‪.‬‬ ‫‪ ‬ا‬
‫‪.‬‬ ‫إ‬ ‫خ‬ ‫‪‬‬
‫مم‬ ‫م أ م‬ ‫م‬ ‫مم‬ ‫م‬ ‫م ا م م‬
‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م مخا‬
‫ممم‬ ‫ممم ‪ ،‬إ‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬
‫‪.‬‬
‫‪177‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ ل‬ ‫ج ل‬
‫ط‬ ‫م‬ ‫ط‬ ‫م‬ ‫ط‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫) م خ‬2007( ‫م‬ ‫م‬ ، ‫م‬ .1
. ‫أ‬
‫ط‬ ‫م‬ ‫ط‬ ‫م‬ ‫ط‬ ‫م‬ )2006( ‫م‬ ، ‫م‬ ‫م‬ ، ‫ا‬ .2
. ‫ط‬ ‫أ‬
‫م ط‬ ‫م ط‬ ‫م‬ ‫م‬ )2005( ‫آخ م‬ ‫م‬ ، ‫م‬ .3
. ‫ط أ‬
‫ممم‬ ‫ممم ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم أ ممم‬ )2003( ‫ ممم‬، ‫ممم‬ .4
. ‫ط أ‬ ‫ط‬ .
. ‫ط أ‬ ‫ط‬2 . ‫) أ‬2000( ،‫ا‬ .5
. ‫ط أ‬ ‫ط‬ ‫ط‬ )2003( ، .6
7. Wayne L. Winston، S. Christian Albright and Mark Broadie (2001)، Practical
Management Science، Duxbury/ Thomson Learning، 2nd edition.
8. Douglas J.، William L. and Thomas John (2001). Sales Management. Concepts and
Cases (7th ed.)، John Wiley and Sons Inc.
178
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ لت‬ ‫ل‬
Cluster analysis ‫لتح أ ل‬
179
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪180‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫أ لت‬ ‫ل‬
Cluster analysis ‫لتح أ ل‬
5Introduction
) ( ‫ء‬
. ‫ا‬ ، ،
،
‫ا‬ .
‫ء خا‬ ‫ا‬ ‫خ‬ ‫ا‬
.
‫أ‬
،Psychology :
،Statistics ‫ء‬ ‫ ا‬،Social Sciences ‫اخ‬ ‫ا‬
،InformationRetrieval ،Biology
Machine Learning ‫أ‬ Pattern Recognition ‫ا‬
.Data Mining
‫ا‬
، . ‫ا‬
) (
‫ا‬ ‫ا‬ ،‫ اا‬.
، ، ، ، ،
.‫خ‬
، ‫ا‬
.
. ‫ا‬ ‫أ‬
‫ا‬ ،
‫ ا‬. ،‫خ‬
.
181
‫أ‬ ‫خ‬
)cluster(
.
،
: ‫ا‬ ، ‫ا‬ ‫ا‬
) ( -‫أ‬
.
. -‫ب‬
Types of ) ( -‫ت‬
.Clustering
5What is Cluster Analysis ‫لتح أ ل‬
‫ا‬ ) (
. ‫ا‬
) (
) ( ،
) ( . ‫اخ‬
‫اخ ا‬
.
: ) ( -
‫) ا‬cluster(
، ،
،) 1 ( ‫خ‬
. ‫ا‬
)b(1 . ) (
، . ) d( 1
‫ا‬ ‫ا‬
‫ا‬ ، ‫ ا‬. ‫ا‬
)1( .)c( 1 ،
) (
182
‫أ‬ ‫خ‬
. ‫ا‬ )a) . )b)
. )c( . )d(
. : ) 1(
:Types of Clusters -
)clusters(
،
، ، ‫خ‬ .
.
‫اخ ا‬ ‫ أ‬.
(two - dimensional
‫ا‬ ) ( points)
183
‫أ‬ ‫خ‬
‫اخ‬ ‫ا‬
‫‪:‬‬
‫‪Well-separated‬‬ ‫‪1-‬‬
‫)‬ ‫(‬ ‫خ‬

‫)‬ ‫(‬ ‫اخ‬
‫(‪.)2‬‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫اخ‬
‫ا‬ ‫(‪:)2‬‬
‫‪Prototype Based‬‬ ‫ل ل‬ ‫ج‬ ‫ل‬ ‫أ‬ ‫‪ 5-‬ل‬
‫ا‬ ‫)‬ ‫(‬

‫‪.‬‬ ‫اخ‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫)‬ ‫(‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫ا‪:‬‬ ‫‪،‬‬
‫خ‪ .‬أ‬ ‫‪، 31‬‬ ‫‪،‬‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫آخ‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪Graph Based‬‬ ‫ل‬ ‫ل‬ ‫ل‬ ‫أ‬ ‫‪ 4-‬ل‬
‫‪184‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
،
، ‫ا‬
، ‫خ‬ .)Connected Component(
‫خ‬
a - )3( . ‫اخ‬ ‫خ‬
b-)3( .
)Processor(
Hard Drive HDD( ) Operating System OS(
.‫) خ‬Disk
Screen size
Operating System
Name
Procesor
185
‫أ‬ ‫خ‬
a-)3(
.
Density Based 4-
) 4( .
، ‫ ( أ‬Coverage )
‫ا‬
. ‫) خ‬Signal( ‫ا‬
‫ا‬ ) 4(
.
:Types of ) ( .
Clustering
186
‫أ‬ ‫خ‬
.
.) ‫خ‬ ( ) ‫خ‬ (
5(Un-nested) ‫ت خ‬ ‫لغ‬ (Partitioned) ‫ ل‬6-
، ‫خ‬ ) (
.
، ) 2(
. ‫ا‬
5 (Nested ) ‫ل ت خ‬ ( Hierarchal( ‫ل كأ‬ 5-
‫خ‬ ‫خ‬
) ( ،
.
. )5(
. ‫خ‬ :)5(
Techniques Used In Cluster -

Analysis
187
‫أ‬ ‫خ‬
-
(Agglomerative (K-Mean)
Hierarchal Clustering)
.)DBSCAN(
‫ط‬ ‫ء أخ‬
. ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ا‬
)K-Mean Method( ‫ط‬
. ‫اخ‬ ، ،‫اء‬
5
) 1(
‫خ‬ ( 12 ‫ا‬
‫خ‬ ‫ء‬ ‫ا‬
، .)2007
، 720.5 ‫خ‬
،%10.7 ،41.6 %
. %29.8 ،%64.6
‫ا‬ ‫ا‬
‫خ‬ . ‫ا‬ ‫خ‬ .
.
‫ا‬ ‫ا‬
. ‫ا‬
‫خ‬ ( ‫ا‬ ‫ا‬
.) ، ، ،
5 ‫ل‬
188
‫أ‬ ‫خ‬
‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬

‫‪.‬‬ ‫اخ‬
‫لحأ‪5‬‬
‫‪،‬‬ ‫ء‬
‫‪:‬‬ ‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫)‬ ‫(‬
‫اخ‬ ‫اا‬ ‫ا‬
‫ا‬ ‫ا‬
‫‪%41.6‬‬ ‫ا ا‬ ‫‪،‬‬ ‫اخ‬
‫‪%1.4‬‬
‫خا‬ ‫‪،‬‬
‫أخ‬ ‫(‬ ‫ا‬
‫)‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪189‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
* ) 1(
‫خ‬
)%( )%( )%( )%(
29.8 64.4 10.7 41.6 720.5 -1

21.4 72.9 13.1 6.7 512.5 ‫ء‬ -2
28.4 56.6 11.3 14.3 570.5 ‫ء‬ -3
29.3 68.6 18.0 2.4 565.0 -4
16.1 74.3 16.5 17.0 540.7 -5
8.0 85.1 16.0 4.0 516.4 -6
9.9 83.6 16.2 2.6 540.9 -7
11.4 71.6 17.7 2.2 588.4 -8
18.7 70.4 15.8 4.1 695.9 -9
19.0 72.6 15.6 1.4 617.7 -10
22.0 74.5 18.2 1.7 546.1 -11
37.8 45.6 11.7 2.1 800.3 -12
2007 - ‫ء‬ ‫إ‬ : )*(
‫ا‬
‫) ا‬mean( )Standardized(
)standard deviation(
.
‫ا‬
:
190
‫أ‬ ‫خ‬
‫ ا‬،)3(
601.242 ‫خ‬
، 87.045
‫خ‬ ‫ا‬
.
standardized ( : ‫ا‬
) values
. ‫خ‬
‫ا‬ :)2(
.
‫خ‬
‫ا‬
)%( )%( )%( )%(
20.983 70.017 15.067 8.342 601.242
8.671 10.319 2.563 11.156 87.045 ‫ا‬
. :)3(
‫خ‬
)%( )%( )%(
)%(
1.017 -0.544 -1.704 2.981 1.370 -1
0.0481 0.279 -0.767 -0.147 -1.019 ‫ء‬ -2
0.855 -1.300 -1.469 0.534 -0.352 ‫ء‬ -3
0.959 -0.137 1.144 -0.533 -0.416 -4
191
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪-0.563‬‬ ‫‪0.415‬‬ ‫‪-0.559‬‬ ‫‪0.776‬‬ ‫‪-0.696‬‬ ‫‪-5‬‬

‫‪-1.497‬‬ ‫‪1.462‬‬ ‫‪0.364‬‬ ‫‪-0.389‬‬ ‫‪-0.975‬‬ ‫‪-6‬‬
‫‪-1.278‬‬ ‫‪1.316‬‬ ‫‪0.442‬‬ ‫‪-0.515‬‬ ‫‪-0.693‬‬ ‫‪-7‬‬
‫‪-1.105‬‬ ‫‪0.153‬‬ ‫‪1.027‬‬ ‫‪-0.551‬‬ ‫‪-0.148‬‬ ‫‪-8‬‬
‫‪-0.263‬‬ ‫‪0.037‬‬ ‫‪0.286‬‬ ‫‪-0.380‬‬ ‫‪1.087‬‬ ‫‪-9‬‬
‫‪-0.229‬‬ ‫‪0.250‬‬ ‫‪0.208‬‬ ‫‪-0.622‬‬ ‫‪0.189‬‬ ‫‪-10‬‬
‫‪0.117‬‬ ‫‪0.434‬‬ ‫‪1.222‬‬ ‫‪-0.595‬‬ ‫‪-0.633‬‬ ‫‪-11‬‬
‫‪1.939‬‬ ‫‪-2.366‬‬ ‫‪-1.313‬‬ ‫‪0.560‬‬ ‫‪2.287‬‬ ‫‪-12‬‬
‫لت ل ‪5‬‬ ‫لحأ ل‬ ‫ك‬ ‫ا‬
‫ط ‪:‬‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪K‬‬ ‫‪-1‬‬
‫ا‬ ‫‪K‬‬ ‫‪-2‬‬
‫‪.‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪3 2‬‬ ‫‪-4‬‬
‫ا‬
‫‪ .‬ا‬ ‫ا‬ ‫اخ‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،K=3‬‬ ‫ا‪،‬‬
‫خ‬ ‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫خ‬
‫ا ‪.‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ء‪،‬‬
‫)‬ ‫‪،‬‬ ‫( ء‪،‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫اخ‬
‫‪:‬‬
‫‪192‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪i‬‬ ‫‪:‬‬
‫‪i‬‬ ‫‪:‬‬
‫‪:‬‬
‫‪،‬‬
‫‪:‬‬ ‫ء‬ ‫‪:‬‬
‫ا ‪.‬‬ ‫(‪) 4‬‬

‫ا‬
‫)‬ ‫(‬ ‫)‬ ‫(‬ ‫ء)‬ ‫(‬
‫‪4.500‬‬ ‫‪5.218‬‬ ‫‪4.241‬‬ ‫‪-1‬‬
‫‪1.647‬‬ ‫‪2.342‬‬ ‫‪0.000‬‬ ‫ء‬ ‫‪-2‬‬
‫‪2.832‬‬ ‫‪3.661‬‬ ‫‪2.132‬‬ ‫ء‬ ‫‪-3‬‬
‫‪1.677‬‬ ‫‪2.105‬‬ ‫‪2.273‬‬ ‫‪-4‬‬
‫‪1.861‬‬ ‫‪2.222‬‬ ‫‪1.180‬‬ ‫‪-5‬‬
‫‪2.124‬‬ ‫‪1.737‬‬ ‫‪2.260‬‬ ‫‪-6‬‬
‫‪1.755‬‬ ‫‪1.422‬‬ ‫‪2.130‬‬ ‫‪-7‬‬
‫‪1.251‬‬ ‫‪0.000‬‬ ‫‪2.342‬‬ ‫‪-8‬‬
‫‪9.579‬‬ ‫‪1.681‬‬ ‫‪2.399‬‬ ‫‪-9‬‬
‫‪0.000‬‬ ‫‪1.251‬‬ ‫‪1.647‬‬ ‫‪-10‬‬
‫‪1.363‬‬ ‫‪1.359‬‬ ‫‪2.082‬‬ ‫‪-11‬‬
‫‪4.433‬‬ ‫‪5.315‬‬ ‫‪4.722‬‬ ‫‪-12‬‬
‫ا ‪.‬‬
‫ا‬ ‫(‪.)4‬‬
‫ا‬ ‫ء‪،‬‬
‫‪4.241‬‬ ‫ا‬
‫اخ ‪.‬‬ ‫ء‬
‫‪193‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪3‬‬
‫‪.‬‬
‫ا ‪:‬‬
‫‪،n‬‬ ‫‪m‬‬
‫‪:‬‬
‫ا‬
‫(‪.)5‬‬
‫‪194‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬ ‫(‪:)5‬‬
‫خ‬
‫(‪)%‬‬ ‫(‪)%‬‬
‫(‪)%‬‬ ‫(‪)%‬‬
‫‪0.339‬‬ ‫‪-0.288‬‬ ‫‪-1.125‬‬ ‫‪1.036‬‬ ‫‪-0.174‬‬
‫ا‬
‫‪-0.805‬‬ ‫‪0.680‬‬ ‫‪0.668‬‬ ‫‪-0.486‬‬ ‫‪-0.272‬‬
‫‪0.890‬‬ ‫‪-0.751‬‬ ‫‪0.013‬‬ ‫‪-0.198‬‬ ‫‪0.687‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬
‫اء‬ ‫ا‪.‬‬ ‫‪3 2‬‬
‫(‪ ) 7 6‬ا‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫(‪)3 2‬‬
‫‪195‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫)‪:(6‬‬
‫ا ‪.‬‬
‫ا‬
‫ء)‬ ‫(‬
‫)‬ ‫(‬ ‫)‬ ‫(‬
‫‪3.685‬‬ ‫‪5.016‬‬ ‫‪2.651‬‬ ‫‪-1‬‬
‫‪2.300‬‬ ‫‪1.903‬‬ ‫‪1.627‬‬ ‫ء‬ ‫‪-2‬‬
‫‪2.028‬‬ ‫‪3.506‬‬ ‫‪1.301‬‬ ‫ء‬ ‫‪-3‬‬
‫‪1.729‬‬ ‫‪2.001‬‬ ‫‪2.842‬‬ ‫‪-4‬‬
‫‪2.581‬‬ ‫‪1.846‬‬ ‫‪1.403‬‬ ‫‪-5‬‬
‫‪3.677‬‬ ‫‪1.299‬‬ ‫‪3.365‬‬ ‫‪-6‬‬
‫‪3.341‬‬ ‫‪0.926‬‬ ‫‪3.212‬‬ ‫‪-7‬‬
‫‪2.578‬‬ ‫‪0.785‬‬ ‫‪3.071‬‬ ‫‪-8‬‬
‫‪1.489‬‬ ‫‪1.647‬‬ ‫‪2.460‬‬ ‫‪-9‬‬
‫‪1.649‬‬ ‫‪0.979‬‬ ‫‪2.296‬‬ ‫‪-10‬‬
‫‪2.316‬‬ ‫‪1.166‬‬ ‫‪2.992‬‬ ‫‪-11‬‬
‫‪2.933‬‬ ‫‪5.327‬‬ ‫‪3.633‬‬ ‫‪-12‬‬
‫‪196‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫)‪:(7‬‬
‫ا ‪.‬‬
‫ا‬
‫ء)‬ ‫(‬
‫)‬ ‫(‬ ‫)‬ ‫(‬
‫‪3.590‬‬ ‫‪5.111‬‬ ‫‪2.651‬‬ ‫‪-1‬‬
‫‪2.563‬‬ ‫‪1.844‬‬ ‫‪1.627‬‬ ‫ء‬ ‫‪-2‬‬
‫‪2.172‬‬ ‫‪3.532‬‬ ‫‪1.301‬‬ ‫ء‬ ‫‪-3‬‬
‫‪1.958‬‬ ‫‪2.017‬‬ ‫‪2.842‬‬ ‫‪-4‬‬
‫‪2.755‬‬ ‫‪1.842‬‬ ‫‪1.403‬‬ ‫‪-5‬‬
‫‪3.858‬‬ ‫‪1.189‬‬ ‫‪3.365‬‬ ‫‪-6‬‬
‫‪3.515‬‬ ‫‪0.828‬‬ ‫‪3.212‬‬ ‫‪-7‬‬
‫‪2.708‬‬ ‫‪0.807‬‬ ‫‪3.071‬‬ ‫‪-8‬‬
‫‪1.476‬‬ ‫‪1.812‬‬ ‫‪2.460‬‬ ‫‪-9‬‬
‫‪1.815‬‬ ‫‪1.079‬‬ ‫‪2.296‬‬ ‫‪-10‬‬
‫‪2.531‬‬ ‫‪1.132‬‬ ‫‪2.992‬‬ ‫‪-11‬‬
‫‪2.737‬‬ ‫‪5.440‬‬ ‫‪3.633‬‬ ‫‪-12‬‬
‫ا‬ ‫( ‪)7‬‬
‫ء‪،‬‬
‫ء‪،‬‬ ‫‪1.301‬‬
‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫ء‬ ‫ا‬
‫(‪.)8‬‬
‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫(‪:)8‬‬
‫)‬ ‫(‬ ‫)‬ ‫(‬ ‫ء)‬ ‫(‬ ‫ا‬
‫ء‬
‫ء‬
‫‪197‬‬
‫أ‬ ‫خ‬
‫لحأ‪5‬‬
‫ء‪،‬‬ ‫‪-‬‬
‫ا‬ ‫‪،‬‬
‫خا‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫اخ‬
‫‪.‬‬
‫ا‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ء‬
‫‪.‬‬ ‫خ‬
‫‪.‬‬
‫خ‬ ‫ا‬
‫‪.‬‬ ‫‪/‬‬
‫ا ؟‬ ‫خ‬ ‫‪‬‬
‫‪.‬‬
‫)‬ ‫(‬
‫‪12‬‬ ‫ا‬
‫‪،‬‬
‫ا‬ ‫‪.‬‬
‫ا‬
‫ا‪.‬‬ ‫ا‬
‫‪198‬‬

الاساليب الكمية في التسويق

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

الاساليب الكمية في التسويق

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

‫أ‬

55 Physical Evidence ) ( :‫اا‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م م‬ ‫م‬

‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم ا ممم ط ممم‬ ‫ممم‬ ‫ممم‬

5 ‫ت‬ ‫لت‬ ‫أ‬ ‫ك‬

: 4Cs ‫ـ‬ ‫خا‬

‫إ‬ ‫إ‬ ‫أ‬

‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬ ‫ـ‪،‬‬

‫م‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ‫ء‬ ‫أ‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫ا وسطاء‬ ‫ا بيئة ا تسويقية‬ ‫ا م افس‬

‫ام‬ ‫تجزئة‬ ‫ا‬ ‫استهدا‬

‫‪Product‬‬ ‫‪ 5‬ل ت‬ ‫ل حث‬

‫م‬ ‫م‬ ‫ط‬

‫م‬ ‫م‬ ‫م‬

‫ا ‪،‬‬ ‫ا‬ ‫اخ‬

‫)‪،‬‬ ‫(‬ ‫‪.‬‬

‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬

‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫‪.‬‬

‫ا‬ ‫أ‬ ‫(‪:)2-1‬‬

‫‪،‬‬ ‫خ‬ ‫‪ ،‬خ‬

‫لت ل ‪5‬‬ ‫ل ش‬ ‫ئ‬ ‫ل‬ ‫‪ ،‬تت‬ ‫لت‬ ‫ح‬

-160( (Kotler and Armstrong) ‫خ‬

‫لت ل ‪5‬‬ ‫ئ‬ ‫ل‬ ‫‪ ،‬تت‬ ‫ل‬ ‫ح‬

‫لت ل ‪5‬‬ ‫ئ‬ ‫ل‬ ‫ج‪ ،‬تت‬ ‫ل‬ ‫ح‬ ‫ج‪.‬‬

‫ا‬ ‫ا‬ ‫‪-‬‬

‫‪،‬‬ ‫ء‬ ‫ء‬ ‫‪،‬‬ ‫‪)2‬‬ ‫(‪1‬‬

‫لت ل ‪5‬‬ ‫ئ‬ ‫ل‬ ‫ا ح ‪ ،‬تت‬ ‫ح‬ ‫‪.‬‬

‫أ‬ ‫أ‬ ‫أ‬

/‫ء‬ / ‫خ‬ ‫إ‬

‫أ‬ ‫ا‬ ‫ا‬ ،

‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬

‫لتغ ف‪5‬‬ ‫أ‪ -‬لت‬

‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫ء‬

‫ك ‪5‬‬ ‫ل‬ ‫‪ -‬لت‬

‫ا‬ ‫خ‬ ‫ا‬ -

‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪.‬‬ ‫ء‬ ‫إ‬

‫‪.‬‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬

‫‪،‬أ‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬ ‫ء‬

‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫أ‬

‫ا‬ ‫اا‬ ‫ا‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬

‫‪،‬‬ ‫‪:‬‬ ‫ا‬

‫‪.‬‬ ‫أ‬ ‫‪،‬‬

‫تعظيم ا ربح‬ ‫ا عائد ااستثمار‬

‫زيادة عدد‬ ‫زيادة عدد‬

‫زيادة ا حصة ا سوقية‬

‫‪5‬‬ ‫لت‬ ‫أ لت ت ث‬ ‫‪ .2‬ل‬

‫ا عوامل ا خارجية‬ ‫ا عوامل ا داخ ية‬

‫‪-‬طبيعة ا سوق وا ط ب‬ ‫ق اررات‬

‫‪،‬‬ ‫أ‬ ‫أ ل خ ‪5‬‬ ‫أ‪ .‬ل‬

‫‪5‬‬ ‫لت‬ ‫͵‪ .‬ل‬

‫‪5‬‬ ‫ل‬ ‫تح‬ ‫‪.Ͷ‬‬

‫)=‬ ‫(‬ ‫إ‬ ‫‪‬‬

‫‪Distribution Channels‬‬ ‫‪:‬‬

‫‪5‬‬ ‫ف لت‬ ‫ͳ‪ .‬أ‬

‫‪5‬‬ ‫لت‬ ‫ئف‬ ‫ʹ‪.‬‬

‫ء‬ ‫‪:‬‬ ‫‪.‬‬

‫إ ا ‪،‬‬ ‫‪)Promotion‬‬ ‫(‪Mix‬‬

‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫‪،‬‬ ‫ا‬ ‫‪،‬‬

‫(‪.)Integrated Marketing Communications‬‬

‫أ‬ ‫ا‬ ‫‪.‬‬

‫ـ‬ (Direct Marketing) ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬ ‫ـ‬

z = 70 + 970 A )0،70( *