THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG

BẰNG TÂM LÝ
 Thinkingschool.vn
Thinkingschool.vn

Lê An - Brand manager ThinkingSchool

Business Development Manager

Senior Sales Trainer / Training Manager

TRAINING COMPANY
 Outline

Tổng quan về Bán hàng - Tư vấn

Thuyết phục khách hàng bằng tâm lý

Xử lý từ chối khách hàng

 Ground Rule

Tích cực đóng góp ý kiến Khích lệ

Tổng quan về Bán hàng - Tư vấn
 Tổng quan
Người Tư vấn Người Bán hàng
1

Khách hàng là trọng tâm Sản phẩm là trọng tâm

Phương pháp: A.I.D.A. - Attention

(Chú ý), Interest (Thích), Desire
Phương pháp: Đặt câu hỏi thăm dò
(Sở hữu), Action (Quyết định
& Lắng nghe
mua)
 Tổng quan
Mô hình Mô hình
bán hàng Truyền thống bán hàng Tư vấn

• Đa phần khách hàng quan • Khách hàng quan tâm

tâm – Giải pháp
– Mức giá – Giá trị vô hình
– Thời gian giao dịch: nhanh – Thời gian giao dịch: kéo dài
chóng • Hướng vào những lời tư vấn &
– Sự thuận tiện khi giao dịch giải pháp
• Hướng vào việc bán sản
phẩm
Chúng ta đã / đang bán thứ gì đó.
Làm thế nào để bán được thành công?
Thành công = Năng lực + May mắn

Năng Lực

Kiến thức Kỹ năng Tinh thần/Ý chí

 Trao đổi nhóm
Để đạt được mục tiêu doanh thu, đội ngũ kinh doanh cần có Kiến thức/Kỹ năng/Tinh thần như thế nào?

Nhóm Tên Sản phẩm / Dịch vụ

1 Mô tả Kiến thức cần có của team kinh doanh

2 Mô tả Kỹ năng cần có của team kinh doanh

3 Mô tả Kỹ năng cần có của team kinh doanh

4 Mô tả Tinh thần cần có của team kinh doanh

Khuyến khích Nhóm có sự mô tả, có các ví dụ sát với thực tế

Trao đổi nhóm: 5 phút. Thuyết trình: 5 phút
 Thằng Bờm có cái quạt mo 
Phú ông xin đổi ba bò, chín trâu 
Bờm rằng: Bờm chẳng lấy trâu 
Phú ông xin đổi một xâu cá mè 

Thằng Bờm
Bờm rằng: Bờm chẳng lấy mè 
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim 
Bờm rằng: Bờm chẳng lấy lim 
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi 
Bờm rằng: Bờm chẳng lấy mồi 
Phú ông xin đổi nắm xôi, Bờm cười
THẰNG BỜM CÓ CÁI QUẠT MO

Từ khóa: Quạt mo.

THẰNG BỜM CÓ CÁI QUẠT MO

Chúng ta cần hiểu rõ SP/DV

đang tư vấn
 Hiểu về Sản phẩm

Sản phẩm/ Đặc tính

Lợi ích
Dịch vụ / Tính năng

SP/DV đáp ứng Các đặc điểm mô tả Là kết quả của Đặc
được nhu cầu của về sản phẩm. tính & Thương hiệu.
khách hàng. Là nguyên nhân
khách hàng sẵn
sàng trả tiền cho
bạn.

14
 Hiểu về Sản phẩm

Sản phẩm/
Dịch vụ

- Tạo nội dung - Thiết kế đẹp

- Máy giặt cửa ngang
Đặc tính - Lồng giặt bằng Inox - Tạo bài thi, quiz - Hàng hóa đa dạng
/ Tính năng - Dễ dàng xuất báo cáo theo dõi - Dịch vụ khách hàng tốt

- Không làm quần áo bị xoắn
Lợi ích như dây thừng sau khi giặt
- Không bị han gỉ, cong vênh,
độ bền trên 20 năm.
15
- Linh hoạt về thời gian, địa điểm - Không gian mua sắm
thoải mái
học tập - Dễ dàng lựa chọn hàng
- Tiết kiệm chi phí, thời gian đào tạo hóa (all in one)
- Tăng tương tác giữa học viên
 Hiểu về Sản phẩm

USP (Unique Selling Point)

Điểm bán hàng độc nhất của
sản phẩm / thương hiệu.

16
 Hiểu về Sản phẩm

Mặt hàng 1970-1979 1990

Nước giải khát không cồn 20 87
Nước đóng chai 16 50
Giày thể thao 5 285
Kính áp tròng 1 36
Sữa 4 19
Các loại tất nữ 5 90
Lượng thông tin trong 30 năm Nhiều hơn 5000 năm trước đây

Nguồn: Positioning by Al Ries & Jack Trout

17
Tính Năng
Theo mốt - Chất liệu vải khá tốt - Giá cả hợp lý

Lợi Ích/USP
Là người thời thượng, biết nắm bắt các xu hướng
thế giới
Tính năng

Chất lượng cafe tuyệt hảo - Phong cách thiết

kế phù hợp văn hóa địa phương - Dịch vụ
khách hàng chu đáo

Lợi ích/USP

Một không gian mang bản sắc xã hội, nơi con

người có thể lai vãng để trốn thoát khỏi những
áp lực của cuộc sống và công việc.
Cảm giác “Mình đã ở trên đỉnh cao”
PHÚ ÔNG XIN ĐỔI
1

Chúng ta có bài học gì

BA BÒ CHÍN TRÂU từ Phú ông và Bờm?
 Sự tôn trọng
PHÚ ÔNG XIN ĐỔI
BA BÒ CHÍN TRÂU

Sự tự tin
BỜM RẰNG BỜM Sự Rõ Ràng
CHẲNG LẤY TRÂU
 Ba bò chín trâu, Chúng ta có bài học gì
Ao sâu cá mè, Bè gỗ từ Phú ông?
lim, Chim đồi mồi
 Tìm hiểu Khách
hàng

Ba bò chín trâu, Lợi ích phù hợp

Ao sâu cá mè, Bè gỗ
lim, Chim đồi mồi
Dẫn dắt

Kiên trì
 Bối cảnh
Ở thị trường Mỹ, Doanh số rất thấp!

Đã quảng cáo khuyến mãi nhiều mà chưa thành công!

Quyết định: đi gặp trung tâm điện máy lớn nhất Chicago thuyết phục họ bán tivi

Bị chê sản Bị chê dịch vụ Bị chê vì chiết

4 Bị từ chối 5 6 7
phẩm rẻ tiền sau bán hàng khấu thấp

Được chấp nhận bán thử 2 tivi

8
trong vòng 1 tuần
Phú Ông xin đổi Chúng ta có bài học gì
nắm xôi Bờm cười từ Bờm?
Phú Ông xin đổi Win-Win
nắm xôi Bờm cười
Tổng kết

Kiến Thức Kỹ Năng Tinh thần

Đưa đề xuất
Sản phẩm phù hợp với Tự tin
KH mục tiêu

Khách hàng
Dẫn dắt Nhẫn nại
mục tiêu

Quy trình
nội bộ Win-Win
 Thinkingschool.vn

Tổng kết
CẤP Khởi đầu Sơ cấp Trung cấp Cao cấp Chuyên gia
KỸ NĂNG
Tìm kiếm cơ Chưa nhận diện Nhận diện cơ hội (2) + Nhận diện cơ (3) + Chủ động (4) + Đề xuất các
hội bán hàng được cơ hội bán bán hàng qua tiếp hội bán hàng qua khai thác quan hệ hoạt động tiếp thị
hàng xúc KH quan sát thị trường sẵn có để phát để phát triển bán
triển bán hàng hàng
Triển khai ý Chưa biết cách Thực hiện triển Có thể độc lập triển Chủ động điều (4) + có thể hỗ trợ,
tưởng bán đưa ý tưởng bán khai ý tưởng bán khai ý tưởng bán chỉnh cách thức hướng dẫn đồng
hàng hàng thành hiện hàng với sự hướng hàng đạt sau khi triển khai, tìm giải nghiệp triển khai ý
thực dẫn, giám sát chặt được cấp trên định pháp sáng tạo để tưởng bán hàng
chẽ của cấp trên hướng tăng hiệu quả bán
hàng
Tư vấn và chốt Chưa có kỹ năng Có kỹ năng cơ bản Thành thạo trong (3) + khéo léo (4) + có thể hỗ trợ,
bán hàng giao tiếp với KH, trong giao tiếp với giao tiếp KH và thương lượng, hướng dẫn đồng
thuyết trình về KH, thuyết trình về thuyết trình sản phẩm, thuyết phục KH nghiệp thương
sản phẩm sản phẩm biết cách ứng xử khi mua sản phẩm lượng, thuyết phục
KH phản đối hoặc KH
phàn nàn
 Điều gì xảy ra khi xác định sai USP?

Nếu Roll-Royce đưa ra USP mới và xác định sai USP,

theo bạn hậu quả Ngắn hạn là gì và Dài Hạn là gì?

 Tăng cơ hội bán hàng bằng USP

Xác định USP Nội dung mô tả Truyền thông Lead

Góc nhìn Các cơ hội

Câu chữ Nội bộ
Lãnh đạo bán hàng

Góc nhìn tập thể

Hình ảnh Bên ngoài
nhân viên

Góc nhìn từ MXH, Website,

Video
khách hàng SEO, Cửa hàng
Q&A