Ako klameme

Ostatnch aj sami seba

Dan Ariely
HarperCollinsPublishers
189 s.

Hodnotenie Hlavn mylienky knihy

10
(alebo o si z knihy treba zapamta):
Hlavn body,
- udsk vedomie je irracionlne. Najvm klamom, ak sa
mu podarilo, je presvedenie samho seba, e sa doke
chova 100% racionlne. Opak je pravdou. Existuj metdy
ako dospie k racionlnemu rozhodovaniu, vemi asto si
vak svoje rozhodnutia racionalizujeme ex post. Aj pri
Zameranie klamstvch.
- Behaviorlna - Racionlny model udskho sprvania sa mli. Medzi mty,
psychologia ktorm verme, e vplvaj na to, i budeme podvdza
- Ekonomia alebo nie patr: mnostvo peaz, ktor moeme zska
- Etika alebo pravdepodobnos, e budeme prichyten. Ani jeden
- Biznis z tchto faktorom z experimentlneho hadiska nie je
- Politika rozhodujci v momente, ke sa rozhodujeme spcha nieo
- Management
neetick.
vetkch oblast - Klameme a podvdzame denne: faktory zvyujce nau
- Kultrne rozdiely
nepoctivos s: anonymita, odtrhnutie od relnych peaz
(cashu), naa kreativita, schopnos racionalizcie, konflikt
zujmov, minul sksenos s prejdenm podvdzania, nava
(psychick/ fyzick ), vidina ostatnch benefitujcich
z naej nepoctivosti (vemi ak odola!), sledovanie
nepoctivho konania inch, kultra vyzdvihujca
nepoctivos (znme: Kto neokrda tt, okrda svoju
rodinu.)
- Faktory zvyujce poctivos: morlne zvzky, sluby,
 2

Relevantnos/vznam knihy
o sa z knihy dozviete?
Zistte ak s priny preo udia klam, ak dvody ich k tomu ved, a ak faktory
ovplyvuj ich irracionlne zmanie a pohntky. Kniha odhauje irracionalitu nho
konania, a ponka monos zamyslie sa nad hranicami vlastnej racionality a logiky. Okrem
inho kniha ponka odpovede a nvody ako bojova s vlastnou a skupinovou irracionalitou,
ktor sa najastejie manifestuje cez ex post racionalizciu nho kadodennho nepoctivho
konania.
Odporanie
Osobne odporam vetkm, ktor prichdzaj do styku s politikou, biznisom a pracuj
v kolektve rznorodch ud. Vaka knihe pochopte skupinov a spoloensk dynamiku,
a zistte ako dizajn pravidiel okolo ns v skutonosti ovplyvuje nae udsk sprvanie.

Zmky na dverch s
tu na to, aby poctiv
udia ostali poctiv. Strun obsah knihy:
Jednoduch model racionlneho zloinu
- Vetci mme racionlne vysvetlenie, preo udia klam.
Racionlna odpove znie, e kad sa sna maximalizova svoje
zisky, a to aj v prpade, e je nuten v niektorch prpadoch
riskova prichytenie.
- Tento model racionlne vysvetlitelnej kriminlnej innosti vak
v praxi funguje trochu inak, a asto krt aj opane. Racionlny
model ver, e budeme vdy ekonomicky zvyova svoj prospech.
Psychologicky vak nevieme prija obraz samch seba ako zlch,
podvdzajcich, nepoctivch. Svoje rozhodnutia teda do vekej
miery racionalizujeme ex post: vyhovrame sa na okolnosti, ktor
ns ku konaniu dotlaili.
- Poda racionlneho vysvetlenia by sme v prpade, e existuje
vek monos benefitova, a zrove nzka monos prichytenia,
mali vo vine prpadov voli monos podvdza.
Experimentlne bol vykonan pokus: slep uite mal pred sebou
pokladniku s peniazmi, z ktorej si tudenti mali vyplati odmenu
za poet sprvne zakrtnutch odpoved (testy nikto okrem nich
nekontroloval). Prpadov podvdzania sa v tomto nastaven
 3

vyskytlo najmenej spomedzi rznych experimentov. (Vsledok

Pamtaj na to, e odporuje racionlnemu modelu.)
tvoja myse a klame.
Zbava s vykrcanm sa
- Do hry prichdza tzv. Fudge Factor kad klame a
podvdza. Jedin otzka je, kde nakreslme iaru. Ke mme
niekde nakresli hranicu, inak sa pozerme na svoje konanie a na
konanie ud okolo ns. Mme dvojak meter, ktorm pristupujeme
k primnosti, klamstvm, priestupkom inch ud a ns samotnch.
- V praxi existuj rieenia, ktor zvyuj morlne a etick
sprvanie ud. Prsahy, prikzania, suby vernosti at. To vetko
podvedome vnmame ako zvzky a upozornenia, ktor nad nami
dria ochrann ruku pred neuprmnosou. Jednoduch verejn
zaviazanie sa ku estnostnosti, naprklad pri vyplnan daovho
priznania v Britnii dokzalo nielene zvi poet poctivo
vyplnench daovch priznan, ale aj zvi objem zaplatench
dan do ttneho rozpotu.
Podobn efekt na ns m naprklad aj platenie hotovosou. udia
s nsobne viac ochotn kradn mal fyzick predmety, ktor
nemaj priamo vyslen pean hodnotu.

Golf lovek sm proti sebe

- lovek asto klame aj sm seba. Golf v tomto patr medzi
najzaujmavejie porty, kde nad hrovou primnosou bdie
iba on sm. V golfe nie s vade prtomn kamery, tisce
divkov na kadom rohu ani rozhodcovia. Najvymi
strcami frovej hry s hri sami. V prpade nhodnho
dotyku mimo zraku ud sa nikto nedozvie, e hr tento der
nepriznal. Toto nastavenie je vysoko nebezpen pre vinu
spolonosti, pretoe priamo nabda k poruovaniu dohodnutch
pravidiel.
- Existuj teda podmienky, ktor ns priamo alebo nepriamo
nabdaj na neprimnos / podvdzanie. S to anonymita,
kreativita, konflikt zujmov, minul sksenos s prejdenm
podvdzania, nava (psychick/ fyzick ), vidina ostatnch, e
benefituj z naej nepoctivosti, dlhodob sledovanie
nepoctivho konania inch.
Preo podahneme, ke sme unaven
- Naa va, myse, ktor za benho da je po rne odpoinut
a zrelaxovan m tendenciu sprva sa poctivo. Ako kad sval
aj ona sa vak unavuje. Dlhodob frustrcia, fyzick i
 4

psychick nepohoda ju vyerpva a do momentu, ke nastpi:

Va je ako sval po
What the hell effect.
ase sa unav ako - Pod silnm nporom vonkajch vnemov podahneme monosti
vetko ostatn. s s davom. i sa jedn o fajenie, alkohol, neveru,
nakupovanie, klamstvo, okrdanie, podvdzanie...okovek.
- Samotn obklopovanie sa zdrojmi, ktor signalizuj
podvdzanie ah blie k nepoctivosti a neprimnosti: teda
naprklad vedom nakupovanie falovanho tovaru, jednanie so
skupinou ud s astmi sklonmi ku klamaniu/ kriminlnej
innosti, tanie/sledovanie sprv z negatvnou/ kiminlnou
tmatikou.
- Vskumy potvrdzuj, e v prpade, ak participantom prelo
klamanie/ podvdzanie na prvkrt, boli nchylnej to
Klame raz bude zopakova op: neexistuje teda nevinn lo. Kad
klama znova. priestupok dldi cestu vm prve cez what the hell effect.
Podvdza na daniach
raz urob to znova. Kreativita a nepoctivos

- Vetci sme rozprvai prbehov. Fakty, daje a zitky s

v naom mozgu uloen formou konex a siet. Vznikaj
a uchovvaj sa ako prbehy. S vou schopnosou
prepja rzne body, fakty, vznikaj komplexnejie prbehy.
- S vysokou kreativitou je spojen aj schopnos lepej
racionalizcie vlastnho konania ex post, a teda vyhbaniu
sa zodpovednosti za vlastn iny.
- Kreatvna myse m omnoho jednoduchie sprocesova
Fudge Factor rozporu medzi nepoctivm konanm
a maximalizovanm itku. Vie sa ahie vykrca,
a nezaauje sa vitkami.
 5

Zhrnutie

Ako klameme inch aj sami

seba
Dan Ariely v knihe tvrd, e nepoctivos je nkaza. Rovnako ako
kvapka farby v pohri, aj nepoctivos sa v spolonosti ri od
jednho prkladu v spolonosti. Toto je asi najsilnejia metafora
z jeho knihy.

V prpade pravidelnej prezentcie nepoctivho sprvania na

verejnosti, udia rchlejie dospej k what-the-hell efektu. Ke
vidia kradn inch, bezstrestne, nastpi racionalizcia a pridaj
sa aj oni.

Jeden z najviac vplvajcich faktorov na zvenie nepoctivho

konania u ud je pocit nerovnosti/ nespravodlivosti. Ak udia
vnmaj, e pre jednu skupinu platia rozdielne pravidl ako pre
nich, maj vysok motivciu sprva sa nepoctivo tie.

Ostva dfa, e vaka poznatkom z podobnch vskumov a ich

uplatovaniu v praxi sa budeme ako spolonos zlepova,
a vyhneme sa teda opakovaniu chb z minulosti. Jednou z ciest s
aj sprvne nadizajnovan systmy rozhodovania vaka
poznatkom z behaviorlnych vied.

O autorovi
Profesor Psychologie a Behaviorlnej ekonmie Dan Ariely patr medzi uznvanch autorov
a renkov sastnosti. Venuje sa iracionalite v kadodennom v ivote a dosahom ako ns tento
fenomn ovplyvuje. Jeho prednky patria medzi najzaujmavejie na Duke University. Medzi
jeho njpredvanejie knihy patr primn pravda o nepoctivosti, Predpovedalne Iracinlny a Ako
klameme.