‫جــامــــــعــــــة الـــمــنـارة‬

‫كـــــلــيـــة إدارة األعـــمـــال‬

‫اجلدوى االقتصادية للمشروعات‬
‫د‪ .‬والء حسني زريقا‬

‫احملاضرة الرابعة (‪)4‬‬

‫مقدمة عن مفهوم وأهمية وعناصر دراسة اجلدوى التسويقية‬

‫ً‬
‫أوال‪ :‬مقـدمـ ة‪:‬‬

‫تعد د راسة الجدوى التسويقية إحدى أهم األركان األساسية (حجر األساس) التي تقوم‬

‫عليها دراسة جدوى أي مشروع جديد‪ ،‬فالمنتجات الجديدة ال يكفيها أن تكون جيدة لتبيع نفسها‪،‬‬

‫وإنما تحتاج إلى خطة تسويقية مفصلة ناجحة ‪ ،‬تستطيع تقديمها بالشكل المناسب للعمالء بحيث‬

‫تكون قادرة على المنافسة بين جميع المنتجات المتواجدة في األسواق‪.‬‬

‫تشكل دراسة الجدوى التسويقية المدخل الرئيسي لدراسة فرص االستثمار‪ ،‬والنتائج التي‬

‫تنتهي إليها تمثل القاعدة التي على أساسها يتم استكمال الم راحل التالية لدراسة الجدوى التفصيلية‬

‫للمشروع‪ ،‬وبناء على المعلومات والبيانات التي توفرها د راسة الجدوى التسويقية يم كن تحديد الطاقة‬

‫اإلنتاجية للمشروع والبرامج اإلنتاجية التي سيتم تخطيطها‪ .‬وتهتم الدراسة التسويقية بتوصيف‬

‫السلعة أو الخدمة التي سيقدمها المشروع‪ ،‬وتحليل السوق ومعرفة مدى تقبله لمنتجات المشروع‬

‫محل الدراسة‪.‬‬
 ‫د‪ .‬والء حسين زريق ا‬ ‫الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫ً‬
‫ثانيا‪ :‬مفهوم دراسة اجلدوى التسويقية‪:‬‬
‫تعددت الكتابات في توضيح مفهوم الجدوى التسويقية‪ ،‬وللتعمق في فهمها بشكل كبير يمكن‬
‫تقديم مجموعة من التعاريف التي تناولتها‪ ،‬كما يلي‪:‬‬
‫التقديرت واألساليب التي تحدد فيما إذا كان هناك طلب عل ى‬
‫ا‬ ‫‪ -‬تعرف بأنه ا مجموعة من االختبا ارت و‬
‫اإليردات المتوقعة في ضوء‬
‫ا‬ ‫منتجات المشروع خالل عمره االفتارضي أم ال‪ .‬وتتمحور حول تقدير‬
‫الظروف المختلف ة‪ ،‬من ناحية درجة المنافسة وما إذا كانت األسواق محلية أم خارجية ‪ ،‬وتبنى على‬
‫درسات الجدوى االقتصادية‪.‬‬
‫نتائج دارسة الجدوى التسويقية باقي جوانب ا‬
‫‪ -‬يمكن تعريف دراسات الجدوى التسويقية على أنها مجموعة من الدراسات والبحوث والتي تتعلق‬
‫بالسوق الحالي والمتوقع للمشروعات المقترحة محل الدراسة وينجم عنها قدر كاف من البيانات‬
‫والمعلومات التسويقية التي تسمح لنا بالتنبؤ بحجم وقيمة المبيعات من المنتجات (سلعة‪/‬خدمة)‬
‫خالل فترة مستقبلية (محمود‪.)2007 ،‬‬
‫‪ -‬هي مجموعة من الدراسات هدفها توصيف سوق الخدمة من حيث حجم الطلب الحالي والسابق‬
‫ومحاولة التنبؤ بهذا الحجم للفترات المقبلة‪.‬‬
‫‪ -‬هي مجموعة من الدراسات تتعلق بكل من الطلب والعرض واألسعار والمنافسة ويكون هدفها تقدير‬
‫حصة المشروع من حجم الطلب الكلي في سوق معين على خدمة معينة‪.‬‬
‫يتضح من خالل استعراض المفاهيم السابقة وجود العديد من العناصر المشتركة فيما بينها ‪،‬‬

‫وميكن للكاتب استخالص التعريف التايل لدراسة اجلدوى التسويقية‪:‬‬

‫‪ -‬هي الد راسة التي تهتم بالسوق احلايل واملتوقع لمنتجات المشروع االستثماري المقترح‬

‫و يتولد عنها كم كبري من البيانات واملعلومات المتعلقة بالعمالء والمنافسين والموردين‬

‫واألسعار واتجاهاتها‪ ،‬والطلب والعرض المتوقع‪ ،‬وبناء على خمرجاتها املتنوعة (الفجوة‬

‫التسويقية ‪ -‬اتجاهات األسعار – نمط المنافسة – الخطة التسويقية) يتم إعداد املراحل‬

‫التالية لدراسات اجلدوى (الفنية والتمويلية ومعايري التقييم) ويمكن تشبيهها‬

‫بحجر األساس لدراسات الجدوى االقتصادية كافة‪.‬‬
‫‪|P age 2‬‬
 ‫د‪ .‬والء حسين زريق ا‬ ‫الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫ً‬
‫ثالثا‪ :‬أهداف دراسة اجلدوى التسويقية‪:‬‬
‫تهدف دراسة الجدوى التسويقية إلى التعرف على الجوانب المختلفة لسوق المنتج‬

‫(سلعة‪/‬خدمة) من أجل استكشاف الفرص التسويقية المتاحة للمشروع االستثماري المقترح إقامته‪،‬‬

‫وبالتالي يمكن توصيف السوق وتحديد خصائصه باإلضافة إلى تقدير الطلب والتنبؤ به‪ ،‬وتوقعات‬

‫العرض للمنتجات المماثلة‪ ،‬وكذلك تقدير حجم اإلنتاج الذي يرغب المشروع في تقديمه وتسويقه‬

‫(حجم الخدمة الفندقية‪ :‬عدد األسرة مثالً) ‪ ،‬وتوقعات نمط األسعار واتجاهاتها‪ ،‬ودراسة ما سوف‬

‫تقدمه المنشأة من خدمات بالمقارنة مع الشركات المنافسة للخدمة نفسها من خالل مسح أسواق‬

‫االستهالك المحلية والمرتقبة والتعرف على التقسيم القطاعي للسوق حسب نوعية المستهلكين‬

‫ودخولهم وتحديد األسواق المربحة منها‪ ،‬والتعرف على العوامل المؤثرة في تفضيل وميول‬

‫المستهلكين لبعض الخدمات عن بعضها اآلخر‪ ،‬ود راسة وتقييم وسائل وأساليب الترويج المطلوبة‬

‫التي تساعد على نجاح تسويق المنتج‪.‬‬

‫يمكن تلخيص أهداف دراسة الجدوى التسويقية باآلتي‪:‬‬

‫أ ‪ -‬التعرف إلى األشخاص (العمالء ‪-‬ال زبائن) الذين يرغبون في الحصول على المنتج‬
‫(سلعة‪/‬خدمة) التي سيقدمها المشروع االستثماري المقترح‪ ،‬وتساعد هذه الدراسة في التعرف‬
‫على رغبات واحتياجات العمالء واالطالع على األمور التي يحبونها‪ ،‬وبذلك تكون ًا‬
‫قادر عل ى‬
‫تقديم المنتج بشكل يالءم تلك الرغبات واالحتياجات‪.‬‬
‫ب ‪ -‬تقدير حجم الطلب المتوقع على منتجات المشروع المقترح ومعدالت نموه‪.‬‬
‫جـ ‪ -‬تقدير العرض الحالي والمستقبلي ومن ثم تقدير الفجوة التسويقية إضافة لتحديد حصة‬
‫المشروع في سوق السلعة‪ /‬الخدمة‪.‬‬

‫‪|P age 3‬‬

 ‫د‪ .‬والء حسين زريق ا‬ ‫الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫د ‪ -‬تحديد الحجم الكل ي ل لسوق المرتقب والشريحة التسويقية ل لمشروع وحجم المنافسة التي يمك ن‬
‫أن يتعرض لها المشروع‪.‬‬
‫ه ‪ -‬تحديد نمط األسعار واتجاهاتها في الماضي والحاضر والتنبؤ بها في المستقبل‪ ،‬باإلضافة‬
‫ألساليب التسعير التي ستتبعها المنظمة‪.‬‬
‫و ‪ -‬تحديد قنوات ومنافذ البيع والتوزيع وتكاليفها‪.‬‬

‫ز ‪ -‬وضع خطة تسويقية تتضمن كافة عناصر المزيج التسويقي‪.‬‬

‫ً‬
‫رابعا‪ :‬أهمية دراسة اجلدوى التسويقية‪:‬‬

‫بعد أن تم استعراض مفهوم وأهداف الجدوى التسويقية‪ ،‬يمكن استخالص النقاط التي تنطوي‬
‫عليها أهمية الجدوى التسويقية‪ ،‬وهي على الشكل التالي‪:‬‬
‫أ ‪ -‬يعتمد نجاح د راسات الجدوى االقتصادية بشكل أساسي على إمكانية الترابط القوي بين كل من‬
‫الدراسات الفنية والتمويلية مع الدراسة التسويقية فكل دراسة تقدم مخرجات تكون مدخالت‬
‫للدراسة التي تليها‪ .‬فإذا كانت التقديرات التي وصلت إليها الدراسة التسويقية غير واقعية‪،‬‬
‫وغير دقيقة‪ ،‬فإن ذلك سيؤثر بالضرورة على كف اءة كل من الدراسة الفنية والتمويلية وبالتالي‬
‫على معايير التقييم‪.‬‬
‫ب ‪ -‬سيؤدي إهمال الدراسات التسويقية إلى عدم االنتفاع بما يمكن أن يحققه المشروع من ترشيد‬
‫للسياسات التسويقية والتي من المحتمل أن تحقق زيادة لربحية المشروع‪.‬‬
‫جـ ‪ -‬تساعد دراسة الجدوى التسويقية في التعرف على نشاط المنافسين وما يقدمونه إلى العمالء‬
‫من منتجات أو خدمات‪ ،‬ومحاولة وضع تصور أولي لكيفية التعامل مع حاالت المنافسة‬
‫المختلفة‪.‬‬
‫د ‪ -‬تمكن الباحث وصاحب المشروع من متابعة التغيرات السلوكية لدى العمالء‪.‬‬
‫د ‪ -‬إن إهمال دراسة الجدوى التسويقية يؤثر سلب ًا على جودة دراسات الجدوى الفنية والتمويلية وكافة‬
‫الدراسات األخرى التي تتضمنها دراسات الجدوى التفصيلية لمشاريع االستثمار‪.‬‬
‫‪|P age 4‬‬
 ‫د‪ .‬والء حسين زريق ا‬ ‫الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫ً‬
‫خامسا‪ :‬البيانات واملعلومات الالزمة لدراسة اجلدوى التسويقية‪:‬‬
‫يتطلــب إعــداد د ارســة الج ــدوى التســويقية اإللمــام الكــافي واإلحاط ــة الجيــدة بــالظروف المحيط ــة‬
‫بسـوق كــل سـلعة‪ ،‬ممــا يسـتدعي االهتمــام بكافـة البيانــات والمعلومـات الالزمــة إلعـداد د ارســة الجــدوى‬
‫التسـ ــويقية للوصـ ــول إلـ ــى أفضـ ــل النتـ ــائج والتـ ــي تـ ــنعكن مسـ ــتقبالً علـ ــى واقـ ــع المنشـ ــأة ونجاحهـ ــا‬
‫علـى الشـكل‬ ‫واستم ارريتها‪ .‬وأهم البيانات واملعلومات الالزمة لدراسة اجلدوى التسـويقية هـ‬

‫التايل‪:‬‬

‫‪ 1‬ـ بيانات السكان ‪ :‬تعتبر بيانات السكان من أهم البيانات والمعلومات للدراسة التسويقية‪،‬‬
‫حيث يتكون سوق السلعة من عدد من السكان لديهم المقدرة المالية والش رائية والرغبة في اقتنا ء‬
‫السلعة‪ .‬ويختلف عدد السكان الذين يكونون سوق السلعة من جميع السكان كما هو الحال في‬
‫سوق السلع الغذائية‪ ،‬وخاص ًة الخبز‪ ،‬بينما يقتصر سوق السلعة على جزء معين من السكان كما‬
‫هو الحال عليه في المالبن الجاهزة والسيارات واألجهزة اإللكترونية‪ ،‬وغيرها من السلع‪.‬‬
‫لذلك يجب أن تشمل بيانات السكان على ما يلي‪:‬‬
‫أ ـ عددد لسكدن ا لسلد س يسـتخدم عــدد السـكان الحـالي فـي معرفـة متوسـط نصـيب الفـرد واســتهالكه‬
‫من المنتج ‪ ،‬وبالتالي دراسة العالقة بين استهالك المنتج وعدد السكان‪.‬‬
‫ب ـ معدل لسنمو لسكدن ن يسـتخدم معـدل النمـو السـكاني فـي إمكانيـة التعـرف علـى الزيـادة المتوقعـة‬
‫في عدد السكان‪ ،‬وبالتالي استخدامها في التنبؤ بالطلب لفترة زمنية متساوية‪.‬‬
‫وتسـتخدم هـذه البيانـات فـي التعـرف علـى الف ـات‬ ‫جـ ـ تدوع لسكدن ا لكدب ت د س لسكدا ولسجدن‬
‫المستهلكة للمنتج ‪ ،‬وبالتالي فإن هذه البيانات تسـاهم فـي وضـع سياسـة اإلعـالن والتـرويج والتوزيـع‬
‫حسب ف ات السن والجنن (ذكر‪ ،‬أنثى)‪.‬‬
‫د ـ توع لسك ن ا إسى ريف ولضر وتستخدم هـذه البيانـات فـي التعـرف علـى أنمـاط االسـتهالك فـي‬
‫الحضــر والريــف‪ ،‬وبالتــالي تســاهم هــذه البيانــات فــي معرفــة العالقــة بــين اســتهالك الســلعة وعــدد‬
‫السكان للف ة المستهلكة بصورة واضحة‪.‬‬
‫حيـث يختلـف اسـتهالك المنتجـات حسـب اخـتالف‬ ‫هـ ـ توع لسكن ا لكب درجة لسثق تدة ولسدتع‪:‬‬
‫مستويات التعليم والثقافة لدى أفراد المجتمع‪.‬‬
‫و ـ عددددد لسولددددلس لسكدددننية ونوع ددد تفي ــد ه ــذه البيان ــات عنــد د ارس ــة بع ــض المنتج ــات والس ــلع‬
‫األساسية مثل اإلسمنت واألخشاب والحديد واألدوات الصحية وغيرها‪.‬‬

‫‪|P age 5‬‬

 ‫د‪ .‬والء حسين زريق ا‬ ‫الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫‪ 2‬ـ بيانات الدخل‪ :‬وتشمل على‪:‬‬

‫أ ـ بي ن د س عددا لسدددول لسقددوم موزع ا ع ع ااق اعات ع ا ت اعموا نااج واقوا ا و اعاااوم موزع ا ع ع ااق‬
‫األوشتج اعموا نج ك قون ق اعحكوم االساهالك واالساامم ي‪ ،‬واسااو ه هاال اعنا وا ت ما جلا‬
‫اا اي اعت ب ع ق اعموال ت‪.‬‬
‫ب ـ بي ن س عدا متوكدد دودل لس‪:‬درد اسااو ه يا اعاوناا ن عت اب ع اق اعموالا ت اعاا اكاو عا و‬
‫اعني جمي م موس ي زا ة اساهالكه موه ك عس ع اعمع ّمية‪.‬‬
‫جـ ـ توع لسدول ع‪:‬ى ت س لسكن ا امك اا اي حلاه اعت اب ويساه اعسا سا ت اعناعااج واقعالوااج‬
‫واعايوالاااج واواا ا ي مو يااا اعاوزاااع اعمو ساانج م ا وااال اعاعااي ع ااق ي ا ت اع ا و اعمساااه كج‬
‫ع موال ت‪.‬‬
‫‪ 3‬ـ بيانات عن السلع البديلة‪ ،‬وتشمل‪:‬‬
‫عك ا ااااه ما يواااه نحلااه االساااهال اعماولااع ون عا ا ع اح ا ا اعت ل اج اقوا لاااج‬ ‫أ ـ نميددة لتنت د‬
‫اعمو سنج ع مشيوع‪.‬‬
‫ب ـ كعر لسبيع ب سجم‪:‬ة ولستجع ة واساو ه م جل يسه اعسا س ت اعسعياج ع مشيوع‪.‬‬

‫‪ 4‬ـ بيانات عن النشاط التجاري‪ ،‬وتشمل‪:‬‬

‫ج ـ ع اعموشآت اعع م ج ي مل اعاوزاع لكب لسمن دق‪.‬‬
‫ب ـ ع اعموشآت اعع م ج ي مل اعاوزاع لكب نو لسمنتج س‪.‬‬
‫لـ ـ ع اعموشآت اعع م ج ي مل اعاوزاع لكب رق لسمبيع س‪.‬‬
‫ـ ع اعموشآت اعع م ج ي مل اعاوزاع مقكمه ع‪:‬ى لسونالء وتج ر لسجم‪:‬ة ولستجع ة‪.‬‬
‫هـ ـ وسب ملم اعينح ي ك مواج‪.‬‬

‫‪ 5‬ـ بيانات عن النقل واملواصالت‪ ،‬وتشمل‪:‬‬

‫أ ـ إمن نية لسنقل ب سكنك لسلديدية ود قت د وتن سي‪ :‬د وعا اعاتا يات اعاومااج موزعاج حساب‬
‫اعمح يظ ت واعمو تق‪.‬‬
‫ب ـ إمن نية لسنقل لسبدر وتشدمل عددد لسكدي رلس ود قت د وتن سي‪ :‬د وجتاوا اعتايق ما جلا‬
‫اح ا اعوا سواء ن عاألاي جو اماال سا ية و صج‪.‬‬
‫جـ ـ إمن نية لسنقل لسجو ع سوق اع او اج جو اعو يلاج واك عانه‪.‬‬
‫د ـ إمن نية لسنقل لسن ر واك عانه وووعاج اعس ع‪.‬‬

‫‪|P age 6‬‬

 ‫د‪ .‬والء حسين زريق ا‬ ‫الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫‪ 6‬ـ بيانات التجارة اخلارجية‪ ،‬وتشمل على‪:‬‬

‫إمك واااج‬ ‫ع ااق م ا‬ ‫وجهااهّ اع ا و اعمساااوي ة ع اعااي‬ ‫أ ـ لسص د درلس ب سنميددة ولسقيمددة ولسنددو‬
‫اعاص اي علزء م اقوا و‪.‬‬
‫إمك وااج إحاال‬ ‫ع اق ما‬ ‫وجههّ اعا و اعمصا ية ع اعاي‬ ‫ب ـ لسولردلس ب سنمية ولسقيمة ولسنو‬
‫مح اعواي ات‪.‬‬ ‫اقوا و اعمح‬
‫جـ ـ لتج ه س لسد‪:‬ب لسع سم ولألكع ر لسع سمية‪.‬‬

‫‪ 7‬ـ بيانات عن سلوك املستهلكني‪ ،‬وتشمل على‪:‬‬

‫أ ـ لسم رنة اعا اشاياه لسمكت ‪:‬ك‪/‬لسعبوا‪/‬لسعميل ع ةع‪.‬‬

‫وشك ه ‪.‬‬ ‫ب ـ لج لسعبوة اعا انض ه اعمساه‬
‫لـ ـ م ه لسدولتع ورلء لسقي بشرلء اعس عج‪/‬اعو مج‪.‬‬
‫ـ لج لالكت الك‪/‬لالكتودل اعاوم م اعس عج‪ /‬اعو مج‪.‬‬
‫لسمكتورد ع‪:‬ى لسمل‪ :‬وجسن ب اع ‪.‬‬ ‫ت‪:‬ضي‪:‬ه سإلنت‬ ‫هـ ـ م‬

‫‪ 8‬ـ بيانات عن السياسة احلكومية‪ ،‬وتشمل على‪:‬‬

‫ج ـ لستكعير واعسا س ت اعسعياج اعمانعج‪.‬‬

‫ب ـ لج لسمكتوردلس ولسص درلس واقلياءات اعمانعج ي اع ‪.‬‬
‫لـ ـ نظ لسضرل ب لسجمرنية ع‪:‬ى لسمكتوردلس ولسص درلس‪.‬‬
‫ـ كي ك س لستمويل ولستك يالس لسمصرتية‪.‬‬
‫ل ـ كي كة لسضرل ب لسمتبعة ع‪:‬ى لسك‪:‬ع لسمنتجة مل‪:‬ي ‪.‬‬

‫‪|P age 7‬‬

 ‫د‪ .‬والء حسين زريق ا‬ ‫الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫ً‬
‫سادسا‪ :‬مصادر مجع البيانات واملعلومات‪:‬‬

‫تعـد مرحلـة جميعع البيانعات والحصعول علعى المعلومعات معن أصععب المراحعل وأقيرهعا تعقيععدا‪،‬‬
‫وخاصعة فعي العدول الناميععة‪ ،‬فهـي تحتـاج إلـى ت ـوافر مهـارة وخبـرة مرتفعـة‪ ،‬باإلضــافة إلـى كفـاءة ف ـي‬
‫تحديـد مجتمععع البحععو واختيععار العينععات وتصععميم وتحديععد أدوات جمععع البيانععات‪ ،‬واختيــار وتــدريب‬
‫المشاركين في عملية التجميع واالستقصاء‪ .‬وهنـاك مصـدران للحصـول علـى البيانـات الالزمـة‪ ،‬وهمـا‪:‬‬
‫مصدر غير ميـداني للبيانـات‪ ،‬ومصـدر ميـداني‪ ،‬والفعرق بعين كعال المصعدرين هعو أن المصعدر غيعر‬
‫الميداني يشمل بيا نات جاهزة ومسبقة اإلعداد إلجراء البحو التسويقي المطلوب (بيانات ثانوية) ‪،‬‬
‫أما المصدر الميداني فيتميل في بيانات يسعى إليها الباحو ويقوم بتجميعها وإعدادها ألنها غير‬
‫ّ‬
‫متوفرة بالفعل قبل إجراء البحو (بيانات أولية)‬

‫أ ـ املصدر غري امليدان للبيانات‪ :‬ويتضمن هذا المصدر العديد من المصادر الفرعية‪ ،‬أهمها‪:‬‬
‫‪1‬ع المعلومات والبحوث السابقة‪:‬‬
‫وهــو الحص ــول عل ــى البيانــات والمعلوم ــات م ــن اإلحص ــاءات والتقــارير والنشـ ـرات الت ــي أع ــدت‬

‫ألغـراض أخــرى شـبيهة‪ ،‬أو مختلفــة عــن موضـوع الد ارســة‪ ،‬ويـتم االعتمــاد عليهــا ع ً‬
‫ـادة فــي التقــديرات‬
‫الكمية اإلجمالية‪.‬‬

‫كل علمعي ‪ ،‬بحيــث تصـل إلــى تفصـيالت تجعــل‬

‫ويتـوافر هـذا المصــدر فعي الععدول المتقدمعة بش ع ٍ‬
‫أمعا فععي العدول الناميععة فالبعد مععن ب عذل‬
‫القـائمين علــى د ارسـة الجــدوى فـي ســهولة إلعـداد أي د ارســة‪ّ .‬‬
‫مجهود كبير لحصر البيانات والحصول عليها ومراجعتها قبل تحليلها‪.‬‬

‫ويمكن بيان أهم هذه البحوث والمعلومات في‪:‬‬

‫* البيانات والمعلومات التي تنشرها دور الصحف ووكاالت اإلعالن‪.‬‬
‫* البيانات والمعلومات التي تنشرها االتحادات الصناعية والغرف التجارية‪.‬‬
‫* البيانات والمعلومات التي تنشرها البنوك التجارية والصناعية والزراعية‪.‬‬
‫* البيانات والمعلومات التي تنشرها الجامعات والمعاهد العلمية‪.‬‬
‫* البيانات والمعلومات التي تنشرها مراقز األبحاث‪.‬‬
‫‪|P age 8‬‬
 ‫د‪ .‬والء حسين زريق ا‬ ‫الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫‪2‬ع تقارير مندوبي البيع والموزعين والوسطاء‪:‬‬

‫وهي التقارير التي يعدها مندوبي البيع والموزعين والوسطاء‪ ،‬وتشمل على‪:‬‬
‫* مدى رضاء العمالء عن المنتج وآرائهم ومقترحاتهم‪.‬‬
‫* مدى رضاء العمالء عن شروط البيع وأسلوب التعامل ونظام التعامل‪.‬‬
‫* مدى رضاء العمالء عن المنتجات المنافسة أو البديلة وشروط بيعها‪.‬‬
‫* موقف المنتجات البديلة والمنافسة في السوق ونواحي القوة والضعف فيها‪.‬‬
‫* شكاوى العمالء‪.‬‬
‫* تطور المبيعات وكل البيانات والمعلومات التفصيلية‪.‬‬
‫‪ 3‬ع البيانات واإلحصاءات الرسمية‪:‬‬
‫ويتمثل هذا المصدر فيما تنشره الهي ات والمؤسسات االقتصادية والصناعية والتجارية والزراعية‬
‫وأجهزة اإلحصاء‪ ،‬والمصالح واألجهزة الحكومية‪ ،‬كتعداد السكان وتوزعهم حسب الموقع الجغرافي‪ ،‬وحسب‬
‫السن والمهنة والجنن ودرجة الثقافة والتعليم والدخل‪ ،‬والتعداد الزراعي الخاص باألراضي الزراعية‬
‫وغيرها ‪ ،‬وتعداد المنشآت وأنشطتها وعدد العاملين بها‪ ،‬والمزارعين واإلحصاءات الخاصة باالستهالك من‬
‫السلع المختلفة واألسعار‪ ،‬وإحصائيات التجارة الداخلية والخارجية والصادرات والمستوردات وتصنيفها‬
‫حسب الكمية والقيمة والوزن والنوعية‪.‬‬

‫ب ـ املصادر امليدانية للبيانات‪:‬‬

‫تعتمد البحوث الميدانية في األساس على المصعادر األوليعة للبيانعات؛ حيـث يقـوم الباحـث بالحصـول‬
‫على هذه البيانات األولية (بيانات ومعلومات وآراء ومقترحـات وتصـرفات وسـلوك المسـتهلكين والمنتجـين)‬
‫ٍ‬
‫بشكل منتظم‪.‬‬ ‫وجمعها وترتيبها وتبويبها لكي يصار إلى تحليلها‬
‫وفـ ي ســبيل ذلــك يقــوم الباحــث ومــن يعاونــه بتص ععميم خطععة البحعععو وتحدي ععد هدفععئ‪ ،‬وتحدي ععد الف ععات‬
‫المعنيعة التعي سيتصعل بجميعع مفرداتهعا أو بعينعئ مختعارة معن كعل منهعا‪ ،‬وتحديـد البيانـات المطلـوب جمعهـا‬
‫ـاء علـى لمشـكلة والفـروض الموضـوعية وتحديعد رعرق االتصعال والوسعيلة أو األداة التـي ستسـتخدم‬ ‫منهـا بن ً‬
‫فــي تجميــع البيانــات والمعلومــات‪ ،‬ثــم القيــام بتجميــع البيانــات وتســجيلها‪ ،‬ثــم تفريـ هــذه البيانــات وتبويبهــا‬
‫وتحليلهــا‪ ،‬واســتخالص النتــائج منهــا بمـــا يفيــد فــي التوصــل إل ــى التوصــيات والق ـ اررات المتعلقــة بموضـــوع‬
‫البحث‪.‬‬

‫‪|P age 9‬‬

 ‫د‪ .‬والء حسين زريق ا‬ ‫الجدوى االقتصادية للمشروعات‬

‫وبشكل عام‪ ،‬يمكن تقسيم البيانات والمعلومات السوقية المطلوبة إلى نوعين من البيانات‪:‬‬
‫ٍ‬
‫أ ع البيانات السوقية العامة‪:‬‬
‫وتشمل على الجوانب التالية‪:‬‬
‫المنتج‪.‬‬
‫‪ . 1‬المؤشرات االقتصادية العامة المتصلة بالطلب على َ‬
‫‪ . 2‬سياسات الحكومة وأساليبها وتشريعاتها‪.‬‬
‫‪ . 3‬بيانات المستوى الحالي لإلنتاج المحلي من حيث الحجم والقيمة‪.‬‬
‫‪ . 4‬المستوى الحالي للصادرات حسب الحجم والقيمة‪.‬‬
‫‪ . 5‬المستوى الحالي للواردات حسب الحجم والقيمة‪.‬‬
‫‪ . 6‬اإلنتاج واالستيراد من السلع البديلة وأشباه البديلة‪.‬‬
‫‪ . 7‬المدخالت األساسية والسلع‪/‬الخدمات المكملة‪.‬‬
‫‪ . 8‬أهداف الخطط االقتصادية الوطنية‪.‬‬
‫‪ . 9‬أنماط السلوك للمستهلكين وعاداتهم الشرائية ومقترحاتهم‪.‬‬
‫ب ع البيانات السوقية الخاصة‪:‬‬
‫وهــي البيان ــات الخاص ــة بالطلــب والع ــرض لشـ ـريحة ســوقية معين ــة‪ ،‬وم ــن الضــروري التع ــرف عل ــى‬
‫البيانـات المحـددة بشـأن الطلــب والسـوق الخـاص بــالمنتج محـل د ارسـة الجـدوى‪ ،‬ومــدى تـوافر هـذه البيانــات‬
‫ومـدى إمكانيــة اسـتخدامها فــي د ارسـة الجــدوى‪ .‬ومــن الجـدير ذكـره أن الفتـرة التــي يتقـرر أن تشــملها د ارســة‬
‫الطلب والسوق تختلف من حالة ألخرى‪ ،‬وعلى حسب توفر البيانات ونوعيتها‪.‬‬

‫بعد أن تم التطرق لمفهوم دراسة الجدوى التسويقية وأهميتها وأهدافها سيتم يف احملاضرة التالية‬
‫المتابعة بأهم أجزاء الجدوى التسويقية وذلك على الشكل التالي‪:‬‬
‫‪ -‬تقدير الطلب والعرض‪.‬‬
‫‪ -‬استراتيجيات وطرق التسعير‪.‬‬
‫‪ -‬وضع الخطة التسويقية وعناصرها األساسية الالزمة ألغراض دراسات الجدوى‪.‬‬

‫انتهت احملاضرة الرابعة مع أطيب التمنيات لكم بالتميز والنجاح‬

‫‪| P a g e 10‬‬