‫ﻧﻤﻮذج ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ ‪Business Model Canvas‬‬

‫ﻣﻨﺬ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺌﺔ ﻋﺎم ﻋﻨﺪﻣﺎ وﺿﻌﺖ ﺟﺎﻣﻌﺔ ھﺎرﻓﺎرد أول ﻣﻨﮭﺞ أﻛﺎدﯾﻤﻲ ﯾﺪرس إدارة اﻷﻋﻤﺎل وﺣﺘﻰ اﻟﯿﻮم ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻌﻠﻮم اﻹدارﯾﺔ ﻛﻠﮭﺎ ﺗﺮّﻛﺰ ﻋﻠﻰ‬
‫إدارة اﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ وﺗﻄﻮﯾﺮھﺎ و ﺣِّﻞ ﻣﺸﺎﻛﻠﮭﺎ‪ ،‬وﺑﮭﺬا وﺟﺪﻧﺎ ﻣﺜًﻼ اﻹدارة اﻟﻤﺎﻟﯿﺔ ﺗﺒﺤﺚ ﻓﻲ ﺳﺒﻞ ﺗﺄﻣﯿﻦ اﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺎﻟﯿﺔ اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺘﻜﺒﯿﺮ اﻟﻤﺸﺮوع‪،‬‬
‫وإدارة اﻟﻤﻮارد اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ ﺗﺒﺤﺚ ﻓﻲ طﺮق ﺗﻌﯿﯿﻦ اﻟﻤﻮظﻔﯿﻦ اﻷﻛﺜﺮ ﻛﻔﺎءة‪ ،‬وﺣﺘﻰ اﻹدارة اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺒﺤﺚ ﻓﻲ ﻣﺴﺘﻘﺒﻞ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﺤﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫اﻟﯿﻮم ﻣﻊ ﺗﻄﻮر ﺷﻜﻞ ﻣﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤﺎل واﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ ﺑﺪأت ﺗﻈﮭﺮ ھﻨﺎك ﻣﺎ ﺗﻌﺮف ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ‪ Startups‬واﻟﺘﻲ ﺗﺸﺘﺮك ﻓﻲ أﻧﮭﺎ ﺗﻘﺪّم ﻣﻨﺘﺠﺎت‬

‫أو ﺧﺪﻣﺎت أو ﺗﺪﺧﻞ ﻓﻲ أﺳﻮاق ﺟﺪﯾﺪة ﻛﻠﯿًﺎ‪ .‬ﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ظﮭﺮت ﻓﺠﻮة ﻛﺒﯿﺮة وھﻲ أﱠن ﻋﻠﻢ إدارة اﻷﻋﻤﺎل ﻟﻢ ﯾﻜﻦ ﺟﺎھًﺰا ﻟﺘﻘﺪﯾﻢ أدوات ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﺄﺳﯿﺲ‬
‫ھﺬه اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻋﻠﻰ اﻟّﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧّﮫ ﯾﻤﻠﻚ ﺧﺒﺮة ﺗﺰﯾﺪ ﻋﻦ اﻟﻘﺮن ﻓﻲ ﺗﻄﻮﯾﺮ وإﻧﻤﺎء اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ ﺑﺤﺪ ذاﺗﮭﺎ‪.‬‬

‫وﻣﻦ ھﺬا اﻟﻤﻨﻄﻠﻖ ﻛﺎﻧﺖ أداة ﻣﺨﻄﻂ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري ‪ Business Model Canvas‬واﺣﺪة ﻣﻦ اﻷدوات اﻟﺜﻮرﯾّﺔ اﻟﺘﻲ ﻟﺒّﺖ ﺣﺎﺟﺔ رواد‬
‫اﻷﻋﻤﺎل ﻓﻲ اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ ﻟﻤﺸﺎرﯾﻌﮭﻢ وﺷﺮﻛﺎﺗﮭﻢ اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻮرق ﻗﺒﻞ إطﻼﻗﮭﺎ‪.‬‬

‫ﻟﻤﺎذا ﻧﺤﺘﺎج ﻣﺨﻄﻂ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري؟‬

‫ﯾﻌﻮد اﻟﻔﻀﻞ ﻻﺑﺘﻜﺎر ﻣﺨﻄﻂ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري إﻟﻰ اﻟﻤﺆﻟﻔﯿﻦ أﻟﯿﻜﺲ اوﺳﺘﺮﻓﺎﻟﺪر ‪ Alexander Osterwalder‬وإﯾﻒ ﺑﯿﻨﻮر ‪Yves‬‬

‫‪Pigneur‬اﻟﻠﺬﯾﻦ ﻗﺪّﻣﺎه ﻓﻲ ﻛﺘﺎﺑﮭﻤﺎ ‪ Business Model generation‬واﻟﺬي أطﻠﻖ ﻋﺎم ‪ .2010‬وﺗﻤﺖ ﺗﺮﺟﻤﺘﮫ ﻟﻠﻌﺮﺑﯿﺔ اﻟﻌﺎم اﻟﻤﺎﺿﻲ‬

‫ا ﺑﺘﻜﺎر ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري‬

‫وﺑﺎﺧﺘﺼﺎر ﺷﺪﯾﺪ ﯾﻤﻜﻦ أن ﻧﻌّﺮف ھﺬا اﻟﻤﺨﻄﻂ ﻋﻠﻰ أﻧّﮫ طﺮﯾﻘﺔ ﺑﺼﺮﯾﺔ ﺗﺨﻄﯿﻄﯿﺔ ﯾﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ أﺛﻨﺎء ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ ﻟﻠﻤﺸﺮوع ﻣﻦ أﺟﻞ ﺗﺪاُرك‬
‫اﻟﻮﻗﻮع ﺑﺎﻷﺧﻄﺎء ﻗﺪر اﻹﻣﻜﺎن‪.‬‬

‫وھﻨﺎ ﯾﺒﺮز اﻟﻔﺎرق ﻣﺎ ﺑﯿﻦ اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ ﻟﻠﻤﺸﺎرﯾﻊ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﯾﺔ وﻟﻨﻘﻞ ﻣﺤﻞ ﻟﺒﯿﻊ اﻟﻌﺼﺎﺋﺮ واﻟﻜﻮﻛﺘﯿﻞ وﺑﯿﻦ اﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ اﻻﺑﺘﻜﺎرﯾﺔ ﻣﺜﻞ ﺗﻄﺒﯿﻘﺎت اﻟﮭﻮاﺗﻒ‬
‫اﻟﺬﻛﯿﺔ‪ .‬ﺣﯿﺚ إّن اﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪﯾﺔ ﻻ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﺒﺬل اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﺠﮭﺪ ﻓﻲ اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ ﻓﻜﻞ ﻣﺎ ﺗﺤﺘﺎﺟﮫ ھﻮ دراﺳﺔ ﺳﺮﯾﻌﺔ ﻟﻠﺠﺪوى اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ‬
‫اﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ اﻻﺑﺘﻜﺎرﯾﺔ ﻓﮭﻲ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﻤﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ ﻗﺒﻞ اﻟﻮﺻﻮل ﻟﻤﺮﺣﻠﺔ دراﺳﺔ اﻟﺠﺪوى‪.‬‬

‫ﺳﺎﺑﻘًﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻛﻨﺖ ﺗﻮد إطﻼق ﻣﺸﺮوع ﻣﺎ ﺗﻘﻮم ﺑﺈﻋﺪاد دراﺳﺔ اﻟﺠﺪوى‪ ،‬وﻣﻦ ﺛﻢ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﻟﺘﻘﺪﯾﻤﮭﺎ ﻟﻠﻤﺴﺘﺜﻤﺮﯾﻦ )ﺑﻨﻚ أو رﺟﻞ أﻋﻤﺎل( ﻣﻦ أﺟﻞ‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻤﻮﯾﻞ اﻟﻼزم‪.‬‬

‫أﻣﺎ اﻟﯿﻮم ﻣﻊ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ واﻟﻤﺸﺎرﯾﻊ اﻻﺑﺘﻜﺎرﯾﺔ ﻓﺈﻧﻚ ﺑﺤﺎﺟﺔ ﻹﻋﺪاد ﻣﺨﻄﻂ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري ﻗﺒﻞ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ ودراﺳﺔ اﻟﺠﺪوى‪ .‬ﻷّن‬
‫دراﺳﺔ اﻟﺠﺪوى ﺗﺠﯿﺒﻚ ﻋﻦ ﺳﺆال ھﺎم وھﻮ‪ :‬ﻟﻮ ﻧﻔّﺬﻧﺎ اﻟﻤﺸﺮوع ﺑﮭﺬه اﻟﻤﻌﻄﯿﺎت‪ ،‬ھﻞ ﺳﯿﺮﺑﺢ أم ﯾﺨﺴﺮ؟ ﺑﯿﻨﻤﺎ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ ﺗﺠﯿﺒﻚ ﻋﻦ ﺳﺆال ھﺎم ھﻮ‪:‬‬
‫ﻛﯿﻒ ﺳﻨﻨﻔّﺬ اﻟﻌﻤﻞ وﻧﺪﯾﺮه؟ ﻟﻜﻦ ﻣﺨﻄﻂ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ ﯾﺒﺪأ ﻣﻦ ﻣﺮﺣﻠﺔ أﺑﻜﺮ وھﻲ اﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﺳﺆال‪ :‬ﻣﺎ اﻟﺬي ﯾﺠﺐ أن ﻧﻘﺪّﻣﮫ؟ وﻟﻤﻦ؟‪.‬‬
‫ﻓﺒﺪون ﻣﺨﻄﻂ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري اﻟﺼﺤﯿﺢ ﻟﻦ ﻧﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﺧﻄﺔ ﻋﻤﻞ ﺻﺤﯿﺤﺔ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺈّن دراﺳﺔ اﻟﺠﺪوى اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ ﻟﻦ ﺗﻜﻮن‬
‫ﻀ ﺎ‪.‬‬
‫ﺻﺤﯿﺤﺔ أﯾ ً‬

‫اﻟﺪور اﻟﮭﺎم اﻟﺬي ﯾﻠﻌﺒﮫ ﻣﺨﻄﻂ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري ھﻮ أّن اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ﻟﯿﺴﺖ ﻣﺠﺮد ﻧﺴﺨﺔ ﺑﺪاﺋﯿﺔ ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‪ ،‬ﺑﻞ ھﻨﺎك اﺧﺘﻼف‬
‫ي ﻓﻲ وظﯿﻔﺔ ﻛٍّﻞ ﻣﻨﮭﻤﺎ‪ ،‬ﺣﯿﺚ أّن اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ دورھﺎ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﻧﻤﻮذج ﻋﻤﻞ ﻧﺎﺟﺢ‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﻤﺸﺮوع اﻟﻘﺎﺋﻢ دوره ﺗﻨﻔﯿﺬ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ أو‬
‫ﺟﻮھﺮ ّ‬
‫اﻟﻨﻤﻮذج اﻟﺮﺑﺤﻲ ‪ Business Model.‬وھﻨﺎ ﯾﺄﺗﻲ دور ﻣﺨﻄﻂ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ ﺣﯿﺚ ﯾﺴّﮭﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻨﺎﺷﺌﺔ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﻨﻤﻮذج‬
‫اﻟﺮﺑﺤﻲ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﻟﮭﻢ‪.‬‬

‫اﻟﺼﻮرة ﻣﺄﺧﻮذة ﻣﻦ اﻟﺘﺮﺟﻤﺔ اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ ﻣﻦ اﻟﻜﺘﺎب اﻟﺬي ﯾُﻤﻜﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﯿﮫ ﻣﻦ ھﻨﺎ‬

‫ﯾﻨﻘﺴﻢ ﻣﺨﻄﻂ ﻧﻤﻮذج اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري إﻟﻰ ﺗﺴﻌﺔ ﻣﻜﻮﻧﺎت رﺋﯿﺴﺔ وھﻲ‪:‬‬

‫‪ -١‬اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ أو اﻟﻌﺮض اﻟﻤﻘﺪّم ‪Value Proposition‬‬

‫‪ -٢‬ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء أو اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ‪Customer Segments‬‬

‫‪ -٣‬ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ ‪Channels‬‬

‫‪ -٤‬اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء ‪Customer Relationship‬‬

 ‫‪ -٥‬ﻣﺼﺎدر اﻹﯾﺮادات ‪Revenue Stream‬‬

‫‪ -٦‬اﻟﻤﻮارد اﻷﺳﺎﺳﯿﺔ ‪Key Resources‬‬

‫‪-٧‬اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻷﺳﺎﺳﯿﺔ ‪Key Activities‬‬

‫‪ -٨‬ھﯿﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ ‪structure Costs‬‬

‫‪ -٩‬اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻷﺳﺎﺳﯿﻮن ‪Key Partners‬‬

‫‪ -１‬اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ أو اﻟﻌﺮض اﻟﻤﻘّﺪم‪Value Proposition‬‬

‫ﻗﺒﻞ أن ﻧﺸّﺮع ﻓﻲ اﻟﺤﺪﯾﺚ ﻋﻦ اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ‪ ،‬ﻟﻨﻌّﺮف أوًﻻ ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻘﯿﻤﺔ؟ وﺑﻢ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ اﻟﺴﻌﺮ و اﻟﺜﻤﻦ؟ ﺑﺒﺴﺎطﺔ ﺷﺪﯾﺪة اﻟﻘﯿﻤﺔ ھﻲ ﻣﺎ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﯿﮫ‬

‫ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬واﻟﺴﻌﺮ ھﻮ اﻟﻤﺒﻠﻎ اﻟﻤﺎﻟﻲ اﻟﻤﻄﻠﻮب دﻓﻌﮫ ﻟﻘﺎء اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬أﻣﺎ اﻟﺜﻤﻦ ﻓﮭﻮ ﯾﺸﻤﻞ إﺿﺎﻓﺔ ﻟﻠﺴﻌﺮ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫واﻟﺠﮭﺪ اﻟﻤﺒﺬوﻻن ﻓﻲ اﻟﻤﻔﺎﺿﻠﺔ ﻣﺎ ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﺸﺎﺑﮭﺔ واﻟﺒﺤﺚ ﻋﻨﮭﺎ واﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮار اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ ﻓﻲ ﺷﺮاء ﻣﻨﺘﺞ أو ﺧﺪﻣﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ‪ .‬إذًا اﻟﺴﻌﺮ‬
‫ھﻮ ﻣﺎ ﺗﺪﻓﻌﮫ واﻟﻘﯿﻤﺔ ھﻲ ﻣﺎ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﯿﮫ‪.‬‬

‫ﺴﻢ ﺧﺒﺮاء اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻋﺎدة أي ﻣﻨﺘﺞ إﻟﻰ ﺛﻼث طﺒﻘﺎت‪ ،‬اﻟﺨﺎرﺟﯿﺔ وھﻲ ﻛﺎﻓﺔ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻌﻨﻮﯾﺔ اﻹﺿﺎﻓﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺼﻞ ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻛﺎﻟﺸﻌﻮر‬
‫ﯾﻘ ّ‬
‫ﺑﺎﻟﻔﺨﺎﻣﺔ ﻣﻊ ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﯾﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ أو اﻟﺜﻘﺔ ﻣﻦ ﺷﺮاء ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﯾﺔ أﺧﺮى أو ﺣﺘﻰ اﻟﺼﯿﺎﻧﺔ اﻟﻤﺠﺎﻧﯿﺔ أو اﻟﺘﺮﻛﯿﺐ اﻟﻤﺠﺎﻧﻲ‪.‬‬

‫واﻟﻄﺒﻘﺔ اﻟﺜﺎﻧﯿﺔ اﻟﻮﺳﻄﻰ وھﻲ اﻟﺘﻲ ﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﻌﺮف ﺑﮭﺎ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت وھﻲ ﻛﺎﻓﺔ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻠﻤﻮﺳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺸّﻜﻞ ﻛﯿﺎن اﻟﻤﻨﺘﺞ‪ ،‬أي اﻟﺸﻜﻞ واﻟﻠﻮن واﻟﻮزن‬
‫واﻟﺮاﺋﺤﺔ واﻟﻤﻮاد اﻟﺪاﺧﻠﺔ ﺑﺼﻨﻌﮫ ‪ ..‬إﻟﺦ‪.‬‬

‫واﻟﻄﺒﻘﺔ اﻟﺠﻮھﺮﯾﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ ھﻲ ﻓﻲ اﻟﺤﻘﯿﻘﺔ أھﻢ ﺷﻲء ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ‪ ،‬ھﻲ اﻟﺴﺒﺐ اﻟﺬي ﯾﺪﻓﻊ اﻟﺰﺑﻮن ﻟﺸﺮاء اﻟﻤﻨﺘﺞ وھﻲ اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﺤﻘﯿﻘﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﻘﺪّﻣﮭﺎ ھﺬا‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‪.‬‬

‫ﻟﯿﻜﻦ ﻟﺪﯾﻨﺎ ھﺎﺗﻒ اﻵﯾﻔﻮن ﻛﻤﺜﺎل‪ ،‬ﻓﺎﻟﻄﺒﻘﺔ اﻟﺨﺎرﺟﯿﺔ ھﻲ إﺣﺴﺎس اﻟﺘﻤﯿّﺰ ﻣﻦ ﺷﺮاء أﺣﺪ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﺷﺮﻛﺔ آﺑﻞ واﻟﻄﺒﻘﺔ اﻟﻮﺳﻄﻰ ھﻲ اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ اﻟﻔﻨﯿﺔ‬
‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﺑﺤﺪّ ذاﺗﮫ ﻛﺎﻟﺘﺼﻤﯿﻢ واﻟﺸﺎﺷﺔ واﻟﻜﺎﻣﯿﺮا واﻟﻄﺒﻘﺔ اﻟﺠﻮھﺮﯾﺔ ھﻲ ﺧﺪﻣﺔ اﻻﺗﺼﺎل اﻟﻤﺤﻤﻮل وﺗﺼﻔﺢ اﻹﻧﺘﺮﻧﺖ واﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻄﺒﯿﻘﺎت‪ .‬ﻻﺣﻆ أن‬
‫اﻟﺰﺑﻮن ﻻ ﯾﺸﺘﺮي اﻵﯾﻔﻮن ﻟﻤﺠﺮد اﻟﺘﻤﯿّﺰ وإﺣﺴﺎس اﻟﻔﺨﺎﻣﺔ وﻻ ﻣﻦ أﺟﻞ ﺷﺮاء ﺷﺎﺷﺔ وﻛﺎﻣﯿﺮا ودارات إﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ‪ ،‬إﻧّﻤﺎ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻻﺗﺼﺎل وھﺬه ھﻲ‬
‫اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﺠﻮھﺮﯾﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﻘﺪّﻣﮭﺎ اﻵﯾﻔﻮن وﯾﺘﻢ ﺗﺪﻋﯿﻤﮭﺎ ﺑﻜﺎﻓﺔ اﻟﻄﺒﻘﺎت واﻟﺨﺼﺎﺋﺺ اﻷﺧﺮى ﻟﺘﻤﯿّﺰه ﻋﻦ ﻏﯿﺮه ﺣﯿﺚ أن ھﻨﺎك طﯿﻔًﺎ واﺳﻌًﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪّم اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺠﻮھﺮﯾﺔ ﻧﻔﺴﮭﺎ‪.‬‬
 ‫ھﻨﺎك ﻋﺪة ﻣﺪاﺧﻞ ﯾﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻌﺮض اﻟﻤﻘﺪّم أو اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻮدّ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺗﻮﺻﯿﻠﮭﺎ ﻟﺰﺑﺎﺋﻨﮭﺎ‪:‬‬

‫أ‪ -‬اﻟﻘﯿﻤ ﺔ اﻟﻤ ﺒﺘﻜ ﺮ ة أو اﻟﺠ ﺪ ﯾ ﺪ ة‬

‫وھﻲ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن ﺟﺪﯾﺪة ﻛﻠﯿًﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻮق ﻣﺜﻞ اﻵﯾﺒﺎد ﺣﯿﺚ ﻟﻢ ﯾﻜﻦ ھﻨﺎك ﻣﻦ ﻗﺒﻠﮫ ﺗﻌﺮف اﻟﺤﻮاﺳﯿﺐ اﻟﻠﻮﺣﯿﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ أﻧﮫ ﻛﺎﻧﺖ ھﻨﺎك‬

‫ﺣﺎﺟﺔ ﻟﮭﺎ ﻟﻜﻨﮭﺎ ﻟﻢ ﺗﻜﻦ واﺿﺤﺔ ﺗﻤﺎًﻣﺎ وﻟﻢ ﯾﻘﻢ أﺣﺪ ﺑﺼﻨﻊ ﻣﻨﺘﺞ ﯾﻠﺒﯿﮭﺎ‪ .‬ﻓﺎﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺪﻓﻊ اﻟﻨﺎس ﻣﻘﺎﺑﻠﮭﺎ ھﻲ أﻧﮫ ﻣﻨﺘﺞ ﻻ ﯾﻮﺟﺪ ﻟﮫ ﺑﺪﯾﻞ ﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﺤّﻞ‬
‫ﻣﺤﻠّﮫ‪.‬‬

‫ب ـ اﻟﻘﯿﻤ ﺔ ﺑ ﺎﻷ د اء اﻟﻌ ﺎﻟﻲ‬

‫وھﻨﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﯾﻜﻮن ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻣﺸﺎﺑﮫ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻛﺜﯿﺮة ﻓﻲ اﻟﺴﻮق وﯾﻠﺒّﻲ ﻧﻔﺲ اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺒﺤﺚ ﻋﻨﮭﺎ اﻟﺰﺑﻮن‪ ،‬ﯾﻤﻜﻨﻚ اﻟﺘﻤﯿّﺰ ﺑﺘﻘﺪﯾﻢ ﻗﯿﻤﺔ أﻋﻠﻰ ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫اﻷداء اﻷﻋﻠﻰ‪ .‬وﻣﻦ اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ھﺬا ﺷﺮﻛﺎت ﺻﻨﺎﻋﺔ اﻟﺤﻮاﺳﺐ اﻟﻤﺤﻤﻮﻟﺔ ﻓﮭﻲ ﺗﻮاﺻﻞ طﺮح اﻟﻤﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻤﯿﺰ ﻋﻦ ﺑﻌﻀﮭﺎ ﻓﻘﻂ ﻓﻲ أن‬
‫أداءھﺎ أﻓﻀﻞ وأﻋﻠﻰ ﻣﻦ اﻟﺴﺎﺑﻖ ﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﯾﻤﻜﻨﮭﺎ إﻧﺠﺎز اﻷﻋﻤﺎل ﺑﺴﺮﻋﺔ وﻛﻔﺎءة أﻋﻠﻰ‪.‬‬

‫ج ـ اﻟﻘﯿﻤ ﺔ ﺑ ﺎﻟﺘﺨ ﺼ ﯿﺺ‬

‫ﻓﻲ اﻟﻌﺎدة ﺗﻘﺪم اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ ﺑﺸﻜﻞ ﻧﻤﻄﻲ ﻟﻜّﻞ اﻷﺳﻮاق‪ ،‬وھﻨﺎ ﯾﻤﻜﻦ اﻟﺘﻤﯿّﺰ وﺗﻘﺪﯾﻢ ﻗﯿﻤﺔ ﺟﺪﯾﺪة ﻣﻦ ﺧﻼل إﺗﺎﺣﺔ ﺗﺨﺼﯿﺺ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺤﺴﺐ رﻏﺒﺎت‬

‫ﻛﻞ زﺑﻮن ﺑﺸﻜﻞ ﻣﻨﻔﺼﻞ‪ .‬ﻛﻤﺎ ﻓﻌﻠﺖ ﺷﺮﻛﺔ ﻣﻮﺗﻮروﻻ ﻋﻨﺪﻣﺎ أﺗﺎﺣﺖ ﻟﻜّﻞ زﺑﻮن ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻟﮭﺎﺗﻒ اﻟﺨﺎص ﺑﮫ وﺣﺘﻰ اﺧﺘﯿﺎر ﻣﻮاد ﺻﻨﺎﻋﺔ اﻟﻐﻄﺎء اﻟﺨﻠﻔﻲ‬
‫ﻟﺠﮭﺎز ﻣﻮﺗﻮ إﻛﺲ وھﻮ ﻣﺎ ﻻ ﺗﻮﻓّﺮه ﺑﺎﻗﻲ ﺷﺮﻛﺎت اﻟﮭﻮاﺗﻒ اﻟﺬﻛﯿﺔ‪.‬‬

‫د ـ اﻟﻘﯿﻤ ﺔ ﺑ ﺎﻟﺨ ﺪ ﻣ ﺔ اﻟﺸ ﺎﻣ ﻠﺔ‬

‫ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﻌﻘّﺪة واﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ ﻗﺒﻞ ﺷﺮاﺋﮭﺎ ﻧﻈًﺮا ﻟﻠﻤﺨﺎطﺮة اﻟﻌﺎﻟﯿﺔ ﻓﯿﮭﺎ ﻛﺎﻟﺴﻌﺮ اﻟﻤﺮﺗﻔﻊ‪ ،‬ﯾﻤﻜﻦ ﺗﻘﺪﯾﻢ ﻗﯿﻤﺔ أﻋﻠﻰ ﻣﻦ ﺧﻼل‬
‫اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪ .‬ﻓﻤﺜًﻼ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﺸﺮﻛﺔ ﺗﺼﻨﻊ ﻣﻌﺪات طﺒﯿﺔ ﻣﺜﻞ أﺟﮭﺰة اﻟﻠﯿﺰر أن ﺗﻘﺪّم ﺧﺪﻣﺔ اﻟﻨﻘﻞ واﻟﺘﺮﻛﯿﺐ واﻟﺘﺪرﯾﺐ اﻟﻤﺠﺎﻧﻲ وﺣﺘﻰ ﺗﻮﻓﯿﺮ اﻟﺼﯿﺎﻧﺔ‬
‫وﻗﻄﻊ اﻟﻐﯿﺎر ﻣﺎ ﯾﺨﻠﻖ ﻟﮭﺎ ﻗﯿﻤﺔ ﺟﺪﯾﺪة ﻻ ﺗﻮﻓّﺮھﺎ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻜﺘﻔﻲ ﺑﺒﯿﻌﻚ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻘﻂ‪.‬‬

‫ھ ـ ـ اﻟﻘﯿﻤ ﺔ ﺑ ﺎﻟﺘﺼ ﻤ ﯿﻢ‬

‫ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺘﺸﺎﺑﮭﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺼﻨﻌﮭﺎ اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻧﺠﺪ أّن ﺑﻌﻀﮭﺎ ﯾﺘﻤﯿّﺰ ﺑﺘﺼﻤﯿﻤﮫ اﻟﺠﺬّاب أو اﻟﺬي ﯾﺴﮭﻞ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮫ أو ﯾﻤﻜﻦ اﻟﺘﻌﻠّﻢ ﻋﻠﻰ‬

‫اﺳﺘﻌﻤﺎﻟﮫ ﺑﺴﮭﻮﻟﺔ ﺣﺘﻰ ﻟﻜﺒﺎر اﻟﺴّﻦ أو اﻷطﻔﺎل وھﻨﺎ ﻣﺪﺧﻞ ﺟﺪﯾﺪ ﻟﻮﺿﻊ ﻗﯿﻤﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ ھﻲ ﺑﺘﺤﺴﯿﻦ ﺗﺼﻤﯿﻤﮫ‪ ،‬وﻣﻦ أﺑﺮز اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻠﻰ ھﺬا اﻟﻤﺪﺧﻞ‬
‫ﺑﻌﺾ اﻟﮭﻮاﺗﻒ اﻟﺬﻛﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻤﻞ ﻣﻮاﺻﻔﺎت ﻓﻨﯿﺔ ﻣﺘﺸﺎﺑﮭﺔ ﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺗﺘﻤﯿّﺰ ﺷﺮﻛﺎت ﻋﻦ ﻏﯿﺮھﺎ ﺑﺘﺼﻤﯿﻢ ھﻮاﺗﻔﮭﺎ‪.‬‬
 ‫و ـ اﻟﻘﯿﻤ ﺔ ﺑ ﺎﻟﺴ ﻌ ﺮ‬

‫وھﻨﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﯾﻜﻮن ﻟﺪﯾﻚ ﻣﻨﺘﺞ ﻧﻤﻄﻲ ﯾﺸﺒﮫ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﯿﻦ وﻻ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﻘﺪﯾﻤﮫ ﺑﺘﺼﻤﯿﻢ ﺟﻤﯿﻞ أو ﻣﻔﯿﺪ وﺳﮭﻞ‪ ،‬ﯾﺒﻘﻰ أﻣﺎﻣﻚ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ‬

‫ﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺗﺘﻤﯿّﺰ ﻋﻦ ﺑﺎﻗﻲ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﯿﻦ‪ .‬وھﻮ ﻣﺎ ﻓﻌﻠﺘﮫ اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ ﺷﺮﻛﺎت ﺻﻨﺎﻋﺔ اﻟﮭﻮاﺗﻒ اﻟﺬﻛﯿﺔ اﻟﺼﯿﻨﯿﺔ ﺣﯿﺚ أﻧﮭﺎ ﺗﻤّﻜﻨﺖ ﻣﻦ ﺗﻘﺪﯾﻢ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ ﺑﺄﺳﻌﺎر‬
‫رﺧﯿﺼﺔ ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ ﻣﺎ ﯾﺠﻌﻠﮭﺎ ﺗﺴﺘﮭﺪف ﺷﺮﯾﺤﺔ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن ﺣﺴﺎﺳﺔ ﻟﻠﺴﻌﺮ‪.‬‬

‫ز ـ اﻟﻘﯿﻤ ﺔ ﺑ ﺎﻷ ﻣ ﺎن‬

‫وھﻲ ﻗﯿﻤﺔ ﺗﻌﺎﻛﺲ اﻟﺴﻌﺮ ﺣﯿﺚ ﯾﺒﺤﺚ ھﻨﺎ اﻟﺰﺑﻮن ﻋﻦ اﻷﻣﺎن اﻷﻋﻠﻰ وﻟﻮ ﻋﻠﻰ ﺣﺴﺎب اﻟﺴﻌﺮ‪ ،‬وﻧﻼﺣﻆ ھﺬه اﻟﻘﯿﻤﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺮﺗﺒﻂ ﺑﺤﯿﺎة‬

‫اﻟﺰﺑﻮن ﻛﺎﻟﺴﯿﺎرات ﻣﺜًﻼ ﺗﻤﯿّﺰت ﻓﻮﻟﻔﻮ اﻟﺴﻮﯾﺪﯾﺔ ﺑﮭﺬا اﻟﻤﺠﺎل ﺣﯿﺚ أن ﺳﯿﺎراﺗﮭﺎ ﻟﯿﺴﺖ اﻷﻓﻀﻞ أداء وﻻ اﻷﺟﻤﻞ ﺗﺼﻤﯿًﻤﺎ وﻻ اﻷرﺧﺺ ﺳﻌًﺮا ﻟﻜﻨﮭﺎ‬
‫اﻷﻋﻠﻰ أﻣﺎﻧًﺎ‪.‬‬

‫ح ـ اﻟﻘﯿﻤ ﺔ ﺑﺴ ﮭ ﻮ ﻟﺔ اﻟﺤ ﺼ ﻮ ل ﻋ ﻠﻰ اﻟﻤ ﻨﺘﺞ‬

‫ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﯿﺔ أو ﻣﺘﻜﺮرة اﻟﺸﺮاء ﯾﻜﻮن ﻣﻌﯿﺎر ﺳﮭﻮﻟﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺣﺎﺳًﻤﺎ ﺑﺼﻨﻊ اﻟﻘﯿﻤﺔ ﺑﺨﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﯾﻜﻮن ﻣﻨﺘﺞ ﻧﻤﻄﻲ‬

‫ﻛﺎﻟﻤﺸﺮوﺑﺎت اﻟﻐﺎزﯾﺔ ﻣﺜًﻼ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﯾﺘﻮﻓﺮ ﻣﻨﺘﺠﻚ ﻓﻲ ﻗﻨﻮات ﺗﻮزﯾﻊ أﻛﺒﺮ ﺗﻐﻄﻲ ﻛّﻞ ﺷﺎرع ﻓﻲ اﻟﻤﺪﯾﻨﺔ ﺣﯿﺚ ﺳﯿﺠﻌﻞ اﻟﺰﺑﻮن ﯾﻔ ّ‬
‫ﻀﻞ ھﺬا اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻋﻦ ﻏﯿﺮه‬
‫اﻟﺬي ﯾﺤﺘﺎج ﻟﺒﺤﺚ ﻋﻨﮫ‪.‬‬

‫إذًا اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﻤﻘﺘﺮﺣﺔ أو اﻟﻌﺮض اﻟﻤﻘﺪّم ﻓﻲ ﻣﻨﺘﺠﻚ ھﻮ ﻛّﻞ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﺘﻲ ﺗﻤﯿّﺰ ﺷﺮﻛﺔ ﻋﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﯿﮭﺎ وﯾﺪﻓﻊ اﻟﺰﺑﻮن ﻣﻦ أﺟﻠﮭﺎ ﻣﺎﻟﮫ‪ .‬وھﺬه ﻛﺎﻧﺖ ﺑﻌﺾ‬
‫اﻷﻣﺜﻠﺔ ﻋﻦ طﺮق ﺻﻨﻊ اﻟﻘﯿﻤﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺘﺞ وﯾﻤﻜﻦ اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻰ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺪﺧﻞ ﻣﻌًﺎ ﻣﺎ ﯾﺠﻌﻞ ﺗﻘﻠﯿﺪ اﻟﻤﻨﺘﺞ أﺻﻌﺐ‪.‬‬

‫‪ -٢‬ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء‪Customers Segments‬‬

‫ﺴﻢ اﻟﻌﻤﻼء ﻟﻌﺪّة ﺷﺮاﺋﺢ أو ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت‬

‫وھﻲ اﻷﻓﺮاد أو اﻟﺸﺮﻛﺎت أو اﻟﺠﮭﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﻌﻰ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻟﺨﺪﻣﺘﮭﻢ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻌﺮض اﻟﻤﻘﺪّم‪ .‬وﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﻘ ّ‬
‫ﺗﺸﺘﺮك ﻓﯿﻤﺎ ﺑﯿﻨﮭﺎ ﺑﺼﻔﺎت أو ﻣﻌﺎﯾﯿﺮ ﻣﻌﯿّﻨﺔ وﯾﻜﻮن ﻟﻜّﻞ ﺷﺮﯾﺤﺔ ﻗﯿﻤﺔ أو ﻋﺮض ﻣﻘﺪّم ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ اﻟﺸﺮﯾﺤﺔ اﻷﺧﺮى‪.‬‬

‫ﯾﻤﻜﻦ اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻋﻠﻰ ﻋﺪّة ﻣﻌﺎﯾﯿﺮ ﻟﺘﻘﺴﯿﻢ اﻟﺸﺮاﺋﺢ‪ ،‬ﻣﺜًﻼ ﺑﺤﺴﺐ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﮭﻢ ﻓﻜّﻞ ﻧﻮﻋﯿﺔ ﻣﻦ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ ﻟﺪﯾﮭﺎ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻨﮭﺎ ﻓﻲ ﻣﻨﺘﺠﺎت‬
‫اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻟﺘﻠﺒﯿﺘﮭﺎ وﯾﻤﻜﻦ اﻷﺧﺬ ﺑﺎﻟﻤﻌﺎﯾﯿﺮ اﻟﺪﯾﻤﻮﻏﺮاﻓﯿﺔ ھﻨﺎ ﻛﺎﻟﻌﻤﺮ واﻟﺠﻨﺲ وﻣﻌﺪل اﻟﺪﺧﻞ وﻏﯿﺮھﺎ‪ ،‬أو طﺮق اﻟﻮﺻﻮل ﻟﻠﺰﺑﺎﺋﻦ وذﻟﻚ ﺑﺘﻘﺴﯿﻢ اﻷﺳﻮاق‬
‫إﻟﻰ ﻣﺤﻠﯿﺔ وإﻗﻠﯿﻤﯿﺔ وﻋﺎﻟﻤﯿﺔ وﻏﯿﺮھﺎ‪.‬‬
 ‫ھﻨﺎك أرﺑﻌﺔ أﻧﻮاع ﻟﻘﻄﺎﻋﺎت ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء ﺗﻌﺪّ اﻷﺷﮭﺮ وﯾﻤﻜﻦ اﻟﺘﻌّﺮف ﻋﻠﻰ ﺧﺼﺎﺋﺼﮭﺎ‪:‬‬

‫‪ -١‬ﻛ ﺎ ﻣ ﻞ ا ﻟ ﺴ ﻮ ق‬

‫وھﻨﺎ ﺗﻮّﺟﮫ أﻧﺸﻄﺔ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﻜﺎﻣﻠﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﺴﻮق ﺑﺎﻋﺘﺒﺎره ﻛﺘﻠﺔ واﺣﺪة ﻣﻦ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﻤﺘﺸﺎﺑﮭﯿﻦ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻓﻲ ﺻﻨﺎﻋﺔ اﻟﺴﯿﺎرات ﻋﻨﺪﻣﺎ ﯾﻜﻮن اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ‬
‫اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﻮن ﻛﺎﻓﺘﮭﻢ ﯾﺮﻏﺒﻮن ﺑﺎﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺴﯿﺎرات ﻣﻦ أﺟﻞ ﻗﯿﻤﺔ واﺣﺪة وھﻲ اﻟﻨﻘﻞ اﻟﺴﺮﯾﻊ اﻟﻤﺮﯾﺢ‪.‬‬

‫‪ -٢‬ا ﻟ ﺴ ﻮ ق ا ﻟ ﻤ ﺨ ّ‬
‫ﺼﺺ‬

‫ﯾﺘﻢ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻮق إﻟﻰ ﺷﺮﯾﺤﺔ دﻗﯿﻘﺔ ﻟﺪﯾﮭﺎ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت ﺧﺎﺻﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﺮض اﻟﻤﻘﺪّم وﯾﺘﻢ ﺗﺤﻮﯾﻞ اﻷﻧﺸﻄﺔ ﻛﺎﻓﺘﮭﺎ ﻟﺘﻠﺒﯿﺘﮭﺎ‪ .‬وﺑﻤﺜﻞ ﺻﻨﺎﻋﺔ اﻟﺴﯿﺎرات ھﻨﺎك‬

‫ﺷﺮﻛﺎت ﺗﺼﻨﻊ ﺳﯿﺎرات ﻓﺎﺧﺮة ﻟﻠﻐﺎﯾﺔ وأﺧﺮى ﺗﺼﻨﻊ ﺳﯿﺎرات رﯾﺎﺿﯿﺔ ﻓﮭﺬه اﻟﺸﺮﻛﺎت ﺗﺘﺠﺎھﻞ ﻣﻌﻈﻢ ﺣﺠﻢ اﻟﺴﻮق اﻟﺬي ﯾﺮﻏﺐ ﺑﻘﯿﻤﺔ اﻟﻨﻘﻞ اﻟﺴﺮﯾﻊ‬
‫اﻟﻤﺮﯾﺢ وﺗﻘﻮم ﺑﺘﻠﺒﯿﺔ اﻟﺸﺮﯾﺤﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﻔﺨﺎﻣﺔ أو اﻟﺴﯿﺎرات اﻟﺴﺮﯾﻌﺔ‪.‬‬

‫‪ -٣‬ا ﻟ ﺘ ﺠ ﺰ ﺋ ﺔ‬

‫ﺗﻘﻮم اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﺘﻘﺴﯿﻢ إﺿﺎﻓﻲ ﻟﺸﺮﯾﺤﺔ زﺑﺎﺋﻦ ﺑﻨﺎًء ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺎﯾﯿﺮ ﺟﺪﯾﺪة‪ .‬ﻓﯿﻤﻜﻦ ﻟﺸﺮﻛﺔ أدوات ﺻﻨﺎﻋﯿﺔ أن ﺗﻘ ّ‬
‫ﺴﻢ زﺑﺎﺋﻨﮭﺎ ﻣﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﺔ ﺑﺤﺴﺐ‬
‫ﻣﺠﺎﻻت ﺻﻨﺎﻋﺎﺗﮭﺎ‪.‬‬

‫‪ -٤‬ا ﻟ ﺘ ﻨ ﻮ ﯾ ﻊ‬

‫وھﻨﺎ ﺗﻘﻮم اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﺘﻠﺒﯿﺔ ﻋﺪّة ﺷﺮاﺋﺢ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء ﻟﮭﺎ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت أو ﻗﯿﻢ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ,‬ﻣﺜًﻼ ﻓﯿﺲ ﺑﻮك ﯾﻠﺒﻲ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ اﻟﻌﺎدﯾﯿﻦ اﻟﺒﺎﺣﺜﯿﻦ‬

‫ﻋﻦ اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺑﯿﻨﻤﺎ اﻟﻤﻌﻠﻨﯿﻦ ﯾﺒﺤﺜﻮن ﻋﻦ اﻟﻮﺻﻮل ﻟﺰﺑﺎﺋﻦ أﻛﺜﺮ‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ أن اﻟﻤﻄّﻮرﯾﻦ ﯾﺮﻏﺒﻮن ﺑﻤﺴﺘﺨﺪﻣﯿﻦ أﻛﺜﺮ ﻟﺘﻄﺒﯿﻘﺎﺗﮭﻢ‪ .‬ﻻﺣﻆ ﻛﯿﻒ‬
‫أن ﻓﯿﺲ ﺑﻮك ﯾﻠﺒﻲ ھﺬه اﻟﺸﺮاﺋﺢ اﻟﺜﻼﺛﺔ ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ ﻧﻔﺴﮫ‪.‬‬

‫‪ -٣‬ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪Channels‬‬

‫ھﻲ ﻛﺎﻓﺔ اﻟﻄﺮق واﻵﻟﯿﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻓﻲ ﺗﻮﺻﯿﻞ ﻛّﻞ ﺷﺮﯾﺤﺔ ﻣﻦ ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺬﻛﻮرة أﻋﻼه ﻣﻊ اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺒﺤﺜﻮن ﻋﻨﮭﺎ‪ .‬أي ھﻲ‬
‫ﺻﻠﺔ اﻟﻮﺻﻞ ﻣﺎ ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ ﻣﻦ ﺟﮭﺔ و ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء ﻣﻦ ﺟﮭﺔ أﺧﺮى‪ .‬وﻛّﻞ ﻗﻨﺎة ﺗﻮزﯾﻊ ﻧﺎﺟﺤﺔ ﯾﺠﺐ أن ﺗﺆدي ﺧﻤﺲ وظﺎﺋﻒ‪:‬‬

‫‪ -١‬ز ﯾ ﺎ د ة ا ﻟ ﻮ ﻋ ﻲ‬

‫ﺑﺨﺎﺻﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﻜﻮن اﻟﺸﺮﻛﺔ أو اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺟﺪﯾﺪًا ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻮق ﻓﯿﺠﺐ أن ﺗﻌﻤﻞ ﻗﻨﺎة اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻋﻠﻰ زﯾﺎدة وﻋﻲ ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء ﺑﺎﻟﺸﺮﻛﺔ أو اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫وﺗﻌﺮﯾﻔﮭﻢ ﺑﺘﻮاﺟﺪھﺎ‪.‬‬

‫‪ -٢‬ا ﻟ ﺘ ﻘ ﯿ ﯿ ﻢ‬
‫ﺑﻌﺪ أن أﺻﺒﺤﺖ ﺷﺮﯾﺤﺔ اﻟﻌﻤﻼء ﻋﻠﻰ وﻋﻲ ﺑﻮﺟﻮد اﻟﺸﺮﻛﺔ وﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻗﻨﺎة اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻌﻤﻼء ﻋﻠﻰ ﺗﻘﯿﯿﻢ ﻣﺎ ﺗﻤﺖ ﺗﻮﻋﯿﺘﮭﻢ ﺑﮫ‪ ،‬واﻟﺘﻘﯿﯿﻢ‬
‫ﺐ ﻋﻠﻰ إﯾﺼﺎل اﻟﻌﺮض اﻟﻤﻘﺪّم اﻟﺤﻘﯿﻘﻲ ﻟﺸﺮﯾﺤﺔ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‪.‬‬
‫ھﻨ ﺎ ﯾ ﺼ ّ‬

‫‪ -٣‬ا ﻟ ﺸ ﺮ ا ء‬

‫ﺼﻠﺔ ﻣﻦ وراﺋﮫ‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن ﺗﺴﺎﻋﺪھﻢ ﻗﻨﺎة اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻋﻠﻰ ﺷﺮاء اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺤﯿﺚ ﺗﻘﻮم ﺑﺘﺬﻟﯿﻞ‬
‫ﺑﻌﺪ أن ﺗﻌّﺮف اﻟﻌﻤﻼء ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ وﻗﺎﻣﻮا ﺑﺘﻘﯿﯿﻢ اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﻤﺘﺤ ّ‬
‫ﻛﺎﻓﺔ ﻣﺼﺎﻋﺐ اﻟﺸﺮاء اﻟﻤﻤﻜﻨﺔ‪.‬‬

‫‪ -٤‬ا ﻟ ﺘ ﻮ ﺻ ﯿ ﻞ‬

‫ﺑﻌﺪ اﻟﺸﺮاء ﯾﻔﺘﺮض ﺑﺎﻟﻘﻨﺎة أن ﺗﺴﺎﻋﺪ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪم ﻋﻠﻰ ﺗﻮﺻﯿﻞ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ واﺳﺘﮭﻼﻛﮭﺎ ﺑﺎﻟﻤﻜﺎن اﻟﺬي ﯾﺮﯾﺪه وذﻟﻚ ﺑﻔﻌﺎﻟﯿﺔ ﻋﺎﻟﯿﺔ ﻓﺘﻜﻮن ﺳﺮﯾﻌﺔ‬
‫وﻏﯿﺮ ﻣﻜﻠﻔﺔ‪.‬‬

‫‪ -٥‬ﺧ ﺪ ﻣ ﺔ ﻣ ﺎ ﺑ ﻌ ﺪ ا ﻟ ﺒ ﯿ ﻊ‬

‫ﺑﻌﺪ اﻻﻧﺘﮭﺎء ﻣﻦ ﺗﻮﺻﯿﻞ واﺳﺘﮭﻼك اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ ﺗﺄﺗﻲ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﯿﻊ وذﻟﻚ ﺑﻌﺪة أﺷﻜﺎل ﻣﻦ أﺑﺴﻄﮭﺎ اﻟﺪﻋﻢ اﻟﻔﻨﻲ وﺣّﻞ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ أو اﻟﺼﯿﺎﻧﺔ‬
‫أو اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة ﺑﺎﻟﺘﺨﻠّﺺ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺣﺘﻰ‪.‬‬

‫ھﻨﺎك اﻟﯿﻮم ﻋﺪد ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﺘﻲ ﯾﻤﻜﻦ اﻋﺘﻤﺎدھﺎ‪ ،‬ﻓﻔﻲ اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻛﺎﻧﺖ ھﻨﺎك اﻟﻘﻨﻮات اﻟﻔﯿﺰﯾﺎﺋﯿﺔ اﻟﺤﻘﯿﻘﯿﺔ ﻓﻘﻂ ﻣﻦ أﺟﻞ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﻋﻠﯿﻚ اﻟﺘﻮّﺟﮫ إﻟﻰ ﻣﻜﺎن ﺻﻨﻌﮫ أو ﺑﯿﻌﮫ وﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﺸﺮﻛﺎت ﻓﺘﺢ ﻣﻨﺎﻓﺬ ﺑﯿﻊ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭﺎ أو ﺗﻮﻛﯿﻠﮭﺎ ﻟﺸﺮﻛﺎء ﺗﺠﺰﺋﺔ‪ .‬أﻣﺎ اﻟﯿﻮم ﻓﮭﻨﺎك ﻣﻨﺘﺠﺎت وﺧﺪﻣﺎت‬
‫إﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻗﻨﻮات إﻟﻜﺘﺮوﻧﯿﺔ ﻟﺘﻘﺪﯾﻤﮭﺎ ﻛﺎﻟﺘﻄﺒﯿﻘﺎت واﻟﻤﻮاﻗﻊ‪.‬‬