OLÁH TAMÁS

LEZÁRÁSI SPECIALISTA
Minden jog fenntartva!

, beszkennelni vagy

www.olahtamas.com
Kiadja: OT-

//
// Email: info@olahtamas.com
-09-988385
-2-42

ISBN 978-963-12-7362-5
 ELSŐ FEJEZET:
A BIZALOMÉPÍTÉS
A bizalom felépítése több pontból álló folyamat. Én most egyet szeretnék ki-
emelni, amely véleményem szerint hosszú távon az egyik legfontosabb pont.

Ez a felelősség.
A felelősség meghatározása nem az, hogy hibás vagy valamiért. Ezt azért írom,
mert iBhon a felelősség szót gyakran beazonosítják a hibáztatással.

A felelősség azt jelenD, hogy felvállaljuk azt, hogy okozunk dolgokat. Az

okozás viszont nem egyenlő azzal, hogy negaGv dolgot teszünk. Természetesen
okozhatunk negaGv kimenetelű történéseket is, de nem szükségszerű ebből a
feltevésből automaDkusan kiindulni akkor, amikor meghalljuk a felelősség szót.

A felelősség a szótár szerint azt jelen3, hogy kitartó okozás, elszánt törek-
vés egy cél érdekében, valamint józan ítélőképesség és megbízhatóság, ami ah-
hoz vezet, hogy a személy vagy a csoport körül a dolgok jó irányba menjenek
(www.wikiszotar.hu).

Ahhoz, hogy felelősséget tudj vállalni, tehát kitartóan okozóvá tudj válni,
mindenképpen rendelkezned kell egy céllal.

Tudom, hogy ez egy kissé elcsépelt megállapítás, mégis le kelleB írnom,

mert a tréningjeimen egyre többet látom, hogy azért nem tudnak bizalmat fel-
építeni, mert hiányzik a legelső láncszem, az alapvető cél megfogalmazása.

Amikor megkérdezem azt, hogy ki az, aki azt csinálja, amire igazán vágyoB
gyerekkorától vagy akár most a szíve mélyén, ritka kivétellel csak lehajtoB feje-
ket látok. Van, aki nagyjából érzi az irányt, de jól megfogalmazni csak kevesen
tudják. Nem hibásak ebben, mert rengeteg félrevezető információ van azzal
kapcsolatban, hogy mi egy cél, és hogyan kell azt megtalálni. Én magam is ke-
resztülmentem ezen, és nyugodt szívvel mondhatom, hogy nem kicsi munka
árán jöBem rá arra a négy különálló útra, ahogyan meg lehet jól találni valaki-
nek a célját.
 Tudni kell, hogy ha tényleg felelősséget vállalsz valamiért vagy valakiért,
akkor az bizonyos szintű elkötelezeBséggel fog járni. Néhányan azért nem tud-
nak bizalmat felépíteni, mert nem vállalják fel az elkötelezeBséget, az ebből fa-
kadó korlátokat.

Bizony egy élsportoló nem tehet meg mindent, ha tényleg eredményeket

akar. Kőkeményen be kell tartania azokat a szabályokat, azokat az előírásokat,
amelyeket követelményként odatesz magának. Persze, ha nincs meg egyértel-
műen a cél, akkor nagyon nehéz ezt megtenni. Valójában iB egy úgynevezeB
feladatérzetről van szó, arról az érzésről, hogy ki mennyire elhivatoB azzal az út-
tal kapcsolatban, amit magának választoB.

Olyan is van, hogy felvállalják az elkötelezeBséget, viszont túlságosan

agyonnyomja őket, mert nagyon-nagyon komolyan veszik. Akkor jó és hatékony
a felelősségvállalás, ha ezt egyfajta könnyedséggel tesszük, nem görcsösen és
ráfeszülve, mert akkor társul hozzá egy jóleső szabadságérzet is.

OB van mostanában a hírekben az úszósport és Hosszú KaDnka. Hihetet-

len eredményei vannak. Ha láBál riportot vele, akkor érted, hogy miről beszé-
lek. Nézd meg a szemét, hallgasd, ahogy beszél a céljairól és az akadályokról.
Van mindkeBőből bőven. De nem görcsös, csak céltudatos.

Régebben motocrossoztam, és a kezdetek kezdetén, Szegeden kelleB

tenni egy vizsgát a szabályokból. Volt egy híres és nagyon jó versenymotoros a
régi időkben, úgy hívták, hogy Ruzsai József. Ő a magyar motorsportot ismerők
közöB egy ikon. Nála vizsgáztunk, és ilyenkor szívesen mesélt a régi idők legen-
dás versenyzőiről, mi pedig tátoB szájjal hallgaBuk őt.
Elmesélte a találkozását Szabó II Lászlóval. A hatvanas-hetvenes évek leg-
jobb magyar gyorsasági motorversenyzője volt. Érdekesség, hogy Talmácsi Gá-
bor pont az ő születésnapján nyerte meg a világbajnoki címet.
Szóval akkoriban Szabó II László több szakágban motorozoB, nem csak a
gyorsaságiban. Ment ő crossversenyen és enduro (terep) versenyen is. Ruzsai
József együB edzeB a fiatalokkal, és egy alkalommal nagyon rossz idő volt, eseB
az eső, Dszta sár volt minden. A terepversenyeken ez megszokoB, akkor viszont
extrém nehéz leB minden. Mentek egy nagy adagot, mindenki hulla fáradt volt,
mire visszaértek. Dőltek jobbra-balra a motorokról. Azt mondták, ilyenkor az
motorozzon, akinek hat anyja van, ők nem piskóták, de a hülyeségnek is van ha-
tára.
 Maga a Mester is szívesen pihent volna egyet, mert még őt is rendkívül
kimeríteBe a szélsőséges körülmény. Egyszer csak elé gurult egy fiatalember, a
sártól csak a szeme fehérje látszoB, az arca nem, de ez a szem valami elképesz-
tően csillogoB:
- Józsi bácsi! Mi van fiam?
- Jönne velem még egy kört?
- Hülyéskedsz velem?
- Én Magával Józsi bácsi, csak nem gondolja?
- A…-ba!
- Hogy hívnak?
- Szabó II László…

Később ő leB az egyik legeredményesebb magyar motorversenyző, ké-

sőbb nagyon sikeres edző, és a tanítványai vakon megbíztak benne!!!

Szóval valójában ekkor ez egy játék lesz.

Nem olyan játék, ahol azt sem tudod, mi felé mész.

Nem olyan játék, ahol unod az egészet. Nem olyan játék, ahol megle-
pődsz, ha véletlenül bokán rúgnak.
Nem olyan játék, ahol belehalsz a mások által rád rakoB felelősség gör-
csössége miaB.

Olyan játék lesz, ahol Te magad hajlandó vagy okozó lenni, mert van egy
értelmes Miérted. A Miért lesz az a kapocs, amely összefogja a cselekedeteidet,
és értelmet ad neki. Éppen ezért érdekelni fog, hiszen önként vállaltad a Miért
érdekében. Tisztában leszel azzal, hogy a bokán rúgás a játék része, hiszen a já-
tékban lennie kell másik oldalnak is, akinek nem feltétlenül ugyanaz a célja,
mint Neked, és megpróbál majd akadályozni. Te döntöd el, hogy mi az, amiért
felelősséget vállalsz, ezért nem kell görcsösnek lenni, hiszen aki rendelkezik
némi szabadsággal, az maga döntheD el, hogy miket vállal fel.

A kitartó okozás egy cél érdekében kívülről nagyon-nagyon látszik. Szám-

talan esetben megfigyelhető azoknál az embereknél, akik mennek egy irányba,
és nem lehet letéríteni őket, amíg nincsenek kész. Elsősorban sportolóknál
szembetűnő ez, főleg azoknál, akik a topon vannak. De az üzleD életre is igaz.
 Akkor tudod ezt jól megtenni Te is, ha magadénak érzed azt a feladatot,
amit éppen csinálsz. IB az elkötelezeBség érzése döntő tényező. A játékban
annyira nyersz, amennyire elkötelezeB vagy.

Ehhez az egészhez kell valamennyi bátorság. Tulajdonképpen néha nem is

annyira kevés. A bátorság nem azt jelenD, hogy minden hülyeséget ész nélkül
meg kell tenni. Azt jelenD, hogy bizony oB van a hajlandóság arra, hogy felvállal-
juk a felelősséget, vagyis az okozást, és az elénk tornyosuló akadályok és nehéz-
ségek ellenére végigvigyük, amit elhatároztunk.

Az elhatározás akkor erős és megingathatatlan, ha nem fordítunk figyel-

met a negaGv dolgokra, sem az olyanokra, amelyek elénk kerülnek, sem az
olyanokra, amelyeket egyáltalán feltételezni lehet.

Fontos, hogy részt vegyél egy játékban.

Sajnos nagyon sokan vannak, akik csak nézik, hogy hogyan játszanak má-
sok. Nincs oB a bátorság, hogy tegyenek valamit, ezért egyre kevésbé meghatá-
rozóak az életben. Minél inkább nézi az ember mások játékát, annál inkább ki-
esik az okozóságból. Nem elég csak a gondolat. Pusztán gondolatokkal nem lesz
valaki okozó, csakis akkor, ha a gondolatokat cselekvés köveD.

Érd el, hogy Téged nézzenek, ne Te nézz másokat!

Az egész viszont akkor ér valamit, ha oB van melleBe a józan ítélőképes-
ség is. Az, hogy az okozást valami olyanra használd, ami előrébb viszi a világot
valami jó irány felé.

LáBunk már a történelemben olyanokat, akik okozók voltak, volt is haj-

landóságuk és bátorságuk, mégis rombolták az életet. Gondoljunk csak azokra,
akik miaB világháborúk voltak, vagy olyanokra, akik ész nélkül puszGtják a kör-
nyezetet, elnyomnak embereket, kábítószereket terjesztenek, szándékosan
rossz híreket keltenek, eDkátlan dolgokat csinálnak.
Legyen józan ítélőképességed, azt fogadd el igaznak, ami működik és
meggyőződtél róla, hogy valóban úgy van, ne pedig mások véleménye alapján
és az ő realitásukat elfogadva dönts.

Mi köze ennek az egésznek a bizalom felépítéséhez?

 Ha a fenDeket nem teszed meg, akkor kevésbé tudod megtartani a sza-
vad, tartani magadat a kimondoB dolgokhoz és a felvállalt döntéseidhez. Az
emberek tudják azt, és meg is érzik, hogy ki az, akiben meg lehet bízni.
Ki az, aki megtartja az adoB szavát, ki az, aki nem.
Ki az, aki ha megígér valamit, akkor azt be is tartja.
Ki az, aki szavainak súlya van, és amit kimond, ahhoz nem férhet kétség.

Azt is mondhatnánk, hogy tulajdonképpen fel kell építened magadban

egy olyan tulajdonságot a felelősségvállalással, ami kívülről is szembetűnő.
Ennek nagyon nagy jelentősége van. Ugyanis üzleD szempontból jelentő-
sége van annak, hogy hogyan gondol rád a külvilág. Hogyan és milyennek is-
mernek meg, és mit gondolnak Rólad és mennyire fogadnak el.
Ez ebből a szempontból semmi más, mint PR (public relaDons).

Ha olyan a PR-od, ami arról szól, hogy lehet bízni Benned, akkor mindegy,
hogy most van-e pénzed vagy nincs, kocsival jársz vagy villamossal, Rolexed van
vagy homokórád. Akkor már oB megvesznek, amikor hallanak Rólad. Már csak
le kell zárni (www.olahtamas.com)!

A tréningjeimen el szoktam mondani a példát arról, amikor először láBam

egy riporeilmet Dr. Papp Lajosról, a világhírű szívsebészről. Amíg néztem a fil-
met, egyre inkább az az érzésem támadt, hogy Dsztelem ezt az embert! De a
Dsztelet melleB, vagy azzal egy időben felépült egy erős bizalom is a szakértel-
mével és az elkötelezeBségével kapcsolatban. Ezen a filmen keresztül érteBem
meg a PR jelentőségét!

Nincs semmiféle szívproblémám. Nincs a családomban sem. Viszont oB

és akkor kimondatlanul eldöntöBem magamban, ha lenne bármi ilyen jellegű
gond, akkor azt akarom, hogy ő kezeljen, és senki más. Érted ezt?
A PR, és ezzel egy időben a felépíteB bizalom az, ami eldönD a kérdést:
Téged választanak, vagy mást?

Amikor eljön az ideje annak, hogy érdeklődőt gyártson valaki, akkor tulaj-
donképpen a PR már „megágyazoB” a markeDngnek. A markeDng csinálja az
érdeklődést, de a döntés a PR-nál van. Viszont egy fontos faktor egyikben sincs
benne. Ez az idő.
 ABól, hogy bízunk valakiben, és jó a PR-ja még nem jelenD azt, hogy au-
tomaDkusan most veszünk is valamit! Egy érdeklődés sem jelenD azt, hogy
azonnal ki is fizeDk a terméket vagy a szolgáltatást!

Az, hogy legyen is bevétel, a lezáráson múlik!!!

Néhány nappal ezelőB el kelleB mennem a postára, ajánloB küldeményt

átvenni. Amíg kikeresték a levelemet, akaratlanul fültanúja voltam egy idősebb
néni és a postás hölgy párbeszédének. Aki volt mostanában postán, az tudja,
hogy a biztosítástól kezdve a nyeremény sorsjegyen át a betétkönyvig egy kazal
dolgot próbálnak meg eladni nekünk. IB is ez történt. A postás hölgy elmondta,
hogy bizony nekik van autónyeremény-könyvük, olyan, mint a régi időkben. (Ez
egyébként a néni korára való tekinteBel ügyes húzás volt, mert egyből visszavit-
te őt a „régi szép időkbe”). Innen jön a párbeszéd:

- Adok magának szórólapot!

- Jó, köszönöm, de mennyibe kerül egy ilyen betétkönyv? (ez már egy ér-
deklődés!)
- 10.000 forint egy darab, adok róla szórólapot!
- Azt hiUem drágább! Négyen vannak az unokámék, arra gondoltam,
hogy vinnék nekik egyet-egyet (és a néni bele is nézeU a pénztárcájába, ez
már akkora magas labda, hogy hihetetlen)!
- Jól teszi, akkor adok magának szórólapot (ha nem én hallom, akkor
nem hiszem el, hogy van ilyen)! (sóhaj) Hát jó, akkor majd elolvasgatom.

PUFF!!!
IB eldoboB az eladó 40.000 forintot!

Volt PR, mert ismerBé teBe a betétkönyvet. Volt markeDng, mert megta-
lált egy érdeklődést. De nem volt lezárás! Jól mehet ennek a postának, ha ilyen
sokat elköltenek PR-ra, meg markeDngre, mégsem érdekes az, hogy értsenek a
lezáráshoz.

Azért nincsenek ezzel egyedül!

A tapasztalat azt mutatja, hogy rengeteg pénzt elköltenek a vállalkozások

PR-ra, meg markeDngre, ennek arányához képest viszont kevés a bevétel.
 Ha még pontosabb szeretnék lenni, akkor ez úgy igaz, hogy nem is a bevé-
tel a kevés, hanem az a túl sok pénz, amit nem keresnek meg, pedig megkeres-
hetnének (www.olahtamas.com)!

Az ígéret, és a szavak súlya…

Remélem, Te is hasonló helyzetben vagy, mint én, és van a baráD társasá-

godban vagy az ismeretségi körödben olyan ember, akinek a szavában maradék-
talanul megbízol!

Szerencsére nekem több is van, de most csak az egyikükről szeretnék

megosztani valamit. Bár egy ideje nem találkoztunk, mert elköltöztem Makóról,
de 100%-ig biztos vagyok abban, ha éjfélkor felhívnám, kérnék tőle valamit, és
igent mondana, akkor az meg is történik. Hosszú-hosszú ideje ismerem, de még
soha nem volt olyan, hogy ha ő kimondoB valamit, akkor ne tartoBa volna be.
Talán a neveltetéséből származik, talán belső indíBatásból, vagy mindkeBő, de
ebben a tekintetben hihetetlenül sarkos. A kimondoB szó nála szent! Éppen
ezért olyan bizalom övezi, amit ritkán lát az ember. Nem csak részemről, hanem
gyakorlaDlag, akivel csak kommunikál, mindenki ezt érzi egy idő után!

Még egy gondolat az értékesítésből:

Mindenfélét meg lehet tanulni, technikákat, testbeszédet, öltözködést,
minden hókuszpókuszt. Lehet adni mindenféle szuper ajánlatot. Megtanulhatod
a világ legjobb forgatókönyvét. Ha nem bíznak Benned, akkor nemigen fog mű-
ködni az értékesítés.

Nem ezeket veszik meg, hanem a bizalmat. ABól fognak vásárolni, ahol
azt érzik, hogy amit az illető mond és tesz, abban meg lehet bízni. Ezt veszik
meg, nem a terméket vagy a szolgáltatást.
Terméke és szolgáltatása nagyon sok mindenkinek van.
Teljesen megbízni sajnos már kevesebb emberben lehet.

Legyél közöBük, építsd ki a bizalmat, érezzék az emberek, hogy BÍZHAT-

NAK BENNED!
 MÁSODIK FEJEZET:
TELEFONOS MEGHÍVÁS
Az alábbi írás a személyes tapasztalataimat, megfigyeléseimet, és azo-
kat az adatokat tartalmazza, amit az értékesítés és a kommunikáció területé-
ről ide valónak gondolok.
Az a helyzet, hogy bármilyen üzleD területen, ahol sikereket szeretnél, va-
lamiféle változást, mozgást kell elérned az üzleeelednél. Elérni, hogy írja alá a
szerződést, fizesse ki a terméket vagy szolgáltatást, jöjjön el egy találkozóra…
Ha valódi sikereket akarsz, nem csak szenvedni a munkád során, akkor
meg kell tanulni azt, hogy mivel tudod mozgásra késztetni az embereket. Más-
képp nem fog menni.
Ennek egyik eszköze a telefon, telefonálás.
Meg kell mondjam, hogy a személyes véleményem szerint ez a terület egy
kicsit túl van „lihegve”, ami azt jelenD, hogy sokszor fölöslegesen ijesztgetnek
vele munkatársakat. Lehet, hogy annak a munkatársnak esze ágában sincs tar-
tani a telefonálástól egészen addig, amíg meg nem tanítják neki, hogy eBől félni
szoktak.
Olyan emberek kezdték el ezt, akik tényleg tele voltak félelemmel, és azt
gondolták, hogy ez másoknak is nagyon nagy nehézséget okoz.
Ezzel csak az a baj, hogy ha figyelmet teszel valamire, akkor az nőni fog.
Valahogy úgy, mint egy kisgyereknél, aki alapjában nem fél, megtanítják, hogy a
béka undorító, a gazdag ember rossz, és a farkas gonosz állat. Utána még jó
sokszor látja ezt a mesékben, és meggyőződéssé válik benne, hogy ez a valóság.
A valóság ezzel szemben az, hogy hagyni kellene, hogy tapasztalatot sze-
rezzen a területen. Lehet, rájön arra, hogy a béka mókás kis állat, a szegénység
sokkal kellemetlenebb, mint a gazdagság, és a farkas tök jó fej.
De lehet, hogy tapasztalni fog kellemetlen dolgokat is. Mindenesetre vé-
leményem szerint nem kellene megmondani előre, hogy mit gondoljon, hagyni
kellene a maga igazában létezni.
 Pont ezért írtam az első sorokban, hogy ez az írás a saját nézőpontomat
tartalmazza, és arra kérlek, használd belőle azt, ami Neked is igaz lesz, tehát
működik.
Van néhány terület, amit a legfontosabbnak tartok a telefonálással kap-
csolatban:
0. Pontosan értsd meg, MIÉRT érdemes telefonálni egy üzleD vál-
lalkozásban!
1. Legyél Dsztában a telefonálás céljával!
2. Tudd, hogy milyen eredményt akarsz a telefonálással elérni!
3. Legyen apropód a telefonáláshoz!
4. Csináld!

Ehhez három területet nézz át és tegyél rendbe:

– az egyik a terméked vagy a szolgáltatásod,
– a másik saját magad,
– a harmadik az adatbázisod.

0. Nem akarok most kitérni arra, Miért érdemes telefonálni egy üzleD vál-
lalkozásban, erre oB vannak a lezárási képzések , amire a www.olahtamas.com
oldalon tudsz jelentkezni. Nagy terület, iB kevés rá a megjelölt terjedelem, hogy
elmondjam, jobban jársz, ha eljössz és megtanulod. Most elég annyi erről, ha
nem vagy Dsztában azzal a rendszerrel, amit Neked gépezetként működtetni
kell, és nem érted 100%-osan mik azok a résztermékek, amit elő kell állítanod
ahhoz, hogy meglegyen a végső eredmény, akkor nagy bajban vagy!

1. Tudom azt tapasztalatból, hogy a legtöbb helyen azt tanítják, hogy a

telefonálás célja az, hogy legyen egy leegyezteteB időpont.

Én személy szerint nem értek ezzel egyet.

Először is nem célról, hanem eredményről beszélnek, tehát arról, hogy

mit érjen el az ember a telefonálással. Erről majd a 2. pontban.

Az én nézőpontom szerint a telefonálás célja az, hogy minél több em-

bernek tudj segíteni a termékeddel vagy a szolgáltatásoddal.

Az alapvető indíBatás a Segítség kell, hogy legyen! Akarj Segíteni! Tudod,

az akarat a szándék megnyilvánulása…
 Természetesen nem azt akarom mondani, hogy a Segítség egyenlő azzal,
hogy nem fogadunk el érte cserét (pénzt), az álszent dolog lenne. Rosszat ten-
nél vele magadnak, a családodnak, a cégednek, de még annak is, akitől nem fo-
gadsz el ellenértéket. Ezt úgy értem, ha mindig így csinálnád. Nem az adomá-
nyozásra, vagy eleseB emberek megsegítésére gondoltam, amikor ezt írtam.

Párszor beleakad az ember kellemetlen ügyféljelöltbe a vonal másik vé-

gén. Ha a telefonálásod alapvető célja a Segítség, akkor könnyebb lesz átjutni az
ilyen arcokon. Nem mindenki képes arra, hogy elfogadjon segítséget. Tudd azt,
hogy joga van hozzá, innentől már nem a Te felelősséged. Azért egy párszor még
érdemes bepróbálkozni később, tehát ne dobd ki csak akkor, ha úgy érzed, ezzel
az emberrel soha nem szeretnél együB dolgozni. Te válaszd ki az ügyfeleidet, ne
hagyd, hogy szolgaként kezeljenek!

Tudnod kell, hogy vannak olyan emberek, akik sportot csinálnak abból,
hogy kikészítsenek Téged, amikor telefonálsz.

Jegyezd meg egyszer s mindenkorra, hogy bármilyen területen próbálsz

érvényesülni, hülyék mindenüB vannak, Neked kell megerősödni! Nem az a
megoldás, hogy elmész arról a területről (oBhagyod a céget, vagy abbahagyod a
vállalkozást, nem telefonálsz), hanem az, hogy bármilyen körülmény ellenére
megerősíted magad úgy, hogy jól menjenek a dolgaid.
Nem mondom azt, hogy ez mindig könnyű, azt sem mondom, hogy kedd-
ről szerdára megvan. Nem az lesz az érdekes, hogy néha az ember elveszít csa-
tákat. A legfontosabb az, hogy feladja-e?

2. Véleményem szerint a telefonos meghívás eredménye a megvalósult

találkozó kell, hogy legyen!

Ha a szokványos „a telefonálás célja” szavakat használnánk, akkor a tele-

fonálás célja nem a leegyezeteB időpont kell legyen, mert ebben nincs benne
az, hogy találkozik is Veled! Hányszor volt olyan, hogy tele volt a naptárad le-
egyezteteB időponBal, és ennek csak egy töredéke valósult meg?

Ne időpontot akarj, hanem megvalósult találkozót!!! Találkozni akarj!!!

Csak zárójelben jegyzem meg, hogy sok embernél láBam azt hibaként,
hogy időpontot még csak-csak egyezteteB, de találkozni nem akart, mert be volt
tojva aBól, mit fog mondani, ha tényleg megvalósul a találkozó. Bármilyen hihe-
tetlen, ez az egyik alapvető ok, amiért nem mernek sokan telefont venni a ke-
zükbe. Erre vannak a lezárási képzések, hogy ne legyen ilyen gát.

3. Apropóra azért van szükség, hogy legyen értelme az ügyféljelölt szá-

mára a hívásodnak, és legyen egy oka, amiért fogad vagy találkozik Veled.

Az apropó olyan dolog, ami miaB Téged fogadni fog vagy találkozik Veled.

Ha ez nincs, akkor teljesen hideghívást kell csinálnod, és oB, miután a né-

ven meg a számon kívül nemigen tudsz mást, bődületes mennyiséget kell csi-
nálnod ahhoz, hogy legyen eredmény.

Hacsak nincs többezres listád és nem vagy Vezetői Kommunikációs Work-

shop végzeB, akkor nagyon hamar kiéghetsz, és jó időre elmegy a kedved aBól,
hogy bárkivel is kommunikálj.

Az apropó viszont, ha jó, akkor megnyitja a kommunikációt az ügyféllel.

Az üzlet szempontjából iB még egyáltalán nem az a fontos Te mit akarsz, hanem
az, hogy mi van az ügyféllel. Akkor fog Veled találkozni, ha olyan dolgot mon-
dasz neki, ami az ő vágyaival vagy még inkább a problémáival kapcsolatos és
időszerű.
A jó értékesítő kicsit úgy dolgozik, mint a CIA vagy az FBI, adatokat gyűjt,
és amikor elegendő mennyiségű és minőségű anyag áll rendelkezésre, akkor
„lecsap”.
Ha ügyes vagy, akkor úgy kérsz ajánlást, hogy minél több igaz információd
van a jelöltről. A telefonokból kiírt név meg telefonszám ebből a szempontból
nem ér semmit, max. hideghívást csinálhatsz belőle. Az ajánláskéréshez csak
annyit, hogy véleményem szerint olyantól kérj ajánlást, aki már veB tőled, és
nem csak dumál, hogy venne. Az igazi „voks” melleBed az a kifizeteB pénz!

Nézzünk példát az életből az apropóra:

Néhány évvel ezelőB segíteBem egy termék értékesítésében. Ez a ter-

mék, több kiváló tulajdonsága melleB, nagyon hatékony volt sok embernél a
keBesGpusú cukorbetegség kezelésében. Ez a cukorbetegség ma sajnos népbe-
tegség, meglepődtem rajta milyen sok embert érint. Ha a diéta már nem segít,
akkor bizony folyamatosan mérni kell a vércukorszintet és inzulinozni kell magát
a betegnek. Ez azt jelenD, hogy szurkálnia kell magát minden nap, esetenként
többször is, amelleB, hogy maga az inzulin is elég drága dolog.

Egészen az együBműködés kezdetéig a termékbemutatók arról szóltak,

hogy válogatás nélkül meghívtak embereket, és mindenféle előnyös tulajdonsá-
gát elmondták a terméknek, amit csak tudtak. Adtak el valamennyit, de ez így
nem volt túl hatékony.

Azt kezdtük csinálni, hogy a meghívás előB összeszedeBem azoknak a ne-

vét, akiknél leheteB tudni, hogy cukorbetegek és őket kelleB meghívni. Az ap-
ropó a cukorbetegség volt. A termékbemutatón a kommunikáció csak róluk
szólt, semmi olyan dolog nem volt érintve, ami nekik nem volt probléma.

Az eredmény: csak a rendezvényeken esetenként több százezer forintért

vásároltak termékeket. Utána beindult egy ajánlási lánc, ami még több vásárlást
eredményezeB.

Nézd meg, hogy a terméked vagy szolgáltatásod milyen problémákon se-

gít, milyen vágyakat tud megvalósítani, készíts erről feljegyzést, majd olyan em-
bereknek kommunikálj erről, akiknek ez fontos. Azt, hogy ezt hogyan csináld a
gyakorlatban, szintén megtanulhatod a lezárási képzéseken.

(www.olahtamas.com)

4. Csináld!

Valószínűleg ez az a pont, ami a legnagyobb akadályt jelentheD.

Az elméleBel tele a hócipő, értesz mindent, amit csak elmondtak ezzel a

témával kapcsolatban, mégis amikor fel kellene emelni azt a fránya telefont,
csak nem megy.

Az a helyzet, hogy nem vagy hibás ebben. Nem az a gond, hogy nem gon-
dolkozol poziGvan, nem az a gond, hogy nem szereted magad, nem az a gond,
hogy nem szeretnél több bevételt vagy nagyobb eredményt. A gond az, amit Ve-
led csináltak az életed során, amiket beleteBek az elmédbe mások. Magadtól
nincs semmi bajod. Amire azt gondolod, hogy magadtól van, azt mások csinál-
ták Veled.
 Nem feltétlenül rossz szándékból, egyszerűen lehet, hogy velük is meg-
csináltak valamit, vagy mondtak nekik valamit, amit aztán tovább adtak. Nem
gondolták, hogy helytelen. Ne hibáztass másokat.
Az van, hogy ha nem csinálsz valamit, akkor nem érted. A megértés (a tel-
jes megértés) cselekvést is jelent. Különbség van a közöB, hogy tudsz valamiről,
vagy tudod is csinálni. Az utóbbi a teljes megértés.

Hogyan szedheted le magadról a félelmeket, hogyan tudod magad cse-

lekvésre késztetni?

Úgy, hogy őszintén ránézel dolgokra.

Például a termékedre vagy szolgáltatásodra.

Legyél 1000%-ig meggyőződve arról, hogy ezek rendben vannak! Ne

100%-ig, hanem 1000%-ig!
Ha egy kicsit is az van Benned, hogy nem oké a termék vagy a szolgálta-
tás, akkor az levágja a kommunikációra való hajlandóságodat, mert nem akarsz
ártani másoknak. Ezért, ha van Benned kétely, akkor szerezz be minden olyan
adatot ezekről, ami segít eldönteni azt, hogy rendben van-e, vagy nézz más
után.

Ne mások véleményére hallgass, hanem Te magad nézz rá!

Egy valamit azonban iB meg kell jegyeznem. Sokan abba a hibába esnek,
hogy abszolútumokban gondolkoznak. Ez azt jelenD, hogy olyan terméket vagy
szolgáltatást akarnak árulni, ami biztosan hibátlan, mindenkinek kivétel nélkül
megfelel, mert ők is kivétel nélkül mindenkinek meg akarnak felelni, és azt gon-
dolják, hogy ártanak azzal, ha valakinek esetleg nem válik be a termék. Ne gon-
dolkozz így!

Az élet fejlődés. A Lada 30 évvel ezelőB egy jó kocsinak számítoB. A Mer-

cedes autói meg a legjobbnak.

Mégis ma már azokból a Gpusokból, ami egykor a csúcsot jelenteBe,

egyet sem gyártanak. Ez nem jelenD azt, hogy akkor becsapták volna a vevőket.
Az akkori tudás és legjobb szándék melleB képviseltek valamit, amivel jobbá
tudták tenni az emberek életét. Ez a lényeg!
 Lehet, hogy majd egyes esetekben korrigálnod kell valamit. Ez nem baj!
Csak ismerd el és korrigálj. Vállald a felelősséget! Ez nem azt jelenD, hogy hibás
vagy. Ez azt jelenD, hogy ha valami hiba csúszik a szerkezetbe, akkor hajlandó
vagy azt kijavítani. Nem kell a Dunába ugranod, csak legyél korrekt és vállald a
felelősséget. Az emberek ezt értékelni fogják!

Ha rendben van a terméked vagy a szolgáltatásod, nem fog érdekelni az a

néhány rosszindulatú ember, aki megpróbál lehúzni.

Mit tehetsz saját magaddal?

Először is ne gondolkozz annyit!

Lehet, hogy ez hülyén hangzik, de ez tönkretehet Téged!

Amikor az ember elkezd gondolkozni, főleg amikor saját magáról, akkor a

figyelme befelé fordul, az a tér, ahol működik, leszűkül. Egyre inkább előjönnek
azok a gondolatok, amiket mások ülteBek a fejébe, sajátjának gondolja azokat,
és máris oB a baj. Ugyanis ez az út lefelé. A lefelé húzó spirál.

A döntéseidhez adatokat veszel figyelembe. A döntésed annyira lesz jó,

amennyire a felhasznált adatok igazak és helytállóak. IB a csapda. Amikor ko-
mollyá válsz és félsz, az egy olyan érzelmi állapot, amikor bekapcsolódnak azok
a gondolatok, amiket mások ülteBek a fejedbe (emlékezz a békára, a gazdag
emberre és a farkasra az írás elejéről), ezeket véled igaznak, ezek alapján dön-
tesz, és máris nem működik az életed. Nem megy a telefonálás.

Az első, amit tehetsz az az, hogy nem veszed annyira komolyan a telefo-
nálást. Mosolyogj, nevess, kerülj egy olyan érzelmi állapotba, ahol nem kap-
csolnak be a helytelen adatok!

Amúgy sem az az érdekes, hogy mennyire keményen akarod a célodat el-

érni, hanem az, hogy mennyire könnyedén, és legfőképpen az számít, hogy
eléggé érdekel-e?

Ha cselekszel, akkor nem gondolkozol annyit, és nehezebben kerülhetsz

bele a lefelé húzó spirálba.
Nekem (és még sokan másoknak is) az vált be, hogy akkor is jókedvet
erőltetek magamra, amikor nincs, és egyszer csak tényleg jókedvű leszek. A má-
sik, megérteBem azt, hogy az igazi próba az, hogy elérem-e, hogy működjenek a
dolgok bármi ellenére is. Ez egy olyan terület, aminek az elsajáYtásához külső
segítség kell.

Ezt nem elég ismerni, ezt be kell gyakorolni.

Ehhez nem elég egy beszélgetés, nem elég a lelkesedés, és nem elég egy
moDvációs könyv elolvasása.
Számtalan példát láBam arra, főleg MLM rendszerekben, hogy a vezető
fellelkesíteBe a csapatot, aztán kimentek a teremből, beleakadtak az első lehú-
zó emberbe és várhaBak egy hetet a következő rendezvényig, hogy újra életet
leheljenek beléjük.
Ide nem lesz elég pusztán az, hogy poziGvan gondolkozol, meditálsz, le-
mész alfába, meg ilyesmi. Ha elég lenne, akkor nem okozna annyi embernek
problémát a telefonálás.

Ezek hasznos dolgok lehetnek abban, hogy átmeneDleg jobban érezd ma-
gad, de az alapproblémát sajnos nem oldja meg véglegesen.

Kicsit olyan, mint amikor fáj a fogad és beveszel egy fájdalomcsillapítót.

ABól a fogad még lyukas marad, ahogy kimegy a fájdalomcsillapító hatása, rög-
tön újra fájni fog.

Régebben egy csomót olvastam különböző telefonálási és értékesítési

módszerekről, magával az értékesítővel viszont nagyon kevesen törődtek abban
az értelemben, hogyan törje át a saját gátjait és nehézségeit.

Maximum a poziGv gondolkodás, meg az, hogy ez majd bevonzza az uni-

verzumból azt, amit szeretnél.

Tudom, hogy egy páran most megköveznek, de én azt tapasztaltam, hogy

pusztán azzal, hogy bevonzani akarok valamit, aBól még nem lesz meg.

Sokszor és sokat próbáltam bevonzani a pénzt, de ha nem csináltam

semmit, akkor sosem jöU. Ilyenkor mindig egy kicsit meghaltam, olyan rosszul
eseB, pedig már párszor nyertem ötöst a loBón. Fejben.
 Ez belekerült egy pár évembe. RájöBem arra, hogy oké, hogy fejben meg-
teremtek valamit, de ez az univerzum olyan, hogy a fizikai valóságban is meg
kell teremteni azt, amit a fejedben kigondoltál.

Munkácsy a Siralomház című festményét saját bevallása szerint vagy D-

zenötször levakarta a vászonról, mire olyan leB, amilyenre ő akarta. Senki sem
érteBe miért teszi, hiszen egyik szebb volt a másiknál. Egyedül ő tudta, hogy mit
teremteB meg a fejében, és csak akkor állt meg, amikor a képe pontosan olyan
leB, amilyet az elméjében látoB. Ezzel a képpel tört ki az átlagfestők sorából.

A Krisztus Pilátus előB című óriás festmény tanulmányképén készíteB egy

olyan Krisztus-fejet, amit előBe még nem látoB a világ. Körülbelül harmincszor
vakarta le és készíteB újat. Ha nem teszi ezt, soha senki nem láthaBa volna azt a
csodát, amit ő a fejében megteremteB.

Változást kell csinálnod a fizikai univerzumban, akkor lesz pénzed. A tele-

fonálás ilyen.

Ezért írtam feljebb azt, hogy csinálni kell a dolgokat, nem kell annyit gon-
dolkodni.
Ha nem tudod csinálni a telefonálást, mert úgy érzed, hogy valami gát
van Benned, akkor a kommunikációd van gátolva.
Az a képességed van gátolva, hogy szabadon kommunikálj másokkal. Ha
jól figyeltél, akkor észreveBed, hogy nem azt írtam: nincs kommunikációs ké-
pességed!

Van!

Csak legátolták különböző hatások.

Nem kell, hogy különleges személyiséggé válj, mert már az vagy.
Nem kell, hogy „olyan” legyen a személyiséged, mert már olyan.
Nem kell semmiféle hókuszpókusz Veled kapcsolatban, mert megvan a
kommunikációs képességed, csak időlegesen le van gátolva!

Szabadítsd fel a kommunikációdat és menni fog a telefonálás!

Honnan tudom ezt?

Onnan, hogy nekem is onnantól indult be az élet, hogy felszabadult a
kommunikációm.
 Elkezdem telefonálni!

És csodák csodájára, ment! Régebben majd’ beszartam a telefonálástól,

úgy féltem. Persze senkinek sem mondtam el, mert szégyelltem volna. HelyeBe
nem veBék fel, nem volt oBhon, lemondta, meg a „társai” voltak műsoron.

Erő és intelligencia. Ezekkel fogsz nyerni!

Az intelligenciát az értékesítéshez megszerezheted a lezárási képzések va-

lamelyikén.
Az erőt csak akkor, ha felszabadítod a kommunikációdat!
Jó darabig elvoltam a langyos vízben. Kerestem annyit, amiből rendben
meg tudtunk élni.
Aztán elkezdtem használni a visszanyert képességeimet. Először csak al-
kalmanként.
Azonnal meglátszoB a bevételemen.
Augusztusban, tudod, amikor „mindenki nyaral” elkezdtem kitartóan tele-
fonálni.
Szeptemberben megháromszoroztam az átlagbevételemet.
Novemberben megdupláztam a szeptembert.
Január 3-án annyi szerződésem volt, ami leverte a szeptembert és a no-
vembert egyben. Szabadítsd fel a kommunikációdat, és törd át a gátjai-
dat!
Nem mondhatom vagy írhatom elő Neked, hogy mit tegyél, de mutatha-
tok egy olyan utat, ami működik. Már járnak rajta egy páran…
Csak olyanról tudok beszélni másoknak, amin már magam is keresztül-
mentem.

Gyere el a Vezetői Kommunikációs Workshopra!

Gyere el!
Be tudod indítani Magad!

Kiröhögöd a telefonálástól való félelmet!

www.olahtamas.com vagy írj nekünk e-mailt: hello@olahtamas.com

Az adatbázis.
 Miért kell egy jó adatbázis? Elég egyszerű: azért, hogy a fenDeket
eredményesebben és hatékonyabban tudd csinálni. Vannak különböző
rendszerek erre, elég lehet egy jól összerakoB excel tábla is. A lényeg az,
hogy legyen egy rendszered a bejövő adatok kezelésére, legfőképpen
arra, hogy legyen apropód a telefonáláshoz.

Végül néhány saját megfigyelés a telefonálás gyakorlag megvaló-

sításához:

– Ami az értékesítésben működik, az a telefonálásban is működik.

Például, pontosan azt a stratégiai sorrendet érdemes használni, amit a
személyes találkozó során is végig kell csinálnod.
– A félelmeket pontosan úgy kell kezelned, ahogy azt személyesen
is tennéd (mármint, ha tudod a működő félelemkezeléseket)!
– FokozoBan be kell tartanod a kommunikáció ciklusait (ez a leg-
fontosabb)!
– Nekem az vált be, ha teljesen természetesen beszélek, hadarni
vagy gyorsan beszélni nem szabad.
– Kb. olyan tempóban fogják fel a mondanivalódat az emberek,
amilyen beszédsebességgel ők kommunikálnak. Ez azt jelenD, hogy ha az
illető lassabban beszél, mint te, akkor, ha nem lassítasz az ő tempójára,
nem fogja megérteni a mondanivalódat.
– Érdemes felkészülni, leírhatod a mondanivalódat, de a bemagolt
gépies szöveg nem működik. Legyél természetes, nem kell másnak a bő-
rébe bújva telefonálni, legyél az, aki vagy, legyél mindig őszinte.
– Ne tökölj, hanem tárcsázz!
– Pontosan tudd, mit akarsz, ne akkor találd ki!
– Fogadd el a nemet (7 kezelés után), tedd adatbázisba, figyelj az
apropókra és „csapj le”, amikor aktuális!
– Legyen egy olyan díjcsomagod a szolgáltatódnál, ahol nem érde-
kes, hogy mennyi ideig beszélsz, mert nem foglalkozol a díjjal!
– Ha kapásból még nem megy, akkor előBe dumálj röviden egy-két
haverral, amíg bele nem jössz!
– Gyakorolhatsz is, de akkor addig csináld, amíg át nem kerülsz a
holtponton!

Végül, de nem utolsósorban: hívj fel minket!!!

 HARMADIK FEJEZET:
AZ ELSŐ BENYOMÁSRÓL

Az alábbi írás a személyes tapasztalataimat, megfigyeléseimet, és azo-

kat az adatokat tartalmazza, amit az első benyomással kapcsolatban megta-
nultam másoktól, és erről a területről ide valónak gondolok.
Először is, az első benyomással kapcsolatban nem szeretném megismé-
telni azokat a gondolatokat, amelyeket az úgynevezeB sikerkönyvek ezerszer le-
írtak, hogy például nincs második első benyomás meg ilyesmi.
Másodszor, én azt tapasztaltam, hogy legtöbbször nem tudsz egy embert
megítélni elsőre.
Ennek számos oka van, viszont iB most nem másokról kell, hogy szóljon
az írás, hanem arról, hogyan segíthet Neked az, hogy milyen képet alkotnak Ró-
lad mindjárt az elején, és ezt hogyan alakítsd ki.
Az egyik fő kérdés az, hogy ez az első benyomás, amit Rólad alkotnak,
mennyire megalapozoB, vagy csak egy színjáték része.
Amiért azt írtam, hogy legtöbbször nem tudsz egy embert megítélni első-
re, az azért volt, mert sok esetben az emberek egy „kozmeDkázoB” képet mu-
tatnak magukról. Igyekeznek olyannak látszódni, ami megfelel az elvárásoknak,
annak az „ideális képnek”, amit a társadalmi máz megkíván az adoB helyzetben.
Gondoljunk csak arra, hogy mennyi tanulmány foglalkozik azzal, hogy ho-
gyan viselkedj egy állásinterjún, hogyan öltözz fel, hogyan beszélj, hogyan tartsd
a tested stb. Azután, ha már megvan álmaid állása, már lehet lazítani egy kicsit
a dolgokon, a lényeg, hogy mutaBál egy jó képet először, jó volt az első benyo-
más.
Azután telnek a hónapok és az évek, ez az először mutatoB kép lassan-
lassan megváltozik, és egyszer csak oB áll az „igazi” ember.
És ezt az „igazi” embert lehet, hogy nem veBék volna fel azon a bizonyos
állásinterjún!
De az őszinte kép mégiscsak az utóbbi…
 Ez egy kicsit hasonlít ahhoz, amit régebben tanítoBak az értékesítéssel
kapcsolatban.
Ha bementél az ügyfélhez, dicsérd meg a képet a falon, akkor is, ha Neked
nem tetszik; mindig adj az ügyfélnek igazat, játszd el, hogy mennyire egyetér-
tesz vele, és hogy mennyire nagyszerűnek tartod az életvitelét. Közben meg be-
lül lehet, hogy forog a gyomrod.
Ha nem akarsz ilyen lenni, dobj ki minden olyan sikerkönyvet, ami arról
szól, hogyan legyél ez a fajta gusztustalan hernyó.
Én azt szeretném Neked megmutatni, hogyan legyen a Rólad alkotoB első
benyomás olyan, hogy mindjárt az elején őszinte képet láthasson a másik em-
ber. És ez nem csak neki fontos, hanem elsősorban Neked…
Ez az őszinte kép olyan legyen, hogy az emberek akarjanak Veled kapcso-
latban lenni, dolgozni, kommunikálni, a közeledben lenni. Elfogadni Tőled taná-
csokat, kikérni a véleményedet, megvenni a termékedet vagy a szolgáltatásodat,
követni Téged.
Ennek nagyon sok köze van a kommunikációhoz. Tulajdonképpen az. Nem
csak szóban tudunk kommunikálni másokkal, hanem sok egyéb módja is van
annak, hogyan adunk át gondolatokat vagy éppen tárgyakat.
Pl. az öltözködésed, a beszéded, a birtokodban lévő tárgyak állapota, a
fogaid, a belső stabilitásod stb.
Ahhoz, hogy ez jól menjen, először is felelősséget kell vállalnod. A felelős-
ség vállalása azt jelenD, hogy hajlandó vagy arra, hogy felvállald az okozó szere-
pét. Felvállalod azt, hogy hajlandó vagy okozni, és okozol is.
Viszont legyél azzal is Dsztában: ha felvállalod az okozó szerepét, akkor
hajlandónak kell lenned arra is, hogy elfogadd a viszontkommunikáció okozta
hatásokat is. Lesz néhány olyan alkalom, amikor összeakadsz olyan emberrel,
aki nem ért meg Téged, és ennek különböző formákban hangot is ad. Ne törődj
vele, maradj csak okozó.
Természetesen ahhoz, hogy ezt meg tudd tenni, rendelkezned kell egy jó
céllal, olyannal, amivel őszintén egyetértesz, hajtóerőt ad Neked, és segíD a
többi embert. Erről most nem akarok bővebben írni, mert a korábban olvashat-
tál róla.
IB most lényegesebb a hajlandóság az okozóságra, és ezáltal a felelősség
vállalására.
 Ha okozó vagy, akkor képes vagy arra, hogy kiválts egy poziGv hatást má-
soknál. Tulajdonképpen ezt kell, hogy felvállald, hogy legyen Benned egy segítő
szándék mások felé, és kellően stabillá kell válnod ahhoz, hogy ez a segítő szán-
dék tényleg át is menjen.
IB a kulcsszó a stabilitás, és az, hogy mennyire vagy összhangban azzal,
amit képviselsz. Tényleg a Déd, 100%- ban egyetértesz vele, vagy csak most ez
van, ezt kell szeretni című játékot játszod?
A helyzet az, ha jó benyomást szeretnél kialakítani magadról, akkor adnod
kell az energiát mások felé, nem pedig várni azt, hogy te kapj energiát mások-
tól!
De hogy a csudába csináld ezt?
Na, ehhez kell a stabilitás és az összhang!
A stabilitás azt jelenD, hogy mennyire vagy szilárd és elmozdíthatatlan az
utadon. Másképp nem fogsz tudni energiát adni. Kell a stabil alap.
Gondolj csak arra, hogy a földről simán fel tudsz ugrani, mondjuk 30 cm-t.
Vízben ez már problémásabb. A világűrben, de akár a levegőben is, ez már lehe-
tetlen. Nincs oB olyan pont, amiről el tudnál rugaszkodni, ahonnan a test ki
tudna mozdulni.
Annál inkább okozó vagy, minél stabilabb vagy!
Annál inkább tudsz energiát kijuBatni, minél stabilabb vagy!
Annál inkább jó lesz a benyomás Rólad, minél inkább stabilabb vagy!
Biztos tapasztaltad már, hogy vannak olyan emberek, akik szívják mások
energiáját. Nem érzed jól magad a közelükben, elfáradsz tőlük, rossz kedved
lesz, elrontják a napodat. Nekem is volt olyan, hogy ha találkoztam egy bizonyos
emberrel, akkor utána le kelleB feküdnöm aludni minimum 2 órát, annyira el-
veBe az energiámat. Azóta szerencsére már tudom kezelni, mert néhányszor el-
végeztem a Vezetői Kommunikációs Workshopot, de előBe nagyon kikészíteB.
Figyeld az emberek kommunikációját!
Vedd észre, hogy mennyien panaszkodnak!
Vedd észre, hogy mennyien hibáztatnak másokat!
Vedd észre, hogy mennyien vitatkoznak folytonosan!
 Ezek mind olyanok, amik viszik az energiát, fárasztanak, leharcolnak, és a
végén kikészülsz tőle. Amíg nem vagy képzeB „Jedi”, kerüld ezeket!
Valamit viszont tudnod kell!
Te csinálod-e ezeket?
Mert ha igen, akkor a másik fél ugyanúgy fogja magát érezni, mint ahogy
Te érzed magad, amikor Veled csinálják! Elveszed az energiát, nem adod!
Figyeld a saját kommunikációdat!
Tehát: Ne panaszkodj, ne hibáztass másokat, ne vitatkozz másokkal!
Amit tehetsz az az, hogy legyél együBműködő, ha úgy döntesz, hogy az
adoB dolgot támogatod, vagy vesd el végérvényesen.
Ha nem indítasz és nem fogadsz panaszkodó, hibáztató és vitatkozó
kommunikációt, akkor megnyílik egy út előBed, ami azzal fog kezdődni, hogy
egyre inkább észreveszed az élet szépségeit, észreveszed az életben a szép dol-
gokat, jobban fogod magad érezni.
Ha eléred ezt, akkor belekerül az életedbe egy érdekes dolog: az esztég-
ka.
Az esztéDka jelentése (wikiszotar.hu): gyönyörködés érzése, amely abból
fakad, hogy a személy annak a dolognak az alakját, szerkezetét nagyon szépnek
tartja.
Eredete görög: aiszthéDkosz (észlelő, érzékelő), aiszthanomai (érzékel).
Mi a csudára jó ez nekünk?
Arra, hogy ha képesek vagyunk az esztéDka sávjában lenni, akkor arra is
képesek vagyunk, hogy ne csak észrevegyük, hanem mi magunk is képesek le-
gyünk esztéDkát sugározni.
Átalakulnak a dolgaink, esetleg lecserélődnek emberek és tárgyak a kör-
nyezetünkben.
Az első benyomásnál ennek sorsdöntő szerepe van!
Most figyelj!
Az eszté3ka filozófiai jelentése (wikiszotar.hu): a kommunikáció magas
minőségű sávja és vivőhulláma, amely felülmúlja a kommunikált üzenet át-
adásának értelemre ható részét.
 Hoppá!
Tehát, ha képes vagy arra, hogy elérd ezt a sávot, már akkor is nyertél, ha
meg sem szólalsz! Rád néznek, és ha érződik belőled az esztéDka, már oB is van
egy jó első benyomás.
Ehhez viszont nem elég kizárólag csak a külső esztéDkára gondolni.
(IB eszembe jutoB egy hülye vicc, amikor a király feleségjelölteket hoz a
királyfinak, és arra kéri, hogy válasszon közülük. Az első lány nagyszerűen főz, a
második rendkívül jól ért a pénzhez és takarékos, a harmadik nagyon szereD a
gyerekeket és családcentrikus. A király kéri a fiát, hogy döntsön. És a királyfi
igen rövid habozás után kiválasztoBa a legjobb mellűt…)
Nyilván a külsőnek is esztéDkát kell sugároznia, de a beszédednek, a gesz-
tusaidnak, a tárgyaidnak is.
Legtöbbünknek van tapasztalata arról, hogy első pillantásra a külső alap-
ján megtetszik valaki, aztán megszólal…
Szóval, tanulj minél többet, nézd meg, hogy a megszerzeB adatokból mi
az, ami számodra működik, használd, és nem lesz baj, ha meg kell szólalni.
Azok az értékesítők, akiknek már jól megy a szekér, képesek az esztéDka
szintjén lenni és iB dolgozni. Tulajdonképpen ezért megy a szekerük.
Ha már képes vagy erre, észre fogod venni, hogy bekerül az életedbe egy
újabb érzelem, amit úgy hívunk, hogy életöröm.
Az ilyen embernek jó a közelében lenni, már azzal is jó érzéseket kelt, ha
megjelenik valahol, ha megszólal, a levegő megtelik éleBel. Akarnak a közelé-
ben lenni, akarnak vele üzletelni, töltődni általa, hiszen a legtöbb ember ezt ke-
resi.
Boldogok akarnak lenni. Akarják tudni a Dtkot. Az ilyen emberről az első
benyomás poziGv, sőt, ha ez nem egy megjátszoB érzelem, akkor a benyomás
állandó marad.
És a Dtok:
Ha idáig eljut az ember, hogy megjelenik az életében az életöröm, akkor
az azért van, mert nem csak szeretné, hogy megtörténjenek vele dolgok, ese-
mények, hanem tesz is érte, cselekszik. Ez egy még magasabb szint. De van
benne egy csapda, amiért sokan nem teszik meg.
 Ez pedig az, hogy az emberek biztonságra törekszenek. A biztonság szá-
mukra egy állandóságot jelent, pl. egy biztos állást, egy saját ingatlant, egy au-
tót, egy eszközt stb.
Csak akkor akarnak cselekedni, ha már valami megvan. És ez a fajta biz-
tonság egy állandó, jobban mondva álló dolog.
Nincs benne mozgás.
Az élet viszont mozgás, és ez a fajta mozgás csak akkor jelenik meg, ha
egyre újabb és újabb dolgokat tapasztalunk meg.
Ha lemegy a hajlandóság arra, hogy megtapasztaljunk új dolgokat, akkor
az életet állítjuk meg! Fogjuk a mozdulatlanságot, ahhoz ragaszkodunk.
A folytonos új tapasztaláshoz kellene ragaszkodnunk, mert ha ezt tesszük,
akkor az élethez ragaszkodunk.
Az állandóságot ebben kell keresni, nem a biztonságra törekedni, és azt
mondani: majd ha biztonságban vagyok, akkor cselekszem.
Először és folytonosan: cselekedj!
És fura módon, ha ezt tesszük, csak akkor fogjuk biztonságban érezni ma-
gunkat, mert ez fogja meghozni a legfontosabbat, az önbizalmat.
Ha képes vagy arra, hogy cselekedj, akkor képes leszel arra is, hogy egy
idő után játéknak fogd fel az egészet, le fog menni róla a görcsösség, a feszült-
ség, a stressz és nőni fog a tered.
Az a tér, ahol éled az életed, ahol működsz, és a döntéseidet hozod.
A döntések fontos dolgok.
Ezek a jelenbeli döntéseid fogják meghatározni a jövődet.
A helyzet az, ha végigviszed a folyamatot, akkor jó döntéseket fogsz hozni.
Ha így csinálod, akkor képessé válsz arra, hogy helyes adatokat vegyél figyelem-
be a döntéseidhez, ezért az eredmény is jó lesz számodra.
Azt jelenD, hogy képessé váltál megteremteni az általad kitalált dolgokat,
méghozzá úgy, hogy esetleg semmid sem volt.
Okozóvá válsz!
Biztonságban fogod magad érezni, mert Dsztában leszel azzal, hogy képes
vagy teremteni.
 Ezt hívják úgy, hogy önbizalom.
És ha eljutsz idáig, akkor könnyen abban az állapotban találhatod magad,
ami mindent visz, ez pedig a derűs nyugalom.
Ebben az állapotban bárkivel találkozol, bárki hall Téged, bárki lát Téged,
tökéletes lesz az első benyomás. Ráadásul később sem fognak csalódni Benned,
mert nem egy színjátékot fognak látni, hanem egy őszinte lényt, aki tényleg
ilyen.
A többi csak rizsa.
 NEGYEDIK FEJEZET:
PÉNZ ÉS IDŐ
Amikor az időről és a pénzről kérdeznek embereket, akkor sok esetben
egyetlen gyűjtőszóval válaszolnak arra a kérdésre, hogy mégis miért kellenek
ezek. Mert szabad akarok lenni.
Szabad, hogy azt tehessem, amihez éppen kedvem van, oda menjek, ahová ép-
pen szeretnék, azt a tárgyat birtokolhassam, ami éppen megtetszik. Ahhoz,
hogy ezt el lehessen érni, pénz és idő kell.
Ez az általános nézőpont.
Nincs semmi bajom ezzel, viszont észreveBem néhány csapdát, amibe be-
leeshet az ember, ha nem figyel oda, vagy nem érD teljesen az összefüggéseket.
Annak idején gyerekként eléggé szabadnak éreztem magam. A szüleim
nem korlátoztak abban az értelemben, ha szereBem volna valamit megvalósíta-
ni, megcsinálni vagy kipróbálni.

Hagyták, hogy létrehozzam azt, ami a fejemben megszületeB.

Emlékszem, hogy apámmal mennyit dolgoztam együB, mert érdekelt,
amit csinál.
MegtanítoB arra, hogyan teremtsek, alkossak meg elképzeléseket, meg-
mutaBa, hogyan kell pl. betont keverni. Hagyta, hogy saját magam kipróbáljam
egyedül. Így évekig azzal a betondarabbal támasztoBuk ki az udvarra néző
konyhaajtót, amit a kisvödrömben egyedül kevertem ki pár évesen. Nagyon
büszke voltam erre, és lám, a mai napig elkísér az emléke.
Vagy megtanítoB kézilabdázni, különböző „trükköket” csinálni a labdával,
„látni” a pályán. MegtanítoB rendszerekben gondolkodni, vagy arra, hogy meg-
értsem, mi hogyan működik. Emlékszem, még akkor sem csapoB le, amikor egy-
szer hazajöB az iskola Riga mopedjével. (Ő volt az iskolában az igazgatóhelyet-
tes.) Én meg szétszedtem a motort a tudta nélkül. Akkor már nagyon érdekeltek
a motorok, és kíváncsi voltam, milyen élőben egy főtengely. Így hát apró dara-
bokra szedtem a motort. A „büntetésem” annyi volt, hogy össze kelleB szerel-
nem hibátlanra, mert vissza is kelleB ám menni vele az iskolába, nem csak haza-
jönni. Végül is összeraktam, és ebben a szituációban azért nemcsak a főtengely
megismerése moDvált, hanem az is, hogy akkora tenyere volt, mint nekem most
keBő…
 MeheBem különböző táborokba, ahol nagyon jól éreztem magam, és so-
kat tanultam. Anyámtól megtanultam az esztéDkát. TanítoB rajzolni, és nagyon
odateBe nekem, hogy mi a felelősségvállalás, és valami hihetetlen jóindulat volt
benne.
Hagyták, hogy része lehessek a felnőBek beszélgetéseinek, nem rekesz-
teBek ki, amikor összejöB a tágabb család, és „komoly” dolgokról volt szó.
Olyanokkal leheBem együB az ilyen alkalmakkor, akik egyesével is mind értékes
és nagyon értelmes emberek voltak. Kiváló szakemberek a maguk területén,
mindegy, hogy szakmunkás, tanár vagy egyetemi oktató. Teljes értékű ember-
ként kezelt mindegyikük, és nagyon büszke voltam arra, amikor néha le tudtam
győzni a szegedi egyetem ElméleD Fizika Tanszékének a vezetőjét a malom nevű
játékban. Bár így utólag gyanús, hogy megengedte a sikerélményt…
(Visszagondolva, egy csomó mindent meg tudtam valósítani, amit szeret-
tem volna, szabadnak éreztem magam, pedig ekkor egy fillér pénzem sem volt.)
Szóval, a lényeg, hogy hagyták, sőt előmozdítoBák azt, hogy felszínre jöhesse-
nek a különböző képességeim. Szabad voltam.

Amikor arról beszélünk, hogy vannak emberek, akik elérték a szabadsá-

got, a pénzt, az időt, akkor tulajdonképpen olyanokról van szó, akik képesek vol-
tak azt elérni. IB a kulcs a képesség.

A képesség arra, hogy megteremtsék ezeket.

A szabadság, az idő és a pénz egyenlő a képességgel!

Akkor értsük meg, hogy mi a képesség!

A képesség olyan valami, ami rendelkezésre áll ahhoz, hogy a szándé-

kunkban álló hatást elérjük.
A képesség részekből áll.

Az egyik ilyen a megfigyelés. Tud-e valaki kellő biztonsággal, vagy ha úgy

tetszik, magabiztossággal megfigyelni dolgokat?

A második a döntés. Tud-e valaki a megfigyelés után a rendelkezésére

álló adatok alapján dönteni?

A harmadik a cselekvés. A megfigyelés és a döntés után cselekszik-e az

illető?
 Eredmény csak a cselekvés után van. (Bár a nem cselekvésnek is van
eredménye, csak iB most nem arról van szó, hogyan szegényedj el.)
A három pontnak teljesülnie kell, ha képességről beszélünk.

Hányszor volt olyan, hogy észreveBem azt, hogy több pénz kellene!

De nem döntöBem el, hogy mi az, amivel igazán foglalkozni akarok, ezért nem is
volt hatékony a cselekvés, az eredményről nem is beszélve. Csak úgy sodródtam
az árral.
Érdekes módon ez mindig olyankor következeB be, amikor hagytam, hogy
mások rám erőltessék a céljukat, vagy belementem olyan játékba, amit nem
éreztem sajátomnak. Egyiknek sem leB jó vége sem pénz, sem idő szempontjá-
ból. Jellemzően ezek olyan „üzletek” voltak, amelyek elméleDleg jól hangoztak.
Volt olyan, aki pénzt is kereseB vele.
Nekem mégsem működöB.
A legtöbbnél az első pillanatban éreztem azt, hogy valami nem kerek,
nem kellene vele foglalkozni, mégis belementem, mert logikusan hangzoB. El
akartam hinni. Ami pedig a legfőbb érv volt, az az, hogy kecsegteteB egy kis
miszDkummal azzal kapcsolatban, hogy lehet úgy nagy pénzt keresni, hogy az
ember teljesen kikerül az okozó szerepből, maradhat hatáshelyzetben, nem kell
felelősséget vállalni, és dől a pénz.
Hihetetlen, hogy hányszor elrontoBam ezt, az pedig még hihetetlenebb,
hogy mennyi pénzembe és időmbe került, mire megtanultam a leckét:
Akkor lesz pénzed és időd, ha felvállalod az okozó szerepét teljes fele-
lősséggel és szándékkal, megszerzed a helyes és igaz adatokat az adol terüle-
ten, és bátran cselekszel.

Ehhez nyilvánvalóan tudnod kell, mi az a cél, ami felé mész, és olyan utat
kell választanod hozzá, amiben jól érzed magad, és boldogsággal tölt el. Tudom,
hogy sok embernek pont ez okoz nehézséget, mert nem találják a saját útjukat.
Nekem is okozoB ez problémát egy időben. Ezért vannak azok a helyzetek, ami-
ért valakit könnyen el lehet téríteni, és máris csapdában találhatja magát.
Hiszen ha nincsen cél, akkor minden út csapdába vezet.
 A célokról egy külön könyvet lehetne írni. Maradjunk annyiban, hogy ren-
geteg félrevivő információ és féligazság van ezzel kapcsolatban a köztudatban,
és sajnos sok „szakirodalomban” is!
Évek alaB sikerült összerakni a képet, és most már elmondhatom, hogy a
pénzhez és az időhöz az egyik kulcs az, hogy értsd és tudd a célt!
Ha segítséget szeretnél ebben, akkor keress meg! www.olahtamas.-
com

Azért van még pár csapda.

A következő akkor jelentkezik, amikor valamit szeretnél elérni vagy meg-
valósítani. Amikor megjelenik egyfajta vágy valami után, akkor szinte automaD-
kusan megjelenik a visszatartó erő, a félelem. Ez az az ellenerő, ami megfonto-
lásra késztet, lassítja a dolgok megvalósulását, legtöbbször meg is akasztja azt.
IB most nem is azt a helyzetet szeretném kiemelni, amit egy értékesítési
szituációban okoz ez, hanem nézzük meg, mit okozhat Benned ez a pénz és az
idő megteremtése szempontjából!

Az első, szinte alaptörvény, hogy amikor kommunikálod a környezet felé a

célodat vagy a szándékodat, akkor nem elég, hogy saját magadban automatán
kialakul egy ellenerő, hanem a környezetből is egyből kapni fogsz megállításo-
kat.
„Ne csináld, mert veszélyes!
Ehhez sok pénz kell, anélkül nem megy.
Mások már próbálták, és nem sikerült. Szél ellen nem lehet pisilni, mert
olyan lesz a cipőd.
Mit akarsz te? Nálad nagyobb embereknek sem sikerült ez.
Ne hagyd oB a biztosat a bizonytalanért!
Vállalkozni veszélyes.”

Ismerjük ezeket.
Ez tulajdonképpen ellenerő, ami felerősíD a saját félelmeid csapatát, és
máris olyan állapotban találod magad, ahol nem mersz kellő hatékonysággal
szembenézni, szaknyelven: konfrontálni az előBed álló igazi problémákkal.
Ilyenkor gyakran azt teszi az ember, hogy mesterségesen létrehoz olyat, amivel
viszont hajlandó.
Egy példa erre: Növelni akartam a bevételemet.
Ekkoriban még nem volt a célom teljesen kiDsztázva, ezért egy kis bizony-
talanság volt bennem azzal kapcsolatban, hogy megfelelő eszközt választoBam-
e a trénerséggel. Az előzőekben írtam, hogy korábban belementem olyan üzle-
tekbe, amelyekről kiderült, hogy nem kelleB volna, így vannak olyan emberek,
akik sok pénzt elviBek, és a mai napig tartoznak. Tehát kézenfekvőnek tűnt,
hogy elkezdjem ezt „konfrontálni”. Hívtam és kerestem őket éjjel-nappal, hogy
adják vissza a pénzem.
Ha ismered Andersen meséit, akkor tudod, hogy ő milyen sokat írt. Vas-
kos köteteket. Nahát, ezek elbújhatnak amelleB, hogy mennyi hazugságot hal-
loBam azoktól, akiktől vártam vissza a pénzt.
Egyre inkább belehergeltem magam a helyzetbe, aminek a vége az lel,
hogy már annyit sem csináltam meg a mindennapi munkámból, amit előle
kényelmesen megtelem.

Persze lóvé semmi.

Rossz dologgal konfrontáltam, rossz dologgal néztem szembe.

A helyes az leB volna, ha megnézem a pontos problémát, megkeresem a
pontos okát, és azzal kezdek konfrontálni. IB a helyes irányt az adta volna meg,
hogy megnézem, hogyan lehetek én okozó, nem pedig kiteszem magam mások
kényének-kedvének.
Persze amikor rájöBem erre, akkor nehezen bár, de elengedtem magam-
ban a görcsös ragaszkodást, hogy behajtsam a pénzt.
RáteBem a figyelmet arra, hogyan tudok én teremteni, hogyan lehetek
én okozó, és csodák csodájára pillanatok alaB beindultak a dolgok.
Sikerült többszörözni a bevételeimet, és ma már elmondhatom azt, hogy
jóval a magyarországi átlag tréneri szint feleB termelek.

Ami a lényeg ebben, hogy amikor megjelenik a félelem, akkor az ember

kezd nem jól megfigyelni, nem jól érzékelni. Ez azt eredményezi, hogy a hajlan-
dósága arra, hogy konfrontáljon egy vagy több problémával, erősen lecsökken.
Tulajdonképpen elkezd nem konfrontálni. Lecsökken a tudatossága, nem látja,
mi van az orra előB.

És iB a gond.

A képesség első pontja szerint ugyanis tudni kell megfigyelni. Ha ez nem

megy, máris oB van az a tény, hogy a döntésekhez nem jó adatokat veszünk fi-
gyelembe.

Minden döntés annyira jó és hasznos, amennyire a döntéshez felhasznált

adatok igazak és helyesek. Hiszen ez alapján a döntés alapján fogunk cselekedni,
és annak lesz egy eredménye. Így az eredményt alapvetően befolyásolja az ada-
tok helyessége. De ha már a megfigyelés is sérült…

A legnagyobb csapda ebben az, hogy az ember meg van győződve arról,
hogy a megfigyelései és az általa használt adatok helyesek, pedig nem azok.
Ezért az az eredmény, ami.

Azután iB van a döntés kérdése.

Azt veBem észre, hogy túlságosan sokszor van olyan, hogy az illető azt
mondja, hogy döntöB, pedig igazából nem. Néha még önmaga is azt hiszi, hogy
meghozta a döntést. Viszont a cselekvés mutatja meg, hogy volt-e tényleges
döntés.

A döntés súlya nem elhanyagolható.

Amikor tényleg szülegk egy döntés, az beindítja a dolgokat.

Amikor felszínes a döntés, akkor döcögnek a dolgok, vagy éppen nem is

mennek.
Úgy gondolom, hogy mindenkinek az életében volt már olyan, hogy iga-
zán eldöntöB valamit. Meg kell keresni azt az érzést, hogy legyen mihez hasonlí-
tani, és akkor jobban lehet látni, mi az aktuális helyzet.
 Emlékszem arra a pillanatra, amikor valóban megvolt bennem a döntés,
hogy Makóról Budapestre költözzünk. Egész addig csak olyan szinten volt meg,
„hogy jó lenne, ha”. SzereBem Makón lenni, és most is szeretek. De volt egy
fordulópont, amikor eljöB az idő a cselekvésre.

Viszont ez sokkal korábban volt, mint amikor ténylegesen léptünk. A

közte lévő időt az adta, hogy nem volt ol egy tényleges döntés.

Viszont amikor megleB, akkor hihetetlenül beindultak az események.

GyakorlaDlag egy hét alaB eladtam a makói házunkat abban az időben,

amikor annyi ingatlan volt eladó, mint égen a csillag. „Pláne vidéken!” – mond-
ták nekem. „VeszeB fejsze nyele most eladni házat.”
Nem tudom, de amint oB volt az igazi szándék, szinte napok alaB elment.
(Lehet, hogy van némi köze hozzá annak, hogy tudok lezárni, meg többszörös
Vezetői Kommunikációs Workshop végzeB vagyok, de előBe is az voltam.)

Különbség van a keBő közöB, és ne gondold, hogy hibás vagy, ha véletle-

nül a vágyakozás szintjén vagy ezekkel kapcsolatban. Sokkal jobb, mintha nem is
foglalkoztatna a dolog. Csak szerezd meg az igazi működő adatokat, és gyere fel
egy tudatosabb szintre, egyből oB lesz az akarás.

Ha oB lesz egy erős szándék, az hihetetlenül beindít. Ugyanis a szándék

megteremt egy fontos előfeltételt az időhöz meg a pénzhez.

Lehet tered.
A tér nagyon fontos.
Az időd meg a pénzed alól függ, mekkora teret tudsz birtokolni.
Az anyagi terjeszkedés például, ha jól megnézed, csak térben lehet. Más-
képpen: az anyag van a térben, és nem a tér az anyagban. Az anyag csak kitölD a
rendelkezésére álló teret.

Ezek ugyanúgy természeg törvények, mint az összes többi, amit a tré-

ningjeinken használunk az emberek megsegítésére.
 Ha egy gázt beszorítunk egy palackba, akkor azt tölD ki. Mihelyt kienged-
jük, elkezdi kitölteni a rendelkezésre álló teret.
Így van például a pénzzel is. Amekkora teret tudsz csinálni neki, annyit
tölt ki.

Ezért most egy kicsit kellemetlen hírt kell közölnöm: ha nincs elég pén-
zed meg időd, akkor nem az van, hogy nem tudsz csinálni, hanem az, hogy
nem biztos, hogy akarsz.

Van egy olyan kölcsönhatás, ami arról szól, hogy a nagyobb szabadság
együB jár a nagyobb korlátokkal is. Ez látszólag ellentmondás, hiszen ha nagyon
szabad valaki, akkor hogy a fenébe lehet jobban lekorlátozva?
Úgy, hogy ez akkor nincs így, ha valakinek nincs célja. Viszont akkor élete
sincs. Nézzük csak meg az unatkozó milliomosokat, akiknek semmi céljuk az
életben! Egy idő után elkezdenek aberrált hülyeségeket csinálni, drogoznak stb.
Vége az életüknek. IB most arról beszélek, hogyan tudod megcsinálni magadnak
az időt meg a pénzt ebből a szempontból.

Úgy lehet sok pénzed, ha nagyobb célokat teszel ki nagyobb szándékkal.

Ez nagyobb teret és szabadságot is fog hozni, ha helyesen figyelsz meg

dolgokat, jó adatok alapján döntesz, és cselekszel minden nehézség ellenére.

Nézzük csak meg az amerikai elnökválasztást! Egy amerikai elnöknek (ami

önmagában nem kicsi játék) sokkal nagyobb szabadsága van, mint egy átlagem-
bernek. Megtehet olyat, amit más nem. Mégis nézzük meg azt, hogy ezzel
együB mennyivel több korlátba is ütközik! Ezt tudni kell kezelni, és ami még fon-
tosabb, tudatosan kell tudni vállalni. Azért írtam le ezt, mert sokan nem vállalják
be a nagyobb korlátokat, és ezért nincs oB egy erős szándék. Nem lesz tér, és
nem lesz zseton.

Amit még szeretnék Neked átadni a végére, az a cselekvésben fog segíte-

ni.
 Ez pedig az egka.

Az eDka a józan észt jelenD, azt, hogy mennyire vagy ép, egész és sérthe-
tetlen.

Nem állítom, hogy nem vagy eDkus.

Mindössze arról van szó, hogy az eDkának hihetetlen az ereje abból a
szempontból, hogy valaki mennyire tud és mer cselekedni, persze a jó irányra
gondolok.
IB most kevés a rendelkezésre álló terjedelem ennek a kifejtésére, de
egészen apró dolgok is nagyon vissza tudják fogni a cselekvést.
Az időd mennyisége meglepő módon alól fog függeni, hogy milyen
gyorsan teszel meg valamit.

A tréningjeimen el szoktam mondani, hogy olyanról tudok beszélni, amit

átéltem, megtapasztaltam és megcsináltam.
Ez is olyan.
Megháromszoroztam a bevételt, miután részletesen belementem az eD-
kába!

A célunk az, hogy tehetős és boldog legyél!

Ezért a képességed visszaállításában úgy segítünk, hogy a Vezetői Kom-

munikációs Workshop visszaállítja a megfigyelést, ad egy magabiztosságot, és
azt, hogy tudj dönteni. A lezárási és cégvezetői tréningeken megkapod a helyes
adatokat a döntéshez, az eDka tréning pedig visszaadja azt a lendületet, amit
gyerekkorodban éreztél.
 ÖTÖDIK FEJEZET:
A LEZÁRÁS 9 PONTJA

Ahhoz, hogy jól tudj lezárni, be kell tartanod bizonyos pontokat, illetve sorren-
deket.

MindenekelőB van három fő dolog, amit meg kell tölteni tartalommal.

Ezek a következők:

1. Figyelmet kell kapnod.

2. Egyetértéseket kell kialakítanod.

3. El kell érned, hogy Nálad költsék el a pénzt.

Az első pont lényege abban áll, hogy valamilyen módon el kell érned, hogy va-
lódi figyelmet kapj az ügyféljelöltektől. Nem lehet úgy kommunikációba kerülni,
hogy nem adsz és nem kapsz figyelmet. A Te nézőpontodból ez úgy néz ki, hogy
tudatosítanod kell a környezetedben, hogy figyelsz rájuk. Amikor ez valóban
megtörténik, akkor kerülsz valódi kommunikációba. A valódi kommunikáció
eredménye az az érzés, hogy elkezdenek bízni Benned. A bizalom eredménye
pedig az, hogy hajlandóak lesznek Nálad elkölteni a pénzt. Az emberek oB vásá-
rolnak, ahol bíznak abban, hogy amit az illető mond, az tényleg úgy van.

Egy fontos dolgot szeretnék iB kiemelni. Ez pedig az, hogy gyakran elhangzik az
a kijelentés, hogy érdeklődő legyél, ne pedig érdekes.

Az őszinte érdeklődés nagyon fontos elem, és tényleg így kell tenned, de az az

igazság, hogy ha nem vagy a másik fél számára érdekes, akkor nem fogsz fi-
gyelmet kapni.

Ha azt akarod, hogy dőljön a lé, akkor legyél a külvilág számára érdekes, de fel-
tétlenül legyél őszintén érdeklődő is!
A második pontban el kell érned azt, hogy kialakuljon igazi egyetértés közöBe-
tek. IB nagyon fontos, hogy őszinte egyetértés legyen, ne „de szép az a kép a
falon” című megjátszoB egyetértés.

Ezt lépésenként kell felépíteni, és el kell érni azt, hogy az ügyfél értsen egyet Ve-
led, ne Te menj le kiskutyába, és mindennel érts egyet, amit ő mond, bármi is
legyen az.

Mindenkinél van egy olyan szint a megértésében, amit ha elér, akkor venni fog.

Amit mi értékesítőként nem tudunk az az, hogy az adoB illetőnél ez éppen hol
van. Ezért rendelkeznünk kell elegendő munícióval ahhoz, hogy annál is ki tud-
junk alakítani egyetértéseket, akinél ez a szint nincs magasan, és annál is, akinél
magasan van.

A harmadik pont arról szól, hogyan tudod elérni, hogy az ügyfél a döntésébe ne
tegyen bele időt. Másképpen fogalmazva kezelned kell az ő megállításait, és el
kell érned, hogy most cselekedjen.

Nézzük a három fő pontot részletesebb bontásban.

A figyelem lépései a következők:

1. Pozícionálás

A pozícionálás azt jelenD, hogy hogyan tudsz elfoglalni egy területet a piacon
lévő emberek fejében. Másképpen fogalmazva: tudsz-e olyan egy-két szót mon-
dani magadról, amit ha meghallanak, akkor te fogsz eszükbe jutni, és nem mel-
lesleg figyelni fognak rád. Az én esetemben, ha azt mondanám, hogy értékesíté-
si tréner vagyok, akkor az senkit sem érdekelne. Specializálódni kell, és szűkíte-
ni. Éppen azért arra, hogy Lezárási Specialista, már odafigyelnek, és érdeklődést
kapok. Vagy azért, mert érDk, hogy mit jelent, vagy azért, mert nem, de mindkét
esetben a figyelem rajtam van.

Készíts felmérést arról, hogy a szakterületeden mi van az emberek fejében, ho-

gyan tudod magad pozícionálni, teszteld le. Ha működik, jó, ha nem, akkor ad-
dig alakítsd, amíg teljesen magadra nem tudod ragasztani vele a figyelmet.

2. Bemutatkozás
A bemutatkozásnak nagy jelentősége van. Ugyanis amikor a pozícionálással már
kaptál érdeklődést, akkor most mondanod kell valami olyan ütős, rövid bemu-
tatkozást, amivel egyben már megláBatod azt, hogy neki miért vagy érdekes. Ez
azt jelenD, hogy amikor valaki bemutatkozik, akkor a másikat első körben nem
az érdekli, hogy ő kicsoda, hanem az, hogy saját magának ez hogyan lehet érde-
kes (pl. milyen haszna származhat ebből). Éppen ezért pontosan tudnod kell,
hogy a piacodon lévő embereknek melyek a három legerősebb nyomógombjai.
Nyomógomb alaB azt értem, hogy mi az a három szó, ami a legerősebb reakciót
váltja ki, ha meghallják. Nálunk ez a három szó a figyelem, egyetértés és a pénz.
Nem véletlenül, hiszen pont ezekkel van a legnagyobb gondja a piacunknak.
Vagyis nem kapnak rendes figyelmet, egy csomószor vita van és nincs egyetér-
tés, végül pedig sokszor szétdolgozzák a valagukat, mégis a konkurenciánál köl-
tenek javarészt, nem náluk.

Mérd fel azt, hogy a saját piacodon mi a helyzet, találd meg a három legerősebb
kulcsszavadat és a bemutatkozásodba tedd be őket!

Ne legyen hosszú és unalmas! Valószínűleg jártál már úgy, hogy valaki bemutat-
kozoB Neked, és már a második mondatnál elveszteBed a fonalat, és a harma-
diknál már az illető nevére sem emlékeztél. Kerüld el a bonyolultságot, és azt,
hogy hirtelen mindent el akarj mondani magadról. Egy egyszerűen megfogalma-
zoB mondat kell, amiben benne van a három kulcsszó, és meg fogod látni, hogy
megérDk és érdeklődni fognak.

Az én bemutatkozásom: Arra képezem ki az ügyfeleimet, hogyan kapjanak igazi

figyelmet a saját piacukon, a vételi ellenállás és viták helyeB hogyan alakítsanak
ki őszinte egyetértéseket, és hogyan érjék el azt, hogy az ügyfél náluk költse el a
pénzt, ne a konkurenciánál.

3. Nyitókérdések

Ha jó volt a pozícionálás és a bemutatkozás, akkor ilyenkorra már az illető ér-

deklődésben van és eljöB a pillanat, hogy végérvényesen oB is maradjon. Az ál-
talános adat az, hogy mindenkit saját maga érdekli a legjobban. Éppen ezért, ha
az előkészítés jó volt, tehát „ült” az egyes és a keBes pont, akkor máris rá lehet
térni arra, hogy mi van az illetővel. Vagyis a nyitókérdés már rá irányul, és azt
célozza, hogy azon az adoB területen, amivel Te foglalkozol, neki milyen tervei,
vágyai vagy éppen nehézségei vannak. A nyitókérdés minden esetben „vagy”
Gpusú kérdés legyen, ami azt jelenD, hogy két dolog közül válasszon, „A vagy B”.
Ha nyitoB kérdést teszel fel, akkor elviheD a beszélgetést a területről (Pl: mi a
véleménye?). „Vagy” kérdések kellenek, de nem a kikényszerítős kérdések, mint
például fontos a családja egészsége vagy nem? Ha a két feldoboB alternaGva
egyike sem jön be neki, akkor mondani fogja a sajátját, de nekünk éppen ez kell.

Pl. nálam egy nyitókérdés, hogy idén terjeszkedni szeretne jobban, vagy a meg-
lévő dolgait szervezeBebbé tenni?

Bármi is a válasz, ezen már el lehet indulni, és a téma érdekelni fogja, hiszen
róla van szó. (IB jegyzem meg, hogy Neked ekkor már full érdeklődésben kell
lenned az ügyfél felé!)

Ha ezeket jó csináltad, az ügyfél figyelmét teljesen megszerezted!

Egyetértési lépések:

1. Legyen 24 lézerpontos mondatod

Ez azt jelenD, hogy rendelkezned kell egy megfelelő sorrendben összerakoB

szöveggel, méghozzá olyannal, hogy a szöveg egyes mondatai önállóan használ-
va is képesek legyenek egyetértést kialakítani az ügyféllel. Egész pontosan en-
nek olyannak kell lennie, hogy amikor meghallja a partner, akkor ő értsen vele
egyet, ne pedig az legyen, hogy Neked kell megjátszani egyetértést az ügyféllel,
mert az nem fog működni. Az egyetértés azt is jelenD, hogy a mondatokkal szé-
pen apránként kialakítod a közös realitást, aminek a vége, ha jól csinálod, az
lesz, hogy venni fog. Azért kell 24, mert egy felmérés szerint 17 egyetértés kell
ahhoz, hogy az illető biztosan vegyen. Azt azért elég nehéz elképzelni, hogy
olyan 17 mondatot rakjunk össze, amelyik minden ügyfélnél mindig beválik, vi-
szont a gyakorlaD tapasztalat szerint 24 mondaBal nagyon eredményes lehetsz.
Sokkal több már felesleges, kevesebb viszont nem biztos, hogy elég.

A kérdés az, hogyan legyenek összerakva ezek a mondatok, tehát pontosan mit
is mondj?
Mindenképpen fontos iB, hogy a mondatok olyan kulcsszavakra legyenek fel-
építve, amelyek felmérésen alapultak, és azokat a szavakat használjuk, amelye-
ket a piacunkon lévő ügyfelek gondolnak és használnak. Miért?

Azért, mert ez lesz nekik teljesen reális, és a kommunikálni kívánt tartalom az ő

megértési szintjükön keresztül jut át, tehát meg fogják érteni. IB nem az a fon-
tos, hogy te mit gondolsz megértési szintnek, hanem az, hogy mi a valóságos
szint, ez pedig csak felméréssel fog kiderülni.

Íme egy példa a saját területemről:

A felmérésből kijöB, hogy az egyik fontos szó, amelyet sokan mondtak, az a ter-
jeszkedés. Ezért az egyik mondat így hangzik:

Azokkal tudunk legjobban együU dolgozni, ahol az értékesítő vagy a vezető

ténylegesen terjeszkedni szeretne.

Egy jó állapotban lévő értékesítő vagy cégvezető ezzel a gondolaBal egyet fog
érteni, annál is inkább, miután a legtöbbjük a felmérés szerint pont ebben gon-
dolkodik.

Lehet, hogy ez így túl egyszerűnek hangzik, de pont emiaB működik.

Kialakítják az igazi egyetértéseket.

Az egyetértések viszont megalapozzák azt, hogy tovább lehessen menni, és le-

hessen pl. kérdezni.

Persze lehetne azt mondani, hogy kérdezni bármikor lehet, az igazság azonban
az, és ez kulcsfontosságú adat, hogy egy kérdést egy egyetértés tud jól megala-
pozni. Ez azt jelenD, hogy a kérdés nem fog ellenállást kelteni, és nem fogják azt
manipulaGvnak érezni. Ehhez azért az is kell, hogy a kérdések megfelelően le-
gyenek feltéve, és iB van jelentősége a nyitókérdések kialakításának, amiről az
előző részben írtam.

A 24 mondat helyes sorrendje a következő:

Kell öt vágymondat, ami arról szól, hogy mit szeretnének elérni azok az embe-
rek, akik a célcsoportunk. Ha jól megfigyelted az előző példamondatomat, akkor
láthaBad, hogy az egy Dpikus vágymondat, hiszen melyik az az épeszű vállalko-
zó, aki nem szeretne terjeszkedni?

Ezután kell öt problémamondat.

IB olyan mondatok kellenek, amelyek a területen lévő jelen idejű problémákról

beszél.

Pl.: A felmérések azt mutatják, hogy a cégek sokat költenek marke3ngre, mégis
gyakran a konkurenciától vásárol az ügyfél, így nem keresik meg azt a pénzt,
amit igazából megkereshetnének. Másképpen fogalmazva van egy kieső bevé-
tel, ugyanis nem is az az igazán kevés pénz, amit megkeresnek, hanem az a na-
gyon sok, amit nem keresnek meg, pedig megkereshetnének.

A következő hét mondatnak félelem mondatnak kell lennie.

Ezeket úgy kell összeállítani, hogy tartalmazzák azokat a megállításokat, ame-

lyek miaB a leggyakrabban nem vásárolnak, és kezelni is kell őket.

Az, hogy a kezeléseket hogyan kell csinálni, és hogy miért kell hét darab, meg
fogod találni a Kifogáskezelés című részben.

Ide is egy példa:

A gyakorlatban az vált be, hogy egy tréning legyen azonnal használható, és ne

fölösleges időtöltés legyen az erre szánt nap, ami azt jelenD, hogy fel sem me-
rülhet annak a lehetősége, hogy bármelyik tréningünk ilyen lenne.

Lennie kell ezután három ajánlat mondatnak, ami azt tartalmazza, hogy meg-
mondjuk az illetőnek, hogy ebben a helyzetben mit szoktak tenni mások:

Leggyakrabban az válik be, hogy kifizetnek egy kompleB szolgáltatási csomagot,

amely tartalmazza azokat a legfontosabb részeket, amelyekre valóban építhető
a bevétel.

A legvégén pedig kell négy előnymondat, amelyek azt mutatják meg, hogy akik
megveBék a terméket vagy a szolgáltatást, azok milyen előnyhöz jutoBak.
Pl.: Azoknál az ügyfeleinknél, akik nem csak részt veBek, hanem ténylegesen
végig is csinálták a tréninget és hajlandóak voltak eleget gyakorolni, oB az elvárt
növekedés a staDszDkák szerint ugrásszerű volt.

2. ROM, ami az illető problémáját vagy nehézségét jeleng.

A probléma az az állapot, amelyben az ügyfél benne van, egyedül nem tud ki-
jönni belőle, egy ideje már fennáll, és ha rágondol, akkor aggodalommal és
nyugtalansággal tölD el.

Erre a pontra úgy tudsz megérkezni, hogy már kialakítoBál egyetértést, és fel-
teBél nyitókérdést a vágyával és a nehézségeivel kapcsolatban. Ha jól sikerül
megtalálnod a problémát, akkor az egy ok lesz a vásárlásra.

Egyet nagyon fontos tudni: amikor ez megvan, akkor Neked hozni kell egy dön-
tést arról, hogy tudsz-e és akarsz-e segíteni, és csak egy határozoB igen után
menj tovább. Viszont ne úgy, hogy azonnal odateszed a megoldást. Ha már ér-
tékesítesz egy ideje, akkor egészen biztosan megtapasztaltad, hogy ha egy fel-
merülő problémára rögtön odateBed a segítségedet vagy a megoldásodat, ak-
kor azt nagyon kevesen fogadták el egyből. Ennek az az oka, hogy a probléma-
tudat nem egyenlő azzal a tudatossági szinBel, ahol valaki hajlandó is elfogadni
segítséget. Ezt a hajlandóságot akkor fogod tudni elérni, ha nem rögtön megol-
dod a problémát, még akkor sem, ha azonnal tudnád, hanem elkezded felnagyí-
tani. Egyszerűen csak mondd azt teljes átéléssel, hogy ez valóban nagy baj, és
hogyan fogja megoldani? IB a válasz a leggyakoribb esetben egy megállítás lesz,
aminek az alapja a félelem. A kifogáskezelés rész aprólékosan elmondja, hogy
mit tegyél ebben az esetben.

3. Talán (történet)

Ez egy olyan rész, amely kiegészíD a ROM részt, iB ugyanis olyan történetet kell
elmondanod, ami egy hasonló helyzetben lévő ügyféllel történt meg, és vagy jó
vége leB, mert megfogadta a megoldásodat, vagy rossz, mert nem lépeB. Ehhez
rendelkezned kell igaz történetekkel mindkét eshetőségről, amelyeket tudnod
kell elmondani. Nagyon fontos az, hogy SOHA nem szabad valótlant mondani.
Egyrészről eDkátlan, másrészről pedig azonnal érződni fog, ha kamuzol. Ne
tedd!
A pénz lépései:

1. A kifogáskezelés

Ez az a terület, ami a leginkább lerágoB csontnak tűnik, mégis a legjobban fél-

reérteB és a legtöbb hamis adatot tartalmazó része az értékesítésnek.

Gondoljunk csak bele, mennyi, egymással ellentétes „tanácsot” kaptunk már

életünkben különböző fórumokon, mint például előadásokon vagy üzleD köny-
vekben.

Nézzük azt a helyzetet, amikor az egyik tanács úgy szól, hogy a tárgyalást építsd
fel olyan módon, hogy ne kapj kifogásokat. A másik pedig arról szól, hogy igenis
kapj kifogásokat, ezekre kérdezz rá, hogy pontosan megtudd, mi a kifogás alap-
ja, szedd szét, elemezd ki, utána javasolj egy megoldást rá. Egy olyat, ami éssze-
rű, így nem tud az ügyféljelölt már mit mondani, ezért be fogja látni, hogy vásá-
rolnia kell.

Ezek a tanácsok „üDk” egymást, mégis kinek van igaza?

MindkeBőnek - szoktam a választ kapni a tréningjeimen erre a kérdésre - hiszen

az illetőnek valószínűleg működik a dolog, ha már leírta vagy elmondta.

Az igazság az, hogy ez lehetséges néhány vevőjelölt esetén, de igen ritka.

Mégis egy csomó bizonytalanság van ebben a kérdésben, hiszen ezek olyan
módszerek, amelyek esetlegesen működnek. Valljuk be azonban őszintén, az
egyre nehezebb „vásárlói közegben” évről évre hatástalanabb…

IC viszont a Te üzletedről, a Te tevékenységedről, végső soron a Te életedről

van szó, ezért nem nyúlhatsz mellé!

Neked olyan megoldás kell, ami nem véletlenszerűen működik, ráadásul olyan-
nak kell lennie, ami a Déd, nem egy mástól leutánozoB, kényszerű és sablonos
értékesítői szöveg.

Egy őszinte kommunikáció kell, ami működő alapelveken áll, és ebből Te magad
tudod kialakítani a saját módszeredet, ami nem utánzás, nem majmolás, hanem
a belőled jövő igaz gondolat. Ez az igaz gondolat lesz az, ami eljuBatja a vevőt
egy olyan megértési szintre, ahol látni képes azt, hogy a terméked vagy a szol-
gáltatásod, és nem utolsó sorban a becsületes szándékod tényleg segíteni fogja
az ő életét, és vesz is.

Csak az nem mindegy, ahogyan és amikor ezt a gondolatot átadod a másik fél-
nek.

Ez a pont erről, és valódi értékesítőknek szól.

MindenekelőB van néhány dolog, amit meg kell értened, mielőB belemegyünk
magába a kifogáskezelésbe.

Először is gsztáznunk kell, hogy pontosan mit is értünk a kifogás szó alal.

Szótári meghatározások szerint a kifogás olyan valami, amikor az adoB dolog va-
lamiért az illetőnek nincs rendben, nem tudja elfogadni, nem jó neki.

Ezért ebben az értelemben külön kell venni azt, hogy mikor mondja a lehetsé-
ges ügyfél ezeket.

A legszorosabb meghatározásban, ha kifogása van ellened, vagy a termék/szol-

gáltatás ellen, akkor nem is lesz hajlandó Veled találkozni!

Ez azt jelenD, hogy a PR és a markeDng akcióid nem érték el a kívánt hatást,

vagy pedig rossz célközönséget választoBál.

Elmondok egy példát, amit a tréningjeimen is sokszor szemléltetek, mert ennél

egyszerűbben nem tudom érzékeltetni ezt a helyzetet.

Tételezzük fel, hogy hazánkban rendezik meg a sakkvilágbajnoki döntő páros

mérkőzést. Nagy hírverést csinálnak körülöBe, rádió, tv, újság, minden lehozza
az eseményt, naponta többször is hallok róla. Tehát a PR egyik eleme, az ismert-
té tétel megvalósul. Valamennyire a másik is, mert magamban elfogadom azt,
hogy végre hazánk rendezheD meg ezt az eseményt, és hát valljuk be, mégis
csak világbajnoki döntő.

Így hát tudok róla.

Ezután valaki az értékesítésről felhív engem, hogy mit szólnék hozzá, ha talál-
koznánk, mert lesz ez az esemény, és arra gondolt, hogy milyen szuper lenne, ha
részt vennék rajta, mármint néző, a helyszínen.
IB az én esetemben megakad a dolog.

Nem fog érdekelni, mert nem hoz lázba az, hogy félórákat várjak arra, hogy a
parasztot üDk-e le a következő lépésben vagy a lovat.

Természetesen ez nem az esemény vagy a sakksport leértékelése, mert meg tu-

dom érteni azokat, akiknek ez a szíve csücske és élnek - halnak érte. Sőt, Dszte-
lem is a sakkozókat, mert hihetetlen szellemi tevékenység végzésére képesek.
Ugyanúgy elfogadom azt is, ha pl. a motorsportot tartja valaki érdektelennek,
pedig én azt szeretem. Egy motocross vb futam jegyeladásával kapcsolatban
bármikor felhívhatnak.

Szóval a sakknál az a helyzet, hogy az egész ellen azért van kifogásom, mert
nem érdekel a dolog. Ezért nem leszek hajlandó találkozni az értékesítővel.

A kulcsszó az érdektelenség. Ha így keresel fel valakit, a kifogás összesen

annyi lesz, hogy nem fog találkozni Veled.

Amíg nem teszed magad ismerlé, és nem érsz el bizonyos fokú érdeklődést,
vagy nem találsz meg egyet, addig nem beszélhetünk értékesítésről és nem
beszélhetünk azokról a kifogásokról, amit egy olyan ember mond, akinél van
érdeklődés.

IB még bőven csak a PR-nál és a markeDngnél tartasz, ezt tanuld meg egyszer és
mindenkorra.

Sok ponton elmehet a bevétel, ez az egyik: nem tudja, vagy nem ismeri fel vala-
ki, hogy milyen üzemmódban van vagy kellene lennie.

PR, markeDng vagy értékesítés?

A tréningjeimen bővebben beszélek ezekről, léeontosságú tudnod azt, hogy

melyikben vagy éppen!

Pont ez a helyzet az, amit a legtöbb cégvezető sem tud helyesen, vagy nem is-
mer fel.

Kiküldik az értékesítőt eladni, de nem tudják azt, hogy külön akciót kellene csi-
nálnia ezekkel kapcsolatban még akkor is, ha egy találkozón belül valósul meg
minden.
Főleg az a gond, hogy egy büdzséből finanszírozzák mindet, pedig külön kellene
számítani.

Aztán meg panaszkodnak azon, hogy nincs életképes bevétel.

Ennek a helyzetnek a Dsztázása már jó néhány céget növekedési pályára állítoB,

főleg azután, hogy megérteBék: nem a bevétel a kevés, hanem az a sok pénz,
amit nem keresnek meg, pedig megkereshetnének.

Ennek a fő kulcsai a megfelelő adatok a megfelelő sorrendben, ami egyértelmű-

en a lezárásra vezethetők vissza, azon belül pedig a kifogások kezelésére.

Nézzük a másik helyzetet.

Ez már az a felállás, hogy van bizonyos fokú érdeklődés a termék vagy a szolgál-
tatás felé.

Ezt onnan tudhatod, hogy hajlandó volt Veled találkozni, vagy pedig nem teBe
le két mondat után a telefont az ügyféljelölt. Ez azt jelenD, hogy akar valamit
azon a területen, van nála érdeklődés.

Ezt az érdeklődést úgy is kifejezhetjük, hogy van poziqv késztetése arra, hogy
megvalósítson dolgokat. Értsük úgy, hogy szeretne megvenni valamit, vagy
igénybe venni szolgáltatást.

Nézzünk példát erre is.

A nagyobbik lányommal, aki egyébként most 7 éves, nagyon szeretjük azokat a

műsorokat, ahol bemutatják, hogyan készülnek termékek, vagy bemutatják va-
laminek a működését. Ilyenkor le vagyunk cövekelve, és a külvilág megszűnik a
számunkra. Szóval érdekel bennünket.

Ha valaki azzal keresne meg, hogy pl. lesz egy ilyen program valahol, ahol ha-
sonló dolgokat mutatnak meg élőben, és vegyek rá jegyet, komoly esélye lenne
rá!

Persze lehet, hogy mondanék „kifogásokat”, nem jó az időpont vagy hasonlók,

de ha ügyesen kezelnének, akkor oB lennénk ezen a rendezvényen. Pláne, ha a
gyereknek mondanák először… (náluk jobban senki nem ért a kifogások kezelé-
séhez).

Az üzleG életben az egyik legfontosabb szempont a profit. Ehhez egy alapos

megértés kell az értékesítésről, ezután be kell gyakorolni a tanultakat, és tu-
lajdonképpen ezután lehet eredményeket megkövetelni.

Csak úgy zárójelben jegyzem meg, hogy a legfelkészültebb szakértő a világon,

az élet, bebizonyítoCa nekünk, mi az igazi oktatás: az, amikor felhozzuk az ér-
tékesítőt arra a tudásszintre, amikor már nem kell gondolkoznia a dolgokon,
önműködően teszi a dolgát és hoz bevételt.

A tréningjeink erről szólnak.

Megkövetelés…

Ezt sokan próbálják anélkül megtenni, hogy igazán tudást adnának az alkalma-
zoBuknak vagy a munkatársnak.

Olyan is van, hogy megpróbálják átadni a tudást, de a kollégák nem vevők erre.

Intelligencia pedig van, tudás pedig van. Akkor mi a bökkenő?

A bökkenő az, hogy a megszerzeB tudást át kell tudni vinni a másik félnek. Eh-
hez viszont erő és intelligencia kell.

Ez a két dolog, az erő és az intelligencia fogja a sikert meghozni a kommunikáci-

óban.

Mégis, amikor elmondom ezt, és arról beszélek, hogy az intelligenciát (mármint

az üzleDt) meg lehet szerezni a lezárási tréningeken, az erőt pedig a Vezetői
Kommunikációs Workshopon, néhányan előállnak különböző „aggályokkal”.
Nem tudom, hogy nekem is működne-e, drága, majd ha látom, hogy PisDnek is
működik, stb.

No, ezek már más tőről fakadó kifogások, és teljesen más helyzetet jelentenek,
mint az első.

A továbbiakban ennek a más tőről fakadó kifogásoknak szenteljünk figyelmet,

mert iB lesz az egyik pont, amivel tudjuk többszörözni a bevételünket.
Tisztázzuk azt a kérdést, hogy most akkor jó az, ha kapok kifogásokat, vagy nem
jó?

Ehhez meg kell értened: ha hajlandó volt Veled találkozni egy ember, akkor
érdekli valami!

Ha érdekli az a terület, de még nem lépeB, akkor valami visszatartja aBól, hogy
lépjen. Lehet, hogy mond valamit, ami mintegy „magyarázat” arra, miért nem
cselekszik, de iB most nem ez a lényeg.

A lényeg abban van, hogy jelen van mind a két oldal: a késztetés arra, hogy lép-
jen, és egy aggály, ami visszatartja aBól, hogy cselekedjen!

Ez egy paBhelyzetnek tűnik, de a pénz ebben van!

Ugyanis, ha a fenD igaz, márpedig az, akkor visszafelé is igaz. Ha mond olyano-
kat, amelyek megmagyarázzák azt, hogy miért nem cselekszik, akkor oB a másik
oldal is, mégpedig az, hogy bizony oB a késztetés arra, hogy lépjen!

Érted ezt?

Tehát, ha kapsz kifogásokat, akkor már biztos, hogy szeretne is valamit az illető,
hiszen ha nem így lenne, akkor nem lenne szükség a másik oldalra, vagyis a ki-
fogásokra.

Ezért, ha kapsz kifogásokat, már dörzsölheted a markodat, mert oB a késztetés,

és nekünk ez a fontos.

Felejtsd el azt, hogy úgy kell tárgyalni, hogy ne kapj kifogásokat!

Az emberek egy nagyon kicsi százaléka lesz olyan az értékesítés során, hogy sa-
ját maga kezeli a benne felmerülő kételyeket, a többi esetben Neked kell ezt
megtenni!

Tehát örülj a kifogásoknak!

Másik fontos alapkérdés rejlik abban, hogy mit okoz az embernél, ha belekerül
egy ilyen paBhelyzetbe?

Nézzük meg még egyszer, mi is okozta ezt.

Egyszer van egy késztetés a cselekvésre, másrészt oB van a másik oldal, ami et-
től visszatartja.

Az illető ezáltal két tűz közé kerül, és ez folyamatosan oB van.

Ráadásul kívülről elég sok úgynevezeB ellenszándék éri, ami azt jelenD, hogy
sok olyan kívülről jövő hatás jön a képbe, ami megerősíD az aggályait.

Az egyik oldal azt mondja, hogy igen, a másik oldal azt mondja, hogy nem. Eb-
ben a pillanatban a személynek van egy problémája, amit a sem nem igen, sem
nem nem okoz. Ezt úgy is hívjuk, hogy az ember talánban van.

Például szeretne valaki egy jobban fizető állást. Talál hirdetéseket, ahová lehet-
ne lépni, de a kételyei azt mondják neki, hogy a jelenlegi állás az biztos, és a mai
világban ennél fontosabb nincs is. Ráadásul a közmondás ráerősít: járt utat já-
ratlanért el ne hagyj!

Menjek vagy ne menjek?

Ebben őrlődik, és amíg nem dől el a helyzet, addig jelen van egy probléma.

Így kívülről persze ez egyszerűnek tűnik, hiszen ha szeretne másik állást, akkor
mi a fenéért nem lép?

Sajnos, amikor az ember benne van egy ilyen helyzetben, akkor nem könnyű
egyszerűen döntést hozni, hiszen ha így lenne, akkor nem lenne az a sok prob-
léma az emberek életében. (Amúgy is szeretünk magunknak problémákat csi-
nálni, vagy fenntartani a régieket, csak azért, hogy legyen mivel játszani.)

Rengeteg ilyen talán lehet egy ember életében, és mind egy-egy problémát je-
lent.

Azt is tudni kell, hogy minden egyes dolog a világban egy probléma megoldásá-
ra jöB létre.

Ez azt jelenD a mai világban, hogy ha van egy termék vagy egy szolgáltatás, ak-
kor ahhoz tartoznia kell egy problémának is, másként minek az egész? Viszont
ez a probléma vagy megvan, vagy csinálják, de ez már markeDng terület.
A lényeg az, ha az ügyfél problémája összekapcsolható a termékkel vagy szol-
gáltatással, méghozzá úgy, hogy az valóban megoldást jelenthet, akkor van
létjogosultsága az ügyletnek.

Példa erre, ha valaki vezető egy cégben, de nem tudja maradéktalanul elérni
azt, hogy az emberek elvégezzék a feladatokat, akkor oB van egy vezetői prob-
léma. Ebben az esetben tudom, hogy nem lezárási tréning lesz neki a megoldás,
hanem a Vezetői Kommunikációs Workshop, és lehet közöBünk üzlet, mert van
valós alapja.

IB képbe kerülhet az ár kérdése. Sokan sajnos csak egyetlen módját ismerik an-
nak, hogyan „adjanak el” másoknak: leviszik az árat, mert azt gondolják, hogy
csak ez az, amivel érvényesülni lehet. Aztán szépen lassan éhen halnak…

Jó példa erre Magyarországon jó néhány autószalon története. Egyre csak tolták

lefelé a nadrágot, és szép sorban be is kelleB zárni őket.

Felmérések bizonyítják, hogy az ár csak ötödik-hatodik szempontként kerül a

képbe, sokszor még ekkor sem.

Nekünk ezzel kapcsolatban most a legfontosabb adat az, hogy amennyiben a

vevőjelölted meg van győződve arról, hogy a terméked vagy szolgáltatásod iga-
zán megoldja a nehézségeit, akkor szinte akármennyit képes kifizetni érte!

Nekünk az értékesítés szempontjából kulcsfontosságú a probléma. Fel kell tudni

ismerni és meg kell tudni a mögöBe lévő cselekvésre irányuló késztetést és a
visszatartó erőt, az aggályokat.

Lényeges pont az, amikor kijön egy probléma, hiszen iB hozni kell egy felelős-
ségteljes döntést: tudunk-e és akarunk-e segíteni az illetőnek.

Ha erre a válasz igen, akkor viszont el kell érnünk azt, hogy kérje tőlünk a meg-
oldást!

Ezt akkor tudjuk csak megcsinálni, ha feltétlenül hiszünk a termékünkben vagy a

szolgáltatásunkban. Semmiféle kétely nem maradhat bennünk abban, hogy ez
rendben van, mert ha igen, akkor nem tudjuk száz százalékban képviselni az
ügyfél cselekvésre irányuló késztetését. Márpedig, ha el akarunk adni, akkor ezt
kell tenni.
Fel kell tudni venni a kétség nélküli igent, még az ügyfél nemjei ellenére is!

Viszont, ha nem hiszel maradéktalanul a termékedben vagy a szolgáltatásod-

ban, akkor ezt nem fogod tudni megcsinálni!!!

Nem lehetnek negaSv tartalmú gondolataid, mert nem fog menni!

A negaGv tartalmú gondolatok azt jelenDk, hogy keletkezeB Benned ellentétes

irányú szándék, olyan, amelyik az ügyfél aggályait és félelmeit fogják erősíteni,
és nem az eladást segíteni.

Valami ilyenkor „megsérül” az emberben, tehát azt kell tenni, amit a hétköznapi
életben is teszünk: helyre kell állítani azt, ami elromloB.

Újra és újra át kell menni azon, hogyan van rendben a termék vagy a szolgálta-
tás, hogyan és mi módon, mennyire tudja segíteni az emberek életét. Azokét,
akiknek a problémájára megoldást jelent.

Helyre kell állítanod a megértésedet, mert csak ekkor áll helyre a száz százalékos
egyetértésed azzal, amit képviselsz.

Ha ez nincs meg, az azért lehet, mert vagy hiányzik valamilyen adatod, vagy té-
ves adatod van, vagy rossz sorrendeket használsz.

Ezeket léeontosságú megtalálni, Dsztázni, és maradéktalanul végig kell menni

minden ponton, ami csak bizonytalanságot okoz.

Akkor csinálod jól, ha már őszintén úgy érzed, hogy Te magad is nagyon jó ér-
zéssel megvennéd a terméket vagy a szolgáltatást.

Állítsd helyre a dolgokat!

Csináld ezt meg minden esetben, amikor nem mennek jól a staDszDkáid, és
meglepő eredményeket fogsz tapasztalni!

Akkor leszel sikeres, ha képes vagy teljes odaadással csinálni azt, ami mellé
odaálltál, és végigviszed!

Úgy tudod ezt megtenni, ha hozol egy döntést, minden mást kizársz, nem
hagysz más alternaGvát. Mindent teljesen megtanulsz a területedről. A tevé-
kenységeddel kapcsolatban szinte fanaDkus hited van, mindent megteszel érte
és keresztülviszed, amit kell. Nincs B terv és nem szállsz ki útközben! Csináld így,
ennek lesz eredménye!

Ahhoz, hogy jól tudj kifogásokat kezelni, Neked nem szabad meginogni. Szikla-
szilárdnak kell lenned, mert csak így tudsz olyan energiát kifejteni, ami a kezelé-
sekhez kell. Ugyanis az ügyfélnek éreznie kell, hogy viszed őt egy jó irányba.

Arról, hogy hogyan lehetsz stabil, még írtam Az első benyomás mestere című
könyvben is.

Fontos!

Pontosan értened kell azt, mi a probléma meghatározása és hogyan ismered fel!

A probléma egy olyan jelen idejű helyzetet jelent, ami az ügyfél számára egy
megoldhatatlan paBhelyzet, amelyben benne van most, és egyedül nem tud ki-
jönni. Nem az a probléma, ami azon az úton van, amikor jön kifelé a talánból.

Ez a kulcs.

Az úton az aggályok vannak, amelyek előjönnek, de ezek nem segíDk elő a prob-
léma megoldását, éppen ellenkezőleg: megállítják azt. Az aggályok, vagy más-
képp, ahogy már azt valószínűleg halloBad, a félelmek, olyan dolgok, amelyek a
múltból gyökereznek, és az emberek arra használják őket, hogy ne kelljen
szembenézniük a jelen problémáival.

Sőt! A valós okok helyeB ezekre kezdenek el koncentrálni, de ezzel csak azt érik
el, hogy az aggályok nőni fognak.

Egy ilyen helyzetben az ügyfél kifogásai semmi mást nem jelentenek, mint hogy
3ltakozik a segítségadásod ellen!

Ne felejtsd el, hogy ha a terméked vagy a szolgáltatásod megoldást jelent neki,

akkor az életet viszed!

Ezért tulajdonképpen mindenfajta kifogás Dltakozás az élet ellen, és olyan dol-

gokat jelent, ami lefelé viszi az életét. Ragaszkodik a kudarchoz, ráadásul meg-
próbálja rád tenni ezt az egész csomagot. Nem szabad ezért hibáztatni az embe-
reket, ők nem maguktól ilyenek. Velük is megcsinálta valaki korábban, és most
ezt a korábbi szituációt próbálja meg Veled ő is megcsinálni, szinte mechaniku-
san.

Ez úgy működik, mint az egymás mellé állítoB dominó. Eldől az első, és viszi
magával a következőt. Az meg borítja a harmadikat, és így tovább.

Valamikor valaki útjára engedeB egy kifogást. Nem tudták kezelni. Aki nem tud-
ta kezelni, az kapoB egy „fegyvert”, hogy ilyen helyzetből hogyan lehet kibújni.
KapoB egy mintát. Így, ha hasonló helyzetben találta magát, ő is előveBe a „hu-
szonnégy fontos ágyút” és lőB vele. Legtöbbször talált, így továbbadta a tuDt, és
emberek tömkelege rendelkezik már ilyen eszközzel. Jó, ha tudsz róla.

Tartsd magad sziklaszilárdan, és emelkedj felül ezeken a „hülyeségeken”!

Azt a helyzetet, hogy a cselekvésre irányuló késztetés, vagyis a vágy, és a félel-

mek szemben állnak egymással, csak kéeéleképpen lehet megoldani.

Az első az, hogy növeljük meg a vágyat, és akkor lesöpri a félelmeket. A vágya-
kat az előnyök hangsúlyozásával lehet növelni, de ez nem fog működni. A hatás
ellenhatás törvénye miaB, ha növeljük az egyik oldalt, automatán növekedni fog
a másik oldal is, ezt pedig éppen nem akarjuk.

Azt érjük el vele, hogy miután mindkét oldal egyre erősebben nyomja az ügyfe-
let, mint egy prés, az olyan elviselhetetlen lesz a számára, hogy ebből a szorí-
tásból mindenképpen ki akar bújni. Keres egy menekülési lehetőséget, mondani
fog egy olyat, amivel eléri, hogy kibújjon a présből.

Klasszikus példa erre, amikor bemegyünk egy üzletbe, és az eladó ránk ugrik,
hogy segíthetek? A menekülési útvonal erre az, hogy „köszönöm, csak nézelő-
döm”. Ezzel bújunk ki a szorításból.

Csakhogy nem nézelődni mentünk, hanem valamit mégiscsak szeretnénk, más-

képp be sem mennénk.

Ezért általánosságban elmondható, hogy egy ilyen helyzetben az emberek 90%-

a nem mondja meg az igazat, inkább valami mást talál ki annak érdekében, hogy
megszüntesse az egyre erősebb prést, amit az értékesítő helyez rá. Akkor, ami-
kor a termékének vagy a szolgáltatásának az előnyeit kezdi nyomni. Mindezt
azért, hogy erősítse a vágyakat. Nem működik.
Ha az ilyenkor előkerülő kifogásokat akarod megoldani, pláne úgy, hogy rákér-
dezel, akkor soha véget nem érő folyamat veszi kezdetét. Annyi kifogást fogsz
hallani egymás után, hogy egy Grimm mesekönyv elbújhatna melleBe. Ha meg
véletlenül kifogyna a tarsoly és belemegy az üzletbe, jön a visszakozás, vagy
amikor fizetni kellene, el sem éred.

Sajnos ma a kifogáskezelésről szóló tananyagok arról szólnak, hogy ezeket a ha-

zugságokat hogyan kellene kezelni. Nagy hiba!

TüneD kezelést próbál csinálni, de ez nem sokat segít 2015-ben! Régebben,

amikor még nem volt ekkora az ellenállás a vevőjelöltek részéről, részben mű-
ködöB, de ez egy 1930-as években kifejleszteB technika. Egy kissé változoB a
kép azóta…

Ma már egyértelműen elmondható az értékesítésben, hogy az elszigetelt

technikák nem, vagy csak jelentősen korlátozoCan működnek. KompleC tech-
nológia kell, aminek viszont legalább 5 természeG törvényt kell tartalmaznia,
másként értékesíteni vagy értékesítőt alkalmazni nagyon drága hobbi…

Erről bővebben tudsz tanulni a lezárási tréningjeink valamelyikén (www.olah-

tamas.com)

Szóval mi működik?

Tudnod kell, hogy a lezárás és a kifogáskezelés nem arról szól, hogy leküzdöd
az ügyfelet!

Ez nem egy harc, ahol valaki keBőtök közül győz.

Ez egy olyan folyamat kell, hogy legyen, amelyben „feloldod” az illetőt.

Ez meg mi a csuda?

Ahogy korábban írtam, az ügyfél egy keBősségben van, aminek az egyik oldalán
a vágya, a másik oldalon a félelmei vannak. Amikor tárgyalsz vele, Neked 100%-
ban a vágyat kell képviselned, és azt a folyamatot, ami arról szól, hogy megszűn-
jön a problémája egyszer és mindenkorra. Nem lehet Benned kétely!

Bármit is mond az ügyfél, ha beleakadsz, akkor nem fog működni a dolog, felül
kell emelkedni!
Azt már megbeszéltük, hogy azzal foglalkozol, ami tönkreteBe az illető életét,
mert minden kifogás életellenes egy ilyen helyzetben.

IB azonban nagyon fontos nézőpont az, hogy Te ne az ügyfél kifogásai ellen har-
colj, hanem a vágyai megvalósulásáért tegyél. Méghozzá úgy, hogy félreteszed a
kifogásokat, és a problémája megoldására készteted őt.

Ha a kifogások ellen kezdesz harcolni, akkor pontosan Te teremted meg azo-

kat!

Ezt megérteni elsőre talán furcsa, viszont igaz. Minden olyan dolgot, ami ellen
harcolni vagy küzdeni akarsz, Te teremtesz meg.

Hogy is van ez?

Ha valami ellen vagy, akkor az azt jelenD, hogy két ellentétes hatás áll szemben
egymással. A Te késztetésed és az a valami, ami ellen harcolsz. Ha tehát valami
ellen vagy és harcolni akarsz, akkor annak a valaminek oB kell lennie, különben
nincs kivel küzdeni!

Érted ezt?

Ha van harc, akkor van ellenfél is!

Ez a nézőpont az, amiért sokan nem tudnak lefogyni, mert a kövérség ellen har-
colnak.

Tehát megterem3k azt!

A szegénység ellen harcolnak.

Tehát megterem3k azt!

A betegség ellen harcolnak.

Tehát megterem3k azt!

A kifogások ellen harcolnak.

Tehát megterem3k azt!

Emelkedj felül ezen! Valamiért tegyél, ne valami ellen!

Tegyél az egészséges táplálkozásodért és a testedért, vedd föl az a nézőpontot,
hogy az vagy, és akként cselekszel.

Tegyél azért, hogy legyen pénzed és olyan életet élj, amilyet szeretnél, vedd föl
azt a nézőpontot, hogy így van.

Tegyél az egészségedért, és vedd föl azt a nézőpontot, hogy egészséges vagy.

Tegyél az ügyfél vágyainak a megvalósulásáért, és segíts abban, hogy a problé-

máját meg tudja oldani, vedd föl azt a nézőpontot, hogy semmi más eset nincs,
csak ez.

Ez a megingathatatlan nézőpont fog egy olyan stabilitást adni, amit az ügyfél is

megérez majd, látni fogja, hogy érte vagy. Egyre inkább felépül a bizalma feléd,
és tulajdonképpen ennek a bizalomnak a mértéke fogja meghatározni azt, hogy
vesz-e tőled.

Amikor valaki vásárol, akkor tulajdonképpen azt nézi meg, hogy elfogadja-e azt,
amit a másik ember mond. Nem a paraméterek és az előnyök miaB vesz, ha-
nem azért, mert úgy érzi, hogy amit az értékesítő mond, az úgy van, és nincs
kétsége efelől. Annál köl3k el a pénzt, akiben megbíznak.

Csak akkor van lehetőséged erre, ha teljesen stabil és megingathatatlan vagy.

Amikor valaki vásárlási helyzetben van, akkor semmi mást nem tesz, mint hogy
próbálgat Téged, hogy bízhat-e Benned. És ezt a kifogások Rád zúdításával teszi.
Ez egy teszt, hogy állod-e a sarat. Próbálgatja, hogy ki lesz az, aki képes arra,
hogy a felhozoB akadályok ellenére kitartson és átvigye őt a saját megállításain.

Keménynek kell lenned ebben a kérdésben. Puhán nem lehet eladni. Túlzásba
viB nyomulás sem fog eredményre vezetni.

A keménység azt jelenD, hogy teljesen bízol a termékedben vagy a szolgáltatá-

sodban, és abban, hogy a megfelelő megoldást tudod adni az ügyfélnek. Továb-
bá elég kitartónak kell lenned, hogy végigvidd a folyamatot a vétel végéig, bár-
milyen érzelmi megnyilvánulásba vagy ellenállásba ütközöl. És ilyenből fogsz
kapni eleget. Ez nem baj, mert a vételi szándék egyik jele, csak jobb, ha Dsztá-
ban vagy vele.
Egy kissé pappá kell válnod.

Talán nem elég pontos a hasonlat, és nagyon remélem, hogy senkinek sem sér-
tem meg az érzéseit vagy a vallását, egyáltalán nincs szándékomban.

Jön az illető, és elkezded „gyóntatni”.

Elmondatod vele a terveit, vágyait. Utána a nehézségeit. Amikor ez megvan, ak-

kor megkérdezed, hogy hogyan lesz ez megoldva?

És ez az a pont, amikor kezdi kibökni a „bűneit”. Ezek a „bűnök” azok az aggá-

lyok vagy félelmek, ami miaB eddig nem cselekedeB, vagy úgy érzi, hogy nem
tud cselekedni.

Te viszont ekkor elkezded szépen sorban „feloldani” ezen „bűnökből”, és terelni

abba az irányba, hogy oldja meg a problémáját, azért, hogy legyen egy jobb
jövő az életében. Egy olyan, amelyet ő szeretne, és amelyet a gyóntatás elején
elmondoB Neked.

Csak a vezeklés iB az, hogy kezdjen már végre valamit a problémával, mert le-
het, hogy vannak a félelmek, csak éppen a probléma soha nem fog megoldódni,
ha folyamatosan arra figyelünk a cselekvés helyeB.

Ha ezt kellő ügyességgel és gyakorloBsággal teszed, és megingathatatlan vagy

abban, hogy csakis az a járható út a részére, hogy egyszer és mindenkorra oldja
meg a problémát, akkor bízni fog Benned és kérni fogja Tőled a megoldást.

Ezt kell begyakorolnod!

Ha jól kezded a beszélgetést és nem jössz elő a terméked vagy a szolgáltatásod

előnyeivel, hanem csak egyszerűen betartod a fenD sorrendet, akkor észre fo-
god venni, hogy hét kifogásnál több nem szokoB lenni. A legtöbbször annyi
sem.

Egy vagy keBő elég gyorsan kijön, a többit ügyesen elő kell kapargatni, azért,
hogy egy se maradjon bent.

Ha marad bent félelem, akkor gondba kerülhetsz, mert amikor szóba kerülnek
az előnyök, akkor a félelem felerősödik, és újra egy szorításban fogja magát
érezni az illető, és beindul a hazugság henger. Ugyanaz a folyamat, amit koráb-
ban már leírtam.

Felmerülhet Benned, hogy miért pont hét kifogás jön elő és nem több?

Ennek az a magyarázata, hogy az ember egy dologgal kapcsolatban kb. hét va-
lamit tud észben tartani. Erre pszichológusok jöBek rá, és teBek kísérleteket
vele kapcsolatban. Minél több dolgot kellene felsorolni, annál lassabban menne
a vége.

Így van ez a félelmekkel is. Hétnél több nem nagyon szokoB előfordulni, ha
mégis, akkor nagy a valószínűsége, hogy idejekorán becsúszoB néhány előny a
beszélgetésbe.

Kulcskérdés, hogy fölismered-e a problémát és a félelmeket vagy azokat a

megjegyzéseket, amelyek mögöl félelmek vannak.

Nagyon-nagyon meg kell tanulnod és be kell gyakorolnod, mert ha összekevered

a keBőt, vagy ha nem veszed el a félelmeket, akkor nincs üzlet…

Még egyszer a meghatározás: a probléma olyan jelen idejű nehézség, amely

megoldhatatlannak tűnik az illető szemében, vagy legalábbis neki nagyon nagy
gondot okoz.

A félelem olyan múltban gyökerező dolog, negaGv tapasztalat, amit arra használ
az illető, hogy ne csináljon semmit a problémával. Mintegy igazolja azt, miért
jogos, hogy neki még oB van a probléma, és hogy miért nem lehet vele tenni
semmit.

Nem szabad összekeverni őket, ugyanis a problémát nagyítanod kell, a félelmet

viszont feloldani, vagyis megszüntetni.

Ha összekevered a keBőt, és a problémát kezded el eltüntetni, a félelmet meg

elkezded nagyítani, akkor vége. Pont az ellenkezőjét teszed, mint amit kellene.

Nézzünk arra egy példát, hogy néha milyen nem várt és meglepő dolgot mon-
danak az emberek, ami mögöl félelem húzódik, és amit feltétlenül kezelni
kell.

A szituáció az volt, hogy az illető elmondta, szeretne jó családi életet élni.

És innen a párbeszéd:

- Ez szép terv, és most mi a helyzet?

- Hát, most nem túl rózsás.

- Miért, mi van?

- Sajnos egyre többet veszekszünk.

- Hogy hogy?

- Elég sokat odavagyok, keveset látnak oUhon, és sajnos ehhez képest nem vi-
szek haza elég pénzt. (iC a probléma!!!)

- Hú, ez nem lehet könnyű! (iU kezdjük a nagyítást) És ez hogy jelentkezik a

kapcsolatotokban?

- Azt mondja az asszony, hogy ha már nincs elég lóvé, legalább többet lehet-
nék oUhon.

- Jól összevesztek?

- Igen.

- Mióta megy ez?

- Hát már pár éve.

- A mindenit! Hogy érzed magad eUől?

- Gondolhatod, eléggé kivagyok. Úgyhogy ilyenkor félre is vonulok zenét hall-

gatni.

(Il az első olyan dolog, amit arra használ, hogy behelyelesítsen valamit
ahelyel, hogy szembenézne az igazi problémával, és amit arra használ, hogy
ne csináljon meg dolgokat a jelenben, tehát az első félelem! Ezt nem hagyha-
tod ol, tehát kezelni kell.)

- A zenehallgatás tényleg megnyugtató dolog. Sokszor kikapcsolja az embert.

Valljuk be őszintén, nem az a legfontosabb, hogy megnyugodj, hanem az, hogy
ebben a helyzetben úgy tűnik, mégiscsak egy tüne3 kezelés a veszekedésre, és
az alapvető okot nem szünte3 meg. Szóval mi lesz, mit fogsz tenni?

(ez volt a kifogás kezelése)

Gondoltad volna? Ez egy kifogás volt!

Na ezért kell rengeteget gyakorolnod, hogy képes legyél meghallani az ilyene-

ket, és rögtön kezelni is.

Van két törvény a kifogáskezeléssel kapcsolatban.

Az egyik az, hogy a kifogásra nem szabad rákérdezni! Tilos!

Ha rákérdezel valamire, akkor tulajdonképpen semmi mást nem csinálsz, mint

hogy ráirányítod az illető figyelmét, és a félelme ahelyeB, hogy feloldódna, erő-
sen nőni fog. Pont az ellenkezőjét éred el vele, mint amire szükség van ebben a
helyzetben.

Sajnos nagyon sok könyv és tréning arról szól, hogy kérdezz rá és együB gondol-
kodva oldjátok meg a kifogást. Például iB a közismert „drága” kifogás: pontosan
hogy érD, hogy drága?

Máris bebuktad!

Lézerpontosan elmondja a véleményét, hogy miért drága a termék vagy a szol-

gáltatás, Te pedig megpróbálod meggyőzni, hogy miért nem az. Máris kialakult
egy vita, amiben győzhetsz ugyan, de venni nem fog. Miért?

Egy ember a legtöbb esetben szinte „halálig” ragaszkodik a vélt vagy valós iga-
zához.

Ezért belül szentül meg van győződve arról, hogy igaza van, és azzal bizonyítja
be Neked, hogy nem vesz.

Lehet, hogy tök logikusan bebizonyítod azt is, ha napra lebontja a költségeket,
akkor már nem is drága, és nehogy már a problémájának a megoldása ne érjen
ennyit.

Újabb kapufa!
Ugyanis a másik törvény pedig úgy szól, hogy soha nem szabad megoldani a
kifogást. Miért?

Mert nem kérte. Ha annak ellenére adsz valakinek megoldást egy ilyen helyzet-
ben, hogy kérte volna, egy hatás-ellenhatásban találod magad az ügyféllel, és
máris oda az egész.

Próbálj meg segíteni egy gyereknek, annak ellenére, hogy kérte volna! Rosszul
fogja magát érezni. Azért írtam a gyereket, mert ők még bizony kimutatják, ha
valami nem tetszik nekik, mert rajtuk még sokkal kevésbé van oB a szociális
máz.

Az ügyfél is érzi ezt, csak kevésbé mutatja ki. Inkább csak kibújik a vétel alól.

A kifogásokat visszadobni kell.

Ez azt jelenD, hogy nem megyünk bele a kifogások részleteibe, nem kérdezünk
rá, mert mindkeBő csak nagyítaná, és nem adunk megoldási javaslatot. Egysze-
rűen jelezzük, hogy megérkezeB hozzánk az ügyfél kommunikációja, utána pe-
dig levesszük róla a figyelmet, és rátesszük azt a problémára.

Ahhoz, hogy ezt meg tudd csinálni, tudnod kell a kommunikációról néhány dol-
got. Az első az, hogy a kommunikáció két ember közöB azt jelenD, hogy kicse-
rélnek egymás közöB különböző gondolatokat.

Ahhoz, hogy ez létrejöjjön, a kommunikáló feleknek tudniuk kell, hogy az általuk

kezdeményezeB gondolat átjutoB-e a másik félhez. Ezt csak akkor lehet tudni,
ha a másik fél jelzi, hogy megérkezeB hozzá. Tehát, ha valaki kommunikál feléd,
akkor Neked jelezned kell vissza, hogy az megérkezeB hozzád. Ezt hívják nyugtá-
zásnak.

Ha nem nyugtázol, akkor a másik félnek nem lesz visszajelzése, ezért zaklatoB
lehet, sőt, elveszítheted a hajlandóságát arra, hogy kommunikáljon Veled. Sőt,
az az érzése is lehet, hogy semmibe veszed, és nem érdekel Téged, hogy ő mit
mond.

A kifogások kezelésének az első lépcsője tehát az, hogy jelzed a másiknak, hogy
amit mondoB, az megérkezeB Hozzád, és megérteBed azt. Nem kell, hogy
egyetérts a tartalmával, de mindenképpen tudnia kell, hogy megérteBed, amit
akart mondani.

Nem mész bele vitába, nem minősíted, semmiféle ellenkezést nem mutatsz,
mindösszesen jelzést adsz arról, hogy landolt Nálad, amit mondoB.

Nézzünk rá néhány példát:

Drága

- Megértem, hogy drágának gondolja

- Valóban nem olcsó

- Az

- Tényleg vannak olcsóbb termékek

Még gondolkodom rajta

- Megértem, mert sokan gondolták így először

- Teljesen megértem, hogy ez jutoU az eszébe

Nekem nem működne

- Megértem, mert ez senkinek sem működöU

Inkább utaznék a pénzen

- Utazni valóban jó dolog

Inkább magam adnám el

- Nem kérdés, hogy Ön Ügyes ember és előbb-utóbb sikerülne

Ez is csak egy olyan termék, mint a többi

- Így van. Termékből sok van, ráadásul jó és rossz is.

Ez csak egy pár kezdés volt, de ezekből már lehet látni, hogyan kell megkezdeni
az illető feloldását. Ha így kezded, akkor nem kerülsz harcba vele, és lesz alapja
annak, hogy ténylegesen eltávolíthasd a félelmet, amit a következő módokon
tehetsz meg:

1. Elkapod a kifogást (nyugtázod, hogy megérkezel Hozzád, és tényleg van

ilyen), utána pedig nézőpontot váltasz, és azt mondod:

Nem az a fontos, hogy (ide a kifogás), hanem az a fontos, hogy (és ide beteszel
pl. egy erősséget, ami arra irányul, hogy megszűnjön az illető problémája).

A kulcsszavak ide: fontos, számít, lényeg, kérdés

Példa:

- Drága

- Valóban nem olcsó. Ebben a termékben nem az ára a fontos, hanem az, hogy
ez képes áthatolni az agyi vérgáton, így olyan helyekre is eljut, ahová az olcsó
termékek nem tudnak.

vagy

- Valóban nem olcsó. Ennél az ingatlannál nem a mostani vételára számít, ha-
nem a különleges elhelyezkedése, mert ez garantálja a későbbi értéknöveke-
dést, így ez most alkalmi vétel.

Ha nagyon nem tudod, hogy mit is mondj a második részben, akkor használj
kulcsszavakat. A kulcsszavak azok, amelyeket meg kell, hogy szerezz a területe-
den az ügyfelektől. Olyan szavak ezek, amelyeket az ügyfelek a legtöbbet hasz-
nálnak a termékkel vagy a szolgáltatással kapcsolatban, és amelyek elhangzása
reális a nagyrészüknek. Ezekről bővebben a lezárási tréningjeimen tudsz tanulni
(www.olahtamas.com).
2. Elkapod a kifogást, és utána kijelentő módba teszel egy általánosítást.

Ez egy olyan körmondat, amiben elmondod azt, hogy pont azért lépjen, amit
mond, és mások is voltak így, akik ebben a helyzetben léptek a megoldás felé.

Példa:

- Félek, hogy elvesztem a pénzem

- Örülök, hogy Neked is fontos a biztonság. Az ügyfeleink döntő többsége azért

választoU minket, mert nem szereUék volna, ha elúszik a pénzük, úgyhogy
most nyugodtan alszanak.

Ennél a pontnál is nagyon fontos az, ami az összes többinél is: az őszinteség!

Soha nem szabad olyat mondani, ami nem igaz!

Ahhoz, hogy tudj jó mondatokat írni, gyűjtened kell a különböző adatokat, sta-
DszDkákat, szakmai megállapításokat a területeden, véleményformálók cikkeit,
stb.

Azért, hogy legyenek olyan igaz adataid, amikre tudsz hivatkozni. Semmi nem
erősebb az igazságnál, és ez érezhető lesz Rajtad. Gyűjtsd a már meglévő ügyfe-
leid történeteit, adatokat az igazi változásokról, és egyre könnyebb lesz!

3. Érdeklődő csodálkozással nézz, és ne szólalj meg.

Ezt akkor alkalmazzuk, ha valaki kétszer mondja ugyanazt a kifogást. Ebben az

esetben az van, hogy valószínűleg egy jogos kifogás hangzoB el. Ez azt jelenD,
hogy tényleg az van, amit mondoB, nem csak azért hangzoB el, hogy megállítsa
a folyamatot. Ekkor nagyon kitartónak kell lenned, ugyanis ha megszólalsz, ak-
kor nagy valószínűséggel elbukod az üzletet. Hagyj időt arra, hogy ő maga rájöj-
jön arra, hogyan tudná megoldani a helyzetet, vagy ha ő maga nem tudja, akkor
még mindig kérhet Tőled segítséget. IB is igaz az a szabály, hogy amíg nem kéri
valaki a segítséget, addig ne mondd magadtól, mert zokon veheD.

4. Mondj el egy igaz történetet egy olyan ügyfeledről, aki szintén hezitált, nem
vele meg és pórul járt. Vagy egy olyat, aki mégiscsak megvele, és később
bebizonyosodol, ha nem teszi, akkor nagyon pórul járt volna.
Ezt akkor alkalmazzuk a leggyakrabban, ha az első három valamiért nem műkö-
döB. Nagyon ritkán van rá szükség, de oB kell, hogy legyen a tarsolyodban,
mert egy igazi értékesítő tényleg segíteni akar, és ehhez kellenek „lőszerek”.

Minél több ilyen igaz történeted van, annál erősebb leszel, annál stabilabb le-
szel. Ráadásul el tudod mesélni a munkatársaidnak is, akik szintén tudják majd
használni.

5. Használj zárókérdéseket. Ezek olyan „vagy” Gpusú kérdések, amelyeket min-

denképpen fel kell tenned a kifogáskezelés után. Ezek zárási pontok, amelyek
nélkül ma nehéz helyzetbe kerülhetsz, mert ahogyan nő a vételi ellenállás, úgy
kell egyre jobban kézben tartanod a megbeszélést. Erről bővebben a lezárási
tréningjeimen tudsz tanulni (www.olahtamas.com), illetve a Pénz pont második
részében egy kicsit részletesebben írok róla.

Példa Vezetői Kommunikációs Workshop eladásra:

- Értékesítő: Üdvözlöm, ahogyan a telefonban ígértem, iU vagyok. Azzal foglal-

kozunk, hogy segítsünk ügyvezetőknek megkapni a munkatársak figyelmét,
elég egyetértést létrehozni a cégen belül, hogy a munkatársak tényleg elég
pénzt termeljenek.

- Ügyfél: Értem, ez jól hangzik.

- Igen. Önnek a munkatársakkal mi a gondja, hogy Ön nélkül nem dolgoznak,

vagy úgy érzi, dolgozhatnának jobban is, csak nem tudja kihozni belőlük a
maximumot?

- Inkább a második, dolgoznak, nem mernek ellentmondani, de úgy érzem,

nem teszik oda magukat úgy, ahogy odatehetnék. A helyzet az, hogy nagyon
sok mindent meg kell csináljak helyeUük. Ha nem lennék oU, akkor nem lenne
jól megcsinálva.

- Ez nagy gond!

- Nekem mondja?

- És hogy érzi magát eUől?

- Nem túl jól, elfáradok a hét végére, átalszom a szombat-vasárnapot és hégőn
kezdem elölről, de a mai világban nem lehet mit csinálni! Akármelyik cégtu-
lajdonos társammal beszélek, mind erre panaszkodik, egyszerűen nem lehet
jó embert találni.

- Megértem, hogy így gondolja, de ez az Ön cége, ha Ön nem tudja ezt a saját

cégében kezelni, akkor tök mindegy, hogy a többiek mit csinálnak a saját cé-
gükkel, Ön nem fog tudni teljes életet élni.

- Nézze, ezt tudom, de hát ez egy vállalkozói sors. Annyi mindent próbáltam
már, egyszerűen nem látom azt, hogy mivel lehetne ezt megcsinálni.

- Nem az a kérdés, hogy Ön látja-e vagy sem, hanem hogy akar-e ezzel kapcso-
latban valamit tenni?

- Hát, ha lehet, nyilván. Persze, hogy akarok. Miért, tud valamit?

- IU először azt döntsük el, hogy ha lenne valami megoldás, akkor élne-e vele?

- Nézze, 25 éve vagyok vállalkozó, ha erre lenne megoldás, akkor már megta-
láltam volna.

- Ez valószínűleg így is van, viszont nem vagyunk még elég jók, nem mindig ju-
tunk el a megfelelő időben a megfelelő emberekhez. Biztos vagyok benne,
hogy azért leU olyan sikeres, mert jó döntéseket hoz. IU az a kérdés, ha tud-
nék mutatni egy megoldást, ami tényleg működne, akkor élne vele?

- Nyilván. Igen.

- Jól van! És ha már megoldásokban gondolkodunk, akkor merre vigyük a dol-

got? Rontsunk vagy javítsunk a helyzeten?

- Viccel? Persze, hogy javítsunk!

- Van remény! Több olyan vállalkozó volt, aki hasonló helyzetben volt, mint Ön.
Például volt egy úr, aki úgy jöU el a Vezetői Kommunikációs Workshopra,
hogy már 3 éve nem nagyon adoU ki utasításokat az alkalmazoUainak, de
nem is nagyon beszélt velük. Ugyanis minden esetben, amikor konfliktus volt,
akkor gyomorgörcse leU, és kerülni kezdte a konfliktusokat. Inkább megcsi-
nálta ő saját maga helyeUük.
- Ilyet már éreztem én is!

- Bizony. A Vezetői Kommunikációs Workshop után egy hét alaU lerendezeU

mindenkit.

- Ezt komolyan mondja? Évek óta oC van ez a probléma és egy hét után le
tudom rendezni az embereimet?

- Megértem, hogy hihetetlennek tűnik. Az a szituáció a Vezetői Kommunikációs

Workshoppal kapcsolatban, hogy ebben a három hosszú napban, ami egy hat
napos tréningnek felel meg, belesűrítjük 6-7 év tapasztalatát, és 39 gyakorla-
tot csinál. Azért működik a Vezetői Kommunikációs Workshop, mert gyakorla-
3, nem elméle3 oktatás. Vért fog izzadni, néha azt kívánja, bárcsak ne leU
volna olyan hülye, hogy kifizeUe ezt. A képzés során teljesen felkészítjük arra,
hogy pontosan mit kell csinálnia.

- Na ez így már sokkal jobban hangzik. Azt látom, hogy elég gyakorla3as, de
mennyibe is kerül?

- 400.000 Ft + Áfa.

- Nem olcsó!

- Így van.

- Hát, akkor mi legyen?

- Megmondom, mi legyen! Ha most eldön3, hogy ma kifize3, akkor az idei árat

kapja. Ugyanis nekünk az az irányelvünk, hogy félévvel korábban megemeljük
az árat a weboldalon, de a VIP partnereknek, akik már veUek tőlünk dolgo-
kat, odaadjuk VIP áron. Mivel ajánlásból kaptuk Önt, ezért az ajánló kedvez-
ményét kiterjesztjük Önre. Mivel egy barátnak felajánlhatja, és az illető Önt
javasolta, ha ma kifize3, akkor 350.000 Ft + Áfáért jöhet.

- Ez komoly? Egy százast spórolhatok rajta?

- Igen, ez azért van, mert ennyi lenne a marke3ng költségünk. nekünk az, hogy
kvalifikált ügyfélhez jussunk, az ennyibe kerül.

- Jó rendben, akkor most utalok!

- Kezet rá!

Összefoglalva:

- Legyél meggyőződve arról, hogy a terméked vagy a szolgáltatásod rendben

van!

- Legyél stabil, hogy tudj energiát adni!

- Tanuld meg az értékesítés működő technológiáját! (www.olahtamas.com)

- Ismerd fel a probléma és a félelmek közöv különbséget!

- Vedd észre a tárgyalás során, hogy mikor mond az illető problémát és mikor
mond félelmeket!

- Tanuld meg, hogyan kell visszadobni a félelmeket, és gyakorold be!

- Tegyél fel zárókérdéseket!

- Folyamatosan gyűjtsd a munkádhoz a „nyersanyagokat”!

- Cselekedj, és alkalmazd a tanultakat!

- Soha ne add fel a gyakorlást és az alkalmazást!

A nyersanyag gyűjtése azt jelenD, hogy nyitoB szemmel és füllel járj, szedj össze
mindent, amit arra tudsz használni, hogy jó mondatokat és kezeléseket rakhass
össze. Nyugodtan nézz szét más iparágakban is, nagyon sok ötletet lehet merí-
teni az oB működő kezelésekből.

Legyen gyűjteményed a kifogásokból, és mindre legyen kidolgozoB kezelésed,

amit be is gyakorolsz.

Amikor én teBem ezt, akkor csináltam kifogás „tételeket”, két cenDs papírcsí-
kokra írtam föl a kifogásokat, és véletlenszerűen húzva, azonnal tudnom kelleB
kezelni.
Rá fogsz jönni arra, hogy tulajdonképpen az összes kifogást bele lehet majd
tenni kb. 7-10 csoportba, így ha jó sablonokat használsz, akkor könnyebben
megy majd.

Legyen forgatókönyved.

Szeretnék Neked egy nézőpontot adni az összefoglalás utolsó pontjához.

Sajnos túl gyakran látom azt, hogy a gyakorlást valahogy szereDk elhanyagolni
az értékesítők. A helyzet az, hogy iB bukják el a jutalékuk nagy részét!

Az igazi „előadás” nem arra való, hogy oB kísérletezz. Ahhoz túl drága. Azért kell
gyakorolni, hogy teljesen készség szinten menjen a dolog, 100%-ban az ügyfélre
tudj figyelni, és ne azon gondolkodj értékesítés közben, hogy mi a fenét kéne
mondani, és hogy a csudába kezeld azt a kifogást, amit éppen hallasz.

Ahhoz, hogy készség szinten elsajáGts valamit, át kell menned egy folyamaton.
Másképp nem megy, és csak becsapod magad.

A folyamat a következő:

Elkezdesz gyakorolni. Az első pár botladozás után kezd majd egy kicsit jobban
menni. Sajnos a legtöbben iB hagyják abba, mert azt gondolják, hogy most már
megy valamennyire, és majd belejönnek.

Neked nem belejönnöd kell, hanem profin elsajáqtani!

Amikor eszel, akkor sem arra gondolsz, hogy majdcsak beleteszed a kaját a
szádba. Automatán megy, mert profin elsajáGtoBad. Arra már csak édesanyád
emlékszik, hogy mennyi kajás ruhát mosoB ki azóta, hogy egy-két alkalommal
már sikerült önállóan bekapni a falatot. Vagy hányszor mosta meg a hajadat,
mert oda teBed a spenótot.

Mielől profi leszel, szenvedni fogsz.

Először csak tagadni fogod, hogy Neked ezt még tovább kellene csinálni, hiszen
azt érzed, hogy valamennyire megy.

Azután hitetlenkedni fogsz, és azt mondod, hogy nem hiszed el, hogy ezt a sü-
letlenséget ennyiszer gyakorolni kell, és nem igaz, hogy Te ezt csinálod.
A következő állomás a depresszió.

Azt gondoltad, hogy megy, és kiderül, hogy mégsem annyira tuD a dolog. Kez-
ded feladni. Kezded elveszteni a reményt, hogy ennyi mindent hibátlanra meg-
tanulj.

Ez a holtpont.

Mint a futásnál. Először, az első métereken könnyen megy, utána viszont egyre
jobban fáj, és egyre jobban szúr az ember oldala. Elérünk oda, hogy azt mond-
juk: eddig és nem tovább.

A jó tesitanár ilyenkor csak annyit mondoB, fuss tovább!

Ez az, amikor elfogadod a valóságot és megpróbálod. Tovább csinálod, bárhogy
megy is.

Muhammad Alitól egyszer megkérdezte egy riporter, hogy hány felülést szokoB
csinálni. Nem számolom, csak onnan, amikortól fáj - volt a válasza.

Il tudod felvenni a megfelelő nézőpontot, és innen egyszer csak elsajáqtod.

Méghozzá profin. Ez egy magasabb működési állapot. Magasabb, mint amiben

bármikor is voltál.

Ezt keressük. Ekkor fogsz sok pénzt keresni.

Mint a futásnál, amikor keresztülmentél a holtponton, és úgy érezted, hogy

most már bármeddig el tudsz futni.

Imádtam a nagymamám főztjét. Egyszer sem láBam receptet használni, de

SOHA nem rontoBa el!

Az Ő története akkor kezdődöB, amikor 12 évesen már neki kelleB főznie a csa-
ládra, mert a szülei napszámba jártak. Annyit csinálta, hogy már a „kezében”
volt.

Tanulj sokat, gyakorold eleget, és csináld magabiztosan!

A vevők imádni fognak ezért, mint én a nagymamámat!

Csak Te nem puszit fogsz kapni érte, hanem pénzt!

2. Zárókérdések

A zárókérdések szükségessége nem túl régen alakult ki az értékesítésben. A fel-

adata az, hogy végérvényesen kiszedje az illetőt a talánból, és elérje azt, hogy
elmozduljon a vágya felé. Nézzük például azt az esetet, hogy eltávolítasz egy ki-
fogást. Ekkor, ha jól csináltad, automaDkusan elmozdul a vevő a vásárlás felé. Ez
így is volt kb. 2013-14-ig, ekkorra viszont úgy megnőB az alap vételi ellenállás,
hogy ma már nélkülözhetetlen a félelem eltávolítása után végképp megmozdí-
tani az ügyfelet. Ezt tesszük meg a zárókérdésekkel.

A zárókérdéseknek három fajtáját érdemes használni.

Az egyik, amit sorrendben az első két zárási próbálkozásnál használunk az a

neve, hogy elveszni a részletekben. Pl. nálam az, hogy hétközben vagy hétvégén
legyen a tréning? A cégen belül tartsuk meg vagy külső helyszínen?

A másik keBőnek a fizetéssel kapcsolatos dolgokat kell tartalmaznia.

Átutalás vagy készpénz?

Előre fizetéssel kell némi kedvezménnyel vagy közvetlen a tréning előB alap-
áron?

A következő keBő pedig lehet keményebb, hiszen iB már az erősebb mozdítás

kell, ha az eddigiek nem működtek volna.

Rendbe tesszük az értékesítést egyszer és mindenkorra, vagy továbbra is hagyja,

hogy elvigyék a hasznot?

Használja a lezárást, vagy továbbra is fizeD a markeDnget a konkurencia helyeB?

Ha összeszámolod, akkor látni fogod, hogy hat zárókérdésednek kell lenni mi-
nimum. Azért hat, mert a legtöbb esetben öt-hat kifogás lesz, amit kapni fogsz.

A zárókérdéseket úgy rakd össze, hogy két dolog szerepeljen benne. Soha nem
szabad azt kérdezni, hogy akkor mit gondol?

A vagy B, viszont az utolsó keBőnél fontos, hogy előre egy poziGv dolgot tegyél,
másodiknak pedig olyat, ami romboló. Nagyon leegyszerűsítve élet vagy halál?
Előremegyünk és fejlődünk, vagy nem teszünk semmit és tönkremegyünk?
Fontos, hogy félelemkezelés után mindig tegyél fel zárókérdéseket!

3. Egyedi ajánlat

Az ajánlatok adása eléggé egyedi folyamat.

A tömör lényege, hogy nem kell mindent részletekbe menően és aprólékosan

elmondani, hanem az, hogy néhány egyszerű mondaBal közlöd, hogy mit vesz,
és hogy most fizeD ki.

Egy kis segítség, hogy mitől lesz egyedi egy ajánlat:

Legyen benne egy határidő, amíg él az ajánlat.

Legyen benne egy limit, ami után már nem lehet tovább megkapni.

Nyújtson a tartalma egy exkluzív érzést.

Legyen az ajánlatban ajándék.

Egy gyakorlaD Dpp a kilenc pont használatához:

Ami nagyon fontos az az, hogy a 24 mondat sorrendjét, ami a vágy, probléma,
félelem, ajánlat, előny, mindig meg kell tartani. A 9 pontot viszont úgy használ-
hatod, mint amikor egy elakadt autót akarnak kimozdítani a gödörből. Aki nem
ért hozzá, az azt csinálja, hogy tolja ész nélkül a kocsit, miközben teljes gázon
kapar a kerék. A profik meglökik, közben gázt adnak, utána hagyják, hogy a ko-
csi visszalendüljön. Utána új lendüleBel ismét előre, és ismét gáz. Ezt addig te-
szik, amíg az autó ki nem jön a gödörből.

Ezt kell tenned, miközben használod a 9 pontot. Tehát ha nem jön be az első
próbálkozás, ami mondjuk az első zárókérdésig viBe a beszélgetést, akkor gyere
vissza a pontokon, és vegyél új lendületet. Gázt akkor adunk, amikor a mondata-
ink valamelyikével egyetérteB az ügyfél. Mehet a nyitókérdés. Ha kapsz választ,
és jön kifogás is, akkor kezeld és tedd oda a zárókérdést. Ha nincs kifogás, akkor
csak zárókérdést tegyél oda. Ez a gázadás. Ha még nem veszi meg, akkor engedd
vissza az autót, vagyis vissza a mondatokra és mehet az egész előlről. Nem bo-
nyolult a dolog, de kell hozzá gyakorlaD tapasztalat, mire könnyen fog menni.
Ha szeretnél hozzá segítséget, akkor a www.olahtamas.com oldalon találsz kü-
lönböző tréningeket, ahol megláthatod és elsajáGthatod a gyakorlaD alkalma-
zást.

Ne felejtsd el, hogy a siker a szótárban is a munka után következik. A kulcs az,
hogy mennyit vagy hajlandó gyakorolni. A legtöbb sikeres sportoló elmondta,
hogy a versenyt nem oB nyerték meg, hanem az edzésen.

A végére egy gondolat Kemény Dénestől (nem szó szerinD idézet):

A kapufa azokat segíD a meccsen, akik többet dolgoztak az edzésen!

Sok sikert és kitartást hozzá!

Köszönöm, hogy segíted az emberek életét a munkáddal!

Barág üdvözlelel:

Oláh Tamás „OT”

Lezárási specialista

www.olahtamas.com