Ez a kivl knyv megmutatja,

hogyan fo rdtsd t a vonzert anyagi bsg g.

- Robert G. Allen

Hogyan nyerjn meg brkit,

brmilyen hel zetben?

I
.:'.

BRI

~,

TRACY

+ RON ARDEN

BRIAN TR CY
[} rnrnm ffirnrn~m

onzero

A fordts alapjul szolgl eredeti kiads:

Brian Traey, Ron Arden: The Power of Charm
How to win anyone over in any situation
Amacom, 2006
Fordtotta: Doubravszky Jlia
Szerkesztette: Szilasi va
ISBN: 978-615-5030-33-8
Copyright 2006 Brian Tracy and Ron Arden
All rights reserved
Hungarian translation Doubravszky Jlia
Minden jog fenntartva, belertve a sokszorosts,
a nyilvnos elads, a rdi- s tvads jogt,
az egyes fejezetekre is.
Kiadja: Bagolyvr Knyvkiad
Felels kiad: a Bagolyvr Knyvkiad igazgatja
Budapest, 2013
A kiadsban

kzremkdtt a

Peter Taylor Kft.

Kszlt a szzhalombattai EFO Nyomdban

Felels vezet: Fonydi Ott
www.efonyomda.hu

Knyvnket csodlatos felesgeinknek,

Nickynek s Barbarnak ajnljuk.
k a vilg legfantasztikusabb asszonyai.
Trelmes figyelmk nlkl sosem vltunk
volna sikeres eladv. Nicky, Barbara,
ti vagytok mi nden idk legvonzbb felesgei.

Tartalomjegyzk
Bevezets
Mi a vo nze r?
A vo nzer mkds kzben
Mi re kpes a vonzer
Hogyan bvlj el brkit ?
A varzslatos figyelem
Hogyan bvljnk el egy n t
Hogyan bvljnk el egy frfit
Vonzv vlni bell rl kifel s kvlrl befel haladva
A figyelem hatalma
Els jel: szemkorit aktus
Msodik jel: a "Rick"
H armadik jel: flrebillentett fej
N egyedik jel: blogats
tdik jel: testbeszd
Hatodik jel: testb eszd jelek, amelyeket jobb elkerlni
H etedik jel: biztat hangok.
Nyolcadik jel: szbeli bztats
Vonzerdet gyakorold a bartokon
Lgy vatos a tancsokkal
A trelm es hallgats ereje
Moso lyogj s nevess, amint csak lehet
Ne fukarkodj a dicsrett el
" ugy, m in
. t h a" to-. rvenyet.
, , ,
Aikalmaz d a "tegy
M it mondasz s hogyan
A flrenzs
A lass beszd m v szete
Az kesszl csend
Vonzergyilkos tltelkszavak
A vonz hang
Lgy vonz beszlgetpartner
Irnytsd a beszlgetst.

7
9
11
14
16
20
25
28
31
36
38
41
44
46
49
53
57
58
60
63
65
66
69
.. 72
77
80
81
85
87
89
92
94

Vgezd el a hzi feladatodat

Tartsd a labdt a msik trfeln
Kerld a "lecsapsokat"
Tarts lpst a msikkal
Gyakorlat teszi a rnestert
] rtassgodat vltoztasd rn v szert
Rajtad a sor!
M utasd meg, mit tudsz!
A vo nze r hatalma - telefonon

96
100
102
105
107
109
110
112
114

Bevezets
Ahhoz, hogy az ember eljusson a cscsra , meg kell legyen benne
a vonzer. Ami egyszerre minden s semm i. A trekv akarat, a
tekintet, a jrs, a test sszhangja , a hang s a gesztuso k. Nem
szksges, hogy az ember jkp vagy csinos legyen . Elg, ha
megvan benne a vonzer.
- SARAH BERNHARDT

zleti s a magnletben egyarnt igaz, hogy sikered nyolcvant

szzalkban azon mlik, hogy kpes vagy-e hat konyari kom muniklni
embertrsaiddal. Az gynevezett "szocilis intelligencia", azaz annak
kpessge, hogy msokkal klcsnhatsban lj, trsalogj, trgyalj, s
embereket meggyzz, a ltez legelismertebb s legjobban fizetett intel ligenciatpus az sszes kzl. s mint olyan, fejleszthet.
Azaz bizonyos kommunikcis mdszerek s technikk elsajttsval s gyakorlsval kedves, bartsgos, szerethet s vonz egynisgg
fejlesztheted sajt magadat. Ezeket a mdszereket alkalmazzk egybknt ma a vilg legbefolysosabb s leghatkonyabb szemlyisgei.
A kommuniktorguruk "titkai" valjban nem is tit kok, hanem bevlt kommunikcis mdszerek. Alkalm azsuk hat sra a msik nyito ttabb lesz rd s az zenetedre egyarnt. Am i egyben azt is jelenti, hogy
jobban tudod t befolysolni, szvesebben vsrol tled s kerl zleti,
illetleg szemlyes kapcsolatba veled. Mindemellett nagyobb esllyel
lesz j vlemnnyel rlad.
7

Vonzerdnek ksznheten -

azaz annak hatsra, hogy termszetesen szerethet s kellemes ember vagy - valsznleg tbb ajt nylik
majd meg eltted az letben, mint amit brmely ms tulajdonsgoddal
valaha is elrnl. Minl jobban szeretnek az emberek, annl gyakrabban
akarnak majd tallkozni veled, hallgatni tged, a trsasgodban lenni.
Meghvsokat is gyakrabban kapsz majd.
Eladsok szzain mondtuk mr el hallgatk ezreinek, hogy "a vilg
legrtkesebb cikke nem az arany vagy a gymnt - hanem a vonzer".
A hrneved, amit az ernberek ca htad rngtr" gondolnak s mondanak
rlad, az ltalad birtokolt legnagyobb rtk szemlyes s szakmai letedben egyarnt. A hrnv az emberekkel egytt tlttt id alatt bennk
rlad kialakult benyomsok sszessge.
A vonzervel kapcsolatos trvnyszersgek megismerse s a technikk elsajttsa emberi kapcsolataidra is nagy hatssal lehetnek. Valsznleg sokkal hatkonyabban kommuniklsz majd, s jobban is fogod
lvezni az emberekkel val kapcsolattartst.
Sikeresebb vlsz, tbb pnzt fogsz keresni, hamarabb szmthatsz
ellprersre, rtkestsi mutatid nni fognak, s tbb trgyalsbl
jssz majd ki nyerresknt, mint valaha. Az emberek szemben pedig
meggyzbb s befolysosabb leszel.

1. fejeze t

Mi a vonzer?
"John F. Kennedy mosolya mg a je get is megolvasztja."
- SEYMOUR sr. JOHN

vonzer

zzk, miknt hatrozta meg a

fogalmt egy olyan ember,
aki korbban ellenllt az ilyen fajta hatsoknak, ezttal azonban t is
sikerlt levenni a lbrl.
... Teljes "pillanatnyi" figyelmet szentelt mindenkinek, akivel tallkozott... valamifle melegsg radt belle; olyan ember benyom st
keltette, aki szintn nyitott arra, hogy megkedveljen tged fggetlenl attl, hogy te kedveled-e t vagy sem. Mennyi volt ebben "genetikus" s mennyi tanult viselkedsforma? Nem tudom. Azt viszont
igen, hogy tallkozsunk rvid idejre teljesen elbvlt engem egy
olyan ember, akivel nem rtettem egyet,
arra, hogy valaha megkedvelem ...

s t,

nem is szmitottam

Mark Sanborn , a neves elad szavait idztk Bill Clinton elnkkel

val tallkozsrl.
A vonzer rtelmezsnkben nem azt jelenti, hogy valaki tisztban
van az etikett szablyaival, j a megjelense, vagy elegnsan ltzkdik.
A fogalom jelentse ennl sokkal mlyebb. A valdi vo nzer sokkal
tbb, mint csupn kllem, j megjelens. Inkbb egyfajta kpessg a
klnlegesen j emberi kapcsolatok kiptsre, amelyekben a msik
fl jelenltnkben mindig klnlegesnek rzi magt . A vonzer mindig
9

megnyer

hatssal van az emberekre, akik jellemzen nagy intenzr ssal.

rzelmi skon, s szinte sztnsen reaglnak r.

Termszetes vagy tanu lt?

Lehet, hogy most azt mondod magadban: ,,Az emberben vagy van veleszletett vonzer, vagy nincs. s ha nincs, az nagy pech!" Egy ideig
mi is ezt hittk. Ksbb a szemlyes kommunikci mvszetnek s
mestersgnek ks rletezger kutat jaknt s oktatjaknt rengeteg bizony t kot talltunk arra, hogy ez nem is igaz.
Ktsgtelen tny, hogy egyesek valban vonznak szlemek. Ez nagy
elny. A tulajdonsg maga azonban nem valamifle misztikus sszetev, am i vagy ott van a gnjeinkben, vagy nincs. Inkbb bizonyos jrtassgok kvetkezetes alkalmazsnak eredmnye. Olyan jrtassgok,
amelyek a legtbb ember szmra szinte vagy teljesen ismeretlenek.
A vonzer teht tanulssal fejleszthet.
A knyv tovbbi rszben bemutatj uk, hogyan vlhatsz te is karizmatikus s befolysos szemlyisgg, aki szinte mgnesknt vonzza az
embereket.

2. fejezet

A vonzer
n

Vonzer:

m kd s

kzben

tulajdonsg, amely ellenllhatatlan ervel tesz valaki

kedvre, illetleg vonzza t. n
-ANGOL I:RTELMEZ SZTAR

Ron

vonzer

Arden a
hatalmnak testamentumaknt szekta elmeslni a kvetkez szemlyes trtnetet.
A vonzer hatalmnak tmja a hetvenes vekben kezdett rdekeln i.
Egyik Los Angelesben l bartunk hvott telefonon, hogy Nickyt s
engem meghvjon egy fogadsra. A hzigazda Ivan Berold s felesge,
Maryanne volt, akik nemrgiben rkeztek meg Dl-Afrikbl. Ivanrl
annyit, hogy egy jkp rdgfajzat, fantasztikusan j sznsz s j bart. Dl-afrikai sznhzi veim alatt ismertem meg.
Szemhat dlutn rkeztnk hozzjuk, s rgtn csatlakoztunk is a
kertben gylekez vendgekhez. Mindenki a br krl nyzsgtt, kzpen termszetesen Ivan s Maryanne llt. Nagy rmmel dvzltk
egymst, majd mind a ngyen a svdasztalhoz mentnk "tankolni".
Dlutn felfigyeltem r, hogy Nicky s Ivan milyen jl elbeszlgetnek. Az n kedves, s jellemzen higgadt felesgem szinte rvletben
volt, teljesen elbvlte a trsalgs. "M i az rdg folyik itt?! - gondoltam magamban. - Nicky tisztra gy viselkedik, mint egy tizenves kis
fruska." Teljesen valszertlen fltkenysg nyilallt belm. Odamentern
hozzjuk.

11

bvlet

hata lmban

N em sokkal ksbb megkrdeztem Nickyt, "M o ndd, mi olyan elbvl

Ivanban? gy tnt nekem, hogy teljesen levett a lbadrl."
Egy pillanatra elgondolkozott, majd azt mondta: ,,Amikor beszl
hozzd, gy rzed magad , mintha egy selyemherny gubjban beszlgerntek. Mintha nem is l tezne szmra m s rajtad kvl. Amikor pedig te beszlsz; gy figyel, mi ntha rni nden sz, amit kiejtesz a szdon,
fontos lenne szmra. Olyan fontos, hogy abban a pilla natban csak s
kizrlag rd figyel."
Amikor jobban belegondoltam. bel ttam, mennyire igaza volt. Amita isme rem, Ivan m indig is ilyen ember volt. Mindenkivel, akivel csak
tallkozott. Folyamatosan sugrzik belle a vonzer. Ezrt is imdjk t
ennyire a nk. s persze a frfiak.

Az leten t tart rd e kl d s gymlcsei

- eg ysze r szablyok mindenkinek
Br tbb mint hsz ve trtnt az eset, mg ma is gy emlkszem r,
mintha tegnap lett volna . Kedve s felesgem is gyakran emlegeti. Szerinte a vonzer tmja ekkor kezdett engem igazn rdekelni.
Ahogy rdekldsem nttn ntt, tanulmnyozni kezdtem a tmt. Igyekeztem beazonostani azokat a viselkedsformkat, amelyek
minden vonz emberre egyarnt jellemzk. Sokukkal interjt is ksztettem, hogy megi smerjem, mi t rezne k m sokra gyakorolt hatsukkal
kapcsolatban. Nagyon rdekes volt pldul m egtudnom , hogy a vonz
embereknek nagy rmet okoz, ha msoknak rmet okozhatn ak.
Ezutn nekilltam feldol gozni az anyagot. Jl azonosthat s
kezelhet leckkre bontottam gy, hogy m inden egyes rsz egyszer
szablyokbl, valamint k nnyen rthet, elsajtth at s hasznlhat
technikkbl llt.
Brian Tracy s jmagam sokaknak m egtantottuk m r ezeket a jrtassgokat. Volt, aki szakmai clb l, msok a trsasgi lettel kapcso12

latos megfontolsbl jttek hozznk. Knyvnk olvasjaknt most te

is elsajt thatod, miknt kontrollld az emberekre gyakorold hatsod
dinamikjt. Ha sikerl rrezned, hogy miknt kezeld a vonzer hatalmt, a siker egyik legrtkesebb sszetevje lesz a tied. Tudni fogod,
hogy az emberek mitl rzik veled ragyogan magukat.

13

3. fejezet

Mire kpes a vonzer

A vonzer elragad. A virg kibontja szirmait s kinylik, ahogya
nap rveti fnyes s meleg sugarait. Mi is megnyilunk, ha elvarzsol bennnket a vonzer. A vonzer, amelyik olyan, mint egy
hatalma s mgikus mgnes...
- THOKOZA. EGY xx. SzAZADt BLCS ASSZONY

jellemzerr

vonz emberekre ltalban odafigyelnek. s

rnindenben k az eslyesebbek. Gyakran olyan lehetsgek is megnylnak
elttk, amelyeket ms sosem kaphatna meg. Olyan tetteikrt is megbocstst nyernek, amelyekrt mst mr rg megfesztettek volna. s
gyakran azt is elmondjk nekik, amit soha sehol msutt senkinek. Az
emberek hajlamosak velk kivtelt tenni, mindent elkvetni, hogy nekik j legyen. ket mindig megilleti az rtatlansg vlelme. Ismerd csak
be nyugodtan, a te ismerseid kzt is van ilyen ember, aki ilyen mlysgekig kpes tged is megrinteni.
Ha igen, akkor valsznleg ppen te lltl az illet vonzalomtmadsnak kereszttzben.

Amikor ragyogan rzed magad

lete sorn mindenki tallkozik legalbb egy olyan emberrel, aki teljesen leveszi t a lbrl. Olyan ez, mint amikor valaki tnyleg kedvel
tged. rtkeli a vlemnyedet, s senki msra nem figyel, csak rd.
14

Ha vele vagy, egyedl csak te ltezel szmra, fggetlenl attl, hogy

ki van mg ott krlttetek. A trsasgban gy rzed magad, mintha te lennl a legfantasztikusabb s legfontosabb ember, akivel valaha
tallkozott. Jzan tlkpessgedet is kpes vagy teljesen kikapcsolni,
csak hogy kilvezd az illet trsasgt. Emlkszel, milyen j rzs volt?
Lefogadom, hogy ragyogan rezted magad vele.
Gondolj csak bele, micsoda hatalom ez! Kpesnek lenni arra, hogy
egy ember a te segtsgeddel ennyire jl rezze magt. Ez a hatalom korltlan! Minden nagy politikus megtanulja. minden sikeres zletember
gyakorolja, s a szrakoztatipar minden hressge kihasznlja az ebben
rejl lehetsgeket.

Brmikor? Brhol?
Tegyk fel, hogy kpes vagy brmikor s brhol ilyen rzseket breszteni msokban. El tudod kpzelni, micsoda rtke lenne ennek a magnletedben s az zleti letben? Felbecslhetetlen. Hatalmas hozadka van
annak, ha az emberek klnlegesnek rzik magukat a trsasgodban.

15

4. fejezet

Hogyan

bvlj

el brkit?

Nem rdekli ket, hogy mennyit tudsz,

amg nem tudjk, mennyire trdsz ve/k.
-LOUHOLTZ

pszicholgusok szerint a szemlyisg magja az nbecsls: Az

nbecsls legtallbb megfogalmazsa: " mennyire szereted magadat".
Errl minden idpillanatban van elkpzelsed. Mindig tudod, menynyire fontosnak s rtkesnek rzed magad. Ezen rzsek sszege az
nbecsls.
Az emberi faj rendkvl rzelemvezrelt. rzelmi alapon hoz dntseket, majd ezeket utlag logikval igazolja. rzelmi krnyezete nagyon
nagy hatssal van r, a krltte levk irnta tanstott viselkedse
klnsen.
Csecsemkorodtl kezdve arra kondicionlnak, hogy szuperrzkeny lgy szleid veled kapcsolatos viselkedsre s reakciira. Ezek a
korai lmnyek gyakran egsz letedben hatssal lesznek emberi kapcsolataidra.
Szinte brmi, amit msokkal kapcsolatosan teszel, kt dolgot szolgl.
Egyrszt nbecslsed altmasztst (azaz bels jllted fenntartst),
msrszt nbecslsed megvdst (msok s bizonyos krlmnyek
hatsra bekvetkezett cskkenst megelzend).
16

A vonzer titka
Az ember leginkbb mindig is arra vgyott, hogy rtkesnek rezze
magt, s rtkeljk t. A vo nzer tit ka teht igen egyszer: segts msoknak, hogy fo ntosnak rezzk magukat.

tflekppen is lehetnk vonzk

Minl fontosabbnak rzi magt veled valaki, annl von zbbnak fog tged tartani. Szerencsre tudjuk, mit kell tennnk ahhoz, hogy a msik
ember jl rezze magt. Lehetsgeink t kategriba sorolhatk: elfogads, megbecsls, helyesls, csodlat, figyelem.
1. Elfogads. A legnagyobb ajndk, amit brkin ek is adhat sz, a
"felttel nlkli pozitv elismers". Ez azt jelenti, hogy teljes valjban,
megktsek nlkl elfogadod az illett . Nem kritizlo d vagy hib ztatod
t. Mindent elfogadsz vele kapcsolatban, mintha valamifle term szeti csoda lenne . Ez az els lps ahhoz, hogy vonz lgy.
Hogy kell kifejezni ezt a teljes elfogadst? Egyszer . Mosolyogj! Ha
boldogan mosolyogsz, amikor megltsz valakit, az illet nbecsl se automatikusan megem elkedik. s jl fogja rezni magt. Fontos s rtkes
embernek. s kedvelni fogja azt is, akinek mindezt ksznheti. Vonz
leszel szmra, pedig mg ki sem nyitott ad a szdat.
2. Megbecsls. Legyen sz akr kis, akr nagy dologrl, ha kifejezed rte a megbecslsedet, az illet nbecslse nni fog. rt kesebb
s fontosabb embernek rzi majd magt. Olyannak, aki hozzrt s
igenis kpes vghezvinni dolgokat. Jobban, mint addig hitte. Az illet
nmagrl alkotott kpe teht javul, nbecslse pedig nni fog.
H ogyan kelts msokban ilyen csodlatos rzst? Egyszer. Minden
alkalommal, amikor csak teheted, mondj ksznetet. H a akr a legkisebb okod is van r, mondd, hogy "ksznm!". Tedd szoksodd,
hogy mind ent megksznsz az embe reknek. A titkrndnek a munkt,
a hzastrsadnak a segtsget. A gyermeke idnek pedig mindent, amit
csak rtkelni tudsz.
17

Viselkedseddel nem csupn a msik fl nyer. Ha rmosolyogsz vagy

ksznetet mondasz valakinek, ezzel nem csupn az illet nbecslse
s fontossgtudata n. Hanem a tied is. Mert minden alkalommal, amikor egy cselekedeted nyomn valaki jobban szereti nmagt, magadat is
egyre jobban szereted ma jd.
s minl jobban szereted nmagad, annl termszetesebben szerered
majd ernbertrsaidat, s trdsz majd velk. Minl jobban szereted
magad, annl kevsb trdsz majd azzal, hogy vajon milyen benyomst keltesz az emberekben. gy leszel egyre termszetesebben vonz
szemlyisg.
3. Helyesls, jvhagys. Egy angolszsz monds szerint "a csecsem
sr rte, a frfi meghal rte". Az ember egsz letben mly tudat alatti
szksgletet rez arra, hogy tetteit s eredmnyeit jvhagyjk, elismerjk. Radsul nincs az az elismers, amely hossz tvon kpes lenne
kielgteni ezt a szksgletet. Ez ugyanis az ember fiziolgiai szksgleteihez (mint tel s pihens) hasonlan folyamatosan jelen van . Azokat,
akik folytonosan keresik annak a lehetsgt, hogy msokkal kapcsolatban kifejezzk helyeslsket, mindentt szvesen ltjk.
A jvhagys fogalmt taln a "dicsret" szval fejezhetjk ki legjobban. Erre a tmra egybknt fontossga miatt ksbb mg visszatrnk.
Elljrban annyit, hogy ha valakit megdicsrsz azrt, amit csinlt, az
illet nbecslse nni fog. J rzssel tekint majd nmagra. s persze
rd is. rdekesebb, figyelmesebb, szerethetbb s fantasztikusan vonz
ember leszel a szemben.
4. Csodlat. Abraham Lincoln mondta egyszer : "Mindenki szereti
a dicsretet." Ha termszetes, szinte dicsrettel szlsz egy ember tulajdonsgrl, egy birtokban lev dologrl vagy egy ltala elrt eredmnyrl, az illet automatikusan jobban rzi majd magt. Szavaidat
elismersknt knyveli el. Magt pedig rtkesnek s fontosnak rzi
majd. s jobban fogja szeretni. Ahogy tged is.
Dicsrj meg egy ltala viselt ruhadarabot. Vagy egy tulajdonsgot,
mint pldul a pontossg vagy az llhatatossg. Dicsrd meg, ha megnyert valamit, vagy elrt egy clt. A kis dolgokat ugyangy dicsrd,
mint a nagyot. Mindig keresd a m djt annak, hogy dicsrhess. Minden ilyen alkalom utn rezni fogod, hogy az illet egyre jobban szeret
tged. s egyre vonzbb vlsz majd a szemben.

5. Figyelem. Ez taln mindegyik kzl a legfontosabb, ezrt az elkvetkez

fejezetekben mg sok sz esik majd rla. Az nbecsls-nvel

eszkzk kzl ez a leghatsosabb . H a pedig a lehet leggyorsabban
akarsz vonzv vlni az emberek szemben, akkor is ehhez az eszkzhz
nylj. Minl job ban odafigyelsz msokra, annl rtkesebbnek s fontosabbnak rzik magukat, tged pedig annl jobban szeremek majd.
Megismertk az t leghatsosabb nbecsls-nvel eszkzt. Gyakorlssal egyre jobb vlsz majd az alkalmazsukban, mg vgl te leszel
majd trsadalmi s szakmai kreid egyik legvonzbb s legbefolysosabb szerep lje.
Tippek gyakorlshoz

Legkzelebb, ha tallkozol a proddal, de ha csak a munkatrsaddal, az

sem baj, vgezd el a kvetkez gyakorlatot. Kpzeld el, hogy vall egy
nagx~~j bar~od, akiv
atal koro,tokbl;fQgeteg fo~Ff?s, rzeh~m,J10f!
teli k2Z6s lmn'yetek va fAz vek mlsval azonban egyre ritkbban
ltttok egymst, mg vgl ,mr azt sem tudr tok. hol l s mit csinl
a msik.
Egy nap on aztn, az utcn vagy egy partin, !pindegy, vratlanul szszefutt k. A msik ltt~~ !tegszenmegdbb,ent erej ,szeretethyllm
v
' hint;l~h~ mindenkzs ~Jmnyete~;'tnegelevf};ledik
derl, ,s'
csak arra tu dsz gondolni, hogy "Hiszen ez
:?'.
Csodlatos! Annyira boldog vagy, hogy lthatod t. rlsz, izgulsz s
hls vagy a sorsnak, szved csordult ig tele rzelemmel.
e k~~~lebb, ha szmo?:~ fontos e
" zol, KUono
~'~::'prodrl vagy egy kzeli ba o r van sz,
ugyanezt az rzst prbld felidzni. Tgy gy, rnint aki jra tallkozik
valakivel, akit tl sokig nem lthatott. Viselkedj gy, mint aki azt gondolja, "Ht itt vagy vgre!". Bnj gy az illetvel, rnintha tallkozsotok
hihetetlen l boldogg tenne t ged ., Nzz r sugrz mosollyal. Teljes
figyelemmel hallgasd t. V;"i~~lkedj~,~?;"" minth~,;~~8an ,~ ,Billanatb
modra , lenn e avilgon a legfo nto~abb. Mi ndegy, Ki;z.iUet, biz os
azt fogja gon dol ni rlad, hogy hihete tlenl vonz vagy.

5. fejezet

A varzslatos figyelem
"A feszlt figyelem a hzelgs magasiskolja."
- DALE CARNEGIE

beszlgetsrl,

Legyen sz trsasgi vagy zleti

fontos, hogy j hallgatsg lgy. A vezet egyik legfontosabb tulajdonsga, hogy kpes informcihoz jutn i az emberektl. Krdseket tesz fel nekik, s figyelmesen
megh allgatja a vlaszokat.
D aniel Goleman, az rzelmi intelligencia cm knyv szerzje szerint az rzelmi kapcsolatteremts kpessge, azaz az EQ, legalbb olyan
fontos tnyezje a sikernek, mint a hagyomnyos rtelemben vett intelligencia, azaz az IQ. St. Taln mg fontosab b is annl. Az EQ legfontosabb sszetevjeknt az em ptit, azaz a belerzs kpessgt nevezte
meg. Olvasatban ezt azt jelenti, hogy tudjuk s rezzk, hogy msok
mondandja mgtt milyen zenet ll.
Howard Gardner a Harvard Egyetem rl "szocilis intelligencia" nven r err l a tulajdonsgrl, amely, mint azt knyvnk elejn mr megjegyeztk, az intelligencik kzl trsadalmunkban a legjobban megfizetett s legnagyobb megbecs lsnek rvend tp us. s mint olyan,
szerencsre tanulhat. Ahogy j hallgatsgnak sem kell szletni. Elg,
ha tanulss al vlsz azz.

20

A hatkony figyelem ngy kulcsa

A tmban megjelent minden knyv, cikk s tanfolyam j ellemz e n
ugyanarra a kvetkeztetsre jut. A hatkony figyelemnek ngy kulcsfontossg sszetevje van. Ha kpes vagy ezeket tklyre fejleszteni,
"vonzer hnyadosod " azonnal az egekbe szkik.
1. Hallgass figyelmesen. Ne szakts d flbe a msikat. Tkletes csendben figyelj, m intha szmodra ab ban a pillanatban az illet mondandja
volna a legfontosabb.
Ha ltod, hogy valaki beszlni akar veled, k lnsen otthon, szakts
flbe minden ms tevkenysget, s teljes figyelemmel fordulj a m sik
fel.
Kapcsold ki a relevzir, csukd be a knyvet vagy az jsgot, s cltudatosan sszpontos ts a msik mondandjra. Viselkedsedet rgtn
szreveszi s rtkeli majd a msik fl. Ami nagy ert ad majd neked a
beszlgets folytatsban.
Ahhoz, hogy egszen tszellemlten tudj odafigyelni a msikra,
kpzeld el a kvetkezt. Kpzeld el, hogy a szemeid egy miniszolrium
fnycsvei, s nzseddel a msik arct prblod lebarntani.
Ha valakire feszlten figyelnek, az illet ben biokmiai folyamatok
indulnak meg. Agya endorfinokat, gynevezett "boldogsghormonokat" kezd termelni, amitl jl rzi magt. nbecslse megemelkedik,
s jobban kezdi szeretni ma gt. Mi ndezek mellett feszlt figyelmednek
hla, tged is jobban szeret majd , s jobban fog bzni benned.
2. Vrj, mieltt vlaszolnl. Ne vedd t rgtn a sz t. Vrj hromngy (vagy t) msodpercig. s csak utna szlalj meg. Tedd a beszlgets rszv a csen det. Lazts.
A sznetn ek hrom elnye is van. Az els: nem vgsz a msik szavba, ha az illet csak azrt llt meg, hogy sszeszedje a gondolatait. A
m sodik: a sznet azt zeni a msik flnek, hogy mondandja fontos
szm odra, s gondosan mrl egeled, mieltt vlaszolsz neki. Ez a beszl t megersti abban, hogy rt kes ember, te pedig a korbbinl vonzbb s intelligensebb em bern ek trisz majd a szemben. A harmadik:
21

a hallgats segtsgedre van abban is, hogy tnyleg halld, amit a msik
zenni akar. Nem csupn azt, am it szavakkal mond, ha nem azt is, amit
nem. Azt is, amit gondolt, akr tudat alatt is. Prbld csak ki!
3. Tisztz krdsek. Soha ne felttelezd, hogy pontosad rted a msik
embert. Sokkal jobb, ha segtesz neki bvebben kifejteni a mondandjt. "H ogy rted ezt?" krdezheted. Vagy "mit is rtesz ezen pontosan?"
A kommunikci egyik legfontosabb szablya: aki krdez, az irnyt.
A vlaszol a krdez irnytsa alatt van. Vlasz kzben az em ber
szz szzalkban sajt mondandjra sszpontost, kptelen kzben
brm i msra is gondolni. Azaz teljes m rtkben a krdez irnytsa
alatt ll.
Ha el akarsz bvlni valakit, vonzv akarsz vlni a szemben, krdseidet m indig komolyan s figyelmesen tedd fel. Ezt minden nagyszer
kommuniktor tudja. s alkalmazza is rendszeresen.
4. Visszajelzsknt sajt szavaiddal ismteld meg a msik fl mondandjt. Ez egyben a hatkony figyelem prbja is. Ez bizonytja legjobban, hogy valban odafigyelsz, nem pedig sznleled a figyelmet, ahogy
azt manapsg oly sokan teszik.
Amikor a msik mondandjnak vghez rt, vrj egy kicsit, majd
valami ilyesmit mondj : "rt em. Szval ezt s ezt tetted, aztn ez s ez
trtnt, mire te gy d ntttl, hogy azt teszed. Igaz?"
Csak akkor mondd tovbb, amit akartl, ha a msik fl megerst
abban, hogy valban jl rtetted a szavait. Ekkor folytathatod egy jabb
krdssel, vagy egy kapcsold megjegyzssel.

Mirt fantasztikus hallgatsg egy

n?

ltalban vve elmondhat, hogy minden n j hallgatsg. MRI vizsglatok szerint kommunikcis tevkenysg kzben agynak mind a ht
kzpontja aktv. Frfiakban ezzel szemben csupn kett.
A frfiak gyakran csupn fl fllel figyelnek oda a nkre, klnsen,
ha kzben mg a televzi is szl. Ez azrt van, mert a frfiak agya az
22

rzkszervekbl rkez

jelzsek kzl egyszerre csak egyet kpes feldolgozni. k pldul kptelenek arra, hogy odafigyeljenek valakire,
mikzben tvt nznek. Ugyanez a nk szmra nem okoz klnsebb
gondot.
A legnagyobb bn , amit a frfi a vele l nvel valaha elkvethet,
hogy nem figyel oda, amiko r a n beszl hozz. Valsznleg minden
frfi hallotta mr lete sorn nhnyszor, hogy: "Hiszen te oda sem ftgyelsz arra, amit mondok!"
A jellemz vlasz erre: "Dehogynem, drgm."
Ekkor persze a frfi rjn, hogy csapdba kerlt. A n ugyanis karba
font kzzel szegezi neki a krdst: " Rendben . Akkor ismteld meg, mit is
mondtam az elbb?"
Hacsak nem kpes arnylag pontosan megismtelni az elhangzortakat, a n nem fogja elhinni, hogy a frfi tnyleg figyelt r.
Ahhoz, hogy igazn vonzv vlj, el kell sajtfranod a figyelem rechnikit - mghozz mesterfokon. Klnsen, ha frfi vagy. A gyakorls
elejn sok nfegyelemre s cltudatossgra lesz szksged, idvel azonban ez is egyszerv s automatikuss vlik majd.

Megklnbzetett figyelem
A hatkony figyelem valjban megklnbztetett figyelmet jelent. Ez
nem az a "hallgass csak, van egy nagy sztorim" t pus figyelem. Meg kell
gyznd az ille tt, hogy te tnyleg teljes mrtkben odafigyelsz mindarra, ami t mond.

Magamban nagyot mosolyogtam. "Micsoda fantasztikus beszlgetpartner

--; l ntelligefJs: rtelmes ~~~szrakozta tiirTl0ndtc! . E rrl ann
ogY8l1]g
........'',.y"eltem ..'. ket , . lIet .ri.tJ(n
mondott
tbbet
e.g
.
y
.
'
"egy,sz
.
n

.
a.
g'at." ~a
..' .g- '
fjg
C'' '
" " " " .:,._0
,
'::"0 .
nak azonban valban zsenilis volt, ezt n is szrevettem. Ezzel le is vette
a lbrl a kedves hziqazdt.
~l

, #%'::::; ,;

24

6. fejezet

Hogyan bvljnk el egy nt

Ha lsten valaha is teremtett jobbat egy lnynl, gondolta Dover,
azt biztos, hogy megtartotta magnak.
- NELSON ALGREN: A WALK ON THE W/LD SIDE

n.

frfi ms, mint a

Nem csupn a lthat dolgokban.
A frfi szmra a vonzer egyik legfontosabb alkalmazsi terlete
a nkkel kapcsolatos. A frfi ugyanis szeretn , ha a n rzkenynek s
vonznak tartan t. A nk pedig imdjk azokat a frfiakat, akik elbvlik ket. Mindig az trsasgukat keresik.
Ha vonzv akarsz vlni a nk szemben, meg kell rtened, hogy
rniknt gondolkoznak s reznek k. Ha meg akarod magad szerettetni
velk, szavaiddal s tetteiddel rzelmi hatst kell rjuk gyakorolnod.
A legtbb n nrtkelsnek s nbecslsnek elsdleges forrsa a
szeretteikkel val kapcsolatukban rejlik. A frfiaknl nagyobb hangslyt
fektetnek a megjelenskre, s arra, hogy msok mit gondolnak rluk
s hogyan bnnak velk.

nk

hrom

alapvet

szksglete

Van hrom erteljes s fontos rzelmi jelleg szksglet, amely nagyon

ersen jelen van majdnem minden nben. Ezek: a gyengdsg, afigyelem,
s a tisztelet. Amikor tletet alkotnak valakirl, kt dolgot nznek leginkbb. Egyrszt, hogy az illet mennyire trdik velk, msrszt pedig
25

azt, hogy az illet men nyi nbizalommal s hozzrtssel rendelkezik a

vilg dolgaiban. A nke t nem rvesztik meg a klssgek, b eszlget
partnerk szvbe ltnak.
Azzal lehet ket levenni a lbukrl, ha rzkelteted velk, hogy szemlyk tged is teljesen levett a lbadrl. Ha kpes vagy vgighallgatn i
mindazt, amit mond, anlkl, hogy kzbevgnl. Kpzeld el, am ikor
kt szerelmes kamasz l egymssal szemben, s egyms szembe nznek.
Vgy pldt rluk. Ha meg akarsz hdtani egy nt, hagyd, hogy a n
elbvljn tged.

Kevesebb beszd s tbb hallgats

Egy ni humoristtl hallottam egyszer: "Imdom a rerapeut mat. Egy
rn t beszlhetek magamrl, s figyel rm. pp gy, ahogy apasik
az els randin." Milyen igaz.
Legkzelebb, ha tallkozol az ltalad imdott nvel, llj ellent a ksrtsnek. Ne beszlj magadrl s arrl, hogy mi minden trtnt veled
aznap. Tegyl fel inkbb krdseket neki. Krdezd arrl, hogy mi van
vele, hogy rzi magt, mi trtnt vele aznap , krdezd az letrl, az aggodalmairl, majd figyelj .
Hallgasd csendesen, figyelmesen. Megltod, vonz nak fog tartani.
(Brian a hallgatsrl s a krdsekrl

;, i.:M:::

' ,o

;"

',::::'j"~~d::~

_*k;;;< 0

~} t'ol l5 ny ve, amikor agglegny voltam; elvi

va- Mt
'*csl-zni. Egsz vcsora alatt krdseket tettem
;neki jt magrl.
Egyszerre megnyilt, s meslni kezdett. Va lamirl , ami nagyon szomor
volt, s vele trtnt.
if

26

A mly benyomsrl - ki tegyen kire?

Ha azt akarod, hogy a n vonznak tartson tged, ne magadrl beszlj. Ne akarj mly benyomst tenni r. Inkbb hagyd , hogy tegyen
rd mly benyomst. Tegyl fel neki krdseket, s az remnyeirl s
az aggodalmairl beszlgess vele. Krdezd a gyerekkorrl, a cljairl,
a vgyairl. Beszlgess vele, s hallgasd gy, mintha volna az ltalad
valaha ismert legfantasztikusabb ember.
Minl mlyebb benyomst tesznek rd a gondolatai, a vlemn ye, a
jelleme, a szemlyisge, annl inkbb leveszed a lbrl. Teljesen el lesz
bvlve tled.

Tippek gyakorlshoz

Vlassz

nkahely:
sztiku

i~zt~l

o a min enre, amit mond.

dz, es gye ha vlaszol. P bld ki,
triilyen hossz ideig vagy kpes meghallgatni t anlkl, hogy kzbevgnl, s magadrl kezdenl el beszlni.
Legkzelebb, ha tallkozol egy: nvel, akit szeretsz, gyakorold azt, ami
a nk szmra a legfontosabb: adj neki gyengdsget, figyelmet s tiszteletet. Krdezd a munkjrl s a magnletrl, s tallj valamit, ami
hatssal lehet rd. Ami szerinted fantas'li:ikus. Ha,kvetkezetesen
re rdekesebbnek s elraga,.d,pbbnak fo o
san vonznak tart majd tged.
#::::;<:@~; -

27

~-

,f

7. fejezet

Hogyan bvlj nk el egy frfit

A frfiak hrom csoportra oszthatk - a blcsessg, a becslet s

a nyeresg kedvelire.
- PLATN

vonzert.

frfiak htjk a
ppen ezrt kn nyen befolysolhatk. A
nk gyakran gyanakodva tekintenek a frfira, aki igyekszik vonzv vlni szmukra. Azt gondoljk, hogy a frfinak alant as szndkai lehetnek
velk. A frfiakat sokkal knnyebb elbvlni , ha gyes vagy.
A frfiak az ltaluk elrt eredm nyekb l. trsadalmi helyzetbl s
a vilguk fontos szereplinek tisztele tbl nyerik az nbecslsket.
Ezektl rzik magukat fontos s rtkes em bernek . Leginkbb az motivlja ket, hogy k a csald kenyrkeresi.
Ennek alapjn alkotnak kpet sajt magukrl. Vannak frfiak, akik
nem kpesek azt mondani, hogy "elg". Mindegy, hogy mennyit rtek
el. Bizonytalansgot reznek, s szinte knyszeresen hajtjk magukat
egyre csak tovbb.
A frfiak - ahogy a pszicholgusok mondjk - "struszbizonytalansgban" szenvednek. Sokan el sem ismerik maguknak, de egyfolytban
attl flnek, hogy mindenr, amit addig elrtek, brki brmikor elveheti
tlk. Ezrt gy rzik, folyamatosan egyre tb bet kell teljestenik,
fggetlenl attl, hogy addig mit tettek le az asztalra.
28

A frfiakat nagyon egyszer elbvlni. Tegyl fel krdseket, s az

illet eredmnyeit rtkeld. Dicsrd s ismerd el a munkjt s mindazt,
amit elrt. Legyen rd hatssal az, amit tesz s eddig tett. Biztos, ho gy
lenygz nek tart majd tged.

redmnY~kdics~retrl

Brian

.... . . .

< '~i

.'

ragy~g a~~cal

Midhael m tves lehetett,amfkor eg ap b91dogsgfl

jtt haza a Montessori iskolbl. Megkrdeztem, "Mi volt a sulibanT

Sugrz szemekkel rm nzett, majd gy szlt: "A tanrn azt mondta, hogy
bszke rm." Majd megismtelte, mint valami
"A tanrn
bszke,vo/t.rm.'! "
fr~'
n~}

]th~

i'''',.."cs

'\i

Azonnal rreztem, hogya tanrn rtapintott valamire, aminek valszn

leg n is hasznt veszem majd. Attl kezdve minden adand alkalommal
gy dicsrtem a gyerekeimet: "Bszke vagyok rd." Brmi rtkeset cselekedte.k, 7.:z:tmon mnekik. nrtkelsk minqen alk~19mma l ~szrevehe; P~~0" :> ':) *- "
' :: ', '
_'.,
$;,::A,h,.
" "..".,./$"' "
tennagxggbJ
rtekesebb embernek tartottak magukat.
'< -_oc

EJadknt minden vben emberek ezreivel tallkozam. Ha brki arrl

mesl nekem, hogy mit sikerlt elrnie, megdicsrem. "Erre igazn bszke
lehet" ..., szoktam mondani. A frfiakra klnsen nagy hatst gyakorol, ha
.
hallj~~, hogy bszke arra,
k :!~rt: K; ~eghatdnaktle ,
jk az iIIett.
, / <r;:,
"it.:

art

Mire van szksge a frfinak

A frfiakat azzal b v l heted el, ha rtkeled bennk, hogy kpesek a
sikerre s csaldjuk anyagi biztonsgnak megteremt s re.
A ni mosoly boldogg teszi a frfit, nveli az nbecslst s a biztonsgrzett. Ha tet teit helyesled, megdicsred vagy csodlod, rlni
fog, tged pedig figyelmes s j tlkpessg embernek tart majd.
Ha egy n teljes odaadssal figyeli a frfit, aki munkjrl s karrierjrl mesl neki, s ha ez a n a knyvben lert minden technikt bevetve hallgatja az illett , a frfi llegzetellltan vonznak fogja tartani
t.

29

Gyakran lt az ember "szrke egr" tpus nket jkp, sikeres frfiak oldaln. "Vajon mit lt a frfi ebben a nben? " - gondoljk sokan.
A vlasz: .A mit a n lt afrfiban! " Ha fontos s rtkes embert lt, a
frfi ellenllhatatlannak fogja tartani t. El lesz bvlve tle.
ek gyakorlshoz

&0\?:-%<'>.

.... ... . . . .k i.egy fifi1;~i~Id tii

fel n
klmst.:tv1irlt pldtil: "Mi a hel~t a mu nkdd ?" Am ikor ,.elekezd a
vlaszba, kiss elrehajolva, minden idegszladdal figyelj oda r. Mi ntha minden szava lebilincselen rdekes volna szmodra.
Amikor lasst vagy kis sz netet tar t, csak hogy lssa, valban figyelsz-e
s rdekel-e a tma, ismt krdezhetsz valamit. Mint pldul: "s akko r
mi trtnt?" vagy "Erre mit mondtl?" Szinte rgtn folytatni fogja a
mondandjt, te pedig tovbbrat~ kifejezheted, h<;> gy mennyirefigyelsz
mennyirert~keled a~Al~;iI~';elrt eredmny~ket.

'--,

- ~{_~

' , ' >: ( ));: : i : i:: : : > ~ : : (~21l0tg~i&yf: ' ,:,nic -_ bZ~: : , :'" "

30

8. fejeze t

Vonzv vlni bellrl kifel s

kvlrl

befel haladva

A hressgek kornak alapszablya: mindegy, mi vagy;

egyedl az szmt, hogy az emberek szerint mi vagy.
- LANCE MORR OW

M
ost, hogy mr ismered az alapokat, s tudod, m ik nt hass az
emberek rzelmeire, vizsgljuk meg a vonzer hatsmechanizmust. gy
jobban elsajtthatod majd a kn yvben megismert tech nikkat, s mg
knnyebben a magad oldalra llthatod majd az embereket.
A sznjtszsban kt alapvet megkzeltsmd ltezik. Az amerikai
s az eurpai. Az elbbit az angolszsz szakirod alom "inside out", azaz
" b el lr l kifel halad" , mg az ut bbit "outside in", azaz "kv l rl befel halad" mdszerknt hatrozza meg. Az ameri kai mdszer szerint
a sznsz pszicholgiai szempontbl kiind ulva pti fel az adott sze rep l
karakter r. Elszr olyan jellemvonso kat keres sajt magban, amelyek
hasonlatosak az ltala megformland karakt er vonsaihoz. Ezt kvet
en pedig " bel lrl kifel" haladva , rtegrl rtegre pti fel a szerep l t,
jelenti meg annak attitdjt s viselkedst. (A mdszer htrnya: a
sznsznek rengeteg idejbe kerl meggyzni magt, s mg ha sikerrel
is jr, sem mi nem garantlja, hogy a nzre is ugyanilyen meggyz
hats t gyakorol majd.)
31

Az nfejleszts tmakrben rengeteg "bellrl kifel halad" mdszerrel tallkozhatsz. Pldul amikor arra sztnznek, hogy magadban
keresd viselkedsed okait, s prbld megrteni, mit mirt mondasz
s teszel. Ez a felfogs gy tartja, hogy ha msknt gondolkozol (azaz
vltozol "bell"), akkor viselkedsed ("kvl") is vltozni fog. Ez nha
tnyleg igaz, mskor viszont nem.

Az eurpai mdszer
A sznsz itt nem a karakter bels lett, lelkt tekinti kiindulpontnak,
hanem azokat a fizikai cselekvseket, amelyeket a szerep megkvetel.
A szerepl rzelmi s gondolati vilgnak krecija helyett testi akcik
sorra pl fel a szerep. A sznsz elszr elkpzeli, milyen az ltala megformland szerepl jrsa, beszde, viselkedse. Majd rtegrl rtegre
haladva , "kvlrl befel" pti fel magt a karaktert, azaz dolgozza ki a
szerepl viselkedsnek pszicholgiai okait. *
Az nfejlesztsben ezt a mdszert is gyakran alkalmazzk. Viselkedsnk mdostsval (" kls" vltozs) msok rzseit, s egyttal
sajt rzseinket is befolysolhatjuk ("bels" vltozs). Ha pldul gy
viselkedsz, mintha boldog s izgatott volnl, az emberek valsznleg
azt gondoljk majd rlad , hogy tnyleg az vagy. Radsul egy id urn
valsznleg te magad is gy rzed majd magad.
A Vnzer "bellrl kifel" halad knyv. Arrl szl, hogy bizonyos
jrtassgok elsajttsval s alkalmazsval miknt vltoztathatsz "kls" viselkedseden. gy te magad szablyozhatod majd, milyennek ltnak tged az emberek.

* FORD MEG].

Leegyszersrve: az amerikai mdszer szerint teht a

let tlse generlja a kls letet, az eurpai mdszer szerint
pedig a megformlt alak fizikai letnek tlse generlja az alak lelki
lett. Forrs: Sznhzi Intzet cikkarchvuma.

bels

32

Ron egy vratla

tvltoz sf l

Egy rgi kzs bartunk, nevezzk t M iriamn~k, nemrgiben beugrott

hozznk elnzst krni, amirt nhny nappal azeltt egy vacsorapartin
valban rettent dhkitrst produklt. Hangulatvltozsairl s dhrohamairl legendk keringtek. maga meslte, hogy mr ht ve jr emiatt
terapeuthoz .
- Ht ve jrsz ugyanahhoz adokihoz?! - nzettcsodlkozva Nicky, a felesgem. - Ez rmes! Ennyi ideig jrni egy agykurkszhoz, brmennyire is
j az illet ...
- s mondd, Miriam, szerinted kaptl tle annyit, amennyit ez alatt elkltttl r? - krdeztem, mire felesgem szrsan rm nzett.
- Vgl is - gondolkozott el Miriam - igen is, Teg nem is. Addig mr eljutottam , hogy rtem
irt viselkedek gy. De addig mg nem, hogy valban
kontrolllnl.tudiarf
am. Nemrg egyb
WO m is felmerlt mr a
vbb jrnom hozZ
krds, h

Nicky gy
- Gondoltl mr r, hogy terapeutt vlts? st11Elrunk EJgy j pszicholgust,
aki ppen a viselkedsi problmkra specializldott. Beszlnl esetleg
vele? Htha tud neked segteni.
Miriam egy darabig hallgatott , majd gy szlt:
- Vgl is mirt ne? - Shajtott egyet, majd folytatta : - Hiszen nincs mit

veszitenem .
Ezutn egy idre eltnt. Nem tallkoztunk vele, s nem is hallottunk rla
semmit. Mgnem egyik este rnk telefonlt. n vettem fel a kagylt.
- Hell, Ron! Miriam vagyok .
- Hell, Miriam! Hogy vagy?
- Egsz jl - mondta .

- Persze. - mondt .Mirini

rzem isa hatst.
csinlok;?inkbb
viselkeds
33

Nhny hnapra r sszefutottunk vele egy vacsorn. A vltozs valban

volt. Azok a dolgok, amelyek korbban teljesen megrjtettk,
most egszen hidegen hagytk Miriamot. Azeltt nem lehetett ellentmondai neki, mostYiszonrlmnYN~lt vele vacsorzni.

e lkpeszt

_m;?i:jW> . --.-- -, --._'}f;t, -;~,,' __0~,:~~1:;\ _ _ _

<:,~

ondtuk is neki, mennyit vltozott. "Egyr~sztbr

trtenjk a fejem en;
kontrolIini tudom a viselkedsemet. De ez mg nem minden! A dolgok mr
tnyleg nem dhtenek fel annyira, mint rg. Megtanultam, hogy ha msknt viselkedem, a dhm is lecsillapodik."

A viselkedsre sszpontosts
Miriam trtnete jl megvilgtja a " b el lr l kifel" s a " kv lr l befel" ptkez technikk mind ennapi alkalmazst. Tny, hogy hiba
tudod, mirt teszel bizonyos dolgo kat , ett l mg nem fogod automatikusan tudni, hogyan vl teztass a viselkedseden. H a vltozst akarsz, ne
a rn i rtre, han em a hogyanra sszpo n tosts. " Kvlrl" haladva gyakran
knnyebb s gyorsabb a vltozs.

A viselkeds minden
Trjn k vissza egy pillanatra az els fejezet bevezet rszben Bill Clinton pldjhoz. Szerinted az elnk szi n tn rdekldtt Mark Sanborn
szemlye irnt ? Vagy inkbb gy gondolod, hogy melegsge, teljes
"pillanatnyi" figyelme csupn egy begyakorolt viselkedsforma volt?
Szmt ez egyltaln? Fggetlenl attl, hogy mit gondolsz, az emberek
a viselkedsed alapjn tlnek meg. Ha gyllet sugrzik belled , akkor
gyllsz. Ha szemedben a szeretet lngja g, szeretsz. Ha az ltszik rajtad, hogy t r dsz az emberekkel, akkor t r dsz velk.
Az emberek annak fggvnyben viselkednek velnk, hogy mik nt
rzkelik a mi viselkedsnket. Fggetlenl attl, hogy magunkban mit
gondolun k.

34

35

9. fejezet

A figyelem hatalma
Trsalgs alkalmval kevesebb lvezetben rszesit bennnket a

msik szavaiban

rejl vonzer,

mint az, amit a msik fl

a mi szavainkban felfedez.
- FULKE GREVILLE

'"

Ime

egy rvid jelenet. Biztos vagyok benne, hogy majdnem mindenki

szmra ismersen hangzik majd, klnsen, ha felidz egy tlagos csaldi reggelit vagy vacsort.
N: "Nem is figyelsz rm!"
Frfi: "Dehogynem!"
N: "Nem, nem figyelsz."
, fi:" D'
Fer
e Igen.I"
N: "Mondom, hogy nem figyelsz."
Frfi: "De figyelek. Minden szavadra emlkszem. Elismteljem?!"
N: "Nem rdekel! Nem figyelsz rm, s ksz."
Mi a n valdi zenete? Az, hogy mg ha mondandjnak szz szzalkt is elismtli a frfi, akkor sincs meggyzdve arrl, hogy prja
csak s kizrlag r figyelt, amikor beszlt hozz.

36

Csak s kizrlag - avagy a telj es figye lem

Ah hoz, hogy vonz lgy a msik fl szmra, elengedhetetlen, hogy
teljes figyelmed del fordulj fel. Hacsak nem hallgatsg vagy az illet
eladsn , nem elg csupn emlkezni az elhan gzottakra. H a viselkedsed azt tkrzi, hogy nem rdekel az illet, hiszen rezzenstelen arccal
hallgatod a mondandjt, nem vagy j hallgats g. Amiko r egyetlen
jelzs sem utal arra, hogy figyelsz .. . akko r nem is figyelsz!
Akr trsasgi, akr szakmai jell eg, a j kapcsolatok ltrejtte sz mos em beri tulajdonsgon mlik. Mindezek k z l az a legfon tosabb,
hogy az embert m egrt hallgats gnak tarts k. Minl jobb hallgatsg vagy, annl rtkesebbnek tartanak majd tged, brmilyen em beri
kapcsolatrl is legyen sz. Vajon honnan lehet tudni, hogy valaki teljes
figyelemmel hallgatja-e a msikat? Kvesd a mcstereker. Jelezd, hogy
figyelsz. Viselkedsed, testbeszded egyarnt zenje azt, hogy "teljes
mrtkben arra sszpontos tok, amit mondasz; m inden egyes szavad
fontos szmomra". Aki gy viselkedik, az a "figyel mes hallgatsg" kategrijba tartozik. A tbbiek pedig a "figyelmetlen hallgat sg".

Mltnyold s nyugtasd meg

Az elzekb en lert jelzsek sszessgt mi a "mltnyols s megnyugtats" mdszernek neveztk el. A figyelmes hallgatsg ezekkel a jelzsekkel adja tudtra a beszlnek, hogy m lt nyolja az illet jelenlt t,
s bizto stja t arrl, hogy teljes figyelemm el hallgatj a t. A figyelmes
hallgatsg teljes "pillanatnyi" figyelmnek hatsra a beszl k lnlegesnek s fontosnak rzi magt. Minl gyakrabban alkalmazol ilyen
jeleket, annl vonzbb leszel az em berek szm ra.
Tippek gyakorlshoz

Legkzelebb , ha beszlgetsz valakivel, tgy meg mindent annak rdekben , hogy az ill~t rezze, mltnyolod a jelenltt, s biztostsd t teljes
*' to s t~ a mon~<lndjra. Viselke~j
fi gyT!g;c:dcf U
~ r, s
",
mi nhez l
etetek II
8zsa. Sj~tsd el azokt a jeleke
amelyek segts vel jelezni tu o szinra, h6gy men nyire figyelsz.

10. fejezet

Els

jel: szemkontaktus

Egy gramm prbeszd annyit r, mint egy mzsa mono/g.

- ISMERETLEN SZERZ

Elszr

Honnan lehet tudni, hogy figyel nek-e az emberre?

is, a
szernkontaktusbl. Egyszer. Ha valaki nem nz rd, nem hallgat rd.
Emlkszel, hnyszor jutott mr eszedbe, vagy hnyszor mondtad
mr - klnsen agyerekeidnek: "Rm nznl vgre, ha beszlek hozzddi!" Ugye, tudod, mennyire idegest, ha beszlsz valakihez, s az
illet nem nz rd? s mennyivel knyelmesebben rzed magad, ha az
illet rd nz?

A msik szinte rgtn reaglni fog. Mintha je lkpesen szlva kihztad volna
alla a sz nyeget. Amint elnzel, elhallga t. Akkor is, ha ppen a mondat
kzep nl tart. Figyeld csak meg , mindig ez trtnik.

38

mindnyjan rettegtnk tle . Ha egy p rbajjelenet bemutatsa vagy kijavtsa kzben vletlenl elkalandozott rla a tekinteted, egy pillanat alatt ott
termett e ltted, hogy aclos ujjaival llon ragadjon. Mikzben gy rezted,
az llad mindjrt ssze roppan aszortstl, szp lassan maga fel fordtotta a fejedet , s kedvesen gy szlt: "Nzz rm, ha hozzd beszlek -lgy
szives!" Kpzelheted, nhny '
jelenet , sa ember egy letre rnegtaa szernk

Nzz egyenesen a

beszlre

Nzz egyenesen a szembe . Az emberek alapveterr ebbl fogjk tudni,

hogy figyelsz rjuk. Mi nl tbbszr vagy tovbb nzel rjuk , annl inkbb gy rzik majd, hogy figyelsz rjuk.
Mennyi az idelis, ha szemkontaktusr l van sz? Ha figyelmet sugroz, akkor sosem lehet t l sok. Optimlis esetben szz szzalk. Ha tl
gyakran vagy tl hossz ideig nzel mshov, ezt a msik fl majdnem
biztosan negatvan rtkeli majd. Azt fogja gondolni, hogy "unalmas
vagyok, nem szeret engem" vagy "nem rdekli, amit mondok neki".
A szemkontaktus hinya sosem szl pozitv gondolatokat. Ha azt
akarod, hogy vonznak tartsanak, hallgatsgknt mindig trekedj a
kitn szemkontaktusra.

39

Ne hagyd, hogy tekinteted elkalandozzon a teremben, fontosabb vagy

vonzbhemberek utn kutarva. Ne kacsingass a brpult s a svdasztal
ddig
tel' telj
elmet az illet" nek, am
e
andja
A szemkontaktust otthon, csaldi krben is gyakorolhatod. Ha eljutottl oda, hogy mr kpes vagy minden erlkds nlkl fenntartani a
figyelmet s a szernkonraktusr, tovbblphetsz aminsgi szemkoritaktusra, a~elynekismerete minden mesterien vonz .egynisg szmra
apky~t~lm
" zzel el is jutottunk a tizenegye~ikJej~ethez,amel
? i!!!@!!U
,'c i
... .
. . !U!U?@p
gynevezett "flick" -r l szl.
.

40

11. fejezet

Msodik jel: a "Hick"

Azrt van kt flnk s csak egy sznk, hogy tbbet figyeljnk ,
mint amennyit beszlnk.
- ZN , ATHN , KR. E. 350

H a te vagy a hallgatsg, egy eddig mg nem trgyalt jrt assg

alkalmazsval minsgi szemkontaktust teremthetsz, amely ettl mg
termszetesebbnek hat. A mdszer segt elkerlni azt is, ho gy beszlgetpartnered esetleg fenyegetnek re~ze a folyam atos nzsedet.
A "flick" emellett azt is jelzi szmra, hogy s a mondandja mennyire
rdekel tged.
Mi a "flick" ?* Amikor beszl hozznk valaki, s mi hallgatjuk, tekintetnk gyakran vndorol az illet jobb s bal szeme kztt. A szemnek
ez az ide-oda mozgsa a "flick".
Ha ltni akarod, hogyan is nz ki mindez a gyakorlatban, nzz meg
egy j kis szerelmes filmjelenetet. N rn tsd el a televfzit, s figyeld meg ,
hogyan nz a n az im dott frfi szembe. Sosem folyamatosan, egy
pontra sszpontosrva, Tekintete egyszer a frfi egyik, msszor a msik
szemre tved. Amikor a frfit rnutatjk, lthatod, hogy is ugyangy
nzi kedvest. A n tekintete nha hromszg utat is bejr, harmadik
llomsknt rviden a frfi ajkn llapodik meg. Ettl lesz mg az elb* Ford.megj . a sznak nem ltezik magyar megfelelje, ezrt hasznljuk
az angol megnevezst a szvegben.
41

binl is rzkibb a szerelmes nzs. A film nzj e mg a hang nlkl is

tudja, mit gondol s rez egyms irnt a kt ember.

szinte kontra sznlelt figyelem

Valsznleg

az elbbiek ellentthez is volt mr szerencsd. A msik

ember rd nzett, a szemkoritaktus is szz szzalkban megvolt, mgis
tudtad, hogy az illet nem figyelt rd. Csak sznlelte, de valjban nem
figyelt. Szemei homlyosan, resen meredtek rd, ami rgtn igazolta is
szrny gyandat: nem rdekelted az illett. Vagy csak az nem, amirl
beszltl neki.
M i rt rezted olyan resnek a tekintet r? A szemmozgs hinya rniatt . Az illet tekintete egyetlen ponton nyugodott - rajtad. Brmifle
szemmozgs nlkl bmult rd. Te pedig minl tovbb ltl ott vele,
annl knyelmetlenebbl rezted magad. Lehet, hogy mg fel is dhtett a dolog.

Mozgasd a szemed
Ha azt akarod, hogy az emberek lssk rajtad a figyelmet, szemednek
mindenkppen mozognia kell. A filmjelenetben is lthattad, minl tbb
a szemmozgs, annl nagyobbnak tnik az rdeklds. Ennek ellentte
is igaz. Ha a szem egyltaln nem mozog, csak "fixrozza" a msikat, ez
egyetlen dolgot zen: a teljes rdektelensget,
Ennek rkleres pldja volt a politikai picnak tartott Ross Perot
elnkjellt televzis szereplse a kampnyidszak alatt. Akr beszlt, akr hozz beszltek, szeme alig-alig mozgott. Mg szinte nem is
pislogott, csak bmult valamire. Szemmozgsnak feltn hinya azt
az rzst keltette a nzben, hogy Perot mg fontolra sem veszi ms
emberek vlemnyt. Nem gondolkozik el az vtl eltr vlemnyek
esetleges rtkeirl vagy igazrl, hiszen mr rges-rg llst foglalt
minden krdsben . Egyetlen dolog rdekli csupn: mit fog mondani,
ha legkzelebb r kerl a sor.
42

43

12. fejezet

Harmadik jel: flrebillentett fej

Az nbizalom tbbet ad a beszlgetshez, mint a szellemessg.
- LA ROCHEFOUCAULD

Tested s fejed mozgsa hihetetlenl nagy hatssal van az emberekre.

Mg a kutyk is tudjk
Ha van kutyd, nha biztosan te is rezted mr, ho gy a kurya nemcsak
meghallgat, hanem meg is rt tged . rti, amit mondasz. Ezrt tartjk
a kuty t az ember legjobb bartjnak. Van valami , amit mi is megtanulhatunk tlk.
Hogyan nzznk kvncsian - mesli Ron
Mr nem is em lkszem, olyan rgen trtnt. Nicky, a fe lesgem hazahozott egy kiskutyt. Dntst egyedl hozta ugyan, de korntsem azrt,
mert nem rdekelte , hogy mit gondolok. Egyszeren csak beleszeretett
a klykbe. Amikor munka utn este hazartem, a kutyus mr vrt rm .
Egy csodlatos kislny dalmata klyk. Nagy on des k is te remts volt,
' ?tele pttykkel. Letrdelte
gy dvzlj
pedig ugy anebben a
hogy kp
tban ugrot
a alkozsnak ere mnyekn

ekem.
. . . . . . ig encsa ~7fjd almas
repedt egY:0~j~k :'- az e'Rym . Ettl

44

fggetlenl, ahogy teltek a napok, hetek s h~apok;P~ppert mindketten

egyre jobban megszerettk.
Gyakran gy szltunk hozz, mintha rten mindazt, amit hall. s amikor
szltunk hozz, flrebillentett fejjel hallgatta mondandnkat. Tnyleg gy
nzett ki, mint aki rti. Ha jobban belegondolsz, ez nyilvn lehetetlen volt,
ennek ellenre ppen gy nzett ki, mint aki mindent rt. Minden egyes
szt. Mghozz pontosan.
Ha te is ezzel a fejmozdulattal ksred a msik rcndand jt, tekintetedet
mg rdekldbbnek fogja rezni az ill et . Mintha a szemed egy fnykpezgp lencsje volna, amelynek fkuszt ppen r lltod. Hasznld akkor
a technikt, amikor az illet valami szerinte igen fontos dologrl beszl.
Figyelmesnek s rdekldnek fog tartani tged. Apr gesztusod pedig
egszen elbvli t.

Tippek gyakori'shoz

Legkzeleb
Inek hozzd,
ha az ill et szamar
fontos dologr
sz, enyhn billentsd oldalra a fejed, mikzben
hallgatod. Pi a eut gyakorolh atsz a tkr eltt is, csak hogy te is lsd
a hatst.
e'

Szably: ha figyelsz, billentsd el a fejed, de ha beszlsz, mindig tartsd

egyenesen.
Ksd ssze a hrom eddig elsajttott techni kt: az egyenes szemkoritaktu st, a "flick"-et s a fej billent st. Gyakorold ezeket egyszerre,
amikor legkzelebb valaki beszl hozzd.
Ezek mind ann ak a jelrendszernek a rszei, amellyel az igazn j hallgatsg azt zeni abeszlnek: " Teijes mrtkben sszpontostok a mondanddra. "Ezek a jelzsek aprk nem felr n ek, m ann l hatsosabbak.
Segtsgkkel jl rzkeltetheted a msik fllel, mennyire figyelsz r s
a beszlgetsetekre.

45

13. fejezet

Negyedik jel: blogats

A legboldogabb beszlgets az, amelyben nincs verseny,
nincs hivalkods, csupn rzsek csendes s
nyugodt cserje folyik.
- SAMUEL JOHNSON

bvlni

H a hallgatsgknt el akarsz
valakit, a blints technikja
a kvetkez, amit el kell sajttanod. Nagyon hatsos. Vannak, akik
sztnsen alkalmazzk. s vannak, akik szinte sosem. Ha megfigyelsz
egy beszlgetst, magad is meggyzdhetsz a blints rtkrl. H a a
hallgatsg nem blogat, mr nem is tnik annyira vonznak s energikusnak.

46

Hromfajta blints
A fejblints kivlan jelzi, hogy hallgatsgknt mennyire figyelsz,
mire gondolsz, s mit rzel. Hromfle blints ltezik. A lass, a gyorsabb s a nagyon gyors. Mindegyiknek megvan a maga jelentse s alkalmazsi terlete. A legtbben rgtn rtik, mit akarsz zenni velk.
A nagyon lass blints azt jelenti, hogy "kvetem, s vgiggondolom
az elhangzottakat". A lass blints nem felttlenl jelenti azt, hogy
egyet is rtesz a hallottakkal.
A nmileg gyorsabb blints ellenben egyetrtst jelent. "Igazad van,
egyetrtek"- jelzed abeszlnek.
47

Az ennl sokkal gyorsabb blints zenete: "Egyetrtek, s nagyon

izgalmasnak taldlom a mondanddat. "
Prbld ki, ha legkzelebb barrokkal beszlgetsz. Figyeld meg a
hatst.
Tippek gyakorlshoz

A blogats jelzs az emberek szmra arrl, hogy melegszv, bartsgos s figyelmes ember vagy. Ami fontos ahhoz, hogy vonznak
tartsanak. Tedd szoksodd , hogy blogatsz s mltnyolod a besziget p artneredet. Sokakat zavarba hoz, ha mozdulatlanul hallgatod ket,
s elfelejtesz kzben blogatni.

48

14 . fejezet

tdik jel: testbeszd

Beszlgets kzben soha ne feledd, hogy te magad
jobban

rdekldsz sajt

monda ndd irnt, mint brki ms.

- ANDREW S. ROONE

Ha

lve beszlgettek, testtartsod jelzst kld a msik flnek arrl,

hogy mennyire rdekel tged s a mondandja. Ha enyhn elrehajol
va hallgatod, a tested azt zeni: "Fantasztikus vagy; vonz, mint egy mdgnes." Ezzel szemben ha enyhn hrradlsz, mikzben beszl, ezzel azt
zened, hogy: " Unatkozom. Legalbb egy tucat ms dologgal szvesebben
foglalkoznk ahelyett, hogy itt lk, s tged hallgatlak. "

Minden szmt
klszably, hogy mindig teljes testeddel fordu lj a beszlget partnered
fel. Ha keresztbe teszed a lbad , a fell lv lb trde rnutasson mindig a msik fl irnyba. Soha ne tedd karba a kezed. Hasznld inkbb
gesztik ullsra, amivel hangslyozhatod a mondanddar. A msikra s
mondandjra nyitott embernek fognak ltni tged.
Ha llva beszlgettek , gyelj a ketttk kzti tvolsgra. A megfelel
tvolsg meghatrozsban segt, ha megfigyeled, te mik nt reaglsz, ha
a msik t l kzel, vagy tl tvol ll tled. Helyezkedj gy, ahogy szmodra megfelelnek tnt, s figyeld a msikat. Ha az illet kzeledik,
49

ez azt jelenti, hogy az mrcje szerint t l messze voltl tle . Ha viszont

kiss tvolabb hzdik tled, akkor valsznleg tlpted a komfo rtznjt.

A kommuni kci krei

Kpzelj magad kr hrom koncentrikus krt. Az els krlbell hatvan centimter sugar. Ezen bell tallhat az intim znd, amelyen
bell csak magnleti partn erednek s csaldtagjaidnak van helye. Ha
behat olsz egy bart vagy egy zleti partner intim znjba, igen kellemetl en rzseket keltesz benne. Nem kizrt, hogy lpsedre reaglva "az
arcodb a mszik", s megprbl tged megflemlteni.
A msodik kr krlbell 180 cm sugar, s az intim znn kvl
es terlett hvjuk szemlyes znnak. Trsasgi s zleti ismerseinket
ebben a znban ltjuk szvesen. Ha azt akarod, hogy vonznak tartsanak, mindegy hogy lsz vagy llsz, mindig tartzkodj a znn bell.
Nem kzelebb, de nem is tvolabb annl.
A harmadik znt egy 240 cm-es s egy 300 cm-es sugar kr k ztr
tal ljuk, ez a trsadalmi zna. Ismeretlenekkel val kommunikcinkat
akkor rezzk megnyugtatnak, ha az illet ezen a znn bell tartzkodik. Ha az illet vratlanul kzelebb lp hozzd, s behatol a szemlyes zndba , vatos leszel vele.

50

emberekre ugyanez igaz. Ha tl kzel megynk, e rsza kosnak , st , fenyegetnek tnhetnk a msik szemben . A tlzottan nagy tvolsg
'~:,:;'
; <: ;:,_ ' """ d l
,':::''\
'tt..
bizalmass ~grovsra mehet.
!
"S,'
o , "

,, '

Beszlj a testeddel
Ha azt akarod m ondan i, hogy "a mondandd egszen megbabonzott", akr lsz, akr llsz, ugyan azt kell ten ned: hajolj elre vagy menj
egy egszen kicsit kzelebb a msikhoz. D e vigyzz, soha ne lpd t az
illet komfortznjt.
A Seinfeld cm tvsorozat egyik igen h um o ros jelenetben Jerry
"kzelbeszl" -nek nevezi Elaine legutbbi randev partner r. A frfi
ugyanis mi ndig annyira kzel megy a b esz lget partnereihez, hogy az
ember majdnem hanyatt esik, annyira prbl tvolodni tle. Ez az a bizonyos "nyomuls tpus", akit jellemzen agresszvnek s rzketlennek
tartanak az emberek.

Tippek gyakorlshoz

H~" legk?%~~.! eB

zlgif!~7) valakivel~ . ~g~sz :~~?tedd

z illet

fel, s m inden i egszlddal r figyelj.>

H a lsz, enyhn dlj elre , mint aki szinte csng a msik szavain. Nzd
az illet szem t, felvltva egyiket s msikat, a m r megtanult "flick"
technik ~ a!kalm aisval , : ~.iidn knt ve~s egyB i}la n~.~.$I az .
szj~ra
is.~~IY~ft~ho egyeri~!;~fi! illfi~l vagyWhtrlalnl,:!H ~j~lj m abb kiss elre. Ha ped ig keresztbe teszed a lbad , a fels lb trde min dig az
illet irnyba mutasson.
' nyek k ztt
.
e tk kzti k/t'f\ :Yt
"
, ~ --;: - - - -- ,/~<tnrolsgra'. AlI
enesen a \)eszlgetopart
ddl szemb't,
tle 60-120 cm kzti tvolsgra, s helyezd a testslyodat kiss elre.
Mozdulatodat szre sem fogja venni, mgis az lesz az rzse, hogy rnon dandja teljesen lekt tged . H ogy mindig emlkezz, m it kell tenned,
jegyezd m~g: "Energia elre! "
Ha ll
tt1
nylm

'>.'<':;

"::,'::'" " ,

"

Mindig egsz testeddel fordulj a beszl fel.

51

!'le tedd karba

a~ezed,

10"Y:1"

..1V

'"

inkbb gesztikullssalsegtsd a kommunik-

eit,

Ha beszlgetpartneredvalami fontosat vagy lnyegeset mond, dlj egy

kicsit elrbb. Ha vicceldik, lazthatsz s htradlhetsz. Majd ha ismt
komoly dologra tereldik a sz, trj vissza eredeti testtartsodhoz.
Ezek a jelek mind azt sugrozzk, hogy teljesen lenygz a msik ember, s a mondandja. Hatsukra az illet csodsan fogja magt rezni,
neked pedig hls lesz ezrt, s szeretni fog.

52

"

15. fejeze t

Hatodik jel: testbeszd jelek,

amelyeket jobb elkerlni
A bart sg nem ms, mint ers s szoksszer hajlam

kt emberben arra, hogy egyms szmra

mindig a j t s a boldogsgot keressk.
- EUSTACE BUDGELL

o gy a pozitv testbeszd hihetetlen mrtkben kpes nvelni

.vonzerhnyadosunkat", bizonyos testhelyzetek hatsa ugyanilyen
mrtkben lehet negatv. Sokakat azrt tartanak rossz hallgatsgnak,
mert jra s jra elkvetik ezeket a hibkat. Nem kizrt, hogy akaratodon kv l te is kzjk tartozol. Ebben az esetben nem rt , ha odafigyelsz, s tudatosan kerld ezeket a vonzergyilkos rnozdulatokat.
Az egyik gyakori hiba, hogy csak a fejeddel fordulsz a beszlgetpart
ner fel, a testeddel nem . Ezzel azt zened, hogy nem igazn rdekel a
msik mondanivalja, rdekldsedet csupn sznleled.
H a keresztbe tett lbbal hallgatod a msikat, a fell lv lb trde
nem a beszl irnyba, hanem pp ellenkezleg mutat. Mintha elzrkznl az zenettl.
Az sincs j hatssal a vonzerdre, ha gy lsz, mint egy rongybaba.
M int ha legalbbis t akarnl folyni a szken, hogy vgre eltn] a msik

53

szeme ell. Ezt gy elzheted meg, ha felegyenesedsz, s gyelsz arra,

hogy htad soha ne rjen hozz a szk tmljhoz.
Sokan elkvetik azt a hibt, hogy beszlgets kzben karba tett kzzel hallgatjk a msikat, aki ettl gy rzi magt, mintha zen et t elutas tan k. Ennek elkerlsre soha ne tedd karba a kezed, s a tenyered
mindig tartsd nyitva. A mozdulat zenete: szinte, becsletes, valdi
rdeklds.

Figyeld msok viselkedst. Ha egy vagy tbb elzekben megismert

negatv r l tet jelet szlelsz valaki n , az illet tudat alatt zen neked.
Vagy azt, hogy nem rdekli, am it mondasz, vagy pedig azt, hogy egyltaln nem rt veled egyet. Szemlyes isrners kn l, kl nsen, ha
csaldtagrl van sz, ez a viselkeds azt is jelentheti, hogy az illet valam i ms miatt zaklatott. s kptelen figyelni rd, amg problmja meg
nem olddott.
Dr. Albert Mehrabian, a Los Angeles Egyetem kommunikciprofesszora kzelmltban vgzett vizsglatai sorn nagy hats kvetkeztetsre jutott. A szemlyes kommunikcival kapcsolatban megllaptotta, hogy zenetnk tartalmnak 55 szzalkt restbesz dnk, 38
szzalkt pedig hanghordozsunk k zvet ti.
Ezzel szemben szavainkban nem tbb, mint az zenet 7 szzalka
tallhat. Az emberek hihetetlenl gyorsan vonnak le kvetkeztetseket
msok tes tbeszdbl - mg akkor is, ha ezek a kvetkeztetsek adott
esetben nem is felelnek meg a valsgnak. Ezrt kell annyira gyelned
arra, hogy beszlgets kzben mit zen a tested.
Kiderlt, hogy a nk sokkal rzkenyebben reaglnak a testbeszd
ltal kzvettett zen etekre, mint a frfiak. Kutatsok azt mutatt k,
hogy egy n egy rven f s partit prkapcsolati szempontbl tz percen
bell fel tud trkpezni, azaz meg tudja llaptani, hogy a jelenlvk
kzl ki kivel milyen jelleg szemlyes kapcsolatban van. A frfi ugyanebben a szobban akr rkat is eltlthet anlkl, hogy brmi ilyesmit
szrevenne.

54

Ron arrl, hogy miknt kontrollljuk testnk zeneteit

Egyszer image coach-knt dolgoztam egy gyvdnek, akit nevezz nk most
Bruce-nak. A frfit sajt gyvdje kldte hozzm, hogy faragjak kicsit a stlus n, A szban forg perben nagy p nzr l volt sz. Bruce azt lltotta, hogy
rl~rr rg i be n f~lvett alkalmazottai c;s~l~rd mdon giimis sznbeo ntettk fel
' ~~g U kat. A pe~t'forgatknyve sl~~int kvetkez~~k,tett vol
nvallorn~st viden , amelynek sorn egy 'hresen agreJszv vd
d krdseire kellett volna felelnie. Bruce ;gyvdje kvncsi volt, hogy gyfelnek
filmre vett tanva llomsa vajon milyen hatst gyakorolna az eskdtekre.
Ezrt kitallt egy szerepjtkot. jtszotta az agressz v vdgyvdet,
Bruce pedig nmagt alaktva vlaszo lgatott a feltett krdsekre. A vallomstte it film re vettk , s egytt meg is nztk. Elg volt egyetlen pillants
ahhoz , hogy mindketten belssk, srgs segtsgre van szksg k. Ekkor
kerestek meg engem.
atroztam, ho
n is felvesz~~ a sajt k!~.fiImemet Bruce-sza l. gyjtl meg .i aptam a trg~~lson vrhat , krdsek listjt. Am ikor
megrkezett,leltettem, s felvtelre lltottam a kamert. Szerepetri
az volt, hogy a vdelem nevben keres ztkrdseket tegyek fel. Minden magyarzat nlkl feltettem nhnyat a vrha t krdsek kzl, hogy lssuk,
milyen hatst gyakorol majd Bruce az eskdtekre .
Amikor lejtszottam neki a felvtelt, teljesen megdbbent.

Amikor vgignztk a filmet, azt mondtam neki:

- Bruce, legynk trgyilagosak; ha maga is ott lne az eskdtek kzt, s
nem ismern magt, vajon mit gondo lna arrl az emberrl , akit a filmen
ltott?
Bruce nem volt buta ember. St. nmaga rtkelsben is prblt valsgh"" aradn.
sitlslyosnak tnik, s taln.egy kicsi
agabiztos
hiszem, hogyj benyom~t Reiiene az esku tekben. - E

55

csendben nzte a videt, majd folytatta. benyomst keltene.

""'. "" . . 'C;",,:"':,:
\~
nek~.m szegezte

r ult, es

St.

Szerintem kifejezetten rossz

~",:..

akerdst:

- Ha maga is ott lne az eskdtek kzt, magra szemly szerint milyen

hatst gyakorolna, amit ltott?

""

~'

- Nagymen
, ele pnzzel,
glt,
nem rdekli
igazn. Ezek mind olyanok - de n majd megmutatom neki... !'

A lnyeg, hogy Bruce-ra nem biztos, hogy az e lbbi jellemzs brmennyire

is ig ~z volt. De viselkedse s te~tpeszde ezt a. benyomst keltette. Az
embe rek pedig a
benyom~~kalapjn hoznak dntseketlEzrt
szkg arra, hogy segtsek neki.; "
El szr az e lad i technikkat gyakoroltuk. Le is fogyott egy kicsit, gy
inge s zakja sem feszlt annyira a hasn. Megtanult egyenesen lni, lgyabbanbeszlni, s nha mg elre is hajolt, mintha rmmel ylaszolna
;"? ; ;<'~" "",:hAf49}<: ' -' .
j''"4ii4''::>:::' ''''%i}K:;',,, <:<1ti8P
',ft,' ,: ' ':::%WM;F:<:\j~,j~: i >h';@%
a ktdsekr. Boldogan'lttam;iamint szemem eltt vltozott "n9gYmen
gyvd b l" .szelld riss". Meg is nyerte a pert.
, - c_

Nha az emberek csupn knye lembl sppednek bele a szkkbe vagy

fonjk karba a kezket. n aztn tudom. Ha emberek kzt vagy, mindig
....
9j ~l e kre i amelyek negativ benyom~~ ~~1~8~mek rlad.
fi e
Azon
oz ass, .amint szreveszed a hibt. Ha te a~rsz <! ~csolatot
pteni, ha vonz s megg yz akarsz lenni, testbeszded mindenkppen
ellenrzsed alatt kell tartanod. fontos, hogy mindig a megfelel zenetet
kldje beszlgetpartne red s a tbbi ember fel.

Tippek gyakorlshoz

Testbeszdedet illeten mindig lgy tudatos - otthon s munkahelyea~.~ Zt, ,\~datosari j olxan ze~{teket amelxe~ela~i~;~rezted
te
leg~ii;if; gondos
rdekll lHiBer va . lS' s l1i~ itzben
is gyelj a restbesz dre.
Figyeld meg msok testnek zeneteit is. N rntsd el a televzit, s
prb~ld elrallni, -rn it gonciolnak s mo dana
szln zek e adott
helYz.~~ben..

wW
i i';

56

16. fejezet

Hetedik jel: biztat hangok

Bartsg az rmet megkettzi, mg a bnat feleakkorv lesz
ltala. Mert nincs ember, aki ha rmt bartjval megoszt,
az rme nagyobb ne vlna; s nincs ember, aki ha bnatt
bartjval megoszt, az bnata kisebb ne vlna.
- FRANCIS BACON

F igyeld meg, hogy a j, aktv hallgatsg sosem csendben hallgat.

Klnfle hangokkal ad visszajelzst a b eszln ek. Ez lehet "hm",
"aha", "hmmm" s hasonlk. Ezeket sszefoglal nven "biztat hangoknak" hvjuk. zenetk vilgos: az illet figyelmesen hallgat. Ezeket a
hangokat k nny felismerni, s a beszl rtkeln i szokta a jelenltket.
Segtsgkkel nvelheted vonzer h nyadoso dat .

Tippek gyakoi /ashoz

Ha beszlnek hozzd, mindig alkalmazz biztat hangokat.

A hasznlat mdjtilleten hallgass az szt neidre.
~:',>S~

taf6 hang6lfi 't mindig megfelel szemk'~iraktussa

es ~. ogatas~a
egytt alkalmazd. A jeleknek ez az egyttese azt zeni abeszlnek,
hogy figyelmesen hallgatod, s elgondolkozol a hallottakon. Ha az
illet n ltod, hogy izgatottabb lesz, s kezdi nagyon belelni magt a
e:;;biz~'!tgd legyen\{l~~it
hangosaqq
i;ezzel is jelezY~1,
hogya
"ill. .
YY ("
.. .....

>
.
dsed is az vvel prhuzamban n.
.
(V'

'. ....
...

57

17. fejezet

Nyolcadik jel: szbeli bztats

Aki

Bart az, akivel szinte lehetek.

akr hangosan is gondolkozhatok.

eltt

- RALPH WALDO EMERSON

H
a vonz akarsz lenni, a biztat hangok eszkze elengedhetetlen
szmodra. Hatst meg is ktszerezheted, ha az gynevezett szbeli biztatssal egytt alkalmazod. A szernkon taktus, a "flick", s az oldalra billent ett fej egyttes alkalmazsa j benyomst kelt az emberekben - de
ha mindezt a biztat hangokkal s a szbeli biztatssal kombinlod,
klnsen elragad trsalgnak fognak tartani.
A szbeli biztats els csoportja az gynevezett elktelezettsget nlklz szavak s kifejezsek. Azrt nevezzk gy ket, rnert nem felttlenl
jelentenek rszedrl egyetrtst az elhangzottakkal. Az olyan szavak s
kifejezsek, mint az "rtem': "valban?': "naht, tnyleg?" jelzik a beszl nek, hogy figyelsz, s kveted ugyan az elhangzottakat, de te magad
nem akarsz llst foglalni az gyben. Az elk telezetts get nlklz
szavak s kifejezsek udvarias szbeli biztatsnak szmtanak minden
ltal no s vagy htkznapi beszlgetsben.
58

Ellenben ha ksz vagy elktelez dni , s ki akarod fejezni az egyetrtsed et, tmogatva az illet llspontjt, mondhatod, hogy "igen,
ktsgtelenl': " teljes mrtkben egyetrtek", vagy ,,fejn talltad a szget".
Tudnod kell azonban, hogy ezzel a beszlget szvetsgesv vltl, s
llst foglaltl. Ezrt miel tt ebbe belevgsz, mindig gondold meg, hogy
valban ezt akarod-e tenni.
A szban elhangzott szavak rtelmezse sorn a hangszn is jelentst
kap. Elfordult mr veled, hogy mondandddal fel akartad d hteni a
msikat, s miut n ez sikerlt is, te gy v dekezt l: "D e hisz en csak ezt s
ezt mondtam. " A msik ilyenkor ltalban rgt n rvgja: "Ne m azzal
volt baj, amit mondtdl. Hanem azzal, ahogy mondtad. A bangsztneddei:"

Tippek gyakorlshoz

Elszr Q~~kz~api beszlg~tsekben alkl~a.zd az el?biekbenmeg

ism
iztat han. gokat s .:~zbeli.biztats . sz~zt. Klil nsen akko-a r,
ha tele on<1sz. H a nem akarsz tlzottan belemerlni egy beszlgetsbe,
vagy nem akarsz llst foglalni az adott t mban, inkbb biztat hangokat hasznlj. Ezzel szemben , ha egyetrtsedrl s tmogatsodrl
akarod biztostani a msik felet, hasznld a szbeli biztats eszkznek
elbbiekben megism ert, elktelezclst .jelz kifejezseit,
.

',

.,,',

" ., :'~0;}, f ;i~{)Jg c 'w:)'-

~A mW~'

59

oo,:'

"

....~ ..

18. fejezet

Vonzerdet gyakorold

a bartokon
Keze /d a bartaida t gy, mint ahogya festmnyeket e/he/yezed.
A lehet legjobb megvilgtsban.
- JENNIE CHURCHILL

iztosan te is hallottad mr, hogy "gyakorlat teszi a mesterr". Valjban csak a tkletlen gyakorlsnak van ilyen hatsa. Ha brmiben is
tklyre akarod fejleszteni magad - klnskppen igaz ez a vonzer re
- , hajlandnak kell lenned idnknt hibkat elkvetni. s arra, hogy
emiatt nha rosszul is rezd magad. Brm i, amit megri jl csinlni, azt
eleinte rosszul is megri csinlni. Ez a szably.
Ha kommunikciban elsajttott jrtassgaid tjn nvelni akarod
a vonzerhnyadosodat, krj segtsget egy bar todt l.
Kpzeld el, hogy bokszolk vagytok, s a te edz trsad. Vele mg
elk vethetsz hibkat, mieltt beszllnl a trsasgi vagy zleti kommunikci ringjbe. A gyakorls min dkett t k hasznra lesz.
Elszr magyarzd el neki, hogy mit akarsz. Vzold fel a hallgat sg
ltal alkalmazhat klnfle technikkat, amelyek vonzv tesznek egy
beszlgetpartnert.

A gyakorlat sorn bartod ljn veled szemben, mintha ppen kv zn tok. s beszlgessetek. Prblj gy reaglni a hallottakra, hogy
60

nem szlsz egy sz t sem , csak figyelsz. Utna krdezd meg a bartodat,
hogy mi volt a ben yom sa rlad mint hallgatsgrl. Szerinte men nyire
kttt le tged az, amirl beszlt. Krd meg a bartodat, hogy a gyakorlat sorn lehetleg ne tegyen fel krdseket. Inkbb csak beszljen,
brmirl, ami csak eszbe jut.
Azt is tisztzd rgtn az elejn , hogy szndkaid tnyleg komolyak.
s szeret n l minl jrtasabb vlni a hallgatsban . Ezrt ha lehet, gyakorls kzben ne viccel dj n veled, s ne terelje el a figyelmedet semmivel. me, mirt:

Ron a hallgatsi gyakorlat komolysgrl

Nhny ve felesgem gy dnttt , Sangomnak (a smn megfele lje a
Zulu kultrban) tanul a dl-afrikai KwaZulu-Natalban . A mintegy hromves kpzs hossz volt s fradsgos. Mivel vente hat hnapot mindig
Diegoban tltttnk, felesgem '" ln eng'edllyel hro
napos
,';:
.
.... " .};%"
"
-, '<.:.:,'?:..
"SF'ty:::)
z.erneszterekre"oszthatta a tananyag '" Ennek azonban vglteg
etele:
segtenem kellett neki tanulmnyaiban mindazri id alatt, amelyet Afrikn
kvl tlttt.
Felksztsben egy barkochbhoz hasonl mdszert alkalmaztam, br a
mi jtkunk sokkal komo lyabb volt.
~t):;;; ,,'

:~~,

A! Celom a;zvol
.,~. b'en. Ezl!:lI pe

z sztneiI. 'K<,;'
;,;?::;;

A gyakorlat annyira hason ltott a barkochba jtkhoz, hogy egy ponton mr

nem brtam ellenlln i a ksrtsnek .
- Nagyobb, mint egy tejesdoboz?" - tettem fel a klasszikus .krdst.

- Akkor ht kisebb , mint egy tejesdoboz?

Tudnom kellett volna, hogy tlfesztettem a hrt. Mg letemben nem lt. tam ilyen jeges tekintet
M a plafonrl is jgcsapok lgtak . Teljesen le'" < ,;"':j/0'(;:~:;:~,:. ' ~'f ; ;,: :, <t' n:/.',,: : :, ,: ."':'i , ,,'
, "":~,;,,,:::/<;':::>:<:-o:<':',A:::::::):::<:'\--;(') V{k:';":' At.:,'.: "::':,,<';:':':>/'/ -..
+:: :> '
Ydbbentem.' Mondhatn
gytam .'Oe 9Yltre megtanultam a leckt.
Ha gydntesz,~~gteni ogsz valakinek agyakorlsban, .;gdd komolyan a
felad atot. Legalbb annyira, mint a msik.

Tippek gyakorlsh oz

Bartoddal gyakorolhatod a szemkontaktust, azt a bizonyos "flick"-et,

flre.p illentett fe'tarts
sf ta rt s [elz seir, blints h~gyes fajt4it;
~:H,,%:
... . ,'
,
- "X~';;
alam ini .a bizta
ango es a szo e i biztat esz ozeit);Elszr gyakorold mindegyiket egyenknt, majd szp fokoz atosan csoportokban.
.(Pld ul els k rben a szernkon tak tust, a "flick" -et , ablintst s a
flreb illentett fejtartst, msodszor a biztat hangokat s a szbeli biztat st , vgl a testtarts jelzseit.)

~~:t; li!!'" ' rdeW~.s ! elszr nhn kal~!pcrnal mindeg~ik~?i~ k~!~l~~

l6n r~sz etesen vgigvenni, majd amikor cgy rzed, magbittss
vltl az alkalmazsukban, az sszes eszkzt egyszerre gyaKorolni.
Egy-egy rsz legyen hrom-ngy perc. Utna mindig llj meg, s tegyl
fel krdseket a segttrsadnak:
'fnyleg:gy tn
, : ,-ty --- ~~.:

figy~h~rn?
" X/;:: + ;} :'{;-0Ert~(

Erez ted a "teljes pl anarnyifigyelmet"?

rezted rajtam, hogy rdekelt, am i rl beszltl?
Mit reztl rajtam? Hogy teljes mrtkben lekt, amirl beszlsz? Hogy
teljesen yeled vagyok?

'I>~" " " '" ."

I em tu' I Ielk eSlto,lOytassato
' n
1: I'
,
gya
gsze~c'.raaig, amg r nem rzel a dolgokra. Elbb vagy utbb
a

ri:. ,
va. ~ ~k~ ~ finornan.szo

el fogod sajttani a figyelmes hallg ats eszkzeit, amelyekegy leten t

hasznodra lesznek m ajd. Brkivel is tallkozo l, kpes leszel arra , hogy
segtsgeddel az illet jl rezze mag t a b rben. ppen ez a vonzer
Ml .

lnyege.

<i,N ,

>~Agq +,:,

62

19. fejeze t

Lgy vatos a tancsokkal

Az emberek elszeretettel adnak tancsot msoknak.
De ne aggdj. Ugyanilyen elszeretettel veszik semmibe
az ltaluk kapott tancsokat.

- BRIAN TRACY

tizennyolcadik fejezetben lert gyakorlat sorn az volt a feladatod,

hogy hallgass. A bartod beszlt, te pedig figyeltl. Most lpjnk tovbb,
s nzzk meg, mi van mg a figyelmes hallgatsg eszkztrban.

63

- Nzd, mi lenne , ha legalbb adtl volna neki egy lehetsget , hogy korriglja a hibjt, akkor taln ... - kezdtem, mire dhdten flbeszak tott.
x : : z :,:)~::: : ~'~: ~:;'!:i:i >:ii:> "
'~~~,,
:1~}:>::;::::::[j!it;0t-', ' ~: ;: : : , ,
,
"
- M irl bsilsz?! Azt akarod mondani, hogy n vagyok a hibs?
c

A trtnet tan ulsga: mindegy, mennyire vonz trsalgn ak gondolod is magad, tapasztalataid s jrtassgaid ptkock it a trelem cementje tartja ssze. Bizonyos helyzetekben rdekldsedet. t relmedet
s trdsedet gy tudod legjobban kifejezni, ha nem is teszel mst,
csak figyelmesen hallgatsz.

Tippek gyakorlshoz

Ha legkzelebb problmval jnnek hozzd, vagy dntshez krnek

,
........
\'
s~~ts. get;f'i6q!jijjkrds$l segteni. "Szerintedmit kne teri~d?"
illet vlaszat pedig flbeszakts nlkl trelmesen hallgasd vgig.
H a egy n megkrdezi a frfit, hogy szerinte melyik ruh jt vegye fel, a
n ltalban mr rgen dnttt. Csupn megerstst
msik flr l.
'

or,yagy h~lres l~~i~ , i yagy:~~m .

Ha viszont azt mondod neki, "Szerinted melyik ll neked jobban?" ,

majd brmit is vlaszol, azt mondod, "Ltod? n is pp ezt akartam
javasoln i", zseni leszel. Egy vonz zseni.

64

20 . fejezet

A trelmes hallgats ereje

Az emberek mindig kszek msok tancsa szerint cselekedni,
amennyiben az sajt vgyaikkal egy irnyba mutat.
- LADY BLESSING TON

Mieltt

idt

beszlni kezdenl, mindig hagyj

arra, hogy megfigyeld
a msik felet. Hogy tudd, mi jtszdik le az illet vagy illetk lelkben.
Fggetlenl attl, hogy menn yi tleted s megltsod van a tmban,
ha a msik mg mindig tele van rzelemmel , izgatott, mrges vagy boldog talan, a te dolgod mg mindig az, hogy hallgass.
Lgy trelmes. Tedd lehet v a msiknak, hogy kieressze a gzt.
Hogy megnyugodjon. H a eljtt a te idd, gyis megkrdezi majd a vlemnyedet. s ha vlaszt vr, akkor krdezn i fog. A beszl rzelmei s
a hallgatsg logikja nha olyan, mint olaj s vz: tasztja egymst.

21. fejezet

Mosolyogj s nevess,
amint csak lehet
A nevets tmadsnak senki sem kpes ellenllni.
-MARK TWAIN

mosoly s a nevets minden ktsget kizran azt zeni a msiknak, hogy lvezed a trsasgr. Ha az alkalom s a tma engedi, nyugodtan mosolyogj s nevess.
Az szinte mosolyban a szj s a szem krli izmok mindegyike rszt
vesz. Ezrt ha mosolyogsz, gyelj arra, hogy az rzelem egsz arcodon
tkrzdjn. Ahogy mondani szektk, a szemed is nevessen.
Flre ne rtsd, nem azt javaslom, hogy brmit is mond azillet, te
rgtn vigyorogj, mint egy fakurya, s nevess a leglaposabb vicceken is.
A tlzott reakci ktsgeket breszthet a msikban. Azt fogja hinni az illet, hogy viselkedsed sznlelt, s valjban csak hzelegni akarsz neki.
A termszetes mosolyrl azt sem rt tudni, hogy sosem tnik el egyik
pillanatrl a msikra. Gyorsan, de mindig fokozatosan mlik el az arcrl. Az elvglagosan vgzd mosoly teht nem is valdi mosoly.
A termszetes mosoly s a nevets pszicholgiai szempontbl is a
hasznodra van. Olvasd csak el a kvetkez trtnetet.

66

Abem~t~tn an~tr megt~lt hre~~~gekkel , \kriti~uskka

sZ[pha~~>ngkkal. n elfogla(t~m a ~~zoksosi'helye

szln (hgy gyorsan el tudjam hagyn i a terepet, ha a kznsg kiftyln

a da rabot - na j, csak vicceltem). Mg letemben nem voltam ennyi re
ideges . Kialudtak a fnyek , felment a fggny s a da rab elkezddtt. Nem
telt bele nhny perc, a kzns~~mrgu~ult isa nevetstl. s mi a
vic'ceseb
nis velk egytt nevettem .'Mirt? .

le -

Hiszen ugyanazt lttam, amit mr hrom hete nap mint nap, s amin a vgn mr egyltaln nem is brtam nevetni. Vajon mi trtnt? Mirt reztem
most hirtelen megint viccesnek a darabot?

AmXlasz:,megfert6z6dtem. A mosoly .s a nevets u9YlrJis

rag l~bs.

nevettem, mert a tbbiek nevettek. Es ez felidzte bennem , hogyelein e

milyen jt nevettem a darab ponjain.

67

A tanulsg mindenkinek szl. Mikzben vonz vagy, gondolj arra, hogy

te vagy a msik ember kznsge. s a fertzs trvnye rtok is igaz.
Ha te mosolyogsz s nevetsz, a tbbiek is visszamosolyognak s visszanevetnek rd. Megfertzd ket a jkedveddel.
Figyelmeztets: vakodj azoktl , akik floldalasan mosolyognak,
azaz szjuknak csup n egyik oldala grbl mosolyra, a msik nem.
Az ilyen mimika gyakran l lektelens get vagy szinttlensget takar.

68

22. fejezet

Ne fukarkodj a dicsrettel
A dicsret , mint az arany s a gymnt,
csak azrt rtkes, mert ritka.
- SAMUEL JOHNSON

Mindannyian lvezzk az elismerst. Kln sen, ha valami szerintnk jelents dolgot sikerl elrnnk. H a valakin ltszik, hogy bszke
arra, am irl beszl, nem nehz t mg boldogabb tenn i.
Dicsrd meg az illet blcsessgt, b kez s g r, meggondoltsgt,
gyorsasgt, furfangossgt, vagy brmi mst, amit adott esetben dicsrni lehet. Biztos lehetsz benne, hogy az illet rtkelni fogja a dicsretedet, s ebbl a gesztllsbl is arra kvetkeztet majd, hogy vonz
egynisg vagy.
A dicsret s elismers minden ember szmra ltfontossg. Ez fti
a motivci kaznjt. Dicsret s elismers nlkl mindannyian jval
kpessgeink alatt teljestennk. Szmos kutats bebizonytotta mr,
hogy az alkalmazottak a dicsretre s a fizet semelsre minden ms eszkznl pozitvabban reaglnak.
Emlkszel mg, mennyire rlt a gyereked, a trsad, a bartod vagy a
munkatrsad legutbb, amikor megdicsrted? s arra emlkszel, milyen
rzs, amikor tged dicsrnek?

69

Ron a sznikritikkrl
Tisztn emlkszem, mintha csak tegnap lett volna. letemben elszr jelent
meg sznikritika egy ltalam rendezett darabrl. Maxim Gorkij Ejjeli menedkhelyt rendeztem, karrierem els profi munkjaknt. A darab valdi
klasszikus, de nem kis kihvs a rendez nek. n persze el voltam ragadtatv
het~~gtl , d kellen megj
sztett ar'
ehezed feleJssg."

t m"
m magam az

jsgoshz/Majd, 'e'b'a,kezemoen az jsg , s prblta fum inden

1~II~iermet sszest~dni, hogy ki rnerjern nyitni a kritiknl. Fogalmam sem
volt, mit fogok ltni, dicsrik-e majd, vagy inkbb lehzzk a darabot.
Vgl ert vettem magamon , s remeg ujjakkal odalapoztam a kultra
rovathoz . Ott is volt a cikk. " N a gysze r darab , Gorkij! Nagyszer rendezs, Arden!" szlt a cme. A gynyrtl egszen sszerndult a gyomrom.
Olvasni kezdtem. A kritikus j rzkkel nem csupn ernyeimrl , hanem
. imrl is Irt, N i1vn az el
k-javra.
ritika gondosan mrte \Cn ,. ,,rete
munkm sorn, nagy lnaGI~iet's
so romet adott nekem. Ez az, amit egy dicsret adhat. A dicsret, amibl
az emberek ritkn kapnak eleget letk sorn .

nztt t v

n
ovetju
t.
te a kivtel. Ha dicsrsz, a msik ember jobban fogja rezni magt. Ez
pedig nem ms, mint a ku'Icsa anna~, hogy a szemben vonz lgy.

71

23. fejezet

Alkalmazd a
"tgy gy, mintha"
.. , ,
to rvenye t

Legjobban gy hozhatsz ltre magadban rzseket, amelyek

egybknt nincsenek j elen szvedben , hogy minden alkalommal,
amikor az rzs ott/te kvnatos lenne, gy cselekszel, mintha
valban gy rezn l. Meglsd, az rzs hamarosan
be is kltzik aszivedbe.
- ARISZTOTELSZ

19O5-ben egy harvardi pro fesszor, nevezetesen William James , az

amerikai pszicholgia atyja jelents felfedezst tett. Azt lltotta, hogy

egy rzst, amely valjban mg nincs meg bennnk, gy lhetnk t
legbiztosabban, ha gy tesznk, mintba reznnk. Egszen addig , amg
vgl valban szvnkbe klt zik.
A lelkes viselkeds egy id utn valban lelkesedst generl benned.
Ha gy viselkedsz, mint aki boldog vagy izgatott, hamarosan valban
gy is fogod rezni magad. Az rzs kls megjelentse (a viselkeds)
ugyanis megteremti az annak megfelel bels rzst.

72

Kontrollld a tetteidet
Pszicholgusok szerint az embereknek nehezre esik akarattal "ki-be
kapcsolniuk" az rzelmeiket. Az rzelmeket ugyanis kzvetlenl nem
irnytja az akarat.
Tetteid azonban szinte minden pillanatban akaratlagosak. Azokat
kontrolllva viselkedhetsz gy, rnintha a kvnatos rzelmek mr meglennnek benned. A hat s hasonl ahhoz , amit mr a nyolcadik fejezetben lertam, ahol a "kivlrl befel" halad megkzeltsmdrl volt
sz. rzelmeidet teht valjban a tetteid fogjk megteremteni.

A tett rzelmeket szl

A "tgy gy, rnintha" trvny kimondja, hogy ha annak megfelelen
cselekszel, mintha mr meglenne benned egy bizonyos rzs, tetteidet
hamarosan kvetik majd az rzsek is.
Ha tallkozol valakivel, viselkedj gy, rninrha egy klnlegesen
lenygz emberrel volna dolgod. Bnj gy az illetvel, mintha egy
filmcsillagrl vagy Nobel-djasrl volna sz. Teljes figyelmedet szenteld
neki. Kiss d lj el re, s szinte csngj a szavain. Blogass, mosolyogj,
s lgy elismer. Ne feledkezz meg a btort hangokrl s a szbeli btor tsrl sem. Alkalmazd ezeket szinte folyamatosan. Meglsd, a hat s
frenetikus lesz.
A figyelmes hallgats eszkzeit hallgatsgknt alkalmazva gyakran
valban fantasztikus megltsokat s gondolatokat is megosztanak
majd veled az emberek. Rvidesen mr szinte , mly rdekl d ssei
fogsz a msikra tekinteni. Szavait intelligensnek s lvezetesnek, t magt pedig lenygznek tartod majd.

73

Brian tanulsgos autbuszos utazsa

Rges-r .
t9~~~t;)l)::Fep~ri 4Q!90z '
megbmi t lgi kzlekd::ls. K1:
oltam urbuszra sz~llni,
tudtam , ho gy nyolcrs trl lesz sz. Egy hossz haj, elgg polatlan
klsej farmere s frfi mellett kaptam helyet. Gondoltam, jobb, ha megbklek a ondolattal, o .mindv i "
'titrsam.

Ytden

"~~ : :>:;:<, :, :

If~~

gy, miMh"modszerr,'
amelyrl eppen akkor hallottam valahol. Odafordultam a farmeres
frfihoz, bemuratkoztam, majd megkrdeztem, hova valsi s mivel
foglalkozik, Kiderlt, .hogy ew farmon~lt, . s iJndj;l ~~kis:~Blket.
pfW t i
~'.;e~gewlyes 'sportreplt, adU reB~I1L~ Bea
krnyket. tn
illt~versenyezni. Elmeslte, hogy zuhant le s mit
rzett, amikor majdnem meghalt. A baleseteirl is meslt, s megtudtam , hogy tudott a rengeteg srlsbl felgygyulni.
M~~l f
gy
z technikt alkalm~itam
r ds,eket tettem e,
ira e Ismero n reagltam -, annl fantaszt! usabb
dolgokat meslt el nekem. A ma i na pig emlkszem, milyen gyorsan
eltelt a nyolc ra. Embernk gyerekko rtl kezdve elmeslte nekem z
~g~~7 lett rtnett.
>

;, :,,~ .:':t . :, c, .,

Ron az elme

erejr l

. bartommal kvzt

14

- Nem, tudod, nem vagyok az a tpus, aki rgtn orvoshoz rohangl. De

vrj, most jn a lnyeg. Msnap reggel, amikor ugyangy bredtem, gy
"' tltem meg, hoqyea fel lemlettrm unka ~iatt . ~ ~strnr n ~m m~rad hatok

"4Mlr mg e
gy, ~,~~~~~\~~I~~~cH;uit
napr e e
.
s rgsfeladatJtEelKelte
pen felvettem az ~ltny
; s ks dlelttre fnr egszen jl reztem
magam. Szerinted mi volt ez?

'm

- A viselkeds, az attitd . Az a kulcs - vlaszoltam. - Amit elmondtl, tkletes plda arra; hogya visel.keds miknt hat az ember pszichjre. Rgen
azt hittK,hogy aJ?b kz' <1.
a ~iZrlag
. r~det ;
visze
uk~ogy
rs~t:Y~tbio
o y~~at~krlva .
vis
r-<~,
" ' <c;l '~<>~~~~;'
, ' - - R,,"':,::~;m$ ~?W <
azftkrzi ,ho'gy' jl rze
gad -lezuhanyoz , megbrotvlkozol"gy
kisminkeled magad, szpen felltzl s elmsz dolgozni -, tested biokmiai folyamataira is hatst gyakorolsz. Jobb kzrzeted teht rszben ennek
is ksznhet .

oldotta meg a dolgokat. ,

rzsekre hat tettek

Az eddig lert mdszerek alkalmazsval is pontosan ugyanez a helyzet.
Ha szoksodd vlnak ezek a technikk, nem csupn ltszatra leszel
jobb hallgatsg. Eredmnyesebben figyelsz majd, s hatkonyabban
fogod hallgatni a msikat. Azzal, hogy tested ("a kls ") a megfelel
dolgokat teszi, attitdd ("a bels") s a biokmiai folyamatok is a javadra vltoznak majd.
H a leted rszv teszed a figyelmes hallgats technikit, nem csupn
ltszatra leszel olyan ember, aki figyel a msikra s trdik vele. Egy id
utn azz is vlsz majd. Ennek pedig nem csak te fogsz rlni, hanem
mindenki, akit meghallgatsz,

75

76

24. fejezet

Mit mondasz s hogyan

Az ember karaktert beszde jl mutatja .
-MENANDER

lenygzen

Ezennel ttekintettk a
vonz szemlyisg felptsnek els lpst. Mr tudod, miknt vlj nagyszer hallgatsgg. Elbb
vagy utbb azonban neked is beszlned kell. A vonzer s a meggyz
er szempontjbl alapver err fontos , hogy mit s hogyan mondasz
meg msoknak.

77

A beszddel kapcsolatos
alapvet jrtassgok
Ha arra kerl a sor, hogy te beszlj, szmos klnfle jrtassgra lesz
szksged. Az elkvetkezend nhny fejezet ezekrl szl majd. Most
trjnk vissza a szemkontaktushoz - ezttal azonban egy ms szemszgbl.
.
.
A Time folyirat, megelzve minden ms mdit, elsknt ksztett
interjt az Egyeslt llamokba ltogat Mihail Gorbacsovval. Gorbacsovot legfkppen azrt vlasztottk a Szovjetni elnknek, mert
olyan meggyzervel volt kpes kommuniklni gazdasgi s politikai
reformokkal kapcsolatos elkpzelseit. Kommunikcis jrtassgai kzt
is kiemelkedett egyvalami, amirl a Time riportere annak idejn gy rt:
"G o rbacsovval tallkozva az ember elsknt a szemre lesz figyelmes,
pillantsnak lnksgre, kzvetlensgre s erejre."
Nem sokan alkalmazzk jl a szernkontaktus eszkzt. Pedig alapvet en fontos jrtassgrl van sz, ha nvelni akarod a vonzerdet.

Ahogy az emberekre nzel

Beszd kzben a szemkontaktus alkalmazsnak szablyai msok, mint
amikor az ember csak hallgatja a msikat. Ha ngyszemkzt beszlgettek, legfeljebb az id 85 szzalkban nzz a msik szembe. Nyomasztan hat, ha folyamatosan t nzed. Olyan rzs, mint amikor az
embert szinte nekiszegezik a falnak. Ettl nem leszel szmra vonzbb.
St. Inkbb kiss tl rmensnek tart majd.
Te pldul hogyan reznd magad, ha valaki mindvgig a szemedbe
nzne, mikzben neked magyarz? Ideges lennl, st, lehet, hogy fenyegerve reznd magad. Figyeld meg a filmek negatv karaktereit. Figyeld,
hogyan s mikor alkalmazzk az ilyesfajta nzs t.
Ha nagyobb trsasg eltt beszlsz, felvltva nzz a hallgatsg egyes
tagjainak szembe. Egy emberre csak egy ideg, aztn nzz a kvetkezre,
majd a kvetkezre. A szemkontaktussal prbld bevonni a hallgats78

gat a tmba, gy prbld felkelteni az rdekldsket. Mintha be akarnd vonni ket a trsalgsba. A hallgatsg minden tagjnak reznie
kell szved melegsgnek s 6gyelmednek az erejt.

79

25. fejezet

A flrenzs
A beszd a llek tkre; ahogy az ember beszl,
olyan ember valjban.
- PUBLIUS SYRUS

A nikor te beszlsz, a flrenzs nagyon ' hat sos kommunikcis

eszkz. A flrenzs nem ms, mint egy laza, htkznapi pillants a
hallgat fl feje mell egyik vagy msik irnyba. Ilyenkor az illet szeme
helyett rvid ideig arcnak oldalra pillantasz.
A flrenzst lazn, megszaktsokkal clszer alkalmazni. Soha ne
nzz azonban a msik feje fl, nehogy az illet azt higgye, van ott valami vagy valaki, aki eltereli a figyelmedet. Ha viszont rendszeresen szemvonala al tekingetsz, a beszl azt hiheti, hogy maszatos az arca vagy
a ruhja. A flrenzs nem arra val, hogy vgre szemgyre vehess ms
dolgokat vagy embereket. Inkbb az a cl, hogy a hallgatsg ne rezze
magt tl nagy nyoms alatt . A ngyszemkzt folytatott beszlgetsek
esetben ez igen lnyeges.
Tippek gyakorlshoz
Ha legkzelebb beszlgetsbe elegyedsz valakivel, gyakorold a flrenzst.
Pillants elszr az egyik flre, majd a msikra, aztn ismt a szjra s a
szemre.

26 . fejezet

'"
A l assu' besze'd nrruveszete
Gondolkozz, m ieltt szlnl, s tkletlenl ne nyilatkozz.
Szavaid semm ikpp ne sietsek, inkbb rendezettek
s pontosak legyenek.
- GEORGE WASHINGTON

I zgato ttsgukban vagy idegessgkben sokan hajlamosak tl gyorsan

beszlni, mikzben nem igazn figyelnek oda a msikra . Pedig a gyors
beszd, a hadars zavarja, st, gyakran irritlja az embereket.
Elfordult mr veled, hogy csak azrt kerltl forgalmi dugba, mert
kptelen voltl megrteni, mit mondott pontosan a kzlekedsi hrek
bemondja? Melyik keresztez dsnl volt baleset, s mit javasolt elkerl tvonal nak? Br ne hadarnnak annyira a rdibemondk. Pedig ez a
szakmj uk, ezt tanultk. Vajon tnyleg nem tudjk, milyen nehz ennyi
infor mcit feldolgozni ilyen rvid id alatt? Ha csak annyit tennnek,
hogy lassabban beszlnek. .. Lenn e i d d arra, hogy tgondold a helyzetedet, s kivlaszd a megfelel elterel tvonalat.
H agytak mr olyan hada r vagy zavaros zenetet a hangpostdon,
hogy a visszahvand telefonszm utols ngy szmjegyt kptelen
voltl megrteni? J esetben nhny jrajtszs elegend ahhoz, hogy
kitalld.

81

Adj

id t

a gondolkodsra

Szinte mindenki ismer valakit, aki hadar. Az ilyen emberre nagyon nehz odafigyelni. Lehet, hogy te is kzjk tartozol. A gyors beszddel az
a baj, hogy szinte teljes egszben negatv benyomst kelt az emberekben. Ha valaki hadar, ezzel nem ad idt neked a gondolkodsra. Neked
milyen ember jut eszedbe a gyors beszdr l? Ne m vletlenl egy hasznltaut-keresked vagy egy szlhmos? Aki nem igazn a te rdekeidet
szem el tt tartva prbl tged rvenni valamire?
A gyors beszd olyan ember benyomst kelti, aki nem igazn krltekint s figyelmes, viszont elgg egocentrikus. Ez azt is befolysolja,
hogy mennyire tnik szintnek s becsletesnek az illet. Aki gyorsan
beszl, ltszlag csak sajt mondandjval van elfoglalva. Ezzel a beszdmodorral garantltan minden alkalmat el fogsz szalasztani, hogy
vonzv vlhass msok szemben.

A lasst technika alkalmazsa

Mi az elbb trgyalt problma megoldsa? Kt mdszer kzl is vlaszthatsz. Az elsrl mindjrt sz is lesz, lnyege: lassits le. A msodik
(am elyr l majd a 27 . fejezetben lesz sz), a csend.
Ha mr sokan mondtk neked, hogy gyorsan beszlsz, bels megfigyelrendszered segtsgvel kontrolllhatod magadat. Ez a megfigyelrendszer nem ms, mint a komfortzna. Hasonlan ahhoz, amit a
msik embertl val tvolsgrl rnondtunk - ha tl kzel llsz valakihez, azt rolakod sknt, ha viszont tl messze, azt a be nssges viszony
lerombolsaknt li meg az illet -, egyfajta b els komfortznval is
rendelkeznk.
Ha pldul valami ismeretlen vagy szokatlan do lgot teszel, kifejezetten knyelmetlenl rzed maga d. Szinte ellenllha tatla n ksztetst rzel
arra, hogy a rgi, jl megszokott mdon cselekedj . Mg akko r is, ha az
nem is rn kd tt.
Az em ber a szoksok rabja. Knnyen belezkken egy ado tt kerkvgsba, s az t kizkkenteni akar legnagyobb nyom snak is ellenll.
82

Mindannyian szertjk gy csinlni a dolgokat, ahogyan megszoktuk.

Olyan ez, mint a reggeli ritulk. Bal cip fel, jobb cip fel , jobb cip t
bekt, bal cipt bek t. Ha m egprblsz vltoztatni a ritu ln, furcsn
rzed m aga d.

Egy

egyszer ksrlet

Szeminriumainko n gyakran megkrjk a rsztvevket ar ra, hogy

fonjk ssze a ka rjukat, s figyeljk m eg, m elyik karjuk van fell. Ezt
kveten vgezzk el a gyakorlatot gy, hogy a msik karjuk van fell.
Prbld csak ki. Nem furcsa? Ugyanannyira furcsa rzs egy rgi szok san vltoztatni.
A szemlyes fejlds s nvekeds azonban mindig azzal jr, hogy az
ember komfortznjnak elhagysra kn yszerti m agt. E nlkl sosem
vltoznnk - elnynkre sem.
A megrgztt szoksok nehezen vltoznak. H a megrgztten gyors
beszl vagy, legalbb mondandd fontos rszeih ez rkezve lassts le.
Ennek ksznheren egsz beszded lassabbnak t n ik m ajd.
Fontos, hogy a lassabb beszd et folyamatosan gyakorold. Egy id
utn mr lassa bban beszlve rzed majd knyelmesen magad. Az az th elyez dik a komfortznd. Akkor fogod magad knyelmetlenl rezni,
amikor tl gyorsan beszlsz. Hiszen a lass beszd egyre knyelmesebb
lesz szmodra. s ami mg fontosabb, hallgatsgod szmra is.

Tippek yakorlshoz

})

k
ako
lyek{seg;t
gyobb teljestm en Kre leszel kpes.
Els lps: Fogj egy dikrafonr, s vedd fel magad, amint hangosan olvasol. Beszlj olyan tempval, amelyet knyelmetlenl lassnak rzel.
Lehet, hogy sztneid azt sgjk majd, inkbb a megszokott gyor-

sabb ~~~gval . 8.~~zlj . ,

fogsz'jnni, Hogy b

varj~,t;l.

. ;;~d)1~if~. ~.~.kbb a (st~telt.

Ivtel o n lassnkhallottad maga,!, a

83

27 . fejez et

Az kesszl csend
Aki nem rti a hallga tsodat,
a szavaidat sem fogja.

valszinleg

- ELBERT H UBBAR O

eorge W Bush elnksge kezdetn finoman szlva nem a beszdeirl volt hres. St. Nha szint e fjdalmas volt nzni, aho gy beszlt.
Annyira gyetlenl prblta tadni az emb ereknek a beszdrk ltal
megfogalmazott zenetet. Aztn trtnt valami. Bush embe rei az elnk beszdeinek megrst az zleti let legjobb beszdrira bztk.
Eladsmdjt szintn szakemberek vettk kezelsbe. Az eln k megtanult vilgosabban fogalmazni, a jl elhelyezett - br nh a kiss tlzsba
vitt - sznetek pedig mg hatsosabb tettk a beszdeit. A vltozst
nem lehetett nem szrevenni. Beszdeinek tetszsi indexe ugrsszeren
javult.
A sznet a beszl szmra gondolkodsi idt jelent, s lehetsget
gon dolatainak sszerendezsre. A kznsgnek pedig alkalm at ad arra,
hogy belelje magt a hallottakba. Mr att l jobb beszl leszel, ho gy
i dnknt rvid - egy-kt msodperces - sznetet tartasz.
A hallgatsgnak csak a csendben van igazn eslye reflektini a szavaidra. Elkpzelheti, amirl beszlsz. Mrlegelheti a hallottak jelentst.
trezheti s vlaszolhat az rzseidre.

85

A sznet arra is lehetsget nyjt a msiknak, hogy bels prbeszdet folytasson veled. Azaz magban beszljen, s kifejezze gondolatait.
Hall gatsgknt fogalmazdott mr meg benned olyasmi, hogy "Ezzel
nem rtek egyet", vagy "Micsoda j tlet" vagy " Errl n is olvastam mr
valahol". Minl tbb ilyen bels prbeszd indul meg hallgatsgod
fejben, annl ersebb lesz vele a kapcsolatod.
A beszd mvszetnek titka: a csenddel nem hibzhatsz. Mg ha
nem is sikerl mindig eltallnod a megfelel id z r sr, hallgatsgod
nem fogja szrevenni. El lesz foglalva veled s a mondandddal. Egy
beszlgets sorn senki sem kezd azon gondolkozni, hogy nem jkor tartott
sznetet a beszl!

Fontos, bonyolult s szekatlan dolgok utn klnsen fontos, hogy

sznetet tarts. Hagyd, hogy hallgatsgod megemssze a hallottakat.
Te pedig gondolkozz s lazts egy kicsit.
.

86

28 . fejezet

Vonzergyilkos

tltelkszavak

A szegnyek gyorsan , gyors gesztusokkal beszlnek,

hogy felhvjk magukra a figyelmedet.
A gazdagok lassabb mozdulatokkal, lassabban szlnak ,
mert nem kell felkeltenik a figyelmedet.
Rjuk ugyans mr eleve figyelsz.
- MICHAEL CAINE

eladk

yakorlatlan , felkszletlen vagy ideges

gyakran hasznlnak
felesleges szavakat s hangokat, mint pldul az .sss: Ezeket sszefoglal nven tltelkszavaknak hvjuk. A tltel kszavak lehets get adn ak
a beszl nek arra, hogy mondandja kzben gondolkozzk. gy akarja
fenntartani a hallgats g figyelmt, mikzben prblja mondanivaljt
minl jobban megfogalmazni. A tltelkszavak azt zenik a hallgatnak, hogy ne addfel, hallgass meg, mg nemf ejeztem be.
Rettenten idegest, ha valaki egsz beszlgets alatt zik vagy
hmmg. Az ember egy id utn legszvesebben az asztalra csapna, s
azt mondan "knyrgm, hagyd mr abba!". Ha te magad is hasznlsz
tltelkszavakat, minl hamarabb szokj le rluk. H acsak nem rzel valamifle ellenllhatatlan vgyat arra, hogy gy beszlj. Senki sem szereti
hallgatni az z st, Az ilyen tltelkszavak garantltan megli k a vonzer det.

87

Tippek gyakorlshoz
Legeredm~nyesebb~n
'Zlncl
f Ias %

gy szabadulhatsz meg a rlrel kszavakt l, hogy

t b
et artasz
send
",
azasa
t
o adI<
ltl1
. Fon os zo'
hogy a tltelksza~rkbJ kapcsolatban soha ne rezd tlzottan fe~
lyezve magad. Nem tudhatod , mikor s hol bukkannak fel ismt. Ha
folyamatosan ettl flsz, tudat alatti cselekvsrl lvn sz, rletbe
fogod kergetni magad.

;0

, gy r~eci, h,8
.eszIgetsi, alKar .
a cs
Klnskppen akkor, ha gy rzed, kezdesz tl gyorsan beszlni.
A tltelkszavak krdse ezzel a mdszerrel magtl megolddik.

88

29 . fejezet

A vonz hang
Igazat brki tud mondani; rendezetten, blcsen s
szlni azonban annl kevesebben kpesek.

hozzrten

-MONTAIGNE

alapveten

Hangod
befolysolja a hallgat hangulatt s nyitottsgt. Egyedl a hangszn az zenet 38 szzalkt kpviseli. (Elzleg mr
volt sz rla, hogy az zenet fennmarad rszt a testbeszd s maga a
szveg k zvetti.)
Kit hallgatn l szvesebben? Azt, akinek magas hangja szinte bntan
les, s akit hallgatva minl messzebbre kvnkozik az ember? Vagy azt,
akinek meleg, brsonyos hangja gy leli krl az embert, mint valami
puha kasmrtakar? Nyilvn az utbbit.
Mi a helyzet a rnonoton, unalmas beszdhanggal? Mi "lapos hangnak" hvjuk az ilyen hangot, amely a hallgat figyelmt s nyitottsgt
egyarnt cskkenti. Hangodat gy hasznld, mint a mesemondk.
lnken, sznesen, hogy brmi, amirl beszlsz-legyen az idjrs vagy
a tzsde, mindegy -, rdekesnek hasson. Inkbb lgy mesemond, mint
egy beszl faxgp.

89

Haszn lj mlyebb hangfekvst

H a kzvetlen nek, bartsgosnak, melegszvnek, biztatnak. meghittnek, gondoskodnak akarsz tnni, mlyebb hangfekvsben beszlj. Ha
meg akarod gyzni a msikat, vagy reztetni akarod, hogy figyelmes
vagy s trdsz vele, akkor is a kzepesen mly hangfekvs kvnatos.
Ne feledkezz meg arrl sem, hogy mindig lassabb tempban beszlj.
Nehz kzvetlennek, bartsgosnak, melegszvnek vagy figyelmes nek
tnni , ha tl gyorsan beszlsz. A legtbb ember auto mati kusan lassabban beszl, ha mlyebb rzelmeket akar kifejezni.
Prbld csak ki. Mondd gyorsan: "N agyon aggdom rted; tudod,
milyen sokat jelentesz nekem. "
Most pedig ismteld meg ugyanezt lassabban. Megltod, sokkal
szi ntb b nek s valszerbbnek tnik majd gy a mondandd.

Gyorsts
H a inkbb az a bizonyos lapos beszd j elle mz rd, ms a helyzet. Ha
izgatottsgot akarsz tkrzni, meg kell prblnod kilpni a kornforrzndbl, s prbld felgyorstani a besz dtemp dat.
Hasznlj magasabb hangfekvst , de ne tl magasat. Beszded sebessgt s hangsznt is vltoztasd folyamatosan. Att l fggen , hogy
mirl beszlsz, s rnilyen hangulatot akarsz teremteni.
A mlyebb hangok zenete nagysg s er; a magasabb hangok a
kicsinysg s a gyengesg. Ha mly ugatast hallasz egy ajt mgtt, nem
azt vrod, hogy az ajt mgtt egy chihuahua ugat. A magas hang
kuty rl viszont nem felt telezed, hogy nme t dogrl van sz. A nagy
hatalm emberek is szndkos an beszlnek lassabban, s hasznlnak jellemzen alacsony hangfekvst.

90

t';t>;ig

Trppek gyakor. as
Els

lpsknt vlassz egy knyvet vagy folyiratot, s keress benne egy

rdekes fejezetet vagy cikket. Fontos, hogy egyszer olvasmny legyen.

F~9) e~ ~~kt~font, s knyelmes;.Z '

.
f1},~?ra ~szveget.
F~~zato~~h beszlj egyre mlyeb~ h
ekv
egs~e1 aaig, ~
mg knyelmesnek rzed. Ne erltesd. Hagyd, hogy termszetesen
jjjn a vltoztats. Felfel s lefel egyarnt. Ismteld a gyakorlatot
eg~szen addig, amg elgedett ne Il1 lesiel az eredmnnyel.
: ; " , ilii!

dikilpSknt hallgasd vi . . ...

iriel tbs~ra
elt~reIt:;
ve elgedett voltl. Hallgasd 6tthon, hallgasd az autban, 'Thol cs

tudod.,

H a gyakrabban hasznlod a mlyeb b hangfekvst, a hallgatsg gazdagab s melegeb h angsznednek ksznhet en vonzbb egynisgnek

:aj

91

30. fejezet

Lgy vonz beszlgetpartner

lltlag Sir Arthu r Conan Doyle egy vacsoraparti utn
dkat zengett a trsalgsban szerinte kivteles en tehetsges
Oscar Wilde-rl. "De hiszen n beszlt vgig, uram "
- mondta Doyle kisrje. "Pontosan!" - szlt Doyle.
- STEPHEN FRY

~nzerhnyadosod teljes egszben attl fgg, hogy nzel ki, hogy

figyelsz, s hogyan beszlsz az emberekkel. Van azonban mg egy tulaj donsg, amivel csak a valban vonz emberek ren delkeznek: nagyszer
trsalgk.
H a vonz akarsz lenni, alapveterr fontos, hogy fkuszltan s trelmesen hallgass. A kellemes hang s a nem tl gyors beszd is nveli a
vonzerh nyadost. Fontos az is, ho gy rezd, mirl nem akar beszlgetni
veled a msik.
Ha csak ki akarja nteni neked a lelkt, vagy csak csevegni akar veled, hagyd, hadd tegye . Van nak, akik kpesek rkon t beszlni hozzd
szmodra teljesen lnyegtelen s unalm as do lgokrl. Az unatkoz ember azonban ritkn vonz. Van, aki a problmival s a magnletvel
kpes az em bert hallra untatni, Mit tehetsz, ha nem akarsz udvariatlannak tnni ?
ltalban vve kt vlasztso d van. Elterelheted a tmt 180 fokos
vltssal valam i egszen msra, hadd vgjon j kpet hozz a msik. s
92

ha mr tnyleg tele a hcipd, a valdi vonz egynisg eszkztrban

van mg valami: a jl irnyzott krds.
A 180 fokos vltoztats pldul az, amikor rveszed a beszlgets
irnytst, s vratlanul valami egszen msra tereled a sz t. Tegyk fel,
hogy a msik a klykkury jrl radozik, te pedig vratlanul az ruta
zssal kapcsolatos rdekldsedrl kezdesz beszlni neki. Szerencssebb
persze, ha a tmavlts nem ilyen radiklis, azaz nem tbb mim 20-30
fokos. Esetnkben pldul egy jl irnyzott megjegyzs arrl, hogy te is
mennyire szereted a kurykat. Aztn pedig egy kuryakill rsokkal kapcsolatos krds kvetkezhet: "M i a vlemnyed a Westminster Kennel
Klub ez vi gyztesrl?" Vagy egy rdekes krds cirkuszi kury krl,
vakvezet kutykrl, mentkutykrl. Vagy llatorvosokrl.

93

31. fejezet

Irnytsd a beszlgetst
A beszlgets valdi lelke inkbb abban van,
hogy kpes lgy msokbl kihozni az okossgot,
mint bemutatni sajt szbeli kpessgeidet.
-LABRUY~RE

beszlgetst nem azrt kell irnytanod , hogy te lgy az irnyt.

Hogy te dominld a diskurzust. (Ez ugyanis a vo nzervel ppen ellenttes hat st vlt ki az emb erekben.) In kbb t rekedj arra, hogy a msik
fl ltal hajtott irnyba tereld a szr. gy mindvgig fenn tudod majd
tartani az rdekldst.
Kpzeld el magad valamilyen trsasgi helyzetben. Ott llsz, egyik
kezedben szendvics, a msikban egy pohr bor. Egyedl vagy, s ppen
magaddal vagy elfoglalva. H irtelen odajn hozzd valaki, s megszlt.
Elkezd beszlni magrl. "Ezt csinltam, azt csinltam, amazt csinltam . .. "
Nem telik bele tz msodperc, s te mr azon trd a fejed, hogy mi
a lehet legrvidebb meneklsi tvonal. "EI innen, de hogyan?" Kpzeld el ugyanezt a helyzetet, ezttal egy kicsit msknt. Nem telik bele
tz msodperc, amiko r egyszerre azon kapod magad, hogy magadrl
beszlsz. Melyik beszlgetpartnerrel tltenl inkbb idt? Nyilvn az
utbbival.

94

Beszlj arrl , ami a msikat rdekli

Mindenki szeret olyan dolgokrl beszlni, amelyek rdeklik t. K
lnsen, ha a hallgatsg mg lvezi is a beszmolt. Szmra fontos
dolgokrl szlva az ember sokat elrul magrl , amit egy j belerz
kpessggel rendelkez hallgatsg szre is vesz. Elrulja, hogy mit
szeret s mit nem, preferenciirl, hiedelmeir l s tleteirl is sokat
megtudhatsz tle. Ha te vagy a hallgatsg, figyelned kell ahhoz, hogy
szrevedd, milyen irnyokba terelheted a beszlgetst. Az a cl, hogy te
is rszese maradj a pr beszdnek , mikzben hagyod, hogy a msik anynyit beszljen, amennyit csak akar.
Ha olyasvalakivel beszlgetsz, aki nagyon ms, mint te, ugyanolyan
sokat tanulhatsz t le, mint a hozzd hasonlktl. A nyitott elme befogad mindenfle gondolatot, s kedvessget sugroz a msik fel. A
vonz szemlyisg kedvessgt.

Tippek gyakorlshoz

95

32. fejezet

Vgezd el a hzi feladatodat

A tuds lvezetet s hatalmat egyarnt ad neknk .
- FRANCIS BACON

H
a mly benyoms t akarsz kelteni valakiben , akivel tallkozd
lesz - mindegy, hogy trsasgi vagy szakmai kapcsolatrl van sz - van
nhny hzi feladatod. Elszr is, tudj meg minl tbbet az lllet rl,
mieltt tallkoztak. Ez a legjobb mdja annak, hogy vonz s rdekes
embernek tnj szmra. Dale Carnegie egyszer gy fogalmazott: "Egyetlen nap alatt tbb bar tot szerezhetsz azltal, hogy rdekldsz az emberek irnt, mint akr egy egsz v alatt, ha te prblod felkelteni az
rdeklds ket."

J befektets
Minl rtkesebb szmod ra egy emberi kapcsolat, annl tbb idt tlts
felkszlssel, mieltt tallkozta k. Tudj meg minl tbbet arrl, hogy
mit szeret s mit nem , mi a hobbija, mi a vgzettsge, az zleti let mely
terletei, s milyen trsasgi tevkenysgek rdeklik. Az elbbi informcik birtokban rengeteg, a msikat rdekl dologrl tudsz majd vele
beszlgetni. Az a lnyeg, hogy tbbet tudj rla, mint rlad.

96

Brian arrl, hogy mi(tjifelkszltnek lenni

c

.. . i}>

;"'~)6

';~~

\:~

Nhny ve orszgos rtkestsi hlzat ptsn dolgoztam. Hamar

rjttem, hogy sokkal kn nyebb tvenni egy mr meglv hlzatot,

~in: ..gy~kket . fel~5~e ~;kik~Fezve;D~~!I~?l felpteni az .~zlet~:,

'.H allttam ::valaKl~l egy siKeres zlett~l~jdn;;l, aki ~nilis 1 zlet~
kt i grdval dolgozo tt, az ltala kpviselt cggel azonban elgedetlen
volt. Elhatroztam, hogy t fogom alkalmazni, egsz hlzatval egytt.
)lNmi krdezskdssel mgtudtl't},' hogy ~fi'iberJriK a szmrriiszti
hve, s minden dntst potencilis zleti partnereinek szletsnapja,
illetleg dtumok alapjn hozza meg. Be is szereztem nhny szm-

mis~:I~~va

' nY)ii~l :~~ ~~er~~.p~m b~~~S H~~~~~szm jele~tst:yWal ozon a

alapozva'idztettem;1Ugy;1hogya d4tum s
az idpont sz mrnisztika i szempontbl szmra a lehet legkedvezbb
legyen.
;,1f\mikor leii1tnk" i:rgyalni, 'egyik ~elsJkrd~ az "Nolt,:;'rrgy!l;n ik';
szlettem. n persze kszltem . Megemltettem, hogy a szletsnapom szmainak sszege "zleti kapcsolatok" szempontjbl pp egy
"
edmn ek' az. illet"cs
ozott is az
y<.',.", ','
' :_ct;;: : ; ~ : ; ' : " : : ' : ' 2Y: ~75, :,:, , :
'6~:;--::,; ;,:,:.i:t ::;{
izlerfffih
Hliatom
k legi~d;
mnyeseb tagja lett . Felkszltsgemnek hatalmas sierepe volt az illet
dntsben.

Els

krben csak a megrtsre trekedj

Elfordul, hogy az ember kptelen informcihoz jutni, klns en

akkor, ha letedben elszr tallkoztok. Ilyenkor prblj minden idegszladdal a msikra sszpontostani.
Els tallkozsotok alkalmval magadrl a lehet legkevesebbet beszlj. Egy rgi blcsessg szerint: ,,A beszdb l nem tanul az ember."
Gondolj csak bele. Az ember kptelen figyelni a msikra, ha kzben
beszl hozz. Csak akkor tudsz meg brmit is a msikrl , ha az illet beszl, te pedig hallgatod. Ha a msik vonakodik elkezdeni a beszlgetst,

97

vedd t te a kezdemnyezst. Trekedj azonban mindvgig arra, hogy a

msik fl minl hamarabb vegye t tled a sz t,
Nyithatsz pldul egy aktulis hrrel (de amg meg nem ismered jobban az illett , kerld a politika s a valls ter ler t.) Kezdemnyezhetsz
beszlgetst egy j filmrl, npszer t v m sorrl. knyvrl, sportrl
vagy divatrl is. Ha filmrl kezdtl beszlni, krdezd meg a msikat, mit
ltott legutbb a moziban, majd rdekl d] arrl, hogy milyen tpus
filmet szeret. s gy tovbb.

Tallj egy

rdekldsi

terletet

me egy plda arra, hogy miknt kapcsoldjunk a msik mondanivaljhoz (azaz miknt "lovagoljuk meg" azt). Tegyk fel, hogy gy hbotog: ,,Annyira idegest, ahogy manapsg vezetnek! Nincsenek tekintettel
senkire! Trelemre sem szmthatsz senkitl. A:z a fontos nekik, hogy
minl gyorsabban odarjenek. A tbbi auts pedig csak takarodjon el
az tjukbl!"
Elemezzk az elbbi lltsban rejl lehetsgeket. Egy dolog szinte
biztos: az illet rgeszms. De vajon mivel kapcsolatban? ltalban az
aut vezetssel? Taln. A tapintatlan viselkedssel? Nem kizrt. Msok
t relmetlensgvel? Lehetsges. Beszlgetseteket ennek tudatban hrom klnfle irnyba is biztonsggal elterelheted. Mondhatod pldul,
hogy "Egyetrtek" , majd rviden elmondhatod, hogy ehhez kapcsoldan veled mi trtnt. Ez a megkzeltsmd klnsen hasznos akkor,
amikor a msik fl lthatan kifogy a tmbl.
Sose feledd, hogy min l tbbet tudsz meg valakirl egy beszlgets sorn, annl nagyobb hatst gyakorolhatsz r. Minl tbb s jobb
krdssel kapcsoldsz az illet htterhez s rdekldsi krhez, annl
vonzbb embernek tart majd tged.

98

Tippek gyakorlshoz
:ll

fgleda, mindig a kr[/ez ff iirl:in

an Hrom 6lxan l
s, amelyk segtsgvel gy irnythatod a beszlgetst, hogy kzben vonz
maradsz a msik szmra.

-ftels:,~~ivelfoglalkozol? ~H~Fe. J.~~leg munk>:~l?" Ai;F~berek

'Vj~llemzel1:rdekldneJ<; a munIg}jtlK! ir~n t.
unkakzpont!fs:z,ei:e'pet
jtszik az letkben, ez~nazo~bssguI<. leg b forr~sa. Imdnak beszlni rla, s szvesen meslnek msoknak arrl, hogy pontosan mivel

foglalkoznak,
ii\f M iutn ;v~~i.ghi~U~~~t~
z illett, rde~pd;rv.ncsi tekirll:e.ttel m.eg- ,
krdezhete: "N1irt ppen ezzel a terlettel kezdtl foglalkozrii?"
Egy ilyen krdst csak gx lehet megvlaszolni, ha az ember meslni

kezd nmagrl. Csaldjrl, tapasztalatairl, htterrl. Eladja neked

'.
inek idnknt v~~ogx ~~ge sem a1<oar~~~ka9ni:
tt
m
ta ban gx rzik, hogy karrierjk msok szmra is a
vilgon a legrdekesebb.
A beszl idnknt lelasst, hogy lssa, valban rdekldsz-e vagx csak

tl~~;~i~~vagx. Akrhnyszor sznetetta,rt, krc:iezd meg: " 1b:Hf tet~?"

~ .
tIl
,.

jellemzen utols mondandjukat fejtik ki

rszletesebben, majd folxratjk a trtnetet. Ha lasst, te ismt krdezz:
"s akko~ ~e mit tettl?" A hat' em marad eL Az illet teljesen el
~, '" ":: , : , ," ::: 'ffl8~,- "
.,
tolt~a ragatltarva.

Az emberek vlaszukban

Ms, hasonl krdsekkel is prblkozhatsz. "N1eslj mg errl!" vagx

"s te ekkor mit reztl?" vagx "s k mit csinltak?" vagx "s aztn mi
t tnt?" - krdezheted.

ozi~od.

led
, sajt .gonalft'a.taida

De miridig
llj ellent a ksrtsnek, s fogalmazz tmren. A veled kapcsolatos
megjegyzst mindig olyan krdssel kerektsd el, amely a msik trfelre
passzlja vissza a labdt. Szmodra az a fontos, hogy ismt beszljen.

99

33. fejezet

Tartsd a labdt a msik trfeln

A beszlgetsek legfbb clja: informlni, informcit szerezni,
kedveskedni, vagy meggyzni a msikat.
- BENJAMIN FRANKLlN

vonz egynisgek gy beszlgetnek, hogy kzben teljes termszetessggel passzoljk egyik trflrl a msikra a labdt.
Az a cl, hogy mikzben te is aktvan rszt veszel a beszlgetsben, a
msik mgis annyit beszlhessen, amennyit csak akar. Lgy olyan, mint
az a teniszez, aki a labda plyn tartsra sszpontost. Vagy az edz,
aki gy szervl, hogy a jtkos elrje, s lehetsge legyen visszatni a
labdt. Minl hosszabbak a labdamenetek, annl tbbet tanul bellk a
sportol. A beszlgetsekre ugyanez igaz.

Olvasni egymst
A legtbb beszlgets egyfajta udvarias, trsasgi vd ssel kezddik.
Ezek a laza prbeszdek lehet v teszik, hogy a felek kipuhatoljk egyms hangulatt, s a msik velk kapcsolatos rzseit. Egy id utn
terelheted a szt mlyebb tmk fel is, attl fggen, hogy milyen
irnyba szeretnd terelni a beszlgetst.
A hossz labdamenetek fenntartsnak egyik legjobb mdja, ha
krdsed a mr elmo ndottakhoz kapcsoldik. Kpzeld el pldul, hogy
telekrl kezdtek beszlgetni valakivel.
100

Te: "Kstolta mr ezeket a rgcskat? Isten iek!"

A msik vlaszol, erre te: "Meg kell mondanom, az evs szeretete vilg letemben rossz hatssal volt a derkbsgemre. n milyen teleket
szeret?"
Brmi is a vlasz, rts egyet vele. "n is. A legtbb telt szeretem,
feltve, ha jl s zleresen ksztik el. Sokat jr tterembe?"
A msik vlaszol, te pedig folytatod: "Szerintem a vrosban a legjob b
hzias teleket ebben s ebben az tteremben (kedvenc helyed) lehet
enni.. "
Ez a megjegyzs tvezet a kvetkez krdshez: "Jrt mr nluk?"
A msik vlaszol, te ped ig ismt krdezel: "Egyszer mindenkpp
menjen el. Az tlapon szinte minden isteni finom. nnek is van esetleg
kedvenc tterme?"
Minden vlaszt kvessen krds. "Szvesen eszik tteremben?" s gy
tovbb.
A beszlgetst nyilvn rengeteg klnbz irnyb a terelhet ed. Egy a
lnyeg: igyekezz mindig a msiknl tartani a labdt. Beszljen . A feladat nem bonyolult, s nem is nehz. Csak flre kell ten ned az egdat,
s arra kell figyelned, hogy mi rdekli s m ire van szksge a msikna k.
Kulcsfontossg feladat, ha azt akarod, hogy vonznak tartso n.

Tippek gyakorlshoz

Ne feledd, a beszlgets nem rlad szl, hanem a t bbiekrl. Sokakat

annyira lekt a sajt szemlyk s az ltaluk keltett benyoms, hogy
viselkedskbell nyoma sem marad a spontaneitsnak s termszetesne

JOl

34. fejezet

Kerld a "lecsapsokat"
A nagy emb erek tetteinek sikere inkbb fgg

sziv k

tisztasgtl,

mint attl, hogy milyen eszkzkkel cseleksze nek.

- VEDAS

"lecsaps" teniszben hasznlt szakkifejezs. Azt jelenti , hogy az

ellenfl resen hagy egy terletet, te pedig ppen oda csapod le a labdt.
s pontot szerzel.
Vitatkozs kzben az emberek ltalban ppen erre trekszenek.
Igyekeznek tallni egy olyan tnyt vagy pozcit, amelybe belekapaszkodva gy tudnak nyern i, hogy a msik hirtelen mg sz hoz sem jut.
De ha arra trekszel, hogy vonz lgy, rltsg arra trekedni, hogy
megnyerd a vitr.
Legkevsb sem akarod, hogy a beszlgets "elvesztse vonzerejt",
mert kezded egyre nyltabban kifejezni egyet nem rtsedet. Veszlyes
helyzet. Az ember ilyenkor egyre nagyobb ksrtst rez arra, hogy lecsapja a labdt. s tnkretegyen mindent, amit addig nagy nehezen
elrt.

Brian arrl, amikor valaki tlzotfan igyekszik

j benyomst kelteni
Fiatl

p~(~
102

den nap rkat tltttem azzal, hogy a nap kulcsfontossg gyeinek

rszleteit tanulmnyozzam. A szerkesztknek rt leveleimet rendszeresen lehoztk a legfbb napilapok. Rdis vitamsorokba is gyakran
meghvtak. Tnyleg j voltam abban, amit csinltam.
rveltem, vitz tam , s lehengerel tem brkit, aki killt velem megvitatni
a nap esemnyei
lyan voltam.,tmintegyysrrblis Zorro. Pillan atok
aJtt brkit fal .
't,ttalU:i M~abartai:,&j / &
gyik es
rsasgi
sszejvetelre vo am Hivatalos. Tudtam, hogy. sok fO!1tos em. r lesz
ott. Amikor megrkeztem. az emberek kis csoportokban beszlgettek
s trflkoztak.
Tudtam, hogy brmilyen politikai tmj eszmecserben knnyedn
tveszem az irnytst, s brkit legyzk. Odastltam ht nhny ltalam ismert, egytt beszlget zletemberhez, s nekilltam beszlgetni
velk. Pontosabban elkezdtem beszlni hozzjuk valami napi hrrel
csolatbil:p. Ahogy .ki!1yitot
zmat, mind a ngye
szerre
. '. .
s~~ra ngy klnb " . 'fnyba
illaritotta
d
t ztak. Ott mara tam egyedl.
gy lecke volt, sosem fogom elfelejteni. Soha tbb nem prbltam verblis kpessgeimmel tvenni az
irnytst egy beszlgets felett.

Mi a fontosabb?
Igazad legyen, vagy boldog lgy?
Mindegy, mennyire nevetsgesnek rzed a msik ember gondolatait,
vagy mennyire hatrozott a vlemnyed valamiben, kerld a ko nfliktushelyzeteket. A legaprbbakat is. A beszlgetsben elfordul konfliktus
ugyanis megli a vonzert. Ez nem azt jelenti, h ogy nem lehet ha trozott vlemnyed. De ne hagyd, ho gy valdi clodat elh om lyostsa
a nyerni akars . His zen melegszv , ba rtsgos, szeterher s kellemes
embernek akarsz tnni, nem? Vtm z akarsz lenni , ugye?

103

Tippek gyak orlshoz

Elszr

is, beszlgetseid sorn szndkodrl - hogy vonz lgy - soha

ne feledkezz meg. Nem az a lnyeg, hogy megnyerd a vitr, vagy az
eszeddel tegyl nagy benyomst az emberekre.
Mspdszor, mindenron kerld . a konfliktust. A k!:mflikws

yp~~~,~? gyilk
neK!mg' a

' 0~~~kit vo.~izn,;~l

'az elle
gyanja is felmerl vele apcso arban.

Harmadsorban, vlemnyed lehet Kellemesen is hatrozott, de soha ne

igyekezz lecsapni a labdt. Kedvesen, puhatolzva add el a vlem nyedet, aztn hagyd annyiban a dolgot. Ne kssn le annyira az "igazad",
hogy a vonzer det bernykolja a vita.
Vgl, csak akkor vedd t a szt, ha a msik fl Kifejezetten erre Kr.
Ha sok krdst tesz fel neked, minden valsznsg szerint kvncsi
liestsd a k~~st,de ne besil' , hosszan. Nehogy uftalmasnak
rtani.
c sse +>\F'
vnzer s a vitban val gyzelern ugyanis egymst kizr t~yezk.
Ha megnyered a vitt - elveszted a vonzerd.

104

35. fejezet

Tarts lpst a msikkal

Mindaz, ami mgttnk van, s az, ami elttnk ll,
szinte semmi ahhoz kpest, ami bennnk lakozik.
- OR/SON SWETT MARDEN

A v~nzerre klnsen

idztsen

igaz, hogy leginkbb az

mlik,
sikerl-e valakivel kapcsolatot teremtened. A bibliban aPrdiktorok
Knyve gy fogalmaz: "M indennek rendelt ideje van, s ideje van az g
alatt minden akaratnak." A megfelel idzts a te dolgod.
Elfordult mr, hogy megprbltl szba elegyedni valakivel, de
hamar rjttl , hogy egszen ms hangulatban vagytok?Te nyugodt s
higgadt voltl, pedig zaklatott s feszlt. Te gy rezted, az .let gyerekjtk, mikzben ppen maga alatt volt. Egy vilg vlasztott el ketrtket. Ebben a helyzetben teljes kptelensg kapcsolatot teremteni.
Hiba prblod szavakkal tmogatni s biztatui a msikat. A kapcsolat nem jn ltre. Mirt? Lehet, hogy abban az adott pillanatban letritmusotok s temptok klnbz. Ezrt minden prblkozs olyan
rzs, mint amikor nem a megfelel sebessgbe teszed menet kzben az
autt.
Az emberekkel kapcsolatban ugyanez a helyzet. Mdot kell tallnod
arra, hogy rhangoldj a besz lget partneredre, gy brmennyire is k lnbztk, sszhangba tudtok majd kerlni.

105

Alkalmazd a tkrzs
s az sszehangols eszkzt
Mr jval az NLP (neurolinguistic programming) megjelense eltt
alkalmaztk a szakemberek a "tkrzs s sszehangols" (mirror and
match) nev szerepjtkor. A gyakorlat clja: megtanulni, milyen rzs
veze t n ek s kvet nek lenni. Sznszek is alkalmazzk mozdulataik s
viselkedsk sszehangolsra, hogy jt kuk msokval harmonikus
legyen. Nzznk egy pldt . Ddolni kezdesz egy adott hangot. A msik veled egyszerre prblja ddolni ugyanazt. A kt ember egymssal
egyttmk ds ben gy vlik egyms tkrk pv .
Legtbbnkben megvan a rejtett kpessg arra, hogy a legklnfl bb emberekhez alkalmazkodjon, mgsem teszi. El tudod kpzelni,
milyen lenne az leted, ha kizrlag a veled egyforma emb erekkel tudnl szt rteni? Egszen beszkl ne a ltsmdod. Ez tesz sokakat rugalmatlann s tlzottan kritikuss. Ha nem gy cselekszel, ahogy n, ha
nem pontosan gy ltod a vilgot, ahogy n, nincs igazad. rtktelen,
jelentktelen ember vagy.
A vonz emberek mindig gyelnek arra, hogy rugalmatlannak vagy
tlzottan kritikusnak tnjenek. St. rmket lelik abban, hogy msok nzpontjbl is megismerjk a vilgot. Ez a kpessg alapvet ahhoz, hogy vonz lgy. Tudd ltni a vilgot a msik szemvel.

36. fejezet

Gyakorlat teszi a mestert

Amit megtanulunk tenni, azt cselekvs kzben tanuljuk meg.
- ARISZTOTELSZ

vonzerdet.

Minden adand alkalommal vesd be a

Gyakorold
az ezzel kapcsolatos jrtassgokat. Lehet, hogy az jonnan elsajttott
mdszerek elszr kiss kellemetlen rzseket keltenek majd benned. Ez
gy is van rendjn. Csak vals emberekkel folytatott vals beszlgetsek
sorn vlnak ezek a technikk sztnss.
A futballjtkosoknak sem elg, ha ernlti s taktikai edzseken
vesznek rszt.Attl lesznek igazn jk, ha tudsukat minl tbb meccsen
lesben is kiprbljk. gy gyakorolnak be bizonyos reakcikat.

Tedd automatikuss a jrlassgokat

Gyakorlssal s ismtlssel a vonz viselkedsformk beprogramozdnak a tudatalattidba. Egy id utn tudatalattid tveszi az irnytst,
viselkedsed pedig termszetess s knnyedd vlik. Kezdettl fogva
ez volt a cl.
Ha sszpontost embert akarsz ltni , nzd meg, hogyan tanul jrni
a kisbaba, vagy kerkprozni egy gyerek. A golfot vagy a trsastncot
tanul felntt is j plda. A szntiszta, elrst kvet ismtls segtsgvel sok dolgot gondolkods nlkl is meg tudunk tenni.
107

Kapcsold be a szmrgpeder. Egyes programok maguktl futni

fognak. Ha a memriban nem lennnek eleve felteleptett programok,
nem ltnl a kp erny n semmit. Ugyanez a helyzet az elmnkkel.

108

37. fejezet

Jrtassgodat
" /
,
V l toztasd muveszette
Lttl- az dolgban szorgalmatos embert?
A kirlyok eltt lland, nem marad meg az als rendek kztt.
- BIBLIA. PLD ABESZDEK KNYVE 22:29

vonzer

H a minden
megteremtshez szks ges technika birtokban vagy, elrkezett az id nhny szemlyes vllalshoz, amelyeket
egyed l csak te tehetsz meg. Ezek segtsgvel tudod majd "mvszi"
szint re emelni a hallgatsban, nzsben s beszdben jl begyakorolt
k pess geidet.

hatrozd el, hpgy kellemes ~ megnyer ember leszel, rkivel is tallkozol;

hatrozd el, hogy udvarias s megrt leszel fggetlenlatt61, hogy
irl vansz6;
rozd

38. fejezet
"

.'

Rajtad a sor!'
A tehetsget semmi sem helyettestheti.
Hiba a szorgalom s minden ms erny.
- ALDOUS HUXLEY

birkzedz

versenyz

Egy
mondta egyszer a
inek: "Van tehersgetek.
Kemnyen dolgoztok. Ez nagyszer. De ha ti akartok lenni a legjobbak,
rengeteg tapasztalatra van mg szksgetek." Ha te akarsz lenni a legjobb sportol, az ernlti edzs, a taktikai edzs, st, brmilyen edzs
nem helyettestheti a versenytapasztalatot. Edzsek, semmi tbb. Az
edz azt akarta ezzel mondani, hogy csak a versenysport s a versenyzs
adja meg a szksges tapasztalatot a sportolknak.
Ugyanez igaz szinte mindenre, amit teszel. A tevkenysgrl val
elmlkeds sosem lesz ugyanaz, rnintha foglalkozni kezdesz az adott
dologgal. A felkszls sem elegend.
A gyakorlssal ugyanez a helyzet. s a vizualizlssal.A csinlst nem
helyettestheti semmi. Az a csinls, amikor tnyleg nekidllsz, s csinlod
az adott dolgot. Ez az egyetlen md. Ahhoz, hogy minden erlkds
nlkl, termszetesen tudj vonzan viselkedni, vals krlmnyek k
ztt kell gyakorolnod a technikkat jra meg jra. Egszen addig, amg
mr gondolkods nlkl is megy a dolog. Ahhoz, hogy a lehet legjobb
formdat hozd, elmdet olyan szinten kell begyakorlatoztatnod, hogy
egsz viselkedsed s minden vlaszod kn nyed s automatikus legyen.
Azaz rengeteg helyzetben, rengeteg emberrel kell vonzan viselkedned.
110

111

39. fejezet

Mutasd meg, mit tudsz!

A vilg fele olyanokbl ll, akiknek br van mit mondaniuk,
kptelenek azt elmondan i. Fele pedig olyanokbl, akik br
mondanivaljuk nincsen , egyre csak mondjk, amit mondanak.
- ROBERT FROST

~nzerd trsasgi szempontbl olyan lesz, mint hab a rort n, szak-

mai szempontbl pedig bombabiztos befektets. Gondold el, micsoda

rtke van az jonnan elsajttott vonzerdnek a trsasgi letedben.
Knn yedn fogsz bartkozni, mindenki veled akar majd beszlgetni a
partikon. elbvld a csaldodat s a bartaidat, s lbadnl hevernek
mg az idegenek is.

Az

elmenetel

kulcsa

El tudod kpzelni, vonzerd segtsgvel micsoda elnykre tehetsz

majd szert az zleti letben? H a az embert szeretik a vevk, tbbet is el
tud adni nekik. H atkonyabb trgyal leszel, olcsbban fogsz vsrolni,
s drgbban tudsz majd eladn i.
A cged rd fogja bzni a kulcsfontossg partnerekkel val kapcsolattartst. Munkatrsaid s fnkeid alig vrjk majd, hogy veled
lehessenek. Nemcsak azrt, mert intelligens , han em azrt is, mert vonz
egynisg vagy.
112

Magasabb lesz a fizet sed, s gyorsabb az elmeneteled. Szemlyes

s piaci rtked magasabb lesz, mint amirl valaha lmodtl. Ajtk
nylnak majd meg eltted, s egyre tbb lehetsget kapsz majd az
elrel p sre .

Rajtad ll. Nincs mit vesztened, ezen most csak nyerhetsz. Ki nem
lvezi az olyan ember trsasgt, aki lthatan rtkeli a msik embert,
trdik vele, meghallgatja t, s megvlaszolja a krdseit? Az olyan embert, aki mellett fontosnak s rtkesnek rezheti magt. Ki nem szeret
vonz emberekkel tallkozni?
Te taln nem?

113

Rads

A vonzer hatalma
- telefonon
idt

okan tltnk rengeteg

telefonlssal. A mobiltelefon megjelense ta mg inkbb. Beszlgetnk mindenkivel, folyamatosan, rnindentt. Ha sikerl telefonon is vonzv vlnod, sokkal hatkonyabban
tudsz majd az emberekkel kommuniklni. Prbld ki a kvetkez egyszer technikakat.

Els

lps: az

e l s

benyoms

Ismered a rgi mondst: "Els benyomst mindenki csak egyszer tehet."

A mai vilgban erre sok esetben nem szemlyesen, hanem telefonon
kerl sor.
Rengeteg zletember s zletkt soha nem is tallkozik szemlyesen gyfeleivel. k kizrlag telefonon intzik zleti gyeiket. Sikerknek az a titka, hogy felptenek egy vonz s meggyz telefonos
szemlyisget.

114

ltalnos tapasztalat
Igaz trtnet: Egy vsrl felhvott egy szerelvnyeket forgalmaz cget.
A kagylt egy n vette fel, s kzlte. "K s B" . Ennyi. A telefonl
erre gy sz lt: "Elnzst?" A hlgy megismtelte: "K s B". Ugyanazon a
mogorva, minden vonzert nlklz hangon. A vsrl vrt egy kicsit,
majd kedvesen gy szlr: "Mirt nem mondja, hogy j reggelt?"
A n nem felelt . Erre a vsrl folytatta: ,,Annyira szp beszdhangja
van, hlgyem. Annyira szeretnrn, ha hallanm ntl, hogy j reggelt."
A n tovbbra sem szlt semmit. "Tudn esetleg mondani most?" Ismt
csend, aztn a n vgl megszlalt. "J reggelt."
A hats fenomenlis volt. A n egsz hangja s viselkedse megvltozott. Egszen bartsgos lett. St, mr mosolygott is. A vsrl gy szlt:
"Fantasztikus volt - ksznm szpen." A telefonkzpontos hlggyel s
a cggel kapcsolatos benyomsa teljesen megvltozott.
Egyetlen aprsg, egy mosoly, s micsoda hatsa van. Ne feledd, a
mosolyt telefonban is hallja s rzi a msik ember. Lehet, hogy a vonal
vgn nem mosolyog az illet, szmodra azonban a mosoly mindig legyen ktelez.

Msodik lps: Keress je leket

a msik beszdben s hallgatsban
A telefonbeszlgets elejn j alkalmunk nylik arra, hogy kidertsk,
hogyan kommunikl a msik fl. Rvid id alatt megtudhatod, hogy
gondolatai vagy rzsei vezrlik-e inkbb.
A pszicholgusok ezeket jeleknek hvjk. Az elbbit szisztematikus, a
msodikat pedig heurisztikus jelnek. Mi sszefoglal nven csak jelknt
fogunk rjuk hivatkozni.
Ha megfigyeled, hogy valaki milyen szavakat vlaszt s mil yen hangon beszl, sokat megtudsz arrl is, hogy ppen mi fontos szmra. Ha
beszlsz s hallgatsz msokat, legyl ksz sszhangba kerlni velk, a
kommunikcid s vlaszaid m ilyensgt illeten egyarnt.
115

Rszletek kontra rzelmek

Pldul: ha valakin ltszik, hogy egy adott tmban rszletes informcira, adato kra kvncsi, ne beszlj vele rzsekrl s rzelmekrl. Ugyanez fordtva is igaz. H a gy rzed, hogy a msik rzelmileg rintett a
krdsben, ne beszlj praktikumrl s logisztikrl, amg a msik tmt
nem vlt. Ahelyett , hogy elbeszlnl mellette, fontos , hogy egy hullmhosszon maradjatok.
Kpzeld el a kvetkez helyzetet. Bartod vagy csaldod egyik tagja
a magas hegysgek szpsgeirl akar veled beszlgetni. Arrl, hogy milyen bks lehet ott egy nyarals. (H eurisztikus alap megkzelts.) Te
viszont ragaszkodnl ahhoz, hogy a trsg geolgiai adottsgairl s az
ott termesztett haszonnvnyekrl rtekezzetek. (Szisztematikus megkzelts). Annyi kztk volna egymshoz, mint kt idegen bolygrl
szrmaz rlnynek.
A msik rzsekr l s rzelmekrl beszl. Te pedig tnyekrl s
szmo krl. Az eredmny: teljes kibrnduls. A msik szmokrl s
logisztikrl beszl. Te pedig hangulatrl s rzelmekrl. Az eredmny
- hasonlan szerencstlen .

Harmadik lps:
Azt add az embereknek, amit akarnak
H a vonz akarsz lenni , mindig emlkezz: az egsz nem rlad szl.
Feledkezz meg egy idre magadrl. Kvesd a msikat.
Ha telefonlsz valakivel, a kagylt (vagy mob iltelefonoknl a mikrofont ) kezeld gy, mintha hallgatsgod fle volna . Beszlj bele lgy,
meleg hangon. Szinte simogass vele. Ha gy beszlsz, mondandd bizalmasabbnak, gondoskodbbnak, szemlyesebbnek tnik majd.
me huszonkt gondolat arrl, hogy miknt lehetsz mg vonzbb
szemlyisg telefonbeszlgetsek sorn.
1. Btortsd a msikat, hogy besz ljen. Amikor rajtad a sor, akkor se
bon yoldj bele minimonolgok sorozatba. Inkbb krdezz, s hallgasd
116

a vlaszt figyelmesen. Minl jobban figyelsz, ann l vonzbbnak fogsz

hallatszani.
2. Besz lj tisztn, egyszeren, egyenesen. H a besz lget partnered htkznapi nyelvet hasznl s nem alkalmaz bonyolult szavakat , fontos,
hogy te is ugyangy beszlj vele. Semmi nem idegent el gyorsabban
kt embert, mint amikor egyikk sz hasznlata ltal prbl felsbbren
dnek ltszani. Tartzkodj minden olyan sz hasznlattl, amelynek
hatsra a msik ember kvlllnak rezheti magt.
3 . Figyelmesen hallgass, mert csak gy tan uibatsz. A legtb b em ber
inkbb beszl, mint hallgat. Klnsen telefonon. Lgy te kivtel. H a
beszlnek hozzd, sszpontos ts r, s hallgasd figyelmesen.
4 . Lgy trelmes hallgatsg. Ha mr a beszl nh ny szava utn tudod, mit fogsz vlaszolni, akkor is hagyd , hogy befejezze mondandjt.
s hagyd , hogy szabadjra engedje rzseit, miel tt brmit is mondanl
neki.
5. Lgy aktv hallgatsg. Alkalmazd a biztat hangok s a szbeli
biztats eszkzt. Ilyenek az "hm", az "igen, rtem", a "hmmm", a
"valban?", a "nem mondod!", a "termszetesen", s hasonlk. Ezek az
egysze r megjegyzsek reztetik a msikkal, hogy csak rjuk figyelsz.
6. Soha ne szaktsflb e senkit tm adlag. H a flbeszaktasz valakit , az
illet joggal rezheti, hogy meg akarod cfolni, amit mond s gondol.
Olyan ez, mint egy finom rendreutasts . Ha valban elengedhetetlen,
hogy a msikat flbeszaktsd, mindig hibztasd magad s krj elnzst.
"Elnzst krem, hogy flbeszaktom, de ezzel kapcsolatban van valami, amit mindenkpp el kell mondanom, s flek, hogy elfelejtem ... "
7. Hasznlj rvid, szemlletesp ldkat s trtneteket. A szraz beszd
hallra untatja a msikat. Ha rajtad a sor, kiss akr sznpadiasan is el
adhatod a megjegyzseidet. A "napos dlut n" helyett pldul mondhatsz olyasmit , hogy "szvet melenget en napos dlutnunk volt, olyan,
amikor az ember rl , hogy L.. ". Fejezd ki magad sznesen, szinte
festi mdon.
8. Soha ne Jelttelezz - ne vlelmezz dolgokat. M indegy, mennyire
bartsgosnak tnik a beszlgets, soha ne lgy te kzvetlenebb, mint
117

a msik. Klnsen igaz ez a vicceldsre. Ha anydnak vagy apdnak

nem mondand, msnak se mondd.
9. Ne siess. Lassts, s beszd kzben mlyebb hangfekvsedet hasznld. A lassabb s mlyebb beszd sokkal vonzbb, mint a gyors s
magas beszdhang.
10. Tarts sznetet. Akr neked, akr a msik flnek van szksge
gondolkozsra, tarts sznerer. Javasolhatod is a msiknak: "Nyugodtan
gondolkozzk el errl." Vagy: "Hadd gondoljam vgig a dolgot." Ha
sz netet is tartasz, az ne legyen tlzottan hossz. Nehogy a msik finoman rd szljon: "Halih, itt vagy?"
11. Ne adj tl sok informcit. Add meg a msik ltal krt informcit - de soha ne tbbet. Vannak, akik kptelenek gondolkozni s dntst
hozni, ha tl sok informcival rasztjk el ket. Ne beszlj olyasmirl,
amit nem kell, vagy nem akar tudni a msik. Lgy vatos a lelkesedssel
is. Nehogy tllp d az rdekldsi szintjket.
12. rezd t a msik hangulatt sflelmeit. Ha boldogtalanok, szomorkodj velk. Ha boldogok, te is rlj. Ha el akarsz adni nekik egy
termket vagy gondolatot, mindig emlkezz arra, hogy ha gondoskod
bartot ltnak benned, szvesebben vltoztatjk meg a vlemnyket.
13. Hangod mindig legyen lnk s energikus. Beszd kzben mindig
vltoztasd a hangert s a beszded sebessgt. A fontosabb megjegyzseknl lassts, a bizalmas megjegyzseknl pedig lgyabb hangon szlj
a msikhoz. Ha rszletekrl s kevsb fontos informcirl van sz ,
beszlj gyorsabban. Semmi sem unalmasabb s csggesztbb, mint a lapos, monoton beszdhang. Hatsosabb, mint a legjobb altat tabletta.
14. Fejezd ki az rzseidet. Hangod s modorod sugrozzon lelkesedst, trdst, izgalmat s rmet. Hiszen meggyzdsed erssgt
akarod tadni. St, ha szenvedlyesen rdekel a tma, azt is rzkeltesd.
Fontos azonban, hogy ne vidd tlzsba a dolgot.
15. Mosolyogj a telefonba. A rnosolyt a msik hallja s rzi. A szj
alakjnak vltozsa a beszdhangra is hat. Melegebbnek, bartsgosabbnak hallatszol, ha beszlgets kzben mosolyogsz.
16. Add meg az embereknek, amit vrsz tlk. Ha azt akarod, hogy
izgatottak legyenek, te is lgy izgatott. Ha azt, hogy meggyzdssel
118

higgyenek valamit, reznik kell a bel led sugrz meggyzdst. Nem

fogod megkapni, amit akarsz, ha ne m adod meg nekik ugyanazt.
17. Igyekezz a msikat rdekl tmkrl beszlgetni. A msik gondolatai, vlemnye s flelmei legyene k mi ndig a beszlgets kzppontjban.
18. llj ellent a ksrtsnek, s ne adj tancsot. Ez mind a szem lyes,
m in d pedig a telefonon folyta to tt kommunikcira igaz. Mg akkor is
tgy gy, ha a msik tancsot kr tled . Vlaszold inkbb, hogy "Szerinted mit kellene tenned?".
19. Mindig krj engedlyt a msiktl. Ha nem krtek tancsot tled ,
de tudod, hogy szksgk van segtsgre, mondd, hogy "m egengeded,
hogy javasoljak valamit?". Mindig lgy tapintatos.
20. Haragra s agresszv viselkedsre is kedvessggel reaglj. Ha azonos
mdon reaglsz, lehet, hogy az rzelmi csatt megnyered, a vo nzerd
nek azonban garantltan bcst irithetsz. Ne feledd, a szeld vlasz
lecsillaptja a haragot.
21. Az utolspillanatig maradj vonz. Brmit mondasz, a beszlgets
teljes ideje alatt maradj vonz. Elksznskor is. Beszlgettl m r olyan
emberrel, aki teljesen vratlanul hagyta abba a beszlgetst? Ilyen kor eltndik az ember, hogy mit is akart valjba n a msik?
22. Tekintsd magadat mentornak. Telefonos besz lget partaered
mentornak. Igyekezz a lehet legjobb mentor lenni. Tjko zott , trelmes , kedves, gondoskod, melegszv, segft k sz, aki ksz a m sikat
megvdeni. Trekedj arra, hogy szintn segtksznek s bartsgosnak tnj.

119

TIppekgyakorishoz
Hatrozd el mg ma, hogy telefonon is kitn s vonz kommuniktor
leszel. Elszr is, nyomtasd ki a huszonknt pontot, s a lista legyen
eltted minden tele(onbeszlgetsalatt. Igyekezz alkalmazni az abban
lertakat, amikor
lehet.
, t.~~:iel}
melt
y'>i;?*<lt?
gy e
... ... .
e
a
ozt. Tegye
mmdel}.' hogy
semmi he ter;ljk ~lafigyelmedet~steljes figyelneddel fordulj t. msik
ember hangja fel.
Kevs odafigyelssel s gyakorlssal olyan szintre fejlesztheted a knyvben lert jrtassgokar, hogy trsasgi letedben, munkd s szakmai
karriered sorn ptolhatatlan segtsget nyjtanakmajd neked. A mindennapok sorn al~almazva pedig legalbb olyan hatkony leszemberi
,
K@, '
"
ka ..... . . .
. " , ",
'avtsoan, mint minden ms eszkz,amit
~, , '%

120

Vonzer:

kpessg arra, hogy brkivel

gyorsan bizalmi kapcsolatot teremts.

Lehet, hogy azt hiszed , erre .sztetni" kell. s valban vannak,

akik szletsktl fogva rendelkeznek vonzervel; de fontos
tudnod , hogy tanulssal ugyangy elsajtthat.
A knyvbl megtudhatod :

miknt bressz bizalmat mr az els pillanatban;

hogyan szerezz tmogatst cljaid megvalstshoz;
miknt vlj a testbeszd mesterv;
hogyan tarts hatsos eladsokat;
hogyan kss mg tbb zletet.
Brian Tracy megint megcsinlta, ezttal egy klasszis trner, Ron
Arden kzremkdsvel.A knyv egy telitallat. Vlj a vonzer
mesterv, s brmit megkaphatsz az letben, amit szeretnl.
- Dr. Tony Alessandra, a Charisma

szerzje

Csak Brian s Ron kpes arra, hogy ennyi tapasztalatot srtsen

egyetlen knyvbe. Egyrtelmen bizonytjk, hogya siker kulcsa
a vonzer.
- Charles T. Jones, a Life is Tremendous szerzje

Brian Tracy egyike a vilg legismertebb motivc is trnereinek.

Tancsadknt s e ladknt tbb mint ezer cggel do lgozott mr.
Tbb mint egymilli szakember tanult tle rtkes tsi, marketi ng,
trgya lstechnikai s meggyzsi ismereteket.
Kaliforniban, Solana Beach-en lakik.
Ron Arden korbban sznszknt
s rendezknt dolgozott. Jelenleg
szakmai elad k vilghr trnereknt
dolgozik. A kaliforniai San Diegoban
lakik.

ISBN 978 -615-5030- 33-8

KD : BO
1950 Ft 9

I III

786155 030338