SEMINARSKA NALOGA PRI PREDMETU

TRŽENJE

Predstavitev podjetja ETI Elektroelement d.d

Ajda Mlakar (21100111)

1. OPIS PODJETJA
1.1 ZGODOVINA PODJETJA

Od leta 1950 pa do danes se je ETI razvil v enega vodilnih svetovnih

proizvajalcev rešitev za stanovanjske in poslovne inštalacije, distribucijo
električne energije za nizko in srednjo napetost ter močnostno elektroniko in
polprevodnike, poleg tega pa proizvaja tudi izdelke tehnične keramike, orodja in
naprave ter izdelke iz plastike in tehnične gume. Pomemben element v strategiji
rasti podjetja so hčerinske družbe doma in v tujini ter tesno sodelovanje z
izbranimi strateškimi partnerji. Prvi hčerinski firmi sta bili  ETI GUM v
Sloveniji in ETI POLAM na Poljskem, ustanovljeni leta 1997. Priključevanje
hčerinskih družb pa se je nadaljevalo vse do leta 2007, do takrat so ustanovili še
hčerinske družbe ETI ELB na Slovaškem, ETI VA v Ukrajini, ETI DE v
Nemčiji, ETI SA v Bosni, ETI B v Srbiji, Primex Elektrice v Romuniji, ETI
d.o.o. Zagreb na Hrvaškem, ETI HU na Madžarskem in ETI BOL v Bulgariji.
Poleg omenjenih hčerinskih firm pa imajo še eno pridruženo hčerinsko podjetje
v Italiji – Italiaweber, kjer so manjšinski lastniki. Njihovo predstavništvo pa
najdemo tudi v Rusiji.
Koncern ETI danes zaposluje več kot 1600 ljudi, svoje izdelke pa prodaja v več
kot 60 držav po celem svetu. Podjetje veliko investira v razvoj in inovacijsko
dejavnost ter je eno izmed prvih slovenskih podjetij, ki je pridobilo certifikat
kakovosti ISO 9001 in certifikat za ravnanje z okoljem ISO 14001. Ves čas
kakovost izdelkov in poslovanja usmerja k zadovoljstvu kupcev in s tem
povezani poslovni odličnosti. Uspelo jim je ustvariti mednarodno konkurenčno
in razvojno sposobno ter stabilno poslovno skupino, katere rast tudi izjemni
konkurenčni pritiski in recesija zadnjih nekaj let niso zaustavili. Lahko se
pohvalijo, da so eni iz med petih vodilnih proizvajalcev varovalk in eni iz med
desetih vodilnih proizvajalcev nizkonapetostnih stikal na svetu.

1.2 OSEBNA IZKAZNICA PODJETJA

Ime družbe: 
ETI Elektroelement d.d.

Skrajšano ime družbe:

ETI d.d.

Sedež družbe:
Obrezija 5, 1411 Izlake, Slovenija

Leto ustanovitve: 
1950

Vpis v sodni register: 

Okrožno sodišče v Ljubljani, št. vložka 061/10022500

Matična številka:  5042178

Davčna številka: SI41900537

Osnovni kapital:
8.315.792,50 EUR; ni neplačanih vložkov

Glavni proizvodni programi:

Naprave za distribucijo električne energije, tehnična keramika ter orodja in
naprave
Število zaposlenih (v letu 2010):   
okrog 1600

Uprava: 
g. Tomaž Berginc - predsednik uprave
ga. Maja Opresnik Kovačič - članica uprave

Člani nadzornega sveta:

Marjan Kramar - predsednik
Franci Smrkolj - član, namestnik predsednika 
Franjo Bobinac - član
Sonja Klopčič - članica
Matjaž Lenassi - član
Jože Medved - član

2. TRŽENJSKO OKOLJE
2.1 KONKURENCA

V tej točki, bom predstavila tržni položaj ETI-ja v segmentu varovalk in stikal.
Za lažjo predstavo, sem podatke predstavila v grafih.

Proizvodnja NV talilnih vložkov največjih evropskih proizvajalcev , 2010 (v

mil. kom)

Delež ETI-ja v evropski proizvodnji NV tal. vložkov je 18% .

Proizvodnja D talilnih vložkov, 2010 (v mil. kom)

Delež ETI-ja v evropski proizvodnji D tal. vložkov je 33%

Proizvodnja D0 talilnih vložkov , 2010 (v mil. Kom)

Delež ETI-ja v evropski proizvodnji D0 tal. vložkov je 44%

Tržni položaj ETI-ja v segmentu stikal: Proizvodnja MCB-jev (IEC/EN 60898)
evropskih proizvajalcev, 2010 (v mil. polih)

• Ocenjena proizvodnja MCB-jev evropskih proizvajalcev je 505 milijonov

polov.

• Proizvodnja kitajskih proizvajalcev ni upoštevana pri zgornji oceni.

• ETI ima s 13 milijoni polov letno 2,5% delež v celotni “evropski”

proizvodnji MCB-jev.

Če se osredotočim na analizo konkurence v teoriji vidimo, da je slednja nujno

potrebna pri oblikovanju marketinškega načrta. Največkrat že obstaja
uveljavljen trg. Pri analizi pa se osredotočimo na 4 podorčja. Najprej skušamo
opredeliti raven konkurenčnosti, sledi opredelitev tekmecev in analiza
njihovih strategij. Na koncu pa sledi še analiza konkurenčne prednosti. V
konkretnem primeru ETI-ja lahko opazimo, da je slednji, kar v dveh
segmentih ( D in D0 talni vložki) na vrhu evropskih proizvajalcev varovalk.
Prav tako pa tudi v ostalih segmentih, glede na proizvajalce v Evropi, zaseda
zelo visoka mesta.
 2.2 POTROŠNIKI

Analiza potrošnikov je ena najpomembnejših analiz v okviru marketinškega

načrta. Potrebno se je osredotočiti na potrebe, značilnosti in želje kupcev.
Predvsem nas zanima segmentacija trga, stališča in motivi potrošnikov in
neodkrite oz. nezadovoljene potrebe potrošnikov. Od teh treh je
najpomembnejša segmentacija trga, ki deli trg oz. potrošnike na pomenske
skupine s podobnimi značilnostmi, s čimer lahko te zančilnosti podrobneje
analiziramo, da bi pozneje laže izbrali ustrezne marketinške strategije. Tu
skušamo analizirati in poiskati predvsem odgovore na vprašanja: Kdo je
največji in najbolj dobičkonosen kupec? Kateri kupci so najprivlačnejši in
najbolj potencialni, ter kako jih združiti v homogene skupine. Na primeru ETI-ja
sem s pomočjo tabel in grafov ponazorila strukturo prodaje glede na prodajne
kanale, rast prodaje koncerna od 2005 do 2010 ter prihodke od prodaje po trgih
in produktnih skupinah.

Industr Panel Ostalo

ija builder 1%
2% ji
3% Distrib
OEM
12% uterji
43%

Veletrg
ovci
39%
Rast prodaje koncerna 2005-2010

99,68
100 90,00
84,82
90
74,21
80 71,30

70 58,97

60

50

40

30

20

10

0
2005 2006 2007 2008 2009 ocena 2010

Slovenija Balkan V. Evropa Nemčija Ostala Z. Evropa Ostali svet

  Prodaja Prodaja Prodaja Prodaja Prodaja Ocena

 Market 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Slovenija 6,92 7,72 9,16 9,95 7,11 7,74
 Balkan 9,41 9,81 11,28 13,01 10,51 9,16
V. Evropa 15,21 20,81 26,63 32,08 21,89 25,14
Nemčija 12,03 13,47 13,75 18,98 16,34 18,62
Ostala

Z. Evropa 12,93 15,18 18,42 19,69 13,18 23,65

Ostali svet 2,44 4,29 5,58 5,97 5,19 5,69
Skupaj 58,97 71,30 84,82 99,68 74,21 90,00
Prodaja ETI koncerna po tržnih skupinah

*Podatki so predstavljeni v milijonih evrov.

Prihodki od prodaje po
Balkan trgih
Slovenija 16%
12%

Vzhodna Evropa
23% Nemčija
19%

Ostali svet
9% Ostala Z. Evropa
20%

Prodaja koncerna ETI po produktnih skupinah

 GUMA IN STORITVE IN
PLASTIKA OSTALO
1% 1%
ORODJA
TK
2%
10%

OSTALI EI STIKALA
10% 42%

VAROVALKE
34%

Ugotovila sem, da so največji ETI-jevi potrošniki distributerij(43%), sledijo jim

veletrgovci z 39% in OEM z 12%, nekaj malega pa predstavljajo se Panel
builderji in industrija. Glede na tržne skupine v katerih podjetje deluje, je
definitivno najbolj dobičkonosen trg V Evrope, od leta 2005 pa do 2008 je
delež ETI-jevih izdelkov ves čas naraščal, v letu 2009 so sicer zaradi
gospodarske krize beležili upad prodaje (prav tako na vseh ostalih trgih), vendar
se je že naslednje leto prodaja, glede na prejšnje leto, spet povečala za 3.25 mio
evrov. Ne smemo zanemariti niti prodaje ne Balkanu in v Z Evropi. Slednja je v
letu 2010 predstavljala kar 23.65 mio, kar je največ do zdaj. Če pa področje
prodaje pogledam še z vidika najbolj prodajanih produktov ugotovim, da je
največ povpraševanja po stikalih, sledijo jim varovalke in potem v manjših
deležih še ostali produkti podjetja.
2.3 MEDORGANIZACIJSKI TRG IN INTERNO OKOLJE

Ciljna skupina potrošnikov, v tem primeru niso laični kupci ampak, kot sem že
predstavila v zgornji tabeli, predvsem distributerij, veletrgovci. Zato se slednje
odraža tudi pri strategiji trženja podjetja. Poslužujejo se predvsem:

1. SEJMOV, ki so zelo pomemben trženjski pristop, bolj iz vidika tržne analize

kot sklepanja novih poslov. Na sejmih podjetja raziščejo potencialne kupce,
pridobijo konkretne informacije oziroma pridobijo informacijo o kontaktnih
osebah, ki so odgovorne za investicije v podjetju. V najboljšem primeru se
dogovorijo za sestanek ali obisk pri potencialnem kupcu, v večini primerov pa
potencialnega kupca kontaktirajo po sejmu. Podjetje ETI je sicer že zelo
uveljavljeno in v evropskem prostoru dobro poznano in cenjeno podjetje tako,
da jim sejmi služijo predvsem, kot priložnost za predstavitve raznih inovacij.

Udeležujejo se:

a) lokalnih sejmov, kjer so prisotne lastne hčerinske firme skupaj z distributerji.

( Sejmi v: Moskvi, Beogradu, Bukarešti, Milanu, Poljski…)

b)mednarodnih sejmov (Frankfurtski sejem: Light and Building, Hannoverski

sejem: Industrie Messe

2. OBJAVLJANJE V STROKOVNIH REVIJAH

Objavljajo v reviji R&R. Z objavami v strokovnih revijah podjetje pokaže

konkurenčnost ostalim in prispeva k inovacijam na svojem področju.

3. PREZENTACIJE

So odvisne od ciljne skupine oz. segmenta kupcev (grosisti, distributerji,

elektrodistributerji, projektanti…)

a) splošne prezentacije ( dostopne tudi na njihovi spletni strani v več jezikih)

b) specializirane prezentacije ( kadar govorimo o točno določeni skupini

izdelkov)

4. PROMOCIJE NA PRODAJNIH MESTIH

5.POSPEŠEVANJE PRODAJE
Kupce oz. potencialne kupce obveščajo o novostih, ki jih pripravljajo, preko
interneta in tudi osebno.

3. 4P
3.1 PROIZVODI

Delimo jih na 4 glavne skupine:

1. Elektro tehnični izdelki: vse vrste talilnih varovalk tipa D, D0 in C, kakor

tudi inštalacijske odklopnike in zaščitna stikala na diferenčni tok različnih tipov
iz skupine ASTI, različni tipi stikal ter naprav za nadzor in krmiljenje skupine
EVE…

2. Tehnična keramika: cevi za potopne delce, mlevna telesa in obloge,

keramični okovi, keramične sponke, uporovni elementi…

3. Guma in plastika: ETI Gum d.o.o. Izlake ponuja celovite rešitve na področju
proizvodnje izdelkov iz gume. Proizvaja tehnično dovršene in materialno
zahtevne izdelke ter nudi rešitve predvsem za avtomobilsko industrijo, gasilsko
industrijo, industrijo bele tehnike, živinorejo in kemijo.

4. Orodja in naprave: ETI orodjarna je specializirana za konstrukcijo in

izdelavo kvalitetno zahtevnejših orodij za brizganje termoplastov in duroplastov.

Znotraj teh glavnih 4 skupin izdelkov pa obstaja še množica ostalih produktov.

Naštela sem jih samo nekaj, ostali pa so dostopni na spletni strani podjetja ETI.

3.2 CENE

3.3 TRŽNE POTI

Že zgoraj sem omenila, da se podjetje ETI lahko pohvali, da so eni iz med petih
vodilnih proizvajalcev varovalk in eni iz med desetih vodilnih proizvajalcev
nizkonapetostnih stikal na svetu.

Podjetje se nahaja v središču Slovenije. Dopolnjen avtocestni križ omogoča

izredno dobro dostopnost do podjetja, saj je podjetje od avtoceste oddaljeno
zgolj 10 minut. Tudi gledano širše je podjetje v samem centru Evrope in zato
relativno blizu vsem svojim največjim kupcem.

Podjetje je izrazito izvozno usmerjeno, saj na domačih tleh proda zgolj okrog
12% produktov. Proizvodnja oz. montaža ETI-jevih izdelkov pa poteka v 13
državah, pri zaščiti lastnine in varnosti svojih strank pa jim zaupam preko 500
podjetij v več, kot 60tih državah.

3.4 TRŽNO KOMUNICIRANJE

Tržno komuniciranje z določenimi ciljnimi skupinami je zelo pomembnega

pomena pri doseganju dolgoročnega poslovnega cilja, učinkovito tržno
komuniciranje pa pripomore tudi k večjemu povpraševanju.

Že zgoraj sem omenila, da podjetje ETI svoje kupce oz. potencialne kupce o
svoji ponudbi in novostih obvešča na različne načine:

1. Preko sejmov. a)lokalni b)mednarodni

2. S prezentacijami, ki jih prilagodijo različnim ciljnim skupinam.

3. Z objavljanjem v strokovnih revijah ( R&R) kažejo svojo kvaliteto in

konkurenčnost ostalim podjetjem z enako proizvodnjo.

4. S promocijami na prodajnih mestih svoje kupce spomnijo, da so najboljša

izbira na področju stanovanjske in poslovne inštalacije, distribucije električne
energije za nizko in srednjo napetost , močnostno elektroniko, polprevodnike,
tehnično keramiko, orodja, naprave ter izdelke iz plastike in tehnične gume.

5. Kupcem posredujejo informacije v več jezikih, posamezni distributerji in

veleblagovci, pa dobijo uporabniška imena in gesla s katerimi lahko osebno,
prek spletne strani podjetja, dostopajo do specifičnih podatkov, ki so namenjeni
samo njim.

6. Svojo spletno stran tudi redno posodabljajo in glede na želje kupcev

dopolnjujejo. Na spletni strani lahko najdemo tudi predstavitveni film podjetja
in več prezentacij, v različnih jezikih.

3.5 OGLAŠEVANJE
Kljub temu, da je podjetje že dobro uveljavljeno in že ima utrjeno pozicijo na
trgu, se vseeno trudijo še za večjo prepoznavnost in konkurenčnost. Proizvodni
program podjetja je specializiran, namenjen ožjemu krogu kupcev. Trženje
izdelkov, tako poteka preko stalnih prodajnih kanalov - preko sejmov, spleta, in
osebnega stika s kupci.

Prodaja izdelkov poteka na proizvodni lokaciji podjetja,svoje izdelke pa

dostavljajo tudi direktno do odjemalcev. V poprodajne storitve sodi tudi
zagotavljanje garancije na proizvode ter svetovanje.

V podjetju imajo izdelan prodajni katalog, s katerim predstavljajo svoje izdelke

kupcem.

4. POSLANSTVO IN VIZIJA
Poslanstvo podjetja Eti predstavlja, zadovoljevanje potreb uporabnikov
električnih instalacij za stanovanjske, industrijske in energetske namene na
globalnem tržišču in zagotavljanje trajnostnega razvoja družbe, rasti vrednosti za
delničarje, socialne varnosti in strokovnega razvoja zaposlenih ter pozitivnega
vpliva na razvoj okolja.

Vizija, ki jo ima podjetje pa je vezana predvsem na utrditev položaja enega

vodilnih proizvajalcev talilnih varovalk.

-Želijo si zagotoviti položaj med proizvajalci zaščitne stikalne tehnike kot nišni
proizvajalec tehnično zahtevnih in inovativnih izdelkov.

-Cilj je tudi vstop v nove segmente trga zahtevne vlečene tehnične keramike.

-Tako, kot v preteklosti, se bojo tudi v sedanjosti zavzemali za varovanje okolja,

saj se zavedajo, da je zagotavljanje zdravega in lepega okolja, ključno za dobro
razumevanje z okoliškimi prebivalci. Da pa jim skrb za okolje ni tuja, dokazuje
tudi pridobljen certifikat za ravnanje z okoljem ISO 14001.

-Želijo si tudi dobre medosebne odnose med zaposlenimi, zato bodo nadaljevali
z izdajo internega glasila Utrip, v katerem najdemo različne podatke o podjetju,
njegovem delovanju, novostih in ostalem. Glasilo je dostopno tudi na njihovi
spletni strani.

-Vedno so pripravljeni sprejeti tudi mlade perspektivne kadre, ki bi s svojo

zagnanostjo in inovativnostjo, pripomogli k razvoju podjetja.
-V prihodnosti si želijo še pospešiti prodajo svojih produktov, zato se bodo
zavzemali za nadaljnjo krepitev sodelovanja s strateškimi partnerji in čim večje
sodelovanje na lokalnih in mednarodnih sejmih.

-Tudi v prihodnje bodo vzdrževali oz. še izboljševali kvaliteto svojih izdelkov.

Dobra popotnica pa je tudi pridobljen certifikat kakovosti ISO 9001.