Ngày 11 tháng 05 năm 2023

TRƯỜNG ĐẠI
HỌC LUẬT TP.
HỒ CHÍ MINH

BUỔI THẢO LUẬN THỨ NHẤT

BỘ MÔN: Kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng

GIẢNG VIÊN: ThS. Nguyễn Tấn Hoàng Hải
LỚP: TM45
Nhóm 5:
ST Họ và tên MSSV
T
1 Lưu Hải Đăng 2053801011040
2 Trương Thị Tuyết Nhi 2053801011178
3 Lê Khắc Phục 2053801011196 (nhóm trưởng)
4 Nguyễn Nhựt Tân 2053801011222
5 Đinh Thị Diễm Trang 2053801011292
6 Bùi Võ Tuyết Trinh 2053801011300
7 Ngô Thị Kim Tuyến 2053801011309
8 Đỗ Thị Vân 2053801011319
9 Trương Thanh Vân 2053801011323
10 Lê Bảo Yến 2053801011342
 CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

I. LÝ THUYẾT

1. Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng.

Khái niệm:

Đàm phán hợp đồng là quá trình trao đổi thông tin thông qua đối thoại, thương lượng giữa
các bên trên cơ sở nguyên tắc tự do ý chí nhằm đạt được thỏa thuận hợp đồng.

Đặc điểm:

- Đàm phán là hoạt động xuất phát từ nhu cầu chia sẻ lợi ích của con người.

- Mục đích của hoạt động đàm phán là đạt được sự thỏa thuận về những vấn đề lợi ích giữa
các bên trong quá trình đàm phán.

- Kết quả của các cuộc đàm phán/ thương lượng có thể là:

 Cả hai bên đều thất bại. (lose – lose)

 Một bên thất bại và một bên thắng lợi. (win – lose)
 Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi. (win – win)

- Kết quả win – win là kết quả lý tưởng để duy trì mối quan hệ giữa các bên đàm phán.

2. BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng).

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Lựa chọn tốt nhất thay thế cho một cuộc đàm phán (Giải pháp Thay thế Tốt nhất cho Thỏa
thuận được thương lượng): đây là giải pháp thay thế, sự lựa chọn ưu tiên mà bên đàm phán
tính đến, nếu việc đàm phán hiện tại không thành công.

Không bao giờ Đàm phán mà không có BATNA.

Nhận biết BATNA của mình của đối phương.

Luôn tìm cách cải thiện BATNA khi nào có thể.

Ý nghĩa:

+ Tăng vị thế trong đàm phán: Nhận biết được BATNA của mình nghĩa là biết được những
gì bạn cần làm hoặc những gì đã /sẽ xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận cuối cùng.

+ Không có BATNA: người đàm phán sẽ không định hướng được đích đến của đàm phán.
 3. Giá chấp nhận.

Giá chấp nhận thường được hiểu là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận
thỏa thuận.

Ví dụ: Bạn trả 2 triệu để thuê căn trọ ở nhưng trọ hơi xa trường học nhưng mức giá đó phù
hợp với kinh tế của bạn nhưng bạn không phản đối việc trả nhiều tiền hơn để thuê trọ gần
trường hơn. Khi đang chuẩn bị thương lượng với chủ trọ để thuê giá cao hơn nhưng gần
trường nhưng bạn đặt ra giá không cao hơn 4 triệu. Đó được xem là giá chấp nhận của bạn.

4. ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng).

ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng) là phạm vi, khu
vực mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Nói cách khác, đây là
tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòng các bên.

Ví dụ: Thầy Hải đang tìm mua một căn nhà và thầy đã có sẵn 3.4 tỷ đồng. Người bán thì
muốn bán giá cao, gần 4 tỷ đồng, còn thầy Hải là người mua nên thầy muốn mua với giá
thấp. Do đó, nếu người bán chấp nhận bán với giá dao động từ 3.4 - 3.8 tỷ thì thầy Hải có thể
mua được căn nhà đó. Lúc này, phạm vi từ 3.4 - 3.8 tỷ gọi là phạm vi có thể nhất trí, hai bên
thoả thuân trong phạm vi này có thể làm hài lòng mỗi bên.

5. Một số chiến thuật trong đàm phán.

- Chiến thuật “quậy” và “quấy rối”: Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các
quan hệ ngắn. Nếu muốn quan hệ lâu dài, ít khi người ta dùng chiến thuật này. Nguyên tắc là
họ “quậy” hoặc quấy rối cho đến khi phía bên kia chịu hết nổi mà phải nhượng bộ để thoát
khỏi “của nợ”.

Ví dụ: A mượn B cái đồ rửa bát. Khi đó, trời đã tối, B đang tranh thủ dọn hàng để về nhà
nên B không cho A mượn. A năn nỉ B cho A mượn 10 phút – B không đồng ý, A kiên trì năn
nỉ rất lâu và thậm chí mặc cả xuống cho A mượn 1 phút. B không chịu nổi vì đang có nhiều
việc để làm nên đồng ý cho A mượn để đỡ nhức đầu, tập trung vào công việc dọn hàng của
mình. Trong trường hợp này, A đã áp dụng chiến thuật “quậy” và “quấy rối” để B cho mình
mượn đồ rửa bát.

Khi gặp trường hợp này, cách tốt nhất là khôn khéo kiên quyết cự tuyệt ngay từ đầu. Chớ để
họ leo thang đeo đẳng
- Chiến thuật nóng giận không bình thường: Đôi khi trong đàm phán – thương lượng, sự
nóng giận không bình thường cũng dễ làm cho đối tác dễ dàng nhượng bộ để “thoát thân”
như trong chiến thuật kể trên, hoặc đối tác không muốn có bầu không khí “nóng” như vậy.
Người nào có khả năng làm chủ được thần kinh có thể áp dụng chiến thuật này tương đối có
hiệu quả

Ví dụ: A đi ra chợ mua 1kg thịt bò, B bán với giá 200 nghìn. A trả giá và lớn tiếng với B
“150 nghìn - bán được thì bán không được thì tôi ra chỗ khác mua”. Khi này sự nóng giận
của A làm cho B (người bán) nhượng bộ bán với giá 150 nghìn. Trong trường hợp này, A đã
áp dụng chiến thuật nóng giận không bình thường để B bán cho A 1kg thịt bò với giá 150
nghìn.

Khi gặp trường hợp này, thứ nhất là đừng chấp thái độ này của họ (nhất là có khi đây chỉ là
cá tính). Ngoài ra, như đã nói, nhiều người họ chỉ giả vờ nóng giận mà thôi. Thứ hai là có thể
tạm lánh mặt cho tới khi đối tác quay lại trạng thái bình thường. Thứ ba là có thể chấm dứt
đàm phán với đối tác nếu họ nổi nóng không bình thường như vậy, để họ hiểu được thái độ
như vậy là không tốt và phải trả giá.

- Chiến thuật nước đã chảy qua đập: Khi nước đã chảy qua đập thì không thể nào quay ngược
trở lại. Người ta áp dụng nguyên tắc này vào đàm phán – thương lượng. Một khi bạn đã
nhượng bộ cái gì thì giá trị của nó trong đàm phán không còn nữa.

Ví dụ: B mua lại chiếc xe máy của A. A bán với giá 100 triệu. B yêu cầu phải có bảo hành
mới mua. A đồng ý. B nói để về nhà B suy nghĩ rồi hôm sau trả lời. Hôm sau B lại yêu cầu
thêm với A là bán xe với giá không quá 80 triệu đồng, nếu A đồng ý thì B sẽ đồng ý mua.
Trong trường này, B đã áp dụng chiến thuật nước đã chảy qua đập.

Nguyên tắc căn bản để đối lại với chiến thuật này là phải mặc cả. Mỗi khi nhượng bộ cái gì
thì phải đòi hỏi một điều gì đó ở phía bên kia theo kiểu có đi có lại. Nếu không làm như vậy,
bạn sẽ không có được điều gì ngoài mấy lời cảm ơn.

- Chiến thuật người tốt – người xấu hay chiến thuật hai mặt: Một người giả bộ đứng về phía
bạn và giúp bạn giải quyết vấn đề. Lúc này anh ta là người tốt hay là mặt thuận. Nhưng khi đi
đến giai đọan cuối cùng để phê duyệt thì anh ta lại là người xấu hay trở sang mặt nghịch. Lúc
đó người xấu sẽ biết hết những điều chính yếu bạn đưa ra đàm phán và làm mất hết tác dụng
đàm phán của bạn.
 Ví dụ: Khi bạn đàm phán – thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với một công
ty xây dựng. Người đàm phán – thương lượng với bạn là trưởng phòng kỹ thuật. Sau một vài
lần đàm phán, hai bên đã đi đến thống nhất về các hạng mục và giá cả là 40 “cây”. Vấn đề
còn lại là lấy phê duyệt của giám đốc. Trưởng phòng kỹ thuật nói là để giám đốc phê duyệt
đã rồi khởi công. Hôm sau gặp lại, anh ta nói rằng giám đốc đồng ý với các hạng mục nhưng
giá cả thì không đồng ý vì thấp quá, trong khi vật tư lại toàn là đồ ngoại và tốt. Khi đàm phán
với bạn, anh ta là người tốt (mặt thuận) vì khuyên bạn nên dùng cái này tốt, bỏ cái kia xấu…
nhưng khi đến giám đốc thì anh ta là người xấu (mặt nghịch) bởi vì anh ta đã đưa bạn vào
“bẫy”. Anh ta đã cố vấn cho giám đốc tănggiá với lý do rất chính đáng

- Chiến thuật đẩy vấn đề vào sự đã rồi: Đây là chiến thuật mà trong đó người ta cứ im lặng
mà làm hoặc tiến hành công việc mà không hỏi han hay đàm phán – thương lượng. Đến khi
bị phát hiện ra thì người ra giả bộ không biết điều đó và xin lỗi, hứa không bao giờ mắc phải
lần thứ hai. Sự việc dù sao đã rồi và cả hai cùng chấp nhận.

Ví dụ: Những năm gần đây, do thủ tục hành chính xin xây cất nhà rất phức tạp và phiền
phức, cho nên rất nhiều người cứ xây nhà mà không hề xin giấy phép xây dựng. Khi bị kiểm
tra, họ chịu đóng tiền phạt. Lúc đó sự việc được coi như đã rồi và người ta hợp thức hóa căn
nhà cùng với giấy chủ quyền. Tính ra còn rẻhơn là phải “lo lót” làm giấy tờ xin phép xây
dựng.

Đây là chiến thuật rất lợi hại. Muốn đối lại bạn phải có uy lực rất mạnh để trừngphạt và
ngăn chặn. Có thể phải rất cương quyết đối với một trường hợp để làm gương cho các trường
hợp khác

6. Những nội dung cơ bản của đàm phán.

Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Điều đó phụ
thuộc rất nhiều vào trình độ ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh
trên thương trường. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong
khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi, lợi ích có thể chia sẻ và những quyền lợi đối
kháng. Tùy vào tính quan trọng của hợp đồng mà mức độ đầu tư cuộc đàm phán là khác
nhau. Theo đó, ta cần phải chuẩn bị những yếu tố sau:

- Thu thập thông tin về thị thường:

+ Pháp luật và tập quán buôn bán.

+ Các loại thuế và chi phí phát sinh.

 + Các điều kiện về khí hậu, thời tiết,...

- Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh:

Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ,...chúng ta cần phải tìm hiểu kĩ thông tin,
ví dụ:

 Đặc tính, công dụng.

 Giá cả (biến động theo cung-cầu).
 Chỉ tiêu về chất lượng, số lượng.

- Thu thập thông tin về đối tác:

+ Xác định mong muốn của đối tác.

+ Tìm hiểu về nhân sự của đối tác (ai là người có quyền quyết định).

+ Lĩnh vực hoạt động.

- Đưa ra các chiến lược, chiến thuật:

+ Địa điểm đàm phán.

+ Thời gian đàm phán.

+ Thái độ đàm phán.

7. Một số chiến lược trong đàm phán.

Một số chiến lược thường được sử dụng trong đàm phán:

- Có 3 loại chiến lược đàm phán cơ bản:

- Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Là loại chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ
theo đuổi lợi ích của mình mà ko quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương
pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương và đạt đc thắng lợi trong đàm phán. Khi chọn
chiến lược này nhà đàm phán thường tập trung vào việc bảo vệ lập trường của mình, gây sức
ép buộc đối phương nhượng bộ. Một nhà đàm phán thường lựa chọn chiến lược kiểu cứng
khi mối quan hệ và thế lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá nhân họ thích tranh đua, cũng
có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập. Chiến lược đàm phán kiểu cứng có thể nhanh
chóng giúp đi tới thành công nhưng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp
đồng do hai bên ký kết và có thể đưa đến sự thất bại nếu 2 bên cùng thực hiện chiến lược
kiểu này.
- Chiến lược đàm phán kiểu mềm: Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như bạn
bè, họ chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vậy, người ta
thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề xuất những kiến nghị hợp
lý, hợp tình. Nếu 2 bên cùng lựa chọn loại chiến lược này thì khả năng thành công của đàm
phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên được duy trì tốt đẹp. Tuy
nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên ko dễ dàng thực hiện chiến lược kiểu này bởi nếu gặp đối thủ
cứng rắn sẽ bị thua thiệt. Chiến lược đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi 2 bên đã có sẵn
mối quan hệ bạn bè tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trường hợp thái độ bên ngoài thì
mềm dẻo nhưng mưu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt.

- Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác: Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với
công việc thì cứng rắn nhưng đối với con người thì ôn hòa, tách rời công việc và con người.
Chiến lược này vừa chú trọng lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích đối tác. Nhà đàm phán
phải vạch ra các phương án có khả năng thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù
hợp với lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến lược kiểu này phải coi đối thủ như đồng nghiệp để
giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nó thường đc sử dụng
trong các cuộc đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài.

8. Phương pháp đàm phán cứng.

Đàm phán cứng hay còn gọi là đàm phán lập trường điển hình trong đó người đàm phán
đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp
cho được đối phương. Trong phương pháp đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ
bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ

Có thể thấy trường hợp áp dụng hiệu quả nhất của phương pháp đàm phán cứng là khi bên
đàm phán còn lại yếu thế, nếu bên đối tác yếu hơn thì việc áp dụng đàm phán cứng diễn ra
nhanh chóng, điều này tức là người đàm phán do mạnh hơn nên áp đảo đối phương dẫn đến
bên yếu thế phải chấp những gì mà người đàm phán đã đưa ra. Nếu cả hai bên đều thực hiện
đàm phán cứng thì khả năng cao không đạt được mục đích ban đầu, thậm chí làm cho mối
quan hệ giữa các bên trở nên căng thẳng, bất hòa, mất đối tác,... Nếu trong trường hợp có thể
thỏa thuận ký hợp đồng được với nhau thì chưa chắc đã đàm phán được các lần tiếp theo,
phương pháp đàm phán này giống như “bằng mặt không bằng lòng”, dù đạt được kết quả như
mong muốn nhưng sẽ ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác sau này.
 Phương pháp đàm phán cứng có những ưu điểm và nhược điểm. Không phải lúc nào
chúng ta cũng có thể áp dụng được mà phải dựa vào nhiều yếu tố như năng lực, tài nguyên,
thái độ,... của bên đối tác để áp dụng sao cho phù hợp.

Có thể tóm tắt về phương pháp đàm phám cứng như sau

- Đối tác: Là địch thủ

- Mục tiêu: Giành được thắng lợi
- Thái độ: cứng rắn, Yêu cầu bên kia nhượng bộ
- Tín nhiệm: không tín nhiệm đối tác
- Lập trường: Giữ vững lập trường
- Cách làm: uy hiếp bên kia
- Điều kiện để thỏa thuận: Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận
- Phương án: Tìm ra phương án mà mình chấp thuận
- Kiên trì: Kiên trì giữ vững lập trường
- Kết quả: Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ

9. Phương pháp đàm phán mềm.

Quan điểm:

- Đàm phán hữu nghị, tránh mọi xung đột. Chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp
và hòa khí.

- Xem đối tác là bạn và đối xử trên tinh thần thiện chí, tin tưởng tuyệt đối.

Cách thức tiến hành:

- Nhượng bộ tối đa để đạt được thỏa thuận.

- Quan tâm tới đàm phán thành công và đạt được thỏa thuận, không quan tâm tới lập trường.

- Không nhấn mạnh ưu thế, chỉ hướng tới lợi ích căn bản.

Ưu điểm:

- Khoan dung, rộng lượng, thiện chí, hợp tác.

- Tốc độ đàm phán nhanh, giảm chi phí đàm phán.

- Xây dựng được quan hệ lâu dài, hướng tới những thỏa thuận khác có lợi ích lớn hơn.

Nhược điểm:
- Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác.

- Người có lập trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích
hơn.

- Có thể phải chịu bất lợi, bất bình đẳng và bị lợi dụng tối đa.

10. Phương pháp đàm phán nguyên tắc.

Là một cách tiếp cận dựa trên mong muốn để đàm phán. Kiểu đàm phán này tập trung chủ
yếu vào việc điều chỉnh xung đột và giải quyết xung đột, sử dụng một cách tiếp cận để đi đến
kết quả cuối cùng là cả hai bên đều có lợi.

Các nguyên tắc

Tách con người ra khỏi vấn đề

Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường

Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích

Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan

11. Những yếu tố quan trọng trong đàm phán.=> nêu và phân tích nó tác động
như thế nào, cho ví dụ

Môi trường đàm phán:

Những yếu tố tạo nên môi trường đàm phán:

- Quan hệ cung - cầu trên thị trường.

- Các chính sách, quy định của Nhà nước.

- Địa điểm đàm phán.

 Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán.

Thời gian:

- Đàm phán là một quá trình liên tục, diễn ra ngay …., trừ khi các bên có ý định đàm phán.

- Bên nào đầu tư nhiều thời gian hơn bên đó có cơ hội thắng nhiều hơn.

- Đàm phán như đánh trận: cần có “thiên thời”, biết tận dụng thời cơ.

- Vận dụng tốt yếu điểm về thời gian có thể thu được kết quả bất ngờ.

- Bí quyết kiểm soát thời gian:

+ Kiên nhẫn

+ Bền bỉ

- Nhanh nhạy nắm bắt thời cơ.

Thông tin:

- “Biết mình, biết người; trăm trận có thể không thua” nên càng có nhiều thông tin, càng
nhiều khả năng thành công.

- Đối tác thường che giấu ý định thực của mình, nên cần tìm hiểu thông tin trước khi bước
vào đàm phán.

- Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mình tự tin hơn.

Ưu thế của các bên trong đàm phán:

Khái niệm và ý nghĩa:

- Ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con người hoặc tình thế.

- Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến kết quả đàm phán.

Các yếu tố tạo ra ưu thế:

- Giới tính

- Thông tin / giữ bí mật đàm phán.

- Quyền lực thị trường.

- Uy tín hoặc quyền lực cá nhân.

- Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về người nào có sự chuẩn bị kỹ hơn!”.

- Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh.

- Số đông/ thiểu số quan trọng có khả năng…

- Vị trí công tác.

- Kiến thức hoặc chuyên môn.

- Bí quyết / truyền thống/hiện đại.

- Đạo đức và tính cách.

- Phần thưởng.
- Phạt.

Nguyên tắc nhận biết ưu thế:

- Hiếm khi ưu thế chỉ thuộc về một bên.

- Ưu thế có thể thể hiện rõ hoặc không.

- Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận.

- Ưu thế có thể thay đổi.

- Cần kiểm tra lại ưu thế.

- Có nhiều loại ưu thế khác nhau.

12. Những điều cần tránh trong đàm phán.

- Không có kế hoạch cụ thể.

- Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác.

- Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán.

- Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán.

- Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác.

- Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán.

- Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc.

- Bỏ qua BATNA của cả hai bên.

- Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác.

13. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng

 Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán.

 Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự.

 Nguyên tắc đàm phán thiện chí.

Trả lời:

 Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán:

Hợp đồng được định nghĩa theo quy định tại Điều 385 BLDS 2015 là sự thỏa thuận giữa các
bên về việc xác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền, nghĩa vụ dân sự. Xuất phát từ nguyên tắc
tự do được ghi nhận trong quy định của pháp luật. Có tự do đàm phán mới có tự do giao kết
hợp đồng, mới có sự tự do cạnh tranh theo cơ chế thị trường. Bên cạnh đó, có tự do trong
đàm phán mới có thể đảm bảo được giá trị về mặt pháp lý của hợp đồng được giao kết. Tuy
nhiên, sự tự do trong việc đàm phán và giao kết hợp đồng là cần thiết nhưng không phải là
tuyệt đối, mà phải dựa trên cơ sở điều chỉnh của pháp luật và còn để bảo đảm an toàn pháp lý
cho bên đối tác.

Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự:

Không có quy định pháp lý nào ràng buộc quá trình đàm phán phải đạt được kết quả. Vì vậy
các bên không phải chịu trách nhiệm một khi đàm phán bị thất bại. Mỗi bên trong đàm phán
có quyền từ bỏ cuộc đàm phán, ngay cả vào giờ chót, mà không phải chịu bất cứ một trách
nhiệm dân sự bồi thường cho phía bên kia các thiệt hại về tất cả loại chi phí phát sinh trong
quá trình đàm phán, cả về thời gian và cơ hội kinh doanh bị mất đi.

 Nguyên tắc đàm phán thiện chí:

Nguyên tắc đàm phán thiện chí là nguyên tắc đàm phán mà các bên tham gia thực sự, mang
tính xây dựng với cam kết và ý định để đạt được thỏa thuận, không sử dụng lý do không
chính đáng và không hợp lý để làm chậm trễ thương lượng, tôn trọng các cam kết đưa ra và
thực hiện thỏa ước tập thể sau khi ký kết.

14. Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm
phán.

-Sự thành công trong cuộc đàm phán phụ thuộc vào rất nhiều quá trình chuẩn bị trước khi
đàm phán, những công việc mà luật sư, chuyên viên pháp lý cần phải thực hiện trước bao
gồm

+ Thu thập thông tin (về thị trường, về đối tượng kinh doanh, về đối tác, về đối thủ cạnh
tranh)

+ Đề ra mục tiêu (Cao nhất, thấp nhất, trọng tâm Dự thảo hợp đồng, nội dung các điều khoản
cần đàm phán (yêu cầu tối đa, yêu cầu tối thiểu, những nhượng bộ có thể phải thực hiện,
những đòi hỏi đổi lại cho mỗi nhượng bộ đó…) Chuẩn bị nhân sự đàm phán (trưởng đoàn,
luật sư, thương mại, phiên dịch…)

+ Chuẩn bị chiến lược (cộng tác, thỏa hiệp, hòa giải…)

+ Chuẩn bị chiến thuật (thời gian, địa điểm, thái độ)

-Nắm thật chắc cụ thể nội dung giao dịch được đàm phán. Người luật sư, chuyên viên pháp
chế không thể đàm phán một giao dịch nếu chưa biết rõ những nội dung cơ bản và đặc thù
của nó. Điều này luật sư, chuyên viên pháp lý phải đọc kỹ tài liệu và trao đổi kỹ với khách
hang về giao dịch sắp phải đàm phán

- Trên cơ sở nội dung giao dịch người luật sư cần nắm chắc những ý đồ và các phương án
của thân chủ mình .Sở dĩ phải làm như vậy vì không khi nào tất cả các nội dung đua ra đều
có sự thống nhất của các bên nên luật sư, chuyên viên pháp lý cần nắm chắc để không đưa ra
những cam kết ngoài phạm vi ủy quyền

- Luật sư, chuyên viên pháp lý nên chuẩn bị hai bản dự thảo hoặc ít nhất phải có được ý
tưởng về hai bản dự thảo hợp đồng với nội dung mà thân chủ có thể chấp nhận được các dự
thỏa này đầu tiên được luật sư soạn thảo hay được phía đố tác cung cấp và luật sư, chuyên
viên pháp lý đã tiến hành sửa đổi để đảm bảo tốt hơn lợi ích của thân chủ của mình. Một dự
thỏa với nội dung tốt nhất mà thân chủ mình chấp nhận ,một dự thảo thể hiện nội dung thấp
nhất mà thân chủ vẫn chấp nhận được. Hai dự thảo này sẽ thể hiện mức trần và mức sàn mà
trong phạm vi đó luật sư, chuyên viên pháp lý được quyền đàm phán và quyết định. Mọi vấn
đề thấp hơn mức sàn phải được sự đồng ý của thân chủ.

- Luật sư, chuyên viên pháp lý phải cố gắng dự đoán trước những gì mà đối tác có thể đưa ra
để có thể lường trước những suy nghĩ và vạch sẵn những lý lẽ để có thể phản bác hoặc có thể
chỉ chấp nhận một phần các đề xuất của phía đối tác .điều này tránh cho luật sư sự lung túng
vội vàng trong quá trình đàm phán

- Luật sư, chuyên viên pháp lý nên mang theo tất cả những tài liệu liên quan kể cả các văn
bản pháp luật để tiện tra cứu khi cần thiết

-Cuối cùng luật sư, chuyên viên pháp lý phải luôn ghi nhớ một điều đừng hy vọng có thể
hoàn tất đàm phán ngay trong lần gặp gỡ đầu tiên .

15. Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ
thuật”.

- Yếu tố khoa học trong đàm phán:

Đàm phán là một trong những ngành khoa học có tính ứng dụng cao trong mọi lĩnh vực của
xã hội hiện đại. Từ cổ chí kim, đàm phán đã trở thành một kĩ năng trong quá trình giao tiếp,
trao đổi hằng ngày giữa người với người. Dần dần phát triển theo thời gian, đàm phán trở
thành một kĩ năng được nghiên cứu sâu rộng, được định nghĩa, khái niệm, và việc nghiên cứu
này là để đáp ứng nhu cầu tồn tại và phát triển của xã hội

- Yếu tố nghệ thuật trong đàm phán:

Đàm phán không chỉ là sự thương lượng, trao đổi thông thường để đi đến sự thoả thuận mà
còn là quá trình sắp xếp và ứng dụng linh hoạt, mềm dẻo những lập luận, lý lẽ. Trong đàm
phán, phải lựa chọn cả thiên thời, địa lợi, nhân hoà, kết hợp các yếu tố đó để tạo nên một lợi
thế cho bên đàm phán. Đôi khi, các bên trong đàm phán còn phải hạ thấp cái tôi hoặc những
lợi ích của mình, nhượng bộ cho bên còn lại để có thể đi đến kết quả là đạt được sự thoả
thuận.

Do đó, không thể phủ nhận quan điểm “đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ
thuật” vì đàm phán tuy có những khái niệm lý thuyết hoạch định cho nó, nhưng khi áp dụng
lại phải linh hoạt chứ không thể quá cứng nhắc như lý thuyết suông. Phải kết hợp cả khoa
học và nghệ thuật thì mới dẫn đến sự thành công của việc đàm phán đó.

16. Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại.

- Nguyên tắc giao tiếp bằng gặp mặt

+ Nguyên tắc rõ ràng

+ Nguyên tắc chú ý

+ Nguyên tắc phản hồi

+ Nguyên tắc nhất quán

+ Nguyên tắc kịp thời

+ Nguyên tắc đầy đủ

- Nguyên tắc giao tiếp bằng điện thoại:

+ Thể hiện sự niềm nở

+ Sử dụng nụ cười

+ Chào hỏi, xưng danh và nêu mục đích cuộc gọi

+ Giọng nói từ tốn, vừa phải

+ Nghe với thái độ tích cực

+ Tránh ăn uống khi nói chuyện điện thoại

+ Không bất ngờ gác máy

17. Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác.

Một số phương pháp đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác:

- Sắp xếp chỗ ngồi: sắp xếp chỗ ngồi sao cho chúng ta có thể thuận tiện nhất trong việc quan
sát nhất cử nhất động và thái độ của đối thủ.

- Quan sát: tập trung quan sát tất cả chi tiết của đối thủ.

- Lảng tránh: chúng ta sử dụng phương pháp này trong trường hợp không muốn trực tiếp bàn
bạc, thương lượng về vấn đề.

- Đe dọa: gây sức ép cho đối phương buộc đối phương nhanh chóng chấp nhận.

- Phản bác: đưa ra những luận cứ sắc bén để chứng minh lý do của bên đối thủ đưa ra vô lý.

- Đưa ra đàm phán cuối cùng: dồn đối thủ phải “chân tường” hoặc gửi đến đối thủ thông điệp
“chấm dứt đàm phán”.

18. Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?

Đàm phán thành công khi các bên đạt được thoả thuận chung và họ cảm thấy có trách nhiệm
cùng nhau tiến hành hoàn thành thoả thuận chung đó, mỗi bên đàm phán đều đánh giá rằng
họ đã hài lòng và đã giành được điều quan trọng nhất đối với họ. Và trên hết, nhân tố quyết
định cho một cuộc đàm phán thành công là sự cân bằng.

19. Các yếu tố tác động đến đàm phán.

Các yếu tố tác động đến đàm phán là môi trường đàm phán, thời gian, thông tin, ưu thế của
các bên trong đàm phán

- Môi trường đàm phán: những yếu tố góp phần tạo nên môi trường đàm phán là:

+ Quan hệ cung – cầu trên thị trường.

+ Các chính sách, quy định của nhà nước

+ Địa điểm đàm phán.

Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán.

- Thời gian: Đàm phán là một quá trình liên tục, diễn ra ngay và bên nào đầu tư nhiều thời
gian hơn bên đó có cơ hội thắng nhiều hơn. Đàm phán như đánh trận cần có “thiên thời”, biết
tận dụng thời cơ. Vận dụng tốt yếu điểm về thời gian có thể thu được kết quả bất ngờ.
- Thông tin: Yếu tố này là một trong những yếu tố quan trọng nhất vì nó là cơ sở của sự
chuẩn bị trước đó. Trước khi đến bàn đàm phán, mỗi bên nên được hướng dẫn trong việc
điều tra dữ liệu, sự kiện, xu hướng, nghiên cứu, tính toán, dự đoán, v.v. Thông tin là sức
mạnh. Điều này bao gồm biết những điểm mạnh và điểm yếu, cả của chính họ và của bên kia;
cũng như đưa ra các kế hoạch dự phòng, dự đoán càng nhiều kịch bản và có thể cung cấp
phản biện có thể lên tay áo của bạn. Bất kỳ bên liên quan nào được thông báo tốt hơn sẽ có
lợi thế trong đàm phán. Lập luận thuyết phục và hợp lý không bao giờ có thể được phơi bày
đúng cách mà không có thông tin liên quan.

+ Ưu thế của các bên trong đàm phán: Là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới quá trình
đàm phán. Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số phương án lựa
chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số phương án lựa chọn này lại tác động của sức ép
của đối tác trên thị trường. Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của người mua hay
người bán có thể tác động nếu một trong hai bên có thể độc quyền trên thương trường.

Đàm phán là quá trình tham gia của hai hay nhiều bên nhằm mục đích thảo luận, trao đổi
những mối quan tâm, những lợi ích và giải quyết những mâu thuẫn để tìm ra một thỏa thuận
chung”. Các nguyên tắc và nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán đã được chúng tôi giới thiệu chi
tiết trong nội dung bài viết, hy vọng những thông tin này sẽ giúp vận dụng thành công trong
cuộc sống.

20. Ưu thế của các bên trong đàm phán.

a) Khái niệm và ý nghĩa:

Ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con người hoặc tình thế.

Nếu biết sử dụng, ưu thế có thể tác động đến kết quả đàm phán.

b) Các yếu tố tạo ra ưu thế:

Giới tính

Thông tin / giữ bí mật đàm phán.

Quyền lực thị trường.

Uy tín hoặc quyền lực cá nhân

Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về người nào có sự chuẩn bị kỹ hơn!”.

Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh.

Số đông/ thiểu số quan trọng có khả năng.

Vị trí công tác.

Kiến thức hoặc chuyên môn.

Bí quyết / truyền thống/hiện đại

Đạo đức và tính cách.

Phần thưởng.

Phạt.

c) Nguyên tắc nhận biết ưu thế:

Hiếm khi ưu thế chỉ thuộc về một bên.

Ưu thế có thể thể hiện rõ hoặc không.

Ưu thế phụ thuộc vào điều được thừa nhận.

Ưu thế có thể thay đổi.

Cần kiểm tra lại ưu thế.

Có nhiều loại ưu thế khác nhau.

21. Bài học rút ra từ câu chuyện Thằng Bờm có cái quạt mo.

- hiểu rõ việc công dụng, chức năng của cái quát mo

- việc thương thuyết vói phú ông: họ không biết giá trị thực của hàng hóa, nếu
như lấy quá giá trị, giá quá cao thì lần sau sẽ không có chuyện khách hàng quay
lại nữa

- sự hài lòng của khách hàng là sự nuôi sống bản thân mình (VD A hài lòng sẽ
giới thiệu đến với nhiều người)

Bài học chìa khóa thành công của cuộc thương thuyết là biết người, biết ta và biết giá trị của
vật đổi tay. Phú Ông có thể đưa ra rất nhiều thứ quý giá hơn nắm xôi để đổi lấy cái quạt mo
của Thằng Bờm: ba bò chín trâu, cá mè, bè gỗ lim, con chim đồi mồi, nhưng chỉ đến khi đưa
ra nắm xôi Bờm mới đồng ý. Đó là bởi Thằng Bờm chỉ muốn nắm xôi mà không đòi hỏi cao
hơn. Thương lượng đơn giản là nắm bắt điều đối phương muốn mong và đáp ứng đúng điều
họ kỳ vọng. Thương lượng thành công tốt đẹp khi cả hai bên đều đạt thế cân bằng, cùng
chiến thắng (win-win).

22. Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành công trên thế giới.

Tập đoàn Google đàm phán mua lại công ty công nghệ Youtube.

Ngày 9/10/2006, Tập đoàn Google đã có thông báo chính thức ý định chào mua Công ty
công nghệ Youtube với giá là 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu. Tại thời điểm đó, Youtube đang
kinh doanh rất hiệu quả và tuyên bố chào mua của Google với giá 1,65 tỷ USD quả là một đề
nghị hấp dẫn. Tuy nhiên, triển vọng phát triển của Youtube thời điểm đó cũng rất sáng lạng.
Việc chào mua Youtube với giá khá cao như vậy khiến cho ban lãnh đạo của Youtube gặp
phải rất nhiều những trở ngại.

Nếu bán lại Youtube thì Youtube sẽ thuộc sự quản lý của Google và không gì đảm bảo rằng
bộ máy nhân sự và quyền quản lý của ba nhà sáng lập này sẽ không bị thay đổi. Chính vì vậy
khi tiến vào đàm phán những người sáng lập ra Youtube lúc bấy giờ với tâm huyết rất nhiều
cho sản phẩm của mình đã đưa ra yêu cầu để thương lượng:

Điều kiện 1: Google phải ký những thỏa thuận với các công ty truyền thông trong nỗ lực
tránh nguy cơ kiện tụng do vi phạm bản quyền mà Youtube đã từng bị liên quan;

Điều kiện 2: Nếu Youtube bị mua lại thì Youtube vẫn tiếp tục hoạt động độc lập, với những
đồng sáng lập và 67 nhân viên làm việc trong công ty.

Với những yêu cầu có phần khó thực hiện, khi Google đã phải chi một khoản tiền khổng lồ
chưa từng có trong các mua bán trước đó để cho phép Youtube vẫn duy trì bộ máy như cũ.
Sau nhiều lần đàm phán nội bộ giữa lãnh đạo hai công ty và xét trên doanh số hàng tháng mà
Youtube đang đạt được lúc đó cùng với lập trường hết sức cứng rắn của Youtube là chỉ bán
Youtube khi thỏa mãn các điều kiện này, lãnh đạo Google cuối cùng cũng đã đi kết đồng ý.
Cuối cùng cuộc đàm phán của họ đã thành công và Google đã chính thức hoàn thành việc
mua lại Youtube với giá 1,65 tỷ USD kèm theo những điều kiện mà Youtube đã đưa ra.

II. TÌNH HUỐNG

Tình huống 1. Bạn muốn mua một chiếc xe máy và không muốn trả cao hơn
1.800 USD. Trong khi đó người bán lại không sẵn sàng bán thấp hơn 2.000 USD.
Đánh giá tính khả thi của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với
 khách hàng? Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví
dụ cụ thể?

Trả lời:

- Đánh giá tính khả thi của cuộc đàm phán này?

Theo nhóm, cuộc đàm phán này có khả năng thành công khi hai bên biết dung hòa lợi
ích với nhau. Chẳng hạn, bên mua sẽ mang lại lợi ích về mặt quảng bá trên các kênh
truyền thông để giúp cửa hàng thu hút khách hoặc bên bán cung cấp nhiều ưu đãi hấp
dẫn cho bên mua,...

Ví dụ như, nếu người bán bán với giá 1800 USD thì bên mua sẽ mang lại cho người lợi
ích cho người bán bằng cách mua hàng tồn kho, ít ưu đãi hoặc quảng bá cho cửa hàng
đến người thân hoặc trên các phương tiện truyền thông… hoặc nếu người mua mua với
giá 2000 USD thì sẽ nhận lại nhiều ưu đã hơn, được mua mặt hàng mới nhất,…

- Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với khách hàng?

Nếu nhóm là người bán, nhóm sẽ cho khách hàng thấy được những ưu điểm khi mua
chiếc xe với giá 2000 USD bao gồm chất lượng, bảo hành, thẻ tích điểm, quà tặng kèm,
…

- Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?

+ Chiến thuật không bao giờ đồng ý ngay cho lời đề nghị đầu tiên: Cái gì dễ dàng đạt
được, không mất công sức thường bị coi là rẻ và hạ thấp. Ví dụ: Nếu người mua chấp
nhận giá của hàng hóa ngày từ lời đề nghị đầu tiên thì có thể người bán đã ra giá hớ.

+ Chiến thuật liên tưởng: tạo cho khách hàng liên tưởng đến một phần thưởng vô cùng
tốt đẹp ở tương lai mà nhượng bộ những gì đang thương lượng. Tuy nhiên phần thưởng
đó chỉ làm mê hoặc chứ rất ít khi có thật. Ví dụ: Cửa hàng sẽ ưu tiên cho khách hàng
những ưu đãi tốt nhất vào lần mua tiếp theo.

+ Chiến thuật đánh lạc hướng: so sánh với những nơi có giá cao hơn để khách hàng bị
phân tâm. Ví dụ: cửa hàng A bán chiếc ti vi với giá 15 triệu so sánh với cửa hàng B bán
17 triệu.

Tình huống 2. Một khách hàng nói với người bán quần áo: “Giá quần áo ở cửa
hàng chị đắt hơn 20.000đ/1SP so với đối thủ cạnh tranh”. Nếu là người bán hàng,
bạn sẽ nói gì với khách hàng để có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn? (đưa 3
 cách thuyết khách hàng trong tình huống này). Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết,
cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?

Trả lời:

Đối với tình huống trên, sau đây là 3 cách thuyết phục khách hàng được gợi ý:

Thứ nhất, đưa ra ưu điểm của sản phẩm. Nếu là người bán hàng tôi sẽ trình bày ra các
giá trị cốt lõi của thương hiệu, ưu điểm của sản phẩm mình đang kinh doanh so với sản
phẩm của đối thủ. Chẳng hạn như sản phẩm trông bên ngoài có vẻ giống nhau nhưng
thực chất sản phẩm tại cửa hàng được làm bằng chất liệu tốt hơn, có nguồn gốc xuất xứ
rõ ràng, đem lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng,…

Thứ hai, liệt kê ra các chương trình khuyến mãi cũng như đã ngộ đi kèm khi mua sản
phẩm tại cửa hàng. Việc tạo cho khách hàng tâm lí được trân trọng, không chỉ khi mua
sản phẩm mà còn được hỗ trợ sau mua hàng cũng như các chính sách khuyến mãi khác
tại thời điểm đó.

Thứ ba, nhiệt tình tư vấn mẫu mã, trò chuyện để hiểu ra mong muốn và tâm lí của khách
hàng. Trao đổi với khách hàng sẽ mang lại thông tin nhiều hơn tạo thuận lợi cho việc tư
vấn sản phẩm, sự nhiệt tình trong cách tư vấn, sự hóm hỉnh cùng thái độ chân thành cộng
hưởng lại tác động rất lớn đến quyết định của khách hàng.

Tình huống 3. Vợ chồng Long đã có 1 con trai, và đang dự định sinh thêm một
bé nữa vào năm tới. Căn nhà đang thuê sẽ trở nên quá chật nếu có thêm 1 thành viên
nữa vì vậy vợ chồng Long dự định sẽ thuê một căn hộ khác rộng hơn trước khi sinh,
có nhiều phòng để tiện sinh hoạt và ở cách cơ quan vợ Long khoảng 2 km (vợ Long
làm GV trường ĐH Kinh tế Quốc Dân), giá thuê khoảng 7 triệu. Hãy giúp vợ chồng
Long xác định mục tiêu cụ thể (nhu cầu? phạm vi và giới hạn đàm phán). Nêu 3
phương án thay thế được tốt nhất cho tình huống trên.

Trả lời:

Mục tiêu cụ thể của vợ chồng Long:

- Nhu cầu: Cần có một căn hộ khác rộng hơn căn hộ cũ, có nhiều phòng để tiện sinh hoạt
và gần cơ quan vợ long làm việc (khoang 2km)

- Phạm vi và giới hạn đàm phán: khoảng 7 triệu đồng/ tháng

3 phương án tốt nhất mà nhóm đưa ra cho vợ chồng Long:

- Áp dụng BATNA: giải pháp thay thế tốt nhất.

Thứ nhất, là trong tầm giá 7 triệu đồng/ tháng nếu không thể thuê được căn hộ rộng như
mong muốn ở gần cơ quan vợ Long làm việc thì có thể lựa chọn căn hộ nhỏ hơn một
chút.

Thứ hai, là nếu vợ chồng Long nhất quyết muốn tìm một căn hộ như ý thì có thể nới lỏng
phạm vi đàm phán lên mức giá cao hơn .

Thứ ba, là trong trường hợp không có căn hộ nào như ý hoặc không thể đáp ứng về giá
thì vợ chồng Long nên lựa chọn thuê một căn hộ ở vị trí khác, có thể xa cơ quan nơi vợ
Long làm việc.

Tình huống 4. Công ty Bia Sài Gòn thực hiện một chương trình khuyến mãi
trong tháng 6 năm 2021 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6). Nội dung khuyến mãi là:
“Khách hàng uống bia tại các quán ăn, nhà hàng trên toàn thành phố, uống 5 chai
được tặng 1 chai”.

Chương trình này đã được Công ty thông báo bằng văn bản đến tất cả các nhà phân
phối từ ngày 20/5 và các nhà phân phối có trách nhiệm thông báo cho các điểm bán
lẻ biết trước ngày 25/5 để chuẩn bị thực hiện. Chương trình khuyến mãi này đã được
đồng loạt thực hiện tại các điểm bán từ ngày 1/6. Tuy nhiên đến ngày 20/6 nhà hàng
Ngọc Anh ở Quận Bình Tân mới nhận được thông tin khuyến mãi. Chủ nhà hàng rất
bức xúc đã khiếu nại lên Công ty Bia Sài Gòn đòi bồi thường thiệt hại vì chủ nhà
hàng cho rằng trong 3 tuần đầu tháng 6, nhà hàng không được áp dụng khuyến mãi
bia nên bị thiệt hại rất lớn. Sau một số lần gặp gỡ giữa đại diện Công ty và chủ nhà
hàng, phía đại diện Công ty đã xin lỗi chủ nhà hàng và đề nghị bồi thường cho chủ
nhà hàng lượng bia mà nhà hàng chưa được khuyến mãi trong thời gian trên. Tuy
nhiên, chủ nhà hàng không chấp nhận lời đề nghị của đại diện công ty mà đòi phía
công ty phải bồi thường ngoài số lượng bia khuyến mãi còn phải bồi thường cả phần
doanh số bán đồ ăn bị giảm do khách hàng bỏ đi quán khác trong thời gian khuyến
mãi là 200 triệu đồng. Đại diện công ty cũng không chấp nhận yêu cầu bồi thường
của chủ nhà hàng vì cho rằng yêu cầu đó không có cơ sở. Hai bên đang ở thế giằng
co chưa thống nhất được lập trường.

Hãy đưa ra 3 hướng giải quyết và chọn một hướng giải quyết tốt nhất. Dựa vào
những nguyên tắc đàm phán trong giao tiếp kinh doanh.
Trả lời:

Thứ nhất, công ty nên thương lượng với nhà hàng, tuỳ vào quy mô và sự phát triển kinh
doanh của nhà hàng để thương lượng mức bồi thường thiệt hại và ngoài ra thì công ty bia
có thể chấp nhận phương án hỗ trợ nhà hàng tổ chức khuyến mại riêng về sản phâm bia
để quảng bá thương hiệu và giúp nhà hàng này đấy mạnh doanh thu

Thứ hai, công ty kéo dài thời gian khuyến mãi cho nhà hàng bằng khoảng thời gian nhà
hàng bị thiệt hại, nhưng sẽ không lo các đối tác (nhà hàng) khác khiếu nại. Bởi công ty
có lý do giải thích cho vấn đề này (quên khuyến mãi đối với nhà hàng Ngọc Anh trong
20 ngày đó). Nếu cty sợ xảy ra vấn đề liên quan đến các nhà bán lẻ khác thì công ty sẽ
thương lượng về việc bồi thường, đây sẽ là bồi thường ngầm - và coi như chương trình
khuyến mãi này là khuyến mãi của nhà hàng. Ngọc Anh sẽ được lợi rất lớn từ việc này.
Bởi vì, trong 20 ngày khuyến mãi kéo dài thêm cho nhà hàng Ngọc Anh, thì các nhà
hàng khác đã không còn khuyến mãi nữa. Lượng khách hàng sẽ tập trung về nhà hàng
Ngọc Anh nhiều hơn (và có thể là rất nhiều so với việc nhà hàng Ngọc Anh được khuyến
mãi cùng một lúc với các nhà hàng khác). Bên cạnh đó, sẽ nếu ra các sai phạm của các
nhà phân phối do không cung cấp thông tin khuyến mãi kịp thời cho nhà hàng Ngọc
Anh, yêu cầu bồi thường từ sai phạm này, từ đó giảm chi phí thiệt hại cho Công ty bia và
cũng giải quyết được nhà hàng Ngọc Anh.

Thứ ba, Công ty chỉ bồi thường trong phạm vi yêu cầu do đây không phải hoàn toàn do
lỗi của Công ty, công ty đã thông báo về chương trình khuyến mãi và yêu cầu các nhà
phân phối phải có trách nhiệm thông báo cho các nhà bán lẻ. Ngoài ra tại sao khi trên địa
bàn lân cận đã áp dụng chính sách khuyến mãi được 20 ngày rồi mà Ngọc Anh mới biết,
đây cũng có thể là do lỗi của Ngọc Anh khi không tiếp cận được thông tin.

- Hướng giải quyết thứ hai là tốt nhất vì không làm cho mối quan hệ trở nên căng
thẳng như phương án 3, không chịu quá nhiều thiệt hại phương án 1. Phương án 2
vừa giải quyết được nút thắt với nhà hàng Ngọc Anh, Ngọc Anh sẽ có khoảng
thời gian khuyến mãi mà các nhà bán lẻ khác không có, điều này có thể mang lại
thu nhập cao hơn so với việc áp dụng khuyến mại trong thời gian ban đầu mà phía
công ty do yêu cầu bồi thường từ các nhà phân phối nên cũng sẽ không quá thiệt
hại về mặt kinh tế.
 Tình huống 5: Một khách hàng bước vào cửa hàng vải, tiến thẳng về phía
quầy bán, giận dữ ném một chiếc áo xuống và lớn tiếng: “hãy xem vải chất lượng
cao của các người đi, các người phải bồi thường cho tôi tiền vải và cả tiền công may
nữa”.

Thực tế thì, bà khách đã mua vải từ nhiều tháng trước, đã may thành áo và việc
áo của bà bị rạn ở các đường may là do áo đã bị mặc quá chật. Trong khi quy định
của cửa hàng là khách hàng chỉ được đổi sản phẩm trong vòng 5 ngày kể từ ngày
mua với điều kiện sản phẩm vẫn còn nguyên vẹn.

B1: MỜI KHÁCH UỐNG NƯỚC

B2: CHO HỌ NÓI TRƯỚC, ĐỪNG NÓI KHÁCH HÀNG SAI

B3:LÝ DO GIẶT, PHƠI LÀM CHO VẢI MÒN,...

B4: TẶNG CHO VOUCHER (RIÊNG CHO CHỊ)

Câu hỏi 1: Nếu là cửa hàng trưởng, anh (chị) sẽ đàm phán với khách hàng để
giải quyết vấn đề này như thế nào?

Đầu tiên mời khách hàng vào phòng tiếp để tránh làm gián đoạn công việc mua bán của
cửa hàng và mời họ một cốc nước lạnh giúp khách hàng “hạ hỏa”. Bắt đầu đàm phán với
khách hàng. Lúc này, cần tìm hiểu rõ ràng nguồn cơ sự việc như thế nào và phải xác định
xem lỗi dẫn đến sự việc đến từ phía của ai. Theo như tình huống thì lỗi được xác định từ
phía khách hàng. Tiếp đến giữ thái độ bình tĩnh, hòa nhã và tôn trọng đối với khách
hàng. Nói chuyện lịch sự và giải thích cho khách hàng hiểu vấn đề dẫn đến áo của họ bị
rạn ở các đường may là do áo bị mặc quá chật, không đề cập đến vấn đề cân nặng của
khách hàng và đưa ra nguyên nhân chính xuất phát từ việc đo đạc các số liệu để may nên
chiếc áo bị sai sót nên mới dẫn đến việc mặc chật và làm rạn các đường may của áo,
đồng thời chứng minh cho khách hàng thấy chất liệu vải của cửa hàng mình luôn đạt
chuẩn chất lượng. Từ đó, đưa ra kết luận không thể đổi hàng cho khách. Bên cạnh đó,
tặng cho khách hàng một số phiếu giảm giá, chương trình giảm giá của cửa hàng để thể
hiện sự thiện chí đồng thời có thể làm xoa dịu khách hàng. Kết thúc đàm phán và cảm ơn
khách hàng.

Câu hỏi 2: Nếu là khách hàng trong trường hợp này, điều gì sẽ làm anh (chị)
vui vẻ ra về, tuy không được đền bù?
Nếu là khách hàng trong trường hợp này, tôi sẽ đánh giá cao về thái độ của nhân viên khi
tôi đưa ra yêu cầu hoàn trả và đòi bồi thường. Khi nhận được sự tôn trọng và thái độ
thiện chí từ phía cửa hàng tôi sẽ vui vẻ ra về mặc dù không được đền bù.

Tình huống 6: Sơn được giao nhiệm vụ tham gia đàm phán với một đối tác
nước ngoài về một dự án liên doanh của công ty. Trong đoàn đàm phán của anh, hầu
hết mọi người đều bị choáng ngợp trước các khoản lợi lộc cá nhân mà phía đối tác
đưa ra như các chuyến đi tham quan nước ngoài, vị trí tốt trong liên doanh hoặc phần
trăm hoa hồng của hợp đồng. Sơn nhận thức rõ nguy cơ người trưởng đoàn có thể đặt
bút ký vào hợp đồng một cách thiếu thận trọng chỉ vì lợi ích cá nhân quá lớn. Anh
thấy thực sự lo lắng vì nếu làm như vậy thì các cá nhân trong đoàn đàm phán được
lợi nhưng công ty của anh sẽ chịu nhiều thiệt hại. Và điều khó xử cho Sơn là đa số
các thành viên trong đoàn cũng đang hưởng ứng theo người trưởng đoàn, nếu anh
cản trở họ thì xung đột lớn giữa anh và họ sẽ có thể xảy ra.

Câu hỏi 1: Với tư cách là một thành viên trong đoàn đàm phán như anh Sơn
trong trường hợp này, bạn sẽ làm thế nào?

Với tư cách là một thành viên trong đoàn đàm phán như anh Sơn trong trường hợp này
em sẽ xin phép gọi riêng người trưởng đoàn ra và trao đổi trực tiếp với người đó. Em sẽ
nếu rõ cho người đó biết nếu làm vậy sẽ gây thiệt hại cho công ty và đưa ra ý kiến là
mình có thể đặt ra những điều kiện để có thể vừa ký được hợp đồng mà vừa giảm thiểu
được tối đa thiệt hại cho công ty. Sau đó sẽ khuyên người trưởng đoàn thảo luận lại cùng
mọi người trong đoàn và chọn ra phương án giải quyết hợp lý nhất.

Câu hỏi 2: Nếu là người trưởng đoàn đàm phán, bạn sẽ xử lý vấn đề này như thế
nào?

Nếu là người trưởng đoàn em sẽ thảo luận lại cùng với mọi người trong đoàn đàm phán và
phân tích chi tiết cho họ thấy là nếu làm vậy thì công ty sẽ phải chịu nhiều thiệt hại. Sau đó
đưa ra hướng giải quyết là mình sẽ bổ sung thêm những điều kiện vào hợp đồng, những điều
kiện đó nhằm mục đích hạn chế tối đa những tổn thất cho công ty mà vẫn sẽ ký kết được hợp
đồng với họ. Ngoài ra em sẽ lắng nghe thêm ý kiến của mọi người trong đoàn xem nếu có
hướng giải quyết nào hợp lý hơn mà có thể dẫn đến kết quả hai bên đều có lợi thì sẽ xem xét
và quyết định chọn cách làm như vậy.
 Tình huống 7: Anh Cường mới được bầu làm Chủ tịch công đoàn cơ sở của Công ty
Cổ phần Thương mại Biển Xanh. Ông Đại là Giám đốc điều hành của công ty. Công
ty có trụ sở chính tại một quận mới ở Hà Nội, đã hoạt động được hơn 5 năm, với số
CBCNV trên dưới 50 người. Lương của đa số công đoàn viên 2 năm nay không được
tăng, ngoại trừ một số vị trí như bảo vệ, tạp vụ. Mọi người rất bức xúc, yêu cầu Công
đoàn có ý kiến. Nhiều người tỏ ý sẽ bỏ Công ty. Tiền chi cho ăn trưa hơn 18 tháng
nay là 15 ngàn đồng/bữa. Các công đoàn viên yêu cầu Công ty phải nâng mức này
lên cho phù hợp với biến động giá cả. Từ khi Công ty bắt đầu hoạt động, chưa hề có
cuộc đi nghỉ mát hàng năm nào cho CBCNV.

Nhiều đoàn viên so sánh với các công ty nơi bạn bè làm việc và đề nghị Công
đoàn có ý kiến với Giám đốc điều hành.

Anh Cường đã lên lịch làm việc (một buổi sáng) giữa BCH Công đoàn với
Giám đốc điều hành để đàm phán về các yêu cầu của CBCNV là đoàn viên công
đoàn trong ba lĩnh vực nêu trên.

Câu hỏi: Các bạn hãy sử dụng phương pháp phân tích SWOT để phân tích
điểm mạnh/ yếu, cơ hội, thách thức của mỗi bên, cũng như chuẩn bị BATNA trước
khi bước vào cuộc đàm phán và lựa chọn ra phương án tốt nhất trong các phương án
đưa ra.

Trả lời:

* Cán bộ, công nhân viên:

S W O T

- Đã thành thạo - Người lao động - Chi phí sinh hoạt - Công ty có thể
với công việc không tìm tòi, học tăng tuyển dụng nhân

- Trung thành, hỏi và tự đổi mới - Mức trung bình sự mới vào đầy

gắn bó và tạo ra bản thân nên năng thị trường chi trả năng lượng nhưng

giá trị cho công ty lực chỉ “dậm chân cho vị trí tương không đòi hỏi

trong suốt 5 năm. tại chỗ” ứng ở các công ty lương cao

- Hiệu suất làm khác cao hơn công - Công ty đang

việc chỉ hoàn ty hiện tại. làm ăn thua lỗ
thành ở mức tối
 thiểu - Chế độ nâng - Theo quy định
lương là một trong của pháp luật lao
những nội dung động, công ty
chủ yếu phải có không bắt buộc
trong hợp đồng phải tổ chức nghỉ
lao động theo mát hàng năm cho
điểm e khoản 1 nhân viên mà phụ
Điều 21 BLLĐ. thuộc vào chính
Về nguyên tắc, sách, quy chế của
chế độ nâng lương công ty.
theo thỏa thuận
của các bên khi
người lao động ký
hợp đồng với
công ty.

* Công ty

S W O T

- Người lao động - Đã thành thạo - Có thể tìm nhân - Chi phí sinh hoạt
không tìm tòi, học với công việc sự mới vào đầy tăng
hỏi và tự đổi mới - Trung thành, năng lượng nhưng - Mức trung bình
bản thân nên năng gắn bó và tạo ra không đòi hỏi thị trường chi trả
lực chỉ “dậm chân giá trị cho công ty lương cao cho vị trí tương
tại chỗ” trong suốt 5 năm. - Công ty đang ứng ở các công ty
- Hiệu suất làm làm ăn thua lỗ khác cao hơn công
việc chỉ hoàn - Theo quy định ty hiện tại
thành ở mức tối của pháp luật lao - Chế độ nâng
thiểu động, công ty lương là một trong
không bắt buộc những nội dung
phải tổ chức nghỉ chủ yếu phải có
mát hàng năm cho trong hợp đồng
nhân viên mà phụ lao động theo
 thuộc vào chính điểm e khoản 1
sách, quy chế của Điều 21 BLLĐ.
công ty. Về nguyên tắc,
chế độ nâng lương
theo thỏa thuận
của các bên khi
người lao động ký
hợp đồng với
công ty

- Chuẩn bị BATNA trước khi bước vào cuộc đàm phán và lựa chọn ra phương án tốt
nhất

+ BATNA phía người lao động: đình công, nghỉ việc

+ BATNA phía công ty: tăng đầu công việc để nâng lương, trả lương bằng cổ phiếu

Trong trường hợp này, theo nhóm phương án tốt nhất là trả lương bằng cổ phiếu vì với
phương án này, vừa giúp chia sẻ những thành công cũng như lợi nhuận của công ty làm
ra với toàn thể cán bộ công nhân viên mà không một nhân viên nào phải nghỉ việc hay
nhân viên phải làm nhiều việc để được tăng lương. Bên phía công ty, với chính sách này
có thể giữ chân và thu hút thêm cán bộ, nhân viên có năng lực. Khi này giúp cho người
lao động và công ty có cùng chung mục tiêu là cùng nhau để tạo ra lợi nhuận để đôi bên
cùng có lợi.

Tình huống 8: Khi nhân viên đòi tăng lương!

- Tôi hiểu khó khắn của các anh chị nhưng anh chị cũng biết trong thời dịch
covid,.. lỗ 3000 tỷ đồng, liệu anh chị có hiểu được nỗi khổ của chúng tôi, chúng
tôi đã vận dụng tất cả các khả năng

Trong thực tế công việc chính sách lương không phải bao giờ cũng thay đổi
phù hợp, trong thời gian qua việc tăng giá liên tục về nhiên liệu, giá cả tiêu dùng liên
tục tăng trong khi đó ngân sách lương nhân chưa tăng được. 60% nhân viên gặp trực
 tiếp và gửi email trình bày hoàn cảnh thực tế hiện tại và đều có đề nghị. Sếp phải
tăng lương thì mới có thể hoàn thành tốt được công việc!

Bạn ở vị trí của sếp bạn sẽ giải quyết như thế nào? Quy trình đàm phán thương
lượng với nhân viên như thế nào?

Trả lời:

Nếu em ở vị trí của sếp em sẽ trao đổi với nhân viên và đề cập đến tình hình kinh tế công
ty hiện nay đang trong giai đoạn khó khăn. Sau đó an ủi, động viên tạo động lực thêm
cho nhân viên để cùng nhau cố gắng để công ty vượt qua giai đoạn khó khăn này, sau
thời gian này thì mình sẽ cố gắng tìm cách giải quyết vấn đề lương cho nhân viên.

Quy trình đàm phán với nhân viên:

Quy trình đàm phán sẽ gồm 6 giai đoạn: Chuẩn bị, Tranh luận, Làm rõ mục tiêu, Đàm
phán để đạt đến thỏa thuận có lợi cho 2 bên, Thỏa thuận, Thực thi hành động.

Tình huống 9. Lan cần mua lại một chiếc xe đã sử dụng. Cô muốn mua từ
người đã luôn thực hiện bảo dưỡng định kỳ. Cụ thể, đó là chiếc xe được thay dầu sau
mỗi 1 nghìn km. Nếu là Lan, bạn sẽ hỏi người bán xe thế nào để có thể biết được
người ấy có thực hiện tốt chế độ bảo dưỡng xe như bạn mong muốn hay không? (nêu
3 cách hỏi giúp Lan trong tình huống này và cho biết cách hỏi nào có thể đem lại câu
trả lời chính xác nhất). Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật
và cho ví dụ cụ thể?

Trả lời:

3 cách hỏi trong tình huống này là:

1) Bạn thực hiện quá trình bảo dưỡng bao nhiêu lần trong một năm?

2) Lần cuối cùng bạn thực hiện bảo dưỡng định kỳ là khi nào?

3) Tôi có cần thay dầu ngay sau khi mua nó hay không?

=> Đây là một số câu hỏi giúp Lan có thể đem lại câu trả lời chính xác nhất trước khi
mua.

3 chiến thuật và cách vận dụng chiến thuật:

Thứ nhất, đặt ra các câu hỏi.

Thay vì đưa ra các yêu cầu, bạn hãy đặt ra các câu hỏi liên quan đến vấn đề để có được
thông tin cần thiết. Việc liên tục yêu cầu chủ xe kiểm tra chất lượng của xe thì bản có thể
đưa ra một vài câu hỏi để bản thân họ trả lời. Ví dụ: “Không biết chiếc xe này đã chạy
được bao nhiêu km rồi”, “Nó đã được bảo dưỡng định kỳ chưa” hay “Lần cuối cũng nó
được thay dầu là khi nào”. Như vậy, khi muốn kiểm tra bất kì bộ phận nào của xe, ta nên
đặt ra câu hỏi để họ có thể tự trả lời thay cho việc yêu cầu họ phải kiểm tra cho mình.

Thứ hai, tìm hiểu thông tin về đối tượng.

Khi đàm phán với bất kì ai, bất kì giao dịch gì thì chúng ta luôn pahri tìm hiểu thật kỹ về
đối tượng đàm phán. Có thể là về giá cả, chất lượng, mẫu mã, số lượng,...Như vậy mới
có thể dễ dàng nắm thóp được đối phương. Ví dụ: trước khi mua món hàng từ A ta tìm
hiểu giá cả của các nơi xung quanh, nếu những nơi khác có mức giá rẻ hơn A chúng ta
nên đàm phán lại với A về giá cả để có thể mua được với giá phải chăng hơn.

Thứ ba, theo tiêu chí “Cân bằng”.

Nên kiểm tra thật kỹ trước khi mua, nếu chiếc xe có bất kì hư hỏng hay thiệt hại gì thì ta
nên đàm phán lại với người bán xe về giá cả cho hợp lý để trừ đi chi phí tu sửa. Ví dụ:
“người bán ra giá chiếc xe là 20 triệu đồng, nhưng phần thân xe có 1 vết trầy xước thì ta
nên đàm phán lại với người bán giảm chi phí xuống còn 18 triệu đồng để trừ đi chi phí tu
sửa”.

Tình huống 10. CÂU CHUYỆN DÂN GIAN VỀ THẰNG BỜM

Thằng Bờm có cái quạt mo

Phú ông xin đổi ba bò chín trâu

Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu

Phú ông xin đổi một xâu cá mè

Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè

Phú ông xin đổi một bè gỗ lim

Phú ông xin đổi con chim đồi mồi

Bờm rằng Bờm chẳng get mồi

Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười.

a. Theo bạn, thằng Bờm và phú ông vừa mới thực hiện hành động gì?
Đàm phán.

Bờm và phú ông không chỉ đại diện cho tầng lớp cũ trong xã hội, một bên là phú ông giàu có,
một bên là nông dân, Bờm không có gì ngoài chiếc quạt mo của mình. Phú ông xin đổi chiếc
quạt mo không có mấy giá trị của Bờm bằng nhiều vật khác nhau, nhưng Bờm chỉ đổi quạt
mo bằng một nắm xôi. Có thể thấy Bờm đã đổi một vật có giá trị ngang bằng với giá trị của
quạt mo, biết được ý muốn cảu phú ông và trao đổi hai bên cùng có lợi. Từ những dữ kiện
trên Bờm và phú ông vừa thực hiện hành động đàm phán.

b. Vật sử dụng để thương lượng trong câu chuyện dân gian này là gì?

Với phú ông: ba bò chín trâu, một xâu cá mè, một bè gỗ lim, chim đồi mồi để đổi quạt mo
của Bờm.

c. Nguyên tắc thương lượng của Bờm là gì?

Cả hai bên đều đạt được mục đích.

Phú ông lúc đầu muốn đổi lấy quạt mo của Bờm bằng nhiều vật quý khác nhau đã kể trên,
nhưng Bờm không đồng ý, chỉ khi phú ông hứa đổi nắm xôi mới “cười”, Bờm hiểu rõ người
đang đàm phán với mình và giá trị của vật dùng để đàm phán. Có thể thấy nguyên tắc thương
lượng của Bờm là trao đổi ngang giá, để hai bên đàm phán cùng hài lòng với kết quả đạt
được.

d. Bài học từ câu chuyện thằng Bờm?

Nắm bắt được điều đối phương mong muốn , đáp ứng đúng điều họ kỳ vọng.

Từ câu chuyện dân gian trên, có thể nhận ra một số bài học cần thiết. Trên bàn đàm phán, cần
nhận biết rõ giá trị vật mình đem ra trao đổi, từ đó cuộc đàm phán mới có kết quả suôn sẻ, hai
bên đều hài lòng. Nguyên tắc thương lượng ngang giá là một nguyên tắc cần giữ vững trên
bàn đàm phán, nguyên tắc này giúp bản thân tỉnh táo và thu lại được lợi ích ngang nhau cho
đôi bên, giữ được hòa khí và là một trong nguyên do tạo tiền đề tốt đẹp cho những cuộc đàm
phán sau.