‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7907000 Fax.

972-97442444‬‬

‫סיכום מפגש שולחן‪-‬עגול‬

‫משא ומתן עם יצרנים גדולים בתחום התוכנה‬

‫– ‪IBM MICROSOFT ORACLE‬‬

‫מנחה‬
‫פיני כהן‬

‫‪Page 1 of 9‬‬
‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7907000 Fax. 972-97442444‬‬

‫לקוחות נכבדים שלום‪,‬‬

‫תודה על השתתפותכם במפגש שולחן עגול ‪ Round Table‬בנושא רכש ‪.IT‬‬

‫מצ"ב סיכום עקרי הדברים שעלו במהלך המפגש‪ .‬במפגש עלו נושאים מהותיים שתומצתו‬
‫בסיכום כפי שעלו‪ .‬אין בסיכום זה המלצה גורפת ללקוחות אלא מתן פרספרטיבה והצגה של‬
‫ההתלבטויות שעלו במפגש כלומר "מהשטח"‪.‬‬

‫כבדיונים קודמים עלתה הסוגיה שיצרני התוכנה באופן כללי מעדיפים שהלקוחות יהיו במצב‬
‫של "תת רישוי" כלומר יש שימוש ביותר רישיונות ממה שמופיע בהסכם‪ .‬מצב כזה מקל על‬
‫הספקים לחדש את ההסכם בתנאים טובים יותר כי האווירה בדיון היא אווירה של "אתה חייב‬
‫לנו" ואפילו "אז נגיע לבית משפט"‪ .‬מתוך כך עולה שעדיף לסיים משא ומתן לפני תום‬
‫ההסכם‪ .‬למרות שאצל חלק מהספקים ניתן לקבל תנאים של המשכיות עסקה גם אם נחתמת‬
‫‪ 6‬חודשים לאחר תום ההסכם הקודם‪ ,‬האווירה במשא ומתן כשאין הסכם והארגון תאוריתית‬
‫חשוף לתביעה‪ ,‬שונה לגמרי‪ .‬לפיכך משא ומתן על ההסכם הבא בתחומים אסטרגיים – בין‬
‫הייתר מיקרוסופט‪ ,‬אורקל ו‪ ,IBM -‬יש להתחיל כ‪ 9 -‬חודשים לפני תום ההסכם הנוכחי‪.‬‬
‫נקודה חשובה נוספת שעלתה היא שלגבי יצרנים רבים‪ ,‬יותר נוח "להעלים עיין" מתוכנה‬
‫המותקנת בארגון מאשר לתת הנחה נוספת‪ .‬לפיכך‪ ,‬במקרים רבים מה שקובע את המחיר‬
‫הוא "מה נכלל בספירה" ופחות אחוז ההנחה שניתן לקבל‪.‬‬
‫בנוסף לכך‪ ,‬נקודה רלוונטית חשובה היא ניגוד האינטרסים המובנה בין גוף הרכש לבין גוף‬
‫התפעול\תשתיות‪ .‬לגופים המתפעילים נוח כשהם נמצאים בהסכם שירות‪ ,‬עם המוצרים‬
‫המובילים‪ ,‬בגרסאות הפונקציונליות ביותר (‪ Enterprise‬ולא ‪ )Standard‬וכד'‪ .‬לייתר דיוק‪,‬‬
‫במקרים רבים הגופים המתפעלים אינם מצליחים לעמוד במוטל עליהם בכל מקרה‪ ,‬כאשר‬
‫הם לא מסוגלים לסבול מצב שבו הם יוותרו ללא שירות (ויצטרכו לדווח מיידית על כל תוספת‬
‫או אפילו להזרים רכש נוסף בעצמם) כמו גם שימוש במוצרים עם פחות פונקציונליות‪ .‬לפיכך‪,‬‬
‫כאשר עוברים למצב שבו גופי התפעול לוקחים על עצמם יותר אחריות יש לתגמל גופים אלו‬
‫בהתאם מבחינת תוספת כ"א או תקציב חלופי (כ"א שכור)‪ .‬כאשר מבצעים מודל כלכלי‬
‫לחלופות השונות בשלב המשא ומתן יש לכלול תוספת זו‪ .‬אחרת הספק מבין שהארגון "לא‬
‫רציני" כאשר מדבר על הפסקת חוזה שירות או כל שינוי מהותי אחר‪.‬‬

‫‪Page 2 of 9‬‬
‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7907000 Fax. 972-97442444‬‬

‫ישנם לקוחות שמשתמשים בכלי ‪ Software Asset Management‬מתקדמים (לדוגמה‬

‫‪ , OptimizeIT‬במידה מסויימת ‪ ,Aternity‬גם ל‪ CA -‬יש פתרונות בתחום) אשר לא רק‬
‫מוודאים איפה התוכנה מותקנת אלא גם מה מידת השימוש בתוכנה (האם פעם בשבוע או‬
‫פעם בשנה‪ )...‬וגם איזה שימוש – אולי ניתן להשתמש בפתרון ‪ Viewer‬ולא בכל המוצר‪.‬‬
‫גורם נוסף שעלה בדיון הוא ההתייחסות לרכש ותחזוקת תוכנה בהקשר חשבונאי הפנימי‪.‬‬
‫האם מדובר בהשקעה או בהוצאה‪ .‬לפי מדדי ‪ EBITDA‬ישנה העדפה אצל ארגונים רבים‬
‫לבצע השקעה ולא הוצאה ולכן הדבר משפיע לפעמים על תכולת הסכם התוכנה (רוכשים‬
‫במקום לבצע תחזוקה) כאשר מנגד לקוחות תארו מצב שבו גם המחלקה החשבונאית‬
‫הפנימית בארגון מסכימה לאשר הסכמים כהסכמים שבהם התבצעה השקעה ולא הוצאה‪.‬‬
‫כלומר מתבצע "משא ומתן" בתוך הביית לגבי מה נכלל כהוצאה או השקעה‪.‬‬

‫בדיון עלו נושאים רלוונטיים רבים כאשר ישנם נושאים נוספים רבים אשר עלו בדיונים‬
‫ב‪-‬‬ ‫מתפרסמים‬ ‫אלו‬ ‫דיונים‬ ‫קודמים‪.‬‬
‫‪ http://www.scribd.com/people/documents/1336427‬כאשר גם ניתן לפנות אלינו‬
‫לקבלת סיכומי שולחן עגול בנושאי רכש ובנושאים נוספים‪.‬‬
‫חברת ‪ STKI‬מסייעת ללקוחותיה בשלבים השונים של המשא ומתן בעסקאות מהותיות‪.‬‬

‫פיני כהן‬

‫‪Page 3 of 9‬‬
‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7907000 Fax. 972-97442444‬‬

‫תוכן‬
‫תנאים כלליים ‪4................ ................................ ................................ ................................‬‬
‫כללי יסוד ‪6...................... ................................ ................................ ................................‬‬
‫תשלום לפי ‪ CPU‬או לפי משתמש ‪6...................... ................................ ................................‬‬
‫דרישות מיצרן התוכנה ‪7..................................... ................................ ................................‬‬
‫נספחי חוזה שמופיעים באינטרנט ‪7....................... ................................ ................................‬‬
‫גמישות של ספקים ‪7.......................................... ................................ ................................‬‬
‫רכש מיקרוסופט ‪8............. ................................ ................................ ................................‬‬
‫ספירה כפולה או מיותרת של תוכנות ‪8.................. ................................ ................................‬‬
‫מומחה מקצועי‪ -‬אהב או אוייב? ‪8......................... ................................ ................................‬‬
‫משא ומתן במקביל מול מספר יצרנים ‪9................. ................................ ................................‬‬
‫חתימה על ‪ License Agreement‬בעסקאות קטנות ‪9................................. ................................‬‬

‫תנאים כלליים‬
‫אחת הנושאים המדאיגים ביותר את ארגוני ה‪ IT -‬הוא הרעה של תנאי התקשרות בזמן‬
‫חידוש הסכם‪ .‬לדוגמא‪ ,‬ארגון תאר מצב שבו בהסכם הנוכחי רישוי תוכנה אפשר שימוש‬
‫בתוכנה במספר מחשבים שונים לאותו משתמש (שימוש במחשב ארגוני‪ ,‬מחשב אינטרנט‬
‫ובבית) וכעת החברה הודיעה על שינוי מדיניות שבו יש לשלם עבור כל מחשב שבו מותקן‬
‫דוגמה נוספת היא איזה גרסת תוכנה מאפשרת שדרוג‪ .‬בעסקאות‬ ‫עותק של התוכנה‪.‬‬
‫קודמות נהוג היה לשדרג מכל גרסה וכעת לטענת החברה נדרשת רק גרסת ‪ premium‬עבור‬
‫זכאות לבצוע שדרוג‪.‬‬
‫בדיון עלתה סוגיה של סגירת חוזה בהקשר של קביעת הסמכות המשפטית‪ .‬ארגונים תארו‬
‫מצב שבו שינו את ברירת המחדל מחו"ל לישראל לדוגמה מאירלנד לישראל‪.‬‬
‫להלן תזכורת מתוך מפגשים קודמים שגם בהם עלתה הסוגייה של הסכמי המשך‪:‬‬
‫תנאי ברזל בחתימה על עסקה ראשונה במוצרים אשר יש סיכוי וישמשו את הארגון לטווח‬
‫ארוך ולא פשוטים להחלפה הוא לקבוע אחוז תחזוקה לתקופה בלתי מוגבלת ממחיר‬
‫הרכישה מקורי‪.‬‬

‫‪Page 4 of 9‬‬
‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7907000 Fax. 972-97442444‬‬

‫לדעת חלק ממשתתפי הדיון‪ ,‬תנאי זה הנו בר השגה ברובם המכריע של עסקאות התוכנה –‬
‫מעל ‪ .99%‬רק בחלק מה‪ corporates -‬הבינלאומיים הדבר בלתי יישים וגם אז מוצאים‬
‫דרכים למנוע עליית מחירים לאחר תום ההסכם‪.‬‬
‫תנאי זה חייב להיות תנאי מהותי אשר עולה לדיון בתחילת המשא ומתן כחלק מתנאי הסף‪.‬‬
‫כלומר אין לחכות עם תנאי זה לסיום המשא ומתן‪.‬‬
‫להלן מספר תנאים נוספים שרצוי להכניס בעסקאות מסוג זה (עסקאות עם חשש‬
‫ל"התמכרות")‪:‬‬
‫‪ .1‬הספק יכבד תנאים אלו גם במידה והמוצר או הייצרן או האינטגרטור ימכר לארגון אחר‪.‬‬
‫‪ .2‬במידה וישנו תשלום לפי גודל המכונה אזי התשלום יקבע לפי מכונה (עדיף) או מספר ‪CPU‬‬
‫פיזיים (פחות עדיף)‪ .‬זאת בכדי למנוע מצב שבו ישנו תשלום לפי ‪.CORES‬‬
‫‪ .3‬בסביבה וירטואלית ניתן להעביר רשיונות בין השרתים (כלומר ניתן להעביר שרת וירטואלי‬
‫בין מספר ‪.)hosts‬‬
‫‪ .4‬ניתן יהיה להעביר את הרשיונות לפלטפורמה אחרת (לדוגמה מ‪ unix -‬ל‪.)linux -‬‬
‫‪ .5‬ניתן יהיה להעביר את הרשיונות לגורם שלישי (לדוגמה ללשכת שירות)‪.‬‬
‫‪ .6‬במידה ומדובר על מערכת שפותחה ספצפית לארגון‪ ,‬רצוי לקבוע סכום קבוע לתחזוקה‬
‫הכולל את כל השינויים והשיפורים‪ .‬נקודה זו באה למנוע מצב שבו הספק מבקש תוספת‬
‫תחזוקה על שינויים ושיפורים שהתבצעו לאחר מסירת המערכת‪.‬‬
‫‪ .7‬בזמן החתימה הראשונית על החוזה רצוי להוסיף פיסקה שבה מצוין ש‪" -‬זכותנו לחדש את‬
‫החוזה באותם התנאים בתוך ‪ 69‬יום" וגם להוסיף הבהרה ש‪"-‬זכות החידוש באותם תנאי‬
‫הנה תנאי מהותי גם בהסכם הנוכחי וגם בהסכמים הבאים"‪ .‬ספקים קטנים\חדשים בהחלט‬
‫חותמים על תנאי מסוג זה‪.‬‬

‫‪Page 5 of 9‬‬
‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7907000 Fax. 972-97442444‬‬

‫כללי יסוד‬
‫בדיון עלו מספר כללי ברזל במשא ומתן‪:‬‬
‫‪ .1‬יש לתעד את ההסכם בצורה טובה כך שכאשר יהיה חידוש של הסכם עוד מספר שנים ניתן‬
‫יהיה להשיג את ההסכם המקורי‪.‬‬
‫‪ .2‬יש לבצע חישוב עלויות בנפרד מהמודל שמציע הספק‪ .‬כלומר לגשת למחירים של הספק‬
‫באינטרנט ולפי הכמויות שיש בארגון ‪ +‬אחוז ההנחה לנסות ולהגיע למספרים‪ .‬כל זאת ללא‬
‫הסתמכות על דרך החישוב של הספק‪.‬‬
‫‪ .3‬המשמעות של משא ומתן היא אלטרנטיבות‪ .‬התנהלות בסיטואציה ללא אלטרנטיבות אינה‬
‫משולה למשא ומתן אלא יותר לסיטואציה של "להכריח" ולכן ככל שמכניסים יותר‬
‫אלטרנטיבות למשא ומתן‪ ,‬אפילו פחות בשלות‪ ,‬אפילו מצריכות מהארגון להשתנות‪ ,‬כל אלה‬
‫מסייעים להשגת התוצאה הנדרשת‪ .‬דברים כמו‪ -‬הפסקת שירות וחזרה אליו‪ ,‬מעבר מתצורה‬
‫של מוצר ‪ enterprise‬לתצורה ‪ ,standard‬בחינה של פתרון ‪ open source‬וכד'‪.‬‬
‫‪ .4‬בדיקה של הצהרות ספק‪ .‬לדוגמה‪ ,‬ספק מצהיר שגרסת ‪ enterprise‬למוצר תתן יכולות‬
‫נוספות לעומת גרסת ‪ .standard‬יש לוודא בפועל על ידי מעבדה את המשמעויות כי לעיתים‬
‫מסתבר שהמשמעויות הנן פחותות ממה שהיצרן מציג‪.‬‬

‫משא ומתן הוא עניין של גיאוגרפיה‬

‫מסתבר שאצל חלק גדול מהיצרנים ישנם תנאים שונים בגיאורפיות שונות‪ .‬אצל ‪,IBM‬‬
‫מיקרוסופט ואפילו ‪ ,SAP‬ישנה שונות מהותית בעלויות של הפתרונות בגיאוגרפיות שונות‪.‬‬
‫דובר על מצבים שבהם יש הפרש של ‪ 59%‬על אותו מק"ט בין גיאוגרפיות שונות‪ .‬מעבר לכך‬
‫ישנה מדיניות מקומית שונה בסיטואציות שונות (לדוגמה מה צריך לכלול בכדי להכנס ל‪-‬‬
‫‪ . )Enterprise Agreement‬לפיכך מומלץ על כל החברות בעלות סניפים בחו"ל לבצע בחינה‬
‫ובו תחילת תהליך של משא ומתן גם מול הספקים בחו"ל‪ .‬למול תמונה זו בולטת אורקל אשר‬
‫לה מחירון בינלאומי המפורסם ב‪http://www.oracle.com/us/corporate/pricing/price- -‬‬
‫‪. lists/index.html‬‬

‫תשלום לפי ‪ CPU‬או לפי משתמש‬

‫ארגונים תארו מצב שבו לדעתם במקרים רבים תשלום לפי משתמש זול יותר מתשלום לפי‬
‫‪ . CPU‬ולכן באופן כללי ארגונים אלו משתדלים לשלם בכל מקום שאפשר לפי מספר‬
‫משתמשים ורק כאשר לא ניתן לעמוד את מספר המשתמשים לעבור לתשלום לפי ‪.CPU‬‬

‫‪Page 6 of 9‬‬
‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7907000 Fax. 972-97442444‬‬

‫דרישות מיצרן התוכנה‬

‫ארגונים דיברו על מצב שכאשר יצרן מתחייב על פונקציונליות חדשה בגרסאות מתקדמות‬
‫ניתן להגדיר זאת בצורה ספצפית ואף להגדיר קנס במצב שבו לגרסה החדשה אין את‬
‫הפונקציונליות הנדרשת‪.‬‬

‫נספחי חוזה שמופיעים באינטרנט‬

‫טיפ חשוב שעלה בדיון הוא להקפיד ולא לחתום על הסכמים אשר מכילים לינקים לאינטרנט‪.‬‬
‫יש להקפיד ולכלול את תוכן הדפים שמופיעים באינטרנט כחלק כתוב מתוך ההסכם‪ .‬זאת‬
‫בכדי שלא יווצר מצב שבו בעתיד התנאים באינטרנט ישתנו לרעת הלקוח‪.‬‬

‫גמישות של ספקים‬
‫ישנה שונות רבה בין הספקים מבחינת המקומות שבהם הם מתגמשים‪ .‬אחד המקומות שבו‬
‫ישנה גמישות רבה יחסית היא הגדרה של סביבות הדרכה‪ .‬סביבות הדרכה ברוב המקרים‬
‫מתקבלות ללא תשלום כאשר ההגדרה של הסביבה הנה מעורפלת – לדוגמה האם מחשב‬
‫שבו מתבצעת מדי פעם הדרכה אבל לעיתים גם פעילות רגילה‪ -‬נחשב כמחשב הדרכה? בכל‬
‫מקרה לקוחות תארו מצב שבו בהנד עףעף אושרו להם במקום ‪ 29‬מחשב הדרכה‪!39 -‬‬
‫לעיתים יש לבצע "תת חוזה נפרד" – ‪ enrollment‬אולם הדבר אפשרי וכדאי (חלוקת הארגון‬
‫לתתי ארגונים)‪ .‬חלוקה זו מאפשרת גם בידול בין גרסאות התוכנה שנתנות‪ .‬כי לעיתים היצרן‬
‫דורש אחידות באותו ‪ enrollment‬וחלוקה ל‪ , enrollments -‬החל מ‪ 259 -‬מחשבים ‪ ,‬שונים‬
‫מאפשרת את בידול‪.‬‬
‫תחום אחר שבו דובר על גמישות מסויימת היא בהגדרות ‪ .DRP‬ישנם ספקים אשר לא‬
‫דורשים תשלום עבור שימוש בתוכנות אשר מותקנות באתר ה‪ DRP -‬כאשר ישנה זכות‬
‫לבצע בדיקה של התוכנה‪.‬‬

‫‪Page 7 of 9‬‬
‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7907000 Fax. 972-97442444‬‬

‫רכש מיקרוסופט‬
‫לקוחות תארו מצב שבו בכדי לקבע מחיר גם עבור רכש מוצרים עתידי‪ ,‬מבצעים רכישה‬
‫בכמות ‪ 1‬גם למוצרים שלא נדרשים כעת‪.‬‬
‫ארגון תאר מצב שבו יש שמוש מוגבל ב‪ .Open Office -‬עם זאת מדובר בשימוש בנישה‬
‫ספצפית כאשר ישנן עדיין בעיות של תאימות בין ‪ Microsoft Office‬לבין ‪Open Office‬‬
‫בייחוד בהקשר של טבלאות בעברית‪ .‬מעבר לכך ישנו סימן שאלה משמעותי לגבי תמיכה‬
‫במימון ממשלת ישראל‬ ‫במוצר זה‪ .‬הגוף אשר תרגם בזמנו את ‪ OpenOffice‬לעברית‬
‫וחברת ‪ Sun Microsystems‬ואף תמך במספר ארגונים – הפסיק לפעול בתחום זה‪.‬‬
‫לקוחות תארו מצב שבו כאשר מחשב מתקלקל ובסופו של דבר מושבת יש לרכוש רישוי‬
‫‪ Windows OEM‬חדש‪ .‬פתרונות של ‪ Server Based Computing‬המשתמשים ב‪Thin -‬‬
‫‪ Clients‬אינם נתקלים בבעיה מסוג זה‪.‬‬

‫ספירה כפולה או מיותרת של תוכנות‬

‫מכיוון שישנם מחשבים (שרתים או תחנות קצה) שאינם מחוברים כל הזמן‪ ,‬ספירה של מצאי‬
‫תוכנה מתבצע במקרים רבים לפי מה שמופיע ב‪ Logs -‬בטווח זמן גדול‪ .‬הבעיה בסוג ספירה‬
‫מקובל זה היא שכאשר אדם עוזב את הארגון או לחילופין מפסיקים להשתמש בשרת מסויים‪,‬‬
‫ב‪ Log -‬עדיין השימוש עדיין מופיע‪ .‬לחילופין כאשר אדם מקבל מחשב חדש‪ ,‬ב‪ Log -‬יופיע‬
‫גם המחשב החדש וגם הישן! כלומר ארגונים צריכים להטמיע תהליכים שבהם גריעה של‬
‫ציוד תעדכן גם את תהליכי בדיקת מצאי התוכנה (מחיקה מה‪ ,LOG -‬או רישום הערה‬
‫ספציפית)‪.‬‬

‫מומחה מקצועי‪ -‬אוהב או אוייב?‬

‫– ‪PFE‬‬ ‫הלקוחות משתמשים במקרים רבים באנשי תמיכה רשמיים של היצרן (כגון‬
‫‪ .) professional field engineers‬מסתבר שחלק מתפקידם של אנשים אלו הוא לדווח על‬
‫מידת השימוש או על שינויים בשימוש שמתרחשים בארגון‪ .‬לכן עלתה בדיון העצה להשתמש‬
‫בגורמים מקצועיים שאינם מטעמו של היצרן הרשמי וכמו כן להחתים אותם על התחייבות לא‬
‫להעביר מידע על מידת השימוש‪.‬‬

‫‪Page 8 of 9‬‬
‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7907000 Fax. 972-97442444‬‬

‫משא ומתן במקביל מול מספר יצרנים‬

‫מכיוון שישנה חפיפה מסויימת בין יצרני התוכנה ישנו יתרון לבצע משא ומתן במקביל בין‬
‫מספר יצרנים (לדוגמה מיקרוסופט ואורקל)‪ .‬זאת כי בתהליך המשא ומתן יותר קל להעביר‬
‫פעילות מיצרן אחד לשני והדבר משפר בצורה משמעותית את התנאים‪.‬‬

‫חתימה על ‪ License Agreement‬בעסקאות קטנות‬

‫בעסקאות גדולות לקוחות עוברים בצורה פרטנית על כל ההסכם כולל ה‪End - EULA -‬‬
‫‪ .User License Agreement‬אולם בעסקאות קטנות הדבר מהווה טורח אמיתי כאשר‬
‫הצורך לחתום על מסמך זה הנו גם במוצרים חינמיים‪ .‬מסתבר שישנם מפיצים של תוכנות‬
‫"קטנות" אשר כחלק מהשירות עוברים על ההסכם או אפילו חותמים במקום הלקוח‪ .‬בדיוק‬
‫הוזכרה בין הייתר חברת "עיצוב עסקי" שבמקרים מסויימים מסייעת לארגונים בתחום זה‪.‬‬

‫‪Page 9 of 9‬‬