Funkcije menadmenta:

Motivacija
Trening, obuka

http://www.youtube.com/watch
?v=0YGF5R9i53A

K1 Trgovinski menadment
Prvi kolokvijum iz Trgovinskog
menadmenta je u ponedeljak
04.11. u 14h u 117
Prva treina, poglavlja 1, 2 i 3 do
strane 129

2. Trade marketing
Drugo poglavlje se obrauje 1
nedelju

Domai zadatak (1 od 3)
Za drugi sledei as, ponedeljak 18.11. treba da
obavite field research na kome ete samostalno
ili u grupama prikupiti podatke o izlaganju
artikala, postavljanju cena, akcijama, metodama
za privlaenje kupaca,
Treba da posetite dva od tri:
1. jedan megamarket (Tempo, Metro, Rodi, IDEA, )
2. jedan supermarket (Maxi, )
3. jedan minimarket (MiniMaxi, Corner, STR, )

Napravite poreenje sa posetom istom

objektu u toku vikenda: subota, nedelja.

Domai zadatak (2 od 3)

Obratite panju na raspored artikala, raspored

grupa proizvoda, promociju artikala
Obeleavanje gondola i redova
Skicirate raspored prodavnice (iz ptiije
prespektive) tlocrt ili plan
Fotografiite delove koji vam se uine
interesantnim (pazite da vas ne uvate)
Napiete izvetaj o posetama i vaim
zapaanjima
Napravite 10-minutnu prezentaciju u
PowerPointu.
Napomena: ponesite Index sa sobom i
predstavite se Menaderu radnje ili obezbeenju
i recite da radite projekat za predmet Mgmt u

Domai zadatak (3 od 3)
Na hmm sledeem asu, 18. novembra
treba da budete spremni da odgovorite na
pitanja:
1.Koje su najatraktivnije lokacije u prodavnici?
Zato?
a. Pokazati ih na mapi, planu prodavnice.
b. Kojim kupcima su te lokacije namenjene?

2.Koje lokacije su najmanje atraktivne? Zato?

3.Opiite vertikalni raspored artikala na gondoli,
polici. Gde ta ide i zato? Kome je ta
namenjeno?

Prezentacija Domaeg rada

Prezentaciju sprema i izvodi grupa od
minimum 2 studenta, a najvie 4 studenta
Svaki lan grupe prezentira jedan aspekt
vaeg istraivanja
Prezentacija traje najvie 10 minuta
(negativni poeni za prekoraenje vremena)
Ne vie od 7 slajdova sa tekstom, fotke se ne
raunaju

Prvi slajd sumira istraivanje

Ostali odgovaraju na probleme/pitanja
Najmanji font na slajdu je 20pt
Ne vie od 7 buleta po slajdu

Posle ide diskusija celog razreda

Ocenu daje razred i profa, zajedniki

Trendovi u maloprodaji
Zahvalnost:
Milena Janji, Composite Agency

Najvei svetski prehrambeni lanci 2008

Promet u milionima $

344,992

97,861

79,976

74,857

66,111

Budet Srbije $10,000 miliona

Globalizacija maloprodaje
(stanje 2005/06)

32

Spar Int

30

Metro

36

Carrefour

23

Schwarz

15

Aldi
Tesco
Wal-Mart

13
15

Najvei evropski lanci 2008

Promet u milionima $
Francuska

Velika Britanija

Metro

Nemaka

Schwarz

Nemaka

Aldi

Nemaka

REWE

Francuska

Auchan

Francuska

Holandija

80.0

Tesco

Nemaka

Nemaka

97.9

Carrefour

Edeka

74.9
52.4
50.0
45.9
43.2
40.7

E. Leclerc

38.7

Ahold

37.1

Konsolidacija lanaca
MALOPRODAJNI
LANAC

OBJEDINJENA NABAVKA, LOGISTIKA I PL

Delta Maxi Delhaize konsolidacija

Delta Maxi Grupa Delhaize ostvaruje svoje poslovanje

kroz etiri razliita maloprodajna formata:

Corner shops - Mini Maxi

Supermarketi - Maxi

Hipermarketi - Super Maxi

Prodajni centri - Tempo

Internet prodaja
0.61%

2000
5%

2005

Ukupno w-w online sales $1.3T in 2013

http://qz.com/96291/the-united-kingdom-boasts-the-worlds-leading-e-commercemarket/

Flagship store

Louis Vuitton, project, Tokyo

Dior, Tokyo

Burton, Chicago

Prada, NYC

Trade Marketing
Uloga i mehanizmi

Globalne perspektive

Poveanje asortimana i ponude svih roba i usluga

Ogranienja u rastu trita
Smanjenje prostora na policama

Globalne perspektive

Poveanje konkurencije meu proizvoaima i trgovcima

Oteano dosezanje do krajnjeg potroaa na nain da se stvori

tranja za odreenim proizvodima

Take dodira potroaa sa brendom

PR
POS
TV Advertising

Word of
Mouth

Product
Experience

Direct Marketing

Trade marketing

Danas se bitka za potroaa

vodi na prodajnom mestu

Potrebno je imati strateko

partnerstvo sa trgovcima

Trade Marketing pozicija

Brand
Management

Prodaja
Odluujua za dostupnost
proizvoda na mestu prodaje

Odluujui za pozicioniranje
branda

Fokus na kupca

Fokus na brend i krajnjeg

potroaa

Trade
Trade
Marketing
Marketing
Odluujui za doivljaj brenda
Fokus na POS
Fokus na kanale prodaje i
kategorije

Trade Marketing pozicija povezuje marketing i prodaju

Trade Channel
Modern

Marketing & Sales

Brand Marketing

Trade Marketing

Sales

Traditional

Distribution

3P Trade Marketinga
Presence

Trade
Marketing
Position

Presentation

ta radi Trade Marketing?

Trite (presence)

Istraivanje i analiza trinih trendova i trendova kanala distribucije

Sakupljanje i analiza trinih podataka da bi se identifikovali prioritetni kanali

prodaje, trgovci i tipovi objekata

Koordinacija izmeu razvojne strategije marke, brend aktivnosti i same

prodaje u cilju poveanja trinog uea i profitabilnosti

Definisanje trinih politika za kupca i kanale prodaje

Identifikovanje najbolje prakse i znanja steenih iz prethodnih promotivnih i

trinih akcija da bi se definisale najefektnije aktivnosti

ta radi Trade Marketing?

Kupac

Razumevanje kupca i prilagoavanje brend strategija

kompanije

Prevoenje stratekog biznis plana u strategiju kanala

prodaje i strategiju ka kljunim kupcima

Podrka prodajnom timu u pregovorima sa kljunim kupcima

Razumevanje kljunih kupaca u odreenim kanalima prodaje

i korienje njihovog rasta za rast prodaje kompanijskih
proizvoda

Razumevanje ponaanja potroaa na mestu prodaje

ta radi Trade Marketing?

Kanali prodaje (position & presentation)

Razvoj i implementacija prodajne strategije po kanalima distribucije

Kontinuirano praenje rasta numerike i teinske distribucije po kanalima

Korienje najpovoljnijeg kanala prodaje kako bi se dolo do krajnjeg

kupca

Razvoj i upravljanje profitabilnosti kanala prodaje i kupaca

Objedinjavanje brend aktivnosti i aktivnosti po kanalima da bi se ostvarile

planirane koliine prodaje, trino uee i numerika distribucija u
planiranom vremenu i budetu

Trade Marketing Manager

Trgovina

Poznavanje trita maloprodaja i

veleprodaja
Razlikovanje prodajnih formata
Specificnost i osobine trgovaca

Nain saradnje sa
dobavljaima

Kategorizacija proizvoda
Category Management & Space
management

Marketing i prodaja

Analiza trita i potroaa

Poznavanje proizvoda i konkurencije
Planiranje i upravljanje budetom
Osmiljavanje tailor-made akcija po
kanalima
Tehnike prodaje i distribucije
Merchandising

Osobine

Organizacione i menaderske
sposobnosti
Pregovarake sposobnosti
Analitiko i plansko razmiljanje
Timski duh, adaptivnost
Identifikacija trendova

Pozicija i prezentacija

Pozicioniranje u objektu

Postavka
Vrstom postavke proizvoda definie se strategija za
razliite kanale prodaje po brendu i pakovanju !

Primarna sekcija

Sekundarna pozicija (eona gondola)

Permanentno dodatno mesto izlaganja

(police, friideri, display)

Privremeni promotivni display

Primarna sekcija
Najvanije mesto izlaganja koje
prezentuje strategiju kategorije

Obezbeuje efikasan asortiman, zalihe i

prezentaciju proizvoda

Treba da bude organizovana tako da

olakava izbor prilikom kupovine i stvara
lojalnost potroaa

Gradi imid kategorije i brendova unutar

nje kao i samog prodajnog objekta

U nivou oiju kljuna re za uspeh

Sekundarna pozicija

Pozicija za akcijske i
tematske promotivne artikle

Ukrta proizvode koji

zajedno dobro idu

Gradi dodatnu profitabilnost

Pozicija za dodatno mesto izlaganja

Dodatni prostor za najprodavanije

brandove i pakovanja

Ima ulogu korporativnog bloka ako nije

ostvarena povoljna pozicija na primarnom
mestu izlaganja

Dodatna ansa za kupovinu impulsivnih

artikala

Privremeni promotivni display

Poveavaju volumen prodaje

Dodatno mesto za nove

proizvode

Promovisanje odreenog ili

akcijskih artikla

ini pojedine brendove ili

pakovanja posebno vidljivim

Izazivaju uzbuenje kod

potroaa

Merchandising
Za razliku od vie glamuroznih aspekata marketinga kao to su dizajn
proizvoda, dizajn pakovanja, advertising i promocije, merchandising
radi na terenu
Merchandising ini da proizvodi budu vidljivi i atraktivni za potroae i
zauzima svoje mesto u trenutku kada se potroai odluuju da kupuju
Merchandising je veoma dinamina forma marketinga koja gradi
impuls kupovine koji utie na prelazak sa jednog brenda na drugi

Merchandising je sistematski proces efikasnog izlaganja

proizvoda na mestima kupovine

Promotivne aktivnosti

Promocija u radnjama
Forma promocije proizvoda koja ohrabruje kupce
da kupe proizvod nudei razna takmienja,

kupone, uzorke, besplatne poklone itd.

Tip promocije

2 plus 1 gratis
Vea pakovanja (25% gratis)
Za kupljenih nekoliko proizvoda dobijate poklon
Degustacija + poklon uz kupovinu proizvoda
Deljenje uzoraka
Programi lojalnosti
Promotivni paketi np. kafa i olja
Ukrtene promocije (cross-promotion)
Akcijsko snienje cene
Sakupljanje kupona
Nagradne igre na mestu prodaje...

Event marketing

Omoguava direktan kontakt potroaa sa brendom

Pribliavaju Brend potroau kroz doivljaj brenda

Grade imid Brenda

Unapreuju prepoznatljivost brenda

Ako slika vredi hiljadu rei

onda event vredi hiljadu slika

Komunikacija

Tipovi evenata

Korporativni dogaaji
Sponzorstva
Sajmovi
Team building

Definicija (za bubalice)

Trade marketing je disciplina u okviru

marketinga iji cilj je da povea potranju
(prodaju) na nivou veletrgovca,
maloprodavca ili distributera, umesto na
nivou potroaa. B2B aktivnost.
Brend menadment i dalje ima pojaani
zadatak da odri i povea tranju kod
kupca, kao oblik B2C, business-toconsumer aktivnosti.

BTL Below the Line

Direktna komunikacija sa potroaem
na mestu prodaje (POS):
Displeji
Akcije (cene)
Kuponi
Pokloni
Takmienja i nagrade
Novani povraaj
Lojalnost (loyalty programi)

Kako se potroai bore?

The Empire Strikes Back ;-)

Private Label Trgovaka

marka
Direktna komunikacija sa potroaem
na mestu prodaje (POS):
Displeji
Akcije (cene)
Kuponi
Pokloni
Takmienja i nagrade
Novani povraaj
Lojalnost (loyalty programi)

www.cokolend.rs

Menaderske odluke
pitanja za diskusiju
Prednosti PL za
Trgovca
Proizvoaa
Potroaa

Nedostaci PL za
Trgovca
Proizvoaa
Potroaa