Bài tập cá nhân 2

Câu hỏi dựa vào tài liệu tham khảo dưới đây, hãy thiết lập 1 bản
kế hoạch marketing online (bán hang, phân phối, truyền thông..)
cho 1 SP/DV cụ thể nào đó mà bạn chọn. Tham khảo thêm khi gõ
từ khóa vào chat A.I (Bing/Copilot bing của Microsoft) hay GPT
của Open A.I để có đề cương.
Bước 1: Thu thập dữ liệu và tìm xu hướng
Để lập kế hoạch hiệu quả cho hiện tại và tương lai, công ty của bạn sẽ cần phải
xem xét quá khứ. Doanh nghiệp của bạn đã làm gì để đạt doanh số bán hàng trong
năm ngoái? Và năm trước đó thì sao? Sử dụng thông tin này giúp xác định xu
hướng trong ngành của bạn, tạo nền tảng cho kế hoạch bán hàng.

Bước 2: Xác định mục tiêu

Không thể đánh giá hiệu suất của doanh nghiệp mà không có mục tiêu chính. Vì
vậy, đây là luôn được xem là bước quan trọng hàng đầu. Khi đã xác định chúng,
bạn có thể bắt đầu hành động để đạt được mục tiêu.

Bước 3: Đo lường thành công

Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra các chỉ số để đánh giá thành công. Các chỉ số này
thường được gọi là Key Performance Indicators (KPIs), đó có thể là tỷ lệ lợi nhuận
gộp, lợi nhuận đầu tư (ROI), lưu lượng truy cập hàng ngày, tỷ lệ chuyển đổi,…

Bước 4: Đánh giá hiện trạng

Hãy đánh giá tình hình hiện tại của công việc kinh doanh trong doanh nghiệp.
Những điểm mạnh của bạn là gì? Đâu là những rủi ro và thách thức? Điều này giúp
xác định những hạn chế và lợi thế từ đó tạo nền tảng cho kế hoạch bán hàng.

Bước 5: Dự báo doanh thu

Dự báo doanh thu là việc dự đoán mức bán hàng mà nhân viên, nhóm hoặc công ty
sẽ thực hiện trong các khoảng thời gian như hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng năm.
Mặc dù khá khó khăn, việc này giúp bạn ra quyết định khi tuyển dụng, lập ngân
sách, thu hút khách hàng và đặt mục tiêu.

Bước 6: Xác định khoảng trống

Xác định những kỹ năng cần thiết cho nhân viên và so sánh với kỹ năng hiện tại.
Sau đó, xác định những khoảng trống giữa chúng. Dựa trên thông tin này, bạn có
thể huấn luyện nhân viên hiện tại hoặc tuyển dụng người mới để bổ sung những
khoảng trống đó.
Bước 7: Đề xuất sáng kiến mới
Xây dựng các ý tưởng sáng kiến dựa trên các cơ hội đã bị bỏ qua trước đây. Nếu
trước đây công ty của bạn chỉ tập trung vào tiếp thị truyền miệng và truyền thông xã
hội, hãy xem xét các chiến dịch trực tuyến hoặc chương trình khuyến mãi đặc biệt.

Bước 8: Tham gia các bên liên quan

Thu hút sự tham gia từ những người có quyền lợi trong công ty như nhà đầu tư,
nhân viên và khách hàng. Sự tham gia của họ sẽ góp phần tạo ra một kế hoạch bán
hàng đạt được hiệu quả tốt khi thực hiện.

Bước 9: Phác thảo kế hoạch hành động

Phác thảo các bước cụ thể để thực hiện kế hoạch bán hàng, tận dụng tài nguyên và
khả năng của công ty. Các bước này bao gồm viết kịch bản cuộc gọi bán hàng, xác
định đối thủ cạnh tranh, thiết lập chiến lược khuyến mãi hoặc các chương trình đặc
quyền mới.

Lưu ý rằng việc lập kế hoạch bán hàng không chỉ kết thúc ở việc tạo tài liệu. Điều
quan trọng là liên tục đánh giá và điều chỉnh kế hoạch của bạn để đảm bảo rằng nó
luôn phản ánh thị trường và mục tiêu kinh doanh của bạn.

Lập kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp bao gồm

những gì?
Việc xây dựng một kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp bao gồm các phần sau:
Lập kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp bao gồm những gì?
Khách hàng mục tiêu
Đây là những người mà công ty bạn đặt mục tiêu phục vụ thông qua sản phẩm và
dịch vụ của mình. Đây là những cá nhân có khả năng cao mua sản phẩm của bạn
nhất.

Hãy phân chia các khách hàng, thị trường mục tiêu của bạn thành các nhóm nhỏ,
tập trung hơn dựa trên địa lý, hành vi, nhân khẩu học và các yếu tố khác.

Mục tiêu doanh thu

Mục tiêu doanh thu là số tiền mà công ty của bạn muốn đạt được được trong một
khoảng thời gian cụ thể. Bạn có thể đo lường mục tiêu doanh thu bằng cách xác
định tỷ lệ phần trăm tăng trưởng cần bổ sung so với năm trước, ước tính doanh thu
dựa trên năng lực của nhân viên hoặc kế hoạch bán hàng tổng thể từ nhóm của
bạn.

Chiến lược và chiến thuật

Chiến lược và chiến thuật đại diện cho những hành động cụ thể mà nhóm của bạn
sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu.

Bên cạnh đó, thay vì tập trung vào việc thu hút khách hàng mới, chiến lược bán
hàng cũng có thể chú trọng vào việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
Đây là những vấn đề cần lưu ý khi xây dựng kế hoạch bán hàng.

Giá cả và khuyến mãi

Giá cả và chương trình khuyến mãi thường thu hút sự chú ý đặc biệt từ phía khách
hàng. Đây là nơi ghi chép giá sản phẩm của bạn và các chương trình khuyến mãi
sắp tới để chuyển đổi khách hàng. Việc cung cấp dịch vụ dùng thử miễn phí là một
chiến thuật quảng cáo phổ biến được sử dụng để thu hút khách hàng mua sản
phẩm sau khi kỳ hạn dùng thử miễn phí kết thúc.

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần chú ý lập kế hoạch cẩn thận về việc định
giá và xây dựng chương trình khuyến mãi. Đồng thời, tìm ra một điểm cân bằng
giữa việc tạo ra lợi nhuận và duy trì sự hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu.

Thời hạn và cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp (DRIs)

Trong một doanh nghiệp nơi có rất nhiều bộ phận hoạt động, việc tạo lập một lịch
trình thời gian và giao trách nhiệm cho từng đơn vị là nhiệm vụ là cần thiết để giúp
công ty của bạn hoạt động một cách thành công.

Cấu trúc nhóm và tài nguyên

Cấu trúc nhóm và tài nguyên phụ thuộc chủ yếu vào quy mô của công ty. Các
doanh nghiệp nhỏ thường có một nhóm nhỏ, điều này có thể dẫn đến vấn đề về sự
chồng chéo và nhầm lẫn. Khi công ty của bạn phát triển, việc tuyển dụng nhân viên
mới là không thể tránh khỏi. Điều này làm tăng độ phức tạp trong việc quản lý các
thành viên khác nhau. Chính vì vậy, kế hoạch bán hàng của bạn cần phải phác thảo
được tổng quan các thành viên trong nhóm và vai trò cụ thể của họ để đảm bảo rõ
ràng và hiệu quả.

Điều kiện thị trường

Điều kiện thị trường cung cấp thông tin liên quan đến ngành và môi trường cạnh
tranh của bạn. Đó có thể là các xu hướng hiện tại, sự chuyển biến trong sở thích
của khách hàng, đối thủ cạnh tranh nổi bật và lý do họ gây ra sự chú ý trong ngành.
Hiểu rõ về thị trường giúp bạn xác định chiến lược của mình và cách tiếp cận kế
hoạch bán hàng một cách hiệu quả.

Ví dụ về lập kế hoạch bán hàng – Cách lập một kế

hoạch bán hàng chuyên nghiệp
10 bước qua trọng giúp bạn lập kế hoạch bán hàng hiệu quả vượt trội

Cách lập một kế hoạch bán hàng

Tuyên bố sứ mệnh
Việc đầu tiên cần làm khi lập kết hoạch bán hàng là xác định sứ mệnh và tầm nhìn
của công ty bạn. Tóm tắt lịch sử doanh nghiệp để cung cấp cơ sở cho kế hoạch chi
tiết hơn.

Xác định vai trò và trách nhiệm của nhóm

Mô tả các thành viên trong nhóm, vai trò và trách nhiệm của họ. Bao gồm số lượng
nhân viên và dự định mở rộng nếu cần.

Xác định thị trường mục tiêu

Định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn. Khám phá những đặc điểm chung
và tìm hiểu sâu hơn về họ để điều chỉnh chiến lược bán hàng.

Phác thảo các công cụ và tài nguyên

Liệt kê các công cụ, phần mềm và tài nguyên mà nhân viên bán hàng của bạn sẽ sử
dụng. Điều này bao gồm cả các công cụ hỗ trợ bán hàng và nguồn lực đào tạo.

Phân tích vị trí trong ngành

Đặt tên đối thủ cạnh tranh và so sánh sản phẩm, giá cả và xu hướng thị trường. Dự
đoán thay đổi thị trường và làm thế nào chúng sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của
bạn.

Lập kế hoạch chiến lược tiếp thị

Xác định giá sản phẩm và các chương trình khuyến mãi. Mô tả chiến lược tiếp thị
để tăng nhận thức về thương hiệu và tạo ra lượng khách hàng tiềm năng.

Phát triển chiến lược tìm kiếm

Xác định cách đội ngũ bán hàng của bạn sẽ tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bao
gồm cả các tiêu chí cho việc xác định khách hàng tiềm năng.

Tạo một kế hoạch hành động

Mô tả kế hoạch chi tiết để đạt được các mục tiêu bán hàng bao gồm các sự kiện,
cuộc thi và chiến lược bán hàng cụ thể.

Liệt kê các mục tiêu

Đặt mục tiêu doanh thu và số lượng bán hàng. Xác định một dòng thời gian cụ thể
và người chịu trách nhiệm (DRI) cho từng mục tiêu.

Đặt ngân sách

Mô tả chi phí liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng. So sánh ngân sách
với dự báo bán hàng để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả.

Các bước trên đây cung cấp khung cơ bản để bạn bắt đầu xây dựng một kế hoạch
bán hàng chi tiết và hiệu quả. Hãy nhớ rằng việc điều chỉnh kế hoạch theo thời gian
và theo phản hồi của thị trường là chìa khóa để duy trì sự linh hoạt và thành công
trong bán hàng của bạn.

Mẹo để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

Dưới đây là danh sách một số mẹo và thủ thuật hữu ích trong việc lập kế hoạch bán
hàng đã được Bá tổng hợp lại trong suốt quá trình làm nghề của mình:

Sử dụng xu hướng ngành để tăng cường kế hoạch

Trong quá trình trình bày kế hoạch của mình, hãy sử dụng các xu hướng ngành để
minh họa tại sao chiến lược của bạn sẽ hiệu quả. Điều này không chỉ tăng độ tin
cậy mà còn chứng minh bạn đã cân nhắc và tiếp cận thông tin thị trường.

Xác định công nghệ để đo lường hiệu quả

Xác định công nghệ bạn sẽ sử dụng để theo dõi và đo lường hiệu quả. Điều này
không chỉ giúp nội bộ hiểu rõ phương pháp đánh giá mà còn thông báo cho các bên
liên quan biết bạn sẽ đánh giá thành công như thế nào.

Hỗ trợ ngân sách bằng dữ kiện và dữ liệu

Nếu bạn đang tạo ngân sách, hãy chú ý hỗ trợ ngân sách của mình bằng dữ liệu
hiệu suất và dự báo bán hàng trước đó. Việc sử dụng dữ liệu này để thuyết phục
rằng kế hoạch của bạn không chỉ là lý thuyết mà còn dựa trên các dữ liệu và dự
đoán thực tế.

Tạo các kế hoạch riêng biệt cho mỗi đội

Phân chia kế hoạch thành các chiến lược riêng biệt cho từng đội như kinh doanh,
bán hàng trong nước, bán hàng quốc tế và bán hàng tại điểm bán. Điều này giúp
xác định mục tiêu và chỉ số hiệu quả (KPI) cụ thể hơn, tạo ra một hướng dẫn chi tiết
cho từng nhóm.

Nhận thông tin từ tiếp thị

Lắng nghe thông tin từ bộ phận tiếp thị. Sự giao tiếp chặt chẽ giữa tiếp thị và bán
hàng là yếu tố quan trọng để điều chỉnh nỗ lực tạo ra và nuôi dưỡng khách hàng
tiềm năng. Thông tin này cung cấp cái nhìn chi tiết về yêu cầu của thị trường và
khách hàng.

Tương tác trực tiếp với đại diện bán hàng

Nói chuyện với đại diện bán hàng của bạn để hiểu sâu hơn về những thách thức họ
đang phải đối mặt hàng ngày. Điều này giúp bạn nhận ra điểm yếu trong kế hoạch
và điều chỉnh chiến lược dựa trên thông tin thực tế từ người đang tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng.

Phân tích cạnh tranh sâu hơn

Tiến hành một phân tích cạnh tranh chi tiết. Điều này giúp bạn hiểu những gì đối thủ
đang làm tốt và học hỏi từ họ. Phân tích này sẽ giúp bạn xây dựng một kế hoạch
linh hoạt và chủ động, thích ứng với những thay đổi trong thị trường và hành vi của
người tiêu dùng.

Ví dụ về lập kế hoạch bán hàng

Dưới đây là một số ví dụ về lập kế hoạch bán hàng hiệu quả đã được rất nhiều
thương hiệu hàng đầu trên thế giới thực hiện mà anh/chị có thể lựa chọn để nghiên
cứu và tìm ra được phương pháp phù hợp nhất.

Ví dụ về lập kế hoạch bán hàng

Kế Hoạch bán hàng 30-60-90 ngày
Đây là một kế hoạch không giới hạn theo chủ đề mà theo thời gian. Bạn đặt ra ba
mục tiêu: một cho 30 ngày, một cho 60 ngày và một cho 90 ngày. Mục tiêu có thể
tập trung vào doanh số hoặc giảm tỷ lệ churning khách hàng theo tỷ lệ cụ thể.

Kế hoạch bán hàng liên kết tiếp thị

Kết hợp bán hàng và tiếp thị, kế hoạch này tập trung vào việc xây dựng hồ sơ
khách hàng và điều chỉnh thông điệp tiếp thị để phản ánh chiến lược bán hàng.

Kế hoạch bán hàng chiến lược phát triển kinh doanh

Định hình hoạt động kinh doanh mới bằng cách tạo liên kết với công ty khác, tài trợ
sự kiện và tiếp cận cộng đồng. Xác định các KPI phản ánh hiệu suất cho các kênh
tiếp cận này.
Kế hoạch mở rộng thị trường
Tập trung vào việc mở rộng sang thị trường hoặc lãnh thổ mới. Bao gồm danh sách
nhiệm vụ và mục tiêu, xem xét chi phí phân phối và sự chênh lệch múi giờ giữa đại
diện bán hàng và người mua mục tiêu.

Kế hoạch bán sản phẩm mới

Đây là ví dụ về lập kế hoạch bán hàng dành cho sản phẩm mới. Kế hoạch này
bao gồm phân tích cạnh tranh, chiến lược bán hàng, củng cố vị thế thương hiệu và
hợp tác với các đối tác kênh nếu chuyển sang mô hình bán hàng theo kênh.

Những kế hoạch này không chỉ giúp bạn theo dõi tiến trình bán hàng mà còn tạo ra
chiến lược kinh doanh chặt chẽ, giúp tổ chức của bạn định hình và duy trì sức hấp
dẫn trong thị trường.

Tổng kết
Vừa rồi là một số chia sẻ của Bá về hướng dẫn chi tiết và một số ví dụ về lập kế
hoạch bán hàng. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng không có một kế hoạch bán hàng nào
phù hợp cho tất cả mọi người. Sai lầm duy nhất khi sử dụng một kế hoạch bán hàng
là chỉ viết nó vào đầu năm hoặc đầu quý và sau đó không bao giờ điều chỉnh hoặc
cập nhật nó nữa. Điều quan trọng là phải xem xét và điều chỉnh kế hoạch của
thường xuyên để đảm bảo rằng bạn đang tập trung vào mục tiêu và đang di chuyển
theo hướng đúng. Bằng cách liên tục cải thiện kế hoạch của mình, bạn có thể đảm
bảo rằng công ty của bạn sẽ tạo ra doanh thu một cách hiệu quả hơn bao giờ hết.