20. Client는 소형 항공기 회사이다. 최근 2년간 매출은 늘었는데 수익이 감소했다.

그래서 이 항
공기 회사 사장이 당신에게 원인을 묻고자 찾아왔다. 2년 사이에 무슨 일이 있어났던 것일까? (09
Spring Bain AC 1-2round)
J : 문제를 이해하기 위해서 질문을 드리고 싶다. 소형 항공기 회사라면, 비행기를 제조해서 판매
만 하는 것인가?
I : 그렇다.
J : 2년간 매출은 늘었고, 수익은 감소했다고 하는데, 정확한 수치를 알 수 있겠는가?
I : 매출은 2년 전에는 약 100억이었는데, 작년에 200억이 되었다. 수익은 2년 전에는 20억이었는
데, 작년에는 -20억이 되었다.
J : 여기에서 말하는 수익은 Gross profit인가, Net income인가?
I : 영업이익이라고 하자.
J : 그렇다면 정확한 문제는 고객사의 영업 이익률이 20%에서 -10%로 감소한 것이고, 이 이익률
의 감소에 대한 원인에 대해서 내가 대답하면 되는 것인가?
I : 좋다. 맞다.
J : 생각을 구조화 할 시간을 달라.
I : 그래라.
J : 크게 3가지의 가능성이 있을 수 있다. 1. 소형 항공기 시장 자체가 이익률이 감소한다. 2. 시장
은 괜찮은데, 우리 Business Model이 문제가 있다. 3. 우리 Business Model은 괜찮은데 운영을 잘
못하고 있다. 일 것이다. 먼저 다른 항공사들도 이런 문제를 겪고 있는지 알고 싶고 첫 번째부터
시작하고 싶다.
I : 좋다. 다른 항공사들도 비슷한 환경에 처해있다.
J : 그렇다면, 시장 자체의 구조를 파악해 볼 필요가 있다. 크게 3가지로 Product, Channel,
Customer로 보고 싶다. 먼저 Product를 보자. 시장에는 어떤 제품이 존재하는가?
I : 프로펠러기와 제트기가 존재한다.
J : 그렇다면, 두 비행기에도 여러 기종이 존재할 것 같은데, 세부 기종에 대한 정보가 있는가?
I : 없다. 프로펠러 한 종류, 제트기 한 종류라고 보자.
J : 그렇다면 두 비행기의 마진률을 알고 싶다.
I : 프로펠러기는 한 대 팔수록 돈이 남고, 제트기는 팔수록 적자가 난다.
J : 그 마진은 지난 2년간 변함이 없는가?
I : 그렇다.
J : 그렇다면, 한 가지 생각해 볼 수 있는 것은 지난 2년간 시장 전체에서 프로펠러기가 차지하는
비중보다 제트기가 차지하는 비중이 높아졌다고 볼 수 있을 것이다. 시장 전체에서 판매되는 비
행기의 비중에 대한 data가 있는가?
I : 그것은 없고, 우리 Client회사의 매출 비중은 프로펠러기 : 제트기가 제작년 8:2에서 올해 2:8
로 변화했다.
J : 그렇다면, 한 가지 원인은 찾아낸 것 같다. 시장 자체가 프로펠러기에서 제트기로 움직인 것이
다. 다음으로 Channel과 Customer별 Margin을 보려고 하는데, 여기에도 이슈가 있는가?
I : 없다.
J : 그렇다면, 왜 시장에서 제트기가 더 환영 받는지에 대해서 살펴보는 것이 중요할 것 같다.
I : 그렇다. 왜 그럴까?
J : 잠시 생각할 시간을 달라.
I : 그래라.
J : 두 가지 측면에서 생각할 수 있을 것이다. 한 가지는 공급이고, 두 번째는 수요이다. 공급자
측면에서 더 이상 프로펠러기를 공급하지 못할 수 있을 것이다. 내부적으로 프로펠러에 쓰이는
부품문제일 수도 있고, 외부적으로 항공법이 바뀌어서 프로펠러기를 단종시키기를 원할 수도 있
을 것 같다. 어떤가?
I : 그렇지는 않다. 만들고자 하면 만들 수 있다.
J : 그렇다면 수요가 변화하는 것인데, 소비자 측면에서 제트기와 프로펠러기를 비교해 보면 좋을
것이다. 어떻게 생각하는가?
I : 좋다. 비교해 보자.
J : 먼저 소비자가 누구인지, 그 비중은 어떻게 변화했고, 그들의 구매고려요소가 무엇인지를 파악
해 보면 될 것이다.
I : 좋다.
J : 먼저 소비자는 크게 기업고객과 돈 많은 일반 소비자가 있을 것 같다. 더 추가할 소비자 군이
있는가?
I : 없다.
J : 그렇다면, 두 고객의 비중은 2년간 어떻게 바뀌었는가?
I : 이제는 거의 기업고객만 산다고 보면 된다.
J : 그렇다면 기업 고객의 구매고려요소를 list-up해 보고, 그것에 비추어 볼 때 2년간 제트기가 어
떤 우위를 가져왔는지를 생각해 보면 될 것이다.
I : 좋다.
J : 구매요소를 생각해 볼 시간을 달라.
I : 그래라
J : 내 생각에는 기업 고객에게는 비용이기 때문에 가격이 중요한 factor가 될 것 같고, Business
목적이 많을 것이기 때문에 속도가 매우 중요시 될 것 같다. 그리고 안전성과 편의성의 4가지가
가장 중요한 구매고려요소가 될 것이라고 생각한다. 더 추가할 것이 있는가?
I : 없다. 좋다. 가격이 많이 down되었고 당연히 제트기가 속도도 빠르고 안전하고 편의성도 좋다.
자 그렇다면 이제 문제상황을 알아 냈으니 어떻게 수익성을 증가시켜야 할지 생각해 보자.
J : 크게 두 가지로 영업이익을 증가시키는 방법과, 영업외 이익을 증가시키는 방법이 있다. 먼저
영업이익을 보겠다. 내 생각에는 영업활동을 제품과 서비스의 두가지로 나누어 보면, 제품은 비행
기를 판매하는 활동일 것이고, 서비스는 비행기를 유지 및 보수해 주는 활동이 될 것이다. 먼저
비행기 판매를 보자. 비행기 대당 가격을 올리거나, Cost를 down시키는 방법이 있을 것인데 먼저
가격을 올리는 방법이 있을 것이다. 우리의 가격은 경쟁자에 비교해 어떤 수준인가?
I : 대당 가격은 올릴 수가 없다. Cost down도 우리는 업계 최고수준이기 때문에 방법이 없다.
(그렇다면, 판매 방식을 바꿀 수도 있을 것 같은데, 판매, 리스, 장기렌트의 3가지 방법이 있을 수
있다.)
J : 그렇다면 서비스를 보자. 서비스는 크게 2가지가 있을 것 같다. 하나는 경정비고 다른 하나는
소모품 교체일 것이다. 더 추가할 것이 있는가?
I : 없다. 그 두 가지만 보자.
J : 경정비는 현재 어떻게 하고 있는가?
I : 경정비는 쉬운 일이기 때문에 소비자들이 직접 할 수 있는 수준이다.
J : 그렇다면, 업계 내에서 누구도 경정비로는 돈을 벌지 못하고 있는가?
I : 그렇다. 소모품 교체도 마찬가지라서 별 돈이 나오지 않는다.
J : 그렇다면 영업 이익으로는 돈을 벌기 힘들 것 같은데, 혹시 업계 내 경쟁자들 중에서 영업을
통해서 수익을 내고 있는 업체가 있는가?
I : 없다. 사실 몇몇 업체가 영업외이익으로 돈을 벌고 있다고 한다. 무엇일까?
J : 영업외이익이라면, 계정이 여러 가지인데, 이자수익과 배당금수익, 임대료 등이 있는 것으로
알고 있다. 어떤 계정에서 돈을 벌고 있는가?
I : 이자수익이다.
J : 이자수익은 돈 빌려주고 그 이자를 받는 것인데, 혹시 비행기를 리스하고 있는가?
I : Great! 맞다. 어떤 업체들은 Capital 자회사를 설립해서 기업 고객들에게 비행기를 리스해주고
그 fee를 받고 있다. 이 수익이 상당하다.
J : 그렇다면, 우리도 capital회사를 설립하는 것이 한 가지 대안이 될 수 있을 것이다.
I : 좋다. 수고했다. 여기까지.