团购 SOP指南

目录
理 论 说 明........................................................................................................... 错误！未定义书签。

购买=信任+需要+付费能力+紧迫感+性价比+便捷性............................................................. 2

性价比............................................................................................................................................... 4

实 战 操 作..............................................................................................................................................6

1、开团前准备......................................................................................................................................... 6

2、开团中转化......................................................................................................................................... 6

3、结团后维护......................................................................................................................................... 6

一、 开团前准备......................................................................................................................................6

产品策划........................................................................................................................................... 6

如何选品？................................................................................................................................................6

基本思路：用户反馈及关注点作为选品的出发点。............................................................................6

活动策划........................................................................................................................................... 7

人员准备：....................................................................................................................................... 8

材料准备：....................................................................................................................................... 9

二、 预热及开团中转化........................................................................................................................10

预热阶段......................................................................................................................................... 10

正式开团......................................................................................................................................... 12

第一步，完整且有仪式感的开团仪式......................................................................................... 12

第二步，初步的产品介绍分享、“托”活跃气氛..................................................................... 12

关于专业及丰满的说明：............................................................................................................. 12

关于“托”的说明：..................................................................................................................... 13
 第三步，固定时间举办分享活动................................................................................................. 13

第四步，日常管理......................................................................................................................... 13

三、 截团后维护....................................................................................................................................14

1、 文案.........................................................................................................................................10

2、 图片.........................................................................................................错误！未定义书签。

社群团购活动的目的，是转化流量，合理变现。
转化是否有效，与商家的团购运营能力有直接关系。

购买=信任+需要+付费能力+紧迫感+性价比+便捷性

社群的运营建立了信任，定位的精确让用户有你所在领域的需求，再通过限购制造紧迫感，定价物超
所值，购买和接收服务都极具便捷性，这样的情况下，有付费能力的用户难道还不会购买吗？
接下来我们把公式里的各项进行拆分，进行更深入的了解。

信任

信任是一种双方反复确认，相互认可的关系。
商家与用户建立信任，分直接和间接 2 种方式。
直接方式，就是“自证”，通过用户接受的较为直观的方式，主动告诉用户产品可以带来怎么的价值，
质量好在哪里。比如，用户想知道沙发是否防猫爪，可以拍摄“用刀刮沙发”的视频等。
间接方式，就是“第三方背书”。用户不一定合作平台，并有深刻的信任关系，这是商家与用户建立
信任最快速且有效的方法，因此，请各位善用“平台”借势，做好前期宣传。同样的，老用户的分享，也
是对产品价值的背书。
需要
有刚需的人群，是最有机会达成购买的目标客户。愿意进入社群的，基本都是，是非常精准的目标客
户。
不少客户存在“我想买但不是现在就买”的囤货需求，一方面是家里确实目前不需要，想提前锁定价
格，还有一个方面是客户想等其他的用户口碑，再决定是否专发货。
这个现象请大家务必关注，千万不要抱着“只卖一次”的想法，而是争取每一次都尽可能的达成购买
行为（哪怕是囤货，也要提前锁定用户）
锁定用户的方法：可以是定金抵扣。比如定金 1000 元，可以保价 1-3 个月，在一年内任意时间购买
都享受团购价。
非刚需人群，同样具有冲动消费的倾向，在被产品的某一特质强烈吸引的情况下也会发生购买行为，
但无需专门为其做特殊准备。

付费能力

在付费能力层面对用户进行理解的时候，消费能力和价值认知都是同等重要的。

提高客户对于高客单产品的深入了解，一方面具备一定的付费能力，另一方面付费意愿更高。因此，
如何激发用户对于产品价值的认可，与通过价格的优惠达成购买行为同等重要。

紧迫感
紧迫感是购买行为的催化剂，比如限时团购，如果不在规定时间内进行购买，那么过后购买的价格无
论如何都不会比当前价格更低，而且两者之差可以被明显感知到，比如相差 10%的折扣。用户在这个时候，
会认为如果不参与团购，会造成 10%的损失，由此会产生焦虑感，决策的重心非常容易从我该买哪一家的
产品，转移到我要不要买这一个产品，目光的聚焦了降低产品间的横向对比。
紧迫感的营造是社群团购运营的难点，如果采取限时团购却没能让用户产生强烈的紧迫感，反而会让
用户群产生“这次团购活动没有提供真正的价值”的感受，导致活动失败。
性价比

性价比来源于 2 点，一是满足需求，二是超出预期。
如果没有满足用户的需求，对用户而言是没有任何意义的。
如果你的产品没有让客户觉得超出预期，那么只能陷入同质化的竞争圈，这时候往往会进入非常直接
而残酷的价格战，对各方都是伤害，而且无法创造更大的利润。
因此，满足需求，超出预期是构成性价比的 2 个必备条件。
根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为 5 个层次，功能需求是基础，安全需求是加分点，这两个
需求在电商 2.0 时代以前都已经被淘宝京东们实现了，而情感需求、尊重需求则是社群电商时代（也即是
电商 3.0 时代）需要被满足的更高层次的需求。
社群团购，需要围绕用户的情感及尊重需求，深挖与品牌、产品之间的共性，围绕共性进行有效的展
示，以引起用户共鸣，满足用户的情感及尊重需求。
情感需求
一是归属感，用户希望通过产品让自己带上特定的标签，比如文青、中国风，那么产品在打造品牌或
者系列的时候，需要考虑清楚产品的标签是什么，我们称之为品牌人格化；
另一方面是爱，像亲情、友情，产品本身没办法带来爱，但是它能帮助人们创造爱，这里需要故事，
比如小餐桌，我们可以营造一个情侣共进晚餐的场景，一起过生日吹蜡烛吃蛋糕的场景，这个是富有画面
感的，可以帮助用户产生代入感，唤起他的情感共鸣。
标签化的最直接方式，就是找具有该标签的达人、明星、素人的家居进行测评、全屋记，把产品融入
一个具体的场景里，比如文艺风，那显然不能通过在金灿灿的会客厅里放一张胡桃木椅来展现，而应该是
壁挂唱片、小阳台，绿植、小猫、暖色调小吊灯、棕色圆地毯、圆矮木桌。提前准备好标签化的场景图片、
视频素材，对于向用户传递出产品的人格化标签至关重要，因此有条件的情况下，可以找小红书做优质笔
记，或者向老用户征集优秀案例。老用户、或者第三方，对于品牌、产品的背书效果比自卖自夸的效果好
得多。
尊重需求是关于身份地位、以及认可的需求。就像女生买奢侈包一样，部分用户其实也是需要通过家
居的布置，来自我确认自己的身份地位。同时，不管是金融行业、法律界、文艺界、互联网，还是娱乐圈，
不同的圈子其实是有其独特的认可方式的，放到家居行业也适用，但这个存在个体差异，所以这不是必须
项，是加分项。因此品牌的调性定位一定要清楚，是高调奢侈还是低调奢华、轻奢、平民，是传递出文化
感、科技感、还是历史感，这个是品牌所需要反复思考和确认的。在确立完成后就需要多种方式不断强化，
在目标群体内营造出“哦，这个品牌科技感很棒，属于低调奢华的那种牌子”的认知。
举个例子，宝马、奥迪、奔驰的车主，潜意识大家会认为是具有一定社会地位的人群，但是大家会觉
得宝马偏运动、驾驶乐趣，奥迪偏科技感，奔驰偏奢华舒适。身份地位认可，和购买力水平是有较大关系
的，同样可以放到具体场景里用一个个的标签来打造。

超出预期，核心在于控制成本和差异化。

如果具备较好的成本控制能力，成本优势突出，可以采取价格战，但是不易持久。
差异化则是在了解自身以及对手的情况后，有的放矢的就用户的需求进行适当的功能调整。
如果创新能力突出，有别人短期内无法复制的优势，可以采取特定的差异化战略，比如撇脂定价法。

便捷性

便捷性是保证购买行为的流畅性，贯穿从触达到产生意向、到购买、到售后的闭环全流程。

购买公式中的各个要素及分析，是供大家对照自己的产品或者品牌形象在现阶段的实际情况，
进行查漏补缺的。根据木桶短板理论，最终的转化率受到最大的短板的限制，请务必把短板补足。
实 战 操 作
接下来让我们具体来看，就社群团购活动，应该如何进行运营管理。
社群团购活动分为三个阶段：
1、开团前准备
2、开团中转化
3、结团后维护

一、开团前准备
开团前主要做两个方面的准备：
1、产品策划
2、活动策划
3、人员准备
4、物料准备

产品策划：

如何选品？

基本思路：用户反馈及关注点作为选品的出发点。

选品主要以围绕社群用户特点，用户画像做分析，结合市场流行趋势，再出产品方案，争取选品选在客户
的心坎上，才能有好的转化。
并且需要及时跟进库存状态。
引流款，GMV 走量款，明星产品、利润款。
明星产品：用户构建对品牌认知，最快速、最直接的产品，品牌的代言！比如福唯雅，城市。
走量产品：一般认为是客单价较低，性价比不错，用户能够轻松购买的产品。因为较高的性价比，较低的
客单价，用户往往可以快速决策进行购买，因此走量产品往往是用户真正接触到品牌的第一款产品。它的
意义在于与用户达成第一次实际交流，营造用户对品牌的良好影响，进而促进二次、三次购买。我们不妨
把它作为一次低成本用户体验营销的利器。
利润品：单价高、相比起性价比更看重产品必需的功能价值外的享受型功能、产品质量、产品形象的价值
的产品例如恩派尔产品。

这里有一些小技巧可以帮助更好地选品：
技巧一，在非团购期，可以每天（或者 3 天）分享一款产品（以利润品、新品为主），在分享过程中
关注用户的反馈，可利用有奖调研问卷，收集客户意向。
技巧二，在团购期间，分 2 阶梯，第一阶梯是本期团购产品，第二梯队是经过挑选后的部分产品，也
作为补充展示，但不参与本期团购。如果较多用户产生兴趣，可以在本团结束后，在结团后趁群的热度还
未消退，临时加团，将该品尽快转化掉，或者可以出定金券，赠送或购买定金券可以在下一期参与优惠团
购。

活动策划：
人员准备：
材料准备：
二、预热及开团中转化
前期准备工作完成后，即可进入开团工作阶段。

从用户进入粉丝群的那一刻开始，每一个细节都需要认真对待，因为每一步都事关最终的转化率。

预热阶段（一般是团购活动开始前 2 天）的主要工作是引起用户好奇、以及持续关注团购活动。
预热阶段具体工作如下：

引流推广的相关资料：

1、文案

文案要求：1 团购活动的时间、2 团购主题、3 产品推荐理由、4 进群方式

 （小助手添加）5 活动方式。6，如果可组织直播，探店打卡效果更好

图片要求：1 活动预告海报 2 明星单品海报 3 活动产品目录 4 老用户晒图

（买

家秀+聊天记录）5 群分享活动截图

第一步，发布群公告

群公告在建好群后应第一时间发布，预热阶段主要作用是新群友入群后最正式的官方通告。简洁明了
的告知团购活动的具体时间段、本期活动主题、主打产品、有条件的附上产品介绍链接（跳转到 H5 或者
推文都可以）。

第二步，发布预热海报

预热海报是将枯燥的文字以图片的形式整理一遍再展示，可以是 1、倒计时海报 2、团购活动简介+

价格预告（2？99）3、活动参与流程（比如采用流程图的形式告知用户如何参与到团购活动里面来）等

第三步，活动介绍

活动介绍是以文字的形式告知用户本次活动的参与方式，途径，是非常正式的介绍资料。配合海报一
起发布可以更为完整的将活动的相关细节全面地向用户展示。

第四步，分享实拍美图或小视频

实拍美图或小视频（单品、局部细节、实际搭配效果，以长图的形式更优）是吸引用户眼光的利器，
搭配以适宜的文字，可以将产品的优点、整体效果较为完整的向用户展示

第五步，把相关资料整理，以“群空间助手”小程序展示

群内的信息，斑驳复杂，对于用户而言，既有有效信息，但更多的是冗余的无效的信息。因此，对于
群空间的整理，显得尤为重要，它将用户最关心的问题，比如团购时间、团购价格、产品目录、产品图片、
Q&A（问答）精简后统一展示，降低了大多数用户的浏览时间，实际上提供了更多的用户触达机会。

需要整理的资料如下：
1、团购时间
2、团购价格
3、产品目录
4、产品图片
5、Q&A（问答）
6、活动预告（分享活动的时间）
7、活动回顾（比如分享活动过后的内容整理分享）
要求：
1、从预热开始就要做，一直坚持到活动结束、甚至到下期活动
2、注意积累，上一期的活动内容，要整理好，部分优秀内容继承到本期
3、动态更新，有新动态需要及时更新
4、定时发布（小程序码、或直接分享到群均可，可以每天定期发 2 次）
 注意事项：
1、以上工作每日一更新即可（公告早上更新、预热海报、活动介绍可以早上 9 点、下午 3 点各更新
一次，分享实拍可以在傍晚 7 点左右分享）
2、如果客户问到价格、优惠，先不急着告知，建议告知客户会在团购开始前公布（告知文应该提前
准备、且包含产品简单介绍、品牌介绍、以及本次活动会有低于线上渠道的内部特殊优惠）

时间安排：

正式开团
时间 工作 工作具体内容 备注
倒计时 2 天、早 8 发布群公告 1、开团时间
点前 2、活动介绍
3、产品介绍链接（可以做 h5 形式
的，或者图文结合亦可）
倒计时每天 8 点 倒计时海报 每天一张
开团前每一天的 发布预热海报 通过一张海报展示主打团购产品、
上午 8 点、下午 3 主要卖点
点
每天晚 7 点 分享实拍美图 1、产品目录 产品实拍做长图（1、一到两列均可，不多于 8 张，
2、产品实拍图/短视频（图内配上 2、务必配上一定的文字说明 3、围绕一个产品做
文字）图外也配上一些文字介绍 一个长图，每次发不多于 3 张长图，4、每张图片
大小不大于 2M）、产品目录单独一张图
团购周期一般为 5 到 7 天，不宜过长不宜过短。主要工作是通过答疑、分享等方式解答用户的疑虑，
引起用户的购买欲望，再配合限时的具有诱惑力的团购活动促成购买行为。

正式开团具体工作如下：

第一步，完整且有仪式感的开团仪式

好的开头是成功的一半。正式开团应有仪式感，首先要发布 1 正式的群公告，并将 2 开团海报、3 活

动的详细介绍发到群上，还有 4 团购的价格情况（产品目录图），并配以适当的 5 群红包吸引用户关注。

第二步，初步的产品介绍分享、“托”活跃气氛

就产品本身的功能、细节、质量、价格、优惠力度，通过文字+图片+视频（如果有）的形式进行介
绍，着重点在于 1 体现专业素质，2 展示的内容丰满。
在介绍过程中，部分问题可以通过“托”进行提问，将往期用户关心的问题主动问出来，官方给出专
业的回答，让用户一方面觉得被认真对待，另一方面建立起专业的品牌形象，产生“信任”。

关于专业及丰满的说明：
专业的业内术语、配以适当的通俗易懂的解释，是营造出品牌专业度的关键，专业术语、参数、数据，
相比起日常用语，更能让用户产生信任（比如：这个架子站一个人没问题，和这个架子的承重能力是 100kg，
站一个成年男子绰绰有余，哪个更能让人信服呢？）
产品介绍的丰满，指的是多角度对产品进行展示。远观、近看、细节、拆解、整体搭配、融入生活场
景、甚至通过故事，都是对一个产品、品牌不同角度的展示。丰满、或者说立体感，可以更大程度的消除
 用户的疑虑，也是品牌对自身产品质量、价值充满信心的表现，建立更大的用户信任。

关于“托”的说明：
“托”的作用是润滑剂，任务是就活动产品细节（比如椅子看起来很单薄，承重能力如何）提出问题，
搭配师及时予以专业的回答（最优的方式是拍摄短视频，实拍单薄椅子承重能力的最直观体现方式），避
免王婆卖瓜——自卖自夸的尴尬。

第三步，固定时间举办分享活动

我们可以每天固定一个时间，进行一次老用户分享、达人分享、或搭配师干货（三选一，第一天和最
后两天必做，其余时间有能力可以做），务必做分享预告（分享过程中“托”要积极配合）。
搭配师、客服、“托”把握节奏维持群内氛围。

固定时间分享活动的目的，是展示产品的情感和建立身份地位认可。
分享的形式分三种：
1、搭配师干货分享
2、达人分享
3、老用户分享
搭配师干货，如家装知识、搭配技巧、是向用户提供价值，同时建立专业形象，用用户易于接受的方
式，告知用户“我们非常懂行、懂产品”，“足够内行”。
达人分享，是半官方性质的背书，以达人自己的口碑信用作为背书，特点是一方面是具备部分专业知
识，对产品分析更为专业，同时达人也是用户，会带来较为生活化的体验，用户更愿意接受达人的“评测”
。
老用户分享。最好的口碑，来自于老用户的认可。老用户分享足够真实，完全从用户的日常使用角度
出发，用最朴素的语言告诉大家“用户眼中的这款产品到底如何”，特别是从老用户口中说出的优点、缺
点，对目标新客户是至关重要的决策参考依据。这个是其余任何分享都无法带来的亲切感和真实感。非常
重要！

第四步，日常管理

包括安排人员排班，保证有人员时刻关注群内动态，解答问题，处理群突发事件。群接龙、活动时间
的管理，比如倒计时。

注意事项：
1、每天的黄金时间是 15 点到 19 点，其次是 20 点到 22 点、9 点到 12 点（具体品牌或产品可能会
有差别，不死板，但大体符合这个时间分布），黄金时间就是分享的最佳时机
2、如何实现群响应？应该排班制，确保每一个时间段都有客服人员在跟踪群动态，黄金时间由最有
经验的搭配师坐镇。
3、越活跃的用户购买意愿更强，因此如果用户产生了解的意愿，提出问题，请务必迅速、恰当的回
复，如果问完后不继续问了，应该就用户的问题，理解用户的需求，主动跟踪或推荐，比如“如果您担心
这款面料不透气，可以看一下另外一款”。

时间安排：
时间 工作 具体内容
第一天 9 点前 发布开团群公告（活动详细介绍） 群公告内容：1 活动周期、
 2 活动详细介绍、2 团购参
与流程、4 下单渠道
第一天 9 点 1、开团海报 一共 3 张图，（开团海报、 “托”的目的是带节奏、活跃群气氛、
发群红包 产品目录图、活动流程预 引起群内的成员的关注、参与、成交，
发产品目录图 告）一段文字（宣布正式开 （在每一个黄金时间 15 点起，都需要互
活动各个流程预告 团、欢迎语、邀请关注各个 动 20 分钟以上）
“托”带节奏、感谢群主、提 2 活动、发红包）
个以上问题
第一天下午 15 点 第一次搭配师分享 分享集中在本次活动的主 1、“托”来发起接龙，2、接龙的成团
“托”提问 打产品 条件不宜过高，比如 5 人团较为合适、3、
发起第一次群接龙 搭配分享 1 到 2 款产品，图 成团的优惠要有吸引力
文并茂
第 2 到最后一天天 晒产品实拍美图 1、实拍美图的数量控制在 2 鼓励已下单用户晒订单图（不强求）、
的每日 9 点 产品目录 张长图 可以赠送小红包
用户晒订单、晒图 2、产品目录图 1 张
第 2 到最后一天天 分享家装知识（搭配师）、实际 老用户、搭配师、达人交替 分享时长把握在 20 到 30 分钟左右，
的每日 15 点 体验（老用户）、测评体验（达 进行（倒数 2 天必须有分享， “托”参与讨论
人） 其余时间量力而行）
“托”活跃气氛
日常回复（时刻） 回复用户问题 提前准备部分常见问题的 主动跟进客户不代表死缠烂打，要注意
跟进用户的需求 回复 语气，多用柔和的语气，同时做到有的
特殊问题、负面问题处理 用户如果发问后没有继续 放矢，是在了解用户的情况下推荐，不
提问，应当主动向用户了解 可推荐用户完全不感兴趣的产品，造成
其想法，是什么原因，根据 反感
他的实际需求推荐合适的 下午时间尽可能让金牌搭配师在线
产品
特殊或负面问题，如果不适
宜在群内回复的，私加好友
进行友好答复
气氛活跃时 及时进行群接龙 在气氛较为活跃时，可以适当进行群接
发产品目录 龙、或者发产品链接、产品目录，以增
发产品链接 加用户进行购买行为，在用户不主动要
求的情况下，10 分钟内不重复发送第二
遍

三、截团后维护
截团后，一要感谢用户支持，不要虎头蛇尾，二要预告下期活动（如果有）、三要告知用户本群后续
可以提供的价值。

把社群有达到最大化，三是品牌与用户的交互、认可是一个长期过程。

具体工作如下：
1、及时感谢用户，可以发红包，同时通过群公告、图文并茂的方式预告下期活动，以及本群在接下
来会做什么，如何提供更多的价值。（售后服务、产品使用的技巧、家装知识、不定期优惠券发放，上新
优惠等）
2、整理资料、总结，完成后以群空间的形式展示，方便其他用户了解
3、定期举行晒图大赛，打卡，家装知识分享（一周一次即可）
4、答用户问
5、有新活动及时进行活动预告（海报、红包、群公告等方式）

注意事项：
1、及时感谢、整理、总结
2、原则上不主动打扰用户，特别是不要无病呻吟，每天都发同样的产品目录等，控制节奏
3、互动以价值提供为出发点。

时间安排：
时间 工作 工作具体内容 备注
截团后第一天 9 点 群公告 公告内正式感谢用户支持
群红包 群后续如何安排
活动预告 如果有活动，进行活动预告
截团后 3 天内 1、整理好本期活动的相 在群空间内整理，方便用户回顾，或者较为完整的
关资料并发布 了解整个活动及产品
每周一次 家装分享 分享和晒图活动可以间隔进行，每次活动可以配以
晒图活动 优惠券发放，促成在非团购期用户的了解或购买行
优惠券发放 为
随时 1、答用户问 常规监控群动态，避免不回复、广告的行为