Izan Legaz i Didac Altimira

EMPRESA I MODELS DE NEGOCI

ACTIVITAT: SEGMENTACIÓ I VENDA DEL PRODUCTE

TEXT DE SUPORT: «De ti me fío; de usted, no»

A continuació incloem uns fragments de l'article «De ti me fío; de usted, no», escrit per
Javier Martín para elpais.com el 12/09/2012.
«Nunca se habían felicitado tantos cumpleaños ni tan puntualmente. Redes sociales,
agendas, calendarios han facilitado el recordatorio de fechas señaladas de amigos y
familiares. Tampoco se escapa el último ofertón de zapatos de lujo a precios de
escándalo porque al conocimiento de nuestros datos y nuestros gustos se añade el arma
de la persistencia, el recordatorio permanente e insistente gracias a la omnipresencia de
las redes sociales.»
«El sueño de cualquier publicitario es que el mensaje, más que verlo en sitios de pago,
se transmita boca a boca, entre la gente, de un conocido a otro, de un amigo a otro.»
«… se sabe que el impulso de comprar algo, de leer una novela o firmar por una causa
justa aumentan drásticamente si la iniciativa parte desde alguien que conocemos y a
quien le tenemos crédito. El cambio sustancial es que hoy las amistades se comunican al
minuto por las redes sociales.»
 Izan Legaz i Didac Altimira

ACTIVITATS:

1. Com podries utilitzar les xarxes socials d'Internet per a segmentar un mercat?
Quins criteris de segmentació podries aplicar?
L'ús de les xarxes socials per a la segmentació de mercat és una pràctica clau en el
màrqueting digital actual. Mitjançant la combinació de certs criteris de segmentació,
les empreses poden dirigir-se de manera efectiva a públics específics i millorar la
seva estratègia de màrqueting digital a les xarxes socials d'Internet.
- Segmentació basada en el comportament de la compra
- Segmentació Psicogràfica
- Segmentació Demogràfica
- Segmentació Geogràfica

2. Quin avantatge creus que té anunciar-se en les xarxes socials respecte als
mitjans tradicionals?
Anunciar-se a les xarxes socials ofereix diversos avantatges significatius en
comparació amb els mitjans de comunicació tradicionals, ja que permet a les
marques interactuar directament amb el seu públic, adaptar-se ràpidament als
canvis i obtenir un retorn d'inversió més elevat.
Els avantatges principals que hi han es que les xarxes socials permeten una
segmentació molt precisa del públic basada en una àmplia gamma de criteris, com
ara demogràfics, interessos, comportaments en línia i molts altres. Això ajuda a les
marques a arribar directament al públic objectiu i augmenta la probabilitat que els
anuncis siguin efectius. Ademés, permeten una interacció bidireccional immediata
entre les marques i els clients. Això possibilita una comunicació més directa, un
feedback instantani i la possibilitat d'atendre les preocupacions dels clients en temps
real.

3. El grup Volkswagen engloba diverses marques: Audi, Seat, Skoda, Bugatti,

Lamborghini, Bentley i Porsche.
a) Creus que totes les marques del grup s’adrecen al mateix segment de mercat?
No, les diferents marques del grup Volkswagen no es dirigeixen al mateix segment de mercat.
Cada marca té la seva pròpia identitat, posicionament i objectius de mercat específics, i
s'adrecen a diferents segments de consumidors. Cada marca del grup Volkswagen té una
personalitat pròpia i un enfocament únic que atén a diferents segments de mercat i
necessitats dels consumidors. Aquesta diversitat els permet abastar una àmplia gamma de
consumidors amb preferències i prioritats diverses.
 Izan Legaz i Didac Altimira

b) Quins criteris de segmentació pot aplicar?

Demogràfics: Fa referència a característiques com l'edat, el gènere, el nivell d'ingressos i
l'estat civil dels consumidors. Per exemple, algunes marques poden estar dirigides a un
públic més jove i actiu, mentre que d'altres poden apuntar consumidors amb un poder
adquisitiu més alt.

Geogràfics: Considera la ubicació geogràfica i els mercats específics als quals es dirigeixen
les marques. Per exemple, algunes marques poden tenir una forta presència a Europa,
mentre que d'altres poden estar més enfocades al mercat asiàtic o americà.

Psicogràfics: Aquest criteri es basa en els valors, la personalitat i l'estil de vida dels
consumidors. Certes marques poden estar associades amb un estil de vida luxós i exclusiu,
mentre que altres es poden enfocar en la practicitat i l'accessibilitat.

Comportamentals: Es refereix a com els consumidors interactuen amb la marca i quins tipus
de comportaments de compra exhibeixen. Per exemple, algunes marques es poden enfocar
en compradors que busquen rendiment i tecnologia avançada, mentre que d'altres poden
apuntar aquells que valoren l'eficiència i la relació qualitat-preu.

Posicionament al mercat: Això implica com es perceben les marques en relació amb la
competència. Algunes marques es poden posicionar com a líders en tecnologia i rendiment,
mentre que altres poden destacar pel seu disseny i estil.

Segmentació per preu: Hi pot haver marques que se centren en el mercat de luxe i ofereixen
productes premium, mentre que d'altres poden tenir una estratègia de preus més
assequibles i enfocar-se a l'accessibilitat.
 Izan Legaz i Didac Altimira

c) Compara, per exemple, el segment de mercat de Skoda i de Bentley.

El segment de mercat de Skoda i Bentley és notablement diferent tant en termes de públic
objectiu com de posició de producte. Aquí tens una comparació entre els dos segments:

- Skoda:
- Públic objectiu: Skoda s'adreça a clients que prioritzen la funcionalitat, la
fiabilitat i el preu assequible en un cotxe. El seu públic objectiu sol ser més
pràctic, centrat en el valor i la fiabilitat del vehicle, i pot incloure famílies i
compradors que busquen vehicles pràctics i espaiosos.
- Posicionament del producte: Skoda es posiciona com una marca de
vehicles a preus raonables que ofereixen una bona relació qualitat-preu,
eficiència i espai interior generós. Es destaca per la seva funcionalitat, la seva
adaptabilitat a la vida quotidiana i la seva fiabilitat.

- Bentley:
- Públic objectiu: Bentley s'adreça a clients de gran poder adquisitiu que
busquen vehicles de luxe artesanals, exclusius i amb un alt nivell de prestigi.
El seu públic sol ser una audiència selecta de compradors exigents i
apassionats per la qualitat, el confort i el prestigi que ofereix la marca.
- Posicionament del producte: Bentley es posiciona com una marca de
vehicles de luxe i prestigi que ofereixen un alt nivell de confort, elegància i
personalització. Es destaca per la seva excel·lència artesanal, els materials de
primera qualitat i l'atenció als detalls, oferint una experiència de conducció i
propietat exclusiva.
 Izan Legaz i Didac Altimira

4. Decathlon i Danone són dues empreses molt conegudes. Quines diferències

importants observes respecte al canal que fan servir per comunicar-se amb els clients i
per distribuir els seus productes?

Decathlon i Danone són dues empreses amb estratègies de comunicació i distribució

significativament diferents.

- Canal de comunicació:
- Decathlon: Decathlon utilitza principalment els seus propis canals de
comunicació, com ara el seu lloc web, les aplicacions mòbils, el correu
electrònic i les xarxes socials per interactuar amb els clients. També empra el
màrqueting de continguts, els blogs i els vídeos per proporcionar informació
detallada sobre els seus productes i consells sobre esport i activitats a l'aire
lliure.
- Danone: Danone, d'altra banda, es comunica principalment a través de
campanyes publicitàries a través dels mitjans de comunicació tradicionals
com la televisió, la ràdio i la premsa escrita. També es pot comunicar amb els
consumidors a través de campanyes publicitàries en línia, influencers i
promocions de productes a les botigues.

- Canal de distribució:
- Decathlon: Decathlon utilitza principalment els seus propis canals de
distribució, com les seves botigues físiques i el lloc web oficial, per vendre els
seus productes. A més, sovint ofereix serveis de venda en línia i recollida a la
botiga per millorar l'experiència del client.
- Danone: Danone distribueix els seus productes a través de diversos canals,
incloent supermercats, botigues de conveniència, botigues en línia i
distribuïdors especialitzats en productes lactis i de salut. A més, l'empresa
també pot distribuir els seus productes a través de contractes de llicència i
col·laboracions amb altres empreses alimentàries i distribuïdors.
 Izan Legaz i Didac Altimira

5. Ariel, seguint l’aposta de P&G per generar un impacte social positiu, ha llançat la
campanya «Every Degree Markes a Difference», centrada a aconseguir que els
consumidors redueixin la temperatura amb què renten la roba. La companyia fa una
crida a rentar la roba a temperatures més baixes per poder registrar una baixada de 5 ºC
en la temperatura mitjana per cada rentada a Europa per al 2025.
a) Creus que el consumidor del segle XXI valora positivament l’estalvi energètic? Per
què?
Sí, en el segle XXI, hi ha una creixent consciència i preocupació sobre la sostenibilitat i la
reducció de l'impacte ambiental. Molts consumidors estan més informats sobre les qüestions
relacionades amb el canvi climàtic, l'ús responsable dels recursos i la necessitat de preservar
el medi ambient per a les generacions futures. Això ha generat una valoració positiva de
l'estalvi energètic i altres pràctiques sostenibles. el consumidor del segle XXI tendeix a valorar
positivament l'estalvi energètic a causa de la creixent consciència ambiental, la preocupació
per la sostenibilitat, els costos i l'eficiència, i la seva pròpia voluntat d'assumir un paper actiu
en la preservació del medi ambient. Això crea una base sòlida per campanyes com la de P&G,
que promouen pràctiques més sostenibles entre els consumidors.

b) Creus que la iniciativa de consum responsable s’ha originat en les empreses?

Si, encara que creiem que la iniciativa de consum responsable no ha estat exclusivament una
creació de les empreses, sinó que ha estat impulsada per una combinació de factors que
inclouen canvis en els valors socials, la creixent consciència ambiental, l'activisme dels
consumidors i la regulació governamental. Tot i això, les empreses també han jugat un paper
clau en el foment i l'impuls del consum responsable, ja que moltes d'elles han adoptat
pràctiques empresarials més sostenibles i han incorporat valors de responsabilitat social
corporativa en les seves estratègies de negoci.
 Izan Legaz i Didac Altimira

6. «Aquí, ara i així» és la campanya que va llançar Estrella Damm el juny del 2022 i que
convida a gaudir de l’estiu, de les històries fugaces i dels plaers propis d’aquesta època
de l’any. En definitiva: viure centrant-nos en el present sense pensar en el passat o en el
futur. En quin moment acostumen a prendre cervesa les persones? Quin paper hi tenen
les emocions en aquesta campanya?
Les persones acostumen a prendre cervesa en diversos moments socials, com ara reunions
amb amics, celebracions, esdeveniments esportius, barbacoes i altres ocasions festives. La
cervesa sovint es relaciona amb activitats relaxants i informals, i moltes persones la
gaudeixen durant els mesos d'estiu i en entorns d'oci i lleure.
En quant al paper de les emocions a la campanya "Aquí, ara i així" d'Estrella Damm, aquesta
campanya sembla centrar-se en la captació de moments espontanis i alegres de la vida
quotidiana durant l'estiu. Les emocions que s'exhibeixen en aquesta campanya podrien
incloure la felicitat, la joia, l'alegria, la llibertat i la satisfacció de gaudir dels moments senzills
i agradables de l'estiu amb amics i família. La campanya pot intentar despertar sentiments
d'alegria i satisfacció associats a la captació del moment present i la creació de records
positius durant l'estiu, sense preocupar-se pel passat o el futur.

7. Imagina una perruqueria que té un establiment en un barri d’una ciutat. Quines

actuacions pot emprendre per aconseguir que un client que hagi anat a tallar-se els
cabells i a pentinar-se torni a l’establiment i no se’n vagi a la competència?
Per aconseguir la fidelització dels clients i animar-los a tornar a la perruqueria, hi ha diverses
accions que es poden implementar. Implementar aquestes estratègies pot ajudar a la
perruqueria a millorar la retenció de clients i a construir relacions duradores amb ells, creant
una base de clients fidelitzats que tornaran regularment. Algunes actuacions que es poden
fer són, organitzar promocions i ofertes especials per a clients recurrents, com ara
descomptes en els aniversaris, paquets de serveis combinats i programes de referència que
recompensen als clients que porten nous clients a la perruqueria. Assegurarse que cada
client se senti especial i atès de manera personalitzada. Prendre notes dels detalls personals
dels clients i dels serveis preferits pot ajudar a proporcionar una experiència més
personalitzada en les visites següents.
 Izan Legaz i Didac Altimira

8. Un client d’una botiga de roba esportiva s’ha registrat en la seva pàgina web amb la
intenció d’anar acumulant punts cada cop que compra alguna cosa i per poder rebre per
correu informació de promocions i descomptes per l’acumulació de punts. A més,
segueix la marca a Instagram i participa en diversos grups relacionats amb la seva
professió com a músic i amb l’afició p el surf. Creus que la botiga enviarà la mateixa
informació a aquest client que a un altre que treballa en un banc i fa futbol? Quins
avantatges té el fet de conèixer el client?
No, la botiga de roba esportiva no enviarà la mateixa informació a aquests dos clients, ja que
les seves preferències, interessos i comportaments són diferents. Conèixer les preferències i
els interessos dels clients pot ser una gran oportunitat per personalitzar les comunicacions i
les ofertes, creant una relació més estreta i significativa amb ells.
Conèixer el client por permetre entendre les preferències del client permet a la botiga
segmentar el mercat de manera més precisa i dirigir-se a segments específics amb missatges
i ofertes que resonin millor amb aquests grups. També, una comunicació personalitzada i
ofertes adaptades poden ajudar a construir una relació de confiança i lleialtat amb el client.
Això pot resultar en una fidelització més gran del client i una major retenció a llarg termini.

9. Allianz és una multinacional alemanya que ofereix serveis d’assegurances i financers.

El 2022 va llançar la seva campanya global: “Get ready for the best” (“Prepara’t per al
millor”). La campanya posa l’accent en la necessitat de gaudir de cada moment de la
vida. Què té a veure una assegurança amb l’eslògan que es planteja? Creus que les
persones que contracten una assegurança valoren el fet d’estar bé i de gaudir de la vida?
La relació entre una assegurança i l'eslògan "Prepara't per al millor" de la campanya de
Allianz es basa en la idea de proporcionar tranquil·litat i seguretat als clients, permetent-los
gaudir de la vida sense preocupacions excessives sobre els imprevistos i els riscos financers.
Una assegurança, en aquest sentit, actua com a salvaguarda per als individus i les seves
famílies, assegurant que estiguin protegits en cas d'incident o emergència inesperada.
 Izan Legaz i Didac Altimira

La connexió entre l'eslògan i el

producte assegurador resideix
en la promesa de la companyia d'estar preparada per al millor i garantir la protecció i la
seguretat dels seus clients en els moments més importants de la seva vida. Això pot incloure
la protecció dels actius financers, la cobertura mèdica, la seguretat dels viatges i altres
aspectes que poden afectar la qualitat de vida dels individus i les seves famílies.

En resposta a la segona pregunta, sí, és probable que les persones que contracten
assegurances valoren el benestar i la capacitat de gaudir de la vida. La compra
d'assegurances sovint reflecteix una preocupació per protegir els seus béns, la seva salut i el
seu futur financer, garantint així la seva estabilitat i la de les seves famílies. Contractar una
assegurança pot proporcionar una sensació de tranquil·litat i seguretat, permetent als
individus centrar-se en gaudir de la seva vida sense preocupacions constants sobre els riscos
i les eventualitats imprevistes. Així, l'eslògan de la campanya de Allianz té com a objectiu
connectar-se amb aquesta prioritat dels clients i reforçar la idea que la vida pot ser gaudida
al màxim quan es té la tranquil·litat de tenir una protecció financera adequada.