Meunarodni

bestseler

JOHN FUHRMAN
Odbijanje kao
poticaj
21 tajna za pretvaranje
odbijanja u poticaj

to pisci, govornici i poslovni ljudi kau o knjizi

ODBIJANJE KAO POTICAJ

Johna Fuhrmana

"elite li odbiti odbijanje umjesto da dopustite da odbijanje

odbije vas, proitajte ovu knjigu i uinite odbijanje svojim
saveznikom."
- Mark Victor Hansen,
suautor bestselera Pilea juhica za duu.

"John Fuhrman razvio je sjajan misaoni sustav! Opazivi

kako negativnosti pretvara u pozitivnu mo, shvatio sam da je
otkrio najuzbudljiviju od sviju istina. Proitajte ovu knjigu!"
- Ty Boyd, CPAE, CSP,
nekadanji predsjednik
Nacionalne udruge govornika.

"Izvanredno! Autor za temu knjige uzima ono to nam se ne

svia i aljivim nas nainom pouava kako da to pretvorimo u
vrijednost. ivite prema 'Pravilima za odbijene' i ostvarit ete
nesvakidanji uspjeh."
- Andy Andrews,
autor bestselera i zabavlja.

"Ne volim odbijanje, ali ovu knjigu smatram sjajnom! Hvala

Bogu na knjigama koje govore o stvarnom ivotu."
- Charlie "Velianstveni" Jones, CPAE,
govornik i vlasnik kue Executive books
autor bestselera ivot je velianstven.

"Stara izreka kae: ' A k o od ivota dobije limun, napravi

limunadu'; John Fuhrman je o njoj napisao knjigu. Ako doivite
odbijanje, iskoristite ga kao odskonu dasku prema uspjehu
primjenjujui sjajne zamisli Johnove knjige Odbijanje kao
poticaj."
- Cavett Robert, bivi predsjednik u mirovini i
utemeljitelj Nacionalne udruge govornika.

" K a d vaa ponuda naie na zid, smjernicu potraite u

otroumnom djelu Johna Fuhrmana Odbijanje kao poticaj. John
e vam pruiti nove ljestve pomou kojih ete prevladati i tu
prepreku te okusiti sladak okus postignua."
- Bob Danzig, bivi predsjednik Hearst
Newspapers.

POSVETA

Ovu knjigu posveujem svojoj supruzi Helen i svojoj djeci,

Johnu i Katie; uspomeni na moju majku Kitty; svima onima
koji su godinama sluali moje govore, svima onima koji se
moraju suoiti s odbijanjem i nastaviti dalje; te osobito mojem
junaku... mojem ocu koji me je pouio "Pravilima".

Sadraj
9

Zahvale

11

Uvod

Prvi dio
VA OSNOVNI TEMELJ
Prvo poglavlje

Nitko nije savren

Drugo poglavlje

Otvorite se za odbijanje

14
18

Drugi dio
VAA

POTPORNA

STRUKTURA

Tree poglavlje

Opasno je izbjegavati odbijanje 24

etvrto poglavlje

Iznimke pravilu

30

Peto poglavlje

to ako

39

esto poglavlje

Svi to ine

43

Sedmo poglavlje

Samopouzdanje, strah, ljubav i

samopotovanje

52

Osmo poglavlje

Pretvorite odbijanje u motivaciju 58

Deveto poglavlje

Uloite u svoj uspjeh

64

Deseto poglavlje

Trae se junaci

72

Jedanaesto poglavlje Dobri momci i djevojke

odnose pobjedu
Dvanaesto poglavlje

Potreba za pritiskom

78
84

Trinaesto poglavlje
etrnaesto poglavlje

Ponaajte se kao da ste magnet za

prihvaanje

91

Vie vas nita ne moe zaustaviti!.

97

Trei dio
VA NESALOMLJIVI KROV
Petnaesto poglavlje Neki hoe, neki nee, pa to!
Ba me briga!
esnaesto poglavlje

100

Istinski otima snova

- samoodbijanje

107

Sedamnaesto poglavlje Na pravom putu

112

Osamnaesto poglavlje Opaeno jest "stvarno"

118

evrti dio
VAE BEZGRANINO NEBO
Devetnaesto poglavlje

Vi ste divna osoba

125

Dvadeseto poglavlje Samo petnaest minuta dnevno 133

Dvadeset i prvo poglavlje Beskrajna zahvalnost i nada 137
PRAVILA ZA ODBIJENE

O autoru

141

142

Zahvale

K a d sam poeo nizati rijei na papir, smatrao sam to

samotnim poslom. Do trenutka kada je knjiga bila spremna za
tisak, uvidio sam da nita nije dalje od istine. Ove stranice
odraavaju utjecaj tolikih ljudi da bih bio nepoten kada bih
rekao da je to iskljuivo moje djelo.
Poelo je s mojim roditeljima, Johnom i Kitty, koji su mi
dopustili matati i poticali me sanjati. Zahvaljujui odgoju
proetom ljubavlju bio sam sposoban pomno birati rijei te ne
odustati od projekta ak i ako su rijei na neko vrijeme prestale
pristizati.
Mojoj brai, Peteu i Gregu, koji su u mene usadili
natjecateljski duh i elju da na svoj nain nadmaim ostale.
Neprestani izazovi koje su mi postavljali stvarali su nove
granice ba kada bih pomislio da sam ostvario vrhunac svojih
potencijala.
Mojoj supruzi Helen. Ona nije proitala ni slova sve dok
knjiga nije bila dovrena. Pa ipak je svaku moju bitku s rijeima
popratila ohrabrenjem i vjerom u moje sposobnosti. Nakon
osamnaest godina branog ivota uz njezinu se potporu osjeam
nepokolebljivim i snanijim no ikada. Zahvalan sam za svaki
dan tijekom kojega sam zadovoljstvo svojim uspjehom mogao
podijeliti s Helen.
Mojem sinu Johnu i mojoj keri Katie - mojim vrhunskim
uspjesima. Ta dva izvora energije su moji razlozi za tenju
savrenstvu. John me je pouio radosti igre. Katkad
zaboravljam da je jo dijete, no znam da e me on na to
podsjetiti. Princeza je nepogreiva. Katie je sposobna pokazati
mi moj svijet u pravom svjetlu ve svojim osmijehom. Oboje
me neprestano podsjeaju da moram ivjeti u skladu s onime
to propovijedam.
Mojim urednicima i izdavaima koji mi znae mnogo vie.
Veina izdavaa su pravna tijela i potpisi, moji izdavai su moji

prijatelji. Svaki rukopis koji sam im poslao smatravi ga

najboljim to mogu napisati, poslali su mi natrag i pomogli mi
usavriti ga. esto su mi pomagali da rijei poteku kroz moje
prste i sliju se na papir. Ostavljali su mi poruke na telefonskoj
sekretarici, slali mi ohrabrujua pisma i neprestano su bili
usredotoeni na moj san. Oni su imali viziju pomaganja
mnogima i bili su strpljivi sa mnom sve dok i sam nisam uvidio
vanost svoje poruke.
I na posljetku, zahvaljujem Bogu za sve to mi je dao talente, prijateljstva, znanje, hrabrost te ponajvie za viziju
dovrenja ovog projekta. Njegovo mi je nadahnue pomoglo
usredotoiti se na veliki san - pomaganje drugima pri potpunom
ostvarenju njihovih potencijala.

10

UVOD

"Traite naine da svako iskustvo uinite vrijednim."

dr. Susan Jeffers
Budui da ste dovoljno pronicljivi da biste kupili ovu knjigu,
vjerojatno ste primijetili da i nije osobito opsena. Pa ipak ete
otkriti da njezin sadraj ima veliku vanost. Sjetite se da se
slonovi plae mieva te da se neki grdosije tei od stotinu
kilograma plae paukova. Takoer imajte na umu da je 99,9
posto ovjeanstva, barem u odreenim trenucima, sputano
strahom od odbijanja! Iako je to tek rije, njezina mo
ograniavanja, ako to dopustimo, velika je poput planine.
Usredotoit emo se na ono to je moda mali, ali znaajan
dio nae svakodnevice. Neki od nas katkad ga uspiju prevladati,
dok mnogi ine to god je u njihovoj moi kako bi ga izbjegli.
Maleni postotak ga je ak svladao do te mjere da ga ak
prihvaa. To je ono to elim pomoi ostvariti svima vama iji
su umovi dovoljno otvoreni da biste proitali prvih nekoliko
stranica ove knjige te stekli doivotan nadzor nad svojim
strahom od odbijanja.
Putovanje dugako tisuu milja zapoinje jednim korakom,
kae stara kineska poslovica. ivot je putovanje, a ova knjiga
govori o jednoj od najveih prepreka. U njoj ete otkriti 21
tajnu pretvaranja odbijanja u poticaj. U njoj ete otkriti mo
odbijanja te kako je iskoristiti za vlastitu dobrobit.
Nakon to proitate knjigu, tajne moete koristiti kao
smjernice. Moete se usredotoiti na onu temu koja vam u
odreenoj situaciji najvie pomae. Stei ete mo i N I J E D N O
V A S O D B I J A N J E NEE MOI Z A U S T A V I T I !
Odbijanje. Ono prijeti mnogima od nas. Pa ipak, u svojem
najjednostavnijem obliku, ono se sastoji samo od jednog
samoglasnika i jednog suglasnika. To je jedna od najmanjih
11

rijei engleskoga jezika, pa ipak je oblikovala sudbine cijelog

ovjeanstva. To je rije " N E " ! Ve i itanje te rijei kod nekih
izaziva stezanje u elucu, a mnogima zastaje dah. N o , kod onih
koji su ga svladali, ona svojim zvukom izaziva iekivanje
neega velianstvenoga.
Zanimljivo. Pomislili bismo da emo se, kao i sa svim
ostalim u ivotu to nam je ugodno i to uzimamo kao samo po
sebi razumljivo, naviknuti na odbijanje. uo sam da ovjek do
svoje osamnaeste godine rije " N E " uje vie od 150.000 puta!
Pa ipak, ako samo i pomislimo na odbijanje, osjeamo isto to
mnogi osjeaju kada uju zvuk struganja noktiju po kolskoj
ploi. Zato je tako? Moda je posrijedi duboko ukorijenjeni
psiholoki razlog, nedostatak samopotovanja (potovanja koje
osjeate prema sebi) i l i neto tree. Koji god da je razlog, znam
da odbijanje moete okrenuti u svoju korist. To je tema ove
knjige.
Vatra je opasna ako nije pod nadzorom. Vatra nam daje
toplinu, omoguava nam kuhati te stvara romantino ozraje
ako je ograniena kaminom. Jednako je i s vaom reakcijom na
odbijanje. A k o nije pod nadzorom, ima razornu mo. A k o je
vaa reakcija pod nadzorom, moete je upotrijebiti kao
nadahnue, kao poticaj za djelovanje i pribliavanje svojim
ciljevima. Potrebno je samo znati kako reagirati na odbijanje da
biste iz te situacije izvukli korist. A to je svrha ove knjige.
Smatrajte je prirunikom za odbijene.

12

Prvo poglavlje

NITKO NIJE SAVREN

Prva tajna za prevladavanje odbijanja
"Nemogue je doivjeti potpun neuspjeh jednako kao to je nemogue
ostvariti savren uspjeh."
Robert H. Schuller

V kakvom su odnosu savrenstvo i odbijanje?

Koliko ste puta uli izreku: "Nitko nije savren?" Ne postoji
ljudsko bie ije su misli i djela savreni. Unato tome, stvoreni
smo da bismo bili vani i uspjeni. Mnogi ljudi, naalost,
koriste izraz "Ja nisam savren" kao opravdanje za neuspjeh.
Koliko ste puta izrekli te rijei kada vam je netko spoitao vau
pogreku? Istina je, nae misli i ponaanje nisu savreni; sve se
uvijek moe barem malo poboljati. Jesmo li uvjerili sami sebe
da ne moemo ostvariti vrhunski uspjeh zbog toga to ne
djelujemo savreno? Razmislimo o tome na trenutak. Neuspjeh
je samo dogaaj - neuspjeh nije osoba. Neuspjeh niste v i ! Kako
je to, dakle, povezano s odbijanjem? Povezanost je snana.
Razmotrimo ono to bi se moglo smatrati najsavrenijim
ljudskim odbijanjem - roenje! Dijete ne moe biti prirodno
roeno sve dok majka ne "odbaci" tog "stranca" od sebe. S
presijecanjem pupane vrpce na svijet u veini sluajeva dolazi
"savreno" ljudsko bie - osoba roena za uspjeh. Unato
svojem izgledu, novoroene je stvorenje koje utjelovljuje
ljepotu i savrenstvo. tovie, sva su ljudska bia stvorena da bi
funkcionirala savreno i bila uspjena jer Bog ne stvara kojeta.
Ljudi se ne hrane samo hranom, ve i ljubavlju i poticanjem.
Meutim, kada dijete pone poimati i kretati se, zapoinje
"programiranje" za neuspjeh. Roeni smo za uspjeh, no, kako
ivot odmie, ini se da se sve vie uvjetujemo za neuspjeh.

14

to se dogaa kako dijete odrasta?

" N e " ovo, " N e " ono. "To nikada nee postati."To ti nee
uspjeti." " M r z i i h ! " "Ne igraj se s tom djecom!" "Naa obitelj
nikada nije bila poznata po pameti." "Ne nadaj se previe!"
"Sjedni i umukni!" "Nikada nee postii nita." I tako u
nedogled. U kojoj su mjeri nae nesavrene misli i ponaanja
posljedica dobronamjernog programiranja i to je ovjekova
prava priroda?
Mnogi od nas sami sebe potiu na promjene navika i
ostvarenje ciljeva, pa zbog ega se tada ne pribliavamo
savrenstvu kada je to ono emu teimo?
Kada opazite dijete kako visi naglavce s drveta sa irokim
osmijehom na licu, mogli biste rei da ono ne poznaje strah.
Zato nas neto stegne u elucu kada priu neznancu i upitaju
ga kako je zavrio u invalidskim kolicima? Zbog toga to su nas
pouili neemu emu njih nisu pouili? Kada bih imao
mogunost izbora, radije bih da nisam nauio plaiti se potpune
iskrenosti, radoznalosti i l i prevelike zabave. to vi mislite?
Veina nas je odrastajui ula mnogo toga negativnoga.
Usvojili smo predrasude, samodopadnost i, da, nauili smo ak
i strahovati od odbijanja. Veinu nas pouavali su da su neki
ljudi jednostavno bolji i da se tu nita ne moe uiniti. Moda
su vas pouili da ete, pokuate li biti jednaki i prihvaeni,
samo doivjeti razoaranje, odbijanje. Ostali e vam se smijati i
skupina e vas odbaciti. Ostat ete sami. Zbog svega toga ste
prema sebi osjeali sve manje potovanja. Usporeivanje i
procjenjivanje vrijednosti kode vaem samopotovanju.

Jesu li u djetinjstvu od vas oekivali da

budete savreni?
Harold S. Kushner, autor knjige Koliko trebamo biti dobri?,
objanjava scenarij koji se moe primijeniti na mnoge od nas " A k o se plaimo pogrijeiti jer smatramo da moramo sauvati
privid savrenstva, razlog tome je nae prisjeanje gorkog
okusa roditeljskog razoaranja te uiteljske kritike i l i sarkazma
kada god bismo u neemu pogrijeili..."
Da bismo nastavili dalje, moramo uvidjeti da su nas nai
roditelji i uitelji, koji moda nisu bili sposobni prihvatiti svoje

vlastite nesavrenosti, mogli odbaciti kada bismo pogrijeili. A

tada bismo se i sami odbacili. Da bismo izbjegli njihovo
odbacivanje, postali smo zaokupljeni oekivanjem savrenstva
od sebe samoga.
Sjetimo se da su se nai uzori ponaali kako su najbolje znali
na svojoj razini svijesti. Kada to prihvatimo, oprostimo,
zaboravimo i krenemo dalje, sposobni smo za nove poetke.
Iskreno reeno, ovjek je mnogo mirniji i doivljava mnogo
manje razoaranja ako od sebe i od ostalih ne oekuje
savrenstvo.

Izgled esto vara

Nipoto ne usporeujte svoju unutranju nesigurnost s
ulatenom vanjtinom ostalih. to se netko doima
"savrenijim", to je vea vjerojatnost da se ne osjea
sposobnim. On moda nastoji biti "savren" kako bi se osjeao
"dostojnim". Nitko nije potpuno "dovren". Ljudi esto u
odreenoj mjeri pate. Sto je osoba razvijenija, to e spremnije
priznati da ima mnogo mana i da je mnogo potekoa koje mora
prevladati. U tome niste usamljeni.
Ponovno u navesti Kushnerove rijei: "S osjeajem
olakanja, a ne sramote i oklijevanja, trebali bismo zakljuiti da
nismo, niti emo ikada biti savreni. Tako se ne mirimo s
osrednjou. Na taj nain spoznajemo svoju ljudskost i uviamo
da se kao ljudska bia suoavamo s tako sloenim situacijama
da se ni od koga ne moe oekivati da u svakom sluaju bude
savren." Zbog toga je vano prihvatiti svoje i tue
nesavrenosti. Dajte sve od sebe, prihvatite odgovornost za ono
to inite, uskladite se i nastavite svojim putem.

Je

li

savrenstvo

dostino?

Moemo li uistinu postii savrenstvo? Ne! Budui da to jo

nije uspjelo nijednom smrtniku, uvjeren sam da je nemogue.
Neprijeporno je, meutim, da uspijevaju samo oni koji daju sve
od sebe da bi razvili svoj nain razmiljanja i usavrili svoje
ponaanje. Odlinost jest dostina! Nadam se da e itanje ove
knjige posluiti kao jedan od koraka prema savrenstvu
(odlinosti) onima koji ele poi na to putovanje. Razmotrit

16

emo kako vas strah od odbijanja moe sputavati te kako

odbijanje moete iskoristiti za napredovanje na putu prema
uspjehu koji ete ostvariti.

Bez muke nema nauke

Oni koji se bave fitnessom esto, gotovo kao bojni pokli,
koriste uzreicu Bez muke nema nauke. Oni su otkrili da je
privremena bol neizbjena ako svoje tijelo prisiljavate da
ostvari vie no to mu je ugodno. Ako ne osjeate nelagodu,
neete ostvariti osobit napredak. Isto vrijedi i na mentalnom
planu. Da bismo se razvijali kao ljudi, moramo osjetiti
nelagodu. Moramo usmjeriti svoje razmiljanje u novim
smjerovima. Ba kao i na podruju tjelesnog vjebanja, i
mentalno se moemo kretati u smjeru u kojemu ne ostvarujemo
eljene rezultate. Svoje misli takoer moemo odvesti dalje od
svoje trenutne razvojne razine. Tada emo vjerojatno osjetiti
emocionalnu bol.
A k o vjebate kako biste se pripremili za sportsko natjecanje,
hoete li odustati im osjetite bol? Ne! Vjerojatno ete
predahnuti kako biste se oporavili i sprijeili daljnje ozljede. A
zatim ete se vratiti uobiajenom programu pripreme. Dakako
da je mogue da ete svoj nain vjebanja u odreenoj mjeri
izmijeniti kako biste sprijeili ponovnu ozljedu. Jednako tako je
katkad potrebno mentalno zakoraiti unatrag i izmijeniti svoj
nain razmiljanja.
Vae natjecanje jest va vlastiti ivot. Ipak, koliko ste puta
osjetili nelagodu inei neto u to ste vjerovali i umjesto da
ostvarite potrebne promjene, obeshrabrili se i odustali? Ne
tvrdim da odbijanje nikad ne izaziva bol. No, ta bol prolazi
jednako kao i tjelesna. Kao i u sluaju tjelesne boli, i
emocionalnu je bol mogue sprijeiti uvoenjem potrebnih
promjena. Ako se svjesno nastojite prilagoavati i nastaviti
rasti, ojaat ete i prije ostvariti svoje snove i ciljeve.
"Bolje je uiniti neto nesavreno, nego besprijekorno ne uiniti nita."
Robert H. Schuller

17

Drugo poglavlje

OTVORITE SE ZA ODBIJANJE

Druga tajna za prevladavanje odbijanja

"Svi proputeni udarci su promaeni udarci."
Wayne Gretsky

Kakva je korist od odbijanja?

Ispuni li se va um negativnim mislima kada pomislite na
odbijanje? Pa ipak, bez brinog odbijanja vae radoznalosti, u
djetinjstvu ste mogli pretrpjeti mnogo boli te zadobiti mnogo
opeklina da su vam, primjerice, dopustili dodirnuti vruu pe.
Da su vam dopustili igrati se na prometnoj ulici, danas moda
ne biste bili ivi. Kao odrasla osoba mogli ste prihvatiti posao
koji biste na posljetku zamrzili da nakon razgovora niste bili
odbijeni. To vas je odbijanje vjerojatno potaknulo da krenete
dalje, prema neemu to e vam vie odgovarati i to e vam
omoguiti da postignete vie.
To su samo neki primjeri dobrobiti koju ste ve stekli u
situacijama u kojima ste bili odbijeni. Spoznavi da je svako
odbijanje blagotvorno bit ete sposobni bez predrasuda
razmotriti svaku takvu situaciju umjesto da dopustite da se u
vas uvue negativnost i ovlada vama.
Potraite dobrobit u svakoj situaciji u kojoj doivite
odbijanje. Katkad e vam osoba koja vas je odbila i l i prijatelj
rei da je to bilo najbolje za vas. To je tono, jer ono to se
dogaa vama, dogaa se za vas. To je malokad ugodno uti
netom nakon to vam netko kae: " N e . " Otvorite um i pustite da
proe neko vrijeme. Uskoro ete situaciju vidjeti iz druge
perspektive te opaziti da vam je odbijanje na odreeni nain
koristilo.

18

Moda ete se zbog odbijanja jo dublje posvetiti svojem

cilju i l i snu. M o g l i biste ak pronai i uvjerljiv razlog da se
osoba koja vas je odbila predomisli i prui vam pozitivan
odgovor. Da bi se bilo to od toga dogodilo, potrebno je bez
predrasuda razmisliti o situaciji te uzeti u obzir sve mogunosti.

Nepristrano miljenje
Jedan od naina da se okoristite svakim odbijanjem jest
"nepristrano miljenje". Zamolite li osobu koju potujete da
procijeni vau situaciju, njezino bi vam miljenje moglo pomoi
otkriti dobrobit, izotriti svoje vjetine ako je potrebno i
nastaviti dalje. Slijedi priica koja e potkrijepiti tu tvrdnju.
Prije nekoliko godina zaposlio sam prodavaa (nazvat emo
ga Jim) za prodaju automobila u predstavnitvu kojim sam
upravljao. B i l a je to velika poslovnica u kojoj smo mjeseno
prodavali etiri stotine automobila.
U tom je kraju roendan Georgea Washingtona odlino
vrijeme za prodaju. Svi se prodavai raduju tom datumu jer
znaju da mogu zaraditi veliku proviziju. Jim je bio pripadnik
novog narataja pripravnika koji su za rad trebali biti spremni
uoi tog vanog tjedna.
Osobno sam bio zaduen za obuku. Moj je posao bio
pripremiti te mlade ljude za suoavanje s navalom kupaca.
Kako je obuka napredovala, poeo sam opaati da se Jim istie.
Do dananjeg dana ne mogu rei to sam to vidio u njemu, ali
sam znao da mu je sueno uspjeti. Meutim, on je zamalo
propustio svoju priliku. Zamalo je dopustio da ga odbijanje
potpuno porazi.
im je obuka bila gotova, Jim je upoznao svojeg prvog
klijenta. Bio je napet i potpuno se ukoio. Do trenutka kada sam
mu priskoio u pomo, klijent je ve otiao. Rekao sam mu da
se pomiri s time i zaboravi jer veina klijenata ionako odustaje.
Rezultati koje je ostvario do kraja mjeseca jasno su
upuivali na zakljuak da je oborio vlastiti rekord u primanju
odbijenica. Do tada, ali ni od tada u svojoj karijeri nisam vidio
nita slino. Jim je razgovarao s otprilike stotinu ljudi i nije
prodao niti jedan automobil! Dakako da je elio odustati. Bio je
spreman predati se i dopustiti da stotinu negativnih odgovora

19

oblikuje njegov ivot.

Doao je k meni i rekao da posao s automobilima
jednostavno nije za njega. Rekao je da eli krenuti dalje te
pronai nain na koji e zaraivati za ivot. "I zato", rekao je,
"dajem otkaz."
Ja sam, meutim, odbio prihvatiti njegovo rjeenje situacije.
Rekao sam mu da e mu odbijanje odrediti cijeli ivot ako
odustane. Pomogao sam mu preusmjeriti pozornost s jednog
odbijanja na neto iru perspektivu.
Pomogao sam mu usredotoiti se na ono to je sam elio.
Kada je odredio to uistinu eli u ivotu, rekao sam mu da e se
morati razvijati kroz (a ne samo pretrpjeti) brojna odbijanja ako
eli ostvariti svoj san. Kao i ostali prodavai u slinim
situacijama, Jim me je spremno podsjetio da jo nitko nije
pristao od njega kupiti automobil. Meutim, osjetio sam da trai
razlog da ostane i bio sam ga prisiljen brzo pronai.
Objasnio sam mu da je prodaja u osnovi "igra brojeva", no
on nije razumio zakon prosjeka. Rekao sam mu da je stotinu
nijenih odgovora bez ijednog potvrdnog uistinu pomalo
neuobiajen rezultat. No, ako ostane uporan i usavri svoj
pristup, otkrit e da e se zakon prosjeka s vremenom okrenuti
u njegovu korist. Morao je proi kroz nijene odgovore kako bi
stigao do potvrdnih.
Pomagao sam Jimu oblikovati budunost i imao sam snaan
osjeaj da je sposoban za velika postignua. Samo mu je bio
potreban netko tko e ga poticati. Rekao sam mu da prosjeni
prodava zakljui prodaju sa samo dvadesetak posto klijenata
koji dou u predstavnitvo. Zbog toga je praktiki mogao s
pravom oekivati da e zakljuiti prodaju sa sljedeih dvadeset
i pet ljudi s kojima e razgovarati.
Iskreno reeno, Jim ba i nije ostvario te rezultate. No,
unato svemu, uskoro je poeo prodavati. Od tada je u prodaji
nadmaio gotovo sve prodavae gdje god je radio. Danas je
direktor prodaje i pomae ostalima ustrajati i ne pokleknuti pred
odbijanjem. I danas esto komuniciramo i pomaemo jedan
drugomu razvijati se i svladavati razne izazove. Ja ne doputam
da odbijanje odreuje moj ivot, ba kao ni Jim.
Na ovom je svijetu mnogo ljudi (i ena i mukaraca) nalik

20

Jimu. Moda ste i vi jedan od njih. A moda ste onaj tko

nekome poput Jima moe pomoi nauiti suoiti se s
odbijanjem, svladati ga i iskoristiti za vlastiti razvoj. U svakom
sluaju, morate biti "traga". Ako doputate da odbijanje
upravlja vaim ivotom, potraite nekoga tko e vam pomoi
razvijati se kroz odbijanje. Kada svladate odbijanje, potraite
one kojima je potrebno vae znanje i iskustvo. Iskoristite svoje
znanje da biste pomogli njima i pritom ete napredovati zajedno
s njima.

Dobit ete ono na to ste usredotoeni

K a d uvidite da je svako odbijanje blagotvorno, prestat ete
ga promatrati kao negativno. Takav stav pomoi e vam da
ustrajete bez obzira na to kakav bi ishod mogao biti.
Ljudi koji razmiljaju negativno vjerojatno imaju zamagljen
vid, oni vide samo prepreke. esto se smatraju poraenima i
prije no to su zapoeli. Budui da njihov um na obzorju ne vidi
nita osim poraza, je li uope udno da poraz postaje njihova
stvarnost?
Ljudi koji razmiljaju pozitivno, odbijanje koriste kao
poticaj. Taj im stav omoguava da uvijek daju najbolje od sebe
bez obzira na rezultate.
injenica je da dobivamo ono na to smo usredotoeni.
Svoj cilj promatrajte samo svojim oima, a ne oima osobe
koja nema viziju budunosti. Svoj uspjeh mjerite prema tome
kolikim ste ljudima pomogli svojim planom (ili to god je to to
nudite), a ne prema ljudima koji vas ele povui na dno. Oni
nisu u vaoj koi. Ne obraajte pozornost na ljude koji vam
govore kako ete biti povrijeeni ako nastavite svojim putem i l i
da ne moete ostvariti ono to elite. Oni moda ne ele da
napredujete pa ne odobravaju vae korake prema uspjehu.
Ljudi koji nemaju viziju ne vide mnogo dalje od dananjeg
dana. Njihova je svakodnevica ispunjena dosadnom rutinom "Sve po starom", rei e. Oni tee brzom ostvarenju rezultata,
ali zamisli od kojih bi cijeli svijet imao koristi nikada ne
prihvaaju u trenutku. Ljudi bez vizije sami sebi ne doputaju
uvidjeti dobrobiti promjene. Oni ne vide mogunosti koje
donosi budunost. Kada god se uhvatite neega novoga, moete

21

biti sigurni da e neki ljudi odbaciti vau zamisao. Biblija kae:

" K a d objave nema, narod se razuzda." Ostanite vjerni svojoj
viziji.
Jedini nain da izbjegnete odbijanje jest ne initi nita i
izbjegavati svaki kontakt s vanjskim svijetom. U tu kategoriju
ne spada nijedan itatelj ove knjige. Ova vam knjiga moe
pomoi
da napredujete kroz odbijanje, to ste barem
podsvjesno znali kada ste je kupili.
Jedan od ishoda promjene jest odbijanje koje je za vas
potpuno blagotvorno. injenica da ste odluili nastaviti dalje
znai da odbacujete stare naine i prihvaate nove mogunosti.
Kada nauite cijeniti odbijanje kao pouno iskustvo, vai e
rezultati biti izvanredni.

"Pobjeda se ostvaruje ustrajnou. "

George Matheson

"Budite poput potanske marke - drite se jednoga sve dok ne stignete n

odredite."
Josh Billings

"Negativno me je oduvijek poticalo... Oit neuspjeh komada potie me d

za pisai stroj sjednem iste veeri, prije no to u novinama izau kritike.
Tada sam spremniji prihvatiti se posla no to bih bio da sam doivio
uspjeh. "
Tennessee Williams

Tree poglavlje

OPASNO JE IZBJEGAVATI ODBIJANJE

Trea

tajna

za prevladavanje

odbijanja

ivot je autocesta - uitak ovisi o traku koju ste odabrali."

John Fuhrman

Jeste li ikada dopustili da va san umre kako

biste izbjegli odbijanje?
Jeste li ikada doli na zamisao koja je mogla ubrzati va
uspjeh, ali je niste ostvarili jer ste eljeli izbjei odbijanje?
Slijedi primjer.
Jedan je ovjek svakodnevno ivio s jednim snom koji gaje
potpuno obuzimao - snom da postane glumac. Bile su mu
potrebne samo uloge koje e igrati. Taj ga je san potaknuo da
sam napie svoju ulogu. Napisao je scenarij i poeo traiti
producenta. Iao je od agenta do agenta i od studija do studija,
no, to god inio, nije postizao nita. Odbili su ga vie od tisuu
puta! ak i da je nakon toga odustao, veina bi ga ljudi ipak
nazvala hrabrim jer je ustrajao unato svim tim odbijanjima.
No, prii tu nije kraj.
Njegov se scenarij napokon nekome svidio. Trenutak nije
mogao biti povoljniji; bio je potpuno bez novca. No, budui da
je njegov san o tome da postane glumac bio tako velik, odbio je
100.000 dolara koliko mu je ponueno za scenarij - jer je
producent elio da netko drugi igra njegovu ulogu! Nastavio je
traiti sve dok nije pronaao upravo ono to je elio; na
posljetku je odglumio svoju ulogu u filmu koji je snimljen
prema njegovom scenariju i dobio je Oscara. Nakon uspjeha
filma snimljeni su i nastavci. Budui da je ustrajao u svojem

24

snu i odbio prvu ponudu od 100.000 dolara, danas po filmu

zarauje nekoliko milijuna dolara.
to bi se dogodilo da je Sylvester Stallone izbjegavao
odbijanje? Nitko ne bi znao tko je Rocky!

Odbijanje vodi uspjehu

Kako biste vi postupili u navedenim situacijama odbijanja i
da li biste nastavili kao to je nastavio ovaj slavan ovjek?
- Ljubav vaeg ivota je umrla.
- Doivjeli ste poslovni neuspjeh.
- Niste izabrani u tijelo lokalne uprave.
- Otvorili ste odvjetniki ured i propali.
- Kandidirali ste se za mjesto u vladi i doivjeli neuspjeh.
- Kandidirali ste se za potpredsjednika i doivjeli neuspjeh.
- Dobili ste mjesto u tijelu lokalne uprave, ali ste na reizboru
doivjeli neuspjeh.
Uz sve te neuspjehe, veina bi ljudi imala razumijevanja i
oprostila tom ovjeku kada bi se povukao iz javnosti da se vie
nikada ne uje za njega. Pa ipak, kada je na posljetku uspio,
njegovi su ga vlastiti savjetnici smatrali tek seljainom bez
ikakvih sposobnosti voenja. to bi se dogodilo s Amerikom da
je Abraham Lincoln izbjegavao odbijanja? Ne usuujem se ni
pomisliti.

Odbijanjima nikad kraja

Osobno sam primio sljedee odbijenice:
Izdava br. 1 - "Ne, hvala." veljaa 1988.
Izdava br. 2 - "Ne objavljujemo tu vrstu knjiga."
veljaa 1989.
Izdava br. 3 - " N e ! " lipanj 1989.
Izdava br. 4 - "Zgodno, ali ne." srpanj 1989.
Izdava br. 5,6,7,8,9,10,11 - "Ne, Ne, Ne . . . "
kolovoz 1989-lipanj 1993.
Ti su izdavai odbili zamisao za knjigu. Da sam se obazirao
na ta pisma i l i ih shvaao osobno, malo je vjerojatno da biste vi

25

sada itali ove rijei. Tada ne biste imali mogunost okoristiti

se onime to sam nauio o suoavanju s odbijanjem. Da sam
izbjegavao odbijanja, nikada ne bih dobio mogunost suraivati
s izdavaem koji je na posljetku omoguio da ova knjiga ugleda
svjetlo dana i pomogao mi ostvariti moj san.

Izbjegavanjem odbijanja ugroavate svoje

snove
Posve je prirodno izbjegavati opasnost. Meutim, postalo je
opasno prihvatljivo izbjegavati odbijanje. Strah od odbijanja
jest ono zbog ega mnogi od nas nastavljaju obavljati posao
koji ne vole. Nismo plaeni onoliko koliko vrijedimo jer se
plaimo da e ef odbiti na zahtjev za poviicom i da e
posljedice biti strane. I to je najgore, svoje osjeaje
opravdavamo uvjeravajui sami sebe da u svojem ivotu ne
elimo pritisak koji bi nam donijela poviica i poveanje
odgovornosti. Tko zapravo eli poviicu? Najvei dio e ionako
pripasti vladi! Opravdanje je prozirno, no mi ipak doputamo da
nas strah preesto potie na racionalizaciju (uvjeravanje samoga
sebe u "racionalne lai").
Veina nas strahovito se plai odbijanja. Zadovoljavamo se
sigurnou da dajemo sve od sebe kako bismo se svima sviali.
To je velika zamka. Ugaanje drugima kako bi nas prihvatili
jednostavno ne funkcionira. Moda emo odbiti prihvatiti
injenicu da se, to god inili, ne moemo svidjeti ba svima. U
sklopu obuke na temu "Kako zaraivati za ivot" (o emu emo
raspravljati kasnije) govore nam mnogo toga kako bismo
promijenili svoje ponaanje. Vjerojatno ste uli neto poput:
"Ne podii prainu", "Skoi, pa tek onda reci hop" i "To je tek
puko sanjarenje."
Rijei stvaraju osjeaje, a osjeaji utjeu na nae ponaanje.
Neke rijei imaju oit i trenutan uinak, dok veina ostalih
utjee na nas neopaeno, tako da toga nismo ni svjesni. Rijei
imaju veliku mo i sudjeluju u oblikovanju nae sudbine.
Htjeli mi to priznati i l i ne, u odreenom razdoblju naega
ivota bili smo pod upravom povjerenstva " O N I " . Velika je
vjerojatnost da su neke od naih odluka proizale iz "injenice"
da "svi" to rade, nose, piju, voze pue i l i ive.

26

Pokoravanje strahu i izbjegavanje odbijanja oduzimaju vam

slobodu sanjanja. Ako ne njegujemo svoje snove i elje,
doputamo da drugi sanjaju umjesto nas i slijedimo ih poput
ovaca. Zatiemo se usred stada i automatski mijenjamo smjer
zajedno s ostalima te nikada sami ne iskoraimo. Osobno mi se
ta pomisao ne svia. A vama?

Slijedite li gomilu?
Ako ne vjerujete da se ljudi esto ponaaju kao ovce,
pokuajte cestom broj 95 izai iz New Yorka prema sjeveru.
Vidjet ete toliko naplatnih kuica koliko ih nije mogue vidjeti
bilo gdje drugdje. Jamim da ete svakog dana opaziti dvije
pojave koje potvruju moju tvrdnju. Ispred nekoliko naplatnih
kuica vidjet ete nevjerojatno duge redove, to i ne dokazuje
mnogo. No, pogledajte cijelu sliku, obuhvatite pogledom sve
trake. Vjerojatno ete vidjeti barem jednu naplatnu kuicu na
kojoj svijetli zeleno svjetlo, ali nijedan automobil ne prolazi
pokraj nje. Razlog tome je esto strah od odbijanja. Veina ljudi
e radije slijediti gomilu i "sigurno" ekati u redu. Oni ne ele
riskirati neugodnost koju bi mogli doivjeti kada bi im rekli da
ne smiju doi na naplatnu kuicu pred kojom nije red. Rezultat
odabira te trake jest bri dolazak na odredite.
Vi moete postati dio gomile i initi sve kao i ona, i l i moete
uiniti neto drugaije i postii da vas gomila pone slijediti.

Krenite ususret odbijanju i razvijte se

Do sada smo se uglavnom bavili negativnim pitanjima
vezanim za odbijanje. Usredotoimo li se na negativne aspekte
bilo ega, postoji opasnost da emo se ukopati na mjestu i ne
poduzeti nita. Zato u vam od sada pa nadalje davati samo
pozitivne razloge za pokret i prihvaanje rizika odbijanja.
Ako se nahranimo mogunostima,
stjeemo hrabrost.
Hrabrost ak i u najmanjim koliinama poinje istiskivati strah.
Veina nas eli u potpunosti doivjeti ivot i ne dopustiti da nas
sputava strah. Zbog toga bismo ponovno trebali postati nalik
djeci (ali ne djetinjasti) - prepuni uenja i slobodni od straha.
Kao djeci su nam govorili da se ne penjemo na stabla jer
bismo mogli pasti. Jeste li se svejedno penjali na stabla? Ako

27

jeste, sjeate li se ushienja koje ste osjetili kada vas je

povjetarac pomilovao po licu, a pogled se pruao do beskraja?
Taj uzvieni osjeaj niste doivjeli zbog toga to ste se ogluili
na upozorenje. Vaa elja da osvojite stablo i doivite taj
pogled omoguila vam je da prevladate strah od pada. Sjeate li
se to ste "postali" kada ste sjeli na visoku granu? Moda ste
bili izvidnik koji je motrio neprijatelja iza prvog brijega. Moda
ste bili princ i l i princeza i promatrali svoj dvorac. A moda ste
bili istraiva koji potajice promatra drevno selo prepuno blaga.
Kako je to iskustvo utjecalo na vau matu?
Kada prevladate "izbjegavanje odbijanja", sposobni ste
postati to elite i initi mnogo toga uzbudljivoga. A k o
nastavite istraivati svoje mogunosti, nailazit ete na sjajne
zamisli koje i vama i ostalima mogu biti vrlo korisne.

Jeste li odbijeni dovoljno puta da biste bili

uspjeni?
Svaki trajan uspjeh zahtijeva prevladavanje odbijanja.
Jedini razlog zbog kojega moda jo niste onoliko uspjeni
koliko biste eljeli biti jest, paradoksalno, injenica da jo
moda niste doivjeli dovoljno odbijanja. Kada prihvatite takav
stav prema odbijanju, otkrit ete da odbijanje s kojim se
suoavate ne samo da nestaje i blijedi u vaem sjeanju, ve i
da vas pribliava uspjehu koji zasluujete ostvariti.

Cijepite se i nastavite daljel

Vjerovali i l i ne, veina ljudi, na odreenoj razini, eli postii
neto vano. Da biste uivali u ostvarivanju te elje te uinili
ono to morate uiniti kako biste postigli neto vano, morate se
suoiti s odbijanjem. Oni koji to ne ine, utapaju se u moru
beznaajnosti. Oni koji se hrabro suoavaju s odbijanjem i
iskoriste ga, postaju voe, savjetnici i popularne linosti. Oni u
svojem ivotu postiu mnogo te neprestano slue kao primjer
buduim naratajima. Naalost, jednako je i s onima koji bjee
od odbijanja. Oni nae mlade narataje pouavaju da im je bolje
ne podizati prainu. Pobrinite se podizati to vie praine i
uivajte u tome.
B o l odbijanja je poput cijepljenja kojim se sprjeavaju

28

stanovite bolesti. Ako izbjegnete privremenu bol injekcije,

posljedice bi mogle biti kobne. No, prevladavanjem straha od
kratkotrajne boli, vi postajete imuni na odreenu bolest. Kada
god zbog straha od odbijanja oklijevate uiniti neto novo,
odbijanje promatrajte
kao cijepljenje protiv "bolesti"
samozadovoljstva.
Drugim
rijeima,
CIJEPITE
SE I
NASTAVITE DALJE!

Sposobni ste postii zapanjujue uspjehe ako imate jaku vjeru, dubok
elju i ustrajnost."
Norman Vincent Peale

29

etvrto poglavlje

IZNIMKE

PRAVILU

etvrta tajna za prevladavanje odbijanja

"Nagrada je jednaka doprinosu."

Nepoznati autor

Oaj, oaj - koje je odbijanje najgore?

Na odbijanje ete nailaziti cijelog ivota. Primijenivi
zamisli iznesene u ovoj knjizi, otkrit ete da je gotovo svako
odbijanje zdravo za va razvoj. Iako je to moda teko
povjerovati, samo je jedan oblik odbijanja koji uistinu izaziva
oaj - odbijanje samoga sebe.
Budui da takvo odbijanje izvire iz ovjeka samog, ono
dovodi do posebne vrste oaja. Mi smo njegov osnovni uzrok i
jedino ga mi moemo izlijeiti. Odbacivanje samoga sebe zbog
neega to jesmo i l i nismo uinili potie nas na samosaaljenje i
izaziva u nama osjeaj krivnje. Dopustimo li da nae
samooptuivanje izraste i potpuno zavlada naim osjeajima,
moglo bi prerasti u vjerovanje da smo upravo mi uzrok mnogih
svjetskih problema. Tada emo se vjerojatno usredotoiti na
ono to vie neemo initi. Tako nam ne preostaje nita drugo
nego kloniti se novih pothvata i svjeih ideja. ak i u toj ranoj
fazi mogue je predvidjeti posljedice takvog stava. Bilo bi to
kao da se gusjenica, ne vjerujui da e dobiti krila i poletjeti,
uvue natrag u svoju ahuru i nikada vie iz nje ne izae.
Ono to uistinu zbunjuje jest injenica da su takva
samoodbijanja tako oita, ali je vrlo malo onih koji ih opaaju.
Kada uvidite njihovu pravu prirodu, sposobni ste rijeiti se tih
crnih oblaka koji se nadvijaju nad vaim ivotom. Kada u

30

potpunosti shvatite kako prepoznati samoodbijanje, bit ete

sposobni sprijeiti njihov utjecaj na svoj ivot.
Najtee je prepoznati samoodbijanje. Ono je esto nalik
gripi: prikriveno simptomima, moe proi neopaeno sve dok se
potpuno ne razvije. Vrlo je vano nauiti opaati simptome i
prepoznati ih kao sjemenke samoodbijanja. Prepoznavanje
simptoma moe ubrzati lijeenje i oporavak. Tada se moete
razviti u osobu kakva vam je sueno biti i ivjeti ivot kakav
elite.

Koji su simptomi?
Dr. James R. Sherman opisao je neke od tih simptoma u
svojoj knjizi ODBIJANJE - Kako preivjeti odbijanje i
potaknuti prihvaanje. On ih smatra ranama koje si sami
nanosimo. Simptomi samoodbijanja su:
Preputanje. Odustali ste od samoga sebe. Budui da ste se
osjeali naputeno kada su vas odbili, preputanje i odustajanje
prihvaate kao nain ivota.
Zlostavljanje samoga sebe. Ako mrzite sami sebe jer ste
uope traili odobravanje, poinjete se pretjerano zlostavljati.
Muite svoje tijelo, opijate se i l i pronalazite druge naine da
sami sebe kaznite jer ste uinili neto to sada smatrate
budalastim.
Samooptuivanje. Optuujete se za svaki aspekt odbijanja.
Smatrate loginim da odbijanje doivljavaju samo oni koji su
pogrijeili i l i su nesposobni. Da je to zloin, priznali biste
krivnju.
Obezvrjeivanje samoga sebe. Uvjerili ste se da ste
potpuno bezvrijedni. Vjerujete da nemate nikakav nadzor nad
svojim ivotom te da sudbina upravlja neuspjesima koje
doivljavate.
Samoizdaja. Zbog odbijanja smatrate da ste, otkrivi svoje
istinske osjeaje, iznevjerili svoje vlastito povjerenje u samoga
sebe.
Samooptuivanje. Nakon pristrane analize odbijanja
zakljuili ste da ste, izvan svake sumnje, krivi za neoprostive
pogreke. To je razlog za potpuno odbijanje. O svojem iskustvu
govorite svima blinjima nadajui se da e vas dodatno kazniti.

31

Samokritika. Kada vas odbiju, potpuno se usredotoite na

svoje mane i nedostatke. to vie razmiljate o odbijanju,, to
vie kritizirate samoga sebe.
Samoobmana. Budui da vjerujete da niste sposobni
prihvatiti injenicu da ste odbijeni, poinjete se ponaati kao da
posjedujete znaajke koje zapravo ne posjedujete. Postajete
licemjer samo da bi vas drugi prihvatili.
Osujeivanje vlastitih nastojanja. N a temelju injenice da
ste u prolosti bili odbijeni zakljuujete da odbijanje moete
oekivati pri svakom novom pothvatu. Vae se proroanstvo
ispunjava, a oni ijem prihvaanju teite, nastavljaju vas
odbijati.
Samoprijekor. Uslijed osjeaja krivnje zbog odbijanja
uvjerili ste se da prihvaanje niste ni trebali traiti. Ne elite si
dopustiti ak ni da budete sretni.
Oajavanje. Osjeate se tako beznadno da smatrate da se
vie nikada neete osjeati dobro i l i ostvariti uspjeh. Vae se
samopouzdanje pretvara u prah, jednako kao i vaa motivacija
da nastavite dalje.
Samounitenje. Ozbiljno razmatrate samoubojstvo kao
mogunost osvete. To je va nain da uzvratite udarac osobi
koja vas je odbila.
Sumnja u samoga sebe. Zbog odbijanja ste izgubili vjeru u
svoju vlastitu sposobnost da budete prihvaeni. Sve to inite
proeto je osjeajem skromnih oekivanja.
Povlaenje. Vaa elja da budete primijeeni netragom je
nestala i sada se samo elite utopiti u mnotvu. Ako postoji
ikakva mogunost odbijanja, povlaite se jo dublje u kut.
Samoponienje. Ne moete vjerovati da ste bili toliko glupi
i pomislili da neto to ste uinili i l i zamislili moe biti
prihvaeno. Vae je samopotovanje nestalo i sada ga se tek
maglovito sjeate.
Samoopravdavanje. Najprije razmatrate sve razloge zbog
kojih ste traili prihvaanje. Ostatak vremena provodite
opravdavajui sve svoje nedostatke koji su doveli do odbijanja.
Samosaaljenje. Postajete potpuno usredotoeni na oaj
zbog odbijanja. Sto vie oajavate, ini vam se da vam taj
osjeaj sve vie godi - naglasak je na "ini vam se". Istinski se

32

osjeaji uskoro poinju stapati sa zamiljenima.

Samokanjavanje. Tek nakon to ste se zlostavljali na sve
mogue naine i l i se suoili s opasnim rizikom, osjeate da ste
platili cijenu za odbijanje. Vjerujete da morate biti kanjeni
zato to ste pokuali neto novo.
Odricanje. Zbog odbijanja ste odluili odustati od svih
snova, ciljeva i elja. Radije ete ih se odrei nego se ponovno
suoiti s odbijanjem.
Samoograniavanje. Zbog prolih se odbijanja poinjete
plaiti buduih. Da biste izbjegli nova odbijanja, sve svoje misli
i snove drite za sebe. Da biste izbjegli rizik ponovnog
odbijanja, ne pokuavate nita novo.
Ispravnost. Vae gledite postaje toliko usko da ste sve vie
uvjereni da su krivi oni, a ne vi. Takvo razmiljanje moete
razviti do toke u kojoj ete one koji su vas odbili smatrati
utjelovljenjem zla, a sebe muenikom.
Simptome samoodbijanja moramo prepoznati kako bismo
mogli lijeiti bolest. Ako mu se dopusti rasti i trovati nas, takvo
odbijanje moe dovesti do negativne ivotne promjene. Dobra
vijest jest injenica da je protuotrov upravo sama bolest.
Samoodbijanje zapravo moete iskoristiti kao sredstvo za
jaanje imunolokog sustava tako to ete primiti jednu
injekciju, a zatim nastaviti rasti. Samoodbijanje emo
podrobnije razmotriti u esnaestom poglavlju.

Nekim odbijanjima moete upravljati ili ih

prevladati
M o g l i biste biti odbijeni zbog svojeg izgleda. Pod time ne
podrazumijevam priroenu i l i steenu manu. Ne govorim ni o
boji vae koe, obliku vaih oiju i l i kvaliteti vae kose. Ljudi
koji vas odbacuju zbog tih znaajki nisu tema ove knjige. (O
njima u raspravljati budem li ikada pisao knjigu o neznanju.)
Govorim o neem potpuno povrnom. Slijedi analogija pomou
koje ete lake shvatiti o emu govorim.
Osim pisanja, vodim i seminare usavravanja i motivacije.
Da bi moji seminari bili uspjeni, to je ujedno i nain na koji

33

zaraujem za ivot, osobno posjeujem tvrtku svojeg klijenta i

upoznajem ga s dobrobitima koje e ostvariti ako za svoje ljude
organizira seminar. Za sobom imam mnoge godine uenja i
iskustva. Neki me u mojem podruju smatraju ak i
"strunjakom". N o , dopustite da vas upitam: kada bih se na
vratima vaeg ureda pojavio odjeven u traperice i pamunu
majicu, biste li bili skloni prihvatiti moju ponudu?
Iako se slaem da odijelo ne ini ovjeka, uvjeravam vas da
e vaa odjea esto odrediti hoe li vae vrline biti prepoznate.
S druge strane, pretpostavimo da elite da se prema vama
ponaam kao prema vanoj osobi kakvom se smatrate. Bi li od
mene bilo nerazumno oekivati da ete se potruditi odjenuti kao
da smatrate da sam ja dovoljno vaan da biste privukli moju
pozornost?
Urednost i istoa takoer su vana podruja koja moete
upotrijebiti za osiguravanje prihvaanja svojih zamisli.
Mukarci bi trebali biti glatko izbrijani, po mogunosti bez
brade i brkova. Jeste li primijetili da su predsjednici kompanija
i ostali uspjeni voe veinom glatko izbrijani?
Kosa mora biti uredna i ista - izbjegavajte nositi bujne i
raskone uvojke i l i brijati glavu. Veina ljudi takav izgled ne
smatra privlanim. Nepotrebno je rei da se svi svakodnevno
moramo tuirati i l i kupati, ako ne zbog sebe, tada iz potovanja
prema ostalima. Takoer koristite dezodoranse, a kolonjske
vode i parfeme nanosite tedljivo.
I na posljetku, naunice lijepo izgledaju na enama, ali ne i
na mukarcima. ene takoer trebaju obratiti pozornost na
duinu svojih haljina i suknji kako bi u svakoj prigodi izgledale
poslovno. Osim toga, ene bi trebale nositi koulje
konzervativnih izreza. enski nakit trebao bi biti u skladu s
poslovnim izgledom (bez prevelikih viseih naunica).

Traite najbolje u sebi i u drugima

Tijekom svoje karijere razgovarao sam sa stotinama ljudi
koji su se prijavili za radno mjesto prodavaa. No, unato tome,
nikada nisam bio sposoban na prvi pogled predvidjeti hoe li
osoba biti uspjena i nakon to je zaposlimo. Ako su se pojavili
na razgovoru, a da se prethodno nisu potrudili provjeriti to e

34

njihova odjea i izgled govoriti o njima, nismo se ni uputali u

razgovor. Tako sam, naalost, moda dopustio i da mi
promakne pokoji talent.
Problem je u tome to takva osoba ni sama ne uvia da
posjeduje talent. Danas ljude ne promatram onakvima kakvi
jesu, ve onakvima kakvi bi mogli biti. Na posljetku, svatko
mora negdje poeti. Svima je nama potrebno da netko vjeruje u
nas.
Pokaite ono najbolje tako to ete biti U R E D N I I
O D J E V E N I K A O D A Z A I S T A MISLITE O Z B I L J N O ! Ako
uistinu elite raditi za nekoga, suraivati s njime i l i ga privoljeti
da radi, odnosno surauje s vama, iskaite mu potovanje
svojim odijevanjem i urednou. Ostavite trajan pozitivan
dojam. Smanjite vjerojatnost odbijanja. Izgledajte to bolje
moete.
Mnogo sam puta razgovarao s ljudima kojima je bilo
neugodno nositi odijela i kravate. No, ti su ljudi bili tako
odluni ostvariti svoje ciljeve, da su bili spremni uiniti to god
je bilo potrebno. To na bilo kojem podruju znai da morate
napustiti svoju "zonu udobnosti" i l i "poznati teritorij".
Dotjeranost i vrsno odijevanje te svjesnost o svojem dobrom
izgledu pruit e vam osjeaj postignua. Taj osjeaj u vama
budi vee samopouzdanje i samopotovanje. Najbolje plaene
poslove u veini sluajeva dobivaju osobe obdarene tim
znaajkama.

Odbijanje zbog nerazumijevanja

To je jo jedan oblik odbijanja kojim moete upravljati.
Kada sam se doselio u Novu Englesku, osjetio sam snanu
povezanost s tradicijom. Naviknuvi se na ljude, poeo sam
opaati kako se ta tradicija nastavlja. Kada sam nekom
starosjediocu tumaio
financijska pitanja,
esto bih
upotrijebljavao raunalo. Mnogo ljudi u to doba raunala nije
smatralo osobito korisnima, a neki su ih se ak i plaili.
Strahovi su u pravilu proizlazili iz nerazumijevanja naina na
koji raunalo tako brzo daje odgovore.
A k o pravi, tradicionalno nastrojeni stanovnik Nove
Engleske nije bio u stanju vidjeti kako sam doao do odgovora,

35

pretpostavio je da moda neto skrivam. Ili jednostavno ne bi

razumio to sam uinio. U svakom sluaju, njihov je ponos
veinom prevladao. Umjesto da se suoe sa strahom od
sramoenja, oni su jednostavno odbacili moju zamisao.
esto sam grijeio branei svoju zamisao njezinim
vrijednostima, a tada bi me jo uvjerenije odbili. K a d sam
shvatio da moram provjeriti je li osoba shvatila moju zamisao
prije no to je upitam za miljenje, broj odbijanja se znatno
smanjio. Preostala odbijanja bila su vezana za vrijednost same
zamisli.
Kada god nastojimo doznati hoe li naa zamisao biti
prihvaena, najprije se trebamo uvjeriti da je svi razumiju. Ne
postupite li tako, vjerojatno nikada neete ustanoviti zbog ega
je vaa zamisao odbijena.
Ako se potrudite ustanoviti je li zamisao shvaena, mogli
biste stei nove uvide o tome kako je moete usavriti. Tada
biste mogli naii na vee prihvaanje i l i ak napustiti svoju
zamisao te krenuti prema novim pothvatima. Sve te posljedice
potiu vas na razvoj.

Odbijanje zbog straha od onoga to bi drugi

mogli pomisliti, rei ili uiniti
Posljednji oblik odbijanja koji emo razmotriti u ovom
poglavlju nije lako prepoznati. No, kao i kod svih mukotrpnih
otkria, dobrobiti su vrlo velike. Govorim o odbijanju koje ete
doivjeti od osobe koja vas odbija zbog straha da e je odbaciti
drugi.
Uzmimo za primjer politiku. Koliko smo puta sluali o
prijedlozima zakona koji su iza zatvorenih vrata bili
podravani, ali kada su doli u ruke zakonodavaca, pritisak
drugih doveo je do promjene miljenja? "Pa, to je samo
politika", mogli biste rei, "to se drugo moe oekivati?"
to je s vama? Jeste li ikada promijenili miljenje zbog
promjene javnog mnijenja? Jeste li ikada poeli navijati za neki
tim nakon to je poeo pobjeivati? Ako je tako, vjerojatno ste
odbacili neto iskljuivo zbog straha da e drugi odbaciti vas.
Sada se pitate gdje su te velike dobrobiti? Budite strpljivi i
otkrit u vam.

36

Recimo da ste naili na osobu koja odbacuje vau zamisao

iskljuivo zbog straha da e drugi odbaciti nju. Recimo da ste
izloili svoju zamisao i bili odbijeni. Tada svoje stajalite
branite istiui slabosti osobe ije ste prihvaanje traili. to
mislite, koliko ete biti uspjeni? Kolika je vjerojatnost da e
takva osoba biti nepristrana kada joj pristupite s nekom drugom
zamilju?

Ljude prihvaajte bezuvjetno

to bi bilo kada biste druge zapoeli prihvaati bezuvjetno,
bez obzira na to kako reagiraju na vau zamisao? to bi bilo
kada biste im unaprijed rekli da vam odgovara svaka njihova
odluka koju smatraju najboljom? Kada biste im rekli da im
samo elite ponuditi mogunost? Kada biste im na taj nain dali
do znanja da e biti prihvaeni bez obzira na to kakvu odluku
donesu? Ako odbiju vas i vau zamisao, njihovi e ih blinji
prihvatiti. Ako prihvate vas i vau zamisao, to moete pripisati
vrijednosti svoje zamisli, jer ste im ve iskazali svoje
prihvaanje. Tako ste ih doveli u situaciju u kojoj ne mogu
izgubiti i u kojoj mogu donijeti odluku koja je za njih najbolja.
to time govorite o sebi? to mislite, kako e takve osobe
reagirati kada im sljedei put iznesete svoju zamisao?
Razmotrimo situaciju iz neto ire perspektive. Ako ljude
jednostavno prihvaate bez obzira na njihovu odluku, ostvarit
ete sljedee dobrobiti:
- Vaa je zamisao utemeljena na svojoj vlastitoj vrijednosti. To
je najbolje emu se moete nadati.
- Dali ste nekome mogunost upoznati neovisnost. To vas ini
sjajnim uiteljem, a najbolji nain uenja jest
pouavanje.
- Zahvaljujui vaem prihvaanju, netko s kime ste stupili u
dodir posjeduje vie snage za suoavanje s odbijanjem.
- Budui da je osoba tada nepristrana, vjerojatno e biti
sposobna otkriti vam kako svoju zamisao moete usavriti.
Sprjeavanjem
odbijanja zbog "pogrenih"
razloga
(nevezanih za vrijednost) postiete da vrijednost vae zamisli

37

doe do izraaja. Zamisao moe biti prihvaena i tako koristiti

drugima, i l i moe biti odbijena. Tada moete krenuti dalje.
Sprjeavanjem "pogrene" vrste odbijanja utedjet ete vrijeme
i sebi i drugima.

Kljune smjernice koje je potrebno upamtiti:

- Nauite prepoznavati i prevladavati samoodbijanje. Ako neto
uistinu elite - pokaite to svojom pojavnou. Dotjerujte se i
odijevajte tako da va izgled bude na vaoj strani, a ne protiv vas.
- Prije no to nekoga zatraite da prihvati i l i odbije vau zamisao,
potrudite se provjeriti je li ta osoba shvatila to joj nudite. Ako
ste uinili sve to je bilo u vaoj moi, a osoba i dalje ne shvaa
vau zamisao i l i je odbija, ponudite je nekome drugome.
Iskoristite odbijanje kao iskustvo iz kojega ete neto nauiti i
nastaviti dalje.
- Sve ljude bezuvjetno prihvaajte onakvima kakvi jesu. Tako
ete ih (ali i sebe) osloboditi straha od odbijanja prije no to im
izloite svoju zamisao. Bezuvjetno prihvaanje olakava situaciju
za obje strane.
- Ljudi e esto odbiti vau zamisao i l i prijedlog zato to su
krenuli u suprotnom smjeru. Takvi ljudi imaju vlastiti plan i l i im
jednostavno nita nije potrebno - trenutno. Pristupite li im
kasnije s istom ponudom, mogli bi rei: "U redu, sada sam
spreman."

38

Peto poglavlje

TO AKO...
Peta tajna za prevladavanje odbijanja

"Bez obzira na to vjeruje li da moe ili vjeruje da ne moe... u

pravu si."
Henry Ford

Donio sam odluku u trenutku

Tako je! Odluio sam samostalno voditi seminare i baviti se
savjetovanjem. Trudit u se pruati obilje informacija i nastojati
svim klijentima dati vie od onoga to su platili. Bit u iznimno
dobro plaen i sposoban poi u mirovinu dvadeset godina prije
te provoditi vrijeme sa svojom obitelji. Tako je - to je moj cilj.

Paraliza analizom
Pretpostavimo da, umjesto donoenja pozitivne odluke o
djelovanju, takvu mogunost analizirate do beskraja i sve
promatrate negativno. Mogli biste si postaviti sljedea pitanja:
-

to ako se ne uputam u "pravi" posao?

to ako nemam "pravi" marketinki plan?
to ako doe do recesije?
to ako mi putovanje po zemlji dosadi?
to ako ljudi neeplaati na vrijeme?
to ako neu biti uvjerljiv na svojim seminarima?
to ako e ljudi misliti da nisam pametan?
to ako e me roaci gnjaviti zbog naputanja obitelji?
to ako zaradim mnogo novca i ne budem sposoban platiti

39

porez?
- to ako se ljudi koji ne uspiju doi na moje seminare
naljute na mene?
- to ako netko ukrade moju zamisao i ponudi je jeftinije?
Sve to treba uzeti u obzir, zar ne? Na posljetku, danas ne
moete biti previe oprezni, nije li tako? Ili moete? Jeste li
ikada uli za "paralizu analizom"? Ograniavanje rizika je
jedno, no, izazivanje odbijanja koritenjem straha kao
opravdanja, neto je posve drugo.

to ako bismo "to ako" upotrijebili u

pozitivnom svjetlu?
- to ako se potpuno usredotoim na posao?
- to ako u pozitivno utjecati na svakoga tko bude pohaao
moje seminare?
- to ako nadahnem druge i pomognem im ostvariti uspjeh?
- to ako mi budu potrebne sve vee i vee prostorije da bi
primile sve vei broj polaznika?
- to ako e moji roaci brinuti o mojoj obitelji kako bih se
mogao posvetiti uspjehu?
- to ako u svakog tjedna posjetiti neki drugi dio zemlje?
- to ako posao tako dobro krene da privue nove klijente?
- to ako ljudi misle da sam izuzetan?
- to ako me toliko ljudi pone slijediti da postanem voa na
tom podruju?
Zamislite kako bi bilo pokuati odbiti nekoga tko se
usredotoio na tako pozitivne aspekte. To bi bilo gotovo
nemogue. ovjek koji je usredotoen na pozitivan ishod,
nedvojbeno e uspjeti. Takav ovjek ne vidi nita osim svojeg
uspjeha i uspjeha svoje zamisli.
Va um neprestano nudi odgovore na vaa pitanja. A k o
postavljate prava pitanja, dobivate prave odgovore. Ako vam se
ne sviaju odgovori koje dobivate, moda biste trebali postaviti
drugaija pitanja!

40

Koritenje izraza "to ako" (u pozitivnom svjetlu) osnovno

je " o r u e " za ostvarenje snova. Promotrite jo jednom drugi niz
pitanja i opazit ete san u nastajanju. Sada zamislite neto to
ste eljeli poduzeti i svojim rijeima dopunite izraz "to ako".
Opaate li kako i sami moete stvoriti moan san? Prije no to
ovu zamisao odbacite kao neku vrstu psiho-besmislice, zapitajte
se sljedee - to ako to funkcionira?

Zamislite svoje snove - i stvarajte ih

Sastavite popis svega to biste eljeli imati i l i initi. To je
sastavni dio stvaranja snova. Moda elite pokrenuti vlastiti
posao. Moda elite vie vremena provoditi u krugu obitelji i
putovati. Moda vas uzbuuje pomisao na novi automobil,
amac, kuu na obali i l i sezonske ulaznice za utakmice vaeg
omiljenog tima. to god bilo to to elite, zamislite da to ve
posjedujete. Moda to neete dobiti odmah, ali kada ponete
stvarati svoj san, poet ete se i kretati u smjeru njegova
ostvarenja. Kao to kae doktor David Schwartz u svojoj knjizi
arolija promiljanja uspjeha: "Velianstveni ivot zapoinje
velianstvenim snom." Zato odmah otponite "to ako" proces.
Ne brinite ako va "to ako" ispadne negativan; nita zato.
Da biste neto popravili, morate znati to je posrijedi kako biste
mogli poduzeti neto. U tom sluaju potrebno je izbaciti
negativne misli iz svojega uma. Kad dovrite negativan dio
svojeg popisa, odloite ga. Poite uiniti neto pozitivno, to
god to bilo. Uinite neto lijepo za nekoga, i l i neto ime ete
razvedriti sami sebe. Odvedite djecu u kino, kupite supruzi mali
dar, dajte svoj doprinos nekoj dobrotvornoj udruzi, proitajte
knjigu koja e vas ohrabriti i l i posluajte motivacijsku vrpcu.
Sada se pripremite za stvaranje snova. Nabavite neto to
odraava vau elju: sliku kue i l i automobila iz vaih snova,
brouru o putovanju i l i neto drugo to e dokazati da vai
snovi u vama uistinu mogu rasplamsati vatru.
Uzmite svoj popis i slike onoga to elite. Kada god
proitate neki od negativnih nastavaka izraza "to ako",
pogledajte slike. Smjesta zapiite pozitivan izraz, suprotan
negativnom. Primjerice: "to ako e mi sve prijateljice biti
zavidne na mojoj bundi od nerca?" Pogledavi sliku, mogli

biste zapisati: "to ako im kaem kako i same mogu doi do

takve bunde? Kladim se da bi im to uljepalo dan i da bi sve
bile presretne zbog toga." Zatim debelim flomasterom smjesta
precrtajte negativan izraz.
Kada dovrite taj postupak sa svakim negativnim izrazom,
postavili ste vrste temelje za stvaranje snova otpornih na
odbijanje. Zatim svake veeri prije odlaska na poinak glasno
proitajte sve pozitivne izraze. Ponovno ih proitajte svakog
jutra kako biste imali dobar razlog te dovoljno energije i
motivacije za poetak dana. To e vam pomoi uspostaviti
pozitivan nain razmiljanja. Osim toga, poet ete privlaiti
pozitivne ljude koji e vas tititi od potencijalnih negativnih
utjecaja odbijanja.

Pohrlite prema svojem snu

Pravilna uporaba pozitivnih tvrdnji pomoi e vam zadrati
pravi smjer. Negativni vas izrazi potiu na bijeg, ime se
udaljavate od drugih. Pozitivni vam izrazi pomau hrliti prema
ostvarenju vaih snova. Kada god hrlite prema neemu, nije
vano to e vam se putem dogoditi. Sposobni ste prevladati sve
prepreke. Vano je samo to da se neprestano pribliavate
svojem cilju. Kako se pribliavate cilju, vaa je vjera sve jaa, a
vi osjeate da je va san realan i ostvariv. Tako poveavate
svoju razinu energije i svoju odlunost. Prepreke odbijanja vie
vam se nee doimati tako velikima, neuspjesi vie nee biti tako
bolni, a zastoji vie nee trajati tako dugo.
Zahvaljujui svojem poslu imam priliku upoznavati mnoge
uspjene ljude, ukljuujui i milijunae. Na svim seminarima na
kojima sam ih sluao odgovarati na pitanja, jedno pitanje nije
postavljeno. Nitko ih nikada nije pitao koliko im je bilo
potrebno da se obogate. Zato? Zato to to zapravo nije vano.
Nitko se ne natjee ni sa kime, osim sa samim sobom.
Uite od milijunaa. Nastavite juriti prema svojem snu,
preskaui odbijanja na koja ete putem naii. Na posljetku ete
uspjeti, a oni koji e vam doi estitati, nee vas pitati koliko
vam je vremena bilo potrebno. Na svojem putu prema uspjehu
ostvarit ete divna prijateljstva, a istinski e vas prijatelji uvijek
ohrabrivati i biti strpljivi.

42

esto poglavlje

SVI TO INE

esta tajna za prevladavanje odbijanja

"Zanima me budunost jer u u njoj provesti ostatak svojega ivota."

Charles F. Kettering

elite li biti prosjeni?

Toliki ljudi ive s jedinom eljom da se uklope i budu
prosjeni. Odbijam vjerovati da je bilo tko roen za takvo to.
Upitajte bilo koje dijete to eli postati. Pokuajte pronai jedno
koje e rei da se uistinu raduje prosjenosti! Veina njih sanja
o tome da e postati slavni sportai, lijenici, vatrogasci,
astronauti i l i slino. to nas to, kao odrasle osobe, odvraa od
sanjanja velikih snova? I to je jo vanije, je li to mogue
promijeniti?
Ustanovimo najprije gdje emo pronai prosjene ljude.
Moete proputovati cijeli svijet i pronai ih na svakom uglu.
Oni su u veini. Kako su postali takvi kada je veina njih neko
imala svoje snove i ambicije? Kako djeca odrastaju, prolaze ono
to nazivam "obukom zaraivanja za ivot". Drutvo, mediji,
oglaivai i vlada svakoga su od njih "pouili" da bolje nije
mogue. Oni tvrde da je jedini nain ivota pronai dobar
posao; skrbiti za budui narataj kako bi njima bilo bolje nego
vama i zadovoljiti se time.

Kako bolje?
Mnogi snovi sljedeeg narataja vjerojatno e takoer biti
uniteni. Oni e jednostavno pronai dobre poslove i skrbiti za

43

budui narataj. Zar se pretvaramo u rasu veinom prosjenih

bia kojima upravljaju vanjski utjecaji? Postajemo li nalik
ovcama kojima je sueno slijediti stado? Budui da se ljudsko
tijelo sastoji od kemijskih spojeva vrijednih tek nekoliko dolara,
jesu li nas uvjerili da vrijedimo samo toliko?

Zato smo tako vrijedni?

Osobno uivam promiljati istinsku vrijednost ovjeka.
Jedna od znaajki koja nas ini ljudima jest na nevjerojatan
um. Da biste umjetno ostvarili sve njegove funkcije, bilo bi vam
potrebno raunalo veliine Svjetskog trgovakog centra koje bi
stajalo milijarde dolara. Pa ipak, uz svu tu umjetnu
inteligenciju, postoji neto to raunalo nije sposobno uiniti.
Raunalo ne moe samostalno iznjedriti niti jednu novu misao!
Koliko vas to ini vrijednima?
Moj sin i ja uivamo skupljati sliice sportaa. Raritetni su
primjerci vrlo dragocjeni. Primjerice, sliica Honusa Wagnera
iz 1912. godine na jednoj je aukciji prodana za vie od 400.000
dolara! Danas ih je u cijelom svijetu samo dvanaest poznatih
primjeraka. Sve to sam nauio upuuje me na zakljuak da
smo mi ljudi jo vei rariteti. Mi smo jedinstveni, izvorni
primjerci! Koliko vrijedi neto tako rijetko?

Samopotovanje
Veina ljudi poznaje cijenu, ali u mnogim sluajevima ne
uvia vrijednost. Zbog toga je potrebno uvidjeti da vaa
vrijednost u oima drugih polazi od potovanja koje sami
osjeate prema sebi - vaeg samopotovanja.
Vae je
samopotovanje mogue naruiti jedino
procjenjivanjem vrijednosti i usporeivanjem. Kada god nekoga
uzvisite i smatrate ga boljim od sebe, sebe automatski dovodite
u nii poloaj. Zbog toga osjeate manje potovanja prema sebi.
Tada vam postaje teko, ako ne i nemogue, pristupiti toj osobi
i ponuditi svoju zamisao, proizvod i l i uslugu. Kao to Dale
Carnegie kae u svojoj knjizi Kako stei prijatelje i utjecati na
druge: "Nikada ne kritiziraj, ne osuuj i ne prigovaraj." Kada
usvojite ovu mudrost, sjetite se slijediti to pravilo i dok
razgovarate sa samim sobom, ne samo s drugima.

44

Sjetite se da smo u Bojim oima svi jednaki. Nitko nije

bolji od vas, a vi niste loiji ni od koga drugoga. Svi mi
posjedujemo drugaije vjetine i na drugaiji nain dajemo svoj
doprinos, no to ne znai da bilo tko od nas zbog toga vrijedi
vie i l i manje. Nitko nije iznad drugih, a onaj tko misli da jest, u
velikoj je nevolji i trebao bi razviti vrlinu skromnosti. Kada to
shvatite i prihvatite, bit ete sposobni pristupiti bilo kome.
tovie, mogli biste razviti stav: Bit e im drago to su me
upoznali!

Sami sebi postavljajte pitanja

Postavljanje pitanja jo je jedno mono orue za stvaranje
uspjeha. Va je mozak toliko moan da e uiniti sve kako bi
vam pruio odgovor na svako pitanje koje mu postavite o sebi.
Primjerice, ako se nakon odbijanja upitate: "Zato ja?", va e
se um u veini sluajeva potruditi pronai logine odgovore
utemeljene na informacijama koje je primio tijekom ivota.
Tipini odgovori koje bi vam Va mozak mogao ponuditi su:
"nisi sluao", "ponaao si se kao glupan" i tako dalje.
A k o vam se ne sviaju odgovori koje dobivate na svoja
pitanja, moda biste trebali promijeniti svoje ponaanje.
P O S T A V L J A J T E VIE P I T A N J A ! to sam mogao uiniti da
bih popravio situaciju? Va um ima odgovor. Kako mogu biti
poslovno uspjeniji? Dopustite da vam va um odgovori na to
pitanje. Kako se mogu promijeniti da bih bio uspjeniji? Upravo
ste to uinili.

Spoznajte "ZATO" inite neto i otkrit ete

"KAKO* to uiniti
Ljudi su prosjeni veinom zbog toga to iz vida gube
razloge da bi uinili neto. Razmotrimo, primjerice, sljedeu
tunu priu.
Dva su ovjeka kopala kanale za eljezniku kompaniju.
Jedan od njih bio je mladi koji je tek bio poeo, a drugi je bio
pogrbljen od mnogih godina kopanja. Mladi je upitao: "Nisam
li te sino vidio kako izlazi iz direktorove limuzine?" Starac ga
je pogledao i odgovorio: " D a , s vremena na vrijeme veeramo
zajedno." Mladi je bio zapanjen injenicom da je ovjek koji

45

kopa kanale imao priliku veerati s direktorom kompanije.

"Kako ti je polo za rukom veerati s njime?", upitao je.
"Pa", rekao je starac, "poznajem ga ve godinama. Zapravo,
obojica smo istog dana poeli kopati kanale." "Nevjerojatno!",
odvratio je mladi, "I napredovao je sve do direktorskog mjesta.
to se dogodilo s tobom?" Starac je s oitim aljenjem dovrio
priu: "Vidi, kada smo poeli raditi, on je doao raditi za
kompaniju, a ja sam doao raditi za 1,30 dolara na sat."
Pouka prie za mene glasi: RAZLOG zbog kojega neto
inimo esto odreuje ishod naeg nastojanja. Prosjeni ljudi
veinom gube svoje razloge.
Razmislite o tome. Kada bih vas upitao kako obavljate svoj
posao, vjerojatno biste mi znali odgovoriti. Ako vodite vlastiti
posao, vjerojatno biste mi mogli rei kako to inite. Ako se
bavite prodajom, zasigurno biste mi mogli rei kako prodati to
to prodajete. Pod pretpostavkom da je sve navedeno tono,
jeste li onoliko uspjeni koliko biste mogli biti? Uivate li u
onome to inite? Osjeate li radost i zadovoljstvo koje elite
osjeati? Ako ne osjeate, zato? to je RAZLOG zbog kojega
inite to to inite? Je li taj razlog dovoljan da biste to nastavili
initi? Ako nije, zato? Biste li to radili i besplatno?
Upravo je to razlog zbog kojega su neki ljudi koje poznajete
uspjeniji od drugih. Oni ne samo da znaju "kako", ve poznaju
i mo R A Z L O G A . Kada tu mo uzmete u svoje ruke, sposobni
ste promijeniti svaki aspekt svojeg opaanja i svojih emocija.
Kada ponete ostvarivati svoje planove temeljem R A Z L O G A
umjesto naina, bit ete zapanjeni svojim uspjehom. Kada
otkrijete ZATO ste natprosjeni, va bi um mogao poeti initi
neto to moda niste inili godinama - S A N J A T I ! (Pod time,
dakako, ne mislim na spavanje.) tovie, kada uvidite razloge
zbog kojih su vam vai snovi vani, va e vam um pokazati
kako ete ih ostvariti.

to je alternativa?
Zvui predobro da bi bilo istinito? Razmislite o alternativi.
Zamislite sebe za pet godina, bez sna. Zamislite kakav bi va
ivot bio za pet godina kada biste danas odluili biti prosjeni.
Dopustite li svojem umu da stvori jasnu i neuljepanu sliku,

46

zaut ete pitanje koje postavljaju mnogi prosjeni ljudi: "Je li

to sve?" " D a sam barem: uinio ono, kupio ono, rekao ono,
pokuao ono i slino." Vi nastavite. "Kakav bi bio moj ivot?"
ut ete tvrdnje kojima se mnogi opravdavaju: "Jednostavno mi
nije bilo sueno.", "Takav je ivot.", "Ne moe se boriti
protiv vie sile.", "Prepusti se struji." (ak su i uginule ribe
sposobne plivati sa strujom!) Neki ljudi taj izraz koriste u
znaenju "prilagodi se". Ovdje govorimo o preputanju.
Kathleen Casey Theisen tumai prilagoavanje, koje neki
pogreno shvaaju kao preputanje - "Prilagoavanje nije
podinjavanje; to je uvianje injeninog stanja i odluka o
daljnjim koracima."
to bi se promijenilo kada biste danas odluili da
prosjenost jednostavno nije dovoljno dobra za vas? Kakav bi
va ivot bio za pet godina? to sada kae va um? "Drago mi
je da sam to uinio." "Gotovo da ne mogu vjerovati da mi se
sve to dogodilo." "Moj se san ostvario!"
Sluajte svoju djecu (ili, ako niste roditelj, sluajte djecu
koja vam se dive, koja vas vole i potuju); kako biste se osjeali
kada bi ta djeca u vama vidjela junaka? Ako znate da bi tako
moglo biti, zar zaista postoji alternativa? Biblija kae: "Trai, i
pronai e." Traite li opravdanja da neto ne uinite ili
razloge da neto uinite? U svakom sluaju, dobit ete odgovor.

Nekoliko zamisli koje vam mogu pomoi:

Ako se zateknete kako

govorite...

Umjesto toga recite:

Jednom sam to pokuao

Napravit u to kako treba.

Zastoja?

Zato ne ja?

Ne mogu

Moram...

Nemam izbora.

Pronai u bolji nain.

47

Kakva je moja korist?

Svi to ine.
Nemam vremena.

Sa zadovoljstvom u to
uiniti.
Ja to inim jer je tako
ispravno.
Marljivi ljudi dovravaju
posao.

to eli od mene?

to mogu uiniti za tebe?

Takvo to se jednostavno

Ja upravljam svojom

dogodi.

sudbinom.

Opravdanja vode porazu

Vi imate mo prevladati prosjenost u svakom podruju
svojega ivota u kojemu elite ostvariti vrhunski uspjeh. Ono
najmanje to moete uiniti ponad onoga to ine prosjeni
ljudi jest sve to je potrebno da biste se izdignuli iznad
prosjenosti. Jedino to vas u tome moe sprijeiti jest
opravdavanje. Benjamin Franklin je jednom zgodom rekao:
"ovjek koji uspjeno pronalazi opravdanja, malokad je dobar
u bilo emu drugome."
Smatrate li da su vam opravdanja potrebna da biste
napredovali kroz ivot, utedite si vrijeme i gnjavau. Pronaite
opravdanje koje vam se uistinu svia i pridravajte ga se.
Primjerice: ovjek odlazi susjedu kako bi od njega posudio
kosilicu. Susjed ga pogleda i kae: " N e . " Na pitanje zbog ega
mu ne eli posuditi kosilicu, susjed odgovara: "Treba mi za
pranje automobila." ovjek je pomalo zbunjen pa nastavi:
"Zato ti je kosilica potrebna za pranje automobila?" Susjed mu
odgovara: "Budui da ti ne elim posuditi kosilicu, svaki je
izgovor dovoljno dobar."
Upamtite da je opravdanje tanka opna istine ispunjena
laima! Rjenik opravdanje definira kao prikrivanje, la i l i
smicalicu. Traite li opravdanja, gubitak vam je zajamen.
Recite istinu i pobjeda je vaa.

48

Je li u redu biti prosjean?

to je loe u prosjenosti? Na posljetku, prosjeni ljudi su
veinom bezazleni; oni se dre po strani i gledaju svoja posla.
to je u tome loe? Zapravo nita. Meutim, prosjean ivot
vjerojatno nije ivot kakvim elite ivjeti, niti je osobito
koristan svijetu.
Negdje u vaoj blizini nalazi se najvei izvor prirodnih
potencijala na svijetu. Posjetite ga prije no to prijeete na
drugo poglavlje ove knjige. Uope nije bitno gdje se nalazite.
Od takvog ste mjesta udaljeni samo nekoliko minuta: vae
lokalno groblje. U njegovom se tlu nalaze neke od najveih
zamisli koje nikada nee ugledati svjetlo dana. Groblje skriva
izume koji nikada nee poboljati kvalitetu ivota te umjetnost
koja nikada nee biti viena. Tamo se nalazi glazba koju nikada
neemo uti te budui narataji koji nikada nee biti roeni.
Groblja su veinom ispunjena ljudima koji su se jednostavno
eljeli uklopiti. Oni su se prepustili struji i nestali u zaboravu ne
ostavivi mnogo za sobom. Gotovo da ih moete uti kako
govore: "to sam ja mogao uiniti? Ja sam samo pojedinac."
Kao to je Thoreau rekao: "Veina ljudi ivi u tihom oajanju."
elite li biti jedan od njih?

Kako se izdii iznad prosjenosti?

Prosjeni ljudi vjeruju da se ivot dogaa njima. No, ono to
se dogaa nama, dogaa se za nas, kako bismo se mogli
razvijati i postati ono to trebamo postati. Osim toga,
raspolaemo i slobodnom voljom kako bismo mogli upravljati
svojom sudbinom.
Mogao bih se upustiti u podrobno tumaenje, no, injenica je
da ste se vi ve izdignuli iznad prosjenosti. Vidite, promjena se
ne dogaa na kraju preobrazbe. Ona zapoinje onog trenutka
kada vrsto odluite promijeniti se. Razlog tome je vaa elja
da se izdignete iznad prosjeka. im odluite promijeniti se,
proces promjene je zapoeo! Kao to Robert H. Schuller kae:
"Poetak je pola obavljenog posla." To je izniman uspjeh jer se
veina ljudi uope ne pita kako mogu biti bilo to drugo osim
prosjeni. A veina onih koji postavljaju to pitanje brzo

49

pronalazi opravdanje da ne krene ususret svojoj sudbini.

Vi zasluujete pohvalu zato to ste odluili izdignuti se
iznad prosjeka i poduzeti neto. (Sama injenica da itate ovu
knjigu pokazuje da ste odluili i da ste poduzeli neto.) Moete
biti sigurni da e vaa nastojanja ostaviti pozitivan trag u ovom
svijetu. Znam da to moda zvui poput ispraznog obeanja, no,
u godini dana moete utjecati na ivote etiri tisue ljudi ako
pomognete samo dvanaestorici. Recimo da mjeseno
pomognete jednoj osobi usredotoiti se na uspjeh koji bi mogla
ostvariti. Zauzvrat traite samo da i ona uini isto za nekoga
drugoga. Pozabavite li se raunom, otkrit ete da ste u samo
godinu dana na taj nain utjecali na ivote 4 096 ljudi! Kasnije
u vam otkriti kako sam doao do tog broja. Svaku misao o
svojoj beznaajnosti zamijenite tom zamilju. A k o i dalje
sumnjate, postavite si sljedee pitanje: na koliko je ivota
utjecao Isus Krist ostavivi svoj trag u ivotima dvanaestorice?
I sjetite se da su to bili tek prosjeni ribari kada ih je sreo.

Poticaj na razmiljanje
1) to se plaite uiniti zbog reakcije drugih ljudi?

Upamtite: ako pomisao na ono to elite uiniti u vama

izaziva strah od reakcije drugih ljudi - estitam, na pravom ste
putu. Kao to John L. Mason kae u svojoj knjizi Neprijatelj
pod imenom Prosjek: "Nezahvalnost i kritika su neizbjeni; to
je cijena koju morate platiti za izdizanje iznad osrednjosti."
Nadalje, dokle god inite ono to je ispravno za vas i time ne
nanosite tetu drugima, to je ispravno i za njih! U poetku to
moda nee razumjeti, ali e vrijeme pokazati da je tako!
2) U sljedea dvadeset i etiri sata nainite jedan korak
prema onome to se plaite uiniti. Zaponite tako to ete si
postaviti nekoliko pitanja: Kako e to pomoi drugima? Hoe li
ih to potaknuti da i sami prevladaju svoje strahove? Hoe li to
sluiti kao primjer mojoj djeci i ostalima koje volim? to mogu
DOBITI? Koje su alternative? Hou li dugorono biti sretan s

50

tim alternativama?
3) Kako se osjeate sada kada ste poduzeli taj korak?

"Ne initi vie od prosjenoga jest ono to sputava prosjenog ovjeka."

Charlie "Velianstveni" Jones

"... strah moete prihvatiti kao ivotnu injenicu, a ne kao prepreku na

putu do uspjeha."
Dr. Susan Jeffers

"Neodluna osoba doputa da nesigurnost ovlada svakim podrujem

njezina ivota. Ne odluimo li to nam je u ivotu vano, vjerojatno
emo initi samo ono to je vano drugima."
John L. Mason

Sedmo poglavlje

SAMOPOUZDANJE, STRAH, LJUBAVI

SAMOPOTOVANJE
Sedma tajna za prevladavanje odbijanja

"Promjena je neizbjena, razvoj je pitanje odluke."

Nepoznati autor.

Odbijanje je sastavni dio ivota

Sada se vjerojatno moe rei da uviate da je odbijanje, kao
i prihvaanje, uspjeh, neuspjeh, srea i tuga, sastavni dio ivota.
Sve to doprinosi vaem osobnom razvoju i osobnoj povijesti te
vas ini jedinstvenim. Vae ivotno postignue ovisi o tome
kako ete odgovoriti na te sastavne dijelove ivota i kako ete
ih upotrijebiti.
Koliko snano elite otkriti to vas potie da reagirate na
odreeni nain? Kako moete doprijeti do sri onoga to vas
sputava? Kako se moete osloboditi starih naina razmiljanja
koji vam vie nisu korisni?
Vaa je elja stei dublji uvid kako biste nauili prihvaati
odbijanje kao ono to uistinu jest - sastavni dio ivota na koji
ete uvijek nailaziti. elja vam je i nauiti kako ete reagirati na
odbijanje da biste od njega imali koristi.
Svi znamo da se kola veinom sastoji od,eera, brana,
jaja, soli i ostalih sastojaka. Meutim, ako ne pripazite na
odnose tih sastojaka, sumnjam da e vai gosti traiti jo kolaa.
Da biste dobili eljeni rezultat, sastojke je potrebno pomijeati
u tono odreenim omjerima. Ako ste pri mjerenju nepaljivi,
nadam se da vam ishod nije vaan. No, ako oekujete ukusan
kola, vjerojatno ete biti razoarani. Upotrijebite li vie soli i

52

manje eera, konani e rezultat vjerojatno biti vie nalik

kruhu.

Nekoliko neizostavnih sastojaka potrebnih za

uspjeh
Odgovarajui su sastojci presudno vani i za uspjeh. Svi se
mi raamo s netaknutim samopotovanjem, no u naem se
ivotu pojavljuju ljudi koji nas mentalno ugnjetavaju i razaraju
nae samopotovanje. Mnogo je imbenika koji mogu naruiti
nae samopotovanje, ali i utjecati na nae strahove,
samopouzdanje te sposobnost da pruamo i primamo ljubav.
N o , kada postanemo svjesni to se uistinu dogaa u naim
ivotima, sposobni smo to promijeniti. Najbolji nain jest imati
mentora - nekoga tko e vas uzeti pod svoje okrilje i voditi vas
prema uspjehu.

Potpuni izostanak

Veliko samo

straha

pouzdanje i ljubav

Potpuni izostanak

Krajnji strah
Nikakvo

samopouzdanja i ljubavi
Samopotovanje

Netaknuto

Kakvo je meudjelovanje tih sastojaka

Dijagramom je predstavljen odnos nekih osnovnih sastojaka
uspjeha. Opazite kako nae samopotovanje zacjeljuje kada
nestane strah od odbijanja, a samopouzdanje i ljubav istodobno
jaaju. To je vrlo vano.
Na neke je ljude odbijanje djelovalo tako negativno da je

53

ozbiljno utjecalo na mnoga podruja njihova ivota. Openito

govorei, pod najveim su utjecajem ljubav i samopotovanje.
Kada je vae samopotovanje narueno, vaa sposobnost za
ljubav slabi. Kako vae samopouzdanje slabi, a vi sve vie
brinete to e drugi misliti, rei i l i uiniti, vae samopotovanje
i sposobnost za ljubav slabe, dok vai strahovi jaaju. To bismo
mogli predstaviti tokom " F " . Osoba je na toj toki nadomak
neuspjehu; takva je osoba neuspjena, nezadovoljna, nesretna i
gnjevna.
Jeste li ikada upoznali osobu koja je uspjena u svemu to
ini? Uvijek ste joj se divili jer je tono znala koje rizike vrijedi
prihvatiti, a koje je potrebno izbjegavati. Ona uiva u divnom
braku, a ljudi jednostavno vole biti u njenom drutvu. Takva je
osoba na toki " A " i l i vrlo blizu nje. To je uspjena i sretna
osoba koja ivi ispunjenim ivotom.
Na toki " C " nalazi se prosjena osoba; ona ostvaruje
prosjene uspjehe. Katkad je sretna, no mnogo ee je
nezadovoljna. Nije potpuno ispunjena i ne ivi ivotom kakvim
bi eljela ivjeti. Takva osoba kae da ivi dobro.
Dobra vijest je da do toke " A " mogu stii svi koji to poele.
Klju svega je samopotovanje. to je vae samopotovanje
snanije, to ste uspjeniji, sretniji i zadovoljniji; nema straha
koji vas moe zaustaviti.
Osoba netaknutog samopotovanja i velike sposobnosti za
ljubav moe drati svoj strah od odbijanja pod nadzorom te ga
smanjivati istraujui nove mogunosti. Ako se tom strahu
dopusti rasti, neto mora ustupiti svoje mjesto; veinom je to
nae samopotovanje i samopouzdanje. Kada na strah poraste,
samopouzdanje slabi. Moda emo se ak poeti osjeati
nesposobnima dobro obavljati ostale zadatke.
Kada iskoraimo i zaponemo neto novo, nae
samopouzdanje raste, a samopotovanje zacjeljuje. Nova snaga
nadjaava na strah i smanjuje vjerojatnost da emo mu
dopustiti da nas zaustavi. to je vae samopotovanje jae, to se
manje plaite odbijanja. Uz potpuno netaknuto samopotovanje
odbijanja e kliznuti s vas kao to voda klizne s patkinih lea.

54

Tjelovjeba za um i druenje s pozitivnim

ljudima
Da biste uinkovito prevladavali odbijanje, potreban vam je
trajan program mentalnog rasta te povezanost s pozitivnim
ljudima. Ne moete poi u dvoranu, provesti tamo jedno jutro i
navjebati se za cijeli ivot, oekujui da ete zauvijek biti
zdravi. Krae seanse tjelovjebe i zdrava prehrana odravat e
vas u vrhunskoj formi.
Isto vrijedi i za vae mentalno zdravlje. Moete "vjebati"
koliko god elite, ali ako svoj um hranite samo nezdravom
mentalnom hranom, neete dospjeti nikamo. Dopustite li
drugima
upravljati vaim ivotom, na putu ste prema
neuspjehu. Nerazborito je sluati ljude koji ne mare za vas i l i ne
ele da uspijete. Pokoravanje unutarnjem glasu straha koji vas
upuuje izbjegavati odbijanje takoer jami neuspjeh.
Gledanje televizijskog programa moe negativno utjecati na
vas. Loe vijesti, nasilje i neobrazovne emisije mogu va um
pretvoriti u kau. itanje novina, koje malokad prikazuju vedru
stranu ivota, takoer moe biti tetno. Uspjeni ljudi svoje
umove ne ispunjavaju nezdravom hranom, ve hranom koja ih
potie na rast.
Budete li slijedili iznesene smjernice, bit ete sposobni
upotrijebiti
odbijanje kao
"cjepivo" protiv neuspjeha.
Povremene doze odbijanja uistinu ubrzavaju va rast i jaaju
vae mentalno zdravlje. to vas vie odbijaju, to ete biti
uspjeniji! I, koliko god nevjerojatno zvualo, uistinu je tako.

Vodite Dnevnih uspjeha

Vodite Dnevnik uspjeha kako biste ostali motivirani. U
njega svakodnevno zapisujte svaki svoj uspjeh. Na posebnu
stranicu zapisujte svako odbijanje i oiti neuspjeh.
Kada opazite signale koji vam govore da ste skrenuli s
pravog puta, imat ete mogunost promijeniti smjer. Put kojim
ste kroili vjerojatno vas nije vodio eljenom odreditu.
Upamtite da vam se sve dogaa s razlogom.
Iskustvo Thomasa Edisona vjerojatno najbolje potkrjepljuje
tu misao. Kada su ga upitali zato ni nakon 999 neuspjeha ne
odustaje od svojeg nastojanja da izumi arulju, odgovorio je:

55

"Nisam doivio neuspjeh. Jednostavno sam otkrio 999 razliitih

naina na koje nije mogue izumiti elektrinu svjetlost."
U dnevnik biljeite i otkria koja ostvarujete uz svoje
uspjehe te pritom budite vrlo podrobni. Opiite kako ste se
osjeali. O emu ste razmiljali. Zapiite sve ega se moete
prisjetiti o svojem uspjehu. Za ne tako sjajnih dana moi ete
proitati svoj popis uspjeha i ojaati svoje samopotovanje i
samopouzdanje. Podsjetite se da prema sebi osjeate
potovanje. Recite sami sebi da ste uspjena osoba koja je
upravo otkrila nov nain da si uljepa dan. Usredotoite se na
pozitivno kako vas okolnosti ne bi uzrujavale.
Anne Whiting u svojoj knjizi Gorite li? kae: "Kada god
osjetim da se ne pribliavam ostvarenju svojeg sna, sjetim se
zapisati svoje dnevne uspjehe... moj se stav potpuno promijeni,
a u meni se rasplamsa vatra zadovoljstva. I vi se moete
rasplamsati."

Hinite i budite konkretni

Ako ne osjeate dovoljno samopotovanja i samopouzdanja
da biste se ponaali kao da ste uspjeni, razmislite o tome da
oponaate nekoga. Uzmite za uzor nekoga kome se divite i
oponaajte ono emu se divite. Ponaajte se kao da ste takva
osoba. Oponaajte tu osobu sve dok bolje ne upoznate sami
sebe i otkrijete to vam je initi. Nastavite oponaati osobu koju
smatrate uspjenom i inite sve to i ona ini sve dok ne
razvijete vlastito uspjeno ponaanje. Otkrijete li da ta osoba
ipak nije onakva kakvom ste je smatrali, to je posve u redu.
Takva spoznaja i promjena uzora jest uspjeh. Nastavite se
usavravati i s vremenom ete uspjeti.
Budite konkretni. Bodybuilderi koji se pripremaju za
natjecanje usredotouju se na tono odreene nedostatke kako
bi se usavrili. Neodreenost vas nee daleko dovesti; jasno
odredite koje vjetine morate usavriti.

Ostvarite dobrobit utjeui na ljude i

pomaui im
Smatrate li da nikada neete biti sposobni uiniti neto
vano pa odustanete, propustit ete priliku da pomognete

56

nekome. Upamtite da ne moete pomoi drugome, a da

istodobno ne pomognete i sebi. Ako nekome pruate potporu i
pomaete mu poboljati neki aspekt njegova ivota, vi
automatski pomaete i sami sebi.
Vai postupci utjeu na ostale. Ako iskazujete pozitivan
stav, njime ete neizostavno utjecati na neke ljude s kojima
dolazite u dodir.
Ljudi su katkad izgubljeni u mentalnoj magli i doima se kao
da na njih nije mogue utjecati i l i da svjesno odabiru ostati
zaglavljeni u vlastitoj negativnosti. Sve to u tom sluaju
moete uiniti jest dati ono najbolje od sebe. Ostalo ovisi o
njima. (Sami su odgovorni za svoje ponaanje koje je odraz
njihovog razmiljanja i njihovih osjeaja.) S druge strane, ako
ste utueni, mogli biste pokvariti raspoloenje svima oko sebe
(ako vam to dopuste). Kada shvatite da sami oblikujete svoj
stav, sposobni ste upravljati njime. Moete izabrati da irite
negativan utjecaj i u ostalima izazivate utuenost, i l i odabrati da
druge ohrabrujete i potiete. Mnogo je zabavnije poticati ih!

"Zrelost se pojavljuje kada osjetite da vaa skrb za ostale nadjaava

vau skrb za samoga sebe."
John MacNaughton

"Koliko pomae, toliko e biti sretan."

Karl Reiland

Osmo poglavlje

PRETVORITE ODBIJANJE U MOTIVACIJU

Osma

tajna

za prevladavanje odbijanja

"Kad zagusti, odvaiti napreduju."

Frank Leahy

Kako vas odbijanje moe motivirati

Kada sam prije nekoliko godina ponudio rukopis za
objavljivanje i primio gomilu odbijenica, bio sam spreman
odustati. Trokovi ispisa i potarine zamalo su me unitili. Do
trenutka kada bi knjiga izala, sav ostvareni prihod bio bi
dovoljan tek za pokrivanje trokova. Do tada sam smatrao da se
rukopisi prodaju samo na temelju njihove vrijednosti. Svi su mi
izdavai odgovarali da oekuju drugaiji rezultat. Sve dok
nisam doivio jedno od najboljih odbijanja u svojem ivotu.
Ta mi je odbijenica pomogla pretvoriti san u isplativu
stvarnost. Izdava je u pismu naveo da je moje djelo zgusnuto
(kasnije sam doznao da je to dobro), da su informacije dobro
organizirane, a tema privlana. Sljedea me je reenica
podignula jo vie sve dok je nisam proitao do kraja i survao
se. U pismu je stajalo da su bili spremni ponuditi mi ugovor.
N o , kada su uvidjeli kako je trite zasieno takvim knjigama,
zakljuili su da objavljivanje moje knjige ne bi bilo isplativo.
Saalijevao sam se do beskraja, no nitko mi se u tome nije
pridruio.
to je taj izdava zapravo znao o mojoj temi? Osobno sam
proitao sve te knjige i nijedna od njih nije bila tona poput
moje. Sve su te knjige napisali ljudi koji su tu temu istraivali
prije mnogo godina. Ja sam ivio ono o emu sam pisao. Moje

58

znanje nije bilo samo plod vlastitog iskustva, ve je odraavalo

i trenutne okolnosti s kojima je ljude trebalo upoznati. Da je taj
izdava znao ono to sam ja znao, preklinjao bi me da mu
prodam svoj rukopis. Da su samo znali koliko su moje spoznaje
bolje! Potpisivao bih knjige umjesto da nastojim otkriti kako u
im rei to su zasluili. Pitao sam se: "Ako su tako pametni,
kako to da nisu shvatili moju teoriju?"

t o je nedostajalo
ovjek se prilino skrui kada ga odgovor pogodi posred
ela. Oni nisu znali jer im "strunjak" nije rekao. Izdavai nisu
bili duni shvatiti. Budui da nisu bili upoznati s injenicama,
nisu imali drugog izbora doli zakljuiti da je to jo jedna knjiga
na istu temu. Zato bi objavljivali neto to im nee donijeti
dobit? Svaki izdava eli osvojiti cijelo trite i l i barem biti
prvi.
Laknulo mi je kada sam shvatio da nisam odbijen zbog
kvalitete onoga to sam napisao. Uzrok odbijanja bilo je to to
nisam poznavao elemenate koji su kljuni za promicanje knjige.
Nazvao sam izdavaa, zahvalio mu i zamolio ga da po primitku
novih informacija ponovno razmotri svoju odluku. Odgovorio
mi je da mi nee pruiti novu priliku. Ve je imao onoliko
naslova koliko ih je mogao objaviti. Jo jedna pouka! ak i ako
sve napravi kako treba, katkad se dogaa neto to ti preprijei
put. No, to je samo privremeno.
Nimalo pokoleban tim odgovorom, poslao sam rukopis
ostalim izdavaima. Potkrijepio sam ga informacijama koje su
im bile potrebne za donoenje odluke. Obavijestio sam ih da je
moja knjiga suvremena i da je nisam pisao na temelju
istraivanja, ve na temelju vlastitog iskustva.

udesan telefonski poziv

Vjerojatno ste pomislili da mi je tada sve krenulo glatko. Pa,
poslao sam rukopis na adrese jo dvadeset izdavaa i svi redom
su me odbili. Odbijen i obeshrabren, pitao sam se u emu
grijeim.

59

No, svladala me radoznalost; nasumce sam odabrao jednog

izdavaa i nazvao ga. Ispostavilo se da su me prebacili istom
uredniku koji je ve odbio moju zamisao. Poelio sam se
provui kroz slualicu i izvikati se na njega. Oito nije
prepoznavao dobar rukopis i nije mario za izvornost. Hvala
Bogu to nisam imao toliko hrabrosti. Upitao sam ga u emu
grijeim. I rekao mi je. Knjiga se svidjela svima koji su je
proitali. N o , jednostavno nisu mogli dokuiti kako bi je
promicali, pa su je odluili odbiti.
Sada znam zato nam je Bog dao dva uha i samo jedna usta.
Koristei ih u odgovarajuem omjeru, otkrio sam da mi
nedostaje kljuni imbenik. Sadraj i kvaliteta nisu dovoljno.
A k o je knjiga neisplativa, odbacit e je! Isplativost odreuje
konanu odluku. Kada sam to uvidio, shvatio sam zato su
odbili moju knjigu. B i o sam usredotoen samo na njezinu
kvalitetu i sadraj, ali ne i na isplativost.
Na posljetku sam sastavio ponudu koja je zadovoljavala sve
uvjete. Predavi rukopis sljedeem izdavau, objasnio sam i
zato je moje djelo svjee i jedinstveno. Ponudio sam nekoliko
naina promidbe te svoju spremnost da pomognem kako god
mogu ne bih li osigurao uspjeh svojoj knjizi. Pokraj potanskog
sanduia ekao sam cijelu vjenost prije no to je odgovor
stigao. Bio je to ugovor. A uz ugovor i predujam. U pismu su
me obavijestili i koliko primjeraka namjeravaju tiskati te kolika
je moja zarada od svakog prodanog primjerka. Smatrao sam da
sam tako postao otporan na odbijanja.

Iznenadno "odbijanje"
Zvui nevjerojatno, no izdava je propao (poslovno) prije no
to je otisnut ijedan primjerak. to mislite, zato sam i nakon
toga bio motiviran? B i l o je to za moje dobro. Knjiga koju itate
rezultat je toga odbijanja.
Nije mi namjera upoznati vas s usponima i padovima na koje
ovjek nailazi u potrazi za izdavaem. elim samo naglasiti da
katkad nije dovoljno uiniti sve kako treba. Nekim okolnostima
nije mogue upravljati. ak i ako posjedujete neto sjajno to
moete podijeliti s drugima, trebali biste ustvrditi postoji li
potreba za time. Nadalje, ak i ako ste spremni ponuditi to

60

drugima, morate nastaviti initi to god je potrebno da biste

osigurali svoj uspjeh. Ako upotrijebite sve te vrline na nain
kojim iskazujete svoju vjeru i predanost, poveavate svoje
izglede za uspjeh.
Vjerojatno ste uli izreku: to opaa, to dobiva. Veina
nas pomisli upotrijebiti je kada nas drugi gledaju dok govorimo.
No, razmislite o tome da je upotrijebite i dok razgovarate sami
sa sobom. Da bih vam objasnio to time mislim, upotrijebit u
primjer iz prie koju sam vam upravo ispriao.

Ne shvaajte odbijanje kao osobnu uvredu

to bi bilo da sam sve te odbij enice shvatio osobno? Mislite
li da bih i dalje troio novac na potarinu i papir te nastavio slati
svoje ponude? Mislite li da bih bio sposoban uiti da sam svaku
odbijenicu smatrao odbijanjem svoje osobnosti? B i h li uvidio
da izdavau moram skrenuti pozornost na jedinstvenost svoje
knjige? Ili bih njihovo pismo upotrijebio za saalijevanje
samoga sebe? to biste vi uinili? Da sam te odbij enice shvatio
kao osobnu uvredu, da li bih postavio dovoljno pitanja
dadoznam ono to sam morao znati kako bih pomogao izdavau
prodati svoju knjigu? Ili bih jednostavno odustao? Kako biste se
vi ponijeli? Ako vjerujete da ste odbijeni kao osoba, tada je to
vaa istina. To je vae poimanje. Posrijedi je vjerojatno vae
nepoznavanje potreba drugih ljudi. Za postavljanje pitanja
potrebno je imati hrabrosti. Ne budete li postavljali pitanja,
mogli biste ponavljati ono ponaanje koje je i prouzroilo
odbijanje.
Osobno sam odluio odbijanja ne shvaati osobno. Na
posljetku, bio je to moj prvi pokuaj prodavanja rukopisa.
Moda sam bio strunjak za temu svojega djela, no o izdavatvu
nisam znao nita. Da bismo ostvarili neto novo, esto nam je
potrebno da nam iskusni ljudi kau da to moemo uiniti i kako
je to potrebno uiniti. No, kljuno je postavljati pitanja te
paljivo sluati one koji su iskusni na podruju na koje i sami
elimo zakoraiti. To sam iskustvo shvatio kao pouku i zbog
toga sam stekao vrijednu spoznaju. Stara izreka kae: Kada je
uenik spreman, pojavljuje se uitelj.

61

Iza kulisa sjajne zamisli

Sve nove zamisli koje doivljavaju ostvarenje prolaze
odreeni proces. Isprva ih veinom glatko odbijaju. Zatim ih
dosljedno ismijavaju. Na posljetku ih prihvaaju. Zamislite da
neprestano imate na umu proces ostvarivanja zamisli. Kako ne
biste bili motivirani svaki puta kada vas odbiju? to je odbijanje
odlunije, to je vaa motivacija jaa. Usvojite takav stav i
osjetit ete ar poticaja kada god vas budu ismijavali. Znat ete
da ste vjerojatno sve blie prihvaanju.
Danas me svako odbijanje motivira. Znam da postoje samo
dvije mogunosti: i l i sam na pragu ostvarenja sjajne zamisli i l i
u nauiti vrijednu pouku. Zadrite takav stav kada god iznosite
neku zamisao i uvijek ete biti na dobitku, bez obzira na to je li
vaa zamisao prihvaena. Tako se dovodite u situaciju u kojoj
ne moete izgubiti. Ljudi e vas vie potovati i u budunosti e
biti otvoreniji za vae zamisli. Moda e ak i dati sve od sebe
da bi vam pomogli usavriti vae zamisli kako bi svi od njih
imali to vie koristi.
Imajte na umu da mogunost odbijanja postoji kada god
pokuavate neto novo i l i drugaije. Ako svi glatko prihvaaju
ono to govorite, i l i nastoje izbjei sukob i l i vas ne shvaaju
ozbiljno. Nastavite traiti sve dok ne pronaete nekoga tko e
odbiti vau zamisao i dati vam vrst razlog za svoju odluku. To
su ljudi koji e vam najvie pomoi pripremiti zamisao za
ostvarenje.

Odbijanje je va prijatelj
Drugi razlog za motivaciju je vaa vlastita dobrobit. Katkad
vas odbijaju jednostavno zato to to zasluujete. Kada bi svi bili
otvoreni za sve vae zamisli, ne biste doivljavali odbijanje, a
time ni razvoj. K o l i k o ste puta uinili i l i rekli neto te nakon
toga rekli: "Zato me netko nije zaustavio?" Usudio bih se rei
da vas je mnogo ljudi bilo spremno zaustaviti. Vi ih niste uli,
i l i su jednostavno odustali nakon to ste ih stotinu puta odbili
posluati. O D B I J A N J E JE VA P R I J A T E L J .
Pristojno sasluajte ljude kojima vjerujete, ali koji nisu
strunjaci za to pitanje. No, nemojte im dopustiti da vas
zaustave u nastojanju da ostvarite svoju zamisao. A k o se u

62

osnovi ne slaete s njima, ali niste sasvim sigurni da su posve u

krivu, odgodite ostvarenje svoje zamisli sve dok ne
porazgovarate s osobom koja je upoznata s tim pitanjem. Ako
elite nauiti upravljati zrakoplovom, ne traite savjet od svoje
stogodinje bake koja nikada nije ula u zrakoplov. Pronaite
instruktora letenja kojemu moete vjerovati i od njega doznajte
ono to vas zanima. Ako, nakon razgovora s njime te nekoliko
sati letenja odluite da to nije ono to uistinu elite, u redu. Bez
obzira na to odluite li nastaviti, doivjet ete uzbuenje
pustolovine otkrivanja novih mogunosti i irenja svojih
obzorja.
Osobno se osjeam motiviranim kada ljudi kojima vjerujem
propituju moju zamisao. Nakon takvog oblika odbijanja
posavjetujem se sa strunjakom. Tako mogu utedjeti mnogo
vremena i donijeti odluku utemeljenu na spoznajama. Ujedno
sam sposoban zadrati potovanje onih koje u moda poeljeti
ukljuiti u budue projekte koji e im moda bolje odgovarati.
Tako pokazujem i da cijenim njihovo miljenje, a vrata
ostavljam otvorenima za procjene svojih buduih zamisli. Iako
sam prema njima bio ljubazan, bio sam dovoljno odluan da bih
nastavio svojim putem i dovoljno inteligentan da bih tragao za
istinom.

63

Deveto poglavlje

ULOITE U SVOJ USPJEH

Deveta tajna za svladavanje odbijanja

Nemam osobito dobro miljenje o ovjeku koji danas nije mudriji no

je bio juer."
Abraham Lincoln

Ulaganje u uspjeh
Uspjeh bilo kojeg nastojanja ovisi o tome koliko ste u njega
uloili. Do sada smo se bavili poecima uspjeha. Da bismo bili
uspjeni, veina nas mora ostvariti odreene promjene. Ako se
nismo spremni mijenjati, velika je vjerojatnost da smo
dosegnuli maksimalnu razinu svojega postignua. Razmotrimo
stoga proces promjene neto podrobnije.

Procijenite se i pohvalite
Samoprocjena je neizostavna ako elite ostati usredotoeni.
Svakodnevno razmatrajte svoja postignua te otkrijte to je
potrebno prilagoditi kako biste ostali na pravom putu.
Odgovarajua samoprocjena kljuna je za odravanje vjere u
svoje nastojanje. Postignua je potrebno razmotriti jednako
temeljito kao i neuspjehe. Koliko god je vano procijeniti
odbijanje, jednako je vano i pohvaliti samoga sebe zbog
prihvaenosti. Usredotoenost na pobjede pomae vam zadrati
pozitivan stav unato onome to vam se doima kao poraz.
Mnogi od nas previe kritiki promatraju sebe i svoje
svakodnevne rezultate. M o g l i bismo biti frustrirani do te mjere

64

da postajemo skloni kritizirati i one koji nam mogu pomoi.

Budite sami sebi najbolji prijatelj. Budite dobri prema sebi i
drugima koji daju sve od sebe da bi vas poduprli. Tako ete
lake dobiti pomo koja vam je potrebna da biste uspjeli.
Upamtite: nikada ne kritizirajte, ne osuujte i ne
prigovarajte. Nijednom kritizeru jo nije podignut spomenik!
Kada nauimo pohvaliti sami sebe, bit e nam lake pohvaliti
druge. Jednako kao to neprestana kritika i izostanak
uvaavanja odbijaju ljude, iskrene pohvale i iskreno uvaavanje
ih privlae. Kada pogrijeite, razmotrite kako u budunosti
moete promijeniti svoje ponaanje. Nagradite se pohvalom, ali
je sa zahvalnou primite i od drugih kada uinite neto dobro.

Usredotoite se i stvorite jasnu predodbu

Nastojte razumjeti svaki zadatak koji postavite pred sebe te
otkrijte kako je vezan za va eljeni ishod, da biste ostali na
pravom putu. Sudbina koju ste odabrali za sebe mora u vaem
umu i srcu biti jasna i jezgrovita. Zapisivanje pomae
uvrivanju zamisli. Saivite se sa svojim snovima toliko da
vam njihove pojedinosti postanu kristalno jasne i ive. Vano je
usredotoiti se i na razloge zbog kojih morate ostvariti svoj san.
Tu nema nikakvih "ako" i " a l i " . Usredotoenost i jasna
predodba vani su imbenici koji e vas odravati na vaem
putu (prema ostvarenju vaih snova). Ako se ne kreete u
smjeru u kojemu se elite kretati, zavrit ete na nekom drugom
mjestu.
Izbjegavanjem odbijanja vi skreete sa svojeg puta jer va
put neizostavno mora obuhvaati i odbijanja. Ako ste odredili
put od kojega ne odustajete, vea je vjerojatnost da ete stii na
eljeno odredite. Zanimljivo je to to vas skretanja nee samo
odvratiti od pravog puta, ve je vrlo vjerojatno da ete i na
stranputicama doivjeti odbijanja! Suoavanje s odbijanjem i
njegovo prevladavanje na odabranom putu nalik je vonji po
neravnoj cesti. Neugodno je i buno, ali na posljetku ste ipak na
pravom putu. Tih nekoliko trenutaka nelagode mnogo je bolje
od gubljenja vremena na skretanje i putovanje zaobilaznicom.

65

Predano njegujte svoje snove

Njegujte svoje snove i ciljeve. To je od presudne vanosti.
Ako vam do neega nije stalo, niste skloni pridavati pozornost
pojedinostima; put tada postaje nejasan. To bi bilo kao da iz
New Hampshirea pokuavate stii na Floridu koristei se
globusom umjesto auto-karte. Nedostatak pojedinosti ini
putovanje teim no to je potrebno. A k o se putovanje ini
pretekim, neki e odustati i zakljuiti da su njihovi snovi
neostvarivi. N o , injenica je da je za njih put do ostvarenja
snova bio previe neodreen. Njegovanje snova i ciljeva
polazna je toka za raanje entuzijazma. Va vam entuzijazam
daje energiju koja vam je potrebna da biste svaku prepreku
lake savladali. Kao to Biblija kae: "Trudio se svim svojim
srcem i uspijevao."
Posvetite se onome to inite i konani e rezultat odraavati
vau predanost. Kvaliteta postaje oita i ljudi e je vjerojatno
cijeniti. Jednako predano teite i ostvarenju svojih snova jer
ete tako i svojima blinjima pomoi ostvariti uspjeh.
Predvodite vlastitim primjerom. Pokaite im kako je potrebno
njegovati snove i pristupati im s entuzijazmom. Va e uspjeh
biti vei budete li pomagali drugima, a ne nastojali pobijediti
pod svaku cijenu. Ljudi e zbog toga uivati u vaem drutvu.
Potiite ih da vam se pridrue u uspjehu, umjesto da cijelom
svijetu pokuavate dokazati kako je na vrhu pusto. Onima koji
se na vrhu osjeaju usamljenima (zbog naina na koji su tamo
dospjeli), poruite da ne moraju brinuti. Vjerojatno se tamo
nee dugo zadrati.

Usredotoite se i ostanite na svojem putu

Usredotoenost vam omoguava nauiti ono to vam je
potrebno znati da bi vae putovanje bilo uspjeno. Tako ete
spoznati kako vai postupci utjeu na rezultate. Tada moete
popraviti ono to je potrebno popraviti i vratiti se na pravi put
i l i osmisliti novi plan. Usredotoenost vam, takoer, pomae
shvatiti ono to ste nauili kako biste izbjegli ponavljanje
pogreaka. Ako ste usredotoeni na svoje ciljeve i snove,

66

izbjei ete odvraanja koja samo usporavaju napredak. Jedno

od tih odvraanja jest i strah od odbijanja. William Matthews je
jednom zgodom rekao: "Prvi zakon uspjeha je usredotoenost:
usmjeriti sve energije jednoj toki i krenuti ravno prema njoj,
ne gledajui ni lijevo ni desno. "
Neprestano morate biti usredotoeni na svoje odredite i
nepokolebljivo se suoavati sa strahom. Strah je potrebno
ublaiti kako bi ga bilo lake prevladati. Usredotoenost na
pozitivno pomae odbaciti strah. Da biste upravljali svojim
strahom, pri djelovanju morate biti usredotoeni na svoje snove
i ciljeve.
Usredotoenost vam pomae prevladati svako odbijanje.
Samo odbijanje nikada nije problem jer ono ne moe rasti.
Strah od odbijanja je ono to je potrebno prevladati. Kada
steknete unutranju snagu, bit ete sposobni svoje strahove
zamijeniti mislima o uspjehu. Kada vam to poe za rukom,
neete imati potrebu opravdavati se tvrdnjama da uspjeh nije
ono emu ste se nadali, jer ete biti uspjeni. Usredotoite se na
svoje snove i ciljeve i bit ete sposobni prevladati strah od
odbijanja.

Oekujte najbolje
Oekujte uspjeh. Ako ste usredotoeni i prilagoavate svoja
nastojanja, pribliit ete se svojem cilju. Oekujui neto, u
svojem umu potvrujete izvjesnost da ete to i ostvariti.
Zaponite se programirati za apsolutno ostvarenje svojih snova
i ciljeva. Njegujte pozitivna oekivanja. Ako svaki korak
svojega putovanja poduzimate s vjerom, privlaite pomo
ostalih. Tako ete privui ljude usredotoene na uspjeh. Oni e
vam eljeti pomoi jer im godi vae drutvo. Poticat ete jedni
druge kako biste nastavili stizati na ciljeve te ostvarivati san za
snom.
Kad vam oekivanje uspjeha prijee u naviku, oekujte i da
ete na svojem putu naii na odbijanja. Iako bi neki mogli
pomisliti da na taj nain prizivamo probleme, istina je upravo
suprotna. ovjek koji ivi blizu vode, moe podignuti zid kojim
e se od nje zatititi. Podizanje zidova nije ujedno i prizivanje

67

poplave, ve slui jaanju osjeaja sigurnosti. ovjek tada zna

da e u sluaju poplave biti zatien. Spoznaja da ste spremni
suoiti se s odbijanjem omoguava vam ostati usredotoenim i
neustraivo nastaviti prema cilju. Tako vas beskonane
kombinacije pitanja "to ako?" nee odvesti na stranputicu.

Unatrag prema uspjehu

Zamiljajte, osjeajte i sluajte svoju budunost. Zamiljajte
se kao da ve jeste uspjeni. Ponite opaati kako izgledate i to
vas okruuje. Osjetite kako ete, zajedno sa svojima blinjima,
biti samopouzdani i sretni. Sluajte to ete govoriti sami sebi te
oslukujte zvukove svojega okruja. Upitajte se kako ete se
ponaati kada budete uspjeni. Kada dobijete odgovor, smjesta
se ponite tako ponaati. Hinite. Kako ete, kao uspjean
ovjek, izlaziti na kraj s odbijanjima? Neete dopustiti da vas to
uzrujava, zar ne? Kada sljedei put budete odbijeni, recite:
"Sjajno, na pravom sam putu i pribliavam se prihvaanju." Va
je budui uspjeh toliko stvaran u vaem umu da ste sposobni
lako krenuti unatrag, pratiti svoje korake i stii do dananjeg
dana.
Zamislite svoje odredite. im se u svojoj mati moete
doivjeti na toci svoga odredita, postavite si sljedee pitanje:
to sam uinio netom prije no to sam stigao na svoje
odredite? Onog trenutka kada vam odgovor postane jasan,
upitajte se to ste uinili netom prije toga. Nastavite tako sve
dok ne stignete do dananjeg dana. Taj postupak nazivam
"unatrag prema uspjehu". Kao to Stephen R. Covey, autor
bestselera Sedam navika uspjenih ljudi kae: "Zaponite s
dovretkom u mati." Takav je nain razmiljanja vrlo
djelotvoran. Znajte kamo idete!

Potiite ostale
Otkrijte drugima tajnu svojega uspjeha; tako ete ih
potaknuti da i sami postanu uspjeni. Da biste ostvarili trajan
uspjeh, potrebno je s drugima podijeliti svoju tajnu. Kada to
uinite, vae e postignue vrijediti vie. U suprotnom e va

68

uspjeh biti isprazan, vae e postignue vrijediti malo, a vi ete

se upitati: "Je li to sve?"
Koliko bi zlato vrijedilo da ga je osoba koja ga je otkrila
drala za sebe? Da je Kolumbo ostao u Novom Svijetu umjesto
to se vratio i podijelio svoje otkrie s drugima, bismo li i danas
vjerovali da je Zemlja ravna ploa? Da se Kolumbo nije vratio,
"dokazao" bi da je tako. Za va uspjeh nije vano samo ostvariti
velika postignua, ve i podijeliti s drugima tajnu svojega
uspjeha. Va ivot tako postaje sretniji, ispunjeniji i vrjedniji.
No, tako ete i drugima pomoi na njihovom putu prema
uspjehu - nadahnjivat ete ih da i sami ostvare iste nagrade.
Uspjeh dijelom proizlazi iz spoznaje da otkrivanjem tajne
svojega uspjeha dobivamo jo mnogo vie. Kada biste nain na
koji ste ostvarili uspjeh drali u tajnosti, imali biste koru pite,
ali ne i nadjev. Ako dijelite s drugima kako bi i oni mogli
ostvariti dobrobit, velika je vjerojatnost da e prepoznati vau
vrijednost i cijeniti vas.
Ovdje ne govorim o primanju neiskrenih pohvala. Govorim
o iskrenim pohvalama i potovanju koje ete primiti zbog onoga
to ste uinili za druge. Da biste to postigli, morate dijeliti tajnu
svojega uspjeha. Time ne elim rei da biste se trebali hvaliti
kako ste postigli ovo i l i ono. Takvo to proizlazi iz ega i odbija
ljude. Ako ste iskreni u svojem nastojanju i budite nadu u
drugima, velika je vjerojatnost da e vam zbog toga biti
zahvalni i da e vas cijeniti. Podijelite s drugima tajnu svojega
uspjeha i dajte im do znanja da i sami mogu ostvariti svoje
snove.
Kada postanete uspjeni, trebali biste PODIJELITI S
D R U G I M A O N O TO STE O S T V A R I L I . To moe biti znanje,
novac, veze i slino. Kao to je Mark Twain jednom zgodom
rekao: "Novac je poput gnojiva. Bezvrijedan je ako nije
rasporeen uokolo." Isto vrijedi i za uspjeh bilo koje vrste.
Ako ste otkrili lijek za rijetku bolest i podijelili svoje otkrie
s onima kojima e najvie koristiti, neete li primiti priznanje?
Ako pronaete i primijenite djelotvorniji nain poslovanja svoje
tvrtke, nije li vjerojatno da e netko pohvaliti vaa nastojanja?
Ako udite za pohvalama, dopustite drugima da se okoriste
vaim nastojanjima i vjerojatno ete primiti mnogo pohvala.

69

Vae najbolje ulaganje ste vi sami

Sve se to moe dogoditi ako ulaete u sebe. Ako niste voljni
ulagati, to to govori o vaoj procjeni vlastite vrijednosti? Zato
bi drugi eljeli ulagati u vas ako sami niste spremni prihvatiti
"rizik" ulaganja u samoga sebe? Odgovor se, dakako, namee
sam po sebi. A l i , o kakvom ulaganju govorim? Ako godinje u
svoj osobni razvoj ne ulaete barem 500 dolara, tada potkradate
sami sebe. Neki ljudi ulau mnogo vie.
Prije no to kaete da je 500 dolara previe, upitajte se
koliko vrijedite. Zgodno je to to takvo ulaganje moete
obavljati u "ratama". Barem jednom mjeseno uloite u knjigu
koja e vam pomoi ostvariti vae pune potencijale i itajte je
deset do petnaest minuta dnevno. (Jednu od tih knjiga uvijek
drite u kupaonici!)
Pristupite organizaciji uspjenih ljudi i druite se s njima.
Pohaajte seminare na temu uspjeha i zadovoljite svoje potrebe
za osobnim razvojem.
Svakodnevno sluajte motivacijske i edukacijske vrpce.
Sluajte ih dok se tuirate i pripremate za odlazak na posao,
tijekom vonje, dok eete u vrijeme stanke za ruak te u
ostalim prigodama tijekom dana. Iskoristite to vrijeme za
osobni razvoj.
Ostalo to biste mogli smatrati ulaganjem u sebe moda i
nije tako oito. Primjerice, pretpostavimo da trebate pokositi
travnjak, ali istodobno imate prigodu napredovati na svojem
putu prema uspjehu. Najbolje to moete uiniti jest povjeriti
zadatak koenja svojem djetetu, i l i platiti nekom djetetu iz
susjedstva. To je korisno uloen novac; to je ulaganje. N o , tako
ete pomoi i nekome drugome - djetetu koje ste zaposlili i
koje moda tedi za studij.
Kada god platite nekome da obavi neto umjesto vas kako
biste se vi mogli posvetiti usavravanju svojih vjetina, a time i
poboljavanju svoje situacije, uloili ste u sebe. Klju
uspjenog ulaganja je ostvarivanje dobiti. Trebali biste itati
vie ohrabrujuih knjiga, sluati vie vrpci i pohaati vie
seminara kako biste to lake i to prije ostvarili svoje snove.
Takve aktivnosti ubrzavaju va osobni razvoj. U njima

70

pronalazite nadahnue i informacije koje su vam potrebne za

ostvarenje eljenih rezultata, ali se i druite s ostalima koji
takoer tee uspjehu.

"... trim prema cilju..."

Biblija, Poslanica Filipljanima.

Gorua strast prema bilo kojem cilju jami uspjeh jer elja za
ostvarenjem upuuje na sredstva."
William Hazlitt

"Nikada nije prekasno postati ono to ste mogli postati."

George Eliot

71

Deseto poglavlje

TRAE SE JUNACI
Deseta tajna za prevladavanje odbijanja

junak: osoba poznata po iznimnoj hrabrosti i odvanosti."

Websterov rjenik.

emu

teite?

Pretpostavimo da traite bolji posao i naslov ovog poglavlja

pojavio se kao oglas u novinama. Biste li se prijavili? Veina
ljudi ne bi. alosno je da veina ljudi ni ne pokuava ostvariti
ono to uistinu eli u svojoj karijeri. Oni pomisle na
sposobnosti kojima trenutno raspolau i snize svoja oekivanja
te se prijavljuju za posao koji zahtijeva manje no to su uistinu
sposobni pruiti.
Zbog straha od odbijanja mogli bismo si postaviti nie
kriterije nastojei smanjiti rizik da emo doivjeti odbijanje.
Istina je da su vai izgledi da ete dobiti posao vei ako su vae
kvalifikacije neto bolje od onih koje se zahtijevaju. Meutim,
ako im posao nije ponuen, ljudi koji strahuju od odbijanja
opravdavaju to govorei da taj posao ionako nije bio dovoljno
dobar za njih.
Ne morate mi slijepo vjerovati. Istaknuti posrednik pri
zapoljavanju dokazao mi je to prije nekoliko mjeseci. Taj
ovjek zarauje postavljajui kandidate na radna mjesta
predsjednika i izvrnih direktora korporacija. Kada sam ga
upitao zato je tako malo prijava za radna mjesta u upravi,
rekao mi je da je razlog tome narueno samopotovanje
kandidata te strah od odbijanja.
Da bi dokazao svoju tvrdnju, objavio je oglase u novinama

72

etiriju gradova u kojima je potranja za radnim mjestima i

kandidatima najvea - Los Angelesa, New Yorka, Dallasa i
Chicaga. Svaki se oglas pojavio u drugom odjeljku, bez opisa
radnog mjesta - samo plaa i razliiti telefonski brojevi. Prvi je
oglas glasio:
TRAI SE
30.000 DOLARA GODINJE
NAZVATI: (000) 555-5555
Drugi oglas je glasio:
TRAI SE
300.000 DOLARA GODINJE
NAZVATI: (000) 222-2222
Potkraj tjedna pokus je zakljuen. Zanimanje za posao
plaen 30.000 dolara godinje bilo je tako veliko da je na
telefon bilo potrebno postaviti dodatne operatere. Doslovce
tisue ljudi nazivalo je elei doznati vie. Zahvaljujui tom
jednostavnom oglasu u svakom je gradu moglo biti popunjeno
stotine radnih mjesta.
N o , kada je otkriven ukupan broj poziva za posao plaen
300.000 dolara godinje, svi su bili zaprepateni. Oekivali su
mnogo poziva ljudi koji e eljeti doznati vie pojedinosti; no,
ukupan broj poziva u sva etiri grada iznosio je pet! PET poziva
za mogunost zaraivanja 300.000 dolara godinje. Ljudi su
moda mislili da nee zadovoljiti kriterije. No, kako su mogli
znati ako nisu nazvali? Strah od odbijanja vjerojatno je sprijeio
mnoge ljude u tom pokuaju.
elite biti junak (ili junakinja)? Nazovite. Sve dok vam ne
uzvrate poziv, svim svojim prijateljima moete rei da
razmiljate o tome da se prijavite za posao s godinjom plaom
od 300.000 dolara. Kako biste se tada osjeali? Moda jednako
dobro kao da ste uistinu dobili posao! (A moda ete ga i
dobiti.) Upravo je taj osjeaj ono to morate osjetiti i uivati u
njemu. Jedan od ciljeva ove knjige jest pomoi vam osjeati se
tako to je ee mogue. elja mi je pomoi vam ojaati vae

73

samopotovanje kako biste se mogli suoiti s odbijanjem te biti

junak za sebe i za ostale.

to je junatvo?
Razmatrajui definiciju junaka, uviate da veinu nas od
junatva dijeli samo tanka nit. Kada god prevladate neku
prepreku, uinili ste junako djelo. A k o dosljedno iskazujete
takvu hrabrost, ljudi e vam se uskoro poeti diviti. To su
znaajke koje krase junaka.
Kada se suoite s preprekom i l i moguim odbijanjem,
nastavite dalje te svoje iskustvo podijelite s drugima. Opazi li
okolina vau odvanost, postat ete njihovo nadahnue. Svaki
junak kojega poznajem doivio je mnogo odbijanja i prevladao
mnoge prepreke. Jednako kao i kukaviluk, junatvo je nain
ponaanja koji odluujete usvojiti. Vi ete odluiti o tome
hoete li prevladati svoj strah od odbijanja. Postanete li
primjerom koji e drugi slijediti te zaponete donositi hrabre
odluke, oslobodit ete junaka u sebi.
Mnogi ljudi ne postaju junaci jer se plae odbijanja. Oni
moda vjeruju da ne mogu uiniti mnogo budui da su samo
pojedinci. Smatrate li vi da je vano ono to inite? Moj
prijatelj i uspjean poduzetnik ljude svrstava u tri kategorije:
one koji odustaju, one koji podnose i one koji grade. Osobno ne
mogu domisliti bolji nain procjene samoga sebe. U koju
kategoriju vi spadate?

Ljudi koji odustaju

"Ne mogu." " O d toga stvarno nema nikakve koristi." "Ne
moe se boriti protiv Gradskog vijea." "Kakva korist od
toga?" "Ne podii prainu." Takvi su ljudi dosegli toku u kojoj
je njihov strah od odbijanja postao hendikepom na koji su
navikli. Vei dio onoga to posjeduju je dotrajalo; no, oni ipak
tvrde da im tako odgovara i da su se naviknuli na to. Oni nisu
usredotoeni na svoj doprinos, ve na iznos svoje plae.
Veinom ih moete pronai u velikim skupinama kako upiru
prstom u " D R U G E " i optuuju ih za sve. Izmiljanje
opravdanja je igra u kojoj im nema premca.

74

Ljudi koji podnose

Oni koji "podnose" su gotovo jednako jadni kao i oni koji
odustaju; no, oni jo nisu dospjeli tako daleko. Ako ih zamolite
da vam pomognu uspjeti, u pravilu e vas odbiti. No, ipak e
vam savjetovati da ne odustajete jer vjerojatno moete uspjeti.
Zbog straha od odbijanja sami sebi uskrauju uspjeh, ali ne
sputavaju druge. esto izraavaju junake teorije, ali ne
raspolau vlastitim iskustvom.

Ljudi koji grade

To su oni koji stvaraju snove. Oni su usredotoeni na
ostvarenje svojih ciljeva. Svi koji s njima dolaze u dodir imaju
mogunost ostvariti neku vrstu dobrobiti. Oni pomau drugima
ostvariti ono to ele te tako sami sebi osiguravaju uspjeh. Ljudi
koji grade, potiu ostale slijediti njihov put te im otkrivaju tajnu
svojega uspjeha kako bi im pomogli ostvariti njihove ciljeve i
snove. Takvi su ljudi vrlo strpljivi i lako oprataju. Oni vam
daju onoliko vremena koliko vam je potrebno da uspijete te
vam nepokolebljivo i strpljivo pomau, a katkad i upuuju na
potrebu za promjenom ciljeva. To su junaci. Henry Wadsworth
Longfellow je jednom zgodom rekao: "ivoti velikih ljudi
podsjeaju nas da i svoje ivote moemo uiniti uzvienima te
da, naputajui ovaj svijet, moemo ostaviti svoje tragove u
vremenu."

Kojoj skupini pripadate?

Jeste li onaj koji odustaje, onaj koji podnosi i l i onaj koji
gradi? to biste eljeli biti? Ja elim biti junak. elim svojoj
djeci biti primjer kako se postavljaju i ostvaruju ciljevi. elim
da svi znaju da u uiniti sve to je u mojoj moi kako bih im
pomogao uspjeti. Neprestano se suoavam s odbijanjem i
strahom koji ono izaziva. Nastavljam se suoavati s njime,
prevladavam ga i nastavljam dalje, bez obzira na potekoe.
elja mi je pozitivno utjecati na to vie ljudi. Kako vi elite
ivjeti svoj ivot? Koje su vae vrijednosti? to mislite, na
koliko ljudi vi moete utjecati na nain koji e poboljati
kvalitetu njihova ivota?

75

U ovoj sam knjizi ve iznio zamisao o utjecanju na ljude. Da

je ne biste morali traiti, ponovno emo je neto podrobnije
razmotriti.
Recimo da jednu osobu ohrabrite da se suoi s odbijanjem i
krene prema ostvarenju svojih snova. Pristajete pomoi joj pod
uvjetom da i sama na isti nain pomogne nekome drugome.
Odluujete takvo neto uiniti jednom mjeseno. to mislite, na
koliko ete ljudi utjecati?
a) 12
b) 24
c) 144
d) 4096
Toan odgovor jest " d " . Izraunajte sami ako elite i dobit
ete isti, nadahnjujui rezultat. Zamislite da godinje pozitivno
utjeete na vie od etiri tisue ljudi! Pojedinac nedvojbeno
moe uiniti mnogo toga vanoga.
Sada razmislimo pesimistino. Pretpostavimo da se 90 posto
ljudi kojima ste pomogli vrati prijanjim strahovima i
navikama. I dalje vam ostaje vie od etiri stotine junaka. Ako
biste tako nastavili jo jednu godinu, utjecali biste na 1 638 400
ljudi. Kada bi 90 posto njih odustalo, ipak bi vam nakon dvije
godine ostalo 163 840 junaka.
Kako biste se osjeali kada biste bili zasluni za tolike
uspjehe? ak i ako bi va uspjeh s preostalih deset posto iz
gornjeg primjera iznosio samo jedan posto, utjecali biste na
ivote vie od 1 600 ljudi. Ne znam to vi mislite o tome, no
budite uvjereni da nikada vie ne biste pomislili da pojedinac ne
moe uiniti mnogo.

Kako moete postati junak?

Da biste bili junak, ne morate ulaziti u zgrade u plamenu,
boriti se na bojnom polju, otkriti lijek i l i izumiti novo pogonsko
gorivo. Sve to morate uiniti jest iskreno i pozitivno utjecati na
neiji ivot. Nemojte se obeshrabriti ako osoba kojoj
pokuavate pomoi ne shvaa vae nastojanje. Svejedno joj
pomognite. Moda vas promatra netko tko bi mogao odluiti
slijediti va primjer. M o g l i biste postati junakom za nekoga
koga i ne poznajete.

76

Nastavivi pomagati onima s kojima dolazite u dodir, poet

ete se osjeati kao junak. Meutim, svakako ostanite skromni
jer stara izreka kae: "Ponos se pojavljuje neposredno prije
pada." Kada u svojim oima postanete skromni junak, moete
biti sigurni da e ostali slijediti va primjer.
Kada razmislite o tome, uvidjet ete da je junatvo unutarnji
posao. Ojaavi svoje samopouzdanje i samopotovanje, osjetit
ete unutarnju snagu. Tada ete biti sposobni prekoraiti svoje
granice i uiniti neto vano. Moda ete i dalje osjeati strah i
suzdranost, no to za vas vie nee biti nesavladive planine.
Uvidjet ete da su to zapravo prikrivene mogunosti.
Veina junaka je svijetu nepoznata. Oni daju svoj veliki
doprinos u tiini. Sto je potrebno da bi ovjek postao junak?
Samo jedna osoba koja vas smatra junakom. Uz vie od est
milijardi ljudi koliko ih ivi na ovom svijetu, veliki su izgledi
da moete pozitivno utjecati barem na jednog ovjeka. I to je
dovoljno. Ako vas jedna osoba smatra junakom, tada to i jeste.
Ponite traiti nekoga komu ete pomoi. Ponite initi ono u
emu ste vjeti. Nastavite pomagati i djelovati.

"Prevladavanje tekoa je ono to ovjeka ini junakom."

Kossuth

"junak je onaj tko ini ono to moe."

Romain Rolland

"Karakter je sposobnost ustrajanja u dobroj odluci i dugo nakon to

proe trenutno uzbuenje."
Cavett Robert

Jedanaesto poglavlje

DOBRI MOMCI l DJEVOJKE ODNOSE POBJEDU

Jedanaesta tajna za prevladavanje odbijanja

"Nikada se ne predajte, nikada se ne predajte, nikada, nikada, nikada

nikada se ne predajte..."
Winston Churchill

to je potrebno za uspjeh?
Nakon svojih govora esto ostanem razgovarati s
polaznicima i odgovarati na njihova pitanja. U takvim se
prigodama uvijek nae netko tko mi kae da sam uspio. Tada
mi objasni kako je moj govor utjecao na njega i kako bi elio
raditi to to i ja radim. Zatim mi postavi ono to nazivam
"instant" pitanjem - "to moram uiniti da bih dobio
mogunost drati govore kao to vi to inite?"
Tada mu ukratko objasnim da tijekom petnaest do dvadeset
godina mora doivjeti mnotvo odbijanja i neuspjeha. Zatim iz
tih pogreaka mora izvui pouku i dati sve od sebe. O svojim
pogrekama i nauenim poukama mora raspravljati s velikim
skupinama ljudi. Treba se potpuno usredotoiti na pomaganje
svima oko sebe. Takoer treba postii da tim ljudima bude bolje
no to im je bilo prije no to su ga upoznali, te pritom biti
spreman ispasti glupan. Vjerujem da oni koji mi postavljaju
takva pitanja moj odgovor koriste kao izgovor da ne pokuaju
ostvariti svoj cilj. To je vjerojatno razlog zbog kojega je na
svijetu tako malo motivacijskih govornika. (alim se.)
Meutim, moj odgovor nije ono to te ljude onemoguava da
uspiju u govornitvu i l i bilo emu drugomu. Krivac je njihovo
poimanje uspjeha. Otkrio sam da mnogi ljudi koji izraavaju

78

svoje elje i snove nisu spremni uloiti napor u njihovo

ostvarenje. Oni se preputaju racionalizaciji i uvjeravaju sami
sebe u racionalne lai. Takvi ljudi poinju pronalaziti
nedostatke svojim snovima. Oni se oslanjaju na opravdanje da
uspjeni ljudi uvijek ostvaruju uspjeh nautrb drugih. Zatim
poinju pronalaziti opravdanja koja unitavaju snove: "Novac je
izvor sveg zla"; " N a vrhu je pusto"; "Izgubit u sve svoje
prijatelje"; i tako dalje ...
N o , istina je da takvi ljudi nisu spremni uiniti to god je
potrebno da bi ostvarili svoje snove. Jednostavno. Kada bi u
ostvarenje svojih ciljeva uloili onoliko truda koliko ga ulau u
omalovaavanje onih koji postiu uspjeh i izmiljanje
opravdanja, bili bi na pravom putu prema svojim snovima.
Ujedno bi i pozitivno utjecali na ivote drugih.

to je uspjeh i kakvu ulogu ima novac?

Uspjeh nije odredite, ve putovanje! Na svojem putu
uivamo u neprestanim pobjedama kao to je, primjerice,
pomaganje prijatelju. Poteno odradimo svoj dan i ne marimo
za uloeni trud i umor. Mislimo o onome to smo ostvarili te o
onome to emo sljedee ostvariti. Uspjeh nije osvrtanje na ono
za ime alimo i l i izdizanje iznad onih koji su odluili ne
slijediti nas, ve usredotoenost na svoj put, na svoj san i na
svoje odredite. Novac nije izvor sveg zla, ve je ljubav prema
novcu samo jedan izvor zla. Novac sam po sebi ne predstavlja
zlo; novac je samo orue, sredstvo razmjene. Ovisno o odluci
osobe koja ga posjeduje, novac moe posluiti kao izvor dobra
i l i kao izvor zla. Svijet e biti mnogo ljepi kada bude vie
dobrih ljudi imalo vie novca.
Novcem kupujemo hranu, gradimo crkve i bolnice, a novac
je jedino sredstvo za ostvarenje takvih ciljeva. Posjedovanje
vie nego dovoljno novca oslobaa nas briga zbog plaanja
rauna i omoguuje nam da uistinu sluimo i budemo ono za to
smo stvoreni. Sjetite se da siromah ne moe nahraniti siromaha.
Ako posjedovanje novca dovede do gubljenja prijatelja, to
je malo vjerojatno, to zapravo i nisu bili istinski prijatelji. Osim
toga, na putu prema uspjehu stei ete mnogo novih prijatelja.
U ivotu se druimo s razliitim ljudima. Primjerice, koliko je

79

vaih prijatelja iz djetinjstva jo uvijek uz vas? Na vrhu zapravo

nije pusto - pogled je bolji, a drutvo sjajno.

Mogu li uistinu ostvariti svoje snove?

Moda su vam cijelog ivota govorili da je sanjanje gubitak
vremena; zaboravite snove i usredotoite se na svoj posao. Pa
ipak, sve ono sa ime danas dolazite u dodir zapoelo je kao
neiji san. Jeste li ikada pomislili da biste i vi mogli biti neiji
san?
Va um raspolae nevjerojatnim sposobnostima. Sposoban je
osmisliti zamisli i sanjati snove koje nitko drugi ne sanja. No,
va je um opremljen i automatskim regulatorom. Automatski
regulator motora ograniava broj okretaja u minuti, kako
preveliki broj okretaja ne bi doveo do oteenja motora.
Unajmljena vozila
esto
su
opremljena
automatskim
regulatorom. Primjerice, koliko god pritiete papuicu gasa,
vozilo nee prijei brzinu na koju je podeeno (a koja je esto i
ujedno i najvia doputena brzina).
M o g l i biste pomisliti da vam elim rei da ste ogranieni.
Da, jeste, ali u pozitivnom smislu. Va e vam um ponuditi
samo one zamisli koje moete ostvariti. To je razlog zbog
kojega niste izumili elektrinu arulju i l i lijek za djeju
paralizu. Ti su snovi povjereni drugima na ostvarivanje. Vi ste
osposobljeni za neto drugo. Iako to moe zvuati kao
omalovaavanje, razmislite o sljedeoj tvrdnji: ostvariva je
svaka misao koja se ikada pojavila u vaem umu. Ako,
primjerice, sanjate o uzbudljivijoj karijeri, veem bogatstvu i
boljim odnosima, vai su snovi ostvarivi. Ostvarivo je sve ono
to moete zamisliti. Napoleon H i l l je u svojoj poznatoj knjizi
Promiljanjem do bogatstva rekao: "Ono to um moe zamisliti
i povjerovati, sposoban je i ostvariti." Va um moe domisliti
samo ono to ste sposobni ostvariti ako u to vjerujete.

Kako ostvariti svoj san?

Tajna ostvarenja sna jest usredotoenost. Zaponite s milju
i pretvorite je u san. Zahtijevajte njegovo ostvarenje; odredite
svoje ciljeve, a zatim se usredotoite na njihovo ostvarenje bez obzira na sve. Ne razmiljajte o tome koliko bi to moglo biti

80

"teko". Ne razmiljajte to bi drugi mogli pomisliti, rei i l i

uiniti. Usredotoite se na razlog zbog kojega elite ostvariti
svoj san i s vremenom ete otkriti i nain njegova ostvarenja.
Ne razmiljajte o cijeni! Usredotoite se iskljuivo na
nagradu i nainili ste prvi korak prema uspjehu. Kada krenete
svojim putem, iznenadit ete se koliko e vam ljudi pomoi
ostvariti va san. Oaj moda voli drutvo, no uspjeh prireuje
mnogo bolju zabavu! N a nju su svi pozvani. Hoete li poi i l i
ete smisliti opravdanje?
Usredotoite se na ono to uistinu elite! To e odrediti va
uspjeh i vrlo je osobno pitanje. Budite neprestano usredotoeni
na svoju elju kako vam ne bi izmakla iz vida. Imajte na umu i
ono to dugorono elite. Tako e vaa predodba biti mnogo
jasnija i preciznija.

Stvaranje snova
Poite vidjeti kuu o kakvoj sanjate, pokuajte voziti svoj
omiljeni automobil te gledajte videozapis svojeg omiljenog
ljetovalita. Slike koje predstavljaju vae elje postavite na
mjesto na kojemu ete ih svakodnevno vidjeti - na hladnjak, u
automobil, na ogledalo u kupaonici, pokraj kreveta i u svoj
ured. Kada vam va san postane kristalno jasan, pronai ete
nain da ga ostvarite. U vaem e se ivotu pojaviti mnogo
vrijednih stvari, zamisli i ljudi koji vam mogu pomoi. Moda
zvui nevjerojatno, no pomo nije uvijek potrebno traiti.
Privlai je va entuzijazaml Takvu pomo smatrajte nagradom
za vjernost svojem snu. To je sila koja vas pokree. Kao to
meunarodni poduzetnik i pisac Dexter Yager kae: "San vas iz
frustracije sadanjosti odvodi u mogunosti koje nudi
budunost."
Budete li na svojem putovanju prema uspjehu gledali uz
cestu nadajui se da ete opaziti svoju nagradu, bit ete
razoarani. Najbolje to vam se u tom sluaju moe dogoditi
jest da vae putovanje traje dulje. No, vea je vjerojatnost da
ete zavriti u jarku i l i da ete se potpuno izgubiti. Veina ljudi
u tom trenutku gubi nadu, odustaje od putovanja, okree se i
kree natrag. Takvi ljudi ne mogu doekati da se vrate i svima
kau da je putovanje bilo gubitak vremena te da oni koji nastoje

81

uspjeti zavaravaju sami sebe. Vi moete odluiti nikada se ne

ponadati kako se ne biste razoarali. To se, kao to vam je
poznato, naziva ivotom tihog oaja. Nastavite li initi ono to
ste inili oekujui drugaiji rezultat, va nain razmiljanja
granii s umobolnou; umjesto da kaete: "Vidjet emo to e
se dogoditi", trebali biste se pobrinuti da se dogodi!

to druge ljude ini uspjenima?

Jednom rijeju, to je usredotoenost. Kada biste razgovarali
s "drugim ljudima", kladim se da vas u veini sluajeva ne bi ni
primijetili. Razlog tome ne bi bila njihova nepristojnost, kao ni
injenica da su oni uspjeni, a vi niste. Razlog tome bila bi
njihova usredotoenost na san. Njima nije vaan va poloaj.
Njihova je pozornost usmjerena njihovom cilju pa nemaju
vremena brinuti o tome kakvi su u usporedbi s vama. Njihov je
pogled uperen u smjeru u kojemu se kreu. Oni ne skreu s puta
u potrazi za malim zadovoljstvima i l i trenutnim zadovoljenjem
kako bi se mogli nositi s trenutnim okolnostima. Uspjeni ljudi
sami stvaraju svoje okolnosti. Oni prevladavaju i nastavljaju
dalje.
Osim toga, usredotoeni ljudi su zadovoljni. Ispunjeni su
osjeajima vlastite vrijednosti i samopotovanja zbog
ostvarenja svojih ciljeva unato svim potekoama. Oni su
prepuni ljubavi i suosjeanja jer na svojem putu nisu
iskoritavali druge, ve su im pomagali. Obznanivi naela
svojeg uspjeha, stvorili su "preice" za ostale putnike. Oni su
ljubazni, susretljivi i usredotoeni na ostale. Oni tee onomu to
je najbolje za sve.
Ostvarivi svoje snove, oni nisu obezvrijedili ishod
pitanjem: "Je li to sve?" Umjesto toga su pronali zadovoljstvo
u spoznaji da uspjeh nije dolazak na odredite, ve samo
putovanje. Oni uviaju i da budui uspjesi zapoinju s prvim
korakom u drugom smjeru, prema nekom drugom snu.

82

Ne usporeujte se s ostalima
A k o se neprestano usporeujete s drugima, neke biste mogli
"osvojiti", ali ete izgubiti mnogo vie. Najbolje emu se
moete nadati jest drugo mjesto u njihovom snu. Kao to sam
ve spomenuo, usporeivanje je prosuivanje sposobnosti koje
e naruiti vae samopotovanje, samopouzdanje i vau
sposobnost davanja i primanja. A bez toga jednostavno ne
moete uspjeti!
Potrebno je usredotoiti se na svoj san. Odbacite sve
zabrinutosti o tome to bi drugi mogli pomisliti. Oni ne plaaju
vae raune bili. Vane ljude u svojem ivotu neete
zanemariti. tovie, velika je vjerojatnost da e oni biti uz vas i
pomagati vam na vaem putu. Ako vam u poetku ne prue
potporu, moda ne razumiju to to inite. Kada im dokaete da
ste predani svojem cilju i da ste poeli ostvarivati rezultate,
vjerojatno e se osvijestiti i poduprijeti vas.
Kada se usredotoite i ponete djelovati, vai e se rezultati
promijeniti. Poet ete privlaiti ljude ija vam je pomo
potrebna za ostvarenje sna. Odjednom ete nailaziti na mnogo
prilika da ih upoznate. Usredotoivi se na svoj san pomoi ete
velikom broju ljudi, to vam ne bi polo za rukom kada biste
samo promatrali kako netko drugi ostvaruje svoj san. Na
posljetku, ivot nije sport za promatranje; u ivotu treba
djelovati.
A k o elite uspjeti, za sve prosjene ljude morate postati
"onaj drugi". Najbolji nain za rjeavanje problema
prosjenosti jest izdignuti se! Svojim ete primjerom i druge
potaknuti da napuste osrednjost.

"Uspjeno ivi onaj ovjek koji vidi svoj cilj i nepokolebljivo tei prema
njemu. To se naziva predanou."
Cecile B. DeMille

83

Dvanaesto poglavlje

POTREBA ZA PRITISKOM

Dvanaesta tajna za prevladavanje odbijanja

"Velike se linosti ne raaju u spokoju mirnog ivota niti u mirnim

lukama... Velike nevolje uvjetuju razvijanje sjajnih vrlina."
Abigail Adams.

Kako podnosite pritisak?

Jeste li ikada poeljeli preseliti se na selo kako biste pobjegli
pritisku svakodnevnog ivota? Ja nedvojbeno jesam. I tako smo
moja supruga Helen i ja prije mnogo godina spakirali svoje
stvari i uinili upravo to. K u p i l i smo kuu na selu i osnovali
obitelj. No, i pritiskuje dojadio ivot u velikom gradu. inilo
nam se da je doao za nama. S roenjem svakog djeteta bili smo
prisiljeni preurediti kuu i tada bi se pojavio pritisak. Kada nam
je bio potreban novi automobil, pritisak se pojavio u obliku
otplate. inilo nam se da se vraao kada god smo poeljeli
poboljati svoj ivot.

ivot bez pritiska!

Otkrio sam da pritisak moete izbjei jedino ako se
prestanete razvijati i poboljavati svoju situaciju. elite li
izbjei pritisak, budite zadovoljni postojeim stanjem - kako
danas, tako i sutra. Budite zahvalni za ono to imate i ne traite
vie. Ne podiite prainu. I to je najvanije, to god inili,
izbjegavajte odbijanje. Potrudite li se u svemu biti nalik
ostalima, nestat e veliki dio pritiska s kojim ste se suoavali.
M o g l i biste izabrati takav nain ivota, no velika je vjerojatnost

84

da bi takav ivot bio prosjean i dosadan.

Jeste li ikada gledali znanstveno-fantastian film? U takvim
filmovima barem jedan astronaut pogiba kada se njegovo
svemirsko odijelo otvori dok lebdi oko nekog planeta. to se
dogaa? Tijelo mu se iri sve dok ne eksplodira. Zato? Zato to
u svemiru vlada vakuum i nema pritiska.
Isto se, u odreenoj mjeri, dogaa i u stvarnom ivotu. ivite
li bez pritiska, "eksplodirat" ete u nitavilo. Pritisak je ono to
nas odrava. Sreom, veliki dio tog pritiska je pritisak koji sami
sebi nameemo. Nain na koji ga podnosimo i izlazimo na kraj
s njime pomae odrediti kvalitetu naih ivota. Sjetite se da se
komad ugljena pod pritiskom pretvara u dijamant!

Kako spremnost utjee na pritisak?

to biste radije izabrali: mogunost da nekoga pozovete u
posjet u vrijeme koje svima odgovara, i l i da vam gosti iznenada
i neoekivano pokucaju na vrata dok ste u pidami? Logino je
da ete biti spremni za posjet ako ste pozvali goste. Bit ete
sposobni primiti ih onako kako vama odgovara. Ako je
posrijedi neobavezno druenje, odredit ete ozraje odluivi
koje ete igre igrati te kako ete zabaviti svoje goste. Ukoliko
ste sazvali poslovni sastanak, bit ete u prednosti jer ste sami
odredili i pripremili temu rasprave. Osim toga, sastanak se
odvija na vaem terenu na kojemu se osjeate najugodnije. No,
kako biste se ponijeli da je situacija obrnuta? to bi bilo kada ne
biste u tolikoj mjeri upravljali situacijom te kada biste bili
podreeni neijem rasporedu i okruju?
Da vas je netko zatekao potpuno nespremne na drutvenom
i l i poslovnom planu, biste li situaciju rijeili s lakoom i l i biste
se nali pod velikim pritiskom? Dopustite li da vas takvo to
zbuni, veliki su izgledi da e ti nepozvani gosti odrediti tempo
posjeta. Ako ste nespremni, mogli biste odluiti da niste u
poloaju uiniti mnogo. Najbolje emu se moete nadati jest da
se iz cijele situacije izvuete to je bezbolnije mogue. Biste li
imali dovoljno samopotovanja da situaciju uzmete u svoje
ruke? Ili biste im priznali da niste spremni te im dali do znanja
koliko moete ponuditi?

85

Uinak pritiska ovisi o vaem stavu

Ovisno o vaem stavu, nepozvani gosti za vas ne moraju
znaiti i vei pritisak. Pritom pomae potpuna prilagodljivost.
Bez pritiska pripreme mogli biste ak i vie uivati. Jedina
stvarna razlika jest u nadzoru nad situacijom. Upravljate li
pritiskom (tako to ste pozvali goste i pripremili se za njihov
posjet) i l i doputate da pritisak upravlja vama (iznenadni
gosti)? M o g l i biste odluiti opustiti se, uivati u drutvu svojih
gostiju i ne uzrujavati se. Budui da ljudi neprestano prolaze
kroz na ivot, bolje ih je pozvati kada nam odgovara, nego
otvoriti vrata neoekivanim gostima. No, unato tome, ak i
neoekivani posjet s vremena na vrijeme moe biti dobrodola
promjena u naoj svakodnevici.
U svakom sluaju, s pritiskom se susreemo esto, bez
obzira na to jesmo li ga sami stvorili i l i nam ga je netko drugi
nametnuo. Ako niste spremni, trebali biste pripaziti da pritisak
ne ovlada vama. M o g l i biste reagirati automatski, osjetiti se
bespomono te tako dopustiti da pritisak odreuje pravila. Zbog
iznenadnog financijskog pritiska mogli biste se osjeati
prisiljenima ostati na poslu koji ne vodi nikamo. No, ako to
promatrate kao vlastiti, privremen izbor (kako biste izbjegli
dugove), manja je vjerojatnost da ete osjeati pritisak.
Moda ste se preopteretili pritiskom jer "ne elite da susjedi
budu bolji od vas." Moda ete pristati i na manje samo da biste
dobili posao kada vas pritisak iznenadnog otkaza prisili
nastaviti dalje. Takav pritisak moete ublaiti spoznajom da
ete iz potekoa izvui veliku dobrobit. Kao to Napoleon H i l l
kae u svojoj knjizi Promiljanjem do bogatstva: "U svakoj
nevolji lei sjemenka jednako velike i l i jo vee dobrobiti."
Pritisak moe biti katalizator koji e nas poticati na
djelovanje, ali moe stvarati i potekoe. Iznenadan pritisak
esto moe utjecati i na zdravlje. Srani se udar esto moe
pripisati napetosti izazvanoj neoekivanim pritiskom za kojega
ovjek nije spreman. No, moe biti i posljedica pritiska
svakodnevice - ako to dopustimo.
* Knjigu Napoleona Hilla Promiljanjem do bogatstva pripremamo za vas u naoj
Biblioteci 21. stoljee i uskoro e vam biti dostupna na hrvatskom jeziku (op. ur.).

86

Pritisak se moe pojaviti iz bilo kojeg smjera, pa ak i kao

odgovor na neaktivnost. Kada je moj otac prije mnogo godina
doivio srani udar, razlog tome nije bila odgovornost voenja
vlastitog posla. Lijenici su u to vrijeme od sranih bolesnika
izriito traili da ive mirnim ivotom te izbjegavaju poslovni
pritisak. Godinama kasnije doznali smo da je oev srani udar
bio posljedica njegove prehrane i naina ivota. Besposliarenje
i ekanje oporavka nije bio njegov nain ivota. Iako su
lijenici zahtijevali da izbjegava svakodnevan stres voenja
vlastitog posla, moj je otac uivao u pritisku rokova, oekivanja
kupaca i dobavljaa. On je sve to odlino podnosio. Ono to ga
je zamalo dokrajilo bila je neaktivnost tijekom oporavka. Na
posljetku je zanemario lijenikove savjete i ponovno poeo
potpisivati vrijedne ugovore. Kada je poeo raditi pod pritiskom
- onakvim u kavom je uivao - poeo se mnogo bre
oporavljati.

Prizivanje pritiska
Kada prizovemo pritisak, sposobni smo okrenuti ga u svoju
korist. Pritisak nije koristan samo ako je stvoren pod naim
uvjetima i u odgovarajuim okolnostima. Pritisak moe biti
poticaj na djelovanje bez obzira na to kako je stvoren. To je
vano upamtiti. Razlika u ishodima pozvanog i nepozvanog
pritiska u potpunosti se temelji na naoj odluci o tome kako e
pritisak utjecati na nas.
Da biste brzo stigli na vrh, morate prizvati pritisak. Ako
svjesno odaberete suoiti se sa strahom od odbijanja, sposobni
ste obraunati se s njime prema vlastitim pravilima. Strah od
odbijanja je jedna vrsta pritiska. Mogli bismo mu dopustiti da
postane opravdanjem za nau pasivnost i da zbog toga ostanemo
"zaglavljeni". No, troenje velike koliine energije na
izbjegavanje odbijanja ostavlja nam malo i l i nimalo energije za
pripremu i l i prevladavanje. Odbijanje se esto pojavljuje u
trenutku kada ga najmanje oekujete i prema vlastitim
pravilima.
Odravanje
samopotovanja
netaknutim,
prilagodljivost i spoznaja o blagotvornosti odbijanja pomoi e
vam ustrajati i prevladati to iskustvo.

87

Odluite dati sve od sebe

Kada uvidite da je odbijanje pouno iskustvo koje moete
upotrijebiti za napredovanje prema uspjehu, bit ete spremni
suoiti se s njime i upotrijebiti ga za vlastiti razvoj. Primjerice,
kada piem knjigu, znam da e biti objavljena. Vjerujem u to
svim srcem. U svoj rad ulaem maksimalan napor i potpuno se
predajem pisanju kvalitetnog djela. Kada zavrim s pisanjem,
zamiljam svoju knjigu u knjiarama i u domovima ljudi.
Jedino to ne mogu vidjeti jest koji e izdava objaviti moje
djelo. Kada bih se plaio odbijanja, pokuao bih ustanoviti koji
mi izdava najbolje odgovara, poslao bih rukopis samo njemu i
ekao.
Kada bih priao potanskom sanduiu i u njemu pronaao
odbijenicu umjesto oekivanog ugovora i eka, moj bi se san
rasprsnuo u tisue komadia. Moda bih tada poelio nikada
vie ne doivjeti takvo to pa bih mogao odluiti nikada vie ne
poslati svoje djelo nijednom izdavau. Zadovoljio bih se time
to bih se s vremena na vrijeme pitao to se moglo dogoditi.
Osim toga, da sam odabrao samo jednog izdavaa koji bi bio
savren za moju knjigu, uvjerio bih se da na ovom svijetu ne
postoji izdava koji bi uope uzeo moj rukopis u razmatranje.
Odabravi izbjegavanje mogunosti da budem odbijen, ostajem
"na sigurnom", ali i nezadovoljan.
Ja sam odabrao drugaiji put. Budui da nisam izdava, ve
pisac, odluujem initi ono u emu sam najbolji - pisati.
Izdavai razmatraju mnogo toga prije no to odlue objaviti
neku knjigu. Na odluku utjee trenutak, ostale objavljene knjige
o toj temi, marketing i ostali imbenici. Ono to jednom
izdavau ne odgovara, drugom moe biti vrlo pogodno.
Uvidjevi to, odluio sam prizvati odbijanje i pritisak. Poslao
sam rukopis na onoliko adresa koliko sam mogao kako bih s
izdavaima mogao pregovarati pod svojim uvjetima. Znao sam
da e veina njih vjerojatno odbiti moje djelo, no znao sam i da
ga samo jedan mora prihvatiti da bi se moj san ostvario. Od
trenutka kada sam poslao prvi primjerak svojega rukopisa, znao
sam da u potpunosti upravljam svojom reakcijom na odbijanje i
pritisak. Odluio sam se opustiti znajui da je to tek dio igre
koju sam sam odluio igrati.

88

Kako prizvati pritisak i upravljati njime

Kako se priziva pritisak i kako se upravlja njime? Kada
sljedei put odredite cilj koji uistinu elite ostvariti, uinite si
veliku uslugu - recite to nekome. Odaberite nekoga tko vam je
posebno drag i recite mu za svoj san. Najbolje je odabrati
iskrenog prijatelja, suprunika i l i osobu u koju imate
povjerenja. Ne povjeravajte se osobi koja se slae s vama samo
zato jer misli da je to zgodno. Potreban vam je netko tko e vam
pruiti potporu i ohrabrenje i tko e provjeravati kako
napredujete. To provjeravanje je prizivanje pritiska. Kao to
Rich DeVos kae u svojoj knjizi Suosjeajni kapitalizam: "Ako
uistinu elite ostvariti svoje ciljeve, to e vam lake poi za
rukom ukoliko svoju okolinu jasno i glasno upoznate sa svojom
namjerom. Svoj biste cilj trebali povjeriti barem nekome tko e
vas putem ohrabrivati i izazivati."
Neki bi ljudi mogli biti negativni. Neki bi mogli pokuati
obezvrijediti va cilj. Budite spremni ako se to dogodi;
vjerojatno hoe. Smatrajte to jo jednim odbijanjem koje
morate prevladati. Upotrijebite taj pritisak da biste ojaali u
svojoj odluci. Imajte na umu da se takvo odbijanje zapravo ne
odnosi na vas. Takva osoba moda misli da sama ne bi mogla
ostvariti takvo to, pa vjeruje da ni vi to niste u stanju. Dokaite
im da nisu u pravu.
Pritisak koji stie od naklonjenih ljudi pomae vam rasti
Oni koji vas istinski podupiru nee vam dopustiti izvui se
opravdanjima. Oni e vam pomoi prevladati privremene
zastoje. Vjerovat e u vas i u vau sposobnost da ostvarite svoj
san. Pohvalit e vas kada to zasluite i neprestano e vas
poticati. Oni koji vas istinski podupiru, bit e s vama i u dobru i
u zlu. Oni e vas upozoriti na vae pogreke, ali vas i zaslueno
pohvaliti.
Takvi vam ljudi pomau ustrajati na dovrenju zadatka.
Njihove su primjedbe iskrene i oni nikada ne bi namjerno rekli
neto ime bi vas obeshrabrili. Ako "odbiju" vau zamisao,
vjerojatno e to uiniti na konstruktivan nain, pa biste o tome

89

trebali dobro razmisliti prije no to nastavite dalje. Oni e vam

postavljati kljuna pitanja kako bi vam pomogli uiniti ono to
je najbolje za vas. Vama je potrebna odreena koliina pritiska,
a za to e se pobrinuti upravo oni koji vas podupiru.
Odgovarajui pritisak pomoi e vam razviti se u osobu kakva
vam je sueno postati.

Razlika izmeu komada ugljena i dijamanta

Kada vodim manje seminare za otprilike pedesetak ljudi,
volim upotrijebiti sljedeu vjebu. Svakom sudioniku dajem
komad ugljena i zamolim ih da ga opiu. Zadovoljan sam ako
jedan od njih pedeset shvati to sam time elio postii. Ostalih
98 posto e opisati samo ono to vide - komad ugljena. Onaj
koji shvati, kae - to je dijamant u stvaranju, u sirovom obliku,
u razvoju i l i pod krinkom.
Bez pritiska bi taj grumen zauvijek ostao komad ugljena.
Takav komad prua jednu minutu topline, no nakon toga ne
vrijedi mnogo. Uz odgovarajuu koliinu pritiska tijekom dueg
vremenskog razdoblja, taj grumen postaje dragocjeni kamen
koji svoju vrijednost ima posvuda u svijetu. Jeste li i vi poput
tog komada ugljena? ekate li onaj trenutak u kojemu ete
predati svoju "toplinu" zbog straha da ete izgubiti na
vrijednosti? Ili prizivate pritisak i odbijanja? Nastavite li
prizivati pritisak i odbijanja, samo je pitanje vremena kada e
svijet dobiti jo jedan dragulj kojemu e se diviti i kojega e
dijeliti.

Promjena je neizbjena, razvoj je pitanje

odluke
Pritisak nije potrebno izravno traiti. Pojavit e se kada god
uinimo neto drugaije kako bismo stvorili pozitivnu
promjenu. Promjena je dio ivota i uvijek stvara pritisak. Svima
je nama potrebna promjena. Svi mi moramo promijeniti neto u
svojim ivotima kako bismo stvorili drugaije rezultate kojima
teimo. Promjena e se, u odreenoj mjeri, ionako dogoditi jer
ivot jest promjena. Zbog toga bismo je mogli uzeti u svoje
ruke, prizivati pritisak i odbijanje i kretati se u smjeru svojih
snova. Promjena je neizbjena, razvoj je pitanje odluke.

90

Trinaesto poglavlje

PONAAJTE SE KAO DA STE MAGNET ZA

PRIHVAANJE

Trinaesta tajna za prevladavanje odbijanja

"Svijet je veliko ogledalo. Svijet vam pokazuje tko ste. Ako ste puni
ljubavi, dobroudni i spremni pomoi, svijet e prema vama biti
pun ljubavi, dobroudan i spreman pomoi. Svijet jest ono to vi
jeste."
Thomas Drier

Promiljajte

prihvaanje!

Promiljanjem prihvaanja mogue je ublaiti odbijanja. I

toka. Teorija jest tako jednostavna, no ipak u vam dati ono
to ste platili. Budite osobito pozorni. Odbijanje neete izbjei
jednostavno tako to ete sami sebi rei da NE smijete
razmiljati o njemu. Nemogue je ne razmiljati o neemu samo
zato to ste donijeli svjesnu odluku ne razmiljati o tome. Te je
misli potrebno zamijeniti drugim mislima; potrebno je ispuniti
prazninu. Usredotoite se iskljuivo na ono to elite. Za sve
ono o emu razmiljate postoji i malena mogunost da e se
dogoditi. Sljedea pria nudi sjajan primjer.
Kraj je devetog dijela igre, a u vaoj su ekipi dva igraa
manje. Vodite za jedno optravanje, a protivniki tim ima
trkae na drugoj i treoj bazi. Hvata trai stanku i prilazi
bacau. Raspravljaju o udarau. Hvata kae: "On voli visoke
lopte s unutranje strane. Nipoto mu nemoj baciti visoku loptu
s unutranje strane." Vraa se na bazu, daje signal, baca

91

kimne, zamahne i baci. to mislite, gdje je lopta zavrila? Izvan

igralita. Tamo je zavrila. Baca se usredotoio na "visoko i s
unutranje strane". Hvata mu je mogao rei da baci nisku loptu
s vanjske strane kako bi njegov um usmjerio u eljenom smjeru.
Misli se pretvaraju u stvarnost. Vano je misliti o onome to
elite, a ne o onome to ne elite! Ne vjerujete? Pokuajte
sljedee...
Kada nabrojite do tri te sljedeih trideset sekundi budite
usredotoeni samo na jedno. Odloite knjigu im proitate
upute i pogledajte na sat. Pogledajte koliko je sati. Sljedeih
trideset sekundi nipoto ne smijete misliti na velikog plavog
slona. K R E N I T E !
Je li taj veliki plavi slon na kojega ne mislite tamnoplavi i l i
svijetloplavi? Nadalje, ne nalazi li se u cirkusu i l i se ne nalazi u
dungli? A k o sami sebi kaemo da ne smijemo razmiljati o
neemu, tu emo sliku jo jasnije utisnuti u svoj um. Isto vrijedi
i za odbijanje. Ako sami sebi kaemo da se to nee dogoditi, u
svojem umu sasvim jasno vidimo da smo zabrinuti jer bi se to
moglo dogoditi. I to je ono to projiciramo na druge, a time i
privlaimo.
Je li vam itko ikada pokuavao prodati neto, a vi ste u
nekoliko sekundi shvatili da nimalo ne vjeruje da ete pristati?
Takvi su ljudi oekivali odbijanje. Moda nije bilo tako oito
kao
to bi bilo da su rekli: "Znam da vjerojatno niste
zainteresirani . . . " Meutim, bili su usredotoeni i l i na
prethodna odbijanja i l i na pogrean savjet nekoga tko im je
rekao da ne smiju ni pomisliti na odbijanje. Moda su im rekli
da odbijanje jednostavno izbace iz svojega uma. Takav je savjet
samo pojaao tu misao koja se oitovala u njihovom ponaanju.
Oni su projicirali odbijanje. Budui da malo ljudi voli
odbijanje, nije ni udo da projiciranje odbijanja odbija ljude.
Primatelj tada odbija onoga tko projicira!
Ako za ivot zaraujete prodajui automobile, biste li
potencijalnog kupca doekali rijeima: "Danas uope nemate
elju kupiti automobil, zar ne?" Tako se ne prodaju automobili.
Onaj tko postavlja takvo pitanje, vjerojatno e u svakom sluaju
biti odbijen.

92

Projicirajte prihvaanje, nezainteresiranost

za ishod i pobjedniki stav
Uvijek dobivate ono to projicirate. Projicirate li iekivanje
odbijanja, gotovo je sigurno da ete biti odbijeni. Vjerujete li da
e vas veina ljudi odbiti, usredotoeni ste na negativne
odgovore. Ako se usredotoite na potvrdne odgovore, lake ete
prevladati negativne i prije ostvariti uspjeh. Kakav stav vi
projicirate? Ako elite neuspjeh, razmiljajte o odbijanju i
projicirajte ga. Kada ste spremni za uspjeh, razmiljajte o
prihvaanju i projicirajte ga.
Zadrite pozitivan stav i razmiljajte kako ete se drugima
svidjeti i kako e vas prihvatiti. Ostanite usredotoeni na
potrebe svojega kupca i stvorite obostrano zadovoljavajuu
situaciju. Vama nije presudno vano zakljuiti prodaju.
Odgovara vam svaki ishod. Tako ete stvoriti ugodno ozraje u
kojemu e potencijalni kupac moi odluiti to je najbolje za
njega. Kao to Frank Bettger kae u svojoj knjizi Kako sam
proao put od neuspjeha do uspjeha u prodaji: "Promatrajte
situaciju sa stajalita druge osobe i govorite o njegovim (ili
njezinim) eljama, potrebama i udnjama."
Budite usredotoeni na okolinu, a osobito na svojega
klijenta. Svi uglavnom razmiljaju i govore o tome kakva je
njihova korist, pa biste trebali pozorno sluati. Kae se da:
"Ljudi ne mare koliko zna sve dok ne spoznaju koliko ti je
stalo." Trgovce esto pouavaju da ne smiju prihvatiti
negativan odgovor. To je velika pogreka! Kada god kupac
kae da ne eli zakljuiti prodaju, mnogi prodavai zauzimaju
stav; veinom brane svoj proizvod i l i uslugu. (U takvoj
situaciji, i l i ak u razgovoru u kojemu svaka strana zauzima
drugaiji stav, prirodna je sklonost braniti svoj stav do samoga
kraja.) Posljedica je izostanak prodaje jer prodava nije uspio
zadovoljiti potrebe potencijalnoga kupca. Sve se dogodilo zbog
toga to je prodava pouen ne prihvaati "ne" kao odgovor.

Otkrijte razlog negativnim odgovorima

A k o teite uspjehu, trebali biste primiti to vie negativnih
odgovora. Kada ih primite, kljuno je upotrijebiti ih na pravi
nain. Pokuate li doznati zato vam je netko odgovorio

93

nijeno, hoete li se zbog toga osjeati bolje i l i loije? Osjeat

ete se bolje. Tada e vam biti poznata primjedba koju biste
mogli zadovoljiti, makar i nekom drugom ponudom. Ili biste
mogli nauiti usavravati svoj pristup za budue situacije.
Ne uputajte se u bitku volja; u takvoj bitci nije mogue
odnijeti pobjedu. Kao to je Dale Carnegie jednom zgodom
rekao: "ovjek uvjeren protiv svoje volje i dalje ima isto
miljenje." Umjesto toga iskoristite mogunost da dalje tragate
za odgovorom koji e koristiti i vama i vaemu klijentu. Vi ete
imati koristi jer ono to nudite (mogunost, robu, uslugu i l i ak
svoje miljenje) ima bolje izglede naii na prihvaanje.
Dobrobit vaega klijenta jest zadovoljstvo injenicom da su sve
njegove potrebe zadovoljene (izravno kod vas i l i kod osobe
kojoj ste ga uputili) i da su njegova pitanja odgovorena.
Najvea dobrobit lei u injenici da su obje strane odnijele
pobjedu. ak i ako prodaja nije ostvarena, odnos nije naruen.
Kao to je Abraham Lincoln rekao: "Ne unitavam li svoje
neprijatelje time to s njima sklapam prijateljstvo?"

Razrijedite
Kako je mogue projicirati prihvaanje i izbaciti odbijanje iz
svojega uma, a da se pritom ne usredotoite upravo na
odbijanje? Jedan moj prijatelj ponudio mi je sjajnu usporedbu.
Recimo da odbijanje dolazi u obliku octa, a ja sam vam rekao
da morate popiti cijelu au elite li biti uspjeni. Biste li to
mogli uiniti? Ocat je, poput odbijanja, vrlo teko progutati;
vrlo je kiseo. No, to bi bilo kada bismo tu au octa ulili u
dvije stotine litara iste, izvorske vode? Tada biste bili sposobni
popiti tu au octa. Kada biste je razrijedili s dvije stotine litara
vode, ne biste osjetili kiselost.
Jednako postupajte i s odbijanjima. Nikada neete biti
potpuno slobodni bilo koje misli o odbijanju ako ga nikada niste
ni doivjeli. Ako se ne sjeate da ste ikada bili odbijeni, to znai
da poriete i l i ne pripadate ljudskoj rasi!
Kada odluite uiniti to god je potrebno da biste bili
uspjeni, a svaki pokuaj je za vas nova pouka, ve ste
promijenili svoje arite i usredotoili se na prihvaanje.
Usredotoivi svoj um na neto drugo, zapoet ete razrjeivati

94

svako odbijanje koje ste doivjeli. Promiljanjem prihvaanja vi

razrjeujete misli o odbijanju. Tako ete se lake usredotoiti
na eljeni ishod. Moe li biti jednostavnije?

Obrnite proces - Povucite ponudu!

Jedan vrlo uspjean ovjek kojega poznajem posjeduje
jedinstven pristup odbijanju. On prebacuje "pritisak" na osobu
koja odbija. Bavi se prodajom i jedan je od najuspjenijih u
svojem podruju. Nazovimo ga Alan. Kao voditelj teajeva za
prodavae, neprestano sam u potrazi za vrhunskim prodavaima
od kojih bih mogao poneto nauiti. Pitao sam Alana emu
zahvaljuje svoj veliki uspjeh, a on je bio toliko ljubazan da mi
je otkrio tajnu svojega uspjeha.
Kada god prodaje neki proizvod, ponaa se nenametljivo i
jednostavno potencijalnom kupcu objanjava sve prednosti
proizvoda. Ponaa se kao da je svakome potrebno ono to on
nudi. Vjeruje da bi im nanio veliku tetu kada im ne bi pokazao
kako bi im njegov proizvod mogao koristiti.
U odnosu s potencijalnim kupcem Alan nikada ne stvara
situaciju visokog pritiska. Upitao sam ga kada prestaje s
nastojanjima da proda proizvod. Njegov me je odgovor
zapanjio. On jednostavno iznosi sve razloge zbog kojih je
kupcu potreban njegov proizvod. Kupac mu odgovara tako to
mu poinje dokazivati zbog ega mu je proizvod potreban!
Kada ga kupac pokua uvjeriti da mu je taj proizvod uistinu
potreban, ON GA ODBIJE - i povlai ponudu! Uskrauje im
svoj proizvod. Klju je u injenici da ljudi ele ono to smatraju
da ne mogu imati. To je jednostavno u ljudskoj prirodi. To
znai biti usredotoen u pravom smjeru!
Evo to kae Napoleon H i l l - "Kada se ovjek po prvi puta
susretne sa zloinom, gnua ga se. Ostane li neko vrijeme u
dodiru s njime, navikava se na njega i podnosi ga. Ako s njime
ostane u dodiru dovoljno dugo, na posljetku ga prihvaa."
Promijenimo odreene rijei kako bi tvrdnja odgovarala naoj
temi. "Kada se dijete po prvi puta susretne s odbijanjem, gnua
ga se. Tijekom odrastanja se navikava na njega i podnosi ga.
Ako s njime ostane u dodiru dovoljno dugo, prihvaa ga i
potpuno potpada pod njegov utjecaj. Kada ga. naui
prevladavati, prihvaa ga i koristi za vlastiti razvoj. "

95

Koliko sami odabirete odbijanje?

Mnoga odbijanja koja privlaimo su, vjerovali i l i ne,
posljedica naeg vlastitog izbora. Iako je malo onih koji svjesno
odabiru biti odbijeni, to je ipak na izbor. M i s l i o odbijanju
potrebno je razrijediti dolijevanjem pozitivnih zamisli, pouka,
elja, snova i ciljeva. Tako postajemo "magnetizirani" za
privlaenje prihvaanja. Slinosti se privlae. Pripazite da je
va um neprestano ispunjen optimistinim zamislima i snovima.
Tada moete uzeti koliko vam je potrebno da biste razrijedili
misli o odbijanju.
Dokle god smatrate da je odbijanje korisno, neete dopustiti
da vas svlada. Jedini put prema neuspjehu jest odustajanje.
Odustajanje je konano odbijanje. Odustanemo l i , odbili smo
sami sebe!
U svojoj knjizi Prevladavanje straha dr. Susan Jeffers
objanjava da je jedan od temelja straha vjerovanje da nismo
sposobni izai na kraj s onime ega se plaimo. N o , injenica
jest da je ovjek sposoban izai na kraj s odbijanjem. Ne morate
dopustiti da vas strah zaustavi. Sposobni ste prevladati svoj
strah. Djelujte, ne budite usredotoeni na ishod ve na potrebe
drugih i njegujte pozitivan stav iekivanja prihvaenosti.
inite tako i postat ete "magnet za prihvaanje".

"Dogaaji i okolnosti potjeu iz nas samih. Niu iz sjemenaka

koje smo sami posijali. "
Henry David Thoreau

"Najvee otkrie mojeg narataja jest injenica da je

jednostavnom promjenom svojeg naina razmiljanja mogue
promijeniti svoj ivot. "
William James

"Promijenite svoje misli i promijenit ete svijet."

Norman Vincent Peale

etrnaesto poglavlje

VIE VAS NITA NE MOE ZAUSTAVITI

etrnaesta tajna za prevladavanje odbijanja

"Nita na ovom svijetu ne moe zamijeniti ustrajnost. Talent je nee

zamijeniti; mnogo je neuspjenih talentiranih ljudi. Ni genijalnost je ne

zamijeniti; nepriznati genij gotovo je postao poslovicom- Naobrazb

sama po sebi nee zamijeniti; svijet je prepun obrazovanih propalica.
Ustrajnost i odlunost su svemone sile."
Calvin Coolidge

Vaa je snaga sve vea

Budui da smo neko vrijeme proveli zajedno, vjerujem da
ete biti sposobni prihvatiti neto vrlo vano. Od ovog trenutka
pa nadalje, kada se god suoite s odbijanjem i prevladate ga,
vaa je snaga sve vea. Kada god vam netko kae da je neto
nemogue, vi ete pojuriti naprijed traei da vam se makne s
puta i ostvariti nemogue.
Kada vas prosjeni ljudi pokuaju obeshrabriti pitanjem:
" A k o je to tako lako, zato to svi ne ine?", vi se nasmijeite,
slegnite ramenima, uinite to i recite: "Ne znam." Sada se
moete veseliti posjetama svim negativnim ljudima koji su vam
se smijali i rekli vam da se vratite kada vam uspije.
Kada god se suoite s odbijanjem i prevladate ga, sljedei e
put va strah biti manji. Nastavite li kroiti svojim putem prema
uspjehu, va ublaeni strah pretvorit e se u iekivanje. Uvidjet
ete da vas svako "ne " pribliava vaem snu! to vie nijenih
odgovora primite, to ete biti sposobniji usavravati svoje
vjetine i stavove te ostvarivati vee uspjehe. Prihvaat ete

97

odbijanje jer je iza njega prihvaanje koje prije moda niste

primjeivali. Vi nepokolebljivo vjerujete u svoje sposobnosti.
Razvili ste svoje vjetine i bit ete primjereno nagraeni. Divim
se vaoj pobjedi i zahvalan sam za mogunost da vam
pomognem, ak i ako je ta pomo bila vrlo mala.

Usredotoite se na ono to elite - a ne na

odbijanje
ivot nije utrka u kojoj je potrebno prvi stii na cilj. Vano
je stii na odredite koje smo sami odabrali i u trenutku koji
nama odgovara. Kada odredite kamo elite stii i krenete na
putovanje, otkrit ete da su ivotne radosti sastavni dio toga
putovanja. Kada odluite uspjeti i djelujete u tom cilju, vi
postajete uspjena osoba. Putujete s jasnim planom, odnosno,
zemljovidom koji e vas odvesti onamo kamo elite stii. Svako
odbijanje koje pritom doivite pomoi e vam da ostanete na
pravom putu, prilagodite se i ubrzate putovanje.
Izbjegavanje odbijanja ne samo da usporava putovanje, ve
vas i odvraa od planiranog puta. Izbjegavate li odbijanja, vi
zapravo lutate kroz ivot kao brod bez kormilara. Ljudi koji
namjeravaju uspjeti, oekuju da e na svojem putu naii na
odbijanje. Moda se ak i plae odbijanja. Meutim, oni su
toliko usredotoeni na ostvarenje svojih ciljeva, da ne doputaju
da im strah stane na put. To je vanost usredotoenosti. Zbog
toga svojem ivotu morate otkriti posvemanju svrhu. Kako
moete najbolje iskoristiti svoje talente i teiti ostvarenju svojih
snova? Koje ciljeve si moete postaviti? to je u vaem srcu?
Strastveno se usredotoite na ono emu se vae srce raduje.
Prevladavanje straha od odbijanja bit e malena cijena koju ete
platiti za ivot kakvim elite ivjeti.

"ovjek mora platiti odreenu cijenu za sve sto vrijedi imati; cijena je
uvijek rad, strpljenje, ljubav i portvovnost."
John Burroughs

98

Petnaesto poglavlje

NEKI HOE, NEKI NEE, PA TO! BA ME BRIGA!

Petnaesta tajna za prevladavanje odbijanja

"Ako sanjamo dovoljno velik san, injenice nisu vane."

Dexter Yager

Moe li jamstvo svakoga uiniti uspjenim?

to bi bilo kada bih vam zajamio da ete uti tisuu
nijenih odgovora prije no to ujete potvrdan odgovor zbog
kojega ete se obogatiti? Koliko biste nijenih odgovora
posluali prije no to biste odustali? Od mnogih koji bi rekli da
bi posluali tisui nijenih odgovora, koliko bi vas odustalo
mnogo prije kraja?
Ima ljudi koji nisu spremni uloiti potreban napor ak i ako
im je uspjeh zajamen. Oni esto govore: "Nije sve u novcu."
Iako je to istina, u potrazi za opravdanjem rije "novac" moete
zamijeniti bilo kojom od svojih elja. ak i ako je posrijedi va
san, a ja vam mogu dokazati da ete ga ostvariti ako prevladate
nijene odgovore, mnogi od vas bi svejedno odustali! Ljudi koji
se koriste takvim opravdanjima, sami sebi uskrauju mogunost
da dobiju ono to uistinu ele.
Ako bih onima meu vama koji imaju djecu rekao da e
tisuu nijenih odgovora dovesti do potvrdnog odgovora koji e
vam omoguiti skrbiti za obitelj, koliko bi vas svejedno
odustalo? K o l i k i bi od vas neko vrijeme pokuavali, a zatim
svoje odustajanje opravdali rijeima: "Djeca se moraju zauzeti
sama za sebe."? No, ako nastavite i uspijete, neete biti

100

sposobni samo skrbiti za svoju djecu, ve ete im biti i sjajan

primjer. Meutim, ak i uz takvo jamstvo mnogi bi od vas ipak
odustali. Zato?
Jeste li znali da je pukovnik Sanders ponudio svoj slavni
recept za prenu piletinu u ak 1.009 restorana prije no to je
primio prvi potvrdan odgovor? Razmislite o tome. Bio je to
ezdesetestogodinji starac koji je posjedovao samo stari
Chevy i naknadu socijalne pomoi. U dobi kada su mnogi ljudi
spremni odustati, on je zapoeo posve novu karijeru i upustio se
u poduzetniki pothvat. Budui da je slijedio svoj san, svijet je
dobio vrlo ukusno jelo. Zahvaljujui njegovoj zamisli, tisue su
ljudi dobile posao, a mnogi su se i obogatili.
Svi smo uli da ivot ne daje jamstva. Ja sam ovdje da bih
vam rekao, to je jasnije mogue, da je ivot prepun jamstava.
Najoitije od njih je injenica da moemo biti posve sigurni u
rezultat ako odustanemo. Koliko je nijenih odgovora potrebno
primiti prije no to naiemo na veliko "da"? Ne znam. Koji god
da je broj posrijedi, nedvojbeno e vas pripremiti za trenutak
velikog "da".
Jamim vam da je broj nijenih odgovora nevaan. Taj broj
jednostavno ne znai nita. Nastavite bez osvrtanja. Mogu vam,
takoer, jamiti da svaki ovjek koji izmilja opravdanja i
odustaje od svojeg sna, nikada nee stii na eljeno odredite.
ivotne pobjede su poput tenisa. Nitko ne broji koliko je puta
potrebno prebaciti lopticu preko mree da bi se ostvarila
pobjeda. Potrebno je jednostavno nastaviti udarati.
Ne postoji tono odreen, poseban broj odbijanja koja je
potrebno prevladati da biste ostvarili uspjeh. Postoje prosjeci,
procjene, pa ak i nagaanja, no, nitko vam ne moe rei s
koliko se odbijanja vi morate suoiti da biste ostvarili svoje
ivotne ciljeve. Meutim, svako odbijanje s kojim se suoite
jest prolazno. Kada se s njime suoite, vie vas ne moe
sputavati ako to ne dopustite. Ako to odbijanje nosi odreenu
pouku koju niste usvojili, uvajte se. Gotovo je sigurno da ete
ponoviti tu pogreku i doivjeti jo jedno slino odbijanje.
Suoite se s njime, prevladajte ga, usvojite pouku i nastavite
dalje.

101

Odbijanja su novaci do uspjeha - mogunosti

Razmotrimo poetak putovanja. Kao to sam ve rekao:
"ak i putovanje dugo tisuu milja zapoinje jednim korakom."
Svako odbijanje je jedan korak. Nain na koji ete s njime izai
na kraj odredit e pribliavate li se svojem cilju i l i se od njega
udaljavate.
Sljedei dijagram predstavlja mogunost odbijanja. Ona
nudi goleme potencijale. Prepoznate li ih i korisno upotrijebite,
uspjeh vam je zajamen.

Crta predstavlja sve stanovnike nae zemlje. Zamislite 261

milijun potencijalnih prijatelja, dobroinitelja, prodaja,
klijenata, distributera i l i klijenata, ovisno o tome to traite.
" A " predstavlja jedan posto stanovnitva. Ti ljudi razmiljaju,
djeluju i ele isto to i vi. Oni e vam odgovoriti potvrdno jer
ste vi postavili pitanje. To znai da va stvaran potencijal iznosi
2,6 milijuna prijatelja, dobroinitelja, prodaja, klijenata,
distributera i l i kupaca. ak i kada biste od svakoga zaradili po
jedan dolar, bili biste bogati. Jedini nedostatak toga plana jest
injenica da biste morali razgovarati sa svakim mukarcem,
enom i djetetom u Americi kako biste ostvarili puni potencijal.
Takva pomisao nije osobito privlana.
" B " predstavlja sve one koji se nikada nee sloiti ni sa ime
to uinite. Oni su vaa suprotnost. Znam da popularna izreka
kae da se suprotnosti privlae, no osobno nisam potpuno
uvjeren u to. To funkcionira s magnetima, ali meu ljudima
rijetko dovodi do dugoronog uspjeha. Osobno me ne privlae
ljudi i l i stvari u potpunoj suprotnosti s mojim sklonostima.
Osvrnite se oko sebe. Uzmite za primjer povijest. Mislite li
da bi dolo do Graanskog rata da su Sjever i Jug imali mnogo
toga zajednikoga? Sjever i Jug su predstavljali potpune
suprotnosti, ne samo geografske, ve i filozofske.
Neki e vam se ljudi suprotstavljati samo zbog toga to ste
takvi kakvi jeste, a njima se ne svia neka vaa osobina. To je

102

injenica! Takvi ljudi predstavljaju otprilike deset posto

stanovnitva. Mogli biste pomisliti da je rjeenje izbjegavati ih.
Osobno smatram da to nije mogue jer se mnogi od njih
prikrivaju, a ini se da ih ima posvuda. Razmislite na trenutak.
Kako biste prepoznali suprotnost? U veini sluajeva nikako!
Jedina pozitivna injenica vezana za ljude koji su vam
potpuno suprotni jest injenica da ste sada sposobni prevladati
njihovo odbijanje. Kada sljedei puta budete odbijeni, uinite
to god je mogue da odbijanje okrenete u svoju korist i nauite
neto iz njega, postupite na sljedei nain: recite sami sebi da je
osoba koja je odbacila vau zamisao jednostavno jedna od onih
koji bi odbacili svaku vau ponudu. Dogodit e se dvije stvari.
Prvo: za odbijanje neete optuivati sebe, svoj proizvod i l i
svoju zamisao. Drugo: neete nastaviti gubiti vrijeme
pokuavajui takvu osobu uvjeriti da se predomisli.
" C " se odnosi na sve ostale; 89 posto stanovnitva. Takvi
ljudi nemaju prethodno oblikovano miljenje o vama, vaem
proizvodu i l i vaoj zamisli. Oni e vau ponudu razmatrati na
temelju njezine vrijednosti i biti otvoreni za mogunost da im
moe koristiti. Oni e je procijeniti na svoj nain, razviti osjeaj
o njoj i donijeti odluku. Ta odluka moe biti potpuno
utemeljena na pitanju hoe li va proizvod i l i usluga pomoi
zadovoljiti njihovu potrebu. Oni je nee prihvatiti i l i odbaciti na
temelju svojeg miljenja o vama. Tim se ljudima na posljetku
moete svidjeti vi, va proizvod i l i vaa zamisao. No, mogue
je i da ete im se vi svidjeti, ali im se nee svidjeti vaa
zamisao. Shvaate li? S tom je skupinom svaki ishod vjerojatan.
To su ljudi koje trebate traiti, upoznavati i kojima trebate
izlagati svoju ponudu. Oni e je procijeniti najbolje to mogu i
donijeti odluku koju smatraju ispravnom za sebe. Nisam rekao
da e neizostavno donijeti "ispravnu" odluku (prema vaoj
procjeni). Donijet e odluku koju u tom trenutku smatraju
ispravnom za sebe. U budunosti bi se mogli predomisliti.
Ako vas odbiju, dajte ljudima mogunost da se predomisle
bez straha da e se osramotiti. Usredotoite se na njih.
Prihvatite injenicu da oni moraju uiniti ono to smatraju
najboljim za sebe i pomirite se s time. Vaa usredotoenost na
druge pomoi e im uvidjeti da vam je stalo do dobrobiti
drugih. Vama odgovara svaki ishod, zbog ega e njima biti

103

lake jer ih neete odbiti zbog toga to su oni odbili vas.

Pokuate li manipulirati takvim ljudima i izazvati u njima
osjeaj krivnje jer su vas odbili i l i im iskaete negativne
emocije, bit e im prilino teko ponovno vam se obratiti.
Ta skupina broji vie od 231 milijun ljudi. injenica je da
oni mogu odluiti prihvatiti vau ponudu i l i je odbiti. Tu lei
va najvei potencijal za uspjeh. Iako ete u skupini " A " lake
ostvariti potvrdan odgovor, kada osoba iz skupine " C " donese
odluku, veinom je ne naputa. Oni vam postaju odani jer ste im
iskazali dovoljno potovanja time to ste im iznijeli sve
injenice i dopustili im samostalno donijeti odluku. Za vas su
bolji ak i pripadnici skupine " C " koji vas odbiju. Meutim,
kada vas odbije osoba izu skupine " B " , vjerojatno e nastojati
proiriti svoje miljenje kako biste naili na jo vie odbijanja.
Pripadnici skupine " C " vjerojatno e vam rei: "Ne, ne
odgovara mi trenutak." Tako vam otvaraju mogunost da
ponovno pokuate.
Na koju se skupinu elite usredotoiti? Pronai sve
pripadnike skupine " A " ? Izbjegavati sve pripadnike skupine
" B " ? Usredotoiti se na brojne pripadnike skupine " C " ? N e !
Moda ete to smatrati nepovoljnim, ali ti ljudi ne nose odore.
Neete ih susretati abecednim redom. Trebali biste se pripremiti
za razgovor sa svima sve dok ne ostvarite svoj cilj. Prilika e se
pojaviti kada je najmanje oekujete. Kada budete sposobni
predvidjeti tko stoji pred vama, bit ete sposobniji dobro igrati
svoju igru.

Ponaajte se poput psa!

Psi su sjajni uitelji. K o d kue imam crnog labradora po
imenu Vader i uvijek uivam promatrati ga kada nam netko
novi doe u posjet. Kada god sjednemo u dnevnoj sobi, Vader
zapone s obilaskom. Svakome posveti isto vrijeme njukanja.
Neki ga ljudi odgurnu jer ne vole pse. Ostali ne obraaju
pozornost na njega jer su usredotoeni na ono to netko drugi
govori i l i ini. I na posljetku ga netko pomiluje po glavi. Tada
se Vader prevrne na lea jer uiva kada ga netko eka po
trbuhu. Osoba koja ga je pomilovala uskoro mu se pridrui na
podu i eka ga po trbuhu. I oboje su sretni zbog te odluke.
to mislite, zbog ega se Vader jednostavno nije ispruio

104

nasred dnevne sobe i ekao? On zna da ima bolje izglede ako

svima prui mogunost sudjelovanja. Osim toga, uvijek postoji
mogunost da e se jo netko poeljeti igrati. to ako se svi
poele igrati? Uviate li mogunosti?

Traite

prihvaanje

A k o dobro razmislite o svemu to ste proitali u ovom

poglavlju, uvidjet ete da svi potvrdni odgovori ekaju na vas.
Uvidjet ete i da to je potvrdan odgovor bolji za vas, to ete ga
tee pronai. No, pronai ete ga ukoliko nastavite traiti,
postavljati pitanja i usavravati svoj pristup. To vam jamim!
Ako vam je i dalje teko prihvatiti zamisao zajamenog uspjeha
na temelju zakona prosjeka, razmotrite sljedeu tvrdnju: ne
traite li nita, rezultati su vam takoer zajameni.

Usredotoite se na svoj put

Ako ste usredotoeni na svoj cilj, rijetko ete, ako i uope,
razmiljati o onima koji su vas odbili. Uputno je, meutim,
biljeiti njihova imena i telefonske brojeve. To bi vam mogao
biti vrijedan izvor informacija u sluaju da uinite neto zbog
ega bi se mogli predomisliti - primjerice, uspjeti. Ako se
moete prisjetiti svih onih koji su vas odbili, tada niste doivjeli
dovoljno odbijanja. Mogue je i da odbijanja shvaate previe
ozbiljno. Nastavite li tako, vae e razmiljanje onemoguavati
va napredak.
Najbolje u svemu tome jest da uspjenim prevladavanjem
odbijanja i nastavljanjem svojega puta uite otkrivati svoje
istinske potencijale. Kada to shvatite, vie neete doputati da
vas odbijanje povrijedi i l i vas onemogui u ostvarenju vaeg
sna. tovie, ono moe postati va najbolji prijatelj.

Neki hoe, neki nee. Pa to! Ba me briga!

Ako ste dovoljno hrabri da biste njegovali svoje snove,
dovoljno ste snani i da biste prevladali odbijanje. Svako vas
odbijanje pribliava ostvarenju vaeg sna. Potrebno je samo
postupiti na odgovarajui nain i izvui pouku. Uvidite da je
odbijanje dio vaeg putovanja i da vam pomae ostati na
pravom putu. Kada svoj proizvod, zamisao i l i san ponudite

105

dragima, neki e prihvatiti vau ponudu, a neki nee. Za one

koji je ne prihvate, kaite: "Pa to onda! Ba me briga!"
Izvucite pouku iz tog iskustva i nastavite svojim putem.
Kada se sljedei puta suoite s izazovom predstavljanja
svojega proizvoda i l i zamisli dragima, pogledajte se u zrcalo i
glasno kaite:
NEKI HOE,
NEKI NEE.
PA TO!
BA M E BRIGA!
Kada ponete vjerovati u to, osjetit ete novu mo. Mnogi su
ljudi svladani strahom od odbijanja te doputaju da ih taj strah
sputa. Usvajajui "ba me briga" filozofiju, ponovno ete
preuzeti mo koja vam pripada. Vi imate mogunost odabrati.
Vi odluujete tko ima mo utjecati na vas. Ako odluite ne
dopustiti da vas odbijanje zaustavi, ono vas nee moi
zaustaviti; vi upravljate r situacijom. Usredotoite li se na
traenje onih koji HOE, vie neete doputati da vas
odbijanje uspori na vaem putu. tovie, kada uvidite da vas
svako odbijanje pribliava vaem cilju, putovat ete mnogo
bre. Svaki put kada prevladate odbijanje, postajete jai i
odluniji. Nastavite traiti potvrdne odgovore koji vas vode
prema uspjehu.
"Ako iz poraza neto nauite, zapravo i niste izgubili."
Nepoznati autor

"Veliina postignua mjeri se preprekama koje ste morali prevladati d

biste ostvarili svoje ciljeve."
Booker T. Washington
"Sve to je vrijedno initi, vrijedno je initi loe sve dok ne nauite initi to
kako valja."
Steve Brown

106

esnaesto poglavlje

ISTINSKI OTIMA SNOVA - SAMOODBIJANJE

esnaesta tajna za prevladavanje odbijanja

"Ako elite da vas drugi potuju, potujte sami sebe. Samo na taj nain,
iskljuivo samopotovanjem, moete stei potovanje drugih."
Fjodor Dostojevski

Jeste li ikada odbili sami sebe?

Je li vam itko ikada rekao neto poput: "Zna, trebao bi
pokuati
; mislim da bi u tome bio vrlo dobar."
Mnogi od vas vjerojatno e odgovoriti potvrdno. Vano pitanje
jest: ako smatrate da bi vam taj prijedlog mogao pomoi, jeste li
ga posluali i l i barem pokuali? Veina ljudi odgovara rijeima:
" O h , to nikada ne bih mogao." Ili: "Tko, ja? Ne, nisam ja za
to." Lana skromnost? Moda. No, u stvarnosti, vjerojatno je
posrijedi samoodbijanje.
Ako biste voljeli ostvariti odreene rezultate, a ostali vjeruju
da ste za to sposobni, ali vi ipak odbijate tu mogunost - to je
samoodbijanje. Moda vie ne vjerujete u raanje i l i
prihvaanje novih zamisli. Mentalno ste moda sluali sve ono
to ne moete, umjesto da ste se usredotoili na ono to moete.
Moda ste krenuli silaznom putanjom samoodbijanja. Sve se
dogaa s odreenim razlogom - u cilju vae dobrobiti - no, vi
to moda ne uviate. Va se ivot moda sastoji od ispunjenih
proroanstava o nepovoljnim ishodima. Suoeni sa svakim
novim izazovom, moda se predajete i govorite: "Znao sam da
e se to dogoditi."
Kako se ovjek s takvim stavom uope moe nadati
uspjehu? Zamislite kako biste razmiljali i kako biste se osjeali

107

da ste pilot koji se priprema za let. Stigavi do zrakoplova,

pogledali biste ga i rekli: " M i s l i m da nisam sposoban za to."
Provjerivi spremnik, bili biste uvjereni da je prazan iako ste ga
osobno napunili. Razmiljajui o pokretanju zrakoplova,
uvjerili biste se da e vam motor otkazati. N o , ak i ako uspijete
postii brzinu, uvjerili biste se da niste sposobni uzletjeti. A kad
poletite, plaili biste se da e navigacijski instrumenti otkazati
(iako ste ih osobno provjerili) i da neete stii na odredite.
Mogli biste pomisliti da pretjerujem kako bih dokazao svoju
tvrdnju. Pretjerujem li uistinu? Zamijenite pilotsko zanimanje
svojim zanimanjem, a svaki korak prie zamijenite svojim
svakodnevnim nainom razmiljanja. Ako vam zvui poznato,
vjerojatno stvarate obrazac samoodbijanja. No, dobra vijest je
da taj obrazac moemo ispraviti kada ga prepoznamo. Kao i
svaki drugi oblik odbijanja, i samoodbijanje je mogue
prevladati. Dakako da je vano privui i zadrati pozornost
osobe koja vas odbija; potrebno je privui vlastitu pozornost.
Rjeenje je jednostavno. Bilo vam je potrebno mnogo vremena
da se naviknete na samoodbijanje, pa bi i prevladavanje moglo
potrajati. No, koliko god trajalo, rezultat e biti vrijedan
uloenog vremena.
Ono to je u vama, nije mogue jednostavno zamijeniti
neim drugim. Va je mozak pohranio sve to ste ikada uli,
rekli, osjetili, vidjeli i l i uinili. Pohranjeno je sve pozitivno i
sve negativno. Ono to moete uiniti jest razrijediti negativno.
Kao to sam ve spomenuo, neto drugo moete nastaviti
dodavati sve dok ono prvo bude prisutno samo u tragovima.
Negativno razrjeujete ak i ako nov, pozitivan unos moete
dodavati u malenim koliinama. Promjena je proces, a ak i
male izmjene predstavljaju napredak. Nee proi mnogo
vremena prije no to primijetite razliku.

Postupite ovako
Stanite uspravno i zabacite ramena. Ponite duboko disati.
Glavu drite uspravno. Zatim se nasmijeite to ire moete.
Sada se ponaajte kao odbijena osoba, ali da pritom ne
promijenite nita na svojem dranju i l i disanju. Ne moete, zar
ne? Budete li to inili dva puta dnevno, poet ete osjeati

108

pozitivnu promjenu. Je li to sve? Pa, kada sljedei put osjetite

da vam prijeti odbijanje, izvedite opisanu vjebu i vi recite
meni je li to sve. To je sjajan poetak za razvijanje sposobnosti
prihvaanja samoga sebe.

Poite unatrag od samoodbijanja

Ljudi koji se suoavaju sa samoodbijanjem esto osjeaju da
nemaju vremena opustiti se; oni rade vratolomnom brzinom.
Ve sutra ustanite petnaest minuta ranije te uinite sve ono to i
inae inite. Ako sve bude kao i inae, ostat e vam petnaest
minuta za oputanje prije odlaska od kue. U emu biste
uivali? Moda u doruku s djecom? Kada ste to posljednji put
uinili? Biste li voljeli itati poticajnu knjigu? Moda to znai
da moete popiti jo jednu alicu kave i l i polako uivati u prvoj
alici umjesto da je progutate na brzinu. Ili ak moete poi na
ustru etnju. Tada uistinu moete uiniti neto za sebe.
MOETE SE OPUSTITI! Zamislite koliko bi bilo ugodno imati
petnaest minuta samo za sebe. Priutite si to zadovoljstvo i
ponite u njemu uivati ve sutra ujutro.
Ljudi koji odbijaju sami sebe tako su zaokupljeni, tako
sigurni da e se dogoditi samo negativno, da postaju nalik
robotima. Da biste to izbjegli, usredotoite se na pozitivno i
budite zahvalni. Kada se veeras budete spremali za poinak,
sastavite popis razloga da sutra ustanete iz kreveta. Proitajte ih
na glas. Ako o bilo kojem razlogu osjetite negativan osjeaj,
precrtajte ga i zamijenite pozitivnim razlogom. Nastavite
usavravati svoj popis sve dok na njemu ne ostanu samo oni
razlozi koje uistinu elite. Odluite biti zahvalni; imate toliko
mnogo razloga za ustajanje. "Stav zahvalnosti", kako to naziva
Robert H. Schuller, ini uda.

Svaka ptica svome jatu leti

Veina nas shvaa znaenje te izreke. Skloni smo okruiti se
ljudima koji su nam slini. Kada se odluite promijeniti, morate
promijeniti i svoje drutvo. Umjesto da gunate: "Zbog ega je
taj momak tako sretan?" - priite mu i doznajte. Moda sklopite
ugodno poznanstvo i l i ak prijateljstvo. Druenje s ljudima koji

109

razmiljaju pozitivno smanjuje broj odbijanja na koja ete naii.

Takvi e vas ljudi poticati da postanete otporni na odbijanja.
Osim toga, imat ete i mogunost izraziti svoje zamisli te dobiti
iskrene odgovore i konstruktivne prijedloge. Bit ete okrueni
ljudima koji e vas podupirati i poticati na ostvarenje vaih
zamisli, umjesto ljudima koji e omalovaavati vae zamisli i
uvjeravati vas da ih neete uspjeti ostvariti.

Vi ste ono to jedete

Osjeamo li se tromo, skloniji smo negativnom nainu
razmiljanja i samoodbijanju. Ako na radnom mjestu pojedete
obilan ruak, do dva sata poslijepodne vaa e elja za
djelotvornou vjerojatno uvelike oslabjeti. Do tri sata
vjerojatno ete poeti razmiljati o kraju radnoga vremena, a to
znai preputanje samoodbijanju. Ruak bogat ugljikohidratima
pruit e vam dovoljno energije koja e vam poslijepodne biti
potrebna. Dobra salata s tjesteninom nee vas samo zasititi, ve
ete je i brzo probaviti, pa vas probava nee umoriti. Otkrijte
to vam najbolje odgovara. Probava moe vaem organizmu
oduzeti vie energije od ostalih aktivnosti, pa se u pravilu
preporuuje jesti laganu hranu.

Zamislite da ste ono to biste eljeli biti

Recite sami sebi: "Ja sam dobar ovjek." Recite to i budite
uvjereni u ono to govorite! Zatim navedite sve ono ime
moete potkrijepiti svoju tvrdnju. Pritom ne urite. to vie
pojedinosti, to bolje. Ako se ne moete dosjetiti niega i l i vam
je teko zapoeti, zamislite da ste ono to biste eljeli biti. Sada
navedite sve te znaajke. Zvjezdicom oznaite one znaajke za
koje smatrate da biste ih ve danas mogli posjedovati. Usvojite
ih i ponite se odmah tako ponaati.

Ostvarite neto
Usredotoite se na postignue. Kada neto ostvarite,
zastanite i divite se svojem postignuu. Recite sami sebi da to
nitko ne bi mogao postii onako kako ste vi to uinili.
Postupajte tako sa svim dovrenim poslovima, ukljuujui i sve

110

ono o emu smo do sada raspravljali. Divljenje vlastitim

postignuima pomoi e vam nastaviti dalje i postii vie. No,
nemojte se odmarati na lovorikama. Zaokupite svoj um novim
ciljem. U toj toki vie nee biti mjesta za vae i l i bilo ije
odbijanje. Tada ste "razrijeeni" pozitivnim.
Slijedei navod esto koristim kada elim opisati vrijednost
marljivog rada: "Ono to inite u dolini odredit e koliko ete
dugo uivati u pogledu s vrhunca. " Zagrijte se za svoje snove;
usredotoite se na njih kao da vam ivot ovisi o tome. Krenite
prema njihovu ostvarenju. USREDOTOITE SE NA
VRHUNCE!

Cijepite se ciljevima
Samoodbijanje moe postati vrlo ozbiljna bolest. No, kao i
za mnoge bolesti, i za samoodbijanje postoji cjepivo koje e
ublaiti posljedice i l i ak sprijeiti pojavu bolesti. Cjepivo je u
tom sluaju postavljanje ciljeva. Ciljevi nam pomau zatititi se
od samoodbijanja. Potrebno nam je neto emu emo teiti.
A k o nemamo svoje ciljeve, svijet e nas postaviti na mjesto
namijenjeno nekom drugom pa tako neemo imati priliku
pronai svoje vlastito mjesto. Da bi samoodbijanje ovladalo
vama i proirilo se vaim misaonim sustavom, potrebna mu je
vaa usredotoenost. Ako ste usredotoeni na svoj cilj,
samoodbijanje e teko privui vau pozornost. N o , ak i ako je
uspije privui, cilj e sprijeiti da ono potpuno ovlada vama.
Tada e odbijanje uvenuti i nestati.
Ciljevi vam pomau ostati na pravom putu prema ostvarenju
vaih snova. Oni svakodnevno pruaju smisao vaem
nastojanju. Ciljevi bi trebali biti neto emu teite, a ne neto od
ega bjeite. Postavite ih, razvijte entuzijazam i usredotoite se
na njihovo ostvarivanje. Potraite svu pomo koja vam je
potrebna i uinite to god je potrebno da biste ih ostvarili. Kada
se predate svojem cilju i uinite sve navedeno, samoodbijanje
za vas vie nee biti mogue.
Ne dopustite da vam itko, a osobito vi sami, oduzme va san.

111

Sedamnaesto poglavlje

NA PRAVOM PUTU

Sedamnaesta tajna za prevladavanje odbijanja

'Kada pobijedi, nita te ne boli."

Joe Namath

Jeste li jo uvijek u igri?

Proitali ste opise raznih oblika odbijanja i moda govorite
sami sebi: " U z a sva odbijanja koja sam doivio, mogao bih biti
strunjak na tom podruju." Moda ste i u pravu. Meutim,
odgovor na sljedee pitanje mnogo je vaniji za oblikovanje
vae budunosti od svih odbijanja koja ste doivjeli. to inite
danas?
Ako dajete sve od sebe da biste pobijedili, svakako se
posavjetujte s onima koji su ve stigli onamo kamo vi elite
stii. Uinite tako, ostanite u igri, teite ostvarenju svojega sna i
bit ete na dobrom putu da postanete strunjak za prevladavanje
odbijanja. Ova poruka nudi nekoliko smjernica, ali, to je jo
vanije, potvruje da morate nastaviti svojim putem. V i jeste na
pravom putu.
A k o se smatrate poraenim, izgubit ete. Ukoliko vam je
bilo teko zadrati usredotoenost i l i su vas uvjerili da sanjari
ne ostvaruju pobjede, mogli biste postati pasivan igra koji
donosi odluke na temelju osvrtanja i laikih miljenja drugih
ljudi.
No, budui da ste ovako daleko odmaknuli s itanjem,
vjerojatno uviate da je promjena jedini nain razvoja. Odluili
ste da ste voljni promijeniti se i uinit ete to. Je li tako?

112

Govornik i televizijski voditelj Ty Boyd kae: " . . . Zato istinske

voe ne odlikuje samo spremnost na promjenu. Oni tragaju za
promjenom i u potpunosti je iskoritavaju kako bi se uzdignuli
na novu razinu razvoja."
Vjerojatno poinjete uviati da i vi moete pobijediti. No,
pobijediti moete samo ako sudjelujete u igri. Kada ustanovite
da ste spremni, uinite to arom ampiona. Neki od vas mogli bi
pomisliti da sve ovo zvui kao gomila smea o pozitivnom
razmiljanju. No, kad slabiji tim pobijedi ampiona, to mislite,
o emu su njegovi igrai razmiljali tijekom cijele utakmice?
Jesu li razmiljali o prethodnom porazu? O veliini protivnika?
Ne! M i s l i l i su samo o pobjedi. Nijedan trener za kojega znam
nije nikada lanove svojeg tima savjetovao da se ne trude
previe jer e ionako izgubiti.

Jeste li upali u koloteinu?

Jeste li svakog dana spremni igrati na pobjedu? Neki ljudi
kau da nisu. Oni su spremni "pomiriti se" s postojeom
situacijom. Oni su odustali od poboljavanja. Svakodnevno
odlaze na posao i rade prosjeno za prosjenu plau. Vraaju se
kui, ale se zbog svega openito i utonu u san pred
televizorom. Sljedeeg se jutra probude, odlaze na posao, rade
prosjeno za prosjenu plau, vraaju se kui, ale se zbog
svega openito i utonu u san pred televizorom. Sljedeeg se
jutra probude i tako dalje ... i dalje ... Bljak! Zvui kao
koloteina, zar ne?
Zamislite da je va put kroz svakodnevicu i l i kroz va posao
zemljani put. Razmislite to bi se dogodilo s tim putem kada
biste etrdeset godina po njemu koraali amo-tamo. Koliko
biste ga duboko utisnuli? Moda dva metra? Moete li to
zamisliti? Sada zamislite stotine takvih puteva jedan uz drugi,
rov uz rov. Ako diete, to se naziva koloteinom. Ako ne diete,
tada se to naziva grobom. Koloteina je tek grob bez
zavretaka!
Kao to sam ve rekao, groblja uvaju vie nedosenih
prirodnih izvora od bilo kojeg drugog mjesta na svijetu. Tamo
su zakopani snovi, izumi, simfonije, lijekovi i ista radost koja
nikada nee biti podijeljena s drugima. uo sam da veina ljudi

113

gubi svoje snove i mentalno "umire" do dvadeset i pete godine,

ali njihova tijela nastavljaju ivjeti sljedeih etrdeset do
sedamdeset i pet godina! Vrijedno je ponoviti biblijski redak:
" K a d objave nema, narod se razuzda."

ega ete se ostaviti kako biste rasli?

Jednom sam zgodom uo definiciju pakla koju sam dobro
upamtio. Zamislite kako ete, kada kucne va as, na vratima
raja susresti svetog Petra koji e vam rei: "Prije no to te
odvedem pred Boga, moram te upoznati s nekim vrlo
posebnim." Iz magle se polako pojavljuje lik. Ta je osoba oito
sretna i okruena je gomilom oboavatelja.
Kako vam se pribliava, vi osjeate sve veu nelagodu. Ta
osoba izgleda poput vas! Sveti Petar vam kae: "elio bih te
upoznati s osobom kakva si mogao postati." Vi osjetite duboku
jezu.
Za mene bi to bila najvea kazna - vidjeti to sam mogao
postati i kolikim sam ljudima mogao pomoi da sam nauio
prevladavati odbijanje i teio ostvarenju svojih snova. Znati da
sam mogao biti nagraen kuom iz svojih snova, druenjem s
obitelji, posebnim putovanjima te svim ostalim nagradama u
kojima sam mogao uivati da sam samo vie sluio. Kakvo je
strahovito razoaranje napokon uvidjeti da ste mogli uiniti
neto vano za ovaj svijet, ali ste odabrali to ne uiniti. Kakva
teta.
No, to se vama nee dogoditi! Vi ete "uhvatiti bika za
rogove" i uiniti to god je potrebno da biste prevladali svoje
strahove od odbijanja i ostvarili svoje snove. Sljedea pjesma
Edgara Guesta nosi pouku koju svi trebamo upamtiti ...

SUTRA
Roen je da bude sve to smrtnik moe biti Sutra
Nitko nee biti snaniji niti odvaniji od njega Sutra
Prijatelj u nevolji i muci

114

K o j i bi bio zahvalan za pomo - prijeko potrebnu

Obrati mu se da vidi to bi za njega mogao uiniti Sutra
Svakog bi jutra pripremio pisma koja e napisati Sutra
I mislio na prijatelje koje e razveseliti Sutra
teta to danas ima pune ruke posla
I nema vremena predahnuti
"Drugima u posvetiti vie vremena" ree Sutra
Najbolji od sviju radnika taj ovjek bi bio Sutra
I svijet bi za njega znao da je ikada doivio Sutra
No, umro je i izblijedio iz sjeanja
A na koncu ivota ostala je samo
Gomila svega to je kanio uiniti Sutra

to je u pozadini odgaanja?
O ovoj sam pjesmi razgovarao s mnogim ljudima i svi su se
isprva sloili da govori o odgaanju. U odreenoj su mjeri u
pravu. N o , potrebno je proniknuti dublje. Zato odgaati? Neki
ljudi kau da odgaaju neto kako bi izbjegli mogunost da se
netko naljuti na njih. To je izbjegavanje odbijanja. Ostali
vjeruju da e se okolnosti promijeniti budu li ekali, a
mogunosti e biti bolje. To bi mogao biti tek izgovor za
odbacivanje zamisli. Ostali smatraju da e, budu li dovoljno
dugo ekali, situacija jednostavno nestati pa se s njom nee
morati suoavati. Oni su uspjeno izbjegli odbijanje, barem
privremeno. Kako god okrenete, problem je esto strah od
odbijanja - strah od drugih ljudi te od onoga to bi mogli
pomisliti, rei i l i uiniti.

115

elite li to prije ostvariti prihvaanje?

Budui da ste dogurali ovako daleko, na pravom ste putu
prevladavanja spomenutih strahova. Da bih vas dodatno
ohrabrio, istaknut u da mi nije poznato da je itko ikada umro
od odbijanja. Rije "ne" ne dolazi s upozorenjem: "Opasno po
zdravlje!" Ona vam jednostavno nudi mogunosti. Moete
ostati i nastojati nijene odgovore pretvoriti u potvrdne, i l i
jednostavno pristupiti nekome drugome i postaviti isto pitanje.
Sve ovisi o situaciji. Kada poveate svoju uinkovitost i
nastavite s drugima razgovarati o svojoj zamisli, prije i l i kasnije
ete poeti primati potvrdne odgovore koje zasluujete. Hoe li
to biti prije i l i kasnije u velikoj mjeri ovisi o vama.
Recimo, primjerice, da odreeni prodava automobila teko
uspijeva prodati dovoljno automobila da bi zaradio za ivot.
Spreman je odustati. Vi otkrivate da uspijeva prodati automobil
svakoj desetoj osobi s kojom razgovara. Da bi zaradio onoliko
koliko eli, mjeseno mora prodati dvadeset automobila.
Jednostavan raun otkriva da taj ovjek mjeseno mora
razgovarati s dvije stotine osoba kako bi zaradio onoliko koliko
eli. Ako je ovjek odluio uspjeti, nita ga nee sprijeiti da
razgovara s dvije stotine ljudi. Pa ipak, veina je ljudi upala u
koloteinu - i dalje ine isto te ostvaruju iste, neeljene
rezultate. Kako to? Budui da sam se i sam bavio prodajom
automobila, iznijet u nekoliko gubitnikih opravdanja te
nekoliko pobjednikih razloga.
Gubitniko opravdanje - "Ne dolazi nam toliko kupaca."
Pobjedniki stav - "Neprestano telefoniram."
Gubitniko opravdanje - "ele da J A traim klijente?
Trebali bi se bolje oglaavati."
Pobjedniki stav - "Obavljam mnogo telefonskih poziva.
Ljudi koji dolaze privueni reklamama, za mene su bonus."
Gubitniko opravdanje - "ef nastoji prodati automobile
po vioj cijeni od konkurencije."
Pobjedniki stav - "Nadam se da e nastaviti prodavati
po ovoj cijeni; tako zaraujem vie."
I ljudi koji izraavaju pobjednike razloge i oni koji

pronalaze gubitnika opravdanja mogli bi biti vrlo ugodni ljudi.

Meutim, oni koji trae opravdanja, stvaraju povoljne uvjete za
odbijanje. Ostali stvaraju uvjete za prihvaanje. Oni koji trae
opravdanja, posao promatraju kao tlaku. Pobjednici su
usredotoeni na eljeni ishod. Posao je za njih samo jedan od
sastavnih elemenata uspjeha. Jedna skupina trai opravdanja, a
druga O S T V A R U J E C I L J E V E i u mnogo veoj mjeri utjee na
rezultate.
Bez obzira na to kojoj skupini pripadate, sposobni ste
pobijediti. ak i ako se trenutno plaite odbijanja i traite
opravdanja, injenica da ste toga svjesni daje vam nadu.
tovie, uvidite li da se plaite odbijanja, estitamo, izlijeeni
ste 75 posto. Potrebna vam je samo odgovarajua doza "lijeka"
i uskoro ete ostvarivati pobjede.

"Planirajte svoj dananji posao, a zatim zaponite s ostvarenjem svojeg

plana."
Norman Vincent Peale

"ovjek mora prestati optuivati okolinu za svoje probleme i ponovno

nauiti provoditi svoju volju - prihvatiti osobnu odgovornost."
Albert Schweitzer

117

Osamnaesto poglavlje

OPAENO JEST "STVARNOST'

Osamnaesta tajna za prevladavanje odbijanja

"Radije bih pokuao neto veliko i promaio, nego ne pokuao nita i

uspio."
Robert H. Schuller

to god vjerujete vaa je stvarnost

Do ovoga trenutka neki se od vas moda pitaju funkcionira li
bilo koja od ovih zamisli u stvarnom svijetu. Vjeruju li u to
obini ljudi, obini smrtnici? Vano pitanje glasi: "Vjerujete li
vi u to?" U sluaju onoga to ne vidite fizikim oima, odnosno,
onoga to je neopipljivo, najuvjerljivija je vjera onoga tko vam
to predstavlja. Vae pouzdanje u ono to govorite u mnogim je
sluajevima monije od same poruke.

Kako

privlaiti

prihvaanje

Razmotrimo sada stvarnu ivotnu situaciju sa stvarnim

odbijanjem koja se na posljetku razvija na obostrano
zadovoljstvo. Upotrijebit u stvaran primjer sa seminara koji
vodim ve godinama.
Predstavljate nekome odreenu mogunost. Nudite mu
mogunost da pokrene novi posao te da istodobno zadri svoje
radno mjesto. Kada se novi posao razvije do odreene mjere,
mogao bi, ako to eli, napustiti posao koji trenutno obavlja.
Osobu koja nudi posao nazvat emo "poduzetnikom", a osobu
kojoj se posao nudi nazovimo "potencijalnim klijentom".
Nastavit emo nakon njihovog dijaloga, procijeniti ga te otkriti

118

je li posrijedi odbijanje i l i prihvaanje.

Poduzetnik - "Volio bih uti vae miljenje o tome smatrate
li da biste se mogli okoristiti mogunou koju sam vam
upravo ponudio."
Potencijalni klijent - " N e . "
Poduzetnik - "Uvjeren sam da imate razloga za takvo
miljenje. Mogu li doznati to je posrijedi?"
Potencijalni klijent - "Imam previe posla. Nemam
vremena za to."
Poduzetnik - "Shvaam. No, zamislite da na raspolaganju
imate beskrajno mnogo vremena, biste li tada smatrali da
ova zamisao nudi mogunosti?"
Potencijalni klijent - " D a , pretpostavljam da nudi
mogunosti. A l i , kao to sam vam rekao, nemam
dovoljno vremena."
Poduzetnik - "Shvaam. Zapravo, razgovarao sam ve s
mnogima koji su mi takoer rekli da je nedostatak vremena
prepreka. No, pretpostavljam da time dolazimo do
odreenog pitanja: Zanima vas nudi li moj plan uistinu
dovoljno mogunosti unato vaoj zabrinutosti zbog
vremena, je li tako?"
Potencijalni klijent - "Tako je."
M o g l i bismo nastaviti, no u ovoj toki razgovora razmotrit
emo to je tono reeno i zato je poduzetnik odgovorio onako
kako je odgovorio.
Prvo to je poduzetnik elio od potencijalnog klijenta, nakon
to mu je izloio mogunost, bilo je njegovo miljenje. Ako ih
samo upitate, veina e vam ljudi rei svoje miljenje o gotovo
bilo emu. Na mnogim teajevima usavravanja pouavali su
me nikada ne postavljati pitanja na koja se moe odgovoriti s
"da" i l i "ne". Od tada sam nauio da su ljudi postali mnogo
lukaviji. Mogue je da e im takav pristup smetati, to bi moglo
dovesti do odbijanja.
Izbjegavajte stvoriti scenarij koji bi mogao dovesti do
obrambenog
odbijanja.
Takvo je
odbijanje
posljedica
zauzimanja stava s jedne strane. Druga strana u pravilu takoer

119

zauzima stav - i to suprotan! Kada dvije strane zauzmu stav,

posljedica je odstojanje. Odstojanje ne jami nita osim
uzrujanosti i negativnih posljedica.
Na potencijalni klijent odgovara kratko: " N e . " U tom bi se
trenutku veina ljudi smatrala odbijenom. Vjerojatno bi poeli
razvijati negativan stav o potencijalnom kupcu te zbog toga
izgubili iz vida svoj cilj. Za potencijalnog klijenta to moe biti
konana odluka; no, kada vam kau "ne", predlaem vam da
nastavite dalje. Prvi izgovoreni "ne" u veini je sluajeva tek
refleksna reakcija. Osoba vas nije dovoljno pozorno sluala pa
je pretpostavila da vae traenje njezinog miljenja znai
traenje
odluke.
Njihovo prvo
odbijanje
esto nije
potkrijepljeno
stvarnim razlogom. Da biste doznali pravi
razlog, trebate nastavljati "skidati slojeve" tako to ete
postavljati daljnja pitanja.
Da biste prevladali prvi "ne", trebali biste se istinski
potruditi doznati vie o osobi s kojom razgovarate. Morate dati
sve od sebe da biste shvatili njezin poloaj. Ne propustite
doznati ZATO vam je odgovorila nijeno. To je prepreka koju
biste trebali prevladati da biste stigli do cilja. Ispostavi li se da
je posrijedi konano odbijanje, dajte osobi do znanja da
shvaate njezinu odluku, zahvalite joj na vremenu koje vam je
posvetila i nastavite dalje. Primijenivi tu metodu, otkrit ete da
je vjerojatnost poetnog odbijanja mnogo manja.

Ako niste sigurni - pitajte

Ako niste sigurni to biste sljedee trebali uiniti, postavite
pitanje. elite li podrobniji odgovor, postavite pitanje na
ljubazan nain. Kada govorite: " Uvjeren sam da imate razloga
za takvo miljenje", morate biti vrlo oprezni. Time ne biste
trebali ostaviti dojam ispitivanja. Zbog toga navedenu reenicu
nadopunite pitanjem: "Mogu li doznati to je posrijedi?"
Ako ste sigurni da osoba ima odreeni razlog, prvu je
reenicu potrebno izgovoriti iskreno i radoznalo. Morate
iskreno priznati da osoba ima razlog te jednako iskreno upitati
to je posrijedi. Budite otvoreni za mogunost da osoba moda
ima drugaiju zamisao. Zbog toga biste trebali biti potpuno
prilagodljivi i pokazati to veu ljubaznost kako bi vam osoba

120

bila sklonija otkriti svoj razlog. Tada joj moete ponuditi

razloge zbog kojih bi joj va plan vie koristio. Bez obzira na to
kako osoba reagira, svakako se smijeite dok razgovarate s
njom. Va ugodan stav pomoi e im opustiti se i otvoriti se za
vau zamisao.
Prvo "ne" moe biti i obrambena reakcija. Osoba e vam
moda kratko odgovoriti kako bi sprijeila vaa daljnja
nastojanja i jednostavno vas se rijeila. Takva osoba moda ne
shvaa u potpunosti to joj nudite, pa odbija vau zamisao
iskljuivo na temelju nerazumijevanja. U tom trenutku nije
mogue ustvrditi je li vam iznijela stvarnu primjedbu.
Da biste stvarne primjedbe razluili od izmiljenih, posluite
se tehnikom kojom se osobno vrlo uspjeno sluim. Odbacite
njihovo odbijanje to je ljubaznije mogue. To ete postii tako
to ete rei: "O tome moemo razgovarati kasnije" i l i
"Pretpostavimo na trenutak da nije tako, biste li tada moju
zamisao (plan, proizvod i l i uslugu) smatrali vrijednom?" Ako je
primjedba stvarna, ponovno e vam je iznijeti. Uinit e to tako
to e priznati vrijednost zamisli, ali se vratiti svojoj primjedbi.
S iskrenim je odbijanjem lako izai na kraj. Izmiljena vas
odbijanja samo navode na pogrean zakljuak i izazivaju
frustraciju kod obje strane koje sudjeluju u igri.

Kako ljubazno odbaciti odbijanje

Drugi dobar nain jest zapoeti rijeju "zamislite". Va e
sugovornik tada pretpostaviti da izmiljate, a izmiljanje jo
nikome nije naudilo. Zatim se vratite na njihovo odbijanje i
pretvorite ga u potvrdan odgovor. Ako vam osoba kae da nema
dovoljno vremena, recite: "Zamislite da imate beskrajno mnogo
vremena . . . " Ako vam kae da nema dovoljno novca, recite:
"Zamislite da novac nije u pitanju ... "Ako kae da ne poznaje
nikoga s kime bi mogla podijeliti tu mogunost, recite:
"Zamislite da imate mnogo prijatelja ... " Pitanje uvijek
zavrite rijeima: " . . . biste li tada uvidjeli mogunost?"
A k o vam odgovori da ne uvia potencijal onoga to ste im
ponudili, nije vano ima li dovoljno vremena i novca. Ukoliko
osoba ne uvia potencijal, tada vau ponudu odbija iz nekog
drugog razloga. Zbog toga trebate postaviti jo jedno pitanje:
121

"Siguran sam da imate drugi razlog. Mogu li doznati to je

posrijedi?" I tako dalje ... Kao to sam ve spomenuo, nastavite
"skidati slojeve" sve dok ne stignete do pravog razloga za
odbijanje.

Usredotoenost

na

sr

Razmotrimo sluaj u kojemu osoba uvia potencijal, ali

smatra da je vrijeme uistinu problem. Ljudi vole uti da drugi
shvaaju kako se osjeaju. Iako to moda nee priznati, uistinu
to vole uti. Zato im dajte ono to ele i recite: "Shvaam." Da
biste im pomogli da se osjeaju jo ugodnije, recite: "Susreo
sam i druge ljude koji su naili na istu prepreku." M o g l i biste
primijeniti i "osjeam, otkrio sam" tehniku govorei: "Znam
kako se osjeate. I ja sam se upravo tako osjeao. N o , otkrio
sam ... "Nakon toga e vjerojatno poeljeti uti vie; dajte im
ono to ele. A k o vam se i nakon dodatnog objanjenja ini da
su spremni odbiti vau ponudu, postavite im sljedee pitanje.
"Pretpostavljam da time dolazimo do odreenog pitanja:
Zanima vas nudi li moj plan uistinu dovoljno mogunosti
unato vaoj zabrinutosti zbog vremena? Je li tako?"
Ako potvrde da je to pitanje na koje ele odgovor, ostvarili
ste dva vrlo vana postignua: Prvo, usredotoili ste se na pravi
razlog njihovog odbijanja; ono nije tek opravdanje. To znai da
ga moete pokuati prevladati, ako je mogue, ili potraiti
drugog klijenta. Kao drugo, odbijanje ste sveli na pitanje. to
vam je drae: suoiti se s odbijanjem ili odgovoriti na pitanje?

Stvaran ivot
Opisane sam tehnike nauio od najboljih na ovom podruju.
Mogu rei da funkcioniraju. Primijenite ih i mnogo je vea
vjerojatnost da ete ostvariti eljene rezultate. Tako ete i
utedjeti poprilino mnogo vremena jer ete ostati na pravom
putu sve dok ne stignete na cilj. Vie neete "pucati u prazno"
nastojei dokuiti skrivena znaenja i l i ustanoviti pokuava li
vas se osoba rijeiti. Takav pristup omoguava i drugoj osobi
predomisliti se bez rtvovanja ponosa. Na posljetku, ionako od
nje niste traili da donese odluku. Jednostavno ste traili
njezino miljenje o tome bi li joj va plan mogao koristiti. Ljudi

122

se uvijek mogu predomisliti, a ako im za to date priliku, uinit

e to. Dajte im priliku da svoj negativni odgovor pretvore u
potvrdni!
Opisane e tehnike funkcionirati u bilo kojoj situaciji; ne
morate ih primjenjivati iskljuivo u poslu. Osobno sam se
osvjedoio da funkcionira meu suprunicima koji raspravljaju
o obiteljskim pitanjima, meu susjedima koji raspravljaju o
mei, meu prijateljima koji raspravljaju o politici ili u bilo
kojoj situaciji koja bi mogla zavriti odbijanjem. Imajte,
meutim, na umu da je vaa uloga jedino predstaviti svoju
stranu prie.
Ako elite nekome pomoi da promijeni svoje miljenje,
trebali biste ga upoznati s cijelom priom. Da biste poveali
vjerojatnost prihvaanja, otkrijte kako im va plan moe
koristiti. Ako vas prebrzo odbiju, a razgovor zavri prije no to
im uspijete pruiti sve informacije koje su im potrebne da bi
donijeli odluku, nijedna strana nee ostvariti korist. U mnogim
je takvim sluajevima potrebno nastaviti. Uz pomo navedenih
smjernica u pravilu ete biti sposobni iznijeti cijelu priu. esto
je to najbolje emu se moete nadati. ak i ako osoba uje
cijelu priu, nemogue je zajamiti da e promijeniti miljenje.
No, bez obzira na sve, dajte sve od sebe da biste iznijeli cijelu
priu.
"Sve to vrijedi imati, vrijedi nastojati ostvariti svim silama."
Orville Redenbacher
"Sve je mogue onomu koji vjeruje."
Biblija

"to je prepreka vea, to vie vrijedi njezino prevladavanje.'

Moliere
"Bog je na partner u svim velikim pothvatima."
Abraham Lincoln

Devetnaesto poglavlje

VI STE DIVNA OSOBA

Devetnaesta tajna za prevladavanje odbijanja

"ovjek mora izrasti sam, bez obzira na to koliko je njegov djed bio
visok."
Irska poslovica

Nitko nije bolji od vas!

Jedan od razloga zbog kojega se mnogi ljudi plae odbijanja
jest injenica da su ga u prolosti shvaali kao osobnu uvredu.
Odbijanje se esto doivljava kao razorno iskustvo. Ljudi u
veini sluajeva automatski pomiljaju da im neto nedostaje.
No, u stvarnosti je to malokad razlog odbijanja. Istinski strah od
esto zamiljenog odbijanja dovodi do paralize koja
onemoguuje djelovanje. To zapravo i nije strah od odbijanja.
Posrijedi je zapravo strah od samoga sebe; strah od toga da
neete uspjeti uiniti ono to ste sami sebi obeali.
Veina ljudi se uistinu plai to bi drugi ljudi mogli misliti.
Oni toga esto nisu svjesni; njihov je strah toliko jak da
zamagljuje njihove vlastite misli. Mnogi ljudi obamiru od
straha kada zamisle razloge zbog kojih bi mogli biti odbijeni.
Kljuna rije je zamisle. Strah od zamiljenog odbijanja esto je
tako jak da mnoge ljude sprjeava suoiti se s osobom koja bi ih
mogla odbiti. To je, zapravo, alosno jer im je ta osoba, bez
obzira na prihvaanje i l i odbijanje, mogla postati veliki
prijatelj. Izbor je na vama. Hoete li dopustiti da vas va strah
od samoga sebe i od zamiljenih odbijanja sprijei,u tome da
doznate ishod? Kao to Susan Jeffers kae u knjizi
Prevladavanje straha: "Probijanje kroz strah nije toliko

125

zastraujue kao ivot s prikrivenim strahom koji proizlazi iz

osjeaja bespomonosti."

Dovrenje - kada nam je potrebno?

To je kljuna rije onih koji govore o samopomoi; pa ipak,
malo je onih koji je koriste u njezinu pravom znaenju. Ta rije
je dovrenje. Znaenje bi se trebalo odnositi na zakljuenje
odreenih situacija. Pretpostavimo, primjerice, da ste bili srditi
na jednoga od svojih roditelja koji je nedugo potom umro. Da
biste ostvarili dovrenje, vjerojatno ete morati napisati pismo
i l i posjetiti grob kako biste pokojniku izrazili svoje istinske
osjeaje. Kako to da svoju srdbu i l i ljubav niste izrazili dok je
osoba bila iva? To su esto kljuna pitanja koja nitko ne
postavlja i tako se ciklus ponaanja nastavlja.
Ljudima je nakon neije smrti potrebno dovrenje jer su se
plaili odbijanja dok je ta osoba bila iva. Malo je onih koji bi
svojim roditeljima, zbog straha da e izgubiti njihovu ljubav,
rekli da nisu u pravu. Pa ipak smo, u situaciji u kojoj ne
osjeamo takav strah, sposobni rei svojoj djeci i l i supruniku
da su potpuno promaili. Zato? Razlog je esto kombinacija
naruenog samopotovanja i zastraenosti roditeljskim
autoritetom. Mnogi se od nas ale da se roditelji prema nama
jo uvijek ponaaju kao prema djeci; no, ipak i dalje osjeamo
potrebu za roditeljskim odobravanjem. Tu potrebu moda
nikada nismo potpuno prerasli. Ipak, pogreno je pogreno. A k o
netko pogrijei, potrebno mu je to i rei. Hoemo li to uiniti,
esto ovisi o naem odnosu s tom osobom.

Tragajte za dobrim
Katkad se plaimo drugima rei da su pogrijeili zbog
razloga zbog kojega bismo im to rekli, a ne zbog dobrobiti
ispravljanja pogreke. Ako nam je stalo do nekoga, moramo mu
skrenuti pozornost na neke znaajke njegova ponaanja te mu
tako pomoi stei bolji uvid i razvijati se. Nazovimo to
"konstruktivnom uputom", jer kritika samo povrjeuje.
Konstruktivna kritika ne postoji! Tragajte za dobrim i pohvalite
druge kada god za to imate priliku, bez obzira na to koliko je
njezino postignue malo. Ljude, naalost, katkad u srdbi

126

upozoravamo na njihove pogreke i l i na taj nain nastojimo

odvratiti pozornost od sebe i svojih pogreaka.

Zato su neki ljudi tako skloni kritizirati?

Ljudi koji imaju naviku isticati tue pogreke, esto se plae
da e sami doi u sredite pozornosti. Oni se plae odbijanja
koje pretpostavljaju da bi doivjeli kada bi se drugi usredotoili
na njih. Ostali se dobronamjerni ljudi plae odbijanja koje,
prema njihovom uvjerenju, nedvojbeno slijedi svaku kritiku.
No, kada sve to zbrojite, sposobni ste usredotoiti se na prave
strahove koji nisu vezani za stvarno odbijanje.
Svi ti ljudi nailaze na potekoe jer je njihovo
samopotovanje narueno. Oni se plae odbijanja, a sebe ne
cijene mnogo. Takvi su ljudi vrlo samokritini i nezadovoljni
sobom. Plae se da e i drugi na isti nain procjenjivati njihovu
vrijednost. Meutim, korijen tog problema jest nedostatak
potovanja prema samome sebi. Oni svoje rezultate i poloaj
promatraju zamiljenim oima. Umjesto da se promatraju
vlastitim oima, odluuju se na dui put. Da bi procijenili svoju
vrijednost, oni se promatraju oima drugih ljudi. To je, najblae
reeno, nepouzdana metoda. Kao i u sluaju kratkovidnosti, to
se vie udaljite od onoga to promatrate, to je slika izoblienija.
ini se da takvi ljudi trae najkritinije oi. Oni su tako
uvjereni da su bezvrijedni, da im je teko povjerovati kada
opaze da su neto uinili dobro. Takvi ljudi neprestano tragaju
za svojim nedostacima. Kada uspiju pronai neku slabost,
preuveliaju je preko svake mjere. Cilj svih tih nastojanja bio je
dokazati svijetu kako su uistinu manjkavi. Oni nisu
usredotoeni na svoje vjetine, ve na ono to im ne polazi za
rukom. Vrlo je teko voljeti neto odbojno. No, njima je uistinu
potrebna neija naklonost!

Ono to drugi misle jest njihova stvar

Odbacite sebinost i tatinu. Ako mislite da ljudi misle o
vama, varate se. Veina ljudi je previe zaokupljena mislima o
sebi da bi troila vrijeme na razmiljanje o vama! Oni nemaju
vremena promiljati to to inite te razloge zbog kojih to inite.

127

Primite se posla. Obavite ono to smatrate da je potrebno

obaviti i recite to je potrebno rei. Ustanovite komu je
potrebna pomo - a zatim mu pomozite. Usredotoite se na
svoje ciljeve i snove te pomaite drugima usredotoiti se na
njihove ciljeve i snove i stii ete onamo kamo ste se uputili.
Kako ete to postii? Ako ste cijeli ivot ivjeli u strahu,
kako ete ga prevladati i razviti nov, pozitivan nain
razmiljanja o sebi i svojem ivotu? Upotrijebite strah da biste
ostvarili eljene promjene! To je prvi korak. Da biste se
promijenili, potrebno je uistinu eljeti ostvariti drugaije
rezultate. Uvidite da promjena nije samo prijeko potrebna, ve i
blagotvorna te presudno vana za ivot u srei, zdravlju i
zadovoljstvu. Budui da vam je ovoliko vremena bilo potrebno
da postanete to to jeste, za odreivanje novoga smjera takoer
e vam biti potrebno odreeno vrijeme. To je posve u redu.
Budite strpljivi.
Uinite ono ega se plaite i strah e nestati! V i to moete!
Tada ete biti na pravom putu prema novom, uzbudljivijem
ivotu. Emerson je rekao: "Kojim god putem odluili poi,
uvijek e se nai netko tko e vam rei da ste pogrijeili. Uvijek
ete nailaziti na potekoe koje e vas dovoditi u iskuenje da
povjerujete svojim kritiarima. Zacrtati plan djelovanja i
slijediti ga do samog kraja podrazumijeva ... hrabrost".
Nastavite do samog kraja. Tamo vas ekaju plodovi!

Kako strahom pobijediti strah

Zamislite da vladate mentalnom borilakom vjetinom.
Teinu protivnika upotrijebite protiv njega. U ovom emo
sluaju upotrijebiti strah protiv straha kako bismo lake
komunicirali s nekime do koga nam je stalo.
Godinama se suzdravate i ne govorite im ono to smatrate
da ne ele uti. Uvjereni ste da bi im vae miljenje moglo
pomoi, ali se plaite to bi zbog toga mogli pomisliti o vama.
Plaite se usmjeriti pozornost na ponaanje te osobe jer se
plaite da bi se ona mogla okomiti na vae nedostatke i odbiti
vas. Dopustili ste da vas strah od sukoba sprijei da pomognete
toj osobi.
A sada malo mentalnog kung-fua. Kako biste se osjeali

128

kada biste otkrivanjem neke informacije omoguili nekoj osobi

da napreduje? to ako joj uskraivanje te informacije zbog
vlastitog straha od odbijanja moe samo nanijeti vie boli?
Kako biste se osjeali kada bi vaa spoznaja mogla znaiti
veliku promjenu u neijem ivotu, ali ste je vi odluili
preutjeti?
Da biste rijeili tu situaciju, trebali biste osjetiti jo vei
"strah" od posljedica preuivanja. Izbjegavanje djelovanja
dovodi do jaanja straha. Zato djelujte odmah! Recite toj osobi
ono to treba uti, a ne samo ono to eli uti. estitam!
Upravo ste nauili kako strahom prevladati strah, a to je
znaajka voe. Neka strah od posljedica nedjelovanja bude vei
od straha od posljedica djelovanja. Provjereno djeluje!

Prihvaanje donosi odgovornost

U svojim mlaim godinama plaio sam se odgovornosti koju
u morati prihvatiti ako djevojka pristane izai sa mnom.
Iskreno mogu rei da se nikada nisam plaio da e me odbiti.
Djevojke nisam osobito esto pozivao da izau sa mnom jer
sam se plaio da e pristati.
Najvie sam strahovao od posljedica prihvaanja. Plaio sam
se onoga to bi se moglo dogoditi te velike odgovornosti koju
u morati prihvatiti ako djevojka pristane. Plaio sam se da bi se
moji prijatelji mogli smijati meni i l i djevojci koju sam odabrao.
M o g l i bi me ismijavati zato to mi je vie stalo do toga da
budem s njom, umjesto s njima. Moda u morati pristati na
kompromis i odvesti je na ples, iako bih zapravo radije poao s
momcima na utakmicu. Mogao bih zavriti u drutvu
nepopularnih ljudi jer se ona saalila nad njima i eli da
budemo u njihovu drutvu kako bi se oni osjeali bolje. Vie
neu moi odlaziti na kampiranje. Morat u se dotjerati i ruati
s njezinim roditeljima iako bih se ugodnije osjeao u starim
trapericama.
Moj je strah postao toliko jak da sam gotovo poeo
zahvaljivati djevojkama kada bi me odbile! Zapravo sam se
svim silama trudio prizvati odbijanje! Nazvao bih djevojku i
rekao: "Zdravo, ti sigurno ne eli da te vide sa mnom, zar ne?"
Ako bi koja od njih pristala, okamenio bih se. Ne biste li se i vi

129

tako osjeali da ste bili optereeni tolikim strahovima?

Nisam bio ba neki primjer, zar ne? Na druge ljude moete
pozitivno utjecati im budete sposobni pozitivno utjecati na
sebe. Ako se umjesto na strah usredotoite na eljeni rezultat,
vae e samopotovanje i samopouzdanje porasti. Pomislite
samo na sve one ljude kojima biste mogli pomoi svojim
primjerom. Osim toga, mogli biste utjecati i na neke
promatrae. Neki od njih bi na vaem primjeru mogli nauiti da
je vano usredotoiti se na svoje ciljeve i snove, umjesto na
strahove. Oni e opaziti da ste sve zadovoljniji jer pomaete
ljudima svojim zamislima, proizvodima i l i uslugama. Upamtite
da drugome ne moete pomoi a da pritom ne pomognete i sebi!
Ben Sweetland je rekao: "Nemogue je drati baklju da biste
nekome osvijetlili put, a da time ne osvijetlite i put kojim sami
kroite."

Mo pitanja "Zato?"
Upamtite da ste dovoljno dobri bez obzira na ono to vam
drugi govore i l i ono to govorite sami sebi. Meutim, trebali
biste vjerovati da ste sposobni ostvariti svoje snove te koristiti
mo pitanja "zato?". Djeca ve zarana razvijaju to uvjerenje i
neprestano postavljaju pitanja. No, odrasli, naalost, esto gue
njihov djeji ar, samopouzdanje i radoznalost. Djeca tijekom
prvih nekoliko godina esto naue vie no to e nauiti tijekom
ostatka ivota. Sjeate li se kako ste, kao dijete, sve propitivali?
"Zato" ovo i "zato" ono?
Roditelji svojoj djeci esto govore da prestanu pitati "zato".
Djeca, naalost, nakon nekog vremena mogu uistinu prestati
postavljati pitanja. Zbog toga sve manje ue. Odgovori na
pitanja "zato?", koja izluuju roditelje, tijekom prvih nekoliko
godina pruaju djeci nova i uzbudljiva saznanja. No, kako se
nekima od njih neprestano govori da prestanu postavljati
pitanja, djeca to katkad i prestanu initi - zauvijek, ne bi li tako
ugodila svojim roditeljima. Zbog postavljanja pitanja esto se
osjeaju odbijenima, pa nastoje izbjei daljnja odbijanja.
Slabljenje moi postavljanja pitanja usporava proces uenja.
Kada ponovno steknete tu mo, bit ete sposobni uiti jednako
intenzivno kao to ste uili u djetinjstvu. Kada ponete

130

postavljati vie pitanja, znatno ete poveati svoju sposobnost

uenja. Osim toga, dobro ete se zabavljati. Uenje je
otkrivanje novoga, to je samo po sebi vrlo uzbudljivo. Ljudi
koji su sposobni doivjeti uzbuenje esto ive due, a njihovi
su ivoti ispunjeniji. Dopustite da vas odbijanje potakne na
postavljanje pitanja.
Kada god doivite odbijanje, i sebi i osobi koja vas je odbila
postavite pitanje: "Zato?" Odgovor bi mogao dovesti do
spoznaje koja e vam pomoi promijeniti pristup. Tada ete biti
sposobni smanjiti broj odbijanja koja vas u budunosti oekuju
i l i usavriti svoju zamisao kako bi sljedei put bila prihvaena.
Ta nova saznanja zatim moete dodatno proiriti postavljanjem
pitanja "Zato?". Kako stjeemo vie spoznaja o sebi te
nastavljamo razvijati svoje vjetine, na entuzijazam raste, a mi
elimo nauiti vie. Zbog toga moramo prizvati upravo ono
ega smo se neko plaili.
Tragajte za odbijanjem i napredovat ete
Da bismo napredovali, moramo tragati za odbijanjem. Dajte
ono najbolje od sebe i oekujte najbolje, ali se nemojte vezati za
ishod. A k o rezultat ne bude onakav kakav elite, upitajte
"Zato?" i recite: "Neki hoe, neki nee. Pa to! Ba me briga!"
Usavrite svoje vjetine, prevladajte odbijanje i nastavite dalje.
Pa to ako vas je netko odbio? Mnogo je onih koji bi mogli
prihvatiti vau ponudu.
Trebali bismo se vratiti u vrijeme svoje mladosti kada strah
od odbijanja nije postojao u nama i kada je mo pitanja "zato?"
bila u punom sjaju. Tada, i samo tada moemo poeti duboko
uivati u uzbuenju ponovnog odrastanja. Samo tako moemo
pomagati drugima s velikim zadovoljstvom. Strahom smo
pobijedili strah i sada upravljamo njime.
Strah je, poput vatre, mogue korisno upotrijebiti ako
upravljamo njime. Babe Ruth je rekao: "eli li ostvariti mnogo
zgoditaka, ne smije brinuti zbog promaaja." On ne samo da je
mnogo godina drao rekord u broju postignutih zgoditaka, ve
je i promaio vie puta od bilo koga u povijesti, a taj rekord jo
uvijek dri.
Osobno vjerujem da ivot jest zdjela treanja.

131

Istinski

uspjeni ljudi uivaju u vou, a kotice koriste kao pouna

iskustva.

"Imam est estitih slugu (koji su me pouili svemu to znam);

njihova imena su to, Zato, Kada, Kako, Gdje i Tko."
Rudyard Kipling

"Radoznabst je jedna od trajnih i neizostavnih znaajki ivoga

intelekta."
Samuel Johnson

132

Dvadeseto poglavlje

SAMO PETNAEST MINUTA DNEVNO

Dvadeseta tajna za prevladavanje odbijanja

"itanje knjige mnogo je puta odredilo budunost ovjeka."

Ralph Waldo Emerson

itanje moe promijeniti va ivot

Kao to sam ve spomenuo, itanje knjiga o osobnom
razvoju samo petnaest minuta dnevno pozitivno e utjecati na
va ivot. Knjige nude uvide u nain funkcioniranja vaega uma
te vam pomau razviti disciplinu i ostale vjetine koje su vam
potrebne da biste ostvarili svoje ciljeve. Proitat ete i prie
koje e vas uvjeriti da i sami moete postii ono to je autoru i
ostalima polo za rukom. Slijedi popis knjiga koje su dio
mojega putovanja te biljeke o tome kako su mi koristile,
odnosno, kako mogu koristiti vama. itanje takvih knjiga moe
znatno promijeniti va ivot.
The Magic of Thinking Big (arolija velikih ideja)
dr. Davida J. Schwartza
Knjiga otkriva neke tajne istinskog uspjeha, a pouila me je i
neogranienim potencijalima ljudskoga uma. Otkrio sam da uz
pomo usredotoenosti mogu ostvariti to god poelim.

Knjige obiljeene zvijezdicom prevedene su na hrvatski jezik i uskoro e

izai u naoj biblioteci 21. stoljee (op. ur.).

133

The 24 Hour Turn-Around (24-satni zaokret)

Jima Hartnessa i Neila Eskelina
itajui svako poglavlje sat vremena, otkrio sam da je pri
svakoj promjeni prvi korak najtei. Kada nainite prvi korak,
stjeete poetni zamah i tada je sve mogue. U toj sam knjizi
otkrio mo davanja.
Humor is Tremendous (Humor je velianstven)
Charliea "Velianstvenog" Jonesa i Boba Phillipsa
Urnebesno smijena knjiga! Ova je knjiga riznica vedrih
razmiljanja o ivotu. Humor je kljuan za odravanje ivotne
radosti te popravlja raspoloenje vama i svima oko vas.
Izmamite ljudima osmijeh i sigurno e vas upamtiti.
Let Go of Whatever Makes You Stop (Oslobodite se svega
to vas sputava) Johna L. Masona
52 dragulja koji e vam otvoriti oi za ogranienja koja sami
sebi postavljamo. itajui knjigu, dobro ete se nasmijati, ali i
usvojiti Johnove doskoice.
Live Your Dreams (ivite svoje snove) Lesa Browna
uo sam ga govoriti, a njegov nain pisanja ostavlja dojam
da se obraa upravo vama. Svaka je reenica pisana sa srcem.
Les tvrdi da ste sposobni ostvariti sve ono o emu sanjate.
Think and Grow Rich* (Promiljanjem do bogatstva)
Napoleona H i l l a
Kao to sam naslov kae, promiljanjem bogatstva mogue
je obogatiti se na svim podrujima ivota. Moj moto je: "Sto
um moe zamisliti i povjerovati, ovjek moe ostvariti." Ovu
knjigu proitam barem dva puta godinje!
Personality Plus* (Osobnost plus) Florence Littauer i
Positive Personality Profiles (Pozitivne osobnosti)
dr. Roberta H. Rohma
Da biste se razvijali i uspjeno komunicirali s drugima,
morate uvidjeti kakva ste osoba. Da biste uivali u
meuljudskim odnosima, morate nauiti suraivati s razliitim

134

osobnostima. Obje su knjige

osobnosti i komunikaciju.

prirunici

za

razumijevanje

How to Win Friends and Influence People (Kako stei

prijatelje i utjecati na druge) Dalea Carnegiea
Prethodnica svih knjiga takve vrste! Jo jedna knjiga koju
morate proitati. Autor vam pomae shvatiti kako va utjecaj
na druge moe biti nepovoljan te otkriva to moete poduzeti da
biste to promijenili.
Chicken Soup for the Soul (Pilea juha za duu) i
2nd Helping of Chicken Soup for the Soul (Druga porcija
pilee juhe za duu)
Jacka Canfielda i Marka Victora Hansena
Prie koje e vas nadahnuti i rasplamsati vau iskru u
plamen odlunosti da postanete ljudsko bie koje svakodnevno
daje svoj doprinos svijetu.
Storms of Perfection (Oluje savrenstva) Andyja Andrewsa
Pisma poznatih ljudi koji su preivjeli i napredovali nakon
katkad potpuno poraznih odbijanja, pouila su me da svi imamo
tu sposobnost. Kada se ti ljudi uzdignu na vrh, opaamo samo
znakove njihovih uspjeha. Njihova pisma otkrivaju odbijanja s
kojima su se suoili na svojem putu.
No Excuse! - Key Principles for Balancing Life and
Achieving Success (Bez opravdanja! Kljuna naela za
uspostavljanje ivotne ravnotee i ostvarenje uspjeha) Jaya
Rifenbaryja
Bez kukanja, optuivanja i aljenja! Prestanite s time. Ova
sjajna knjiga utemeljena na naelima i usredotoena na
djelovanje zaokupit e vau pozornost, pouiti vas i ohrabriti. U
njoj sam otkrio da moja sposobnost za uspjeh proizlazi izravno
iz preuzimanja odgovornosti za vlastiti ivot, a uvidio sam i
vanost ivotne svrhe i estitosti. itajui knjigu, shvatio sam
da upravljam svojom sudbinom i otkrio kako je mogu ostvariti.
Knjiga Bez
opravdanja!
govori
i
o
potrebi
za
samopotovanjem, odnosno, potovanjem koje osjeamo prema

135

sebi. Vae je samopotovanje kljuno pri odreivanju kvalitete

vaega ivota. Osjeate li prema sebi dovoljno potovanja da
biste uinili to god je potrebno kako biste sebi i svojoj obitelji
pruili ivot kakav elite? Jaanjem samopotovanja poraslo je i
moje samopouzdanje, a moj je strah od odbijanja oslabio. Vie
se nisam plaio upoznavati nove ljude. Samopotovanje je
presudno vano za uspjeh.
Opisana naela primijenite u svojem ivotu. Moj se ivot
znatno promijenio kada sam poeo ivjeti prema autorovoj
filozofiji.
Naveo sam samo nekoliko od mnogih naslova koji vam
mogu pomoi na vaem putovanju prema uspjehu. Otkrijete li
da neka knjiga utjee na vas znatno vie od drugih, itajte je to
ee. Sa svakim itanjem ostvarit ete novu dobrobit jer ete
stei novu razinu razumijevanja. Kao autor bestselera i
govornik, Charlie "Velianstveni" Jones kae: "Tijekom
sljedeih pet godina na va e ivot najvie utjecati knjige koje
ete proitati i ljudi koje ete upoznati." Jeste li u posljednje
vrijeme proitali koju dobru knjigu? Jeste li upoznali kojeg
sjajnog ovjeka?

"Knjige za moj ivot znae ono to Sunce znai za Zemlju,"

Earl Nightingale

"Knjige skrivaju vie dragocjenosti no to ih je mogue pronai na otoku

s blagom... i to je najbolje, u tim dragocjenostima moete uivati
svakoga dana svojeg ivota."
Walt Disney

"Posvetite li svakodnevno petnaest minuta itanju, godinje moete

proitati i do dvadeset i pet knjiga. Nastavite li tako, za ivota ete
proitati tisuu knjiga. To je jednako kao da ste pet puta studirali."
G. Gordan

136

Dvadeset i prvo poglavlje

BESKRAJNA ZAHVALNOST I NADA

Dvadeset i prva tajna za prevladavanje odbijanja

"Uspjeh (engl. success op.ur.) prethodi radu (engl. work op.ur.)

jedino u rjeniku."
Vidal Sassoon

Stav zahvalnosti
Nadam se da vam je ova knjiga pomogla uvidjeti da niste
sami - da na putu prema uspjehu svatko nailazi na odbijanje.
Vrlo je vano osjeati zahvalnost za sve pouke koje smo nauili
na svojem putu. Neke su se pojavile pod krinkom odbijanja, a
neke su bile vrlo bolne. Pa ipak, dopustimo li sami sebi razviti
stav zahvalnosti, sposobni smo uvidjeti da su nas najtea
odbijanja koja smo primili dovela do najveeg razvoja. Umjesto
da ostanemo ogoreni, odluili smo biti bolji.
Je li vam ova informacija pomogla? Jesu li vai snovi jai?
Jeste li znali da vai snovi odraavaju vau veliinu? Ako sam
vam imalo pomogao, za mene je to velika nagrada.
A k o ste se plaili nepoznatoga prije no to ste proitali ovu
knjigu, a sada svaki novi dan sa zahvalnou promatrate kao jo
jedan korak prema otkriu, to je sjajno. Divim vam se jer ste
posveeni svojem osobnom razvoju te zbog doprinosa koji
dajete ovom svijetu.
Zahvaljujem vam to ste mi dopustili da zajedno provedemo
ovo dragocjeno vrijeme i da s vama podijelim pokoju zamisao.
Prema cilju je mnogo lake napredovati u drutvu. Biblija kae

137

da jedan tisuu u bijeg nagna, a deset tisua dvojica gone. To je

golema snaga brojeva. Ako ste i sami poveali svoje brojeve, to
je sjajno.
Dokle god svoje zamisli dijelite s drugima, one ostaju ive i
razvijaju se. Ako ste u ovoj knjizi pronali samo jednu zamisao
i primijenili je, podijelite je s nekime kako bi i on mogao rasti.
Zbog toga ete se osjeati dobro, a osoba kojoj ste pomogli
mogla bi vam ak i zahvaliti.
Ovu sam knjigu pisao u elji da pomognem drugima svojim
znanjem i iskustvom koje sam stjecao tijekom godina. Vjerujem
da to mogu najbolje uiniti piui o stvarnom ivotu te
pomaui ljudima ostvariti pravo koje su dobili roenjem;
njihovu istinsku veliinu. Daleko od toga da mislim da bih to
mogao postii sam. Svi mi moramo suraivati i podupirati jedni
druge. Kao to Robert H. Schuller kae: "Mogu vam rei kako
ete ostvariti uspjeh, ali vam ne mogu rei kako ete ga ostvariti
sami."
Da bismo postali uitelji veliine, svima je nama potreban
mentor koji e nas pouiti kako oivjeti veliinu s kojom smo
roeni. Zatim svoju spoznaju moramo prenijeti drugima i
pouiti ih kako e i sami u tome uspjeti. Zajedno moemo
ostvariti to god zamislimo. Zajedno moemo dati svoj
doprinos svijetu.

Pretvaranje odbijanja u poticaj

Uspjeni ljudi na svojem putu prema uspjehu u pravilu
doivljavaju mnogo odbijanja. Dokaz je pismo iz knjige Andyja
Andrewsa Oluje savrenstva. Autorica pisma otkriva posljedice
prevladavanja odbijanja.
Dragi Andy,
Kada sam diplomirala na Sveuilitu Kolumbije, najvei
spiker NBC radija, Pat Kelly, rekao mi je da, iako imam
odlino moduliran glas, vrlo pogodan za radio, moram potraiti
posao tajnice jer oni ne zapoljavaju enske spikerice. Tada
sam se po prvi puta susrela s odbijanjem.
Kada se danas osvrnem na ta vremena, ne mogu suzdrati
smijeh. To me je odbijanje uinilo jo odlunijom uspjeti u

138

odabranom podruju.
I nakon osamnaest odbijanja osjeala sam jo vei poticaj i
bila sam jo odlunija ostvariti uspjeh. Kada sam se probila
kroz redove, bilo je to vrijeme kada ene nisu ile u eter radija
ili televizije. Stoga sam bila suoena s jo veom konkurencijom
- mukarcima. Uz sva ta odbijanja, uvijek sam osjeala da sam
u prcvu - i da su oni (efovi) u krivu. Da bih ostvarila uspjeh,
morala sam tako razmiljati; primila sam ta odbijanja i
pretvorila ih u poticaj. Usput reeno, neka od njih su bila
opravdana.
Nakon to sam cijeli ivot govorila sa svih moguih
stajalita, primijetila sam pojavu odreenih obrazaca. Sa to
sam vie ljudi dolazila u dodir, to sam vie informacija imala o
svojem ivotu - i vie informacija koje sam mogla podijeliti s
drugima.
Jesam li se naviknula na odbijanja? Nipoto. Bilo mi je
potrebno mnogo vremena da nauim prevladavati odbijanja,
uravnoteiti ih, shvatiti da je u redu biti meu najboljih deset
posto, oprostiti sebi to nisam na prvom mjestu i izdrati. Jesam
li ih iskoristila da bih postala uspjena voditeljica televizijskih
emisija? Svakako! Bih li ponovno postupila na isti nain? Bez
sumnje! Tako sam stigla tu gdje danas jesam.
S potovanjem,
Sally Jessy Raphael.

Sada moe stvoriti uda

Zavravajui ovu knjigu, razmiljam o prii koju sam upravo
uo na vijestima. Jedan je policajac sedam godina bio u komi i
nekim se udom probudio. O tome su govorile sve televizijske
kue. U jednoj je jutarnjoj emisiji gostovao lijenik. Bio je to
strunjak za komatozna stanja. Lijenik je nastojao rastumaiti
da taj ovjek vjerojatno i nije bio u komi. Smatrao je da e
takva informacija sprijeiti da se obitelji pacijenata ponadaju
udu.
On je elio sprijeiti ljude da se ponadaju? Dragi moj
doktore, nada je ono to ljude odrava na ivotu. Robert H.
Schuller kae: "Ne postoji lana nada." Nada je nada. Medicina

139

esto pokuava obezvrijediti uda. N o , nije li udo da obitelji

imaju dovoljno nade da bi se okupile i molile za voljenu osobu
koja se doima zauvijek izgubljenom u komi? Kada se netko
oporavi od teke bolesti i ostatak svojega ivota promatra kao
drugu priliku, ja to nazivam udom. Kada se dijete rodi s
tjelesnim i l i mentalnim potekoama, a roditelji u svojoj dui
pronau ljubav kakvu do tada jo nisu osjetili, sumnjam da
znanost to moe protumaiti kao bilo to osim kao udo.
uda se dogaaju svakodnevno; oekujte da e se dogoditi i
vama i pokaite zahvalnost kada ih doivite. Pretvorite
odbijanje u poticaj i stei ete prednost koja vodi konanom
prihvaanju. Napredujte u vjeri, suoite se sa svojim
strahovima od odbijanja, prevladajte ih i nastavite dalje. inite
tako i ostvarit ete svoje snove.

140

PRAVILA ZA ODBIJENE

AKO POSEGNETE ZA

VIIM I PRIMITE PACKU ... NASTAVITE

POSEZATI.
AKO OEKUJETE USPJEH, A DRUGI VAS NAZIVAJU SANJAREM ...
NASTAVITE SANJATI.
AKO SKOITE NA

DOBRU PRILIKU,

DRUGI

VAS NAZOVU

NESTABILNIM... SKOITE VIE.

SVE SE DOGAA S RAZLOGOM... VI BUDITE TAJ RAZLOG.
SUPROTSTAVILI
BUNTOVNIKOM...

STE

SE

NORMAMA

PROGLAENI

STE

POVEDITE POBUNU.

TOLERANCIJA SE ESTO POGRENO SHVAA KAO SLABOST...

IPAK BUDITE TOLERANTNI.
ZAMISLI NIU IZ SJEMENKI ODBIJANJA ... POKUAJTE I BUDITE
ODBIJENI.
OTVORITE SVOJE SRCE ZATVORENIM UMOVIMA ...
NJIHOVU

UlVAJTE

OTVARANJU.

OPAAJTE SNAGU U SVAKOME KOGA SUSRETNETE ...

POSTAT

ETE JAI.

Prije no to zaponete dan, zamislite da ste ve primijenili navedena

pravila. Kakva ste osoba postali? Svia li vam se taj osjeaj? Kako bi
bilo kada bi se svi tako osjeali? Istinsko zadovoljstvo ivotne igre
proizlazi iz potovanja pravila bez obzira na to to drugi igrai ine.
Najbolji nain uenja jest pouavanje. Budete li svakodnevno ivjeli
i pouavali navedena pravila, va e svijet postati ljepi. Dosljedno
inite tako trideset dana i doivjet ete uspjeh o kakvom niste ni
sanjali. Upamtite da ne moete pomoi drugima, a da istodobno ne
pomognete i sebi.

141

Biljeka o autoru
John Fuhrman je prije svega suprug i otac. Zatim je
govornik,
voditelj
teajeva
usavravanja
i
savjetnik.
Utemeljitelj je i predsjednik "Frame of M i n d " organizacije
posveene motivaciji i poboljanju uinkovitosti svih klijenata.
Nagraen je za svoja dostignua u prodaji, upravljanju i
poduzetnitvu. Trenutno je lan Nacionalne udruge govornika,
a Selling Magazine objavio je lanak o njemu kao o strunjaku
za pitanja odbijanja.
Zahvaljujui velikom osobnom iskustvu i smislu za humor,
John je pri usavravanju pomogao stotinama prodavaa i
poduzetnika. Popularan je kao govornik i pisac o temama poput
uspjeha, motivacije, upravljanja, stvaranja tima, vodstva i
mrene suradnje. ivi sa suprugom Helen i dvoje djece, Johnom
i Katie.

142