Biblija prodaje

Naslov originala
The Sales Bible - Jeffrey Gitomer

Copyright na prevod za Srbiju B&B grupa

Prevela sa engleskog
Biljana Ranelovi
Naslovna strana
D&D dizajn
studio
tampa
Lukatampa
Tira:1000

Prvo izdanje
Beograd 2008
ISBN 978-83737-56-7

elim da
posvetim ovu knjigu
i naroito se zahvalim
svakom kupcu
i potencijalnom klijentu
koji mi je ikada rekao,
Ne.

Upravo sam prodao!

Vi ste moja nova muterija. Hvala vam na interesovanju. Cenim vau
podrku.
Dok sam usluivao klijente kroz svoju konsultantsku praksu, govore,
volonterske aktivnosti, kao i dok sam pisao Trgovake poteze i
Bibliju prodaje, imao sam na umu tri cilja:
1. Da pomognem ljudima.
2. Da uspostavim dugotrajne odnose.
3. Da se zabavim.
Cilj pisanja ove knjige jeste da je uinim tako dobrim pomagalom da
ete morati da je preporuite jo desetorici vaih saradnika i prijatelja.
Molim Vas, obavestite me ako sam postigao svoj cilj.
Zbog Vas,i svih drugih cenjenih muterija, ja imam priliku da se
bavim onim to volim... prodajem, piem, govorim i poduavam.

Hvala vam!

Biblija prodaje
Sadraj
Praktine informacije o prodaji koje moete itati svaki dan i koristiti odmah
itajte je od korice do korice ... ili...
Otvorite je ma gde i saznajte to vam je potrebno u datom momentu ... i ...
Upotrebite je istog minuta kada ste je proitali

Deo 1 Pravila, tajne, zabava

1.1 Postanje

17

Biblija prodaje, druga decenija.

Uvod... To se nikada nee desiti.
8.5 naina kako da koristite ovu knjigu.
ta je to u njoj za vas.
Najvanija osoba na svetu.
Stari nain prodaje vie ne radi... na neki nain.
Uspena prodaja u posrnuloj ekonomiji.
Va put do uspeha uz pomo samolepljivih cedulja.
1.2 Knjiga pravila

37

39.5 pravila uspeha... u prodaji.

Formula uspeha u prodaji.
1.3 Knjiga tajni

45

Zato prodavci omanjuju.

Da li ste roeni za prodaju.
Da li imate samonametnuti hendikep.
Kako klijent zaista eli da bude tretiran.
Kako prodavac zaista eli da bude tretiran.
Neuhvatljivo vrue dugme... Kako ga pronai?
1.4 Knjiga velikih tajni

63

Vie prodaja se ugovori uz pomo prijateljstava

nego tehnikama prodaje.
Najbolji potencijalni kupci su vai sadanji klijenti.
Prodajete ve u ponedeljak.
Kako najlake prodati? S vrha na dole.
Vaa izjava o linoj misiji.
1.5 Knjiga humora

79

Desila mi se smena stvar na putu ovamo

Deo 2 Priprema da oduevite potencijalnog kupca

2.1 Knjiga oduevljenja

83

Faktor oduevljenja. Koristite ga da biste ugovorili veliku prodaju.

Da li koristite faktor oduevljenja?
Da li me se seate? Ja sam prodavac...Kao i svi drugi.
2.2 Knjiga pitanja

95

Prodati ili ne prodati (mono) pitanje je sad.

Postavljanje pitanja i stiavanje eksplozije.
Moete li sa pet pitanja zakljuiti prodaju.
2.3 Knjiga moi

105

Vi se nalazite pod uticajem moje (izjave) o Moi

Deo 3 Dozvolite mi da se predstavim

3.1 Knjiga predstavljanja

109

Lina reklama u trajanju od 30 sekundi...

Kako je napisati lina reklama u trajanju od 30 sekundi ...
Kako je izvesti?
Imate preporuku?Evo savrenog pristupa ...
3.2 Knjiga nenajavljenih poseta

123

Zabranjeno za trgovake putnike -najsmeniji znak u prodaji.

Idite pravo kod osobe koja donosi odluke.
Uvod je jednako vaan kao i zakljuivanje.
Nenajavljene posete su zabavne, ako tako mislite.
Kada nenajavljena poseta izaziva topao doek.

Deo 4 Pravljenje sjajne prezentacije

4.1 Knjiga prezentacija

139

elite laku prodaju? Prvo se poveite sa potencijalnim klijentom.

15.5 prizemljujuih pitanja o zadobijanju kupevog poverenja.
12.5 naina da kupac stekne dovoljno poverenja da bi kupio od vas.
Gde i kada zadobiti poverenje kupca.
Trgovake rei i fraze koje po svaku cenu treba izbegavati. Iskreno.
Fizika ukljuenost kupca vie prodaja.
Prodaja grupi ... dramatino se razlikuje od prodaje jedan-na-jedan.
Kompjuterizovana trgovaka pria 21. veka.

Deo 5 Primedbe zakljuivanje i nadgledanje... Kako stii do Da

5.1 Knjiga primedbi

Molimo pravu primedbu da ustane sa stolice.

Primedbe iz realnog sveta reenja iz realnog sveta.
Spreavanje primedbi.Novi nain da uivate u bezbednoj prodaji
ta sa nizom primedbi, kada potencijalni kupac kae ...

163

5.2 Knjiga zakljuivanja

193

Koji su 19.5 ranih signala da je potencijalni klijent spreman da kupi.

Kada dajete odgovor potencijalnim klijentima izbegavajte da i ne.
Kako postaviti zavrno pitanje.
Najstarije pravilo prodaje jo uvek vai.
Dve vrste kucinog pazara.
Prvo pojedite dezert.
Najmonija zavrnica na svetu uopte nije zavrnica.
5.3 Knjiga upornosti

207

Nemate sistem za nadgledanje? Nema prodaje!

Prodajni alati su kljuni deo procesa praenja i nadgledanja.
Veina prodaja se ugovori nakon sedmog ne.
Vi prodajete jo otkad ste bili dete.
Zbriite konkurenciju sa svega 37 centi.
Faks maina e prodavati ako upregnete njenu mo.
O, ne! ...govorna pota. Ostavite poruku i rado u vam
odgovoriti na poziv.
Ne moete da zakaete sastanak? Trudite se vie, budite pametniji.

Deo 6 Nevolje i protivnici

6.1 Knjiga jadikovki

233

Kada se dobrim ljudima.dogaa loa prodaja.

18.5 znakova neuspeha u karijeri prodavaca.
6.2 Knjiga konkurencije

239

Pleete sa konkurencijom? Pazite na korake!

Deo 7 Svi pozdravite kralja ... Klijenta

Knjiga usluivanja klijenata

243

Tajna odlinog usluivanja klijenata.

Izvrsna usluga klijenata je moan prodajni alat.
albe muterija pospeuju prodaju ... ako se na pravi nain izborite
sa njima.

Deo 8 irenje jevanelja

8.1 Knjiga komunikacija

253

Nedeljni sastanak prodavaca je mesto gde ugovarate nove prodaje

Prodajno pismo e imati efekta ako to uradite kako treba
elilite vie prodaja? Onda paljivije sluajte
Nauite da sluate u dve rei... Samo uutite
Postoji bezbroj tipova kupaca.
Prema bezgrenoj pozitivnoj komunikaciji

8.2 Knjiga sajmova

271

35.5 pravila za uspeh u sajamskoj prodaji.

Sajamski/izlagaki plan.
Kako da obnovim kontakte nakon sajma.

Deo 9 Uspeh putem povezivanja

9.1 Knjiga drutvenog povezivanja

283

Izazov ostvarivanja uspenih kontakata.

Povezivanje jedan-na-jedan.
Povezivanje jedan-na-dva.
Ostvarivanje dobre komunikacije u raznim prilikama.
Pravila uspeha u prikljuivanju organizaciji.
Povezivanje je kada vas upoznaju oni koji su bitni.
Prodaja u liftu. Nove visine u povezivanju.
Dokumentovanje praenje i korienje
vaih kontakata iz mree radi uveanja profita.
Povezivanje ... Zvanina igraTM.

Biblija prodaje

Deo 10 Proroci i profiti

10.1 Knjiga vostva

303

8.5 osobina voe

Preduslovi za menadera prodaje
Menaderi prodaje mogu da pomognu ili da nanesu tetu.
Zavisi od njih.
10.2

Knjiga trendova

311

Nova vrsta prodavca. Neprodavac

ta Bob Salvin ima sa svim Tim? Mnogo toga!
10.3 Knjiga proroka

319

Ken Blanard i Harvi Mekej su priredili seminar za pamenje

Zig Ziglar umalo da ne uspe, zamalo da odustane
Doktor za prodaju dolazi na kunu adresu

Deo 11 Poveajte svoje prihode

11.1 Knjiga brojeva

329

Put ka uspehu

Deo 12 Mogu li da ujem Amen?!

12.1 Knjiga izlaska

Oevi poduavaju uspehu u prodaji a da toga nisu svesni

Na kraju svakog dana sve zapiite
Perspektiva prodaje
Kraj je tek poetak

335

Ponite odmah!
Svako eli da uspe u prodaji. Veina ljudi ne uspeva.
Nije istina da oni to ne
mogu. Oni samo ne znaju
kako.
Biblija prodaje je orue za
uspeh. Zahvaljujui njoj
moete stei uvid u sve aspekte prodaje.
Takoe postoje i pravila.
Da biste uspeli u prodaji
morate:

Poznavati pravila

Nauiti pravila

Posedovati pravila

iveti po pravilima

Postanje otkriva priu o

novom nainu prodaje,
govori o nekoliko osnovnih
pravila, i daje siguran
nain za postizanje uspeha
u prodaji ili karijeri . . .
Nemojte je samo proitati.
Koristite je. Samo napred.

18

BIBLIJA PRODAJE

Postanje

19

Uvod

To se nikada nee desiti.

Biblija prodaje
Druga decenija
ta je to to ini da knjige o prodaji opstaju? Zato prodavci itaju knjige
o prodaji? Razlog: Prodavci trae odgovore. Biblija prodaje je 110 %
sainjena od odgovora. Oboavam da dajem odgovore.
Ovo je druga decenija Biblije prodaje. Ova knjiga je opstala i nastavie da
opstaje zato to daje odgovore koje je lako primeniti i koji se tiu stvarnog
sveta, pa ih moete primeniti na ulici im ih proitate, i na taj nain pretvariti ideje u novac.
Tokom godina, neki od lanaka su revidirani i ubaene su sveije informacije. Oni su jo uvek ono to ja smatram istinitim u vezi prodaje. Veina
preraenih lanaka je na temu tehnologije, one koja se danas koristi. Pre
deset godina nije postojao imejl.
Vreme leti ali ne tako brzo kao tehnologija.
Pre deset godina, laptopovi su imali memorije od 30 megabajta. Pre deset godina, mogli ste primiti neto putem modema od 2 400 KB. Ja sam,
zahvaljujui ovoj knjizi, pre deset godina bio znatno siromaniji nego to
sam sada.
Dakle, evo Biblije prodaje u novoj deceniji.
Ja u se ponovo javiti za deset godina.
Defri Gitomer

Odakle se stvorila ova knjiga?

Kao i kod veine prodaja, sve je poelo u trenutku kada sam bio odbijen. lanak koji je u prolee 1992. objavljen u arlot Obzerveru o mojim
prodavakim sposobnostima, uinio je da moj telefon neprestano zvoni.
Otrao sam do novinske kue da ponudim svoje usluge. elim da piem
nedeljni lanak o prodaji, pompezno sam nastupio. Ne samo da su me
odbili, ve su rekli: To se nikada nee dogoditi. Ja sam rekao, Ne, to se
nee dogoditi ovde. Tog istog jutra sat vremena kasnije ugovorio sam
sa arlot Biznis urnalom da objavljuju moju nedeljnu kolumnu o vetini
prodaje. Nazvao sam je Trikovi prodaje.

Sledei put kada vam neko kae nikada,

znajte da to znai ne barem u narednih sat vremena.
Zdravo, ja se zovem Defri Gitomer i ja sam prodavac. Nemam
fakultetsku diplomu. Odustao sam od fakulteta. Ne ivim u kuli od
slonovae, ivim u arlotu, u severnoj Karolini. Nauio sam da prodajem
u Nju Derziju i Njujorku, gde sam i odrastao. Bavio sam se multilevel
marketingom u vreme kada se to nazivalo piramidalni marketing. Telefonirao sam svakoj kancelariji u centru arlota, zvao predsednike kompanije Fortjun 500 i ugovarao prodaje. Ugovarao sam prodaje u vrednosti
od jednog do milion dolara. Ja sam prodavac koji je na ulici ve skoro 30
godina. Ponekad sa podignutom glavom, ponekad sa pognutom glavom.
Ja volim da prodajem.
Trikovi prodaje su se prvi put pojavili u Biznis urnalu, u arlotu, 23.
marta 1992. Kolumna je doivela trenutni uspeh. Uskoro je pronala svoj
put do Dalasa, Atlante, Denvera, Prinstona i mnogo drugih gradova.
Mark Etrid, izdava Biznis urnala, novinar, dobitnik Pulicerove nagrade,
i moj dobar prijatelj koji mi je pruao podrku, rekao je da je objavljivanje
Trikova prodaje bila njegova najuticajnija marketinka odluka u 1992. VAU!
Ljudi su poeli da zovu, i jo uvek to ine svakog dana, iz svih delova
zemlje. Novine koje ele da objave kolumnu, itaoci koji mi zahvaljuju
to sam im pomogao da ostvare prodaju. Otkrio sam da prodavci kae moj
nedeljni lanak na zidove u svojim kancelarijama. Oni su kopirali kolumnu

20

BIBLIJA PRODAJE

i prosleivali je dalje. Slali su je svojim prijateljima i kolegama u drugim

gradovima. Koristili su moje lanke na sastancima o razvoju prodaje.
Moja erka Stejsi je kupila kola u arlotu. Svi zaposleni u prodaji itaju
moje lanke. Kada je dola u kancelariju (sama), rekli su: Nudimo ti
najvee povoljnosti zato to ne elimo da tvoj tata napie neto loe o
nama.
Jo prvog dana kada sam napisao lanak, znao sam da u napisati i knjigu.
To je bio prirodan sled dogaaja. Moj dobar prijatelj i mentor, Taj Bojd, je
upravo to i predloio. Prodavcu ohrabrenje mnogo znai. Zahvalan sam na
njegovom ohrabrenju; zahvalan sam na vaem ohrabrenju.
Materijal koji koristim je moj. Crpem ga iz svojih 30 godina iskustva,
od kojih je 16 provedeno u savetovanju. Odsluao sam hiljade sati traka,
proitao sve to sam mogao da pronaem, i otiao na svaki seminar kada
mi je vreme to dozvoljavalo. Moja misija je da uim dok poduavam. Nastojim da nauim poneto novo svakog dana.
Nastaviu da piem svoju nedeljnu kolumnu kako bih vam obezbedio
informacije koje moete upotrebiti tamo u rovovima prodaje . . . i to
danas. Znam sa ime se nosite. Znam koliko se trudite. Znam koliko to
frustrirajue ume da bude. Ja u vam pomoi.
Sastavljanje ove knjige sam zapoeo avgusta 1993. Nakon nebrojenih kasnih
sati provedenih u kancelariji, nedelju dana na planinama u Severnoj Karolini,
i nedelju dana u Hilton Hed Ajlendu u Junoj Karolini, provedenih sa svojim
Mekintoom; svojim glavnim kritiarem, izdavaem i prijateljem, Rodom
Smitom i mojom makom Litom, uspeo sam da zavrim. Mislio sam da e to
ii brzo. Sedam stotina sati rada kasnije bilo je brzo gotovo.
Evo Biblije prodaje. Nadam se da e vam doneti onoliko novca koliko i
meni.

Postanje

21

8.5 naina da koristite

ovu knjigu.
Prodavci stalno trae nove ideje.
Prodavcima treba nepresuan izvor motivacije.
Prodavcima trebaju brzi odgovori.
Prodavci ele da ostvare jo prodaja ... danas.
Prodavci imaju mnogo problema i svi ih sustiu odjednom. U toku jednog dana oni telefoniraju, prate ishod deset moguih prodaja, odlaze
na sastanke prodavaca, izvedu tri prezentacije, poalju pet pisama,
budu odbijeni est puta i ostvare jednu prodaju. To je obian dan! Prodavcima je potreban oslonac sa odgovorima iz stvarnog sveta na njihova
neposredna pitanja, na njihove kamenove spoticanja, ili izazove. Njima je
potrebna Biblija prodaje.
Biblija prodaje nije metod prodaje. To je niz opaanja iz stvarnog sveta,
tehnika i filozofija koje moete prilagoditi svom stilu prodavanja. Upotrebljavate ono to vam je potrebno da biste danas napravili prodaju. Upotrebljavate ono to vam je potrebno da biste pripremili sutranju prodaju.
Stiete znanje koje vam je potrebno da biste postigli ciljeve svoje prodaje.
Biblija prodaje ima izvore u stvarnom svetu. Ove lekcije nisu gomila pametovanja i nauno-istraivakog rada. One su rezultat 30 godina uspeha
i neuspeha u nekim od najteih sredina za prodaju koje poslovni svet ima
da ponudi. One su zasnovane na mojim stvarnim iskustvima za koja sam
siguran da su delotvorna zato to sam ih primenjivao. One predstavljaju
jednostavna, pragmatina reenja, i imaju smisla tamo gde je to najbitnije
u vaem prodajnom okruenju. One e vam pomoi u vaem stvarnom
svetu. Isprobajte neke od njih i videete.

Koristite ovu knjigu!

1. Kao izvor znanja . . . da biste proirili i ojaali svoje znanje i
strunost u procesu prodaje i svakodnevnim izazovima prodaje.

2. Kao dnevnu lekciju . . . Kao deo vaeg svakodnevnog ponovnog

posveivanja tome da budete najbolji.

3. U studijskoj grupi . . . Da biste rasli i razvijali se kao profesionalni

prodavac.

22

BIBLIJA PRODAJE

Postanje

4. Da biste vodili sastanak ... Veina poglavlja su idealne duine i

mogu se koristiti kao vodii na obuci za prodaju ili na brejnstorming
vebama i sastancima.
5. Da biste reili problem ... Kada nemate ideja a odgovor vam je
potreban odmah.

6. Da biste se pripremili za prodaju ... Da biste ostvarili takmiarsku

prednost.

7. Da biste ugovorili prodaju ... Reenja i odgovori su indeksirani za

bri pristup.

8. U aru borbe ... Ponesite je sa sobom kada budete odraivali svoj dan prodaje i posegnite za njom kada vrata ponu da vam se zatvaraju pred nosem, kada
je potrebno napraviti vane kontakte, kada taj obeavajui mogui kupac nee
da odgovori na voice-mail poruku koju ste ostavili po trei put. (itajte dalje
kako biste pronali nain 8.5)

Proitajte poglavlje pod naslovom Va put do uspeha uz pomo samolepljivh listia koje se nalazi u Postanju. Koristite ovaj metod da biste
zabeleili svoj napredak kroz knjigu. To e biti dobra praksa i osigurae
da izvuete maksimalnu korist iz nje. Svakog dana postavite ciljeve za poglavlja koja ete proitati. Postavite tano odreene ciljeve za sprovoenje
onoga to ste nauili. Postavite ciljeve za poboljavanje vaeg stava. Postavite ciljeve za dobru zabavu u vaem poslu. Zatim, postavite ciljeve za
velike prodaje.
Pratee flekarte1, koje moete nai na Internetu, sadre kljune informacije iz Biblije prodaje. Moete ih nositi sa sobom kada idete u prodaju,
na skupove za razmenu informacija, ili na trgovake programe da biste se
na brzinu podsetili neega. Flekarte e ojaati principe prodaje. One e
vam pomoi da ovladate procesom prodaje. Idite na www.gitomer.com,
registrujte se ako ste prvi put na tom sajtu, i ukucajte FLASHCARDS u
GitBit polje.

Jedan sjajan nain da se zloupotrebi ova knjiga

Dok je budete itali ... itajte sa utim markerom i crvenom olovkom.
Obeleite delove u kojima je znanje za kojim tragate. Na marginama zapisujte svoje misli, planove akcije i ideje.

Jedan sjajan nain da uite iz ove knjige ...

8.5 Udvostruite svoj novac!

Ja sam napravio plan za udvostruavanje prihoda. On je skiciran u Knjizi
brojeva. To sam uinio zato to toliko ljudi ima neiskorien talenat za prodaju. Izazivam vas da udvostruite svoje prihode. Dao sam vam alate da to
uradite. Sada je na vama da to sebi dokaete. Moete li da razvijete disciplinu potrebnu da se ostvari taj cilj?

Isprobajte je sada . . . Radi maksimalne koristi, informacije koje

proitate iskoristite to je mogue pre. Na potencijalnom kupcu ili
muteriji. im ih upotrebite, one su vae. Po jedna nova tehnika svakog
dana, to je 220 novih tehnika godinje. Za 5 godina ete imati vie od 1
000 tehnika na raspolaganju. VAU! Nosite ovu knjigu sa sobom ... Koristite je kao izvor informacija i obavetenja. Proitajte jedno poglavlje
za vreme ruka. Prodiskutujte o nekoj tvrdnji sa svojim kolegama. Ali,
najvie od svega, koristite je da ostvarite prodaju. Mnogo prodaja.

Duh prodaje!
Svako poglavlje na poetku ima citat u kome je iskazan duh njegovog
sadraja. Duh igra veliku ulogu u Bibliji prodaje. Duh u kome se informacija nudi i duh u kome se informacija prima i koristi. Svaka lekcija je
pria za sebe. Svaka lekcija se razvija u sledeu. Svaka lekcija je u odnosu
sa ostalima. Svaka lekcija reflektuje celinu. Svaka lekcija doprinosi celini.

23

Karte koje sadre rei, brojeve ili slike na sebi, osmiljene tako da daju brzi odgovor od
strane aka koji ih podiu u vis.

24

BIBLIJA PRODAJE

Dakle, ta vi imate od toga?

Vaa nagrada e biti postignue najveih ciljeva u vaoj karijeri o kojima ste ikada razmiljali.
Vaa nagrada e biti priznanje da ste superioran prodavac, vae lino
zadovoljstvo zato to ste postali onakav prodavac kakav ste verovali da
moete postati. I to ste sve sami postigli.
Vaa nagrada e biti jo puno daljih prodaja.
Osmislio sam ovu knjigu tako da vam pomogne
u svakom aspektu vaih svakodnevnih prodajnih
zadataka tako to vam prua praktina reenja iz
stvarnog sveta za vae prodajne situacije i probleme
iz stvarnog sveta. Ona se poziva na stvarni svet. Ona
je izvor. Biblija.
Pre nego to zaponete sa itanjem ove knjige postavite sebi sledea pitanja:
Koliko dobro mislim da prodajem?
Kako uvebavam svoje vetine svakoga dana?
Koliko vremena provodim uei nove prodajne vetine?

Postanje

Kao prodavac vi ste

najvanija osoba
u poslovnom svetu!
U poslu se nita ne deava dok neko neto ne proda.
Vi prodajete da bi fabrika mogla da proizvodi ono to ljudi
naruuju, da bi proizvod mogao da bude isporuen, da bi administrativne plate mogle biti isplaene, i da bi se mogao kupiti
novi kompjuterski sistem koji je potreban za raunovodstvo.
Prodaja se deava ak i kada elite da vam banka pozajmi novac ili da vam produi rok za otplatu kredita. Morate prodati
vaem bankaru ili isprouiocu vau sposobnost da neto uradite i da vratite dug.

Koliko novih tehnika sprovodim u praksu svakog dana?

Koliko sam posveen uspehu?
Prodaja je vrsta discipline. Ne vojna vrsta discipline (uradi kako ti kaem
ili ljuti krompire), nego lina posveenost uspehu do koje moe doi
samo ako je prisutna disciplina. To je kontrola koja dolazi iznutra, a ne
zakoni i pravila koji dolaze spolja. Ne kuluk discipline ve njena radost.
Disciplina je svakodnevni proces koncentrisanja na ono to elite. I proces
neumornog stremljenja ka cilju sve dok ga ne ostvarite.
Ne bih da zvuim religiozno, ali religiozna disciplina je najbolji primer za
ono to bi ovek trebalo da izgradi kod sebe. Ako se molite ili meditirate
svakog dana, to je ta disciplina, ritual, to je ono to vam je potrebno da
biste uspeli u prodaji. U prodaji sami stvarate svoja uda.

25

I prodaja se uvek desi!

Ili
vi muteriji prodate DA
ili
ona vama proda NE!