CHỦ ĐỀ 3

ĐỘNG VIÊN
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
YÊU CẦU CỦA ĐỘNG VIÊN LLBH

1. Đảm bảo tiêu chuẩn sống

2. Công bằng
3. Kích thích lao động
4. Gắn bó doanh nghiệp
5. Đoàn kết
6. Tính rõ ràng
 CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN

Xây dựng

Duy trì
Chiến lược thị phần
Thu hoạch

Gạt bỏ
 CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – NHỮNG
MỤC TIÊU CƠ BẢN

• Xây dựng doanh số

Xây dựng • Quan hệ chặt chẽ với
những nhà phân phối

Duy trì
Chiến lược thị phần
Thu hoạch

Gạt bỏ
 CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – NHỮNG
MỤC TIÊU CƠ BẢN

Xây dựng
• Duy trì doanh số
• Củng cố vị trí trên thị
Duy trì trường
• Quan hệ thêm một số
Chiến lược thị phần
điểm bán mới
Thu hoạch

Gạt bỏ
 CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – NHỮNG
MỤC TIÊU CƠ BẢN

Xây dựng

Duy trì
Chiến lược thị phần • Cắt giảm chi phí bán
hàng
Thu hoạch • Chỉ tập trung vào
khách hàng quan trọng
đem lại lợi nhuận cao
Gạt bỏ
 CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – NHỮNG
MỤC TIÊU CƠ BẢN

Xây dựng

Duy trì
Chiến lược thị phần
Thu hoạch

• Giảm tối thiểu chi phí

Gạt bỏ bán hàng
• Giảm hàng dự trữ.
CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – NHỮNG NHIỆM VỤ
CHÍNH CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

• Tăng cường tiếp xúc với

Xây dựng khách hàng mới và khách
hàng tiềm năng
• Cung ứng dịch vụ ở mức
Duy trì cao
Chiến lược thị phần • Thu thập thông tin phản
hồi của thị trường đối với
Thu hoạch sản phẩm

Gạt bỏ
CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – NHỮNG NHIỆM VỤ
CHÍNH CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

• Tiếp xúc có chủ đích một

Xây dựng số khách hàng hiện có
• Gia tăng mức cung ứng
dịch vụ ở một số khách
Duy trì hàng hiện có
Chiến lược thị phần • Tiếp xúc khách hàng mới
Thu hoạch

Gạt bỏ
CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – NHỮNG NHIỆM VỤ
CHÍNH CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

• Tiếp xúc và phục vụ một

Xây dựng số khách hàng quan trọng
nhất, mang lại lợi nhuận
cao nhất mà thôi
Duy trì • Loại bỏ những khách hàng
Chiến lược thị phần không mấy quan trọng.
Thu hoạch • Giảm dịch vụ
• Giảm dự trữ

Gạt bỏ
CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – NHỮNG NHIỆM VỤ
CHÍNH CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Xây dựng

Duy trì
Chiến lược thị phần
Thu hoạch

- Bỏ dự trữ
Gạt bỏ
- Bỏ dịch vụ
CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – CHẾ ĐỘ ĐÃI NGỘ ĐỀ
NGHỊ

Lương và một số khuyến

Xây dựng khích khác

Duy trì
Chiến lược thị phần
Thu hoạch

Gạt bỏ
CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – CHẾ ĐỘ ĐÃI NGỘ ĐỀ
NGHỊ

Xây dựng

Lương + hoa hồng và tiền

Duy trì
thưởng
Chiến lược thị phần
Thu hoạch

Gạt bỏ
CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – CHẾ ĐỘ ĐÃI NGỘ ĐỀ
NGHỊ

Xây dựng

Duy trì
Chiến lược thị phần
Lương (có thể cộng thêm
Thu hoạch
khoản tiền thưởng)

Gạt bỏ
CÁC CHIẾN LƯỢC THỊ PHẦN – CHẾ ĐỘ ĐÃI NGỘ ĐỀ
NGHỊ

Xây dựng

Duy trì
Chiến lược thị phần
Thu hoạch

Gạt bỏ Lương
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỘNG VIÊN

1. Khuyến khích vật chất

2. Động viên tinh thần
CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN KHÍCH VẬT CHẤT

 Tiền lương
 Tiền thưởng
 Phụ cấp
CÁC CHẾ ĐỘ TIỀN LƯƠNG

 Tiền lương theo thời gian

 Tiền lương theo doanh số
 TIỀN THƯỞNG

 Thưởng cá nhân
 Thưởng tập thể
 Thưởng thường xuyên
 Thưởng đột xuất
 Thưởng luỹ tiến.
 PHỤ CẤP

 Khu vực
 Đi lại
 Bằng cấp
 Thâm niên
 Ăn trưa
 Giao tiếp
KHUYẾN KHÍCH TINH THẦN
1. Làm phong phú công việc / Mở rộng công việc
2. Ghi nhận những thành tích
3. Thi đua - Biểu dương - Khen thưởng
4. Giao trách nhiệm
5. Thăng chức / Thăng tiến
KHUYẾN KHÍCH TINH THẦN
1. Làm phong phú công việc / Mở rộng công việc

2. Ghi nhận những thành tích

3. Thi đua - Biểu dương - Khen thưởng

4. Giao trách nhiệm

5. Thăng chức / Thăng tiến

6. Hỗ trợ / Môi trường làm việc
7. Tham gia của nhân viên
8. Những kỳ nghỉ – sinh họat tập thể
9. Quan hệ gia đình, người thân
10. Hoạt động văn hóa, thể thao.
 SO SÁNH PHƯƠNG PHÁP TRẢ LƯƠNG
Dựa trên hoa hồng Dựa trên thời gian

 Người bán hàng chịu rủi ro  Công ty chịu rủi ro

 Hoàn thành công việc được
đánh giá theo kết quả đạt
được
 Ít giám sát & giám đốc
 Khoán
 Hoàn thành công việc được
đánh giá chủ quan bởi
người chủ theo nhiều tiêu
chuẩn
 Nhiều giám sát & giám đốc
 Chịu sự kiểm soát tập trung
 PHẢN ỨNG CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG THEO
PHƯƠNG PHÁP TRẢ LƯƠNG
Dựa trên hoa hồng
 Người bán hàng chịu rủi ro
 Hoàn thành công việc được
đánh giá theo kết quả đạt
được
 Ít giám sát & giám đốc
 Khoán
Dựa trên thời gian
 Công ty chịu rủi ro
 Hoàn thành công việc được
đánh giá chủ quan bởi
người chủ theo nhiều tiêu
chuẩn
 Nhiều giám sát & giám đốc
 Chịu sự kiểm soát tập trung
 PHẢN ỨNG CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG THEO CHẾ
ĐỘ TIỀN LƯƠNG
Dựa trên hoa hồng
 Ít rủi ro phản đối
 Đứng về phía khách hàng
 Quan tâm lợi ích vật chất cụ thể:
 Tiền
 Những chuyến du lịch
 Phù hợp cho việc bán hàng:
 Những mối quan hệ
 Kỹ thuật kết thúc
Dựa trên thời gian
 Nhiều rủi ro phản đối
 Khuynh hướng theo quan điểm của
nhà quản lý hơn lợi ích khách hàng
 Quan tâm lợi ích tinh thần:
 Cảm nhận thành tích
 Cảm xúc cá nhân
 Sự phát triển
 Cảm giác thỏa mãn
 Thích thú với dịch vụ cung
cấp
 Phù hợp cho các chuyên gia
 CẢM NHẬN CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG THEO CHẾ
ĐỘ TIỀN LƯƠNG
Dựa trên hoa hồng Dựa trên thời gian

 Đề phòng  Khá hợp tác với BQL

 Cô đơn
 Công ty nào cũng như nhau
 Suy nghĩ và hành động ngắn hạn
 Thiên về cá nhân
 Làm việc chăm chỉ
 Khuynh hướng đồng đội
 Trung thành hơn với tổ chức
 Suy nghĩ và hành động hướng lâu dài
 Hướng về lợi ích chung
 Làm việc khéo léo
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH DỰA VÀO MONG MUỐN
CỦA KHÁCH HÀNG

Nếu muốn nâng chất lượng dịch vụ và chuyên

môn
Hãy nâng mức lương cho
NVBH và hạ thấp hoa hồng.
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH DỰA VÀO MONG MUỐN
CỦA KHÁCH HÀNG

Nếu công ty có nguy cơ bị mất khách hàng

Hãy thiết lập một kế hoạch

động viên với nhiều mức hoa
hồng khác nhau.
MUỐN NVBH TẬP TRUNG VÀO SP MỚI HAY SP CỤ
THỂ NÀO ĐÓ

Bổ sung hay gia tăng mức hoa hồng

Tuy nhiên, điều này làm cho

NVBH quên đi các sản phẩm
khách
CÂN NHẮC MỨC LƯƠNG

Trả lương thấp Khó giữ nhân viên

Trả lương cao Nhân viên tự mãn không tìm

khách hàng mới
 CÁC TÌNH HUỐNG

 Công ty để cho nhà quản lý bán hàng xác định mức

thưởng hàng tháng
 Nha

NVBH dành nhiều thời gian để làm hài lòng các nhà
QL thay vì chú tâm bán Sp hay DV cho khách hàng
 Nha

 Nếu công ty chỉ trả tiền hoa hồng nhưng không có

mức lương tối thiểu
 Nha

NVBH căng thẳng, tỷ lệ nghỉ việc cao

 Nha
 CÁC TÌNH HUỐNG

 Nếu mức lương tối thiểu cao

 Nha

NVBH sẽ có “nghề nghiệp” khác

 Nha

 Nếu công ty chỉ trả tiền hoa hồng nhưng không có

mức lương tối thiểu
 Nha

NVBH căng thẳng, tỷ lệ nghỉ việc cao

 Nha
 Giám đốc bán hàng luôn luôn lắng nghe, chia
sẻ với NVBH

Nếu NVBH không được

trao đổi những khó khăn:
Sẽ làm những khó khan này ngày
càng trầm trọng hơn.

Gợi ý: Hãy lắng nghe, chia sẻ với các NVBH và đưa

những phản hồi tích cực.