‫קורס ניהול משא ומתן‪ -‬שיעור ראשון‬

‫מהו משא ומתן? כל סוג של תקשורת שמטרתה של אותה תקשורת היא לשכנע או להשפיע על הזולת‪.‬‬

‫לא מדובר רק בתקשורת להעברת אינפורמציה שכן ההגדרה עצמה כוללת שני רכיבים‪ -‬ליצור תקשורת ובנוסף‬
‫חייבת להיות מטרה‪ -‬לשכנע ‪ /‬להשפיע על הצד האחר‪-.‬זאת המטרה המרכזית של התקשורת‪.‬‬

‫ניתן להשפיע בדרך מוחשית‪-‬סחורות כסף וכו‪.‬‬

‫ניתן להשפיע באמצעים שאינם מוחשיים‪ -‬קניין רוחני‪ ,‬פטנט‪ ,‬כישרון ידע כלשהו בעל ערך‪.‬‬

‫תהליך המשא ומתן הינו תהליך שמתבצע באופן יומיומי‪.‬‬

‫תוצאות משא ומתן מוצלח עמידות לפרק זמן ארוך יותר מאשר תהליכים אחרים‪(.‬יתרון)‬

‫נדרש לתת את הדעת על השוני בין התרבויות השונות‪.‬‬

‫הצרכים של כל אחד מהצדדים אמורים לבוא לידי ביטוי בהחלטה הסופית של תוצאות המשא ומתן‪.‬‬

‫תוצאה טובה של משא ומתן נותנת מענה מלא או חלקי לשני הצדדים המעורבים במשא ומתן‪.‬‬

‫דוגמא‪ :‬אם ניקח נאמר את ארגון העובדים הסוציאליים אשר נמצאים בתהליכי משא ומתן מדיי שנה ויוצא מצב‬
‫שהם אף פעם אינם מרוצים מהתוצאות של משא ומתן זה ובכל פעם מחדש הם פותחים את המשא ומתן‬
‫מחדש לדיון‪ -‬מכריזים על סכסוך עבודה וכו‪(.‬בתהליך משא ומתן צריך שיהיה איזשהו פתרון בין אם לא מלא אז‬
‫חלקי לשני הצדדים אחרת הוא לא יחזיק)‬

‫תוצאות משא ומתן‬

‫במשא ומתן תמיד יש צורך להתפשר אחרת הוא לרוב לא יתרחש‬

‫המשא ומתן הראשון הוא ‪– WIN WIN‬שני הצדדים ניצחו כי התפשרו ביניהם והאינטרסים של שניהם ימולאו‪.‬‬
‫(זהו משא ומתן האידיאלי)‪.‬‬

‫משא ומתן אחר הינו ‪ WIN-LOSE‬מנצח –מפסיד‪ -‬מצב שבו לגורם אחד ישנה עליונות על הצד האחר‪ -‬צד אחד‬
‫שמאוד מרוצה מהתוצאה של המשא ומתן‪ ,‬לעומת הצד האחר אשר מאוד לא מרוצה מהמשא ומתן‬
‫שהתרחש‪-‬הצד האחר מסיים את המשא ומתן בתחושת חרטה‪ -‬מצב בעייתי ביותר שכן הצד האחר לא ינוח ולא‬
‫ישקוט ושוב תהיה דרישה לשנות את המצב הקיים ‪ ,‬סיטואציה בה עשוי להיות פיצוץ אדיר בין שני הצדדים‪.‬‬

‫משא ומתן שלישי הינו מפסיד‪-‬מפסיד ‪LOSE-LOSE‬‬

‫התמקחות ‪ BARGAINING‬אינה מהווה משא ומתן‪ -‬משא ומתן ברמה המקצועית שמבטא משא ומתן קיצוני‬
‫שבמהלכו מי שהפסיד בתהליך הוא מקרה קצה שלחלוטין לא מבטא את הרצון של הצד האחר‪.‬‬

‫כל תהליך שלא מתחשב ברצון של שני הצדדים הוא יכול להתחשב ברצון של צד אחד של אותו צד שהגיע ל‬
‫‪. WIN‬‬

‫מדובר בתהליך תחרותי‪.‬‬

‫תהליך זה אינו מבטא את רצון שני הצדדים‬

‫בדרכ תוצאותיו‪ WIN-LOSE-‬אחד הרוויח השני הפסיד באופן נחרץ ‪(.‬מצב שגובל בכפייה)‬

‫אם ניקח לדוגמא עובד שביקש העלת שכר של ‪ 20‬אחוז וקיבל רק ‪ 2‬אחוז שכן המעסיק מציב לעובד מצב נון‬
‫שבו זאת העלת השכר האפשרית בשלב הנתון והמעסיק אףו מציב בפניו את האופציה לעזוב‪ ,‬אותו עובד אם‬
‫יבחר להישאר יהיה כל כך מתוסכל ופגוע סיטואציה אשר אינה בריאה לשני הצדדים‪ -‬אמנם המעסיק חוסך עליו‬
‫כסף אבל לאורך זמן הסיטואציה עשויה לפגוע בארגון במיוחד אם יבחר לעזוב‬

‫‪.‬‬
‫ניתן לומר שמדובר במצב נתון שלא משאירים לנו שום ברירה‪ -‬מדובר בכפייה‪ ,‬לא ניתן לנהל תקשורת עם הצד‬
‫האחר משמע לא ניתן לנהל משא ומתן‪ -‬או שאתה מסכים לעסקה או שהעסקה לא מתקיימת‪.‬‬

‫נסכם ונאמר שהתמקחות להבדיל ממשא ומתן שבו לוקחים בחשבון את האינטרסים של הצד השני מדובר‬
‫בתהליך בו צד אחד כופה פתרון המשרת את צרכיו על הצד האחר ללא התחשבות בצרכיו‪.‬‬

‫נניח שהגעתי לאיזושהי חנות ושם מוכרים בקבוק ב‪ 40‬שקלים ואני רוצה לנהל משא ומתן על המחיר שכן‬
‫המחיר אינו הגיוני בסכומים של היום‪ -‬ייתכן וניתן לנהל משא ומתן ולהוריד‪(.‬אם אני מפסיד אני יודע שאני‬
‫מפסיד‪ -‬אני לא חייב לגור ברחובות אני יכול לגור ברמלה ולשלם הרבה פחות)‬

‫אבל אם נאמר אנחנו נמצאים במדבר וצמאים מאוד ושם מוכרים לנו בקבוק במחיר גבוה ובאותה סיטואציה אין‬
‫אלטרנטיבה שכן יש כאן כפייה דבר היוביל להתמקחות בו צד אחד מרוויח(זה שמוכר את הבקבוק) והצד השני‬
‫מפסיד‪ -‬הלקוח הצמא‪.‬‬

‫שיעור ‪-2‬גורמי מפתח בניהול משא ומתן‬

‫הגדרת הצדדים הנוטלים חלק במשא ומתן‪ -‬בכל תהליך משא ומתן חשוב שנגדיר מיהם‬
‫הצדדים אשר מנהלים ביניהם משא ומתן‪ .‬חשוב ביותר לדייק בנושא הנ"ל כאשר אנו קוראים‬
‫איזשהו קייס‬
‫תלות הדדית‪-‬האם מתקיימת תלות הדדית? האם היא חזקה או חלשה?‬
‫אנו יכולים להבין זאת דרך האירועים עצמם‪ -‬בתקופת הקורונה עובדי המעמדות הכריזו על‬
‫סכסוך עבודה למול משרד הבריאות וקופות החולים ותוך יום זימנו אותם לדיון לנסות להבין‬
‫את הדרישות שלהם‪ .‬אם נישאל לדוגמא מהי רמת התלות במצב הנתון ניתן בהחלט לומר‬
‫שמתקיימת תלות גבוהה מאוד‬