野百合也有春天，小公司如

何成长？
“前年，我讲了谁在做贸易行情分析，以及做得怎么样。去年，我分

享了我们跟国际顶级分销商学到了什么。今年，我会讲得更具体——

小公司该如何成长。”

“30 岁的时候学管理，看到一句话，’将军赶路，不追小兔‘，在跨

国公司任职的我拍案叫绝。这，才叫管理。可是 40 岁以后，当我自己

创业，开始经营一个公司的时候，在头两年，我觉得我举头扛大旗，

低头抓小兔，动作变了形，非常狼狈。为什么会这样，因为我们是一

个小公司，资源有限，那么今天探讨这样一个话题小公司如何成长，
这其实是一个很大的话题，过去现在将来都有很大的人探讨。根据我

2013 年创业至今，小公司一步步的成长，来分享一下我的体会。”

在 AspenCore 主办的 2021 年全球分销与供应链领袖峰会现场，铭冠

国际 CEO 燕青先生讲述了六个小故事，分析了小公司在经营初期的打

法和思路。

第一个故事：你来拜访我，能给我们带来
什么价值？（明确的定位）
这个“你”在我们供应链这行中，既可能是原厂、代理商，也可能是工厂。

“那天问我这句话的，是一家代理商的总经理。”燕青娓娓道来，“当倒咖啡

的小姐离开房间，我和这位总经理说，‘我们最有价值的地方在工厂端，我带

着工厂需求来见你。理论上，我对你们没有太大的价值，为什么一个中国的小

公司过去三年跟你买这么多东西，你好奇对不对？”

“他是一个韩国人，听了我的话之后，他哈哈大笑，并说‘谢谢你的坦率，喝

咖啡，我们好好聊一下。’”在这一次的分销与供应链领袖峰会现场，燕青从

一个拜访代理商的小故事开始谈起。

实际上，2013 年他在离开跨国公司，去苏州创业时有认真思考过“要不要继续

做分销商？”“选择做贸易商真的能长久、有价值吗？”“在资源有限的情况

下，怎么定位企业？”在燕青看来，贸易商就像居民楼下的豆浆油条店，解决

了自身就业及附近居民的早餐问题。切切实实提供了很多服务“今年以来，所
有的工厂都面临呆料、缺货、交期、垄断等痛点，如果能帮助客户解决一部分

痛点，贸易商的存在就有价值。”他肯定地表示。

贸易商是传统一个行业，不是所有的贸易商都能做得长久。而芯片是朝阳行业，

朝阳行业万物生长，每一个环节都大有可为。现在，游戏的规则正在被制订，

但同时规则也需要被打破。散装的需求也是需求，工厂的呆料也有价值。我们

淘汰的手机电脑都去哪了，这里的很多环节都有很多事情很多价值可以做。要

不要做这一行？干！一个刚起步的小公司，能调动的资源非常有限，要集中有

限的资源，来做自己最擅长的事。就像一根穿衣针，把工厂的需求密密缝在一

起，把最擅长的一面做到极致。
在铭冠国际只有几个员工的时候，燕青就定了一个大目标——成为全球供应链

伙伴。这个目标要从做有品质的专业贸易商来切入。“麻雀虽小，五脏俱全。

我们刚起步时没有钱引进昂贵的设备，但坚持第三方送检产品，我们自创立起

就在做这些工作，也因此获得了许多大厂的认可。”

第二个故事：您的困难我们都见过（稳定
的团队）
“2014 年，公司成立的第二年，我去昆山见一个著名国企。我向对方的采购经

理介绍了很久，对方却说他们只跟全球 TOP3 贸易商做生意。我问‘能不能增

加一家中国公司？’他意味深长地看着我说‘不要用爱国主义来麻醉自

己。’”第二个是一个关于燕青被拒绝的故事。

接下来，他还分享了一个有趣的经历。此前，燕青去一家工厂拜访，这家工厂

的采购经理没有太多经验，他问了燕青很多初级问题，燕青也反问了对方很多
问题。比如“公司的呆料有多少”“有哪些散装的货”“有哪些原装的货”等

等，这些问题他都不太能回答上来。到后来燕青才知道，对方之前是 IT 人员，

对采购不是特别了解。因为燕青经常与工厂打交道，并有很多年的采购经验，

所以能给对方提供很多建议。

另外，燕青还强调，小公司最重要的是要有稳定的团队，公司高层团队要有一

致的价值观。铭冠国际用自己的方式培养团队，虽然这个方式相对较慢，但是

可以走得相当扎实。

“我们希望团队能认可公司的文化、现有制度体系以及激励体系。”通常一个

稍微成熟的小公司，会有能手、熟手、新手三类人员结构，一个能手可以配两

个熟手和四个新手。企业在海外扩张业务过程中，最难寻找的是人才，老板都

喜欢“过江龙”类的人才。而经验是有价值的，复制经验需要拆解经验，企业

要有很多针对员工的培训。例如，如何让 95 后像 75 后一样谈生意？打电话时

有没有微笑，顾客会听到。”

第三个故事：请我请示一下我的手下（透
明的制度）
第三个故事则强调了制度的力量。“2016 年，我在旅游时突然接到一个电话，

对方问‘燕青，这个货能不能给我们便宜一点？’我回答说‘好，我跟我的手

下请示一下。’电话那头打趣道‘这个老板真好，还要跟手下请示。’”
在燕青看来，能让团队决定的事情，就尽量让团队来做决定。有些公司成长得

很大是得益于制度，好的制度在过去、现在、将来都会有用。好的制度能帮助

公司复制过往的成功经验，避免再犯重复的错误。

铭冠国际在成长的过程中一直坚持一个原则——摸着成功过河，一直要学习先

进。专业贸易商有自己的流程管理，比如工作流程的制定、货物分类的制定、

公司与员工利润分配比、产品的专业化管理、采购和销售人员配比、团队成员

的利润分配管理、人力细节管理、库存管理、货物进出&品质管理等等。

“我在大公司工作过，也亲自在管理小公司。在流程方面，我积累的经验是

‘如果能用两步流程就不要用三步’。因为流程过长，会让公司的反应更

慢。”所以重复发生的问题用制度来解决，偶然发生的问题靠人力介入，这样

就能为公司节省更多人力。

第四个故事：抢不过来的行李箱（海洋的
文化）
“2006 年，我从新加坡被派遣到中国。当时碰到美国 CEO 来视察工作，他从

波士顿飞了 18 个小时之后落地到浦东，到公司门口我上前去接他的行李箱，可

是他不让我接，我又想帮他拿电脑包，但他也不让我拿。同样的一幕，在两年

后又发生了，当时的瑞典老板也不肯让我帮他拿行李。”燕青认为，欧美公司

之所以能在全球得到认可，是因为在他们身上有很多值得大家学习的地方。
铭冠国际把自己定义为——一家来自苏州的跨国企业，海洋文化是企业文化。

海洋文化最核心的是“平等”，同时具有侵略性，也是进取的、直接的、全球

的。“芯片市场高度分工且垂直整合，我们要卖的芯片来自全球，我们的顾客

也在世界各地。”企业要体现包容，就得把平等的概念，贯彻到骨髓里。

第五个故事：辞职的故事（现实的激励）
第五个故事是贸易商经常会面临的事情。“2016 年，周五的某一天，我正在办

公室忙。办公室的门突然开了，公司的采购经理进来。我问‘有什么事？’她

不吱声。我一抬头，看到她在流眼泪，我说‘有人挖你？’她点点头。我问

‘谁？’她继续不吱声，但随后表达了离职的想法。我说‘你去忙吧，明天早

上在你家门口，带上纸和计算器，我们一起算算钱。如果我们给予的收入拼不

过大公司，那我只能被迫接受你辞职的决定了。’”

“第二天一早碰面时，我说‘不用谈感情，我们本来就有感情。’在算了一笔

账以后发现，大公司的奖励制度没有很突出，我们公司在激励方面的表现非常

好。后面我告诉她，如果想求稳还是去大公司，如果想极致发挥自己的才能，

就留在这里不要走。小公司大人物，大公司小天地。下一周的周一早上，她就

开心地在上班了，我长出一口气，终于留住一个人。”
当然，在关于辞职的故事里，燕青也有过留人失败的例子。“2020 年 11 月，

一位员工在我的办公室前敲门，他脸上带着歉意的笑容，我问‘怎么了？’他

说想要自己创业。我说‘想好了，别被人骗了。你钱够吗?你还没有学够，只是

懂得采购的一部分。’他说‘我挣点小钱就行’。后面我让人事安排了一个欢

送会，给他买个一个很贵重的礼物，因为我觉得他值得这个礼物。”大家给他

写了一本厚厚的留言簿，我也写了，人事经理刚要走，我就觉得我生命中这个

小伙伴就不见了，写到：没有真正学成你就离开了！祝愿今后，1：注意安全，

保护好自己。2.我会全力支持你，帮助你，必要时赞助你，但你的品质与名誉

要自己去维护，不要去碰铤而走险的生意。晚上回家的路上，我开着车，失败

感很强，我觉得我这个小老板是被我这个喜爱的员工抛弃了，我边开车边鼓励

自己，我们一路成长一路失去，得到了新朋友失去了旧朋友，如果得到的多于

失去的，可能这就是成长，那么我已经得到的够多的了。经过这件事之后，燕

青认真研究了公司的激励体系，也坚定了要对留下的员工更好的信念。现在，

铭冠国际实行透明的激励机制，坚持分钱手册、立法谈钱、公平谈钱。
第六个故事：我们不跟中国公司做生意
（不变的理想）
“2018 年 11 月，我们在慕尼黑参展。我们主动向一个欧洲制造商做自我介绍，

那个欧洲公司表示自己不与中国公司做生意。我们员工说‘我们有世界级的芯

片，货仓在新加坡、香港。’他们回答说不跟除了日本企业之外的亚洲公司做

生意。我没有办法强迫别人接受我们，我知道这可能需要几代人的努力来打破。

主要原因是这些企业对我们不了解，所以我们应该要经常走出去见见世界。”

燕青补充说，当今世界上顶级的贸易商基本上都是行商，他们在世界各地拿需

求并做生意，所以铭冠国际也要做一个走出去的专业行商。

小公司如何走向世界？
欧美人发现/发明了数学方程式、元素周期表、物理定律以及许许多多的科技。

无论是在科技方面，还是在经营理念方面，欧美有许多值得学习的地方。当然，

现在的中国也正变得越来越强大。

“2006 年，我从新加坡被派遣到中国之后，某个周末去了上海东方明珠电视塔。

在东方明珠的电梯里，工作人员分别用日文、英文、中文解说，我从每一个平

凡的中国人身上，看到大家拥抱世界的决心和渴望。”

“春节，我需要到西北去看望父母了，大清早从火车站坐上高铁，晚上就到达

2000 公里以外的家乡，心情无比激动，我看着外面的蓝天白云，看着高铁在山
洞里钻进钻出，忽明忽暗，我想起了 20 年前从西北到东北的求学时期的绿皮火

车，我终于明白为什么那么多前辈、先辈爱唱那首歌：我爱你中国”

燕青回忆说，后来他决心要在苏州复制一个世界级的分销商，走向世界。

当然，这一条路并不好走。“2014 年，我去杭州拜访一家公司，但结果不太如

意。小老板没有时间用来‘失望’，我立马乘高铁赶回苏州，因为当天还要面

试两位年轻人，我前一天看到他们的简历，非常欣赏。我在办公室从一点半等

到三点半，这两个人始终都没有出现。这时多年不见的大学同学突然来了，同

学之间说话坦率，他一张口再刺一刀‘小公司还挂大地图，你以为你还在跨国

公司？醒醒吧！’我只好把鼓励员工的话再说一遍，这次主要是给自己打气，

我说‘反正已经装了两年，端久了装久了，人就端庄了’。”

坚持自己的文化—平等简单信任包容
现在，逐渐壮大的铭冠国际公司墙上就挂着这样几句话：一个好公司就是一所

好大学；每个人既是学员也是教员；大声讲话；高调做事；主动分享；快速成

长。我们一直在做现货市场洞察报告，别人问我，“你们公司编辑部有几个

人？”我说我们没有编辑部，这是我们交易员写的报告，前方战士写的东西有

硝烟味道。

我们每周都有一天的英语日，我鼓励大家如果你今天不开口，明天也不会。我

们也在今年即将采用更先进更国际化的 Oracle Netsuiet 系统，希望我们可以

更好的拥抱国际化。
最后，燕青总结说，作为一个公司的负责人，带领团队走出中国并走向世界，

需要有一颗坚强的心脏和不变的目标。未来，我们拭目以待。