TEHNIKA I TAKTIKA ARGUMENTOVANJA

Najvei uticaj na partnere u bilo kakvom pregovaranju ima argumentacija (od

latinskog argumentatio sud, miljenje, mnjenje, gledite, uverenje). Argumentacija je
nain ubeivanja nekoga posredstvom znaajnih loginih dokaza. Za nju je potrebno
mnogo znanja, usmerenost panje, prisustvo duha, upornosti i odlunosti, kao i korektnosti u
iskazu. Pri tome, rezultat argumentacije umnogome zavisi i od sagovornika. Da bi
argumentacija bila uspena, potrebno je staviti se u ulogu sagovornika (decentracija), te
shvatiti emu on stremi, kako ga pridobiti na svoju stranu i sl.
Prilikom argumentovanja, po pravilu, javljaju se dve osnovne konstrukcije:
dokazujua argumentacija pomou koje se eli neto dokazati u razgovoru i
kontraargumentacija pomou koje se opovrgavaju teze i tvrdnje sagovornika.
Za opte konstrukcije argumentacije primenjuje se paljivo izuavanje svih faktora i
podataka.
Da bi argumentovanje bilo to bolje, mogu se koristiti neke od metoda argumentovanja:
1. fundamentalna metoda
2. metoda protivreenja
3. metoda izvlaenja zakljuaka
4. metoda poreenja
5. metoda da ... ne
6. metoda bumeranga
7. metoda ignorisanja
8. metoda vidne podrke.
Fundamentalna metoda je direktno obraanje sagovorniku, kojeg upoznajemo sa
injenicama i podacima koji su osnova nae argumentacije. Vanu ulogu ovde imaju brojani
primeri, koji znaju da budu veoma upeatljivi. Interesantno je to to u odreenom momentu
niko od prisutnih nije u stanju da opovrgne iznete brojke.
Metoda protivreenja zasnovana je na protivreenju argumentaciji sagovornika. Po
svojoj sutini ova metoda je odbrambena.
Metoda izvlaenja zakljuaka zasniva se na preciznoj argumentaciji, koja postepeno,
korak po korak, uz pomo povremenog izvlaenja zakljuaka, dovodi do eljenog rezultata.
Metoda poreenja ima iskljuivo znaenje, naroito kada je poreenje briljivo
odabrano, to omoguuje jau sugestivnost i vrstinu dokaza.
Metoda da ... ne. esto se deava da sagovornik iznosi dobro odabrane argumetne, ali
oni obuhvataju ili samo prednosti ili samo nedostatke alternativnog predloga. S obzirom na to
da se u pregovorima retko dogaa da sve strane uesnice u pregovorima budu samo za ili
samo protiv, nije teko upotrebiti ovu metodu. Ona omoguuje da se saglasimo sa
sagovornikom, a da potom upotrebimo tzv. ali.
Metoda bumeranga omoguava korienje protivnikog oruja protiv njega
samog. Ova metoda nema mo dokazivanja, ali omoguava iskljuivo dejstvo, ako je
primenjujemo dovoljno otroumno.
Na primer, Demosten, poznati atinski orator i atinski vojskovoa Fokion bili su zakleti
politiki neprijatelji. Jednom je Demosten rekao Fokionu:Ako se Atinjani razbesne, obesie
te. Ovaj mu je odgovorio:I tebe, tekoe, naravno, im se urazume.
Metoda ignorisanja karakteristina je za situacije u kojima ne moemo opovrgnuti
argument sagovornika. Moemo ga jedino sa uspehom ingorisati.
Metoda vidne podrke efektna je kako u odnosu sa jednim sabesednikom, tako i u
situaciji kada ima vie slualaca. Sutina ove metode je u tome to posle argumetnacije
sagovornika mi ne protivreimo, nego naprotiv, priskaemo mu u pomo iznosei nove
dokaze u korist njegovih argumenata. Zatim sledi kontraudar, narpimer:Zaboravili ste da
potvrdite svoje navode jo nekim injenicama... (nabrajamo ih). No, to vam ne pomae jer...,
sada slede nai kontraargumenti. Koristei ovu metodu odajemo utisak da smo mnogo bolje
prouili predlog sagovornika nego on sam i doli do zakljuka da je on neodriv.
Vano je napomenuti da primena ove metode zahteva izuzetno dobru i briljivu
pripremu.
Postoje i spekulativne metode argumentacije. Moemo ih ak nazvati lukavstvom ili
trikom, i ne treba ih praktikovati, ali ih svakako treba poznavati, kako bismo mogli da
prepoznamo ukoliko ih druga strana u pregovorima koristi. Zbog toga ih neemo zvati
metodama, nego tehnikama.
1. Tehnika preuveliavanja sastoji se u bilo kakvom preuveliavanju injenica, a
takoe i uprevremenom izvlaenju zakljuaka.
2. Tehnika anegdota omoguuje da se otroumna ili aljiva primedba izreena na vreme
iskoristi za ruenje briljivo postavljenje argumentacije.
3. Tehnika korienja autoriteta u sutini je zasnovana na korienju citata autoriteta iz
odreene oblasti. Sluaocima je esto dovoljno pominjanje i samo jednog vanog
autoriteta.
4. Tehnika diskreditacije partnera primenjuje se u situaciji kada je nemogue
opovrgnuti argument. Tada se pod sumnju stavlja linost sagovornika.
5. Tehnika izolacije zasniva se na vaenju injenica iz konteksta. One se stavljaju u
drugi kontekst kako bi imale znaenje koje je u suprotnosti sa prvobitnim.
6. Tehnika promene pravca zasniva se na tome to sagovornik ne atakuje na nae
argumente, ve prelazi na drugu temu, koja po svojoj sutini nema nikakve veze sa
predmetom diskusije.
7. Tehnika dovoenja u zabludu ima za cilj saoptavanje pogrene informacije.
Sagovornik svesno ili nesvesno prelazi na odreenu temu, koja lako moe prerasti u
konflikt.
8. Tehnika odgaanja ima za cilj produenje diskusije. Sagovornik koristi nebitne
informacije, trai objanjenja kako bi dobio u vremenu i mogao da razmisli.
9. Tehnika apelacije koristi se da bi se izazvalo saaljenje. Sagovornik ne razgovara kao
poslovni ovek, nego pokuava da izazove saaljenje. Utiui na naa oseanja on
lako navodi vodu na svoju vodenicu.
10. Tehnika izvrtanja predstavlja neprikriveno izvrtanje onoga to smo mi izgovorili, ili
naglaava nae rei.
Nije dovoljno samo vladati vetinom metodama argumentovanja, potrebno je vladati i
taktikom argumentovanja, koja se stie sa svakim novim pregovorima. Tehnika
argumentovanja je veptina navoenja argumenata loginim redom, a taktika je izbor
psiholoki najdelotvornijih od njih.
Ako se radi o dugim pregovorima, ne treba odmah iskoristiti sve argumente. Navodei
argumente ne treba uriti sa prihvatanjem reenja.
Koja su osnovna pravila taktike argumentovanja?
1. Izbor tehnika argumentovanja zavisi od osobenosti sagovornika.
2. Protivreenje vano je izbegavati konfrontaciju. Ukoliko do konfrontacije i
doe, treba je to pre izgladiti, kako bi sledea pitanja mogli da razmatramo bez
konflikata i to na profesionalan nain. Ovde postoje nekolike osobenosti:
a. kritina pitanja bi trebalo razmatrati ili na samom poetku ili na samom
kraju faze argumentovanja,
b. o naroito delikatnim pitanjima trebalo bi porazgovarati pre poetka samih
pregovora, kako bi se oi u oi postigli mnogo bolji rezultati, nego u sali za
pregovore,
 c. u iskljuivo tekim i sloenim situacijama korisno je napraviti pauzu, a
zatim se ponovo vratiti na isto pitanje.
3. Dvostrana argumentacija se moe primenjivati onda kada se eli ukazati i na
prednosti i na mane predloenog reenja. U nekim sluajevima potrebno je istai
nedostatke, koje bi druga strana u pregovorima mogla saznati iz nekih drugih
izvora informisanja. Jednostrana argumentacija moe se primenjivati u sluaju
kada je druga strana manje obrazovana ili otvoreno izraava pozitivan odnos
prema ponuenom reenju.
4. Redosled nabrajanja prednosti i nedostataka Znaajan uticaj na formiranje
pozicije pregovaraa ima prvobitno izneta informacija. U vreme argumentovanja
prvo se nabrajaju prednosti, a potom nedostaci. Obrnuti redosled omoguava
drugoj strani da vas prekine pre nego to stignete do prednosti, a tada ete ga teko
ubediti u svoje stavove.
5. Personifikacija argumentacije Na poetku je neophodno saznati poziciju druge
strane u pregovorima, a potom je ukljuiti u svoju argumentaciju, ili u krajnjoj
liniji, ne dopustiti da protivrei vaim argumentima. Priznavi da je u pravu ili
podravajui pregovaraa druge strane ne obavezujete ga prema sebi, nego
omoguavate da on vau argumentaciju prihvati sa manjim protivljenjem.