ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Câu 5: Khái niệm kế hoạch bán hàng của DN, các nội dung của kế hoạch
bán hàng
 Khái niệm kế hoạch bán hàng của DN
Kế hoạch bán hàng được xem là bản kế hoạch cho hoạt động bán hàng thể
hiện các mục tiêu, chiến lược và sách lược bán hàng
Một kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu bán
hàng cụ thể, vừa sức và khai thác được tiềm năng thị trường
Một kế hoạch bán hàng, luôn phải song hành và xuất phát từ mục tiêu
marketing
Kế hoạch bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các
yếu tố như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào
 Nội dung kế hoạch bán hàng:
1. Xác định mục tiêu bán hàng: Đặt ra mục tiêu cụ thể, rõ ràng và đo lường
được cho quá trình bán hàng.
2. Xác định khách hàng mục tiêu: Phân loại và chân dung khách hàng mục
tiêu dựa trên các tiêu chí như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, vị trí địa lý, sở thích,
hành vi mua sắm, vv.
3. Phân tích thị trường: Nắm bắt thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh,
xu hướng thị trường, vv.
4. Đào tạo truyền thông nội bộ về sản phẩm công ty: Đảm bảo rằng tất cả
nhân viên đều hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ của công ty.
5. Hoạch định chiến lược bán hàng: Xác định cách thức tiếp cận và thuyết
phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm/dịch vụ.
6. Lập kế hoạch dự phòng: Chuẩn bị cho các tình huống không mong muốn
có thể xảy ra.
7.Dự toán ngân sách chi tiết: Ước lượng chi phí cho các hoạt động bán hàng
và đảm bảo rằng chúng phù hợp với ngân sách của doanh nghiệp.
Câu 6: Khái niệm mục tiêu bán hàng, các tiêu chuẩn của mục tiêu bán
hàng
Khái niệm mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Mục tiêu bán hàng được xác định theo tiêu chuẩn SMART:
 ( Tăng doanh thu và lợi nhuận: Mục tiêu này nhằm gia tăng tổng giá trị
các giao dịch bán hàng.
Tăng số lượng khách hàng mới: Mục tiêu này nhằm thu hút thêm khách
hàng mới cho doanh nghiệp.
Đẩy mạnh doanh số: Mục tiêu này nhằm tăng số lượng sản phẩm hoặc
dịch vụ bán ra.
Cải thiện quy trình bán hàng: Mục tiêu này nhằm tối ưu hóa quy trình
bán hàng để nâng cao hiệu suất làm việc.
Giảm chi phí: Mục tiêu này nhằm giảm bớt các chi phí liên quan đến hoạt
động bán hàng.)
Câu 19: Các loại định mức bán hàng, căn cứ xác định định mức bán hàng
 Các loại định mức bán hàng:
Nhóm định mức trên cơ sở kết quả: định mức được xác định theo doanh số
bán hàng, định mức được xác định theo khách hàng, định mức được xác định theo
các chỉ tiêu tài chính, định mức hướng đến việc kiểm soát chi phí.
Nhóm định mức trên cơ sở hoạt động/hành vi của nhân viên bán hàng: Các
hoạt động cần thực hiện liên quan đến bán hàng, các hoạt động mang tính chất
hành chính
Kết hợp các chỉ tiêu định mức
 Căn cứ xác định định mức bán hàng:
Căn cứ trên tiềm năng lãnh thổ
Dựa vào số liệu lịch sử bán hàng
Ước tính tổng thị trường
Đánh giá về mặt quản lý
Đánh giá của nhân viên bán hàng
Căn cứ theo các chỉ tiêu kế hoạch của công ty
◦ Định mức bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc
bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bánhàng không thể giành tất cả thời
gian để kiểm soát hoạt động của họ. Lúc này hạn ngạch được coi là công cụ để
kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị.
◦ Định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ
lực lượng bán hàng.Việc hoàn thành định mức thường gắn liền với những lợi ích
tài chính mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng.Vì vậy việc đề ra định mức có
tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành định
mức đã đề ra.
◦ Định mức bán hàng là sơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực
lượng bán hàng. Đây được coi là tiêu chuẩn quantrọng để đánh giá việc thực hiện
của nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng không đảm bảo hoàn thành định
mức, có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị (hướng dẫn,
động viên…

Lý do doanh nghiệp (DN) phải xác định các hoạt động và chương trình bán
hàng trong xây dựng kế hoạch bán hàng:
Đảm bảo an toàn: DN phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu
qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng doanh
thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh
Tăng trưởng doanh số bán hàng: Hoạt động bán hàng được tiến hành khi có
sự gặp gỡ giữa hai bên: một bên muốn bán ra, muốn phục vụ và bên kia có nhu cầu
mua và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ đó
Tối ưu chi phí: Để tìm kiếm khách hàng mới, song song với việc tăng tỷ lệ
giữ chân khách hàng cũ của doanh nghiệp.
Các nội dung chính của hoạt động bán hàng:
Xác lập mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: Mạng lưới bán hàng là tập
hợp tất cả các điểm bán hàng của một hãng (cửa hàng, chi nhánh, văn phòng đại
diện của doanh nghiệp).
Tổ chức đội ngũ bán hàng: Tổ chức đội ngũ bán hàng bao gồm lực lượng bán
hàng cơ hữu và hệ thống đại lí hoa hồng bán hàng cho doanh nghiệp.
Phương pháp trưng bày, giới thiệu sản phẩm: Lưu ý đến vấn đề địa điểm, ánh
sáng, sắp xếp hàng hóa, các công cụ bày biện như giá kệ phải có tầm nhìn hợp lí,
hệ thống móc treo hàng hóa, hệ thống gương soi.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.