‫مهارـات‬

‫التأثير وـاإلـقناـع‬
‫اـعدـاد‬
‫محمد العضيب‬
‫تعارف‬
‫ما توـقعاتك ؟؟‬

‫?‬‫?‬
 ‫الهدف العاـم‪.‬‬

‫أن يكون المتدر"ب قادراً على التأثير وإقناع اآلخرين بكفاءة‬

‫وفعالية‬
 ‫نشاط ‪1‬‬

‫مالتأثير ؟؟؟‬
 ‫ما التأثير؟؟؟‬

‫هي عمليات نفسية وـحسية مباشرـة وـغير مباشرـة‬

‫هدفها تحريك المشاـعر وـالعوـاطف سلبا ً أو إيجابا ً‬

‫نحو قضية معينة‪.‬‬

 ‫ما اإلـقناـع؟؟؟‬

‫هي عمليات عقلية منظمة تقوـم على أساس الدليل‬

‫وـالبرـهان وـتسلل األـفكار هدفها إحدـاث التعبير وـبناء‬
‫االـتجاـهات‬
‫وـالتصرـفات لدى األفرـاد‪.‬‬
 ‫متى يحدث اإلـقناـع؟‬

‫عندـما أدعم وـأسند التأثير بمجموـعة من الحقائق وـالحجج‬

‫وـالبراــهين وـاإلـحصائيات بطريقة منظمة‪ ...‬بعدـها‪.‬‬
‫يحدث اإلـقناـع‬
 ‫متى يحدث اإلقناع؟‬

‫من أـهم أسياسات اإلـقناـع هى أن تفهم شخصية من‬

‫ستحاورـه‪:‬ـ‬

‫متى يغضب؟‪.....‬‬
‫متى يرـضى؟‪.....‬‬
‫متى يستجيب ويرـفض؟‪.....‬‬
 ‫فن إقفال المناقشة‬

‫منطقة التفاـهم‬

‫الصراـع‬
‫‪1‬ـ نموذج اإلـقناـع‪:‬ـ‬

‫وـضع المؤـثر‬

‫وـضع المتلقي‬
‫الوـقت‬
‫‪2‬ـ نموذج التفاوـض ‪:‬‬

‫وـضع المؤـثر‬

‫وـضع المتلقي‬

‫الوـقت‬
‫‪3‬ـ نموذج التعصب‪:‬‬

‫وـضع المؤـثر‬

‫وـضع المتلقي‬

‫الوـقت‬
‫‪4‬ـ نموذج التنافر‪:‬‬

‫وـضع المؤـثر‬
‫وـضع المتلقي‬

‫الوـقت‬
‫نشاط ‪2‬‬
 ‫مصادر التأثير‪.‬‬

‫المصدـاقية‬
‫االنطباـع األـول‪.‬‬

‫لغة الجسد‬
 ‫المص"داقية‬

‫تضفي المصدـاقية على المقنع مزيدـا ً من االـحترـاـم وـالتقدير‬

‫وـالعكس بالعكس يؤدي إلى االـحتقار وـعدـم التقبل منه أو‬
‫االستماـع إلى ما يمليه من أفكار وـتوـجيهات وـآرـاء ‪...‬‬
 ‫المص"داقية‬

‫فعل الرسول صلى الله عليه وسلم في بدـاية الدعوـة‪.‬‬

 ‫مصفوـفة المصدـاقية‬

‫‪10‬‬
‫‪9‬‬
‫‪8‬‬
‫‪7‬‬
‫‪6‬‬

‫‪5‬‬ ‫الخبرـة البسيطة‬

‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫الثقة الضعيفة‬
‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪10‬‬
 ‫مصفوـفة المصدـاقية‬

‫‪10‬‬
‫‪9‬‬
‫‪8‬‬
‫‪7‬‬
‫‪6‬‬

‫‪5‬‬ ‫الخبرـة البسيطة‬ ‫الخبرـة البسيطة‬

‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫الثقة البالغة‬ ‫الثقة الضعيفة‬
‫‪2‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪10‬‬
 ‫مصفوـفة المصدـاقية‬

‫‪10‬‬
‫الخبرـة الوـاسعة‬
‫‪9‬‬
‫‪8‬‬ ‫الثقة الضعيفة‬
‫‪7‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪6‬‬
‫‪5‬‬
‫الخبرـة البسيطة‬ ‫الخبرـة البسيطة‬
‫‪4‬‬
‫‪3‬‬ ‫الثقة البالغة‬ ‫الثقة الضعيفة‬
‫‪2‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪10‬‬
 ‫مصفوـفة المصدـاقية‬

‫‪10‬‬
‫الخبرـة الوـاسعة‬ ‫الخبرـة الوـاسعة‬
‫‪9‬‬
‫‪8‬‬ ‫الثقة البالغة‬ ‫الثقة الضعيفة‬
‫‪7‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬
‫‪6‬‬

‫‪5‬‬ ‫الخبرـة البسيطة‬ ‫الخبرـة البسيطة‬

‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫الثقة البالغة‬ ‫الثقة الضعيفة‬
‫‪2‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪6‬‬ ‫‪7‬‬ ‫‪8‬‬ ‫‪9‬‬ ‫‪10‬‬
 ‫االنطباـع األـول‬

‫هي إحساسـ أو فكرـة أولية نبين من خاللها حقيقة أنفسنا‬

‫لآلـخرين‬
 ‫اإلنطباع األول‬

‫خطورـة االنطباـع األـول في العالـقات في أرـبع‬

‫اللقاءات خاطفة وـقصيرـة‪.‬‬ ‫•‬
‫المعلوـمات فيها قليلة وـمستقرـة‬ ‫•‬
‫تستمر العالـقة أو تتوـقف‬ ‫•‬
‫صعوـبة تغييرـها‪.‬‬ ‫•‬
 ‫اإلنطباع األول‬

‫‪.‬‬ ‫اـجعل االنطباـع األـول لصالحك‬

‫المؤيد‬
‫التفاوـض‬
‫الناـصح‬
 ‫ريئس‬
‫االـجتماـع‬

‫إرشادي‬
‫رـئيس االـجتماـع‬

‫اتخاذ قرـار‬
‫حرية النقاش‬
 ‫متردد‬ ‫مؤيد‬
‫ٌمعارـض‬

‫طاولة التأثير‬

‫مؤيد‬ ‫ُمعارـض قوـي‬ ‫رـئيس‬ ‫مويد قوـي‬ ‫ٌمعارـض‬

 ‫فعال‬

‫ظل المدير‬

‫قوـة‬

‫وـاثق‬ ‫منطقة‬
‫الظل‬
 ‫مدير‬

‫أين تجلس؟؟‬
‫؟‬ ‫؟‬
 ‫كيمياء التفاـعل مع اآلـخرين‪.‬‬

‫المعادلة األـولى‬
‫كيف تقيس طاقتك النفسية ‪:‬‬

‫( هدوء ‪ +‬نشاطك ) ـ ( توـتر ‪ +‬تعب) × هدف = طاقة‬

‫( ‪180 =10 × ) 1 + 1 ( – ) 10 + 10‬‬
‫كيمياء التفاـعل مع اآلـخرين‪.‬‬

‫المعادلة الثانية‬
‫لقياس قوـة الحدس‬

‫( انتباـه ‪ +‬فهم ) × فضول = حدس‬

‫( ‪200 = 10 × ) 10 + 10‬‬
 ‫كيمياء التفاـعل مع اآلـخرين‪.‬‬

‫المعادلة الثالثة‬

‫يمكن قياس الذـكاء االنفعالي طبقا ً للمعادلة التالية‬

‫(فهم × اـهتماـم) ـ ( قطع × نية) = ذكاء‬

‫( ‪99 = ) 1 × 1 ( _ ) 10 × 10‬‬
 ‫القطار واألطفال‬

‫القطار واألطفال‬
 ‫القيادـة العاطفية‪.‬‬

‫الترـكيز وـاالـهتماـم بالفرد وـبمشاـعرـه هي المفتاح الرـئيس‬

‫لقيادته عاطفيا ً‪.‬‬
 ‫مناطق التفاـعل‬

‫وـتحمل المسافة التي تفصلنا عن من يحاورـنا الكثير من‬

‫المعلوـمات التي تتحكم بنفس الوـقت بالعالـقات اإلنسانية‬
‫وـالمشاـعر الشخصية للطرـفين ‪.‬‬
‫تؤـثر المسافات التي نترـكـها فيما بيننا ادــخل مناطقنا على‬
‫عالـقتنا بعضنا البعض‪.‬‬
 ‫المنطقة الحميمة‬
‫مسافة الساـعدين ‪ ...‬وـضعية التالـمس حتى ‪50‬سم‬
‫منطقة العالـقات العاطفية‬
 ‫المنطقة الشخصية‬
‫مسافة ذراــع ممدودـة ‪ ....‬من ‪60‬إلى ‪120‬سم‬
 ‫المنطقة االـجتماـعية‬
‫من ‪120‬سم وـحتى ‪ 3‬متر‬
‫المقابالت وـالمفاوـضات وـالعالـقات العادية‬
 ‫المنطقة العاـمة‬
‫تمتد اـعتبارـا ً من ‪ 3‬م ‪...‬‬
‫منطقة الخطابات وـالعرـوـض وـالمحاـضرـات‬
 ‫تدريبات‬

‫كيف تقرـأ أفكار اآلـخرين ؟‬

‫وهذه إيماءة ال شعورية تماما ً‪ ،‬وهي تمنح الشعور للشخص المقابل بأن المتكلم يقول الحقيقة‬
‫مصافحة مطيعة غير" مهدده‬
‫المصافحة المسيطر"ة هو أن تقدم راحة يدك متوجهة إلى‬
‫األسفل‬
‫تصافح شخصان مسيطران‬
‫مصافحة السمكة الميتة وـهي مصافحة غير جذـابة وـخصوـصا ً عندـما تكون اليد باردـة‬
‫إن البادئ هو شخص غير آمن وال يشعر باألمان‬
‫مصافحة مطحنة مفاصل األصابع وهي عالقة نموذجية‬
‫خشن عدائي‬
‫ٍ‬ ‫لشخص‬
‫مصافحة التقدير والثناء‬
‫يحاول البادئ بمنح المتلقي االنطباع بأنه موثوق به وصادق‬
‫تستخدم اليد اليسرى إليصال العاطفة اإلضافية‬
‫اليدان الممسكتان معا ً أمام الوجه‬
‫ويدان تستر"يحان فوق المكتب‬
‫البرج المرفوع ‪ :‬تعليمات او نصائح إلى موظفيهم‬
‫تدل على اإلحباط ومحاولة لضبط النفس في هذه الحالة‬
‫إن اليد التي تغطي الفم‪ ،‬واإلبهام يضغط على الخد بينما يعلمه الدماغ بطريقة‬
‫أو بأخرى أن يمنع الكلمات الخادعة التي تردد‬
‫إن هذه اللمسة تمثل في الواقع محاولة من المستمع‪ ،‬لعدم سماع أي شي‬
‫إشارة حك العين هي محاولة دماغية إلخفاء الخداع أوالكذبة لتجنب النظر إلى‬
‫وجه الشخص الذي تردد الكذبة عليه‬
‫• فإن األصابع في الفم ظاهرة خارجية لحاجة داخلية إلى إعادة‬
‫الطمأنينة‪.‬‬
‫وهي تستخدم كذلك عندما يشعر المرء بالغضب أو اإلحباط ويحتاج إلى سحب القبة‬
‫بعيداً عن عنقه لجعل الهواء البارد يدور حول عنقه‪.‬‬
‫وهذه اإليماءة هي عالمة الشك أو الريبة‪ ،‬وهي من مميزات الشخص الذي يردد أنا‬
‫لست متأكداً من الموافقة‬
‫وعندما تشير السبابة عموديا ً إلى أعلى الخد‪ ،‬ويسند اإلبهام الذقن فإنه يكون‬
‫للسامع أفكار سلبية أو انتقاديه‬
‫جلسة شخص واقعي المزاج أو التفكير وعنيد‬
‫إنما تدل على اإلحباط ومحاولة لضبط النفس في هذه الحالة‬
‫وضعية اليدين على الخصر"ين العدوانية‬
‫إيماءة ضرب الذقن هي إشارة إلى أن السامع يتخذ قراراً‪.‬‬
‫إن التقييم يتمثل في يد مقفلة تستريح على الخد‪ ،‬غالبا ً مع السبابة‬
‫مشيرة إلى أعلى‬
 ‫إ‬

‫دفاعية‬
‫الشخص الذي يستخدم إيماءة الذراعين المتصالبتين تماما ً يبدي قبضتين‬
‫مطبقتين فذلك إنما يشير إلى موقف عدائي ودفاعي‪.‬‬