‫ماهية مخطط األعمال‬

‫إن إنشاء أي مؤسسة يعتمد على مخطط األعمال الذي يدرس اإلستراتيجيات المعتمد عليها في تسيير هذه المؤسسة وغالبا‬
‫ما يتمحور هذا المخطط حول الدراسة سوقية والدراسة المالية والدراسة اإلنتاجية والتنظيمية للمؤسسة‪.‬‬
‫مفهوم مخطط األعمال و خصائصه‬
‫إن إنشاء مشروع يستدعي لصاحبه بالمرور بعدة مراحل من بينها مخطط األعمال الذي هو آخر مرحلة قبل التجسيد كما‬
‫يوضحه الشكل التالي‪:‬‬
‫الشكل رقم ‪ :01‬مراحل إنشاء مشروع‬

‫تجسيد‬ ‫مخطط األعمال‬ ‫نموذج األعمال‬ ‫تعريف المشروع‬ ‫الفرصة‬ ‫الفكرة‬

‫تعريف مخطط األعمال‬

‫توجد عدة تعريفات لمخطط األعمال و التي نوجزها في ما يلي‪:‬‬
‫‪ -‬يعتبر مخطط األعمال وثيقة عمل تضبط إستراتيجية المؤسسة وتعرض كل الجوانب المتعلقة بمجاالت نشاطها‬
‫(المنتوجات والخدمات والسوق والتسويق واإلنتاج والتنظيم‪ ،)...‬كما تعتبر أداة تستعمل خاصة عند‪ :‬إنشاء‬
‫مؤسسة جديدة‪ ،‬عرض خدمة أو منتوج جديد‪ ،‬دخول سوق جديد‪ ،‬إبرام اتفاقية تعاون صناعية أو تجارية‪ ،‬البحث‬
‫عن شركاء لتمويل المشروع‪...‬‬
‫‪ -‬هو عبارة عن وثيقة تصف وتوضح اإلستراتيجية التي سيتبعها صاحب المشروع لبلوغ أهدافه خالل مدة زمنية‬
‫معينة وبوسائل بشرية وتقنية ومالية محددة‪.‬‬
‫‪ -‬مخطط األعمال ‪ business plan‬هو عبارة عن وثيقة تقديرية تحضر من طرف منشئ المؤسسة‪ ،‬والتي تدل‬
‫المستقبلية‬ ‫بصفة تفصيلية على محتوى المشروع واستراتيجية تطويره‪ ،‬والنمو المرتقب لرقم األعمال‪ ،‬والنتائ‬
‫وخاصة حاجات التمويل في األشهر القادمة‪ ،‬أي أن مخطط األعمال يظهر الرؤية االقتصادية والمالية للمؤسسة‪،‬‬
‫واعداده بالطريقة الصحيحة يضمن اهتمام وثقة الشركاء‪ ،‬والذين قد يكونوا مستثمرين أو مساعدين أو موردين‪.‬‬
‫‪ -‬هو وثيقة تمثل نوايا المؤسسة اإلستراتيجية في المستقبل‪ ،‬هو مخطط يساعد على إعطاء معلومات واضحة‬
‫ومنظمة على المؤسسة‪ ،‬ويعدد أعمالها و ينشىء معلومات شخصية حيث نجد فيه تحليل دراسة للسوق‬
‫واستراتيجية التسويق‪.‬‬
‫‪ -‬مخطط األعمال عبارة عن إستراتيجية تعتمد على مجموعة من الدراسات المتتابعة والمترابطة والمتكاملة في ما‬
‫بينها والتي تمس كافة نواحي المشروع المقاوالتي‪ ،‬والتي تتعلق بالبيئة الخارجية(التسويقية‪ ،‬الفنية والهندسية‬

‫‪1‬‬
 ‫وخاصة المالية منها)‪،‬والداخلية بغية التحكم في مدى صالحية المشروع وبالتالي التكيف مع هذه المتغيرات من‬
‫أجل تحقيق االستمرارية‪.‬‬
‫‪ -‬مخطط األعمال هو خريطة الطريق التي توفر االتجاهات الواجب إتباعها‪ ،‬بحيث يمكن المقاول بتخطيط‬
‫مستقبلهم وتفادي العراقيل والحواجز في الطريق‪.‬‬
‫ما يلي ‪:‬‬ ‫ومن خالل التعاريف السابقة نستنت‬
‫‪ -‬مخطط األعمال يعتبر كخريطة طريق للعمليات المستقبلية‪ ،‬وهو من أهم الوثائق األساسية لبدء مشروع مقاوالتي‪.‬‬
‫‪ -‬هو وثيقة تشمل اإلستراتيجية العامة للمؤسسة والتي تمس جميع جوانب المشروع وذلك بإعطاء معلومات واضحة‪.‬‬
‫‪ -‬مخطط األعمال الموضوع بعناية يعد السبيل لنجاح مشروعك المستقبلي‪.‬‬
‫‪ -‬مخطط األعمال يوضح الحالة المستقبلية المتوقعة للمشروع‪ ،‬والخطة الالزمة ( الخطة التسويقية‪ ،‬الخطة‬
‫المالية‪،‬االنتاجية‪ )...‬لبلوغ األهداف‪.‬‬
‫‪ -‬هي مجموعة من التفاصيل واالستراتيجيات المكتوبة التي تأكد أو تنفي جدوى المشروع‪ ،‬ويساعدنا على اتخاذ‬
‫القرار‪ ،‬ولهذا يجب أن يكون شامال و بسيط‪.‬‬
‫‪ -‬مخطط األعمال يعرض العناصر األساسية للمشروع من تحليل للسوق وتحليل المنافسين‪ ،‬توفير الموارد الضرورية‬
‫للتشغيل ويعرض كذلك ماهو متوقع وما يهدف إليه صاحب المشروع‪.‬‬
‫خصائص مخطط األعمال‬
‫لمخطط األعمال عدة خصائص يمكن تلخيصها في ما يلي‪:‬‬
‫‪ ‬يجب أن ترتب على نحو مناسب‪ ،‬مع ملخص تنفيذي‪ ،‬وقائمة محتويات‪ ،‬وفصول في ترتيب ونمط صحيح‪.‬‬
‫‪ ‬يجب أن تكون بطول وامتداد صحيح‪ ،‬وبمظهر صحيح ‪ -‬ال طويلة‪ ،‬وال قصيرة‪ ،‬ال مغرقة بالوهم والخيال‪ ،‬وال ممتلئة‬
‫بتخمة زائدة‪.‬‬
‫‪ ‬أن تعطي معنى للذي سوف ينجز من قبل المؤسسين والمنظمة و توقعاتهم للثالث أو الخمس سنوات القادمة‪.‬‬
‫‪ ‬أن توضح بصورة كمية ونوعية طبيعة الفوائد التي يحصل عليها المستخدمون لمنتجات وخدمات المنظمة‪.‬‬
‫‪ ‬أن تعرض أدلة قوية على إمكانية عرض المنتجات في السوق وكذلك بيع الخدمات‪.‬‬
‫‪ ‬أن تثبت األهلية المالية للخيارات األساسية لبيع المنتجات والخدمات‪.‬‬
‫يجب أن توضح وتبرر مستوى تطوير المنت الذي سيقدم‪ ،‬وان تصف بشكل من التفصيل عمليات التصنيع‬ ‫‪‬‬
‫والتكاليف المرتبطة بها‪.‬‬
‫يجب أن تصور الشركاء كفريق و بخبرات مديرين مع مهارات أعمال متممة ومساعدة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يفترض أن توحي مستوى كلي وعالي من التثمين الممكن لمنتجات العمل وكذلك لطبيعة عمل الفريق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يجب أن تحوي تنبؤات واسقاطات مالية صادقة‪ ،‬مع معطيات أساسية للتوضيح موثقة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪2‬‬
 ‫أن توضح كيف يحصل المستثمرون على عوائد خالل الثالث إلى السبع سنوات مع تقديرات مناسبة لرأس المال‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يمكن عرضها بسهولة ووضوح بمعمارية وهيكلية جيدة‪ ،‬وبعرض شفاهي واضح ومناسب‪ ،‬والتركيز على األولويات‬ ‫‪‬‬
‫حسب األهمية‪.‬‬
‫يجب أن تعرض بطريقة متفتحة و بإمكان احتمالي عالي للحصول على عوائد مالية لتجنب فقدان الوقت وتضائل‬ ‫‪‬‬
‫أموال المنظمة‪.‬‬
‫يتم تحرير المخطط بطريقة بسيطة و سهلة الفهم من أي طرف كان‪ .‬ويتحقق ذلك باستعمال مفردات بسيطة‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫واضحة المعنى قادرة على التعبير عن الفكرة بشكل دقيق‪.‬‬
‫أهمية مخطط األعمال و أهدافه‬
‫إذا كان مخطط األعمال مهما بالنسبة لجميع المؤسسات فإن أهميته تزداد عندما يتعلق األمر بإنشاء المؤسسات‬
‫الصغيرة والمتوسطة‪.‬‬
‫أهمية مخطط األعمال ‪ :‬هناك العديد من األسباب التي تدعو إلى وضع مخطط األعمال‪ ،‬والتي تجعل هذا األخير ذو‬
‫أهمية كبيرة ‪ ،‬من بين هذه األسباب ما يلي‪:‬‬
‫التوصل إلى قناعة شخصية بأن المشروع الجديد جدير باالهتمام و ذو جدوى قبل تقديم أي التزام شخصي ومالي‬ ‫‪‬‬
‫ذي شأن‪.‬‬
‫مساعدة اإلدارة في تحديد األهداف والتخطيط لألمد الطويل‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اجتذاب المستثمرين والحصول على التمويل‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تساعد على تخصيص الموارد بشكل مناسب‪ ،‬والتعامل مع أية مشاكل غير متوقعة‪ ،‬واتخاذ ق اررات تجارية صائبة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫توضيح المشروع للشركات األخرى التي قد يكون من المفيد إقامة تحالف أو التعاقد معها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫مخطط األعمال يساعد صاحب المشروع في تشكيل رؤيته األصلية وتحويلها إلى فرصة أفضل عن طريق طرح‬ ‫‪‬‬
‫األسئلة الحرجة‪ ،‬والبحث عن أجوبة عن هذه األسئلة‪ ،‬و من ثم اإلجابة عنها‪.‬‬
‫توضيح الخيرات اإلستراتيجية التي تسمح بالحصول على األهداف المسطرة ( بنية السوق‪ ،‬رقم األعمال‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫المردودية‪ ،‬النتيجة‪)...‬‬
‫تحديد قيمة ونوعية الموارد المالية التي هي بحوزة المنشئ والموارد المراد الحصول عليها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يمكن صاحب المشروع من القيام بعملية التأكد من جدوى مشروعه والتحقق من مردوديته إما بنفسه أو بمساعدة‬ ‫‪‬‬
‫المختصين في ذلك إن اقتضى األمر‬
‫يبرز مخطط األعمال خصائص المشروع االقتصادية والفنية والمالية‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪3‬‬
 ‫مخطط األعمال يساعد المقاول على التنبؤ بالتكاليف التي يمكن أن يتطلبها المشروع‪ ،‬والفوائد المتوقع الحصول‬ ‫‪‬‬
‫عليها‪ ،‬ويساعد أيضا في تحديد كل مصادر التمويل التي يمكن االعتماد عليها في عملية تمويل المشروع ماليا والمفاضلة‬
‫بينها التي تتم على أساس تكلفة الحصول على تلك األموال‪.‬‬
‫تسمح للمقاول بالتكيف مع متغيرات بيئة األعمال‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫أهداف مخطط األعمال‬
‫أهداف مخطط األعمال حسب ‪ A.Fayolle‬و ‪ ،L.J Filion‬ترتكز على مفهومين وهما‪ :‬أداة إستراتيجية (وظيفة‬ ‫‪‬‬
‫داخلية) وأيضا وسيلة لالتصال والمساعدة على البحث عن الموارد ( وظيفة خارجية)‪.‬‬

‫الشكل ‪ :03‬الوظيفتين األساسيتين لمخطط األعمال‬

‫الوظيفة الداخلية‪ :‬أداة قيادة إلستراتيجية المشروع‬
‫مخطط األعمال‪:‬‬
‫الوظيفة الخارجية‪ :‬أداة بحث عن الموارد الخارجية‬

‫الوظائف الداخلية لمخطط األعمال‪ :‬أداة إستراتيجية‬

‫الشكل ‪ :04‬الوظائف الداخلية‬

‫الوظائف الداخلية لمخطط األعمال‬

‫يساعد على التفكير واتحاد القرار‬ ‫يساعد على توقع المستقبل‬

‫يحسن هوية المشروع‬ ‫تعريف مخطط مسار المشروع‬

‫يساعد على التصرف في المستقبل‬

‫توقع المخاطر التي توجه المشروع‬

‫‪4‬‬
 ‫المنافع التي يستفيد منها المقاول عند إعداده لمخطط األعمال مختلفة من حيث طبيعتها‪:‬‬
‫‪ -1-1‬يساعد على التفكير و اتخاذ القرار‪ :‬وضع أسلوب للتحليل‪ ،‬تحديد الهوية و التناسق اإلجمالي للمشروع‪.‬‬
‫‪ -2-1‬يساعد على توقع المستقبل‪ :‬يبحث عن توقع تغيرات المشروع من خالل تعريف المسار المتبع للتجسيد والتنمية‪.‬‬
‫‪ -3-1‬يساعد على التصرف في المستقبل‪ :‬إن وضع مخطط األعمال يسمح لصاحب المشروع بتوقع بعض المخاطر‪،‬‬
‫وتحضير أفضل لتجسيد مشروعه‪.‬‬
‫الوظائف الخارجية لمخطط األعمال‪ :‬وسيلة لالتصال و المساعدة على البحث عن الموارد‬ ‫‪-2‬‬
‫في هذا المنظور‪ ،‬وظيفة مخطط األعمال تختلف‪ ،‬فاألمر يتعلق بقدرته على جعل المحيط يدرك وجود هذا المشروع‬
‫المرتقب بطريقة مقصودة ‪ ،‬وذلك بنقل الطاقات أو جذب الموارد‪.‬‬
‫الشكل ‪ :05‬الوظائف الخارجية لمخطط األعمال‬
‫الوظائف الخارجية لمخطط األعمال‬

‫التواصل حول المشروع‬ ‫البحث عن التمويل‬

‫توحيد األطراف المعنية (الشركاء)‬ ‫تزويد الموارد للمشروع‬

‫تجنيد األطراف المعنية (الشركاء)‬

‫تجسيد المشروع في المحيط‬

‫‪ -1-2‬التواصل حول المشروع‪ :‬والهدف هو جعله معروفا لدى المشرفين المحتملين على المؤسسة المستقبلية‪.‬‬
‫‪ -2-2‬البحث عن األموال‪ :‬من بين هذه األطراف المعنية (الشركاء)‪ ،‬يمكن أن يجلب بعضهم مواردهم المالية لتزويد‬
‫المشروع بوسائل تحقيق طموحاته‪.‬‬
‫‪ -3-2‬ضم (جلب) الشركاء اإلستراتيجية للمشروع‪ :‬والمقصود هنا هو فكرة العرض ؛ إذ يجب أن يثير مخطط األعمال‬
‫اهتمام أكبر قدر ممكن من األطراف المعنية مهما كان دورهم ‪ ،‬وطبيعة الموارد التي يستطيعون جلبها للمشروع‪.‬‬
‫أنواع مخطط األعمال‬
‫ينقسم مخطط األعمال إلى أربعة أنواع رئيسية و هي‪:‬‬
‫خطط مصغرة (‪ :)Mini-plans‬من المحتمل أن تحتوي على (‪ )11‬صفحات باإلضافة إلى أنها يجب أن تشمل‬ ‫‪-1‬‬
‫أيضا على تركيز االهتمام على األمور األساسية مثل‪ :‬مفهوم العمل و االحتياجات المالية و خطة التسويق والكشوفات‬

‫‪5‬‬
 ‫المالية‪ ،‬و خاصة كشف التدفقات النقدية و العائد المستهدف وكشف الموازنة‪ ،‬وهنا البد من الحذر في اإلساءة الستخدام‬
‫الخطة الصغيرة ألنها ليست البديل عن الخطة التفصيلية المطولة والكاملة للمشروع‪.‬‬
‫خطط العمل (‪ :)Working Plans‬وهو عبارة عن األداة المستخدمة في تشغيل وادارة المشروع العائد للريادي‪،‬‬ ‫‪-2‬‬
‫ويتوجب أن تكون هذه الخطة طويلة وتحتوي على جميع التفاصيل‪ ،‬كما يمكن أن تكون في بعض األحيان قصيرة في‬
‫عرض المشروع‪.‬‬
‫خطط التقديم (‪ :)Presentation Plans‬تستخدم هذه الخطط عادة في التقديم للبنوك أو المستثمرين وغيرهم‬ ‫‪-3‬‬
‫من خارج المؤسسة لغرض الحصول على التمويل المالي‪ .‬و تذهب جميع المعلومات الموجودة في خطة التقديم تقريبا إلى‬
‫خطة العمل مع بعض االختالفات المحددة‪.‬‬
‫الخطط االلكترونية (‪ :)Electronic Plans‬تجري معظم الخطط وبرام األعمال بواسطة الحاسب بشكل أو‬ ‫‪-4‬‬
‫بآخر‪ ،‬ومن ثم يتم طبعها على نسخ ورقية متعددة‪ .‬كما يجري من وقت آلخر إرسال الكثير من الوثائق الحاملة للمعلومات‬
‫بواسطة الحاسب ما بين األطراف المختلفة لألعمال‪ .‬ومن الممكن هنا أن يجد المقاول أكثر مالئمة له واالحتفاظ بنسخة‬
‫الكترونية من خطته‪ .‬ويستخدم الغرض المستند على الحاسب في تقديم الخطة االلكترونية‪.‬‬
‫مكونات مخطط األعمال و العوامل المؤدية إلى نجاحه‬
‫مكونات مخطط األعمال‬
‫يمكن توضيح مخطط األعمال كاآلتي ‪:‬‬
‫الصفحة الرئيسية (المقدمة)‪ :‬التي تتضمن إيجاز عن كافة العناصر الرئيسية بالخطة من حيث اسم وعنوان‬ ‫‪-1‬‬
‫المنظمة ‪،‬طبيعة األعمال ‪،‬كافة أرقام الهواتف ‪،‬الموقع االلكتروني ‪،‬الحاجات المالية من أسهم وديون ووثيقة متعلقة‬
‫بالضمان لطبيعة المنظمة بالملكية العائدة ألصحاب الفكرة‪.‬‬
‫ملخص التنفيذ ‪ :‬يتكون الملخص من ثالث إلى أربعة صفحات متضمنا تلخيص عن وصف لمفهوم األعمال‬ ‫‪-2‬‬
‫وبيانات عن الفكرة التي تم تجميعها‪ ،‬سواء تتعلق بإستراتيجية التسويق‪ ،‬والمالية واجراءات البيع‪.‬‬
‫التحليل الصناعي والبيئي‪ :‬في هذا القسم يعرض المقاول كيف يتناغم ويتطابق العمل مع محيطه البيئي الواسع‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫إن التحليل البيئي يحدد اتجاهات التغيير التي تحصل في محيط البيئة الوطنية والعالمية والتي تؤثر على مستقبل‬
‫المنظمة‪ .‬ويجب أن يكون هذا التحليل مركز حيث األبعاد االقتصادية ‪،‬التنافسية ‪،‬القانونية ‪،‬االجتماعية ‪،‬السياسية ‪،‬الثقافية‬
‫والتكنولوجية والتي تؤثر وتتأثر بوجود العمل الصغير‪ .‬إن التحليل البيئي يفترض أن يعرض الفرص ويعطي قابلية للمنظمة‬
‫للتعامل مع التغير بطريقة فعالة لتحقيق األهداف‪.‬‬
‫وكذلك يتم دراسة متطلبات الصناعة التي تبين التعرف من خالله على حاجات الزبائن والمتنافسين الجدد ومناطق القوى‬
‫والضعف لديهم والتهديدات المحتملة من المتنافسين‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫وصف األعمال‪ :‬حيث يتم توضيح مهمة األعمال و طبيعة المنتجات و الخدمات التي تقدمها المنظمة وموقع‬ ‫‪-4‬‬
‫البناء المستخدم والمعدات التي تحتاجها والحاجة إلى الطاقة الكهربائية والطبيعة االقتصادية والديموغرافية لموقع المشروع‪.‬‬
‫وكذلك وصف طبيعة المخاطر من حيث الرؤية ورسالة وأهداف المنظمة ولماذا هذا المشروع؟ وكيف سيتحقق النجاح؟‬
‫‪،‬متى ينجز؟ ‪،‬أين الموقع؟ ‪،‬وصف كامل للمنتجات والخدمات وطبيعة البناء المستخدم والمعدات واألدوات الالزمة لإلنتاج‪.‬‬
‫خطة اإلنتاج أو العمليات‪ :‬وهي تتضمن كافة اإلجراءات المتعلقة بكيفية توزيع وتسويق اإلنتاج والتكاليف ‪،‬‬ ‫‪-5‬‬
‫المعدات واآلالت التي يحتاجها المشروع‪ ،‬واجراءات التخزين‪ ،‬والمواد األولية‪ ،‬الموردين‪ ،‬وكذلك خدمات ما بعد اإلنتاج‬
‫والبيع والصيانة‪.‬‬
‫خطة التسويق‪ :‬تتضمن خطة التسويق مراقبة فعالة للموارد المحدودة‪ ،‬حيث يسمح بتحديد اإلستراتيجية التسويقية‬ ‫‪-6‬‬
‫للمؤسسة‪ ،‬والتي تعبر عن المجهودات التي تبذلها المؤسسة من أجل إرضاء قسم معين من السوق‪ ،‬حيث تتوحد هذه‬
‫‪ 4 P‬والتي تشمل‪ :‬سياسة المنت ‪ ،‬سياسة السعر‪ ،‬سياسة التوزيع‪،‬‬ ‫المجهودات في مجموعة من السياسات تعرف بـ‪:‬‬
‫سياسة التروي ‪.‬‬
‫الخطة التنظيمية‪ :‬تتضمن وصف لكيفية الملكية للمشروع والصالحيات المسؤوليات لألفراد العاملين‪ ،‬والرقابة على‬ ‫‪-7‬‬
‫األعمال‪ ،‬وكيفية أداء األعمال‪.‬‬
‫تقدير المخاطر‪ :‬تتضمن الكيفية التي بها يتم تقدير المخاطر واإلستراتيجية المالئمة لمواجهة المخاطر بما يتناسب‬ ‫‪-8‬‬
‫مع أهداف ومخطط األعمال للمنظمة وتستطيع تقليل من هذه الخطورة في هذه اإلستراتيجية‪.‬‬
‫الخطة المالية‪ :‬تتضمن الجدوى االقتصادية للمشروع وضرورة االلتزام باالستثمار المالي للمشروع‪ ،‬وكذلك التنبؤ‬ ‫‪-9‬‬
‫بالمبيعات لمدة ثالث سنوات مستقبلية والتكاليف والربحية وكذلك التدفقات النقدية لثالثة سنوات وخطة الموازنة لألصول‬
‫والديون‪.‬‬
‫‪-10‬المالحق‪ :‬والتي توضح كافة الوثائق المتعلقة بالخطة مثل الرسائل من الزبائن‪ ،‬قنوات التوزيع‪ ،‬العقود وقائمة‬
‫األسعار من الموردين والمنافسين‪.‬‬
‫الجدول رقم ‪ :03‬الخطوط الرئيسية لمخطط األعمال‬
‫خطة التسويق‪:‬‬ ‫‪-6‬‬ ‫صفحة المقدمة‪:‬‬ ‫‪-1‬‬
‫السعر‪ ،‬التوزيع‪ ،‬الترويع‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬ ‫إسم و عنوان المشروع‬ ‫أ‪-‬‬
‫التنبؤ لإلنتاج‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬ ‫ب‪ -‬األسم و العنوان األساسي‬
‫ج‪ -‬الرقابة‪.‬‬ ‫ج‪ -‬طبيعة األعمال‬
‫الخطة التنظيمية‪:‬‬ ‫‪-7‬‬ ‫د‪ -‬الحاجات المادية‬
‫نموذج المالكين‪.‬‬ ‫الملخص‪( :‬ثالث إلى أربع صفحات ملخصة عن أ‪-‬‬ ‫‪-2‬‬
‫تحديد المساهمين و األعضاء‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬ ‫طبيعة األعمال)‬

‫‪7‬‬
 ‫ج‪ -‬الصالحيات‪.‬‬ ‫التحليل الصناعي‪:‬‬ ‫‪-3‬‬
‫د‪ -‬خلفية فرق األداء‪.‬‬ ‫االتجاهات المستقبلية‬ ‫أ‪-‬‬
‫ه‪ -‬اإلدارة و المسؤوليات للعالمين بالنظمة‪.‬‬ ‫تحليل المنافسين‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫طبيعة المخاطر‪:‬‬ ‫‪-8‬‬ ‫ج‪ -‬تجارة التجزئة‪.‬‬
‫تقييم نقاط الضعف‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬ ‫د‪ -‬التنبؤ الصناعي‪.‬‬
‫التكنولوجيا الحديثة‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬ ‫وصف األعمال‪:‬‬ ‫‪-4‬‬
‫ج‪ -‬الخطط الطارئة‪.‬‬ ‫المنتجات‪ /‬الخدمات‬ ‫أ‪-‬‬
‫الخطة المالية‪:‬‬ ‫‪-9‬‬ ‫حجم األعمال‬ ‫ب‪-‬‬
‫موازنة المدخالت‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬ ‫ج‪ -‬معدات المكتب و األفراد‬
‫تقدير التدفقات النقدية‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬ ‫د‪ -‬خلفية المقاول‬
‫ج‪ -‬نموذج الموازنة‪.‬‬ ‫خطة اإلنتاج‪:‬‬ ‫‪-5‬‬
‫د‪ -‬تحليل نقطة التعادل‪.‬‬ ‫إجراءات التصنيع‬ ‫أ‪-‬‬
‫ه‪ -‬مصادر التمويل‪.‬‬ ‫معدات و آليات‬ ‫ب‪-‬‬
‫المالحق‪:‬‬ ‫‪-11‬‬ ‫ج‪ -‬أسماء الموردين و المواد األولية‬
‫الرسائل‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫بيانات بحث السوق‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫ج‪ -‬أوراق العقد‪.‬‬
‫د‪ -‬قائمة األسعار من الموردين‪.‬‬

‫العوامل المؤدية إلى نجاح مخطط األعمال‬

‫من بين األمور التي تؤدي إلى نجاح مخطط األعمال ما يلي‪:‬‬
‫وضوح األفكار وجعلها سهلة الفهم وواضحة األهداف‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫تكب بعبارات واضحة ذات محتوى واضح ‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫يحتوي مخطط األعمال على هيكلة واضحة ومنطقية‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫إظهار قدرات اإلدارة في نجاح العمل أو المشروع‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫إبراز العوائد وخاصة الربحية‪.‬‬ ‫‪-5‬‬

‫‪8‬‬
 ‫المخطط التسويقي‬
‫لقد أصبح للتسويق دور كبير في المؤسسات أي كان نوعها‪ ،‬وذلك من خالل احتوائه على سياسات تساعد على‬
‫الدخول في أسواق جديدة واكتساب زبائن‪.‬‬
‫مفهوم المخطط التسويقي‬
‫تعريف المخطط التسويقي‬
‫عرف المخطط التسويقي من قبل العديد من الباحثين‪ ،‬ومن بين هذه التعاريف مايلي‪:‬‬
‫المخطط التسويقي هو وثيقة تتألف من‪ :‬الوضع الحالي للسوق‪ ،‬الفرص والتهديدات السوق‪ ،‬نقاط القوة والضعف‬ ‫‪‬‬
‫للمؤسسة‪ ،‬األهداف التسويقية‪ ،‬اإلستراتيجية المتبعة‪ ،‬المنافسين‪ ،‬نوع المنت أو الخدمة المقدمة‪.‬‬
‫هو سلسلة منطقية من األنشطة المترابطة التي تؤدي إلى وضع األهداف التسويقية و صياغة الخطط الالزمة‬ ‫‪‬‬
‫لتحقيق هذه األهداف‪.‬‬
‫يتكون التسويق من العديد من األنشطة المختلفة كالمبيعات‪ ،‬الدعاية‪ ،‬خدمات العميل و المنت نفسه‪ ،‬إلى جانب‬ ‫‪‬‬
‫تحديد األسعار ووضع خطط التخفيضات واستراتيجيات اإلنتاج والتوزيع ورسم صورة إيجابية للمنشأة في أذهان العمالء‬
‫ولتحقيق النجاح في السوق ال بد من وضع خطة للتسويق وبالتالي تصبح الخطة بمثابة الموجه العام لتحقيق أهداف‬
‫المنظمة وتحقيق أكبر ربح وعائد مادي وتقديم سلعة منافسة من حيث السعر والجودة والحصول على حصة السوق‬
‫المخطط لها‪.‬‬
‫قائمة مكتوبة تهدف إلى التعبير وبصفة واضحة ومنهجية للتوجهات التي اختارتها المؤسسة من أجل ضمان‬ ‫‪‬‬
‫تطورها في األجلين المتوسط والطويل‪ ،‬هذه التوجهات تترجم بعد ذلك في شكل ق اررات وبرام عملية‪.‬‬
‫أهمية المخطيط التسويقي‬
‫يحتل المخطط التسويقي أهمية بالغة في المؤسسة فهو يفيدنا في ما يلي‪:‬‬
‫يشجع التفكير العلمي والمنطقي في التسويق‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫يؤدي إلى تنسيق فعال بين كل من اإلنتاج والتمويل‪ ،‬إدارة وظائف األفراد والتسويق والعالقات العامة‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫يوفر معدالت مثالية يسترشد بها لألداء التسويقي الفعال‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫يساعد على توضيح األهداف التسويقية‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫ينت عن استعدادات لمواجهة التغيرات الطارئة في األسواق‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫يشجع العاملين في التسويق على البعد على المضاربات والمغامرات ويحولها إلى تنبؤات مستقبلية‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫يعتبر التخطيط التسويقي أسلوبا علميا إلدارة التغيير التسويقي في أنماط االستهالك وعادات الشراء وتطور‬ ‫‪.7‬‬
‫المنتجات والمنافسة والتجديد التسويقي وفتح أسواق جديدة‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫يحقق التخطيط التسويقي تخفيضات في التكلفة والوقت والجهد والمسافات والمكان‪ ،‬نظ ار ألنه يعطي الفرصة‬ ‫‪.8‬‬
‫للتطبيق العلمي في نطاق محدود باستخدام النماذج‪ ،‬مثال اختبار السلع في منطقة محدودة من السوق قبل غزو السوق‬
‫كله‪.‬‬
‫وطالما تتم وظائف التسويق خارج الشركات في البيئة التسويقية المحيطة لذلك يصبح التخطيط التسويقي ضرورة‬ ‫‪.9‬‬
‫ملحة في الحياة العملية‪.‬‬
‫أنواع الخطط التسويقية‬
‫تحتاج المؤسسة إلى إعداد خطة تسويقية لكل مجال رئيسي في العمل التسويقي‪ .‬وهناك بالتحديد ستة أنواع من الخطط‬
‫التسويقية و هي ‪:‬‬
‫خطط تسويق العالمة التجارية (‪ :) Brand merketing plans‬تحتاج الشركات إلى إعداد خطط لتسويق‬ ‫‪‬‬
‫العالمة التجارية‪ .‬يعد كل مدير عالمة تجارية‪ ،‬خطة إستراتيجية وخطة تسويقية كل عام‪.‬‬
‫خطط تسويق مجموعة المنتج (‪ :)Product category marketing plans‬قبل أن يعد مديرو العالمة‬ ‫‪‬‬
‫التجارية خططهم المنفصلة لتسويق العالمة التجارية يضع مديرو المجموعة ‪ category managers‬بعض االفتراضات‬
‫والتنبؤات واألهداف بغرض دفع تخطيط العالمة التجارية المنفصلة‪ .‬بعد إعداد الخطط وقبولها يتم دمجها في الخطة‬
‫الشاملة لمجموعة المنت ‪.product category‬‬
‫خطط المنتج الجديد (‪ :)New product plans‬يتطلب كل منت جديد أو عالمة تجارية خطة مفصلة عن‬ ‫‪‬‬
‫تنميته وتدشينه‪ .‬يجب أن تعرف فكرة المنت وتختبر مع النماذج األصلية الالحقة ‪ .prototypes‬وتتطلب مرحلة التدشين‬
‫مجموعة من النشاطات مفصلة جدا‪.‬‬
‫خطط جزء‪ /‬شريحة السوق (‪ :)Marketing segment plans‬إذا كان المنت أو العالمة التجارية يباع إلى‬ ‫‪‬‬
‫جزء‪/‬شريحة منفصلة من السوق‪ ،‬يجب وضع خطة لكل شريحة‪ .‬تبيع شركة ‪ IBM‬شرائح‪/‬أجزاء عديدة من السوق (‬
‫البنوك‪ ،‬شركات التأمين‪ ،‬الفنادق و وكاالت السفر) ويخطط مدير كل شريحة في الشركة المنتجات والخدمات التي يقدمها‬
‫لشريحته‪.‬‬
‫خطط السوق الجغرافية (‪ :)Geographical marketing plans‬يتم إعداد الخطط لكل قطر واقليم ومدينة‬ ‫‪‬‬
‫وحتى األحياء‪.‬‬
‫خطط العميل (‪ :)Customer plans‬يضع مديرو الحسابات على النطاق القومي خططا منفصلة لكل عميل‬ ‫‪‬‬
‫مهم‪.‬‬

‫‪10‬‬
 ‫دراسة عناصر المزيج التسويقي‬
‫ال يمكننا تصور تسويق فعال بدون التركيز على عناصر المزي التسويقي والتي تمثل كل من المنت ‪ ،‬السعر‪ ،‬التوزيع‬
‫والتروي ‪ ،‬والتي لها ارتباط مباشر بالتحوالت االقتصادية الجديدة‪ .‬إذ أن إنجاح العملية التسويقية مرهون بدرجة كبرى‬
‫بكيفية التحكم في تسيير عناصر المزي التسويقي‪ ,‬وبالتالي تحقيق ميزة تنافسية‪.‬‬
‫والشكل التالي يمثل عناصر المزي التسويقي‪:‬‬
‫الشكل رقم ‪ :06‬عناصر المزي التسويقي‬

‫المنتوج‬ ‫السعر‬

‫الزبون‬
‫التروي‬ ‫التوزيع‬

‫المنتج‪:‬‬
‫تعريف المنتج‪ :‬و يعرف المنت بأنه مجموعة من السمات المادية و غير المادية التي تشمل التعبئة واللون‬ ‫‪.1‬‬
‫والسعر والجودة والعالمة التجارية فضال عن خدمات البائع و سمعته‪.‬‬
‫أنواع المنتجات‪ :‬تـوجد عدة أنواع من المنتجـات يمكن أن نرتبها حسب طبيعتها كما يلي‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫المنتجات ذات االستهالك الواسع(المواد الغذائية‪،‬الصابون‪..،‬إلخ)‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المنتجات المختارة والتي شراءها ال يتم إال بعد البرمجة وحسن التفكير كون أسعارها مرتفعة(كالسيارات‪ ،‬األثاث)‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المنتجات الصناعية‪ :‬المواد األولية‪ ،‬المنتجات النصف مصنعة‪ ،‬المواد المستهلكة‪ ،‬اللوازم‪ ،‬وسائل التجهيز‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الخدمات وهي المنتـجات الغير ماديـة كشراء تذكار الطائرة وخـدمات البريد والمواصالت‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫كما يلي‪:‬‬ ‫دور حياة المنتج‪ :‬إن المنت كأي كائــن حي يولد‪ ،‬يعيش ويموت ويمكن تلخيـص دورة حياة المنت‬ ‫‪.3‬‬
‫مرحلة االنطالق‪ :‬وهذه المرحلة خطيرة ألن المنت غير معروف ويمكن أن يرفض وتكون األسعار عادة مرتفعة‬ ‫‪‬‬

‫في هذه المرحلة وهذا راجع للتكاليف‪ ،‬المشاكل التقنية لعدم وجود خبرة‪.‬‬
‫مرحلة النمو‪ :‬حيث تقل نسبة الخطر في هذه المرحلة وتكثر االستثما ارت فيها من حيث شراء اآلالت وتوسيع‬ ‫‪‬‬

‫وفي لعالمتها‪.‬‬
‫اإلنتاج مع مراعاة تحسين النوعية وجعل الزبون و ُ‬

‫‪11‬‬
 ‫مرحلة النضج‪ :‬وهي المرحلة األكثر هدوءا حيث تصل المنتجات إلى سرعة نمو مقبولة و تباع بنسبة أكبر و‬ ‫‪‬‬

‫‪ ،‬وعلى المؤسسة في هذه المرحلة أن تركز على حضورها في أماكن البيع والحرص على متابعة‬ ‫بسعر معقول‬
‫مخزوناتها‪.‬‬
‫مرحلة التدهور أو الزوال‪ :‬حيث المنت يتقادم و ال يصبح يلبي رغبات الزبائن لميالد منتجات أخرى أكثر تطو ار‬ ‫‪‬‬

‫وعلى المؤسسة أن تتفطن لهذا و تلجأ إلى أسواق أخرى ‪ ،‬وفي هذه المرحلة تنخفض المبيعات وبالتالي األرباح ‪.‬‬
‫العالقة التي تربط المؤسسة بالمستهلك هو المنت ولهذا على المؤسسة أن تراعي رغبات وأذواق الزبائن مع ما يناسب‬
‫قدراتها المادية والتكنولوجية والبشرية فحسن مراعاة الثنائية منتوج‪/‬سوق نقطة إستراتيجية للمؤسسة‪.‬‬
‫الشكل رقم‪ :07‬دورة حياة المنتج‬

‫حجم المبيعات‬

‫(‪)2‬‬ ‫(‪)3‬‬
‫(‪)1‬‬ ‫(‪)4‬‬
‫المراحل‬ ‫االنطالق‬ ‫النمو‬ ‫النض‬ ‫التدهور‬

‫السعر‬
‫مفهوم السعر‪ :‬يعرف السعر بأنه ذلك القيمة النقدية أو العينية التي يدفعها المشتري مقابل حصوله على السلعة‬ ‫‪.1‬‬
‫أو الخدمة‪ .‬وبعبارة أكثر دقة‪ ،‬فإن السعر يمثل القيمة التي يكون على استعداد لدفعها ومبادلتها مع مجموعة النافع أو‬
‫الفوائد المرتبطة بانتفاعه من السلعة أو الخدمة‪.‬‬
‫أهمية السعر‪ :‬تكمن أهمية السعر في أنه يلعب دو ار رئيسيا في كيفية تخصيص الموارد االقتصادية‪ ،‬وزيادة‬ ‫‪.2‬‬
‫الطلب على المنت تؤدي إلى ارتفاعا في سعره و بذلك زيادة في معدالت الربح من وراء بيع المنت ‪ .‬وتكمن أهميته‬
‫بالنسبة لإلدارات التسويقية في ‪:‬‬
‫إن السعر من أسهل وأسرع عناصر المزي التسويقي تغيي ار وتعديال لمقابلة الطلب أو تصرفات المنافسين‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫إن السعر غالبا ما يعبر مؤش ار على الجودة من وجهة نظر فئة من المستهلكين‪ ،‬فقد بينت بعض الدراسات أن‬ ‫‪‬‬
‫هناك عالقة إيجابية بين السعر الجودة‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫وجود عالقة بين السعر ومقدار إيرادات المؤسسة وأرباحها‪ ،‬وهذا أمر مهم للمؤسسة ألنها إذا لم تحقق اإليرادات‬ ‫‪‬‬
‫المخططة‪ ،‬فلن تستطيع االستمرار‪.‬‬
‫إن السعر يعتبر أحد مجاالت التنافس بين المؤسسات ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫طرق تحديد األسعار‪ :‬هناك ثالث طرق يمكن استخدامها لتحديد أسعار السلع في المشروع اإلنتاجي وهي كما‬ ‫‪.3‬‬
‫يلي ‪:‬‬
‫تحديد األسعار على أساس تكلفة اإلنتاج‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫تتضمن هذه الطريقة تحديد سعر بيع السلعة على أساس احتساب كل التكاليف الثابتة والمتغيرة الداخلة في إنتاج الوحدة‬
‫الواحدة من السلعة واضافة هامش الربح المرغوب إلى مجموع التكاليف للتوصل إلى سعر البيع‪ .‬وتحديد السعر بهذه‬
‫الطريقة يقتضي معرفة كافة أنواع تكاليف اإلنتاج‪ ،‬كما يستلزم تخصيص هذه التكاليف أي توزيعها على كل وحدة منتجة‪.‬‬
‫تحديد األسعار على أساس مرونة الطلب على السلعة‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫تعتمد هذه الطريقة على محاولة تقدير أحجام المبيعات المحتملة من السلعة و التي يمكن تحقيقها عند استخدام أسعار بيع‬
‫مختلفة‪ .‬لذا يتطلب إتباعها من المشروع تكوين "جدول الطلب" للسلعة‪ ،‬تستخدمه اإلدارة بعد ذلك في عمل مقارنات هذه‬
‫الكميات المطلوبة مع التكاليف المتوقعة إلنتاجها‪ .‬وبعبارة أخرى تقارن اإلدارة بين الكميات المتوقع بيعها من السلعة‬
‫باألسعار المختلفة وبين تكلفة إنتاج كل من هذه الكميات‪ .‬وبعمل هذا التحليل يمكن لإلدارة اختيار السعر األمثل الذي‬
‫يحقق أهداف الربحية المطلوبة‪.‬‬
‫تحديد األسعار على أساس أسعار المنافسين‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫تتلخص هذه الطريقة في قيام مديري المشروع بحساب متوسط ألسعار السلع المنافسة الشبيهة بسلعة المشروع‪ ،‬ثم يعدل‬
‫هذا المتوسط بالزيادة أو بالنقص بالنظر إلى خواص سلعة المشروع بالمقارنة بالسلع المنافسة‪ .‬فإذا اعتقد المشروع مثال‬
‫تميز سلعته في جودتها أو خواصها عن سلع المنافسين‪ ،‬أمكن زيادة سعر سلعة المشروع عن متوسط أسعار السلع‬
‫الشبيهة‪ ،‬و العكس الصحيح‪.‬‬
‫التوزيع (المكان)‬
‫التعريف المتعلق بالتوزيع‪ :‬يعرف التوزيع على أنه توفير السلع في المكان المناسب بالكميات الكافية‪ ،‬الموافقة‬ ‫‪.1‬‬
‫لألذواق واالحتياجات واالختيارات في الوقت المناسب‪ ،‬مصحوب بالخدمات الالزمة للبيع والصيانة للزبون‪.‬‬
‫عناصر التوزيع‪ :‬يحتوي نظام التوزيع على عدد من األنشطة التي تتفاعل فيما بينها من أجل تحقيق المهام‬ ‫‪.2‬‬
‫الرئيسية إلى أماكن استعمالها أو استهالكها‪ ،‬هذه األنشطة تتمثل فيما يلي‪:‬‬
‫‌أ‪-‬النقل‪ :‬عملية تحريك السلع من أماكن إنتاجها أو بيعها إلى أماكن استهالكها بالكميات المطلوبة أو المرغوبة في الوقت‬
‫المحدد وبالوسيلة المناسبة والتكلفة المناسبة‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫التخزين‪ :‬وسيلة االحتفاظ بالموجودات لفترة زمنية‪ ،‬والمحافظة عليها ومعالجتها في حالة تعرضها لظروف طبيعية‬ ‫ب‪-‬‬
‫‌‬

‫تحدث فيها تغييرات‪ ،‬ومن ثم توفيرها عند الحاجة في المرحلة الموالية‪.‬‬

‫مناولة المواد‪ :‬عرفت الجمعية األمريكية للتسويق على أنها‪ :‬فن تحريك وتغليف وتخزين المواد بأي شكل من‬ ‫ت‪-‬‬
‫‌‬

‫األشكال سواء تلك المواد السائلة أو اللينة أو الصلبة‪.‬‬

‫قنوات التوزيع‪ :‬من متطلبات تسويق المنتجات إيصالها إلى المستهلكين النهائيين في الوقت والمكان المناسبين‬ ‫‪.3‬‬
‫ويتم ذلك من خالل قنوات التوزيع ‪ ،‬و تنقسم إلى‪:‬‬
‫التوزيع المباشر‪ :‬والذي يعني قيام المنت بتوزيع سلعة أو خدمات مباشرة إلى المستهلك األخير أو المستعمل‬ ‫أ‪-‬‬
‫الصناعي وذلك دون الحاجة إلى االستعانة بالوسطاء و إنما تقوم المنظمة بتوزيع منتجاتها من خالل النقاط التوزيعية‬
‫التابعة لها‪.‬‬
‫التوزيع غير المباشر‪ :‬و الذي يعني استعانة المنتجين بالوسطاء لتوزيع منتجاتهم وايصالها لمن يطلبها من‬ ‫ب‪-‬‬
‫المستهلكين النهائيين أو المستعملين الصناعيين‪.‬‬
‫الترويج‬
‫تعريف الترويج‪ :‬عرف ‪ Staton‬التروي بأنه يمثل االتصال باآلخرين وتعريفهم بالمنت ومنهم للحصول عليه‬ ‫‪.1‬‬
‫وبالتالي تنشيط الطلب و زيادة المبيعات و تحقيق األرباح للمنظمة‪ ،‬و يتم ذلك بوسائل االتصال المختلفة‪.‬‬
‫أما ‪ Kotler & Armstrong‬فقد عرف التروي بأنه النشاط الذي يتم ضمن إطار أي جهد تسويقي وينطوي على‬ ‫‪-‬‬
‫عملية اتصال إقناعي‪.‬‬
‫المزيج الترويجي‪ :‬إن عناصر المزي الترويجي يمكن إيجازها في ما يلي‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫اإلعالن ‪ :‬وهو أي جهد غير شخصي مدفوع األجر لتروي األفكار‪ ،‬السلع أو الخدمات بواسطة جهة معلومة‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫ترويج المبيعات ‪ :‬مجموعة من الحوافز القصيرة الدى التي تشجع على الشراء أو بيع سلع أو خدمة‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫جـ‪ -‬البيع الشخصي ‪:‬أي جهد شخصي تقدمه قوة المبيعات لدى المنظمة بهدف إنجاز المبيعات وبناء عالقات مع‬
‫الزبون‪.‬‬
‫د‪ -‬العالقات العامة‪ :‬عن طريق الحصول على دعاية مفضلة‪ ،‬وبناء صورة إيجابية جيدة في ذهنية الجمهور إضافة‬
‫إلبطال الشائعات واألحداث غير المحببة‪.‬‬
‫ه‪ -‬التسويق المباشر‪ :‬من أجل الحصول على استجابة فورية‪ ،‬إقامة عالقات جيدة ودائمة معهم وذلك باستخدام الهاتف‪،‬‬
‫البريد اإللكتروني‪ ،‬االنترنت وغيرها من أدوات االتصال المباشر‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫اإلستراتيجية التسويقية‬
‫تحليل العمالء‪ :‬التسويق الفعال يتطلب فهما عميقا لعادات الشراء واالستخدام للعمالء‪ ،‬وذلك عبر اإلجابة على‬ ‫‪.1‬‬
‫أسئلة مثل‪ :‬أين يريد العمالء شراء ما يريدوه ؟ وكيف سيستخدمون المنت ؟ وما هو معدل تكرار استعمالهم للمنت ؟ وما‬
‫أهمية المشكلة التي يحلها هذا المنت ؟‬
‫تحليل المنافسين المباشرين و غير المباشرين‪ :‬يجب تحديد المنافسين الحاليين والمحتملين‪ ،‬المباشرين والغير‬ ‫‪.2‬‬
‫مباشرين‪ ،‬وفهم نقاط قوتهم وضعفهم جيدا‪ ،‬من أجل الوصول إلى طرق ووسائل لالختالف والتميز عنهم‪ ،‬كما يجب تقدير‬
‫أهداف واستراتيجيات المنافسين من أجل توقع ردود فعل المنافسين‪.‬‬
‫تحليل سوات ‪ : S.W.O.T‬يعد هذا األسلوب جزًءا هاماَ في إجراءات التحليل واإلستراتيجية التسويقية فنجد بأن‬ ‫‪.3‬‬
‫هناك عوامل داخلية تمثل نقاط قوة (‪ ) s‬أو نقاط ضعف (‪ , ) T‬وبالمقابل وجود العوامل الخارجية التي تمثل فرصا (‪)0‬‬
‫أو تهديدات (‪ ،)w‬وبمعرفة هذه العوامل األربعة تقوم المؤسسة بتحديد اإلستراتيجية الواجب إتباعها‪.‬‬
‫ويمكن ذكر بعض الفرص والتهديدات الموجودة في محيط المؤسسة وبعض نقاط قوة ونقاط ضعف المؤسسة في الجدول‬
‫التالي‪:‬‬

‫الجدول رقم ‪ :04‬بعض الفرص والتهديدات‪ ،‬نقاط القوة والضعف للمؤسسة‬

‫عوامل البيئة الداخلية‬ ‫عوامل البيئة الخارجية‬

‫نقاط الضعف‬ ‫نقاط القوة‬ ‫التهديدات‬ ‫الفرص‬

‫‪ -‬عدم وجود قسم للبحث و‬ ‫‪ -‬وجود عالمة تجارية‬ ‫‪ -‬إلغاء الدعم الحكومي عن‬ ‫‪ -‬ظهور بدائل جديدة في‬
‫التطوير؛‬ ‫معروفة‪...‬؛‬ ‫المؤسسة ؛‬ ‫الخامات أو الموردين ؛‬
‫‪ -‬ضعف وجود برامج‬ ‫‪ -‬حصة سوقية كبيرة ؛‬ ‫‪ -‬تزايد الجمعيات و القوانين‬ ‫‪ -‬ظهور أصناف جديدة‬
‫لتخفيض التكاليف؛‬ ‫‪ -‬جودة المنتجات؛‬ ‫لحماية البيئة والمستهلكين؛‬ ‫للمستهلكين وازدياد عددهم؛‬
‫‪ -‬عدم استغالل الطاقات‬ ‫‪ -‬القدرة على االبتكار؛‬ ‫‪ -‬تخفيض الرسوم الجمركية‬ ‫‪ -‬توافر مصادر تمويل‬
‫اإلنتاجية؛‬ ‫‪ -‬تكاليف إنتاج منخفضة ؛‬ ‫على الواردات ‪ ،‬و ما ينتج عنه‬ ‫و تسهيالت نقدية؛‬
‫‪ -‬توافر قوة بيعية على درجة ‪ -‬ارتفاع التكاليف الخاصة‬ ‫من زيادة المنافسة األجنبية؛‬ ‫‪ -‬صعوبة دخول منافسين‬
‫بالنقـــل و التوزيع؛‬ ‫‪ -‬ارتفاع أسعار الطاقة أو المواد عالية من المهارة ؛‬ ‫جدد‪...‬الخ‪.‬‬
‫‪-‬عدم وجود نظم لليقظة‬ ‫‪ -‬وجود خدمات ما بعد البيع؛‬ ‫األولية؛‬
‫التنافسية‪...‬الخ‪.‬‬ ‫‪ -‬القدرة على التمويل الذاتي‪.‬‬ ‫‪ -‬تغير أو تطور تكنولوجيا‬
‫الصناعة‪...‬الخ‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫ومما سبق نستنت ما يسمى بمصفوفة سوات ‪:SWOT‬‬
‫الشكل رقم ‪ :08‬مصفوفة سوات ‪SWOT‬‬

‫البيئة الداخلية‬ ‫نقاط القوة‬ ‫نقاط الضعف‬

‫‪STRENGTH‬‬ ‫‪WEAKNESS‬‬

‫البيئة الخارجية‬ ‫الفرص‬ ‫التهديدات‬

‫‪Opportunity‬‬ ‫‪Threat‬‬

‫المخطط التنظيمي و اإلنتاجي‬

‫يتصف المخطط التنظيمي واإلنتاجي بمواصفات خاصة أهمها أنها دراسة ذات اتجاه تكاملي‪ ،‬حيث أنها تعتمد‬
‫على النتائ التي انتهى إليها المخطط التسويقي‪ ،‬وفي الوقت الذي تمثل مخرجاته مدخالت أساسة للمخطط المالي‪.‬‬
‫تخطيط الموارد البشرية‬
‫مفهوم تخطيط الموارد البشرية‬
‫تخطيط الموارد البشرية هو التنبؤ باحتياجات المنظمة من األفراد وتحديد الخطوات الضرورية لمقابلة هذه‬
‫االحتياجات‪ ،‬والتي تتكون من تطوير وتنفيذ الخطط والبرام التي تؤمن الحصول على هؤالء األفراد بالكم والنوع المالئمين‬
‫وفي الوقت والمكان المناسبين إليفاء بهذه االحتياجات‪.‬‬
‫أهمية الموارد البشرية‬ ‫‪‬‬
‫تعتبر الموارد البشرية أحد األصول الهامة في أي شركة محلية ودولية‪ ،‬فهي تعتبر رأس مال بشري تسعى الشركة‬
‫في االستثمار فيه على المدى الطويل‪.‬‬
‫االستقطاب و االختيار‬
‫يعتبر االستقطاب سلسلة األنشطة المصممة لجذب أعداد مؤهلة من المرشحين لوظيفة معينة‪ .‬وتتم عملية‬
‫االستقطاب بثالثة مراحل وهي‪:‬‬
‫اإلعالن عن الوظائف الشاغرة وفق ما تم تحديده في إطار خطة الموارد البشرية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫االتصال األولي بالمرشحين‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الغربلة األولى إليجاد وعاء من المرشحين المؤهلين‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫أما االختيار فهو تحديد المؤهلين المتمتعين بالخبرات والمهارات المطلوبة لوظيفة معينة من بين مجموع‬
‫المستقطبين لشغل الوظيفة‪ .‬ويمكن أن نجمل خطوات االختيار في ما يلي‪:‬‬
‫التأكد من تطابق الشروط المطلوبة وامالء االستمارات الرسمية الخاصة بالتوظيف‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المقابالت واالختبارات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪16‬‬
 ‫تدقيق التوصيات من األساتذة السابقين أو المنظمات التي عمل فيها سابقا‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الفحص الطبي‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫القرار النهائي بالقبول أو الرفض‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التعيين‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المخطط التنظيمي‬
‫تعريف المخطط التنظيمي‪:‬‬
‫تحديد المهارات الفردية للعاملين‪ ،‬والكوادر اإلدارية الضرورية في إطار المشروع ونموه ‪ ،‬كذلك يتم إيجاد الصيغة‬
‫التنظيمية المناسبة للمشروع وتحضير الخارطة التنظيمية ‪ ،‬وتوزيع األدوار والصالحيات والمسؤوليات بشكل واضح‪.‬‬
‫الخريطة التنظيمية‪ :‬هي صورة أو مخطط لهيكل المنظمة‪ ،‬تبين الوحدات اإلدارية التي تتكون منها‪ ،‬والوظائف‬ ‫‪‬‬
‫الموجودة فيها‪ ،‬وخطوط السلطة والمسؤولية التي تربط بين أجزائها (المنظمة)‪.‬‬
‫خصائص الهيكل التنظيمي‬
‫تتمثل خصائص الهيكل التنظيمي فيما يلي‪:‬‬
‫المالئمة‪ :‬يكون مالئما لحجم وطبيعة نشاط المؤسسة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الواقعية‪ :‬أي ليس مثاليا ولكن يعبر عن المهام واألعمال التي تمثل االختصاصات الحقيقية للمؤسسة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المرونة‪ :‬إمكانية تعديله و تطويره بما يواكب تطور أنشطة ومهام المؤسسة واحتياجاتها المتجدد‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يوضح بدقة العالقة بين المستويات اإلدارية‪،‬تسلسل‪ ،‬عالقات السلطة‪ ،‬والمستويات عن األنشطة‬ ‫الوضوح‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫المختلفة‪.‬‬
‫البساطة وعدم التعقيد‪ :‬يساعد على سهولة التدفق واالتصاالت رأسيا وأفقيا‪ ،‬وتحقيق التنسيق الفعال بين‬ ‫‪‬‬
‫القطاعات واإلدارات واألقسام وغيرها‪.‬‬
‫مراحل إعداد الهيكل التنظيمي ‪:‬‬
‫يتم إعداد الهيكل التنظيمي وفق مراحل عدة و هي كما يلي‪:‬‬
‫تحديد أهداف المنظمة الرئيسية الواجب تحقيقها ‪ :‬وتمثل اإلطار العام الذي تسعى المنظمة إلى تحقيقه‪ ،‬ويعبر‬ ‫‪.1‬‬
‫عن سبب وجودها وقيامها‪.‬‬
‫وضع األهداف الفرعية والسياسات والخطط استنادا إلى األهداف الرئيسية العامة للمنظمة‪ ،‬وتحديد األهداف في‬ ‫‪.2‬‬
‫المنظمة عبر مستوياتها التنظيمية المختلفة‪ ،‬بحيث يقوم كل مستوى تنظيمي بوضع أهدافه في ضوء أهداف المستوى الذي‬
‫يسبقه‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫تحديد النشاط العام للمنظمة ثم يجرى تقسيم وتجزئة هذا النشاط إلى أنشطة ووظائف رئيسية‪ ،‬وتستمر عملية‬ ‫‪.3‬‬
‫التقسيم والتجزئة حتى يتم تحديد أعباء ومهام ومسؤوليات وواجبات محددة ‪ ،‬تصبح أساسا لتكوين الوظائف التي يمكن‬
‫إسنادها لألفراد للقيام بها‪.‬‬
‫بعد تقسيم وتجزئة جميع األنشطة يصبح لدينا أعداد كبيرة من الوظائف المتخصصة التفصيلية‪ ،‬وحتى يتم انجاز‬ ‫‪.4‬‬
‫هذه الوظائف في‬ ‫هذا النشاط ينبغي انجاز جميع الوظائف وفق تسلسل معين‪ .‬وتأتي أهمية وضرورة تجميع ودم‬
‫مجموعات‪ ،‬وتعيين شخص ليشرف على كل مجموعة (مدير‪ ،‬مشرف‪.)...،‬‬
‫أسس تكوين الوحدات التنظيمية‪ :‬يتم تجميع األعمال باالعتماد على احد األسس التالية‪:‬‬ ‫‪.5‬‬
‫التشابه في المهام واألعمال‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫التجميع على أساس التكامل‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫ويمكن استخدام األساسين معا لتجميع األعمال‪ ،‬وينت عن عملية تجميع األنشطة وحدات تنظيمية رئيسية‪ ،‬ووحدات‬
‫تنظيمية فرعية‪ .‬وأخي ار الوظائف بمهامها‪ ،‬ومسؤولياتها المحددة‪.‬‬
‫تفويض السلطات وتحديد المسؤوليات الالزمة النجاز هذه األنشطة ‪ :‬إن انجاز األعمال في المنظمات ال يتحقق‬ ‫‪.6‬‬
‫إال عن طريق السلطة‪ ،‬والمسؤولية‪.‬‬
‫ربط المجموعات‪ ،‬أو الوحدات ببعضها البعض أفقيا‪ ،‬أو أرسيا عن طريق عالقات السلطة‪ ،‬ونظم المعلومات‬ ‫‪.7‬‬
‫المنظمة‪.‬‬ ‫(التنسيق)‪ ،‬لتعمل معا بفاعلية نحو تحقيق أهداف‬
‫المخطط اإلنتاجي‬
‫مفهوم المخطط اإلنتاجي‬
‫إن المقصود بمخطط اإلنتاج هو العمل على تحديد القوة العاملة‪ ،‬المواد‪ ،‬اآلالت‪ ،‬أساليب اإلنتاج ورأس المال‬
‫المطلوب لتصنيع كمية معينة من منت ما أو من مجموعة منتجات خالل فترة زمنية معينة في المستقبل‪.‬‬
‫فيبدأ المخطط بدراسة هل يمكن تصنيع المنت المطلوب؟ وما طرق اإلنتاج التي يمكن استخدامها؟ وما الوقت‬
‫الالزم إلنتاج الوحدة؟ وما درجة الجودة المطلوبة؟ وما مقدار اآلالت واألجهزة الالزمة لتصنيع الكمية المطلوبة؟ وما عدد‬
‫األفراد المطلوبين للعملية اإلنتاجية ؟ وما درجة المهارة المطلوبة فيهم؟ وما التكاليف النهائية التي يمكن توقعها بالنسبة‬
‫للمنتوج ؟‬
‫أهداف المخطط اإلنتاجي‬
‫تتمثل أهداف المخطط اإلنتاجي في ما يلي‪:‬‬
‫تحقيق عائد كافي لرأس المال المستثمر وهذا بالحصول على حصة معينة من السوق‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تحديد أنواع السلع المطلوب إنتاجها بأكبر كفاية إنتاجية للعملية الصناعية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تحديد كمية اإلنتاج لمواجهة الطلب المتوقع على السلعة‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪18‬‬
 ‫التعاون الكامل بين اإلدارات الصناعية لتسهيل عملية التنبؤ بأحداث المستقبل‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫العمل على توفير المستلزمات الالزمة لتنفيذ الخطة المقررة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫خطوات إعداد المخطط اإلنتاجي‬
‫إن وضع المخطط اإلنتاجي يتم من خالل الخطوات التالية‪:‬‬
‫تحديد و تقدير الطلب على المنتجات التي تنتجها المؤسسة‪ :‬هو التنبؤ بالمستقبل باالعتماد على معلومات‬ ‫‪.1‬‬
‫الماضي‪ ،‬وذلك بهدف تقليل المخاطرة التي تصاحب العمليات المختلفة‪ .‬ويتمثل تقدير الطلب على المنتجات النهائية‬
‫وعلى األجزاء موضوعا مهما بالنسبة إلدارة اإلنتاج والعمليات‪ ،‬وكلما استطاعت اإلدارة تقدير الطلب المستقبلي بشكل‬
‫أفضل كلما استطاعت أن تعد نفسها بشكل أفضل والعكس صحيح‪.‬‬
‫إن أهمية تقدير الطلب تأتي من حقيقة أن الطلب يمثل المدخالت لق اررات أخرى تتعلق باإلنتاجية‪ ،‬والجدولة‪،‬‬
‫والرقابة وبنوعية اآلالت والمعدات وبترتيب المصنع واختيار موقعه‪.‬‬
‫تحديد الطاقات اإلنتاجية القائمة‪ :‬ويتم ذلك عن طريق وضع ما يسمى بميزان الطاقات اإلنتاجية أي مقارنة ما‬ ‫‪.2‬‬
‫هو متوفر من طاقات إنتاجية بما هو الزم وواجب التوفير‪.‬‬
‫وتتحدد الطاقات اإلنتاجية بتأثير مجموعة من العوامل أهمها ‪:‬‬
‫‪ -‬عدد اآلالت وانتاجيتها للوحدة الواحدة‪.‬‬
‫‪ -‬وقت العمل الفعال خالل السنة‪.‬‬
‫‪ -‬مستوى تنظيم العمل واإلنتاج‪.‬‬
‫‪ -‬نوعية المواد المستخدمة وجودتها‪.‬‬
‫‪ -‬مستوى العاملين ومهاراتهم‪.‬‬
‫تخطيط الطاقة اإلنتاجية‪ :‬يتم في تخطيط الطاقة اإلنتاجية ضبط قدرة المنظمة على إنتاج المنتجات لمواجهة‬ ‫‪.3‬‬
‫الطلب‪ .‬فإذا أشارت التنبؤات إلى ارتفاع في طلب المنت مثال بنسبة معينة يجب العمل على تأمين طاقة إنتاجية كافية‬
‫لخدمة الزبائن‪ .‬وهناك سبل عديدة لذلك منها التشغيل بساعات إضافية أو توسيع قدرات اإلنتاج أو الخدمات‪.‬‬
‫تحديد وتقدير الموارد الالزمة لإلنتاج ‪ :‬فيما يخص تحديد الموارد الالزمة لإلنتاج فإنها تتم من خالل تحديد مقدار‬ ‫‪.4‬‬
‫المواد األولية وبقية المستلزمات اإلنتاجية وتوفير العمالة بالقدر والكفاءات المطلوبة وكذلك تحديد الموارد المالية المطلوبة‬
‫لإلنتاج‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬اختيار موقع الوحدة اإلنتاجية‬
‫إن الموقع هو عنصر حيوي للمؤسسات الخدمية ولكنه أقل أهمية في المؤسسات الصناعية‪ ،‬ولكن في كال الحالين‬
‫فإن القرار يعتبر من الق اررات اإلستراتيجية‪ .‬ويمكن أن يجري البحث عن موقع لوحدة إنتاجية جديدة أو في حالة التوسع‬

‫‪19‬‬
 ‫وعدم إمكانية الموقع الحالي استيعاب هذا التوسع وكذا األمر في حالة إضافة خطوط إنتاجية أو تغيير الظروف البيئية في‬
‫الموقع الحالي مثل ارتفاع أسعار المواد األولية أو حصول اضطرابات سياسية وعدم استقرار‪ .‬وطبيعة المواقع تختلف‬
‫باختالف المنظمات فمثال إن اختيار موقع لمستشفى أو محطة توليد كهرباء يختلف عن اختيار موقع لمطعم وجبات‬
‫سريعة أو وحدة طوارئ مثل الدفاع المدني أو المراكز األمنية‪.‬‬
‫ولعل العوامل المؤثرة في اختيار الموقع هي‪:‬‬
‫القرب من األسواق سواء لتصريف المنتجات أو للحصول على المواد األولية‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫مدى توفر القوة العاملة ومهاراتها وكلفتها‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫النقل ووسائطه و مدى القرب من الموانئ أو السكك الحديدية‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫األرض وكلفتها‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫مدى توفر رأس المال‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫البنية التحتية خصوصا للصناعات ذات التكنولوجيا العالية‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫خامسا‪:‬اآلالت‬
‫إن التعرف على اآلالت والمعدات الالزمة إلنتاج السلعة او الخدمة المطلوبة يجب علينا التدقيق والتفهم للعناصر‬
‫التالية ‪:‬‬
‫الحجم الفيزيائي ‪:‬الطول ‪ x‬العرض ‪ x‬اإلرتفاع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الحجم العملياتي لآللة أي المساحات اإلضافية التي تكون حول اآللة وتسمح بالعمل فيها أو ربطها مع آلة أخرى‬ ‫‪‬‬
‫مع مراعاة السالمة ‪.‬‬
‫استطاعة اآللة من حيث اإلنتاج‪ .‬وينبغي أن يكون واضحا أن اآللة تعمل عادة بنسبة أقل من استطاعتها الكاملة‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫وربما باستطاعة (‪.)08%‬‬
‫استهالك اآللة من الطاقة الكهربائية‪ ،‬أو الوقود أو الجهد البشري أو المياه أو الزيوت‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫قطع الغيار ومتطلبات الصيانة ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ظروف التشغيل األمثل من حيث الح اررة والرطوبة والتهوية وكافة المتطلبات البيئية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫نسبة الفاقد من المواد الخام في اآللة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫العوادم وفضالت التصنيع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫متطلبات الكهرباء‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سالمة التشغيل‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫خبرة الصانع في إنتاج هذا النوع من اآلالت من حيث‪ :‬سرعة اإلنتاج‪ ،‬الكلفة الرأسمالية‪ ،‬كلفة التشغيل‪ ،‬العمر‬ ‫‪‬‬
‫االفتراضي لآللة‪ ،‬العمر العملي لآللة‪.‬‬

‫‪20‬‬
 ‫المخطط المالي‬
‫من المعروف أن المفهوم المعاصر لإلدارة المالية كونها قرار قائم على التخطيط المالي السليم لكل جوانب العمل داخل‬
‫شركة األعمال‪ ،‬ومن هذا المنطلق فقد اهتمت اإلدارة المالية بشكل خاص وادارة الشركة بشكل عام بوظيفة التخطيط‪.‬‬
‫مفهوم المخطط المالي‬
‫تعريف المخطط المالي‬
‫المخطط المالي يختص بالتنبؤ بما ستكون عليه المؤسسة ماليا في الفترات الالحقة تمهيدا لالستعداد المسبق‬
‫بالوسائل التمويلية أو االستثمارية المناسبة‪ .‬والمخطط المالي الكفء هو الذي يخدم هدف تعظيم الربح بشكل أساسي‪.‬‬
‫أهمية المخطط المالي‬
‫تنبع أهمية المخطط المالي من أنه يؤدي إلى تجهيز القوائم المالية التقديرية( النقدية منها والعمومية وحساب‬
‫األرباح والخسائر التقديرية)‪ .‬وهي خطط مالية تهدف إلى‪:‬‬
‫تحديد احتياجات المنشأة من األموال‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫التخطيط لكيفية تمويل هذه االحتياجات‬ ‫‪‬‬
‫التخطيط الستثمار الفائض من األموال بعد سداد القروض‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫استعمال القوائم المالية التقديرية كأدوات رقابية فعالة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫وهذه األمور جميعها تجعل التخطيط المالي أم ار ال غنى عنه للمؤسسة‪.‬‬
‫فالتخطيط المالي يعتبر نقطة انطالق أساسية للرقابة المالية‪ ،‬فالمدير المالي ينظر للمنشأة كوحدة متكاملة ويهتم‬
‫بالخطط المالية الطويلة األجل المتعلقة بصرف مبالغ نقدية كبيرة وبالخطط المالية قصيرة األجل ذات الطبيعة التشغيلية‬
‫فيستعين بالتخطيط المالي في تقدير احتياجاته من األموال وفي تخطيطه لتدبيرها والحصول عليها أو الستثمار الفائض‬
‫عن حاجته منها‪.‬‬
‫محتويات المخطط المالي‬
‫يتضمن المخطط المالي مايلي‪:‬‬
‫التوقع المالي ‪ :‬تفيد عملية التوقع في تقدير االحتياجات المالية للشركة ‪ ،‬قصيرة وطويلة األجل لتلبية متطلباتها‬ ‫‪‬‬
‫الحالية والمستقبلية‪ .‬وأن استخدام التقنيات المالية يمكن أن يساهم في تحسين عملية التوقع المالي‪.‬‬
‫هيكل رأس المال ‪ :‬من بين المجاالت التي تغطي الخطة المالية هي هيكل رأس المال‪ ،‬حيث البد من تحديد‬ ‫‪‬‬
‫النسبة المعقولة من كل من التمويل المقترض والتمويل الممتلك و التي تؤمن المبادلة ما بين المخاطرة والعائد لحملة‬
‫األسهم‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫قرار هيكل رأس المال ‪ :‬العوامل المختلفة التي يجب أخذها بعين االعتبار عند تصميم هيكل رأس المال كل من‬ ‫‪‬‬
‫الربحية‪ ،‬السيولة‪ ،‬الرقابة‪ ،‬الرافعة المالية و طبيعة القطاع الذي تعمل الشركة ضمن إطاره‪.‬‬
‫استخدام األموال ‪ :‬مهمة الخطة المالية هي تحديد كيفية استخدام تلك األموال بشكل فاعل ‪ ،‬وبما يؤدي إلى‬ ‫‪‬‬
‫تعظيم عوائد الشركة وبالتالي تعظيم قيمتها‪.‬‬
‫صنع القرار االستراتيجي ‪ :‬إن مثل هذا القرار يساهم في إدامة الموازنة مابين نقاط القوة ‪ ،‬ونقاط الضعف في‬ ‫‪‬‬
‫الشركة ‪ ،‬والتخطيط المالي يساعد على التأكد من أن كل من الموارد المالية ‪ ،‬والسياسات المالية ترتبط بشكل وثيق جدا‬
‫مع األهداف اإلستراتيجية للشركة‪.‬‬
‫الرقابات المالية ‪ :‬تتضمن الخطة المالية تأطير أساليب الرقابة المالية‪ ،‬مثل القوائم المالية‪ ،‬التحليل باستخدام‬ ‫‪‬‬
‫النسب المالية‪ ،‬تحليل التعادل‪ ،‬الرقابة باستخدام الموازنات التقديرية‪ ،‬والتدقيق الداخلي‪ ،‬كل هذه األساليب في الرقابة تسهم‬
‫بشكل كبير في تقييم أداء الشركة في المجاالت المالية‪.‬‬
‫مصادر التمويل‬
‫يمكن أن تقسم مصادر التمويل إلى صنفين أساسيين‪:‬‬
‫مصادر التمويل قصير المدى‪ :‬يعني هذا الصنف الحصول على األموال التي يفترض أن يعاد تسديدها في سنة‬ ‫‪‬‬
‫أو أقل وفي العادة فإنه من السهولة الحصول على التمويل قصير األمد مقارنة بالتمويل بعيد المدى ألسباب هي‪:‬‬
‫بالنسبة للمقرض فإنه قصر الفتر يعتبر عامل مهم لتقليل مخاطر عدم الدفع‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫اختالف قيمة النقد عندما يكون القرض بعيد المدى‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫عادة ما تكون هناك عالقات قوية بين المقرض و المقترض في المدى القصير‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫التمويل قصير المدى دون ضمان‪ :‬وهي تمويل قصير المدى ال يحتاج إلى ضمان أو كفيل‪ ،‬ومن بين هذه‬ ‫أ‪-‬‬
‫التمويالت نذكر ما يلي‪:‬‬
‫االئتمان التجاري‪ :‬هو تمويل قصير األمد للحصول على االحتياجات والمستلزمات يمنح بموجبه المستفيد فترة‬ ‫‪.1‬‬
‫زمنية للتسديد أي أنه ال يسدد نقدا‪.‬‬
‫السندات و الكمبياالت‪ :‬وتعهدات مختلفة األنواع تلتزم بموجبها المنظمة بدفع مبلغ معين في المستقبل جراء‬ ‫‪.2‬‬
‫حصولها على خدمات أو مواد أو بضاعة من المجهزين‪.‬‬
‫القروض المصرفية دون ضمان‪ :‬تعطي البنوك والمؤسسات المالية تمويال قصير المدى بشكل قروض للمنظمات‬ ‫‪.3‬‬
‫بمعدل فائدة يتباين باختالف درجة ائتمان الزبون‪.‬‬
‫أوراق تجارية‪ :‬تعتمد الشركات الكبيرة هذا النوع من األوراق والسندات للتمويل قصير األمد وتكون مضمونة‬ ‫‪.4‬‬
‫بسمعة الشركة وشهرتها‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫التمويل قصير المدى بضمان‪ :‬في العادة ال تستطيع المنظمات الحصول على المال الكافي من خالل التمويل‬ ‫ب‪-‬‬
‫غير المضمون لذلك تلجأ إلى مثل هذا النوع من التمويل‪ .‬وأهم مصادر التمويل بضمان هي‪:‬‬
‫القروض بضمان المخزون‬ ‫‪.1‬‬
‫القروض بضمان الذمم المدينة القابلة للتحصيل‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫بيع الديون القابلة للتحصيل إلى شركات متخصصة في ذلك‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫مصادر التمويل طويل المدى‪ :‬يعتقد البعض أن افتراض منظمة األعمال هو مؤشر ضعف في حين ال يبدو‬ ‫‪‬‬
‫األمر كذلك دائما‪ .‬وهناك من األسباب المهمة التي تدفع المنظمات لالقتراض على المدى البعيد ومنها‪:‬‬
‫االبتداء بمشروع جديد‬ ‫‪.1‬‬
‫االندماج واالستحواذ‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫تطوير منتجات جديدة‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫أنشطة تسويقية للمدى البعيد‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫استبدال اآلالت والتجهيزات‪.‬‬ ‫‪.5‬‬
‫توسيع الوحدة اإلنتاجية‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫ومن بين مصادر التمويل طويل األجل ما يلي ‪:‬‬
‫أموال الملكية ومن أهم مصادرها‪ :‬األسهم الممتازة‪ ،‬األسهم العادية‪ ،‬األرباح المحجوزة‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫األموال المقترضة‪ :‬السندات والقروض الطويلة األجل‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫مكونات المخطط المالي‬

‫يتحمل التخطيط المالي مسؤولية تخصيص الموارد المتاحة للشركة وتوزيعها بين األنشطة المختلفة لتحقيق‬
‫األهداف المرجوة‪ ،‬التي تضمن تعظيم قيمة الشركة في سوق األوراق المالية‪.‬‬
‫التكاليف االستثمارية‬
‫تتمثل التكاليف االستثمارية في المبالغ التي تجمد في صورة أصول الزمة إلتمام العملية اإلنتاجية وذلك لمدة دورة‬
‫إنتاجية على األقل كاآلالت والمعدات و المباني‪.‬‬
‫فالتكاليف االستثمارية تتكون من عنصرين أساسيين وهما‪ :‬االستثمار المبدئي‪ ،‬رأس المال العامل‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫االستثمار المبدئي "تكاليف اإلنشاء"‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫يطلق عليها عادة اسم تكاليف رأس المال الثابت أو التكلفة الرأسمالية‪ ،‬ومن أهم خصائصه هو خضوعه لكل من‬
‫االهتالك والتقادم فاالهتالك نعني به انخفاض القيمة الحقيقية لألصل نظ ار الستعماله‪ ،‬أما التقادم فنعني به انخفاض‬
‫القيمة الحقيقية لألصل نظ ار للتقدم التكنولوجي‪.‬‬
‫وفي هذا االستثمار المبدئي نجد‪ :‬األصول الثابتة الملموسة واألصول الثابتة الغير ملموسة‪.‬‬
‫األصول الثابتة الملموسة‪:‬‬
‫هذه األصول تتضمن كافة التكاليف التي يتم إنفاقها على شراء األصول والتجهيزات المادية الملموسة‪ ،‬الطويلة‬
‫األجل‪ ،‬والتي تتضمن‪:‬‬
‫تكاليف الحصول على األرض وتجهيزها كتقوية تربتها‪ ،‬وهذه التكاليف تتمثل في ثمن شراء تلك األرض مضاف‬ ‫‪-‬‬
‫إليها مصاريف التسوية والتقوية‪ ،‬واقامة شبكة مجاري تصريف المياه‪.‬‬
‫تكاليف المباني واألعمال اإلنشائية وتكاليف توصيل المرافق‪ ،‬وهذه التكاليف تشمل تكاليف إقامة المباني األساسية‬ ‫‪-‬‬
‫في المشروع‪ ،‬إضافة إلى تكاليف إنشاء المباني المكملة كالمخازن ومستودعات المنتوجات النهائية‪ ،‬إضافة إلى تكاليف‬
‫بناء مباني الخدمات االجتماعية كمساكن العمال ومراكز الترفيه والمراكز الطبية‪.‬‬
‫تكاليف الحصول على اآلالت والمعدات الضرورية في العملية اإلنتاجية أو التي تدخل مباشرة فيها‪ ،‬إضافة إلى‬ ‫‪-‬‬
‫المعدات المساعدة في العملية اإلنتاجية كمعدات المناولة والنقل الداخلي والتخزين وهذه التكاليف تشمل ثمن شرائها يضاف‬
‫إليها مصاريف نقلها وتركيبها والتأمين عليها‪ ،‬والضرائب الجمركية إذا كانت اآلالت مستوردة من الخارج‪.‬‬
‫تكاليف األثاث والمعدات المكتبية الخاصة بكل األقسام اإلدارية التي يحتويها المشروع باإلضافة إلى تكاليف‬ ‫‪-‬‬
‫تركيبها ونقلها‪.‬‬
‫احتياطات أو احتياطي الطوارئ‪ ،‬وهذا االحتياطي يضعه المشروع لمواجهة أي تغيرات غير متوقعة في دراسات‬ ‫‪-‬‬
‫الجدوى‪.‬‬
‫األصول الثابتة غير الملموسة‪:‬‬
‫البعض من هذه األصول يكون له قيمة بيعية‪ ،‬والبعض األخر ال تكون له قيمة بيعية‪ ،‬وهذه األصول الغير ملموسة‬
‫تتضمن ما يلي‪:‬‬
‫تكاليف دراسة الجدوى التمهيدية أو المبدئية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تكاليف دراسة الجدوى التفصيلية بكل مكوناتها التسويقية‪ ،‬المالية‪ ،‬الفنية‪.....‬‬ ‫‪-‬‬
‫تكاليف الدعاية واإلعالن عن المشروع قبل االفتتاح أو قبل تشغيل المشروع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تكاليف التجارب المقامة على المشروع و تكاليف إصدار األسهم بما تحتويه من مصاريف التسجيل والرسوم‬ ‫‪-‬‬
‫القانونية‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫تكاليف السنويات‪ ،‬التنقالت والحفالت خالل فترة دراسة المشروع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تكاليف براءات االختراع والحصول على االسم التجاري أو العالمة التجارية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تكاليف تدريب العمال خالل فترة اإلنشاء والتجهيز أي خالل فترة ما قبل التشغيل‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫رأس المال العامل‪ :‬وهي تلك المبالغ المخصصة لإلنفاق على تشغيل المشروع خالل دورة واحدة لإلنتاج‪ ،‬أي‬ ‫‪‬‬
‫أنها تمثل من جميع المصروفات الالزمة لتكوين مخزون من مستلزمات اإلنتاج على مختلف أنواعها بالقدر الذي يكفي‬
‫لتشغيل أول دورة لإلنتاج باإلضافة إلى مبلغ نقدي سائل يجب توفيره لمقابلة المصروفات العاجلة‪ ،‬و رأس المال العامل‬
‫يتكون من‪:‬‬
‫الحسابات المدينة و الناجمة عن سياسات البيع اآلجل و التي يعبر عنها بالمعادلة اآلتية‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫الحسابات المدينة = مدة االئتمان باألشهر ‪ x 12 /‬قيمة المبيعات السنوية بالجملة‬
‫المخزون السلعي من المواد و المهمات الالزمة لدورة إنتاجية كاملة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫النقدية السائلة التي تكفي لمقابلة بعض المصروفات مثل األجور و التكاليف الصناعية‬ ‫‪-‬‬
‫تكاليف التشغيل‪ :‬يقصد بها جميع األصول التي تدخل في العملية اإلنتاجية خالل فترة معينة ونجدها تتضمن ما‬ ‫‪‬‬
‫يلي‪:‬‬
‫‪ -‬تكاليف االحتياجات من المواد األولية ومستلزمات اإلنتاج و تكاليف الصيانة وقطع الغيار الالزمة ‪ ،‬إضافة إلى‬
‫المنتجات الوسيطية‪.‬‬
‫‪ -‬تكاليف اليد العاملة أو الموارد البشرية التي يشغلها المشروع‪.‬‬
‫الجدول التالي يبين التكاليف االستثمارية و التشغيلية أكثر توضيحا‪:‬‬
‫الجدول رقم ‪ :05‬التكاليف االستثمارية و التشغيلية‬
‫التكلفة‬ ‫البيان‬
‫التكاليف االستثمارية‬ ‫‪-‬‬
‫االستثمار المبدئي‪:‬‬ ‫‪.1‬‬
‫‪ -‬مصاريف الحصول على األرض و تجهيزها‬
‫‪ -‬تكاليف المباني و األعمال اإلنشائية و تكاليف توصيل المرافق‬
‫‪ -‬تكاليف الحصول على اآلالت و المعدات‬
‫‪ -‬وسائل النقل الداخلي‬
‫‪ -‬تكاليف األثاث و المعدات المكتبية‬
‫‪ -‬احتياطي الطوارئ‬
‫‪ -‬تكاليف دراسة الجدوى المبدئية و التفصيلية‬
‫‪ -‬نفقات التجارب و الدعاية و اإلعالن‬

‫‪25‬‬
 ‫‪ -‬تكاليف براءات االختراع‬
‫‪ -‬تكاليف تدريب العمال‬
‫رأس المال العامل‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫‪ -‬المواد الخام‬
‫‪ -‬النقدية السائلة‬
‫‪ -‬تكاليف صناعية‬
‫تكاليف التشغيل‪:‬‬ ‫‪.3‬‬
‫تكاليف االحتياجات من المواد األولية‬ ‫‪-‬‬
‫تكاليف الصيانة‬ ‫‪-‬‬
‫تكاليف اليد العاملة‬ ‫‪-‬‬
‫المجموع‬

‫الميزانية التقديرية‬
‫إن الميزانية التقديرية ال تزيد عن كونها خطة مكتوبة ومترجمة بالوحدات أو المبالغ أو كليهما‪ .‬وتختلف صعوبة‬
‫عملية وضع الميزانية التقديرية وكذا مدى ما تنطوي عليه من تفاصيل‪ ،‬اختالفا كبي ار من مؤسسة ألخرى‪ .‬وبغض النظر‬
‫عن حجم المشروع‪ ،‬يجب على اإلدارة إعداد الميزانيات التقديرية حتى يمكنها أن تحدد وتفضل بكل وضوح التأثيرات‬
‫الخاصة بهذه التنبؤات‪ .‬ونظ ار ألن المشروعات الكبرى تواجه الكثير من مشاكل التنسيق ورقابة أداء األعمال‪ ،‬فإن هذه‬
‫المؤسسات عادة ما تقوم بعمل ميزانيات تقديرية كاملة وعلى جانب كبير من التفصيل ال نجدها في المؤسسات الصغيرة‪،‬‬
‫فالمؤسسات الصغيرة عادة ما تركز اهتمامها على الميزانية النقدية التقديرية وذلك لما تالقيه من صعوبات في الحصول‬
‫على ما تحتاجه من أموال نقدية‪.‬‬
‫الموازنة النقدية التقديرية‬
‫الموازنة النقدية التقديرية عبارة عن التنبؤ يتعلق بالمقبوضات والمدفوعات النقدية التي ستتم في المستقبل على‬
‫المدى فترات مختلفة من الزمن فهي عبارة عن تبويب يهدف إلى التنبؤ بتاريخ كل من المقبوضات والمصروفات النقدية‬
‫وكمياتها‪ .‬فتكشف للمدير المالي مواعيد التدفقات النقدية الداخلة وكمياتها والتدفقات النقدية الخارجة خالل القترة تحت‬
‫الدراسة‪ ،‬فيصبح أكثر قدرة على التخطيط لهذه الحاجات وأكثر قدرة على ممارسة الرقابة على نقدية المؤسسة وسيولتها‪.‬‬
‫مراحل إعداد الموازنة النقدية التقديرية‬ ‫‪‬‬
‫تحديد الفترة الزمنية التي سوف تغطيها هذه الميزانية ( سنة أو أقل من ذلك)‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫تحديد األقسام التي يمكن تجزئة الميزانية إليها ( شهريا أو غير ذلك)‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫تقدير المبيعات‪ :‬وهناك عدة مداخل لتقرير المبيعات و يفضل استخدامها معا‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫‪26‬‬
 ‫المدخل الداخلي‪ :‬يقوم أفراد من داخل المؤسسة بتقدير حجم المبيعات المتوقع‪.‬‬ ‫أ‪-‬‬

‫المدخل الخارجي‪ :‬يتم التنبؤ بالمبيعات على أساس تحليل العوامل االقتصادية و ظروف السوق‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫تقدير قيمة المخزون السلعي وهو نوعين مخزون أول المدة و مخزون آخر المدة‪ .‬حيث أن مخزون آخر المدة‬ ‫‪.4‬‬
‫للسنة الماضية هو مخزون أول المدة للسنة الالحقة‪.‬‬
‫تقدير كمية اإلنتاج التي تتوقع المنشأة إنتاجها حتى تستطيع مواجهة الطلب‪ ،‬و بالتالي فإن مخزون آخر المدة =‬ ‫‪.5‬‬
‫( مخزون أول المدة ‪ +‬كمية اإلنتاج) – كمية المبيعات المتوقعة‪.‬‬
‫تقدير االحتياجات من المواد األولية‪ ،‬أي تقدير كمية المشتريات من المواد األولية‪.‬‬ ‫‪.6‬‬
‫تقدير الوحدات المستخدمة من المواد األولية‪ ،‬و تربط بعدد الوحدات من المواد األولية‪.‬‬ ‫‪.7‬‬
‫تحويل الكميات المتوقعة إلى القيمة النقدية لتلك الكميات و يتم ذلك كما يلي‪:‬‬ ‫‪.8‬‬
‫القيمة النقدية للمبيعات = عدد الكميات المتوقع بيعها ‪ x‬تكلفة الوحدة الواحدة‬ ‫أ‪-‬‬

‫القيمة النقدية للمواد األولية = عدد الوحدات األولية ‪ x‬تكلفة الوحدة الواحدة‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫تنظيم جدول يحتوي على كافة األرقام التي تم التوصل إليها‪ ،‬ثم تفريغها في الميزانية النقدية التقديرية‪.‬‬ ‫‪.9‬‬
‫الميزانية‬
‫تعريف الميزانية‪ :‬هي جدول ذو جانبين‪ ،‬يعد بتاريخ معين ويظهر في الجانب األيمن أصول المؤسسة‪ ،‬وبالجانب‬ ‫‪.1‬‬
‫األيسر خصومها ( أو األموال الخاصة للمؤسسة و التزاماتها نحو الغير)‪.‬‬
‫تعرف الميزانية أيضا على أنها جدول أو قائمة تظهر عناصر كل من األصول والخصوم وعلى أساس تصنيف خاص‪،‬‬
‫حيث تصنف األصول إلى عناصر جارية وأخرى غير جارية‪ ،‬أما الخصوم فتصنف إلى أموال خاصة وخصوم جارية و‬
‫خصوم غير جارية‪.‬‬
‫أنواع الميزانيات‪ :‬تبعا لتاريخ إعدادها تصنف الميزانيات إلى ‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫الميزانية االفتتاحية‪ :‬وتظهر الوضعية المالية للمؤسسة في بداية السنة ( بتاريخ أول جانفي) أو بتاريخ تكوينها‪،‬‬ ‫أ‪-‬‬
‫ومن خصائص الميزانية االفتتاحية أنها غير إلزامية قانونا وأنها ال تظهر نتيجة الدورة‪.‬‬
‫الميزانية الختامية‪ :‬و يتم إعدادها في نهاية الدورة و تمتاز بإظهارها لنتيجة الدورة و هي إلزامية قانونا‪.‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫باإلضافة إلى األنواع المذكورة أعاله يمكن ذكر بعض األنواع األخرى كميزانية المراجعة التي يتم إعدادها بعد عملية‬
‫مراجعة الحسابات وتصحيح مختلف األخطاء التي يمكن أن ترد فيها‪ ،‬وكذا ميزانية التصفية التي يتم إعدادها قبل الشروع‬
‫في عملية تصفية المؤسسة وزوالها‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫شكل الميزانية‪ :‬بداية نورد شكل الميزانية االفتتاحية المبسط و التي تكون بدايتها من ‪/11/11‬ن ‪:‬‬ ‫‪.3‬‬
‫الجدول رقم ‪ :06‬شكل الميزانية االفتتاحية‬
‫المبلغ‬ ‫المبلغ الخصوم‬ ‫األصول‬
‫‪xx‬‬ ‫رأس مال المؤسسة‬ ‫‪xx‬‬ ‫مباني‬
‫‪xx‬‬ ‫قرض مصرفي‬ ‫‪xx‬‬ ‫معدات و أدوات‬
‫‪xx‬‬ ‫بضاعة من المخزون‬
‫‪xx‬‬ ‫أموال بالبنك ‪/‬الصندوق‬
‫‪xx‬‬ ‫المجموع‬ ‫‪xx‬‬ ‫المجموع‬

‫أما الميزانية الختامية التي تكون في نهاية الدورة المحاسبية بتاريخ ‪/12/31‬ن وتظهر في الشكل التالي‪:‬‬
‫الجدول رقم ‪ :07‬شكل الميزانية الختامية‬
‫المبلغ‬ ‫الخصوم‬ ‫رقم‬ ‫المبلغ‬ ‫األصول‬ ‫رقم‬
‫الحساب‬ ‫الحساب‬

‫رؤوس األموال الخاصة ‪:‬‬ ‫أصول غير جارية ‪:‬‬

‫رأس مال الصادر‬ ‫‪111‬‬ ‫تثبياتات عينية‪:‬‬
‫عالوات واحتياطات‬ ‫‪116‬‬ ‫أراضي‬ ‫‪211‬‬
‫تحويل من جديد‬ ‫‪11‬‬ ‫مباني‬ ‫‪213‬‬
‫نتيجة الدورة (ن‪)1-‬‬ ‫‪12‬‬ ‫معدات و أدوات‬ ‫‪215‬‬
‫مجموع‪1‬‬ ‫تثبيتات مالية‪:‬‬
‫خصوم غير جارية‪:‬‬ ‫سندات مساهمة‬ ‫‪265‬‬
‫قرض من مؤسسات االقتراض‬ ‫‪164‬‬ ‫مجموع األصول غير جارية‬
‫مجموع‪2‬‬ ‫أصول جارية‪:‬‬
‫خصوم جارية‪:‬‬ ‫مخزون بضاعة‬ ‫‪30‬‬
‫موردو السلع و الخدمات‬ ‫‪411‬‬ ‫العمالء‬ ‫‪411‬‬
‫ضرائب و رسوم‬ ‫‪44‬‬ ‫البنك‬ ‫‪512‬‬
‫مجموع‪3‬‬ ‫الصندوق‬ ‫‪53‬‬
‫مجموع األصول الجارية‬
‫المجموع العام للخصوم‬ ‫المجموع العام لألصول‬

‫‪28‬‬
 ‫جدول حساب النتائج‬
‫هو بيان ملخص لألعباء والمنتوجات المنجزة من الكيان خالل السنة المالية‪ .‬وال يأخذ بعين في الحساب تاريخ‬
‫التحصيل أو تاريخ السحب‪ .‬ويبرز بالتمييز النتيجة الصافية للسنة المالية الربح ( الكسب) أو الخسارة‪.‬‬
‫المعومات الدنيا المقدمة في حساب النتائ هي اآلتية‪:‬‬
‫تحليل األعباء حسب طبيعتها‪ ،‬الذي يسمح بتحديد مجاميع التسيير الرئيسية اآلتية‪ :‬الهامش اإلجمالي‪ ،‬القيمة‬ ‫‪‬‬
‫المضافة‪ ،‬الفائض اإلجمالي عن االستغالل‪.‬‬
‫منتجات األنشطة العادية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المنتوجات المالية واألعباء المالية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫أعباء المستخدمين‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫الضرائب والرسوم والتسديدات المماثلة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المخصصات لالهتالكات ولخسائر القيمة التي تخص التثبيتات العينية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫المخصصات لالهتالكات و لخسائر القيمة التي تخص التثبيتات المعنوية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫نتيجة األنشطة العادية‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫العناصر غير العادية ( منتجات و أعباء)‬ ‫‪‬‬
‫النتيجة الصافية للفترة قبل التوزيع‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫النتيجة الصافية لكل سهم من األسهم بالنسبة إلى شركات المساهمة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫شكل جدول حساب النتائج‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫تظهر من خالل حساب النتائ ‪ ،‬النتيجة الصافية للدورة المالية سواء بالربح أو الخسارة و يكون هذا الجدول على الشكل‬
‫التالي‪:‬‬
‫الجدول رقم ‪ :08‬جدول حساب النتائ‬
‫السنة المالية السابقة‬ ‫السنة المالية‬ ‫التعيين‬
‫الحساب ‪71‬‬ ‫المبيعات و المنتوجات الملحقة‬
‫الحساب ‪72‬‬ ‫تغيرات المخزونات و المنتجات المصنعة‬
‫الحساب‪73‬‬ ‫االنتاج المثبت‬
‫الحساب ‪74‬‬ ‫إعانات االستغالل‬
‫إنتاج السنة المالية (‪)1‬‬
‫الحساب ‪61‬‬ ‫المشتريات المستهلكة‬
‫الحساب‪62/61‬‬ ‫الخدمات الخارجية و االستهالكات األخرى‬
‫إستهالكات السنة المالية (‪)2‬‬

‫‪29‬‬
 ‫القيمة المضافة لالستغالل (‪)2-1( =)3‬‬
‫الحساب ‪63‬‬ ‫أعباء المستخدمين‬
‫الحساب‪62/61‬‬ ‫الضرائب و الرسوم و المدفوعات المماثلة‬
‫إجمالي فائض االستغالل (‪)4‬‬
‫الحساب ‪75‬‬ ‫المنتجات العملياتية األخرى‬
‫الحساب ‪65‬‬ ‫األعباء العملياتية األخرى‬
‫الحساب ‪68‬‬ ‫المخصصات لإلهتالكات و المؤونات و خسارة القيمة‬
‫الحساب ‪78‬‬ ‫استرجاع خسائر القيمة و المؤونات‬
‫النتيجة العملياتية (‪)5‬‬
‫الحساب ‪76‬‬ ‫المنتوجات المالية‬
‫الحساب ‪66‬‬ ‫األعباء المالية‬
‫النتيجة المالية (‪)6‬‬
‫النتيجة العادية قبل الضرائب (‪)6+5( =)7‬‬
‫الحساب‪698/695‬‬ ‫الضرائب الواجب دفعها عن النتائ العادية‬
‫الحساب‪693/692‬‬ ‫الضرائب المؤجلة (تغيرات) عن النتائ العادية‬
‫مجموع منتجات األنشطة العادية‬
‫مجموع أعباء األنشطة العادية‬
‫النتيجة الصافية لألنشطة العادية (‪)8‬‬
‫الحساب ‪77‬‬ ‫عناصر غير عادية (منتجات تباينها)‬
‫الحساب ‪67‬‬ ‫عناصر غير عادية ( أعباء يجب تبيانها)‬
‫النتيجة غير العادية (‪)9‬‬
‫صافي نتيجة السنة المالية (‪)11‬‬
‫حصة الشركة الموضوعة موضع المعادلة في النتيجة الصافية (‪)1‬‬
‫صافي نتيجة المجموع المدم (‪)11( )1‬‬
‫ومنها حصة ذوي األقلية (‪)1‬‬
‫حصة المدم (‪)1‬‬
‫ال يستعمل إال في تقديم الكشوف المالية المدمجة‬ ‫(‪)1‬‬

‫تحليل التعادل‬
‫تعرف نقطة التعادل بإنها ذلك المستوى من نشاط المؤسسة الذي تكون عنده نتيجة عمليات المؤسسة تساوي‬
‫الصفر‪ ،‬أي أنها ال تحقق أرباحا وال تتحمل خسائر‪ ،‬وتصل المؤسسة إلى تلك النقطة عندما تكون إيراداتها الكلية مساوية‬
‫لتكاليفها الكلية‪.‬‬
‫من خالل هذا التعريف نستنت ما يلي‪:‬‬

‫‪30‬‬
 ‫التكاليف الكلية تساوي اإليرادات الكلية‬ ‫‪‬‬
‫الربح والخسارة يساوي الصفر‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫والشكل الموالي يوضح نقطة التعادل كما يلي‪:‬‬
‫الشكل رقم ‪ :08‬خريطة التعادل‬
‫القيمة‬
‫اإليرادات الكلية‬ ‫الربح‬
‫نقطة التعادل‬ ‫التكاليف الثابتة‬
‫التكاليف الكلية‬
‫الخسارة‬ ‫التكاليف المتغيرة‬

‫‪31‬‬