‫إدارة التسىيق‬

‫تأليف الذكتىر‪/‬‬
‫جرب ػبذالقىي إمساػيل السنباين‬
‫داَع‪ ١‬األْديظ يًعً‪ٚ ّٛ‬ايتكٓ‪١ٝ‬‬
‫نً‪ ١ٝ‬ايعً‪ ّٛ‬اإلداز‪١ٜ‬‬
‫قطِ إداز‪ ٠‬األعُاٍ‬
 ‫هقذهت املؤلف‬

‫اإلشراف الؼام‬
‫أ‪.‬د‪ /‬أمحد ستُد بسقعإ‬
‫مجيغ حمىق الطبغ والتىزيغ لذي‬
‫جبهؼت االًذلص للؼلىم والتمٌيت‬ ‫التحكين الؼلوي‬
‫لطلب الكتاب ًسحـى التواصل بوخدة‬ ‫أ‪.‬د‪ /‬عبداهلل عبداهلل ايطٓف‪ٞ‬‬
‫الكتاب الجامعي بالجامعت‬
‫التصوين التؼليوي‬
‫هاجف ‪00967 1 675567 9‬‬
‫أ‪.‬د‪ /‬حي‪ ٢ٝ‬عبدايسشام قطسإ‬
‫فاكع‪00967 1 675885 9‬‬
‫لالطتفظاز وابداء املالخظاث ًسجى‬ ‫تنسيق‬
‫التواصل عبر البرًد الالكترووي ‪9‬‬ ‫ّ‪ /‬بهاز جي‪َ ٢ٝ‬صفس‬
‫‪info@andalusuniv.net‬‬
‫املوقع الالكترووي للجامعت‬
‫‪www.andalusuniv.net‬‬
‫ًمى ــع ال ــع الكت ــاب كو ح ــصء مى ـ ب ــل‬
‫اـ ـ ـ ــسص الطلـ ـ ـ ــع والت ـ ـ ـ ــوٍس والترحمـ ـ ـ ــت‬
‫رقن االيذاع بذار الكتب‬
‫والتس ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــجُل املس ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــي واملظ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــمو‬
‫‪2019/1401‬‬
‫والحاطـ ــويي و مرهـ ــا مـ ــً الح ـ ــوص‬
‫الطبؼت األوىل ‪2019‬م‬
‫بإذن خطي مً الجامعت‪.‬‬
‫‪2‬‬
 ‫هقذهت املؤلف‬

‫هقدهة الهؤلف ‪:‬‬

‫اؿُدددس هلل ضب ايعد د ن ‪ٚ‬ايكددد‪ٚ ٠٬‬ايػددد‪ ّ٬‬عًددد‪ ٢‬ضغددد‪ ٍٛ‬اهلل ‪ٚ‬عًددد‪ ٢‬آيد د٘ ‪ٚ‬قدددر ٘‬
‫أمجعن‪ٚ ،‬ايت بعن شلِ بإذػ ٕ إىل ‪ ّٜٛ‬ايس‪.ٜٔ‬‬
‫‪ٚ‬بعس‪،،،‬‬
‫‪ٜ‬ػدددعسْ‪ ٞ‬إٔ أقدددسّ ٖدددصا ايهتددد ب ‪ٚ‬ا ‪ٛ‬غددد‪ ّٛ‬بعٓددد‪ٛ‬إ إزاض‪ ٠‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل إىل ظَ‪٥٬‬ددد‪ٞ‬‬
‫ا٭ن د ضّ َددٔ ا٭ن د زي‪ٝ‬ن ‪ٚ‬اي د ذ ن ‪ٚ‬إىل ايطً دد‪ ١‬ا٭عددعا‪ٚ ٤‬ا دتكددن يف ف د ٍ اٱزاض‪٠‬‬
‫‪ٚ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬د‬ ‫تدددلظ أُٖ‪ٝ‬دد‪ٖ ١‬ددصا ايهت د ب ن‪ْٛ‬دد٘ ‪ٜ‬ػددً ايهدد‪ ٤ٛ‬عًدد‪ ٢‬ز‪ٚ‬ض ايٓؿ د‬
‫ؾٗد‪ٛ‬‬ ‫يًتػ‪ٜٛ‬ل َٔ أُٖ‪ ١ٝ‬ند رل‪ٚ ٠‬خ قد‪ ١‬يف ظدٌ ايتٓد ؾؼ ايهد رل ايدص‪ ٟ‬تع‪ٝ‬ؿد٘ ا ٓظُد‬
‫‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬طٖ ‪.‬‬ ‫اجمل ٍ ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ٞ‬يته‪ ٜٔٛ‬اي ط‪ٚ ٠ٚ‬ؼػن أزا‪ ٤‬ا ٓظُ‬
‫‪ٚ‬قس ذ ‪ٚ‬يت يف ٖصا ايهت ب إٔ أقسَ٘ بؿهٌ َ ػ ‪ٜ‬تٓ غب َد َط يدب طد‪٬‬ب‬
‫‪ٚ‬ع‪ٝ‬ث ه‪ٝ‬ب عً‪ ٢‬فُ‪ٛ‬ع‪َ ١‬دٔ ايتػد ‪ ٫٩‬ايد قدس تدس‪ٚ‬ض‬ ‫ايعًِ ‪ٚ‬ايساضغن يف اؾ َع‬
‫يف أشٖ د ِْٗ َؿددؿ‪ٛ‬ع ً مبحُ‪ٛ‬عدد‪َ ١‬ددٔ ايتُ د ض‪ٚ ٜٔ‬ا٭غدد‪ٚ ١ً٦‬اؿ د ‪ ٫‬ايعًُ‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ا٭َ ًدد‪ ١‬اي د‬
‫‪ٚ‬ز‪ٚ‬ض إزاض‪ ٠‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل يف ايعًُ‪ٝ‬ددد‪١‬‬ ‫ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف ا ٓظُد د‬ ‫تػدددٌٗ ايتعدددطف عًددد‪ ٢‬ايٓؿددد‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايد مت ًدت يف ندٌ َدٔ‬ ‫‪ٚ‬قس أعتُدس َ‪٪‬يدـ ايهتد ب عدسزا َدٔ َكد زض اي ‪ْ ٝ‬د‬
‫يف ف ٍ اٱزاض‪ٚ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬ ‫ايهتب ‪ٚ‬ايسضاغ‬
‫‪ٚ‬يف ا٭خرل ؾدإْين أمحدس اهلل عًد‪ ٢‬ت‪ٛ‬ؾ‪ٝ‬كد٘ يد‪ ٞ‬إٔ اْتٗ‪ٝ‬دت َدٔ تدلي‪ٝ‬ـ ٖدصا ايهتد ب‬
‫‪ٚ‬أتكسّ ب يؿهط ‪ٚ‬ايتكدس‪ٜ‬ط يهدٌ َدٔ غد ِٖ يف تٗ‪٦ٝ‬د‪ ١‬ايؿطقد‪ ١‬يهد‪ٜ ٞ‬دط‪ٖ ٣‬دصا ايهتد ب‬
‫ايٓ‪ٛ‬ض‪ٚ ،‬عًد‪ٚ ٢‬جد٘ اـكد‪ٛ‬م ق‪ٝ‬د ز‪ ٠‬ج َعد‪ ١‬ا‪ْ٫‬دسيؼ مم ًد‪ ١‬بط‪ٝ٥‬ػدٗ ايدل‪ٚ‬ؾ‪ٝ‬ػد‪ٛ‬ض ‪/‬أمحدس‬
‫قُس بطقع ٕ ‪.‬‬
‫ايك د ض‪ ٨‬ايهددط‪ ِٜ‬بككددس ؼػددن أ‪ٚ‬‬ ‫‪َٚ‬كذلذد‬ ‫نددصيو ؾ دإْ‪ ٞ‬أضذددب مب‪٬‬ذظ د‬
‫ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح َ ج ‪ ٤‬ب٘ ا ‪٪‬يـ َٔ َؿ ٖ‪ ِٝ‬ي‪٬‬غتؿ ز‪ َٗٓ ٠‬يف ايط ع‪ ١‬ايك زَ‪ ١‬إٕ ؾ ‪ ٤‬اهلل‪.‬‬
‫املؤلف‬

‫‪3‬‬
 ‫الفهرس‬

‫الفهرش‬

‫الىحدة ألاولى ‪ :‬التسىيق – أسس ومفاهيم ‪6..................Marketing Basics and Concepts‬‬

‫مقدمت‪8.............................................................................................................................. :‬‬
‫أهداف الىحدة ‪8................................................................................................................ :‬‬
‫جمهيد‪8............................................................................................................................... :‬‬
‫التسىيق ‪21........................................................................................................................ :‬‬
‫الخالصت‪12......................................................................................................................... :‬‬
‫جماريً ‪12.......................................................................................................................... :‬‬
‫الىحدة الثاهيت ‪ :‬إدارة اليشاط التسىيق ‪12.................. Marketing Activity Management‬‬
‫جمهيد‪14............................................................................................................................. :‬‬
‫خطىاث عمليت إدارة التسىيق‪18.......................................................................................... :‬‬
‫حالت عمليت ( ‪24............................................................................................................: )1‬‬
‫حالت عمليت (‪26..............................................................................................................: )2‬‬
‫الخالصت‪34......................................................................................................................... :‬‬
‫جماريً ‪34........................................................................................................................... :‬‬
‫الىحدة الثالثت ‪:‬استراجيجيت إدارة اليشاط التسىيقي ‪32.... Marketing Management Strategy‬‬
‫مقدمت ‪32...........................................................................................................................:‬‬
‫أهداف الىحدة‪32................................................................................................................:‬‬
‫جمهيد‪32............................................................................................................................. :‬‬
‫أوال‪ :‬بحىث التسىيق ‪34....................................................................................................... :‬‬
‫ً‬
‫ثاهيا‪ :‬هظم املعلىماث التسىيقيت‪41.........................................................................................‬‬
‫ً‬
‫ثالثا ‪ :‬البيئت التسىيقيت‪43.....................................................................................................‬‬
‫حالت عمليت ‪( :‬بيبس ي كىال) ‪48..............................................................................................‬‬
‫الخالصت ‪54........................................................................................................................ :‬‬
‫جماريً ‪54........................................................................................................................... :‬‬

‫‪4‬‬
 ‫الفهرس‬

‫الىحدة الرابعت ‪ :‬التسىيق بالعالقاث ( ‪52....................... Relationship Marketing )C R M‬‬

‫مقدمت‪54............................................................................................................................ :‬‬
‫أهداف الىحدة ‪54.............................................................................................................. :‬‬
‫جمهيد ‪54............................................................................................................................ :‬‬
‫إدارة عالقت الزبىن ‪62................................................................................................: CRM‬‬
‫رضا الزبىن أداة لكسب والئه ‪65.......................................................................................... :‬‬
‫حالت عمليت (‪73..............................................................................................................: )1‬‬
‫حالت عمليت (‪75..............................................................................................................: )2‬‬
‫الخالصت‪76......................................................................................................................... :‬‬
‫جماريً ‪77........................................................................................................................... :‬‬
‫الىحدة الخامست‪ :‬التخطيط التسىيقي ‪78.......................................... Marketing Planning‬‬
‫مقدمت ‪82...........................................................................................................................:‬‬
‫أهداف الىحدة ‪82.............................................................................................................. :‬‬
‫جمهيد ‪82............................................................................................................................ :‬‬
‫الخالصت ‪87........................................................................................................................ :‬‬
‫جماريً ‪87........................................................................................................................... :‬‬
‫الىحدة السادست‪ :‬التىظيم التسىيقي ‪88......................................Marketing organization‬‬
‫مقدمت‪242 ......................................................................................................................... :‬‬
‫أهداف الىحدة ‪242 ........................................................................................................... :‬‬
‫جمهيد ‪242 ......................................................................................................................... :‬‬
‫التىظيم الداخلي إلدارة التسىيق ‪246 .................................................................................. :‬‬
‫الخالصت ‪222 ..................................................................................................................... :‬‬
‫جماريً‪222 ......................................................................................................................... :‬‬
‫الىحدة السابعت ‪ :‬التىجيه التسىيقي ‪222 ......................................... Marketing guidance‬‬
‫أهداف الىحدة ‪224 ........................................................................................................... :‬‬
‫جمهيد ‪224 ......................................................................................................................... :‬‬
‫ً‬
‫أوال ‪ :‬الاجصـ ــاالث ‪212 ..........................................................................................................:‬‬
‫ً‬
‫ثاهيا ‪ :‬القيادة ‪215 ................................................................................................................‬‬
‫ثالثا ‪ :‬الحىافز والروح املعىىيت‪224 ........................................................................................‬‬

‫‪5‬‬
 ‫الفهرس‬

‫الخالصت ‪222 ..................................................................................................................... :‬‬

‫جماريً ‪221 ........................................................................................................................ :‬‬
‫الىحدة الثامىت‪ :‬عمليت اجخاذ القرار التسىيقي ‪222 ......Marketing decision making process‬‬
‫مقدمت ‪224 ........................................................................................................................:‬‬
‫أهداف الىحدة ‪224 ........................................................................................................... :‬‬
‫جمهيد‪224 .......................................................................................................................... :‬‬
‫الخالصت ‪234 ..................................................................................................................... :‬‬
‫جماريً ‪235 ....................................................................................................................... :‬‬
‫الىحدة التاسعت ‪:‬عمليت الرقابت التسىيقيت ‪236 ................................ Marketing Controlling‬‬
‫مقدمت ‪238 ........................................................................................................................:‬‬
‫أهداف الىحدة ‪238 ........................................................................................................... :‬‬
‫جمهيد ‪238 ......................................................................................................................... :‬‬
‫أهىاع الرقابت التسىيقيت ‪244 ...............................................................................................:‬‬
‫الخالصت ‪248 ..................................................................................................................... :‬‬
‫جماريً ‪254 ........................................................................................................................ :‬‬
‫الىحدة العاشرة‪ :‬التسىيق إلالكترووي‪252 ....................................................... E-Marketing‬‬
‫مقدمت‪252 ......................................................................................................................... :‬‬
‫أهداف الىحدة ‪252 ........................................................................................................... :‬‬
‫جمهيد‪252 .......................................................................................................................... :‬‬
‫الخالصت ‪267 ..................................................................................................................... :‬‬
‫جماريً ‪268 ........................................................................................................................ :‬‬
‫مراجع الىحدة ‪274 .............................................................................................................:‬‬

‫‪6‬‬
 ‫الىحذة األولى ‪:‬‬
‫وهفاهينوهفبهين‬ ‫التسىيق‪ –:‬أسس‬
‫التطىيك – أضص‬ ‫الىحذة األوىل‬
‫‪Marketing Basics and Concepts‬‬

‫‪7‬‬
 ‫حمتىيبث الىحذة‬

‫الىحدة ألاولى ‪ :‬التسىيق – أسس ومفاهيم ‪6............. Marketing Basics and Concepts‬‬
‫مقدمت ‪8............................................................................................................................ :‬‬
‫أهداف الىحدة ‪8...............................................................................................................:‬‬
‫جمهيد‪8............................................................................................................................... :‬‬
‫التسىيق ‪21....................................................................................................................... :‬‬
‫الخالصت ‪12....................................................................................................................... :‬‬
‫جماريً ‪12......................................................................................................................... :‬‬
 ‫الىحذة األوىل‬

‫الىحذة األوىل ‪ :‬التطىيك – أضص وهفبهين‬

‫‪Marketing Basics and Concepts‬‬

‫همذهت‪:‬‬
‫تٗسف اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬إىل إ‪ٜ‬ه ح َؿٗ‪ ّٛ‬اٱزاض‪ٚ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ ٖٞ َٚ‬خك ‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫هب إٔ تت‪ٛ‬ؾط يف ا س‪ٜ‬ط ‪ٚ‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ اٱزاض‪ٚ ١ٜ‬أخرلاً َطاذٌ ايٓؿ‬ ‫اي‬ ‫‪ٚ‬ا ٗ ضا‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬مب ؾ‪ ٗٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ا٭خهط‪.‬‬

‫أهذاف الىحذة ‪:‬‬

‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايط يب بعس ا‪ْ٫‬تٗ ‪ َٔ ٤‬زضاغ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ٜ ٠‬ت‪ٛ‬ق َٓو إٔ ته‪ ٕٛ‬ق زضا عً‪: ٢‬‬
‫‪ )1‬تعط‪ٜ‬ـ َؿٗ‪ ّٛ‬اٱزاض‪٠‬‬
‫‪ )2‬تك ضٕ بن ا ٗ ضا اٱزاض‪.١ٜ‬‬
‫‪ )3‬تعط‪ٜ‬ـ َؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪.‬‬
‫‪ )4‬ت‪ٛ‬نح أعُس‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ٚ‬اؿ ج‬ ‫‪ )5‬تك ضٕ بن ايطغ‬
‫‪ )6‬مت ضؽ ايتػ‪ٜٛ‬ل يف ذ‪ ٝ‬تو ايعًُ‪. ١ٝ‬‬

‫متهيذ‪:‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬وت د إىل إزاض‪ ٠‬ؾع ي‪ ١‬ق زض‪ ٠‬عً‪٢‬‬ ‫مم ‪ ٫‬ؾو ؾ‪ ٘ٝ‬إٔ زضاغ‪ ١‬ايٓؿ‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ايص‪ ٟ‬بس‪ٚ‬ض‪ ٙ‬غ‪ٝ‬عٌُ عً‪ ٢‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ا ٓ ؾػ‪ ١‬بن ا ٓظُ‬ ‫ؼػن ‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬ط ايٓؿ‬
‫إٔ‬ ‫ا ػتًٗهن ‪ٚ ،‬ب يت ي‪ ٞ‬تػتط‪ ٝ‬ا ٓظُ‬ ‫‪ٚ‬اذت‪ ٝ‬ج‬ ‫‪ٚ،‬ايعٌُ عً‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ل ضغ‬
‫ؼػٔ ‪ٚ‬تط‪ٛ‬ض أزا‪ٚ ٗ٥‬تُٓ‪ٚ ٛ‬تت‪ٛ‬غ يف ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ػين َٔ خ‪٬‬شل أضب ح ط ‪ ٖٛٚ ١ً٥‬اشلسف‬
‫ايطع‪.١ٝ‬‬ ‫ا٭غ غ‪ ٞ‬ايص‪ ٟ‬تػع‪ ٢‬إي‪ ٘ٝ‬نٌ ا ٓظُ‬

‫‪9‬‬
 ‫التسىيق – أسس وهفاهين‬

‫أ‪ٚ‬الً‪َ :‬فٗ‪ ّٛ‬اإلداز‪٠‬‬

‫اٱْػ ْ‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬اٱط‪٬‬م ؾعٓسَ‬ ‫تعتدل اٱزاض‪ ٠‬مبؿٗ‪ َٗٛ‬ايع ّ َٔ أقسّ ايٓؿ ط‬
‫ؾعط ا‪٫‬ؾطاز بلٕ ظط‪ٚ‬ف اؿ‪ ٠ ٝ‬احمل‪ٝ‬ط‪ ١‬بِٗ ؼتِ عً‪ ِٗٝ‬ايتع ‪ ٕٚ‬ؾ‪ ُٝ‬ب‪ٚ ِٗٓٝ‬تٓػ‪ٝ‬ل‬
‫‪ٜ‬ػع‪ ٕٛ‬إي‪ٚ . ٗٝ‬إشا َ اغتعطنٓ ا ؿ ٖ‪ ِٝ‬اٱزاض‪١ٜ‬‬ ‫جٗ‪ٛ‬زِٖ َٔ أجٌ ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف اي‬
‫أ‪ٚ‬ضزٖ عًِ اٱزاض‪ ٠‬ي‪ٛ‬جسْ إٔ ا‪٫‬جتٗ زا ‪ٚ‬انر‪ ١‬يف ٖصا اجمل ٍ ؾُ ‪٬‬‬ ‫ا دتًؿ‪ ١‬اي‬
‫يٲزاض‪ َٔ ٠‬ظ‪ٚ‬ا‪ ٜ‬كتًؿ‪.١‬‬ ‫أ‪ٚ‬ضز بعض ايهت ب ‪ٚ‬ا دتكن يف اٱزاض‪ ٠‬تعط‪ٜ‬ؿ‬
‫ؾكس عطف "ؾطز‪ٜ‬طى ت ‪ًٜٛ‬ض" إٔ اٱزاض‪ ٖٞ ٠‬ا عطؾ‪ ١‬ايكر‪ٝ‬ر‪ ١‬مب تط‪ٜ‬س َٔ ايطج ٍ‬
‫عًُ٘ ثِ ايتلنس أِْٗ ‪ٜ‬ك‪ َٕٛٛ‬بعًُِٗ بلذػٔ طط‪ٜ‬ك‪ٚ ١‬أضخكٗ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ايتٓظ‪ٚ ِٝ‬إقساض‬ ‫يف ذن عطف اٱزاض‪" ٠‬ؾ ‪ًٜٛ‬ض ٖٓط‪ "ٟ‬بلْٗ ايتٓ ‪ٚ ٪‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫ا٭‪ٚ‬اَط ‪ٚ‬ايتٓػ‪ٝ‬ل ‪ٚ‬ايطق ب‪َ ١‬ع ً‪.‬‬
‫ثاْ‪ٝ‬اً‪ :‬خصا‪٥‬ص اإلداز‪٠‬‬
‫تتُ‪ٝ‬ع اٱزاض‪ ٠‬مبحُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬اـك ‪٥‬ل َٔ أُٖٗ ‪:‬‬
‫‪ٚ‬تػتُس َٓٗ َدلض ‪ٚ‬ج‪ٛ‬زٖ ؾ‪ ٬‬إزاض‪ ٠‬بس‪َٓ ٕٚ‬ظُ ‪.‬‬ ‫اٱزاض‪ ٠‬ب ٓظُ‬ ‫‪ )1‬تطت‬
‫شٖين ‪ٜ‬تُ‪ٝ‬ع ب ‪٫‬غتُطاض‪ َ ١ٜ‬بك‪ٝ‬ت اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬ايتٓظ‪.١ُٝٝ‬‬ ‫‪ )2‬إٔ اٱزاض‪ْ ٠‬ؿ‬
‫‪ )3‬إٔ اٱزاض‪ ٠‬ي‪ٝ‬ػددت ٖددسف يف ذددس شاتدد٘ بددٌ ٖدد‪ٚ ٞ‬غدد‪ ١ًٝ‬يترك‪ٝ‬ددل ايته َددٌ بددن ع‪ٛ‬اَددٌ‬
‫اٱْت د‪.‬‬

‫ثايجاً‪ :‬املٗازات اإلداز‪١ٜ‬‬

‫ٖٓ ى ث‪٬‬ث َٗ ضا هب إٔ ‪ٜ‬تػًح بٗ ا س‪ٜ‬ط‪ ٖٞٚ ،‬ن ٯت‪:ٞ‬‬
‫بن‬ ‫ايؿهط‪ :١ٜ‬ن يكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايط‪ ٜ٩‬ايؿُ‪ٛ‬ي‪ ١ٝ‬يًُٓظُ‪ ١‬نهٌ ‪ٚ‬ايطب‬ ‫‪ )1‬ا ٗ ضا‬
‫أْؿط‪َٚ ١‬ك حل ا ٓظُ‪ٚ ١‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬اـًل ‪ٚ‬ا‪٫‬بته ض ‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬ط ‪ٚ‬ايترس‪ٜ‬ث ‪ٚ‬ايتعس‪ٌٜ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬غت ساٍ؛ ‪ٚ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايتٓ ‪ٚ ٪‬ايت‪ٛ‬ق ‪ٚ‬ايتدُن ‪ٚ‬ايؿِٗ ‪ٚ‬ايتؿػرل‪ٚ ،‬أ‪ٜ‬ه ايكسض‪٠‬‬
‫عً‪ ٢‬قٓ ايكطاض يف َطاذً٘ ا دتًؿ‪ٚ ،١‬ذت‪َ ٢‬طذً‪ ١‬اؽ ش ايكطاض ا ٓ غب يف اي‪ٛ‬قت‬
‫ا ٓ غب‪ٖٚ .‬ص‪ ٙ‬ا ٗ ضا َطً‪ٛ‬ب‪ ١‬أن ط يف اٱزاض‪ ٠‬ايعً‪. ٝ‬‬

‫‪10‬‬
 ‫الىحذة األوىل‬

‫ا‪ْ٫‬ػ ْ‪ٚ :١ٝ‬تعين ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬ايتع ٌَ َ اٯخط‪ ٜٔ‬ب ‪٫‬غً‪ٛ‬ب ايص‪ ٟ‬هعًِٗ‬ ‫‪ )2‬ا ٗ ضا‬
‫و ‪ْٛ‬و ‪ٜٚ‬طٖ ‪ْٛ‬و يف إٓ ‪ٚ‬اذس‪ٜٚ،‬تِ شيو أ‪ٜ‬ه ً َٔ خ‪ ٍ٬‬ؼؿ‪ٝ‬ع ‪ٚ‬تؿح‪ ٝ‬ايع ًَن‬
‫ط ‪ٝ‬ع‪ ١ٝ‬ط‪ ١ ٝ‬بٓ ‪ َ ٙ٤‬ا٭عه ‪ ٤‬زاخٌ ا ٓظُ‪ٚ ١‬ايعٌُ‬ ‫‪ٚ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬ته‪ ٜٔٛ‬ع‪٬‬ق‬
‫عً‪ ٢‬ايتؿ ِٖ ‪ٚ‬ايتؿ عٌ َ اؾُ ع‪ٚ ،١‬ضؾ ايط‪ٚ‬ح ا عٓ‪ ١ٜٛ‬شل ‪ٚ .‬اغت‪ٝ‬ع ب ا٭ؾطاز اؾسز‬
‫‪ٜ‬ؿطف عً‪ٖٚ ٗٝ‬ص‪ ٙ‬ا ٗ ضا ا‪٫‬جتُ ع‪َ ١ٝ‬طً‪ٛ‬ب‪ ١‬بؿهٌ‬ ‫‪ٚ‬إزَ جِٗ يف اجملُ‪ٛ‬ع‪ ١‬اي‬
‫َتػ ‪ ٟٚ‬يف مج‪ ٝ‬ا ػت‪. ٜٛ‬‬
‫‪ )3‬ا ٗ د ضا ايؿٓ‪ٝ‬دد‪ٖٚ :١‬دد‪ ٞ‬ايكددسض‪ ٠‬عًدد‪ ٢‬انتػ د ب َٗ د ضا ايًػدد‪ٚ ١‬احمل غ د ‪ٚ ١‬اغددتدساّ‬
‫اؿ غ‪ٛ‬ب ٱل ظ ا٭عُ ٍ ايؿٓ‪ٚ، ١ٝ‬إٔ ‪ٜٛ‬انب ايتكسّ ايعًُ‪ٚ ٞ‬ايتكين يف ف ٍ َُٗتد٘‬
‫بؿهٌ َػتُط ‪ٚ‬عً‪ ٢‬ا٭قعس‪ ٠‬نًٗ ‪ٚ‬إٔ ‪ٜ‬ػت‪ٛ‬عب شيو بؿدهٌ ج‪ٝ‬دس ‪ٖٚ‬دص‪ ٙ‬ا ٗد ضا‬
‫ايسْ‪ ٝ‬بسضج‪ ١‬اغ غ‪ٚ .١ٝ‬ايؿهٌ ضقِ (‪ٜٛ )1‬نح أْ‪ٛ‬اع ا ٗ ضا‬ ‫َطً‪ٛ‬ب‪ ١‬يف ا ػت‪ٜٛ‬‬

‫ش ل زقم ( ‪ً )2‬وضح كهوا املهازاث التي ًجب جوفسها في مً ٌشغل عمل دازي‬

‫املٗازات اإلداز‪١ٜ‬‬

‫املٗازات ايفٓ‪١ٝ‬‬ ‫املٗازات االْطاْ‪١ٝ‬‬ ‫املٗازات ايفهس‪١ٜ‬‬

‫اإلدازات ايدْ‪ٝ‬ا‬ ‫مج‪ٝ‬ع املطت‪ٜٛ‬ات‬ ‫اإلداز‪ ٠‬ايعً‪ٝ‬ا‬

‫املصدر‪ :‬إعداد املؤلف‪2119،‬م‬

‫زابعاً‪ :‬املطت‪ٜٛ‬ات اإلداز‪١ٜ‬‬

‫ن يت ي‪:ٞ‬‬ ‫اٱزاض‪ٚ ١ٜ‬أِٖ ٖص‪ ٠‬ا ػت‪ٜٛ‬‬ ‫ؼت‪ ٟٛ‬ا ٓظُ‪ ١‬عً‪ ٢‬ايعس‪ٜ‬س َٔ ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫‪َ )1‬ػت‪ ٣ٛ‬اٱزاض‪ ٠‬ايعً‪ٚ : ٝ‬تك‪ ّٛ‬مبحُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ َٔ أُٖٗ ‪:‬‬
‫‪ٚ‬ا٭ٖساف اٱغذلات‪ٝ‬ح‪.١ٝ‬‬ ‫‪ٚ ‬ن اـط ‪ٚ‬ايػ‪ ٝ‬غ‬
‫‪ ‬ايت‪ٛ‬ج‪ٚ ٘ٝ‬ا٭ؾطاف عً‪ ٢‬اٱزاضا ا٭خط‪.٣‬‬
‫‪ ‬تك‪ ِٝٝ‬أزا‪ ٤‬اٱزاضا ا٭خط‪.٣‬‬

‫‪11‬‬
 ‫التسىيق – أسس وهفاهين‬

‫اٱزاض‪ ٠‬اي‪ٛ‬غط‪ٚ ٢‬تك‪ ّٛ‬مبحُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ َٔ أُٖٗ ‪:‬‬ ‫‪َ )2‬ػت‪ٜٛ‬‬
‫‪ ‬ايطق ب‪ ١‬عً‪ ٢‬ا ػت‪ ٣ٛ‬ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪.ٟ‬‬
‫عً‪ ٢‬اٱزاض‪ ٠‬ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪.١ٜ‬‬ ‫‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ج‪ٗٝ‬‬ ‫‪ ‬إقساض ايتعً‪ُٝ‬‬
‫‪ ‬تط‪ٜٛ‬ط ‪ٚ‬تلٖ‪ ٌٝ‬ا ط‪ٚ٩‬غن‪.‬‬
‫اٱزاض‪ ٠‬ا ؾط‪ٚ ٠‬تك‪ ّٛ‬مبحُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ َٔ أُٖٗ ‪:‬‬ ‫‪َ )3‬ػت‪ٜٛ‬‬
‫‪ ‬نت ب‪ ١‬ايتك ض‪ٜ‬ط عٔ غرل ايعٌُ ‪ْٚ‬كًٗ إىل اٱزاض‪ ٠‬اي‪ٛ‬غط‪٢‬‬
‫‪ ‬تسض‪ٜ‬ب ‪ٚ‬تلٖ‪ ٌٝ‬ا ط‪ٚ٩‬غن‬
‫‪ ‬تك‪ ِٝٝ‬أزا‪ ٤‬ا ط‪ٚ٩‬غن‬
‫خاَطا ‪ٚ :‬ظا‪٥‬ف اإلداز‪٠‬‬
‫‪ٜ‬ككدس ب ي‪ٛ‬ظد ‪٥‬ـ اٱزاض‪ٜ‬د‪ ١‬تًدو اي‪ٛ‬ظد ‪٥‬ـ ايد ي ضغدٗ ا دس‪ٜ‬ط‪ٚ ٕٚ‬ايد ‪ٜ‬طًدل عً‪ٗٝ‬د‬
‫ايعًُ‪ٝ‬ددد‪ ١‬اٱزاض‪ٜ‬ددد‪ٖٚ ١‬ددد‪ ٞ‬ايتدطددد‪ٚ ٝ‬ايتٓظددد‪ٚ ِٝ‬ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬ددد‪ٚ ١‬ايطق بددد‪ٚ ١‬غدددٓك‪ ّٛ‬بسضاغددد‪ٖ ١‬دددص‪ٙ‬‬
‫اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ اٱزاض‪ ١ٜ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬خ‪ٚ ٍ٬‬ذسا ٖصا ايهت ب‪.‬‬
‫التطىيك ‪:‬‬
‫أ‪ٚ‬الً‪َ :‬فٗ‪ ّٛ‬ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬وتٌ ا طت ‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل َٔ بن ا٭ْؿط‪ ١‬ا٭خط‪ ٣‬ذ‪ٝ‬ث تعتدل‬ ‫إٕ ايٓؿ‬
‫‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َٔ أِٖ اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ اٱزاض‪ ١ٜ‬٭‪ ٟ‬ؾطن‪ٚ ١‬قسز‪ ٙ‬يٓح ذٗ ‪ ،‬ؾكسض‪ ٠‬أ‪ٟ‬‬
‫ته‪ ٕٛ‬قس‪ٚ‬ز‪ َ ٠‬مل ‪ٜ‬ك ذ ٗ جٗس تػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬ ‫ؾطن‪ ١‬عً‪ ٢‬إْت د ايػً ‪ٚ‬تكس‪ ِٜ‬اـسَ‬
‫ا ػتًٗو ‪ٚ‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ا ‪ٝ‬ع ‪ٚ ،‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ايطع‪ ١ٝ‬اي‬ ‫ؾع ٍ ‪ٜ‬ػ عس عً‪ ٢‬ؼس‪ٜ‬س إذت‪ ٝ‬ج‬
‫تػع‪ ٢‬ايؿطن‪ ١‬يترك‪ٝ‬كٗ ؾكس تك‪ ّٛ‬بك‪ ١ٝ‬ا٭ْؿط‪ ١‬مبٗ َٗ َٔ ع‪ٛ‬ث ‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬ط ‪ٚ‬مت‪ٌٜٛ‬‬
‫‪ٚ‬تكُ‪ ِٝ‬جصاب يًػًع‪ٚ ،١‬يهٔ نٌ ٖصا ئ ‪ٜ‬هًٌ ب يٓح ح إ‪ ٫‬ب يتػ‪ٜٛ‬ل ايؿع ٍ‬
‫اي تكسَٗ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬ ‫‪ٚ‬اـسَ‬ ‫يًُٓتح‬
‫‪ٚ‬ايطغ‬ ‫إْػ ْ‪ٜٗ ٞ‬سف إىل إؾ ع اؿ ج‬ ‫‪ٚ‬قس عُطف ايتػ‪ٜٛ‬ل عً‪" ٢‬أْ٘ ْؿ‬
‫َٔ خ‪ ٍ٬‬عًُ‪ ١ٝ‬ايت زٍ"‪.‬‬
‫‪ٚ‬عطف ايتػ‪ٜٛ‬ل أ‪ٜ‬ه ً "بلْ٘ عًِ ‪ٜ‬عتُس عً‪ ٢‬ا عطؾ‪ ١‬بك‪ٛ‬اعس ا‪٫‬تك ٍ ‪ٚ‬أغ ي‪ٝ‬ب ايتلثرل‬
‫‪ٚ‬اٱقٓ ع‪ٚ ،‬ؾٔ وت د إىل َٗ ض‪ ٠‬اغتدساّ ايططم ‪ٚ‬اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬ا سع‪ ١‬يً‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل ا ػتًٗو‬

‫‪12‬‬
 ‫الىحذة األوىل‬

‫‪ٚ‬تعط‪ٜ‬ؿ‪ ١‬ب يؿطن‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايػًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬اـسَ‪ٚ ١‬تط‪ٜٛ‬طٖ يترك‪ٝ‬ل ٖسف ايطبح أ‪ ٚ‬ا٭ٖساف اي‬
‫تهعٗ ايؿطن‪."١‬‬
‫ثاْ‪ٝ‬اً‪ :‬أبعاد ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫يًتػ‪ٜٛ‬ل فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا٭بع ز ‪ َٔٚ‬أُٖ َ ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬إٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل عًِ ‪ٚ‬ؾٔ ‪َٛ ،‬جٗن يًُػتًٗو (ؾطز أّ مج ع‪.)١‬‬
‫‪ ‬إٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل عًُ‪َ ١ٝ‬تػرل‪َٚ ٠‬تحسز‪.٠‬‬
‫مت ضغ٘ نٌ ا ٓظُ ‪.‬‬ ‫‪ ‬إٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل ْؿ‬
‫ايعب‪ٚ ٕٛ‬ؼك‪ٝ‬ل ضن ‪.ٙ‬‬ ‫‪ٜ ‬ػع‪ ٢‬ايتػ‪ٜٛ‬ل إىل إؾ ع ضغ‬
‫‪ ‬إٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل عًُ‪ ١ٝٓ َ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ا عطؾ‪ ١‬ا تُ ً‪ ١‬ب يصن ‪ ٤‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬اي ر‪ٛ‬ث‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫ثايجاً‪ :‬أٖداف ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ٜ‬ػ ِٖ ايتػ‪ٜٛ‬ل يف ؼك‪ٝ‬ل مجً‪ َٔ ١‬ا٭ٖساف تتُ ٌ ؾ‪ٜ ُٝ‬لت‪:ٞ‬‬
‫‪ ‬تعظ‪ ِٝ‬ذك‪ ١‬ا ٓظُ‪ ١‬يف ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫‪ ‬ؼك‪ٝ‬ل ضقِ َعن َٔ ا٭ضب ح‪.‬‬
‫َع‪.١ٓٝ‬‬ ‫اجملتُ ‪ٚ‬ق ‪ٚ‬ي‪ ١‬إؾ عٗ بػً ‪ٚ‬خسَ‬ ‫‪ٚ‬ضغ‬ ‫‪ ‬ايتٓ ‪ ٪‬ع ج‬
‫‪ ‬احمل ؾظ‪ ١‬عً‪ ٢‬ا طنع ايتٓ ؾػ‪ ٞ‬يًُٓظُ‪.١‬‬
‫‪ ‬ؼك‪ٝ‬ل َػت‪ ٣ٛ‬ع ٍ َٔ ضن ايعب ‪.ٔ٥‬‬
‫زابعاً‪ :‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ٜ‬تهح مم غ ل شنط‪ ٙ‬إٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل أق ح وتٌ َه ْ ً ب ضظاً يف اؿ‪ ٠ ٝ‬ا‪٫‬قتك ز‪١ٜ‬‬
‫٭‪ ٟ‬فتُ ‪ٜٓٚ،‬سض إٔ لس ْؿ ط إبساع‪ٚ ً ٝ‬ابته ض‪ٜ٫ ً ٜ‬ؿهٌ ايتػ‪ٜٛ‬ل ؾط‪ْ٘ ٜ‬‬
‫اؿ‪ٚ ،ٟٛٝ‬تٓ أُٖ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف أْ٘ ‪ٜ‬ػ ِٖ يف اٯت‪: ٞ‬‬
‫‪ ‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ا ػتًٗو (اـ ضد) أن ط َٔ ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ا ٓتخ ايساخٌ‬
‫ن رل‪.٠‬‬ ‫اي اعتُس ٖصا ا ؿٗ‪ ّٛ‬ذككت ل ذ‬ ‫‪ٖٚ‬ص‪ ٙ‬ا ٓظُ‬
‫‪ٖٚ‬صا ‪ٜ‬عين ت‪ٛ‬غ‪ ٝ‬ق‪ٛ‬اعس ايعُ‪٤٬‬‬ ‫‪ ‬ا‪ْ٫‬تك ٍ َٔ تػ‪ٜٛ‬ل ايت زٍ إىل تػ‪ٜٛ‬ل ايع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬ايػع‪ ٞ‬ؿٌ َؿ نًِٗ‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫التسىيق – أسس وهفاهين‬

‫ا ت‪ٛ‬اؾط‪ٚ ٠‬ا طط‪ٚ‬ذ‪ ١‬يف ايػ‪ٛ‬م ؾٗ‪ٜ ٛ‬طؾس ‪ٜٛٚ‬ج٘‬ ‫‪ ‬تعط‪ٜ‬ـ ا ػتًٗهن ب ٓتح‬
‫غً‪ٛ‬ى ا ػتًٗهن ػ ‪ ٙ‬ايػً ‪ٚ‬اـسَ ‪.‬‬
‫‪ ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬ػ عس عً‪ ٢‬ا‪٫‬بته ض ‪ٚ‬اٱبساع ‪ٚ‬ايتحس‪ٜ‬س ؾٗ‪ ٛ‬هسز ايطًب‪.‬‬
‫‪ ‬غ ِٖ ايتػ‪ٜٛ‬ل نُُ ضغ‪ ١‬يف ضؾ ا ػت‪ ٣ٛ‬ا ع‪ٝ‬ؿ‪ ٞ‬يٮؾطاز ‪ٚ‬اي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬بِٗ إىل‬
‫زضج‪ ١‬ع ي‪ َٔ ١ٝ‬ايطؾ ٖ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬قتك ز‪.١ٜ‬‬
‫أعُد‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل اذتد‪ٜ‬ح ‪:‬‬
‫‪ٜ‬ته‪ ٕٛ‬أعُس‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اؿس‪ٜ‬ث َٔ اٯت‪:ٞ‬‬
‫‪ ‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬إضن ‪ ٤‬ايعُ‪٪ٜ :٤٬‬نس َؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اؿس‪ٜ‬ث عً‪ ٢‬أْ٘ يهٔ‬
‫إٔ تهتػب أن ط إشا ن ٕ ت‪ٛ‬جٗٗ م‪ ٛ‬ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ا ػتًٗو ‪ٚ‬ي‪ٝ‬ؼ‬ ‫يًُٓظُ‬
‫ؾػ ي ً َ ْػُ َ ٌ ٖص‪ ٙ‬ايع ضا ا ػتًٗو يف قُ‪ ١‬اشلطّ‬ ‫يًساخٌ م‪ ٛ‬ا ٓتح‬
‫ايتٓظ‪ٚ ،ُٞٝ‬ايٓظط إىل ايؿطن‪ َٔ ١‬خ‪ ٍ٬‬أعن ا ػتًٗو‪ٚ ،‬ا ػتًٗو زا‪ ً ُ٥‬عً‪٢‬‬
‫ذل‪.‬‬
‫‪ ‬ؼك‪ٝ‬ل ا٭ضب ح َٔ خ‪ ٍ٬‬إضن ‪ ٤‬ايعُ‪٪ٜ:ٌٝ‬نس َؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اؿس‪ٜ‬ث إٔ ؼك‪ٝ‬ل‬
‫ايعُ‪ ٌٝ‬ايص‪ٟ‬‬ ‫‪ٚ‬ضغ‬ ‫ذج‬ ‫تؿ‬ ‫بتكس‪َٓ ِٜ‬تح‬ ‫َطت‬ ‫ا٭ضب ح يًُٓظُ‬
‫‪ٚ‬اغتُطاض‪ ٤٫ٚ ١ٜ‬ايعُ‪ ٌٝ‬يًُٓظُ‪.١‬‬ ‫غ‪٪ٝ‬ز‪ ٟ‬ذتُ إىل ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ايطًب عً‪ ٢‬ا ٓتح‬
‫‪ٚ ‬ن ‪ٚ‬ق‪ ٝ‬غ‪ ١‬بطاَخ تػ‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬ته ًَ‪َٓٚ ١‬ػك‪ :١‬ذ‪ٝ‬ث تك‪ ّٛ‬ايػًط‪ ١‬ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪َ ١ٜ‬‬
‫ن ؾ‪ ١‬إزاضا ايؿطن ب‪ٛ‬ن بطاَخ تػ‪ٜٛ‬ك‪َٛ ١ٝ‬جٗ٘ م‪ ٛ‬إضن ‪ ٤‬ا ػتًٗو‪.‬‬
‫ش ل زقم (‪ً )1‬وضح الازكان لاطاطُت للعملُت التظوٍ ُت‬

‫بساَر تط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫َتهاًَ‪١‬‬
‫ا كسض‪ :‬إعساز ا ‪٪‬يـ‪)ّ2019،‬‬

‫أزنإ‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫اذتد‪ٜ‬ح‬
‫إزضا‪٤‬‬ ‫حتك‪ٝ‬ل‬
‫ايعُال‪٤‬‬ ‫األزباح‬

‫‪14‬‬
 ‫الىحذة األوىل‬

‫خاَطا‪َ :‬ساسٌ تط‪ٛ‬ز ايٓػاط ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫ن رل‪ٚ ٠‬ج‪ٖٛ‬ط‪ ١ٜ‬خ‪ ٍ٬‬ايكطٕ‬ ‫‪ٚ‬تط‪ٛ‬ضا‬ ‫يكس َط َؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل بتر‪٫ٛ‬‬
‫احملً‪١ٝ‬‬ ‫َط بٗ ا‪٫‬قتك ز‪ٜ‬‬ ‫ا ٓكطّ‪ٚ ،‬شيو ب يت‪ٛ‬اظ‪ َ ٟ‬ايتط‪ٛ‬ضا ا‪٫‬قتك ز‪ ١ٜ‬اي‬
‫‪ٚ‬ايس‪ٚ‬ي‪ ،١ٝ‬ؾكس ضأ‪ ٣‬ا‪٫‬قتك ز‪ ٕٜٛ‬يف بسا‪ ١ٜ‬ايكطٕ ايعؿط‪ ٜٔ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ْؿ ط ً طؿ‪ٜٓ ٫ ً ًٝٝ‬تخ‬
‫بن ايعطض‬ ‫أ‪ ٟ‬ق‪َ ١ُٝ‬ه ؾ‪ ١‬يًُٓظُ‪َ ١‬ػتٓس‪ ٜٔ‬يف شيو إىل ن‪ ْ٘ٛ‬فطز ‪ٚ‬غ‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايطًب‪ ،‬ؾٗ‪ٜ٫ ٛ‬ه‪ٝ‬ـ ؾ‪ًَُٛ ً ٦ٝ‬غ ً يًُٓتخ‪ٚ ،‬ن ٕ ٖٓ ى ته ضب يف اٯضا‪ ٤‬ذ‪ َ ٍٛ‬إشا‬
‫ن ٕ ايتػ‪ٜٛ‬ل ع ض‪ ٠‬عٔ عًِ ي٘ ق‪ٛ‬اعس‪ٚ ٙ‬ق‪ٛ‬اْ‪ ٘ٓٝ‬اـ ق‪ ١‬أّ ٖ‪ ٛ‬ؾٔ وتهِ إىل اـدل‪٠‬‬
‫ت‪ٛ‬اج٘ ا ٓظُ‪ٚ ١‬اضت ط٘ ايه رل ب ؾ ْب ايتط ‪ٝ‬ك‪ ٞ‬أن ط َٔ‬ ‫يف َع ؾ‪ ١‬ا ؿ نٌ اي‬
‫ايٓظط‪.ٟ‬‬
‫‪ٚ‬ايؿهٌ ضقِ (‪ٜٛ )3‬نح تط‪ٛ‬ض ايؿهط ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫ش ل زقم (‪)2‬جطوز الفكس التظوٍ ي‬
‫مسخلت الاهتاج‬

‫مسخلت التوحت الظلعي‬

‫مسخلت اللُع‬

‫التظوٍق الحدًث‬

‫التظوٍق الاحتماعي‬

‫ا كسض‪ :‬إعساز ا ‪٪‬يـ‪ّ2019،‬‬

‫َسسً‪ ١‬ايت‪ٛ‬د‪ ١‬باإلْتاز ‪:‬‬
‫تعآَت ٖص‪ ٙ‬ا طذً‪ َ ١‬ؾذل‪ ٠‬اي ‪ٛ‬ض‪ ٠‬ايكٓ ع‪ ١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث ن ْت ا ٓظُ‪ ١‬تعط‪ ٞ‬ا٭‪ٚ‬ي‪١ٜٛ‬‬
‫يع‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ايط ق‪ ١‬اٱْت ج‪ ١ٝ‬٭ٕ َؿه‪ ٌ َ ٬‬ايهػ ز مل تهٔ َطط‪ٚ‬ذ‪ ١‬يف تًو ايؿذل‪،٠‬‬
‫ؾ يؿهط‪ ٠‬ايػ ‪٥‬س‪ ٠‬يف تًو ايؿذل‪ ٖٞ ٠‬إٔ ايعطض ٖ‪ ٛ‬ايص‪ ٟ‬وطى ايطًب‪ٚ ،‬ا ػتًٗو‬
‫‪٫‬يًو خ‪ ٝ‬ضا ن رل‪ ٠‬يؿطض َٓطك٘ ٭ٕ ايطًب ‪ٜ‬ؿ‪ٛ‬م ايعطض به رل ؾٗ‪ٜ ٛ‬ك‪ ّٛ‬بؿطا‪٤‬‬

‫‪15‬‬
 ‫التسىيق – أسس وهفاهين‬

‫ن ْت تػ‪ٛ‬ز ا٭غ‪ٛ‬ام‪ٚ ،‬نصيو ا‪٫‬عتك ز بل ٕ‬ ‫َ ‪ٜ‬ك ؼت ‪ٜ‬س‪ ٙ‬يًٓسض‪ ٠‬ايٓػ ‪ ١ٝ‬اي‬

‫ا ػتًٗو ‪ٜ‬ؿهٌ ايػً ا ت‪ٛ‬ؾط‪ ٠‬بلقٌ تهًؿ‪ ١‬ممهٓ‪ٚ ،١‬إٔ َٓطل ا ٓ ؾػ‪ ١‬ايػ ‪٥‬س بن‬
‫اؿحِ ٱْت د أندل نُ‪١ٝ‬‬ ‫ٖ‪ ٛ‬ؽؿ‪ٝ‬ض ا٭غع ض ‪ٚ‬يصيو تًحل إىل إقتك ز‪ٜ‬‬ ‫ا ٓظُ‬
‫يف ٖص‪ ٙ‬ا طذً‪١‬‬ ‫ممهٓ‪ ١‬يتكً‪ ٌٝ‬ته ي‪ٝ‬ـ اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬ا ٓتح‪ٚ ،١‬يصيو أٖتُت ا ٓظُ‬
‫إىل ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫ب يعًُ‪ ١ٝ‬اٱْت ج‪ ١ٝ‬ز‪ ٕٚ‬ا‪٫‬يتؿ‬
‫َسسً‪ ١‬ايت‪ٛ‬د٘ ايطًع‪: ٞ‬‬
‫ْت‪ٝ‬ح‪ ١‬يتكسّ ا٭غ ي‪ٝ‬ب ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ٚ ١ٝ‬تط‪ٛ‬ض أغ ي‪ٝ‬ب اٱزاض‪ ٠‬ايعًُ‪ ،١ٝ‬ؾكس متهٓت‬
‫َٔ ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬اٱْت د مب ‪ٜ‬ؿ‪ٛ‬م قسضتٗ عً‪ ٢‬تكط‪ٜ‬ـ َ يهٔ إْت ج٘‪ ،‬مم أز‪ ٣‬إىل‬ ‫ا ٓظُ‬
‫‪ٜ‬ػٌٗ‬ ‫ظٗ‪ٛ‬ض َؿهً‪ ١‬ت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ايػً ‪ٚ‬تكط‪ٜ‬ؿٗ ‪،‬ؾظٗط َطذً‪ ١‬ايت‪ٛ‬ج٘ ٱْت د ايػًع‪ ١‬اي‬
‫تتح٘ م‪ ٛ‬ا ٓتخ بػ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬غتر‪ٛ‬اش عً‪ ٢‬ا ػتًٗهن‪ ،‬عً‪٢‬‬ ‫ا ٓظُ‬ ‫تػ‪ٜٛ‬كٗ ‪ ،‬بسأ‬
‫اؾذلاض إٔ ا ػتًٗو ‪ ٜ‬رث عٔ اؾ‪ٛ‬ز‪ ٠‬ا طتؿع‪ٚ ١‬ي‪ ٛ‬بلغع ض َطتؿع‪ٚ ،١‬تك‪ ّٛ‬ؾًػؿ‪ٖ ١‬صا‬
‫اٯت‪:١ٝ‬‬ ‫ا ؿٗ‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬ا‪٫‬ؾذلان‬
‫‪ ‬إٔ ا ػتًٗو ‪ٜٗ‬تِ أغ غ ً بعٓكط ج‪ٛ‬ز‪ ٠‬ا ٓتخ‪.‬‬
‫‪ ‬إٔ ايتُ‪ٝ‬ع بن ايػً ا تٓ ؾػ‪ٜ ١‬تِ عً‪ ٢‬ن‪ ٤ٛ‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بن ايػعط ‪ٚ‬اؾ‪ٛ‬ز‪.٠‬‬
‫اي س‪ ١ًٜ‬ا عط‪ٚ‬ن‪ ١‬يف ايػ‪ٛ‬م‬ ‫‪ ‬إٔ ا ػتًٗو عً‪ ٢‬زضا‪ ١ٜ‬بهٌ ايػً ‪ٚ‬اـسَ‬
‫‪ٚ‬أغع ضٖ ‪.‬‬
‫اؾ‪ٝ‬س‪ ٠‬تػ‪ٛ‬م ْؿػٗ ز‪ ٕٚ‬اؿ ج‪ ١‬ؾٗ‪ٛ‬ز‬ ‫‪ٚ‬أق رت ايؿًػؿ‪ ١‬ايػ ‪٥‬س‪ ٠‬إٔ ا ٓتح‬
‫تط‪ٚ‬ه‪ٚ ،١ٝ‬إٔ ايتُ‪ٝٝ‬ع بن ايػً ا تٓ ؾػ‪ٜ ١‬تِ عً‪ ٢‬ن‪ ٤ٛ‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بن ايػعط ‪ٚ‬اؾ‪ٛ‬ز‪،٠‬‬
‫اٱْت ج‪ ١ٝ‬عً‪٢‬‬ ‫إىل اٱٖتُ ّ بتح‪ٜٛ‬س ا ٓتخ ‪ٚ‬ؼػن ايعًُ‪ٝ‬‬ ‫‪ٚ‬يصيو اػٗت ا ٓظُ‬
‫أغ ؽ إٔ ٖصا ا ٓتخ غ‪ٛ‬ف هصب ا ػتًٗو ز‪ ٕٚ‬اؿ ج‪ ١‬إىل جٗ‪ٛ‬ز تػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إن ؾ‪.١ٝ‬‬
‫َسسً‪ ١‬ايت‪ٛ‬د٘ ايب‪ٝ‬ع‪: ٞ‬‬
‫َٔ ايكطٕ ا ن‪ ،ٞ‬ؾُؿهً‪١‬‬ ‫تؿهًت ٖص‪ ٙ‬ا طذً‪ ١‬خ‪ ٍ٬‬عكس اـُػ‪ٝٓٝ‬‬
‫مل تعس تتُ ٌ يف قً‪ ١‬اٱْت د‪ ،‬إمن أق رت تتُ ٌ يف قً‪ ١‬ايطًب ‪ْٚ‬كل‬ ‫ا ٓظُ‬
‫ا ػتًٗهن‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫الىحذة األوىل‬

‫‪ٚ‬يف ٖص‪ ٙ‬ا طذً‪ ١‬أق ح ا ػتًٗو أن ط متر‪ٝ‬ك ً يف اخت‪ ٝ‬ض ايػًع‪ْ ١‬ظطًا ي‪ٛ‬ج‪ٛ‬ز‬
‫تٗتِ بتط‪ٜٛ‬ط قٓ‪ٛ‬ا ايت‪ٛ‬ظ‪ٚ ٜ‬ا‪ْ٫‬ؿ م‬ ‫عسز َٔ ايػً ا ٓ ؾػ‪ ١‬أ‪ ٚ‬اي س‪ٚ ،١ًٜ‬بسأ ا ٓظُ‬
‫عً‪ ٢‬اؿُ‪ ٬‬اٱع‪ ١ْٝ٬‬يتٓؿ‪ ٝ‬ايطًب عً‪َٓ ٢‬تح تٗ ‪ ،‬يف ٖص‪ ٙ‬ا طذً‪ ١‬ن ٕ ‪ٜٓ‬ظط إىل‬
‫يف اٱٖتُ ّ ‪ٚ‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ٚ ٢‬ظ‪ٝ‬ؿ‪١‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل بلْ٘ (ؾٔ ب‪ ٝ‬ا ٓتح )‪ٚ ،‬بسأ ا ٓظُ‬
‫اي ‪ ، ٝ‬ؾ ٓظُ‪ٜ ٫ ١‬كتكط ز‪ٚ‬ضٖ عً‪ ٢‬ايترهِ يف نُ‪ ١ٝ‬أ‪ْٛ ٚ‬ع‪ ١ٝ‬اٱْت د ؾك ‪ ،‬نُ‬
‫ن ٕ ا٭َط يف ا طذًتن ايػ بكتن‪ٚ ،‬إمن أ‪ٜ‬ه ً ايتؿهرليف ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬ب‪ٝ‬عٗ يتًو‬
‫ا ٓتح ‪.‬‬
‫َسسً‪ ١‬املفٗ‪ ّٛ‬اذتد‪ٜ‬ح يًتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬
‫إٕ ٖصا ا ؿٗ‪ ّٛ‬ظٗط يف ايٓكـ اي ْ‪ َٔ ٞ‬ايكطٕ ايعؿط‪ ٜٔ‬يف ع ّ (‪ )ّ5551‬ذ‪ٝ‬ث‬
‫أخص اي‪ٛ‬نع‪ ١ٝ‬يف ايػ‪ٛ‬م تتػرل ْت‪ٝ‬ح‪ ١‬تعا‪ٜ‬س ايكسض‪ ٠‬اٱْت ج‪ٚ ١ٝ‬ته ثط عسز ا ٓتحن‪،‬‬
‫ا٭َط ايص‪ ٟ‬زؾ عحِ ايعطض اٱمج ي‪ ٞ‬إىل ايتؿ‪ٛ‬م عً‪ ٢‬ذحِ ايطًب يف ن رل َٔ‬
‫ا ‪ٛ‬اق ‪ ،‬ؾلق ح ا ػتًٗو يتًو ذط‪ ١ٜ‬أندل يف ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض بن عسز ن رل َٔ اي سا‪،ٌ٥‬‬
‫ْؿػٗ يف تٓ ؾؼ ي‪٬‬غتر‪ٛ‬اش عً‪ ٢‬ايعب ‪ٚ ٔ٥‬ت‪ٛ‬غ‪ ٝ‬ذكتٗ ايػ‪ٛ‬ق‪،١ٝ‬‬ ‫يصا ‪ٚ‬جس ا ٓظُ‬
‫ؾؿ‪ٖ ٞ‬ص‪ ٙ‬ا طذً‪ ١‬أق ح ا ػتًٗو اشلسف ايط‪ٝ٥‬ؼ ايص‪ ٟ‬هب اي رث عٔ ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬إؾ ع‬
‫ايت‪ٛ‬ج٘ أن ط م‪ ٛ‬ايعب‪ٚ ٕٛ‬زاضغ‪ ١‬ذ ج ت٘ ‪ٚ‬ضغ ت٘‬ ‫ذ ج ت٘‪ ،‬شلصا أق ح ز‪ٜ‬سٕ ا ٓظُ‬
‫بسضج‪ ١‬ن رل‪٠‬‬ ‫بػ‪ ١ٝ‬ايعٌُ عً‪ ٢‬إؾ عٗ ؛ ٭ٕ َكرل ا ٓظُ‪َٛٚ ١‬قؿٗ ايتٓ ؾػ‪َ ٞ‬طت‬
‫عً‪ ٢‬تً ‪َ ١ٝ‬تطً ت٘‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬طنع ٖصا ا ؿٗ‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬ا ػ ‪ ٌ٥‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ ‬ايعٌُ عً‪ ٢‬زضاغ‪ ١‬غً‪ٛ‬ى ا ػتًٗو يًتعطف عً‪ ٢‬ذ ج ت٘ ‪ٚ‬ضغ ت٘‪.‬‬
‫ا ػتًٗو ‪ٚ‬ي‪ٝ‬ؼ فطز جصب٘ ‪ٚ‬اغتكط ب٘‪.‬‬ ‫‪ ‬اٱٖتُ ّ ع ج‬
‫‪ ‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬إٔ ته‪ْ ٕٛ‬كط‪ ١‬اي سا‪ ٖٞ ١ٜ‬ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ي‪ٝ‬ؼ ا ػتًٗو‪.‬‬
‫ا ػتًٗو ‪ٚ‬ي‪ٝ‬ؼ َٔ خ‪ٍ٬‬‬ ‫‪ ‬إٔ تتركل أضب ح ايؿطن‪ َٔ ١‬خ‪ ٍ٬‬إؾ ع ذ ج‬
‫ؾك ‪.‬‬ ‫ذحِ ا ‪ٝ‬ع‬
‫‪ ‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬أغ ي‪ٝ‬ب ايك‪ ١ُٝ‬ا ه ؾ‪ٚ ١‬اي تك ؽ َ ز‪ٚ ٜ‬اجتُ ع‪ٚ ٝ‬أخ‪٬‬ق‪. ٝ‬‬

‫‪17‬‬
 ‫التسىيق – أسس وهفاهين‬

‫َسسً‪ ١‬املفٗ‪ ّٛ‬االدتُاع‪ ٞ‬يًتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬

‫ظٗط ٖصا ا ؿٗ‪ ّٛ‬بعس ايٓكـ اي ْ ‪ َٔ ٞ‬ايكطٕ ايعؿط‪( ٜٔ‬ايػ ع‪ ) ٓٝ‬ؾؿًػؿ‪ٖ ١‬صا‬
‫ا سخٌ ‪ٜ‬ػع‪ ٢‬إىل ؼك‪ٝ‬ل ٖسف ا ٓظُ‪ٚ ١‬ايص‪ ٟ‬قس ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ؼك‪ٝ‬ل ايطبح أ‪ ٚ‬غرل‪َٔ ٙ‬‬
‫اجملتُ ‪.‬‬ ‫ا ػتًٗو ‪ٚ‬ذ ج‬ ‫ا٭ٖساف عٔ طط‪ٜ‬ل خًل ايت‪ٛ‬اظٕ بن ذ ج‬
‫‪ٜٚ‬ك‪ ّٛ‬ا ؿٗ‪ ّٛ‬ا‪٫‬جتُ ع‪ ٞ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬ث‪٬‬ث‪ ١‬ضن ‪٥‬ع أغ غ‪:ٖٞ ٘ٝ‬‬
‫‪ ‬ا‪ٖ٫‬تُ ّ ب جملتُ ب عت ض‪ ٙ‬أغ ؽ اي ك ‪.٤‬‬
‫‪ ‬ؼك‪ٝ‬ل اٖساف ا ٓظُ‪ ١‬اي تػع‪ ٢‬إىل ؼك‪ٝ‬ل ايطبح‪.‬‬
‫‪ ‬اٱٖتُ ّ ب ػتًٗو ايص‪ٜ ٟ‬ػع‪ ٢‬يًرك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ايك‪ٚ ١ُٝ‬تً ‪ ١ٝ‬ذ ج ت٘ ‪ٚ‬ضغ ت٘‪.‬‬
‫ا٭َط ايص‪ًٜ ٟ‬عّ َس‪ٜ‬ط‪ ٟ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ا ‪ٛ‬اظْ‪ ١‬بن ث‪٬‬ث‪ ١‬أَ‪ٛ‬ض أغ غ‪ ١ٝ‬تتُ ٌ يف إؾ ع‬
‫ا ػتًٗهن‪ٚ ،‬ؼك‪ٝ‬ل ا٭ضب ح‪َٚ ،‬طاع ‪َ ٠‬كًر‪ٚ ١‬ضؾ ٖ‪ ١ٝ‬اجملتُ ‪.‬‬ ‫‪ٚ‬ضغ‬ ‫ذج‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل األخطس ‪:‬‬
‫نُٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬جتُ ع‪ ٞ‬ظٗط َ ‪ٜ‬عطف ب يتػ‪ٜٛ‬ل ا٭خهط ْت‪ٝ‬ح‪ ١‬يظٗ‪ٛ‬ض بعض‬
‫ت‪٪‬ثط عً‪ ٢‬اي ‪ ٌ َ ١٦ٝ‬اغتٓعاف ا ‪ٛ‬اضز ايط ‪ٝ‬ع‪ٚ ١ٝ‬تً‪ٛ‬ث اشل‪ٛ‬ا‪ْ ٤‬ت‪ٝ‬ح‪١‬‬ ‫ايكه ‪ ٜ‬ا عكس‪ ٠‬اي‬
‫ايكٓ ع‪ٚ، ١‬إْت د ‪ٚ‬تػ‪ٜٛ‬ل غً ن ض‪ ٠‬ب ي ‪ٚ ١٦ٝ‬اٱْػ ٕ ‪ٚ‬عً‪ ٢‬ن‪ٖ ٤ٛ‬ص‪ٙ‬‬ ‫ع‪ٛ‬ازّ كًؿ‬
‫ا تػرلا ظٗط َؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ا٭خهط ‪ٚ‬ايص‪ٜ ٟ‬ػع‪ ٢‬إىل ؼك‪ٝ‬ل أؾهٌ ذ ‪ ٫‬اٱؾ ع‬
‫يس‪ ٣‬ايعب ‪ٚ ٔ٥‬ؼك‪ٝ‬ل أٖساف ا ٓظُ‪ ١‬ا تُ ً‪ ١‬ب يطع‪ ١ٝ‬بس‪ ٕٚ‬ا٭نطاض ب ي ‪. ١٦ٝ‬‬
‫‪ ٫‬تًركل‬ ‫‪ٜٚ‬عطف ايتػ‪ٜٛ‬ل ا٭خهط بلْ٘ "عًُ‪ ١ٝ‬تط‪ٜٛ‬ط ‪ٚ‬تػعرل ‪ٚ‬تط‪ٜٚ‬خ َٓتح‬
‫اٯت‪:١ٝ‬‬ ‫ايهطض ب ي ‪ ١٦ٝ‬يف اي ‪ ١٦ٝ‬ايط ‪ٝ‬ع‪ٚ ."١ٝ‬تتُ ٌ أبع ز ايتػ‪ٜٛ‬ل ا٭خهط يف ايٓك‬
‫‪ ‬اؿؿ ظ عً‪ ٢‬اي ‪ٚ ١٦ٝ‬مح ‪ْٛ ١ٜ‬ع‪ٝ‬تٗ ‪ٚ‬ؼػ‪. ٗٓٝ‬‬
‫ايعب‪ٚ ٕٛ‬يهٔ ب ك بٌ ‪ ٫‬ت‪٪‬ثط عً‪٢‬‬ ‫‪ٚ‬ضغ‬ ‫خهطا‪ ٤‬تؿ ذ ج‬ ‫‪ ‬تكس‪َٓ ِٜ‬تح‬
‫قرت٘ اي ؿط‪.١ٜ‬‬
‫‪ ‬إع ز‪ ٠‬تكُ‪ ِٝ‬ا ٓتخ ‪.‬‬
‫اـهطا‪ ٤‬ؼٌُ إن ؾ‪١‬‬ ‫‪ٚ ‬ن‪ٛ‬ح ايع‪٬‬ق‪ ١‬بن ايػعط ‪ٚ‬ايتهًؿ‪ ١‬ذ‪ٝ‬ث إٕ ا ٓتح‬
‫غعط‪ ٜ٘‬يف ا٭َس ايككرل بػ ب ايته ي‪ٝ‬ـ اٱن ؾ‪ ١ٝ‬اـ ق‪ ١‬ظعٌ ا ٓتخ ق ؿ‬
‫َٔ ايٓ ذ‪ ١ٝ‬اي ‪.١ٝ٦ٝ‬‬

‫‪18‬‬
 ‫الىحذة األوىل‬

‫‪ ‬جعٌ ايت‪ٛ‬ج٘ اي ‪َ ٞ٦ٝ‬طع ً َٔ خ‪ ٍ٬‬نػب ايعب ‪ ٔ٥‬إىل قؿٗ ‪ٚ‬ذكًت عً‪٢‬‬

‫زعُِٗ ‪ٚ‬ضن ِٖ‪.‬‬
‫ضادضا‪َ :‬فاٖ‪ ِٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ل األضاض‪١ٝ‬‬
‫تططم‬ ‫ت‪ٛ‬جس ايعس‪ٜ‬س َٔ ا ؿ ٖ‪ ِٝ‬اؾ‪ٖٛ‬ط‪ ١ٜ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل ‪ َٔٚ‬أِٖ ٖص‪ ٙ‬ا ؿ ٖ‪ ِٝ‬اي‬
‫إي‪ ٗٝ‬عًُ ‪ ٤‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ ٞ‬ن ٯت‪:ٞ‬‬
‫اٱْػ ْ ‪ ١ٝ‬تعتدل َٔ ا ؿ ٖ‪ ِٝ‬ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬تعطف اؿ ج‬ ‫‪ )1‬اؿ ج ‪ :‬اؿ ج‬
‫يف ذ ي‪ ١‬عسّ إؾ عٗ ‪ٚ‬تً ‪ٝ‬تٗ‬ ‫بلْٗ ذ ي‪ َٔ ١‬ايؿع‪ٛ‬ض ب ؿطَ ٕ عٓس ايؿطز‪ٚ ،‬اي‬
‫ت رل ْ‪ٛ‬عً يف ايه‪ٝ‬ل ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬تط ‪ٚ‬عسّ ايطاذ‪ ١‬إىل إٔ ‪ٜ‬تِ إؾ عٗ ‪ٚ،‬تتهُٔ فُ‪ٛ‬ع‪َٔ ١‬‬
‫‪ٜ ٫‬ػتط‪ٝ‬‬ ‫ايهط‪ٚ‬ض‪ٚ ١ٜ‬اي‬ ‫ايؿػ‪ٛٝ‬ي‪ٛ‬ج‪ ٖٞٚ ١ٝ‬اؿ ج‬ ‫َ ٌ اؿ ج‬ ‫اؿ ج‬
‫ا٭َٔ ‪ٜٚ‬طُح‬ ‫ن ٭نٌ ‪ٚ‬ايؿطب ‪ٚ‬ا ً ؼ ‪ٚ‬ا ل‪ٚ، ٣ٚ‬ذ ج‬ ‫اٱْػ ٕ ايع‪ٝ‬ـ بس‪ْٗٚ‬‬
‫ايؿػ‪ٛٝ‬ي‪ٛ‬ج‪ ٌ َ ١ٝ‬ايتعً‪ٚ ِٝ‬ايكر‪١‬‬ ‫اٱْػ ٕ اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٗٝ‬بعس تً ‪ ١ٝ‬اؿ ج‬
‫يهٔ إؾ عٗ عٔ طط‪ٜ‬ل‬ ‫اي‬ ‫ا‪ ْ٫‬تُ ‪ٚ ٤‬اؿب ‪ ٖٞٚ‬اؿ ج‬ ‫‪ٚ‬ايتلَن ‪،‬ذ ج‬
‫ا‪٫‬ذذلاّ ‪ٚ‬تتُ ٌ يف‬ ‫ا‪٫‬تك ٍ ب ٯخط‪ ٜٔ‬ن ؿ ج‪ ١‬إىل ا‪ْ٫‬تُ ‪ٚ ٤‬ايكساق‪،١‬ذ ج‬
‫ايؿطز إىل ا ه ْ‪ ١‬ا‪٫‬جتُ ع‪ ١ٝ‬ا طَ‪ٛ‬ق‪ٚ ١‬ايؿع‪ٛ‬ض ب ذذلاّ اٯخط‪ ٜٔ‬ي٘‪،‬‬ ‫ذج‬
‫ؼك‪ٝ‬ل ايصا ‪ ٖٞٚ‬ذ ج‪ ١‬اٱْػ ٕ إىل إٔ ‪ٜ‬ه‪ٕٛ‬‬ ‫‪ٚ‬إذػ غ٘ ب ي ك‪ ١‬ب يٓؿؼ ذ ج‬
‫ق زضًا عً‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ل َ ‪ٜ‬ك ‪ ٛ‬إي‪ َٔ ٘ٝ‬أٖساف يف ذ‪ ٝ‬ت٘ بٓ ‪ ٤‬عً‪ ٢‬ايكسضا ‪ٚ‬ايهؿ ‪٤‬ا‬
‫ا٭غ غ‪ ١ٝ‬ي‪ٝ‬ػع‪ ٢‬ٱؾ عٗ ثِ يتس‬ ‫يس‪ٚ. ٜ٘‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ ٜ‬سأ ب يتعطف عً‪ ٢‬اؿ ج‬
‫شل نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬عٓس ا ػتًٗو َ ٌ ايتعً‪ٚ ِٝ‬ايكر‪١‬‬ ‫يتؿتٌُ عً‪ ٢‬ذ ج‬
‫قس‪ٚ‬ز‪٠‬‬ ‫ذ‪ٝ‬ث إٕ اؿ ج‬ ‫‪ ٖٞٚ :‬مت ٌ َطذً‪َ ١‬تكسَ‪ َٔ ١‬اؿ ج‬ ‫‪ )2‬ايطغ‬
‫قسز‪ ٠‬يًر ج ‪.‬‬ ‫عس‪ٜ‬س‪ٚٚ ٠‬اغع‪ٚ ،١‬يهٔ تعط‪ٜ‬ـ ايطغ ‪ ١‬بلْٗ َؿ ع‬ ‫‪ٚ‬ايطغ‬
‫ؾ يؿدل ايص‪ٜ ٟ‬ؿعط ب يعطـ قس ‪ٜ‬ؿ ذ جت٘ أَ بؿطاب عكرل ايتؿ ح أ‪ ٚ‬ايدلتك ٍ‬
‫أ‪ ٚ‬ايؿطأ‪ٚ‬ي‪ ١‬أ‪ ٚ‬غرل‪ٖٚ ٙ‬صا ‪ٜ‬عتُس عً‪ ٢‬ضغ ت٘ ‪ٚ‬ش‪ٚ‬ق٘ ‪ٚ‬إَه ْ‪ ٝ‬ت٘ ‪.‬‬
‫َتعسز‪ٚ ٠‬يهٔ قس ‪ ٫‬تت‪ٛ‬ؾط يس‪ ِٜٗ‬ايكسض‪٠‬‬ ‫‪ )3‬ايطًب‪ :‬إٕ ا ػتًٗهن يس‪ ِٜٗ‬ضغ‬
‫تتر‪ ٍٛ‬إىل ذ ‪ ٫‬طًب عٓسَ تسعِ‬ ‫ايؿطا‪٫ ١ٝ٥‬قتٓ ‪ ٤‬ايػً ‪ٚ‬اـسَ ‪ ،‬ؾ يطغ‬

‫‪19‬‬
 ‫التسىيق – أسس وهفاهين‬

‫ب يك‪ ٠ٛ‬ايؿطا‪ٚ ١ٝ٥‬يعٌ أن ط َ ‪ ِٜٗ‬ا ػ‪ٛ‬م بٗصا ا ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع ٖ‪ ٞ‬ايك‪ ٠ٛ‬ايؿطا‪ ١ٝ٥‬يس‪٣‬‬
‫ا ػتًٗو‪.‬‬
‫‪ )4‬ايت زٍ‪ٜ :‬عتدل ايت زٍ ٖ‪ ٛ‬ج‪ٖٛ‬ط ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٜٚ‬تركل ايتػ‪ٜٛ‬ل عٓسَ ‪ٜ‬كطض ا٭ؾطاز إؾ ع‬
‫ذ ج تِٗ ‪ٚ‬ضغ تِٗ َٔ خ‪ ٍ٬‬ايت زٍ ‪ٜٚ‬ككس ب يت زٍ غً‪ٛ‬ى اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ؾ‪٤ٞ‬‬
‫َطغ‪ٛ‬ب َٔ ؾطز أ‪َٓ ٚ‬ظُ‪ َ ١‬يف َك بٌ تكس‪ ِٜ‬ؾ‪َ ٤ٞ‬طغ‪ٛ‬ب آخط‪ٚ ،‬يه‪ٜ ٞ‬تركل‬
‫ايت زٍ يف ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ ٜٓ‬ػ‪ ٞ‬ت‪ٛ‬اؾط ايؿط‪ ٚ‬اٯت‪:١ٝ‬‬
‫تؿ ٖص‪ٙ‬‬ ‫اٱْػ ْ ‪ٜ ١ٝ‬تطًب ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز َٓتح‬ ‫‪ٚ‬ايطغ‬ ‫‪-‬ا ٓتح ‪ :‬إ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز اؿ ج‬
‫تعين أ‪ ٟ‬ؾ‪ٜ ٤ٞ‬ططح يف ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬شل ق‪ ١ُٝ‬بٗسف إؾ ع‬ ‫‪ٚ‬ا ٓتح‬ ‫‪ٚ‬ايطغ‬ ‫اؿ ج‬
‫ذ ج‪ٚ ١‬ضغ ‪َ ١‬ع‪.١ٓٝ‬‬
‫‪ٚ‬ا٭ؾه ض‪.‬‬ ‫قس تؿٌُ ايػً اـسَ‬ ‫‪ٚ‬ا ٓتح‬
‫‪-‬ا٭غ‪ٛ‬ام‪ :‬ي ٌ ايػد‪ٛ‬م ن ؾد‪ ١‬ا ػدتًٗهن احملدتًُن ايدص‪ ٜٔ‬يدس‪ ِٜٗ‬ذ جد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ضغ د‪١‬‬
‫َع‪ٓٝ‬دد‪ٚ ١‬يددس‪ ِٜٗ‬ايكددسض‪ ٠‬ايؿددطا‪ ١ٝ٥‬عًدد‪ ٢‬إمتد ّ عًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬ايت د زٍ ‪ٚ‬تتُ ددٌ عٓ قددط ايػدد‪ٛ‬م َددٔ‬
‫ن‪ َٔ ٬‬ا ػتًٗو ( ا ؿذل‪ٚ )ٟ‬اي ‪ٚ ٥‬ايكسض‪ ٠‬ايؿطا‪ٚ ١ٝ٥‬ايطغ ‪ ١‬يف عًُ‪ ١ٝ‬اٱؾ ع‪.‬‬

‫حدول زقم ( ‪ً ) 2‬وضح الفسص بمن اليشاط التظوٍق واليشاط اللُعي‬

‫ايٓػاط ايب‪ٝ‬ع‪ٞ‬‬ ‫ايٓػاط ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬ ‫‪ٚ‬د‪ ١‬املكازْ‪١‬‬
‫‪ٜٓ‬كدب ا‪ٖ٫‬تُد ّ ٖٓد عًدد‪ ٢‬ؼس‪ٜ‬ددس ‪ٜٓ‬كب ا‪ٖ٫‬تُ ّ عًد‪ ٢‬إْتد د غدً‬
‫‪ٚ‬جدددد‪ٛ‬ز‪ ٠‬ع ي‪ٝ‬دددد‪١‬‬ ‫‪ٚ‬أش‪ٚ‬ام شا َ‪ٛ‬اقددددؿ‬ ‫‪ٚ‬ضغ ددددددددددددد د‬ ‫ذ جددددددددددددد د‬
‫ا‪ٖ٫‬تُ ّ‬ ‫ْك‬
‫‪ٚ‬ذ جد‬ ‫ا ػددددددددتًٗهن ‪ٚ‬شيددددددددو عػددددددددب ز‪ ٕٚ‬ايٓظط إىل ضغ د‬
‫ا ػتًٗهن‪.‬‬ ‫إَه ْ تِٗ ا ز‪١ٜ‬‬
‫‪ -‬ب‪ َ ٝ‬مت إْت ج٘ ‪.‬‬ ‫‪ -‬إْت د َ يهٔ تػ‪ٜٛ‬ك٘‬
‫‪ -‬ؼك‪ٝ‬ل ايطع‪ َٔ ١ٝ‬خ‪ٍ٬‬‬ ‫‪ -‬ؼك‪ٝ‬ل ايطع‪ َٔ ١ٝ‬خ‪ٍ٬‬‬
‫اشلسف ايط‪ٝ٥‬ػ‪ٞ‬‬
‫ا‪٫‬غتؿ ز‪َ َٔ ٠‬عا‪ ٜ‬اٱْت د‬ ‫ا ػتًٗهن‬ ‫إؾ ع ذ ج‬
‫ايه رل‪.‬‬
‫ؽط‪ ٝ‬قكرل ا٭جٌ‪.‬‬ ‫ؽط‪ ٝ‬ط‪ ٌٜٛ‬ا س‪٣‬‬ ‫ْ‪ٛ‬ع ايتدط‪ ٝ‬ا طً‪ٛ‬ب‬
‫أْؿددط‪ ١‬عس‪ٜ‬دددس‪َ ٠‬تٓ‪ٛ‬عدد‪َٚ ١‬دلفددد‪ ١‬اْؿدددط‪َ ١‬طنع‪ٜ‬ددد‪ٜ ١‬ػًدددب عً‪ٗٝ‬د د‬
‫ْ‪ٛ‬ع ا٭ْؿط‪ ١‬ا طً‪ٛ‬ب‪١‬‬
‫ايط ب ايتكً‪ٝ‬س‪ٟ‬‬ ‫‪ٜ‬ػًب عً‪ ٗٝ‬ايط ب ايؿهط‪ٟ‬‬

‫‪20‬‬
 ‫الىحذة األوىل‬

‫اخلالصت‪:‬‬
‫يف ٖصا اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬تٓ ‪ٚ‬يٓ َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع اٱزاض‪ ٠‬ب عت ضٖ ٖ‪ ٞ‬ا سخٌ ا٭غ غ‪ ٞ‬يف ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫هب إٔ ‪ٜ‬تػًح بٗ ا س‪ٜ‬ط ايٓ جح يف أ‪ْ ٟ‬ؿ‬ ‫‪ٚ‬اـك ‪٥‬ل اٱزاض‪ٚ،١ٜ‬أ‪ٜ‬ه ا ٗ ضا اي‬
‫ي ضغ٘ نُ تٓ ‪ٚ‬يٓ َؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َٔ أ‪ٚ‬ج٘ ْظط َتعسز‪ٚ، ٠‬نصيو أبع ز ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ابتسا‪ ً٤‬مبطذً‪ ١‬ايت‪ٛ‬ج٘ ب ٱْت د‬ ‫‪ٚ‬أٖساؾ٘ ‪ٚ‬أُٖ‪ٝ‬ت٘‪ٚ ،‬اغتعطنٓ َطاذٌ ايٓؿ‬
‫َط‪ٚ‬ضاً ب يت‪ٛ‬ج٘ ايػًع‪ٚ ٞ‬اي ‪ٝ‬ع‪ٚ ،٢‬ق‪ ٫ٛ‬إىل َطذً‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬جتُ ع‪ٚ .ٞ‬أخرلًا تٓ ‪ٚ‬يٓ‬
‫اي ‪ٝ‬ع‪.ٞ‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ايٓؿ‬ ‫ايؿطم بن ايٓؿ‬

‫متبريي ‪:‬‬
‫اٱزاض‪ َ ١ٜ‬ايؿطح؟‬ ‫‪ )1‬عطف َؿٗ‪ ّٛ‬اٱزاض‪ٚ ٠‬اشنط ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫‪ )2‬عطف ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ َٚ‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل؟‬
‫‪ )3‬اشنط ا ٗ ضا اي هب إٔ ‪ٜ‬تػًح بٗ ا س‪ٜ‬ط؟‬
‫‪ٜ )4‬ته‪ ٕٛ‬أعُس‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اؿس‪ٜ‬ث َٔ ث‪٬‬ث عٓ قط أشنطٖ ؟‬
‫‪ٜ )5‬ك‪ ّٛ‬ا ؿٗ‪ ّٛ‬ا‪٫‬جتُ ع‪ ٞ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬ث‪٬‬ث‪ ١‬ضن ‪٥‬ع أغ غ‪ ١ٝ‬اشنطٖ ‪.‬‬
‫‪ )6‬عسز أبع ز ايتػ‪ٜٛ‬ل ا٭خهط؟‬
‫؟‬ ‫‪ٚ‬ايطغ‬ ‫‪ )7‬ؾطم بن اؿ ج‬
‫اي ‪ٝ‬ع‪ٞ‬؟‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ايٓؿ‬ ‫‪ )8‬ؾطم بن ايٓؿ‬
‫‪ )9‬ن زا‪٥‬ط‪ ٠‬ذ‪ ٍٛ‬ضَع ا‪٫‬ج ب‪ ١‬ايكر‪ٝ‬ر‪ ١‬يهٌ ؾكط‪:٠‬‬
‫‪ -‬إ ْكط‪ ١‬اي سا‪ ١ٜ‬يًُؿٗ‪ ّٛ‬اؿس‪ٜ‬ث يًتػ‪ٜٛ‬ل ٖ‪:ٞ‬‬
‫‪ o‬ايؿطن‪١‬‬
‫‪ o‬ايػ‪ٛ‬م‬
‫‪ o‬ايعب‪ٕٛ‬‬
‫‪ o‬ا ٓتخ‬
‫‪ -‬إٕ ا٭غ ؽ يف ايعٌُ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪:ٖٛ ٞ‬‬

‫‪21‬‬
 ‫التسىيق – أسس وهفاهين‬

‫‪ o‬ا ٓؿع‪١‬‬
‫‪ o‬اؿ ج‬
‫‪ o‬اٱؾ ع‬
‫‪ o‬ايطغ‬
‫‪ -‬ا٭ن ط إؿ ذ ب يٓػ ‪ ١‬يًُػتًٗو ٖ‪:ٞ‬‬
‫‪ o‬اؿ ج‬
‫‪ o‬ايطغ‬
‫‪ o‬ايطًب‬
‫‪ o‬اـسَ‬

‫‪22‬‬
‫الىحذة األوىل‬

‫الثانيةبً‪:‬يت ‪ :‬إدارة الٌشبط التطىيك‬

‫الىحذة الث‬
‫الىحذة‬
‫‪Marketing Activity Management‬‬
‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫‪23‬‬
‫‪23‬‬
 ‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫حمتىيبث الىحذة‪:‬‬

‫الىحدة الثاهيت ‪ :‬إدارة اليشاط التسىيق ‪12.............. Marketing Activity Management‬‬

‫جمهيد‪14............................................................................................................................. :‬‬
‫خطىاث عمليت إدارة التسىيق‪18....................................................................................... :‬‬
‫حالت عمليت ( ‪24.......................................................................................................... : )1‬‬
‫حالت عمليت (‪26............................................................................................................ : )2‬‬
‫الخالصت‪34........................................................................................................................ :‬‬
‫جماريً ‪34.......................................................................................................................... :‬‬

‫‪24‬‬
 ‫الىحذة الثانيت‬

‫الىحذة الثبًيت ‪ :‬إدارة الٌشبط التطىيمي‬

‫‪Marketing Activity Management‬‬
‫هقدهة‪:‬‬

‫تٗسف اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬إىل إ‪ٜ‬ه ح َؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ ٖٞ َٚ‬ا ٗ ّ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬ا طاذٌ اي‬
‫تك‪ ّٛ‬بٗ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ن‪ٝ‬ـ ‪ٜ‬تِ‬ ‫اي‬ ‫أز إىل تط‪ٛ‬ض إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ ٖٞ َٚ‬ايعًُ‪ٝ‬‬
‫إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب ٱزاضا ا٭خط‪.٣‬‬ ‫تكُ‪ ِٝ‬ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ب ٱن ؾ‪ ١‬إىل ع‪٬‬ق‬
‫أهداف الوحدة ‪:‬‬
‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايط يب بعس ا‪ ْ٫‬تٗ ‪ َٔ ٤‬زضاغ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ٜ ٠‬ت‪ٛ‬ق َٓو إٔ ته‪ ٕٛ‬ق زضا عً‪: ٢‬‬
‫‪ )1‬ايتعطف عً‪َ ٢‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ )2‬ايتعطف عً‪ ّ َٗ ٢‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ )3‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح َطذً‪ ١‬ايتدط‪ ٝ‬يًعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ٜ )4‬كُِ َع‪ٜ‬خ تػ‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬ته ٌَ يؿطن‪. ١‬‬
‫ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫‪ٜ )5‬ؿطم بن َسخ‪ٚ ٬‬قطج‬

‫متهيذ‪:‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ٞ‬مج‪ ٝ‬ج‪ٛ‬اْ ٘ ٖ‪ٛ‬ا سخٌ ايػً‪ِٝ‬‬ ‫مم ‪ ٫‬ؾو ؾ‪ ٘ٝ‬إٔ زضاغ‪ ١‬ايٓؿ‬
‫يً‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪، ١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث ‪ٜ‬عس ايتػ‪ٜٛ‬ل أذس ا٭بع ز ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪١ٝ‬‬
‫اؿس‪ٚ، ١ ٜ‬٭ٕ عًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل مت ٌ ايترس‪ ٟ‬اؿك‪ٝ‬ك‪ٞ‬‬ ‫ايص‪ ٟ‬تعأ‪ٚ‬ي٘ ا ٓظُ‬ ‫يًٓؿ‬
‫ايص‪ٜ ٟ‬ت‪ٛ‬قـ عً‪ ٘ٝ‬بك ‪ ٤‬ا ٓظُ‪ٚ ١‬من‪ٚ ٖٛ‬اغتكطاضٖ ‪ٖٚ.‬صا ‪ٜ‬ك عً‪ ٢‬ع تل إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫تػ‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬ته ٌَ ا٭ضن ٕ ‪ٚ‬اؾ‪ٛ‬اْب‬ ‫ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ايه رل‪ ٠‬يف ايعٌُ عً‪ ٢‬تكس‪ْ ِٜ‬ؿ‬
‫اي متهٔ ا ٓظُ‪ َٔ ١‬ؼك‪ٝ‬ل أٖساؾٗ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬

‫‪25‬‬
 ‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫َفٗ‪ ّٛ‬إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬

‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ايت‪ٛ‬ج‪٘ٝ‬‬ ‫إٕ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ ٞ‬جٗ‪َ ١‬طنع‪ ١ٜ‬تك‪ ّٛ‬ب‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ايتدط‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايتٓظ‪ٚ ِٝ‬ايتٓػ‪ٝ‬ل ‪ٚ‬ايطق ب‪ ١‬عً‪ ٢‬أ‪ٚ‬ج٘ ا٭ْؿط‪ ١‬ا تعًك‪ ١‬ب ْػ‪ ٝ‬ب ا ٓتخ َٔ ايؿطن‪ ١‬إىل‬
‫ا٭غ‪ٛ‬ام ‪ٚ‬ا ػتًٗهن ‪.‬‬
‫‪ٚ‬قس عطف غت ْت‪ ٕٛ‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب ْٗ ا‪٫‬ػ ‪ ٙ‬اؿس‪ٜ‬ث يًتػ‪ٜٛ‬ل يف ‪ٚ‬اق ايتط ‪ٝ‬ل‪.‬‬
‫يهٔ ب‪ٛ‬اغطتٗ‬ ‫أَ َعٗس ايتػ‪ٜٛ‬ل ايدل‪ٜ‬ط ْ‪ ٞ‬ؾرل‪ ٣‬إ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ٖ‪" ٞ‬ايعًُ‪ ١ٝ‬اي‬
‫تٓؿ‪ٝ‬ص غطض تػ‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬عن ‪ٚ‬اٱؾطاف عً‪ٚ ١ٝ‬شيو بٗسف بً‪ٛ‬ؽ ا٭ٖساف ا طغ‪ ١َٛ‬بهؿ ‪٠٤‬‬
‫ع ي‪."١ٝ‬‬
‫اي ُ ض َٔ ٖصا اٱػ ‪ ٙ‬عً‪ٚ ٗٝ‬اجب ‪ٚ ١َُٗٚ‬تطمج‪ ١‬ؾًػؿت٘‬ ‫‪ٚ‬ذت‪ ٢‬ػين ايؿطن‬
‫إىل اي‪ٛ‬اق ن يت ي‪:ٞ‬‬
‫‪ )1‬هب إٔ تساض ا٭ْؿط‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬بهؿ ‪ ٠٤‬ع ي‪.١ٝ‬‬
‫‪ )2‬هب إٔ ‪ٜ‬هطً َس‪ٜ‬ط ايتػ‪ٜٛ‬ل مبػ‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ن رل‪ ٠‬يف ايؿطن‪.١‬‬
‫‪ )3‬هب إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٖٓ ٕٛ‬ى اعذلاف ‪ٚ‬انح ‪ٚ‬زق‪ٝ‬ل َٔ ق ٌ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايعً‪ ٝ‬بس‪ٚ‬ض ‪ٚ‬اُٖ‪١ٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫َٗاّ إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬
‫تك‪ ّٛ‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل مبحُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا ٗ ّ َٔ أُٖٗ ‪:‬‬
‫‪ )1‬ا ػ ُٖ‪ ١‬يف ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف ايع َ‪ ١‬يًُ‪٪‬غػ‪ٚ ١‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫ايكددد‪ٚ ٠ٛ‬ايهدددعـ يف ا ٓظُددد‪َ ١‬دددٔ أجدددٌ ؼس‪ٜ‬دددس ايؿدددطم‬ ‫‪ )2‬ا ػد د ُٖ‪ ١‬يف ؼس‪ٜ‬دددس ْكد د‬
‫‪ٚ‬ايترس‪. ٜ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫‪ )3‬مج ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ )4‬تط‪ٜٛ‬ط ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا ‪.ِ٥٬‬‬
‫ا ٓ ؾػن‪.‬‬ ‫‪ )5‬ؼً‪ ٌٝ‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ٝ‬‬

‫‪26‬‬
 ‫الىحذة الثانيت‬

‫َساسٌ تط‪ٛ‬ز إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬

‫إٕ َطاذٌ تط‪ٛ‬ض إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف ايؿطن‪ ١‬نُ ذسزٖ ن‪ٛ‬تًط ٖ‪:ٞ‬‬
‫ا طذً‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل‪ :‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل تتػل‪ ٣ٚ‬يف ا٭ُٖ‪ٚ ١ٝ‬اي كٌ َ اٱزاضا ا٭خط‪ ٌ َ ٣‬إزاض‪٠‬‬
‫اٱْت د ‪ ٚ‬ايتُ‪ٚ ٌٜٛ‬ا٭ؾطاز ‪ٚ‬غرلٖ ‪.‬‬
‫ا طذً‪ ١‬اي ْ‪ :١ٝ‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ؼتٌ َطنع ش‪ ٚ‬أُٖ‪ٚ ١ٝ‬ثكٌ أندل َٔ اٱزاضا ا‪٫‬خط‪٣‬‬
‫‪ٚ‬شيو ذػب َ ‪ٜ‬طنع عً‪ ٘ٝ‬ا ؿٗ‪ ّٛ‬اؿس‪ٜ‬ث‪.‬‬
‫ا طذً‪ ١‬اي ي ‪ :١‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ ٞ‬اٱزاض‪ ٠‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ١ٝ‬يف ا ٓظُ‪ ٖٞٚ ١‬مت ٌ ق‪ٛ‬ض اٖتُ َٗ ‪.‬‬
‫ا طذً‪ ١‬ايطابع‪ :١‬تظٌ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ ٞ‬اٱزاض‪ ٠‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ١ٝ‬يف ا ٓظُ‪ٚ ١‬يهٔ ‪ٜ‬ك ح ق‪ٛ‬ض‬
‫اٖتُ ّ ٖص‪ ٙ‬اٱزاض‪ ٠‬اي رث عٔ ا ػتًٗو ‪ٚ‬إؾ ع ضغ ت٘ ‪ٚ‬ذ ج ت٘‬
‫ا طذً‪ ١‬اـ َػ‪ٜ :١‬ك ح ا ػتًٗو ٖ‪ ٛ‬ق‪ٛ‬ض ا‪٫‬ضته ظ ‪ٚ‬ي ٌ ز‪ٚ‬ض إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف‬
‫ؼك‪ٝ‬ل ايته ٌَ ‪ٚ‬ايذلاب بن اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ اٱزاض‪ ١ٜ‬ا٭خط‪ ٣‬ب ؿط‪ٚ‬ع ذ‪ٝ‬ث‬
‫إٕ ايهؿ ‪ ٠٤‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٫ ١ٝ‬تتركل إ‪ َٔ ٫‬خ‪ ٍ٬‬تؿ عٌ ‪ٚ‬ته ٌَ ايٓؿ‬
‫ا٭خط‪ ٣‬يف ا ٓظُ‪.١‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َ ٞ‬ايٓؿ ط‬
‫عًُ‪ٝ‬ات إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬
‫اؿس‪ ١ ٜ‬وتٌ ا طنع ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ٞ‬بن مج‪ٚ ٝ‬ظ ‪٥‬ـ ا ٓظُ‪١‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل يف ا ٓظُ‬
‫‪ٚ‬ضغ‬ ‫‪ٚ‬ازاضتٗ ‪،‬ذ‪ٝ‬ث إٕ ايتػ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ ٛ‬ع ض‪ ٠‬عٔ فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا٭ْؿط‪ ١‬ٱؾ ع ذ ج‬
‫اؿس‪ ٖٞ ١ ٜ‬اي تٗتِ ب ػتًٗو ‪ٚ‬غً‪ٛ‬ن٘‬ ‫ا ػتًٗهن َٔ ق ٌ ايؿطن‪ٚ .١‬إٔ ا ٓظُ‬
‫ايعب‪ٚ ،.ٕٛ‬تته‪ٖ ٕٛ‬ص‪ ٙ‬ايعًُ‪ٝ‬‬ ‫‪ٚٚ‬ن اـط‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يترك‪ٝ‬ل إؾ ع ضغ‬
‫ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬كطج‬ ‫ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬إ جطا‪٤‬ا‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َ َٔ ١ٝ‬سخ‪٬‬‬
‫ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ايٓر‪ ٛ‬ايت ي‪: ٞ‬‬
‫‪َ )1‬سخ‪ ٬‬ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫‪ْ o‬ظ ّ ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ o‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ o‬ا ػتًٗو‬
‫‪ o‬ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ػع‪ ١٥‬ايػ‪ٛ‬م إىل قط ع‬

‫‪27‬‬
 ‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬ ‫‪ )2‬اجطا‪٤‬ا‬

‫‪ o‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ا ٓتخ‬
‫‪ o‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػعرل‬
‫‪ o‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايذل‪ٜٚ‬خ‬
‫‪ o‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬‬
‫ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬ ‫‪ )3‬كطج‬
‫‪ o‬ايطؾ ٖ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬قتك ز‪١ٜ‬‬
‫‪ o‬ج‪ٛ‬ز‪ ٠‬ا ٓتح‬
‫‪ o‬ل ح ‪ٚ‬من‪ ٛ‬ايؿطن‬
‫‪ o‬ايتُٓ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬جتُ ع‪١ٝ‬‬

‫الش ل زقم (‪ً )3‬وضح عملُاث دازة التظوٍق‬

‫َدخالت ايعًُ‪١ٝ‬‬ ‫إدسا‪٤‬ات ايعًُ‪١ٝ‬‬ ‫شتسدات ايعًُ‪١ٝ‬‬

‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫• بدوث التظوٍق‬ ‫اطتراجُجُت املىتج‬ ‫•‬ ‫السفاهُت الاقت ادًت‬ ‫•‬
‫• املظتهلك‬ ‫اطتراجُجُت التظعمر‬ ‫•‬ ‫حودة املىتجاث‬ ‫•‬
‫اطتراجُجُت التروٍج‬ ‫•‬ ‫هجاح وهمو الشسكاث‬ ‫•‬
‫اطتراجُجُت التوشَع‬ ‫•‬ ‫التىمُت الاحتماعُت‬ ‫•‬

‫املصدر‪ :‬مً (إعداد املؤلف‪)2119 ،‬‬

‫‪28‬‬
 ‫الىحذة الثانيت‬

‫خطىاث ػوليت إدارة التطىيك‪:‬‬

‫تته‪ ٕٛ‬خط‪ٛ‬ا عًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َٔ ا طاذٌ اٯت‪:١ٝ‬‬
‫َسسً‪ ١‬ايتدط‪ٝ‬ط يًعًُ‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫تػ ِٖ َ‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬اي‬ ‫تك‪ ّٛ‬ب‪ٛ‬ن اـط‬ ‫إٕ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف ايؿطن‬
‫بك‪ ١ٝ‬اٱزاضا يف ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ايع َ‪ ١‬يًؿطن‪ َٔٚ ،١‬أِٖ ا ‪٪‬ؾطا اي تػ عس عً‪٢‬‬
‫ايٓ جر‪ٚ ١‬غرل ايٓ جر‪ ٖٛ ١‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك ‪ ٞ‬ايٓ جح ‪ٚ‬ؽط‪ٝ‬‬ ‫ايتؿط‪ٜ‬ل بن ايؿطن‬
‫ايك‪ٚ ٠ٛ‬ايهعـ يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ٚ .‬أ‪ ٟ‬أْ‪ٛ‬اع اـط‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل عًُ‪ ١ٝ‬تلخص ب ‪٫‬عت ض ْك‬
‫ط‪١ًٜٛ‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‪٬‬ظَ‪ ١‬يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ايع َ‪ ١‬يًؿطن‪ْٚ، ١‬ككس بلْ‪ٛ‬اع اـط‬
‫ا٭جٌ ‪َٚ‬ت‪ٛ‬غط‪ ١‬ا٭جٌ‪ٚ ،‬قكرل‪ ٠‬ا٭جٌ‪ٚ .‬يػطض إعساز ٖص‪ ٙ‬اـط‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ؾإٕ‬
‫ايت ي‪: ١ٝ‬‬ ‫اؿ ج‪ ١‬تسع‪ ٛ‬إىل ت‪ٛ‬ؾرل ا عً‪َٛ‬‬
‫عدددٔ ا٭غددد‪ٛ‬ام ‪ٚ‬ايؿدددطم اي ‪ٝ٦ٝ‬د د‪ٚ ١‬ا دد د طط ايد د ت‪ٛ‬اجددد٘ ايؿدددطن‪ ١‬يف‬ ‫‪َ ‬عً‪َٛ‬د د‬
‫ا ػتك ٌ ‪.‬‬
‫عٔ ا ػتًٗهن ‪ٚ‬ا ٓ ؾػن ‪.‬‬ ‫‪َ ‬عً‪َٛ‬‬
‫عٔ اي‪ٛ‬غط ‪ٚ ٤‬ا ‪ٛ‬ضز‪.ٜٔ‬‬ ‫‪َ ‬عً‪َٛ‬‬
‫‪٫‬بس إٔ تك‪ ّٛ‬ايؿطن‪ ١‬بته‪ْ ٜٔٛ‬ظ ّ‬ ‫‪ٚ‬ذت‪ٜ ٢‬تِ اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ٖ ٢‬ص‪ ٙ‬ا عً‪َٛ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تدص ايكطاض يف‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايص‪ ٟ‬مب‪ٛ‬ج ٘ ‪ٜ‬تِ ت‪ٛ‬ؾرل ا عً‪َٛ‬‬ ‫ا عً‪َٛ‬‬
‫ايؿطن‪١‬‬ ‫عٔ طط‪ٜ‬ل ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬غح‪٬‬‬ ‫ايؿطن‪ٜٚ ١‬تِ مج ٖص‪ ٙ‬ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬غتد ضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫َسسً‪ ١‬حتً‪ ٌٝ‬ايفسص ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫عطف ن‪ٛ‬تًط ايؿطق‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬أْٗ اجمل ٍ اؾصاب ‪ٚ‬ا ٓ غب يعٌُ ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫اـ م ب يؿطن‪ٚ ١‬اي َٔ خ‪٬‬شل ‪ٜ‬تِ ؼك‪ٝ‬ل َ‪ٝ‬ع‪ ٠‬تٓ ؾػ‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ذت‪ ٢‬تػتط‪ ٝ‬أ‪َٓ ٟ‬ظُ‪ ١‬ؼً‪ ٌٝ‬ايؿطم ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عً‪ ٗٝ‬إٔ تعطف ب‪ٛ‬ن‪ٛ‬ح أٖساؾٗ‬
‫أغ‪ٛ‬اقٗ ‪ٚ .‬إٔ اي رث عٔ ايؿطم‬ ‫‪ٚ‬إَه ْ‪ ٝ‬تٗ ‪ٚ‬ظط‪ٚ‬ف اي ‪ٚ ١٦ٝ‬ا ػتًٗهن ‪ٚ‬قط ع‬
‫ا ٓ ؾػن ‪ٚ‬انتؿ ف‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تتِ بطط‪ٜ‬ك‪ ١‬عًُ‪ٚ، ١ٝ‬شيو َٔ خ‪ ٍ٬‬زضاغ‪َٓ ١‬تح‬

‫‪29‬‬
 ‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٜٚ .١ٝ‬تِ ؼس‪ٜ‬س ايؿطم‬ ‫أؾه ض جس‪ٜ‬س‪ٚ ٠‬نصيو عٔ طط‪ٜ‬ل ا‪٫‬غتد ضا‬
‫اؾس‪ٜ‬س‪ ٠‬نُ ‪:ًٜٞ‬‬ ‫اؿ ي‪ٚ ١ٝ‬ا ٓتح‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ب يٓػ ‪ ١‬يًُٓتح‬
‫اؿ ي‪: ١ٝ‬‬ ‫‪ .1‬ؼس‪ٜ‬س ايؿطم ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ب يٓػ ‪ ١‬يًُٓتح‬
‫اؿ ي‪ ١ٝ‬بترك‪ٝ‬ل‬ ‫‪ -‬اخذلام ايػ‪ٛ‬م ‪ٖٚ :‬صا ‪ٜ‬تِ َٔ خ‪ ٍ٬‬ا٭غ‪ٛ‬ام اؿ ي‪ َ ١ٝ‬ا ٓتح‬
‫أن ط يٓؿؼ ا ػتًٗهن اؿ ي‪ٝ‬ن ‪ٚ‬بس‪ ٕٚ‬أ‪ ٟ‬تػ‪ٝ‬رل أ‪ ٚ‬تط‪ٜٛ‬ط أ‪ ٚ‬تعس‪ٌٜ‬‬ ‫َ ‪ٝ‬ع‬
‫ايت‪ٛ‬ظ‪ ، ٜ‬ظ‪ ٜ‬ز‪٠‬‬ ‫عً‪ ٢‬ا ٓتخ ‪ٚ،‬يهٔ َٔ خ‪ ٍ٬‬ؽؿ‪ٝ‬ض ا٭غع ض‪ ،‬تٓ‪ ٜٛ‬قٓ‪ٛ‬ا‬
‫اٱْؿ م عً‪ ٢‬اٱع‪.ٕ٬‬‬
‫ايك ‪ ١ُ٥‬اؿ ي‪،١ٝ‬‬ ‫‪-‬تُٓ‪ ١ٝ‬ايػ‪ٛ‬م‪ٖٚ :‬صا ‪ٜ‬تِ َٔ خ‪ ٍ٬‬أغ‪ٛ‬ام جس‪ٜ‬س‪ ٠‬يٓؿؼ ا ٓتح‬
‫عُط‪ ١ٜ‬أخط‪٣‬‬ ‫‪ٖٚ‬صا ‪ٜ‬لت‪ َٔ ٞ‬خ‪ ٍ٬‬زضاغ‪َٚ ١‬طاجع‪ ١‬ا٭غ‪ٛ‬ام ‪ٚ‬اخت‪ ٝ‬ض ؾ‪٦‬‬
‫تػتدسّ ْؿؼ ا ٓتخ أ‪ َٔ ٚ‬خ‪ ٍ٬‬ايت‪ٛ‬غ يف ا٭غ‪ٛ‬ام َٔ خ‪ ٍ٬‬ايسخ‪ ٍٛ‬يف أغ‪ٛ‬ام‬
‫جس‪ٜ‬س‪ ٠‬قً‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ز‪ٚ‬ي‪.١ٝ‬‬
‫اؾس‪ٜ‬س‪: ٠‬‬ ‫‪ .2‬ؼس‪ٜ‬س ايؿطم ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ب يٓػ ‪ ١‬يًُٓتح‬
‫‪ -‬تُٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬ا ٓددتخ‪ٖٚ :‬ددصا ‪ٜ‬ددتِ َددٔ خدد‪ ٍ٬‬ا٭غدد‪ٛ‬ام اؿ ي‪ٝ‬دد‪ ١‬ع‪ٝ‬ددث ‪ٜ‬ددتِ تكددس‪َٓ ِٜ‬تح د‬
‫َتطددد‪ٛ‬ض‪ َٚ ٠‬تهدددط‪ ٠‬أ‪َ ٚ‬كسَددد‪ ١‬بع‪َ٬‬ددد‪ ١‬ػ ض‪ٜ‬ددد‪ ١‬أخدددط‪ ٣‬ٱغدددطا‪ ٤‬أنددددل عدددسز َدددٔ‬
‫اؿ ي‪.١ٝ‬‬ ‫ا ػتًٗهن يؿطا‪ ٗ٥‬أ‪ ٚ‬تط‪ٜٛ‬ط ٖص‪ ٙ‬ا ٓتح‬
‫جس‪ٜ‬دس‪َٚ ٠‬تٓ‪ٛ‬عد‪١‬‬ ‫‪-‬ايتٓ‪ٖٚ : ٜٛ‬صا ‪ٜ‬تِ َٔ خ‪ ٍ٬‬ايسخ‪ ٍٛ‬إىل أغ‪ٛ‬ام جس‪ٜ‬س‪َٓٚ ٠‬تح‬
‫ز‪ٚ‬ا‪ٝ٥‬دد‪ٚ ١‬يف ْؿددؼ اي‪ٛ‬قددت تكددسّ‬ ‫بتكددس‪َٓ ِٜ‬تحدد‬ ‫ن دلٕ تكدد‪ ّٛ‬إذددس‪ ٣‬ايؿددطن‬
‫ػُ‪ ١ًٝٝ‬بٗسف ايتٓ‪. ٜٛ‬‬ ‫َٓتح‬
‫ذككت ل ذ يف أ عُ شل ٖ‪ ٞ‬اي اغتط عت‬ ‫اي‬ ‫خ‪٬‬ق‪ ١‬ايك‪ ٍٛ‬إ أغًب ا ٓظُ‬
‫إ تتُ‪ٝ‬ععً‪ َٓ ٢‬ؾػ‪ ، ٗٝ‬ع‪ٝ‬ث ػعٌ َٓتح تٗ ٖ‪ ٞ‬ا ؿهً‪ ١‬عٓس ا ػتًٗهن ‪ٜٚ‬ع‪ٛ‬ز‬
‫ل ذٗ إىل ا٭َ‪ٛ‬ض اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ -‬خدلاتٗ ايط‪ ١ًٜٛ‬يف ف ٍ عًُٗ ‪.‬‬
‫‪ -‬ق‪ ٠ٛ‬ب‪ٝ‬عٗ ‪.‬‬
‫‪ْٛ -‬ع‪َٓ ١ٝ‬تح تٗ اي تكسَٗ ‪.‬‬
‫‪ -‬خدلاتٗ ايط‪ ١ًٜٛ‬يف ف ٍ عًُٗ ‪.‬‬

‫‪30‬‬
 ‫الىحذة الثانيت‬

‫َسسً‪ ١‬اخت‪ٝ‬از اهلدف االضرتات‪ٝ‬ذ‪: ٞ‬‬

‫بعس إٔ ‪ٜ‬تِ ؼس‪ٜ‬س ايؿطم ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬تك‪ٚ ُٗٝٝ‬ؾك يٮٖساف ‪َٛٚ‬اضز ايؿطن‪١‬‬
‫‪ٚ‬بؿهٌ ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل اغتػ‪َٛ ٍ٬‬اطٔ ايك‪ ٠ٛ‬يس‪ ٜٗ‬ؽت ض ايؿطن‪ ١‬اشلسف ايػ‪ٛ‬ق‪ٚ ٞ‬ؾك‬
‫يعس‪ ٠‬ذط‪ٛ‬ا أُٖٗ ‪:‬‬
‫‪ )1‬ايتٓ ‪ ٪‬ب يطًب‪ :‬عً‪ ٢‬ايؿطن‪ ١‬إٔ تك‪ ّٛ‬بتكس‪ٜ‬ط اؿحِ اؿ ي‪ٚ ٞ‬ا ػتك ً‪ ٞ‬يًػ‪ٛ‬م‬
‫عٓس تكس‪ٜ‬ط ذحِ ايػ‪ٛ‬م اؿ ي‪، ٞ‬ؾعً‪ ٢‬ايؿطن‪ ١‬إٔ تك‪ ّٛ‬بسضاغ‪ ١‬ا ٓ ؾػ‪١‬‬
‫شلص‪ ٙ‬ا ٓتح ‪ .‬إٕ ٖص‪ ٙ‬ايعًُ‪١ٝ‬‬ ‫‪ٚ‬ؼس‪ٜ‬س ذحِ ا ٓ ؾػ‪، ١‬ثِ تكسض ذحِ ا ‪ٝ‬ع‬
‫ايه رل‪ ٠‬تت‪ٛ‬ىل إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل شيو يت‪ٛ‬ؾط‬ ‫َعكس‪ٚ ٠‬ي‪ٝ‬ػت غًٗ‪ ١‬ؾؿ‪ ٞ‬ايؿطن‬
‫ايكػرل‪ ٠‬تًحل إىل َطانع‬ ‫‪ٚ‬ايه‪ٛ‬ازض ا ‪ٚ، ١ًٖ٪‬يف ايؿطن‬ ‫اٱَه ْ‪ٝ‬‬
‫‪ ٖٓٚ‬ى ططم ‪ٚ‬اغ ي‪ٝ‬ب‬ ‫اغتؿ ض‪َ ١ٜ‬تدكك‪ ١‬يف ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل يت‪ٛ‬ؾرل ا عً‪َٛ‬‬
‫نُ‪ٚ ١ٝ‬إذك ‪ ١ٝ٥‬تػتدسّ يًتٓ ‪ ٤٪‬ب ‪ٝ‬ع ‪.‬‬
‫تًحل إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف‬ ‫‪ٚ‬ايطغ‬ ‫‪ )2‬ػع‪ ١٥‬ايػ‪ٛ‬م‪ :‬يعسّ تؿ ب٘ ا٭ش‪ٚ‬ام ‪ٚ‬اؿ ج‬
‫َتح ْػ‪ٚ ١‬ؾل أغؼ َع‪ ١ٓٝ‬زيػطاؾ‪١ٝ‬‬ ‫إىل ػع‪ ١٥‬ايػ‪ٛ‬م إىل فُ‪ٛ‬ع‬ ‫ايؿطن‬
‫‪ٚ‬جػطاؾ‪ٚ ١ٝ‬اجتُ ع‪ٚ، ١ٝ‬غرلٖ ‪ٚ .‬ايػ‪ٛ‬م ا ػتٗسف قس ؽت ض‪ ٙ‬ايؿطن‪ ١‬بعس ػع‪١٥‬‬
‫ايػ‪ٛ‬م‪ٚ .‬ايػ‪ٛ‬م ا ػتٗسف نحع‪ ٤‬أ‪ ٚ‬أن ط ‪ٚ‬ؾل ا٭ؾه ٍ ايت ي‪:١ٝ‬‬
‫ايؿ َ ‪ٛ‬‬ ‫‪ ‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬جع‪ٚ ٤‬اذس َٔ فُ‪ٛ‬ع‪َ ١‬ػتًٗهن ‪ٜ‬ؿهً‪ٕٛ‬‬
‫ا ٓ غب يٮطؿ ٍ بطا‪٥‬ر‪ ١‬ق ‪ ١‬يٮطؿ ٍ ‪.‬‬
‫جملُ‪ٛ‬ع‪َ ١‬عح‪ٕٛ‬‬ ‫َع‪ ١ٓٝ‬يًُػتًٗهن َٔ إؾ ع ضغ‬ ‫‪ ‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ضغ‬
‫أغٓ ٕ ‪ ٜٓ‬غب كتًـ ا٭عُ ض‪.‬‬
‫اخت‪ ٝ‬ض‪ ١ٜ‬تكسَٗ ايؿطن‪ ١‬يًُػتًٗهن َ ٌ‬ ‫‪ ‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ططح َٓتح‬
‫تكس‪َ ِٜ‬عح‪ ٕٛ‬أغٓ ٕ ‪ٚ‬ؾ َ ‪ٚ ٛ‬ق ب‪.ٕٛ‬‬
‫‪ ‬تػط‪ ١ٝ‬ؾ َ ً‪ ١‬يًػ‪ٛ‬م َ ٌ ططح ق ب‪ ٕٛ‬كتًـ ا٭ي‪ٛ‬إ ‪ٚ‬ا٭ؾه ٍ ‪ٚ‬ا٭ذح ّ‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬غتدساّ ؾُ‪ ٝ‬ا٭عُ ض‪.‬‬

‫‪31‬‬
 ‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫َسسً‪ ١‬تصُ‪ ِٝ‬املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫تك ؼت غ‪ٝ‬طط‪٠‬‬ ‫اي‬ ‫إٕ عٓ قط ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٞ ٞ‬فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا تػرلا‬
‫يًرك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬أندل ْك‪ٝ‬ب َٔ ايػ‪ٛ‬م ا ػتٗسف‬ ‫تٓتخ ايػً ‪ٚ‬اـسَ‬ ‫اي‬ ‫ا ٓظُ‬
‫‪ ٖٞٚ‬يف غ ‪ ٌٝ‬شيو تػع‪ ٢‬يًتلثرل يف غً‪ٛ‬ى ا ػتًٗو ايؿطا‪ ٞ٥‬عٔ طط‪ٜ‬ل ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ٝ‬‬
‫ؾعٌ‬ ‫تت ٓ ٖ ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث تعٌُ ج ٖس‪ َٔ ٠‬خ‪ٖ ٍ٬‬ص‪ ٙ‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ٝ‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‬
‫تتعكس‬ ‫ا ػتًٗو ‪ٜ‬ؿهٌ َٓتح تٗ ذت‪ ٢‬تهُٔ يٓؿػٗ اي ك ‪ ٤‬يف ‪ٚ‬غ ب‪ ١٦ٝ‬ا٭عُ ٍ اي‬
‫‪ ً َٜٛ‬بعس ‪.ّٜٛ‬‬
‫‪ٚ‬ا ػتًٗه‪ ٕٛ‬يف غً‪ٛ‬نِٗ ايؿطا‪ٜ ٞ٥‬تلثط‪ ٕٚ‬بعسز َٔ ا ‪٪‬ثطا ‪َ ،‬عظِ ٖص‪ٙ‬‬
‫ا ‪٪‬ثطا خ ضج‪ ١‬عٔ غ‪ٝ‬طط‪ ٠‬ا ٓظُ‪ ١‬إ‪ ٫‬إٔ عسزاً َٓٗ تػتط‪ ٝ‬ا ٓظُ‪ ١‬ايترهِ ؾ‪٘ٝ‬‬
‫ته‪ ٕٛ‬ؼت تكطف ا ٓظُ‪ ١‬تعطف‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‬ ‫‪ٚ‬ايػ‪ٝ‬طط‪ ٠‬عً‪ٖٚ ،٘ٝ‬ص‪ ٙ‬ا تػرلا‬
‫ب غِ ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٜٚ )Marketing Mix( ٞ‬طًل عً‪ ْٗ٫ )4P,s( ٗٝ‬مج‪ٝ‬عٗ ت سأ‬
‫ب ؿطف (‪ ٖٞٚ )P‬ا ٓتخ ‪ ،Products‬ايت‪ٛ‬ظ‪ ،Place ٜ‬ايذل‪ٜٚ‬خ ‪ٚ ،Promotion‬ايػعط‬
‫‪.Price‬‬
‫‪ )1‬ا ٓتخ‪ٜٚ :‬ؿٌُ غًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خسَ‪ ١‬أ‪ ٚ‬ؾهط‪ ٠‬تكسّ يًػ‪ٛ‬م َٔ أجٌ إؾ ع ذ ج‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫ضغ ‪ ، ١‬ؾ يؿدل عٓسَ ‪ٜ‬ؿذل‪ ٟ‬غًع‪َ ١‬ع‪ ١ٓٝ‬ؾٗ‪ٜٓ ٫ ٛ‬ظط إ‪ ٫‬إىل اٱؾ ع ايص‪ٟ‬‬
‫َع‪١ٓٝ‬‬ ‫ؼت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬ج‪ٛ‬ز‪َٛٚ ٠‬اقؿ‬ ‫وكٌ عً‪ َٔ ٘ٝ‬اغتعُ ي٘ شلص‪ ٙ‬ايػًع‪ٚ ١‬اي‬
‫‪ٚ‬ذحِ َعن‪ٚ ،‬ا ٓتخ قس ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬غًع‪ًَُٛ ١‬غ‪( ١‬جٗ ظ ضاز‪ )٬ َ ٜٛ‬أ‪ ٚ‬خسَ‪( ١‬خسَ‬
‫ا ٗٔ اؿط‪ ٠‬ن ٭ط ‪ٚ ٤‬ايتعً‪ )ِٝ‬أ‪ ٚ‬ؾهط‪ٚ .٠‬عً‪ ٢‬ضجٌ ايتػ‪ٜٛ‬ل ايٓ جح إٔ ‪ٜ‬سضى‬
‫ا٭ن ط َ‪ ١ُ٥٬‬يعُ‪ٜ ٫ٚ. ٘٥٬‬تػٓ‪ ٢‬ي٘ إ ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬بصيو إ‪ َٔ ٫‬خ‪ ٍ٬‬مم ضغ‪١‬‬ ‫ا ٓتح‬
‫ايعس‪ٜ‬س َٔ اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يف َكسَتٗ ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ٚ ،‬تط‪ٜٛ‬ط ا ٓتح‬
‫اؾس‪ٜ‬س‪ ٠‬اي‬ ‫اؿ ي‪ٚ ،١ٝ‬زضاغ‪ ١‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬اؿ‪ ٠ ٝ‬يًُٓتح ‪ٚ ،‬تكس‪ ِٜ‬ايػً ‪ٚ‬ا ٓتح‬
‫ايعُ‪ٖ ،٤٬‬صا ؾه‪ ً٬‬عٔ تكس‪ ِٜ‬فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا٭ْؿط‪١‬‬ ‫‪ٚ‬ضغ‬ ‫تتُ ؾ‪ َ ٢‬ذ ج‬
‫ب يع‪١َ٬‬‬ ‫َٔ مت‪ٝٝ‬ع ا ٓتح‬ ‫تػٌٗ عً‪ ٢‬ا ػتًٗو اقتٓ ‪ٚ ٤‬اغتدساّ ا ٓتح‬ ‫اي‬
‫ايتح ض‪ ١ٜ‬ا ٓ غ ‪ٚ ، ١‬تكُ‪ ِٝ‬ايع ‪ٚ ٠ٛ‬تكس‪ ِٜ‬ايهُ ٕ ‪ٚ‬اـسَ‪ٚ ١‬ايك‪ٚ ١ْ ٝ‬قط ايػ‪ ٝ‬ض‬
‫يف ا‪٫‬غتدساّ ‪ٚ‬اٱْت د س‪ َٓ ٠‬غ ‪.١‬‬ ‫َ بعس اي ‪ٚ ٝ‬اي تهُٔ بك ‪ ٤‬ا ٓتح‬

‫‪32‬‬
 ‫الىحذة الثانيت‬

‫اي ‪َ( ٝ‬ؿطم – مجً‪ٚ – ١‬ن‪ – ٤٬‬تكس‪ٜ‬ط)‪،‬‬ ‫‪ )2‬ايت‪ٛ‬ظ‪َ ٖٞ : ٜ‬عطؾ‪ٚ ١‬ؼس‪ٜ‬س ْك‬
‫ذ‪ٜٛ ُ ٝ‬جس ايعُ‪ ٌٝ‬ا طتكب يف‬ ‫‪ َٓٚ‬ؾص ت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬يتكط‪ٜ‬ـ ا ٓتح‬ ‫إه ز قٓ‪ٛ‬ا‬
‫تهُٔ إزضانٗ ‪ٚ‬نُ ٕ عًُ‪ ١ٝ‬ايت زٍ‬ ‫ا ه ٕ ‪ٚ‬اي‪ٛ‬قت ا ٓ غ ن‪ٚ،‬ايه‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬اي‬
‫ايت‪ٛ‬ظ‪ َ ٜ‬ايعس‪ٜ‬س‬ ‫‪ٚ‬ايتًُو َٔ ج ْب ا ػتًٗو أ‪ ٚ‬ا ؿذل‪ ٟ‬ايكٓ ع‪ٜٚ. ٞ‬تُؿ‪ْ ٢‬ؿ‬
‫ٌَ‬ ‫تتُ ٌ يف أْؿط‪ ١‬ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ا ز‪ ٟ‬يًػً ‪ٚ‬اـسَ‬ ‫َٔ ا٭ْؿط‪ ١‬ا طن ‪ٚ ١‬اي‬
‫ايٓكٌ ‪ٚ‬ا ٓل‪ٚ‬ي‪ٚ ١‬ايتدع‪ٚ، ٜٔ‬اخت‪ ٝ‬ض اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ا ٓ غ ‪ٜ ٌٖ ١‬تِ ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬‬
‫ا ؾط أّ عٔ طط‪ٜ‬ل اي‪ٛ‬غط ‪ ٌ َ ٤‬ػ ض اؾًُ‪ٚ ١‬ايتحع‪ ١٥‬ب عت ض إٔ ٖ‪ ٤٫٪‬اي‪ٛ‬غط ‪٤‬‬
‫ي ً‪ ٕٛ‬قٓ‪ٛ‬ا ايت‪ٛ‬ظ‪ٖ . ٜ‬صا ؾه‪ ٬‬عٔ ج‪ٛ‬اْب ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ا ز‪ ٟ‬ن يٓكٌ ‪ٚ‬ايتدع‪َٚ ٜٔ‬‬
‫٭عُ ٍ ايتػ‪ٜٛ‬ل بكؿ‪ ١‬ع َ‪.١‬‬ ‫تكسَ٘ َٔ خسَ‬
‫‪ )3‬ايتػعرل‪ ٖٛ :‬ايك‪ ١ُٝ‬ا ي‪ ١ٝ‬يًُٓتخ ‪ٚ‬عً‪ ٢‬إزاض‪ ٠‬ا ٓظُ‪ ١‬إ تعطف ن‪ٝ‬ـ ته غعطاً‬
‫ٓتح تٗ َٔ خ‪ ٍ٬‬ذػ ب ا ك ض‪ٜ‬ـ ‪ٚ‬ايته ي‪ٝ‬ـ ايساخً‪ ١‬يف ا ٓتخ ‪َ ٖٚ‬ـ ايطبح‬
‫‪ٜٚ‬طاع‪ ٞ‬ايؿطو‪ ١‬ا ػتٗسؾ‪ َٔ ١‬ذ‪ٝ‬ث ايسخٌ ‪ٚ‬نصيو َ‪ ١ُ٥٬‬ايػعط َ أغع ض‬
‫ا ٓ ؾػن‪ .‬ؾ ػتًٗو ‪ ٜ‬لثط إىل ذس ن رل ب يػعط يف اؽ ش‪ ٙ‬يكطاض ايؿطا‪ .٤‬نُ إٔ‬
‫إ‪ٜ‬طازا ا ٓظُ‪ ١‬تتلثط ت ع يصيو‪ٚ .‬يصيو هب إٔ ‪َ ٢ٓ ٜ‬ع‪ٜ‬خ ا٭غع ض عً‪ ٢‬زضاغ‪١‬‬
‫‪ٚ‬إٔ عسّ‬ ‫َتلْ ‪ ١ٝ‬يًع‪ٛ‬اٌَ ا ‪٪‬ثط‪ ٠‬ن يعطض ‪ٚ‬ايطًب ‪ٚ‬قسض‪ ٠‬ا ػتًٗو عً‪ ٢‬ايسؾ‬
‫ايسق‪ ١‬يف ؼس‪ٜ‬س ا٭غع ض غ‪٬‬ح ش‪ ٚ‬ذس‪ ٜٔ‬إَ إٔ ‪ٜ‬ؿكسى عُ‪ًٝ‬و ‪ٚ‬إَ إ ‪ٜ‬ؿكسى‬
‫ضعو‪ ....‬يصا ؾإٕ ا ٓؿ ‪ ٠‬عً‪ ٗٝ‬إٔ ته ايػعط ايص‪ٜ ٟ‬تٓ غب َ ا ‪ٛ‬قـ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫تػتدسَٗ يتع‪ٜٚ‬س ا ػتًٗو ب عً‪َٛ‬‬ ‫‪ )4‬ايذل‪ٜٚ‬خ ‪ :‬ايذل‪ٜٚ‬خ ٖ‪ٚ ٞ‬غ‪ ١ًٝ‬ا ٓظُ‪ ١‬اي‬
‫اي‪٬‬ظَ‪ ١‬ٱظاي‪ ١‬جًٗ٘ مبٓتح تٗ ‪ٚ‬جعً٘ ‪ٜ‬ػًو بطط‪ٜ‬ك‪٪َ ١‬ات‪ ١ٝ‬تتؿل ‪ٚ‬اغذلات‪ٝ‬ح‪١ٝ‬‬
‫بعس‪ ٠‬ططم خ ضد غ‪ٝ‬طط‪ ٠‬ايؿطن‪١‬‬ ‫ا ٓظُ‪ .١‬ؾ ػتًٗو وكٌ عً‪ٖ ٢‬ص‪ ٙ‬ا عً‪َٛ‬‬
‫تعطف ب ع‪ٜ‬خ ايذل‪ٚ‬ه‪Promotion ٞ‬‬ ‫‪ٜ‬ؿًُٗ ايذل‪ٜٚ‬خ ‪ٚ‬اي‬ ‫اي‬ ‫إ‪ ٫‬إٔ ا تػرلا‬
‫‪ Mix‬تػ‪ٝ‬طط عً‪ ٗٝ‬ايؿطن‪ٚ ١‬تترهِ ؾ‪ٚ ٗٝ‬تؿٌُ عٓ قط ا ع‪ٜ‬خ ايذل‪ٚ‬ه‪ ٞ‬عً‪٢‬‬
‫ايع َ‪١‬‬ ‫‪ٚ‬ايع‪٬‬ق‬ ‫ا‪٫‬ع‪ٚ ٕ٬‬اي ‪ ٝ‬ايؿدك‪ٚ ٞ‬ايسع ‪ٚ ١ٜ‬اي ‪ ٝ‬ا ؾط ‪ٚ‬تط‪ٜٚ‬خ ا ‪ٝ‬ع‬
‫‪ٚ‬ايٓؿط‪ٚ ...‬ب يت ي‪ ٞ‬ؾإٕ ايذل‪ٜٚ‬خ ٖ‪ ٛ‬ا ترسث ايطزل‪ ٞ‬عٔ ا٭ْؿط‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬

‫‪33‬‬
 ‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫الش ل زقم (‪ً ) 4‬وضح عىاصس املصٍج التظوٍ ي الاطاطُت‬

‫ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‬

‫عٓاصس‬
‫ايطعس‬ ‫املص‪ٜ‬ر‬ ‫املٓتر‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫ايرت‪ٜٚ‬ر‬

‫املصدر‪ :‬مً اعداد املؤلف ‪)2119،‬‬

‫عالقات إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل باإلدازات األخس‪:٣‬‬
‫‪ٜ‬عتدل َٔ‬ ‫إٕ ايتع ‪ٚ ٕٚ‬ايتٓػ‪ٝ‬ل ايؿع ٍ بن إزاض‪ ٠‬ايؿطن‪ ١‬مبدتًـ َػُ‪ ٝ‬تٗ‬
‫اي‬ ‫ايع‪ٛ‬اٌَ ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يف ل ذٗ ‪ٚ‬تط‪ٛ‬ضٖ ‪ٚ‬من‪ ٚ، ٖٛ‬ؾ‪ ًٜٞ ُٝ‬ب‪ ٕ ٝ‬ط ‪ٝ‬ع‪ ١‬ايع‪٬‬ق‬
‫هب إ تطب إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل بلِٖ اٱزاضا يف ايؿطن‪.١‬‬
‫‪ )1‬إزاض‪ ٠‬اٱْت د‪ :‬إشا ن ْت ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬إزاض‪ ٠‬اٱْت د ٖ‪ ٞ‬إْت د َ وت د إي‪ٜ ٚ ٘ٝ‬طً ٘ ا ػتًٗو‬
‫ؾإٕ َُٗ‪ ١‬ؼس‪ٜ‬س َ ‪ٜ‬طً ٘ ا ػتًٗو تكد عًد‪ ٢‬عد تل إزاض‪ ٠‬ايؿدطن‪ ١‬ايد ‪ٜ‬دتعن عً‪ٗٝ‬د‬
‫إْتد د مبد ‪ٜ‬تؿدل‬ ‫إب‪٬‬غ٘ يف اي‪ٛ‬قت ا ٓ غب بإزاض‪ ٠‬اٱْتد د‪ ,‬ذتد‪ ٢‬تددلَخ أ‪ ٚ‬تعدسٍ عًُ‪ٝ‬د‬
‫ا ػتًٗو يف ا ٓت‪ٛ‬د‪ َٔٚ ,‬ثِ نط‪ٚ‬ض‪ٚ ٠‬ج‪ٛ‬ز تطاب زا‪٥‬دِ بدن اٱزاضتدن‪ٚ ,‬ؽتًدـ‬ ‫‪ٚ‬ضغ‬
‫ايكددػرل‪ ٠‬تهدد‪ ٕٛ‬ايع‪٬‬قدد‪١‬‬ ‫‪ٚ‬غدد‪ ١ًٝ‬ايددطب ب‪ ُٗٓٝ‬د َددٔ ؾددطن‪ ١‬٭خددط‪ ,٣‬ؾؿدد‪ ٞ‬ايؿددطن‬
‫ايهد رل‪َ ٠‬ه تددب خ قدد‪َُٗ ١‬تٗد ايددطب‬ ‫َ ؾدط‪ ٠‬ب‪ُٗٓٝ‬د ‪ ,‬ب‪ُٓٝ‬د تٓؿددل يف ايؿددطن‬
‫بن اٱزاضا ا دتًؿ‪. ١‬‬
‫‪ )2‬اٱزاض‪ ٠‬ا ي‪ :١ٝ‬تت‪ٛ‬ق إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َدٔ اٱزاض‪ ٠‬ا ي‪ٝ‬د‪ ١‬تد‪ٛ‬ؾرل اٱعتُد زا ا ي‪ٝ‬د‪ ١‬يتُ‪ٜٛ‬دٌ‬
‫أ‪ٚ‬ج٘ ْؿ طٗ ا دتًؿ‪.١‬‬
‫اٱْتد د‬ ‫ٖ‪ ٞ‬ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ ١‬عٔ ؾدطا‪ ٤‬مج‪ٝ‬د َػدتًعَ‬ ‫‪ )3‬إزاض‪ ٠‬ا ؿذل‪ : ٜ‬إٕ إزاض‪ ٠‬ا ؿذل‪ٜ‬‬
‫ايد تطً ٗد إزاض‪٠‬‬ ‫‪ٚ‬يصيو تت‪ٛ‬ق إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل إٔ ؼكدٌ َٓٗد عًد‪ ٢‬ندٌ ا‪٫‬ذت‪ ٝ‬جد‬

‫‪34‬‬
 ‫الىحذة الثانيت‬

‫ايتػددد‪ٜٛ‬ل يف اي‪ٛ‬قدددت ا ٓ غدددب ذتددد‪ ٢‬تكددد‪ ّٛ‬بدددس‪ٚ‬ضٖ عًددد‪ ٢‬أنُدددٌ ‪ٚ‬ج٘‪ٚ.‬يدددصيو ‪ٜ‬هددد‪ٕٛ‬‬
‫‪ٚ‬ث‪ٝ‬ك ب‪. ُٗٓٝ‬‬ ‫ا‪٫‬ضت‬
‫‪ )4‬إزاض‪ ٠‬ايتكددس‪ٜ‬ط‪ :‬غ ي د ً َد تت د إزاض‪ ٠‬ايتكددس‪ٜ‬ط إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل إ‪ ٫‬إٔ اخددت‪٬‬ف ظددط‪ٚ‬ف‬
‫ايهددل‪ ٣‬ايد تطُدح يػدع‪ٚ‬‬ ‫ايتح ض‪ ٠‬ايساخً‪ٝ‬د‪ ١‬عدٔ اـ ضج‪ٝ‬د‪ ١‬أز‪ ٣‬يف َعظدِ ايؿدطن‬
‫ا٭غ‪ٛ‬ام اـ ضج‪ٝ‬د‪ ١‬إىل ؾكدٌ إزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل عدٔ إزاض‪ ٠‬ايتكدس‪ٜ‬ط‪ ،‬ذ‪ٝ‬دث ؽدتل ا٭‪ٚ‬ىل‬
‫عً‪َ ٢‬ػدت‪ ٣ٛ‬ايػد‪ٛ‬م ايدساخً‪ ٞ‬ب‪ُٓٝ‬د ؽدتل اي ْ‪ٝ‬د‪ ١‬يف خًدل‬ ‫يف تط‪ٜٚ‬خ ‪ ٚ‬ت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ا ٓتح‬
‫ا ٓظُ‪ ١‬يٮغ‪ٛ‬ام ا٭جٓ ‪. ١ٝ‬‬ ‫ايظط‪ٚ‬ف ا ‪ ١ُ٥٬‬يػع‪َٓ ٚ‬تح‬
‫‪ )5‬اٱزاض‪ ٠‬اشلٓسغ‪ : ١ٝ‬تك‪ ّٛ‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يتٓػ‪ٝ‬ل َ إزاض‪ ٠‬اشلٓسغ‪ ١ٝ‬ؾ‪ ٢‬ايك‪ٚ ّ ٝ‬تكدُ‪ِٝ‬‬
‫ايػًع٘ ؾٓ‪ٚ َ ٝ‬إعساز َ‪ٛ‬اقدؿ تٗ ‪ٚ‬خك ‪٥‬كدٗ ايؿٓ‪ٝ‬د‪ٚ ١‬ايك‪ٝ‬د ّ ب ‪٫‬غدتؿ ز َدٔ ا دذلعد‬
‫اؿ ي‪ٝ‬د‪ ١‬ب ٱند ؾ‪ ١‬إىل‬ ‫جس‪ٜ‬س‪ٚ ٠‬تتط‪ٜٛ‬ط ا ٓتحد‬ ‫اؾس‪ٜ‬س‪ ٠‬ؾ‪ ٢‬تكُ‪ٚ ِٝ‬ابته ضَٓتح‬
‫تكُ‪ ِٝ‬ايع ‪ٛ‬ا ‪.‬‬
‫ساي‪ ١‬عًُ‪ : )5 ( ١ٝ‬بٓا‪ ٤‬ايٓذاح ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ال ‪ٜ‬أت‪ ٞ‬صدف‪١‬‬
‫ا٭َط‪ٜ‬ه‪ ١ٝ‬ايع ًَ‪ ١‬يف ف ٍ إْت د اؾ‪ٛ‬اضب‬ ‫ؾطن‪ Thor ١‬إذس‪ ٣‬ايؿطن‬
‫ايط‪ ٜ‬ن‪ ١ٝ‬به ؾ‪ ١‬أْ‪ٛ‬اعٗ ‪ٚ .‬قس ؼ‪ٛ‬يت ٖص‪ ٙ‬ايؿطن‪ َٔ ١‬فطز ؾطن‪َٓ ١‬تح‪ ١‬يًح‪ٛ‬اضب‬
‫َٔ ايسضج‪ ١‬اي ْ‪ ١ٝ‬إىل ؾطن‪ ١‬شا أ قٓ ف مم‪ٝ‬ع‪ ٠‬يف ايػ‪ٛ‬م‪ٚ.‬تطج بسا‪ ١ٜ‬ايكك‪ ١‬إ ىل‬
‫ايؿطن‪ْٚ ١‬كل ذكتٗ ايػ‪ٛ‬ق‪ٚ ١ٝ‬يف ايطط‪ٜ‬ل إىل ايٓح ح‬ ‫ايؿس‪ٜ‬س يف َ ‪ٝ‬ع‬ ‫اشل ‪ٛ‬‬
‫ن ْت اـط‪ٛ‬ا اٯت‪:١ٝ‬‬
‫إ عساز عث تػ‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬ته ٌَ ‪ٚ‬قس ت‪ٛ‬قًت ايسضاغ‪ ١‬إىل ا٭ت‪:ٞ‬‬
‫إٔ ايػ‪ٛ‬م ا‪٫‬مج ي‪ ١ٝ‬يًح‪ٛ‬اضب ايط‪ ٜ‬ن‪ٜ ١ٝ‬كٌ إىل ‪ ًَٕٛٝ 700‬ز‪٫ٚ‬ض يف ايع مل‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ا ً‪ ١ْٛ‬بؿهٌ‬ ‫‪ ‬إٕ تكُ‪ ِٝ‬اؾ‪ٛ‬اضب ‪ٜ ٫‬تعس‪ٚ ٣‬ج‪ٛ‬ز اغِ َط ‪ٛ‬ع ‪ٚ‬بعض اـط‪ٛ‬‬
‫ط‪ٛ‬ي‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬عطن‪.ٞ‬‬
‫ايط‪ ٜ‬ن‪. ١ٝ‬‬ ‫‪ ‬اؾ‪ٛ‬اضب غ ي ب‪ٝ‬ه ‪ ٤‬أ‪ ١ًَْٛ ٚ‬تٓعيل عً‪ ٢‬ايكسّ أثٓ ‪ ٤‬ا ض‪ٜ‬‬
‫‪ ‬إٕ اغتدساّ ا‪٫‬غتو هعٌ اؾ‪ٛ‬اضب تٓعيل عً‪ ٢‬ايكسّ اثٓ ‪ ٤‬ا ض‪٠‬‬
‫‪ ‬إٕ َعظِ ايط‪ ٜ‬ن‪ٝ‬ن ‪ٜ‬ع ْ‪ َٔ ٕٛ‬تػًذ ‪ٚ‬ايتك م ب ٭ ق ب ب غتدساّ اؾ‪ٛ‬اضب‬
‫اؿ ي‪. ١ٝ‬‬

‫‪35‬‬
 ‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫ؾكس ق َت ايؿطن‪ ١‬مب ‪: ًٜٞ‬‬ ‫ْت‪ٝ‬ح‪ ١‬ايسضاغ‬

‫‪ ‬تػ‪ٝ‬رل َُٗ‪ ١‬ايؿطن‪ َٔ ١‬إْت د اؾ‪ٛ‬اضب ايط‪ ٜ‬ن‪ ١ٝ‬إىل إْت د ‪ٚ‬غ ‪ ٌ٥‬ضاذ‪ ١‬ايكسّ‪.‬‬
‫‪ٚ ‬قس تطمج‪ ١‬شيو َٔ خ‪ ٍ٬‬جٗس َته ٌَ بن ضجد ٍ ايتػد‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ضجد ٍ ايتكدُ‪ٚ ِٝ‬قدس‬
‫اؽص ايتط‪ٜٛ‬ط عس‪ ٠‬أؾه ٍ ‪.‬‬
‫‪ ‬تكددُ‪ ِٝ‬جدد‪ٛ‬اضب ‪ ٫‬تٓعيددل عًدد‪ ٢‬أق د ب ايكددسّ ز‪ ٕٚ‬اغددتدساّ ا‪٫‬غددتو ايتكً‪ٝ‬ددس‪ ٟ‬ؿددٌ‬
‫َؿهً‪ ١‬ايعُ‪ ٤٬‬يف ٖصا ايكسز‪.‬‬
‫‪ٜ ‬ددتِ تكددُ‪ ِٝ‬جدد‪ٛ‬اضب شا أقد يًكددسّ ٓد اذتهد ى ‪ٚ‬ايتكد م ا٭قد ب ‪ٚ‬احمل ؾظدد‪١‬‬
‫عً‪ ٢‬قر‪ ١‬ايكسّ‪.‬‬
‫‪ ‬ؼس‪ٜ‬ددس ‪َ %20‬ددٔ ا٭ضب د ح يً ردد‪ٛ‬ث ‪ٚ‬ايتطدد‪ٜٛ‬ط ‪ٚ‬ؾددطا‪ ٤‬آ‪ ٫‬جس‪ٜ‬ددس‪َٚ ٠‬تطدد‪ٛ‬ض‪ٚ ٠‬تكددس‪ِٜ‬‬
‫َتعسز‪َٓ ٠‬دؿه‪ ١‬ايتهًؿ‪.١‬‬ ‫تكُ‪ُٝ‬‬
‫‪ ‬تكػدد‪ ِٝ‬ايػدد‪ٛ‬م إىل فُ‪ٛ‬عدد‪ ١‬ؾددطا‪٥‬ح َته ًَدد‪ ١‬يف اؾدد‪ٛ‬اضب ‪ٚ‬إْت د د جدد‪ٛ‬اضب خ قدد‪١‬‬
‫بهددٌ ؾ‪٦‬دد‪ َ ١‬ددٌ جدد‪ٛ‬اضب ايتددٓؼ ‪ٚ ،‬جدد‪ٛ‬اضب نددط‪ ٠‬ايكددسّ ‪ٚ‬جدد‪ٛ‬اضب نددط‪ ٠‬ايطدد ‪٥‬ط‪٠‬‬
‫‪ٚ‬جدد‪ٛ‬اضب يط‪ ٜ‬ندد‪ ١‬ايتددعذًخ َ د ايذلن‪ ٝ‬دع عًدد‪ ٢‬فُ‪ٛ‬عدد‪َ ١‬ددٔ ا٭يع د ب شا ا ػددت‪٣ٛ‬‬
‫ايع ي‪ٝ‬دد‪١‬‬ ‫ايطؾ‪ ٝ‬د ب غددتدساّ ايتكػدد‪ٚ ِٝ‬ؾك د يًط كدد‪ ١‬ا‪٫‬جتُ ع‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ايتع َددٌ َ د ايؿ‪ ٦‬د‬
‫ا ػت‪ ٣ٛ‬اي ت رث عٔ ضاذ‪ ١‬ايكسّ ‪.‬‬
‫‪ ‬تكػِ ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ؾك يًٓ‪ٛ‬ع بإْت د فُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬دٔ اؾد‪ٛ‬اضب ايٓػد ‪ ١ٝ٥‬شا ا٭يد‪ٛ‬إ اؾُ‪ًٝ‬د‪١‬‬
‫‪ٚ‬ج‪ٛ‬اضب يًط‪ ٜ‬ن‪ٝ‬ن َ ا‪٫‬ي‪ٛ‬إ اي تعدل عِٓٗ‪.‬‬ ‫تٓ غب ايػ‪ٝ‬سا‬ ‫‪ٚ‬ا٭ط‪ٛ‬اٍ اي‬
‫‪ ‬اغتدسَت ايؿطن‪ ١‬غ‪ ٝ‬غ‪ ١‬تػعرل ‪ٚ‬ؾك يكدسضا ا ػدتًٗو عًد‪ ٢‬ايدسؾ ‪ٚ‬ضؾد أغدع ض‬
‫ايؿطن‪ ١‬يته‪ ٕٛ‬نعـ ا٭قٓ ف ا٭خط‪ ٣‬ا ٓ ؾػ‪.١‬‬
‫‪ٚ‬تدل‪ٜ‬دط‬ ‫‪ ‬مت اغتدساّ اؾٗ‪ٛ‬ز ايذل‪ٚ‬ه‪ ١ٝ‬يت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح ايتط‪ٛ‬ضا اي أن‪ٝ‬ؿت عً‪ ٢‬ا ٓتحد‬
‫ايػعط ا طتؿ ‪ٚ‬ضبط‪ ١‬بٓ‪ٛ‬اذ‪ ٞ‬ا‪٫‬ذذلاّ ا ‪ٛ‬ج‪ٛ‬ز‪ ٠‬ب يػًع‪،١‬ذ‪ٝ‬ث مت ايدطب بدن جد‪ٛ‬اضب‬
‫ايتددٓؼ ‪ٚ‬بددن بطًدد‪ ١‬ايتددٓؼ ايع ‪ٝ‬دد‪ َ (١‬ض‪ٜ‬ت‪ ٓٝ‬د ) ‪ٚ‬ب يٓػد ‪ ١‬يًطج د ٍ اغددتدسَت ايؿددطن‪١‬‬
‫فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا٭بط ٍ ا طَ‪ٛ‬قن يف ا٭يع ب ايط‪ ٜ‬ن‪. ١ٝ‬‬
‫‪ ‬اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬زعِ َٔ اؾُ‪ٝ‬ع‪ٝ‬د‪ ١‬ايط ‪ٝ‬د‪ ١‬ا٭َط‪ٜ‬ه‪ٝ‬د‪ٚ ١‬ايتكد ض‪ٜ‬ط ايط ‪ٝ‬د‪ ١‬ايد ت‪ٜ٪‬دس إٔ‬
‫ج‪ٛ‬اضب ايؿطن‪ ١‬قر‪.١ٝ‬‬

‫‪36‬‬
 ‫الىحذة الثانيت‬

‫ايٓت‪ٝ‬ذ‪: ١‬‬
‫ايؿطن‪ ًَٕٛٝ 03َٔ ١‬ز‪٫ٚ‬ض غٓ‪ ٜٛ‬إىل ‪ ًَٕٛٝ 513‬ز‪٫ٚ‬ض غٓ‪ ٜٛ‬يف‬ ‫اضتؿ ع َ ‪ٝ‬ع‬
‫خط‪ ١‬تػ‪ٜٛ‬ك‪ْ ١ٝ‬ؿصتٗ ايؿطن‪ ١‬يف ث‪٬‬ث غٓ‪ٛ‬ا ‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬خ‪ َ ٍ٬‬مت شنط‪ ٙ‬أجب عٔ ٖص‪ ٙ‬ا٭غ‪ ١ً٦‬؟‬
‫‪ ٖٞ َ ‬ايػُ‪ ١‬ا٭غ غ‪ ١ٝ‬ايت‪ ٢‬تط‪ ٣‬أْٗ نط‪ٚ‬ض‪ ١ٜ‬يف عٌُ تػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬؟‬
‫‪ٚ‬ايعُ‪٤٬‬؟‬ ‫‪ ٖٞ َ ‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بن تط‪ٜٛ‬ط ا ٓتح‬
‫‪ ٌٖ ‬ن ٕ ايتكُ‪ ِٝ‬ايؿين ا ؿهً‪ ١‬أّ إ ا ؿ نٌ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬؟‬
‫‪ ٌٖ ‬اغتدسَت ايؿطن‪ ١‬ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا ته ٌَ؟‬
‫‪ ٌٖ ‬يهٔ إٔ ؽت ض َٓتخ ‪ٚ‬تط ل عً‪ٖ ٘ٝ‬ص‪ ٙ‬اؿ ي‪١‬؟‬
‫ساي‪ ١‬عًُ‪ : )2( ١ٝ‬تط‪ٜٛ‬ل ساالت تط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬غسن‪ ١‬ن‪ٛ‬نان‪ٛ‬ال‬
‫تعتدل ن‪ٛ‬ن ن‪ ٫ٛ‬ن يث أعً‪ ٢‬ع‪ ١َ٬‬ػ ض‪ ١ٜ‬ؾ‪ 2352 ٢‬بك‪ ١ُٝ‬ت ًؼ ‪ ًَٝ 3035‬ض‬
‫ايتح ض‪ ١ٜ‬ذ‪ ٍٛ‬ايع مل‪.‬‬ ‫ز‪٫ٚ‬ض ‪ٚ‬ؾكً يتكٓ‪ٝ‬ـ اْذلبطاْس ايؿٗرل يًع‪َ٬‬‬
‫ٖٓ ى أغ ب عس‪ٜ‬س‪ ٠‬يًٓح ح اشل ‪ ٌ٥‬ايص‪ ٟ‬ذككت٘ ايؿطن‪ َٗٓ ١‬إع ز‪ ٠‬ابته ض‬
‫ايع‪ ١َ٬‬ايتح ض‪ ١ٜ‬ب غتُطاض َ ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬بٓ ‪ٜٖٛ ٤‬تٗ ‪ ،‬ايػع‪ ٢‬يترك‪ٝ‬ل َ ‪ٜ‬ط‪ٜ‬س‪ٙ‬‬
‫ا ػتًٗو ‪َٛ ٚ‬ان ‪ ١‬تط‪ٛ‬ض‪ ،ٙ‬مح‪ ٬‬إع‪ ١ْٝ٬‬جصاب‪ ١‬ب ٱن ؾ‪ ١‬إىل ؼ‪ ٌٜٛ‬ايتٗس‪ٜ‬سا إىل‬
‫بؿهٌ جصاب ‪ٜ -‬ك‪ٍٛ‬‬ ‫ؾطم َػتك ً‪، ١ٝ‬أنـ يصيو تع ‪ ١٦‬ا ؿط‪ٚ‬ب ؾ‪ ٢‬ظج ج‬
‫ن ْسيط أذس َس‪ٜ‬ط‪ ٣‬ايؿطن‪ ١‬ايػ بكن "مٔ يف ذ ج‪ ١‬إي‪ ٞ‬ظج ج‪ٜ ١‬عطف ايؿدل أْٗ‬
‫ن‪ٛ‬ن ن‪ ٫ٛ‬ذت‪ ٢‬عٓسَ ‪ًُٜ‬ػٗ يف ايظ‪"ّ٬‬‬
‫ْ ٖ‪ٝ‬ددو عددٔ ايددصن ‪ ٤‬ؾدد‪ ٢‬اخت‪ ٝ‬د ض ايػددً‪ٛ‬ج ٕ ذ‪ٝ‬ددث ‪ٜ‬ددلت‪ ٢‬بؿددهٌ َػددتُط ش‪ ٚ‬ط د ب‬
‫ؾدك‪ ٞ‬قط‪ٜ‬ب ‪ ٚ‬ق ب يًُػتًٗو‪( :‬اؾتح اؾطح ‪ -‬اؿ‪ ٠ ٝ‬زا‪ُ٥‬د أذًد‪َ ٢‬د ن‪ٛ‬ند ن‪- ٫ٛ‬‬
‫ذت‪ ٢‬ايؿع ض اؿ ي‪ ٞ‬ش‪ٚ‬م ايًرظ‪.)١‬‬
‫ع‪ٛ‬اٌَ ايٓح ح ايع ‪ ٞ‬يًؿطن‪: ١‬‬
‫‪ )5‬اي ػ ط‪ :١‬ؾعً‪ ٢‬ايطغِ َٔ ايُٓ‪ ٛ‬اشل ‪ ٌ٥‬يه‪ٛ‬ن ن‪ٚٚ ٫ٛ‬ج‪ٛ‬زٖ ؾ‪ ٢‬قٓ ع‪ ١‬ع ‪١ٝ‬‬
‫ندُ‪ ،١‬إ‪ ٫‬أْٗ مل تذلى ضغ يتٗ ا٭غ غ‪ ،١ٝ‬ؾط‪ٛ‬اٍ غٓ‪ٛ‬ا عس‪ ٚ ٠‬خ‪ ٍ٬‬ايعس‪ٜ‬س َٔ‬
‫اؿُ‪ ٬‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ذ ؾظت ن‪ٛ‬ن ن‪ ٫ٛ‬عً‪ ٢‬ايطغ ي‪ ١‬ايت‪ ٢‬تطغب ؾ‪ ٢‬ت‪ٛ‬ق‪ ًٗٝ‬يو‬

‫‪37‬‬
 ‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫بؿهٌ ق‪ ٚ ٣ٛ‬ؾعُ ٍ َُػتدسَ‪َ ١‬ؿطزا َ ٌ "اغتُت "‪" ،‬اؾطح" ‪ ٚ‬غرلٖ َٔ ايطغ ‪ٌ٥‬‬
‫ايت‪ٌٜ ٢‬ػٌٗ تطمجتٗ ؾ‪ ٢‬مج‪ ٝ‬أم ‪ ٤‬ايع مل‪.‬‬
‫‪ )2‬ايًُػ‪ ١‬ايؿدك‪ :١ٝ‬أزضنت ن‪ٛ‬ن ن‪ ٫ٛ‬إٔ ايت‪ٛ‬ج٘ يًُػتًٗهن بؿهٌ‬
‫ؾدك‪ٚ ،٢‬قً‪ ٖٛ ٢‬ايًػ‪ ١‬ا٭ْػب يًت‪ٛ‬غ ‪ ٚ‬ايٓح ح ذ‪ٝ‬ث ىتًـ تع ًَٗ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪٢‬‬
‫‪ٚ‬ؾكً ي ك ؾ‪ ٚ ١‬يػ‪ ١‬نٌ بًس‪ ،‬ؾإشا ت بعت محًتِٗ ؾ‪ ٢‬اغذلاي‪ ٝ‬ايت‪ ٢‬بسأ ع ّ ‪2355‬‬
‫‪ٚ‬جس‪ٚ‬ا إٔ ‪ َٔ %13‬ايؿ ب ‪ٜ ٫‬ؿطب‪ٛ‬ا ن‪ٛ‬ن ن‪ ٫ٛ‬يؿذل‪ ٠‬ؾك َ‪ٛ‬ا عًُتِٗ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫"‪ "Share a Coke‬ايت‪ ٢‬اغتدسَ‪ٛ‬ا ؾ‪ ٗٝ‬أؾٗط ا٭زل ‪ ٤‬ا‪٫‬غذلاي‪ ١ٝ‬قكك‪ ١‬اؿًُ‪%35 ١‬‬
‫بٓػ ‪َ %0 ١‬هطض‪ ٜٔ‬اؿًُ‪ْ ١‬ؿػٗ ؾ‪٢‬‬ ‫ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ؾ‪ ٢‬اغتٗ‪٬‬ى ايؿ ب ‪ ٚ‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬يف ا ‪ٝ‬ع‬
‫ايؿطم ا٭‪ٚ‬غ بعس عس‪ ٠‬أع‪ٛ‬اّ‪.‬‬
‫زا‪ٜ‬ت ن‪ٛ‬ى‬ ‫‪ )0‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ايدلاْس أن ط َٔ ا ُٓتخ‪ :‬ايتكُ‪ ِٝ‬ايؿط‪ٜ‬س يعج ج‬
‫ن‪ٛ‬ن ن‪ ٫ ٫ٛ‬ت ‪َ ٝ‬ؿط‪ٚ‬ب ؾ‪ ٢‬ظج ج‪ ١‬بٌ ايػع ز‪ ٠‬ؾ‪ ٢‬ظج ج‪ َ ،١‬آ‪٫‬ف ا ٓتح‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ايع ‪ ١ٝ‬تطنع عً‪٢‬‬ ‫ا دتًؿ‪ ٚ ١‬ايتك َ‪ ِٝ‬ا تٓ‪ٛ‬ع‪ ١‬ب خت‪٬‬ف ايس‪ٚ‬ي‪ ،١‬ؾدط‬
‫ازاضتٗ ‪ ٚ‬تط‪ٚ‬هٗ ‪ .‬غ‪٬‬ف شيو تٗسف ن‪ٛ‬ن ن‪ٓ ٫ٛ‬ح‬ ‫‪ ٚ‬ؼس‪ٜ‬‬ ‫ا ٓتح‬
‫َػتًٗه‪ ٗٝ‬ػطب‪ٜ٫" ٚ ١‬ـ غت ‪َ "ٌٜ‬طت ط ٕ ب يدلاْس اـ م بٗ ‪،‬نُ ؾعًت ؾ‪٢‬‬
‫"‪ ،"Diet Coke‬ايص‪٫ ٣‬ق‪ ٢‬إعح ب قيب‬ ‫محً‪ ١‬تكُ‪ ِٝ‬ايؿهٌ اؾس‪ٜ‬س يعج ج‬
‫"‪ "Diet Coke‬ذ‪ٝ‬ث قُُُت ظج ج‪ ١‬ؾط‪ٜ‬س‪ ٠‬ؾ‪ ٢‬ؾهًٗ َٔ أجًِٗ‪.‬‬
‫اإلضتريات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اييت اضتددَتٗا ايػسن‪: ١‬‬
‫َتٓ‪ٛ‬عدد‪ ١‬ذ‪ٝ‬ددث تعتدددل اؿكدد‪ ١‬ا٭‪ٚ‬غ د ؾدد‪ ٢‬قددٓ ع‪١‬‬ ‫‪ )1‬ا ُٓددتخ‪ :‬متتًددو ايؿددطن‪َٓ ١‬تح د‬
‫إىل ا ُٓدددددتخ ايط‪ٝ٥‬ػددددد‪٢‬‬ ‫نددددددِ‪ ،‬تٓكػدددددِ ا ؿدددددط‪ٚ‬ب‬ ‫بعدددددسز َُٓتحددددد‬ ‫ا ؿدددددط‪ٚ‬ب‬
‫ؾدد‪ ٢‬ايع د مل‪،‬‬ ‫(ن‪ٛ‬ن د ن‪ ٫ٛ‬ن‪٬‬غدد‪ٝ‬و ‪ٖ ٚ‬دد‪ ٛ‬أعًدد‪ ٢‬أْدد‪ٛ‬اع اٍ ‪ٝ َ Soft Drink‬ع د‬
‫ايط ق‪...١‬إخل‪َ ،‬د اخدت‪٬‬ف طدطم ‪ٚ‬‬ ‫ايؿ نٗ‪ ،١‬ايسا‪ٜ‬ت‪َ ،‬ؿط‪ٚ‬ب‬ ‫عك ‪٥‬ط ‪َ ٚ‬ؿط‪ٚ‬ب‬
‫أذح ّ ايتع ‪ ٚ ١٦‬تت‪ٛ‬اجس ؾ‪ُٜ َ ٢‬كطب َٔ ‪ 233‬ز‪ٚ‬ي‪ ١‬ذ‪ ٍٛ‬ايع مل‪.‬‬
‫‪ )2‬ايػعط‪ :‬ن ْت تٓتٗخ ايتػعرل ‪ٚ‬ؾكً يًتهًؿ‪ ،١‬يهٔ َ قع‪ٛ‬ز ا ُٓد ؾؼ ايًدس‪ٚ‬ز ب‪ ٝ‬ػد‪٢‬‬
‫اعتُددس ايتػددعرل ‪ٚ‬ؾكً د يًُٓ ؾػدد‪ .١‬ؾدد‪ ٬‬تكددطض أغددع ض َطتؿعدد‪ ١‬ج دسًا ت عددس عددٔ َتٓ د ‪ٍٚ‬‬
‫ايعُ‪َٓ ٫ٚ ٤٬‬دؿه‪ ١‬ب يؿهٌ ايص‪ٜ ٣‬عط‪ ٢‬اْط ع ظ‪ٛ‬ز‪ ٠‬قً‪.١ًٝ‬‬

‫‪38‬‬
 ‫الىحذة الثانيت‬

‫‪ )3‬ايت‪ٛ‬ظ‪ : ٜ‬يس‪ْ ٜٗ‬ظد ّ ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬د ‪ٚ‬اغد ايٓطد م‪ ،‬ىدسّ ايدس‪ ٍٚ‬ا ت‪ٛ‬اجدس بٗد ا ُٓدتخ عددل غدت‬
‫َٓ د طل تؿددػ‪ ٌٝ‬تؿددٌُ (أ‪ٚ‬ض‪ٚ‬ب د ‪-‬أَط‪ٜ‬ه د اي‪٬‬ت‪ٝٓٝ‬دد‪- ١‬أَط‪ٜ‬ه د ايؿددُ ي‪- ١ٝ‬احملدد‪ٝ‬‬
‫اشلدد ز‪- ٣‬آغدد‪- ٝ‬إؾط‪ٜ‬ك‪ٝ‬دد )‪ ٚ .‬تعتُددس ايؿددطن‪ ١‬عًدد‪ ٢‬ايؿددطن ‪ ٤‬عدددل قٓدد‪ٛ‬ا قً‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫َتعددسز‪ ٠‬يتع ‪٦‬دد‪ ٚ ١‬تػً‪ٝ‬ددـ ‪ ٚ‬ت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬د ا ُٓتح ‪ٜٚ،‬ؿددٌُ ؾددطن ‪ ٗ٥‬ايتدد‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ع‪ٝ‬ن ا ط د عِ‪،‬‬
‫ا ت جط‪ ،‬ق‪ ٬‬اي ك ي‪ ،١‬اي ع‪ ١‬ا تح‪ٛ‬ين‪ ،‬ز‪ٚ‬ض ايػ‪ ٚ ُٓٝ‬ا تٓعٖ ‪ .‬ق ‪ُ٥‬ن َعً عًد‪٢‬‬
‫إىل ايعُ‪ ٤٬‬ايٓٗ ‪ٝ٥‬ن‪.‬‬ ‫احملً‪ ١ٝ‬يًؿطن‪ ٚ ١‬ب‪ ٝ‬ا ُٓتح‬ ‫تٓؿ‪ٝ‬ص اٱغترلات‪ٝ‬ح‪ٝ‬‬
‫‪ )4‬ايذل‪ٜٚ‬دددخ‪ :‬أْؿكدددت ن‪ٛ‬ند د ن‪ ٫ٛ‬ؾددد‪ ٢‬ايعد د ّ ا نددد‪ًَٝ 4 ٢‬د د ض ز‪٫ٚ‬ض عًددد‪ ٢‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل‪،‬‬
‫َُػتدسَ‪ ١‬ايكٓ‪ٛ‬ا ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايتكً‪ٝ‬س‪ٜ‬د‪ ٚ ١‬اؿس‪ ٜ‬د‪ ١‬يتعع‪ٜ‬دع َه ْد‪ ١‬ايدلاْدس ‪َُٓ ٚ‬تح تٗد‬
‫َ ذطقٗ ا ػتُط عً‪ ٢‬اغتدساّ ا ػ‪ٛ٦‬ي‪ ١ٝ‬اٱجتُ ع‪ ١ٝ‬نلزا‪ ٠‬زع ‪ .١ٝ٥‬ق َت بت‪ٛ‬ذ‪ٝ‬دس‬
‫نٌ ايدلاْسا ايؿطع‪ ١ٝ‬اـ ق‪ ١‬بٗ ؾ‪ 2016 ٢‬ؾ‪ ٢‬إط ض محًتٗ "ش‪ٚ‬م ايًرظ‪."١‬‬
‫ٖصا ايٓٗخ اؾس‪ٜ‬س ؾ‪ ٢‬ت‪ٛ‬ذ‪ٝ‬س ع‪َ٬‬تٗ ايتح ض‪ ١ٜ‬ؾهٌٍ ؼ‪ ٍٛ‬ؾ‪ ٢‬ا‪٫‬ػ ٖ‬
‫ايد ‪out door‬‬ ‫ايتً‪ٝ‬ؿع‪ ٚ ١ْٜٝٛ‬مح‪٬‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬ؾ كطف ايٓظط عٔ اٱع‪ْ٬‬‬
‫اٱع‪ ١ْٝ٬‬تُعًٔ ن‪ٛ‬ن ن‪ ٫ٛ‬عدل اٱْذلْت ‪ ٚ‬ايػ‪ٛ‬ؾ‪َٝ ٍ ٝ‬س‪ . ٜ‬ؾتحس أن ط َٔ‬
‫‪ 5213‬ؾ‪ٝ‬س‪ ٜٛ‬تط‪ٚ‬ه‪ ٢‬عً‪ ٢‬قٓ ‪ ٠‬اي‪ٛٝ‬ت‪ٛٝ‬ب ايطزل‪ ١ٝ‬اـ ق‪ ١‬بِٗ‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬خ‪ َ ٍ٬‬مت شنط‪ ٙ‬أجب عٔ ٖص‪ ٙ‬ا٭غ‪١ً٦‬؟‬
‫‪ ٌٖ ‬اغتدسَت ايؿطن‪ ١‬ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا ته ٌَ؟‬
‫‪ ٖٛ َ ‬غ ب ل ح ؾطن‪ ١‬ن‪ٛ‬ن ن‪٫ٛ‬؟‬

‫‪39‬‬
 ‫إدارة النشاط التسىيقي‬

‫اخلالصت‪:‬‬
‫تك‪ ّٛ‬بٗ‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ٞ‬ذ‪ٝ‬ث ا ؿٗ‪ٚ ّٛ‬ا ٗ ّ اي‬ ‫يف ٖصا اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬تٓ ‪ٚ‬يٓ َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع ايٓؿ‬
‫إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫تك‪ ّٛ‬بٗ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬إٔ عًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل تته‪َٔ ٕٛ‬‬ ‫‪ ْٚ‬قؿٓ ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‬
‫اـط‪ٛ‬ا ايت ي‪:١ٝ‬‬
‫‪ ‬ايتدط‪ ٝ‬يعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ ‬ؼً‪ ٌٝ‬ايؿطم ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬اخت‪ ٝ‬ض اشلسف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ ‬تكُ‪ ِٝ‬ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ ‬إزاض‪ ٠‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ‪ٚ‬اؾٗ‪ٛ‬ز ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬تططقٓ يف ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬إىل ع‪٬‬ق‪ ١‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َ اٱزاضا ا٭خط‪ٚ ٣‬أخرلا إىل ذ ‪٫‬‬
‫عًُ‪ ١ٝ‬تػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬

‫متبريي ‪:‬‬
‫‪ )1‬عطف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ ٖٞ َٚ‬ا ٗ ّ اي تك‪ ّٛ‬بٗ ؟‬
‫‪ )2‬اشنط َطاذٌ تط‪ٛ‬ض إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف ايؿطن‪ ١‬نُ ذسزٖ ن‪ٛ‬تًط ؟‬
‫ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬؟‬ ‫‪ )3‬عسز كطج‬
‫‪ )4‬عددطف ايؿطقدد‪ ١‬ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬ن‪ٝ‬ددـ ‪ٜ‬ددتِ ؼس‪ٜ‬ددس ايؿددطم ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ب يٓػ د ‪ ١‬يًُٓتح د‬
‫اؾس‪ٜ‬س‪ ٠‬؟‬
‫‪ )5‬اشنط عٓ قط ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َ ٞ‬ايؿطح ؟‬

‫‪40‬‬
 ‫الىحذة الثالثة ‪:‬‬
‫استراتيجية إدارة النشاط التسىيقي‬

‫الىحذة الثبلثت ‪:‬اضتراتيجيت إدارة الٌشبط التطىيمي‬

‫‪Marketing Management Strategy‬‬

‫‪41‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫حمتىيبث الىحذة ‪:‬‬

‫مقدمت ‪32.......................................................................................................................... :‬‬

‫أهداف الىحدة‪32.............................................................................................................. :‬‬
‫جمهيد‪32............................................................................................................................. :‬‬
‫أوال‪ :‬بحىث التسىيق ‪34.....................................................................................................:‬‬
‫ً‬
‫ثاهيا‪ :‬هظم املعلىماث التسىيقيت ‪41.....................................................................................‬‬
‫ً‬
‫ثالثا ‪ :‬البيئت التسىيقيت ‪43..................................................................................................‬‬
‫حالت عمليت ‪( :‬بيبس ي كىال) ‪48...........................................................................................‬‬
‫الخالصت ‪54....................................................................................................................... :‬‬
‫جماريً ‪54.......................................................................................................................... :‬‬

‫‪42‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫الىحذة الثبلثت ‪ :‬اضتراتيجيت إدارة الٌشبط التطىيمي‬

‫‪Marketing Management Strategy‬‬

‫همذهت ‪:‬‬
‫تٗسف اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬إىل إ‪ٜ‬ه ح َؿٗ‪ ّٛ‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ايتعطف عً‪ ٢‬ا طتهعا‬
‫إعساز‬ ‫تك‪ ّٛ‬عً‪ ٗٝ‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ ٖٞ َٚ‬أُٖ‪ ١ٝ‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬خط‪ٛ‬ا‬ ‫اي‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َٚ ١ٝ‬ه‪ْٛ‬‬ ‫اي رث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬أ‪ٜ‬ه ايتعطف عً‪ ٢‬خك ‪٥‬ل ْظِ ا عً‪َٛ‬‬
‫اي ‪ ١٦ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫أهذاف الىحذة‪:‬‬
‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايط يب بعس ا‪ْ٫‬تٗ ‪ َٔ ٤‬زضاغ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ٜ ٠‬ت‪ٛ‬ق َٓو إٔ ته‪ ٕٛ‬ق زضاً عً‪: ٢‬‬
‫‪ )1‬ايتعطف عً‪ ٢‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َؿٗ‪ٚ ً َٛ‬تعط‪ٜ‬ؿ ً‪.‬‬
‫‪ )2‬ايتعطف عً‪ ٢‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل تعط‪ٜ‬ؿ ً ‪ٚ‬خط‪ٛ‬ا ‪.‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫‪ )3‬ايتعطف عً‪ ٢‬أُٖ‪َٚ ١ٝ‬ؿٗ‪ْ ّٛ‬ظ ّ ا عً‪َٛ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫ْظ ّ ا عً‪َٛ‬‬ ‫‪ )4‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح خك ‪٥‬ل ‪َٚ‬ه‪ْٛ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يف ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬ ‫‪ ٜ )5‬ن ز‪ٚ‬ض ْظ ّ ا عً‪َٛ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬ ‫‪ٜ )6‬ك ضٕ بن ايٓظ ّ ا عً‪َٛ‬‬

‫متهيذ‪:‬‬
‫َٔ ا ‪٪‬نس إٔ أ‪ ٟ‬خًٌ يف اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل غ‪٪ٝ‬ز‪ ٟ‬إىل ؾؿٌ ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪١ٝ‬‬
‫إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ٚ ،‬أن طٖ‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ا ته ًَ‪ ١‬بطَتٗ ‪ٚ .‬عً‪ ٘ٝ‬ؾإٕ َٔ أبطظ َُٗ‬
‫تعك‪ٝ‬سا‪ ١َُٗ ٖٞ ،‬ضغِ ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪، ١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث ؼت د ايؿطن‪ ١‬إىل زضاغ‪١‬‬
‫هب ايسخ‪ ٍٛ‬إي‪ٚ ٗٝ‬يًُػتًٗهن ايص‪ ٜٔ‬تطغب‬ ‫تٓتحٗ ‪ٚ‬يًػ‪ٛ‬م اي‬ ‫َتعُك‪ ١‬يًػً اي‬
‫بإقٓ عِٗ ‪ٚ‬تطغ‪ ِٗ ٝ‬ب يؿطا‪ .٤‬إٕ اي رث ي ٌ طط‪ٜ‬ك‪َٓ ١‬ظُ‪ ١‬أ‪ ٚ‬ؾرك اغتؿػ ض‪َٓ ٜ‬ظُ ً‬
‫‪ٚ‬اؿك ‪٥‬ل‬ ‫‪٫‬نتؿ ف اؿك ‪٥‬ل ‪ٚ‬ا٭ؾه ض اؾس‪ٜ‬س‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ايتركل َٔ ا٭ؾه ض ‪ٚ‬ايع‪٬‬ق‬
‫ايكسي‪ٖٚ، ١‬صا َٔ ؾلْ٘ اٱغٗ ّ يف من‪ ٛ‬ا عطؾ‪ ١‬اٱْػ ْ‪ٚ ١ٝ‬بك‪ٛ‬ض‪ٚ ٠‬اقع‪ ٖٛٚ ١ٝ‬ق ‪ٚ‬ي‪١‬‬

‫‪43‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫ج ز‪ٚ ٠‬زق‪ٝ‬ك‪ ١‬يًت‪ٛ‬قٌ إىل ذٌ يًُؿه‪ٚ، ٬‬عً‪ ٘ٝ‬ؾ ي رث ايعًُ‪ٚ ٖٛ ٞ‬غ‪ٚ ١ًٝ‬ي‪ٝ‬ؼ غ ‪١ٜ‬‬
‫٭ٕ اي رث ‪ٜٗ‬سف إىل زضاغ‪َ ١‬ؿهً‪ َ ١‬أ‪َ ٚ‬ع ؾ‪ ١‬ظ ٖط‪ٚ، َ ٙ‬اي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل أؾهٌ ذٌ‬
‫‪ٚ‬أذػٔ ْت‪ٝ‬ح‪ٚ ١‬ب قٌ جٗس ‪ٚٚ‬قت‪.‬‬
‫تعٌُ عً‪ ٢‬تكس‪ِٜ‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‬ ‫تعتدل ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل جع‪٤‬اً َٔ ْظ ّ ا عً‪َٛ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يسضاغ‪َ ١‬ؿهً‪ ١‬يف ‪ٚ‬قت َ ‪ٚ‬تكس‪ْ ِٜ‬ت ‪٥‬حٗ يٲزاض‪٠‬‬ ‫جع‪ ٤‬ن رل َٔ ا عً‪َٛ‬‬
‫نتكس‪ٜ‬ط ‪ٜ‬تِ عً‪ ٢‬أغ غ٘ اؽ ش قطاض تػ‪ٜٛ‬ك‪َ ٞ‬عن‪ٚ ،‬بصيو تع‪ٚ‬زْ ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايص‪ٟ‬‬ ‫غرل َٓتظُ‪٫ ١‬ؽ ش ايكطاضا عً‪ ٢‬عهؼ ْظ ّ ا عً‪َٛ‬‬ ‫مبعً‪َٛ‬‬
‫بك‪ٛ‬ض‪َٓ ٠‬تظُ‪َٚ ١‬ػتُط‪ ،٠‬ؾٓظ ّ ا عً‪َٛ‬‬ ‫‪ٜ‬عٌُ عً‪ ٢‬تع‪ٜٚ‬س ايؿطن‪ ١‬ب عً‪َٛ‬‬
‫اٱْت ج‪- ١ٝ‬‬ ‫ا‪٫‬خط‪ْ ( ٣‬ظ ّ َعً‪َٛ‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٫ ١ٝ‬عٌُ مبععٍ عٔ أْظُ‪ ١‬ا عً‪َٛ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫ا ي‪- ١ٝ‬ا٭ؾطاز) ذ‪ٝ‬ث تؿهٌ ٖص‪ ٙ‬ايٓظِ َسخ‪ ٬‬يٓظ ّ ا عً‪َٛ‬‬
‫أ‪ٚ‬ال ‪َ :‬فٗ‪ ّٛ‬اضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ٜ‬طنع َؿٗ‪ ّٛ‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ؼس‪ٜ‬س ايططم اي‪ٛ‬اجب ات عٗ يً‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل‬
‫‪ٚ‬اجطا‪٤‬اتٗ ا تدص‪ٚ ،. ٠‬ؼً‪ٌٝ‬‬ ‫ا٭ٖساف ‪ٚ‬ا٭ عُ ٍ نُ ‪ٜ‬تطًب َع ؾ‪ٚٚ ١‬قـ ايعًُ‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬بته ضا ا ػتك ً‪١ٝ‬‬ ‫ا٭ْؿط‪ ١‬ا تعًك‪ ١‬بٗ ‪ٚ‬خ ق‪ ١‬ايتطًع‬
‫تعس اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َُٗ‪ٚ ١‬نط‪ٚ‬ض‪ ١ٜ‬ػتك ٌ ايكٓ ع‪ٛ ٚ ١‬اق ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬يٮغ‪ٛ‬ام‬
‫ا ػتٗسؾ‪ٚ ، ١‬يًؿطم ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٚ ،١ٝ‬ػتك ٌ ايؿطن‪ْ ١‬ؿػٗ ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث تؿهٌ ٖص‪ٙ‬‬
‫ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪َ ١ٝ‬طنع يًعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬أغ ؽ خططٗ ‪ٚ‬أؾ قٗ ا ػتك ً‪ ١ٝ‬يف ايػ‪ٛ‬م‬
‫احملً‪ٚ ١ٝ‬ايس‪ٚ‬ي‪ٚ .١ٝ‬قس عطؾت ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬اْٗ "تط‪ٜٛ‬ط يط‪ ٣٩‬ا ٓظُ‪ ١‬ذ‪ ٍٛ‬ا٭غ‪ٛ‬ام‬
‫تٗتِ بٗ ‪ٚٚ‬ن ا٭ٖساف ‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬طٖ ‪ٚ‬إعساز ايدلاَخ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬مب وكل َه ْ‪١‬‬ ‫اي‬
‫ق‪ ١ُٝ‬ايعب‪ ٕٛ‬يف ايػ‪ٛ‬م ا ػتٗسف" ‪ٖٚ‬صا ايتعط‪ٜ‬ـ ‪ٜ‬ؿرل يف‬ ‫ا ٓظُ‪ٚ ١‬تػتح‪ٝ‬ب تطً‬
‫َتهُٓ ت٘ إىل اٯت‪: ٞ‬‬
‫‪ -‬ن‪ ْٗٛ‬تط‪ٜٛ‬ط يط‪ٚ ٣٩‬ضغ ي‪ ١‬ا ٓظُ‪ٚ ١‬ا٭ٖساف ا طً‪ٛ‬ب ؼك‪ٝ‬كٗ ‪.‬‬
‫‪ -‬خًل ق‪َٚ ١ُٝ‬ه ْ‪ ١‬ا ٓظُ‪ ١‬يف ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬يف شٖٓ‪ ١ٝ‬ايعب‪.ٕٛ‬‬
‫‪ -‬ايذلاب د اي‪ٛ‬ث‪ٝ‬ددل بددن اغددذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬اي ‪٦ٝ‬دد‪ ١‬احمل‪ٝ‬طدد‪ ١‬ب ٓظُدد‪َ ١‬ددٔ خدد‪ٍ٬‬‬
‫ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬اي تترًُٗ ػ ‪ ٙ‬اجملتُ ‪.‬‬

‫‪44‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫َستهصات اضرتات‪ٝ‬ذ‪ ١ٝ‬إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬

‫تك‪ ّٛ‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل عً‪َ ٢‬طتهعا أغ غ‪:ٖٞ ١ٝ‬‬
‫‪ )1‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫‪ْ )2‬ظِ ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ )3‬اي ‪ ١٦ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫الش ل زقم (‪ً )5‬لمن مسجكصاث اطتراجُجُت دازة التظوٍق‬

‫حب‪ٛ‬خ‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬

‫َستهصات‬
‫اضرتات‪ٝ‬ذ‪١ٝ‬‬
‫اداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫ْعِ‬
‫ايب‪١٦ٝ‬‬
‫املعً‪َٛ‬ات‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬

‫املصدر‪ ( :‬مً إعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫أوال‪ :‬حبىث التطىيك ‪:‬‬

‫َفٗ‪ ّٛ‬حب‪ٛ‬خ ايتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬
‫غرل َت ذ‪ ١‬أَ ّ َتدص‪ٟ‬‬ ‫ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ٖ‪ ٛ‬ػُ‪َ ٝ‬عً‪َٛ‬‬ ‫إٕ ج‪ٖٛ‬ط ْؿ‬
‫ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬أغ ؽ‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يف ا ٓظُ‪ٜٚ ،١‬تِ ايك‪ ّ ٝ‬بٓؿ‬ ‫ايكطاضا‬
‫ع ‪َ ١ٝ‬طً‪ٛ‬ب‪ ١‬يع‪٬‬د َؿه‪َ ٬‬ع‪ٚ،١ٓٝ‬يصيو تعس ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ايطط‪ٜ‬ك‪١‬‬ ‫َؿط‪ٚ‬ع‬
‫ا تعًك‪ ١‬ب‪ٛ‬ن اٱغذلات‪ٝ‬ح‪ٝ‬‬ ‫‪ٚ‬ا عً‪َٛ‬‬ ‫ايعًُ‪ ١ٝ‬ؾُ ‪ٚ‬تػح‪ٚ ٌٝ‬ؼً‪ ٌٝ‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫ا ٓ غ ‪ ١‬يه‪ ٞ‬تتُهٔ‬ ‫‪ٚٚ‬ن ا ع ؾ‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬اي‪ٛ‬ق‪ٛ‬ف عً‪ ٢‬ا ؿ نٌ ‪ٚ‬ا ع‪ٛ‬ق‬
‫إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َٔ تٓؿ‪ٝ‬ص أْؿطتٗ بؿهٌ ؾع ٍ‪.‬‬
‫ػ عس‪ ٠‬اٱزاض‪ ٠‬يف اؽ ش ايكطاضا ا ٓ غ ‪١‬‬ ‫‪ٚ‬تعطف بلْٗ ‪ :‬ػُ‪ٚ ٝ‬ؼً‪ ٌٝ‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫‪ٚ‬أغع ضٖ ‪ٚ‬إْت جٗ ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬عٗ ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ؾرلٖ ‪.‬‬ ‫‪ٚ‬ا تعًك‪ ١‬ب ٓتح‬
‫‪45‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫أُٖ‪ ١ٝ‬حب‪ٛ‬خ ايتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬

‫تهُٔ أُٖ‪ ١ٝ‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل يف اٯت‪:ٞ‬‬
‫تػ عسِٖ عً‪ ٢‬اؽ ش‬ ‫‪ٚ‬ب‪ْ ٝ‬‬ ‫‪-‬ب يٓػ ‪ ١‬يٮؾطاز‪ :‬تكسّ ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل َعً‪َٛ‬‬
‫ايكطاضا ايؿدك‪ ١ٝ‬غ‪ٛ‬ا‪ ٤‬تًو ا تعًك‪ ١‬ب َ‪ٛ‬ضِٖ ايكر‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايتعً‪ ١ُٝٝ‬أ‪ ٚ‬ايتح ض‪.١ٜ‬‬
‫ايع َ‪ٚ ١‬ايؿطن ‪ :‬تعتدل ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل أذس اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ‬ ‫‪-‬ب يٓػ ‪ ١‬يًُ‪٪‬غػ‬
‫‪ٚ‬ا٭ْؿط‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬زاخٌ ٖص‪ ٙ‬ا ‪٪‬غػ ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث تٗتِ ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ بترس‪ٜ‬س ذ ج‬
‫ا ػتًٗهن ‪ٚ‬ذػب إَه ْ‪ ٝ‬تِٗ ‪ٚ‬تكس‪ِٜ‬‬ ‫‪ٚ‬أش‪ٚ‬ام ‪ٚ‬تطًع‬ ‫‪ٚ‬اٖتُ َ‬ ‫‪ٚ‬ضغ‬
‫ايعُ‪ َٔ ٤٬‬ذ‪ٝ‬ث‬ ‫تت‪ٛ‬اؾل َ ضغ‬ ‫اي‬ ‫ا ػ عس‪ ٠‬عً‪ ٢‬اخت‪ ٝ‬ض أِٖ ا ٓتح‬
‫تػع‪ ٢‬يتكس‪ٜ‬ط‬ ‫اي‬ ‫تكُ‪ٚ ُٗٝ‬أغع ضٖ ‪ٚ،‬تعزاز ٖص‪ ٙ‬ا٭ ُٖ‪ ١ٝ‬ب يٓػ ‪ ١‬يًؿطن‬
‫ايس‪ٚ‬ي‪١ٝ‬‬ ‫َٓتح تٗ إىل ايػ‪ٛ‬م ايس‪ٚ‬ي‪ٜٚ .١ٝ‬طج شيو إىل َ تت‪ٛ‬ؾط يس‪ٖ ٣‬ص‪ ٙ‬ايؿطن‬
‫ن ؾ‪ْ ١ٝ‬ت‪ٝ‬ح‪ ١‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬ ‫َٔ َعً‪َٛ‬‬
‫ْطام حب‪ٛ‬خ ايتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬
‫تػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬كتًؿ‪: َٗٓ ١‬‬ ‫‪ٜ‬ؿٌُ ْط م ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‬
‫‪ )1‬ع‪ٛ‬ث ايػ‪ٛ‬م‪ :‬ؼس‪ٜ‬س ذحِ ا٭غ‪ٛ‬ام ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ظعٗ اؾػطايف (قً‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬أجٓ ‪.)١ٝ‬‬
‫ا٭غد‪ٛ‬ام ‪ٚ‬ؾدس‪ ٠‬اؿ جد‪١‬‬ ‫ايػ‪ٛ‬م‪ َٔ :‬أجٌ ؼس‪ٜ‬دس ذ جد‬ ‫‪ )2‬ع‪ٛ‬ث ا ػتًٗو ‪ٚ‬قط ع‬
‫ايؿطن‪.١‬‬ ‫‪ٚٚ‬قؿٗ ‪ َٔٚ ،‬وت د ؾع‪ ٬‬إىل َٓتح‬
‫‪،٬‬‬
‫وت جٗ ايػد‪ٛ‬م ؾعد ً‬ ‫ايتح ض‪ٚ :١ٜ‬ايػ ‪ ٖٞ َٗٓ ١ٜ‬إْت د َٓتح‬ ‫‪ٚ‬ايع‪َ٬‬‬ ‫‪ )3‬ا ٓتح‬
‫‪ٚ‬اؾ شب‪ٝ‬دددد‪َٚ ١‬ك بًددددد‪ ١‬أش‪ٚ‬ام‬ ‫ايعُدددد‪َ ،٤٬‬دددددٔ ذ‪ٝ‬ددددث ا ‪ٛ‬اقددددؿ‬ ‫‪ٚ‬تطندددد‪ ٞ‬ذ جدددد‬
‫ا ػتًٗهن ا دتًؿ‪.١‬‬
‫‪ )4‬اٱع‪ :ٕ٬‬تتٓ ‪ ٍٚ‬ع‪ٛ‬ث اٱع‪ ٕ٬‬يف قسضت٘ عً‪ ٢‬إذدساث ا٭ثدط ا طًد‪ٛ‬ب‪ٚ ،‬اي‪ٛ‬قد‪ ٍٛ‬إىل‬
‫اؾُٗددد‪ٛ‬ض ا ػدددتٗسف ب‪ٛ‬اغدددط‪ ١‬ؼس‪ٜ‬دددس َدددس‪ ٣‬قدددسض‪ ٠‬اٱعددد‪ ٕ٬‬عًددد‪ ٢‬جدددصب ا‪ْ٫‬ت د د ‪،ٙ‬‬
‫‪ٚ‬إَه ْ‪ ١ٝ‬تصنط‪ٚ ٙ‬ن‪ٝ‬ـ ‪ٜ‬كٌ إىل اؾُٗ‪ٛ‬ض‪.‬‬
‫‪ )5‬ضن ايعُ‪ :٤٬‬تػع‪ٖ ٌ َ ٢‬ص‪ ٙ‬اي ر‪ٛ‬ث إىل ق‪ ٝ‬ؽ زضج‪ ١‬ضن ايعُ‪ ٌٝ‬ايص‪ٜ ٟ‬عدس عد َ‪ً٬‬‬
‫إىل ذددس ن د رل بت‪ٛ‬قع د تِٗ عُ د‬ ‫َُٗ د ‪َ ،‬ددٔ أجددٌ ا‪٫‬ذتؿ د ظ ب د يعُ‪ٖٚ ،٤٬‬دد‪ٜ ٛ‬ددطت‬

‫‪46‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫عدد‪ٛ‬ث ضن د‬ ‫غ‪ٝ‬ركددً‪ ٕٛ‬عً‪ٝ‬دد٘ َددٔ ايػددًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬اـسَدد‪َٚ ،١‬ددٔ ٖٓ د ؾػ يددب َ د تددطت‬
‫ايعُ‪ ٤٬‬بت‪ٛ‬قع تِٗ‪.‬‬
‫‪ )6‬ا ٓ ؾػ‪ :١‬يًتعطف عً‪ ٢‬ط ‪ٝ‬ع‪ ١‬ا ٓ ؾػ‪ ١‬ذػب ايػدعط‪ ،‬ايذل‪ٜٚ‬دخ‪ ،‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬د ‪ ،‬اـدسَ ‪،‬‬
‫اؿك‪ ١‬ايػ‪ٛ‬ق‪ٚ ١ٝ‬غرلٖ ‪.‬‬
‫أْ‪ٛ‬اع حب‪ٛ‬خ ايتط‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬
‫هب إ ىت ض اي ذث ْ‪ٛ‬ع اي رث ايص‪ ٟ‬غ‪ٝ‬ك‪ ّٛ‬ب٘ ‪ٚ‬ؾل أٖساف‪ ،‬ت‪ٛ‬جس ث‪٬‬ث‪ ١‬أْ‪ٛ‬اع‬
‫ي ر‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫أ ‪ -‬اي ر‪ٛ‬ث ا‪٫‬غتهؿ ؾ‪ : ١ٝ‬تعطف أ‪ٜ‬ه ً ب غدِ اي رد‪ٛ‬ث ا‪٫‬غدتط‪٬‬ع‪ٖٚ ١ٝ‬د‪ ٞ‬فُ‪ٛ‬عد‪١‬‬
‫‪ٚ ،‬غ ي د ً َد‬ ‫َٔ ا٭ع ث ا ط كد‪ ١‬يف ا ٓد طل ا ‪ٝ‬ساْ‪ٝ‬د‪ ١‬بدن ا٭ؾدطاز زاخدٌ اجملتُعد‬
‫‪ٜ‬عددس ٖددصا ايٓدد‪ٛ‬ع َددٔ عدد‪ٛ‬ث ايتػدد‪ٜٛ‬ل ا٭ن ددط اغددتدساَ ً عٓددس ايتعددطف عًدد‪ ٢‬آضا‪٤‬‬
‫‪ٚ‬أؾه ض ايعُ‪ ٤٬‬ذ‪ ٍٛ‬غًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خسَ‪َ ١‬ع‪ ، ١ٓٝ‬عً‪ ٢‬غد ‪ ٌٝ‬ا د ٍ انتؿدؿت ؾدطن‪١‬‬
‫)‪ )General Mills‬إٔ ايُٓد‪ٛ‬شد ا٭‪ٚ‬يد‪ٓ ٞ‬تحٗد ‪ Hamburger Helper‬مل ‪ٜ‬عدس َطند‪ٝ‬‬
‫يًعس‪ٜ‬ددس َددٔ ا ػددتًٗهن‪ٚ ،‬ب يت د ي‪ ٞ‬أجددط َك د ب‪َ ٬‬عٗددِ يًركدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬أؾه د ض‬
‫يترػن ا ٓتخ‪.‬‬
‫ب ‪-‬اي ردد‪ٛ‬ث اي‪ٛ‬قددؿ‪ : ١ٝ‬تعددس اي ردد‪ٛ‬ث اي‪ٛ‬قددؿ‪ ١ٝ‬اي د تٗددتِ بتدد‪ٛ‬ؾرل ‪ٚ‬قددـ ت‪ٛ‬ندد‪ٝ‬ر‪ٞ‬‬
‫‪َٚ‬ؿكٌ عٔ ا ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع اـ م ب ي رث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ،ٞ‬ؾت سأ َٔ تعط‪ٜ‬دـ ا ؿدهً‪ ١‬ايد‬
‫‪ٚ‬اي ‪ْ ٝ‬دد‬ ‫ت‪ٛ‬اجدد٘ ا ٓظُدد‪َٚ ١‬ددٔ ثددِ ؼددسز ايطددطم ا ػددتدسَ‪ ١‬يف مجدد ا عً‪َٛ‬دد‬
‫اـ ق‪ ١‬بع‪ ١ٓٝ‬اي رث ‪ٚ،‬تتُ‪ٝ‬دع اي رد‪ٛ‬ث اي‪ٛ‬قدؿ‪ ١ٝ‬بد ؾُ بدن َدتػرل‪ٜٔ‬‬ ‫‪ٚ‬ا ه‪ْٛ‬‬
‫أ‪ ٚ‬أن ط ‪ٚ‬تػتدسّ يف ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ اي ر‪ٛ‬ث عس‪ ٠‬أغ ي‪ٝ‬ب َٓٗد ا ‪٬‬ذظد‪ٚ ١‬ا ك بًد‪١‬‬
‫ايؿدك‪ٚ ١ٝ‬ا‪٫‬غت ‪ٕ ٝ‬‬
‫د ‪ -‬اي ر‪ٛ‬ث ايػ ‪ : ١ٝ‬تعس اي ر‪ٛ‬ث ايػ ‪ ١ٝ‬أن ط تعك‪ٝ‬ساً َدٔ اي رد‪ٛ‬ث ايػد بك‪ .١‬٭ْٗد‬
‫ؼ ‪ ٍٚ‬ؼس‪ٜ‬س َس‪ ٣‬ايتػرل ايص‪ ٟ‬وسث يف َتػرل ْت‪ٝ‬ح‪ ١‬ايتػرل يف ا دتػرل اٯخدط عًد‪٢‬‬
‫غ د ‪ ٌٝ‬ا د ٍ ؼس‪ٜ‬ددس ايع‪٬‬قدد‪ ١‬بددن تػ‪ٍٝ‬ددط تكددُ‪ ِٝ‬ا ٓددتخ َ ددٌ( زَ‪ٝ‬دد‪ ١‬ا٭طؿ د ٍ) ‪ٚ‬بددن‬
‫نُ‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬قت ايص‪ٜ ٟ‬كه‪ ٘ٝ‬ا٭طؿ ٍ ب يًعب بٗص‪ ٙ‬ايًع ‪.١‬‬

‫‪47‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫خط‪ٛ‬ات إعداد ايبشح ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫‪ٜ‬تطًب تٓؿ‪ٝ‬ص اي ر‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ١ٝ‬اي ذث ايك‪ ّ ٝ‬غط‪ٛ‬ا قسز‪ ٠‬يً‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل‬
‫ْت ‪٥‬خ َ‪ٛ‬ث‪ٛ‬ق‪ٜٛ ٚ ،١‬نح ايؿهٌ اٯت‪ ٞ‬خط‪ٛ‬ا اي رث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫ش ل ( ‪ )6‬خطواث الدزاطت التظوٍ ُت‬

‫حتد‪ٜ‬د املػهً‪١‬‬

‫حتد‪ٜ‬د‬
‫األٖداف‬

‫خط‪ ١‬ايبشح‬

‫مجع ايب‪ٝ‬اْات‬

‫حتً‪ ٌٝ‬ايب‪ٝ‬اْات‬

‫اعداد ايتكاز‪ٜ‬س‬
‫‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ص‪ٝ‬ات‬
‫املصدر‪ :‬مصطفى محمىد أبى بكر‪ ،‬محمد فريد الصحً‪ ،‬بحىث‬
‫التس ــىيق مـ ــدخف جطبيقـ ــي لفاعلي ــت الق ـ ـرار التسـ ــىيفي‪ ،‬القـ ــاهرة‪:‬‬
‫الدار الجامعيت‪1998،‬‬

‫اـط‪ ٠ٛ‬ا٭‪ٚ‬ىل‪ :‬ؼس‪ٜ‬س ا ؿهً‪١‬‬

‫‪ٜ‬عس ؼس‪ٜ‬س ا ؿهً‪ ١‬أ‪ ٍٚ‬خط‪ َٔ ٠ٛ‬خط‪ٛ‬ا اي رث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬أقع ٗ ‪ٚ‬أن طٖ‬
‫زق‪ ،١‬يصيو هب إٔ ‪ٜ‬ؿذلى يف ؼس‪ٜ‬سٖ َس‪ٜ‬ط ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬اي ذث َع ‪ ،‬ذت‪ٜ ٢‬ػتط‪ٝ‬ع‬
‫ايهط‪ٚ‬ض‪ ١ٜ‬ع ؾ‪ ١‬ا ؿهً‪ٚ ،١‬ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬اؿك‪ ٍٛ‬عً‪. ٗٝ‬‬ ‫ؼس‪ٜ‬س ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ٜ‬طتهب اي ذث يف ن رل َٔ ا٭ذ‪ ٕ ٝ‬بعض ا٭خط ‪ ٤‬عٓس ؼس‪ٜ‬س ا ؿهً‪ ،١‬بػ ب‬
‫بن ايظ ٖط‪٠‬‬ ‫اـً بن ايظ ٖط‪ ٠‬ا ؿهً‪ .١‬تعس ا ؿهً‪ ١‬غ ً يًظ ٖط‪ٚ ،٠‬ت ن ايع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬بن ايع‪ٛ‬اٌَ اي أز إىل ظٗ‪ٛ‬ضٖ ‪.‬‬

‫‪48‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫َجاٍ‪:‬‬
‫ت‪ٛ‬اج٘ ؾطن‪ ١‬إْت د ايًر‪ ّٛ‬اجملُس‪ ٠‬يف َ ‪ٝ‬ع تٗ يف ا٭ؾٗط اي ‪٬‬ث‪ ١‬ا٭خرل‪ ٠‬ظ ٖط‪٠‬‬
‫‪ٜ‬سٍ عً‪ٚ ٢‬ج‪ٛ‬ز َؿهً‪ ١‬أ‪ ٚ‬غ ب أز‪ ٣‬إي‪. ٗٝ‬‬ ‫‪ ،‬أ‪ ٟ‬تطاج ا ‪ٝ‬ع‬ ‫تطاجع يف ا ‪ٝ‬ع‬
‫أز إىل ايظ ٖط‪.٠‬قس ته‪: ٕٛ‬‬ ‫‪ٜ‬ت‪ٛ‬جب عً‪ ٢‬اي ذث إٔ وسز ا ؿهً‪ ١‬اي‬
‫‪ -‬زخ‪َٓ ٍٛ‬تخ َٓ ؾؼ أن ط ج‪ٛ‬ز‪.٠‬‬
‫‪ -‬أ‪ ٚ‬تػرل أش‪ٚ‬ام ا ػتًٗهن‪.‬‬
‫‪ -‬أ‪ ٚ‬أنؿ ض نؿ ‪ ٠٤‬ا ‪ٛ‬ظعن‪.‬‬
‫اـط‪ ٠ٛ‬اي ْ‪ :١ٝ‬ا٭ٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫‪ٜ‬ػع‪ ٢‬إي‪، ٗٝ‬‬ ‫اي رث اي‬ ‫وت د اي ذث بعس إٔ وسز ا ؿهً‪ ١‬ايتعطف إىل غ ‪ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ا٭ضب ح‪ ،‬انتؿ ف َس‪ٚ ٣‬ع‪ٞ‬‬ ‫‪ ٖٞٚ‬ع ض‪ ٠‬عٔ أٖساف ق بً‪ ١‬يًك‪ ٝ‬ؽ‪ ٌ َ ،‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ا ‪ٝ‬ع‬
‫ا ػتًٗهن ب يػًع‪ٚ ١‬ضغ تِٗ‪ٚ ،‬انتؿ ف عسّ ؼك‪ٝ‬ل ايػًع‪ ١‬٭ٖساف ا ‪ٝ‬ع‬
‫ا طغ‪ٛ‬ب‪ ٚ .١‬هب إٔ ته‪ ٕٛ‬أٖساف اي ذث َعك‪ٛ‬ي‪َٓٚ ١‬طك‪.١ٝ‬‬
‫اـط‪ ٠ٛ‬اي ي ‪ٚ :١‬ن خط‪ ١‬اي رث‬
‫بعس إٔ وسز اي ذث ا ؿهً‪ٜٚ ١‬عن أٖساف اي رث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ،ٞ‬تلت‪َ ٞ‬طذً‪ٚ ١‬ن‬
‫خط‪ ١‬اي رث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ،ٞ‬تتهُٔ خط‪ ١‬اي رث‪ :‬ؼس‪ٜ‬س ق‪ٛٝ‬ز اي رث‪ ،‬ؼس‪ٜ‬س ا عً‪َٛ‬‬
‫ا طً‪ٛ‬ب‪ٚ ،١‬ا ع ‪.١ٜٓ‬‬
‫اـط‪ ٠ٛ‬ايطابع‪ :١‬مج اي ‪ْ ٝ‬‬
‫‪ٜ‬ع ؾٗ ‪ َٔ ،‬أجٌ ؼً‪ٚ ًٗٝ‬اي‪ٛ‬ق‪ٍٛ‬‬ ‫ذ‪ ٍٛ‬ا ؿهً‪ ١‬اي‬ ‫وت د اي ذث إىل ب‪ْ ٝ‬‬
‫ُٖ ‪:‬‬ ‫إىل ْت ‪٥‬خ تػ عس‪ ٙ‬يف ذٌ ا ؿهً‪ٜ .١‬ػتط‪ ٝ‬اي ذث اغتدساّ ْ‪ٛ‬عن َٔ اي ‪ْ ٝ‬‬
‫اي ْ‪١ٜٛ‬‬ ‫اي ْ‪ :١ٜٛ‬كتًؿ‪َٚ ١‬ت‪ٛ‬ؾط‪َ ٠‬ػ ك ‪ٚ‬ت‪ٛ‬جس َك زض َتعسز‪ ٠‬يً ‪ْ ٝ‬‬ ‫‪ )5‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫شا ايكً‪ ١‬مب‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع اي رث‪ٚ ،‬تٓكػِ ٖص‪ ٙ‬ا ك زضإىل زاخً‪ٚ ١ٝ‬خ ضج‪.١ٝ‬‬
‫َددٔ ايػددح‪ٚ ٬‬ايتك د ض‪ٜ‬ط يف ايؿددطن‪ َ ١‬ددٌ‬ ‫‪ -‬تتهدد‪ ٕٛ‬ا ك د زض ايساخً‪ٝ‬دد‪ ١‬يً ‪ ْ ٝ‬د‬
‫ا ي‪ٝ‬دددد‪ٚ ،١‬ايػددددح‪٬‬‬ ‫غددددح‪ ٬‬ا ‪ٝ‬عدد د ‪ٚ ،‬تكدد د ض‪ٜ‬ط ضجدد د ٍ اي ‪ٝ‬دد د ‪ٚ ،‬اي ‪ْ ٝ‬دد د‬
‫احمل غ ‪ٚ ،١ٝ‬تك ض‪ٜ‬ط اي‪ٛ‬غط ‪.٤‬‬

‫‪49‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫‪ -‬تؿددٌُ ا ك د زض اـ ضج‪ٝ‬دد‪َ ١‬ك د زض ذه‪َٝٛ‬دد‪ َ ١‬ددٌ ا ٓؿدد‪ٛ‬ضا ايعًُ‪ٝ‬دد‪َٓ ١‬ؿ د‪ٛ‬ضا‬

‫ا هتب ا طنع‪ ٟ‬يٲذك ‪ٚ ،٤‬اٱقساضا َدٔ فد‪ٚ ٬‬قدرـ تُعٓد‪ ٢‬ب يٓؿد‬
‫‪.‬‬ ‫ا‪٫‬قتك ز‪ٚ ٟ‬ب يؿطن‬
‫اي ْ‪ٜٛ‬ددد‪ ١‬إ ‪ٜ‬تركدددل َدددٔ زقتٗد د‬ ‫‪ٜ -‬دددتعن عًددد‪ ٢‬اي ذدددث ق دددٌ اغدددتدساّ اي ‪ْ ٝ‬د د‬
‫‪ٚ‬ذساثتٗ ‪َٚ ،‬س‪ ٣‬اي ك‪ ١‬يف َكسضٖ ‪ٚ‬ا٭ٖساف َٔ مجعٗ ‪ْٚ‬ؿطٖ ‪ٚ ،‬إشا ‪ٚ‬جدسٖ‬
‫ا٭‪ٚ‬ي‪.١ٝ‬‬ ‫غرل َ‪ٛ‬ث‪ٛ‬ق‪ ١‬ؾ‪ٓٝ‬تكٌ إىل اي ‪ْ ٝ‬‬
‫ػُ ٭‪َ ٍٚ‬ط‪ َٔ ٠‬ا ‪ٝ‬سإ ‪ٚ‬ع ز‪ٜ ٠‬تِ مجعٗ أّ‬ ‫اي‬ ‫ا٭‪ٚ‬ي‪ ٖٞٚ :١ٝ‬اي ‪ْ ٝ‬‬ ‫‪ )2‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫عٔ طط‪ٜ‬ل ا‪٫‬غتكك ‪ ٤‬أ‪ ٚ‬ا ‪٬‬ذظ‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايتحطب‪ ١‬ايعًُ‪ٜٚ.١ٝ‬ػتدسّ اي ذث يف مج‬
‫ا٭‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬أغً‪ٛ‬ب ا ‪٬‬ذظ‪ ،١‬أ‪ ٚ‬ايتحطب‪،١‬أ‪ٚ‬ا‪٫‬غتكك ‪ ،٤‬أ‪ٜ ٚ‬ػتدسّ أن ط َٔ‬ ‫اي ‪ْ ٝ‬‬
‫أغً‪ٛ‬ب ‪ٖ َٔٚ‬ص‪ ٙ‬ا٭غ ي‪ٝ‬ب‪:‬‬
‫مبطاق ‪ ١‬غً‪ٛ‬ى‬ ‫أ ‪ -‬أغً‪ٛ‬ب ا ‪٬‬ذظ‪ٜ :١‬تُ ٌ أغً‪ٛ‬ب ا ‪٬‬ذظ‪ ١‬يف عًُ‪ ١ٝ‬مج اي ‪ْ ٝ‬‬
‫ا٭ؾطاز يف أَ نٔ ايتػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ضز‪ٚ‬ز أؾع شلِ بعس ايؿطا‪ٚ ،٤‬تُٓؿص ا ‪٬‬ذظ‪ ١‬عٔ‬
‫طط‪ٜ‬ل أؾد م ‪ٜ‬طاق ‪ ٕٛ‬غً‪ٛ‬ى ا٭ؾطاز‪ٚ.‬تسع‪ ٢‬ا ‪٬‬ذظ‪ ١‬ايؿدك‪ ،١ٝ‬أ‪ٚ‬‬
‫ب غتدساّ َعسا َع‪ٚ ١ٓٝ‬تػُ‪ ٢‬عٓسٖ ا ‪٬‬ذظ‪ ١‬اٯي‪..١ٝ‬‬
‫ب ‪-‬أغً‪ٛ‬ب ا‪٫‬غتكك ‪ٜ :٤‬عس أغً‪ٛ‬ب ا‪٫‬غتكك ‪ َٔ ٤‬أن ط ططم مج اي ‪ْ ٝ‬‬
‫ا٭‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬اْتؿ ضاً‪ٚ ،‬شيو َٔ خ‪ ٍ٬‬ا ك ب‪ ٬‬ايؿدك‪ َ ١ٝ‬ا٭ؾطاز‪ ،‬أ‪ ٚ‬ايدل‪ٜ‬س أ‪ٚ‬‬
‫اشل تـ أ‪ ٚ‬اٱْذلْت‪.‬‬
‫د – تكُ‪ ِٝ‬ق ‪ ١ُ٥‬ا‪٫‬غت ‪ : ٕ ٝ‬وت د اي ذث إىل إعساز ق ‪ ١ُ٥‬ب ٭غ‪ ١ً٦‬اي غ‪ٛٝ‬جٗٗ‬
‫يٮؾطاز‪ ،‬غ‪ٛ‬ا‪ ٤‬عٔ طط‪ٜ‬ل ا ك بً‪ ١‬ايؿدك‪ ١ٝ‬أّ ب يدل‪ٜ‬س أّ ب شل تـ أّ بؿ ه‪١‬‬
‫عٔ طط‪ٜ‬ل ا ‪٬‬ذظ‪ ١‬قس وت د إىل ق ‪١ُ٥‬‬ ‫اٱْذلْت)‪ٚ ،‬نصيو عٓس مج اي ‪ْ ٝ‬‬
‫عٓٗ ‪ .‬هب إٔ تك ؽ ا٭غ‪ ١ً٦‬ب‪ٛ‬ن‪ٛ‬ح ‪ٚ‬بؿهٌ‬ ‫‪ٜ‬ط‪ٜ‬س مج اي ‪ْ ٝ‬‬ ‫ب ٭ؾ‪ ٤ ٝ‬اي‬
‫َؿٗ‪ َٔ ّٛ‬ق ٌ ا ػتكك‪ ،َ٘ٓ ٢‬ع‪ٝ‬ث ‪ٜ‬ؿِٗ ايككس َٔ ايػ‪٪‬اٍ بػٗ‪ٛ‬ي‪ٚ ،١‬تكٌ‬
‫نُ ‪ٜ‬ط‪ٜ‬سٖ اي ذث‪ٜ ٫ٚ ،‬تهُٔ ايػ‪٪‬اٍ أن طَٔ‬ ‫ايؿهط‪ ٠‬إي‪ ٘ٝ‬ب يه‬
‫َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‪ ،‬أ‪ٜ ٫ ٟ‬ػلٍ عٔ ؾ‪٦ٝ‬ن بػ‪٪‬اٍ ‪ٚ‬اذس‪ٚ ،‬هب إ ‪ٜ‬ػتدسّ ع ضا‬
‫‪ٜ‬ؿُٗٗ ا ػتكك‪ٚ َ٘ٓ ٢‬بًػ‪ ١‬غً‪.١ُٝ‬‬ ‫‪َٚ‬كطًر‬ ‫‪ٚ‬نًُ‬

‫‪50‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫تته‪ ٕٛ‬ق ‪ ١ُ٥‬ا‪٫‬غتكك ‪ ٤‬أ‪ ٚ‬اغتُ ض‪ ٠‬ا‪٫‬غت ‪َ َٔ ٕ ٝ‬كسَ‪ ١‬كتكط‪ٍٔٝ ٜ ٠‬‬

‫اي ذث ايػطض َٔ اي رث‪ٚ ،‬وث ا ػتكك‪ َِٗٓ ٢‬عً‪ ٢‬ايتع ‪ٚ ٕٚ‬اٱج ب‪١‬‬
‫‪ٜ‬سي‪ ٕٛ‬بٗ ‪.‬‬ ‫اي‬ ‫مب‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‪ ١ٝ‬عٔ ا٭غ‪ٜٚ ،١ً٦‬ععظ ثكتِٗ بػط‪ ١ٜ‬ا عً‪َٛ‬‬
‫اـط‪ ٠ٛ‬اـ َػ‪ :١‬ؼً‪ ٌٝ‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫عًُ‪ ١ٝ‬جس‪ٚ‬ي‪ ١‬اي ‪ ، ْ ٝ‬أ‪ ٟ‬تكٓ‪ٝ‬ؿٗ ‪ٚ ٚ‬نعٗ يف جسأ‪ٍٚ‬‬ ‫‪ٜ‬تٓ ‪ ٍٚ‬ؼً‪ ٌٝ‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫َٓ غ ‪ ،١‬ع‪ٝ‬ث تػٌٗ َع ؾتٗ ب غتدساّ ا٭غ ي‪ٝ‬ب اٱذك ‪ َٔ ،١ٝ٥‬أجٌ ايهؿـ عٔ‬
‫تط‪ٛ‬ض ظ ٖط‪َ ٠‬ع‪ ،١ٓٝ‬عً‪ ٢‬غ ‪ ٌٝ‬ا ٍ‪ :‬ضمب‬ ‫بن ا تػرلا ‪،‬أ‪ ٚ‬ؼس‪ٜ‬س اػ ٖ‬ ‫ايع‪٬‬ق‬
‫غًع‪َ ١‬ع‪ٚ ١ٓٝ‬بن تكُ‪ ِٝ‬غ‪٬‬ؾٗ ‪،‬‬ ‫‪ٜ‬طغب اي ذث ب يتعطف عً‪ ٢‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بن ذحِ َ ‪ٝ‬ع‬
‫ايػًع‪ٚ ١‬اػ ٖ تٗ ا ػتك ً‪.١ٝ‬‬ ‫أ‪ٜ ٚ‬طغب ب يتعطف إىل تط‪ٛ‬ض َ ‪ٝ‬ع‬
‫اؿػ ب‪١ٝ‬‬ ‫ايٓػب ا ‪ٚ ١ٜٛ٦‬ا ت‪ٛ‬غط‬ ‫‪ٜ‬ػتدسّ اي ذث يف ؼً‪ ٌٝ‬ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬مساض ‪ٚ‬ايترً‪ ٌٝ‬ايع ًَ‪ٚ ٞ‬غرل‪ َٔ ٙ‬أغ ي‪ٝ‬ب ايترً‪ ٌٝ‬اٱذك ‪ َٔٚ ، ٞ٥‬أجٌ‬ ‫‪ٚ‬ا‪٫‬ضت‬
‫ؼً‪ ٌٝ‬زق‪ٝ‬ل ب غتدساّ أغ ي‪ٝ‬ب‬ ‫تػٗ‪ ٌٝ‬عًُ‪ ١ٝ‬تكٓ‪ٝ‬ـ ‪ٚ‬ت ‪ٜٛ‬ب اي ‪ٚ ، ْ ٝ‬إجطا‪٤‬ا‬
‫إذك ‪ ١ٝ٥‬أن ط تعك‪ٝ‬سا ‪ٚ‬أن ط زق‪ ،١‬تػتدسّ بطاَخ ذ غ‪ٛ‬ب ‪.SPSS‬‬
‫اـط‪ ٠ٛ‬ايػ زغ‪ :١‬إعساز ايتكط‪ٜ‬ط ايٓٗ ‪ٚ ٞ٥‬ايت‪ٛ‬ق‪ٝ‬‬
‫ا عٓ‪ ١ٝ‬ب ي رث‪َ ٌ َ ،‬س‪ٜ‬ط‬ ‫هب عً‪ ٢‬اي ذث إٔ ‪ٜ‬كسّ ْت ‪٥‬خ اي رث إىل اؾٗ‬
‫َٓ غ ‪١‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬ؾهٌ تكط‪ٜ‬ط‪ ،‬ب ٱن ؾ‪ ١‬إىل ايٓت ‪٥‬خ‪ ،‬عً‪ ٢‬اي ذث ‪ٚ‬ن ت‪ٛ‬ق‪ٝ‬‬
‫هب إ تُػتُس َٔ قًب اي رث ‪َٓٚ‬طك‪ٝ‬ت٘‬ ‫ؿٌ َؿهً‪ ١‬اي رث‪ٖٚ ،‬ص‪ ٙ‬ايت‪ٛ‬ق‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ق بً‪ٝ‬ت٘ يًتط ‪ٝ‬ل ايعًُ‪ٚ ،ٞ‬يصيو ؾإٕ ايتكط‪ٜ‬ط اؾ‪ٝ‬س هب إ ‪ٜ‬تكـ مب ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ -‬ايك‪ ٝ‬غ‪ ١‬اي‪ٛ‬انر‪ٚ ١‬غٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬ايؿِٗ‪ َٔ ،‬خ‪ ٍ٬‬اغتدساّ يػ‪ ١‬غًٗ‪ٚ ١‬غً‪.١ُٝ‬‬
‫‪ -‬ا٭خص ب ؿػ ٕ اؾٗ‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايؿدل ايص‪ٜ ٟ‬كطأ ايتكط‪ٜ‬ط‪ َٔ ،‬ذ‪ٝ‬ث ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬ؾِٗ‬
‫اي رث ‪ٚ‬أؾه ض‪.ٙ‬‬ ‫َكطًر‬
‫‪-‬اذت‪ٛ‬ا‪ ٤‬ايتكط‪ٜ‬ط عً‪َٛ ٢‬جع ‪َ ٍٔٝ ٜ‬ؿهً‪ ١‬اي رث ‪ٚ‬أٖساؾ٘ ‪ٚ‬أُٖ‪ٝ‬ت٘ ‪ٚ‬ؾطن‪ ٝ‬ت٘‪ٚ ،‬خط‪ٛ‬ا‬
‫اي رث ‪ٚ‬ايع‪ٚ ،١ٓٝ‬أغ ي‪ٝ‬ب ؼً‪ ٌٝ‬اي ‪ٚ ، ْ ٝ‬أِٖ ايٓت ‪٥‬خ‬ ‫إعساز‪ٚ ٙ‬فتُ‬
‫‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ق‪. ٝ‬‬

‫‪51‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫الش ل زقم ( ‪) 7‬خطواث عداد اللدث التظوٍ ي‬

‫حتد‪ٜ‬د‬
‫املػهً‪١‬‬
‫األٖداف‬
‫التوصيات‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬

‫حتً‪ٌٝ‬‬ ‫‪ٚ‬ضع خط‪١‬‬

‫ايب‪ٝ‬اْات‬ ‫ايبشح‬
‫مجع‬
‫ايب‪ٝ‬اْات‬

‫املصدر‪ ( :‬مً إعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫ثبًيبً‪ً :‬ظن ادلؼلىهبث التطىيميت‬

‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ب ْ٘ "ٖ‪ٝ‬هٌ َػتُط ‪َٚ‬تؿ عٌ َٔ ا عً‪َٛ‬‬ ‫عُطف ْظ ّ ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ٚ،‬ت‪ٛ‬ؾرل تسؾل ا عً‪َٛ‬‬ ‫‪ٚ‬ا٭ؾطاز ‪ٚ‬ا عسا ‪ٚ‬اٱجطا‪٤‬ا ا كُُ‪ ١‬يت‪ٛ‬ي‪ٝ‬س ت زٍ اي ‪ْ ٝ‬‬
‫ب غتُطاض َٔ ا ك زض ايساخً‪ٚ ١ٝ‬اـ ضج‪ ١ٝ‬يه‪ ٞ‬تػتدسّ نلغ ؽ ‪٫‬ؽ ش ايكطاضا يف‬
‫ف ‪ ٫‬قسز‪ٝ ٠‬سإ ايتػ‪ٜٛ‬ل يف ايؿطن‪.١‬‬
‫أُٖ‪ْ ١ٝ‬عِ املعً‪َٛ‬ات ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫ايكٓ ع‪١ٝ‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ز‪ٚ‬ض أغ غ‪ ٞ‬ب يؼ ا٭ُٖ‪ ١ٝ‬يف ايؿطن‬ ‫٭ُٖ‪ْ ١ٝ‬ظِ ا عً‪َٛ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٖ َٔٚ ١ٝ‬ص‪ ٙ‬ا٭ُٖ‪:ًٜٞ َ ١ٝ‬‬ ‫‪٫‬ؽ ش ايكطاضا‬
‫احملً‪ٝ‬ددد‪ ١‬إىل ايعُدددٌ يف‬ ‫َدددٔ ايعُدددٌ يف ايؿدددطن‬ ‫‪-‬ؼدد‪َ ٍٛ‬ؿٗددد‪ ّٛ‬ؾًػدددؿ‪ ١‬ايؿدددطن‬
‫ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ايتحد ض‪ ٠‬اٱيهذل‪ْٝٚ‬د‪١‬‬ ‫ا٭غ‪ٛ‬ام ايس‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬مم أز‪ ٨‬إىل ظ‪ٜ‬د ز‪ ٠‬تعك‪ٝ‬دس ايٓؿد‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫‪ٖٚ‬صا ‪ٜ‬تطًب َع‪ٜ‬ساً َٔ ا عً‪َٛ‬‬
‫ا ػددتًٗهن إىل خًددل‬ ‫‪-‬تػددرل َهددُ‪ ٕٛ‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل ايتح د ض‪َ ٟ‬ددٔ ؾهددط‪ ٠‬إؾ د ع ضغ د‬
‫يف تط‪ٜٛ‬ط ا ٓتح ‪.‬‬ ‫يس‪ ٖٓٚ ِٜٗ‬تػ ِٖ ا عً‪َٛ‬‬ ‫‪ٚ‬ايطغ‬ ‫اؿ ج‬
‫‪-‬ا‪ْ٫‬تك د ٍ َددٔ ا ٓ ؾػدد‪ ١‬ايػددعط‪ ١ٜ‬إىل ا ٓ ؾػدد‪ ١‬غددرل ايػددعط‪ ١ٜ‬اي د تعتُددس عًدد‪ ٢‬مت‪ٝٝ‬ددع‬

‫‪52‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫‪.‬‬ ‫‪ٖٚ‬صا وت د إىل نُ‪ َٔ ١ٝ‬ا عً‪َٛ‬‬ ‫‪ٚ‬اٱع‪ٚ ٕ٬‬تٓؿ‪ ٝ‬ا ‪ٝ‬ع‬ ‫ا ٓتح‬
‫ممد ‪ٜ‬ػ د عس َددس‪ٜ‬ط ايتػدد‪ٜٛ‬ل عًدد‪ ٢‬ظ‪ ٜ‬د ز‪٠‬‬ ‫ايد تع د ج اي ‪ْ ٝ‬د‬ ‫‪-‬ظٗدد‪ٛ‬ض تكٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬ا عً‪ َٛ‬د‬
‫خدلاتِٗ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ‪ٚ‬ؼك‪ٝ‬ل ايطبح ‪ٚ‬ا ٓ ؾػ‪.١‬‬
‫خصا‪٥‬ص ْعِ املعً‪َٛ‬ات ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬بتهًؿ‪ ١‬قً‪١ًٝ‬‬ ‫ا كُِ ج‪ٝ‬سا اْػ‪ ٝ‬ب ً غط‪ٜ‬ع ً َٔ اي ‪ْ ٝ‬‬ ‫‪ٜٛ‬ؾط ْظِ ا عً‪َٛ‬‬
‫‪٫‬غتدساَ٘ يف عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث ‪ٜ‬تُ‪ٝ‬ع ايٓظ ّ ب يكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬مج‬
‫‪ٚ‬تؿػ‪ٚ ًٗٝ‬ؽع‪ٚ ٜٗٓ‬اغذلج عٗ ‪ َٔٚ‬أِٖ ٖص‪ ٙ‬اـك ‪٥‬ل َ ‪:ًٜٞ‬‬ ‫اي ‪ْ ٝ‬‬
‫تًك ‪ٝ٥‬د ً ممد ‪ٜ‬ػد ِٖ يف ْكد‪ٝ‬ب ندٌ‬ ‫عًد‪ ٢‬اغدتٓت د ا عً‪َٛ‬د‬ ‫‪ٜ-‬ػ عس ْظ ّ ا عً‪َٛ‬د‬
‫َطت ط‪ ١‬بٗ ‪.‬‬ ‫غًع‪ َٔ ١‬ذ‪ٝ‬ث تهًؿتٗ ‪ٚ‬أضب ذٗ ‪ٚ‬أ‪َ ٟ‬عً‪َٛ‬‬
‫نهددٌ َته َددٌ ‪ٚ‬يدد‪ٝ‬ؼ‬ ‫ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إىل أعُ د ٍ ايؿددطن‬ ‫‪ٜٓ-‬ظددط ْظ د ّ ا عً‪ َٛ‬د‬
‫نلجعا‪. ٤‬‬
‫ز‪ ٕٚ‬بددصٍ جٗدد‪ٛ‬ز ندددُ‪ٚ ١‬اٱج بدد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬أغدد‪ ١ً٦‬تتعًددل‬ ‫‪-‬يهددٔ َددٔ تعددس‪ ٌٜ‬ا عً‪ َٛ‬د‬
‫ب يػً ‪ٚ‬ايعُ‪.٤٬‬‬
‫ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يف ؼس‪ٜ‬دددس ْ‪ٛ‬ع‪ٝ‬ددد‪ ١‬ايكدددطاض اـدد م ب يػ‪ ٝ‬غد د‬ ‫‪-‬تػدد ِٖ ْظدددِ ا عً‪َٛ‬د د‬
‫ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ا دتًؿدد‪ ١‬ذ‪ٝ‬ددث تددع‪ٚ‬ز نددٌ َػددت‪ٚ ٣ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪ ٞ‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل ب عً‪ َٛ‬د‬
‫اي‪٬‬ظَ‪.١‬‬
‫ايفسم بني حب‪ٛ‬خ ايتط‪ٜٛ‬ل ‪ْٚ‬عِ املعً‪َٛ‬ات ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫ت‪ٛ‬جس فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايؿط‪ٚ‬م بن ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ْٚ‬ظِ ا عً‪َٛ‬‬
‫حدول زقم ( ‪ً )1‬وضح الفسص بمن بدوث التظوٍق وهظم املعلوماث التظوٍ ُت‬
‫ْعِ املعً‪َٛ‬ات ايتط‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫حب‪ٛ‬خ ايتط‪ٜٛ‬ل‬ ‫ارتصا‪٥‬ص‬
‫أ‪ٚ‬ي‪ٚ ١ٝ‬ث ْ‪١ٜٛ‬‬ ‫أ‪ٚ‬ي‪١ٝ‬‬ ‫َكسض ا عً‪َٛ‬‬
‫َػتُط‪٠‬‬ ‫غرل َػتُط‪ٚ( ٠‬قت‪)١ٝ‬‬ ‫اي‪ٛ‬قت‬
‫َتعسز‪٠‬‬ ‫‪ٚ‬ا عً‪َٛ‬‬ ‫اي ‪ْ ٝ‬‬
‫قس‪ٚ‬ز‪٠‬‬ ‫‪ٚ‬ا عً‪َٛ‬‬ ‫اي ‪ْ ٝ‬‬ ‫ْط م ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ٚ‬ن رل‪٠‬‬
‫أقٌ‬ ‫‪ٚ‬اي ‪ْ ٝ‬‬ ‫ْ‪ٛ‬ع‪ ١ٝ‬ا عً‪َٛ‬‬ ‫‪ٚ‬ا عً‪َٛ‬‬ ‫َكساق‪ ١ٝ‬اي ‪ْ ٝ‬‬ ‫َكساق‪ ١ٝ‬ا عً‪َٛ‬‬

‫‪53‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫‪ٚ‬ن‪ٛ‬ذ‬ ‫ع ي‪١ٝ‬‬
‫ثبلثبً ‪ :‬البيئت التطىيميت‬
‫تتهدد‪ ٕٛ‬اي ‪٦ٝ‬دد‪ ١‬ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬ددٔ ع‪ٛ‬اَددٌ َذلابطدد‪ ١‬تدد‪٪‬ثط يف أزا‪ ٤‬ا ٓظُدد‪ٜٚ ،١‬تعًددل ل د ح‬
‫ا ٓظُدد‪ ١‬يف َددس‪ ٣‬قددسضتٗ عًدد‪ ٢‬ا‪٫‬غددتح ب‪ ١‬ايؿع يدد‪ ١‬يًددتػرلا اي د ؼددسث يف ب‪٦ٝ‬تٗ ‪ٚ،‬شلددصا‬
‫تط‪ٛ‬ضٖ د عٓددس ‪ٚ‬ن د‬ ‫هددب عًدد‪ ٢‬ا ػدد‪ٛ‬قن ؼً‪ٝ‬ددٌ تًددو ايع‪ٛ‬اَددٌ ‪ٚ‬ايتعددطف عًدد‪ ٢‬اػ ٖ د‬
‫اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ٚ‬تع دطٍف ب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل بلْٗ د ع‪ٛ‬اَددٌ أ‪ ٚ‬قدد‪َ ٣ٛ‬تٓ‪ٛ‬عدد‪ٜ ١‬ددتعن عًدد‪َ ٢‬ددس‪ٜ‬ط ايتػدد‪ٜٛ‬ل إ ‪ٜ‬تدددص‬
‫قطاضات٘ يف إط ضٖ ‪ٚ ،‬مت ٌ يف اي‪ٛ‬قت ْؿػ٘ ؾطق يًُٓظُ‪ ١‬أ‪ ٚ‬تٗس‪ٜ‬سا ‪.‬‬
‫َه‪ْٛ‬ات ايب‪ ١٦ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫أغ غ‪: ُٖ ١ٝ‬‬ ‫تته‪ ٕٛ‬اي ‪ ١٦ٝ‬ايساخً‪َ َٔ ١ٝ‬ه‪ْٛ‬‬
‫ايؿطن‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬مبحُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬دٔ ايع‪ٛ‬اَدٌ َ‪ٛ‬جد‪ٛ‬ز‪ ٠‬يف‬ ‫أ ‪ -‬اي ‪ ١ٝ٦‬ايساخً‪ٜ :١ٝ‬تلثط ْؿ‬
‫ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬ ‫زاخًددٗ ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ددث إٕ ايع‪ٛ‬اَددٌ ايد تعُددٌ زاخددٌ ايؿددطن‪ٚ ١‬تدد‪٪‬ثط يف ايٓؿد‬
‫تدددسع‪ ٢‬اي ‪٦ٝ‬ددد‪ ١‬ايساخً‪ٝ‬ددد‪ٚ ١‬تتهددد‪َ ٕٛ‬دددٔ‪ :‬اشل‪ٝ‬هدددٌ ايتٓظ‪ُٝ‬ددد‪ٚ ،ٞ‬اي ك ؾددد‪ ١‬ايتٓظ‪ُٝٝ‬ددد‪،١‬‬
‫‪َٚ‬دد‪ٛ‬اضز ايؿددطن‪ ( ١‬إْت د د‪ ،‬تػدد‪ٜٛ‬ل‪ َ ،‬ي‪ٝ‬دد‪َ ،١‬دد‪ٛ‬اضز بؿددط‪ ،١ٜ‬عدد‪ٛ‬ث ‪ٚ‬تطدد‪ٜٛ‬ط‪ْٚ ،‬ظددِ‬
‫َعً‪ٚ ) َٛ‬ؽه يػ‪ٝ‬طط‪ ٠‬اٱزاض‪.٠‬‬
‫ؼسز اي ‪ ١٦ٝ‬ايساخً‪َ ١ٝ‬دس‪ ٣‬قدسض‪ ٠‬ايؿدطن‪ ١‬عًد‪ ٢‬اغدتدساّ مج‪ٝ‬د َ‪ٛ‬اضزٖد اٱزاض‪ٜ‬د‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايتٓظ‪ُٝٝ‬دد‪ٚ ١‬ا ي‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬اي ؿددط‪ ١ٜ‬يف ؼك‪ٝ‬ددل َ‪ٝ‬ددع‪ ٠‬تٓ ؾػدد‪ ١ٝ‬متهٍٓٗدد َددٔ ايتؿدد‪ٛ‬م عًدد‪٢‬‬
‫ايهعـ يف أزا‪. ٗ٥‬‬ ‫ايك‪ْٚ ٠ٛ‬ك‬ ‫ا ٓ ؾػن‪ٖٚ ،‬صا ‪ٜ‬تطًب ؼس‪ٜ‬س ْك‬
‫‪ٚ‬ا ‪ٝ‬ع‪ ٠‬ايتٓ ؾػ‪ ٖٞ ١ٝ‬ع ض‪ ٠‬عٔ َ‪ٝ‬ع‪ ٠‬ؼكٌ عً‪ ٗٝ‬ايؿطن‪ ١‬ب ك ضْ‪ َ ١‬ا ٓ ؾػن‬
‫َٔ خ‪ ٍ٬‬تكس‪ ِٜ‬ق‪ ١ُٝ‬يًُػدتًٗهن أنددل ممد ‪ٜ‬كسَد٘ ا ٓ ؾػد‪ ،ٕٛ‬إَد َدٔ خد‪ٍ٬‬‬
‫أغع ض أقٌ َٔ ا ٓ ؾػن أ‪ ٚ‬تكس‪ َٓ ِٜ‬ؾ أن ط مم ‪ٜ‬ؿعً٘ ا ٓ ؾػ‪.ٕٛ‬‬
‫ب ‪ -‬اي ‪٦ٝ‬دد‪ ١‬اـ ضج‪ٝ‬دد‪ ١‬ايهً‪ٝ‬دد‪ :١‬تتهدد‪ ٕٛ‬اي ‪٦ٝ‬دد‪ ١‬اـ ضج‪ٝ‬دد‪ ١‬ايهً‪ٝ‬دد‪َ ١‬ددٔ ايع‪ٛ‬اَددٌ ايدد‬
‫‪ ٫‬ؽه د يػدد‪ٝ‬طط‪ ٠‬إزاض‪ ٠‬ا ٓظُدد‪ٚ ،١‬إمن د تؿددتح أَ َٗ د ؾطق د جس‪ٜ‬ددس‪ ،٠‬أ‪ ٚ‬تٗددسزٖ‬
‫مبد د طط جس‪ٜ‬ددس‪ٚ ،٠‬عًدد‪ ٢‬ا ٓظُدد‪ ١‬إٔ تطاقددب ٖددص‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اَددٌ ‪ٚ‬ايته‪ٍٝ‬ددـ َعٗ د ‪ٖٚ‬ددص‪ٙ‬‬
‫ايع‪ٛ‬اٌَ ٖ‪:ٞ‬‬
‫‪54‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫‪ )1‬ايع‪ٛ‬اٌَ ا‪٫‬قتكد ز‪ٜ :١ٜ‬تعًدل ا ػدت‪ ٣ٛ‬ايعد ّ يًكدسض‪ ٠‬ايؿدطا‪ ١ٝ٥‬يٮؾدطاز ب ػدت‪٣ٛ‬‬
‫اؿ ي‪ ٞ‬يًسخ‪ٚ ،ٍٛ‬ب ٭غع ض ‪َٚ‬سخطا ا٭ؾدطاز ‪ٚ‬ايكدسض‪ ٠‬عًد‪ ٢‬ا‪٫‬قدذلاض‪ٜٚ ،‬د‪٪‬ثط‬
‫عً‪ ٢‬ايكسض‪ ٠‬ايؿطا‪ ١ٝ٥‬ا‪ْ٫‬هُ ف ا‪٫‬قتك ز‪ٚ ٟ‬ا ػت‪ ٣ٛ‬ايع ي‪ ٞ‬يً ط ي‪ٚ ،١‬نًؿد‪١‬‬
‫ا‪٫‬قددذلاض ا طتؿعدد‪ٚ .١‬يددصيو ‪ٜ‬عددس ايددسخٌ ع د َ‪ َُٗ ً٬‬د ً جددساً ب يٓػ د ‪ ١‬يًُػ د‪ٍٛ‬م‪،‬‬
‫زخٌ ا ػتًٗو ايص‪ ٟ‬وسز ايكسض‪ ٠‬ايؿطا‪ ١ٝ٥‬يٮؾطاز‪.‬‬ ‫يصيو ‪ٜٗ‬تِ بتكػ‪ُٝ‬‬
‫ا تد‪ٛ‬ؾط‪٠‬‬ ‫‪ )2‬ع‪ٛ‬اٌَ ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ٝ‬د ‪ :‬هدب إٔ تػدتدسّ ا ٓظُد‪ ١‬مج‪ٝ‬د اٱَه ْ‪ٝ‬د‬
‫َددٔ أجددٌ تطدد‪ٜٛ‬ط َٓتح تٗ د ‪ٚ‬تتحًدد‪ ٢‬أث د ض ايتكددسّ ايتهٓ‪ٛ‬يدد‪ٛ‬ج‪ ٞ‬يف ايتػدد‪ٜٛ‬ل مب د‬
‫‪:ًٜٞ‬‬
‫ا طتهع‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ ٝ‬ا تكسَ‪ ١‬أن ط‬ ‫‪ ُٔ ُٜ -‬ايعُ‪ ٤٬‬ق‪ ١ُٝ‬ا ٓتح‬
‫عً‪ ٢‬أغ ؽ اؾ‪ٛ‬ز‪ٚ ٠‬اـسَ‪ٚ ١‬ايع‪٬‬ق‪.١‬‬
‫جس‪ٜ‬س‪.٠‬‬ ‫‪ -‬ت‪ٛ‬ؾط ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ ٝ‬ق‪ ١ُٝ‬أندل يًعُ‪ َٔ ٤٬‬خ‪ ٍ٬‬تط‪ٜٛ‬ط َٓتح‬
‫‪ )3‬ايع‪ٛ‬اَددددٌ ايػ‪ ٝ‬غدددد‪ :١ٝ‬تتهددددُٔ ايع‪ٛ‬اَددددٌ ايػ‪ ٝ‬غدددد‪ ١ٝ‬ايكدددد‪ٛ‬اْن ‪ٚ‬ايتؿددددط‪ٜ‬ع‬
‫بكدد‪ٛ‬ض‪ ٠‬قددر‪ٝ‬ر‪ ١‬ايتع َددٌ يف ا٭غدد‪ٛ‬ام‪،‬‬ ‫اؿه‪َٝٛ‬دد‪ٚ ،١‬اي د تػددُح يًُٓظُ د‬
‫ظ‪ٜ‬دد ز‪ ٠‬نؿدد ‪ ٠٤‬اٱْتدد د‬ ‫اخت‪ٝ‬دد ض فدد ‪ ٫‬ا‪٫‬غددت ُ ض‪ٚ ،‬اي ردددت عددٔ إَه ْ‪ٝ‬دد‬
‫ا ‪ٛ‬جدد‪ٛ‬ز‪ .٠‬هددب عًدد‪ ٢‬إزاض‪ ٠‬ا ٓظُدد‪١‬‬ ‫بلقكدد‪ َ ٢‬د يهددٔ‪ ،‬يف إط د ض ايتؿددط‪ٜ‬ع‬
‫ا دتًؿد‪ ١‬يف ايس‪ٚ‬يد‪َ ١‬دٔ أجدٌ تط ‪ٝ‬كٗد نُد‬ ‫ايتعطٍف عًد‪ ٢‬ايكد‪ٛ‬اْن ‪ٚ‬ايتؿدط‪ٜ‬ع‬
‫ا ٓظُدد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬ايكددع‪ٝ‬س ايددس‪ٚ‬ي‪ ٞ‬ب ‪٫‬غددتكطاض ايػ‪ ٝ‬غدد‪ ٞ‬يف أغدد‪ٛ‬ام‬ ‫‪ٜ‬تددلثط ْؿدد‬
‫اٱقً‪ٚ ١ُٝٝ‬ايس‪ٚ‬ي‪.١ٝ‬‬ ‫ايس‪ ٍٚ‬ا ػتٗسؾ‪ٚ ،١‬ا ؿه‪ ٬‬ايػ‪ ٝ‬غ‪ٚ ١ٝ‬ايكطاع‬
‫‪ )4‬ايع‪ٛ‬اَددٌ ا‪٫‬جتُ ع‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬اي ك ؾ‪ٝ‬دد‪ٜ :١‬ظٗددط أثددط ايع‪ٛ‬اَددٌ ا‪٫‬جتُ ع‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬اي ك ؾ‪ٝ‬دد‪ ١‬يف‬
‫ايد‬ ‫أش‪ٚ‬ام ا ػتًٗهن ‪ٚ‬تؿه‪٬ٝ‬تِٗ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث ‪ٜ‬ؿدذل‪ ٟ‬ا٭ؾدطاز ايػدً ‪ٚ‬اـدسَ‬
‫تتٓ غب َ ا ع ‪ٜ‬رل ا‪٫‬جتُ ع‪ٚ ١ٝ‬اي ك ؾ‪ ١ٝ‬ايػ ‪٥‬س‪ ٠‬يف فتُ َعن‪.‬‬
‫اي ك ؾ‪ ٖٞ : ١‬فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايك‪ٚ ِٝ‬ا٭ؾه ض ‪ٚ‬ا ‪ٛ‬اقـ ايد ‪ٜ‬تعًُٗد ‪ٜٚ‬ؿدذلى بٗد‬
‫اجملتُدد د ‪ٚ‬تؿهدددد‪٬ٝ‬ت٘‬ ‫أعهددد ‪ ٤‬مج عدددد‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬دددد‪ ،١‬تدددد‪٪‬ثط اي ك ؾدددد‪ ١‬يف َددددسضن‬
‫‪ٚ‬غددً‪ٛ‬ن‪ ٝ‬ت٘‪ٜٚ .‬ػ د عس ايتعددطف عًدد‪ ٢‬ايع‪ٛ‬اَددٌ ا‪٫‬جتُ ع‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬اي ك ؾ‪ٝ‬دد‪ ١‬ا ٓظُ د‬

‫‪55‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫‪ٚ‬ايددددلاَخ ايذل‪ٚ‬ه‪ٝ‬ددد‪ ١‬بؿع ي‪ٝ‬ددد‪ٚ ١‬ؾدددل اي ‪٦ٝ‬ددد‪ ١‬ا‪٫‬جتُ ع‪ٝ‬ددد‪١‬‬ ‫عًددد‪ ٢‬تكدددُ‪ ِٝ‬ا ٓتحد د‬
‫‪ٚ‬اي ك ؾ‪. ١ٝ‬‬
‫‪ )5‬اي ‪٦ٝ‬دد‪ ١‬ايس‪ٚ‬ي‪ٝ‬دد‪ :١‬إٕ أغًددب ايددس‪ ٍٚ‬تؿددح ايتحد ض‪ ٠‬اؿددط‪َ ٠‬د بعددض ايك‪ٝ‬دد‪ٛ‬ز ‪ٚ‬ؾك د‬
‫َ َػتًٗهن يف ز‪ ٍٚ‬عس‪ٜ‬دس‪ٚ ٠‬عً‪ٗٝ‬د‬ ‫ك ؿٗ ‪ٚ‬تتع ٌَ ايه رل َٔ ا ٓظُ‬
‫ب‪ٝ‬دددِٓٗ ْت‪ٝ‬حددد‪ ١‬ايتٓددد‪ٛ‬ع اي كددد يف‬ ‫إ تطنددد‪ ِٗٝ‬مج‪ٝ‬عددد بددد يطغِ َدددٔ ا‪٫‬خت‪٬‬ؾددد‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬جتُ د ع‪ٚ ٞ‬اخددت‪٬‬ف ايتك ي‪ٝ‬ددس ‪ٚ‬ايع د زا ‪ٚ‬غرلٖ د ‪ ،‬نُ د إ ايع‪ ٛ‬دد‪ ١‬ؾددحعت‬
‫عًدد‪ ٢‬تٓؿ‪ٝ‬ددص عًُ‪ ٝ‬تٗ د يف عددس‪ ٠‬ز‪ٚ .ٍٚ‬عًدد‪ ٢‬ضجددٌ‬ ‫َتعددسز‪ ٠‬اؾٓػدد‪ٝ‬‬ ‫ايؿددطن‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل إٔ ‪ٜ‬عٌُ مبك‪ٛ‬يد‪ ( ١‬أعُدٌ قً‪ٝ‬د ‪ٚ ،‬يهدٔ ؾهدط ع ‪ٝ‬د ً ) ‪ٚ‬ندٌ َٓظُد‪١‬‬
‫غ‪ٛ‬ا‪ ً٤‬ن ْت قػرل‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ن رل‪ ٠‬تتلثط ب ي ‪ ١٦ٝ‬ايس‪ٚ‬ي‪. ١ٝ‬‬
‫الش ل زقم (‪ )8‬مكوهاث اللِئت ال لُت‬

‫ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬د‪ٝ‬ا‬

‫ايب‪١٦ٝ‬‬ ‫ايع‪ٛ‬اٌَ‬
‫ايد‪ٚ‬ي‪١ٝ‬‬ ‫ايب‪١٦ٝ‬‬ ‫ايط‪ٝ‬اض‪١ٝ‬‬
‫ارتازد‪١ٝ‬‬
‫ايهً‪١ٝ‬‬

‫االدتُاع‪١ٝ‬‬
‫االقتصاد‪١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ايجكاف‪١ٝ‬‬

‫املصدر‪ ( :‬مً اعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫د ‪ -‬اي ‪٦ٝ‬د‪ ١‬اـ ضج‪ٝ‬دد‪ ١‬اؾع‪ٝ٥‬د‪ٖٚ : ١‬دد‪ ٞ‬فُ‪ٛ‬عد‪ ١‬ايع‪ٛ‬اَددٌ ايد تدد‪٪‬ثط يف ا ٓظُد‪ ١‬بكدد‪ٛ‬ض‪٠‬‬
‫َ ؾدددط‪ٚ ،٠‬تتهددد‪َ ٕٛ‬دددٔ ا ددد‪ٛ‬ضز‪ٚ ٜٔ‬اي‪ٛ‬غدددط ‪ٚ ٤‬ا ٓ ؾػدددن ‪ٚ‬ايعُددد‪ٚ ٤٬‬فُ‪ٛ‬عد د‬
‫ا‪٫‬تك ٍ‪.‬‬
‫ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يًُٓظُدد‪ ،١‬٭ْٗددِ‬ ‫‪ )1‬ا دد‪ٛ‬ضز‪ٜ :ٕٚ‬دد‪٪‬ثط ا دد‪ٛ‬ضز‪ ٕٚ‬بؿددهٌ جددس‪ ٟ‬يف ايٓؿ د‬
‫ايتؿددػ‪ ٌٝ‬ايهددط‪ٚ‬ض‪ ١ٜ‬ٱْتدد د ايػددً ‪ٚ‬اـددسَ ‪.‬‬ ‫‪ٜ‬دد‪ٛ‬ضز‪ ٕٚ‬إي‪ ٗٝ‬د ن ؾدد‪َ ١‬ػددتًعَ‬

‫‪56‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫يصيو هب عًد‪ ٢‬إزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل َطاق د‪ ١‬أغدع ض ا د‪ٛ‬از ا٭‪ٚ‬ي‪ٝ‬د‪ ،١‬٭ٕ ظ‪ٜ‬د ز‪ ٠‬أغدع ضٖ‬
‫قددس ‪ٜ‬دد‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل ظ‪ ٜ‬د ز‪ ٠‬أغددع ض َٓتح تٗ د ‪ٚ ،‬نددصيو عددسّ تدد‪ٛ‬ؾط َ د ز‪َ ٠‬ع‪ٓٝ‬دد‪ ١‬بهُ‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫يعُ‪ٗ٥٬‬د ‪َٚ .‬دٔ ْتد ‪٥‬خ شيدو يف‬ ‫ن ؾ‪ ١ٝ‬قس ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل عدسّ اْتظد ّ ت‪ٛ‬ض‪ٜ‬دس ا ٓتحد‬
‫اي ‪ ٝ‬د ا تدد‪ٛ‬ؾط‪ ،٠‬اَ د عًدد‪ ٢‬ا ددس‪٣‬‬ ‫ا ددس‪ ٣‬ايككددرل عددسّ ا‪٫‬غددتؿ ز‪َ ٠‬ددٔ إَه ْ‪ ٝ‬د‬
‫ايط‪ٜٛ‬ددٌ ؾٗددصا قددس ‪ٜ‬دد‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل تكدد‪ٜٛ‬ض زلعدد‪ ١‬ا ٓظُدد‪ٚ ١‬ابتع د ز ايعُدد‪ ٤٬‬عٓٗ د ‪ٚ .‬ؾددل‬
‫ايعُ‪ٚ ،٤٬‬غدع‪ ٞ‬ا ٓظُد‪ ١‬إىل تكدس‪ ِٜ‬قد‪ ِٝ‬ذك‪ٝ‬ك‪ٝ‬د‪ ١‬يعُ‪ٗ٥٬‬د ‪،‬‬ ‫َؿٗ‪ ّٛ‬إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬ق‬
‫هب عً‪ ٗٝ‬إ تع ٌَ ا ‪ٛ‬ضز‪ ٜٔ‬عً‪ ٢‬اِْٗ ؾطن ‪ ٤‬شل ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ا٭ؾطاز ايدص‪ٜ ٜٔ‬ػد عس‪ ٕٚ‬ايؿدطن‪ ١‬يف‬ ‫‪ )2‬اي‪ٛ‬غط ‪ٜ :٤‬ته‪ ٕٛ‬اي‪ٛ‬غط ‪ َٔ ٤‬ا ٓظُ‬
‫ْكددٌ ‪ٚ‬تددط‪ٜٚ‬خ ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬د َٓتح تٗ د يف ا٭غدد‪ٛ‬ام ‪ٖٚ‬ددِ اي‪ٛ‬غددط ‪ ٤‬ايتح د ض‪ٚ ،ٕٜٛ‬نددصيو‬
‫ايتػد‪ٜٛ‬ك‪،١ٝ‬‬ ‫ا دتك‪ ١‬بٓكدٌ ‪ٚ‬ؽدع‪ ٜٔ‬ايػدً ‪ٚٚ ،‬ند‪ ٤٬‬تكدس‪ ِٜ‬اـدسَ‬ ‫ا ٓظُ‬
‫ا ي‪ٝ‬دد‪ .١‬هدب إ ‪ٜ‬ددتِ اخت‪ٝ‬د ض َ دٌ ٖدد‪ ٤٫٪‬اي‪ٛ‬غدط ‪ ٤‬عددصض ؾددس‪ٜ‬س‪ ،‬٭ٕ‬ ‫‪ٚ‬ا ‪٪‬غػد‬
‫ا‪٫‬خت‪ ٝ‬د ض اـ د ط‪ ٧‬قددس وددطّ ايؿددطن‪َ ١‬ددٔ ؾددطم تػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬أؾهددٌ ‪ٚ ،‬هددب إٔ‬
‫َطن‪ َ ١ٝ‬ايعُ‪ ،٤٬‬عٔ طط‪ٜ‬ل اي‪ٛ‬غط ‪. ٤‬‬ ‫تػع‪ ٢‬ا ٓظُ‪ ١‬إىل اْؿ ‪ ٤‬ع‪٬‬ق‬
‫‪ )3‬ايعُ‪ :٤٬‬تتع ٌَ ا ٓظُ‪ْٛ َ ١‬ع أ‪ ٚ‬أن ط َٔ ايعُ‪ٚ ٤٬‬يهٌ ْ‪ٛ‬ع خك ‪٥‬ل َع‪ٓٝ‬د‪١‬‬
‫تدد‪٪‬ثط عًدد‪ْٛ ٢‬ع‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ذحددِ ذ ج تدد٘ َددٔ ايػددً ‪ٚ‬اـددسَ ‪ٜٚ ،‬ددتعن عً‪ٗٝ‬دد تً ‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫نٌ َِٓٗ ‪ٚ‬اضن ‪ُٜٚ .٘٥‬كػِ ايعُ‪ ٤٬‬إىل ا٭ْ‪ٛ‬اع ايت ي‪: ١ٝ‬‬ ‫ذج‬
‫‪ -‬ا ػتًٗه‪ ٕٛ‬ايٓٗ ‪ ِٖٚ :ٕٛٝ٥‬ع ض‪ ٠‬عٔ ا٭ؾطاز ‪ٚ‬ا٭غط ايدص‪ٜ ٜٔ‬ؿدذل‪ ٕٚ‬ايػدً‬
‫َٔ أجٌ‪ ،‬ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ى ايؿدك‪. ٞ‬‬ ‫‪ٚ‬اـسَ‬
‫َدٔ أجدٌ اغدتدساَٗ‬ ‫اي تؿذل‪ ٟ‬ايػدً ‪ ٚ‬اـدسَ‬ ‫ايكٓ ع‪ :ٕٛٝ‬ايؿطن‬
‫أخط‪.٣‬‬ ‫يف إْت د َٓتح‬
‫َددٔ أجددٌ إع د ز‪٠‬‬ ‫اي د تؿددذل‪ ٟ‬ا ٓتح د‬ ‫‪ -‬اي‪ٛ‬غددط ‪ٚ ٤‬ايتح د ض‪ٖٚ :‬دد‪ ٞ‬ايؿددطن‬
‫ب‪ٝ‬عٗ ‪ٚ‬اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬أضب ح‪.‬‬
‫ا ػددتًٗهن بؿع ي‪ٝ‬دد‪١‬‬ ‫‪ -‬ا ٓ ؾػدد‪ :ٕٛ‬إٕ ا ٓظُدد‪ ١‬ايد ‪ ٫‬تػددتط‪ ٝ‬إؾد ع ذ جد‬
‫نُ ‪ٜ‬ؿعٌ ا ٓ ؾػ‪ ،ٕٛ‬ؾٗد‪ ٞ‬يدٔ تكدُس طد‪ ٬ٜٛ‬يف ايػد‪ٛ‬م ‪ .‬يف أذ‪ٝ‬د ٕ ند رل‪٠‬‬
‫وسز ا ٓ ؾػ‪ ٜ َ ٕٛ‬ع يف ا٭غ‪ٛ‬ام‪ٚ ،‬بدل‪ ٟ‬غدعط ‪ٚ‬يد‪ٝ‬ؼ ا ػدتًٗو‪ٚ ،‬هدب إ‬
‫ْعًِ إ ا ٓ ؾػد‪ ٫ ١‬تكتكدط ؾكد عًد‪ ٢‬ا٭غد‪ٛ‬ام ‪ٚ‬اؿكد‪ ٍٛ‬عًد‪ ٢‬أنددل ذكد‪١‬‬
‫‪57‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫َٔ ا ػتًٗهن‪ٚ ،‬إمن قس ته‪ ٕٛ‬عً‪ ٢‬ا ‪ٛ‬اضز اي ؿط‪ٚ ١ٜ‬ا ‪ٛ‬از ا٭‪ٚ‬ي‪ٝ‬د‪ٚ ١‬ض‪ٚ٩‬ؽ‬
‫اؾس‪ٜ‬س‪.٠‬‬ ‫ا٭َ‪ٛ‬اٍ ‪ٚ‬ذل اغتدساّ ايتكٓ‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬تهِ ا ٓ ؾػ‪ ١‬ايعٓ قط ايت ي‪ :١ٝ‬غٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬ايسخ‪ ٍٛ‬إىل ا٭غ‪ٛ‬ام‪ ،‬قد‪ ٠ٛ‬ايتؿدل‪ٚ‬ض‬
‫ايكػرل‪ ٠‬ا ٓ ؾػ‪.١‬‬ ‫يًُ‪ٛ‬ضز‪ٚ ٜٔ‬ا ؿذل‪ ،ٜٔ‬ا ٓ ؾػ‪ ٕٛ‬اؿ ي‪ ،ٕٛٝ‬ايؿطن‬
‫‪ٚ‬أؾدطاز تد‪٪‬ثط يف قددسضتٗ‬ ‫‪َٓٚ‬ظُد‬ ‫‪ )4‬اؾُٗد‪ٛ‬ض‪ٜ :‬ؿدٌُ مجٗدد‪ٛ‬ض ا ٓظُد‪ ١‬فُ‪ٛ‬عد‬
‫ا ٓظُدد ‪ َٗٓٚ ،‬د َددٔ‬ ‫تٗددتِ بٓؿ د‬ ‫عًدد‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ددل أٖددساؾٗ ‪ٖٚ ،‬ددص‪ ٙ‬اجملُ‪ٛ‬عدد‬
‫‪ٜ‬ػدد عس ا ٓظُدد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ددل أٖددساؾٗ أ‪ ٚ‬بدد يعهؼ قددس ‪ٜ‬دد‪٪‬ثط غددً يف ؼك‪ٝ‬ددل‬
‫ايت ي‪- : ١ٝ‬‬ ‫أٖساؾٗ ‪ٜٚ .‬هِ اؾُٗ‪ٛ‬ض اجملُ‪ٛ‬ع‬
‫ا ي‪ٝ‬د‪ ١‬ايد تد‪٪‬ثط عًد‪ ٢‬قدسضا ا ٓظُد‪ ١‬يف اؿكد‪ ٍٛ‬عًد‪ ٢‬ا٭َد‪ٛ‬اٍ‪:‬‬ ‫‪ -‬ا ‪٪‬غػ‬
‫اغت ُ ض‪َ ،‬ػ ُٖ‪.ٕٛ‬‬ ‫َك ضف‪ ،‬ؾطن‬
‫‪ٚ -‬غ ‪ ٌ٥‬اٱع‪ َٔ ّ٬‬قرـ ‪ٚ‬ف‪ٚ ٬‬إشاع‪ٚ ١‬تًؿع‪ٚ ٕٜٛ‬ؾ ه‪ ١‬اْذلْت‪.‬‬
‫تٗتِ بػ‪ ١َ٬‬ايػً ‪ٚ‬ايكسم يف اٱع‪ٚ ٕ٬‬غرلٖ ‪.‬‬ ‫اؿه‪ ١َٝٛ‬اي‬ ‫‪ -‬اشل‪٦ٝ‬‬
‫‪َٓٚ‬تح تٗد ‪ َ ،‬دٌ مجع‪ٝ‬د‪ ١‬مح ‪ٜ‬د‪١‬‬ ‫ايؿدطن‬ ‫ا سْ‪ ١ٝ‬اي تٗتِ بٓؿد‬ ‫‪ -‬اشل‪٦ٝ‬‬
‫ا ػتًٗو‪.‬‬
‫اجملتُد‬ ‫‪ -‬اجملتُ احملًد‪ٖٚ ،ٞ‬دِ ا ك‪ُٝ‬د‪ ٕٛ‬ن ؾد‪ ١‬يف جد‪ٛ‬اض ايؿدطن‪َٓٚ ١‬ظُد‬
‫ا سْ‪.ٞ‬‬

‫الش ل زقم ( ‪ً )24‬وضح مكوهاث اللِئت الخازحُت الجصئُت‬

‫ايعُال‪٤‬‬
‫املصدر‪ ( :‬مً اعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫ايب‪١٦ٝ‬‬
‫امل‪ٛ‬زد‪ٕٚ‬‬ ‫ارتازد‪١ٝ‬‬ ‫املٓافط‪ٕٛ‬‬
‫ادتص‪١ٝ٥‬‬

‫املٓافط‪ٕٛ‬‬

‫‪58‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫حبلت ػوليت ‪( :‬ب‪ٝ‬بط‪ ٞ‬ن‪ٛ‬ال)‬

‫ضنع ؾطن‪ ١‬ب‪ ٝ‬ػ‪ ٞ‬ن‪ٚ ٫ٛ‬ج‪ٛ‬زٖ يف ايػ‪ٛ‬م َٓص اي سا‪ ١ٜ‬عً‪ ٢‬ت ين َؿ ٖ‪ِٝ‬‬
‫ؼٌُ ايؿه ‪ٚ ،ٙ‬ايطعِ ‪ٚ ،‬ايؿ ب‪ٚ ،‬قس بسأ اي ‪ ٝ‬ػ‪ ٞ‬ن‪٫ٛ‬يف محًتٗ اي مل تٗسأ‬
‫َ ايهعن ن‪ ٫ٛ‬يف ع ّ ‪ ّ5503‬ذطب غعط‪ٚ ١ٜ‬يف ايػت‪ ٓٝ‬بسا ايؿطن‪ ١‬محًتٗ‬
‫ا ؿٗ‪ٛ‬ض‪ٚ Pepsi Generation ٠‬اي ‪ٚ‬جٗت محًتٗ ا‪٫‬ع‪ ١َٝ٬‬ذ‪ ٍٛ‬من اؿ‪َٛ ٠ ٝ‬جٗ‪١‬‬
‫محًتٗ إىل ايؿ ب ‪ٚ‬قس ن ْ ت ؾًػؿ‪ ١‬اؿًُ‪ ١‬إ‪ٜ‬ك ف اؿس‪ٜ‬ث عٔ ايػًع‪ٚ ١‬ا ػتًٗو‬
‫ذت‪ ٢‬يهٔ اؿك‪ ٍٛ‬عً‪َ ٢‬طنعمم‪ٝ‬ع يف ايػ‪ٛ‬م ؾكس ن ْت ب‪ ٝ‬ػ‪ ٞ‬ؼ ضب ‪ ٫‬ؾك‬
‫يً رث عٔ ذك‪ ١‬غ‪ٛ‬ق‪، ١ٝ‬يهٔ يً رث عٔ اقتط ع ‪ْٚ‬ك‪ٝ‬ب يف عك‪ ٍٛ‬ايٓ ؽ‪.‬‬
‫‪ٚ‬يف بسا‪ ١ٜ‬اي ُ ْ ‪ ٓٝ‬ق َت ؾطن‪ ١‬اي ‪ ٝ‬ػ‪ ٞ‬بتط‪ٜٛ‬ط محًتٗ ايػ بك‪َ ١‬ػتدسَ‪١‬‬
‫فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا ططبن ‪ٚ‬ايؿٓ ْ ن ‪ٚ‬ا ُ ًن ايص‪ٜ ٜٔ‬طغب ايؿ ب يف ض‪ٜ٩‬تِٗ ‪ٚ‬خ ق‪ٜ َ ١‬هٌ‬
‫ج نػ‪ ٕٚٚ ٕٛ‬ج‪ٚ ٕٛ‬غرلِٖ ‪ٚ‬ضجٌ ايه‪َٝٛ‬س‪ ٜ‬نط‪ٜ‬ػت ٍ ‪ٚ‬اْؿكت اي ‪ ٝ‬ػ‪ ٞ‬م‪023 ٛ‬‬
‫ًَ‪ ٕٛٝ‬ز‪٫ٚ‬ض عً‪ ٢‬اٱع‪.ٕ٬‬‬
‫‪ٚ‬يف ع ّ ‪ ّ 5541‬قسَت ن‪ٛ‬ن ن‪َ ٫ٛ‬ؿط‪ٚ‬بٗ اؾس‪ٜ‬س بطعِ جس‪ٜ‬س ثِ ع ز‬
‫بطط‪ٜ‬ك‪ ١‬شن‪ ١ٝ‬إىل إْت د َؿط‪ٚ‬بٗ ايكس‪ ِٜ‬بؿهً‪ٚ ١‬طعُ٘ ايه‪٬‬غ‪ٝ‬ه‪ ٞ‬ز‪ ٕٚ‬إ تًػ‪ٞ‬‬
‫ا ؿط‪ٚ‬ب اؾس‪ٜ‬س ‪ٚ ،‬ب صيو ذكًت ايه‪ٛ‬ن ن‪ ٫ٛ‬عً‪ْ ٢‬ك‪ٝ‬ب إن يف َٔ ايػ‪ٛ‬م‬
‫يتظٗط بؿهٌ أندلَٔ ش‪ ٟ‬ق ٌ ‪ٚ ،‬قس ‪ٚ‬جس اي ‪ ٝ‬ػ‪ٚ ٞ‬اي يس‪ْٛ ٜٗ‬ع ‪ٚ‬اذس َٔ‬
‫ايه‪ْ ٫ٛ‬ؿػٗ يف َلظم ؾًحل إىل ات ع غ‪ ٝ‬غ‪ ١‬ايسؾ َٔ خ‪ ٍ٬‬ا ط عِ ‪ٚ‬ػ ض ايتحع‪١٥‬‬
‫ب ي ‪ ٝ‬ب غع ض تٓ ؾػ‪ٚ ، ١ٝ‬ؿػٔ اؿظ ؾإٕ قط ع ن رل‪ ٠‬يف اجملتُ ا٭َط‪ٜ‬ه‪ ٞ‬قس‬
‫ضؾهت طعِ ايه‪ ٤٫ٛ‬اؾس‪ٜ‬س يتػر ٗ ايؿطن‪ َٔ ١‬ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ،‬ب تت اي ‪ ٝ‬ػ‪ ٞ‬تٓ ؾؼ َ‬
‫ايه‪ٛ‬ن ن‪٫ٛ‬نتؿ بهتـ بعس إ ن ْت ع ّ ‪5523‬ايٓػ ‪ ١‬ب‪ ُٗٓٝ‬تتؿ‪ٛ‬م ؾ‪٘ٝ‬‬
‫ايه‪ٛ‬ن ن‪.٫ٛ‬‬
‫‪ٚ‬ا طً‪ٛ‬ب‪:‬‬
‫‪ )1‬شا اغتط عت ؾطن‪ ١‬ب‪ ٝ‬ػ‪ ٞ‬ن‪ ٫ٛ‬يف ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ذكتٗ ايػ‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ذػ ب‬
‫ايه‪ٛ‬ن ن‪٫ٛ‬؟‬
‫‪ َ )2‬شا تعين ب يؿطم بن اؿك‪ ١‬ايػ‪ٛ‬ق‪ٚ ١ٝ‬اؿك‪ٚ ١‬ايٓك‪ٝ‬ب َٔ ايعكٌ؟‬
‫ايك‪ٚ ٠ٛ‬ايهعـ يف ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايػ‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬ا ت ع‪ َٔ ١‬ق ٌ اي ‪ ٝ‬ػ‪ٞ‬‬ ‫‪ )3‬ذسز ْك‬
‫ن‪٫ٛ‬؟‬
‫‪59‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫اخلالصت ‪:‬‬
‫تٓ ‪ٚ‬يٓ د يف ٖددص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذددس‪َ ٠‬ؿٗدد‪ ّٛ‬ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ح‪َٚ ١ٝ‬طتهددعا اغددذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي ‪ ١٦ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫اي تك‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ْٚ‬ظِ ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ٚ‬أْ‪ٛ‬اعد‪ٚ ١‬ايؿدطم بدن عد‪ٛ‬ث‬ ‫‪ٚ‬تٓ ‪ٚ‬يٓ َؿٗ‪ ّٛ‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬اُٖ‪ٝ‬ت٘ ي‪٬‬ؾطاز ‪ٚ‬ا ٓظُ‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬ب ‪٫‬ن ؾ‪ ١‬إىل خط‪ٛ‬ا اعساز اي رث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ْٚ‬ظِ ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ٚ‬اخدددرلا تٓ ‪ٚ‬يٓد د يف ٖدددص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذدددس‪ ٠‬اي ‪٦ٝ‬ددد‪ ١‬ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪َ ١ٝ‬دددٔ ذ‪ٝ‬دددث َه‪ ْٛ‬تٗد د ايساخً‪ٝ‬ددد‪١‬‬
‫‪ٚ‬اـ ضج‪.١ٝ‬‬

‫متبريي ‪:‬‬
‫‪ )1‬عطف َؿٗ‪ ّٛ‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ل؟‬
‫‪ )2‬عسز َطتهعا إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل؟‬
‫‪ )3‬اشنطأُٖ‪ ١ٝ‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل يٮؾطاز ‪ٚ‬ا ٓظُ ؟‬
‫‪ )4‬عطف ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬اشنط أْ‪ٛ‬اع٘؟‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫‪ )5‬ؾطم بن ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ْٚ‬ظِ ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ )6‬اشنط خط‪ٛ‬ا إعساز اي رث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬؟‬
‫‪ )7‬عطف اي ‪ ١٦ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬اشنط َه‪ ْٛ‬تٗ ؟‬
‫‪ )8‬ن زا‪٥‬ط‪ ٠‬ذ‪ ٍٛ‬ضَع اٱج ب‪ ١‬ايكر‪ٝ‬ر‪ ١‬يهٌ ؾكط‪٠‬‬
‫‪َ َٔ ‬طتهعا اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ -‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫‪ْ -‬ظِ ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ -‬اي ‪ ١٦ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫‪ -‬نٌ َ غ ل شنط‪ٙ‬‬

‫‪60‬‬
 ‫الىحذة الثالثت‬

‫‪ ‬أ‪ ٍٚ‬خط‪ٛ‬ا إعساز اي رث ايتػ‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫‪.‬‬ ‫‪ -‬مج ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ -‬ؼس‪ٜ‬س ا ؿهً‪.١‬‬
‫‪ٚ -‬ن اـط‪.١‬‬
‫‪ -‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ ‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ا٭ن ط اغتدساَ عٓس ايتعطف عً‪ ٢‬آضا‪ٚ ٤‬أؾه ض ايعُ‪٤٬‬‬
‫ذ‪ ٍٛ‬غًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خسَ‪َ ١‬ع‪: ١ٓٝ‬‬
‫‪ -‬اي ر‪ٛ‬ث اي‪ٛ‬قؿ‪.١ٝ‬‬
‫‪ -‬اي ر‪ٛ‬ث ايػ ‪.١ٝ‬‬
‫‪ -‬اي ر‪ٛ‬ث ا‪٫‬غتط‪٬‬ع‪.١ٝ‬‬
‫‪ -‬نٌ َ غ ل شنط‪.ٙ‬‬
‫ػُ ٭‪َ ٍٚ‬ط‪ َٔ ٠‬ا ‪ٝ‬سإ ‪:‬‬ ‫اي‬ ‫‪ ‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫ا٭‪ٚ‬ي‪.١ٝ‬‬ ‫‪ -‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫اي ْ‪.١ٜٛ‬‬ ‫‪ -‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫ايعًُ‪.١ٝ‬‬ ‫‪ -‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫‪ -‬اي ‪ْ ٝ‬‬

‫‪61‬‬
 ‫استراتيجيت إدارة النشاط التسىيقي‬

‫‪62‬‬
63
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫حمتىيبث الىحذة‪:‬‬

‫مقدمت‪65....................................................................................................................................... :‬‬
‫أهداف الىحدة ‪65....................................................................................................................... :‬‬
‫جمهيد ‪65....................................................................................................................................... :‬‬
‫إدارة عالقت الزبىن ‪73......................................................................................................: CRM‬‬
‫رضا الزبىن أداة لكسب والئه ‪76............................................................................................... :‬‬
‫حالت عمليت (‪84...................................................................................................................... : )1‬‬
‫حالت عمليت (‪86...................................................................................................................... : )2‬‬
‫الخالصت‪87....................................................................................................................................:‬‬
‫جماريً ‪88...................................................................................................................................... :‬‬

‫‪64‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫الىحذة الرابؼت ‪ :‬التطىيك ببلؼاللبث ( ‪)C R M‬‬

‫‪Relationship Marketing‬‬

‫همذهت‪:‬‬
‫‪ٚ‬عدطض تعد ض‪ٜ‬ـ‬ ‫ْتٓ ‪ َٔ ٍٚ‬خ‪ٖ ٍ٬‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذدس‪ ٠‬ت‪ٛ‬ند‪ٝ‬ح َؿٗد‪ ّٛ‬ايتػد‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬قد‬
‫أبددطظ اي د ذ ن يف ف د ٍ ايتػدد‪ٜٛ‬ل ثددِ ايتطددطم إىل أُٖ‪ٝ‬ت د‪ ٚ ١‬أٖددساف ايتػدد‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق د‬
‫‪ٚ،‬نصيو عطض أِٖ عٓ قط ‪َٚ‬طتهعا ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق ‪.‬‬

‫أهذاف الىحذة ‪:‬‬

‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايط يب بعس ا‪ْ٫‬تٗ ‪ َٔ ٤‬زضاغ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ٜ ٠‬ت‪ٛ‬ق َٓو إٔ ته‪ ٕٛ‬ق زض ًا عً‪:٢‬‬
‫‪ )1‬ايتعطف عً‪َ ٢‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق ‪.‬‬
‫‪ )2‬ايتعطف عً‪ ٢‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ )3‬ؾطح خك ‪٥‬ل ‪ٚ‬أبع ز ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬س‪ٟ‬‬ ‫‪ )4‬ا ك ضْ‪ ١‬بن ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ )5‬ؼس‪ٜ‬س اـط‪ٛ‬ا ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يتٓؿ‪ٝ‬ص إزاض‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ايعب‪ٕٛ‬‬
‫‪ )6‬إٔ تصنط خط‪ٛ‬ا بٓ ‪ ٤‬اي‪ َ ٤٫ٛ‬ايعب‪ٕٛ‬‬

‫متهيذ ‪:‬‬
‫ايعُ‪ ٚ ٤٬‬ؾُٗٗ‬ ‫‪ ٚ‬ضغ‬ ‫‪ٜ‬طنع عً‪ ٢‬ظ‪ ٜ‬ز‪َ ٠‬عطؾ‪ ١‬ذ ج‬ ‫إٕ ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ٜ‬طغب بٗ ٖ‪ ٤٫٪‬ايعُ‪ ،٤٬‬إن ؾ‪ ١‬إىل قسض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬ ‫اي‬ ‫‪ٚ‬ايتعطف عً‪ ٢‬اـسَ‬
‫‪ٚ‬ط‪ٝ‬س‪ َ ٠‬ايعُ‪ ٤٬‬ع‪ٝ‬ث تتر‪ٖ ٍٛ‬ص‪ ٙ‬ايع‪٬‬ق‪ َٔ ١‬اعت ض‬ ‫عً‪ ٢‬بٓ ‪ ٤‬ع‪٬‬ق‬ ‫ب يع‪٬‬ق‬
‫ايعُ‪ ٌٝ‬ؾدل ‪ٜ‬طت ز ‪ٜ ٚ‬تع ٌَ َ ا ٓظُ‪ ١‬إىل اعت ض‪ ٙ‬ؾط‪ٜ‬ه أ‪ ٚ‬ططؾ َٔ أططاؾٗ ‪.‬‬
‫َٔ ا ِٗ جسا يًُ‪٪‬غػ‪ ١‬إٔ تعٌُ عً‪ ٢‬مت‪ٝٝ‬ع َٓتح تٗ أ‪ ٚ‬أزا‪ َٔ ٗ٥‬خ‪ ٍ٬‬ت ٓ‪ٗٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق ؛ غرل إٔ اي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل ٖصا اشلسف وت د إىل إَه ْ‪ٝ‬‬ ‫ٱغذلات‪ٝ‬ح‪ٝ‬‬
‫ن رل‪٫ ٚ ٠‬بس إٔ ته‪ ٕٛ‬يًُ‪٪‬غػ‪َ ١‬كسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬ؾرلٖ ‪ ٚ ،‬إ ته‪ ٕٛ‬شل ايكسض‪ ٠‬أ‪ٜ‬ه ً‬
‫‪65‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫عً‪ ٢‬اٱبساع يف ايتع ٌَ َ ايعُ‪ ٚ ٌٝ‬إضن ‪ٚ ٘٥‬ت‪ٛ‬ي‪ٝ‬س ْ‪ٛ‬ع َٔ اي ك‪ ٚ ١‬ا‪٫‬يتعاّ ا ت زين ب‪٘ٓٝ‬‬
‫ته‪ ٕٛ‬ضن ‪٥‬ع يتُٓ‪ ١ٝ‬ا ٓظُ‪ ١‬يع‪٬‬قتٗ َ‬ ‫‪ٚ‬بن ا ٓظُ‪ٚ ،١‬يعٌ ٖص‪ ٙ‬احملسزا ٖ‪ ٞ‬اي‬
‫ايعُ‪.ٌٝ‬‬
‫َفٗ‪ ّٛ‬ايتط‪ٜٛ‬ل بايعالقات ‪:‬‬
‫٭‪َ ٍٚ‬ط‪ ٠‬ع ّ ‪ٚ ،ّ5540‬ن ٕ "برل‪ "ٟ‬أ‪َٔ ٍٚ‬‬ ‫ظٗط َؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫اغتدسّ ٖصا ا ؿٗ‪ٚ .ّٛ‬عطؾ٘ عً‪ ٢‬أْ٘ عًُ‪ ١ٝ‬جصب ايعب ‪ٚ ،ٔ٥‬ا‪٫‬ذتؿ ظ بِٗ ‪ٚ‬تعع‪ٜ‬ع‬
‫‪ٚ.‬اعتدل أْ٘ عًُ‪ ١ٝ‬اجتُ ع‪ ١ٝ‬تعٌُ َٔ خ‪ٍ٬‬‬ ‫َتعسز‪ ٠‬اـسَ‬ ‫َعِٗ يف َٓظُ‬ ‫ايع‪٬‬ق‬
‫تؿ ع‪ ٬‬تتِ بن عس‪ ٠‬أططاف يف إط ض ايت ز‪ ٫‬ايتح ض‪ َٔ ١ٜ‬جٗ‪ ١‬أخط‪ٜ ٣‬عطف ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫َ ايعب ‪ٚ ٔ٥‬ايؿطن ‪٤‬‬ ‫عً‪ ٢‬أْ٘ اْؿط‪ ١‬تػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تٗسف إىل إْؿ ‪ ٤‬ع‪٬‬ق‬ ‫ب يع‪٬‬ق‬
‫اٯخط‪ٚ ٜٔ‬ؼػن ‪ ٚ‬تعع‪ٜ‬ع ٖص‪ ٙ‬ايع‪٬‬ق ‪ ،‬ع‪ٝ‬ث ؼكل أٖساف مج‪ ٝ‬ا٭ططاف‪ٖٚ ،‬سف‬
‫ايت زٍ ‪ ٚ‬اي‪ٛ‬ؾ ‪ ٤‬ب ي‪ٛ‬ع‪ٛ‬ز ‪.‬‬ ‫‪ٜ‬تركل َٔ خ‪ ٍ٬‬عًُ‪ٝ‬‬ ‫ايع‪٬‬ق‬
‫عطؾ٘ ن‪ٛ‬تًطعً‪ ٢‬اْ٘ "عًُ‪ ١ٝ‬تػ‪ٜٛ‬ل عدل إق َ‪ ١‬ايكساق‪ َ ١‬ايعب ‪ َٔ ،ٔ٥‬خ‪ٍ٬‬‬
‫إق َ‪ ١‬ذ‪ٛ‬اض ‪ٜ‬ك‪ ٟٛ‬ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ايعب‪ٚ ،ٕٛ‬يٓر٘ ايؿع‪ٛ‬ض بلٕ ا ٓظُ‪ ٫ ١‬تط‪ٜ‬س َٓ٘ ؾ‪٦ٝ‬‬
‫اي تكسَٗ ي٘"‪.‬‬ ‫َك بٌ اـسَ‬
‫ب ْ٘ "عًُ‪ ١ٝ‬تط‪ٜٛ‬ط ‪٫‬غت‪ٝ‬ع ب أ‪ ٚ‬ؾِٗ ايعب ‪،ٔ٥‬‬ ‫‪ٚ‬قس عطف ‪ kasper‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬ايتعظ‪ ِٝ‬ايسا‪ ِ٥‬يك‪ ١ُٝ‬ايعب‪ ٕٛ‬خ‪ ٍ٬‬ايؿذل‪ ٠‬ايط‪ ١ًٜٛ‬يًتع ٌَ"‪.‬‬
‫َٔ خ‪ٖ ٍ٬‬ص‪ ٙ‬ايتع ض‪ٜ‬ـ ؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق ‪ٚ،‬يهٔ ايك‪ ٍٛ‬إٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫تػع‪ ٢‬إىل‬ ‫ٖ‪" ٛ‬آي‪ ١ٝ‬تعتُس عً‪ ٢‬فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا٭ْؿط‪ٚ ١‬اـط‪ٛ‬ا ا ػتُط‪ ٠‬اي‬ ‫ب يع‪٬‬ق‬
‫ا‪٫‬ذتؿ ظ ب يعب ‪ َٔ ،ٔ٥‬أجٌ إضن ‪ ِٗ٥‬عٔ طط‪ٜ‬ل َعطؾ‪ ١‬تطًع تِٗ‪ٚ ،‬ايتع ‪َ ٕٚ‬عِٗ‬
‫يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ا ؿذلن‪ٚ ،١‬ب يت ي‪ ٞ‬نػب ‪"ِٗ٥٫ٚ‬‬
‫ط‪ ١ًٜٛ‬ا٭جٌ بن اي ‪٥‬عن ‪ٚ‬ا ؿذل‪ٜٔ‬‬ ‫ٖ‪ ٛ‬ته‪ ٜٔٛ‬ع‪٬‬ق‬ ‫إٕ ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫وهُٗ عٓكط‪ ٟ‬ا‪٫‬يتعاّ ‪ ٚ‬ايت زٍ نُ اعتدل‪ ٙٚ‬عً‪ ٢‬أْ٘ تلثرل إه ب‪ ٞ‬٭زا‪ ٤‬ا ٓظُ ‪.‬‬
‫ط‪ ١ًٜٛ‬بن ايعب ‪ٚ ٔ٥‬ا ٓظُ‪ ١‬هب إٔ وهُٗ عٓكط ا‪٫‬يتعاّ َٔ‬ ‫ذ‪ٝ‬ث إٔ بٓ ‪ ٤‬ع‪٬‬ق‬
‫ط‪ ١ًٜٛ‬ا٭َس ‪ َٔ ٤٫ٚ ٚ‬ق ٌ‬ ‫يف اٱ‪ٜ‬ؿ ‪ ٤‬ب ي‪ٛ‬ع‪ٛ‬ز ‪ٜ‬ػ عس يف تطغ‪ٝ‬ذ ع‪٬‬ق‬ ‫ق ٌ ا ‪٪‬غػ‬
‫ا ‪٪‬غػ ‪.‬‬ ‫‪َٓٚ‬تح‬ ‫ايعب ‪ ٔ٥‬ػ ‪ ٙ‬خسَ‬

‫‪66‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫َٔ‬ ‫ته ايعب ‪ ٔ٥‬يف ْكط‪ ١‬تكُ‪ ِٝ‬ا ٓتح‬ ‫ٖ‪ ٞ‬ايؿًػؿ‪ ١‬اي‬ ‫إٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬تعع‪ٜ‬ع ‪ٚ‬تعظ‪ ٤٫ٚ ِٝ‬ايعب ‪ ٔ٥‬شل ‪.‬‬ ‫أجٌ ت‪ٛ‬ج‪َٛ ٘ٝ‬اضز ‪ٚ‬جٗ‪ٛ‬ز ا ٓظُ‪ ١‬يتكس‪ ِٜ‬أؾهٌ اـسَ‬
‫أُٖ‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ل بايعالقات ‪:‬‬
‫أق رت ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ١ٝ‬خ‪ ٍ٬‬ايعُ‪ ٤٬‬مب ب‪َٛ ١‬ن‪ٛ‬ع ي ٌ أُٖ‪ ١ٝ‬ندل‪٣‬‬
‫أنس عً‪ ٢‬أُٖ‪١ٝ‬‬ ‫اي‬ ‫عٓس َس‪ٜ‬ط‪ ٟ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل نُ إٔ ٖٓ ى ايعس‪ٜ‬س َٔ ايسضاغ‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق ‪،‬ذ‪ٝ‬ث إٔ تهًؿ‪ ١‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب يعُ‪ ٌٝ‬اؾس‪ٜ‬س ‪ٜ‬هًـ أن ط َٔ‬
‫ىتًـ عٔ بك‪١ٝ‬‬ ‫تهًؿ‪ ١‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب يعُ‪ ٌٝ‬اؿ ي‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ايكس‪ .ِٜ‬٭ٕ ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫َ ايعُ‪ٚ ٤٬‬ا ‪ٛ‬ضز‪ٚ ٜٔ‬ا ػ ُٖن‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث ‪ٜ‬طنع عً‪٢‬‬ ‫تٓتٗحٗ ا ‪٪‬غػ‬ ‫اي‬ ‫ايع‪٬‬ق‬
‫خ ق‪ َ ١‬ايعُ‪ٚ ٤٬‬ي‪ٝ‬ؼ نل‪ ٟ‬ع‪٬‬ق‪ ١‬قس تٓؿل بن ؾطن‪ٚ ١‬ظب ‪. ٗٓ٥‬‬ ‫اْؿ ‪ ٤‬ع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬ب يٓػ ‪ ١‬يًعُ‪.ٌٝ‬‬ ‫ب يٓػ ‪ ١‬يًُٓظُ‬ ‫‪ٜٛٚ‬نح اؾس‪ ٍٚ‬ضقِ (‪ )0‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫تع‪ٛ‬ز عً‪ ٢‬ن‪ ٬‬ايططؾن‬ ‫َٔ خ‪ ٍ٬‬ا ٓ ؾ اي‬ ‫ع‪ٝ‬ث تظٗط أُٖ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫ا ٓظُ‪ٚ ١‬ايعب‪ ،ٕٛ‬ؾ يٓػ ‪ ١‬يًعب‪ ٕٛ‬تتُ ٌ ٖص‪ ٙ‬ا ٓ ؾ يف اؿك‪ ٍٛ‬عً‪َ ٢‬ع ًَ‪ ١‬ذػٓ‪١‬‬
‫‪ٚ‬ط‪ٚ ١ ٝ‬تً ‪ ١ٝ‬اذت‪ ٝ‬ج ت٘ يف اي‪ٛ‬قت ‪ٚ‬ا ه ٕ ا ٓ غ ن‪ ،‬أَ ب يٓػ ‪ ١‬يًُ‪٪‬غػ‪ ١‬ؾتتُ ٌ يف‬
‫نػب ٖصا ايعب‪ ٕٛ‬يؿذل‪ ٠‬ط‪ ١ًٜٛ‬ب ٱن ؾ‪ ١‬إىل ؼك‪ٝ‬ل ا٭ضب ح َٔ خ‪ ٍ٬‬ايذلن‪ٝ‬ع عً‪٢‬‬
‫ق‪ ١ُٝ‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬ايك ‪ ١ُ٥‬بن ايعب‪ ٚ ٕٛ‬ا ٓظُ‪.١‬‬
‫جدول رقم ( ‪ ) 3‬يىضح أهميت التسىيق بالعالقاث للمىظماث والعميف‬
‫أُٖ‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ل بايعالقات بايٓطب‪ ١‬يًعُ‪ٌٝ‬‬ ‫أُٖ‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ل بايعالقات بايٓطب‪ ١‬املٓعُات‬
‫ط‪ ١ًٜٛ‬ا٭جٌ َ ايعُ‪ )1 ٤٬‬ايطاذ‪ ٚ ١‬اي ك‪ ١‬يف ايتع ٌَ َ اؾٗ‪ ١‬ايد‬ ‫‪ )1‬تعتدل ايع‪٬‬ق‬
‫اعت ز ايعُ‪ ٌٝ‬عً‪ ٢‬ايتع ٌَ َعٗ ‪.‬‬ ‫ٖ‪َٝ ٞ‬ع‪ ٠‬تٓ ؾػ‪ ١ٝ‬زؾ ع‪ ١ٝ‬يًُٓظُ‪ ،١‬يف‬
‫ا‪٫‬جتُ ع‪ َ ١ٝ‬ا ػ‪ٛ‬م أ‪َ ٚ‬كسّ‬ ‫‪ )2‬ايع‪٬‬ق‬ ‫ظدٌ أغد‪ٛ‬ام ن ‪ٝ‬ؿد‪ ١‬ا ٓ ؾػد‪ ١‬ب يتد ي‪ٞ‬‬
‫تػ عس‪ ٙ‬عً‪٢‬‬ ‫اـسَ‪ٚ ١‬ايع ًَن يس‪ ٜ٘‬اي‬ ‫ؼكل أضب ح ‪ٚ‬ع ‪٥‬سا َػتكط‪َٚ ٠‬ػتُط‪.٠‬‬
‫اؿكد‪ ٍٛ‬عًد‪ ٢‬ا ع ًَد‪ ١‬اـ قد‪ ١‬يف اغًدب‬ ‫‪ )2‬ايتكً‪ َٔ ٌٝ‬ايته ي‪ٝ‬ـ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬خ ق‪١‬‬
‫اؿ ‪. ٫‬‬ ‫يف فد ٍ ايذل‪ٜٚ‬دخ ‪ٚ‬ايتعط‪ٜ‬دـ ب ٓظُد‪١‬‬
‫‪ )3‬ايتكً‪َ ٌٝ‬دٔ تهد ي‪ٝ‬ـ ايترد‪َ ٍٛ‬دٔ َػد‪ٛ‬م‬ ‫‪ٚ‬جٗ‪ٛ‬ز اغتكط ب ايعُ‪ ٤٬‬اؾسز‪.‬‬
‫ٯخدط غد‪ٛ‬ا‪ ٤‬ايتهد ي‪ٝ‬ـ ا‪٫‬جتُ ع‪ٝ‬د‪ ١‬أ‪ٚ‬‬ ‫‪ )3‬ؼك‪ٝ‬ل ايػُع‪ ١‬ايط‪ َٔ ١ ٝ‬خ‪ ٍ٬‬نًُ‪١‬‬
‫ا ز‪ٜ‬د‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايٓؿػد‪،١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث إٕ ايع‪٬‬قد‪ ١‬بدن‬ ‫ايؿدِ ا ٓط‪ٛ‬قد‪ ١‬ا ٓتؿدط‪ ٠‬عًد‪ ٢‬ايػدٓ‪١‬‬

‫‪67‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫ايترد‪ٍٛ‬‬ ‫اي ‪ٚ ٥‬ا ؿذل‪ ٟ‬تعتدل َٔ َع‪ٛ‬ق‬ ‫ايٓد ؽ‪ٖٚ ،‬د‪ ٞ‬اي‪ٛ‬غد‪ ١ًٝ‬ا٭ن دط ؾ عً‪ٝ‬د‪١‬‬
‫ب يٓػ ‪ ١‬يًُؿذل‪ ٟ‬إىل ب ‪ ٥‬أ‪َٚ‬ػ‪ٛ‬م آخط‪.‬‬ ‫َٔ نٌ ‪ٚ‬غد ‪ ٌ٥‬اٱعد‪ ٕ٬‬ا٭خدط‪ ٣‬نُد‬
‫‪ )4‬ؽؿ‪ٝ‬ض زضج‪ ١‬ك طط‪ ٠‬ايعُ‪ ٌٝ‬يًؿطا‪٤‬‬ ‫تػ ِٖ يف تكً‪ ٌٝ‬اذتُد ٍ جدصب ايعُ‪ٝ‬دٌ‬
‫‪ )5‬ؽؿدد‪ٝ‬ض ذ جدد‪ ١‬ايعُ‪ٝ‬ددٌ إىل مجد‬ ‫َٔ ق ٌ ا ٓ ؾػن‪.‬‬
‫يًؿطا‪.٤‬‬ ‫ا عً‪َٛ‬‬ ‫‪ ٚ‬ذحدددددِ‬ ‫‪ )4‬تع‪ٜ‬ددددس َددددٔ نُ‪ٝ‬ددددد‪ ١‬ا ؿددددذل‪ٜ‬‬
‫ا‪ْ٫‬ؿد د م َدددٔ ق دددٌ ايعُ‪ٝ‬دددٌ عًددد‪َٓ ٢‬تحد د‬
‫ا ٓظُ‪.١‬‬
‫‪ )5‬ؼك‪ٝ‬دددل اي كددد‪ٚ ١‬ا‪٫‬يتدددعاّ ‪ ٚ‬ا ؿد د ضن‪ ١‬يف‬
‫بن ا ٓظُ‪ ٚ ١‬عُ‪. ٗ٥٬‬‬ ‫ا عً‪َٛ‬‬
‫‪ )6‬تهُددٔ زضجدد‪ ١‬اذتؿدد ظ َٓظُدد‪ ١‬ا٭عُدد ٍ‬
‫مب‪ٛ‬ظؿ‪ٗٝ‬د أندددل عٓددسَ ؼددتؿظ بك عددس‪٠‬‬
‫عط‪ٜ‬هددد‪َ ١‬دددٔ ايعُددد‪ ٤٬‬ايدددص‪ ٜٔ‬يدددس‪٤٫ٚ ِٜٗ‬‬
‫شلددد ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ددددث تهدددد‪ٚ ٕٛ‬ظددد ‪٥‬ؿِٗ َػددددتكط‪٠‬‬
‫‪َٚ‬طندد‪ٖ ٚ ١ٝ‬ددصا ‪ٜ‬دد‪٪‬ز‪ ٟ‬ب يتدد ي‪ ٞ‬إىل ضندد‬
‫ق‪ٜٛ‬دد‪١‬‬ ‫ايعُدد‪ٜ ٚ ٤٬‬ػ د ِٖ يف بٓ د ‪ ٤‬ع‪٬‬ق د‬
‫َعِٗ‪.‬‬
‫‪ )7‬خًددل ‪ ٚ‬بٓ د ‪ ٤‬عًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬اتك د ٍ ب ػ د ٖن بددن‬
‫ا ٓظُدددد‪ ٚ ١‬عُ‪ٗ٥٬‬دد د ؼكددددل ْ‪ٛ‬عدد د َددددٔ‬
‫ايتػص‪ٜ‬دددد‪ ١‬ايعهػدددد‪ ١ٝ‬ايدد د تػددد عس عًدددد‪٢‬‬
‫ا ػدتك ً‪ٚ ١ٝ‬اي‪ٛ‬قد‪ ٍٛ‬إىل‬ ‫تط‪ٜٛ‬ط ايع‪٬‬قد‬
‫ضن ايعُ‪.٤٬‬‬

‫أٖداف ايتط‪ٜٛ‬ل بايعالقات ‪:‬‬

‫إىل‪:‬‬ ‫‪ٜٗ‬سف ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ )1‬ا‪٫‬ذتؿ ظ مبػت‪ َٔ ٣ٛ‬ايت‪ٛ‬اقٌ ايسا‪ َ ِ٥‬ايعُ‪ٚ ٤٬‬ق ‪ٚ‬ي‪ ١‬تعع‪ٜ‬ع ‪ٚ‬تك‪ ١ٜٛ‬ايع‪٬‬ق‬
‫ا تعًك‪ ١‬بٗ‪ ٤٫٪‬ايعُ‪ َٔ ٤٬‬خ‪ٚ ٍ٬‬غ ‪ ٌ٥‬قسز‪ ٠‬تػ عس عً‪ ٢‬اي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إي‪ ِٗٝ‬بؿهٌ‬
‫غط‪ َٓ ٚ ٜ‬غب ‪ٚ‬قس ته‪ٖ ٕٛ‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬غ ‪ٚ ٌ َ ٌ٥‬غ ‪ ٌ٥‬ايت‪ٛ‬اقٌ ا‪٫‬جتُ ع‪، ٞ‬أ‪ٚ‬‬
‫اشل تؿ‪ ،١ٝ‬أ‪ ٚ‬عٔ طط‪ٜ‬ل ا ٓس‪ٚ‬ب "اي ‪ ٝ‬ايؿدك‪."ٞ‬‬ ‫اه‬
‫‪68‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫‪ )2‬اي ٓ ‪ٚ ٤‬احمل ؾظ‪ ١‬عً‪ ٢‬ق عس‪ َٔ ٠‬ايعُ‪ ٤٬‬ا دًكن ‪ ٚ‬ا طعن يًُ‪٪‬غػ‪ٜٗ ١‬سف إىل‬
‫ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬أُٖ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب يعُ‪ ٤٬‬اؿ ي‪ٝ‬ن أن ط َٔ فطز ايػع‪ٞ‬‬
‫‪٫‬غتكط ب عُ‪ ٤٬‬جسز‪.‬‬
‫ا كسَ‪ ١‬إىل ايعب ‪،ٔ٥‬‬ ‫إىل ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ج‪ٛ‬ز‪ ٠‬اـسَ‬ ‫‪ٜٗ )3‬سف ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫نُ ‪ٜ‬ػع‪ ٢‬إىل اٱبساع ‪ ٚ‬ا‪٫‬بته ض ايسا‪ ِ٥‬عً‪ ٢‬ايعهؼ َٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬س‪ٟ‬‬
‫َت‪١ٓٝ‬‬ ‫ايص‪ٜ ٟ‬ػع‪ ٢‬ؾك إىل جصب ايعُ‪ ٤٬‬اؾسز‪ ،‬بس‪ ٕٚ‬ق ‪ٚ‬ي‪ ١‬ي ٓ ‪ ٤‬ع‪٬‬ق‬
‫‪ ٚ‬ط‪ ١ًٜٛ‬ا٭جٌ َ ايعُ‪.٤٬‬‬
‫‪ )4‬ايتع ٌَ َ ايعب ‪ ٔ٥‬يف اي‪ٛ‬قت اؿ ي‪ ،ٞ‬ايص‪ٜ ٟ‬تكـ ب ٓ ؾػ‪ ١‬ايؿس‪ٜ‬س‪ ٚ ،٠‬ايتط‪ٛ‬ض‬
‫ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ ٞ‬اشل ‪ ٚ ٌ٥‬يف ظٌ ب‪ ١٦ٝ‬تتكـ ب يتػرل ايػط‪. ٜ‬‬
‫ايتؿ عٌ ‪ ٚ‬ا‪٫‬تك ٍ َ ايعب ‪ َٔ ،ٔ٥‬أجٌ َعطؾ‪ ١‬ذ ج تِٗ‬ ‫‪ )5‬تػٗ‪ ٌٝ‬إجطا‪٤‬ا عًُ‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ضغ تِٗ‪.‬‬
‫‪ٜ‬طغب ايعُ‪ ٤٬‬أْؿػِٗ ‪ٚ‬بلغً‪ٛ‬ب أؾهٌ‬ ‫ب يططم اي‬ ‫‪ )6‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬تكس‪ ِٜ‬اـسَ‬
‫َٔ ا ٓ ؾػن اٯخط‪.ٜٔ‬‬
‫‪ )7‬ؼػن ‪ ٚ‬تعع‪ٜ‬ع ايع‪٬‬ق‪ ١‬ايك ‪ ١ُ٥‬بن ا ٓظُ‪ ٚ ١‬ايعب‪ ،ٕٛ‬ذ‪ٝ‬ث تهُٔ أٖساف ايعب ‪ٔ٥‬‬
‫تكسض َٔ ق ٌ‬ ‫شا ج‪ٛ‬ز‪ ٠‬ع ي‪ٚ ،١ٝ‬اٱ‪ٜ‬ؿ ‪ ٤‬ب ي‪ٛ‬ع‪ٛ‬ز اي‬ ‫يف اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬اـسَ‬
‫ا ٓظُ‪ ٚ ١‬ايع ًَن ؾ‪. ٗٝ‬‬
‫خصا‪٥‬ص ‪ٚ‬أبعاد ايتط‪ٜٛ‬ل بايعالقات ‪:‬‬
‫ب عت ض‪َٗٓ ٙ‬خ تػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ذس‪ٜ‬ث ‪ٜ‬طنع عً‪ ٢‬تُٓ‪ٚ ١ٝ‬تط‪ٜٛ‬ط‬ ‫إ ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫ع‪٬‬ق‪ ١‬ا ٓظُ‪ َ ١‬كتًـ أططاف ب‪٦ٝ‬تٗ ‪ ،‬ؾإْ٘ ‪ٜ‬تُ‪ٝ‬ع مبحُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬اـك ‪٥‬ل ػعً٘‬
‫َٓٗخ َتُ‪ٝ‬ع عٔ ب ق‪ ٞ‬ا ٓ ٖخ ا٭خط‪ ،٣‬نُ ‪ٜ‬طتهع عً‪ ٢‬فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا٭بع ز اي‬
‫ػعً٘ َٓٗخ َتعًل ب ـ‪ ٝ‬ضا ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ٚ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬ا‪٫‬جتُ ع‪ ١ٝ‬يًُ‪٪‬غػ‪ٚ ١‬بٓ ً‪ ٤‬عً‪٢‬‬
‫ٖصا يهٔ ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح خك ‪٥‬ل ‪ٚ‬أبع ز ٖصا ا ٓٗخ َٔ خ‪:ًٜٞ َ ٍ٬‬‬
‫َٓٗخ تػ‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٞ‬ػتٗسف بٓ ‪٤‬‬ ‫خك ‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق ‪ٜ :‬عتدل ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬ط ع‪٬‬ق‪ ١‬ا ٓظُ‪ َ ١‬ن ؾ‪ ١‬ا٭ططاف ‪ٚ‬إذ‪ ٍ٬‬ايتع ‪ ٕٚ‬بس‪ َٔ ٫‬ايكطاع ‪ ٚ‬ايتٓ ؾؼ‪،‬‬
‫نُ أْ٘ ‪ٜ‬طنع يف بٓ ‪ ٤‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬عً‪ ٢‬ايك‪ ١ُٝ‬ا سضن‪ َٔ ١‬ططف ايعب‪ ،ٕٛ‬ؾعً‪ ٢‬خ‪٬‬ف‬

‫‪69‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫ذ ي‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف ظٌ ا‪٫‬ذته ض ؾ يعب‪ ٜ٫ ٕٛ‬ك‪ ٢‬أَ َ٘ خ‪ ٝ‬ض آخط‪ٚ ،‬ب يت ي‪ٜ ٞ‬طت‬
‫ب ٓظُ‪ ١‬ضغِ عسّ ضن ‪ ٙ‬عٔ َع َ‪٬‬تٗ ‪ٚ‬خسَ تٗ ا كسَ‪ ،١‬أَ يف ظٌ ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ٜ‬ؿهٌ ايعب‪ ٕٛ‬ايتع ٌَ َ ا ٓظُ‪ٚ ١‬اؿؿ ظ عً‪ ٢‬ع‪٬‬ق‪ ١‬ضغِ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز بسا‪ٌ٥‬‬ ‫ب يع‪٬‬ق‬
‫أخط‪ ،٣‬٭ٕ ع‪٬‬قت٘ تًو َ ٓ‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ايطن ‪ٚ‬ا‪٫‬قتٓ ع ظ‪ٛ‬ز‪ٚ ٠‬أؾهً‪ َ ١ٝ‬تكسَ٘ ي٘ ا ٓظُ‪١‬‬
‫تطنع عً‪ ٢‬بٓ ‪ٚ ٤‬تط‪ٜٛ‬ط ع‪٬‬قتٗ بعب ‪ ، ٗٓ٥‬يصيو ؾٗصا ا ٓٗخ ‪ٜ‬تكـ مبحُ‪ٛ‬ع‪َٔ ١‬‬ ‫اي‬
‫اـك ‪٥‬ل ْ‪ٛ‬ضزٖ ؾ‪: ًٜٞ ُٝ‬‬
‫‪ٜ‬طنع عً‪ ٢‬بٓ ‪ٚ ٤‬تسع‪ٚ ِٝ‬تُٓ‪ ١ٝ‬ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ايعب ‪ ٔ٥‬اؿ ي‪ٝ‬ن َٔ‬ ‫‪ )1‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫خ‪ ٍ٬‬ا‪٫‬غتُطاض يف ا‪٫‬تك ٍ ﺑﻬّ‪ ،‬ؾ ‪٫‬ذتؿ ظ ب يعب‪ٜ ٕٛ‬عتدل اشلسف ا٭غ غ‪ ،ٞ‬ؾٗ‪ٛ‬‬
‫أن ط َٔ ايعٓ قط ا٭خط‪.٣‬‬ ‫‪ٜ‬طتهع عً‪ ٢‬ايع‪٬‬ق‬
‫‪ )2‬ت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬اؾٗ‪ٛ‬ز ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إىل ؾ‪ ١٦‬قس‪ٚ‬ز‪ َٔ ٠‬ايعب ‪ ،ٔ٥‬ع‪ٝ‬ث ‪ٜ‬تِ ايذلن‪ٝ‬ع عً‪٢‬‬
‫ايعب ‪ ٔ٥‬ا٭ن ط أُٖ‪ َٔ ١ٝ‬ايٓ ذ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬اغع‪َٚ ١‬تٓ‪ٛ‬ع‪ ١‬إىل فُ‪ٛ‬ع‪ ١‬قسز‪ َٔ ٠‬ايعب ‪ٔ٥‬؛‬ ‫‪ٚ‬خسَ‬ ‫‪ٜ )3‬تِ تػ‪ٜٛ‬ل َٓتح‬
‫‪ )4‬تتُر‪ٛ‬ض اؾٗ‪ٛ‬ز ايذل‪ٚ‬ه‪ ١ٝ‬ذ‪ ٍٛ‬ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب يعب ‪ٚ ، ٔ٥‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح غ ب إق َ‪١‬‬
‫ايعب ‪ ٔ٥‬ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ا ٓظُ‪١‬‬
‫‪ )5‬ايذلن‪ٝ‬ع أن ط عً‪ ٢‬مت‪ٝٝ‬ع خسَ‪ ١‬ايعب‪ َٔ ٕٛ‬خ‪ ٍ٬‬اٱذ ط‪ ١‬ع ج‪ ٝ‬ت٘ ‪ٚ‬ضغ ت٘‬
‫اؿ ي‪ٚ ١ٝ‬ا ػتك ً‪.١ٝ‬‬
‫‪ٜ )6‬عتُس أن ط عً‪ٚ ٢‬غ ‪ ٌ٥‬ا‪٫‬تك ٍ ايؿدك‪ ١ٝ‬يف عًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬تك ٍ ب يعب ‪ٔ٥‬‬
‫ن شل تـ‪ ،‬ايؿ نؼ ‪ٚ‬ايدل‪ٜ‬س ‪ٚ‬غرلٖ َٔ ‪ٚ‬غ ‪ ٌ٥‬ا‪٫‬تك ٍ‪.‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ق عس‪ ٠‬ب‪ْ ٝ‬‬ ‫‪ )7‬تعتُس ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يف عًُ‪ ١ٝ‬تك‪ ِٝٝ‬ايٓؿ‬
‫ايعب ‪ َٔ ٔ٥‬خ‪ ٍ٬‬زضاغ‪َ ١‬ػت‪ ٣ٛ‬ضن ِٖ عٔ ا ٓظُ‪َٚ ١‬س‪ ٣‬قٓ عتِٗ مب‪ٛ‬اقً‪١‬‬
‫تع ًَِٗ َعٗ ‪.‬‬
‫تطب ا ٓظُ‪ ١‬ب يعب‪ ٖٞ ،ٕٛ‬ع‪٬‬ق‪ ١‬شا اػ ٖن تعتُس عً‪ ٢‬ا‪٫‬تك ٍ‬ ‫‪ )8‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬اي‬
‫ايتؿ عً‪ٚ ٞ‬ا ؿ ضن‪.١‬‬
‫ايعب‪.ٕٛ‬‬ ‫‪ٚ‬ذ ج‪ٝ‬‬ ‫‪ )9‬اٱْت د ‪ٜ‬تِ ذػب ضغ‬

‫‪70‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫‪ٜ‬تُ‪ٝ‬ددع عددٔ ايتػدد‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬ددس‪ٟ‬‬ ‫َددٔ خدد‪َ ٍ٬‬دد غدد ل ‪ٜ‬تهددح إٔ ايتػدد‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬قدد‬
‫مبحُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬ددٔ اـكد ‪٥‬ل‪ ،‬ند يذلن‪ٝ‬ع عًدد‪ ٢‬ايع‪٬‬قدد‪ٚ ١‬ا‪٫‬غدتُطاض‪ٚ ١ٜ‬ايتؿ عددٌ ‪ٚ‬ا‪٫‬تكد ٍ‬
‫ا ؾط‪ ،‬يهٔ ؼس‪ٜ‬س مم‪ٝ‬عا ‪ٚ‬خك ‪٥‬ل ٖصا ا ٓٗخ بسق‪ َٔ ١‬خ‪َ ٍ٬‬ك ضْتد٘ ب يتػد‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتكً‪ٝ‬س‪.ٟ‬‬

‫الجدول زقم ( ‪) 3‬م ازهت بمن التظوٍق بالعالقاث والتظوٍق الت لُدي‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬د‪ٟ‬‬ ‫ايتط‪ٜٛ‬ل بايعالقات‬
‫ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ايع‪٬‬ق‪ٚ ١‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب يعب ‪ٔ٥‬‬
‫ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ايعًُ‪ ١ٝ‬اي ‪ٝ‬ع‪١ٝ‬‬
‫٭ط‪ ٍٛ‬ؾذل‪ ٠‬ممهٓ‪١‬‬
‫اتك ٍ غرل َػتُط ب يعب ‪ٔ٥‬‬ ‫اتك ٍ َػتُط ب يعب ‪ٔ٥‬‬
‫ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬خك ‪٥‬ل ا ٓتخ‬ ‫ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬ايك‪ ١ُٝ‬يًعب ‪ٔ٥‬‬
‫ايع‪٬‬ق‪ ١‬ايككرل‪ٚ ٠‬احملس‪ٚ‬ز‪َ( ٠‬طت ط‪١‬‬ ‫ايع‪٬‬ق‪ ١‬ط‪ ١ًٜٛ‬ا٭جٌ ‪ٚ‬ؾ ًَ‪( ١‬عُ‪َ ٌٝ‬س‪٣‬‬
‫ب ك حل ‪ٚ‬ايت زٍ)‬ ‫اؿ‪)٠ ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ض‪ٚ‬اب قس‪ٚ‬ز‪٠‬‬ ‫ايتعاَ‬ ‫‪ٚ‬ض‪ٚ‬اب ق‪ٚ ١ٜٛ‬ؾ ًَ‪١‬‬ ‫ايتعاَ‬
‫اؾ‪ٛ‬ز‪ٖ ٠‬سف قػِ اٱْت د‬ ‫ضن ايعب‪ٖ ٖٛ ٕٛ‬سف مج‪ ٝ‬أقػ ّ ا ٓظُ‪١‬‬
‫ايع َ‪ ١‬عٓ قط‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتؿ عً‪ٚ ٞ‬ايع‪٬‬ق‬
‫عٓ قط ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عٓ قط أغ غ‪١ٝ‬‬
‫أغ غ‪ َ ١ٝ‬ا‪٫‬غتع ْ‪ ١‬بعٓ قط ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬جصب ايعب‪ ٕٛ‬ؾك‬ ‫ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬جصب ايعب‪ٚ ٕٛ‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب٘‬
‫ايتع ٌَ َ عسز غرل قس‪ٚ‬ز َٔ ايعب ‪ٔ٥‬‬ ‫ايذلن‪ٝ‬ع عً‪ ٢‬عسز قس‪ٚ‬ز َٔ ايعب ‪ٔ٥‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تتُ‪ٝ‬ع ب يؿطز‪١ٜ‬‬ ‫ايػ‪ ٝ‬غ‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ع َ‪َٛٚ ١‬ذس‪٠‬‬ ‫ايػ‪ ٝ‬غ‬
‫‪ٚ‬اـك‪ٛ‬ق‪١ٝ‬‬
‫اشلسف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٛ ٞ‬ل ح ايت زٍ‬ ‫اشلسف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا٭غ غ‪ ٖٛ ٞ‬بٓ ‪ ٤‬ايع‪٬‬ق‪١‬‬
‫ايتح ض‪ٟ‬‬ ‫‪ٚ‬تط‪ٜٛ‬طٖ‬
‫ب ٓ ؾػ‪ٚ ١‬ايكطاع‬ ‫تتُ‪ٝ‬ع ايع‪٬‬ق‬ ‫ب يتع ‪ٚ ٕٚ‬ايتؿ ضى‬ ‫تتُ‪ٝ‬ع ايع‪٬‬ق‬
‫َك‪ ٝ‬ؽ ايٓح ح اؿك‪ ١‬ايػ‪ٛ‬ق‪١ٝ‬‬ ‫ايعب ‪ٔ٥‬‬ ‫َك‪ ٝ‬ؽ ايٓح ح ق عس‪ ٠‬ب‪ْ ٝ‬‬
‫ا ع َ‪ ٬‬شا اػ ‪ ٙ‬تهت‪ٝ‬ه‪ٞ‬‬ ‫ا ع َ‪ ٬‬شا اػ ‪ ٙ‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ٞ‬‬
‫ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬جتُ ع‪ ١ٝ‬نع‪ٝ‬ؿ‪١‬‬ ‫ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا‪٫‬جتُ ع‪ ١ٝ‬ق‪١ٜٛ‬‬

‫‪71‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫َٔ خ‪ ٍ٬‬اؾس‪ ٍٚ‬ايػ بل ‪ٜ‬تهح إٔ ٖٓ ى ؾط‪ٚ‬م ن رل‪ٚ ٠‬ج‪ٖٛ‬ط‪ ١ٜ‬بن ايتػ‪ٜٛ‬ل‬

‫‪ٚ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬س‪ ،ٟ‬ذ‪ٝ‬ث إٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬س‪ٜ ٟ‬ه‪ ٕٛ‬أن ط تطن‪ٝ‬عا‬ ‫ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬ذطق عً‪ ٢‬ؼك‪ٝ‬ل َك حل ‪ٚ‬أٖساف ا ٓظُ‪ ١‬يف ا س‪ ٣‬ايككرل‪َ ،‬طنعا عً‪َ ٢‬ؿٗ‪ّٛ‬‬
‫ا ٓظُ‪ ١‬بعٓ قط ق‪ٝ‬طٗ ‪ ،‬ب‪ٜ ُٓٝ‬طنع‬ ‫إزاض‪ ٠‬ايكطاع ‪ٚ‬ايتٓ ؾؼ يف كتًـ ع‪٬‬ق‬
‫عً‪ ٢‬اي عس ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ٞ‬يف ؼك‪ٝ‬ل ا ك حل ‪ ٚ‬أٖساف ا ٓظُ‪.١‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫أبعاد ايتط‪ٜٛ‬ل بايعالقات ‪:‬‬
‫وسز نٌ َٓٗ اػ ‪ ٙ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬ ‫ٖٓ ى ث‪٬‬ث ابع ز ض‪ٝ٥‬ػ‪ ١ٝ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫ب يع‪٬‬ق ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث تعتدل ؼػن ج‪ٛ‬ز‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‪ٖ ١‬سف أغ غ‪ ٞ‬يهٌ بعس ‪ٚ‬تتُ ٌ ٖص‪ ٙ‬ابع ز‬
‫ؾ‪:ًٜٞ ُٝ‬‬
‫‪ )1‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اـ ضج‪ٚ :ٞ‬ايص ‪ٜ ٟ‬طنع عً‪ ٢‬ع‪٬‬ق‪ ١‬ا ٓظُ‪ ١‬بعب ‪ ٗٓ٥‬اـ ضج‪ٝ‬ن ‪ٚ‬ب يت ي‪ٞ‬‬
‫تٗتِ به‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬جصب ايعب ‪ٚ ٔ٥‬ا‪٫‬ذتؿ ظ‬ ‫‪ٜ‬طنع عً‪ ٢‬عٓ قط ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬اي‬
‫بِٗ‪ َٔ ،‬خ‪ ٍ٬‬زضاغ‪ ١‬ذ ج تِٗ ‪ٚ‬ضغ تِٗ ‪ٚ‬ؼك‪ٝ‬كٗ بؿهٌ أؾهٌ‪.‬‬
‫‪ )2‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايساخً‪ٚ :ٞ‬ايص‪ٜ ٟ‬طتهع عً‪ ٢‬ع‪٬‬ق‪ ١‬ا ٓظُ‪ ١‬بعب ‪ ٗٓ٥‬ايساخً‪ٝ‬ن ب غتدساّ‬
‫تٗسف إىل تُٓ‪ ١ٝ‬ايطن اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ٚ ،ٞ‬ضؾ اي‪٤٫ٛ‬‬ ‫‪ٚ‬غ ‪ ٌ٥‬تُٓ‪ ١ٝ‬ا ‪ٛ‬اضز اي ؿط‪ ١ٜ‬اي‬
‫ايتٓظ‪ٚ ُٞٝ‬ضؾ ز‪ٚ‬ض ا ‪ٛ‬ظـ يف ؼػن ا٭زا‪ٖٚ ،٤‬صا َٔ خ‪ ٍ٬‬ؼػن ‪ٚ‬غ ‪ ٌ٥‬جصب‬
‫‪ٚ‬تع‪ٝ‬ن ا ‪ٛ‬ضز اي ؿط‪ٚ ،ٟ‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب٘ ‪ٚ‬تُٓ‪ ١ٝ‬قسضات٘ ‪ٚ‬ضؾ ايط‪ٚ‬ح ا عٓ‪ ١ٜٛ‬يس‪.ٜ٘‬‬
‫‪ )3‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتؿ عً‪ٚ :ٞ‬ايص‪ٜ ٟ‬طنع عً‪ ٢‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بن ايع ًَن ‪ٚ‬ايعب ‪ ٔ٥‬أ‪ ٟ‬شيو ايتؿ عٌ‬
‫ا‪٫‬جتُ ع‪١ٝ‬‬ ‫ايتح ض‪ ١ٜ‬أ‪ ٚ‬ايع‪٬‬ق‬ ‫‪ٚ‬ايت‪ٛ‬اقٌ ايص‪ ٟ‬وسث يف إط ض ايع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬ايؿدك‪ٚ ،١ٝ‬ا ‪٬‬ذظ إ نٌ َٔ ا٭ْ‪ٛ‬اع اي ‪٬‬ث‪ ١‬شل ٖسف أغ غ‪ ٖٛٚ ٞ‬بٓ ‪ ٤‬ايع‪٬‬ق‪١‬‬
‫ا ٓ‪ٛ‬ط‪ ١‬ب٘ ‪ٚ‬ايعٌُ عً‪ ٢‬تط‪ٜٛ‬طٖ ‪ٚ‬ؼػ‪ ، ٗٓٝ‬مب ‪ٜ‬طؾ ج‪ٛ‬زتٗ ‪ٜٚ‬ع‪ٜ‬س يف ط‪َ ٍٛ‬س‪٠‬‬
‫‪ٚ‬ته ٌَ بن ا٭ْ‪ٛ‬اع اي ‪٬‬ث‪َٔ ١‬‬ ‫ذ‪ ٝ‬تٗ ‪ ،‬نُ ‪٬ٜ‬ذظ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز ع‪٬‬ق‪ٚ ١‬اضت‬
‫ايع‪٬‬ق ‪ ،‬ؾٓ‪ٛ‬ع ايع‪٬‬ق‪ ١‬بن ا ٓظُ‪ٚ ١‬ايع ًَن ‪٪ٜ‬ثطعً‪ ٢‬ع‪٬‬قتٗ ب يعب ‪. ٔ٥‬‬

‫‪72‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫الش ل زقم (‪ً )22‬وضح كبعاد التظوٍق بالعالقاث‬

‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫ارتازد‪ٞ‬‬

‫د‪ٛ‬د‪٠‬‬
‫ايعالق‪١‬‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬ ‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتفاعً‪ٞ‬‬ ‫ايداخً‪ٞ‬‬

‫املصدر‪ ( :‬مً إعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫ج‪ٛ‬ز‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‪َ :١‬س‪ ٣‬ق‪ٚ ٠ٛ‬ط‪ٖ ٍٛ‬ص‪ ٙ‬ايع‪٬‬ق‪َٚ ١‬دس‪ ٣‬ؼك‪ٝ‬كٗد كد حل ا٭طدطاف ا عٓ‪ٝ‬د‪١‬‬
‫عًد‪ ٢‬قد‪ ٠ٛ‬ايدط‪ٚ‬اب ‪ٚ‬ا‪٫‬يتدعاّ‬ ‫‪ٚ‬شلصا ؾإٕ ؾ‪ٛ‬ز‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬قسزا ؼدسز َػدت‪ٛ‬اٖ ‪ٚ‬ايد‬
‫‪ٚ‬ايتؿ عٌ ‪َٚ‬س‪ ٠‬ذ‪ ٠ ٝ‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬أ‪ ٟ‬ط‪ ٍٛ‬ؾذل‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‪.١‬‬

‫إدارة ػاللت السبىى ‪: CRM‬‬

‫عددطف ‪ Sawnney‬إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬قدد‪ ١‬ايعبد‪ )CRM(ٕٛ‬بلْد٘ ايكددسض‪ ٠‬عًدد‪ ٢‬اؿدد‪ٛ‬اض ا ػددتُط َ د‬
‫ايعبد ‪ ٔ٥‬ب غددتعُ ٍ تؿده‪َ ١ًٝ‬ددٔ اي‪ٛ‬غد ‪ ٌ٥‬ا دتًؿدد‪ ،١‬ايد تعُددٌ عًد‪ ٢‬اي كد ‪ ٤‬ب تكد ٍ زا‪٥‬ددِ‬
‫تعٌُ عً‪ ٢‬اي ك ‪ ٤‬ب تك ٍ زا‪ َ ِ٥‬ايعب‪"ٕٛ‬‬ ‫ب غتعُ ٍ تؿه‪ َٔ ١ًٝ‬اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬ا دتًؿ‪ ،١‬اي‬
‫َ ٖ‪٤٫٪‬‬ ‫ايؿ ًَ‪ ١‬ي ٓ ‪ٚ ٤‬تسع‪ ِٝ‬ايع‪٬‬ق‬ ‫‪ٚ‬تعطف نصيو بلْٗ "تًو ايعًُ‪ٝ‬‬
‫ايعب ‪ ٔ٥‬ا طعن‪ٚ ،‬شيو َٔ خ‪ ٍ٬‬إَسازِٖ بلندل ق‪ٚ ١ُٝ‬أؾهٌ إؾ ع ممهٔ"‬
‫إٕ ٖسف إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬ق‪ ١‬ايعب‪ ٖٛ ٕٛ‬ا‪٫‬غتُ ع أن ط ؾلن ط يًعب ‪ ٔ٥‬ي‪٬‬غتح ب‪١‬‬
‫تت‪ٛ‬اؾل‬ ‫اي‬ ‫ؿ ج ﺗﻬّ‪ٚ ،‬نػب ‪ٚ ِٗ٥٫ٚ‬ؼػن َعطؾ‪ ١‬ايعب ‪ٚ ،ٔ٥‬تكس‪ ِٜ‬شلِ ا ٓتح‬
‫َ تطًع ﺗﻬّ‬
‫‪ َٔٚ‬بن أٖساف إزاض‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ايعب‪ ٕٛ‬لس‪:‬‬
‫‪ )1‬نػب ‪ ٤٫ٚ‬ايعب ‪ :ٔ٥‬ؾهػب ايعب ‪ ٔ٥‬أَط ذ غِ‪ٚ ،‬يهٔ ا‪٫‬ذتؿ ظ بِٗ أذػٔ‪.‬‬

‫‪73‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫ايعب ‪َ ٔ٥‬تح ْػ‪.١‬‬ ‫ايػ‪ٛ‬م‪ ْ :‬زضا َ لس ؾ‪٦‬‬ ‫‪ )2‬ايتعطف عً‪ ٢‬ؾ‪٦‬‬

‫يًعب ‪ٖٚ ٔ٥‬صا َ ‪ٜ‬ػدُ‪ ٢‬بتحع‪٥‬د‪١‬‬ ‫‪ )3‬ايتعطف عً‪ ٢‬ايع زا اي تػُح يٓ بته‪ ٜٔٛ‬ؾ‪٦‬‬
‫ايػ‪ٛ‬م‪.‬‬
‫ا كسَ‪.١‬‬ ‫‪ )4‬ايترػن َٔ اـسَ‬
‫‪ )5‬تك‪ ِٝٝ‬عًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬تك ٍ‪.‬‬
‫ايكر‪ٝ‬ر‪ ١‬يًعب ‪ ٔ٥‬يف اي‪ٛ‬قت ايكر‪ٝ‬ح‪.‬‬ ‫‪ )6‬إ‪ٜ‬ك ٍ ا عً‪َٛ‬‬
‫َصا‪ٜ‬ا إداز‪ ٠‬ايعالق‪َ ١‬ع ايصبا‪: ٔ٥‬‬
‫َ ايعب‪ ٕٛ‬وكل عس‪َ ٠‬عا‪ ٜ‬يًُٓظُ‪: َٗٓ ١‬‬ ‫ٖصا ايُٓ‪ٛ‬شد ايص‪ٜ ٟ‬ػُ‪ ٢‬ازاض‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‬
‫ؼً‪ًٝٝ‬د‪ ١‬ذس‪ ٜ‬د‪١‬‬ ‫تط ‪ٝ‬دل ‪ :CRM‬تكٓ‪ٝ‬د‬ ‫ايد‬ ‫‪ ‬اجتدصاب ايعبد ‪: ٔ٥‬تػدتعٌُ ا ‪٪‬غػد‬
‫ايعب‪ٚ ٕٛ‬ضغ ت٘ اؿ ي‪ٚ ١ٝ‬ا ػتك ً‪َ ،١ٝ‬دٔ أجدٌ ؼس‪ٜ‬دس ؾدطا‪٥‬ح ايػد‪ٛ‬م‬ ‫يسضاغ‪ ١‬ت‪ٛ‬قع‬
‫‪ٚ‬تكُ‪َٓ ِٝ‬تح تٗ ‪ ،‬مم ىًل عٓس ايعب‪ ٕٛ‬ايكسض‪٫ ٠‬خت‪ ٝ‬ض اـسَ‪ ١‬اي ‪ٜ‬ط‪ٜ‬سٖ ‪ٚ ،‬اي‬
‫تتكـ بٓ‪ٛ‬ع‪َ ١ٝ‬تُ‪ٝ‬ع‪ٚ ٠‬ؾط‪ٜ‬س‪، ٠‬نُ إٔ اغتعُ ٍ ٖص‪ ٙ‬ايتكٓ‪ٜ ١ٝ‬ػُح بترس‪ٜ‬س ا٭ؾدطاز‬
‫ا تح ْػدن يف ايؿ‪٦‬د ‪ َٔ،‬خد‪ ٍ٬‬زضاغدتٗ يػدً‪ٛ‬ن‪ ٝ‬ﺗﻬا ‪ٚ‬ؽع‪ٜٗٓ‬د يتًدو ا عً‪َٛ‬د‬
‫‪ٚ‬ايعٌُ عً‪ ٢‬ؼً‪ ًٗٝ‬مم ‪ٜ‬ػ عس عً‪ ٢‬جصب ايعب ‪.ٔ٥‬‬
‫‪ ‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬عسز ايعب ‪ٚ ٔ٥‬ا‪٫‬ذتؿد ظ بٗدِ‪ٚ :‬شيدو َدٔ خد‪ ٍ٬‬ايسضاغد‪ ١‬ا عُكد‪ ١‬يًػدً‪ٛ‬ن‪ٝ‬‬
‫ا ت‪ٛ‬قع‪ ١‬يًعب ‪ ٔ٥‬ا ٓ‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬بن جدصﺑﻬّ ‪ٚ‬ايكدسض‪ ٠‬عًد‪ ٢‬ايتدلثرل يف غدً‪ٛ‬نِٗ‬
‫ا كد ذ ‪١‬‬ ‫‪ٚ‬ايترؿ‪ٝ‬دعا ‪ٚ ،‬ندصا اـدسَ‬ ‫ي‪٬‬ذتؿد ظ ﺑﻬّ‪َ ،‬دٔ خد‪ ٍ٬‬اٱغدطا‪٤‬ا‬
‫‪ٚ‬ا كسَ‪ ١‬شلِ‪.‬‬
‫‪ ‬ؼً‪ ٌٝ‬اـػ ‪٥‬ط ايٓ ػ‪ ١‬عٔ ايتع ٌَ َ ا ٓ ؾػ‪ :١‬ؾع‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ا ٓ ؾػ‪ٚ ١‬تٓ‪ٛ‬ع أغ ي‪ ٗ ٝ‬ت‪٪‬ز‪ٟ‬‬
‫أخدط‪ ،٣‬يدصيو ؾتد ين‬ ‫ذتُ إىل تػطب ظب ‪ ٔ٥‬ا ٓظُ‪ٚ ١‬اغتكط ﺑﻬّ َدٔ ق دٌ َ‪٪‬غػد‬
‫يهٓٗد َدٔ‬ ‫اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايع‪٬‬قد‪َ ١‬د ايعبد‪ٚ ٕٛ‬اعتُ زٖد عًد‪ ٢‬تهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ٝ‬د ا عً‪َٛ‬د‬
‫َعطؾ‪ ١‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬ذ‪ ٠ ٝ‬ايعب‪.ٕٛ‬‬
‫‪َ ‬كددسض َٗددِ يترك‪ٝ‬ددل ضع‪ٝ‬دد‪ ١‬ا ٓظُدد‪ : ١‬مندد‪ٛ‬شد ‪ٜ CRM‬عُددٌ عًدد‪ ٢‬جددصب ايعبد ‪ٔ٥‬‬
‫ط‪ًٜٛ‬د‪ ١‬ا٭َدس َعٗدِ‪ ،‬نُد ‪ٜ‬عُدٌ عًد‪ ٢‬ؼ‪ٜٛ‬دٌ غدرل‬ ‫‪ٚ‬ا‪٫‬ذتؿ ظ بِٗ ‪ٚ‬ته‪ ٜٔٛ‬ع‪٬‬قد‬

‫‪74‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫ا طعن إىل َطعن ‪ٖٚ‬صا ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل ظب ‪ ٔ٥‬أخط‪ ٜٔ‬ممد ‪ٜ‬د‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل ؽؿد‪ٝ‬ض تهد ي‪ٝ‬ـ‬
‫اجتصاب ظب ‪ ٔ٥‬جسز ‪ٚ‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب يعب ‪٪ٜ ٔ٥‬ز‪ ٟ‬إىل ؼػن ‪ٚ‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ا٭ضب ح ‪.‬‬
‫ارتط‪ٛ‬ات األضاض‪ ١ٝ‬يتٓف‪ٝ‬ر إداز‪ ٠‬ايعالق‪َ ١‬ع ايصب‪: ٕٛ‬‬
‫اقذلح نٌ َٔ" ز‪ ٕٚ‬ب‪ٝ‬دلظ" ‪ َ" ٚ‬ضت ض‪ٚ‬جطظ" اـط‪ٛ‬ا ا٭ضب ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يتٓؿ‪ٝ‬ص إزاض‪٠‬‬
‫ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ايعب‪:ٖٞٚ ٕٛ‬‬
‫‪ )1‬تع‪ٝ‬ن ايعب ‪ :ٔ٥‬تتُ ٌ ٖص‪ ٙ‬اـطد‪ ٠ٛ‬يف ؼس‪ٜ‬دس أنددل عدسز ممهدٔ َدٔ ظبد ‪ ٔ٥‬ا ٓظُد‪١‬‬
‫اي د يهددٔ اؿكدد‪ ٍٛ‬عً‪ ٗٝ‬د َددٔ نددٌ‬ ‫اي د ﺗﻬزف إىل تعدد‪ٝ‬ن ‪ٚ‬مج د نددٌ ا عً‪ َٛ‬د‬
‫ايعب ‪ ٔ٥‬ايص‪ ٜٔ‬ي ً‪ ٕٛ‬ق‪ ١ُٝ‬ن رل‪ ٠‬ب يٓػ ‪ ١‬يًُ‪٪‬غػ‪ٚ، ١‬ايد تٓظُٗد يف ق عدس‪ ٠‬ب‪ْ ٝ‬د‬
‫عُ‪ ٗ٥٬‬؛‬
‫‪ )2‬مت‪ٝ‬ع ايعب ‪ :ٔ٥‬خ‪ٖ ٍ٬‬ص‪ ٙ‬اـط‪ ٠ٛ‬مت‪ٝ‬ع ا ٓظُ‪ ١‬بدن ظب ‪ٗٓ٥‬د ذػدب ق‪ُٝ‬دتِٗ يًُ‪٪‬غػد‪،١‬‬
‫ؾٗسف إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬ق‪ ١‬ايعب ‪ٖ ٔ٥‬د‪ ٛ‬إ‪ٜ‬هد ح إٔ ايعبد ‪ ٔ٥‬مج‪ٝ‬عد ي‪ٝ‬ػد‪ٛ‬ا غ‪ٛ‬اغد‪ ١ٝ‬يف إغدٗ َِٗ‬
‫يف ضع‪ ١ٝ‬ا ٓظُ‪ ١‬عً‪ ٢‬ا س‪ ٣‬ايط‪(ٌٜٛ‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب يعب ‪ ٔ٥‬ا٭عً‪ ٢‬ق‪)١ُٝ‬‬
‫‪ )3‬ايتؿ عٌ َ ظب ‪ ٔ٥‬ا ٓظُ‪ :١‬عٓس اْتٗ ‪ ٤‬ا ٓظُد‪َ ١‬دٔ تعد‪ٝ‬ن عُ‪ٗ٥٬‬د ‪ٚ‬مت‪ٝٝ‬دعِٖ عػدب‬
‫ق‪ُٝ‬تِٗ يف ا ٓظُ‪ ١‬تلت‪ ٞ‬خط‪ ٠ٛ‬ايتؿ عٌ َ عُ‪ ، ٗ٥٬‬يًتعطف عدٔ قدطب عًد‪ ٢‬ذ جد ﺗﻬّ‬
‫‪ٚ‬اٖتُلَ د ﺗﻬّ‪ ،‬اشلددسف َددٔ ٖددص ‪ ٙ‬اـطدد‪ ٠ٛ‬بددس ‪ ٤‬ذدد‪ٛ‬اض َػددتُط َ د عُ‪ ٗ٥٬‬د َددٔ خدد‪ٍ٬‬‬
‫قٓ‪ٛ‬ا ايت‪ٛ‬اقٌ ا ت ذ‪١‬؛‬
‫‪ )4‬تعس‪ ٌٜ‬ا ٓظُ‪ ١‬بعه َدٔ ج‪ٛ‬اْدب غدً‪ٛ‬نٗ ػد ‪ ٙ‬ايعبد‪ :ٕٛ‬اـطد‪ ٠ٛ‬ا٭خدرل‪ ٠‬يف تٓؿ‪ٝ‬دص‬
‫إزاض‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ايعب‪ ٖٛ ٕٛ‬تك‪ ِٝٝ‬قكً‪ ١‬تع‪ٝ‬ن ‪ٚ‬مت‪ٝٝ‬دع ‪ٚ‬ندصا تؿ عًدٗ َد عُ‪ٗ٥٬‬د ‪،‬‬
‫تتط بل أ‪ ٚ‬تؿ‪ٛ‬م ت‪ٛ‬قع تِٗ تًيب ضغ تِٗ َدٔ خد‪ ٍ٬‬ايك‪ٝ‬د ّ بد عض‬ ‫‪ٜ‬ككس تكس‪َٓ ِٜ‬تح‬
‫ن ْت ْ قك‪. ١‬‬ ‫اي‬ ‫ايتعس‪ٚ ٬ٜ‬ايترػ‪ٓٝ‬‬

‫‪75‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫الش ل زقم (‪ً )21‬وضح الخطواث لاطاطُت لتىفُر دازة العالقت مع الصبون‬

‫تع‪ٝ‬ني‬
‫ايصبا‪ٔ٥‬‬

‫تعد‪ٌٜ‬‬
‫املٓعُ‪١‬‬ ‫ارتط‪ٛ‬ات‬
‫األضاض‪١ٝ‬‬
‫بعطا َٔ‬
‫يتٓف‪ٝ‬ر إداز‪٠‬‬ ‫مت‪ٝ‬ص ايصبا‪ٔ٥‬‬
‫د‪ٛ‬اْب‬ ‫ايعالق‪َ ١‬ع‬
‫ضً‪ٛ‬نٗا‬ ‫ايصب‪ٕٛ‬‬
‫اجتا‪ ٙ‬ايصب‪ٕٛ‬‬
‫ايتفاعٌ‬
‫َع شبا‪ٔ٥‬‬
‫املٓعُ‪١‬‬

‫املصدر‪ ( :‬مً إعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫رضب السبىى أداة لكطب والئه ‪:‬‬

‫ايعب ‪ ،ٔ٥‬شيو إ‬ ‫تػتٓس عً‪ ٗٝ‬إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬ق‬ ‫‪ٜ‬عس ايعب‪ َٔ ٕٛ‬أِٖ ا طتهعا اي‬
‫تتعًل ب ك ‪ٚ ٤‬من‪ ٛ‬ا ‪٪‬غػ‪ ،١‬ذ‪ٝ‬ث اغتُس‬ ‫ايعب‪ٜ ٕٛ‬عتدل احمل‪ٛ‬ض ا٭غ غ‪ ٞ‬يٮْؿط‪ ١‬اي‬
‫وتًٗ ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث إٕ بك ‪ ٤‬ا ‪٪‬غػ‬ ‫ايعب‪ٖ ٕٛ‬ص‪ ٙ‬ا٭ُٖ‪ َٔ ١ٝ‬ا ه ْ‪ ١‬اشل َ‪ ١‬اي‬
‫ب‪ٚ ،٘٥٫ٛ‬شلصا مل ‪ٜ‬عس‬ ‫‪ٚ‬اغتُطاضٖ يف ظٌ ا ٓ ؾػ‪ ١‬اؿ ز‪َ ٠‬طٖ‪ ٕٛ‬بإضن ‪ ٤‬ايعب‪َٚ ٕٛ‬طت‬
‫ايعب‪ ٕٛ‬شيو ا تًك‪ ٞ‬يًُٓتخ ‪ٚ‬ايطان‪ ٞ‬عٓ٘ إشا ي ‪ٍٝ‬ت ذ جت٘ ‪ٚ‬ضغ ت٘ اي ػ‪ٝ‬ط‪ ،١‬بٌ اضتك‪٢‬‬
‫َػت‪ٛ‬ا‪ ٙ‬ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ن‪ ٞ‬ؾلق ح ‪ٜ ٫‬ك ٌ ا‪ٜ َ ٫‬ؿ‪ٛ‬م ت‪ٛ‬قع ت٘‪ٚ ،‬وكل ي٘ ايػع ز‪ َٔ ٠‬ذ‪ٝ‬ث‬
‫ايك‪ ١ُٝ‬اي وكٌ عً‪ َٔ ٗٝ‬جطا‪ ٤‬اقتٓ ‪ ٘٥‬يًُٓتخ‪.‬‬
‫تعط‪ٜ‬ـ ايعب‪ٚ ٕٛ‬ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬ذ‪ ٝ‬ت٘‪:‬‬
‫ب‪ٛ‬قؿ٘ ا ع زيد‪ ١‬ا٭قدعب يهدٌ إزاض‪٠‬‬ ‫ي ٌ ايعب‪ ٕٛ‬احمل‪ٛ‬ض ا٭غ غ‪ ٞ‬٭ْؿط‪ ١‬ا ‪٪‬غػ‬
‫تططقت إىل ايعب‪ْ ،ٕٛ‬صنط َٓٗ َ ‪: ًٜٞ‬‬ ‫َٓظُ‪ ٖٓٚ ١‬ى ايعس‪ٜ‬س َٔ ايتع ض‪ٜ‬ـ اي‬
‫‪ٜ‬عددطف ايعبدد‪ ٕٛ‬بلْ د٘‪ٖ" :‬دد‪ ٛ‬شيددو ايؿددطز ايددص ‪ٜ ٟ‬كدد‪ ّ ٛ‬ب ي رددث عددٔ غددًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خسَدد‪َ ١‬دد‬
‫‪ٚ‬ؾطا‪٫ ، ٖ٩‬غتدساَ٘ اـ م أ‪٫ ٚ‬غتدساَٗ ايع ‪ ًٞ٥‬بٗسف إؾ ع ذ ج ت٘ ‪ٚ‬ضغ ت٘‪.‬‬

‫‪76‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬ذ‪ٝ‬د ‪ ٠‬ايعبدد‪ :ٕٛ‬تعددطف ز‪ٚ‬ض‪ ٠‬ذ‪ ٝ‬د ‪ ٠‬ايعبدد‪ ٕٛ‬عًدد‪ ٢‬أْٗد ايؿددذل‪ ٠‬اي د تددذلا‪ٚ‬ح َ د بددن‬
‫‪ٚ‬ايتعدطف عً‪ٗٝ‬د ‪ ،‬ذتد‪٢‬‬ ‫ا ٓظُد‪َ ،١‬دٔ مجد ا عً‪َٛ‬د‬ ‫بسا‪ ١ٜ‬ايتع ٌَ ايعب‪َٓ َ ٕٛ‬تح‬
‫ا ٓظُ‪.١‬‬ ‫اي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل َطذً‪ ١‬اي‪ ٤٫ٛ‬أ‪ ٚ‬ايتدً‪ ٞ‬ايٓٗ ‪ ٞ٥‬عٔ َٓتح‬
‫‪ٜٛ‬نح ايؿهٌ ضقِ (‪ )50‬فُ‪ٛ‬ع‪َ ١‬دٔ ا طاذدٌ ا دتًؿد‪ ١‬يدط بٗد ايعبد‪ ،ٕٛ‬إند ؾ‪ ١‬إىل‬
‫أْ٘ ‪ٜ‬ؿرل بلٕ ايتط‪ٛ‬ض يهٔ إٔ ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قـ يف أ‪َ ٟ‬طذً‪ َٔ ١‬ا طاذٌ‪:‬‬
‫‪ .1‬ايعب‪ ٕٛ‬ا ؿه‪ٛ‬ى‪ْ :‬عين ب٘ ايعب‪ ٕٛ‬ا ‪ٛ‬ج‪ٛ‬ز يف ايػ‪ٛ‬م‪ٚ ،‬ايدص‪ٜ ٟ‬هد‪ ٕٛ‬قدٌ ؾدو‬
‫‪ٚ‬تؿ ‪ٚ‬ض َ ايصا ‪ٚ‬ا كطبن‪.‬‬
‫اٯت‪: ١ٝ‬‬ ‫‪ .2‬ايعب‪ ٕٛ‬احملتٌُ‪ٜ :‬تُت ايعب‪ ٕٛ‬احملتٌُ ب ‪ٛ‬اقؿ‬
‫تكسَٗ ا ٓظُ‪.١‬‬ ‫اي‬ ‫‪ -‬هب إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ع ج‪ ١‬إىل غًعتو أ‪ ٚ‬اـسَ‬
‫‪ -‬هدب إٔ ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬قد زضاً عًد‪ ٢‬ايؿددطا‪ ٤‬أ‪ ٟ‬زؾد ايد ُٔ ا طًد‪ٛ‬ب‪ٚ ،‬إشا مل وكددل‬
‫ايعبدد‪ ٕٛ‬أ‪ ٜ‬د َددٔ ٖددص‪ ٙ‬ايؿددط‪ ٚ‬هددب اغددت ع ز‪ٚ ٙ‬ايذلن‪ٝ‬ددع عًدد‪ ٢‬ايعب د ‪ ٔ٥‬ا٭ن ددط‬
‫أُٖ‪.١ٝ‬‬
‫‪ .3‬ايعب‪ ٕٛ‬اؾس‪ٜ‬س‪ :‬ي ٌ ايعب‪ ٕٛ‬ايص‪ٜ ٟ‬ؿذل‪ ٟ‬غًعتو أ‪ ٚ‬خسَتو يًُدط‪ ٠‬ا٭‪ٚ‬ىل‪ ،‬ؾدإشا‬
‫ن ْت ػطب‪ ١‬إه ب‪ ١ٝ‬يف ٖدص‪ ٙ‬ا طذًد‪ ١‬ؾعًد‪ ٢‬ا٭ضجدح اْد٘ غد‪ٝ‬ع ‪ٚ‬ز ايؿدطا‪ ٤‬يف ؾدذل‪٠‬‬
‫‪٫‬ذك‪ ،١‬أَ إشا ن ْت ايتحطب‪ ١‬غ‪ٚ ١٦ٝ‬ك‪ ١ ٝ‬يت‪ٛ‬قع تد٘‪ ،‬ؾ ذتُد ٍ تهدطاض ؾدطا‪٘٥‬‬
‫غ‪ٝ‬ته د ‪ ٍ٤‬إىل ذددس بع‪ٝ‬ددس‪ٚ ،‬تعددس ػطبدد‪ ١‬ايعبدد‪ ٕٛ‬اؾس‪ٜ‬ددس ع َددٌ ذ غددِ يف إْؿ د ‪٤‬‬
‫ع‪٬‬ق‪َ ١‬ػتسي‪َ ١‬ع٘‪.‬‬
‫تتطًددب ا طاذددٌ اي ‪٬‬ثدد‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل (ظبدد‪َ ٕٛ‬ؿدده‪ٛ‬ى‪ ،‬ظبدد‪ ٕٛ‬قتُددٌ‪ ،‬ظبدد‪ ٕٛ‬جس‪ٜ‬ددس)‬
‫جٗ‪ٛ‬زا َه ؿ‪ َٔ ١‬ق ٌ ا ػ‪ٛ‬م‪ ،‬٭ٕ ٖص‪ ٙ‬ا طاذٌ مت دٌ خطد‪ٛ‬ا أغ غد‪ ١ٝ‬يتر‪ٜٛ‬دٌ‬
‫ايعب‪ ٕٛ‬احملتٌُ إىل ظب‪َ ٕٛ‬ع‪ٝ‬س‪.‬‬
‫‪ .4‬ايعب‪ ٕٛ‬ا ع‪ٝ‬س‪ٜ :‬ك‪ ّٛ‬ايعبد‪ ٕٛ‬بتك‪ٝ‬د‪ ِٝ‬قدطاض ايؿدطا‪ٖٚ ٤‬دصا ‪ٚ‬ؾكد يطع‪ٝ‬د‪ٖ ١‬دصا ايعبد‪ٕٛ‬‬
‫‪َٚ‬س‪ ٣‬ؼُػ٘ يًُٓتخ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث تسعُ٘ ‪ٚ‬تؿحع٘ ا ٓظُ‪ ١‬يًك‪ٝ‬د ّ بعًُ‪ٝ‬د‪ ١‬ايؿدطا‪ ٤‬يعدس‪٠‬‬
‫َطا ‪.‬‬
‫‪ .5‬ايعب‪ ٕٛ‬اي‪ٛ‬يف‪ٜ :‬تُ‪ٝ‬ع به‪ ٜ ْ٘ٛ‬ك‪ ٢‬قتؿظ بلذػٔ ق‪ٛ‬ض‪ ٠‬عٔ ا ٓتخ ‪ٚ‬ا ٓظُ‪.١‬‬

‫‪77‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫‪ .6‬ايعبدد‪ ٕٛ‬ا ته‪ٝ‬ددـ‪ٜ :‬ك د ح ايعبدد‪ ٕٛ‬يف ٖددص‪ ٙ‬ا طذًدد‪َ ١‬ته‪ٝ‬ددـ َ د مج‪ ٝ‬د َٓتح د‬
‫ا ٓظُ‪ ١‬ذ‪ٝ‬ث ‪ٜ ٫‬هتؿ‪ ٞ‬ؾك ب ٓتخ ايص‪ ٟ‬اقتٓ ‪ٚ ٙ‬ن ٕ ايػ ب يف ت‪ٛ‬ي‪ٝ‬س اي‪ٛ‬ؾ ‪.٤‬‬
‫‪ .7‬ايعبدد‪ ٕٛ‬ايػددؿرل‪ٜ :‬ددليـ ايعبدد‪ ٕٛ‬ا ٓظُدد‪ٚ ١‬تكددرل ب‪ ُٗٓٝ‬د ع‪٬‬قدد‪ ١‬تتكددـ ب ي‪ٛ‬ؾ د ‪،٤‬‬
‫ا ٓظُدد‪ٚ ١‬إمن د ‪ٜ‬ؿددذل‪ ٟ‬يٮؾددطاز‬ ‫ؾ‪ٝ‬ك د ح ايعبدد‪ٜ ٫ ٕٛ‬ؿددذل‪ ٟ‬ؾك د يٓؿػدد٘ َٓتح د‬
‫ايص‪ َٔ ٜٔ‬ذ‪ٛ‬ي٘‪ٚ ،‬يف ٖص‪ ٙ‬اؿ ي‪ٜ ١‬تر‪ ٍٛ‬إىل ظب‪ ٕٛ‬غؿرل‪.‬‬
‫‪ .8‬ايعب‪ ٕٛ‬ايؿط‪ٜ‬و‪ :‬تت‪ٛ‬طس ايع‪٬‬ق‪ ١‬أن دط ؾدلن ط بدن ا ٓظُد‪ٚ ١‬ايعبد‪ ٕٛ‬ايػدؿرل إىل‬
‫إٔ ‪ٜ‬كد ح ظبدد‪َ ٕٛ‬ؿد ضى يف ا ٓظُدد‪َ ١‬ددٔ خدد‪ ٍ٬‬اقذلاذ تدد٘ ‪ٖٚ‬دد‪ ٛ‬أقكدد‪َ ٢‬د ت رددث‬
‫عٓدد٘ ا ٓظُدد‪ ،١‬ذ‪ٝ‬ددث تهددُٔ ‪ ٤٫ٚ‬ايعبدد‪ ٕٛ‬شل د ‪ٓ ٚ‬تح تٗ د ‪ ،‬نُ د إ ايعبدد‪ٜ ٕٛ‬ت‪ٛ‬يددس‬
‫يس‪ ٜ٘‬ؾع‪ٛ‬ض ب ْ٘ أذدس أطدطاف ٖدص‪ ٙ‬ا ٓظُد‪ ١‬ؾ‪ٝ‬كد ح ‪ٜ‬دساؾ عٓٗد ‪ٚ‬عدٔ َٓتح تٗد ‪،‬‬
‫ْ ٖ‪ٝ‬و عٔ ايذل‪ٜٚ‬خ ايعؿ‪ ٟٛ‬ايص‪ٜ ٟ‬ك‪ ّٛ‬ب٘ بن أؾطاز ا٭غط‪ٚ ٠‬ا٭ٌٖ ‪ٚ‬ا٭قدسق ‪ .٤‬إ‪٫‬‬
‫إٔ اذتُدد ٍ ؾكدددسإ ايعبددد‪ٚ ٕٛ‬ؽً‪ٝ‬ددد٘ عدددٔ ا ٓظُددد‪ ٜ ١‬كددد‪ ٢‬ق ‪ُ٥‬دد يف ندددٌ ا طاذدددٌ‬
‫ايػ بك‪ ١‬أ‪ ٚ‬إٔ ايعب‪ٜ ٕٛ‬ك ح غرل ؾع ٍ ‪ٚ‬وٌُ ا ٓظُد‪ ١‬أن دط َدٔ ايع ‪٥‬دس ‪ٚ‬ب يتد ي‪ٞ‬‬
‫ايتدً‪ ٞ‬عٓ٘ ‪ٜ‬ك ح ذ‪ٚ ٬‬ي‪ٝ‬ؼ َؿه‪.٬‬‬
‫الش ل زقم (‪ً )22‬وضح كهوا الصبائً‬

‫ايصب‪ ٕٛ‬املػه‪ٛ‬ى‬

‫ايصب‪ ٕٛ‬ايطفري‬ ‫ايصب‪ ٕٛ‬احملتٌُ‬

‫ايصب‪ ٕٛ‬امله‪ٝ‬ف‬ ‫ايصب‪ ٕٛ‬ادتد‪ٜ‬د‬

‫ايصب‪ ٕٛ‬اي‪ٛ‬يف‬ ‫ايصب‪ ٕٛ‬املع‪ٝ‬د‬

‫املصدر‪ ( :‬مً إعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫‪78‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫ٖٓاى ا‪ٜ‬طا تصٓ‪ٝ‬فات آخس‪ ٣‬يًصبا‪: ٔ٥‬‬

‫ا ٓظُد‪ٖٚ ١‬د‪ ٛ‬ايعبد‪ ٕٛ‬ا٭ن دط‬ ‫‪ ‬ايعبد‪ ٕٛ‬ا‪٫‬غدذلات‪ٝ‬ح‪ :ٞ‬ي دٌ شيدو ايعبد‪ ٕٛ‬ايد‪ٛ‬يف ٓتحد‬
‫أُٖ‪َٚ ١ٝ‬طز‪ٚ‬ز‪ ١ٜ‬ب يٓػ ‪ ١‬يًُ‪٪‬غػ‪.١‬‬
‫‪ ‬ايعب‪ ٕٛ‬ايتهت‪ٝ‬ه‪ٜ :ٞ‬عتدل ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايعب ‪ ٔ٥‬أقٌ َطز‪ٚ‬ز‪َ ١ٜ‬دٔ ايٓد‪ٛ‬ع ا٭‪ ٍٚ‬يهٓد٘‬
‫‪ٚ‬اْؿددػ ‪ ٫‬ا ٓظُدد‪ ١‬اي د تػددع‪ ٢‬يطؾعدد٘ إىل‬ ‫ش‪َ ٚ‬ه ْ د‪ ٫ ١‬بددلؽ بٗ د يف غددًِ أ‪ٚ‬ي‪ ٜٛ‬د‬
‫َػت‪ ٣ٛ‬أذػٔ‪.‬‬
‫‪ ‬ايعبد‪ ٕٛ‬ايددط‪ٚ‬ت‪ٝ‬ين‪ٜ :‬عتدددل أقددٌ ايعبد ‪ ٔ٥‬أُٖ‪ٝ‬دد‪َٚ ١‬طز‪ٚ‬ز‪ٜ‬دد‪ ١‬ب يٓػد ‪ ١‬يًُٓظُدد‪ٖٚ ،١‬دد‪ ٛ‬ظبدد‪ٕٛ‬‬
‫‪ٜ‬تػ ‪ ٣ٚ‬اذتُ ٍ اغتُطاض‪ ٙ‬يف ايتع ٌَ َ ا ٓظُ‪ َ ١‬اذتُ ٍ قطع٘ ايع‪٬‬ق‪ٜ ،١‬عدطف أْد٘‬
‫ايعب‪ ٕٛ‬ا ؿهٌ مبعٓ‪ ٢‬يهٔ إ ي ٌ ب يٓػ ‪ ١‬يًُ‪٪‬غػ‪ ١‬ؾطق‪ ١‬أ‪ ٚ‬تٗس‪ٜ‬س‪.‬‬
‫زضا ايصب‪: ٕٛ‬‬
‫‪ٜ‬عطف ‪ Kolter‬ايطن أْ٘ "شيو ايؿع‪ٛ‬ض أ‪ ٚ‬ا‪ْ٫‬ط ع اٱهد ب‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ايػدًيب ا دسضى َدٔ‬
‫ططف ايعب‪ٚ ٕٛ‬ايص‪ٜٓ ٟ‬تخ عٓس َك ضْت٘ ٭زا‪ ٤‬ا ٓتخ أ‪ ٚ‬اـسَ‪ ١‬ايؿعً‪ ٞ‬بت‪ٛ‬قع ت٘"‪.‬‬
‫بد ٭زا‪ ٤‬ايؿعًد‪ٚ ٞ‬ا ت‪ٛ‬قد يًُٓدتخ ؾدإشا ند ٕ‬ ‫‪ٚ‬عدطف ايطند عًد‪ ٢‬أْد٘‪َ" :‬ك‪ٝ‬د ؽ ‪ٜ‬ددطت‬
‫ا٭زا‪ ٤‬ايؿعً‪ٜ ٞ‬ؿ‪ٛ‬م ا ت‪ٛ‬ق ؾلٕ شيو ‪ٜ‬عين ضن ايعب‪ٚ ٕٛ‬إشا ذكٌ ايعهدؼ ‪ٜ‬د‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل عدسّ‬
‫ضن ايعب‪"ٕٛ‬‬
‫‪ٚ‬ب يت ي‪ ٖٓ ٞ‬ى ث‪٬‬ث ذ ‪ ٫‬يهٔ إٔ تتركل ٖ‪:ٞ‬‬
‫ْك‪ ٍٛ‬إ ايعب‪ ٕٛ‬غرل ضاض‪.‬‬ ‫‪ )1‬إشا ن ٕ ا٭زا‪ ٤‬أقٌ َٔ ايت‪ٛ‬قع‬
‫ؾإٕ ايعب‪ٜ ٕٛ‬ه‪ ٕٛ‬ضاض‪.‬‬ ‫‪ )2‬إشا ن ٕ ا٭زا‪ٜ ٤‬ط بل ايت‪ٛ‬قع‬
‫ؾإٕ ايعب‪ٜ ٕٛ‬ه‪ ٕٛ‬ضاض جسا ‪ٚ‬غع‪ٝ‬س يًػ ‪.١ٜ‬‬ ‫‪ )3‬أَ إشا ج ‪ٚ‬ظ ا٭زا‪ ٤‬ايت‪ٛ‬قع‬
‫ستددات ايسضا ‪:‬‬
‫تترسز زضاغ‪ ١‬غً‪ٛ‬ى ايطن يس‪ ٣‬ايعب‪ ٕٛ‬ب ‪٬‬ث أبع ز أغ غ‪ :ٖٞ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬قع ‪ ،‬ا٭زا‪٤‬‬
‫ايؿعً‪ ،ٞ‬ا ط بك‪ ١‬أ‪ ٚ‬عسّ ا ط بك‪ٚ ١‬غٓصنطٖ بؿ‪ َٔ ٞ‬ايتؿك‪.ٌٝ‬‬
‫بلْ٘ ا عتكسا ا تعًك‪ ١‬غ‪ٛ‬ام ا ٓتخ أ‪ ٚ‬أزا‪٘٥‬‬ ‫‪ )1‬ايت‪ٛ‬قع ‪ :‬يهٔ تعط‪ٜ‬ـ ايت‪ٛ‬قع‬
‫س‪ ٠‬ظَٓ‪َ ١ٝ‬ع‪ .١ٓٝ‬ؾٗ‪ ٞ‬تعدل عٔ ا٭زا‪ ٤‬ايص‪ٜٓ ٟ‬تظط‪ ٙ‬ايعب‪ َٔ ٕٛ‬اغتٗ‪٬‬ى ا ٓتخ‪،‬‬
‫هب إٔ تت‪ٛ‬ؾط يف‬ ‫اي‬ ‫ذ‪ ٍٛ‬اـك ‪٥‬ل ‪ٚ‬ا ‪ٛ‬اقؿ‬ ‫‪ٚ‬يهٔ إٔ تؿٌُ ت‪ٛ‬قع‬

‫‪79‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫ا ٓتخ ن يك‪٬‬ب‪َٚ ١‬ػت‪ ٣ٛ‬ا٭زا‪ٚ ٤‬غٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬ا‪٫‬غتعُ ٍ‪ ،‬نُ يهٔ إٔ تؿٌُ‬

‫عٔ ته ي‪ٝ‬ـ ا ٓتخ أ‪ ٚ‬اـسَ‪ٜٚ .١‬لت‪ ٞ‬ايت‪ٛ‬ق ع ز‪ َٔ ٠‬ايتح ضب ايػ بك‪،١‬‬ ‫ت‪ٛ‬قع‬
‫َ ي‪ َٔ ١ٝ‬ا٭زا‪ ٤‬أ‪َ ٚ‬ك ضْ‪١‬‬ ‫نُ قس ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬تٓ ‪ ٜ٪‬أ‪َ ٚ‬ع‪ ٝ‬ض‪ ٜ‬اغتٓ زا إىل َػت‪ٜٛ‬‬
‫أخط‪.٣‬‬ ‫َ َٓتح‬
‫‪ )2‬ا٭زا‪ ٤‬ايؿعً‪( ٞ‬ا سضى)‪ٜ :‬تُ ٌ يف َػت‪ ٣ٛ‬ا٭زا‪ ٤‬ايص‪ٜ ٟ‬سضن٘ ايعب‪ ٕٛ‬عٓس‬
‫اغتدساَ٘ يًُٓتخ أ‪ ٚ‬ذك‪ٛ‬ي٘ عً‪ ٢‬خسَ‪ٜ ٖٛٚ ،١‬عتُس نُطج يترس‪ٜ‬س َس‪ ٣‬ؼكل‬
‫ضن ايعب‪ َٔ ٕٛ‬عسَ٘‪.‬‬
‫(ا٭زا‪ ٤‬ا ت‪ٛ‬ق ) ‪،‬‬ ‫‪ )3‬ا ط بك‪ :١‬مت ٌ ا ط بك‪ ١‬عًُ‪ ١ٝ‬إه ز ايؿطم بن َػت‪ ٣ٛ‬ايت‪ٛ‬قع‬
‫‪َٚ‬ػت‪ ٣ٛ‬ا٭زا‪ ٤‬ايؿعً‪ ٞ‬ايص‪ ٟ‬أزضن٘ ايعب‪ ٖٓٚ . ٕٛ‬لس ذ يتن‪:‬‬
‫‪ ‬ا‪٫‬مددطاف ا ‪ٛ‬جددب‪ٜٓ :‬ؿدددل عٓددسَ ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬ا٭زا‪ ٤‬ايؿعًددد‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ا ددسضى أندددل َدددٔ‬
‫ن‪ ْٗٛ‬ايعب‪َ ٕٛ‬ػ ك ‪ ٖٞٚ ،‬ذ ي‪َ ١‬طغ‪ٛ‬ب ؾ‪ ٗٝ‬ت‪ٛ‬يس ايطن ‪.‬‬ ‫اي‬ ‫ايت‪ٛ‬قع‬
‫ا‪٫‬مطاف ايػ يب‪ٜٓٚ :‬ؿل عٓسَ ‪ٜ‬ه‪َ ٕٛ‬ػت‪ ٣ٛ‬ا٭زا‪ ٤‬ا سضى أقدٌ َدٔ ت‪ٛ‬قع تد٘‬ ‫‪‬‬
‫ا ػ ك‪ ٖٞٚ ،١‬ذ ي‪ ١‬غرل َطغ‪ٛ‬ب ؾ‪ ٗٝ‬ت‪ٛ‬يس عسّ ايطن ‪.‬‬
‫بٓا‪ٚ ٤‬ال‪ ٤‬ايصبا‪ ٔ٥‬ست‪ٛ‬ز ادتٗ‪ٛ‬د ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫ي٘ َٔ أُٖ‪ ١ٝ‬ن رل‪ ٠‬يف‬ ‫أق ح َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع اي‪َٛ ٤٫ٛ‬ن‪ٛ‬ع َُٗ يس‪ ٣‬مج‪ ٝ‬ا ٓظُ‬
‫ل ذٗ ‪ ،‬بٌ أق ح ‪ٜ‬عس ايطنٔ ا٭غ غ‪ٚ ٞ‬ا ؿت ح يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ‪ٚ‬ايُٓ‪ٚ ٛ‬ايتؿ‪ٛ‬م‪،‬‬
‫ا ػتًٗهن‪ ،‬ؾإٕ نػب ‪ َٔ ِٗ٥٫ٚ‬ايكه ‪ٜ‬‬ ‫‪ْٚ‬ظط اً يًتػرلا ا ػتُط‪ ٠‬يف غً‪ٛ‬ن‬
‫ايكع ‪ ١‬جسا‪ ،‬مم أز‪ ٣‬ب يه رل َٔ اي ذ ن ي‪ٖ٬‬تُ ّ ب٘ ‪ٚ‬زضاغت٘ يًهؿـ عٔ‬
‫اي‪ٛ‬غ ‪ٚ ٌ٥‬ايططم ‪ٚ‬ايػ ٌ ي ٓ ‪ٚ ٘٥‬احمل ؾظ‪ ١‬عً‪.٘ٝ‬‬
‫تعس‪ٜ‬ف ‪ٚ‬ال‪ ٤‬ايصب‪: ٕٛ‬‬
‫تك دٌ مج‪ٝ‬عٗد ؾهدط‪ ٠‬إٔ ايد‪٤٫ٛ‬‬ ‫‪ٜ‬تهُٔ اي‪ ٤٫ٛ‬فُ‪ٛ‬ع‪ ١‬كتًؿ‪ َٔ ١‬ا٭ؾهد ض‪ٚ ،‬ايد‬
‫ٖ‪ ٛ‬عًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ب يعبد ‪ ٔ٥‬٭طد‪ ٍٛ‬ؾدذل‪ ٠‬ممهٓد‪ ،١‬نُد إٔ غدً‪ٛ‬ى ‪ ٤٫ٚ‬ايعبد ‪ٜ ٔ٥‬دطب‬
‫ع َ‪ ١‬بتهطاض ايؿطا‪ ٤‬يٓؿؼ ايع‪ ١َ٬‬ايتح ض‪ ١ٜ‬أ‪ٚ‬ا ٓتخ‪ٚ ،‬قس تعسز ا٭عد ث ‪ٚ‬ايسضاغد‬
‫َؿٗ‪ ّٛ‬اي‪ٚ ٤٫ٛ‬ؼس‪ٜ‬س تع ض‪ٜ‬ؿ٘‪ َٔ ،‬بن ٖدص‪ ٙ‬ايتعد ض‪ٜ‬ـ ‪ٜ‬عدطف ‪٤٫ٚ Brown‬‬ ‫حمل ‪ٚ‬ي‪ ١‬ن‬
‫ايعب‪ ٕٛ‬أْ٘ ت‪ٛ‬ق ؾطا‪ ٤‬ع‪ َ ١َ٬‬يف أغًب ا٭ذ‪ ٕ ٝ‬اْط‪٬‬ق َٔ خدل‪ ٠‬إه ب‪ ١ٝ‬غ بك‪.١‬‬

‫‪80‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫‪ٜٚ‬ط‪ Kotler ٣‬إٔ اي‪ٖ ٤٫ٛ‬د‪" :ٛ‬ايتدعاّ عُ‪ٝ‬دل ب يؿدطا‪َ ٤‬دٔ جس‪ٜ‬دس ‪ٚ‬تػدع‪ ٢‬ا ٓظُد‪ ١‬يتك‪ٜٛ‬د‪١‬‬
‫ايع‪ٛ‬اَددٌ ا ٓ غ د ‪ٚ ١‬اؾٗدد‪ٛ‬ز ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايك د زض‪ ٠‬عًدد‪ ٢‬اغددت ض‪ ٠‬ايتػدد‪ٝ‬رل اٱه د ب‪ ٞ‬يف ايػددً‪ٛ‬ى‬
‫ايؿطا‪."ٞ٥‬‬
‫‪ٚ‬يهٔ تعط‪ٜ‬ـ اي‪ ٤٫ٛ‬بلْ٘ ع د ض‪ ٠‬عدٔ غدً‪ٛ‬ى ايعبد‪ ٕٛ‬يف تهدطاض ؾدطا‪ْ ٤‬ؿدؼ ا ٓدتخ أ‪ٚ‬‬
‫اـسَدد‪ ١‬أ‪ْ ٚ‬ؿددؼ ايع‪َ٬‬دد‪ ،١‬أ‪ ٟ‬اْ د٘ ‪ٜ‬عطدد‪ ٞ‬ا٭ؾهددً‪ ١ٝ‬يف تع َ‪٬‬تدد٘ يع‪َ٬‬دد‪ ١‬ػ ض‪ٜ‬دد‪َ ١‬ع‪ٓٝ‬دد‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫َٓتخ َعن ز‪ ٕٚ‬ايتع ٌَ َ ا ٓ ؾػن ضغِ احمل ‪ٚ ٫ٚ‬اؾٗ‪ٛ‬ز ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يًُٓ ؾػن يتػد‪ٝ‬رل‬
‫قطاض‪.ٙ‬‬
‫‪ٚ‬ايدد‪ ٤٫ٛ‬يدد‪ٝ‬ؼ ع د ض‪ ٠‬عددٔ عًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬تهددطاض ايؿددطا‪ ٤‬أ‪ْٝ ٚ‬دد‪ ١‬إع د ز‪ ٠‬ايؿددطا‪ ٤‬ؾرػددب بددٌ ٖدد‪ٛ‬‬
‫فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايع‪ٛ‬اطـ ايك‪ ١ٜٛ‬اي تٓؿل بن ايعب‪ٚ ٕٛ‬ا ٓظُ‪.١‬‬
‫أُٖ‪ٚ ١ٝ‬ال‪ ٤‬ايصب‪: ٕٛ‬‬
‫إٕ نػدب ‪ ٤٫ٚ‬ايعبد‪ٚ ٕٛ‬اغدتُطاض ع‪٬‬قدتِٗ ايتؿ عً‪ٝ‬د‪َ ١‬د ا ٓظُد‪ ١‬٭قكد‪ ٢‬ؾدذل‪٠‬‬
‫ممهٓ‪٪ٜ ،١‬ثط بؿهٌ إه ب‪ ٞ‬عً‪َ ٢‬طز‪ٚ‬ز‪ٜ‬د‪ ١‬ا ٓظُد‪ٚ ١‬ق‪ُٝ‬تٗد ا هد ؾ‪ ،١‬نُد ‪ٜ‬ػدُح‬
‫ت‪ٛ‬قدًٗ إىل ايتُ‪ٝ‬دع ‪ٚ‬ايط‪ٜ‬د ز‪ ٠‬يف ايػد‪ٛ‬م ‪َٚ‬دٔ بدن‬ ‫شل ب قتٓ م ايعس‪ٜ‬س َٔ ايؿطم اي‬
‫هً ٗ ايعب‪ ٕٛ‬اي‪ٛ‬يف يًُٓظُ‪ ١‬اٯت‪: ٞ‬‬ ‫ايؿ‪ٛ‬ا‪٥‬س اي‬
‫‪ )1‬ايعب ‪ ٔ٥‬ا٭‪ٚ‬ؾ‪ ِٖ ٤ ٝ‬أن ط َطز‪ٚ‬ز‪ٚ ١ٜ‬ضع‪ ١ٝ‬يًُ‪٪‬غػ‪ َٔ ١‬ايعب ‪ ٔ٥‬غدرل ا٭‪ٚ‬ؾ‪ٝ‬د ‪ ،٤‬٭ْٗدِ‬
‫ي‪ًٝ‬ددد‪ ٕٛ‬إىل ظ‪ٜ‬ددد ز‪َ ٠‬ؿدددذل‪ ٜ‬تِٗ نًُددد ظاز ؾدددذل‪ ٠‬تع ًَدددِٗ َعٗددد ‪ٚ‬ظاز َعددددطؾتِٗ‬
‫‪ٚ‬تكس‪ٜ‬طِٖ شل ‪.‬‬
‫‪ )2‬ايعب‪ ٕٛ‬اي‪ٛ‬يف ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬بٓكٌ اْط ع ت٘ اٱه ب‪ ١ٝ‬عٔ ا ٓظُد‪ ١‬إىل ا٭ؾدد م َدٔ ذ‪ٛ‬يد٘ ؾٗد‪ٛ‬‬
‫‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬ب ٱؾٗ ض عٔ ا ٓظُ‪ٜٚ ١‬عتدل قٓ ‪ ٠‬اتك ٍ تط‪ٚ‬ه‪ ١ٝ‬ف ْ‪ ١ٝ‬شل ‪.‬‬
‫‪ )3‬ايعبدد‪ ٕٛ‬ايدد‪ٛ‬يف ‪ٜ‬عُددٌ عًدد‪ ٢‬جددصب ظبد ‪ ٔ٥‬جددسز عددٔ طط‪ٜ‬ددل ْؿددط ا٭ؾهد ض اٱه ب‪ٝ‬دد‪ ١‬عددٔ‬
‫ا ٓظُ‪.١‬‬
‫خط‪ٛ‬ات بٓا‪ ٤‬اي‪ٛ‬ال‪: ٤‬‬
‫يط نػب ‪ ٤٫ٚ‬ايعب ‪ٚ ٔ٥‬اؿؿ ظ عً‪ ِٗٝ‬ب طاذٌ اٯت‪: ١ٝ‬‬
‫‪ )1‬بٓ ‪ ٤٫ٚ ٤‬ا ‪ٛ‬ظؿن‪ :‬ايك عس‪ ٠‬ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يً‪ ٖٞ ٤٫ٛ‬أخسّ َ‪ٛ‬ظؿ‪ٝ‬و أ‪ٚ ٫ٚ‬ب ك بٌ‬
‫ت‪٪‬ثط عً‪٤٫ٚ ٢‬‬ ‫غ‪ٝ‬دسَ‪ ٕٛ‬ظب‪ْٛ‬و‪ ،‬ؾ‪ ٤٫ٛ‬ا ‪ٛ‬ظؿن يًُٓظُ‪ َٔ ١‬ا٭َ‪ٛ‬ض ا٭غ غ‪ ١ٝ‬اي‬

‫‪81‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫ايعب ‪ ،ٔ٥‬يصيو ‪ٜ‬ت‪ٛ‬جب عً‪ ٢‬أ‪َٓ ٟ‬ظُ‪ ١‬أ‪ ٫ٚ‬نػب ‪َٛ ٤٫ٚ‬ظؿ‪ٚ ٗٝ‬تُٓ‪ ١ٝ‬ض‪ٚ‬ح ا‪ْ٫‬تُ ‪٤‬‬
‫يس‪ ِٖٚ ،ِٜٗ‬بس‪ٚ‬ضِٖ غ‪ٝ‬ػ ُٖ‪َ ٕٛ‬ػ ُٖ‪ ١‬ؾع ي‪ ١‬يف نػب ‪ ٤٫ٚ‬ايعب ‪ .ٔ٥‬نُ إ‬
‫ا ‪ٛ‬ظـ غرل اي‪ٛ‬يف ‪ٜ ٫‬ػتط‪ ٝ‬بٓ ‪ ٤‬ق عس‪ َٔ ٠‬ايعب ‪ ٔ٥‬ا٭‪ٚ‬ؾ‪ٖٚ ،٤ ٝ‬صا يعس‪ ٠‬أغ ب أ‪ٚ‬شل‬
‫ؾدك‪ ١ٝ‬ق‪ ١ٜٛ‬ب يعب ‪ٜ ٔ٥‬ػتػطم ‪ٚ‬قت ط‪ٚ ،٬ٜٛ‬ث ْ‪ ٗٝ‬إ ا ‪ٛ‬ظـ اي‪ٛ‬يف‬ ‫إٔ بٓ ‪ ٤‬ع‪٬‬ق‬
‫ؾطقت٘ أندل يًتعًِ ‪ٚ‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ايهؿ ‪.٠٤‬‬
‫‪ )2‬تط ‪ٝ‬ل ق عس‪ ٖٞٚ : 82/22 ٠‬إ ‪ َٔ % 80‬أضب ح ا ٓظُ‪ ١‬تٓتخ عٔ ‪ َٔ % 20‬ظب ‪، ٗٓ٥‬‬
‫بٓ ‪٤‬اً عً‪ ٢‬ق‪ ١ُٝ‬أْؿطتِٗ‪َٚ ،‬طاق تٗ‬ ‫تكػِ ظب ‪ٗٓ٥‬‬ ‫ؾ ٓظُ‪ ١‬ايصن‪ ٖٞ ١ٝ‬اي‬
‫يًتلنس َٔ إٔ ايعب ‪ ٔ٥‬ش‪ ٟٚ‬ايك‪ ١ُٝ‬ايع ي‪ ١ٝ‬يًُ‪٪‬غػ‪ ١‬وكً‪ ٕٛ‬عً‪ ٢‬ذكتِٗ ايع زي‪١‬‬
‫َٔ ايعط‪ٚ‬ض ايذل‪ٚ‬ه‪ٚ ١ٝ‬ا ه ؾ‪. ٦‬‬
‫‪ )3‬ؼس‪ٜ‬س َطذً‪ ١‬اي‪ ٤٫ٛ‬يس‪ ٣‬ايعب ‪ٚ ٔ٥‬ايعٌُ عً‪ ٢‬تط‪ٜٛ‬طٖ ‪ :‬عٓس ؼس‪ٜ‬س ا ٓظُ‪ ١‬ػت‪٣ٛ‬‬
‫‪ ٤٫ٚ‬ظب ‪ ٗٓ٥‬غ‪ٝ‬ػُح شل بترػن َػت‪ ٣ٛ‬ضن ِٖ ‪ْٚ ِٖ٤٫ٚٚ‬كًِٗ إىل َػت‪ ٣ٛ‬أعً‪. ٢‬‬
‫‪ َٔ % 10‬ؾه ‪ ٟٚ‬ايعب ‪ ٔ٥‬ته‪ٕٛ‬‬ ‫‪ )4‬اٱٖتُ ّ بؿه ‪ ٣ٚ‬ايعب ‪ :ٔ٥‬يف َعظِ ايؿطن‬
‫َٔ ‪ٚ‬جٗ‪ْ ١‬ظط ايعب‪ٕٛ‬‬ ‫غرل ‪ٚ‬انر‪ٚ ،١‬يهٔ ‪ٚ َٗٓ % 90‬انر‪ٚ ١‬ؼت‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬غً ‪ٝ‬‬
‫َ ٌ ايؿ‪ٛ‬اترل غرل ا سؾ‪ٛ‬ع‪ ،١‬عسّ اٖتُ ّ َ‪ٛ‬ظـ اي ‪ ٝ‬ب غتك ٍ ايعب ‪ٖ ، ٔ٥‬ص‪ٙ‬‬
‫ايؿه ‪ ٟٚ‬غت‪٪‬ثط غً عً‪ ٢‬ا ٓظُ‪ ١‬خ ق‪ ١‬إشا أًُٖتٗ ‪ ،‬ؾ يعب‪ ٕٛ‬غرل ايطان‪ٜٓ ٞ‬كٌ‬
‫ايه‪ ّ ٬‬ايػًيب عٔ ا ٓظُ‪ ١‬إىل آ‪٫‬ف ايعب ‪ ٔ٥‬عدل ا‪ْ٫‬ذلْت‪.‬‬
‫ظب ‪ : ٗٓ٥‬هب عً‪ ٢‬ا ‪٪‬غػ‪ ١‬إ ؼ ‪ ٍٚ‬ؾِٗ‬ ‫‪ )5‬اغتُطاض ػ ‪ٚ‬ب ا ‪٪‬غػ‪٫ ١‬ذت‪ ٝ‬ج‬
‫ظب ‪ ٗٓ٥‬ب غتُطاض يتتُهٔ َٔ ا‪٫‬غتح ب‪٫ ١‬ذت‪ ٝ‬ج ﺗﻬّ ‪ٚ‬تً ‪ ١ٝ‬ضغ ﺗﻬّ‪ٖ ،‬صا عٔ طط‪ٜ‬ل‬
‫بٓ ‪ ٤٫ٚ ٤‬ايعب‪.ٕٛ‬‬ ‫ا‪٫‬غتُ ع ايسا‪ ِ٥‬يًعب‪ ٕٛ‬ايص‪ٜ ٟ‬عتدل َٔ أغ غ‪ٝ‬‬
‫‪ )6‬عً‪ ٢‬ا ‪٪‬غػ‪ ١‬إٔ تػتع‪ٝ‬س ظب ‪ ٗٓ٥‬ا ؿك‪ٛ‬ز‪ :ٜٔ‬هب ايتعطف عً‪ ٢‬أغ ب تػطب ايعب ‪ٔ٥‬‬
‫‪ٚ‬ايكه ‪ ٤‬عً‪ ، ٗٝ‬٭ٕ ٖط‪ٚ‬ب ايعب ‪ٜ ٔ٥‬عتدل ع‪ ١َ٬‬ؾؿٌ خطرل‪ ٖٛٚ ٠‬زي‪ ٌٝ‬تطاج َػت‪٣ٛ‬‬
‫تكسَٗ ا ‪٪‬غػ‪ ١‬يعب ‪ٜٚ . ٗٓ٥‬عتدل اغتع ز‪ ٠‬ايعب ‪ ٔ٥‬ا ؿك‪ٛ‬ز‪َ ٜٔ‬كسضا يتعا‪ٜ‬س‬ ‫ايك‪ ١ُٝ‬اي‬
‫‪٫‬نتػ ب ظب ‪ ٔ٥‬جسز‬ ‫‪ٚ‬ن اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ي‪ٝ‬ؼ ؾك‬ ‫ايسخٌ‪ ،‬يصا عً‪ ٢‬ا ‪٪‬غػ‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬ذتؿ ظ ﺑﻬّ بٌ أ‪ٜ‬ه ‪٫‬غتع ز‪ ٠‬ايعب ‪ ٔ٥‬ا ؿك‪ٛ‬ز‪.ٜٔ‬‬

‫‪82‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫ق‪ٝ‬اع ‪ٚ‬ال‪ ٤‬ايصبا‪: ٔ٥‬‬

‫‪ٜ‬عس ق‪ ٝ‬ؽ اي‪ ٤٫ٛ‬عُ‪ ٬‬قع ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث تهُٔ قع‪ٛ‬ب‪ ١‬ق‪ ٝ‬غ٘ يف ط ‪ٝ‬ع‪ ١‬اي‪ ٤٫ٛ‬يف ذس‬
‫‪ٜ‬كعب‬ ‫بط ‪ٝ‬ع‪ ١‬ايٓؿؼ اي ؿط‪ ١ٜ‬اي‬ ‫تطت‬ ‫اي‬ ‫شات٘‪ ،‬نػرل‪َ َٔ ٙ‬ك ‪ٜٝ‬ؼ ا‪٫‬ػ ٖ‬
‫‪ٚ‬ن ق‪ ٝ‬ؽ أ‪ ٚ‬من‪ٛ‬شد قسز شل ‪ ،‬إ‪ ٫‬آْ غٓتططم ٭ِٖ ططم ق‪ ٝ‬ؽ اي‪: ٤٫ٛ‬‬
‫ا ٓظُ‪ٜ :١‬عتدل تهطاض ‪ٚ‬ذحِ ايؿطا‪ َٔ ٤‬ق ٌ ايعب‪ٕٛ‬‬ ‫‪ )1‬تهطاض ‪ٚ‬ذحِ ايؿطا‪ٓ ٤‬تح‬
‫َٔ أن ط ايع‪ٛ‬اٌَ اغتعُ ‪ ٫‬يف ق‪ ٝ‬ؽ ‪ ٤٫ٚ‬ايعب‪.ٕٛ‬‬
‫ضن د ايعبدد‪ٜ ٚ ٕٛ‬كدد‪ٝ‬ؼ‬ ‫‪ )2‬ا‪٫‬ذتؿ د ظ ب يعب د ‪ٜ :ٔ٥‬ػددتعٌُ ٖددصا ا ك‪ ٝ‬د ؽ أن ددط يف زضاغد‬
‫َعدسٍ ا‪٫‬ذتؿد ظ ب يعبد ‪ ٔ٥‬يف ؾددذل‪َ ٠‬ع‪ٓٝ‬د‪ ،١‬ذ‪ٝ‬ددث ‪ٜ‬كد ؽ عددسز ايعبد ‪ ٔ٥‬يف ؾددذل‪َ ٠‬ع‪ٓٝ‬دد‪ٚ ١‬‬
‫‪ٜ‬كدد ؽ عددسزِٖ َددط‪ ٠‬أخددط‪ ٣‬بعددس ؾددذل‪ ٠‬ظَٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬ؼددسز‪ ٙ‬ا ٓظُدد‪ ١‬ثددِ ‪ٜ‬ددتِ ذػدد ب َعددسٍ‬
‫ا‪٫‬ذتؿ ظ بِٗ‪.‬‬
‫‪ )3‬اؿك‪ ١‬ايٓكس‪ :١ٜ‬تعتُس ا ‪٪‬غػ‪ ١‬عً‪ ٢‬زؾذل ذػ ب تِٗ يترس‪ٜ‬س َت‪ٛ‬غد ذػد ب ايعبد‪ٕٛ‬‬
‫‪ ٚ‬تت د تطدد‪ٛ‬ض‪ ٙ‬خدد‪ ٍ٬‬ؾددذل‪َ ٠‬ع‪ٓٝ‬دد‪ ١‬إ‪ ٫‬إ شيددو قددعب ب يٓػد ‪ ١‬ؾُ‪ٝ‬د ايعبد ‪ ٔ٥‬خ قدد‪ ١‬يف‬
‫شا ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ى اي‪ٛ‬اغ ‪.‬‬ ‫ف ٍ ا ٓتح‬
‫ا ٓ ؾػدد‪ :١‬ذ‪ٝ‬ددث ‪ٜ‬ك د ضٕ ايعبدد‪ٕٛ‬‬ ‫‪َٛ )4‬ق د ايع‪َ٬‬دد‪ ١‬يف شٖددٔ ايعبدد‪َ ٕٛ‬ك ضْدد‪ ١‬ب يع‪ َ٬‬د‬
‫ا ٓ ؾػددد‪ ١‬أ‪ٚ‬‬ ‫ا ‪٪‬غػددد‪َٓ ،١‬تح تٗد د ‪ ،‬ع‪ َ٬‬تٗد د أ‪َ ٚ‬كدددسّ اـسَددد‪ ١‬ؾ‪ٗٝ‬د د ‪ ،‬ب ‪٪‬غػد د‬
‫ب ي سا‪ ٌ٥‬ا٭خط‪ ٣‬يًُٓ ؾػن‪ْٚ ،‬ت ‪٥‬خ ٖصا ايك‪ ٝ‬ؽ تعط‪ ٓٝ‬تك‪ٛ‬ض ايٓتد ‪٥‬خ ايك‪ٝ‬د ؽ ايتد ي‪ٞ‬‬
‫‪َ ٖٛ ٚ‬ػت‪ ٣ٛ‬تك ٌ ايعب‪ ٕٛ‬ي سا‪ ٌ٥‬ا ٓ ؾػن‪.‬‬
‫‪َ )5‬ػت‪ ٣ٛ‬تك ٌ ايعب‪ ٕٛ‬يً سا‪ٜٗ :ٌ٥‬سف ٖصا ايك‪ ٝ‬ؽ عطؾ‪َ ١‬ػت‪ ٣ٛ‬تعًل ايعب‪ ٕٛ‬ب ‪٪‬غػ‪١‬‬
‫يف ظددٌ ايع‪ٛ‬اَددٌ اي د تدددلض ؽً‪ٝ‬دد٘ عٓٗ د ‪ ٚ‬شيددو بترس‪ٜ‬ددس ا ٓ ؾػددن يًُ‪٪‬غػدد‪ ١‬يف ْؿددؼ‬
‫ايكط ع ‪ ٚ‬ايص‪ٜ ٜٔ‬عطؾِٗ ايعبد‪ ٚ ٕٛ‬يهدٔ إٔ ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬قدس تع َدٌ َعٗدِ ‪ ٚ‬نًُد ن ْدت‬
‫اٱج ب‪ ١‬تسٍ عً‪ ٢‬ا عطؾ‪ ١‬اؾ‪ٝ‬س‪ ٠‬ﺑﻬّ نًُ ظاز اي ك‪ ١‬يف ا ك‪ ٝ‬ؽ‪.‬‬
‫‪َ )6‬ػت‪ ٣ٛ‬اي ك‪ :١‬أ‪َ ٟ‬ػت‪ ٣ٛ‬ثك‪ ١‬ايعب‪ ٕٛ‬يف ا ‪٪‬غػ‪ ،١‬ع‪ َ٬‬تٗ ‪َٓ ،‬تح ﺗﻬا أ‪ ٚ‬ذت‪َ ٢‬كسّ‬
‫اـسَ‪ ١‬ؾ‪ ٗٝ‬ؾهٌ َ ظاز اي ك‪ ١‬ب ٓظُ‪ ١‬ظاز اي‪ ٤٫ٛ‬يس‪ ٣‬ايعب‪.ٕٛ‬‬

‫‪83‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫الش ل زقم ( ‪ً )23‬وضح قُاض و ء الصبائً‬

‫اذتص‪١‬‬
‫ايٓكد‪١ٜ‬‬

‫االستفاظ‬
‫ايجك‪١‬‬
‫بايصب‪ٕٛ‬‬
‫ق‪ٝ‬اع ‪ٚ‬ال‪٤‬‬
‫ايصب‪ٕٛ‬‬
‫تكبٌ ايصب‪ٕٛ‬‬ ‫تهساز‬
‫يًبدا‪ٌ٥‬‬ ‫ايػسا‪٤‬‬

‫ايعالَ‪١‬‬
‫ايتذاز‪١ٜ‬‬

‫املصدر‪ ( :‬مً إعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫حبلت ػوليت (‪: )5‬‬
‫تط‪ٜٛ‬ل ض‪ٝ‬از‪ ٠‬ي‪ٝ‬هصع‬
‫بن ‪ٜ‬س‪ٜ‬و ؼٌُ ايه رل َٔ ايسض‪ٚ‬ؽ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عٔ ن‪ٝ‬ؿ‪١ٝ‬‬ ‫زضاغ‪ ١‬اؿ ي‪ ١‬اي‬
‫اي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬يًؿطا‪٥‬ح ا ػتٗسؾ‪ٓ ١‬تحو‪ٚ ،‬ططم اي ‪ ٝ‬شلِ ب ٱن ؾ‪ ١‬إىل ايعس‪ٜ‬س َٔ ؾٓ‪ٕٛ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ ،.‬ؾكس ‪ٚ‬اجٗت إزاض‪ ٠‬تػ‪ٜٛ‬ل يهعؽ َؿهً‪ ١‬عٓس اخذلاع ايػ‪ ٝ‬ض‪ ٢ٖٚ ٠‬ن‪ٝ‬ـ‬
‫غ‪ٝ‬تِ تػ‪ٜٛ‬ل ٖص‪ ٙ‬ايػ‪ ٝ‬ض‪ ،٠‬خك‪ٛ‬ق ُ إٔ َعظِ غ‪ ٝ‬ضا ت‪ٜٛٛ‬ت َعط‪ٚ‬ؾ‪ ١‬ب ٭غع ض ا عك‪ٛ‬ي‪١‬‬
‫‪ٚ‬اؾ‪ٛ‬ز‪ ٠‬ا ك ‪ٛ‬ي‪ٚ .١‬يهٔ ن‪ٝ‬ـ غ‪ٝ‬تِ ايعٌُ عً‪ ٢‬تػ‪ٜٛ‬ل غ‪ ٝ‬ض‪ ٠‬ي‪ٝ‬هعؽ يته‪ ٕٛ‬غ‪ ٝ‬ض‪٠‬‬
‫َٔ ايؿ‪ ١٦‬ايؿ خط‪ٚ ،٠‬ب يت ي‪ ٞ‬ئ ‪ٜ‬تُهٔ عُ‪ ٤٬‬ت‪ٜٛٛ‬ت اؿ ين ؾطا‪. ٗ٥‬‬
‫ايعُدد‪٤٬‬‬ ‫عددث َددس‪ٜ‬ط ايتػدد‪ٜٛ‬ل عددٔ أغددً‪ٛ‬ب ؿددٌ َؿددهً‪ ١‬اؿكدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬ق عددس‪ ٠‬ب‪ ْ ٝ‬د‬
‫ا ٗتُن ب يػ‪ ٝ‬ضا ايؿ خط‪ ٠‬عً‪َ ٢‬ػت‪ ٣ٛ‬ايع مل‪ٚ ،‬ت‪ٛ‬قٌ إىل طط‪ٜ‬كتن‪:‬‬
‫عُ‪َ“ ٤٬‬طغ‪ٝ‬سؽ” ب عت ضٖ غ‪ ٝ‬ض‪ ٠‬ؾدُ‪١‬‬ ‫‪-‬عكس قؿك‪ ١‬يؿطا‪ ٤‬ق عس‪ ٠‬ب‪ْ ٝ‬‬
‫‪-‬تٓظ‪َ ِٝ‬عطض يًػ‪ ٝ‬ضا ايؿدُ‪ٚ،١‬ن ٕ َٔ ا ت‪ٛ‬ق إٔ وهط‪ ٙ‬ا ٗدتُن ب يػد‪ ٝ‬ضا‬
‫ايؿ خط‪ ِٖٚ ٠‬ايؿ‪ ١٦‬اي ت رث عِٓٗ ت‪ٜٛٛ‬ت يتػ‪ٜٛ‬ل غ‪ ٝ‬ضا يهعؽ ب‪.ِٗٓٝ‬‬

‫‪84‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫عًددد‪َ ٢‬دددساخٌ ا عدددطض ‪ٚ‬ند د َدددس‪ٜ‬ط ايتػددد‪ٜٛ‬ل زؾدددذل يًعا‪٥‬دددط‪ ٜٔ‬يتػدددح‪ ٌٝ‬مج‪ٝ‬د د ب‪ْ ٝ‬د د تِٗ‬
‫ايعُد‪٤٬‬‬ ‫ايؿدك‪ٚ ١ٝ‬ططم ا‪٫‬تك ٍ بِٗ‪ٚ ،‬بدصيو ت‪ٛ‬قدٌ َدس‪ٜ‬ط ايتػد‪ٜٛ‬ل إىل ق عدس‪ ٠‬ب‪ْ ٝ‬د‬
‫احملتًُن يػ‪ ٝ‬ض‪ ٠‬ي‪ٝ‬هعؽ‪ .‬ا ؿهً‪ ١‬ايت ي‪ ١ٝ‬اي ‪ٚ‬اجٗٗ َس‪ٜ‬ط ايتػد‪ٜٛ‬ل‪ٖ ،‬د‪ ٞ‬ن‪ٝ‬دـ ‪ٜ‬دتِ‬
‫إقٓ ع عُ‪ ٤٬‬غ‪ ٝ‬ض‪ ٠‬ؾ خط‪َ ٌ َ ٠‬طغ‪ٝ‬سؽ بؿدطا‪ ٤‬غد‪ ٝ‬ض‪ ٠‬جس‪ٜ‬دس‪ ٠‬يف ايػد‪ٛ‬م َ دٌ ي‪ٝ‬هدعؽ؟‬
‫‪ٚ‬ن ٕ اؿٌ إ ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬بعٌُ محً‪ ١‬تط‪ٚ‬ه‪ ١ٝ‬بإْت د َكط ‪ ٫‬تع‪ٜ‬س َستد٘ عدٔ ‪53‬زقد ‪٥‬ل يهدٌ‬
‫اخت‪٬‬ؾٗ عدٔ غرلٖد‬ ‫غ‪ ٝ‬ض‪“ ٠‬ي‪ٝ‬هعؽ”‪ْٚ ،‬ك‬ ‫عُ‪ ٌٝ‬قتٌُ‪ٜٛ ،‬نح َعا‪ٚ ٜ‬إَه ْ‪ٝ‬‬
‫َددٔ ايػدد‪ ٝ‬ضا يف ؾ‪٦‬تٗ د ‪ٚ .‬بعددس شيددو ‪ٜ‬ددتِ إضغد ٍ زعدد‪ٛ‬ا خ قدد‪ ١‬ؾُ‪ٝ‬د ايعُدد‪ ٤٬‬احملددتًُن‬
‫ؿه‪ٛ‬ض عطض يػ‪ ٝ‬ض‪ ٠‬ي‪ٝ‬هعؽ يف أقطب ق ي‪ ١‬عطض يت‪ٜٛٛ‬ت يف َٓ طكِٗ‪.‬‬
‫بعس شيو‪ ،‬ؼ‪ٛ‬يت َُٗ‪ ١‬ضج ٍ ايتػد‪ٜٛ‬ل إىل َطذًد‪ ١‬اي ‪ٝ‬د ‪َ.‬د ندٌ عُ‪ٝ‬دٌ اغدتح ب يًدسع‪٠ٛ‬‬
‫مل ‪ٜ‬هٔ اقٓ ع٘ ب يؿطا‪ ٤‬أَطاً عػرلاً‪ ،‬ذ‪ٝ‬ث أندر‪َ ٢‬دٔ ايعُد‪ ٤٬‬اٱهد ب‪ٝ‬ن يًُٓدتخ‪ٚ،‬مل‬
‫‪ٜ‬ت‪ٛ‬قددـ َددس‪ٜ‬ط ايتػدد‪ٜٛ‬ل عٓددس ٖددصا اؿددس ب يٓػ د ‪ ١‬يًعُدد‪ ٤٬‬ايددص‪ ٜٔ‬مل ‪ٜ‬ػددتح‪ٛ ٝ‬ا يسع‪ٛ‬تدد٘ بددٌ‬
‫نًددـ مج‪ ٝ‬د َٓددس‪ٚ‬بن ايتػدد‪ٜٛ‬ل ب ‪٫‬تك د ٍ بٗددِ ‪ٚ‬عددطض إضغ د ٍ غدد‪ ٝ‬ض‪ ٠‬يهددعؽ ٓ د ظشلِ‬
‫يتحطبتٗ بإْؿػِٗ ‪ٚ،‬ظٗط يهعؽ ‪ٚ‬لرت إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف إظٗد ض َعا‪ٖ ٜ‬د شلدِ‪ ،‬ممد‬
‫غ عس يف ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ؾطا‪. ٗ٥‬‬
‫ايػددد‪ ٝ‬ضا ايؿد د خط‪ ٠‬يف تكدددٓ‪ٝ‬ـ‬ ‫اي‪ٝ‬ددد‪ ّٛ‬تتكدددسض «يهدددعؽ» ا طندددع ا٭‪ ٍٚ‬بدددن ع‪َ٬‬د د‬
‫ا ‪ٛ‬ث‪ٛ‬ق‪ٝ‬دد‪ ١‬عػددب تك د ض‪ٜ‬ط ا ػددتًٗو ا٭َط‪ٜ‬ه‪ٝ‬دد‪َ ،)Consumer Reports( ١‬تؿ‪ٛ‬قدد‪ ١‬بددصيو‬
‫ايتح ض‪ ١ٜ‬ا ٓ ؾػ‪.١‬‬ ‫عً‪ ٢‬ن ؾ‪ ١‬ايع‪َ٬‬‬
‫‪ َٔٚ‬خ‪ َ ٍ٬‬مت شنط‪ ٙ‬أجب عٔ ٖص‪ ٙ‬ا‪٫‬غ‪ ١ً٦‬؟‬
‫ايعُ‪ ٤٬‬ا ٗتُن؟‬ ‫‪ .1‬ن‪ٝ‬ـ ذٌ َس‪ٜ‬ط ايتػ‪ٜٛ‬ل َؿهً‪ ١‬اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ق عس‪ ٠‬ب‪ْ ٝ‬‬
‫‪ .2‬ن‪ٝ‬ـ عٌُ َس‪ٜ‬ط ايتػ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬إقٓ ع عُ‪ ٤٬‬غ‪ ٝ‬ض‪ ٠‬ي‪ٝ‬هعؽ بعًُ‪ ١ٝ‬ايؿطا‪٤‬؟‬

‫‪85‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫حبلت ػوليت (‪: )2‬‬

‫غسن‪ TECNOL ١‬األَس‪ٜ‬ه‪: ١ٝ‬ن‪ٝ‬ف جتد غسنتو ايصػري‪ ٠‬ضب‪ٝ‬ال بني ايهباز ؟‬
‫ؾط‪ٜ‬س‪ ٠‬ػعٌ شل ق‪ ٠ٛ‬تٓ ؾػ‪١ٝ‬‬ ‫ايكػرل‪ َٔ ٠‬مم‪ٝ‬عا‬ ‫ضغِ َ ي عض ايؿطن‬
‫قس ؼحِ َٔ َ‪ٛ‬اجٗ‪ ١‬ا ٓ ؾػن ايه ض ؾ‪ ٢‬ايػ‪ٛ‬م ‪ٕ٫‬‬ ‫خ ق‪ ،١‬ؾإٕ ٖص‪ ٙ‬ايؿطن‬
‫ا ‪ٛ‬اجٗ‪ ١‬يهٔ إٔ تلت‪ ٞ‬بع‪ٛ‬اقب غرل َلَ‪ٚ .. ١ْٛ‬يهٔ ؾطن‪ TECNOL ١‬ا٭َط‪ٜ‬ه‪١ٝ‬‬
‫شل غ ‪ ٬ٝ‬بن ايه ض ؾُٔ خ‪ ٍ٬‬ع‪ٛ‬ث ‪ٚ‬اع‪١ٝ‬‬ ‫ايط ‪ ١ٝ‬قس ‪ٚ‬جس‬ ‫‪ٚ‬ا ٓتح‪ ١‬يٮز‪ٚ‬ا‬
‫يًػ‪ٛ‬م اغتط عت ايؿطن‪ ١‬ايٓؿ ش مبٓتحٗ ا طبح ؾ‪ ٢‬ف ٍ أز‪ٚ‬ا ايعٓ ‪ ١ٜ‬ايط ‪ ، ١ٝ‬إش‬
‫ايط ‪ ١ٝ‬ا تط‪ٛ‬ض‪ ٠‬ايت‪ ٢‬مجعت‬ ‫أقسَت ايؿطن‪ ١‬عً‪ ٢‬اْؿ ‪ ٤‬خ تكٓ‪ ٝ‬جس‪ٜ‬س يًهُ َ‬
‫بن ا٭زا‪ ٤‬اي‪ٛ‬اق‪ َٔ ٢‬ايعس‪ٚ ، ٣ٚ‬ايؿهٌ اؾُ‪ ٌٝ‬ايص‪ ٣‬و ب ؾ‪ ٢‬اضتسا‪ٚ .. ٗ٥‬ن ٕ عً‪٢‬‬
‫ايطا‪٥‬س‪ ٠‬ؾ‪ ٢‬ايػ‪ٛ‬م ؾ‪ٖ ٢‬صا اجمل ٍ َٔ‬ ‫ايؿطن‪ ١‬إ ت‪ٛ‬اج٘ َٓ ؾػ‪ ١‬عسز َٔ ايؿطن‬
‫ب‪ٚ JOHNSON, 3M ٗٓٝ‬ايت‪ ٢‬تتُت مب‪ٝ‬عاْ‪ ١ٝ‬ندُ‪ ١‬ؾ‪ ٢‬ف ٍ اي ر‪ٛ‬ث ‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬ط ‪ٚ‬ضغِ‬
‫شيو ؾ ٕ ايؿطن‪ ١‬اؿ ي‪ ١ٝ‬قٌ ايسضاغ‪ ١‬قس ذظ‪ٝ‬ت عك‪ َٔ %13 ١‬ذحِ غ‪ٛ‬م‬
‫ايط ‪ٚ .. ١ٝ‬ؾ‪ٛ‬م نٌ شيو ؾإٕ َٓتحٗ ٖصا قس أق ح َٓتح ‪ٜ‬عٓ‪ ٢‬اؾ‪ٛ‬ز‪٠‬‬ ‫ايهُ َ‬
‫‪ٚ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ ٝ‬يه رل َٔ ايعُ‪. ٤٬‬‬
‫‪ٚ‬يهٔ ن‪ٝ‬ـ مت شيو ؟‬
‫ايؿ ‪ ١ٗٝ‬ؾ‪ ٢‬ايػ‪ٛ‬م‬ ‫ا ٓتح‬ ‫‪ ‬ق َت ؾطن‪ TECHOL ١‬مبطاجع‪ ١‬نت ي‪ٛ‬ج‬
‫ا ٓ ؾػ‪ٚ ،١‬زضاغ‪ ١‬ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ ،‬قس ‪ٚ‬جس ايؿطن‪ َٔ ١‬زضاغتٗ إ ٖصا‬ ‫يًؿطن‬
‫ـ‪ٛ‬ؾِٗ َٔ ايعس‪ٚ . ٣ٚ‬ؿػٔ اؿظ إ‬ ‫ا ٓتخ َ‪ٛ‬ج٘ خك‪ٝ‬ك ‪ٛ‬ظؿ‪ ٢‬ا ػتؿؿ‪ٝ‬‬
‫ا ٓ ؾػ‪ ١‬ايهدل‪ ٣‬ن ٕ تطن‪ٝ‬عٖ ا٭غ غ‪ ٢‬عً‪ ٢‬ا٭جٗع‪ٚ ٠‬ا عسا ايت‪٢‬‬ ‫ايؿطن‬
‫ؼُ‪ ٞ‬ا طن‪ ،٢‬أن ط َٔ تطن‪ٝ‬عٖ عً‪ ٢‬مح ‪ ١ٜ‬ايع ًَن ب يكط ع ايط ‪ٚ . ٢‬مل تلخص‬
‫ا ‪٪‬نس‪ ٠‬يع‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ذ ‪ ٫‬ايعس‪ ٣ٚ‬بن تًو ايؿ‪. ١٦‬‬ ‫ؾ‪ ٢‬ذػ ْٗ ايسضاغ‬
‫ؾًذل َٓك‪ ٢‬يًٗ‪ٛ‬ا‪ َٔ ٤‬ن ؾ‪١‬‬ ‫ايؿطن‪ ١‬عً‪ ٢‬تكس‪ ِٜ‬نُ َ‪ ١‬ط ‪ ١ٝ‬شا‬ ‫‪ ‬ضنع‬
‫ا طن‪ٖ ٢‬صا‬ ‫اي هذل‪ٚ ٜ‬ايسخ ٕ ‪ٚ ،‬اؾطاث‪ ِٝ‬ا ‪ٛ‬ج‪ٛ‬ز‪ ٠‬ب شل‪ٛ‬ا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬ا ‪ٛ‬ج‪ٛ‬ز‪ ٠‬ؾ‪َ ٢‬تعًك‬
‫‪ٚ‬ا٭ط ‪ ٤‬يع‪ َٔ ِْٗٛٝ‬ايسّ ايص‪ٜٓ ٣‬سؾ خ‪ ٍ٬‬إجطا‪٤‬‬ ‫ؾه‪ ٬‬عٔ مح ‪ ١ٜ‬ا ُطن‬
‫اؾطاذ‪ٚ ١ٝ‬ايص‪ ٣‬أعتدل ؾ‪َ ً ٦ٝ‬تكسَ يًػ ‪. ١ٜ‬‬ ‫ايعًُ‪ٝ‬‬

‫‪86‬‬
 ‫الىحذة الرابؼت‬

‫االضرتات‪ٝ‬ذ‪ٝ‬ات املتبع‪ َٔ ١‬داْب ايػسن‪: ١‬‬

‫ا ت ع‪ ١‬يف ؾطن‪: TECNOL ١‬‬ ‫أِٖ ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ٝ‬‬
‫اؿ ي‪ ١ٝ‬ؾ‪ ٢‬ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ططم تػ‪ٜٛ‬كٗ ‪ٚ‬خك ‪٥‬ل‬ ‫‪ )1‬زضاغ‪ ١‬يه ؾ‪ ١‬خك ‪٥‬ل ا ٓتح‬
‫ايكٓ ع‪ ١‬ب‪ٛ‬ج٘ ع ّ ‪ٚ‬ط ‪ٝ‬ع‪ٚ ١‬غً‪ٛ‬ى ا ٓ ؾػن ؾ‪ ٢‬ايػ‪ٛ‬م‬
‫اؾس‪ٜ‬س‪ ٠‬بٌ‬ ‫َٔ خ‪ ٍ٬‬تكس‪ ِٜ‬ا ٓتح‬ ‫اي ر‪ٛ‬ث ‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬ط ي‪ٝ‬ؼ ؾك‬ ‫‪ )2‬زعِ زضاغ‬
‫ق ‪. ١ُ٥‬‬ ‫‪ٚ‬اغتعُ ‪ ٫‬جس‪ٜ‬س‪ٓ ٠‬تح‬ ‫متتس إىل تكس‪ ِٜ‬تط ‪ٝ‬ك‬
‫ؾ‪ ٢‬ايػ‪ٛ‬م ( ط‪ – ٌٜٛ‬أّ قكرل ) ‪ٚ‬ؾك ؿ ي‪ ١‬ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬ذ ج ت٘‬ ‫عُط ا ٓتح‬ ‫‪ )3‬ضب‬
‫‪ٚ‬ظط‪ٚ‬ؾ٘ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ضغ‬ ‫ب غتُطاض يته‪ ٕٛ‬أن ط اضت ط ع ج‬ ‫‪َ )4‬طاجع‪ ١‬تكُ‪ ِٝ‬ا ٓتح‬
‫ا تع ًَن ا تحسز‪ٚ ، ٠‬ضب َكُُ‪ٝ‬و بػ‪ٛ‬م ا‪٫‬غتٗ‪٬‬ى ‪.‬‬
‫‪ )5‬اعتُس عً‪ ٢‬ضج ٍ اي ‪ٚ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ضج ي٘ ي‪ٝ‬ه‪ْٛٛ‬ا عن ايؿطن‪ ١‬ؾ‪ ٢‬ايػ‪ٛ‬م ‪..‬‬
‫‪ٚ‬اغتك ٍ ن ؾ‪ ٜ َ ١‬س‪ َٔ ْ٘ٚ‬آضا‪ٚ ٤‬ؼً‪. ًٗٝ‬‬
‫‪َ )6‬ت بع‪ ١‬من‪ ٛ‬ايػ‪ٛ‬م ب غتُطاض ‪َٚ‬ت بع‪ ١‬اخت‪٬‬ف تطن‪ ٝ‬ت٘ ‪َٛٚ‬اقؿ ت٘ ‪.‬‬
‫ايت‪ ٢‬ت ع ؟؟‬ ‫‪ٚ‬ا طً‪ٛ‬ب ‪ ٌٖ :‬تط‪ ٣‬إٔ ٖصا ايُٓ‪ٛ‬شد يهٔ تط ‪ٝ‬ك٘ ؾ‪ ٢‬ن ؾ‪ ١‬ا ٓتح‬

‫اخلالصت‪:‬‬
‫‪ٚ‬أُٖ‪ٝ‬تٗ ‪ٚ‬أٖساؾٗ ‪ٚ‬أ‪ٜ‬ه خك ‪٥‬ل‬ ‫تٓ ‪ٚ‬يٓ يف ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪َ ٠‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬أبع ز ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق ‪.‬‬
‫نُ تٓ ‪ٚ‬يٓ يف ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬ق‪ ١‬ايعب‪ َٔ ٕٛ‬ذ‪ٝ‬ث ايتعط‪ٜ‬ـ ‪ٚ‬احملسزا‬
‫‪ٚ‬اـط‪ٛ‬ا ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يتٓؿ‪ٝ‬ص إزاض‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ايعب‪ٚ ٕٛ‬بٓ ‪ ٤٫ٚ ٤‬ايعب ‪ ٔ٥‬ايص‪ٜ ٟ‬عتدل ق‪ٛ‬ض‬
‫اؾٗ‪ٛ‬ز ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬أخرلاً تٓ ‪ٚ‬يٓ بٓ ‪ ٤٫ٚ ٤‬ايعب ‪ ٔ٥‬ق‪ٛ‬ض اؾٗ‪ٛ‬ز ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث ا ؿٗ‪ٚ ّٛ‬ا٭ُٖ‪١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬خط‪ٛ‬ا بٓ ‪ ٤‬اي‪ ٤٫ٛ‬يًعب‪ ٕٛ‬ثِ تططقٓ إىل ق‪ ٝ‬ؽ ‪ ٤٫ٚ‬ايعب‪.ٕٛ‬‬

‫‪87‬‬
 ‫التسىيق بالؼالقاث (‪)CRM‬‬

‫متبريي ‪:‬‬
‫؟‬ ‫‪ )1‬عطف ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ )2‬عسز أُٖ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ )3‬اؾطح خك ‪٥‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق ؟‬
‫‪ٚ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬س‪ٟ‬؟‬ ‫‪ )4‬ق ضٕ بن ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ٚ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اـ ضج‪ٚ ٞ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتؿ عً‪ٞ‬؟‬ ‫‪ )5‬ؾطم بن ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬ق‬
‫‪ )6‬اشنط خط‪ٛ‬ا بٓ ‪ ٤‬اي‪٤٫ٛ‬؟‬
‫‪ )7‬ن‪ٝ‬ـ ‪ٜ‬تِ ق‪ ٝ‬ؽ ‪ ٤٫ٚ‬ايعب ‪ٔ٥‬؟‬
‫‪ )8‬ن زا‪٥‬ط‪ ٠‬ذ‪ ٍٛ‬اٱج ب‪ ١‬ايكر‪ٝ‬ر‪١‬‬
‫‪ -‬اـط‪ٛ‬ا ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يتٓؿ‪ٝ‬ص إزاض‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ايعب‪:ٕٛ‬‬
‫‪ ‬مت‪ٝٝ‬ع ايعب ‪ٔ٥‬‬ ‫‪ o‬تع‪ٝ‬ن ايعب ‪ٔ٥‬‬
‫‪ ‬نٌ َ غ ل شنط‪ٙ‬‬ ‫‪ o‬ايتؿ عٌ َ ظب ‪ ٔ٥‬ا ٓظُ‪١‬‬
‫‪ -‬تط ‪ٝ‬ل ق عس‪: 80/20 ٠‬‬
‫‪ o‬أضب ح ا ٓظُ‪ ١‬تٓتخ عٔ ‪ َٔ % 20‬ظب ‪. ٗٓ٥‬‬
‫‪ o‬أضب ح ا ٓظُ‪ ١‬تٓتخ عٔ ‪ َٔ % 80‬ظب ‪. ٗٓ٥‬‬
‫‪ o‬أضب ح ا ٓظُ‪ ١‬تٓتخ عٔ ‪ َٔ % 40‬ظب ‪. ٗٓ٥‬‬
‫‪٫ o‬ؾ‪ ٤ٞ‬مم غ ل‪.‬‬
‫‪-‬ا‪٫‬مطاف ايػ يب ‪:‬‬
‫اي‬ ‫‪ٜٓ o‬ؿل عٓسَ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ا٭زا‪ ٤‬ايؿعً‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ا سضى أندل َٔ ايت‪ٛ‬قع‬
‫ن‪ ْٗٛ‬ايعب‪َ ٕٛ‬ػ ك ‪.‬‬
‫‪ٜٓ o‬ؿل عٓسَ ‪ٜ‬ه‪َ ٕٛ‬ػت‪ ٣ٛ‬ا٭زا‪ ٤‬ا سضى أقٌ َٔ ت‪ٛ‬قع ت٘ ا ػ ك‪.١‬‬
‫‪ o‬مت ٌ ا ط بك‪ ١‬عًُ‪ ١ٝ‬إه ز ايؿطم بن َػت‪ ٣ٛ‬ايت‪ٛ‬قع ‪.‬‬
‫‪ o‬ي‪ٝ‬ؼ نٌ َ غ ل شنط‪.ٙ‬‬
‫‪ٜ-‬ه‪ ٕٛ‬ايعب‪ ٕٛ‬ضان‪ ً ٝ‬جسا ‪ٚ‬غع‪ٝ‬س يًػ ‪.١ٜ‬‬
‫‪ o‬إشا ن ٕ ا٭زا‪ٜ ٤‬ط بل ايت‪ٛ‬قع ‪.‬‬
‫‪ o‬إشا ن ٕ ا٭زا‪ ٤‬أقٌ ايت‪ٛ‬قع ‪.‬‬
‫‪ o‬إشا ج ‪ٚ‬ظ ا٭زا‪ ٤‬ايت‪ٛ‬قع ‪.‬‬
‫‪ o‬ي‪ٝ‬ؼ نٌ َ غ ل شنط‪.ٙ‬‬

‫‪88‬‬
‫الىحذة الرابؼت‬

‫الىحذة الخاهسة ‪:‬‬

‫التخطيط التسىيقي‬

‫الىحذة اخلبهطت‪ :‬التخطيط التطىيمي‬

‫‪Marketing Planning‬‬

‫‪89‬‬
‫‪89‬‬
 ‫التخطيط التسىيقي‬

‫حمتىيبث الىحذة‪:‬‬

‫م دمت ‪82 .............................................................................................................. 9‬‬

‫كهداف الوخدة ‪82 ................................................................................................. 9‬‬
‫جمهُد ‪82 ............................................................................................................... 9‬‬
‫الخالصت ‪87 ........................................................................................................... 9‬‬
‫جمازًٍ ‪87 .............................................................................................................. 9‬‬

‫‪90‬‬
 ‫الىحذة اخلاهست‬

‫الىحذة اخلبهطت‪ :‬التخطيط التطىيمي‬

‫‪Marketing Planning‬‬
‫همذهت ‪:‬‬
‫تٗسف اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬إىل إ‪ٜ‬ه ح َؿٗ‪ ّٛ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٛ َٚ ٞ‬ايػطض َٔ ايتدط‪ٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ؾ‪ٛ‬ا‪٥‬س‪ ٙ‬ب ٱن ؾ‪ ١‬إىل أْ‪ٛ‬اع ايتدط‪ٝ‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٞ َٚ ٞ‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬

‫أهذاف الىحذة ‪:‬‬

‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايط يب بعس ا‪ْ٫‬تٗ ‪ َٔ ٤‬زضاغ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ٜ ٠‬ت‪ٛ‬ق َٓو إٔ ته‪ ٕٛ‬ق زضا عً‪: ٢‬‬
‫‪ )1‬ايتعطف عً‪َ ٢‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ )2‬ؼس‪ٜ‬س أُٖ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ )3‬مت‪ٝٝ‬ع ؾ‪ٛ‬ا‪٥‬س ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ )4‬تعس‪ٜ‬س َطاذٌ عًُ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫متهيذ ‪:‬‬
‫ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ٞ‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ايك‪ ٝ‬ز‪ٚ ١ٜ‬ا ُٗ‪ ١‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ايص‪ٜ ٟ‬ك عً‪٢‬‬
‫ع تل ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬هب ايٓٗ‪ٛ‬ض ب٘ ن‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬أغ غ‪ ١ٝ‬ؽتل بٗ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‪٬‬ظَ‪ ١‬يترك‪ٝ‬ل ٖص‪ ٠‬ا٭ٖساف ‪ٚ‬شيو َٔ خ‪ٍ٬‬‬ ‫ته اـط‬ ‫ايعً‪ٚ ٝ‬اي‬
‫تلَن ا‪٫‬غت ُ ض ا٭َ ٌ ‪ٛ‬اضز ا ٓظُ‪.١‬‬
‫َفٗ‪ ّٛ‬ايتدط‪ٝ‬ط ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٛ ٞ‬اـط‪ ٠ٛ‬ا‪ٚ٫‬ىل يف ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث ؼسز ؾ‪َ ٘ٝ‬‬ ‫ايتدط‪ٝ‬‬
‫ؼت د اي‪ ٗٝ‬ٱمت ّ‬ ‫تط‪ٜ‬س إٔ تعٌُ ‪ َٚ‬شا هب عًُ٘ ‪ٚ‬أ‪ٚ ٜٔ‬ن‪ٝ‬ـ ‪ ٖٞ َٚ‬ا ‪ٛ‬اضز اي‬
‫ا طغ‪ٛ‬ب ؼك‪ٝ‬كٗ يف ا ػتك ٌ‪.‬‬ ‫ايعٌُ ‪ٚ‬شيو عٔ طط‪ٜ‬ل ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف ‪ٚٚ‬ن ايػ‪ ٝ‬غ‬
‫ق‪ٚ ٠ٛ‬نعـ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عًُ‪ ١ٝ‬تلخص ب ‪٫‬عت ض ْك‬ ‫‪ٚ‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايؿطم ‪ٚ‬ا د طط اي ؼ‪ ٝ‬بٗ ‪.‬‬
‫‪91‬‬
 ‫التخطيط التسىيقي‬

‫تعس‪ٜ‬ف ايتدط‪ٝ‬ط ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بلْ٘ ايتكط‪ٜ‬ط غًؿ مب هب عًُ٘ يترك‪ٝ‬ل ٖسف َعن‪.‬‬ ‫‪ٜ‬عطف ايتدط‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬عطف ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتدط‪ٝ‬ط‪ ٞ‬بلْ٘ ا‪٫‬غت ُ ض ا٭َ ٌ ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ايػً‪ ِٝ‬يًُ‪ٛ‬اضز اي ؿط‪١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ا ز‪ ١ٜ‬٭قك‪ ٢‬ذس يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ا طغ‪.١َٛ‬‬
‫ؾ يتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٞ‬تُ‪ٝ‬ع غ ق‪ٝ‬تن ُٖ ‪:‬‬
‫‪ ‬أْ٘ ‪ٜ‬ك‪ٛ‬زى َٔ ذ‪ٝ‬ث أْت إىل ذ‪ٝ‬ث ت‪ٛ‬ز إٔ ته‪.ٕٛ‬‬
‫‪ ‬أْ٘ وسز ا ‪ٛ‬اضز ا طً‪ٛ‬ب‪ ١‬يترك‪ٝ‬ل اشلسف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ٞ‬ذ‪ٝ‬ث ايتهًؿ‪ٚ ١‬اي‪ٛ‬قت‪.‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٛ ٞ‬عًُ‪ ١ٝ‬عك‪َٓٚ ١ْٝ٬‬ظُ‪ ١‬يعٌُ ا٭ؾ‪٤ ٝ‬‬ ‫‪ٚ‬خ‪٬‬ق‪ ١‬ايك‪ :ٍٛ‬إٔ ايتدط‪ٝ‬‬
‫بطط‪ٜ‬ك‪َٓ ١‬طك‪ ١ٝ‬مبعٓ‪ ٢‬إ ْؿهط ق ٌ إ ْعٌُ ‪ٚ‬إ ْتكطف عً‪ ٢‬ن‪ ٤ٛ‬اؿك ‪٥‬ل بس‪َٔ ٫‬‬
‫ا٭ذه ّ ايؿدك‪.١ٝ‬‬
‫ايػسض َٔ ايتدط‪ٝ‬ط ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫اٱؾطاف عً‪ ٢‬ايع ًَن مج‪ٝ‬ع ً ‪ٚ‬بل‪َ ٟ‬ػت‪٣ٛ‬‬ ‫تتُهٔ اٱزاض‪ َٔ ٠‬خ‪ ٍ٬‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ٞ‬يف ا ٓظُ‪ٚ ١‬يتركل بصيو ايتٓػ‪ٝ‬ل ‪ٚ‬ايتع ‪ َ ٕٚ‬بن اؾُ‪ ٝ‬ي ً‪ٛ‬ؽ ا٭ٖساف‬
‫َؿك‪ٛ‬ز يف ا ٓظُ‪ ،١‬ؾإٕ اذتُ ‪٫‬‬ ‫ا طً‪ٛ‬ب‪ٚ ،١‬عً‪ ٢‬ايعهؼ إشا َ ن ٕ ايتدط‪ٝ‬‬
‫ايتع ضض بن ا٭ؾطاز ‪ٚ‬ا٭قػ ّ ته‪ٚ ٕٛ‬اقع‪ ٫ٚ ١‬ض‪ٜ‬ب يف شيو ‪ٚ ،‬ب يت ي‪ ٞ‬ؾ ٕ ايتدط‪ٝ‬‬
‫غ‪ٝ‬ع‪ َٔ ٌٜ‬ذ ‪ ٫‬ايتساخٌ ‪ٚ‬ايه‪ ٝ‬ع يف ا٭ْؿط‪ ١‬ا ‪٪‬زا‪ ٠‬ب ٓظُ‪ َ ١‬ؾطق‪ ١‬أن‪ٝ‬س‪ٕ٫ ٠‬‬
‫‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ايعٌُ أن ط زق‪ٚٚ ١‬ق‪ ً٫ٛ‬يٮٖساف‪.‬‬
‫عسّ ايتلنس‬ ‫َٔ ؾلْ٘ إٔ ‪ٜ‬كًٌ َٔ اذتُ ‪٫‬‬ ‫ؾه‪ ٬‬عٔ شيو ؾ ٕ ايتدط‪ٝ‬‬
‫يًُػتك ٌ‪ٚ ،‬متٓح اٱزاض‪ ٠‬اي ك‪ ١‬يف ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬ايتع ٌَ َ ا تػرلا اي ‪ ١ٝ٦ٝ‬ا ػتك ً‪ْٗ٫ ،١ٝ‬‬
‫قس أخص ا‪٫‬غتعسازا ا هط‪ ٠‬يصيو ‪ ٖٓ َٔٚ ،‬يهٔ ايك‪ ٍٛ‬أ‪ٜ‬ه ً ب ٕ ايتدط‪ٝ‬‬
‫‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬نط‪ٚ‬ض‪ ٟ‬يًطق ب‪ ،١‬بٌ إٕ نًُ‪ ١‬ايتدط‪ ٝ‬قس تعين ايطق ب‪ ١‬أ‪ ٚ‬ب يعهؼ‪ ،‬يه‪ٕٛ‬‬
‫ايتدط‪ ٝ‬غ‪ٝ‬ك ح مب ب‪َ ١‬ع‪ ٝ‬ض ‪ٜ‬تِ عً‪ ٢‬ن‪ ٘٥ٛ‬ق‪ ٝ‬ؽ ا٭زا‪ ٤‬ا تركل يف ا ٓظُ‪ ١‬نهٌ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ب يت ي‪ ٞ‬يهٔ ايتع ٌَ َ أ‪ ٟ‬امطاف عٔ اـط‪ َٔ ١‬خ‪ ٍ٬‬تكر‪ٝ‬ح ا ػ ض عٔ طط‪ٜ‬ل‬
‫ايطق ب‪ ١‬ا ػ ك‪( ١‬اي‪ٛ‬ق ‪ )١ٝ٥‬أ‪ ٚ‬ايطق ب‪ ١‬اي عس‪( ١ٜ‬ع‪٬‬ج‪ )١ٝ‬أ‪ ٟ‬بعس ‪ٚ‬ق‪ٛ‬ع اـطل‪.‬‬

‫‪92‬‬
 ‫الىحذة اخلاهست‬

‫أُٖ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ٝ‬ط ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫‪ٜ‬ك ح نطب َٔ ايع ث ‪ٚ‬ن‪ ٝ‬ع اي‪ٛ‬قت ‪،‬إش تعِ ايؿ‪ٛ‬ن‪٢‬‬ ‫إ ايعٌُ بس‪ ٕٚ‬ؽط‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬ضػ ي‪ٜٚ ١ٝ‬ك ح اي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل اشلسف بع‪ٝ‬س ا ٓ ٍ‪ٚ ،‬تهُٔ أُٖ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫يف اٯت‪:ٞ‬‬
‫‪ ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف‪.‬‬
‫‪ ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٞ‬ػ عس عً‪ ٢‬ا‪٫‬غتدساّ ا٭َ ٌ يًُ‪ٛ‬اضز ا ت ذ‪ ١‬مم ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل‬
‫ؽؿ‪ٝ‬ض ته ي‪ٝ‬ـ ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٜ ٞ‬ػ عس عً‪ ٢‬اْتٗ ظ ايؿطم ا ػتك ً‪ ١ٝ‬اي ؼسث يف ا ػتك ٌ‬
‫‪ٖٚ‬صا ‪ٜ ٫‬تِ إ‪ ٫‬ب يتدط‪ ٝ‬اؾ‪ٝ‬س‪.‬‬
‫‪ ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٛ ٞ‬ايطط‪ٜ‬ل يًطق ب‪ ١‬ايؿع ي‪.١‬‬
‫ف‪ٛ‬ا‪٥‬د (َصا‪ٜ‬ا) ايتدط‪ٝ‬ط ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫هٓ‪ ٗٝ‬ايك ‪ ُٕٛ٥‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ب يتدط‪ٝ‬‬ ‫ت‪ٛ‬جس ايعس‪ٜ‬س َٔ ايؿ‪ٛ‬ا‪٥‬س اي‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔٚ ٞ‬أُٖٗ َ ‪ٜ‬لت‪:ٞ‬‬
‫‪ٜ ‬ػ عس ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف ا طاز إي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬اي‪ ، ٗٝ‬مم ‪ٜ‬ػٌٗ‬
‫تٓؿ‪ٝ‬صٖ ‪.‬‬
‫ا ز‪ٚ ١ٜ‬اي ؿط‪ ١ٜ‬اي‪٬‬ظَ‪١‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ؼس‪ٜ‬س اٱَه ْ‪ٝ‬‬ ‫‪ٜ ‬ػ عس ايتدط‪ٝ‬‬
‫يتٓؿ‪ٝ‬ص ا٭ٖساف‪.‬‬
‫‪ٜ ‬ػ عس ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ايتٓػ‪ٝ‬ل بن مج‪ ٝ‬ا٭عُ ٍ زاخٌ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫ا دتًؿ‪.١‬‬ ‫‪ٚ‬ب‪ٚ ٗٓٝ‬بن اٱزاضا‬
‫أْ‪ٛ‬اع ايتدط‪ٝ‬ط ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫ذػب ا ػت‪ٜٛ‬‬ ‫إىل ْ‪ٛ‬عن أغ غ‪ٝ‬ن ُٖ ؽط‪ٝ‬‬ ‫‪ٜ‬تِ غ ي تكػ‪ ِٝ‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫اٱزاض‪ٚ ١ٜ‬ؽط‪ ٝ‬ذػب ايعَٔ ‪ٚ‬غٓترسث عُٓٗ بؿ‪ َٔ ٧‬اٱه ظ نُ ‪ٜ‬لت‪: ٞ‬‬
‫ذػب ا ػت‪ٜٛ‬‬ ‫اٱزاض‪ٜٚ :١ٜ‬تِ تكػ‪ٚ ِٝ‬ن اـط‬ ‫ذػب ا ػت‪ٜٛ‬‬ ‫أ‪ٚ‬٭‪ :‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫ايتهت‪ٝ‬ه‪ٚ ٞ‬ايتدط‪ٝ‬‬ ‫ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ٚ ٞ‬ايتدط‪ٝ‬‬ ‫اٱزاض‪ ١ٜ‬اي ‪٬‬ث‪ ٖٞٚ ١‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫ايتؿػ‪:ًٞٝ‬‬

‫‪93‬‬
 ‫التخطيط التسىيقي‬

‫أ ‪ -‬ايتدط‪ ٝ‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ٖٛٚ :ٞ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايص‪ ٟ‬مت ضغ٘ اٱزاض‪ ٠‬ايعً‪ ٝ‬يف‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ٱن ؾ‪ ١‬خ‬ ‫إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬تلثرل‪ ٙ‬بع‪ٝ‬س ا س‪ َٔٚ ٣‬أَ ًت٘ ايتدط‪ٝ‬‬
‫إْت ج‪ ٞ‬جس‪ٜ‬س أ‪ ٚ‬ؾتح غ‪ٛ‬م جس‪ٜ‬س‪.٠‬‬
‫‪ٚ‬تعطف ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ب ْٗ ( خط اٱزاض‪ ٠‬ايعً‪ ٝ‬يترك‪ٝ‬ل ْت ‪٥‬خ تت‪ٛ‬اؾل َ ضغ ي‪١‬‬
‫ا ٓظُ‪ٚ ١‬اٖساؾٗ )‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايص‪ ٟ‬مت ضغ٘ اٱزاضا‬ ‫ايتهت‪ٝ‬ه‪ ٖٛٚ :ٞ‬ايتدط‪ٝ‬‬ ‫ب ‪ -‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫اي‪ٛ‬غط‪ٚ ٢‬تلثرل‪َ ٙ‬ت‪ٛ‬غ ا س‪ َٔٚ ٣‬أَ ًت٘ تكس‪ٜ‬ط ذحِ ايطًب عً‪ ٢‬غًع‪َ ١‬ع‪١ٓٝ‬‬
‫يف ايػ‪ٛ‬م ‪.‬‬
‫د ‪ -‬ايتدط‪ ٝ‬ايتؿػ‪ ٖٛٚ :ًٞٝ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايص‪ ٟ‬مت ضغ‪ ١‬إزاض‪ ٙ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايسْ‪ٝ‬‬
‫اـ ق‪ َٔ ١‬ا ‪ٛ‬از‬ ‫‪ٜٚ‬ه‪ ٕٛ‬تلثرل‪ ٙ‬قكرل ا س‪ َٔٚ ٣‬أَ ًت٘ ؼس‪ٜ‬س ا‪٫‬ذت‪ ٝ‬ج‬
‫ٱزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫ث ْ‪ : ً ٝ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ذػب ا س‪ ٣‬ايعَين‪:‬‬
‫َس‪ ٠‬ظَٓ‪ ١ٝ‬ط‪ ،١ًٜٛ‬قس‬ ‫ط‪ ٌٜٛ‬ا س‪ٜٚ : ٣‬ػط‪ٖ ٞ‬سا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايتدط‪ٝ‬‬ ‫أ ‪-‬ؽط‪ٝ‬‬
‫تذلا‪ٚ‬ح َ بن (‪ )5- 3‬غٓ‪ٛ‬ا ‪ٚ ،‬نًُ ظاز قع‪ٛ‬ب‪ ١‬ايتٓ ‪ ٪‬ب يظط‪ٚ‬ف ا ػتك ً‪١ٝ‬‬
‫بك‪ٛ‬ض‪ ٠‬زق‪ٝ‬ك‪ْ ، ١‬ظطا يتعُل ايظط‪ٚ‬ف ‪ٚ‬غطع‪ ١‬تػ‪ٝ‬رلٖ ‪.‬‬
‫ب ‪ -‬ؽط‪َ ٝ‬ت‪ٛ‬غ ا س‪ٜ:٣‬ػط‪ ٞ‬ؾذل‪ ٠‬ظَٓ‪ ١ٝ‬ي‪ٝ‬ػت ط‪ ٫ٚ ١ًٜٛ‬قكرل‪ٚ ٠‬قس متتس َٔ‬
‫(‪ )3- 1‬غٓ‪ٛ‬ا ‪ٚ‬ع ز‪ َ ٠‬ت‪ٛ‬ن ٖص‪ ٙ‬اـط اغتٓ زا إىل اـط ط‪ ١ًٜٛ‬ا٭جٌ‬
‫تهُٓتٗ‬ ‫‪ٚ‬تؿتٌُ عً‪ ٢‬تؿ ق‪ ٌٝ‬أن ط‪ ،‬ؾٗ‪ ٞ‬تػع‪ ٢‬يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف اي‬
‫اـط ط‪ ١ًٜٛ‬ا٭جٌ‪.‬‬
‫د ‪ -‬ؽط‪ ٝ‬قكرل ا س‪ٜٚ:٣‬ػط‪ ٞ‬ؾذل‪ ٠‬ظَٓ‪ ١ٝ‬متتس َٔ ؾٗط إىل غٓ‪ٚ ١‬ع ز‪ َ ٠‬ته‪ٕٛ‬‬
‫ٖص‪ ٙ‬اـط آي‪ ١ٝ‬تٓؿ‪ٝ‬ص‪ ١ٜ‬يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف اي‪ٛ‬اضز‪ ٠‬يف اـط َت‪ٛ‬غط‪ ١‬ا٭جٌ‪،‬‬
‫‪ ٖٞٚ‬أن ط تؿك‪ َٔ ٬ٝ‬اـط ايػ بك‪.١‬‬

‫‪94‬‬
 ‫الىحذة اخلاهست‬

‫الش ل زقم (‪ً )24‬وضح كهوا التخطُط التظوٍ ي‬

‫ايتدط‪ٝ‬ط سطب‬ ‫ايتدط‪ٝ‬ط ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫املطت‪ٜٛ‬ات اإلداز‪١ٜ‬‬ ‫سطب املد‪ ٣‬ايصَين‬

‫ايتدط‪ٝ‬ط‬
‫ط‪ ٌٜٛ‬املد‪٣‬‬
‫االضرتات‪ٝ‬ذ‪ٞ‬‬

‫ايتدط‪ٝ‬ط‬
‫َت‪ٛ‬ضط املد‪٣‬‬
‫ايتهت‪ٝ‬ه‪ٞ‬‬

‫ايتدط‪ٝ‬ط‬
‫قصري املد‪٣‬‬
‫ايتػػ‪ًٞٝ‬‬

‫املصدر‪ ( :‬مً إعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫َساسٌ عًُ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ٝ‬ط ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫تت يًك‪ ّ ٝ‬بعًُ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ٝ‬‬ ‫ٖ‪ ٞ‬ع ض‪ ٠‬عٔ فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬اـط‪ٛ‬ا ا تػًػً‪ ١‬اي‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬يهٔ ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬رٗ َٔ خ‪ ٍ٬‬اٯت‪:ٞ‬‬
‫ذ‪ٝ‬ث ‪ٜ‬تِ ؼس‪ٜ‬س‬ ‫‪ )1‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف‪ ٖٞٚ :‬اـط‪ ٠ٛ‬ا٭‪ٚ‬ىل يف عًُ‪َ ١ٝ‬طاذٌ ايتدط‪ٝ‬‬
‫ا٭ٖساف َٔ خ‪ ٍ٬‬ظط‪ٚ‬ف اي ‪ ١٦ٝ‬ا ٓ غ ‪ ١‬ؾُ ‪ ٬‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ؼك‪ٝ‬ل ع ‪٥‬س عً‪ ٢‬ا‪٫‬غت ُ ض‬
‫ب‪ٛ‬اق ‪ % 53‬يف ظٌ ظط‪ٚ‬ف اقتك ز‪ َٓ ١ٜ‬غ ‪َٚ ١‬ؿحع‪ٚ.١‬تٓكػِ ا٭ٖساف إىل مخػ‪١‬‬
‫أْ‪ٛ‬اع عً‪ ٢‬ايٓر‪ ٛ‬ايت ي‪: ٞ‬‬
‫‪ -‬ا٭ٖددساف ا‪٫‬غددذلات‪ٝ‬ح‪ٖٚ ١ٝ‬دد‪ ٞ‬تًددو ا٭ٖددساف اي د ت‪ٛ‬ن د مبعطؾدد‪ ١‬اٱزاض‪ ٠‬ايعً‪ ٝ‬د ‪٤‬‬
‫‪ٚ‬تطنع عً‪ ٢‬ا ػ ‪ ٌ٥‬ايع َ‪ٚ ١‬ايعط‪ٜ‬ه‪ٚ ١‬ا س‪ ٣‬ايعَين شلص‪ ٙ‬ا٭ٖدساف َد بدن مخدؼ‬
‫إىل عؿط غٓ‪ٛ‬ا ‪.‬‬
‫‪ -‬اشلددسف ايتؿددػ‪ٖٚ ًٞٝ‬دد‪ٖ ٛ‬ددسف ‪ٜٛ‬ن د مبعطؾدد‪ ١‬اٱزاض‪ ٠‬اي‪ٛ‬غددط‪ٜٚ ٢‬هدد‪ ٕٛ‬يف ندد‪٤ٛ‬‬
‫ا٭ٖساف ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ٜٚ ١ٝ‬ك َسا‪ ٙ‬ايدعَين َد بدن أن دط َدٔ غدٓ‪ٚ ١‬أقدٌ َدٔ مخدؼ‬
‫غٓ‪ٛ‬ا ‪َ ٖٛٚ‬ت‪ٛ‬غ ا٭جٌ‪.‬‬

‫‪95‬‬
 ‫التخطيط التسىيقي‬

‫‪ -‬اشلسف ايتهت‪ٝ‬ه‪ٖٚ ٞ‬د‪ٜٛ ٛ‬ند مبعطؾد‪ ١‬اٱزاض‪ ٠‬ا ؾدط‪ٜٚ ٠‬هد‪ ٕٛ‬يف ند‪ ٤ٛ‬اشلدسف‬
‫ايتؿػ‪َٚ ًٞٝ‬سا‪ ٙ‬ايعَين َ بن ؾٗط ‪ٚ‬أقٌ َٔ غٓ‪ٖ ٖٛٚ ١‬سف قكرل ا٭جٌ‪.‬‬
‫‪ -‬اشلسف ايتع زي‪ٖٚ ٞ‬د‪ ٛ‬شيدو اشلدسف ايدص‪ ٟ‬يهدٔ ا ٓظُد‪َ ١‬دٔ ايتدلقًِ َد ايظدط‪ٚ‬ف‬
‫بؿهٌ ‪ٜ‬هُٔ شل ا‪٫‬غتُطاض ‪ٚ‬اي ك ‪. ٤‬‬
‫‪ -‬اشلسف ايترػ‪ٝ‬ين ‪ ٖٛٚ‬شيو اشلسف ايص‪ٜ ٟ‬هدُٔ ضؾد ايهؿد ‪ ٠٤‬اٱْت ج‪ٝ‬د‪ ١‬يًُٓظُد‪١‬‬
‫ا دتًؿ‪ ١‬بطط‪ٜ‬ك‪ ١‬شا نؿ ‪ ٠٤‬ع ي‪.١ٝ‬‬ ‫عٔ طط‪ٜ‬ل ؼػن أزا‪ ٤‬ايعًُ‪ٝ‬‬
‫‪ )2‬ؼس‪ٜ‬س اي سا‪ :ٌ٥‬عًد‪ ٢‬ند‪ ٤ٛ‬ؼس‪ٜ‬دس اشلدسف ؼدسز اي دسا‪ ٌ٥‬يًدطد‪ ١‬ا طً‪ٛ‬بد‪ٚ ١‬ايد َدٔ‬
‫خ‪٬‬شل د تػددتط‪ ٝ‬ؼك‪ٝ‬ددل ٖددصا اشلددسف ا٭ن ددط نؿ د ‪ٚ ٠٤‬ا٭ن ددط ؾع ي‪ٝ‬دد‪ ١‬ؾ دإشا ن د ٕ‬
‫ٖددسؾٓ ظ‪ ٜ‬د ز‪ ٠‬ايع ‪٥‬ددس عًدد‪ ٢‬ا‪٫‬غددت ُ ض ب‪ٛ‬اق د ‪ %53‬ؾكددس تهدد‪ ٕٛ‬اي ددسا‪ ٌ٥‬أَ َٓ د ٖدد‪ ٞ‬إٔ‬
‫ْت‪ٛ‬غ يف خ اٱْت د ايك ‪ ِ٥‬أ‪ ْ ٚ‬ين خط جس‪ٜ‬سا ٓتخ جس‪ٜ‬س‪.‬‬
‫ْػع‪ َٔ ٢‬خ‪٬‬شلد إىل ؼك‪ٝ‬دل اشلدسف ْ دسأ‬ ‫‪ )3‬تك‪ ِٝٝ‬اي سا‪ :ٌ٥‬بعس ‪ٚ‬ن عسز اي سا‪ ٌ٥‬اي‬
‫بتك‪ ِٝٝ‬نٌ بدس‪َ ٌٜ‬دٔ خد‪َ ٍ٬‬عطؾد‪ٚ ١‬ؼس‪ٜ‬دس َدس‪ ٣‬ؼك‪ٝ‬دل ندٌ بدس‪ ٌٜ‬يًٗدسف ‪ٚ‬نًُد‬
‫ن ٕ اي س‪ ٌٜ‬أقطب إىل ؼك‪ٝ‬ل اشلسف ايٓٗ ‪ ٞ٥‬نًُ ن ٕ َطغ‪ٛ‬ب ب٘ أن ط‬
‫‪ )4‬اخت‪ ٝ‬ض اي س‪ ٌٜ‬ا٭ؾهٌ ‪ :‬بعدس تك‪ٝ‬د‪ ِٝ‬اي دسا‪ٜ ٌ٥‬دتِ اخت‪ٝ‬د ض اي دس‪ ٌٜ‬ا٭ؾهدٌ ايدص‪ ٟ‬وكدل‬
‫ٱزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل أؾهٌ ٖسف ‪ٜٓٚ‬ػحِ َ غ‪ ٝ‬غتٗ ‪ٜٚ‬ه‪ ٕٛ‬أقٌ ك طط‪.٠‬‬
‫‪َ )5‬طذًدد‪ ١‬ايتٓؿ‪ٝ‬ددص‪ :‬بعددس اخت‪ ٝ‬د ض اشلددسف ا ٓ غددب ‪ٜ‬ددتِ تٓؿ‪ٝ‬ددص اـطدد‪ٚ ١‬ؼس‪ٜ‬ددس ا٭ْؿددط‪١‬‬
‫‪ٚ‬ا٭عُد د ٍ ايد د هدددب ايك‪ٝ‬د د ّ بٗد د يتٓؿ‪ٝ‬دددص اـطددد‪ٚ، ١‬تهددد‪ ٕٛ‬ا٭ْؿدددط‪ ١‬عًددد‪ ٢‬ؾدددهٌ‬
‫‪ٚ‬غرلٖ ‪.‬‬ ‫غ‪ ٝ‬غ ‪ٚ ،‬إجطا‪٤‬ا ‪ ،‬ق‪ٛ‬اعس‪ ،‬بطاَخ ‪َٝ ،‬عاْ‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ايككددد‪ٛ‬ض‬ ‫‪ )6‬ا طاق ددد‪ٚ ١‬ا ت بعددد‪ : ١‬مبعٓد د‪َ ٢‬طاق ددد‪ ١‬تٓؿ‪ٝ‬دددص اـطددد‪َٚ ١‬عطؾددد‪ ١‬اٱخؿ قد د‬
‫‪ٚ‬تعتدل ٖص‪ ٙ‬ا طذً‪َ ١‬دٔ‬ ‫‪َٚ‬ع ؾتٗ ‪َٚ‬ت بعتٗ أ‪ ٫ٚ‬بل‪ٚ ٍٚ‬اي رث عٔ أغ ب ا‪٫‬مطاؾ‬
‫أِٖ ا طاذٌ يف عًُ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ ٝ‬يًتلنس َٔ غرل عًُ‪ ١ٝ‬ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪.‬‬

‫‪96‬‬
 ‫الىحذة اخلاهست‬

‫الش ل زقم ( ‪ً ) 25‬وضح مساخل عملُت التخطُط التظوٍ ي‬

‫حتد‪ٜ‬د األٖداف‬

‫املساقب‪ٚ ١‬املتابع‪١‬‬ ‫حتد‪ٜ‬د ايبدا‪ٌ٥‬‬

‫َسسً‪ ١‬ايتٓف‪ٝ‬ر‬ ‫تك‪ ِٝٝ‬ايبدا‪ٌ٥‬‬

‫اخت‪ٝ‬از ايبد‪ٌٜ‬‬
‫االفطٌ‬

‫املصدر‪ ( :‬مً إعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫غس‪ٚ‬ط ايتدط‪ٝ‬ط ايتط‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايٓادح ‪:‬‬

‫ايؿطن‪١‬‬ ‫‪ٜٚ‬عتُس ايتػ‪ٜٛ‬ل ايٓ جح عً‪ ٢‬ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬جصب ايعُ‪ٚ ،ٌٝ‬زؾع٘ يؿطا‪َٓ ٤‬تح‬
‫‪ٚ‬زع‪ ٠ٛ‬غرل‪ ٙ‬يؿطا‪ٚ ، ٗ٥‬بصيو ‪ٜ‬تِ ته‪ ٜٔٛ‬ؾ ه‪ ١‬ن رل‪ َٔ ٠‬ايعُ‪٤٬‬؛ ‪ٚ‬شيو عدل َ ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ )1‬اجتصاب اْت ‪ ٙ‬ايعُ‪ :٤٬‬وت د ايعُ‪ ٤٬‬٭‪ ٟ‬غ ب قد‪ٜ ٟٛ‬دسؾعِٗ يتًكد‪ ٞ‬ضغد ي‪ ١‬ا ٓدتخ ‪،‬‬
‫ي‪ٝ‬ؼ َٔ ج ْب ا ٓتخ ؾك ‪ ،‬بٌ أ‪ٜ‬ه ً بك ‪ٛ‬يو شلد ؛ َد هعدٌ ايؿطقد‪ ١‬أنددل يف جدصب‬
‫اْت ِٖٗ يًُٓتخ‪.‬‬
‫‪ )2‬ايتُت ب كساق‪ :١ٝ‬ا كساق‪ ١ٝ‬ايد تتُتد بٗد ايؿدطن‪ ١‬تدسؾ ايعُ‪ٝ‬دٌ يًتع قدس َعٗد ؛‬
‫تًؿع‪ْٜٝٛ‬د‪ٜ ،١‬هد‪ ٕٛ‬ند رل َٓٗد‬ ‫٭ْ٘ ند رلًا َد ‪ٜ‬تًكد‪ ٢‬ضغد ‪ ٌ٥‬بط‪ٜ‬دس َععحد‪ٚ ١‬إع‪ْ٬‬د‬
‫َهًً ‪.‬‬
‫‪ )3‬ايتػًب عً‪ ٢‬ا د ‪ٚ‬ف ‪ :‬قس ‪ٜ‬ؿعط َكسّ اـسَ‪ ١‬بد يت‪ٛ‬تط عٓدس ايتردسث إىل ايعُ‪ٝ‬دٌ؛ يدصا‬
‫هب ايتػًب عً‪ٖ ٢‬صا ايت‪ٛ‬تط‪ٚ ،‬عٓسَ تػٓح ايؿطق‪ ١‬يًتردسث‪ ،‬ؾ‪ٝ‬دتِ اخت‪ٝ‬د ض اؿدس‪ٜ‬ث‬
‫َ ايعُ‪ ٌٝ‬عطم؛ ٭ٕ اؾُٗ‪ٛ‬ض ‪ٜ‬ت‪ٛ‬ق إٔ ‪ٜ‬ه‪َ ٕٛ‬كسّ اـسَ‪ ١‬أن ط تعًُ ‪ٚ‬خدل‪.٠‬‬

‫‪97‬‬
 ‫التخطيط التسىيقي‬

‫‪ )4‬ؼً‪ ٝ‬دٌ ا ٓ ؾػددن‪ ٫ :‬تتعًددل ٖددص‪ ٙ‬اـطدد‪ َ ٠ٛ‬ؾددط‪ ٠‬ب يعُ‪ٝ‬ددٌ‪ ،‬بكددسض تعًكٗ د ب د ـط‪ٛ‬ا‬
‫ايػ بك‪١‬؛ إش َدٔ خد‪ ٍ٬‬ؼً‪ٝ‬دٌ ا ٓ ؾػدن‪ ,‬يهدٔ ‪ٚ‬ند اغدذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬تػد‪ٜٛ‬ل تعُدٌ عًد‪٢‬‬
‫خًل أق‪ ٍٛ‬أ‪ َٗ ٚ‬ضا ‪ ٫‬تت‪ٛ‬اؾط يس‪ ٣‬ا ٓ ؾػن‪ٚ ،‬تكس‪َٝ ِٜ‬ع‪ ٠‬تٓ ؾػ‪ ١ٝ‬أن ط ؾع ي‪.١ٝ‬‬
‫‪ )5‬تكس‪َ ِٜ‬عا‪ ٜ‬يًعُد‪ :٤٬‬إشا مت تكدس‪َ ِٜ‬عا‪ٜ‬د جس‪ٜ‬دس‪ ٠‬يًعُد‪ َ ٤٬‬دٌ تػدٗ‪ ٌٝ‬ايدسؾ أ‪ٚ‬ايؿد‪ٛ‬ظ‬
‫َ ‪ ،‬ؾػ‪ٝ‬هُٔ يًؿطن‪ ١‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬أعسازِٖ‪.‬‬ ‫ظ ‪٥‬ع‪ ،٠‬أ‪ ٚ‬ؽؿ‪ٝ‬ه‬

‫اخلالصت ‪:‬‬
‫تٓ ‪ٚ‬يٓ د يف ٖددص‪ ٙ‬اي‪ ٛ‬ذددس‪َ ٠‬ؿٗدد‪ ّٛ‬ايتدطدد‪ َٚ ٝ‬د ٖدد‪ ٛ‬ايػددطض َددٔ ايتدطدد‪ َٚ ٝ‬د أُٖ‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫ايتدط‪ ٝ‬ب يٓػ ‪ ١‬يًُٓظُ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬تٓ ‪ٚ‬يٓ د أْدد‪ٛ‬اع ايتدطدد‪ ٝ‬ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ذ‪ٝ‬ددث اؾددطْ إىل إٔ ايتدطدد‪ ٝ‬ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ْ ٞ‬دد‪ٛ‬عن‬
‫ؽطدد‪ ٝ‬ذػددب سل‪ٛ‬ي‪ٝ‬دد‪ ١‬اـطدد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ا ػددت‪ ٣ٛ‬اٱزاض‪ٖٚ ٟ‬دد‪ ٛ‬ؽطدد‪ ٝ‬اغددذلات‪ٝ‬ح‪ٚ ٞ‬ؽطدد‪ٝ‬‬
‫تؿددػ‪ٚ ًٞٝ‬ؽطدد‪ ٝ‬تهت‪ٝ‬هدد‪ ٖٓٚ ٞ‬د ى تكػدد‪ ِٝ‬آخددط ٖدد‪ ٛ‬ؽطدد‪ ٝ‬ذػددب ايؿددذل‪ ٠‬ايعَٓ‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫‪ٚ‬أْ‪ٛ‬اع٘ ط‪ ٌٜٛ‬ا س‪َٚ ٣‬ت‪ٛ‬غ ا س‪ٚ ٣‬قكرل ا س‪. ٣‬‬
‫َدٔ أُٖٗد ؼس‪ٜ‬دس ا٭ٖدساف ‪ٚ‬اخدرلا‬ ‫‪ٚ‬تٓ ‪ٚ‬يٓ َطاذٌ عًُ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ايد‬
‫ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬ ‫تططقٓ إىل ؾط‪ٚ‬‬

‫متبريي ‪:‬‬
‫‪ )1‬عطف ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٛ َٚ ٞ‬ايػطض َٔ ايتدط‪ ٝ‬؟‬
‫‪ )2‬اشنط أُٖ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ ٝ‬؟‬
‫‪ )3‬ؾطم بن ايتدط‪ ٝ‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ٚ ٞ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتؿػ‪ًٞٝ‬؟‬
‫‪ )4‬اؾطح َطاذٌ عًُ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬؟‬
‫‪ )5‬ؼسث عٔ ؾط‪ ٚ‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايٓ جح؟‬

‫‪98‬‬
‫الىحذة اخلاهست‬

‫الىحذة السادسة ‪:‬‬

‫التنظين التسىيقي‬

‫الىحذة الطبدضت‪ :‬التٌظين التطىيمي‬

‫‪Marketing organization‬‬

‫‪99‬‬
‫‪99‬‬
 ‫التنظين التسىيقي‬

‫حمتىيبث الىحذة‪:‬‬

‫م دمت‪242 ........................................................................................................................ 9‬‬

‫كهداف الوخدة ‪242 .......................................................................................................... 9‬‬
‫جمهُد ‪242 .........................................................................................................................9‬‬
‫التىظُم الداخلي إلدازة التظوٍق ‪246 ................................................................................ 9‬‬
‫الخالصت ‪222 .................................................................................................................... 9‬‬
‫جمازًٍ‪222 ......................................................................................................................... 9‬‬

‫‪100‬‬
 ‫الىحذة السادست‬

‫الىحذة الطبدضت‪ :‬التٌظين التطىيمي‬

‫‪Marketing organization‬‬
‫همذهت‪:‬‬
‫تٗسف اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬إىل إ‪ٜ‬ه ح َؿٗ‪ ّٛ‬ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬أٖساؾ٘ ‪ ٖٞ َٚ‬ؾ‪ٛ‬ا‪٥‬س ايتٓظ‪ِٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬نصيو َطاذٌ إعساز عًُ‪ ١ٝ‬اشل‪ ٝ‬نٌ ايتٓظ‪ٚ، ١ُٝٝ‬أ‪ٜ‬ه ططم ايتٓظ‪ِٝ‬‬
‫ايساخً‪ ٞ‬ٱزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪:‬‬
‫أهذاف الىحذة ‪:‬‬
‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايط يب بعس ا‪ْ٫‬تٗ ‪ َٔ ٤‬زضاغ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ٜ ٠‬ت‪ٛ‬ق َٓو إٔ ته‪ ٕٛ‬ق زضا عً‪: ٢‬‬
‫‪ )1‬ايتعطف عً‪َ ٢‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬
‫‪ )2‬ايتُ‪ٝٝ‬ع بن ‪ٚ‬ظ ‪٥‬ـ ايتٓظ‪.ِٝ‬‬
‫‪ )3‬ؾطح خط‪ٛ‬ا عًُ‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ )4‬إٔ تؿطم بن ايػًط‪ٚ ١‬ا ػ‪ٚ٪‬ي‪.١ٝ‬‬
‫‪ )5‬إٔ ت‪ٛ‬نح َطاذٌ إعساز عًُ‪ ١ٝ‬اشل‪ ٝ‬نٌ ايتٓظ‪.١ُٝٝ‬‬
‫‪ )6‬إٔ تك ضٕ بن ٖ‪ ٝ‬نٌ ايتٓظ‪ ِٝ‬ايساخً‪ ٞ‬ٱزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬

‫متهيذ ‪:‬‬
‫‪ٜ‬عتدل ايتٓظ‪ ِٝ‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬اي ي ‪ٚ َٔ ١‬ظ ‪٥‬ـ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ٜٚ ،‬ككس ب٘‪ :‬نٌ عٌُ ‪ٜ‬تِ‬
‫مب‪ٛ‬ج ٘ ؼس‪ٜ‬س أْؿط‪ٚ /١‬ظ ‪٥‬ـ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ ،‬ن‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايتػعرل‪ٚ ،‬ايذل‪ٜٚ‬خ‪ٚ ،‬ايت‪ٛ‬ظ‪، ٜ‬‬
‫‪ٚ‬اٱع‪ٚ،ٕ٬‬ايتُ‪ٚ ،ٌٜٛ‬ؼٌُ ا د طط‪ٚ ،‬ؼس‪ٜ‬س ؾط‪ٚ‬عٗ ‪ٚ ،‬أقػ َٗ ‪ٚ ،‬ؾ ْٗ ‪ٚ ،‬ع‪٬‬ق‬
‫بعهٗ اي عض َٔ خ‪ ٍ٬‬ؼس‪ٜ‬س ايػًط‪ٚ ،١‬ا ػ‪ٚٛ٦‬ي‪،١ٝ‬‬ ‫َ‬ ‫ٖص‪ ٙ‬ا ه‪ْٛ‬‬
‫ايتؿ‪ٜٛ‬ض‪ٚ،‬ا طنع‪ٚ ،١ٜ‬اي‪َ٬‬طنع‪ْٚ ،١ٜ‬ط م اٱؾطاف‪ٚ،‬غرلٖ يف غ ‪ ٌٝ‬ؼك‪ٝ‬ل‬
‫ا٭ٖساف‪ .‬ذ‪ٝ‬ث ‪ٜ‬عتُس ايتٓظ‪ ِٝ‬اٱزاض‪ ٟ‬ايؿع ٍ‪ٚ ،‬اؾ‪ٝ‬س يف ؼك‪ٝ‬ك٘ ن‪::َٔ ٬‬‬
‫‪ -‬ايػطع‪. ١‬‬
‫‪ -‬ا‪٫‬قتك ز ‪.‬‬
‫‪ -‬ذػٔ ا٭زا‪. ٤‬‬
‫‪101‬‬
 ‫التنظين التسىيقي‬

‫تعس‪ٜ‬ف ايتٓع‪ ِٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫اؾُ ع‪ َٔ ١ٝ‬أجٌ اي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل ‪ٚ‬ذس‪٠‬‬ ‫ايتٓظ‪ ٖٛ ِٝ‬ايذلت‪ٝ‬ب ا ٓظِ يًُحٗ‪ٛ‬زا‬
‫غع‪ ٝ‬إىل ؼك‪ٝ‬ل ٖسف َؿذلى‪.‬‬ ‫ايٓؿ ط‬
‫عطؾ٘ ‪ٚ‬ي‪ َْٛٝ ّ ٝ‬ب ٕ ايتٓظ‪ ٖٛ :ِٝ‬تكػ‪ٚ ِٝ‬ػُ‪ ٝ‬ايعٌُ اي‪ٛ‬اجب تٓؿ‪ٝ‬ص‪ ٙ‬يف ‪ٚ‬ظ ‪٥‬ـ‬
‫ا كطض‪ ٠‬بن ا٭ؾطاز ايص‪ٜ ٜٔ‬ؿػً‪ٖ ٕٛ‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ‪.‬‬ ‫َؿطز‪ ،٠‬ثِ ؼس‪ٜ‬س ايع‪٬‬ق‬
‫‪ٜٚ‬عطف ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بلْ٘ تطت‪ٝ‬ب َٓػل يٮعُ ٍ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‪٬‬ظَ‪ ١‬يترك‪ٝ‬ل‬
‫اشلسف ‪ٚ‬ؼس‪ٜ‬س ايػًط‪ٚ ١‬ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬ا عٗ‪ٛ‬ز‪ ٠‬بٗ يٮؾطاز ايص‪ ٜٔ‬غ‪ٝ‬ت‪ٛ‬ي‪ ٕٛ‬تٓؿ‪ٝ‬ص ٖص‪ٙ‬‬
‫ا٭عُ ٍ‪.‬‬
‫أُٖ‪ ١ٝ‬ايتٓع‪ ِٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫إٕ ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل أَط ٖ ّ يترك‪ٝ‬ل غ ‪ ١ٜ‬ا ٓظُ‪َ ١‬ػ ك ً‪،‬‬
‫ب ٱن ؾ‪ ١‬إىل شيو ؾٗ‪ ٞ‬ته‪ٝ‬ـ َعا‪ ٜ‬أخط‪::ًٜٞ َ َٗٓ ٣‬‬
‫ا هًـ بٗ ‪ ،‬ب ٱن ؾ‪١‬‬ ‫‪ ‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح ب‪ ١٦ٝ‬ايعٌُ‪ٚ :‬تعين َعطؾ‪ ١‬ايؿطز يًُٗ ّ ‪ٚ‬ا ػ‪ٛ٦‬ي‪ٝ‬‬
‫إىل ؼس‪ٜ‬س ذس‪ٚ‬ز ايػًط‪.١‬‬
‫‪ٚ‬ايط‪ٚ‬اب بن ‪ٚ‬ذسا ايعٌُ‪.‬‬ ‫‪ ‬تٓػ‪ٝ‬ل ب‪ ١٦ٝ‬ايعٌُ‪ٜٚ :‬ككس بٗ إظاي‪ ١‬ايعك‬
‫بن ايط‪ٝ٥‬ؼ ‪ٚ‬ا ط‪ٚ٩‬ؽ‬ ‫‪ ‬اشل‪ٝ‬هٌ ايطزل‪٫ ٞ‬ؽ ش ايكطاضا ‪ٜٚ :‬عين ‪ٚ‬ن‪ٛ‬ح ايع‪٬‬ق‬
‫َٔ اشل‪ٝ‬هٌ ايتٓظ‪.ُٞٝ‬‬
‫‪ ‬إل ظ ‪ٚ‬ظ ‪٥‬ـ ايعٌُ بتط ‪ٝ‬ل ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫ف‪ٛ‬ا‪٥‬د ايتٓع‪ : ِٝ‬يًتٓظ‪ ِٝ‬ؾ‪ٛ‬ا‪٥‬س َتعسز‪ ٠‬أُٖٗ ‪:‬‬
‫‪ ‬ت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ا٭عُ ٍ ‪ٚ‬ا٭ْؿط‪ ١‬بؿهٌ عًُ‪.ٞ‬‬
‫‪.‬‬ ‫‪ َٓ ‬ا‪٫‬ظز‪ٚ‬اج‪ ١ٝ‬يف ا‪٫‬ختك ق‬
‫بن ايع ًَن بؿهٌ ‪ٚ‬انح‪.‬‬ ‫‪ ‬ؼس‪ٜ‬س ايع‪٬‬ق‬
‫‪ ‬ىًل ايتٓظ‪ ِٝ‬تٓػ‪ٝ‬ك ً ‪ٚ‬انر ً بن ا٭عُ ٍ‪.‬‬

‫‪102‬‬
 ‫الىحذة السادست‬

‫أٖداف ايتٓع‪ ِٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫يهٔ ؼك‪ٝ‬كٗ نُ ‪:ًٜٞ‬‬ ‫ٖٓ ى ايعس‪ٜ‬س َٔ ا٭ٖساف ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬اي‬
‫‪ ‬ال ظ ا٭ٖساف ا طج‪.٠ٛ‬‬
‫‪ ‬ؼك‪ٝ‬ل ا‪٫‬غتدساّ ا٭َ ٌ يًُ‪ٛ‬اضز ا ز‪ٚ ١ٜ‬ا عٓ‪.١ٜٛ‬‬
‫إزاض‪٠‬‬ ‫بن كتًـ َه‪ْٛ‬‬ ‫‪ ‬إه ز ايتع ‪ٚ ،ٕٚ‬ا‪ْ٫‬ػح ّ‪ٚ ،‬ايته ٌَ‪ٚ ،‬ايذلاب‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل َٔ أؾطاز ‪ٚ‬مج ع ‪.‬‬
‫‪ ‬اٱغتؿ ز‪ َٔ ٠‬ا عً‪ٚ ، َٛ‬اـدلا ا ذلانُ‪.١‬‬
‫‪ ‬ؼس‪ٜ‬س ا ػ‪ٛ٦‬ي‪ٚ ،١ٝ‬تط ‪ٝ‬ل َ سأ ا ػ ‪ ١ً٥‬ايك ْ‪.١ْٝٛ‬‬
‫َبادئ ايتٓع‪ ِٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫اـ ق‪ٚ ١‬ايع َ‪ ١‬عً‪ ٢‬ذس غ‪ٛ‬ا‪ ٖٞٚ ٤‬نُ ‪: ًٜٞ‬‬ ‫َ ز‪ٚ ٨‬أغؼ ايتٓظ‪ ِٝ‬يف ا ٓظُ‬
‫‪ َ )1‬سأ ‪ٚ‬ذس‪ ٠‬ا٭ٖساف‬
‫‪ َ )2‬سأ أ‪ٚ‬ي‪ ١ٜٛ‬أٖساف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫‪ َ )3‬سأ عسّ تػ‪ٝ‬رل ا ػ‪ٚٛ٦‬ي‪ٚ ١ٝ‬ايػًط‪ ١‬بتػ‪ٝ‬رل ا٭ؾطاز‬
‫‪ َ )4‬سأ ‪ٚ‬ذس‪ ٠‬ا٭َط‬
‫‪ َ )5‬سأ ايتػًػٌ ايط‪ ٥‬غ‪ٞ‬‬
‫‪ َ )6‬سأ اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ٖٞ ١‬ا ؿطز‪ ٠‬ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يف ايتٓظ‪ِٝ‬‬
‫ايتٓظ‪١ُٝٝ‬‬ ‫‪ َ )7‬سأ ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫‪ َ )8‬سأ ْط م اٱؾطاف‬
‫‪ َ )9‬سأ ايتؿ‪ٜٛ‬ض (َ سأ ا ػ‪ٚٛ٦‬ي‪ ١ٝ‬ايٓٗ ‪)١ٝ٥‬‬
‫‪ َ )10‬سأ تع زٍ ايػًط‪ٚ ١‬ا ػ‪ٚٛ٦‬ي‪. ١ٝ‬‬
‫‪ َ )11‬سأ ايترس‪ٜ‬س‬
‫‪ َ )12‬سأ ا‪٫‬غت ٓ ‪٤‬‬
‫‪ َ )13‬سأ ايت‪ٛ‬اظٕ ايتٓظ‪ُٞٝ‬‬
‫‪ َ )14‬سأ ‪ٚ‬ن ايطجٌ ا ٓ غب يف ا ه ٕ ا ٓ غب‬

‫‪103‬‬
 ‫التنظين التسىيقي‬

‫خط‪ٛ‬ات عًُ‪ ١ٝ‬ايتٓع‪ ِٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫تهُٔ خط‪ٛ‬ا عًُ‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يف اٯت‪:ٞ‬‬
‫متً‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ا ٓظُ‪ ١‬ايػ ‪ٚ ١ٜ‬ا٭ْؿط‪١‬‬ ‫‪ٚ‬ا٭ٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ : ١ٝ‬اـط‬ ‫‪ )1‬اذذلاّ اـط‬
‫هب إٔ تػع‪ ٢‬ٱل ظٖ ‪ َٔ .‬ا ُهٔ إْؿ ‪ ٤‬اقػ ّ جس‪ٜ‬س‪ ،٠‬أ‪ ٚ‬إعط ‪٤‬‬ ‫اي‬
‫جس‪ٜ‬س‪ ٠‬ي عض اٱقػ ّ‪ ،‬نُ يهٔ إيػ ‪ ٤‬بعض اٱزاضا ‪ .‬أ‪ٜ‬ه قس تٓؿل‬ ‫َػ‪ٚ٪‬ي‪ٝ‬‬
‫اؽ ش ايكطاضا ‪ .‬ؾ يتٓظ‪ ِٝ‬غ‪ٓٝ‬ؿ‪ ٧‬اشل‪ٝ‬هٌ اؾس‪ٜ‬س‬ ‫جس‪ٜ‬س‪ ٠‬بن َػت‪ٜٛ‬‬ ‫ع‪٬‬ق‬
‫ا عُ‪ ٍٛ‬بٗ اٯٕ‪.‬‬ ‫‪ٜٚ‬ك‪ٍٝ‬س ايع‪٬‬ق‬ ‫يًع‪٬‬ق‬
‫‪ )2‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ْؿط‪ ١‬ايهط‪ٚ‬ض‪ ١ٜ‬ٱل ظ ا٭ٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ :١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث هب إعساز ق ‪١ُ٥‬‬
‫ب ٗ ّ اي‪ٛ‬اجب إل ظٖ ابتسا‪ ٤‬ب ٭عُ ٍ ا ػتُط‪ٚ ٠‬إْتٗ ‪ ٤‬ب ٗ ّ اي تٓحع ط‪ٚ ٠‬اذس‪٠‬‬
‫ٖ‪ ٞ‬ن يت ي‪:ٞ‬‬ ‫‪ )3‬تكٓ‪ٝ‬ـ ا٭ْؿط‪:١‬ذ‪ٝ‬ث ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ا س‪ٜ‬ط‪َ ٕٚ‬ط ي ‪ ٕٛ‬ب ل ظ ث‪٬‬ث عًُ‪ٝ‬‬
‫ثِ ؼس‪ٜ‬س‪ ٙ‬عطؾ‪ ١‬ط ‪ٝ‬عت٘ (تػ‪ٜٛ‬ل‪ ،‬إْت د ‪ ...‬إخل)‬ ‫‪ ‬ؾرل نٌ ْؿ‬
‫بٓ ‪ ٤‬عً‪ٖ ٢‬ص‪ ٙ‬ايع‪٬‬ق ‪.‬‬ ‫‪ٚ ‬ن ا٭ْؿط‪ ١‬يف فُ‪ٛ‬ع‬
‫‪ ‬اي س‪ ٤‬بتكُ‪ ِٝ‬ا٭جعا‪ ٤‬ا٭غ غ‪ َٔ ١ٝ‬اشل‪ٝ‬هٌ ايتٓظ‪.ُٞٝ‬‬
‫‪ )4‬تؿ‪ٜٛ‬ض ايعٌُ ‪ٚ‬ايػًط ‪ :‬إٕ َؿٗ‪ ّٛ‬اـك ‪٥‬ل نك عس‪ ٠‬شلص‪ ٙ‬اـط‪ ٖٛ ٠ٛ‬أقٌ‬
‫ايعٌُ ايتٓظ‪ ُٞٝ‬يف بس‪ ٤‬اٱزاضا ‪ٚ‬أزا‪ ٤‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل هب إ وسز أ‪ ً٫ٚ‬نلغ ؽ‬
‫يًػًط‪ٖٚ ١‬ص‪ ٠‬اـط‪ ١َُٗ ٠ٛ‬يف بسا‪ٚ ١ٜ‬أثٓ ‪ ٤‬ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪.١ُٝٝ‬‬
‫ايطأغ‪ٚ ١ٝ‬ا٭ؾك‪ ١ٝ‬ؾ شل‪ٝ‬هٌ‬ ‫ايع‪٬‬ق ‪ٖ :‬ص‪ ٙ‬اـط‪ ٠ٛ‬ؼسز ايع‪٬‬ق‬ ‫‪ )5‬تكُ‪َ ِٝ‬ػت‪ٜٛ‬‬
‫ا٭ؾك‪ ٜ ٞ‬ن َٔ ٖ‪ ٛ‬ا ػ‪ ٍٚٛ٦‬عٔ نٌ َُٗ‪ ١‬يف ذن إٔ اشل‪ٝ‬هٌ ايطأغ‪ ٞ‬وسز‬
‫ايعٌُ بن اٱزاضا ايع ًَ‪ٚ ١‬عسز ا ط‪ٚ٩‬غن ؼت نٌ َس‪ٜ‬ط‪.‬‬ ‫ع‪٬‬ق‬
‫َك‪َٛ‬ات ‪ٚ‬عٓاصس ايتٓع‪: ِٝ‬‬
‫ايتٓظ‪ ِٝ‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل تؿٌُ عً‪ ٢‬اٯت‪: ٞ‬‬ ‫إٕ عٓ قط ‪َٚ‬ك‪َٛ‬‬
‫‪ )1‬ايػًط‪ٚ : ١‬تعٓ‪ ٢‬ايػًط‪ ١‬ب ‪٬‬ث‪ ١‬ذك‪ٛ‬م ٔ يتًهٗ ‪: ٖٞٚ‬‬
‫‪-‬ذل ايتهً‪ٝ‬ـ يٰخط‪ ٜٔ‬ب يك‪ ّ ٝ‬مبٗ ّ قسز‪.٠‬‬
‫نًـ بٗ اٯخط‪.ٕٚ‬‬ ‫‪ -‬ذل ا ػ ‪٤‬ي٘ عٔ ا ٗ ّ اي‬
‫‪-‬ذل إْؿ ‪ ٤‬ا٭ذساث أ‪ ٚ‬إقساض ا٭‪ٚ‬اَط‪.‬‬

‫‪104‬‬
 ‫الىحذة السادست‬

‫أ‪ ٖٞ ٚ‬ق ‪ ٍٛ‬ذل ايتهً‪ٝ‬ـ بلزا‪ّ َٗ ٤‬‬ ‫‪ )2‬ا ػ‪ٚٛ٦‬ي‪ ٖٞ : ١ٝ‬ا‪٫‬يتعاّ بلزا‪ ٤‬ا ٗ ّ ‪ٚ‬اي‪ٛ‬اج‬
‫َٔ يًو غًط‪ ١‬ايتهً‪ٝ‬ـ مبٗ ّ ‪ ٚ‬يهٓٗ ‪ ٫‬تكـ عٓس ذس‪ٚ‬ز ق ‪ ٍٛ‬ايتهً‪ٝ‬ـ مبٗ ّ‬
‫‪ٚ‬متتس إىل ق ‪ ٍٛ‬ا ػ ‪٤‬ي‪ ١‬عٔ ٖص‪ ٙ‬ا ٗ ّ ‪ ٖٓ َٔٚ‬اغتُس ( ا ػ‪ٚٛ٦‬ي‪ َٔ ١ٝ‬ا ػ ‪٤‬ي‪) ١‬‬
‫‪ٚ‬ا ػ‪ٛ٦‬ي‪ ١ٝ‬هب إ تكذلٕ ب يػًط‪. ١‬‬
‫‪ )3‬تؿ‪ٜٛ‬ض ايػًط‪ َٔ ٖٛٚ :١‬أِٖ عٓ قط ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ْ٘٫ ٞ‬ايػ ب ا٭غ غ‪ ٞ‬يف‬
‫ايتٓظ‪ ِٝ‬يًو نٌ ايػًط‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ؾ س‪ٜ‬ط يف أعً‪َ ٢‬ػت‪ٜٛ‬‬ ‫تعسز ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫متهٓ٘ َٔ ؼك‪ٝ‬ل أٖساف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬يهٓ٘ يف ْؿؼ اي‪ٛ‬قت يًو قسضا‬ ‫اي‬
‫قس‪ٚ‬ز‪.٠‬‬
‫َساسٌ إعداد عًُ‪ ١ٝ‬اهل‪ٝ‬انٌ ايتٓع‪: ١ُٝٝ‬‬
‫اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ اي‪٬‬ظّ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬زُٖ ٭زا‪ ٤‬ا٭عُ ٍ‬ ‫‪ٜ‬ككس بصيو ؼس‪ٜ‬س أعساز ‪ْٛٚ‬ع ‪َٚ‬ػت‪ٜٛ‬‬
‫ايتٓظ‪ٚ،١ُٝٝ‬نصا عسز ؾ غً‪ ٞ‬نٌ‬ ‫ا دتًؿ‪ ١‬بهؿ ‪ٚ ٠٤‬ؾع ي‪ ١ٝ‬يف كتًـ اي‪ٛ‬ذسا‬
‫‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ٜٚ َٗٓ ١‬تِ شيو َٔ ‪ٚ‬ؾك يًدط‪ٛ‬ا ايت ي‪:١ٝ‬‬
‫‪ )1‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف ‪ :‬هب عً‪َ ٢‬س‪ٜ‬ط ايتػ‪ٜٛ‬ل إٔ وسز ‪ٚ‬بسق‪َ ١‬تٓ ٖ‪ ١ٝ‬اشلسف ايط‪ٝ٥‬ػد‪ٞ‬‬
‫ٱزاضت٘ ‪ٚ‬نصا فُ‪ٛ‬ع‪ ١‬ا٭ٖساف ايؿطع‪ٝ‬د‪ ١‬ايد متهٓد٘ َدٔ اي‪ٛ‬قد‪ ٍٛ‬إىل شيدو اشلدسف‬
‫ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ٞ‬يترك‪ٝ‬ل ضن ا ػتًٗو‪.‬‬
‫اي‪٬‬ظَدد‪ ١‬يترك‪ٝ‬ددل اشلددسف ايط‪ٝ٥‬ػدد‪ٞ‬‬ ‫‪ ٖٓٚ :‬د ‪ٜ‬ددتِ ؼس‪ٜ‬ددس ايػ‪ ٝ‬غ د‬ ‫‪ )2‬ؼس‪ٜ‬ددس ايػ‪ ٝ‬غ د‬
‫تُٓ‪ٝ‬د‪ ١‬قدسضا ‪َٗٚ‬د ضا ضجد ٍ اي ‪ٝ‬د ب يكدسض ايدص‪ٟ‬‬ ‫يًُٓظُ‪َٚ ١‬دٔ أَ ًد‪ ١‬تًدو ايػ‪ ٝ‬غد‬
‫ا ػتًٗهن ‪.‬‬ ‫يهِٓٗ َٔ ؼك‪ٝ‬ل ضن ‪ٚ‬اذت‪ ٝ‬ج‬
‫‪ )3‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ْؿط‪ ١‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪ٜ ٖٓٚ :١‬تِ ؼس‪ٜ‬س ا٭عُ ٍ ‪ٚ‬ا٭ْؿط‪ ١‬اي‪ٛ‬اجب أزا‪ ٖ٤‬يترك‪ٝ‬دل‬
‫ا ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‪ َٔٚ، ١‬أَ ً‪ ١‬تًو ا٭ْؿدط‪ ١‬اغدتكط ب ضجد ٍ اي ‪ٝ‬د‬ ‫ا٭ٖساف يف ن‪ ٤ٛ‬ايػ‪ ٝ‬غ‬
‫َٔ ش‪ ٟٚ‬ايهؿ ‪٤‬ا ا ُ‪ٝ‬ع‪ٚ، ٠‬اي رث عٔ أؾهٌ اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬ا ػتدسَ‪ ١‬يف تُٓ‪ ١ٝ‬أزا‪.ِٗ٥‬‬
‫‪ )4‬ػُ‪ٝ‬د ا٭ْؿدط‪ ١‬يف ا٭قػد ّ ‪ٖٓٚ :‬د ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬ايتحُ‪ٝ‬د عًد‪ ٢‬أغد ؽ ايتؿد ب٘ ذ‪ٝ‬دث ‪ٜ‬ددتِ‬
‫ػُ‪ ٝ‬ا٭ْؿط‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‪٬‬ظَ‪ ١‬يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ثدِ تكػدِ إىل أْد‪ٛ‬اع ذػدب زضجد‪١‬‬
‫ايتؿ د ب٘ ب‪ ٗٓٝ‬د ٖددصا َ د َ‪٬‬ذظدد‪ ١‬إَه ْ‪ٝ‬دد‪ ١‬ػُ‪ٝ‬دد ا٭ْؿددط‪ ١‬عًدد‪ ٢‬أغ د ؽ ايته َددٌ‬
‫‪ٚ‬ايتساخٌ ؾ‪ ُٝ‬ب‪. ٗٓٝ‬‬

‫‪105‬‬
 ‫التنظين التسىيقي‬

‫‪ )5‬ػُ‪ ٝ‬ا٭قػ ّ يف إزاضا ‪ :‬هب إٔ ‪ٜ‬ت‪ٛ‬ىل نٌ َس‪ٜ‬ط خ م بٗد ‪َٚ‬دٔ ثدِ ‪ٜ‬كد ح يدس‪ٜٓ‬‬
‫َ ‪ ٬‬إزاض‪ ٠‬خ ق‪ ١‬ب ٱع‪ٚ ٕ٬‬ايذل‪ٜٚ‬خ ‪ٚ‬أخط‪ ٣‬خ ق‪ ١‬ب ر‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٖٚ ...‬هصا‬
‫‪ٜ :‬ت‪ٛ‬ىل ؾ‪ ْ٘ٛ٦‬ض‪ٝ٥‬ؼ قط ع كتل يف ند‪ ٤ٛ‬عدسز تكدس‪ٜ‬ط‬ ‫‪ )6‬ػُ‪ ٝ‬اٱزاض يف قط ع‬
‫اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ايتكً‪ٝ‬س‪ َٔٚ ، ١ٜ‬ثِ عدسز اي‪ٛ‬ظد ‪٥‬ـ اٱؾدطاؾ‪ ١ٝ‬ايد‪٬‬ظّ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬زٖد يتٓػد‪ٝ‬ل ايعُدٌ‬
‫‪َٚ،‬دٔ تهد‪ ٜٔٛ‬اشل‪ٝ‬هدٌ ايتٓظ‪ُٝ‬د‪ ٞ‬اغدتٓ زاً إىل ؼس‪ٜ‬دس ا‪ُٖٝ٫‬د‪١‬‬ ‫عً‪ ٢‬ن ؾ‪ ١‬ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫ايٓػ ‪ ١ٝ‬يً‪ٛ‬ذسا ايتٓظ‪.١ُٝٝ‬‬
‫الش ل زقم (‪ً )26‬وضح مساخل عداد عملُت الهُاكل التىظُمُت‬

‫حتد‪ٜ‬د‬ ‫حتد‪ٜ‬د األْػط‪١‬‬

‫حتد‪ٜ‬د األٖداف‬
‫ايط‪ٝ‬اضات‬ ‫ايس‪ٝ٥‬ط‪١‬‬

‫جتُ‪ٝ‬ع األْػط‪١‬‬ ‫جتُ‪ٝ‬ع األقطاّ‬ ‫جتُ‪ٝ‬ع اإلدازات‬

‫يف أقطاّ‬ ‫يف إدازات‬ ‫يف قطاعات‬

‫املصدر‪( :‬مً إعداد املؤلف‪)2119،‬‬

‫ارتس‪ٜ‬ط‪ ١‬ايتٓع‪: ١ُٝٝ‬‬
‫ٖ‪ٚ ٞ‬غ‪ ١ًٝ‬يًتع رل عٔ اٱط ض ايع ّ يؿهٌ ا ٓؿل‪ٚ ٠‬تك‪ٜٛ‬ط ٖ‪ٝ‬هٌ ايتٓظ‪َٚ ِٝ‬‬
‫ايػًط‪ٚ ١‬ا‪٫‬تك ‪٫‬‬ ‫‪ٚ‬خط‪ٛ‬‬ ‫‪ٚٚ‬ذسا‬ ‫‪ٜ‬تهُٓ٘ اي ٓ ‪ ٤‬ايتٓظ‪ ُٞٝ‬يًُٓؿ‪ َٔ ١٦‬قط ع‬
‫‪ٚ‬اـط‪ٜ‬ط‪ ١‬ت‪ٛ‬نح اٯت‪:ٞ‬‬
‫‪ ‬ا٭ْؿط‪ ١‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪ٚ ١ٝ‬ايؿطع‪١ٝ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪ٚ ١ٝ‬ايؿطع‪١ٝ‬‬ ‫‪ ‬ايتكػ‪ُٝ‬‬
‫اٱزاض‪١ٜ‬‬ ‫‪ ‬عسز ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫‪ْ ‬ط م اٱؾطاف‬
‫‪ ‬خط‪ ٛ‬ايػًط‪١‬‬
‫‪َٛ ‬ق اٱزاضا‬

‫‪106‬‬
 ‫الىحذة السادست‬

‫‪َ ‬طانع اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬

‫‪ ‬اجمل يؼ ‪ٚ‬ايًح ٕ ايسا‪١ُ٥‬‬
‫ف‪ٛ‬ا‪٥‬د ارتس‪ٜ‬ط‪ ١‬ايتٓع‪: ١ُٝ‬‬
‫تهُٔ ؾ‪ٛ‬ا‪٥‬س اـط‪ٜ‬ط‪ ١‬ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬يف اٯت‪:ٞ‬‬
‫‪ ‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح َػُ‪ ٢‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪١‬‬
‫‪ ‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح َٔ و غب أَ ّ َٔ‬
‫‪ ‬ت‪ٛ‬نح َٔ ا ػ‪ ٍٚٛ٦‬عٔ نٌ قػِ‬
‫‪ ‬ت‪ٛ‬نح َػُ‪ٚ ٢‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬نٌ َ‪ٛ‬ظـ‬
‫‪ ‬ت‪ٛ‬نح أ‪ ٟ‬أْ‪ٛ‬اع ا٭قػ ّ مت إْؿ ‪ٗ٥‬‬
‫َ‪ٛ‬قع إداز‪ ٠‬ايتط‪ٜٛ‬ل يف اهل‪ٝ‬هٌ ايتٓع‪: ُٞٝ‬‬
‫َٔ اي سا‪ ١ٜ‬ػسض اٱؾ ض‪ ٠‬إىل إٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل مل ‪ٜ‬عس ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪َٚ ١‬ػ‪ٚ٪‬ي‪َ ١ٝ‬تدكك‪ ١‬تك‬
‫عً‪ ٢‬إزاض‪ٚ ٠‬اذس‪ٚ ٠‬يهٔ أْ ؿط‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َػ‪ٚ٪‬ي‪َ ١ٝ‬ؿذلن‪ ١‬تك عً‪ ٢‬ع تل مج‪َٔ ٝ‬‬
‫‪ٚ‬نٌ إي‪َ ٗٝ‬ت بع‪ ١‬اذت‪ ٝ‬ج‬ ‫ِٖ يف ا ٓظُ‪ ٚ .١‬ن ٕ ضج ٍ ايتػ‪ٜٛ‬ل ِٖ اؾٗ‪ ١‬اي‬
‫إشٕ ؾإٕ شيو‬ ‫‪ٚ‬اـط‬ ‫إىل آث ض قسز‪ َٔ ٠‬ايػ‪ ٝ‬غ‬ ‫ايػ‪ٛ‬م ‪ٚ‬تطمج‪ ١‬تًو ا‪٫‬ذت‪ ٝ‬ج‬
‫‪ٜ‬ػتًعّ إٔ وتً‪ٛ‬ا َ‪ٛ‬قع َُٗ يف ا ٓظُ‪ٚ، ١‬شيو يتػٗ‪ ٌٝ‬ا٭عُ ٍ ا ‪ٛ‬نً‪ ١‬إي‪ٚ ِٗٝ‬يتط ‪ٝ‬ل‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل اؿس‪ٜ‬ث يف ا ٓظُ‪.١‬‬
‫التٌظين الذاخلي إلدارة التطىيك ‪:‬‬
‫تك‪ ّٛ‬مبدتًـ ا٭عُ ٍ‬ ‫‪ٜ‬ككس ب يتٓظ‪ ِٝ‬ايساخً‪ ٖٓ ٞ‬تًو اي‪ٛ‬ذسا ايتٓظ‪ ١ُٝٝ‬اي‬
‫ا‪٫‬تك ٍ بن تًو اي‪ٛ‬ذسا‬ ‫‪ٚ‬خط‪ٛ‬‬ ‫ا تعًك‪ ١‬ب ا٭ْؿط‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١‬ط ‪ٝ‬ع‪ ١‬ايع‪٬‬ق‬
‫‪٬ٜٚ‬ذظ أْ٘ ت‪ٛ‬جس عس‪ ٠‬ططم يتٓظ‪ ِٝ‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ْصنط َٓٗ َ ‪: ًٜٞ‬‬
‫أ ‪ -‬ايتكػ‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬أغ ؽ اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ‬
‫ب ‪ -‬ايتكػ‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬أغ ؽ ايػً ‪ٚ‬اـسَ‬
‫‪ -‬ايتكػ‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬أغ ؽ ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬اؾػطايف‬
‫ث ‪ -‬ايتكػ‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬أغؼ ايعُ‪٤٬‬‬
‫د ‪ -‬ايتكػ‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬أغ ؽ ايتٓظ‪ ِٝ‬ا طنب‬
‫‪107‬‬
 ‫التنظين التسىيقي‬

‫أ‪ٚ‬ال‪ :‬ايتكط‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬أضاع اي‪ٛ‬ظا‪٥‬ف‬

‫إٕ ايتكػ‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬ا٭غ ؽ اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ٖٛ ٞ‬أن ط ططم ايتكػ‪ ِٝ‬ق ‪ ٫ٛ‬يف اؿ‪ ٠ ٝ‬ايعًُ‪١ٝ‬‬
‫‪ٜ ٖٛٚ‬تعًل بتحُ‪ ٝ‬ا٭ْؿط‪ ١‬ذ‪ ٍٛ‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ا٭غ غ‪ َٗٓٚ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ َٔٚ .‬أبطظ َٔ ‪ٜ‬ت‬
‫اؾس‪ٜ‬س‪ ٖٞٚ ٠‬ا٭ن ط َ‪ٜٚ ،٫ٛٝ‬تُ‪ٝ‬ع ٖص ايتكػ‪ ِٝ‬بلْ٘ ‪ٜ‬طنع‬ ‫ٖصا ايتكػ‪ ِٝ‬ايؿطن‬
‫عً‪ َ ٢‬سأ ايتدكل اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ٚ ٞ‬يٓ ا‪٫‬ظز‪ٚ‬اج‪ٚ ١ٝ‬طط‪ٜ‬ك‪ ١‬عًُ‪َٓٚ ١ٝ‬طك‪ ١ٝ‬يتحُ‪ٝ‬‬
‫ا٭ْؿط‪ ،١‬يف ذن ‪ٜ‬ع ب عً‪ٖ ٢‬ص‪ ٙ‬ايطط‪ٜ‬ك‪ ١‬اْٗ ‪ ٫‬تتٓ غ ب َ ايػً ا تٓ‪ٛ‬ع‪َٚ ١‬ػ‪ٚٛ٦‬ي‪١ٝ‬‬
‫ا٭زا‪ ٤‬ته‪ ٕٛ‬عً‪ ٢‬ا س‪ٜ‬ط ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪ ٟ‬ؾك ‪.‬‬

‫الش ل زقم (‪ً )27‬وضح الت ظُم على كطاض الوظائف‬

‫َد‪ٜ‬سعاّ ايتط‪ٜٛ‬ل‬

‫َد‪ٜ‬س ختط‪ٝ‬ط‬ ‫َد‪ٜ‬س ايبشح‬ ‫َد‪ٜ‬س ايرت‪ٜٚ‬ر‬

‫َد‪ٜ‬س ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‬
‫املٓتذات‬ ‫‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬س‬ ‫‪ٚ‬اإلعالٕ‬

‫املصدر ‪ :‬محمد سعيد عبد الفتاح‪ ،‬إدارة التسىيق ‪،‬مرجع سابق‪،‬ص ‪192‬‬

‫ثاْ‪ٝ‬ا‪ :‬ايتكط‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬أضاع ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع ادتػسافـ‪ٞ‬‬

‫تػ‪ٛ‬م َٓتح تٗ عً‪ْ ٢‬ط م جػطايف ‪ٚ‬اغ ‪َٔٚ‬‬ ‫اي‬ ‫‪ ٜٓ‬غب ٖصا ايتكػ‪ ِٝ‬ايؿطن‬
‫أبطظ َعا‪ ٙ ٜ‬غطع‪ ١‬اؽ ش ايكطاضا ‪ٚ‬غٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬تٓػ‪ٝ‬ل ا٭ْؿط‪ ١‬يف نٌ َٓطك‪ٚ ١‬ته ي‪ٝ‬ؿ٘‬
‫تػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫َٓدؿه‪ ١‬يف ذن ‪ٜ‬ع ب عً‪ ٘ٝ‬قع‪ٛ‬ب‪ ١‬ايتٓػ‪ٝ‬ل بن ا ٓ طل ‪ٚ‬ات ع غ‪ ٝ‬غ‬
‫ك يؿ‪ ١‬عٔ ايؿطن‪.١‬‬
‫الش ل زقم (‪ً )28‬وضح الت ظُم على كطاض التوشَع الجعسافي‬
‫املص ـ ـ ــدر ‪ :‬محم ـ ـ ــد‬
‫َد‪ٜ‬سعاّ‬
‫س ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــعيد عب ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــد‬ ‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫الفت ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــاح‪ ،‬إدارة‬
‫التس ـ ــىيق ‪ ،‬ال ـ ــدار‬
‫الجامعي ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ ــت ‪،‬‬ ‫َد‪ٜ‬س َٓطك‪١‬‬ ‫َد‪ٜ‬سَٓطك‪١‬‬ ‫َد‪ٜ‬س تط‪ٜٛ‬ل‬ ‫َد‪ٜ‬س تط‪ٜٛ‬ل‬
‫بيروث ‪،‬ص ‪192‬‬ ‫سطسَ‪ٛ‬ت‬ ‫عدٕ‬ ‫َٓطك‪ ١‬تعص‬ ‫َٓطك‪ ١‬صٓعا‪٤‬‬

‫‪108‬‬
 ‫الىحذة السادست‬

‫ثايجا ‪ :‬ايتكط‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬أضاع ايعُال‪٤‬‬

‫‪٬ٜ‬ذظ اغتدساّ ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايتٓظ‪ ِٝ‬أْ٘ ‪ٜ‬ت‪ٝ‬ح إَه ْ‪ ١ٝ‬ايتٓػ‪ٝ‬ل بن كتًـ‬
‫ا طت ط‪ ١‬بٓ‪ٛ‬ع َعن َٔ ايعُ‪ٚ، ٤٬‬ا‪ٖ٫‬تُ ّ ب يعُ‪ ٤٬‬ايص‪ ٜٔ‬تتع ٌَ‬ ‫ا٭ْؿط‪ٚ ١‬ايعًُ‪ٝ‬‬
‫َعِٗ ا ٓظُ‪ٚ ١‬غ ي َ ‪ٜ‬تِ اغتدساّ ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع عٓسَ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ايعب ‪ ٔ٥‬كتًؿ‪َٔٚ ٕٛ‬‬
‫ع‪ٛٝ‬ب٘ قع‪ٛ‬ب‪ ١‬ايتٓػ‪ٝ‬ل بن ا٭ؾطاز‪.‬‬
‫الش ل زقم (‪ً )14‬وضح الت ظُم على كطاض العمالء‬

‫َد‪ٜ‬سعاّ ايتط‪ٜٛ‬ل‬

‫َد‪ٜ‬س تط‪ٜٛ‬ل‬ ‫َد‪ٜ‬س تط‪ٜٛ‬ل‬ ‫َد‪ٜ‬س تط‪ٜٛ‬ل ايط‪ٛ‬م‬ ‫َد‪ٜ‬س َب‪ٝ‬عات ايط‪ٛ‬م‬
‫ايػسنات ارتاص‪١‬‬ ‫ايػسنات اذته‪١َٝٛ‬‬ ‫االضتٗالن‪١ٝ‬‬ ‫ايصٓاع‪١ٝ‬‬

‫املصدر ‪ :‬محمد سعيد عبد الفتاح ‪،‬إدارة التسىيق‪ ،‬الدار الجامعيت‪ ،‬بيروث‪ ،.‬ص ‪192‬‬

‫زابعا ‪ :‬ايتكط‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬اضاع ايطًع ‪:‬‬

‫ايه رل‪َ ٠‬تعسز‪ ٠‬اٱْت د ‪ ٫ٚ‬غ‪ ُٝ‬عٓسَ‬ ‫‪ٜ‬ػتدسّ ٖصا ايتٓظ‪ ِٝ‬يف ايؿطن‬
‫إْت ج‪ٞ‬‬ ‫‪ ٖٓٚ‬لس إٔ نٌ خ‬ ‫ته‪ ٕٛ‬غ‪ ٝ‬غ‪ ١‬ا ٓ ظُ‪ ١ٝٓ َ ١‬عً‪ ٢‬اغتك‪ ٍ٬‬ا ٓتح‬
‫وت د إىل َس‪ٜ‬ط تػ‪ٜٛ‬ل َػتكٌ ‪ٚ‬يت ظ مبٓح ا‪٫‬غتك‪٬‬ي‪ ١ٝ‬س‪ٜ‬ط‪ ٟ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف مم ضغ‪١‬‬
‫أعُ شلِ ‪ٚ‬ذٌ َؿه‪٬‬تِٗ ‪ٚ‬يهٔ ‪ٜ‬ع ب عً‪ ٘ٝ‬إَه ْ‪ ١ٝ‬ذس‪ٚ‬ث اظز‪ٚ‬اج‪ ١ٝ‬يف ايعٌُ‪.‬‬
‫الش ل زقم (‪ً )12‬وضح الت ظُم على كطاض الظلع‬

‫َد‪ٜ‬سعاّ‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬

‫َد‪ٜ‬ستط‪ٜٛ‬ل‬ ‫َد‪ٜ‬س تط‪ٜٛ‬ل‬ ‫َد‪ٜ‬ستط‪ٜٛ‬ل‬

‫ايطًع امل‪ٝ‬طس‪٠‬‬ ‫ايطًع ارتاص‪١‬‬ ‫ايطًع امل‪ٝ‬طس‪٠‬‬

‫املصدر ‪ :‬محمد سعيد عبد الفتاح ‪،‬إدارة التسىيق‪ ،‬الدار الجامعيت‪ ،‬بيروث‪ ،.‬ص ‪194‬‬
‫‪109‬‬
 ‫التنظين التسىيقي‬

‫خاَطا‪ :‬ايتكط‪ ِٝ‬عً‪ ٢‬أضاع ايتٓع‪ ِٝ‬املسنب‬

‫ايػ بك‪ٚ ١‬شيو ط ك‬ ‫‪ٜ‬ػتدسّ ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايتٓظ‪ ِٝ‬إىل ات ع َع‪ٜ‬خ َٔ ايتٓظ‪ُٝ‬‬
‫ايعٌُ ‪ٚ‬نط‪ٚ‬ضات٘ أ‪ ٚ‬قس ‪ٜ‬ت‪ٛ‬غ ف ٍ ‪ٚ‬عٌُ ايؿطن‪ ١‬مم تهطط‬ ‫يًظط‪ٚ‬ف ‪ ٚ‬تطً‬
‫ايؿطن‪ ١‬يًتع ٌَ َ عس َٔ ٖص‪ ٙ‬ا٭ؾه ٍ‪.‬‬
‫الش ل زقم (‪ً )11‬وضح الت ظُم على كطاض التىظُم املسكب‬

‫َد‪ٜ‬سعاّ‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬

‫َد‪ٜ‬س قطِ‬ ‫َد‪ٜ‬س قطِ‬ ‫َد‪ٜ‬س قطِ‬

‫اإلعالٕ‬ ‫ايب‪ٝ‬ع‬ ‫ايت‪ٛ‬ش‪ٜ‬ع‬

‫ض‪ٛ‬م ايطًع‪ ١‬ب‬ ‫ض‪ٛ‬م ايطًع‪ ١‬أ‬ ‫ضًع‪ ١‬ب‬ ‫ضًع‪ ١‬أ‬ ‫َٓطك‪ ١‬ب‬ ‫َٓطك‪ ١‬ب‬

‫املصدر‪ :‬محمد سعيد عبد الفتاح ‪،‬إدارة التسىيق‪ ،‬الدار الجامعيت‪ ،‬بيروث‪ ،.‬ص ‪194‬‬

‫َع‪ٛ‬قات ايتٓع‪ ِٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫‪:‬‬ ‫ايتٓظ‪ ِٝ‬ن رل‪ َٔٚ ٠‬أِٖ ٖص‪ ٙ‬ا ع‪ٛ‬ق‬ ‫َع‪ٛ‬ق‬
‫‪ )1‬عسّ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز أٖساف أ‪ ٚ‬خط ‪.‬‬
‫‪ )2‬ايته غٌ ‪ٚ‬ايتلج‪. ٌٝ‬‬
‫‪ )3‬ايٓػ‪. ٕ ٝ‬‬
‫‪َ )4‬ك طع‪ ١‬اٯخط‪. ٜٔ‬‬
‫‪ )5‬عسّ إنُ ٍ ا٭عُ ٍ ‪ ،‬أ‪ ٚ‬عسّ ا‪٫‬غتُطاض يف ايتٓظ‪. ِٝ‬‬
‫‪ )6‬غ‪ ٤ٛ‬ايؿِٗ يًػرل‬

‫‪110‬‬
 ‫الىحذة السادست‬

‫اخلالصت ‪:‬‬
‫تٓ ‪ٚ‬يٓ يف ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪َ ٠‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايتٓظ‪ ِٝ‬اٱزاض‪ ٟ‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬اي ْ‪ ١ٝ‬بعس عًُ‪ ١ٝ‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫إش ‪ٜ‬عس ايتٓظ‪ َٔ ِٝ‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ا٭غ غ‪ ١ٝ‬٭‪ ٟ‬إزاض‪ ٠‬تػ‪ٜٛ‬ل يف أ‪َٓ ٟ‬ظُ‪ ١‬أعُ ٍ‪.‬‬
‫‪ٚ‬تٓ ‪ ٚ‬يٓ يف ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬أٖساف ايتٓظ‪ ِٝ‬اٱزاض‪ ٟ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ا ز‪ ٨‬اي ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬عً‪ٗٝ‬‬
‫ٖصا ايتٓظ‪ٚ ِٝ‬نصيو تططقٓ إىل خط‪ٛ‬ا عًُ‪ ٘ٝ‬ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬بسا‪ َٔ ١ٜ‬ؼس‪ٜ‬س‬
‫ايع‪٬‬ق ‪.‬‬ ‫ا٭ٖساف ‪ٚ‬اْتٗ ‪ ٤‬بعًُ‪ ١ٝ‬تكُ‪َ ِٝ‬ػت‪ٜٛ‬‬
‫‪ٚ‬عٓ قط ايتٓظ‪ ٖٞٚ ِٝ‬ايػًط‪ٚ ١‬ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ٚ ١ٝ‬تؿ‪ٜٛ‬ض ايػًط‪.١‬‬ ‫‪ٚ‬تٓ ‪ٚ‬يٓ أ‪ٜ‬ه َك‪َٛ‬‬
‫‪َٚ‬طاذٌ إعساز عًُ‪ ١ٝ‬اشل‪ ٝ‬نٌ ايتٓظ‪َٛٚ ١ُٝٝ‬ق إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف اشل‪ٝ‬هٌ ايتٓظ‪. ُٞٝ‬‬
‫ايتٓظ‪ ِٝ‬اٱزاض‪. ٟ‬‬ ‫‪ٚ‬أخرلا تططقٓ إىل فُ‪ٛ‬ع‪َ َٔ ١‬ع‪ٛ‬ق‬

‫متبريي‪:‬‬
‫‪ )1‬عطف ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٞ َٚ ٞ‬أُٖ‪ٝ‬ت٘؟‬
‫‪ )2‬اشنط خط‪ٛ‬ا عًُ‪ ١ٝ‬ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬؟‬
‫‪ )3‬ؾطم بن ايػًط‪ٚ ١‬ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ٚ ١ٝ‬تؿ‪ٜٛ‬ض ايػًط‪١‬؟‬
‫‪ )4‬اشنط َطاذٌ إعساز عًُ‪ ١ٝ‬اشل‪ ٝ‬نٌ ايتٓظ‪١ُٝٝ‬؟‬
‫‪ٚ )5‬نح َ‪ٛ‬ق إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل يف اشل‪ٝ‬هٌ ايتٓظ‪ُٞٝ‬؟‬
‫‪ )6‬ن زا‪٥‬ط‪ ٠‬ذ‪ ٍٛ‬ضَع اٱج ب‪ ١‬ايكر‪ٝ‬ر‪ ١‬يهٌ ؾكط‪ٚ ٠‬عً‪ ٢‬ايذلت‪ٝ‬ب‪.‬‬
‫ايتٓظ‪ ِٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪:ٞ‬‬ ‫‪ َٔ -‬عٓ قط ‪َٚ‬ك‪َٛ‬‬
‫‪ ‬ايػًط‪١‬‬
‫‪ ‬ا ػ‪ٚ٪‬ي‪١ٝ‬‬
‫‪ ‬ايتؿ‪ٜٛ‬ض‬
‫‪ ‬مج‪ َ ٝ‬شنط‬

‫‪111‬‬
 ‫التنظين التسىيقي‬

‫‪َ َٔ -‬طاذٌ إعساز عًُ‪ ١ٝ‬اشل‪ ٝ‬نٌ ايتٓظ‪:١ُٝٝ‬‬

‫‪ٚ ‬ذس‪ ٙ‬ا٭َط‬
‫‪ ‬ايتػًػٌ ايط‪ ٥‬غ‪ٞ‬‬
‫ايتٓظ‪١ُٝٝ‬‬ ‫‪ ‬ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫‪ ٫ ‬ؾ‪ ٤ٞ‬مم شنط قر‪ٝ‬ح‬

‫‪112‬‬
 ‫الىحذة السابعة ‪:‬‬
‫التىجيه التسىيقي‬

‫الىحذة الطببؼت ‪ :‬التىجيه التطىيمي‬

‫‪Marketing guidance‬‬

‫‪113‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫حمتىيبث الىحذة‪:‬‬

‫كهداف الوخدة ‪224 ............................................................................................... 9‬‬

‫جمهُد ‪224 ............................................................................................................. 9‬‬
‫ً‬
‫كو ‪ 9‬الاج ـ ــا ث ‪212 ............................................................................................. 9‬‬
‫ً‬
‫ثاهُا ‪ 9‬ال ُادة ‪215 ....................................................................................................‬‬
‫ثالثا ‪ 9‬الحوافص والسوح املعىوٍت‪224 ...........................................................................‬‬
‫الخالصت ‪222 ......................................................................................................... 9‬‬
‫جمازًٍ ‪221 ............................................................................................................ 9‬‬

‫‪114‬‬
 ‫الىحذة السابؼت‬

‫الىحذة الطببؼت ‪ :‬التىجيه التطىيمي‬

‫‪Marketing guidance‬‬

‫أهذاف الىحذة ‪:‬‬

‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايط يب بعس ا‪ْ٫‬تٗ ‪ َٔ ٤‬زضاغ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ٜ ٠‬ت‪ٛ‬ق َٓو إٔ ته‪ ٕٛ‬ق زضا عً‪: ٢‬‬
‫‪ )1‬ايتعطف عً‪َ ٢‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايت‪ٛ‬ج‪.٘ٝ‬‬
‫‪ )2‬ايتُ‪ٝٝ‬ع بن أغؼ ‪ٚ‬ضن ‪٥‬ع ايت‪ٛ‬ج‪.٘ٝ‬‬
‫ايت‪ٛ‬ج‪.٘ٝ‬‬ ‫‪ )3‬ايتعطف عً‪ ٢‬عٓ قط ‪َٚ‬ك‪َٛ‬‬
‫‪ )4‬ايتعطف عً‪ َ ٢‬ز‪ ٨‬ايت‪ٛ‬ج‪.٘ٝ‬‬
‫ايت‪ٛ‬ج‪.٘ٝ‬‬ ‫‪ )5‬ايتعطف عً‪َ ٢‬ع‪ٛ‬ق‬
‫‪ )6‬ا ك ضْ‪ ١‬بن ايك‪ ٝ‬ز‪ٚ ٠‬أْ‪ٛ‬اعٗ ‪ٚ‬أقٓ ؾٗ ‪َٚ‬ك‪ َٛ‬تٗ ‪.‬‬
‫‪ )7‬ت‪ٛ‬ن‪ٝ‬ح ا‪٫‬تك ‪ٚ ٫‬من شجٗ ‪ٚ‬أمن طٗ ‪ٚ‬ع‪٬‬قتٗ بتؿ‪ٜٛ‬ض ايػًط‪.١‬‬
‫‪ )8‬ايتعطف عً‪ ٢‬اؿ‪ٛ‬اؾع ‪ٚ‬أْ‪ٛ‬اعٗ ‪ٚ‬ايط‪ٚ‬ح ا عٓ‪.١ٜٛ‬‬
‫متهيذ ‪:‬‬
‫ايت‪ٛ‬ج‪ ٖٛ ٘ٝ‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايطابع‪ٚ َٔ ١‬ظ ‪٥‬ـ ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ؾ ُحطز ا‪ْ٫‬تٗ ‪َٔ ٤‬‬
‫ق‪ ٝ‬غ‪ ١‬خط ا ٓظُ‪ٚ ١‬بٓ ‪ٖٝ ٤‬هًٗ ايتٓظ‪ٚ ُٞٝ‬ت‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ـ ايع ًَن ؾ‪ ، ٗٝ‬ته‪ ٕٛ‬اـط‪٠ٛ‬‬
‫ايت ي‪ ١ٝ‬يف ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٞ ١ٝ‬ت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ا ط‪ٚ٩‬غن ب ػ ‪ ٙ‬ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ايتٓظ‪. ١ُٝٝ‬‬
‫يف ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٜ ١ٝ‬ه‪ٚ َٔ ٕٛ‬اجب ا س‪ٜ‬ط ؼك‪ٝ‬ل أٖساف ا ٓظُ‪َٔ ١‬‬
‫خ‪ ٍ٬‬إضؾ ز ا ط‪ٚ٩‬غن ‪ٚ‬ؼؿ‪ٝ‬عِٖ‪ٚٚ،‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايت‪ٛ‬ج‪ٜ ٘ٝ‬ؿ ض إي‪ ٗٝ‬أذ‪ ً ْ ٝ‬عً‪ ٢‬أْٗ‬
‫اٱْػ ْ‪.١ٝ‬‬ ‫ايترؿ‪ٝ‬ع‪ ،‬أ‪ ٚ‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ،٠‬أ‪ ٚ‬اٱضؾ ز‪ ،‬أ‪ ٚ‬ايع‪٬‬ق‬
‫شلص‪ ٙ‬ا٭غ ب ‪ٜ‬عتدل ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا٭ن ط أُٖ‪ ١ٝ‬يف ا ػت‪ ٣ٛ‬اٱزاض‪ ٟ‬ا٭زْ‪٢‬‬
‫٭ْ٘ ب ػ ط‪َ ١‬ه ٕ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز َعظِ ايع ًَن يف ا ٓظُ‪ٚ .١‬إشا أضاز أ‪ ٟ‬ؾدل إٔ ‪ٜ‬ه‪ٕٛ‬‬
‫َؿطؾ ً أ‪َ ٚ‬س‪ٜ‬طاً ؾع ‪ ً٫‬ؾعً‪ ٘ٝ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ق‪ ٝ‬ز‪ ً ٜ‬ؾع ‪ ،ً٫‬ؾرػٔ َكسضت٘ عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ايٓ ؽ‬
‫تدلٖٔ عً‪َ ٢‬س‪ ٣‬ؾع ي‪ٝ‬ت٘‪.‬‬

‫‪115‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫تعس‪ٜ‬ف ايت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫ايت‪ٛ‬ج‪ ٖٛ ٘ٝ‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل يًُس‪ٜ‬ط ايٓ جح ايص‪ٜ ٟ‬ػتط‪ ٝ‬إ ‪ٜٛ‬ج٘ ا ط‪ٚ٩‬غن ذ‪ٍٛ‬‬
‫ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬تٓؿ‪ٝ‬ص ا٭عُ ٍ ا طً‪ٛ‬ب ال ظٖ ‪ٚ‬بطط‪ٜ‬ك‪ ١‬قر‪ٝ‬ر‪ ١‬يً‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬يٮٖساف ا طاز‬
‫ؼك‪ٝ‬كٗ عٔ طط‪ٜ‬ل ق‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ذه‪ ١ُٝ‬تػتٓرل بآضا‪ ٤‬ا ٓؿص‪ ٜٔ‬ايص‪ٜ ٜٔ‬ه‪ ْٕٛٛ‬عً‪ ٢‬قً‪ ١‬أ‪ٚ‬ثل‬
‫بن كتًـ اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫‪ٜ‬طب‬ ‫ب ٭عُ ٍ يف ظٌ ْظ ّ قهِ ي‪٬‬تك ‪٫‬‬
‫يًع ًَن‪ٚ ،‬ع‪ٝ‬ث تتدص تًو ايك‪ ٝ‬زا قطاضاتٗ عً‪ ٢‬أغ ؽ ضؾ‪ٝ‬س‪ٚ ،‬قس أخص يف ا‪٫‬عت ض‬
‫بِٗ‬ ‫إ َٔ ْتع ٌَ َعِٗ بؿط وت ج‪ ٕٛ‬إىل ؾِٗ عُ‪ٝ‬ل ‪ٚ‬ضع ‪ ١ٜ‬ن ًَ‪ ١‬ذت‪٪ٜ ٢‬ز‪ٚ‬ا َ ‪ٜٓ‬‬
‫َٔ َٗ ّ ‪ٚ‬أعُ ٍ بلندل قسض َٔ اٱقٓ ع ‪ٚ‬ايطن ايصات‪ٚ .ٞ‬ب يت ي‪ ٞ‬ؾ ٕ َهُ‪ ٕٛ‬ايت‪ٛ‬ج‪٘ٝ‬‬
‫ٖ‪ ٛ‬ت‪ٛ‬ؾرل اٱضؾ ز ايص‪ ٟ‬وت د إي‪ ٘ٝ‬ايؿطز يه‪ ٞ‬ي ضؽ عًُ٘ ‪٪ٜٚ‬ز‪َ ٟ‬ػ‪ٛ٦‬ي‪ ٝ‬ت٘‪.‬‬
‫‪ٚ‬عطف ايت‪ٛ‬ج‪ ١ٝ‬بلْ٘‪" :‬عًُ‪ ١ٝ‬إزاض‪ ١ٜ‬تٓؿ‪ٝ‬ص‪ ١ٜ‬تٓط‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬ق‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ا٭ؾطاز ‪ٚ‬اٱؾطاف‬
‫عً‪ٚ ِٗٝ‬ت‪ٛ‬ج‪ٚ ِٗٗٝ‬إضؾ زِٖ ‪ٚ‬ضع ‪ٜ‬تِٗ ذ‪ ٍٛ‬ن‪ٝ‬ـ ‪ٜٓ‬ؿص‪ ٕٚ‬ايعٌُ ا طً‪ٛ‬ب َِٓٗ ؼك‪ٝ‬ك ً‬
‫يًتٓػ‪ٝ‬ل بن جٗ‪ٛ‬زِٖ ‪ٚ‬تُٓ‪ ١ٝ‬ايتع ‪ٚ ٕٚ‬ق‪ ً٫ٛ‬إىل اشلسف ا ؿذلى"‪.‬‬
‫اٯت‪:١ٝ‬‬ ‫‪ٚ‬ذت‪ ٢‬ته‪ ٕٛ‬أعُ شلِ بٓ ‪٫ ٠٤‬بس َٔ ايتلنس َٔ اِْٗ ‪ٜ‬عطؾ‪ ٕٛ‬ا عً‪َٛ‬‬
‫أ‪ ٚ‬ا ؿط‪ٚ‬ع‪.‬‬ ‫‪ )1‬اشلسف ايهً‪ ٞ‬يًٓؿ‬
‫‪ )2‬ا ٗ ّ اي هب عً‪ ِٗٝ‬ايك‪ ّ ٝ‬بٗ ‪.‬‬
‫‪ )3‬إزضاى ايٓت ‪٥‬خ ا ت‪ٛ‬قع‪ ١‬إظا‪ ٤‬إمت ّ ٖصا ايعٌُ‪.‬‬
‫‪ٚ‬عٓسَ ‪ٜ‬ؿِٗ ايع ًَ‪ ٕٛ‬ا٭غ ب ايه َٓ‪ٚ ١‬ضا‪ ٤‬تٓؿ‪ٝ‬ص عٌُ َ ‪ٜٓ ،‬سؾع‪ ٕٛ‬ٱمت ّ‬
‫أعُ شلِ بؿع ي‪ ١ٝ‬ط ك ً يًُك ‪ٜٝ‬ؼ احملسز‪َ ،٠‬ػتعًُن ط ق تِٗ ٭قك‪ ٢‬زضج‪ ١‬ممهٓ‪،١‬‬
‫إي‪ٚ ِٗٝ‬إضؾ زِٖ عٔ ن‪ٝ‬ؿ‪١ٝ‬‬ ‫ا٭َط ايص‪ٜ ٟ‬تطًب ت‪ٛ‬ج‪ ِٗٗٝ‬عٔ طط‪ٜ‬ل إقساض ايتعً‪ُٝ‬‬
‫إل ظ َ ٖ‪َ ٛ‬طً‪ٛ‬ب َِٓٗ نُ ْ ً يعسّ ا‪٫‬مطاف عٔ ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف‪ٚ .‬يصيو ‪ ٜٓ‬ػ‪ ٞ‬يف‬
‫اٱزاض‪ ٟ‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ٖ َ ٕٛ‬طاً يف ا٭َ‪ٛ‬ض اٯت‪:١ٝ‬‬
‫أ ‪ -‬ق‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايٓ ؽ إىل ايطط‪ٜ‬ل ايكر‪ٝ‬ح‪.‬‬
‫ب ‪-‬إط‪٬‬ع اٯخط‪ ٜٔ‬مب عً‪ ِٗٝ‬ايك‪ ّ ٝ‬ب٘‪.‬‬
‫د ‪ -‬بعث اؿُ ؽ يف ايعُ ٍ ي‪٪ٝ‬ز‪ٚ‬ا أعُ شلِ بطط‪ٜ‬ك‪ ١‬ممت ظ‪.٠‬‬

‫‪116‬‬
 ‫الىحذة السابؼت‬

‫أُٖ‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬

‫إٕ أُٖ‪ٚ ١ٝ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل تع‪ٛ‬ز إىل ن‪: ْٗٛ‬‬
‫‪ )1‬أْٗ ا٭غ ؽ يف ‪ٚ‬ن اـط ‪.‬‬
‫‪ )2‬أْٗ ا٭غ ؽ يًتٓظ‪ ِٝ‬ايؿع ٍ‪.‬‬
‫‪ )3‬أْٗ ا٭غ ؽ يؿػٌ اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ب ٭ؾطاز ا ٓ غ ن‪.‬‬
‫‪ٚ‬يهٔ ا٭عُ ٍ ئ تتركل ن ًَ‪ ١‬إ‪ ٫‬بت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ا٭ؾطاز ذ‪َ ٖٛ َ ٍٛ‬طً‪ٛ‬ب َِٓٗ ‪َٚ‬‬
‫عً‪ٚ ِٗٝ‬ن‪ٝ‬ـ ي‪ٝ‬ع‪ ٕٚ‬ا٭عُ ٍ ا طً‪ٛ‬ب‪ ١‬يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ا ٓؿ‪ٛ‬ز‪.٠‬‬
‫َبادئ ايت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫إٕ ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ايػً‪ٜ ِٝ‬ك‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا ز‪ ٨‬أُٖٗ ‪:‬‬
‫‪ )1‬إٕ َ دسأ ػد ْؼ ا٭ٖددساف ٖدد‪ َ ٛ‬ددسأ غددطض ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘‪ٖٚ .‬ددصا ا ددسأ ‪ٜٓ‬د ز‪ ٟ‬بد ٕ ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘‬
‫اؾُ د ع‪ٞ‬‬ ‫ايؿددطز‪َ ٟ‬د أٖددساف ايٓؿ د‬ ‫ايؿعد ٍ ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قددـ عًدد‪ ٢‬ػد ْؼ أٖددساف ايٓؿ د‬
‫ـًل ايطن ‪ٚ‬اي‪ٛ‬ؾ ‪ٚ ٤‬ا‪ْ٫‬تُ ‪ٚ ٤‬اي‪.٤٫ٛ‬‬
‫‪ )2‬إ َ دسأ ‪ٚ‬ذدس‪ ٠‬ايط‪ ٥‬غد‪ٖ ١‬د‪ َ ٛ‬دسأ عًُ‪ٝ‬د‪ ١‬ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬د٘‪ٖٚ .‬دصا ا دسأ ‪ٜٓ‬د ز‪ ٟ‬بد ٕ ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬د٘ ٖد‪ٛ‬‬
‫اشلددسف ايؿع د ٍ َددٔ ‪ٚ‬ذددس‪ ٠‬ايط‪ ٥‬غدد‪ ١‬إ ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬يًُددط‪ٚ٩‬ؽ ض‪٥‬دد‪ٝ‬ؼ ‪ٚ‬اذددس ذتدد‪ٜٛ ٫ ٢‬جددس‬
‫اذته ى أ‪ ٚ‬إظز‪ٚ‬اج‪ٚ ١ٝ‬ايتح ‪ٚ‬ب ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬ممتد ظا َد ػٓدب تكػد‪ ِٝ‬ايد‪َٚ ٤٫ٛ‬ؿده‪٬‬‬
‫ا٭‪ٚ‬ي‪ٚ ١ٜٛ‬ا٭‪ٚ‬اَط ا تٓ ظع‪.١‬‬
‫عٓاصس ‪َٚ‬ك‪َٛ‬ات ايت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫أغ غ‪:ٖٞ ١ٝ‬‬ ‫تته‪ٚ ٕٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬اٱزاض‪ ٟ‬ايٓ جح َٔ مخػ‪ ١‬عٓ قط ‪َٚ‬ك‪َٛ‬‬
‫‪ْٛ )1‬ع‪ ١ٝ‬ايع ًَن يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ْٛ )2‬ع‪ ١ٝ‬ايك‪ ٝ‬ز‪( ٠‬زيكطاط‪َ - ١ٝ‬طْ‪َ - ١‬تػًط‪.)١‬‬
‫‪ )3‬نؿ ‪ ٠٤‬ا‪٫‬تك ‪. ٫‬‬
‫‪ )4‬ت‪ٛ‬ؾط اؿ‪ٛ‬اؾع (َ ز‪َ - ١ٜ‬عٓ‪.)١ٜٛ‬‬
‫‪ )5‬اي‪ٛ‬ع‪ ٞ‬بلُٖ‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ج‪.٘ٝ‬‬

‫‪117‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫ايت‪ٛ‬د‪ٚ ٘ٝ‬ايطًط‪: ١‬‬

‫إشا ن ْت ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬يف أبػ تع ض‪ٜ‬ؿٗ ٖ‪ ٞ‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬جصب ا٭ؾطاز إىل َساض اشلسف‬
‫ؾإْٗ بٗصا ا عٓ‪ ٫ ٢‬بس ‪ٚ‬إٔ ته‪ ٕٛ‬ج‪ٖٛ‬ط ‪ٚ‬أغ ؽ عًُ‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ج‪ٚ .٘ٝ‬إشا ن ٕ ج‪ٖٛ‬ط‬
‫ايك‪ ٝ‬ز‪ ٖٞ ٠‬ايك‪ٚ ،٠ٛ‬ايك‪ ٖٞ ٠ٛ‬إ ػعٌ اٯخط‪ٜ ٜٔ‬كٓع‪ ٕٛ‬ؾ‪ َ ً ٦ٝ‬ن ْ‪ٛ‬ا ‪ٜ‬كٓع‪ ْ٘ٛ‬ي‪٫ٛ‬‬
‫تسخٌ ايك ‪٥‬س ب ٱقٓ ع أ‪ ٚ‬اٱيعاّ‪ .‬ؾ ٕ ايػًط‪ ٫ ١‬بس ‪ٚ‬إ ته‪ ٖٞ ٕٛ‬ج‪ٖٛ‬ط ايك‪ٚ .٠ٛ‬ب يت ي‪ٞ‬‬
‫‪ ٫‬بس ‪ٚ‬إ تعتُس عًُ‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬عً‪ ٢‬اَت‪٬‬ى ايػًط‪ ١‬يسعِ ايك‪ ٠ٛ‬يتؿع‪ ٌٝ‬ايك‪ ٝ‬ز‪ َٔٚ ،٠‬ثِ‬
‫جصب ا٭ؾطاز إىل َساض اشلسف ا طً‪ٛ‬ب ؼك‪ٝ‬ك٘ ‪.‬‬
‫إٕ ايك‪ٚ ٠ٛ‬ايػًط‪ ١‬ب يٓػ ‪ ١‬يًُس‪ٜ‬ط عٓسَ ي ضؽ َٗ ض‪ ٠‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٫ ٘ٝ‬بس ‪ٚ‬إ تػتٓس إىل‬
‫ٖ‪:ٞ‬‬ ‫مخػ‪ ١‬أْ‪ٛ‬اع َٔ ايػًط‬
‫‪ )1‬ايػددًط‪ ١‬ايطزل‪ٝ‬دد‪ٚ :١‬اي د ‪ٜ‬هتػ د ٗ ا ددس‪ٜ‬ط َددٔ خدد‪َٛ ٍ٬‬قعدد٘ ايدد‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ٞ‬يف اشل‪ٝ‬هددٌ‬
‫ايتٓظ‪.ُٞٝ‬‬
‫‪ )2‬غًط‪ ١‬اي ‪ٛ‬اب (ا ه ؾل‪ ٖٞٚ :)٠‬ذك٘ يف َه ؾل‪ ٠‬ايع ًَن َع٘ إشا أث ب‪ٛ‬ا ‪ٚ‬أج ز‪ٚ‬ا‪.‬‬
‫‪ )3‬غًط‪ ١‬ايعك ب‪ ٖٞٚ :‬ذك٘ يف ف ظا‪ٚ ٠‬عك ب َٔ ىط‪ َٔ ٧‬ايع ًَن َع٘‪.‬‬
‫‪ )4‬غًط‪ ١‬ا طج ا٭خرل‪ ٖٞٚ :‬تًو ايػًط‪ ١‬ا ػدتُس‪َ ٠‬دٔ اقتٓد ع ايعد ًَن بد ٕ ا دس‪ٜ‬ط ٖد‪ٛ‬‬
‫ت‪ٛ‬اجِٗٗ يف أعُ شلِ‪.‬‬ ‫ا طج ا٭خرل يف ذٌ ا ؿه‪ ٬‬اي‬
‫‪ )5‬غًط‪ ١‬شات‪ٖٚ :١ٝ‬د‪ ٞ‬تًدو ايػدًط‪ ١‬ا ػدتُس‪َ ٠‬دٔ اـددلا ايؿٓ‪ٝ‬د‪ٚ ١‬ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬اؿ‪ ٝ‬ت‪ٝ‬د‪١‬‬
‫يًُس‪ٜ‬ط ‪ٚ‬اي مت‪ٝ‬ع‪ ٙ‬عٔ ايع ًَن َع٘‪.‬‬
‫ايع‪ٛ‬اٌَ املؤثس‪ ٠‬عً‪ ٢‬صتاح ايت‪ٛ‬د‪ ٘ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪:ٞ‬‬
‫إٕ ايع‪ٛ‬اٌَ ا ‪٪‬ثط‪ ٠‬عً‪ ٢‬ل ح عًُ‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬تؿٌُ اٯت‪: ٞ‬‬
‫‪ )1‬عسّ جعٌ ايت‪ٛ‬ج‪ْ ٘ٝ‬عاع ً َٔ أجٌ ايػًط‪ٚ ،١‬ق ‪ٚ‬ي‪ ١‬تطن‪ٝ‬ع اٖتُد ّ ا دس‪ٜ‬ط ‪ٚ‬اٖتُد ّ‬
‫ا ‪ٛ‬ظؿن عً‪ ٢‬ا٭ٖساف اي‪ٛ‬اجدب ؼك‪ٝ‬كٗد ‪ٚ ،‬ايؿهدط‪ٖ ٠‬د‪ ٞ‬ؽ‪ٝ‬دٌ إ ٖدصا ٖد‪ ٛ‬اي‪ٛ‬ند‬
‫ايص‪ ٟ‬تؿته‪ ٘ٝ‬ا٭‪ٚ‬اَط‪ ،‬ؾٗ‪ ٛ‬ي‪ٝ‬ؼ َ ٓ‪ ً ٝ‬عً‪ ٣ٖٛ ٢‬ا س‪ٜ‬ط‪.‬‬
‫ظس‪.ٜ٘‬‬ ‫‪ )2‬عسّ ايًح‪ ٤ٛ‬إىل ا٭غ ي‪ٝ‬ب اـؿٓ‪ٚ ،١‬شيو ٭جٌ إ ‪ٜ‬لخص ا ‪ٛ‬ظؿ‪ ٕٛ‬ايتعً‪ُٝ‬‬
‫ايكد زض‪ ٠‬قدس تكد ح َ‪ٛ‬قد‪ ً٬‬غدرل َ‪ٛ‬ثد‪ٛ‬م ؾ‪ٝ‬د٘‬ ‫ايك زض‪ ،٠‬ايهًُد‬ ‫‪ )3‬ا‪ْ٫‬ت ‪ ٙ‬يًهًُ‬
‫يٮؾه ض‪ ،‬نُ هب أ‪ٜ‬ه ً َطاق ‪ْ ١‬دل‪ ٠‬ايكد‪ . ٛ‬ؾُعظدِ ايٓد ؽ ‪ٜ‬تك ًد‪ ٕٛ‬ذك‪ٝ‬كد‪ ١‬إٔ‬
‫‪118‬‬
 ‫الىحذة السابؼت‬

‫عٌُ ا ؿطف ٖ‪ ٛ‬إقدساض ا٭‪ٚ‬اَدط ‪ٚ‬ايتعً‪ُٝ‬د ‪َٚ ،‬ع ضندتِٗ شلدص‪ ٙ‬ا٭‪ٚ‬اَدط َ ٓ‪ٝ‬د‪ ١‬عًد‪٢‬‬
‫أقسض ؾ‪ٖ ٗٝ‬ص‪ ٙ‬ا٭‪ٚ‬اَط‪.‬‬ ‫ايطط‪ٜ‬ك‪ ١‬اي‬
‫‪ )4‬عسّ ا‪٫‬ؾذلاض إٔ ا ‪ٛ‬ظؿن ؾُٗ‪ٛ‬ا نٌ ؾ‪ٚ ٤ٞ‬إعط ‪ ٤‬ا ‪ٛ‬ظؿن ؾطقد‪ ١‬يطدطح ا٭غد‪١ً٦‬‬
‫‪ َٓٚ‬قؿ‪ ١‬ا٭ٖساف ‪ٚ‬إعط ‪ ِٖ٩‬ايؿطق‪ ١‬ي‪ٝ‬تلنس‪ٚ‬ا َٔ ؾُِٗٗ ظعًِٗ ‪ٜ‬هطض‪َ ٕٚ‬د مت‬
‫ق‪ٛ‬ي٘‪.‬‬
‫‪ )5‬ايتلنس َٔ اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ايتػص‪ ١ٜ‬ايطاجعد‪ ١‬ب يطط‪ٜ‬كد‪ ١‬ايكدر‪ٝ‬ر‪ٚ ،١‬إعطد ‪ ٤‬ا د‪ٛ‬ظؿن‬
‫ايددص‪ٜ ٜٔ‬ط‪ٜ‬ددس‪ ٕٚ‬ا‪٫‬عددذلاض عًدد‪ ٢‬ا ٗ د ّ ايؿطقدد‪ ١‬يعُددٌ شيددو يف اي‪ٛ‬قددت ايددص‪ٜ ٟ‬ددتِ ؾ‪ٝ‬دد٘‬
‫تؿ‪ٜٛ‬ض ا ٗ ّ شلِ‪.‬‬
‫خصا‪٥‬ص ‪ٚ‬مسات امل‪ٛ‬د٘ اإلداز‪: ٟ‬‬
‫يف ؾدك‪ ١ٝ‬ا ‪ٛ‬ج٘‬ ‫َٔ أجٌ ل ح ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ ٫‬بس َٔ ت‪ٛ‬اؾط زل‬
‫ايك ‪٥‬س أ‪ ٚ‬ايط‪ٝ٥‬ؼ أثٓ ‪ ٤‬عًُ‪ ١ٝ‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬أُٖٗ اٯت‪:ٞ‬‬
‫قددر‪ٝ‬ر‪ ١‬إش هددب إ ‪ٜ‬ترددط‪ ٣‬ايكدددسم يف‬ ‫‪ )1‬إٔ ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬ت‪ٛ‬ج‪ٗٝ‬دد٘ َ ٓ‪ٝ‬دد ً عًدد‪َ ٢‬عً‪َٛ‬دد‬
‫اي د ‪ٜ‬ذلتددب عً‪ ٗٝ‬د قددطاض َ د ‪ ،‬ثددِ ‪ٜ‬كدد‪ ّٛ‬عًدد‪ ٢‬ندد‪ٗ٥ٛ‬‬ ‫‪ٚ‬ايكددر‪ ١‬يف ا عً‪ َٛ‬د‬ ‫اي ‪ ْ ٝ‬د‬
‫إىل َط‪ٚ٩‬غ‪ ٘ٝ‬يًعُدٌ مب‪ٛ‬ج ٗد ذتد‪ٜ ٢‬هد‪ ٕٛ‬قد‪ ٟٛ‬اؿحد‪ ١‬إشا َد جد ‪٤‬‬ ‫بت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬تعً‪ُٝ‬‬
‫اغتؿػ ض َٔ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايعً‪ ٝ‬أ‪ ْ ٚ‬قؿ٘ أذس َط‪ٚ٩‬غ‪.٘ٝ‬‬
‫‪ )2‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬قدس‪ ٠ٚ‬يٰخدط‪ ٜٔ‬يف ت‪ٛ‬ج‪ٗٝ‬د٘‪ ،‬أ‪ ٟ‬إٔ ‪ٜ‬هد‪َ ٕٛ‬دٔ أ‪ٚ‬ا‪٥‬دٌ ا ًتدعَن مبد ‪ٜ‬طًدب‬
‫َٔ َط‪ٚ٩‬غ‪ ٘ٝ‬ب يك‪ٝ‬د ّ بد٘‪ْ٫ ،‬د٘ يد‪ٝ‬ؼ َدٔ أخد‪٬‬م ايك ‪٥‬دس اٱزاض‪ ٟ‬إ ‪ٜ‬كد‪َ ٍٛ‬د ‪ٜ ٫‬ؿعدٌ‬
‫‪ٜٚ‬لَط اٯخط‪ ٜٔ‬ب٘‪.‬‬
‫‪ )3‬إٔ ‪ٜ‬ترًدد‪ ٢‬ب يكدددل بعددس ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ ٱعط د ‪ ٤‬ؾطقدد‪ ١‬يًُط‪ٚ٩‬غددن يتٓؿ‪ٝ‬ددص تعً‪ ُٝ‬تدد٘ يف أَددط‬
‫َ ‪ٚ ،‬أ‪ٜ ٫‬ه‪ٝ‬ل شضع ً ب ‪٫‬غتؿػ ض ‪ٚ‬ا ٓ قؿ‪ ١‬إشا ن ٕ ٖٓد ى َدٔ ا ط‪ٚ٩‬غدن َدٔ ‪ٜ‬ط‪ٜ‬دس‬
‫ايػ‪٪‬اٍ عٔ ؾ‪ ٤ٞ‬يف ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬أ‪ َٓ ٚ‬قؿت٘ َع٘ ق ٌ ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪.‬‬
‫‪ )4‬إٔ ‪ٜ‬كددسض ت‪ٛ‬ج‪ٗٝ‬دد٘ يف اي‪ٛ‬قددت ا ٓ غددب‪ ٫ ،‬إٔ ‪ٜ‬تكددسّ ؾ‪ٝ‬دد٘ ‪ٜٚ‬ػددت ل ا٭َدد‪ٛ‬ض أ‪ٜ ٚ‬تددلخط‬
‫ؾتؿ‪ ٛ‬عً‪ ٘ٝ‬ؾطق‪ ١‬ل ح تٓؿ‪ٝ‬ص ايكطاض أ‪ ٚ‬تػدتحس أَد‪ٛ‬ض تهدطط‪ ٙ‬إىل تػد‪ٝ‬رل ت‪ٛ‬ج‪ٗٝ‬د٘ أ‪ٚ‬‬
‫ايذلاج عٓ٘ أ‪ ٚ‬تلخرل‪ ٙ‬مم قس ‪٪ٜ‬ثط عً‪ ٢‬ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬نهٌ‪.‬‬

‫‪119‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫‪ )5‬إٔ ‪ٜ‬ككس َٔ ت‪ٛ‬ج‪ ٘ٗٝ‬ؼك‪ٝ‬ل َكًر‪ ١‬ع َ‪ ١‬يًعٌُ ‪ٚ‬ي‪ٝ‬ػت خ ق‪ ١‬ب٘‪ ،‬ؾٗ‪ َُٗ ٛ‬أ‪ٖٚ‬دِ‬
‫ْؿػ٘ بلْ٘ شن‪ ٞ‬ؾ‪ٛ‬م ايع ز‪ٚ ٠‬إٔ َط‪ٚ٩‬غ‪ٜ ٫ ٘ٝ‬ؿطٓ‪ ٕٛ‬إىل َ ‪ٜٗ‬سف َدٔ ‪ٚ‬ضا‪ ٤‬ت‪ٛ‬ج‪ٗٝ‬د٘‬
‫شلدِ يًك‪ٝ‬د ّ بعُدٌ َد ‪ ،‬ؾدصيو ٖد‪ ٛ‬ايػدط‪ٚ‬ض ايهد رل‪ ،‬٭ٕ ا ط‪ٚ٩‬غدن غد‪ٝ‬عطؾ‪ ٕٛ‬اي‪ٝ‬د‪ ّٛ‬أ‪ٚ‬‬
‫غددساً َػددع‪ ٣‬ت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ ايك ‪٥‬ددس‪ ،‬ؾهًُدد ن ْ دت ا كددًر‪ ١‬ايع َدد‪ٚ ١‬انددر‪ ١‬يف أشٖدد ِْٗ‬
‫اي ‪ٜ‬عًُ‪ ٕٛ‬بٗ ‪ ،‬ن ٕ ايتعاَِٗ بٗ أق‪ٚ ٣ٛ‬اقتٓ عِٗ بلُٖ‪ٝ‬تٗ أندل‪.‬‬ ‫يًت‪ٛ‬ج‪ٗٝ‬‬
‫‪ )6‬إٔ ‪ٜ‬هددد‪ ٕٛ‬عد د ز‪ ً٫‬يف ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬ددد٘‪ ،‬ؾددد‪ ٜ ٬‬عدددث بددد٘ نتعُددد‪ ِٝ‬إىل ا ط‪ٚ٩‬غدددن ثدددِ ‪ٜ‬ت عددد٘‬
‫مبه ‪ ٖ ١‬تؿ‪ ١ٝ‬إىل بعض ا ‪ٛ‬ظؿن ا كطبن إي‪ ٘ٝ‬بلٕ ‪ٜ‬كطؾ‪ٛ‬ا ايٓظط عٓد٘ ‪ٚ‬أ‪ٜ ٫‬ؿدػً‪ٛ‬ا‬
‫اْؿػددِٗ بدد٘‪ .‬اغددت ٓ ‪ ٤‬بعددض ا ط‪ٚ٩‬غددن َددٔ ا‪٫‬يتددعاّ بتٓؿ‪ٝ‬ددص ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ ْظددطاً يكطابدد‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫ج‪ٛ‬اض أ‪َ ٚ‬كًر‪ ١‬أ‪ ٚ‬قساق‪ َٔ( ١‬ايؿً‪ )١‬ؾ‪ ٘ٝ‬ظًِ ن رل‪ ،‬ؾ ٭َد ّ ايعد زٍ ممدٔ ‪ٜ‬ظًدِٗ‬
‫اهلل تعددإىل ‪ٜ‬دد‪ ّٛ‬ايك‪َ ٝ‬دد‪ٚ ،١‬ايعددسٍ زلدد‪ ١‬أغ غدد‪ ١ٝ‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل اٱغدد‪ ١َٝ٬‬غدد‪ٛ‬ا‪٤‬‬
‫ن ٕ ا ػ‪ ٍٚٛ٦‬أَرلاً أ‪ ٚ‬خؿرلاً‪ ،‬ؾٗ‪ ٛ‬نٌ ‪ٜ ٫‬تحعأ ‪ٜ ٫ٚ‬ك ٌ ايتكٓ‪ٝ‬ـ ذت‪ َ ٢‬ايعدس‪ٚ‬‬
‫ؾه‪ ً٬‬عٔ ا٭ر ا ػًِ‪ٚ ،‬قس ‪ٜ‬ت زض إىل شٖٔ ايك ض‪ ٨‬إٔ ٖص‪ ٙ‬ا ‪َ٬‬دح أؾد ٘ مبد ىدل‬
‫ايكدطاض‪ٚ ،‬اؿك‪ٝ‬كد‪ ١‬إٔ ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬د٘ ٖدد‪ ٛ‬قدطاض يف ذدس شاتد٘ يتٓؿ‪ٝ‬ددص قدطاض َد ‪ ،‬أ‪ ٟ‬إٔ ايكددطاض‬
‫ا٭قً‪ٜ ٞ‬عتدل خط‪ٚ ١‬اـط‪ ١‬قطاض َ ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ؾٗ‪ ٛ‬قطاض تٓؿ‪ٝ‬ص‪ ٟ‬شل ‪.‬‬
‫أضظ ‪ٚ‬زنا‪٥‬ص ايت‪ٛ‬د‪: ٘ٝ‬‬
‫‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬عً‪ ٢‬ث‪٬‬ث أغؼ ‪ٚ‬ضن ‪٥‬ع َُٗ‪:ٖٞٚ ١‬‬
‫‪ )1‬ا‪٫‬تك ٍ ‪.‬‬
‫‪ )2‬ايك‪ ٝ‬ز‪. ٠‬‬
‫‪ )3‬اؿ‪ٛ‬اؾع ‪ٚ‬ايط‪ٚ‬ح ا عٓ‪. ١ٜٛ‬‬
‫الش ل زقم ( ‪ً )12‬وضح كطع وزكائص التوحُ‬
‫املصدر‪ ( :‬مً إعداد املؤلف ‪2119،‬م)‬

‫االتصاٍ‬

‫زنا‪٥‬ص ايت‪ٛ‬د‪١ٝ‬‬

‫اذت‪ٛ‬افص‬ ‫ايك‪ٝ‬اد‪٠‬‬

‫‪120‬‬
 ‫الىحذة السابؼت‬

‫‪ٖٚ‬ص‪ ٙ‬ا٭غؼ هب إٔ تػتٓس عً‪ ٢‬ا٭َ‪ٛ‬ض ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ١ٝ‬اٯت‪: ١ٝ‬‬

‫أ ‪ -‬إقساض ا٭‪ٚ‬اَط اي‪ٛ‬انر‪ ١‬ايه ًَ‪ ١‬ا كٓع‪ ١‬ايك بً‪ ١‬يًتٓؿ‪ٝ‬ص‪.‬‬
‫‪ٚ‬اٱضؾ زا يًُط‪ٚ٩‬غن ‪ٚ‬انر‪.١‬‬ ‫ب ‪-‬إٔ ته‪ ٕٛ‬ايتعً‪ُٝ‬‬
‫د ‪ -‬ؼؿ‪ٝ‬ع ا٭ؾطاز ٱل ظ ا٭ٖساف بهٌ نؿ ‪ٚ ٠٤‬ؾ عً‪.١ٝ‬‬
‫ز ‪ -‬احمل ؾظ‪ ١‬عً‪ ٢‬ايٓظ ّ ‪َٚ‬ه ؾل‪ ٠‬ا بط‪.ٜٔ‬‬
‫‪ٚ‬ب ختك ض ؾإٕ ايت‪ٛ‬ج‪ ٖٛ ٘ٝ‬ع ض‪ ٠‬عٔ جعٌ ايػرل ‪ٜ‬عٌُ بهؿ ‪ ٠٤‬بعس اٱعساز ايص‪ ٟ‬أعس‪ٙ‬‬
‫ا س‪ٜ‬ط يًعٌُ‪.‬‬
‫أوالً ‪ :‬االتصـــــبالث التطىيميت‪:‬‬
‫َفٗ‪ ّٛ‬االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫‪ٚ‬ا٭‪ٚ‬اَدط ‪ٚ‬ايكدطاضا َدٔ جٗد‪١‬‬ ‫‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ج‪ٗٝ‬د‬ ‫‪ٚ‬ايتعً‪ُٝ‬‬ ‫‪ٜ‬عين ا‪٫‬تك ٍ تسؾل ا عً‪َٛ‬‬
‫ايهددط‪ٚ‬ض‪َ ١ٜ‬ددِٓٗ عًدد‪ ٢‬ؾددهٌ‬ ‫‪ٚ‬اي ‪ ْ ٝ‬د‬ ‫إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل إىل ا ط‪ٚ٩‬غددن‪ٚ ،‬تًكدد‪ ٞ‬ا عً‪ َٛ‬د‬
‫‪ٚ‬ؾددده ‪ٚ ،٣ٚ‬شيددو بككدددس اؽدد ش قدددطاض َعدددن‬ ‫تكدد ض‪ٜ‬ط ‪ٚ‬أعدد ث ‪َٚ‬دددصنطا ‪ٚ‬اقذلاذدد‬
‫‪ٚ‬تٓؿ‪ٝ‬دددص‪ٚ ،ٙ‬ا‪٫‬تكد د ٍ ٖددد‪ ٛ‬ا ؿدددهً‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل يف ايعًُ‪ٝ‬ددد‪ ١‬ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ب عت د د ض‪ٚ ٙ‬غددد‪ْ ١ًٝ‬كدددٌ‬
‫‪ٚ‬ا٭ؾهد د ض‪ .‬إشٕ ؾدددٓرٔ ع جددد‪ ١‬إىل ْظدد ّ اتكد د ٍ ؾعدد ٍ يف ايعًُ‪ٝ‬ددد‪١‬‬ ‫‪ٚ‬اي ‪ْ ٝ‬دد‬ ‫ا عً‪َٛ‬دد‬
‫ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ذتد‪ ٢‬تتلندس إزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل َدٔ إٔ ايطغد ي‪ ١‬قدس غدًُت إىل ا ط‪ٚ٩‬غدن‪ٚ ،‬أْٗددِ‬
‫ؾُٗ‪ٛ‬ا ‪ٚ‬اغدت‪ٛ‬ع ‪ٛ‬ا ٖدص‪ ٙ‬ايطغد ي‪ٚ ،١‬ا ط‪ٚ٩‬غد‪ ٕٛ‬بددر ج‪ ١‬إىل ْظد ّ اتكد ٍ ؾعد ٍ ‪ٜ‬هؿدٌ شلدِ‬
‫ؾٗددِ أغددطاض إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل ‪َٚ‬طاَ‪ ٗٝ‬د ‪ٚ‬أٖددساؾٗ ب‪ٛ‬ندد‪ٛ‬ح‪ٜٚ ،‬ؿدده‪ ٛ‬أن ددط ا ددس‪ٜ‬ط‪َ ٜٔ‬ددٔ‬
‫ٖددص‪ ٙ‬ا ػددلي‪ ١‬اي د تػددتٓؿس ‪ٚ‬قددتِٗ ‪ٚ‬جٗددسِٖ ‪ٚ‬اي د ‪ٜ‬طزٖ د اي د عض يعددسّ ت‪ٛ‬ع‪ٝ‬دد‪ ١‬ا٭طددطاف‬
‫إىل إٔ ا ددس‪ٜ‬ط‪ٜ ٜٔ‬كهدد‪ٕٛ‬‬ ‫ا٭خددط‪ ٣‬اي د ‪ٜ‬ددتِ ا‪٫‬تك د ٍ بٗ د ‪ٚ ،‬تؿددرل ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ايسضاغ د‬
‫اشل تؿ‪ٝ‬دد‪ٚ ،١‬إٔ ٖددص‪ ٙ‬ا٭عُد ٍ تػددتًٗو ‪%31‬‬ ‫غ ي ‪ٝ‬د‪ٚ ١‬قددتِٗ يف إضغد ٍ ايطغد ‪ٚ ٌ٥‬ا ه د‬
‫َٔ أعُ ٍ ا س‪ٜ‬ط‪.ٜٔ‬‬
‫د‪ٚ‬ز االتصاٍ يف ايتٓع‪ ِٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬أُٖ‪ٝ‬ت٘ ‪:‬‬
‫إٕ ا‪٫‬تك ٍ (‪ٚ‬غ‪ٚ )١ًٝ‬ي‪ٝ‬ؼ (غ ‪ )١ٜ‬يف ذس شات٘‪ ،‬ؾٗ‪ ٛ‬ىسّ نع‪ٜ‬ت ايتؿر‪ ِٝ‬يه‪ٞ‬‬
‫هعٌ تؿػ‪ ٌٝ‬ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٜ ١ٝ‬تِ بٓع‪ٚ ١َٛ‬غٗ‪ٛ‬ي‪ ،١‬ؾ ‪٫‬تك ٍ ‪ٜ‬ػ عس عً‪ ٢‬ال ح‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬اٱزاض‪ ٟ‬بؿ عً‪ٜٚ ،١ٝ‬ػ عس عً‪ ٢‬ايتٓؿ‪ٝ‬ص ايؿع ٍ يًتٓظ‪ ِٝ‬اٱزاض‪ٟ‬‬ ‫ايتدط‪ٝ‬‬

‫‪121‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫‪ٚ‬ايتط ‪ٝ‬ل ايؿع ٍ يًطق ب‪ ١‬اٱزاض‪ٖ ،١ٜ‬صا ب ٱن ؾ‪ ١‬إىل نط‪ٚ‬ضت٘ يف ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬اٱزاض‪ ،ٟ‬ؾُٔ‬
‫‪ٚ‬تٓظ‪ٚ ِٝ‬ضق ب‪١‬‬ ‫غرل ْظ ّ اتك ٍ ؾع ٍ ‪ٚ‬غٌٗ ته‪ْ ٕٛ‬ت‪ٝ‬ح‪ ١‬نٌ َ غ ل َٔ ؽط‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬تٓػ‪ٝ‬ل زاخٌ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬ػ ‪ ٟٚ‬قؿطاً‪ ،‬عٓسَ ْعٗس مبُٗ‪ ١‬اؽ ش ايكطاضا‬
‫ٖصا ؼس‪ٜ‬س ايطط‪ٜ‬ل ايص‪ٜ ٟ‬ػًه٘‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إىل ؾطز َعن يف ايتٓظ‪ ِٝ‬هب إٔ ‪ٜ‬ت‬
‫ن‪ٜٓ ٞ‬تكٌ ايكطاض َٔ َه ٕ إىل َه ٕ أ‪ َٔ ٚ‬ؾطز إىل ؾطز زاخٌ ايتٓظ‪ ،ِٝ‬ؾ‪ٛ‬ج‪ٛ‬ز‬
‫ْظ ّ اتك ٍ غٌٗ ‪ٚ‬ؾع ٍ ٖ‪ َٔ ٛ‬خك ‪٥‬ل نٌ تٓظ‪ ْ ِٝ‬جح‪ٚ ،‬إْٗ ػ‪ٚٛ٦‬ي‪ ١ٝ‬نٌ إزاض‪ٟ‬‬
‫ْ جح إ ‪ٜ‬تلنس َٔ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز اتك ٍ ‪ٚ‬انح ‪ َٓٚ‬غب َ َٔ ‪ٜ‬عٌُ مبع‪ٝ‬تِٗ‪ٚ ،‬إٔ ي‪٬‬تك ٍ‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ١ٝ‬تٓظ‪ٚ ِٝ‬ؽط‪ٚ ٝ‬ضق ب‪ٚ ١‬تٓػ‪ٝ‬ل ‪ٚ‬اؽ ش قطاض‪٫ٚ ،‬‬ ‫ز‪ٚ‬ض يف مج‪ ٝ‬ايعًُ‪ٝ‬‬
‫عحب إ تع‪ٛ‬ز أغًب ا ؿه‪ ٬‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إىل غ‪ ٤ٛ‬مم ضغ‪ ١‬ا‪٫‬تك ‪ ٫‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬بن‬
‫إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ايع ًَن‪.‬‬
‫من‪ٛ‬ذز عًُ‪ ١ٝ‬االتصاالت ( عٓاصس االتصاٍ) ‪:‬‬
‫إ عًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬تك ٍ ٖ‪ ٞ‬طط‪ٜ‬ل ش‪ ٚ‬اػ ٖن‪ ،‬مبعٓ‪ ٢‬إ نٌ ؾطز يف عًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬تك ٍ‬
‫تتهُٓٗ ايعًُ‪ٚ ،١ٝ‬يه‪ ٞ‬تتِ عًُ‪١ٝ‬‬ ‫اي‬ ‫ٖ‪َ ٛ‬طغٌ ‪َٚ‬ػتك ٌ يٮؾه ض ‪ٚ‬ا عً‪َٛ‬‬
‫ا‪٫‬تك ٍ هب إٔ تت‪ٛ‬ؾط عس‪ ٠‬عٓ قط أغ غ‪ٜٚ ١ٝ‬ته‪ ٕٛ‬ايُٓ‪ٛ‬شد ا٭غ غ‪ ٞ‬ي‪٬‬تك ‪َٔ ٫‬‬
‫تػع‪ ١‬عٓ قط يهٔ تكٓ‪ٝ‬ؿٗ نُ ‪:ًٜٞ‬‬
‫أ‪ ٜ ٚ‬دس‪ ٟ‬ا‪٫‬قدذلاح‪ٚ ،‬قدس ‪ٜ‬هد‪ٕٛ‬‬ ‫‪ )1‬ا طغٌ‪َ ٖٛٚ :‬كسض ا‪٫‬تك ٍ ايص‪ٜ ٟ‬كسّ ا عً‪َٛ‬د‬
‫ض‪ٝ٥‬ػ ً أ‪َ ٚ‬ط‪ٚ٩‬غ ً‪.‬‬
‫‪ )2‬ا ػددتك ٌ‪ٖٚ :‬دد‪ ٛ‬ايؿدددل ايددص‪ٜ ٟ‬تكددٌ بدد٘ ا طغددٌ‪ٚ ،‬قددس ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬ؾددطزًا أ‪ ٚ‬جددع‪ً٤‬ا َددٔ‬
‫مج عدد‪ ١‬أ‪ ٚ‬اؾُ عدد‪ ١‬نًددٗ ‪ٚ ،‬تت‪ٛ‬قددـ ؾ عً‪ٝ‬دد‪ ١‬ا‪٫‬تك د ٍ عًدد‪ ٢‬اغددتك ٍ ٖددصا ايطددطف‬
‫قكسٖ أ‪ ٚ‬أضازٖ ا طغٌ‪.‬‬ ‫يًطغ ي‪ ١‬ب يك‪ٛ‬ض‪ ٠‬اي‬
‫‪ )3‬ايطغ ي‪َٛ ٖٞٚ :١‬ن‪ٛ‬ع ا‪٫‬تك ٍ ايص‪ ٟ‬قس ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬أَطاً أ‪ ٚ‬طً د ً أ‪ ٚ‬ضجد ‪ ٤‬أ‪ْ ٚ‬كد‪ٝ‬ر‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫فُ‪ٛ‬عدد‪َ ١‬ددٔ ا ع د ْ‪َٛ ٞ‬جٗدد‪ ١‬إىل ا ػددتك ٌ‪ٚ ،‬تكدد‪ ّٛ‬ايطغ د ي‪ ١‬ايٓ جردد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬ايؿهددط‪٠‬‬
‫ا عدددل‪ ٠‬عٓٗ د ب ٭غددً‪ٛ‬ب اي‪ٛ‬انددح اي د يهددٔ تٓؿ‪ٝ‬ددصٖ عًدد‪ ٢‬اي‪ٛ‬جٗدد‪ ١‬ا٭نُددٌ ايددص‪ٟ‬‬
‫قكس‪ ٙ‬ا طغٌ ‪ٚ‬هب إٔ ته‪ ٕٛ‬ايطغ ي‪ٚ ١‬انر‪ٚ ١‬كتكط‪.٠‬‬

‫‪122‬‬
 ‫الىحذة السابؼت‬

‫‪ )4‬اي‪ٛ‬غ‪ ٖٞٚ :١ًٝ‬اي‪ٛ‬غد‪ ٝ‬ايٓ قدٌ يًطغد ي‪ ١‬عدٔ طط‪ٜ‬دل ذ غد ايػدُ أ‪ ٚ‬اي كدط‪ ،‬ؾكد‬
‫تهدد‪ ٕٛ‬ايطغ د ي‪َ ١‬ط‪ٝ٥‬دد‪ ١‬أ‪َ ٚ‬ػددُ‪ٛ‬ع‪ ١‬أ‪َ ٚ‬هت‪ٛ‬بدد‪ ١‬أ‪َ ٚ‬ط ‪ٛ‬عدد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬ايدد‪ٛ‬ضم أ‪َٓ ٚ‬ط‪ٛ‬قدد‪١‬‬
‫ب يًػدد ٕ أ‪ ٚ‬بددل‪ٚ ٟ‬غدد‪ ١ًٝ‬أخددط‪ٚ ،٣‬هددب إٔ تهدد‪ ٕٛ‬قٓدد‪ٛ‬ا ا‪٫‬تكدد ٍ زق‪ٝ‬كدد‪ٚ ١‬ؾع يدد‪١‬‬
‫‪ٚٚ‬انر‪.١‬‬
‫‪ )5‬اشلسف‪ ٖٛٚ :‬ايػطض َٔ ا‪٫‬تك ٍ‪ ،‬ؾ ‪٫‬تك ٍ َٔ غرل ٖسف ‪ ٫‬ي ٌ إ‪ ٫‬جٗسًا ند ‪٥‬ع ً‬
‫‪ ٫‬مثط‪.َ٘ٓ ٠‬‬
‫‪ )6‬اي‪ٛ‬قت‪ ٖٛٚ :‬ايعَٔ ايص‪ٜ ٟ‬ه‪ ٕٛ‬ؾ‪ ٘ٝ‬ا ػدتك ٌ َػدتعساً يتًكد‪ ٞ‬ايطغد ي‪ ،١‬إش ‪ ٜٓ‬ػد‪ ٞ‬إٔ‬
‫ت‪ٛ‬ج٘ ايطغ ي‪ ١‬يف اي‪ٛ‬قت ا ‪ٛ ِ٥٬‬ن‪ٛ‬عٗ ذت‪ ٢‬إشا ْؿص أتت مث ضٖ ‪.‬‬
‫‪ )7‬ا٭غددً‪ٛ‬ب‪ٖٚ :‬دد‪ ٛ‬ي ددٌ ايطط‪ٜ‬كدد‪ ١‬ايدد تطغددٌ بٗدد ايطغدد ي‪ ١‬ؾ‪ ٓٝ‬ػدد‪ ٞ‬إٔ تهدد‪ ٕٛ‬يػتٗدد‬
‫‪ٚ‬انر‪ َٓٚ ١‬غ ‪ٜ ١‬ػٌٗ ؾُٗٗ يًُػتك ٌ‪.‬‬
‫‪ )8‬ا ه د ٕ‪ :‬أ‪ ٟ‬اؾٗدد‪ ١‬اي د ‪ٜ‬ددتِ ؾ‪ ٗٝ‬د ا‪٫‬تك د ٍ‪ ،‬ؾ يٓػ د ‪ ١‬يًُطغددٌ ‪٫‬بددس ‪ٚ‬إ ‪ٜ‬هدد‪ٕٛ‬‬
‫ا هد ٕ َكددط ْؿد ط٘‪ ،‬أَد ا ػددتك ٌ ؾ‪ٝ‬دتًدـ ا هد ٕ ا ‪٥٬‬ددِ يت ً‪ٝ‬ػد٘ ايطغد ي‪ٚ ١‬ؾكد ً‬
‫‪ٛ‬ن‪ٛ‬عٗ ‪ ،‬ؾ ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع اـطرل ‪ٚ‬ايع جٌ ‪ ٜٓ‬ػ‪ ٞ‬إ ‪ً ٜ‬ؼ يد٘ يف أ‪َ ٟ‬هد ٕ َ‪ٛ‬جد‪ٛ‬ز ؾ‪ٝ‬د٘‪،‬‬
‫أَد ا ‪ٛ‬اندد‪ ٝ‬ايد ‪ًٜ‬ددعّ إٔ ‪ٜٗ‬هددُٗ ا ػددتك ٌ مت َد ‪ٜٚ‬ػددت‪ٛ‬ع ٗ ‪ٚ‬وًددل يف خ‪ ٝ‬شل د ‪،‬‬
‫ؾُٔ ا٭ؾهٌ إ ت ًؼ يد٘ ‪ٖٚ‬د‪ ٛ‬يف ب‪ٝ‬تد٘ ذ‪ٝ‬دث ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬يف ذ يد‪ْ ١‬ؿػد‪ ١ٝ‬ط ‪ٝ‬ع‪ٝ‬د‪ ١‬تػد عس‪ٙ‬‬
‫عً‪ ٢‬ا‪٫‬غت‪ٝ‬ع ب يًطغ ي‪.١‬‬
‫‪ )9‬ايتػص‪ ١ٜ‬ايطاجع‪ ٖٞٚ :١‬ضز ايؿعٌ ايص‪ ٟ‬وسث يدس‪ ٣‬ا ػدتك ٌ ْت‪ٝ‬حد‪ ١‬عًُ‪ٝ‬د‪ ١‬ا‪٫‬تكد ٍ‪،‬‬
‫ؾعًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬تك ٍ هدب إٔ تهد‪ ٕٛ‬ايطغد ي‪ٚ ١‬اندر‪ٚ ١‬غدرل َؿ‪ٛ‬ؾد‪ ٚ ، ١‬هدب ايتلندس‬
‫ايكر‪ٝ‬ح‪.‬‬ ‫َٔ ؾُٗٗ ب يؿهٌ‬

‫‪123‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫الش ل زقم (‪ً )13‬وضح عىاصس عملُت الاج ال‬

‫املسضٌ‬
‫ايتػر‪١ٜ‬‬
‫املطتكبٌ‬
‫ايسادع‪١‬‬

‫املهإ‬ ‫ايسضاي‪١‬‬
‫من‪ٛ‬ذز عًُ‪١ٝ‬‬
‫اإلتصاالت‬

‫االضً‪ٛ‬ب‬ ‫اي‪ٛ‬ض‪١ًٝ‬‬

‫اي‪ٛ‬قت‬ ‫اهلدف‬

‫املصدر )مً إعداد املؤلف‪)2119 ،‬‬

‫أْ‪ٛ‬اع ‪ٚ‬أغهاٍ االتصاٍ ‪:‬‬
‫‪ٚ‬ب‪ٛ‬ج٘ ع ّ يهٔ تكػ‪ ِٝ‬ا‪٫‬تك ٍ إىل قػُن‪:‬‬
‫‪ )1‬ا‪٫‬تك ٍ ايطزل‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ا دط ‪.‬‬
‫‪ )2‬ا‪٫‬تك ٍ غرل ايطزل‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬غرل ا دط ‪.‬‬
‫ؾ ‪٫‬تك ٍ ايطزل‪ :ٞ‬وسز ايتٓظ‪ َٔ ِٝ‬ايص‪ٜ ٟ‬هًـ ب يهت ب‪ ١‬إىل أؾد م َع‪ٓٝ‬ن‪ ،‬أ‪ٚ‬‬
‫عٔ‬ ‫‪ٜ‬كطٖ ايتٓظ‪( ِٝ‬نلٕ تكسّ ايطً‬ ‫ٖ‪ ٛ‬ا‪٫‬تك ٍ ايص‪ٜ ٟ‬تِ عٔ طط‪ٜ‬ل ايكٓ‪ٛ‬ا اي‬
‫طط‪ٜ‬ل ايط‪ٝ٥‬ؼ ا ؾط)‪ ٖٞٚ ،‬تلخص عس‪ ٠‬أؾه ٍ َٓٗ ‪:‬‬
‫أ ‪ -‬ا‪٫‬تك ‪ ٫‬ايطأغ‪ ٖٞٚ :١ٝ‬بس‪ٚ‬ضٖ تٓكػِ إىل اتك ‪ ْ ٫‬ظي‪ ٖٞٚ ١‬اي ت دسأ َدٔ‬
‫أعً‪ ٢‬إىل أغؿٌ‪ٚ ،‬تٓكٌ ا٭‪ٚ‬اَط ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ج‪ٚ . ٗٝ‬ايٓ‪ٛ‬ع اي ْ‪ ٞ‬ا‪٫‬تك ‪ ٫‬ايكد عس‪٠‬‬
‫اي تعدل عدٔ‬ ‫‪ ٖٞٚ‬اي ت سأ َٔ أغؿٌ إىل أعً‪ٚ ٢‬تٓكٌ تك ض‪ٜ‬ط ا٭زا‪ٚ ٤‬ا عً‪َٛ‬‬
‫أذ غ‪ٝ‬ؼ ايع ًَن ‪ٚ‬ضز‪ٚ‬ز أؾع شلِ‪.‬‬

‫‪124‬‬
 ‫الىحذة السابؼت‬

‫ب ‪-‬ا‪٫‬تكدد ‪ ٫‬ا٭ؾك‪ٝ‬دد‪ٖٚ :١‬دد‪ ٞ‬ايدد تددتِ بددن أؾددطاز ا ػددت‪ ٣ٛ‬اي‪ٛ‬اذددس يف ايتٓظدد‪ِٝ‬‬
‫(َددس‪ٜ‬ط‪ ٚ‬ا٭قػ د ّ َد ‪ٚ )ً٬‬تػ د عس يف تٓػدد‪ٝ‬ل ا٭عُ د ٍ ‪ٚ‬اؾٗدد‪ٛ‬ز‪ ،‬ن د ٕ ى طددب‬
‫َس‪ٜ‬ط اٱْت د َس‪ٜ‬ط ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫د ‪ -‬ا‪٫‬تك ‪ ٫‬ايساخً‪ ٖٞٚ :١ٝ‬اي تتِ زاخٌ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اي‪ٛ‬اذدس‪ ٠‬غد‪ٛ‬ا‪ ٤‬أن ْدت‬
‫ضأغ‪ ٖ ١ٝ‬بط‪ ١‬أ‪ ٚ‬ق عس‪ ٠‬أ‪ ٚ‬أؾك‪.١ٝ‬‬
‫ا٭خدط‪ ٣‬أ‪ٚ‬‬ ‫ز ‪ -‬ا‪٫‬تك ‪ ٫‬اـ ضج‪ٝ‬د‪ٖٚ :١‬د‪ ٞ‬ايد تدتِ بدن إزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ا ٓظُد‬
‫ب‪ٚ ُٗٓٝ‬بن اؾُٗ‪ٛ‬ض‪.‬‬
‫أَ ا‪٫‬تك ٍ غرل ايطزل‪ :ٞ‬ؾٗ‪ ٛ‬ايص‪ٜ ٟ‬تِ خ ضد قٓ‪ٛ‬ا ا‪٫‬تك ٍ ايطزل‪ ٖٓٚ ،ٞ‬ى ايعس‪ٜ‬س‬
‫عٔ طط‪ٜ‬ل ا‪٫‬تك ٍ غرل ايطزل‪ ٞ‬نل‪ َٓ ٟ‬غ ‪ ١‬ػُ‬ ‫تػًهٗ ا عً‪َٛ‬‬ ‫َٔ ايططم اي‬
‫ؾ‪ ُٝ‬ب‪.ِٗٓٝ‬‬ ‫ايع ًَن ‪ٚ‬تػُح بت زٍ ا عً‪َٛ‬‬
‫أضاي‪ٝ‬ب االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫‪ )1‬ا‪٫‬تكدد ٍ ايهتدد ب‪ٚ :ٞ‬شيددو عدددٔ طط‪ٜ‬ددل ايهت بدد‪ٚ ١‬هدددب إٔ تطاعدد‪ ٢‬ؾ‪ٝ‬دد٘ اي ػدد ط‪١‬‬
‫‪ٚ‬اي‪ٛ‬ن‪ٛ‬ح‪.‬‬
‫‪ )2‬ا‪٫‬تك ٍ ايؿؿٗ‪ ٖٛٚ :ٞ‬ايص‪ٜ ٟ‬تِ ؾؿ ٖ‪ ٖٛٚ ١‬أن ط غٗ‪ٛ‬ي‪ٚ ١‬إقٓ ع ً‪.‬‬
‫‪ )3‬ا‪٫‬تك ٍ ايتك‪ٜٛ‬ط‪ٜٚ :ٟ‬تِ َٔ خ‪ ٍ٬‬اغتدساّ ايك‪ٛ‬ض‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ايطغ‪ ّٛ‬يٓكٌ ايطغ ي‪.١‬‬
‫‪ )4‬ا‪٫‬تك ٍ اشل تؿ‪ٚ :ٞ‬ايص‪ٜ ٟ‬تِ عٔ طط‪ٜ‬ل اغتدساّ اشل تـ‪.‬‬
‫‪ )5‬ا‪٫‬تك ٍ عٔ طط‪ٜ‬ل اٱؾ ضا ايه‪ٚ ١ٝ٥ٛ‬اؿطن‪ :١ٝ‬ن ٕ ‪ٜ‬طؾ ا س‪ٜ‬ط ‪ٜ‬س‪ ٙ‬ز‪٫‬ي‪ ١‬عً‪٢‬‬
‫اي‪ٛ‬ق‪ٛ‬ف أ‪ ٚ‬ؼط‪ٜ‬و ضأغ‪ ١‬زي‪ ٌٝ‬عً‪ ٢‬ا ‪ٛ‬اؾك‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايطؾض‪.‬‬
‫اؿس‪ٚ ٌ َ ١ ٜ‬غ ‪ ٌ٥‬ايت‪ٛ‬اقٌ‬ ‫‪ )6‬ا‪٫‬تك ‪ ٫‬ا‪٫‬يهذل‪ ٖٞٚ :١ْٝٚ‬تتِ ب غتدساّ ايتكٓ‪ٝ‬‬
‫اي تػدتدسّ ايتحد ض‪٠‬‬ ‫ا٭جتُ ع‪ٚ ٞ‬إ‪ْ٫‬ذلْت‪ٚ ،‬ته ط ٖص‪ ٙ‬ا‪٫‬تك ‪ ٫‬بن ا ٓظُ‬
‫ا‪٫‬يهذل‪.١ْٝٚ‬‬
‫َع‪ٛ‬قات االتصاٍ ايتط‪ٜٛ‬ك‪:ٞ‬‬
‫توجد العديد هى هعوقات االتصال أههها ها يلي‪:‬‬

‫ؾدك‪ٚ :١ٝ‬تؿٌُ‪:‬‬ ‫‪َ )1‬ع‪ٛ‬ق‬

‫أ ‪ -‬ايًػ‪( ً٬ َ ١‬أ‪ ٟ‬عسّ ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬ايتع رل)‬

‫‪125‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫ب ‪-‬ت ‪ ٜٔ‬اـكد ‪٥‬ل بدن ا طغدٌ ‪ٚ‬ا ػدتك ٌ ع‪ٝ‬دث ‪ٜ‬هد‪ ٕٛ‬ا طغدٌ ق ‪٥‬دساً َػدت ساً‬
‫ايت ع‪ ١ٝ‬بٌ تػًب عً‪ ٘ٝ‬غط‪ٜ‬ع‪ ٠‬ايػ‪ٝ‬طط‪.٠‬‬ ‫ب‪ٜ ُٓٝ‬ه‪ ٕٛ‬ايت ب غرل َتكـ بكؿ‬
‫تٓظ‪ٚ :١ُٝٝ‬تؿٌُ‪:‬‬ ‫‪َ )2‬ع‪ٛ‬ق‬
‫أ ‪ -‬غدد‪ ٤ٛ‬ايتٓظدد‪ ،ِٝ‬ؾ د يتٓظ‪ ِٝ‬ايددص‪ٜ ٟ‬كدد‪ ّٛ‬عًدد‪ ٢‬أغ د ؽ غددرل غددً‪ ِٝ‬تهدد‪ ٕٛ‬خطدد‪ٛ‬‬
‫ا‪٫‬تك ٍ ؾ‪ ٘ٝ‬بط ‪ٝ‬ع‪ ١‬اؿ ٍ َعكس‪ٚ ٠‬غرل ‪ٚ‬انر‪.١‬‬
‫ب ‪-‬ندددل ذحددِ ْط د م اٱؾددطاف‪ :‬ؾ ُعددس ا ػ د ؾ‪ ١‬بددن ا طغددٌ ‪ٚ‬ا ػددتك ٌ ‪ٜ‬دد‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل‬
‫اذتُ ٍ ايتػ‪ٝ‬رل أ‪ ٚ‬ايترط‪ٜ‬ـ يف ا عً‪. َٛ‬‬
‫د ‪ -‬زضج‪ ١‬اؿطاض‪ٚ ٠‬اٱن ‪ٚ ٠٤‬غ‪ ٤ٛ‬ايتٗ‪ٚٚ ١ٜٛ‬ج‪ٛ‬ز ن‪ٛ‬ند ‪ٚ ٤‬اؿ‪ٝ‬دع ا هد ْ‪ ٞ‬ايهد‪ٝ‬ل‬
‫نًٗ ع‪ٛ‬اٌَ تعطقٌ ا‪٫‬تك ٍ ايؿع ٍ ‪ٚ‬ت‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل ايت‪ٛ‬تط ‪.‬‬
‫ْؿػ‪ ٖٞٚ :١ٝ‬تتُ ٌ يف ْكل ا‪٫‬غتعساز ايٓؿػ‪ ٞ‬عٓس ا ػتك ٌ يتًك‪ ٞ‬ايطغ ي‪.١‬‬ ‫‪َ )3‬ع‪ٛ‬ق‬
‫اجتُ ع‪ :١ٝ‬ؽتًـ تك ؾ‪ٚ ١‬يػ‪ ١‬ا٭ؾطاز َٔ فتُد إىل آخدط ند‪ ٕٛ‬إ طدطيف‬ ‫‪َ )4‬ع‪ٛ‬ق‬
‫كتًؿ‪ ،١‬ممد ‪ٜ‬د‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل نعؿ يت‪ٛ‬اقدٌ بدن ٖدص‪ ٙ‬ا ه‪ْٛ‬د‬ ‫ا‪٫‬تك ٍ َٔ فتُع‬
‫اجملتُع‪ْ ١ٝ‬ت‪ٝ‬ح‪ ١‬ا‪٫‬خت‪٬‬ف ‪.‬‬
‫ثبًيبً ‪ :‬الميبدة التطىيميت‪:‬‬
‫إٕ ل ح أ‪َٓ ٟ‬ظُ‪ٜ ١‬ت‪ٛ‬قـ إىل ذس ن رل عً‪ ٢‬ايك‪ ٝ‬ز‪ٚ ٠‬ز‪ٚ‬ض ايك ‪٥‬س يف تػرل أَ‪ٛ‬ضٖ‬
‫‪ٚ‬اـط‪ٚ‬د ب٘ َٔ أظَ تٗ ‪ٚ،‬يهٔ تعط‪ٜ‬ـ ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ب ْٗ اَت‪٬‬ى ؾدل َ قسضا َع‪١ٓٝ‬‬
‫متهٓ٘ َٔ ايتلثرل عً‪َ ٢‬ط‪ٚ٩‬غ‪ ٘ٝ‬يف ايعٌُ ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ج‪ ِٗٗٝ‬يًُػ ُٖ‪ ١‬ايهؿ‪ ٠٪‬ايؿ عً‪ ١‬يف أزا‪٤‬‬
‫‪ٚ‬إل ظ َٗ َِٗ ‪ٚ‬ؼك‪ٝ‬ل أٖساف ا ٓظُ‪ ١‬اي ‪ٜ‬عًُ‪ ٕٛ‬بٗ نؿط‪ٜ‬ل َ‪ٛ‬ذس تػ‪ٛ‬ز‪ ٙ‬ض‪ٚ‬ح احمل ‪١‬‬
‫‪ٚ‬اٱخ ‪ٚ ٤‬ايتع ‪.ٕٚ‬‬
‫يًك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٜ ،١ٝ‬ت ن َ ‪:ًٜٞ‬‬ ‫‪ٖ َٔٚ‬ص‪ ٙ‬ايتعط‪ٜ‬ؿ‬
‫‪ )1‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬عًُ‪ ١ٝ‬إْػ ْ‪ ٫ ،١ٝ‬تك‪ ّٛ‬عً‪ ٢‬اٱنطا‪ٚ ٙ‬اٱج ض بٌ ايك ‪ٚ ٍٛ‬ايكٓ ع‪.١‬‬
‫‪ )2‬عًُ‪ ١ٝ‬ايتلثرل‪ ،‬اي ي ضغٗ ايك ‪٥‬س َٔ خ‪َٛ ٍ٬‬قع٘ اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ٞ‬ب ٓظُ‪.١‬‬
‫‪ْ )3‬ت ‪٥‬خ عًُ‪ ١ٝ‬ايتلثرل‪ ،‬ت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ا ط‪ٚ٩‬غن ‪ٚ‬ت‪ٛ‬ذ‪ٝ‬س جٗ‪ٛ‬زِٖ ‪ٚ‬تٓظ‪.ُِٗٝ‬‬
‫‪ )4‬احملكددً‪ ١‬ايٓٗ ‪ٝ٥‬دد‪ ،١‬إلدد ظ أٖددساف ‪َٚ‬كدد حل اجملتُدد ‪ٚ‬ا ٓظُدد‪ٚ ١‬ايعدد ًَن بؿددهٌ‬
‫َته ٌَ وكل ايطن يًحُ‪. ٝ‬‬

‫‪126‬‬
 ‫الىحذة السابؼت‬

‫ايكا‪٥‬د ‪ٚ‬املد‪ٜ‬س ‪:‬‬

‫ىً ايه رل َٔ ايساضغن بن ايك ‪٥‬س ‪ٚ‬ا س‪ٜ‬ط‪ ،‬إ‪ ٫‬اْ٘ َ هب اٱذ ط‪ َ١‬ب٘ عًًُ‬
‫ؾ غع‪ ١‬يف ايؿطم بن ايك ‪٥‬س ‪ٚ‬ا س‪ٜ‬ط ‪ ،‬ؾ يك ‪٥‬س‪ ٖٛ :‬شيو ايؿدل‬ ‫بلٕ ٖٓ ى َػ ؾ‬
‫ايص‪ ٟ‬يهٔ ‪ٚ‬قؿ٘ ب يعع‪ ِٝ‬ي‪ٛ‬ج‪ٛ‬ز أؾد م ‪ٜ‬ت ع‪ٜٚ ،ْ٘ٛ‬ػتدسّ غًط ت٘ ‪ٚ‬ق‪٬‬ذ‪ ٝ‬ت٘‬
‫بلغً‪ٛ‬ب مم‪ٝ‬ع ؾصب أبت ع٘ ‪ٚ‬ؾسِٖ إي‪ ٘ٝ‬أن ط‪ ،‬غع‪ ًٝ‬يً‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف‬
‫ي ضغٗ عً‪٢‬‬ ‫‪ٚ‬غًط‬ ‫ا طج‪ٚ َٔ ٠ٛ‬ج‪ٛ‬ز‪ ،ٙ‬أَ ا س‪ٜ‬ط‪ :‬ؾإْ٘ ؾدل وٌُ ق‪٬‬ذ‪ٝ‬‬
‫فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا٭ؾد م ا٭قٌ َٓ٘ َٔ ذ‪ٝ‬ث ا ه ْ‪ ١‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ٜٚ ،١ٝ‬طتهع أغً‪ٛ‬ب تع ًَ٘‬
‫ؾك يترك‪ٝ‬ل أٖساف اٱزاض‪ ٠‬ايعً‪ ٝ‬ز‪ٚ ٕٚ‬ج‪ٛ‬ز أ‪ٟ‬‬ ‫ن ًَ عً‪ َ ٢‬يتًو َٔ ق‪٬‬ذ‪ٝ‬‬
‫بكُ‪ ١‬ؾدك‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬تكطف ؾدك‪ َٔ ٞ‬تًك ‪ ٤‬شات٘ َ ايت بعن ي٘‪.‬‬
‫امناط ايك‪ٝ‬اد‪: ٖٞ ٠‬‬
‫‪ )1‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ا٭‪ٚ‬ت‪ٛ‬قطاط‪ ،١ٝ‬أ‪ٜ َ ٚ‬عطف ب يك‪ ٝ‬ز‪ ١ٜ‬ا‪٫‬غت ساز‪ ٖٞٚ ،١ٜ‬أغً‪ٛ‬ب ق‪ ٝ‬ز‪ٜ ٟ‬تػدِ‬
‫بػدد‪ٝ‬طط‪ ٠‬ؾددطز ‪ٚ‬اذددس عًدد‪ ٢‬نددٌ ايكددطاضا ز‪ ٕٚ‬أ‪َ ٟ‬ػدد ُٖ‪ ١‬تددصنط َددٔ ا٭خددط‪،ٜٔ‬‬
‫‪ٜٚ‬تكـ ٖصا ا٭غً‪ٛ‬ب مب ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ٜ ‬ػتُس ايك ‪٥‬س غًطت٘ َٔ َٓك ٘ ايطزل‪.ٞ‬‬
‫‪ ‬تذلنع ايػًط‪ ١‬ب‪ٝ‬س ايك ‪٥‬دس‪ ،‬ؾٗد‪ ٛ‬ايدص‪ٜ ٟ‬طغدِ غ‪ ٝ‬غد‪ ١‬اؾُ عد‪ٜٚ ١‬تددص ايكدطاضا‬
‫بٓؿػ٘ ز‪َ ٕٚ‬ؿ ضن‪ ١‬غرل‪ َٚ ٙ‬عً‪ ٢‬ا ط‪ٚ٩‬غن إ‪ ٫‬تك ٌ شيو ط ‪٥‬عن‪.‬‬
‫‪ٜ ‬ػد‪ٝ‬طط ايك ‪٥‬ددس بؿددهٌ َطًدل ‪ٚ‬ن َددٌ عًدد‪ ٢‬اجملُ‪ٛ‬عدد‪ْٚ ١‬د زضا َد ‪ٜ‬عٗددس ٭عهد ‪٤‬‬
‫اجملُ‪ٛ‬ع‪ ١‬بكطاضا أ‪ ٚ‬أعُ ٍ ٖ َ‪.١‬‬
‫‪ ‬ايك ‪٥‬س ٖ‪ ٛ‬ايص‪ ٟ‬وسز أغ ي‪ٝ‬ب ‪ٚ‬إجطا‪٤‬ا ايعٌُ يف غ يب ا٭َ‪ٛ‬ض‪.‬‬
‫‪ٜ ‬طنددع ايك ‪٥‬ددس اٖتُ َدد٘ عًدد‪ ٢‬اٱْت د د ب يسضجدد‪ ١‬ا٭‪ٚ‬ىل‪ٜٚ ،‬تُػددو عطؾ‪ٝ‬دد‪ ١‬ايًدد‪ٛ‬ا‪٥‬ح‬
‫‪ٚ‬ايك‪ٛ‬اْن ‪ٚ‬اْظُ‪ ١‬ايعٌُ اـ ق‪ ١‬ب جملُ‪ٛ‬ع‪ ١‬ا ػ‪ ٍٚٛ٦‬عٓٗ ‪.‬‬
‫‪ٜ ٫ ‬ؿح ايك ‪٥‬س ا‪٫‬تك ٍ بن أعهد ‪ ٤‬اؾُ عد‪ ١‬إش أْد٘ و دص تكً‪ٝ‬دٌ ايت‪ٛ‬اقدٌ ؾ‪ُٝ‬د‬
‫ب‪.ِٗٓٝ‬‬
‫‪ ‬ايك ‪٥‬س ٖ‪َ ٛ‬كدسض اي د‪ٛ‬اب ‪ٚ‬ايعكد ب‪ٚ ،‬ايتًد‪ٜٛ‬ح بد٘ ‪ٚ‬ب يدصا ايػدًيب َٓد٘ َدٔ ‪ٚ‬جٗد‪١‬‬
‫ْظط‪ٜ ٙ‬سؾ ا٭ؾطاز إىل اٱل ظ‪.‬‬

‫‪127‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫‪ )2‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايسي‪ٛ‬قطاط‪ ٖٞٚ ،١ٝ‬من‪ٛ‬شد آخط َدٔ ايك‪ٝ‬د ز‪ٜ ٠‬كد‪ ّٛ‬عًد‪ ٢‬ا ؿد ضن‪ٚ ١‬ايتؿد ‪ٚ‬ض‬
‫‪ٚ‬اذدددذلاّ آضا‪ ٤‬ا ط‪ٚ٩‬غدددن ‪ٚ‬تطًعد د تِٗ ‪ٚ‬اٖتُ َد د تِٗ ‪ ٜٚ‬تعدددس عدددٔ أغد د ي‪ٝ‬ب ايذلٖ‪ٝ‬دددب‬
‫إٔ إْت ج‪ٝ‬دد‪ ١‬ايك ‪٥‬ددس ايددسيكطاط‪ ٞ‬أقددٌ َددٔ إْت ج‪ٝ‬دد‪١‬‬ ‫‪ٚ‬اي‪ٛ‬ع‪ٝ‬ددس‪ٚ ،‬قددس اث ت دت ايسضاغ د‬
‫ايك ‪٥‬ددس ا‪٫‬غددت ساز‪ٚ ٟ‬يهددٔ غ‪ ٝ‬بددد٘ ‪ٜ ٫‬دد‪٪‬ثط عًدد‪ ٢‬اٱْت ج‪ٝ‬دد‪ ١‬نُدد ٖدد‪ ٛ‬اؿدد ٍ عٓدددس‬
‫ا‪٫‬غت ساز‪.ٟ‬‬
‫‪ٚ‬إٔ ايك ‪٥‬س جع‪ َٔ ٤‬اجملُ‪ٛ‬ع‪ٜٚ ١‬تكطف نلذس أعه ‪َُٗٚ ، ٗ٥‬ت٘ ا٭غ غ‪١ٝ‬‬
‫ايتٓػ‪ٝ‬ل ‪ٚ‬ايتٓظ‪ ِٝ‬ظ ْب ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬أ‪ ٚ‬ايطق ب‪ٜٚ،١‬ؿح ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايك‪ ٝ‬ز‪٠‬‬
‫ا ط‪ٚ٩‬غن عً‪ ٢‬ا‪٫‬بته ض ‪ٚ‬ايتط‪ٜٛ‬ط‪ٜٚ ،‬عٌُ عً‪ ٢‬تُٓ‪ َٗ ١ٝ‬ضاتِٗ اٱزاض‪ٚ ١ٜ‬ؼػن‬
‫َػت‪ ٣ٛ‬أزا‪ٚ .ِٗ٥‬تػع‪ ٢‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايسيكطاط‪ ١ٝ‬إىل ؼك‪ٝ‬ل ا ؿ ضن‪ ١‬يف قٓ ‪ٚ‬اؽ ش‬
‫ايكطاضا مب ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬إىل ت‪ٛ‬ي‪ٝ‬س ايؿع‪ٛ‬ض يس‪ ِٜٗ‬بلٕ ٖصا ايكطاض قطاضاِٖ ؾ‪ٝ‬عًُ‪ ٕٛ‬عً‪٢‬‬
‫ال ذ٘ بكسض اٱَه ٕ‪ٜٚ .‬عتُس ٖصا ايٓ‪ٛ‬ع َٔ ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬عً‪ ٢‬اؿ‪ٛ‬اؾع اٱه ب‪ ١ٝ‬بكؿ‪١‬‬
‫ض‪ٝ٥‬ػ‪ ١ٝ‬يسؾ ا ط‪ٚ٩‬غن م‪ ٛ‬اشلسف ا ؿذلى‪ٜٚ ،‬تحٓب بكسض اٱَه ٕ اؿ‪ٛ‬اؾع‬
‫ايػً ‪.١ٝ‬‬
‫‪ )3‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايؿ‪ٛ‬ن‪ ٖٛٚ ،١ٜٛ‬من‪ٛ‬شد ق‪ٝ‬د ز‪ ٟ‬غدرل َ‪ٛ‬جد٘ ذدط ْػديب ْ‪ٛ‬عد َد ‪ٜٚ ،‬عدس مند‪ٛ‬شد‬
‫َؿط يًُٓ ايسيكطاط‪ ٞ‬ؾهٌ ؾطز يف اجملُ‪ٛ‬ع‪ٜ ١‬عٌُ عً‪ٖٛ ٢‬ا‪ٚ ٙ‬عػدب َؿٗ‪َٛ‬د٘‬
‫‪ٚ‬قسضات٘ ‪ٚ‬ذ ج تد٘ ‪ٚ‬ضغ تد٘ ‪ٚ‬تطًع تد٘‪ٜٚ ،‬تػدِ ٖدصا ايدُٓ َدٔ ايك‪ٝ‬د ز‪ ٠‬بلْد٘ ‪ٜٛ ٫‬جدس‬
‫غددرل قددسز‪٠‬‬ ‫‪ ٫ٚ‬أٖددساف‪ ،‬ؾ يٓظدد ّ غددرل َ‪ٛ‬جدد‪ٛ‬ز ‪ٚ‬ا ػدد‪ٛ٦‬ي‪ٝ‬‬ ‫ْظدد ّ ‪َ ٫ٚ‬ػدد‪ٛ٦‬ي‪ٝ‬‬
‫غرل ‪ٚ‬انر‪.١‬‬ ‫‪ٚ‬ا٭ٖساف ‪ٚ‬اـط ‪ٚ‬ايػ‪ ٝ‬غ‬
‫‪ٚ‬يٓح ايك ‪٥‬س أعه ‪ ٤‬اؾُ ع‪ ١‬أندل قسض َٔ ايترطض ‪ٚ‬اؿط‪ ١ٜ‬ايه ًَ‪ ١‬يف اؽ ش‬
‫ايكطاض ز‪َ ٕٚ‬ػ ُٖ‪ ١‬ؾع ي‪ٜٚ .َ٘ٓ ١‬ؿ ضى ايك ‪٥‬س َط‪ٚ٩‬غ‪ ٘ٝ‬بسضج‪ ١‬ن‪ٜٚ ١ًٝ٦‬كتكط‬
‫‪ٚ‬شيو يف ذ ي‪ ١‬طً ٘ َِٓٗ ‪٫ٚ‬‬ ‫‪ٚ‬ا ع ضف ‪ٚ‬ا ػتًعَ‬ ‫ز‪ٚ‬ض‪ ٙ‬عً‪ ٢‬إَسازِٖ ب عً‪َٛ‬‬
‫‪ٜٗ‬تِ ب يك‪ ّ ٝ‬بل‪ ٟ‬ز‪ٚ‬ض آخط‪.‬‬
‫‪ )4‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬اٱجطا‪ ١ٝ٥‬ايتر‪ٜٚ :١ًٜٝٛ‬عطف برلْع ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايتر‪ ١ًٜٝٛ‬بلْٗ ع‪٬‬ق‪ َٔ ١‬ايتػ َ‪ٞ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬غدددت ض‪ ٠‬ا ت زيددد‪ ١‬ايدد ؼددد‪ ٍٛ‬ا‪٫‬ت دد ع إىل قدد ز‪ٚ ٠‬ايدد قدددس ؼددد‪ ٍٛ‬ايكدد ز‪ ٠‬ع‪ٛ‬اَدددٌ‬
‫أخ‪٬‬ق‪ ،١ٝ‬أ‪ ٚ‬أْٗ عًُ‪ٝ‬د‪ٜ ١‬ػدع‪َ ٢‬دٔ خ‪٬‬شلد ايك ‪٥‬دس ‪ٚ‬ا٭ت د ع إىل ايٓٗد‪ٛ‬ض بهدٌ َدِٓٗ‬
‫َٔ ايساؾع‪ٚ ١ٝ‬ا٭خ‪٬‬م‪.‬‬ ‫يً‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إىل أعً‪َ ٢‬ػت‪ٜٛ‬‬

‫‪128‬‬
 ‫الىحذة السابؼت‬

‫إٔ غً‪ٛ‬ى ايك ‪٥‬س ايتر‪ ٜ ًٜٞٛ‬سأ َٔ ق‪َٚ ُ٘ٝ‬عتكسات٘ ايؿدكد‪ٚ ١ٝ‬يد‪ٝ‬ؼ َدٔ ت د زٍ‬
‫ا ك حل َ َط‪ٚ٩‬غد‪ٚ ٘ٝ‬ب يتد ي‪ٜ ٞ‬ػدتط‪ ٝ‬ؼ‪ٜٛ‬دٌ ٖد‪ ٤٫ٛ‬ا ط‪ٚ٩‬غدن ‪ٚ‬تػد‪ٝ‬رل َعتكدساتِٗ‬
‫‪ٚ‬أٖساؾِٗ‪.‬‬
‫متهٔ ايؿطز‬ ‫ايؿدك‪ ١ٝ‬اي‬ ‫‪ٚ‬يصا ؾ يك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايتر‪ ١ًٜٝٛ‬تعين فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايكؿ‬
‫َٔ ايتلثرل يف اٯخط‪ ٜٔ‬يه‪ٜ ٞ‬تعل‪ْٛٚ‬ا يترك‪ٝ‬ل ٖسف ‪ٜ‬طغ ‪ ٕٛ‬يف ؼك‪ٝ‬ك٘‪.‬‬
‫‪ٚ‬ؼسث ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايتر‪ٚ َٔ ١ًٜٝٛ‬جٗ‪ْ ١‬ظط برلْع ذ‪ٜٓ ُٓٝ‬ؿػٌ ؾطز َ أ‪ ٚ‬أن ط‬
‫أ عً‪ َٔ ٢‬ايساؾع‪ٚ ١ٝ‬ايتكطف‪ٚ ،‬ب يت ي‪ ٞ‬ؾإٕ‬ ‫ب ٯخط‪ ٜٔ‬بػطض ضؾعِٗ إىل َػت‪ٜٛ‬‬
‫ايك ز‪ ٠‬ايتر‪ًٜٝٛ‬ن ِٖ َٔ ‪ٜ‬ؿهً‪ ٕٛ‬ز‪ٚ‬اؾ ا‪٫‬ت ع ‪ٚ‬ق‪ٚ ُِٗٝ‬أٖساؾِٗ ‪ٜٚ‬عًُ‪ ٕٛ‬عً‪٢‬‬
‫تػ‪ٝ‬رلٖ إىل ا٭ؾهٌ‪.‬‬
‫‪ )5‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ا‪٫‬بته ض‪ :١ٜ‬إٕ ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ا‪٫‬بته ض‪ ٖٞ ١ٜ‬عًُ‪ ١ٝ‬إه ز ‪ٚ‬ته‪َٓ ٜٔٛ‬د ر تٓظ‪ُٝ‬د‪ٞ‬‬
‫ا تعدسز‪ ٠‬ؿدٌ ا ؿد نٌ أ‪ٚ‬‬ ‫ا دتًؿ‪ ١‬يهٔ َٔ انتؿ ف اٱَه ْ‪ٝ‬د‬ ‫يف ا ٓظُ‬
‫َتٓ‪ٛ‬ع د‪َ ١‬ددٔ خدد‪ ٍ٬‬ؽ‪ٝ‬ددٌ ذ يدد‪ ١‬ا ػددتك ٌ ا ٓؿدد‪ٛ‬ز‪ٚ ،٠‬تدد‪ٛ‬ؾرل اؿ‪ٝ‬ددع‬ ‫يتكددس‪ ِٜ‬خددسَ‬
‫‪ٚ‬ا عسا اي تسعِ ايدتؿهرل ا‪٫‬بتهد ض‪ٚ ٟ‬متهدٔ‬ ‫‪ٚ‬ايؿ ه‬ ‫ا ز‪ٚ ٟ‬ايؿطان‬
‫َٔ اخت ض‪ٚٚ ٙ‬نع٘ َ‪ٛ‬ن ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪.‬‬
‫ايطع‪ٚ ١ٝ‬غرل‬ ‫‪ٚ‬يكس أنرت ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ا‪٫‬بته ض‪ ١ٜ‬ذ ج‪ًَ ١‬ر‪ ١‬يًٓٗ‪ٛ‬ض ب ٓظُ‬
‫ايطع‪ ،١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث إ ا‪٫‬بته ض ي‪ٝ‬ؼ قك‪ٛ‬ضاً يف ايطبح بٌ بترك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ا دتًؿ‪١‬‬
‫َتطً‬ ‫بؿهٌ ع ّ‪ٚ .‬تكته‪ ٞ‬ط ‪ٝ‬ع‪ ١‬ا‪ْ٫‬تك ٍ إىل ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ا‪٫‬بته ض‪ ١ٜ‬يف ا ٓظُ‬
‫عس‪:ًٜٞ َٗٓ ٠‬‬
‫‪ ‬ايٓظددط‪ ٠‬ايؿد ًَ‪ ١‬يٲبددساع ‪ٚ‬ا‪٫‬بته د ض ع‪ٝ‬ددث ‪ٜٓ ٫‬ركددط شيددو يف ج‪ٛ‬اْدب قددسز‪ ،٠‬بددٌ‬
‫عً‪ ٗٝ‬إٔ تدسضى إٔ ا‪٫‬بتهد ض عٓكدط َٗدِ هدب إٔ ‪ٜ‬دسخٌ يف ندٌ تؿ قد‪ ٌٝ‬ا ٓظُد‪١‬‬
‫‪ٚ ، َٗ َٗٚ‬إ تظٌ َػتعس‪ ٠‬ـ‪ٛ‬ض غُ ض‪ٚ ٙ‬زؾ ته ي‪ٝ‬ؿ٘‪.‬‬
‫‪ ‬تُٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬ض‪ٚ‬ح ا‪٫‬بته د ض نلغددً‪ٛ‬ب ق‪ ٝ‬د ز‪ٚ ٟ‬ت‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿدد٘ نػددً‪ٛ‬ى يُٓدد‪ ٛ‬ا ٓظُدد‪ٚ ١‬تط‪ٛ‬ضٖ د‬
‫‪ٜ‬تحل‪ٚ‬ظ َػت‪ ٣ٛ‬إبساع ا٭ؾه ض إىل ت‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ـ ايؿهط‪ ٠‬ت‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ ً ذك‪ٝ‬ك‪. ً ٝ‬‬
‫‪ ‬ايتٗ‪ٝ‬د‪ٚ ٪‬اٱعددساز يًُؿدٗس ا ػددتك ً‪ ٞ‬بهددٌ اذتُ ‪٫‬تد٘ ا ت‪ٛ‬قعدد‪ٚ ١‬غدرل ا ت‪ٛ‬قعد‪ ١‬يف ب‪٦ٝ‬دد‪١‬‬
‫ا ٓظُ‪.١‬‬

‫‪129‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫‪ ‬إٔ تكدد‪ ّٛ‬بددإجطا‪٤‬ا ‪ٚ‬انددر‪ ١‬يهدد‪ ٞ‬تط ددل أؾه ضٖ د ‪ٚ‬تٓؿددط ثك ؾ د‪ ١‬ا‪٫‬بته د ض ‪ٚ‬ت د ين‬
‫اي ‪ ١٦ٝ‬ايساعُ‪ ١‬ي‪٬‬بته ض‪.‬‬
‫‪ ‬اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ا٭ؾه ض اـ‪٬‬ق‪ ١‬ب غتدساّ ا٭ز‪ٚ‬ا ايػرل ايتكً‪ٝ‬س‪ َ ١ٜ‬دٌ اي ردث عدٔ‬
‫ا٭ؾه د ض اؾس‪ٜ‬ددس‪ ٠‬خ د ضد ا ٓظُدد‪َ ١‬ددٔ اي ‪٦ٝ‬دد‪ ١‬احمل‪ٝ‬طدد‪ٚ ١‬ب يددصا َددٔ ا ػددتؿ‪ٝ‬س‪َ ٜٔ‬ددٔ‬
‫ا ؾدط‪ٚ ٠‬ايػدرل َ ؾدط‪ٚ .٠‬ؼؿ‪ٝ‬دع ايعد ًَن‬ ‫اْؿط‪ ١‬ا ٓظُ‪َٚ ،١‬دٔ أقدر ب ايع‪٬‬قد‬
‫ي‪ٝ‬كددسَ‪ٛ‬ا أ‪ ٟ‬أؾه د ض جس‪ٜ‬ددس‪ ٠‬أ‪ ٚ‬خ ضجدد‪ ١‬عددٔ ا ددلي‪ٛ‬ف هددس‪ َ ْٗٚ‬د رل‪ ٠‬ي‪ٖ٬‬تُ د ّ ‪ٚ‬شا‬
‫جس‪ ٣ٚ‬يًُٓظُ‪ٚ ١‬يًُحتُ ‪.‬‬
‫الشكف رقم (‪ )25‬يىضح أهىاع القيادة‬

‫أْ‪ٛ‬اع ايك‪ٝ‬اد‪٠‬‬
‫• ايك‪ٝ‬اد‪ ٠‬األ‪ٚ‬ت‪ٛ‬قساط‪١ٝ‬‬
‫• ايك‪ٝ‬اد‪ ٠‬ايدميكساط‪١ٝ‬‬
‫• ايك‪ٝ‬اد‪ ٠‬ايف‪ٛ‬ض‪١ٜٛ‬‬
‫• ايك‪ٝ‬اد‪ ٠‬ايتش‪١ًٜٝٛ‬‬
‫• ايك‪ٝ‬اد‪ ٠‬االبتهاز‪١ٜ‬‬
‫املصدر )مً إعداد املؤلف‪)2119،‬‬
‫ثبلثب ‪ :‬احلىافس والروح ادلؼٌىيت‬
‫تتهددُٔ ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪ ١‬ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ بددث ض‪ٚ‬ح ايؿط‪ٜ‬ددل اي‪ٛ‬اذددس بددن ايع د ًَن ‪ٚ‬تُٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬ض‪ٚ‬ح ايتع د ‪ٕٚ‬‬
‫‪ٚ‬ضؾ ايط‪ٚ‬ح ا عٓ‪ٚٚ ،١ٜٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬د٘ ؽدتل أغ غد ً بدإزاض‪ ٠‬ايػدً‪ٛ‬ى اي ؿدط‪ٚ ٟ‬تُٓ‪ٝ‬د‪ ١‬ض‪ٚ‬ح‬
‫ا٭ؾدطاز َدٔ ‪ٚ‬غد ‪ٌ٥‬‬ ‫ايتع ‪ٚ ٕٚ‬زضاغ‪ ١‬ايػً‪ٛ‬ى اؾُ ع‪ٚ ٞ‬ايترً‪ ٌٝ‬ا‪٫‬جتُد ع‪ٚ ،ٞ‬غدً‪ٛ‬ن‪ٝ‬‬
‫ضؾ د ايددط‪ٚ‬ح ا عٓ‪ٜٛ‬دد‪ٚ ١‬ؼؿ‪ٝ‬ددع ايع د ًَن‪ٚ ،‬إٔ اشلددسف َددٔ ايترؿ‪ٝ‬ددع ٖدد‪ ٛ‬ؼػددن ا٭زا‪ٚ ٤‬ضؾ د‬
‫ايهؿ ‪ ١ٜ‬اٱْت ج‪ ١ٝ‬يترك‪ٝ‬ل ا٭ٖدساف ‪ْٚ‬عددل عٓٗد بد ٭زا‪=٤‬ايترؿ‪ٝ‬دع (ايكدسض‪ + ٠‬ا عً‪َٛ‬د )‪،‬‬
‫‪ٚ‬إشا أضاز إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل بً‪ٛ‬ؽ ا٭ٖساف ا طغ‪ ١َٛ‬عً‪ٚ ٗٝ‬ند ْظد ّ عد زٍ يًرد‪ٛ‬اؾع ا ز‪ٜ‬د‪١‬‬
‫‪ٚ‬ا عٓ‪.١ٜٛ‬‬
‫‪130‬‬
 ‫الىحذة السابؼت‬

‫َداخٌ ايتشف‪ٝ‬ص األضاض‪:ٖٞ ١ٝ‬‬

‫‪ )1‬اقتٓ ع اٱزاض‪ ٠‬ب يؿدك‪ ١ٝ‬ايؿطز‪ ١ٜ‬يًع ًَن‪.‬‬
‫‪ )2‬إؾع ض ا ط‪ٚ٩‬غن بلُٖ‪ٝ‬تِٗ‪.‬‬
‫‪ )3‬اغتدساّ أغً‪ٛ‬ب ايت‪ٛ‬ج‪ٚ ٘ٝ‬ي‪ٝ‬ؼ ا٭َط‪.‬‬
‫‪ )4‬نطب ا ٌ ا٭عً‪ ٢‬يًُط‪ٚ٩‬غن‪.‬‬
‫‪َٓ )5‬ح ا٭جط ايع زٍ‪.‬‬
‫‪ )6‬ايت‪ٛ‬غ‪ ٝ‬يف تط ‪ٝ‬ل أْظُ‪ ١‬ا٭ج‪ٛ‬ض ايؿدك‪.١ٝ‬‬
‫‪ )7‬ت‪ٛ‬ؾرل ا‪٫‬غتكطاض يًع ًَن يف مج‪ ٝ‬ا‪٫‬زاضا ‪ٚ‬خ ق‪ ١‬يف ازاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪.‬‬
‫‪ )8‬ت‪ٛ‬ؾرل اؿ‪ٛ‬اؾع ا عتسي‪.١‬‬
‫‪ٚ‬ا عا‪ ٜ‬اٱن ؾ‪.١ٝ‬‬ ‫‪ )9‬ت‪ٛ‬ؾرل بطاَخ اـسَ‬
‫‪ٚ )10‬ق‪ٛ‬ف ايؿطن‪ ١‬يف ايظط‪ٚ‬ف ايعك ‪ ١ٝ‬يًؿطز و ؾظ عً‪ ٢‬ايت‪ٛ‬اظٕ ا عٓ‪.ٟٛ‬‬
‫‪ )11‬ت‪ٛ‬ؾرل ؾطم ا‪٫‬تك ٍ ايػً‪ ١ُٝ‬يًؿطن‪.١‬‬
‫‪ )12‬ت‪ٛ‬ؾرل ؾطم ا ٓ ؾػ‪ ١‬اي ٓ ‪ ٠٤‬بن ايع ًَن‪.‬‬
‫ايط‪ ١ ٝ‬بن ايع ًَن‪.‬‬ ‫‪ )13‬ت‪ٛ‬ؾرل ج‪ٝ‬س َٔ ايع‪٬‬ق‬
‫جس‪ٜ‬س‪ ٠‬يٮؾطاز َػتٓس‪ ٠‬عً‪ ٢‬أغؼ َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‪ٚ ١ٝ‬ع زي‪.١‬‬ ‫‪ )14‬ت‪ٛ‬ؾرل غ‪ ٝ‬غ‬
‫اخلالصت ‪:‬‬
‫تٓ ‪ٚ‬يٓ د يف ٖددص‪ ٠‬اي‪ٛ‬ذددس‪َ ٠‬ؿٗدد‪ ّٛ‬ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ ‪ٚ‬أُٖ‪ٝ‬دد‪ ١‬ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ ‪ َٚ‬د ز‪ ٨‬ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ ‪َٚ‬ك‪ َٛ‬د‬
‫‪ٚ‬عٓ قددط ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ ‪َٚ‬ك‪ َٛ‬تدد٘‪ٚ ،‬تططقٓ د إىل إٔ ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ ‪ٜ‬كدد‪ ّٛ‬عًدد‪ ٢‬ثدد‪٬‬ث أغددؼ ‪ٚ‬ضن د ‪٥‬ع‬
‫‪ )3‬اؿ‪ٛ‬اؾع ‪ٚ‬ايط‪ٚ‬ح ا عٓ‪.١ٜٛ‬‬ ‫ٖ َ‪ )1 :ٖٞٚ ١‬ا‪٫‬تك ٍ ‪ )2 .‬ايك‪ ٝ‬ز‪.٠‬‬
‫‪ٚ‬تٓ ‪ٚ‬يٓ ا‪ٜ‬ه ً يف ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪َ ٠‬ؿٗ‪ ّٛ‬ا‪٫‬تك ٍ ‪ٚ‬أُٖ‪ٝ‬د‪ ١‬ا‪٫‬تكد ٍ ‪ٚ‬مند شد ا‪٫‬تكد ٍ ‪ٚ‬إٔ‬
‫ا‪٫‬تك د ٍ ْ‪ٛ‬ع د ٕ ُٖ د ا‪٫‬تك د ٍ ايطزلدد‪ٚ ٞ‬ا‪٫‬تك د ٍ غددرل ايطزلدد‪ٚٚ .ٞ‬نددرٓ َ د ٖ‪ ٛ‬ايؿددطم‬
‫ايك‪ٝ‬د ز‪َ ٠‬ددٔ ذ‪ٝ‬ددث‬ ‫ب‪ُٗٓٝ‬د ‪ٚ .‬تٓ ‪ٚ‬يٓد ايك‪ٝ‬د ز‪َ ٠‬ددٔ ذ‪ٝ‬ددث ايتعط‪ٜ‬ددـ ‪ٚ‬ا٭ُٖ‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬نددصيو أمند‬
‫يف نددٌ مندد ق‪ٝ‬دد ز‪ٚ .ٟ‬أخددرلاً تٓل‪ٚ‬يٓدد اؿدد‪ٛ‬اؾع ‪ٚ‬ايددط‪ٚ‬ح ا عٓ‪ٜٛ‬دد‪١‬‬ ‫‪ٚ‬ايػددً ‪ٝ‬‬ ‫اٱه ب‪ٝ‬دد‬
‫‪َ ٖٞ َٚ‬ساخٌ ايترؿ‪ٝ‬ع‪.‬‬

‫‪131‬‬
 ‫التىجيه التسىيقي‬

‫متبريي ‪:‬‬

‫‪ )1‬عطف ن‪ َٔ ٬‬ايت‪ٛ‬ج‪، ٘ٝ‬ا‪٫‬تك ‪ ، ٫‬ايك‪ ٝ‬ز‪٠‬؟‬

‫‪ٜ )2‬ك‪ ّٛ‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬عً‪ ٢‬ث‪٬‬ث أغؼ ‪ٚ‬ضن ‪٥‬ع ٖ َ‪ ١‬اشنطٖ ؟‬
‫‪ )3‬عسز عٓ قط ا‪٫‬تك ٍ؟‬
‫‪ َ )4‬ايؿطم بن ايك ‪٥‬س ‪ٚ‬ا س‪ٜ‬ط؟‬
‫‪ َ )5‬ايؿطم بن ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬اٱجطا‪ ١ٝ٥‬ايتر‪ٚ ١ًٜٝٛ‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ا‪٫‬بته ض‪.١ٜ‬‬
‫‪ )6‬بن َس‪ ٣‬قر‪ ١‬أ‪ ٚ‬خطل نٌ ع ض‪ ٠‬مم ‪ٜ‬لت‪ َ ٞ‬ايتعً‪ ٌٝ‬ؾ‪ٜ ٫ ُٝ‬ع‪ٜ‬س عٔ مث ْ‪١ٝ‬‬
‫أغطط‪.‬‬
‫‪ -‬ايت‪ٛ‬ج‪ ٘ٝ‬ج‪ٖٛ‬ط ‪ٚ‬أغ ؽ عًُ‪ ١ٝ‬ايك‪ ٝ‬ز‪.٠‬‬
‫‪ -‬ايتػص‪ ١ٜ‬ايطاجع‪ ٖٞٚ ١‬ضز ايؿعٌ ايص‪ ٟ‬وسث يس‪ ٣‬ا ػتك ٌ ْت‪ٝ‬ح‪ ١‬عًُ‪ ١ٝ‬ا‪٫‬تك ٍ‪.‬‬
‫‪ -‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ايسيكطاط‪ َ ٖٞ ١ٝ‬تعطف ب يك‪ ٝ‬ز‪ ١ٜ‬ا‪٫‬غت ساز‪١ٜ‬‬
‫متهٔ ايؿطز‬ ‫ايؿدك‪ ١ٝ‬اي‬ ‫‪ -‬ؾ يك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬ا‪٫‬بته ض‪ ١ٜ‬تعين فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايكؿ‬
‫َٔ ايتلثرل يف اٯخط‪ ٜٔ‬يه‪ٜ ٞ‬تع ‪ْٛٚ‬ا يترك‪ٝ‬ل ٖسف ‪ٜ‬طغ ‪ ٕٛ‬يف ؼك‪ٝ‬ك٘‪.‬‬
‫‪ ْ )7‬قـ ايع ضا اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ -‬عسّ جعٌ ايت‪ٛ‬ج‪ْ ٘ٝ‬عاع ً َٔ أجٌ ايػًط‪.١‬‬
‫‪ -‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬عًُ‪ ١ٝ‬أْػ ْ‪.١ٝ‬‬

‫‪132‬‬
 ‫الىحذة الثاهنة ‪:‬‬
‫عولية اتخار القرار التسىيقي‬

‫اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬اي َٓ‪ :١‬عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاض ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٞ‬‬

‫‪133‬‬
 ‫ػوليت اختار القرار التسىيقي‬

‫حمتىيبث الىحذة‪:‬‬

‫م دمت ‪224 ....................................................................................................................... 9‬‬

‫كهداف الوخدة ‪224 .......................................................................................................... 9‬‬
‫جمهُد‪224 .......................................................................................................................... 9‬‬
‫الخالصت ‪234 .................................................................................................................... 9‬‬
‫جمازًٍ ‪235 ...................................................................................................................... 9‬‬

‫‪134‬‬
 ‫الىحذة الثاهنت‬

‫الىحذة الثبهٌت ‪ :‬ػوليت اختبر المرار التطىيمي‬

‫‪Marketing decision making process‬‬

‫همذهت ‪:‬‬
‫غتدكل ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬يسضاغ‪ٚ ١‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬قٓ ع‪ ١‬ايكطاض ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ، ٞ‬ذ‪ٝ‬ث غٓتٓ ‪ٍٚ‬‬
‫َؿٗ‪ ّٛ‬ايكطاض ‪َٚ ،‬ساخٌ قٓ ع‪ ١‬ايكطاض ‪ٚ‬ايع‪ٛ‬اٌَ ايؿدك‪ ١ٝ‬ا ‪٪‬ثط‪ ٠‬يف قٓ ع‪ ١‬ايكطاض‬
‫‪ٚ‬أخرلا ع‪ٛ‬اٌَ ل ح عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫أهذاف الىحذة ‪:‬‬
‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايط يب بعس ا‪ْ٫‬تٗ ‪ َٔ ٤‬زضاغ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ٜ ٠‬ت‪ٛ‬ق َٓو إٔ ته‪ ٕٛ‬ق زضا عً‪: ٢‬‬
‫‪ )1‬ايتعطف عً‪َ ٢‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايكطاض ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ )2‬تؿطح خط‪ٛ‬ا َطذً‪ ١‬ايكطاض ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ )3‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬تؿد‪ٝ‬ل ا ؿ نٌ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ )4‬ايكسض‪ ٠‬عً‪َ ٢‬ع ؾ‪ ١‬ا ؿ نٌ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ )5‬ايتعطف عً‪ ٢‬ع‪ٛ‬اٌَ ل ح ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫متهيذ‪:‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬مت ٌ ج‪ٖٛ‬ط ايعًُ‪ ١ٝ‬اٱزاض‪ ،١ٜ‬ؾ ٱزاض‪َٔ ٠‬‬ ‫إٕ عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا‬
‫تتدصٕ ؾإشا ْظطْ إىل فُ‪ٛ‬ع‪١‬‬ ‫ايٓ ذ‪ ١ٝ‬ايعًُ‪ ٖٞ َ ١ٝ‬إ‪ ٫‬فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايكطاضا اي‬
‫اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ اٱزاض‪ ١ٜ‬ا تُ ً‪ ١‬ب يتدط‪ٚ ٝ‬ايتٓظ‪ٚ ِٝ‬ايت‪ٛ‬ج‪ٚ ٘ٝ‬ايطق ب‪ ١‬غٓ‪٬‬ذظ أْٗ ع ض‪ ٠‬عٔ‬
‫فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايكطاضا ا تكً‪ ١‬بعهٗ ب عض‪ ،‬ؾ س‪ٜ‬ط‪ٜ ٕٚ‬تدص‪ ٕٚ‬بكؿ‪ ١‬زا‪َٚ ١ُ٥‬ػتُط‪٠‬‬
‫هب‬ ‫اي‬ ‫تتٓ ‪ ٍٚ‬ا٭ٖساف ا طً‪ٛ‬ب ؼك‪ٝ‬كٗ ‪ٚ‬ايػ‪ ٝ‬غ‬ ‫اي‬ ‫ايعس‪ٜ‬س َٔ ايكطاضا‬
‫ا‪٫‬يتعاّ بٗ ‪ٚ‬ايدلاَخ ايعَٓ‪ ١ٝ‬اي هب ا‪٫‬غتع ْ‪ ١‬بٗ‬
‫‪ٜ‬تٓ ‪ ٍٚ‬نٌ ا٭عُ ٍ زاخٌ ا ٓظُ‪ٜٚ ١‬تِ‬ ‫‪ٜ ٖٓ َٔٚ‬تهح إٔ قٓ ع‪ ١‬ايكطاض نٓؿ‬
‫اٱزاض‪ ١ٜ‬ع‪ٝ‬ث تك ح اٱزاض‪ ٠‬عٔ غًػً‪ َٔ ١‬ايكطاضا ا تعآَ‪١‬‬ ‫عً‪ ٢‬ن ؾ‪ ١‬ا ػت‪ٜٛ‬‬

‫‪135‬‬
 ‫ػوليت اختار القرار التسىيقي‬

‫ٖ‪ ٞ‬عًُ‪ ١َُٗ ١ٝ‬تك‪ ّٛ‬بططح اـ‪ ٝ‬ض ا ٓ غب‪ ،‬ؾ ـ‪ ٝ‬ضا‬ ‫‪ٚ‬ا تع ق ‪ٚ ١‬اؽ ش ايكطاضا‬
‫ايع جً‪ ١‬تتطًب ايتُ‪ٝٝ‬ع بن ا٭َ‪ٛ‬ض ايط ض‪ٚ ١٥‬ا٭َ‪ٛ‬ض ا ُٗ‪ٜ ٫ َٔٚ ،١‬ؿعٌ شيو هس ْؿػ٘‬
‫غ ضق ً يف َع ؾ‪ ١‬ا٭َ‪ٛ‬ض ايكػرل‪ ،٠‬ب‪ ُٓٝ‬ت ك‪ ٢‬ا٭َ‪ٛ‬ض ا ُٗ‪ ١‬ع يك‪ٚ ١‬ز‪ ٕٚ‬تٓؿ‪ٝ‬ص‪ٚ ،‬ب يٓػ ‪١‬‬
‫يًد‪ ٝ‬ضا ايط‪ ١ًٜٛ‬ا٭َس‪ ،‬هب أ‪َ ً٫ٚ‬عطؾ‪ ١‬اشلسف ايص‪ْ ٟ‬ػع‪ ٢‬إي‪ٚ ،٘ٝ‬اٱ ّ بإه ز اؿٌ‬
‫ا ٓ غب ثِ ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬تط ‪ٝ‬ك٘‪ ،‬٭ٕ َؿت ح ايٓح ح ٖ‪ ٛ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ا سض‪ٚ‬غ‪.١‬‬
‫َفٗ‪ٚ ّٛ‬عٓاصس عًُ‪ ١ٝ‬اختاذ ايكسازات ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫أجط‪ٜ‬ت يتؿػرل َعٓ‪ ٢‬ايكطاض ؾ‪ٝ‬ك‪ ٖ ٍٛ‬ض‪ٜ‬ػ‪ ٕٛ‬إٕ‬ ‫ت‪ٛ‬جس ايعس‪ٜ‬س َٔ احمل ‪ ٫ٚ‬اي‬
‫عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٞ ١ٝ‬إقساض ذهِ َعن عُ هب إٔ ‪ٜ‬ؿعً٘ ايؿطز يف‬
‫يهٔ إت عٗ ‪ ،‬أ‪ٖٛ ٚ‬‬ ‫َ‪ٛ‬قـ َ ‪ٚ ،‬شيو بعس ايؿرل ايسق‪ٝ‬ل يً سا‪ ٌ٥‬ا دتًؿ‪ ١‬اي‬
‫َع‪ ١ٓٝ‬تدص ايكطاض‪ٚ ،‬اي‪ٛ‬انح‬ ‫اخت‪ ٝ‬ض بس‪َ ٌٜ‬عن بعس تك‪ ِٝٝ‬بسا‪ ٌ٥‬كتًؿ‪ٚ ١‬ؾك ً يت‪ٛ‬قع‬
‫إٔ ٖصا ايتعط‪ٜ‬ـ ‪ٜ‬طنع عً‪ ٢‬ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض ‪ٚ‬اي سا‪ٚ ٌ٥‬ا ع ‪ٜ‬رل نعٓ قط يف اؽ ش ايكطاضا‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬يف ذن ‪ٜ‬ؿرل ٖطبط غ ي‪ ٕٛ‬يف تؿػرل‪ ٙ‬يعًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫"إ اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٛ ١ٝ‬قًب إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬إ َؿ ٖ‪ْ ِٝ‬ظط‪ ١ٜ‬اٱزاض‪ ٠‬هب إٔ‬
‫‪ٜ‬ػتٓس عً‪َٓ ٢‬طل ‪ٚ‬غ‪ٝ‬ه‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ ١ٝ‬ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض اٱْػ ْ‪ ."ٞ‬ذ‪ٝ‬ث إٔ ٖصا ايتعط‪ٜ‬ـ ؾرلنع عً‪٢‬‬
‫ايعٓكط ا‪ْ٫‬ػ ْ‪ٚ ٞ‬ايٓ‪ٛ‬اذ‪ ٞ‬ايٓؿػ‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬ايػ‪ٝ‬ه‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ ١ٝ‬يف ا‪٫‬خت ض‪ ،‬أَ أي ْ‪ٝ‬ع ؾ‪ٝ‬ك‪ ٍٛ‬أ ٕ‬
‫ايكطاض ٖ‪" ٛ‬ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض َٔ بن فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬اي سا‪ٚ ٌ٥‬تتهُٔ عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬قٓ ايكطاضا زاخٌ ايٓػل ايتٓظ‪ٜٚ ُٞٝ‬ك‪ ّٛ‬ب٘ ٖ‪ ٤٫٪‬ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ ٕٛ‬عٔ ا٭ْؿط‪١‬‬
‫ا ه‪ ١ْٛ‬ي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ا٭ططاف ا ؿ ضن‪ ١‬يف ايعٌُ"‬
‫عُ‪ ً َٛ‬يهٔ تعط‪ٜ‬ـ عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬أْٗ "ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض ايك ‪ِ٥‬‬
‫عً‪ ٢‬أغ ؽ بعض ا ع ‪ٜ‬رل ي س‪ٚ ٌٜ‬اذس َٔ بن بس‪ًٜ‬ن قتًُن أ‪ ٚ‬أن ط‪ ،‬بػطض ؼك‪ٝ‬ل‬
‫اشلسف" ‪ٚ‬بٗصا ‪ٜ‬عتدل ايكطاض مب ب‪ ١‬اي‪ٛ‬غ‪ ٝ‬بن ايتؿهرل ‪ٚ‬ايؿعٌ ‪ ْ٘٫‬ن ؾػط ايص‪ٜ ٟ‬عدل‬
‫بٓ إىل ايؿعٌ اؿك‪ٝ‬ك‪.ٞ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تعين أغ غ ً ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض ايك ‪ ِ٥‬عً‪ ٢‬أغؼ‬ ‫إٔ عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا‬
‫َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‪ ١ٝ‬ي س‪ ٌٜ‬أؾهٌ َٔ بن عس‪ ٠‬بسا‪َ ٌ٥‬ت ذ‪ ،١‬يترك‪ٝ‬ل ٖسف قسز يف ظٌ ظط‪ٚ‬ف‬
‫َع‪َٛ(١ٓٝ‬اقـ)‪ٚ ،‬نًُ‪ ١‬ايكطاض تعين يؿظ‪ ً ٝ‬اؿهِ بذلج‪ٝ‬ح ج ْب عً‪ ٢‬آخط‪ ،‬أ‪ ٚ‬تعين‬

‫‪136‬‬
 ‫الىحذة الثاهنت‬

‫إه ز ذٌ ؿهً‪ ،١‬أ‪ ٚ‬ايت‪ٛ‬قٌ إىل إقطاض ؾ‪ ٫ٚ ،٤ٞ‬يهٔ ايت‪ٛ‬قٌ إىل ذٌ عًُ‪ ٞ‬أ‪ٚ‬‬
‫قطاض ضؾ‪ٝ‬س إ‪ ٫‬مبعطؾ‪ ١‬اشلسف‪ٜٚ ،‬عتدل ايكطاض خط‪َ ١‬ته ًَ‪ ١‬تتلثط مب غ كٗ ‪ٚ‬ت‪٪‬ثط ؾ‪ُٝ‬‬
‫غ‪ٝ‬ت عٗ ‪ٜٛٚ ،‬جس ايكطاض ؾك عٓسَ ت‪ٛ‬جس ؾطق‪ ١‬اخت‪ ٝ‬ض بس‪ َٔ ٌٜ‬بن عس‪ ٠‬بسا‪ٚ ،ٌ٥‬أ‪٫‬‬
‫ايظط‪ٚ‬ف‪ٜٚ ،‬عتدل ؼس‪ٜ‬س اي سا‪ ٌ٥‬ا ُهٓ‪ ١‬جع‪ ٤‬اً‬ ‫ته‪ ٕٛ‬ايعًُ‪ ١ٝ‬اَت ‪ ً٫‬٭‪ٚ‬اَط أ‪ ٚ‬يهػ‬
‫‪ٜ ٫‬تحعأ َٔ عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬ؾُتدص ايكطاض قس ‪ُٜ‬ح ْ ُ٘ ايك‪ٛ‬اب‪ ،‬٭ْ٘‬
‫مل وسز اي سا‪ ٌ٥‬ا ُهٓ‪ٚ ،١‬قس ‪ٜ‬ه‪َ ٕٛ‬تدص ايكطاض ؾدك ً‪ ،‬أ‪ ٚ‬فُ‪ٛ‬ع‪َٔ ١‬‬
‫ا٭ؾد م ‪ٜ‬طًل عً‪َ ِٗٝ‬تدص‪ ٚ‬ايكطاض‪ٜٛ ،‬اج٘ َؿهً‪َ ١‬ع‪ٚ ،١ٓٝ‬يس‪ ٜ٘‬ايك‪٬‬ذ‪٫ ١ٝ‬ؽ ش‬
‫قطاض بؿ ْٗ ‪ٖ .‬صا ايؿدل ‪ -‬أ‪ ٤٫٪ٖ ٚ‬ا٭ؾد م ‪ٜ -‬ػع‪ ٢‬يترك‪ٝ‬ل ٖسف قسز‪َ ،‬‬
‫ا٭خص يف اؿػ ٕ إٔ ٖٓ ى‪:‬‬
‫‪ .1‬عس‪ ٠‬بسا‪ ٌ٥‬أ‪َ ٚ‬ػ ضا بس‪ ١ًٜ‬يًعٌُ يهٔ عٔ طط‪ٜ‬كٗ ؼك‪ٝ‬ل اشلسف‪.‬‬
‫‪َٛ .2‬اقـ أ‪ ٚ‬ظط‪ٚ‬ف َع‪ ١ٓٝ‬يهٔ إ ‪ٜٛ‬اجٗ َتدص ايكطاض‪.‬‬
‫‪ .3‬أذس اي سا‪ ٌ٥‬عٓس تٓؿ‪ٝ‬صٖ ؼسث ْت‪ٝ‬ح‪ ١‬قسز‪ ٠‬إشا َ مت ق‪ ٝ‬غٗ تتر‪ ٍٛ‬إىل ع ‪٥‬س‪.‬‬
‫‪ .4‬ذ ي‪ َٔ ١‬ايتػ ‪ ٍ٩‬ذ‪ ٍٛ‬اي س‪ ٌٜ‬ا٭ؾهٌ‪.‬‬
‫‪ٜ‬تهُٔ أ‪ ٟ‬قطاض ث‪٬‬ث‪ ١‬عٓ قط ض‪ٝ٥‬ػ‪:ٖٞٚ ١ٝ‬‬ ‫‪ٚٚ‬ؾك ً شلص‪ ٙ‬ايتعط‪ٜ‬ؿ‬
‫‪ )5‬ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض ‪ : Selection‬ضغِ إ عٓكط ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض ‪ٜ‬ؿتل ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز‪ ٙ‬نُٓ‪ ً ٝ‬عٓس اؿس‪ٜ‬ث‬
‫عٔ ايكطاض إ‪ ٫‬إ عًُ‪ ١ٝ‬ايكطاض ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض ْؿػٗ ٖ‪ ٞ‬عًُ‪ْ ١ٝ‬ػ ‪ ،١ٝ‬ؾكس تت‪ٛ‬اؾط تدص‬
‫ايكطاض ذط‪ٚ ١ٜ‬اغع‪ ١‬يف ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض يف بعض ايظط‪ٚ‬ف‪ٚ ،‬قس تٓعسّ ٖص‪ ٙ‬اؿط‪ ١ٜ‬متلَ يف‬
‫ظط‪ٚ‬ف أخط‪ٚ ،٣‬ذت‪ ٢‬عٓسَ تت‪ٛ‬اؾط تدص ايكطاض زضج‪ٚ ١‬اغع‪ َٔ ١‬ذط‪ ١ٜ‬ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض‬
‫ؾ ٕ ٖص‪ ٙ‬اؿط‪ َ ١ٜ‬ظايت َك‪ٝ‬س‪ ٠‬بظط‪ٚ‬ف ب‪ٚ ١ٝ٦ٝ‬ايع‪ٛ‬اٌَ ايؿدك‪َٚ ،١ٝ‬عٓ‪ ٢‬شيو إ‬
‫نٌ عًُ‪ ١ٝ‬اخت‪ ٝ‬ض ‪ٜ‬ك‪ ّٛ‬بٗ ايؿطز تتلثط بهػ‪ ٛ‬ا ‪ٛ‬اقـ ذ‪ٝ‬ث تٓعسّ ؾ‪ ٗٝ‬اؿط‪١ٜ‬‬
‫‪ٜٛ ٫ٚ‬جس شل أقك‪ ٢‬زضج‪ َٔ ١‬اؿط‪.١ٜ‬‬
‫اشل َ‪ ١‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٕ٫‬‬ ‫اؿط‪ ١ٜ‬يف ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض َٔ ا ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‬ ‫إٕ اخت‪٬‬ف زضج‬
‫ا س‪ٜ‬ط عً‪ ٘ٝ‬إٔ ‪ٜ‬تدص قطاضاً يف ظط‪ٚ‬ف ب‪ ١ٝ٦ٝ‬تته‪ َٔ ٕٛ‬ايك‪ٛٝ‬ز اٱْػ ْ‪ٚ ١ٝ‬ايك‪ٛٝ‬ز‬
‫ايؿٓ‪ٚ ١ٝ‬ايك‪ٛٝ‬ز ا‪٫‬قتك ز‪ ١ٜ‬بكطف ايٓظط عٔ َػت‪ٛ‬ا‪ ٙ‬ؾ ؿطف عً‪ ٢‬ايعُ ٍ عً‪ ٘ٝ‬إٔ‬
‫ؼسزٖ‬ ‫‪ٚ‬اٱجطا‪٤‬ا ‪ٚ‬اؾسا‪ ٍٚ‬اي‬ ‫‪ٜ‬تدص قطاضات٘ زاخٌ ق‪ٛٝ‬ز قسز‪ ٠‬ن يػ‪ ٝ‬غ‬

‫‪137‬‬
 ‫ػوليت اختار القرار التسىيقي‬

‫إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايعً‪ٚ ٝ‬ض‪ٝ٥‬ؼ قػِ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٘ٝ‬إٔ ‪ٜ‬تدص قطاضات٘ يف ظٌ ق‪ٛٝ‬ز‬
‫ايعً‪ ٝ‬يف اشل‪ٝ‬هٌ‬ ‫ق ْ‪ ١ْٝٛ‬أ‪ ٚ‬اجتُ ع‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬اقتك ز‪ٚ ١ٜ‬نًُ اػٗٓ إىل ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫ايتٓظ‪ ُٞٝ‬نًُ تعا‪ٜ‬س ايك‪ٛٝ‬ز عً‪ ٢‬ذط‪ ١ٜ‬ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض ‪ٚ‬ايعهؼ قر‪ٝ‬ح‪.‬‬
‫‪ )2‬اي سا‪ : Alternatives ٌ٥‬إٕ ايعٓكط اي ْ‪ ٞ‬يف أ‪ ٟ‬قطاض ٖ‪ٚ ٛ‬ج‪ٛ‬ز اي سا‪.ٌ٥‬‬
‫أ ‪ -‬ؾُٔ ا ُهٔ إ ته‪ ٕٛ‬ؿهً‪ َ ١‬طط‪ٜ‬كد‪ٚ ١‬اذدس‪ ٠‬ع ؾتٗد َ دٌ ٖدص‪ ٙ‬ا ؿدهً‪١‬‬
‫‪٫‬ؼت د إىل عًُ‪ٝ‬د‪ ١‬اؽد ش ايكدطاضا ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ،١ٝ‬اٱزعد ‪ ٤‬بدلٕ ا ؿدهً‪ ١‬يد‪ٝ‬ؼ شلد‬
‫غ‪ ٣ٛ‬ذٌ ‪ٚ‬اذس‪ ،‬ؾٗصا إَ ‪ٜ‬طج عد ز‪ ٠‬إىل عدسّ نؿ ‪ٜ‬د‪ ١‬ايترً‪ٝ‬دٌ أ‪ ٚ‬إىل ايعحدع يف‬
‫ته‪ ٜٔٛ‬اي سا‪.ٌ٥‬‬
‫ب ‪-‬لس إٔ ايه رل َٔ َؿ نٌ إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٜٓ‬ظط إي‪ٗٝ‬د ن دسا‪ ٌ٥‬ثٓ ‪ٝ٥‬د‪ ١‬إَد ٖدصا‬
‫أ‪ ٚ‬شاى َ ددٌ‪ٖ :‬ددٌ تكددٓ ا ٓددتخ أ أ‪ ٚ‬ا ٓددتخ ب؟ أ‪ َ ٚ‬ددٌ ٖددٌ ْكدد‪ ّٛ‬ب ٓدد ‪ ٤‬اي‪ٛ‬ذددس‪٠‬‬
‫اٱْت ج‪ ١ٝ‬يف َٓطك‪ ١‬ايؿطم أ‪ ٚ‬يف َٓطك‪ ١‬ايػطب؟ َ ٌ ٖص‪ ٙ‬ايٓظط‪ ١ٜ‬اي ٓ ‪ٖ َ ١ٝ٥‬د‪ٞ‬‬
‫إ‪ ٫‬ت ػ‪ ٝ‬يًُؿ نٌ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ؾٗ‪ ٫ ٞ‬تعين عسّ ‪ٚ‬جد‪ٛ‬ز بدسا‪ ٌ٥‬أخدط‪ٚ ،٣‬يهٓٗد‬
‫تعين إٔ اي سا‪ ٌ٥‬ا٭خط‪ ٣‬غرل َعط‪ٚ‬ؾ‪ ١‬أ‪ ٚ‬غرل َسض‪ٚ‬غ‪ ١‬أ‪َ ٚ‬ػت عس‪ َٔ ٠‬ايك‪ٛ‬ض‪.٠‬‬
‫د ‪ -‬إٕ اؿ ‪ ٫‬ايؿ ‪٥‬ع‪ ١‬اي ت‪ٛ‬اج٘ ا س‪ٜ‬ط ‪ٚ‬تطًب َٓ٘ اؽ ش ايكطاضا ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ٖ ١ٝ‬د‪ٞ‬‬
‫اؿدد ‪ ٫‬ايدد تتهدددُٔ عدددسزاً ند د رلاً َدددٔ اي دددسا‪ٚ ٌ٥‬عًددد‪ ٢‬ا دددس‪ٜ‬ط يف َ دددٌ ٖدددص‪ٙ‬‬
‫اؿ ‪ ، ٫‬ؽؿ‪ٝ‬ض عسز ٖص‪ ٙ‬اي دسا‪ ٌ٥‬إىل أزْد‪ ٢‬ذدس ممهدٔ‪ ،‬ؾ ؽد ش ايكدطاض ٖد‪ٛ‬‬
‫عًُ‪ ١ٝ‬ؽؿ‪ٝ‬ض يً سا‪ ٌ٥‬ا تعسز‪ ٠‬نُ ٖ‪ ٞ‬إن ؾ‪ ١‬إىل اي سا‪ ٌ٥‬احملس‪ٚ‬ز‪ٖٚ ،٠‬هدصا‬
‫يهٔ ايك‪ ٍٛ‬إ اي سا‪ ًٗ َ ٌ٥‬يف شيو َ ٌ ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض تتسضد يف عدسزٖ بدن ايتعدسز‬
‫‪ٚ‬اي‪ٛ‬ذساْ‪.١ٝ‬‬
‫‪ )0‬ا٭ٖساف أ‪ ٚ‬ايس‪ٚ‬اؾ ‪ :Goals & Motives‬إٕ ايعٓكط اي يث يف أ‪ ٟ‬قطاض ٖ‪ٛ‬‬
‫ا٭ٖساف ‪ٚ‬ايس‪ٚ‬اؾ ‪ٚ ،‬تلت‪ ٞ‬أُٖ‪ٖ ١ٝ‬صا ايعٓكط َٔ نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬اغتدساّ َع‪ ٝ‬ض قسز‬
‫‪٫‬خت‪ ٝ‬ض ايكطاضا ‪ٚ ،‬ؼسز ا٭ٖساف ‪ٚ‬ايس‪ٚ‬اؾ َ ٌ ٖصا ا ع‪ ٝ‬ض‪ ،‬ؾ يكطاضا‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪٫ ١ٝ‬بس إٔ تػ ِٖ يف إل ظ أٖساف ذك‪ٝ‬ك‪ ١ٝ‬بؿ عً‪ٚ ١ٝ‬نؿ ‪َٔٚ ،٠٤‬‬
‫ايط ‪ٝ‬ع‪ ٞ‬إ يهٌ قطاض زاؾع ً َع‪ٚ ً ٓٝ‬تعتُس ْت ‪٥‬خ ايكطاضا عً‪ ٢‬أُٖ‪ ١ٝ‬ايس‪ٚ‬اؾ اي‬
‫ؼطى ايػً‪ٛ‬ى ‪ٚ‬عً‪ ٢‬ق‪ٛ‬تٗ ‪ ،‬ؾ يساؾ اي‪ٛ‬اذس وكل أن ط َٔ ٖسف ‪ٚ‬اذس‪ ،‬ؾًصيو‬
‫ؾ ٕ ق‪ ٠ٛ‬ايساؾ ؼسز ا٭ُٖ‪ ١ٝ‬ايٓػ ‪ ١ٝ‬يًٗسف ا طغ‪ٛ‬ب ؼك‪ٝ‬ك٘ ‪ٚ‬قس ‪ٜ‬ه‪َٔ ٕٛ‬‬

‫‪138‬‬
 ‫الىحذة الثاهنت‬

‫ايكعب أذ‪ ً ْ ٝ‬تؿػرل أ‪ ٚ‬تدل‪ٜ‬ط نٌ قطاض ب غتدساّ ا٭ٖساف أ‪ ٚ‬ايس‪ٚ‬اؾ احملسز‪٠‬‬

‫َ ؾط‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ايٓت ‪٥‬خ‪ٚ ،‬ت‪٪‬ز‪ ٟ‬يف ايٓٗ ‪ ١ٜ‬عً‪ ٢‬بً‪ٛ‬ؽ أٖساف قسز‪.٠‬‬
‫أُٖ‪ ١ٝ‬اختاذ ايكسازات ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫اؽ ش ايكطاضا ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬بػد ب‬ ‫ا دتًؿ‪ ١‬أُٖ‪ ١ٝ‬ن رل‪ ٠‬عً‪ ٢‬عًُ‪ٝ‬‬ ‫تعًل ا ٓظُ‬
‫اؿك‪ٝ‬ك‪ ١‬اي تك‪ ٍٛ‬إٕ ايكطاض اـ ط‪ ٧‬ي٘ تهًؿ‪ٚ ،١‬تهتػب ٖدص‪ ٙ‬ايعًُ‪ٝ‬د‪ ١‬أُٖ‪ٝ‬د‪َ ١‬تعا‪ٜ‬دس‪٠‬‬
‫‪ٚ‬ؼً‪ًٝ‬ددٗ ‪ٚ‬تكددٓ‪ٝ‬ؿٗ ‪ٚ‬ؽع‪ ٜٗٓ‬د‬ ‫بػد ب ايتطدد‪ٛ‬ضا اي د أزخًددت عًدد‪ ٢‬طددطم مج د ا عً‪ َٛ‬د‬
‫ايدددسض‪ٚ‬ؽ ‪ٚ‬ا ددد‪٪‬متطا ايعًُ‪ٝ‬ددد‪ٚ ١‬بطْد د َخ‬ ‫ذتددد‪ ٢‬أْٗدد أقدد رت ذدددس‪ٜ‬ث ايػد د ع‪ ١‬يف ق عدد‬
‫ايتددسض‪ٜ‬ب يف ز‪َ ٍٚ‬تعددسز‪ ،٠‬نُدد جددصبت ٖددص‪ ٙ‬ايعًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬اٖتُدد ّ ايعس‪ٜ‬ددس َددٔ ا٭طددطاف يف‬
‫‪ٚ‬اٱذك د ‪...٤‬اخل‪( .‬إ‬ ‫َ‪ ٝ‬د ز‪ ٜٔ‬عًُ‪ٝ‬دد‪َ ١‬تعددسز‪ ٠‬ن شلٓسغدد‪ٚ ١‬ايطددب ‪ٚ‬احمل غ د ‪ٚ ١‬ايط‪ ٜ‬ندد‪ٝ‬‬
‫نٌ ؾطز ‪َٓٚ‬ظُ‪ٜٓ ١‬ظط‪ ٕٚ‬إىل اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬نٌ َدٔ ظا‪ٜٚ‬تد٘ ‪٫‬غدتدساَٗ يف‬
‫عًُ‪ٝ‬د‪ ١‬اؽد ش ايكددطاضا ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫اي‪ٛ‬قد‪ ٍٛ‬إىل ذًدد‪ ٍٛ‬يًُؿد نٌ ايد ت‪ٛ‬اجٗٗد ‪ٚ ،‬تددطت‬
‫اضت طد د ً َ ؾدددطاً ب‪ٛ‬ظد د ‪٥‬ـ إزاض‪ ٠‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل ند د يتدط‪ ٝ‬ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ايتٓظددد‪ٚ ِٝ‬ايت‪ٛ‬ج‪ٝ‬ددد٘‬
‫ايتٓظ‪ُٝٝ‬د‪ ،١‬نُد ‪ٜ‬دتِ يف ندٌ‬ ‫‪ٚ‬ايطق ب‪ ١‬ؾٗ‪ ٞ‬عًُ‪ ١ٝ‬تتِ يف نٌ َػت‪ َٔ ٣ٛ‬ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫َددٔ أْؿددط‪ ١‬ا ٓظُ د ‪ ،‬ؾ ددس‪ٜ‬ط ايع د ّ ‪ٚ‬ا ؿددطف عًدد‪ ٢‬ايعُ د ٍ ‪َٚ‬ددس‪ٜ‬ط‪ ٚ‬اٱزاضا‬ ‫ْؿ د‬
‫غدد‪ٛ‬ا‪ ٤‬يف اٱْت د د أ‪ ٚ‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل أ‪ ٚ‬غددرل‪ٜٛ ٙ‬اجٗدد‪ ٕٛ‬ظط‪ٚ‬ؾ د ً تتطًددب َددِٓٗ اؽ د ش ايكددطاضا‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ؾع ي‪.١‬‬
‫خط‪ٛ‬ات عًُ‪ ١ٝ‬اختاذ ايكسازات ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫‪ )5‬ؼس‪ٜ‬ددددددس ا ؿددددددهً‪ :١‬أ‪ ٍٚ‬خطدددددد‪ ٠ٛ‬يف عًُ‪ٝ‬دددددد‪ ١‬اؽدددد د ش ايكددددددطاضا ٖدددددد‪ ٞ‬ؼس‪ٜ‬ددددددس‬
‫ا ؿدددددددهً‪ ١‬أ‪ ٚ‬ا ‪ٛ‬نددددددد‪ٛ‬ع اي‪ٛ‬اجدددددددب اؽددددددد ش ايكدددددددطاضا ايتػددددددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬بؿدددددددلْ٘‬
‫‪ٖٚ‬دددددصا ايترس‪ٜ‬ددددددس عًدددددد‪ ٢‬ج ْدددددب نددددد رل َددددددٔ ا٭ُٖ‪ٝ‬ددددد‪ ١‬٭ْددددد٘ وددددددسز بددددددس‪ٚ‬ض‪ٙ‬‬
‫َددددددس‪ ٣‬ؾع ي‪ٝ‬دددددد‪ ١‬اـطدددددد‪ٛ‬ا ايت ي‪ٝ‬دددددد‪ ،١‬ؾؿدددددد‪ ٞ‬ذ يدددددد‪ ١‬عددددددسّ َعطؾدددددد‪ ١‬ا ؿددددددهً‪١‬‬
‫اؿك‪ٝ‬ك‪ٝ‬ددددد‪ ١‬ؾددد دإٕ ايكدددددطاض ايتػددددد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايدددددص‪ ٟ‬غددددد‪ٝ‬تدص غددددد‪ٝ‬ه‪ ٕٛ‬قدددددطاضاً غدددددرل‬
‫غدددددً‪ ِٝ‬يعدددددسّ َ‪َ٤٬‬تددددد٘ يًُؿدددددهً‪ ١‬ايددد د بكدددددسزٖ ‪َ ،‬دددددٔ أجدددددٌ شيدددددو ؾددد د ٕ‬
‫"ج ْدددد دسض َدددددد‪ٛ‬ضيف" نتددددددب يف َ‪ٛ‬ندددددد‪ٛ‬ع ندددد د رل ا٭ُٖ‪ٝ‬دددددد‪ ١‬بعٓدددددد‪ٛ‬إ "ا عًدددددد‪ّٛ‬‬
‫‪ٚ‬اجملٗ‪ ٍٛ‬يف ز‪َٝ ٜٓ‬ه‪ ١ٝ‬اٱزضاى ا‪٫‬جتُ ع‪َٛ "ٞ‬نر ً‬

‫‪139‬‬
 ‫ػوليت اختار القرار التسىيقي‬

‫أجط‪ٜ‬ت َ‪ٝ‬ساْ‪ ً ٝ‬ت‪٪‬نس عً‪ ٢‬نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬اٱذػ ؽ بهٌ َ‬ ‫إ مج‪ ٝ‬ايتح ضب اي‬
‫تؿرل‬ ‫ذ‪ٛ‬يٓ ‪ ٜ َ ...‬رلْ ‪ٜٗ َٚ ...‬سزْ ‪٪ٜٚ ...‬نس بعض ايهت ب عً‪ ٢‬إٔ ايسضاغ‬
‫نعـ إذػ غٓ بٗ تت‪٬‬ؾ‪ ٢‬قسضتٓ ذت‪ ٢‬عً‪ ٢‬ايتعطف عً‪٢‬‬ ‫إىل أْ٘ نًُ أذ‬
‫ذك‪ٝ‬ك‪ َ ١‬قس ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ذسث يٓ ‪.‬‬
‫‪ )2‬تعط‪ٜ‬ـ ا ؿهً‪ٜ :١‬عين تكٓ‪ٝ‬ؿٗ ‪ٚ‬ػُ‪ ٝ‬اؿك ‪٥‬ل ذ‪ٛ‬شل ‪ ،‬ؾُٔ ايهط‪ٚ‬ض‪ ٟ‬تكٓ‪ٝ‬ـ‬
‫ا ؿهً‪ ١‬يػطض َعطؾ‪ َٔ ١‬ايص‪ ٟ‬هب إٔ ‪ٜ‬تدص ايكطاض؟ ‪ َٔٚ‬ايص‪ ٟ‬هب اغتؿ ضت٘؟‬
‫‪ َٔٚ‬ايص‪ ٟ‬هب إب‪٬‬غ٘؟ ‪ٚ‬بس‪ٖ ٕٚ‬صا ايتكٓ‪ٝ‬ـ ا ػ ل ‪ٜ‬ه‪ َٔ ٕٛ‬ايكعب جساً‬
‫ؼ‪ ٌٜٛ‬ايكطاض ايٓٗ ‪ ٞ٥‬إىل عٌُ ؾع ٍ‪ٚ ،‬ع ز‪ٜ ٠‬تِ ايتكٓ‪ٝ‬ـ ا ػ ل ذػب أضبع‪١‬‬
‫أغؼ ٖ‪:ٞ‬‬
‫أ ‪ -‬ايؿذل‪ ٠‬ايعَٓ‪ٝ‬د‪ ١‬ا ػدتك ً‪ ١‬يًكدطاض‪ ،‬أ‪ ٟ‬ايؿدذل‪ ٠‬ايد هدب إ تًتدعّ بٗد ايؿدطن‪١‬‬
‫‪َٓٚ‬ظُ‪ ١‬ا٭عُ ٍ يًك‪ ّ ٝ‬ب يعٌُ ا تعًل بٗ ‪.‬‬
‫ب ‪ٚ-‬ن ايكطاض عً‪ ٢‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ‪ٚ‬ايٓ‪ٛ‬اذ‪ ٞ‬ا٭خط‪.٣‬‬
‫تسخٌ يف ايكطاض‪.‬‬ ‫د ‪ -‬عسز ا‪٫‬عت ضا ايٓ‪ٛ‬ع‪ ١ٝ‬اي‬
‫ز ‪َ -‬س‪ ٣‬ايتهطاض ا ٓتظِ يًكطاض‪.‬‬
‫‪ َٔٚ‬جٗ‪ ١‬أخط‪ ٣‬تعتدل عًُ‪ ١ٝ‬ػُ‪ ٝ‬اؿك ‪٥‬ل َٔ ا٭َ‪ٛ‬ض اؿ‪ ١ٜٛٝ‬عٓس اؽ ش‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬ن‪ ُٖ٬‬نط‪ٚ‬ض‪ ٟ‬ٱزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ٖٚ ،‬ص‪ ٙ‬ايعًُ‪ ٫ ١ٝ‬يهٔ‬ ‫ايكطاضا‬
‫ا تعًك‪ ١‬بٗ ذت‪ ٢‬تته‪ ٕٛ‬يس‪٣‬‬ ‫ايك‪ ّ ٝ‬بٗ إ‪ ٫‬بعس ؼس‪ٜ‬س ا ؿهً‪ٚ ١‬نٌ ا عً‪َٛ‬‬
‫ا س‪ٜ‬ط ق‪ٛ‬ض‪ ٠‬ن ؾ‪ٚ ١ٝ‬أن‪ٝ‬س‪ ٠‬تػُح ي٘ مبعطؾ‪ْ ١‬ت ‪٥‬خ قطاض‪ٚ ٙ‬ؼً‪ ٌٝ‬ا ؿهً‪ٜ ١‬ه‪ٕٛ‬‬
‫ايعً‪ ٖٞٚ ٝ‬ؼت د إىل َٗ ضا ‪ٚ‬خدلا إزاض‪ ١ٜ‬ع ي‪.١ٝ‬‬ ‫يف ا ػت‪ٜٛ‬‬
‫‪ )3‬تُٓ‪ ١ٝ‬اؿً‪ ٍٛ‬اي س‪ :١ًٜ‬بعس اـط‪ٛ‬تن ايػ بكتن ‪ٜ‬ك ح َٔ ايهط‪ٚ‬ض‪ ٟ‬ؼس‪ٜ‬س عس‪٠‬‬
‫ذً‪ ٍٛ‬بس‪ ١ًٜ‬يًُؿهً‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ذت‪ْ ٢‬تُهٔ َٔ ايع ‪ٛ‬ض عً‪ ٢‬اؿس‪ٚ‬ز اؾس‪ٜ‬س‪ ٠‬شل ‪،‬‬
‫أ‪ ٟ‬أْٓ َٔ َؿٗ‪ ّٛ‬ايًؿظ ْعطف نط‪ٚ‬ض‪ ٠‬إٔ ‪ٜ‬ه‪ ٖٓ ٕٛ‬ى أن ط َٔ ذٌ ‪ٜٚ‬ط‪ ٣‬عًُ ‪٤‬‬
‫ايتٓظ‪ٚ ِٝ‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل إٔ ٖص‪ ٙ‬اؿً‪ ٍٛ‬اي س‪ ٜٓ ١ًٜ‬ػ‪ ٞ‬إٔ ته‪ ٕٛ‬ق بً‪ ١‬يًك‪ ٝ‬ؽ ‪ٚ‬إٔ‬
‫بن اؿً‪ ٍٛ‬مبعٓ‪ ٜٓ ٢‬ػ‪ ٞ‬بصٍ اؾٗس يًتعطف عً‪ ٢‬اؿً‪ٍٛ‬‬ ‫‪ٜ‬ه‪ ٖٓ ٕٛ‬ى اضت‬
‫اي س‪ ١ًٜ‬ايك بً‪ ١‬يًتط ‪ٝ‬ل‪.‬‬

‫‪140‬‬
 ‫الىحذة الثاهنت‬

‫‪ )4‬تك‪ ِٝٝ‬نٌ بس‪ :ٌٜ‬بعس ؼس‪ٜ‬س اؿً‪ ٍٛ‬اي س‪ْ ١ًٜ‬ك‪ ّٛ‬بتك‪ ِٝٝ‬نٌ ذٌ بس‪ٚ ٌٜ‬شيو‬
‫بترس‪ٜ‬س ا عا‪ٚ ٜ‬ايع‪ٛٝ‬ب ا ت‪ٛ‬قع‪ ١‬يهٌ َٓٗ ‪ٖٚ ،‬ص‪ ٙ‬اـط‪ ٠ٛ‬تػتًعّ ايتٓ ‪ ٪‬ب ػتك ٌ‬
‫٭ٕ ٖص‪ ٙ‬ا٭خرل‪ ٠‬ئ تظٗط إ‪َ ٫‬ػتك ‪ٚ ،ً٬‬تٓط‪ ٟٛ‬عًُ‪ ١ٝ‬ايتك‪ ِٝٝ‬بس‪ٚ‬ضٖ عً‪٢‬‬
‫خط‪ٛ‬تن ‪ٚ‬تتُ ٌ يف‪:‬‬
‫أ ‪ -‬ؼس‪ٜ‬س ايع‪ٛ‬اٌَ ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬اي غرلنع عً‪ ٗٝ‬ا‪ٖ٫‬تُ ّ عٓدس ايك‪ٝ‬د ّ بعًُ‪ٝ‬د‪١‬‬
‫ايتٓ ‪.٪‬‬
‫ايتٓ د‪ ٪‬ب يٓتد ‪٥‬خ ا ت‪ٛ‬قعدد‪ ١‬يهددٌ بددس‪ٚ ،ٌٜ‬ممد ‪ ٫‬ؾددو ؾ‪ٝ‬دد٘ اْد٘ ‪ ٜٓ‬ػدد‪ ٞ‬عٓددس‬ ‫ب ‪-‬‬
‫تك‪ٝ‬دد‪ ِٝ‬ا‪٫‬ذتُ د ‪ ٫‬إٔ ‪ٜ‬هدد‪ ٕٛ‬يف اعت د ض ا ددس‪ٜ‬ط‪ ٜٔ‬اخت‪ٝ‬دد ض اؿددٌ ايددص‪ٜ ٟ‬كددسّ‬
‫تػ ِٖ يف ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ا ٓؿ‪ٛ‬ز‪.٠‬‬ ‫ا‪٫‬ذتُ ‪ ٫‬اي‬
‫‪ )1‬اخت‪ ٝ‬ض أؾهٌ بس‪ : ٌٜ‬بعس ايك‪ ّ ٝ‬ب ـط‪ٛ‬ا ايػ بك‪ ١‬عً‪ ٢‬أذػٔ ‪ٚ‬ج٘ ‪ٜٚ‬لت‪ ٞ‬ا‪ ٕ٫‬ز‪ٚ‬ض‬
‫َٔ‬ ‫وكل ا٭ٖساف اي‬ ‫اخت‪ ٝ‬ض ‪ٚ‬ؼس‪ٜ‬س اؿٌ ا٭ؾهٌ َٔ اي سا‪ ٌ٥‬ا دتًؿ‪ٚ ١‬اي‬
‫أجًٗ ‪ٜ‬تدص ايكطاض‪.‬‬
‫ع‪ٛ‬اٌَ صتاح عًُ‪ ١ٝ‬اختاذ ايكسازات ‪:‬‬
‫تٓط‪ ٟٛ‬عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عً‪َٛ ٢‬اقـ ‪َٚ‬ؿه‪َ ٬‬تٓ‪ٛ‬ع‪ ١‬تتؿ ‪ٚ‬‬
‫ايكع ‪١‬‬ ‫إذس‪ ٣‬ايعًُ‪ٝ‬‬ ‫َه عؿ تٗ َٔ اي ػ ط‪ ١‬إىل ايتعك‪ٝ‬س‪ٖٚ ،‬صا ٭ْٗ ب يصا‬
‫‪ٚ‬ا عكس‪ٚ ،٠‬شيو َٔ ا ؿ‪ٝ‬س أ‪ٜ‬ه ً أخص بعض ايع‪ٛ‬اٌَ يف اؿػ ٕ ذت‪ ٢‬تتِ عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش‬
‫ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬بطط‪ٜ‬ك‪ ١‬ضؾ‪ٝ‬س‪ٖٚ ٠‬ص‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اٌَ ٖ‪:ٞ‬‬
‫‪ )1‬تٓط‪ ٟٛ‬عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬عٓ قط ًَُ‪ٛ‬غ‪ٚ ١‬غرل ًَُ‪ٛ‬غد‪ٚ ،١‬أ‪ٜ‬هد ً‬
‫عً‪ ٢‬عٓ قط ع طؿ‪ٖٚ ،١ٝ‬صا َ ‪ٜ‬تطًب ب يهط‪ٚ‬ض‪َ ٠‬ط‪ ١ْٚ‬شٖٓ‪ ١ٝ‬متهٔ َدٔ أخدص ٖدص‪ٙ‬‬
‫ايعٓ قددط مج‪ٝ‬عٗ د يف اؿػد ٕ‪َٚ ،‬ددٔ ثددِ هددب اغددتدساّ ايترً‪ٝ‬ددٌ ا ٓطكدد‪ ٞ‬يف نددٌ‬
‫ذ ي‪ َٔ ١‬ذ ‪ ٫‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ )2‬هب إٔ ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬نٌ قطاض إىل ْت‪ٝ‬ح‪ ١‬تػ ِٖ يف ؼك‪ٝ‬ل اشلدسف ٭ٕ َعطؾد‪ٖ ١‬دصا ا٭خدرل‬
‫‪ٜ‬ػ عس بؿهٌ ن رل عً‪ ٢‬ت ػ‪ ١َُٗ ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ،١ٝ‬٭ٕ َدٔ ا٭َد‪ٛ‬ض‬
‫اؿ‪ ١ٜٛٝ‬يف ايكطاض ٖ‪ ٞ‬إ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬عًُ‪ٚ ً ٝ‬ق ب‪ ً٬‬يًترك‪ٝ‬ل‪.‬‬

‫‪141‬‬
 ‫ػوليت اختار القرار التسىيقي‬

‫‪ ٫ )3‬يهٔ إضن ‪ ٤‬نٌ ؾدل عٓس اؽد ش ايكدطاضا ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يدصيو هدب إٔ ‪ٜ‬عُدٌ‬
‫ا س‪ٜ‬ط عً‪ ٢‬ؾطح ايكطاض يًحُ ع‪ ١‬ايع ًَ‪َ ١‬ع٘ ذت‪ٜ ٢‬هػب تع ‪ ِْٗٚ‬ب يه ٌَ‪.‬‬
‫‪ )4‬اغددتدساّ ايددتؿهرل اـدد‪٬‬م يف عًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬اؽدد ش ايكددطاضا ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٖٚ ،١ٝ‬ددصا ‪ٜ‬هدد‪ٕٛ‬‬
‫ب ٱج بدد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬ا ؿددهً‪ ١‬بؿدد‪ ٤ٞ‬مل ‪ٜ‬ػ د ل عًُدد٘ َددٔ ق ددٌ‪ ،‬أ‪ ٚ‬عددٔ طط‪ٜ‬ددل َددع‪ٜ‬خ َددٔ‬
‫ا٭ؾه د ض ا عط‪ٚ‬ؾدد‪ ١‬مجعددت بعهددٗ اي د عض بطط‪ٜ‬كدد‪ ١‬جس‪ٜ‬ددس‪ ٫ٚ ،٠‬ؾددو يف إٔ اـ‪ ٝ‬د ٍ‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬بته ض ‪ٜ‬عتدلإ َٔ ا ساخٌ ا ُت ظ‪ ٠‬يتُٓ‪ ١ٝ‬اي سا‪ ٌ٥‬ا ُهٓ‪ٚ ١‬غرل ايعٌُ‪.‬‬
‫‪ )5‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عًُ‪ ١ٝ‬شٖٓ‪ٚ ١ٝ‬هب ؼ‪ ًٜٗٛ‬إىل عُدٌ َد ز‪ ،ٟ‬إٔ ايعًُ‪ٝ‬د‬
‫ايؿعً‪ ١ٝ‬اي ‪ٜ‬تِ مبكته ٖ اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تتهد‪َ ٕٛ‬دٔ َؿد ٖ‪ٚ ِٝ‬أؾهد ض‬
‫شٖٓ‪ٝ‬ددد‪ ٫ٚ ١‬تطجد د قدددع‪ٛ‬ب‪ ١‬اؽد د ش ايكدددطاضا ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إىل ظ‪ٜ‬د د ز‪ ٠‬ؾ ‪٥‬كددد‪ ١‬عدددٔ اؿدددس‬
‫يًُػد ‪ ٌ٥‬اي‪ٛ‬اجدب إقطاضاٖد ‪ٚ‬يهٓٗد تطجد إىل َػدلي‪ ١‬ايتػًددب عًد‪ ٢‬ا ‪ٛ‬اقدـ ايصٖٓ‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايتر‪ َٔ ٍٛ‬ايعٌُ ايصٖين إىل ايعٌُ ا ز‪.ٟ‬‬
‫‪ )6‬تػددتًعّ عًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬اؽ د ش ايكددطاضا ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايؿع يدد‪ٚ ١‬قت د ً ن ؾ‪ ٝ‬د ً ‪ٜٚ‬عددين ٖددصا إعط د ‪٤‬‬
‫ا ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع ايص‪ ٟ‬غ‪ٝ‬تدص ؾ‪ ٘ٝ‬ايكطاض ‪ٚ‬قت ً ن ؾ‪ ً ٝ‬يًتؿهرل َد ؼس‪ٜ‬دس تؿطع تد٘ ا تٓ‪ٛ‬عد‪١‬‬
‫‪ٚ‬تك‪ ُٗٝٝ‬تك‪ ً ُٝٝ‬غً‪ ،ً ُٝ‬٭ٕ ا س‪ٜ‬ط ‪ًٜ‬عَ٘ ظَٔ َعدن يًتعدطف عًد‪َ ٢‬ؿد نٌ ا ‪ٛ‬ند‪ٛ‬ع‬
‫ذت‪ٜ ٢‬ػتط‪َ ٝ‬ع ؾتٗ ‪ ،‬يهٔ ٖدصا ‪ٜ‬عدين تلج‪ٝ‬دٌ اؽد ش ايكدطاضا ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬إىل َد‬
‫‪ ،١ٜ ْٗ ٫‬٭ٕ ايتلخرل قس ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬غرب اي كد‪َٓ ١‬د٘ ‪َٓٚ‬رٗد يٰخدط‪ ٜٔ‬أن دط قدسض‪ ٠‬عًد‪٢‬‬
‫أزا‪ٖ ٤‬صا ايعٌُ‪.‬‬
‫‪ )7‬اؽ د ش ايكددطاضا ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬عددسّ ايتٗددطب َٓٗ د ‪ ،‬ذ‪ٝ‬ددث ‪ ٜٓ‬ػدد‪ ٞ‬عًدد‪ ٢‬نددٌ ا ددس‪ٜ‬ط‪ٜٔ‬‬
‫َ‪ٛ‬اجٗ‪ ١‬عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬٭ْٗ تعتدل إذس‪ ٣‬اي‪ٛ‬ظد ‪٥‬ـ ا٭غ غد‪ ١ٝ‬شلدِ‪،‬‬
‫‪ٚ‬إ‪ ٫‬ؾإِْٗ غ‪ٝ‬كع‪ ٕٛ‬يف َت عب أثٓ ‪ ٤‬ايك‪ ّ ٝ‬بلعُ شلِ‪.‬‬
‫‪ )8‬ا‪٫‬عذلاف عتُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٝ‬رل ‪ ٕ٫‬ايكطاضا ػًب َعٗ ايتػ‪ٝ‬رل يصيو هدب عًد‪ ٢‬ا دس‪ٜ‬ط أ‪٫‬‬
‫ىؿ‪ ٢‬ايتػ‪ٝ‬رل ‪ٚ‬و ؾظ عً‪ ٢‬ت‪ٛ‬اظٕ ا٭ؾ‪ ٤ ٝ‬ب يؿطن‪َٓٚ ١‬ظُ‪ ١‬ا٭عُ ٍ‪.‬‬
‫‪ٚ )9‬ند ْظد ّ ت بعدد‪ ١‬نددٌ قددطاض ‪ٖٚ‬ددصا يًتلنددس َددٔ غدد‪َ٬‬ت٘ ‪ٚ‬قددرت٘ ‪ٚ‬نددصيو تك‪ٝ‬دد‪ِٝ‬‬
‫ْت ‪٥‬ح٘‪.‬‬

‫‪142‬‬
 ‫الىحذة الثاهنت‬

‫ندٌ ‪ٚ‬ظد ‪٥‬ـ ايؿدطن‪١‬‬ ‫‪ )10‬ا‪٫‬عذلاف بلٕ ايكطاض غتذلتب عٓ٘ غًػً‪ َٔ ١‬ا٭عُ ٍ تطت‬
‫قد ‪ ِ٥‬أ‪ ٚ‬تعس‪ًٜ‬د٘‬ ‫‪َٓٚ‬ظُ‪ ١‬ا٭عُ ٍ َ بعهٗ اي عض‪ َٔٚ ،‬ثِ ؾإٕ اٱن ؾ‪ ١‬إىل ْؿ‬
‫غ‪ٝ‬حًب َع٘ تػ‪ٝ‬رلا يف ايه رل أ‪ ٚ‬ندٌ ا٭ْؿدط‪ ١‬ا٭خدط‪ ٣‬يدصيو ‪ ٜٓ‬ػد‪ ٞ‬عًد‪ ٢‬ا دس‪ٜ‬ط‬
‫إٔ ‪ٜ‬هدد‪َ ٕٛ‬ػددتعساً يًددسؾ ع عددٔ قددطاض‪ ٙ‬أ‪ ٚ‬تعس‪ًٜ‬دد٘ أ‪ ٚ‬إيػ ‪٥‬دد٘ ‪ٚ‬شيددو يف ندد‪ ٤ٛ‬غًػددً‪١‬‬
‫ا٭عُ ٍ اي هً ٗ ايكطاض‪.‬‬
‫الش ل زقم (‪ً )15‬وضح خطواث املدخل الابت ازي لحل املشكالث‬

‫إداز‪ ٠‬املػهً‪١‬‬

‫تعس‪ٜ‬ف املػهً‪١‬‬

‫مجع املعً‪َٛ‬ات ايطس‪ٚ‬ز‪١ٜ‬‬

‫حتً‪ ٌٝ‬املعً‪َٛ‬ات‬

‫‪ٚ‬ضع ايبدا‪ ٌ٥‬املُهٓ‪١‬‬

‫اخت‪ٝ‬از ايبد‪ ٌٜ‬األَجٌ‬

‫تطب‪ٝ‬ل ايبد‪ ٌٜ‬األَجٌ‬

‫تك‪ ِٝٝ‬ايبدا‪ٌ٥‬‬

‫ٌٖ مت حتك‪ٝ‬ل ايٓتا‪٥‬ر‬

‫ال‬ ‫املسد‪ ٠ٛ‬؟‬
‫ْعِ‬

‫االضتكساز يف ايتٓف‪ٝ‬ر َع املسادع‪ ١‬املٓتعُ‪١‬‬

‫ا كسض ‪َ ( :‬كت ؼ نِ "ن‪ٛ‬تًط" ‪" ٚ‬أَػذل‪ْٚ‬خ" ‪)2007 ،‬‬

‫‪143‬‬
 ‫ػوليت اختار القرار التسىيقي‬

‫ايع‪ٛ‬اٌَ ايػدص‪ ١ٝ‬يف اختاذ ايكساز ايتط‪ٜٛ‬ك‪:ٞ‬‬

‫‪ٜ‬تدصٖ ا س‪ٜ‬ط‪ ٕٚ‬ب يطغِ َٔ اعتُ زِٖ عً‪َ ٢‬ع ‪ٜ‬رل‬ ‫ؽتًـ ْت ‪٥‬خ ايكطاضا اي‬
‫يف ايكؿ‬ ‫‪ٚ‬اذس‪ ٠‬يف اؽ ش ايكطاض ‪ٜٚ‬طج ايػ ب ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ٞ‬إىل ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز اخت‪٬‬ؾ‬
‫‪ٜ‬تدص‪ٚ ْٗٚ‬أِٖ ٖص‪ ٙ‬ايكؿ‬ ‫اي‬ ‫قس ت‪٪‬ثط يف ايكطاضا‬ ‫ايؿدك‪ ١ٝ‬يًُس‪ٜ‬ط‪ٚ ،ٜٔ‬اي‬
‫ن يت ي‪:ٞ‬‬
‫‪ )1‬ايؿدك‪ : ١ٝ‬ا س‪ٜ‬ط‪ ٕٚ‬ىتًؿ‪ ٕٛ‬يف قؿ تِٗ ايؿدك‪ ، ١ٝ‬ؾُِٓٗ ا س‪ٜ‬ط احملد ؾظ ايدص‪ٟ‬‬
‫‪ٜ‬ذلزز ن رلا يف اؽ ش ايكطاضا ‪ َِٗٓٚ‬ا دس‪ٜ‬ط اجملد ظف ايدص‪ٜ ٟ‬ػد َط يف اؽد ش ايكدطاض‬
‫َُٗ ن ْت ا د طط‪ َِٗٓٚ ،‬ا س‪ٜ‬ط ا عتسٍ ايص‪ًٜ ٟ‬تدعّ اي‪ٛ‬غدط‪ ١ٝ‬يف اؽد ش ايكدطاض ‪،‬‬
‫غدددت‪٪‬ثط بؿدددهٌ قددد‪ ٟٛ‬عًددد‪ ٢‬يف أغدددً‪ٛ‬ب اؽدد ش ايكد دطاض‪،‬‬ ‫‪ ٫ٚ‬ؾدددو إٔ ٖدددص‪ ٙ‬ايكدددؿ‬
‫‪ٚ‬ب يت ي‪ ٞ‬يف ْت ‪٥‬خ ا٭عُ ٍ‪.‬‬
‫‪ )2‬ايتك‪ٛ‬ض ‪ٚ‬اٱزضاى‪ :‬إٕ ا‪٫‬خت‪٬‬ف يف ط ‪ٝ‬ع‪ ١‬ايتك‪ٛ‬ض ‪ٚ‬اٱزضاى بن َس‪ٜ‬ط‪ ٜٔ‬قس هعًُٗ‬
‫‪ٜٓ‬ظددطإ يددٓؿؼ ايؿدد‪ْ ٤ٞ‬ظددطتن كتًؿددتن جددصض‪ ، ٜ‬ؾكددس ‪ٜ‬تكدد‪ٛ‬ض أذددس ا ددس‪ٜ‬ط‪ ٜٔ‬إٔ‬
‫فُ‪ٛ‬عد‪ ١‬ا د‪ٛ‬ظؿن ايدص‪ٜ ٜٔ‬عًُد‪ ٕٛ‬يف ا ٓظُد‪ ١‬نػد ىل ‪َٚ‬ػدتػً‪ ٜٓٚ ٕٛ‬ػد‪َ ٞ‬ددطاق تِٗ‬
‫يف ذن ‪ٜ‬تك‪ٛ‬ض اٯخط إٔ ٖ‪ ٤٫٪‬ا د‪ٛ‬ظؿن ٖدِ يف ايٓٗ ‪ٜ‬د‪ ١‬بؿدط هدب َعد ًَتِٗ َع ًَد‪١‬‬
‫إْػ ْ‪ٚ ١ٝ‬ايعٌُ عً‪ ٢‬ؼؿ‪ٝ‬دعِٖ َ ز‪ٜ‬د ‪َٚ‬عٓ‪ٜٛ‬د ‪ٚ ،‬ب يتد ي‪ ٞ‬ؾدإٕ ٖدص‪ ٙ‬ايتكد‪ٛ‬ض ‪ٜ‬عهدؼ‬
‫ْؿػ٘ عً‪ ٢‬قطاضا ا س‪ٜ‬ط م‪ٖ ٛ‬ص‪ ٙ‬اجملُ‪ٛ‬ع‪.١‬‬
‫‪ )3‬ايك‪ :ِٝ‬إٕ قػِ ا س‪ٜ‬ط ت‪٪‬ثط بؿهٌ ق‪ ٟٛ‬يف ايكطاضا اي ‪ٜ‬تدصٖ ‪ ،‬ؾ س‪ٜ‬ط ش‪ ٚ‬ايكد‪ِٝ‬‬
‫ا ز‪ ١ٜ‬ىتًـ عٔ ا س‪ٜ‬ط ش‪ ٟ‬ايك‪ ِٝ‬اٱْػد ْ‪ ،١ٝ‬ؾد ٭‪ٜ ٫ ٍٚ‬ؿهدط إ‪ ٫‬يف ايٓتد ‪٥‬خ ا ز‪ٜ‬د‪١‬‬
‫ب‪ ُٓٝ‬اٯخط ‪ٜ‬طنع عً‪ ٢‬اؾ‪ٛ‬اْب اٱْػ ْ‪.١ٝ‬‬
‫‪ )4‬زضج‪ ١‬ايصن ‪ :٤‬ىتًـ ا٭ؾدطاز يف زضجد‪ ١‬ايدصن ‪ ٫ٚ ،٤‬ؾدو أ‪ٜ‬هد إٔ ا دس‪ٜ‬ط‪ ٜٔ‬عًد‪٢‬‬
‫َتؿ ‪ ٚ‬ت‪ َٔ ١‬ايصن ‪ٖٚ ،٤‬دصا بدس‪ٚ‬ض‪ٜ ٠‬دٓعهؼ عًد‪ ٢‬نؿد ‪ ٠٤‬ايكدطاضا ؾ دس‪ٜ‬ط‬ ‫زضج‬
‫ايص‪ٜ ٟ‬تُت بسضج‪ ١‬ع ي‪ َٔ ١ٝ‬ايصن ‪ ٤‬ته‪ ٕٛ‬قطاضات٘ أن ط ؾ عً‪.١ٝ‬‬
‫‪ )5‬ايتعً‪ٚ ِٝ‬اـدل‪ :٠‬نًُ ن ٕ ا س‪ٜ‬ط َتُتع ًبتعً‪ ِٝ‬ع ٍٍ ‪ٚ‬خدل‪ ٠‬ع ي‪ٝ‬د‪ ،١‬ؾدإٕ قسضتد٘ يف‬
‫اؽ د ش ايكددطاضا تهدد‪ ٕٛ‬ؾع يدد‪ٖ ١‬ددصا ‪٬ٜٚ‬ذددظ إٔ ايتعًدد‪ٚ ِٝ‬اـدددل‪ٜ ٫ ٠‬طت ط د ٕ ؾك د‬
‫بعدددسز غدددٓ‪ٛ‬ا ايسضاغددد‪ٚ ١‬ا ُ ضغددد‪ٚ ،١‬يهدددٔ أ‪ٜ‬هد د ب يدددساؾ ‪ٚ‬ايطغ ددد‪ ١‬ي‪٬‬غدددتؿ ز‪٠‬‬

‫‪144‬‬
 ‫الىحذة الثاهنت‬

‫ا ت‪ٛ‬اقددً‪ٚ ١‬ا ػددتُط‪َٚ ،٠‬ددٔ ا ؿدد نٌ ا طت طدد‪ ١‬بدد ـدل‪ ٠‬إٔ بعددض ا ددس‪ٜ‬ط‪ٜ ٜٔ‬كعدد‪ٕٛ‬‬
‫أغط‪ ٣‬يتح ضبِٗ ايػد بك‪ ،١‬ممد ‪ٜ‬ؿكدسِٖ ايكدسض‪ ٠‬عًد‪ ٢‬قدٓ ع‪ ١‬ايكدطاضا ا‪٫‬بته ض‪ٜ‬د‪١‬‬
‫عٓسَ تتػرل ايظط‪ٚ‬ف ‪ٜٚ‬كته‪ ٞ‬اؿ ٍ بصيو‪.‬‬

‫الش ل زقم (‪ً ) 15‬وضح العوامل الشخ ُت في اجخاذ ال ساز‬

‫الشخصية‬

‫التعليم‬ ‫التصور‬
‫والخبرة‬ ‫العواهل‬ ‫واإلدراك‬
‫الشخصية في‬
‫اتخار القرار‬
‫درجة‬
‫القيم‬
‫الركاء‬

‫ا كسض )َٔ إعساز ا ‪٪‬يـ‪)2019،‬‬

‫اخلالصت ‪:‬‬
‫تٓ ‪ٚ‬يٓ د يف ٖددص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذددس‪َ ٠‬ؿٗدد‪ٚ ّٛ‬أُٖ‪ٝ‬دد‪ ١‬ايكددطاض ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ب‪ ٓٝ‬د إ أ‪ ٟ‬قددطاض ‪٫‬بددس إٔ‬
‫‪ٜ‬ؿتٌُ عًد‪ ٢‬ث‪٬‬ثد‪ ١‬عٓ قدط ض‪ٝ٥‬ػد‪ٖٚ ١ٝ‬د‪ ٞ‬ا‪٫‬خت‪ٝ‬د ض ‪ٚ‬اي دسا‪ٚ ٌ٥‬ا٭ٖدساف ‪ٚ‬تٓ ‪ٚ‬يٓد خطد‪ٛ‬ا‬
‫عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬اي ت سأ بترس‪ٜ‬س ا ؿهً‪ٚ ١‬تٓتٗ‪ ٞ‬بتك‪ ِٝٝ‬اي سا‪. ٌ٥‬‬
‫‪ٚ‬تٓ ‪ٚ‬يٓ ع‪ٛ‬اٌَ ل ح عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬أ‪ٜ‬ه ايع‪ٛ‬اَدٌ ايؿدكد‪ ١ٝ‬يف‬
‫اؽد ش ايكدطاض ‪ٚ‬أ ٖددِ ٖدص‪ ٙ‬ايع‪ٛ‬اَددٌ ايؿدكد‪ٚ ١ٝ‬ايتكد‪ٛ‬ض ‪ٚ‬اٱزضاى ‪ٚ‬ايكدد‪ٚ ِٝ‬زضجد‪ ١‬ايددصن ‪٤‬‬
‫‪ٚ‬ايتعً‪ٚ ِٝ‬اـدل‪.٠‬‬

‫‪145‬‬
 ‫ػوليت اختار القرار التسىيقي‬

‫متبريي ‪:‬‬

‫‪َ َ )1‬ؿٗ‪ ّٛ‬قٓ ع‪ ١‬ايكطاض؟‬

‫‪ٜ )2‬تهُٔ أ‪ ٟ‬قطاض ث‪٬‬ث‪ ١‬عٓ قط ض‪ٝ٥‬ػ‪ ١ٝ‬اشنطٖ ؟‬
‫‪ )3‬اؾطح خط‪ٛ‬ا عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬؟‬
‫‪ )4‬اشنط ع‪ٛ‬اٌَ ل ح عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ؟‬
‫‪ َٔ )5‬ايع‪ٛ‬اٌَ ايؿدك‪ ١ٝ‬يف اؽ ش ايكطاض (ايؿدك‪ٚ - ١ٝ‬ايك‪ )ِٝ‬ؼسث عٔ ٖص‪ٜٔ‬‬
‫ايع ًَن؟‬
‫‪ )6‬ن إؾ ض‪ )( ٠‬أ‪ )×( ٚ‬ظ ْب نٌ َٔ ايع ضا اٯت‪ َ ،١ٝ‬ايتعً‪ٌٝ‬‬
‫‪ -‬ايكطاض ٖ‪ ٛ‬اخت‪ ٝ‬ض بس‪ َٔ ٌٜ‬عس‪ ٠‬بسا‪) ( ٌ٥‬‬
‫‪ -‬أ‪ ٍٚ‬خط‪ ٠ٛ‬يف عًُ‪ ١ٝ‬اؽ ش ايكطاضا ٖ‪ ٞ‬ايتعط‪ٜ‬ـ ب ؿهً‪) (١‬‬
‫‪ -‬اؽ ش ايكطاضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عًُ‪ ١ٝ‬شٖٓ‪ٚ ١ٝ‬هب ؼ‪ ًٜٗٛ‬إىل عٌُ َ ز‪) ( ٟ‬‬
‫‪ -‬ا س‪ٜ‬ط‪ ٕٚ‬ىتًؿ‪ ٕٛ‬يف قؿ تِٗ ايؿدك‪) ( ١ٝ‬‬

‫‪146‬‬
‫الىحذة الثاهنت‬

‫الىحذة التاسعة ‪:‬‬

‫الرقابة التسىيقية‬

‫اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬ايت غع‪ : ١‬ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬

‫‪147‬‬
 ‫ػوليت الرقابت التسىيقيت‬

‫‪147‬‬

‫حمتىيبث الىحذة‪:‬‬

‫م دمت ‪238 ....................................................................................................................... 9‬‬

‫كهداف الوخدة ‪238 .......................................................................................................... 9‬‬
‫جمهُد ‪238 .........................................................................................................................9‬‬
‫كهوا السقابت التظوٍ ُت ‪244 .............................................................................................9‬‬
‫الخالصت ‪248 .................................................................................................................... 9‬‬
‫جمازًٍ ‪254 ........................................................................................................................9‬‬

‫‪148‬‬
 ‫الىحذة التاسؼت‬

‫الىحذة التبضؼت ‪:‬ػوليت الرلببت التطىيميت‬

‫‪Marketing Controlling‬‬

‫همذهت ‪:‬‬
‫غٓدكل ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬يسضاغ‪ٚ ١‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث غٓتٓ ‪َ ٍٚ‬ؿٗ‪ّٛ‬‬
‫ْظ ّ ايطق ب‪ ١‬ايؿع ٍ ‪ٚٚ‬غ ‪ٌ٥‬‬ ‫ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬أُٖ‪ٝ‬تٗ ‪ٚ‬أٖساؾٗ ‪ٚ‬عٓ قط ‪َٚ‬ك‪َٛ‬‬
‫ايطق ب‪ٚ ١‬أْ‪ٛ‬اعٗ ‪َٚ‬طاذٌ ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫أهذاف الىحذة ‪:‬‬
‫‪ ٜٓ‬ػ‪ ٞ‬عً‪ ٢‬ايك ض‪ ٨‬إٔ ‪ٜ‬ػع‪ َٔ ٢‬زضاغت٘ شلصا ايؿكٌ إىل ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف ايت ي‪:١ٝ‬‬
‫‪ .1‬ايتعطف عً‪َ ٢‬ؿٗ‪ٚ ّٛ‬عٓ قط ايطق ب‪ ١‬اٱزاض‪ ١ٜ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ .2‬ازضاى أُٖ‪ٚ ١ٝ‬أٖساف ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ .3‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬تعط‪ٜ‬ـ نٌ َطذً‪َ َٔ ١‬طاذٌ ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ .4‬ايتعطف عً‪ ٢‬ق‪ٛ‬ض ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ .5‬ايتُ‪ٝٝ‬ع بن أغ ي‪ٝ‬ب ‪ٚٚ‬غ ‪ ٌ٥‬ايطق ب‪.١‬‬
‫ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫‪ .6‬ايتعطف عً‪ ٢‬أغ غ‪ٝ‬‬
‫‪ .7‬اؾطح عً‪ ٢‬ضن ‪٥‬ع ‪َٚ‬ع ‪ٜ‬رل ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫‪ .8‬ايتعطف عً‪ ٢‬أْ‪ٛ‬اع ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫متهيذ ‪:‬‬
‫تعتدل ايطق ب‪ ١‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ا٭خرل‪ ٠‬بن اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ٖٞٚ ١ٝ‬تك يف ْٗ ‪١ٜ‬‬
‫اٱزاض‪ ٟ‬ذ‪ٝ‬ث تٓط‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬ق‪ ٝ‬ؽ ْت ‪٥‬خ أعُ ٍ ا ط‪ٚ٩‬غن عطؾ‪ ١‬أَ نٔ‬ ‫َطاذٌ ايٓؿ‬
‫‪ٚ‬تكر‪ٝ‬ح أخط ‪ ِٗ٥‬بػطض ايتلن‪ٝ‬س َٔ إٔ اـط ا طغ‪ ١َٛ‬قس ْؿص ‪ٚ‬إٔ‬ ‫ا‪٫‬مطاؾ‬
‫ا٭ٖساف ا ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‪ ١‬قس ذككت عً‪ ٢‬أنٌُ ‪ٚ‬ج٘‪ٜٚ ،‬تهح َٔ شيو بلٕ يًطق ب‪ ١‬ع‪٬‬ق‪١‬‬
‫‪ٚ‬ث‪ٝ‬ك‪ ١‬بٓت ‪٥‬خ ايع ًَن يف ايؿطن‪ ،١‬نُ إٔ شل قً‪ ١‬ق‪ ١ٜٛ‬ب‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايتدط‪ ، ٝ‬ؾً‪ٛ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ايتٓظ‪ٚ ِٝ‬ايك‪ ٝ‬ز‪ ٠‬عً‪٢‬‬ ‫ايتدط‪ٝ‬‬ ‫متهٓت إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل َٔ ايك‪ ّ ٝ‬بعًُ‪ٝ‬‬

‫‪149‬‬
 ‫ػوليت الرقابت التسىيقيت‬

‫أذػٔ ‪ٚ‬ج٘ ؾإْٗ ز‪ ٕٚ‬ؾو ‪ ٫‬تعاٍ تؿتكط إىل ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬يًتعطف عً‪َ ٢‬س‪ ٣‬ل ذٗ يف ؼك‪ٝ‬ل‬
‫ا٭ٖساف ا ٓؿ‪ٛ‬ز‪ ٠‬أ‪ٚ ٖٞٚ ٫‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايطق ب‪.١‬‬
‫ٖصا ‪ٚ‬قس تط‪ٛ‬ض َؿٗ‪ ّٛ‬ايطق ب‪ :١‬ؾ عس إٔ ن ٕ ‪ٜٓ‬ظط إي‪ ٗٝ‬عً‪ ٢‬أْٗ عًُ‪ ١ٝ‬انتؿ ف‬
‫ا٭خط ‪ ٤‬بعس ذس‪ٚ‬ثٗ ثِ َػ ‪ ١ً٥‬ا ‪ٛ‬ظـ عٔ اـطل ايص‪ ٟ‬أذسث٘ أق ح ‪ٜٓ‬ظط إي‪ ٗٝ‬عً‪٢‬‬
‫أْٗ أزا‪ ٠‬يتركن ا ‪ٛ‬ظـ اٱزاض‪ ٟ‬يًر‪ًٛٝ‬ي‪ ١‬ز‪ٚ ٕٚ‬ق‪ٛ‬ع٘ يف اـط ‪ٚ ٤‬شيو َٔ خ‪ٚ ٍ٬‬ن‪ٛ‬ح‬
‫ا٭ٖساف ‪ٚ‬ا ع ‪ٜ‬رل ‪ٚ‬أغ ي‪ٝ‬ب ايعٌُ اٱزاض‪ ١ٜ‬زاخٌ ا ٓظُ‪.١‬‬
‫تعس‪ٜ‬ف ‪َٚ‬فٗ‪ ّٛ‬ايسقاب‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫تكُِ‬ ‫تٓط‪ٚ ٟٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايطق ب‪ ١‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬تًو ا٭ْؿط‪ٚ ١‬ا٭عُ ٍ اي‬
‫ن‪ ٞ‬ػعٌ ا٭ذساث تتُ ؾ‪ َ ٢‬اـط ا ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‪ َٔٚ ١‬ثِ ؾٗ‪ ٞ‬تك‪ٝ‬ؼ ا٭زا‪ٚ ٤‬تكرح‬
‫ايػً ‪ٚ ١ٝ‬ت‪٪‬نس ؼك‪ٝ‬ل اـط ‪ٚ ،‬يصيو ؾإٕ ا٭خط ‪ٚ ٤‬بعض اؾٗ‪ٛ‬ز‬ ‫ا‪٫‬مطاؾ‬
‫عٔ ا٭ٖساف ا ٓؿ‪ٛ‬ز‪ ٠‬ؾ‪ٝ‬ت‪ٛ‬جب ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪١‬‬ ‫ايه ‪٥‬ع‪ٜ َٚ ١‬ذلتب عً‪ ٢‬شيو َٔ امطاؾ‬
‫ايطق ب‪.١‬‬
‫تعتدل ايطق ب‪ ١‬ايتػ ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ا٭خرل‪ ٠‬بن اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪ٖٞٚ ،١ٝ‬‬
‫اٱزاض‪ٚ ٟ‬تٓط‪ ٟٛ‬عً‪ ٢‬ق‪ ٝ‬ؽ ْت ‪٥‬خ أعُ ٍ ا ط‪ٚ٩‬غن عطؾ‪١‬‬ ‫تك يف ْٗ ‪َ ١ٜ‬طاذٌ ايٓؿ‬
‫‪ٚ‬تكر‪ٝ‬رٗ بػطض ايتك‪ َٔٚ ،ِٜٛ‬خ‪ ٍ٬‬ايتلنس َٔ إٔ اـط‬ ‫أَ نٔ ا‪٫‬مطاؾ‬
‫ا طغ‪ ١َٛ‬قس ْؿص ‪ٚ ،‬إٔ ا٭ٖساف ا ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‪ ١‬قس ؼككت عً‪ ٢‬أنٌُ ‪ٚ‬ج٘‪.‬‬
‫إٕ يًطق ب‪ ١‬ع‪٬‬ق‪ٚ ١‬قً‪ٚ ١‬ط‪ٝ‬س‪ َ ٠‬ن ؾ‪ ١‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ا٭خط‪ٚ ،٣‬إ ايطق ب‪١‬‬
‫تػتدسّ ن ؾ‪ ١‬ايعً‪ٚ ّٛ‬ا ع ضف ا ت‪ٛ‬ؾط‪ ٠‬يف غ ‪ ٌٝ‬ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف‪ ٖٞٚ ،‬ؽسّ ن ؾ‪١‬‬
‫ا٭عُ ٍ ايع َ‪ٚ ١‬اـ ق‪ ١‬عً‪ ٢‬ايػ‪ٛ‬ا‪ٚ ٤‬شيو َٔ خ‪ ٍ٬‬تط ‪ٝ‬ل ا ؿ ٖ‪ٚ ِٝ‬ا٭غؼ‬ ‫َٓظُ‬
‫ايعًُ‪ٜٚ ،١ٝ‬لت‪ٖ ٞ‬صا ايؿكٌ ي‪ٝ‬ه‪ٝ‬ـ مثط‪ َٔ ٠‬مثطا ايعًِ‬ ‫ا عطؾ‪ ١ٝ‬يًطق ب‪ ١‬يف ا ُ ضغ‬
‫ي٘ َٔ أُٖ‪ ١ٝ‬يف ذ‪ ٝ‬تٓ يف اي‪ٛ‬قت ايص‪ ٜٓ ٟ‬ز‪ٟ‬‬ ‫‪ٚ‬ا عطؾ‪ ١‬يف َ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫ؾ‪ ٘ٝ‬اؾُ‪ ٝ‬ب يؿؿ ؾ‪َٚ ١ٝ‬ع ؾ‪ ١‬ايؿػ ز َٔ خ‪ ٍ٬‬تط ‪ٝ‬كٗ نُٔ ا٭غؼ ‪ٚ‬ا ؿ ٖ‪.ِٝ‬‬
‫اٱزاض‪ٟ‬‬ ‫مت ٌ ايطق ب‪ ١‬إذس‪ ٣‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٞٚ ١ٝ‬ع ض‪ ٠‬عٔ عًُ‪ ١ٝ‬تك‪ ِٝٝ‬ايٓؿ‬
‫بطط‪ٜ‬ك‪١‬‬ ‫اٱزاض‪ ٟ‬ا دط ‪ َٔٚ ،‬ثِ ؼس‪ٜ‬س ا‪٫‬مطاؾ‬ ‫ايؿعً‪ ٞ‬يًتٓظ‪َٚ ِٝ‬ك ضْت٘ ب يٓؿ‬
‫‪ٚ‬قؿ‪ ١ٝ‬أ‪ ٚ‬نُ‪ ١ٝ‬بػ‪ ١ٝ‬اؽ ش َ ‪ًٜ‬عّ ع ؾ‪ ١‬ا‪٫‬مطاؾ ‪.‬‬

‫‪150‬‬
 ‫الىحذة التاسؼت‬

‫‪ٜ‬عددطف ٖٓددط‪ ٟ‬ؾ د ‪ ٍٜٛ‬ايطق بدد‪ ١‬بلْٗ د ‪ٖ" :‬دد‪ٚ ٞ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪َ ١‬ددٔ ‪ٚ‬ظ د ‪٥‬ـ إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل تعٓدد‪٢‬‬
‫بك‪ٝ‬ددد ؽ ‪ٚ‬تكددددر‪ٝ‬ح أزا‪ ٤‬ا ط‪ٚ٩‬غددددن يػددددطض ايتلنددددس َددددٔ إٔ ا٭ٖددددساف ‪ٚ‬اـطدد د‬
‫ا ‪ٛ‬ندد‪ٛ‬ع‪ ١‬قددس مت ؼك‪ ٗٝ‬د ‪ ،‬ؾٗدد‪ٚ ٞ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪ ١‬متهددٔ ايك ‪٥‬ددس َددٔ ايتلنددس َددٔ إٔ َ د مت‬
‫خط ي٘"‪.‬‬ ‫َط بل‬
‫‪ٚ‬تٓطد‪ ٟٛ‬ايطق بد‪" ١‬عًد‪ ٢‬ايتركدل إشا ند ٕ ندٌ ؾد‪ ٤ٞ‬ودسث ط كد ً يًدطد‪ ١‬ا ‪ٛ‬ند‪ٛ‬ع‪١‬‬
‫ايهددعـ ‪ٚ‬ا٭خط د ‪ ٤‬بككددس‬ ‫ايك د زض‪ٚ ٠‬إٔ غطنددٗ ٖدد‪ ٛ‬اٱؾ د ض‪ ٠‬إىل ْك د‬ ‫‪ٚ‬ايتعً‪ ُٝ‬د‬
‫َع ؾتٗدد ‪َٓٚ‬دد تهددطاض ذدددس‪ٚ‬ثٗ ‪ٖٚ ،‬دد‪ ٞ‬تٓط ددل عًدد‪ ٢‬ندددٌ ؾدد‪َ( ٤ٞ‬عددسا أؾدددطاز‬
‫أؾع ٍ)"‪.‬‬
‫‪ٚ‬اـطد‬ ‫َد ا ػدت‪ٜٛ‬‬ ‫‪ٜٚ‬عطؾٗ ع س ايؿت ح "بلْ ٗ اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬اي ؼكل ت‪ٛ‬اظٕ ايعًُ‪ٝ‬د‬
‫ا ت‪ٛ‬ؾط‪ ٠‬بدن أ‪ٜ‬دس‪ ٟ‬ا دس‪ٜ‬ط‪ٖٚ .ٜٔ‬د‪ ٞ‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿد‪١‬‬ ‫احملسز‪ ٠‬غًؿ ً ‪ٚ‬أغ ؽ ايطق ب‪ ٖٞ ١‬ا عً‪َٛ‬‬
‫اي تٗسف إىل تلنس نٌ ض‪ٝ٥‬ؼ أ‪ ٚ‬ق ‪٥‬س إٔ َ مت إل ظ‪ َٔ ٙ‬أعُ ٍ ٖ‪ َ ٛ‬قس الع‪."٠‬‬
‫‪ٜٚ‬ط‪ٖٓ ٣‬ط‪ ٟ‬ؾ ‪ٖٚ ٍٜٛ‬د‪ ٛ‬أذدس َ‪٪‬غػد‪ ٞ‬اٱزاض‪ ٠‬ايعًُ‪ٝ‬د‪ ١‬إ ايطق بد‪ٖ ١‬د‪( :ٞ‬ايتلندس َدٔ‬
‫ايكد زض‪،٠‬‬ ‫إ نٌ ؾ‪ ٤ٞ‬يف إزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل ‪ٜ‬دتِ ‪ٚ‬ؾدل اـطد ا ‪ٛ‬ند‪ٛ‬ع‪ٚ ،١‬ايتعً‪ُٝ‬د‬
‫‪ٚ‬ا ز‪ ٨‬ا عتُس‪ٚ ،)٠‬شيو بٗسف نؿـ َ‪ٛ‬اطٔ ايهعـ ‪ٚ‬تكر‪ٝ‬رٗ ‪.‬‬
‫‪ٜٚ‬عدددطف قُدددس عًددد‪ٝ‬ـ ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿددد‪ ١‬ايطق بددد‪ ١‬بلْٗد د "عًُ‪ٝ‬ددد‪ ١‬تٗدددسف إىل ايتلندددس َدددٔ إٔ‬
‫ا طغدد‪ٚ ١َٛ‬اـطد ا ‪ٛ‬ندد‪ٛ‬ع‪ٚ ١‬ا٭‪ٚ‬اَددط ‪ٚ‬ايتعً‪ ُٝ‬د‬ ‫ا٭ٖددساف احملددس‪ٚ‬ز‪ٚ ٠‬ايػ‪ ٝ‬غد‬
‫ا ‪ٛ‬جٗدد‪ٚ ١‬خ‪٬‬ؾدد٘ مم د غدد ل شنددط‪ ٙ‬إمندد تٓؿددص بسقدد‪ٚ ١‬عٓ ‪ٜ‬دد‪ ،١‬نُ د تعٓدد‪ ٢‬ايطق بدد‪١‬‬
‫ب يتركل َدٔ إٔ ايٓتد ‪٥‬خ ايد ذككٗد ايكد ‪ ُٕٛ٥‬عًد‪ ٢‬ايتٓؿ‪ٝ‬دص تطد بل مت َد َد تت‪ٛ‬قعد٘‬
‫إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬تك ‪ ٛ‬إي‪."٘ٝ‬‬
‫أُٖ‪ ١ٝ‬ايسقاب‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫بظٗ‪ٛ‬ض َ سأ تكػ‪ ِٝ‬ايعٌُ‬ ‫يكس ظٗط أُٖ‪ ١ٝ‬ايطق ب‪َٓ ١‬ص ندل ذحِ ا ؿط‪ٚ‬ع‬
‫بن ا ؿط‪ٚ‬ع‬ ‫ا ػ ُٖ‪ْ َٚ ١‬تخ عٔ شيو َٔ ن ط‪ ٠‬ايع‪٬‬ق‬ ‫‪ٚ‬ايتدكل ‪ٚ‬ايؿطن‬
‫ا دتًؿ‪ٚ ١‬تعسز أقر ب ا ؿط‪ٚ‬ع اي‪ٛ‬اذس ‪ٚ‬تٓ‪ٛ‬ع َ‪٬‬ن٘ ب ْؿك ٍ ا ًه‪ ١ٝ‬عٔ إٱزاض‪٠‬‬
‫إىل غرل شيو‪ٚ ،‬قس ‪ٜ‬ذلتب عً‪ ٢‬شيو إ ق ّ ضج ٍ ا٭عُ ٍ بٓكٌ بعض َٔ‬
‫اختك ق تِٗ ‪َٚ‬ػ‪ٛ٦‬ي‪ ٝ‬تِٗ إىل ايػرل يعسّ متًهِٗ اي‪ٛ‬قت ايه يف ي‪ٝ‬ك‪َٛٛ‬ا بٗ‬
‫ا ػ ُٖ‪ٜ ١‬ك‪ ّٛ‬ا ػ ُٖن بتؿ‪ٜٛ‬ض‬ ‫ب ْ ؿػِٗ‪ ،‬ؾعً‪ ٢‬غ ‪ ٌٝ‬ا ٍ لس يف ظٌ ؾطن‬

‫‪151‬‬
 ‫ػوليت الرقابت التسىيقيت‬

‫فًؼ اٱزاض‪ ٠‬يًك‪ ّ ٝ‬ب يٓ‪ ٝ‬ب‪ ١‬عِٓٗ بإزاض‪ ٠‬ا ؿط‪ٚ‬ع ‪ٚ‬ب ٌ ؾإٕ فًؼ اٱزاض‪ٜٓ ٠‬كٌ بعض‬
‫إىل ا س‪ٜ‬ط‪ ٜٔ‬ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪ٜ‬ن ب‪ ُٓٝ‬اذتؿظ يٓؿػ٘ ب عض ا ٗ ّ ‪ٚ‬شيو يعسّ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز‬ ‫ايػًط‬
‫‪ٚ‬ا ػ‪ٛ٦‬ي‪، ٝ‬‬ ‫ْكٌ ايػًط‬ ‫اي‪ٛ‬قت ايه يف يًك‪ ّ ٝ‬بٗ مجع‪ٖٚ ،ً ٝ‬هصا تػتُط عًُ‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬بعس شيو أق ح يهٌ ؾطز ق ّ بتؿ‪ٜٛ‬ض غرل‪ ٙ‬يًك‪ ّ ٝ‬ب عض ا ٗ ّ ايٓ‪ ٝ‬ب‪ ١‬عٓ٘ يف ذ ج‪١‬‬
‫هب يف ن‪٤ٛ‬‬ ‫تػ عس‪ ٙ‬يًتلنس َٔ إ ا٭عُ ٍ ا ‪ٛ‬نً‪ ١‬تػرل ‪ٚ‬ؾك ً‬ ‫إىل أز‪ٚ‬ا‬
‫أ‪ ً٫ٚ‬بل‪ٚ ٍٚ‬ا ػ‪ ٍٚٛ٦‬عٓٗ ‪ٚ‬ن‪ٝ‬ؿ‪١ٝ‬‬ ‫ا ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع‪ٚ ١‬ب‪ ٕ ٝ‬ا‪٫‬خت‪٬‬ؾ‬ ‫‪ٚ‬اـط‬ ‫ايػ‪ ٝ‬غ‬
‫َع ؾتٗ ‪ٖٚ‬ص‪ ٖٞ ٙ‬ايؿهط‪ ٠‬ايط‪ٝ٥‬ػ‪ َٔ ١ٝ‬عًُ‪ ١ٝ‬ايطق ب‪ ١‬عً‪ ٢‬أزا‪ ٤‬ا٭ؾطاز‪ٖ ،‬صا ‪ٚ‬غ‪ٛ‬ف‬
‫ْطنع يف ٖصا ايؿكٌ عً‪ ٢‬ايطق ب‪ ١‬عً‪ ٢‬أزا‪ ٤‬ا٭ؾطاز ‪َٚ‬طاذًٗ ‪ ،‬ثِ ْٓتكٌ بعس شيو إىل‬
‫عًُ‪ ١ٝ‬ايطق ب‪ٚ ١‬تك‪ ِٝٝ‬ا٭زا‪ٚ ،٤‬ىتل اؾع‪٤‬‬ ‫ْظ ّ ايطق ب‪ ١‬ايؿع ٍ ‪َٚ‬ػت‪ٜٛ‬‬ ‫َك‪َٛ‬‬
‫ا٭خرل ب ٱؾ ض‪ ٠‬إىل أغ ي‪ٝ‬ب ايطق ب‪ٚ ١‬تك‪ ِٝٝ‬ا٭زا‪ٚ ،٤‬عً‪ ٘ٝ‬ؾ يطق ب‪ٚ ١َُٗ ١‬نط‪ٚ‬ض‪ ١ٜ‬يعس‪٠‬‬
‫أغ ب‪:‬‬
‫‪ َٓ )1‬ذس‪ٚ‬ث ا٭خط ‪.٤‬‬
‫‪ )2‬ايتلنس َٔ ذػٔ غرل ايعٌُ‪.‬‬
‫‪ )3‬تؿح‪ ٝ‬ايٓح ح اٱزاض‪.ٟ‬‬

‫أٖداف ايسقاب‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬

‫‪:ًٜٞ‬‬ ‫ٖٓ ى مجً‪ َٔ ١‬ا٭ٖساف ايطق ب‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ْ ١ٝ‬صنط َٓٗ َ‬

‫‪ )1‬مح ‪ ١ٜ‬ايك حل ايعد ّ‪ٖٚ :‬د‪ ٞ‬قد‪ٛ‬ض ايطق بد‪ٚ ،١‬شيدو مبطاق د‪ ١‬ايٓؿد ط ‪ٚ ،‬غدرل ايعُدٌ‬
‫‪ٚ‬ؾل خطط٘ ‪ٚ‬بطاف٘ يف ؾهٌ تهد ًَ‪ ٞ‬ودسز ا٭ٖدساف ا طجد‪ٚ ،٠ٛ‬ايهؿدـ عدٔ‬
‫‪ٚ‬ؼس‪ٜ‬س ا ػ‪ٚ٪‬ي‪ ١ٝ‬اٱزاض‪.١ٜ‬‬ ‫‪ٚ‬ا د يؿ‬ ‫ا‪٫‬مطاؾ‬
‫‪ )2‬ت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ ايك‪ ٝ‬د ز‪ ٠‬أ‪ ٚ‬ايػددًط‪ ١‬ا ػدد‪ٛ٦‬ي‪ ١‬إىل ايتددسخٌ ايػددط‪ ، ٜ‬ؿُ ‪ٜ‬دد‪ ١‬ايك د حل ايعدد ّ‪،‬‬
‫‪ٚ‬اؽ ش َ ‪ًٜ‬عّ َٔ قطاضا َٓ غ ‪ ١‬يتكر‪ٝ‬ح ا٭خط ‪ َٔ ٤‬أجٌ ؼك‪ٝ‬ل ا٭ٖساف‪.‬‬
‫‪َ )3‬دد وتُددٌ إ تهؿددـ عٓدد٘ عًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬ايطق بدد‪َ ١‬ددٔ عٓ قددط ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ٝ‬دد‪ ١‬اغددُٗت يف َٓدد‬
‫ا‪٫‬مدطاف‪ ،‬أ‪ ٚ‬تكً‪ٝ‬ددٌ ا٭خطد ‪ٖٚ ،٤‬ددصا ‪ٜ‬دد‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل َه ؾددل‪ٖ ٠‬ددص‪ ٙ‬ايعٓ قددط ‪ٚ‬ؼؿ‪ٝ‬عٖ د‬
‫َعٓ‪ َٚ ً ٜٛ‬ز‪).ً ٜ‬‬

‫‪152‬‬
 ‫الىحذة التاسؼت‬

‫عٓاصس ‪َٚ‬ك‪َٛ‬ات ْعاّ ايسقاب‪ ١‬ايفعاٍ ‪:‬‬

‫اٯت‪: ١ٝ‬‬ ‫ذت‪ ٢‬وكل ْظ ّ ايطق ب‪ ١‬أٖساؾ٘ هب ت‪ٛ‬اؾط ا ك‪َٛ‬‬
‫‪ٚ )1‬ج‪ٛ‬ز جٗ ظ إزاض‪ ٟ‬نـ‪ :٤‬تعتدل إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ا ػ‪ٚٛ٦‬ي‪ ١‬عٔ ؼك‪ٝ‬ل أٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫ػ ‪ ٠‬ا ٓظُ‪ٚ ١‬إمت ّ ا٭عُ ٍ عً‪ ٢‬خرل ‪ٚ‬ج٘ ‪ٜٚ‬تطًب شيو ا‪٫‬غتدساّ ا٭َ ٌ يًط قد‬
‫اٱْػد ْ‪ ١ٝ‬زاخدٌ إزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل‬ ‫‪ٚ‬ايطغ د‬ ‫ا ز‪ٚ ١ٜ‬اي ؿط‪ٚ ١ٜ‬اٱؾ ع ا٭َ ٌ يًر جد‬
‫‪ٚ‬خ ضجٗد ‪ٚ ،‬هدب إٔ ت ددصٍ ايهد رل َددٔ اؾٗد‪ٛ‬ز ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬يترك‪ٝ‬ددل ا٭ٖدساف ‪ٖٚ‬ددصا‬
‫‪ٜ‬تطًددب إزاض‪ ٠‬تػدد‪ٜٛ‬ل ضؾدد‪ٝ‬س‪ًَُ ٠‬دد‪ ١‬ب ٭غددؼ ايعًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬ي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ؿٗ د ‪َٚ ،‬ددٔ أُٖٗ د ايطق بدد‪١‬‬
‫ذتددد‪ ٢‬يهٓٗدد إ تكدددٌ ب ٓظُددد‪ ١‬إىل بدددط ا٭َدد ٕ‪ٖٓٚ ،‬دد ‪ٜ‬ظٗدددط ز‪ٚ‬ض إزاض‪ ٠‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل‬
‫ايعًُ‪ ١ٝ‬ايطؾ‪ٝ‬س‪ ٠‬يف ف ٍ ايطق ب‪.١‬‬
‫‪ٚ )2‬جدد‪ٛ‬ز ٖ‪٦ٝ‬دد‪ ١‬ا دد‪ٛ‬ظؿن‪ :‬إٕ ا دد‪ٛ‬ظؿن ٖددِ ا٭غد ؽ ايددص‪ ٜٔ‬غدد‪ٝ‬ر‪ٛ‬ي‪ ٕٛ‬ؾددهٌ أٖددساف‬
‫‪ٚ‬خطد ‪ٚ‬إجددطا‪٤‬ا إىل ن‪ٝ‬د ٕ ْد بض ب ؿطندد‪ٚ ١‬اؿ‪ٝ‬د ‪ ،٠‬ؾُُٗد تدد‪ٛ‬اؾط ا ك‪ َٛ‬د‬
‫ايػ بك‪ ١‬بس‪َٛ ٕٚ‬ظؿن َسضبن ش‪ ٟٚ‬خدل‪ٚ ٠‬زضا‪َٚ ١ٜ‬ػدت‪ ٣ٛ‬ؾدين ‪ٜ‬كد ح ايتٓؿ‪ٝ‬دص خ ‪ٜٚ‬د ً‬
‫َٔ نٌ َ وُدٌ ازلد٘ ايطْد ٕ ؾكد ‪ ،‬شلدصا ْدط‪ ٟ‬إٔ يًعٓكدط اي ؿدط‪ ٟ‬ز‪ٚ‬ضًا ٖلَد يف‬
‫فدد ٍ ايطق بددد‪ٚ ١‬خك‪ٛ‬قدد ً يددد‪ ٛ‬اٖتُدددت ايؿدددطن‪ ١‬ب خت‪ٝ‬دد ض‪ٚ ٙ‬تسض‪ ٜ‬ددد٘ ‪ٚٚ‬ندد ‪ٚ‬غدد ‪ٌ٥‬‬
‫ايتؿح‪ٚ ٝ‬اؿ‪ٛ‬اؾع‪.‬‬
‫‪ )3‬ت‪ٛ‬اؾط اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬اٯي‪ ١ٝ‬يتؿػ‪ ٌٝ‬اي ‪ ٫ : ْ ٝ‬ؾو يف إٔ أذسث اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬اٯي‪ ١ٝ‬يتػح‪ٌٝ‬‬
‫‪ٚ‬تكٓ‪ٝ‬ؿٗ ‪ٚ‬اغتدطاد ايٓت ‪٥‬خ َعا‪ ٜ‬كتًؿ‪ َٔ ١‬أُٖٗ غطع‪ ١‬إعط ‪ ٤‬اي ‪ْ ٝ‬د‬ ‫اي ‪ْ ٝ‬‬
‫ا طً‪ٛ‬ب‪ ١‬ؾه‪ ً٬‬عٔ ‪ٚ‬اقعٗ ‪ٚ‬اْ تظ َٗ ‪ٖٚ ،‬صا َٔ ايع‪ٛ‬اٌَ ا ُٗد‪ ١‬يف فد ٍ ايطق بد‪ٕ٫ ١‬‬
‫ايػدددددطع‪ٚ ١‬ايسقددددد‪ٚ ١‬ا‪ْ٫‬تظدددد ّ متهٍدددددٔ إزاض‪ ٠‬ايتػددددد‪ٜٛ‬ل َدددددٔ انتؿدددد ف ا٭خطددد د ‪٤‬‬
‫‪َٛٚ‬اطٔ ايهعـ بػدطع‪ٚ ١‬ب يتد ي‪ ٞ‬ت‪ٛ‬ند اٱجدطا‪٤‬ا ا كدرر‪ ،١‬نُد‬ ‫‪ٚ‬ا‪٫‬مطاؾ‬
‫يهددٔ إزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل َددٔ ضغددِ غ‪ ٝ‬غددتٗ ‪ٚ‬خططٗ د يف اي‪ٛ‬قددت ا ٓ غددب ‪َٚ‬ددٔ ٖٓدد‬
‫ظٗط أُٖ‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬اٯي‪ ١ٝ‬يف ف ٍ ايطق ب‪.١‬‬
‫‪ )4‬ت‪ٛ‬ؾط فُ‪ٛ‬ع‪ ١‬أغ ي ‪ٝ‬ب ايطق ب‪ ١‬احمل غ ‪ٚ ١ٝ‬غرل احمل غ ‪ًٜ :١ٝ‬عّ ت‪ٛ‬اؾط فُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬دٔ‬
‫ا٭غد ي‪ٝ‬ب اي د ‪ٜ‬ػددتعن بٗ د اؾٗ د ظ اٱزاض‪ٚ ٟ‬ا ‪ٛ‬ظؿدد‪ ٕٛ‬يف ايك‪ ٝ‬د ّ بددإجطا‪٤‬ا ايطق بدد‪١‬‬
‫‪ٚ‬ا ػدت‪٣ٛ‬‬ ‫‪ٚ‬اخت‪ ٝ‬ض ٖص‪ ٙ‬ا٭غ ي‪ٝ‬ب ‪ٜ‬ت‪ٛ‬قـ عً‪ ٢‬ظط‪ٚ‬ف ندٌ َؿدط‪ٚ‬ع ‪ٚ‬ط ‪ٝ‬عد‪ ١‬ايعًُ‪ٝ‬د‬
‫اٱزاض‪.ٟ‬‬

‫‪153‬‬
 ‫ػوليت الرقابت التسىيقيت‬

‫الش ل زقم (‪ً )16‬وضح م وماث السقابت إلادازٍت‬

‫َك‪َٛ‬ات ايسقاب‪١‬‬
‫اإلداز‪١ٜ‬‬

‫ت‪ٛ‬فس اي‪ٛ‬ضا‪ٌ٥‬‬
‫ْ‪ٛ‬فس زتُ‪ٛ‬ع‪١‬‬ ‫‪ٚ‬د‪ٛ‬د ٖ‪١٦ٝ‬‬
‫اآلي‪ ١ٝ‬يتػع‪ٌٝ‬‬ ‫‪ٚ‬د‪ٛ‬د دٗاش اداز‪ٟ‬‬
‫أضاي‪ٝ‬ب ايسقاب‪١‬‬ ‫امل‪ٛ‬ظفني‬
‫ايب‪ٝ‬اْات‬

‫املصدر‪ :‬علي فالح الزعبي إدارة التسىيق الحدبث‪،‬ط‪،1‬عمان‪ ،‬دار املسيرة‪،2114،‬ص‪361‬‬

‫‪ٚ‬ضا‪ ٌ٥‬ايسقاب‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬

‫‪:ًٜٞ‬‬ ‫‪ٜٛ‬جس ايعس‪ٜ‬س َٔ ‪ٚ‬غ ‪ ٌ٥‬ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬أُٖٗ َ‬

‫‪ )1‬ا ‪ٛ‬اظْ‪ ١‬ايتكس‪ٜ‬ط‪.١ٜ‬‬

‫اٱذك ‪ٚ ١ٝ٥‬ايطغ‪ ّٛ‬اي ‪.١ْٝ ٝ‬‬ ‫‪ )2‬اي ‪ْ ٝ‬‬
‫‪ )3‬ايػح‪. ٬‬‬
‫‪ )4‬ا ‪٬‬ذظ‪ ١‬ايؿدك‪ٞ‬‬
‫‪ )5‬ايتك ض‪ٜ‬ط اٱزاض‪ٚ .١ٜ‬ايؿهٌ ايت ي‪ ٜ ٞ‬ن شيو‪:‬‬

‫الش ل زقم (‪ً )17‬وضح وطائل السقابت‬

‫‪ٚ‬ضا‪ٌ٥‬‬
‫ايسقاب‪١‬‬

‫ايتكاز‪ٜ‬س‬ ‫املالسعات‬ ‫ايب‪ٝ‬اْات‬ ‫امل‪ٛ‬اشْ‪١‬‬

‫ايطذالت‬
‫اإلداز‪١ٜ‬‬ ‫ايػدص‪١ٝ‬‬ ‫اإلسصا‪١ٝ٥‬‬ ‫ايتكد‪ٜ‬س‪١ٜ‬‬

‫املصدر‪ :‬علي فالح الزعبي إدارة التسىيق الحدبث‪،‬ط‪،1‬عمان‪ ،‬دار املسيرة‪،2114،‬ص‪362‬‬

‫‪154‬‬
 ‫الىحذة التاسؼت‬

‫أًىاع الرلببت التطىيميت ‪:‬‬

‫أ‪ٚ‬الً‪ :‬ايسقاب‪ ١‬سطب املعا‪ٜ‬ري‬
‫‪ٚ‬تتهُٔ ضق ب‪ ١‬عً‪ ٢‬أغ ؽ اٱجطا‪٤‬ا ‪ٚ‬ضق ب‪ ١‬أغ ؽ ايٓت ‪٥‬خ‪:‬‬
‫‪ )1‬ايطق بدد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬أغدد ؽ اٱجددطا‪٤‬ا ‪ :‬تكدد‪ ّٛ‬ايطق بدد‪ ١‬عًدد‪ ٢‬أغدد ؽ ايك‪ٛ‬اعددس ‪ٚ‬اٱجددطا‪٤‬ا‬
‫ايع َد‪َٚ ،١‬ط بكتٗد مبحُ‪ٛ‬عد‪ ١‬ايكد‪ٛ‬اْن‬ ‫اي تكسض عدٔ ا ٓظُد‬ ‫بك‪ ٝ‬ؽ ايتكطؾ‬
‫‪ٚ‬ايك‪ٛ‬اعددس ‪ٚ‬ايهدد‪ٛ‬اب ‪ٚ‬ايطددطم ‪ٚ‬اٱجددطا‪٤‬ا ‪ٜٚ ،‬طنددع ٖددصا ايٓدد‪ٛ‬ع َددٔ ايطق بدد‪ ١‬عًدد‪٢‬‬
‫اي تكسض َٔ ‪ٚ‬ذسا اٱزاض‪ ٠‬ايع َ‪ َٔٚ ١‬ايع ًَن ؾ‪ٗٝ‬د ‪ٚ ،‬يد‪ٝ‬ؼ عًد‪َ ٢‬د‬ ‫ايتكطؾ‬
‫َٔ ْت ‪٥‬خ ْٗ ‪.١ٝ٥‬‬ ‫ؼكك٘ ٖص‪ ٙ‬ايتكطؾ‬
‫‪ )2‬ايطق ب‪ ١‬عً‪ ٢‬أغ ؽ ايٓت ‪٥‬خ‪ :‬تك‪ ّٛ‬ايطق ب‪ ١‬عً‪ ٢‬أغد ؽ ايٓتد ‪٥‬خ بك‪ٝ‬د ؽ ايٓتد ‪٥‬خ ايٓٗ ‪ٝ٥‬د‪١‬‬
‫ايع َد‪ٚ ،١‬ؾدل َعد ‪ٜ‬رل يهدٔ ق‪ ٝ‬غدٗ َ‪ٛ‬ند‪ٛ‬ع‪ ،ً ٝ‬ؾٗدصا ايٓد‪ٛ‬ع‬ ‫اي ؼككٗ ا ٓظُ‬
‫ايع َد‪،١‬‬ ‫ايد تكد‪ ّٛ‬بٗد ا ٓظُد‬ ‫‪ٚ‬ايٓؿد ط‬ ‫َٔ ايطق بد‪ٜ ٫ ١‬تد ب ‪ٜٚ‬كد‪ ّ ٍٛ‬ايتكدطؾ‬
‫‪ٚ‬إمن ‪ٜ‬طنع ؾك عً‪ ٢‬ايٓت ‪٥‬خ اي ؼككٗ ٖص‪ ٙ‬ا ٓظُ ‪.‬‬
‫ثاْ‪ٝ‬اً‪ :‬ايسقاب‪ ١‬سطب َ‪ٛ‬قعٗا َٔ األدا‪٤‬‬
‫‪ٚ‬تؿٌُ اٯت‪:ٞ‬‬
‫‪ )1‬ايطق بدد‪ ١‬ايػ د بك‪ٚ :١‬تػددُ‪ ٢‬ب يطق بدد‪ ١‬ا ْعدد‪ ١‬أ‪ ٚ‬اي‪ٛ‬ق ‪ٝ٥‬دد‪ٚ ،١‬تٗددسف إىل نددُ ٕ ذػددِ‬
‫يف إقدساض ايكدطاضا أ‪ٚ‬‬ ‫ا٭زا‪ ٤‬أ‪ ٚ‬ايتلنس َٔ ا‪٫‬يتعاّ بٓك‪ٛ‬م ايك‪ٛ‬اْن ‪ٚ‬ايتعً‪ُٝ‬د‬
‫تٓؿ‪ٝ‬ددص اٱجدددطا‪٤‬ا ‪ .‬نُدد تٗدددسف إىل تطؾدد‪ٝ‬س ايكدددطاضا ‪ٚ‬تٓؿ‪ٝ‬ددصٖ بكددد‪ٛ‬ض‪ ٠‬غدددً‪١ُٝ‬‬
‫‪ٚ‬ؾع ي‪.١‬‬
‫‪ )2‬ايطق ب‪ ١‬اي‪٬‬ذك‪ٚ :١‬تػُ‪ ٢‬ايطق بد‪ ١‬اي عس‪ٜ‬د‪ ١‬أ‪ ٚ‬ايطق بد‪ ١‬ا ػدتٓس‪ٚ ،١ٜ‬يف ٖدصا ايٓد‪ٛ‬ع َدٔ‬
‫‪ٚ‬قطاضا ‪ٚ‬إجطا‪٤‬ا ‪ٚ‬ذدسا إزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل ايع َد‪ ١‬إ‪٫‬‬ ‫ايطق ب‪ٜ ٫ ١‬تِ تك‪ ِٜٛ‬تكطؾ‬
‫ؾعد‪ ،ً٬‬إٕ تكدد‪ ِٜٛ‬ا٭زا‪ ٤‬بعدس إٔ ‪ٜ‬هد‪ٖ ٕٛ‬ددصا ا٭زا‪ ٤‬قدس ‪ٚ‬قد‬ ‫بعدس ذدس‪ٚ‬ث ايتكددطؾ‬
‫ب يؿعٌ هعٌ ايطق ب‪ ١‬اي‪٬‬ذك‪ ١‬شا ط ب تك‪ٛ‬ي‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬تكر‪ٝ‬ر‪.ٞ‬‬

‫‪155‬‬
 ‫ػوليت الرقابت التسىيقيت‬

‫ثايجاً‪ :‬ايسقاب‪ٚ ١‬فكاً ملصادزٖا‬

‫‪ٚ‬تؿٌُ اٯت‪:ٞ‬‬
‫‪ )1‬ايطق ب‪ ١‬ايساخً‪ٜ :١ٝ‬ككس ب يطق ب‪ ١‬ايساخً‪ ١ٝ‬أْ‪ٛ‬اع ايطق ب‪ ١‬اي مت ضغدٗ ندٌ َٓظُد‪١‬‬
‫ايد ت‪٪‬ز‪ٜٗ‬د ‪ٚ‬ايد متتدس خد‪َ ٍ٬‬ػدت‪ٜٛ‬‬ ‫‪ٚ‬ايعًُ‪ٝ‬د‬ ‫بٓؿػٗ عً‪ ٢‬أ‪ ٚ‬ج٘ ايٓؿد ط‬
‫ايتٓظ‪ ِٝ‬ا دتًؿ‪.١‬‬
‫‪ )2‬ايطق ب‪ ١‬اـ ضج‪ :١ٝ‬تعتدل ايطق ب‪ ١‬اـ ضج‪ ١ٝ‬عُ‪َ ً٬‬تُُ ً يًطق ب‪ ١‬ايساخً‪ٝ‬د‪ ،١‬شيدو ٭ْد٘‬
‫إشا ن ْت ايطق ب‪ ١‬ايساخً‪ ١ٝ‬عً‪ ٢‬زضج‪ ١‬ع ي‪ َٔ ١ٝ‬اٱتكد ٕ مبد ‪ٜ‬هؿدٌ ذػدٔ ا٭زا‪،٤‬‬
‫ؾ ْ٘ ي‪ٝ‬ؼ مث‪ ١‬زاع عٓس‪٥‬ص إىل ضق ب‪ ١‬أخط‪ ٣‬خ ضج‪ ،١ٝ‬يصيو ؾإٕ ايطق ب‪ ١‬اـ ضج‪ٝ‬د‪ ١‬يف‬
‫ايع ز‪ ٠‬تهد‪ ٕٛ‬ؾد ًَ‪ ١‬أ‪ ٟ‬غدرل تؿكد‪ ١ًٝٝ‬نُد أْٗد متد ضؽ ب‪ٛ‬اغدط‪ ١‬أجٗدع‪َ ٠‬ػدتكً‪١‬‬
‫َتدككدد‪َ ،١‬دد ‪ٜ‬هؿددٌ ا‪٫‬طُ‪ٓ٦‬دد ٕ إىل إ اؾٗدد ظ اٱزاض‪ ٟ‬يًُٓظُدد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ا ٓؿددل‪٫ ٠‬‬
‫ى يـ ايك‪ٛ‬اعس ‪ٚ‬اٱجطا‪٤‬ا ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ع ز‪ٜ َ ٠‬ت أجٗع‪ ٠‬ايطق ب‪ ١‬ايعً‪ٖٚ ، ٝ‬صا ‪ٜ‬عط‪َ ٗٝ‬ه ْ‪َ ١‬طَ‪ٛ‬قد‪ٚ ١‬قد‪ ٠ٛ‬زؾد ع ي‪ٝ‬د‪١‬‬
‫‪ٚ‬اغددتك‪ ٫ً ٬‬يهٓٗدد َددٔ ذط‪ٜ‬دد‪ ١‬ايعُددٌ ‪ٚ‬بُعددسٖ عددٔ تددسخٌ ا٭جٗددع‪ ٠‬ايتٓؿ‪ٝ‬ص‪ٜ‬دد‪ ١‬يف‬
‫أعُ شل أ‪ ٚ‬ق ‪ٚ‬ي‪ ١‬ايتلثرل يف اػ ٖ تٗ ‪.‬‬
‫َساسٌ ايسقاب‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫تته‪ ٕٛ‬عًُ‪ ١ٝ‬ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ َٔ ١ٝ‬اـط‪ٛ‬ا ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ١ٝ‬ايت ي‪:١ٝ‬‬
‫‪ )1‬ؼس‪ٜ‬ددس ا عد ‪ٜ‬رل‪ٚ :‬ا ع‪ٝ‬د ض ٖدد‪ ٛ‬ضقددِ أ‪َ ٚ‬ػددت‪ ٣ٛ‬جدد‪ٛ‬ز‪ْ ٠‬ػددع‪ ٢‬إىل ؼك‪ٝ‬كدد٘ أ‪ٍٜ‬ددد ً ن ْدت‬
‫ا ع ‪ٜ‬رل‪ٚ ،‬يهٔ تكٓ‪ٝ‬ؿٗ مج‪ٝ‬ع ً إىل إذس‪ ٖ ٣‬تن اجملُ‪ٛ‬عتن‪ :‬ا عد ‪ٜ‬رل ايتػد‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬
‫أ‪ ٚ‬ا ع ‪ٜ‬رل ايتكٓ‪ٚ ،١ٝ‬ؾ‪ٚ ًٜٞ ُٝ‬قـ يهٌ ْ‪ٛ‬ع‪:‬‬
‫ا٭زا‪،٤‬‬ ‫أ ‪ -‬ا ع ‪ٜ‬رل ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ :١ٝ‬تتهدُٔ عدس‪ ٠‬أؾد‪ ٤ ٝ‬ن يتكد ض‪ٜ‬ط ‪ٚ‬ايًد‪ٛ‬ا‪٥‬ح ‪ٚ‬تك‪ُٝٝ‬د‬
‫ا٭غ غد‪ْٚ ١ٝ‬د‪ٛ‬ع ا٭زا‪ ٤‬ا طًد‪ٛ‬ب ي ًد‪ٛ‬ؽ‬ ‫‪ ٜٓٚ‬ػ‪ ٞ‬إٔ تطنع مج‪ٝ‬عٗد عًد‪ ٢‬ا ػد ذ‬
‫ا٭ٖددساف احملددسز‪ٚ ،٠‬تع ٍددط ا ك د ‪ٜٝ‬ؼ ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عددٔ َددٔ‪َ ،‬تدد‪ ٚ ،٢‬د شا ايعُددٌ‪،‬‬
‫بتكط‪ٜ‬ددط ؾدٗط‪َ ٟ‬دٔ نددٌ اي عد‪ٜ ١‬د ن َد مت عًُدد٘‬ ‫َ د ٍ‪ٜ :‬ط يدب َددس‪ٜ‬ط ا ‪ٝ‬عد‬
‫خ‪ ٍ٬‬ايؿٗط‪.‬‬
‫ب ‪ -‬ا عد ‪ٜ‬رل ايتكٓ‪ٝ‬دد‪ :١‬ؼدسٍز َ ٖ‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ن‪ٝ‬ؿ‪ٝ‬دد‪ ١‬ايعُددٌ‪ٖٚ ،‬دد‪ ٞ‬تط ددل عًدد‪ ٢‬طددطم اٱْت د د‬
‫‪ٚ‬ايعًُ‪ٝ‬د ‪ٚ ،‬ا د‪ٛ‬از‪ٚ ،‬اٯ‪َٚ ، ٫‬عدسا ايػد‪ٚ ،١َ٬‬ا د‪ٛ‬ضز‪ٚ .ٜٔ‬يهدٔ إٔ تدلت‪ٞ‬‬

‫‪156‬‬
 ‫الىحذة التاسؼت‬

‫ا ع ‪ٜ‬رل ايتكٓ‪َ َٔ ١ٝ‬ك زض زاخً‪ٚ ١ٝ‬خ ضج‪ٝ‬د‪ َ ،١‬د ٍ‪َ :‬عد ‪ٜ‬رل ايػد‪ ١َ٬‬أًَ‪ٝ‬دت َدٔ‬
‫ا كٓعن عساتِٗ‪.‬‬ ‫خ‪ ٍ٬‬ي‪ٛ‬ا‪٥‬ح اؿه‪ ١َٛ‬أ‪َٛ ٚ‬اقؿ‬
‫‪ )2‬ق‪ ٝ‬ؽ ا٭زا‪ٜ ٖٓٚ :٤‬ك ؽ ا٭زا‪ ٤‬ايؿعً‪ ٞ‬بطط‪ٜ‬ك‪َ ١‬ػدتُط‪ ٠‬يتكدس‪ٜ‬ط َد إشا ند ٕ ا٭زا‪٤‬‬
‫َتؿك ً َ ا ع ‪ٜ‬رل ‪ٚ‬قس ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ايك‪ ٝ‬ؽ ؾ َ‪ ً٬‬أ‪ ٚ‬ب يع‪.١ٓٝ‬‬
‫تتهُٔ ٖص‪ ٙ‬ا طذًد‪َ ١‬ك ضْد‪ ١‬ا٭زا‪ ٤‬ايؿعًد‪ ٞ‬بد دط‬ ‫‪َ )3‬ك ضْ‪ ١‬ا٭زا‪ ٤‬ايؿعً‪ ٞ‬ب دط‬
‫‪ْ ٖٓٚ‬كٌ إَ إىل‪:‬‬
‫‪-‬ت‪ٛ‬اؾل ا٭زا‪ ٤‬ايؿعً‪ َ ٞ‬ا ع‪ ٝ‬ض‪ ٫( ٟ‬ت‪ٛ‬جس امطاؾ )‬
‫‪-‬إ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ا٭زا‪ ٤‬ج‪ٝ‬ساً ‪ٜٚ‬ؿ‪ٛ‬م ا ع‪ ٝ‬ض ( ا‪٫‬مطاف َ‪ٛ‬جب)‬
‫‪ -‬إ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬ا٭زا‪ ٤‬غً ‪( ً ٝ‬ا‪٫‬مطاف غًيب)‬
‫‪ٚ‬اؽ ش اي‪٬‬ظّ‬ ‫‪ )4‬ؼً‪ ٌٝ‬أغ ب ا‪٫‬مطاؾ‬
‫اي‪٬‬ظَدد‪ ١‬ع ؾدد‪ ١‬اـطددل ‪ َٓٚ‬د تهددطاض‪َ ٙ‬ػددتك ‪ٚ ،ً٬‬ايؿددهٌ‬ ‫‪ )5‬إجددطا‪ ٤‬ايتكددر‪ٝ‬ر‬
‫ايت ي‪ ٜ ٞ‬ن شيو‪:‬‬
‫الش ل زقم ( ‪ً )18‬لمن خطواث السقابت إلادازٍت‬

‫خط‪ٛ‬ات ايسقاب‪١‬‬
‫اإلداز‪١ٜ‬‬

‫حتد‪ٜ‬د‬ ‫َكازْ‪ ١‬األدا‪٤‬‬ ‫حتً‪ ٌٝ‬اضباب‬ ‫االدسا‪٤‬ات‬

‫ق‪ٝ‬اع األدا‪٤‬‬
‫املعا‪ٜ‬ري‬ ‫ايفعً‪ ٞ‬باملدطط‬ ‫االضتسافات‬ ‫ايتصش‪ٝ‬ش‪١ٝ‬‬

‫املصدر‪ :‬علي فالح الزع إدارة التسىيق الحدبث‪،‬ط‪،1‬عمان‪ ،‬دار املسيرة‪،2114،‬ص‪369‬‬

‫ايطق ب‪ ١‬ايؿع ي‪:١‬‬
‫يه‪ ٞ‬ته‪ ٕٛ‬ايطق ب‪ ١‬ؾع ي‪ٚ ١‬أن‪ٝ‬س‪ٚ ،٠‬ؼكل ا٭ٖساف هب إ تتهُٔ ا طاذٌ اٯت‪:١ٝ‬‬
‫‪ )1‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف ا طًد‪ٛ‬ب ؼك‪ٝ‬كٗد ‪ٚٚ ،‬ند ايطدطم ا ًد‪ ٢‬يتٓؿ‪ٝ‬دصٖ ‪ٚ‬شيدو يف قد‪ٛ‬ض‪٠‬‬
‫اٱْتد د يف اي‪ٛ‬قدت أ‪ٚ‬‬ ‫جسا‪ ٍٚ‬تؿك‪ ١ًٝٝ‬ظَٓ‪ٖ ،١ٝ‬صا َد ايتلندس َدٔ تد‪ٛ‬اؾط َػدتًعَ‬
‫يد‪ُٝ‬هٔ تٓؿ‪ٝ‬دص اـطد‪ ،١‬أ‪ٚ ٟ‬جد‪ٛ‬ز خطد‪١‬‬ ‫ا ه ٕ ا ٓ غ ن َٓع ً ؿدس‪ٚ‬ث ا‪٫‬ختٓ قد‬
‫تذلجِ ا٭ٖساف يف ق‪ٛ‬ض‪ ٠‬نُ‪ ١ٝ‬ق بً‪ ١‬يًك‪ ٝ‬ؽ‬

‫‪157‬‬
 ‫ػوليت الرقابت التسىيقيت‬

‫بددن اؾٗددس ا ددص‪ٚ ٍٚ‬ايٓت د ‪٥‬خ‬ ‫‪ٚ )2‬ند ا عد ‪ٜ‬رل ايطق ب‪ٝ‬دد‪ٖٚ ١‬دد‪ ٞ‬تتهددُٔ ؼس‪ٜ‬ددس ايع‪٬‬قد‬
‫اي تعتدل أزا‪َ ٤‬طن‪ ،ً ٝ‬أ‪ٚ ٟ‬ج‪ٛ‬ز فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ا ع ‪ٜ‬رل اي مت دٌ ا٭ٖدساف ا دططد‪١‬‬
‫‪ٚ‬تعتدل أزا‪ ٤‬ق‪ ٝ‬ؽ يٮزا‪ ٤‬ايؿعً‪.ٞ‬‬
‫‪ )3‬تت ا٭عُ ٍ عٔ طط‪ٜ‬ل ايت‪ٛ‬ج‪ٚ ٘ٝ‬اٱؾدطاف يًتلندس َدٔ أْٗد ألدع ط كد ً يًدطد‬
‫ا طغد‪ٚ ،١َٛ‬يف ندد‪ ٤ٛ‬ا عد ‪ٜ‬رل ا ‪ٛ‬ندد‪ٛ‬ع‪ٚ ١‬شيددو بككددس انتؿد ف نددٌ امدطاف عددٔ‬
‫ا دطد يف ندٌ خطد‪َ ٠ٛ‬ددٔ خط‪ٛ‬اتد٘ ؾد‪ٛ‬ض ذس‪ٚ‬ثد٘ بكددسض اٱَهد ٕ َد ؼس‪ٜ‬دس ْ‪ٛ‬عدد٘‬
‫‪ٚ‬نُ‪ٝ‬ت٘‪ ،‬أ‪ ٟ‬ت‪ٛ‬اؾط ْظ ّ ؾطع‪ ٞ‬ت بع‪ ١‬ا٭زا‪ ٤‬ايؿعً‪ ٞ‬أ‪ ً٫ٚ‬بل‪.ٍٚ‬‬
‫بككدددس اي‪ٛ‬قددد‪ ٍٛ‬إىل زقد د ‪٥‬ل ايظدددط‪ٚ‬ف ايد د أذ طدددت‬ ‫‪ )4‬زضاغددد‪ٚ ١‬ؼً‪ٝ‬دددٌ ي‪٬‬مطاؾد د‬
‫عددس‪ٚ‬ثٗ ‪َٚ‬ػ د تٗ ‪ٚ‬ؼس‪ٜ‬ددس ا ػدد‪ٛ٦‬ين عٓٗ د ذتدد‪ ٢‬يهددٔ اؿهددِ عًدد‪ ٢‬نؿ ‪ٜ‬دد‪١‬‬
‫ايتٓؿ‪ٝ‬ددص ‪َٚ‬ددس‪ ٣‬ايٓح د ح يف ‪ٚ‬ند اـط د ‪ٚ‬تٓؿ‪ٝ‬ددصٖ ‪ ،‬أ‪ٚ ٟ‬جدد‪ٛ‬ز ْظ د ّ ؾطعدد‪ ٞ‬يترً‪ٝ‬ددٌ‬
‫ا‪٫‬مطاف‪.‬‬
‫ع ؾددد‪ ١‬ايظدددط‪ٚ‬ف ايك ‪ُ٥‬ددد‪٫ ١‬مد دطاف ايػدد يب ثدددِ‬ ‫‪ )5‬اؽدد ش اٱجدددطا‪ ٤‬ا كدددرح ايددد‪ٛ‬ق‬
‫ا‪٫‬قددذلاح يف ندد‪ٖ ٤ٛ‬ددص‪ ٙ‬ايتحطبدد‪ ١‬مب د ‪ًٜ‬ددعّ ٓ د تهددطاض‪ٚ ٙ‬ذس‪ٚ‬ثدد٘ يف ا ػددتك ٌ غدد‪ٛ‬ا‪٤‬‬
‫أن ٕ شيدو يدؼ ا دٓٗخ شاتد٘ أ‪ ٚ‬ظدط‪ٚ‬ف ايعُدٌ ؾهد‪ ً٬‬عدٔ اؽد ش ن ؾد‪ ١‬ا‪٫‬جدطا‪٤‬ا‬
‫ا ‪ٛ‬ج دد‪ٖٚ ،١‬ددصا ‪ٜ‬تطًددب ْظ َد ؾطع‪ ٝ‬د ً ‪ٜ‬تهددُٔ إجددطا‪٤‬ا‬ ‫اي‪٬‬ظَدد‪ ١‬يتُٓ‪ٝ‬دد‪ ١‬ا‪٫‬مطاؾ د‬
‫َع ؾ‪ ١‬ا‪٫‬مطاؾ ‪.‬‬
‫َع‪ٛ‬قات صتاح ايسقاب‪ ١‬ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫تع ْ‪ ٞ‬ايٓظِ ايطق ب‪َ َٔ ١ٝ‬ك ‪ ١َٚ‬ايع ًَن شل ‪ٜٚ ،‬طج شيو إىل ع‪ٛ‬اٌَ ن رل‪ َٔ ٠‬أُٖٗ ‪:‬‬
‫‪ )1‬ايطق ب‪ ١‬ايعا‪٥‬س‪ٜ :٠‬ك ٌ ايع ًَ‪ ٕٛ‬ع ز‪ ٠‬زضج‪َ ١‬ع‪ َٔ ١ٓٝ‬ايطق ب‪ ،١‬ؾدإشا ظاز عٓٗد تد‪٪‬ز‪ٟ‬‬
‫إىل ضؾهِٗ شل ‪.‬‬
‫‪ )2‬ايذلن‪ٝ‬ع يف غرل قً٘‪ :‬تطندع بعدض ايدٓظِ ايطق ب‪ٝ‬د‪ ١‬يف أذ‪ٝ‬د ٕ ند رل‪ ٠‬عًد‪ْ ٢‬كد‬
‫َع‪ٓٝ‬دد‪ ٫ ١‬تتؿددل َدد ‪ٚ‬جٗدد‪ْ ١‬ظددط ايعدد ًَن‪ ،‬ذ‪ٝ‬ددث تعهددؼ َددٔ ‪ٚ‬جٗدد‪ْ ١‬ظددطِٖ ض‪ٜ٩‬دد‪١‬‬
‫قس‪ٚ‬ز‪ ٠‬جساً مم قس ‪ ٜ‬رل ايع ًَن نس ٖص‪ ٙ‬ايطق ب‪.١‬‬
‫‪ٚ‬ايكد‪٬‬ذ‪ٜ : ٝ‬ؿدعط ايعد ًَ‪ ٕٛ‬أذ‪ْ ٝ‬د ً بد ٕ ا ػد‪ٚ٪‬ي‪١ٝ‬‬ ‫‪ )3‬عسّ ايت‪ٛ‬اظٕ بدن ا ػد‪ٚ٪‬ي‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬يف ْؿدؼ اي‪ٛ‬قدت قدس ‪ٜ‬تطًددب‬ ‫اي‪ٛ‬اقعد ‪ ١‬عًد‪ ِٗٝ‬تؿد‪ٛ‬م َد ٖد‪ ٛ‬ممٓد‪ٛ‬ح شلدِ َدٔ قد‪٬‬ذ‪ٝ‬‬

‫‪158‬‬
 ‫الىحذة التاسؼت‬

‫ايعُددٌ‪ ،‬مم د‬ ‫ايٓظ د ّ ايطق د ب‪ ٞ‬ايطق بدد‪ ١‬ايًكدد‪ٝ‬ك‪ٚ ١‬ا طاجعدد‪ ١‬ايتؿكدد‪ ١ًٝٝ‬يهددٌ جع‪ ٝ٥‬د‬
‫غً ‪ ً ٝ‬بك ‪ ٍٛ‬ايع ًَن ‪ٚ‬ايتح ‪ٚ‬ب َ ايٓظِ ايطق ب‪.١ٝ‬‬ ‫‪ٜ‬طت‬
‫‪ )4‬عسّ ايت‪ٛ‬اظٕ بن ايع ‪٥‬س ‪ٚ‬ايته ي‪ٝ‬ـ‪ :‬قس ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬عدسّ نؿ ‪ٜ‬د‪ ١‬ايع ‪٥‬دس أ‪ ٚ‬ا ه ؾدآ‬
‫اي وكٌ عً‪ ٗٝ‬ايع ًَ‪ َٔ ٕٛ‬أغ ب َكل‪ ٤٫٪ٖ ١َٚ‬يًٓظِ ايطق ب‪.١ٝ‬‬
‫‪ )5‬عسّ اؿ‪ ٝ‬ز‪ :١ٜ‬قس ‪٪ٜ‬ز‪ ٟ‬عسّ تكُ‪ ِٝ‬ايٓظِ ايطق ب‪ ١ٝ‬بؿهٌ ق ‪ٜ‬دس إىل عدسّ ق د‪ٍٛ‬‬
‫ايع ًَن شلص‪ ٙ‬ايٓظِ‪.‬‬
‫الش ل زقم (‪ً )24‬وضح معوقاث هجاح السقابت‬

‫عدّ ايت‪ٛ‬اشٕ بني ايعا‪٥‬د‬

‫عدّ اذت‪ٝ‬اد‪١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ايتهاي‪ٝ‬ف‬
‫َع‪ٛ‬قات صتاح‬
‫ايسقاب‪١‬‬

‫ايسقاب‪ ١‬ايصا‪٥‬د‪٠‬‬ ‫ايرتن‪ٝ‬ص يف غري ستً٘‬

‫املصدر‪( :‬مً إعداد املؤلف‪)2119،‬‬

‫اخلالصت ‪:‬‬
‫تٓ ‪ٚ‬يٓ يف ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬ايطق ب‪ ١‬ذ‪ٝ‬ث إٕ ‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿد‪ ١‬ايطق بد‪ ١‬ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬تؿدهٌ اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿد‪١‬‬
‫ايؿعًدد‪َٚ ٞ‬ك ضْتدد٘ ب د دط‬ ‫ا٭خددرل‪ ٠‬ٱزاض‪ ٠‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل ‪َٚ‬ؿٗ‪ َٗٛ‬د ‪ٜ‬ت ًدد‪ٛ‬ض يف تك‪ٝ‬دد‪ ِٝ‬ايٓؿ د‬
‫‪َٚ‬ع ؾتٗ د ‪ٚ ،‬تططقٓ د إىل َؿٗدد‪ ّٛ‬ايطق بدد‪ٚ ١‬أُٖ‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬أٖددساف ايطق بدد‪١‬‬ ‫‪ٚ‬ؼس‪ٜ‬ددس ا‪٫‬مطاؾ د‬
‫اٱذكد ‪ٚ ١ٝ٥‬ايطغد‪ّٛ‬‬ ‫‪ٚ‬تططقٓ إىل ‪ٚ‬غ ‪ ٌ٥‬ايطق ب‪ٚ ١‬ا تُ ً‪ ١‬يف ا ‪ٛ‬اظْد‪ ١‬ايتكس‪ٜ‬ط‪ٜ‬د‪ٚ .١‬اي ‪ْ ٝ‬د‬
‫اي ‪ٚ .١ْٝ ٝ‬ايػح‪ٚ ٬‬ا ‪٬‬ذظ‪ ١‬ايؿدك‪ ١ٝ‬ايتك ض‪ٜ‬ط اٱزاض‪.١ٜ‬‬
‫تٓ ‪ٚ‬يٓ ندصيو أْد‪ٛ‬اع ايطق بد‪ٚ ١‬ايد تتهدُٔ ايطق بد‪ ١‬ذػدب ا عد ‪ٜ‬رل ‪ٚ‬ايطق بد‪ ١‬ذػدب‬
‫لدد ح ايطق بدد‪١‬‬ ‫َ‪ٛ‬قعٗدد َددٔ ا‪٫‬زا‪ٚ .٤‬تٓ ‪ٚ‬يٓدد أخددرلاً َطاذددٌ ايطق بدد‪ ١‬ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪َٚ ١ٝ‬ع‪ٛ‬قدد‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬

‫‪159‬‬
 ‫ػوليت الرقابت التسىيقيت‬

‫متبريي ‪:‬‬
‫‪ )1‬عطف ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬أشنط أُٖ‪ٝ‬تٗ ؟‬
‫‪ )2‬عسز ‪ٚ‬غ ‪ ٌ٥‬ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬؟‬
‫‪ )3‬ؾطم بن ايطق ب‪ ١‬ذػب ا ع ‪ٜ‬رل ‪ٚ‬ايطق ب‪ ١‬ذػب َ‪ٛ‬قعٗ يف ا٭زا‪ ٤‬؟‬
‫‪ )4‬اؾطح َطاذٌ ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬؟‬
‫ل ح ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬؟‬ ‫‪َ ٖٞ َ )5‬ع‪ٛ‬ق‬
‫‪ )6‬ن زا‪٥‬ط‪ ٠‬ذ‪ ٍٛ‬ضَع اٱج ب‪ ١‬ايكر‪ٝ‬ر‪ ١‬يهٌ ؾكط‪: ٠‬‬
‫أ ‪ -‬تٗسف ايطق ب‪ ١‬يف اٱزاض‪ ٠‬إىل ‪:‬‬
‫‪ o‬تٓػ‪ٝ‬ل ايعٌُ ‪.‬‬
‫‪ o‬ؽط‪ ٝ‬ايعٌُ‪.‬‬
‫‪ o‬تط‪ٜٛ‬ط ايعٌُ‪.‬‬
‫ب ‪ -‬ايطق ب‪ ١‬عً‪ ٢‬ا٭غذلات‪ٝ‬ح‪َ َٔ ٖٞ ١ٝ‬ػ‪ٚ٪‬ي‪: ١ٝ‬‬
‫‪ o‬اٱزاض‪ ٠‬ايعً‪. ٝ‬‬
‫‪َ o‬طاقب ايؿطن‪.١‬‬
‫‪ o‬اٱزاض‪ ٠‬اي‪ٛ‬غط‪. ٢‬‬
‫‪ٚ َٔ -‬غ ‪ ٌ٥‬ايطق ب‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪: ١ٝ‬‬
‫‪ o‬ا ‪ٛ‬اظْ‪ ١‬ايتكس‪ٜ‬ط‪.٠‬‬
‫‪ o‬ا٭غ ي‪ٝ‬ب ا‪٫‬ذك ‪. ١ٝ٥‬‬
‫‪ o‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف‪.‬‬
‫ل ح ايطق ب‪١‬‬ ‫د ‪َ َٔ-‬ع‪ٛ‬ق‬
‫‪ o‬ايطق ب‪ ١‬ايعا‪٥‬س‪٠‬‬
‫‪ o‬ايذلن‪ٝ‬ع يف غرل قً٘‬
‫‪ o‬نٌ َ غ ل شنط‪ٙ‬‬

‫‪160‬‬
‫الىحذة التاسؼت‬

‫الىحذة العاشرة ‪:‬‬

‫التسىيق اإللكتروني‬

‫اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬ايع ؾط‪ :٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٞٚ‬‬

‫‪161‬‬
 ‫التسىيق اإللكتروين‬

‫‪161‬‬

‫حمتىيبث الىحذة‪:‬‬

‫م دمت‪252......................................................................................................................... 9‬‬
‫كهداف الوخدة ‪252........................................................................................................... 9‬‬
‫جمهُد‪252........................................................................................................................... 9‬‬
‫الخالصت ‪267..................................................................................................................... 9‬‬
‫جمازًٍ ‪268.........................................................................................................................9‬‬

‫‪162‬‬
 ‫الىحذة الؼاشرة‬

‫الىحذة الؼبشرة‪ :‬التطىيك اإللكتروين‬

‫‪E-Marketing‬‬

‫همذهت‪:‬‬
‫غٓدكل ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ ٠‬يسضاغ‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٝٚ‬ر‪ٝ‬ث غٓتٓل‪َ ٍٚ‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل‬ ‫‪ٚ‬أُٖ‪١ٝ‬‬ ‫اٱيهذل‪ْٛٝٚ‬أٖساف‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل‬ ‫‪ٚ‬تط‪ٛ‬ض‬ ‫اٱيهذل‪ْْٛٝٚ‬ؿل‪٠‬‬
‫اٱيهذل‪،ْٞٚ‬نُ غٓتٓ ‪ ٍٚ‬أْ‪ٛ‬اع ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٝٚ‬عً‪ ٢‬عٓ قط ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َٚ ٞ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٛٝٚ‬ا ٗ ضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬ ‫ٖ‪َ ٞ‬تطً‬
‫أهذاف الىحذة ‪:‬‬
‫عع‪ٜ‬ع‪ ٟ‬ايط يب بعس ا‪ْ٫‬تٗ ‪ َٔ ٤‬زضاغ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذس‪ٜ ٠‬ت‪ٛ‬ق َٓو إٔ ته‪ ٕٛ‬ق زضا عً‪: ٢‬‬
‫‪ )1‬ايتعطف عً‪َ ٢‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪.ْٞٚ‬‬
‫‪ )2‬ايتعطف عً‪ْ ٢‬ؿل‪ٚ ٠‬تط‪ٛ‬ض ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪.ْٞٚ‬‬
‫‪ )3‬ايتعطف عً‪ ٢‬أٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪.ْٞٚ‬‬
‫‪ )4‬ايتُ‪ٝٝ‬ع بن أْ‪ٛ‬اع ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪.ْٞٚ‬‬
‫‪َ )5‬ك ضْ‪ ١‬أثط ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٝٚ‬عً‪ ٢‬عٓ قط ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.ٞ‬‬
‫‪ )6‬ايكسض‪ ٠‬عً‪ ٢‬تط ‪ٝ‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٝٚ‬عً‪ ٢‬ايؿطن ‪.‬‬
‫‪ )7‬اَت‪٬‬ى ا ٗ ضا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬اٱيهذل‪.١ْٝٚ‬‬
‫ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪.ْٞٚ‬‬ ‫‪ )8‬ايتعطف عً‪ ٢‬ا ع‪ٛ‬ق‬

‫متهيذ‪:‬‬
‫أق رت تؿطض ‪ٚ‬ج‪ٛ‬زٖ بك‪ ٠ٛ‬يف اجملتُع ‪،‬‬ ‫تعتدل ايع‪ َٔ ١ ٛ‬أِٖ ايظ‪ٛ‬اٖطاي‬
‫ا٭قً‪ ١ُٝٝ‬عً‪ ٢‬ايع مل اـ ضج‪ٚ ، ٞ‬أق ح ٖٓ ى تساخ‪ٚ ٬‬انر يف‬ ‫ذ‪ٝ‬ث اْ ؿترت اي ‪٦ٝ‬‬
‫ا٭َ‪ٛ‬ض ا‪٫‬قتك ز‪ٚ ١ٜ‬ايػ‪ ٝ‬غ‪ٚ ١ٝ‬ا‪٫‬جتُ ع‪ٚ ١ٝ‬غرلٖ ‪ ،‬ز‪ ٕٚ‬اعت ض يًرس‪ٚ‬ز اؾػطاؾ‪ ١ٝ‬يًس‪ٍٚ‬‬
‫‪ٚ‬اْعه غ ‪ ،‬شلصا ايتر‪ ٍٛ‬ظٗط ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ٚ ْٞٚ‬ايص‪ٜ ٟ‬عس تط ‪ٝ‬ك ذك‪ٝ‬ك يؿهط‪٠‬‬

‫‪163‬‬
 ‫التسىيق اإللكتروين‬

‫ايع‪ٚ ١ ٛ‬قس أعتُس ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٝٚ‬عً‪ ٢‬ؾ ه‪ ١‬ا‪ْ٫‬ذلْت ‪ٚ‬جعًٗ غ‪ٛ‬ق ‪٫‬تك ٍ‬
‫بعُ‪ ٗ٥٬‬بهؿ ‪.٠٤‬‬ ‫ايؿطن‬
‫َفٗ‪ ّٛ‬ايتط‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪:ْٞٚ‬‬
‫تتِ عدل‬ ‫ايتح ض‪ ٠‬اٱيهذل‪ ١ْٝٚ‬اي‬ ‫إٕ ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ٖٛ ْٞٚ‬أبطظ ‪ٚ‬أِٖ ْؿ ط‬
‫تػع‪٢‬‬ ‫ا‪ْ٫‬ذلْت؛ شيو إٔ اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٖٞ ١ٝ‬أذس اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ ا ٓظُ‪ ٖٞٚ ١‬اي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬اي‬
‫َٔ ا ٓتخ إىل ا ػتًٗو َٔ خ‪ ٍ٬‬اغتدساّ أز‪ٚ‬ا‬ ‫إىل تػٗ‪ ٌٝ‬ت زٍ ‪ٚ‬اْػ‪ ٝ‬ب ا ٓتح‬
‫‪ٚ‬أغ ي‪ٝ‬ب َع‪،١ٓٝ‬ع‪ٝ‬ث ؼكل ا ٓ ؾ ا طً‪ٛ‬ب‪ ١‬٭ططاف ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬تتِ ٖص‪ٙ‬‬
‫يف ظٌ ب‪ ُ١٦ٝ‬ؾس‪ٜ‬س‪ ٠‬ايتػ‪ٝ‬رل‪ٖٚ.‬ص‪ ٙ‬ايعًُ‪ ١ٝ‬تتِ بؿهٌ ض‪ٝ٥‬ػ‪ ٞ‬ب‪ٛ‬اغط‪ ١‬ا‪ْ٫‬ذلْت‬ ‫ايعًُ‪ٝ‬‬
‫‪ Internet Based Marketing‬يف مم ضغ‪ ١‬ن ؾ‪ ١‬ا٭ْؿط‪ ١‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ن ٱع‪ٚ ٕ٬‬اي ‪ٝ‬‬
‫اؾس‪ٜ‬س‪ٚ ٠‬ايتػعرل ‪ٚ‬اغتدساّ ايططم‬ ‫‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٚ ٜ‬ايذل‪ٜٚ‬خ ‪ٚ‬ع‪ٛ‬ث ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬تكُ‪ ِٝ‬ا ٓتح‬
‫اٱيهذل‪ ١ْٝٚ‬يف عًُ‪ ١ٝ‬اي‪ٛ‬ؾ ‪ ٤‬ب ي ُٔ عدل ا‪ْ٫‬ذلْت‪.‬‬
‫عطؾت اؾُع‪ ١ٝ‬ا٭َط‪ٜ‬ه‪ ١ٝ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬عً‪ ٢‬اْ٘ "‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿ‪ ١‬تٓظ‪١ُٝٝ‬‬
‫تٗسف إىل خًل ا‪٫‬تك ٍ ‪ٚ‬تػً‪ ِٝ‬ايك‪ ١ُٝ‬إىل ايعب‪ٕٛ‬‬ ‫اي‬ ‫‪ٚ‬ي ٌ فُ‪ٛ‬ع‪ َٔ ١‬ايعًُ‪ٝ‬‬
‫ؼكل ا ٓ ؾ ‪ٚ‬ا٭ٖساف يًُٓظُ‪ٚ ١‬أقر ب اؿكل‬ ‫‪ٚ‬إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬ق‪ ١‬ايعب‪ ٕٛ‬ب يططم اي‬
‫‪ٚ‬اي تتِ َٔ خ‪ ٍ٬‬ا٭ز‪ٚ‬ا ‪ٚ‬اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬اٱيهذل‪"١ْٝٚ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪:ْٞٚ‬‬ ‫َه‪ْٛ‬‬
‫إ ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬ي ٌ ‪:‬‬
‫أ ‪ -‬اتك ‪. ً٫‬‬
‫ب ‪ -‬تػً‪ ِٝ‬ق‪ ١ُٝ‬يًعب‪. ٕٛ‬‬
‫د ‪ -‬إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬ق‪ ١‬ايعب‪. ٕٛ‬‬
‫ز ‪ -‬ؼك‪ٝ‬ل َٓ ؾ يًعب‪ٚ ٕٛ‬ا ٓظُ‪. ١‬‬
‫‪ - ٙ‬ؼك‪ٝ‬ل أٖساف ا ٓظُ‪. ١‬‬

‫‪164‬‬
 ‫الىحذة الؼاشرة‬

‫الش ل زقم ( ‪ً )22‬وضح مكوهاث التظوٍق إلالكترووي‬

‫حتك‪ٝ‬ل‬
‫أٖداف‬
‫املٓعُ‪١‬‬

‫حتك‪ٝ‬ل‬
‫اداز‪ ٠‬عالق‪١‬‬
‫َٓافع يًصب‪ٕٛ‬‬
‫ايصب‪ٕٛ‬‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬ ‫‪ٚ‬املٓعُ‪١‬‬

‫اإليهرت‪ْٞٚ‬‬

‫تطً‪ِٝ‬‬
‫ق‪١ُٝ‬‬ ‫اتصاٍ‬
‫ايصب‪ٕٛ‬‬

‫املصدر‪( :‬مً إعداد املؤلف‪)2119،‬‬

‫ْػأ‪ٚ ٠‬تط‪ٛ‬ز ايتط‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪: ْٞٚ‬‬

‫إ ْؿل‪ٚ ٠‬تط‪ٛ‬ض ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬ي‪ٝ‬ؼ ‪ٚ‬ي‪ٝ‬س اي‪ٚ ّٛٝ‬إمن َط عدل ؾذلا ‪َٚ‬طاذٌ‬
‫اضت ط ‪ٚ‬ث‪ٝ‬ك بتط‪ٛ‬ض ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ ٝ‬اؿس‪ٚ ١ ٜ‬قس تطتب عً‪ ٢‬شيو‬ ‫ظَٓ‪ ١ٝ‬كتًؿ‪ٚ ١‬اضت‬
‫ا‪٫‬قتك ز ايكٓ ع‪ ٞ‬غط‪َ ٢‬تػ ضع‪ ١‬يك حل ا‪٫‬قتك ز‬ ‫ؼ‪ ٫ٛ‬جصض‪ ٜ‬ذ‪ٝ‬ث تطاج‬
‫ايطقُ‪ٚ ٞ‬أق ح ايعكط اؿ ي‪ ٖٛ ٞ‬عهط اقتك ز ا‪ْ٫‬ذلْت ‪.‬‬
‫‪ٚ‬اْعه غ ً شلصا ايتر‪ ٍٛ‬ا‪٫‬غذلات‪ٝ‬ح‪ ٞ‬ظٗط ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ٚ ْٞٚ‬ايص‪ٜ ٟ‬عس تط ‪ٝ‬ك ً‬
‫ذك‪ٝ‬ك‪ ً ٝ‬يؿهط‪ ٠‬ايع‪ٚ ١ ٛ‬إٔ ايع مل َ ٖ‪ ٛ‬إ‪ ٫‬قط‪ ١ٜ‬قػرل‪ ، ٠‬ا٭َط ايص‪ ٟ‬أز‪ ٣‬إىل ؼ‪ٍٛ‬‬
‫ؾهٌ ايتح ض‪ ٠‬ايع ‪ َٔ ١ٝ‬ايؿهٌ ايتكً‪ٝ‬س‪ ٟ‬إىل اٱيهذل‪. ْٞٚ‬‬
‫بسأ ظٗ‪ٛ‬ض َكطًح ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ َ ْٞٚ‬ايتط‪ٛ‬ض ايص‪ ٟ‬ق ذب ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪ٝ‬‬
‫بؿهٌ ع ّ‪ ،‬ع ّ ‪ ّ5535‬أضغٌ "ضا‪ ٟ‬ت‪ًَٓٝٛ‬ػ‪ "ٕٛ‬أ‪ ٍٚ‬بط‪ٜ‬س إيهذل‪ ،ْٞٚ‬ذ‪ٝ‬ث ن ْت‬
‫ب غتدساّ ا٭جٗع‪ ٠‬اٱيهذل‪ٚ ١ْٝٚ‬بطافٗ‬ ‫اـط‪ ٠ٛ‬ا٭‪ٚ‬ىل ٱضغ ‪ْ ٤‬ظ ّ ت زٍ ا عً‪َٛ‬‬

‫‪165‬‬
 ‫التسىيق اإللكتروين‬

‫َكطًح‬ ‫يتلغؼ يعكط جس‪ٜ‬س ‪ٜٛ‬ؾط ا ٍ ‪ٚ‬اي‪ٛ‬قت ‪ٚ‬اؾٗس‪ َٚ ،‬بسا‪ ١ٜ‬ايتػع‪ٓٝ‬‬

‫ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ َ ْٞٚ‬ظٗ‪ٛ‬ض بٓ‪ ١ٝ‬اـ زّ ‪ٚ‬ايعُ‪ٚ ،ٌٝ‬اظز‪ ٜ‬ز ؾع ‪ ١ٝ‬أجٗع‪ ٠‬اؿ غ‪ٛ‬ب‬
‫ايعُ‪ ٤٬‬اي‬ ‫بتط‪ٜٛ‬ط ‪ٚ‬اغتدساّ بطاَخ إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬ق‬ ‫ايؿدك‪ ،١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث بسأ ايؿطن‬
‫عُ‪ِٗ٥٬‬‬ ‫عٔ اذت‪ ٝ‬ج‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل َٔ اَت‪٬‬ى نِ ٖ ‪ َٔ ٌ٥‬ا عً‪َٛ‬‬ ‫َهٓت ؾطن‬
‫بترس‪ٜ‬س أ‪ٚ‬ي‪ ٜٛ‬تٗ َٔ ايعُ‪ٚ ٤٬‬تت عِٗ ‪ٚ‬بٓ ‪٤‬‬ ‫‪ٚ‬ضغ تِٗ ‪٫َٛٝٚ‬تِٗ‪ ،‬مم زلح يًؿطن‬
‫ق‪َ ١ٜٛ‬عِٗ‪.‬‬ ‫ع‪٬‬ق‬
‫َ بسا‪ ١ٜ‬ايعكس ا٭‪ َٔ ٍٚ‬ايكطٕ ايعؿط‪٫ٚٚ ٜٔ‬ز‪ ٠‬ا٭جٗع‪ ٠‬ايً‪ٛ‬ذ‪ٚ ١ٝ‬اْتؿ ض اٱْذلْت‬
‫‪ ٕٜٚٛٓ‬ؾطا‪ ٗ٥‬عدل‬ ‫عً‪ْ ٢‬ط م أ‪ٚ‬غ ‪ ،‬بسأ ا ػتًٗه‪ ٜ ٕٛ‬ر ‪ ٕٛ‬عٔ ايػً اي‬
‫إىل اه ز ذً‪ٍٛ‬‬ ‫اٱْذلْت بع‪ٝ‬سًا عٔ َٓس‪ٚ‬ب‪ ٞ‬ا ‪ٝ‬ع ‪ ،‬مم ععظ اؿ ج‪ ١‬يس‪ ٣‬ايؿطن‬
‫اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‬ ‫اي‪َ ّٛٝ‬عظِ ايؿطن‬ ‫ايهذل‪ ١ْٝٚ‬يتػ‪ٜٛ‬ل َٓتح تِٗ‪ ،‬تت‬
‫اٱيهذل‪ٚ ْٞٚ‬تعتُس عً‪ ٗٝ‬بؿهٌ نً‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬جع‪ٚ ،ٞ٥‬أق ح َكطًح ايتػ‪ٜٛ‬ل‬
‫اٱيهذل‪َ ْٞٚ‬ػتدسّ اي‪ ّٛٝ‬يف مج‪ ٝ‬ز‪ ٍٚ‬ايع مل ‪٬ٜٚ‬ذظ من‪ ٙٛ‬بؿهٌ ن رل‪ٜٚ ،‬ت‪ٛ‬ق‬
‫‪ٜٛ‬ؾط‪ َٔ ٙ‬جٗس ‪ٚٚ‬قت ‪ ٍ َٚ‬يًططؾن‬ ‫ايعًُ ‪ ٤‬إ ‪ٜ‬ػتُط يف ايُٓ‪ ٛ‬يف ايػٓ‪ٛ‬ا ايك زَ‪١‬‬
‫ا ٓتخ ‪ٚ‬ا ػتًٗو‪.‬‬
‫أٖداف ايتط‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪: ْٞٚ‬‬
‫َٔ ا ُهٔ إٔ مسز أٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬يف اٯت‪: ٞ‬‬
‫أ ‪ -‬ايت‪ٛ‬اقٌ َ ايعُ‪. ٌٝ‬‬
‫ب ‪ -‬تصنرل ايعُ‪ ٌٝ‬ب‪ٛ‬ج‪ٛ‬زى ‪.‬‬
‫قساق‪ َ ١‬ايعُ‪. ٌٝ‬‬ ‫د ‪ -‬بٓ ‪ ٤‬ع‪٬‬ق‬
‫ز ‪ -‬عطض اؾس‪ٜ‬س َٔ َٓتح تو ‪.‬‬
‫‪ - ٙ‬ايتعط‪ٜ‬ـ ب يؿطن‪. ١‬‬

‫‪166‬‬
 ‫الىحذة الؼاشرة‬

‫الش ل زقم ( ‪ً ) 21‬وضح كهداف التظوٍق إلالكترووي‬

‫ايتعس‪ٜ‬ف‬ ‫ايت‪ٛ‬اصٌ َع‬

‫بايػسن‪١‬‬ ‫ايعُ‪ٌٝ‬‬

‫عسض‬ ‫ترنري‬
‫ادتد‪ٜ‬د َٔ‬ ‫ايعُ‪ٌٝ‬‬
‫َٓتاداتو‬ ‫ب‪ٛ‬د‪ٛ‬دى‬
‫بٓا‪٤‬‬
‫عالقات‬
‫صداق‪١‬‬

‫املصدر‪( :‬مً إعداد املؤلف‪)2119،‬‬

‫أُٖ‪ ١ٝ‬ايتط‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪: ْٞٚ‬‬
‫‪ٜ‬تهح مم غ ل إ ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬أق ح وتٌ َه ْ ب ضظا يف اؿ‪ ٠ ٝ‬ا‪٫‬قتك ز‪١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬تٓ أُٖ‪ٝ‬ت٘ يف َ ‪- :ًٜٞ‬‬

‫‪ )1‬عًدد‪ ٢‬اعت د ض إ ب‪٦ٝ‬دد‪ ١‬اٱْذلْددت ا‪ ٕ٫‬أقددر ت ‪ٚ‬اغددع‪ ١‬ا‪ْ٫‬تؿد ض ‪ٚ‬نددصيو ْظددطًا يًتطدد‪ٛ‬ض‬
‫ايتكين ‪ٚ‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬غطع‪ ١‬ايتكؿح أق ح َٔ ايػٌٗ اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬أ‪َ ٟ‬عً‪ ١َٛ‬ؽل َٓدتخ‬
‫أ‪ ٚ‬خسَددد‪َ ١‬د د عًددد‪ٖ ٢‬دددص‪ ٙ‬ايؿد د ه‪ ،١‬نُد د أقد د ح ب ٱَهدد ٕ اقتٓد د ‪ ٤‬تًدددو ايػدددًع‪١‬‬
‫‪ٚ‬اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٗٝ‬يف ظَٔ ‪ٚ‬ج‪ٝ‬ع ي‪ٝ‬تُهٔ بصيو أ‪َ ٟ‬ػد‪ٛ‬م َدٔ ايذل‪ٜٚ‬دخ يػدًعت٘ ‪ٚ‬ب‪ٝ‬عٗد‬
‫َتدط‪ ً ٝ‬بصيو اؿس‪ٚ‬ز اٱقً‪ ١ُٝٝ‬ه ٕ ت‪ٛ‬اجس‪. ٙ‬‬
‫‪ٜ )2‬ػدد ِٖ ايتػددد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬ددد‪ ٞ‬يف ؾدددتح اجملدد ٍ أَدد ّ اؾُ‪ٝ‬دد يًتػددد‪ٜٛ‬ل يػدددًعتِٗ أ‪ٚ‬‬
‫خدددلاتِٗ ز ‪ ٕٚ‬ايتُ‪ٝٝ‬ددع بددن ايؿددطن‪ ١‬ايعُ‪٬‬قدد‪ ١‬شا ضأؽ ا د ٍ ايهدددِ ‪ٚ‬بددن ايؿددطز‬
‫ايع ز‪ ٟ‬أ‪ ٚ‬ايؿطن‪ ١‬ايكػرل‪. ٠‬‬
‫‪ٚ‬طددطم ايتػدد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬د‪ ٞ‬ب يتهًؿدد‪ ١‬ا دؿهدد‪ٚ ١‬ايػددٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬يف ايتٓؿ‪ٝ‬ددص‬ ‫‪ )3‬متتد ظ آي‪ٝ‬د‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬س‪.ٟ‬‬ ‫َك ضْ‪ ١‬بآي‪ٝ‬‬
‫‪167‬‬
 ‫التسىيق اإللكتروين‬

‫ايدلف‪ٝ‬ددد‪ ١‬ا كد د ذ ‪ ١‬ي ‪٦ٝ‬ددد‪ ١‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬ددد‪ٞ‬‬ ‫‪َ )4‬دددٔ خددد‪ ٍ٬‬اغدددتدساّ ايتكٓ‪ٝ‬د د‬
‫ايسع ‪ ١ٜ‬يف ٖص‪ ٙ‬اي ‪ ١٦ٝ‬ايطقُ‪ ١ٝ‬يهٔ ب ػد ط‪ ١‬تك‪ٝ‬د‪ٚ ِٝ‬ق‪ٝ‬د ؽ َدس‪ ٣‬ايٓحد ح‬ ‫‪ٚ‬يعًُ‪ٝ‬‬
‫ايهددعـ ‪ٚ‬ايكدد‪ ٠ٛ‬ؾ‪ ٗٝ‬د نُ د يهددٔ ت‪ٛ‬ج‪ٝ‬دد٘ أ‪ٚ‬‬ ‫يف أ‪ ٟ‬محًدد‪ ١‬إع‪ْٝ٬‬دد‪ٚ ١‬ؼس‪ٜ‬ددس ْك د‬
‫ؼس‪ٜ‬س ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬اؾػطايف يًؿطا‪٥‬ح ا كك‪ٛ‬ز‪ ٠‬بٗص‪ ٙ‬اؿُ‪. ٬‬‬
‫أْ‪ٛ‬اع ايتط‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪: ْٞٚ‬‬
‫‪ٜ‬ط‪ ٣‬بعض اـدلا‪ ٤‬يف ايتػ‪ٜٛ‬ل نُ أؾ ض إىل شيو (ن‪ٛ‬تًط)‪،‬ب ْ٘ يهٔ تكٓ‪ٝ‬ـ‬
‫إىل ث‪٬‬ث‪ ١‬أْ‪ٛ‬اع ض‪ٝ٥‬ػ‪: ١ٝ‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ايص‪ ٟ‬مت ضغ٘ ا ‪٪‬غػ‬
‫ب‪ٛ‬ظدد ‪٥‬ـ ايتػددد‪ٜٛ‬ل‬ ‫أ ‪ -‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل اـدد ضج‪ٖٚ : External marketing ٞ‬دد‪َ ٛ‬دددطت‬
‫ايتكً‪ٝ‬س‪ ١ٜ‬نتكُ‪ٚ ِٝ‬تٓؿ‪ٝ‬ص ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ( ٞ‬ا ٓتخ ‪ -‬ايػعط‪ -‬ايت‪ٛ‬ظ‪ - ٜ‬ايذل‪ٜٚ‬خ)‪.‬‬
‫ب ‪-‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايساخً‪َ ٖٛٚ : Internal Marketing ٞ‬طت ٌ ب يعد ًَن زاخدٌ ا ‪٪‬غػد‪١‬‬
‫ؾع يد‪ ١‬يتدسض‪ٜ‬ب ايعد ًَن ‪ٚ‬ؼؿ‪ٝ‬دعِٖ‬ ‫ذ‪ٝ‬ث اْ٘ هب عً‪ ٢‬ا ‪٪‬غػد‪ ١‬إٔ تت د غ‪ ٝ‬غد‬
‫ي‪٬‬تكد ٍ اؾ‪ٝ‬ددس ب د يعُ‪ٚ ٤٬‬زعددِ ايع د ًَن يًعُددٌ نؿط‪ ٜ‬دلٍ ‪ٜ‬ػددع‪ ٢‬ٱضن د ‪ ٤‬ذ ج د‬
‫ايعُ‪.٤٬‬ؾهٌ ؾطز يف ا ‪٪‬غػد‪ ١‬هدب إٔ ‪ٜ‬هد‪َٛ ٕٛ‬جد٘ يف عًُد٘ بد يعُ‪.٤٬‬‬ ‫‪ٚ‬ضغ‬
‫ؾًد‪ٝ‬ؼ ‪ٜ‬هؿدد‪ٚ ٞ‬جدد‪ٛ‬ز قػدِ يف ا ‪٪‬غػدد‪ ١‬خد م ب يك‪ٝ‬د ّ ب ٭عُد ٍ ايتكً‪ٝ‬س‪ٜ‬دد‪ ١‬ي‪ٛ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪١‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬بك‪ ١ٝ‬ا٭ؾطاز أ‪ ٚ‬ا٭قػ ّ نٌٌ يف اػ ‪ ُٙ‬آخط‪.‬‬
‫بؿهدددط‪ ٠‬جددد‪ٛ‬ز‪٠‬‬ ‫‪-‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل ايتؿد د عً‪ٖٚ :Interactive Marketing ٞ‬ددد‪َ ٛ‬دددطت‬
‫‪ٚ‬ايػددً ا كسَدد‪ ١‬يًعُدد‪ ٤٬‬تعتُددس بؿددهٌٍ أغ غدد‪َٚ ٞ‬ه ددـ عًدد‪ ٢‬اؾدد‪ٛ‬ز‪٠‬‬ ‫اـدسَ‬
‫‪ٚ‬ايع‪٬‬ق‪ ١‬بن اي ‪ٚ ٥‬ا ؿذل‪.ٟ‬‬
‫‪َٚ‬ؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ٫ ْٞٚ‬ىتًـ عٔ ٖص‪ ٙ‬ا ؿ ٖ‪ ِٝ‬ايتكً‪ٝ‬س‪ ١ٜ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل إ‪ ٫‬ؾ‪ُٝ‬‬
‫‪ٜ‬تعًل ب‪ٛ‬غ‪ ١ًٝ‬ا‪٫‬تك ٍ ب يعُ‪.٤٬‬ذ‪ٝ‬ث ‪ٜ‬عتُس ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬عً‪ ٢‬ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت‬
‫تؿهٌ‬ ‫ن‪ٛ‬غ‪ ١ًٝ‬اتك ٍ غط‪ٜ‬ع‪ٚ ١‬غًٗ‪ٚ ١‬قً‪ ١ًٝ‬ايتهًؿ‪ٚ ١‬شيو يتٓؿ‪ٝ‬ص ٖص‪ ٙ‬ا٭عُ ٍ اي‬
‫ا٭ْ‪ٛ‬اع ايط‪ٝ٥‬ػ‪ ١ٝ‬يعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل بؿهً٘ ايتكً‪ٝ‬س‪.ٟ‬‬

‫‪168‬‬
 ‫الىحذة الؼاشرة‬

‫الش ل زقم ( ‪ً )22‬وضح كهوا التظوٍق إلالكترووي‬

‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫ارتازد‪ٞ‬‬

‫أْ‪ٛ‬اع‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫اإليهرت‪ْٞٚ‬‬
‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬ ‫ايتط‪ٜٛ‬ل‬
‫ايتفاعً‪ٞ‬‬ ‫ايداخً‪ٞ‬‬

‫ارتصا‪٥‬ص املُ‪ٝ‬ص‪ ٠‬يًتط‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪: ْٞٚ‬‬

‫‪ٜ‬تُ‪ٝ‬ع ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬ب يعس‪ٜ‬س َٔ اـك ‪٥‬ل أُٖٗ ‪:‬‬
‫أ ‪ -‬اـسَ‪ ١‬اي‪ٛ‬اغع‪ :١‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ٜ ْٞٚ‬تُ‪ٝ‬دع بلْد٘ ‪ٜ‬كدسّ خسَد‪ٚ ١‬اغدع‪ٚ ، ١‬يهدٔ‬
‫يًعُدد‪ ٤٬‬ا تع د ًَن َ د ا ‪ٛ‬ق د ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايتع َددٌ َعدد٘ يف أ‪ٚ ٟ‬قددت ‪ٚ‬ز‪ ٕٚ‬إٔ تعددطف‬
‫ايؿددطن‪ ١‬ق د ذ ‪ ١‬ا ‪ٛ‬ق د َددٔ قددطأ ضغ د يتٗ اٱيهذل‪ْٝٚ‬دد‪ ١‬إ‪ ٫‬إشا اتكددٌ ايعُ‪ٝ‬ددٌ بٗ د‬
‫نُ ‪ ٫‬يهٓٗ َطاق ‪ ١‬ايعا‪٥‬ط‪ٛ ٜٔ‬قعٗ ‪.‬‬
‫ب ‪ -‬ع ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ :ْٞٚ‬إٔ اي‪ٛ‬غ ‪ ٥‬ا ػتدسَ‪ ١‬يف ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬د‪٫ ٞ‬‬
‫تعددطف اؿدددس‪ٚ‬ز اؾػطاؾ‪ٝ‬ددد‪،١‬ع‪ٝ‬ث يهدددٔ ايتػدد‪ٛ‬م َدددٔ أ‪َ ٟ‬هدد ٕ ‪ٜ‬ت‪ٛ‬اجدددس ؾ‪ٝ‬ددد٘‬
‫ايعُ‪ٝ‬ددٌ َددٔ خدد‪ ٍ٬‬ذ غ د ٘ ايؿدكدد‪ ٞ‬عًدد‪ ٢‬ا ‪ٛ‬قد ا دكددل يًؿددطن‪ َ ،١‬د ‪ٚ‬جدد‪ٛ‬ز‬
‫قص‪ٚ‬ضٍ َٔ عسّ ت ً‪ٛ‬ض ايكد‪ٛ‬اْن ايد ؼهدِ ايتحد ض‪ ٠‬اٱيهذل‪ْٝٚ‬د‪ٚ ،١‬خك‪ٛ‬قد ً َد‬
‫ايتح ض‪.١ٜ‬‬ ‫‪ٜ‬تعًل َٓٗ بلَ ٕ ايكؿك‬
‫‪ -‬غطع‪ ١‬تػرل ا ؿ ٖ‪ٜ :ِٝ‬تُ‪ٝ‬ع ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬بػطع‪ ١‬تػرل ا ؿ ٖ‪ٜ َٚ ِٝ‬ػط‪٘ٝ‬‬
‫َٔ اْؿط‪ َٚ ١‬وهُ٘ َدٔ ق‪ٛ‬اعدس؛شيو إٔ ايتحد ض‪ ٠‬اٱيهذل‪ْٝٚ‬د‪َ ١‬طت طد‪ ١‬ب‪ٛ‬غد ‪ٌ٥‬‬
‫ايدد تددتػرل ‪ٚ‬تتطدد‪ٛ‬ض بؿددهٌٍ‬ ‫ا عً‪َٛ‬دد‬ ‫ا‪٫‬تكدد ٍ اٱيهذل‪ْٚ‬دد‪ٚ ٞ‬تكٓ‪ٝ‬دد‬ ‫‪ٚ‬تكٓ‪ٝ‬دد‬

‫‪169‬‬
 ‫التسىيق اإللكتروين‬

‫ايك ْ‪ ١ْٝٛ‬اي ؽه شلد ق بًد‪ ١‬يًدتػرل ايػدط‪ ٜ‬بؿدهٌ‬ ‫َتػ ضع يصيو ؾإٕ ايذلت‪ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ا‪٫‬تك ‪ٚ ٫‬ا عً‪. َٛ‬‬ ‫َت‪ٛ‬اؾل َ تط‪ٛ‬ضا ايتك ْ‬
‫ث ‪ -‬أُٖ‪ٝ‬دد‪ ١‬اٱعدد‪ ٕ٬‬عدددل ايؿ د ه‪ ١‬ايس‪ٚ‬ي‪ٝ‬دد‪: ١‬هددب اغددتدساّ عٓكددط اٱث د ض‪ٚ ٠‬اْت د ‪ٙ‬‬
‫ايتًؿع‪ْٜٝٛ‬د‪ْ ١‬ظدطاً‬ ‫ا ػتدسّ يًطغد ‪ ٌ٥‬اٱيهذل‪ْٝٚ‬د‪ :١‬نُد ٖد‪ ٛ‬اؿد ٍ يف اٱع‪ْ٬‬د‬
‫اي تططح ضغ ‪ ًٗ٥‬اٱيهذل‪.١ْٝٚ‬‬ ‫يتعسز ايؿطن‬
‫اي‪ :١ُٖٝٛ‬تعزاز أُٖ‪ ١ٝ‬اؿصض َٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل غرل ايكد زم ايدص‪ٟ‬‬ ‫د ‪ -‬اـساع ‪ٚ‬ايؿطن‬
‫‪ ٫‬وُددٌ َهددُ‪ ً ْٛ‬ذك‪ٝ‬ك‪ً ٝ‬؛٭ْ د٘ َددٔ ايػددٌٗ ْؿددط ٖددص‪ ٙ‬ا عً‪َٛ‬دد‪ ١‬عددٔ ايؿددطن‪ ١‬عدددل‬
‫اٱْذلْت ‪ٚ‬إٔ أذس ايعبد ‪ ٔ٥‬قدس ‪ٜ‬تعدطض ؿ يد‪ ١‬خدساع َدٔ ٖدص‪ ٙ‬ايؿدطن‪ ١‬اي‪ُٖٝٛ‬د‪ ١‬أ‪ٚ‬‬
‫َد‬ ‫خددسَ‬ ‫غدرل ا ًتعَدد‪١‬؛َ ٌ ايتع َددٌ ب ط قدد‪ ١‬ا‪٥‬تُد ٕ َػدط‪ٚ‬ق‪ ١‬أ‪ ٚ‬تكددس‪ ِٜ‬نددُ ْ‬
‫بعددس ايتكددٓ‪ ٝ‬ز‪ ٕٚ‬ا‪٫‬يتددعاّ ب يتٓؿ‪ٝ‬ددص ايؿعًدد‪،ٞ‬أ‪ ٚ‬عددٔ طط‪ٜ‬ددل ازع د ‪ ٤‬قددؿ‪ ١‬ا كددطف‬
‫يتحُ‪ ٝ‬د ا٭َدد‪ٛ‬اٍ ‪ٚ‬تكددس‪ ِٜ‬إغددطا‪٤‬ا ب ؿكدد‪ ٍٛ‬عًدد‪ ٢‬ع‪ٛ‬ا‪٥‬ددس فع‪ٜ‬دد‪ٚ ١‬غددرل شيددو َددٔ‬
‫ب‪ٛ‬اغددط‪ ١‬إضغد ٍ‬ ‫ا٭غد ي‪ٝ‬ب؛شيو إٔ َػددلي‪ ١‬تػددس‪ٜ‬س َ د يؼ ايؿددطا‪ ٤‬يًػددً ‪ٚ‬اـددسَ‬
‫ا‪٥٫‬تُ ْ‪ ١ٝ‬عدل ايؿ ه‪ َ ١‬تعاٍ غرل آَٓ‪.١‬‬ ‫أضق ّ اي ط ق‬
‫بدددن‬ ‫ح ‪ -‬تهددد‪ٝٝ‬ل ا ػد د ؾ‪ ١‬بدددن ايؿدددطن ‪ :‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬ددد‪ٜ ٞ‬هددد‪ٝ‬ل ا ػد د ؾ‬
‫ايعُ‪٬‬قددددد‪ٚ ١‬ايكدددددػرل‪َ ٠‬دددددٔ ذ‪ٝ‬دددددث اٱْتددد د د ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬ددد د ‪ٚ‬ايهؿددد د ‪٤‬ا‬ ‫ايؿدددددطن‬
‫ايكدددػرل‪ ٠‬اي‪ٛ‬قدد‪ ٍٛ‬عدددل اٱْذلْددت إىل ايػددد‪ٛ‬م‬ ‫اي ؿددط‪١ٜ‬؛ع‪ٝ‬ث يهددٔ يًؿددطن‬
‫ايهددُ‪ ١‬ا تعدسز‪ ٠‬اؾٓػد‪١ٝ‬‬ ‫ايس‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬بس‪ ٕٚ‬إ تهد‪ ٕٛ‬شلد اي ٓ‪ٝ‬د‪ ١‬ايترت‪ٝ‬د‪ ١‬يًؿدطن‬
‫يف ا ٓ ؾػد‪ٚ .١‬شيدو ‪ٜ‬عد‪ٛ‬ز إىل‬ ‫‪ٚ‬ػعًٗ تكدـ عًد‪ ٢‬قدسّ ا ػد ‪ٚ‬ا‪َ ٠‬د ٖدص‪ ٙ‬ايؿدطن‬
‫اي ‪ ٝ‬د ‪ٚ‬ايؿددطا‪ٚ ٤‬تكددس‪ ِٜ‬كتًددـ أْدد‪ٛ‬اع‬ ‫اغددتدساّ ْؿددؼ ا٭غددً‪ٛ‬ب يف تٓؿ‪ٝ‬ددص عًُ‪ ٝ‬د‬
‫إيهذل‪ ْٝٚ‬د ً‪ .‬نُ د يف ذ يدد‪ ١‬ت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬د ا ‪ٛ‬غدد‪ٝ‬ك‪ٚ ٢‬ا٭قددطام ايً‪ٝ‬عض‪ٜ‬دد‪ٚ ١‬أؾدد‪ّ٬‬‬ ‫اـددسَ‬
‫ايؿ‪ٝ‬س‪ٚ ٜٛ‬بطاَخ ايهُ ‪ٛٝ‬تط ‪ٚ‬غرلٖ ‪.‬‬
‫ر ‪ -‬تك ٌ ‪ٚ‬غ ‪ ٌ٥‬ايذل‪ٜٚ‬خ عدل ؾ ه‪ َ: ١‬ايط ‪ٝ‬ع‪ ١‬ايس‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ،ْٞٚ‬تًعب‬
‫اي ك ؾ‪ٝ‬ددد‪ ١‬ز‪ٚ‬ضاً َُٗد د ً يف شيدددو؛ ‪ٚ‬خك‪ٛ‬قد د ً‬ ‫اؿهد د ض‪ٚ ١ٜ‬اؿػ غددد‪ٝ‬‬ ‫ا‪٫‬خت‪٬‬ؾد د‬
‫ب يٓػدد ‪ ١‬يًطدددطم ا ت عددد‪ ١‬بدد يذل‪ٜٚ‬خ ع‪ٝ‬دددث يهدددٔ جملتُدد َد د إ ‪ٜ‬تك دددٌ اي‪ٛ‬غد د ‪ٌ٥‬‬
‫ايذل‪ٚ‬ه‪ٚ ١ٝ‬تت‪ٛ‬اؾل َ عكً‪ٝ‬تٗ اي ك ؾ‪ٚ ١ٝ‬أخط‪ ٣‬تٓ صٖ ‪ٚ‬تتدص َٓٗ َ‪ٛ‬قؿ ً َع ز‪.ً ٜ‬‬

‫‪170‬‬
 ‫الىحذة الؼاشرة‬

‫إيهذل‪ْٝٚ‬د ً ز‪ٕٚ‬‬ ‫ز ‪ -‬غ‪ ٝ‬ب ا ػتٓسا اي‪ٛ‬ضق‪ :١ٝ‬يف ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬تٓؿص ايكدؿك‬
‫اي د تك ددٌ ايذلقدد‪ٚ ِٝ‬شيددو َددٔ عًُ‪ٝ‬دد‪١‬‬ ‫ذ جدد‪٫ ١‬غددتدساّ ايدد‪ٛ‬ضم ‪ٚ‬خك‪ٛ‬قد ً ا ٓتح د‬
‫ايتؿ د ‪ٚ‬ض ذتدد‪ ٢‬تػددً‪ ِٝ‬اي ه د ع‪ ١‬ذتدد‪ ٢‬ق د ض اي د ُٔ‪ٖٚ .‬ددصا َ د أث د ض َػددلي‪ ١‬إث د‬
‫ايس‪ٚ‬ي‪ٝ‬دد‪ ١‬ي‪ٛ‬ن د إط د ضٍ‬ ‫ايعكدد‪ٛ‬ز ‪ٚ‬قددر‪ ١‬ايت‪ٛ‬اق‪ ٝ‬د ايطقُ‪ٝ‬دد‪ .١‬ا٭َددط ايددص‪ ٟ‬زع د ا ٓظُ د‬
‫ق ْ‪ ْٞٛ‬خ م ب يتح ض‪ ٠‬اٱيهذل‪ٚ،١ْٝٚ‬ايت‪ٛ‬ق‪ٚ ٝ‬تػس‪ٜ‬س ايك‪ ١ُٝ‬إيهذل‪.ً ْٝٚ‬‬
‫أثس ايتط‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪ ْٞٚ‬عً‪ ٢‬املص‪ٜ‬ر ايتط‪ٜٛ‬ك‪: ٞ‬‬
‫‪ٜ‬تِ‬ ‫إٕ ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬ىتًـ عٔ ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬س‪ َٔ ٟ‬ذ‪ٝ‬ث اٯي‪ ١ٝ‬اي‬
‫ؾ‪ ٗٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل غرل إٔ ا هُ‪ٚ ٕٛ‬اذس يف نًت اؿ يتن ‪.‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬س‪ٜ ٟ‬تِ ‪ٚ‬ؾل آي‪١ٝ‬‬
‫َعكس‪ ٠‬ب‪ ُٓٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ٜ ْٞٚ‬تِ ‪ٚ‬ؾل آي‪ ١ٝ‬بػ‪ٝ‬ط‪،١‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬قس اختكط‬
‫ايعس‪ٜ‬س َٔ َٓ ؾص ايت‪ٛ‬ظ‪ٚ ٜ‬اختكط اٱجطا‪٤‬ا ايتكً‪ٝ‬س‪ ١ٜ‬ب يذل‪ٜٚ‬خ ع‪ٝ‬ث أق ح ايذل‪ٜٚ‬خ ‪ٜ‬تِ‬
‫يف ايؿ ه‪ ١‬ايعٓه ‪ٛ‬ت‪ٖٚ، ١ٝ‬صا ايت ػ‪ٚ ٝ‬ا‪٫‬ختك ض‬ ‫عً‪ ٢‬ا ‪ٛ‬اق ا دكك‪ ١‬يًؿطن‬
‫اعتُ ز اً‬ ‫‪ٚ‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬ا ‪ٝ‬ع‬ ‫أز‪ ٣‬بس‪ٚ‬ض‪ ٙ‬إىل ؽؿ‪ٝ‬ض ا٭غع ض بػ ب ا ٓ ؾػ‪ ١‬بن ايؿطن‬
‫اؿحِ ؾُ ٖ‪ ٞ‬آث ض ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬عً‪ ٢‬ا ع‪ٜ‬خ ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬يًػًع‪١‬‬ ‫عً‪ ٢‬اقتك ز‪ٜ‬‬
‫‪ -‬ايذل‪ٜٚ‬خ ‪ -‬ايتػعرل)‬ ‫ا ه‪ َٔ ٕٛ‬ايعٓ قط ايت ي‪ (١ٝ‬ا ٓتخ ‪ -‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬‬
‫اٱيهذل‪ْٝٚ‬د‪ٖ ١‬د‪ ٞ‬أذدس‬ ‫‪ )1‬أثط ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬عً‪ ٢‬ا ٓتخ (‪ :)Product‬ا ٓتحد‬
‫ايعٓ قدددط ا٭غ غددد‪ ١ٝ‬يًُدددع‪ٜ‬خ ايتػددد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ٞ‬ن ؾددد‪ ١‬ايعٓ قدددط ا٭خدددط‪ ٣‬تطتهدددع عً‪ٝ‬ددد٘‬
‫‪ٚ‬تتُردد‪ٛ‬ض ذ‪ٛ‬يدد٘‪ٚ.‬ا ٓددتخ ب د يتعط‪ٜ‬ـ ٖدد‪ ٛ‬فُ‪ٛ‬عدد‪ ١‬ا ٓ د ؾ اي د وكددٌ عً‪ ٗٝ‬د ا ؿددذل‪ٟ‬‬
‫ْت‪ٝ‬حد‪ ١‬ذكد‪ٛ‬ي٘ عً‪ٝ‬دد٘ ‪ٚ‬ا ٓد ؾ ايد وكدٌ عً‪ٗٝ‬د ا ؿددذل‪َ ٟ‬دٔ جددطا‪ ٤‬اغدتدساَ٘ يدد٘ ‪.‬‬
‫‪ٚ‬ا ٓتخ قس ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬غًع‪ ١‬أ‪ ٚ‬خسَ‪ ١‬أ‪ ٚ‬ؾهط‪.٠‬‬
‫‪َٛٚ‬اقؿ تٗ‬ ‫ا ٓتح‬ ‫إٕ أثط ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت عً‪ ٢‬ا ٓتخ تظٗط َٔ ذ‪ٝ‬ث اضت‬
‫ايع ‪ ١ٝ‬يف ايعكط اؿ نط‪ٚ ،‬ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت تػ ِٖ بإعط ‪ ٤‬ا عً‪َٛ‬‬ ‫ب ‪ٛ‬اقؿ‬
‫ايع ‪ ١ٝ‬ا ٓ ؾػ‪.١‬‬ ‫عٔ ا ٓتح‬
‫نُ إٔ بعض ا٭ؾد م ‪ٜ ٫‬طغ ‪ ٕٛ‬ب يتػ‪ٛ‬م َٔ خ‪ ٍ٬‬ػ‪ٛ‬اشلِ ب ٭غ‪ٛ‬ام يصيو‬
‫ؾِٗ ‪ٜ‬ؿهً‪ ٕٛ‬اؿك‪ ٍٛ‬عً‪َٓ ٢‬تح تِٗ َٔ خ‪ ٍ٬‬ايك‪ٛ‬ض اؿ‪ ١ٝ‬ا عط‪ٚ‬ن‪ ١‬عً‪ ٢‬ا ‪ٛ‬اق‬
‫عً‪ ٢‬ايؿ ه‪ ١‬ايعٓه ‪ٛ‬ت‪.١ٝ‬‬ ‫ا دكك‪ ١‬يًؿطن‬

‫‪171‬‬
 ‫التسىيق اإللكتروين‬

‫جس‪ٜ‬س‪ ،٠‬ا٭َط‬ ‫‪ٚ‬خسَ‬ ‫إٕ ايعطض عً‪ ٢‬ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت غ ِٖ بظٗ‪ٛ‬ض َٓتح‬
‫ا عط‪ٚ‬ن‪ٚ ١‬أق رت ع‪ٛ‬اٌَ ايتُ‪ٝٝ‬ع ‪ٚ‬ا‪٫‬خت‪ ٝ‬ض أن ط‬ ‫ايص‪ ٟ‬ظاز َٔ ايتٓ‪ٛ‬ع يف ا ٓتح‬
‫‪ٚ‬ن‪ٛ‬ذ ً‪.‬‬
‫غ ِٖ يف ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬أُٖ‪١ٝ‬‬ ‫َ بعس اي ‪ٚ ٝ‬ايهُ ٕ شلص‪ ٙ‬ا ٓتح‬ ‫إٕ تط‪ٛ‬ض خسَ‬
‫َ بعس اي ‪ ٝ‬؛ ع‪ٝ‬ث تػ ِٖ ؾ ه‪١‬‬ ‫عٔ ا ٓتخ ‪ٚ‬اـسَ‬ ‫ايعطض ‪ٚ‬إظٗ ض ا عً‪َٛ‬‬
‫اٱْذلْت يف َعطؾ‪ٖ ١‬ص‪ ٙ‬اـسَ ‪.‬‬
‫‪ )2‬أثددط ايتػدد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬دد‪ ٞ‬عًدد‪ ٢‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دد ( ‪ :)Place‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬دد ا ؾددط ‪ًٜ‬عددب ايددس‪ٚ‬ض‬
‫يهدد‪ ٕٛ‬اـسَدد‪ ١‬مت ددٌ ن‪ ْ ٝ‬د غددرل ًَُدد‪ٛ‬ؽ ‪ٚ‬تتطًددب‬ ‫ا٭غ غدد‪ ٞ‬يف تػدد‪ٜٛ‬ل اـددسَ‬
‫ايطقُ‪ َٔ ١ٝ‬خ‪ ٍ٬‬ايؿد ه‪ ١‬أقد ح‬ ‫‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز َكس اـسَ‪ٚ ١‬ا ػتؿ‪ٝ‬س‪ ،‬إٕ ت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ا ٓتح‬
‫ْؿ ط ً ؾع ‪ ً َُٗٚ ً٫‬يف ال ح عٌُ ا ٓظُ‪ ١‬اـسَ‪.١ٝ‬‬
‫إٕ ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت تػ عس عً‪ ٢‬ؽؿ‪ٝ‬ض ايكٓ‪ٛ‬ا ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬تعٌُ عً‪ ٢‬إ‪ٜ‬ك ٍ‬
‫ايػًع‪ ١‬يًُػتًٗو ب يعَ ٕ ‪ٚ‬ا ه ٕ ا ٓ غ ن ‪ٚ‬ت‪٪‬ز‪ ٟ‬إىل تط ‪ٝ‬ل ق عس‪ َٔ ٠‬ا ٓتخ إىل‬
‫ا ػتًٗو َ ؾط‪ً٠‬؛ ‪ٚ‬يكس بسا ‪ٚ‬انر ً ب ٕ ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬عدل ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت غ ُٖت‬
‫ب ختك ض ايه رل َٔ قٓ‪ٛ‬ا ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ا٭َط ايص‪ ٟ‬اْعهؼ عً‪ ٢‬ته ي‪ٝ‬ـ اٱْت د ‪ .‬إٕ‬
‫اختك ض قٓ‪ٛ‬ا ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ن ٕ َٔ ؾلْ٘ ؽؿ‪ٝ‬ض عسز ا ‪ٛ‬ظؿن ‪ٖٚ‬صا ٖ‪ ٛ‬اؿ ٍ يف‬
‫ؾطن‪ ١‬أَ ظ‪ ٕٚ‬ز‪ ٚ‬ن‪ ّٛ‬ع‪ٝ‬ث أق رت ايع‪٬‬ق‪ َ ١‬ؾط‪ َ ٠‬ا ػتًٗهن ؾًِ ‪ٜ‬عس‬
‫ٖٓ ى ذ ج‪ ١‬يًعسز ايه رل َٔ ا ‪ٛ‬ظؿن يتكط‪ٜ‬ـ ا٭عُ ٍ يٮغ ب ايت ي‪.١ٝ‬‬
‫‪-‬إٕ ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬عدل اٱْذلْت غ ِٖ بإه ز بسا‪ ٌ٥‬يًٓكٌ ‪ٚ‬خك‪ٛ‬ق ً عٓسَ ‪ٜ‬ه‪ٕٛ‬‬
‫ا ٓتخ ضقُ‪ ً ٝ‬ع‪ٝ‬ث ‪ٜ‬تِ ْكً٘ عدل ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت َ ؾط‪،.٠‬‬
‫‪-‬إٕ اختك ض قٓ‪ٛ‬ا ايت‪ٛ‬ظ‪ ٜ‬ن ٕ َٔ ؾ ْ٘ ا‪٫‬غتػٓ ‪ ٤‬عٔ اي‪ٛ‬غط ‪ٚ ،٤‬قس أز‪٣‬‬
‫شيو إىل ؽؿ‪ٝ‬ض ته ي‪ٝ‬ـ اٱْت د ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ ، ٜ‬ا٭َط ايص‪ ٟ‬غ ِٖ ب يطز عً‪ ٢‬طً‬
‫ايعُ‪ ٤٬‬ا ػتعحً‪ ١‬عً‪َ ٢‬ساض ايػ ع‪.١‬‬
‫‪-‬إٕ ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت ت‪ٛ‬ؾط ايػطع‪ ١‬يف تلَن ‪ٚ‬ق‪ ٍٛ‬اي‪ٛ‬ث ‪٥‬ل ا طً‪ٛ‬ب‪ٚ ١‬ايطً‬
‫‪ٚ‬اي‪ٛ‬ؾ ‪ ٤‬بٗ ‪َٚ‬ت بع‪ٚ ١‬ق‪ ٍٛ‬ا ٓتخ إىل ا ػتًٗو ايٓٗ ‪ٖٚ ٞ٥‬صا ‪ٜ‬ػ ِٖ أ‪ٜ‬ه ً بػطع‪١‬‬
‫َ بعس اي ‪ٚ ٝ‬ق ‪ٚ ٍٛ‬إع ز‪ ٠‬ايػً ا طػع‪ٚ ١‬ب يػطع‪ ١‬ا طً‪ٛ‬ب‪.١‬‬ ‫‪ٚ‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬خسَ‬

‫‪172‬‬
 ‫الىحذة الؼاشرة‬

‫‪ )3‬أثط ايتػد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬د‪ ٞ‬عًد‪ ٢‬ايذل‪ٜٚ‬دخ (‪ :)Promotion‬ايذل‪ٜٚ‬دخ ٖد‪ ٛ‬فُ‪ٛ‬عد‪َ ١‬دٔ‬

‫عٔ ا عا‪ ٜ‬اـ قد‪ ١‬ب يػدًع‪ ١‬أ‪ٚ‬‬ ‫اؾٗ‪ٛ‬ز ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ا تعًك‪ ١‬بإَساز ا ػتًٗو ب عً‪َٛ‬‬
‫اـسَددد‪ ١‬أ‪ ٚ‬ؾهددددط‪َ ٠‬ع‪ٓٝ‬ددد‪ٚ،١‬إث ض‪ ٠‬اٖتُ َدددد٘ بٗددد ‪ٚ‬إقٓ عدددد٘ مبكدددسضتٗ عًدددد‪ ٢‬إؾددد ع‬
‫اذت‪ ٝ‬ج تدد٘ ‪ٚ‬شيددو بٗددسف زؾعدد٘ إىل اؽ د ش قددطاض بؿددطا‪ ٗ٥‬ثددِ ا‪٫‬غددتُطاض ب غددتعُ شل‬
‫َػتك ‪.ً٬‬‬
‫‪ٚ‬ي ٌ ايذل‪ٜٚ‬خ أزا‪ ٠‬ا٭تك ٍ ايؿع ي‪ ١‬ب يٓػ ‪ ١‬يًع ًَن يف إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬يكس‬
‫‪ٚ‬ؾط ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬ايؿع ي‪ ١‬يتٓؿ‪ٝ‬ص عٓ قط ا ع‪ٜ‬خ ايذل‪ٚ‬ه‪ٜٚ.ٞ‬تِ ايذل‪ٜٚ‬خ‬
‫عً‪ ٢‬ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت ب يطط‪ٜ‬ك‪ ١‬ا ً‪ ٢‬يًؿت ا‪ْ٫‬ت ‪ ٙ‬ذ‪ ٍٛ‬ايػً ا عط‪ٚ‬ن‪ ١‬نلٕ ‪ٜ‬تِ‬
‫اٱع‪ ٕ٬‬عً‪ ٢‬ا ‪ٛ‬ق ا دكل َكذلْ ً بإذس‪ ٣‬ايككل ا رل‪ ٠‬ي‪ْ٬‬ت ‪ ٙ‬مم ‪ٜ‬ع‪ٜ‬س َٔ‬
‫ايػًع‪ ١‬ا عط‪ٚ‬ن‪.١‬‬ ‫ظ‪ٚ‬اض ا ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬ايتعطف عً‪َٛ ٢‬اقؿ‬
‫‪ٚ‬اٱع‪ ٕ٬‬ايذل‪ٚ‬ه‪ٜ ٞ‬تُ‪ٛ‬ن يف أعً‪ ٢‬قؿر‪ٜٚ ١‬ب عً‪ ٢‬ؾهٌ ق‪ٛ‬ض َترطن‪١‬‬
‫ع‪ٝ‬ث إشا ْكط ا ػتدسّ عً‪ ٢‬اٱع‪ٜ ٕ٬‬تِ إضغ شل ؾ‪ٛ‬ضاً إىل ا ‪ٛ‬ق‬ ‫شل آي‪ ١ٝ‬ضب‬
‫ا تدكك‪ ١‬ب ٱع‪ َ ٕ٬‬يؼ ‪ٚ‬عُ‪ ٫ٛ‬عٔ اٱع‪ ٕ٬‬أ‪ٚ‬‬ ‫ا عًٔ‪ٚ .‬تتك ن‪ ٢‬ايؿطن‬
‫‪ٚ‬ؾك ً يعسز َطا َؿ ٖس‪ ٠‬اٱع‪.ٕ٬‬‬ ‫ْػب َٔ ا ‪ٝ‬ع‬
‫إٕ أُٖ‪ ١ٝ‬ا ‪ٛ‬ق ‪ًٜ‬عب ز‪ٚ‬ضاً ٖلَ يف ل ح عًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت؛‬
‫ا دتًؿ‪ٚ ١‬ا ك ضْ‪ ١‬ب‪ ٗٓٝ‬؛إش‬ ‫شيو إ ايعا‪٥‬ط غ‪ٝ‬ك‪ ّٛ‬ب ك ضْ‪ ١‬بن َ تعطن٘ ايؿطن‬
‫ت رل اٖتُ َ٘‪ٚ .‬ا ػلي‪ ١‬اي ْ‪ ١ٝ‬ا تعًك‪١‬‬ ‫ا ؿ‪ٝ‬س‪ ٠‬اي‬ ‫‪ ٫‬بس َٔ تكس‪ ِٜ‬ا عً‪َٛ‬‬
‫ب ‪ٛ‬ن‪ٛ‬ع ٖ‪ ٞ‬ؾهٌ ا ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬تكُ‪ ُ٘ٝ‬؛شيو إٔ ٖصا اؾ ْب َِٗ جسًا ؾصب‬
‫اٱٖتُ ّ َٔ ايعا‪٥‬ط‪ َٔٚ ٜٔ‬ؾلْ٘ إٔ ‪ٜ‬ػ ِٖ يف زعِ ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬عدل اٱْذلْت‪.‬‬
‫‪ٜ‬تهُٔ ا ع‪ٜ‬خ ايذل‪ٚ‬ه‪ ٞ‬أضبع‪ ١‬عٓ قط أغ غ‪ ٖٞٚ ١ٝ‬اٱع‪ ، ٕ٬‬اي ‪ ٝ‬ايؿدك‪ٞ‬‬
‫‪ٚ‬غٓعطنٗ بإه ظ نُ ‪:ًٜٞ‬‬ ‫‪ ،‬ايٓؿط(ايسع ‪ ، )١ٜ‬تٓؿ‪ ٝ‬ا ‪ٝ‬ع‬
‫أ ‪-‬أثددط ايتػدد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬دد‪ ٞ‬عًدد‪ ٢‬اٱعدد‪ :ٕ٬‬اٱعدد‪ٚ ٕ٬‬غدد‪ ١ًٝ‬غددرل ؾدكدد‪ ١ٝ‬يتكددس‪ِٜ‬‬
‫‪ٚ‬تط‪ٚ‬هٗ ب‪ٛ‬اغط‪ ١‬جٗ‪َ ١‬عً‪َ ١َٛ‬ك بٌ أجط‪ٚ .‬قس يعدب‬ ‫ايػً ‪ٚ‬ا٭ؾه ض ‪ٚ‬اـسَ‬
‫عددٔ‬ ‫اٱعدد‪ ٕ٬‬اٱيهذل‪ْٚ‬دد‪ ٞ‬يف اي‪ٛ‬قددت اؿ نددط زظضا َُٗ د يف ت‪ٛ‬قدد‪ ٌٝ‬ا عً‪ َٛ‬د‬
‫َدٔ‬ ‫َدٔ خد‪ٚ ٍ٬‬غد ‪ ٌ٥‬ا‪٫‬تكد ٍ اٱيهذل‪ْٝٚ‬د‪َ٠ ١‬هدٔ ا ٓظُد‬ ‫ايػً ‪ٚ‬اـسَ‬

‫‪173‬‬
 ‫التسىيق اإللكتروين‬

‫ْؿددط ضغ د ‪ ًٗ٥‬ا٭ع‪ْٝ٬‬دد‪ ١‬عًدد‪َ ٢‬ػددت‪ ٣ٛ‬ايػدد‪ٛ‬م احملً‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬اـ ضج‪ٝ‬دد‪َٚ ١‬ددٔ اي‪ٛ‬غ د ‪ٌ٥‬‬
‫ا ػددتدسَ‪ ١‬أ‪ٜ‬ه د ً ايطغدد‪ ّٛ‬ا ترطندد‪ ١‬اي د تٗددسف إىل إث د ض‪ ٠‬اٱٖتُ د ّ ‪ٚ‬ايطغ د ‪ٌ٥‬‬
‫ايككرل‪ٚ ٠‬ايكرـ اٱيهذل‪ٚ ١ْٝٚ‬غرلٖ َٔ اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬اؿس‪ ٜ‬د‪ ١‬ا طت طد‪ ١‬ب يتػد‪ٜٛ‬ل‬
‫اٱيهذل‪ َٔٚ ،ْٞٚ‬ا عا‪ ٜ‬اي ‪ٜ‬تُت بٗ اٱعد‪ ٕ٬‬عددل ؾد ه‪ ١‬اٱْذلْدت‪ ،‬إ ٖدص‪ٙ‬‬
‫عدٔ تك دٌ اٱعد‪ٚ ٕ٬‬ضز‪ٚ‬ز أؾعد ٍ ايعا‪٥‬دط‪ٜٔ‬‬ ‫اي‪ٛ‬غ‪ ١ًٝ‬تكسّ يًُ‪٪‬غػ‪ ١‬ا عًٓد‪ ١‬اي ‪ْ ٝ‬د‬
‫ب جمل ٕ‪.‬‬
‫نُ إٔ اٱع‪ ٕ٬‬عدل اٱْذلْت تهًؿت٘ ظٖ‪ٝ‬س‪َ ٠‬ك ضْ‪ ١‬ب ي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬ا٭خط‪٣‬‬
‫اي س‪١ًٜ‬؛ شيو إٔ ٖص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬غ‪ ١ًٝ‬ن ًَ‪ ١‬ا٭جعا‪ ٤‬ع‪ٝ‬ث ‪ٜ‬تِ اٱع‪ ٕ٬‬ب يك‪ٛ‬‬
‫تتِ عدل ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت ‪٫‬‬ ‫اي‬ ‫‪ٚ‬ايك‪ٛ‬ض‪ٚ ٠‬بتهًؿ‪َٓ ١‬دؿه‪ٖٚ .١‬ص‪ ٙ‬اٱع‪ْ٬‬‬
‫ؼت د إىل َ‪ٛ‬اؾك‪ ١‬ضزل‪ ١ٝ‬مم ىؿض َٔ إجطا‪٤‬ا اٱع‪. ٕ٬‬‬
‫ب ‪-‬اي ‪ ٝ‬ايؿدك‪ ٞ‬عدل اٱْذلْت ‪ :‬اي ‪ ٝ‬ايؿدك‪ ٖٛٚ ٞ‬ايعًُ‪ ١ٝ‬اي ‪ٜ‬كد‪ ّٛ‬بٗد ضجدٌ‬
‫اي ‪ ٝ‬د ٱقٓ د ع ايعُدد‪ ٤٬‬بؿددطا‪َٓ ٤‬ددتخ َ د َددٔ خدد‪ ٍ٬‬ا‪٫‬تك د ٍ ايؿدكدد‪ ٞ‬ب‪ٓٝ‬دد٘ ‪ٚ‬بددن‬
‫ايعب‪ٕٛ‬؛ شيو إ اي ‪ ٝ‬جع‪ َٔ ٌ٤‬ايعًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ك‪.١ٝ‬‬
‫إ ‪ٚ‬ج‪ٛ‬ز ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت قس غ عس عً‪ ٢‬تككرل ا ػ ؾ‪ ١‬بن ا ٓظُ‪ ١‬ا ػ‪ٛ‬ق‪١‬‬
‫‪ٚ‬ايعُ‪ٚ ٤٬‬قس جعًت ا‪٫‬تك ٍ أن ط ذ‪ٚ ١ٜٛٝ‬ؾع ي‪ ١ٝ‬بن ا٭ططاف َ اغتدساّ‬
‫‪ٚ‬ايك‪ٛ‬ض‪ ٠‬اؿ‪،١ٝ‬أ ٕ‬ ‫ا تعسز‪ٚ ٠‬ايك‪ٛ‬‬ ‫اؿس‪ ١ ٜ‬يف بطاَخ اي‪ٛ‬غ ‪٥‬‬ ‫ايتكٓ‪ٝ‬‬
‫إىل ضجٌ اي ‪ ٝ‬ايص‪ٜ ٟ‬ه‪َ ٕٛ‬هًؿ ً‬ ‫ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت تػ ِٖ بإ‪ٜ‬ك ٍ ا عً‪َٛ‬‬
‫يف بًسُ بع‪ٝ‬س‪ ُ٠‬عٔ ا طنع؛ع‪ٝ‬ث ‪ٜ‬ت‪ٝ‬ػط ي٘ اؿك‪ ٍٛ‬عً‪ ٢‬ا عً‪ ١َٛ‬ايػط‪ٜ‬ع‪ ١‬عدل‬
‫‪ٜ‬عٌُ ؿػ بٗ ‪.‬‬ ‫ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْت َٔ َطنع ايؿطن‪ ١‬ا٭ّ اي‬
‫د ‪-‬ايٓؿط ‪ٚ‬ايسع ‪ :١ٜ‬ايٓؿط ‪ٚ‬ايسع ‪ٚ ١ٜ‬غ‪ ١ًٝ‬ف ْ‪ٝ‬د‪ ١‬غدرل ؾدكد‪ ١ٝ‬يتكدس‪ ِٜ‬ا عً‪َٛ‬د‬
‫يًحُٗدد‪ٛ‬ض ب‪ٛ‬اغددط‪ ١‬جٗدد‪َ ١‬عً‪َٛ‬دد‪ٚ ،١‬ؾ د ه‪١‬‬ ‫أ‪ ٚ‬ا٭ؾه د ض عددٔ ايػددً ‪ٚ‬اـددسَ‬
‫بٓؿدددط‬ ‫اٱْذلْدددت ‪ٚ‬غددد‪َُٗ ١ًٝ‬ددد‪َٚ ١‬كدددسض ٖد د ّ يًٓؿدددط إش تكددد‪ ّٛ‬بعدددض ا ٓظُد د‬
‫‪َٚ‬ك ‪ ٫‬عً‪ ٢‬ؾ ه‪ ١‬اٱْذلْدت َدٔ ؾدلْٗ إٔ تدسعِ َطندع ا عًدٔ يف‬ ‫َعً‪َٛ‬‬
‫‪ٚ‬إمن ‪ٜ‬تِ شيدو ف ْد ً د‬ ‫ْظط اؾُ ٖرل ‪ٜ ٫ٚ‬سؾ أ‪َ ٟ‬ك بٌ يك ‪ٖ ٤‬ص‪ ٙ‬ا عً‪َٛ‬‬
‫ؼت‪ َٔ ٜ٘ٛ‬أخ ض ‪ٜ‬ط‪ ٣‬ق ذب ايٓؿط أْٗ ‪ٚ‬غ‪ ١ًٝ‬تِٗ ايك ض‪.٨‬‬

‫‪174‬‬
 ‫الىحذة الؼاشرة‬

‫ايد‬ ‫‪ :‬يكس بطظ ايعس‪ٜ‬س َٔ اي‪ٛ‬غ ‪ ٌ٥‬ا تعًك‪ ١‬بتٓؿد‪ ٝ‬ا ‪ٝ‬عد‬ ‫ز ‪ -‬تٓؿ‪ ٝ‬ا ‪ٝ‬ع‬
‫تتِ َٔ خ‪ ٍ٬‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ٚ ْٞٚ‬اي يهدٔ يًُ‪٪‬غػد‪ ١‬ا ػد‪ٛ‬ق‪ ١‬اغدتدساَٗ‬
‫‪ٖٚ‬دد‪ ٞ‬تطنددع عًدد‪ ٢‬ا ػددتًٗو ا٭خددرل يترؿ‪ٝ‬ددع‪ ٙ‬عًدد‪ ٢‬ظ‪ ٜ‬د ز‪ ٠‬ايطًددب عًدد‪ ٢‬ا ٓتح د‬
‫‪ٚ‬اشلسف ٖ‪ ٛ‬ظ‪ ٜ‬ز‪ ٠‬اؿك‪ ١‬ايػ‪ٛ‬ق‪ َٔ ١ٝ‬خ‪ ٍ٬‬اط‪٬‬م مح‪ ٬‬زع ‪ ١ٝ٥‬ـسَ تٗ َدٔ‬
‫خ‪ ٍ٬‬ايؿ ه‪ ٌ َ ١‬ؽؿ‪ٝ‬ض ا٭غع ض ‪ٚ‬أؾهً‪ ١ٝ‬اؿحع ا ػ ل‪.‬‬
‫ا دع‪ٜ‬خ‬ ‫‪ )4‬أثط ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬عً‪ ٢‬ايتػعرل‪ :Pricing‬ايػدعط ٖد‪ ٛ‬أذدس َه‪ْٛ‬د‬
‫تترًُٗ ايؿطن‪.١‬‬ ‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ايص‪ٜٛ ٟ‬يس ضع يًُٓظُ‪ ١‬ب‪ ُٓٝ‬بك‪ ١ٝ‬ايعٓ قط ْؿك‬
‫إ ايتػ‪ٜٛ‬ل عدل اٱْذلْت َٔ ؾلْ٘ إٔ ىؿض ايه رل َٔ ايته ي‪ٝ‬ـ عُ ٖ‪ ٛ‬يف‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتكً‪ٝ‬س‪ ٌ َ ٟ‬ايػؿط ‪ٚ‬ايط ع‪ٚ ١‬تكً‪ ٌٝ‬عسز ا ‪ٛ‬ظؿن‪،‬نُ إ بعض‬
‫ايته ي‪ٝ‬ـ ؽتؿ‪ ٞ‬نً‪ ً ٝ‬إشا ن ْت ايػًع‪ ١‬ضقُ‪ ١ٝ‬ذ‪ٝ‬ث تُػًِ َ ؾط‪ ً٠‬ز‪ ٕٚ‬ذ ج‪١‬‬
‫إىل ايتػً‪ٝ‬ـ‪ .‬تػع‪ ٢‬ايؿطن‪ ١‬يف مج‪ ٝ‬اؿ ‪ ٫‬إىل ايتػعرل يترك‪ٝ‬ل ٖ َـٍ ضع‪ٞ‬‬
‫َ ا٭خص بعن ا‪٫‬عت ض ايته ي‪ٝ‬ـ ا سؾ‪ٛ‬ع‪ .١‬إ انؿ ض ايته ي‪ٝ‬ـ ا سؾ‪ٛ‬ع‪َٔ ١‬‬
‫ؾلْ٘ إٔ ىؿض ا٭غع ض يف ذ ٍ ايتػ‪ٜٛ‬ل عدل اٱْذلْت‪.‬‬
‫‪ٚ‬تك‪ ّٛ‬ايؿطن‪ ١‬ب يتػعرل مب ‪ٜ‬تٓ غب َ أٖساؾٗ ا٭غ غ‪ َٔٚ .١ٝ‬أِٖ ايططم‬
‫ا ت ع‪ ١‬يف ايتػعرل َ ‪:ًٜٞ‬‬
‫‪ ‬ايتػعرل عً‪ ٢‬أغ ؽ ايتهًؿ‪:١‬‬
‫‪ ‬ايتػعرل عً‪ ٢‬أغ ؽ أغع ض ا ٓ ؾػن‪:‬‬
‫‪ ‬ايتػعرل عً‪ ٢‬أغ ؽ ذحِ ايطًب‪:‬‬
‫‪ ‬ايتػعرل ا ‪ٛ‬ج٘ ب يعُ‪:ٌٝ‬‬
‫‪ ‬ايتػعرل عً‪ ٢‬أغ ؽ ايػ‪ٛ‬م‬
‫خط‪ٛ‬ات بٓا‪َٛ ٤‬قع عً‪ ٢‬ايػبه‪ ١‬ايعٓهب‪ٛ‬ت‪: ١ٝ‬‬
‫‪ٚ‬ن خدلا‪ ٤‬ا٭عُ ٍ ‪ٚ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل عً‪ ٢‬اٱْذلْت عؿط خط‪ٛ‬ا يتلغ‪ٝ‬ؼ ‪ٚ‬إط‪٬‬م َ‪ٛ‬ق‬
‫ػ ض‪ ٟ‬ضقُ‪ ٞ‬تتًدل ؾ‪:ًٜٞ ُٝ‬‬
‫‪ )1‬ؼس‪ٜ‬س ا٭ٖساف ا طً‪ٛ‬ب‪ َٔ ١‬ا ‪ٛ‬ق ايتح ض‪ ٟ‬عً‪ ٢‬اٱْذلْت ذت‪ ٢‬تػط‪ ٞ‬ا‪٫‬ذت‪ ٝ‬ج‬
‫ا طً‪ٛ‬ب إظٗ ضٖ يًعُ‪.٤٬‬‬ ‫‪ٚ‬تعهؼ ا عً‪َٛ‬‬

‫‪175‬‬
 ‫التسىيق اإللكتروين‬

‫غ‪ٝ‬تع ٌَ َعٗ‬ ‫‪ )2‬ؼس‪ٜ‬س عسز ايعب ‪ٚ ٔ٥‬ا ٓ طل اؾػطاؾ‪ٚ ١ٝ‬ايؿطا‪٥‬ح ايػ‪ٛ‬ق‪ ١ٝ‬اي‬
‫زق‪ٝ‬ك‪ ١‬عٔ ايعُ‪ ٤٬‬يف ٖص‪ ٙ‬ا ٓ طل ‪ٚ‬ايؿطا‪٥‬ح‪.‬ذ‪ٝ‬ث ته‪ٕٛ‬‬ ‫ا ‪ٛ‬ق ‪ٚ .‬مج َعً‪َٛ‬‬
‫ٖٓ ى ذ ج‪ ١‬ي‪ٛ‬ن أن ط َٔ يػ‪ ١‬عً‪ ٢‬ا ‪ٛ‬ق ‪،‬أ‪ٚ ٚ‬ن َ‪ٛ‬اق كتًؿ‪ ١‬يًس‪ ٍٚ‬تهِ‬
‫كتًؿ‪ ١‬عٔ نٌ ز‪ٚ‬ي‪.١‬‬ ‫َعً‪َٛ‬‬
‫‪ )3‬إؾطاى إزاضا ايؿطن‪ ١‬يف عًُ‪ ١ٝ‬تلغ‪ٝ‬ؼ ‪ٚ‬إط‪٬‬م ا ‪ٛ‬ق ايتح ض‪ ٟ‬يًؿطن‪.١‬ؾ يعٌُ‬
‫اٱيهذل‪ٜ ْٞٚ‬عين ؼ‪ ٍٛ‬أ‪ ٚ‬تلغ‪ٝ‬ؼ ا ٓظُ‪ ١‬عً‪ ٢‬أغ ؽ ايعٌُ اٱيهذل‪ ْٞٚ‬ايؿ ٌَ‬
‫مبعٓ‪ ٢‬إٔ تؿهط ا ٓظُ‪ ١‬بلغً‪ٛ‬ب إيهذل‪.ْٞٚ‬‬
‫ا ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬ع‪٬‬ق تٗ ب يعُ‪ ٤٬‬ا طً‪ٛ‬بن نُطذً‪ ١‬أ‪ٚ‬ي‪ ١ٝ‬ثِ تعس‪ٌٜ‬‬ ‫‪ٚ )4‬ن ق ‪ ١ُ٥‬مبرت‪ٜٛ‬‬
‫ايعُ‪.٤٬‬‬ ‫َ تعا‪ٜ‬س عًُ‪ٝ‬‬ ‫ٖص‪ ٙ‬احملت‪ٜٛ‬‬
‫‪ )5‬اخت‪ ٝ‬ض اغِ ا ‪ٛ‬ق ‪ٜٚ‬ؿهٌ إ ‪ٜ‬ه‪ ٕٛ‬قػرلاً ‪ٚ‬ضَع‪َٚ ً ٜ‬عدلاً يػٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬ايتسا‪ٍٚ‬‬
‫‪ٚ‬ايتكؿح‪.‬‬
‫‪ )6‬ايتلنس َٔ ؾع ي‪ ١ٝ‬ق‪ ٬‬ايدل‪ٜ‬س اٱيهذل‪ ْٞٚ‬يًُ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬غٗ‪ٛ‬ي‪ ١‬اي‪ٛ‬ق‪ ٍٛ‬إي‪.٘ٝ‬‬
‫‪ )7‬اخت‪ ٝ‬ض ؾطن‪ ١‬خ ق‪ ١‬بتكُ‪ ِٝ‬ا ‪ٛ‬اق يهٓٗ تكُ‪ ِٝ‬ا ‪ٛ‬ق ‪ٚ‬تكس‪ ِٜ‬خسَ‬
‫َٓظُ‪ ١‬ي٘‪.‬‬
‫‪ )8‬تػ‪ٜٛ‬ل ا ‪ٛ‬ق ‪ٜٚ‬تِ شيو َٔ خ‪ ٍ٬‬اٱع‪ ٕ٬‬عٔ ا ‪ٛ‬ق يف َ‪ٛ‬اق إع‪ ١ْٝ٬‬أخط‪ ٣‬عً‪٢‬‬
‫اٱْذلْت غ‪ٛ‬ا‪ ٤‬بؿهٌ قً‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ز‪ٚ‬ي‪ٚ ٞ‬شيو ذػب ؾ‪ ١٦‬ا تكؿرن ا طً‪ٛ‬ب‬
‫اجتصابٗ ‪ٚ‬ايػ‪ٛ‬م ايص‪ٜ ٟ‬طاز اخذلاق٘‪.‬‬
‫املع‪ٛ‬قات األضاض‪ ١ٝ‬يًتط‪ٜٛ‬ل اإليهرت‪: ْٞٚ‬‬
‫ؼس َٔ ل ح عًُ‪ ١ٝ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬تتُ ٌ ؾ‪:ًٜٞ ُٝ‬‬ ‫إٕ مث‪ ١‬عك‬
‫ايد تعد‪ٛ‬م ايتؿ عدٌ بدن‬ ‫‪ )1‬ع‪ٛ‬ا‪٥‬ل ايًػ‪ٚ ١‬اي ك ؾد‪ :١‬إٕ ايًػد ‪ٚ ١‬اي ك ؾد‪َ ١‬دٔ أٖدِ ايتردس‪ٜ‬‬
‫ند رل َدٔ ايعُدد‪ٚ ٤٬‬بدن ايعس‪ٜ‬ددس َدٔ ا ‪ٛ‬اقد اٱيهذل‪ْٝٚ‬دد‪ ١‬يدصيو ٖٓد ى ندط‪ٚ‬ض‪ًَ ٠‬ردد‪١‬‬
‫اي ك ؾ‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ايع د زا ‪ٚ‬ايتك ي‪ٝ‬ددس بددن ا٭َددِ ع‪ٝ‬ددث ‪ٜ ٫‬هدد‪ ٖٓ ٕٛ‬د ى‬ ‫طاع د ‪ ٠‬ا‪٫‬خت‪٬‬ؾ د‬
‫‪ٚ‬تطمجدد‪١‬‬ ‫ع ‪٥‬ك د ً مدد‪ ٛ‬اغددتدساّ ا ‪ٛ‬اق د ايتح ض‪ٜ‬دد‪ٚ.١‬شيددو َددٔ خدد‪ ٍ٬‬تطدد‪ٜٛ‬ط ايدلف‪ ٝ‬د‬
‫‪ٜ‬ؿُٗٗ ايعُ‪.٤٬‬‬ ‫ايٓك‪ٛ‬م إىل يػ‬

‫‪176‬‬
 ‫الىحذة الؼاشرة‬

‫‪ )2‬اٱزاض‪ ٠‬اؾ‪ٝ‬س‪ :٠‬وت د ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ ْٞٚ‬إىل إزاض‪ ٠‬ج‪ٝ‬دس‪ٚ ٠‬خطد ‪ٚ‬اندر‪ٛ ١‬اجٗد‪١‬‬
‫ايتػ‪ٝ‬رل ا ػتُط يف ذطن‪ ١‬ايػ‪ٛ‬م احملً‪ ٞ‬أ‪ ٚ‬ايع ‪ ٫ٚ .ٞ‬يهدٔ يًتػد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬د‪ٞ‬‬
‫إٔ ‪ٜٓ‬حح َ مل ‪ٜ‬ت‪ٛ‬ؾط ا دتك‪ ٕٛ‬يف ٖصا اجمل ٍ‪.‬‬
‫‪ )3‬ايػط‪ٚ ١ٜ‬اـك‪ٛ‬ق‪ٖٚ :١ٝ‬د‪ ٞ‬ؼدس أ‪ٜ‬هد ً َدٔ عًُ‪ٝ‬د‪ ١‬ايتػد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬د‪ٚ ٞ‬خك‪ٛ‬قد ً‬
‫ا تعًكدددد‪ ١‬ب يعُ‪ٝ‬ددددٌ َ ددددٌ ا‪٫‬غددددِ‪،‬‬ ‫‪ٚ‬اْدد د٘ ‪ٜ‬ؿددددذلض اؿكدددد‪ ٍٛ‬عًدددد‪ ٢‬بعددددض اي ‪ْ ٝ‬دد د‬
‫ا‪٥٫‬تُ ٕ ‪ٚ‬غرل‪ ،ٙ‬يدصا ؾٗٓد ى‬ ‫ايٓ‪ٛ‬ع‪،‬اؾٓػ‪ ،١ٝ‬ايعٓ‪ٛ‬إ‪ ،‬طط‪ٜ‬ك‪ ١‬ايػساز‪ ،‬أضق ّ بط ق‬
‫خ ق‪ ١‬يًرؿ ظ عً‪ ٢‬خك‪ٛ‬قد‪ٚ ١ٝ‬غدط‪ ١ٜ‬ايتع َدٌ َد‬ ‫نط‪ٚ‬ض‪ًَ ٠‬ر‪٫ ١‬غتدساّ بطف‪ٝ‬‬
‫ايعُ‪.٤٬‬‬
‫ايتػد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬د‪ٚ ٞ‬مح ‪ٜ‬د‪١‬‬ ‫‪ )4‬ايك‪ٛ‬اْن ‪ٚ‬ايتؿط‪ٜ‬ع ‪ ٖٞٚ :‬ندط‪ٚ‬ض‪ ١ٜ‬يتٓظد‪ ِٝ‬عًُ‪ٝ‬د‬
‫ذكدد‪ٛ‬م ا ًه‪ٝ‬دد‪ٚ ١‬ايٓؿددط عًدد‪ ٢‬ؾدد ه‪ ١‬اٱْذلْددت ؾهدد‪ ً٬‬عددٔ تطدد‪ٜٛ‬ط ا٭ْظُدد‪ ١‬ا ي‪ٝ‬دد‪١‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪.ْٞٚ‬‬ ‫‪ٚ‬ايتح ض‪ ١ٜ‬يتػٗ‪ ٌٝ‬عًُ‪ٝ‬‬
‫‪ )5‬عسّ اْتؿ ض اٱْذلْت بك‪ٛ‬ض‪ ٠‬ن رل‪ ٠‬يف ايس‪ ٍٚ‬ايٓ َ‪ٜٚ :١ٝ‬عس ٖصا ؼس‪ ً ٜ‬ن رلًا ‪ٜٛ‬اج٘‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ َٔ ْٞٚ‬ذ‪ٝ‬ث ايت‪ٛ‬اقٌ َ ايعُ‪ ٤٬‬يف بعض ايس‪ ٍٚ‬ايٓ َ‪. ١ٝ‬‬
‫‪ )6‬اضتؿ ع ته ي‪ٝ‬ـ ا ‪ٛ‬اقد ا‪٫‬يهذل‪ْٝٚ‬د‪ :١‬إٕ إْؿد ‪َٛ ٤‬قد إيهذل‪ْٚ‬د‪ ٞ‬وتد د إىل خددلا‪٤‬‬
‫تػد‪ٜٛ‬ك‪ٚ ١ٝ‬ؾٓ‪ٝ‬دد‪١‬‬ ‫َتدككدن ‪ٚ‬عًدد‪ ٢‬زضجد‪ ١‬ع ي‪ٝ‬دد‪َ ١‬دٔ ايهؿد ‪ٚ ٠٤‬ندصيو إىل زضاغد‬
‫ع‪ٝ‬ث ته‪ ٕٛ‬بعض ا ‪ٛ‬اق اٱيهذل‪ ١ْٝٚ‬جصاب‪َٚ ١‬ككدُ‪ ١‬بؿدهب قد زض عًد‪ ٢‬جدصب‬
‫ايعُ‪.٤٬‬‬

‫‪177‬‬
 ‫التسىيق اإللكتروين‬

‫الش ل زقم (‪ً ) 14‬وضح املعوقاث لاطاطُت للتظوٍق إلالكترووي‪9‬‬

‫اإلداز‪٠‬‬
‫ادت‪ٝ‬د‪٠‬‬
‫ازتفاع تهاي‪ٝ‬ف‬ ‫ع‪ٛ‬ا‪٥‬ل‬
‫امل‪ٛ‬اقع‬ ‫ايًػ‪١‬‬
‫االيهرت‪١ْٝٚ‬‬ ‫املع‪ٛ‬قات‬ ‫‪ٚ‬ايجكاف‪١‬‬
‫األضاض‪١ٝ‬‬
‫يًتط‪ٜٛ‬ل‬
‫ايك‪ٛ‬اْني‬ ‫اإليهرت‪ْٞٚ‬‬ ‫ايطس‪١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ايتػس‪ٜ‬عات‬ ‫‪ٚ‬ارتص‪ٛ‬ص‪١ٝ‬‬
‫عدّ اْتػاز‬
‫االْرتْت‬

‫املصدر‪) :‬مً إعداد املؤلف‪)2119،‬‬

‫اخلالصت ‪:‬‬
‫تٓ ‪ٚ‬يٓ د يف ٖددص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذددس‪َ ٠‬ؿٗدد‪ ّٛ‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬دد‪ٚ ٞ‬ايددص‪ ٟ‬عددطف عًدد‪ ٢‬أْ د٘ "‪ٚ‬ظ‪ٝ‬ؿدد‪١‬‬
‫اي د تٗددسف إىل خًددل ا‪٫‬تك د ٍ ‪ٚ‬تػددً‪ ِٝ‬ايك‪ُٝ‬دد‪ ١‬إىل‬ ‫تٓظ‪ُٝٝ‬دد‪ ١‬ي ددٌ فُ‪ٛ‬عدد‪َ ١‬ددٔ ايعًُ‪ ٝ‬د‬
‫ايعبدد‪ٚ ،ٕٛ‬إزاض‪ ٠‬ع‪٬‬قدد‪ ١‬ايعبدد‪ ٕٛ‬ب د يططم ايد ؼكددل ا ٓد ؾ ‪ٚ‬ا٭ٖددساف يًُٓظُدد‪ٚ ١‬أقددر ب‬
‫اؿكل‪ٚ ،‬ايد تدتِ َدٔ خد‪ ٍ٬‬ا٭ز‪ٚ‬ا ‪ٚ‬اي‪ٛ‬غد ‪ ٌ٥‬اٱيهذل‪ْٝٚ‬د‪ٚ" ١‬تٓ ‪ٚ‬يٓد ْؿدل‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل‬
‫ا‪٫‬يهذل‪ْٚ‬ددد‪ٚ ٞ‬أٖدددساف ‪ٚ‬أُٖ‪ٝ‬ددد‪ ١‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬ددد‪ٚ ، ٞ‬تططقٓددد إىل أْددد‪ٛ‬اع ايتػددد‪ٜٛ‬ل‬
‫ا‪٫‬يهذل‪ٚ ْٞٚ‬ايص‪ٜ ٟ‬ؿتٌُ عً‪ ٢‬ث‪٬‬ث أْ‪ٛ‬اع ايٓ‪ٛ‬ع ا٭‪ ٍٚ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايساخً‪ٚ ، ٞ‬ايٓد‪ٛ‬ع اي د ْ‪ٞ‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ل ايساخً‪ٚ ٞ‬ايٓ‪ٛ‬ع اي يث ايتػ‪ٜٛ‬ل ايتؿ عً‪ٞ‬‬
‫نُ تٓ ‪ٚ‬يٓد يف ٖدص‪ ٙ‬اي‪ٛ‬ذدس‪ ٠‬أثدط ايتػد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬د‪ ٞ‬عًد‪ ٢‬ا ٓدتخ ‪ٚ‬ايػدعط ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ٜ‬د‬
‫ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪.ْٞٚ‬‬ ‫‪ٚ‬ايذل‪ٜٚ‬خ ‪ٚ‬أخرلاً تعطنٓ عً‪ ٢‬أِٖ ا ع‪ٛ‬ق‬

‫‪178‬‬
‫الىحذة الؼاشرة‬

‫متبريي ‪:‬‬
‫‪ )1‬عطف َؿٗ‪ ّٛ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ٚ ْٞٚ‬اشنط أُٖ‪ٝ‬ت٘؟‬
‫‪ )2‬اشنط أٖساف ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٞٚ‬؟‬
‫‪ )3‬عسزأْ‪ٛ‬اع ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٞٚ‬؟‬
‫‪ )4‬اؾطح أثط ايتػ‪ٜٛ‬ل اٱنذل‪ ْٞٚ‬عً‪ ٢‬ن‪ َٔ ٬‬ا ٓتخ ‪ٚ‬ايػعط؟‬
‫‪ )5‬ؼسث عٔ خط‪ٛ‬ا بٓ ‪َٛ ٤‬ق عً‪ ٢‬ايؿ ه‪ ١‬ايعٓه ‪ٛ‬ت‪١ٝ‬؟‬
‫ا٭غ غ‪ ١ٝ‬يًتػ‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٞٚ‬؟‬ ‫‪ ٖٞ َ )6‬ا ع‪ٛ‬ق‬

‫‪179‬‬
 ‫هراجغ الىحذة‬

‫هراجغ الىحذة ‪:‬‬

‫‪ )1‬طًعددت غدد‪ٝ‬س ع ددس اؿُ‪ٝ‬س‪،‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬بتهد ض‪ ٟ‬ايطط‪ٜ‬ددل إىل ايددطبح ا تدد‪ٛ‬اظٕ يف نددٌ‬
‫ايعك‪ٛ‬ض‪،‬ايك ٖط‪ :٠‬زاض ايؿحط يًٓؿط ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪)2009، ٜ‬‬
‫‪ )2‬غت‪َ ٕٛ‬رلين‪،‬ايتػد‪ٜٛ‬ل َدٔ خد‪ ٍ٬‬ع‪٬‬قتدو بد يعُ‪ (، ٤٬‬زاض ايؿد ض‪ٚ‬م يًٓؿدط ‪ٚ‬‬
‫ايت‪ٛ‬ظ‪)2003 ٜ‬‬
‫‪ )3‬ع‪ ٤٬‬عً‪ ٤٫ٚ ،ٞ‬ا ػتًٗو‪ :‬ن‪ٝ‬ؿ‪ ١ٝ‬ؼك‪ٝ‬ك٘ ‪ ٚ‬اؿؿ ظ عً‪ ،٘ٝ‬ايساض اؾ َع‪ٝ‬د‪،1 ، ١‬‬
‫ا‪٫‬غهٓسض‪:١ٜ‬ايساض اؾ َع‪) 2009 : ١ٝ‬‬
‫‪ )4‬قُس ع ‪ٝ‬سا ‪ ،‬اغذلات‪ٝ‬ح‪ ١ٝ‬ايتػد‪ٜٛ‬ل‪َ :‬دسخٌ غدً‪ٛ‬ن‪ ، ،ٞ‬ايط عد‪ ١‬اي ي د‪( ،١‬عُد ٕ‬
‫زاض ‪ٚ‬ا‪ ٌ٥‬يًٓؿط ‪)1995،‬‬
‫‪ )5‬ؾط‪ٜ‬دددس‪ٜ‬طى ضا‪ٜ‬تؿدددًس‪ ،‬تدددلثرل ايددد‪ :٤٫ٛ‬ايكددد‪ ٠ٛ‬ايه َٓددد‪ٚ ١‬ضا‪ ٤‬ايُٓددد‪ٚ ٛ‬ا٭ضبد د ح ‪ٚ‬ايك‪ُٝ‬ددد‪١‬‬
‫ا ػددتسي‪ ،١‬نتددب ا ددس‪ٜ‬ط ‪ٚ‬ضجددٌ ا٭عُ د ٍ‪ ،‬إقددساضا ايؿددطن‪ ١‬ايعطب‪ٝ‬دد‪ ١‬يٲعدد‪، ّ٬‬‬
‫‪)2003‬‬
‫‪ )6‬قُدددس ؾط‪ٜ‬دددس ايكدددرٔ‪ ،‬طدد ضم طددد٘‪ ،‬إزاض‪ ٠‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل يف ب‪٦ٝ‬ددد‪ ١‬ايع‪ ٛ‬ددد‪ ٚ ١‬اٱْذلْدددت‪( ،‬‬
‫ا‪٫‬غهٓسض‪ : ١ٜ‬ايساض اؾ َع‪)2008: ١ٝ‬‬
‫‪ )7‬قُددددس ؾط‪ٜ‬ددددس ايكددددرٔ‪ ،‬قددددطا‪٤‬ا يف إزاض‪ ٠‬ايتػدددد‪ٜٛ‬ل‪ (1 ،‬اٱغددددهٓسض‪ :١ٜ‬ايددددساض‬
‫اؾ َع‪)2002 ،١ٝ‬‬
‫‪ )8‬عدددد‪ ٤٬‬ؾطذدددد ٕ ط يددددب‪ ،‬أَددددرل‪ ٠‬اؾٓدد د ب‪ ،ٞ‬إزاض‪ ٠‬ا عطؾدددد‪ (، ،١‬عُدددد ٕ‪ ،‬زاض قددددؿ ‪٤‬‬
‫يًٓؿط‪)2005،‬‬
‫‪ٜ )9‬ػ‪ٛ‬ف ذح‪ ِٝ‬غًط ٕ ايط ‪ ،ٞ٥‬قُس ؾد‪ٛ‬ظ‪ ٟ‬ايع د ز‪ٖ، ٟ‬ؿد ّ ؾد‪ٛ‬ظ‪ ٟ‬ايع د ز‪ ،ٟ‬إزاض‪٠‬‬
‫ع‪٬‬ق‪ ١‬ايعب‪ (1 ،ٕٛ‬عُ ٕ ‪٪َ:‬غػ‪ ١‬اي‪ٛ‬ضام يًٓؿط ‪ ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪)2009( ، ٜ‬‬
‫‪ )10‬طًعت غ‪ٝ‬س ع دس اؿُ‪ٝ‬دس‪ ،‬ايتػد‪ٜٛ‬ل ا‪٫‬بتهد ض‪ ٟ‬ايطط‪ٜ‬دل إىل ايدطبح ا تد‪ٛ‬اظٕ يف ندٌ‬
‫ايعك‪ٛ‬ض‪ ،‬زاض ايؿحط يًٓؿط ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪)2009 ، ٜ‬‬
‫‪ )11‬قُدددس ع دددس ايعظددد‪ ِٝ‬أبددد‪ ٛ‬ايٓحدد (‪ ،)2008‬إزاض‪ ٠‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل َدددسخٌ َع قدددط‪ ،‬ايدددساض‬
‫اؾ َع‪ ١‬اٱغهٓسض‪١ٜ‬‬

‫‪180‬‬
 ‫هراجغ الىحذة‬

‫‪ )12‬ظ‪ٜ‬دد ز قُددس ايؿددطَ ٕ‪ ،‬ع ددس ايػؿدد‪ٛ‬ض ع ددس ايػدد‪ َ،ّ٬‬ز‪ ٨‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل‪ (،‬زاض ايكددؿ ‪٤‬‬
‫يًٓؿط ‪ ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ ، ٜ‬عُ ٕ‪)2002 ،‬‬
‫ايتػدد‪ٜٛ‬ل‪ :‬ا ؿ د ٖ‪ِٝ‬‬ ‫‪ )13‬ايدددل‪ٚ‬اض‪ْ ٟ‬ددعاض ع ددس اﻟﻤﺠ‪ٜ‬ددس‪ ،‬ايدلظلدد‪ ٞ‬أمح دس‪ ،‬اغددذلات‪ٝ‬ح‪ٝ‬‬
‫‪/‬ا٭غؼ ‪ٚ‬اي‪ٛ‬ظ ‪٥‬ـ‪ ،‬ا٭ضزٕ‪)2004،‬‬
‫‪َٓ )14‬دددد‪ ٢‬ؾددددؿ‪ٝ‬ل(ايتػدددد‪ٜٛ‬ل ب يع‪٬‬قددد ‪:‬عدددد‪ٛ‬ث ‪ٚ‬زضاغددد ‪ (،‬ا ٓظُدددد‪ ١‬ايعطب‪ٝ‬دددد‪ ١‬يًتُٓ‪ٝ‬دددد‪١‬‬
‫اٱزاض‪)2005،١ٜ‬‬
‫‪ٚ‬ايتط ‪ٝ‬دددل‪ ( ،1 ،‬ايس‪ٚ‬ي‪ٝ‬ددد‪ ١‬ـسَددد‪١‬‬ ‫‪ )15‬طًعدددت أغدددعس‪ ،‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل ايؿعد د ٍ ا٭غ غددد‪ٝ‬‬
‫ايهُ ‪ٛٝ‬تط‪)2003 ،‬‬
‫‪ )16‬إبدددطاٖ‪ ِٝ‬ايؿدددط‪ٜ‬ـ (َ د د ز‪ ٨‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل ‪ٚ‬ايذل‪ٜٚ‬دددخ‪ ،1 ،‬عُد د ٕ‪ .‬زاض اغد د َ‪ ١‬يًٓؿدددط ‪،‬‬
‫‪)2006‬‬
‫ايكدددطٕ‬ ‫‪ )17‬طًعدددت ع دددس اؿُ‪ٝ‬دددس (‪ ، )2004‬ايتػددد‪ٜٛ‬ل ايؿعدد ٍ ن‪ٝ‬دددـ ْ‪ٛ‬اجدد٘ ؼدددس‪ٜ‬‬
‫‪ ،1 ،21‬عُ ٕ‪ .‬زاض ايهتب ايعطب‪ ، ١ٝ‬ايك ٖط‪.٠‬‬
‫‪ )18‬ع س ايعع‪ٜ‬دع ابد‪ ْ ٛ‬عد‪ َ ، ١‬د ز‪ ٨‬ايتػد‪ٜٛ‬ل اؿدس‪ٜ‬ث بدن ايٓظط‪ٜ‬د‪ٚ ١‬ايتط ‪ٝ‬دل‪ ٕ1 ،‬زاض‬
‫ا ٓ ٖخ يًٓؿط‪،‬‬
‫‪ )19‬جدل ع س ايك‪ ٟٛ‬ايػٓ ْ‪ َ ،ٞ‬ز‪ ٨‬ايتػ‪ٜٛ‬ل‪ (2 ،‬ج َع‪ ١‬ا‪ْ٫‬سيؼ ‪ :‬قٓع ‪)2019،٤‬‬
‫‪ )20‬قُدد‪ٛ‬ز ايكددُ‪ٝ‬سع‪ٚ ٞ‬آخددط‪ ،ٕٚ‬ا٭قدد‪ ٍٛ‬ايعًُ‪ٝ‬دد‪ ١‬يًتػدد‪ٜٛ‬ل ا ع قددط‪( ،5 ،‬عُدد ٕ‪،‬‬
‫اي‪ ٝ‬ظ‪ٚ‬ض‪ ٟ‬يًٓؿط ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪)2019 ٜ‬‬
‫‪ )21‬عً‪ ٞ‬ايععيب أغ ي‪ٝ‬ب ‪ َٚ‬ز‪ ٨‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ( َسخٌ َٓٗحد‪ ٞ‬تط ‪ٝ‬كد‪ ،1 ٕ)ٞ‬عُد ٕ‪ ،‬زاض‬
‫ا ػرل‪ ٠‬يًٓؿط ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪)2010، ٜ‬‬
‫‪ )22‬قُ‪ٛ‬ز ايكُ‪ٝ‬سع‪ٚ ٞ‬آخط‪ ، ٕٚ‬إزاض‪ ٠‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ‪ ،‬زاض ا ٓ ٖخ يًٓؿط‪،‬عُ ٕ‪ّ2007،‬‬
‫‪ْ )23‬ددد د ج‪َ ٞ‬عددددد‪ٚ ٤٬‬آخدددددط‪، ٕٚ‬أقددددد‪ ٍٛ‬ايتػددددد‪ٜٛ‬ل َدددددسخٌ ؼً‪ًٝ‬ددددد‪(،1 ، ٞ‬زاض ‪ٚ‬ا‪٥‬دددددٌ‬
‫يًٓؿط‪)2002،‬‬
‫‪ )24‬ث َط اي هط‪،ٟ‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ا٭خهط ‪،‬عُ ٕ‪ ،‬زاض اي‪ ٝ‬ظ‪ٚ‬ض‪)2015.ٟ‬‬

‫‪181‬‬
 ‫هراجغ الىحذة‬

‫اٱزاض‪ٜ‬دددددد‪٫ ١‬ؽدددددد ش ايكددددددطاضا اٱزاض‪ٜ‬دددددد‪١‬‬ ‫‪ )25‬إزل ع‪ٝ‬ددددددٌ ايػدددددد‪ٝ‬س‪ْ ،‬ظددددددِ ا عً‪َٛ‬دددددد‬

‫‪(1 ،‬ا‪٫‬غهٓسض‪: ١ٜ‬زاضا عطؾ‪)2004،١‬‬
‫ايتػدد‪ٜٛ‬ك‪١ٝ‬‬ ‫‪ )26‬ت‪ٛ‬ؾ‪ٝ‬ددل ع ددس احملػددٔ ‪ٚ‬آخددط‪ )2000(ٕٚ‬عدد‪ٛ‬ث ايتػدد‪ٜٛ‬ل ‪ْٚ‬ظددِ ا عً‪ َٛ‬د‬
‫‪،‬زاض ايٓٗه‪ ١‬ايعطب‪ :١ٝ‬ايك ٖط‪.٠‬‬
‫‪ ْ )27‬ج‪ ٞ‬ا ع‪ )2006(٬‬عد‪ٛ‬ث ايتػد‪ٜٛ‬ل( َدسخٌ َٓٗحد‪ ٞ‬ؼً‪ًٝ‬د‪ (2 )ٞ‬زاض ‪ٚ‬ا‪٥‬دٌ يًٓؿدط‬
‫‪.‬‬ ‫‪،‬عُ ٕ‬
‫‪ )28‬ث بددددت أزض‪ٜ‬ددددؼ ‪ 2005‬عدددد‪ٛ‬ث ايتػدددد‪ٜٛ‬ل ‪ -‬أغدد د ي‪ٝ‬ب ايك‪ٝ‬دد د ؽ ‪ٚ‬ايترً‪ٝ‬ددددٌ ‪ٚ‬اخت دد د ض‬
‫ايؿطن‪ ، ٝ‬ايساض اؾ َع‪ ،١ٝ‬ا‪٫‬غهٓسض‪١ٜ‬‬
‫عدد‪ٛ‬ث ايتػدد‪ٜٛ‬ل ( َددسخٌ َٓٗحدد‪ – ٞ‬ازاض‪ٟ‬‬ ‫‪ )29‬ازل ع‪ٝ‬ددٌ ‪ ،‬غدد‪ٝ‬س ‪ )2004 (،‬أغ غدد‪ٝ‬‬
‫)ايساض اؾ َع‪ ١ٝ‬يًٓؿط‪ ،‬ا٭غهٓسض‪. ١ٜ‬‬
‫‪ )30‬قُدددددس ايكدددددرٔ (‪ ،)2008‬عددددد‪ٛ‬ث ايتػددددد‪ٜٛ‬ل‪ ،1 ،‬ايساضاؾ َع‪ٝ‬ددددد‪ ١‬يًٓؿدددددط‪،‬‬
‫ا‪٫‬غهٓسض‪،١ٜ‬‬
‫‪ )31‬ج‪ُٝ‬ؼ ت ‪ًٜٛ‬ض( ‪ ، )2003‬ع‪ٛ‬ث ايتػد‪ٜٛ‬ل‪َ - ،‬دسخٌ تط ‪ٝ‬كد‪ ،ٞ‬زاض ا دط‪ٜ‬ذ يًٓؿدط‪،‬‬
‫ايط‪ ٜ‬ض‬
‫‪ )32‬عً‪ ٞ‬ايععيب (‪ٖ َٓ ،)2009‬خ اي رث ايعًُ‪ ٞ‬يف َ‪ٝ‬سإ ايتػد‪ٜٛ‬ل( َدسخٌ َٓٗحد‪– ٞ‬‬
‫ازاض‪،1 ،ٟ‬زاض ا ػرل‪ ٠‬يًٓؿط‪ ،‬عُ ٕ‬
‫‪ )33‬ن‪ٝ‬ددت ن‪ ٓٝ‬د ٕ (‪ )2005‬ايتدطدد‪ ٝ‬اٱزاض‪ ،ٟ‬تطمجدد‪َ ١‬طنددع ايتعط‪ٜ‬ددب ‪ٚ‬ايدلفدد‪، ١‬‬
‫‪،1‬ايساض ايعطب‪ ١ٝ‬يًعً‪ ،ّٛ‬ايط‪ ٜ‬ض‬
‫‪ )34‬ذػ ّ ايعطب‪ ،)2010( ٞ‬ايتدط‪ ٝ‬اٱزاض‪ ، ٟ‬زاض أغ َ‪ ١‬يًٓؿط ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ ، ٜ‬عُ ٕ ‪.‬‬
‫‪ )35‬جددددل ايػدددٓ ْ‪ ، ٞ‬غدددع‪ٝ‬س أْعدددِ (‪، )2019‬ايػدددً‪ٛ‬ى ايتٓظ‪ُٝ‬ددد‪، ٞ‬ج َعددد‪ ١‬ا٭ْد دسيؼ ‪،‬‬
‫قٓع ‪٤‬‬
‫ايتػ‪ٜٛ‬ك‪َ (ٞ‬ؿ ٖ‪ٚ ِٝ‬تط ‪ٝ‬كد ) ‪ ٕ1‬زاض اي‪ٝ‬د ظ‪ٚ‬ض‪ٟ‬‬ ‫‪ )36‬بؿرل ايع‪٬‬م (‪ )2008‬ايتدط‪ٝ‬‬
‫يًٓؿط‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪ ، ٜ‬عُ ٕ‬
‫‪ )37‬خً‪ ٌٝ‬ايؿُ ع (‪ َ )2007‬ز‪ ٨‬إزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل َدٔ أجدٌ ايتُ‪ٝ‬دع‪َ ،5 ،‬طندع تطد‪ٜٛ‬ط‬
‫ا٭زا‪ٚ ٤‬ايتُٓ‪ ١ٝ‬يًٓؿط ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪، ٜ‬ايك ٖط‪.٠‬‬

‫‪182‬‬
 ‫هراجغ الىحذة‬

‫‪ )38‬بدددددددد‪ ٍ٬‬ايػدددددددده ضْ‪،١‬ايتدط‪ ٝ‬ايتػدددددددد‪ٜٛ‬ك‪ ٞ‬ا‪٫‬غددددددددذلات‪ٝ‬ح‪(1 ،ٞ‬عُدددددددد ٕ ‪ :‬زاض‬

‫ا ػرل‪)2010،٠‬‬
‫‪ )39‬أمحس عً‪ ٞ‬جدل‪ ،‬طًعت أغعس ‪ ،‬ايتػ‪ٜٛ‬ل ايٓظط‪ٚ ١ٜ‬ايتط ‪ٝ‬ل( ايكد ٖط‪َ : ٠‬هت د‪ ١‬عدن‬
‫سلؼ ‪)1988،‬‬
‫‪ )40‬طًعدت أغددعس ع دس اؿُ‪ٝ‬ددس‪ ،‬ايتػدد‪ٜٛ‬ل‪َ ،‬دسخٌ تط ‪ٝ‬كدد‪(1 ٞ‬ايكد ٖط‪َ :٠‬هت دد‪ ١‬عددن‬
‫سلؼ ‪)ّ2008،‬‬
‫‪ )41‬طًعت أغعس ع س اؿُ‪ٝ‬س‪ ،‬ا‪٫‬تك ‪ ٫‬ايتػد‪ٜٛ‬ك‪ ١ٝ‬ا ته ًَد‪(1 ،١‬ايط‪ٜ‬د ض‪َ :‬هت د‪١‬‬
‫ايؿكط‪)2009،ٟ‬‬
‫‪ )42‬قُددددس ابدددد‪ ٛ‬ايٓحدد د ‪ ، ٤‬ايتػدددد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬دددد‪ (1 ،ٞ‬ايكدد د ٖط‪ :٠‬ايددددساض اؾ َع‪ٝ‬دددد‪١‬‬
‫يًٓؿط‪)2008‬‬
‫‪ )43‬غدددعس غ يدددب ‪ ،‬بؿدددرل ايعددد‪٬‬م ا٭عُد د ٍ ا٭يهذل‪ْٝٚ‬ددد‪ (1 ، ١‬عُد د ّ‪ :‬زاض ا ٓد د ٖخ ‪،‬‬
‫‪)2005‬‬
‫‪ ْ )44‬قددددددط خً‪ٝ‬ددددددٌ ‪ ،‬ايتحددددد ض‪ٚ ٠‬ايتػدددددد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬دددددد‪ (1 ،ٞ‬عُددددد ٕ ‪ :‬زاض أغدددد د َ‪١‬‬
‫يًٓؿط‪)ّ2008،‬‬
‫‪ )45‬غدددددعس ايتهدددددط‪ٜ‬تن بؿدددددرل ايعددددد‪٬‬م‪ ،‬ا٭عُددددد ٍ اٱنذل‪ْٝٚ‬ددددد‪، ١‬عُددددد ٕ‪:‬زاض ‪ٚ‬ا‪٥‬دددددٌ‬
‫يًٓؿط‪)2002:‬‬
‫‪ )46‬زلددددددرل قدددددددل‪ ،٠‬ايتػدددددد‪ٜٛ‬ل اٱيهذل‪ْٚ‬دددددد‪ ، ،ٞ‬عُدددد د ٕ ‪ :‬زاض ا‪٫‬عكدددد د ض ايعًُدددددد‪ٞ‬‬
‫يًٓؿط‪)2010،‬‬
‫‪ )47‬ذػن ايططأ‪ ،١ْٚ‬ايطق ب‪ ١‬اٱزاض‪(1 ، ١ٜ‬عُ ٕ‪:‬زاض ا ػرل‪ ٠‬يًٓؿط ‪ٚ‬ايت‪ٛ‬ظ‪)2013 ، ٜ‬‬
‫‪ )48‬بؿرل ايع‪٬‬م ‪ٚ‬قرط ٕ ايع دسي‪ ،)2006(،ٞ‬إزاض‪ ٠‬ايتػد‪ٜٛ‬ل ‪ ،1 ،‬زاض ظٖدطإ يًٓؿدط‪:‬‬
‫عُ ٕ‪.‬‬
‫‪ )49‬ع دددددس اهلل ايػددددددٓؿ‪َٓ، ٞ‬كدددددد‪ٛ‬ض ايعط‪ٜ‬كدددددد‪ ،ٞ‬اٱزاض‪ ،1 ( ٠‬قددددددٓع ‪:٤‬ج َع‪ ١‬ايعًدددددد‪ّٛ‬‬
‫‪ٚ‬ايتهٓ‪ٛ‬ي‪ٛ‬ج‪)2011، ٝ‬‬

‫‪183‬‬
 ‫هراجغ الىحذة‬

‫ زاض ظٖدددطإ يًٓؿدددط‬:ٕ ‫( عُدد‬1 ٠‫ أعُدد ٍ اٱزاض‬٢‫ عًددد‬١‫ ايطق بددد‬،ٜٔ‫ مجدد ٍ ايدددس‬َٞ ‫) غدد‬50
)2011، ٜ‫ظ‬ٛ‫ايت‬ٚ
1) James Champy .reengingenring Mangement,new York:Harper
Businessm.
2) Berry L.L. Emerging perspectives on services marketing
.American Marketing Association.1983 -
3) 3-GronroosC. From marketing mix to relationship marketing
.Management decision.vol 32(2).1994
4) Golembiewski, Robert T. and White, 20060-)
5) -50P ،Kotler & G ،5-Armstrong, Principles of Marketing, (11th
Edition, New Jersey, Pearson Prentice Hall 2005،
6) 6-Philip Kotler, Marketing Management, 10th Editio (USA:
Pearson custom publishing 2002).

7) 7M.badoc,e-marketing de la banque et de
l’assurance,2éme.triage,edition d'organisation,paris,1999.
8) 8-P. Kotler & G. Armstrong 2005, Principles of Marketing, 11th
Edition, New Jersey, Pearson Prentice Hall
9-Kotler
&Amstrrong Principles of Marketing Prentice Hall
U.S.A.2001.P3543
9) 10-Laurent Harmel, Satisfaction client , Edition AFNOR, paris,
2001, P 113

184
 ‫هراجغ الىحذة‬

‫‪‬‬
‫جبهؼت االًذلص للؼلىم والتمٌيت‬
‫لطلب الكتاب ًسجى التواصل بوخدة الكتاب الجامعي‬
‫هاجف ‪00967 1 675567 9‬‬
‫فاكع‪00967 1 675885 9‬‬
‫لالطتفظاز وابداء املالخظاث ًسجى التواصل عبر البرًد‬
‫الالكترووي ‪9‬‬
‫‪info@andalusuniv.net‬‬
‫املوقع الالكترووي للجامعت‬
‫‪www.andalusuniv.net‬‬

‫‪185‬‬