Professional Documents
Culture Documents
David J. Lieberman
c v bt k ai
khng b la di v li dng
Qunh L dch
Trn V Nhn hiu nh
Mc lc
S dng cun sch ny th no?
Li ni u
Phn 1
By cu hi c bn Hc cch pht hin ra iu ngi khc ngh hay c m nhn mt
cch d dng v nhanh chng trong bt k hon cnh no.
Chng 1 : Liu i phng c ang che giu iu g khng?
ng bn b lm vo tnh trng "vi tha che mt thnh"! Ln ti khi bn nghi ng
ai ang giu gim iu g, hy s dng nhng th thut ny pht hin ra iu
- d ngi c l con ci, ng nghip, nhn vin hay bn b ca bn.
Chng 2: Du hiu tn thnh hay phn i: Liu anh ta c thch iu khng?
Khi khng th pht hin c liu h c thch hoc ght ai hay iu g khng, c
th p dng nhng bin php ny tm hiu iu anh ta thc s ngh, d cho anh ta
c ni g i chng na.
Chng 3: Liu i phng c thc s t tin?
Bn mun bit ngi ang din vi mnh c thc s s hu mt ngi nh tin nghi
hay khng? Nhn vin xut sc ca bn c thc s s ngh vic nu khng c tng
lng? Ln ti khi ang thc hin thm vn, m phn hay thm ch ch l chi t l
kh, hy p dng cc bin php ny nm thp phng.
Chng 4: Mi chuyn...c thc l vy?
Bui hp ca ngi ng nghip din ra th no? Bn gi ca tay hng xm mi
c l ngi d tnh hay lc no cng bm rit anh ta? Nhn vin ca bn c thc s
vui v vi cng tc mi? Nhng th thut sau y s gip bn nhn bit iu mt
ngi thc s cm thy k c khi anh ta c kn ming n th no chng na.
Chng 5 : o mc quan tm: Liu anh ta c thc s quan tm hay bn ch
ang lng ph th i gian?
t ng hn h c thch bn khng? ng nghip c thc s mun gip bn hon
thnh cng vic khng? Khch hng tim nng c thc s quan tm ti sn phm ca
Phn 2
Nhng k hoch chi tit cho hot ng tr c - hiu c qu trnh ra quyt nh. Vt
ra ngoi vic c cc suy ngh v c m gic n thun: Hy hc cch ngi khc suy
ngh c th nm bt bt k ai, phn on hnh x v hiu c h cn hn chnh
bn thn h.
Chng 8: S.N.A.P khng da trn tnh cch
Khm ph nhng biu hin m bn cht con ngi c th mang li cho chng ta v
suy ngh, thi v hnh x.
Chng 9: Mu sc c bn ca suy ngh?
Chng ny gip bn hiu c l do ti sao suy ngh v qu trnh ra quy t nh ca
chng ta li l mt hot ng c lp trnh t trc v c th on bit c vi
xc sut gn chnh xc.
Chng 10: Suy ngh v nhng iu chng ta hnh ng: Ti sao v nh
thno?
Nhng phn tch tm l hc su sc v qu trnh suy ngh v vai tr c a ci ti.
Chng 11: nh hng ca lng t trng: Su nhn t ln.
Tm quan trng ca lng t trng trong qu trnh ra quyt nh v cch thc n hnh
thnh nn cuc sng ca chng ta.
Chng 12: Anh ta c lng t trng cao hay chi gi v? Nm sai lm d mc phi
khng phm phi nm sai lm ln khi nh gi mc t trng ca mt ngi! Phn
bit gia mt ngi tn trng bn thn mnh (c lng t trng cao) v mt ngi chi
bit ngh cho mnh (ci ti qu l n).
Chng 13: Thm d lng t trng: Xc nh mc t trng ca mt ngi
Hy p dng cc th thut c mc chnh xc cao c th nhanh chng v d dng
o c mc t trng ca mt ngi.
Chng 14: Ba loi tnh cch
Chng ny cung cp cch nh gi da trn ba loi tnh cch bit mc nhn
S dng
cun sch ny th no?
Phn I ca cun sch s gip bn c v ngi khc mt cch nhanh chng, bit c
suy ngh, cm gic v xc cm c bn ca h. Phng php ny c th p dng vi bt
k ai, ti bt k u v trong bt k hon cnh no. V d nh chi trong vi pht, bn
c th quyt nh liu h c hng th tht hay khng, t tin hay hong s, thnh tht
hay ang giu gim.
Trong phn ny, chng ta tp trung vo by cu hi chnh m bn c th gp phi
khi xt on suy ngh v d nh ca ngi khc; thng qua nhng v d thc t, bn
s thy cc th thut v chin thut c th c p dng v cng d dng. Cc th
thut c cung cp trong mi chng a dng, da trn vic quan st v m thoi.
Trong mt s trng hp, i khi bn khng th ly c thng tin cn thit qua
cuc tr chuyn, khi hy s dng cc chin thut v ngn ng c chi v du hiu.
Trong mt s trng hp khc, bn li c th kt ni vi ngi khc bng cc cu hi.
V cn rt nhiu phng php a dng v tinh vi khc c th c s dng.
Phn II s phn tch cc trng hp m bn cn i su vo chi tit hn. Trong phn
ny, bn s hc cch xy dng mt bn tnh cch tng i chi tit cho mt ngi, hc
cch on bit sy ngh hay cm gic v d nh c nhn ca h.
V d, bng cch p dng cc th thut nu Phn I, bn c th nhn bit c
i tng bn ang hn h c thc s thch bn hay khng. Sau , bn tip tc tm
hiu thm cc tnh cch khc khi mun bit phn ng ca h trc bt k iu g bn
ni hoc lm. Khi m phn, bn c th nhanh chng c lng c mc thnh
tht v t tin c i tc.
Nhng nu bn mun bit su hn v din bin tm l, on trc c phn ng
ca h, hay tm cc ch nhy cm vi an ta, bn c th cn s dng chin lc
phn tch tm l ny to nn b tnh cch hon chinh mt cch nhanh chng v cn
thn.
Qua cc v d c th v thc t, bn s nhn bit tm nh hng camt thnh vin
ban hi thm, mt thnh khn khai bo ca tn ti phm hay bn c th bit liu
mt ngi c d dng tha th cho ngi khc khi anh ta pht hin ra iu khut tt
khin anh ta kh chu hay khng.
Cun sch ny s gip bn bit cch nhn bit chn tng ca s vic, trnh b li
dng v duy tr th thng phong vi bt k ai, vo bt k thi im no - chi trong
vng nm pht ho c ngn hn.
Li ni u
Phn I
BY CU HI C BN
Hc cch pht hin ra iu ngi khc ngh hay cm nhn mt cch d dng v nhanh
chng trong bt k hon cnh no.
>
Liu i phng c ang che giu iu g khng?
>
Du hiu tn thnh hay phn i: Liu anh ta c thch iu khng?
>
Liu i phng c thc s t tin?
>
Mi chuyn... c thc l vy?
>
o mc quan tm: Liu anh ta c thc s quan tm hay bn ch ang lng ph
thi gian?
>
ng minh hay k ph hoi: Thc ra h ang pha no?
>
c v cm xc: C phi bn ang ni chuyn vi ngi n ha v an ton hay
khng?
Chng
S chn tht c th l cch gii quyt tt nht, nhng cng c n nh rng theo phng
php loi tr, khng trung thc l cch gii quyt tt th nh.
George Carlin
Khi nghi ng ngi khc ang che giu chuyn g, thng thng bn c ba hng
gii quyt mt l hi trc tip ngi , hai l l i v ba l c gng thu thp thm
thng tin.
Nu bn chn cch th nht, c th khng chi khin ngi cng phng v hn
m cn khin bn b nhn nhn theo cch bn khng h mong mun, nh l ngi mc
bnh hoang tng hoc do ghen ght, k m hi h nh vy, v do mi quan h
ca hai ngi s b xu i.
Cch th hai chi gy hi hoc khin bn gp kh khn thm m thi.
Cch cui cng s gip bn tit kim thi gian ti a, nhng cng c th gy hi
cho bn nu bn b bt gp ang rnh m khp ni ly thng tin.
Bt c khi no nhn thy c du hiu khng thnh tht u nh vic nghi
ng con ci ca bn chi thuc, cp di bin th hay bn b khng trung thc - hy
p dng mt trong nhng th thut di y bit liu ngi c thc s lm vy
khng.
Th thut 1: c tm tr
Th thut ny tng c gii thiu trong mt cun sch khc ca ti l ng
b la thm ln na1. p dng th thut ny hu nh s bo m c vic tm ra chn
tng s vic ch sau vi pht. N c hiu qu tng t nh mt bi kim tra
Rorschach2. Bi kim tra ny gm mt lot nhng du mc c t cn xng theo
tng cp vi nhau. Ngi tham gia bi kim tra s c yu cu ni ra cm nhn ca
h v hnh dng ca cc du mc, t ngi ta khm ph ra thi hay suy ngh m
h ang che giu.
Th thut c tm tr cng c chung mt nguyn tc p dng nh bi kim tra ni
trn, nhng bn s dng n theo mt cch hon ton mi - khng phi dng mc m l
li ni. Hy s dng nhng cu hi khng mang tnh kt ti ngi c hi m ch m
ch ti s vic. Sau , n gin l nh gi phn ng tr li ca h tm ra i u h
ang mun che giu.
Bn c th bn ti mt ch nhy cm ri quan st xem ngi c thoi mi
hay quan tm ti ch hay khng. Hy xem mt v d trong thc t sau y.
1
2
David J. Lieberman (1998), Never be lied to again, New York, NY: St. Martin's.
Bi kim tra Rorschach c t theo tn nh tm l hc ngi Thy S Hermann
Rorschach, thng c s dng khai thc thng tin trong trng hp i
tng khng mun biu t nhng suy ngh ca h.
V D THC T Gim c ph trch bn hng nghi ng mt trong cc nhn
vin kinh doanh ca mnh n c p vt dng vn phng. Nu hi trc tip "C
phi c ang ly trm ca cng ty khng?" s khin ngi b nghi ng
Th thut 2: Gi bc s Bombay
Nu bn ang nghi ng c ngi bit c iu g ho c ai , th thut c tn
bc li 'ti liu" ca bn trai chng minh ti liu hon ton khng ng.
chi c mt phng php c th thc hin c, v tng tnh nghi li chn cch
lm hon ton khng lin quan ti phng php y, th rt ng chng ta tip tc
iu tra thm.
V D THC T Helen tin rng ngi th qu ca minh l Mitch, c hnh
vi bn rt tin t mt ti khon ca cng ty. Vic bin th ny i vi anh ta
l rt d dng v anh ta hon ton khng chu s kim tra v i chng t bn
th ba no c. Do vy, khi anh ta bc b chuyn an trm tin, nghi ng ca
c van tip tc
V vy, vo mt thi im thch hp, c ni: "Nu anh bt buc phi n trm,
anh s lm th no?" Nu anh ta tr li bng mt phng n lng vng phc
tp nh, ", nu l ti, toi se gi li mt b so sch k ton ring, ri dng
mc khng mu1 vit..."th c l anh ta ang giu gim iu g :
Ti sao c th khng nh nh vy? v cu tr li ng nht phi l cch lm
d dng nht, ly tin trc tip t ti khon . Tuy nhin, v anh ta khng
mun b pht hin l ang ngh ti ti khon nn mi ni ra mt cch lm
lng vong hng che giu ti li ca mnh.
1 Mc khng mu: l mt cht c to ra c tc dng vit ln m nh khng vit,
khng li du vt g; sau d i mt s tc ng hoc sau mt thi gian mi hin
ln thieo ch ca ngi vit.
TIP CN NHANH Mt ngi i ng ti mt ng ba dn ti hai ngi lng. Mt
ngi lng ton nhng ngi ni di v mt ngi lng ton nhng ngi ni tht. Ngi
ny c vic cn lm ngi lng ca nhng ngi ni tht. Anh ta nhn thy mt ngi
ang ng gia ng ba ng , v chc chn l ngi thuc mt trong hai ngi
lng , nhng li khng c du hiu nhn bit c anh ta lng no. Ngi i
ng n bn ngi n ng v hi anh ta mt cu. T cu tr li, anh ta bit uc
con ng no cn i. vy ngi i ng hi cu g1?
Chng
l c n 80% s sinh vin, nhng ngi b mng trong cuc phng vn, chn
ngi c ngoi hnh khng ging vi ngi m ng h, trong khi 45% s ngi
nhn c cu tr li trung tnh th chn ngi trng ging vi ngi ph ng vn
h.
Th thut c gii thiu tip sau y s s dng cng mt din bin tm l tng
t bng cch lin kt hon cnh xy ra v vic vi mt tc nhn kch thch trung gian,
v quan st cm gic ca i tng vi tc nhn ny. Nu i tng th hin quan
tm thch th c ngha l anh ta c n tng tt vi chuyn xy ra trc . Cn
nu ngc li, anh ta biu l cm gic khng h thch, th bn c th chc chn rng
anh ta phm phi sai lm trong qu kh.
V D THC T Bn l nh ha gii ang c gng thu xp mi bt ha
gia hai bn. Sau nhng thng lng di dng dc m cha i ti kt qu,
bn gp rc ri v khng th c ni suy ngh c a c hai.
Trn bn ang t mt s cy bt mu xanh. Sau cuc hp, bn ngh hai
bn k vo mt s vn bn, hon toan khng lin quan ti v vic ang tranh
chp. Vic k ca mi bn din ra c lp vi nhau v ko di trong vi pht,
trnh vic c ngi chp thun hay c ngi phn i. Mi bn sau khi k
xong u a li bt cho bn. Mi ln ngh h k, bn s hi h thch bt
xanh hay bt en.
Gi s rng cc loi bt ny u c chc nng nh nhau, chi khc bit v
mu sc th bn c khng khng chn bt mu en s l bn c cm nhn
khng tt v but mu xanh, tc l vi cuc thng lng din ra trc .
Ngc li, bn vui v nhn bt mu xanh li c thi tch cc vi chic bt
v d nhin l v i c cuc hp trc . Chin thut trc nghim tm l ny
cn c th p dng vi v vn nhng cp lin tng khc, n c th gip bn
c nhng nh gi sc so v tm l ca i tng.
V D THC T Mt ngi ang lng nghe bn thuyt trnh. C hai u
ngi trn gh mu xanh. Sau bui thuyt trnh, ngi ny c a sang mt
cn phng khc c bn v bn chic gh: hai ci mu xanh v hai ci mu
xm. Nu anh ta thch bi ni ca bn, anh ta s chn gh mu xanh.
Nh vy, c th kt lun rng khi mt ngi c hng th vi tc nhn kch thch
xut hin trong hon cnh trc , chng ta c th gi nh l anh ta c n tng
tch cc. Ngc li, nu anh ta t ra kh chu vi tc nhn trung gian, c l anh ta
c n tng khng tt.
Trc khi bc sang nhng th thut mi, hy cng nhn li hai tn hiu nhn bit
c mc chnh xc cao v nhng g mt ngi thc s ngh:
Du hiu 1: Nhng n tng ban u
Tin s Paul Ekman, nh tm l hc v l chuyn gia hng u trong lnh vc pht hin
ni di, chi ra mt du hiu nhn bit cm gic thc ca con ngi thng qua biu
hin rt tinh vi trn c mt - nhng phn ng v cm xc phn nh tm t thc ca i
tng. Nhng biu hin ny din ra rt nhanh, hu nh rt kh nhn thy, i tng d
dng chuyn i nt mt theo mun2. T\iy nhin, bn cng khng cn lo v vic phi
c my quay video mi phn tch c tnh hnh.
C th bn khng nhn ra phn ng t nhin u tin , nhng bn vn c th
quan st cc nt mt biu hin tip theo bit ngi ang c che giu iu g. D
khun mt anh ta c biu hin nh th no i chng na, chi cn bn nhn ra c l
c s thay i t trng thi ny sang trng thi khc th bn c th gi nh l c
iu g khut tt ri. Ekman chi ra trong nghin cu ca ng rng hu ht mi
ngi u khng bit mnh c nhng biu hin tinh vi nh vy trn mt, v chng xut
hin mt cch bn nng trc c khi ngi thc c.
Du hiu 2: Nhng biu hin v thc
Vic s dng cc i t nhn xng c th tit l kh nhiu v suy ngh thc s ca
ngi s dng.
H thng Phn tch ni dung li ni (Statement Content Analysis) ca tc gi
Adams phn tch cc trng hp sdngitnhngi ti (I) v chng ta (we). V
d, s rt bt thng nu bn nghe c nn nhn ca mt v bt cc, xm phm tnh
dc hay cc v n bo hnh khc li m chi v ngi b hi v k ti phm bng ngi
chng ta.
Thay vo , khi thut li chi tit v vic, ngi b hi thng s dng ngi ti
ni v bn thn v ngi hn ta/ ta ni v tn ti phm. Ngi chng ti
thng chi c s dng khi ni v s thn mt, m iu khng bao gi tn ti
trong mt v n3.
V D THC T Mt ngi bn k cho bn v bui hn h ti qua vi bn
trai, cu chuyn bt u bng cch xng "chng t": "Chng t i ti cu lc
b vo lc 10 gi... sau ti t ung vi chn... ri chng t gp vi ngi
bn ca anh y..." Sau , ng i k chuyn t ngt thay i, "ri anh ta a
t v nh."
Bn c th nhn ra s thay i trang cch k ca ngi bn, v a ra gi
thit rng c ta v bn trai c tranh ci g , k ton ngi bn bt u
dng i t nhn xng km thn mt. V d nu ni "Chng t li xe v nh;
chng t v nh..." th cu chuyn s c kt thc n tha hn nhiu.
Bi kim tra tm l ny cn c th p dng trong rt nhiu trng hp khc. V d
khi mt ngi t tin vo nhng g anh ta ni, anh ta s c xu hng xng ti,
chng ti hay chng ta. Cn khi c cm gic khng chc chn th v thc chng ta
s t tm cch y xa mnh khi nhng tuyn b chc nch v khng thm quyn s
hu trong cch ni ca mnh.
V DU THC T Nu bn hi nh gi ca sp th no v tng mi ca
bn v sp tr li:
"Ti thch n y, bn hon ton c c s tin tng vo li khen ngi ca
b ta. cn nu sp ni: ", tt y" hay "Cu lm tot y," c ngha l b
khng thm quyn s hu ca mnh trong cu ni th bn khng nn hon
ton tin vo cu tr li ca b ta.
Nn nh rng bt k du hiu no cng ph i c kim nghim trong tng ng
cnh ring v nn trnh vic rt ra kt lun mt cch nng vi da trn nhng du hiu
ri rc, khng c s lin kt.
TIP CN NHANH
Mt nguyn tc quan trng trang khoa hc phn tch ch
vit l nhn vo khong cch gia i t ch ng "ti" v cc t tip theo nhn ra
cm xc thc s ca ngi vit. Nu khong cch ny ln hn khong cch gia cc
t khc trong cng mt cu, c th gi nh rng l mt n lc trong v thc ca
chnh ngi vit khi ang c tch anh ta khi cu ni. Hoc nu i t ch ng nh
hn hoc c vit nt nht hn (tay vit t dng lc hn) so vi cc ch cn li th c
c s tin rng ngi vit ang c iu g mu thun hoc r rng khng nn tin
tng hon ton vo nhng g anh ta vit.
Chng
o mc t tin
Gi chng ta s phn tch v ngoi v cch ni chuyn ca mu ngi t tin bit
c liu ngi cn phn tch c ang t tin hay khng. Ty vo hon cnh, chng ta
c th da vo mt hay nhiu du hiu v p dng mt hay nhiu th thut.
B quyt o c mc t tin ca mt ngi khng phi s quan st m
cch lc ra cc du hiu c nh sn l du hiu th hin s t tn ca ngi .
Trong phn ny, chng ta s i qua cc phn tch v du hiu ca s t tin nh n
ci, nh mt v nhiu cch th hin khc. Nhng v cc d u hiu ny rt d gi b
nn cc phn tch ny s tp trung vo cc nhn t phc tp hn v kh khn trong
vic th hin (ca ch nhn hnh ng) nhng li d dng trong vic quan st (cho
chng ta).
Du hiu 1: Du hiu c th
Trong trng hp ai ang v cng s hi mt iu g hay c m thy rt khng
thoi mi, h s biu hin hai du hiu rt d nhn thy, l: (1) i mt ca i
tng tr nn do dc v anh ta rt d mt tp trung, v anh ta ang trong trng thi
cnh gic cao ; c ngi anh ta cng cng li v c hnh ng ngc li. Biu hin
s st, m to mt v khng ni c g rt thng gp. Di y l mt s phn ng
m bn thn i tng khng h ch biu hin, v h khng c my quyn kim sot
chng:
Hi chng Chin u hay b chy: Khi thy khun mt i tng tr nn v
cng kch ng, hoc trng bch ra vi v rt s hi, hy tm kim du hiu ca vic
th gp v m hi. Hoc du hiu c gng gi cho hi th c u n. Vic c
gng duy tr s bnh tnh c th c nhn ra khi ngi c gng ht su v th
mnh.
Ging ni hoc c th run ry: i tng c biu hin c giu i i bn tay ang
run ry ca mnh. Ting ca anh ta nh v ra v trc sau khng nht qun.
TIP CN NHANH Khi c cm gic bt an, l tr ca chng ta s chi nhn thy b mt
ca s vic m khng thy c bn cht hoc s tht n giu bn trong, v khi
chng ta cn phi c km nn cm xc v c che giu s mt t tin ca mnh, v d,
chng ta thng gp rc ri trong vic x l nhng li nho bng, ch nho; v khi
t duy ang i hi nhn thc phi logic, trong khi vic thay i suy ngh ny l i mt
thi gian, khng th nhanh chng thc hin c.
Kh nut nc bt: Khi mt t tin, vic nut nc bt tr nn kh khn hn, vy
nn hy tm biu hin ny. Trong cc chng trnh tivi hoc cc b phim, cc din
vin khi cn th hin s s hi hay bun b thng s dng cch ny. Hng ging
cng l mt biu hin ca ni lo lng, v s lo u s to ra m trong c hng. Mt v
d in hnh l cc c nhn tr c khi din thuyt trc m ng thng c biu hin
ny.
Thay i ging ni: m sc ca ging ni, cng nh cc lo i c khc, c th sit
cht hn khi mt ngi phi chu p lc, do gy ra ting ni c m sc cao hn, m
qung tm hoc m cao vt
Ngi chp mt: Khi lo lng, tc chp mt ca con ngi tng ln. Trong
mt bi bo ng trn t Newsweek s ra ngy 21 thng 10 nm 1996, gio s Joe
Tecce thuc khoa Bnh hc tm l, tr ng i hc Boston chi ra rng trong nhng
cuc tranh ci trn truyri hnh nhm nng cao s phiu bu cho vic chy ua chc
tng thng, vo vng bu c cui gia hai ng c vin Bob Dole v Bill Clinton, tc
chp mt trung bnh ca mi ngi trong cc chng trnh ny l 31-50 ln trong
mt pht.
Bob Dole chp mt trung bnh 147 ln mt pht v 3 ln mt giy, ln cao nht ca
ng l 163 ln khi c hi v vic c phi nc M t t hn nhiu so vi bn nm
trc khng. Cn Clinton ch p mt trung bnh 99 ln mt pht v cao nht l 117
ln, khi ng c hi v ti l thanh thiu nin nghin ma ty ang gia tng. Gio
sTecce cng chi ra rng trong c nm ln bu c trc nm 2000, ng cvin no c
ti l chp mt cao hn trong nhng cuc tranh ci cng khai ny th ng l k thua
cuc.
Du hiu 2: Quyt nh im tp trung
Hy ngh ti mt vn ng vin, ngh s chi nhc hay ngi ha s ang chm
m trong th gii ring v thc hin cng vic ca h mt cch hon m, khng
ch vo u c. Bn thn nhng ngi khng tp trung vo bn thn h, h trng
th no hay bui biu din/tc phm ca h ra sao. Mt v d khc: mt vn ng vin
bng chy nh bng chi vi mc tiu c t trc l lm sao ghi c nhiu
im. Tt c nhng g khin anh ta xao lng u c b qua. n gin chi l bn
thn anh ta tm nim duy nht mt mc ch lm sao lm vic cho tt v khng
mng ti bn thn. Trng thi nh vy trong tm l hc gi l trng thi khng quan
tm n bn thn hoc khng t nhn thc. Nu lc chi cn quan tm ti bn thn
mt cht thi, anh ta s b phn tm ngay lp tc v khng th tp trung vo cng vic
ang lm - ton b s tp trung v ch ca anh ta c t ra ngoi bn thn anh ta,
nhng vt chung quanh v tt c nhng ngi khc.
Mt ngi t tin c kh nng tp trung vo bn thn s vic, gt ci ti ca anh
ta ra ngoi. Mt ngi km t tin s c ci ti chim trn suy ngh c a h, nhng lc
suy ngh ca anh ta trn ngp ni lo lng, bt an v v th khng th tp trung vo
iu g khc ngoi bn thn; hay ni cch khc, anh ta chi tp trung vo nhng g ang
ni v lm. Nhng hnh ng m trc anh ta c th lm trong v thc mt cch d
dng nh vic t tay u hay ngi th no li tr nn kh khn, chnh l biu
hin ca vic thc b nh ng mc cao. V l do ny, ng i km t tin li
cng cm thy bt an hn.
Trong nhng bui hp, gp mt, hn h hay trong mt cuc thm vn, ngi nm
bng gc trn tay, h ang c th hin rng mnh khng h lo lng m chi bn tm vi
mt vic c v rt tm thng. Vn y l nhng i tng k trn khng h
bit rng mt ngi khi b buc ti oan s c cm gic phn n, th lm sao cn
c nhng hnh ng lng l nh vy, ch ng ni l th hin mnh ang c hnh
vi ng mc.
V D THC T Mt thm t gp b m mt c b gii quyt chuyn
c b b bt cc. Ngi chng ni vi vin thm t l ng ta lo rng con gi
mnh c th cht. Ngay sau , ng ta c mi ung mt cc c ph.
Nu ng ta phn ng gi d nh "Cm n ng, ti thc s cn c ph sau mt
ngy nh ngy hm nay," th ng ta chnh l ang c tnh iu chinh nhn
thc, c th hin mnh l ngi lch s, bit quan tm n ngi khc... v c
iu g khng ng trong cu chuy n m ng ta khai bo.
Mt trong nhng biu hin khc ca ng tc tha l c gng t ra ph hp vi v
th hoc vai tr ca mnh. Khi ai la chn v ngoi gy n tng theo cch m
ngi khc khng th gii thch l do cho v b ngoi , iu ny chng t anh ta
thc s khng cm nhn c vai tr ca mnh ang ng.
V D THC T Mt ngi chuyn bn cc cn h cao cp c cuc hn
vi mt khch hng tim nng vo sng Ch nht. Khi c ta n bui hn
gp khch hng, anh ta ang mc mt b comple, c vt l lt, trn tay l
chic in thoi v ang c cuc in thoi "quan trng". Thc cht l k
khng mt dng xu dnh ti.
TIP CN NHANH Ernest Dichter1 - Cha ca thuyt nghin cu v ng c hnh
ng, trong mt cun sch ca mnh c tn "S tay v nhng ng c tiu dng ca
khch hng" (1964), chi ra rng: "Chng ta thng c trnh cc tc nhn c th gy
ra ni s hi cho chng ta. Khi c cm gic s hi mt iu g , con ngi thng
c xu hng quay v cc trng thi nh thi tr con hoc mang tnh th tnh nhiu
hn." Khi ni s hi cng tng, biu hin ny cng r rng, v d nh khi mt ngi
cm thy khng thoi mi, h s c cm gic thm an kem hay mt loi thc n no
khc tng t thot khi cm gic s hi kia. v vy, khi mun bit ai ang s
hi, hy tm xem h c biu hin thay i no v mt c hc hay khng - t vic n
gin nh t dng li cn bt, cho ti nhng biu hin t ky khc nh t nhin tc
gin, ghen ght, on gin, t nnh...
Th thut 1: Nm bt cc du hiu
Khi mt t tin v cm gic lo s tng cao, du hiu bt an thng rt d nhn ra.
Cc nghin cu chi ra rng khi chng ta cnh nhng ngi m chng ta ngh rng
h trng xinh p hn bn thn ta, th ta s cm thy mt t tin v ngoi hnh v bn
Chng
Mi chuyn...
c thc l vy?
ng tng rng bn c th che giu suy ngh bng cch che giu nhng bng chng
tng tn ti.
Dwight D. Eisenhower (1 890 - 1969)
c l ngi d tnh hay lc no cng bm rit anh ta? Nhn vin ca bn c thc s vui
v vi cng tc mi? Nhng th thut sau y s gip bn nhn bit tm trng v thi
ca mt ngi d anh ta c kn ting n u chng na.
Du hiu 1: Sc mnh ca nhn thc
bao gi bn tri qua cm gic kh tin rng mnh lm vic g cng xui cho
mt mi, khi dng nh chng c vic g cn tr c cha? Thnh cng ni tip
thnh cng v bn khng th tht bi? i lp vi nhng khonh khc y, s c lc
bn c cm gic mnh chng lm c vic g, khi mi th dng nh u d b b
v bn tr nn lo lng n mc khng dm ra khi nh.
iu g khin chng ta c cm gic nh mnh ang gp vn may hay xui xo nh
vy? Khoa hc chi ra rng l do qu trnh t nhn thc ca mi ngi u c s
thay i trc nhng s kin xy ra hng ngy lin quan n chng ta. Khi nhn nhn
bn thn mnh l ngi nh th ny hay th khc, t duy ca chng ta s t nhn bit
v tm mt phng n c x ph hp. Thm ch c nhng vic dng nh khng lin
quan ti kim sot cm xc ch quan ca con ngi cng tun theo quy lut ny.
Hy xem xt mt vn c th no v cch n nh hng ti qu trnh t nhn
thc ca mi chng ta. Cc nghin cu cho thy: khi nhn c mt yu cu nh v
chp nhn thc hin n; mt ngi s d dng chp nhn mt yu cu ln hn - thc
cht chnh l yu cu m chng ta mun ngi thc hin. Nu khng c yu cu
nh v anh ta cng khng mun thc hin n, th anh ta chng c l do no lm yu
cu tip theo.
TIP CN NHANH Kt qu nghin cu di y minh ha cho l thuyt "kt chn
trong ca" (foot-in-the-door), mt l thuyt v th thut v cung ni ting trong cc k
nng thuyt phc ngi khc ca tm l hc, m ch vic mt ngi s d dng chp
nhn thc hin mt yu cu ln hn khi chp nhn lm theo yu cu nh t trc
. Freedman v Fraser4 lm mt th nghim khi ngh mt s h gia nh cho
treo bin "LI XE CN THN c t trc ca nh h. Kt qu l ch 17% ngi
c hi dng vi ngh ny. vi mt s h gia nh khc, hai ng s dng cch
khc: ban u chi xin php treo bng ch c nh, khong 8cm ca s trc nh, l
"HY L NGI LI XE AN TON"; hu ht mi gia nh u ng . Khong vi
tun sau , h ti vi yu cu tng kch c tm bin ln c i v t trc ca th c
n 76% s h ng .
Khi thc hin nhng vic nh theo cng mt hng, chng ta thng c xu hng
duy tr cm gic ha hp bng cch ng chp nhn thc hin mt yu cu ln hn
sang tri v mt hng ln pha trn bn tri (vi nhng ai thun tay phi) bao gi
cha? Di y l cch gii thch cho hin tng ny:
1 Thuyt thi min ny c t theo tn ca Milton H. Erickson (1901 - 1980),
ngi sng lp phng php tr liu bng thi min M, v c nhiu ngi
cong nhn l nh thi min tr liu li lc nht trn th gii.
Khi mt ngi nhn ln trn, anh ta ang ngh n hoc hi tng li mt thng tin
no tng nhn qua. Khi mt ngi thun tay phi nhn ln trn v hng sang
tri, anh ta ang nh li chuyn tng xy ra trong qu kh. (i vi ngi thun tay
tri, hnh ng nhn v pha ngc li cng cho ngha tng t).
Thng thng, hu ht nhng ai thun tay phi u hng mt ln trn khi hi
tng li hnh nh no , cn h ng thng khi nh li mt m thanh no , hng
xung di khi suy ngh v cm xc v ngn ng, nhn sang phi ch ra mt
chuyn g v pha tri l ngh v mt k nim no .
V D THC T Khi p dng th thut ny, iu u tin bn cn ghi nh
l phi xc nh c i tng cn quan st l ngi thun tay tri hay tay
phi. bit c thng tin ny, bn c th chi cn hi ngi mt cu hi
n gin gi nh v vt trong qu kh; v d nh chic xe hi u tin ca
h mu g, sau cn c vo phn ng ca h xc nh, v d, khi bn hi
ngi nhn vin l do ti sao c ta i lm mun, khi c ta p: "Ti gp mt
tai nn xe kh nghim trng nn n mun," bn c th hi tip: "Th chic
xe mu g?" thm d c ta. N u c ta a mt sang pha "ch" ra
mt iu g , bn c th kt lun c ta ang khng ni ng s thc.
Chng
o mc quan tm:
Liu anh ta c thc
s quan tm hay bn
ch ang lng ph thi
gian?
Phn na thi gian con ngi ngh h ang ni chuyn cng vic, thc ra chnh
l thi gian m h ang lng ph.
Edgar Watson Howe (1 853 - 1 937)
Du hiu 1: ngha t i mt
xem ng t trong mt i tng c gin n hay khng l mt cch lm kh
hiu qu khi mun o mc quan tm ca mt ngi i vi mt vt/ vic no .
Khi mt ngi c hng th vi mt iu g , ng t ca anh ta s t ng gin n
hn bnh th ng; c ch ny xy ra khi anh ta mun tip nhn c nhiu thng tin
hn v i mt mun c nhn r hn. Ngc li, khi khng mun tip nhn thng
tin, ng t ca con ngi s co li. Bn c thcho rng c ch ny c v khng thc
t gii thch cho chuyn yu/ght ca mt ngi, song nn lu rng chi vi mt
thng, bn cng c th quan st s thay i ny m khng cn s tr gip ca
phng tin hay dng c k thut no. Nhn nh trn c chng thc bng nghin
cu ca Lubow v Fein5. Thng qua vic o kch c ng t ca mt ngi khi c
cho xem cc bc nh chp cnh hin trng v n, h pht hin thnh cng s
ngi bit v thng tin phm ti vi ti l 70% v loi b c s ngi khng bit g
v thng tin vi ti l ng tuyt i ti 100%.
Trong thc t, mt s cng ty nghin cu th trng cho lp t cc my quay
trm o phn ng ca ng t cc khch hng khi cc cng ty ny tin hnh nghin
cu phn ng ca h i vi cc sn phm khc nhau. Nghin cu ng t l tn gi
ca phng php nghin cu ny, trong h tin hnh nghin cu mi tng quan
gia vic gin n ng t ca mt ngi v mc quan tm ca anh ta khi c kch
thch bng hnh nh.
Bn cnh du hiu ca i mt, cng nn ch du hiu ca i mi - thng s
m to hn bnh th ng
- khi ai c ham thch mt iu g. Ging nh phn ng ca mt a tr khi c
chi mi, c mt v ming ca n u m to c th thu nhn tt c.
V D THC T Mt nhn vin trin lm cho ngi nh gi xem mt vi
sn phm, v y l nhng g anh ta quan st c t ngi nh gi: nh
mt ca ng ta dng li mt sn phm lu hn nhng ci khc. Thm vo
, hnh nh phng i my quay an ninh cho thy i mt ng ta m to
hn vi ng t c gin n. vy l bt chp vic ng ta ni hu ni
vn n u i chng na, chc chn l ng ta c hng th vi tc phm
hn hn nhng ci khc.
Du hiu 1: . Li l i mt!
Khi s ch tp trung vo mt vt/iu g , mt ngi c th khng phi l thch
iu nhng vn s tp trung ti n. l phn ng tm kim s phn hi. iu
ny cng ng vi trng hp mt ngi khng thch, hoc thm ch l s hi mt vt/
iu g /v khi chng ta nh n thy anh ta c thc ch cao hn t i kt qu m
n mang li.
V d, mt ngi s rn c th s rt hong s khi thy s xut hin ca n; khi
tr li hay khng.
Bn c th gi cho ngi lin lc bn cng ty mt email trng. Nu cng ty
vn cn mun bn quay li, li s t m v iu bn nh vit cho h (hoc
v tp tin m bn "qun" khng gi km) v vit email tr li bn ngay.
Ngc li, h s l tt email .
Bn cng c th p dng th thut ny bit liu mt ngi c ng lc lm vic
g khng. u tin bn a ra cho h mt l do thc hin cng vic ; sau
quan st: nu ngi chu u t nhiu cng sc hn th ch ng t anh ta c nhiu
hng th vi cng vic .
V D THC T Trong mt cng ty nh, Denise mun bit liu ng
nghip ca mnh c mun chuyn sang phng ban khc hay khng, c khng
ngh mnh s c mt cu tr li thng thn nu hi trc tip. V vy, c ni:
"Tom, ti nghe ni ang c mt v tr trng trong phng k ton y." D
nhin, anh ta c th chi hi thm v mc lng, gi lm vic.:, nu anh ta t
m n thun. Do vy, c b sung thm mt s thng tin "cu" anh ta hi
thm. Nu Tom c hhg th, anh ta chc chn s lm vy. Ngh vy, Denise
tip tc ni thm: "Nghe ni h cn tuyn mt ngi khng qu kht khe v
mt thi gian v c th lm vic qu gi." Gi c chi vic xem liu anh ta c
b i nh thng l, hay nn li hi thm thng tin hay khng.
Th thut 3: Thay i thc t
Lng t tin ca mt ngi thng t l nghch vi mc quan tm ca h. V d,
mt ph n t coi mnh l ngi c sc ht s rt t tin vi ngoi hnh ca c ta.
Nhng nu c ta pht hin s hin din ca i tng m c ang mun gy n tng,
c s mt t nhin v tr nn km t tin, cn trng hn bnh thng. Hoc c anh
chng tht nghip trong vi nm. Khi cui cng cng c mt ni gi i phng
vn, mc t tin ca anh ta s thp hn l khi anh ta c m t cng vic v y ch l
c hi th i vic m thi.
Khi cng quan tm ti mt vt/vic/ai , tm tr ca chng ta s cng tp trung
nhiu hn vo vic gy n tng v lm cho i tng phi ch ti chng ta. Khi
nhn thc b thu hp, chng ta s tr nn tp trung qu mc cho mt vn . V nh
vy, khi cn quan st mc quan tm ca mt ngi, chng ta chi vic quan st qua
mc t tin ca ngi v ngc li. V d, mt ngi khi nhn c nhiu li
ngh lm vic s t nhin nhn nhn v dnh s quan tm cho mi li ngh vi mc
ngang nhau.
Tuy nhin, khi mt ngi tht nghip hai nm vi mt ng ha n trn bn
n, bng nhn c thng bo ti phng vn xin vic, hn cm nhn ca anh ta s
khc. Anh s tp i tp li cc tnh hung c th xy ra trong bui phng vn, ngh v
n khng ngng nghi, trong u trn ngp tng chi tit v lc no cng lo s mnh s
trt phng vn, khng c c vic lm. Ngi qu quan tm ti cuc phng vn
Chng
ng minh
hay k ph hoi:
Thc ra h ang
pha no?
Chng
c v cm xc:
C phi bn ang
ni chuyn vi
mt ngi n ha
hay khng?
cuc sng. Chng ta nhng tng lm nhvy l mt cch kha lp, gip chng ta c
th yu thng chnh mnh nhiu hn, nhng thc cht li khin chng ta nh mt
bn thn mnh nhiu hn. Chng ta khng t u t vo bn thn gip mnh tt ln
m li t nh la mnh bng nhng o tng khng ng c.
TIP CN NHANH Bn bao gi ni chuyn nh nhn vi mt ngi m bn
khng h thch hay cha? C bao gi bn b ra mt gi hoc thm ch mt ngy vi
mt ngi lc no cng khin bn ni in, nhng bn li phi lm ra v lch s, tn
trng h? Tt c nhng iu ny u d khin chng ta khng thoi mi. iu g xy
ra nu bn phi sng vi mt ngi nh th... v ngi chnh la bn? D c lm g
e t huyn hoc bn thn, ri bn cng s phi chu nhng tn thng v c vt cht
ln tinh thn.
Mt ngi lc no cng b m nh bi bn thn s khng yu thch chnh bn thn
anh ta, v th cuc sng ca anh ta khng c chuyn g l d dng c. Sng m ging
nh phi chu ng v phc v cho mt ng ch m anh ta khng h thch; thm ch
mt vic nh nht nht cng d khin anh ta ni in v bun chn. Khng xt ti
trng hp l ngi m bn c tnh cm hay lng knh trng, nu l bn, bn c
mun lm vic di quyn, hay u t cho mt k kiu cng, kh bo v bc bo nh
vy khng? Cu tr li l bn c th s khin h lao u vo nhng th vui v v, chm
m trin min trong nhng tr tiu khin, hoc bn thm ch cn gip anh ta tm ru
gii su - ch v bn mun trnh xa ngi cng xa cng tt.
Khi mt ngi khng quan tm ti bn thn, anh ta s khng th yu thng chnh
bn thn mnh. lp y nhng khim khuyt v tnh cm , h s quay ra bn
ngoi tm cch kha lp bng s xoa du. iu ny gii thch c nhng trng thi
cm xc tiu cc cng nh nhng mu thun trong quan h gia c nhn - c nhn
trong i sng thc t: mt ngi hay suy ngh tiu c c s tm kim s ng tnh v
cng nhn ca nhng ngi xung quanh nh mt cch t tn trng bn thn anh ta.
Nu c tn trng, anh ta cng thy c th t tn trng bn thn, ri t ng chuyn
nhng nhng li khen tng hay s yu mn ca ngi khc thnh s t yu thng
bn thn. Gi tr ca anh ta c quyt nh bi nhng nh gi ca ngi khc. Tm
trng ca anh ta ln xung tht thng v tr nn rt d b tn thng bi nhng nhn
xt hay nh mt ca mi ngi.
Nhng ngi nh vy thng sng trong trng thi o tng v bn thn, lun lun
phi tm kim s ng h v ch t ngi khc. Khi , mi vic chng ta lm u v
nh gi ca ngi khc ( c ngi khc ch v ng h), nn nhng hnh ng
u rt cm tnh.
V d khi chn trang phc nhm nhn c s chp thun hoc gy n tng
vi ngi khc, chng ta thng rt bn khon. T chng ta t mnh vo v tr phi
ph thuc vo ngi khc v dn dn tr nn qu ch vo bn thn, d b tn
thng, bun bc, phn tn v chn nn. Hy tng tng: khi phi da vo nh gi
ca ngi khc mi xc nh c gi tr ca bn thn, chng khc no chng ta ang
>
>
Ngi c hay ung ru bia, lm dng thuc, cht kch thch hay c thi ,
hnh x d gy nguy him cho ngi khc v cho chnh bn thn khng?
Nhng du hiu k trn khng phi tt c, v cng khng th gip bn p dng vo
mi trng hp, hon cnh, nhng n cng v cng hu dng nu bn mun bit mt
ngi c phi l ngi bo lc hay khng. D nhin, n u anh ta ang c mt k hoch
chi tit cho vic bo hnh ngi khc, than phin v chuyn ang phi dn xp cc
khon n hay c c s tn trng ca ngi khc v c kh nng s dng mt loi v
kh no , th bn c th chc chn l hnh vi bo lc sp xy ra. Hy lin lc ngay
vi c quan chc nng v l lc tnh mng mt ngi ang b nguy him.
>
>
>
TIP CN NHANH Gavin Debecker, mt chuyn gia t vn an ninh xut sc, trong
cun sch ca ng c tn "Qu tng ca ni s hi" (The Gift of Fear) xut bn nm
1997, chi ra rng li ni "khng" di bt c hnh thc no, trong bt k hon cnh
no cng l du hiu cnh bao nguy him cho chng ta. Debecker cn chi ra rng khi
mt ngi pht l li t chi "khng" ca bn c ngha l ng i ang tm cch lm
ch tnh th, iu khin mi th theo h hoc khng chp nhn t b vic . ng
nn tha hip vi ngi . "khng" l "khng", v hy nh rng, bn thn t "khng"
l mt cu hon chinh.
Nhng du hiu c lit k trn y s gip bn cnh gic trong mt s trng
hp nht nh. Tby nhin, nu hin ti bn trai i xt vi bn th ng d b mm
lng bi nhng li xin li c cnh ca h (v i khi l ca c bn, khi bn mun bin
minh cho hnh ng ca h!) - gii thch rng anh lm th ny th kia l do say ru,
do bun chn, gp kh khn trong cng vic, ang tri qua giai on kh khn, ri anh
ha s khng bao gi ti phm... - th ng chn ch g m hy chm dt/cho anh ta
bi hc, n khi anh ta c bin chuyn hy tip tc.
Ill: Du hiu ti ni lm vic: Liu bn c ang gp nguy him?
Hy s dng kt hp cc du hiu trong c hai phn trn v phn ny quyt nh
liu mt ngi c gy hi g cho bn ti ni lm vic khng:
>
Liu c phi l ngi lc no cng thui thi mt mnh, do anh ta qu nhy cm
hay do anh ta chi n thun l gp kh khn trong vic hp tc vi cc ng
nghip khc? Mt ngi khi khng hp tc c vi ai c th v hi, nhng cng
c th nguy him. Trong c hai trng hp, bn u cn cn thn, c bit l trong
trng hp i tng l ngi c thin hng bo lc, cn c theo cc du hiu
Phn II
NHNG K HOACH CHI TIT
CHO HOT NG TR C:
QU TRNH RA QUYT NH
Vt ra ngoi vic c cc suy ngh v c m gic n thun: Hy hc cch ngi
khc suy ngh c th nm bt bt k ai, phn on cch hnh x v hiu c
h cn hn chnh bn thn h.
>
S.N.A.P. khng da trn tnh cch
>
Mu sc c bn ca suy ngh
> Ti sao v lm th no chng ta li suy ngh v hnh ng nh vy
>
nh hng ca lng t trng: Su nhn t ln
>
Anh ta t trng cao hay chi gi v?
>
Thm d lng t trng
>
Ba loi tnh cch
> Ngh thut v khoa hc tm hiu tnh cch: Nhng v d thc t
Chng
S.N.A.P. khng da
trn tnh cch
C rt nhiu phng php phn loi tnh cch v mi phng php u c nhng hn
ch ring. Ngay c vi h thng phn loi tt nht, nhng tiu chun m chng ta da
vo phn loi cng c khi m t thi gian, phc tp v mu thun. V d, theo m
hnh phn loi tnh cch Myers-Briggs (Myers Briggs Type Indicator - MBTI)7, tnh
cch ca mt ngi c th c phn loi da trn bn tiu ch: hng ni/ hng
ngoi; trc gic/gic quan; l tr/tnh cm v nguyn tc/linh hot (gi tt l INTJ).
Di y l gii thiu ngn cho mt loi tnh cch8 ca phng php phn loi ny:
Cm gic i khi c tc dng tt, i khi khng. Cng nh nhng chc nng
khc trng c th, cm gic ch l nhng phn ng ban u trc cc thng
tin m c th nhn c, v hon cnh, v khi lng hay mc . V l ,
nhng ngi INTJ thng khng xem trng cc tiu tit, hoc b qua chng.
Khi bt tay vo cng vic, h hon ton c th ni: "Y ti quyt, ng
lung lc ti na." Cm gic hng ngoi c th c nhn ra r rng VI
nhng ngi lm vic ct sao c c cam gic thoi mi nht, ch khng
c dng phn loi tnh cch ca h.
Khi mi chuyn khng c theo mun, nhng ngi c cm gic hng
ngoi s bc l ra trong nhng pht h hnh m chnh h cng khng .
Phn loi tnh cch c th l mt cng c c lc gip chng ta a ra kt
lun v ngi i din. Nhng thm ch ngay trong nhng tnh hung thun
li nht, bn vn khng th on c ngi ang ngh g trang m t hon
cnh nht nh.
Tnh cch v c bn chnh l ci m chng ta biu hin ra bn ngoi v l cch
chng ta ng x. Nhng v con ng i v c th gii lun thay i nn tm ra mt
phng php phn loi tnh cch n nh v chnh xc qu l rt kh. V d, trong
nhng hon cnh khc nhau, mt ngi c th ph by nhng tnh cch khc nhau.
Trong cng vic, anh ta c th rt n lc v kht khe; khi n ti vi nhng ngi bn
th vui v v d tnh; v khi nh th li tr nn in khng. Mi mt hon cnh lm l
ra nhng nt khc nhau trong tnh cch ca mt ngi. Hin tng a nhn cch xy
ra khi nhng nt tnh cch khng hp nht v mi tnh cch c mt mi trng
sng tch bit.
Cng mt con ngi, cng mt tnh hung, nhng anh ta c th hnh ng theo
nhng cch khc nhau nhng thi im khc nhau, l v thi v ng x cng
ph thuc vo tm trng v cm xc, vn l nhng th lun thay i, khng ph thuc
vo tnh cch.
Trong cuc sng ca mi chng ta, khi trng thi cm xc thay i th cch nhn v
cm gic ca chng ta v hon cnh khi cng b thay i. V d, c mt nhn nh
ph bin ( c chng thc bng cc nghin cu) cho rng mt ngi trong tm
trng bun chn s c t hng th giao tip vi ngi khc. (V cng tht th v khi
bit rng mt ngi vi tm trng tch cc s t gp ri ro hn mt ngi trong trng
thi tiu cc - v ng i s rt d b nh hng bi tht bi). V d, mt ngi hng
ngoi kiu mu cng c th thu mnh li gia mt ba tic nu c ta ang gp
chuyn bun.
Mt nhn nh khc cng c m i lin h vi nhn nh trn, l vic bit truc v
tnh hung c th nh hng n tm trng v qu trnh ra quyt nh ca chng ta.
Tip tc v d trn, nhn vt trong cu chuyn sau c th trong tm trng rt tt
v mong mun c gp mt ng X no . T\iy nhin, nu c ta bit rng vic qu
hng hi tip cn l khng tt, c ta c th iu chinh li cch ng x ca mnh.
V chng ta nhn ra rng chnh tc ng bt bin, khi qut v quan trng nht
trong bn cht con ngi s iu chnh tnh cch ca ngi . S.N.A.P. s dng chnh
nhng tc ng ny cung cp cho chng ta cch c v con ngi chnh xc hu
ht mi thi im, mi tnh hung.
Chng
Mu sc c bn
ca suy ngh
Chng
10
ngi thng minh, mt ngi mua hng hiu bit, nhng mu qung co li l bng
chng chng li nhn nh . Hoc l anh ta b mc la v phi tr qu nhiu tin,
hoc mu qung co ny l sai s tht.
Mc t trng ca Bill l yu t quyt nh n qu trnh suy ngh. Vi lng t
trng cao, anh ta s xem k mu qung co m khng lt nhanh sang trang khc. Anh
ta s c n v nu tin tng n l chnh xc, anh ta s kt lun rng mnh sai l m.
Vi lng t trng thp, Bill c th tin rng c th gii ny u l bp bm v khng c
ai mua c vi ci gi ny c, k c nhng ngi hiu bit nh mnh. Trong tnh
hung ny, Bill chi b nhng thit hi gy ra cho anh ta. Anh ta cng c th tng
hp li cc iu trn v quyt nh nhanh chng, trc khi thc buc phi chp nhn
s thc khng ly g lm vui v rng thi gian cn quan trng hn tin bc v ch vic
g phi tn cng suy ngh v chuyn ny.
Nu mt ngi khng c lng t trng, anh ta s khng bit t nhn nhn bn thn
mnh. Anh ta khng th chu ng c vic mnh sai hoc vic ngi khc nhn nhn
anh ta l yu km. V vy, thay v thay i bn thn, anh ta thay i th gii quan ca
chnh mnh, t lp li th trt t ca ring mnh t m bng bong m khng tn hi
n si tc no trn ci u thiu kin nh ca mnh. Nhng suy ngh nh ti tht l
ti, ti sai c thay th bng th gii tht khng cng bng, c ta mi sai hay
mi ngi ch mun chng li ti.
Trong nhng trng hp cc oan, nu mt ngi khng th i mt dt khot vi
thc t, iu c ngha l anh ta khng s n lng hoc khng th t thc v li lm
v bit hi hn, anh ta s v thc thay i cch nhn nhn vn ca mnh. V d, mt
ngi chng la di v s phi bo cha cho hnh ng ca mnh. Nu anh ta khng
th bp mo th gii quan ca mnh khi phc nim tin vi ngi v v cuc
hn nhn, hoc t hp li nhng gi tr ca bn thn bo cha cho hnh ng ca
mnh, anh ta s t ng thy th gii hin thc bn ngoi b bp mo. S bp mo ny
khin anh ta thy v mnh lm nhng iu sai v mt cch v thc cho rng c ta trc - mi chnh l ngun gc gy ra nhng hnh ng ca anh ta.
TIP CN NHANH Mt v lut s chuyn bo cha cho nhng ti phm tr thc
nhn xt rng cng vic kh nht ca ng ta l thuyt phc khch hng ca mnh nhn
thy anh ta sai. c chuy n ny l v ng i ta rt d ri vo tnh trng nhn ra hnh
ng ca mnh v ri t bo cha cho mnh tng li, tng t. Nu khng nhn thc c
iu ny, bn s phm phi sai lm ln. Hu ht mi ngi nhn thc c rng trm
cp, git ngi hay lm tn thng ngi khc l sai tri. Nhng nh trong ngnh k
ton, khi khng c bt c mt nn nhn c th no v c bin h bi mt "l do hp
l", k phm ti cth khng thc c ht hu qu do mnh gy ra.
D on cch nghin cu tip theo
T u n gi, chng ta hiu rng mt ngi c lng t trng cao s bit cch
nhn nhn thng tin r rng hn. Trong khi , ngi c lng t trng thp thng b
buc phi thay i suy ngh ca mnh sao cho t c mu thun vi din bin thc ti
nht.
Chnh s mu thun ny buc con ngi phi ha gii n gim thiu nhng
thng tn. V d, mt ngi vi lng t trng thp king th thng xuyn tha
nhn vi bn thn rng anh ta c th phm sai lm. Bn thn mnh ng c u
tin hn so vi lm vic g ng n.
Thc cht, bn nng t v tinh thn ca con ngi rt ging vi cch chng ta t
bo v cho th xc ca chng ta. Khi tm cch bo v thn th khi him nguy, bn
cng t ng tm kim cch bo v hnh nh ca mnh. Khi gp nguy him, c th bn
s t c phn ng theo kiu chin u hay b chy. Tng t, khi gp nhng nguy
him v mt tm l, bn cng s c loi phn ng c gi l chp nhn hay khng
chp nhn. Khi bn c lng t trng cao, bn s chp nhn i mt vi nhng th
thch. Ngc li, khi bn c lng t trng thp, ci ti trong bn s t phng v bng
cch bp mo thc t, trnh nhng tn thng. Nu bn thc s bit c bao nhiu phn
s tht trong th gii quan ca mt ngi, bn s hiu r thm v cch nhn nhn vn
ca ngi .
Nu mc t trng ca mt ngi thc s rt quan trng trong vic nh gi qu
trnh suy ngh, th m t cu hi ng gi hng triu c t ra l lm th no bit
mc t thch bn thn ca mt ngi?
Trc tin, chng ta s xem xt ngn gn nh hng ca lng t trng n nhng
mu sc khc (v a ra nhng cch thc nh gi mc t trng ca mt ngi).
Sau , chng ta s tm hiu mt phng php r rng, d nhn bit nh gi cm
nhn thc s ca mt ngi v chnh bn thn h, m khng cn phi tip xc trc tip
vi anh ta.
Chng
11
nh hng ca lng
t trng: Su nhn t ln
Lng t trng nh hng ti hai cch nhn nhn vn v bn bin s (nhn t hay
thay i) ph thm. N l nhn t nh hng nhiu nht ti c suy ngh v hnh ng
ca chng ta. Gi s hai ngi c mc t tin 100% ging nhau th h s c quyt
nh tng t nh nhau - l lm iu m h cho l ng (d nhin i u h cho l
ng c th khc nhau, nhng khng khc nhiu nh bn tng u).
Nhng tri nghim s hnh thnh nn bn thn mi ngi - hoc bng cch tng
thm hoc bng cch lm gim i lng t tin ca chng ta. Khi t bn cht ca mnh
vo trong hn hp ny, bn s nhn ra s nh hng mang tnh thc t v v cng p
o ca lng t trng i vi qu trnh suy ngh v ra quyt nh ca bn. Trong
chng ny, chng ta s tip tc xem xt mc nh hng ca su nhn t: cc loi
nhu cu, lng t tin, s n lc, tin tng, sbin minh (bo cha) v tm trng.
Nhn t th nht: Cc loi nhu cu
Mt ph n mc bnh bo ph v i ng bit rng mnh khng nn n s-c-la
vo ba ti, nhng cui cng vn n n. D nhin, khng ph i l nhu cu nn c
tha mn nht, nhng v mc trn trng bn thn ca c ta thp, nn nhng nhu cu
ca c thay i. Cng ging vic nm n ra trn trng k n bnh ph mai th ai cng
thch, nhng khng phi ai cng dnh thi gian c ngy n chi x lng nh vy.
Mc t trng ca mi ngi s quyt nh cc loi nhu cu khc nhau ca h. Khi
mc thp, nhu cu ca mt ngi c th din bin theo chiu hng l anh ta
thy nhu cu no - khi c p ng
- mang li s tha mn ngay lp tc th anh ta s chn nhu cu - thng l cho
nhng nhu cu bn ng hoc nhu cu c th (tm sinh l).
Nhng ngi c mc t trng thp thng l nhng ngi bng bt, cha chn
chn v d dng b hp dn bi nhng nhu cu nht thi m b qun nhu cu lu di c
li cho bn thn. Hu ht nhng ngi ny u khng ch ti nhu cu v s tha
mn ca ngi khc, tr trng hp h c ng c khc phc v cho mc ch t li.
Ngc li, vi nhng ngi c mc t trng cao, nhu cu ca h l nhng th nhm
p ng nhu cu v lu di. H tm thy nim vui trong nhng iu c ngha ln lao
hn v chp nhn nh i bng nhng nhu cu trc mt, mang tnh ngn hn.
Di y l hnh v m t Thp nhu cu ca Abraham Maslow10 - mt dng biu
th hin nhng mc nhu cu khc nhau ca con ngi.
vi hn. Ngc li, khi bn cng chm m vo cc th vui thong qua hay theo ui
nhng mng tng c thu dt bi nhng ham mun ch k nht thi, cuc sng s
cng t ngha i. Nh ng lc , i khi bn tng mnh ang sng ht mnh, nhng
su thm trong bn li nhn ra mnh khng nn theo ui cc mc tiu nh vy. D n
lc n th no, cm gic tha mn nht thi cng s khng tn ti lu di v mc ch
cui cng ca n khng mang li ngha no ln lao c. Ch c cm gic thoi mi v
vui v khng thi th cha ; v sau chnh lng tm chng ta s t trch mnh.
Hy ng chi lm nhiu hn m hy lm cho mnh tr nn c ngha hn.
Tm li, l mc t trng - cng nh s thch v am m ca mt ngi - ng
vai tr quyt nh trong vic hiu c suy ngh v quy t nh ca anh ta. Hy cng
tip tc tm hiu nhng nh hng cn li ca lng t trng trong cc phn tip theo
ca chng ny.
Nhn t th hai: S t tin
Mt ngi c lng t trng cao s ttin hn v kh nng suy ngh cng nh hnh
ng ca mnh, c bit l trong vic thch nghi vi hon cnh mi. H c th nhn
thc d dng hn khi phi i mt vi kh khn v nht l khng b chi phi bi suy
ngh mnh c th tht bi. Lu l, khi mc t trng bn thn ca mt ngi cng
gim th ci ti ca anh ta cng ln v anh ta s cng ch. hn t i suy ngh c a mi
ngi v anh ta, cng nh t i biu hin ca chnh mnh.
Nhn t th ba: S n lc
Khi mt ngi mun lm vic g nhng li nhn ra n khng ng so vi cng
sc m anh ta b ra, th khng c g ngc nhin nu anh ta khng lm chuyn . Vn
y l nhng n lc, cng sc b ra liu ch nh hng ti quyt nh lm mt
vic g , hay n cn thay i c cch chng ta ngh v c m nhn v vn . V
ti sao li nh vy?
Gi s mt ngi bit l mnh nn lm g gip b n, nhng li n thun khng
thch lm chuyn , anh ta c th bao bin cho hnh ng ny bng suy ngh rng bn
mnh thc s khng cn n s gip ca anh ta. Thm ch anh ta cn hp l ha
hnh ng ca mnh mc cao hn, nh ngh rng ngi bn khng tt hoc
mnh cn ngh ngi mi ng v mnh lm vic qu nhiu. Vy chng ta nn t
cng sc ln bn tnh, thm ch cn nh lng n hiu c suy ngh cng nh
hnh ng tip theo ca anh ta.
Trn thc t, vic cn o ong m mc n lc hay cng sc t l nghch vi mc
t trng ca mt ngi. Khi mt ngi cng c lng t trng cao, anh ta cng t tm
ti cng sc cn b ra. V d, khi n lc lm bt k iu g cho ngi chng ta yu th
l chuyn ht sc bnh thng. Thnhng, khi l ngi chng ta khng qu mn
hoc h khin chng ta bc tc, cu gin th lm g cho h, d tn rt t cng sc, cng
l c mt vn . Vi nhng ngi c t trng cao, h khng n h khi b cng sc
lm iu ng n, tri ngc vi nhng ngi c t trng thp hn.
Khi bit t tn trng bn thn mnh, chng ta c th dnh tm sc cho nhng mc
Chng
12
Anh ta c lng
t trng cao
hay ch gi v?
Nm sai lm d
mc phi
s trng hp li t v khng t tin' khng thoi mi. C th thy vic phn bit hai
khi nim ny l c mt vn , nhng n cn thit cho vic c v chnh xc ngi
khc.
Sai lm 3: Nhng cu chuyn thnh cng
Chng ta khng th nh gi mt ngi c t trng cao hay khng nu chi da vo
mc thnh cng ca anh ta, v khi nim th no l thnh cng i vi tng
ngi rt khc nhau.
Nh cc bn bit, khi chng ta chn lm iu ng n - khng ph thuc vo
s thch/ng c c nhn cng nh nhng nhu cu t nhin ca c th - iu s
mang li cm gic t tn trng cho chng ta. iu ny nhn chung c th thy r nht
khi soi vo cuc sng ca mt c nhn. Khi ai lm c iu h mun lm, m li
khng phi v ci ti ca anh ta, hay khng phi v nhng ham mun nht thi
thong qua, th nht nh anh ta s c c t trng. Ngc li, khi mt ngi khng
lm c iu mnh mun v khng c trong trng thi nh , anh ta s khng
t tn trng bn thn mnh c.
V d, mt c ng s hu mt lng c phn ln trong mt cng ty lut danh
ting c th l mt ngi rt thnh cng trong mt ngi khc, nhng v trong thm
tm anh ny lc no cng ch mun lm nhc cng v vic hc trng lut chng qua
tha mn mong mun ca cha anh ta, th anh ta hon ton khng c cm gic tn
trng bn thn v quyt nh l do s hi m lm. Ngc li, mt nh th ngho kit
xc nhng li thch vit lch v anh ta vit n thun l v ngh thut, th anh ta trn
y t trng v anh ta coi mnh l mt ngi thnh cng. C ngi khi ang thc hin
mt iu g khc th ng c th cm thy bun b v khng c lng t trng v anh
ta khng t c ng mc thnh cng do anh ta t t ra, n gin v anh ta theo
ui mc tiu v ci ti v cn s tn dng t nhng ngi khc.
Sai lm 4: Nhn nhng hay ng khinh?
S khim tn rt d b nhm l hnh vi yu km; tuy nhin, trn thc t n th hin
s mnh m. Mt ngi lc no cng ngh ti ci ti ca mnh trc tin s l mt
k cao ngo, tri ngc vi mt ngi bit l , khim tn. Ngi kiu ngo s ch
bit nhn m khng bit cho. l k sng cht v cm xc, ph thuc vo thi ca
ngi khc nui dng phn c nhn mng mnh ca anh ta, hoc ph thuc vo
chnh nhng cn bc ng tha mn bn thn m khng bao gi t vt qua c
chng.
Cn khi mt ngi c thi khim nhng, anh ta t hi lng vi bn thn. Anh
ta thoi mi lm u ng n ch khng lm nh bng hnh nh hay chi n
thun do bn thn cm thy lm n d dng. Bi tnh l cho php chng ta chn la
lm iu ng n nn ta s t ch c bn thn; y li l iu kin tin quyt c
lng t trng v s thoi mi v u c, cm xc.
Vn y rt r rng: lm th no bit khi no mt ngi gi v khim
tn, trong khi thc t anh ta lm th khng phi v thch ngi khc m ch v mun
Chng
13
Thm d
lng t trng:
Xc nh mc
t trng ca
mt ngi
Chng
14
Chng
15
Ngh thut v
khoa hc tm
hiu tnh cch:
Nhng v d thc t
Trong chng ny, chng ta s phn tch hai kiu phn loi c th p dng trong tt
c cc trng hp bin thin trong thc t, cng cc v d minh ha gip cc bn
hiu r hn v vic p dng cc th thut phn tch tm l trong sch ny.
Sau khi quan st c cc mu sc - nh lng t trng, s t tin, s thch bn c th sp xp, pha trn chng to nn mt bn l lch hon chinh v i tng,
t c v c cc suy ngh, cm xc, nim tin v c th l c cch hnh x ca h.
Bn s thy trong mt s trng hp, mt s loi sc mu - c c bn ln th cp - u
khng nh hng nhiu ti kt qu c v mt ngi ca bn. Bn s nhn ra rng
nhng quan tm ca i tng (ch khng phi mc quan tm) mi l im ban
u xy dng nhng thng tin c bn v tm l ca mt ngi. Theo l thuyt, bn
c th s dng bt k sc mu no bt u qu trnh phn tch tm l. 1\iy nhin,
trn thc t, s quan tm mi l phng php d lm nht, v khi t trong hon cnh
c th, chng s l ci d hiu nht.
Hai kiu phn loi
Loi A: Ngi khng c hng th t u vi kt qu (v d: thnh vin bi thm
on ( ta n), khi nh gi cng vic, khi gip mt ngi bn).
Loi B: Ngi c hng th (ng c) t u (v d ngi chi bi, khi i m
phn, thuyt phc ngi khc, khi bn hng qua in thoi).
Lu : Trong nhng trng hp khi khng bit mc quan tm ca i tng
n u, nh trong mt bui hn h, bn c th p dng cc th thut hc trong
chng 5, sau quan st xem ngi c th hin hng th t u hay khng, ri p
dng cch thc phn tch ph hp.
Trc tin, chng ta s phn tch cc tnh hung trong i tng l ngi khng
c hng th t u v t trng cao, sau ti ngi c hng th (ng c) t u v
t trng thp. Tip n l cc trng hp khi i tng c hng th t u vi kt qu
v c v l c lng t trng cao, ri ti ngi dng nh c lng t trng thp.
LOI A: Ngi khng c hng th t u i vi kt qu
Mt ngi bnh th ng d nhin l mu n lm iu ng n, nn lm, nh l mun
c s cng bng, mun gip c bn b lc cn thit. Tuy nhin, y chng ta ang
cp ti vic mt ngi c hng th t u vi kt qu c li cho h hay khng, khi
h l ngi theo ch ngha c nhn v ch k .
Hy nh rng s t tn chnh l nhn t quyt nh mc hng th t u i vi
mt vic c nh hng ln ti i tng. Khi mt ngi cng c lng t trng cao,
anh ta cng c nhiu kh nng t c cm gic tha mn khi theo ui nhng mc
tiu (m anh ta cho l) c ngha i vi anh ta hn. Ngc li, khi mc t trng
khng cao, i tng khng thy cn thit phi lm iu ng n, cho nn khng c
hoc c rt t hng th vi kt qu cng vic m h theo ui.
Trong trng hp mt ngi khng c hng th no t ban u, mc t tn l
nhn t nh hng nhiu nht ti suy ngh v qu trnh ra quy t nh ca anh ta. Do
Trng hp c
hng th t trc
"Ti s c gng."
"Ti cn lm
iu ny."
'Ti s lm iu ti c th."
Trng hp khng c
hng th t trc
"Ti khng mun lm
ai gin."
"Sao cng c!"
"Hy lm ci g
ng n nht."
Ngi kiu LE-D hay LE-A chi thy c nhng th h mun thy t c
cm gic an ton; chnh v vy, h cm xc ln t l tr - khin nhn nh v thc t
b bp mo. Nhng ngi ny chi quan tm v tp trung ht sc cho nhng nhu cu c
nhn. H chi lm iu c li cho mnh, nu khng s khng duy tr c tm trng tt
Ngc li, khi tm trng khng tt, h sn sng t ra th l. V vy, chng i no h
chu hp tc nu khng thy c li. Cch duy nht c th lay chuyn c nhng
ngi ny l nh vo ci ti ca h, v cm gic v s ng/sai ca h b bp
mo qu lch lc, nn cch duy nht l phi lm sao khi c nhn thc ng n
ca h.
hay vi ngi bc trc, thng thn, bi v hng th c nhn khi c biu l ra ngoi
s khng lm ngi khc kh phn on khi em so vi cc gi tr o c ca h.
Mc hng th ca mt ngi c th rt kh on bit, nhng bn c th hng
cc phn on ca mnh quanh n (xem li cch s dng cc th thut trong chng 3,
phn Du hiu 2) bng cch khi li ng ch v quan st xem liu i tng c tr
nn cnh gic hn hay khng. Nu ng l h cnh gic hn th bn gn ti ngdng
cc gi tr v o c b khut phc bi hng th c nhn ca h.
Ngoi ra, cng r t cn tham kho cc tnh hung tng t tng xy ra khi t
cu hi v ci ngdng khi cc gi tr v nim tin ca i tng c th b lm mn ti
mc h phi hnh x ngc li vi bn cht ca mnh. Nhng hnh x trong qu kh
chnh l chi dn tt nht cho hnh x trong tng lai. ng trc nhng s kin quan
trng, hoc gp phi s thay i thi , bn c th chc chn rng mt ngi c th
lp li chnh xc nhng g anh ta lm.
V d, nu bn ang c li ko mt nhn vin t cng ty khc v, bn c th chc
chn mt iu rng anh ta cng c th d dng b li ko khi cng ty bn. Tng t
nh vy, mt ngi ph n c quan h tnh cm vi mt ngi n ng c gia nh
cng c n cnh gic rng anh ta ri s quay li cm sng c ta, iu ny thm ch cn
c chng minh v mt s liu thng k.
Trng hp c lng t trng cao
>
Tp trung vo cc li ch lu bn.
>
Khng chu nh hng ca tm trng, v c lng t trng v hng th u mc
cao. Tm trng vo cuc ch khi l vic khng my quan trng.
>
S t tin tr thnh nhn t gy nh hng mnh.
Ngi kiu ny mun lm iu ng vi lng tm
ca mnh, nhng s gp kh khn khi lng tm mu thun vi li ch. V d, khi tm
thy mt ci v trong c 10 la v mt nm th tn dng, anh ta s thin v hng
tm li ch nhn ca n. Nhng khi vt tm thy li l mt ci ti y t 100 la, anh
ta s phi u tranh t tng. Lng tm mun lm iu ng v mong mun em ci
ti ti ch cnh st ca anh ta s phi u tranh ( mt chng mc no ph thuc
vo mc t trng v li ch ca bn thn anh ta), v rt c th anh ta s hnh ng i
ngc li o c v cc gi tr ca mnh.
Trng hp A: John ang m phn hp ng vi bn.
Gi s John c h ng th t u, gi mi quan tm ca bn l s t tin. Nu bn
nh gi anh ta l ngi c lng t tin cao, v thng tho ca bn s tr nn rt kh
khn. C nhiu hng th, c t tin li thm t trng cao to cho anh ta th khng c
g phi s. Anh ta s chng i no chu di c m chp nhn nhng iu khon v
l. C hi duy nht bn lay chuyn c anh ta l nh vo s tt bng - lm g
cho bn - d rng c th anh ta cng ch ng lm vy.
1\iy nhin, nu bn nh gi anh ta theo chiu hng ngc li, tc l ngi c t
trng thp, th bn s d dng chim th thng phong bng cch lm tng kh nng
anh ta s ra v m t t c tha thun c li cho mnh. Nh , bn s nm quyn
Kt lun
Qu v c gi thn mn!
Cc th thut trong Phn I gip bn c cch c v mt ngi ton din v chnh
xc, nh bn c c li th trong mi tnh hung. Mt khi bn thng tho cc
k thut trong Phn II, chng s tr thnh bn nng th hai ca bn. Khi , bn s s
hu mt trong nhng cng c quan trng, c gi tr nht, gip ch cho bn trong mi
kha cnh ca cuc sng.
Mong c ln nht ca ti l thng qua quyn sch ny c th gip bn t ti
nhng mc tiu v d nh xa hn, tt hn trong cuc sng ca mi ngi. Trn thc
t, nu nhy bn hn trong vic nhn ra mnh ang b li dng, b la di hay b thao
tng, bn s trnh c nhng thng tn khng ng c c v tinh thn, ti chnh hay
thm ch l th xc. C th, sau khi nghin ngm quyn sch ny v thc hin y
nhng chin thut trong , bn s c c hiu bit su hn v bn nng ca con
ngi. Kt qu l, bn s hiu thm v chnh bn thn mnh, iu ny s gip bn tr
thnh mt con ngi kho mnh c v th xc ln tinh thn v c c nhng mi
quan h tt p v c ngha hn.
Chc qu v c cuc sng vui v v nhng mi quan h tt p.
David.