Samenvatting ‘De Werkwijze van de Wolf’

Hoofdstuk 2 De uitvinding van het Straight Line System

De vijf belangrijkste elementen van het Straight Line System

1. De prospect moet dol zijn op je product
2. De prospect moet jou vertrouwen en een band met je hebben
3. De prospect moet het bedrijf vertrouwen en er een band mee hebben
4. Verlaag de handelingsdrempel
5. Verhoog de pijndrempel
Hoofdstuk 3 De eerste vier tellen
Tijdens persoonlijk en telefonisch contact, heb je vier seconden de tijd om een eerste indruk te
wekken. Als je wilt zorgen dat je op de juiste manier beoordeeld wil worden door je prospect, moet
je aan drie eisen voldoen:
1. Scherp zijn als een mes. Je moet overkomen als iemand die erbovenop zit, een geboren
probleemoplosser die het absoluut waard is om aangehoord te worden omdat je hem kunt
helpen zijn doel te bereiken. Geef blijk van een snelle en levendige geest, van de vaardigheid
om snel te beslissen en van een wijze van uitdrukken waarvan je prospect onmiddellijk onder
de indruk is en die zijn vertrouwen wekt.
2. Enthousiast zijn als wat. Je moet optimistisch, enthousiast en energiek klinken, als iemand
die een positieve invloed op zijn leven kan hebben.
3. Deskundig zijn op je terrein. Aan het begin van de verkoop moet je de prospect overtuigen
dat je een uiterst competente professional ben die van alle ins en outs op de hoogte is, een
eersteklas deskundige op jouw terrein. Om gezag te laten blijken, moet je de aspecten van de
dienst of het product vertalen in voordelen en waarde voor de prospect. Versimpel
technische jargon. Plaats een uniek perspectief met uitgebreide kennis en diepgaand begrip
van de markt, de branche, het product, de concurrenten en de prospect.

Hoofdstuk 4 Spreektoon en lichaamstaal

Menselijke communicatie
Spreektoon: 45%
Lichaamstaal: 45%
Woorden: 10%
Hoofdstuk 5 Staatmanagement
Als verkoop moet je leren een staat in jezelf op te roepen die je weerbaar maakt. Als je eenmaal de
methode onder de knie hebt om een staat van zelfverzekerdheid in jezelf op te roepen, wil je die
alleen op de allerbelangrijkste momenten gebruiken, bijvoorbeeld vlak voordat je een
verkoopgesprek aangaat, een zakelijke deal sluit of een onderhandeling in gaat.

Wie een succesvol verkoper wil zijn, zal moeten leren om naar believen vier belangrijke staten in
zichzelf op te roepen:
1. Zekerheid
2. Helderheid
3. Vertrouwen
4. Moed

De twee kernelementen van staatmanagement

1. De keuze van je focus. Je kunt in feite op elk willekeurig moment kiezen waarop je precies je
focus wil richten. Kies bijvoorbeeld om te focussen op alles wat geweldig is in je leven. Dan
kom je al snel in een positieve, zelfverzekerde gemoedstoestand terecht die alle geweldige
dingen in je leven weerspiegelen.
2. Je huidige fysieke verschijning. Hoe de fysieke verschijning van de mens (de som van alle
mogelijke manieren waarop je kunt bewegen en hoe je fysieke kenmerken zich manifesteren
zoals je houding, je gezichtsuitdrukking, je beweeglijkheid in het algemeen) zich verhoudt tot
zijn gemoedstoestand verschilt nauwelijks tussen culturen onderling. Iedereen vertoon
nagenoeg dezelfde fysieke kenmerken als hij in een vrolijke, positieve emotionele staat
verkeert.

Hoofdstuk 6 Een onfeilbare formule voor het sturen van je emotionele staat
Om jezelf tot een bepaalde staat te roepen, dien je een anker uit te werpen. Nlp-ankeren bestaat uit
vijf basisstappen:
1. Kies je staat. Bij deze stap neem je jezelf voor welke emotionele staat je wil ankeren. Dit is
een bewuste beslissing. Ankeren is een proactieve, op de nabij toekomst gerichte methode.
2. Kies je focus. Bij deze stap sluit je je ogen en ga je terug naar een moment in je leven waarin
je je volstrekt zeker voelde.
3. Kies je fysieke verschijning. Zorg ervoor dat je op een zelfverzekerde manier staat, je hoofd
op een zelfverzekerde manier houdt, op een zelfverzekerde manier loopt, praat en zelfs
ademhaalt. Absolute zekerheid uitstralen.
4. Versterk je staat. Bij deze stap heb je je vijf zintuiglijke modaliteiten, oftewel je vijf zintuigen,
nodig om met behulp van je geest het innerlijke beeld van stap 2 te manipuleren.
a. Visueel: Dit is alles wat je ziet, zowel buiten jezelf in de concrete wereld als in jezelf,
voor je geestesoog.
b. Auditief: Dit is alles wat je hoort, zowel van buitenaf als van binnenuit.
c. Kinesthetisch: Dit is alles wat je voelt, zowel van buitenaf als van binnenuit.
d. Gustatief: Dit is alles wat je proeft, zowel van buitenaf als van binnenuit.
e. Olfactorisch: Dit is alles wat je ruikt, zowel van buitenaf als van binnenuit.
5. Werp je anker uit. Dit houdt in dat je de intense staat die je zojuist in jezelf hebt opgeroepen
verbindt met een woord of een mantra, met een geluid dat vanbuiten komt of een intens
gevoel, zoals in je handen klappen en ja roepen.
Hoofdstuk 7 De spreektonen uitgediept
De tien belangrijkste spreektonen:
1. ‘Ik vind het belangrijk’/’ik wil het echt weten’. Niet: ‘Goedenavond, u spreekt met Bill van
Acme Travel Company. Ik ben op zoek naar de heer John Smith. Kunt u mij zeggen of hij
aanwezig is?’ Maar wel (met een uiterst opgewekte toon): ‘Hallo, is John daar?’. Je wilt je
prospect meteen laten blijken dat je er met je hoofd helemaal bij bent en zeer in hem
geïnteresseerd bent.
2. Een feit als een vraag. Voorbeeld: ‘Hallo, ik ben Bill? Van Acme Travel Company? In Beverly
Hills, Californië? Hoe was je dag?’ Door elk van deze feiten als een vraag te verwoorden, roep
je bij elke vraag ‘micro-instemming’ op. Wanneer Bill zijn naam als een vraag verwoordt,
begint de innerlijke monoloog van meer Smith te zeggen: wacht even! Kennelijk hoor ik te
weten wie deze persoon is. Wat er gebeurt op het moment dat je een gewoon feit als vraag
verwoordt, is dat de geest van je prospect een zoektocht inzet om te achterhalen of hij de
beller al dan niet zou moeten kennen.
3. Geheimzinnigheid/intrige. Je dempt je stem tot een volume waarop je nog net niet fluistert.
Geef iets weg wanneer je een geheimzinnige toon op zet. Voorbeeld: ‘Luister, John. De reden
waarom ik je vandaag bel, is dat we een selecte groep huiseigenaren een aanbieding doen,’
waarna hij uitlegt wat die aanbieding inhoudt.
4. Schaarste. 3 vormen:
a. Verbale schaarste: Het rationele van iets over brengen: ‘We hebben nog maar één
compleet zwarte BMW staan, als die weg is, duurt het drie maanden voor de
volgende partij arriveert’
b. Tonale schaarste: Krachtfluistering, wat het gevoel van schaarste dat de prospect
heeft sterk vergroot.
c. Informatieschaarste: Mee te delen dat ook de informatie zelf beperkt voorradig is.
5. Absolute zekerheid. Zie 7.
6. Volstrekte oprechtheid. Zie 7.
7. ‘Een redelijk mens’. Een voorbeeldzin van de spreektonen 5, 6 en 7 gecombineerd is: ‘Je
hoeft me maar één kans te geven, Bill, en geloof me… daarna zul je bijzonder onder de indruk
zijn. Klink dat goed?’ Je begint met de van absolute zekerheid, waarmee de woorden ‘Je
hoeft me maar één kans te geven, Bill, en geloof me…’ gepaard gaan. Vervolgens maak je van
de toon van absolute zekerheid soep de overstop naar die van volstrekte oprechtheid bij de
woorden ‘daarna zul je zeer zeker onder de indruk zijn’. Ten slotte verruil je de toon van
volstrekte oprechtheid voor die van een redelijk mens, die toegepast wordt bij de woorden
‘klinkt dat goed?’. Dit impliceert dat je een redelijk mens bent die een redelijke uitspraak
doet.
8. ‘Het geld daargelaten’. Voorbeeld: Prospec: ‘Het klinkt goed, maar ik moet er nog even over
nadenken’. Daarop reageer je dan me: ‘Ik hoor wat je zegt, maar ik wel je even iets vragen.
Vind je het een zinvol idee? Staat het idee je aan?’. De prospect hoort dan: vind je het een
hypothetisch gesproken, het geld daargelaten, een zinvol idee?
9. Overduidelijkheid. Hiermee wek je bij je prospect de indruk dat de voordelen van hetgeen je
hem wil verkopen vaststaande feiten zijn. Wanneer je hem een financieel product aanbiedt,
kun je zeggen: ‘Je gaat hiermee geld verdienen, John, maar belangrijker is wat ik voor jou op
langere termijn kan betekenen op het punt van…’. Met andere woorden, je gebruikt deze
toon om bij je prospect het idee te laten postvatten dat hij meer dan vanzelfsprekend baat
zal hebben bij je product of dienst.
 10. ‘Ik voel je pijn’. Medeleven en sympathie tot uitdrukking brengen. Zo laat je je prospect
weten dat je echt zijn pijn voelt en alles op alles wil zetten om hem te helpen die weg te
nemen, dat je niet alleen in je bonus geïnteresseerd bent.

Hoofdstuk 8 Lichaamstaal uitgediept

Een verstandhouding bouw je vooral op met behulp van je spreektoon en lichaamstaal, niet door wat
je precies zegt.
- Als een man iets wil verkopen aan een andere man, kan hij beter niet recht tegenover hem
staan, maar in een lichte hoek. Als een man een ander recht in zijn gezicht kijkt, straalt dat
vaak iets vijandigs uit.
- Als een man een vrouw wil beïnvloeden, moet hij recht tegenover haar gaan staan waarbij hij
zijn handen tot boven zijn middel houdt, waar zij ze kan zien.
- Vrouwen die andere vrouwen willen beïnvloeden, moeten net als twee mannen absoluut
niet recht tegenover elkaar staan, maar in een lichte hoek.
- Een vrouw die een man wil beïnvloeden, moet wel recht tegenover hem gaan staan.
- In de westerse cultuur is de persoonlijke ruimte 75 a 90 centimeter. Zo vermijd je een space
invader te worden.
- Coöperatief handen schudden. Waarbij je op een gewone, neutrale manier elkaar een hand
geeft. Je staat niet boven of onder iemand, maar op gelijke voet met hem en je beantwoordt
de handdruk met dezelfde kracht als hij. Matching.
- Oogcontact: Je moet tenminste 72% van de tijd oogcontact met iemand maken wil hij je
kunnen vertrouwen.
- Let erop hoe je je armen houdt. Niet over elkaar geslagen, dat kan de indruk wekken dat je
niet openstaat voor nieuwe ideeën.
- Actief luisteren: Je hoofd knikken terwijl je prospect aan het woord is. Een paar aha’s en uh-
huh’s en ik-snap-het’s gebruiken.
- Matching: Het fysieke gedrag van je prospect overnemen om een verstandhouding met hem
op te bouwen zoals lichaamshouden en ademtempo. Je treedt jouw prospects wereld binnen
waarna je de tactiek toepast van pace, pace, and lead om je op hem af te stemmen en
vervolgens daarheen te leiden waar je hem hebben wil.
Hoofdstuk 9 De kunst van prospecting
In feite draait het bij Straight Line-Prospecting alleen maar hierom: selecteren tussen de prospects
die je verkoopkanalen bezoeken om degenen die geen gekwalificeerde kopers zullen worden eruit te
gooien, zodat je je tijd niet verspilt aan hele verkoopgesprekken met hen.
Er zijn vier soorten kopers die bij een willekeurige marketingcampagne je verkoopkanalen zullen
bezoeken. Dit noem je ‘klantarchetypen’:
1. De begerige klant. Dit zijn je beste, meest gemotiveerde kopers. Deze prospects willen je
product, hebben het nodig, kunnen ervan profiteren, kunnen het zich veroorloven, en het
allerbelangrijkste, zijn bereid om meteen een aankoopbeslissing te nemen. Minpunt aan
deze klanten: ze zijn met weinig. Ongeveer 10 tot 20% van de prospects die je
verkoopkanalen bezoeken.
2. De klant met macht. Het voornaamste verschil met het eerste archetype is dat klanten met
macht niet bewust een grote pijn voelen als gevolg van een onvervulde behoefte, waardoor
ze minder urgentie ervaren dan begerige klanten. Ze hebben het idee dat ze zich in een
machtpositie bevinden, wat betekent dat ze pas tot aankoop zullen overgaan nadat ze overal
rondgekeken hebben en er absoluut zeker van zijn dat ze de beste oplossing voor hun
probleem hebben gevonden. 30 tot 40% van alle prospects die je verkoopkanalen bezoeken.
3. De kijkers. Ze doen zich voor als kopers met macht, dat ze oprecht je product willen kopen,
maar dit doen ze nooit. Hier verlies je als verkoper ten eerste tijd en als verkoper ontstaat er
bij jezelf verwarring en negatieve gevoelens omdat je jezelf afvraagt waarom je tot zo weinig
verkopen komt. Kijkers vertonen vier duidelijke kenmerken die jou waarschuwen dat je je tijd
aan hen verspilt:
a. Ze neigen ernaar veel vragen te stellen waarop ze het antwoord al blijken te weten.
b. Ze blijven maar de minpunten benoemen van een product dat je verkoopt.
c. Ze gebruiken veel o’s, ah’s en uh-huh’s horen om het idee te versterken dat ze
oprecht geïnteresseerd zijn.
d. Als je vraagt naar hun financiële draagkracht, reageren ze buitensporig zelfverzekerd
of onnodig vaag.
4. De vergissers. Mensen die ergens naartoe zijn gesleept. Ze hadden nooit bij je
verkoopkanalen moeten uitkomen, maar ze zijn daar terechtgekomen doordat ze
bijvoorbeeld een verkeerde webpagina aanklikte.

Straight Line-prospecting heeft drie belangrijke doelen:

1. Identificeer de kijkers en de vergissers en verwijder hen zo snel mogelijk uit je
verkoopkanalen.
2. Verzamel de noodzakelijke informatie over je begerige klanten en je klanten met macht en
manoeuvreer ze vervolgens over de rechte lijn in de richting van een koop.
3. Begin het proces om klanten met macht tot begerige klanten te maken door hun pijn te
versterken.
Hoofdstuk 10 De tien regels van Straight line-prospecting
Wanneer je het proces van Straight Line-prospecting op de juiste wijze toepast, voer je de volgende
vier stappen uit:
1. Je selecteert tussen de prospects in je verkoopkanalen door hun een reeks methodisch
voorbereide vragen te stellen.
2. Met behulp van deze vragen verzamel je niet alleen informatie, maar scheid je ook de
begerige kopers en de kopers met macht van de kijkers en de vergissers.
3. Je blijft informatie verzamelen over je begerige kopers en kopers met macht terwijl je kijkers
en vergissers zo snel mogelijk uit je verkoopkanalen verwijdert.
4. Je brengt je begerige kopers en kopers met macht over naar de volgende fase van het
Straight Line System, zodat ze hun traject over de rechte lijn kunnen vervolgen.

Regel 1: Je bent een zifter, geen alchemist

Een goudzoeker blijft geduldig wachten totdat er een goudklompje achterblijft in zijn zeef na
duizenden liters water er doorheen te spoelen. Hij weet dat dat goudklompje zich vroeg of laat zal
aandienen. Hij wacht echter niet op dat het water zelf in goud verandert. Dit is werk voor een
alchemist, niet voor een goudzoeker. Water is water en goud is goud. Deze stoffen zullen niet zomaar
in elkaar veranderen, net zomin als kijkers en vergissers zich plotseling zullen ontpoppen tot begerige
klanten of klanten met macht. Een verkoper moet daarom een zeer deskundig zifter worden, geen
alchemist.

Regel 2: Vraag altijd toestemming voor het stellen van vragen

Als je je prospect niet om toestemming vraagt voor het stellen van vragen, is het gevaar groot dat je
wordt ervaren als een grootinquisiteur en niet als een betrouwbaar adviseur. Een grootinquisiteur is
naar idee van een prospect niet met hem begaan en evenmin ‘net als hij’ – de twee drijvende
krachten achter een goede verstandhouding.
Voorbeelden:
- ‘John, even een paar vragen zodat ik je tijd niet verspil.’
- ‘John, ik wil je even wat vragen stellen zodat ik je zo goed mogelijk van dienst kan zijn.’
De ‘zodat’ in deze zinnen functioneren als een rechtvaardiger (met de daaropvolgende woorden),
want ze vormen de rechtvaardiging voor het je wens om de prospect wat vragen te stellen in plaats
van dat je dit alleen maar uit nieuwsgierigheid zou doen.

Regel 3: Gebruik altijd een script

De belangrijkste reden om een script te gebruiken, is dat elke branche zijn specifieke vragen heeft die
daarnaast in een specifieke volgorde gesteld moeten worden. Daarnaast weet je precies bij het
gebruik van een script bij prospecting wat je gaat zeggen, waardoor je bewustzijn alle tijd en ruimte
krijgt om zich te concentreren op de juiste toon van je woorden en eveneens op wat je prospect
communiceert.

Regel 4: Begin met oppervlakkige vragen en graaf vervolgens steeds dieper

Door oppervlakkige vragen te stellen in het begin, open je de mogelijkheid om een goede
verstandhouding met je prospect op te bouwen door actief naar zijn antwoorden te luisteren.

Regel 5: Stel elke vraag op de juiste toon

Regel 6: Gebruik de juiste lichaamstaal tijdens de antwoorden van je prospect
1. Knik terwijl je prospect aan het woord is. Hiermee geef je aan dat je hem volgt en begrijpt.
2. Knijp je ogen iets dicht, druk je lippen op elkaar en knik langzoom op het moment dat je
prospect iets ter sprake brengt wat hij heel belangrijk acht.
3. Knijp je ogen nog iets verder dicht en druk je lippen nog iets strakker op elkaar als dit
belangrijke onderwerp een pijnpunt van de prospect betreft. Daarbij blijf je langzaam
knikken terwijl je de gepaste o’s en aha’s uit om kenbaar te maken dat je de pijn van je
prospect voelt.
4. Buig iets voorover wanneer je een emotioneel geladen vraag stelt en blijf zo zitten terwijl je
prospect antwoord geeft. Pas ondertussen de technieken van punt 3 toe.
5. Leun achterover als je een rationele vraag stelt. Terwijl je prospect die beantwoordt, blijf je
zo zitten, knik je begrijpend en wrijf je bedachtzaam over je kin.

Regel 7: Houd altijd een logische volgorde aan

De menselijke geest is zeer bedreven in het analyseren van een reeks vragen om te bepalen of die al
dan niet in een logische volgorde worden gesteld. Is dit niet het geval, dan is dat een overduidelijk
teken dat de vragensteller niet deskundig is op zijn terrein.

Regel 8: Prent je dingen in en neem de pijn van je prospect niet weg

Tijdens het kwalificeren van je prospect (prospecting) dien je alleen vragen te stellen en je daarnaast
dingen in te prenten naar aanleiding van zijn antwoorden. Je wil op dit punt in het gesprek nog niet
zijn pijn wegnemen. Sterk nog, je wil die op dit moment hooguit versterken.

Regel 9: Sluit altijd af met een krachtige overstap

De overstap is bedoeld om de prospect naar de volgende fase over te brengen over de rechte lijn,
waarin je in dit geval het eigenlijke verkoopgesprek zult gaan houden. Hier schuif je ook de kijkers en
vergissers opzij, evenals eventuele begerige klanten en klanten met macht voor wie jouw product
niet geschikt zijn.
Voorbeeld:
- ‘Oké John. Als ik afga op alles wat je me zojuist hebt verteld, dan moet ik zeggen dat ons
programma helemaal perfect voor jou is. Ik zal je uitleggen waarom…’

Regel 10: Blijf op de rechte lijn en dwaal niet af naar Pluto

Probeer geen onzin uit te kramen en af te dwalen naar onderwerpen die jullie beiden interessant
vinden (als verkoper doe je alsof), maar die niks te maken hebben met de verkoop. Ga ook niet doen
alsof je interesse hebt in de bijzaken van de klant. Deskundige hebben het veel te druk om tijd te
verspillen aan praten over dingen die niet relevant zijn voor het resultaat dat ze bij een prospect
willen boeken. Als de klant afdwaalt, kraak het niet af, maar probeer op een nette manier weer terug
naar de rechte lijn te gaan. Voorbeeld:
- ‘Wow dat is gaaf. Dat klinkt heel interessant. Ik snap waarom je er zo over denkt. Maar wat betreft
je voornemen om te leren hoe je in vreemde valuta moet handelen…’
Hoofdstuk 11 De kunst en wetenschap van eersteklas verkoopgesprekken