JOE KARBO

jak ZROBIĆ PIENIĄDZE

będąc leniwym
 PRZEDMOWA

Książkę Joe Karbo przeczytałem po raz pierwszy w 1988 roku.

Przeczytałem i odłożyłem na półkę. To co dobre w Ameryce, nie musi
udać się w Polsce.
Potem przyszedł 4 czerwca 1989 i stało się niewyobrażalne„.
Najpierw nikt (poza p. J. Szczepkowską) nie wierzył, że to się już stało.
W ciągu następnych miesięcy powoli przekonywa liśmy się wszyscy, że
nie jesteśmy w stanie w ciągu kilku tygodni osiągnąć tego co społeczeńst­
wom Zachodu zajęło 50 lat.
Jak wielu moich rodaków nie mogłem sobie znaleźć miejsca
w nowej demokratyczno-kap italistycznej rzeczywistości. Wszystko cze-
go nauczyłem się w życiu, teraz po kolei okazywało się nieprzydatne.
l wtedy sięgnąłem po tę zadziwiającą książkę po raz drugi.
Efekt przyszedł szybko. Po tygodniu treningu woli i myślenia wg
zasad J. Karbo, wymyśliłem jak przekonać dwudziestu lokatorów mojej
klatki schodowej, aby zgodzili się, bym zajął suszarnię, przylegającą do
mojego mieszkania, aby w ten sposób powiększyć o kilkanaście metrów
kwadratowych moją powierzchnię życ iową. (Trzeba wydzielić z suszar-
ni pomieszczenie 4-5 m 2 i wstawić tam ogólnodostępny automat do
susze nia bielizny a' 2 min zł. )
Niedługo upłynie rok od czasu, gdy zacząłem praktykować
DynaPsyc, a ja już jeżdżę zachodnim samochodem i prowadzę firmę ,
która rozwija się szybko, a ja choć nie poświęcam pracy w ię cej niż 30
godz. tygodniowo , nie muszę martwić się o gotówkę na bieżące wydatki
ani na wakacje dla całej rodziny.
Spróbuj i ty. N ie musisz od razu wierzyć w DynaPsyc, tak jak
początkowo nie w ierzyłemja, ani nawet sam Joe Karbo , ale spróbować
musisz.
Oczami wyobraźni widzę jak dzięki takim jak ty, Polska zamiast
wchodzić do Europy, po prostu ją zdobywa!

Tłumacz

5
 , ,
CZĘSC ·PIERWSZA

ROZDZIAŁ PIERWSZY

Jesteś na dobrej drodze

Jesteś na najlepszej drodze by mieć wszystko co ci ten św iat może
dać! Zauważ, powiedziałem „wszystko" a nie „cokolwiek". To istotna
różnica!
Jeśli ktoś chce ci dać cokolwiek na tym św iecie, czego mógłbyś
pragnąć, podarunek jest automatycznie ograniczony. T ym samym
znacznie więcej zostaje zatrzymane niż dane. Cokolwiek - znaczy coś
poszczególnego. Jeśli św iat chce c i dać cokolwie k, znaczy, że całą resztę
chce zatrzymać, a T y dostaniesz malutką cząstkę tego co mógłbyś mieć.
Natomiast obietnica, że będziesz mieć wszystko nie ma żadnych
ograniczeń. Ważną częśc ią DynaPsyc jest wykrycie i pozbycie się
wszelk ich swoich ograniczeń. Gdy przeczytałeś pierwsze zdanie, zapew-
ne już zacząłeś ograniczać co też ta książka może ci dać. Jest bardzo
ważne byś tego nie robił.
Przyjrzyjmy się raz jeszcze pierwszemu zdan iu!

„J esteś na najlepszej drodze by mieć wszystko, co ci ten świat może dać"

Pamiętasz jaka była twoja reakcja, gdy to przeczytałeś? Czy od razu

nie podałeś w wątp li wość prawdy tego prostego stwierdzenia? Czyż twój
umysł rutynowo nie zareagował od razu: „N ie mnie" , „Jakim cudem",
„On chyba kpi". To, że s ię tym zajmujemy przez pół strony, wynika
stąd , że zapewne tak sobie właśnie pomyślałeś.
Prawdę powiedziawszy tylko głup i uwi erzyłby bez zastrzeżeń.
Rozsądny , ale wolny od samoogran iczeń powinien spytać „ Jak?".
Nie miej samoograniczeń. N ie odrzucaj bogactwa tego św iata przez
to , że wiesz lub boisz się, że to nie dla ciebie. Spytaj tylko „ Jak?" .

7
 Jak możesz mieć wszystko, czego tylko naprawdę pragniesz?
Przejdź
ze mną przez wszystkie strony tej książki , a będziesz wiedział
JAK! Czy możesz pozbyć się samoograniczeń na chwilę? Czy potrafisz
pozbyć się starych nawyków i lęków na tak długo tylko by nauczyć się
JAK? To jest wszystko czego wymaga się od ciebie na tym etapie. Na
razie nie musisz nawet w nic wierzyć. Natomiast, nie możesz z góry
odrzucać możliwości, że DynaPsyc może pracować na twoją korzyść.
Co to jest DynaPsyc? Jest to po prostu słowo-kod, którym
oznaczyłem zbiór naturalnych praw i prawd, które stanowią ten
wspaniały przepis na sukces. Dyna - ponieważ jest to przepis
dynamiczny, który pozwoli byś ruszył z wielką energią, by osiągnąć
każdy cel. Jest on jak wielkie dynamo, jak źródło niespożytej energii.
A Psyc, ponieważ opiera się on na ogromnych zdobyczach psychologii
ostatnich osiemdziesięciu lat.

DynaPsyc: zaprogramowana nauka i praktyka osiągania sukcesu przez

planowe zastosowanie ważnych , lecz ciągle słabo zrozumiałych natural-
nych praw.

Zapewne o niektórych podstawowych prawdach zawartych w ni-

niejszym opisie DynaPsyc słyszałeś już wcześniej. Zobaczysz je teraz
w nowym świetle i nauczysz się jak je zastosować do rozwiązywania
twoich problemów. To tak samo, jak wiedziałeś, że są samochody na
długo, zanim byłeś wystarczająco dorosły , by je prowadzić.

Większość rzeczy będziejednak całkiem nowa , a być może i trochę

dziwna dla ciebie.
By pomóc ci wyzbyć się niewiary, pozwól mi opowiedzieć co
DynaPsyc zrobiła dla mnie.
Najpierw parę słów o mojej sytuacji 11 lat temu. Byłem bezrobotny.
Moja żona, ja i ośmioro naszych dzieci wynajmowaliśmy rozpadające
się mieszkanie w przygnębiającej dzielnicy. Mieliśmy 50 OOO dolarów
długu. W tych warunkach możesz sobie wyobrazić jak popukałem się
w czoło, gdy ktoś mi powiedział , że dzięki DynaPsyc mogę mieć
wszystko czego tylko naprawdę pragnę. Nie miałem jednak nic do
stracenia i być może to mnie uratowało. Byłem tak zdesperowany, że
zdecydowałem się spróbować czegoś, co wydawało się głupie a na
dodatek śmiesznie łatwe.

s
 Powiedziano m1, ze mogę mieć wszystko czego pragnę - dobrze,
lokużę że tak nie jest, i wyznaczyłem sobie cele, o których nawet nie
nilem w najdzikszych snach.
Bóg mi świadkiem , że wyznaczyłem sobie nastąpujące cele w tych
łepskich czasach - i co się wydarzyło:

VI: „Jeżdżę nowym samochodem Thunderbird".

• iikt: Gdy sprzedawałem swój stary samochód, żaden zakład nie był
skłonny przyjąć go w komis, bo nie chciał się kompromitować
w oczach swych klientów. Jakiś czas potem wypożyczyłem
z agencji wymarzonego Thunderbirda, a parę miesięcy potem ,
kupiłem go.
:VI: „Zarabiam 100 OOO dol. rocznie".
·akt: Ostatniego roku zarobiłem dwa razy tyle.
VI· „ Posiadam kilka niewielkich zakładów , a ich prowadzenie
powierzam fachowcom".
'riikl: Dokładnie tak jest.
, '&. „ Posiadam łódź, tak jak mój znajomy Steve Martin".
"akt: Kilka lat temu zazdrościłem strasznie łodzi Stevowi. Kiedyś
zadzwonił, że chce ją sprzedać. Było to wtedy, gdy już mnie było
stać na nią. Teraz mamy dwie łodzie.
J'cl: „Spłacam wszystkie długi".
"";ikt: W tamtej sytuacji cel ten wydawał się bezczelnością. Pomimo
rady prawników, by ogłosić niewypłacalność, spotkałem się
z. moimi wierzycielami i namówiłem ich by nie zajmowali
wszystkiego co uda mi się zarobić , lecz ustaliliśmy rozsądny
program spłat. Nigdy nie zawaliłem terminu , aż do wyczer-
pania się długów.

Jeśli po tym wszystkim uważasz, że DynaPsyc ma charakter

•sobisty, dopasowany szczególnie do mojej osoby, a być może zawodzą­
y w przypadku kogo innego, rozważ następny przypadek:
Siedem lat temu powiedziałem o DynaPsyc młodemu człowiekow i ,
tory sprzątał moją przystań. Zrobiłem to , gdyż go lubiłem, a właśnie
•owiedział mi, że firma w której pracuje ma zamiar zbankrutować, a on
ostaje bez pracy. Jedyną rzecząjaką wówczas posiadał był motor, wart
50 dol. Miał 102 dol. długu, a poza tym w życiu swo im nie zdarzyło mu
ię mieć lepszej pracy niż za IO OOO dol. rocznie (ok. połowa średniej
/ przemyśle USA - przyp. tłum.).

9
 można by n azwać Nauk ową Bazą Sukcesu. Niem niej jedna k już
Kilka dni potem wpadł do mojego biura, pokazując mi listę swo i
celów i m ów i ąc o swo ich postępac h , któ re zawdzięczał Dy na Psj owych latach p rowadzono wiele szkół , semi nariów i kursów na te
Potem osiągnął każdy z nich, a następ ni e wyz n aczył sobie kolejne,· imaty. Choć były one niezwykle kosztowne, to jednak cieszyły się
uf.ym powodzeniem, gdyż reklamowały je spektakularne i błyskawicz­
ne kariery ich uczestników. N ie trzeba być prorokiem by zgadnąć , że
Początkowy cel: „ Pensja 18 OOO dol. rocznie".
Fakt: Zarabia 40 OOO dol. i ma duże szansę awa nsu w firmie, w któ' /c/ęśliwi posiadacze recepty na sukces, nie sp ieszyli się, by nadać
iprawie rozgłos. Starali się w ten sposób zachować przewagę , któ rą
pracuje.
Cel: „ Domek letn i". obyli.
Fakt: Jest współwłaśc icielem „daczy'', wartej ok. 100 OOO dol. Pot rzeba zachowania tajemnicy b yła tak wielka, że większość
Cel: „ Rzucić picie". »wych kursów odbywała się z dala od miejskich ośrodków, by uniknąć
Fakt: Rzuc ił. hędnego przypadkowego rozgłosu. Masowemu uczestnictwu zapob ie-

Cel: „ Mi eć nieru c h omość przyn oszącą zyski". aly również horenda lnie wysok ie koszty uczestnictwa.

Fakt: Ma 2 do mki bliźniaki , które wynajmuje. Badan ia ko ntynuowano da lej i powol i z gęstwiny pozorn ie nie
Cel: „ P os i adać akcje i papiery wartościowe". w iązanych ze sobą faktów począł s ię wyła niać o braz mechanizmów
Fakt: Posiada je na łączną sumę 30 OOO dol. a ich wartość c i ągl e rośnj dobywania władzy czy też od nosze nia sukcesu. Ten obraz pozwalał
yjaśn ić dlaczego niektórzy skaza ni są na sukces, innym zaś pisane
Zna m wiele innych przy kład ów , k iedy ludz ie korzyst nie przebu< ame porażki . Co ważn iejsze jednak, odkryte regu ły pozwalały uni k n ąć
wali swoje życie, używając informacj i, którymi mam za miar się z p a ń iorażek tym, którzy stosowali się do ich za leceń.
wem podzielić . Czy potrafisz nauczyć się, jak zastosować reguły Dyna Psyc w kon-
Na p rzykład wdowa z Chicago, która zarab ia 25 OOO d ol. roczni retnym przypadku twojego życia? Odpowiedź jest krót ka i brzm i
używając moich metod , lub 70-letnia staruszka, która zjeździła c· T AK.
świat, zarabiając na te n cel metodami, któryc hj ą nauczyłem. J eśli kt
W na stępnyc h rozdziałac h dowiesz się o sobie rzeczy, o które nigdy
ma zamiar pracować c iężej niżja , może zarob i ć w i ęcej, jak na przykł ~~siebie nie podejrzewa ł . Dow iesz się w szczególności, dlaczego T woje
pewien człowiek, który zarobił 11 milionów dolarów w c i ągu ostatni) · ycie nie jest jednym pasmem sukcesów; co powodowało, że robiłeś
ośm iu lat. / eczy, których nie mogłeś sobie potem wybaczyć. Co najmniej tak samo
ważne jest to , że na uczysz się tak działać, by inni ludzie dokładał i
Fakt: To działa
bez wyjątków , dla każd ego kto spróbował! Mus szelkich starań, aby zrobić raczej to co ty chcesz, niż to czego oni sam i
przyznać, że jak do tej pory podzie l iłem się moim sekrete :hcą.
z niezbyt wiel ką liczbą ludzi, a to dlatego, że przeważn i e j e dyi
Nigdy więcej, spotykaj ąc osobę
sukcesu, nie powiesz „Ach, jak i o n
m oją nagrodą był pobłażliwy u śmiec h . W najlepszym wypa dł
ijczęśc iarz". N ie powiesz, bo będziesz w i edz iał , że szczęśc ie czy pech nie
ludzie mów ią: „ to nie może być tak ie proste".
nają nic wspól nego z sukcesem czy poraż ką . T o co zwykl iś m y n azywać
Ale to jest.
· zczęśc iem jest w istocie tylko mniej lub bardziej praw idłowym za-

Być może zastanawiasz się ja k wiele osób z na te natura lne p raw itosowan iem na turaln yc h praw - intuicyj nym lu b świadomym, jeśli się
które sta n owią podstawę D yna Psyc. e zna.
Już w latach pięćdziesiątych szefowie wielkich korporacj i zacz< Pam iętaj, że umiejętność działan ia, by rzeczy szły tak, jak ty tego
i nte resować się metoda mi i prawami, które niebawem poznasz. N iobie życzysz, nie wymaga tworzenia j akichś nowych źródeł siły. T e,
z nam dokładnie nazwisk naukowców, którzy stworzyli podstawy tej ' masz, wystarczą całkowicie.
6
'•

li
IO
 Siły wykorzystywa ne przez D ynaPsyc sąja k elektryczność - nie
trzeba wynalazk u, by istniały. Ale, zanim człowiek n auczył się korzystać
z już istniejącyc h praw natury, nie miał siły by przemienić noc w dzień.
Teraz każdy umie przekręcić pstryczek. Po p rzeczytani u tej książki
będziesz umiał wykorzyst ać jeszcze jed ną siłę natury.
Elek t ryczność może być dobrodziejstwem, jeśli postępować z nią
umiejętn ie lub siłą destrukcyj n ą w razie niezachowania regu ł . T ak sa mo,
siły związane z DynaPsyc mogą działać na twoją korzyść lub piloci w
tob ie; i działają, niezależnie od tego, czy je znasz czy n ie. Jest bardzo
prawdopodobne, że wiele własnych niepowodzeń spowod owałeś sam,
nieświadomie używając ich w niewłaściwy sposób.
T ak czy owak, jak już wspomniałem, wykonałeś pierwszy krok we
właściwym kierunku.
Co dla c ieb ie oznacza sukces? Twoja odpow i edźjest z pewnośc i ą
podob na do czyjejś innej, ale nie identyczna. Powinna o na o b ej m ować
róż ne dziedziny, waż ne w two im życiu: praca, zdrow ie, posiad a nie,
miło ść, d la jednych spo kój dla innych p od niecen ie. W su mi e nie jest
istotne czego chcesz, natom iastjest niezwykle ważne byś w iedz ia ł czego
chcesz.
Część pracy, która cię czeka, polegać bę dz ie na udziele n iu precyzyj-
nej odpowiedzi na pytanie dotyczące twoich pragnień. Dlaczego?
Dlaczego tak waż n e jest udzielenie odpowiedzi na p yta n ie, czego chcesz?
Dlatego, że według badań statystycznych mn iej n iż dwie osoby na tysiąc
w iedzą czego chcą od życia i mają sprecyzowany pla n j ak to osiągnąć.
T e same badania wykazują, że te osoby z regu ły są w stanie swe
plany zreal izować. Dlaczego jest to tak ie istotne poznasz niebawem,
wraz z gotowym przepisem j ak taki plan wykonać.
Pos iad a nie p lanu działaniajestjednak tylkojed nym z czynników
wyróżniających ludz i su kcesu. Poniżej umieśc iłem listę innych rzeczy,
które przychodzą do głowy, gdy się myśli o ludziach sukcesu. Pro szę,
wybierz z niej to , co według ciebie jest wspólne dl a nich wszystkich.

I. Szczęśc ie
2. P od łoże rodzinne
3. Osiągnięcia społeczne
4. Wrodzo na inte ligencja
5. Edu kacja
6. Dobre zdrowie
r\
12

f
 7. Entuzjazm
8. Osobowość wygrywająca
9. Prawdziwy upór
10. Dużo pieniędzy

Namyśl sią dobrze co wybrać, zanim przewróc isz stronę.

13
 Otóż nie masz racji.
Pozwoliłem sobie na ten mały trik, aby ci pomóc zaakceptować
prawdę , wynikającą z naturalnych praw, które niebawem poznasz.
Prawidłowej odpowiedzi, tzn. cechy, którą mają wszyscy ludzie
sukcesu nie ma na liście z pop rzedniej strony. Pomyśl o tym przez chwilę.
Czy lista nie zawiera wszystkich czynników, które zazwyczaj kojarzymy
z sukcesem? Czyż nie ma tam tej niezbędnej wartości?
Otóż , nie.
Wiele osób posiada kombinację wymienionych wyżej wartości,
a jednak nie odnosi sukcesu. Tymczasem inni, chorowici, wstydliwi,
zaczynający od niczego, niewykształceni , permanentnie odnoszą sukces
we wszystkim co robią.
Co jest więc tą drugą wartością, prócz wiedzy - czego się chce
i posiadania planu działania?
Otóż jest to umiejętność użycia własnych aktywów, jakie by one nie
były.
Każda osoba odnosząca sukces, umie przezwyciężyć swe niedostat-
ki, czyniąc użytek z tego co posiada np. czas, energię , pieniądze, pomysły
itd.
Tak na prawdę są tylko trzy rodzaje przyczyn odnoszenia „ klapy":

Typ I

Jasne cele - Nieefektywne ich osiąganie

Taki człowiek wie gdzie chce iść , ale nigdy ta m nie dochodzi.

Typ II
Działa energicznie, - Brak jasnych celów
wykorzystuje swe aktywa
T ak i człowiek jest jak statek bez steru. Wydaje się robić szybkie postępy,
ale celu również nie osiąga.

Typ III
Nasmutniejszy. Brak celów oraz nieefektywność działania.

Jakie by nie były twoje losy, odpowiedź na pytanie - dlaczego nie

odnosisz sukcesu, zawarta jest na tej stronie.

14
 Obecnie, chciałbym abyś się poczuł jak właściciel pięknego statku
oceanicznego. Ja będę kapitanem , którego wynająłeś. Statek jest twój ,
wybór celu podróży należy do ciebie. Moim zadaniem będzie najpierw
zasugerować możliwe kierunki podróży , a gdy dokonasz wyboru , ja
nałożę kurs, który doprowadzi nas do celu. Obiecuję , że kurs będzie
wolny od ryzyka , które mogłoby przeszkodzić naszemu bezpiecznemu
i terminowemu przybyciu do celu.
Ponieważ zapewne chcesz prowadzić twój statek samodzielnie, tak
wcześnie jak tylko się da , więc w czasie tej podróży nauczę cię
wszystkiego, co jest do tego niezbędne. Ręczę , że będziesz swoim
własnym kapitanem na długo przed końcem tej podróży .
Mówiąc krótko , DynaPsyc obiecuje towarzyszyć ci najpierw przy
wyborze jasnego celu, następnie zaś pokaże jak osiągnąć efektywność,
wystarczającą do jego osiągnięcia.
Czego oczekuję od ciebie? Co masz robić , by nauczy~ się odnosić
sukces? W sumie, bardzo niewiele -jeśli weźmiesz pod uwagę nagrodę
jaką możesz uzyskać. To właśnie dlatego, jak sugeruje tytuł , książka jest
skierowana do leniwych.
Jednakże to , że wymaga się tak mało, nie oznacza, że możesz być
leniwy lub niesumienny w robieniu tego, czego się będzie wymagać.
Wręcz przeciwnie, aby wykorzystać możliwości DynaPsyc musisz być
staranny we wszystkim co robisz.
Zadania jednak nie będą ani liczne ani trudne. Musisz tylko
P.Z.W.W.

P.Z.W.W.: Przeczytać ... Zrozumieć ... Wyobrazić sobie ... Wypełnić.

Podczas gdy będziesz realizować program nauki, staraj się rozu-

mieć P.Z.W.W. w .następujący sposób:

PRZECZYTAĆ Aby poznać sekrety, które ułatwią ci życie i sprawią,

że twoje działanie będzie zawsze kończyć się suk-
cesem musisz czytać. W jaki inny sposób mógłbyś
dotrzeć do praw zawartych w DynaPsyc?

Jeśli jednak tylko przeczytasz w sposób w jaki czyta

się codzienną gazetę, nie będziesz w stanie nauczyć
się.

15
Dlatego musisz również

ZROZUMIEĆ Trzeba koniecznie rozumieć to co się czyta. Trzeba

czegoś więcej niż tylko skierować wzrok na za-
drukowaną stronę. Trzeba zmusić swój umysł, by
zajmował się wyłącznie treścią czytanych słów. Już
samo to spowoduje, że siła DynaPsyc zacznie rosnąć.
Siła ta pochodzi ze zrozumienia, ale również z samej
chęci zrozumienia czegoś więcej niż najprostsze
rzeczy.
W czasie gdy nowa siła będzie wzrastać, pojawi się
potrzeba jej zastosowania. Będziesz potrzebował
planu kiedy, gdzie i jak jej użyć.

Dlatego musisz również

WYOBRAZIĆ SOBIE Będziesz musiał popracować nad zdolnością

wyobrażenia sobie w konkretnej postaci wszyst-
kiego co czytasz i czego się uczysz. To tak , jakbyś
wyświetlał na ekranie ukrytym gdzieś w Twoim
umyśle, wszystko to co czytasz. Ważne jest, by to co
sobie w ten sposób wyobrażasz miało bardzo kon-
kretną formę. Tylko wówczas DynaPsyc będzie
mogła zadziałać.

Wyo brażanie to musi być kompletne i szczegółowe,

tak by mogło dodać siłę realności do rozmytego snu
twojej wyobraźni.

Wielcy odkrywcy często zaczynają od snu. Dopiero

potem, gdy ich umysł rozważa pierwotną ideę, staje
się ona coraz wyraźniejsza, coraz bardziej szczegóło­
wa. W pewnym momencie widząją tak wyraźnie,jak
gdyby była ona w zasięgu ręki. Tego musisz się
nauczyć, choć z początku nie będzie to łatwe.
Realizacja programu nauki pomoże jednak twojej
wyobraźni i - sny staną się konkretem.

16
Musisz osiągnąć wysoki poziom tej umiejętności zanim zaczniesz

WYPEŁNIAĆ Sposób, w jaki będziesz mógł zrealizować założony

program podany jest w dalszej części książki. Ty
musisz tylko przyrzec sobie, że spróbujesz. Czynnik
sukcesu jest już wbudowany w sam program.
Inaczej mówiąc, musisz zrozumieć podstawy Dyna-
Psyc, aby zaczęły one działać na twoją korzyść.
Musisz wypełnić prosty schemat - przeczytać , zro-
zumieć , wyobrazićsobie i wypełnić.
Gdy zrealizujesz P.Z.W.W. - sukces jest twój.

17
 ROZDZIAŁ DRUGI

Twoje dzisiejsze niedostosowanie

Pewien mądry człowiek powiedział, że jest taki podarunek , który
powinniśmy otrzymywać od najlepszych przyjaciół, podarunek, które-
go desperacko potrzebujemy, ale którego nie otrzymujemy, bo prawie
na pewno zniszczyłby naszą przyjaźń. Ten podarunek to krytyka. Czym
bardziej osobista krytyka, tym ostrzejsze zawiera żądło.
Ryzykując , przez chwilę utratę twojego zaufania, daj mi powiedzieć
coś o twoim niedostosowaniu. Skąd wiem coś o twoim niedostosowa-
niu? To proste, wiem o nim, ponieważ odpowiedziałeś na moje
ogłoszenie. (Jeśli to poprawi twoje samopoczucie, większość cierpi
z podobnych powodów. ) Jednakże to, że ty odpowiedziałeś świadczy, że
chcesz istotnie zmienić coś w swoim życiu i że jesteś w stanie w tym celu
zadziałać.
Mówiąc o niedostosowaniu nie mam na myśli twoich wymiarów,
wzrostu, wagi, wyglądu , siły, męskości czy kobiecości. Mam na myśli
najbardziej dokuczliwe ze wszystkich niedostosowań... Fałszywe po-
czucie własnej wartości (FPWW - w skrócie).
To FPWW jest jedną z pierwszych rzeczy ukształtowanych w two-
im życiu. Ma ono podstawowy wpływ na twoją zdolność odnoszenia
sukcesu. Odgrywa ono ważniejszą rolę , niż którykolwiek z innych
czynników. Jest to gigantyczny kontroler twojego osobistego losu.
Pozwól mi spytać , czy łatwo by ci było stawić czoła twojemu
dzisiejszemu światu , gdybyś wiedział tylko to co wiedziałeś i wierzył
tylko w to w co wierzyłeś , gdy miałeś sześć łat?
Pomyśl, jaki byłby efekt twojego działania, nawet przy wykonywa-
niu najprostszego zadania, gdybyś wiedział tylko małą cząstkę tego co
wiesz teraz. Pomyśl o niemożliwości utrzymywania dojrzałych układów

18
międzyludzkich, gdybyś miał zdolność współdziałania na poziomie
dziecka.
Tymczasem twoje FPWW, we wszystkich ważnych dziedzinach
ukształtowało się, gdy miałeś sześć lat! Choć to się wydaje niewiarygod-
ne, to jednak istnieje mnóstwo naukowych dowodów na to, że tak jest.
Możesz mieć wątpliwości, czy raz ukształtowane FPWW, nie ulega
w późniejszych latach zmianom. Istotnie - nie ulega, chyba, że zmian
dokonuje się świadomie.
Twoim następnym pytaniem może być - co jest kontrolowane
przez FPWW. Otóż w mniejszym lub większym stopniu każdy rodzaj
ludzkiej działalności. Dzieje się tak dlatego, że FPWW wyznacza
nieprzekraczalne bariery działalności. Zapobiega ono osiągnięciu przez
dorosłego większego potencjału działania niż może to sobie wyobrazić
dziecko.
Efektem działania FPWW jest to , że przeciętny dorosły używa
tylko ok. 10% swoich możliwości. I nic dziwnego. W wieku pięciu czy
sześciu lat mało kto z nas był przekonany o swej wielkiej sile czy
możliwościach. N ie czuliśmy się szczególnie efektywni w tym wieku.
Poczucie niskiej efektywności było wynikiem wielu nacisków jakie
wywierano w pierwszym okresie naszego życia. Mówię tu o wszystkich:
rób - nie rób, którymi nas traktowano od najmłodszych lat i które
ukształtowały określony wzorzec naszych zachowań.
Nabyte pod wpływem tych nacisków obyczaje można podzielić na
dwie kategorie: te które pomagają w naszym późniejszym życiu oraz te ,
które przszkadzają nam potem czynić postęp. Pomocne są te obyczaje,
które pozwalają wykonywać większość codziennych czynności prawie
bez myśl~nia. Należą do nich tak różne rzeczy jak wkładanie butów
używanie łyżki i noża, spacerowanie, rozmowa itd.
Co więc przeszkadza? Rozważ następujące przykłady:
Mały Jaś wchodzi do garażu, gdzie jego ojciec pracuje przy
warsztacie. Zafascynowany widzi jak tata coś robi. Wkrótce patrzenie
mu nie wystarcza. W tym momencie mogą wydarzyć się dwie rzeczy.
Jedna będzie działać na korzyść, druga zaś na niekorzyść kszałtującej się
samooceny.
Gdy tata da mu jakieś proste, bezpieczne zadanie do wykonania
i w ten sposób doprowadzi go do malutkiego sukcesu, a następnie
udzieli mu pochwały , samoocena Jasia dozna wzmocnienia. Jeśli taka
sytuacja będzie się powtarzać, jego pewność siebie będzie go prowadzić

19
od sukcesu do sukcesu. To pozwoli mu stworzyć wysoką samoocenę.
Jeśli natomiast tata nie ma tyle cierpliwości ani czasu, a chęć
uczestnictwa chłopca będzie go narażać na ciągłe połajanki, jego
samoocena będzie na tym cierpieć. Inaczej mówiąc dziecko będzie brało
lekcję. Nauczy się, że nie jest grzeczne, bo chciało uczestniczyć, bo było
aktywne, bo było ambitne. Jako samoocena dozna uszczerbku, jego
czynnik strachu - (o czym będzie później ) - dozna wzmocnienia.
Podobny efekt mają wrażenia o dużym ładunku emocjonalnym,jak
podniesiony głos, kara fizyczna.
Naprawdę niewielu z nas miało szczęście wychowywać się w warun-
kach korzystnych z punktu widzenia procesu kszałtowania samooceny.
W efekcie przeciętny człowiek wykorzystuje ok. 10% swojego potenc-
jału.
Jak to wszystko ma aię do ciebie? Ponieważ dbasz o swoją
przyszłość , o czym świadczy fakt nabycia przez ciebie niniejszej książki ,
jesteś już zdecydowanie ponad średnią. Ale, ponieważ nie odnosisz
samych olśniewających sukcesów, to znaczy, że działaszjeszcze daleko
od maksimum twoich możliwości.
Spróbujmy oszacować jak wygląda twoja samoocena.
Niech zero oznacza całkowite niedostosowanie, 100 % natomiast
niech będzie szczytem nie tyle twoich możliwości , co wyobrażeń na ich
temat. Spróbuj sprawdzić się w wymienionych niżej dziedzinach. Ale nie
spiesz się - aby twoja samoocena była przemyślana. Pomogą ci w tym
przypisy przy każdym z testów. Postaraj się być realistą, tak by
chwilowy stan twoich emocji nie zaniżał ani nie podwyższał oceny.
Tylko ty będziesz znać wynik, a on ma ci dopomóc, więc postaraj się być
obiektywny.

20
Strefa I Zdolność robienia pieniędzy

100 % Zarabiasz tyle pieniędzy , ile tylko możesz

wydać lub pragnąć
90%

80%

70%

TWÓJ 60%

WYNIK 50% Zarabiasz średnią płacę w twojej społecz­

ności.
.... % 40 %

30%

20%

10%

0% Nie jesteś w stanie w ogóle zarabiać pienię­

dzy.

Strefa II Jak sobie radzisz z innymi (prócz rodziny)?

100 % Jesteś powszechnie uwielbiany, podziwia-

ny i szanowany przez każdego kogo spot-
kasz.
90%

80 %

70%

21
 'IWÓJ 60 %

WYNIK 50 % Jesteś lubiany p rzec iętnie , masz mniej wię­

cej tył~ samo przyjaciół i znajo mych co
„ .. % 40 % inni.

30 %

20%

10%

0% Nie j esteś w stanie wytrzymać z nikim

nawet przez krótk i czas; n ikt c ię nie lubi.

STREFA III Przywództwo

100% Gdzieko lwiek pójdziesz, cokolwiek robisz,

zawsze jesteś przywódcą. Gdy są jakie ś
wybory, np . w pracy - ciebie zawsze
wybio rą.
90 %

80 %

70 %

'IWÓJ 60%

WYNIK 50 % Ludzie chęt nie zgadzają się, gdy proponu-

jesz kino , wspólny obiad itp .
.... % 40 %

30 %

20 %

10%

22
 0% Nie możesz sobie przypomnieć choć jedne-
go wypadku, by grupa zrobiła to co ty
proponujesz.

STREFA IV Zdolności sportowe*

100% W przypadku twojego ulubionego hobby

reprezentujesz poziom zawodowy; możesz
się mierzyć z mistrzami bez obawy.
90%

80%

70 %

1WÓJ 60%

WYNIK 50% Osiągnąłeś średni poziom. Tyle sa mo ludzi

robi to lepiej niż ty, ile jest gorszych od
.... % 40% ciebie .

30 %

20 %

10%

0% Nie masz żadnegohobby. Nie zajmowałe ś

się żadnym sportem.

STREFA V Stosunki rodzinne

100% Twoje stosunki rodzinne są tak cudowne,
że bez trudu mógłbyś zostać wybrany na
„człowieka roku" w tej dziedzinie.

* To nie musi być aktywny sport (tenis, pływanie , kometka), ani nawet mrneJ
a ktywny (szachy, brydż), ale również hobby nie wiążące si~ ze współzawodn i ctwem
(m ode la rstwo; malowanie, fotografowanie).

23
 90 %

80 %

70 % Żyjesz z rodziną lepiej niż większość twoich

znajomych .
TWÓJ 60 %

WYNIK 50% Jak się rozejrzysz, to żyjesz z rod zi ną a ni

lepiej, ani gorzej niż inni.
.„. % 40 %

30 %

20%

10%

0% Nie jesteś w ogóle w stanie wytrzy m ać ze

swoją rodziną.

STREFA VI Kwalifi k acje zawodowe*

100% Jesteślepszy w twojej pracy od wszystkich,

których znasz, lub nawet o któryc h słysza­
łeś.
90 %

80 %

70 %

• J eśli nienawidzisz swojej pracy, a mimo to dałeś sobie wic;cej niż 50%, dodaj sobie
jeszcze I 0%. Ludzie tej kategorii mają tendencje; do samoumartwiani a sic;.

24
 TWÓJ 60%

WYNIK 50% Nie jesteś ani lepszy, ani gorszy niż więk­
szość ludzi wykonujących tę pracę .
.... % 40%

30%

20%

10 %

0% Jesteś tak kiepski, że w ogóle nie powinie-

neś dostawać pensji.

STREFA VII Zdolność przekonywania

100% Mógłbyś sprzedać suszarkę elektryczną Es-

kimosowi. Bez trudu namówisz skąpca, by
powierzył ci oszczędności swojego życia.
Mógłbyś namówić politycznego fanatyka,
by głosował na swego przeciwnika.
90%

80%

70%

TWÓJ 60%

WYNIK 50% Nie jesteś szczególnie przekonywujący, ale

nie gorszy niż inni .
.... % 40 %

30%

20%

25
 10%

0% Nie jesteś w stanie przypomnieć sobie, byś

namówił kogoś do zrobienia czegoś, czego
on sam początkowo nie chciałby zro bić.

STREFA VIII Szczęście osobiste

100 % Zawsze wygrywasz. Loterie, T o to Lotk i są

stworzone dla ciebie. Szczęście nie opusz-
cza c ię nigdy.
90%

80%

70% Czase m możesz przegrać coś mało istotne-

go; w ważnych sprawach masz szczęście.
TWÓJ 60%

WYNIK 50 % Masz tyle samo szczęśc ia co inni.

.... % 40%

30 %

20%

10%

0% Jeślijestjakaś sza nsa, by coś poszło źle, to

pójdzie. U rodziłeś się pod n ieszczęśliwą
gw i azdą.

STREFA IX Bystrość

Nie chodzi tu o wykształcenie , ani to jak dob rze wykonujesz swoją

pracę. Chodzi o to, jak szybko umiesz ocenić sytuację, jak szybko
chwytasz to co do ciebie mówią.

26
 100% N ie narodz ił się jeszcze człowiek, który
mógłby cię nabrać.

90%

80%

70%

1WÓJ 60%

WYNIK 50% Nie jesteś ani bardziej bystry ani tempy niż
inni.
.... % 40%

30%

20%

10%

0% Nie, to me możesz być ty, inaczej nie

dostrzegłbyś możliwości , jakie daje ta
książka.

STREFA X Jak cię widzą inni

100% To oczywiste, że każdy kto cię zobaczy,

musi uznać twoją przewagę. Nic na to nie
poradzą - muszą się z tym pogodzić.
90%

80%

70%

27
 1WÓJ 60%

WYNIK 50% Inni uważają, że jesteś taki jak inni.

.... % 40%

30%

20%

10%

0% Masz przekonanie, że każdy patrzy na

ciebie z góry, myśląc, że jesteś pod każdym,
istotnym względem gorszy.

KONIEC

Teraz policz wszystkie punkty, a następnie sumę podziel przez 10.

Strefa I
Strefa Il
Strefa III
Strefa IV
Strefa V
Strefa VI
Strefa VII
Strefa VIII
Strefa IX
Strefa X

SUMA 10 =

T o jest il oraz twojej samooceny.

Teraz weź wyniki trzech stref: I, II, VII , dodaj je i podziel przez trzy
- a następnie wynik poprzedniego testu zapisz po prawej stronie.

28
 Strefa I
Strefa Il Wynik poprzedniego testu
Strefa VIII
SUMA 3 = ....

Wynik po lewej stronie mówi jak się sprawy mają, jest to ocena
twojego aktualnego poczucia sukcesu.
Jak ten wynik się ma do twojej ogólnej samooceny świadczy wynik
po prawej. Jeśli lewa suma jest niższa od prawej , znaczy to , że nie
odnosisz sukcesów w stopniu najaki zasługujesz. Tymczasem pragnę cię
zapewnić że i prawa suma jest zaniżona, tzn. zasługujesz bardziej na
sukces, niż ci się to wydaje.

PODSUMOWANIE

l. Większość ludzi ma zaniżoną samoocenę. Wyjątkiem są ludzie

sukcesu.
2. Korekcja samooceny prowadzi do sukcesu.
3. Twoje obecne poczucie sukcesu jest zapewne nawet niższe , niż to by
wynikało z zaniżonej samooceny.
4. DynaPsyc jest w stanie poprawić zarówno twoją samoocenę jak
i poczucie sukcesu. Oba te czynniki od tej chwili ruszają w górę.

Schowaj wyniki powyższych testów, a za 90 dni powtórz testy raz

jeszcze, a zobaczysz dramatyczną różnicę. Obiecuję ci, że będzie sz
zadziwiony.

29
 ROZDZIAŁ TRZECI

Czynnik strachu
Choć niewielu ludzi to sobie uświadamia, strach odgrywa bardzo
istotną rolę w wychowaniu małego dziecka. A ponieważ ten okres wiąże
się z kształtowaniem naszego FPWW musimy zrozumieć, że strach
charakteryzują dwa czynniki:
1. Strach jest zawsze siłą przeszkadzającą.
2. Strach nigdy nie jest twórczy.
Pozwól mi to zilustrować dwoma przykładami wychowania w stra-
chu. Pochwała za dobrze wykonaną pracę , jak w przypadku opisanego
wyżej dobrego ojca, jest czynnikiem pozytywnym, gdyż jest doświad­
czeniem życiowym, związanym z przyjemnym uczuciem. Dziecko będzie
dążyć do jego powtórzenia, wykazując wciąż nową aktywność.
Jakie następstwa ma drugi z opisanych przypadków. Pojawia się
tam strach, który jest czynnikiem negatywnym. Dziecko nie chce być
ponownie skarcone, rezygnuje z dalszej inicjatywy.
Ponieważ przeżycie związane ze strachemjest nieprzyjemne, zostaje
jak najszybciej usunięte z naszej św iadomości. Pomimo tego odgrywa
rolę długo potem, gdy już zostało zapomniane. Skoro pamięć tego
przeżycia znajduje się w podśw iadomości, walka z nim jest bardzo
trudna. Zapamiętajmy: strach zostaje zakodowany w naszej pod-
świadomości.
Zobaczmy jak nabyte w powyższy sposób doświadczenie będzie
działać w przyszłości.
Ojciec woła syna i mówi mu , że czas JUZ nauczyć się używać
narzędzi. Sądzi~ że sprawi synowi wielką radość. Cieszy się na myśl, że
będzie pracować razem z synem w warsztacie. Ale ... nic z tego. Syn co
prawda nie pamięta wydarzenia sprzed lat, ale praca w warsztacie

30
kojurzy mu się ze strache m i czuje się niepewnie. Ojciec jest zaskoczony,
ie oczekiwana radość synajestjakby mniejsza, syn natomiast nawet nie
bardzo próbuje robić co mu każe ojciec, gdyż każda nieudana próba
przybliża go do końca tego niemiłego doświadczenia.
Oto kilka przykładów uwag sk ie rowanych do dziecka, które będą
powodować tworzenie się czynn ika strachu.
„Jesteś głupi".
„N ie nie potrafisz zrobić".
„Jesteś niezgrabny".
„N iczego się n ie możesz nauczyć".
„Nigdy nie będziesz taki jak twój brat (siostra, kolega ... )"
„Zawsze kłamiesz ... nigdy już cl nie będę w ierzyć".
Jeślido tego dodamy mnóstwo innych sytuacji wychowawczych,
/wiązanych z dzieciństwem (rozlane mleko, stłuczona szklanka, rozdar-
te spodn ie ), to nic dziwnego , że strach przed niepowodzeniem jest
głęboko zadomowionym mieszkańcem naszej podświadomości. Wszys-
tkie te strachy modelują nasz obraz samych siebie. Uczucie to jest
główną przyczyną odpowiedz i alną za nasze fałszywe poczucie własnej
wartości - FPWW.
Dlaczego doświadczenia najmłodszychlat tak efektywnie kształ­
tują naszą dorosłą samoocenę oraz aktywność? Ponieważ podświado­
mość nie jest korygowana przez nasze późniejsze doświa"cceo ta i »k
kieruje się logiką.
Aby to zmien ić musimy wychować &c tu aa**,*. Xie ma .tn~z;-eała.
że wiemy dziś, iż niepowodzenia * mxku lat czterech me j.Xt~OOają.
automatyczn ie takich samych ntepow<xU&'fl' vk doros-ł} " ':,vciu. To
świadomość rządzi się logiką, nieświadomość - nie.
Najłatwiejszym sposobem irozuuuenU jak to jest & p"~w• ..i„fo,gl~Ś~
cią, będzie <xh*oiaiue się do sfery snów, rodzonej; pr/ ct foJś""ł..tdir
mość. „ Fruwałem w powietrzu' , „,Bytem * domu. ale <m - "Vdi yf
statkiem'. „Spadłem ze skały, a ie me nu się n» stało", żatlwa i tych
rzeczy nic wydaje się roj"ctea rta j4Hie» we śn i e promujemy ją
be/ kryeziue.
Jest tak dtai«rgo> ie pcHłśwWUomiiw; aie tesi korygovsfina pu*.EZ
logikę.Oznacza to* że wMy&tkw strachy, kióre u <Jało s ię nam zepchnąć
do podświadomości* trwają t«m nie korygowane preei rox«in w c-sasie
późniejszych doświadczeń w trakcie dorastania.

31
 Strach oraz stłu mione doznania najmłodszych lat, oparte na
dziecinnym braku zrozumien ia , ograniczają twoj ą dorosłą aktywność.
DynaPsyc da ci nowe wychowanie, które zastąp i stare, blok uj ące
obecnie twoją drogę do sukcesu.
To wychowanie pozwoli c i nie tylko być lep iej przystosowanym , ale
i czuć się lepiej przystosowanym. Osiągniesz te dwie rzeczy - sukces
zagwarantowany.
Aby zrea l izować w pełn i twoje potencjalne możliwości, musisz
zmien ić swoje FPWW, któ re obecnie ogra nicza ci prawidłowy obraz
świata. Rezultaty oce nisz za 90 dni , gdy wykonasz przedstawio ne
powyżej testy raz jeszcze.
 k* /, b/14Ł CZWARTY

Zaczynamy
Omówiliśmy kilka l 'tJ tny , h koncepcji. Było to niezbt;dne przed
lo/poc/<;ciem pracy nad u>b;i "S eraz koiej na pierwszy pozytywny krok
Wygląda ui i pro »i aie daj si<; zwieść - zajmie ci on troch<;
i/asu, obiecuje, jcomu ii akcie odkryjesz par<; prawd o sobie ,
klorych dotąd nie />

, 11 a chcesz?

Praca '-uc/yna ~>i., •>; > musisz, odpowiedzieć na to pytanie

v. prini, c.iłK'owkie i ecznit - cza in o na białym. Te raz musisz
poi.ją> t) [ A ąd/ if *h , li y twoicłi hczeń .
Po co t ,:ka s/. /. ..) ui list , ' Gdyż jest to pie rws/y krok do jej
u-.ili/ acji. T a i.,!. , 1 » .v A iv. urn /.biorem ce lów, kierunków twojego
il/ iatama!
Powiedz m i , w\ wyot ia/b ' • ,obst .de-la ! tory /aąza na lotnisko
Iii 'łapać samolot, mając icdyiut mgli,"- ' >» >i*- ··~ _t''t/ ie chce jechać " '
( >i>b\'3 s i cd/uł w kasie / biletami, > '• i, >"fuv> l>HI p orno* ' C-*
it . sobi e wvobrazic jak mogł< r> .< ląd.ić"
i di ;I Popros/<; bilet
ly Pm A/ <; bardzo , a !' dokąd
I acet: i im hm ... gdzieś , gdzie j
ly Przepraszam , nie iozumieii
F acet: To ważne, nie chciałbym tylV. • i < *. c/asu. M usz<; napraw
d<; , gdzieś polecieć.
Ty. Jakieś miłe miejsce , gdz ie'
Facet" Gdzieś , gd/ie by.is m - ,/c/~sli%\>, gdzie bym dobrze zaia
biał , miahn M .n .n ó ' ! dobrą prac<; , a może nawetjakiś
 własny interes. Wie pan, chciałbym polecieć gdzieś, gdzie
wszystko szłoby wspaniale, gdzie moja rodzina czułaby się
szczęśliwa. Proszę mi tylko dać bilet, ja zapłacę.
Ty: Ależ, proszę pana, nie mogę panu sprzedać biletu, dopóki
nie powie mi pan, gdzie chce jechać.
Czyż nie taka byłaby twoja reakcja? Nie mógłbyś mu pomóc,
dopóki facet nie sprecyzowałby swojego celu.
A, czyż nie jest tak, że ty w podobny sposób rozmawiasz z życiem.
Chcę się dostać gdziekolwiek - mówi wszystko i nic! Ktoś mógłby
uważać , że ma ceł, bo chciałby być kimś. Dopóki jednak, nie ma jasnego
obrazu kim chciałby być, nie ma szans na realizację.
Patrząc na życie z tej perspektywy nie jest dziwne, że nie odnosisz
oszołamiających sukcesów, dziwniejsze jest, że w ogóle zdarzyło c i się
odnieść jakikolwiek sukces. Sukces jest w ogóle niemożliwy, bez jasno
sprecyzowanego celu.
Teraz ustalamy cele. Zróbmy najpierw prostą przymiarkę , bo
dokładność wymaga prostoty.
Aby ci ułatwić sporządzenie listy twoich pragnień podzieliłem
możliwe życzenia na kilka kategorii, dołączając po kilka typowych
przykładów. Przeczytaj poniższe powoli i z uwagą, sporządzając
równocześnie listę twoich pragnień.

Rzeczy, które muszę mieć od zaraz

Jeśli bym się zjawił przed tobą, jako dobry wujek, trzymając
książeczkę czekową w ręku , mógłbyś mi wręczyć taką listę:

Sugestie: Twoje potrzeby:

Nowe meble
Naprawa samochodu .
Zapłacone rachunki . .
Zapłacone ubezpieczenie.
Nowy garnitur. . .
Wizyta u dentysty . . . .
Nowa pralka. . . . . .
Buty na zimę dla dzieci .
lub.
cokolwiek innego. . . . . . .

34
 do zaspokojenia. .
twoich bieżących. .
potrzeb. . . . . .

Uwaga! N ie obawiaj się wszystkiego umieścić na liście. Nie zaczynaj się

ogra niczać! Napisz wszystko.

Jeśli ta lista jest gotowa, p rzejdźmy do listy numer dwa. To nie jest
lista two ich potrzeb, lecz pragnień. Możesz ich rzeczywiście potrzebo-
wać lub nie - niebo niech stanowi granicę. Wszystko czego pragniesz
tera/ lub w przyszłości.

K/.eczy, które pragnę mieć

Sugestie: Ty chcesz:
Rolls Royce . . . . .
Willę za 250 OOO dol ..
15 metrowy yacht . . . . . .
Oryginalnego Renoire'a . . . . . .
Roczną wycieczkę dookoła świata..
500 OOO dol. w banku. . . . . . .

Teraz , jeśli
przez chw ilę się zastanowisz, okaże się, że wśród twoich
pragnień jest wiele takich, których nie da się nabyć za pieniądze, a bez
których prawdziwie szczęśl iwe życ ie nie jest możliwe.
Oprócz rzeczy, pożądamy również różne cechy charakte ru . Jest
wiele innych, mniej namacalnych wartośc i , stanowiącyc h przedmiot
pożądania. Mogą to być: szacu nek, przyjaźń, zaufanie oraz inne
uczucia, których oczekujemy od otoczenia. Aby obraz naszego sukcesu
był pełen, musimy w ięc sporządzić jeszcze jeden spis.

Pożądane cechy osobiste

Sugestie: Ty chcesz:
Zdolność koncentracji. . . . . .
Wiara we własne siły . . . .
S iła by przestać odkładać. .
rzeczy na potem . . . . .

35
V \sza przebojów ość
Umiejętność dokończenia
tego co się zaczęło
Bardziej twórczy umysł
tT/estać marnować czas
R>e bardziej przyjaznym dla
otoczenia
Umiejętności przywódcze
D o bre zdrowie
Wię kszy entuzjazm
Większa el astycz ność działania

J6
 ROZDZIAŁ PIĄTY

Zamiana list na cele

Na razie masz za sobą pieiwszy etap planu na przyszłość, który jest
podstawowym warunkiem korzystania z DynaPsyc. Zrobiłeś listę
uymagań bardziej lub mniej namacalnych, które czynią dość twoim
l'nir/ ebom.
Następnym etapem będzie przekształcenie list do takiej postaci,
.iby mogły być w ciągłym użyciu. Inaczej mówiąc, musimy przekształcić
luźne listy na konkretne cele. Zrobimy to przez zastosowanie w stosun-
kn do list pewnych wartości i punktów odniesienia, aby nie były
wewnętrznie sprzeczne z tobą, twoim życiem i same ze sobą.
Poniżej prezentuję przykładowy przebieg przekształcenia listy
In Mgnień w zbiór celów. Teraz weź kolejno każde z życzeń i przeprowadź
H przez podany niżej schemat. Być może, aby to było możliwe, niektóre
1

/ /yczeń będziesz musiał nieco zmodyfikować, wolno ci to zrobić. Gdy

Już każde z życzeń przejdzie przez ten egzamin, przepiszje na nowo. To
będzie lista twoich celów.
Pamiętaj , jest to jeden z najistotniejszych etapów twojej pracy, na
prawdę musiszje mieć w formie pisemnej, inaczej nie będziesz w stanie
ich używać w nastąpnych rozdziałach. Jeśli nawetje przepiszesz, ale nie
poddasz poniższej procedurze, nie będziesz mógł ich używać prawid-
łowo i będą przez to znacznie mniej efektywne.
Rozpocznij pisanie, zrób to teraz!

I. Czy naprawdę tego chcesz?

(A może to po prostu tylko fajnie brzmijak się to czyta? ... ) Nie może
to być taki sobie malutki cel, taki „w sam raz na początek". Nie, to
musi być prawdziwy cel, inaczej nie będziesz go wystarczająco silnie
pragnął.

37
2. Czy ten ceł nie jest przypadkiem sprzeczny z j akimś innym na liśc ie?
(Na przykład chc ieć dom za 250 OOO dol. przy rocznych dochodach
20 OOO dol. ) Rozwiązanie: należy pod nie ść wysokość postulowanych
poborów.

3. Może jakieś problemy ze współdziałaniem celów?

(Może rodzina będzie przeciwna, byś te cele osiągnął? Po rozmawiaj
ostrożnie z rodzin ą i ewentualnie skoryguj cele).

4. Jest to ceł pozytywny czy raczej negatywny?

(Jak powiedziałem - ma to być coś, co chcesz zdobyć, a nie coś,
czego chciałbyś się pozbyć.)

5. Czy jest sformułowany w sposób szczegółowy?

(N ie - duży samochód; nie - duży samochód za 30 OOO dol.; me
- duży Mercedes; ale - nowy, czarny mercedes, m odeł 380 SLC
wyposażony w. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .- proszę wym ienić
wszystkie szczegóły. Jeśli mieszkanie, wymień wszystkie szczegóły
z podobną dokładnością. )

6. Czy jest o n realistyczny?

(M am tu na myśl i tylko to , czy jest on do zrealizowania przez istotę
ludzką? N ie chodzi o to , czy jest to dzisiaj realistyczne dla ciebie.
Realizm, do którego się odwołuję to:
Nierealne: Chc i ałbym fruwać w powietrzu bez pomocy sa mo lotu,
ani żadnego innego przyrządu.
Re alne : C hc i ałbym p il otować własny samolot
Je~łi jest to m ożliwe dla kogoś innego, to jest on
realistyczny.)

7. Czy jest on wystarczająco ambitny?

( Pon ieważ punkt ten jest bardzo istotny, a często źle rozumiany,
pozwól mi zatrzymać się nad nim, zanim pójdziemy dalej.)
Punkt nu mer siedem jest najważniejszy, po nieważ mam tu ostat nią
szansę by c ię namówić , byś się nie samoogran iczał.
Jeśli postulowałeś podwyżkę o 50 % twojej pensji łub awans
w pracy o jeden szczebel w karierze służbowej ... ce! nie jest wystar-
czająco ambitny!

38
 Co więcej, gwarantuję c1, ze go nie osiągniesz! Używasz za sufit
czegoś co nadaje się na podłogę. Nie używaj metody celów jako środka
do następnych samoograniczeń.
Ustaw granicę swoich celów wysoko - raczej na poziomie co
mógłbyś mieć , niż co wydaje ci się , że możesz mieć.
Upewnij się, że twoje cele są abmitne. N ie umiem tego podkreślić
hiirdziej. Nie ma takich celów, które by były nierealistyczne dla ciebie,
jeśli inni je osiągają. (Porównaj punkt 6.)
Na razie nie wolno ci zawracać sobie głowy zastanawiając się, nad
sposobami realizacji. To nie twój problem - to mój problem. Obieca-
łem ci ... „wszystko czego naprawdę chcesz". Wszystko czego na razie
wymagam, to sporządzenie kompletnej i szczegółowej listy; nie oceny
tvy jesteś w stanie to osiągnąć.
Jak to osiągnąć - pokażę ci, gdy ustalisz czego chcesz.

H Czy w liście pragnień uwzględniłeś niezbędne do jego realizacji

czynniki osobiste?
(Jeśli na przykład chcesz zmienić otoczenie na takie , w którym wiesz,
że niezbędny jest upór i pewność siebie, to musisz te cechy umieścić
również na liście celów. Nie martw się jak je zdobędziesz , umieść je
tylko na liście, podobnie jak to było z rzeczami materialnymi. )

). Forma postulatów.
(Postulaty powinny być zapisane w takiej formie jakbyś je już miał.
Tak musi być.
Nie pisz: chciałbym ... , chcę ... , ani nawet potrzebuję.
Pisz: mam ... , jestem ... , posiadam ...
Przykłady:
Mam nowego Mercedesa , czarnego, model 380SLC, wyposażonego
w... Jestem efektywnie działającą osobą, która zawsze kończy to co
zaczęła.

Uwaga! Forma ta jest niezbędna z punktu widzenia przyszłego od-

działywania psychologicznego, na którym będziemy się opie-
rać.

Tyle jeśli idzie o weryfikację celów. Teraz nie stoijuż nic na drodze
do sporządzania listy celów, poza ociąganiem się.

39
 Aby pokonać wroga twoich przyszłych sukcesów, musisz zrobić
tylko jedn ą rzecz, zacznij pisać, właśn ie te raz.

Co najpierw:

Oprócz potrzeb i pragnień, które umieściłeś na liśc ie celów, są takie ,

O które ja c ię pro szę byś je umieśc ił.
Proszę o ich umieszcze nie, p on ieważ według mojego doświadczenia
oraz dośw iadcze nia innych, są one niezbędne przy realizacji twoich
postulatów.
Gdy je przeczytasz, zobaczysz, że są o ne pozytywne w swej naturze
1 nie ma wśród nich takich, których sam byś sobie nie życzył.
Nazwałby m j ą w izytówką listy, ponieważ sta nowią one podstawę,
na której opiera się cała reszta.

Proszę , zacznij listę w następujący sposób:

1. Każdego dnia, gdy wypełn iam tę proce durę , u stanow i oną dla mojego
doskonalenia, staję się bardziej efektywny, bardziej zdolny do
działania bez ogran iczeń.

2. Wypełnian ie moich celów musi być wolne od złej woli oraz nie-
przyjaznych uczu ć w stosu nku do innych. Jestem przyjacielską,
c iepłą, powszechnie lubianą osobą. Mój sukces jest i tak zagwaran-
towany i nie wymaga pognębienia żadnej innej osoby. To raczej ja
jestem zobowiąza ny do pomocy innym , bez potrzeby mówien ia
o moich dobrych uczy.nkach.

3. Zaczynam myśleć o sobie jako o człow ieku sukcesu od Tt. KAZ

Zrywam z moim obrazem, który wyrob iłem sobie jeszcze w dzieciń>,t­
wie. Jestem wolny o d sa moogran iczeń.
Teraz dopisz własne cele. Dopisz każdy z celów, który zaspokaja
twoje potrzeby i pragnienia oraz te , które mówią o zdobywaniu
korzystnych cech osobowośc i.
Napiszje swo imi słowam i dbając tylko , by to były cele pozytywne
podane w szczegółach oraz w fo rmie jakby już zostały zrealizowane.

Uwaga! Ponieważ ludzie przeważnie znacznie łatwiej stawiają sobie

cele namacalne niż związane z cechami osobowośc i , pozwala m

40
 sobie omówić kilka najczęściej niezbędnyc h wartości. Wpiszje
ewentualnie w takiej formie w jakiej zostały podane , lub
skorzystaj z nich przygotowując własne. Większość z nich
powinien wzmocnić każdy z nas. Wyrobiłem je w sobie przed
laty i od tej pory oddają mi one nieocenione usługi. Nie
pamiętam nawetjak się one rozwijały, ale daję ci słowo, na leżą
one do najbardziej użytecznych i efektywnych.

Koncentracja. Jestem w stanie skoncentrować się na dowolnym temacie

w dowolnym miejscu i czasie. Gdy jestem skupiony na czymś, nic
nie jest w stanie rozproszyć mojej uwagi. Koncentruję się tylko
na rzeczach istotnych, ale wtedy cały świat nie jest w stanie mi
przeszkodzić.
Kfektywność. Jestem niezwykle efektywny we wszystkim co robię.
Wykorzystuję każdą minutę zanim przepadnie na zawsze. Pracu-
ję efektywnie nawet w złych chwilach. Zawsze osiągam zamierzo-
ny wynik w możliwie najkrótszym czasie i zużywając minimum
energii.
Odwaga. Staję odważnie naprzeciw wszelkich problemów, osiągając je
przez to łatwiej.
Pewność siebie. Jestem absolutnie pewien siebie we wszystkich sytuac-
jach i wobec wszystkich osób.
Szacunek do siebie. Uważam , że ja oraz wszystkie moje cele zasługują na
szacunek. Jeste m równy najlepszym tego świata i naprawd ę
zasługuję na pochwałę.
Upór.Łatwo doprowadzam do końca wszystko czego się podejmuję.
Sukces. Odnoszę go we wszystkim co czynię. Z tego powodu moje życie
obfituje w przedmioty oraz wartości niezbędne do tego, by czuć
się szczęśliwym.
Szczerość. Jestem szczery wobec siebie a przez to i w stosunku do innyc h.
Dobra organizacja. Jestem dobrze zorganizowany we wszystkich dzie-
dzinach mojego życia.
Twórczość. Ponieważ wszystkie problemy zjakimi się stykam, traktuję
jako okazję do tego by być twórczym, moje życie staje się bardziej
bogate. Jestem twórczy w każdej dziedzinie, a przez to zdoby- j
wam sobie opinię przywódcy. Każdą pracę zaczynam od za- \
stanowienia się, czy nie d ałoby się wykonywać jej lepiej. Mam \
niezwykłą zdolność do twórczego rozwiązywania problemów.

41
 Świadomość moich zdolności, wpłyv na to , ze moje siły twórcze
są wciąż zasilane now\mi ideami
F nergia. Posiadam mewyc zerpane zasoby energii Wiem, ze cz> m więcej
energii włożę w realijacje jakiegoś zadania, tym więcei energii
będę w stanie włozyc w następne Zaczynam z entuzjazmem 1 moj
entuzjazm rośnie , aktywizując moją energię Jej ziodła powięk-j
szają się przez nieustanny trening Wiem, ze moj entuzjazm
zwiększa moją energię a energia zwiększa moj entu/ldzm Mam!
nieskończoną energię 1 używam jej bez ograniczeń Mam swiado-j
mosc, ze za wszystko co otrzymuję, muszę zapłacie energią
1 chętnie ją wydatkuję wiedząc, ze im więcej je) użyję, tvm więcej
jej będę mieć na prz>szłosc
Samokształcenie. Staram się byc coraz lepszym w ka/dej dziedzinie
mojego życia
Pamięć. Mam świetną pimięc
nie tylko w sprawach aktualnych ale,
pamiętam również
wszelkie doświadczenia które nab\ iem
Moja pamiec rośnie z kazd >m dniem
W)mowa. Jestem świetnym mówcą, dobrze przygotowan\m logicz
nym wobec każdego forum Jestem dobrym mow ą b /nam się
na rzeczy 1 wiem ze każdy mnie chętn ie słucha
Czytanie. Czytam szybko z całkowitym zrozumieniem
Emocje ł alwo przyznaję się do swoich emocji przed sobą or 1/ przed
innymi Gdy jestem zły, okazuję to , rozładowuu ie pr/ez to
Gdy jestem szczęśliwy również to okazuję Gdv i leni smutnv·
potrafię zapłakać U mieietnosc okaz\w mia emocji ie t vnaką
dorosłości
Odprę/enie. Jestem w stanie odprężyć się w każdych okol icznościach,
tik głęboko jak tylko chcę co pozwala mi > m ie swoją
energię
Podejmowanie decyzji. Jestem w stanie szybko podjąć decyzje, • ' !ko
jestem pewien, ze mam wszystkie dane które można tnie pm,
ze decyzja szybsza to decyzja lepsza Zawsze wiem c obie
potem Przez szybkie decydowanie jestem niezwykle eU I tvwny
Moja zdolność decydowania jest zawsze gotowa podląc wy-
zwanie Czym trudniejszy problem, tym bardziej entu/) <<sivcznie
abieram się do dzieła I tym bardziej stymuluję moja intel iencię
Samoakceptacja. Bardzo lubię siebie Ta mvsl mi towarzyszy cah c/ IS
powodując ze jestem zadowolny /< wojego zachowania

42
Cel{ Mierzę wysoko, mimo to osiągam wszystko szybko i z łatwością
Doskonalę się szybko, ponieważ moje cele są spójne
Dorosłość. Jestem człowiekiem dojrzałym i wiem, ze to jest na rękę
wszystkim wokoło
l linicietność przewidywania. Umiem przewidywać, gdyż moje płanv
oparte sa na ideach które są w stanie podtrzymać moj entuzja/ m
az do końca
/ mi krew. Zawsze umiem zachować zimną krew Podejmuję w\-
/wa nia spokojnie i w dobrym duchu Wiem, ze zawsze, gdy grupa
lud/ i jest zaangażowana w rozwiązywanie problemu , wzajemna
nie/go da jest nie do uniknięcia
/ inni tesowanie ludźmi. Chętnie spotykam nowych łudzi Moja szcze-
rość powoduje ze oni dobrze czują się w moim towarzystwie
i mają do mnie zaufanie Jestem szczerze zainteresowany ludźmi
Każda nowa osobowość przez swoją niepowta rzalność wzboga-
ca moje doświadczenie
Lojalność. Jestem lojalny wobec tych którzy zalezą ode mnie
IMunowość. Zawsze planuję swoją pracę Organ"izuję działania na dziś,
jutro i na przyszłość Pracuję , pamiętając o swoich celach, aby
moc posuwać się naprzód
Duma Jestem dumny z dobrze wykonanej pracy Duma jest dla mnie
jedną z nagród

Jiikosc pracy. Mam cierpliwość aby nawet proste rzeczy wykonywać

w sposób doskonały Kształcę w ten sposób swoje umiejętności
Dobiy start. Zawsze robię wszystko jak należy Zaczynam energicznie
każdy dzień, co pozwała mi osiągać ceł
Sumok.S7tałctnie. Wiem, ze ludzie wielcy należą do czytaczy Sys-
tematycznie czytam książki i czasopisma, co zwiększa moje
potencjalne możliwości
Motywowanie innych. Uczę innych wykonywać moją pracę Generalnie,
obdarzam zaufaniem wszystkich, którzy chcą mi pomoc Zycz-
hwosc innych jest niezbędna dla mojego sukcesu
Surnodyscypłina. Wiem, ze mogę robić to co muszę , a muszę to co sobie
postanowiłem
Ukierunkowanie na ceł. Każdego dnia jestem bizszy realizacji moich
celów, gdyż nie zbaczam z drogi Często odmawiam chwilowym
zachciankom, dążąc do wytyczonych celów

43
Pracowitość. Jestem zwyczajowo pracowity. Moim hasłem jest:
chcieć to móc.
Spokój i serdeczność. Jestem spokojny i serdeczny. Swoim spokojem
wewnętrznym i szczęściem dzielę się z innymi.

Chcąc towarzyszyć ci w tak ważnym zadaniu, jak wybór po-

rządanych cech osobowych, pozwól mi zadać ci parę pytań. Na ich
podstawie będę mógł powiedzieć: jakich, moim zdaniem, brakuje ci cech
najbardziej? Odpowiedz tak lub nie, nie patrząc na analizę.

Tak Nie
1. Czy ludzie nie posiadający dzieci powinni ·płac ić
podatki na szkołę?.
2. Czy powinieneś poznać zdanie innych nim podejmiesz
decyzję?.
3. Czy wolisz aby ludzie raczej przestali cię lubić niż
mieliby patrzeć na ciebie z góry?.
4. Czy możesz przyznać, że jesteś uczciwym mówcą? . . .

Analiza: ZDOLNOŚCI PRZYWÓDCZE Jeśli twoje odpowiedzi zga-

dzają się z podanymi niżej, nie musisz kształcić
tej cechy. Jeśli
się nie zgadzają, powinieneś ją kształcić w stopniu proporc-
jonalnym do tej niezgodności.

1. Tak; 2. Nie; 3. Tak; 4. Tak

5. Czy czytasz co najmniej 10 książek rocznie?.

6. Czy, gdy masz problem , to możesz go rozwiązać pod
wpływem chwilowego impulsu?.
7. Czy lubisz naukę?.
8. Czy sądzisz, że nauczyciele często wymagają zbyt dużo
od swoich uczniów?.

Analiza: MOŻLIWOŚCI INTELEKTUALNE. Gdy odpowiedzi się

zgadzają, masz tę cechę iją wykorzystujesz. Jeśli nie , powinie-
neś rozważyć celowość jej kształcenia.

5. Tak; 6. Nie; 7. Tak; 8. Nie

44
9. Cvy zawsze starasz się wykonać pracę lepiej, niż tego
się od ciebie wymaga?.
10. Cvy lubiłeś, gdy w szkole publicznie czytano twoje
wypracowanie?.
Il. Cv; wierzysz, że pod pewnymi względami lepiej być
biednym niż bogatym?.
12. Cv; uważasz , że planowanie działania jest w stanie
odebrać część przyjemności?.

Analiz.a: AMBICJA. U mieścić ją wśród cech do zdobycia , gdy twoje

odpowiedzi nie zgadzają się z poniższymi.

9. Tak; 10. Tak; 11. Nie; 12. Nie

I V Gdy ceny są wysokie, cvy możesz winić kogoś, że robi

dobry interes?.
14. Czy sądzisz, że każdy powinien sprzątać ulicę przed
swoim domem lub klatkę schodową przed drzwiami?
I V Cv; sądzisz, że każdy powinien dbać o swoje sprawy,
a nie liczyć na pomoc innych (np. państwa)?. . . .
I (>. Czy czujesz się winny, jeśli nie brałeś udziału w wybo-
rach?.

Analiz.a. ODPOWIEDZIALNOŚĆ. Stopień w jakim twoje odpowiedzi

się nie zgadzają z poniżsvymi świadczy o potrzebie zdobycia tej
cechy.

13. Nie; 14. Tak; 15. Nie; 16. Tak

17. Cvy sądzisz, że teraz są wciąż takie same możliwości

dla ambitnej osoby jakie były kiedyś?.
18. Cv; miewasz wątpliwości , co zrobić , aby zdobyć
pochwałę w pracy?.
I\ Cvy wątpisz, że uda ci się kiedyś być kimś ważnym? ...
takim, kto może zrobić coś dla świata?.
20. Cvy stajesz się nerwowy i wyprowadzony z równowagi,
gdy czujesz, że masz z kimś współzawodniczyć?. . .

45
Analiza: WIARA W SUKCES. Inne odpowiedzi niż poniższe , świadczą
że powinieneś postawić tę cechę wśród wartości do zdobycia.

17. Tak; 18. N ie; 19. Nie; 20. Nie

Mam nadzieję , że ten sprawdzian pomógł ci wyszukać kilka twoich

ukrytych potrzeb. Teraz sprawdź listę swoich celów i ponownie przenieś
je na papier w poprawionej formie.
Gdy to zrobisz, zanim pójdziesz dalej , muszę c ię ostrzec.

OSTRZEŻ EN IE.

Nie mów nikomu o swoim programie, chyba, że ten i oś podejmuje

podobne działania jak ty. To jest niezwykle ważne gdyż je ;eś
początkującym i twój um ysł iro/e w tym krytycznym momencie zosL ·
zainfekowany przez zwątpienie lak jak malutkie dziecko może paść
ofiarą choroby.
Daj sobie szansę. Nie pozwól nikomu, aby cię powstrzymał na
dopiero rozpoczętej drodze do sukcesu.
Poczekaj jakiś czas, a sami zaczną cię pytać jak ty to robi-./

Następny etap - DZIENNE DEKLARACJE

do moich wskazówek, masz przed sobą J. <c
Jeśli zastosowałeś się
celów. Są one pozytywne, kompletne i w formie dokonanej.
Proces wchodzen ia w ich posiadanie właśn ie się rozpoczyna.
Rozpoczyna się on od Dziennych Deklaracji. Oto jak go realizować:
KAŻDEGO RANKA:
l. Zaraz po obudzeniu się przeczytaj listę twoich celów w ich
pozytywnej, kompletnej formie.
Przeczytaj każdy z nich, je śli to możliwe na głos. Jeśli zjakichś
powodów nie chcesz czytać na głos, poruszaj choci aż ustami,
(to dodaje wym iaru fizycznego twoim Dziennym Deklarac-
jom).
2. Po przeczytaniu każdej deklaracj i, zatrzymaj się na chwilę
i wyobraź ją sobie możliwe dokładnie. Zobacz oczami duszy
samochód, mieszkanie, pokój biurowy 7 twoim nazwiskiem na
drzwiach. Dotknij kierownicy, przejdź się po mieszkaniu ,
poczuj pieniądze w portfelu, przelicz je.

46
 KA/DI- ( iO WIECZORA:
/;mim poidziesz spać , bez wzglt;du na to jak jesteś zmt;czony.
I pi Mor/ to samo co rano.
I < mewa/ musisz przeprowadzać swoje dzienne deklaracje w moż­
II\MC n , iJbardzieJ efektywny sposób , pozwól mi podać przykład dwóch
pi il ii ,m nie sform uł owanyc h ce lów wraz ze sposobem ich deklarowania.
Icilrn dotyczy rzeczy fizycznej , drugi cechy osobistej.

/acznijmy od potrzeby zapłacenia rachunków za mieszkanie ,

fiuigit;, telefon i przedszkole oraz potrzeby wit; kszej pewności sieb ie

Poprawnie sfo rmuł owa ne brzmią tak:

Rachue nk /.a mieszkanie 150 OOO zł;
Rachunek /a telefon 100 OOO zł
Rachunek /a przedszkole 130 OOO zł.

Każdego dnia doświadczam pewności , że to co robit; i myśłt; jest

słii s/ne.
Jestem pewien, że jestem w sta nie dosko n a le wykonać
u ' iko.

-*.s/a deklaracja zostaje odczytana na głos. Nastt;pnie wyob-

i IN sobie w ten sposób , że w idzisz każdy rachunek po kolei.
i, i,J,u* >n\ orze/ urzt;dnika i z oddarty m kuponem kont rolnym
' > iit 11 /\ tas/ druga deklaracjt; na głos. staraj ąc sit; zrozumieć se ns
k.i/tli-o > słowa. N astt;pnie wyobrażasz sobie sytuacjt;, w której nabywa-
M ii i ir-vc bvć pi '\datna. W prf'.vpadku pewności siebie - próbu-
' k< rnr sj""a. spr/ed K mkiś uuch koleżankom z pracy. Teraz
w' Te i ik te 'jkh\f chenł aby przebiegała. Wykazu-
i - r< - n i sle' c pozwalajającą ci osiągnąć pożądany
A

• 1 obrażania w twojej podświadomości powstaje

pi.uMii c i/ ktor~ w odpowiednim czasie da znać o sobie
u i/cc/ v stei ss'iuu' l 1 Stopni owo wypierać bt;dzie obraz samego s ieb ie
ul- / !a!tov >n\ • ,. w d, irciństw ie .
i d\ ba I c i nnwac / każdym z celów wym ienionych na liście.
IVH'CS D / K ; \eh i,"klaracji jest abso lu t nie niezbt;dny w praktyce
I )\ naPsyc
N ie mu-' ' ro/ umieć dlaczego to działa. Na tym etap ie jednak
musisz uwier / e <. działa. Tak sam o jak nie wiesz nic o działaniu
an tybiotyku , <; jednai \ >maga ci.

47
UWAGA DLA SCEPTYKÓW. Przeważnie w tym momencie częsc
ewentualnych użytkowników DynaPsyc zaczyna mówić: „to gruszki na
wierzbie", „to brzmi śmiesznie'', „sny na jawie".
Jeśli i ty się do nich zaliczasz, pozwól mi doradzić sobie - zawieś na
jakiś czas swój sceptycyzm i daj sobie szansę. Nie chodzi tutaj o op inię
DynaPsyc, ona i tak działa; świadczą o tym moje życiowe sukcesy.
Sceptyczna odmowa, choćby sp róbowania, po raz kolejny pozbawi cię
szansy na sukces, pogłębiając na dodatek twoje samoograniczenia.
Popatrz na to w następujący sposób: w koi'lcu nic nie tracisz
z wyjątkiem czasu. Jeżeli nawet uważasz, że szansa wygrania jest
niewielka, to i tak powinieneś spróbować, bo ewentualna nagroda do
wygrania jest olbrzymia. Św iat powodzenia i szczęścia czeka na ciebie.
To wynika z rachunku - nic do stracenia, wszystko do wygran ia
- warto choć sp róbować.
Nie spróbować, to tak jak odc iąć się od choćby możliwości
odniesienia sukcesu, dla wątp liwej przyjemności niezobaczenia co
mogłoby się wydarzyć.

48
 ROZDZIAł SZÓSTY

Jak długo to potrwa?

Odpowiedź na to pytanie zależy od następujących czynników:

lic czasu zajmie budowa prawidłowej samooceny?

Jak dalece twoja aktualna samoocena jest fałszywa?

Czy w sekrecie przed sobą nie boisz się sukcesu?

Jak wielkie brzemię przeszłych porażek nosisz w sobie?

Czy konsekwentnie wykonujesz Dzienne Deklaracje?

Czy rzeczywiście widzisz podczas prób wyobrażania sobie celów?

Czy jesteś przygotowany aby pożegnać się ze swo im wczorajszym ja

i żyć dzisiaj z Dziennymi De~laracjami?

Ile czasu uda ci się poświęcić s~ojej edukacji?*

• Na następnej stronie znajdziesz odpow iedź na pytanie, czy możesz przyspieszyć

»wole postępy.

49
Czy możesz przyspieszyć swoje postępy?

Tak! Tak, istnieje metoda, aby dokonać w twoim życiu pożądanyc

zmian szybciej niż tylko przez Dzienne Deklaracje.
Jest to sposób z natury podobny do Dziennych Deklaracji, różni si
jednak sposobem użycia oraz stopniem wykorzystywanej siły.
Jeśli wyobrazisz sobie, że Dzienne Deklaracje to siła związana z 22
woltowym prądem w gniazdkach w twoim domu , to wówczas SU PE
SUGESTIE, o których zaraz będzie mowa trzeba by porównać do 38
woltowej siły napędzającej maszyny.
Ze względu na swoją ogromną siłę Super Sugestie są w stani
uczynić twój postęp znacznie szybszym, niż same Dzienne Deklaracje
Równoczesne użycie tych metod zapewnia maksymalną szybkość.
Zanim zapoznasz się z zasadami oraz sposobami użycia Supe
Sugestii, pragnę zapoznać cię z ich ograniczeniami.
Super Sugestie mogą być używane tylko w stosunku do zdobywa
nia pożądanych cech charakteru, nie zaś w stosunku do celów namacał
nych. Powiem więcej, Super Sugestie nie mogą być użyte w cel
osiągania rzeczy, bo wtedy mogą one narobić szkód twojej zdolności d
ich osiągania.
A oto dlaczego. Super Sugestie wytwarzają pełną wiarę w to , zanirr
osiągniesz pożądaną cechę , że ją już posiadasz. Jest to dzialani
korzystne w przypadku cech psychicznych, albowiem zachowując si
tak jakbyś daną cechę posiadał , od razu zbierasz korzyści.
Natomiast , jeśli twoja podświadomośćjestprzekonana , że maszju ·
pensję wymarzonej wysokości lub jeździsz wyśnionym samochodem
twoja motywacja ulega zmniejszeniu.
Pamiętaj, podświadomość nie używa logiki. To siła bezkrytyczna.·
Gdy podczas naszych Dziennych Deklaracji powtarzamy, że coś już
mamy, nasz świadomy umysł przekazuje taką informację do niższych­
poziomów świadomości z komentarzem mówiącym o ich przyszłym
charakter/ e. Wówczas cały system może współdziałać w celu ich
osiągnięcia.
Różnice można podsumować w następujący sposób:

50
'

~
DZIENNE DEKLARACJE
Stosowane co najmniej dwa
flf.Y d/icnnie, (rano , wieczorem
urn/ kiedy jeszcze chcesz). Możesz
]\[]--Ić le na kartce i stosować kiedy
Vi nic pr/ypo mni.
Stosowane zarówno do
k*/liili'enia cech charakteru: wy-
ilnl iiości, organizacji itp., oraz do
/ dobywania rzeczy, potrzebnych
dii zapewnienia twojego szczecią
lub Iwojcj wygody: np. pieniądze,
wiinoehód., żaglówka.
SUPER SUGESTIE
Można stosować tylko raz
dziennie. Wybierz sobie stałą, wy-
godną porę.
Można stosować tylko do ce-
lów nienamacalnych.
NIE
do zdobywania rzeczy, ponieważ
ten rodzaj działania operuje od
razu na podświadomości.
Używanie Super Sugestii
w stosunku do rzeczy, to włącza­
nie magnetofonu do sieci 380 wolt.

Abyś zrozumiał konieczność niektórych stopni Super Sugestii,

mus/~ pokazać ci jak to działa. Pomóc ci może rysunek na następnej
tlionic. Próbuję tam przedstawić wszystkie stopnie świadomościjakich
mu/ e doświadczać człowiek.
Na jednym końcu skali znajduje się pełna świadomość (I 00%)
stan gotowości, w którym może wystąpić nawet napięcie mięśniowe.
Najlepszym przykładem tego stanu może być świadomość zawod-
nika w sportach wymagających pełnej koncentracji , refleksu podczas
tywalij.acji.
Na drugim końcu skali znajduje się głęboka śpiączka (koma) , stan
lukic] nieświadomości, że nawet pomoc medyczna nie jest w stanie z niej
wyprowadzić.
C3dy będziesz przyglądał sięrysunkowi, spróbuj sobie wyobrazić
liikbyś reagował na sugestie, płynące z jakiegoś zewnętrznego źródła,
gdybyś znajdował się w poszczególnych stanach świadomości.

51
100 % świadomości

Pełna świado mość - Ko ncentracja - Lekkie

napięcie mięśn i owe.

Świadomość - Pochło nięty - Zaa bsorbowany

- Niezbyt n apięty.

Półse n - T ylko w pewnym stopniu wiesz co się

dzieje wo k ół.

Lekk i se n.

Głębok i sen.

Koma - brak możliwości p rzebudze nia

O% świadomości

52
~
Czołowej klasy sportowiec w stanie koncentracji, tak świadomie
pin uje nad tym, co robi, że nie jest go w stanie roproszyć nawet krzyk
Widzów. Nie ma zamiaru ulegać sugestii widza-laika.
Ten sam atleta wyrwany ze zdrowego snu może ulec fałszywej
ftURestii, aby WYDOSTAĆ SIĘ Z PŁONĄCEGO POKOJU. Każdy
mięsień jego ciała będzie reagować nie biorąc pod uwagę swojej
świadomości, lecz tylko pod wpływem sugestii!
Te dwa przykłady - odrzucenia sugestii na boisku, oraz przyjęcia
MIHfS:ii w stanie pół-uśpienia , mogą przydać się w zatosowaniu Super
Sugestii.
W obu przypadkach ten sam umysł podlegał zewnętrznej sugestii,
jedyną różnicą był stan umysłu.
W stanie pełnej świadomości sugestia została odrzucona. W przy-
padku zaakceptowania jej, umysł znajdował się w stanie znacznie
m/s/ ym na skali świadomości. Jak widać taki stanjest znacznie bardziej
podatny na sugestię. Warto dodać , że w drugim przypadku sugestia była
jiisnu, pilna oraz nie zakłócały jej żadne dodatkowe, zewnętrzne
czynniki.
Używanie Super Sugestii wymaga warunków optymalnych z punk-
lu widzenia akceptacji sugestii. Oprócz odpowiedniego stanu umysłu ,
Migestia musi być podana w możliwie najefektywniejszej formie.
Gdy pierwszy raz uczysz się stosować Super Sugestię , najlepiej: ·~
I
i

I. Usiądź w cichym, ciemnym pokoju.

2. Pozycja wygodna, mięśnie odprężone.

1,
1
3. Zamknij oczy. .I

Podejmując te kroki eliminujesz wiele czynników, obecnych

w przykładzie sportowca odrzucającego sugestie, np. kładąc ręce na
oparciu fotela redukujesz napięcie mięśni. Zamykając oczy, zmniejszasz
ilopływ bodźców zewnętrznych. Cisza obniża rozpraszające działanie
hałasu.
Uwaga! nie należy przyjmować pozycji leżącej. Ponieważ jak to
wynika z wykresu, będziesz poruszać się w dół na skali świadomości ,
istnieje niebezpieczeństwo, że możesz usnąć. Znam przykłady ludzi,
którzy stosują Super Sugestię w celu pozbycia się bezsenności.

53
 Niektórzy mogą mieć problemy z obniżeniem napięcia mięśni. Im
proponuję następujące ćwiczenia.
Siedząc w fotelu wyobrażaj sobie kolejno różne części swego ciała.
Zacznij od opuszków palców. Pomyśl, że są one coraz bardziej
rozluźnione. Potem kolejno następne części ciała. Nie zmuszaj ich, aby
się odprężyły. Daj im się odprężyć. Gdy osiągniesz czubek głowy,
będziesz cały rozluźniony.
Odprężenie mięśniowe to połowa drogi do osiągnięcia stanu
odpowiedniego do Super Sugestii, gdyż towarzyszy mu również rozluź­
nienie psychiczne.
Teraz zacznij liczyć od I do 20, po cichu, spokojnie, w miarę jak
będziesz poruszać się w dół po skali świadomości. Przy 20 będziesz tam ,
gdzie powinieneś być.
Teraz możesz zacząć korzystać z materiałów do Super Sugestii,
które miałeś ze sobą wchodząc do pokoju.

Przygotowanie Super Sugestii

Jak wiesz, Super Sugestii możesz używać tylko w stosunku do

osiągania celów nienamacalnych.
Najpierw wybierz cechę, którą chcesz doskonalić. Ponieważ w da-
nej chwili możesz pracować tylko nadjedną z nich, wybierz najbardziej
pożądaną. Będziesz doskonalić ją tak długo , aż osiągniesz sukces.
Obiecuję ci jednak, że stanie się to znacznie szybciej niż możesz sobie
wyobrazić. Super Sugestia robi cuda.

Maszjuż materiał opisujący zdobywaną cechę w postaci pozytyw-

nego celu, w formie dokonanej. Wybierz z opisu dwa lub trzy kluczowe
słowa, które mogłyby pełnić rolę kodu dla całego celu po to, żebyś nie
musiał wszystkich zobowiązań uczyć się na pamięć. ( Pamiętaj , Super
Sugestii dokonujesz z zamkniętymi oczami.)
Całą deklarację przeczytasz nim przystąpisz do organizowania
warunków potrzebnych do osiągnięcia odpowiedniego stanu świado­
mości.
Po osiągnięciu obniżonej świadomości masz tylko powtarzać
kluczowe słowa. Wymawiając je w stanie podatnym na sugestię będziesz
wprowadzać całą deklarację do podświadomości z mocą, której nje
podejrzewasz!

54
 Podsumowanie

Razjeszcze podam całą procedurę używania Super Sugeśtii:

I. Przygotowujeszjedną pożądaną cechę charakteru (zachowania

łub osobowości), cechę, której potrzebujesz najbardziej.

2. Wybierasz słowa kluczowe do używania jako kodu w stanie

obniżonej świadomości .

.V Teraz zamykasz się w cichym, mrocznym pokoju, siadasz

m/łu/niając kolejno mięśnie.

4. Czytasz starannie całą deklarację. Zapamiętujesz kluczowe

HJOWJl, pogrążając się w stanie obniżonej świadomości.

5. Osiągasz stan obniżonej świadomości.

6. Powtarzasz kluczowe słowa po cichu, umieszczając tym samym

ciihł deklarację w swojej podświadomości.

7. Wracasz do pełnej świadomości, wiedząc, że stałeś się bardziej

iviilny, bardziej zrelaksowany, bardziej energiczny niż kiedykolwiek
ilotąd.

I to jest to! To wystarcza do działania Super Sugestii. Pożądany

rłrkt przyjdzie zanim to spostrzeżesz. Kiedy? To oczywiście zależy od
li')',o jak szybko nauczyć się osiągać stan obniżonej świadomości oraz od
1/1,'~ab i uporu zjakim wykonujesz swe Dzienne Deklaracje i korzys-
tiis/ /. Super Sugestii.
Jeśli chodzi o Dzienne Deklaracje, to sprawa jest prosta (musiszje
Uenować co najmniej dwa razy dziennie), ale skąd wiedzieć, że się osiąga
odpowiedni stan świadomości przy Super Sugestiach?
Tego nie da się określić. Jeśli masz bardzo osobiste przeświad­
ivi.Miie, że robisz to dobrze, zapewne takjest w istocie. Nie jest to jednak
łuk jak w przypadku żarówki , że może być albo włączona albo nie.
Sianu właściwej świadomości nie da się po prostu włączyć. Pozostaje się
w nim w większym łub mniejszym stopniu.
 Im bardziej zbliżasz się do pożądanego stanu, tym bardziej się
w nim pogrążasz. Im głębiej schodzisz, tym bliżej jesteś stanu koń­
cowego. Ale Super Sugestie działają w każdym miejscu na skali. Tylko
ich efektywność s ię zmienia.
Mówiąc krótko - nie ma co się przejmować tym, że Super Sugestia
nie działa, bo nie. nauczyłeś się jeszcze szybko i pewnie osiągać
właściwego stanu św i adomości. Ona będzie działać i tak, ajej efektyw-
ność będzie wzrastać w miarę czynionych prób.
O efektywności Super Sugestii decyduje praktyka. Dla niektórych
jest to łatwe - dla innych nie, tak samo jak z nauką pływania czy jazdą
na łyżwach, ale każdy w końcu jest w stanie nauczyć się szybko i pewnie
osiągać pożądany stan świadomości.
Jak się to czuje? Jest tyle odpow iedzi, ile osób próbowało ich
udzielić. Odpowiedzi te zawierają jednak pewne wspólne elementy:
odprężony, prawie nie czujący swojego ciała, lekko senny, głosy
otoczenia jakby z oddali. Będziesz cały czas świadomy, ale jakby
oddalony od nacisków i uczuć dnia codziennego.
Musisz wiedzieć , że osiąganie tego stanu będzie ci szło coraz łatwiej
i szybciej. To tak jak z odnajdywaniem drogi - trudnym i powolnym
w terenie nieznanym, łatwym i pewnym - po treningu.
Jedno słowo ostrzeżenia! Nie wolno przesadzać. To może popsuć
wszystko. T o ma być wynikiem odprężenia a nie koncentracji. Pozwól
się pogrążać , nie próbuj zbiegać!
Jeszcze raz chcę ci przypomnieć, że wszystko co tu piszę dotyczy
tylko celów nienamacalnych. Metoda ta nie nadaje się do osiągania
wyższych zarobków, kupna samochodu czy nowego mieszkania. To
zajmie trochę czasu. Natomiast zmian osobowości możesz dokonać
bardzo szybko. Tak szybko jak tylko jesteś w stanie je sobie zasugero-
wać.
Oprócz nabywania pożądanych cech c harakteru, Super Sugestii
możesz używać również do osiągania innych korzyści.
A oto one:

56
 Ufftch przed dentystą - Przed wizytą, redukuje ból!
, W>żna i trudna praca pó źną nocą - Super Sugestia czujności i kon-
centracji.
li1tnośćw czasie prowadzenia sa- - Dwie, trzy minuty Super Suges-
ffiuchndu tii na poboczu drogi.
Wywiad w nowej pracy - strach - Super Sugestia spokoju i zrów-
punika noważenia.
He/senność - W łóżku Super Sugestia ożyw­
czego i głębokiego snu.
Ni ruch (np. przed operacją, uro- - Doświadczeni w Super Suges-
łl/cniemdziecka) tiach są w stanie całkowicie
pozbyć się strachu.

Podatkową korzyśc ią, jaką os iągniesz wraz z nabyciem łatwości

wti~gania stanu obniżonej św iadomości, będzie wzmocnienie twojej
późniejszej świadomości. Będziesz się czuł odświeżony, pełen wigoru
I energii. Będziesz wyg l ądać szczęśliwej i pewniej niż przed stosowaniem
Super Sugestii.
Przy powrocie do pełnej świadomośc i , co odbywa się za pomocą
odliczania od 20 do 1, na przykład przy 10 oraz przy 5, zatrzymaj się na
chwilę i po prostu dodaj pożądany warunek, który masz osiągnąć, gdy
ukończysz odliczanie.
Inaczej mówiąc, zrób podwójny użytek z drogi do pełnej świado­
mości. Oprócz wykonanej pracy nad pożądaną cechą, odniesiesz
doraźne korzyśc i w postaci lepszego samopoczucia, gdy powróc isz do
pełnej świadomośc i .
Jak powiedziałem Super Sugestie stosuje się tylko raz dziennie,
niilomiast samo osiąganie stanu obniżonej świadomości, możesz treno-
wać wiele razy dziennie. To samo odnosi się do wymienionych· wyżej
innych p~zypa dków używania Super Sugestii jak wizyta u dentysty, czy
t) iv.scnność.
Najlepiej jest stosować Super Sugestie, gdy nie jesteś zmęczony ,
ora/, gdy jesteś do pewnego stopnia pobudzony i czujny. Z araz po
wstaniu z łóżka, po obfitym posiłku oraz późną nocą - to nie są
najlepsze pory do stosowan ia Super Sugestii.
 Podsumowanie

Maszjuż w ręku dwa narzędzia syste mu DynaPsyc.

DZIENNE DEKLARACJE oraz SUPER SUGESTIE

Jak zauwyżyłeś ich działanie dotyczy zarów no świadomości jak

i podświadomości.
W następnym rozdziale zapoznasz się z trzecim, najbardziej
skutecznym narzędziem DynaP" yc.

58
 ROZDZIAŁ SIÓDMY

Twój podświadomy komputer

Jedną z najczęściej wykonywanych przez ciebie prac jest podej-
mowanie decyzji. Niemożliwe jest istnienie człowieka, który by tego
stale nie robił.
Przykładem może tu być decydowanie czy masz terazjeść czy pić ,
lub co jeść czy pić; chociaż nie przywiązujesz dużej wagi do tych decyzji
nicjednak nie sprawia to , że przestają być one decyzjami i to decyzjami
ważnymi z punktu widzenia twojej ciągłej egzystencji.
Prawie wszystkie czynności życiowe , poza oddychaniem, biciem
serca itp. są generalnie zw iązane z podejmowaniem decyzji lub najczęś­
ciej całej ich serii. Pomyśl , ile decyzji wymaga tak prosta czynnośćjak
podrapanie się w nos.
Najpierw jest sygnał swędzenia. Podejmujesz decyzję: dłonią czy
rękawem, a może palcem? Jeśli palcem, to której ręki? Jak mo c no ijak
dtugo? Czy ręka jest wolna, czy też trzeba coś odłożyć na bok albo
pr/ełożyć do drugiej ręki? Jak widać nawet tak proste działanie wymaga
riilgłego podejmowania decyzji.
A prawdę rzekłszy jest to tylko ich część. Prócz tych podstawowych
decyzji musisz wykonać ogromną liczbę obliczeń , aby móc poprawnie
realizować podjętą decyzję: jak wysoko podnieść rękę , jaki ma być tor
iC?ki z palcami, odpowiednie zgięcie by os iągnąć odpowiednią pozycję na
nosie, którego w dodatku nie widzisz. Z punktu widzenia obliczeń jest to
podobne do planowania spotkania dwu statków kosmicznych w prze-
strzeni.
Liczba danych potrzebna agencji kosmicznej aby dokonać takiego
zadania, jest nieprawdopodobnie duża. Tymczasem ty wykonujesz to
ho/, trudu i to wiele razy dziennie. N ie ma na świecie takiego komputera ,

59
który byłby w stanie tę prostą czynność zaprogramować i wykonać
w tak krótkim czasie.
Planowanie i realizacja podróży kosmicznej nie jest wcale trudniej-
sza z punktu widzenia obliczeń i decyzji niż to wszystko co ma do
wykonania twój mózg podczas codziennej podróży do pracy. Twoje
decyzje wymagają większej liczby obliczeń i oparte są na większej liczbie
danych, muszą być wykonane szybciej i muszą uwzględniać mnóstwo
dodatkowych czynników jak np. osobowość współużytkowników drogi
(lub autobusu).
Wniosek jest prosty. NIE WYPRODUKOWANO JESZCZE
KOMPUTERA, KTÓRY POD WZGLĘDEM ZŁOŻONOŚCI I
EFEKTYWNOŚCI PRACY ZBLIŻYŁBY SIĘ DO LUDZKIEGO
MÓZGU.
Trzecia z metod stosowanych przez DynaPsyc polega na UTWO-
RZENIU ŚWIADOMEGO DOSTĘPU DO KOMPUTERA TWOJE-
GO PODŚWIADOMEGO MÓZGU!
Zwykli ludzie nigdy nie korzystają ze swojego Podświadomego
Komputera, albowiem w dniu w którym zaczynają to robić , przestają
być zwykłymi ludźmi.
Przeglądając notatki wybitnych osób na temathódeł ich inspiracji
można stwierdzić , że:
Edison, Einstein, Mozart, Emerson, Czajkowski, Steinmetz, James
Watt i mnóstwo innych wynalazców, naukowców , pisarzy i kom-
pozytorów korzystało najprawdopodobniej ze swojego Podświa­
domego Komputera. Oni odkryli go przypadkowo. Ty nauczysz się
z niego korzystać świadomie.

W CZYM MOŻE Cl POMÓC?

I. Dostarczy znaczących i twórczych odpowiedzi dotyczących twoich

problemów.
2. Zwiększy efektywność działania twojego umysłu.
3. Dostarczy mocy do zrealizowania twoich Dziennych Deklaracji.
Ad. I. Problemy polegają na tym , że nie wiemy jaką należy
podjąć decyzję. Ciężar podejmowania decyzji jest tym większy im
decyzja jest bardziej złożona.

60
 Jeśli decyzja dotyc/y problemu tak c/ ~i -
1
, <, • h: cz\ *.<'ame .iY lub

ItHC, jest ona z reguł • , mniej złożona t > v\et'y, g'I} mo'/ h~wh jest
li'I io/wią/ań, a ty mas/ decydować, kiór, JLS, .lajlepsa 1
Natychmiast natykamy się na mnóstno,' L. ALuiek o różnej >sad/e,
ft'l~11lllAC jest mnóstwo odpowied/i o ró/ nej waito.sct. <.jęsto m le>t
lllwo oddziel i ć czynniki emocjonalne od procesu podi piłowania dee_v
Hl. Inac/ej mówiąc typowy problem komputetow>
Nas/ Podświadomy Komputer icst w stanie go pohe/yć i dostai-
tlfyd1 gotowej odpowiedzi. -
Ad. 2. Większą sprawność mó/gu u/\sL c\, 'le /ąc się iak
hiul8wiadomy Komputer moje być u/yty do obnijeni.i suesu i napięcia
W nyslemie nerwowym. Pozwolę sob ie zacytować / pi,ie\, którą
U/ylelcm parę lat temu:
„Ostatnie badania nad snem zburzyły kilka modnych w ostat-
nich latach poglądów. Choć liczba godzin snu 'mienia się między
osobnikami, a także z wiekiem to jednak pogląd, że wystarcza
4-5 godzin okazał się błędny. Prawdziwe potrzeby są zbliżone do
codziennej praktyki i wynoszą 7-9 godzin. Zakładając, że
potrzebujesz 8 godzin, pierwsze 4 są poświęcone na regenerację
tkanek, zużytych w czasie dnia. Jak slwie id/ają naukowcy
podczas pierwszej godziny sen jest szczególnie głęboki i towarzy-
szy mu wzrost podstawowego metabolizmu. Wiąże się z tym
wzrost zużycia energii, podczas tego okresu pospiesznej elimina-
cji efektów czysto fizycznego zmęczenia. Podczas następnych
godzin sen jest lżejszy, wymaga mniej energii i dokonują się
bardziej skomplikowane procesy. Refleks, poczucie odległości,
kształtu i koloru powracają do normy w wyniku odbudowy na
poziomie komórkowym."
Ponieważ takjest w istocie, konieczna staje się naukajakichś metod
po/walających redukować napięcia jakich dostarcza nam współczesne
ivl'I<:.
Twój Podświadomy Komputer jest w stanie oczyśc ić twój system
lieiwowy, zmęczony podczas dziennej aktywności, w stopniu porów-
nywalnym do snu, i w znacznie krótszym czasie.
Ad. 3. W czasie praktykowania Dziennych Deklaracji twój
Podświadomy Komputer otrzymuje od ciebie informacje. Jego zada-
Mi\1i jest znalezienie metody realizacji, zawartych w nich celów.

61
 Pokażę ci metodę wydobycia tych rozwiązań lub odpowied
z Podświadomego Komputera , jeśli zostały już obliczone.
Jeśli zdarzyło ci się mieć przeczucie, na podstawie którego ro
wiązałeśjakiś problem, wówczas na pewno przypadkowo udało ci si
skorzystać z twojego Podświadomego Komputera. Gdy masz nazw
jakiejś rzeczy na końcu języka lecz nie możesz jej sobie przypomni .
wówczas również ocierasz się o pracę twojego Podświadomego Kom
putera.
Ludzie, którzy mówią, że muszą przespać się z problemem, a rand
mają gotową odpowiedź, również nieświadomie korzystają z pracj
Podświadomego Komputera.
Ty będziesz korzystał z niego świadomie i zawsze wtedy, gd
będziesz tego potrzebować. -
Najtrudniejsza praca jaką mam przed sobą to namówić cię aby
spróbował. Ponieważ metodajest tak prosta, wiele osób nie wierzy, ż<
może być skuteczna. Mam nadzieję , że ty już nie masz takich ograniczeń

PRZYGOTOWANIE PODŚWIADOMEGO KOMPUTERA

DO PRACY

Następujące
trzy słowa stanowią klucz uruchamiający twój Pod
świadomy Komputer P/ K:

NAPISZ - SPRÓBUJ - PYTAJ

NAPISZ: Napisz na czym polega twój problem. To może zabrzm

głupio, ale wg mnie wiele problemów istnieje tylko dlatego, że nie został
jasno postawione i sformułowane.
Jak tylko napiszesz czarno na białym , od razu zobaczysz swa
problem w innym świetle. Zacznij od słów: „Czy powienienem postąpi
tak ... , a może ...?
Starannie, w pełni, zwięźle postaw problem, którego rozwiązani
poszukujesz.
SPRÓBUJ: Spróbuj sam rozwiązać problem. Podziel kartkę na dwi
kolumny. Po jednej stronie opisz wszystkie przyczyny przemawiające z
podjęciem danej decyzji, po drugiej przeciw.
Poświęć temu tyle czasu, abyś był zupełnie pewien, że nie jeste
w stanie sam rozwiązać zagadnienia. Dopiero wtedy sięgnij po stopie
trzeci.

62
 ITAJ: Poproś swój Podświadomy Komputer, aby rozwiązał problem.
I Jeitetap trudny do zaakceptowania dla wielu osób.
Nic są one w stanie uwierzyć, że tak poważną sprawę można
dtwić po prostu prosząc część swego umysłu , aby się tym zajęła.

Te same osoby często prowadzą samochód rozmyślając o swych

prywatnych sprawach, a sprawę jazdy zostawiają swemu Podświadome­
mu Komputerowi. Często uświadamiają sobie nagle, że właśnie minęli
ftillillke· i z trudem mogą sobie przypomnieć co się wydarzyło podczas
jn/ily przez miasto.
DAJ /.LECENIE. Myśl o twoim P/K jak o obcej osobie, twoim
pmiowniku , czy asystencie. Po prostu powiedz mu ... " Chcę mieć ten
prohlem rozwiązany na jutro rano, lub dziś na czwartą po południu."
.JfA1i problem jest szczególnie trudny, daj więcej czasu komputerowi.
Powiedz, że ma być gotowe na przyszłą sobotę lub coś w tym rodzaju.
Potem ZAPOMNIJ o całej sprawie. Zapomnij całkowicie. Twój
komputer nie będzie się zajmował sprawą, którą ty się zajmujesz
lwliulomie. To takjak zanim ktoś zacznie pracę zjakimś przedmiotem,
ly uprzednio musisz go wypuścić z rąk.
Jeśli więc poprosiłeś twój Podświadomy Komputer o rozwiązanie
problemu możesz o nim zapomnieć. Możesz tym bardziej, że komputer
HO rozwiąże.
Wiele osób stawiało mi w tym momencie sporo powtarzających się
pytań. Na wypadek gdybyś i ty miał podobne wątpliwości zamieszczam
Je poniżej wraz z odpowiedziami.
IV Czy trzeba być niezwykle zdolnym, aby móc korzystać z P/ K?
1), Nie. Jedyny warunek to dokładne wypełnienie powyższego sche-
matu działania.
IV Czy sąjakieś ograniczenia w korzystaniu z P/K?
O. Tylko te , o których napisałem wyżej. Po pierwsze, problem musi
być napisany w jasnej, pełnej ale zwięzłej formie. Po drugie , musisz
sam spróbować go rozwiązać , wypisując wszystkie za i przeciw.
I1. Jak zadecydować na kiedy ma być gotowa odpowiedź?
O, Nie odkładaj decyzji, które muszą zostać podjęte , ale też nie
oszukuj komputera. Jeśli nie musisz podjąć decyzji pilnie, nie
wyznaczaj mu sztucznie krótkich terminów. „ Potrzeba" wydaje
się być ważnym składnikiem przyspieszającym działanie tej siły.
„Kiedy" przeważnie nie jest problemem, gdy starannie przejdziesz
przez stopnie jeden i dwa. Rozmiary problemu oraz jakość

63
 matetuiłu >.j . ,.pi,-enw" • • ;ut- \\nlw. nr twój harmono-
gram w !Ów "ci mier/" . ' IY • • / •' > oci»uvied/i we właściwym
czasie.
P. Jak to d/.iala : dla< ,'ro o1
O. Istnieje parę Koni v\)snuv„in;.u! PT/C/ psychologów, psychiat-
rów, mistyków, a nawet nauc/fy1 iełi n-ligii. Ja nie wiem ani
dlac/epo, ani jak Io d-Hała, alt v>i-m. /e działa.
Sukcesv jakie odnos/ę dzięki tej mctod/ io dają mi prawo do jej
rekomendacji To działa i wied/a -v «o działa mnie osobiście
wystarczy.
1
P. Dlaczego n i' " v a/ne '
O. Prawd/ n" • ."4.t\v, na osoba nie może mieć tuzina nierozwiąza­
ny, h -.r; v, ni ,~' Iowie, gdyż świadoma część umysłu musi na
bitv,i< ( • tii-iować się problemami chwili Dopiero jeśli problem
nie daje si ro/w iązać na bieżąco, ani nawet po wypisaniu
ws/yMk: ' „A l" i „ przeciw", wtedy zaprzęga się do pracy P/ K.
Miei w ·a/ane problemy niepokoją. Niepokój bywa destrukcyj-
ny.
P. Co je".' n-ijważniejsze?
O. Naiw 'i/ iiiejsze jest to, że będziesz mógł świadomie korzystać
z n tlc!cktywniejszej części twojego umysłu i to części niedostępnej
dla wit;kszości ludzi. N ie ma żadnej wątpliwości, że podświadoma
część twojego mózgu na zdolności twórcze oraz analityczne
znacznie przewyższające pozostałe jego części (c hoć przyczyna
tego pozostaje dla mnie zagadką) . Podświadomy Komputer to
prawdziwa super s iła. W porównaniu z częścią świadomą to jak
możliwości obliczeniowe człowieka i komputera.
P. Czy zawsze trzeba czekać jakiś czas na odpowiedź?
O. Nie. Istnieje technika za pomocą której można otrzymywać
odpowiedź natychmiast. Należy przygotować się tak, jak przy
korzystaniu z Super Sugestii. Jeśli wcześniej pisemnie zdefiniowa-
liśmy problem oraz wg wszt „,h reguł staraliśmy się go roz-
wiązać sami, wówczas na odp- edź będziemy oczekiwać tylko
chwilę.

P. W jaki sposób poznamy odpowiedź?

O. Najpierw muszę powiedzieć , że nie będziesz słyszeć żadnych
tajemniczych głosów. Odpowiedź po prostu przyjdzie do ciebie i to
od razu w formie gotowej do zastosowania.

64
 Będziesz to czul jako prawidłowe rozwiązanie problemu.
Ponadto będziesz miał silną potrzebę , aby natychmiast zabrać się
do roboty. Może się zdarzyć, że szczególnie na początku będziesz
mieć coś w rodzaju mentalnej blokady i nie będziesz mógł
wydobyć odpowiedzi. Wówczas może ona przyjść w „przebra-
niu". Na przykład , będzie to coś co uporczywie trzyma się twojej
pamięci, pozornie bez związku ze sprawą. Refren starej piosenki,
gra z dzieciństwa itd. Potem nagle okaże się że „O mnie się nie
martw" może być sugestią podświadomości w jaki sposób roz-
wiązać problem.
Generalnie - poczucie racji czy też ogromna ochota, aby się
zająć problemem, identyfikują prawidłową odpowiedź Podświa­
domego Komputera.
Czy mogę spróbować od razu? Czy też to zadziała dopiero za
1
1
którymś razem?
O. Jeśli tylko prawidłowo zadasz pytanie, odpowiedź uzyskasz
zawsze. Jednakże na pewno w miarę używania efektywność tej
metody będzie rosła , jak to jest ze wszystkim prostymi rzeczami.
Jeśli stwierdzisz, że w twoim przypadku P/K nie działa wcale,
będzie to znaczyć, że TY SAM ZAPOBIEGASZ JEGO DZIAŁA­
NIU ! To nie będzie działać wtedy, gdy twoja świadomość będzie
wiedzieć , że P/ K nie działa. Pogódź się z myślą, że to jednak działa
i... to będzie działać.
Jeszcze słowo ostrzeżenia. Nie zwlekaj z działaniem, gdy będziesz
liiż znać odpowiedź. Inaczej możesz mieć kłopoty z kolejnym urucho-
mieniem komputera.

DRUGI ASPEKT PODŚWIADOMEGO KOMPUTERA

Jak stwierdziłem wcześniej ,są trzy drogi wykorzystania Pod-

św iadomego Komputera. Na razie poznaliśmy jedną. Teraz poznajmy
drugą, której celem jest pomoc w utrzymaniu twojej higieny psychicznej,
a przez to zwiększenie twojej efektywności.
Podczas godzin snu, twoja podświadomość pracuje (głównie przez
sny). Celem tej pracy jest obniżenie i usunięcie stresów i napięć
nagro madzonych w czasie dnia.
Funkcja tajestjednak realizowana dopiero po ukończeniu regene-
racji fizycznej organizmu, w czasie pierwszych godzin snu.

65
 Gdy napięcia w ciągu
dnia były szczególnie siJne lub gdy iJość snu
jest niewystarczająca , wówczas regeneracja twojej psychiki może okazać
się niepełna.
Oznaczać to będzie, że
rozpoczniesz nowy dzień z obniżoną
tolerancją na stres. Będziesz się czuć
poirytowany, a wszelkie problemy
będą się wydawać większe niż w rzeczywistości.

Ponieważ każdy ma ~/o°Je lepsze i gorsze godziny w czasie dnia,

więc podczas „ dołków" twoje rezerwy mogą się wyczerpać i możesz być
w kłopocie.
l to jest właśnie moment, w którym wskazane jest użycie P/K
w formie Cichej Kuracji. Cicha Kuracja jest metodą pozwalającą na
regenerację tego, co nie zostało dokończone w nocy.
Spędzisz kilka minut w określony sposób, a twoja efektywność
i lepsze samopoczucie wzrośnie na wiele godzin.
Co więc należy robić w czasie tych kilku minut? Nic!
Oto jak wygląda Cicha Kuracja:
l.Postanów świadomie, że przyszedł czas na Cichą Kurację. Nie
chodzi o to , aby ci się to po prostu przytrafiło. Powiedz sobie
wyraźnie, że teraz przepuścisz wszystko przez komputer.
2. Usiądź, lub jeśli to możliwe połóż się. Zamknij oczy i wyjdź
z siebie. Leżąc tak z zamkniętymi oczami zachowuj się jak
bierny widz. Nie staraj się o czymś myśleć, ale też nie staraj się
nie myśleć o niczym. Odpręż się ... po prostu poistniej sobie
trochę z zamkniętymi oczami. Siedząc z boku pop atrzjakjac yś
robotnicy usuwają skutki różnych uszkodzeń twojego ciała.
Zrelaksuj się, oni i tak zreperują wszystko zanim wrócisz. Ty
tylko siedź lub leż z zamkniętymi oczami i niech to leci samo.
3. Jak poczujesz silną potrzebę otwarcia oczu ... to je otwórz.
„ Naprawa" powinna zająć od pięciu do ok. dwudziestu minut.

Poczujesz się znacznie lepiej. Wzrośnie twój entuzjazm, energia, po

zmęczeniu nie będzie śladu.
Efektywność tef metody będzie wzrastać systematycznie w ciągu
pierwszych dwóch tygodni codziennego stosowania.
Ale ostrzeżenie. Czasem, może zaraz po otwarciu oczu, zachce ci się
je zamknąć znowu, na wspomnienie tego miłego odczucia jakie przed
chwilą miałeś. Nie rób tego. Druga Cicha Kuracja, zaraz po pierwszej, ·

66
 nic tylko zniweczy jej rezultaty, ale sprawi, że będziesz się czuć strasznie .
.Najprawdopodobniej ból głowy. Tylko jeden raz - to reguła.
Pamiętaj, Cicha Kuracja to nie sen. To próba wyciszenia twojej
świadomości, podczas, gdy podświadomość niech przez chwilę po-
pracuje na pełnych obrotach. Wyniki okażą się godne tego zachodu,
jakiego będzie wymagać znalezienie odpowiedniego miejsca każdego
dniu.
Inną korzyścią związaną z Cichą Kuracjąjest trenowanie łatwości
dostępu do twojego Podświadomego Komputera, co zwiększa jego
efektywność w dziedzinie rozwiązywania problemów.

TRZECI ASPEKT PODŚWIADOMEGO KOMPUTERA

Nie wymaga on żadnego działania poza opisanymi wyżej.

Tak jak Super Sugestie przyspieszają nabywanie określonych cech
charakteru, które postanowiłeś zdobyć, tak samo P/K również przy-
czynia się do osiągania celów, które przed sobą postawiłeś. Dotyczy to
jednak zarówno celów nienamacalnych jak i namacalnych.
Dzień za dniem będziesz podejmował działania , które będą cię
zbliżać do celu. Twój P/K będzie zwiększał szybkość i niezawodność ich
osiągania. I jego efektywność będzie rosła z każdą decyzją, z każdą
kalkulacją jaką przeprowadzi.
Twój P/K będzie sugerować ruchy, idee, strategie, które sprawią, że
twoje cele nabiorą cech realności. Nowe , twórcze idee będą zdawały się
spływać na ciebie znikąd, w miarę jak będziesz się uczył stosować
naturalne prawa i metody zawarte w DynaPsyc.
Spróbuj ulec własnym ideałom. Zapomnij o przeszłości , gdy miałe ś
tendencję do natychmiastowego zaniechania realizacji wszystkich po-
mysłów jakie ci przychodziły do głowy , ponieważ uważałeś je za
niepraktyczne. Bądź czujny i odpowiadaj za każdym razem na wy-
zwania rzucane przez twój P/K. Jeśli przestaniesz postępować w myśl
Jego zaleceń spontaniczna aktywność P/K stopniowo wygaśni"e. Zaak-
ceptuj go, sprawdź , uruchom ... a jego moc będzie rosła.

67
 ROZDZIAŁ ÓSMY

W którym miejscu jesteś teraz

Jeśli przeczytałeś dokładnie cały dotychczas prezentowany mate-
riał maszjuż za sobą 25% drogi do osiągnięcia celów obiecanych przez
DynaPsyc. Znasz już podstawowe zasady tej metody.
Jak zapewne pamiętasz , aby zdobyć ws/ystko ej.ego tylko chcesz,
powinieneś tylko; PRZECZYTAĆ całość, ZROZUMIEĆ dokładnie to
co czytasz, WYOBRA/ IĆ SOBIF oraz w końcu WYKONAĆ całą
pracę wg założonego schorn-Uu.
Jeśli tylko przec/ytaU , mas/ nirm ' tu /;J sobą 25% drogi. Stopień
w jakim zrozumiałeś przecf.\iany tekst decyduje o tym o ile dalej jesteś
w rzeczywistości.
Przejrzyjmy pokrótce wszystko co masz sobie wyobrazić oraz
wykonać.

1. Dzienne Deklaracje. Lista pozytywnych i podanych w formie

dokonanej rzeczy (namacalnych i nienamacalnych ), które
chcesz osiągnąć. Możeszje sobie wyobrazić , ponieważjuż i tak
je wykonujesz dwa razy dziennie.
2. Masz sporządzony materiał do Super Sugestii, odnośnie
twoich najważniejszych , porządanych cech osobowości. Masz
przygotowane słowa kluczowe, które pozwalają ci dane cechy
sugerować twojej podświadomości.

3. Umiesz korzystać z twojego Podświadomego Komputera na

jeden z trzech sposobów:
a. Do rozwiązywania problemów,
b. W postaci Cichej Kuracji,
c. Do realizacji celów zawartych w Dziennych Deklaracjach.

68
4. Zorganizowane dzi ałania na rzecz realizacji two ich celów,
starając się wyko rzystać metody Dyna Psyc. Aby ci pomóc
sporządziłem tabelę, która pozwoli sko ntrol ować, czy każd ego
dnia podejmujesz wszystkie niezbędne działa nia .
Musisz jednak używać każdego z elementów program u. Nie
zaczynaj bezpośrednich działa ń dop ó ki p odane metody nie
staną się twoi m codziennym zwyczajem.
Jest to N IEZBĘ DN E i zapewniam c ię , że jest to sprawa
podstawowa. Po prostu nie ma innej metody, by osiągnąć
wszystko czego chcesz, bez konsekwe ntnej realizacji powyż­
szego programu.
Po nieważ cały p rogram wymaga w sumie tak 'm ało
wysiłku i zajmuje niewiele czasu, musisz przyznać, że jest to
rzeczywiście sposób dl a leniwych. Oto tabela. To jest ostatnia
rzecz, która ma ci się udać.
P.S. Podczas wykonywania praktyk Dyna Psyc mogą zrodzić
się pewne pytania. Poniżej podaję k ilka typowych wraz
z odpowiedzia mi i ma m nad z ieję, że znajdziesz wśród nich te,
które ty chc iałbyś zadać. Znajdują się o ne za tabelą, gdyż nie
musisz ich czytać p rzed pełnym wykonanie m programu .

69
 Plerwsz:- D rugj Trze ć i

l
33 . -;
~ 9
I rniesitJ<:
o -~
::... rniesićj!C

"'
CL
Tniesi ą1c

.2, I
c1
-:
~
•I
"<;'

I ...I i' • I
·~,
u CJ
ą
OJ
c ~ ~ c ~ o u. "
c i' ::i !I! ::i c: ..il 'i t
·rr
-"'
"'
..c -~
'
a o
- -
o
-""

"'u
..c
-
Q
"
4•
'ć
I
o -~ "
Y* w* u ::- 311 m* u
•.
R* Q ·-
i-
I w• u

2
3 '
4
5
6
. I

7
8 '
9
IO
u
12 '

13 '
14
15
16
17 I

'
18
19 «
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29 '
30
31 I
*R - ra n o; *W - w i eczorem

70
 PYTANIA I ODPOWIEDZI

P. lłe przeważnie mają lu dzie Dziennych Deklaracji?

O. Średnio około dwudziestu. Ale zasada jest taka , że im więcej tym
lepiej. Najważn iej sze, abyś mógł je praktykować dwa razy dzien-
nie. Jeśli wszystko możesz wykonywać wg opisanych wyżej reguł ,
ich liczba jest mało istotna.
P. Czy opuszczenie pojedynczego dnia jest szkodliwe?
O. TAK! Nieregularne praktykowanie DynaPsyc obniża dramtycz-
niejej skuteczność. Tylko konsekwentne działanie się opłaci, ale za
to jak!
P. Czy istnieje granica wieku stosowania DynaPsyc?
O. Absolutnie nie. Metoda działa zarówno w przypadku nastolatków
jak i przedstawicieli trzeciego wieku. Ponadto zachowanie młodo­
ści może stanowić atrakcyjny cel dla wielu.
P. Przyjaciele mówią mi, że jestem zbyt spięty. Czy nie każdy jest
spięty?
O. Tak, mniej lub bardziej. Każdy człowiek odczuwa cały czas jakieś
emocje. Miłe emocje sprawiają, że czujesz się dobrze; niemiłe
dostarczają napięć. Hamowanie emocji rodzi stres. DynaPsyc
pozwala rozładować emocje. Prostym przykładem takiego działa­
nia jest C icha Kuracja. Sugestia odprężenia oraz entuzjazmu
i odzyskania energii przy wychodzeniu ze stanu towarzyszącego
Super Sugestii, ma tu również zastosowanie.
P. Co jest największym wrogiem sukcesu?
O. Strach. Strach, który powoduje złą samoocenę, który w takiej czy
innej formie towarzyszy nam od najmłodszych lat. Strach rodzi
najsilniejsze napięcia, powoduje niepokój , który rodzi nowe
napięcia. Deklarowanie odwagi, pewności siebie oraz odprężen ia
i efektywności jako cech do zdobycia, stanowi pomoc w kont-
rolowaniu tych zagrożeń.
P. Czy istnieją jakieś proste metody rozładowywania napięć, np.
w pracy, tak aby ich nie przynosić do dornu i tu rozładowywać?
O. Wystarczy minuta jakiegoś absorbującego, fizycznego zajęcia.
Cuda może zdziałać seria ciosów zadana niewidocznemu przeciw:..
nikowi, wbicie kilku dużyc h gwoździ w deskę , porąbanie kawałka
drewna, czy próba śc iśnięc ia blatu od biurka tak by drewno
„puściło sok."

71
P. Czy to nie wstyd, aby dorosły mężczyzna płakał?
O. Wielu psychiatrów uważa , że społeczna akceptacja płaczu przez
kobiety, w przeciwieństwie do mężczyzn , jest przyczyną większej
długowieczności kobiet. Istota ludzka powinna być zdolna do
takiego sposobu rozładowania złości. Ktoś powiedział, że ten kto
nie płacze, nie jest również w stanie prawdziwie się cieszyć.
Oczywiście dziecinny wybuch to nie jest to, ale n iezdolność do
rozładowania emocji w jakiejś fizycznej postaci jest rodzajem
upośledzenia.
P. Czy w twierdzeniu, że „teraz mogę odetchnąć głęb iej ", prócz
znaczenia przenośnego nie ma trochę prawdy dosłownej?
O. Rzeczywiście tak jest. Istnieje mnóstwo wyrażeń odzwiercied-
l ającychjak stan psychiczny wpływa na nas fizycznie. „Robi mi się
niedobrze najej widok", „ Zdjęto mi ciężar z pleców'', „Aż. się we
mnie zagotowało", „Flaki mi się wywracają". (Są to odczucia
un iwersaln e; znalezienie polskich odpowiedników a ngielskich
idiomów przyszło mi bez trud u - przyp. tłum. )
P. Jak z pomocą DynaPsyc sprawić, by inni ludzie chętnie oferowali
mi swoją pomoc?
O. T o przyjdzie automatycznie wraz praktykowaniem Dziennych
Deklaracji, jeśli masz wśród nich takie jak „Wszyscy odnoszą się
do mnie miło , niezależnie od sytuacji". Osiąganie sukcesu wymaga
pomocy i współdziałania innych. Jeśl i ty będziesz przyjacielsko
nastawiony do ludzi, oni będą odwdzięczali się tym samym.
Czasem może spotkasz kogoś, kto wydaje się być odporny na takie
zabiegi. Bądź jednak wytrwały a na pewno odn iesiesz skutek.
Pamiętaj też , że pomoc innym pozwala c i wyzbyć się poczucia
winy za błędy przeszłości. Poczucie winy stanowi poważne
utrudnienie na drodze do sukcesu. Wyzbądź się go przez za-
chowania wynikające z chęci pomożenia innym, bez oczekiwania
na fanfary i nagrodę.
P. Ledwie zacząłem praktykowanie Dziennych Deklaracji, a już
czuję, że mi one nie bardzo odpow iadają. Czy taka zmienność
upodobań to coś złego?
O. N ie. Zobaczysz, że cele zmieniają się w pewnym stopniu, w czasie
trwania praktyk. Powinieneś zmieniać listę w m iarę jak twoje
wymagania ulegają zmianom , sam schemat praktyk pozostawia-
jąc bez zmian.

72
P. Czy powinnam powiedzieć mężowi o tym co robię? O tym , że
staram się zmienić osobowość , by sprawy domowe potoczyły się
lepiej.
O. N ie! Zachowaj te nienamacalne cele dla siebie. Gdy je osiągniesz,
efekt i tak będzie widoczny dla wszystkich. Jeśłijednak nie możesz
się powstrzymać, to trudno , nie będziemy na siłę wałczyć z tym co
tak bardzo ludzkie. Pamiętaj jednak, że cię ostrzegałem , by nie
dyskutować z innymi o twoich celach oraz osiągnięciach. Chodzi
o to, żeby nie rozpraszać swojej energii. Czasem opowiedzenie
komuś zastępuje rzeczywiste działanie. Musisz mieć tego świado­
mość.
Na razie zatrzymaj swoje plany dla siebie! Wypełniaj sumien-
nie schemat działania. Nie marnuj swoich myśli i energii.
74
 CZĘŚĆ DRUGA

ROZDZIAŁ PIERWSZY

Eliminowanie złych cech

Za pomocą materiału zawartego w części pierwszej możesz osiąg­
nąć wszystko czego w życiu pragniesz. Jedyną przeszkodąjesteś ty. Stare
skłonności , stare nałogi przyzwyczajenia.
Ze starymi cechami charakteru trudno jest zerwać , ponieważ są one
wygodne. Masz je już od dłuższego czasu. Przyzwyczaiłeś się do nich.
/. nimi dorastałeś. W końcuje zaakceptowałeś.
Sam tego dokonałeś lub zrobili to za ciebie inni: rodzice , koledzy,
nauczyciele, przełożeni. W dobrej wierze. Chcieli byś był szczęśliwy, aby
sprawy zostawić takimijakie są. Ty z kolei zaakceptowałeś ich definicję
s/częścia, bo chciałeś im zrobić przyjemność.
Hm. Wobec tego ja chcę, żebyś nie był szczęśliwy. Chcę, żebyś był
I wórczo nieszczęśliwy. N ie chcę byś zaakceptował rzeczy jakimi są. Chcę
hyś zrobił z życia to, czym ono powinno i może być.
Jak to zrobisz? Po prostu pozwolisz, by DynaPsyc pokierowała
twoim życiem. Zaraz. W tej chwili. Jeśli tylko powiesz, że to zrobisz, to
automatycznie odkładasz sprawę na później. A tymczasem teraz jest
pora na działanie„ albowiem „dziś" stanowi początek całej reszty
twojego życia.
Nie trać czasu patrząc wstecz, pielęgnując stare żale , rozpatrując
stare błędy, płacząc nad straconymi okazjami.
Gdy spytano Eleanor Roosevelt skąd ma tyle energii na tak różne
typy aktywności , odpowiedziała , że nigdy nie marnuje czasu patrząc
wstecz.
Powiedzmy, że masz wybrać jedną z dwu dróg. Obie prowadzą do
celu. Jedna to autostrada, wysadzana drzewami, druga zaś to ulica
/.mnóstwem świateł, ciągłym korkiem i kocimi łbami. Którą wybierasz?
Wiadomo, pierwszą! Wobec tego, dlaczego większość z nas wybiera
tę drugą w swojej wędrówce przez życie? Dlaczego tak chętnie za-

75
śmiecamy ją wczorajszymi odpadkami, dlaczego tak chętnie wdychamy
zatęchły zapach przeszłości?
Ponieważ nie wiemy, że istnieje druga droga. Jest ona szybsza i ty
sam decydujesz o jej celu.
Nie mów mi tylko, że nie możesz, bo to naprawdę znaczy, że nie
chcesz, a poza tym to nie ty mówisz tylko twoja fałszywa samoocena.
Pozwól mi przypomnieć sobie raz jeszcze jak ona działa.
Wiele lat temu pracowałem w pewnej firmie jako komiwojażer.
Któregoś dnia przygotowując wypłaty w systemie prowizyjnym, szef
rzucił uwagę , że każdy ze sprzedawców zarabia co miesiąc mniej więcej
tyle samo. Nawet jeśli były jakieś wahania miesięczne , to zarobki roczne
każdego były stałe. Po dokładniejszym sprawdzeniu okazało się , że
wszystkich pracowników można podzielić na trzy grupy. Pierwsi
sprzedawali codziennie mniej więcej tyle samo, drudzy mieli świetne
pierwsze IO dni w miesiącu a potem szło im gorzej , wreszcie trzecia grupa
- zaczynała kiepsko , aby jednak pod koniec miesiąca nadrobić
zaległości. Wszyscy jednak, choć sobie z tego nie zdawali sprawy,
kończyli każdy miesiąc takim zarobkiem, jaki spodziewali się uzyskać.
Podkreślam - spodziewali się a nie chcieli.

Albo inny przykład:

Potem pracowałem w dużej firmie , szybko rozwijającej się i ekspan-
sywnej. Pewnego razu chcąc przyciągnąć najwyższej klasy sprzedaw-
ców, dano ogłoszenie, w którym oprócz wymagań napisano , że roczny
zarobek wyniesie 50 OOO dol. Efekt: góra zrodziła mysz - chętnych było
brak. W następnym ogłoszeniu został zmieniony tylko jeden wyraz,
a właściwie liczba 50 OOO na 20 OOO. Ponieważ wieszjuż trochę na temat
powszechności fałszywej samooceny, więc nie będzie to dla ciebie
dziwne, że drugie ogłoszenie było skuteczne , zgłosiło się mnóstwo
chętnych. Mało kto może sobie wyobrazić siebie zarabiającego 100 OOO
dol. rocznie. Albo dokładniej, mało kto wierzy, że jest tyle wart.
Z tego samego powodu najpiękniejsze dziewczęta spędzają tyle
samotnych wieczorów. Większość chłopców sądzi , że są one nieosiągal­
ne.
A oto dokończenie historii o ogłoszeniu. Wiele osób, które nie
potrafiły wyobrazić sobie zarobków 50 OOO dol. , zarabiało po kilku
latach nawet więcej , a to dlatego że firma zastosowała szkolenie,
korygujące fałszywą samoocenę u swoich pracowników.

76
 Po ni eważ zgłosiło się wielu chętnych konieczna była selekcja.
Wybrano nie tych o najwyższyc h kwalifikacjach, d ośw iadc ze niu , czy
w odpowiednim wieku. Wybra no tych , którzy mieli o chotę z mienić
swoje życie, którzy wierzyli, że może być ono lepsze.
Gdy już wyb rałeś kierunek, Dyna Psyc jest pojazde m, który
dowiezie cię do celu szybko i wygodnie. Pojazd ten wymaga tylko
ruty nowej konserwacji i w d o datku zrywa z kłopotl i wą kuratelą twojej
sa mooceny.
Aby prowa dzić sa mochó d nie trzeba rozumieć cyklu Ca rn ota , ale
jednak trzeba przekręcić kluczyk. Dałem ci go. Nazywa się Dy na Psyc.
Zrobisz z nim co u ważasz.

77
 ROZDZIAŁ DRUGI

Wzmacnianie pozytywów
Wiele razy wspominałem tu o pieniądzach. T o dlatego, że jest to
najpospolitsza miara sukcesu. Jak powiedział Pearl Bailey: „ Bywałem
biednym i bogatym, lepiej jest być bogatym".
I
Nie dlatego, że pieniądze rozwiązują wszystkie problemy. Znałem
kilku nędz-ników, którzy byli milionerami. Byli nędznikami , bo przypusz-
czali, że pieniądze uczynią ich szczęśliwym i. Ale byli nędznikami nie
dlatego, że byli bogaci. Gdyby stracili całe pieniądze , byliby biednymi
nędznikami.
Oto dlaczego powinieneś pozwolić, aby DynaPsyc zmieniła całe
twoje życie. Stań się osobą, którą chcesz być i którą możesz być.
Możesz być kochającym, wyrozumiałym i szczodrym rodzicem,
nawet jeśli nikt w twoim otoczeniu taki nie jest. Możesz być praw-
dziwym przyjacielem. Możesz być zaufanym, pracowitym i lojalnym
pracownikiem. A jeśli to nie możliwe, zwolnij się i znajdź sobie mne
zajęcie. Możesz być świetnym kumplem , sąsiadem itd.
Możesz być wszystkim, czym chciałbyś być.
Jak się zmienisz, zmieni się również stosunek ludzi do ciebie.
Pamiętaj , jeśli chcesz nauczyć kogoś miłości, obdarz go uczuciem.
Chcesz dać komuś pewność siebie, ośmiel go. Gdy chcesz by był z tobą
szczery, bądź wobec niego szczery; aby był cierpliwy, ty bądź tolerancyj-
ny itd.
N ie możesz ręczyć za innych ludzi, ale musisz panować nad tym jak
na nich reagujesz. Gdy dajesz się oszukiwać to twój problem. Możesz nie
móc zmienić sposobów dz i ałania innych, ale możesz zmienić swoje
reakcje na to działanie. Współdziałaj z otoczeniem i pamiętaj , że ludzie
bardzo szybko przestaną rzu cać piłkę w twoim kierunku, gdy nie
będziesz próbował jej złapać.

Zaakceptuj siebie jako niedoskonałą , skłonną do upadków ludzką

78
istotę. Nie to, żebyś zaprzestał pracy nad doskonaleniem się, ale uznaj,
że najprawdopodobniej nigdy nie uda ci się wykorzystać wszystkich
szans w 100 procentach.
Gdy już uświadomisz sobie i w pełni zaakceptujesz swoją niedos-
konałość, czyż nie będzie ci łatwiej być wyrozumiałym dla niedos-
konałości innych?
Opowiem tu historię mojego przyjaciela z Los Angeles. Późną nocą
zadzwoniono do niego z wiadomością, że jego syn został zatrzymany
w klinice psychiatrycznej w San Francisco. Dziewiętnastoletni chłopiec
dokonał nieudanej próby samobójstwa. Psychiatra twierdził , że od
strony fizycznej jego zdrowiu nie zagraża niebezpieczeństwo, ale mimo
to , ojciec powinien przyjechać , bo jego obecność byłaby pomocna. Czy
może przylecieć do San Francisco?
Gdy przybył do kliniki następnego dnia po południu,jego s> n był
zły, że zajęło mu to tyle czasu. Demonstrował to odmawiając rozmowy.
Psychiatra zebrał ich obu w pokoju i spytał chłopca, dlaczego
traktuje ojca w ten sposób. Gdy ten odpowiedział, psychiatra po
zastanowieniu mówi: „Więc ty wiesz już dokładnie co twój ojciec
powinien w tej sytuacji zrobić i nie opuścisz nic ze swoich wymagań?
Sądzisz, że dobry ojciec powinien złapać pierwszy samolot, a że tak nie
zrobił, więc potrącasz mu ocenę za każdą godzinę spóźnienia.
Ale jednak jest on tutaj. Musi więc troszczyć się o ciebie choć trochę. Być
może w 10 procentach? Czy chcesz powiedzieć , że jak nie możesz mieć
100 procent, to nie weźmiesz nic mniej?"
Przyjaciel opowiadał mi potem, że jechał do San Francisco
wypełniony poczuciem winy, ale i złością: „Jak mógł mi to zrobić?".
Podczas wspomnianej rozmowy za czął myśle ć: „A może jestem IO
procentowym ojcem - a on 10 procentowym synem. W porządku,
spróbuję być lepszy. Ale na razie zaakceptuję to IO procent, zamiast
odrzucać go całkowicie za to , że nie zyje według moich standardów."
Ludzie lubią ludzi, którzy ich lubią. Nagradzają ich względami,
miłością, przyjaźnią, faworyzują itd. Nie będąjednak cię lubić , dopóki
ty sam siebie nie polubisz ... i ich również.
Najbardziej zadziwiającą rzeczą jest to , że jak zaczniesz układać
swoje życie za pomocą DynaPsyc wszystkie rzeczy zajmą swoje miejsca.
Któregoś dnia, bardzo szybko, stanie się coś, czego pragnąłeś, lecz
myślałeś, że to nieosiągalne. Ale to ty tego dokonasz.
Jesteś naprawdę kowalem swego losu.

79
 ROZDZIAŁ TRZECI

Najbardziej fascynujący
biznes na świecie
Teraz mam zamiar opowiedzieć ci o najwspanialszym biznesie na
tym świecie. Możesz go rozkręcić w swoim garażu , lub nawet w sypialni
w swoim rodzinnym domu. Szybko może objąć on swym zasięgiem
cały kraj.
Wymaga niewielkich nakładów finansowych, a jeśli będziesz
poprawnym graczem, nie będziesz ich potrzebował wcale. Możesz mieć
tysiące sprzedawców, pracujących za prowizję tzn. będziesz im płacić
tylko za to, co im się uda sprzedać, czyli twój zysk będzie zabezpieczony.
Nazywa się to Biznes Bezpośredniego Reagowania (BBR). Naj-
prawdopodobniej nie ma drugiego takiego biznesu , w którym pracowa-
łoby tylu milionerów, którzy zaczynali od niczego. Sears Roebuck,
Montgomery, Ward, Spiegel - to tylko przykłady. Uważa się, że jest to
najszybciej rozwijający się biznes w USA.
Największą zaletą Biznesu Bezpośredniego Reagowania jest to, że
wielkie firmy nie mają w zasadzie żadnej przewagi nad początkującym.
Co więcej, ty możesz działać i zarabiać nawet efektywniej, gdyż twój
zysk nie będzie filtrowany przez rzeszę zatrudnionych urzędników
i pomniejszany przez setki metrów kw. wynajmowanych powierzchni
sklepowych.
Biznes Bezpośredniego Reagowania ma kolosalną przyszłość rów-
nież w Polsce. W najbliższych latach zapowiada się rozwój instytucji
bankowych i nietrudno przewidzieć, że pójdzie on w takim samym
kierunku jak reszta cywilizowanego świata. Wówczas BBR będzie miał
również ogromną przewagę w dziedzinie wygody klienta. Znacznie
łatwiej będzie wtedy, przeczytawszy ogłoszenie, wypełnić w domu czek
i wrzucić go do skrzynki na listy, a za jakiś czas otrzymać pocztą
wybrany towar. Choć na razie nie ma systemu bankowego, a i poczta

80
funkcjonuje słabo, to jednak można zacząć już, czego dowodem jest
metoda dystrybucji tej książki. Warto zacząć teraz, korzystając na
przykład z tego , że jesteś czytelnikiem pierwszego wydania, aby wtedy,
gdy warunki staną się normalniejsze, inni musieli się martwić jak
odrabiać stracony do ciebie dystans.
Większość dużych sklepów musi płacić sprzedawcom za to , że stoją
przy ladzie, nic nie robią poza godzinami szczytu po to, by móc obsłużyć
wszystkich klientów w szczycie. Biznes Bezpośredniego Reagowania nie
ma takich niedogodności. Możesz rozłożyć godziny pracy tak , jak to jest
tobie wygodne, możesz intensywniej pracować przez tydzień, aby
następny mieć wolny. Możesz zatrudniać pracowników i dawać im
pracę do domu.

Pomimo kosztów pocztowych masz szansę być tańszy niż sklep ze

względów, o których napisałem wyżej. Ponadto, każdy przedmiot zanim
trafi od producenta do sklepu , przechodzi przez rzeszę pośredników ,
magazynów, przewoźników , z których każdy musi odciąć swój kawałek.
Jestem pewien, że kupując atrakcyjny towar u producenta, zmieścisz
w tych marżach z łatwością swój zysk i dasz zarobić poczcie.
Właściwie wszystko co da się nazwać, może być sprzedawane za
pomocą Bezpośredniego Reagowania.
W USA istnieje 95 wielkich firm, wymienionych w katalogu akcji
na nowojorskiej giełdzie, które przynajmniej częściowo posługują się tą
techniką sprzedaży.
Małe jest piękne - powiedzenie to pasuje jak ulał do BBR. Wielkie
kompanie muszą zatrudniać rzeszę ekspertów, którzy z kolei zatrud-
niają następnych, a wszyscy oni nie są pomimo swojej znajomości rzeczy
wolni od błędów , gdyż zarządzają nie swoimi pieniędzmi.
W następnych rozdziałach podzielę się z tobą swoimi doświad­
czeniami w dziedzinie unikania nadmiernych kosztów. Myślę , że będą
one do zastosowania w Polsce, jeśli nie teraz, to w najbliższej przyszłości.
Zdobycie tych tajemnic handlowych kosztowało mnie wiele pieniędzy
i zachodu , ale terazjestem w tej dziedzinie prawdziwym ekspertem. Nie
mam przy tym zamiaru czegoś zatajać przed tobą. Jeśli zechcesz zacząć,
sam zadecydujesz o skali przedsięwzięcia. Może to być wygodne źródło
dodatkowych zarobków, ale również możesz przy jego pomocy robić
pieniądze , o jakich do tej pory nie śmiałeś śn'ić.
Dlaczego dzielę się tym wszystkim z tobą? Po pierwsze dlatego , że
mi za to zapłaciłeś. Cena tej książki może wydać się śmiesznie niska,

81
w porównaniu z tym , czym może się stać w twoim życiu. Jednakże mam
nadzieję, że znajdzie się wielu takich jak ty i wtedy jednostkową cenę
należy pomnożyć przez ich liczbę. Ponadto, rodzący się nowy ład
w twoim kraju, powoduje, że wielu z was czuje się zagubionymi
w rzeczywistości , w której nie macie żadnych doświadczeń, a nic takjak
zasady DynaPsyc pozwala wziąć się w garść. Dzieląc się moim
doświadczeniem mam więc poczucie dobrze spełnionego obowiązku , co
jest źródłem mojego dodatkowego zadowolenia.
Z twojego punktu widzenia to też jest rodzaj lekcji:
Możesz mieć mnóstwo radości
I poczucia dobrze spełnionego obowiązku
Robiąc pieniądze na tym,
Że dajesz ludziom to czego oni chcą
I co jest im bardzo potrzebne.

82
 ROZDZIAŁ CZWARTY

Techniki wyszukiwania
niezwykłych pomysłów

Biznes Bezpośredn i ego Reagowania można podzielić pod wzglę­

dem komunikowan ia się z odbiorcą: Radio, TV, Gazeta, Czasop isma,
Poczta. Próbowałe m każdego z nich i podzielę się swoimi spost-
rzeżeniami. Są równ ież inne sposoby komunikowania się z klientem, ale
Io wszystko są tylko środk i do osi ągn ię cia celu, zależne od sprzedawane -
go towaru.
Podstawowym problemem jednak, od którego wypada zacząć, jest
to co będziesz sprzedawać.
Najlepiej sprzedaje się coś unikalnego: najlepiej coś, czego do tej
pory nie sprzedawa no w kraju , a leTnoże to być coś o wyższej j akośc i ,
niższej cenie, jakaś niecodzienna usługa. T o czego szu kasz może mieć
jedną z wym ien io nych cech , lub kilka z nich . Podstawą jest, aby ludzie
chcieli to od ciebie kupić.
Zacznij więc od zrobienia listy rzeczy, któ re lubisz robić i robisz
lepiej niż w iększość łudzi . Może jesteś świetnym kucharzem, albo dobrze
umiesz urządzić mieszkanie, ogród? A może dobrze grasz w brydża lub
pokera? Może umiesz odnaw i ać meble? A m oże wiesz coś, co potrafi
przyc iągać osoby przeciwnej płci? Czy nie wracasz z ryb zawste
z największą zdobyczą? Czy nie je ste ś jedyną oso bą z sąsiedztwa, której
ludzie c hęt nie opowiadają o swoich kłopotach? Czy nie j este ś człow ie ­
kiem , którego wołają znajomi, gdy mają kłopoty z samoc hodem? Może
je steś ge niuszem matematycznym , łub umiesz łudz i rozbawić? A może
umiesz upiec barana na ogn isku? Może masz dobrą pamięć?
Interesy s ięgające
miliona dol. zbudowano w oparciu o każdą
z powyższyc h cech. A jest przecież mnóstwo innych dziedzin!

83
 Zacznij sporządzać więc własną listę. Rzeczy, które robisz lepiej niż
inni. Lepiej, nie znaczy najlepiej. Jeśli robisz coś tylko lepiej niż
przeciętnie, znajdziesz w kraju prawie 20 milionów potencjalnych
nabywców. To na pewno wystarczy jak na początek.
Gdy lista jest gotowa lecz krótka, postaraj się wykorzystać twój
Podświadomy Komputer do jej wydłużenia. Następnie postaraj się
wybrać takie zespoły cech, które stanowiąc niecodzienną kombinację
dają się ułożyć w sensowną całość. Na przykład, jeśl i jesteś dobrym
wędkarzem i umiesz łatwo ludzi rozbawić, możesz zarabiać pieniądze
pisząc artykuły do czasopism zajmujących się letnim wypoczynkiem lub
na przykład projektując pocztówki z wakacji.
Jeśli umiesz upiec barana i jesteś dobrym gawędziarzem, możesz
zająć się urządzaniem przyjęć przy ognisku dla różnych instytucji i szkół.
Tak czy owak masz nad czym pomyśleć. Pobaw się różnymi
pomysłami. Nie musisz sprzedawać gotowych rzeczy, możesz sprzeda-
wać pomysły, jak coś zrobić lepiej, szybciej, taniej. Autor książki
kucharskiej niejednokrotnie zarabia więcej niż właściciel restauracji.
Ludzie chętnie zapłacą za dobre pomysły , dzięki którym mogą stać się
zdrowsi, szczęśliwsi czy silniejsi. Z pewnością idąc przez życie nauczyłeś
się czegoś co inni chcieliby umieć. Kwestia tylko jak to sprzedać.
Jeśli jednak zdecydujesz się zająć sprzedażą w ramach BBR i masz
pomysł na jakąś rzecz, lecz nie chcesz budować warsztatu by to zrobić,
możesz przecież zlecić wykonanie komuś , kto produkuje coś w tej
branży. Jeśli umówisz się z nim, że odkupujesz całą produkcję, będzie
szczęśliwy w czasach, gdy wszyscy mają kłopoty ze zbytem.

Inną drogą wymyślania niezwykłych idei jest twórcze wykorzys-

tywanie niezadowolenia. Zrób listę rzeczy, które cię niepokoją lub
drażnią: kolejki, sprzęty, które nie działają, dzieci zostawiające włączo­
ne światło w k ażdym pokoju, chrapiący małżonek , prusaki czy mrówki
w domu, cieknące krany itp.
Pamiętaj, rzeczy które niepokoją ciebie, niepokoją również innych.
Jeśli więc możesz znaleźć rozwiązanie jednego z takich problemów, na
pewno znajdzie się sposób, by ten pomysł sprzedać.
A więc do dzieła! Jeśli masz problem , atakuj go. Nie pozwól, by
kłębiąc się w twojej głowie, pozbawiał cię snu. Myśl o nim jak
o wyzwaniu, ale też jak o okazji, bo to jest okazja. Rozwiązując
problem, możesz zdobyć korzystny biznes.
Może jeszcze jeden przykład:

84
 Kiedy byłem po uszy w długach, miałem przed sobą dwie możłiwo­
sc1: albo ogłosić bankructwo, albo spróbować wyjść z tej sytuacji
Owłasnych siłach. To pierwsze wyjście choć proste , wydało mi się mało
honorowe i nie rokujące przyszłości, (nikt nie chce współpracować
z byłym bankrutem).
Oprócz spłaty kredytów musiałem również utrzymać liczną rodzi-
nę. Plan spłaty kredytów musiał to oczywiście brać pod uwagę.
Zacząłem od kilku wizyt u prawników, by się dowiedzieć jakie
prawa mi przysługują, co moi wierzyciele mogą mi zrobić a czego nie
mogą.

Usiadłem z żoną i sporządziliśmy listę miesięcznych

wydatków
1 starannie przejrzeliśmy ją pod kątemco jest nam niezbędne, a bez czego
możemy się obejść. Odkryliśmy , że wiele istotnych rzeczy jak plaża ,
spacery po parku, piknik w lesie, czytanie są praktycznie bezpłatne.
Gdy już mieliśmy kompletną listę wydatków, podzieliliśmy je na
kategorie. Każda kategoria miała własną kopertę. Każde dziecko miało
własną kopertę. Były też koperty z napisami: „ Niebezpieczeństwo",
„Oszczędności" oraz „Jesteśmy tylko ludźmi" , z której kupowaliśmy
czasem coś głupiego.
Ustanowiliśmy prawa: 1) Nie wolno pożyczać gotówki z innych
kopert; 2) Gdy coś zostaje, idzie na „ Niebezpieczeństwo" lub „Oszczęd­
ności"; 3) Nic nie kupujemy na kredyt.
Takie postępowanie zmuszało do zastanawiania się nad życiem
i chyba przez to miało taki produkt uboczny, że zbliżyło do siebie
wszystkich członków rodziny. Dzieci czuły się bezpieczne, ale miały
świadomość, że biorą udział w akcji. Planowe działanie pozbawiło nas
dzisiątków stresów, związanych z codziennym wyborem na co możemy
sobie pozwolić , a na co nie.
Odkryłem przy tym, że jest to świetna metoda, godna polecenia
innym.
Oprócz uporządkowania rodzinnych finansów, odkryłem wiele
innych kwestii, których znajomość jest niezbędna na etapie wychodze-
nia z długów. Oto niektóre z nich:
Jak zabezpieczyć się pod względem prawnym!
Jak trzymać pieniądze , by wierzyciele nie mogli się do nich dobrać!
Jak zabezpieczyć dom , samochód, nieruchomości przed zakusami
komornika!

85
 Jak dotrzymywać terminów!
Jak unikać bankructwa!
Jak nie płacić pewnych starych rachunków!
Jak zdob yć bezpłatnie poradę prawną!
Jak wygrać proces sądowy!
Któremu z wierzycieli płacić w pierwszej kolejności!
Jak ogłoszenie bankructwa może poprawić twoją zdolność kredy-
tową!
Jak zd o być tani kredyt!
Każda z tych rzeczy była zgodna z prawem i etyką. Wiedza o nich,
była trudno dostępna, bo prawnicy też z czegoś muszą żyć.
Gdy opracowałem cały plan wychodzenia z długów, uświado miłem
sobie, że w podobnej sytuacji jest mnóstwo innych ludzi. Napisałem więc
książkę pod tytułem: „ Siła zarządzania pieniędzmi "* . W ogłoszeniu
napisałem „ Jak WY.iść z długów w 90 minut, bez pożyczania. " To 90 min.
pochodziło stąd, że tyle czasu zajmowało podejmowanie prawnych
środków, zabezpieczających przed wierzycielami.
Niektóre gazety odmówiły publikacji ogłoszenia. W końcu jedna
po zbadaniu książki , zgodziła się, choć niechętnie. Wynik - sprzedałem
100 OOO egzemplarzy.
Rozwiązując swoje problemy i dzieląc się tym rozwiązaniem
z innymi, zarobiłem mnóstwo pieniędzy i w dodatku pomogłem innym.
Teraz mam zamiar wręczyć ci ogromną okazję. Zrób listę swoich
bolączek. Wybierz największą z nich. Następnie wymień wszystkie
możliwe rozwiązania. Teraz zbierz możliwie dużo informacji o każdym
z rozwiązań. Jeśli na tym etapie żadne z rozwiązań nie jest ewidentnie
lepsze od innych, przepuść problem przez twój Podświadomy Kom-
puter.
Gdy już znajdziesz rozwiązanie - będzieszjuż daleko na drodze do
stania się bogatym! Po pierwsze, dlatego, że przekonałeś się, jak łatwo
jest sobie poradzić z własnymi problemami, a po drugie , jeśli to była
naprawdę duża bolączka , wspólna dla wielu ludzi, chętnie zapłacą ci oni
za jej rozwiązanie.
Jeśli nie masz własnych problemów, oto co wg. ankiety Ency-
clopaedia Britannica (300 OOO odpowiedzi) niepokoiło zachodnie społe-

* Tytuł angielski „The Power of Money Manage ment'" - 1967, Financial Publis-
hers, 15541 C o mputer Lane , Huntington Beach, CA 92649.

86
czeństwa w latach siedemdziesiątych (Polacy lat dziewięćdziesiątych
mają całkiem inne problemy, ale nie mam sumienia opuścić tego
fragmentu - przyp. tłum.):
Kariera zawodowa; Kupno domu; Jak zacząć własny biznes;
Wydatki Rodzinne; Okultyzm; Budowa własnego domu; Domowy
wyrób wina; Camping; Poprawa szybkości czytania.
Poprawa pamięci; Hodowla rybek tropikalnych; Renowacja mebli;
Nauka podstaw rysunku; Pozabiblijne dowody istnienia Jezusa.
Zanieczyszczenie środowiska naturalnego; Zerowy przyrost natu-
ralny; Światowe zasoby energetyczne i surowcowe; Narkotyki;
Warunki życia w Chinach; Możliwości handlu z ZSRR i Chinami;
Dewaluacja; Konflikt arabsko-izraelski; Konflikt północnoirlan­
dzki; Reforma więziennictwa; Kontrola sprzedaży broni; Służba
zdrowia; Amnestia dla oszustów podatkowych.
Dobrobyt społeczny; Problemy kryminalistyki; Kontrola cen
i uposaże11; Prawa publiczne; Edukacja
Strategie szachowe; U FO; Problemy nauki dotyczące kwazarów;
pulsarów; dryfu kontynentalnego; Kontrola mózgów za pomocą
fal elektromagnetycznych; Hibernacja; Podatki od nieruchomości.
Oto czym się martwiono. Sądzę, że są ludzie, którzy na niektórych
z tych bolączek zarobili miliony dolarów.
Podczas rozwiązywania problemów, nie przeocz rozwiązań oczy-
wistych. Najlepsze odpowiedzi są z reguły dziecinnie proste. Nie
niepokój się, że skoro rozwiązanie jest tak oczywiste, to ktoś musiał na
to wpaść wcześniej , albo coś tu musi być nie tak. Bardzo prawdopodob-
ne jest, że ktoś na to wpadł , ale że porzucił pomysł z tych właśnie
powodów. Nie powtarzaj tego błędu.
Pozwól mi razjeszcze podać przykład przeoczenia rzeczy oczywis-
tej, zaczerpnięty z moich osobistych odświadczeń.
Gdy w 1945 roku zwolniono mnie ze służby wojskowej, miałem 20
lat, byłem żonaty i miałem jedno dziecko. Jedyna praca jaką mi,
technikowi farmacji zaoferowano, ·była posadą montera w fabryce
wrotek. Za 48 godz. pracy przy taśmie płacono mi 35 dol. , podczas gdy
uasiłek dla bezrobotnych wynosił 20 dol na tydzień. Gdy rzuciłem tę
posadę, pracownik urzędu zatrudnienia powiedział mi, że jestem
niewdzięczny i odmówił mi zasiłku. Byłem więc nie tylko niewdzięczny,

87
ale i zdesperowany. Imałem się różnych zaJęc, między innymi roz-
poczynałem pracę przy upłynnianiu róóżnych zbędnych zapasów
towarów z wielu instytucji. Pierwszego dnia, będąc jeszcze zupełnie
załamany , poszedłem do firmy May Company pa przedmieściach Los
Angeles. Gdy spytałem, czy nie mają jakichś zbędnych towarów,
których chcieliby się pozbyć urzędniczka odpowiedziała mi, że owszem
maają 20 OOO pudełek tekturowych, w których wysyłano paczki na front.
Przełknąłem ślinę i odpowiedziałem, że muszę się najpierw skonsul-
tować ze specjalistą od tekturowych pudełek. Po wyjściu znalazłem
budkę telefoniczną i trzymając książkę telefoniczną w ręku, zastanawia-
łem się, kto też może potrzebować 20 OOO pudełek. Oczywistą od-
powiedzią było, że może to być sklep papierniczy, ale przecież urzędnicz­
ka musiałaby na to wpaść przez ten rok od zakończenia wojny, podczas
którego pudełka zawalały magazyn.
Ponieważ w swojej desperacji nie mogłem wymyślić nic innego,
znalazłem numer telefonu do sklepu, gdzie powiedziano mi, że mogą ode
mnie kupić te pudełka za 300 dol. Wróciłem do biura, gdzie urzędniczka
bez targów sprzedała mi pudełka za 250 dol. Pierwszego dnia pracy
zarobiłem tyle co za 10 dni składan i a wrotek.
Była to chyba najważniejsza lekcjajakiej mi udzieliło życie - nigdy
nie przeocz oczywistego rozwiązania. Przecież urzędniczka sama mogła
zadzwonić. Miała jednak mnóstwo innych rzeczy na głowie, a przede
wszystkim to nie były jej pieniądze.
Później odkryłem, że pudełka te były warte 1000 dol. w hurcie i 2000
dol. w detalu, a poza tym łatwo było je sprzedać bo akurat w tym czasie
wystąpiły kłopoty z papierem. Dzięki temu pół roku później opuściliśmy
dom teściów , by zamieszkać na swoim, szybko też kupiliśmy samochód
i mieliśmy 10 OOO w banku. Praca była uciążliwa, wymagała wynaj-
mowania magazynów, szła powoli, ale na pewno biła na głowę posadę
składacza wrotek.
A przy okazji, może to jest praca, która odpowiada twojemu
temperamentowi. Na pewno w Polsce jest wiele zapasów zalegających
magazyny jeszcze od czasów powszechnego niedostatku. Wymagany
jest tylko dostęp do telefonu i odrobina wyobraźni.
Wyobraźnia to klucz do każdego sukcesu. W ten sposób do-
chodzimy do następnego punktu, który stanowi przeciwwagę w stosun-
ku do zasady „N ie przeocz oczywistego". Tytuł tego punktu brzmi „Nie
akceptuj z góry oczywistego".

88
 Problem, który przedstawię jest ze swej natury matematyczny, ale
me poddawaj się przedwcześnie, jego rozwiązanie nie przekracza
możliwości przeciętnego ucznia starszej klasy szkoły podstawowej.
Weźmy prostą równość:

a 4- b c
może tak być , prawda?
Dodajmy do obu stron a -f b:
2a + 2b a+ b+-c
a teraz odejmijmy 2c:
2a + 2b - 2c = a + b - c
Ciągl e wszystko się zgadza, więc wyciągnijmy 2 przed nawias po
lewej stro nie równania:
2(a + b - c) =a+ b-c
Jeśli teraz podzielimy ob ie strony równania przez wyrażenie
w nawiasie tzn. a + b - c to otrzymamy:
2 (a + b - c) a + b-c
a+b-c a+b-c
a po skróceniu ułamków:

2 = 1
Gdzie jest błąd?
Nawetjeśli uda ci się szybko znaleźć rozwiązanie musisz przyznać, że za
pierwszym razem zaakceptowało.-, wszystkie przekształcenia. Były one
tak proste, że przyjąłeś je za oczywiste. Tymczasem każdy pamięta, że
dzielenie przez zero nie jest w matematyce dozwolone, choćby za sprawą
niezbyt grzecznego wierszyka. Skoro, ktoś dzieli przez a + b - c , to
widocznie może , tym oardziej, że przewaznie można. (Skoro
.i b - c to a ł- b - c =-- O, więc wyjątkowo w tym przypadku podzielić
1

me mo/ .na).
Rozwiązującjakiś probkm zawszt. warto zastanow i ć się, co każdy
nii,y by zrobił w takiej sytuacji, i nu zakładaj od razu , że skoro tak rob i ą
wwscy , to na pewno mają rację. Być może oni wszyscy po prostu
naśladują pierwszego, który mógł nie mieć racji, lub jego racja przestała
liyć aktualna. Zamiast naśladowania proponuję c i operację Zyg - Zak.
Pomyśl co każdy robi w takiej sytuacji a potem zastanów się co by się
stało, gdybyś zrobił na odwrót On Zyg, ty Zak.

89
 Niektóre restauracje w USA zrobiły dobry interes ogłaszając, że
prowadzą kiepskie jedzenie i jeszcze gorszą obsługę, lub coś w tym ·
rodzaju. Nikt im nie wierzył, bo nikt nie wierzy w reklamę, a w każdym
razie ludzie chcieli sprawdzić na własny użytek, czy to prawda.
Kiedy zacząłem pracę dla firmy sprzedającej używane i nowe
samochody, najpierw w ramach reklamy robiliśmy to samo co wszyscy
inni. Tzn. każdy był największy, oferował najlepsze warunki, praktycz-
nie rozdawał samochody za darmo , gdy nie miałeś pieniędzy mogłeś
dostać kredyt lub wypożyczyć samochód na jakiś czas.
Wszyscy tak się ogłaszali, bo wiedzieli, że tak robią wszyscy, ale
ponieważ wszyscy tak robili, więc było to mało skuteczne.
Spróbowaliśmy w reklamie powiedzieć prawdę , że jesteśmy małym
zakładem , kiepsko zlokalizowanym, że mamy tylko kilku, niedoświad­
czonych sprzedawców. Przyznaliśmy, że chcemy zarobić choćby tyle, by
utrzymać zakład, w którym będziemy ich obsługiwać tak długo jak tylko
będą przychodzić.

Innymi słowy, gdy nasi konkurenci robili Zyg, my zrobiliśmy Zak.

Wyniki przeszły najśmielsze oczekiwania. Stąd morał: Nie akceptuj bez
zastrzeżeń rzeczy oczywistych.
Są dwie przyczyny, dla których powinieneś bez niechęci witać
problemy, stojące przed tobą:
1. Każdy rozwiązany problem korzystnie wpływa na twoją sa mooce-
nę. Doświadczenie jakie przy tym zdobywasz, p o maga ci w roz-
wiązywaniu następnych problemów.
2. Rozwiązanie jakiegoś naprawdę istotnego problemu , może stać się
kamieniem węgielnym nowego, ekscytującego biznesu.
Rozwiązywanie problemów to przygoda. Zawiedzie cię ona tam ,
gdzie nigdy do tej pory nie byłeś. Zobaczysz rzeczy, na które do tej pory
tylko patrzyłeś. Rozwiązywaniu problemów towarzyszy zjawisko, które
można nazwać dostrajaniem się. Dostrajanie się działa w ten sposób, że
będąc zainteresowany jakimś typem informacji, wyławiasz ją auto-
matycznie z czasopism, telewizji, radia, choć w innych warunkach
uszłaby na pewno twojej uwadze. To tak jakbyś nabył nowy rodzaj
zmysłu.

Gdy poszukujesz odpowiedzi, rób to energicznie i z entuzjazmem.

Nie wstydź się zadawać pytań. Każdy z nas jest ignorantem w jakiejś
dziedzinie. Jeśli zadasz pytanie ekspertowi, na pewno będzie mu
schlebiać twoje zainteresowanie jego dziedziną.

90
 N ie bój się popełniać błędy.
Jeśli je robisz, nie staraj się ich ukryć. Każdy może popełnić błąd
przez nieuwagę lub z powodu beztroski. Postaraj się sprawiać wrażenie,
ż.e błąd wynikał z twojej nieuwagi, lub słabego zainteresowania sprawą.
A co z poważnymi błędami. .. , tymi przed których popełnieniem
włożyłeś dużo wysiłku, serca i potu, by dokładnie rozważyć wszystkie
możliwości i w końcu wybrałeś złą? Z takich omyłek też możesz być
dumny, wszak człowiek uczy się na własnych błędach.
Każde poważne odkrycie dokonuje się przez kolejne eliminowanie
fałszywych hipotez. A czymże jest fałszywa hipoteza jak nie błędem
popełnionym po starannym namyśle. Każdy błąd to stopień na drabinie
do osiągnięcia prawdziwego rozwiązania. Znam pewnego agenta ubez-
pieczeniowego, który na każde IO rozmów telefonicznych otrzymywał
9 odpowiedzi negatywnych ijednąpozytywną. Mówił, że trudno byłoby
mu pracować , gdyby każdego „Nie" nie traktował jako stopnia
przybliżającego go do kolejnego „Tak". Warto się tylko zastanowić, czy
stosując DynaPsyc nie byłby w stanie uzyskiwać jednego „Tak" na
każde 5 „ Nie".
Pewien pośrednik handlu nieruchomościami na każde pięć rozmów
telefonicznych raz spotykał się z zainteresowaniem. Dwie spośród
trzech, początkowo zainteresowanych osób, rezygnowały zanim doszło
do spotkania. Jedna spośród trzech osób, które nie zrezygnowały od
razu, dotrzymywała term inu spotkania i oglądała nieruchomość. W co
trzecim z przypadków, po obejrzeniu nieruchomości dochodziło do
transakcji. Każda transakcja wymagała więc średnio 135 rozmów
telefonicznych. Ponieważ średnia prowizja wynosiła 850 dol., więc na
każdej rozmowie pośrednik zarabiał średnio 6.30 dol. Wykonując 36
rozmów dziennie , przez 5 dni w tygodniu i od l iczając dwa tygodnie
wakacji, zarabiał 47 250 do l. rocznie, choć jego praca, polegała na
odnoszeniu 134 porażek na 135 prób!
Sukces zależy od punktu widzenia oraz od usposob ienia - inaczej
ocenia go optymista, inaczej pesymista.
Największą optymistką spośród znanych mi osób jest moja żona.
Przypuszczam, że gdyby weszła do pokoju i zobaczyła stertę łajna , to
zakrzyknęłaby: „O rany, ktoś nam podarował konika!"
Przez to jednak, jest ona ogólnie uwie lbiana przez znajomych,
a jeśl i czasem spotka kogoś , na kim nie robi wrażenia, to zamiast się
przejmować myśli raczej, że jest z nim coś nie w porządku.

91
 Dlaczego tyle piszę o sprzedawaniu? Dlatego, że każdy z nasjest
sprzedawcą. Każdy usiłuje korzystnie sprzedać się, a to szefowi w pracy,
a to kochanej osobie , a to przyjaciołom czy choćby znajomym. Technika
sprzedaży pozostaje zawsze taka sama. Musisz przekonać drugą osobę,
że masz coś czego ona potrzebuje.
N ie obawiaj się pytać dlaczego.
Podczas pobytu w szkole uczymy się głównie „S iedzieć spokojnie"
i „Być cicho". Dziecko zdaje do następnej klasy, jeśli opanuje niewiele
więcej. N ie więc dziwnego , że potem dorośli są przeważnie pasywni lub
możesz to nazwać - ambitni. Dlatego akceptują wszystkie zasady bez
zastrzeżeń.
Osoba, która zadaje pytania „ Dlaczego" pokazuje tym samym, że
nie tylko wykonuje, lecz również myśli. Pewnie myślijak to zrobić lepiej.
Biznes potrzebuje mnóstwo myślących. Obsypuje ich nagrodami,
ponieważ jest ich tak niewielu. Aby być jednym z nich musisz tylko
często zadawać pytanie „Dlaczego".
Jeśli znasz cel swojej drogi - skacz. Gdy między tobą a następnym
szczytem jest przepaść to jedynym sposobem, by w nią wpaść jest
uczynić mały kroczek. I nie bój się. Co ci się może stać w razie
niepowodzenia? Ile znasz osób, które umarły z głodu?
Kiedy kupowałem mój pierwszy dom i denerwowałem się co będzie
jeśli nie zdołam wywiązywać się ze spłat kredytu, mój teść w swych
latach siedemdziesiątych, powiedział mi coś co p a miętam do dzisiaj.
„ Cóż może się wydarzyć w najgorszym przypadku? Najwyżej pomiesz-
kasz parę lat jak człowiek, a potem zabiorą c i dom. Tak czy inaczej
zachowasz w pamięci parę miłych lat i tego ci nikt nie zabierze. Czyż to
nie lepsze niż nie próbować w ogóle?" Przerwał na chwilę, aja odniosłem
wrażenie, że myśli o swoim życiu. Potem cichu powiedział: „Wiesz, tak
naprawdę to w moim życiu żałuję tylko tego , czego nie zrobiłem"

Poświęć każdego dnia pewien określony czas, by zmienić swoje

życie. Praktykuj Dzienne Deklaracje rano i wieczorem - w sumie 20
minut wystarczy. Codzienna Super Sugestia- lOminut. Półgodziny do
godziny na realizacjt; twoich celów. Przeczytaj. Zrozum. Wyobraź sobie.
Wykonaj.
To tylko 1,5 godziny dziennie z 16 godz:n czuwania. Daje to 9%
twojego czasu, aby odkryć co masz takiego, co inni chcieliby mieć.
Tylko 9% czasu, który i tak zapewne marnujesz przed telewizorem, lub
w jakiś inny sposób.
 Nie mów mi więc, że nie masz czasu. Jeden z najmądrzejszych ludzi
jakich spotkałem w życiu, powiedział: „Większość ludzi jest zbyt zajęta
zarabianiem na życie, by móc naprawdę robić pieniądze." Życzę ci, by
odkrycie tej prawdy zajęło ci mniej czasu niż mnie.
Każda gazeta jest pełna okazji do zrobienia interesu. Wcale nie
mam na myśli stron z ogłoszeniami. Gazety i czasopisma pełne są spraw,
którymi interesują się ludziei Dziś, teraz. Spróbuj im pomóc.
Najlepiej jednak, gdy w każdej sytuacji będziesz miał otwarty umysł
na różne pomysły. Na przykład:
1. Kiedyś usiłowaliśmy wynaleźć „ niewidzialne" proszki, przeciw zło­
dziejom. Sprawa spełzła na niczym, ale nagle uświadomiliśmy sobie,
że proszki te mogą mieć zastosowanie przy produkcji ozdóbek
choinkowych, świecących w ciemności. Sprzedaliśmy ich ponad
milion.
2. W czasie rozmowy przyjaciel powiedział mi, że ma maszynopis
broszury „Jak wybudować własny basen za niecałe 500 dol."*
Opublikowaliśmy ją zarabiając prawie 10 dol. na sztuce.
3 Pewnego razu jeden z moich znajomych mówił, że zazdrości mi
łatwości zjaką zarabiam na życie. Powiedział, że niejednokrotnie
bez sukcesu starai się znaleźć coś co mógłby sprzedać. Spytałem go,
co w życiu najbardziej lubi robić, a on w żartach odpowiedział że
grać na wyścigjel .-„pytałem wówczas, czy jest w tym dobry a on
stwierdził, że tak. Zasugerowałem mu, by napisał na ten temat
ksiąikę, ale pomiiiio moich nalegań, nigdy tego nie zrobił. Namówił
natomiast do tego swego przyjaciela Larry Yoegele, który odnosił
fantastyczne sukcesy w typowaniu zwycięzców. Ten napisał książkę
.Piofe 1oa:/re Metody Typowania Zwyc ięzców"** , ja odkupiłem
, ;uwa ~· sprzedałem jak dotąd 130 OOO egzemplarzy,
Moj znajomy w końcu rzucił pracę i zajęliśmy się razem or-
gauzowaniem trzydniowych kursów, po 200 dol. za uczestnictwo ,
w któiych Larry \ oegele uczył uczestników tego , co sam wiedział
o wyścigach

r tuU iiij „ Ho* i buitdYoui Jwn SwimmingPool for LessThan SSOO ". - 1972
fm F if)iiv.er 'Sv41 CompuU- J.ane , Hunt ignt o n Beach , CA 92649
. - an • ,; < inii Mc'ho< I ofWiniier Selection". 1968, Financial Pub lis-
>r. • '. ', ' ,', Hunting iu n Beach, (. A 92649

93
4. Moja żona przeczytała kiedyś artykuł w gazecie, dotyczący die-
ty-cud, napisany przezjakiegoś doktora. Dostrzegłem możliwości
komercyjne tego tekstu. Gazeta miała co prawda ponad milionowy
nakład, ale kto będzie się stosował do zaleceń zawartch w gazecie,
na dodatek za darmo. Ludzie wolą zapłacić, wtedy wiedzą, że towar
jest coś wart. Efekt: Północno-Wschodni Program Odchudzający,
jest najlepiej sprzedawaną broszurą w tej dziedzinie.
5. Jeden z moich klientów ofiarował mi kiedyś 200 szt. wizjerów
drzwiowych (tzw. Judasz). Sprowadził 500 szt. z Niemiec, 300
sprzedał, a ta reszta zawalała mu magazyn. Następne dwa lata
osiadał na nich kurz w moim magazynie, aż wreszcie mój pomocnik
zaproponował, by je wyrzucić na śmietnik. To było jednak wyjście
niehonorowe, wykonałem kilka telefonów, ale dokładnie nikt tego
nie chciał kupić. W końcu przepuściłem problem przez mój Pod-
świadomy Komputer. Parę dni potem miałem gotową odpowiedź.

Dlaczego wizjery drzwiowe muszą być instalowane w drzwiach

wejściowych, a nie na przykład w każdych , albo w furtkach, albo
nawet w ścianach. Napisałem ogłoszenie: „ Super szpieg, pozwala
widzieć przez ściany oraz zamknięte drzwi". Choć oczywiście każdy
„Judsz" z supermarketu nadawał się do tego celu, to jednak ja
sprzedałem ich 140 OOO sztuk. Poza tym udzieliłem wywiadu dla
„New Yorker Magazine" i wystąpiłem w TV.
Nie zrozum mnie źle. Mam na swym koncie parę porażek. Na
przykład co zrobić z grą sprawdzającą na ile twoja samoocena jest
zafałszowana , albo świąteczne kartki świecące w mroku.
Sprzedaliśmy ich kilka ... , ale może kiedyś?
Sukces w tego rodzaju biznesie polega na tym , by szczególnie
troskliwie pielęgnować kury znoszące złote jajka, skoro się takie
znajdzie. Wtedy można sobie powetować straty innych przedsięwzięć.
Jeśli zdarzyłoby ci cię, że twój pierwszy strzał okaże się chybiony,
niż zrażaj się , lecz spróbuj następny raz. Ponieważ w tym biznesie próby
są stosunkowo tanie , ajeszcze pokażę ci, jak można redukować koszty,
więc zanim trafisz na złotą żyłę możesz wykonać parę mniej szczęśliwych
prób.
Teraz podam ci jeszcze schemat zabawy „Co by się stało , gdyby ... "
Bywa on przydatny przy wynajdywaniu ewentualnych towarów do
sprzedaży.

94
A więc co by się stało gdyby:
Było większe?
Było mniejsze?
Było do góry dnem?
Było na lewą stronę?
Kosztowało mniej?
Kosztowało więcej?
Było używanew inny sposób?
Było
wykonane z lepszego materiału?
Było wykonane z tańszego materiału?
Trenuj swoją wyobraźnię, ona jest jak muskuł, wyrabia się w miarę
używania.
Teraz powiem ci o kilku sprawach, których nie polecam.
Zanim zajmiesz się dystrybucją jakiejś rzeczy, zapewnij sobie
wyłączność u producenta. Nawetjeśliją masz i tak bądź czujny. Pewien
drobny biznesmen z umiarkowanym sukcesem sprzedawał drewniane
kuferki dla zagłówek i jachtów za 7.95 dol. za sztukę. Większa firma,
widząc potwarzające się ogłoszenia , doszła do wniosku , żejest to sukces
i zagrała w „Co by było , gdyby ... " Zrobiła skrzynki z matriału
drewnopodobnego i zaoferowała je po 4.95. Następnie , jeszcze większa
firma zagrała raz jeszcze i za plastikowe skrzynki brała po 2.95. Ostatnio
widziałem takie skrzynki z bardzo taniego i w dodatku niezatapialnego
steropianu po 1.49! Nie bądź zbyt pewien, gdy gadżet jest opaten-
towany. Jest wielu ludzi, pozbawionych skrupułów , którzy wiedzą, że
wystarczy mała zmiana, aby ominąć przepisy patentowe. Nawetjednak
ewidentne pogwałcenie praw patentowych wymaga kosztownego i dłu­
gotrwałego procesu.
A więc:
Po pierwsze, postanów, że będziesz robić pieniądze.
Po drugie, zmień się za pomocą DynaPsyc.
Po trzecie, stań się otwarty, tak byś mógł wreszcie zobaczyć to co do
tej pory tylko oglądałeś.

95
 ROZDZIAŁ PIĄTY

Kalkulacje cen i inne praktyki bimesu

Najczęstszymi i to fatalnymi w skutkach błędami, popełnianymi
przez początkujących w Biznesie Bezpośredniej Reakcji, są błędy
związane z kalkulacją ceny. N ie mając doświadczenia trudno jest
oszacować ile powinie~ wynosić narzut, ab> zapewniał dochód.
Podstawowa zasada mówi, że cena sp rzed aży powinna być co
najmniej trzykrotnie wyższa od całkowitych kosztów.
Całkowity koszt to:
l. Cena produktu
2. Koszty pakowan ia ( materiały i robocizna)
3. Koszty pocztowe.
Jeśli całkowity koszt wynosi IO OOO, to cena sprzedaży nie może być
niższa niż 30 OOO. Dopiero teraz, korzystaj ąc z tego minimum należy
wyznaczyć taką cenę, aby nie n apotka~ oporu ze strony kupujących.
Jaką, to zależy od produktu. Jaka jest cena podobnych rzeczy" Ile j M
ona warta dla kupującego? Jak ważny jest prób! m, Który mcv na pr'\
jego pomocy ro/wiązać"
1

Cenę n,-le7v wyznaczy .A, ai,-v obijt b>, maksx • aln> Vi, ic ue]
jest to zrobić za pomocą test- -' a nsa.
Powiedzmy, ze wahasz się czy cena ma w> nos;: 30 OO.i 4> i< .. 'y
'M OOO Przygotuj V» t/ri. CLK: (np xl bij rui v.. io) iO*' ui 'te k
Tavhe,;caj4 ~h dr tcupr.i po 30 OOO i po IOOC ? po/o - .aąrm a -i "A\.
Następnie wyślij je poetą do poter -ja!'ych o" biorccy, "\ \'< • ,-y
.cjynie ro/mły się ceną. Zwróć U'\a"ę by adresy byi> io i>,) one
7

r jwnom;ernie tzn. , me tak. ze doje<"-.t; lmł-łm;_» jedna cena, .. 1 in;?iej

inna, bo potrzeby ludzi zamieszkałvi> -> ; -'.i\ .-h '"" elih" ach .a ,'<\ b>ć
różne i wtedy pojawi sie dodatków y z, y nnik, proc/ cen) opływający na
popyt. Jeśli chcesz uniknąć kosztów pocztowych, które dla począt­
kującego mogą odgrywać niebagatelną rolę, możesz np. wraz z synem

96
i jego kolegą powciskać ulotki w drzwi na osiedlu mieszkaniowym lub
umówić się z listonoszem, aby przy okazji swojej roboty powrzucał je do
skrzynek.
Następnie zbierz wszystkie wyniki i ten, który daje ci największy
zysk będzie zawierał właściwą cenę, którą od tej pory będziesz podawał
w następnych ogłoszeniach. Jeśli różnica dwu wyników jest mniejsza niż
5%, to wybrać należy cenę niższą.
Powiedzmy, że sprzedałeś 100 szt. po 30 OOO, 90 szt. po 40 OOO, oraz
74 szt. po 50 OOO. Daje to wynik: 3 min, 3,6 min oraz 3,7 min. Ponieważ
różnica między ofertą 40 OOO a 50 OOO jest mniejsza niż 5 %, należy
wybrać cenę 40 OOO. Niezwykle istotnajest lista osób, które pozytywnie
odpowiedziały na twoją ofertę. Są to osoby chętnie korzystające z tej
formy sprzedaży i im należy wysyłać następne oferty w pierwszej
kolejności. Taka lista jest niezwykle cenna i na dodatek też może być
przedmiotem sprzedaży. Moja lista obejmuje 130 OOO adresów i
okazjonalnie sprzedaję ją różnym zainteresowanym firmom po dolarze
zajeden adres, a na dodatek pomimo sprzedaży takiej informacji, lista
oczywiście nie ulega skróceniu.
Czy sąjakieś wyjątki od tej reguły , tzn. kiedy można ustalić cenę ,
poniżej trzykrotnej wartości kosztów?
Owszem są. Jest tak w przypadku, gdy cena sprzedaży jest bardzo
wysoka (np. I min zł za sztukę). Wówczas zarobek ze sprzedaży każdej
sztuki zapewnia odpowiedni zysk.
Jeśli uważasz , że stosunek 3:1 jest przesadzony, to muszę powie-
dzieć ci, że cena detaliczna w sklepie jest w przypadku większości
artykułów przemysłowych więcej niż trzy razy wyższa niż cena u produ-
centa, a w przypadku niektórych artykułów (np. kosmetyki) stosunek
ten dochodzi do 10. A przypominam ci, że ty masz sprzedawać nie
dowolną rzecz, lecz coś, co jest twoim pomysłem lub pomysłem twojego
Podświadomego Komputera na zrobienie interesu. Dlatego jeśli uwa-
żasz, że nie jesteś w stanie uzyskać trzykrotnej ceny kosztów, porzuć ten
pomysł i zacznij całą zabawę od nowa.

Pamiętaj
jednak, że stosunek 3:1 to minimum. Osobiście znacznie
lepiej się czuję, gdy wynosi on 10: I.
Dlaczego musimy mieć taki narzut?
Po pierwsze dlatego, aby móc przeżyć pomyłkę. Każdy z nas
popełnia błędy z wyjątkiem tych , którzy nic nie robią. Pom yłka przy
pierwotnej kalkulacji 10: I, jest prawie wykluczona, a przy 5: I mało

97
prawdopodobna. W tym biznesie, jak z resztą i w każdym innym trzeba
ciągle próbować czegoś nowego. Z tym związane jest ryzyko. Ale
największe profity zbierają zawsze ryzykanci. Więc próbować trzeba.
Nawet żółw wie, że nie może posunąć się naprzód, jeśli nie zaryzykuje
wystawienia głowy z pancerza.
Innym powodem takiego narzutu jest to, że musimy sprostać
stosunkowo wysokim kosztom szeroko rozumianej reklamy. O tym
powiem później, na razie pozwolę sobie zauważyć , że obn iżenie ceny nie
zawsze prowadzi do zwiększenia popytu. Jest tak dlatego, że ludzie
przeważnie utożsamiają cenę zjakością. Przypominasz sobie, że nikt nie
chc iał się odchudzać wg. przepisu z gazety, natomiast mnóstwo ludzi
kupiło broszurę zawierającą ten przepis.
Najlepiej jednak przetestuj cenę w sposób zaproponowany wyżej
(lub może znajdziesz własny sposób). Opinia publiczna powie ci, ile chce
za daną rzecz zapłacić. Ale musisz tej opinii wysłuchać z uwagą.
Ile wydaję na reklamę?
Zaczynając nowe przedsięwz ięc ie jestem przygotowany, że mogę
wydać na ogłoszenia nawet 50% swojego dochodu. Z własnego
doświadczenia wiem, że czasem wystarczy nawet 3 %, a czasem reklama
pochłania cały dochód (wtedy oczywiście należy wycofać się z przed-
sięwzięcia.)
Nawetjednak gdyby reklama pochłonęła cały dochód, to i tak nie
wyszedłeś na zero. Masz w ręku listę osób, które odpowiedzały na
ogłoszenie. Jak wspomniałem wyżej - to cenna lista i będzie ona
procentować w przyszłości.
Tak wysokie koszty reklamy, to nie jest mój wymysł. Odejmij parę
procent lub dodaj i w takim przedziale zmieści się większość firm
o podobnym profilu. Jeśli możesz to robić taniej - świetn ie , ale
planując działalność, lepiej licz się z tak wysokimi kosztami ogłaszania.
Mój znajomy, prawnik z zawodu , powiedział kiedyś, że wie
dlaczego duże kompanie ewentualnie przeżywają kryzysy, natomiast
małe w podobnych sytuacjach bankrutują. Sekret polega na tym, że
duże kompanie mogą sobie pozwolić na błędy, natomiast małe - nie.
Rzeczywiście, raz w życiu, prze/ 9 miesięcy pracowałem dla wielkiej
korporacji. Nie da się ukryć, że praca nie była woln a od błędów ,
pomimo wielkiej rzeszy zatrudnionych ekspertów. Wręcz przeciwnie,
w życiu nie widziałem tylu idiotów zgromadzonych podjednym dachem
równo cześnie.

98
 Choć trudno jest zaplanować błędy, to jednak lepiej być przygoto-
wanym na to , że któryś z twoich pracowników może czasem popełnić
błąd. O tym, że przed błędami można się zabezpieczyć, niech świadczy to
co napisał Herman Wouk* o planach operacyjnych amerykańskiej
marynarki wojennej: „Są one przygotowane przez geniuszy tak, by
mogły zostać zre alizowaze przez idiotów."
Myślę , że nie warto dłużej namawiać cię do inwestowania w re-
klamę. Sam musisz wypróbować, o ile wzrasta twój obrót pod wpływem
różnych jej form.
Warto jeszcze pomyśleć nad innym czynnikiem wpływającym na
kalkulacje kosztów. Mając na myśli j akiś konkretny, potencjalny
przedmiot do sprzedaży warto zastanowić się, czy ci co go kupią, może
staną się powtórnie twoimi klientami, bo zechcą mieć więcej sztuk dla
siebie, albo kupią go dla znajo mych. A może jest to coś, co się zużywa
i po miesiącu dostaniesz nowe za mówienia od tych samych osób.
A może ma on różne dodatki, które zwiększająjego użyteczność i które
będziesz mógł sprzedać korzystaj ąc z listy pierwotnych odbiorców, lub
może sprzedać samą listę innemu biznesmenowi, zajmującemu się
podobną dziedziną.
Jeślikilka lub choćby jeden z powyższych czynników ma miejsce,
warto jest mieć więcej klientów , nawet kosztem zysku , dlatego, że
w przyszłości twoje koszty związane z ogłoszeniami, będą znikome lub
żadne. ( Doskonał y m przykładem takiego towaru na polskim rynku były
ostatnio lalki Barbie; kto kupił ta k ą l alkę , był następnie terroryzowany
przez pociechy, by dokupić stroje, do mki, leżaczki , baseny itd. - przyp.
tłum. )
Przy ponownyc h zamówieniach trzeba brać pod uwagę sa mopo-
czucie nabywcy po dokonaniu pierwszego zakupu. To czy będzie twoim
stałym klientem, czy nie, zależy od dwóch czynników.
Po pierwsze - w jakim stopniu nabyty produkt spełnia jego
oczekiwania i zgodny jest z twoimi obietnicami. Być m oże klient jest
w stanie wybaczyć ci trochę egzaltacj i, zapewne uwzględniał ją w swoich
oczekiwaniach; natomiast na pewno nie wybaczy ci i nie powinien, gdy
go oszukałeś.
Kłamstwo ma krótkie nogi. C hoć krążą opowieśc i o fortunach
zrobionych przez oszustów, którzy reklamowali niezawodny środek na

* Autor sfilmowanej powieści „Wichry wojny" i „Wojna i pami~ć" (przyp. tłum.)

99
karaluchy i wysyłali dwa kawałki drewna z instrukcją, by karalucha
położyć na jednym kawałku i rozgnieść drugim. Albo reklamowali
niezawodny środek powiększający biust i wysyłali zdjęc ie męskiej dłoni.
Po pierwsze nie wierzę , że to mogły być fortuny, a po drugie nawetjeśłi
to był żart, to wś ród klientów na pewno znalazłby s ię ktoś uparty i nie
znający się na ż artach. Nie radzę próbować, chyba że kłopoty to twoja
specjalność.
Kiedyś jeden człowiek, c hcący u chodz ić w towarzystwie za cwa nia-
ka opowiadał, że zrobił fortunę sprzedając trawę morskąjako cudowny
nawóz ogrodowy. Jego kalkulacja polegała na tym, że część ogrodników
osiągnęłaby dobre plony i tak, druga część mizerny urodzaj przypisywa-
ła złej pogodzie łub własnym błędom, wreszcie trzecia część zgubiła jego
adres przez czas od nawożenia do zbio rów. Sęk w tym, że przez
przypadek dowiedziałem się, że facet ten był wtedy na skraju bankruct-
wa. Amerykańskie przysłow ie mówi: „Może i zrobił duże pieniądze , ale
musiał je całe wydać na doktorów."

Były czasy, że można było rekl amować z powodzeniem eliksir na

raka , gruźlicę i reumatyzm. Ale obecnie klienc i są już nauczeni i to przez
reklamy właśnie. Klient wie, że cudowne zabawki o dolara tańsze niż
wszędz i e indziej , mają często tę właściwość, że z ich wypróbowaniem
trzeba czekać pierwszego dnia po Świętach, bo mama nie zauważyła, że
sprzedaje się je bez baterii. Wie też , że może zjeść to n ę cudownego
chleba, a mimo to będzie dostawał wycisk od starszego brata tak samo
jak dotychczas. Zauważył też zapewne, że pom imo, iż szczotkuje po
każdym posiłku zęby cudowną pastę Ultra Biel, tojednak zdarza mu się
spotkać osoby przeciwnej płci , które są mu się w stanie op rzeć.
Nie jest co prawda tak jak w bajkach d la dzieci, że kłamstwo nigdy
nie popłaca, jed_nakże mam nadzieję , że kłamcy muszą całą zarobioną
forsę wydawać na „ doktorów."
To wszystko nie oznacza, że masz rezygnować z maksymalnego
zysku. Pam i ętaj jednak zasadę, że nie można stać się bogatym nie
wzbogacając innych. Na to wzbogacenie może składać się ułatwienie
czyjegoś życia ł ub sprawien ie, by stało się ono bogatsze i pełniejsze.
Przy planowaniu działalności wa rto wiedzieć , że istnieją tylko
cztery typy ludzk ich motywacji: Nieśmierte ln ość, Uznanie, Miłość oraz
Nagroda.
Nieśmierteln ość - Każdy z nas marzy o jakiejś form ie ni eśmierte lno ści.
Może to być nieśmiertelność zw i ązana z religią, ale każdy w takiej czy

100
innej formie chce zapewnić sobie jakąś bardziej doraźną formę nieśmier­
telności, na przykład za sprawą dzieci lub dzieł , które są w stanie go
przeżyć, tak by choć jakaś cząstka żyła wiecznie.
Uznanie - Każdy pragnie być uznawany przez otoczenie, choćby
motywacją tego uznania miałby być strach.
Miłość - Seks jest motorem wielu działań , ale nawet gdy wielki ogień się
wypali, pozostaje potrzeba ciągłego towarzyst~a , ciepła i wygody.
Nagroda - Ta może przyjmować wiele form. Na przykład wywieszka
na pokoju biurowym, prywatna sekretarka. Najpowszechniejszą formą
nagrody sąjednak PIENIĄDZE. W całym Zachodnim świecie przynaj-
mniej jest ona wyróżnikiem arystokracji. Zawiera się to w powiedzeniu:
„Jeśli jesteś tak mądry , dlaczego nie jesteś bogaty?"
Są tylko te cztery typy motywacji i miliony ogłoszeń dziennie na
całym świecie apelują do nich. Jestjeszczejeden czynnik z tym związany.
Stosunkowo łatwo jest sprzedać rzecz, którą nabywa się pod wpływem
impulsu - im większych pieniędzy wymaga zakup - im dłuższego
zastanowienia wymaga decyzja, tym trudniej jest nakłonić potencjal-
nego klienta.
Oto dlaczego łatwiej jest coś sprzedać za 30 OOO niż za 50 OOO. Jest to
niewątpliwie czynnik, który musi być uwzględniony przy ustalaniu ceny.
O tym jak dowiedzieć się co na ten temat sądzi opinia publiczna,
pisałem wcześniej.
O jeszcze jednej typowej praktyce chcę napisać. Jest to strategia
3-5-7. Moją podstawową ceną było 3 dol., ale zaproponowałem , że
za 5 dol. można nabyć dwie, a za 7 dol. trzy sztuki. Mogłem to zrobić ,
gdyż koszt pakowania dwóch czy trzech rzeczy do jednej koperty jest
taki sam, a koszty pocztowe też wolniej rosną niż waga listu. Poza tym
większe paczki zawierały tylko jeden zestaw instrukcji obsługi.
Wynik netto był taki. że zysk na jednej sztuce był mniejszy, ale
średnie zamówienie wynosiło 4.84 dol. Pozyskiwałem w ten sposób
odbiorców, którzy nie byli skłonni płacić po 5 dol. ale płacili po 3, oraz
znalazłem trochę takich co inwestowali po 7.

W przybliżeniu układało się to tak, że było 45 % zamówień po

3 dol., 38 % po 5 oraz 17% po 7. Średnio wypadło po 4.44. Wcześniej
napisałem jednak, że średnie zamówienie wynosiło 4.84. Różnica
pochodzi stąd, że w ogłoszeniu prosiłem kupujących o dodatkowe 50
centów na koszty pocztowe. Ok. 80 % zamawiających rzeczywiście je
załączyło. Reszta nie. ale mimo to wysłałem im zamówiony towar.

IO!
 Teraz może powiem dlaczego nie odesłałem z powrotem tych 20%
zamówień z prośbą o dopłatę, lub choć by nie dołączyłem rachunku.
W pierwszym przypadku przedłużające się składowanie mogłoby być
więcej warte niż to 50 centów do zyskania; poza tym potencjalny klient
mógłby się zdenerwować i nie przysłać nowego zamówienia. Miałem
więc ryzykować 4.44 dla 50 centów?
Gdybym dołączył rachunek , znaczyłoby to , że mówię klientowi, że
złapałem go na próbie oszustwa lub w najlepszym przypadku , że jest on
pół-analfabetą, gdyż nie był w stanie zrozumieć instrukcji, zawartej
w ogłoszeniu. Jeśliby nawet nie zwrócił mi paczki, tt> na pewno
straciłbym przyjaciela i klienta.
Wysyłan ie przesyłki na koszt adresata też nie wchodzi w rachubę,
gdyż jest kłopotliwe dla wysyłającego i naraża odbiorcę na dodatkowe
koszty.
Czy należy wysyłać paczki listem poleconym lub je ubezpieczać?
Nie polecam tego , chyba, że w przypadku bardzo wysokiej ceny
jednostkowej. Koszty ubezpieczenia są ogromne i wymagają tyle
papierkowej roboty, że będziesz zmuszony zatrudnić dodatkową osobę
do wypisywania kwitków. Jeśli , któryś z moich klientów rekla muje, że
nie dostał przesyłki , wierzę mu na słowo i natychmiast wysyłam
duplikat. Z moich da nych może wynikać, że przesyłka została wysłana ,
ale to wcale nie musi oznaczać , że klient ją otrzymał. To , że poczta
czasem gubi przesyłki nie dziwi mnie zbytnio, gdy wezmę pod uwagę , ile
rzeczy potrafi zagu bić się na tak małej powierzchnijakąjest blat mojego
biurka. Twoja paczka musi przejść przez tyle rąk , musi przebyć takie
odległości , że bardziej dziwi mnie fakt, że w ogóle jakieś przesyłki
osiągają cel.

Z powodu niedorozwoju systemu bankowego istnie nie i pros-

perowanie firm prowadzących Biznes Bezpo ś redniej Reakcji jest na
razie w Polsce utrudnio ne lecz nie niemożliwe , czego dowodem jest
działał n ość firmy rozprowadzającej tę książkę. Z chwilą upowszech-
nienia form rozliczeń bezgotówkowych, a przede wszystkim czeków,
sytuacja ta ulegnie gwałtownej poprawie. Na przykład klient będzie
mógł opłacić należność po prostu przesyłając czek w liście. Taki czek nie
może zostać skradziony, albowiem złodziej i tak nie będzie mógł go
użyć, gdyż, czek nie będzie do niego adresowany i po ewentualnej prób ie
realizacji w banku i tak trafi na twoje konto. Pomimo tych trudności

102
warto spróbować teraz, by mieć pewne doświadczenia i to w trudnych
warunkach i być „w kursie", gdy wybije godzina zero. Na razie musisz
kombinować z przekazami bankowymi lub pocztowymi, lub wymyślić
coś swojego.
Teraz parę słów o buchalterii. Nie myślę tu o buchalterii wymaga-
nej przez urząd podatkowy - ta ma swoje mniej lub bardziej jasno
sformułowane przepisy i na początku przynajmniej okazjonalnie wyma-
ga asysty specjalisty.
Zachęcam cię do prowadzenia buchalterii na własny użytek.
Z początku możesz mieć wrażenie , że jesteś w stanie pomieśc ić wszystko
w głowie, ale szybko, w miarę rozwoju firmy okaże się to złudne.
Ten typ twojej działalności ma: l ) dostarczyć informacji o tym,jaki
rodzaj reklamy jest najbardziej skuteczny, 2) zapezpieczyć cię przed
nieuczciwymi pracownikami, oraz 3) upewnić cię, że wywiązałeś się
/. zobowiązań wobec twoich klientów.
Jeśli dajesz ogłoszenie lub propagujesz swoją działalność w jakiś
inny sposób, podawaj za każdym razem jakiś numer identyfikacyjny
ogłoszenia z prośbą, by zamawiający wpisał go na zamówieniu (lub np.
kwicie opłaty bankowej). Po pewnym czasie, gdy nabierzesz już
pewnych doświadczeń , będziesz mógł na podstawie tych informacji
elastycznie i szybko reagować dając nowe ogłoszenia lub zaprzestając
ich dawania. Od tej elastyczności zależy często to, czy zakończysz dane
przedsięwzięcie sukcesem, czy porażką. Przy okazji powiem ci, że odzew
na ogłoszenie gazetowe trwa około jednego miesiąca; jeśli zamieściłeś je
w miesięczniku , jeszcze pół roku po ogłoszeniu będą napływały
zamówienia. Niejednokrotnie zdarzało mi się dostawać odzew na
ogłoszenia , które dawałem pięć lat wcześniej.

A propos, to słyszałem o sprzedaży pewnej firmy Biznesu Bezpo-

średniego Reagowania za kolosalną sumę paru milionów dolarów. Cena
podytkowa na była tym, że wg wykazów podatkowych firma ta świetnie
prosperowała w ostatnim czasie. Kupujący nie zauważył , że firma
kończąc działalność , zaprzestała się reklamować , a cały zysk pochodził
/ zaległych ogłoszeń. Mieli więc wciąż spore przychody przy bardzo
/ redukowanych wydatkach.
Często zdarza się , że zgłoszenie jest absolutnie prawidłowe, z tym,
że nikt nie jest w stanie odcyfrować nazwiska, ani adresu. Jakiś czas
potem otrzymuje się straszny list z pogróżkami i... znowu nie można
odcyfrować danych. Buchalteria powinna uwzględniać i takie przypad-

103
ki, by je można było łatwo znaleźć , gdy przyjdzie do ich ostatecznego
wyjaśniania.
Kolejną sprawą kłopotliwą z punktu widzenia buchalterii jest
sytuacja, gdy przesłana opłata nie zgadza się z ceną podawaną
w ogłoszeniu. Jeśli nie jest ona więcej niż 10% niższa od wymaganej,
zachęcałbym cię do realizacji zamówienia tak , jakby wszystko było
w porządku, ze względów o których pisałem wcześniej.
Teraz sprawa nieuczciwych współpracowników. Zdarza się wciąż,
że ludzie przesyłają gotówkę w kopertach, a okazjajak wiadomo czyni
złodzieja. Warto pomyśleć o jakichś numerach pakowacza czy roz-
pakowacza, by można było zidentyfikować sprawcę i przy powtarzają­
cych się takich numerach podziękować mu za pracę. Nie chodzi mi tu
nawet o straty finansowe jakie ponosisz, znacznie ważniejsze jest to, że
cierpi dobre imię firmy. Czy można wymyślić jakiś sposób całkowicie
zabezpieczający przed kradzieżą? N ie bądźmy naiwni, jeśli jakiś czło­
wiek wymyślił zabezpiczenie, to na pewno znajdzie się inny, któremu
uda się to zabezpieczenie obejść. Nie można więc być całkiem bezpiecz-
nym, ale warto pomyśleć o czymś, co zniechęci amatorów.
Jak traktować listy ze skargami i prośbami o informacje? Nie
przynoszą one bezpośredniego dochodu , nie radziłbym ich jednak
traktowaćjako zawracania głowy. Nawetjeśli skargi są bezpodstawne,
jeśli podejrzewasz, że facet otrzymał przesyłkę następnego dnia po
wysłaniu skargi, to jednak odpisz. Odpisz, dając mu tym samym do
zrozumienia, że się o niego troszczysz. Odpisz mu najszybciej jak
możesz, by nawet przez chwilę nie miał wrażenia , że jego pieniądze
zniknęiy. To wszystko się opłaci i pewnego dnia uczyni cię bogatym.
Widziałem raz na własne oczy człowieka, który prowadził jedno-
osobowy biznes. Otwierał właśnie koperty z korespondencją - nie J
czytając ich zawartości najednej kupce układał te, które zawierały czek i
na drugiej zaś te z gotówką. Gdy koperta nie zawierała nic prócz listuj
wędrowała od razu do kosza na śmieci. Spytałem go co robi, a on
odpowiedział, że wyrzuca listy ze skargami oraz z prośbą o informację ,
Dodał też, że z własnego doświadczenia wie, że nie jest w stanie]
usatysfakcjonować pierwszych, ani nic sprzedać drugim.
Jestem pewien, że z jego kosza na śmieci, ja mógłbym zrobić!
pieniądze. Ludzie, którzy proszą o informacje, chcą naprawdę kupić ,
natomiast odpowiadając grzecznie na skargi zyskuje się przyjaciela,
przyjaciela, który kupuje.

104
 Znałem też człowieka, który mówił, że największą satysfakcję
sprawia mu praca w dziale reklamacji, bo czuje, że gdy rozwiązuje czyjś
problem, to zyskuje klienta i to trudnego klienta.
Dawno temu pracując jako hurtownik w branży papierniczej
stosowałem tę zasadę , że gdy dzwonił klient, z którego zamówieniem
były kłopoty, prosiłem sekretarkę, by mówiła , że mnie nie ma. Efekt
zawsze był taki, że gdy w końcu dochodziło do rozmowy, a kiedyś dojść
do niej musiało , to miałem przed sobą furiata i z reguły traciłem klienta.
W końcu zmieniłem zasady i gdy coś szło źle to ja sam, pierwszy
dzwoniłem do klienta. Wyjaśniałem , przepraszałem , a w końcu pytałem
go co mam zrobić , aby go usatysfakcjonować. W dziewięciu przypad-
kach na dziesięć delikwent był tak zaskoczony, że mówił, żeby o całej
sprawie zapomnieć lub proponował mi rozwiązanie korzystniejsze dla
mnie, niż sam mógłbym wymyślić.
Mam nadzieję, że przekonałem cię, że duża część zysku pochodzi od
stałych klientów, a tymi zostają tylko zadowoleni.
Na koniec jeszcze kilka uwag z różnych dziedzin:
l. Planuj dokładnie wagę paczek.
Poczta uzależnia opłatę od wagi paczki, ale robi to przedziałami.
Przed rozpoczęciem jakiejś akcji warto dokładnie zori~ntować się ile
będzie ważyć przesyłka , by nie znaleźć się na samym początku
przedziału o wyższej opłacie. Możesz wówczas spróbować innych
materiałów do pakowania lub nieco obniżyć wagę w jakiś inny sposób.
Warto też pomyśleć o tym, by przy okazji przesyłki z zamówionym
towarem wysyłać prospekty, czy ulotki proponujące kupno następnych
przedmiptów. Możesz też świadczyć usługi reklamujące towary innych
firm, z którymi dojdziesz do porozumienia i które będą zainteresowane
tą formą reklamy. Warto do maksimum wykorzystać przedział wagowy
przesyłki , albowiem daje to możliwość darmowej reklamy, ajej koszty,
jak wspomniałem , są niebagatelne.
Z tych samych powodów co wyżej , unikaj rozprowadzania rzeczy
szklanych lub kruchych , czy łatwych do uszkodzenia. Koszty związane
z ich pakowaniem, że nie wspomnę o ciężarze samego szkła , są ogromne.
2. Korzystaj wyłącznie z najtańszych taryf pocztowych.
Nie wysyłaj nic , jeśli to możliwe , listem poleconym. Opłaty w tym
przypadku są znacznie wyższe , a poza tym jest z nimi mnóstwo
dodatkowej papierkowej roboty (co może wymagać na przykład

105
zatrudnienia dodatkowej osoby). Przesyłki polecone jako bardziej
chronione idą dłużej.
Czasem może się zdarzyć, że grupie klientów będzie zależeć na
pośpiechu, wówczas w ulotce reklamującej możesz dać im możliwość
otrzymania przesyłki ekspresowej za dodatkową opłatą i oczywiście
wówczas obsłużyć ich w pierwszej kolejności. Warto wiedzieć, że
przesyłki ekspresowe nie idą szybciej niż inne aż do miejscowości
docelowej. Dopiero na miejscu są rozsyłane szybciej przez lokalny urząd
pocztowy.
Oczywiście prawdopodobieństwo zagubienia zwykłego listu czy
paczki jest wielokrotnie wyższe niż przesyłki poleconej. Warto jest
wstępnie zorientować się , jaki procent paczek musiałby ginąć w drodze ,
aby opłaciło sieje bardziej wysyłać przesyłką poleconą, zakładając , że za
zaginioną paczkę ty ponosisz odpowiedzialność, wysyłając w takim
przypadku drugą sztukę towaru. Ręczę ci, że taka kalkulacja zawsze da
w wyniku , że bardziej opłaci się wysyłać przesyłkę zwykłą.
Planując jakąś operację, trzeba dowiedzieć się , jakie są możliwości
ograniczenia opłat pocztowych. W tym celu warto powłóczyć się nawet
od urzędnika do urzędnika narażając się na opinię namolnego in-
dywiduum. W sumie to się jednak opłaci , bo stawką są przecież twoje
pieniądze. Raczej nie licz na to, że wszystkiego dowiesz się w „okienku".
Staraj się nie dopuścić do sytuacji, że zamówionego towaru nie
masz akurat na składzie i z tego powodu wysłanie przesyłki odwlecze się
o jakiś czas. Jeśli jednak tak się stanie, to jesteś zobowiązany zawiado-
mić o tym klienta. Pamiętaj - zapłacił swoje pieniądze komuś
nieznanemu i w dodatku za coś czego nie widział. On zaryzykował i teraz
może być niespokojny - postaraj sią go zrozumieć.

3. Bądź świadom przepisów podatkowych.

Szczególnie w początkowym okresie pomoc prawnika lub księgo­
wego będzie ci potrzebna. Nie musisz go od razu zatrudniać na etacie.
Najlepiej, aby był to ktoś znajomy lub znajomy naszych znajomych,
który mógłby niezbyt drogo, od czasu do czasu, porozmawiać na
interesujące cię tematy.
Potrzebę posiadania takiego znajomego fachowca będziesz miał
zawsze, gdyż przepisy podatkowe mają to do siebie, że często ulegają
zmianom, by pomieszać szyki tym , którzy już nauczyli się je omijać.
Warto więc może w miarę rozwoju firmy zinstytucjonalizowaćjakoś tę

106
znajomość. Na początek jednak rozmowa lub dwie powinna wystar-
czyć.

4. Wybór banku , w którym będziesz prowadzić rachunek (konto).

Obecnie, w Polsce nie ma dużego wyboru usług bankowych, ale
nawet teraz, te banki które istnieją różnią się znacznie ofertą.
Warto zorientować się co prócz zmiennej stopy procentowej różni
poszczególne banki. Czy możliwe jest na przykład wyciągnięcie od
banku komputerowych zestawów adresów osób, które dokonały wpłaty
na twoje konto, co pozwoliłoby ominąć choć w części niedogodności
związane z brakiem praktyki płacenia za pomocą czeków. Trudno jest
w tej chwili przewidywaćjaki typ usług bankowych mógłby się przydać
w twoich przedsięwzięciach. Ale jak już wspomniałem, byłbyś pionierem
w Biznesie Bezpośredniej Reakcji na polskim gruncie i część problemów
z tym związanych musiałbyś rozwiązać samodzielnie. Niejako w na-
grodę życie twoje ułatwiać będzie, przynajmniej początkowo, brak
konkurencji.
5. Użyciekomputerów.*
Choć krążą
legendy o zamieszaniu wprowadzanym przez przecho-
dzenie różnych instytucji na system komputerowy, to jednak fakt, że
proces ten trwa nieprzerwanie od dziesięciu lat, świadczy o tym , że coś
w tym jest.
Może nie jest to pierwsza rzecz do zrobienia, lecz po jakimś czasie
warto zorientować się, jakie korzyści mogłoby przynieść twojej firmie
zakupienie komputera, a ręczę ci, że są to korzyści często niewyobrażal­
ne. Ponadto zakup komputera dość łatwo jest umieścić w kosztach , co
spowoduje, że jest to zakup darmowy (jego cena zostanie odjęta od
podatku do zapłacenia).
Jeżeli podejmiesz decyzję o komputeryzacji lub będziesz się wahał
czyją podjąć, ostatnią rzeczą, którą bym ci doradzał jest udanie się do
fachowej firmy. Oni będą chcieli za wszelką cenę sprzedać ci to co mają,
a nie to co jest ci potrzebne. Większość zamieszania, o którym
wspomniałem wyżej , została spowodowana w ten sposób.
Wiele instytutów naukowych lub uczelni roi się od młodych ludzi,
którzy za pomocą skromnych środków w ciągu ostatnich dziesięciu lat
pieczołowicie komputeryzowli swe poletka. Znają oni problem od

* Punkty 5 i 6 ~ dopisane przez tłumacza.

107
podszewki - asystowali przy jego narodzinach. Ponadto ich pensje,
jako pensje młodych naukowców są więcej niż skromne i każdy z nich
zgodzi się chętnie skomputeryzować twoją firmę i na dodatek zrobi to
dobrze. Musisz tylko dokładnie mu opowiedzieć o swojej pracy i dać
parę dni na rozgryzienie problemu, a potem jeszcze kilka na zorien-
towanie się w aktualnych zasobach rynku w dziedzinie software'u (tzn.
gotowych programów do kupienia). Musisz to zrobić oczywiście przed
kupieniem czegokolwiek.
ljeszczejedno. W wyjątkowym wypadku może to być osoba ponad
trzydziestopięcioletnia.

6. Czytaj literaturę fachową.

Ostatnio na polskim rynku pojawia się mnóstwo nowych tytułów
czasopism. Część z nich to efemerydy i znikną z rynku po wydaniu kilku
numerów. Inne znów zmieniają często swój profil próbując trafić
w gusty czytelników. W tej sytuacji trudno podać konkretny tytuł ,
którego czytanie byłoby najbardziej inspirujące w twoich poczynaniach.
Generalną zasadą jest jednak, że czytanie czegokolwiek może być
źródłem pomysłów ( była o tym mowa w części pierwszej). Dlatego,
zanim zdecydujesz sią najakieś stałe tytuły , czytaj na razie wszystko co
ci wpadnie w ręce.
Podałem wiele uwag o wyznaczaniu cen i innych praktykach
biznesu. To bardzo dużo jak na początek. Choć żadna z nich nie
zagwarantuje sukcesu, to jednak zaoszczędzi ci mnóstwo idiotycznych
pomyłek, które były moim udziałem , gdy zaczynałem.

108
 ROZDZIAŁ SZÓSTY

Jak pisać dobre ogłoszenia

Odpowiedź na to pytanie zawiera się w dwu wyrazach:

Nie próbuj.
Większość ludzi, próbując napisać ogłoszenie , natychmiast przyj-
muje napuszony, uroczysty styl jakby starając się wykazać, że są
niezwykle wykształceni lub choćby zdolni. Używa wyrazów, po które
muszą sięgać do słownika. Wynikiem tego jest specjalny, ogłoszeniowy
jeżyk , który majedną cechę -jest słabo zrozumiały d la ogółu. Nie ma
charakteru osobistego.
Aby napisać skuteczne ogłoszenie wystarczy znaleźć dobry obiekt
do sprzedaży. I to w zasadzie wystarczy.
Najpierw pomyśl o wszystkich cechach twojego towa ru , które
mogą być atrakcyjne dla twojego klienta. Potem wybierz najważniejsze
z nich, najbardziej charakterystyczne. Ale raczej nie w formie: „Przed-
łuża życie" tylko „Gwa rantowane dożyc ie setki", - ani „Jak awan-
sować" tylko „Jak zdobyć awans w pięć minut"; podobnie za miast
„Możesz być piękną" lepiej „ Siedem sposobów na to, by ci za-
proponował randkę". Z tej samej serii: zamiast „ Praktyczne zasady
odnoszenia sukcesu" lepiej Ueśli wybaczysz mi nieskromność ), „Jak
zrobić pieniądze , będąc leniwym".
Każdy z powyższych nagłówków apeluje do jednej z ludzkich
motywacji. Jak pamiętasz dzielą się one na cztery grupy: Nieśmiertel­
ność , Uznanie, Miłości Nagroda. Siła przykonywania ogłoszen i a zależy
od dramatyzmu, zjak im się do tych motywacj i odwołujesz. Od tego
zależy na jak długo utkwi treść ogłoszen i a w pam ięc i potencjalnego
klienta. N ie ma w tym wszystkim żadnej magii, choć agencje reklamowe
starają się podtrzymać taką opinię. Pokażę ci krok za krokiemjak to się
robi i będziesz mógł sam spróbować.

109
 Pomyśl więc jak dany towar ma pomóc w rozwiązywaniu twoich
problemów. Twój gust nie różni się wiele od gustu innych i to co
zadowoli ciebie, zwróci również uwagę innych.
Spisz wszystkie pomysły jakie przychodzą ci do głowy. Nawet gdy
w pierwszej chwili wydają się głupie. Nie osądzaj ich, lecz po prostu
spisz. Miej zawsze kartkę i długopis przy sobie, tak byś mógł łatwo
zanotować pomysł w każdej sytuacji, inaczej może on uciec bezpowrot-
nie i wtedy będzie stracony.
Wszystkie najlepsze pomysły wpadły mi do głowy w najbardziej
nieoczekiwanych sytuacjach: podczas prowadzenia samochodu, jazdy
na rowerze, spaceru, przy czytaniu książki lub tuż przed zaśnięciem.
Co te wszystkie sytuacje miały ze sobą wspólnego? N ie. I to jest
prawda, najefektywniej rozwiązuję swoje problemy wtedy, gdy jestem
zajęty akurat czym innym. Wygląda to tak jakby pomysł wyskakiwał
wprost z niczego. Ale on nie wyskakuje z niczego, on jest podrzucany
przez podświadomość.
Podświadomości należy jedynie dostarczać informacji o problemie.
W tym celu należy jedynie myśleć o towarze do sprzedania. Nie o tym, że
należy go sprzedać, ale o tym jak on działa , co można z nim zrobić. Jeżeli
żona kupiła odkurzacz, to nie dlatego, że chc i ała go kupić ale dlatego, że
chciała mieć posprzątane mieszkanie. Czy zauważasz różnicę? Ludzie
kupują rzeczy nie dla nich samych, ale dla efektu, który za ich pomocą
spodziewają się osiągnąć. Gdyby żona mogła za naciśnięciem guzika
osiągnąć posprzątanie mieszkania, a koszt takiego cudu elektron iki
byłby rozsądny, to raczej kupiłaby ten guzik a odkurzacz powędrowałby
na śm i etnik.
Rozmyślaj więc o działaniu twojego przedmiotu sprzedaży. O tym,
że jest tańszy , szybszy, lepszy i o wszystkim innym na jego temat, co ci
tylko przyjdzie do głowy.
Pomyśl o przyczynach, d la których chc i ałbyś go nabyć , jak również
o tym , dlaczego ewentualnie nie kupiłbyś go dla siebie. Ile z tych obiekcji
potrafisz pokonać. Spisuj wszystko. Czytaj gazety i czasopisma. Jeśli
musisz, porozmawiaj o tym z różnymi l udźm i , byleby byli oni co
najmniej tak samo entuzjastycznijak ty. Ale nawetjeśli będziesz un ikać
rozmów na ten temat z malkontentami, dla których wszystko jest
niemożliwe, to i tak istnieje niebezpieczeństwo , że twoja energia wypali
się na rozmowach.

110
I
Celem twojego działania ma być takie ładowanie twojej pod-
świadomości, aby w końcu doprowadzić do wyładowania w postaci
przebłysku , podczas którego zrozumiesz co masz robić.
Jeśli czujesz, że jesteś cały naładowany faktami, jeśli twój mózg
zajmował się już problemem jakiś czas, wtedy po prostu przestań się tym
zajmować. Powróć do swoich codziennych spraw i zajmij się życiem. Na
tym etapie możesz traktować problem za rozwiązany. Za godzinę, za
dzień lub tydzień poznasz odpowiedź. Pomysł, jak wyrazić znaczenie
twojego produktu w najlepszej formie, przyjdzie do ciebie wtedy, gdy nie
będziesz się tego spodziewać.
Zanotuj go wtedy natychmiast. Ale napisz wtedy wszystko co ci
przychodzi do głowy, bo samo hasło , które opuszcza twoją pod-
świadomość jest jak otwarcie zaworu pojemnika z pomysłami , które
kłębią się w niej. Wszystkie one teraz łatwo mogą ujrzeć światło dzienne.
Pisz więc, aż do wyczerpania tej chwilowej inwencji. Jeśli się okaże, że to
jeszcze nie to, nie przejmuj się, zapomnij o tym znów, a podświadomość
da ci znać znów, gdy będzie miała coś do zaoferowania.
A co z tymi zapiskami, które cały czas wykonywałeś? Zostaw je na
razie w spokoju. Nie czytaj ich ani nie przeglądaj. Daj szansę twojej
podświadomości , aby się tym zajęła. Aby je wygładziła, przesortowała,
aby z ich kombinacji utworzyła nowe pomysły , aby wyrzuciła to co
nieprzydatne.
Dopiero jak twój Podświadomy Komputer ukończy pracę, przej-
rzyj notatki. Może znajdzie się zdanie lub dwa, które warto uwzględnić ,
ale to nie jest bardzo prawdopodo bne. Będziesz zdziwiony, jak twoja
podświadomość potrafiła uporać się z problemem, wybierając co
wartościowsze i odrzucając resztę na śmietnik.
Teraz napisz ogłoszenie i znów je odłóż na parę dni. Potem zrób
drobne poprawki i przeczytaj na głos całość. Wsłuchaj się czy brzmi ono
jak mowa. To niezwykle ważne. Powinieneś używać tych samych słów,
którymi posługujesz się na codzień. Jeśli udało ci się napisać coś niezykle
mądrego lub zamieścić jakiś popularny slogan, wyrzuć to natychmiast.
Inaczej popsuje cały efekt. Jeśli ludzie zaczną zwracać uwagę na twój styl
-już ich straciłeś. Może będą zdziwieni, może i ubawieni, ale nie kupią.
Następny etap jest najtrudniejszy. Daj innym to , co napisałeś , by
przeczytali, ale nie po to , by wysłuchać ich opinii. Gdy będzisz miał
więcej doświadczenia i będziesz wiedział, których opinii wysłuchać ,
a które odrzucić, dopiero wtedy możesz ewentualnie uwzględniać

Ili
niektóre z nich. Na razie jednak dajesz to do przeczytania innym, aby się
przekonać, czy to co napisałeśjestjasne. Nie chodzi o to, czy im się
podoba czy nie, lecz czy rozumieją to co napisano. Jeśli nie - musisz
odpowiedni fragment zmienić. Jeśli muszą dwa razy przeczytać jakieś
zdanie, musisz je zmienić. Nie zmieniaj jednak ani wyrazu dlatego, że
ktoś twierdzi, że tak brzmi lepiej. Jeśli po przeczytaniu
.,. wiedzą co twój
produkt może dla nich zrobić, jakie sąjego zalety i wady, jeśli wiedzą ile
kosztuje i jak go można kupić - to wystarczy. Powiesz, po co pisać
o wadach? Po to aby ci uwierzono. Jeśli będziesz całkowicie szczery, to
ludzie ci uwierzą. Uwierzą, bo to prawda. Prawda być może bardzo
atrakcyjnie podana, ale koniecznie prawda.
Czy wciąż myślisz, że pisanie ogłoszeń jest trudne? Pokażę ci jak
łatwo się to robi.

Kochana Betty!
Strasznie cię kocham. Chcę się opiekować Tobą oraz naszymi
dziećmi do końca moich dni. Będą dobre dni i gorsze, aleja zawsze
będę robił to co będę mógł najlepszego. Od czasu do czasu na
pewno uda mi się Cię rozgniewać lub rozdrażnić, ale obiecuję Ci, że
nigdy nie będziesz się nudzić. Słyszałem gdzieś, że kontrakt
małżeńskijestjedynym kontraktem na czas nieograniczony. Mówi
on - do śmierci stanowimy jedno. Jeśli o mnie chodzi to takie
rozwiązanie mnie zadowala. Aby jednak być zupełnie szczerym
powiem, że życzyłbym sobie abyśmy od czasu do czasu przestawali
być małżeństwem, po to by się przekonać, że jesteśmy ze sobą
z wyboru , a nie z musu.
Kochający
Joe

Już cię widzę jak mow1sz: „To nie ogłoszenie, ale list miłosny".
Każde ogłoszenie powinno być jak list miłosny , albo przynajmniej jak
list osobisty. Przyjrzyjmy się czy w powyższym zawarte są wszystkie
niezbędne elementy. Może ci się nie podobać nagłówek „ Kochana
Betty'', ale moja żona to uwielbia. Zawiera jej imię , więc to na pewno do
niej. I to jest cały sekret dobrego nagłówka. Czytelnik musi zakrzyknąć:
„Hej , to do mnie!"

112
 Pierwsze zdanie też nie jest złe . Mówię w nim, że znaczy ona dla
mnie wiele, że się o nią troszczę, że jest kimś ważnym dla mnie.
Następnie robię obietnicę, że wezmę ją i nasze dzieci pod swoją
opiekę na czas nieokreślony. Potem wymieniam zalety i wady takiego
układu. Jeśli wiedziałbym, że to stanowi dla niej nowość , najpraw-
dopodobniej zatrzymałbym się nad tym fragmentem dłużej. Ale po-
wiedzmy, że dokonałem sprzedaży parę lat wcześniej, a teraz oczekuję
tylko ponownego zamówienia.
Reszta tekstu stanowi potwierdzenie; powtarza obietnice i iden-
tyfikuje sprzedającego. Choć nie ma specjalnego wezwan ia do jakichś
działań to jednak sugestia jest zrozumiała. Ona wie czego chcę.
Jak widać nie trzeba być geniuszem, by pisać dobre ogłoszenia.
Może nie genialne, ale wystarczająco dobre by móc ze spokojem uważać
robotę za wykonaną.
Pozwolę sobie na jeszcze jeden przykład. Załóżmy , że zna l azłeś
w skrzynce na listy następującą kartkę od twojego przyjaciela:

Mam nowego Caddilaca i muszę go sprzedać z powodu

wyjazdu w przyszłym tygodniu. Kosztował mnie 14 OOO dol. i ma na
liczniku tylko 1180 km. Zamiast zostawić go na łup złodzieji,
męczyć się z jego sprzedażą na giełdzie lub kłopotać z ogłoszeniami,
wo lę Ci go sprzedać za 7 OOO dol.
Jeśli nie masz takich pieniędzy, nie niepokój się , albowiem ja
mam dług w wysokości 7 OOO dol. Możesz mieć mój samochód jeśli
tylko przejmiesz moje zobowiązania płatnicze (tylko 275 dol. na
miesiąc.)
Wiesz, że prowadzę ostrożn ie , ale będę czuł się lepiej, gdybyś
przed sprzedażą sprawdz ił go w jakimś warsztacie. Możesz też go
wypróbować przez parę dni i jeśli ci się nie spodoba możesz go
oddać z powrotem.
Jest tylko jedna rzecz - ma on straszliwie zielony kolor, ale
możesz go przecierz przemalować.
Jeślijesteś zainteresowany, zadzwoń dziś o dziewiątej wieczo-
rem. Tel. 826-13 13.
Twój
Roger Atbury

11 3
 To też jest dobre ogłoszenie. Jest ono dobre pomimo, że twój
przyjaciel nie wie jak się pisze Cadillac, oraz pomimo strasznej
ortografii. Ogłoszenie mówi co jest sprzedawane, dlaczego jest takie
tanie , podaje inne ułatwienia, wspomina o jednym defekcie (do na-
prawienia) i mówi co masz zrobić, by zrealizować zakup.
Może być sto innych przyczyn, dla których nie będziesz zaintereso-
wany kupnem - możesz nienawidzieć Cadillaków, tnoże 275 dol.
miesięcznie stanowić dla ciebie problem, ale musisz przyznać, że oferta
jest atrakcyjna, choćby ze względu na możliwość sprzedaży z zyskiem.
W tym wypadku cała sprawa polega na tym , że atrakcyjny
przedmiot sprzedaje się sam. Wystarczy tylko oferty nie spartaczyć za
pomocą zwrotów i innych naleciałości , które wg powszechnej opinii
powinny znaleźć się w ogłoszeniu.
Nie napisałem dotąd jak długie powinno być ogłoszenie. Nie
napisałem ,dlatego , że to zależy przede wszystkim od samego ogłosze­
nia. Mniej miejsca zajmie ogłoszenie o sprzedaży Cadillaca za pół ceny,
niż o sprzedaży jakiegoś nowego towaru. Aby sprzedać Cadilłaca
wystarczy przekonać czytelnika o. tym, że jest to okazja.
Ja nigdy nie zaczynam od ustalenia rozmiaru ogłoszenia. Piszę po
prostu najlepszą możliwie wersję. Próbuję opisać cechy sprzedawanego
przedmiotu i usiłuję przewidzieć wszystkie obiekcje i im zaradzić.
Nie zaczynam też od ustalenia środka przekazu, w którym
ogłoszenie ma się ukazać. Bardzo długie ogłoszenie najlepiej roz-
propagować listownie lub za pomocą ulotek. Krótsze nadaje się dobrze
do gazety lub czasopisma. Krótki anons może być rozprowadzany
w dowolny sposób, a najlepsze wyniki może dać reklama radiowa lub
telewizyjna. Ale z drogą reklamą wiąże się oczywiście większe ryzyko
strat.
Małe ogłoszenie może zostać niezauważone w prasie , natomiast
reklama radiowa bądź telewizyjna odpowiada pod tym względem pełnej
stronie w gazecie.
Dopiero gdy ogłoszenie jest gotowe przymierzam się do jego
rozmiaru. Robię to metodą prób i błędów, zmniejszam lub powiększam
jego rozmiary i przykładam je do stronicy gazety.
Zmiany wielkości ogłoszenia można osiągnąć przez zastosowanie
różnych czcionek lub przez stopniowe okrawanie tekstu z mniej
istotnych elementów np. powtórzeń. Istotne jest jednak w obu przypad-

I 14
 kach, aby za każdym razem, porównywać efekt wizualny i treściowy
przed i po zmianie.
Możesz powiedzieć, że nikt nie czyta długich ogłoszeń. Masz rację
- nikt, z wyjątkiem naprawdę zainteresowanych, lub gdy ulotka
zawierajego nazwisko. Naprawdę zainteresowani czytają każde słowo,
a przecież tylko o nich ci chodzi.
Czy należy oddać ogłoszenie do grafika, tak by wyglądało profes-
jonalnie? Ja osobiście nie chcę by moje wyglądało tak jak większość.
Ludzie kupują prasę, aby czytać wiadomości. Ogłoszenia są tu intruzem,
a poza tym czytelnik z własnego doświadczenia wie, że część z nichjest
rozdmuchana, bądź po prostu nie jest prawdziwa. Moje ogłoszenie musi
wyglądać inaczej. Stosuję też zasadę gęstego upakowania tekstu.
Większą czcionkę stosuję tylko w odniesieniu do tytułu.
Ogłoszenia , które zamieszczam są więc raczej jak małe artykuły.
Jedynym dolnym ograniczeniem wielkości czcionki jest to, aby nie
sprawiała ona kłopotu w czytaniu. Jeśli coś jest warte powiedzenia,
należy powiedzieć to głośno. Zbyt drobna czcionka sprawia wrażenie
jakbyś chciał coś ukryć.
W przypadku ogłoszeń prasowych, zakładając , że nie możesz
pozwolić sobie na całą stronę, idealnym rozmiaremjest 14 na 20 cm.
Takie ogłoszenie często zamieszczane jest nad znaczenie większym,
a więc w korzystnej górnej połowie strony. Rozmowa z grafikiem
odpowiedzialnym za układ ogłoszeń, a jeszcze lepiej parę wspólnie
wypitych drinków, byłoby tu niezwykle na miejscu. Mógłby on
powiedzieć cijaki „ kształt" sprawia mu najmniej kłopotów.
Jak powiedziałem , forma artykułu jest najbardziej efektywna. Nie
dostaniesz za nią nagrody za całokształt twojej działalności artystycznej,
ani też nie doczekasz się pochlebnych opinii od znajomych, ale za
pieniądze jakie na tym zrobisz będziesz mógł sobie sam kupić puchar
oraz przeprowadzić się do lepszej dzielnicy.
Jeszcze parę uwag czego nie należy robić przy sporządzaniu
ogłoszeń:

1. Nie stosuj białych liter na czarnym tle. Takie ogłoszenie wygląda

podejrzanie profesjonalnie i jest w dodatku trudne do odczytania.
2. Z tych samych powodów unikaj kolorowego tła.
3. Nie używaj ilustracji, chyba, że to niezbędnie konieczne. Wyobraźnia
ludzka jest zawsze bogatsza od rzeczywistości. Daj się wykazać

115
 ewentualnemu klientowi wyobraźnią - ona działa na twoją korzyść.
4. Nie dawaj się namówić na puste poła „ niezbędne" ze względów
artystycznyh. Płacisz za to pole tyle samo co za słowa. Słowa
namawiają do kupna - puste poła nie.

A oto kilka dalszych punktów wartych zapamiętania:

Nie używaj skrytek pocztowych jako twojego adresu. Będzie to
wyglądało jakbyś starał się ukryć. Ponadto podanie twojego adresu
spowoduje na pewno, że część klientów dokona zakupu bezpośrednio
w twojej firmie.
Czytaj ogłoszenia gazetowe innych firm. Jeśli się one powtarzają,
znaczy to , że odnoszą sukces. Zwracaj uwagę , czy postępują one zgodnie
ze zwyczajami. Jeśli konsekwentnie łamią jakąś zasadę , może to
oznaczać , że odkryły jakąś innowację, która poprawia rezultaty.
W Biznesie Bezpośredniej Reakcji każde ogłoszenie musi pracować na
siebie. Obserwuj skuteczność każdego z nich, porównuj wyniki i ucz się
na własnym i cudzym doświadczeniu.
Ogłoszenia o sprzedaży detalicznej zawierają często znak firmy
i niewiele ponad to. Opierają swoje kalkulacje na tym, że jeśli ktoś
zapamięta nazwę firmy, to częściej będzie w niej robił zakupy. N ie wiem,
jak to skutkuje w przypadku tradycyjnych metod sprzedaży, ale
w przypadku Bezpośredniej Reakcji na pewno nie zdaje to egzaminu.
Omówiłem dokładnie prawa dotychące pisania ogłoszeń w prasie.
Teraz trochę uwag o innych środkach przekazu:

Listy:
I. Ogłoszenie musi być w formie ciepłego , przyjacielskiego listu.
Ludzie uwielbiają otrzymywać listy; ogłoszenia mniej.
2. Nie polecam stosowania nagłówków w stylu „ Szanowny
Panie" , czy „ Drogi Przyjacielu". Nie wpisuj też nazwiska ani
adresu na ulotce reklamowej. Po pierwsze jest to drogie (łub
czasochłonne); po drugie, wdrukowane nazwisko przeważnie
odróżnia się od reszty ulotki , sprawiając na kliencie wrażenie ,
że coś się dzieje poza jego plecami.

Jakiego więc używać pozdrowienia? Żadnego. Zacznij po

prostu od tytułu ogłoszenia mówiącego czego dotyczy twój
towar. Jeśli twoje rozwiązanie go interesuje , klient będzie
wiedział, że piszesz do niego i na pewno przeczyta całość.

116
3. Używaj prostych zdań, raczej maksimum IO - 12 wyrazów
w jednym. Podobnie do pięciu zdań w jednym akapicie. Jeśli to
kon ie czne możesz wysyłać czterostronicowe listy, ale kon iecz-
nie musi się je łatwo czytać.
4. Czytanie listu będzie łatw iejsze, jeśli podzielisz go na para-
grafy, akapity itp. Niech najważniejsze wyrazy zaczynają się
w ielką literą, mogą być podkreślone, napisane kursywą itp., ale
nie przesadzaj. Nie pisz całych zdań wielkimi literam i - to
wbrew pozorom utrudnia czytanie i nie wygląda naturalnie.
Widoczny wielki wysiłek przy pisaniu listu sprawi, że czytelnik
zacznie się zastanawiać: „Jeśli produkt jest tak dobry, to czemu
facet tak strasznie się wysila by go sprzedać?"
Jeśl i list ma kilka stron, nigdy nie kończ zdan ia wraz z końcem
strony. Przenoś tekst w połowie zdania, a najlepiej wyrazu.
Postaraj się by ciekawość zmuszała do sięgn ięc ia po drugą
stronę. Czy wyobrażasz sobie, by ktoś skończył czytanie na
pierwszej stronie , gdyby się ona kończyła tak: „ Czterdzieści
tysięcy ludzi przekonało się , że ich płeć".

5. List powinien być napisany pismem maszynowym. Druk zbyt

przypomina ogłosze nie.
6. Warto jest używać dwóch kolorów. Treść na czarno i tytuł
w jakimś kontrastowym kolorze.
7. Jeśli to możliwe podpisuj każdy list ręcznie. Użycie grubszego
pisaka do podpisu , daje wrażen i e siły. Punkty 6 i 7 najlepiej
zrealizować stosując czarne pismo oraz niebieski tytuł i podpis.

8. Twój list powinien być napisany na papierze. Jednak,

białym
jeśli dołączasz broszurę lubjakieś materiały dodatkowe , każdy
z nich powinien mieć inny kolor papieru. T ak ie postępowanie
powoduje, że ewentualny klient spojrzy na każdy z załącz­
ników zanim zdecyduje się um i eścić wszystko w koszu. Stąd
wyn ika, że materiały dodatkowe też powinny zachęcać do
kupna, każdy z osobna i każdy na swój sposób. Jeśli twój list
nie przekona czytelnika, może to się udać, któremuś z materia-
łów pomocniczych.

9. Dołączaj formularz zamówienia, oraz koperę z twoim adresem

(bez znaczka). Może to być okazja do użycia in nych kolorów.

117
 10. Składaj list drukowaną stroną na zewnątrz.

11. Unikaj wysyłania listów w czasie wakacji.

12. Testuj zapotrzebowanie na dany towar, wykorzystując na
przykład paczki realizujące inne zamówienia.

radio:

Reklamy radiowe mogą iść na fywo lub z taśmy. Generalnie rzecz

biorąc , reklamy na fywo są lepsze. Niemniej jednak ich skuteczność
zależy bardzo od prezentera. Przeważnie prezenterzy myślą o sobie jako
o artystach estradowych, a reklamy traktująjako zło konieczne. Jeśli
czytająje bez przygotowania, myśląc na dodatek o czymś innym, to
takie reklamy to wyrzucanie pieniędzy w błoto. Jeśli jednak prezenter
czuje zasady reklamy, jeśli potrafi przekazać tekst w bardzo osobisty
sposób, to jego praca jest naprawdę warta dużych pieniędzy.
Trudności z wykorzystaniem radia dla potrzeb Biznesu Bezpośred­
niej Reakcji wynikają z ograniczonego czasu, w którym trudno jest
zmieścić właściwą reklamę oraz podać zasady zamawiania towaru.
Wszystko na tym świecie jest sprawą względną. Jeśli słuchasz, 60
sekund wystarczy by cię znudzić. Natomiastjeśli płacisz za nie, okazuje
się , że to chwilka.
Oto kilka uwag o reklamach radiowych:
I. Kieruj tekst do jednej osoby. Nie myśl o sobie tak jak byś
przemawiał w Koloseum, lecz mów do przyjaciela. Najlep iej
prosto i wprost.
2. N ie stosuj podkładu muzycznego chyba, że sprzedajesz płyty ,
kasety itp. Wstęp muzyczny marnuje cenne sekundy; podkład
pod tekst rozprasza uwagę.
3. Poświęć co najmniej 20 sekund na informację o sposobie
składania zamówień. Powtórzją co najmniej dwa, albo i trzy
razy. Jest to drażniące dla niezaiteresowanych, lecz istotne dla
zainteresowanych, a tylko o nich przecież chodzi.
4. Nie stosuj strategii 3 - 5 - 7, - zbyt dużo liczb może
skonfundować słuchającego.

5. Urywaj bardzo prostego adresu. Jeśli to możliwe najlepiej

adresu stacji radiowej. Jeśli korzystasz ze skrytki pocztowej

118
 dołóż starań by jej numer był prosty np 345.
6. Ceny ustalaj w zaokrągleniu. Trzydzieści tysięcy jest łatwiejsze
do wymówienia i zapamiętania niż dwadzieścia siedem tysięcy
pięćset.

7. Jeśli to możliwe czytaj reklamy sam. Jeśli nie masz głosu jak
prezenter, to tym lepiej. Tylko nie staraj się wypaść jak
prezenter. Gdy się zająkniesz lub pomylisz - w porządku. No,
chyba że sprzedajesz podręcznik dykcji. Niewielkie kłopoty
z przeczytaniem tekstu zwiększą twoją wiarygodność i nadadzą
autentyzm tekstowi ogłoszenia.

tv:
Reklamy w TV są tak drogie, że praktycznie nieosiągalne. Warto
o nich pomyślećjedynie, gdy maszjakiś rewelacyjny towar wymagający
zademonstrowania jak działa.
Oto kilka uwag:
I. Punkty dotyczące reklamy radiowej mają tu podobne za-
stosowanie.
2. Unikaj efektów specjalnych. Technicy je uwielbiają, ale powo-
dują one, że publiczność uświadamia sobie, że ogląda in-
scenizację. Tobie zaś chodzi o to, byś znalazł się w pokoju
razem z widzem i mówił prosto do niego.
3. Dbaj o prostotę.

czasopisma:
Ogłoszenia w gazetach i czasopismach sprzedawane są z reguły na
centymetry kwadratowe , tzn. ich cena zależy od powierzchni. O tym,
jaki powinien być rozmiar ogłoszenia już pisałem. Tu dodam tylko, że ze
względu na lepszy papier i lepszą technikę drukarską ogłoszenia
w czasopismach są bardziej czytelne i w związku z tym ich rozmiar może
być nieco mniejszy niż w gazecie. Nie należy jednak przesadzać - ich
rozmiar musi być taki, by nie utrudniał czytania. Widziałem w swoim
życiu takie ogłoszenia, które sprawiały wrażenie , że są produktem pracy
hobbysty, który się uwziął , by przepisać Biblię na łebku od szpilki.
Widziałem , ale ich nie czytałem.

119
 Ja jestem zwolennikiem dużych ogłoszeń. Ale mogę sobie na nie
pozwolić. Jeśli chodzi o rady dla początkującego , to proponuję wstrzy-
mać się z ogłoszeniami w drogich czasopismach do czasu, aż będzie cię
stać na duży format. Więcej przedsięwzięć spaliło "na panewce ze
względu na zbyt małe zainwestowanie w reklamę, niż ze względu na zbyt
duże wydatki w tej dziedzinie.
Najlepszymi miesiącami w roku dla Biznesu Bezpośredniej Reakcji
są styczeń, luty, marzec, kwiecień i maj. Czerwiecjest nierówny. Lipiec
i sierpień - straszne. Wrzesień, październik i listopad - nie najgorsze,
a grudzień zmienny. Wybieraj więc pierwsze miesiące roku na start
swojej działalności, a potem na jej sezonowe ożywianie.
Osobna sprawa z towarami okolicznościowymi np. z okazji Bożego
Narodzenia. Ponieważ realizacja zamówienia trwa stosunkowo długo ,
więc gdy chcesz, by towar dotarł do klienta przed Świętami, musisz dać
ogłoszenie w okolicy pierwszego listopada, ale wtedy jeszcze nikt, prócz
ewentualnie handlowców, nie myśli o Świętach.
W przypadku artykułów sezonowych warto zwrócić uwagę , że
niektóre czasopisma antydatują swoje wydania, i tak numer czerwcowy
ukazuje się w maju. Praktyki takie mają na celu przedłużenie świeżości
numeru, ale w przypadku ogłoszeń sezonowych mogą one wyrządzić
szkody nie do naprawienia. (W Polsce raczej numeru czerwcowego
należy poszukiwać w sprzedaży we wrześniu - co jednak w niczym nie
zmienia powyższych rozważań; - przyp. tłum. )
Wieszjużjak przygotowywać ogłoszenia dla czasopism, radia , TV,
czy też ogłoszenia wysyłane pocztą.
W następnym rozdziale znajdziesz trochę uwagjak zaoszczędzić na
reklamie i jak unikać związanych z tym pułapek.

120
 ROZDZIAŁ SIÓDMY

Jak zaoszczędzić na reklamie?

Jakiś czas temu obiecałem
ci, że powiem wszystko co wiem na temat
Biznesu BezpośredniejReakcji. I starałem się dotrzymać słowa. Teraz
jednakże zapuszczamy się w obszary, gdzie nie będę mógł powiedzieć
absolutnie wszystkiego. Nie dlatego, że mnie to zaszkodzi, ale raczej
mogłoby to stać się niewygodne dla ludzi, którym jestem winien
dyskrecję.
Sekret, którego nie mogę wyjawić , to nazwy czasopism czy stacji
TV i radiowych, z którymi udało mi się nawiązać współpracę na innych
zasadach niż ogólnodostępne. (Jest to wątpliwa strata dla polskiego
czytelnika. Rozdział ten mówi o szczególnych rodzajach współpracy,
które są charakterystyczne dla stosunków amerykańskich , ale jako
model mogą się przydać polskiemu czytelnikowi również. - przyp.
tłum. )
Byłem zdziwiony, jak wiele wielkich firm działających w dziedzinie
reklamy było zainteresowanych współpracą ze mną na zasadach
prowizji od sprzedanego towaru za pomocą ich reklam. Z tego typu
ustaleniami nie można przegrać, ale wszyscy muszą być przekonani
o twojej szczerości w interesach.
Ten typ umowy nazywam ZZ, gdyż firma reklamowa otrzymuje
pieniądze nie za samą reklamę, lecz Za Zamówienia, które ja dostaję na
skutek ich działalności. Jest to możliwe do obliczenia ze względu na
technikę odróżniania ogłoszeń, którą omówiłem wcześniej.
Ja wiem ile nowych zgłoszeń dostałem, ale oni muszą mi wierzyć.
Dlatego nawet cień podejrzenia, że nie jestem wobec nich szczery może
skończyć ten typ współpracy.

12 1
 Szczegóły są do ustalenia każdorazowo, ale ja z reguły oddaję
połowę mojego dodatkowego dochodu , który przyniosła dana rekla ma.
W ten sposób czasopismo jest zainteresowane, by reklama była
skuteczna i na przykład zawsze można wtedy liczyć na korzystne
usytuowanie ogłoszenia. Dla mnie dodatkowym zyskiem jest również
możliwość powtórnych zamówień, w przypadku których koszty re-
klamy są zerowe. Na początku, gdy zaufanie między partnerami jest
ograniczone, można pomyśleć o wysyłaniu poczty na adres redakcji,
która weryfikując ich liczbę może kontrolować dochód.
Oprócz umowy typu ZZ istniejąjeszcze dwa inne sposoby zawiera-
nia korzystnych umów o reklamę. Do nich należy umowa PJP ( Pomóż
Jeśli Potrzeba). Polega ona na tym, że jeśli pierwsze ogłoszenie nie
przyniesie skutku, czasopismo zamieści je po raz wtóry, być może
w zmienionej formie, tak by przynajmniej WY.iść na zero. Tu też kwestia
szczerości jest bardzo ważna. Jeśli na przykład poprosisz o pomoc, a za
parę miesięcy znów będziesz reklamować ten sam towar, firma ogłosze­
niowa może nabrać podejrzeń, co skończy współpracę i oczywiście na
dłuższą metę nie wyjdziesz na tym dobrze.
Trzecim typem współpracy jest typ G Uak Gwarancja). Polega on
na tym , że twoja reklama w TV lub radio będzie emitowana dopóty,
dopóki nie osiągnie ustalonej z góry liczby zamówień.
Dlaczego tego typu umowy są chętnie zawierane przez czasopisma?
Otóż , każda redakcja planuje określoną ilość miejsca na reklamy. Gdy
zbliża się czas zamknięcia numeru i nie całe pole zostało sprzedane,
redakcja ma do wyboru: 1) wypełnić puste miejsce przezjakiś artykuł,
za który oczywiście trzeba dodatkowo zapłacić lub 2) zamieścić
ogłoszenie typu ZZ czy PJP na rzecz jakiegoś Biznesu Bezpośredniej
Reakcji.
Dlaczego ten typ współpracowników jest preferowany? Dlatego, że
tylko on jest w stanie podjąć natychmiastową decyzję, bez sprawdzania
swych możliwości finansowych ani odwoływania się do decyzji zarządu
czy też rady nadzorczej. Ponadto tylko on prowadzi rejestr skuteczności
ogłoszeń i jeśli jest szczery to zapłaci zgodnie z osiągniętym efektem.

W\ dawca ma więc do wyboru: albo na pewno dołożyć do pustego

miejsca albo zaryzykować i być może trafić w niezły zysk.
Podobnie jak w przypadku czasopism, tak samo w TV i radiu
urn w> typu ZZ czy G mogą pojawiać się w wygodnych dla redakcji
-zi rach w programie.

122
 Umowy ZZ, PJP cz:y G są korzystne dla początkujących, gdyż
oparcie ich na zasadach prowizji wyklucza sytuację, że w przypadku
nietrafionego towaru dołożysz do reklamy. Jednakże nie nadają się one
do testowania ( np. ceny), gdyż warunki ich emisji są różne i należy się
licz:yć z tym dodatkowym czynnikiem wpływającym na liczbę zgłoszeń.
Powyższe typy umów należy stosować do towarów sprawdzonych.
Wtedy w przypadku mizernych wyników, wiadomo, że wina leży
postronie firmy reklamującej, która będzie zobligowana do wypełnienia
swoich zobowiązań , bez zganiania winy na sam towar.
Trzy wymienione sposoby nadają się szczególnie do sytuacji, gdy
ktoś namawia cię do ogłaszania się w jego firmie , a ty masz obiekcje co
do skuteczności (wysoki koszt, niewłaściwy skład odbiorców, tzn. np.
reklama wycieraczek samochodowych w „ Przyjaciółce"). Jeśli nama-
wiający chce zaryzykować - proszę bardzo.
Pamiętaj: nie jest tanią żadna reklama, jeśli nie przynosi ona zysku
oraz żadna nie jest za droga , jeśli po zapłaceniu rachunku za nią w kasie
zostaje z:ysk.
Jeszcze jedna uwaga o reklamach płaconych w sposób tradycyj ny.
Sprawdź zawsze cz:y nie ma możliwości publikowania ogłoszeń po
obniżonej cenie.
Spytałem niedawno znajomego wydawcę , kto publikuje ogłoszenia
po ce nie nominalnej skoro, o cz:ym wiedziałem, tak łatwo było u niego
ogłaszać się po cenie obniżonej. Prawie nikt - odpowiedział - nie pyta
mnie o zniżki, sam nie będę przecież mu się z nimi n a rzucał. Tak cz:y
owak wielu nie bardzo wie co robi - ja wyrządzam im przysługę,
wykazując, że powinni zająć się czymś innym w życiu.
Jeśli po tym wszystkim masz wrażenie, że kupowanie ogłoszenia
przez nowicjusza jest jak spacer po Parku Skaryszewskim o północy,
to ... masz rację. Ale, dałem ci przynajmniej pistolet wodny. To i tak
więcej niż miałem ja na początku swojej kariery.
Jeszcze parę uwag o ogłoszeniach w poszczególnych mediach:

gazety:
1. Nadają się dobrze do testowania.
2. Nie korzystaj z działu „ Ogłoszenia drobne". Nie mają one wielu
czytelników.
3. Najlepsza jest oczywiście pełna stro na , alejeśli nie chcesz ryzykować

123
 na początek, lepiej zacznij od czegoś mniejszego. Gdybyś miał
możliwość wyboru miejsca, oto kilka zasad:
Gdy jest kilka sekcji ogłoszen i owych , pierwsza jest lepsza od
pozostałych.
Nie sil się na zamieszczanie ogłoszen i a kierowanego do mężczyzn
obok sekcji sportowej itp.
Prawa stro na jest lepsza od lewej.
Górna połówka stro ny ma przewagę nad dolną.
Lepiej, żeby poziome zgięcie gazety nie przechodziło przez
twoje ogłoszen ie .
Stopień, w jakim położenie twojego ogłosze nia jest zgodne z po-
wyższymi regułami, decyduje o jego sukcesie lu b porażce. Gazetowi
specjaliści mogą udowadniać, że to wszystko nie odgrywa żadnej rol i.
Ja jednak powtarzam: odgrywa i to zasadniczą.
4. Najlepszy dz ień
na ukazanie się ogłoszen i a to taki, kiedy gazetajest
najcieńsza a sekcja ogłoszeniowa składa się z najmniejszej liczby
stron. T ego dnia konkurencja jest najsłabsza.
5. Un ikaj ogłaszan i a się tuż przed dniami wolnym i, wypadającym i
w środku tygodnia.
6. Sprawdzaj zawsze nakład pisma, w którym chcesz się ogłaszać.

7. Nie wierz gdy ktoś

mówi, że powtórki popraw iają sk u teczność.
Każde ogłoszenie musi na siebie zarobić. Jeśli pierwsze ogłoszen ie nie
odn i osło skutku, drugie będzie jeszcze gorsze. Nawet jak za pierw-
szym razem poszło św ietnie , za każdym następnym możesz oczeki-
wać, że odzew będzie słabszy. Gdy po serii sukcesów kolejne
ogłoszen i e lub dwa nie przynosząjuż rezultatów, zmień gazetę lu b
najlepiej zrób dwu. trzy miesięczną przerwę. Czasem zmiana n agłów­
ka może ożyw ić sytu ację.

Radio
1. Efektywne jest dawanie ogłoszeń podczas słow nych audycj i rozryw-
kowych. Ludzie wsłuchują się w każde słowo i z rozpędu wysłuchają
również twojego tekstu . Dobre wyn iki dają też audycje słow­
no-muzyczne z dużą ilością muzyki rozrywkowej, gdyż mają dużą
publiczność.
2. W rad iu powtórki niewątpliwie potęgują efekt. Być może ktoś się
włączył w trakcie twojego ogłoszen ia lub nie zanotował ad resu .

124
 Warto mu dać następną szansę. Być może wymaga, by go przekonać.
Czytanie jest aktywne , słuchanie pasywne.
Jeśli twoje ogłoszenie pojawia się przezjakiś czas na antenie , liczba
zgłoszeń powinna rosnąć coraz szybciej. Gdy tempo osiągnie stały
poziom, należy przerwać reklamę, bo jedyne co cię czeka to jest
spadek.
3. Gdy reklamy są emitowane w blokach po kilka postaraj się , aby
twoje było pierwsze.
4. To, że idziesz spać przed północą, nie znaczy, że tak robią wszyscy.
Szczególnie w wielkim mieście liczba Nocnych Marków jest znaczna.
Część z nich cierpi na bezsenność. Ludzie Nocy są zazwyczaj samotni
i chętni do lojalności wobec miłego faceta, który chce coś sprzedać.
Nocne godziny są wbrew pozorom bardzo efektywne i na dodatek
bardzo tanie.

TV
Przepracowałem 12 łat w telewizji prowadząc agencję reklamową.
Zarobiłem mnóstwo pieniędzy i wydałem je wszystkie, plus dodatkowo
50 OOO dol. , próbując stworzyć własny program.
Ten dług to najlepsza rzecz, jaka mi się przytrafiła w życiu. Byłem
w takiej desperacji , że postanowiłem spróbować czegokolwiek. I spró-
bowałem DynaPsyc.
Przestałem pracować 18 godzin dziennie przez 7 dni w tygodniu.
Zanim to nastąpiło , trzy razy wylądowałem w szpitalu z powodu
wyczerpania nerwowego. Podczas ostatniego pobytu poddano mnie
szeregowi badań , z których największych przeżyć dostarczyło mi to ,
w którym wsadza się rurkę w przełyk i ogląda ścianki żołądka łub coś
równie ekscytującego. Po dziesięciu dniach takich rozkoszy przyszedł do "
mnie uśmiechnięty lekarz i powiedział , że może mi powiedzieć co mi nie
jest. Jak zobaczyłem rachunek za szpital, stało się dla mnie jasne,
dlaczego się uśmiechał.
Korzytając z DynaPsyc pracuję zacznie mniej za znacznie większe
pieniądze. Kiedyś mój przyjaciel powiedział: „Wiesz, jesteś jedynym
człowiekiem jakiego znam , który stał się bogaty po przejściu na
emeryturę".

Mówię to wszystko dlatego by się zareklamować jako człowiek ,

który wie co nieco o telewizji.
Oto co wiem na ten temat:

125
 Kupuj reklamy w czasie dnia (do godz. 18-tej) łub późno w nocy (po
23-ciej). Zgoda, że oglądalność będzie mała , ale ze względu na
wielokrotnie niższy koszt takiego czasu , w przeliczeniu na jednego
widza, wyniesie to taniej.
2. Jeśli możliwe , umieszczaj reklamę w czasie programu. Nie między
programami, nie przed ani po, lecz podczas specjalnych przerw (w
Polsce nie stosowanych, lecz porównaj choćby Oprah Windfrey
Show - przyp. tłum.)
3. Jeśli są dwie reklamy z rzędu, wałcz o to, aby twoja była pierwsza.
4. Przed zakupem czasu reklamy, sprawdź zawsze program.
5. Z filmów najlepsze są westerny i przygodowe. Komedie - takie
sobie, stare filmy zaś raczej kiepskie. Ja osobiście je uwielbiam, lecz
mają one nieliczną lub nieskorą do zakupów publiczność. Z pro-
gramów słownych najlepsze są takie , w których można przypuszczać,
że uczestnicy się pokłócą łub jeszcze lepiej pobiją (Studio Otwarte
- przyp. tłum. )
6. Nie kupuj okolic dzienników, są one bardzo drogie.
7. Podobnie jak w radiu, powtórki są w TV wskazane. Lecz w odróż­
nieniu od radia ich liczba nie musi być taka duża , albowiem
w przypadku TV masz do dyspozycji i oczy prócz uszu klienta.
8. Z późnych programów unikaj takich, w których wszyscy się ogłasza­
ją. Cena może być nawet niska, ale efekt nawet jej nie wart.
9. Pamiętaj, że agencje reklamowe rzadko zarobią dla ciebie więcej niż
same będą kosztowały.

Czasopisma
Uczuliłem cię już wcześniej na wiele problemów związanych z tym
tematem. Jest jednak jeszcze jedna reguła dotycząca kosztów. Cenę
ogłoszenia należy podzielić przez nakład czasopisma, aby uzyskać cenę
przypadającą na jednego czytelnika. Oczywiście lepsze jest to czasopis-
mo, które ofemje niższą cenę obliczoną w ten sposób. Reguła ta nie
dotyczy czasopism specjalistycznych. Publikując w nich masz szansę
trafić dokładnie do takiej grupy czytelników, o jaką ci chodzi: do
mężczyzn, kobiet, dziewcząt, chłopców, fanów muzyki łub motoryzacji
itd. Każda z tych grup ma czasopismo kierowane do siebie.
Najaki procent czytelników można liczyć? Nie wiem i w sumie nie
to jest istotne. Chodzi tylko o to, aby dochód pokrył koszt ogłoszenia co
najmniej dwukrotnie.

126
 Jeśli
jednak należysz od osób, które z błyskiem w oku mow1ą:
„Nakład Gazety Wyborczej wynosi 400 OOO egzemplarzy, jeśli tylko
1 łub 2 procent z nich złoży zamówienie ... ", to możesz się rozczarować.
Aby jednak to ująć w procentach, załóżmy, że koszt ogłoszenia
wynosi 5 min zł. Powiedzmy, że twój dochód z jednego zamówienia
wynosi IO tys. zł. Koszt ogłoszenia zwraca się więc po uzyskaniu 500
zamówień, czyli po odzewie O, I 25% czytelników. Wszystko ponad to
stanowi twój czysty zysk.
Jednakże dodatkowe procenty to nie jest to czego możesz oczeki-
wać , lecz to , na co możesz mieć nadzieję,jeśłi ogłoszenie odniesie sukces.
Dlaczego odzew jest tak mizerny, skoro sprzedajesz coś, co każdy
chciałby mieć?

Po pierwsze, część łudzi kupuje gazetę i jej w ogóle nie czyta. Po

drugie , część nie czyta ogłoszeń. Po trzecie, część może nie zauważyć
twojego ogłoszenia. Po czwarte, nawet ci, którzy je zauważą, mogą go
nie przeczytać. Po piąte , z tych co przeczytali, część nie uwierzy.
I wreszcie po szóste, część z tych co początkowo zdecydowali się kupić,
następnie zapomni o tym.

Zniechęcające - nieprawdaż? N ie całkiem , jeśli jest się na to

przygotowanym. Jeśli nie opiera się kalkulacji na tym, że „Jeśli tylko
I łub 2 procent. .. "
Warto przy okazji pamiętać to o czym już pisałem , że po ogłoszeniu
w miesięczniku
liczba zamówień po pół roku będzie około dwukrotnie
wyższa niż po pierwszym miesiącu. To pozwała oszacować całkowity
odzew przed zakończeniem napływu zamówień. Ale znaczy to również,
że będziesz musiał stosunkowo długo czekać na zwrot kosztów.

Jeśli chodzi o szatę graficzną, wszystkie uwagi, dotyczące gazet,

mają również zastosowanie w czasopismach.
Istnieje czasem możliwość, żeby czasopismo zamieściło jakiś krótki
artykuł dotyczący twojego towaru, np. w kąciku konsumenta. Jest to
zawsze sprawa warta głębszego zainteresowania.
Warto również wiedzieć ,
jaki procent nakładu rozchodzi się przez
prenumeratę , a jaki jest w wolnej sprzedaży. Jeśli czytelnik zadał sobie
trochę trudu by kupić czasopismo jest większa szansa, że przeczyta je
uważniej, niż w przypadku jeśli otrzymał je pocztą.

127
Bezpośrednia poczta:
Jest to stosunkowo prosta technika - niezastąpiona w przypadku
początkującego. Jedyne oszczędności, jakich można dokon ać to przez
redukcję kosztów druku lub hurtowe zakupy materiałów piśmiennych.
O pozapocztowych próbach kolportażu ulotek , wspomniałem już
wcześniej.
Pisałem też o kolekcjonowaniu list ewentualnych adresatów.
W przypadkach jakichś specjalnych grup odbiorców warto pomyśleć
O zdobyciu adresów od jakiejś instytucji np. izby rzemieślniczej lub
PZMot, gdyby na przykład adresatem były warsztaty samochodowe.
Gdyby ci się udało zdobyć taką specjalistyczną listę, twoje koszty
ogłaszania możnaby zredukować kilkadziesiąt razy.

Wieszjakjuż wymyśleć nadający się do sprzedaży

towar lub usługę ,
wiesz jak ustalić cenę oraz kontrolować twoje koszty, znasz kilka
kruczków związanych z praktyką biznesową, umiesz pisać ogłoszenia
1 znasz zasady ich publikacji.
Czy wciąż jesteś zbyt zajęty zarabianiem na życie, by robić
prawdziwe pieniądze?

128
 '
ROZDZIAŁ ÓSMY

Jak wziąć życie we własne ręce

Ludzie nie chcą brać odpowiedzialności za siebie! Wolą zganiać na

okoliczności lub na innych , winę za swoje niepowodzenia. Uwiel-
biają mówić: „Och, gdybym tylko miał możliwości. .. , gdybym miał
kapit ał na wystartowanie ... "
A ja ci mówię: „To wszystko nie ma znaczenia. I tak jesteś od-
powiedzialny. Więc lepiej weź życie w swoje ręce. Natychmiast.
Szkoda każdego dnia!
Wszystkiemu , co mnie spotkało w życiu sam nadałem kształt. Teraz
w pełni je kontroluję. Po 12-tu latach pracy z DynaPsyc mogę
powiedzieć , że to ciągle działa. Cały czas popycha mnie we właściwym
kierunku , a jedy ną siłą napędzającą jest świadomość, że to działa. Sądzę,
że największą przeszkodąjest konieczność przekona nia samego siebie,
że tak naprawdę to wszystko za/ezy od nas samych, a różne okoliczności
wymagają tylko zmiany taktyki. Ten typ podejścia nazwijmy pro-
gramem" Jak wziąć życie we własne ręce".
Tak czy owak trzymasz życie we własnych rękac h, czy chcesz czy
nie. Tojakijest tego wynik, zadowala cię on czy nie, świadczy o tym czy
jesteś dobrym czy .złym menadżerem swojego życia. Większość ludzi nie
chce sobie tego uświadomoć , bo przecież tak wygodnie jest powiedzie ć:
„To błąd mojego szefa, mojej żony, mojego dziecka, systemu itp."
N ie możesz zmienić innych ludzi, natomiast możesz zmienić swoje
nastawienie wobec nich.
Kiedy ja zaczynałem swoją przygodę z D ynaPsyc, byłem muszę to
przyznać, w korzystniejszej sytuacji niż większość ludzi. Byłem załama­
ny, zadłużony po uszy, musiałem się opiekować ósemką moich dzieci.
Mieszkaliśmy w zrujnowanym domu i mieliśmy rozgruchotany samo-
chód. To wbrew pozorom stanowiło zaletę , albowiem nie miałem nic do

129
stracenia i musiałem zaakceptować program. Wyniki przyszły nie-
spodziewanie szybko To dodało mi skrzydeł i ostateczny efekt przeszedł
naj śm ielsze oczekiwania.
Dostałem wiele listów od czytelników stosujących D yna Psyc.
Wielu z nich ustawiło sobie bardzo wysoko poprzeczkę. I tak trzeba. Cel
musi być bardzo atrakcyjny, aby mógł dostarczyć niezbędnej motywa-
cji. Napisał do mnie człowiek, który założył sobie zdobycie pięciu
milionów dolarów. I w porządku , jeśli to dla niego takie ważne.
Czasem jednak zdarza się, że ludzie wyznaczają tak absurdalne
cele, że wydaje się jakby specjalnie przygotowywali porażkę. Jakby
największą przyjemność sprawiało im to, że po jakimś czasie będą mogli
powiedzieć: „Zobaczcie, w moim przypadku to również nie działa".
I znów będą mogli zasiąść w fotelu przed telewizorem i ponarzekać na
zły los.

Widzę tu ana logię ze scenką, którą ktoś mi kiedyś opisał. Nastąpiła

awaria sieci elektrycznej, przyjec hał fachowiec , dokonał naprawy, lecz
zapomniał włączyć korków po zakończonej pracy i odjechał. Dwa
sąsiednie mieszkania pozostały bez światła. W jednym z nich siedział
człowiek i pomimo przedłużającej się ciemności myślał sob ie „Przec ież
coś musi się wydarzyć" i spędził wieczór po ciemku. W drugim,
zniecierpliwiony mieszkaniec zaczął kombinować, co tu zrobić i odkrył
w końcu , że trzeba włączyć korek. Możliwości mieli te same, tylko jeden
zdecydował się na działanie, drugi zaś wybrał postawę bierną.
Myślę, że większość osób po prostu zbyt mało wymaga od siebie,
ale również zbyt mało oczekuje od innych, od otoczenia. Oto odpow iedź
dlaczego większość ludzi nie jest zadowolona ze swojego życia.
Największą nagrodą, jaką dostałem po opublikowaniu tej książki
(pierwszego wydania), były listy, które otrzymałem od moich czytel-
ników. Pisali mijak DynaPsyc zmieniła ich życie. Jeden zarobił 200 OOO
dol. na pierwszym pomyśle , drugi 17 OOO jednego dnia, trzeci znów
zarabiał średnio 19 OOO na miesiąc i op isał ile cudownych podróży odbył
po zmianie swojego życia w wyniku działań pod wpływem DynaPsyc.
Najbardziej cieszą mnie jednak listy nie traktujące o pieniądzach,
lecz o innych dziedzinach ludzkiego życia. Otrzymałem kiedyś pięcio­
stronicowy list od matki, która n ap i sała mi, że od kilku lat nie
rozmawiała już ze swoim ·synem. Aż tu nagle któregoś dnia zadzwonił on
do niej i powiedział: „Mamo, wiesz, chciałem tylko powiedzieć, że cię
kocham". Dowiedziała się, że przyczyną wielu zmian w życiu jej syna

130
była moja książka. Do listu dołączony był czek i zamówienie jednego
egzemplarza.
Inny znów człowiek napisał , że używając Super Sugestii wyleczył się
zjąkania w ciągu trzech dni.
Wiele, wiele listów mówi o korzystnych zmianach, jakie nastąpiły
w ich stosunkach rodzinnych.
Ponieważ to, czego oczekujesz od życia, jest siłą napędową twoich
działań, więc jeśli chcesz lepiej żyć, musisz najpierw podnieść swoje
oczekiwania. Wiąże się z tym twoja samoocena; jej zgodność z rzeczywi-
stością.
Kiedy dość szybko od chwili zaczęcia pracy z DynaPsyc kupiłem
sobie Cadillaca, czułem się w nim niezwykle nieswojo. Bałem się stłuczki
(Ileż może też kosztować naprawa takiego wozu?). Ponadto cały czas
miałem wrażenie że jestem na scenie, myślałem o tym co powiedzą
sąsiedzi: „Wydaje mu się, że kim on jest u licha!"
Terazjeżdżę Rolls Roycem i czuję się świetnie. Czuję, że na niego
zasłużyłem. Jeżeli wydaje ci się, że czułbyś się nieswojo za kierownicą
Rolls Royce 'a, za którego zapłaciłbyś gotówką, to masz przed sobą
dużo pracy nad swoją samooceną. Być może samochód nie jest dla siebie
czymś istotnym, takjakja nie przywiązuje wagi do ubrania. Ja mam dwa
garnitury, które noszę już parę lat, ku utrapieniu mojej żo ny. Krawat
wkładam tylko naprawdę na wyjątkowe okazje.
Jestem bardzo wdzięczny za to, co mi się przytrafiło. KiedJ'.Ś
reporterka pisma „ Forbes", zapytała mnie czy to wszystko nie jest
zwykłym zbiegiem okoliczności. Odpow iedziałem jej, że nawet jeśli, to
sam stworzyłem warunki do tego , aby ta koincydencja wystąpiła.
A stworzyłem je pod wpływem Dyna Psyc. Tak, że w sumie nie jest to
istotne. A poza tym jednak musiałby to chyba być cały łańcuch zbiegów
okoliczności.
Sądzę, że materialne rzeczy są w życiu istotne. Zawsze chciałem
mieć tyle pie niędzy , aby móc o nich nie myśleć. Za pieniądze nie kupi się
szczęścia , ale to nie powód, aby je zaniedbywać. Posiadanie pieniędzy
- to duża wygoda.
Znam wiele osób, które są nieszczęśliwe pomimo, że mają mnóstwo
pieniędzy. Znam też takich nieszczęśników, którzy zabiegają o kolejny
milion, myśląc , że właśnie on da im szczęście.
Ja jestem niezwykle szczęśliwy, ale na moje szczęście składa się
oprócz kondycji materialnej to. że kocham swoją żonę i ona mnie kocha.

131
Mam też dzieci, które kocham i które mnie kochają. T o też składa się na
moje bogactwo. Mam w domu podarunek od mojego przyjaciela. Jest
nim obraz z napisem , że prawdziwie bogaty człowiek to ten, który kocha
swoją rodzinę i swo ich przyjac i ół. Zgadzam się z tym stwierdzen ie m
absolutnie. M iłość, zgoda rodzinna, to niewątpliwie inny aspekt bogact-
wa, który jednak daje mi wiele satysfakcj i i jest motorem każdego
mojego działania.
Pamiętając o tym co napisałem wyżej , nie odmawiaj sob ie innych
rzeczy, jeśli są one dla ciebie ważne. Możesz mieć wszystko w życiu co
chcesz, ale co ty chcesz, a nie to co inni uważają, że ty chc ieć powinieneś.
Mogą to być ubranie , mieszkanie, podróże. Wszystko czego naprawdę
ty chcesz; ale przecież tak jak ty nie możesz ustanawiać celów dla kogoś
innego, tak inni nie mogą ustalać celów dla c iebie. Ustalenie, czego
naprawdę się chce, jest wbrew pozorom dość trudne . Na dodatekjest to
zajęcie stałe, albowiem cele mają to do sieb ie, że ulegają zmianom.
Kiedyś zadzwonił mój przyjaciel o d rugiej w nocy z pyta niem co ma
robić, bo właśn ie os i ągnął wszystkie cele, które sobie początkowo
wyznaczył . Odpowiedziałem mu , że niech się trochę nimi pocieszy przez
jakiś czas, a gdy mu się to znudzi lub przywyknie do obecnego stanu,
niech narzuci sobie nowy zestaw.
Miałem kiedyś znajomego, który stud i ował w Yale i był dosko-
nałym pływakiem , z sza nsami na ol imp ijski medal. Jednakże osiągnięcia
sportowe oraz dyscyplina, która jest do tego niezbędna nie były tym.
czego w życ iu pragnął najbardziej, więc przestał zajmować s ię wy-
czynem. Potem ktoś zapytał go, co porabia? Gdy usłyszał, że pływa,
jeździ na nartach, odpowiedź go nie zadowoliła , bo chc iał w iedz ie ć,
z czego mój przyjaciel żyje." Ach, chodzi ci o to. że sprzedaję ,.mydło
i powiodło" , ależ to nie jest to co robię w życ iu , to stanowi tylko małą
cząstkę mojego życia".
W historii tworze nia są trzy etapy

POCZĘCIE - Najpierw musimy mieć pojęcie, czego chcemy od życia.

To może być trudne , szczegól nie jeśli mamy kłopoty z wyobrażeniem
siebie w lepszej sytuacji. Ale począć musisz, aby wiedzieć dokąd masz
iść.
WIARA - Musisz uwierzyć , by podana w trybie dokonanym informa-
cja, mogła dot rzeć do twojej podświadomośc i i wyprzeć informacje
w stylu: „Ma m słabą p am ięć" „N ic mi się nie udaje".

132
REALIZACJA - Musisz działać mając pewnosc, że koncepcja jest
słuszna. To naprawdę wystarczy. Być może nie dowierzasz tak, jak ja
początkowo nie dowierzałem.
Aby dokonać tego co zamierzasz, musisz sprawdzić swój stosunek
do otaczającej cię rzeczywistości. Jeśli nienawidzisz świata takiego jakim
go widzisz, nie ma innej rady, musisz zmienić sposób patrzenia,
albowiem oglądany świat jest jedynym, jaki mamy do dyspozycji.
Podsumowując, trzeba jeszcze zauważyć, że możesz mieć wszystko,
na tym świecie , jeśli jesteś zdecydowany zapłacić wymaganą cenę. To
oczywiście zależy od ceny. Zawsze jednak jest czas by się wycofać , tak
jak potencjalny medalista w pływaniu , gdy okaże się, że cenajest wyższa
od tej, którą chcesz zapłacić.
Ty masz zadecydować, czy nagroda jest warta ceny. Możesz
powiedzieć -- „Owszem, mogę być bogaty, gdybym chciał być oszustem
jak on". Nie wolno ci tylko mieć celów wzajemnie ze sobą sprzecznych.
Wszystko, co nie wynika z tej reguły, to są wymówki, wypływające
z trudności w przełamywaniu starych przyzwyczajeń i nałogów.
* Rzeczy materialne są rodzajem miary sukcesu oraz ambicji. Ja
myślę o nich raczejjako o stopniach kariery. Czasem wydaje się , żejakiś
poziom jest nieosiągalny, tymczasem wdrapujesz się nań jednak, gdy
uwierzysz w swoje siły. A powinieneś wierzyć , że jesteś w stanie osiągnąć
to, co jest warte swojej ceny, bo możesz mieć wszystko na tym świecie, za
co życzysz sobie zapłacić żądaną cenę.

133
 SPIS TREŚCI
CZĘŚĆ PIERWSZA

I Jesteś na dobrej drodze. . . . . . .7

2 Twoje dzisiejsze niedostosowanie. .1 8
3 Czynnik strachu. . . .30
4 Zaczynamy. . . . . . 33
5 Zamiana list na cele. .37
6 Jak długo to potrwa. .49
.Ś9

I
7 Twój Podświadomy Komputer.
8 W którym miejscu jesteś teraz. .68
Pytania i odpowiedzi. . . . . . .71

CZĘŚĆ DRUGA

l Eliminowanie złych cech. . . . . . . . . .75

2 Wzmacnianie pozytywów. . . . . . . . .78
3 Najbardziej fascynujący biznes na świecie. .80
4 Techniki wyszukiwania niezwykłych pomysłów 83
5 Kalkulacje cen i in ne praktyki biznesu. .96
6 Jak pisać dobre ogłoszenia . . .109
7 Jak zaoszczędzić na reklamie. . .121
8 Jak wziąć życie we własne ręce. .129

134

'