9 koraka u prodaji (prodajni proces) Posted By Tatjana Bolpai On 17 February, 2011 @ 00:21 In Prodaja | 10 Comments

Prodajni razgovor ima svoj poetak, razradu i kraj. Postoji veliki broj razliitih modela prodajnog razgovora (AIDA, AIDCA, Carnegie, 7 koraka). Na model se sastoji iz 9 koraka u prodaji. Osnovne karakteristike modela su:

Koraci su hronoloki postavljeni Svaki korak ima svoj jasan cilj Jednostavan je za primeniti Svaki korak poinje sa P

Dakle, 9 koraka u prodajnom razgovoru.

Korak 1: Pripema

[1]

Cilj je dobiti neophodne informacije o kupcu pre samog sastanka.

Korak 2: Prvi kontakt

Cilj je stvoriti pozitivnu atmosferu za nastavak razgovora.

Korak 3: Potrebe

Cilj je saznati potrebe kupaca i pripremiti se za sledei korak.

Korak 4: Prezentacija

Cilj je efektno prezentovati sebe, kompaniju i proizvod i izazvati elju kod kupca.

Korak 5: Prigovori

Cilj je efikasno neutralisanje prigovora.

Korak 6: Pregovori

Cilj je da odbranimo nau vrednost (value for money).

Korak 7: Prodaja

Cilj je zakljuiti prodaju.

Korak 8: Post-prodaja

Cilj je unaprediti postojeu prodaju.

Korak 9: Plaanje

Cilj je od prodatog doi do naplaenog.

10 Comments (Open | Close) 10 Comments To "9 koraka u prodaji (prodajni proces)" #1 Comment By upravljanje dokument On 17 June, 2011 @ 13:51 Mislim da svi koji se bave prodajom znaju sta im je cilj ili sta su im ciljevi, ono sto ne znaju jeste KAKO is ostvariti. Mislim da ovakvi postovi nece mnogo nikome pomoci osim ako se ne stave primeri kako se to radi u realnom zivotu. #2 Comment By Bojan epanovi On 18 June, 2011 @ 08:18
Delimino si u pravu. No, mora razumeti ta je cilj Bloga (kratka i brza informacija). Post je kratka forma, dok je trening malo dua forma (2 dana.) Evo i primera Korak 1 Cilj je dobiti neophodne informacije o kupcu pre samog sastanka. - otidi na sajt kompanije. Pogledaj ime se bave. Menadment, proizvodi, konkurencija, potroai.

- idi na Google. Proveri ta se pie o njima. Ukucaj ime i prezime direktora. ta pie o njemu. - idi na LinkedIN. Proveri ta ima tamo. - otii na sajt APR.GOV.RS. Proveri finansijsku situaciju kompanije. Pogledaj malo MCB Blog finansijski die. - pitaj kolege, prijatelje, poznanike, roake, kolege prodavce ta oni znaju o kompaniji? - proveri prethodne Visit reporte (ako si ih poseivao). ta ti one govore? Kakvi su vam bili dogovori? - proveri druge izvore informacija: Narodna banka (blokada), Sajt Beogradske Berze ( [2]), i pokuaj da pohvata kako kompanija

Kreditni biro Udruenja banaka Srbije , [3] ), Skuptina akcionara ako imate 1 akciju dobijate Godinji izvetaj o poslovanju, Kompanijske novine (Delta Danas, HemoPress,
Privatne baze podataka (Kompass, IMS Health, Infotel, ute strane, 988.rs), Godinji izvetaji samih kompanija ( Nafta, Metalko), Privredne komore (PKS, PK Vojvodine, Regionalne privredne komore), Dnevne novine (Politika, Blic, Pregled), Biznis novine (Ekonomist, E-magazin, Ekonometar), Strune novine (Market, Progressive, Cofee Bar, Wyne Style, Farmaceut, Apotekar), Kongresi, seminari, konferencije, sajmovi - pripremi Banku pitanja za novog kupca. Pitanja se grupiu u nekoliko glavnih celina (5 -7) : Kompanija Trenutni dobavlja Potrebe

 Proces donoenja odluke Finansije (cene, rabati, plaanje) Kupci - i na kraju, odredi ta ti je CILJ sastanka: Ako je NOVI kupac to moe biti: Upoznavanje sa kupcem. Predstavljanje kompanije. Predstavljanje proizvoda. Davanje ponude. Analiza konkurencije. Odravanje imida. Zakljuenje prodaje (dogovor o asortimanu, uslovima poslovanja, koliini). Ako je STARI kupac to moe biti: Prodaja. Naplata. Pozicioniranje proizvoda. Proirenje asortimana (cross selling). Promocija. Pregovori o ceni. Odravanje odnosa. Analiza trita i konkurencije. Ihaaaaaa ako si doao do ovde ti si car! Nadam se da je pomoglo

#3 Comment By Milan On 8 February, 2012 @ 19:05 U duvanskoj industriji razvili smo 9 koraka posete: 1. PRIPREMA 2. PRISTUP 3. PROVERA ZALIHA 4. PREZENTACIJA 5. ZAKLJUENJE PRODAJE 6. POSTAVLJANJE REKLAMNOG MATERIJALA 7. KONTAKTI SA POTROAEM 8. ADMINISTRACIJA 9. EVALUACIJA napominjem da je uraena za FMCG u Srbiji !!!

#4 Comment By Bojan epanovi On 9 February, 2012 @ 07:30 Milane, skoro da ste nas kopirali alu na stranu, no vai koraci su manje-vie isti kao i naih 9 koraka. #5 Comment By Milan On 10 February, 2012 @ 10:41 Slaem se. A, zlatno pravilo glasi: ROBA JE PRODATA ONDA KADA JE NAPLAENA #6 Comment By Ognjen On 10 February, 2012 @ 17:00 Na linkedIn je bio post da KAKO i nije bas adekvatno pitanje vec KOME i KADA tako da meni ove faze deluju sasvim ok. Puno puta se u prodaji masa ovoga prskoci pa onda se pitamo sta cemo sa targetima. Priprema jeste kljucna i puno racionalizuje vreme tj kada se masa firmi koja su u bunaru odbaci kao potencijalni kupac onda se moze adekvatnije spremiti za ove koji jos imaju para pa se mozda onda i proda nesto pogotovu ako se svede prica da sa druge strane uvek sedi ljudsko bice, koje odlucuje o trosenju, sa svim svojim manama, porocima i vrlinama

!!!

#7 Comment By Bojan epanovi On 10 February, 2012 @ 21:12 Pa, ima tu opet dosta razliitog pristupa kod kompanija oko NAPLATE. U nekim kompanijama PRODAJA radi i naplatu. U drugim kompanijama FINANSIJE rade naplatu. U treim kompanijama CREDIT CONTROL (neto izmeu) radi naplatu. Svaki pristup ima svoje dobre i loe strane. #8 Comment By Milan On 14 February, 2012 @ 08:04 Slaem se Bojane sa tvojom konstatacijom. Ali, svi oni zavise od trenutka Da LI i KADA E lei pare na raun. Dok ne legnu parice roba jeste prodata, ali nije naplaena. Danas je teko nai solventnu firmu u Srbiji, ili biti toliko jak da ti kreditira neke firme dok ti ne plate robu, uslugu i sl.kada probiju ( a, velika veina to radi ) valutu plaanja. Pozdrav i samo napred sa postovima !!! #9 Comment By babic radmila On 8 September, 2012 @ 20:35 sve sto je naveo Bojan Scepanovic je sasvim u redu, ali moze biti uzaludno ako ne postoji pravi sistem utvrdjivanja prekalkulacije, koji ce pregovaracu omoguciti da na lak nacin pregovara. Osim prekalulacije, ukoliko dodje do ugovaranja, vazna je i naplata. posto sam bila finansijski direktor preko 20 godina, znam da z licno poznavanje odgovornih ljudi kupca mnogo olaksava naplatu,kao i upornost finansija. Smatram da finansije treba da vode naplatu, jer prodaja mora biti autoritativna za kupca, zbog daljeg poslovanja, a finansije moraju biti uporne. Za prodaju je takodje vazna i postkalkulacija, koliko su nakon finalizacije proizvodnje ostvareni troskovi, kako bi se stekla sigurnost u pregovorima. Prodaja mora biti ukljucena i u upravljanje projektima, kako bi u svakom momentu znala u kojoj je fazi izrada ugovorenog proizvoda , kako bi se moglo tacno odgovoriti kupcu u vezi roka isporuke. Osim toga, bitno je da prodaja bude ukljucena u proces upravljanja projektima , kako bi se u toku procesa znali troskovi, kao i sta nedostaje od repromaterijala i dr. kako bi se na vreme preduzele mere. Mozda sam i previse napisala, ali ja sam u penziji pa imam vremena.

#10 Comment By Sanja Radusinovic On 18 November, 2012 @ 17:20 Super koraci, samo ovaj prvi koji je jako bitan , kada zivis u Crnoj Gori nije moguce odraditi proces mnogo duze traje , tako da

Article printed from Finansijski Snowboard: http://www.mcb.rs/blog URL to article: http://www.mcb.rs/blog/2011/02/17/koraci-u-prodaji/ URLs in this post: [1] Image: http://www.mcb.rs/blog/wp-content/uploads/2011/02/Slide1.jpg [2] : http://www.belex.rs/ [3] : http://www.hemofarm.rs/