Machine Translated by Google

CHƯƠNG 7

PHÂN BỔ

QUYẾT ĐỊNH

VTHN
ngocvth@uel.edu.vn
Machine Translated by Google

NỘI DUNG

KÊNH PHÂN PHỐI:

01 XỬ LÝ CÁC 03 MỤC TIÊU, THUẬT NGỮ,
ĐƠN HÀNG XUẤT KHẨU
VÀ CẤU TRÚC

02 VẬT LÝ 04 BÁN LẺ TOÀN CẦU

PHÂN BỔ
Machine Translated by Google

GIỚI THIỆU

• Truy cập vào một quyết định quan trọng

• Chúng ta có thể sử dụng các kênh phân phối giống như thị trường gia đình không?

• Mật độ phân phối; chiều dài kênh; liên kết kênh; phân bổ

hậu cần

• Kênh phân phối có xu hướng dài hơn, nhưng……

• Bán buôn, bán lẻ liên quan đến phát triển kinh tế

• Các kênh trực tiếp cung cấp khả năng kiểm soát, tính linh hoạt và phản hồi tốt hơn

• Disintermediation
Machine Translated by Google

1. THỦ TỤC XUẤT KHẨU

Machine Translated by Google

1.1 ĐƠN HÀNG NHẬN TRỰC TIẾP TỪ NHÀ NHẬP KHẨU BẢN CÁO BẠCH

• Đơn đặt hàng bao gồm các sự kiện cần thiết liên quan đến

hàng hóa và đồ đạc mong muốn

• Nhà xuất khẩu gửi xác nhận đã nhận hàng

• Nhà xuất khẩu chuẩn bị Hóa đơn chiếu lệ (loại và số lượng

hàng hóa, chi phí đơn vị & phần mở rộng, trọng lượng và số đo dự kiến,

điều khoản bán hàng và thanh toán, v.v.)

Machine Translated by Google

1.2 ĐƠN HÀNG NHẬN TỪ CHI NHÁNH HOẶC ĐẠI DIỆN

NƯỚC NGOÀI

• Sử dụng kết hợp mẫu đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán

• Nhà xuất khẩu chấp nhận đơn đặt hàng, sau đó hoàn thành và ký vào

biểu mẫu (cả người bán và người mua)

• Đặt hàng thụt giữa người mua cuối cùng & ở nước ngoài

văn phòng chi nhánh / nhà phân phối xuất khẩu có trụ sở
Machine Translated by Google

1.3 GIẤY PHÉP XUẤT KHẨU

• Các quốc gia riêng lẻ có luật xuất khẩu riêng,

• Kiểm soát việc xuất khẩu sản phẩm vì lý do (quốc gia

an ninh, chính sách đối ngoại, cung cấp ngắn hạn, bảo tồn tài sản văn hóa,

hỗ trợ các ngành sử dụng sản phẩm trong nước, mục tiêu doanh thu)
Machine Translated by Google

1.4 TÀI CHÍNH / THANH TOÁN & CÁC ĐIỀU

KHOẢN BÁN HÀNG KHÁC

• Đưa hàng hóa từ nhà máy của người xuất khẩu đến cảng

• Nhận hàng hóa thông qua Hải quan nước ngoài

• Vận chuyển hàng hóa ra nước ngoài (hoặc phương thức khác của

vận chuyển)

• Thanh toán cước phí

• Trả tiền bảo hiểm

Machine Translated by Google

2 PHÂN PHỐI VẬT LÝ

• Việc vận chuyển hàng hóa qua các biên giới quốc gia, với
yêu cầu pháp lý của người phục vụ

• Vận chuyển bằng tàu biển hoặc hãng hàng không quốc tế, với
nhu cầu an ninh của người phục vụ và yêu cầu chứng từ cụ thể

• Thời gian và khoảng cách cần thiết để hoàn thành

giao dịch, với nhu cầu của người phục vụ để đảm bảo thanh toán
Machine Translated by Google

2 PHÂN PHỐI VẬT LÝ

Tác động tích cực đến khối lượng bán hàng của công ty thông qua dịch

vụ được cung cấp

• Tốc độ mà một sản phẩm có thể được cung cấp cho một
khách hàng

• Độ tin cậy mà tốc độ trung bình của dịch vụ là

đạt được

• Mức độ sẵn có ngay lập tức của sản phẩm

• Sự xuất hiện của sản phẩm trong tình trạng tốt

Machine Translated by Google

2.1 BẢN CHẤT CỦA VẬN CHUYỂN

• Kích thước tối thiểu của gói đơn vị

• Số lượng

• Loại phương pháp đóng gói

• Đánh dấu nhận dạng

Machine Translated by Google

2.2 VẬN CHUYỂN

• Chuyển động bên ngoài của sản phẩm

• Chọn (các) phương thức vận chuyển

• Cung cấp bảo hiểm đầy đủ

(bảo hiểm hàng hải hoặc hàng không)

Machine Translated by Google

2.3 KHO

• Lắp ráp, chia nhỏ các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ hơn

kích thước

• Chuẩn bị sản phẩm để chuyển hàng

• Xác định

ü Số lượng và loại phương tiện lưu kho

ü Bố trí không gian

Machine Translated by Google

2.4 XỬ LÝ VẬT LIỆU

Dự phòng phải được thực hiện cho

việc di chuyển nội bộ của sản phẩm

trong nhà máy và nhà kho

2.5 HÀNG TỒN KHO

Các yếu tố chi phí trong việc quản

lý hàng tồn kho (lưu kho, lãi suất

vốn bị ràng buộc, thuế, doanh thu bị

thất thoát, xử lý nguyên vật liệu,

v.v.)
Machine Translated by Google

2.6 XỬ LÝ ĐƠN HÀNG & HỒ SƠ

• Độ phức tạp của số lượng tài liệu & phóng viên

• Ngôn ngữ văn hóa , tiền tệ, luật pháp

• Thay đổi thay đổi trong yêu cầu

• Chi phí chuẩn bị

• Lỗi chi phí hậu quả của lỗi và chi phí sửa chữa
Machine Translated by Google

3 KÊNH PHÂN PHỐI: MỤC TIÊU,

CHẤM DỨT VÀ CẤU TRÚC

Các kênh tiếp thị tồn tại Trong tiếp thị B2C , các kênh người

để tạo tiện ích cho khách hàng tiêu dùng được thiết kế để đưa sản

phẩm đến tay mọi người để họ sử dụng

• Đặt tiện ích

• Tiện ích thời gian

Trong các kênh công nghiệp tiếp thị

• Tiện ích biểu mẫu B2B để phân phối sản phẩm (đầu vào)

cho nhà sản xuất/tổ chức khác

• Tiện ích thông tin
Machine Translated by Google

3 KÊNH PHÂN PHỐI: MỤC TIÊU,

CHẤM DỨT VÀ CẤU TRÚC

Nhà phân phối là một trung gian bán buôn

thường mang các dòng sản phẩm/nhãn hiệu trên
cơ sở chọn lọc

Đại lý là người trung gian đàm phán các

giao dịch trao đổi giữa hai hoặc nhiều bên
nhưng không đứng tên đối với hàng hóa được mua
hoặc bán
Machine Translated by Google

Sáu kênh

kết cấu

lựa chọn thay thế cho

khách hàng

Mỹ phẩm
Machine Translated by Google

Sáu kênh

kết cấu

lựa chọn thay thế

cho các sản phẩm

công nghiệp /

kinh doanh
Machine Translated by Google

3.1 THIẾT LẬP KÊNH VÀ LÀM VIỆC VỚI

GIAO DỊCH KÊNH

• Chọn nhà phân phối - đừng để họ chọn bạn!

• Tìm kiếm những nhà phân phối có khả năng phát triển thị trường hơn là những nhà phân phối có ít mối quan hệ khách

hàng tốt.

• Đối xử với các nhà phân phối địa phương là đối tác lâu dài, không phải là sự gia nhập thị trường tạm thời

xe cộ.
• Hỗ trợ gia nhập thị trường bằng cách cam kết tiền bạc, người quản lý và hoạt động tiếp thị đã được chứng minh

ý tưởng.

• Ngay từ đầu, hãy duy trì quyền kiểm soát đối với chiến lược tiếp thị.

• Đảm bảo các nhà phân phối cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về thị trường và tài chính

dữ liệu hiệu suất.

• Xây dựng liên kết giữa các nhà phân phối toàn quốc khi có cơ hội sớm nhất.
Machine Translated by Google

4.1 CÁC LOẠI HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ

cửa hàng Nhà bán Sự tiện lợi Giảm giá

siêu thị
bách hóa lẻ đặc sản cửa hàng nhà bán lẻ

một số tập trung hẹp và bộ phận hóa cùng một sản phẩm nhấn mạnh vào giá

bộ phận dưới cung cấp một hỗn , bán lẻ một như thấp
một mái nhà, mỗi hợp hàng hóa tương tầng siêu thị, nhưng

bộ phận đại diện cho đối hẹp nhằm vào các cơ sở cung sự kết hợp hàng

một dòng hàng hóa một thị trường mục cấp nhiều loại hóa được giới

riêng biệt và nhân tiêu cụ thể thực phẩm và phi hạn ở sự tiện lợi

viên với một số thực phẩm có doanh thu cao

lượng hạn chế và

nhân viên bán hàng sản phẩm

xung lực
Machine Translated by Google

4.1 CÁC LOẠI HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ

Giảm
Đại siêu thị siêu thị Trung tâm mua sắm cửa hàng đại lý
giá mạnh

số định dạng bán lẻ nhãn mà nhiều người nhóm cửa hàng ở một xử lý hàng tồn kho
lượng hàng hóa hỗn hợp kết hợp các trong ngành bán lẻ nơi, điểm đến giải dư thừa, hàng hóa

hạn chế— thường từ phương pháp tiếp cận sử dụng khi nói về trí quá hạn sử dụng hoặc

1.000 đến 3.000 mặt câu lạc bộ chiết các cửa hàng, chẳng số giây xuất xưởng
hàng khác nhau— khấu, siêu thị và hạn như

ở đáy đá kho hàng dưới một Toys 'R' Us, Trang chủ

giá cả mái nhà duy nhất Kho hàng và IKEA

(200.000 đến 300.000

ft vuông)
Machine Translated by Google

4.2 XU HƯỚNG TOÀN CẦU

• Tăng cường quốc tế hóa bán lẻ và hậu cần • Giảm giá lan
rộng hơn nữa • Bán lẻ kỹ thuật số trên quy mô toàn cầu •
Tăng trưởng mua sắm trên thiết bị di động • Bán hàng trực
tuyến tăng nhanh ở các thị trường đang phát triển • Thị
trường bên thứ 3 • Khách hàng đang tìm kiếm trải nghiệm và
sản phẩm phản ánh thương hiệu cá nhân trên mạng xã hội
(Deloitte, 2017 ) • Amazon phá vỡ thị trường • Thị trường
điện tử, ví dụ: Alibaba
Machine Translated by Google

"Khách hàng muốn trải nghiệm chân thực, có thể chia sẻ để nâng cao thương hiệu cá
nhân của họ"

“Bán lẻ thế giới - trào lưu sản xuất, nền kinh tế chia sẻ”

“Thương mại điện tử tiếp tục là động lực tăng trưởng chính cho ngành bán lẻ”

—Deloitte (2017)
Machine Translated by Google

4.3 CÁC VẤN ĐỀ TRONG CYBERMARKETPLACE

• Phân chia kỹ thuật số • Các nhà sản xuất cạnh tranh

với các đại lý
• Mua sắm trực tuyến đang phát triển nhưng đa dạng
• Xung đột kênh
trên toàn thế giới

• Văn hóa thẻ tín dụng đa dạng • Tầm quan trọng của hỗ trợ

hậu cần
• Quy trình hủy trung gian
• Vấn đề tiền tệ
• Điều chỉnh việc phân phối hiện tại
• Vấn đề gian lận
kênh truyền hình?
• Các vấn đề về giao tiếp

• Thứ Sáu Đen / Thứ Hai Điện Tử

• Giao hàng bằng máy bay không người lái?
Machine Translated by Google

4.4 THỊ TRƯỜNG XÁM / NHẬP KHẨU PARALLEL

“Một thị trường xám thường bao gồm những

nhà phân phối và đại lý trái phép

phá vỡ sự sắp xếp kênh bằng cách

mua sản phẩm của công ty với giá thấp “Nhập khẩu song song là nhập

khẩu trái phép vào một quốc gia

thị trường và bán chúng với giá cao
hàng hóa không phải hàng giả được nhập

thị trường với giá thấp hơn khẩu mà không có sự cho phép rõ ràng của

chủ sở hữu trí tuệ.

được cung cấp bởi các thành viên kênh được ủy quyền”
(Hollensen, 2004)
(The Balance, 2017)
Machine Translated by Google

THÍ DỤ

“Nếu bạn đang bán giày huấn luyện của Nike trên trang Amazon của mình và bạn chưa được

Nike - chủ sở hữu nhãn hiệu Nike cho phép - và bạn giao một đôi giày cho ai đó ở quốc gia khác,

bạn đang bán hàng nhập khẩu song song. ”

(RepricerExpress, 2017)

“Các nhà nhập khẩu song song mua thuốc đã được cấp bằng sáng chế ở nước có giá thấp và nhập

vào nước có giá cao để chào bán với giá thấp hơn giá địa phương do người được cấp bằng sáng chế”
UNCTAD
Machine Translated by Google

4.4.1 QUAN ĐIỂM CỦA AMAZON

• 2 tùy chọn khác nhau tại chỗ

ü Tuân theo quyết định của chủ sở hữu nhãn hiệu để có thể nhập khẩu sản phẩm của họ
hay không

ü làm việc của riêng bạn nếu quyền của chủ sở hữu nhãn hiệu đã hết

• Yêu cầu nghiên cứu từng nhãn hiệu và nhà sản xuất để kiểm tra các quy định

về việc bán và nhập một mặt hàng cụ thể

• Tư vấn tìm kiếm luật sư

Machine Translated by Google

• Thị trường giá trị cao

• Hầu hết kinh doanh hàng hiệu giá cao -

4.4.2 CÁC KHÍA SẮC đồ trang sức, máy ảnh, máy tính bảng, dược phẩm,

xem

• Đa dạng sản phẩm và thương hiệu liên quan, ví dụ:

Rolex, Nescafe, Nike, Burberry, Apple

• Không phải hàng nhái, hàng giả

• Các mặt hàng được đánh dấu thương mại chính hãng, được nhập khẩu hợp pháp

• Vấn đề 'xám' về mặt pháp lý vì luật pháp khác nhau

Quốc gia
Machine Translated by Google

• Không có sự đồng ý của chủ sở hữu thương hiệu

4.4.3 ĐẶT VẤN ĐỀ? • Tác động đến giá trị và tài sản thương hiệu

• Các nhà phân phối đã thành lập mất động lực vì

lề bị xói mòn

• Nhà tiếp thị xám quan tâm đến việc bán nhanh và

lợi nhuận ngắn hạn

• Nhà sản xuất có thể mất thị trường theo thời gian -

hiệu suất tác động

• Có thể hủy hoại thiện chí của khách hàng

Machine Translated by Google

BẢN TÓM TẮT

• Kênh trực tiếp hơn, mức độ kiểm soát càng cao

• Môi trường phân phối rất khác nhau giữa các quốc gia

• Mối quan hệ tốt trong kênh rất quan trọng

• Cần xem xét sự phát triển trong tương lai của phân phối

kết cấu

• Nhập khẩu song song trở thành một vấn đề lớn đối với các thương hiệu toàn cầu
Machine Translated by Google

?
Những thách thức phân phối đặc biệt nào tồn tại ở Nhật Bản? Cách tốt nhất

để một công ty không phải của Nhật Bản đối phó với những thách thức

này là gì?
Machine Translated by Google

CẢM ƠN