1

Contents
Câu 2: Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong đàm phán?
Những điểm cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì? (nhóm Thành Công).................................2
20. Kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin trong đàm phán. (Nhi
xin)........................................................................................................................................... 4
21. Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan- cái bắt đầu bao giờ cũng khó”? Hãy trình
bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán? (Diệp)...................................................................8
23. Những vấn đề cơ bản khi đàm về số lượng và chất lượng hàng hoá? (Trang Quý)..................9
24. Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? Những nội dung đàm phán về giá cả hàng hoá?
(Tân xin nhóm Duy Hiếu)........................................................................................................11
32. Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán. (Tân xin nhóm Đức).......................................12
36. Kỹ thuật đàm phán giá (xin Nhân Văn)..................................................................................13
39. Để thành công khi đàm phán về mức lương khi đi xin việc hoặc bạn muốn tăng lương, bạn cần
chuẩn bị gì trước, trong quá trình đàm phán? (Nhi xin nhóm Mộng Kha)........................................15
Tình huống 1. Một dịch vụ du lịch tại TP HCM đang thiết kế dịch vụ du lịch chăm sóc sức khỏe,
dịch vụ này cần có kết hợp về y tế - vật lý trị liệu nên dịch vụ du lịch đã mời sự hợp tác của 1 dịch
vụ y tế. Do thị trường dịch vụ y tế khan hiếm nên dịch vụ y tế đang đòi hỏi mức giá cao cho sự
hợp tác. Để thực hiện đàm phán đưa ra quyết định cho sự hợp tác, dịch vụ du lịch chủ động tổ
chức 1 buổi đàm phán, giả sử em là người chịu trách nhiệm cho buổi đàm phán cần đưa ra kế
hoạch như thế nào hãy phát hoạ kế hoạch đàm phán này. (Nhóm Châu Giang)........................18
Tình huống 2. Công ty cổ phần Phương Đông có kế hoạch xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn
địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Hòa đang sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 500 triệu để mua quyền sử dụng,
mà ấp Mỹ Hòa lại kiên trì đòi 600 triệu. Qua mấy vòng đàm phán, giá công ty Phương Đông ra lên tới
520 triệu, còn giá ấp Mỹ Hòa chịu hạ xuống 580 triệu. Hai bên cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm
phán sa vào thế bế tắc. Ấp Mỹ Hòa kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy
ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn
bán nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có
công ăn việc làm. Mà công ty Phương Đông đứng trên lập trường của mình, nhượng bộ đến 520 triệu là
cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm công
nhân, mở rộng quy mô thương trường. Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích
của hai bên là gì? Bạn hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế
bế tắc trong đàm phán. (Tân xin Nhóm Việt Quang)................................................................19
Tình huống 7. Chung và cuộc đàm phán với người nhân viên xuất sắc. Chung hiểu rằng công ty của
anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những nhân viên cốt cán của công ty. Một trong những người
đó là Đức, cánh tay đắc lực của anh. Gần đây, Chung nghe được thông tin có một công ty khác đang
săn đón Đức với mức lương hấp dẫn. Nếu Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển người thay thế. Điều
này chắc chắn sẽ gây thiệt hại vì ngoài việc phải chi phí một khoản lớn để tuyển chọn người mới, công
ty còn mất đi một nhân viên đầy triển vọng. Chung đang nghĩ đến một cuộc thương lượng với Đức để
đưa ra những thoả thuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho công ty..................................21
 2

Tình huống 8. Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường (nhóm Thân Thương).............................21
Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe đạp
không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước. Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác
sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty mình nhưng Thành không muốn xáo trộn tuyến cung
cấp ổn định được thiết lập từ 3 năm nay với công ty của Fang........................................................21
Tình huống 9. Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lương (Nhóm Triết)...........................22
Tình huống 10. Hòa và người trưởng nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm phán với một
khách hàng quan trọng của công ty. Cuộc đàm phán đang diễn ra rất căng thẳng, bởi khách hàng đang
lưỡng lự không muốn tiếp tục mua hàng của công ty nữa. Đến thời điểm gần như có tính chất quyết
định, đột nhiên Hòa bỗng nảy ra một ý tưởng có thể thuyết phục được khách hàng nhưng những ý
tưởng này lại chưa bàn bạc thống nhất với Cường từ trước. Hòa nên làm gì? (Nhóm Ngọc Anh, Trinh
xin)......................................................................................................................................... 24

CHƯƠNG 2: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

I. Lý thuyết

Câu 2: Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong đàm phán?
Những điểm cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì? (nhóm Thành Công)

Phương châm "biết địch biết ta trăm trận trăm thắng" trong đàm phán là một nguyên tắc quan trọng để đạt
được kết quả tốt. Để áp dụng phương châm này, bạn cần hiểu rõ về bản thân (ta) và đối tác đàm phán
(địch). Dưới đây là những điểm cần biết về ta và đối tác đàm phán:

* Về ta (bản thân):
+ Mục tiêu và quyền lợi: Xác định rõ mục tiêu mà bạn muốn đạt được trong cuộc đàm phán và những
quyền lợi mà bạn đang tìm kiếm. Điều này giúp bạn xác định được giới hạn và điểm mạnh của mình.
+ Lợi thế và điểm mạnh: Đánh giá những lợi thế và điểm mạnh mà bạn có trong cuộc đàm phán. Điều này
có thể bao gồm kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, tài nguyên, quyền lực hoặc quan hệ đối tác có lợi.
+ Giới hạn và điểm yếu: Nhận ra những giới hạn và điểm yếu của bạn trong cuộc đàm phán. Điều này
giúp bạn chuẩn bị và đối phó với các vấn đề có thể phát sinh và tìm cách cải thiện hoặc khắc phục những
hạn chế của mình.
*Về đối tác đàm phán (địch):
 3

+ Mục tiêu và quyền lợi: Nắm rõ mục tiêu và những quyền lợi mà đối tác đàm phán đang tìm kiếm. Điều
này giúp bạn định rõ khả năng và giới hạn của đối tác, và từ đó tìm cách tương thích hoặc đạt được sự
thỏa thuận.
+ Lợi thế và điểm mạnh: Đánh giá những lợi thế và điểm mạnh của đối tác đàm phán. Điều này giúp bạn
hiểu được tài nguyên, quyền lực, kỹ năng hoặc quan hệ đối tác mà đối tác đem lại, từ đó tìm cách tương
thích hoặc đạt được sự cân nhắc.
+ Giới hạn và điểm yếu: Nhận diện những giới hạn và điểm yếu của đối tác đàm phán. Điều này giúp bạn
nhận biết những vấn đề mà đối tác có thể gặp.
Câu 17: Kỹ thuật tìm hiểu và đánh giá đối tác.
5 kỹ thuật tìm hiểu và đánh giá đối tác như sau:

Thứ nhất, tầm nhìn và chiến lược của đối tác.

Tiêu chí đánh giá đối tác phải nhắc đến đầu tiên chính là tầm nhìn và chiến lược đối tác. Khi đánh giá
theo tiêu chí này, bạn cần xem xét một số yếu tố sau:

+ Mục tiêu của đối tác khi hợp tác cùng doanh nghiệp bạn: Nếu mục tiêu của đối tác phù hợp hoặc mục
tiêu đó có thể đem lại lợi ích cho công ty bạn thì khả năng hợp tác lâu dài hoặc liên minh sẽ lớn hơn.

+ Tầm nhìn và chiến lược của đối tác cần phù hợp và cùng hướng với doanh nghiệp: Nếu 2 bên có tầm
nhìn tương tự, việc đặt ra mục tiêu và phương hướng hợp tác sẽ thuận lợi, suôn sẻ hơn và phù hợp với lợi
ích cả hai bên.

Thứ hai, văn hóa doanh nghiệp và tổ chức của đối tác.

Khi đánh giá đối tác, văn hóa là yếu tố khá quan trọng. Tiêu chí đánh giá đối tác này sẽ quyết định xem
doanh nghiệp bạn có hợp tác cùng đối tác đó hay không.

+ Sự tương đồng giữa văn hóa đối tác và doanh nghiệp: Việc này giúp doanh nghiệp và đối tác có sự hiệu
quả và ăn ý nhất định, giúp quá trình hợp tác thuận lợi hơn.

+ Đối tác cần là doanh nghiệp đáng tin cậy, tuân thủ pháp luật và đạo đức kinh doanh: Cần tìm hiểu xem
đối tác có danh tiếng tốt trong ngành hay không, có bị một bên khách hàng hay nhà cung cấp khác có
hành động pháp lý chống lại đối tác hay không. Nếu đối tác có danh tiếng không tốt thì khả năng sẽ xảy
ra rủi ro trong quá trình hợp tác.

Thứ ba, hoạt động của đối tác.

+ Một tiêu chí đánh giá đối tác quan trọng khác, là nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quả của dự án
hợp tác với doanh nghiệp bạn chính là việc xem xét hoạt động kinh doanh của đối tác.

+ Các hoạt động kinh doanh của đối tác hỗ trợ cho doanh nghiệp bạn trong hợp tác: Đối tác nếu có các
hoạt động bổ trợ hoặc dịch vụ hỗ trợ cho quá trình hợp tác sẽ giúp cho doanh nghiệp
 4

+ Kinh nghiệm, thành tích của đối tác trong ngành: Điều này phản ánh sự thuần thục và khả năng xử lý
những vấn đề phát sinh của đối tác, đặc biệt là những kinh nghiệm về đánh giá rủi ro, đánh giá mùa vụ,
giảm thiểu chi phí, tăng khả năng thành công cho dự án với mức kinh phí tối thiểu.

+ Các vận hành và làm việc của doanh nghiệp đối tác: Thái độ hợp tác và phương hướng hợp tác ảnh
hưởng khá lớn đến sự tiến hành của dự án. Nhiều khi cách làm việc và một số quyết định của đối tác có
thể cân bằng phương án kinh doanh của doanh nghiệp bạn.

+ Trình độ người lãnh đạo của doanh nghiệp đối tác: Để đánh giá được điều này, bạn có thể quan tâm đến
những thành tích, dự án thành công của đối tác dưới sự quản lý của đội ngũ lãnh đạo đó và thời gian đội
ngũ lãnh đạo gắn bó với doanh nghiệp đối tác.

Thứ tư, tình hình tài chính của doanh nghiệp đối tác

Tình hình tài chính của doanh nghiệp đối tác là tiêu chí đánh giá đối tác quan trọng doanh nghiệp cần lưu
tâm.

+ Doanh nghiệp đối tác cần phải đảm bảo tình hình tài chính ổn định: Không có doanh nghiệp nào có thể
được vận hành nếu không có sức mạnh tài chính. Vốn hay tài chính là huyết mạch của doanh nghiệp, nếu
không có sự ổn định về tài chính thì doanh nghiệp chắc chắn sẽ thất bại. Vì vậy, bạn nên chọn đối tác làm
ăn có thế mạnh về tài chính. Khả năng tài chính sẽ giúp bạn đạt được những mục tiêu mà bạn đã đặt ra khi
hợp tác, có thể hợp tác lâu dài và hạn chế rủi ro.

+ Đánh giá các báo cáo tài chính, chỉ số kinh doanh, quản lý: Bạn nên tìm một đối tác có báo cáo tín dụng
tốt và quản lý tài chính không bị nghi ngờ để chứng minh sức mạnh tài chính của họ.

Thứ năm, những rủi ro khi hợp tác.

Doanh nghiệp cần lường trước các rủi ro có thể xảy ra trước khi hợp tác với một đối tác nào đó. Doanh
nghiệp cần dự đoán những rủi ro có thể xuất hiện: Với mỗi đối tác nhất định đều có những rủi ro có thể
xảy ra. Vì vậy, bạn cần xác định và so sánh mức độ rủi ro, rủi ro nào có thể chấp nhận với mỗi quyết định
kinh doanh hợp tác và hoạch định các phương án dự phòng phù hợp.

20. Kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin trong đàm phán. (Nhi xin)

a, Kỹ thuật đặt câu hỏi

Kỹ thuật đặt câu hỏi đóng vai trò quan trọng trong cuộc đàm phán, vì những câu hỏi thông minh và phù
hợp sẽ mang lại thông tin cần thiết từ phía đối tác, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ra quyết định của ta.
Đặc biệt, trong điều kiện một cuộc đàm phán bị hạn chế về thời gian,việc thu thập thông tin từ đối tác chủ
yếu là do cách chúng ta đặt câu hỏi sao cho thích hợp. Ngoài ra, áp dụng kỹ thuật đặt đặt câu hỏi giúp
chúng ta:

● Thứ nhất, giành và duy trì quyền chủ động trong đàm phán.
● Thứ hai, thu thập được những thông tin thật sự cần thiết và phù hợp với mục đích và ý đồ đàm
phán.
 5

● Thứ ba, động viên sự tích cực và tính sáng tạo làm cho đối tác có hứng thú cung cấp thông tin.
● Thứ tư, từ thông tin thu thập được ta có thể kịp thời ứng xử những thiếu sót trong quá trình chuẩn
bị đàm phán.

Tuy nhiên cần khéo léo và tinh tế trong quá trình đặt câu hỏi, nên chọn thời điểm thích hợp, tránh hiện
tượng cắt ngang lời đối tác. Chúng ta cũng không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung
vấn đề đàm phán hay những câu hỏi liên quan đến thông tin bí mật.

* Phân loại câu hỏi: Khi đặt câu hỏi nhất thiết phải giải thích cho đối tác mục đích của việc đặt câu hỏi
là gì, để tránh tâm lý nghi ngờ, đặc biệt là những thông tin về tình hình tài chính của đối tác. Việc khẳng
định sự cung cấp thông tin là vì lợi ích của cả hai bên rất quan trọng. Như vậy, đối tác mới yên tâm và có
hứng thú cung cấp cho ta những thông tin cần thiết.

* Câu hỏi đóng: Đây là loại câu hỏi mà người trả lời chỉ được trả lời có hoặc không. Loại câu hỏi này
được sử dụng khi chúng ta muốn thu hẹp vấn đề theo chủ ý, sau khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận một
cách dầy đủ và chi tiết, chuẩn bị chuyển sang nội dung khác.

Ví dụ: Các ngài đã hài lòng về điều khoản này chưa?

* Câu hỏi mở: Câu hỏi mở được sử dụng khi bắt đầu thảo luận một vấn đề hoặc khia thác thêm ý kiến của
đối tác khi ta chưa hiểu rõ ý đồ, mục đích câu trả lời của đối tác. Câu hỏi mở thường bắt đầu bằng: Tại
sao? Ai? Cái gì? Như thế nào?……

Ví dụ: Tại sao các ngài chưa hài lòng với mức chiết khấu 2% mà chúng tôi đưa ra?

* Câu hỏi gián tiếp: Câu hỏi gián tiếp được sử dụng trong trường hợp muốn đề cập đến vấn đề nào đó
nhưng không muốn nói đến một cách trực tiếp, tránh làm đối tác cảm thấy đột ngột.

Ví dụ: Trưởng đoàn đàm phán của 1 Công ty Xuất khẩu hỏi đại diện bên nhập khẩu: “Các ngài có nhận
xét gì về thị trường giày da xuất khẩu của Việt Nam?”

* Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề: Câu hỏi này áp dụng khi chúng ta muốn chuyển hướng vấn đề đang thảo
luận sang vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch hoặc khi vấn đề đã được thống nhất.

Ví dụ: Phía các ngài còn có ý kiến nào khác về điều khoản này không?

* Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác: Loại câu hỏi này được áp dụng khi chúng ta muốn đưa ra quyết định
nhưng chưa biết ý đồ của đối tác hoặc khi đối tác ngại đưa ra ý kiến của mình.

Ví dụ: Các ngài có đề xuất nào để phương thức giao hàng được tiến hành thuận lợi cho cả hai bên không?

Ngoài ra, chúng ta còn có thể áp dụng những câu hỏi kích thích sự suy nghĩ, câu hỏi mập mờ, câu hỏi dẫn
dắt… tùy theo từng diễn biến cụ thể của quá trình đàm phán.

Những lưu ý khi đặt câu hỏi.

 6

● Thứ nhất, hạn chế sử dụng những câu hỏi hướng dẫn vì câu trả lời sẽ ít có giá trị và dễ sai lệch.
● Thứ hai, đặt quá nhiều câu hỏi với nhiều nội dung cùng một lúc sẽ khiến đối tác mất tập trung, dễ
khiến câu trả lời thiếu chính xác.
● Thứ ba, tránh đặt những câu hỏi vào những điều kiêng kị, riêng tư, vi phạm văn hóa, phong tục
tập quán của bên đối tác, gây ra những căng thẳng trong quá trình đàm phán.

b, Kỹ thuật nghe

Tại sao phải nghe ? Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói. Chỉ có
ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì thì người đó mới có những phản
ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Nghe cũng là một cách giúp ta thu thập thông tin từ bên đối tác, tìm
kiếm những cơ hội mới từ việc nhận biết được yêu cầu và mục đích của đối tác. Khi nghe đối tác trình
bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ để xem có những biểu hiện/ trạng thái quá hưng phấn, bốc
đồng, ức chế hay bực bội hay không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một
hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.

Nếu chúng ta sử dụng kỹ thuật nghe hợp lý sẽ có 2 tác dụng: Thứ nhất, tạo cho bên đối tác cảm thấy mình
được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối với chúng ta. Thứ hai, nó giúp cho chúng ta lựa chọn và
lưu trữ những thông tin cần thiết, phục vụ cho mục đích của chúng ta.

Một số lưu ý khi nghe:

Trong khi nghe chúng ta phải hết sức tập trung, phải biết những điểm chính, điểm phụ trong lời trình bày
của đối tác, nếu không chúng ta dễ mắc một số lỗi sau đây :

(1) Không tập trung, ta sẽ không hiểu vấn đề, hoặc đi đến một quyết định sai, bất lợi cho ta.

(2) Quá tập trung vào một câu hỏi và một vấn đề mà không để ý đến vấn đề khác.

(3) Dễ nản chí khi ta chưa hiểu nội dung trình bảy của đối tác.

(4) Cắt ngang lời đối tác khi đối tác đang trình bày ý kiến của họ.

Trong khi nghe, căn cứ vào giọng nói của đối tác ta có thể phán đoán được ý đồ, cảm hứng và lòng nhiệt
thành của đối tác về vấn đề mà đối tác đang đưa ra. Từ đó làm cơ sở cho ta đưa ra các quyết định.

Một số nguyên tắc cần nắm vững:

(1) Vừa lắng nghe vừa biết cách thể hiện sự bất đồng quan điểm, cố gắng để không bị quá kích động, tìm
cách diễn đạt một cách nhẹ nhàng, hợp lý và thuyết phục. Hãy tập trung vào kết quả mà bạn muốn đạt
được từ cuộc đối thoại.

(2) Vừa lắng nghe vừa suy nghĩ để lường trước những phản ứng và suy nghĩ điều bạn sẽ nói sau đó. Lắng
nghe một cách cẩn thận để hiểu chính xác những thông tin mà người đối thoại đưa ra để xem xét cách đối
đáp lại.
 7

(3) Vừa lắng nghe vừa biết cách ngắt lời, đừng cho rằng bạn biết tất cả những gì mà đối phương sẽ nói.
Đôi lúc ngắt lời để tạo ra những khoảng trống sẽ giúp rất nhiều thông tin được sáng tỏ.

(4) Lắng nghe và cởi mở tấm lòng, không có nghĩa là nói với đối tác toàn bộ chiến lược của bạn, nhưng
bạn không được lừa dối. Nếu đối tác hỏi một câu hỏi mà bạn không muốn trả lời ngay vào lúc này, thì hãy
nói: “Tôi không muốn trả lời câu hỏi đó vào thời điểm này”. Đây là cách trả lời khôn ngoan và hợp lý
nhất và nó không đi ngược lại với những giá trị mà bạn đặt ra trong kinh doanh.

(5) Cuối cùng, nên nhớ rằng bất cứ cuộc đàm phán nào cũng phải kết thúc, mà kết quả có thể là:

– Bạn thắng – đối tác thua: có thể đây là kết quả mà bạn muốn, song khi đó các giá trị mà bạn đã đề ra
liệu có đảm bảo hay không

– Bạn thua – đối tác thắng: đó chắc chắn là điều bạn không muốn. Khi bạn tính toán được một cách chính
xác, thì điều này không thể xảy ra.

– Bạn thua – đối tác cũng thua: đây càng thực sự là điều không ai muốn.

– Cả hai cùng thắng: có lẽ là cách tốt nhất với cả hai bên. Tức là khi đó, bạn và đối tác đều đạt được mục
tiêu của mình và đều hướng đến những giá trị mà cả hai bên cùng đề cao trong kinh doanh.

Nhưng vẫn còn một sự lựa chọn khác, đó là ngừng đàm phán và hoãn vụ mua bán lại. Nếu như có những
xung đột trong đàm phán mà không thể đi đến sự thống nhất giữa hai bên, bạn có thể dời cuộc đàm phán
đó đến lần sau. Nếu cảm thấy điều gì đó không ổn, hay khó mà cân bằng giữa mục tiêu lợi nhuận và
những giá trị được đề cao trong kinh doanh, bạn có thể xem xét và tiến hành đàm phán lại.Nắm vững kỹ
năng lắng nghe chính là chiếc chìa khóa để giúp bạn thành công trong các cuộc giao tiếp nói chung và
những lần đàm phán nói riêng.

c, Kỹ thuật trả lời câu hỏi ( kỹ thuật truyền đạt thông tin )

Trong đàm phán kinh doanh, song song với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin, việc cung cấp thông tin
ngược lại cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi bên đối tác đặt ra cũng rất quan trọng.

* Một số nguyên tắc khi trả lời câu hỏi:

+ Nguyên tắc chính xác: phải đưa ra những thông tin phản ánh sự thật khách quan, không được
phép tô vẽ thêm hay làm sai lệch thông tin, hoặc bóp méo sự thật.

+ Nguyên tắc đầy đủ: phải cung cấp tất cả những thông tin cần thiết mà một bên đối tác yêu cầu,
không nên vì động cơ vụ lợi riêng mà dấu đi những thông tin quan trọng.

+ Nguyên tắc kịp thời: phải cung cấp cho nhau những thông tin sẵn có khi hai bên có yêu cầu.
Các bên không nên chậm trễ trong quá trình cung cấp thông tin vì sẽ gây ra khó khăn trong đàm
phán và tạo ra những cản trở hạn chế quá trình đưa ra quyết định
 8

+ Nguyên tắc hỗ trợ : yêu cầu phải dùng các dẫn chứng, số liệu để minh họa sao cho đối tác cảm
thấy rõ ràng nhất, dễ hiểu nhất; tránh sự cung cấp thông tin mập mờ, thiếu rõ ràng và không có
tính thuyết phục.

Khi trả lời câu hỏi, chúng ta gặp phải các khả năng sau đây:

– Trong trường hợp chúng ta đã sẵn sàng trả lời câu hỏi của đối tác thì ta cũng không nên hấp tấp, vội
vàng mà hãy bình tĩnh suy xét và sắp xếp câu trả lời sao cho có logic để nội dung câu trả lời phù hợp với
nội dung câu hỏi.

– Trong trường hợp chưa rõ nội dung câu hỏi thì nhất thiết ta phải yêu cầu đối tác giải thích lại câu hỏi
cho rõ hơn. Như vậy một mặt sẽ giúp ta có thêm thời gian để suy nghĩ câu trả lời, mặt khác tránh được
những câu trả lời sai hay để lộ những nhược điểm của bản thân do quá vội vàng.

Ví dụ: Khi chưa rõ câu hỏi của đối tác, chúng ta có thể yêu cầu sự giải thích rõ ràng hơn: “Xin quý công
ty có thể trình bày rõ hơn về yêu cầu của mình được không ạ?” hoặc “Chúng tôi chưa nắm rõ lắm về yêu
cầu đặt ra của các ngài, liệu các ngài có thể giải thích lại được không ạ?”.

– Trong trường hợp ta đã hiểu câu hỏi mà chưa rõ câu trả lời thì ta nên bình tĩnh, tìm mọi cách khác nhau
để kéo dài thời gian trả lời câu hỏi. Muốn có thời gian để suy nghĩ, chúng ta có thể đưa ra những câu hỏi
lại để yêu cầu đối tác trả lời, hoặc ta giả vờ không hiểu và yêu cầu bên đối tác giải thích rõ hơn, đôi khi
lời giải thích ấy sẽ là tiền đề cho những câu trả lời của ta.

Ví dụ: Khi cần thời gian để suy nghĩ, chúng ta có thể hỏi ngược lại đối tác như: “Vâng về vấn đề này,
chúng tôi cũng đã có sự tìm hiểu. Nhưng chúng tôi muốn biết các ngài có đặt ra những yêu cầu cụ thể nào
không ạ?; “Vậy theo ý muốn của quý công ty, chúng ta nên giải quyết vấn đề này như thế nào?”. Hoặc đôi
khi, có thể chỉ đơn giản là xin thêm thời gian để suy nghĩ và chuyển hướng sang một vấn đề khác : “Hãy
cho chúng tôi thêm một chút thời gian để thảo luận và thống nhất về vấn đề này.”

21. Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan- cái bắt đầu bao giờ cũng khó”? Hãy trình
bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán? (Diệp)
- Người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan - cái bắt đầu bao giờ cũng khó” vì mọi việc lúc bắt đầu hình
hành đều gặp nhiều gặp nhiều khó khăn, trở ngại, đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng, một tinh thần vững vàng
để đối diện và sẵn sàng học hỏi, rút ra bài học từ những trở ngại đó.
- Trình bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán:
1. Thiếu thông tin: Trước khi bắt đầu đàm phán, người tham gia thường cần có đủ thông tin về vấn đề
đàm phán, cũng như hiểu rõ về mục tiêu và lợi ích của mình. Tuy nhiên, việc thu thập thông tin và tìm
hiểu có thể gặp phải sự hạn chế hoặc khó khăn trong việc truy cập vào thông tin cần thiết.
2. Thiếu niềm tin và sự tin tưởng: Đàm phán đòi hỏi sự tin tưởng và niềm tin vào quy trình đàm phán và
những người tham gia. Khi một bên hoặc cả hai bên thiếu niềm tin hoặc không tin tưởng vào nhau, việc
tạo ra một môi trường đàm phán hiệu quả trở nên khó khăn.
3. Khả năng lắng nghe và hiểu biết: Mở đầu đàm phán yêu cầu khả năng lắng nghe và hiểu biết đối tác.
Người tham gia phải có khả năng lắng nghe chân thành và đặt mình vào vị trí của đối tác để hiểu rõ quan
 9

điểm và mục tiêu của họ. Điều này đòi hỏi sự kiên nhẫn và khả năng đồng cảm.
4. Các quan điểm khác nhau: Thường có sự khác biệt trong quan điểm và lợi ích giữa các bên tham gia
đàm phán. Việc đưa ra và thương lượng giữa các quan điểm khác nhau có thể gây ra mâu thuẫn và khó
khăn trong việc đạt được sự thỏa thuận.
5. Tâm lý và xung đột: Cảm xúc và tâm lý của các bên có thể tạo ra xung đột trong quá trình đàm phán.
Sự tự tin quá mức, sự tự ti, sợ hãi, hoặc cảm giác bị đe dọa có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và
khó khăn trong việc tạo ra một môi trường thích hợp để tiến hành đàm phán.
6. Thanh lọc thông tin: Trong quá trình mở đầu đàm phán, các bên thường phải xử lý và lọc thông tin từ
các nguồn khác nhau. Việc đánh giá tính chính xác và đáng tin cậy của thông tin này có thể gây khó khăn
và mất thời gian.
7. Sự kiểm soát và quyền lực: Trong một cuộc đàm phán, việc xác định và duy trì quyền lực và sự kiểm
soát là một khía cạnh quan trọng. Đôi khi, các bên có thể tranh cãi và đối đầu để thể hiện quyền lực và sự
ảnh hưởng của mình, điều này có thể làm gia tăng căng thẳng và khó khăn trong việc đạt được thỏa thuận.
8. Mục tiêu và lợi ích khác nhau: Mỗi bên trong cuộc đàm phán thường có mục tiêu và lợi ích riêng. Điều
này có thể tạo ra sự mâu thuẫn và khó khăn trong việc tìm ra một giải pháp mà tất cả các bên đều đồng ý
và hài lòng.
9. Đàm phán về giá trị: Một khía cạnh quan trọng của đàm phán là thương lượng về giá trị. Việc xác định
giá trị của mục tiêu, sản phẩm hoặc dịch vụ trong quá trình đàm phán có thể là một thách thức, đặc biệt
khi các bên có quan điểm khác nhau về giá trị này.
10. Vấn đề văn hoá và ngôn ngữ: Trong các cuộc đàm phán quốc tế hoặc giữa các bên có nền văn hoá và
ngôn ngữ khác nhau, sự khác biệt này có thể tạo ra những rào cản trong việc hiểu và giao tiếp hiệu quả.
Các khác biệt về cách tiếp cận, quy tắc đàm phán và thậm chí cả việc diễn đạt ý kiến có thể gây ra những
khó khăn khác.

23. Những vấn đề cơ bản khi đàm về số lượng và chất lượng hàng hoá? (Trang Quý)

*Chất lượng hàng hóa:

Khi đàm phán chất lượng sản phẩm thì phải đưa ra được các tiêu chí rõ ràng (kích thước, cân nặng, màu
sắc, thành phần cấu tạo...),

Mô tả chi tiết và đúng chất lượng hàng hoá là cơ sở xác định chính xác giá cả của nó, đồng thời buộc
người bán phải giao hàng theo yêu cầu của hợp đồng. Nếu mô tả không kỹ, thiếu chi tiết có thể sẽ dẫn đến
thiệt thòi cho một trong hai bên.

Chất lượng hàng hóa có thể được xác định như sau:

- Chất lượng theo mẫu: theo phương pháp này chất lượng hàng hoá được xác định căn cứ vào chất lượng
của một số ít hàng hoá được gọi là mẫu do người bán đưa ra và người mua thoả thuận. Cả người mua và
người bán phải giữ mẫu để làm căn cứ khi có tranh chấp hợp đồng.

- Chất lượng theo tiêu chuẩn quy định.

 10

- Chất lượng theo thoả thuận.

- Chất lượng theo nhãn hiệu quy định.

Thực tiễn cho thấy, các bên thường sử dụng hàng mẫu, thuyết minh hàng hóa (sách giới thiệu, mô hình…)
để xác định chất lượng hàng hóa. Tuy nhiên, nếu các tiêu chí này không được ghi nhận cụ thể trong điều
khoản chất lượng hàng hóa, vướng mắc rất dễ xảy ra.

Điều khoản về chất lượng hàng hóa cần được xây dựng như sau:

- Điều khoản chất lượng cần rõ ràng, chính xác, cụ thể, không được dùng các câu, từ mơ hồ, đa nghĩa
hoặc vô nghĩa.

- Nếu là đàm phán mua bán hàng hóa quốc tế, cần trích hoặc dẫn chiếu cụ thể quy định của nước nhập
khẩu áp dụng cho điều khoản chất lượng hàng hóa. Điều này rất có lợi cho bên xuất khẩu, để bên xuất
khẩu có thể nắm được tiêu chuẩn chất lượng của nước nhập khẩu đối với hàng hóa liên quan, đồng thời
giới hạn trách nhiệm bảo đảm chất lượng của mình trong tiêu chuẩn này, nếu tiêu chuẩn luật định liên
quan có bị thay đổi hoặc không còn hiệu lực thì bên nhập khẩu không có quyền từ chối nhận hàng.

- Bên bán cần đàm phán để có được quy định mềm dẻo trong điều khoản chất lượng, ví dụ một số cách
quy định như sau:

Chất lượng của hàng giao tương đương hoặc gần như hàng mẫu: Quy định này có thể giúp cho bên bán
tránh được trách nhiệm khi hàng giao có chất lượng khác với hàng mẫu một chút.

Sai số chất lượng cho phép: Tùy từng loại hàng hóa các bên có thể thỏa thuận mức sai số. Tất cả các hàng
hóa thuộc phạm vi sai số chất lượng, bên mua không được từ chối nhận hoặc yêu cầu điều chỉnh giá.

Cần lưu ý một số điểm cơ bản sau:

- Mẫu hợp đồng phải có sự xác nhận của khách hàng, mỗi hợp đồng phải có ít nhất hai mẫu (một khách
hàng giữ, một doanh nghiệp giữ)

- Mẫu phải là vật đặc trưng cho hàng hoá và không được thay đổi theo thời gian.

- Mẫu được coi như một phụ kiện của hợp đồng, không được tách rời hợp đồng, do đó mẫu không được
tính vào giá trị của hợp đồng ( trừ khi mẫu là vật có giá trị cao)

- Người chấp nhận mẫu phải là người có chuyên môn, kỹ thuật cao, am hiểu về kỹ thuật, về tính năng của
hàng hoá ( thường là phó giám đốc kỹ thuật hoặc trưởng phòng kỹ thuật)

- Nhiều ngành hàng, khách hàng sẽ yêu cầu doanh nghiệp cung cấp bảo hành/bảo đảm cho sản phẩm khi
đến tay khách hàng. Vì vậy doanh nghiệp phải tính toán hợp lý để đưa ra chính sách bảo hành thích hợp.

*Số lượng hàng hóa:

 11

Khi đàm phán phải xác định rõ số lượng hàng hóa được mua bán và phải có điều khoản quy định cụ thể
về số lượng trong hợp đồng để tránh xảy ra thiệt thòi:

- Xác định cụ thể, rõ ràng theo đơn vị đo lường quốc tế, không nên sử dụng các từ ngữ có tính co giãn
như “khoảng, gần như, trên dưới…” mà không có một con số hoặc tỷ lệ kèm theo.

- Đối với một số hàng hóa có độ tiêu hao nhất định trong quá trình vận chuyển, cần có thỏa thuận về độ
co giãn của số lượng. Độ co giãn nên ở mức hợp lý và thường sử dụng tỷ lệ %. Quy định này sẽ có lợi cho
bên bán nhưng cũng không quá thiệt thòi cho bên mua, nếu tỷ lệ co giãn ở mức hợp lý.

Thống nhất phương pháp quy định số lượng. Trong thực tế mua bán người ta có thể quy định số lượng
bằng một trong hai cách sau:

- Bên bán và bên mua quy định cụ thể số lượng hàng hoá mua bán đó là một số lượng khẳng định dứt
khoát khi thực hiện hợp đồng các bên không được phép giao nhận theo số lượng khác với những số lượng
đó. Phương pháp này thường được áp dụng với những hàng hoá có đơn vị tính là cái, chiếc,...

- Bên bán và bên mua quy định một phỏng chừng số lượng hàng hoá mua bán. Khi thực hiện hợp đồng
các bên có thể giao nhận theo số lượng cao hơn hoặc là số thấp hơn quy định dung sai về số lượng được
gọi là điều khoản phỏng chừng. Áp dụng với những hàng hoá rời: xi măng, than,...

24. Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? Những nội dung đàm phán về giá cả hàng hoá?
(Tân xin nhóm Duy Hiếu)

- Giá cả lại là trọng tâm của đàm phán: Mỗi cuộc đàm phán khác nhau mang những mục đích khác
nhau, đàm phán ngoại giao mang mục đích quốc gia, đàm phán chính trị quan tâm đến lợi ích căn bản
của chính đảng, đoàn thể, đàm phán quân sự chủ yếu là quan hệ đến lợi ích an toàn của đôi bên đối địch,
đàm phán biên giới liên quan chủ yếu đến chủ quyền quốc gia…Tuy những đàm phán này vẫn có một
phần liên quan đến lợi ích kinh tế, nhưng thường tiến hành xoay quanh một thứ lợi ích căn bản nào đó, mà
trọng điểm không nhất định là lợi ích kinh tế. Nhưng đàm phán trong kinh doanh thì hết sức rõ ràng, so
với các loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh rất coi trọng lợi ích kinh tế đạt được, người đàm phán
lấy việc đạt được lợi ích kinh tế là chủ yếu, sau đó mới đề cập đến các lợi ích phi kinh tế khác. Cho nên
người ta thường lấy sự tốt, xấu của hiệu quả kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh. Đàm phán trong
kinh doanh liên quan đến rất nhiều nhân tố, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều
phương diện, nhưng giá trị hầu như là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh. Đó là
vì trong đàm phán kinh doanh, hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của
mỗi bên tham gia đàm phán, trong rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả.
Trong đàm phán kinh doanh nhà đàm phán một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên trì lợi ích của
mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp với các nhân tố khác.

- Nội dung đàm phán về giá cả hàng hoá:

Xác định đơn vị tính giá: Căn cứ vào tính chất hàng hóa và tập quán kinh doanh của hai bên để
xác định đơn vị tính giá như dựa vào đơn vị đo lường phổ biến cho mặt hàng đó (ví dụ: kg, tấn, mét,
lít…), hoặc có thể kèm thêm với hàm lượng thành phần chính trong hàng hóa (ví dụ: giá 1 tấn quặng
 12

nhôm hàm lượng 40% là 115 USD). Nếu tính giá theo trọng lượng phải giá trọng lượng tịnh hay trọng
lượng cả bì;

Đồng tiền tính giá: Trong kinh doanh, đặc biệt là đối với các hợp đồng xuất - nhập khẩu giá hàng
hóa có thể được tính bằng đồng tiền của quốc gia bên bán, bên mua hoặc của nước thứ ba. Trong trường
hợp đồng tiền thanh toán có thể biến động, cần thỏa thuận trước điều kiện đảm bảo giá theo những biến
động do thay đổi tỷ giá hối đoái;
Phương pháp định giá: Vì thời điểm ký kết và thời gian thực hiện hợp đồng là khác nhau cho nên
các bên tham gia hợp đồng phải thỏa thuận các phương pháp định giá sao cho thích hợp.
Giá cố định thường quy định khi ký kết và không thay đổi trong suốt quá trình thực hiện hợp
đồng.
Giá di động được xác định vào thời điểm ký hợp đồng nhưng sau đó có thể được điều chỉnh lại
nếu thấy trên thị trường giá mặt hàng này đã thay đổi vào thời điểm giao hàng. Loại giá này thường quy
định đối với mặt hàng lương thực, thực phẩm, thuê nhà hoặc nguyên liệu cung cấp theo hợp đồng dài hạn.
Giá trượt là tính giá vào thời điểm thực hiện hợp đồng bằng cách xem xét lại giá cơ sở trong hợp
đồng có tính đến mức biến động chi phí sản xuất trong quá trình thực hiện hợp đồng. Giá trượt thường
được áp dụng đối với những mặt hàng có thời gian sản xuất dài như công nghiệp, tàu biển…
Giá quy định sau là giá được xác định trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong hợp đồng chỉ
thỏa thuận những điều kiện và nguyên tắc định mức giá.

32. Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán. (Tân xin nhóm Đức)
Những kinh nghiệm trong quá trình đàm phán là:
Không hiểu rõ đối tác: Tìm hiểu rõ thông tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối với một nhà đàm phán.
Bạn không thể ngồi thảo luận những điều kiện hợp đồng với họ mà thậm chí không biết họ là ai hoặc nói
sai tên cá nhân, công ty của họ. Điều này sẽ cho đối tác thấy bạn không hề chuẩn bị kỹ càng trước khi
đàm phán cũng như không dành cho họ sự tôn trọng nhất định trong kinh doanh. Bên cạnh đó, việc không
tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán cũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, nhất
là các đối tác quốc tế có thể khiến cuộc đàm phán thất bại ngay từ những phút đầu tiên. Không có kế
hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả như mong
muốn. Những người đàm phán khi chưa chuẩn bị trước có khả năng đi sai hướng bởi nếu bạn chưa chuẩn
bị cho cuộc thương lượng thì rõ ràng bạn đã đặt bản thân vào tình thế bất lợi rõ rệt. Hãy xác định rõ ràng
được mục tiêu của mình là gì, thì khi bước vào bàn đàm phán bạn cũng cần vạch rõ đâu là những điều
mình cần phải đạt được mục đích. Để từ đó, bạn sẽ đặt ra những phương án thích hợp, kế hoạch rõ ràng,
đảm bảo cho một cuộc đàm phán “thắng lợi”. Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân: Sẽ có nhiều đối tác từ
chối thẳng thừng hoặc có thể cáu gắt vì không đồng ý với những điều kiện công ty bạn mang lại. Đây là
những tình huống thường gặp khi ngồi trên bàn đàm phán, vì vậy nếu gặp trường hợp bạn hãy cư xử thật
khéo léo và lịch sự, đừng tỏ ra chán nản và khó chịu với khách hàng. Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái
ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng. Bởi như vậy rất dễ đem lại thất bại cho
cuộc nói chuyện, tệ hơn nữa họ có thể đánh giá bạn là người không lịch sự và không đáng tin tưởng để
hợp tác. Không biết cách lắng nghe: Có không ít nhà đàm phán không thành công trong việc thuyết phục
đối tác ký kết hợp đồng chỉ bởi một lý do rất cơ bản nhưng lại rất cần thiết, đó là lắng nghe. Nhiều người
 13

vẫn lầm tưởng rằng đàm phán là quá trình thuyết phục và thiên về khả năng nói. Họ đã quên rằng việc
thuyết phục sẽ trở nên rất khó khăn khi không dự đoán trước được tâm ý của người mà bạn đang cố gắng
để thuyết phục. Bởi thế, họ đã đánh mất nhiều cơ hội để hiểu rõ được yêu cầu và mục đích của đối tác.
Không bao giờ lùi bước: Trong đàm phán, sẽ có đôi lúc cuộc thương lượng đi vào bế tắc vì bất đồng quan
điểm cũng như không thể dung hòa lợi ích của hai bên. Vì vậy, bạn cần linh hoạt những phương án “tác
chiến” thích hợp chứ đừng khăng khăng giữ nguyên ý kiến ban đầu của mình. Ðiều này đã hạn chế rất
nhiều phạm vi đàm phán cũng như không thể hiện thiện ý hợp tác của bạn. Và như thế, không chỉ gây thất
bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần
đàm phán sau. Vì vậy, hãy luôn chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán và tránh từ chối thẳng thừng mà
nên tìm một phương phán dung hòa ý kiến của các bên. Xác định rõ điều này ngay từ ban đầu, bạn sẽ dễ
dàng hơn trong quá trình đàm phán, bởi bạn sẽ biết được đâu là những điều có thể nhượng bộ, đâu là
những điều nhất định phải đạt được để đảm bảo quyền lợi của mình. Tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm
phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi
khi đàm phán. Trong mọi cuộc đàm phản, bạn không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây
mất cảm tình, khó chịu cho đối tác. Điều này sẽ không chỉ khiến cuộc đàm phán bị đổ vỡ mà còn là dấu
chấm hết cho những quan hệ hợp tác tiếp theo. Và thực tế cũng cho thấy phương pháp đàm phán mềm
dẻo, tích cực là phương pháp khôn ngoan và được áp dụng trong phần lớn những cuộc đàm phán quốc tế.
Không chú ý đến thời gian và không gian: Một yếu tố tưởng chừng như rất đơn giản nhưng lại mà vấn đề
mấu chốt của nhiều cuộc đàm phán đó chính là không gian và thời gian. Không có quy định cụ thể nào về
thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là bạn nên tổ chức vào buổi sáng bởi lúc đó mọi người sẽ
có tinh thần thoải mái và phấn khởi trước khi bước vào bàn thương lượng. Thông thường, một buổi đàm
phán kéo dài khoảng 2 tiếng và địa điểm diễn ra phải có sự đồng ý của cả hai bên. Nếu đàm phán diễn ra
dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút, đó cũng là lúc bạn có thời gian suy nghĩ thêm
về các quyết định của mình. Đàm phán dựa vào trực giác: Trong thực tế, rất nhiều lúc bạn bị gây áp lực
để đưa ra quyết định ngay lập tức, những suy nghĩ của chúng ta sẽ hướng đến trực giác nhiều hơn lí trí.
Tuy nhiên, trực giác có thể mang lại các chiến lược kinh doanh mới lạ nhưng đôi khi cũng có thể phải trả
giá đắt. Một nhà đàm phán khôn ngoan nên phán đoán dựa trên những dữ liệu khách quan, tham khảo các
cố vấn đứng ngoài và suy nghĩ kĩ càng trước khi đưa ra bất cứ quyết định nào.

36. Kỹ thuật đàm phán giá (xin Nhân Văn)

I. Đưa ra mức giá bằng giá trị thật của sản phẩm
Trước khi tiến hành bước đầu tiên trong nghệ thuật đàm phán giá, hãy xác định chính xác giá trị thật của
sản phẩm và đưa ra mức giá bằng với giá trị đó. Đừng bao giờ để bản thân mình rơi vào tình huống khó
xử khi phải đích thân xin lỗi khách hàng vì giá sản phẩm từ công ty bạn chưa được hợp lý. Startup chỉ có
thể làm điều đó nếu họ nắm trong tay các thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của sản phẩm. Startup cần
phải xác định được rõ ba lý do chính làm nên thương hiệu của công ty, cái mà giúp cho sản phẩm của
doanh nghiệp khác biệt với các hãng cạnh tranh khác và làm tăng giá trị của sản phẩm. Cái đích cuối cùng
của nghệ thuật đàm phán giá vẫn là giúp cho khách hàng hiểu được giá trị thật khi mua các sản phẩm của
doanh nghiệp.
 14

II. Cẩn trọng khi giảm giá

Đối với nghệ thuật đàm phán giá thì giảm giá hàng bán cũng là một trong những cách kích cầu nhưng bạn
phải xác định được đối tượng được hưởng ưu đãi giảm giá. Ví dụ như phân khúc khách hàng ít tiềm
năng, bạn đừng gạch bỏ họ hoàn toàn khi họ chưa thấy được giá trị của bạn, hãy tìm cách biến họ thành
những khách hàng tiềm năng. Đơn cử như nếu bạn chỉ có một lượng nhỏ những vị khách trung thành, bạn
ắt hẳn sẽ phải tìm mọi cách để bán được sản phẩm tới tay những người đó. Nhưng một khi bạn có nhiều
khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn, sản phẩm chưa bán được cho người này thì
vẫn có thể bán cho người khác.
III. Nắm bắt thời điểm thương lượng tốt nhất
Trong nghệ thuật đàm phán, trường hợp công ty bạn startup với một sản phẩm hoàn toàn mới thì yếu tố
giá thấp có thể là điều kiện giúp công ty của bạn thâm nhập vào thị trường một cách thuận lợi, tạo tỷ lệ
thành công cao hơn, là tiền đề cho sự phát triển bền vững. Phần lớn trong chúng ta, tính cả đến những
người kinh doanh hay bán hàng giỏi cũng đều chưa lĩnh hội hết các giá trị của kỹ năng thương lượng với
đối tác, khách hàng của mình. Không nhiều người dành thời gian để tìm hiểu và làm theo các nguyên tắc
vàng trong nghệ thuật thương lượng. Sai lầm đầu tiên của chúng ta chính là việc hiểu nhầm ý nghĩa của
thuật ngữ thương lượng trong nghệ thuật đàm phán. Một số người khi được hỏi về định nghĩa của
“negotiating” (thương lượng) thì họ đều trả lời đại loại như “Thương lượng là cố gắng để đạt được một
thỏa thuận tốt” hoặc “Thương lượng là mua được một món đồ với giá rẻ”. Số khác lại cho rằng nghệ thuật
đàm phán hay thương lượng là cả một quá trình gian nan, nó đòi hỏi nhiều các kỹ năng tổng hợp dùng để
thuyết phục đối phương không còn cảm giác chần chừ, hoặc đó được coi là sự bù trừ qua lại mà trong đó
chủ yếu là nhân nhượng giá cả cùng với thỏa thuận các điều kiện. Mục tiêu của việc thương lượng chính
là tiếp tục theo đuổi và nắm bắt cơ hội kinh doanh thông qua cách thuyết phục đối tác để đôi bên cùng đạt
đến một thỏa thuận nhất định. Do đó, hãy nắm bắt chính xác thời điểm thương lượng, mục tiêu của bạn là
phải đi đến một thỏa thuận hợp lý với những gì bạn đang đàm phán với đối tác và có thể tăng thêm giá trị
cho đề nghị này sẽ phụ thuộc vào cách bạn làm. Bạn phải chủ động thực hiện vai trò khởi nguồn trong
khi thương lượng, bởi ai nắm quyền điều khiển phần mở đầu sẽ là người có thể chi phối được phần sau
của cuộc đàm phán. Nếu bạn để tình huống ngược lại, bạn sẽ không nắm được thế trận, thường thì bạn
không nhận ra điều này. Vì vậy, khi đã ngồi vào bàn thương lượng những con số, bạn cần tìm cơ hội để
có thể cắt ngang, không để cho đối tác nắm quyền kiểm soát ngay từ ban đầu. Nghe có vẻ không hay,
nhưng bạn nên biết rằng cách khởi động cuộc thương lượng quan trọng thế nào. Chính việc này sẽ giúp
cho bạn có quyền kiểm soát việc đàm phán một cách tốt nhất.
IV. Sự tự tin
Khi thực hiện nghệ thuật đàm phán với khách hàng, có thể bạn sẽ nhận được câu hỏi kiểu như họ sẽ nhận
được gì với mức giá cao hơn các đối thủ khác từ công ty bạn. Điều quan trọng nhất ở đây chính là việc
bạn phải chỉ ra được khoảng chênh lệch đó thể hiện giá trị gì của sản phẩm, sự khác biệt tạo thành ưu
điểm của bạn mà các đối thủ khác không có. Trong nghệ thuật đàm phán giá, khi đàm phán bạn hãy
thuyết phục khách hàng, đồng thời tạo dựng niềm tin với họ, khiến cho khách hàng luôn an tâm và thoải
mái khi giao dịch hay khi cộng tác với bạn.
V. Sự kiên nhẫn
 15

Người kiên nhẫn chưa chắc là người có kỹ năng đàm phán giá tốt, nhưng những người có kỹ năng đàm
phán giá tốt chắc chắn là người kiên nhẫn. Những người này sẽ tập trung ưu tiên cho việc đạt được thỏa
thuận trong tất cả các phần của hợp đồng kinh doanh nhưng vẫn đảm bảo được hai bên đều đạt được lợi
ích trước khi họ đưa ra những điều khoản mà chỉ có lợi cho mình. Những người có nghệ thuật đàm phán
giá tốt cũng sẽ dành thời gian cho việc chuẩn bị câu hỏi hoặc tìm hiểu kỹ các vấn đề cần thảo luận, tránh
để xảy ra những sự cố ngoài ý muốn.
VI. Không chuẩn bị tức là chuẩn bị cho sự thất bại
Nghệ thuật đàm phán giá thành hay bại phụ thuộc đến 90% vào công cuộc chuẩn bị. Bạn càng chuẩn bị
kỹ bao nhiêu thì bạn càng có tỉ lệ đàm phán giá thành công bấy nhiêu. Bạn có thể tập thuyết trình trước
khi ở nhà để biết được mình đang thiếu sót ở những chỗ nào. Sự thành công thể hiện ở việc thuyết phục
khách hàng để cả hai bên đều hài lòng đi đến thỏa thuận cùng có lợi cho đôi bên. Có hai việc cần phải
làm trong khâu chuẩn bị. Đầu tiên là bạn phải thu thập tất tần tật các thông tin về cuộc gặp đàm phán đã
được lên lịch hẹn. Trên “chiến trường” đàm phán, thông tin chính là vũ khí tối ưu, người chiếm thế
thượng phong chính là người nắm được vũ khí tối ưu đó hay còn gọi là sở hữu nhiều thông tin hơn. Tiếp
theo là suy nghĩ cẩn thận về quá trình của nghệ thuật đàm phán giá, xem xét từng bước một và dự đoán
trước một số khả năng có thể xảy ra.
VII. Kết luận
Nghệ thuật đàm phán giá rất quan trọng, người làm nghệ thuật đàm phán giá tốt được gọi là nghệ sĩ.
Người đàm phán giá cảm thấy tự tin nhất khi họ cảm thấy rằng chính bản thân mình đã thành công, hoàn
thành công việc một cách xuất sắc. Đừng bao giờ áp đặt suy nghĩ của bản thân vào người khác hay ngược
lại, chẳng có gì tệ hơn khi bạn nghĩ rằng hợp đồng mình vừa giành được vô cùng tồi tệ. Từ những phân
tích ở trên đã chỉ ra cho chúng ta thấy rằng, nghệ thuật đàm phán giá là một kỹ năng mềm vô cùng quan
trọng, nó có ý nghĩa cả trong quá trình phát triển nhân cách và ý thức của bản thân người đó. Hãy luôn cố
gắng trau dồi để trở thành nhà đàm phán giá xuất sắc nhé.

39. Để thành công khi đàm phán về mức lương khi đi xin việc hoặc bạn muốn tăng
lương, bạn cần chuẩn bị gì trước, trong quá trình đàm phán? (Nhi xin nhóm Mộng Kha)

Trước quá trình đàm phán:

- Đánh giá những gì bạn mang lại cho nhà tuyển dụng Trước khi bắt đầu đàm phán lương, bạn phải biết
chính xác bạn có thể mang lại những gì cho nhà tuyển dụng. Có một số yếu tố có thể ảnh hưởng đến
khoản đãi ngộ của bạn, như:

+ Vị trí địa lý: Xem xét chi phí sinh hoạt ở địa phương của bạn. Cùng một vị trí công việc nhưng mức
lương ở Hồ Chí Minh sẽ cao hơn Cao Bằng.

+ Số năm kinh nghiệm: Nếu số năm kinh nghiệm của bạn cao hơn yêu cầu tuyển dụng, bạn xứng đáng có
mức lương cao hơn. Số năm kinh nghiệm lãnh đạo: Khi kỹ năng lãnh đạo của bạn đáp ứng hoặc vượt
mong đợi của nhà tuyển dụng, bạn xứng đáng được trả lương cao hơn bản mô tả công việc (JD).
 16

+ Trình độ học vấn: Các chương trình cử nhân, thạc sĩ, tiến sĩ; hoặc bằng cấp chuyên ngành có liên quan
cũng ảnh hưởng đến mức lương thưởng của bạn. Cấp độ nghề nghiệp: Nhìn chung, bạn có thể mong đợi
mức lương cao hơn khi bạn tiến xa hơn trong sự nghiệp của mình. Ví dụ: Fresher > … > Senior…

+ Kỹ năng: Kỹ năng ngách và kỹ thuật cần thời gian để thành thạo. Nó có thể đạt được mức lương cao
hơn.

+ Chứng chỉ: Nhà tuyển dụng có thể yêu cầu hoặc muốn bạn có các chứng chỉ cụ thể. Nếu bạn đã có
chúng, bạn có thể yêu cầu mức hỗ trợ cao hơn. Khi bạn bắt đầu đàm phán với nhà tuyển dụng, hãy nhắc
lại lý do tại sao bạn sẽ là một nhân viên có giá trị và cân nhắc sử dụng các yếu tố trên để đàm phán mức
lương kỳ vọng.

- Nghiên cứu mức lương trung bình của thị trường Biết được mức lương trung bình của thị trường, giúp
bạn tránh deal lương quá thấp hoặc quá cao. Nếu bạn nhận thấy kỹ năng và kinh nghiệm của mình đáp
ứng hoặc vượt mong đợi của nhà tuyển dụng, hãy cân nhắc deal cao hơn mức trung bình từ 10-30%. Với
cách deal lương khi phỏng vấn này, bạn cần làm rõ 3 câu hỏi:

1. Mức lương trung bình cho vị trí đó đó là bao nhiêu?

2. Mức trung bình ở địa phương của bạn và ở các thành phố lân cận là bao nhiêu?

3. Các công ty tương tự trong khu vực của bạn trả bao nhiêu cho vị trí công việc này?

- Chuẩn bị các luận điểm của bạn Để có được kết quả đàm phán lương tốt, bạn hãy luôn nhớ và tìm cách
làm rõ câu hỏi “Tại sao bạn xứng đáng nhận được mức lương cao hơn đề nghị của nhà tuyển dụng?”. Bạn
hãy chuẩn bị sẵn vài luận điểm trước khi trao đổi, càng chi tiết càng tốt. Kết quả bạn đã đạt được trong
các vai trò trước đây, chẳng hạn như mục tiêu bạn đã đạt được; doanh thu bạn đã giúp thúc đẩy hoặc giải
thưởng bạn kiếm được. Nếu có thể, hãy dùng những con số thực tế. Bạn có nhiều năm kinh nghiệm trong
ngành, đặc biệt nếu nó cao hơn số năm mà nhà tuyển dụng yêu cầu. Kỹ năng hoặc chứng chỉ, đặc biệt khi
nó có nhu cầu cao trong ngành của bạn. Các nhà tuyển dụng khác chi trả mức lương trung bình cho vị trí
công việc như bạn.

- Lên lịch để đàm phán Mặc dù có thể đàm phán lương qua email, nhưng chúng tôi khuyến khích bạn lên
một cuộc hẹn đàm phán với nhà tuyển dụng. Nói chuyện qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp cho phép
bạn trò chuyện qua lại, bày tỏ lòng biết ơn và thông báo rõ ràng các yêu cầu của bạn. Hãy tôn trọng và
thẳng thắn vì nhà tuyển dụng (recruiter) hoặc người quản lý tuyển dụng (hiring manager) là những người
ủng hộ mức lương của bạn với những người ra quyết định.

- Chuẩn bị cho những câu hỏi hóc búa Các nhà tuyển dụng và người quản lý tuyển dụng là những người
đàm phán thường xuyên. Vì vậy, họ sẵn sàng hỏi những câu hỏi quan trọng, đôi khi đáng sợ để tìm ra
động lực làm việc của bạn. Điều quan trọng là không bị bối rối bởi những câu hỏi này và luôn trung thực.
Một số câu hỏi bạn có thể mong đợi bao gồm: Chúng tôi có phải là sự lựa chọn hàng đầu của bạn? Nếu
chúng tôi đưa ra mức lương, bạn có chấp nhận vị trí này ngay lập tức không? Bạn có bất cứ yêu cầu nào
khác không?
 17

- Diễn tập với một người bạn đáng tin cậy Chúng tôi khuyến khích bạn luyện tập cách deal lương khi
phỏng vấn này. Khi thực hành trao đổi về các luận điểm với bạn bè, vừa giúp bạn có sự tự tin, vừa xác
định những điều cần cải thiện. Ngoài ra, bạn có thể ghi (quay video) lại cuộc trò chuyện của mình bằng
máy ảnh/điện thoại hoặc nói trước gương. Khi nói về tiền bạc, đôi khi bạn không thoải mái, nhưng luyện
tập càng nhiều, bạn càng cảm thấy thoải mái và tự tin hơn khi trò chuyện.

Trong quá trình đàm phán:

- Hãy tự tin Tự tin thực hiện cuộc đàm phán của bạn cũng quan trọng như những lời bạn nói. Bạn càng
truyền đạt sự tự tin, nhà tuyển dụng sẽ càng tin tưởng vào lập luận của bạn. Không nên nhầm lẫn sự tự tin
với sự kiêu ngạo. Thiếu tự tin cũng có thể dẫn đến việc giải thích quá mức hoặc phải tự xin lỗi về yêu cầu
của bản thân, cả hai điều này đều không hữu ích trong tình huống đàm phán. Thay vào đó, hãy nói một
cách tự tin và đơn giản về mức lương mà bạn yêu cầu, bao gồm một bản tóm tắt ngắn gọn về lý do của
bạn. Hãy nhớ rằng bạn đang mang lại là kỹ năng và kinh nghiệm quan trọng cho tổ chức. Giá trị bạn cung
cấp phải tương xứng với mức lương mà nhà tuyển dụng đưa ra. Nếu bạn cảm thấy mức đề xuất ban đầu
của nhà tuyển dụng thấp hơn giá trị của bạn, hãy chuẩn bị với nghiên cứu mức lương trung bình ở thị
trường và giá trị cá nhân để yêu cầu nhà tuyển dụng hỗ trợ mức lương mà bạn mong muốn.

- Thể hiện lòng biết ơn Bạn phải nhận ra và cảm ơn họ vì đã cân nhắc trao cơ hội cho bạn. Đảm bảo chia
sẻ bất kỳ lý do cụ thể nào khiến bạn hào hứng với công việc, chẳng hạn như văn hóa hoặc sản phẩm của
công ty. Ngay cả khi bạn từ chối đề nghị, điều quan trọng là phải làm như vậy một cách thân thiện và
chuyên nghiệp bởi vì bạn không bao giờ biết họ có thể cho bạn những cơ hội nào trong tương lai.

- Khi được hỏi về mức lương mong muốn Nguyên tắc cơ bản trong cách đàm phán mức lương khi phỏng
vấn là cho nhà tuyển dụng một con số cao hơn một chút so với mức mong muốn của bạn. Bằng cách này,
nếu họ thương lượng xuống, bạn vẫn sẽ nhận được một đề nghị trả lương mà bạn cảm thấy thoải mái.
Đảm bảo rằng con số thấp nhất mà bạn đưa ra vẫn là số tiền mà bạn cảm thấy là công bằng và hài lòng.

- Chia sẻ các chi phí liên quan đến công việc mà bạn đang chi trả Một lý do khác khiến bạn có thể yêu cầu
tăng lương là trang trải tất cả chi phí khi bạn nhận được công việc đó. Ví dụ: Nếu bạn chuyển đến một
thành phố mới để làm việc, bạn sẽ phải trả chi phí di chuyển, cũng như bất kỳ chi phí nào liên quan đến
việc bán hoặc cho thuê ngôi nhà hiện tại của bạn. Nếu bạn làm ở một vị trí xa nhà hơn, bạn sẽ phải tính
đến chi phí đi làm như tiền tàu hoặc xăng và hao mòn trên phương tiện của bạn. Không có gì lạ khi các
ứng viên yêu cầu nhà tuyển dụng điều chỉnh mức lương để tính vào các chi phí liên quan đến việc đồng ý
làm việc.

- Hãy linh hoạt trong cách đàm phán mức lương khi phỏng vấn Ngay cả khi người sử dụng lao động
không thể cung cấp mức lương bạn muốn, họ có thể đưa ra các hình thức đãi ngộ khác. Ví dụ: bạn có thể
thương lượng thêm các lựa chọn cổ phiếu, thêm ngày nghỉ phép, hoặc thêm ngày làm việc tại nhà để bù
đắp lại quãng đường đi làm. Hãy sẵn sàng đưa ra các lựa chọn thay thế trong tình huống nhà tuyển dụng
ngay lập tức cho bạn biết họ không thể tăng mức lương đề nghị. Trong một số trường hợp, chúng có thể
có giá trị (hoặc hơn thế) so với một khoản tiền lương.

- Đặt câu hỏi Nếu người mà bạn đang đàm phán có vẻ ngạc nhiên, phản ứng tiêu cực hoặc ngay lập tức từ
chối phản ứng của bạn, hãy cố gắng giữ tự tin và bình tĩnh. Đọc vị phản ứng của họ bằng những câu hỏi
mở để tìm hiểu thêm thông tin và tiếp tục cuộc trò chuyện. Ví dụ về 3 câu bạn có thể hỏi, bao gồm: Ngân
 18

sách của vị trí này dựa trên cơ sở nào? Bạn cần thông tin gì từ tôi để đưa ra quyết định? Có những thương
lượng nào khác ngoài tiền lương không?

- Đừng ngại từ bỏ Trong một số trường hợp, nhà tuyển dụng có thể không đáp ứng được yêu cầu về mức
lương tối thiểu của bạn hoặc cung cấp các lợi ích bổ sung xứng đáng với thời gian của bạn. Trong trường
hợp này, bạn sẽ cần quyết định xem công việc đó có đáng giá với số tiền thấp đó hay không. Nếu nó ít áp
lực hơn vị trí hiện tại của bạn, gần nhà hơn hoặc mang lại cho bạn sự linh hoạt hơn hoặc có nhiều thời
gian rảnh hơn, bạn có thể sẵn sàng chấp nhận mức lương đó. Nếu không được như thế, bạn nên cân nhắc
từ bỏ và tìm kiếm cơ hội khác ở nơi khác.

II. Bài tập tình huống

Tình huống 1. Một dịch vụ du lịch tại TP HCM đang thiết kế dịch vụ du lịch chăm sóc sức khỏe,
dịch vụ này cần có kết hợp về y tế - vật lý trị liệu nên dịch vụ du lịch đã mời sự hợp tác của 1 dịch
vụ y tế. Do thị trường dịch vụ y tế khan hiếm nên dịch vụ y tế đang đòi hỏi mức giá cao cho sự hợp
tác. Để thực hiện đàm phán đưa ra quyết định cho sự hợp tác, dịch vụ du lịch chủ động tổ chức 1
buổi đàm phán, giả sử em là người chịu trách nhiệm cho buổi đàm phán cần đưa ra kế hoạch như
thế nào hãy phát hoạ kế hoạch đàm phán này. (Nhóm Châu Giang)
Kế hoạch đàm phán tổng thể
1. Những vấn đề sẽ được đàm phán
Thảo luận, xác định phạm vi các loại hình dịch vụ y tế - vật lí trị liệu được cung cấp, cùng với mức giá
mức giá hợp tác.
- Các loại hình dịch vụ y tế- vật lý trị liệu được cung cấp và mức giá tương ứng là vấn đề quan trọng nhất,
trọng tâm của cuộc đàm phán
- Loại hình dịch vụ y tế - vật lý trị liệu được cung cấp càng đa dạng phong phú thì mức giá cũng sẽ cao
hơn, phạm vi dịch vụ cung cấp hẹp hơn thì mức giá có thể giảm.
2. Những mối quan tâm cơ bản ban đầu
- Thị trường dịch vụ y tế khan hiếm, mức giá phía đối phương đưa ra có phần quá cao, khó đáp ứng.
3. Giới hạn và yêu cầu cho mỗi vấn đề như thế nào? BATNA? Mục tiêu?
- Các dịch vụ y tế - vật lý trị liệu được cung cấp phải đảm bảo ở mức toàn diện, cơ bản nhất. Mức giá
thiện chí hợp tác lâu dài, phải thấp hơn giá trị trường cung cấp lẻ dịch vụ.
- BATNA: lĩnh vực du lịch chăm sóc sức khỏe có nhiều mảng, có thể thay đổi sang việc trị liệu về tinh
thần.....
- Mục tiêu: dịch vụ y tế cung cấp đạt ở mức có chuyên môn, không dừng lại ở mức cơ bản. Mức giá
không cao hơn giá thị truong
4. Thông tin về đối tác
- Người có quyền ra quyết định là ai? Người có sức ảnh hưởng?
- Vấn đề của đối tác
- Mục tiêu đối tác hướng đến
 19

Mối quan hệ trước đó của ta với họ? Quan hệ tương lai chúng ta cần thiết hoặc muốn thiết lập với họ là
gì? (hợp tác lâu dài, hay ngắn hạn)
- Danh tiếng và phong cách?
5. Chiến lược tổng thể: Hướng tới lợi nhuận, mục tiêu phát triển hợp tác lâu dài
6. Ta cần thu thập những gì (nghiên cứu tài liệu, bảng biểu v.v...) để trình bày tốt nhất các vấn đề mà ta
muốn đạt được? Những kỹ thuật gì ta sẽ sử dụng để trình bày lập luận của mình và đối phó lại với những
lý lẽ lập luận của đối tác?
- Ta cần tiến hành nghiên cứu những gì về các vấn đề để có thể lập luận hấp dẫn và thuyết phục. (thị
trường phát triển của ngành dịch vụ du lịch chăm sóc sức khỏe, thực tế TG?)
- Ta có cần phải chuẩn bị biểu đồ, hình vẽ, số liệu để chứng ko? (số liệu thu thập)
- Những lí lẽ gì ta có thể đoán trước từ phía đối tác (nước ngoài thành công liệu có thể thành công trong
nước?)? Làm thế nào để ta đối phó lại với lý lẽ đó (có tiến hành mới có cơ hội thành công, nếu không tiến
hành sẽ 100% thất bại, và hiện nay, mức thu nhập, mức sống trong nước cũng ngày càng cao, nhu cầu
quan tâm đến nghỉ dưỡng, trị liệu cũng đang phát triển nhanh chóng)?
- Các vai trò, vị trí khác nhau trong bàn đàm phán?
7. Vấn đề khác quan trọng trong cuộc đàm phán:
- Đàm phán ở đâu? (nên giành quyền chủ động lựa chọn nơi đàm phán, vì hiện tại mong muốn là phe ta sẽ
chủ động đàm phán, thương lượng mức giá với đối tác)
- Khi nào?
- Ai sẽ có mặt?
- Chương trình đàm phán?
- Ai sẽ ghi chép nội dung thương lượng?
- Kế hoạch hậu thuẫn là gì nếu cuộc đàm phán này thất bại?
- Có muốn đưa thêm bên thứ 3 nhằm mục đích đặc biệt nào đó không?
- Hợp đồng có cần rà soát lại bởi chuyên gia?

Tình huống 2. Công ty cổ phần Phương Đông có kế hoạch xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn địa điểm
đất thuộc ấp Mỹ Hòa đang sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 500 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Hòa lại
kiên trì đòi 600 triệu. Qua mấy vòng đàm phán, giá công ty Phương Đông ra lên tới 520 triệu, còn giá ấp Mỹ Hòa
chịu hạ xuống 580 triệu. Hai bên cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế bế tắc. Ấp Mỹ Hòa kiên
trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất
canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí,
hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm. Mà công ty Phương Đông đứng trên lập trường
của mình, nhượng bộ đến 520 triệu là cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng
để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường. Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai
bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá
thế bế tắc trong đàm phán. (Tân xin Nhóm Việt Quang)

- Lập trường của hai bên:

 20

Bên phía ấp Mỹ Hòa: Ban đầu yêu cầu giá chuyển quyền sử dụng đất là
600 triệu, sau đó hạ xuống còn 580 triệu. Ấp Mỹ Hòa kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi
vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc, mất
đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một
chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm.
Bên phía công ty Phương Đông: Ban đầu bằng lòng mua quyền sử dụng đất với giá 500 triệu nhưng sau
đó đã lên đến 520 triệu. Công ty Phương Đông muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít
tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường.
- Lợi ích của hai bên:
Bên phía ấp Mỹ Hòa: nếu chấp nhận bản họ có tiền để trang trải thêm cho cuộc sống, và có thể có thu
nhập từ một công việc khác đỡ vất vả
hơn, tất nhiên trong số nông dân thì có không ít người lớn tuổi, điều đó
đồng nghĩa với việc sức khỏe của họ càng về lâu về dài sẽ không phù hợp cho việc đồng án. Việc đồng ý
thỏa thuận với phía công ty Phương Đông sẽ giúp được họ có công việc phù hợp hơn với tuổi tác và mức
lương phù hợp hơn so với việc làm nông.
Bên phía công ty Phương Đông: nếu chấp nhận giá cả của phía ấp Mỹ Hòa thì công ty Phương Đông có
thể thực hiện được kế hoạch xây dựng một nhà máy dệt để mở rộng quy mô thị trường, còn có thể chiêu
mộ được những nhân công có sẵn mà không phải mất công đi tìm.
- Đột phá bế tắc trong đàm phán:
Bên phía công ty Phương Đông phải đưa ra được những chính sách phủ hợp cho người nông dân khi họ
mất đi mảnh đất canh tác mà phải chuyển qua một công việc hoàn toàn mới, cụ thể như công ty Phương
Đông có thể thuê những người nông dân ấy về làm một khâu nào đó trong quy trình ở nhà máy dệt, có thể
mất một chút công cho việc đào tạo nhưng với khí chất của một người nông dân thì họ luôn cần cù, siêng
năng trong công việc nên việc đào tạo họ có thể rất dễ dàng và không mất quá nhiều thời gian và chi phí
do chi phí đào tạo họ được lấy ra từ tiền tiết kiệm do mua lại quyền sử dụng đất giá rẻ từ người nông dân
ấp Mỹ Hòa. Hơn nữa, công ty Phương Đông hoàn toàn có thể huy động vốn để chi trả cho các việc khác
trong quy trình dệt như lương cho công nhân, máy móc sản xuất. Việc huy động vốn không chỉ giải quyết
được mỗi vấn đề lương cho nhân công mà còn có thể phát triển nhà máy dệt vươn tầm xa hơn trong tương
lai, thu hút được nhiều nhân lực và quan trọng hơn hết là thu được những khoản lợi nhuận trong tương lai
chứ không phải là khư khư 60 triệu trước mắt mà bỏ quên đi lợi nhuận to lớn hơn trong tương lai khi nhà
máy phát triển vượt bậc vì nhận được sự hậu thuẫn của chính người dân nơi đây.
Ngược lại, nếu đồng ý với mức giá trên của công ty Phương Đông thì người dân được lợi nhiều hơn là
mất, nếu chỉ chăm chăm vào mức giá chênh lệch là 60 triệu mà chia cho tất cả các hộ gia đình trong ấp
Mỹ Hòa thì tính bình quân mỗi hộ nhận lại không nhiều tiền, chưa kể đến đầu người trong mỗi hộ dân là
bao nhiêu để chia cho từng người. Nếu đồng ý, con cái của họ hoặc ngay cả chính họ nếu đạt đủ điều kiện
thì có thể trở thành nhân công cho công ty Phương Đông, từ đó giải quyết được vấn đề việc làm cho mỗi
hộ dân, hơn hết, người dân cũng không muốn con họ suốt ngày bán mặt cho đất, bản lưng cho trời như
chính họ đã từng nên nếu muốn phát triển tương lai cho con cái thì họ nên nhìn nhận vấn đề theo hướng
khác như con cái của họ có thể trở thành nhân công cho công ty và làm việc theo thâm niên lâu dài còn có
cơ hội thăng tiến trong công việc và có nguồn thu nhập ổn định nuôi sống bản thân và gia đình. Một điều
quan trọng hơn nữa là nếu muốn phát triển từ một vùng đất chỉ canh tác nông sản thì có thể vận dụng phát
 21

triển nó trở thành một xưởng dệt như ý chí ban đầu người dân muốn có công ăn việc làm, xưởng dệt ấy
tương lai có thể phát triển hơn và biến vùng đất ấy trở nên trù phú và mang lại nhiều giá trị kinh tế hơn.

Tình huống 7. Chung và cuộc đàm phán với người nhân viên xuất sắc. Chung hiểu rằng công ty của anh đang phát
triển thuận lợi là nhờ vào những nhân viên cốt cán của công ty. Một trong những người đó là Đức, cánh tay đắc lực
của anh. Gần đây, Chung nghe được thông tin có một công ty khác đang săn đón Đức với mức lương hấp dẫn. Nếu
Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển người thay thế. Điều này chắc chắn sẽ gây thiệt hại vì ngoài việc phải chi phí
một khoản lớn để tuyển chọn người mới, công ty còn mất đi một nhân viên đầy triển vọng. Chung đang nghĩ đến
một cuộc thương lượng với Đức để đưa ra những thoả thuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho công ty.

Theo bạn, Chung sẽ tiến hành cuộc đàm phán với người nhân viên của mình như thế nào?
Để tiến hành cuộc đàm phán với Đức, Chung cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng và có một kế hoạch đàm phán
cụ thể. Dưới đây là những bước Chung có thể thực hiện để đạt được mục tiêu:
- Chuẩn bị thông tin: Chung cần phải nghiên cứu và thu thập thông tin về tình hình thị trường lao động,
mức lương của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành, vị trí của Đức trong công ty và đóng góp của anh ta
cho công ty.
- Xác định mục tiêu: Chung cần xác định rõ mục tiêu của cuộc đàm phán là gì, ví dụ như giữ chân Đức lại
công ty hoặc tìm ra giải pháp giúp công ty không bị thiệt hại nếu Đức quyết định chuyển đến công ty
khác.
- Lập kế hoạch đàm phán: Chung cần lên kế hoạch đàm phán cụ thể, bao gồm việc chuẩn bị những lý do
và bằng chứng để thuyết phục Đức ở lại, tìm kiếm các giải pháp khác nhau để đưa ra, lên kế hoạch cho
những cuộc họp và đề xuất thỏa thuận nếu có thể.
- Thực hiện cuộc đàm phán: Chung cần lắng nghe và hiểu ý kiến của Đức, đồng thời đưa ra những bằng
chứng và lý do để thuyết phục anh ở lại công ty. Đồng thời, Chung cần sẵn sàng tìm kiếm các giải pháp
khác nhau để đưa ra nếu cần.
- Đạt được thỏa thuận: Nếu cuộc đàm phán thành công, Chung cần đưa ra một thỏa thuận cụ thể và rõ
ràng để đảm bảo mọi người đều hiểu rõ và đồng ý với những điều khoản đã thảo luận.
Nếu cuộc đàm phán không thành công và Đức vẫn quyết định chuyển sang công ty khác, Chung cần phải
có một kế hoạch dự phòng để đảm bảo công ty không bị thiệt hại quá nặng nề.

Tình huống 8. Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường (nhóm Thân Thương)

Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe đạp không
đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước. Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng
cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty mình nhưng Thành không muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định
được thiết lập từ 3 năm nay với công ty của Fang.

Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô không có khả năng bồi thường bằng tiền mặt cho công
ty của Thành, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi.
Thành cho rằng nếu, Fang không bồi thường bằng tiền mặt thì công ty của anh không phục hồi được uy
tín trước những khách hàng đã mua phải xe đạp bị lỗi. Khi nghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của
 22

công ty, Thành đã không giấu được vẻ mặt thất vọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và
ngay lập tức ra sân bay về nước. Fang rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thành
quay lại. Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.

a. Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại?

Trong tình huống trên, cuộc đàm phán giữa Thành và công ty sản xuất xe đạp của Trung Quốc có thể coi
là một cuộc đàm phán kiểu cứng. Các bạn có thể thấy trong tình huống này, cả Thành và Fang đều rất
cứng rắn. Thành kiên quyết đòi bồi thường bằng tiền mặt nhưng Fang kiên quyết không chịu nhượng bộ.
Nếu xem xét cuộc đàm phán này là cuộc đàm phán đòi bồi thường của Thành thì anh đã không đạt được ý
nguyện (lose) và Fang đã thắng (win) vì công ty của Fang làm sai hợp đồng mà vẫn không phải bồi
thường. Tuy nhiên, xét một cách tổng thể thì thực chất cuộc đàm phán này có kết quả là lose – lose bởi vì
sau cuộc đàm phán này, cả hai bên đều mất đi cơ hội hợp tác với nhau do lập trường của hai bên đều quá
cứng rắn . Việc đàm phán đòi bồi thường của Thành thì anh đã không đạt được ý nguyện (lose) và Fang
đã thắng (win) vì công ty của Fang làm sai hợp đồng mà vẫn không phải bồi thường. Vì vậy, Thành đã
chủ động rút lui vì quyền lợi của anh trong cuộc đàm phán này không được quan tâm dẫn đến cuộc đàm
phán này bị thất bại. b. b. Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?

Thứ nhất, biết những gì bạn muốn và những gì đối tác muốn. Bạn cần phải biết cụ thể những gì bạn muốn
từ giao dịch hoặc đàm phán. Đừng chờ đợi cho bên kia nêu vị trí của họ và xác định những gì bạn có thể
có được. Để đối phó có hiệu quả và tìm cách hài hòa lợi ích của bạn với nhu cầu của phía đối tác, trước
tiên bạn cần phải biết chính xác họ cần gì. Một lần nữa, phải rất cụ thể về giá cả, tỷ lệ phần trăm, số lần…
Để sau đó, bạn có kịch bản tốt hơn cho cuộc đàm phán. Thứ hai, phải kiên trì. Sự thiếu kiên nhẫn từ phía
bạn có thể làm cho bạn trông như một kẻ nghiệp dư và phá hỏng một thỏa thuận. Thứ ba, cần biết nhượng
bộ. Lý do không gì khác ngoài việc cho phép bên đối tác cảm thấy họ đã nhận được một cái gì đó, một
món hời sau khi rời khỏi cuộc đàm phán. Nhưng nhượng bộ trước những điểm quan trọng sẽ không phải
là cách bạn nên làm, hãy nhượng bộ những gì không thực sự quan trọng với bạn. Thứ tư, đưa ra giải pháp
phù hợp với lợi ích của đối tác. Bạn mong đợi bất cứ ai để cung cấp cho bạn bất cứ điều gì, bạn cần biết
rằng bạn phải cung cấp giá trị, lợi ích đối với họ, cho dù trong một cuộc đàm phán bằng lời nói hoặc văn
bản đề nghị. Khi bạn biết những gì họ muốn, để kiểm tra danh sách các điểm tương tác cho bản thân hoặc
công ty của bạn, và tìm kiếm các điểm phù hợp với nhu cầu của đối tác đàm phán của bạn. Nhà đàm phán
chuyên nghiệp sẽ tìm thấy những điểm có thể chưa thỏa mãn mong muốn của bên kia đã không được đề
cập và chỉ ra cách làm để thỏa mãn họ. Thứ năm, tìm kiếm cơ hội cùng thắng (Win-Win). Đây là một
cách tư duy sáng tạo sẽ giúp bạn có được thành công trong đàm phán. Không có người thắng và kẻ thua
trong một cuộc đàm phán. Người chiến thắng chính là cả hai bên đàm phán, vì vậy hãy tìm những khoảng
trống lợi ích của đối tác mà bạn có thể lấp đầy và hình dung đối tác có thể lấp đầy khoảng trống lợi ích
của bạn như thế nào. Thực tế là tất cả các công ty và mỗi cá nhân là khác nhau đều có nhu cầu và mong
muốn khác nhau. Hãy sử dụng lợi thế của bạn. Mọi người sẽ cùng thắng nếu tất cả các bên tiếp tục lắng
nghe nhu cầu của phe đối lập thay vì chỉ tìm cách để đánh bại họ. Cơ hội tiềm ẩn sẽ xuất hiện theo cách
bạn không bao giờ có thể tưởng tượng được.

Tình huống 9. Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lương (Nhóm Triết)

Lan là một trong những nhân viên giỏi nhất trong phòng Kỹ thuật. Cô đến gặp người trưởng phòng tên là
Phong để xin nghỉ phép không lương 6 tháng. Trước đây, Lan đã từng bày tỏ nguyện vọng về kỳ nghỉ
 23

phép kéo dài nhưng bây giờ cô mới đặt vấn đề với người trưởng phòng một cách chính thức. Thực ra,
Phong đã nghe loáng thoáng về ý định của Lan từ lâu nhưng anh không để ý vì mọi công việc của phòng
Kỹ thuật đang diễn ra một cách trôi chảy. Phong không muốn nghĩ đến việc phòng anh sẽ làm việc trong
một thời gian dài mà không có Lan. Anh tự nhủ “rồi cô ấy sẽ thay đổi ý định và quên nó thôi”. Nhưng trái
với suy nghĩ của Phong, Lan đã chuẩn bị cho kỳ nghỉ phép của mình một cách chu đáo. Cô đã hỏi phòng
Nhân sự về các chính sách nghỉ phép và về các vấn đề nhân sự. Cô đã xác định ngày bắt đầu và ngày kết
thúc của kỳ nghỉ của mình. Cô đã dự báo những vấn đề mà cấp trên của cô sẽ nêu ra, ví dụ như: Ai sẽ
thực hiện các công việc khó khăn của phòng? Khi nào cô sẽ quay trở lại? Ai sẽ thế chỗ cô trong các hoạt
động nhóm?... Lan đã chuẩn bị phương án trả lời cho từng câu hỏi này. Khi cuộc gặp giữa Lan và Phong
diễn ra, trái với vẻ tự tin của Lan, Phong lại rất lúng túng. Anh không thích kỳ nghỉ phép kéo dài của Lan,
không muốn cho Lan nghỉ phép. Nhưng bất cứ câu hỏi, câu chất vấn nào anh đưa ra, Lan cũng đáp lại
bằng những câu trả lời và giải thích hợp tình, hợp lý. Phong muốn đề xuất một giải pháp thay thế kỳ nghỉ
dài của Lan nhưng chưa nghĩ ra cách nào. Cuối cùng, Lan được nghỉ phép với các điều kiện của cô.
Câu hỏi
a. Vì sao Lan thành công trong cuộc đàm phán với trưởng phòng của mình?
Lan thành công trong cuộc đàm phán với trưởng phòng của mình vì cô đã thực hiện tốt các bước để có thể
đàm phán thành công như sau:
- Có sự chuẩn bị kỹ càng: đối với những câu hỏi trưởng phòng có thể đặt ra và và chuẩn bị các phương án
trả lời cho những câu hỏi đó.
- Có mục tiêu rõ ràng: Lan đã luôn có dự định nghỉ phép và đã xác định và lên kế hoạch rõ ràng cho kỳ
nghỉ phép ấy, cô không để bất cứ lời nói nào của trưởng phòng làm mục tiêu nghỉ phép của mình bị thay
đổi.
- Xác định mục tiêu của đối phương: Lan biết mục tiêu của trưởng phòng là không muốn cô nghỉ và tìm
mọi lý do để không cho cô nghỉ. Do đó, cô đã dựa vào đó và thiết lập trước phương án để đàm phán với
trưởng phòng một cách hữu hiệu nhất.
- Xác định các lựa chọn và lựa chọn tối ưu nhất: trong quá trình chuẩn bị đối đáp với mục tiêu của trưởng
phòng, Lan có thể tự đưa ra những lựa chọn và bắt đầu tiến hành chọn cho mình lựa chọn tối ưu nhất để
giành phần chủ động trong cuộc đàm phán với trưởng phòng.
- Kiểm soát cảm xúc, duy trì sự tự tin: trong quá trình đàm phán, Lan đã thể hiện được sự tự tin và kiên
định đối với mục tiêu của mình nên cô có thể dễ dàng chiếm được thế thượng phong và đưa ra các yêu
cầu để thỏa mãn mục tiêu của mình.
b. Bạn rút ra được kinh nghiệm gì qua cuộc đàm phán của Lan?
- Để có được một cuộc đàm phán thành công đối với bất kỳ đối tác nào, những bước trên mà Lan đã thực
hiện là những bước tối thiểu và hiệu quả nhất vì thế chúng ta cần học theo và áp dụng nó vào mọi cuộc
đàm phán. Ngoài ra cần để ý đến các ngoại yếu tố khác để có sự chuẩn bị cũng như đàm phán một cách
hiệu quả.
 24

Tình huống 10. Hòa và người trưởng nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm phán với một
khách hàng quan trọng của công ty. Cuộc đàm phán đang diễn ra rất căng thẳng, bởi khách hàng đang
lưỡng lự không muốn tiếp tục mua hàng của công ty nữa. Đến thời điểm gần như có tính chất quyết định,
đột nhiên Hòa bỗng nảy ra một ý tưởng có thể thuyết phục được khách hàng nhưng những ý tưởng này lại
chưa bàn bạc thống nhất với Cường từ trước. Hòa nên làm gì? (Nhóm Ngọc Anh, Trinh xin)

a. Giành quyền chủ động trên bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp tục đàm phán với khách hàng

b. Im lặng quan sát vì Cường là người có quyền quyết định và chịu mọi trách nhiệm về cuộc đàm phán

c. Xin phép gặp riêng Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình

D. Nói với đối tác nên hoãn cuộc đàm phán để cùng với Cường về bàn bạc lại.
Trả lời:
Theo nhóm thì nhóm Hòa nên hành động giống với nội dung của câu C: “Xin phép gặp riêng Cường ít
phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình”
Trong tình huống này, vì đã gần đến thời điểm quyết định và ý tưởng của Hòa có thể thuyết phục được
khách hàng, Hòa nên nhanh chóng trình bày ý tưởng của mình cho Cường biết để thống nhất và đưa vào
thảo luận với khách hàng. Hòa có thể sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi và trao đổi ý kiến, ví dụ như: “Tôi có
một ý tưởng, bạn nghĩ sao về việc này?” hoặc “Tôi đang suy nghĩ về một cách giải quyết, bạn có thể giúp
tôi xem có ổn không?” Ngoài ra, Hòa cần thể hiện tinh thần hợp tác và chuẩn bị giải thích ý tưởng của
mình cho đội ngũ đàm phán về những vấn đề chưa được bàn bạc trước đó. Nếu ý tưởng của Hòa chưa
được đánh giá cao, Hào nên sẵn sàng chấp nhận các ý kiến khác và thử tìm ra một cách giải quyết khác để
đạt được sự đồng thuận từ tất cả các bên tham gia đàm phán. Cuối cùng, trong tình huống này, Hòa cần
phải cẩn thận vì ý tưởng của mình chưa được thảo luận trước đó và có thể gây ảnh hưởng đến quá trình
đàm phán. Hòa nên bàn bạc thảo luận một cách cẩn thận và lựa chọn từ ngữ thích hợp để trình bày ý
tưởng của mình cho Cường và các thành viên khác trong đội ngũ đàm phán.