MAKALAH

MERANCANG TENAGA PENJUALAN

MANAJEMEN PEMASARAN
Dosen : Novia Susanti S.E.,M.M

Disusun Oleh :

1. Adelia Lestari (211010504131)

2. Adhyndha Maharany Putri (211010502370)
3. Aditya Wahyu Rivandi (211010502169)
4. Ahmad Firdaus ( 211010503868)
5. Andriyawan (211010503937)
6. Anggini Fazira( 211010504234)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN S1

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PAMULANG
TANGERANG SELATAN
2023

i
KATA PENGANTAR

Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha
Penyayang, kami panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang
telah melimpahkan rahmat, hidayah, dan inayah-Nya kepada kami,
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah tentang merancang tenaga
penjualan.

Makalah ini telah kami susun dengan maksimal dan mendapatkan

bantuan dari berbagai pihak sehingga dapat memperlancar pembuatan
makalah ini. Untuk itu kami menyampaikan banyak terimakasih kepada
semua pihak yang telah berkontribusi dalam pembuatan makalah ini, dan
terimakasih juga untuk dosen matakuliah pemasaran yang telah
memberikan tugas ini sehingga kami dapat menambah ilmu sebanyak
banyaknya.

Terlepas dari semua itu, kami meyadari sepenuhnya bahwa masih ada
kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh
karena itu dengan tangan terbuka kami menerima segala saran dan kritik
dari pembaca agar kami dapat memperbaiki makalah ini.
Akhir kata kami berharap semoga makalah tentang merancang tenaga
penjualan untuk masyarakat ini dapat memberikan manfaat maupun
inspirasi terhadap pembaca.

Tangerang, 24 Mei 2023

Penulis

ii
 DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL i
KATA PENGANTAR ii
DAFTAR ISI iii
BAB I PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG 1
B. RUMUSAN MASALAH 2
C. TUJUAN 2
BAB II PEMBAHASAN
A. MERANCANG TEANGA PENJUALAN 3
B. KINERJA TENAGA PENJUALAN 3
C. EFEKTIVITAS KEGIATAN/AKTIVITAS TENAGA PENJUALAN 4
D. TUJUAN TENAGA PENJUALAN 5
E. PRINSIP-PRINSIP PENJUALAN 5
BAB III PENUTUP
A. KESIMPULAN 6
B. SARAN 7
DAFTAR PUSTAKA 8

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam menghadapi perekonomian global, perusahana yang
bergerak dalam usaha penjualan barang ataupun jasa, selalu menginginkan
produknya dapat diterima dengan baik di pasar, sehingga kelangsungan
hidup perusahaan serta citra perusahaan dapat dipertahankan. Dibutuhkan
manajemen yang baik dalam perusahaan agar penetapan sasaran dalam
perencanaan dapat tercapai dan mampu untuk dikembangkan.
Berkembangnya dunia usaha saat ini, dibutuhkan upaya
manajemen pemasaran yang mampu untuk memasarkan produk yang telah
diciptakan oleh perusahaan dengan baik. Mengingat kebutuhan manusia
akan barang dan jasa yang bersifat konsumtif dan terus menerus guna
memnuhi kebutuhan, maka konsumen manapun adalah sasaran bagi
perusahaan agar selalu menggunakan atau mengkonsumsi produknya.
Jika produk yang telah diciptakan oleh perusahaan dapat diterima
oleh masyarakat akan menambah volume produksi yang memberikan hasil
laba maksimal akibat dari penjualan yang meningkat pula. Melihat kondisi
pada saat ini banyak perusahaan pesaing dengan berbagai strategi seperti
pdouk-produk baru, mengembangkan produk dan bentuk promosi lainnya.
Konsep penjualan beranggapan bahwa konsumen dan bisnis jika
dibiarkan tidak akan membeli cukup banyak produk organisasi.
Karenanya, organisasi tersebut harus melakukan upaya penjualan dan
promosi yang lebih agresif (Kotler dan Keller, 2009). Jika melihat
kebelakang di sekitar tahun 70-an, keputusan pembelian masyarakat
terutama didasarkan pada manfaat dari produk yang mereka inginkan.
Mereka juga cenderung mengunjungi toko dengan membeli barang yang
mereka butuhkan, memilih dan kemudian langsung membayar. Sedikit dari
mereka yang memperhatikan etika tenaga penjualannya (Punwatkar dan
Verghese, 2014).
Ketatnya persaingan antar perusahaan dalam era ekonomi global
menuntut perusahaan menjadi yang terdepan dan terbaik dalam
memberikan pelayanan yang dapat memuaskan konsumen. Persaingan
yang terjadi ini merupakan hal yang tidak mungkin terpisah dari
perusahaan, sehingga memicu perusahaan yang mau tidak mau harus
bersaing dengan perusahaan lainnya. Persaingan yang baik dapat menjadi
factor pendorong dalam Menyusun strategi pemasaran yang tepat serta
memberikan keuntungan yang positif bagi perusahaan dalam
meningkatkan volume penjualan dan pangsa pasar, sehingga mampu
memenangkan persaingan di pasar.
Salah satu strategi yang dapat digunakan sebagai pendukung
keberhasilan perusahaan yaitu efektifitas dan efisiensi sumber daya

1
 manusia yang ada. Menurut Drucker (1974) dalam Mulatsih (2011)
memberi pengertian efektivitas sebagai dasar dari kesuksesan, hsedangkan
efisiensi merupakan kondisi minimum untuk bertahan setelah kesuksesan
dicapai. Pernyataan ini mempunyai maksud bahwa efektivitas lebih
penting untuk berhasil dalam pekerjaan, sedangkan untuk tetap bertahan
dengan kesuksesan yang telah diperole diperlukan kondisi minimum yakni
efisiensi.
Kemampuan menjalin hubungan dengan konsumen dapat
menciptakan nilai konsumen yang bertujuan tidak hanya untuk
memaksimalkan pendapatan dari transaksi tunggal melainkan keunggulan
bersaing. Keunggulan bersaing ini tidak hanya berdasarkan harga saja
tetapi juga berdasarkan kemampuan tenaga penjualan untuk membantu
konsumen menghasilkan nilai untuk mereka sendiri dan untuk membina
hubungan jangka panjang dengan konsumen.
Tenaga penjualan yang rendah kecerdasan emosionalnya dapat
terlihat Ketika menjual kurang tenang, tidak mampu menentramkan, tidak
mampu menimbulkan simpati, dan tidak bisa timbul rasa suka, pembeli itu
akan cenderung tidak jadi membeli. Ada penjual yang sudah memiliki
kecerdasan emosi tanpa menyadarinya. Namun banyak penjual yang
bahkan tidak mengenal kecerdasan emosinya, apalagi menerapkannya.
Akibatnya kinerja penjualan mereka kurang menggembirakan.

B. Rumusan Masalah
1. Merancang tenaga penjualan
2. Apa Kinerja Tenaga penjualan
3. Apa Efektifitas kegiatan/aktivitas tenaga penjualan
4. Apa tujuan Tenaga penjualan
5. Apa prinsip-prinsip penjualan

C. Tujuan
1. Mengetahui apa rancangan tenaga penjualan
2. Mengetahui apa kinerja tenaga penjualan
3. Mengetahui aktivitas tenaga penjualan
4. Mengetahui tujuan Tenaga penjualan
5. Mengetahui prinsip-prinsip penjualan

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Merancang Tenaga Penjualan

Tenaga penjualan merupakan kekuatan utama bagi perusahaan, dimana mereka
memegang peranan penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan
dengan konsumen. Tenaga penjualan juga mempunyai peran penting dalam
keberhasilan penjualan produk perusahaan, sehingga perlu dipahami faktor- faktor
apasaja yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini hendak
menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan kinerja tenaga
penjualan, melalui kualitas desain wilayah penjualan, efektivitas
kegiatan/aktivitas tenaga penjual, tingkat pengalaman menjual, kompetensi teknik
tenaga penjualan serta relevansinya terhadap peningkatan kinerja tenaga
penjualan.Tenaga pemasar bagi perusahaan adalah hal yang sangat penting, tidak
ada teanaga penjualan tidak ada sales, tidak ada sales berarti tidak ada income.
Walaupun tenaga pemasaran sangat penting bagi perusahaan, Sebagian pengusaha
sangat sensitive dan cenderung alergi terhadap biaya pengelolaan tenaga
pemasaran yang relative tinggi, termasuk gajji, komisi, bonus, transportasi dan
tunjangan lainnya.

2.2 Kinerja Tenaga Penjualan

Kinerja merupakan indikator-indikator keberhasilan kerja atau prestasi kerja

sesungguhnya yang dicapai oleh seseorang atau organisasi karena melaksanakan
tugasnya dengan baik. Kinerja penjualan selalu dapat dipandang sebagai hasil dari
dijalankannya sebuah peran strategik tertentu, yang bagi seorang tenaga
penjualan, kinerja itu dihasilkan sebagai akibat dari keagresifan salesforce
mendekati dan melayani dengan baik customernya (Spiro & Weitz, 1990). Kinerja
ini dapat mengambil berbagai macam bentuk indikator antara lain volume
penjualan, tingkat pertumbuhan penjualan dan pertumbuhan pelanggan
(Ferdinand, 2002).

Kinerja tenaga penjualan adalah suatu evaluasi dari kontribusi tenaga penjualan
untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi (Baldauf, et al. 2001). Selanjutnya
menurut Baldauf, et al. (2001) kinerja tenaga penjualan secara konseptual berguna
untuk menguji kinerja yang berkenaan dengan perilaku atau aktivitas-aktivitas
yang dilakukan oleh tenaga penjualan, dan hasil-hasil yang dapat didistribusikan
pada usaha-usaha mereka. Dimensi-dimensi dari kinerja ini ditunjukkan sebagai
kinerja perilaku dan kinerja hasil. Kinerja tenaga penjualan dievaluasi

3
menggunakan faktor-faktor yang dikendalikan oleh tenaga penjualan itu sendiri
yaitu berdasarkan perilaku tenaga penjualan dan hasil yang diperoleh tenaga
penjualan.

Anglin, et al. (1990) memberikan suatu instrumen pengukuran kinerja tenaga

penjualan perusahaan berdasarkan pengukuran kinerja secara obyektif dan
subyektif. Secara obyektif, pengukuran kinerja penjualan lebih menitikberatkan
pada volume penjualan dan porsi pasar. Sementara pengukuran secara subyektif
lebih menitikberatkan pada 1) kepuasan pelanggan, 2) kemampuan mendengarkan
pelanggan, 3)kemampuan melakukan presentasi penjualan, 4) penanganan
kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif, 5) penciptaan rasa saling
menghargai dalam setiap aktivitas penjualan, 6) pengetahuan mengenai produk, 7)
menjual pada pelanggan yang prospektif, 8) menjual produk yang penting, 9)
memelihara porsi pasar yang dimilikinya. Untuk memperoleh hasil penjualan,
tenaga penjualan terlibat dalam berbagai macam pertanggungjawaban pekerjaan
dalam bentuk aktivitas-aktiitas yang harus dilakukan. Aktivitas-aktivitas tenaga
penjualan berkaitan dengan kinerja perilaku seperti memahami produk,
membangun hubungan yang efektif, melakukan presentasi yang efektif dan
mempertahankan pelanggan, dapat mempertinggi kinerja hasil yang merupakan
konsekuensi dari usaha dan keahlian yang dimiliki, menurut Baldauf, et al.
(2001).

2.3 Efektivitas Kegiatan/Aktivitas tenaga penjualan

Konsepsi utama untuk mengukur prestasi kerja (performance) tenaga
penjualan adalah efisiensi dan efektivitas. Efisiensi adalah kemampuan
untuk menyelesaikan suatu pekerjaan dengan benar. efektivitas
merupakan kemampuan untuk memilih tujuan yang tepat atau peralatan
yang tepat untuk pencapaian tujuan yang telah ditetapkan. Dengan kata
lain, seorang tenaga penjualan efektif, apabila dapat memilih pekerjaan
yang harus dilakukan atau metode (cara) yang tepat untuk mencapai
tujuan. Menurut Peter Drucker (1964) dalam Hani Handoko (1995)
efektivitas adalah melakukan pekerjaan yang benar (doing the right
things), sedangkan efisiensi adalah melakukan pekerjaan dengan benar
(doing things right). Bagi manajer, pertanyaan yang paling penting
adalah bukan bagaimana melakukan pekerjaan dengan benar, tetapi
bagaimana menemukan pekerjaan yang benar untuk dilakukan, dan
memusatkan sumber daya dan usaha pada pekerjaan tersebut. Hal ini

4
dapat diterapkan pula oleh seorang tenaga penjualan,untuk dapat bekerja
secara efektif.

2.3 Tujuan tenaga penjualan

Tenaga penjulan direkrut dengan tujuan sebagai berikut:
a. Mendapatkan calon konsumen
b. Menetapkan sasaran
c. Menyampaikan Pesan
d. Melaksanakan Kesepakatan
e. Mendapatkan informasi
f. Pengalokasian

2.4 Prinsip– Prinsip Penjualan Personal

“Menurut Tjiptono ( 1997 : 224 ) yang di maksud personal selling adalah bentuk
komunikasi langsung antar produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk
kepada calon pelanggan serta memberikan pemahaman agar mereka mencoba dan
bersedia membeli produk yang ditawarkan”. Untuk membangun hubungan jangka
banyak dengan konsumen, wiraniaga menggunakan Metode SPIN, sebagai
berikut:
a. Situasional Question : memberikan pertanyaan untuk mengekplorasi situasi
pembeli. B. Problem Question : Pertanyaan seputar kesulitan dan ketidakpuasan
yang dihadapikonsumen
c. Implication Question : Pertanyaan seputar konsekuensi pengarus dari masalah
yang dihadapi
d. Need payoff question : Seputar solusi dan jalan keluar yang ditawarkan.
Langkah– langkah dalam penjualan yang efektif :
a. Mencari pasar sasaran (suspect) Mengidentifikasi dan mengkualifikasi calon
pelanggan yang menjadi target sasaran
b. Prospek : mempelajari, melaksanakan pendekatan, mengunpulkan informasi
c. Presentasi dan Demostrasi

5
BAB III
PENUTUP

6
7