Jak Wygrać W Biznesie - Marek Zabiciel Full

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Marek Zabiciel, rok 2010
Zdjęcie do projektu okładki zostało użyte za zgodą istockphoto.com
Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.

44-100 Gliwice
ul. Daszyńskiego 5
www.ZloteMysli.pl
e-mail: kontakt@zlotemysli.pl
Autor oraz Wydawnictwo "Złote Myśli" dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były
kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z
tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo "Złote Myśli" nie
ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji
zawartych w książce.
Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób
reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody
wydawcy. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku
filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Jeśli przez myśl przeszło Ci, aby udostępnić tę książkę za darmo w internecie łamiąc tym samym prawa
autorskie, POMYŚL, czy nie lepiej przyłączyć się do Programu Partnerskiego i ZARABIAĆ poprzez
promowanie tej i kilkuset innych książek z naszego wydawnictwa. Zobacz szczegóły.
Wszelkie prawa zastrzeżone.

All rights reserved.
Za napisanie tej książki dziękuję Życiu i Bogu
Tej, która uwierzyła, że można wygrać i zadziwić
świat,
mojej siostrzenicy Monice
Spis treści
Część I..............................................................................................12
I. Czego się boimy?.....................................................................13
II. Przyczyny powstawania nowych firm..................................17
1. Bo nie lubię, jak ktoś mi mówi, co mam robić.........18
2. Pragnienie bycia niezależnym finansowo.................19
3. Chęć tworzenia...................................................................20
4. Udowodnię sobie...............................................................20
5. Chęć niesienia pomocy innym......................................21
6. Ucieczka od bólu................................................................22
7. Chęć dominacji nad innymi...........................................23
8. Ja wam teraz pokażę........................................................25
9. Zemsta...................................................................................26
10. Robienie kasy....................................................................26
III. Wybór profilu działalności..................................................29
1. Co decyduje o pomyślności przedsięwzięcia?........29
Oprzyj się na solidnych fundamentach..................................29
Koncentracja na wybranym sektorze.....................................31
Zaczynaj z wizją końca...............................................................34
2. Jak trafić w dziesiątkę?.....................................................35
Rób to, co kochasz.......................................................................35
Nie kieruj się tylko chęcią zysku................................................38
Dostosuj działalność do typu swojej osobowości................38
Rób to, na czym się znasz..........................................................39
Wykorzystaj swoje uczucia........................................................40
Spójrz w przyszłość......................................................................41
Rozwijaj swoje talenty................................................................42
Pisz i myśl, pisz i myśl, pisz i myśl..............................................43
3. Podejmij ostateczną decyzję.........................................46
IV. Planowanie — założenia wstępne...................................48
1. Wysokość kapitału początkowego..............................48
Jaka kwota jest potrzebna do uruchomienia Twojego
przedsięwzięcia?..........................................................................48
Jaką kwotą dysponujesz?..........................................................49
Jakie w tym momencie widzisz źródła finansowania?.......50
2. Solo czy w spółce?.............................................................51
Co skłania nas do tego, by zakładać spółki z innymi?........51
Zalety spółek.................................................................................52
Kiedy spółka ma perspektywę rozwoju i przeżycia?............52
Zaplanuj, jak będziecie się rozchodzić....................................53
Ustalcie wspólną wizję...............................................................54
Podzielcie się obowiązkami......................................................54
3. Wybór formy prawnej.......................................................55
Poznaj dokładnie wszystkie formy prawne...........................56
Która z istniejących form prawnych najlepiej nadaje się do
Twojej działalności?....................................................................56
4. Zaplanuj wielkość zatrudnienia....................................57
Ile osób będzie potrzebnych do uruchomienia
przedsięwzięcia?..........................................................................57
Ile osób będzie potrzebnych w pierwszym roku
działalności?.................................................................................58
Jakie kwalifikacje powinny mieć te osoby?...........................58
5. Miejsce prowadzenia działalności gospodarczej...60
Dostosuj miejsce do profilu Twojej działalności...................60
Nie zadowalaj się byle czym......................................................61
V. Badanie rynku..........................................................................63
1. Analiza konkurencji...........................................................63
Sprawdź, ile na rynku działa firm o podobnym do Twojego
profilu działalności......................................................................64
Zbierz maksymalnie dużo informacji na ich temat.............65
Jakie są ich silne i słabe punkty?..............................................65
W czym tkwi ich największa słabość?.....................................66
Sprawdź je jako klient.................................................................66
2. Analiza produktów i ofert reklamy i marketingu....68
3. Sprawdź potencjalne zapotrzebowanie na swoje
usługi..........................................................................................71
Rozmowy środowiskowe...........................................................72
Rozmowy branżowe...................................................................72
Przygotowanie gruntu potencjalnych odbiorców...............73
Analizuj każde „za” i „przeciw”.................................................74
Pytaj i słuchaj................................................................................75
4. Poznaj najnowsze technologie.....................................76
Nieustannie szukaj nowych technologii................................76
Sprawdź, co się zmieniło w Twojej branży na przestrzeni
100 lat.............................................................................................78
Sprawdź, z jakich technik, metod i narzędzi korzysta lider
w branży........................................................................................78
5. Poznaj właścicieli firm......................................................80
VI. Wybór strategii i rozwiązań................................................82
1. Dostosowanie planu do sytuacji rynkowej..............82
2. Usiądź do spokojnej analizy wszystkich danych....83
Każdą grupę danych dokładnie przemyśl.............................83
Gdzie musisz się dostosować?..................................................84
Na ile badanie rynku zmieniło Twoją pierwotną wersję?..84
Gdzie zauważasz szanse, możliwości, luki, nowe pomysły?.....85
Gdzie są punkty nasycenia, a gdzie braki?............................86
3. Skoryguj swój kurs, jeśli sytuacja tego wymaga.....88
Nie zmieniaj fundamentalnych założeń................................88
Szukaj, dopóki nie znajdziesz...................................................89
Opieraj się na faktach.................................................................89
4. Wykorzystaj kreatywność...............................................89
Rozszerzaj, zwężaj, powiększaj, zmniejszaj, dodawaj,
odejmuj..........................................................................................90
Rysuj własne mapy procesów...................................................91
5. Wybierz nazwę firmy........................................................91
Nazwa firmy..................................................................................91
Logo................................................................................................93
Hasło reklamowe.........................................................................94
Kolory..............................................................................................95
Kształty...........................................................................................96
Obrazy............................................................................................96
Łatwość identyfikacji..................................................................96
Połączenie ze stroną www........................................................97
Szyldy..............................................................................................98
Spójność marki.............................................................................98
6. Dlaczego klient Cię kupi?................................................99
Jakiego klienta chcesz obsługiwać?........................................99
Co chcesz dać swojemu klientowi?....................................... 100
Co spowoduje, że klient wróci?.............................................. 101
Czym szczególnym się wyróżniasz?..................................... 102
Na ile Twoja usługa ulepszy życie innych ludzi?................ 103
7. Dokonaj analizy finansowej........................................ 104
Koszty.......................................................................................... 104
Plan rentowności...................................................................... 106
Określenie celów finansowych.............................................. 107
Lewizna to równia pochyła.................................................... 110
8. Mała Ideologia i Mała Misja......................................... 111
Mała Ideologia — co, komu i dlaczego?............................. 112
Mała Misja — po co istnieje firma?...................................... 113
9. Dobierz odpowiednich partnerów
i poddostawców.................................................................. 114
Biuro rachunkowe.................................................................... 115
Bank............................................................................................. 116
Sieć telefonii stacjonarnej i komórkowej............................ 117
Obsługa prawna....................................................................... 118
Inne specjalistyczne usługi, inni poddostawcy.................. 119
10. Miejsce prowadzenia działalności gospodarczej.... 119
Dokonaj właściwego wyboru................................................ 120
Podpisz umowę przedwstępną............................................. 120
Zaplanuj wyposażenie, rozkład i układ lokalu.................. 120
11. Wstępne rozmowy z dostawcami........................... 122
Wybór towaru i asortymentu................................................ 122
Dostawcy.................................................................................... 123
12. Zorientuj się w programach proponujących
dofinansowanie................................................................... 124
13. Termin otwarcia............................................................ 125
Biznesy sezonowe..................................................................... 126
Ustal datę uruchomienia biznesu......................................... 127
VII. Podjęcie ostatecznej decyzji.......................................... 128
1. Dlaczego podjęcie ostatecznej decyzji jest
osobnym punktem tego programu?............................ 128
2. Zapisz wszystkie ustalenia........................................... 129
3. Podpisz się pod każdym z nich.................................. 130
VIII. Czas działania.................................................................... 131
1. Sprawy formalno-organizacyjne............................... 131
Urząd Miasta — wpis do ewidencji...................................... 132
Urząd Statystyczny — REGON, NIP...................................... 133
Konto bankowe......................................................................... 133
Telefony....................................................................................... 133
Biuro rachunkowe.................................................................... 134
Urząd Skarbowy........................................................................ 134
ZUS............................................................................................... 134
2. Jak załatwiać sprawy w urzędach?........................... 135
Podejście do ludzi..................................................................... 135
Podejście do procedur............................................................. 137
3. Umowa najmu/własności lokalu............................... 138
Zwracaj uwagę na to, co podpisujesz.................................. 138
Podejście wygrany–wygrany................................................. 139
4. Wyposażenie lokalu....................................................... 140
Sprzęt komputerowy i systemy informatyczne................. 140
Telefonia, internet, płatności kartą, inne............................ 141
Ekspozycja i towar.................................................................... 142
5. Marketing i reklama....................................................... 143
Strona www............................................................................... 143
Wizytówki................................................................................... 144
Pieczątka firmowa.................................................................... 144
Ulotki reklamowe..................................................................... 144
Zewnętrzna reklama wizualna............................................. 145
Reklama standardowa: prasa, radio, telewizja................. 145
Reklama partyzancka............................................................. 146
6. Stwórz ostateczny plan działania.............................. 147
IX. Dokonanie pierwszej sprzedaży................................... 148
1. Ciesz się sukcesem......................................................... 148
2. Psychologiczny aspekt pierwszej sprzedaży......... 149
Wcale nie było tak trudno....................................................... 149
Nie siadać na tyłku................................................................... 149
3. Teraz dopiero zaczyna się biznes.............................. 150
Myśl, pracuj, analizuj............................................................... 150
Obserwuj, które z przyjętych założeń nie sprawdziły się.151
Wzmacniaj to, co się sprawdza............................................. 152
Przygotuj się na ciągłe zmiany.............................................. 152
X. I co dalej z tym zrobić?....................................................... 154
1. Skoncentruj się na kliencie.......................................... 154
Dołóż wszelkich starań, by obsługa była na najwyższym
poziomie..................................................................................... 155
Pracuj na swoją opinię............................................................ 156
Opracuj proces reklamacji...................................................... 156
Słuchaj, czego chcą klienci i daj im to.................................. 157
2. Jeszcze zdążysz zarobić!............................................... 158
Inwestuj w rozwój Twojej firmy............................................. 159
Najpierw daj zarobić współpracownikom.......................... 159
Usprawniaj procesy, doskonal technologie....................... 160
3. Stwórz grupy wsparcia.................................................. 161
Znajdź takie firmy, z którymi współpraca przyniesie
wzajemne korzyści................................................................... 161
Zostawiaj swoje ulotki i wizytówki wszędzie tam, gdzie to
możliwe....................................................................................... 162
4. Zainwestuj w siebie........................................................ 162
Rozwijaj się i doszkalaj............................................................ 163
Prenumeruj branżowe czasopisma...................................... 163
Zapisz się do organizacji, które mogą Cię wesprzeć i czegoś
nauczyć....................................................................................... 164
5. Rozglądaj się za współpracownikami...................... 164
Patrz na ludzi pod różnym kątem......................................... 165
Odwiedź Urząd Pracy.............................................................. 166
Na co zwrócić uwagę przy wyborze współpracownika?.167
6. Nie bój się eksperymentów......................................... 168
Błąd jest porażką tylko wtedy, kiedy nie wyciągniesz
wniosków.................................................................................... 168
Kluczem do właściwych decyzji jest wcześniej
podejmowanie niewłaściwych.............................................. 169
Doświadczenie jest wartością dodaną............................... 169
7. Nie oszczędzaj na tym, co ważne.............................. 169
8. Rozwijaj swoją organizację stopniowo................... 170
Co się dzieje, gdy chcemy naraz zbyt wiele......................... 171
Skorzystaj z drugiej części Programu Rozwoju Firmy...... 171
Nota od autora.......................................................................... 172
Część I
Przesłaniem tego programu, tak jak i całej Akademii

Sukcesu, jest to, by ludzie uwierzyli w swoje siły. Je-
steśmy zdolni dokonać wszystkiego, w co tylko po-
zwolimy sobie uwierzyć. Naprawdę. Ten program jest
skierowany do tych wszystkich osób, które chcą za-
łożyć swoją firmę. Przedstawia konkretne kroki, roz-
wiązania i daje narzędzia do tego, by przez cały pro-
ces planowania i działania czuć się w miarę pewnie.
Jest on wynikiem mojej praktyki. Miałem do czynie-
nia z zakładaniem, prowadzeniem i uruchamianiem
rozmaitych przedsięwzięć. Współpracując z różnymi
ludźmi, analizując i wcielając w życie wiele zagadnień
teoretycznych, miałem możliwość sprawdzenia, co
może być skuteczne, a co nie. Zdobytą wiedzą dzielę
się z Tobą w tym programie. Program Rozwoju Firmy
jest w takim samym stopniu skierowany do kobiet,
jak i do mężczyzn. Przeważająca męska forma w tek-
ście jest wynikiem wyłącznie tego, że sam jestem męż-
czyzną. Darujcie więc, Drogie Panie, i pamiętajcie, że
w moich oczach wszyscy ludzie są równi i każdy z nas
ma jednakowe szanse.
12
I. Czego się boimy?
Rozpoczęcie jakiejkolwiek działalności zawsze wiąże

się z mniejszą lub większą ilością stresu czy, jak kto
woli, strachu. Dlaczego tak jest? Czego się boimy?
Przeprowadzając uproszczone badanie rynku i roz-
mawiając z osobami, które stanęły przed decyzją, czy
zakładać własną firmę, doszedłem do wniosku, że py-
tania, które powodują wewnętrzne blokady, brzmią
najczęściej tak:
Czy sobie poradzę?
Czy poradzę sobie z formalnościami?
Czy znajdę właściwy lokal?
Czy zarobię na koszty?
Czy znajdę klientów?
Czy znajdę odpowiedni personel?
Czy mam wystarczającą wiedzę w dziedzinie fi-
nansów?
Kiedy naprawdę na tym zarobię?
Czy utrzymam się na rynku?
I uruchamiamy maszynę, która nakręca się sama. Nie
jesteśmy w stanie znaleźć odpowiedzi na te pytania,
13
Marek Zabiciel
dlatego że nasza wiedza jest często niewystarczająca.

Obawy rosną, ponieważ niewiele osób z naszego oto-
czenia podchodzi do stworzonego przez nas pomysłu
z entuzjazmem i z wiarą. Najczęściej spotykamy się
z oceną czy krytyką, która nie dość, że nie jest kon-
struktywna, to jeszcze utwierdza nas w przekonaniu,
że mamy niewielkie szanse na osiągnięcie celu. I nic
w tym dziwnego. Jak powszechnie wiadomo, więk-
szość ludzi to pracownicy, którzy nie mają własnych
firm, tylko są u kogoś zatrudnieni. I tutaj pierwsza
sugestia: „Nie pytaj fryzjera, czy masz obciąć włosy”
— to powiedzenie jednego z najbogatszych ludzi na
świecie, Warrena Buffeta. Co to oznacza? Nie pytaj
tego, kto nigdy nie prowadził swojej firmy, czy to jest
dobry pomysł! Nie może Ci odpowiedzieć, że tak, bo
wtedy zaprzeczyłby temu, co sobą i swoim życiem re-
prezentuje! Oczywiście zdarzają się wyjątki i tego Ci
życzę. Nie chcę przez to powiedzieć, że ten, kto pracu-
je u kogoś, wybrał gorszą drogę. Nie mnie to oceniać.
Są tacy, którzy nigdy nie założą swojej firmy i nie jest
im ona do niczego potrzebna. Poza tym sukces w ży-
ciu zawodowym jest tak samo możliwy, gdy pracuje-
my u kogoś, jak i w przypadku prowadzenia własnej
działalności. Wszystko jest kwestią wyboru, osobi-
stych priorytetów, celów, marzeń i pragnień. Ja sam
do 27. roku życia reprezentowałem pogląd, że nigdy
nie będę miał swojej firmy. Całkowicie się z tym utoż-
samiałem, głęboko w to wierzyłem, tak właśnie było
mi wygodnie. Nauczyło mnie to jednej ważnej zasa-
dy: nigdy nie mów nigdy. I choć dzisiaj nie wypowia-
dam się tak kategorycznie w kwestii zatrudnienia się
14
I. Czego się boimy?
u kogoś, to szanse na taki rozwój wydarzeń w moim

życiu są bliskie zeru.
A zatem boimy się. I nie jest to wcale dziwne, ponie-
waż nosząc się z zamiarem założenia własnej firmy,
wkraczamy na grunt, po którym wcześniej nie stąpa-
liśmy. Wychodzimy ze strefy komfortu, ale co najważ-
niejsze, musimy wziąć na siebie odpowiedzialność
— sami podejmować decyzje. Konsekwencje z nimi
związane będą uzależnione właśnie od tych decyzji.
Uświadamiając sobie, ile pracy i trudu trzeba włożyć
w to, by firma osiągnęła sukces, zastanawiamy się,
czy to wszystko jest warte naszego wysiłku.
Pozwolę sobie trochę odwrócić standardowy sposób
myślenia. Według mnie pytaniem-kluczem do pod-
jęcia prawidłowej decyzji nie jest lista pytań, którą
zamieściłem na początku tego rozdziału. Pytanie po-
winno brzmieć: „Czy wybiorę dla siebie odpowiednie
zajęcie, zgodne z tym, czego pragnę?”.
Wszystko, co osiągniesz lub co możesz osiągnąć, jest
uzależnione od tego niepozornego pytania. Pytania,
na które odpowiedź musi, powtarzam: musi, brzmieć:
tak. Jeśli ma być ona przecząca, to proszę, nie zawra-
caj sobie głowy. Dlaczego? Jeśli to, co chcesz robić, nie
pasjonuje Cię, nie realizuje w pełni Twojego poten-
cjału, nie jest spełnieniem wewnętrznych pragnień,
to nie będziesz w stanie włożyć w całość zagadnienia,
jakim jest własna firma, tego „czegoś”. Możemy to coś
nazywać różnie. Zaangażowanie, moc, siła, serce, en-
tuzjazm, wiara, charyzma. Nie posiadając z kolei tego
niezbędnego elementu, nie będziesz mógł przetrwać,
15
Marek Zabiciel
kiedy sprawy nie będą się toczyły po Twojej myśli,

gdy powstaną problemy i zajrzą Ci głęboko w oczy.
Nie straszę, ale z pewnością takie chwile nadejdą. Je-
śli ktoś powiedział Ci, że prowadzenie własnej firmy
to tylko radość i szczęście i że zawsze jest wspaniale,
to z całą stanowczością dementuję to. Tak nie jest.
Jednak warto to zrobić. Ze wszech miar warto. Potęż-
na satysfakcja, niezależność i wiara we własne siły to
tylko niektóre z „produktów ubocznych” posiadania
własnej firmy. Zanim przejdziemy do konkretnych
działań i rozważań, zastanówmy się jeszcze nad przy-
czynami powstawania nowych firm. Nie omijaj tego
rozdziału. Będzie on stanowił fundament do budowy
Twojej firmy.
Zanim jednak do niego przejdziemy, chciałbym od-
powiedzieć na nurtujące Cię pytania. Odpowiem od
razu na wszystkie punkty wymienione na początku
tego rozdziału: TAK — ze wszystkim sobie poradzisz,
jeśli odpowiesz sam TAK na pytanie zadane przed
chwilą. Czy to nie za proste? Może i proste, ale proste
rozwiązania są najbardziej skuteczne. Poradzisz so-
bie ze wszystkim, jeśli tylko wybór zajęcia czy profilu
będzie zgodny z Twoją wewnętrzną potrzebą.
16
II. Przyczyny powstawania
nowych firm
Co nas inspiruje do tego, żeby założyć własną firmę?

Co powoduje, że chcemy być właścicielami? Powodów
może być wiele. Jest jednak grupa takich powodów,
która może być zdefiniowana jako grupa podstawo-
wych przyczyn. Rzadko jest tak, żeby kierowała nami
wyłącznie jedna z przesłanek wymienionych przeze
mnie w tym rozdziale. Uważam jednak, że w większo-
ści przypadków to one są powodem tego, że zakłada-
my własne przedsiębiorstwo. Podzieliłem je na dwie
grupy. Pierwsza grupa może być nazwana pozytywną,
druga negatywną. Do grupy pozytywnej zaliczam:
1. Bo nie lubię, jak ktoś mi mówi, co mam robić.
2. Pragnienie bycia niezależnym finansowo.
3. Chęć tworzenia.
4. Udowodnię sobie.
5. Chęć niesienia pomocy innym.
6. Ucieczka od bólu.
Grupa negatywna zawiera takie przesłanki, jak:
1. Chęć dominacji nad innymi.
2. Ja wam teraz pokażę.
17
Marek Zabiciel
3. Zemsta.
4. Robienie kasy.
Motywy, które znajdują się zarówno w pierwszej, jak
i w drugiej grupie, mogą przynieść efekt w postaci
istniejącej i funkcjonującej organizacji. Historia jest
nauką o faktach, a fakty wskazują na to, że niezależ-
nie od motywu możemy osiągnąć swój cel. Pytanie
jednak jest takie: czy chcesz, aby Twoja firma była
organizacją wizjonerską, niosącą wsparcie i dobro-
byt, którego efektem ubocznym jest potężny zysk, czy
nie? Jeśli tak, to proponuję się oprzeć na motywach
z pierwszej grupy, jeśli nie, to mam prośbę — odłóż
ten program, wyrzuć go ze swojego komputera i za-
pomnij o wszystkim. A teraz przeanalizujmy każdy
z punktów.
1. Bo nie lubię, jak ktoś mi mówi, co

mam robić
Głęboko zakorzenioną w naszym systemie wartości
potrzebą jest niezależność. I biorąc pod uwagę to, że
człowiek jest istotą społeczną i obraca się wśród ludzi,
to przecież nie lubimy tych, którzy wciąż mówią nam,
co mamy robić. Są tacy, którzy oczywiście nie zrobią
żadnego kroku bez konsultacji z innymi, ale najczę-
ściej przyczyną takiego zachowania jest albo strach,
albo zakodowane przekonanie, że tak musi być i tak
jest dobrze. Dobrze czy nie, oceń sam. Wolność. Po-
tężne słowo. Wydaje mi się, że każdy z nas pragnie
być wolnym człowiekiem. Ta potrzeba wolności prze-
18
II. Przyczyny powstawania nowych firm
jawia się właśnie chęcią niezależności. Pomyśl. Jak

często w Twoim życiu łamałeś zasady, których twór-
cą był ktoś inny? Przedszkole, szkoła, rodzice, pra-
ca, szef, nauczyciel, system. Jeśli ktoś miał trudno-
ści z dostosowaniem się do panujących reguł, to jest
duże prawdopodobieństwo, że właśnie ta potrzeba
jest dominująca w jego wyobrażeniu pragnienia po-
siadania własnej firmy. Może już napatrzyłeś się na
niektóre bezsensy organizacyjno-formalne naszego
życia i masz już dość? Niechęć do dyktatury nie po-
winna być postrzegana jako niesłuchanie nikogo i ni-
czego. Wysłuchać można każdego, ale decyzję trzeba
podjąć samemu.
2. Pragnienie bycia niezależnym

finansowo
Kolejnym powodem, dla którego decydujemy się na
założenie własnej firmy, jest chęć bycia osobą nieza-
leżną finansowo. To dobra przesłanka, bo jeśli masz
pieniądze, nie myślisz o ich braku, decydujesz, na co
poświęcasz swój czas czy też możesz pomóc innym.
Może być to destrukcyjne wtedy, kiedy jest to jedyny
cel. Podejście do życia w sposób wyłącznie material-
ny zostało szerzej omówione w mojej książce Podróż
do Sukcesu — Osobisty Program Sukcesu (Rozdział
III Zasady działania człowieka i świata). Pomnażanie
dóbr i naszych talentów poprzez gromadzenie ma-
jątku jest chwalebne, pod warunkiem że przyświeca
nam wyższa idea, a nie tylko chęć opływania w luk-
19
Marek Zabiciel
susy (co skądinąd jest bardzo przyjemne). A więc

chcemy mieć pieniądze, aby móc decydować o swoim
życiu. I to jest całkiem w porządku.
3. Chęć tworzenia
Następną przyczyną tego, że decydujemy się uru-
chomić własne przedsięwzięcie, jest chęć tworzenia.
Przyświeca ona stosunkowo niewielkiej liczbie osób,
które nazywają się właścicielami. Płynie z potrzeby
kreacji i poczucia satysfakcji z wykonania „własnymi
rękoma” określonej pracy, która daje efekty. Ale to
właśnie ten element odróżnia prawdziwego wirtuoza
biznesu od „przeciętnego” przedsiębiorcy. Prawdzi-
wym artystą biznesu jest ten, kto stworzył w myślach
potężną wizję firmy i przekształcił tę wizję w czyn. Ci,
którzy opierają się na chęci tworzenia, nieustannie
usprawniają, doskonalą i modernizują. Ich motorem
napędowym są konstruktywne i pełne ekspresji ma-
rzenia, które przekształcane w cele umieszczają ich
twórców na szczytach osiągnięć.
4. Udowodnię sobie
Chęć pokonywania naszych ograniczeń i wznoszenia
się na kolejne etapy rozwoju powoduje, że chcemy
udowadniać sobie, na co nas stać. Dla własnej sa-
tysfakcji. Niezwykle pozytywna przyczyna, ponieważ
potężnie wzmacnia naszą wiarę we własne siły. Jej
siła wynika również stąd, że utwierdza nas w przeko-
naniu, że nie ma rzeczy niemożliwych. Dlaczego po-
20
winniśmy stale konkurować ze sobą, a nie z innymi?

Zawsze będzie ktoś, kto jest od nas lepszy, zawsze też
będziemy mogli znaleźć kogoś gorszego od nas. Lep-
szy i gorszy nie oznacza dobry czy zły, ale inny. Może
bardziej lub mniej skuteczny w tym, co robi. Ważne
jest nie to, ile ktoś tam potrafi zrobić. Ile udźwignąć,
ile sprzedać, ile wynegocjować, ile mieć. Ważne jest
to, ile sami mamy, wiemy i możemy. Uzależnianie się
od tego, żeby komuś dorównać, umieszcza nasz cel
w niewłaściwym miejscu. Podnosząc własne kwalifi-
kacje, rozwijając się, osiągając coraz większe i ambit-
niejsze cele, stajemy się wielcy. Jeśli udowodnisz so-
bie, na co Cię stać, nie będzie potrzeby udowadniania
tego innym. Efekty powiedzą za Ciebie, kim i czym
jesteś. Udowodnij więc sobie, że stać Cię na urucho-
mienie i poprowadzenie wspaniałej firmy.
Nie musisz być lepszy od kogoś. Bądź lepszy od sa-
mego siebie. Miarą niech będzie upływający czas i to,
kim się stajesz.
5. Chęć niesienia pomocy innym

Jest takie przekonanie, z którym się kiedyś spotka-
łem, że firmę buduje się na wyzysku innych. Oczywi-
ście może to tak wyglądać, ale jestem przekonany, że
o wiele więcej sami zyskamy i dalej zajdziemy, jeśli
będziemy postępować dokładnie odwrotnie. Nad-
rzędną wartością, która może Ci przyświecać przy or-
ganizowaniu i prowadzeniu własnego przedsiębior-
stwa, jest chęć niesienia pomocy innym. Jak w tym
21
Marek Zabiciel
układzie mamy rozumieć pomoc? Czy trzeba wszyst-

ko rozdawać? Absolutnie nie. Firma nie jest insty-
tucją charytatywną, choć może przekazywać część
swoich dochodów na szczytny cel. I powinna to robić
z 10 procentami swoich zysków. O tym powiemy wię-
cej w II części Programu Rozwoju Firmy.
Pomyśl przez moment. Każda firma, niezależnie od
profilu, służy ludziom, oferując im albo towary, albo
usługi. Jeśli lubisz pomagać innym, to firma może być
idealnym polem dla Twoich skłonności. Żadna nie
utrzyma się na rynku, jeśli nie będzie miała odbiorców,
czyli klientów. Im większą liczbę klientów obsłużysz,
czyli im więcej osób zdecyduje się na zakup Twojego
towaru czy usługi, tym więcej zarobisz. Za co ludzie
płacą? Za to, że produkt niezależnie od tego, czy będzie
produktem czy usługą, rozwiąże w jakimś stopniu ich
problem lub pomoże im lepiej żyć poprzez spełnienie
czy zachcianek, czy potrzeb. A czym jest obsługa? Co
znaczy „ob” nie wiem (może obywatelska?), ale słowo
„sługa” już jest mi znane. Sługa służy i nie trzeba tu
wyobrażać sobie kajania się przed kimś i kłaniania się
w pas tylko po to, żeby się „podlizać”. Ta służba ma
być oparta na partnerskim układzie i na wzajemnym
szacunku. Więc chęć pomocy innym jest jednym z ele-
mentów skłaniających nas do założenia firmy.
6. Ucieczka od bólu
Ostatni punkt omawiany w tej grupie obejmuje wła-
ściwie wszystkie dotąd wymienione. Ucieczka od bólu
22
jest chęcią zmiany istniejącego stanu, który jest dla

nas niewygodny czy — jak to wynika z tego sformuło-
wania — bolesny. I tak na tej ucieczce od bólu została
zbudowana większość fortun, które dziś są synoni-
mem „amerykańskiego snu”. Otóż powodem, dla któ-
rego tacy ludzie, jak Rockeffeler, Carnegie, Hill i wielu
im podobnych młodych gniewnych dzieci emigran-
tów przybyłych do Ameryki w poszukiwaniu lepszego
życia zostało multimilionerami, było to, że w młodym
wieku zaznali biedy „od podszewki”. Na szczyt bogac-
twa i sławy pchała ich nie tylko chęć poprawy swojej
egzystencji, ale przede wszystkim potrzeba ucieczki
od niewygody związanej z brakiem czegokolwiek.
W osiąganiu sukcesu pomagały im wartości wpojone
w rodzinnym domu i wiedza, że na nikogo nie mogą
liczyć, tylko na samych siebie. Palili za sobą mosty,
brali pod pachę jedyną parę butów i szli do przodu
w poszukiwaniu swojej żyły złota. I niektórzy z nich
znaleźli. Do tego tematu jeszcze wrócimy, natomiast
teraz zapamiętajmy, że ucieczka od bólu jest bardzo
silną motywacją.
A teraz przejdźmy do tych mniej szlachetnych pobudek.
7. Chęć dominacji nad innymi

Naszą niechlubną czwórkę zaczniemy od chęci domi-
nacji nad innymi. Porzekadło mówi, że ludzi pozna-
je się dopiero wtedy, kiedy mają władzę i pieniądze.
To prawda stara jak świat. I nie musi być tak, że ktoś
o takich pobudkach zakłada firmę i wciela w życie me-
23
Marek Zabiciel
tody „zamordyzmu”. Może być tak, i często widziałem

takie przypadki, że ludzie po jakimś czasie prowa-
dzenia działalności stają się tyranami. Jeśli ktoś tak
się zachowuje, to świadczy tylko o nim, o jego klasie
i o braku szacunku dla innych. Jednak całkowitą ka-
tastrofą jest, gdy osoba, która taką chęć dominacji ma
wpojoną jako sposób na życie, decyduje się na założe-
nie swojej firmy. Współczuję wszystkim tym, którzy
będą z nią współpracowali.
Biznes zarówno od strony klientów, jak i współpra-
cowników (nie używam w programie słowa pracow-
nik, nie lubię go; pod pojęciem współpracownika
rozumiem osobę, która pobiera wynagrodzenie za
pracę w firmie, której nie jest właścicielem) powinien
charakteryzować się partnerskim podejściem, wza-
jemnym szacunkiem i zrozumieniem. Absolutnie nie
ma to związku z tym, że każdy powinien znać swoje
miejsce w szeregu, bo po to jest właściciel i po to są
współpracownicy, aby podzielić zadania i realizować
wspólny cel. Zdecydowanie odrzucam i odradzam
innym wszelkie formy wyzysku, niesprawiedliwo-
ści, wykorzystywania i znęcania się nad kimkolwiek,
a w układzie firmowym nad ludźmi, którzy pomagają
nam budować tę instytucję, którą powszechnie na-
zywa się firmą. Zapamiętaj jedno z najważniejszych
i najistotniejszych stwierdzeń dotyczących bizne-
su: firmę tworzą ludzie. I nie licząc czysto ludzkiego
aspektu szacunku dla drugiej osoby, zachowując się
wobec „własnych” współpracowników niegodnie,
podcinamy gałąź, na której sami siedzimy.
24
8. Ja wam teraz pokażę

Omawiany już wcześniej punkt nosił tytuł „Udowod-
nię sobie”. Poruszany teraz „Ja wam teraz pokażę”
jest niejako jego odwrotnością. Dlaczego zaliczam
ten punkt do grona tych mniej korzystnych? Otóż
pochłania masę energii, która jest ukierunkowana na
cel, który niczemu nie służy. Przeanalizujmy. Jeśli ro-
bisz cokolwiek tylko po to, by komuś udowodnić, że
Cię na to stać, to pośrednio dajesz przyzwolenie, aby
Twoje cele były ustalane przez kogoś innego. Jeśli
ktoś ustala za Ciebie Twoje cele, to ma nad Tobą kon-
trolę. Jeśli ktoś ma nad Tobą kontrolę, to stajesz się
czyimś niewolnikiem. A jeśli jesteś czyimś niewolni-
kiem, to wszystko o „kant dupy potłuc”. Nie ma sensu
udowadniać innym, na co Cię stać. Dlaczego? Bo ci,
którym naprawdę na Tobie zależy, będą wierzyć, że
Ci się uda. A ci, którzy powątpiewają w Twoje umie-
jętności czy możliwości, niezależnie od tego, co zro-
bisz, prawdopodobnie podsumują to stwierdzeniem,
że Ci się udało, albo stwierdzą, że to, co zrobiłeś, to
i tak nic. Więc pytam, po co?
Udowadnianie innym, na co nas stać, jest próbą
zdobycia prestiżu i uznania. Może to mieć dla nas
korzystne skutki. Jeśli ludzie nas poważają, krótko
rzecz ujmując, więcej możemy. I może to być bardzo
pomocne, gdy prowadzimy działalność gospodarczą.
Ale jeśli Twój autorytet jest zbudowany na ciągłym
udowadnianiu innym własnej wartości, to prędzej
czy później przerodzi się w ciągłą walkę nie tylko z sa-
mym sobą, ale również z otoczeniem.
25
Marek Zabiciel
Jeśli z kolei chcesz zdobyć uznanie w rodzinie, to sta-

raj się osiągnąć to dlatego, że jesteś pomocny, dobry,
wartościowy, a nie dlatego, że coś masz.
9. Zemsta
Kolejnym czynnikiem, który może wzbudzać w nas
chęć założenia własnej firmy, jest zemsta. Jest to bar-
dzo rzadko występujący powód, ale nie lekceważył-
bym go. Najczęściej ma miejsce wtedy, kiedy pracując
u kogoś, kto Tobą poniewiera albo nie spełnia Two-
ich żądań, dochodzisz do wniosku, że lepiej wszyst-
ko zrobisz w strukturach własnej firmy, a klientów
w ramach „zemsty” odbierzesz byłemu już wtedy
pracodawcy. Nie przynosi to nic dobrego żadnej ze
stron. Powstaje konkurencja, która z powodu samej
natury konfliktu jest już tak destrukcyjna, że po pew-
nym czasie nie wiadomo, o co tak naprawdę chodzi.
O biznes czy o walkę? Jeśli pracujesz u kogoś i chcesz
odejść „na swoje”, to można to zrobić tak, by wszyscy
wygrali, ale do tego potrzeba dobrej woli każdej ze
stron. To zagadnienie zostanie szczegółowo omówio-
ne w Osobistym Programie Sukcesu w module doty-
czącym pracy i pieniędzy.
10. Robienie kasy

Jeśli wyczuwasz pozorną sprzeczność pomiędzy
tym punktem a punktem mówiącym o chęci bycia
niezależnym finansowo, to masz rację, że to tylko
sprzeczność pozorna. Dlaczego? Otóż ordynarny po-
26
wód robienia pieniędzy to nie to samo, co chęć bycia

niezależnym finansowo. Ile to rzeczy robimy w życiu
dla pieniędzy? Bardzo wiele i część z nich to nie są
bohaterskie i chwalebne czyny. Jeśli zakładasz biznes
tylko po to, żeby zrobić pieniądze, tworzysz struktu-
rę, która w konsekwencji będzie destrukcyjna. Zysk
nie może być nadrzędnym celem działania, dlatego że
firma jest instytucją funkcjonującą w społeczeństwie
i jej zadaniem oprócz dostarczania towarów i usług
jest również wnoszenie wkładu w życie innych. Za-
trudniani współpracownicy to ludzie, dostawcy to lu-
dzie, mamy do czynienia z ludźmi. I co z tego? Ano
to, że jeśli będzie nami kierował jedynie ciąg do ma-
mony, to przy podejmowaniu decyzji jej ilość w danej
chwili uwarunkuje Twoje posunięcia. Podejmowanie
decyzji wyłącznie na podstawie czynnika nazywane-
go popularnie zyskiem zaowocuje decyzjami, które
nie tylko mogą być krzywdzące dla ludzi i otoczenia,
ale przede wszystkim rozkładają w dłuższym czasie
samą firmę. Wrócimy do tego tematu nieco później,
dokładniej go wyjaśniając. I jeszcze jedno, żebym nie
został źle zrozumiany. Stwierdzenie „wyłącznie na
podstawie czynnika…” powinno dać do zrozumienia,
że należy uwzględniać finansową stronę podejmo-
wanych decyzji, ale w połączeniu z całą gamą innych
uwarunkowań. Po przestudiowaniu całości Prawa
Rozwoju Firmy będziesz wiedział, o czym mówię.
Zakończmy rozważania na temat przyczyn. Podałem
kilka skrajnie różnych, aby skłonić Cię do myślenia na
temat tego, dlaczego Ty chcesz zakładać swoją firmę.
Pozwolę sobie wyrazić własne zdanie na temat tego,
27
Marek Zabiciel
jak jest „lepiej”. Możesz je przyjąć lub nie, możesz się

z nim zgadzać lub nie — Twoja wola.
Na temat etyki w biznesie i podejścia uwzględniające-
go dobro człowieka jako wartość najwyższą właściwie
nie mówi się nic. Niewiele jest osób, które piszą na
ten temat. Zmienia się rzecz jasna przedmiotowe po-
dejście do personelu, ale niestety najczęściej w książ-
kach biznesowych, które nie mówią, jak tego dokonać.
Nie wystarczy powiedzieć ludziom, że ich szanujemy,
trzeba zmienić całą filozofię prowadzenia firmy i do-
stosować ją do „ludzkiego” podejścia. Zastanawiasz
się może, dlaczego mówię na ten temat. Bo jeśli nie
zrozumiesz, że powinny Ci przyświecać szczytne cele,
to stworzysz kolejnego rynkowego „knota”, który
będzie przeciętniakiem wśród grona im podobnych.
Wierzę, że nowe pokolenie oprze swoje biznesowe
dzieło na wartościach, które wniosą nie tylko cyfry
do wzrostu gospodarczego, ale również nowy powiew
świeżości i mądrości opartej na wzajemnym szacun-
ku i służbie drugiemu człowiekowi. Nie tylko wierzę,
ale wiem, że tak się stanie. I niech tak się stanie!
Od Ciebie, czyli przywódcy i lidera, będzie zależało, czy
świat, który stworzysz, realizując swoje marzenia zwią-
zane z firmą, będzie lepszym czy gorszym miejscem.
I Ty jako młody przedsiębiorca jesteś za to odpowie-
dzialny. Cały ten program oparty jest na tej filozofii.
A teraz do dzieła. Powiem Ci, jak tego dokonać.
28
III. Wybór profilu
działalności
Zacznijmy od początku. Masz „ciąg na bramkę”.

Chcesz założyć własną firmę. Tylko jaką? Jaki ma być
jej profil, czym się ma zajmować, komu świadczyć
usługi? Najpierw powiemy o tym, co decyduje o po-
myślności przedsięwzięcia.
1. Co decyduje o pomyślności
przedsięwzięcia?
Oczywiście przedstawione tu aspekty nie wyczerpują
listy tego, co decydować będzie o tym, czy Twoja fir-
ma odniesie sukces. Jeśli jesteś już po lekturze kilku
początkowych modułów Osobistego Programu Suk-
cesu, łatwiej będzie Ci zrozumieć pewne aspekty. Ale
jeśli nie, to nie szkodzi. Postaram się przedstawić te
zagadnienia w przystępny sposób.
Oprzyj się na solidnych fundamentach

Każda powstająca budowla wymaga solidnych fun-
damentów. Jeśli fundamenty będą nietrwałe, to
jest duże prawdopodobieństwo, że przy niewielkim
wstrząsie czy załamaniu cała konstrukcja runie jak
29
Marek Zabiciel
domek z kart. Dlatego właśnie na początku oma-

wialiśmy temat związany z powodem, dla którego
chcesz stanąć w szeregach przedsiębiorców. Powody
mogą być różne. Mogą być Twoje własne, możesz się
zasugerować tymi, które wymieniłem. Warunkiem
dobrze rozpoczętej pracy jest to, by przyczyny, któ-
re Tobą kierują, były jasno i czytelnie zdefiniowane.
Najprawdopodobniej będzie to mix różnych prze-
słanek. Ważne, by były szczere i płynące z Twojego
wnętrza. Program, który przerabiasz, ma kilka celów.
Jednym z nich jest to, byś po jego zakończeniu posia-
dał w miarę czytelnie zapisaną formułę na stworzenie
własnego biznesu. Dlatego właśnie, oprócz czytania
przez Ciebie zdań, trzeba wykonać ćwiczenia. I w tym
momencie przystępujemy do ćwiczenia pierwszego.
Od każdego indywidualnie zależy, ile czasu poświęci
na ćwiczenia. Jedna osoba zrobi to w ciągu 3 minut,
a inna w ciągu 3 miesięcy. Nie ma reguły. Szybkość
rzadko oznacza lepszą jakość. Nie spiesz się. To nie
wyścigi. Jeśli na początku dobrze przemyślisz, co
i dlaczego masz zrobić, reszta będzie dosyć prosta.
Jeszcze zanim zaczniemy ćwiczenia, wrócę na chwilę
do tematu pomocy innym. Jak wspomniałem wcze-
śniej, każdy biznes jest stworzony po to, by zaspoka-
jać jakieś potrzeby klienta. I tym klientem jest czło-
wiek, któremu chcesz pomóc. W jaki sposób to zrobić,
pomyślimy troszkę później, a teraz przemyśl, na ile
w Twoim wyobrażeniu o przyczynie założenia biznesu
kierujesz się chęcią pomocy innym. Moim zdaniem to
jeden z najmocniejszych, jeśli nie najmocniejszy fun-
30
III. Wybór profilu działalności
dament. Dlatego pozwoliłem sobie zasugerować takie

właśnie podejście. A teraz już ćwiczenie.
Zapisz teraz powody, dla których chcesz mieć swoją
wymarzoną firmę:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Koncentracja na wybranym sektorze

Następnym bardzo ważnym czynnikiem tego, co de-
cyduje o pomyślności przedsiębiorstwa, jest koncen-
tracja na wybranym sektorze. Podarujmy sobie jeszcze
definiowanie branży czy zakresu działalności, ale roz-
ważmy samą istotę koncentracji. Czym jest koncentra-
cja? Skupieniem uwagi, energii, działania na określo-
nej części czegoś. Im mniejsza, węższa, łatwiejsza do
ogarnięcia jest ta część, tym łatwiej się na niej skoncen-
trować. Co to ma wspólnego z naszymi rozważaniami
o zakładaniu firmy? Otóż koncentracja na wybranym
31
Marek Zabiciel
sektorze, znalezienie niszy rynkowej, nierozpraszanie

swojej uwagi na wielu sprawach, z których niewiele
wynika, ale skupianie się na jednej określonej da nam
najlepsze rezultaty. Żeby nie błądzić po omacku, po-
dam przykład tego, jak chciałem kiedyś zacząć. Mia-
łem w planach założenie i uruchomienie firmy. Byłem
wtedy po studiach, ekonomicznych zresztą, i mówię
o tym dlatego, żeby była jasność, jakie jest przygoto-
wanie młodych ludzi, młodych przedsiębiorców do
tego, żeby poszli w świat biznesu. Nie będę krytykował
procesu edukacji, bo oczywiście mogłem się już wcze-
śniej uczyć na własną rękę, ale jeśli nie wiedziałem tak
podstawowej rzeczy na temat prowadzenia biznesu, że
trzeba się skoncentrować, zamiast rozpraszać, to mo-
żesz się domyślać, co wiedziałem. Czego się więc uczy-
łem przez 5 lat studiów ekonomicznych? Do dzisiaj nie
bardzo mogę sobie odpowiedzieć na to pytanie. Ale do
rzeczy. Więc chciałem założyć firmę, stworzyłem biz-
nesplany, utworzyłem koncepcje, strategie itd. Wiesz,
czym chciałem się zajmować? Wszystkim. No, może
odrobinę przesadzam, ale było tam tyle różnych rze-
czy, że gdy dzisiaj czytam te zapiski, to nie mogę dojść
do tego, skąd mi się to wzięło! No dobrze, wiem. My-
ślałem tak: im więcej zaoferuję jako potencjalną usłu-
gę czy produkt, tym większe będą potencjalne zyski.
Jak nie to, to co innego. Asekuracja, tak żeby zostawić
sobie furtkę. Bóg jednak czuwał nad moją skromną
osobą i nie popełniłem tego głupstwa. Upraszczajmy
to, co być może zbytnio skomplikowaliśmy. Jeśli firma
świadcząca usługi komputerowe, to: komu, na bazie
jakiego programu, dla jakiej grupy klientów, za jaką
32
cenę, do jakiego progu, jakimi narzędziami itd. Chodzi

o śrubowanie tego kryterium do momentu, aż dojdzie-
my do wniosku, że chcemy produkować same „główki
do szpilek”, a nie całe szpilki. To może drobna prze-
sada, ale celowo zastosowana, aby lepiej zobrazować
zagadnienie. Inny przykład. Firma reklamowa zajmu-
jąca się wszystkim, co jest związane z reklamą, to my-
dło i powidło. Wszystko i nic. I wszędzie miernota. Bo
albo public relations, albo reklama zewnętrzna, albo
gadżety firmowe, albo produkcja stron internetowych,
albo ich obsługa, albo marketing w sieci dla różnych
podmiotów, albo marketing w sieci tylko w portalu x,
albo marketing w sieci tylko w portalu x i tylko w dziale
y. Rozumiesz? Im głębiej, tym mniejsza konkurencja,
bo im węższa specjalizacja, tym większa koncentracja,
tym większa możliwość zostania liderem. A co z klien-
tem? Przyjdzie po taką wąsko wyśrubowaną usługę?
Przyjdzie. Skończą się kiedyś czasy bylejakości, które
charakteryzują się tym, że określona firma zajmuje się
wszystkim nawet z zakresu swojej działalności. Bardzo
wąsko wyspecjalizowane firmy będą kiedyś na porząd-
ku dziennym. Dzisiaj dopiero powstają. W niektórych
branżach już istnieją i bardzo prężnie działają. Znasz
zapewne takie rodzynki, choćby z segmentu wykończe-
nia wnętrz czy poszczególnych etapów budowy domu.
Firmy specjalizujące się w kładzeniu płytek, w szyciu
firanek, w wykonywaniu elewacji zewnętrznej itd.
Można zlecić wszystko jednej firmie, ale najczęściej na
własną rękę zatrudniamy fachowców z różnych branż,
bo chcemy, by robota była realizowana przez zawo-
dowców.
33
Marek Zabiciel
Znajdź lukę, zapotrzebowanie w wąskim sektorze

branżowym, wyspecjalizuj się i stań się liderem.
Klienci wolą współpracować z fachowcami w branży
niż z firmami, które ogólnie zajmują się wszystkim.
Zaczynaj z wizją końca

Czasem zdajemy sobie sprawę z tego, na jakich fun-
damentach opieramy nasz biznes, o koncentracji my-
ślimy niezmiernie rzadko, częściej dywersyfikujemy
i rozpraszamy nasze działania, ale naprawdę właściwie
skonstruowaną wizję tego, dokąd ma nas to wszystko
zaprowadzić, ma tylko garstka. Trzeci, ale najważniej-
szy punkt tego rozdziału, ma Ci uzmysłowić, że nie
wolno zaczynać żadnego przedsięwzięcia, zanim nie
będziesz wiedział, gdzie chcesz z nim dojść, kim chcesz
się stać w wyniku tego procesu, jak to ma wyglądać
w chwili, kiedy będziesz odchodził, przekazując biznes
swoim wnukom czy dzieciom. Dlaczego masz się za-
stanawiać dzisiaj nad tym, co będzie za 50 czy 70 lat?
Czy kiedyś tworzyłeś wizję tego, jak powinno wyglą-
dać Twoje życie za 5, 10, 20, 30 lat? Jeśli tak, to je-
steś w gronie nielicznych tych, którzy wiedzą, dokąd
zmierzają. Właściciel firmy, który planuje, stawia
cele zarówno przed sobą, jak i przed organizacją, któ-
rą tworzy, będzie o wiele bardziej skuteczny niż ten,
który decyduje się na politykę „robimy i zobaczymy
dalej, co z tego będzie”. Ile osób będzie skupiała wo-
kół siebie Twoja firma za 5, 10 lat? Jaki planujesz
przychód, zysk ze sprzedaży w kolejnych latach dzia-
łalności? Jak będzie się rozwijało przedsiębiorstwo,
34
którego będziesz liderem? Jeśli masz dosyć jasną wi-

zję, wszystko, co trzeba będzie robić, to szukać metod
i narzędzi, aby tę wizję zrealizować. Podejmowanie
decyzji zarówno tych strategicznych, jak i operacyj-
nych, będzie o wiele prostsze, bo będzie jasność kie-
runku, w którym podążasz. Znalezienie właściwych
rozwiązań będzie tym łatwiejsze, im bardziej klarow-
na będzie Twoja wizja dotycząca przyszłości firmy.
Zaczynaj z wizją końca.
2. Jak trafić w dziesiątkę?

Omówiliśmy 3 czynniki, które mają decydujące zna-
czenie we wstępnej fazie planowania własnej działal-
ności. Teraz przejdziemy do spraw bardziej konkret-
nych. Czym dokładnie masz się zająć, jaką wybrać
dziedzinę, którą branżę? Dowiesz się nie tylko, jak po-
kierować procesem myślowym, aby trafić w dziesiątkę,
ale również dlaczego tak, a nie inaczej, trzeba zrobić,
aby osiągnąć sukces. Nie wiem, kim jesteś, co do tej
pory wpojono Ci na temat biznesu i przedsiębiorczo-
ści. Proszę jednak, niezależnie od tego, jakie są Twoje
poglądy, abyś podszedł do przedstawionych koncepcji
z „otwartą głową”, przeanalizował to wszystko i wycią-
gnął własne wnioski co do dalszego działania.
Rób to, co kochasz

Rób to, co kochasz! Do czego Cię zawsze ciągnęło? Co
jest Twoją pasją? Jakie zajęcie sprawia Ci najwięcej
przyjemności? Jakie jest Twoje hobby? Co przynosi Ci
najwięcej satysfakcji? Modelarstwo, muzyka, taniec,
35
Marek Zabiciel
komputery, samochody, uprawianie sportu, naucza-

nie, konstruowanie, budowa, projektowanie, rysowa-
nie, malowanie, granie, wędkowanie, akwarystyka,
filatelistyka, rzeźba. Ta lista nie ma końca. Można tak
długo wymieniać różne dziedziny. Czy aby na pew-
no każda z nich nadaje się do tego, żeby zrobić z niej
biznes? Każda bez wyjątku. Jeśli nie wierzysz, zrób
eksperyment. Wybierz dowolną dziedzinę i wklep
ją w wyszukiwarkę internetową. Przekonasz się, że
nie ma takiej, na której już ktoś nie zrobił pieniędzy.
Może nie być tak ścisłych specjalizacji, o jakich mó-
wiłem wcześniej, ale na każdej z dziedzin w taki czy
inny sposób ktoś już zarabia. Dlaczego takie podejście
uważam za najbardziej skuteczne? Po pierwsze, jeśli
oprzesz swoją firmę na tym, co Cię pasjonuje, włożysz
w nią swoje „serce”. A jest to klucz do pomyślności
przedsięwzięcia. Po drugie, zajmiesz się zawodowo
tym, na czym się znasz, bo jeśli coś Cię pasjonuje, to
prawdopodobnie Twoja wiedza na ten temat jest do-
syć obszerna. Po trzecie, jeśli robisz to, co lubisz i co
sprawia Ci przyjemność, emanujesz radością i entu-
zjazmem, który jest bardzo ważny choćby po to, by
przekonać do swoich koncepcji współpracowników,
których zbierzesz wokół siebie. Ludzie pójdą za lide-
rem, który emanuje siłą i mocą wewnętrzną. A ta moc
bierze się z tego, że wierzy w to, co robi. Po czwar-
te, dlaczego masz się unieszczęśliwiać i zajmować się
czymś, czego nie lubisz? Dla pieniędzy? Pytam, jak
długo i do czego Cię to doprowadzi? Do stresu, rozża-
lenia, smutku, którym będziesz dzielił się ze swoimi
bliskimi? No pytam, po co? Po piąte, czy chcesz być
36
szczęśliwy? Jeśli tak, to rób to, co kochasz. Można by

dalej ciągnąć tę wyliczankę, ale podaruję sobie. Za-
sada, o której mówię, wygląda tak: znajdź to, co Cię
pasjonuje, a później zastanów się, jak na tym moż-
na zarobić. Parę przykładów. Wędkarz zakłada sklep
z akcesoriami wędkarskimi. Kolarz handluje rowera-
mi. Mistrz Polski w karate zakłada szkołę Wschod-
nich Sztuk Walki. Muzyk nagrywa i wydaje swoje
płyty. Powiesz, że to banalne. To nie jest banalne,
to jest proste. Dla sceptyków rozpędzę się i powiem,
co może zrobić taka pani, która uwielbia wędkować.
Po pierwsze już sama w sobie jest ewenementem, bo
wędkująca kobieta to rzadkość. Już się wyróżnia. Do
swojego sklepu sprowadza najnowsze produkty fiń-
skiej firmy x, światowego lidera w dziedzinie sprzę-
tu wędkarskiego. Dodatkowo zakłada witrynę inter-
netową i sprzedaje swoje produkty przez sieć. Pisze
poradnik na temat tego, jak i kiedy najlepiej zacza-
ić się na jesiotra. Wydaje te przemyślenia w swoim
branżowym biuletynie. Nawiązuje współpracę z do-
skonałym amerykańskim producentem sprzętu i sta-
je się dystrybutorem jego towarów na całą Polskę.
Uruchamia produkcję własnych akcesoriów wędkar-
skich i rozprowadza je już po sieci swoich punktów,
których w tym momencie jest powiedzmy 33. Chcesz
dalej? Fantazje? Popatrz na to, jak swoje firmy roz-
wijali ci, którzy dzisiaj już nie muszą pracować, żeby
żyć. Kreatywność, szukanie rozwiązań i doskonalenie
procesów, ale przede wszystkim oparcie biznesu na
tym, co uwielbiamy robić.
37
Marek Zabiciel
Nie kieruj się tylko chęcią zysku

Jeśli już kogoś zaczynam denerwować tym gadaniem,
że nie należy robić biznesu tylko dla kasy, to przepra-
szam. Ale nic na to nie poradzę, że jeśli oprzesz swoją
koncepcję na tym, w czym jesteś dobry, co kochasz
i zaangażujesz się w ten proces całym sobą, to pie-
niądze będą naturalną, powtarzam, naturalną kon-
sekwencją i efektem Twojej pracy. Jak to zadziała?
Dotrzesz ze swoją wiedzą, produktem, usługą, zaan-
gażowaniem, fachowością do tych, którzy tego po-
trzebują, a oni zapłacą Ci za to wszystko o wiele wię-
cej, niż można by się spodziewać. Dlaczego więc tak
się powszechnie nie dzieje? Ile znasz firm? Z usług ilu
korzystasz? Ile z nich podchodzi do tematu profesjo-
nalnie? Ze 100 wyróżnilibyście 10? Może tak, a może
nawet nie. Więc już wiesz, nad czym trzeba pracować
i na czym się skoncentrować, aby ktoś kiedyś mógł
Cię zakwalifikować do grona tych dobrych firm. To,
ile zarobisz w efekcie swojej pracy, będzie związane
z tym, ile dasz klientom. Cena za produkt czy usługę
jest kształtowana na podstawie tego, ile skłonny jest
za nią zapłacić potencjalny klient. A klient zapłaci od-
powiednio wysoką cenę, jeśli Twoja oferta da mu to,
czego on potrzebuje.
Dostosuj działalność do typu swojej

osobowości
Następna sprawa: dostosuj działalność swojej firmy
do typu osobowości, jaką posiadasz. Nie chcę tu szcze-
gółowo omawiać typów osobowości. Upraszczajmy,
38
co tylko się da, bo życie samo w sobie i tak jest skom-

plikowane. Oprzyjmy się na najczęściej stosowanym
rozróżnieniu, jeśli chodzi o typy osobowości. Są to
sangwinik, choleryk, melancholik, flegmatyk.
Według Florence Littauer, doskonałej pisarki, która
dosyć szczegółowo omawia to zagadnienie w swojej
książce Nadaj siłę swojej osobowości1, sangwinik jest
popularny, choleryk silny, melancholik perfekcyjny,
a flegmatyk spokojny. Rzadko jest tak, aby ktoś po-
siadał tylko jeden typ osobowości, ale w naszym cha-
rakterze najczęściej przeważa jeden z wymienionych
profili. Żaden z nich nie jest lepszy ani gorszy od po-
zostałych. Każdy ma swoje plusy i minusy. Ważne jest
to, by wiedzieć, jaki typ osobowości przeważa u Ciebie
i dostosować go do wybranego przez Ciebie zajęcia.
Proszę nie wyciągać zbyt daleko idących wniosków,
bo nie jestem w stanie powiedzieć dokładnie, czy dla
choleryka będzie odpowiednie spokojne zajęcie, czy
nie. Chciałbym natomiast, żebyś przed podjęciem
decyzji o tym, co będziesz robił i czym się zajmował,
odpowiedział sobie na pytanie: czy takie właśnie za-
jęcie jest dla mnie? Czy dobrze będę się czuł, robiąc
właśnie to? Czy w takim środowisku najlepiej się zre-
alizuję? Zainteresowanych odsyłam do zgłębienia li-
teratury.
Rób to, na czym się znasz

Ten podpunkt nawiązuje do szukania zajęcia zwią-
zanego z tym, co lubisz robić. Dlaczego więc został
1
F. Littauer, Nadaj siłę swojej osobowości, Warszawa 1997.
39
Marek Zabiciel
osobno przedstawiony? Sytuacja może wyglądać tak:

hobby to hobby, ulubione zajęcie też, a wiedza, którą
nabyłeś w trakcie swojego życia, może być uzupełnie-
niem tego, co sprawia Ci przyjemność. Znowu podaj-
my przykład. Uwielbiasz składać modele samolotów,
czyli ogólnie rzecz ujmując, Twoje hobby to mode-
larstwo. Możesz przy tym spędzać całe godziny. Do-
tychczasowe szkoły, które ukończyłeś, były z obszaru
ekonomii. Pierwsza praca, którą podjąłeś, dotyczyła
logistyki komputerowej w sieciowej firmie posiada-
jącej 20 punktów zwanych marketami. Drugą pracą
porzuconą przez Ciebie było składanie przy linii mon-
tażowej podzespołów do obrabiarek. Teraz chcesz za-
łożyć własną firmę. Jak można wykorzystać zdobyte
doświadczenie do tego, co chcesz robić teraz?
Modelarstwo, ekonomia, logistyka sieci sprzedaży,
produkcja — wiesz, jak powinna wyglądać dobrze
zorganizowana sieć, napatrzyłeś się na procesy pro-
dukcyjne, masz podstawową wiedzę ekonomiczną
i uwielbiasz modelarstwo. Podaruję już sobie wycią-
ganie wniosków, co można by z tego stworzyć. Pomyśl
sam. Rób to, na czym się znasz, bo zdobyte przez Cie-
bie doświadczenia zawodowe to nie jest przypadek.
Wykorzystaj swoje uczucia

W podjęciu jakiejkolwiek decyzji zawsze pomogą
własne uczucia. Procedura jest bardzo prosta. Po
prostu zadając pytanie: „Czy takie rozwiązanie będzie
dla mnie dobre?”, wsłuchujesz się w siebie i szukasz
uczuć, które się pojawią po podaniu rozwiązania. Na-
40
sza intuicja jest doskonałym narzędziem, tylko trzeba

z nią pracować. Jak każdy narząd, jeśli jest używa-
ny, rozwija się, jeśli nie — zanika. Jeśli na przykład
zastanawiasz się nad jakimś biznesem, analizując,
czy byłby dla Ciebie odpowiedni, z całą pewnością
zaczniesz wizualizować jakieś sceny. Że na przykład
obsługujesz klienta, ustalasz coś, podejmujesz jakąś
decyzję, wczuwając się w rolę przyszłego właściciela.
Zwróć wtedy uwagę, jak się z tym czujesz. Albo będzie
fajnie i przyjemnie, albo obojętnie, albo coś w środku
będzie ściskało żołądek, albo pojawi się taki nieduży
strach. Reakcje mogą być różne. To dobre wskazów-
ki, bo płynące z Twojego wnętrza. Jeśli coś mówi Ci,
że to nie jest to, na co czekałeś, szukaj dalej. Podczas
podejmowania decyzji czy podczas procesu poszuki-
wania słuchaj swojego wewnętrznego głosu.
Spójrz w przyszłość
Poruszyliśmy już temat wizji tego, jak ma wyglądać
Twoja firma za jakiś czas. A jak ma wyglądać Twoje
życie? Popatrz w przyszłość i zastanów się nad tym.
Po co? Z wielu różnych powodów, ale ten dotyczący
firmy zobrazuję znowu na przykładzie. Załóżmy, że
w wieku 40 lat chcesz przejść na emeryturę i chcesz,
aby Twój biznes dalej zarabiał i dostarczał Ci środków
na utrzymanie i dostatnie życie. W związku z tym, że
tak się potoczyło, zdobyłeś zawód stomatologa. Cały
czas zawodowy został poświęcany na leczenie pacjen-
tów i pobieraniu za to należytego wynagrodzenia.
Mija 40. rok życia i okazuje się, że nie bardzo możesz
zrezygnować z pracy i przejść na emeryturę, bo jeśli
41
Marek Zabiciel
przestaniesz pracować, to źródło Twoich przychodów

związanych z pracą zniknie. To częsty przypadek osób
samozatrudnionych, które zakładając firmę, muszą
wciąż pracować, żeby, mówiąc krótko, były pieniąż-
ki. Nie ma w tym nic złego, jeśli ktoś tak zdecydował
sam, ale jeśli niby życie tak zdecydowało, to może być
to niekoniecznie zgodne z naszymi oczekiwaniami.
I tak, nawiasem mówiąc, to zawsze sami decydujemy
o naszej przyszłości, przypadki nie istnieją, a to, co
jest dzisiaj, jest tylko wynikiem tego, co zrobiliśmy
w przeszłości. Jak sobie pościelisz, tak się wyśpisz.
Żeby więc nie było później przykrych niespodzianek,
musisz wiedzieć, dokąd idziesz, zarówno w życiu za-
wodowym, jak i prywatnym.
Rozwijaj swoje talenty

Hobby, zainteresowania, pasje to jedno. Nabyte
umiejętności to drugie, a talenty i predyspozycje to
trzecie. Rozwijaj w sobie to, co przychodzi Ci natu-
ralnie i łatwo. Często talenty idą w parze z hobby, ale
jeśli nie, to zdefiniuj, w czym jesteś lepszy niż inni.
Czy są takie elementy, uzdolnienia, predyspozycje,
sytuacje, z którymi inni mieli kłopot, a Ty nie? Szu-
kaj w przeszłości. Mogą to być rozwiązane problemy,
zażegnane spory, wykopane doły, zorganizowane wy-
jazdy, wymyślone rozwiązania. Szukaj, dopóki nie
znajdziesz. Jeśli niczego nie możesz znaleźć, to zna-
czy, że nie szukałeś zbyt dokładnie. Każdy z nas jest
na swój sposób wyjątkowy, mamy różne uzdolnienia,
różne predyspozycje. Nie musiałeś być mistrzem
42
szkoły w skoku do wody, ale mogłeś sobie doskonale

radzić z krzyżówkami. Może podejście do zwierząt,
może łatwość zapamiętywania dat, faktów, a może
zwykły spokój i odporność na znęcanie się. Jak spokój
i odporność na znęcanie się może tu być zaletą? Może
być ogromną, jeśli założysz poradnię dla dzieci, które
padły ofiarą przemocy. Niczego nie chcę sugerować,
bo to ma być Twój wybór. Ale jest z całą pewnością
bardzo wiele elementów, które możesz wykorzystać.
Każdy człowiek ma w sobie jakiś talent, tylko niektó-
rym potrzeba dużo czasu, by go wydobyć ze swojego
wnętrza.
Pisz i myśl, pisz i myśl, pisz i myśl

Teoria teorią, a działanie działaniem. Co teraz? Trze-
ba pomyśleć. Proponuję ćwiczenie, które podsumuje
wszystkie te punkty. Jedną z nieocenionych umiejęt-
ności, która może stać się nawykiem, czego Ci ser-
decznie życzę, jest umiejętność pracy z kartką i ołów-
kiem. Pisz jak najwięcej, a pisząc, myśl nad tym, co
piszesz. Musiałem długo dojrzewać, żeby pojąć, jak
przydatna to metoda. Nie wszystko jest jasne, kiedy
przeprowadzamy tylko proces myślowy. Trzeba pisać,
bo wtedy całość rozpracowywanego zagadnienia jest
klarowniejsza i bardziej oczywista. Pisząc, wychwytu-
jemy ewentualne sprzeczności i nielogiczności, które
mogą się wkradać w proces analizy i dedukcji. Tak
więc ostatnim zaleceniem tego podrozdziału jest wła-
śnie to, żeby pisać i myśleć. Jeszcze jedna uwaga: nie
martw się o to, że napiszesz zbyt dużo, albo coś, cze-
go nie chcesz. Sugeruję, aby wykonywać ćwiczenia na
43
Marek Zabiciel
bieżąco, a po zakończeniu całego procesu jeszcze raz

do nich wrócić i już z całością zdobytej wiedzy skory-
gować plan. To uświadomi Ci, jak zmieniają się nasze
wyobrażenia pod wpływem nowo poznanych faktów
i coraz to innych założeń.
Wypisz teraz, co jest Twoim hobby, jakie masz pasje,
co uwielbiasz robić.
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Opisz własnymi słowami swój typ osobowości. Nie
sugeruj się fachowymi słowami i określeniami. Pisz
tak, żeby rozumieć, co piszesz.
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
44
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Zapisz teraz, na czym się znasz. Skończone szkoły,
doświadczenia zawodowe.
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Twoje talenty i uzdolnienia.
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
45
Marek Zabiciel
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
3. Podejmij ostateczną decyzję

Czas na wnioski. Analizowanie na tym etapie dobie-
gło końca. Nawet jeśli jeszcze nie jest całkowicie ja-
sne, czym masz się zająć, uruchamiając swoją firmę,
to pewnie jest coraz lepiej. W każdym razie jest już
baza do tego, by „przespać się” z tym dylematem. Je-
śli już wiesz, co będzie przedmiotem zakładanej przez
Ciebie działalności gospodarczej, czas na deklarację,
jeśli nie — wstrzymaj się z jej wypełnieniem i wróć
do tego punktu w odpowiednim dla Ciebie momen-
cie. Nie będę się teraz rozwodził na temat zasadności
wypełniania tego typu deklaracji, bo omówiłem to
w OPS. Robimy teraz dwie rzeczy. Składamy deklara-
cję, czym mamy się zająć, i podejmujemy decyzję, że
nigdy się nie poddamy, dopóki nie zrealizujemy tego,
co zaplanowaliśmy. Decyzja o tym, że nie spocznie-
my, nim nie zrealizujemy naszego przedsięwzięcia,
ma spalić za nami mentalne mosty, gdyby przyszło
myśleć o odwrocie. Nie ma odwrotu — albo zakłada-
my firmę, albo nie.
46
Deklaracja
Ja...................................................................................
(tu wpisujesz własne imię i nazwisko) deklaruję , że
założę firmę ..................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
(i tu wpisujesz, czym firma będzie się zajmowała)
oraz że nie poddam się, zanim moja firma nie stanie
się rzeczywistością.
Data………………………….................................................
Podpis...........................................................................
47
IV. Planowanie —
założenia wstępne
Ten rozdział ma wstępnie pokazać, za ile, z kim, w jaki spo-

sób i gdzie będziemy realizować się jako przedsiębiorcy.
1. Wysokość kapitału początkowego

Powszechnie znanym stwierdzeniem, czy też uspra-
wiedliwieniem, które stosuje większość tych, którzy
niby by chcieli, a jednak nie zaczynają pracy na wła-
sny rachunek, jest brak pieniędzy.
Aby zarobić pieniądze, nie trzeba ich mieć. Albo przy-
najmniej ich posiadanie czy brak nie jest warunkiem
obligatoryjnym, aby zacząć działalność. Jednak to, że
nie trzeba mieć pieniędzy na początku, nie oznacza,
że mamy zrezygnować z zaplanowania, ile będziemy
potrzebować, aby wcielić w życie nasz plan. Tak na-
prawdę najwięcej błędów zostaje popełnionych w fa-
zie planowania finansowego.
Jaka kwota jest potrzebna do uruchomienia

Twojego przedsięwzięcia?
Pierwszym krokiem jest analiza, ile będziemy potrzebować
pieniędzy, aby uruchomić firmę. Często spotykanym po-
48
IV. Planowanie — założenia wstępne
dejściem jest nastawienie, że potrzeba ich dużo, aby cokol-

wiek zacząć. Co to znaczy dużo? Jeśli już wiemy, co mamy
zamiar robić, należy zaplanować, ile będzie potrzebne na
początek. Dokładną ilość tego kapitału określimy podczas
analizy finansowej, po zbadaniu rynku. Jednak już teraz
możesz mieć wyobrażenie, jaki to będzie rząd wielkości.
I tutaj wszystko zależy od typu działalności. Czy ma ona
charakter usługowy, produkcyjny, handlowy? Największy
kapitał będzie potrzebny prawdopodobnie do działalności
produkcyjnej. Maszyny, technologie, patenty, podzespo-
ły. Handel ma to do siebie, że sprzedawany towar trze-
ba będzie kupić od producenta albo od pośrednika. Jaki
to towar, ile go będzie, kto sfinansuje okres początkowy,
jak za towar trzeba będzie zapłacić: gotówką, przelewem,
jeśli tak, to z jakim terminem płatności itd. Jeśli będziesz
świadczyć usługi, to jaki sprzęt będzie do tego potrzebny
i czy w ogóle będzie potrzebny?
Zapisz teraz kwotę, która wydaje Ci się najbardziej
prawdopodobna do tego, by uruchomić Twój biznes.
Weź pod uwagę okres od dzisiaj do uruchomienia
sprzedaży. Jeśli nie masz pojęcia, co wpisać, zanotuj
to, co wydaje Ci się najbardziej prawdopodobne.
Kwota, jakiej potrzebuję do uruchomienia mojego
biznesu, to.....................................................................
Jaką kwotą dysponujesz?

Jaką kwotą dzisiaj dysponujesz? Masz jakieś oszczęd-
ności? A może masz jakieś stałe źródło dochodów, tyl-
ko wszystko rozchodzi się w taki sposób, że na koniec
miesiąca nic nie zostaje? Może masz odłożone na kon-
49
Marek Zabiciel
cie tysiąc złotych, a może 10 tys.? Może przewidujesz, że

w najbliższym czasie otrzymasz jakieś pieniądze? Ważne
jest to, żeby jasno zdawać sobie sprawę z tego, czy masz
cokolwiek, czy nie. Jeśli nie masz nic, to przynajmniej
wiesz, na czym stoisz. Jeśli jakieś pieniądze są w Twoim
posiadaniu, to utrzymajmy to na razie w pamięci.
Zapisz teraz, jakim kapitałem dysponujesz. Zrób to
też, jeśli jest to zero.
Na dzisiaj dysponuję kwotą..........................................
Jakie w tym momencie widzisz źródła

finansowania?
Czy widzisz na tę chwilę jakieś możliwe źródła zgromadze-
nia kapitału? Nie chodzi o dokładne analizy, ale o prze-
widywania. Może Twoi rodzice posiadają oszczędności,
które chętnie udostępnią Ci na rozpoczęcie działalności.
Może masz bogatego wujka, który pomoże. Istnieje moż-
liwość wzięcia kredytu z banku, w którym masz konto,
pożyczka od znajomych, zarobienie w określonym czasie
u sąsiada, który buduje dom i potrzebuje pomocników?
Może pracujesz i zaciśnięcie pasa na wydatki konsump-
cyjne spowoduje zgromadzenie określonej sumy? Może
posiadasz coś, co można by spieniężyć i w ten sposób roz-
począć działalność? Uruchom swoją wyobraźnię i zacznij
myśleć. Chodzi o to, by odkryć jak najwięcej możliwości.
To, czy je wykorzystasz, będzie zależało od Ciebie.
Zapisz teraz, jakie są możliwości finansowania Two-
jej firmy. Niech to będą wszystkie potencjalne możli-
wości, jakie przychodzą Ci do głowy:
50
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
2. Solo czy w spółce?

Mamy ogólne wyobrażenie co do kwestii finansowej, a je-
śli nie, to nie szkodzi. Popracujemy nad tym jeszcze póź-
niej, a to, co do tej pory robiliśmy, to tylko wstęp. Teraz
zajmiemy się następującym tematem: czy rozpoczynać
i prowadzić działalność indywidualnie czy w spółce?
Co skłania nas do tego, by zakładać spółki

z innymi?
Na początku przeanalizujmy, dlaczego ludzie wchodzą
w spółki. Opierając się na własnym doświadczeniu,
mogę powiedzieć, że powodów, dla których dobieramy
sobie wspólników, jest wiele, ale kilka jest najczęściej
spotykanych. Scenariusze mogą być różne. Przycho-
dzi do nas znajoma i mówi: „Może byśmy tak założyli
razem…”. No dobra, nam to pasuje, więc zaczynamy.
51
Marek Zabiciel
Myślę, że najczęstszym powodem tego, że dobieramy

sobie partnera do biznesu, jest obawa, że sobie sami
nie poradzimy. Co dwie głowy, to nie jedna. Można się
podzielić obowiązkami, odpowiedzialność rozkłada się
po połowie, im więcej osób, tym potencjalnie większa
możliwość sfinansowania początkowej działalności.
Często zakładamy spółki ze znajomymi, z przyjaciół-
mi, w towarzystwie których czujemy się dobrze.
Zalety spółek
Popatrzmy na to, jakie są zalety spółek. Fakt, że nie
jesteśmy sami i jeśli przychodzą trudne momenty,
to zawsze jest ktoś obok nas. To też większy kapitał
początkowy, dwa różne spojrzenia na sprawy bizne-
su i dlatego potencjalnie większa możliwość podej-
mowania wyważonych decyzji. Podział obowiązków
związanych z prowadzeniem firmy. Znajomość więk-
szej liczby osób, przez co są większe możliwości.
Kiedy spółka ma perspektywę rozwoju

i przeżycia?
Skoro podaliśmy kilka zalet spółek, to dlaczego nie wy-
mieniamy wad? Zaraz do tego przejdziemy, omawiając
temat: kiedy spółka ma szansę przeżycia. Bo właściwie
każda wada spółki zaczyna się od jakiegoś „jeśli”. Po-
wiedzmy sobie jasno — dobrych spółek, w szczegól-
ności składających się z dwóch osób, czyli dziś spółek
jawnych, jest bardzo niewiele. Dlaczego? Bo ludzie nie
dobierają się do prowadzenia biznesu według odpo-
wiednich kryteriów. Na początku jest euforia. Otwie-
52
ramy firmę i będzie przecudownie. Problemy zaczyna-

ją się później, kiedy zaczynamy dostrzegać, że osoba,
z którą zdecydowaliśmy się założyć wspólny biznes, to
nie ten sam człowiek, którego znaliśmy kiedyś. Powo-
dów, dla których tak się dzieje, może być tak samo wie-
le jak spółek. I im więcej jest wspólników, tym większe
mogą być potencjalne trudności, kiedy zmieni się sy-
tuacja. Nie ma złotego środka, czyli idealnej recepty,
która da się zastosować jako szablon przy omawianiu
współpracy biznesowej. Mogą być tylko wskazówki,
jak stworzyć najlepsze potencjalne warunki do rozkwi-
tu firmy, reszta zależy od bardzo wielu czynników.
Postaram się je teraz wymienić.
Zaplanuj, jak będziecie się rozchodzić

Ktoś mógłby powiedzieć, że tworzę czarne wizje. Dla-
czego już na początku mamy planować rozejście się?
Bo to ułatwi sprawę w sytuacji, kiedy zmieni się Twój
stosunek do życia, do świata, do celów, a zmienia-
my się nieustannie. Jak będzie wyglądało zamknię-
cie spółki? Jaki będzie podział majątku? Jakie oko-
liczności będą stanowiły podstawę do rozejścia się?
Zalegalizowanie takich zapisów pomoże w sytuacji,
kiedy sprawy nie pójdą po Twojej myśli. Takie zapisy
funkcjonują w dużych podmiotach, w których wspól-
nicy, udziałowcy, akcjonariusze często się nie znają,
a także w statutach fundacji i stowarzyszeń. Przejrzy-
ste zasady ustalone na początku wytyczą jasne reguły
gry. Podejdź do Twojego wspólnika jak do osoby „ob-
cej”. To zdrowe. To podejście biznesowe.
53
Marek Zabiciel
Ustalcie wspólną wizję

Na temat wizji będziemy jeszcze mówić. Tu tylko zasy-
gnalizuję temat. Jeśli wiesz, dokąd masz dojść, masz
cel. Jeśli masz cel i podążasz w jego stronę samotnie,
zdarzają się chwile, kiedy trudno jest utrzymać kurs.
Jeśli dwie osoby podążają w jednym kierunku i są
jednomyślne, to jest łatwiej. Gdy natomiast dwie oso-
by podążają w różnych kierunkach tą samą łodzią, to,
prosto rzecz ujmując, nie dopłyną. A jeśli płyną w tym
samym, niezdefiniowanym bliżej kierunku, to…
Ustalcie wspólną wizję i strategię, określcie cele: fi-
nansowe, prestiżowe, wielkościowe na lata, a nie na
najbliższe 2 tygodnie. Jak duża ma być firma za dzie-
sięć lat, ile ma zatrudniać osób, ile ma mieć oddziałów,
i wszystko, co tylko będzie możliwe do ustalenia.
Rozejście się wspólników może być spowodowane tym,
że na jakimś etapie rozwoju firmy jeden nie wkłada tyle
samo serca, pracy, i nie widać efektów jego działań.
Wtedy ten drugi zaczyna się zastanawiać nad rozwiąza-
niem spółki. Bo dlaczego mam na niego pracować? Brak
wspólnej wizji, zmiana priorytetów życiowych, inne cele
i inne wyobrażenie tego, co nam wystarczy, co robimy,
a czego nie robimy. Powód? Brak wspólnego wyobraże-
nia co do przedsięwzięcia już na początku.
Podzielcie się obowiązkami

Zaplanujcie dokładnie, czym każda osoba się zajmie.
Kto odpowiada za finanse, kto za rozwój, kto za mar-
keting i reklamę, kto za obsługę klienta, kto za orga-
54
nizację. W zależności od charakteru przedsięwzięcia

punkty będą się zmieniać. Po co to jest potrzebne? Bo
jeśli wszyscy są odpowiedzialni, to nikt nie jest od-
powiedzialny. Konsultacje, wymiana zdań, rozmowy
i burze mózgów to nie odpowiedzialność. Wzajemna
wymiana doświadczeń i opinii na dany temat jest do-
skonałą sprawą, by wspólnie tworzyć, ale odpowie-
dzialność za wyniki w danej dziedzinie powinna być
jasno ustalona.
Te 3 elementy są najważniejsze: wspólna wizja, podział
obowiązków i ustalenie zasad rozwiązania spółki.
Zapisz teraz swoją decyzję. Będziesz mieć wspólni-
ków? (tak/nie)
......................................................................................
Jeśli tak, to kto będzie wspólnikiem/wspólnikami?
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
3. Wybór formy prawnej

Wiedząc o tym, czy planowany przez Ciebie biznes
robisz solo, czy ze wspólnikami, czas zastanowić się
nad formą prawną spółki. Działalność jednoosobo-
wa, spółka prawa handlowego, czy jeszcze inna forma
działalności. Co wybrać?
55
Marek Zabiciel
Poznaj dokładnie wszystkie formy prawne

Proste rozwiązania są najbardziej skuteczne. Naj-
pierw trzeba poznać, jakie są możliwości. A więc
należy wziąć do ręki kodeks spółek i poczytać albo
popatrzeć w internecie. Nie będę się tu rozpisywał
na ten temat, bo to są akurat materiały łatwo do-
stępne. Ważna uwaga: zrób to dosyć dokładnie. In-
formacje, które zdobędziesz, studiując wspomniany
kodeks spółek handlowych, z całą pewnością przy-
dadzą Ci się jako przyszłemu przedsiębiorcy. I może
dziś jeszcze nie widzisz zastosowania tej wiedzy, ale
przyszłość pokaże, że było warto. Bo jeśli przyjdzie
do Ciebie komplementariusz spółki komandytowej
zawierać umowę kupna-sprzedaży na wydłużony ter-
min płatności, będziesz wiedział, jakiego potrzebuje
dokumentu i czy to on, czy komandytariusz może ta-
kie umowy w imieniu spółki zawierać. A może jeden
i drugi. A kto to jest właściwie komplementariusz?
Poczytaj kodeks, a będziesz wiedzieć.
Która z istniejących form prawnych najlepiej

nadaje się do Twojej działalności?
Świadomego wyboru można dokonać tylko wtedy,
kiedy wiadomo, co można wybrać. Jeśli zaznajomisz
się z tym, jakie są możliwości, zastanów się, która ze
spółek najlepiej nadaje się do Twojego profilu dzia-
łalności. Oczywiście, że można iść do biura rachun-
kowego i tam od razu ktoś Ci podpowie. Ale nie o to
chodzi. Jeśli chcesz robić profesjonalny biznes, na
dużą skalę, ale teraz zaczynasz od czegoś niewielkie-
56
go, to dobrze jest wiedzieć, w jakie struktury będziesz

przekształcać firmę, kiedy się rozrośnie. Ta wiedza
będzie kosztowała tylko zainwestowany w nią czas,
a efekty mogą być wprost nieocenione.
Forma prawna mojej firmy:.........................................
4. Zaplanuj wielkość zatrudnienia

Kolejną sprawą jest zaplanowanie wielkości zatrud-
nienia. Ilu ludzi będzie rozpoczynało z Tobą działal-
ność? Tę analizę rozbijemy na 2 etapy.
Ile osób będzie potrzebnych do uruchomienia

przedsięwzięcia?
Ile osób będzie potrzebnych do uruchomienia firmy?
Wiele osób decyduje się na rozpoczęcie działalności
samemu. Ograniczenie kosztów, obawa przed tym,
czy poradzimy sobie z innymi ludźmi, charakter dzia-
łalności — to podstawowe czynniki warunkujące pod-
jęcie decyzji. Każdy z nich jest istotny i tak indywidu-
alny, że nie sposób omówić tu wszystkich możliwych
kombinacji. Jednak popatrz, proszę, na tę kwestię z tej
strony. Ile czasu chcesz poświęcać firmie, w którą się
zaangażujesz? Cały czas, którym dysponujesz, a może
5 godzin dziennie, a może 2? Drugą sprawą jest to, czy
posiadasz odpowiednie kwalifikacje do tego, by robić
Twój biznes solo? Nikt z nas nie jest wszechwiedzący.
Zazwyczaj dobrze się znamy na określonym profilu
działalności. Mamy do czegoś predyspozycje. Czy nie
byłoby korzystnie zatrudnić od samego początku ko-
57
Marek Zabiciel
goś, kto znałby się dobrze na tych kwestiach, którymi

nie chcesz się zajmować, lub zwyczajnie jeszcze nie
masz w nich doświadczenia? Wiele spraw można zle-
cić na zewnątrz firmy, ale są takie, które dobrze jest
organizować we własnym zakresie.
Do uruchomienia działalności potrzebuję …… osób.
Ile osób będzie potrzebnych w pierwszym

roku działalności?
Jeśli wiemy już mniej więcej, z jaką liczbą osób zacząć,
to dalej zastanówmy się, ile osób będzie potrzebnych
w pierwszym roku działalności. To wszystko jest waż-
ne w sferze planowania już teraz, bo jak wiesz, z dnia
na dzień ciężko komuś zmienić wszystko i przestawić
się na inne tory. Jeśli dojdziesz do wniosku, że idziesz
sam, to nie ma tematu. Jeśli natomiast stwierdzisz,
że będzie Ci potrzebna określona grupa współpra-
cowników, to dobrze zacząć się rozglądać za poten-
cjalnymi kandydatami już teraz. Może znasz kogoś,
kto za pół roku kończy szkołę i doskonale pasowałby
do Twojego przedsiębiorstwa? Można z nim wstępnie
porozmawiać i zorientować się, czy byłby potencjal-
nie zainteresowany.
W pierwszym roku działalności planuję zatrudnienie
…… osób.
Jakie kwalifikacje powinny mieć te osoby?

Szerzej na temat tego, na co zwrócić uwagę podczas
zatrudniania personelu do firmy, powiem w rozdzia-
58
le dziewiątym tej części Programu Rozwoju Firmy.

W tym momencie, ponieważ ogólnie kształtujemy za-
rys naszej działalności, powiem tylko tyle, że ważna
jest świadomość, do czego ci ludzie będą Ci potrzeb-
ni. Jakie zadania przed nimi zostaną postawione, co
mają robić, czym się mają zająć? Czyli upraszczając,
jakie powinni mieć kwalifikacje. Na czym się powinni
znać, aby dobrze wkomponować się w strukturę fir-
my? Jeśli masz takie osoby, to dobrze, a jeśli nie, to
obserwuj, co się dzieje dookoła Ciebie. Kogo spoty-
kasz w barze, kiedy pijesz piwo, obserwujesz personel
w markecie, w którym robisz zakupy, bo może tacy
ludzie właśnie tam pracują. Wrócimy jeszcze do tego
tematu.
Osoby, które zatrudnię, powinny spełniać następują-
ce kryteria:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
59
Marek Zabiciel
5. Miejsce prowadzenia działalności

gospodarczej
Kolejnym punktem, który spędza młodym przyszłym
przedsiębiorcom sen z powiek, jest kwestia lokalu.
Czy znajdę odpowiednie miejsce do prowadzenia wy-
marzonej działalności gospodarczej? Odpowiem tak:
szukaj, a znajdziesz. Ale znajdziesz wtedy, kiedy bę-
dziesz szukać. I jeśli myślisz, że to kolejny tekst z cy-
klu „powiedział, co wiedział”, to powiem Ci, że nie
powiedział, co wiedział, ale wiedział, co powiedział.
Nie ma takiej możliwości, żeby nie znaleźć właściwe-
go miejsca do uruchomienia swojej działalności. Cza-
sem może to trwać 2 dni, czasem tydzień lub miesiąc,
ale w końcu znajdziesz. Interesuj się, obserwuj szyldy
z cyklu „wynajmę” czy „sprzedam”, bo lokal można
kupić, biorąc kredyt hipoteczny, jeśli to właśnie jest
ten wymarzony; spłacając raty, których wielkość
może być czasem mniejsza niż wysokość czynszu za
wynajem.
Dostosuj miejsce do profilu Twojej

działalności
Jednak aby szukać, trzeba wiedzieć czego. Jaki to ma
być lokal? Jaki ma mieć metraż, w jakim miejscu, z par-
kingiem czy bez, wolno stojący czy w biurowcu? Może
w centrum handlowym, może na wsi, może w mieście
i, jak śpiewał Kuba Sienkiewicz, „może nawet w Bu-
dapeszcie”. Miejsce prowadzenia działalności gospo-
darczej trzeba dostosować do jej charakteru. I teraz
60
bardzo ważny czynnik, decydujący o powodzeniu biz-

nesu. Detaliczna działalność handlowa wymaga miej-
sca, gdzie jest duży przepływ ludzi. Firma doradztwa
personalnego może mieć swoją siedzibę w drapaczu
chmur. Większą działalność produkcyjną ze względu
na podatki i inne rozwiązania często wyrzuca się poza
miasto lub umieszcza w specjalnych strefach ekono-
micznych. A książki można pisać w domu. Wszystko
zależy od tego, co masz zamiar robić.
Nie zadowalaj się byle czym

Szukając miejsca na działalność gospodarczą, nie
zadowalaj się tym, co nie spełnia Twoich wymagań.
Szukaj do skutku. Wysokość czynszu, jeśli to ma być
lokal wynajmowany, jest istotna, ale uwierz mi, że
nie powinna być decydującym czynnikiem wyboru.
Ważne jest, jaki lokal ma potencjał, jaki jest przepływ
ludzi, czy miejsce, w którym zaczniesz, samo w sobie
nie będzie reklamą? Przy jakiej trasie się znajduje,
kto na niego patrzy, jaka działalność rozwija się obok,
jacy klienci tam przychodzą. Wszystko się liczy.
Opisz teraz swój wymarzony lokal. Gdzie ma się mie-
ścić, ile ma mieć metrów, co ma w nim się znajdo-
wać, jakie ma spełniać kryteria, kolor, wysokość, sze-
rokość, kolor szyb, wszystko, co tylko uznasz, że jest
ważne z punktu widzenia Twojej działalności.
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
61
Marek Zabiciel
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
62
V. Badanie rynku
Każde planowanie będzie o wiele bardziej skuteczne,

jeśli oprzemy się na obserwacjach, faktach i na do-
świadczeniu. Aby wiedzieć, co zrobić, jakie zastoso-
wać metody, jakie działania mogą przynieść najlepsze
rezultaty, trzeba zorientować się, co się dzieje w śro-
dowisku, do którego zamierzamy wejść jako gracze.
Od tego czynnika bardzo wiele zależy. Jeśli dobrze
się przygotujemy i solidnie odrobimy pracę domową,
o wiele łatwiej będzie nam nie tylko wejść na rynek ze
swoją firmą, ale również utrzymać się na niej.
Do proponowanych w tym programie rozwiązań
nie potrzeba kapitału. Trzeba czasu, pomysłowości
i determinacji. Trzeba mieć zapał do pracy i otwarty
umysł, aby nie tylko ograniczać się do podanych tutaj
rozwiązań, ale również by umieć zebrać dane, które
mogą nam się przydać w przyszłości.
1. Analiza konkurencji
Pierwszym punktem jest poznanie konkurencji. Naj-
prawdopodobniej istnieją już firmy o takim profilu jak
ta, którą zdecydowałeś się sam poprowadzić. Analiza
63
Marek Zabiciel
obejmuje ich odwiedzenie osobiście, jeśli to jest moż-

liwe, pracę z internetem, przeglądając strony www,
wywiad środowiskowy, rozmowy z klientami, jeśli ich
znasz, a może sam jesteś osobą korzystającą z usług
firmy, która będzie w kręgu Twojego zainteresowania?
Do Ciebie należy inicjatywa, a pomysłów, jak to zrobić,
może być o wiele więcej niż te przedstawione tutaj.
Sprawdź, ile na rynku działa firm o podobnym

do Twojego profilu działalności
Pierwszym krokiem jest sprawdzenie, ile firm zajmu-
je się takim samym lub podobnym profilem działal-
ności, jaki planujesz zorganizować. Trzeba najpierw
zrobić listę. Im więcej firm się na niej znajdzie, tym
lepiej. Możesz korzystać z doświadczenia, z gazetek
reklamowych, ze spisów firm, książek telefonicznych,
sieci internetowej, podpowiedzi znajomych itd. Zrób
najpierw tę listę. Jaki obszar wziąć pod uwagę? Im
większy, tym lepiej, ale na początek wystarczy, jeśli
wypiszesz maksymalnie dużo firm z obszaru czy re-
gionu, na którym planujesz działać. Ktoś powie: no
dobrze, tylko jeśli chcę otworzyć zakład fryzjerski
w Warszawie, to nie sposób wypisać wszystkich fry-
zjerów z Warszawy. Może tak, a może nie. Wszystko
zależy od Ciebie. Analiza, którą robisz, jest dla Ciebie
i Ty będziesz z niej korzystać.
Oprócz nazwy na takiej liście zbieraj dane, które po-
mogą w dalszej analizie. Może tam być miejscowość,
ulica, ilość zatrudnienia, czas działalności na rynku,
dane teleadresowe. Nie sposób podać optymalnej li-
64
V. Badanie rynku
sty tego, co masz zebrać. Wszystko jest uzależnione

od Twojej inwencji twórczej.
Zbierz maksymalnie dużo informacji na ich

temat
Kolejnym zadaniem jest zebranie na temat tych
firm jak największej ilości informacji. Do tego może
właśnie służyć internet. Co oferują, jakich klien-
tów obsługują, dlaczego ci chętnie korzystają z ich
usług, a dlaczego nie, czym te firmy się wyróżniają,
jakie mają nazwy, czy to oddziały większych przed-
siębiorstw, czy firmy stacjonarne, jak się reklamują
i gdzie, dlaczego w takich, a nie innych miejscach,
jaka jest rotacja personelu, ile zarabiają tam ludzie
— słowem wszystko, co tych firm dotyczy. Zbierz tyle
informacji, ile się tylko da.
Jakie są ich silne i słabe punkty?

Następny krok to analiza słabych i silnych stron tych
firm. W czym są mocne, jaki sektor rynku obsługują,
dlaczego są w nim mocne, w czym tkwi ich najwięk-
sza siła. W cenie, jakości, szybkości, podejściu do
klienta, w elastyczności? Z drugiej strony należy się
zastanowić, gdzie są ich słabe strony. Klienci się na
nich skarżą? Dlaczego? Nieterminowe dostawy, słaba
obsługa, długi termin oczekiwania, wysokie ceny, sła-
bej jakości produkty?
Następna sprawa: kto jest liderem w branży i dlacze-
go? Czemu akurat ta, a nie inna firma? W czym tkwi
jej siła? I dalej: kto jest na końcu listy? Dlaczego?
65
Marek Zabiciel
W czym tkwi ich największa słabość?

I teraz sprawa najważniejsza. Jeśli już zebrałeś te dane,
oczywiście na tyle, na ile się dało, zadaj sobie pytanie,
które może być kluczem do tego, jaki będzie Twój na-
stępny krok. W czym tkwi największa słabość tych
firm? Następne pytanie: czy ta słabość może być atu-
tem mojej firmy, jeśli się na niej skoncentruję? Oczy-
wiście musi to być czynnik, dzięki któremu pozyskasz
potencjalnych odbiorców, czyli ważny dla klientów.
To będzie doskonały wstęp nie tylko do tego, by za-
cząć pracować nad własną strategią, ale również do
tego, by wprowadzić jako czynność podstawową mo-
nitorowanie tego, co dzieje się na rynku.
Sprawdź je jako klient

Ostatnim sugerowanym działaniem jest sprawdzenie
jako klient przyszłej konkurencji. Sposobów jest tak
wiele, że pozwolę sobie nie omawiać tego zagadnienia
zbyt szczegółowo. Sam Walton, uznany w 1992 roku
za najbogatszego człowieka w Ameryce, twórca po-
tęgi sieci supermarketów, jako źródło swoich pomy-
słów i usprawnień, które nieustannie wprowadzał do
swojej firmy, podał obserwację konkurencji. Patrzył,
co robili inni, a to, co mu się wydawało wartościo-
we, dostosowywał do swoich potrzeb i wprowadzał
do swojego przedsiębiorstwa. I może niewiele to ma
wspólnego z wirtuozerią, ale jest bardzo skuteczne.
Wypisz teraz sprawdzone firmy i opisz je według pod-
punktów wyszczególnionych w tej części programu.
66
V. Badanie rynku
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
67
Marek Zabiciel
2. Analiza produktów i ofert

reklamy i marketingu
Kolejną kwestią związaną z badaniem rynku jest ana-
liza produktów dotyczących reklamy i marketingu.
Nie będziemy tu poruszać narzędzi zbyt skompliko-
wanych. Nie będziemy też mówić o strategii marke-
tingowej. Na tym etapie naszych rozważań omówimy
najprostsze z możliwości. Jak chcesz reklamować
swoją firmę? Na początku prowadzenia działalności
zwracamy szczególną uwagę na to, by koszty były jak
najniższe. I jest to założenie słuszne, należy jednak
wiedzieć, gdzie szukać oszczędności. Sprawdzenie
tego, co jest dostępne na rynku, nie jest równoznacz-
ne z tym, że należy skorzystać z każdej sprawdzonej
przez nas formy reklamy. Ale warto wiedzieć, jakie
są koszty reklamy w lokalnej prasie, w pismach bran-
żowych, w radio, w lokalnej telewizji. Nie bój się za-
dzwonić do działów reklamy tych instytucji i popro-
sić o ofertę. Przedstawiając sprawę w ten sposób, że
nie chcesz skorzystać w tym momencie z ich usług,
ale jedynie zorientować się w potencjalnych moż-
liwościach, zyskasz informacje i prawdopodobnie
również namiary do osoby kontaktowej, do której
będziesz mógł się zgłosić w momencie, kiedy stwier-
dzisz, że potrzebujesz skorzystać z działalności tej in-
stytucji. Często przed takim postępowaniem blokuje
nas niepotrzebne skrępowanie, że zajmujemy komuś
czas lub że ktoś będzie nas nieustannie nękał, abyśmy
jednak skorzystali z ich oferty. Każda firma istnieje
po to, by obsługiwać klientów, więc nie trzeba czuć
68
V. Badanie rynku
się nieswojo, kiedy prosisz kogoś, żeby przedstawił

swoją ofertę. Jeśli chodzi o ten drugi aspekt, to gdy
trafisz na „namolnego” sprzedawcę, to jasno i grzecz-
nie powiedz, że zgłosisz się do niego wtedy, kiedy sam
zdecydujesz, że już przyszła na to pora.
Firmy reklamują się w różny sposób. Przemyśl, jaka
forma reklamy będzie najkorzystniejsza dla Twojej
działalności. Nie najtańsza, ale najskuteczniejsza.
Kierując się tylko ceną przy wyborze formy reklamy,
zyskasz niewiele, a pieniądze i tak wydasz. Można
określić najpierw budżet, a później do niego dosto-
sować ofertę rynkową, ale skuteczniejszym podej-
ściem będzie zdecydowanie jak, jakim kanałem, jaką
formą reklamy, a później dopiero sprawdzenie, ile za
to trzeba będzie zapłacić. Podręczników na ten temat
jest wiele i firm reklamowych, które mogą opracować
lub pomóc Ci w opracowaniu strategii marketingo-
wej, też. I nie zawsze jest tak, że od razu za wszystko
trzeba płacić.
Są jednak takie sposoby, aby skutecznie reklamować
swoją firmę i nie wydawać pieniędzy, lub wydawać ich
bardzo niewiele. Wymienię tutaj kilka z nich, a tych,
którzy są zainteresowani zgłębieniem tego tematu,
odsyłam do książki Jaya Conrada Levinsona Mar-
keting partyzancki2. Strona internetowa i reklama
w sieci, która może być zarówno płatna, jak i darmo-
wa, pozostawianie informacji o własnej firmie wszę-
dzie tam, gdzie tylko jesteś (ulotki, wizytówki), świad-
czenie usług w zamian za reklamę, czyli tzw. barter,
2
J.C. Levinson, Marketing partyzancki, Warszawa 1998.
69
Marek Zabiciel
nawiązanie współpracy i stworzenie wzajemnej sieci

wymiany klientów z firmami uzupełniającymi Two-
ją ofertę — ale najlepszą formą bezpłatnej reklamy,
która zawsze była i będzie najskuteczniejsza, jest do-
skonała obsługa klienta. Jeśli klient jest zadowolony
z obsługi, poleci firmę kolejnej osobie i opowie o tym
sam, lub, jeśli ktoś go zapyta, kogo by polecił — poda
firmę, którą uważa za najlepszą.
Zatem podsumowując: nie później, gdy już zaczniesz,
ale właśnie teraz trzeba sprawdzić, ile co kosztuje,
i zdecydować, co będzie dla Ciebie najkorzystniejsze.
To się naprawdę opłaci, a poza tym będziesz miał
czas, by przedyskutować dokładnie te kwestie z tymi,
którzy korzystali już z określonej formy reklamy.
Wypisz teraz sprawdzone przez Ciebie formy reklamy:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
70
V. Badanie rynku
3. Sprawdź potencjalne
zapotrzebowanie na swoje usługi
Następnym krokiem jest zbadanie rynku pod kątem
zapotrzebowania na to, co będziesz chciał przedstawić
jako swoją ofertę. Pamiętaj proszę, że zaprezentowane
w tym programie sposoby są najprostsze z możliwych
i są jedynie wstępem do tego, co można w danym te-
macie zdobyć lub sprawdzić. Ale mają 4 niekwestio-
nowane zalety. Po pierwsze, są sprawdzone i dzia-
łają, po drugie, możesz to wszystko zrobić sam, po
trzecie, nie potrzeba dużo czasu, by doprowadzić do
ich realizacji, a po czwarte, nie kosztują nic poza za-
inwestowanym czasem. Jeszcze zanim przejdziesz
do konkretów, może się okazać, że jakiś guru marke-
tingu będzie uważał, że takie podejście jest nieprofe-
sjonalne. Że trzeba zlecić określonej specjalistycznej
firmie badania, czy dany produkt, usługa przyjmie
się na rynku, czy jest na nią zapotrzebowanie, jakie
ryzyko przedsięwzięcia, analiza SWOT i inne facho-
we narzędzia, które tak mają się do rzeczywistości,
jak wypowiedzi fachowców z dziedziny marketingu
do zrozumienia ich przez przeciętnego przedsiębior-
cę. Nie chcę nikogo obrażać i dlatego powiem tyle
— można badać wszystko tak długo, że w końcu za-
pomnimy o celu badania. Tylko po co? Chcesz recep-
ty na doskonałe badanie marketingowe? Proszę: 10
wybranych losowo osób z grona znajomych pytasz,
czy byłyby zainteresowane usługą oferowaną przez
Ciebie; pytasz o silne i słabe punkty, zbierasz opinie,
rozmawiasz z 3 osobami, które już prowadzą firmę,
71
Marek Zabiciel
i wiedzą, jak to dobrze zrobić. Rozmawiasz, pytasz,

słuchasz. Analizujesz potem za i przeciw, podejmu-
jesz decyzję i działasz. Koniec. Cała analiza marke-
tingowa. I powiem więcej — tak samo skuteczna jak
badania za milion dolarów. Nie wierzysz? Odsyłam
do książek takich asów, jak: Al Ries, Jack Trout, Peter
Drucker. Trzeba tylko umieć czytać między wiersza-
mi, a zdarza się, że ci mistrzowie od marketingu mó-
wią to wprost. Co zatem dalej robić?
Rozmowy środowiskowe
Zacznij zbieranie opinii od swoich znajomych. Nie
musisz od razu wszystkim mówić, co planujesz, i na-
wet nie ma takiej potrzeby, żeby każdy wiedział. Pytaj
i rozmawiaj na temat usługi czy działalności, którą
zamierzasz uruchomić. Pytaj, czy chętnie by korzy-
stali z usług takiej firmy, gdyby była na rynku. Jeśli
nie, to jak musiałaby wyglądać firma o takim profilu,
żeby byli skłonni zostawić w niej pieniądze?
Inaczej rzecz ujmując, zamiast rozmawiać na temat
tego, co wydarzyło się ostatnio w kolejnym odcinku
jakiegoś serialu, poruszaj temat, który Cię interesuje.
Nie trać czasu na puste gadanie, tylko szukaj odpo-
wiedzi na ważne dla Ciebie pytania.
Rozmowy branżowe
Kolejnym działaniem są rozmowy branżowe. Może
znasz kogoś, kto prowadzi firmę o podobnym profilu
do Twojego. Może znasz kogoś, kto ma do czynienia
z branżą pokrewną do tej, w której zamierzasz dzia-
72
V. Badanie rynku
łać? W dzisiejszych czasach ludzie tak często zmie-

niają pracę i formę zajęcia, że na pewno znajdziesz
kogoś, kto może Ci podpowiedzieć, jak zrobić dobrze
to, co planujesz. Takie doświadczenia praktyków są
nieocenione i mogą być bardzo pomocne w tym, by
uniknąć podstawowych błędów, jakie są popełniane
przez tych, którzy zaczynają.
Przygotowanie gruntu potencjalnych

odbiorców
Nie każda branża nadaje się do tego, by przygotować
grunt potencjalnych odbiorców, zanim rozpoczniesz
działalność. Ale w wielu przypadkach można to zro-
bić. Wszystko zależy od Twojej kreatywności i pomy-
słu. Parę przykładów: branża komputerowa, usługi
związane z dostarczaniem kompleksowych rozwiązań,
włącznie z dostawą sprzętu do klienta. Co robić? Do-
radzać znajomym, jaki mają zakupić sprzęt i jakie wy-
brać oprogramowanie. Zaplanować i zrealizować taki
projekt dla wujka, który rozpoczął działalność gospo-
darczą. Szukać terenu do sprawdzenia się. Przyszła
właścicielka zakładu fryzjerskiego czy salonu wizażu
strzyże, układa fryzury, maluje swoje klientki, którymi
są mama, ciocia, koleżanki, koledzy, zanim rozpocznie
działalność gospodarczą. Robi to dobrze i w momen-
cie otwarcia swojego punktu ma już klientów! Przy-
szły właściciel biura projektowego realizuje na umo-
wę-zlecenie projekt dla już istniejącej firmy. Przyszła
właścicielka firmy projektującej ogrody projektuje, nie
pobierając opłaty, kilka ogrodów w najbliższej okolicy
w gronie swoich znajomych. I co się dzieje? Otwiera
73
Marek Zabiciel
firmę i ma już referencje, a ludzie, którzy widzieli efekt

jej pracy, już czekają na to, by taki wspaniały ogród
mogli oglądać z okiem swego domu. Słuchaj! To jest
proste. Trzeba tylko pomyśleć.
Moimi pierwszymi klientami będą:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Analizuj każde „za” i „przeciw”

Zbierając informacje z terenu, analizuj nieustannie
wszystkie „za” i „przeciw”. Szukaj doświadczeń, pro-
wokuj rozmowy i zastanawiaj się, które z argumen-
tów mają dla Ciebie znaczenie. Planowałeś zrobić coś
w określony sposób, a tu pada argument, albo prak-
tyka pokazuje, że powinno być inaczej. Trzeba więc
74
V. Badanie rynku
się zastanowić, czy to będzie regułą, czy może zapla-

nowane działania są właściwe, a to, co się wydarzyło,
to tylko wypadek przy pracy. Rozmawiaj. Ktoś mówi
Ci, że to nie zadziała, że ktoś tam już tego próbował
i nie wyszło. Dlaczego? I tak właściwie skąd jest ta in-
formacja? To fakty czy opinie? Prawda czy powtarza-
ny slogan? Ludzie uwielbiają być fachowcami w te-
matach, o których nie mają pojęcia. Słyszeli, że ktoś
powiedział, że ktoś… Daj spokój. Sprawdzaj źródło
informacji.
Pytaj i słuchaj
Poznałeś kilka metod z cyklu „co trzeba robić”. I cho-
ciaż wiele by można mówić na temat, jak to robić,
zwrócę Twoją uwagę na jedną bardzo ważną kwestię.
Tak właściwie powinien to być temat osobnego pro-
gramu dotyczący tego, jak współżyć z ludźmi (który
pewnie kiedyś napiszę). Teraz szybko (bo pewnie
szybko chcesz działać) to, co najważniejsze. Pytaj
i słuchaj. Nic nowego, a jednak. Z zadawaniem pytań
z reguły nie mamy problemu, ale ze słuchaniem jest
tragicznie. Żeby było skutecznie i jasno. Pytaj i milcz.
Nie odzywaj się. Nie przerywaj. Nie udowadniaj swo-
jej racji. To nie ma teraz znaczenia. Masz się dowie-
dzieć, co ktoś inny myśli na dany temat. Nie chodzi
o to, by przekonywać kogoś do Twojego zdania. Za-
dawaj pytania w stylu: dlaczego tak uważasz? I nic
poza tym. No chyba że jesteś już po zebraniu danych
i dyskusja jest wskazana. Wtedy jak najbardziej, ale
tylko w takim gronie, które pomoże Ci znaleźć złoty
środek.
75
Marek Zabiciel
4. Poznaj najnowsze technologie

O rozwoju materialnej strony świata decyduje techno-
logia. Firma jest najczęściej materialna, nawet wtedy,
kiedy jest wirtualna. Więc o jej rozwoju decyduje tech-
nologia. Ci, którzy przez dłuższy czas pozostają przy tych
samych narzędziach, zostają wyprzedzeni przez tych,
którzy korzystają z nowych. O szybkości i skuteczności
działań decyduje zarówno skuteczna metoda, jak i do-
stosowana do niej technologia. Postęp technologiczny
jest dzisiaj tak błyskawiczny, że wprowadzanie nowych
narzędzi odbywa się niemalże z dnia na dzień.
Jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała, rosła w siłę
i sprostała zadaniom, jakie stawiają przed nią klienci,
musisz nieustannie śledzić, co pojawia się na rynku
i wykorzystywać nowe technologie w swoich działa-
niach. Dziś już rzadko wypisuje się ręcznie faktury,
analizy robią komputery, przesyłanie informacji też
nie stanowi problemu. Rozwój technologii powoduje,
że rzeczy, które wchodzą na rynek jako nowości, są
drogie. Jednak z biegiem czasu ich ceny spadają, co-
raz większa staje się ich dostępność, i po jakimś cza-
sie nie bardzo jesteśmy sobie w stanie wyobrazić, jak
wyglądałoby nasze życie bez nich.
Nieustannie szukaj nowych technologii

Szukaj nowych technologii. Sprawdzaj, co jest dostęp-
ne na rynku. Nowe oprogramowanie, nowe urządze-
nia. Technologia to nie tylko te ostatnie, ale również
rozwój myśli ludzkiej. Nowe formy szkoleń, skutecz-
76
V. Badanie rynku
niejsze działania marketingowe i takie formy reklamy

— wszystko się liczy. Po co właściwie wprowadzamy
i stosujemy nowe technologie? Żeby ułatwić sobie ży-
cie i żeby sprawniej zarządzać biznesem, ale z naszego
punktu widzenia najistotniejszy jest czas. Poszukiwa-
nie i wprowadzanie nowych technologii, oczywiście
w przemyślany sposób, pozwoli zaoszczędzić dużo
czasu, który możemy produktywnie wykorzystać na
inne czynności. Następnym powodem wprowadzania
nowych technologii jest zmniejszenie kosztów. To, że
dany produkt czy rozwiązanie samo w sobie wydaje się
drogie, nic nie znaczy. Prawdziwa cena jest widoczna
wtedy, kiedy przeanalizujemy, do czego możemy je wy-
korzystać i jak wyglądają koszty związane z wykorzy-
staniem tego pomysłu w określonej jednostce czasu.
Weźmy taki przykład: jest firma posiadająca 5 oddzia-
łów w różnych miejscach. Komunikacja między nimi
to również rozmowy telefoniczne. Koszty tych rozmów
tylko pomiędzy oddziałami firmy są rzędu tysiąca zło-
tych miesięcznie. Rocznie to wydatek około 12 tys. zł.
Co można z tym zrobić? Zastosować bezpłatne połą-
czenia internetowe w ramach danej sieci. Ale do tego
potrzebna jest modernizacja sprzętu komputerowego
w firmie i zakup dodatkowych akcesoriów. To wyda-
tek rzędu 15 tys. zł. Dużo, więc nic nie robimy. Dużo
w porównaniu z czym? Sposobów rozwiązania tej sy-
tuacji jest wiele. Jednym z nich może być zakupienie
sprzętu na raty lub wzięcie go w leasing na przykład
na 2 lata. Rata miesięczna niech będzie na poziomie
powiedzmy 700 zł. Całość imprezy spłaca nam się już
w pierwszym miesiącu! Nie płacimy już tysiąca zł, tyl-
77
Marek Zabiciel
ko 700 zł. Po 2 latach dzwonimy między oddziałami

za darmo. Mamy zmodernizowaną sieć komputerową.
Czy trzeba jeszcze dalej wymieniać korzyści? I tu jest
właśnie paradoks tej całej sytuacji. Przeciętnie myśle-
nie na temat nowych technologii jest takie, że trzeba za
nie dużo zapłacić, ale tak naprawdę, jeśli zastanowimy
się, to właśnie one pozwalają nam obniżać koszty, pod-
nosząc standard naszej pracy.
Sprawdź, co się zmieniło w Twojej branży na

przestrzeni 100 lat
Doskonałym ćwiczeniem, a zarazem nauką, którą
Wam proponuję, jest prześledzenie tego, jak zmienia-
ła się branża, w której planujesz działać, na przełomie
ostatnich 100 lat. Co wykorzystywano kiedyś, a co te-
raz, jakie usprawnienia wprowadzano z biegiem czasu,
które z nich się sprawdzały, a które nie? Prawdopodob-
nie śledząc te wydarzenia, będziesz w stanie dostrzec
trend, w którym kierunku się to rozwinie. Może przyj-
dą Ci do głowy nowe pomysły, może inaczej popatrzysz
na swoją branżę. Pamiętaj jednak o dwóch rzeczach.
Historia lubi się powtarzać, ale niekoniecznie w takiej
samej konfiguracji zdarzeń. Po drugie, przewidywanie
przyszłości szczególnie w branży ekonomicznej czy
technicznej jest jak pisanie palcem po wodzie.
Sprawdź, z jakich technik, metod i narzędzi

korzysta lider w branży
Po sprawdzeniu tego, co możesz wykorzystać w swojej
działalności i po przeanalizowaniu historii popracuj
78
V. Badanie rynku
chwilę, aby zdobyć informacje, z jakich metod, tech-

nik i narzędzi technicznych korzysta lider w branży.
Zautomatyzowane systemy wysokiego składowania,
rozbudowane systemy informatyczne, komunikacja
satelitarna, błyskawiczny przepływ informacji, skró-
cenie procesów produkcyjnych poprzez zastosowanie
nowoczesnych maszyn, doskonała struktura organi-
zacyjna. Który czynnik decyduje o tym, że lider jest
liderem? Na jakim narzędziu technicznym, na jakiej
technologii opiera w głównej mierze swój sukces?
Technologie, które zamierzam wykorzystać w swojej
firmie:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
79
Marek Zabiciel
5. Poznaj właścicieli firm

Wywiad środowiskowy, czy jak kto woli badanie te-
renu, zakończymy poznaniem właścicieli firm. Po co?
Mówiłem o doświadczeniach osób z branży pracują-
cych tam obecnie lub takich, które kiedyś były z nią
związane. Doświadczenie właścicieli firm pozwoli Ci
spojrzeć jeszcze z innej strony na kwestię biznesu.
Kim są ci ludzie? Gdzie się spotykają? Jak do nich
dotrzeć? Pierwsza sprawa: może ktoś z rodzinnego
grona lub z grona znajomych ma swoją firmę? Może
ktoś kogoś zna? Może ktoś ze znajomych ma w rodzi-
nie kogoś, kto prowadzi firmę? Zapytasz: i co dalej?
Sprawa jest prosta. Prosisz o spotkanie, bo masz za-
miar otworzyć firmę, i wskazówki kogoś, kto już pro-
wadzi interes, będą dla Ciebie bardzo cenne. Albo
ktoś się zgodzi, albo nie. Jak się nie zgodzi, to i tak nic
nie tracisz, a jak się zgodzi, to możesz od takiej osoby
uzyskać bardzo wiele cennych informacji. Drugą me-
todą jest wejście z „partyzanta” tam, gdzie czujesz, że
trzeba pójść, żeby uzyskać wartościowe informacje.
Prosząc o rozmowę, żeby podnieść swoje kwalifika-
cje, wcale nie jesteś śmieszny. Jesteś tylko nietypowy,
bo ludzie tak po prostu nie robią. Wszystko, z czym
w najgorszym wypadku możesz się spotkać, to od-
mowa udzielenia informacji czy niechęć do rozmowy.
I co z tego?
Trzecim pomysłem (może być ich wiele) jest udanie
się na spotkanie lokalnej organizacji zrzeszającej
przedsiębiorców. Nie sądzę, że jeśli pójdziesz i po-
80
V. Badanie rynku
wiesz, że dopiero będziesz przedsiębiorcą, a teraz

chcesz się zorientować, jak takie spotkania wygląda-
ją, to zostaniesz wyproszony. Mało tego — właściwie
jestem przekonany, że przyjmą Cię z otwartymi ra-
mionami. Jeśli nie, to znaczy, że taka organizacja jest
albo bardzo elitarna, albo jej organizatorzy i uczestni-
cy mają wąskie horyzonty i nie warto zawracać sobie
głowy. Tak czy owak, znowu nic nie tracisz. Najwyżej
usłyszysz kolejny raz w życiu „nie”. I co z tego?
Zainteresuj się, jak swoje firmy prowadzą inni. Nie
chodzi o to, by kopiować tych, którzy już działają, ale
o to, by wykorzystać już zastosowaną i sprawdzoną
wiedzę i nie wymyślać koła.
81
VI. Wybór strategii
i rozwiązań
1. Dostosowanie planu do sytuacji

rynkowej
Przechodzimy do jednej z trudniejszych rzeczy. Do
konstruktywnego, analitycznego, opartego na fak-
tach myślenia i planowania. Na tym etapie trzeba
wszystkie dane, które do tej pory zebraliśmy, połą-
czyć w całość, biorąc pod uwagę to, co chcemy osią-
gnąć. Jest to o tyle trudna sprawa, że należy znaleźć
złoty środek pomiędzy naszymi marzeniami, celami
i wstępnymi założeniami, a tym, co udało nam się
zebrać jako „dane z terenu”. I bardziej bym sugero-
wał mimo wszystko, by kierować się wewnętrznym
głosem, jeśli masz nawet sprzeczne dane rozbiega-
jące się pomiędzy tym, czego pragniesz, a tym, cze-
go dowiedziałeś się, że tak by było dobrze. Zanim
przejdziemy do pierwszego zagadnienia omawianej
kwestii, warto pamiętać o tym, że prawdopodobnie
zbierając dane z terenu, dowiesz się o wiele więcej
na temat tego, dlaczego może Ci się nie udać, niż jak
osiągnąć sukces w swoich działaniach. I to uznajmy
za sprawę „normalną inaczej”. Ludzie wolą mówić, co
82
VI. Wybór strategii i rozwiązań
ich boli i jak nie należy robić, niż koncentrować się

na tym, jak trzeba postąpić, by pomimo przeciwności
i trudności osiągnąć zamierzony cel.
2. Usiądź do spokojnej analizy

wszystkich danych
Jeśli zastosowałeś się do wszystkich poprzednich rad,
to masz naprawdę doskonałą bazę, by podjąć osta-
teczne decyzje i zaplanować szczegóły swojego przed-
sięwzięcia. Przedstawiony proces analizy danych jest
przykładem, na którym możesz się wzorować. Mo-
żesz też ustalić własny. To Ty wiesz dokładnie, czego
chcesz (a jeśli jeszcze nie, to czas nadszedł, aby już
wiedzieć), więc nikt lepiej niż Ty sam nie zaplanuje
tego, co masz zrobić.
Każdą grupę danych dokładnie przemyśl

Mając dane poszczególnych, wcześniej omówionych ka-
tegorii, dokładnie przeanalizuj jeszcze raz wszystkie ze-
brane materiały. Przemyśl gruntownie i z osobna każde
spotkanie, ofertę czy nową technologię. Nie spiesz się.
Jeszcze raz powtarzam, że to nie wyścigi. Są miejsca,
gdzie trzeba działać bardzo szybko, ale są też chwile
przeznaczone do spokojnych przemyśleń. Wejdź głębiej
w te zagadnienia. Jeśli znalazłeś wypowiedzi ludzi, któ-
rzy sugerowali Ci jakieś rozwiązanie lub jego zaniecha-
nie, pomyśl, dlaczego to właśnie mówili.
Spokojnie przejrzyj oferty reklamowe. Czy rzeczywi-
ście są takie drogie, czy może wręcz za tanie? Na ile
83
Marek Zabiciel
mogą być skuteczne w Twoim przypadku? Jeśli już

stwierdzisz, że dane jakoś poukładały się w Twojej
głowie, zadaj sobie pytania, szukając oczywiście od-
powiedzi.
Gdzie musisz się dostosować?

Czy są takie miejsca, gdzie swoje działanie trzeba do-
stosować do potrzeb rynkowych? To będą te sprawy,
które wcześniej w Twoim wyobrażeniu wyglądały
inaczej. Może były przesadzone, może zbyt poniosła
Cię wyobraźnia. Może rynek pokazał, że taka meto-
da nie będzie skuteczna. Nie obawiaj się tej analizy.
Pomimo tego, że dane są zebrane nie z księżyca, ale
z rynku, nikt od Ciebie nie oczekuje, że już wszyst-
ko będziesz wiedzieć i że wszystko zrobisz na medal.
A jeśli ktoś tak podchodzi do sprawy, to znaczy, że
jest fantastą. Nie chodzi o to, by znaleźć wszystkie
rozwiązania i żeby każde z nich było dobre, ale o to,
by nie popełnić podstawowych błędów. Więc poważ-
nie, ale z drugiej strony na luzie. To ma być przygoda,
a nie maltretowanie się na własne życzenie.
Na ile badanie rynku zmieniło Twoją

pierwotną wersję?
Następna sprawa: na ile badanie rynku zmieniło
pierwotną wersję? Trzeba wszystko pozmieniać, zre-
zygnować z jakiejś części? A może okazało się, że to
strzał w dziesiątkę i nic nie trzeba robić? W ilu pro-
centach pierwotna wersja pokrywa się z tym, czego
chcesz teraz? Co spowodowało, że powstały rozbież-
84
ności pomiędzy planem pierwotnym a obecnym?

Opieraj się, proszę, na faktach, a nie na opiniach in-
nych ludzi.
Czy badanie rynku zmieniło Twoją pierwotną wersję
planu? (odpowiedz tak/nie)
......................................................................................
Gdzie zauważasz szanse, możliwości, luki,

nowe pomysły?
Jeśli pracowałeś solidnie, to na pewno zauważyłeś
nowe szanse, możliwości, przyszły Ci do głowy nowe
pomysły. Jeśli nie, to nie gniewaj się, ale przemyśl, czy
chcesz otwierać biznes, który ma mieć „ręce i nogi”,
czy raczej sobie pożartować. W pożartowaniu sobie
nie ma nic złego, ale jeśli naprawdę chcesz poważnie
podejść do sprawy i po zrealizowaniu poprzednich
punktów nie zauważasz nowych możliwości, to coś
jest nie tak.
Wypisz teraz nowe pomysły:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
85
Marek Zabiciel
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Gdzie są punkty nasycenia, a gdzie braki?

Dalej idąc drogą analizy, odpowiedz sobie na pyta-
nie, gdzie rynek (biorąc pod uwagę Twoją branżę)
osiągnął punkty nasycenia. Czego jest nadmiar, jakie
usługi są świadczone na każdym rogu i za niewielkie
pieniądze? Na czym już nie da się zarobić? Z drugiej
strony, tak aby była równowaga, zapisz (zapisuj każ-
dy wniosek!), jakich usług, produktów brakuje? Co
rynek, czyli potencjalni klienci, chłonie niezależnie
od wielkości podaży? Czy są takie luki, gdzie nie-
zależnie od bylejakości i tak się wszystko sprzeda?
Absolutnie nie namawiam Cię do bylejakości, ale to
analiza, która pokaże Ci miejsca do uderzenia. Jakie
są rynkowe przewidywania? Co mówią szeroko rekla-
mowani prorocy od trendów o kierunku, w którym
zmierza branża? Co będzie modne, a co niemodne
w przyszłym roku?
86
Wypisz teraz punkty nasycenia:

......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Wypisz teraz braki:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
87
Marek Zabiciel
3. Skoryguj swój kurs, jeśli sytuacja

tego wymaga
Gratuluję! I nie żartuję. Jeśli postępujesz tak, jak suge-
ruję, to naprawdę świetna robota, a poza tym te działa-
nia są naprawdę skuteczne. I nie chwalę się tym, że ten
program jest genialny. Ma wiele wad, zdaję sobie z tego
sprawę. I nie jest idealny, bo ja taki nie jestem. Ale to,
co zrobiłeś do tej pory, to naprawdę kawał solidnej
pracy (ma się rozumieć — mówię do człowieka czynu).
Jedźmy dalej. Na podstawie przemyśleń z podrozdzia-
łu pierwszego zmień teraz swój kurs, oczywiście jeśli
sytuacja tego wymaga. Jeśli doszedłeś do wniosku, że
są rzeczy, które absolutnie trzeba zmienić, to zmieniaj
je już teraz w fazie planów. To, w stosunku do czego
nie masz pewności, na razie zostaw w spokoju. Przyj-
dzie moment na zajęcie się i tymi kwestiami.
Nie zmieniaj fundamentalnych założeń

Mam tylko taką prośbę. Na początku sugerowałem,
żeby wybrać sobie dziedzinę działalności gospodar-
czej na podstawie tego, co naprawdę chcesz robić:
Twoich pasji, hobby, marzeń. Nie zmieniaj tego zało-
żenia. Nie wolno tego zrobić! Bo naszykujesz sobie na
własne życzenie podstawę do tego, by stać się mniej
szczęśliwym, niż mógłbyś być. Masz realizować swo-
je wewnętrzne potrzeby i pragnienia bez możliwości
negocjacji, niezależnie od tego, jak skomplikowane to
się teraz wydaje. Innymi słowy, nie rozmieniaj swo-
ich marzeń na drobne.
88
Szukaj, dopóki nie znajdziesz

Co więc robić, jeśli sytuacja czy zebrane informacje
świadczą o tym, że możesz ponieść porażkę? Szukać
tak długo, aż nie znajdziesz kompromisu pomiędzy
tym, czego naprawdę chcesz, a tym, co wydaje Ci się
możliwe. Wolę być nawet nieprzygotowanym kaska-
derem niż człowiekiem, który będzie żałował, że nie
zrobił tego, co dyktowało mu serce. Nie poddawaj się.
Rozwiązanie istnieje, ale czasem trzeba go długo szu-
kać. I warto, nawet jeśli to będzie bolało.
Opieraj się na faktach

Nie raz już sugerowałem, by wszelkie analizy opierać
na faktach. Czasem zbyt mocno przywiązujemy się
do tego, co powiedział ktoś inny. Usłyszeliśmy, że to
nie ma sensu albo się nie uda, albo komuś tam się to
nie udało. Czy ten ktoś był dokładnie w takiej samej
sytuacji jak Ty? Niemożliwe. Nie ma dwóch takich sa-
mych ludzi i żadna sytuacja nie może być taka sama
jak inna. Po prostu nie może. Co zawiodło w tam-
tym przypadku? Będziemy jeszcze mówić o tym, jak
wspierać całość swego przedsięwzięcia osobistą po-
stawą.
4. Wykorzystaj kreatywność
Zanim przejdziemy do tych spraw, które zaczną nada-
wać bardziej realnych wymiarów naszemu biznesowi,
poruszymy ostatnią kwestię dotyczącą powiązania
ze sobą zamierzeń i faktów.
89
Marek Zabiciel
Dorabiając niefachową ideologię do słowa kreatyw-

ność, załóżmy, że składa się ono z dwóch członów:
kreacja i czynność. Kreacja to tworzenie. Czynność
to działanie. Tworzenie działania, czyli znowu niefa-
chowo: sprawianie, że coś się dzieje. Twórz coś po-
przez działanie. Dosyć filozofii! Weź całość swojego
projektu i zacznij tworzyć w myślach takie zestawie-
nia, jak przedstawione poniżej.
Rozszerzaj, zwężaj, powiększaj, zmniejszaj,

dodawaj, odejmuj
A gdyby Twoja firma była 7 razy większa niż planu-
jesz? A gdyby była 7 razy mniejsza? Gdyby dodać do
niej jeszcze inne zagadnienia? A gdyby zostawić tylko
kilka niezbędnych elementów do tego, by można było
taki twór nazwać firmą? Możesz w niej pracować, ale
nie musisz. Jeśli nie musisz, to co dalej? Wyobraź
sobie swoją firmę jako obłok albo jako linę. Myśle-
nie „lateralne”. Edward de Bono, popularny na Za-
chodzie autor pozycji o niestandardowym myśleniu,
mówi o tym dokładnie3. Chodzi o to, by całość pro-
jektu przepuścić przez tak dziwną maszynę niespoty-
kanych projekcji i skojarzeń, żeby nasz podświadomy
umysł „wypchnął” pomysł, który będziemy mogli wy-
korzystać w naszej firmie. Mało tego, to taka swoista
burza mózgów. Myśląc o abstrakcji, łączymy ją z cał-
kiem przyziemnym pomysłem. Efekty mogą być nie-
samowite. Spróbuj!
Por. np. E. de Bono, Myślenie lateralne: idee na przekór sche-

3
matom, Gliwice 2007.
90
Rysuj własne mapy procesów

Mapy procesów, schematy, wzory, tabele, zestawienia,
nawiązania, odnośniki — twórz na papierze wszystko
to, co może podnieść poziom Twojej kreatywności.
Kobiety i mężczyźni. Lewa i prawa półkula mózgowa.
Nie będę rozszerzał tego tematu, bo to nie jest dobre
miejsce ani czas. Kobieto — zapisz w cyfrach i w for-
mach analitycznych kwadratów, jak będzie przebiegał
proces sprzedaży w Twojej firmie. Mężczyzno — na-
maluj na płótnie obraz, który przedstawia radosnego
klienta, odbierającego towar z magazynu Twojej fir-
my. Artysto — wyśpiewaj swój sukces, grając na gita-
rze. Grafiku — wyraź swoje uczucia związane z własną
firmą, używając tylko jednego odcienia grafitu i tylko
paznokciem środkowego palca lewej ręki. Po co ten
cały cyrk? Żeby uaktywnić te pokłady w naszym umy-
śle, które śpią. Jeśli się obudzą, nigdy nie będziesz
miał problemów z podjęciem właściwych dla Ciebie
wyborów czy z rozwiązaniem danej sytuacji.
5. Wybierz nazwę firmy

Dobrnęliśmy! UFF! Teraz zacznie płynąć pot po raj-
tuzach! Wybieramy nazwę firmy! Twojej firmy! Wła-
snej firmy!!!
Nazwa firmy
Kilka podstawowych założeń. Nie możemy nazwać
swojej firmy „Muł”, jeśli profilem naszej działalności
jest wdrażanie technologii związanych z błyskawicz-
91
Marek Zabiciel
nym przesyłem informacji. Tak samo jak nietrafioną

nazwą będzie „Serdelek” dla baru wegetariańskie-
go (no chyba że chodzi o serdelek wegetariański, na
przykład z sera białego). Dobrze jest, kiedy nazwa
współgra z profilem działalności, a już na pewno jest
fajnie, kiedy mu nie przeszkadza.
Mamy często problem ze znalezieniem nazwy firmy
i zadowalamy się najczęściej byle czym, bo cały proces
jest tak męczący, że po jakimś czasie mamy po pro-
stu dosyć i tylko pragniemy, żeby ten etap mieć już za
sobą. Błąd. Źle dobrana nazwa to błąd nieodwracalny,
bo później trzeba z tym żyć i ciągle patrzeć na swoją
pomyłkę. Nie wiem, czy jest idealny środek i recepta
na to, by odpowiednio i bezbłędnie dobrać nazwę fir-
my, tak by była trafiona w 100%. Jedni trafiają (zdarza
się to niezmiernie rzadko), a inni niestety nie (i jest to
zdecydowana większość). Nie podam więc sposobu,
ale przedstawię pewne koncepcje, które powinny Cię
uchronić przed kardynalnymi błędami.
Szukasz daleko, a najczęściej rozwiązanie jest tak bli-
sko. Jak się nazywasz? Napisz swoje nazwisko na pa-
pierze i przyjrzyj się mu. Lubisz je? Dlaczego Ci się nie
podoba? Dlaczego Ci się podoba? Spójrz na dealerów,
którzy prowadzą salony samochodowe. Dlaczego tak
się dzieje, że nazwy ich firm to nazwiska właścicieli?
Następna kwestia: wypisz na kartce kilka kluczowych
słów, które charakteryzują branżę, w którą zamie-
rzasz wejść. Jakie to słowa? Ile ich jest? Są oryginal-
ne? Pospolite? Jakich jeszcze nie wykorzystano? Jak
92
nazywają firmy o takim profilu ci, którzy założyli swo-

je biznesy za wielką wodą?
Nazwa firmy powinna być jasna, krótka i na temat.
Jeśli w jednym słowie jesteś w stanie zmieścić to
wszystko, to super. Oczywiście można nazwę rozsze-
rzać i pogłębiać jej znaczenie, tylko po co? Jeśli do
wyjaśnienia związku nazwy z działalnością firmy bę-
dzie potrzeba więcej niż jednego zdania, to znaczy, że
ideologia związana z tą nazwą może być zbyt skompli-
kowana. Nie ma takiej potrzeby. I jeszcze jedno: nie
ma potrzeby tworzyć „nowych” firm, których reklamy
przewijają się codziennie przez ekrany naszych tele-
wizorów. Koszmarnie i idiotycznie wychodzą nawią-
zania do takich firm w nazwach naszych rodzimych
biznesów. Przecież stać nas na odrobinę oryginalno-
ści. Prawda?
Nazwa mojej firmy:
......................................................................................
Logo
Następną kwestią jest umiejętne dobranie znaku
firmowego. Jak będzie wyglądać logo Twojej firmy?
Rysunki, litery, słowa, grafika, linie, kreski, kółka,
postacie, zwierzęta? Co to będzie? Istnieje tu całko-
wita dowolność, pod warunkiem że nie naruszymy
czyjejś własności intelektualnej, czyli znaku firmowe-
go innej firmy. Nie ma też obowiązku, żeby istniało
jakiekolwiek logo firmy. Można też bez. Ale zaczyna
to być o tyle kłopotliwe później, że i tak trzeba bę-
93
Marek Zabiciel
dzie do tego dojść. Dlaczego? Chodzi tu o tworzenie

witryny internetowej, jakiejkolwiek ulotki, wizytów-
ki, materiałów firmowych, papieru firmowego, listów
itd. Dobrze jest coś tam umieścić. Wobec tego lepiej,
gdy nazwa firmy jest związana ze znakiem firmowym.
Ważne są stylistyka, wielkość liter, dobór odpowied-
nich zestawień i kompozycji. Możesz logo szkicować
i ideologię do niego dobrać sam, a później powierzyć
to profesjonaliście. Logo, znak, symbol — stwórz to.
Naszkicuj teraz logo własnej firmy:
Hasło reklamowe
Następna sprawa — hasło reklamowe. Nie mówimy
o kampanii reklamowej. Może to być jedno zdanie.
Jedna myśl. Może być jedno słowo. Może być hasło
reklamowe. Dobrze by było, gdyby było ono połącze-
niem wszystkich elementów wcześniej omawianych.
94
Logo, nazwa i hasło reklamowe w jednym. Ma ono

oddawać istotę tego, czym się zajmujesz. Może mieć
przesłanie Twojego nadrzędnego celu czy ideologii.
Moje hasło reklamowe:
......................................................................................
......................................................................................
Kolory
Podczas zastanawiania się nad takimi kwestiami, jak
nazwa, logo i hasło reklamowe, prędzej czy później
przyjdzie temat barw firmowych czy kolorów, które
trzeba będzie zastosować, czy to przy materiałach re-
klamowych, czy to przy wizytówkach i stronie inter-
netowej. Zdecyduj się na określone barwy. Na jakieś
kolory bazowe, tak żeby z czasem identyfikacja Twojej
firmy była jednoznaczna. Jeśli tego nie zrobisz odpo-
wiednio wcześniej, to pozostanie to kwestią przypad-
ku. Dlaczego nie wykorzystać ulubionych kolorów do
stworzenia wizerunku własnej firmy? Specjaliści od
reklamy i marketingu doradzą Ci, jakie kolory w jaki
sposób oddziałują na klienta, z czym się kojarzą i ja-
kie barwy najlepiej dobrać do swojego logo. Możesz
oczywiście korzystać z ich usług, ale jeśli trochę za-
stanowisz się nad tym tematem, to sam sobie najle-
piej dobierzesz barwy firmowe.
Moje barwy firmowe:
......................................................................................
......................................................................................
95
Marek Zabiciel
Kształty
Logo firmy nieodłącznie wiąże się z kształtami na-
dającymi marce określony wizerunek. Jakie kształty
wykorzystasz w swoich materiałach? Koła, wielokąty,
romby, kwadraty, sześciany, sfery, trójkąty? Pomyśl,
czy masz w tym względzie jakieś preferencje i czy cha-
rakter Twojej działalności potrzebuje takich ustaleń.
Obrazy
Kolejny punkt to obrazy. Mogą to być zdjęcia, wido-
ki, fotografie czy migawki. Szczególnie może to być
pomocne do strony internetowej. Ale niekoniecznie
tylko tam. Plakaty, ulotki reklamowe czy kalendarze
firmowe. Może ktoś powie, że za wcześnie jest my-
śleć o takich rzeczach. Otóż nie! Im więcej potencjal-
nych możliwości przemyślisz, tym więcej może Ci się
rozjaśnić w głowie, jeśli chodzi o strategie, kierunki
czy możliwości. Poprzez myślenie o różnych rzeczach
Twoja podświadomość pracuje na rozmaitych pozio-
mach i wtedy łatwo jest o tzw. „przebłyski”. Myślisz
o logo firmy i nagle przychodzi Ci rozwiązanie doty-
czące organizacji. Tak się dzieje. Działaj!
Łatwość identyfikacji
Zarówno dobierając nazwę firmy, jak i logo, hasło
marketingowe i inne ważne elementy firmowe, pa-
miętaj o tym, żeby potencjalny klient miał łatwość
identyfikacji. Łatwość przeczytania, wypowiedzenia
nazwy firmy i odczytania przekazu. Ludzie są z na-
tury leniwi. Nie stawiałbym na naszą ciekawość do
96
rozwiązywania zagadek poprzez zapisanie nazwy fir-

my rosyjską grażdanką. No chyba że otwierałbym fir-
mę w Moskwie. Gotyckie pismo jest dobre dla kapeli
grającej death metal, wchodzącej klimatami jeszcze
mocno za plecy na przykład Kreatora, ale nie dla fir-
my, która pragnie być łatwo identyfikowalna przez
rzesze odbiorców.
Połączenie ze stroną www

Przy wyborze nazwy firmy proponuję zwrócić szcze-
gólną uwagę na to, by pisownia odpowiadała fonetyce
na tyle, na ile to możliwe. Oczywiście można stworzyć
bardzo oryginalną nazwę, która nie będzie odpowia-
dała temu standardowi. Czemu jednak lepiej jest tak
właśnie postąpić? Weźmy za przykład podawanie da-
nych do faktury. Anglojęzyczna nazwa firmy już budzi
wiele wątpliwości co do jej pisowni. Pisane po polsku
czy po angielsku, a może po amerykańsku, a może
jeszcze jakoś inaczej? Jeszcze większe będzie to miało
znaczenie, kiedy zaczniemy szukać nazwy domeny na
stronę internetową. Nazwy tak pisane jak mówione
są prostsze do przekazania odbiorcom nawet ustnie.
Kolejna sprawa: nazwa, jeśli jest skomplikowana, nie
bardzo może nadawać się na nazwę domeny strony
www. I wtedy robimy rzecz, którą aktualnie bardzo
łatwo zauważyć. Firma o nazwie x posiada stronę in-
ternetową www.y.biz. I co się zaczyna dziać? Zaczyna-
my kreować dwie marki, dwie nazwy — x i y. Po co?
Jeśli jest to celowe, to nie ma sprawy. Może ktoś nie
chce, żeby jego działalność klienci kojarzyli z tym, co
się dzieje na stronie internetowej. Mogą też być inne
97
Marek Zabiciel
powody. Ale jeśli tak „wychodzi”, to dodajemy sobie

roboty, bo musimy, tak jak wspomniałem, pracować
już nad dwiema markami.
Nazwa domeny strony internetowej mojej firmy to:
......................................................................................
Szyldy
Banery zewnętrzne, reklamy podświetlane, plakaty,
tablice reklamowe — jeśli chcemy w miarę rozsądnie
gospodarować naszymi wydatkami, to warto się nad
tym zastanowić już teraz. Każdy rodzaj materiału czy
produktu reklamowego będzie tym droższy, im więcej
będzie zajmował powierzchni reklamowej, im będzie
bardziej skomplikowany i im bardziej kolorowy. Krót-
ka nazwa, maksymalnie 3 kolory i nieskomplikowane
logo to rozwiązanie, które pozwoli na duże oszczęd-
ności w momencie realizacji wszelkich materiałów
reklamowych, tablic i folderów. Są oczywiście takie
branże, gdzie te oszczędności nie będą miały znacze-
nia, a „kolorowość” i „mnogość” treści w nazwie będą
zaletami, ale to niezmiernie rzadkie przypadki.
Spójność marki
Ostatnim i już podsumowującym aspektem nazwy
firmy i elementów z nią powiązanych jest spójność
marki. Przemyśl sprawę dokładnie, tak żeby wszyst-
ko miało sens i łączyło się w spójną całość. Chodzi
o takie skonfigurowanie wszystkich elementów, aby
żaden z nich nie wyglądał jak z innej bajki. Jeśli prze-
analizujesz, nawet idąc ulicami miasta, w którym
98
mieszkasz, nazwy firm połączone z profilem działal-

ności, z logo firmowym, ze znakami, kolorami i inny-
mi elementami reklamy wizualnej, to pewnie zauwa-
żysz niespójności. Nie wszędzie i nie u wszystkich, ale
czasem są tak bardzo rażące, że powiemy: coś tu nie
gra. Nie pozwól, by tak mówiono o Tobie.
6. Dlaczego klient Cię kupi?

Zasadnicza sprawa dotycząca każdej działalności to
świadomość, dlaczego klient ma korzystać z naszych
usług, dlaczego ma kupować nasze produkty. Z jakie-
go powodu klient kupi nasz pomysł? Czyli dlaczego
ma nas kupić? Jeśli odpowiesz sobie na to pytanie,
będziesz nie tylko pozbawiony niepewności co do
przyszłości firmy, ale również duża część pomysłów
i spraw związanych z prowadzeniem działalności wyj-
dzie sama z siebie. Dlaczego? Bo jeśli wiesz, dlaczego
klient ma zostawić u Ciebie swoje pieniądze i na tych
właśnie aspektach skoncentrujesz swoją działalność,
to jest duża szansa, że też będzie to wiedział, zanim
jeszcze dobrze Cię pozna. Teraz warto odpowiedzieć
sobie na kilka pytań:
Jakiego klienta chcesz obsługiwać?

Jaka jest grupa docelowa, do której chcesz trafić?
Płeć, zasobność portfela, przedział wiekowy, nawy-
ki, przyzwyczajenia, ludzie młodzi, dorośli czy lu-
dzie starsi? Trzeba odpowiedzieć sobie na to pytanie
i później w ten sposób konstruować politykę sprzeda-
ży, aby utrzymywać swój kurs. Zapytasz: no dobrze,
99
Marek Zabiciel
ale czy nie lepiej jest stwierdzić, że obsługuję każdego

bez ustalania grupy docelowej? Czy w ten sposób nie
zamykam sobie drogi dla potencjalnego klienta z in-
nego przedziału niż ten, na którym się koncentruję?
Otóż nie. Stwórz swoją grupę docelową, którą jesteś
najbardziej zainteresowany. Kryteria mogą być róż-
ne, według trendów branży czy Twoich pomysłów, ale
ważne jest, by wiedzieć, do kogo się zwracasz w re-
klamach, w ulotkach, w przekazach marketingowych.
Nie oznacza to, że jeśli przyjdzie klient z innego prze-
działu, to masz mu podziękować. Powinieneś go ob-
służyć i niech to będzie dodatkowy bonus, ale prawda
jest taka, że jeśli chcemy świadczyć usługi dla wszyst-
kich, to nie obsłużysz dobrze nikogo.
Docelowa grupa klientów:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Co chcesz dać swojemu klientowi?

Następne pytanie brzmi: co chcesz dać swojemu
klientowi? Za co ma Ci zapłacić? Jaką wartość wno-
sisz w jego życie, aby był skłonny skorzystać z tego,
co chcesz mu zaoferować? Jaki problem pomagasz
mu rozwiązać tym, co sprzedajesz? Klienci płacą za
korzyść, którą zyskują poprzez używanie produktu.
W związku z tym, że słowo „korzyść” w tym przy-
padku nie jest jednoznaczne, bo definiuje je system
wartości, który jest sprawą indywidualną każdego
100
człowieka, korzyść może być różnie rozumiana i in-

terpretowana. Ale na pewnym poziomie ogólności
jesteś w stanie określić, w czym to, co oferujesz, za-
spokoi potrzeby, czy też gdzie ułatwi życie, a gdzie
sprawi przyjemność lub czy da oszczędność czasu.
W jednym zdaniu trzeba umieć przedstawić zalety
proponowanego przez Ciebie towaru, niezależnie od
charakteru firmy. Ale nie te zalety, które są plusami
z punktu widzenia sprzedającego. Chodzi o te, które
będą zaletami z punktu widzenia klienta. „Poprzez
używanie naszego produktu x oszczędzasz czas”.
„Nasz program pomoże Ci dokonać trafnego wyboru,
kiedy stoisz przed dylematem, którą z ofert kredy-
towych masz wybrać”. Cała bajka polega na tym, by
spojrzeć na sprawę przydatności oczami klienta.
Korzyści z mojej oferty w oczach klienta:
......................................................................................
......................................................................................
Co spowoduje, że klient wróci?

Kolejna sprawa: dlaczego klienci wrócą i dokonają
powtórnego zakupu w Twojej firmie? Celem prawdzi-
wej sprzedaży czegokolwiek nie jest doprowadzenie
do tego, żeby klient kupił to, co mu oferujemy. Tak
naprawdę profesjonaliści wiedzą, że chodzi o to, by
klient wracał wielokrotnie i wielokrotnie dokonywał
zakupów. Co takiego szczególnego jest w Twojej ofer-
cie, co doprowadzi do tego, że klient wróci?
101
Marek Zabiciel
Dlaczego klienci wrócą, aby dalej korzystać z Twoich

usług?
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Czym szczególnym się wyróżniasz?

„Wyróżniaj się lub zgiń” — piszą Jack Trout i Steve
Rivkin w swojej książce na temat marketingu4. Czym
szczególnym wyróżnia się Twoja firma? Jakością,
szybkością, innowacyjnością, rzetelnością? Może nie-
standardowym podejściem do sprzedaży, może do jej
warunków. Wszystko jest sprawą otwartą. Sam po-
dejmij decyzję, co będzie dla Ciebie charakterystycz-
ne. Dlaczego to właśnie na Twoją firmę klient zwróci
uwagę? Oczywiście uważaj na to, by to, co jest Twoją
cechą szczególną, było dobre i pozytywne. Nie chodzi
o to, by się wyróżniać bez względu na koszty i wszyst-
ko jedno w czym. Ma to być dziedzina, która umocni
Cię w oczach potencjalnego klienta poprzez pozytyw-
ne i wartościowe działania.
Co wyróżnia Twoją firmę?
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
4
J. Trout, S. Rivkin, Wyróżniaj się lub zgiń, Kraków 2000.
102
Na ile Twoja usługa ulepszy życie innych

ludzi?
Ten temat już poruszyliśmy. Co wniesiesz w życie in-
nych ludzi, czyli inaczej rzecz ujmując: na ile Twoja
firma ulepszy życie innych? Z pozoru może to wy-
dawać się mało istotne, ale przecież mamy tworzyć
lepszy świat poprzez nasze działania. Na ile Twoje
działania zmienią na lepsze otaczający nas świat? To
tak naprawdę jedno z fundamentalnych pytań. Bo je-
śli swoim działaniem mamy przynosić szkodę, albo
wpędzać ludzi w kłopoty, to bądźmy na tyle szczerzy,
by nie nazywać naszej instytucji firmą, tylko szuler-
nią. Jeśli dojdziesz do wniosku, że Twoje działanie
nie wniesie nic wartościowego do otaczającego nas
świata, to mam propozycję. Albo zakończ etap pla-
nowania i nie wracajmy więcej do tego tematu, albo
zmień fundamentalne założenia.
W jakich aspektach Twoja usługa ulepszy życie in-
nych ludzi?
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
103
Marek Zabiciel
7. Dokonaj analizy finansowej

Następny punkt, którym się zajmiemy, to analiza fi-
nansowa. I może to zbyt duże słowa jak na to, co bę-
dziemy robić. Standardowe biznesplany przewidują
właśnie analizy rentowności, stopy i okresy zwrotu
zainwestowanego kapitału początkowego i tak na-
prawdę ta właśnie część decyduje w „normalnym”
podejściu o tym, czy się za coś brać, czy nie. Ale my
zrobimy to nienormalnie, albo jeszcze bardziej nor-
malnie niż trzeba. Żadnych skomplikowanych analiz
i obliczeń. Prosto, jasno i na temat.
Koszty
Po kolei. Najpierw trzeba zaplanować, ile będzie
nam potrzebnych pieniędzy, dopóki nie uruchomimy
sprzedaży. Wszystko, co jest konieczne do rozruchu
firmy. Wypiszę podstawowe punkty, natomiast sam
musisz dokonać ich korekty, dostosowując listę do
własnych potrzeb:
rejestracja firmy i działania urzędowe,
lokal (czynsz, kaucja),
wyposażenie lokalu (szafy, stoły, krzesła, meble,
remonty),
sprzęt komputerowy (komputery, drukarki, mo-
nitory),
telefony (telefon komórkowy, stacjonarny, abo-
namenty, korzystanie z internetu),
104
marketing i reklama (wizytówki, ulotki, papier

firmowy, strona www, inne),
zakup towaru handlowego,
inne (co jeszcze w przypadku Twojej działalności
będzie istotne),
30% „na górę”.
Kwota potrzebna do uruchomienia firmy to (nazwij-
my ją kwotą U) ………………….
Ostatni punkt oznacza, że jeśli już wypisałeś wszyst-
ko, to podsumuj, jaką otrzymałeś kwotę i dorzuć jesz-
cze 30%, żeby uniknąć przykrych niespodzianek, jeśli
okaże się, że czegoś nie uwzględniłeś. No dobrze, więc
masz kwotę potrzebną do rozruchu. Teraz przecho-
dzimy do zaplanowania kosztów miesięcznych.
Jeśli chodzi o koszty miesięczne, tak samo jak w po-
przednim zestawieniu, musisz ten podstawowy sche-
mat, który podaję, rozbudować do swoich potrzeb:
opłaty urzędowe (podatki, ubezpieczenia),
opłaty związane z wynajmowaniem lokalu (czynsz,
media),
opłaty stałe (telefony, paliwo, kredyty, wywóz
śmieci, inne),
pensje i wynagrodzenia,
przesyłki, spedycje, transport,
inne,
30% „na górę”.
105
Marek Zabiciel
Koszty całkowite jednego miesiąca wynoszą: (nazwij-

my to kwotą M)…………….
Wiemy w przybliżeniu, jakie są koszty uruchomienia
U i koszty miesięczne M.
Plan rentowności
Plan rentowności to w zasadzie analiza, czy cały pla-
nowany przez nasz biznes opłaca się z finansowego
punktu widzenia. Jego celem jest uświadomienie so-
bie, a raczej wyeliminowanie efektu tak zwanego „pój-
ścia z torbami”. Wiemy, na jakim poziomie są koszty.
Teraz trzeba pomyśleć, ile jesteś w stanie sprzedać
i komu. Cele finansowe rozpatrzymy za chwilę, na-
tomiast teraz chodzi o ogólne pojęcie i wyobrażenie
sobie, czy jest taka potencjalna grupa klientów, któ-
rzy przyjdą i zapłacą za to, co oferujesz. Uwierz mi,
że nie chodzi o to, by prognozować coś z księżyca, ale
na przykład jesteś w stanie mniej więcej określić, ilu
klientów skorzysta z usług Twojej firmy. Znasz mniej
więcej zapotrzebowanie na rynku na proponowane
przez Ciebie produkty. Możesz zatem wstępnie osza-
cować, jaka będzie sprzedaż. Jeśli takie dane są poza
potencjalnym obszarem Twoich możliwości, to po-
myśl, jak duża sprzedaż jest możliwa. Lepiej do takich
kalkulacji jest przyjąć sprzedaż mniejszą niż większą.
Jeśli jesteś całkowicie pozbawiony wyobrażenia, ile
firma o Twoim profilu sprzedaje czy przynosi docho-
du, zasięgnij języka w terenie. Sprawdź potencjalne
możliwości w internecie lub poszukaj danych staty-
stycznych. Jeśli masz już ogólne dane, możesz teraz
106
popatrzeć, jak one się mają do zakładanych kosztów.

Może być tak, że stosunek kosztów do przychodów
będzie na poziomie 10%, ale może się też okazać, że
koszty, które musisz ponieść w związku z prowadze-
niem działalności, będą wielokrotnie przewyższały
potencjalne zyski. Co w takim przypadku? Trzeba
przemyśleć jeszcze raz cały plan. Może się okazać, że
nie zastanowiłeś się nad wszystkim dokładnie, lub
może dane, które przyjąłeś, były błędne.
Określenie celów finansowych

Po wstępnym oszacowaniu kosztów i stworzeniu pla-
nu rentowności przechodzimy do postawienia sobie
celów finansowych. Ile musimy sprzedać, żeby zwró-
cił nam się włożony kapitał początkowy? Jak długo
będzie trwał okres zwrotu? Sam decyduj. Są progra-
my i wzory, według których podobno można takie
rzeczy wyliczać, ale mamy zbyt mało danych w tym
momencie, żeby opierać się na konkretnych warto-
ściach. Rób to na wyczucie. Tak jak Ci się wydaje.
Ten etap nie służy temu, by zastanawiać się, jak
uzyskasz określony poziom sprzedaży, ale temu, by
wiedzieć, ile masz sprzedać. Sposobów poszukamy
później. Masz koszty uruchomienia, zatem jak dłu-
go jesteś w stanie czekać na ich zwrot? Masz koszty
miesięczne — ile chcesz mieć zysku w każdym miesią-
cu? Jeszcze jedno, zanim przejdę do przykładu. Uży-
wam pojęć sprzedaż, zysk, marża. Dla maksymalnego
uproszczenia proponuję przyjąć, że sprzedaż to mie-
sięczna wartość netto (suma) zafakturowanych i udo-
107
Marek Zabiciel
kumentowanych sprzedaży. Marża to różnica netto

pomiędzy cenami zakupu a cenami sprzedaży wyra-
żona w procentach. Zysk to kwota marży minus kosz-
ty i minus podatek. Może to nie jest zbyt fachowe, ale
na tym poziomie naszych rozważań wystarczy.
Dla lepszego zrozumienia posłużymy się przykładem.
Załóżmy, że koszty uruchomienia U są na poziomie
5 tys. zł, miesięczne koszty M wynoszą 2 tys. zł. Przyj-
mijmy, że chciałbyś uzyskać zwrot zainwestowane-
go kapitału początkowego po okresie 5 miesięcy.
Zakładana marża ze sprzedaży wynosi 20%. Jak za-
tem powinny wyglądać cele finansowe na najbliższe
5 iesięcy (do momentu zakładanego zwrotu wkładu
początkowego)? Ich dolną granicę wyznaczy prosta
matematyka, natomiast górna jest nieograniczona
i zależy od Twojego podejścia. Nie należy jednak fan-
tazjować, tylko oprzeć się na chłodnej kalkulacji. I do
tego też nie proponuję specjalnych narzędzi. Pomyśl,
ilu klientów możesz obsłużyć, za jaką kwotę sprzedasz
jakie produkty. Postaraj się raczej zaniżyć kalkulacje
niż je zawyżyć, bo jeśli sprzedaż i zysk będą większe,
to będzie to miła niespodzianka.
Wróćmy do przykładu. Liczmy 5 tys. zł (U) + (5 [mie-
sięcy] × 2 tys. zł [M]) = 15 tys. zł. Teraz tę kwotę
dzielimy przez 5 miesięcy i wychodzi nam, że zysk
powinien być na poziomie minimum 3 tys. zł. Jeśli
przyjęliśmy marżę na poziomie 20%, to nasza sprze-
daż powinna wynosić 15 tys. zł.
Jak widać z powyższej prostej kalkulacji, są 2 elemen-
ty, na które należy zwrócić uwagę. Nie tylko sprzedaż,
108
ale i marża. Te dwie dane trzeba kontrolować, aby

osiągnąć cel. I tak jak wspomniałem, jeśli chcesz pod-
nieść wyżej poprzeczkę, to stawiasz większy cel. Cele
mogą być konstruowane na różne sposoby. Możesz
od razu postawić cel na 5 miesięcy. Jeśli jednak cel
jest rozbity na podcele, tak jak w sugerowanym przy-
kładzie, o wiele łatwiej monitorować to, co się dzieje
i reagować odpowiednio wcześnie. Jeszcze zanim za-
czniesz konstruować własne cele, kilka uwag na temat
tego, co nam daje cały ten proces. Otóż po pierwsze
wiemy, co i za ile mamy sprzedać. Po drugie, już na
tym etapie możesz z grubsza stwierdzić, czy zakłada-
ny przez Ciebie zysk lub poziom sprzedaży jest w ogó-
le możliwy do osiągnięcia. Po trzecie, przestajesz być
teoretykiem i marzycielem i opierasz swoją wizję nie
tylko na „chciejstwie”, ale również na rzeczowej, choć
oczywiście przewidywanej analizie.
Określ i zapisz teraz swoje cele finansowe. Możesz to
zrobić na 3 miesiące, na pół roku, na rok. Oprzyj się
na danych, które posiadasz, a jeśli nie masz pewności
co do określonych założeń, to przyjmij opcję raczej
pesymistyczną niż optymistyczną. Ustal zarówno cel
dotyczący sprzedaży, jak i zakładanego zysku:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
109
Marek Zabiciel
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
Lewizna to równia pochyła

Jako dodatek do spraw finansowych planowanego
przedsięwzięcia powiem jeszcze o sprawie, która ma
niemałe znaczenie dla rozwoju Twojej firmy. Chodzi
o uczciwe rozliczanie się w kwestiach podatków i taką
organizację całego przedsięwzięcia, aby nikt nie miał
Ci nic do zarzucenia. Są odpowiednie przepisy urzę-
dowe, podatkowe, związane ze sprzedażą. Nie omi-
jaj ich. Nie staraj się za wszelką cenę ukrywać tego,
co robisz, nie dokumentując sprzedaży lub fałszując
liczby. Kłamstwo ma krótkie nogi. Jeśli podasz do
rozliczeń z urzędami nieprawdziwe dane, prędzej czy
później czeka Cię kara. Po co? Mówimy o tym, że po-
datki są wysokie, że trzeba płacić na każdym kroku
jak „za zboże”. To prawda. Ale jest tak wiele możliwo-
ści dla prowadzących własną działalność gospodar-
czą, aby mądrze gospodarować własnym majątkiem,
że naprawdę nie potrzeba uciekać się do metod, któ-
re kiedyś mogą zaszkodzić. Korzystając z rozwiązań,
110
ogólnie mówiąc, „nieprzepisowych”, możesz się sto-

czyć po równi pochyłej.
Istnieje wiele sposobów na to, aby zgodnie z literą
prawa i z istniejącymi przepisami radzić sobie, by nie
płacić więcej niż to konieczne. Tu powinny doradzić
Ci firmy rachunkowe, z którymi będziesz współpraco-
wał, natomiast jednym z najlepszych moim zdaniem
rozwiązań jest ciągłe inwestowanie w swoją firmę.
8. Mała Ideologia i Mała Misja

Kolejnym krokiem, który proponuję wykonać, a który
ma sprawić, że firma będzie ukierunkowana na odpo-
wiedni cel, jest stworzenie Małej Ideologii i Małej Mi-
sji. Kilka słów wyjaśnień — najpierw o tym, dlaczego
używam słowa „mała”. Otóż zarówno ideologia firmy,
jak i jej misja mogą ulec zmianie w późniejszym okre-
sie działalności, kiedy już zorientujesz się w zagad-
nieniach biznesowych i będziesz praktykiem, a nie
tylko teoretykiem. Dlatego właśnie ten etap ustalania
celu, do którego ma dążyć firma, jest wstępny i z tego
powodu zyskał przydomek „mały”. Kolejna sprawa to
pytanie: po co w ogóle robić takie rzeczy? Po co pisać
i myśleć na temat ideologii i misji firmy? Szerzej zo-
stanie to omówione w drugiej części Programu Roz-
woju Firmy. Tu powiemy tylko tyle, że właśnie zapi-
sanie tych elementów jest wyznaczeniem celu firmy.
Jeśli nie mamy jasno określonego celu, nie wiemy,
dokąd zmierzamy. Właściwie cały Osobisty Program
Sukcesu prezentowany na stronach Akademii Suk-
111
Marek Zabiciel
cesu ma na celu nauczyć Cię, jak ustalać, zapisywać

i realizować własne cele.
Mała Ideologia — co, komu i dlaczego?

Teraz zastanowimy się, co powinno się znaleźć w Ma-
łej Ideologii naszej firmy. Ma to być jedno, maksymal-
nie 2 zdania, informujące o tym, co chcemy sprzedać,
komu i dlaczego.
Zapis powinien być tak stworzony, że gdy na niego
popatrzysz albo przypomnisz sobie, po co to wszystko
robisz, utwierdzi Cię w przekonaniu, że to, co robisz,
ma sens. Jeśli nie będziesz w stanie za pomocą dwóch
zdań powiedzieć, czym się zajmujesz i dlaczego, to
jest duża szansa, że klienci nie będą Ci ufali, dlatego
że nie będziesz zbyt wiarygodny. Ma być krótko i na
temat.
Zapisz teraz treść swojej Małej Ideologii:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
112
Mała Misja — po co istnieje firma?

Drugim elementem jest zapisanie Małej Misji, w któ-
rej należy ująć, po co firma istnieje. To duża sztuka tak
skonstruować te zapisy, by nie powtarzała się treść
z Małej Ideologii. Ale podejdź do tego zadania jak do
sprawdzianu. Na ile jesteś już gotowy? Zapis dotyczą-
cy tego, po co istnieje firma, to klucz do jej sukcesu.
Jeśli nie będzie wiadomo, po co została stworzona, to
nikt włącznie z Tobą nie będzie traktował jej poważ-
nie. Największe firmy w dziejach gospodarki świato-
wej są dlatego właśnie potężne i ciągle rosną w siłę,
bo wiedzą dokładnie, po co istnieją i dokąd zmierzają.
Mają zapisane te formuły jak święte cytaty i wszyscy
pracownicy tych firm muszą znać ich treść. Zapisanie
misji firmy jest jedną z podstawowych czynności pod-
czas wdrażania do niej Systemów Zarządzania Jako-
ścią. Żeby zrozumieć lepiej to zagadnienie, zapoznaj
się z misjami różnych firm. Korzystając z narzędzia
takiego jak internet, nie powinno być to zbyt trudne.
Jednak ostrzegam Cię przed jedną rzeczą. Ogromna
większość tego, co ujrzysz i odczytasz jako misje firm,
to tylko puste, piękne i bezużyteczne słowa. Dzieje się
tak dlatego, że nie są ani przekazywane, ani dobrze
rozumiane, ani nawet szanowane w większości orga-
nizacji. Robi się je po to, by były. I tylko po to. I od
tego momentu rozpoczyna się bylejakość. Po co wy-
konywać jakiekolwiek działania, które nie przynoszą
pożytku i zabierają tylko czas tym, którzy muszą je
wykonać? Zrób to z sercem, a później nie pozwól so-
bie na zmianę kursu. To, że na razie robimy te Małe
113
Marek Zabiciel
podstawy, nie oznacza, że można je zlekceważyć. One

będą fundamentem do tego, by kiedyś w przyszłości
stworzyć te Wielkie. A więc teraz proszę, abyś zapi-
sał Małą Misję Twojej firmy. Ma to być jedno zdanie,
w którym ujmiesz, po co istnieje Twoja firma. Może
być w niej ujęty ogólny zakres działalności. Proszę
tylko, by nie wypisywać czegoś, co będzie dobrze
brzmiało i nic poza tym.
Zapisz teraz treść swojej Małej Misji:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
9. Dobierz odpowiednich
partnerów i poddostawców
Przechodzimy teraz do bardzo ważnej kwestii. Tak
właściwie to wszystko się liczy i jest ważne, ale spra-
wą absolutnie istotną jest dobór odpowiednich part-
nerów do współpracy. Ludzie, którymi się otaczamy
i z którymi współpracujemy, mają na nas potężny
wpływ. Dlatego trzeba zadbać nie tylko o to, by wspie-
114
rali Cię podczas prowadzenia interesu, ale również by

było z nimi wesoło i by przebywanie w ich towarzy-
stwie było dla Ciebie przyjemnością.
Biuro rachunkowe
Twoim najważniejszym partnerem będzie biuro ra-
chunkowe. Odpowiednia księgowa czy księgowy
to podstawa tego, by nie tylko spokojnie spać, ale
również by otrzymać wsparcie w momentach, kiedy
sprawy nie idą zbyt dobrze. A więc czym się kiero-
wać podczas wybierania biura rachunkowego i na co
zwrócić uwagę? Po pierwsze, z całą pewnością cena
nie powinna być jedynym i najważniejszym kryte-
rium podczas podejmowania decyzji. Dlaczego? Za-
oszczędzone pieniądze mogą być znikomą częścią
strat, jeżeli w odpowiednim momencie nie wykona-
my ruchów związanych z odpowiednim zagospoda-
rowaniem i przekierowaniem naszych środków. Od-
powiednie zainwestowanie zgromadzonych środków
we właściwym czasie, umiejętność niepłacenia zbyt
wiele w formie podatków (wszystko, ma się rozumieć,
w literze prawa i zgodnie z obowiązującymi przepi-
sami). Dobrze zorganizowane biuro rachunkowe jest
w stanie doradzić Ci w tych sprawach w odpowied-
nim momencie, jeśli tylko jego kompetencje będą
na odpowiednim poziomie. Miesięczne kwoty netto
za usługi biur rachunkowych zaczynają się od 100 zł.
Czasem jednak warto zapłacić więcej, by mieć pew-
ność, że masz do pomocy fachowców i osoby kompe-
tentne. Kolejna podpowiedź: zawsze staraj się wybrać
spośród. Trochę dziwne zdanie. Ale oznacza ono to,
115
Marek Zabiciel
by odwiedzić tyle firm świadczących usługi księgo-

we, żeby mieć z czego wybierać. I tu zasada też jest
bardzo prosta. Idziesz do biura, przedstawiasz się,
mówisz, że chcesz zorganizować określone przedsię-
wzięcie i pytasz, czy dana osoba jest zainteresowana
współpracą w zakresie świadczenia usług związanych
z rachunkami Twojej firmy. Obserwuj, jak zachowuje
się potencjalny partner, czy zależy mu na współpracy
z Tobą, czy jest sympatyczny i życzliwy, czy traktuje
poważnie to, co mówisz. Jeśli tak jest, to potencjal-
ny kandydat. Nie decyduj się od razu — powiedz, że
sprawę przemyślisz i zgłosisz się, jeśli przedstawio-
ne warunki będą Ci odpowiadały. Odwiedź kilka biur
i wtedy będziesz miał przekrój firm, które działają na
rynku. Istotną, choć nie podstawową sprawą, jest to,
czy biuro rachunkowe, na które się zdecydujesz, pro-
wadzi już firmy o podobnym jak Ty profilu. Podczas
rozmowy w biurze rachunkowym pytaj, jakie rozwią-
zania byłyby dla tego, co chcesz zrobić, najkorzyst-
niejsze. Jaka ma być forma opodatkowania, forma
prawna, jakie rozwiązania może zasugerować Ci part-
ner, z którym rozmawiasz.
Bank
Kolejną instytucją, bez której nie może zaistnieć żad-
na działalność gospodarcza, jest bank. Tak samo jak
w przypadku biura rachunkowego trzeba się udać do
kilku banków i sprawdzić, co każdy z nich oferuje.
Jakie są koszty prowadzenia rachunku, jakie opła-
ty i prowizje są pobierane za dokonywane przelewy,
jakie są możliwości ewentualnych przyszłych kredy-
116
tów udzielanych firmom itd. Nasz rynek jest w miarę

ustabilizowany pod tym względem, dlatego rozbież-
ności pomiędzy proponowanymi opłatami za usłu-
gi będą niewielkie. I tutaj też proponuję zachować
spokój i nie „rzucać się” od razu na bank, w którym
jest taniej, bo najważniejszą sprawą jest mobilność,
stabilność i rozpiętość oferty, a nie opłata za prowa-
dzenie konta bankowego. Jacy są ludzie, którzy zaj-
mują się obsługą klienta, jak długo trwa załatwianie
transakcji, jakie możliwości związane z elektroniczną
obsługą konta daje poszczególna jednostka? Może-
my zapytać: dlaczego istotną sprawą jest atmosfera
w banku i nastawienie personelu? Otóż dlatego, że
będziesz tam częstym gościem i szkoda by było tra-
cić zdrowie, denerwując się na jakiś aspekt obsługi
klienta. Można naprawdę wybrać takie miejsce, gdzie
pójdziesz z przyjemnością i potraktują Cię jak kogoś,
kto rzeczywiście zostawia w tym miejscu pieniądze,
a nie jak intruza. I uwierz mi, warto za to zapłacić
parę złotych więcej.
Sieć telefonii stacjonarnej i komórkowej

Następnym zadaniem do rozpoznania jest zbadanie
usług rynku telefonii. Czy potrzebny Ci będzie telefon
stacjonarny, czy komórkowy? Ile numerów, ile linii,
czy może jest potrzeba posiadania centralki telefo-
nicznej? Wszystko zależy od rozmiaru firmy i od jej
charakteru. Nie będę tutaj rozpisywał się na temat
telefonów, taryf i różnic pomiędzy firmami świad-
czącymi takie usługi. Z całą pewnością miałeś już do
czynienia z tymi sprawami, natomiast warto jest po-
117
Marek Zabiciel
znać bliżej to zagadnienie, żeby później nie tracić na

to czasu.
Obsługa prawna
Dosyć istotną, choć często zaniedbywaną sprawą, jest
kwestia obsługi prawnej. Dobrze jest utrzymywać
kontakt z prawnikiem po to, by — jeśli zajdzie taka ko-
nieczność — skorzystać z jego usług. Na podstawowym
poziomie kwestie prawne mogą być konsultowane
z biurem rachunkowym. I tak jak w sprawie poprzed-
nich rozwiązań, wszystko zależy od charakteru i roz-
miaru prowadzonej działalności. Najbardziej popular-
ną poradą prawną jest kwestia dotycząca umów: masz
umowę, której do końca nie rozumiesz, są paragrafy
tak zakręcone jak domek ślimaka i nie bardzo wiado-
mo, co oznaczają lub do czego się odwołują. Mamy ten-
dencję do tego, by nie czytać tego, co mamy podpisać.
To skutek, a przyczyna leży w tym, że albo nie mamy
czasu, albo nie umiemy czytać umów często napisa-
nych niezrozumiałym prawniczym żargonem. Tak na
dobrą sprawę, zarówno jedna, jak i druga przyczyna
to tylko wymówka. Boimy się umów! W rzeczywistości
nie ma czego. Podam Ci najprostszy na świecie sposób,
jak „zgłębiać” wszelkie umowy i regulaminy, i powiem
trywialnie, że cały sekret polega na spokojnym wczy-
taniu się w nie. I albo rozumiesz, albo nie. Jeśli tak, to
wszystko gra, a jeśli nie, to podkreślasz niezrozumiałe
dla Ciebie stwierdzenia, punkty i słowa. Czytasz je po
raz drugi i trzeci, starając się zrozumieć, co autor miał
na myśli. I po takim trzykrotnym przeczytaniu zostanie
niewiele spraw niejasnych. Natomiast z tymi niezbyt
118
dobrze zrozumiałymi idziesz do tego, kto proponuje Ci

podpisanie umowy, i wyjaśniasz, co oznaczają te nieja-
sne punkty. To taki domowy sposób. Ale czasem nie-
zbędny jest ogląd prawnika na tę sprawę, aby wskazał
Ci niebezpieczeństwa i potencjalne skutki podpisania
umowy. Oczywiście nie chcę sprowadzać tego zawodu
tylko do czytania umów, ale pamiętaj, że warto czasem
skorzystać z jego usług, płacąc 50 zł za analizę umowy,
niż później ponosić konsekwencje o wiele bardziej tra-
giczne w skutkach niż wydanie tych pieniędzy.
Inne specjalistyczne usługi, inni poddostawcy

To punkt mający zwrócić Twoją uwagę na to, czy
może jest jeszcze jakieś zagadnienie, jakaś grupa
czynności, które warto zlecić na zewnątrz. Jeśli tak,
to już teraz odwiedź takie firmy, które będą pomocne
przy realizacji Twojego planu.
10. Miejsce prowadzenia

działalności gospodarczej
Rozdział czwarty podpunkt piąty dotyczył tego, jak ma
wyglądać miejsce wykonywania działalności gospodar-
czej. Teraz przechodzimy do bardziej konkretnych usta-
leń i do działania. Jeśli wykonałeś ćwiczenie z wymie-
nionego wcześniej punktu, wiesz już, czego szukasz.
I teraz sprawa może mieć następujący przebieg. Albo już
masz lokal, albo wydaje Ci się, że masz, albo nic nie masz.
Trochę humoru nam nie zaszkodzi, bo proszę pamiętać,
że cała ta impreza ma też być zabawą. Jeśli już masz to,
119
Marek Zabiciel
czego szukałeś, to bomba. A jeśli nie, to do roboty. Wsia-

dać na rower, do samochodu albo piechotą zwiedzić mia-
sto i popatrzeć, gdzie jest Twoje wymarzone miejsce. Już
nie ma czasu na analizy, to czas działania.
Dokonaj właściwego wyboru

Nie będę dwa razy tego samego powtarzał. Wcześniej
powiedzieliśmy sobie, w jaki sposób dobrać lokal do
naszych potrzeb. Reszta musi powstać w Twojej gło-
wie. Uruchom wyobraźnię. Teraz chodzi o to, by do-
konać właściwego wyboru.
Mamy lokal. Wiemy, co chcemy i gdzie to ma być zro-
bione. Gratulacje! I co dalej? Najpierw trzeba spraw-
dzić, czy sprawa dalej jest aktualna i jeśli nie masz już
wątpliwości, to trzeba „zaklepać” wymarzone miejsce.
Podpisz umowę przedwstępną

Co zatem zrobić? Podpisać umowę przedwstępną.
Można to zrobić na papierze (pamiętaj o sprawdze-
niu warunków umowy), albo po prostu poprosić o de-
klarację, że lokal będzie właśnie Tobie wynajęty. To
z reguły wystarczy. Ludziom trzeba ufać. Ale z drugiej
strony warto się też zabezpieczyć. Najlepszym sposo-
bem na to będzie zabranie się ostro do roboty, bo czas
nie stanie w miejscu.
Zaplanuj wyposażenie, rozkład i układ lokalu

Jeśli już wiesz, że to to miejsce, zaplanuj rozmiesz-
czenie wszystkiego, co w nim się będzie znajdowało.
I powiem Ci z doświadczenia, że najczęściej lokal,
120
którego szukamy, nie jest kopią tego z marzeń (no

chyba że ktoś umie przekuwać marzenia w rzeczywi-
stość). Są jakieś drobne zmiany albo trzeba od nowa
opracować całość koncepcji, bo to, co znalazłeś, jest
o niebo lepsze od tego, co planowałeś. Gdzie będą
stały biurka, lady, gdzie będą drogi komunikacji,
szczególnie istotne miejsca? Planuj na papierze. Nie
zostawiaj niczego przypadkowi, bo może się okazać,
że nie będzie on najlepszym doradcą, choć zdarza się,
że czasami jest. Warto w tym względzie doszkolić się
w sztuce feng shui albo znaleźć doradcę. Naprawdę
nie są to jakieś ćmoje-boje, ale poważna nauka, któ-
ra uwzględnia i zwraca uwagę na to, jak będziemy
się czuli w określonym otoczeniu i jeszcze wyjaśnia,
dlaczego tak jest. Nie zdajemy sobie sprawy, jak waż-
ny i istotny jest wpływ kształtów mebli biurowych,
ich usytuowanie, rozmieszczenie, kolor i materiał,
z którego są wykonane. Pamiętaj! Wszystko się liczy.
Namawiam Cię gorąco do zgłębienia elementów tej
sztuki, bo nie tylko pokaże Ci, jak zrobić dobrze sobie
i klientowi, ale wyjaśni też pewne aspekty psycholo-
giczne dotyczące sprzedaży, obsługi klienta i w kon-
sekwencji przysłuży się do zwielokrotnienia zysków.
Nie wszyscy zapewne podchodzą do tego, czego nie
znają, w otwarty sposób, ale Ty, młody przedsiębior-
ca w XXI wieku, nie powinieneś mieć takich barier.
Jeszcze odnośnie feng shui. 20 lat temu tę sztukę
ignorowano na przykład w Stanach Zjednoczonych.
Dzisiaj nie stawia się obiektów bez konsultacji z fa-
chowcami z tej dziedziny. Oni już wiedzą, że to nie
zabobon, tylko nauka. No a że my trochę z tyłu i z re-
121
Marek Zabiciel
guły z opóźnieniem w stosunku do naszych przyjaciół

zza wielkiej wody przyjmujemy dzisiaj za prawdę to,
w co oni już dawno nie wierzą, to przemyśl sobie tę
kwestię. I myśl sam. Po prostu myśl.
11. Wstępne rozmowy z dostawcami

Wybór towaru i asortymentu
Jaki towar będziesz sprzedawać? Jakie usługi bę-
dziesz świadczyć? Wybór towaru i asortymentu i ro-
dzaju usługi to sztuka sama w sobie. Nie będziemy
zbyt głęboko poruszać tej kwestii, bo zapewne na tym
etapie doskonale wiesz, co trzeba sprzedawać. A je-
śli jeszcze nie do końca, to znowu zapraszam na wy-
cieczkę do sklepów, hurtowni, firm i obserwację, co
się sprzedaje i co schodzi szybko i bezboleśnie z półek
sklepowych. Zapraszam również do własnego wnę-
trza, by znaleźć odpowiedzi na to, co nowego można
na rynek wprowadzić, by odnieść sukces. Co najlepiej
sprzedaje się na rynku niemieckim, holenderskim,
francuskim, rosyjskim, amerykańskim? Jakie marki
dominują? Dlaczego właśnie one? Czym się wyróżnia-
ją? Jeśli coś dobrze zaczęło się sprzedawać w innych
krajach, a u nas jeszcze nie, to znak, że prędzej czy
później ktoś zrobi na tym pieniądze w Polsce! Idzie-
my jak ślepi za tym, co widzimy na szeroko rozumia-
nym Zachodzie. Nie będziemy wchodzić w polemikę,
czy to właściwe, czy nie, ale właśnie tak to się dzieje.
Kreatywność! Szukaj, badaj i myśl!
122
Dostawcy
Przyszedł czas, by poruszyć temat dostawców. To
punkt istotny szczególnie dla tych, którzy planują
rozpocząć działalność handlową. Jakie produkty za-
mierzasz rozprowadzać i kto będzie je dostarczał?
Producenci czy może pośrednicy? Skąd będziesz brał
towar, jaka będzie forma rozliczenia? Gotówka czy
przelew? Po towar będziesz jeździł sam, czy dostawca
będzie go dostarczał? Znasz już dostawców, z którymi
chcesz współpracować, czy dopiero będziesz musiał
ich poznać? Do tych kwestii, tak jak do wszystkiego,
co jest związane z rozpoczęciem nowej działalności,
warto się przygotować.
Co można zrobić już teraz? Odwiedzić dostawców.
Porozmawiać z nimi. Czy są skłonni podjąć z Tobą
współpracę? Na jakich warunkach? Jeśli myślisz, że
to problem, to muszę Cię rozczarować. Firmy mają
swoje strony internetowe. Tam znajdują się namiary
na przedstawicieli handlowych, którzy tylko czekają
na spotkanie z Tobą. Zdobycie numeru telefonu do
firmy, połączenie z działem marketingu czy z dzia-
łem handlowym, opowiedzenie w dwóch zdaniach,
z czym dzwonicie i poproszenie o namiar na osobę
kompetentną do rozmowy na interesujący Cię temat
to naprawdę nie jest szczyt wirtuozerii. To normal-
ne działanie, tylko trzeba się odważyć! Spotykając
się i rozmawiając z tymi ludźmi, mów, że dopiero za-
czniesz, ale już teraz chciałbyś dowiedzieć się czegoś
o potencjalnej współpracy. Powiedzą Ci, jakie musisz
spełnić warunki, jakie są możliwości i na jakich zasa-
123
Marek Zabiciel
dach standardowo pracują. Będziesz bogatszy o całą

tę wiedzę. I na podstawie tych danych można już pla-
nować zakupy.
Wypisz teraz swoich poddostawców i dostawców. Je-
śli to możliwe, napisz, na jakich warunkach będzie
odbywała się współpraca:
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
......................................................................................
12. Zorientuj się w programach

proponujących dofinansowanie
Kolejna omówiona przez nas sprawa dotyczy dofi-
nansowania, jakie możesz uzyskać, rozpoczynając
działalność gospodarczą. Modna i często wykorzy-
stywana ostatnimi czasy forma dofinansowania to
dotacje unijne dla przedsiębiorców. Warto wiedzieć,
jakie programy są dostępne w terenie, na którym
mieszkasz. Powstaje coraz więcej podmiotów, które
124
zajmują się tego typu działalnością. Za odpowiednią

opłatą pomagają wypełnić wnioski o dofinansowanie
i nadzorują proces realizacji. I tak jak z każdą oma-
wianą w tym programie sugestią czy rozwiązaniem,
nie musisz realizować wszystkiego na raz. Nie ma ta-
kiej potrzeby. Ważne natomiast jest to, by wiedzieć
jak najwięcej o tym, co się dzieje na rynku i jakie są
możliwości. Interesując się konkretnymi zagadnie-
niami, poszerzasz własne horyzonty, poznajesz ludzi
i zdobywasz doświadczenie, które jest najważniejsze
przy prowadzeniu działalności gospodarczej. To, czy
będziesz skłonny skorzystać z konkretnego programu
proponującego dofinansowanie, zależy tylko od Cie-
bie, natomiast ciężko jest rozpatrywać jakieś zagad-
nienie, nie mając o nim pojęcia lub bazując na ogól-
nych danych, które posiadasz nie wiadomo skąd.
13. Termin otwarcia

Ostatnim poruszonym w tym rozdziale zagadnieniem
będzie termin otwarcia firmy. Warto zwrócić uwagę
na tę kwestię z kilku powodów. Po pierwsze, decy-
dując się na konkretną datę uruchomienia biznesu,
ustanawiasz kolejny cel. Wiesz, ile jeszcze czasu zo-
stało do rozpoczęcia i możesz się do tego odpowied-
nio przygotować. Po drugie, ustalenie konkretnej
daty otwarcia pali mosty ewentualnej drogi ucieczki.
Myśli takie, jak: można jeszcze poczekać, jeszcze nie
ten czas, jeszcze nie jestem gotowy, muszą zniknąć
i powinno je zastąpić przekonanie, że właśnie to jest
odpowiednia chwila. Strach, obawa, niepewność do-
125
Marek Zabiciel
tyczące rozpoczęcia działalności są naturalną sprawą

i nie trzeba specjalnie przed nimi uciekać. Należy
je zaakceptować i w konsekwencji wykorzystać jako
motor napędowy do działania.
Biznesy sezonowe
Data rozpoczęcia działalności jest oczywiście indywi-
dualną sprawą każdego przedsiębiorcy. Warto zasta-
nowić się nad tym, czy Twój biznes jest sezonowy, czy
nie. Czy sprzedaż powinna być taka sama przez cały
rok, czy może są określone miesiące, podczas których
nadchodzi czas zbiorów? Usługi kosmetyczne czy
fryzjerskie są możliwe cały rok. Produkcja i sprzedaż
choinek to końcówka roku, wypożyczalnia kajaków
też jest kwestią sezonową, napoje i lody najlepiej
sprzedają się latem, a futra i czapki zimą. Jaki charak-
ter ma Twój biznes? Oczywiście najbardziej idealnie
byłoby, gdyby działalność firmy nie była uzależniona
ani od mody, ani od sezonu, ani od innych czynników
zewnętrznych, ale niestety bardzo trudno takie zaję-
cia znaleźć. Kiedy więc najlepiej ruszać z interesem?
Wtedy, kiedy jest sezon czy przed sezonem, a może
w okresie „martwym” dla sprzedaży? Nie sądzę, aby
była reguła i by można ją zastosować do wszystkich
otwieranych przedsięwzięć. Zawsze są argumenty za
i przeciw. Jeśli ruszysz z nową firmą w trakcie sezonu,
to może się okazać, że nie jesteś w stanie obsłużyć na
odpowiednim poziomie klientów, którzy przyjdą, by
kupować produkty czy usługi. Jeśli wybierzesz okres
„suszy” dla produktu, to może klientów nie będzie
zbyt wielu, ale będziesz miał możliwość lepiej przy-
126
gotować się do nadchodzącego sezonu, nie popełnia-

jąc zbyt dużej liczby błędów, bo tak jak wspomnia-
łem, najważniejszą sprawą w biznesie nie jest wiedza
książkowa, ale doświadczenie, zdobywane na bazie
własnych pomyłek i sukcesów.
Ustal datę uruchomienia biznesu

A więc ustalmy datę otwarcia firmy. I proszę, nie
obawiaj się zbyt mocno tego, że popełnisz błąd, że nie
trafisz w dziesiątkę. Nie chodzi o to, by trafić w dzie-
siątkę za pierwszym razem — wystarczy, że trafisz
w tarczę. Ten nie popełnia błędów, kto nic nie robi.
A cała bajka z prowadzeniem biznesu to uświadomie-
nie sobie tego, że muszą być decyzje gorsze i lepsze.
Pomysły trafione i nietrafione. I wtedy wszystko gra.
Najwięcej doświadczeń zdobywa się w momencie po-
pełniania błędów.
Już teraz po ustaleniu daty otwarcia firmy zaproś
znajomych. Wszystkich tych, których znasz, którzy
mogą Ci pomóc w tym, żeby poszła „fama” o tym, że
taka firma istnieje. Zrób uroczyste otwarcie, bo to
pierwsza działalność operacyjna na polu marketingu
i reklamy.
Zapisz teraz datę otwarcia Twojej firmy:
......................................................................................
127
VII. Podjęcie ostatecznej
decyzji
Wykonaliśmy kawał dobrej roboty (to do tych, którzy

nie tylko czytali, ale także działali). Przyszedł czas na
ostateczny szlif naszej koncepcji. To etap dopracowa-
nia szczegółów i zebrania danych w całość tak, żeby
była jasność co do konkretnych kwestii i działań.
1. Dlaczego podjęcie ostatecznej

decyzji jest osobnym punktem
tego programu?
Podjęcie ostatecznej decyzji zdecydowałem się za-
mieścić jako osobny punkt. Dlaczego? W trakcie na-
szego życia rozpatrujemy różne zagadnienia, mówi-
my o tym, co zrobimy, czego dokonamy. Rozwodzimy
się na temat prawdziwości i słuszności określonych
teorii, natomiast wiele do życzenia pozostawia sama
kwestia działania i wcielania w życie naszych usta-
leń. Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego dużo mówimy,
a później nic z tym nie robimy? Myślę, że po prostu
nie podejmujemy decyzji. Konkretnego zobowiąza-
nia wobec samego siebie, że tak właśnie zrobimy.
Zbyt często pozostajemy w strefie komfortu, mówiąc:
128
VII. Podjęcie ostatecznej decyzji
„Kiedyś, może, we właściwym czasie”, „Później”, „Do-

brze by było, ale…”. Dosyć! Jeśli czytasz ten program,
to znaczy, że jesteś na właściwej drodze do tego, żeby
zacząć działać! I zacznij, bo nikt inny za Ciebie tego
nie zrobi!
Do tej pory robiliśmy rekonesans, zbieraliśmy dane,
analizowaliśmy rynek, zachowania konsumentów,
rozpatrywaliśmy określone kwestie, starając się pod-
jąć właściwe decyzje. Do tej pory staraliśmy się, a te-
raz podejmiemy decyzję.
2. Zapisz wszystkie ustalenia

Przyszedł czas, aby wszystkie zebrane dane i zapisa-
ne ustalenia jeszcze raz przejrzeć. Może jest taka po-
trzeba, aby cały Program Rozwoju Firmy jeszcze raz
przeczytać. Może trzeba jeszcze dopracować pewne
elementy. I niezależnie od tego, jakie jest Twoje od-
czucie, zrób to. Jeśli nie dokonałeś pewnych zapisów,
to zrób to teraz. Wypełnij wszystkie miejsca, w któ-
rych o to prosiłem. Może są (i oby były) takie, gdzie
zapisy trzeba rozszerzyć. Można przepisać wszystko
do jednego osobistego zeszytu. Jakie jeszcze widzisz
kwestie, które nie zostały tu poruszone, a wymaga-
ją przemyślenia? Cały program, nad którym pracu-
jesz, jest tylko szkicem i z całą pewnością nie zawiera
wszystkich możliwych konfiguracji i nie wyczerpuje
tematu. Czego mu brakuje? Uzupełnij to. Prośba jest
taka: wszystko, absolutnie wszystko zapisz! Nie zo-
stawiaj niczego w głowie. Wszystko na papier.
129
Marek Zabiciel
3. Podpisz się pod każdym z nich

W rozdziale trzecim prosiłem Cię o wypełnienie i pod-
pisanie się pod deklaracją. Teraz poproszę o podpisa-
nie się pod wszystkimi zapisami, jakie stworzyłeś do
tej pory. Postaw własną parafkę, datę, może dopisz
krótko: „Tak zrobię” czy „Tak będzie”. Powiesz: dzie-
cinada. Czyżby? To działanie to ostateczne pieczęto-
wanie Twoich ustaleń. Jeśli nie jesteś pewny tego, co
napisałeś, ciężko będzie się pod tym podpisać. Czy
kogoś stać na to, by podpisał się pod każdym zapi-
sem, który stworzył w tym programie, bez „mrugnię-
cia okiem”? Zrób ten test. Zobaczysz sam, na ile jesteś
spójny w tym, czego chcesz. Strach wyjdzie właśnie
teraz, podczas podpisywania się pod każdym z zapi-
sów. Nadchodzi już czas działania. Teraz sprawdzisz
sam siebie, poddając się testowi.
130
VIII. Czas działania
Przechodzimy do opisu poszczególnych faz działania

pozwalających uruchomić firmę. Całość opisu dotyczy
działalności gospodarczej prowadzonej przez osobę fi-
zyczną. To najprostsza i najczęściej stosowana forma
prowadzenia firmy. Jeśli masz zamiar założyć spółkę
jawną, z ograniczoną odpowiedzialnością czy inną,
to musisz dostosować działanie do obowiązujących
przepisów. Do działalności innych niż jednoosobowa
działalność gospodarcza procedury założycielskie wy-
magają potwierdzenia notarialnego czy sądowego, ale
o tych kwestiach poinformuje Cię biuro rachunkowe,
z którym nawiążesz kontakt. Schemat jest wszędzie
podobny. Papier założycielski, REGON, NIP, konto
bankowe, telefon, urząd skarbowy, ZUS — przy każ-
dym rodzaju działalności to konieczność. A więc popa-
trzmy, jak to po kolei przebiega. Jeszcze raz zwracam
uwagę, że podany tu schemat dotyczy osoby fizycznej
prowadzącej działalność gospodarczą.
1. Sprawy formalno-organizacyjne
Pierwszym krokiem, który należy zrobić, jest załatwienie
wszystkich spraw formalno-organizacyjnych. Podana tu
131
Marek Zabiciel
kolejność jest konkretnym postępowaniem, natomiast

zanim zrobisz jakikolwiek krok, skonsultuj się najpierw
z biurem rachunkowym, z którym współpracujesz. Może
się okazać, że niektóre z wymienionych czynności wyko-
na za Ciebie lub podpowie rozwiązania jeszcze prostsze
albo po prostu dostosowane do Twojego przypadku.
Urząd Miasta — wpis do ewidencji

Pierwszym krokiem jest załatwienie wpisu do ewidencji
działalności gospodarczej. Robi się go w Urzędzie Miasta
lub w Urzędzie Gminy, w zależności od miejsca zamiesz-
kania. Aby uzyskać taki wpis, należy najpierw wypełnić
formularz zgłoszeniowy. Trzeba w nim podać takie dane,
jak imię i nazwisko, PESEL, adres zamieszkania, miejsce
prowadzenia działalności gospodarczej, nazwę firmy, za-
kres działalności i datę jej rozpoczęcia. Zakres działalno-
ści należy wpisać zgodnie z numerem PKD. Jest to Polska
Klasyfikacja Działalności, która znajduje się w internecie
na stronie Urzędu Statystycznego. Przeczytaj całość tego
dokumentu i zdecyduj, pod jakim numerem znajduje się
to, co chcesz robić. W przypadku niejasności proponuję
się znowu skonsultować z biurem rachunkowym, aby nie
popełnić błędu. Zwróć również uwagę, aby przewidywana
data rozpoczęcia działalności gospodarczej była podana
„do przodu”, dlatego że, aby załatwić wszystkie formalne
sprawy, potrzebny jest czas i nie będziesz w stanie działać
od razu po złożeniu wniosku.
Na wpis do ewidencji w większych miastach trzeba
z reguły poczekać parę dni, w mniejszych można to
załatwić z dnia na dzień.
132
Urząd Statystyczny — REGON, NIP

Gdy mamy już wpis do ewidencji, należy złożyć wnio-
sek o nadanie numeru Regon w Urzędzie Statystycz-
nym. I tak jak w przypadku poprzedniego dokumentu,
w zależności od miejsca działania urzędu trzeba na
niego zaczekać. Czasem 30 minut po złożeniu wniosku
można go odebrać, niekiedy trzeba poczekać parę dni.
Aby wypełnić wniosek, potrzebny Ci będzie dowód oso-
bisty i wpis do ewidencji działalności gospodarczej.
Do kolejnych czynności będzie Ci również potrzebny
numer NIP, który albo już posiadasz, albo otrzymasz
z Urzędu Skarbowego. Tu znowu proszę skontakto-
wać się z biurem rachunkowym.
Konto bankowe
Następnym krokiem jest załatwienie konta bankowe-
go. Do założenia konta firmowego potrzebny jest wpis
do ewidencji działalności gospodarczej, REGON, NIP
i dowód osobisty. Założenie konta bankowego załatwia
się w ciągu 30 minut. Bardzo dużym ułatwieniem jest
możliwość korzystania z internetu do robienia przele-
wów i kontroli wpływów. Nie zapominaj o tym.
Telefony
Kolejną kwestią jest załatwienie telefonu firmowego.
Tak jak wspomniałem, to, czy będziesz od razu zała-
twiać telefon stacjonarny i komórkowy, będzie uza-
leżnione od charakteru Twojej działalności. Plany ta-
ryfowe, operator, z usług którego skorzystasz — na to
wszystko będą miały wpływ Twoje preferencje.
133
Marek Zabiciel
Biuro rachunkowe
Przyjęliśmy jako rzecz oczywistą to, że będzie nam
potrzebna pomoc i usługa biura rachunkowego. Moż-
na oczywiście wszystkie sprawy załatwiać samemu.
I jeśli znasz się dobrze na procedurach i przepisach,
można pokusić się o prowadzenie tego we własnym
zakresie. Jeśli jest inaczej, to nie eksperymentuj, bo
może się to okazać niewarte zachodu. A poza tym le-
piej się skoncentrować na tym, w czym jesteś napraw-
dę dobry, niż tracić czas na coś, co może za Ciebie zro-
bić ktoś inny, nawet biorąc pod uwagę to, że trzeba za
to zapłacić. Tak więc dalej działaj już z pomocą biura
rachunkowego. Wybierasz stawkę opodatkowania,
formę prowadzenia rozliczenia, w zależności od ro-
dzaju działalności zgłoszenie podatnika, czyli Ciebie,
do VAT-u. Ustalacie kwotę, jaką zapłacisz za usługi
biura rachunkowego (jeśli jeszcze do tej pory nie zo-
stała ustalona) i podpisujesz umowę o współpracy.
Urząd Skarbowy
Teraz należy zgłosić prowadzenie działalności gospo-
darczej do Urzędu Skarbowego. Wypełnienie stosow-
nych dokumentów powinno na siebie wziąć biuro
rachunkowe, Ty możesz w zależności od ustaleń za-
wieźć dokumenty do urzędu.
ZUS
Pozostało nam jeszcze zgłoszenie do ZUS. Potrzebne
dokumenty również przygotuje Ci biuro rachunkowe
134
i jak zdecydujecie: albo samo je dostarczy, albo pofa-

tygujesz się osobiście.
2. Jak załatwiać sprawy w urzędach?

I tak mamy za sobą przejście machiny biurokratycz-
nej, która często spędza nam sen z powiek. Popatrz:
nie jest tego aż tak dużo, żeby trzeba było się przera-
żać. I jeszcze jedno — to naprawdę jest proste. A te-
raz zasugeruję, jak podejść do spraw urzędowych.
Nie będą to żadne skomplikowane metody ani zagad-
nienia, ale pomimo ich prostoty są nieocenione, jeśli
chodzi o podejście do tematu urzędów i załatwiania
w nich różnych spraw.
Zagadnienie to rozbijemy na dwa mniejsze — podej-
ście do ludzi i do procedur.
Podejście do ludzi
Przede wszystkim urzędnicy to ludzie tacy sami jak
Ty. Wykonują swoją pracę według ściśle wytyczonych
procedur, o których dalej powiem więcej. Mają swo-
je problemy, radości, smutki, jak każdy z nas. Mają
prawo mieć dobre i złe dni. Dlaczego tak niełatwo
przychodzi nam załatwianie spraw w urzędach? Otóż
dzieje się tak głównie z powodu założeń, których do-
konujemy jeszcze przed ich odwiedzeniem. Po pierw-
sze, zakładamy, że jego pracownik będzie niemiły,
nieprzyjemny i na pewno znajdzie coś, co zrobiliśmy
źle. Po drugie, nieustannie się spieszymy i chcemy
sprawę załatwić szybko, a rzadko ta szybkość jest
135
Marek Zabiciel
tożsama z szybkością, jakiej oczekujemy. I jest jesz-

cze trzecia kwestia. Boimy się urzędów, bo kojarzą
się nam nieustannie z formą kontroli i ponoszeniem
kary za błędy. Człowieku! Czasy się zmieniają. Wca-
le nie jest tak, że za każdym rogiem czeka na Ciebie
urzędnik z pałą, gotowy do jej użycia!
Wyrabiamy w sobie taki pogląd i awanturujemy się
z byle powodu, i często dla samej zasady. Jak ci lu-
dzie, którzy obsługują nas z drugiej strony, mają to
zrobić szybko i sprawnie, jeśli sami idziemy z nie-
przychylnym nastawieniem?
Poza tym poziom obsługi w urzędach w ciągu ostat-
nich 10 lat zmienił się. Mówię to na podstawie wła-
snych obserwacji. Urzędnicy w większości są mili
i chętnie załatwiają sprawy. Zmienia się nastawienie
do klienta.
Podstawową sprawą w kontaktach międzyludzkich
jest umiejętność empatii, czyli postawienia się w sy-
tuacji drugiej osoby. Należy czasem zrozumieć na-
stawienie urzędnika do obsługi interesanta. Jeśli
minutę wcześniej stoczył słowną bitwę z rozgoryczo-
nym klientem, to nie dziw się, że emocje jeszcze nie
opadły. Jeśli zmieni się Twoje nastawienie, zmieni się
również nastawienie osoby, z którą masz kontakt.
Co zatem robić? Iść z uśmiechem. Idź tak, jakby spra-
wa, z którą przychodzisz, była już załatwiona pozy-
tywnie i przyjaźnie, a tak się stanie. Poza tym nic nie
pomogą narzekania i agresywne zachowanie. One
tylko je spotęgują. Po co?
136
Podejście do procedur
Nie wiem, czy zwróciłeś uwagę na szybkość załatwia-
nia spraw w urzędach. Założenie działalności gospo-
darczej przy dobrych wiatrach to raptem kilka dni.
Maksymalnie 2 tygodnie. Kiedyś było inaczej, ale to
było kiedyś. Prawdą jest, że pewnie mogłoby być pro-
ściej i sprawniej. Zmieniają się procedury. Niezależ-
nie od tego, co Ci się wydaje, urzędy ograniczają biu-
rokrację, dostosowując ją do systemów. I tu tkwi cała
tajemnica pracy urzędów — w systemie. Nie należy
mieć pretensji do człowieka, który Cię obsługuje, jeśli
papiery są źle wypełnione i trzeba to poprawić. To nie
jego wina. On tylko wykonuje swoją pracę i nie może
przyjąć od Ciebie źle wypełnionego wniosku, bo po
prostu nie może. System nie przyjmie tak uzupełnio-
nego kwitu. Proponuję przyjąć zasadę, że aby przejść
maszynę biurokracji, trzeba podejść do niej spokojnie
i przyjąć jako fundamentalne założenie, że to, co musi
poleżeć, to musi. Taki jest system. Idąc do urzędu, nie
nastawiaj się, że każdą sprawę załatwisz w 5 minut.
Jeśli tak podchodzisz do tego zagadnienia, to źle pla-
nujesz. Przeznacz na to, co musi być załatwione, od-
powiednią ilość czasu, a nie będziesz w gronie tych,
którzy krzyczą i narzekają. Nerwy w kolejkach szko-
dzą Ci i wszystkim wokół. Atmosfera wcale nie musi
być ciężka. To zależy tylko od ludzi. Idąc załatwiać ja-
kąś sprawę, weź ze sobą dobrą książkę i jeśli przyjdzie
Ci poczekać 15 minut, spędzisz je na dobrej lekturze,
a nie na denerwowaniu i zastanawianiu się, dlaczego
to tak długo trwa.
137
Marek Zabiciel
3. Umowa najmu/własności lokalu

Kolejne działanie, które należy podjąć, to podpisanie
umowy najmu lub dzierżawy lokalu. Jeśli swoją dzia-
łalność wykonujesz w domu albo we własnym lokalu,
to nie ma tematu. Jeśli natomiast zdecydowałeś się
go wynajmować, trzeba zawrzeć odpowiednią umo-
wę. Można też oczywiście lokal kupić. Wspominałem
wcześniej o prawnej pomocy w takich kwestiach.
Pomoc prawnika może być nieoceniona szczególnie
w sprawie nabycia lokalu na własność. Mówiłem rów-
nież wcześniej, jak czytać umowy. Dorzucę jeszcze
kilka uwag na ten temat:
Zwracaj uwagę na to, co podpisujesz

Zwracaj uwagę na to, co podpisujesz. Może wyda-
wać Ci się to banalne, ale jest niezmiernie ważne.
Pamiętaj — umowy nie są potrzebne wtedy, kiedy
wszystko idzie dobrze. Wtedy, kiedy wszyscy są zado-
woleni z obrotu sytuacji, czyli wynajmujący i osoba,
która wynajmuje, nikt nie sięga do zapisów z umo-
wy. Z umów najczęściej robi się użytek wówczas, gdy
coś przestaje komuś pasować. I w tym układzie wygra
ten, kto lepiej przygotował się na taką ewentualność.
Wolałbym, żeby nie trzeba było stosować umów pi-
sanych i żeby raz dane słowo zawsze obowiązywało.
Tak niestety nie jest. Absolutnie daleki jestem od
twierdzenia, że ludzie są źli i że zawsze ktoś będzie się
starał nas oszukać. Chodzi o to, że ludzie są zmienni.
I to nie tylko kobiety. Mężczyźni również. A poza tym
zmieniają się okoliczności czy sytuacje życiowe. Ko-
138
lejny punkt jest taki, że umowa najczęściej definiu-

je, jak będziemy się rozstawać. Dlatego każdy stara
się zabezpieczyć przed ewentualną „stratą”. Ustale-
nia ustne często zawodzą, bo nie pamiętamy, albo
nie chcemy pamiętać, jak się umówiliśmy „na gębę”.
A papier to papier. Ważne jest tylko to, co jest zapisa-
ne. Tak działa nasze prawo.
Twoim obowiązkiem jest, aby przed podpisaniem
umowy w gotowej postaci przeczytać ją spokojnie
jeszcze raz, by wiedzieć, czy poczynione ustalenia
znajdują się w odpowiadającej Ci formie. Zanim pod-
piszesz, masz mieć absolutną pewność co do tego, że
wszystko rozumiesz.
Podejście wygrany–wygrany
Każda umowa powinna uwzględniać zarówno prawa,
jak i obowiązki jednej i drugiej strony. Jeśli umowa
jest jednostronna, czyli zabezpiecza tylko jedną ze
stron, to należy się dobrze zastanowić przed jej pod-
pisaniem. Zbyt duże kaucje, zbyt krótkie okresy wy-
powiedzenia, kary nakładane na najemców to tylko
część z tych elementów, na które należy zwrócić uwa-
gę. Stosowanie strategii, że każda ze stron powinna
wygrać niezależnie od obrotu sytuacji, to najzdrowsze
podejście. Pewnie nie dla wszystkich. Czasem umo-
wy są tak „drapieżne”, że aż nie sposób się nadziwić,
dlaczego ktoś je podpisuje. Nie daj się wpędzić w pu-
łapkę własnej ignorancji, bo możesz później gorzko
tego żałować. I na koniec parę słów otuchy. Rzadko
zdarzają się sytuacje „wynajmujących drapieżników”.
139
Marek Zabiciel
Ci, którzy wynajmują, najczęściej starają się o to, by

wszystko było w porządku. To przecież ich pasywny
dochód z inwestycji, której są właścicielami.
4. Wyposażenie lokalu
Wyposażamy firmę. To jeden z pierwszych etapów
tej gry, gdy zaczynamy widzieć fizyczne efekty naszej
pracy. Wtedy czujemy się już pewniej, coś się dzieje,
niejednokrotnie rozpiera nas radość, że to już. I bar-
dzo dobrze, tak powinno być. W tym miejscu posta-
ram się zwrócić Twoją uwagę na kilka elementów.
Sprzęt komputerowy i systemy informatyczne

Zarówno sprzęt komputerowy, oprogramowanie, jak
i wszystkie elementy techniczne warto załatwiać z jed-
ną firmą (jeśli oczywiście jest taka możliwość). Po
pierwsze — oszczędzasz czas, po drugie — ważna jest
unifikacja, po trzecie, jeśli ktoś kompleksowo zajmuje
się całością, to jest szansa, że koszty będą niższe, że zna
nasze potrzeby i wie, jakie rozwiązania będą optymal-
ne. Podaruję sobie wywody, że powinniśmy współpra-
cować z firmą, która da sobie radę z całością zagadnie-
nia i że powinna być solidna i profesjonalna.
Tak jak w sprawie niemalże każdego zagadnienia
dotyczącego firmy pragnę zwrócić uwagę na koszty
zastosowanych rozwiązań. Cena jest istotna, ale nie
powinna być ona jedynym kryterium decydującym
o zakupie. W tym miejscu warto kierować się zasadą:
co tanio, to drogo. Cena często idzie w parze z jako-
140
ścią i z możliwością wykorzystania, rozszerzenia oraz

dopasowania szczególnie urządzeń technicznych. Pro-
gram do obsługi powinien być dostosowany do potrzeb
i spełniać swoje zadania. Jeśli jest do tego niedrogi, to
wspaniale. O wiele łatwiej Ci będzie dokonać wyboru,
jeśli będziesz mieć wizję tego, jak ma wyglądać firma
w przyszłości. Zmiana oprogramowania w trakcie jej
istnienia jest sprawą, po pierwsze, niezwykle kosz-
towną, po drugie — ludzie przyzwyczajają się do ist-
niejących systemów i zmiana powoduje to, że trzeba
uwzględnić okres adaptacji, a to często niesie za sobą
spadek efektywności i produktywności.
Telefonia, internet, płatności kartą, inne

O telefonach powiedzieliśmy niewiele i niewiele po-
wiemy dalej. Szkoda na to czasu, a każdy z przedsię-
biorców i tak musi przerobić to zagadnienie w tere-
nie. Kilka oczywistych zasad: musisz mieć w firmie
internet. Nie można już inaczej. Po pierwsze, internet
to okno na świat. Po drugie, szybkość dostępu do po-
trzebnych informacji jest bardzo ważna, aby oszczę-
dzać czas. Po trzecie, firma bez strony internetowej
jest dzisiaj po prostu śmieszna. Polemika na ten te-
mat jest bezcelowa.
Możliwość płacenia kartą jest również niezbędnym
narzędziem firmy, szczególnie handlowej, a już bez-
dyskusyjna w przypadku handlowej firmy detalicznej.
Proponuję przyjąć taką zasadę — jeśli są narzędzia,
które nas nie kosztują lub kosztują nas stosunko-
wo niewiele i mogą nam ułatwić sprzedaż, a zakupy
141
Marek Zabiciel
klientom, to nie ma co się zastanawiać, tylko takie

właśnie rozwiązania wprowadzać. Za płatności kartą
jest prowizja w okolicach 2%, wprowadzenie systemu
sprzedaży ratalnej do naszej oferty to koszty zerowe,
możliwość regulowania należności w internecie, nie
licząc obsługi bankowej, to 3–6%. Nie są to aż takie
wydatki w porównaniu do korzyści, jakie możemy
odnieść, stosując takie rozwiązania, a podstawową
ich zaletą jest to, że prowizja zostaje pobierana wte-
dy, kiedy klient zapłaci.
Ekspozycja i towar
Ostatnim aspektem tego tematu jest przygotowa-
nie ekspozycji i towaru. Jeśli ktoś ma biuro w domu
i w samochodzie, to też nie będzie go to dotyczyło. Ale
jeśli jakikolwiek punkt jest nastawiony na to, że może
do niego przyjść klient, to trzeba zadbać o to, by nie
tylko dobrze się czuł, ale też zobaczył, co jeszcze może
u nas nabyć. Jeśli handlujesz określonym towarem
i nie ma możliwości trzymać go na stanie magazyno-
wym, to sprowadź ekspozycję stałą na wzorcownię
czy wystawę, z informacją o możliwości zamówienia
go. Jeśli takiej możliwości nie ma, to zaopatrz się
w katalogi i umieść w odpowiednim miejscu informa-
cję o możliwości zakupu po wybraniu z katalogu. Je-
śli nie masz katalogu, ale masz możliwości i jedynym
rozwiązaniem jest jej ustne wytłumaczenie klientowi,
to też gdzieś to napisz, żeby klient o tym wiedział.
Może to nie jest nadzwyczaj profesjonalne, żeby tylko
o czymś opowiadać, nie mając możliwości pokazania
tego na żywo, ale może strona www dostawcy rozwią-
142
że problem (bo zakładam, że komputer i podłączenie

do sieci będziesz miał).
5. Marketing i reklama
Kolejnym elementem układanki są marketing i rekla-
ma. Pozwoliłem sobie te 2 elementy wrzucić do jed-
nego worka, żeby nie wchodzić za bardzo w szczegóły
poszczególnych działań, bo uważam, że na tym etapie
spełnienie tylko tych opisanych tu rozwiązań da Ci
silny i stabilny fundament pod dalsze działania.
Strona www
Wspominałem już kilka razy o stronie internetowej
i o konieczności jej posiadania. Strona może być za-
równo doskonałym narzędziem sprzedaży towaru,
jak i świetną wizytówką firmy. To wszystko będzie
zależało od inwencji twórczej i kreatywności zarówno
Twojej, jak i osoby zajmującej się tą kwestią bezpo-
średnio (zakładam, że usługi związane ze stroną in-
ternetową realizuje Ci dostawca zewnętrzny). Wyko-
rzystanie strony internetowej tylko do tego, by służyła
jako wizytówka i przedstawiała wyłącznie to, czym się
zajmujemy, to tak samo jakby kupić mercedesa E320
CDI, postawić go w garażu i przyglądać mu się tylko
w niedzielę. Można. Oczywiście, że można. Niektó-
rzy nawet tak robią (z mercedesami). A ze stronami
internetowymi tak właśnie postępuje większość. No
cóż. Czas zrobi swoje. Ale Ty możesz zrobić coś in-
nego już teraz. A co? Praca domowa brzmi: jak skon-
struować i w co wyposażyć moją stronę internetową,
143
Marek Zabiciel
aby była zarówno wizualnie atrakcyjna, jak i przyno-

siła dochody?
Wizytówki
Wizytówkę trzeba mieć. I to niejedną. Zastanawia
mnie czasem, dlaczego ta forma reklamy jest wciąż tak
monotonna i nudna. Takie same wymiary, podobne
kolory — jednym słowem szarzyzna. Trzeba się dosto-
sować… I trzeba robić tak samo jak inni. Co to znaczy
„trzeba”? Nie ma innych rozwiązań, innych formatów,
innych materiałów, które mogą służyć za formę wizy-
tówki? Dlaczego zakład ślusarski nie może namalować
swoich danych na kawałku blachy falistej o wymiarach
20 x 10 cm? Inną sprawą jest to, czy ktoś chciałby no-
sić wizytówkę ważącą 2,5 kg, ale liczy się pomysł. Trze-
ba się czymś wyróżniać. Zwróć uwagę na samo słowo
„wizytówka”. Wizytówka to Twoja wizytówka!
Pieczątka firmowa
Wizytówka, pieczątka, papier firmowy, materiały fir-
mowe. To wszystko może być przemyślane i może
być reklamą samą w sobie lub nie. Ma to szczególne
znaczenie, kiedy nasza działalność wiąże się mocno
z wysyłaniem pism, podań, listów, paczek. Pieczątka
może być tylko informacją teleadresową, ale może
być też doskonałą formą reklamy.
Ulotki reklamowe
Szeroko stosowaną formą reklamy są ulotki firmo-
we. Rozdawane, rozkładane, leżące, mogą spełniać
144
swoją funkcję, czyli przyciągać klienta, informując

go w zachęcający sposób o tym, co robimy, lub mogą
być stertą makulatury. I nawet jeśli są doskonale
przemyślane i perfekcyjnie wykonane, umieszczone
w niewłaściwych miejscach będą tylko wyrzuconymi
w błoto środkami do niejasnego celu. Musisz wie-
dzieć, do kogo kierujesz ofertę, jaki jest jej cel i jaki
ma przynieść skutek. Jaka jest grupa docelowa od-
biorców i w jaki sposób ludzi z tej grupy zachęcić do
korzystania z Twoich usług.
Zewnętrzna reklama wizualna

Szyldy, banery, plakaty, reklamy wizualne — taktyka
rozmieszczania tych elementów reklamy wizualnej
też powinna być przemyślana. W zależności od miej-
sca warto przemyśleć sprawę materiałów, konstrukcji
i wyposażenia. Podświetlany kaseton liczy się w fir-
mach reklamowych w tysiącach złotych. A może nie
ma takiej potrzeby. Może wystarczy okleić blachę fo-
lią i podświetlić ją reflektorem. Koszty zdecydowanie
mniejsze, efekt podobny. Jeśli samo miejsce wykony-
wania działalności gospodarczej jest reprezentacyjne
i ogląda je wiele osób, warto wykorzystać ten atut
i stworzyć ze ściany frontowej jedną wielką reklamę.
Reklama standardowa: prasa, radio,

telewizja
Kolejna forma reklamy to media. Szczególnie na po-
czątku, kiedy firma jest jeszcze nieznana, dążymy do
tego, by klienci szybko się o nas dowiedzieli. Telewi-
145
Marek Zabiciel
zja jest najdroższą formą reklamy. Radio jest mniej

kosztowne, a prasa to najtańsza forma. Na początku
chcemy się pokazać, ale też najczęściej właśnie wtedy
dysponujemy najskromniejszym budżetem. Tak więc
spokojnie. Myśl. Trzeba mądrze dobierać kanały, ja-
kimi będziesz docierać do potencjalnych odbiorców.
Zdaję sobie sprawę z tego, że w zasadzie wypisuję
w punktach, jakie są możliwości i wiem, że sam o tym
wiesz. Sygnalizacja tych spraw ma na celu to, żebyś
zainteresował się tym tematem i przemyślał go na
podstawie zebranych danych. I jeszcze jedno: niektó-
re formy i kanały reklamy, na przykład radio, mają na
celu głównie kreowanie marki, a nie to, by na drugi
dzień przyszedł do Ciebie milion klientów.
Reklama partyzancka
Oprócz wielu narzędzi reklamy tradycyjnej mamy
również dużo metod reklamy tzw. partyzanckiej. Nie
chodzi o to, by rzucić i uciekać, ale o to, by działać bez
ponoszenia kosztów. Czy to możliwe, żeby reklamo-
wać się, nie wydając pieniędzy? Wszystko zależy od
Twojej inwencji twórczej. Czy kiedyś zastanawiałeś
się, jak można zareklamować swoją firmę za darmo
lub prawie za darmo? Jeśli tak, to z całą pewnością
coś wymyśliłeś. Może nie był to pomysł, który od razu
był strzałem w dziesiątkę, ale nie o to chodzi. Nato-
miast jeśli ktoś nie zastanawiał się nad tą kwestią,
to nie sądzę, by miał podstawy do wyrażania opinii.
Trzeba pomyśleć, a później prorokować. Po raz drugi
odeślę Cię do książki Levinsona Marketing party-
146
zancki. To ukuta przez niego koncepcja, więc niech

sam o tym opowie.
6. Stwórz ostateczny plan działania

Wiesz już tyle, że śmiało można przejść do planu dzia-
łania. Nie możesz już powiedzieć, że nie wiadomo, jak
założyć firmę. Wiadomo. I mało tego, że wiadomo, to
jeszcze wszystko jest proste. Słyszysz? Proste. Powtó-
rzę jeszcze raz: to jest PROSTE!
Teraz piłeczka jest po Twojej stronie. Zapisz po kolei,
co zrobisz. Wróć do notatek, które robiłeś, weź czysty
arkusz papieru i punkt po punkcie rozpisz, co należy
zrobić.
A zanim ten moduł dobiegnie końca, omówimy jesz-
cze pierwsze chwile działalności.
147
IX. Dokonanie
pierwszej sprzedaży
I znowu mamy taki punkt, który wielu przedsiębior-

ców pomija. Chodzi o pierwszą sprzedaż. Wyobraź
sobie, narysuj to, jak będziesz się wtedy czuł. Zobacz
i dotknij tego. To całkiem realne. To już się dzieje.
Zrobiłeś to. Gratulacje!
1. Ciesz się sukcesem

Umiejętność cieszenia się każdym sukcesem, jaki
w życiu osiągniesz, jest bardzo ważna. To niezapo-
mniana chwila i nie pozwól sobie na to, żeby ją wy-
rzucić z pamięci. Na swojej drodze staniesz nie raz
i nie będzie wiadomo, co zrobić. Takie chwile są nor-
malne. One się zdarzają. I właśnie wtedy pomaga
nam wspomnienie tego, co już osiągnąłeś.
Kiedy pierwszy klient zostawi pieniądze w Twojej firmie,
obserwuj, co się z Tobą dzieje. Zapamiętaj ten moment.
To jest powód do dumy. To jest dobry czas, by zrobić
podsumowanie tego, co do tej pory osiągnąłeś.
148
IX. Dokonanie pierwszej sprzedaży
2. Psychologiczny aspekt pierwszej

sprzedaży
Kiedy już pierwsza sprzedaż będzie faktem, a raczej
historią, usiądź i zastanów się, jakie masz przemy-
ślenia na temat tego, co się stało. Mam nadzieję, że
podzielisz moje zdanie i stwierdzisz, że…
Wcale nie było tak trudno

Mówię o tym nie po to, by nakręcać Cię, zanim jeszcze za-
czniesz działać, ale dlatego, że takie właśnie miałem wnio-
ski, kiedy sam zaczynałem. Najtrudniejsze nie było to,
czego się obawiałem. Nasze obawy rzadko się sprawdzają.
Najtrudniejsze jest podjęcie decyzji i ruszenie do przodu.
Najtrudniejsze jest wzięcie na siebie odpowiedzialności za
własne życie i za życie innych ludzi, którzy pomagają nam
we wznoszeniu gmachu, który popularnie nazywamy fir-
mą. Najtrudniejsze nie są przeszkody finansowe, ale men-
talne. Nasz problem nie leży w czynnikach zewnętrznych,
ale w naszych głowach. „Nie robiłam tego wcześniej, czy
dam sobie radę?” — to często zadawane pytanie.
Po dokonaniu pierwszej sprzedaży nie trzeba robić nic
innego poza powtórzeniem tego. Raz za razem. Sprzedaż
po sprzedaży. Złotówka po złotówce. Cały czas to samo.
I aby złotówek było coraz więcej, trzeba udoskonalać ten
system coraz bardziej. Dlatego ważne jest teraz, by…
Nie siadać na tyłku

Jeśli już usiądziesz i przeanalizujesz sobie to, czego
dokonałeś, trzeba wstać i działać. Odpowiedzialność
149
Marek Zabiciel
zaczyna się tak naprawdę dopiero w tym momencie.

Teraz masz w rękach żywy organizm i dalej od Ciebie
zależy, czy będzie on zdrowy i dochodowy, czy słaby
i niestabilny.
3. Teraz dopiero zaczyna się biznes

Tak jak już wspomniałem, biznes zaczyna się od mo-
mentu pierwszej sprzedaży. Cztery czynniki będą
miały niewątpliwie bardzo ważny, a może decydujący
wpływ na to, co się teraz stanie. Zaniedbanie którego-
kolwiek z nich może doprowadzić do nieprzyjemnych
konsekwencji. Przyjmijmy, że pierwsza sprzedaż to
powiedzmy pierwszy miesiąc działalności. Łatwiej
będzie wtedy zrozumieć, o czym piszę.
Myśl, pracuj, analizuj

Aby firma rozwijała się i podążała we właściwym
kierunku, należy nieustannie obserwować to, co się
dzieje i w razie potrzeby odpowiednio reagować. Jeśli
zaczynamy naszą przygodę z biznesem jako właści-
ciele i brak nam jeszcze doświadczenia, trzeba wie-
le przejść i się nauczyć, zanim ewentualnie będzie-
my mogli sobie pozwolić na oddanie kontroli w ręce
współpracowników. Dlatego nic nie zwalnia Cię od
myślenia, pracy nad rozwojem firmy i analizowa-
niem, jakie działania i metody należy wprowadzić,
aby osiągnąć sukces. W początkowej fazie niezależ-
nie od tego, ilu zatrudniasz współpracowników, to
Ty jesteś motorem napędowym, kapitanem okrętu
i niejednokrotnie majtkiem wykonującym podstawo-
150
we czynności. Podręczniki biznesu mówią o tym, że

właściciel, przywódca, lider powinien ograniczyć się
do kilku rzeczy: zatrudniania odpowiednich ludzi,
wytyczania kierunku, w którym podąża firma i pilno-
wania, by ten kierunek był utrzymany. I wszystko się
zgadza, natomiast na początku, szczególnie w przy-
padku gdy dopiero zaczynasz, dobrze jest poznać
wszystko od podstaw, aby wiedzieć, jak w przyszłości
określone sprawy i czynności mają wyglądać.
Obserwuj, które z przyjętych założeń

nie sprawdziły się
Na początku przyjmujemy określone założenia, robi-
my plany, wytyczamy pewne procedury, decydujemy
się na określony kierunek działania. Kiedy firma już
rusza i zaczynamy „na żywo” obsługiwać klienta, wdra-
żać w życie plany, które powstały na papierze, okazu-
je się, że nie wszystko się sprawdza. Pewne działania
należy korygować, zmieniać to, co nie funkcjonuje
zbyt dobrze. Najlepszym miernikiem tego, co należy
zmienić, są sami klienci, którzy w mniej lub bardziej
znaczący sposób wyrażą swoją niechęć do pewnych
kwestii. Tu musisz być czujny i w razie potrzeby nie
tkwić w nieskutecznych schematach, ale zmieniać to,
co szwankuje. Nie należy też oczekiwać, że rozwiąza-
nia, jakie zastosujesz, od razu będą idealne, bo niby
skąd masz wiedzieć, jak dokładnie ma wszystko wy-
glądać, skoro jeszcze nie prowadziłeś firmy? Zmiany
mogą dotyczyć zarówno asortymentu, jak i podejścia
do klienta. Może trzeba będzie przeorganizować sam
system funkcjonowania firmy. Patrz i zachowaj czuj-
151
Marek Zabiciel
ność. Nie pozostawiaj nierozwiązanych kwestii na ju-

tro. Jeśli coś ewidentnie wymaga zmiany, trzeba to
zrobić, bo jutro problem będzie jeszcze większy.
Wzmacniaj to, co się sprawdza

Tak jak w przypadku tego, co nie działa, tak samo
jeśli chodzi o to, co działa dobrze, warto coś zrobić.
Mówią, żeby nie ruszać tego, co działa dobrze, by nie
zepsuć. Może to i prawda, ale jeśli coś działa dobrze,
to warto zastanowić się, dlaczego tak jest. Jeśli jest
coś takiego w nowo powstałej firmie, co od razu daje
się uchwycić jako zaleta, to warto popracować nad
tym jeszcze bardziej, żeby ta właśnie cecha stała się
elementem wyróżniającym Cię spośród innych firm.
Twoja zaleta dzisiaj może być jutro tym, co spowodu-
je, że staniesz się liderem w branży. Dlatego trzeba
wzmacniać to, co się sprawdza. I tak długo nad tym
pracować, aby żadna konkurencja nie była Cię w sta-
nie dogonić. Ciężko jest się wyróżniać wszystkim, bo
to może oznaczać, że niczym nie będziesz się wyróż-
niać. Trzeba się koncentrować na silnych stronach.
Przygotuj się na ciągłe zmiany

Zmiana jest tak samo nieodłączną częścią działalności
firmy, jak i życia. Kto tego nie rozumie, zostaje z tyłu.
Wszystko ciągle się zmienia. Raz ustalone reguły gry
nie sprawdzają się na dłuższą metę z kilku powodów.
Po pierwsze rozwija się technologia, po drugie zmie-
niają się produkty, po trzecie — gusta klientów. Pew-
nie jest jeszcze więcej przyczyn, ale tyle wystarczy, by
152
stwierdzić, że trzeba się przygotować na zmiany. Bądź

otwarty na nowe możliwości, obserwuj, co się dzieje
na rynku, analizuj zachowania i potrzeby klientów,
a nie spóźnisz się na pociąg, który nazywa się „jutro”.
Wprowadź element zmiany jako niezmieniającą się
zasadę. Einstein ujął to mniej więcej w taki sposób,
że jedyną rzeczą stałą we wszechświecie jest to, że
wszystko się zmienia. Szerzej to zagadnienie poruszy-
my w drugiej części Programu Rozwoju Firmy.
153
X. I co dalej z tym
zrobić?
Ostatni punkt tej części programu dotyczyć będzie

tego, w jakim pójść kierunku, jeśli chodzi o funda-
mentalne podejście. Nie będzie tu konkretnych wska-
zówek, jak masz dalej postępować. Jeśli dokładnie
przerobiłeś to, co do tej pory zostało przedstawione,
jesteś przygotowany, by zmierzyć się z tematem fir-
my w terenie. Teraz potrzeba czasu, żeby „okrzepnąć”
i nabrać własnych doświadczeń. To, co podam w roz-
dziale, to drogowskazy. Możemy przyjąć, że dotyczą
okresu od miesiąca istnienia firmy do… To zależy tyl-
ko od Ciebie.
1. Skoncentruj się na kliencie

Pierwszy i prawdopodobnie najważniejszy punkt
dotyczy koncentracji na kliencie. Jak już wspomnia-
łem wcześniej, firma nie może funkcjonować bez
klientów. To oni decydują o tym, czy odniesiesz suk-
ces, czy nie. Nie można nikogo zmusić, by korzystał
z Twoich usług, ale można stworzyć sprzyjające ku
temu warunki. Ma to szczególne znaczenie w począt-
kowym okresie prowadzenia działalności, bo jak sam
wiesz, najważniejsze jest pierwsze wrażenie. Jeśli już
154
X. I co dalej z tym zrobić?
na początku dasz się poznać jako niesolidny partner,

to później bardzo trudno będzie zmienić ten obraz
w świadomości klienta. Dlatego kilkakrotnie powta-
rzałem, że każdy szczegół ma znaczenie.
Dołóż wszelkich starań, by obsługa była na

najwyższym poziomie
Najważniejszym narzędziem marketingowym decy-
dującym o powodzeniu przedsięwzięcia jest obsługa
klienta. I dlatego należy dołożyć wszelkich starań,
aby to właśnie obsługa była na najwyższym z możli-
wych poziomie. Klienci są w stanie wybaczyć wiele:
pomyłki przy wypisaniu towaru, przedłużający się
czas realizacji zlecenia, ale nie wybaczą Ci arogancji,
chamstwa i niegrzecznego zachowania. Pamiętaj, że
służysz ludziom. Obsługa musi zawierać takie ele-
menty, jak uśmiech, życzliwe podejście, umiejętność
słuchania tego, czego klient sobie życzy. Pomyśl przez
chwilę, czy znasz takie miejsca, gdzie dokonywałeś
zakupów, a obsłudze nie zależy na kliencie? Są, bo są.
Jeśli ktoś coś kupi, to dobrze, a jeśli nie, to nie. Nikt
się Tobą nie interesuje, a żeby się czegoś dowiedzieć,
trzeba się wręcz nieźle „naprosić”. W takich miej-
scach klient to intruz. Znasz takie miejsca? A teraz
pomyśl, czy znasz takie firmy, do których idziesz z ra-
dością? Idziesz i wiesz, że ludzie są uprzejmi, pełni
optymizmu, grzeczni i radośni. Jeśli już masz takie
dwie firmy, które bardzo różnią się w podejściu do
klienta, nie musisz chyba zbytnio zastanawiać się nad
tym, żeby stwierdzić, gdzie chętniej przebywasz. Jaka
będzie Twoja firma?
155
Marek Zabiciel
Pracuj na swoją opinię

Jak mówi porzekadło, ciężko pracuje się na swoją opi-
nię, ale łatwo ją stracić. Jeśli opinia jest, ujmijmy to deli-
katnie, „niefajna”, to przysłowie to nie sprawdza się. Ale
jeśli było dobrze, ale już tak nie jest, to gorzej. Liczy się
każdy gest, każdy klient, każda sprzedaż. Niezadowolo-
ny klient przekaże swoje wrażenia dziesięciu osobom,
zadowolony trzem. Tak mówią badania. Ale prawdziwa
lawina zaczyna się nie z powodu jednego niezadowo-
lonego klienta przekazującego swoje odczucia innym.
Te 10 osób również rozpowszechnia już opinię o Tobie.
I niestety negatywną. Wspomniałem, że najważniej-
szym narzędziem marketingowym jest obsługa klienta.
I jest tak dlatego, że jeśli firma, którą prowadzisz, jest
wartościowa i spełnia ich oczekiwania, to pójdą i zro-
bią Ci darmową reklamę, która jest skuteczniejsza niż
wszystkie reklamy zewnętrzne. Bo reklama ta bazuje
na doświadczeniu ludzi, którzy mówiąc o tym, wkłada-
ją w to swoje emocje. Polecają, bo wiedzą, że nie stracą
zaufania osoby, której przekazują informacje. Wiedzą,
że tak się stanie, bo sami sprawdzili, bo byli zadowoleni
z Twojej obsługi. Pracuj więc na swoją opinię wszędzie.
W urzędach, bo tam reprezentujesz już nie tylko siebie,
ale też to, co sprzedajesz. Sąsiedzi, znajomi, dostawcy,
odbiorcy — wszyscy są ważni. Jeśli ludzie nie będą Cię
lubili, to nie przyjdą robić z Tobą interesów.
Opracuj proces reklamacji

Sprzedaż czegokolwiek charakteryzuje się tym, że w zasa-
dzie nieodłączną jego częścią jest proces reklamacji. Czy
156
masz opracowany solidny system reklamacji? Dlaczego

zwracam uwagę właśnie na ten element? Bo to punkt za-
palny, który może albo zadziałać na Twoją korzyść, albo
zniszczyć wzajemną relację sprzedający–klient. Podczas
reklamacji wyzwalają się niekoniecznie pozytywne uczu-
cia i zachowania. Z jednej strony nie ma się czemu dzi-
wić. Klient zapłacił za towar, usługę, a tu nie działa albo
jest wada. Zrozum to. Tak działamy. Jeśli już płacimy, to
chcemy, aby przedmiot naszego zakupu był idealny. Tak
niestety nie jest. Wiedząc, że ludzie złoszczą się, kiedy
mają coś oddać do reklamacji, wykorzystajmy to. Dla-
tego zastanów się dobrze, na ile rygorystyczny powinien
być system reklamacji. Przede wszystkim trzeba umieć
wysłuchać klienta i nie unosić się tylko dlatego, że jest
zdenerwowany. W jaki sposób to sobie zorganizujesz, to
Twoja sprawa. Natomiast podam Ci niezawodny marke-
tingowy sposób na całkowitą satysfakcję klienta. A oprócz
tego ma to do siebie, że zyskujesz „pracowników od mar-
ketingu w terenie”, którzy będą chodzić i rozgłaszać, że
Twoja firma jest wspaniała. Trzeba przyjmować wszyst-
kie reklamacje. I wszystkie załatwiać pozytywnie. Proste.
Czy zawsze możliwe do wdrożenia? Tego nie wiem, ale
w większości przypadków na pewno tak. Co zyskujemy,
gdy odsyłamy klienta z kwitkiem, jeśli przychodzi do nas
z reklamacją? Odpowiedź jest jednoznaczna: wroga. A po
co mieć wrogów, skoro można się otaczać zwolennikami
i to do tego takimi, którzy będą „dla nas pracować”?
Słuchaj, czego chcą klienci i daj im to

Dobra firma jest dobra dlatego, że daje klientom to,
co jest dla nich dobre. Ale żeby dać klientom to, co
157
Marek Zabiciel
jest dla nich dobre, trzeba ich słuchać. Nieważne,

co oferujesz, co sprzedajesz i co zachwalasz. Ważne,
czego chcą klienci. Istotne jest, by nie łamać swoich
podstawowych założeń i działać w zgodzie z ideologią
firmy, ale na poziomie operacyjnym trzeba słuchać
interesantów i oferować im to, czego sobie życzą. Je-
śli jeden klient sugeruje wprowadzenie towaru, usłu-
gi, której nie posiadasz, to jest pewien sygnał. Ale je-
śli 20 osób o tym mówi, to warto sprawę przemyśleć
dokładnie, bo może podsuwają Ci doskonały pomysł.
2. Jeszcze zdążysz zarobić!

Poruszyliśmy już temat zysków w firmie. Po co chcesz
mieć własną firmę? Tylko dla zysków? Jeśli tak, to le-
piej się tym nie zajmuj. Skrzywdzisz siebie i innych.
Płynący strumień pieniędzy będzie naturalną kon-
sekwencją, jeśli będziesz robił to, co kochasz i dasz
ludziom to, czego potrzebują. Pieniądze przyjdą
w swoim czasie. Jeśli ktoś chce założyć biznes i za
2 tygodnie oczekuje „odcinania kuponów”, to muszę
go wyprowadzić z błędu. Tak się nie stanie. Wszyst-
ko wymaga czasu. Najpierw trzeba dać, żeby potem
dostać. Na początku prowadzenia firmy należy skon-
centrować się na tym, żeby nie być zbytnio „do tyłu”.
Kiedy pojawiają się pierwsze zyski, nie trzeba od razu
przeznaczać ich na konsumpcję. Takie działanie do-
prowadza wielu przedsiębiorców na skraj bankruc-
twa. Jest trochę zarobionych pieniędzy, więc kupu-
jemy samochody, błyskotki, nowe telewizory i Bóg
jeszcze wie, co. Przyjdzie jeszcze na to czas. Trzeba
158
uzbroić się w cierpliwość i mądrze gospodarować za-

robionymi środkami. Tak więc co robić?
Inwestuj w rozwój Twojej firmy

Firma ma to do siebie, że jeśli się w nią nie inwestuje,
to umiera. Tak samo jak kwiaty, które nie są podlewa-
ne. Tak samo jak ziarenko zasadzone w ziemi. Również
firma potrzebuje inwestycji w nią, żeby urosła i kwitła.
Zabieranie z niej środków w postaci kapitału czyni ją
słabą i bezbronną choćby w momencie, kiedy sprawy
nie idą zbyt dobrze. Nie oczekuj tego, że zawsze będzie
sielanka. Tak się nie stanie. W biznesie, tak jak w życiu,
są okresy lepsze i gorsze. Czasem zarobisz, ale czasem
też stracisz. Jeśli inwestujesz w swoją firmę, powodu-
jesz jej wzrost, nawet jeśli na efekty trzeba poczekać.
Oczywiście inwestować należy mądrze, tak żeby nie
wydawać pieniędzy na byle co.
Najpierw daj zarobić współpracownikom

Czym jest firma? A właściwie kim jest firma? Otóż
firma to ludzie. Jeśli pracujesz samodzielnie i jesteś
samowystarczalny, to znaczy samozatrudniony, nie
ma tego tematu. Jeśli natomiast zdecydowałeś się
pracować w grupie i to Ty jesteś pracodawcą, to Two-
im największym majątkiem są ludzie, którzy z Tobą
współpracują. Bez zrozumienia tej fundamentalnej
zasady stworzysz tylko karykaturę biznesu. I w związ-
ku z tym, że Twoim największym kapitałem są ludzie,
trzeba im płacić. I trzeba im płacić dobrze. I trzeba im
płacić w pierwszej kolejności. Należy dotrzymywać
159
Marek Zabiciel
obietnic. Jeśli tak się nie dzieje, podcinasz gałąź, na

której sam siedzisz. Jeśli ludzie nie będą zadowoleni,
nieustannie będziesz się borykać z problemem rota-
cji pracowników. Nie można wtedy stworzyć napraw-
dę solidnej firmy. Jedni odchodzą, inni przychodzą,
wszyscy są niezadowoleni, atmosfera jest niekoniecz-
nie sympatyczna. Nie można dać się wykorzystywać.
Reguły muszą być jasno ustalone i zadania rozdzielo-
ne tak, by każdy wiedział, co ma robić. Zarządzanie
w ten sposób ma szansę powodzenia tylko wtedy, kie-
dy będziesz się uczyć przywództwa i będziesz praw-
dziwym liderem. To ogromna sztuka, ale warto ją
opanować. Właściciel bierze wynagrodzenie na koń-
cu. Wiesz dlaczego? Dlatego że i tak odcina najwięk-
sze kupony. Może na koniec roku, może na koniec
kwartału, może dopiero po kilku latach, ale i tak ode-
tnie najwięcej. Nie mówię o tym, że nie można wypła-
cać sobie miesięcznie jakiejś pensji. Z czegoś trzeba
żyć. Natomiast jeżeli nie wystarcza dla wszystkich, to
Ty bierz na końcu. Albo wcale nie bierz! W końcu to
Twoje decyzje doprowadziły do tego, że jest tak, a nie
inaczej. I jeszcze jedno. Jeśli ludzie zauważą, że się
o nich troszczysz, skoczą za Tobą w ogień. Tak zyskuje
się największe dobro współpracownika — lojalność.
Usprawniaj procesy, doskonal technologie

Inwestując w firmę, warto inwestować w technolo-
gie i procesy, czyli te elementy, które w przyszłości
pozwolą jeszcze wydajniej i skuteczniej pracować.
Narzędzia, którymi się posługujesz, będą wyznaczały
granice Twoich możliwości i w konsekwencji wielkość
160
sprzedaży, przychodów i zysków. Liczy się wszystko:

szybkość przesyłu danych, opłaty za nie, czas poświę-
cony na obsługę klienta. Inwestycja w procesy to rów-
nież lokata w reklamę. Wiesz, kiedy firma powinna
najwięcej wydawać na reklamę? Wtedy, kiedy idzie
źle! Właśnie wtedy.
3. Stwórz grupy wsparcia

Uruchamiając na rynku firmę, trzeba szybko odna-
leźć się w środowisku i połączyć siły. Można robić
pewne rzeczy samemu, ale jest taka zasada, że jeśli
wzajemnie się wspieramy, to korzyści będą o wiele
większe. Poza tym, jeśli walka konkurencyjna, to wal-
ka na noże — wkrótce będą ofiary. Wycinanie się ce-
nami to porażka dla wszystkich sprzedających, podłe
figle w stylu plotek, opowiadanie o kimś nieprawdy,
aby zdyskredytować go w oczach klientów — to zwy-
kłe chamstwo. Zamiast tego trzeba stworzyć grupy
wsparcia. Jeśli nie ze swoją konkurencją, bo może
wystarczy tylko obojętność, to z firmami o podobnym
profilu działalności lub o profilach, który się wzajem-
nie wspierają, a w najgorszym razie nie wykluczają.
Znajdź takie firmy, z którymi współpraca

przyniesie wzajemne korzyści
Poszukaj partnerów do współpracy. Może przykład:
jeśli założyłeś firmę projektującą ogrody, nawiąż
współpracę z tymi, którzy stawiają domy, sprzedają
materiały budowlane, robią różnego typu instalacje
161
Marek Zabiciel
w budownictwie jednorodzinnym, z projektantami

wnętrz, wyposażenia, z tymi, którzy projektują i sprze-
dają kuchnie czy łazienki. Przekazujcie sobie informa-
cje o klientach, wymieniajcie się doświadczeniami,
przysyłajcie sobie klientów. Takie wzajemne wsparcie
to potężne narzędzie i właściwie wykorzystane przy-
niesie korzyści nie tylko Wam, ale również klientom,
którzy często szukają firm i nie mają rozeznania na
rynku, a przynajmniej nie w każdej dziedzinie.
Zostawiaj swoje ulotki i wizytówki wszędzie

tam, gdzie to możliwe
Zostaw materiały dotyczące Twojej firmy, tj. wizytów-
ki, ulotki czy materiały reklamowe w firmach tworzą-
cych grupę wsparcia. A poza tym zostawiaj materiały
dotyczące tego, co i gdzie robisz wszędzie tam, gdzie
tylko to możliwe. Nie ruszaj się z domu ani z firmy bez
wizytówek i informacji firmowych. Nie wiadomo, kogo
spotkasz w sklepie, na siłowni, na stacji benzynowej.
Każdy może być potencjalnym klientem. Absolutnie
nie wychodź do kina, teatru, na przyjęcie bez tych ma-
teriałów. Nie chodzi o to, by każdego zamęczać tym,
co robisz, ale jeśli wywiąże się rozmowa i ktoś poprosi
o takie informacje, to po prostu je masz.
4. Zainwestuj w siebie
Rozwój i samodoskonalenie, jeśli jesteś szefem, to
nie tylko przywilej, ale wręcz obowiązek. Po pierwsze
dlatego, że pewnie chcesz, by Twoja firma sprawnie
162
działała i rozwijała się. Po drugie dlatego, że w konse-

kwencji i tak będziesz pracodawcą. A wtedy przydaje
się wszelka wiedza, bo tak jak wspomniałem, umiejęt-
ność współżycia z ludźmi to jeden z najtrudniejszych
elementów. Po trzecie, żeby radzić sobie w nieustan-
nie zmieniającym się świecie, trzeba mieć szerokie
horyzonty. Ta potrzeba samorozwoju naprawdę nie
powinna być trudna, jeśli profil Twojej działalności
został wybrany na podstawie potrzeby samorealizacji
własnego marzenia czy zainteresowań.
Rozwijaj się i doszkalaj

A zatem trzeba się rozwijać. Jakie kursy trzeba jesz-
cze zrobić, jakie szkoły skończyć, jaką literaturę prze-
czytać? Nie stawać w miejscu, przekonując się o tym,
że nie ma czasu, że później, że kiedy indziej. Pomału,
ale cały czas. Nie wypadać z rytmu. Przeczytasz o ja-
kimś ciekawym wykładzie z interesującego Cię za-
kresu? Idź. Może nawet spotkasz ludzi o podobnych
zainteresowaniach, może potencjalnych klientów czy
partnerów biznesowych. Rozwijaj się.
Prenumeruj branżowe czasopisma

Zaprenumeruj czasopisma branżowe. Czytaj je, ob-
serwuj, co się dzieje na rynku. Jakie nowe narzędzia
stosuje konkurencja, z czego można skorzystać?
Szukaj reklam potencjalnych dostawców. Może war-
to uzupełnić swoją ofertę o nowe wyroby. Może jakiś
nowy dostawca pojawił się na rynku i właśnie tam za-
mieścił reklamę. I jeszcze raz powtarzam. Sprawa bę-
163
Marek Zabiciel
dzie prosta i naturalna, jeśli praca, którą wykonujesz,

została oparta na Twoim hobby.
Zapisz się do organizacji, które mogą Cię

wesprzeć i czegoś nauczyć
Jakie organizacje biznesowe działają na Twoim tere-
nie? Może stowarzyszenia branżowe? Poszukaj ludzi,
którzy mogą Cię wesprzeć swoją wiedzą i działaniem.
Takie organizacje zazwyczaj służą temu, żeby ludzie
w nich zrzeszeni mogli się wzajemnie wspierać. Waż-
na jest zarówno wymiana doświadczeń, jak i kon-
kretne działania podejmowane w celu osiągnięcia
wspólnych zamierzeń. Idź na spotkanie takiej grupy
i zobacz, czy uczestnictwo w niej będzie Ci pasować.
5. Rozglądaj się za współpracownikami

Nieustannym procesem, który ma miejsce podczas
prowadzenia działalności gospodarczej, jest poszuki-
wanie współpracowników. Jeśli Twoja firma ma się
rozwijać i rosnąć w siłę, trudno będzie zrobić to w po-
jedynkę. Młodzi przedsiębiorcy często podchodzą do
sprawy współpracowników ostrożnie. Wspomniałem
już, że wstrzymują nas takie czynniki jak obawa przed
tym, czy damy sobie radę z ludźmi, którymi będziemy
musieli przewodzić. Tak przy okazji, zapamiętaj: za-
rządza się firmą i systemami, a ludziom się przewo-
dzi. To drobna, ale jednocześnie olbrzymia różnica.
Człowiek nigdy nie powinien być traktowany przed-
miotowo. Należy mu się szacunek.
164
Kolejny argument przeciwko zatrudnianiu innych to

koszty. Trzeba będzie zapłacić. No pewnie, że trzeba,
ale musisz wiedzieć, że na szczyt niezależnie od jego
rodzaju nie wchodzi się samemu. W pojedynkę jest
trudno i ciężko. Do tego tematu można podejść w na-
stępujący sposób: jeśli chcesz, żeby Twoja załoga li-
czyła więcej osób, musisz mieć plan dotyczący zwięk-
szenia sprzedaży, przychodu czy zysku. Każda kolejna
osoba dochodząca do organizacji musi zwiększyć jej
wartość, tak żeby było więcej do podziału na koniec
miesiąca czy kwartału. Trzeba mieć plany związane
z każdą nową osobą, którą chcesz zatrudnić. Co kon-
kretnie ma robić, w jaki sposób jej praca zwiększy po-
tencjał zespołu, w czym przysłuży się temu, by firma
działała jeszcze sprawniej.
Patrz na ludzi pod różnym kątem

W doborze zespołu, który ma tworzyć Twoją firmę,
kluczową rolę będzie odgrywało to, jacy to będą lu-
dzie. Jakie będą posiadali umiejętności, w czym będą
dobrzy, jak wkomponują się w już istniejący zespół?
Kluczem do znalezienia właściwych osób jest wiedza
o tym, do czego ich potrzebujesz. Jeśli wiesz, że powi-
nieneś zatrudnić kolejną osobę, to najpierw zastanów
się nad tym, co ta osoba ma robić w firmie. Wypisz
zakres jej obowiązków, tak żebyś miał całkowitą ja-
sność, do czego jej potrzebujesz. Później pozostaje
tylko znaleźć taką osobę.
W jaki sposób jej szukać? Jest wiele metod i sposo-
bów. Napisano też wiele książek na ten temat. Są pro-
165
Marek Zabiciel
gramy komputerowe, które w zależności od profilu

działalności konfigurują pytania, na które powinien
odpowiedzieć potencjalny kandydat. Można dawać
ogłoszenia prasowe, radiowe i ogłaszać się w rubry-
kach dotyczących zatrudnienia. Można też szukać
samemu. Jak? Wszędzie, gdzie jesteś, obserwuj lu-
dzi. Kto Cię obsługuje w sklepie spożywczym, z kim
spotykasz się na zajęciach w siłowni? Obserwuj ludzi
pod kątem przydatności dla Twojej firmy. Może się
okazać, że spotkasz takiego kandydata czy kandy-
datkę w najmniej oczekiwanym miejscu. Jeśli ktoś
przychodzi Ci coś sprzedać, nie patrz na niego jak na
natręta, tylko jako na potencjalnego współpracow-
nika. Może ten, kto dzisiaj sprzedaje Tobie, będzie
jutro sprzedawał z Tobą lub dla Ciebie. Poinformuj
znajomych o tym, że kogoś takiego poszukujesz do
firmy. Może ktoś kogoś zna. Ważne jest natomiast to,
żeby ludziom, którym przekazujesz takie informacje,
powiedzieć również o wymaganiach, jakie stawiasz,
i o charakterze pracy — żeby uniknąć straty czasu,
rozmawiając z osobami tylko dlatego, że przyszły od
kogoś, kogo znasz.
Odwiedź Urząd Pracy

Można odwiedzić Urząd Pracy i zorientować się, jakie
są możliwości zatrudnienia absolwenta po szkole. Za-
letą takiego rozwiązania są niskie lub zerowe koszty.
Urząd Pracy płaci takiemu pracownikowi za zatrud-
nienie u Ciebie. Może się okazać, że młoda osoba,
którą zaangażujesz na stażu, zostanie później w fir-
mie na stałe.
166
Na co zwrócić uwagę przy wyborze

współpracownika?
Kilka słów na temat tego, na co należy zwracać uwagę przy
zatrudnianiu nowego członka zespołu. Przede wszystkim ła-
twość współpracy z innymi. Ponad 90% osób zwalnianych
jest nie z powodu braku kompetencji, ale z powodu niskiej
skuteczności współpracy z innymi. Ten ktoś musi pasować
do firmy — nie tylko wnosić coś nowego, ale przede wszyst-
kim współgrać z resztą. Ludzie w firmie są jak drużyna.
Kolejnym elementem są doświadczenia. Pytamy o to, co
robili, na czym się znają, czy już w takiej branży pra-
cowali. I powiem Ci szczerze z mojego doświadczenia,
że to nie ma żadnego znaczenia. Nie ma znaczenia, czy
ktoś już miał do czynienia z Twoją branżą. Ma nato-
miast znaczenie, jak chętna jest taka osoba, by się uczyć,
podnosić własne kwalifikacje. Oczywiście nie jest łatwo
od razu ocenić predyspozycje ewentualnego współpra-
cownika; czy będzie idealny na określone stanowisko.
Trzeba pytać ludzi o to, kim są, a nie o to, co napisali
w podaniu o pracę. Papier przyjmie wszystko, a re-
gułek można się nauczyć. Pytać ich o hobby, o spę-
dzanie wolnego czasu, o zainteresowania, o plany na
przyszłość. Wtedy dowiesz się o wiele więcej niż tylko
tego, co chcą Ci przekazać. Wykorzystaj własną intu-
icję. Jeśli ktoś Ci nie pasuje, choćby miał referencje
z najlepszej firmy Twojego rejonu, nie zatrudniaj go.
Szukaj dalej. Czasem nie wiesz dokładnie, nie możesz
określić, czemu ktoś Ci pasuje, a czemu nie, ale za-
wsze to czujesz. To najlepszy drogowskaz.
167
Marek Zabiciel
6. Nie bój się eksperymentów

Asekuracja, obawa przed popełnieniem błędu i strach
przed porażką — to wszystko blokuje nas przed zro-
bieniem bardziej odważnych kroków. I jednocześnie
blokuje całą energię, jaka mogłaby być spożytkowa-
na na osiągnięcie czegoś nieprzeciętnego. Nie bój
się eksperymentować. Nie mówię o tym, by celowo
podkładać sobie kawałki drzewa w celu przewrócenia
się. Ryzyko można skalkulować. Kaskader, który zda-
je się na ślepy los, to głupiec, a nie profesjonalista.
Profesjonalista wie, że to, co robi, nie jest ryzykowne,
a na pewno nie bardziej niż przejście przez ulicę. Tak
naprawdę dopóki nie wprowadzisz w życie własnych
pomysłów i rozwiązań, nie będziesz wiedział, czy są
skuteczne. Dlatego jeśli masz jakiś pomysł, to działaj.
Oceń potencjalne straty, które możesz ponieść, jeśli
pomysł nie wypali, i jeśli są do przyjęcia, to działaj.
Błąd jest porażką tylko wtedy,

kiedy nie wyciągniesz wniosków
Nie można stworzyć wspaniałej firmy, nie popełniając
błędów. Są one bardzo ważne i potrzebne. Właśnie na
tym polega proces wzrostu. W całej bajce chodzi o to,
by nie popełnić ich więcej niż to konieczne. I z każde-
go doświadczenia wyciągać wnioski, tak by nie robić
tych samych błędów dwa razy. Jeśli planujesz stwo-
rzyć wartościową organizację, to nie jest możliwe,
by po drodze nie zatrudnić kogoś, kto nie będzie do
niej pasował. Nie jest również możliwe, by wszystko
zrobić dobrze. Ale jest jak najbardziej możliwe znale-
168
zienie optymalnych rozwiązań, które pojawią się na

drodze prób i błędów.
Kluczem do właściwych decyzji jest wcześniej

podejmowanie niewłaściwych
Ktoś kiedyś powiedział, że właściwe decyzje są bu-
dowane na bazie doświadczenia. A doświadczenie
pochodzi od wykonanych działań i liczby popełnio-
nych błędów. Najwartościowsze lekcje przynosi nam
analiza tego, co nie działa, bo właśnie na niej opiera
się możliwość odnalezienia tego, co działa właściwie.
Jesteśmy ludźmi i nie oczekujmy od siebie ciągłego
perfekcjonizmu. Liczy się to, aby się nie poddać.
Doświadczenie jest wartością dodaną

To, czego się nauczysz w trakcie prowadzenia działal-
ności gospodarczej i dokąd Cię to zaprowadzi, zależy
tylko od Ciebie. Pamiętaj, że każde doświadczenie jest
potrzebne i ważne. Tak właśnie zdobywamy mądrość
życiową. Żaden błąd nie jest błędem, jeśli uczy nas
czegoś. A zatem nie bój się eksperymentów. Stosuj
techniki, które wymyślisz i wydają Ci się dobre.
7. Nie oszczędzaj na tym, co ważne

Zbliżając się do końca tego programu, jeszcze parę
słów o kosztach. Oszczędności w firmie są bardzo
ważne. Jednak rzadko zdajemy sobie sprawę z tego,
że koszty mogą być dobre i złe. Wydatki mogą być po-
169
Marek Zabiciel
trzebne i niepotrzebne. Dlatego trzeba wiedzieć, na

czym oszczędzać, a na czym nie.
Trudno jest jednoznacznie określić, które koszty są
dobre, a które złe. Można chyba tylko powiedzieć, na
czym nie należy oszczędzać. Na pewno nie kosztem
ludzi. Ludzie to majątek firmy i oni stanowią o tym,
jak pracuje biznes. Ważne jest zachowanie umiaru
i umiejętność znalezienia złotego środka, bo nie cho-
dzi o to, by wszystko rozdać i „pójść z torbami”. Ko-
lejnym elementem, na którym radzę nie oszczędzać,
są wszelkie systemy, które powodują oszczędność
czasu w dłuższej perspektywie. Nowe technologie,
nowe narzędzia ułatwiające pracę, poprawiające jej
komfort i służące do sprawniejszej obsługi klienta —
to dobre koszty. Podnoszenie wydajności, skracanie
czasu realizacji zadań z biegiem czasu powinny przy-
nieść spodziewane efekty. Reguł nie ma i żeby nie
błądzić na jakimś poziomie ogólności, powiem też,
że we wszystkim powinna być zachowana harmonia.
Skrajności powodują destabilizację w każdej dziedzi-
nie życia. W firmie także. Szukaj oszczędności w tych
procesach i działaniach, które nie są bezpośrednio
związane z poziomem obsługi klienta.
8. Rozwijaj swoją organizację

stopniowo
Ostatni punkt jest ostrzeżeniem przed nadmierną eks-
pansją. Jestem zwolennikiem teorii, że poprzeczka po-
winna być ustawiona wysoko. Wyżej, niż wydaje nam
170
się, że jesteśmy w stanie sięgnąć. Ale rozwój powinien

przebiegać jak ewolucja (nie mówię o błędnej teorii
Darwina). Dlatego Twoją organizację rozwijaj stopnio-
wo. Cały czas do przodu, ale jednocześnie spokojnie.
Co się dzieje, gdy chcemy naraz zbyt wiele

Jeśli chcemy naraz zbyt wiele lub jeśli oczekujemy
określonych wyników zbyt szybko, to w nasze działa-
nia wkradają się chaos i niepotrzebne nerwy. Szarpie-
my się, zamiast stabilnie pracować. Jesteśmy w stanie
przyspieszyć tylko niektóre elementy naszego działa-
nia, a niektóre muszą się „ułożyć”. Cierpliwość — to
słowo bardzo potrzebne i warte przemyślenia. Przyj-
mij, że stworzenie docelowej organizacji, jaką sobie
wymarzyłeś, potrwa, i że nie zbudujesz tego z dnia na
dzień. A poza tym nie sądzę, by była taka potrzeba.
Przecież realizacja Twojego projektu ma przynieść za-
dowolenie i satysfakcję. Ciesz się samym procesem.
Skorzystaj z drugiej części

Programu Rozwoju Firmy
Na tym kończymy pierwszą część Programu Rozwoju
Firmy. Jestem przekonany, że jeśli zastosujesz się do
wskazówek tu zawartych, wzbogacając je własnymi
rozwiązaniami, optymizmem i wiarą w pomyślną re-
alizację Twojego przedsięwzięcia, to odniesiesz Suk-
ces. Program ten zamyka się na etapie jak rozpocząć
i „stanąć na nogi”. Jak z młodej firmy zrobić firmę
stabilną i mocno usadowioną na rynku, dowiesz się
z drugiej części Programu Rozwoju Firmy.
171
Nota od autora
Droga Czytelniczko! Drogi Czytelniku!

Jak wygrać w biznesie jest pierwszą z kolei napisa-
ną przeze mnie książką. Jeśli spodobało Ci się to, co
w niej przeczytałeś, gorąco zachęcam Cię do zapozna-
nia się z innymi moimi książkami. Szczególnie gorąco
zachęcam Cię do zapoznania się z drugą częścią Jak
wygrać w biznesie — Programem Rozwoju Firmy.
Wskaże Ci ona kierunki rozważań o tym, jak popro-
wadzić własne przedsięwzięcie, by osiągnąć sukces,
dając jednocześnie sporo praktycznych rozwiązań
i konstruktywnych podpowiedzi.
Druga moja książka, Sekret Rafaela, czyli jak osią-
gnąłem życiowy sukces, to opowieść o człowieku,
który idąc przez życie, tka jego wzór, poszukując
szczęścia, spełnienia i sukcesu we wszystkich możli-
wych i ważnych dla niego aspektach.
Kolejno trzecia i czwarta z moich książek to Podróż
do sukcesu, czyli Osobisty ProgramSukcesu oraz I ty
możesz mieć wszystko, czyli Osobisty Program Suk-
cesu. Te dwie pozycje, stanowiące integralną całość,
pomagają w zrozumieniu, co jest istotne, aby osią-
gnąć życiową harmonię i równowagę, która w moim
172
Nota od autora
przekonaniu jest podstawą do tego, by być szczęśli-

wym i odnieść sukces, grając w grę, która nazywa się
życie.
Więcej informacji znajdziesz na redagowanej przeze
mnie stronie www.marekzabiciel.pl. Zapraszam i ży-
czę Ci Sukcesów!
Marek Zabiciel
173
Program Rozwoju Firmy
Marek Zabiciel
Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek,
dlaczego tylko nieliczne firmy nie
mają problemów z pozyskiwaniem
klientów? Na pewno znasz z „wła-
snego podwórka” firmy, które, wy-
dawać by się mogło, w magiczny
sposób przyciągają tłumy klientów.
Właściciele tych biznesów nie mu-
szą obawiać się recesji czy kryzysu
finansowego. Jeżeli prowadzisz
własną firmę lub masz zamiar rozpo-
cząć własną działalność, to prawdopodobnie za główny cel sta-
wiasz sobie generowanie coraz większych zysków. I wiesz co? Tak
naprawdę jest to o wiele łatwiejsze, niż Ci się wydaje.
Jedną z najskuteczniejszych strategii osiągnięcia tego celu zdradza
w swojej książce Marek Zabiciel. Autor wielu cenionych w Polsce
książek o tematyce biznesowej i motywacyjnej. Przedstawia spraw-
dzony i autorski model „Przyjaznej Firmy”. Dowiesz się z niej:
)) Jak budować stałą listę zadowolonych klientów?
)) W jaki sposób przyciągać ludzi, którzy zostawią u Ciebie
więcej pieniędzy?
)) Co zrobić, żeby klienci stale wracali i działali jak żywa re-
klama Twojej firmy?
)) Jak zarządzać firmą, aby Tobie i Twoim współpracowni-
kom dawać dużo satysfakcji z pracy?
Jeżeli chcesz zbudować Przyjazną Firmę i przy okazji zwielo-
krotnić swoje zyski, ta publikacja stanie się podręcznikiem, do
którego często będziesz wracał. Możesz ją zamówić na stronie:
http://rozwoj-firmy.zlotemysli.pl
Życie to jest teatr
Marek Zabiciel
Czy zastanawiasz się czasem, kto
reżyseruje Twoje życie?
A może często myślisz o tym, kto
ma tak naprawdę wpływ na kształt
Twojego życia, to, kim jesteś i jak się
czujesz? Może to zaskakujące, ale
jedyną osobą, która właściwie po-
trafi wyreżyserować dzieło pt. „Moje
spełnione życie”, jesteś właśnie TY.
Nikt inny nie zrobi tego lepiej.
Jeżeli czujesz, że Twoje życie nie wygląda tak jak masz to napi-
sane w swoim scenariuszu, to po prostu musisz coś w nim sko-
rygować. Książka, którą masz przed sobą, w niezwykły sposób
poprowadzi Cię przez cały proces pisania właściwego scena-
riusza, który sprawdzi się tylko w Twoim przypadku. Dzięki niej
to właśnie TY zasiądziesz na krześle z napisem „reżyser”.
Dzięki poszczególnym rozdziałom tej książki m.in.:
)) zrozumiesz, co warto zmieniać w swoim życiu, a które ele-
menty lepiej zostawić w spokoju,
)) dowiesz się, co działa jak PSYCHOLOGICZNA ASPIRYNA,
)) odkryjesz prosty sposób na konsekwentne dowodzenie
swoim życiem.
Poznaj książkę, dzięki której to Ty zaczniesz reżyserować swoje
życie.
Publikację możesz zamówić na stronie:
http://zycie-to-teatr.zlotemysli.pl
Strategia sukcesu firmy
Sebastian Kątek
Czy to będzie dobry rok dla Twojej
firmy?
TAK! Jeśli zastosujesz tę spraw-
dzoną strategię przeznaczoną dla
polskich biznesów.
Gdy kilka prostych zmian w funk-
cjonowaniu zwykłej, polskiej firmy
sprawia, że w ciągu 4 miesięcy licz-
ba klientów wzrasta o 420%, a czy-
sty zysk o 300%, to musi coś w tym
być. Zanim jednak zagłębisz się w ten napisany przejrzystym
językiem przewodnik po sukcesie Twojej firmy, przeczytaj, co
jeszcze zapewni Ci System Strategii. Przede wszystkim:
)) Proste rozwiązania, które zagwarantują Ci nowych i odda-
nych klientów na długie lata.
)) Wyjaśniony krok po kroku sposób budowania i wdrażania
strategii, która zapewni Twojej firmie stały wzrost.
)) Coś, w co nie wierzy 90% osób, które czytają opis tej książ-
ki: dowiesz się, jak zarabiać więcej, pracując mniej.
)) Dziesiątki konkretnych przykładów, jak reklamować się
skutecznie, nie wydając fortuny na promocję firmy.
)) Ile kosztuje Cię rocznie brak strategii rozwoju firmy.
Możesz czekać do momentu, w którym Twoja konkurencja
przeczyta tę publikację albo już dzisiaj stworzyć strategię suk-
cesu. Zainwestuj teraz, zwielokrotnij dochody i zyskaj więcej
wolnego czasu w przyszłości.
http://strategia-firmy.zlotemysli.pl
Jak pracując mniej,
zarabiać więcej
Wiesław Kluz
Czy sam tytuł tej książki nie wydał
Ci się paradoksem? Czy to w ogóle
możliwe i czy jest jakikolwiek sposób
aby znaleźć odpowiedź na pytanie:
Jak pracując mniej zarabiać wię-
cej pieniędzy każdego dnia?
Odpowiedź na to pytanie istnieje
i co ciekawsze, zna ją 10 % ludzi na
całym świecie. Czy słyszałeś o tym,
że 10% populacji ma na swoich kontach 90% bogactwa całe-
go świata? To właśnie ta grupa ludzi znalazła klucz do finanso-
wej wolności. Tym kluczem jest wiedza a mówiąc dokładniej,
inteligencja finansowa. Jeżeli dowiesz się, jak działa pieniądz
i nauczysz się wykorzystywać tę wiedzę, możesz już za kilka
miesięcy zacząć odczuwać pewne zmiany w swoich zasobach
finansowych. Ale po kolei. Dzięki wiedzy zawartej w publikacji
Jak pracując mniej, zarabiać więcej? m.in.:
)) poznasz 5 podstawowych poziomów finansowej inteli-
gencji;
)) dowiesz się na co wydawać ciężko zarobione pieniądze, żeby
po kilku latach one zaczęły ciężko pracować na Ciebie;
)) odkryjesz co zrobić, gdy w chwili obecnej nie masz środ-
ków na inwestycje a chcesz osiągnąć wolność finansową?
)) dowiesz się jak pracować nad IQ Twojej finansowej inte-
ligencji.
http://jak-zarabiac-wiecej.zlotemysli.pl

Jak Wygrać W Biznesie - Marek Zabiciel Full

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Jak Wygrać W Biznesie - Marek Zabiciel Full

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Marek Zabiciel, rok 2010

Zdjęcie do projektu okładki zostało użyte za zgodą istockphoto.com

Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone.

Przesłaniem tego programu, tak jak i całej Akademii

Rozpoczęcie jakiejkolwiek działalności zawsze wiąże

dlatego że nasza wiedza jest często niewystarczająca.

u kogoś, to szanse na taki rozwój wydarzeń w moim

kiedy sprawy nie będą się toczyły po Twojej myśli,

Co nas inspiruje do tego, żeby założyć własną firmę?

1. Bo nie lubię, jak ktoś mi mówi, co

jawia się właśnie chęcią niezależności. Pomyśl. Jak

2. Pragnienie bycia niezależnym

susy (co skądinąd jest bardzo przyjemne). A więc

winniśmy stale konkurować ze sobą, a nie z innymi?

5. Chęć niesienia pomocy innym

układzie mamy rozumieć pomoc? Czy trzeba wszyst-

jest chęcią zmiany istniejącego stanu, który jest dla

7. Chęć dominacji nad innymi

tody „zamordyzmu”. Może być tak, i często widziałem

8. Ja wam teraz pokażę

Jeśli z kolei chcesz zdobyć uznanie w rodzinie, to sta-

10. Robienie kasy

wód robienia pieniędzy to nie to samo, co chęć bycia

jak jest „lepiej”. Możesz je przyjąć lub nie, możesz się

Zacznijmy od początku. Masz „ciąg na bramkę”.

Oprzyj się na solidnych fundamentach

domek z kart. Dlatego właśnie na początku oma-

dament. Dlatego pozwoliłem sobie zasugerować takie

Koncentracja na wybranym sektorze

sektorze, znalezienie niszy rynkowej, nierozpraszanie

cenę, do jakiego progu, jakimi narzędziami itd. Chodzi

Znajdź lukę, zapotrzebowanie w wąskim sektorze

Zaczynaj z wizją końca

którego będziesz liderem? Jeśli masz dosyć jasną wi-

2. Jak trafić w dziesiątkę?

Rób to, co kochasz

komputery, samochody, uprawianie sportu, naucza-

szczęśliwy? Jeśli tak, to rób to, co kochasz. Można by

Nie kieruj się tylko chęcią zysku

Dostosuj działalność do typu swojej

co tylko się da, bo życie samo w sobie i tak jest skom-

Rób to, na czym się znasz

osobno przedstawiony? Sytuacja może wyglądać tak:

Wykorzystaj swoje uczucia

sza intuicja jest doskonałym narzędziem, tylko trzeba

przestaniesz pracować, to źródło Twoich przychodów

Rozwijaj swoje talenty

szkoły w skoku do wody, ale mogłeś sobie doskonale

Pisz i myśl, pisz i myśl, pisz i myśl

bieżąco, a po zakończeniu całego procesu jeszcze raz

3. Podejmij ostateczną decyzję

Ten rozdział ma wstępnie pokazać, za ile, z kim, w jaki spo-

1. Wysokość kapitału początkowego

Jaka kwota jest potrzebna do uruchomienia

dejściem jest nastawienie, że potrzeba ich dużo, aby cokol-

Jaką kwotą dysponujesz?

cie tysiąc złotych, a może 10 tys.? Może przewidujesz, że

Jakie w tym momencie widzisz źródła

2. Solo czy w spółce?

Co skłania nas do tego, by zakładać spółki

Myślę, że najczęstszym powodem tego, że dobieramy

Kiedy spółka ma perspektywę rozwoju