铁五角

汇报初稿
Rev02

1 | 6 March 2023 Classification: Secret www.sanyre.com.cn/en

汇报逻辑

◌ 什么铁五角？
◌ 为什么需要铁五角？
◌ 如何运作：基本架构
◌ 铁五角的关键岗位职责
◌ 汇报线原则与考核
◌ 路标与挑战
◌ 我干什么?
◌ 领导指示与建议

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什么铁五角？
不同阶段，铁五角“球员”的戏份与队形

Lead to Order Order to Cash

商机阶段 投标阶段 谈判阶段 交付/回款 服务/回款

AR AR
AR AR AR

TR PR TR
TR PR TR PR TR PR PR

CR FR FR FR
CR FR CR
FR CR CR

AR: Account Responsible = 销售负责人

TR: Technical Responsible: 一线技术负责人 对外的

PR: Product Responsible: 一线产品负责人 主力军
CR: Commercial Responsible: 商务负责人
FR: Fulfillment Responsible: 履约负责人

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为什么需要铁五角？
差距的主要影响
（惨痛的教训）
组织/职能完善与成熟度
国际大客户与融资方一旦
4 1 深度不认可，再次敲门获
取信任的成本大、周期长
岗位人员经验与专业度

4 2

员工职业发展与岗位稳定性 对内
4 2 - 简化内部流程，最大化降低内部有限资源的消耗
- 主动管理客户需求、拉动内需，确保不丢球
作战效率与客户服务态度 - “球星”的培养，并保证阶梯化的、有战斗力、有生命力、稳定的团队
建设（同时规避一人离职全盘皆属的情况）
2 3
- 准确的授权，避免低效的微观管控

技术、商务文档的质量与国际友好性

5 1 对外
- 矩阵式的高质量客户对接
综合作战专业度、质量 vs. 客户与融资方的认可度 - 端到端保证输出的质量、专业性、及时性
- 系统化提升三一国际产品、技术、商务、交付与服务的竞争性 &
4 1
可融资性

Vestas 5
Sany RE
5 0

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如何运作
- 架构-

全天候支持与配合

无缝 支持 无缝 支持
赋能
⚫ Finance Responsible ⚫ Logistics Responsible
职能铁五角 项目铁五角 ⚫ Installation Responsible
⚫ Tax Responsible
⚫ Legal Responsible ⚫ Procurement Responsible
反馈
⚫ Planning Responsible

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TR的关键岗位职责

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PR的关键岗位职责

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CR的关键岗位职责

随着业务增大，CR
需要分为LTO和OTC

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FR的关键岗位职责 & 责权利

Procurement
Responsible
支持

FR的核心【责】：
- 客户关系的建立与维护
- Project Time Schedule
- Milestone payments
- EHS、Quality
LTO & OTC阶段
端到端负责，团
队自行决定是否
handover
FR的核心【利】：
FR的核心【权】： - 回款保证的团队奖惩
- 项目对外的最核心接口 - 执行毛利保证的奖惩
- 项目成本中心 - 无重大EHS事故的奖惩
- 项目成员的绩效考核 - 无重大纠纷的奖惩
- 项目成员的任命 - 无重大质量问题的奖惩
- 项目人员内外部招聘 - 无重大合规问题的奖惩

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铁五角汇报线与考核的总体原则

战区负责人 职能团队负责人 职能团队负责人

项目AR (战区职能负责人TBD)

业务
实线汇报 职能 业务
TR PR 实线 汇报 实线汇报 职能
实线汇报

AR 战区铁五角 项目铁四角
总领 不分LTO & OTC
LTO

CR FR
战区AR 1, 2… 项目TR 1, 2…
战区TR 1, 2… 项目PR 1, 2…
战区PR 1, 2… 项目CR 1, 2…
战区CR 1, 2… 项目FR1, 2…
战区FR 1, 2…

总原则：业务为先

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CR的后台支撑与考核

项目CR 职能团队负责人
(战区职能负责人TBD)
Finance Tax
R R
CR 业务
实线汇报 职能
虚线汇报

Legal Finance R
R Tax T
Legal R

总原则：业务为先

11 | 6 March 2023 Classification: Secret www.sanyre.com.cn/en

FR的后台支撑与考核

项目FR 职能团队负责人
(战区职能负责人TBD)

Planning Logistics
R R 业务
实线汇报 职能
虚线汇报
FR
Planning R
Installation Procurement Logistics T
R R Installation R
Procurement R

总原则：业务为先

12 | 6 March 2023 Classification: Secret www.sanyre.com.cn/en

路标

2023.03 2023.04 2023.08 2023.10 2023.12

 进一步组织调查  预调整  社招“球星”到岗  铁五角运行半年度评审  铁五角运行年度评审与调整

 铁五角人员安排  社招“球星”启动  关键机制/流程调整  商务系统工程搭建初审  商务系统工程搭建试运行
 试运行  关键机制/流程搭建  商务系统工程搭建启动  各职能培训  各职能培训年度评审
 识别社招“球星”  各职能培训  各职能培训

挑战与应对措施提议

 铁五角机制的实施需要“球星”，但球星难寻  加速外部球星招募，三顾茅庐，尽量避免低层级运作
 目前项目机会多，要求高，有经验团员的单兵作战能力有限  适度施压与支持并进，保证组织稳定性，精神上要上下心连心
 青训营团员资质有别  加速甄别资质，有的放矢培养，增强实战培养的同时提高年轻人的高屋建瓴的认识
 资源吃紧，各职能培训赋能速度慢  攻坚克难，要注意组织关怀

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我干什么？

◌ 培养、招募与赋能，确保铁五角engine的高效运转
◌ 确保前线打仗有弹药、有后勤、有工具、有指挥/调度
◌ 发现问题，协调资源，解决问题
◌ 关键机制、流程的建立与持续优化

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领导指示与建议

1、
2、
3、
4、
5、

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