VISOKA POSLOVNA KOLA STRUKOVNIH STUDIJA NOVI SAD

Tema: Funkcionalna ema sektora prodaje u d.o.o Apatinska pivara

Novi Sad, Septembar 2012

SADRAJ : UVOD..3 GLOBALNA ORGANIZACIJSKA EMA PREDUZEDA.........................................................3-4 EMA ORGANIZACIJE MENADMENTA.........................................................................4 -5 EMA ORGANIZACIJE FUNKCIJE PRODAJE.....................................................................6-8 ZAKLJUAK.................................................................................................................... .....8 LITERATURA.......................................................................................................................9

UVOD Gotovo svako drugo pivo popijeno u Srbiji proizvedeno je u Apatinskoj pivari. Vodedu poziciju na tritu Srbije u oblasti proizvodnje piva duguju visokokvalitetnim proizvodima koje stalno unapreuju, tehnolokoj modernizaciji koju su postigli uvoenjem svetskih standarda, kao i zaposlenim u iju edukaciju neprekidno ulau. Lideri u proizvodnji piva u Srbiji, sa operativnim proizvodnim kapacitetom od 4.000. 000 hl godinje i 900 zaposlenih, a pored sedita u Apatinu i komercijalnog centra u Beogradu, poslovanje organizujemo i posredstvom distributivnih centara u : Odacima, Iniji, Mladenovcu, Novom Sadu, aku i Niu. Kao kompanija okrenuta potroaima i voena prodajom, paljivo smo odabrali portfolio proizvoda koji ukljuuje meu potroaima omiljene Jelen, Nikidko i Apatinsko Pivo, kao i prave svetske ikone meu brendovima piva kao to su Staropramen, Becks, Stella Artois, Leffe itd... Zahvaljujudi aktivnostima u domenu uslova rada, brizi o zadovoljstvu zaposlenih Apatinska pivara je ponela titulu Najboljeg poslodavca 2010. godine u kategoriji velikih preduzeda (prema istraivanju koje organizuje Infostud). Apatinska pivara, kao lanica Starbev grupe i drutveno odgovorna kompanija, utvrdila je svoje prioritete: odgovornost prema zaposlenim i zajednici, ivotnoj sredini, odgovornoj konzumaciji i stvaranju dugoronih ekonomskih vrednosti.

2.

GLOBALNA ORGANIZACIJSKA EMA PREDUZEDA U decembru 2009. godine vodeda globalna investiciona kompanija, CVC Capital Partners preuzela je operacije AB Inbeva u Centralnoj Evropi, to ukljuuje trita Srbije, Bosne i Hercegovine, Bugarske, Hrvatske, eke, Maarske, Crne Gore, Rumunije i Slovake. Kompanije AB Inbev-a koje posluju na ovim tritima, ukljuujudi i Apatinsku Pivaru d.o.o., postale su deo regionalne pivarske grupe koja de poslovati pod nazivom StarBev. CVC Capital Partners (CVC) vodeda je globalna finansijska, konsultantska i investiciona kompanija osnovana 1981. godine sa mreom od 19 kancelarija irom Evrope, Azije i SAD. U sastavu CVC Fonda se nalazi 53 kompanije koje trenutno zapoljavaju preko 400.000 ljudi irom sveta i zajedno imaju godinju prodaju od preko 71 milijarde eura. Pored kompanija kao to su Formula 1, Samsonite, Springfield, itd., vano mesto u sastavu CVC Capital Partners-a zauzima i kompanija StarBev, regionalni ampion u proizvodnji i prodaji piva.

StarBev ExCom - Organizacijska ema kompanije StarBev

Na elu kompanije StarBev nalazi se izvrni direktor iji tim pored linog asistenta ini 8 ljudi. 4 pozicije su funkcionalno odreene, i odnose se na ceo StarBev sistem, dok preostale 4 pozicije ine predsednici 4 regije na koje je podeljena kompanija Sta rBev. S obzirom da se radi o proizvodnoj kompaniji, jedna od pozicija u izvrnom menadmentu je izvrni direktor proizvodnje, ija uloga je da vodi rauna o kompletnoj proizvodnji u svim postrojenjima StarBev sistema. Pored njega tu je i osoba koja je zadu ena za pravna i pitanja ljudskih resursa, kao i naravno izvrni direktor finansija i izvrni direktor marketinga. Preostale 4 pozicije su zazuzeli regionalni predsednici StarBeva. To su regionalni predsednik zemalja Evropske Unije (eke, Slovake, Bugarske i Maarske), Regionalni predsednik za Rumuniju, regionalni predsednik za Srbiju i Crnnu Goru, i regionalni predsednik za Hrvatsku).

3.

EMA ORGANIZACIJE MENADMENTA Na nivou Apatinske Pivare d.o.o. kao deo kompanije StarBev, organizaciona struktura je funkcionalnog tipa, gde svaka pozicija unutar menadment tima predstavlja drugu funkciju unutar same kompanije.

StarBev Serbia ManCom ema organizacije menadmenta Apatinske Pivare

Organizacijska ema menadmenta Apatinske Pivare se u stvari samo nastavlja na organizacijsku emu Starbev-a, jer ako pogledamo kao jedan od lanova izvrnog menadmenta StarBeva je regionalni predsednik za Srbiju i Crnu Goru, dok u menadmentu Apatinske Pivare se ova pozicija ponovo pominje, samo sada kao najvia pozicija i osoba koja vodi celokupnu kompaniju. Pored regionalnog predsednika u menadment timu Apatinske Pivare nalazi se i 8 funkcionalnih pozicija. To su direktor prodaje, direktor proizvodnje, direktor kljunih kupaca, direktor finansija, marketing direktor, direktor ljudskih resursa, direktor logistike i direktor pravnih i korporativnih komunikacija. Zanimljivost u organizaciji Apatinske Pivare je da je njen proizvodni i komercijalni deo teritorijalno odvojen, pa se celokupna proizvodnja nalazi u Apatinu, dok je komercijalni deo u Beogradu. Shodno ovoj injenici i menadment kompanije je podeljen, pa tako direktor proizvo dnje, logistike i finansija imaju sedite u Apatinu, dok direktor prodaje, kljunih kupaca, marketinga. Ljudskih resursa i pravnih i korporativnih komunikacija svoje funkcije obavljaju u Beogradu.

4.

EMA ORGANIZACIJE FUNKCIJE PRODAJE Kao i vedina kompanija koje se bave proizvodnjom robe iroke potronje, delatnost Apatinske Pivare je podeljena na dva osnovna dela: - Proizvodnju piva - Prodaju piva Prodajni sektor Apatinske Pivare podeljen je na dva kanala na osnovu mesta konzumacije proizvoda: - OFF trade predstavlja deo trita gde potroa kupuje proizvod na mestu prodaje, a konzumira ga van njega (kod kude). Tipini primer objekata u off trade -u su prodavnice, supermarketi, diskonti pida, itd. - ON trade predstavlja deo trita gde potroa na istom mestu gde kupuje proizvod ga i konzumira. Primer objekata u on trade- u su kafidi, nodni klubovi, restorani, itd. OFF trade kanal je zbog lake organizacije i specifinosti trita podeljen takoe na dva dela, to su traditional trade i key account. Traditional trade predstavlja tradicionalni deo trgovine, gde spadaju uglavnom male radnje koje su posluju zasebno, dok key account prestavlja kljune kupce koji posluju kao lanci maloprodajnih objekata (Maxi, Mercator, itd). Unutar organizacije prodajnog sektora Apatinske Pivare zbog specifinosti poslovanja sektor odnosa sa kljunim kupcima je izdvojen i predstavlja zasebnu funkcionalnu celinu, dok tradicionalni off trade i on trade zajedno ine sales sektor Apatinske Pivare.

Apatinska Pivara d.o.o. Sektor prodaje

Prodajni tim Apatinske Pivare ini izuzetno dobro organizovan tim od 178 ljudi. Na elu prodajnog sektora nalazi se direktor prodaje. Ispod njega organizacija je podeljena na dva dela, menadment deo prodajnog sektora i terenski deo prodajnog sektora. Menadment prodajnog sektora Apatinske Pivare ine sledede funkcije: - 4 regionalna menadera za svaku regiju (Vojvodina, Beograd, Zapadna Srbija, Istona Srbija). Oni predstavljaju vezu izmeu ljudi na terenu i menadmenta same kompanije. Njihova osnovna uloga je da prenesu ljudima na terenu strategiju nastupa na tritu i postaraju se da se prod ajni ciljevi i strategije ispune. Nacionalni menader za veleprodaju je osoba koja je odgovorna za celokupno poslovanje sa distributerima. Kako Apatinska Pivara ne daje maloprodajnim objektima mogudnost direkten porudbine, nego sve ide preko distributer a, ova funkcija predstavlja jednu veoma ozbiljnu i odgovornu poziciju unutar kompanije. SCEP menader je osoba odgovorna za sprovoenje i potovanje propisanih internih normi, standarda, i zahteva na samom terenu. SCEP program predstavlja skup definisanih normi ijim potovanjem se dolazi do maksimalnog uspeha u prodaji proizvoda Apatinske Pivare. Trade Marketing OFF trade coordinator je osoba odgovorna za kreiranje poslovne strategiju off trade kanala prodaje. Kontrolisanje budeta off trade dela prodaje, formiranje cena, akcija i promotivnih aktivnosti, kao i marketinke aktivnosti i akcije na samom mestu prodaje, spadaju u osnovne zahteve i odgovornosti osobe koja se nalazi na ovoj poziciji. Trade Marketing ON trade coordinator je kao i off trade coordinator odgovorna za kreiranje poslovne strategije prodaje, u ovom sluaju on trade kanala.

Terenski deo prodajnog tima Apatinske Pivare ima osnovni cilj da sve strategije, akcije i planirane aktivnosti sprovede u delo. Ispod 4 regionalna menadera nalazi se 22 Supervizora (M2) koji ispod sebe imaju 138 komericijalista (M1). Posao komercijaliste zasniva se na iskljuivom radu na terenu. Svaki od njih ima svoj deo terena, sa odreenim brojem objekata, i po isplaniranom r asporedu svaki dan obilazi odreene objekte. Cilj posete komercijaliste objektu je informacija o mogudim promenama cene, novim proizvodima, akcijama, itd. Takoe ono to je osnovna uloga komercijaliste je povedanje zalihai asortimana proizvoda Apatinske pivare u objektu. Svaki supervizor u svom timu ima 6 8 komecijalista i njegova uloga je sa jedne strane da pomae komercijalistima, motivie ih za rad i daje im neophodne inormacije, dok sa druge strane supervizor ima ulogu kontrolora da li svi komercijalisti obavljaju valjano svoj posao. 7

Supervizor predstavlja nekog ko treba da bude spona izmeu zahteva menadmenta u cilju ostvarenja maksimalnog profita, i stvarnog stanja na terenu. SLE (small local event) predstavlja tim ljudi koji se bavi lokalnim dogaajima na nivou teritorije Srbije. Primeri ovakvih dogaaja su seoske slave, vaari, koncerti, itd. SLE tim je takoe rapodeljen po regijama. Supervizori za distributere (WHS ACC) predstavljaju ljudi koji nemaju komercijaliste ispod sebe, nego oni, iako imaju titu supervizora, zbog malog broja i velike vanosti (veliine porudbina) idu sami kod distributera i pregovaraju same porudbine, akcije i sl.

5.

ZAKLJUAK Apatinska Pivara predstavlja najuspeniju kompaniju u proizvodnji piva, kao i jednu od najuspenijih i najprofitabilnijih kompanija uopte u Srbiji. Kao jedan od retkih primera uspene privatizacije, Apatinska Pivara je dolaskom stranog kapitala je dodatno pojaala i uvrstila lidersku poziciju na tritu proizvodnje i prodaje piva. Iako na prvi pogled ni malo jednostavna, organizacijska struktura Apatinske Pivare je zbog svoje rasprostranjenosti i veliine trita, vrlo logino podeljena na funkcionalnoj i teritorijalnoj osnovi. Takoe moe se primetiti da je organizacijska struktura Apatinske Pivare vrlo slina organiacijskoj strukturi matine kompanije, Starbev-a. Sektor prodaje, kao jedan od definitivno najvanijih sektora u samoj kompaniji, predstavlja takoe kombinaciju funkcionalne i teritorijalne organizacije. Pored standardn ih hijerarhijskih funkcija prodaje, moe se primetiti i nekoliko funkcija menadmenta prodaje, koji osmiljavaju celokupnu strategiju i delovanje prodajne sile kompanije. Na kraju ako se pogledaju sva tri grafikona organizacijske strukture Starbeva, menadmenta Apatinske Pivare i organizacijsku strukturu sektora prodaje, vidi se jasna povezanost. Organizacijska struktura Starbeva predstavlja najvii vrh organizacije. Nivo ispod je menadment Apatinske Pivare, gde je jedan od lanova organizacijske struktu re Starbeva sada na vrhu menadmenta Apatinske Pivare. Slina situacija je i sa organizacijskom strukturom sektora prodaje, koja predstavlja slededi nivo, i gde je sada jedan od lanova menadment organizacijske strukture Apatinske Pivare, na vrhu organiza cijske strukture prodajnog sektora. Sve to ini jednu jasnu celinu koja dovodi do uspenosti i rezultata i profita ove kompanije.

6. LITERATURA 1) Oficijalni sajt Apatinske Pivare d.o.o. - http://www.jelenpivo.com/ 2) http://www.wikipedia.com/ 3) Interni podaci Apatinske Pivare d.o.o.