Uloga prodaje u marketingu i

prodajne strategije
 • Priroda i uloga prodaje
1.

• Vste poslova u oblasti prodaje

2.

• Odnos između prodaje i marketinga

3.

• Prodajne strategije
4.
• Prodaja je skup poslova i zadataka koje organizacije sprovode u
cilju realizacije roba i usluga
• Prodaja povezuje marketing sistem sa kupcima koje opslužuje

• Prodaja uključuje interdisciplinarne veštine koje se odnose na

psihologiju, sociologiju, ekonomiju,menadžment, marketing,
komunikaciju...

• Prodaja ≠ Upravljanje prodajom

• Proces planiranja, realizacije i nadzora prodajne funkcije
organizacije
• Rukovodeća marketinška aktivnost planiranja,
organizacije, rukovođenja i nadzora napora pojedinaca u
oblasti prodaje
• Planiranje, organizovanje, vođenje i kontrola personalnih
programa koji su kreirani da bi se postigli ciljevi prodaje i
profitni ciljevi kompanije
Menadžeri prodaje preuzimaju sledeće zadatke i obaveze:
• Definisinje uloge i zadataka funkcije prodaje

• Predviđanje prodaje i izrada budžeta

• Motivisanje prodajne operative

• Organizovanje prodajnih resursa, veličina prodajne operative,

segmentiranje tržišta i planiranje
• Procena prodajne operative i kontrola
 • Interni prikupljači porudžbina
• Isporučioci
Prikupljači porudžbina
• Prikupljači porudžbina na terenu

Stvaraoci povoljnih uslova za dobijanje

• Prodavci u misiji
porudžbina
• Prodavci orijentisani na sklapanje
novih poslova
• Prodavci orijentisani na
organizacije
Primaoci porudžbina
• Prodavci orijentisani na
individualnog potrošača
• Prodavci – tehnička podrška
• Trgovci
Poželjene osobine:
• Empatija i zainteresovanost za
druge ljude
• Komunikativnost
• Odlučnost
• Samodisciplina i fleksibilnost
Važne činjenice o prodaji:
• Nema ničeg nemoralnog kada je
reč o prodaji
• Prodaja je zanimanje vredno
pažnje
• Kvalitetan proizvod ne prodaje
sam sebe
1. Proizvodna orijentacija

2. Prodajna orijentacija

3. Marketing orijentacija
 Prodajno orijentisane kompanije

Generalni
direktor

Proizvodnja Prodaja Marketing Finansije HRM

• Prodajna
• Oglašavanje
operativa na
• Istraživanje
terenu
tržišta
• Prodajna
• Publicitet
administracija
Marketinški orijentisane kompanije

Generalni
direktor

Proizvodnja Marketing Finansije HRM

• Oglašavanje
• Prodaja
• Unapređenje
• Prodajna
prodaje
operativa na
• Publicitet
terenu
• Istraživanje
• Prodajna
tržišta
administracija
• Razvoj novih
u kancelariji
proizvoda
 Ciljevi
marketinga Prodajni ciljevi
• Izgraditi kapacitet prodaje
• Proširiti distribuciju
Izgraditi
• Obezbediti visok nivo
usluga
• Očuvati obim prodaje
Zadržati • Održati distribuciju
• Održati nivo usluga
• Smanjiti troškove prodaje
Prikupti • Ciljati na profitabilne kupce
prihod • Smanjiti troškove usluga i
robnih fondova
Napustiti • Rešiti se brzo zaliha
Prodajna strategija
• Česte posete postojećim kupcima
• Snažna usredsređenost pri poseti
• Posete novim kupcima
• Nastaviti sa istim brojem poseta
postojećim kupcima
• Prosečna usredsređenost pri poseti
• Posećivati novootvorene ispostave
• Posećivati samo profitabilne kupce
• Razmotriti telemarketing ili napustiti
ostale metode
• Ne tražiti nove kupce
• Popusti na količinu za ciljne grupe
kupaca
 • Planiranje u prodaji i marketingu
1.

• Utvrđivanje marketinških planova

2.

• Mesto prodaje u marketinškom planu

3.
Hijerarhija u marketinškom planu:
• Ciljevi: Kuda nameravamo da idemo? Ciljevi

• Strategije: Kako nameravamo da

stignemo tamo?
• Taktike: Precizna ruta koju treba da
Strategije
slediti

Taktike
1. Poslovna misija ili cilj kompanije
2. Analiza trenutne situacije na tržištu/marketinška revizija
3. Iskaz o marketinškim ciljevima
4. Predviđanje prodaje (određivanje potencijala tržišta i
prodaje)
5. Razvoj i selekcija strategija
6. Priprema marketinškog programa (marketinški miks)
7. Raspodela neophodnih sredstava (budžetiranje)
8. Primena plana
9. Merenje i kontrola
 Misija pokazuje bazičnu svrhu
postojanja organizacije (Zašto
postojimo?)
 Ciljevi – stanje (nivo
performansi) kojima će
preduzeće težiti u ostvarivanju
svoje misije
Analiza tržišta
Strengths Weaknesses
• Analiza trenutne veličine tržišta i rasta tržišta
• Analiza potreba kupaca
• Analiza marketing miksa Opportunities Threats

• Analiza konkurencije

• SWOT analiza - analiza prednosti, slabosti, prilika, opasnosti

• PEST analiza – politički + ekonomski + društveno kulturološki +
tehnološki faktori
• STEEPLE analiza – PEST+životna sredina (environmental)+
zakoni (legal)+ekološki (ecological) faktori
Klasifikacija ciljeva:
• Finansijski/poslovni
ciljevi
• Ciljevi proizvodnje,
finansija, marketinga...
• Tržišni potencijal – maksimum prodaje koji
cela jedna privredna grana može da dostigne
u predviđenom periodu
• Potencijal prodaje – maksimum prodaje u
smislu udela na tržištu za koji se jedna
kompanija nada da može da ostvari pod
najpovoljnijim okolnostima
Razvoj i izbor strategija
• Strategija – niz postupaka koje kompanija koristi kako
bi ostvarila svoje ciljeve
• Primer: Rast prihoda od prodaje za 10% može se postići:
- Povećanjem cena
- Povećanjem obima prodaje
- Intenzivnijom prodajom
 Priprema detaljnog plana za primenu definisane
strategije
 Donošenje odluke o marketing miksu – integracija
različitih elemenata marketing miksa
 Organizovanje, implementacija i procena svakodnevnih
marketinških aktivnosti
7. Rapodela sredstava (budžetiranje)
8. Primena
9. Kontrola
Faze u procesu planiranja u kojima prodaja ima
izuzetan značaj:
• Analiza trenutne situacije na tržištu
• Definisanje prodajnog potencijala
• Razvijanje i selekcija strategija
• Budžetiranje
• Primena
• Kontrola