外贸营销第一顾问

《外贸整合营销专业知识合集》
——第Ⅰ辑

资料来源： 夏涛外贸企业海外推广第一博客
资料来源：夏涛外贸企业海外推广第一博客

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序言：什么才是真正的电子商务
继《十年--我与中国外贸电子商务》发表之后，我一直还想说说我对电子商务的看法。电子商务如今

发展得很快，也发展得很盲目。当问起电子商务是什么？我相信一百个人就有一百个人的说法，因为定义

是很难下的。那么电子商务到底该是怎样的呢？这是我想说的。

+商务
电子+
电子 =电子商务化
商务=

随着计算机和互联网在国内的广泛应用和发展，很多计算机技术企业开始建立电子信息平台，将其和

企业或者个人的需求相匹配。例如 House365、淘宝、eBay 和51job 等等，都在某种程度上满足个人的某

种信息获取或消费需求。而在企业商务需求端，阿里巴巴、环球资源和中国制造网等平台都是大家耳熟能

详的。这样的平台吸引了非常多的企业加盟，企业为了获得自身的产出和利益，前来发布自己的企业和产

品信息，也就帮这些电子信息平台增补和完善了大量的信息，也在一定程度上吸引了买家。在信息日益泛

滥的环境下，平台又推出 Banner 广告、排名等业务，让企业花更多的钱来获得额外的展示或者可能的关注 。

如果看透点，这类电子信息平台是我们线下批发市场的电子化，这也是不少即将开出的批发市场或创

业园为什么拿线上电子信息平台来深化其现有的线下服务。而在现今的商业运作模式中，这样的“批发市

场”模式是体现不出企业的特色，也不利于企业的品牌发展。

那我们也自然会发现以电子信息平台为核心的电子商务模式是可以满足一部分的商务需求，而这些平

台只会加剧同行间的竞争，甚至促成低价竞争，太多的企业无法从这样的平台获得利益。说白了，较难实

现企业和平台提供商之间的共赢。

+电子
商务+
商务 =商务电子化
电子=

我早在3年前就看到了电子信息平台的弊端，而开始考虑新的电子商务模式。后来我发现新的电子商务

模式应该是以企业的各项需求为核心，电子信息技术为辅助的整合模式。

商务运作是企业发展的核心，企业需要更多的关注在如何运作好公司，而不是自己花费大量的人力物

2
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力来选择各种电子化渠道来迎合自己的商务需求。也就是企业应该专注在其在行的商务运作模块，将不在

行的模块委托或者外包给专业的公司来辅佐。

以我熟悉的外贸企业为例。外贸企业需要对外开展外贸营销，那么电子商务就应该以企业外贸营销需

求为核心开展电子商务。外贸营销的目的是获得国外买家的关注和询盘。企业要开展电子商务就应该以获

得国外买家的关注和询盘为核心，通过各种电子商务渠道为企业提供营销解决方案。这也就是我2006年创

立奥道的原因，根据企业的不同商务需求提供个性化的商务电子化服务，已经覆盖了营销型平台建设、营

销推广整合解决方案、展会电子样本和各种业务管理软件以及相关人员的招聘和培训。

杰弗里·F·雷彼博士作为电子商务界最有影响力的思想家，研究主要集中在信息技术对企业服务管理和

营销战略的影响，也就是企业商务需求的电子化问题。从这点也不难看出，第二种模式才是真正的电子商

务！

当然，不管哪种电子商务模式都有其优缺点和适用的群体，但在我对外贸行业、企业和国际电子商务

多年的研究来看，前一种模式适合普通消费端，后一种模式更适合企业。

而且我坚信，商务电子化是企业电子商务现在和未来的发展方向，而电子商务化的应用层面或许将成

为商务电子化的一个模块。

夏 涛于2009年5月28日发表于 Imediaconnection 中文版）

（夏
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2006 年 6 月 16 日
 外贸营销第一顾问

目 录
第一篇 外贸企业如何进行海外推广？................................................................... 6

第二篇 外贸企业海外推广如何选择 B2B 平台(精品).......................................... 7

第三篇 依赖广交会或 B2B 是一样性质的投资风险...........................................10

第四篇 阿里巴巴是否可以做得更好？.................................................................11

第五篇 阿里巴巴中国供应商推广效果为什么在下降？！............................... 13

第六篇 夏涛:外贸企业的网络海外推广之路....................................................... 17

第七篇 外贸企业国际推广的致命错误.................................................................18

第八篇 外贸企业海外推广中的网络营销是坚持还是放弃?!............................ 21

第九篇 为什么外贸企业需要建立自己的营销型站点?!.................................... 23

第十篇 建立一个外贸企业网站的 5 个步骤........................................................ 24

第十一篇 想获得更多外贸订单？海外推广就要做“活”网站！....................... 25

第十二篇 海外推广——外贸企业网站推荐使用美国服务器...............................27

第十三篇 外贸国际买家搜索的十二大技巧.............................................................28

第十四篇 怎么给海外买家发外贸开发信(邮件营销)?........................................... 30

第十五篇 海外推广中外贸企业的邮件营销技巧.................................................... 34

第十六篇 海外买家希望中国供应商上网.................................................................37

第十七篇 外贸企业海外推广为什么要用搜索引擎................................................ 40
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第一篇 外贸企业如何进行海外推广？
现在国内的绝大多数外贸公司普遍都建立了自己的网站，希望能通过因特网能找到国外客户，并能随
时与国外客户进行业务往来，或获取国际市场动态等信息。实际上相当多的公司在互联网上仅仅是收发些
电子邮件，至于开展网上营销工作，投入与获得是微薄的，原因之一是外贸公司都有自己的固定客户，用
以前的联络方式即可使自身业务运转；其次是在网上接到订单数量非常少，多数是询盘，之后就杳无音讯；
再就是缺乏专业的网络人员的参与。
因特网对于外贸公司的影响是无须争议的，我认为在网上进行营销之所以未尽人意，其症结在以下几
点：
1.外贸人员不能客观地看待互联网，总希望很快的找到客户并做成生意。
2.以为通过建网站、进行网站推广就能很容易找到客户。
3.不知道怎样在网上实施营销。
我们知道，成千上万的海外商人透过因特网寻找买家和卖家，由于网络上的产品信息的透明性和可比
性，使得他们可以搜罗到很多的信息，从中筛选出最终的客户，这一过程是很长的，最终成为真正的客户
一定拥有质优价廉的产品和优质的服务。所以，当我们在网上接到海外买家的询盘时，必须清楚自己只是
买家的众多选择之一，我们需要长期的与买家进行洽谈，在这时候，客户跟进就显得非常重要，只有不断
地与客户沟通，你才有成功的可能。另外，公司网站的结构必须简单，产品图片要清晰，网页要在线路繁
忙时也能顺利下载，要让海外商人毫无困难地浏览，让他们能在短时间内了解公司的实力，产品的品质、
价格与交货能力等等他们感兴趣的内容。让我们的网站收录到他们的收藏夹内，从而始终成为众多选择中
的一个，这无疑增大了商业机会。
现在，在阿里巴巴等 B2B 网站发布自己的公司和产品信息都将会得到许多海外的询盘，这种询盘分两
类：一类是试探性询盘，无品质、数量、交货期等描述，仅仅是了解我们的产品，以便成为他们的数据库
中的一份子；一类是真正的询盘（实盘或虚盘）。实际上后者较少。但我们不可忽视前者，因为只有经过充
分了解之后我们才有可能获得对方的发盘。
其次，我们还可以到各国商会、协会及商业网站上找客户，需要注意不要花太多时间。但通过商会的
行业信息可以使我们了解更多的当地商业资讯，而且身为会员在商业信用上有一定的可信度。而如果你要
开拓某地区或某国市场，了解这个国家的知名商业网站并推广你的网站和产品是不可缺少的。
在网上有一些进出口商名录，如印度进口商名录等。我们可直接与相关行业的进口商联系，这将给我
们带来一定的贸易机会。
无论是通过自己的公司网站还是在商业公告板上发布供求信息来进行营销，都不能急于求成，我认为
外贸公司应着眼未来，把自己的网站建设好，持之以恒地在各商业公告板上发布信息，认真及时地对待每
封来函，通过扎实的工作，我们会发现在网上与海外客户沟通会很方便快捷，省钱省力。譬如寄向国外的
一份全球速递（500克以内）要80元以上，而请对方浏览本公司网站产品只需要去一封电子邮件告诉他们
网址即可；一份发往美国的传真（A4一页）10多元，使用网络传真只要1元钱；我们可以控制定做彩页的
数量，一般客户只需让他们上网查看，总之如果充分利用网络的技术将会极大地削减业务联系费用。
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第二篇 平台((精品
外贸企业海外推广如何选择 B2B 平台 精品))

对于刚涉足网上外贸的企业，网上资讯浩如烟海，目标却云山雾罩……来吧，让我们来看看到底怎样才
能最快锁定最优的服务平台。

六招选择最优网站
看知名度 各种媒体、各大网址导航站上重复出现的都是一些知名度比较高的 B2B 平台，这就为选择 B2B
平台提供了一种思路。
查询买家数量 基本上用户在 B2B 平台都可以查询买家刊登的询盘，用你所在行业的关键词查查，看看站
上买家询盘所在数量和发布的时间，对比一下其他站，就会对一个平台有个基本的评估，可以知道你的产
品是不是适合在这个平台上做。
看论坛讨论 国内有几个外贸人聚集的论坛，上面经常讨论和 B2B 平台相关的东西，评价各个平台的优缺
点，比如“贸易人”、“福步”、“合众出口”都是很好的外贸论坛。
到 Google 上搜索 如果你是做 ATV 的，试着用“Wholesale ATV”作为关键词到 Google 上搜索一下 ，
你在上面见到的第一个 B2B 平台，一定是效果不错的。
B2B 平台有饱和效应 要选哪个平台，先查查自己产品所在行业的关键词，看是不是有很多会员、有很多
产品让你翻了几页都看不完？假设你是客户，你会有耐心一个个点开，翻到十几页还继续翻吗？如果平台
上的供应商过多，又不能保证自己排在前面，这样的平台对自己来说就没效果。
2/8法则 网上流传着很多如“1000个 B2B 站”的帖子，看上去这1000个站都去发布一下广告你就天下
无敌了，但98%的网站对你来说都是无效的，不如抓住几个主流的 B2B 平台，集中精力去经营。

十大主流外贸 B2B 平台
Globalsources.Com 环球资源网的价格是最贵的，通常企业加入的年费都在10万到20万之间。其主要靠
线下展会、杂志、光盘宣传，最有优势的行业是电子类和礼品类。它对买家的审核很严格，成交的定单中，
大单多一些。它针对的客户群以大企业为主，小企业谨慎选择。最近环球资源与慧聪网联合推出一个机械
频道，年费在4万元，今年10月可以上线，这是环球资源网转战线上市场的一个信号。
阿里巴巴 优点就不多说了，大家都知道他是最大的 B2B 平台，效果也比较明显。平台上的中国供应商以
中小企业为主。大多数供应商投这样的平台是划算的，其续签率也非常高。这里说说笔者担忧的一点：阿
里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都
偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，翻
了十几页后还是收费会员，这种分类下的供应商效果就不太好了。
Made-in-China.Com 中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国的制造大国地位也正好印证了这
个网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索
引擎优化排名也不错。
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Ec21.Com 和 Ecplaza.Net 同属韩系 B2B 网站，免费会员基本没效果，仅仅是让你知道一下其内部基
础功能。他们进入中国重点抓的是销售。较前几家网站，难免在发展策略上略逊一些，远期效果还要观望。
在 Ec21上，收费会员如果做机械、电子类的产品一定要买 Trade Pro 服务，Trade Ok 对于竞争激烈的产
品效果不太好。Ec21对会员页允许使用 HTML 语言，这样很多搜索引擎优化的技巧就完全可以用上，可以
为企业自身网站带来目标客户。Ecplaza.Net 和 Ec21一样，也是一个来自韩国的 B2B 站，效果也和 Ec21
差不多。

ECVV.Com（据说该网站带有欺骗性质） 一个按效果付费的 B2B 平台，如果以收年费来盈利的 B2B 平

台划分为第一代的话，这种模仿 Google 广告，按效果付费的盈利模式可以称为第二代 B2B 平台。供应商
使用 ECVV“按效果付费”服务，决定付费的前提在于供应商通过 ECVV 网站收到的有效询盘，供应商在收
到买家的大量询盘后，可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，ECVV 只对在供应商自主筛选后的
有效询盘收费，每条有效询盘收费30元。目前这个网站推广力度很大，值得关注。另外，万国商业网也属
于按效果付费的平台。
Tradekey.Com 国际 B2B 平台中的一匹黑马，如果仅以询盘判断，效果还算不错。Tradekey 靠网站的
搜索引擎优化起家，用许多产品的关键词在 Google 中搜索，三页内经常可以看到 Tradekey 的身影。他
们现在已经取消免费会员，银牌会员是369美金，价格不贵且目前上面供应商数量还不多。Tradekey 的金
牌会员很少，这就说明银牌会员已经能满足一般企业的需要，平台上的竞争还没达到白热化。不过从询盘
的成交比率和成交金额上很多国内会员各有说法。
eBay 大家不要误以为 eBay 就是针对个人的拍卖站，事实上 eBay 上除了 C2C 以外，B2C 和 B2B 交易
也相当活跃。eBay 的每个分类里都有一个批发专区，可以刊登批发信息，而且 eBay 中的不少 powerseller
采购量大得惊人，他们经常在 eBay 里采购，然后在 eBay 中零售，规模上一点不亚于 Globalsource 中的
国际买家。通过 eBay 首页底部的全球站导航，你可以进入到26个国家刊登你的批发信息。
iOffer.Com 一家美国的交易平台，严格说不能归为 B2B 平台，但有批发业务。上面的批发交易很活跃 ，
通常都是小单。iOffer 是一个基于谈判的交易系统，买家可以在线提问、与卖家协商、最终成交并可以在
线付款。所有交易记录和协商过程都记录在网站上，这样很方便买家对商品价格和卖家信用进行评估。想
注册成为 iOffer 的卖家，需要使用国际信用卡，iOffer 根据成交金额收取交易费。
DHgate.com 一个新兴的 B2B 平台，由原卓越网 CEO 王树彤女士建立，面向中国中小企业。卖家注册
完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用 Paypal 付款给 DHgate 公司，DHgate 通知中国
供应商发货，买家收到货后检查没有问题,通知 DHgate 放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈
的风险。在交易中，DHgate 公司向买家收取10%的交易费。这是一个很有前途的网站，不妨一试。
还有一些 B2B 站，如 Wordbid.com、Europages.com、Compass.com、Fuzing.com、Diytrade.com(前
身是 ebigchina)、Tpage.com 等也是大家讨论的焦点，效果肯定是有的，视自身企业的具体情况而定。总
之，在 B2B 平台上想谈成业务，还是要用心去经营，哪怕只用一个平台，发挥到极至，也会出来效果。

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巧妙操作帮你忙
关键词 在发布产品的时候，所有 B2B 平台都提供了一个让客户自己添加关键词的地方。注意要选择精准
的词，如通过 inventory.overture.com 这个工具可以帮你选出热门关键词。
排名优化 排得靠前的产品自然容易被发现，最简单的办法是对已经发布的商品不变更内容，进行重新发
布。再就是对产品内容页加入精准的关键词，对排名优化也很有帮助。
站内广告投放 通常所有 B2B 平台的首页和次级栏目页都有广告位出租。Made-in-China 还有个“名列前
茅”的服务，让你的商品排在所有同类商品的前10位。
内容编写 高质量的图片更能吸引买家的注意，详细的产品说明更能让客户熟悉你的产品。
工具的使用 很多 B2B 平台功能上都很相似，无外乎是发布公司介绍、产品介绍、贸易机会等，因此有很
多复制粘贴的重复性劳动。这里推荐大家使用 Ai Roboform 这个工具，它可以存储第一次填写的内容，遇
到同类的填写表，只要点一下鼠标就能将上次填写内容一次填完，非常方便。
回复要及时 要知道你目标市场的客户大概什么
时候会在线，在那个时段要经常登陆 B2B 平 台 ，
当你收到询盘时，第一时间回复通常会带来比较高
的成交率。
要有信心 刚开始投钱做收费外贸 B2B 的人往往
对效果有较高的期许，一个月没做成单子就坐不住
了，这时候要沉住气，多跟有经验的人交流一下，
看看有什么地方需要改进的。在这时，信心很重要.

如若您想更深入的了解营销型外贸网站的建设和
推广，请访问奥道网站和奥道推广。

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第三篇 依赖广交会或 B2B 是一样性质的投资风险

昨天看了启洋卫强的一篇文章,主要谈及企业不要过度依赖于 google 的排名表现,而把自己的站点核心

价值给丢掉，这给了我很大启发。
在阿里巴巴工作的时候,我认为网络营销只有阿里巴巴最好,这是我们唯一值得信赖的外贸推广媒体,之
后我到了环球资源,了解到杂志宣传对于年纪偏大电脑不感冒的买家的价值,在之后我学习到 google 对于外
贸企业的价值,渐渐的我知道自己知识的客观性问题出在哪里了,知道外贸企业网络营销的问题出在哪里了。
通过近二千家外贸企业的拜访,常听说广交会这么多届一届不如一届,参加吧,性价比越来越差,不参加吧,
好象又没有好方法.好不容易花血本选了个网络推广 B2B,成交结果还是不尽人意。原因何在?
信息透明化程度越来越高,我们有充分的理由信任网络 B2B 推广的价值,同时我们又不可以过度依赖于
B2B,依赖就是风险,过度依赖就是高度的风险。
作为传统渠道,广交会不满足要求,我们就需要走出去,看看国外是否有更好的选择,同样,网络渠道中,营
销手段也是多样化的,B2B,搜索引擎营销,邮件营销等就是
很不错的三种方式,每种方式中又有多样化的选择和整合
营销模式。
有不少外贸企业一直想搞明白一件事情：是阿里巴巴
好还是环球资源好?!夏涛的观点是:合适你的才是最好的,
如果你有财力和精力,多几个高曝光率的媒体总能带来最
多的商业机会,但如果没有钱放弃掉广交会去抢这个网络
机会,就意味着我们的电子商务存在高度的风险,就如同将
鸡蛋只放入一个篮子一样。
根据我的了解,产品准备不充分,内部优势不明显,在广
交会上效果不好,当放弃掉广交会,改投网络时,这个问题依
然解决不掉,而且表现得更严重,因为网络上买卖双方的信
任感需要大量的时间才能建立。这也是大部分在做阿里巴
巴的外贸企业无法回避的问题,过度依赖单一网络媒体带
来的投资回报率低。
作为解决问题的答案,简单的说:不管传统还是网络,不要把鸡蛋放一个篮子里!!选择和自己财力精力搭配
的营销手段,并整合这些渠道的资源,练习好内功,性价比的考评成为今后选择的重要工作。

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第四篇 阿里巴巴是否可以做得更好？

分享
(观点来自于夏涛的外贸营销分享
分享博客:http://www.xiatao.com,请勿断章取义）

国内正面评价阿里巴巴和马云的人太多太多，作为一名曾经的员工，我想自己的评价会是建设性的批
评。
每个人都有梦，只是马云的梦比较大，有野心，有梦想，有实践，超过常人的毅力和愿意付代价的心
愿决定了他的成功，马云并不是一个精力充沛的人，看着他凹下去的面颊，就可以想象得出他是个多容易
操劳的人，人在高昂的情绪过后必定会进入一个低谷期，飘飘然的感觉就有可能给企业带来很大的风险，
可能将企业带入迷途。
我相信阿里能成为世界前 10 名的互联网公司，但三年成为世界 500 强的公司，我觉得不是不可能，
只是代价太大了，对于那在职的和离职的员工，想进入的和想离开的员工，都是一种前所未有的挑战。他
是个魅力型领导者，以前他的魅力鼓舞着阿里巴巴员工的士气，激励他们努力工作，同时我感觉现在，它
可能使 6000 多名员工陷入盲目追随领导者的陷阱，而这是一种愚蠢的行为。如果拥有超级个人魅力的马云
是个妄想狂，像希特勒，他对下属所下的指令将会带来毁灭性的后果，看看希特勒,他就是在其情绪高涨时，
导致判断能力下降，全线作战，毁掉了战场上的胜利，同时把德国人民带入了深深的战争苦难当中。
阿里巴巴什么都在做，什么都要比比最强的对手，实际上今天遇到的最大挑战却来自自己，马云这点
很清楚，想象当中的自己和自己的团队管理能力及实际能实现的能力之间有明显的差距，连喘气的机会都
不留给自己，我想问：马云，你想要什么，你真的在为中国出口企业考虑，为你的员工考虑，还是只为你
自己和少部分人的企图心负责？！或者说，当初借日本人的债让你也喘不过气来，你才不得已而为之？！
换位思考，员工们的潜意识告诉他们：
“为了保住阿里巴巴的工作（或者事业），下属可能会挖空心思
来迎合他们的领导，他们可能歪曲或夸张事实来接近权力的中心，也就是他们的领导。
”包括获得业绩提升
的能力，团队建设和成长速度，设定高于自己现有能力很多的业绩目标：比如 2006 年整个阿里巴巴集团 20
亿营业额，13 亿英文站点中国供应商广告业绩，2007 年爆出目标：整个阿里巴巴集团 30 亿营业额，20
亿中国供应商广告,有很明显的拔苗助长迹象，作为在职的员工必然感受深刻，从拜访量要求到业绩考核压
力，都到了非人道的地步.
我 2001 年入职阿里巴巴公司,从底层销售做起,做到南京地区的负责人,过程中体验的是艰辛,感受的是
成长,应该说我在阿里巴巴的工作 4 年改变了我一辈子的命运,由此不得不感谢马云和他的核心管理团队。在
阿里巴巴，每天失败给我的激励远远超过成功给我的鼓励,今天想想过去,仿佛昨日的体验还历历在目,我曾经
是它前 350 名的员工,看着阿里巴巴在江苏省一步步从无到有,从小到大的过程,跟许多工作 4 年以上的老阿
里人一样充满感慨,心中一直认为它确实是中国一个值得自豪的互联网企业,造就了马云的梦想,启动了我们
的快速成长.
我一直保持着跟阿里巴巴同事的沟通,也跟阿里巴巴用户保持着频繁的接触,从内到外沟通体验出来的
心声,相信对关心和爱护阿里巴巴的人有价值,观点主要表现在以下几个方面：

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变质的价值观
1.变质的价值观
阿里巴巴有鲜明的企业文化和价值观,就如人的灵魂,在以往就职的大部分企业中没有强烈的企业信念,
这也是阿里巴巴打动很多人的地方,同时自打关明生帮助阿里巴巴建立了这套价值观体系并离开阿里巴巴以
后,公司的文化就开始因为软银投资商更多的介入,导致更趋向于业绩结果,“欠的债就一定要还的”，这就是
企业发展中财富的反作用力。

过快的员工淘汰率
2.过快的员工淘汰率
马云的梦想，阿里巴巴的发展，靠管理团队到一线团队的发展来实现的,今天如果员工只成为这个体系
下的牺牲品，那么谁会是胜者，1 万名的员工工号,快速的换血导致实际在职的员工只有 6000 名.阿里巴巴
B2B 分公司总裁卫哲，号令媒体说到今年阿里巴巴英文站点国际部子公司今年将新增 2000 名员工配合扩
张，其中销售占绝大部分，为了配合扩张，今年将有 2000 名新员工加入到卫哲的队伍中，以让整个 B2B
子公司的员工数突破 5000 人，整个阿里巴巴集团成员将因此扩充到 7000 多人，我翻译一下这句话：公司
将进 2000 名员工，开除或者掉队 1000 名员工，我不是说公司不进行血液循环，只是太快太快了。

3.阶层管理文化
阿里级别森严，精神控制超过了正常的范畴，大部分员工事先听说过马云的浪漫传奇，而在其此后的
职业生涯中，像这个企业的著名公关策略一样，马云的神话、价值观和理想将在公司的各种场合向他们断
言、重复，然后无孔不入地传染。根据美国心理学家利夫顿对“精神控制”的分析，除核心的“神秘控制”
外，方式还包括发展一套内部术语用于交流与思考，以强化个体对所倡导价值的使用等。
与大部分公司的该部门仅实现收编档案、执行命令不同，阿里巴巴的这个人力资源机构设置类似 GE 公
司，被决策者放到“战略性”的高度，但这样的“善心”不一定得到好报，在另一些人看来，这又是一种
“头脑”监 管 。“我尝试的结果是更坏，而不是更好。”阿里巴巴某个老员工的经历，似乎是上述判断的一
个 佐 证 。“虽然提倡民主，但实际上，我们的文化之一就是——‘服从’，因为‘上司总是对的’。”
总体而言，阿里巴巴是个情商很高的“公司”，管理层的情绪智商表现得比竞争对手好得多，公司有强
烈信念（想做大做强）、善于沟通（对外部媒体和内部员工）、有协作意识（团队潜能发挥比竞争对手大）
阿里巴巴大部分员工又形成了一个情商很低的“团体”，个人的信念完全来自阿里巴巴的信念，缺乏个
人主张和观点（有观点的要么是高层、要么是离开阿里巴巴价值取向不一致的员工），不倾听外部评价的声
音，不关心客户的实际情况（是否具备做推广的条件），对马云盲目崇拜，把所有客户签约问题都当成可以
解决掉的业绩挑战。
我说了在职员工和合作企业想说而不敢说的，我也知道会遭致非议和评判，针对我个人的攻击，可是
我还要说出来，为现在以及将来的客户和员工，因为我曾是阿里人,希望阿里巴巴更好。

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第五篇 阿里巴巴中国供应商推广效果为什么在下降？！

夏涛::现在加入
夏涛 阿里巴巴 中国供应商的企业越来越多
阿里巴巴中国供应商的企业越来越多
现在加入阿里巴巴 很多外贸企业效果不好依然续签,,因为续签
中国供应商的企业越来越多,,很多外贸企业效果不好依然续签 阿里巴巴 的
阿里巴巴的
因为续签阿里巴巴
条件得到大幅度的变宽,,为了上市
条件得到大幅度的变宽 阿里巴巴 确实向要业绩要结果上迈出了很大的一步,,是好是坏我们拭目以
确实向要业绩要结果上迈出了很大的一步
阿里巴巴确实向要业绩要结果上迈出了很大的一步
为了上市阿里巴巴
待.我今天看到一篇文章分析 阿里巴巴 中国供应商推广效果下降原因,,转载不代表
中国供应商推广效果下降原因
阿里巴巴中国供应商推广效果下降原因
我今天看到一篇文章分析阿里巴巴 夏涛
转载不代表夏涛 外贸营销 分享博客的
外贸营销分享博客的
夏涛外贸营销
观点..
观点
从 07 年开始有很多 ALIBABA 的中国供应商会员反映推广的效果已经越来越不如前几年，特别是江浙
一带的会员，江浙也是 ALIBABA 会员最多的一个区域，究竟是什么原因导致 ALIBABA 国际推广效果从 07
年开始急剧下降，我们今天从技术的角度对其原因做一个分析：
一、阿里巴巴是靠什么推广的？
很多人会认为 ALIBABA 在国际上有知名度，通过电视广告宣传和展会宣传，买家是依靠 ALIBABA 的
知名度找到 ALIBABA 的，实际上这个是 ALIBABA 给很多会员的误导，其实那些展会上广告和电视广告宣
传是做给中国供应商的会员看的，是做品牌影响力的手段,却不是日常讯盘的主要来源,ALIBABA 的真正推广
渠道是依靠搜索引擎优化，90%以上的买家找到 ALIBABA 是通过 GOOGLE,Yahoo,Msn 这个全球顶级的搜
索引擎找到的。搜索引擎优化才是 ALIBABA 真正的推广渠道，这个是 ALIBABA 内部人员不愿意向外透露
的。
二、为什么从 07 年开始中国供应商的推广效果急剧下降？
1.ALIBABA 的网站浏览量从 2006 年开始急剧下降

我们先从第三方数据来看一下 ALIBABA 这几年网站浏览量的变化，下图是通过全球著名的网站评估

站 www.alexa.com 得到的数据，从这个表中我们可以看出从 2006 年开始 ALIBABA 网站的访问量就一直

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在下降，而且从 06 年到 07 年这个下降趋势一直在不断的扩大，到 2007 年 6 月的浏览量已经下降到只有
2004 年的水平，在全球的排名从原来的 29 名一直下降到现在的 108 位，但在 ALIBABA 做推广的供应商
数量却是 2004 年的 20 倍以上，这就导致了供应商推广效果直线下降.

调整了原来的询盘群发功能，但还保
2.调整了原来的询盘群发功能，
2. 留
但还保留
了询盘群发功能
大家感觉 ALIBAB 上面的客户生
意难做实际上很大部分的原因是
ALIBABA 的询盘群发导致的，从 06 年
上半年开始，alibaba 基于很多供应商客
户的要求压力之下，调整了询盘群发的
功能，但还是保留了群发的功能。这个
功能的调整让群发的询盘相对减少，同
样客户收到的询盘也相对少了。

3.ALIBABA 上的访问者大部分来自什么地方？
来自中国的访问，占了访问总数的 80%，真正来自国际买家的访问连 10%都不到，这个是导致客户推
广效果不好的主要问题。

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三、导致 ALIBABA 访问量和推广效果下降的真正原因是被 GOOGLE 降权。
从 ALEXA 的分析图上我们可以看出来，ALIBABA 的网站浏览量在直线下降，是什么导致 ALIBABA
的浏览量直线下降呢，我们知道 ALIBABA 的推广主要是依靠搜索引擎优化是推广的，由于 ALIBABA 对网
站过度的进行优化，在 GOOGLE 搜索结果中很多条搜索结果都是 ALIBABA 的内容，严重影响的了用户的
体验度，我们知道 GOOGLE 是的宗旨是给用户最好的搜索结果体验，在 2006 年 10 月左右对 ALIBABA 的
收录网页数量进行调整降权，从原来被收录的 1330 多万个网页调整为现在的 147 万，相当于 90%以上的
网页从 GOOGLE 的数据库里被删除，这个可是一个相当致命的降权，自从被 GOOGLE 降权后 ALIBABA
的浏览量就开始快速下降，同时推广效果也快速下降，已经相当于 2003 年的水平了。

ALIBABA 被 google 降权后，整个网站被 GOOGLE 收录的网页数量从 2006 年 5 月份的 1330 多万

下降到现在的 147 万，导致网站访问量和推广效果急剧下降的核心原因。
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 外贸营销第一顾问
从 06 年开始访问量急剧下降

从上面分析的情况看，ALIBABA 的发展已经走入了一个瓶颈，供应商的数量增多导致同行竞争日益激烈，
买家访问量大幅度下掉，服务没有办法跟上，推广效果快速下降，就目前 http://www.alibaba.com 对我
们出口商的推广价值需要我们去反思了，还有就是 ALIBABA 的推广费用并不低，打算做 ALIBABA 的外贸
朋友可以注意了。以上的分析仅供大家参考,欢迎大家交流。

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夏涛::外贸企业的网络海外推广之路
第六篇 夏涛

看到很多外贸朋友因为行业竞争的加剧,主动选择或者被动选择去做网络推广,其中阿里巴巴,环球资源
还有 Google 的右侧关键词竞拍成为比较多的方式.根据多年的操作经验,这些可能都是不错的媒体,毕竟那
里就是网上的沃尔玛和欧尚热门市场,但由于这些网上市场从自身利益考虑,无法带给企业个性化品牌宣传
和访客具体数据,导致黑盒操作模式加上高投入方式增加了企业的网络投资风险.

夏涛的观点是术业有专攻,每家出口企业完全可以通过第三方网络营销咨询公司去执行推广的评估,检
测以及人员培训,而不能完全依赖环球资源和阿里巴巴这样的推广公司,因为媒体公司缺乏站在企业本身利
益角度考虑问题.

外贸网络营销咨询服务本该包含建立以企业自身网站为核心,各营销渠道分类管理,并能够通过数据分
析买家来源、关键词搜索、关注热门产品，分析竞争对手的营销情况,从而在投资回报分析上得到了有力的
数据支持，为企业选择性价比最好的投资决策提供了有价值的参考依据。我们最近注意到
http://www.source-chem.com 这家企业的网站,服务器放在了美国市场,直接面对当地的买家,经过一段时
间的跟踪了解,产品在三大英文搜索引擎上 Google、Yahoo、MSN 搜索“China+产品名”绝大部分都排
在左侧自然排名第一页,这些都使得这家企业的长期品牌影响利益会得到相对的保障,作为询盘转化率低的
判断是此企业关键词选择的针对性不够强,还有很多内容可以改善,比如关于我们介绍的撰写.

夏涛认为外贸企业网络营销咨询服务包含营销型网站建设、网络营销推广、网络营销评估改善三大组
成部分,而目前单靠网络营销推广无形当中增加了企业的风险,而其中单一渠道的推广又使得企业无法有很
客观的选择和判断.这个行业的发展之路会很长,对于从业人员的经验要求也比较高.

有任何营销问题都可以联系我,Email:xiataomail@gmail.commailto:xiataomail@gmail.com

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第七篇 外贸企业国际推广的致命错误
外贸企业网络推广未计划就执行
很多外贸企业一开始对网络推广并没有明确的认识。大多数外贸企业主或经理人大都年龄偏大，知识
结构和环境背景使得对网络不太了解，通过电视、展会等媒体宣传以及朋友的介绍，或者网络公司销售的
鼓动，意识到展会效果越来越差，应该进行网络营销，通过互联网来扩大自己的业务和销售，培养新人，
建立影响力。于是乎立即安排人员联系制作网站，发布信息，投入网络推广。整个网络营销过程未做计划
就上马，一旦三个月下来网络营销没有什么效果，就宣布失败，对网络营销失去了信心和兴趣。
殊不知，网络营销是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合自身的实际情况，进行需求分析，制
订周密的计划，配备专门的人员，才能取得成功。从开展网站建设、企业信息发布，到制订推广预算，选
择网络营销方法和产品，安排网络营销专职跟进人员等，各项工作安排到位，持之以恒，使企业的网络营
销流程得以顺畅，这样才能最终取得理想的网络营销效果。我在外贸电子商务行业 12 年的经验相信可以分
享给你。

外贸企业网站建设重界面轻应用
建设外贸企业网站是开展网络营销非常重要的一环。然而事实上，大部分外贸企业网站都没有发挥出
应有的网络营销作用。这跟外贸企业对网站建设的认识是分不开的。多数企业认为外贸网站是企业的网上
门面，越漂亮越好。美工设计、Flash 动画、企业形象成为外贸企业最关注的地方，至于外贸网站是否符合
网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，是否是更符合国外买家的行为习惯并不考虑。大部分
网站建设服务商(如中国企业网)也一味迎合企业的喜好，在表现形式上大下功夫，拉高网站建设费用，至于
内在功能和营销应用环节则不做深究。
外贸网站建设是服务于网络营销需要的，这一点一定要明确。网站建设应当界面与应用并重。既要注
重企业的形象展示，更应明确网站的网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检
索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用、有效。了解更多可以详细浏览我博客的 外贸网站栏目
(http://www.xiatao.com/default.asp?cateID=11)

盲目进行垃圾邮件营销、信息群发
很多外贸企业在面对网络营销的时候无所适从，不少外贸企业选择了发送垃圾邮件，或进行信息群发
到以前积累下来的潜在客户群中。虽然短期内，外贸企业能够收到一些网络营销效果，比如网站访问量上
升，能成交一些客户等，但从长远来看，外贸企业所受到的伤害远大于所取得的网络营销效果。
首先是国内的外贸企业形象受到损害。垃圾邮件深受买家所厌恶，围绕垃圾邮件的多数是一些小公司、
缺乏诚信、产品品质低劣甚至是非法产品的形象。一旦外贸企业与垃圾邮件为伍，则其形象在潜在买家群
体心目中大打折扣。
其次外贸企业一旦习惯于这种价格低廉、自身伤害性大的网络营销方式，盲目追求低付出高回报的畸
形网络营销产品，缺乏对投资回报率的正确认识，将很难接受真正健康有益的网络营销服务和产品，错过
网络营销机会和企业发展的时机。

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 外贸营销第一顾问
了解更多可以详细浏览我博客的外贸推广栏目(http://www.xiatao.com/default.asp?cateID=10)

外贸网络营销产品跟风购买
眼下的网络推广种类繁多，加上销售巧舌如簧，外贸企业在推广公司的选择上面存在很大的困惑。我
们往往可以发现一种现象，那就是一旦某个行业的几个企业使用了某家 B2B 推广，那同行的其它企业则纷
纷购买，跟风网络广告的人不比跟风展会的少。
不少网络营销服务商抓住了外贸企业的跟风购买和攀比心理，通过行业客户见面会、自身网络营销技
巧培训会等会议形式，充分发挥“客户见证”和“转介绍”的技巧， 使外贸企业削弱了自己的判断，跟随
他人的选择，或者攀比较劲，盲目购买。实践表明，适合自己的产品才是好的产品；跟风购买的网络营销
产品往往不仅不是最适合的，反而因为使用过滥，网络营销效果越来越不好。了解更多可以详细浏览我博
客的网络敢言栏目(http://www.xiatao.com/default.asp?cateID=6)

用英文搜索引擎竞价产品守株待兔
目前 Google、雅虎等搜索引擎竞价产品是网络营销的主流产品，越来越多的外贸企业选择搜索引擎
竞价产品。多数企业购买竞价产品后并不知道还有维护这回事情，选择的关键词仅仅局限在几个产品品名
上面，做了一段时间下来就发现没什么明显效果。
出现这种情况的原因就在于没有对其竞价产品进行维护。搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成，
每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了搜索引擎竞价产品的效果。这
方面我亲自操作了很长时间，需要了解可以 email:xiataomail@gmail.com

外贸网上营销与网下营销割裂
外贸企业网络营销是整体营销战略的一部分，是实现企业销售与盈利的重要手段，需要线上线下营销
联动才能取得效果。不少外贸企业认为互联网只是一个媒体，外贸企业通过互联网把企业和产品宣传出去，
提高品牌知名度和企业形象就算实现了网络营销；网络营销被划分到企业内务行政来管理，营销部门和网
络营销职能部门处于一种割裂的关系状态，这是一种不完整的网络营销意识。没有网下参与的网络营销不
是真正的网络营销，也难以实现“营销”和“销售”这一最终的目的。
其实网络营销的作用远不止这些，对于江浙一带的外贸型生产企业或许体会更深。他们或以自身网站
为平台，或充分利用行业 B2B 平台（如中国化工网）、综合性 B2B 平台，进行销售线索的收集、潜在客户
的挖掘，然后线下线上联动，最终达成交易，为企业创造利润。

盲目轻信搜索引擎优化
搜索引擎的表现好坏直接影响了外贸企业的网络营销效果，越来越多的外贸企业也认识到了这一点。
正规的搜索引擎优化可以让外贸企业网站取得较好的搜索引擎排名。对于搜索竞价而言，搜索引擎优化无
疑是价廉物美，具有很高的投资回报率,这使得部分企业盲目追求搜索引擎优化。
搜索引擎优化的主要工作就是去琢磨各类搜索引擎的算法和排名规则，对网站进行“改造”，以符合搜

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 外贸营销第一顾问
索引擎的口味，获得较好的排名结果。俗话说过犹不及，盲目轻信搜索引擎优化是很危险的一件事情。搜
索引擎优化与作弊往往只有一步之差，一旦被判定作弊，不仅得不到理想的优化效果，还将得到搜索引擎
的惩罚。
适度的优化，能够使网站的结构更加科学高效。如果能够把握“以用户体验为中心”这一原则，努力
去改善用户的感受，才是正确的网络营销思路。
外贸网络营销重统计轻分析
开展网络营销的外贸企业绝大多数都比较关注网络营销效果，但是在对于网络营销效果的评估中，大
多数外贸企业重统计，轻分析，在衡量网络营销效果上面，有很大的误区。
网站访问量、网站世界排名情况是普遍关心的内容，用户的回头率、用户的来源分析、关键词分析这
些更深入的网络营销效果分析却没有被重视。一个全面的网络营销效果评估，应该包含了网站的访问情况，
用户的粘度、来源情况分析，搜索引擎关键词的效果分析，各类推广产品的应用效果分析等方面，然而根
据这些分析，得出下一步网络营销工作的改进建议和计划。网络营销重统计，轻分析是无助于改善网络营
销现状的。
这也是我所保持的观点:方法比工具更重要,方法比花钱更重要.更多观点在夏涛的外贸企业网络营销分
享博客(http://www.xiatao.com)

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 外贸营销第一顾问

第八篇 外贸企业海外推广中的网络营销是坚持还是放弃?!
外贸企业海外推广中的网络营销是坚持还是放弃?!

时至今日，在中国做企业不知道阿里巴巴，也许都会被当作笑柄，进则知道谷歌，百度的也不在少数；
有的企业主甚至可能都已修炼过搜索引擎秘籍。可见，网络对于未来企业发展的重要性，已经不需要机构
媒体，大张旗鼓地宣传了。但是笔者发觉，即便人人皆知“网络营销不容忽视”这个道理，但是与此同时
很多企业对其仍然抱着犹豫，迟疑，不信任，甚至抵触的心理态度。
为什么？答案很简单，就因为这些企业在投入了上述所谓的网络营销活动后，没有得到他们所期望的
回报。那么，企业主是否就可以因此放弃网络营销呢？笔者的观点如题：放弃网络营销，如同坐以待毙！
当互联网不再是一种时尚而成为生活习惯，当企业间竞争的最后胜负可由鼠标点击决定，当国际平等
贸易往来日趋重要，而又当网络的优势短期内仍然无法替代时，如果您的企业因为曾经无效的网络营销策
划，而就此在网络世界中缺席，结果就只有一个：淘汰出局！
如果说，是企业持续盈利是企业主的一种责任，那么在未来社会及国际贸易中，企业对网络营销的抉
择也将成为一种“必须”。当网络本身作为传播媒体，沟通工具，以其快捷，灵活，互动，准确，社会效应
强的优势而无法替代时；当企业的竞争者，乃至客户都将网络作为沟通进则交易的平台时。企业主考虑的
不应该是放弃网络营销，而是如何比其竞争者更为有效地利用好互联网，将其优化整合到企业的日常营销
工作中，发挥其应有的作用，使企业必胜，且永胜。
而想做到有效的网络营销策划，企业主在将寻找到合适的服务商之前，自己必须认真做个功课，什么
呢？
第一，了解什么才是真正的网络营销，只有对网络营销有了正确认识，企业才能为自己寻找到正确的
网络营销服务商。
什么是网络营销呢？网络营销是基于互联网技术的，一切企业营销活动。他不是一个公司域名，不是
企业网站，不是搜索引擎优化，不是搜索引擎关键词广告，更不是阿里巴巴。而是：企业利用网络的特性
以及技术优势，在其制定传统营销策略时所能作的扩充。也就是说，网络营销计划，永远不能脱离企业整
体营销计划而独立制定，而应该同时渗透到其每个环节中去，从前期市场分析，整体规划，具体实施，到
及时控制。
因此，这就要求企业主必须为自己挑选一个能从整体分析规划入手，有全面执行力的网络营销服务商
时，而不是某个网站搭建商，或者某个搜索引擎。这就好比，您要买的是一辆立马能开走的车，而不是它
的零件。
第二，审视企业目前各环节的运作情况及发展障碍，从生产研发，市场推广，销售企业，产品配送，
到客户服务，行业发展，竞争者状态等等。
为什么这些事情要有企业主自己做？因为只有企业主及其工作人员才最了解自己的产品，经营流程，
各个环节的优势以及障碍，而这些都直接影响到网络营销计划的独立制定。网络营销服务商，擅长的是，
帮助企业将网络技术有效嵌入到企业的市场营销活动中，而不是经营一个企业。因此，一个成功的网络营
销项目，必须建立在企业和网络营销服务商紧密配合，长期合作的基础上，缺乏其中一点，都会影响全局。
第三，在第一和第二的基础上，明确企业自身网络营销方面的重心和目标。企业的整体市场营销策划，

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有很多部分组成，网络作为其中之一的扩展部分，因其优势，必有其应得的侧重点。为什么很多企业的网
络营销策划没有效果，那是因为，很大程度上是因为他对网络营销的定位不准确，而事实上，不同的企业，
其对网络营销的依赖度是不同的，而其在网络营销目标上的定位也有所差异，因此网络营销只有通过和其
他方面的营销工作完美结合，才能发挥其最大的威力。
完成了以上三个功课，企业主对自己，对他要选择服务商都做到心中有数，这是一个有效的网络营销
策划的必要前提。
网络营销并不是神奇魔法，善变魔法的也不单是任何一个网络营销服务商，最关键的角色还是企业主
本身。如果企业主选错了服务商，或许只是时表演不够成功。但是如果企业主放弃了网络营销，那么就意
味着他完全放弃了所有可能的美妙成功瞬间。
那么您是打算放弃，还是坚持呢？
如若您想了解更专业的外贸推广和海外买家的详细资料，请访问奥道网站。
想咨询夏涛,email:xiataomail@gmail.com

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第九篇 为什么外贸企业需要建立自己的营销型站点 ?!
为什么外贸企业需要建立自己的营销型站点?!

现国内的外贸企业的电子商务尚在发展中的阶段,主要的方式主要是依托于国内或国外的大型 B2B 商务
平台做出口贸易,而专业的大型 B2B 商务平台选择性可以说是非常有限的,口碑皆知无非就是阿里巴巴,中国
制造网,环球资源网, Tradekey, EC21等,这些 B2B 要说效果都有,但等到企业做了该 B2B 的 VIP 会员一二年
后,B2B 平台的供应商增多,随即 VIP 会员增多,供应商之间的排名服务竞争就会以 VIP 会员级别的升高来实
现,如此一来企业投入到电子商务的投资成本就随而步步提高.就以中国本土化做得不错的中国制造网来说,
在2004\2005年的时候,做一个最低的 VIP 会员-铜牌服务只要2500元,有机会排到本行业前十位,效果反馈
还很不错的,而到现今的的最低的 VIP 会员-银牌服务也要10800元,而且行业产品排名已经不太可能排在前
十位,导致产品信息暴光率降低.阿里巴巴更是如此,对于较热门行业产品,做最低的6万服务,已经没有效果保
障了.所以,如此一来,很多只依托外在的 B2B 发展公司的电子商务的企业来说,有时不提高投资费用都不行,
有一种被这些 B2B 牵着鼻子走的样子。
这种现象也是因为我们的外贸企业的电子商务的理念还停留在一种传统的待发展的层次,解决这个问题
的方法,就是突破固有电子商务理念,创新自我,也就是”建立起自己企业的 B2B 平台”.
B2B: BUSINESS TO BUSINESS 指的是一种企业与企业之间通过商务平台建立起贸易往来的一种营销
模式,我们平时接触的阿里巴巴,中国制造网等这些综合信息平台,是大型 B2B 平台,是 N 个进口商对应 N 个
出口商.你的潜在客户多,同时意味着竞争对象也多.
而自己企业的营销型平台是 N 个进口商对应1个出口商(也就是本企业),概念跟企业网站有所区别,是把
之前企业网站建成具有行销功能的电子商务平台,让进口商主动通过搜索引擎来访你的企业网站,而非客户
被动接受.如此建立的方式一个方面要效仿成功的综合 B2B(阿里里,中国制造网)的优势之处,比如具备网站的
丰富内容,运用国外服务器能使得网站稳定高速的运行,网站对于搜索引擎的深度优化带来的高流量等.
此外,自己企业的营销型平台在传承了大型综合 B2B 平台的优点后,还具备了以下的几点优势：
1、充足的企业信息。企业网站有独立的空间，对大型综合 B2B 平台对产品图片与企业其它众多信息添加
数量有限制有问题就可以解决了，所以自己所有的的企业产品可以尽情展示，同时可以附上不同版本详尽
的产品说明书，以供客户下载阅读，如此提高了本企业的专业化水准与企业实力。
2、可以对来访客户进行监测与跟踪。比如通过流量监测来知道客户的来源，翻阅了哪些网页，停留网站多
久，即时沟通，订单管理等。
3、能充分运用搜索引擎营销的新概念。是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广。营销追求最
高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。搜索引擎营销主要包括：
搜索引擎优化、竞价广告、关键词优化等。如此企业网站与 B2B 之间本质上的区分开来，前者是封闭的信
息孤岛，后者是开放的商务互通平台。
建立起自己企业的营销型平台可以说，是一个外贸企业要发展电子商务的必需的长远计划，是企业信
息管理中的一项重要的，长期发展的系统工程。

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第十篇 建立一个外贸企业网站的 5 个步骤

我国企业大多数不具备独立建网的条件，如没有连接因特网专线或主机托管、缺乏专业计算机人员进
行站点的建设和维护、没有成熟的电子营销策略等。在当前条件下，如何找一家有实力的服务商，进行网
站的咨询、策划、建设和维护、配以网上营销是相当重要的。建网一般按以下步骤进行：
1、申请域名
从技术角度说，域名是互联网中一个用于解决地址对应关系的方法，由于域名通过互联网在全球范围内
广泛的普及与传播，从而使域名变成了带有广泛文化及社会意义的概念。域名被誉为"企业的网上商标"、"
互联网上的门牌号"，许多企业在选择域名时，往往希望用和自己企业商标一致的域名。域名如同商标一样 ，
在注册之后拥有专有权，是受法律保护的知识产权，但域名注册都遵循先来先注册的原则，为了保护企业
网上商标，及早注册和保护域名是十分必要的。
2、空间租用
企业域名注册后，就表示企业拥有了开启网络世界大门的钥匙，然而在网络空间中，企业还要有自己的
网上地盘。企业要把信息发布出去，主要将信息制成一幅幅主页，向网络提供商租用一块磁盘空间，将制
好的主页放到上面去，租的这个空间，也叫虚拟主机。
3、网页制作
一个设计得非常好的主页会对拥有它的企业起到极佳的宣传效果，一定程度上代表公司或企业的形象，
并为它们带来更多的商机，因而越来越多的企业都在着手创建能体现自己特色、宣传效果极佳的网页。但
目前大多企业站点信息量少而且很少更新，基本上只把介绍企业的资料堆在上面，就象电子公文包，如同
是印刷品的翻版，体现不出电子媒体的特点。
4、网站推广
无论网站内容如何丰富，页面设计如何精美，但不能有较高访问量这个网站还是失败的。如何能让更多
的人知道并访问您的企业站点？也就是如何宣传自己的网上公司呢？首先应该理出一套网站的推广方案，
并将一些推广方法计划性地规划整合。一方面是用户自己宣传网站，如通过媒体、名片、信纸、信封、印
刷品、产品等打上您的网址。另一方面，通过互联网上的电子宣传，如搜索引擎加入、友情链接、网络广
告、邮件宣传等。
5、站点管理维护
为使企业在网上的形象保持最佳，站点管理维护，内容更新是非常重要的，管理维护不仅是指网络链接
的畅通、服务器正 常运行外，更包括网站创意、内容延伸、访客服务等，它反映一个企业网站的活力和对
访客的重视程度及电子商贸的态度.另外，设立电子信箱、建立站点的访问统计分析报告、网上形象策划都
是企业建网要考虑的问题.
如果您想建立一个外贸网站,我公司是您专业外贸网站建设(策划)的理想服务商:
1.拥有多名分别在美商网,阿里巴巴,焦点科技,环球资源等工作经验 5 年以上的专业人士;
2.只专注服务中小型外贸企业,有服务超过 1000 家出口企业的经验。
3.深刻理解方法和工具配合的价值,并关注电子商务人员培训。

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第十一篇 想获得更多外贸订单？海外推广就要做
想获得更多外贸订单？海外推广就要做““活”网站！

国内许多外贸公司所建立的英文站点，往往存在以下几点弊端：
1、 网站设计中国化，没有站内产品搜索工具，不符合国外用户浏览习惯；
2、 网站设计不专业，做工粗糙，很多英文语法错误；
3、 网页存在大量图片和动画，在国外无法打开，或者国外用户打开网站慢得难以忍受；
4、 网站上的留言反馈、在线咨询、电邮咨询是摆设，用户问了半天，没有得到答复；
5、 网站内容很少，没有专人负责录入数据资料，许久不更新，缺乏潜在客户的持续访问；
6、 外贸网站推广优化没有做，在海外系列搜索引擎上排名靠后，让采购商很难找到；
7、 网站优化作弊，被搜索引擎封了，导致在搜索引擎上找不到该网站；
如果你的网站存在以上多个问题，那么很遗憾的说，你的网站已经死亡了。尽管目前外贸企业的多数
业务仍主要依靠传统的业务方式开展，但是，欲通过互联网形式参与国际市场竞争的企业越来越多，这是
信息时代经济发展的必然趋势。外贸企业已然意识到网站是外贸企业信息化建设的重要组成部分，是外贸
企业展示形象和实力的窗口。外贸企业网站不是摆设，而是要从中获得效益！
近年来，已有相当一部分外贸企业在网上安了“家”，有了自己的企业宣传网站。然而，一个不容忽视
的现象是：网络公司为企业建设的网站，通常只能起到公司信息宣传的作用，很少或者几乎没有收到过任
何买家询盘，同时网络公司不提供方便的网站修改和信息更新。因此，网站建好后一般没有太多更新，没
有买家持续性的访问，成了"死网站"。这样的网站就像是一滩死水，不可能养出“活鱼”，不可能创造出利
益，体现企业价值。而外贸企业真正需要的是一个"活网站"——即企业产品展示平台、买家信息收集平台、
与买家互动的交流平台。
引用一位诗人的语句，他们已经死了，我们正年轻。
我们需要在网络上脱颖而出，由"死网站"向"活网站"的蜕变。这就需要在互联网上包装好您公司的整体
形象和独特优势，并保持不断的更新和提高。那么究竟什么样的网站才能成为活网站，我们怎么建立，以
及怎样能使死网站复活呢？
奥道咨询专家认为，在未来的几年里，以自己公司为核心的企业外贸 B2B 门户平台的建设，将成为开
拓海外市场的一大趋势。国内一部分有远见的出口企业，已经感受到海外买家重视出口企业自身优势的展
示平台，同时买家使用搜索引擎找寻供应商的频率不断提高。这些出口企业已经开始在网络上以自己的公
司产品为核心进行长期的推广和营销，而不只局限在购买网络广告的层面上。
因而，建立营销型外贸平台就是打造企业的活网站，平台应当具备以下三个要点：
1、 方便买家
把它列在第一点相信毋庸置疑，网站应该具备完善的搜索导航系统，符合国外买家的浏览习惯，同时要
有多产品选择询价系统，方便买家发送针对性的询盘；私人样品间，保护买家和你的独特设计和产品标识。
2、 方便企业
之前谈到了很多的网站，之所以死亡有个重要原因，在于传统网络公司做的网站往往不方便企业随时
发布、更新产品信息，后台操作复杂，同时缺乏跟踪分析指导。活网站则能够使企业随时关注买家访问来

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 外贸营销第一顾问
源和行踪，及时判断买家关注的产品和分析行业动向，便捷的后台操作，随时添加新产品更新信息。
3、 方便搜索引擎
最令人头痛的莫过于辛辛苦苦做的网站却在搜索引擎找不到，或者排名非常靠后。奥道专业的营销型
平台由专门的网站优化操作系统，方便搜索引擎收录，具备搜索引擎左侧自然排名靠前的特殊功能设计。
此时网站具备了成为活网站的必要资质，但接下来推广优化和运维管理更是保持网站活力的重要步骤。
奥道咨询专家建议，做外贸网站的推广优化最好选择专业的外贸网络营销咨询公司，这样才会“画龙点睛”！
总之，外贸企业网站不是摆设，而是要从中获得效益。网站的制作不能只求美观，盲目攀比，而是要根据
企业经营的需要，构造适合自身特点的上网计划和模式，以最小的投入换取最大的回报。只有把网站做成
企业和客户之间的有效纽带，网站才能真正发挥作用。另外，企业的网站还应该多关注自己特定的客户群，
通过多种形式和客户保持沟通，吸引客户不断地通过网站和企业进行交流，从而加深与客户的关系、更深
层次地了解客户需求、为企业发展提供服务。
如果您想建立一个外贸网站,夏涛营销机构是您专业外贸网站建设(策划)的理想服务商。
更多外贸营销问题,可以咨询夏涛:xiataomail@gmail.com

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 外贸营销第一顾问

第十二篇 海外推广 ——
海外推广—— 外贸企业网站推荐使用美国服务器
——外贸企业网站推荐使用美国服务器

近年来，外贸企业海外推广已经离不开网络，拥有自己的企业网站已经是基本需求。在众多外贸企业
不断的花钱推广自己的时候，确忽视了一个重大的问题：你的网站速度太慢了！
一、国外用户打开国内服务器上的网站速度特别慢：
如果你的外贸网站是放在国内的服务器上，你的大部分国外潜在客户在打开你的网站的时候，会超级
的慢。就像你在国内去打开国外的网站一样，很多时候慢的你无法忍受。试想，你从电信打开网通时有时
候还受不了，何况老外远隔重洋来访问你的网站呢？
如果你的国外潜在客户打开你的网站之后，10 秒钟还没有打开你的网页，它可能立刻就会把你的网站
关闭掉，去看你的竞争对手的网站。宽带普及之后很少有人考虑网站速度的问题，可国内国外之间的阻隔，
往往比你想想的要大很多!
二、外贸网站服务器放在国外，会显著提高搜索引擎的更新频率和排名。
有人曾经同时用相同的方法为两个英文站共同对“china tour”这个关键次进行搜索引擎优化排名。方
法相同，花费的精力却不同。空间放在国外那个网站，仅用了 4 个月就排到了 google 第一页，而服务器
放在国内的网站，竟然花了 11 个月才排到第一页。另外，如果放在国内，由于是国内 IP 地址，对你目标
客户所在地去的用户而言，用 google 这样的搜索引擎很难找到你。
总之一句话，强烈建议外贸网站使用国外的服务器,有这方面需要的朋友可以问询我的团队,Email 到
xiataomail@gmail.com

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第十三篇 外贸国际买家搜索的十二大技巧

对于做外贸来说，用搜索引擎来搜索买家资料是很重要的工作，二其中也是有很多的技巧，以下介绍 google
搜索的小技巧：
1、很多国家的买家都用一些公共邮箱系统，如印度的 rediff.com
那这时我们就可以连同”@“标志和你要找的商品名称写到 GOOGLE.COM 搜索栏。幸运的话你会找到很
多买家，少的也能有一两个。举例：比如我要找手机的印度的买家，就可以这样：在 GOOGLE.COM 输入
@rediff.com mobile.就可以了
公共邮箱很多，我想大家更多的是要靠自己总结。通过别人说的几点小技巧，自己能把他外延到很广。
印度的@vsnl.com
巴基斯坦的@cyber.net.pk
阿曼的@omantel.net.om
意大利的@libero.it
南非的@webmail.co.za
新西兰的@xtra.co.nz
新加坡的@pacific.net.sg
当然其实最常用的还是@yahoo.com,@hotmail.com,@aol.com,@gmail.com
2、还有就是任何商品都有名牌企业，尤其五百强的，这时候你可以搜索他的 Distributor 或输入 Dealer
等。一般五百强或是名牌企业都会把他们的世界的分销商写在自己的网站上。
3、一般买家也会在一些商务网注册，这时把他的公司名称或邮箱输入 GOOGLE。 一般会出来他在那些网
站注册过。打开哪个网，于是你又发现许多大鱼等着你。
4、一般每个国家都会有本国的著名搜索引擎。这是你要搜索各国语言描述你所卖的产品的单词，然后输入
搜索。你会发现很多大买家。如德国的 Fireball.de.
世界各国本地搜索引擎集锦 http://www.sehome.cn/global-search-engines.htm
用这些各国本地搜索引擎,再用多国语言翻译软件翻译成当地语言关键字去搜索,什么都能找到。
5、一般每个国家的公司名称后缀都不一样，如中国习惯的是 Co., LTD 那就找其他过家习惯什么。如美国
习惯 INC； LLC 等，意大利习惯 S.R.L; 西班牙习惯 S.P.A.然后把产品名称，或产品属于哪个大范围名称输
进去，一般也会出现闪光客户。
6、搜索本行业的展会，当然大家都知道这一点。在这里我指的不是很出名的展会，因为出名的大家都知道
了，都去抢了。要搜索地区性的，如在欧洲很有名，但并 没影响到世界，这样的展会也有很多大买家。方
法就是输入产品大类名称，在加上 show, or fair. 等词。找到他们的网站后，一般都会有展商列表，直接
copy 在拈切 google 接着找邮箱，有的甚至也把自己的邮箱放上去了，也就省了很多力气了。
7、各国的黄页商务网，这大家又都知道。。关键是要挑精品。很多垃圾黄页，许多总结此类内容的同志。
总是列举一堆，好坏都有，有的甚至都打不开网站。很费 神。在这个我写几个很不错的，相信有一些大家

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都知道了。但方法是循环使用的，比如在黄页里找到了客户，你又可以用上几条我说的方法，把客户公司
名称放到 GOOGLE 在搜索，又会出来惊喜。
a: http://www.yellowpages.biz.pk/ 很不错的巴基斯坦黄页，有实在客户。打开后点 business catalogue,
进入后就输入产品名称搜索。会出来很多客户，这些客户要耐心的一个一个去点击查询，有很多有邮箱。
当然没邮箱的也可把他们公司名称输入 GOOGLE 在搜索。
b:www.yellowpages.com.au
c.www.kellysearch.com
d.www.kompass.com
e.www.yell.com 不错的黄页
f. www.hispavista.com 西班牙引擎
g.www.arabo.com 阿拉伯引擎
h.www.eniro.se 瑞典引擎
i. www.superpages.com 以美国为重点辐射部分国家引擎
j. www.goldenpages.be 比利时
8、有的网站只有提交表单没邮箱，，没关系。只要输入 www.xxx.com email. 有的就会出来，如果不行的
话，就把 WWW。扔掉用.xxxx.com email 搜索，因为有时很奇怪，凭我的经验没有 www.搜出的东西更
多。
9、关键词，一个产品可能可以套用很多关键词，比产品是 PROJECTOR， 他又属于 AV 系列又可以叫
ELECTRONICS 还可以归为 HOME CINEMA 或 HOME THEATRE 你用不同的关键词搜就可以出来许多不
同公司。 等到这些用的差不多了，然后在套用之前说的，在关键词的后面加公司后缀，如。 中国的是 CO。，
LTD， 德国的是 GMBH 等等，你又可以找到 N 多。或者干脆写上 av.com 因为这个行业很多公司都习惯
用 AV。COM 结尾做网站，然后会找到 N 多包含 AV。COM 的公司
10、 其实还可以上 www.google.de,www.google.uk 等等，上不同国家的网站再进行搜索，结果更精确！
11、google 搜索引擎里搜索
产品名称+importers
产品名称+distributors
产品名称+wholesaler
产品名称+buyer
产品名称+supplier
12、GOOGLE 上面的绝招，很简单
capacitor trade email -capacitor-trade-email
这个的意思是： 电容，贸易， 邮件，而电容-贸易-邮件 就是不包括电容，贸易，邮件，需要三者同
时出现才会被搜索出来， 这样结果就会很精简，一般都是相关的东西，不会出现新闻或一些你不希望搜索
到的，如果你想出口到美国，你可以加一个 USA ， 这样就会带 USA 的了，需要说明的就是最好不要超过
三个。

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怎么给海外买家发外贸开发信((邮件营销
第十四篇 怎么给海外买家发外贸开发信 )?
邮件营销)?

摘要：外贸开发信对扩展外贸业务量，开发培养新客户非常重要，抛送的是希望建立友好合作关系的
橄榄枝，带来的可能是滚滚不尽的金钱流。而开发信的回复率是决定开发信是否成功的第一要素，本文试
图从多个角度，多个层面探讨影响外贸开发信回复率的因素。难免挂一漏万，仅作抛砖引玉，引起重视，
诱发思考，如能对广大外贸人的外贸事业有所裨益，则心怀大慰。

一.什么是外贸开发信？
顾名思义，开发信就是你第一次写给潜在客人的邮件，信函。而外贸开发信，则是你写给你的潜在客
户的第一封信件，其目的是开发这个潜在客户，希望建立业务合作，收获订单，扩展业务。外贸开发信抛
送的是希望建立友好合作关系的橄榄枝，带来的可能是滚滚不尽的金钱流，发出的是希望，期待的是回复。
最最最值得研究的还是电子邮件传递的开发信，这个是一种最快捷，最省钱，最充分，又不容易产生误解
的有效沟通方式。
在分析探讨影响外贸开发信回复率的因素之前，让我们先来侃侃你所熟悉的，津津乐道的“写情书”，
因为外贸开发信和第一封情书这两者之间有很多的共通的东东。

二.你熟悉情书么？
网友对情书的精彩定义列举如下：“情书是一种对于爱情的勇敢表现，即使情书送出去后没有得到对
方的认同，也没关系，那代表老天帮你安排的人不是他/她，你反而可以感到开心了，因为那代表你可以不
用浪费时间在他/她身上了”，“一个人写给另一人的表达自己对他的爱慕之情,想追求别人的信”......
作为外贸人，哪怕你刚走出校门，可能对情书已经不陌生了，甚至还写过，用过，成功过，最终抱得
美人归或钓得金龟婿。啊，你说你没写过没用过没尝试过，那，无语......俗话说，没养过猪，也见过猪，没
见过猪跑，也吃过猪肉吧？实在不行，只有上网相关搜索一下，补下功课，不然，对下面的内容，可不好
理解哦！建议最好现在就开始动笔，给你心中那个他/她写一个，等几天再回来看这篇文章，说不定会更有
收获哦。

三.情书与外贸开发信
1) 好了，对情书有个基本了解了，那么我们就能够由大家熟悉的，相关的写情书开始展开思考了。
外贸开发信写给谁？还是先说情书，你写情书会写给谁？
路人甲：我要写给我心目中那个他/她，AIHONG，俺想你！路人乙：我是墨家传人，主张“兼爱”，
只要是异性，从年方二八到龄已八二，我都写，[摇头晃脑状]，这叫做，全面撒网，重点逮鱼。
裁判：路人甲，姑且算正解，+10分。路人乙，你知不知道你那样子，真的真的好“傻”也......[本来想
说很“蠢”的，算了，对年轻人还是要爱护的]
现在说外贸开发信，对方能够被你评判为你的潜在客户，那么你一定通过某种渠道对其有所了解。如
果毫无了解，那么就是典型的路人乙了。

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当然，这种了解，是有成本的，主要是时间精力成本和渠道投入成本。如何在成本的投入基础上，获
取收益，就要争取提高开发信的回复率了。既然有成本，当然要控制，才能追求利益的最大化，所以不得
不说下渠道。
我们外贸人了解客户的渠道主要有以下几种：展会，收费 B2B 网站，免费 B2B 网 站 ，“发布产品信息，
让客户主动来找你”，搜索引擎，政府机构，黄页，国外相关 BBS 或社区，对方公司网站......
买卖买卖，一方买，一方卖，买卖方成。现在是买方市场，有需求，才有购买意愿，才会调查市场，
产品对路，质量价格服务合适，才容易成交。而要评价潜在客户的质量高低，则应当从产品是否对路，是
否有购买意愿，质量价格服务基础上结合可能成交量所产生的可能利润大小等因素分析。
一般来说，展会上获得的潜在客户，质量最高，对方对你的产品已经有所了解，并且对方的渠道投入也挺
大的，购买意愿应当相当强，量也较大，应当重点开发。
收费 B2B 网站，免费 B2B 网站，一般能够从此获得最新的求购信息，然而要具体情况具体分析，进行
综合评价。根据笔者和广大外贸网友商友自己使用这些网站的经验看，B2B 网站上的求购信息要慎重对待，
有专门行骗的，有调查市场的，有广告宣传的，当然，也有诚心想做生意的。所以，这个要结合自己的经
验、产品和 B2B 网站所覆盖的地域，求购信息发布者的国家地区和所留信息的详细认真情况分析，当然，
你首先要关心的还是产品是否对路，对路了再仔细看吧。
“发布产品信息，让客户主动来找你”，这个其实很不好讲，你都在什么地方发过信息？你发的信息内
容是怎样介绍自己公司或产品的？因为当对方联系你时候，可能你对对方一无所知。所以赞成主动出击，
知己知彼，百战不殆。
政府机构，公司黄页，这个上面收集的客户信息可能不那么详细，可能是三“没有”，没有联系人姓名 ，
没有邮箱，没有产品细分，所以最好能够结合其他网络工具，稍微深入点进行了解。
搜索引擎，这个是我最爱，也希望能够成为广大外贸同行的最爱。个人认为，电脑不上网，等于文件箱；
学习电脑应用，首练搜索引擎。这个东东真的太好太有用了。通过搜索引擎，或结合搜索引擎，可以最好
的遵行鲁迅老先生倡导的拿来主义，你那里有好东东，拿来我免费用用，呵呵。至于怎么使用搜索引擎，
已有好多网友商友撰文总结，本文不赘述。对方公司网站，呵呵，找到，打开，客户，客户，让我细细瞅
瞅你。
2)外贸开发信怎么送？
我们写情书，辛辛苦苦写了，当然希望“心目中那个他/她”能够打开好好看，自己当年曾经使用过
的小手段有：1.转交 收买心仪对象的好朋友，嘿嘿，怎么收买，山人自有妙计，佛曰：妙，不可言；老子
说：道可道，非常道。2.观察 密切观察心仪对象的生活习惯，放在其经常使用的物品里面 不放在外面，避
免被别人打开，到时候不仅自己尴尬，还连累那个他/她3. 制作介质精美，比如使用彩色带香味的信纸......
外贸开发信也一样，写的目的当然希望潜在客户能够收到并打开。这就要求你对所采用的传递方式，传递
方法熟悉并用好。1.转交 老朋友或老客户推荐，注意，千万别引起“吃醋”现象哦，醋坛子一翻，你麻烦
就大了，说不定还失去老朋友或老客户。所以，一定要注意保证的是，你和潜在客户建立新的友好合作关
系，不仅对现有的老朋友或老客户不造成有害的冲击，还能带来“好处”。什么“好处”，呵呵，多动动脑
筋，好好“收买”吧。2.观察 了解潜在客户，要发送到潜在客户经常关注的地方3.制作介质精美 对最常用

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的外贸开发信传递手段来讲，就是电子邮件，而一个好的发送邮箱和一个细细斟酌的邮件标题对潜在客户
是否打开你的邮件是很关键的。其他的待补充，呵呵，本来就打算是抛砖引玉的。
3)外贸开发信怎么写？
到这里，如果你写的情书被打开了，恭喜，万里长征第一步，你迈出了！可是如果你错字连篇，粗话
不断，言语空洞，哦呵！没戏了。记得有句叫什么“言语无味，面目可憎”，可千万注意别让“你心目中那
个他/她”把你的情书划归为这样的评价啊。对外贸开发信来讲，也是如此。你的信件被打开，你的意愿才
能被了解：称呼，每个人最喜欢听的就是名字，所以，能不用 Dir Sir./Madam 就最好别用，尽量使用对方
的名字；尽量别让客户一眼看出你在邮件群发，把客户的信箱对在一大堆收件信箱地址里面。内容，既要
言简意赅，又要言之有物；既要注意格式，又要言语得体；因为开发信内容的撰写要根据对潜在客户的了
解分析和评价不同而不同，而且也有诸多文章进行总结，本文也不赘述。
4)外贸开发信怎么写了后怎么做？
你写了发了情书，然后就是等了。写和发情书一般不会象路人乙那样的“全面撒网，重点逮鱼”，是一
对一，所以患得患失，心中忐忑，在所难免。
而外贸开发信写了发了也要等，不过一般不必那么担心。如果对这个潜在客户评价比较高，而且自己
的开发信有信心，就稍微等个两三天，给对方个思考空间，然后还没回音，可以再发个邮件或打个电话，
询问一下，对方是否在什么时间收到自己的去信。机会都是自己把握的，所以对重点潜在客户，要努力争
取。一个追踪，充分体现了对对方的重视，也很能引起对方的好感和重视，当然，追踪信或电话同样要言
简意赅，言语得体。

四.外贸开发信石沉大海或遭遇退信的常见原因，欢迎补充：
1.邮箱地址出现拼写错误；
2.对方邮箱已经弃用；
3.发件人自己的邮箱已满，导致接收不到客户邮件；
4.信件有可能被对方的邮箱默认为垃圾邮件，而潜在客户没有定期审查垃圾邮件的习惯；
5.网络原因，或者邮箱的稳定性不好，导致发送失败；
6.客户国家过节，导致回复延迟；
7.邮件的标题引不起客户兴趣；
8.带有附件，客户担心病毒，不敢打开；
9.附件过大，不便打开，耗用资源，客户直接删除；
10.客户可能不愿意相信免费邮箱发的邮件并与其有邮件往来，担心信息被窃取；
11.对客户无丝毫了解，产品不对路；
12.误读客户的求购信息，产品不对路；
13.客户的求购信息发布已久，目前无需求；
14.给予对方的回信不够及时，对方已经找到好的买家；
15.不了解自己的优势产品和没有把握好目标客户，大海捞针，开发信无针对性和目的性；

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16.开发信文字格式大小不合适，阅读吃力；
17.错别字，语法错误太多，理解困难；
18.开发信行文措辞不够专业；
19.信件内容没有做到言简意赅并体现自身产品的价值；
20.对方国家担心中国人的产品倾销，给予高关税以制约进口，而客户无意从中国进口产品；
21.对方公司已有自己固定的供应商；
22.某些客户发布求购信息的目的单纯只是为了考察市场行情；
23.开发信的内容无吸引力；
24.某些客户可能不愿与中间商（外贸公司）谈合作事宜；
25.产品价格无竞争力，报价过高，价格不在客户的期望范围之内；
26.对方对你的公司与产品缺乏了解，有心理防范作用，担心上当受骗；
27.某些客户由于对产品的需求时间较急，喜欢更直接的联系方式，例如电话，传真等，但是开发信上没有
标明这些联系方式；
28.全角半角影响，开发信在不同语言不同版本的操作系统浏览器中出现大量乱码，阅读困难；

五.建议：
要想提高开发信的回复率，
1.要多了解你的潜在客户，进行分析评价，每天重点开发的客户不要过多，否则，呵呵，太辛苦啊！建议每
日3-5封为佳；
2.重点开发和广种薄收相结合，重点开发的客户要针对需求，开发信内容因人而异；广种薄收可以使用事先
准备好的模版，能得知对方联系人姓名的，单个发，更改称呼；不能的，没办法，密件抄送；
3.多熟悉产品，产品知识决定你给客户的第一印象是否专业；
4.重视价格（虚盘），适当的价格决定了你的开发信，你，你的公司，你的产品对客户的潜在价值；
5.尽可能避免四中列举的的情况发生在你的开发信上。
6.重 视 跟 踪 ！！！
7.细节决定成败，思考才有长进！
文章来自互联网,不代表外贸营销博客的夏涛观点

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第十五篇 海外推广中外贸企业的邮件营销技巧

看到一篇外贸邮件发送技巧文章,分享给大家:
我毕业后第一家公司是一家美资咨询公司，专门销售美国进口商名录，因此对群发邮件的技巧深有感触 ，
所以贴出此帖，希望能对各位网友的业务有所帮助。原文的作者应该是美国人，对电子邮件营销的理解可
能和国内同行有所不同，但是我看绝大部分的建议都值得采纳.
由于我的资历尚浅，如有翻译不妥之处，还请各位网友指教，以便我及时改正，共同进步。谢谢。客户
在哪里—网络！
如果你有一个明确的目标，并且遵循一些规律，那么 Email（下称电子邮件）是你向全球范围内的客户
推销产品的有效工具。这里的关键词是“如果”，那些没有明确目标且不遵循规律的人很快就会被人所厌恶 ，
当然也很难有所作为。
某些美国进口商和批发商名录上包含这些公司的 email 地址和公司网站主页地址。 为什么电子邮件这
么流行？首先是因为电子邮箱（email 地址）很容易得到。当你通过网络服务提供商（ISP）注册一个前面
提到过的 URL（Uniform Resorce Locator，在 Internet 的 WWW 服务程序上用于指定信息位置的表示方
法）网址的时候，你就自动有了若干个邮件地址。有一点很重要，那就是你的公司至少需要有三个电子邮
件地址，客人会比较在意这一点，如果没有，他们会对你的公司产生某些怀疑.你的 email 地址“@”后面
的部分就是你所注册的 URL 地址。例如，如果某公司网站地址是 www.xiatao.com，那么这个公司的电子
邮箱地址将是***@xiatao.com。客人们通常想知道他们回复的邮件会发到哪儿或者说是会发给谁，如此一
来，你的邮件地址就需要特定，以便告诉客人他们的回信发到了你公司的哪个部门或者发给了哪个负责人。
因此 xiatao@xiatao.com 是一个非常失败的 emial 地址，因为它使你的潜在客人不知道他们的回信发到了
你公司的哪个部门。
每一个经营出口业务的公司都应该有以下三个电子邮件地址: sale@.., export@.., and support@..;
那么前面提到的 xiatao 公司的三个 email 地址分别就应该是：sale@xiatao.com,
export@goldentextile.com 及 support@xiatao.com. 前两个地址告诉你的客人他们的回信发到你公司
的销售部和出口部，support@xiatao.com 这个地址告诉他们有疑问或下单后遇到问题时你的公司有个部
门可以帮助他们解决。你的公司有了这三个 email 地址，更多的买家会认真对待你的公司。而没有这三个
地址的话，客人就不知道该怎么联系你。
免费邮件地址（免费邮箱）= 失去许多订单！
你绝不应该使用像 yahoo,hotmail,netvigator 等提供的免费邮箱作为业务联系信箱！客人们不太相信
此类信箱。切住网上的形象比面对面时的形象更为重要。当你用这种免费邮箱给进口商发推广信时，对方
心里的第一个问题就是：这算是正式的发盘吗？这个人是不是想骗我？
用一个 yahoo 或者 hotmail 的免费邮箱，就好比用一部投币式的公用电话作为你公司的业务电话，就
等于对客人说：“我们公司不太正规，没有电话，如果你打我们电话，我们会尽量跑出去办公室附近的投币
公用电话去接！” 免费邮箱带来不了好消息。
不使用免费邮箱的众多理由中的另外一条就是安全性。客人的邮件中经常会有意无意地夹带些商业机

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 外贸营销第一顾问
密，这当中可能包含信用卡信息、银行账户信息以及绝密的公司信息。如果这些信息被发给一个专有的企
业邮箱，比如 export@xiatao.com，则经由客人的电脑到他们的网络服务提供商，再到你公司的网络服务
提供商，最后到达你的电脑，信息被人窃取的可能性就被降低了。
如果客人给一个免费邮箱如 goldentextile@hotmail.com 发邮件，其中的商业机密通过中间几个网络
服务提供商再到达出口商，那么信息被窃取的风险将大大增加，这就是为什么客人们不愿意使用免费邮箱
的原因。
注册一个企业邮箱如 export@goldentextile.com 意味着客人已经购买了当地的网络服务，如果出了
问题，他们可以通过网络服务找出问题。通常骗子公司为了骗人钱财才用免费邮箱，因为免费邮箱不需要
正规注册，一旦出了问题，无处可寻。
解决问题的办法是：如果你现在用免费邮箱发推广信，那么停用它。在你的本地网络服务提供商处注册购
买一个专属企业邮箱，之后你会戏剧性地体验到联系你的客人越来越多。
电子邮箱之所以流行的第二个原因是它廉价。它不需要你投资一分钱，需要投资的仅仅是你的时间，没有
纸张、投递和信封的开销。
第三个原因是发信相对简单。你须有一个数据库（全球进口商名录的电子邮箱地址数据库，国内有公
司出售）且必须保证及时更新。接下来就是编辑一封好的推广信。所以，任何一个会用 word 的人都会发
email，若方法正确则行之有效。
推广你的产品有两种方法：对的和错的。我们先说对的。
首先，在发推广信之前你首先要获得对方的允许。也许你会问：
“如果我不联系他们怎么知道他们允不
允许？”问得很好！答案就是, 整理一下以前联系过你的潜在买家的邮件地址，然后给他们每人发一封邮件 ，
问问他们是否愿意加入到你的“群发名单”里，很多人会回答愿意。
其次，你可以购买进口商的电子邮件地址目录。就是那些可能对你的产品感兴趣的公司的电子邮箱地
址，但你仍然应该先给他们每人发一封邮件问问他们是否愿意接收你的推广信。征求他们允许你给他们发
信的第三个方法就是让他们“自投罗网”：在你的公司网站上注明你的公司有定期的新产品发布，如果感兴
趣的话，他们会预定你的服务并主动联系你。
例如，想开发美国市场的出口商，如果想每个月得到关于如何开拓美国市场的建议和市场报告的新闻邮件，
可以到 www.americanimporters.org/pages/emailfor.html 上预定。
对于那些你在交易会上搜集的公司和以前给你发过邮件的人，也有必要将他们的邮件地址加入你的“群
发名单”里去，久而久之，你就会有一个很好的“群发名单”，他们都可能是你的潜在客户。
如果你开发了新产品，你可以给你“群发名单”的客人都发一封 email 告诉他们。但是发的次数不要
太多。每两到三个月一封就足够了。少了，他们会忘记你，多了，他 们嫌你烦。
尽量使你的推广信显得吸引人。别光介绍你的新产品，还应介绍新产品有趣的地方。只有客人觉得能
学到东西了他们才会去看你的邮件，如果仅仅是一封推广信，他们就有可能看也有可能不看了。
让你的推广信看起来像推广信，不要全用大写字母，也不要用缩写，写全称。怎么样搞砸 Email 营销？
无论如何不要给一个你没有征得同意的客人发信，这是再糟糕不过的事情！
要将事情搞砸总是非常容易的。有一天你发现了一个公司邮箱地址，然后对自己说他们也许会对你的

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 外贸营销第一顾问
产品感兴趣：“呃不错。好，给他们发一封邮件吧，不成也没什么损失。
” 其实你可以失去的东西很多。发
给一个没有征得同意的人的邮件叫做“垃圾邮件”。这是非常不专业和不礼貌的行为。“垃圾邮件”是人们
深恶痛绝的，因此，这也是最粗暴同时也是效率最低的网络营销。
简单的说，发垃圾邮件不是有效的营销手段，这是浪费时间，而且浪费的是两个人的时间：你自己的
和莫名其妙收到你邮件的那个可怜虫的！
比这更糟糕的是：发送“垃圾邮件”对你的公司声誉是很大的伤害。而你也就成了“垃圾邮件制造者”，
全世界的公司都会讨厌你。
由此可见，给那些你征求过意见的客人发邮件才是有效的。发垃圾邮件是无效而且是有害的，所以，
请不要发垃圾邮件。
Email 推广的“要”与“不要”
发邮件前要得到对方的允许。
邮件内容要有趣，吸引人。
在邮件的最后要附上一段，告诉别人如果不再想收到你的邮件该怎么做。
邮件要短。没人喜欢看冗长的邮件。弄些超链接让客人直接点进你的公司网站了解更多信息。
客人的邮件一定要在一个工作日内回复。
一定要用可以区分你的公司和部门的专用企业邮箱。
绝对不要发垃圾邮件。
不要全用大写的字母写邮件，这让人感觉你在大叫或者在吼，还很粗暴。
不要用缩写。这是懒惰的表现。客人不喜欢和懒人做生意。他们会想：出口商居然懒到用 B.Rgds 代替 Best
Regards, 那么他们肯定也会懒得去做一个好产品。
不要用 goldentextile@yahoo.com 之类的免费邮箱。不安全。
不要让你的客人去猜他们的回复会发到哪儿去。例如，如果用 webmaster@goldentextile.com，那么邮
件就有可能被公司的任何部门接收，客人想知道谁收到并且负责处理他们的邮件，一定要用
sales@goldentextile 的邮箱。
邮件中不要出现彩色字和艺术字，这是幼稚和不专业的表现，通篇用一个字号和黑色。
不要用黑色背景（黑底白字），这同样是不专业的表现，而且阅读起来很困难，坚持用白底黑字.

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第十六篇 海外买家希望中国供应商上网

传统的沟通和案头工作正在迅速地被电子数据传输所取代。买家希望供应商赶上潮流，共同发展。
Edward
当今客户和市场对供应商的需求越来越多。要成为一个合格和专业的供应商，不仅要具备生产和贸易技
能，而且要不断提高自己的知识水平和贸易技巧，能够熟练应用电子工具完成报价和订单要求的数据处理
业务。本文受访人，Markant 贸易集团远东有限公司执行总裁，Helmut Schwarting 呼吁供应商积极上网 。
在他看来，虽然当今买家采购的内容不变，但是采购表现及采购方式和以前相比有很大不同，双方的沟通
和传统的案头工作正在迅速地被电子数据传输所取代。他肯定了中国的供应商在这一方面取得的进步，同
时也指出了存在的不足。他盼望着与供应商籍于电子系统和工具的发展而共同成长。
设在香港的 Markant 贸易集团远东有限公司（MTO），是 Markant AG 集团的一个分支机构，为集团
内的成员提供个性化的采购和服务，其成员是以大中型超市和五金店为主。
该公司每年从亚洲采购约 7,000 万美元。在中国的采购为 2,000 万美元，主要是两大类产品：一是家
庭用品，如五金工具、厨房用具和日用品等；另一类是婴儿用品，如服装、内衣、家庭纺织品。随着中国
加入 WTO，出口纺织品配额的逐步取消，该公司在中国的采购额将逐步增长。
出于提高工作效率和降低成本考虑，该公司越来越倚重利用互联网进行采购，已经在这方面进行了 3
年的尝试。在网上的业务部分主要包括寻找新的供应商，或是在某些情况下，为客户找寻特定的某一产品。
至今，他们已经通过互联网与很多供应商建立了联系。
为什么希望越来越多的供应商上网？
我们上网采购已经有 3 年时间了，成效还是不错的，我们现在已经有了不少固定的供应商。在网上的
业务部分主要包括寻找新的供应商，或是在某些情况下，为客户找寻特定的某一产品。
对采购者而言，最理想的莫过于能够在网上迅速找到供应商和他们的产品。我们发出查询，然后收到
一份详细的报价和产品规格描述，这样，我们能够直接将这些信息转给我们的客户。
通过网络，我们可以马上接触到大量的关于供应商和产品的信息，并且通过电子邮件可以进行充分的
沟通。如此，双方的工作效率和准确性都能得到较大的提高。

中国供应商这方面做得如何？
很多的供应商已经有了不错的网站和网上目录。所缺少的只是深度和让人信服的事实内容。这些信息
可以向买家表明供应商有什么特点、有什么样的能力。现今产品种类越来越丰富，处在同一价格水平的同
类产品信息可以从很多渠道得到。对买家来说，最能打动他们的莫过于产品质量和供应商的生产能力。因
此，供应商应当尽力提供详尽的信息以使自己显得与众不同。

要提供怎样有深度的信息呢？
生产型企业的生产设施及内部生产过程的详细情况介绍。包括研发能力、质量控制系统、国际标准执
行情况等。很多情况下，作为一个进口商，客户会越来越倾向于安全，因此说，生产设施、标准执行情况

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 外贸营销第一顾问
会成为买家越来越重视的考量因素。
供应商可以更为严肃认真的态度参与网上目录的准备。各条目分列很清楚，同时对查询的反应要迅速、
专业。
最好莫过于供应商能够很清楚地说明他们能够供应什么样的产品，这样，我们可以就产品的材质和规
格问题进行详尽的讨论。
如果供应商是生产企业，那么工厂方面的相关详细信息是买家很感兴趣的。如果供应商是贸易公司的
话，那么应该简要介绍一下其主要的业务范围以及能够给客户提供怎样的服务和价值。贸易公司如果只是
买和卖的话，对买家来说，那就没有什么价值可言了。
网上采购中国产品的主要困难是什么？
说实在的，现在的网上采购状况离我们的期望还有距离。有些情况下，供应商网上提供的信息太模糊、
不确定或是不充分。产品规格的细节往往会遗漏。一些情况下，需要详细说明产品材料情况，但这方面的
介绍太少。包装介绍也往往被忽略，在很多情况下，报来的装箱总体积与实际集装箱体积不符。
我们也看到一些供应商针对查询的回复不是我们想要的。特别是，我们希望找到生产企业，但是遇到
的大多是贸易公司或是出口商。
您曾经建议供应商利用平台，争取与买家共享信息，可否说明详尽一下？
说实话，我们尝试了许多网上的业务，但结果并不如我所愿。我们曾经把电脑报价单简化和标准化。
供应商通常很配合，会按我们的要求提供报价。但是，买家则不然，他们的要求经常有变化，因此，我们
的运作流程就要相应进行改变。不同的客户有不同的需求，想用一种格式来满足各方面需求简直不可能，
这也对我们一直期望的网上业务的改进、效率的提高是一种打击。有时候，我们会通过电子邮件给供应商
发去订单和其他信息，供应商也反映说有时候会文件太大，信息太多，下载困难。
也许我们对网上业务抱有太良好的愿望，希望有一个完美的结果，虽然结果不如意，但是我仍然对网
上采购充满信心。我相信供应商和客户之间的信息分享将会变得越来越普遍，也越来越重要。我要说的是，
现在我们处在实现这个目标的过程之中。

如何与供应商分享信息？
作为一个采购代表，我们有条件将我们客户的相关情况透露给供应商。通过可以分享的数据库，我们
可以让关键的供应商直接接触客户的一些资料，甚至包括一些客户要求的其他的产品资料，这样供应商可
以较轻易地了解，什么样的产品买家会感兴趣。在更长期的供应链管理信息系统中甚至允许中国的供应商
去了解他们自己的产品售出的情况，这样他们会了解什么货卖得好，什么货卖得不好。
在当今乃至长远来看，我希望能有新的软件产品出现，以保证买卖双方在网上共享信息和数据。同时，
数据共享应当是能够以客户需求为基础进行的。客户将提出需要什么样的信息、要求供应商依据其系统要
求予以确认。这样，就要求供应商有能力面对不同的客户、不同的系统。

一个功能强大的平台会有很大帮助吗？
我相信买家和供应商终究能够在平台上实现沟通和信息共享，这个平台是很明确地为满足买卖双方需

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求而开发的，而这种理想的采购和跟踪平台仍然需要进行开发。我确信早一些参与到这些系统中去，以免
落伍是非常重要的。这样的话，我们同供应商就可以利用这样的系统和工具共同成长、共同发展。
传统采购方式对你们依然很重要吗？
是的，传统采购方式依然是很重要的。特别是参加交易会或是产品推介会，传统采购方式仍然能起到
重要的作用。当然这一类的方式有其局限性，但是能与供应商见面却是重要的。
网上贸易的发展趋势如何？对中国供应商有什么好的建议吗？
我认为现今网上 B2C 和 B2B 业务是在稳步发展。在某种程度上，这已经改变了采购表现和做生意的方
式。选择、确定某种产品的工作内容是没有变的，但是双方的沟通和以往的案头工作正在被电子数据传输
所取代。结果，数据不仅用于传输，同时也在被综合利用。我的建议是，随时了解最新的发展动向，乐于
与客户尝试不同的电子交易方式。
我已讲过了，这一类的趋势是以满足客户需要为目的。与客户交往过程中，要保持一定的灵活性以满
足他们的需求。最后，也是基本的是，要保证自己的员工能够与客户进行有效的交流，这里需要对他们进
行不间断的培训以提高他们的技巧。
一个公司转向开展网上业务，在管理理念和运作方面需要做哪些调整？
当今经理人遇到的挑战比以往任何时候都多。上网本身就是一种挑战，但也是一个机会。建立一个网
站是一个优势，但是如果你在网站上的形象很差，则不如不要网站了。一旦上网，就应该做好准备，做到
恰如其分地处理各种查询。一个建议，上网的图片要清晰，能够衬托主题；产品规格说明要详细，尽量列
明买家感兴趣的内容；格式要规范，能够直接发给买家。

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第十七篇 外贸企业海外推广为什么要用搜索引擎

1． 随着互联网在经济生活中扮演越来越重要的角色，国内企业也开始意识到网络之于自身发展的重要性。
如今越来越多的企业在网上建立了网站，希望借这一新生事物助企业发展一臂之力。但是电子商务远非建
一个网站那么简单。

2．据统计，目前世界上网站总数已经超过 4,000 万个，茫茫网海，如何让你的客户找到你？对企业来说，

并不是建一个网站就万事大吉了，你的信息到达不了受众，这本身也是对资源的一种浪费。

3．那么如何让网络营销发挥它的最大效能？这就需要借助专业的网站推广手段，使你的网站吸引更多的潜
在客户，从而实现企业利益最大化。

4．根据著名媒体调查机构 Jupiter Media Metrix & NPD 2001 年 3 月份的统计数字显示，寻找产品信息

的用户更倾向于直接在搜索引擎输入框中敲入产品名称，有这样习惯的用户占调查总数的 28%，大大超过
了浏览大型网站“购物频道”的用户（占 5%）和点击网络广告的用户（占 4%）。统计还显示，10 个被调
查的人中有 9 人每月都会访问搜索引擎，并且这种行为在一个月中平均会重复 5 次以上。所有的数据都指
向同一结论，即搜索引擎在引导对企业网站的访问流量中起着举足轻重的作用。著名搜索引擎业界评论家
Danny Sullivan 曾做过一个形象的比喻：
“如果你没把登录搜索引擎纳入你的总体网络营销计划，那么就好
象在传统市场推广中不考虑电视、报刊等主流媒体一样”。

5．出于扩大宣传的目的，将自己网站提交到搜索引擎，让相关的产品和服务信息进入到搜索引擎数据库，
以增加与潜在客户通过互联网建立联系的机会。

6．由于搜索引擎的数据库容量十分庞大，与用户查询条件相关的搜索结果往往有成千上万，甚至几十万、
上百万个，想让用户逐一访问数量如此众多的网页显然是不可能的。所以，如何让企业的网站最先被客户
找到，也就是说企业的网页在搜索结果中的排位越靠前，吸引潜在客户访问的机会就越多。

7．以国内某船用锚链生产厂家为例，由于该厂在登录搜索引擎之前对网站做了优化工作，因此当客户以
“anchor chain”一词搜索时，其网页在搜索引擎排名有时竟然是第 1 位！所以该企业每年 600 万美元的
销售中，60%的外贸定单自网上获得的也就不足为奇了。

8．有利于企业体现网络品牌，假定一个知名企业只追求视觉效果而不重视网站的运营效果，造成用户根本
无法通过搜索引擎检索到企业的任何信息，这已经成为影响企业形象的一个因素了。因为在大量企业已经
建立网站或者用不同方式将企业信息上网的情况下，网上检索不到企业的相关信息，又怎么证明企业的“著
名”呢？

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 外贸营销第一顾问

9．搜索引擎对企业品牌产生直接影响，用户可以方便地通过搜索引擎获取企业网站的信息已经成为建立企
业网络品牌的基本策略之一，即网站的搜索引擎可见度对网络品牌产生直接影响，尤其对于大型企业和知
名企业，有必要对网站在搜索引擎中的表现给予充分关注。

10．搜索引擎的网络营销价值不仅表现在网站推广和产品促销等直接体现网络营销效果的方面，网络市场
调研、作为网站优化诊断工具、顾客关系渠道拓展等都有这重大作用，对于大型企业，更加注重搜索引擎
的品牌推广价值，品牌推广和销售促进都是搜索引擎营销的主要目标。

如若您想了解更多专业的外贸推广和海外买家的详细资料，请访问奥道网站或者联系我
奥道网站或者联系我
如若您想了解更多专业的外贸推广和海外买家的详细资料，请访问奥道网站
email:xiataomail@gmail.Com

2006年夏涛最先提出并画出外贸整合营销图：
2006年夏涛最先提出并画出外贸整合营销图：

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夏涛 Philip Xia &

讲师简历：

� 夏涛外贸营销机构创始人&首席执行官（CEO）
� 中国电子商务注册培训师
� 中国外贸整合营销理念第一人
� 全球搜索引擎营销大会（2008 SMX）外贸专场特聘讲师
� 外贸整合营销实战专家，为超过 10000 家外贸企业提供外贸营销咨询服务
� 夏涛的外贸推广第一博客（www.xiatao.com）总访问已近10,000,000

：
夏涛团队：

� 15 年外贸行业研究经验
� 12 年电子商务从业经验
� 1000 家外贸企业亲历见证
家外贸企业亲历见证
� 全国第 1 家外贸营销咨询服务公司，专注于外贸企业海外市场营销研究与实践
� 全国领先的专业外贸营销专家团队，拥有被认可的尖端网络技术和服务体系
� 全国第 1 家将阿里巴巴自身营销模式应用到外贸企业自身的顾问团队

部分合作企业：

金城集团、江苏阳光、江苏鸿业、江苏汇鸿、弘业股份、江苏开元、南京爱童、南京越升、新威国际、南
京万汇、普天机械、比澳格、富事达、永蕾医疗、英田光学、西线贸易、先锋国际、南京爱韵、江苏海外
集团机械有限公司、众欣机械、南京越美、扬州利人、欧德科技、东玖国际贸易

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