Sipka Jnos Istvn

Meggyzs a Network 21-ben

avagy Hogyan kovcsoljunk magunknak millik lmaibl millirdokat

2003

A m elektronikus vltozatra a Creative Commons - Attribution-NonCommercial-NoDerivs (Jelld meg!-Ne add el!-Ne vltoztasd!) licenc felttelei rvnyesek: a mvet a felhasznl msolhatja, tbbszrzheti, amennyiben feltnteti a szerz nevt s a m cmt, de nem mdosthatja, nem dolgozhatja t s kereskedelmi clra sem hasznlhatja fel. A mre vonatkoz felhasznlsi felttelek rszletes szvege az albbi cmen tekinthet meg: Hiba! A knyvjelz nem ltezik.

1. TARTALOM
1. TARTALOM 2. MEGGYZS A NETWORK 21-BEN 2.1. Bevezets 3. A MEGGYZSRL 3.1. Defincik, meghatrozsok 3.2. A meggyzs fogalma 3.3. A meggyzs s rbeszls egyb formi 3.4. A meggyzs szerepe a modern trsadalmakban 3.5. A meggyzs tipikus mdszerei 3.6. A meggyzs klasszikus mdszerei a Network 21-ben 4. VGYAKRL S LMOKRL - LTALNOSSGBAN 5. VGYAK S LMOK 6. A CLOK JELENTSGE S FELLLTSUK 6.1. Brian Tracy 6.2. Brian Tracy s a Network 21 kapcsolata 6.3. 5 kulcs a clok kitzshez 6.4 A clok megvalstsnak 12 lpses mdszere 6.5. Clok, Brian Tracy s a Network 21 6.6. Vgkvetkeztets 7. MIRT MONDHATJUK, HOGY A NETWORK 21 TULAJDONKPPEN GAZDASGI SZEKTNAK TEKINTHET? 7.1. Szektk alapjellemzi 7.2. Rszletezs s magyarzatok 7.3. A Network 21 rendszere a szektk jellemzinek tkrben 8. ZRSZ 9. IRODALOMJEGYZK

2. MEGGYZS A NETWORK 21-BEN, avagy HOGYAN KOVCSOLJUNK MAGUNKNAK MILLIK LMAIBL MILLIRDOKAT
(Keppler, Gunther, 96, 309. o.) 2.1. Bevezets Amway ... aligha van brki Magyarorszgon, vagy akr az egsz vilgon, aki ne hallotta volna ezt a nevet s ne gondolna rgtn ugyanarra. A nem sokkal a msodik vilghbor utn szerny kezdetekkel alaptott, s mra egy tbb millirdos vi forgalmat bonyolt cgnek a neve szorosan sszefondott egy meglehetsen negatv fogalommal, a beszervezs-sel. Negatv fogalom, mde meghatrozsban mgis pontos - belpsre, (tagknt val) rszvtelre megnyer vagy rvesz valakit. (MK. 82, 126.o.) A meggyzsrl s beszervezsrl egyetlen sz sem esik az Amway cg egyetlen publiklt, vagy reklmanyagban sem, s csak a beszervezett vagy beszervezni kvnt tagok hallanak egy msik cgrl, vagy szervezetrl, amely az anyavllalat, az n. ellt cg marketingjnek megszervezsvel foglalkozik. Ezek kzl pedig a Network 21 a legnagyobb s legfontosabb, melynek elnevezse szerint a 21. szzad hlzatptsi rendszere lenne. A multilevel marketing egyik legsikeresebb vllalkozsa, amely rendszerben s hatkonysgban messze maga mgtt hagyta az olyan cgek rtkest rendszereit, mint pld az Oriflame, az Avon, vagy akr a Zepter, amelyek viszont ha visszafogottan is br, de virgzanak, s megvan az a tulajdonsguk, ami a Network 21 esetben hinyzik - a kzismertsg. A Network 21 ugyanis olyannyira ismeretlen az Amway berkein kvliek szmra, hogy mg az Amway nevet javarszt szinte minden vroslak hallotta mr, addig a Network 21 emltsekor mindenki csak krd tekintettel vlaszol. Megdbbent s zavarba ejt tny, hogy van egy olyan amerikai cg, amelynek ves forgalma mr akkora, mint nhny ms, jl ismert multinacionlis cgnek, s az rtkestsi rendszernek sikert biztost lenyvllalat neve szinte ismeretlen. Az ember alapveten kvncsi termszet, gy rgvest a nyomba ered minden olyan talnynak, ami meglep - fleg akkor, ha haszonnal is kecsegtet, s ha a talny megoldsa megadhat valamit, amire szksgnk lehet. A Network 21 mkdse taln ppen azrt olyan sikeres, mert rejtzkd, s hogy olyan taktikt alkalmaz, ami mst, s sokkal tbbet nyjt, mint csupn j minsg tiszttszerek hasznlatt. Kell, hogy legyen valami, ami olyan cselekvsre serkenti a belp tagokat, ami ltal vgeredmnyben az Amway cg nhetett megdbbent nagysg mamutvllalatt. Vajon az anyavllalat azon marketing dntsnek eredmnye ez, hogy az MLM szisztmt vlasztotta az rtkestsben, vagy taln a termkeik j minsge az, ami mindezt ltre hozta? Minden bizonnyal a Network 21 mdszere jelenti a tbbi MLM rendszert alkalmaz cg sikerei s az Amway sikerei kztt a legfbb klnbsget. Miben llhat ennek a valsznleg zsenilis mdszernek a mibenlte, s mi lehet az oka annak, hogy nevt csak a beavatottak ismerik s ktik ssze annak a cgnek a nevvel, amelyet naggy tett? Vajon a mirt fondik oly szorosan ssze a kztudatban az Amway nv s a beszervezs fogalma? Jelen dolgozat tbbek kztt ezekre a krdsekre keresi a vlaszt, melynek rja intelligens kvlllknt prblja megfejteni annak a jelensgnek a titkt, amely tbbszr is prblta t a hatalmba kerteni.
3

3. A MEGGYZSRL

3.1. Defincik, meghatrozsok meggyz: belttatja vkivel, hogy vmi val, igaz (MK. 82, 909.o) meggyzs: az az eljrs, hogy vki meggyz vkit (vmirl) (MK. 82, 909.o) manipull: mesterkedssel (folyamatosan) visszalst kvet el; A kzvlemnyt burkolt mdon befolysolja (MK. 82, 887.o.) manipulci: ravasz mesterkeds vmely (zleti) gyben (MK. 82, 887.o) knyszer: fizikai v. tudati eszkzkkel alkalmazott erszak; helyzetnek, llapotnak hatsban hasonl jellege. (MK.82,671.o.) knyszerts: knyszerrel elri, hogy vki megtegyen vmit; beleknyszert vmibe (MK. 82, 671.o.) befolysol: vmely (kedveztlen) irnyba trt mdon hat (MK. 82,101.o.) befolysolhat: akinek akaratra, llsfoglalsra, rzelmeire knnyen lehet hatni. (MK. 82, 101.o.) szlhmos: msok flrevezetsbl anyagi vagy erklcsi hasznot hz (szemly), illetve ilyenre jellemz. (MK. 82, 1263.o.) flrevezet: valakinek, valaminek a megtlsben (szndkosan) megtveszt valakit. (MK. 82, 389.o.) 3.2. A meggyzs fogalma A meggyzs tudatos tevkenysg mindkt fl rszrl (Miller s Burgoon, 1973). Lehet szndk nlkl viselkedst befolysolni (pl. modell-kvets), lehet a befolysolt fl tudta nlkl is, de a meggyzskor a meggyz szndkosan befolysolja ms viselkedst, a befolysolt fl pedig nszntbl, sajt dntse alapjn vltoztat magatartsn. A meggyz fl szoks szerint gy gondolja, hogy cljai veszlyben forognak msok magatartsa miatt, de ezeknek a cloknak nem kell felttlenl ns cloknak lennik. (Pld. Orvos a betegvel.) A meggyzs tovbb tmads a meggyzend fl nbecslse ellen is. A magatarts vltozsnak elfogadtatsa egyben annak impliklsa is, hogy valamit rosszul tesznk, vagy gondolunk. A figyelem konkrt felhvsa a hibinkra srti az nrzetnket s ellenllst, vdekezst vlt ki. Ms megkzeltsben meggyzskor megksreljk legalbb egy ember magatartst megvltoztatni szimbolikus interakci tjn. Tudatos s 1) legalbb egy ember cljait veszly fenyegeti, s 2) e fenyegets eredete s mrtke indokoltt teszi, hogy erfesztst fejtsnk ki a meggyzs rdekben. (Reardon, 1991,3.o.) Mindezek a viselkeds megvltoztatst hangslyozzk. A viselkeds megvltozst sok esetben attitdvltozs szokta kvetni, de az attitd megvltozsa maga is kivltja a viselkeds megvltozst. gy, ha meggyzskor mg nincs kialakult attitd, akkor attitd kialaktsrl is lehet beszlni (Miller,1980). Ha van kialakult attitd, akkor annak megerstse is lehet cl, vagyis az, hogy jobban ellenlljon a vltozsnak. (Miller s Burgoon, 1973, 5.o.)
4

A meggyzs a kzhiedelemmel ellenttben mindig folyamat(!) s tipikus esetben csak tervszeren vgrehajtva, lpsrl lpsre vltoztatja meg a viselkedst. Kzvetett knyszerts esetn (Miller, 1980) az zenet meggyz hatsa nagyban fgg a meggyz fl ltal kiltsba helyezett fenyegetsek vagy gretek hitelessgtl (pl.: hiteles szakember fenyegetse meggyzbb). 3.3. A meggyzs s rbeszls egyb formi Manipulci, meggyzs, rbeszls, propaganda, demaggia A meggyzs nem knyszerts. A knyszertettnek nem kell egyetrtenie azzal, hogy a magatartsa helynval, szmra is elnys, s tudatban van, hogy egy bizonyos viselkedst vrnak el tle. Sikeres manipulci esetn a manipullt meg van gyzdve arrl, hogy hasznra vlik az adott magatarts, s nincs tudatban a befolysol szndknak. A meggyzs s a rbeszls kz sem tehetnk valjban egyenlsgjelet, mivel a rbeszls fleg olyan szimbolikus stratgikon alapszik, amelyek a meggyzni kvnt flben rzelmeket vltanak ki; mi a meggyzs elssorban szrveken, logikai bizonytsokon nyugv stratgikat alkalmaz, amelyek a meggyzend fl rtelmhez szlnak (Miller, 1980, 14-15.o.). A propaganda s a demaggia kztt is klnbsget kell tenni. Igaz ugyan, hogy mindkett a tmegekhez szl, a propaganda azonban ltalban egy eszmerendszer, egy ideolgia elfogadtatst szolglja egy kzssggel, ha kell manipulcival s hazugsggal (Pratkanis s Aronson, 1992); a demaggia pedig inkbb egyfajta sznoki attitdt jelent, amit az jellemez, hogy a hallgatsg rzelmeivel manipullva valamilyen aktulis cselekvsre mozgst (Sklaki, 1993a), a meggyzssel ellenttben nem trekszik egy adott nzet tarts elfogadsra. 3.4. A meggyzs szerepe a modern trsadalmakban A vilg tele van becsvgy s szorgalmas emberekkel, akik kzl sokan kiemelked kpessgekkel rendelkeznek, mgsem sikerl megvalstaniuk elkpzelseiket. Ennek egyetlen oka van: nem kpesek alkalmazni az emberek befolysolsnak bevlt mdszereit s szablyait. A reklmszakemberek, a politikusok, a hivatsos zletktk tudjk, hogyan kell ezt csinlni. A fogsok, amelyeket alkalmaznak, a manipulci sok vszzada ismert szablyai. A legtbben, akik nem kpesek, vagy csak rszben kpesek megvalstani cljaikat, hamar felhagynak a prblkozsaikkal, hogy szndkaikat rvnyestsk. nsajnlattal telve, msokat hibztatnak sikertelensgkrt. Ezrt van ezen a fldn oly sok elgedetlen, nbizalmt vesztett ember. Msodkzbl val letet lnek, s llandan arra vrnak, hogy majd jn valaki, aki megmondja nekik, mit gondoljanak a dolgokrl, miben higgyenek s mit vsroljanak. Ellenlls nlkl, odaadan vlnak msok manipulcijnak ldozatv. Ezek az emberek felismertk azt az alapvet igazsgot, hogy a manipulci az emberi egyttls termszetes velejrja. Ahhoz, hogy kpesek legynk rvnyesteni akartunkat, megnyerni msokat az elkpzelseinknek, helytllni ellensges krnyezetben, megakadlyozni, hogy kihasznljanak, ismernnk kell az emberekkel val clirnyos bnsmd jtkszablyait, s tudnunk kell ezeket eredmnyesen alkalmazni. Ezen mlnak a sikereink, ettl fgg a boldogsgunk.

Aki mestere e szablyok alkalmazsnak, kpes megvalstani elkpzelseit, kpes kibontakoztatni kpessgeit. Aki nem veszi magnak a fradtsgot, hogy megismerje ket, hogy elsajttsa alkalmazsukat, nap mint nap vllalva a gyakorlssal jr tmeneti kudarcokat, ne csodlkozzk, ha egsz letben elgedetlen lesz nmagval s a krnyezetvel. (Kirschner, 1980, 9.o.) 3.5. A meggyzs tipikus mdszerei 3.5.1. Ismtls Egy llts annl hihetbb vlik, minl kvetkezetesebben s meggyzbben ismtlik. (Kirschner, 80, 74.o.) Ennek tbb vltozata lehetsges. Az els s legegyszerbb a sztereotip (vltozatlan, llandan ismtld, elkoptatott) ismtls, ami azonban egyes esetekben hatstalan lehet, amg a felajnlott alternatvt a meggyzend fl lehetsgknt nem rtelmezi, mivel krnyezetnk, hangulatunk, aktulis lethelyzetnk miatt olyan alkalmat is kihasznlunk, amit mskor nem. Msodik lehetsg az ismtls mennyisgi felerstse (Kirschner, 80, 85.o.), melynek lnyege, hogy minl tbben tanstjk egy zenet vagy megllapts helyessgt, az annl hihetbbnek hat. Mr a tbbsgi tmogats emltse is hatsos lehet; Mindenki azt mondja, hogy gy van, A legtbben ezt akarjk, Szinte senki nem volt ellene. A szzalkosan bemutatott adatok sokszor hatsosak, vagy ha azok cseklynek hatnak, akkor a helyeslk vagy prtolk konkrt nagysgrendjnek emltse is megfelel lehet - persze, ha az ellenkez oldalt nem szemlltetjk. Harmadik mdja az ismtlsnek a minsgi felersts (Kirschner, 80, 85-87.o.), aminek legelterjedtebb formja az zenet mdikban val megjelense, ahol a felttelezseket is sokszor tnyknt kezelik az azt befogadk. Ha az zenetet egy rangos (mg ha lltlagos is) szakrt lltja, s klnsen, ha az zenet lnyegt nem rtjk, akkor hatsa megn, mivel a nem rtett dolgok irnt klnsen nagy tiszteletet rznk, a tisztelet pedig engedelmessgre ksztet. Negyedik mdszer a msik hibjra, gyengesgre, tudatlansgra val ismtelt emlkeztets (Kirschner, 80, 88.o.). 3.5.2. rzelmek A legtbb embert a cselekedeteikben nem az sszer megfontolsok, hanem rzelmeik vezrlik. Ennek ellenre szeretjk magunkat olyan lnyknt bemutatni, aki az sszersgre alapozva cselekszik. Az rzelmeket clba vev mdszerek jelszava: Hass egyetlen szval a vev rzelmeire, s megtakarthatsz vele szz okos rvet. Ezen eljrsok azon sajtsgunkon alapszik, hogy sok rzelmileg sznezett rtkkphez ktdnk, amik befolysoljk dntseinket s letnket. Ilyenek pld: becslet, hsg, btorsg, igazsgossg, rend, becsletessg, frfiassg, stb. - ezek mind ms elismerstl fggnek. Termszetnknl fogva - mivel kzssgi s sszetart, egymstl klcsns fggsben lv lnyek vagyunk - szmos dolgot tesznk csak azrt, hogy rzelmi szksgleteinket kielgtsk. Az rzelmeinkre hat manipulcik a presztzsszksgletnket clozzk meg, vagyis azt, hogy valakinek akarunk ltszani msok szemben. Rjtszva arra az ignynkre, hogy rvnyeslni akarunk, azt az gretet kapjuk, hogy eddig nem teljeslt vgyaink beteljeslnek.
6

A meggyzk llandan arra trekszenek, hogy felbresszk s bren tartsk ezeket az ignyeinket. Kihasznljk azt a trekvsnket, hogy megfeleljnk annak, 1) amik msok eltt szeretnnk lenni, 2) amit mi magunk tenni szeretnnk, 3) amit az ltalnosan elfogadott normk elrnak neknk. A legfontosabb mdszerek, amelyek ezen az elven alapulnak: 1. A megjtszott szernysget (Kirschner, 80, 112.o.) arra az esetre javasoljk, amikor azonos erej, vagy ersebb ellenfl esetn annak hisgra kell pteni. Sajt erssgeket titkolva lealacsonytani a sajtjainkat, s a msikat feldicsrni. Amaz mer udvariassgbl, hlbl hzelgsnkrt elrulhatja gyengit, tovbb rszrl vlt kpessgeinket. 2. Elre menekls alkalmval (Kirschner, 80, 113.o.) az ers nbizalom s ntudat mutatsa a legfontosabb. ltalnos emberi vons, hogy automatikusan tiszteljk a tekintlyt, s mindent, ami annak ltszik. Egyszeren gy kell tenni, mintha rendelkeznnk vele, vagyis tekintlyknt feltnni. Ezt tehetjk gy, hogy 1) olyan ltszatot keltnk, mintha nagyobb lenne a tekintlynk annl, amit az ellenfelnk gondol; s 2) az ellenfllel olyan tmrl beszlnk, amelyben teljesen jratlan s nem megynk bele olyan tmkba, amelyhez rt. Ezt kell folytatni addig, amg csodlatot nem vltunk ki, ezrt szmra megtiszteltets, hogy segthet vagyis engedelmeskedhet. 3.5.3. Flelem A flelemrl megllapthat, hasznossga az intelligencia nvekedsvel cskken, mgis minden dntsben s nevelsi folyamatban szerepe van. A flelmeink tbbsge 1) a megszerzettek elvesztsvel, 2) a bizonytalansggal, s 3) a valsggal kapcsolatos. A meggyzsi mdszerek ezen a tren a flelem felbresztst, fenntartst s elmlytst javasoljk, az albbiak szerint: 1. A megszerzettek elvesztse: 1. lps: annyira rszoktatni, hogy ksz legyen a legnagyobb ldozatokra is, hogy megkapja vagy megtarthassa; 2. lps: a meggyzend zenet mell a kvetkezket hozzfzni: Ha nem teszed meg, amit tled vrok, visszaveszem, amit neked adtam, s amit annyira szeretsz. 2. Flelem a bizonytalansgtl: Lnyege az egy esetlegesen bekvetkez esemny kvetkezmnyeitl val flelem, ms nven nmagt beteljest jslat. Az els flelem-impulzus tudatosan is elidzhet, ami ismtlssel addig mlythet, hogy a manipull olyan megoldst (akrmit) ajnlhat a flelemre, ami megszabadthatja a lelki terhtl. 3. Flelem a realitsoktl: letnk sorn lland eltrs van vgyaink s a valsg tnyei kztt. Ez utbbiak vgyaink megvalsulsnak tjban llnak. Boldogsgunk attl fgg, hogyan kezeljk ezt az eltrst. A lehetsgeink: 1) a valsg tudomsul vtele s szembenzs vele, vagy 2) a flelem miatt nem mernk vele megbirkzni. Minden sikeres prblkozs, amikor a klvilgtl kicsikarjuk egy vgyunk megvalsulst, nveli nbizalmunkat s nbecslsnket. Minden ksrlet, hogy valahogyan elkerljk ezt a prbt, ersti bennnk a flelmet. Az emberek tletesebben kerlik a kudarctl val flelmet, mint ahogy azokat legyzik. Ebben tmogatjk ket fradhatatlanul azok, akik olyan meneklsi lehetsgeket ajnlanak nekik, amikbl szemlyes hasznuk van. Sokszor a flelem vezet a kvetkez meneklsi mdokhoz: msoknak panaszkodni, szerettarts, nagyobb problma megoldsa helyett kisebb problma felfjsa, stb.

A flelemmel sokflekppen lhetnek vissza. Ezek kz tartozik az oszd meg s uralkodj! mdszer; szrakozsi lehetsggel kecsegtets; a szenzci hsg kielgtse, mikzben msok szerencstlensgt megtapasztalva a sajt problmnkat kicsinythetjk, stb. Alapveten a kvetkez a menete minden flelemgerjesztssel operl meggyzsi mdszereknek: 1. lps: bemrni az ellenfelet s megllaptani, hol sebezhet; 2. lps: egy ltala nem megoldhat veszlyre rmutatni s azt felnagytani; 3. lps: a ltszlagos veszlyre olyan megoldst ajnlani, ami az illet flelmt cskkenti, a kezdemnyeznek pedig elnys. (Kirschner, 80, 116.o.) 3.5.4. Dntsi helyzet befolysolsa A dnts lefolysa s eredmnye fgg: 1) a dntshoz belltdottsgtl, 2) a dnts trgyra vonatkoz ismereteitl, 3) azoktl a szemlyektl, akik kzvetlenl, vagy kzvetve befolysoljk a dntst s 4) a dntshoz lelkillapottl a dnts pillanatban. ppen ezrt a meggyzsi stratgia clja a dntshoz kritikai kpessgt korltozni, figyelmt pedig az ajnlott dnts elnyeire irnytani. Dnteni minden helyzetben szksges, s ha nem magunk dntnk, megteszik helyettnk msok. Legtbbnk pillanatnyi szempontok szerint dnt. Dnts elemei: 1) szemlyes vgyak, kvnsgok, 2) krnyezethez val alkalmazkods ignye. A legtbb dntsnk az 1. s a 2. kztti kompromisszum, gy minl bizonytalanabbak vagyunk, annl inkbb befolysolnak a kls hatsok, s ppen ezrt a hatrozottak fel vonzbb csomagolsban kell felknlni az zenetet. A manipulltnak nem szabad lehetsget adni az alternatv vlasztsra. A dnts trgyra vonatkoz ismereteknek meghatroz jelentsge van, a manipullnak azonban az az rdeke, hogy egyoldalan tjkoztassa a dntshoz szemlyt. A ltszlag jelentktelen napi dntseink sorn mi magunk is szksgt rezzk, hogy lehetleg gyorsan s knyelmesen tl legynk rajtuk, s gy sokak szmra elg nhny nyomatkos utals a kivl minsgre, mris hagyjk elcsbtani magukat a csomagolstl, s nem szaktanak idt maguknak arra, hogy alternatvkat keressenek, amelyeket mrlegelhetnnek, mieltt dntenek. A dntshozatal folyamn ltalban van egy pont, ahol mg t kell segteni a manipulltat, hogy vgkpp elfogadja az ltalunk felknlt vagy sugallt alternatvt. A dntshozban meg kell akadlyozni ennek az utols esly pillanatnak kihasznlst arra, hogy amaz trgyilagosan mrlegeljen. A hrom legfontosabb szempont teht: 1.) A meggyzend flt korltozni a trgyilagos tletalkotsban; 2.) Figyelmt szken rirnytani a manipull ltal adott egyoldal informcira; 3.) Nem hagyni neki idt arra, hogy alternatvkat keressen. A fentiek szerint a dnts befolysolsnak menete: 1. fzis: rdeklds fellesztse a msikban az irnt, amire r akarjuk t venni. Tjkozds a msik aktulis szndkait illeten majd azokat kihangslyozva sszektni a mi rdekeinkkel. 2. fzis: A sajt elny olyan becsomagolsa, amiben az ellenfl a sajt elnyt ltja. 3. fzis: Ha a msik mg nincs tl az utols esly pillanatn, akkor valami - az szemlyre szabott, rzelmi vagy rtelmi rvvel kell elllnunk s vgleg meggyznnk. (Kirschner, 80, 134.o.)

3.5.5. Nyelvi lehetsgek Clirnyosan hasznlni a nyelvet azt jelenti, hogy nem azt mondjuk minden krlmnyek kztt, amit gondolunk vagy rznk, hanem azt, ami szndkainkat a legnagyobb valsznsggel sikerre segti. Beszljnk a msikrl, tegyk t a kzppontba, irnta mutassuk ki az rdekldsnket. Brki legyen is az ellenfelnk a manipulatv manverben, egy dolgot garantltnak vehetnk: semmit sem hallgat szvesebben, mint azt, ha rla beszlnk, irnta rdekldnk, vagy pl. az lmnyeit elmesltetjk vele. A f krdsek mindenkor: 1) Mit fogok elrni azzal, amit mondok, ha azt mondom, amit gondolok?; 2) Mit kell mondanom, hogy elrjem a clomat? Amikor huzamosabb trsalgs sorn akarunk meggyzni valakit, akkor annak kezdetekor 1) dicsrni kell a msik elnys tulajdonsgait; helyezzk a kzpontba, krdezzk, csodljuk, emeljk ki azt, amire bszke. Az gy 2) kialakult j lgkrt el kell mlyteni. Ezt kveten 3) egy, a msikat is rdekl tmrl valamilyen krdst kell feltenni, olyat, ami felletesen rinti a minket rdekl tmt. Termszetesen nem szabad direkt mdon rkrdezni arra, hogy a msik megtenne-e valamit neknk, hanem csak 4) kzmbsen elvezetni a manipulatv tmt, majd lezrva olyan krdst feltenni, mint pld: Mi a vlemnye rla?. Ha esetleg 5) felletes elutast vlaszt kapunk, akkor fel kell sorolni szmra nhny nagyobb elnyt s persze egy-kt jelentktelen htrnyt is. Konkrt elutastsnl 6) hagyjuk nyitva a krdst a Beszljnk rla egy kvetkez alkalommal!, vagy a Gondolja t mg egyszer! tartalm mondatokkal. (Kirschner, 80, 158.o.) Tovbbi mdszerek: Legyen brmilyen j, magtl rtetd, fontos is az gynk, msok csak olyan mrtkben fogjk jnak tartani s annak megfelelen kezelni, amilyen mrtkben kpesek vagyunk ilyenknt bemutatni nekik. 1) Mondjunk inkbb tzszer igent, mint egyszer nemet!: egyetrts ksbbre eltenni. Nem - elvlaszt. Igen - sszekt. Nem igen-be csomagolsa. Igen, nnek teljesen igaza van, de ...; Igen, ez valban jl hangzik, de taln meg kellene vizsglnunk ... 2) Csalogassuk ki az ellenfelet egy apr trkkel tartzkod magatartsbl! Blff. Homlyos utalsok, mint: Hallottam, hogy n ...; Azt beszlik, hogy ... Igaz ez? Ezek lehetnek lgbl kapottak is. A msik fl vdekezni knytelen s gy fel kell adnia tartzkodst. 3) Adjunk szrnyakat az ellenfl fantzijnak, hogy kpes legyen elkpzelni, amirl meg akarjuk t gyzni! Egy kifejez kp tbbet rhet 1000 sznl. Az ellenflnek segteni kell, hogy lnken maga el tudja kpzelni, amirl meg akarjuk gyzni. 4) Zavarjuk ssze az ellenfelet, apr rszleteket fontos dologknt kezelve! Ers ellenfllel szemben, aki nem cfolhat rvekkel elnyhz jutott, magabiztosan azt hiheti, hogy kptelenek vagyunk az vvel egyenrtk rveket felhozni. Ezrt nem a f mondanivaljra reaglunk, hanem kiragadunk egy rszletet, ami tmadsi lehetsget knl. (Kirschner, 80, 170.o.) 3.5.6. A meggyzs 38 csalrd trkkje Robert H. Thouless, a Cambridge-i Egyetem pszicholgia professzora: Egyenes s csalrd gondolkods (Straight and crooked thinking) 1956. kivonata: 1. 2. rzelmi tlts szavak hasznlata llts, amely a minden minstt impliklja, de csak a nhny minst az igaz
9

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Bizonyts kivlasztott pldkkal Ellenfelnk lltsnak felnagytsa akr ellentmondssal, akr flrertelmezssel Egy rv alapos cfolatnak kivdse szofista fordulattal Eltrts krdssel, mellktmval vagy lnyegtelen ellenvetssel Bizonyts kvetkezetlen rvvel Az az rv, hogy kszkdjnk X-szel, ami elismerten rossz dolog, mert van egy mg rosszabb Y, s erfesztseinket az ellen kell irnytanunk Azrt javasolni elfogadsra egy llspontot, mert az kt vglet kztti kzp

10. Rmutatni egy rvelsi forma logikai helyessgre, mikzben a premisszi ktes vagy valtlan tnyeket tartalmaznak 11. Logikailag megalapozatlan formj rvels alkalmazsa 12. Krbeforg rvels 13. Olyasmivel rvelni, ami maga is bizonytsra szorul 14. Egy szavakra vonatkoz kijelentst gy vitatni, mintha az tnyekre vonatkozna, vagy nem elvlasztani az llts szavakra vonatkoz rszeit, ha az mindkt flt tartalmaz 15. gy adni el egy tautolgit (szszaports, szfecsrls; azonos, v. hasonl jelents szavak indokolatlan ismtlse), mintha tnybeli llts lenne 16. Spekulatv rv alkalmazsa 17. Egy kifejezs jelentsnek megvltoztatsa az rvels sorn 18. Olyan dilemma alkalmazsa, amely figyelmen kvl hagyja, hogy lehetsgek folytonos sora hzdik a kt bemutatott vglet kztt 19. A kontinuits tnynek felhasznlsa arra, hogy ktsgbe vonjuk kt dolog klnbz voltt (a szakll rve) 20. A definci jogosulatlan hasznlata vagy annak kvetelse 21. Sugalmazs ismtelt lltssal 22. Sugalmazs hatrozott fellpst alkalmazva 23. Sugalmazs a presztzsre tmaszkodva 24. Hamis presztzs 25. l-szakzsargonon alapul presztzs 26. gy tenni, mintha nem rtennk, s ezt presztzzsel tmaszkodva 27. Olyan krdseket alkalmazva, amelyek a msikat magra nzve rombol beismersekre vezetik 28. Puszta tekintllyel hivatkozni 29. Egy ktsges lltssal szembeni ellenllst lekzdeni azltal, hogy elrebocstunk nhny knnyen elfogadhat lltst 30. Egy ktes lltst oly mdon megfogalmazni, hogy az illeszkedjk a hallgat gondolkodsi szoksaihoz, vagy eltleteihez

10

31. Egy rvels premissziknt elre megemsztett gondolatok ltalnosan elfogadott megfogalmazsait alkalmazni 32. Mindkt oldal mellett sok minden felhozhat, ezrt nem lehet a krdst eldnteni, vagy brmely ms megfogalmazs, amely akadmikus kvlllshoz vezet. 33. rvels tkletes analgival 34. rvels erltetett analgival 35. Feldhteni az ellenfelet, arra szmtva, hogy akkor rosszul fog rvelni 36. Hazabeszls 37. Azrt javasolni vagy elvetni egy lltst, mert gyakorlati kvetkezmnyei vannak a hallgatra nzve 38. Az rvels cljbl eltleteket vagy indtkokat tulajdontani ellenfelnknek 3.5.7. Az rtkekre s az nbecslsre irnyul stratgik 1. A viszonzs parancsolata. (Regan, 1971; Cialdini, 1993; Forgas, 1994) 2. A kvetkezetessg s az adott sz csapdja. (Freedman s Fraser, 1966) 3.5.8. Tizenhat rbeszl stratgia (Marwell s Schmidt, 1967, 357-8.o.) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. gret (Ha engedelmeskedsz, megjutalmazlak) Fenyegets (Ha nem engedelmeskedsz, megbntetlek) Pozitv szakrtelem (Ha engedelmeskedsz, a dolgok termszetbl addan meglesz a jutalmad) Negatv szakrtelem (Ha nem engedelmeskedsz, a dolgok termszetbl addan elnyered bntetsed) Kedvessg (Az aktor bartsgos s segtksz, hogy clpontjt megfelel hangulatba hozza, s ezzel elrje, hogy engedjen a krsnek) Megellegezs (Az aktor megjutalmazza a clpontjt, mieltt engedelmessgre krn) Elkerlsre ksztets (Az aktor folyamatosan bnteti clpontjt, s a bntets abbahagyst az engedelmessgtl teszi fggv) Adssg (Mltbeli jttemnyeirt engedelmessggel tartozol) Hivatkozs az erklcsre (Immorlis vagy, ha nem engedelmeskedsz)

10. Pozitv kzrzet (Jobb lesz a kzrzeted, ha engedelmeskedsz) 11. Negatv kzrzet (Rossz lesz a kzrzeted, ha nem engedelmeskedsz) 12. Pozitv hasonlts (Egy j tulajdonsgokkal rendelkez ember engedelmeskedne) 13. Negatv hasonlts (Csak egy rossz tulajdonsgokkal rendelkez ember nem engedelmeskedne) 14. nzetlensg (Nagy szksgem van r, hogy engedelmeskedj, ezrt tedd meg nekem) 15. Pozitv megbecsls (ltalad rtkelt embereknek jobb vlemnyk lesz rlad, ha engedelmeskedsz) 16. Negatv megbecsls (ltalad rtkelt embereknek rosszabb vlemnyk lesz rlad, ha nem engedelmeskedsz)
11

3.5.9. A pozitv homlokzatnak szl stratgik (Brown s Levison, 1990): 1. Jelezd, hogy szrevetted a msik valamilyen kvnsgt. 2. Tlozz - rdekldst, egyttrzst, tmogatst. 3. J sztori. : A beszl azltal adja meg a tiszteletet a msiknak, hogy fradtsgot nem kmlve egy j trtnetet mond el neki. 4. Jelezd, hogy te s a hallgat egy csoportba tartoztok. : Kzssgre utal szhasznlat, kzs zsargon, kzs mltra utals, stb. 5. Trekedj egyetrtsre. : Olyan tma keresse, amiben nagy valsznsggel egyetrts van kzttnk. - idjrs; msik vlemnyvel val szinte egyetrts, helyeslse; igazat adni! - nbecsls nvelse 6. Kerld a nzeteltrst. - ha ellent is kell mondani, akkor azt gy, mintha egyetrts lenne: helytelen lltsra helyesl vlasz, majd fokrl-fokra mdostani. 7. Elfelttelezd a kzs platformot. 8. Viccelj. : Msikat bevonja, msikkal kzs alapot felttelez, megrts esetn sikerrzst ad, j hangulatba ringat. 9. lltsd vagy elfelttelezd, hogy ismered a msik ignyeit s trdsz is velk. : kimutatni, hogy a msik ignyeivel treksznk a sajtunkkal sszhangba hozni. 10. Lgy optimista. 3.5.10. A negatv homlokzat vsa (Brown s Levison, 1990): 1. Lgy konvencionlisan kzvetett. : nem direkt krs, hanem egyrtelmen kikvetkeztethet fordulat. 2. Ne elfelttelezd, hogy a msik megteszi, amit krsz: hasznlj biztostkokat! : - beszdcselekvst gyengts, kevsb hatrozott tve azt. 3. Ne elfelttelezd, hogy a msik megteszi, amit krsz: Lgy borlt! : - feltteles md, kpessg irnti pesszimizmus. 4. Vlassz olyan fordulatot, amivel a tolakods mrtkt bagatellizlhatod! : - Csak azt szeretnm krni / krdezni ... 5. Adj tiszteletet! : krs eltt megalzkods, msik magasabbra helyezse (magasabb sttuszba helyezs). Vagy magasabb sttuszknt tisztels, mint amilyen. 6. Mentegetzz! : - a lps megttelnek vonakodsnak kifejezse, pld. tolakods elismerse, jelzse, ellenllhatatlan indokokra, knyszert krlmnyekre hivatkozs. 7. Hasznlj szemlytelen megfogalmazst! : felszlts mellkmondati helyzetben. 8. Hivatkozz ltalnos szablyra! : krlmnyek, knyszert ltalnos trsadalmi szably, ktelezettsgre hivatkozs. 9. Hasznlj nvszi alakokat az igeiek helyett! : a formlis fogalmazs nyilvnos helyzetben nagyobb tiszteletet sugall. 10. Nyltan vllalj magadra adssgot! : hlt, lektelezettsget llt formulk.

12

3.5.11. Ktrtelm stratgik (Brown s Levison, 1990): 1. Tgy clzst! : A krs elfeltevsre vonatkoz llts, asszocicis tmpontok, elfeltevsekre pts 2. Mondj a kelletnl tbbet vagy kevesebbet! 3. Mondj olyasmit, ami szszerint nyilvnvalan nem igaz! : szndkosan ellenkez lltsa, ironizls, metafora 4. Fogalmazz homlyosan! : ktrtelmsg. 3.6. A meggyzs klasszikus mdszerei a Network 21-ben 3.6.1. Ismtls A sztereotip ismtls fogalmt lnyegben kimerti a Marketing Terv rendszeres bemutatsa, mivel ezzel a tag minden egyes alkalommal egyre inkbb bepti magt a rendszerbe: ha sikerrel jr azrt, ha pedig nem akkor azrt, mert ezekre az alkalmakra kln nbizalomvisszaszerz s erst programjaik vannak. Mik Atilla kazettjn utals trtnik arra is, hogy ha adott alkalommal nem is lp be a lista jelltje, akkor legkzelebb majd taln. A mennyisgi felersts az jsgok s a tmeges eladsok szintjn jelenik meg. A nyomtatott sajt meggyz ereje kzismert, a tmeg magval sodr lendlete s szuggesztv hatsa pedig taln mg inkbb. A rangos szakrtkkel val konzultcis lehetsg, a tmegeladsok, az jsgok s knyvek mind azt szolgljk, hogy az tadott informcit minsgileg is felerstsk, vagyis sokfle formban adja a jelltek tudtra, hogy mi a teendjk a rendszerben. Ha az lland tanulsra hvjk fel a figyelmet, akkor tulajdonkppen azt sugalljk, hogy nem tudunk eleget - s ezzel remekl meg tudjk tlteni a rendszeresen tartott eladsokat. Ha azt hangoztatjk, hogy az eladsok ert adnak, akkor tulajdonkppen azt mondjk, hogy gyengk vagyunk. 3.6.2. rzelmek Az embereket remekl lehet az rzelmeikkel vezrelni, ha a vgyaik megvalsulst grjk nekik, s remekl becsomagolhatjuk azt az sszer megfontolsok mezbe, ha pontos s kvethet mdszert is adunk az elrshez. A rendszer rengeteg rzelmileg sznezett rtkkpet hasznl fel, amik szoks szerint a sikerbl, a szabadsgbl, a kzssghez tartozsbl s az idelis csaldi egysg megteremtsbl levezethetk. Szmos dolgot tesznk csak azrt, hogy az rzelmi szksgleteinket kielgtsk. A presztzsszksgletnket kielgt felpts s konzultci adsa megadja neknk azt a megbecslst, amit legtbbszr nem kapunk meg az letnk folyamn olyan rendszeressggel s olyan mdon, mint ebben a rendszerben, szinte elrs-jellegen. A megjtszott szernysg ppgy elfordul, mint az elre menekls: szmos alkalommal elbukkan a rendszer milliomosai eladsaiban, hogy arrl meslnek, hogy milyen kicsinyes problmk miatt aggdtak, s milyen ostoba mdon viszonyultak a mdszerhez s milyen butasgokat csinltak. Mskor erlyesen s kemnyen lpnek fel arra a tekintlyre hivatkozva,
13

amit a rendszeren bell vvtak ki maguknak - ltalban mlyen hallgatva arrl, hogy mi az eredeti foglalkozsuk vagy meglhetsk. 3.6.3. Flelem A belptet tag mintegy megadja a jellt vgyainak megvalsulsi lehetsgt, amibe rendszerint a tagok annyira belelik magukat, hogy az els trvnyszer kudarcok nemhogy letrnk a meggyzdst, hanem ppen ellenkezleg - megerstik elhatrozsban: a vgy esetleges nem teljeslstl val flelem tsegti a kezdt az els kellemetlensgeken. Mindez nveli a hajlamot az engedelmessgre. A csoport megbecslsnek elvesztse is visszatartja a kilpstl. Az eladsok rendszeres tmja a meglv munkltatsi rendszerben val bizalom megrendtse, s a munkahely s az alkalmazott fogalmak alacsonyabb rendnek feltntetse. Mindez nveli a tagok bizonytalansgt az aktulis lethelyzetkben - mivel vezet beosztsak ritkbban szoktak jellt sttuszt kapni. Ehhez jrul a kirgs lehetsgnek lland figyelembe vtele. Abban a pillanatban, ahogy a tag egy vgyrt kezd dolgozni, tulajdonkppen elfogadja, hogy a nem relis lehet, ami jelenleg mg csak a lehet kategrijba tartozik, abbl van lehet. A vgyak, amennyiben nagyok - mrpedig Jim Dornan is azt szorgalmazza - akkor a tnyekkel val nem egyezs a vgyak fel billenti el a meggyzds nyelvt. A realitsban val hit azt jelenti, hogy elfogadjuk: valami, ami esetleg lehet, az nem biztos, hogy lesz - ezt azonban a rendszer nem engedheti meg, mert a vgy az, ami a motivcit fenntarthatja. Ekkor pedig a rendszer sszer meneklsi lehetsget nyjt. Belptetskor a tag knny helyzetben van, mivel tbbnyire az ismersrl van sz, gy annak flelmeit mr eleve beptheti meggyzsi stratgiiba. 3.6.4. A dntsi helyzet befolysolsa A rendszeren bell szmos dntst kell meghozni, ppen ezrt az attitd hangslyozsa alapvet fontossg - s ez szinte minden eladson el is hangzik, mivel lnyegk ez: fenntartani a cselekvsre val hajlandsgot. A dntsek meghozatalra ltalban a nagy sszejveteleket javasoljk, s nyltan ki is mondjk, hogy azrt, mert ott s akkor knnyebb. ppen ezrt megfelel lelkillapotba kell ket hozni, aminek legfontosabb elemei a szrakoztats: ami tbbnyire valami zenei msor, s a sznes, magval ragad eladsok, amiknek nagy rsze szrakoztat s elgondolkodtat trtnetekbl s anekdotkbl ll. Mindez azt a clt szolglja, hogy elaltassa a rsztvevk ellenvlemny-kpz hajlandsgt. Aki pedig megnevettet s szrakoztat, annak az rveit nagyobb hajlandsggal fogadjuk el, tovbb a j hangulatban kimondott ellenkezst egybknt sem gondoljuk ltalban komolyan. Legtbben pillanatnyi szempontok szerint dntenek, amire nem nehz rvennnk ket, ha eleve ismerjk ket, s a bartunknak tekinthetnek - erre szolgl a rendszer azon eleme, hogy elssorban ismersknek, bartoknak kell prezentlni a lehetsget. Ha a jelltnek a vgyairl van sz, akkor a megvalstsra val dnts meghozatala utn beindul egy mechanizmus, ami nveli az illet hajlandsgt arra, hogy a dntsnek helyessgt megerst informcikat felnagytsa, mg az azzal ellenkezket vagy bagatellizlja vagy figyelembe sem veszi. S gy szinte elvrja, hogy egyoldalan tjkoztassk.

14

Az rdeklds felkeltsre nemigen lehet jobb mdszert tallni annl, minthogy megmutatjuk az illetnek, hogy az adott dolog segt megvalstani az lmait s a vgyait - ha ez sikerl, akkor rgtn tevkenysgi programot is adni kell az illet kezbe, mg mieltt alaposabban elgondolkozna, hogy maga mit tudna kigondolni az gy rdekben, vagyis a sajt elnyt idben kell gy becsomagolnia, hogy az msik a sajt hasznt fedezze fel benne. Erre val az n. gyorskezdsi program, s az n. msolds alkalmazsa, mert ezek intellektulisan knyszertik az illett azok kvetsre. Megjegyezhet, hogy a jelentkezk tbbsge nagyon is bizonytalannak rzi a jvjt s az egzisztencijt a marketingterv bemutat megtekintsnek hatsra, s mivel egy ilyen kecsegtet ajnlatot vtek lenne elktyavetylni, hajlandk mrlegelni a rendszer ltal elrhet, s az aktulis munkahelyen lehet kiltsokat. Ez a mrlegels idvel, egy-kt nappal az MT megtekintse utn rendszerint elveszten jelentsgt, de jabb lendletet kaphat, amikor a rendszer elrsai szerint a jelltet a Hogyan Tovbb Tallkoz keretein bell, mr szemlyesen megkeresik - a dntsi helyzet befolysolsnak jabb, hatkony lehetsget teremtve. 3.6.5. Nyelvi lehetsgek kihasznlsa Clirnyos nyelvhasznlat - a Network 21-ben errl szl a meghvs, a felpts s a konzultci is. Itt alapkvetelmny hogy beszljnk a msikrl, tegyk t a kzppontba, irnta mutassuk ki az rdekldsnket, mivel egy dolgot garantltnak vehetnk: semmit sem hallgat szvesebben, mint azt, ha rla beszlnk, irnta rdekldnk, vagy pl. az lmnyeit elmesltetjk vele. Nem csak a felpts sorn a szponzor, hanem az eladsok alkalmval a kznsg is rszesl abban, hogy dicsrik elnys tulajdonsgait majd ezt lelkest trtnetekkel, anekdotkkal, stb. elmlytik, majd ebben a kellemes, figyelemelterel lgkrben dobjk fel azokat a tmkat, amik implicit krseket, ajnlsokat, tmutatsokat, st utastsokat tartalmaznak. Minden alkalommal felmerl a vlemnyezs ignye, amire ebben a szituciban nem lehet relisan reaglni - csakis igenlen. Ha mgsem pozitv a reakcink, akkor nem hagyjk, hogy vgrvnyes dntst hozzunk, s nyitva hagyjk, hagyatjk a krdst, mintegy jelezve, hogy ksbb ismt prblkozni fognak, mert esetleg mi nem vagyunk tisztban a dolog jelentsgvel. Kifejez kpek hasznlata - igazn az eladsok hemzsegnek az ilyenektl. Az zenetek apr jegyzetekknt vannak elrejtve a tbb rnyi szrakoztat msorokban. Ezeknek felbecslhetetlen hatsa van, mivel a hallgat a kialakult j lgkrt s hangulatot azonostjk az illet elads tmjval, gy sok mindent kritiktlanul elfogadnak. Apr rszleteket is rendszeresen nagytanak fel s lnyeges krdseket sprnek hanyag mozdulattal, szpen hangz, dallamos szvirgokkal a sznyeg al, amit megtehetnek, mivel a hangulat-irnytotta kznsget knny meggyzni brmirl. Szmos olyan lehetsggel is lnek, mint az tfogalmazs, aminek hatsaknt ms kategriaknt szleljk az adott fogalmat, cselekvst, tulajdonsgot, s aminek rszletes taglalsra a szektk jellemzinl lehet majd bvebben olvasni. Amikor arra szltjk fel a jellteket, vagy a kiss megfradt tagokat, hogy kpzeljk csak el, hogy eladst tartanak egy nagy tmeg eltt, hogy limuzinnal jrnak, hogy hres emberekkel tallkoznak, stb.; amikor a tag belenz a kiadvnyokba, az jsgokba s ltja a mr befutott tagokat, azok letkrlmnyeit, stb., mind-mind azt a clt szolglja, hogy az illet maga keressen motivcis alapot arra a cselekvsre, amire a rendszerben szksg van.

15

3.6.6. A meggyzs 38 csalrd trkkje 1. A Network 21-ben elszeretettel hasznlnak rzelmi tlts szavakat, mint pldul: blcs dntst hozott; bevlt eszkz; klns partnerkapcsolat; 2. Az eladsok alkalmval megszokott szlogen: mindenkinek sikerl, aki megprblja, holott statisztikk kimutattk, hogy kb. minden 7000. tagnak sikerl elrnie azt, amit a rendszer maximlisan nyjtani tud, de azt sem tartsan, hiszen a teljestmnyt hnaprl-hnapra fenn kellene tartani hozz. 3. Mind a kazettk, mind az jsgok, mind az eladsok olyanokrl szlnak, akik a kitartsukkal, a lelkesedskkel, s a rendszer szmra kvnatos tulajdonsgokkal rendelkezk vittk sikerre a rendszert, mg akik elbuktak, azok mindig valami emberi gyengesg s egyenesen ostobasguk miatt estek ki. Minden pldnl kihangslyozzk, hogy termszetesen a tagok s fleg a jelenlvk mentesek minden negatv tulajdonsgtl. 5. Szmos monds kering a rendszerben, amire elszeretettel szeretnek hivatkozni a tagok, mint pld: Nem az a fontos, mi mkdik, hanem hogy mi az, ami msolhat., vagy Ha a vgy elg nagy, a tnyek nem szmtanak, vagy az a kvetkeztets is, hogy Mivel itt megtantjk neked, hogyan lehetsz sikeres, gy sikeres is leszel vagy itt a sikerrel foglalkoznak, gy itt van esly a sikerre, stb. 6. A tagok teljesen jogosan krdezik meg az akadkoskod jelltektl, hogy Mit tudsz az Amway-rl?, mivel sokan, akik nem vettek rszt tbb rendezvnyen s eladson, nem olvastak knyvet s nem hallgattak kazettkat, nemigen tudhatjk, hogy mi trtnik a rendszeren bell, csak hallomsbl tudnak rla ezt-azt. A tagok azonban ezt mr mintegy sportknt zik, (amit megtehetnek, mert a nagykznsg fel egyltaln nem nyitott a dolog), s brmit is felel erre az illet, jl begyakorolt mondkjuk van, amit hatrozottan, olajozottan tudnak eladni - ami rendszerint meggyzi a kritikust, hogy nem tud a dologrl tl sokat. Ehhez hasonl jelensg az is, amikor a rendszer mkdst krdjelezik meg a tagok. Ekkor kvetkezik az a fordulat, hogy Nem az szmt, mi mkdik, hanem az, hogy mi msolhat! 8. A kritikkat rendszerint arra vezetik vissza, hogy ha lenne az illetnek elg pnze, akkor meg tudn oldani a problmt. Amikor azt krdezik, hogy szerinted mekkora sszeggel lehetne ezt a problmt megoldani vagy elhrtani? akkor tulajdonkppen azt vetik fel, hogy a problma valjban pnzgyi jelleg, teht nem azt, hanem annak gykereknt az anyagi forrsok biztostst kell biztostani. 10. A legalapvetbb logikai hiba, amit a rendszerben elkvetnek az, hogy pusztn a vgyaktl teszik fggv a lehetsges eredmnyeket, vagyis minl jobban vgyik valaki valamire, annl nagyobb az esly arra, hogy azt megszerezze, elrje, megvalstsa, stb. Val igaz, hogy a sikernek elfelttele a cl elrsre val ksztets, s a konkrt elkpzels ers rzelmi motivcija, de mindez csupn megfelel tervvel rhet el eredmnyt. Logikai hiba tovbb az is, hogy a vgyhoz egy olyan megoldsi mdot javasolnak s ajnlanak fel, ami esetleg nincs kzvetlen sszefggsben a jellt vagy a tag konkrt vgyval, de mivel csak azt tartjk fontosnak gy az illet szocilis krnyezete, krlmnyei, adottsgai kiesnek a kpletbl. 12. A rendszer nagyszm sikeres tagja kztt a legtbben a rendszerhez val tartozst valljk magnak a sikernek, nem pedig azt, hogy eredeti vgyaikat a rendszer megvalstotta. Vagyis nem vltotta valra lmaikat, hanem magra szoktatta a tagokat, akiknek eredeti elkpzelsei mr nem szmtanak. Vagyis: a rendszer tagja lettem, mert a rendszer tagjnak lenni j.

16

17. A rendszer szmos olyan cmkt hasznl elemei s folyamatai minstsre, amit a tagok sokszor csak a j hangzs miatt hasznlnak, s a mgttes tartalom alapjn alkalmazzk. (lsd szektkrl szl fejezetben) 18. A jelltek eltt a belptetk olyan vagy-vagy alternatvt igyekeznek felvzolni, amelynek csak kt plusa van: az egyik az, hogy nem lp be s vgyai kielgtetlenl maradnak, vagyis soha nem ri el azokat, a msik pedig az, hogy belp s akkor lmai trvnyszeren megvalsulnak. 19. Az elz ellenkezjt is felhasznljk, amikor a jellt pnzkereseti mdjt vzoljk gy, hogy az mit sem klnbzik az vktl, csak a Network 21 berkein bell az hatkonyabban, ellenrizhetbben s persze jvedelmezbben fog mkdni. 21. A kazetts rendszer s a gyakori eladsok mind ugyanannak az zenetnek a tbbfle vltozatban val kzvettsei, miszerint a rendszerben j lenni, s a bemutatott mdszereket itt rdemes felhasznlni. 22. Mt Gbor kazettja szinte sokkolja a kezdket s rdekldket, mivel lehengerl s ellentmondst nem tr stlusa sztnsen is egyetrtsre kszteti a hallgatt. 23. Amikor arrl beszlnek, hogy a rendszer milliomosai mit s hogyan tesznek, akkor tulajdonkppen azok puszta presztzsre hivatkozva bizonytjk tetteik helyessgt s hatkonysgt. 24. Tulajdonkppen az egsz felpts mdszere azon alapszik, hogy a jellt hallgatk olyan sttuszt tulajdontanak az eladnak, amivel az valjban nem rendelkezik elttk. Mivel azonban egy olyan szemly lltja ezt nekik, akiben megbznak (egybknt nem jelentek volna meg az ltalban igen szkszav meghvsra), gy elhiszik ezt, s az zenet tadjnak rveit gy hitelesebbnek fogjk venni. 25. Az l-szakzsargon hatkony eszkze a dolgok s fogalmak olyan cmkzsnek, ami pusztn a megszokott, munkval kapcsolatos fogalomrendszertl eltr mivoltuk miatt nem vltja ki a szoksos negatv rzelmeket. Ez mr nveli az jellt hajlandsgt arra, belpjen. (olyan munka, ami nem is tnik munknak, teht mr ettl vonzbb vlik) 26. Szmos olyan kijelentst tesznek a huzamosabb ideje aktv tagok, amelyek mind arra vezethetk vissza, hogy: n ezt jobban tudom, mivel n mr rgebb ta benne vagyok, ezrt hallgass rm! Mindezt abbl a heurisztikbl kiindulva, hogy minl tbb idt tlt el a rendszerben valaki, annl jobban rt hozz. 27. Az Amway zszlajra tzte a csaldkzpontsgot s a munkhoz val hozzllst, aminek hangoztatsval a megtmadott jelltnek olyan rzse tmadhat, hogy ha nem lp be, akkor olyan fajta, akinek nem fontos a csaldja, vagy pedig lusta, dolgozni kptelen ember. 28. - lsd a 23. pontban. 29. Brmilyen ktsge is merl fel a tagnak vagy a jelltnek, a krdst mindig egy olyan problmra vezetik t, ami pnzzel, elegend vagy sok pnzzel megoldhat lehet. Termszetesen erre a legtbb embernek igen a vlasza. 30. Mivel a tagok tbbsgben ismersket, bartokat s rokonokat keresnek fel, gy megfelel elismeretekkel rendelkeznek ahhoz, hogy rveiket azok gondolkodsi szoksaihoz, vagy eltleteihez tudja igaztani.

17

38. A tagok gyakran aggatnak klnfle a rendszer s a val let szempontjbl is negatv attitdket a jelltekre (pnzellenes, nem akar jt a csaldjnak), amiknek kivdsekor az illetben az az rzs tmadhat, hogy valban megfelelhet a hatalmas profitok elrsre. Emellett mg a jellt aktulis lethelyzett is olyan mdon vzoljk fel, mintha az illet azt a helyzetet akarn konzervlni annak minden htrnyos kvetkezmnyvel egytt (ezen a helyen akar megregedni, arra vr, hogy egyszer majd kirgjk) - ami szintn nem igaz, mivel akkor nem lennnek ott jabb lehetsgeket keresve. 3.6.7. Az rtkekre s az nbecslsre irnyul stratgik 1. A viszonzs parancsolata: Ha valakitl kapunk valamit, azt meg kell prblnunk kellen viszonozni. Szociolgusok kimutattk, hogy az emberi trsadalmak kialakulsban milyen dnt szerepe volt ennek a mindentt fellelhet elvnek. Taln ez is magyarzza erejt, s nagyon nehz ellenllni neki. gy ltszik annl fontosabb ez az intzmny trsadalmaink szmra, hogy kockra tennnk rvnyt csak azrt, mert nhnyan visszalnek vele. Az Amway Corporation is, melynek szmtalan nagyon hatsos zleti tlete kzl egyik kimondottan erre az ajndkozz, mieltt tarolnl stratgira pl. Van egy polosknak (BUG) nevezett kollekcijuk klnfle hztartsi vegyszerekbl. Ezt a kollekcit a hzal gynkk otthagyja a potencilis vevnl 24, 48 vagy 72 rra mindenfle ellenszolgltats s ktelezettsg nlkl s egyszeren csak arra kri, prbln ki a termket. Ez olyan ajnlat, amit senki sem tud visszautastani. Amikor aztn az gynk eljn, hogy a kollekcit a megmaradt ruval elvigye, nla van a megrendelfzete is. (...) Magtl rtetdik, hogy a kuncsaft nyakig van a viszonzs parancsolatnak csapdjban, s nknt, hlsan rendel. (82.o.) A Network 21 rendszerben a felpts az, ami ezt az zenetet hordozza, tovbb az, hogy az ismersket keresik fel a tagok. Ekkor brmilyen korbbi szvessgre hivatkozni lehet, de tbbnyire erre semmi szksg sincs. 2. A kvetkezetessg s az adott sz csapdja: Sklaki Istvn ezt rja knyvben (A meggyzs pszicholgija, 80.o.): Az elktelezsnek (...) fontos eszkze az rott sz. Verba volant, scripta manent - mondja a latin, azaz, A sz elszll, az rs megmarad. Az rott sznak bvs hatsa van. (...) Az Amway az albbi tancsot adja: Tzz ki clt s rd le. Brmi is a cl, az a fontos, hogy legyen valami, ami fel trekszel - s hogy lerd. Van valami varzslatos abban, hogyha lerjuk a dolgokat. Tzd ki a clt s rd le. Amikor elrted a clt, tzz ki egy msikat, s rd le. Azt veszed szre, hogy lendletben vagy. 3.6.8. Tizenhat rbeszl stratgia 1. Errl szl az ismersk megkeresse, vagyis a barti, szemlyes garancia grete. 2. Amikor valaki nyltan szembehelyezkedik a rendszer elveivel, a tag azzal fenyegetheti a jelltet, hogy nemcsak hogy nem lpteti be, amivel esetleg eleshet egy lehetsgtl, hanem barti viszonyuk is megsznhet. 3. A Network 21 mdszert - mint minden MLM hlzatpt a sajt mdszert - biztos mdszernek tartjk a meggazdagods fel. 4. Az elz ellentte: amikor a jellt ktelkedik a rendszer sikeressgben, rendszerint azt a krdst szegezik neki, hogy tud-e msik olyan mdszert, amivel tervszeren el lehet rni azt, amit az Amway gr - termszetesen nem-mel fog vlaszolni, mskpp nem lenne ott. 5. A felpts s az eladsok humoros rsze mind a bizalom megszerzsnek s fenntartsnak, kvetkezskpp az engedelmessgre val hajlam fenntartst clozzk.
18

8. A bartsg indokn megkeresettek nagy valsznsggel belpnek. 9. Az Amway elszeretettel emlti a csaldokat, mint alap motivcis indokot - pld: ktelessgnk minden eszkzzel a csaldrt dolgozni, s szmos olyan letesemnyt emltenek meg, amit a rendszer segtsgvel tudtak nyjtani a csaldjuknak. 10. A Network 21 mindent megtesz, hogy a tagjai jl rezzk magukat a rendszerben: erre val a felpts rendszere s a gyakori szrakoztat oktat eladsok is. 11. Az elbbi ellentte, amihez hozz jn mg a felajnlott lehetsgrl val lemaradsnak az eslye is. 12. A negatv hasonlts automatikusan magval hozza a pozitv hasonltst. (lsd 13-as pont) 13. Rendszerint negatvan minstenek mindent s mindenkit, aki nem hajland a rendszert pozitvan szemllni, vagyis belpni. 14. A szponzor nzetlennek s szintnek szleli a frissen belpett tag rla elmondott s terjesztett pozitv kpet. 15. A felpts alkalmval az a cl, hogy a szponzort rtkes, rdekes, sikeres, megbecslend emberknt ismerjk meg, akinek a meggyzsre rdemes hallgatni; s errl szl a barti meghvs: ha elfogadunk egy meghvst, akkor magunkat is lejratnnk, ha csak gy els ltsra fakpnl hagynnk az egszet. 16. Az elbbi ellentte: magunkrl lenne negatv vlemnynk ha nem hallgatnnk valakire, akirl pozitv vlemnyt alaktanak ki bennnk. 3.6.9. A pozitv homlokzatnak szl stratgik 1. A felpts tulajdonkppen annak mdja, hogy a msiknak olyan szvessgeket kell megtenni, amivel amaz azt rzkeli, hogy a jellt szrevette valamilyen kvnsgt. 2. Az rdeklds, egyttrzs s tmogatst eltlzsa sem idegen ilyenkor (felptskor) az emberektl, hiszen elrsszeren cselekedve minl nagyobb jvbeli profitban bzik a jellt, annl tbbet hajland tenni a szponzorrt. A kazettk tele vannak j sztorikkal, aforizmkkal, mondsokkal, anekdotkkal, stb., akr sajt, akr mstl tvettekkel. A kazettn klnsen hatsosak ezeknek az alkalmazsa, mivel a kznsg reakcija hallhat, s sokszor olyan hatst kelt, mint egy kabar felvtel, vagy egy vicces szappanopera-sorozat a konzerv-nevetssel. Mindez a szrakoztatson keresztl elaltatja a hallgatk ellenvlemny kpzsre val hajlamt s segti ket - ha ideiglenesen is, de elfogadtatni az elad llspontjt: amit pedig egyszer nknt elfogadtunk, azt hajlamosabbak vagyunk sajt meggyzdsnkknt valami s aszerint cselekedni, ha arra sztnzst kapunk. 3. A hlzatptk valban gy viselkednek, mint egy nagycsald, ami rszint annak ksznhet, hogy a tagok nem adhatnak ki rszletes informcikat a rendszer mkdsrl csak a Marketingterv Bemutatn, amire viszont az embert meg kell, hogy hvjk (csak gy nem lehet bestlni, bekrezkedni, s ez nem is szokott megtrtnni). A cmkzs jelensgt a szektkkal foglalkoz fejezetben lehet rszletesebben olvasni. 4. Az egyetrts a bizalom megszerzsnek mdszere, ami a felptsben meg is valsul. A friss tag elismeren kell, hogy beszljen a jelltek eltt a szponzorrl, ami ketts eredmnnyel jr: egyrszt az nknt kimondott pozitv minstst a kezd tag el is hiszi, s nmaga is jobban fog bzni nemcsak a szponzorban, hanem a rendszerben is, klnsen gy, hogy ezt a tbbi, mg nem beavatott szemly eltt mondja ki; msrszt pedig a szponzor nbecslst
19

pti vele, aminek hatsra abban is fenntartja s tovbb ersti a rendszer irnti elktelezdst. 5. Az elz pontbl kvetkezik, hogy kerlni kell a nzeteltrst. 6. Az emberek tbbsge az ismerse rszrl szervezdik be, gy a kzs platform mr nagyon is biztostva van. Amikor pedig egy eladst hallgatnak meg, mr az is nagyon sokat elmond rluk, hogy egyltaln ott vannak. 7. A 3-as ponthoz hasonlan a vicceldst a rendszerrel kapcsolatban is hasznljk. Gyakorlatilag gy vicceldnek a rendszerbe be nem lpkn, mint azok tennnek ezt rluk, ha fogalmuk lenne rla, hogy egy ilyen dolog mkdik - mivel azonban nem nagy publicitssal megy a dolog, gy erre nemigen van lehetsg. Ezzel rzik azt a tagok, hogy milyen j is a rendszer rsznek lenni. 8. Amikor megkeresik els alkalommal a listn szerepl jelltet ltalban felteszik ezt a krdst: Nyitott vagy arra, hogy j mdon keress mellkllsban plusz pnzt? Tulajdonkppen ezen a jelltek azt rtik, hogy: Tudom, hogy tbb pnzt akarsz, s n segteni fogok ebben. 9. llandan optimistn nyilatkoznak a jellt vrhat teljestmnyrl, pldnak lltva a mr befutottakat. Az nbecsls felptssel elrhet lland karbantartsa miatt a szponzorokban meg is van a hajlandsg az optimizmusra a rendszerrel kapcsolatban. 3.6.10. A negatv homlokzat vsa 1. Szinte sohasem hangzik el nyilvnosan az, hogy lpj be!, hanem csak efflk: tgy valamit az anyagi helyzeted javtsrt!, teremts kedvezbb lehetsget a csaldod szmra!, stb. 3. Gyakran keresnek fel a kvetkezkkel jellteket: nem tudom kpes lennl-e r, ha ez belefr az iddbe, megprblkoznl vele?, stb. 5. Tbb irodalomban s eladson megemltik, hogy a kezdk a legfontosabb rtktrgyak az zletben, s a rendszer milliomosai is gyakran hangoztatjk, hogy nlam biztos jobban fog menni!, stb. 8. Elkerlnek a sikeressget letmdparancsknt kezel felfogsok, a csald jltrt val teljes odaads, a szemlyes vgyak megvalstsnak kudarct, mint lleknyomort katasztrfkat, stb. 10. A felpts folyamn olyan kijelentseket lehet hallani a frissen belpett tagok rszrl, amirl valjban tbbnyire mg maga sincs teljesen meggyzdve, mivel mg semmilyen tapasztalata sincs a rendszerrl, de mivel ez a mdszer egyik sarokkve, gy megteszi. Ki kell nyilvntania a mdszer irnti elktelezettsget s azt a hls lelkesedst, amivel vgyai megvalsulst vrja. 3.6.11. Ktrtelm stratgik 1. Minden, ami a lehetsges profitra vagy az elrhet letsznvonalra utal. 2. A telefonos stratgik egyik lnyegi eleme az, hogy nem ruljk el a megkeresetteknek, hogy pontosan mire is hvjk meg ket.

20

4. brndos kpzeldsekrl (MK. 35.o.) s hinyrzet kielgtsre val ers lelki trekvsekrl (MK. 1454.o), AZAZ VGYAKRL S LMOKRL - LTALNOSSGBAN
Hogyan hasznlhatk msok lmai a mi lmaink megvalsulsa rdekben? A vgyak felkeltsekor az ember tbbnyire jelen lehetsgeit ltja csak. A jelen lehetsgek pedig a vgyak megvalsulsnak ltalban nem hatkony eszkzei, mert akkor tervek /: jvbeli cselekvst, annak idejt s mdjt meghatroz elgondols, v. munkaterv (MK. 1367.o.)/ lennnek, s konkrt cselekvsekre irnyulnnak. A vgy messzi s nem lthat az ember szeme eltt az az t, amely hozz vezetne, a terv viszont konkrt lpseket felttelez, amelyeket ha nem is hatroztuk meg pontosan, azrt tbbnyire csak a cselekvsi hajlandsgunktl s lehetsgeinktl fggnek. A vgyak felkeltse teht szksgszeren figyelmen kvl hagyja a jelen terveket, ppen azrt, mert megvannak a vgyak felkeltjnek is a maga tervei. A vgyak rzelmektl ftttek s tbbnyire egyltaln nem krdjelezzk meg ket, ltalban hozzjuk meneklnk, ha sikertelensget lnk t, s akkor is, ha j clokat kellene fellltanunk, vagy ha tbblet energiinkat fel akarjuk hasznlni valamire. A vgyak azonban tbbnyire rintetlenek s kielgletlenek maradnak az emberek lete folyamn, mivel ezek mindig arra irnyulnak, ami nincs a birtokunkban, de gy rezzk, hogy megrdemelnnk, hogy rszesljnk bennnk. A vgyak, ha az ember cll teszi ket, akkor a lehetsges realits kntsbe bjnak, s tervszer cselekvssel megkzelthetjk, vagy el is rhetjk ket. A vgyak megvalsulsnak tja-mdja tbbnyire nem uniformizlhat, s messzemenen fggnek az illet szemlyisgtl, s a sokszor trvnyszer lpseket igen vltozatos mdon oldjk meg azok, akik hasonl clokat rnek el. A Network 21 tulajdonkppen nem kelti fel a vgyakat, hanem a tudatban realizltat valamit, ami motivlhatja az illett. Az ilyenkor azt ltja, amit megkapni akar, s elhiszi, hogy meg fogja kapni, holott a kett kztt sajnos a val letben nincs egy-az-egybeni megfelels. Kimondani, rgzteni azt, amire vgyunk manapsg btorsg krdse is, mivel a modern trsadalmakban nagyon komolyan vesszk az elktelezdst - javarszt azrt is, mert sokszn, vltozatos s vltozkony vilgunkban, aki nem tud hatrozottan kitartani cljai mellett, az ltalban nem kap semmit; igaz, a val letben sokszor csaldunk abban, ami mellett killtunk. Vannak azonban szocilisan preferlt elktelezdsek, ami a kzssg mkdse rdekben szksges s kvnatos, s ez a legritkbban esik egybe azzal, ami az egyes ember ignyeit teljes mrtkben kielgten. Mindezek az elvrt ktelezettsgek tbbnyire teljesthetk, mivel egsz trsadalmunk berendezkedsnek ez az alapvet clja, de nem lvezhetk olyan mrtkben s olyan intenzitssal, mint azok a statisztikusan ritka kivtelek, akik letk kedvez s problmamentes alakulsa miatt nmikpp mentesltek ezek teljestse all. A vgyak teht ltalban arrl szlnak, amit megtehetnnk, ha megengedhetnnk magunknak. ltalban, ezt fontos kihangslyozni, s jelen rtelmezsben el kell tekinteni azoktl, akik szellemi kivlsgokra trnek, vagy gygythatatlan betegsgben szenvednek. A vgyaink teht arrl szlnak, ami a hozznk hasonlk kzl kiemelhet minket, de az letsznvonal llandsgra trekv trsadalomban inkbb csak arra van lehetsgnk, hogy tlagosan ljnk. Mindig vannak azonban olyanok, akiben mindig marad valami ksztets mg ktelezettsgei teljestse utn is, s ezekbl addik ssze az a motivcis energia, amivel ki akarunk emelkedni a tmegbl. Korbban a sikernek csak bizonyos ismrveit prbltk
21

knnyebben elrhetv tenni, olyanokat, mint pld vonz kls, j kapcsolatok, csaldi httr, anyagi eszkzk, kiemelked adottsgok s kpessgek, tuds megszerzse, stb. manapsg azonban megjelentek azok a programok s mdszerek, amelyek mindenkire s egynre szabottan tudnak segteni abban, ami sikeress s egyben boldogg teheti az embereket. Rjttek pld, hogy nem mindenki vgyik sok pnzre s nagy vagyonra, vonz klsre, stb., mivel sokfle terleten mr nem kvetelik meg a szemlyisg egsznek tkletessgt, hanem csak az adott terleten val kivlsgot. Ennek az is oka lehet, hogy a tmegtrsadalmak tlsgosan mereven sulykoltk belnk a kvetend, kvnatos mintkat, s most felismertk hogy ppen sokflesgnk s emberi hibink emelik ki egyedi kpessgeinket, s erre sokszor rjtszva, ha valaki egy terleten kiemelked teljestmnyt kpes nyjtani, annl npszerbb, minl inkbb elt attl a kptl, amit a szoksos sztereotpik alapjn elvrhatnnk. Ezltal nnn vgyaink felrtkeldnek szoksos ktelezettsgeink teljestshez kpest, s azok teljestse mellett rgeszmnkk vlhat annak hajszolsa, hogy megvalstsunk valamit, ami jelen lehetsgeinket s pozcinkat ellentmondsba hozza azzal, amit vgyaink talajn megvalsthatunk. Taln ppen ez az oka annak, hogy az olyan jl felptett s mkdtetett, nmegvalstssal kecsegtet rendszerek, mint amilyen a Network 21 is, hatkonyan tudja sztnzni s /ismerjk be!/ az orrnl fogva vezetni az embereket.

22

5. VGYAK S LMOK
Hogyan valstsuk meg a sajtunkat, s hogyan hasznljuk ki msokt, - Dale Carnegie szerint Dale Carnegie Sikerkalauz cm nagysiker knyvt s egyb rsait rendszeresen emltik ajnlott irodalomknt a Network 21-ben, nem vletlenl. Maga a rendszer is azon alapszik, hogy msokat sajt szemlyisgkn keresztl tudjunk sajt cljaink elrsre hasznlni. A rendszer ajnlsai s Dale Carnegie mdszerei kztt szmos nem vletlen azonossg van Jim s Nancy Dornan minden bizonnyal az elveit ltette t elssorban a Network 21 rendszerben. Carnegie knyve 1936-ban rdott, az Amway forgalma pedig a 70-es vek msodik felben indult rohamos fejldsnek, gy addigra mr valsznleg szles krben ismertek s specilisan alkalmazottak lehettek az rn mdszerei. A kvetkezkben lssunk nhny jellemz passzust a nagysiker knyvbl, amely arra buzdt, hogy mirt hasznljuk msokat, s milyen tancsokat ad ennek elrshez, tovbb nzzk meg, milyen egyezsek vannak abban s a Network 21 mdszerei kztt. Carnegie: Csak egyetlen mdon brhatunk r arra valakit, hogy brmit megtegyen. (...) Csupn egyetlen mdon - azt kell elrnnk, hogy a msik meg akarja tenni, amit mi szeretnnk. Ne feledjk el: nincs ms md. Network 21: Ha felkeltjk a msik vgyait, akkor nem kell klnsebben motivlnunk, csak arra val tmutatst adnunk neki, hogy mit tegyen. Ne azt mondjuk meg, hogy a msiknak mi legyen a vgclja, hanem arrl gyzzk meg, hogy mi tudjuk hozz a megfelel utat megmondani. Carnegie: Adj nylt, szinte elismerst! John Denwey, Amerika jeles gondolkodja szerint: az emberi termszet legersebb sztne a fontossg vgya. Lincoln: Mindenki szereti a bkot. William James: Az emberi termszet lnyege az elismers utni svrgs. (...) Ez a valami gytr s csillapthatatlan hsg az emberi termszetben; s az a ritka egynisg, aki kielgti ezt az hsget, tud valban uralkodni az embereken, (...). (...) az emberek annyira hezik s szomjazzk az elismerst, hogy akrmi mohn kapnak, ahogy az hez a morzsn. Network 21: A siker tja: C-15. oldal: A Stratgia s Folyamat fejezetben a 2. pont ez : Bkoljon! Errl szl maga a felpts is, amikor a mr belpett tagot, a szponzort a leend tag gy mutatja be, mint sikeres, vagy sikerre rdemes szemlyt, akire rdemes hallgatni. Pusztn az a tny is a klnlegessg rzst lopja be az ember szvbe, hogy mr ismeri azt a titkot, amit a tbbsg nem /nevezetesen a sokat emlegetett amwayosok munkjnak httert/ s ez emeli az illet nbecslst, mintegy kivlasztottknt tekinthet magra. Carnegie: bressz moh tettvgyat a msik emberben! Harry A. Overstreet, (Az emberi viselkeds befolysolsa): A cselekedet mindig abbl szletik, amit erteljesen kvnunk ... kelts moh vgyat a msik emberben! Network 21: A vgy az els dolog, amit a Network 21 mdszerben szmon krnek a jellttl, mivel jl tudjk, hogy aki a vgyt el akarja rni, az az els lehetsges ton fog elindulni, amire lehetsget lt, vagy adnak neki. Azrt hangoztatjk a nagy s tvoli vgyakat, mert az odavezet t a jelen lehetsgei szerint homlyos s nem tlthat - s mivel olyan rendszert mutatnak neki ami tervszer s belthat, logikus s persze arnylag egyszeren kvethetnek is ltszik, akkor azt fogja vlasztani. Mintegy a cgnek pt utat a maga clja fel.

23

Carnegie: Henry Ford: Ha a sikernek egyltaln van titka, az abban a kpessgben rejlik, hogy szrevegyk a msik ember szempontjt, s a dolgokat egyszerre nzzk az oldalrl, s a magunkrl is. Network 21: A vgy szmonkrse arra j, hogy a jelltnk megadja azt, amit mi sszekthetnk azzal a pnzzel, amit a rendszeren bell bizonyos teljestmnyszint utn megkereshet. Megadja a mirtet arra a krdsre, hogy Mirt kellene ebben a rendszerben dolgoznom? Carnegie: Lgy j hallgatsg! Btorts msokat, hogy nmagukrl beszljenek! A figyelem egyike a legszebb bkoknak. Lgy rdekld, ha rdekes akarsz lenni. Tgy fel olyan krdseket, amikre a msik szvesen felel majd. Ne feledd el, hogy mindenki, akivel beszlsz, szzszor jobban rdekldik nmaga, sajt vgyai s problmi irnt, mint a te szemlyed, vgyaid s problmid irnt. Network 21: Bob Andrews A siker 8 pontja cm kazettjn hosszasan ecseteli a j hallgatsg krdst (Pl. azrt van kt flnk s egy sznk, hogy ktszer annyit hallgassunk, mint beszlnk, stb.), Antalffy Thomas pedig, A rendszer lnyege cm eladsban a felpts fontos tnyezjeknt kln tippeket ad arra, hogyan kell a felsvonal, a beszervez szponzor kedvben jrni, a jvedelmezbb zleti kiltsok rdekben. Carnegie: Harvey Robinson: Nzeteink megalkotsban hihetetlenl meggondolatlanok vagyunk, de egyszerre megtelnk rthetetlen szenvedllyel irntuk, ha valaki meg akar fosztani a trsasguktl. Network 21: A Network 21 egyik leghatkonyabb fogsa az, hogy a rendszeren belli trsasgot, munkt, lehetsgeket csupa idealisztikus jelleg pozitv jelzvel minsti, gy ha valaki kpes azonosulni azokkal - s ki nem - akkor azok mellzse, elvesztse nagyon kellemetlen rzseket vlthat ki. Ezt pedig mindenki igyekszik kerlni, cskkenteni - ami jelen esetben a rendszerben val kitartsra sztnz. Carnegie: Els alapelv - szintn rdekldj msok irnt! Ha bartokat akarunk szerezni, ne sajnljuk a fradsgot, s tegynk olyan szolglatokat msoknak, amelyek ignybe veszik idnket, ernket, nzetlensgnket s figyelmnket. Publilius Syrus, rmai klt: Akkor rdekel ms, ha n rdeklem t. Network 21: A felpts elve rszben ezen alapszik, mint ahogyan Antalffy Thomas is mondta A rendszer lnyege cm kazettjn: felsvonalnak bemutats - elmondani, ki az zletben, s hogy felnz r, Ahol nem vagyok felptve, oda nem is megyek. Ha nem szeretnek, akkor nem tudok nekik segteni, Azt, hogy a szponzora milyen ember az zletben, azt kizrlag csak abbl fogja megtudni, hogy n megmondja nekik. Csak az szmt, hogy n a szponzorrl mit mond. Tovbb a kvetkez aprsgokat javasolja: biztostsunk parkolhelyet a szponzornak a lakhelynk krnykn, a tbbiek eltt segtsnk neki pl. vinni az eladshoz szksges tblt s segdeszkzket, stb., vagyis tegynk apr szvessgeket. Carnegie: Adj lehetsget a msik embernek, hogy fontosnak rezze magt! Network 21: Tulajdonkppen errl szl az egsz felpts: pusztn a belpssel az ember pozciba kerl, vagyis irnyti sttuszt kap. Ezzel olyasvalamit kap, ami ltalban csak kemny munkval elrt eredmnyek utn szokott termszetes lenni (akkor sem mindenkinek), ezzel nagymrtkben elktelezettekk teszik. Carnegie: dvzljk az eltr vlemnyt! Elszr hallgassuk meg a msikat! Keressk az egyetrts fonalt!

24

Network 21: Mt Gbor Szllel szemben cm eladsn azt ecseteli, hogy igazbl akkor lvezi a hlzatptst, amikor ellenllsba tkzik, s ezt egy igen szemlletes hasonlattal igazolja - annak ellenre, hogy az analgikkal s hasonlatokkal val szemlltets sohasem bizonyt rtk. Carnegie: Galilei: Valamire megtantani nehz az embert; rvezetni, hogy magban tallja meg - tbb clra visz. Network 21: A Network 21 egsz tevkenysge arrl szl, hogyan lehet rvenni finoman adagolt pszicholgiai manipulcival olyan tevkenysgre, amit a megdolgozott tagok j ideig - ugyanis nagyon nagy a fluktuci - nkntesen folytatnak sokszor a rfizets nyomaszt terhe mellett is. Carnegie: Lord Chesterfield: Lgy okosabb msoknl, ha lehet; de meg ne mondd nekik. Network 21: Tulajdonkppen a meghvst gy is lehetne definilni mint manipulatv cl, nylt s tervszer titkoldzs, ami elg ahhoz hogy felkeltse az rdekldst, viszont ahhoz nem, hogy a teljes elutastshoz elegend negatv rzelmet kivltson. Az egsz meghvsnl s felptsnl elhallgatott az a mozzanat, hogy ezeket pontosan megterveztk eltte annak ellenre, hogy a tlalskor tbbnyire teljesen termszetesnek hat a nem beavatottak szmra. Carnegie: gy krdezz, hogy a msik azonnal helyeseljen! Kezd azzal, hogy kiemeled - s hangslyozod - azokat a dolgokat, amikben megegyeztek. Mutass r, ha lehet, hogy mindketten ugyanazt akarjtok, s az egyetlen klnbsg kztetek a mdszerben van, nem a clban. gy vezesd a beszlgetst, hogy mr az elejn azt mondhassa valamire: Igaz, gy van! Akadlyozd meg, ha lehet, hogy nem-et kelljen mondania. Overstreet, Az emberi viselkeds befolysolsa: A tagad vlasz a legnehezebben legyzhet akadly. Ha valaki nemet mondott valamire, bszkesge kveteli, hogy maradjon kvetkezetes nmaghoz. Ksbb taln rjn, hogy a nem helytelen volt; bszkesge mgsem engedi, hogy bevallja. Ha egyszer kimondott valamit, ragaszkodnia kell hozz. Ezrt olyan fontos, hogy trgyalpartnernk a helyesls fel vezessk. Az gyes sznok mr kezdetben egy csom igen-vlaszt kap. Llektanilag a helyesls fel tolja a kznsget. Network 21: Az eladsok minden alkalommal olyan tmval indtanak, amivel a kznsg knnyen egyet tud rteni, vagy pedig olyan mdon szrakoztatja, ami ltal knnyebben vlik a nehezebben elfogadhat rvek elfogadjv. Carnegie: pts a nemesebb rzelmekre! Network 21: Ez jelenik meg akkor, amikor a csald tmogatst, a gyerekek elmenetelnek biztostst, a jtkonykodst, a sajt csoport sszetartst, egyms tmogatst, a sporttal kapcsolatos, kitartssal kapcsolatos esemnyeket hozzk prhuzamba a szervezet tevkenysgvel. Magnak az alaptnak, Rich DeVos-nak az zleti lettel kapcsolatos hitvallst taglal knyvben (Higgy!) is a f vonalat az zleti sikerek nemes rzelmekkel val altmasztsa kpviseli. Flbukkan benne tbbek kztt a keresztny egyhz, a csald, az amerikai nemzeti ntudat, az emberi mltsg.

25

Carnegie: Szemlltesd tleteidet! Network 21: A Network 21 bvelkedik a vltozatos szemlltetsekben, s a manipulatv pozitv rzelem gerjeszt anekdotk utn az analgik s hasonlatok jelentik a msik igen hatsos rbeszl erejt a szemtl szembeni eladsoknl. A folyamatos rendezvnyltogatst az immunizl emlkeztet oltsokhoz hasonltjk, a kezdk konzultcijnak szksgessgt a raktk plyamdostsval hozzk sszefggsbe, az ellenlls szksgessgt a ktszemlyes vitorlsok kedvez szlllsval szemlltetik, stb. Carnegie: lltsd a msikat kihvs el! Charles Schwab: Ha brkivel el akarunk vgeztetni valamit, versenyre kell sztnznnk. Nem a szennyes, pnzsvr kzdelmre, hanem a msokon val tltevs vgyra gondolok. Ez az: tltenni a tbbieken! Odadobni a kesztyt! Biztos mdszer az nrzetes embereknl! ; Dicsrj meg minden fejldst, mg a legkisebbet is. Elismersed legyen szvlyes, s ne fukarkodj a dicsrettel! Network 21: A rendszer tele van tzdelve a jutalmazs ltvnyos vltozatos formival, a rendezvnyeken val sznpadi bemutatstl kezdve a szemlyre szl vezetsgi meghvsokig. Tulajdonkppen sokan azrt lpnek be, mert a jutalmazsi rendszer szvevnyeit elsre nem ltja t rendesen, viszont olyan benyomsa van, hogy a jutalmazs mindennl tbb figyelmet kap a munka s az elvrsok rovsra. Carnegie: Tgy fel krdseket a kzvetlen utastsok helyett! Network 21: A krdsfeltevs olyan fontos a meghvsoknl, a konzultciknl, hogy a kezdknek rt anyagok s eladsok kln fejezeteket szentelnek a megfelel krdsfeltevs problmjnak. A rvezet krdsek alkalmazsa npszer mdszer a manipulci finomabb forminl.

26

6. A CLOK JELENTSGE S FELLLTSUK AVAGY, HOGYAN ADJUNK MSOK KEZBE KNNYEN KIHASZNLHAT NMEGVALST RENDSZEREKET
(Rszlet Brian Tracy Phoenix Szeminrium-bl) 6.1. Brian Tracy Brian Tracy Amerika s Nyugat-Eurpa legismertebb menedzseroktatja, zleti krkben keresett elad, konzulens s r. Ngy nyelven beszl, rendelkezik a legmagasabb nemzetkzi zleti diplomval (MBA), s oktatott is MBA kurzusokon. Hrom cg elnke, ezenkvl v a vilg egyik legnagyobb nemzetkzi menedzsment oktatsi vllalata. Munkja, kutatsai kapcsn tbb mint 80 orszgban jrt, 30.000 rnl is tbbet tlttt el tbbek kztt a pszicholgia, a kzgazdasgtan, az zlet s a trtnelem tanulmnyozsval. Afrikban egytt dolgozott Albert Schweitzer-rel. vente tbb mint 1.000.000 ember hallgatja eladsait, audio- s videtanfolyamait - amelyeket eddig mr 18 nyelvre fordtottak le -, 31 orszgban tartanak tanfolyamokat, trningeket. Brian Tracy elveit tbb mint 400.000 cg alkalmazza a vilgon, sokan kzlk a Fortune 500-ban is szerepelnek (a vilg 500 legnagyobb vllalatai)! A gyakorlati rtkests terletn is kivl. Nagy nemzetkzi cgek krik fel konzulensknt egy-egy projektre. Eddigi egyik legjelentsebb munkja volt a Suzuki kanadai s szak-Amerikai piacokon trtnt bevezetse. A japnok ezt nyilatkoztk rla: ...mg soha nem lttunk egyetlen embert vagy szervezetet sem ilyen gyorsan elindulni, s ilyen rvid id alatt ennyi jrmvet eladni!!! Referencia megbzi kztt csaknem 50 nemzetkzi cg szerepel, amik kzl a legismertebbek pldul: Coca Cola, IBM, Johnson & Johnson, Kodak, Mobil, Motorola, Nissan, Pepsi Cola, Procter & Gamble, TVA, Xerox s mg sokig sorolhatnnk. 6.2. Brian Tracy s a Network 21 kapcsolata Brian Tracy-re idnknt a Network 21 berkeiben is hivatkoznak Napoleon Hill-lel, Alexander Oakwood-dal egyetemben, k viszont sohasem emltik meg sem az egyiket, sem a msikat holott azt vrhatnnk, hogy a sikerrel foglalkoz szemlyek s szervezetek szoros egysget alkotnak cljaikban s trekvseikben. Az ellentt termszetesen nem vletlen. A sikerrel foglalkoz egyni szerzk az egyn boldogulsval foglalkoznak, mg a Network 21- vagy Amway-mdszer, amelyet Jim s Nancy Dornan alkotott olyb tnik, hogy csak az elbbiek ltal lertak kiss tklttt s manipulcis csapdkkal tarktott vltozata. Brian Tracy munki kztt nemigen lehet a meggyzsrl s a manipulcirl hallani, sokkal inkbb arrl, hogyan vezetjk flre nmagunkat s hogyan bjhatunk ki ms szemlyek vagy krlmnyek negatv befolysolsa all. Mindez nagyon is pozitv s hasznos dolog, ha nkntes elhatrozsunkbl alkalmazzuk szemlyes cljaink megvalstsra - de vgzetesen az ellenttkbe csapnak t, ha minket csak, mint msok cljait megvalst automataknt programoznak be a clok elrsnek programjval, ahol a cl csak ltszlag a mink, s az eredmnybl nagy valsznsggel nem fogunk rszeslni, vagy csak igen csekly mrtkben.

27

Ms az, ha a clunkat kvet szemlyek vagyunk, s ms, ha a clokkal rendelkez embereket kvetjk. Brian Tracy mdszerei s magyarzatai hatkonyak a siker elrsben s sem , sem a tbbi sikeressggel foglalkoz szakember nem llt semmifle korltozst azok alkalmazsban senki el - vagyis mindenki szmra felajnljk. Jim s Nancy Dornan valsznleg ezen felbuzdulva kezdte sajt rendszerbe beptve alkalmazni ezeket az univerzlis mdszereket, s amellett, hogy ugyan ajnljk ezeket az irodalmakat - tbbnyire megrostlva rtelmezik a bennk foglaltakat. A kvetkezkben egy rvid, de tfog sszefoglals kvetkezik Brian Tracy Phoenix Szeminriumbl, majd megnznk nhny egyezst kztte s a Network 21 kztt. 6.3. 5 kulcs a clok kitzshez 6.3.1. A clok jelentsge A siker = clok - minden ms csak magyarzat. Ha van clunk, akkor a clban hisznk, annak elrst vrjuk, az azzal kapcsolatos embereket s krlmnyeket vonzzuk, arra koncentrlunk, annak a megvalsulst kpzeljk el, s az az, ami a tudatalatti energiinkat mozgstja. Az emberek kevesebb, mint 5%-a tz ki magnak clokat, viszont akinek nincs clja, arra van krhoztatva, hogy azoknak dolgozzon, akiknek van. A siker mesterfogsa az, ha van clunk s akcitervet ksztnk az elrshez. Angel Hunt javaslata a kvetkez: 1. Dntsk el pontosan, mit akarunk. 2. Hatrozzuk meg pontosan az rt, s sznjuk el magunkat, hogy megfizetjk. A mi trsadalmunkban az ember mindent megkaphat, amit csak akar, de tbb, mint 95%-nak csak homlyos (vagy semmilyen) elkpzelse van arrl, hogy mit akar. Ennek egyik oka a kudarcmechanizmus, amely knyelmi zna knny s automatikus megoldsait nyjtja. A sikerhez azonban egy cl ltal be kell indtani az n. sikermechanizmust. A clkitzs sztnz, vgyserkent, kitartst ad, gondolati tisztasgot nyjt s ers elhatrozst a cl fel haladsra. A sikeressg azt is jelenti, hogy mindig magasabb clokat tznk ki magunk el. 6.3.2. Mirt nem tznk ki clokat? 1. Nem ismerjk fel a jelentsgket. 2. Nem tudjuk, hogyan kell. (12-15 vi tanuls utn sem tudjuk) 3. Visszautaststl val flelem. (Kritika, kinevets.) Ha nem beszlnk a cljainkrl, akkor nem rhet kritika - gy nem tznk ki clokat. Ezrt Tartsuk a clunkat titokban! Ne beszljnk rla senkivel! Az emberek tlnyom tbbsge megijed brkitl, akinek cljai vannak. Kisebbrendnek kpzelik magukat. Csak clokkal rendelkezkkel beszljnk rluk, akiknek segtsgre szksg lehet. 4. Kudarctl val flelem. Kptelensg sikert elrni kudarcok nlkl. A kudarc a sikerhez vezet t elengedhetetlen llomsa. Fordtott paranoia - pozitv belltdottsg. Thomas J. Watson (IBM alaptja): Duplzza meg kudarcait. (Pl. Edison)

28

6.3.3. Kulcsok a clok kitzshez 1. A fejlds valjban vltozs ami mindig ijeszt, hacsak nem clirnyos. 2. Meg kell tallnunk az tlagostl eltr vagy kiemelked adottsgainkat s azokat kell kiaknznunk. Ezek jellemzi: A) lektik a figyelmnket, B) rdekelnek, C) el tudunk mlyedni bennk. 3. Lehetsgeinket megtallhatjuk ott, ahol s akkor, amikor vagyunk. A lehetsgek mindig a kemny munka lruhjban kerlnek elnk. 4. Egyenslyos clokra van szksg! A) Szemlyes, csaldi clok. 3-5 cl. Ezek a vlaszok a mirtekre. B) Foglalkozsi s karrier clok: pl. pnzkeress, nmegvalsts. Ezek a mit megad clok. Kevsb fontosak a mirtekre vlaszt adknl. Ha nem vigyzunk, gy lefoglal minket a mit, hogy megfeledkeznk rla, mirt csinljuk ket. 3-5 cl. C) nfejleszts. 3-5 cl. Ezek az eszkzk. Az nfejleszts a clunk, hogy megszerezzk a Mit, amire szksgnk van, hogy teljestsk a Mirteket. 5. Szksg van egy legnagyobb, meghatrozott clra (kldetsre, letclra) is. Ennek mrhetnek kell lennie. Az olyanok, mint boldognak lenni, vagy elrni a vilgbkt nem jk - kzzelfoghatnak kell lennie olyannyira, hogy azt mondhassuk: Tessk, itt van, megvalstottam. A tl nagy, hatrtalan cl csak nbecsaps. Vannak minsgi clok, amelyek az letminsggel kapcsolatosak, s vannak mennyisgi vagy kzzelfoghat clok amelyek a keresettel, lefogyssal, nagyobb kocsival, lakssal stb. kapcsolatosak. Ezeknek egyenslyban kell lennik! Idben vannak rvidtv clok: idelisan 90 naposak, maximlis motivcival; s hossz tvak: 2-3 vesek, amiket felosztani kisebb, 90 napos peridusokra! 6.3.4. Clkitz feladatok (amiknek eredmnyt havonta rdemes ellenrizni!) 1. Mit tekint az letben az t alapvet rtknek? Mi az az t dolog, amit a leginkbb rtkel az letben? Tegye fontossgi sorrendbe! Melyiket tartan meg, ha a msik 4-et el kellene dobnia, stb.? 2. Mi a 3 jelenlegi legfontosabb clja? 3. Mit csinlna, hogyan tlten az idejt, ha megtudn, hogy mr csak hat hnapig fog lni? gy rjk le, hogy ha lerjk, az megvalsulhat, de ha nem rjk le, akkor nem valsulhat meg. 4. Mit csinlna egymilli dollrral? Mit csinlna mskpp, mint ma? 5. Mi szeretett volna lenni, mit szeretett volna tenni, ha lett volna hozz btorsga? 6. Melyik az a tevkenysg, amelyiktl a leginkbb fontosnak rzi magt? 7. Mi az a nagy dolog, amirl lmodni mernnek, ha tudnk, hogy nem vallanak kudarcot? rtelmezs: 1. Clok, rtkek sszhangban kell legyenek. 2. Van egyltaln? A clorientlt szemlyek mindig tisztban vannak aktulis cljaikkal! 3. Sose tudhatjuk, mikor marad csak hat hnapunk az letnkbl! 4. Mit tennnk, ha szabadon vlaszthatnnk?
29

5. nkorltoz hitek, amik visszatartanak. 6. Mitl van nbecslsnk? - Ezek a kiemelked adottsgok! Csak azt tudjuk tkletesen csinlni, amitl fontosnak rezzk magunkat. 7. Megteheti! A krds csak az, hogy mennyire akarja, s hajland-e megfizetni az rt? 6.4 A clok megvalstsnak 12 lpses mdszere Ms sikeresek kreatv utnzsa! Csak gyakorlssal s jra meg jra ismtlssel hatsos! Ha nem tudja, hogy mi a legfbb clja, akkor legyen ez a legfbb clja! Ha pedig megvan, akkor llandan csak ez jrjon a fejben! 1. get vgy! - tsegt a kudarcokon. Mindig szemlyes! Nem tzhetnk ki clt valaki ms szmra s ms sem tzhet ki clt a mi szmunkra. Tlnk fgg! Nem ms akarja tlnk s nem olyan, amit illene megtennnk, mert elvrjk. szintn s nzn kvnjuk. Nagy btorsg kell hozz! 2. Hit! A kls vilg a bels vilg kivetlse! Olyan, amitl el vagyunk bvlve! Meg kell gyzdnnk a cl megvalsthatsgban, vagyis hihetnek s elrhetnek kell lennie. Elbb kisebb clt lltsunk, aminek 50%-os legyen valsznsget s a kvetkez logikus lpshez vezessen! 3. rjuk le! Ez jelenti a ktelezettsg vllalst, aminek 100%-osnak kell lennie! Ezzel tesszk vilgoss s hatrozott! Sznesen fejezzk ki, hogy vonz legyen! ltalban ez az a pont, ahol a gyztesek elvlnak a vesztesektl. 4. Mirt akarjuk? Okokat, indtkokat kell keresni - a cljaink vltozhatnak, az indtkok nem! A legfbb krdsek: A) Mink? B) A vgy s az okok a teljestmnyek zemanyaga! Lehetsgesnek kell tnnie! 5. Kiindulsi helyzetelemzs! Kvetkez lpsre vonatkoz vizsglat: pld, mik az erssgeink? Klnleges dolgok eltt egy sor htkznapos dolgot kell megtenni! 6. Tzznk ki hatridt! (s minihatridket!) 1 ves clnl 2 db flves clt, 4 db 1/4 ves clt, 12 db 1 hnapos clt, 4 db 1 hetes clt, stb. lltsunk sok hatridt s ksztsnk jutalomtblzatot - ez vgynvel, izgalom fenntart, lelkest, megerst, tovbb sarkal, stb. 7. Akadlyok azonostsa a cl fel. Akadlyok egyenlk a sikerrel s irnytanak is. Ksztsnk listt rluk, lltsunk fel fontossgi sorrendet. Keressk meg a legfbb akadlyt s elsnek azt szntessk meg. Vagyis: Adjunk bele anyait-apait. 8. Milyen tudsra van szksgnk? Folyamatosan kpzzk magunkat! Tanulhatunk: 1) egynileg, 2) msoktl. Itt is lnyeges a fontossgi sorrend. Krdsekkel haladjunk a cl fel! Krdezzk azokat, akik rtenek hozz, pl. azokat, akik a sajt terletkn sikeresek. A siker kulcsa a negatv gondolkods! - vagyis trekedjnk a hibk s a gyenge pontok kikszblsre. 9. Ki a kuncsaftunk? Emberek, csoportok vagy szervezetek? Tbbnyire olyan mrtkben boldogulunk, amennyire kielgtjk a kuncsaftjainkat. A kompenzci tv-e krdse: Vajon mit tehetek a kuncsaftom rdekben, hogy segtsenek cljaim elrsben? A szolglat tv-e szerint: Msok szolglata jelenti a legnagyobb rmt a szmunkra. A Viszonzs s Tlkompenzls tv-e : Tegynk tbbet, mint amennyi a fizetsgnk.

30

10. Ksztsnk tervet s dolgozzuk t jra s jra. A hatkony tervszersg tevkenysgek felsorolsa fontossgi s idrendi sorrendben, amit folyamatosan ellenrizni kell. 11. Megjelents. Tbbet r a korbbi 10 lpsnl. Az elrend cl vilgos felidzst jelenti, gy mintha mr megvalsult volna. Minl tbbet kell gondolni a megvalsulsra. 12. Szilrd elhatrozs s kitarts. Egyszeren: Soha ne add fel! 6.5. Clok, Brian Tracy s a Network 21 5 KULCS A CLOK KITZSHEZ 6.5.1. A clok jelentsge A Network 21-ben a cloknak klnleges jelentsge van: szmos kazettn s eladsban szerepel. Egyedl a cl definilsval maradnak adsak. Clnak csak azt teszik, hogy a rendszerben prbljunk sikereket elrni, s majd az onnan szrmaz profitbl megvehetjk magunkat a magunk mrcje szerinti sikert. Az emberek ltalban valban ritkn terveznek el brmit is, s aki ezt teszi, az tapasztalhatja, hogy a clok szinte knyszert ervel brnak a cselekvs folyamn, s mellesleg a megfelel indokkal vgzett cselekvsnek az emberek tbbnyire nknt helyt adnak. (Ellen Langer, 1978, 1989, trsas forgatknyvek: a szvessgkrs forgatknyve.) A Network 21 tagjai szinte mindig minden cselekedetket jl megindokolva adjk el: meghvskor a tagjelltek szinte automatikusan cselekedve engedelmeskednek a bart vagy ismers krsnek, s a legtbb elads is arrl szl, hogy megfelel, sokoldal s sznes indokkal szereljk fel a tagokat. A Network 21 megmondja a tagoknak, hogy mit akarjanak ahhoz, hogy megkaphassk azt, amit eredetileg kvntak. A kudarcmechanizmus hatst azzal tomptjk, hogy pontos tevkenysgi tervvel ltjk el a tagokat, vagyis azok a feladatot fogjk maguk eltt ltni, nem pedig a lehetsges problmkat. A rendszeren bell csak azok profitlnak sokat, akik sokig maradnak benne s elgg elrejutnak, teht biztostva van szmukra a mindig magasabb cl - olyannyira, hogy pozitv eredmnyeik egy id utn mr csak a rendszeren bell lesznek s knyszeresen folytatni fogjk azt. 6.5.2. Mirt nem tznk ki clokat? A clok jelentsgvel eddig nemigen foglalkoztak szles krben nagy publicitssal s valban nem kerlt mg be sem a kz- sem a felsoktatsba: csak magnyos szakemberek prbljk npszersteni, eleddig meglehetsen kevs sikerrel /taln a siker-mdszereket kellene ruknt kezelve a sajt mdszereivel npszersteni, de mg eddig ezt sem tette meg senki/. ppen ez lehet az oka, hogy ha valaki ilyen, valban hatkony mdszereket ajnl fel nagy kereseti lehetsggel, akkor az emberek tbbsge szinte ugrik. A visszautaststl val flelem szinte rk problma mg a szervezeten bell is, s ppen ezrt rengeteg oktatsi s tovbbkpzsi anyag foglalkozik vele, mindenfle nmanipull praktikt felknlva. Brian Tracy tancsa, miszerint: Tartsuk a clunkat titokban! Ne beszljnk rla senkivel! s hogy Csak clokkal rendelkezkkel beszljnk rluk, akiknek segtsgre szksg lehet. itt remekl mkdik, mivel a rendszeren bell ppen az a lnyeg, hogy

31

az illet a tagsgt hasznlja sajt sikeressge terepl - gy nagyobb a valsznsge, hogy benn marad. A kudarcot egyenesen kvnatosnak tartjk, valsznleg azrt, mert ezen tevkenysg sorn a tagot hatatlanul temrdek kudarc fogja rni. Ha a kudarc trvnyszer, s a sikeressg felttelnek tartjk, akkor nagyobb az esly arra, hogy a belpett tag az els pr kudarcn sikeresebben jut t, s szerezhet annyi immunitst, hogy belejjjn. 6.5.3. Kulcsok a clok kitzshez A fejlds valjban vltozs, ami mindig ijeszt, hacsak nem clirnyos. - ez sz szerint elhangzik Mik Attila 15 centimter cm kazettjn. Meg kell tallnunk az tlagostl eltr vagy kiemelked adottsgainkat s azokat kell kiaknznunk. - ez gy Bob Andrews A siker 8 pontja cm kazettjn jelenik meg, amelyben elmesli, hogy ebben a rendszerben Lehetsgeinket megtallhatjuk ott, ahol s akkor, amikor vagyunk. Ben Cooper kazettjn Brian Tracy Gymntmez-elmlet-hez hasonl trtnetet mond el, gymnt helyett arannyal. Amikor a clok kategorizlsa kerl szba, akkor szmukra a kvetkez feloszts az egyedli alternatva: mirt-clok: lehet akrmi, ami a belpett tagnak fontos lehet, csald, kocsi, utazs, anyagi fggetlensg, stb. lnyeg az, hogy a pnzhez kze legyen; a mit-clok csakis az Amway termkforgalmazi tevkenysge jhet szba; az eszkz-cl, mint nfejleszts pedig egyedl a Network 21 ltal javasolt, n. msolhat eljrsok sora lehet. A dolog sokszor itt csszik el, mert az eszkzk s a mit kategria olyannyira ki van dolgozva ebben a rendszerben, hogy a mirt sokszor ms sem lehet csakis olyan jelleg dolog, ami msknt ki sem elgthet. A tl nagy, hatrtalan cl csak nbecsaps. Szksg van egy legnagyobb, meghatrozott clra (kldetsre, letclra) is. Ennek mrhetnek kell lennie. - mondja Brian Tracy. Mit mond azonban Jim Dornan, a Network 21 Atyja?: Ha elg nagy az lom, a tnyek nem szmtanak. Taln nem vletlen, hogy Dornan a szemlyes vonatkozs clt lomknt jelli, mivel a cl kifejezs tlsgosan is konkrt jelents, ami arra ksztetn a tagot, hogy a maga cljrt val tennivaljt a rendszeren belli tennivalk el helyezn. A Network 21-ben a cl a pontszerzs s a forgalom nvelse, tovbb a beszervezs, hogy egyszer majd az lmainkkal is foglalkozhassunk. A Network 21 rendszer egyrtelmen a mennyisgi clok rendszere, amit igaz, hogy minsgi gondolatokkal prblnak gerjeszteni, de a lnyeg akkor is az marad - mindenfle letminsg javuls nlkl. A clok megvalstshoz ajnlott hatridk is azonosak: Brian Tracy 90 napot ajnl a rvidtv clok megvalstshoz, mg Doug Wead is 90 napot hirdet az egyik kazettjn, mondvn: Csak 90 napig kell kitartanod!. St, mg az Amway is 90 napot jell meg az zleti Szablyzatban a vllalkoz igazolvny bemutatsra - ami az elktelezettsg vgs megszilrdtst jelenten. Tovbb a Siker tja cm Network 21 kiadvnyban is van egy fejezet 90 napos gyorskezds cmmel, aminek mr a felnl, 45 napnl el kellene rni a cg legfontosabb bevteleknt rtelmezhet 100%-os termkhasznli minstst, vagyis 25-fle termket kellene hasznlnia. Ez a 90 nap teht belthat id Brian Tracy szerint is arra, hogy egy rvidtv clt megvalstsunk - s a Network 21 is elegendnek tallta ahhoz, hogy a rendszeren belli tevkenysghez mentlisan hozz-, pontosabban rszoktassa a belpett tagokat.

32

A hossz tv clokra sznt 2-3 ves elrsi id is jl passzol ahhoz, amit a meggazdagods s az anyagi fggetlensg elrsre jsolnak a Network 21-ben, amit remek 90 napos peridusokra oszthatnak fel a tagok a rendszeresen, 3 havonta tartott nagy rendezvnyekkel. 6.5.4. Clkitz feladatok (amiknek eredmnyt havonta rdemes ellenrizni!) Clkitz feladatokat nem vgeztetnek a belp tagokkal, ami teljesen rthet, hiszen mr ksz clokat kapnak a teljestmnykre vonatkozlag, s ezeken fell semmi nem szmt a rendszerben. Vagyis tulajdonkppen ennek a rsznek a hinya is arra utal, hogy a Brian Tracyhez hasonl sikerelrsi mdszereket adoptltk a multilevel marketing ignyeinek megfelelen. Van egy-kt elem azonban, ami ehhez hasonl. Pldul: Brian Tracy ezt krdezi: Mit csinlna egymilli dollrral? Mit csinlna mskpp, mint ma? Jim Dornan ezt krdezi a Siker tja cm tagbevezet knyvecskjben az A-3. oldalon: Mit szeretne elrni ha lenne havi extra 15.000 forintja? - s gy tovbb a havi 200.000 Ft-on keresztl az adssgmentessgig. A Mi szeretett volna lenni, mit szeretett volna tenni, ha lett volna hozz btorsga? krdst gy fogalmazzk t: A Network 21-ben elrhet szemlyisgfejldssel mindezt megteheti. 6.5.5 A clok megvalstsnak 12 lpses mdszere Brian Tracy szerint a sikeressg megtanulhat, ha a sikereseket kreatvan utnozzuk. Ezt az utnzst a Network 21-ben msoldsnak nevezik, amit szmos eladson s anyagban hosszasan elemezgetnek s bizonytjk hatkonysgt s ott is mindig kiemelik, hogy az csak gyakorlssal s jra meg jra ismtlssel hatsos. A Network 21-ben szinte kapra jn, ha valakinek nincs clja, mert akkor knny neki olyat vlasztani, aminek az elrse a rendszeren bell lehetsg lehet, s ppen ezrt knnyen elkpzelhet, amire knny fkuszlni. 1. Az get vgy az els, ami mind Brian Tracy, mind a Network 21 rendszerben az els helyet foglalja el. Brian Tracy-nl azonban mindig a szemlyes cl elrsre vonatkozik, mg az MLM-szervezetekben beiktatnak egy n. kzbls eszkzclt, amit elrendnek kiltanak ki a szemlyes clok megvalsulsa fel. 2. A hitrl maga Rich deVos rt knyvet, s jl tudjuk, hogy a hit ott a legfontosabb, ahol a tnyek hinyosak. A kezdetben kisebb clok fellltst is kitnen pldzza brmelyik MLM rendszer, mivel az ilyen jelleg tevkenysgre kezdetben nemigen lehet nagymrtkben motivlni az embereket, teht tbbnyire apr lpsekkel elrehaladva kell ket meggyzni ami nem nehz, ha a mdszer eleve gy van felptve, hogy az alapvet emberi mivoltunk tveszminek kihasznlst clozza, aminek nagyon kevesen kpesek hathatsan ellenllni. 3. A lers alapvet eleme a Network 21 rendszernek, ahogyan erre Sklaki Istvn is rmutat a knyvben. Pusztn ez termszetesen nem garantlja a sikert, de az rott sz parancsol ereje a Homo Sapiens esetben mindig is hatkony tevkenysg serkent volt - gondoljunk csak a szerzdsek, tervek, megllapodsok, egyezmnyek alakisgra, stb., tkp. az egsz piacgazdasgot mkdtet kzgazdasgra s brokrcira. 4. Ahogy a Network 21-ben mondjk: Tallja meg a mirteket, mieltt a mirtek talljk meg magt!
33

Brian Tracy azt mondja, hogy a cljaink vltozhatnak, az indtkaink nem!, ami arra is utalhatna, hogy ugyanazon indtkunkat ms-ms clok, tevkenysgek stb. is kielgthetik (pldul a trsasgi rintkezst egy fan-klub tagsg, vagy a Network 21 berkeiben vgzett munka, stb.), viszont rgtn utna felteszi a krdst, hogy ez az indtk a mink-e. Mert hogy ugyanazon tevkenysgnek viszont tbbfle indtka is lehet. A rendszerpt tevkenysg alapvet indtka a pnzkereset, indtka pedig lehet brmi, amire az ott megkereshet pnzt sznjuk. A multilevel marketing mdszerek egyik mesterfogsa az, hogy az indtkokat nem a pnzre, hanem az azzal kielgthet ignyekre irnytja. A Network 21 rendszerben mindezt a vgletekig kiaknzzk, s az indtkok olyan szles spektrumt knljk fel, hogy abbl brki vlaszthat neki megfelelt, s mg ha idegenkedik is a hlzatptstl, nehz kivonnia magt az indtkok hatsa all. A fent idzett kijelents azt pldzza, hogy az nmeggyzs eszkzeit is szvesen alkalmazzk. 5. A kiindulsi helyzetelemzsre a Network 21 szintn megad minden segtsget, pontosabban a legtbb szksges cselekvshez cselekvsi tervet ad, ami mentesti a tagot az egyni tervezstl, kreativitstl, stb. Ehhez tartozik az is, hogy a legtbb megtett lps a rendszeren bell egy jabb cselekvshez vezet, s gy egy egyirny rdgi krhz vezet: ha az illet belefog, akkor arra van krhoztatva, hogy brmikor is lp ki a rendszerbl ezt mindig annak tudatban tenn, hogy nem tett meg a sikerrt minden tle telhett. Ilyen eszkzk pldul nvlista, amely megadja, hogy kiket kell az gyben felkeresni. Ha csupn eddig a pontig eljut valaki, akkor a rendszer s a mr bent lv szponzora el fogja vrni tle, szinte rzelmileg ki fogja knyszerteni tle, hogy vgigmenjen az egszen, s tegyen prbt mindenkivel - s rendszerint erre nem is igen kell buzdtani a tagot, mivel ezt a csekly lpst nmagtl is megteszi, mg azok is, akik egyltaln nem rdekeltek az gyben, azok is hajlandk neveket felsorolni. Errl szl a Trzsvevkr cm kazetta. Ezt pldzza tovbb az n. letjelek tblzata is, a Gyorskezds cm lista, stb. A siker fel egy sor htkznapos dolgot kell megtenni, de ezeknek a htkznapos dolgoknak illeszkednik kell a clhoz, mert knnyen holtvgnny alakulhatnak t. 6. A hatrid kitzse a Network 21 msik jellegzetes mdszere arra, hogy cselekvsre serkentse a tagokat. Errl szl a tagorszgokban rendszeresen, havonta vagy vszakonknt megrendezend kisebb-nagyobb rendezvnyek sorozata is, s az is, hogy rendszeresen elvgzend feladatokat kapnak a tagok: havonta hny MT-t kell tartaniuk, hny eladst kell ltogatniuk, hny kazettt kell meghallgatniuk, mennyit kell olvasniuk az ajnlott irodalmakat, stb. A jutalomtblzat megfelelje a 3%-onknti minstsugrs s a rendezvnyeken az ennek megfelel nyilvnos elismers, a rendszeren belli egyre nagyobb elismers, st mg maga az n. felpts is, amelynek lnyege az, hogy az illetnek mr tulajdonkppen jr a msok eltti nyilvnos elismers, az rdemek mltatsa s az ennek megfelel tiszteletteljes bnsmd. Brian Tracy azonban egyni hatrid tervezst ad meg, amit nmagunkon krhetnk szmon, tovbb ugyangy nllan sszelltott jutalomtblzatot is, aminek lnyege az, hogy nem msoktl fggen kapjuk meg az elismerst, hanem sajt magunktl s trgyiasult formban. 7. A Network 21-ben llandan tma a siker fel vezet ton lv akadlyok lekzdse, amit leggyakrabban a szemlyisgfejlds hinyossgval szoktak jellni. Nem sz szerint gy, de tkp. gy fogalmaznak, hogy ha nem vagy sikeres, akkor benned van a hiba, nem pedig a rendszerben. Termszetesen mindezt azok a 0.01 %-hoz tartozk hangoztatjk az eladsokon s a kazettkon, akik valban elrtk azt, amit a rendszer gr. Felmerlhet a krds, hogy k mirt rtk el azt, amit a tbbiek nem - a vlasz egyszer s kegyetlen: azrt mert a tbbiek nem rtk el, de megprbltk megtenni, ami tlk telik. A legfbb akadly teht a nagy
34

szmok trvnye, vagyis hogy csak akkor van lehetsge 1 tagnak a rendszeren bell sikerre, ha kb. 7000-en kilpnek eltte! Az ezutn kvetkezk, mint pl. a nem megfelel szemlyisg (introvertlt, nem kommunikatv, stb.), a nem megfelel szocilis krnyezet (vidki falu), csak sokadikak a sorban. ppen aktulis legnagyobb akadlyt mindig lehet tallni, mert mindig van valami, ami az akadlyok kztt a legnagyobb - s ehhez hasonlan mindig van egy magasabb fokozat, ami fel trekedni lehet. 8. A folyamatos nkpzs szksgessgrl szl maga a Network 21 is, hiszen az Amway minden tevkenysgi felttelt megad a hlzatptshez, csupn a hatkony hogyan-nal marad ads, s ez az, amit emez ltszlag meg is ad. Kpzst nyjt, lelkestst, amire a rendszerptstl megfradt tagoknak szksgk is van. A lelkeseds s lelkests azonban mg korntsem elgsges felttele a sikernek, csupn csak a siker fel vezet cselekvshez, ami viszont nem azonos a sikerrel. Az emberre jellemz, hogy lelkesedni sokkal jobban szeret, mint cselekedni, vagyis a nem egyrtelm eredmnnyel kecsegtet cselekvsekhez gy viszonyulunk, hogy hajlamosak vagyunk idben s trben mshol kilni a feszltsget - amivel egyben cselekvsi motivciinkat is elveszthetjk, ahelyett, hogy az megnvekedne. Rviden: lelkesedni j, sokkal jobb, mint cselekedni. A krdsek a konzultciban fontosak, ahol a szponzort a frissen belpett tagok elhalmozzk krdsekkel, rdekldnek irnta, stb. Mindez leginkbb a szponzor nbecslst nveli, a kapott vlaszok ltali nvekedsben ritkn mrhetk le. 9. A kompenzci elve a felptsben mutatkozik meg: a tagnak pldt kell mutatni abbl, hogyan viszonyul a szponzorhoz, mert ez a hozzlls tmsoldhat a leend tagokra, aminek a leglnyege az, hogy ksbb is elvrhatja ugyanezt az al tartoz csoporttagoktl. Az odaads s megbecsls egybknt is sokkal knnyebb egy konkrt szemly irnyban, mint egy olyan hatalmas, megkzelthetetlen, fogalomszer dolog irnt, mint az Amway Co. gy a trkk a kvetkez: boldogulsunk alapjt kpezze az, hogy a kuncsaftunkat egy bizonyos cg termkeivel szolgljuk ki. 10. A Network 21 tervksztsbl is jelesre vizsgzhatna, hiszen se szeri, se szma a cselekvsi terveknek s ajnlsoknak; szinte minden problmra van valamifle megoldsi javaslata, vagyis mindig van mit kiprblni. 11. A megjelents, mivel igazbl ez adja meg a szksges motivcit, gyakran megjelenik a Network 21-ben is. Errl szl pldul az, amikor felszltjk a leend tagot arra, hogy kpzelje el, mit tenne x, y, z a hlzatptsbl megszerzett sszegekbl. Mr ez elg ahhoz, hogy komolyan fontolra vegyk a belpst. /A lottzsban is jl ismert az a jelensg, hogy amikor egy trsasgban tmv vlik az, hogy hogyan lehetne elklteni egy ppen aktulis nagy nyeremnyt, akkor a trsasg tagjai nagy valsznsggel fognak szelvnyt vsrolni./ Tbbek kztt ezt szolgljk a rendezvnyek, az eladsok s minden olyan kiadvny, amely a befutott hlzatptssel sikert elr szemlyekkel foglalkozik. Ezek alkalmval mintegy a valsgban lthatjk a tagok elre, hogy mit lehet elrni - vagyis a rendszer sikereseit sokszor kell megemlteni s bemutatni a tagoknak. Ez lenne a gyakori rendezvnyek rtelme is: Lsd, hogy a rendszeren bell hov juthatsz! Hogy minl tbbet gondoljanak a tagok a rendszeren belli cljaik megvalsulsra, gy rik el, hogy napi tevkenysgeket rnak el: pld napi 15 perc olvass, folyamatos kazettahallgats, napi telefonok intzse, stb. Mindezek a feladatok sok-sok idt emsztenek fel - ltalban sokkal tbbet, mint ami az elrejelzsekben llni szokott. Brian Tracy is javasolja, hogy min. napi fl ra olvasssal pr v alatt egy adott szakterlet elismert kpviseliv vlhatunk. 12. Soha ne add fel! - Winston Churchill halhatatlan szavai szmos alkalommal bukkannak fel, klnsen Doug Wead eladsaiban. Kitartsra s szilrd elhatrozsra minden
35

nagyszabs tervnl szksg van - mg akkor is, ha statisztikailag csekly a siker eslye. Mindezek megerstenek minket abban, hogy ne hagyjuk abba a prblkozst, s minl tbb alkalmunk van ennek bizonytsra, annl inkbb rzelmileg is fggeni fogunk a tervnk megvalststl. Az rzelmi fggs pedig akkor is a tevkenysgnk folytatsra knyszert minket, amikor mr nem ltjuk kapcsolatt az eredeti clok elrsben. 6.6. Vgkvetkeztets Mindezek utn lthatjuk, hogy a Network 21 rendszere valjban az Amway sikermdszerekben feloldott szemlyre irnyul rtkestsi rendszere, aminek legfbb clja az termkforgalmazk minl ersebb rzelmi elktelezse a rendszeren belli cselekvsre.

36

7. MIRT MONDHATJUK, HOGY A NETWORK 21 TULAJDONKPPEN GAZDASGI SZEKTNAK TEKINTHET?

7.1. Szektk alapjellemzi Milyen feltteleknek kell teljeslnik ahhoz, hogy egy csoportot szektnak tekinthessnk? Eliot Aronson s Anthony Pratkanis (92, 181.o.) szerint a kvetkez ht pontnak kell teljeslnie: 1. Sajtos trsadalmi valsgot kell teremtenie. 2. Vakcsoportot kell kpeznie. 3. Elktelezettsget kell teremtenie a disszonancia cskkentse ltal. 4. A vezetnek hitelesnek s vonznak kell ltszania a belpk szemben. 5. A hveket el kell kldeni hittrteni. 6. El kell terelnie a tagok nemkvnatos gondolatait. 7. El kell rnie, hogy a tagok egy fantomra sszpontostsanak. Mindezek a sajtossgok megvannak a Network 21 rendszern bell is, amit a kvetkezkben rszletesen ttekintnk. 7.2. Rszletezs s magyarzatok 7.2.1. Sajtos trsadalmi valsgot kell teremtenie. Fbb szempontok: 1) A tagok s nem tagok kz szigor hatrvonal hzand, nemcsak szellemileg, hanem lehetleg fizikailag is. 2) Igaztson el az let esemnyeinek megtlsben. 3) Sajt nyelvet, zsargont hasznl. 4) A vilgkp kialaktsakor kvetend szably: ismtls, ami a kitallst valsgg vltoztatja. Magyarzat: Cmkzzk a dolgokat s jelensgeket, ezltal gy rhatjuk le ket, hogy a befogad tudomsul vegye az ltalunk javasolt minstst, s rgtn megtegye az els lpst a meggyzets fel - vagyis el-meggyztt vljon - pedig mg el sem hozakodtunk rveinkkel. Gyakran a kvetkeztets levonst a befogadk fantzijra bzzk. Ilyen, ha csillog vagy dorombol szavakat hasznlunk, vagyis olyanokat, amelyeknek rtelme ltalban pozitv, de az adott sszefggsben sokrtelm. Kognitv fsvnysgk miatt az emberek hajlandk a cmkknek megfelelen viselkedni s cselekedni. Koncepciink s elnevezseink megvltoztathatjk a valsgltsunkat. (Aronson, Pratkanis, 1992, 42.o.) 7.2.2. Vakcsoportot kell kpeznie Fbb szempontok: 1) A tagok elklnthetk a kvlllktl arra emlkeztetve a hveke, hogy: Ha kivlasztott akarsz lenni, tgy gy, mint egy kivlasztott. 2) A kivlasztottsg a tagsg velejrja, kvetkezskpp folytatnod kell az azonosulst j leteddel - vagyis az engedelmeskedst. 3) A gylletesek csoportjnak kijellse - kvlllkbl /a rosszak csapatnak ltrehozsval kt cl rhet el: a szektatagokban ersdik a j rzs (rlk, hogy nem
37

vagyok olyan, mint azok), s n a flelem, nehogy olyann vljon (s nem is akarok olyann vlni)/. Magyarzat: A vakcsoport /ksrleti krlmnyek kztt/ olyan csoport, amelynek tagjait vaktban vlasztottk, valamifle kznsges, szablytalan s kpzeletbeli szempont alapjn. A csoport tagjai ezltal gy viselkednek, mintha vaktban kapott cmkjk j bartsgon vagy kzeli rokonsgon alapulna, s csapattrsaikat szeretetremltbbnak s kzvetlenebbnek tlik meg a tbbi embernl. Mindezt a kvetkezk miatt: - Az a tudat, hogy ebbe a csoportba tartozom, segt besorolni a vilg dolgait, ahhoz hasonlan, ahogyan a szavak s a cmkk zemelnek a pre-meggyzs fzisban. A csoportok kztti klnbsgek eltlzdnak, mg a vakcsoport tagjai kztti hasonlsgok is, annak biztos tudatban, hogy gy tesznek s viselkednek az olyanfle emberek, mint mi. A csoporton kvliek lebecsldnek, s egyszer negatv cmkt kapnak az agyunkban. - A trsadalmi csoportokba tartozs mindig nbecslst s bszkesget kelt. A vakcsoportokban a csoport tagjai az nbecsls kedvrt mindenron vdik a csapatot, s elfogadjk jelkpeit, rtusait s hiedelmeit. A fentieknek megfelelen a rendszerbe bekerlt tagot gy kezelik, mint egy kivteles kpessgekkel s lehetsgekkel br egynt /vagyis az nmagukkal kapcsolatos kvnalmakat viszik t az j tagra/. Ezltal maga a sajt szemben is felrtkeldik, tovbb ennek eredmnyeknt azt felttelezi a csoportrl, hogy ott is mindenki kivteles. Vagyis: Kivtelesnek tartanak, pedig alig ismernek - teht anlkl, hogy ismernnek, kivlnak tartanak, gy ennek a kivlsgnak nagyon is nyilvnvalnak kell lennie. Ebben a csoportban mindenki nagy dolgokra vromnyos, gy n is. (Aronson, Pratkanis, 1992, 130.o.) 7.2.3. Elktelezettsget teremt a disszonancia cskkentse ltal. Fbb szempont: Nvekv elktelezettsg (eleinte kis lpsek, majd egyre nagyobbak). A kezdeti elktelezettsg miatt kellemetlen rzs volna a ksbbi - komolyabb - krs visszautastsa. Az els lpsek sszersgt igazoland az ember egyre tbbre hajland. Magyarzat: Az ember szereti magt sszer lnynek tekinteni. Pedig ltalban kevss sszeren cseleksznk, csak s fleg utlag sszerstjk a dolgokat. Albert Camus szerint az ember olyan teremtmny, aki egsz lett azzal tlti, hogy megmagyarzza, hogy mirt nem abszurdits az lete. Leon Festinger 1975-ben fogalmazta meg a kognitv disszonancia sokat vitatott meghatrozst, mely a kvetkez: az ember igen ers drive-val rendelkezik a kognitv konzisztencia megteremtsre; ez azt jelenti, hogy kt, pszicholgiailag inkonzisztens kognci (vlekedsek, attitdk, rtkek vagy gondolatok) esetn, vagy ha a viselkeds nincs sszhangban ezekkel a kogncikkal, akkor kellemetlen feszltsgrzst lnk meg, melynek cskkentsre igen ersen motivltak vagyunk. Mivel az elmlet sokkal inkbb a pszicholgiai, mintsem a logikai inkonzisztencival foglalkozik, azt sugallja, hogy nem annyira az rdekel bennnket, hogy valban konzisztensek legynk, hanem az, hogy gy rezzk, hogy azok vagyunk. (A. Statt, 111.o.) Ebbl kvetkezik az a mdszer, ami az inkonzisztencit nem tr sajtossgunkat igyekszik sajt cljaira kihasznlni. Npszer elnevezse: az sszersts csapdja: Els lpsknt szndkosan teremt kognitv disszonancit, fenyegetvn nbecslsnket - pldul lelkiis-

38

meret furdalst keltve a befogadban, esetleg szgyenkezsre ksztetve, netn ktsznnek vagy megbzhatatlannak minstve. A msodik lps az, hogy olyan megoldst ajnl, amellyel a kognitv disszonancit megszntethetjk, s egyttal azt tesszk, amire beszl r. (Aronson, Pratkanis, 1992, 36.o.) 7.2.4. A vezetnek hitelesnek s vonznak kell ltszania a belpk szemben Fbb szempont: A vezetrl szl mtoszok. (Aronson, Pratkanis, 1992, 73.o., 84.o.) Magyarzat: Az a tny, hogy gyakran tekintjk zsinrmrtknek a kommuniktor hitelessgt, amikor eldntjk, hogy megfogadjuk vagy visszautastjuk az zenett, tgra nyitja az ajtt a mellkton val meggyzs szmra! sszer hinni a hiteles forrsnak, de hitelessget knnyebb tettetni, mint tnylegesen megteremteni. A hitelessget adni, venni lehet, s az jkori propaganda hitelessget teremt, vsrol, rtkest. A hirdetseket pldul szoks a hres emberek meggyz erejre alaptani. A politikban szmos esetben a szavazk nem a jelltekre, hanem a jellteknek a tv ltal sugrzott imidzs-re adjk voksukat. A szeretetre mltsg s vonzsg azonban fggetlen a megbzhatsgtl s a szakrtelemtl. Az zenet leggyakrabban aszerint vizsgljuk, hogy kldjnek mennyiben ll szemlyes rdekben - ha az zenetet ilyen rtelemben elfogultnak tartjuk, alaposabban tgondoljuk, vagy elvetjk. A kommuniktor hitelt nveli, a sajt rdeke elleni cselekvs. Nem csak a vrakozssal ellenttes nzetet mltnyoljuk, hanem azt is, ha valaki a szakmja nyomsnak dacra kpvisel htorszgval ellenttes vlemnyt. Roger Alies: Ha a szemlyes kommunikcinak csak egy eszkzt hasznlhatod, ami azonban hatkonyabb, mint brmi ms, az a kvetkez: lgy szeretetre mlt! Ha a kznsg szeret, minden hibdat megbocstjk. Ha viszont nem szeret, betarthatod az sszes tbbi szablyt, s mgse mgy semmire. - Mond azt, amit a kznsg gondol, rd el, hogy jl rezzk magukat. Majd fordtsd a magad javra a hangulatot. Sokszor az is elegend, ha nyltan kimondva leplezzk a tnyt s azt mondjuk: nem akarok rbeszlni. Dilenscheider a Hatalom s befolys-ban gy szl a hitelessg nvelsrl: - Tzz ki knnyen elrhet clokat, s amint elrtl egyet, tedd kzhrr, hogy gyztl (ezzel kialakthat az erskezsg kpzete); - Hasznld fel a kulisszt az imidzsed-hez; - Interjkat olyan krnyezetben adj, amely passzol az zenethez; - Te vlaszd ki a negatvumokat, amik rlad a sajtba kerlnek (ksbb knnyen cfold ket), - rtsd meg az emberek gondolkozst, s arra hivatkozz amit szeretnek! 7.2.5. A hveket el kell kldeni hittrteni Fbb szempontok: 1) j tagok beszervezse. Lnyege: 1/a - msok rbeszlse a tagok nmeggyzst tovbb ersti, az elnyk ismtelgetsvel; 1/b - tmadsok elhrtsval megtanuljk az ellenrvek megcfolst, vagyis beoltjk magukat az ellenvlemny-kpzds ellen

39

Magyarzat: A Kurt Lewin ltal kidolgozott nkiszolgl vagy elkpzelses mdszer alapkrdse a kvetkez /a rbeszl rszrl/: Gondoljk, hogy az nkhz hasonlk meggyzhetek arrl, amirl beszlnk? Ilyen mdszerek lehetnek mg: - A befogad csoportos beszlgetsben kpviselje az ellenttes vlemnyt. - Motivls: Kpzelje el, amire r akarjuk beszlni. - rjk el, hogy a befogad eltndjn arrl, hogyan gyzhetne meg valaki mst? - Szltsuk fel arra, hogy Gondoljon ki annyi rvet a tmrl, amennyit csak tud, s ha ellenrvekre bukkan, tallja meg a cfolatukat! Az nkiszolgl mdszer lnyege, hogy vgkvetkeztetse egy hiteles (megbzhat, becsletes) forrstl - tlem, a befogadtl - szrmazik. Az rvek megfogalmazsa teht az gy elfogadst jelenti - elvgre sajt rvekrl van sz! Mindez a rszvtel, az nllsg, a fggetlen dnts ltszatt kelti. (Aronson, Pratkanis, 1992, 100.o.) 7.2.6. El kell terelnie a tagok nemkvnatos gondolatait Fbb szempontok: lland trsasg. - Szntelen tevkenysg, amely korltozza a szemlyes reakcikat s az alapos mrlegelst. (Aronson, Pratkanis, 1992, 111.o.) Magyarzat: Mindenkiben megvan a manipulcigyans zenetekkel szembeni gyanakvs s amint ilyenekkel talljuk szemben magunkat, rgtn elkezdnk ellenrveket keresni. A meggyzend zenethez csatolt dalok s ms figyelem elterel trkkk elssorban azrt hatkonyak, mert ellenvlemnyez hajlamunkat kpesek kikapcsolni. A szrakoztatott befogadk vlemnyt is jobban mdostjk a hallott rvek. 7.2.7. El kell rnie, hogy a tagok egy fantomra sszpontostsanak Fbb szempont: - Az gret fldje kpzet. (Aronson, Pratkanis, 1992, 63.o.) Magyarzat: A fantomok hatsval a faktoidok llektana foglalkozik, melynek lnyege az, hogy a ritkasg vonzv tesz. Az olyan megfogalmazsok, mint csak korltozott szmban, ameddig a kszlet tart, kis pldnyszmban, rendelsknt csak t db, mind a ritkasg rzst hivatottak fokozni. A fantomok foglalkoztatjk a kpzeletnket - a hozzfrhetetlen mindig egzotikusnak tnik. Amint flfedezzk, hogy valami ritkasg, vagy elrhetetlen, rgtn kvnatosnak talljuk - hiszen mi msrt volna ritkasg. Egyszer gondolkodsunk szerint ami ritka vagy hozzfrhetetlen, az biztosan nagyon rtkes is. A ritkasggal kapcsolatos hreket knny elterjeszteni, s az ebben rejl propaganda-potencil szinte vgtelen. A ritkasg s a hozzfrhetetlensg nemcsak kvnatoss teszi a dolgokat, hanem - amint a fantom alternatva a sznre lp - megvltoztatja az rzkelst, az rtkelst s lehetsgek kzli vlasztst is. A fantom megvltoztatja az egyes dntsi kritriumokat, vagyis a fantom ltal birtokolt tulajdonsg ilyenkor a tbbi el lp. A fantom jelenlte helyzetrtkelsnkre alapvet hatssal van. A fantom csapda vagy fantom rgeszme azt a hajlamunkat jelenti, hogy a ritka s hozzfrhetetlen trgyakra figyeljnk, s azokat megszerezzk. Nagyon gyakran fantomok irnytjk a gondolatainkat is s fantomok segtsgvel felkorbcsolhatk az rzelmek a meggyzs rdekben.
40

7.3. A Network 21 rendszere a szektk jellemzinek tkrben 7.3.1. Sajtos trsadalmi valsgot kell teremtenie. A cmkzs mr akkor elkezddik, amikor a tagjellt mg meg sem jelenik az els tallkozn - mr az els telefonos megkeresskor minsteni kell a jelltet abbl a szempontbl, hogy milyen lehetsgeket rejthet magban. Valjban nem is a hv fl cmki vagy pedig a hvott fl vlt cmki a lnyegesek itt, hanem a minstsre val felszlts a rendszer rszrl. Megfigyelhet, hogy tbbnyire csak pozitv cmkkrl lehet a rendszeren bell hallgatni, olyanokrl, mint 100%-os hasznl, kulcsember, stb. Alapveten negatv dolog az, amikor valaki visszaviszi a termket minsgi kifogsokkal, ezt azonban pozitvv lehet varzsolni a 100%-os termkvisszavsrlsi garancia hangoztatsval. Terjedelmes sajt nyelv, sajtos szakzsargon hasznlatos, ami a hivatalossg s szakszersg benyomst keltheti a hallgatkban: ellt cg, marketing terv, termk, bbs, pontrtk, 100%os hasznl, idpont, nvlista, cl, lom, meghvs, ajnlott knyv, ajnlott kazetta, nappali, stb. Nagymrtkben lnek a nyelvi lehetsgekkel is s szmos tfogalmazst, fordtst alkalmaznak, ami ms sznben tnteti fel a tagot s a rendszer sajtossgait. Pld.: problma = kihvs a kihvsra megfelels nkntessget sugall, mg a problma megoldsa ltalban negatv, s ktelezettsgre vonatkozik; munka = pts a munka ltalban mindig negatv, s kevsb tnik produktv fogalomnak, hiszen a kevs pnzrt is kell dolgozni, mg az pts azt sugallja, hogy annak valamikor vge szakad, az eredmnye megmarad s lvezni lehet az elnyeit; fnk, irnyt = szponzor a szponzor eredetileg tmogatt jelent, aki nem befolysolja a tmogatott munkjt, s a tmogatott van a kzpontban, mg a fnk negatv jellegt nem kell kifejteni, belpskor a tag automatikusan szponzorr vlik; pnz = pnzgyi eszkz a pnzgyi eszkz sokfle lehet, amirt kapni lehet valamit; sokszor a munkt rtelmezik ekknt; kifizets = befektets hajlandbbak vagyunk befektetsre, mert annak ksbb szmthatunk a profitjra (befektets: haszon, eredmny remnyben vmit, vmire fordt; pnznek, munknak stb. vmely haszonnal kecsegtet clra val fordtsa. MK. 100. o.). A kifizets inkbb a pnztl val megfosztsnak, vesztesgnek szmt. ktelez kltsg = 100%-os felhasznl, kezd csomag a befektetshez befektetett, befektethet rtk kell, ami a tagsghoz felttel lland kltsg = 100%-os felhasznl a 100%-os felhasznlsg ltrehozsa s fenntartsa akkora kltsget s elktelezettsget jelent, ami utn nehezre esik a tagnak a kilpsre, mivel mr annyit ldozott a rendszerre ru = termk az ru az eladsra szlt fel, s az eladk szhasznlatnak rsze, mg a termk sz hasznlata inkbb a termelkre s ellltkra jellemz. elads = pontszerzs, pontrtk ltrehozsa eszerint a tag nem a kzvetlen haszonszerzs rdekben rtkest, hanem egy semlegesnek hat tvlati cl rdekben, holott lnyegileg nincs klnbsg a pnzrt elads, s a pontrtkrt rtkests kztt.

41

engedelmeskeds = msolds, msols a hlzat akkor termeli a profitot az anyavllalatnak, ha sokan vgzik ugyanazt a tevkenysget, mindezt azonban puszta knyszertssel, rbeszlssel nem lehet elrni, ha viszont az utnozst tesszk idelis mrcnek, akkor szmthatunk r, hogy nknt fogjk a tagok azt csinlni, ami pnzt hoz a vllalatnak. vevfogs = hlzatpts a vevket ltalban az eladk ldozataknt szoktk aposztroflni, teht vevnek lenni azt jelentheti, hogy alrendeltnek lenni. A hlzat azonban vevk vgtelen lncolatbl ll, akik mindazoknak hajtjk a profitot, akik az anyavllalat nem eladi minsgben dolgoznak. s nem utolssorban az ismtls, mivel a rendszer lnyege a Marketing Terv rendszeres bemutatsa. A tagok legfontosabb cselekvse nagyon hossz ideig nem is ll semmi msbl. Ez a puszta tny elegend ahhoz, hogy a tagokban kialakuljanak a kell cselekvsi s gondolkodsi mintk. A bemutatk megszervezse s megtartsa sok szervezssel s lemondssal jr, gy szmos szokst kell ennek alrendelni, teht jelents ldozatokkal jr. 7.3.2. Vakcsoportot kell kpeznie Kivlasztottsg csoportkpzi: Nem direkt ton ugyan, hanem rejtetten, de a sikeressg s az elrhet vagyonosodsi szintek lland hangoztatsa azt a hajlandsgot nvelik a tagban, hogy az elrhet legmagasabb szinten tudja csak magt elkpzelni - vagyis az egsz rendszer arra sarkallja az embert, hogy csak a legfelsbb szinteket elrve legyen elgedett. Gylletesek csoportja: mindazok, akik nem tmogatjk a cljaikat; akik nem hajlandk csatlakozni, akik negatvan llnak hozz a tevkenysghez. Mindezeket tomptott mdon, de rendszeresen lehet megtallni a fellelhet anyagokban a ne hallgasson a kritizlkra javaslattl egszen a fggessze fel kritikusaival a kapcsolatot egszen addig, amg a msik el nem ismeri, hogy nnek volt igaza azzal kapcsolatban, hogy a rendszer valban mkdik - ig. Jelkpek, rtusok s hiedelmek is bsgesen tallhatk a rendszerben: Jelkpknt brmi megemlthet, amit pldnak lltanak a belpk el, mint pl. mr sikeres tagok mdszerei, hres trtnelmi alakok kitartst megrkt anekdotk, stb. Rtusknt rtelmezhet (a hiedelmekkel prhuzamosan) mindaz, amit a tagok annak rdekben tesznek, hogy sikeresek legyenek, holott az sszefggs nem kzvetlen az adott tett s a siker kztt. Ilyenek lehetnek a kazettahallgats, a rendezvnyek ltogatsa, az ajnlott knyvprogram olvassa, stb. 7.3.3. Elktelezettsget teremt a disszonancia cskkentse ltal. A nvekv elktelezettsgek sorrl mr tettem emltst korbban. Az sszersts csapdja kezdetben igen intenzven jellemzi a rendszer felptst, ksbb azonban, amikor az illet mr bizonyos eredmnyeket elrt nem olyan jelents, ugyanis, ha az illet mr tapasztalja a hasznt a tagsgnak, akkor tnyszeren tudja igazolni tagsgnak okt, korbban azonban nagy figyelmet kell fordtani a szoksos ellenkezs fokozatos lekzdsre. Ilyen lpsek: 1. egy kzeli ismersnk meghv azzal az indokkal, hogy fel szeretne ajnlani egy elnys lehetsget; 2. egy Marketingterv bemutat megtekintse; 3. az ttanulmnyozsra sznt anyagok tvtele s olvasgatsa; 4. a hogyan tovbb tallkoz alkalmval szemlyes beszlgets; 5. belpsi hajlandsgnl esetn bemutat kazettk, rendezvnyek, stb. Mindezek elnagyolt vzlatt kpezik egy szertegaz rendszernek, amivel az rdekldket fokozatosan egyre nagyobb szvessgre krik, mire az illet azon kapja magt, hogy mr belpett egy rendszerbe, ahol vagy meggazdagszik, vagy pedig rkk benne marad ezt remlve.

42

7.3.4. A vezetnek hitelesnek s vonznak kell ltszania a belpk szemben Mtoszok: mtosznak tekinthet a rendszerben minden, aminek a clja a hallgatsg meggyzse, s mivel ltalban szemlyes csatornn kerl a hallgathoz, eleve megbzhat forrsnak tekintik a kzlt, gy az zenet tartalmt tnyszersgben nem krdjelezik meg. Idvel kialakul egy olyanfajta hozzlls, amelynek lnyege: nem az zenet igazsgtartalma a fontos, hanem annak hihetsge s meggyz ereje. Szeretetre mltsg: a szeretetremltsg kialaktst szmos eszkzzel igyekeznek elrni, ezek tbbsgt a rbeszl technikkat taglal fejezetben rszletesen rintettem. Itt csak nhny adalk: ltszlag elssorban a vev rdekeit veszi figyelembe az, aki annak elnyeit ecseteli; sokan karriernek tekinthet foglalkozsokat adtak fel a Network 21 ltal nyjtott lehetsgek kedvrt, gy annak, aki munkjval nincs megelgedve (hiszen az a tbbsgnek csak meglhetst jelent, nem szrakozst vagy nmegvalstst) annak ez figyelemre mlt csbervel br; az eladk s a tagok a szemlyes clok s vgyak megkrdezsvel pontosan tudjk, mivel lehet az illett motivlni, stb. Elrhet clok: A rendszer fontos momentuma, hogy a tagok, amikor egy szponzorlt ki akar lpni felvzoljk a lehetsges tennivalkat, amiket az illet megtehet m- ennek alapvet mdszere az, hogy brmely cl lebonthat tetszleges szm olyan elemi clra, aminek megttele semmifle erfesztst, vagy mentlis ellenllst nem jelenthet, gy azokat megtve fokozatosan visszaadhat /visszaszerezhet/ a tag motivcija. Imidzs: a Network 21 nagyon ad a klssgekre. Ebbe beletartozik pl. az elrt ltzk, az rinthet tmk, a meghvsok pontosan koreograflt menete, amibe mg a marketingterv bemutat trgyi krnyezete is beletartozik, stb. gy knnyebb elhitetni a jelltekkel s tagokkal, hogy letk megvltozott s ez a vltozs csakis pozitv lehet a szmukra. Negatvumok: az eladsokon s az irodalmakban szmos esetben emltenek negatvumokat, amiket a szoksos mdon szoktak tvezetni pozitvumokra: 1. aki nem lett sikeres, az sajt emberi gyarlsga miatt, tovbb amiatt, hogy nem tartotta be a rendszer elrsait; 2. aki sikeres lett, az jelleme miatt rte el azt, s fleg amiatt, hogy pontosan kvette az elrsokat, javaslatokat s ajnlsokat. 7.3.5. A hveket el kell kldeni hittrteni A jelltek meghvsa, a bemutatk tartsa teljes mrtkben kielgti mindazt, amit a szektk esetben a hittrt munkrl lertak, gy itt tovbbi magyarzatra nincs is szksg. 7.3.6. El kell terelnie a tagok nemkvnatos gondolatait Szntelen tevkenysg: ennek a pontnak megfelel az az ajnls, miszerint havonta 8-10, azaz heti min. 2 MT-t kell tartani a biztos eredmnyessg rdekben. Mindez nem kis erfesztsekkel, szervezmunkval, szmtalan tnyez megteremtsvel jr egytt, ami gyakorta emszti fel a kezdknek mind az idejt, mind az energijt, mind a lelkesedst. lland trsasg: A legtbb problma az elbbibl addik s ezek megoldsa olyan erfesztst kvn, ami a rendszer trsadalmban tartja az illett. Ide tartozik az is, amit nem egy eladson megemltenek, miszerint az lland kazettahallgats felmrhetetlen segtsget, motivcis s attitd bzist jelent akkor, amikor rosszul mennek a dolgok - ami nem is olyan ritka ebben a rendszerben. Figyelemelterels: mindazon momentumok ide sorolhatk, amik a tagok s jelltek pszichikai knyeztetst clozzk, pl. nbizalom nvels, szrakoztats, stb.
43

7.3.7. El kell rnie, hogy a tagok egy fantomra sszpontostsanak Az gret Fldje: a Network 21 rendszerben ennek az anyagi biztonsg felel meg, amibl mindenfle egyb elnyt s hasznot is levezetnek, olyanokat is, amiknek nincs oksgi kapcsolata az anyagi helyzettel. Az anyagi biztonsg s fggetlensg manapsg olyan helyzet, ami nmileg mr hitelt vesztette - mivel szmos munka lehetsg nem kti le az embert olyan mrtkben, hogy a hajlamainak megfelel hobbi s szrakozsi lehetsgektl el lenne zrva.

44

8. ZRSZ
Ma a tendencia arra mutat, hogy ha valaki csak a meglhetst is ltja a munkjban ez ne ksse le olyannyira, hogy humnumnak lehetsgeit ne tudja fejleszteni, alaktani, kihasznlni - az, hogy javarszt nem ez az ltalnos tapasztalat, az rszint azzal magyarzhat, hogy a modern civilizci embere egy llandan s lthatan fejld kor termke, gy mentlisan a klssgek fejlesztse utni hajsza szoksv, letfilozfijv vlt. Ezt egy olyan rendszer, mint a Network 21 tkletesen meg tudja lovagolni, s meg is teszi. Idnknt lendlete kimerl, ekkor j terleteken prbl szerencst - tbbnyire sikerrel. A szisztma alapja elrelthatlag idvel megsznteti nmagt, de j tartalommal formja ismt fel fog bukkanni valahol, mert a mai ember olyan kihasznlhatsgra pt, ami mg j ideig biztostott a modern s modernizld civilizciban. Mirt? Egyszer - a vilg tele van becsvgy s szorgalmas emberekkel, akik vagy valsgban vagy csak a kpzeletkben, de sokan kiemelked kpessgekkel rendelkeznek, mgsem sikerl megvalstaniuk elkpzelseiket. Ennek egyetlen oka van: nem kpesek alkalmazni az emberek befolysolsnak bevlt mdszereit s szablyait. A Network 21 megadja ezt nekik, de ha nincs szerencsjk, akkor csak magukat hagyjk manipullni, s elkpzelseiktl tvolabbra kerltek, mint a rendszerrel val tallkozs eltt voltak.

45

9.

IRODALOMJEGYZK

Josef Kirschner: A manipulci mvszete, (Bagolyvr Knyvkiad, Budapest, 1994, eredeti m: Manipulieren - aber richtig, Droemersche Verlangsanstalt Th. Knaur Nachf. Mnchen 1980 Fordtotta: Doubravszky Sndor) Magyar rtelmez Kzisztr, Akadmiai Kiad, Budapest, 1982, tdik kiads Michael Keppler, Robert Gunther: 100 Gazdag Ember, (Magyar Knyvklub, 1998, Bp.) /The Wealthy 100, 1996/, fordtotta: Gellrt Marcell, 1998, 309.o. Jay Van Andel s Richard DeVos millik lmaibl millirdokat kovcsoltak maguknak. Bakos Ferenc: Idegen szavak s kifejezsek sztra, (Akadmiai Kiad, Bp. 86) Sklaki Istvn: A meggyzs pszicholgija, (Scientia Humana) David. A. Statt: Pszicholgiai Kisenciklopdia, (111.o.- Leon Festinger, 1975: Kognitv disszonancia) Elliot Aronson, Anthony Pratkanis: Rbeszlgp (Age of Propaganda - The Everyday Use and Abuse of Persuasion) /1992, W.H. Freeman and Company, New York-Oxford, USA; magyar vltozat: AB OVO, Bp., 1992, fordtotta Vmos Mikls/ Brian Tracy: Phoenix Szeminrium - A teljestmny llektana /kazettn rgztett, kereskedelmi fogalomba kerlt elads alapjn/ Dale Carnegie: Sikerkalauz AMAGRAM - Az Amway Corporation Ada havonta megjelen, csak tagok kztt terjesztett bels folyiratnak szmai Jim Dornan, Nancy Dornan: A siker tja /A Network 21 bels, kezdknek sznt kziknyve a rendszer mkdsrl/ Amway zletviteli Szablyzatknyv Kazetts anyagok, amit a rendszeren bell hasznlnak

46