‫مغلطه های پرکاربرد‬

‫مدیریت بازاریابی و توسعه محصول‬

‫پاییز ‪98‬‬
 ‫مغلطه به زبان ساده‬
‫استداللی است غیرمنطقی و عمدی که به نتیجه گیری نادرست‬ ‫تعریف‬
‫منجر می شود‪.‬‬
‫اگر غیر عمدی باشد >>>> استدالل اشتباه‬
‫ما در گفتگوهای روزانه مان اغلب در حال استدالل هستیم‪.‬‬
‫مغلطه در مباحثه بین حداقل دو نفر شکل می گیرد‪.‬‬ ‫منشا‬
‫استدالل اشتباه می تواند حتی فردی باشد‪.‬‬

‫‪ .1‬در مباحثات فریب طرف مذاکرهرا نخـوریم‬

‫‪ .2‬استدالل اشتباه افرادرا به آن ها گوشزد کنیم‬ ‫کاربرد‬
‫‪ .3‬ساده لوح جلوه نکنیم‬

‫‪2‬‬
 ‫‪1‬‬
‫پهلوان پنبه (مرد پوشالی)‬
‫‪Straw Man‬‬

‫در‪  ‬مغالطـه‪  ‬پهلوان‌پنبـه هیچ‌گاه دلیـل و برهانـی ضد مدعای‬

‫نخسـتین مطرح نمی‌شود‪ ،‬بلکـه ناقـد‪ ،‬مدعایـی را که قدرت‬
‫نقد آنرا ندارد‪ ،‬کنار می‌گذارد؛ یک مدعای سست و ضعیف‬
‫را کـه توانایـی نقـد آـن را دارد‪ ،‬بـه طرف مقابـل خود نسبت‬
‫می‌دهـد و بـه جای رد کردن مدعای اصـلی‪ ،‬بـه رد کردن این‬
‫مدعای ضعیـف می‌پردازد‪ .‬مغالطـه پهلوان‌پنبه ترفندی‬
‫اسـت کـه از ایـن راه شخـص می‌تواند میزان تأثیرگذاری و‬
‫شخـص مدعـی را کاهـش دهـد؛ هرچند مدعای‬ ‫مقبولیـت‬
‫نخستین پاسخ داده نمی‌شود‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫‪2‬‬
‫رفتار گله ای‬
‫‪Sheep Behavior‬‬

‫مثال‪ – :‬اکثریت مردم باور دارند خدا وجود دارد پس خدا وجود دارد‪.‬‬

‫‪4‬‬
 ‫‪3‬‬
‫توسل به مرجع‬
‫‪Appeal to Authority‬‬

‫هنگامـی کـه مـی خواهنـد پشتوانـه ای برای دیدگاه خودشان فراهـم کنند‪ ،‬در میان‬
‫دانشمنـد یـا فاضـل جستجو مـی کننـد تـا ببیننـد نظـر کدام یـک از آـن ها‬ ‫افراد‬
‫بـه نظرشان نزدیـک اسـت‪ .‬سـپس از نزدیکـی نظـر آـن فرد دانشمنـد یـا فاضل‬
‫به نظر خودشان به عنوان شاهدی برای تایید دیدگاهشان استفاده می کنند‪.‬‬

‫من از کجا می‌دونم صنعت تولید فیلم‌های مستهجن سومین صنعت بزرگ توی ایاالت‬
‫متحده‌ست؟‬
‫درک اشالنگ‌مایستر‪ ،‬بازیگری که باالی ‪ ۵۰‬سال توی این عرصه سابقه‌ی کار داره‪ ،‬اینو بهم‬
‫‪5‬‬ ‫گفت‪.‬‬
 ‫‪4‬‬
‫مصادره به مطلوب‬

‫ـست‬
‫‪ X.1‬درـستاـستزـیرـا‪ X‬درـستا ‪.‬‬
‫ـست‬
‫ـستیدرـستا ‪.‬‬
‫رـابــــ‬ ‫کـــ‪X‬‬
‫بــــ اـیـن دـلـیلدرـستاـست هـ‬
‫‪ X.2‬هـ‬

‫یک شخص نمی‌تواند با تکرار ادعای خود آنرا اثبات کند‪،‬‬

‫بلکه فرایند اثبات کردن باید تنها شامل ارائه شواهد شود نه‬
‫تکرار ادعا‪.‬‬

‫رضایی– من به دادگاه دروغ گفتم‪ ،‬به دلیل اینکه اگرراست می‌گفتم منافع ملی به خطر می‌افتاد‪.‬‬
‫ایمانی– بر چه اساسی فکر می‌کنی اینکار درست است؟‬
‫رضایی– بخاطر اینکه یک میهن دوست برای اینکه منافع کشورش به خطر نیافتند باید حتی به دادگاه هم دروغ بگوید‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫‪5‬‬
‫دوراهی اشتباه‬
‫‪False Dilemma‬‬

‫‪  ‬کسـی کـه از مغالطه‌ـی دوراهـی اشتباه اسـتفاده می‌کنـد‪ ،‬در واقـع طیف‬
‫از راه‌کارهـا را نادیده می‌گیرد و فقـط دو گزینه را مطرح‬ ‫گسـترده‌ای‬
‫می‌کند‪.‬‬
‫ایـن مغالطـه فرصـت‌های کنار آمدن و مصـالحه را عمال از بیـن می‌برد و‬
‫اجازه‌ی مطرح شدن مسئله از زوایای مختلفرا نمی‌دهد‪.‬‬

‫مثال‪ – :‬یـا بایـد از مـن حمایـت کنیـد‪ ،‬یـا کنار بایسـتید و شاهـد خراب شدن همـه چی باشید‪ .‬راه دیگه‌ای وجود‬
‫نداره!!!‬

‫‪7‬‬
 ‫‪6‬‬
‫تعمیم عجوالنه‬
‫‪Hasty Generalization‬‬

‫مثال‪ – :‬از وقتـی آقای ایکـس صـبح زود میاد سر‬

‫بازدهـی بیش‌تری داره‪ .‬ایـن یعنی برای‬ ‫کار‪،‬‬
‫این‌کـه بازدهـی کـل سـازمان باال بره‪ ،‬بایـد همه‌ی‬
‫کارمندا رو مجبور کنیم زودتر بیان سر کار‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫‪7‬‬
‫نتیجه گیری کاهالنه‬
‫‪Slothful Induction‬‬

‫ایـن مغالطـه دقیقـا برعکـس مورد قبلی‌سـت‪ .‬در این‬

‫حالـت‪ ،‬فرد وجود مدارک محکـم و اثبات‌شده‌ای که‬
‫یـک نتیج ‌هـی خاص را ثابـت می‌کنند‪ ،‬نادیده می‌گیرد‬
‫تصـادف یـا یـک دلیل‬ ‫و آـن نتیجـه را بـه شانـس و‬
‫نادرست ارتباط می‌دهد‪.‬‬

‫‪9‬‬
 8
‫ معلولی‬-‫همبستگی = علت‬
Correlation/ Causation

10
 9
‫تمایل به تایید‬/‫تیرانداز تگزاسی‬
Confirmation Bias/ Texas Sharpshooter

11
 ‫‪10‬‬
‫حد وسط‬
‫‪Middle Ground‬‬

‫فرضی ‌هـی کسـانی کـه از ایـن مغالطـه استفاده‬

‫می‌کننـد ایـن اسـت کـه رسـیدن بـه یـک حد‬
‫ایده‌ـی کامال متقابل‪،‬‬ ‫وسـط میان دو‬
‫همیشـه به‌تریـن حالـت اسـت‪ .‬این افراد‬
‫احتمال کامال درسـت یـا کامال نادرست‬
‫بودن یکـی از ایـن ایده‌ها را نادیده می‌گیرند‪.‬‬
‫در حالـی کـه ایـن حالـت واقعـا ممکـن است و‬
‫باعـث می‌شود که‬ ‫در صـورت وقوع‪،‬‬
‫انتخاب حـد وسـط تبدیـل بـه یک انتخاب‬
‫اشتباه شود‪.‬‬
‫‪12‬‬
 ‫‪11‬‬
‫مسوئلیت اثبات‬
‫‪Burden of Proof‬‬

‫وقتـی یـک فرد ادعـا می‌کنـد کـه گزاره‌ـی ایکس‬

‫اسـت‪ ،‬مسـئولیت اثبات درست‬ ‫درسـت‬
‫بودن ایـن گزاره بـا اوسـت‪ .‬ایـن فرد نمی‌تواند‬
‫بگویـد کـه گزاره‌ـی ایکـس درسـت اسـت تـا زمانی‬
‫که کسی خالف آـنرا ثابـت کنـد یا گزاره‌ی ایکس‬
‫درسـت اسـت چون کسـی نمی‌تواند خالف‬
‫آنرا ثابت کند‪.‬‬

‫‪13‬‬
 12
‫استدالل دایره ای‬
Circular Reasoning

14
 ‫‪13‬‬
‫دیرباوری شخصی‬
‫‪Personal Incredulity‬‬

‫این‌که درک درست بودن یک ادعا برای شخص شما سخت است‪ ،‬آنرا نادرست نمی‌کند‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫‪14‬‬
‫‪ ...‬هیچ اسکاتلندی واقعی‬
‫‪No True Scotsman‬‬

‫مثال‪:‬‬
‫رضایی‪ :‬اسکاتلندی‌ها جنایت نمی‌کنند‪.‬‬
‫ایمانی‪ :‬اما من یک اسکاتلندیرا می‌شناسم که مرتکب جنایت شد ‌ه است‪.‬‬
‫رضایی‪ :‬خب‪ ،‬اسکاتلندی‌های واقعی‬
‫‪ ‬جنایت نمی‌کنند‪ .‬منظورم اسکاتلندی های واقعی‬
‫بود‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫‪15‬‬
‫حمله شخصی‬
‫‪Ad Hominem‬‬

‫کسـی کـه از مغالط ‌هـی حمله‌ـی شخصـی اسـتفاده می‌کنـد‪ ،‬به‬

‫استدالل منطقی به شخصیت طرف مقابل حمله‬ ‫جای‬
‫می‌کند‪ .‬و بـا توهیـن بـه ویژگی‌های شخصـیتی خاص او ‪-‬که‬
‫ممکـن اسـت ظاهرا مربوط بـه نظـر برسـند امـا در حقیقت‬
‫ربطـی بـه موضوع بحـث ندارنـد‪ -‬تالش می‌کند اعتبار او و‬
‫حرف‌هایشرا زیر سوال ببرد‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫‪16‬‬
‫هزینه تمام شده‬
‫‪Sunk Cost‬‬

‫مثال‪ – :‬درست است که دیگر صمیمیت قبلرا نداریم و حتی‬

‫نمی‌توانیم باهم حرف بزنیم‪ ،‬اما هفت سال باهم بوده‌ایم‪ .‬پس به‌تر‬
‫است باهم بمانیم و جدا نشویم‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫‪17‬‬
‫مغلطه مغلطه‬
‫‪The Fallacy Fallacy‬‬

‫ادعای یک فرد صرفا به خاطر استفاده‌اش از مغالطه‪ ،‬نادرست‬

‫نمی‌شود‪ .‬در واقع‪ ،‬وجود مغالطه فقط اعتبار استداللرا از بین می‌برد‬
‫و نه لزوما اعتبار ادعارا‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫‪18‬‬
‫قیاس مع الفارق‬
‫‪False Analogy‬‬

‫دیدن یـک شباهـت و نادیده گرفتـن تمامـی تفاوت هـا بین دو‬
‫پدیده‬

‫یـک بار معاون رییـس جمهور آمریکـا گفـت‪ :‬مـن هیـچ وقـت با‬
‫رییسـ‌جمهور مشاجره نمی‌کنـم؛ زیرا نبایـد بـا بازیکـن خـط حمله‬
‫بحث کرد‪.‬‬

‫‪20‬‬
‫سایر مغالطات و ترفندهای حریفان در مذاکره‬

‫بزرگنمایی‪ /‬کوچک نمایی‬ ‫‪.1‬‬

‫کلی گویی‬ ‫‪.2‬‬
‫هر بچه مدرسه ای می داند که ‪...‬‬ ‫‪.3‬‬
‫فضل فروشی با کلمات پیچیده‬ ‫‪.4‬‬
‫چاـپلوسی‬ ‫‪.5‬‬
‫توسل به تجربه‬ ‫‪.6‬‬
‫دروغ بزرگـ‬ ‫‪.7‬‬
‫آمار غیر قیاسی‬ ‫‪.8‬‬

‫‪21‬‬
‫موفق باشید‬

‫‪22‬‬