Subscribe to DeepL Pro to translate larger documents.

Visit www.DeepL.com/pro for more information.

Giriş

Uluslararası bir ticari işlem, başlangıçta ne kadar basit görünürse görünsün, teslimat
gerçekleşene, diğer yükümlülükler yerine getirilene ve satıcı ödemeyi alana kadar
tamamlanmış sayılmaz. Bu çok açık görünebilir; ancak, görünüşte basit olan işlemler
bile yanlış gidebilir ve bazen de yanlış gider.
Bu tür olayların yaşanmasının birçok nedeni vardır, ancak hepsinin ardında yatan
temel gerçek, işlemin risk değerlendirmesinin ve/veya bu risklerin ele alınış şeklinin
yanlış olmasıdır. Örnek olarak, ihracatçıların büyük ülkelerin genellikle farklı
kültürlere, ticaret modellerine ve uygulamalarına sahip bölgelere ayrılabileceğinin
her zaman tam olarak farkına varamadığı müşterinin risk değerlendirmesi verilebilir.
Birçok ülkede, imzalanan sözleşmeler, özellikle de üst düzey bir yetkili tarafından
imzalanmamışsa, bazen sadece niyet mektubu olarak kabul edilir. Ya da satıcı daha
önce kullanılan ancak yeni bir durumda uygun olmayan şartları kabul etmiş olabilir.
Bir başka neden de tarafların aynı terminolojiyi kullanmaması veya üzerinde
mutabık kalınan ödeme koşullarının ayrıntılarına odaklanmaması olabilir. Bu durum
kaçınılmaz olarak tanımlanmamış şartların ortaya çıkmasına yol açacaktır ki bu da
potansiyel olarak gelecekteki anlaşmazlıklara konu olabilecek ve belki de satıcı daha
zayıf bir pazarlık konumundayken teslimat yapılana kadar ortaya çıkmayacak bir
durumdur. Bu tür hatalar nadiren ödemenin yapılmamasına yol açsa da, ödemede
gecikmelere yol açmaları ve bunun sonucunda muhtemelen ticari ve/veya siyasi
riskin artması daha olasıdır.
Belirsiz veya tanımlanmamış ödeme koşullarının bir diğer yaygın sonucu da
satıcının alıcıdan muallakta kalan alacaklarının olması veya alıcının da satıcı ile aynı
görüşte olması ve teslimattaki gerçek veya iddia edilen hatalar veya eksiklikler
nedeniyle tek taraflı ödeme kesintileri yapma fırsatını yakalamasıdır.
Uluslararası ticaretin her alanı, alıcı ve satıcı arasındaki ilk temaslardan nihai
ödemeye kadar kendi bilgi birikiminin kullanılmasını gerektirir. Uzmanlık
alanlarından biri, profesyonel ve tartışmasız ödeme koşullarının nasıl geliştirileceği
ve gerekirse döviz ve ticaret finansmanı sorunlarının rekabetçi bir şekilde nasıl
çözüleceğidir. Bu alanlar hem teklifte hem de sonraki sözleşme görüşmelerinde
hayati öneme sahiptir, sadece
◼ 2 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

Tablo 0. 1Dünya mal ticaretinde önde gelen ihracatçı ve ithalatçılar, 2006

(milyar ABD$)

Ülke İhracat İthalat

Almanya 1112 909
Birleşik Devletler 1038 1919
Çin 969 792
Japonya 650 580
Fransa 490 535
Hollanda 462 416
Birleşik Krallık 448 619
İtalya 410 437
Kanada 390 358
Belçika 369 354
Kore Cumhuriyeti 326 310
Hong Kong 323 336
Rusya 305 164
Singapur 272 239
Meksika 250 268
Taipei, Çince 224 203
Suudi Arabistan 210 66
İspanya 206 316
Malezya 161 131
İsviçre 148 141
İsveç 147 127
Avusturya 140 140
Birleşik Arap Emirlikleri 139 98
Brezilya 138 96
Tayland 131 129
Avustralya 123 139
Norveç 122 64
Hindistan 120 175
İrlanda 111 73
Polonya 110 126
Endonezya 104 80
Çek Cumhuriyeti 95 93

Dünya 12.083
Kaynak: WTO, Dünya Ticaret İstatistikleri 2007
(http://www.wto.org/english/res_e/statis_e/its2007_e/section1_e/i08.xls)
 GİRİŞ 3◼

Yıllık yüzde değişim

Demir dışı metaller (306
milyar $) Cevherler ve
mineraller (201 milyar $)
Yakıtlar (177
milyar $) Demir ve çelik
(374 milyar $) Diğer
makineler (1448 milyar $)
Bilimsel ve kontrol aletleri (240 milyar dolar) Ortalam
a
İlaçlar (311 milyar dolar)
Ofis ve telekom ekipmanları (1451
milyar dolar)
Diğer kimyasallar (937
milyar $) Diğer yarı imalatlar (795
milyar $)
Giyim ($311bn)
Tarım ürünleri ($945bn)
Otomotiv ürünleri ($1015bn)
Tekstil (219 milyar dolar)
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55

Şekil 0.1 Ürün gruplarına göre dünya mal ihracatı, 2006

Kaynak: WTO, Dünya Ticaret İstatistikleri 2007

(http://www.wto.org/english/res_e/statis_e/its2007_e/its07_merch_trade_product_e.pdf)

Zor ülkelerde veya pazarlarda ya da daha büyük, daha karmaşık anlaşmalarda olduğu
kadar, oldukça sıradan günlük işlemlerde de.
Para birimi seçimi, özellikle rekabetin giderek arttığı bir piyasada büyük önem
taşıyabilir ve finansman sağlama kabiliyeti müzakerelerde önemli bir rekabet faktörü
haline gelmiştir. Ancak bu tür kredilerin koşulları alıcının lehine değişmiş ve bunun
sonucunda daha uzun vadelere ve daha avantajlı koşullara olan talep artmıştır.
Ödeme koşulları, para birimi ve finansman alternatifleri bazı durumlarda ve/veya
benzer ve tekrar eden işlemlerde standart modeller olarak geliştirilebilir, ancak diğer
durumlarda her bir işleme ve işlemin kendine özgü ön koşullarına uyarlanmalıdır.
Tablo 0.1 ve Şekil 0.1'e bakıldığında ve uluslararası ticaretin temel yapısı
değerlendirildiğinde bu durum daha da açık bir şekilde görülmektedir.
Birçok gelişmekte olan ve yükselen piyasa ülkesi de dahil olmak üzere, listede
yer almayan 150'den fazla ülke daha vardır ve bunların birçoğunda ödeme
koşullarının yapılandırılması daha sık ve karlı iş yapmanın anahtarıdır.
◼ 4 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

Her işlem, alıcı, ülke, malların niteliği, büyüklüğü, kapsamı ve karmaşıklığı gibi
hususların yanı sıra birçok farklı ön koşul içerir. Bu, satıcının bireysel bir risk
değerlendirmesi yapmasını ve başlangıçta hem tanımlanmış hem de kabul edilmiş bir
risk seviyesiyle karlı ve güvenli bir anlaşma sağlayacak kararlar almasını gerektirir.
Bu nedenle, hem alıcı hem de satıcı için pratik ödeme koşullarının nasıl
yapılandırılacağını bilmek büyük önem taşımaktadır. Pratikte bu durum genellikle
pazarlıklar sırasında satıcının, teminatlar, ödemeler, para birimi ve finansmanla ilgili
belirli sorular söz konusu olduğunda bile uzlaşmaya istekli ve muktedir olması
gerektiği anlamına gelir. Bu durumlarda ve genellikle diğer zorlu müzakerelerle
birlikte, bu parçalar arasındaki bağlantıları, nelere tutunmanın gerekli olduğunu ve
nelerden feragat edilebileceğini anlamak önemlidir.
Başarılı bir müzakere, bir uzlaşma bulmak ve gereksiz tartışmalardan veya yanlış
anlamalardan kaçınmak için her iki ticari tarafın taleplerini makul ve eşit b i r
ş e k i l d e dikkate almalıdır. Deneyimli bir satıcı her zaman bu tür durumlardan
kaçınmaya çalışacak ve böylece işlemi korumak için temel taleplerin karşılanması
koşuluyla gelecekteki ticari işlemlerin potansiyelini güçlendirecektir.
Bu el kitabı, uluslararası ticaret yapan bir şirketin satış, sevkiyat, idari ve arka ofis
departmanlarındaki pratik günlük işlerinde bir başvuru kılavuzu olarak
kullanılmalıdır. Uzman finans fonksiyonlarına her zaman sahip olmayan küçük ve
orta ölçekli şirketler için bu durum açıktır. Ancak bu durum, uzmanlaşmanın
genellikle birçok çalışanın tüm finansal alanlarda olmasa da bazılarında ayrıntılı
bilgiye sahip olduğu anlamına geldiği en büyük şirketlerde bile geçerli olacaktır.
Ve bu sadece ihracatçı şirket için değil, aynı zamanda yurtdışından mal veya
hizmet satın alan ithalatçı şirketler için de geçerlidir. Uluslararası bir ticari işlemde
ticari taraflar arasındaki etkileşimli müzakere sürecini pratik ayrıntılarla
tanımlamanın avantajları hakkında birçok yorum yapılmıştır; hem satıcı hem de alıcı
için yararlı bilgiler.
Bu el kitapları 25 yılı aşkın bir süredir tam olarak bu şekilde kullanılmaktadır.

Nakit yönetimi
Son yıllardaki önemli bir gelişme, sermayenin rasyonelleştirilmesi veya 'nakit
yönetimi' talebi olmuştur. Bu durum, başta bu el kitabında ele alınan bölümler
olmak üzere, iş dünyasının tüm yönlerini etkilemiştir. Özellikle ödeme, para
birimi ve finans alanlarında, her kararın ödeme alınana kadar işlemin tüm
aşamalarında gerekli olan sermaye üzerinde doğrudan sonuçları olduğu açıktır.
Bu el kitabı, öncelikle satıcının tanımlanmış bir risk seviyesi çerçevesinde
ve rekabet avantajını koruyarak uluslararası ticaret işlemlerinin karlılığını
optimize etmek için nasıl hareket edebileceğini göstermektedir. Böylece
ödemelerin ne zaman, nerede ve nasıl yapılacağını da yüksek bir doğruluk
derecesiyle belirleyebilirler.
 GİRİŞ 5◼

yapılacağı ve dolayısıyla gerekli sermayenin nasıl en aza indirileceği. Risk

kavramı doğrudan zamanında ödeme olasılığı, ödeme yapıldığında döviz kuru
ile ilgili para birimi seçimi ve ödenmemiş kredinin maliyeti ile bağlantılı
finansman ile bağlantılıdır. İthalatçı da aynı bilgiyi kullanacaktır, ancak kendi
bakış açısından.
'Nakit yönetimi' ifadesi metinde nadiren açıkça kullanılmaktadır, ancak
çoğu bölüm doğrudan veya dolaylı olarak sermayenin kullanımı ve gizli riski
ile ilgili yorumlar veya tavsiyeler içermektedir. Bunu akılda tutarak, bu el kitabı
uluslararası ticaretle bağlantılı olarak daha iyi nakit yönetimi için bir el kitabı
olarak okunabilir (bu konuda daha fazla bilgi ödeme koşullarının pratik yapısı
ve tasarımıyla ilgili son bölümde açıklanmaktadır).

Bu el kitabının ana bileşimi

Bu el kitabının, satış, sevkiyat ve yönetim alanlarındaki günlük işlerde - esas olarak
satıcı perspektifinden bakıldığında - yardımcı olacak pratik bir referans kılavuzu
olması amaçlanmıştır. Bu nedenle içerik aşağıdaki şekilde yapılandırılmıştır:

◼ ri̇skler ve ri̇sk değerlendi̇rmesi̇ (analiz);

◼ ödeme yöntemleri̇
◼ garantiler, tahviller ve standby akreditifler
◼ i̇hracat kredi̇ si̇gortasi
◼ kur ri̇ski̇ yöneti̇mi̇ (alternatifler);
◼ ti̇caret fi̇nansmani
◼ yapılandırılmış ticaret finansmanı
◼ pratik ödeme koşullarının yapısı ve tasarımı (eylem).

Bu el kitabının odak noktasını daha net görebilmek için lütfen ilerleyen sayfalara göz
atmadan önce bu açıklamayı da dikkate alın.
◼ 6 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

Satıcının bakış açısından. . . Neden bazı şirketler diğerlerine göre daha sık ve
başarılı ihracat anlaşmaları yapıyor? . .?
. . . Çünkü en zor ihracat risklerini bile karşılamayı başarıyorlar - ancak o
zaman tamamen yeni pazarlara girmek için en iyi konumda oluyorlar.

Daha fazla satış yapın - pazar payı kazanın - yeni pazarlara girin. Bunu kim istemez
ki? Ancak sorun genellikle satış yapmak değil, ödeme almanızı sağlamaktır.
Tekliften ödemeye - ya da en kötü ihtimalle ödeme yapılmamasına - kadar uzanan
ihracat zincirinde işler neden bazen ters gider? Cevap, satıcının genellikle işlemle
ilgili riskleri hafife alması veya tam olarak anlamamasıdır. Ya da satıcı başlangıçta
beklediği ödeme koşullarını elde edemez ve bu aşamada işlemi başka bir şekilde
karşılamayı başaramaz - hatta anlaşmadan tamamen kaçınır. Temelde mesele, ticari
risklerin profesyonel bir şekilde nasıl karşılanacağını öğrenmektir - bu da satıcının
dünyanın birçok yerinde işlemleri yönetmesine olanak tanır.

Şekil 0.2 İhracatı yeni pazarlara genişletmek çok karlı olabilir - eğer riskleri kontrol
edebilirseniz
 GİRİŞ 7◼

. . . Ancak takibin evde de profesyonelce yapılması gerekir. İhtiyaç duyulan şey,

sevkiyat gerçekleşene kadar işlemin etkin bir şekilde yürütülmesi ve sonrasında da
etkin bir borç denetimidir. Vakit nakittir - Şekil 0.3'teki zaman okuna bakın.
Takip, sözleşme imzalandıktan hemen sonra başlar. Bu, vadeli döviz hedge
işlemi, teminat verilmesi, sigorta şirketiyle ihracat kredi riski poliçesi hakkında
iletişim veya alıcının yükümlülüklerinin takibi, örneğin bir akreditifin doğru şekilde
düzenlenmesi olabilir.
Zaman okunun gri alanına girmek her zaman risklidir; orada satıcı daha fazla
risk altındadır - mallar sevk edilmiştir ancak ödeme zamanında alınmamıştır.
Daha da kötüsü, sevkiyat öncesi kontrol yapılmazsa, satıcı daha sonra şartlarına
tam olarak uymazsa, en güvenli akreditif bile değersiz olacaktır. Kârlı bir işlemin
ayrıntılarına genellikle ana kuruluştan çok uzakta, yabancı ülkelerdeki satış
görüşmelerinde karar verilir. Ve anlaşma imzalandıktan sonra, satıcının lehine
değişiklikler yapmak zor olabilir - en azından ödeme koşullarıyla ilgili olarak.
Takip çok önemlidir ve sonuçta işlemin profitabilitesini belirleyecektir.

Ödeme tarihi
koleksiyo
son tarih
Teslima

Kalan 1

Kalan 2
Fatura
tırnak

Sipar
iş

n
t

Üretim Teslima Onaylan Gizli

t mış kredi kredi UNAPPROVED IT
zamanı KREDİ

Şekil 0. 3 Her bir segmentteki zaman okunu kısaltarak, likidite ve karlılıkta olduğu
gibi risk durumu da iyileştirilebilir.
BU SAYFA BILEREK BOŞ
BIRAKILMIŞTIR
8
 1

Ticari riskler ve risk

değerlendirme

Uluslararası ticaret uygulamaları

Tüm iş türleri risk unsurları içerir, ancak uluslararası ticaret söz konusu olduğunda,
risk profili yeni bir boyuta girer. Uluslararası alanda, bir ülke içinde olduğu gibi,
işlemi destekleyebilecek ortak yasalara nadiren sahip olursunuz. Bunun yerine,
taraflarca verilen taahhütlerin yerine getirilmesi için yerleşik ticari uygulamalar ve
sözleşmeler kullanılır.
Bu nedenle, başarılı ticari işlemlerin anahtarı, bu yerleşik uygulamaların
bilinmesine ve bireysel sözleşmedeki taahhütlerin bu uygulamalarla uyumlu olmasını
sağlamaya bağlıdır. Bu nedenle, satıcı için, nihai olarak işleme girmeden önce doğru
bir risk değerlendirmesi ile başlamış olmak çok önemlidir. Ancak bazen, belirli bir
durumdaki koşullar o kadar açıktır ki, bunun bir risk değerlendirmesi olduğu pek
düşünülmezken, diğer durumlarda kapsamlı bir risk değerlendirmesi yapılması
gerekir.
Uluslararası ticaret uygulamalarına ilişkin temel kaynaklar, Milletlerarası Ticaret
Odası (ICC) tarafından yayımlanan ve bu kitap boyunca birçok kez atıfta
bulunulacak olan yayınlardır.
Her yeni işlemde, başlangıçtan itibaren tarafların ödeme koşullarının çeşitli
yönleri hakkında farklı görüşlere sahip olacağı kabul edilmelidir. Bu oldukça
mantıklıdır çünkü hem satıcı hem de alıcı için bu şartların en önemli işlevi sadece
ilgili riskleri değil aynı zamanda ödeme ve işlemin finansman maliyetini de en aza
indirmektir.
◼ 10 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

Müzakere süreci
Satıcı her zaman sonucu en üst düzeye çıkaracak ve riski en aza indirecek şartları
elde etmeye çalışacaktır. Bununla birlikte, diğer rakiplerle eşleşmek ve her iki taraf
için de kabul edilebilir bir anlaşmaya varmak ve böylece uzun vadeli iyi bir iş ilişkisi
geliştirmek için alıcıdan gelen makul talepleri karşılamaya da hazır olmalıdırlar.
Satıcı bu noktada esnek davranmazsa, anlaşmayı kaybetme riskiyle birlikte
olumsuz bir rekabet durumu ortaya çıkabilir. Öte yandan, alıcıdan gelen çok katı
talepler de aynı sonucu doğurabilir veya daha yüksek bir fiyat ya da nihai anlaşmada
başka bir değişiklik yoluyla çözülebilir.
Bu müzakerelerin sonucu geçmiş bilgi ve deneyimlere bağlı olacaktır; alıcı ihale
talebini genellikle kendi avantajına olacak şekilde basitleştirilmiş veya
standartlaştırılmış ödeme koşullarına dayandırıyorsa bu daha da önemlidir. Çoğu
durumda, bu tür şartlar, bireysel olarak müzakere edilmiş olsalardı satıcının
ulaşabileceği şartlara kıyasla satıcı için en uygun olmayan koşullara uyarlanır. Böyle
bir durumda, her iki taraf için de en uygun sonucu bulmak amacıyla, makul talepleri
karşılayabilecek başka çözümler olabileceği konusunda alıcıyı ikna edebilmek ve
tartışabilmek önemlidir.
Bununla birlikte, satıcının alıcıyla müzakerelerde bazı taleplerden kaçınması
gerekiyorsa, taraflar arasındaki boşluğu doldurmanın başka - ve bazı ülkelerde çok
yaygın - bir yolu daha vardır. Satıcı, üzerinde mutabık kalınan ödeme koşullarıyla
karşılanamayan ticari riski azaltmak için üçüncü bir tarafa, genellikle bir alacak
sigortası şirketine başvurabilir.
Son olarak, farklı ülkelerde veya bölgelerde zaman içinde yerleşmiş olan ticari
uygulamaların, ödeme müzakerelerine başlarken, yani para birimi seçimi, ödeme
şekli ve finansman koşulları gibi konularda her iki taraf için de en azından ortak bir
zemin oluşturduğu unutulmamalıdır. Hem satıcının hem de alıcının ülkesindeki yerel
bankalar, ticaret konseyleri ve ticaret odaları deneyimlerinden faydalanabilir ve hem
ödeme şekli hem de daha spesifik ödeme koşulları ile ilgili yerel iş uygulamaları
hakkında tarafsız tavsiyelerde bulunabilir ve aynı zamanda potansiyel işlemin
boyutunu, malını ve diğer yönlerini de dikkate alabilir. Bu tür değerlendirmeler daha
sonra taraflar arasındaki müzakereler için başlangıç noktası olabilir.

Ticaret riskinin farklı biçimleri

Ticari riskler gibi çok farklı biçim ve şekillere sahip olabilen genel bir kavramı
kategorize etmeye çalışmanın her zaman potansiyel sakıncaları vardır, ancak
özellikle yaygın olarak kullanılan ticari ifadelerle örtüştüklerinde büyük açıklayıcı
avantajları da vardır. Şekil 1.1, uluslararası ticarette hem satıcının hem de alıcının
ödeme koşullarına bakışını etkileyecek ana risk yapısını göstermektedir.
Açıkçası, tüm bu risklerin bir araya gelmesi genellikle tek ve aynı işlemde
gerçekleşmez. Örneğin, Norveçli bir müşteriye ABD Doları cinsinden yapılan bir
satış, alıcı için sadece düz bir ticari risk meselesi olabilirken, Endonezya'ya özel
yapım bir makinenin teslimatı oldukça farklı bir şekilde risk değerlendirmesine tabi
tutulmalıdır.
Oldukça genel bir ifadeyle, risk yapısı doğrudan satıcı tarafından üstlenilen
yükümlülüklerle bağlantılıdır. Bu değerlendirme genellikle aşağıdaki gibi nispeten
basit bir şekilde yapılabilir
 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
11 ◼

Ürün, üretim
ve nakliye
riskleri
Ticari
Finansal
riskler
riskler

Başlıca ticari
riskler

Kur riskleriPolitik riskler

Olumsuz iş riskleri

Şekil 1.1 Uluslararası ticarette farklı risk biçimleri

Ancak diğer durumlarda, örneğin işlem aynı zamanda montaj, kurulum, test veya
bakım sorumluluğu da içeriyorsa, değerlendirmenin diğer birçok yönü de içermesi
gerekir.
Risk konusu büyük ölçüde sübjektif bir değerlendirmedir, ancak yine de her iki
tarafın da doğru ve anlamlı bir risk değerlendirmesi y a p a b i l m e k için bu
konularda iyi bilgi sahibi olması önemlidir. Ancak bundan sonra, varsa sözleşmedeki
diğer sınırlamalarla birlikte ödeme koşulları ve duruma göre ayrı kredi riski sigortası
veya garantiler yoluyla bu risklerin nasıl karşılanacağı sorusu ortaya çıkar.
Satıcı tarafından ek teminat olarak alınan çoğu ihracat kredi sigortasının,
satıcının sözleşmeye göre yükümlülüklerini yerine getirmemesi veya getirememesi
halinde bozulabileceği ve hatta geçersiz olabileceği de unutulmamalıdır. Satıcının
sözleşmeye göre yükümlülüklerinin her zaman alıcının yükümlülükleriyle doğrudan
ilişkili olmasının bu kadar önemli olmasının bir başka nedeni de budur. Aksi takdirde
satıcı, sözleşmenin akdedilmesi sırasında öngörülenden daha kötü bir risk durumuyla
karşı karşıya kalabilir.
Gerekli tüm değerlendirmeler yapıldıktan sonra, anlaşmanın yapılabilecek kadar
güvenli olup olmadığına dair nihai kararın verilmesi gerekir. Olabilecek en kötü şey,
sözleşme imzalandıktan sonra, satıcının o sırada farkında olmadığı riskler içerdiğini
bulmaktır. Bu durumda değişiklik yapmak için genellikle çok geçtir.

Teslimat ve ödeme koşulları

Bu el kitabında, sözleşmenin ayrılmaz bir parçası olan ödeme koşullarının yapısı ve
tasarımı ayrıntılı olarak açıklanmaktadır. Ancak, teslimat koşulları da aşağıdaki gibi
olmalıdır
◼ 12 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

Satıcının sözleşmeye göre teslim yükümlülüklerini ne zaman ve nerede yerine

getirdiğini ve bunu yapmak için neye ihtiyaç duyulduğunu belirlemek için
tanımlanmıştır. Ödeme çoğunlukla teslim şartlarında belirtildiği üzere riskin satıcıdan
alıcıya geçtiği nokta ile ilgili olduğu için bu iki şart grubu arasında açık bir bağlantı
vardır; ödeme ya o anda ya da daha sonra belirli bir zamanda yapılacaktır. Bu
bağlantı, farklı teslim koşullarına ilişkin bazı temel gerçeklerin ana hatlarıyla
belirtilmesini gerekli kılmaktadır.
Uluslararası ticarette en yaygın kullanılan ticari terimlerin yorumlanmasına
ilişkin standart referans kuralları, Milletlerarası Ticaret Odası (ICC) tarafından
yayınlanan Incoterms 2000 (Uluslararası Ticari Terimler), Yayın
560. Bu kurallar artık tüm dünyada genel olarak kabul görmektedir, bu nedenle farklı
ülkelerdeki şirketler için genellikle farklı anlamlara sahip olabilecek diğer
belirtilmemiş ticaret terimlerinden kaçınılmalıdır. Taraflar arasında mutabık
kalındığında, bu kurallara ve en son revizyonlarına satış sözleşmesinde ve CIF Hong
Kong, Incoterms 2000 gibi ilgili tüm belgelerde her zaman atıfta bulunulmalıdır.
Bu kuralların temel amacı, satış sözleşmesinde kararlaştırılan her bir Incoterm'in
teslimat, riskler ve maliyetler açısından nasıl ele alınması gerektiğini tanımlamak ve
alıcı ile satıcının sorumluluğunu belirlemektir. Örneğin, navlun, diğer nakliye
ücretleri, sigorta, harç ve vergileri kim ayarlamalı ve ödemelidir? Bu hususlar
genellikle uluslararası ticarette kritik noktalar olarak adlandırılır ve riskin hangi
noktada satıcıdan alıcıya aktarıldığını ve ilgili maliyetlerin taraflar arasında nasıl
paylaştırılması gerektiğini detaylandırır.
Halihazırda, satıcının malları teslim etme yükümlülüğü ile ilgili olarak dört
gruba ayrılmış 13 adet tanımlanmış Incoterms bulunmaktadır. Bazı Incoterms'ler
sadece deniz taşımacılığı için kullanılabilirken, diğerleri tüm taşıma modları için
kullanılabilir; benzer şekilde, bazıları açık hesap ticaretle bağlantılı olarak 'temiz
ödemelere' dayalı ödeme koşullarıyla birlikte kullanım için diğerlerinden daha
uygunken, diğerleri 'belgesel ödemeler' ile birlikte kullanılır. Bu dört grup şunlardır:

◼ Grup E - satıcının malları kendi tesislerinde hazır bulundurmak zorunda olduğu

durumlar. Tek örnek EXW - Ex Works (belirtilen yer) olup, satıcının malları
satıcının tesislerinde veya ihracat için gümrüklenmemiş ve herhangi bir toplama
aracına yüklenmemiş başka bir belirtilen yerde alıcının emrine sunması gerekir.
◼ Grup F - satıcının malları alıcı tarafından tayin edilen bir taşıyıcıya teslim etmesi
gereken durumlar. Örneğin, FOB - Free on Board (belirtilen sevkiyat limanı),
satıcının malları, belirtilen sevkiyat limanında geminin küpeştesini geçtiklerinde
ihracat için temizlenmiş olarak teslim ettiği durumdur (yalnızca deniz
taşımacılığı).
◼ C Grubu - satıcının malların taşınması için sözleşme yapması gerektiği, ancak
malların kaybolma veya hasar görme riskini veya sevkiyattan sonra meydana
gelen olaylar nedeniyle ek maliyetleri üstlenmediği durumlar. Örneğin, satıcının
malları sevkiyat limanında gemi küpeştesini geçtiğinde teslim ettiği ve malları
belirtilen varış limanına getirmek için gerekli masrafları ve navlunu ödemek
zorunda olduğu, ancak alıcının taşıma sırasında malların kaybolma veya hasar
görme riskine karşı sigorta yaptırmasını da içeren CIF - Maliyet Sigortası ve
Navlun (varış limanı belirtilir) (yalnızca deniz taşımacılığı).
 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
13 ◼

◼ Grup D - satıcının (Grup C koşulları dışında) malları varış yerine teslim etmek
için gereken tüm masraf ve riskleri de ü s t l e n m e s i gereken durumlar. Örneğin,
DDP - Delivered Duty Paid (belirtilen varış yeri), satıcının malları ithalat için
gümrüklenmiş olarak alıcıya teslim etmesi ve belirtilen varış yerinde
boşaltmaması gerekir.

Milletlerarası Ticaret Odası (ICC)

ICC (Milletlerarası Ticaret Odası) dünyanın tek gerçek küresel iş örgütüdür ve
uluslararası iş dünyasının sesi olarak kabul edilmektedir. Merkezi Paris'te
bulunan kuruluşun temel hizmetleri/faaliyetleri şunlardır

◼ iş dünyasına pratik hizmetler;

◼ ticari suçlara karşı çalışmaktadır;
◼ uluslararası iş dünyasının savunucusu olmak;
◼ iş uzmanlığını yaymak;
◼ büyüme ve refahı teşvik etmek;
◼ kural ve standartların belirlenmesi;
◼ Çok taraflı ticaret sisteminin desteklenmesi.

ICC üyeliği, ağırlıklı olarak ulusal komiteleri aracılığıyla dünya çapında

130'dan fazla ülkede her büyüklükten binlerce şirketi bir araya getirmektedir.
Bu şirketler imalat, ticaret, hizmetler ve meslekler de dahil olmak üzere iş
faaliyetlerinin geniş bir kesitini temsil etmektedir.
ICC üyeliği sayesinde şirketler, uluslararası ticareti ve yatırımı teşvik eden
kuralları ve politikaları şekillendirmektedir. Bu şirketler de, kararları dünya
çapında şirketlerin finansmanını ve faaliyetlerini etkileyen hükümetlere ve
hükümetler arası kuruluşlara iş dünyasının görüşlerini iletmek için ICC'nin
prestijine ve uzmanlığına güvenmektedir.
ICC, bu kitabın içeriğiyle ilgili bir dizi alanda politika ve kurallar
belirlemektedir. Bunlar arasında, bu bölümde açıklanan teslim şartları ve 2. ve
3. Bölümlerde açıklanan vesaik mukabili ödemeler ve teminatlara ilişkin
bankacılık teknikleri ve uygulamalarının yanı sıra yolsuzlukla mücadele,
tahkim ve ticaret hukuku ve uygulamaları gibi alanlar da yer almaktadır. ICC,
bu alanlarda uzmanlaşmış ve tüm metinlerin bulunabileceği kapsamlı bir
kitapçı işletmektedir.
ICC ve ICC İş Kitabevi hakkında daha fazla bilgi www.iccwbo.org ve
www.iccbooks.com adreslerinde bulunabilir.

Uygun teslimat koşullarını seçerken, belirleyici faktörler (satıcının bakış açısından

bakıldığında) şunları içerir:

◼ taşıma güzergahı, alıcı ve taşıma şekli de dahil olmak üzere malların niteliği;
◼ 14 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

◼ varsa, alıcının ülkesindeki standart uygulama veya o ülkenin yetkilileri tarafından

kendi taşımacılık veya sigorta sektörüne fayda sağlamak için belirlenen herhangi
bir düzenleme;
◼ Satıcının, ithalat lisanslarının alınmasına veya malların uygun şekilde
değerlendiremediği ülkelere girişine bağlı olan teslimat koşullarından kaçınması
gereken prosedürler;
◼ Alıcının genellikle tercih ettiği teslimat koşullarını önerdiği ve satıcının bu
koşulları ilgili risklerle ilişkili olarak değerlendirmesi gereken rekabet durumu.

Yerleşik ticaret ortakları, komşu ülkeler veya ortak bir ticaret bölgesine ait ülkeler
arasındaki standart bir teslimat için, bu soru genellikle açık hesap ticaretle bağlantılı
olarak, yalnızca gerçek navlun ve sigorta ücretleriyle ilgili bir ayarlama ile standart
uygulama meselesi olarak kolayca kararlaştırılır. Bu durumlarda, genellikle
Incoterms E ve F Grupları kullanılır; burada alıcı, satın alınan malların nakliyesi ve
riski için ana sorumluluğu üstlenir.
Ancak, diğer durumlarda ve satıcı teslimat sürecini daha iyi kontrol etmek ve
nakliye ve/veya sigortayı seçebilmek istediğinde, C ve D teslimat koşulları daha sık
kullanılır (bazen alıcı tarafından da talep edilen FOB klozu ile birlikte; bkz. 'Nakliye
riskleri ve kargo sigortası', sayfa 16).
Incoterms 2000 (Yayın 560) ICC'den www.iccbooks. com adresinden sipariş
edilebilir.

Ürün riskleri
Ürün riskleri, satıcının taahhüdünün ayrılmaz bir parçası olarak otomatik olarak
kabul etmek zorunda olduğu risklerdir. İlk olarak, ürünün kendisi veya üzerinde
anlaşılan teslimatla ilgilidir; örneğin, belirlenmiş performans garantileri veya
üzerinde anlaşılan bakım veya hizmet yükümlülükleri.
Alıcının ülkesindeki yeni ve beklenmedik çalışma koşullarının teslim edilen
malların performansının düşmesine neden olduğuna dair pek çok örnek vardır.
Çalışma prosedürleri veya kısıtlamalarla ilgili ihmal, d i k k a t s i z muamele, mevcut
bakım eksikliği olabileceği gibi, iklim veya çevresel nedenlerden kaynaklanan
hasarlar da olabilir.

Ticari belgeler ve resmi gereklilikler

Sayfa 11-14, teslimat koşulları ile ödeme koşulları arasındaki ilişkiyi, sonuç
olarak ortaya çıkan sigorta hususları da dahil olmak üzere açıklamaktadır. Bu
alanlar satış sözleşmesinin ayrılmaz parçaları olmalı ve her iki taraf için de
sorumluluk konusunda hiçbir şüpheye yer bırakmayacak şekilde
detaylandırılmalıdır.
Bu nedenle satış sözleşmesi, ticari belgeler ve resmi gereklilikler hakkında
bilgi içermeli veya bunlara atıfta bulunmalıdır. Bu en kolay şekilde
 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
15 ◼

standart ve yinelenen ticarette ele alınır, ancak diğer durumlarda önemli bir sorun
olabilir
daha sonra anlaşmazlıkları önlemek için ayrıntılı olarak ifade edilmesi gereken bir
konudur.
Normal teslimatlar için standart sevkiyat belgeleri 43-47. sayfalarda
açıklanmaktadır. Birçok ithalatçı ülkenin sadece düzen ve içerikle ilgili değil,
aynı zamanda bu belgelerin genellikle atanmış makamlar veya seçilmiş
taraflarca doğrulanması veya yasallaştırılmasıyla ilgili özel gereksinimleri
olduğunu unutmamak önemlidir. Çoğu ihracatçı ülkede bu tür konularda
yardımcı olmak üzere ticaret konseyleri veya benzeri organlar bulunmaktadır
(nakliye acentesi de benzer bir role sahip olabilir). İhracatçı, sevkiyat ile
belgelerin hazırlanması arasındaki süreyi önemli ölçüde geciktirebilecek böyle
bir görev için gereken zamanı asla küçümsememelidir.
Genellikle ihracatçı ülkede gümrük ve katma değer vergisi (KDV) amaçlı
ihracat beyannameleri gibi ilgilenilmesi gereken başka resmi gereklilikler de
vardır. İthalatçı ülkedeki ithalat izni, vergisi, KDV'si veya ithalat satış vergisi
ile ilgili ithalat lisansları veya sertifikaları da dikkate alınmalıdır. Bununla
birlikte, alıcının ülkesinde bu tür gereklilikler veya belirsizlikler ortaya
çıktığında, bu tür riskleri otomatik olarak azaltan veya ortadan kaldıran ödeme
koşullarının kullanılması da dahil olmak üzere, yerleşik ticaret uygulamaları
çoğunlukla buna göre ayarlanmıştır. Bu konu 'Belgesel tahsilat', sayfa 42-47'de
ayrıntılı olarak açıklanmaktadır.

Bu tür konular, sözleşme imzalandıktan sonra taraflar arasında anlaşmazlıklara ve bir

bütün olarak teslimatın maliyetinin artmasına yol açabilir. Satıcı için sözleşmenin ve
özellikle ödeme koşullarının, doğrudan veya dolaylı olarak alıcının eylemlerinden
kaynaklanan veya kendi ülkesinden kaynaklanan bu tür değişikliklerin otomatik
olarak satıcının taahhütlerinde tazminat veya karşılık gelen değişiklikleri içerecek
şekilde ifade edilmesi önemlidir. Bu, ekonomik terimlerle veya başlangıçta
kararlaştırılan zaman sınırlarıyla ya da her ikisiyle birden olabilir.
Tüm projeler veya daha büyük ve karmaşık sözleşmeler söz konusu olduğunda
bu risklerin daha da karmaşık hale geldiğini söylemeye gerek yoktur. Bunlar
genellikle daha uzun sürelerde tamamlanır ve ticari taraflar arasında, sadece satıcı ve
alıcı arasında değil, aynı zamanda genellikle alıcının ülkesindeki hem ticari hem de
siyasi diğer tarafları da içeren, birbiriyle ilişkili taahhütlerin çok daha fazla olası
kombinasyonunu içerir.

Üretim riskleri
Ürün riski kavramı, prensipte bu konu bu el kitabının kapsamı dışında kalsa bile,
üretim sürecinin bazı unsurlarını da içerebilir. Bu risk, ürün kişiye özel olarak
üretildiğinde veya benzersiz özelliklere sahip olduğunda çok sık ortaya çıkar. Bu gibi
durumlarda, işlemin tamamlanamaması halinde genellikle hazırda başka bir alıcı
bulunmaz; bu durumda satıcı, eğer böyle bir seçenek varsa, gerekli yeniden
düzenlemenin maliyetini üstlenmek zorundadır.
Bu tür riskler ürün planlama aşamasından itibaren ortaya çıkar, ancak bu
ürünlerin özel yapısı nedeniyle o zamandan itibaren ele alınması genellikle zor
olabilir. Ancak
◼ 16 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

Ayrıca, genellikle erken bir aşamada ödeme yükümlülüklerine girmek zorunda olan,
ancak teslim edilene ve kurulana kadar ürünün kendisinin güvenliği olmadan alıcı
için belirli riskler içerirler. Her iki tarafın da çıkarlarını korumak amacıyla, ödeme
koşulları genellikle üretim ve teslimat aşamalarına ilişkin kısmi ödemelere
bölünmekte ve işlemin farklı aşamalarında ortaya çıkan riskleri karşılamak için ayrı
teminatlarla birleştirilmektedir.

Nakliye riskleri ve kargo sigortası

Genel bir risk perspektifinden bakıldığında, ürünün niteliği, teslimatın boyutu, alıcı
ve ülkesi ve fiili nakliye rotası gibi hususlara dayalı o l a r a k değerlendirilmesi
gereken yalnızca ürün değil, aynı zamanda malların satıcıdan alıcıya fiziksel
hareketidir. Küçük ve pahalı olmayan teslimatlar dışında, uluslararası ticaretteki çoğu
mal, kara, deniz veya hava yoluyla ya da bu taşıma türlerinin bir kombinasyonuyla
taşınırken fiziksel kayıp veya hasara karşı teminat sağlayan kargo sigortası
kapsamındadır.
Bir kargo veya deniz yükü poliçesi kapsamındaki teminat neredeyse her zaman
Londra Sigortacılar Enstitüsü (veya Amerikan Deniz Sigortacıları Enstitüsü)
tarafından düzenlenen standart poliçe ifadeleri ile tanımlanır. Bunlara Enstitü Kargo
Klozları denir. Farklı kargolar için geçerli olacak çok sayıda kloz bulunmakla
birlikte, en geniş teminat Institute Cargo Clauses A (hava yoluyla taşıma için
Institute Cargo Clauses [Air]) kapsamında veya Institute Cargo Clauses B ve Institute
Cargo Clauses C kapsamında daha kısıtlayıcı teminatlarla sağlanır (Yeni A-
klozlarının önceki Institute Cargo Clauses All Risks'in yerini alması amaçlanmıştır).
Bu nedenle kargo sigortası normalde bu Enstitü Kargo Klozları A, B veya C'den biri,
artı ayrı savaş klozları ve grev klozları aracılığıyla sağlanır. Bu durum sayfa 56'daki
kutuda yer alan akreditif örneğinde de gösterilmektedir.
Sigortayı kimin düzenleyeceği sorusu, Incoterms 2000 tarafından tanımlanan ve
daha önce açıklanan, üzerinde mutabık kalınan teslimat koşullarına göre belirlenir.
Bu şartlar aynı zamanda taşıma sırasında riskin satıcıdan alıcıya aktarıldığı kritik
noktayı da tanımlar. Bu nokta, satıcının bulunduğu yerdeki belirli bir yer (Ex Works)
ile alıcının bulunduğu yerdeki belirli bir yer (Delivered Duty Paid, DDP) arasındaki
herhangi bir nokta olabilir. Belirtilen bu kritik nokta, satıcının ve alıcının gerektiği
şekilde sigorta düzenleme sorumluluğunu belirler.
Bununla birlikte, risk teminatının satıcının özellikle farkında olması gereken bir
başka yönü daha vardır ve bu da alıcının bazı teslim koşullarına göre sigorta
düzenlemesinin potansiyel riskidir. Örneğin FOB (belirtilen sevkiyat limanı) gibi bir
teslim şekli seçilirse ve alıcı uygun ve mutabık kalınan bir şekilde sigorta
yaptırmazsa, mallar varış yerine hasarlı bir şekilde ve yeterli sigorta teminatı
olmadan ulaşabilir. Aynı zamanda, ödeme koşulları teslimattan sonra ödeme
yapılmasına izin veriyorsa, bu risk fiilen satıcı için bir risk haline gelir ve varış
noktasında bedeli ödenmemiş, sigortasız ve hasarlı mallarla karşılaşabilir. Böyle bir
durum açıkça satıcının gerçek ticari riski kapsamayan ödeme koşullarını kabul
etmesinin bir sonucudur, ancak söz konusu sigorta riski çoğu durumda aşağıda
açıklandığı gibi ayrı bir satıcı menfaati beklenmedik durum sigortası ile ortadan
kaldırılabilirdi.
 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
17 ◼

Satıcının bakış açısına göre, kargoyu sigortalamanın temelde üç farklı yolu

vardır; ya sigortacı ile önceden mutabık kalındığı üzere satıcının temel ticareti
dahilindeki sevkiyatların çoğunu veya tamamını kapsayan açık bir sigorta poliçesi ile
ya da geçici olarak belirli sevkiyatları veya açık poliçenin belirlenen kriterlerinin
dışında kalanları kapsayan özel bir sigorta poliçesi ile. Açık poliçe uluslararası
ticarette en yaygın olanıdır, normalde yıllık olarak gözden geçirilir ve koşulların
önemli ölçüde kötüleşmesi halinde 30-60 günlük bir iptal maddesi içerir. Açık
teminat en uygun maliyetli alternatiftir, ancak aynı zamanda bariz idari avantajlara
sahiptir ve poliçe kapsamındaki tüm münferit gönderilerin fiili teminatını otomatik
olarak güvence altına alacaktır.
Kargo sigortasının üçüncü temel şekli, yukarıda bahsedilen, normalde sadece
açık poliçenin bir tamamlayıcısı olarak veya belirli bir poliçenin ayrılmaz bir parçası
olarak ve alıcı söz konusu olduğunda açıklanmayan bir temelde sunulan satıcının
menfaati beklenmedik durum sigortasıdır. Bu sigorta, malların varış yerlerine hasarlı
bir şekilde ulaşması ve bunun sonucunda alıcının malları kabul etmeyi reddetmesi
(teslimat koşullarına göre risk kendilerine ait olsa bile) veya geçerli bir ithalat
lisansının ibraz edilememesi de dahil olmak üzere ticari veya siyasi nedenlerle ödeme
yapamaması veya ödeme yapmak istememesi riskini kapsar. Bu gibi durumlarda
sigorta, malların fiziksel kaybını veya hasarını kapsar, ancak alıcı üzerindeki kredi
riskini (ticari veya siyasi) kapsamaz; bu risk, diğer düzenlemelerle bağlantılı olarak
ödeme koşulları aracılığıyla karşılanmalıdır.
Satıcı, kargo sigortasının özel bir iş olduğunu, teminat ve koşulların gönderilecek
emtia veya mala, taşıma rotasına ve taşıma şekline göre değişebileceğini ve
uluslararası ticarette en yaygın olanın açık poliçe teminatı olmasının önemli bir
nedeni olduğunu unutmamalıdır. Ancak normal risk yönetimi prosedürleri her zaman
geçerli olacaktır: yeni ve olumsuz koşullar ve/veya ek riskler sigortacı tarafından
bildirilmeli veya onaylanmalıdır ve poliçe normalde sigortalı tarafın kasıtlı suistimali
veya yetersiz, uygun olmayan veya yetersiz paketleme veya konteyner istiflemesi
nedeniyle meydana gelen kayıp veya hasarı kapsam dışı bırakır.
Kargo sigortası doğrudan bir sigorta şirketinden alınabileceği gibi, günümüzde
sıklıkla doğrudan nakliye şirketi ya da malları taşıyan nakliyeci aracılığıyla da
alınabilmektedir. Bazı ülkelerde, her bir vakadaki özel koşullara veya ticaret yapısına
bağlı olarak en uygun maliyetli sigorta paketini seçebilecek bağımsız kargo sigortası
brokerlerinin kullanılması da oldukça yaygındır.
Bununla birlikte, satıcı her zaman seçilen sigortacının hasar ve ödeme
prosedürleriyle ilgilenmek için yerleşik bir uluslararası ağa sahip olduğundan veya
bu ağın bir parçası o l d u ğ u n d a n emin olmalıdır. Bu genellikle alıcı için de bir
gerekliliktir ve satış sözleşmesinde açıkça kararlaştırılmamışsa, bu tür koşullar daha
sonra, örneğin sayfa 56'daki kutuda gösterilen örnekte olduğu gibi, bir akreditifin
sigorta şartnamesinde ortaya çıkabilir.
Kargo klozları ve bunların kapsamı hakkında daha fazla bilgi, uluslararası
ticaretle uğraşan herhangi bir broker, sigorta veya nakliye şirketinden edinilebilir.
◼ 18 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

Ticari riskler (alıcı r i s k l e r i )

Alıcı riski olarak da adlandırılan ticari risk, genellikle alıcının iflas etmesi veya başka
herhangi bir şekilde sözleşmeden doğan yükümlülüklerini yerine getirememesi riski
olarak tanımlanır. İlk olarak alıcının ödeme yükümlülükleri akla gelebilir, ancak
yukarıda görüldüğü üzere, alıcının sözleşmeye göre satıcının yükümlülüklerini yerine
getirmesi için gerekli olan diğer tüm yükümlülüklerini de kapsar.
Dolayısıyla satıcı, alıcının yükümlülüklerini yerine getirme kabiliyetini nasıl
değerlendirir? Ekonomik İşbirliği ve Kalkınma Örgütü (OECD) bölgesindeki çoğu
sanayileşmiş ülkede, potansiyel alıcılar hakkında adil bir resim elde etmek, ya
yayınlanmış hesaplarını incelemek ya da müşteri risklerini ele almanın daha güvenilir
bir yolu olan bağımsız bir ticari kredi raporu istemek nispeten kolaydır. Bu aynı
zamanda, satıcının çoğu zaman kesin sonuçlara varamayacağı bazı seçilmiş
ekonomik rakamlar yerine, alıcı ve işi hakkında çok daha geniş bilgi verecektir.

Kredi bilgileri
İhracat ticareti, iş dünyasının potansiyel büyümesinde önemli bir faktör olabilir;
ancak uluslararası iş yapmanın içerdiği riskler de yüksek olabilir. On yıldan biraz
daha uzun bir süre içinde ticaret dünyası dramatik bir şekilde değişmiştir. Bu ticari
ortamda, kredi bilgilerinin küresel tedarikçileri, tüketiciler ve nasıl davrandıkları,
işletmeler ve nasıl performans gösterdikleri ve farklı pazarlar ve nasıl değiştikleri
hakkında sahip oldukları büyük bilgi zenginliğine dayanarak hayati bir bilgi ve
uzmanlık kaynağı haline gelmiştir.
Satıcı müşterilerini ne kadar iyi anlarsa, onların bireysel ihtiyaçlarına ve
koşullarına o kadar iyi yanıt verebilir. Kredi bilgisi tedarikçileri, satıcının yeni
müşterilere ulaşmak ve kalıcı müşteri ilişkileri kurmak, beslemek ve en üst düzeye
çıkarmak için bilgiyi kullanmasına yardımcı olur. Dolayısıyla kredi bilgileri,
potansiyel bir ihracat işleminin yapısını ve özellikle de kullanılacak ödeme
koşullarını belirlemenin hayati bir parçasını oluşturur. Bazı durumlarda bu bilgiler
internet üzerinden anında, ucuz ve standart bir şekilde sağlanabilirken, diğer
durumlarda daha fazla araştırılmış bir profil gerekmektedir.
Her satıcının, yeni bir potansiyel alıcı veya işletme ve ödenmemiş ihracat
alacakları ile bağlantılı olarak ticari risk yapısı hakkında güncel bilgi edinmek için bir
politikası olmalıdır. Bunun nasıl yapılacağı ihracatın hacmine ve yapısına bağlı
olarak farklılık gösterebilir, ancak en azından büyük sağlayıcılar tarafından sunulan
ticari bilgi sistemlerinin gözden geçirilmesi ve ilgili hizmetler ve maliyetler açısından
bireysel satıcı için en uygun alternatifin seçilmesi tavsiye edilir.
Ancak satıcı, şirket hakkında mevcut kayıtlı bilgilere bağlı olarak işletme
bilgilerinin içeriğinin ve doğruluğunun değişebileceğinin farkında olmalıdır.
İçeriklerin değerlendirilmesi de bazen zor olabilir ve özellikle en gelişmiş
sanayileşmiş ülkeler dışındaki müşterilerle ilgilenirken, gerçekten ne kadar güncel
olduğu konusunda her zaman sorular ortaya çıkar.
 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
19 ◼

Uluslararası kredi raporu sağlayıcıları

Potansiyel yabancı muhataplar hakkındaki bilgiler, farklı ülkelerde kendi
ofisleri bulunan veya dünyanın dört bir yanındaki muhabirleri veya bağlı
şirketleri aracılığıyla faaliyet gösteren bir dizi bağımsız ticari bilgi
sağlayıcısından elde edilebilir. Bu tür kredi raporları vaka bazında
sağlanabileceği gibi, dünyanın her yerinden müşterilerin büyük veri tabanlarını
tutan yerli veya çok uluslu ticari bilgi şirketleri tarafından sunulan daha geniş
bir risk yönetimi çözümünün parçası da olabilir.
İhtiyaç duyulan bilgiler, geçici olarak veya mevcut ve potansiyel müşterilerin
izlenmesine yönelik devam eden bir süreç şeklinde olabilir. Halihazırda mevcut
olan diğer bilgilere bağlı olarak genel veya daha spesifik nitelikte olabilir ve
maliyet yapısına yansıyacak şekilde çeşitli medya aracılığıyla ve farklı zaman
dilimlerinde s u n u l a b i l i r . Yerel bankalar da bu tür kredi bilgilerinden
yararlandığından, çoğu durumda ihracatçıya, bireysel ihtiyaçlarına göre hangi
sağlayıcıya başvurması gerektiği konusunda değerli tavsiyelerde bulunabilirler.
Küresel kredi bilgisi sağlayıcılarından bazıları aşağıda alfabetik sırayla
listelenmiştir ve veri tabanlarında milyonlarca şirket bulunan en önemli ticaret
pazarlarını kapsamaktadır:

◼ Atradius - kendi veya ortaklarının uluslararası ağı aracılığıyla hem kredi hem
de piyasa bilgileri sağlayan küresel bir kredi bilgi ve yönetim şirketler grubu.
www.atradius.com
◼ Coface - dünyanın en büyük ihracat sigortası grubu. Coface, sigortanın yanı
sıra dünya çapındaki şirketler hakkında küresel kredi bilgileri sağlama
konusunda da uzmanlaşmıştır. www.coface.com
◼ D&B (eski adıyla Dun & Bradstreet) - dünya çapında kredi, pazarlama ve
satın alma kararları için en büyük ticari bilgi sağlayıcılarından biri. www.
dnb.com
◼ Experian - küresel bir kredi bilgisi ve ilgili danışmanlık hizmetleri
sağlayıcısı. www.experian.com

OECD üyesi olmayan ülkelerden gelen alıcılar söz konusu olduğunda durum daha da
karmaşık bir hal almaktadır. Eğer mevcutsa, bilginin değerlendirilmesi çok daha zor
olacaktır ve nasıl üretildiğini ve nasıl analiz edilmesi gerektiğini değerlendirmek
daha zor olacaktır. Bu durumlarda bilginin zaten sınırlı bir değeri vardır, çünkü siyasi
risk gibi diğer risk faktörleri daha büyük olabilir ve bu birleşik riski yansıtan ödeme
koşullarının seçilmesi gerekir.
Satıcı ayrıca kendi ü l k e s i n d e k i ihracat veya ticaret konseyi veya benzeri
kurumlar ve/veya yurtdışındaki büyükelçiliklerin ticari bölümleri aracılığıyla da
yurtdışından yardım alabilir ve bu bölümler o ülkedeki pazar araştırmaları ve diğer
çalışmalar konusunda yardımcı olabilir. Bankalar bile şubelerine veya muhabirlerine
tanıtıcı mektuplar göndererek satıcının o ülke hakkında daha güncel bilgi edinmesini
sağlayabilir.
◼ 20 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

yerel iş koşulları ve sözleşme görüşmeleri ile bağlantılı olarak alıcı ve işi hakkında
bir görüş oluşturmak.

Olumsuz iş riskleri
Olumsuz ticari riskler, dünyanın bazı bölgelerinde yalnızca yaygın değil, aynı
zamanda neredeyse endemik olan olumsuz nitelikteki tüm ticari uygulamaları içerir.
Bu durum, bireysel işlemin yanı sıra satıcının genel ticari ve mali durumu ile ahlaki
itibarı açısından da ciddi sonuçlar doğurabilir.
Elbette burada, birçok ülkede, özellikle de büyük sözleşmeler veya projelerle
bağlantılı olarak ortaya çıkan her türlü yolsuzluk uygulamasından bahsediyoruz:
rüşvet, kara para aklama ve çeşitli kolaylaştırma ödemeleri:

Genel olarak rüşvet, herhangi bir kamu görevlisi veya özel çalışan
tarafından veya onlara görevlerini yerine getirirken onları etkilemek ve
böylece onları bilinen dürüstlük ve doğruluk kurallarına aykırı davranmaya
teşvik etmek için tasarlanmış usulsüz bir ödül almak veya teklif etmek olarak
tanımlanabilir.

Bu alıntı bir Birleşik Krallık hükümet organından alınmıştır ve yasal bir tanım
olmasa bile sorunun doğru bir tanımını vermektedir.
Eğer rüşvet genellikle satıcıya haksız ödüller için baskı yapma tekniği ise, kara
para aklama genellikle tam tersi bir amaca sahiptir; bu da satıcıyı görünüşte çok
avantajlı görünen bir anlaşma yapmaya davet etmek, ancak gerçek niyetin ilgili
paranın gerçek kaynağını gizlemek veya gizlemek o l d u ğ u b i r d u r u m d u r . Suç
teşkil eden faaliyetleri, yolsuzluğu ve mali yaptırımların ihlalini kapsar. Suç, terörizm
veya yasadışı uyuşturucu faaliyetlerinin sonucu olduğunu bilerek varlıkların idare
edilmesini veya idare edilmesine yardımcı olmayı da kapsar.
Suç ve terör örgütleri, bankacılık, kurumsal ve ticari finans sistemlerine kanalize
etmeleri gereken büyük miktarlarda nakit üretirler ve hem bankalar hem de tüccarlar,
gerekli özeni göstermedikleri takdirde masum bir şekilde bu tür faaliyetlerin kurbanı
olabilirler. Sıklıkla kullanılan bir teknik, üçüncü bir tarafa ödeme yapılarak ya da
yapılmayarak aşırı faturalandırma ya da şişirilmiş işlemlerdir ve satıcı bunların kara
para aklama hilesinin bir parçası olabileceğinin tamamen farkında olmayabilir. Satıcı
nakit ödemeler konusunda da özellikle dikkatli olmalı ve çoğu ülkede bu tür
ödemeler için yeni kara para aklama karşıtı düzenlemelere uyulması gerektiğini
bilmelidir.
Saygın bir işletme, aklama operasyonları için kullanılan herhangi bir kuruluşa
saygınlık katar ve kara para aklayıcıları, doğrudan sahiplik yoluyla veya dolaylı
olarak aldatma yoluyla herhangi bir işletmeyi kullanmaya çalışacaktır. Gelişmekte
olan ülkeler kara para aklayıcılarına karşı özellikle savunmasızdır çünkü genellikle
kötü düzenlenmiş finansal sistemlere sahiptirler. Bunlar suçlulara en büyük fırsatları
sağlar.
Genel anlamda şüpheli bir işlem, özellikle yeni müşterilerle ilgili olarak veya
eski bir müşterinin işlem yapısını olağandışı bir şekilde değiştirdiği durumlarda,
satıcının bakış açısından normal işlem aralığının dışında kalan bir işlemdir. Şunları
içerebilir:
 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
21 ◼

◼ olağandışı ödeme anlaşmaları;

◼ olağandışı transfer talimatları;
◼ gizlilik;
◼ hesaplara hızlı giriş ve çıkışlar;
◼ çok sayıda transfer;
◼ karmaşık hesap yapıları.

Yukarıdakilerden herhangi biri şüpheli olarak değerlendirilmelidir.

Rüşvet, kara para aklama ve diğer her türlü yolsuz davranış iş dünyası için
kötüdür; normal ticaret düzenini bozar ve bu işe karışanlara haksız avantajlar sağlar.
Ayrıca, genellikle kırılgan olan sosyal dokuya verdiği zarar nedeniyle ülkelerin
kendileri için de son derece zararlıdır; ekonomiyi tahrip eder ve ticaret ile ülkeye
yapılan her türlü yabancı yatırım için son derece ters etki yaratır.
Uzun vadede bu tür uygulamalar sosyal ve ekonomik istikrar ve kalkınmayı da
engellemekte ve özellikle nüfusun en dezavantajlı kesimleri üzerinde olumsuz etki
yaratmaktadır. Bireysel kamu ve özel sektör çalışanları arasında bu uygulamaların sık
görüldüğü ülkelerde bile, ülkeler bu sorunlarla etkili bir şekilde mücadele edecek
araç ve kaynaklardan yoksun olsalar bile, neredeyse her zaman yasa dışıdır.

Güçlü bir politikaya duyulan ihtiyaç

Dünya Bankası ve OECD dünya çapında yolsuzlukla mücadeleye büyük kaynak
ayırmıştır ve çoğu ülkede yolsuzluk artık yurtdışında işlense bile yasa dışıdır.
Şirketler ayrıca, yurtdışında şirket adına hareket eden çalışanlarının yanlış
davranışlarından da tam olarak sorumludur.
Yolsuzlukla mücadele yasalarının dahil edilmesinin bir sonucu olarak, bu konu
aynı zamanda tüm devlet dairelerinin prosedürlerine, örneğin ilgili ihracat kredi
kuruluşunun kurallarına (bu kitabın ilerleyen bölümlerinde uzun uzun anlatılacaktır)
dahil edilmiştir. Satıcının bu tür bir sigortaya başvururken vermesi gereken
yolsuzlukla mücadele beyanının herhangi bir şekilde ihlal edilmesi, sigortanın
geçerliliği açısından ciddi sonuçlar doğurabilir.
Satıcıyı en çok endişelendirmesi gereken şey çoğu zaman kovuşturma tehdidi
bile değildir. Şirketlerin yolsuzluğa karıştığı iddia edilen ancak gerçek koşulların tam
olarak açıklanmadığı çok sayıda vaka olmuştur. Bazen sadece ekonomik gruplardan
veya toplumdaki siyasi hiziplerden kaynaklanan söylentilere dayanan (sıkça
kullanılan bir yöntem) bu iddialar, bir projenin durdurulması veya ertelenmesi ya da
başka bir teklif sahibinin kayırılması için yeterince zarar verici olabilir.
Doğru ya da yanlış, küçük kolaylaştırma ödemeleri ya da üst düzey özel ya da
kamu görevlilerine verilen büyük ölçekli rüşvetleri içeren bu tür söylentiler yıllarca
sürebilir ve hem yurt dışında hem de yurt içinde şirket için ekonomik ve zararlı
sonuçlar doğurabilir. Denizaşırı ticaret veya yatırım yapan her şirket, tüm çalışanları
tarafından uygulanan ve açıkça anlaşılan ve yönetim tarafından uygun bir şekilde
denetlenen açık bir yolsuzlukla mücadele politikasına sahip olmalıdır. Böyle bir
politika aynı zamanda hem şirkete hem de çalışanlarına kendilerinden rüşvet alma
veya rüşvete teşvik etme girişimlerine karşı çok daha güçlü bir ahlaki ve yasal
savunma sağlayan yerel yasalarla da desteklenir.
onları yolsuzluğun başka herhangi bir türüne bulaştırabilir.
◼ 22 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

Siyasi riskler
Politik risk veya ülke riski genellikle şu şekilde tanımlanır: 'Alıcının kendi hükümeti
veya otoritesinden veya başka bir yabancı ülkeden kaynaklanan önlemler nedeniyle
ayrı bir ticari işlemin sözleşmeye uygun bir şekilde gerçekleştirilememesi riski'.
Alıcı yükümlülüklerini yerine getirme ve yerel para biriminde ödeme yapma
konusunda ne kadar güvenilir olursa olsun, satıcıya karşı yükümlülükleri
(sözleşmeye göre) yine de kendi ülkelerindeki - veya o ülkeye ulaşım güzergahındaki
- mevcut duruma bağlıdır.
Ancak uygulamada ticari ve siyasi riski birbirinden ayırmak zor olabilir çünkü
siyasi kararlar veya yerel makamların diğer benzer eylemleri yerel şirketi ve onun
sözleşmeyi yerine getirme kapasitesini de etkiler. Örneğin, bazı ülkeler vergileri,
ithalat vergilerini veya para birimi düzenlemelerini, genellikle hemen yürürlüğe
girecek şekilde değiştirebilir ve bu da halihazırda imzalanmış olan sözleşmelerin
temelini zayıflatabilir.
Diğer yaygın önlemler arasında ithalat kısıtlamaları veya yerel sanayiyi teşvik
etmeyi ve döviz tasarrufu sağlamayı amaçlayan diğer düzenlemeler yer almaktadır.
Bu tür eylemlerin sadece riskleri bile olsa, hepsi işlem ve alıcının sözleşmenin kendi
payına düşen kısmını yerine getirme olasılığı üzerinde aynı olumsuz etkilere sahiptir.
Daha geniş bir perspektiften bakıldığında, siyasi risk, aşağıdakiler gibi farklı
altta yatan nedenlere ayrılabilir:

◼ siyasi istikrar;
◼ sosyal istikrar; ve
◼ ekonomik istikrar.

Siyasi istikrar (yani yerel siyasi yapılar ve ideoloji ile diğer ülkelerle olan dış
ilişkiler) genellikle gerçek siyasi riskin önemli bir kriteri olarak görülür. Bu istikrar,
genel anlamda, bir ülkenin ülke içindeki grupların terör, savaş veya iç şiddet
eylemlerine karışması veya bunlardan etkilenmesi ya da diğer ulusların yaptırım veya
ablukalarına maruz kalması ihtimalini veya olasılığını gösterir.
Siyasi istikrarsızlığın bir sonucu olarak ekonomi politikasında ya da
kamulaştırma veya benzeri önlemler şeklinde hızlı ve beklenmedik bir değişimin
sürekli riski de aynı etkiye sahip olacaktır; bunların hepsi ülkedeki herhangi bir özel
ticari ekonomik faaliyet için son derece zararlıdır. Ne yazık ki şu anda dünyanın pek
çok yerinde bu siyasi istikrarsızlığın sayısız örneği mevcuttur.

Detaylı ülke bilgileri

Her bir özel durumda önerilmesi gereken ayrıntılı ödeme koşullarına karar
vermeden önce satıcı, alıcı ve ithalatçı ülkedeki ekonomik ve siyasi yapı
hakkında mümkün olan en iyi arka plan bilgisini edinmeye çalışmalıdır.
Özellikle de yükselen ekonomilerde veya gelişmekte olan ülkelerde,
 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
23 ◼

ana risk genellikle hem siyasi hem de ticari olup, ödeme koşullarının buna göre
yapılandırılması gerekmektedir.
Ülke bilgileri uzman kredi raporu şirketlerinden satın alınabilir, ancak
genellikle yerel ihracat konseyi veya benzer bir kurum aracılığıyla da elde
edilebilir. Eğer bu mümkün değilse, ücretsiz olarak kullanılabilecek bir başka
kaynak da Birleşik Krallık Ticaret ve Yatırım'ın web sitesidir,
www.uktradeinvest.gov.uk. Bu site, çoğu ülkedeki ihracatçılar için önemli olan
daha genel hususlar hakkında ülke ülke bilgi içermektedir:

◼ ülke ve pazar profilleri ve temel bilgiler;

◼ gümrük ve yönetmelikler;
◼ satış ve iletişim;
◼ ana ihracat fırsatları ve kamu alımları pazarı;
◼ ticaretle ilgili diğer web sitelerine bağlantılar.

Bilgilendirici ülke bilgileri, örneğin Coface gibi daha büyük ihracat sigortası
şirketlerinden, www.trading-safely.com adresinde bulunabilecek ülke
derecelendirmeleri aracılığıyla da elde edilebilir. Bu sitelerde ülke risk
değerlendirmesi, iflas eğilimleri ve ödeme yöntemleri gibi daha finansal odaklı
bilgiler yer almaktadır.
Yukarıdaki bilgi kaynakları, daha büyük ticari bankalardan elde edilebilecek
ek pratik bankacılık ve finans deneyimi ile birlikte, bireysel bir işlemde ödeme
koşullarına karar verirken sağlam bir arka plan oluşturur.

Bir ülkenin sosyal istikrarı da özellikle uzun vadede büyük önem taşımaktadır.
Ancak, sadece gelişmekte olan ülkelerde değil, pek çok ülkede yaşanan gelişmeler,
sosyal istikrarsızlığın (eşitsiz gelir dağılımı ve etnik veya dini karşıtlık) beklenmedik
bir şekilde ve hızla ülkeyi veya ekonomisini felç edebilecek şiddet veya terör
eylemlerine dönüşebileceğini çok iyi göstermektedir.
Bir ülkenin ve ekonomisinin güvenini korumak için ekonomik istikrar da aynı
derecede önemlidir. Zayıf bir altyapı, tek bir ihracat veya ithalat malına bağımlılık,
yüksek borç yükü ve hammadde eksikliği, diğer gelişmelerle birlikte ekonomik
istikrarı kısa sürede kolayca değiştirebilecek kritik faktörlerdir. Para birimi
kısıtlamaları ve genellikle ABD Doları olmak üzere diğer para birimlerine karşı
'sabitleme' gibi diğer daha dolaylı para birimi düzenlemeleri bile, birçok ülkede
görüldüğü gibi ciddi uzun vadeli ekonomik sonuçlara yol açabilir.
Gelişmekte olan birçok ülkede yaşanan çalkantılı durum, dünya genelinde birçok
ülkede ekonomik istikrarın kırılganlığını sürekli olarak hatırlatmaktadır.

Diğer siyasi veya benzer risk türleri

Daha önce tartışılan gerçek siyasi risklerin yanı sıra, alıcının kendi ülkesindeki
yetkililer tarafından alınan ve alıcıyı ve alıcının işlemi yerine getirme kabiliyetini
veya isteğini etkileyebilecek başka önlemler de vardır; örneğin, ürün standartlarına
yönelik talepler,
◼ 24 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

yeni veya değiştirilmiş enerji veya çevre gereklilikleri - gerçek bir amaca sahip
olabilecek veya kısmen ülke içindeki sektörleri veya önemli endüstrileri teşvik etmek
için ticaret engelleri olarak hareket etmek üzere uygulamaya konabilecek tedbirler.
Amaç ne olursa olsun, genellikle 'tarife dışı engeller' olarak adlandırılan bu tür
eylemler, imzalanan işlem üzerinde olumsuz bir etkiye sahip olabilir. Avrupa
Birliği'nde (AB) görüldüğü üzere, örneğin AB'nin kendi sanayisini korumak veya
yeni ticaret modellerine uyum sağlamak için daha fazla zaman tanımak amacıyla bazı
gelişmekte olan pazar ülkelerinden yapılan ithalatın hızlı bir şekilde artmasını
önlemek amacıyla, genellikle kısa bir süre içinde daha açık başka tedbirler de
uygulanmaktadır.
Ancak malların transit geçişinde yer alan ülkelerin yanı sıra taşeronlarla veya
önemli bileşenlerin tedarikçileriyle ilgili ülkeler d e dikkate alınmalıdır. Bu
durumlarda, belki de tanımlandığı şekliyle siyasi risk değil, daha önemli olan diğer
önlemlerdir; örneğin, üzerinde anlaşmaya varılan satış sözleşmesinin zamanında
yerine getirilmesi için gereken bileşenlerin teslimatını kesintiye uğratabilecek grev
veya lokavt şeklindeki işgücü piyasası çatışmaları riski.
En azından, arka plan siyasi olmasa da ticari tarafların kontrolü dışındaki diğer
faktörlerden kaynaklansa bile, sıradan mücbir sebep hükümlerinin içerdiği riskten
bahsedilmelidir. Diğer taraflarca kullanıldığında, bu tür hükümler, örneğin, bir alt
yükleniciyi geçerli oldukları dönemlerde teslimat yükümlülüklerinden kurtarabilir ve
satıcı için buna karşılık gelen etkileri olabilir. Satıcı lehine banka garantileri ve diğer
yükümlülükler bile, normalde olduğu gibi, yalnızca bu tür hükümlere atıfta
bulunabilecek bir sözleşmeye göre taahhütleri kapsıyorsa, bu süreler boyunca sınırlı
bir değere sahip olabilir. Aynı durum akreditif kapsamındaki belgelerin ibrazı için de
geçerlidir; banka, bankanın işlerinin kesintiye uğradığı bir dönemde süresi dolan
belgeleri kabul etmeyecektir.
Bununla birlikte, satıcı tarafından kullanıldığında, bu tür maddeler, sözleşmeden
doğan yükümlülüklerinin yerine getirilmesinin kendi kontrolleri dışındaki olaylar
nedeniyle engellendiği durumlarda, sözleşmenin ihlali davalarına karşı onları
koruyabilir. Bu durum genellikle 'sözleşmenin bozulması' olarak adlandırılır ve tipik
bir madde şöyle diyebilir:

Şirket, yangın, sel, deprem, diğer doğal afetler veya doğal a f e t l e r ,

endüstriyel anlaşmazlıklar veya Şirketin makul kontrolü dışındaki diğer
koşullar veya olaylar ('mücbir sebepler') nedeniyle Şirketin yükümlülüklerinden
herhangi birinin yerine getirilmesinin engellenmesi, engellenmesi,
engellenmesi ve/veya geciktirilmesi veya ekonomik olmaktan çıkarılması
durumunda Şirketin yükümlülüklerinin yerine getirilmesindeki herhangi bir
başarısızlık veya gecikme ile ilgili o l a r a k hiçbir sorumluluğu
olmayacaktır.

Kur riskleri
Ödeme, satıcının masraflarını karşıladığı para biriminden başka bir para biriminde
yapılacaksa, yeni bir kur riski ortaya çıkacaktır. Çoğu durumda, satıcının ana
maliyetleri yerel para birimi cinsinden olacaktır ve bu da başka bir para biriminde
faturalama yapılması halinde otomatik olarak böyle bir risk yaratacaktır. Bu riskin
 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
25 ◼

boyutu para birimine ve ödemeye kadar geçen süreye bağlı olacaktır.

Avronun kullanılmaya başlanmasından bu yana, bu para biriminde faturalama
Avrupa ticaretinde ve ayrıca avro bölgesi dışındaki satıcılarla giderek daha yaygın
hale gelmiştir.
◼ 26 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

Bu gelişmenin, Avro bölgesine yeni ülkelerin katılmasıyla hızlanması muhtemeldir.

Ancak geleneksel olarak ABD Doları tercih edilen üçüncü taraf para birimi
olmuştur. Bu durum özellikle hammaddeler ve genel olarak belirli emtialar ile navlun
ve sigorta gibi diğer birçok hizmet için geçerlidir. Ayrıca ABD'nin güçlü bir
ekonomik veya siyasi etkiye sahip olduğu ülkelerde de yaygın olarak
kullanılmaktadır.
Mevcut istatistikler genellikle uluslararası mal ve hizmet ticareti için para birimi
dağılımını göstermemektedir, ancak genellikle daha küçük ticaret para birimlerinde
f a t u r a l a n d ı r ı l a n ihracatın daha büyük olanlar lehine azaldığı ve muhtemelen
böyle olmaya devam edeceği beklenebilir. Dolayısıyla çoğu ihracatçının yabancı para
cinsinden fatura kesmeye ve kur riskini yönetmeye alıĢması gerekecektir.

Para birimlerinin değerlendirilmesi

Geleneksel olarak, para birimleri 'güçlü' ve 'zayıf' para birimleri olarak gruplara
ayrılmıştır ve bu görüş, en yüksek tercih genellikle kendi ülkesinin para birimi olsa
da, tercih edilen ticari para birimlerinin genel anlayışını etkilemiştir. Sterlin (GBP),
yen (JPY), İsviçre frangı (CHF) ve hatta euro (EUR) ve belki de diğerleri
muhtemelen güçlü para birimleri olarak kabul edilirken, diğerleri nötr, zayıf veya
istikrarsız olarak görülecektir.
Bu tür bir değerlendirme, belki de daha uzun bir perspektifte, güçlü bir ekonomi,
düşük enflasyon ve bu politikanın gelecekte de sürdürüleceğine dair istikrarlı bir
güvenle birlikte, ev sahibi ülkelerin yıllar boyunca ekonomik ve siyasi istikrarı
koruduğu para birimleri için haklı olabilir.

Para birimi kısaltmaları

Uluslararası Standardizasyon Örgütü (ISO), tüm para birimleri için artık yaygın
olarak kullanılan resmi kısaltmalar oluşturmuştur. En yaygın ticaret para
birimlerinden bazılarının kısaltmaları aşağıdaki gibidir:

ABD USD
doları EUR
Euro GBP
İngiliz sterlini CHF
İsviçre frangı CAD
Kanada doları JPY
CNY1
Japon yeni Çin
yuanı İsveç kronu SEK
Hong Kong doları HKD

1Ayrıca bkz. Bölüm 4, sayfa 91.

Diğer para birimlerinin kısaltmaları bankalardan temin edilebileceği gibi,

www.wikipedia.org > para birimi kodları gibi internet sitelerinden de kolayca
bulunabilir.
 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
27 ◼

Bununla birlikte, bu tür kapsamlı ifadelerin riskleri olabileceğini anlamak için yıllar
içinde diğer büyük para birimleri karşısında değerini önemli ölçüde (ve genellikle
oldukça hızlı bir şekilde) değiştiren ABD Doları'nın gelişimine bakmak yeterli
olacaktır.
Dahası, çoğu taraf için en ilginç o l a n uzun vadeli para birimi gelişimi değil,
mevcut anlaşmaların ödendiği zaman aralığıyla sınırlı olan daha kısa perspektiftir. O
zaman durum tersine dönebilir, çünkü bu daha kısa perspektifte, bir para birimi uzun
vadeli eğiliminin tam tersi bir gelişme gösterebilir.
Daha kısa perspektifte, faiz oranı değişiklikleri, siyasi haberler ve temel
emtialarda daha büyük fiyat hareketleri, merkez bankası para birimi müdahaleleri,
açıklamalar ve istatistikler gibi gerçek veya beklenen diğer faktörler daha önemli
olabilir. Tüm bu faktörler, döviz piyasalarındaki milyonlarca katılımcının öznel
değerlendirmeleriyle birleştiğinde, sürekli olarak yeni kısa vadeli trendler
yaratacaktır. Uzun ve kısa döviz trendleri arasındaki bu eşitsizlik 4. Bölümde
yorumlanmaktadır.
Kısa vadeli döviz gelişimini takip etmek isteyenler için, çoğu banka ve diğer
birçok finans veya döviz kurumu, hem geçmişe dönük hem de güncel bilgileri,
gelecekteki eğilimlerin analiz ve değerlendirmeleriyle birlikte düzenli olarak internet
veya e-posta yoluyla yayınlamaktadır.

Finansal riskler
Uygulamada, her uluslararası ticari işlem bir finansal risk unsuru içerir. Satın alma,
üretim ve sevkiyatın tümü, satıcıya alternatif ödeme koşullarının ödemeye kadar olan
farklı aşamalarda likiditeyi nasıl etkileyeceğini ve bunun nasıl finanse edilmesi
gerektiğini belirlemeye zorlayan bir mali yük getirir. Ve eğer anlaşma amaçlandığı
gibi sonuçlanmazsa, ek bir finansal risk ortaya çıkar. İşlemin risklerini paylaşmayan
ve ayrı anlaşmalara göre ödeme yapılan alt yükleniciler söz konusu olduğunda, risk
buna bağlı olarak artar ve satıcının tedarikçiye daha kısa veya daha uzun bir süre için
kredi sunması gerektiğinde daha da artar.
Daha büyük ve daha karmaşık işlemler söz konusu olduğunda, bu finansal risk
yönü daha da belirgindir. Satıcı için en büyük sorunlardan biri, artan finansman ve
teminat ihtiyacı için bankaya yatırılabilir teminat elde etmek olabilir. Üretim ve
teslimattan sonra bile, nihai ödemeye kadar öngörülemeyen olaylar ve gecikmeler
olması durumunda satıcı yine de finansal olarak risk altında kalabilir.
Bazen satıcı ve alıcı arasındaki etkileşim, ödemedeki gecikmenin kesin nedenini
belirlemeyi zorlaştırabilir ve bu durumda satıcının alıcı tarafında belirli bir sözleşme
ihlaline atıfta bulunma şansı azalır. Öte yandan, satıcı satış sözleşmesini hazırlarken
ödeme koşulları da dahil olmak üzere yeterince özen göstermişse, gecikmelerin
herhangi bir nedeninin sözleşme hükümlerine göre belirlenmesi daha olasıdır. Bu tür
gecikmelerin çok sayıda nedeni olabilir, örneğin akreditifin çok geç düzenlenmesi,
malların özelliklerinde geç değişiklikler yapılması, geminin geç gelmesi, limandaki
sıkışıklık, nakliye rotasındaki değişiklikler bunlardan birkaçıdır.
Gerçek risk de daha uzun ve dolayısıyla daha maliyetli taşıma mesafeleri ile
artma eğilimindedir. Birçok ülkedeki bürokratik gecikmelerin yanı sıra
◼ 28 ULUSLARARASI TİCARET VE FİNANS EL KİTABI

bankacılık sistemi de aynı sonucu doğuracaktır - satıcıya son ödeme sözleşmeye göre
öngörüldüğü şekilde yapılmayacaktır.
Finansman ihtiyacı, üretim ve teslimat sırasındaki olağan kredili işlemlerin yanı
sıra, satıcının anlaşmanın bir parçası olarak sunmak zorunda kalabileceği kredi
miktarına göre de belirlenir. Böyle bir durumda finansal risk, uzun süreli ticari
ve/veya politik riske paralel olarak artar.

1
İşlemde hangi riskler ve ne büyüklükte riskler
değerlendirilebilir?

2
Banka garantileri ve ihracat kredi sigortası ile
birlikte ödeme koşulları yoluyla normalde hangi
risklerin karşılanması mümkündür?

Alıcının bu ödeme koşullarını kabul

edeceğine inanmak makul mü?

3
Kalan risk unsurları işlemin önemine göre
kabul edilebilir mi?

EVET HAYIR
4
Teklifi veya nihai Daha düşük bir risk
müzakereleri seviyesi için yeni
hazırlayın. alternatifler bulun.

Dikkatli bir risk değerlendirmesi, başarılı bir şekilde tamamlanmış bir işlem için ilk
önemli adımdır çünkü satıcının kendi stratejisinin ve ilgili riskleri en aza indirmek için
alıcı ile müzakerelerde neyin kabul edilebilir olduğuna dair nihai kararın temelini
oluşturur.

Şekil 1.2 Risk değerlendirmesi - bir özet

 TİCARİ RİSKLER VE RİSK D E Ğ E R L E N D İ R M E S İ
29 ◼

Finansal risk ve nakit yönetimi

Finansal riskin diğer biçimleri daha açıktır ancak bu bağlamda altı çizilmelidir;
örneğin, satıcının işlemdeki riskleri yanlış değerlendirmesi ve gerçek risk durumunu
kapsamayan ödeme koşulları yoluyla maruz kalması veya uygun risk koruması
olmadan yanlışlıkla anlaşmaya girmesi. Bu tür yanlış hesaplamaların, ödemedeki
gecikmelerden sermaye kaybına kadar ciddi mali sonuçları olabileceğini söylemeye
gerek yoktur.
Finansal riskler genellikle ödeme koşullarının yapısıyla yakından bağlantılıdır.
Ödemeler ne kadar güvenli yapılabilirse, finansal risk otomatik olarak o kadar
azalacak, ödemelerin zamanlaması daha doğru olacak ve işlemin likidite yönü daha
iyi değerlendirilecektir - aslında nakit yönetiminin özü budur.
Tarafların üzerinde anlaştığı ödeme koşulları ne kadar güvenli olursa, normalde
o kadar maliyetli olacaktır. Ayrıca, akreditif veya banka garantisi gibi banka teminatı
içeriyorlarsa, bu da alıcının kendi bankasındaki mevcut kredi limitlerini azaltacaktır.
Ancak, alıcı genellikle satıcıdan gelen ve kendi görüşüne göre ülkelerinde
normal uygulama olmayan veya şirket tarafından normal olarak kabul edilmeyen
ödeme yöntemlerini içeren aşırı talepleri karşılamak için daha yüksek maliyetleri ve
kendi kredi limitlerinin kullanılmasını kabul etmeye hazır değildir. Bu durumda,
diğer tedarikçilerden gelebilecek potansiyel rekabet de dahil olmak üzere, işlemi
değerlendirmek satıcıya düşer.
Sonunda, satıcı teklif edilen ödeme koşullarını kabul etmek ve kalan riskleri
başka bir şekilde karşılamaya çalışmak veya alıcıya artan banka masrafları ve/veya
alıcının mevcut kredi limitlerinin kullanımından kaynaklanan ek maliyetler için
tazminat teklif ederek bir uzlaşma bulmak zorunda kalabilir.