1.

Uvod
Pojam prodaje izaziva brojne asocijacije : prodaja kao in, prodaja kao poslovna
funkcija, prodaja kao rezultat poslovanja, prodaja kao poslovni proces... Prodaja
predstavlja in kojim
jen e t o p r o d a t o . P r o d a t i z n a i d a t i n e t o d r u g o m u t r a j n o v l a s n i t v
o z a o d r e e n u c e n u . Zakljuujemo da je prodaja u svakom sistemu jedna od najvanijih
aktivnosti. Poslovna funkcija je skup povezanih poslova kojima se najefikasnije obavlja
poseban zadatak preduzea s
ciljems t v a r a n j a p r o i z v o d a , o d n o s n o p r u a n j a u s l u g a . U p r a v l j a n j e f u n k c i j o
m prodaje jedno je odnajzahtevnijih podruja poslovnog upravljanja jer ov
a , p o s l e d n j a k a r i k a u l a n c u d o d a v a n j a vrednosti ima posebna obeleja i unikatne
upravljake izazove koji se razlikuju u odnosu na svadruga podruja. U uslovima trine
otvorenosti i snane konkurencije, nain voenja i upravljanja prodajom predstavlja vaan spoj
konkurentske prednosti.
1
2. Sadraj funkcije prodaje
Sadraj funkcije prodaje odreen je osnovnim poslovima koji sadre odgovarajue aktivnostikoje
je potrebno izvriti. To su sledei osnovni zadaci i operativne aktivnosti:

Analiza promene motiva i sadraj potranje za proizvodom/uslugom

Analiza globalnih kretanja u ponudi i potranji za proizvodom/uslugom

Obrada podataka i oblikovanje informacija o strukturi domae potranje

Obrada podataka i oblikovanje informacija o strukturi inostrane potranje

Izrada marketinke strategije nastupa na tritu

Analiza i priprema kapaciteta za prodaju proizvoda/usluga

Kalkulacija cena i izrada predloga cena po segmentima trita i ugovorima

Priprema ugovora o prodaji

Prikupljanje, obrada i izrada liste porudbina

Obrada prispelih informacija od maloprodaje i veleprodaje

radi prenoenja informativneosnove proizvodnji

Priprema predloga promotivnih aktivnosti

Izrada plana nastupa na sajmovima

Organizovanje konferencija za novinare

Izrada plana budeta nastupa na tritu

Izrada sredstava i oblika marketinkih aktivnosti

Komunikacija s tritem

Priprema ulatnih parametara za istraivanje zadovoljstva kupca/korisnika

1 Tomaevi-Lianin, M.,
Upravljanje prodajom
, str.2
1

Analiza uinaka prodajne politike i odabira poslovnih partnera

Predlog mera i aktivnosti za unapreenje prodaje

Poslovi obrade porudbina i distribucija podataka za ispunjenje porudbina

Analiza naplate potraivanja za prodate proizvode/usluge

2
3. Planiranje prodaje
Vodeu ulogu u planiranju imaju svrha i vizija i jasno ustanovljen cilj. Planiranje
prodajeukljuuje planiranje tranje za proizvodima. Loe planiranje i greke u
planiranju dovode dosmanjenja prodaje i gubitaka. Planiranje obezbeuje kupcu
sigurnost da je proizvod dostupan.Takoe treba da se planira tako da proizvodnja
moe da se povea ukoliko je potranja vea
io b r n u t o . P l a n i r a n j e p r o d a j e p o v e a v a e f e k t i v n o s t , s m a n j u j e n e f o k u s i r a n o s
t i n e u s k l a e n u aktivnost u okviru procesa prodaje. Planiranje prodaje ukljuuje auriranje
prodajnog plana,
plan p r o i z v o d n j e , p l a n z a l i h a , p l a n r a z v o j a n o v i h p r o i z v o d a , p l a n s t
r a t e k e i n i c i j a t i v e , p l a n finansijskog rezultata.Pitanja na koja va plan prodaje treba
da odgovori su:

Na ta ete da se fokusirate?

ta treba izmeniti?

U praktinom smislu, koji koraci su ukljueni?

Koje ciljeve postaviti svakom prodavcu i timu uopte?

3
4. Menadment prodaje

Menadment prodaje obuhvata sve aspekte, sredstva i postupke koji su ukljueni u

prodaju.Funkcija menadmenta prodaje poinje tamo gde se zavrava postupak
proizvodnje.etvorofazni proces upravljanja je jedan od mnogih korisnih okivira za
planiranje procesa prodaje. On ukljuuje:

Koncepciju ta e biti ponueno?

Planiranje Kako?

Izvrenje Kada, kojim tempom i kojom razmerom?

Kontrola Kako e povratne informacije uticati na dalje postupke?

Fidbek Kako treba da se integriemo i odgovorimo aktivnou na aktivnost?

2 Drljaa, M.,
Prodaja kao funkcija
, str.43 Bussiness Link, article:
Forecast and Planning Your Sales
2

Ovaj model je ciklian, tako da je konstantan/kontinuiran proces.Menadment prodaje je

koncentrisan na proces ohrabrivanja korisnika da razmenjuju svojasredstva za dobra
i usluge koje prodavac nudi. Nasuprot tome, marketing se brine o
proirenjumogunosti za pruanje vie usluga na vie mesta i proirenju, ili kreiranju novih
kanala
prodaje.M e n a d m e n t p r o d a j e o b r a a p a n j u n a i s k u s t v a s p o t r o a i m a , p r o d a
j n i d i j a l o g i k o n a n o zakljuivanje prodaje.
5. Prodaja i proces prodaje
Da bi se realizovala uspena prodaja, zadatak prodavca je da kreira
s i t u a c i j u u k o j o j s v i pobeuju. Uspena pobednika situacija sastoji se od:

Kreiranja zadovoljnog klijenta

Ostvarivanja zadovoljavajue zarade za kompaniju u kojoj prodavac radi

4
Prodaja kao operativna poslovna funkcija, bilo samostalna ili u okviru marketing
sektora,obezbeuje organizacijama njihovu najvaniju vezu
sa prethodno utvrenim segmentom trita.Ona povezuje marketing sistem sa
kupcima koje opsluuje. U skladu sa marketinkim nainom poslovanja, funkcija
prodaje usklauje napore prodavca sa potrebama kupaca i ukazuje kupcimada su prodavci
spremni i voljni da izau u susret njihovim zahtevima. Prodaja je profesija koju n i j e
lako savladati. Ona ukljuuje interdisciplinarne vetine koje se odnose na
p s i h o l o g i j u , sociologiju, ekonomiju, menadment, marketing, komunikaciju, itd.Proces
prodaje profesionalnim kupcima se sastoji od sledeih faza:

Analiza trita

Analiza liste kupaca

Priprema poziva

Prezentacija

Reavanja primedbi

Zakljuivanja posla

Posleprodajni kontakti
5
6. Funkcije menadera prodaje
1.
Planiranje- postavljanje ciljeva, politika i procedura kojom e se ostvariti
zadaci organizacijeukljuujui predvianje i razvoj budeta
4 Heller, R., (1999.),
Essential Managers: Selliong Successfully, Paperback
5 Lovreta, S., Janiijevi, N., Petkovi, G.,
Prodaja i menadment prodaje, Beograd
3