Rosita Uznien

RINKODARA IR RINKOTYRA

2011

1
 Leidinio ileidim rm:

Projektas Socialini moksl kolegijos studij program atnaujinimas ateities specialist ugdymui
(projekto Nr. VP1-2.2-MM-07-K-01-077) finansuojamas pagal 2007-2013 m. mogikj itekli pltros
veiksm programos 2 prioritet Mokymasis vis gyvenim.

2
 TURINYS
VADAS..................................................................................................................5

1. RINKODARA IR RINKOTYRA SOCIUME.................................................................6

1.1. Rinkodaros ir rinkotyros samprata...........................................................6
1.2. Mikro ir makro aplinkos..9
1.3. Vartotojas rinkodaros procese: elgsena ir modeliai13
1.4. Verslas ir rinkodara.16

2. RINKODAROS IR RINKOTYROS PRIEMONS...26

2.1. Rinkodaros strateginis planas..26
2.2. Rinkodaros tyrimai (rinkotyra)29
2.3. Rinka: segmentavimas ir tikslins rinkos....32
2.4. Produktai (preks) ir paslaugos: esm ir savybs...36

3. PRODUKT(PREKI) IR PASLAUG POLITIKA43

3.1. Pozicionavimas: samprata ir strategijos..43
3.2. Preks enklas.46
3.3. Inovacijos rinkodaroje.52
3.4. Kainodaros strategijos.55

4. INTEGRUOTA KOMUNIKACIJA RINKODAROJE..65

4.1. Rmimo kompleksas komunikacija rinkodaroje.65
4.2. Reklama: tikslai, priemons, forma ir strategijos ..68
4.3. Asmeninis pardavimas ir pardavim skatinimas75
4.4. Ryiai su visuomene rinkodaroje81

5. RINKODAROS GRANDINS.........................................................................................91
5.1. Paskirstymo grandini esm ir funkcijos91
3
5.2. Paskirstymo grandini alternatyvos95

4
 5.3. Produkt paskirstymas ir logistika100
6. INTERNETIN RINKODARA....................................................................................105
6.1. Tiesiogin rinkodara............................................................................105
6.2. Internetins rinkodaros apibrimas....................................................107
6.3. Internetins rinkodaros dinamika, slygos ir forma............................109

7. TARPTAUTIN RINKODARA.................................................................................114
7.1. Tarptautins rinkodaros samprata..114
7.2. Tarptautins rinkodaros komplekso specifika...118
7.3. Etika ir kultra tarptautinje rinkodaroje 121

PRIEDAI............................................................................................................129

5
 KOMPETENCIJOS

Ugdyti bendrsias kompetencijas: socialin-komunikacin, technin,

personalin bei metodologin.
Suteikti ini apie :
Rinkodar ir rinkotyr sociume;
Rinkodaros ir rinkotyros priemones;
Integruot komunikacij rinkodaroje;
Rinkodaros grandines;
Internetin rinkodar;
Tarptautin rinkodar.
Ugdyti gebjimus ir gdius:
iekoti, analizuoti, interpretuoti, kritikai vertinti informacij;
tyrinti, klausinti bei gebti papildomas koncepcijas ir kategorijas susieti
su jau turimomis koncepcijomis;
mokytis savarankikai;
dirbti grupje bendraujant ir bendradarbiaujant;
diskutuoti ir pasiekti rezultat;
kritikai mstyti, reflektuoti informacij;
nuolat pltoti saviugd.

6
 VADAS

Tas, kuris vien dien imoks skraidyti, turi pirmiausia imokti stovti, vaikioti,
bgti, lipti ir okti. Skraidyti i karto nemanoma(Frydrichas V. Ny)

Rinkodaros ir rinkotyros studijos pagrstos daugybe vadovli ir vairi

mokymo priemoni bei yra lydimos diskusij, nuomoni takoskyros. Vieni autoriai
silo rinkodar velgti kaip marketingo atitikmen, kiti tam prietarauja, treti
silo rinkodaros ir marketingo sintez. Taiau tiktina, jog niekas neprietaraus
teiginiui, kuris rinkodar apibdina kaip vien svarbiausi verslo planavimo dali.
Rinkodara apima rinkos analiz, rinkodaros priemones, pardavim prognoz,
analizuoja ir apibdina gebjimus, kurie reikalingi norint vartotojui pateikti
paklausi prek ar paslaug, aikina, kaip teisingai nustatyti kain, tinkamai
parinkti realizavimo kanalus, organizuoti rmimo kompleks. Rinkodara
neatsiejama ir nuo rinkotyros, nes norint skmingai dirbti rinkoje, kurioje vyksta
visi sandoriai, preki/paslaug pirkimas pardavimas, investavimas ir kt., reikia t
rink painti. O tam, kad paintum, j reikia itirti. Taigi, ioje mokomojoje
knygoje pateikta mediaga apie rinkodaros ir rinkotyros procesus sociume, jos
tikslas padti geriau suvokti ir painti rinkodar bei rinkotyr.
Mokomj knyg sudaro septyni skyriai. Knygoje irykinami
rinkodaros ir jos tyrimo proceso elementai, pateikiama integruotos komunikacijos
komplekso pozicija, apibdinama internetin bei tarptautin rinkodara. Skyri
pabaigoje pateikiamos uduotys, skatinanios skaitytojus isakyti savo nuomon,
orientuojanios susieti turimas teorines bei praktines inias su nagrinjama tema,
kritikai ir krybikai apmstyti gaut informacij, diskutuoti. Knyga skirta
auktj mokykl studentams bei dstytojams, rinkodaros ir rinkotyros
specialistams, dirbantiems monse bei staigose.
Autor

7
 1. RINKODARA IR RINKOTYRA SOCIUME

Mokslas skming recept kolekcija...(Valery)

io skyriaus tikslas apibrti rinkodaros ir rinkotyros svokas bei isiaikinti

santyk su mikro ir makro aplinkomis, vartotojais bei verslo monmis.

1.1.Rinkodaros ir rinkotyros samprata

Pradedant paint su rinkodaros ir rinkotyros samprata, reikt

isiaikinti ir analogizuoti marketingo samprat, nes Lietuvos tyrj ir verslo
specialist nuomoni kontekstai studentams neretai kelia klausim: Rinkodara ir
rinkotyra ar marketingas? Kuri samprat vartoti, kuris apibrimas tiksliausias?
Apibrimai:
Marketingas (angl. marketing <market rinka) ntk. (neteiktina),
rinkodara, moni veiklos organizavimo ir valdymo sistema, kuria
stengiamasi atsivelgti vis rinkoje vykstani proces kompleks
(Tarptautini odi odynas, 2004, p. 459).
Marketingas tai poreiki nustatymo bei jiems tenkinti btin sprendim
primimo ir gyvendinimo procesas, padedantis siekti individo ar
organizacijos tiksl (Pranulis V., Pajuodis A. ir kt., 2008, p.17).
Marketingas socialinis ir vadybos procesas, kuriame individai ir
organizacijos, kurdami vertybes ir jomis keisdamiesi su kitais io proceso
dalyviais, gyja tai, ko jie nori ir ko jiems reikia (Kotler P., Armstrong G.,
2007, p.5).
O kas gi yra rinkodara, kuo ji skiriasi nuo marketingo?
Rinkodara panai prestiin mokykl. Ji kaip gera pedagogika, turi ne
pirti ivadas, o traukti klausytojus dialog, leisti monms patiems
atrasti( Kelly L., 2007, p.2).
Rinkodara klient aptarnavimas (Mariotti J., 2006, p. 11).

8
 Rinkodara duodantis peln kliento poreiki tenkinimas (Kotler P.,
Armstrong G. ir kt., 2003, p.24).
Rinkodaros procesas (marketing process) tai rinkodaros galimybi
analiz, tikslini rink parinkimas, rinkodaros komplekso sukrimas ir
rinkodaros vadyba (http://www.interneto.lt/svetaines/statistika/rinkodaros-
analize/).
Rinkodara verslo veiklos sritis, kurios tikslas isiaikinti organizacijos
kliento poreikius bei pageidavimus ir nusprsti, kurias rinkas organizacija
gali geriausiai aptarnauti (Kotler P., Armstrong G. ir kt., 2003, 14 p.).
ioje knygoje akcentuosime rinkodaros ir rinkotyros svokas, kurios
vartojamos kartu, integruoja marketingo apibrimus. Rinkodara apima rinkos
sandar, jos krim, pltojim, o rinkotyra rinkos analiz, valg bei
perspektyv tyrimus vairiais aspektais.
iuolaikinio pasaulio verslo erdv gausi iki intensyvi tarptautin
konkurencija, globalin integracija, rinkos nuosmukiai ir pakilimai. Keiiantis verslo
aplinkai aktualizuojasi esmin rinkodaros ir rinkotyros koncepcija, kuri teigia, kad
gyvendinti mons tikslus galima tik isiaikinus tikslini rink vartotoj poreikius
bei norus ir suteikiant jiems pasitenkinim efektingiau ir veiksmingiau, negu tai daro
konkurentai (Kotler P., Armstrong G. ir kt., 2003).
Kitaip tariant, tik painus vartotoj, jo poreikius bei norus, gali bti
kuriamos paslaugos ir produktai, kurie per vartotojo pasitenkinimo prizm bei
mainus kuria paklaus. Svok mainai galima apibdinti kaip poreiki tenkinimo
bd. Mainai nebtinai turi bti materialinio pobdio, tai ir intelektualiniai,
kultrinai, socialiniai mainai. Rinkodaroje mainai viena esmini svok, kuri
nusako, kad btent per mainus sigyjamos pageidaujamos preks ar paslaugos,
pasilant u jas k nors kita. Rinkodara prasideda nuo main.
Vartotojai rinkodaros ir rinkotyros orientyras. Nors keiiasi rinkodaros
tempai, vyksta globals pokyiai verslo erdvje, kuriuos inicijuoja naujausios
technologijos, taiau vartotojai mons su savo emocijomis, poreikiais ir norais -
yra svarbiausias rinkodaros mokslo ir tyrim tikslas.

9
 mogaus poreikis pajausto nepritekliaus (biologinio, materialinio,
kultrinio ar dvasinio) bsena, emocinis igyvenimas ir siekimas j paalinti. Poreikis
kreipia mog objekt, kuris gali paalinti nepritekli. Poreikiai gali bti: fiziniai
(maistas, drabuiai, iluma, saugumas); socialiniai (bendravimas ir prieraiumas);
individuals (inios bei saviraika).
Vartotoj norai moni poreiki forma, kuri formuoja gyvenimo
tradicijos ir individuali asmenyb (Kotler P., Armstrong G., 2003,p.52).
Preki ir paslaug rink sudaro esami ir galimi vartotojai, kurie tenkina
savo poreikius sigydami prekes ar paslaugas per mainus. Vadinasi, rinkodara
rinkos valdymas (vadyba), kuris inicijuoja mainus bei ryius, kurianius vert ir
patenkinanius vartotoj norus bei poreikius.
Tyrjai (PranulisV., Pajuodis A. ir kt., 2008; Kotler P., Armstrong G irk
t., 2003) iskiria rinkodaros koncepcijas. Koncepcija (lot. conceptio sumimas,
primimas, juridini formuli sureguliavimas) 1) pair kuriuos nors reikinius
sistema, daikto, reikinio, proceso samprata; 2) krinio, veiklos sumanymas, mintinis
projektas, planas (Tarptautini odi odynas, 2004, p. 389).
Rinkodaros koncepcijos:
gamybos vartotojai teikia pirmenyb prekms ir paslaugoms, kurias gali
sigyti u priimtin kain, todl verslo moni udavinys padidinti gamybos
efektyvum ir sumainti kainas;
produkto vartotojai pirmenyb atiduoda labai geros kokybs, inovatyvioms
prekms ir paslaugoms, turinioms nepriekaitingas charakteristikas, todl
reklamai nereikia dideli pastang;
pardavimo vartotojai nepirks preki ir paslaug, jeigu verslo mons
nereklamuos ir neskatins j pardavimo;
rinkodaros gyvendinti verslo mons tikslus galima tik isiaikinus
vartotoj poreikius bei norus ir suteikiant vartotojams efektingesn
pasitenkinim nei konkurentai;

10
 socialins rinkodaros btina ne tik isiaikinti vartotoj poreikius, norus bei
pomgius, taiau svarbu sukurti ir ilgalaik visuomens gerov (tikslus sieti
su etika, ekologija, vietimu, sveikatos apsauga ir pan.).

Uduotis:
Surenkite diskusij ir pabandykite isiaikinti, kaip vartotoj poreikiai
charakterizuoja alyse (pvz., Lietuvos, vedijos ir veicarijos) vyraujanias
rinkodaros koncepcijas. kokius vartotoj poreikius orientuojasi verslo
mons ir k tai rodo?
Atsakykite pagrsdami: nuo ko prasideda rinkodara (pasirinkite teising
atsakym)?
o nuo klient;
o nuo main;
o nuo produkto;
o visi pateikti atsakymai.

1.2.Mikro ir makro aplinkos

Rinkodaros ir rinkotyros procesai neatsiejami nuo mikro ir makro

aplink, kuriose jie vyksta. Taigi, bet kokia mon nordama skmingai dirbti,
ilikti konkurencinje erdvje, turi nuolat stebti aplinkas: bendrj makro ir
specifin mikro (Pranulis V., Pajuodis A. ir kt., 2008).
Verslo mon turi identifikuoti aplinkose vykstanius pokyius, reaguoti,
prie j prisitaikyti, analizuoti situacijas, kad galt nustatyti mikro ir makro aplink
teikiamas galimybes bei keliamas grsmes, taip pat kritikai vertinti savo
galimybes ir tuomet priimti atitinkamus strateginius sprendimus tolesnei veiklai
vystyti.
Makroaplinka (bendroji) dinamika, nuolat kintanti aplinka, kurioje
formuojasi faktoriai, darantys tak vis ekonomikos ak kiniams subjektams, j
veiklos koordinavimui ir perspektyvoms (Kotler P., Armstrong G. ir kt., 2003).
Esminis makroaplinkos bruoas yra tas, jog ji veikia mons veikl ir jos pltros
galimybes, taiau mon negali pakeisti makroaplinkos takos.

11
Daniausiai skiriamos ir nagrinjamos tokios makroaplinkos komponents:
gamtos (apima vis gamtini itekli: klimato slyg, gamtos itekli, j
naudojimo ir aplinkosaugos priemoni poveik mons rinkodaros ir
rinkotyros procesams. Gamtos aplinkos poveikis reikiasi galimybe
apsirpinti gamtiniais itekliais: aliavomis, energija, kuru).
politin-teisin (aplinkos komponentas, apimantis vis juridini akt
poveik mons rinkodaros ir rinkotyros procesams. mons veiklai
svarbiausius teiss aktus tikslinga skirstyti tris grupes: 1) moni steigimo,
vidins veiklos ir likvidavimo reguliavimas; 2) mons santyki su
partneriais ir vartotojais reguliavimas; 3) atskir mons rinkodaros ir
rinkotyros srii reguliavimas. Teisin aplinka paprastai yra sudtinga
nuolat keiiasi statymai, kuriais vadovaujasi mons. mons viso to
kontroliuoti negali, todl strategijai sudaryti btina atsivelgti
egzistuojanias teiss normas bei galimus j pokyius. Tik tam tikrais
atvejais mons gali paveikti sprendim primim, atkreipdamos politik
dmes versle susidariusi situacij. Verslininkas turi inoti, kaip jis veiks,
jeigu bus priimtas vienas ar kitas statymas, kokios takos jie turs preki
gamybai ar paslaug teikimui, paskirstymo kanalams, preki kainoms,
reklamai ir pan.).
ekonomin (veiksniai, susij su alies kio veikla, raida ir jo kryptimi.
Ekonomin padtis, ekonomikos lygis lemia vartotoj turtingum bei
interesus, kas veikia rinkodaros ir rinkotyros strategij pasirinkim, mons
veiklos bdus ir formas. Ekonomin aplinka susidaro i daugelio
ekonomini rodikli, kuriuos veikia vyriausybs vykdoma politika.
Ekonomin aplinka diktuoja tokias slygas, pagal kurias galima sprsti,
kiek pinig mons gali ir nori ileisti prekms, ar lengva gauti kredit,
kokia alyje bendra pardavim apimtis, fiskalin politika, mokesi
normos, infliacijos lygis, nedarbo lygis, BVP kitimo tendencija).

12
 technologin (mokslo ir technikos lygis, ios srities raida, kurioje pokyiai
yra sunkiai prognozuojami. monms btina analizuoti naujj technologij
potencial, krybing j panaudojim, kuriant mons konkurencin
pranaum. Technologin paanga didina gamybos naum, o daugyb
ma moni egzistuoja tik dl technologins paangos. Todl mons
privalo sekti technologins aplinkos pokyius ir pritaikyti juos pagal
turimus finansinius iteklius).
socialin kultrin (aplinka, apimanti vartotoj poreikius ir skonius,
elgsenos ir mstysenos pobd, demografines tendencijas. Visi ie veiksniai
akivaizdiai turi takos vartotoj elgsenai. ios aplinkos pokyiai lemia
preki ir paslaug pasil. Ypa aktyvios pokyi iniciators yra medijos
(iniasklaida), kuri poveikio atspindiai matomi egzistuojaniuose
stereotipuose bei vartotoj elgsenoje. Nemaai takos turi demografiniai
veiksniai: populiacijos, amiaus struktra, usimimas, pajamos, eim
dydis, gimimo rodikliai, mirties rodikliai ir eimynin padtis bei
visuotiniai sitikinimai, vertybs, kultrinis paveldas.
Tarptautin politin situacija
Vidin politin situacija
Politin teisin
aplinka
Santykiai su alies valdios institucijomis
Teisinis verslo reguliavimas
P
Ekonominis augimas
Infliacija
Uimtumas
Ekonomin Palkan normos
aplinka Valiut kurs svyravimas
Investicij klimatas
E Gamybos faktori kainos

Gyventoj vartojimo pokyiai

Gamtosaugos problemos
Socialin kultrin Gyventoj isilavinimo pokyiai
aplinka Darbuotoj klasifikacijos pokyiai
S Sveikatos apsauga
Kultriniai pokyiai

Valstybs inovacin politika;

Technologiniai gamini pokyiai;
Technologin
aplinka Technologiniai paslaug pokyiai;
Nauj technologij atsiradimo galimybs
T

1 pav. Makro aplinka (PEST) (sud. R.Uznien, 2011)

13
 mons, siekianios produktyvesns veiklos, atlieka makroaplinkos
PEST (politini, ekonomini, socialini-kultrini, technologini faktori) analiz.
Mikroaplinka (specifin) aplinka, kurios faktoriai bei veiksniai susij
su mone, jos rinkodaros ir rinkotyros procesais, taip pat su mone yra takos
adekvatumo pozicijoje (daro poveik mons veiklai, o mon daro poveik
mikroaplinkai).
akin aplinka veiksniai ir jgos, bdingi tai konkreiai ekonomikos
akai, kurioje veikia organizacija (Vasiliauskas A., 2004).
Tyrjai (Albrechtas J., 2006; Vasiliauskas A., 2004; Virvilait R., 2008
it kt.) paymi, kad mons mikroaplinkai (akinei aplinkai) priklauso:
pirkjai (paklausos ir elgsenos formavimas); pirkjas tai fizinis arba
juridinis asmuo, norintis i kito asmens sigyti prek ir sipareigojantis u j
mokti nustatyt pinig sum. Pirkjai, kurie paprastai yra ir preks
vartotojai, daro didiausi tak rinkodarai. Jie lemia rinkodaros ir
rinkotyros tikslus, strateginius ir taktinius sprendimus, netiesiogiai formuoja
rinkodaros kompleks. Be to, pirkjai tam tikra prasme irgi faktiki ir
potencials mons partneriai, rinkoje pasireikiantys kaip paklausos
atstovai.
konkurentai (varymasis dl pirkjo poreiki patenkinimo); Konkurentai
tai rinkos dalyviai, potencialiems pirkjams silantys tapaius arba panaius
poreikius tenkinanias prekes. mon pasirinktoje rinkoje nra vienintel.
Paprastai t pai pirkj poreikiais rpinasi ir kitos mons. Todl tarp
moni (gamintoj, paslaug tiekj, prekybinink) dl pirkjo vyksta
nuolatins varybos, konkurencija.
partneriai (pasirinkimas ir sandori sudarymas). Partneriai skirstomi:
pardavimo tarpininkai tai ekonomikai ir juridikai savarankiki kio
subjektai, savo vardu ir rizika perkantys prekes pardavimui. Pardavimo
pagalbininkai tai mons partneriai, tarp atskir paskirstymo grandi
padedantys umegzti glaudius ryius, taip pat teikiantys kitas preki
pardavim skatinanias paslaugas.

14
 tiekjai tai mons ir pavieniai asmenys, i kuri perkami gamybos ir kitos
veiklos reikmenys.

Stiprybs

Silpnybs

Galimybs Grsms

2 pav. SSGG analizs struktra (sud.R.Uznien, 2011)

Vienas i svarbiausi mons rinkodaros ir rinkotyros proceso udavini

identifikuoti, monitoringuoti ir prognozuoti faktorius, kuriems mon yra
jautriausia atlikti PEST ir SSGG (angl. SWOT) analiz (silpnybs, stiprybs,
grsms, galimybs). Kiekviena mon, atlikdama analiz, nustato mons
uimamos pozicijos rinkoje ir ekonomikos pokyi santyk.
Uduotys:
Naujai susikrusi X verslo mon, pradjo savo darb. Jos veikla
prekyba vaikikais rbais. Veikla vykdoma nedideliame
miestelyje. Kokius pagrindinius veiksmus, susijusius su mikro ir
makro aplinkos analize, turi atlikti mon ir kodl?
Kokius moni poreikius tenkina vietimo staigos? Pasirinkti
teising atsakym:
o fizinius;
o socialinius;
o individualius;
o visus pamintus.

15
16
 Kaip apibdinama rinkodara?
o Duodantis peln klient poreiki tenkinimas;
o Pasirengiamasis darbas, vertinant vartotoj poreikius, j
mast, intensyvum, nusprendiant ar bsimas produktas
duos pelno;
o Nauj klient paieka, esam klient ilaikymas, produkto
patrauklumo ir savybi tobulinimas, pardavimo rezultat
analiz, konkurencin kova;
o Visi pateikti atsakymai teisingi.

1.3.Vartotojas rinkodaros procese: elgsena ir modeliai

Vartotojai ir j poreikiai rinkodaros procese ais, apie kuri sukasi

rinkodaros ir rinkotyros procesai. Kiekvienas i ms esame i proces dalyviai:
renkams, kokius maisto produktus pirkti, kur atostogauti ar studijuoti, kokios
medicinos staigos klientais tapti, kurioje parduotuvje sigyti rbus. Rinkodaros
procesai sociume mus supa visur ir visada. Taigi, rinkodaros ir rinkotyros tikslai
visuomet nukreipti vartotoj, jo poreikius. Kaip paymi Gunn E., atskleisiu jums
ma gudryb: versl reikia irti i savo kliento perspektyvos kas yra jam
naudinga (Mariotti J., 2006, p. 242).
inant ir suvokiant vartotoj elgsen, galima prognozuoti preks ar paslaugos
pozicij rinkoje, numatyti priemones, kurios gali daryti poveik vartotoj nuomonei
bei poiriams apie prekes ir paslaugas. Pateikiame vartotoj elgsenos
apibrimus:
tai su preks ir paslaugos sigijimu ir vartojimu susij individ veiksmai,
apimantys j poelgius nuo problemos, kuri gali isprsti preks ar
paslaugos sigijimas, atsiradimo jau sigyt prek (Pranulis V., Pajuodis A.
ir kt., 2008, p.152);

17
 tai asmen ir nam ki elgsena perkant prekes bei paslaugas asmeniniam
naudojimui (Kotler P., Armstrong G. ir kt., 2003, p. 205);
tai veiksmai, veikimo bdas, susij su preki ir paslaug sigijimu,
vartojimu ir vertinimu, kuriuos lemia sociokultriniai, psichologiniai ir
asmeniniai veiksniai.
Vartotoj elgsena yra veikiama veiksni (vidini ir iorini) (Schiffman
L., Kanuk L., 2004):
Sociokultriniai veiksniai visuma vertybi, poreiki ir elgesio norm,
kuriuos sociumo dalyviai perima i socialins klass, kuriai priklauso,
eimos ir kit socialini institucij. Sociokultrini veiksni kaita daro
tak rinkodaros ir rinkotyros proces dinamikai.
Asmeniniai veiksniai amius ir gyvenimo ciklo etapas, profesija,
ekonomin padtis, gyvenimo bdas ir savimon.
Psichologiniai veiksniai motyvacija, suvokimas, patirtis ir nuostatos bei
nuomons. Motyvacija apibdinama kaip veiklos poreikis. Psichologijoje
sukurta nemaai teorij apie motyv hierarchij. Populiariausia Maslow
piramid, kurioje iskiriami poreikiai, darantys tak motyvacijai:
fiziologinis, saugumo, pagarbos, paintinis, estetinis, saviraikos. ie
poreikiai mones motyvuoja vienokiai ar kitokiai veiklai. Rinkodaroje taip
pat orientuojamasi mintus vartotoj poreikius. Kitas svarbus
psichologinis veiksnys suvokimas, kurio procesas susijs su informacijos
rinkimu, grupavimu, interpretavimu. Suvokimas padeda mogui susikurti j
supanio pasaulio vaizd. Rinkodaroje jis lemia vartotoj santyk su
prekmis bei paslaugomis. Patirtis psichologinis veiksnys, kuris
formuojasi patyrimo pagrindu, keisdamas mogaus elges. Tai yra paskat,
dirgikli, aplinkos veiksni, atsakomj reakcij ir sustiprinimo idava
mokymosi rezultatas. Nuomons ir nuostatos gali bti apibdinamos
poiriu, kuris pagrstas jausmais ir emocijomis. Rinkodaroje ypa svarbu
formuoti teigiamas vartotoj nuomones bei nuostatas preki ar paslaug
atvilgiu, nors tai gana sudtingas procesas.

18
 Visi paminti veiksniai sudaro visum, kuri turi imanyti rinkodaros
specialistai, silydami prekes ar paslaugas bei siekdami efektyviau patenkinti
vartotoj poreikius. Pateikiant savo prekes ir paslaugas, pirmiausia, reikia tiksliai
identifikuoti savo vartotojus, suprasti j poreikius, kurie lemia elgsen. Vartotojai
skirtingai elgiasi sigydami kasdienio vartojimo prekes ir brangias prekes, taiau
sprendimo, pirkti/sigyti prekes ar paslaugas, logika, anot tyrj (Pranulis V.,
Pajuodis A. ir kt.,2008) identika ( r. 3 pav.).

Poreikio pripainimas - atsiranda poreikis ir noras,

kuriuos lydi patenkinimo galimybs (pinigins
los)

Informacijos paieka - procesas, kurio metu

vartotojui ypa svarbus informacijos prieinamumas
apie prek ar paslaug (nuo to priklauso pirkjo
poreikio patenkinimo sparta)

Alternatyv vertinimas - vartotojas ieko

palankiausio bdo sigyti prek (laiko, preks ar
paslaugos savybi, piniginiu atvilgiu)

Sprendimas pirkti ir pirkimas - iame etape

vartotojui svarbi kit moni nuomon (k apie
prek ar paslaug mano j sigij) bei nenumatytos
aplinkybs (aukta kaina, preks pobdis ir pan.)

Elgsena po pirkimo - vartotojo pasitenkinimo arba

nepasitenkinimo lygis (jei prek ar paslauga atitiko
lkesius - vartotojas patenkintas, jei ne -
vartotojas bus nusivyls)

3 pav. Preki pirkimo/sigijimo logika (sud.R.Uznien, 2011)

Autoriai (Kotleris P., Armstrong G. ir kt., 2003) iskiria vartotoj

sprendimo pirkti elgsenos tipus:
Aktyvioji vartotoj elgsena elgsena, kai vartotojai aktyviai renkasi
prekes ir paslaugas, gerai suvokdami preki enkl skirtumus. Kitaip
tariant, tai imoningi, smalss ir gerai informuoti vartotojai, kurie domisi
tuo, k perka.

19
 Neutikrinta vartotoj elgsena elgsena, kai vartotojai aktyviai renkasi
prekes ar paslaugas, taiau gali paminti tik kelis preks enklus. Neretai
tokie vartotojai reaguoja palankias kainas ir renkasi prekes ar paslaugas
ten, kur yra gerai aptarnaujami.
Pasyvioji vartotoj elgsena elgsena, kai vartotojai pasyviai renkasi
prekes ar paslaugas ir turi informacijos tik apie kelis tos paios ries preki
ar paslaug enkl skirtumus. Toki vartotoj elgsena sigyjant prekes ar
paslaugas grsta ne lojalumu, bet proiu (pvz., protis pirkti vienos ries
duon ar cukr, nesigilinant ir neiekant informacijos apie prek).
vairovs siekianti vartotoj elgsena elgsena, kai vartotojai pasyviai
renkasi paslaug ar prek, taiau suvokia, kuo skiriasi vienas preks enklas
nuo kito. Tai vartotojai eksperimentuotojai, kurie link keisti preks
enklus. Tokius vartotojai mgsta reklaminius bukletus, preki mginukus
aktyviai reaguoja reklam.
Vartotoj elgsenos tipai formuojasi veikiami jau mint sociokultrini,
asmenini bei psichologini veiksni. Vartotoj elgsenos tip charakteristikos
lemia preks ar paslaugos rinkodaros strategijas. Siekiant isiaikinti, ko reikia
vartotojui, pasitelkiama rinkotyra atliekami vartotoj elgsenos tyrimai.
Uduotys:
I pateiktos mediagos, sudarykite vartotojo elgsenos iorini ir
vidini veiksni schem. Kokie minti veiksniai daro poveik
vartotoj elgsenai? Pagrskite.
Surenkite diskusij apie pagrindinius psichologinius veiksnius,
kurie lemia js, kaip vartotoj, elgsen.

20
 1.4.Verslas ir rinkodara
Verslo samprata istoriniame kontekste minima seniai. Smulkiosios
verslininkysts uuomazgos pastebimos jau romn, graik, arab kultrose. Anot
Gineitiens Z., Korsakaits D. ir kt. (2003, p.18) pirmasis verslininkysts
teoretikas yra XVIII a. pr. Anglijos ekonomistas R.Kantiljonas, kuris pareng
verslininkysts koncepcij ir laikomas svokos verslininkas pradininku.
iandieniniame pasaulyje verslas siejamas su ekonomine veikla, kai
siekiama pelno, su usimimu, darbu, amatais, gamybos, pirkimo ir pardavimo ar
tiekimo veikla. Verslas sociume atlieka iorines bei vidines funkcijas. Iorins
funkcijos siejamos su konkurencija, preki gamyba, teikiamomis paslaugomis,
turto krimu, nauj darbo viet steigimu. Vidins su gamybos, tiekimo,
rinkodaros, finansins apskaitos bei personalo valdymo funkcijomis (Gineitien,
Korsakait ir kt., 2003).
Verslas, jo krimas bei valdymas visada siejamas su nuosavybe
(pinigais, eme, turtu, intelektualinmis iniomis ir t.t.). Lietuvoje pagrindins
verslo organizavimo formos yra vairi ri moni steigimas. Skiriamos ios
pagrindins verslo organizavimo formos:
individualios mons;
partneri firmos;
akcins bendrovs (korporacijos).
Verslo mon iandieniniame pasaulyje susiduria su konkurencija,
skatinania iekoti optimali rinkodaros sprendim. Rinkodara daniausiai
interpretuojama kaip bet kokios mons veikos bd visuma. Taigi, bet kokios
mons veikla turt prasidti nuo aikaus suvokimo, kokiais veiklos bdais bus
siekiama verslo tiksl, kaip bus tenkinami vartotoj poreikiai. Taiau verslo moni
rinkodara vertybi krimo ir main veikla siekiant mons pelno ir/ar kit
mons padties rinkoje gerinimo tiksl (Pranulis V, Pajuodis A. ir kt., 2008,
p.16).

21
 Verslo monms tenka sprsti, kuris rinkodaros komplekso elementas
efektyviausias derinti visum tarpusavyje susijusi veiksm ir sprendim,
leidiani patenkinti vartotoj poreikius ir pasiekti mons rinkodaros tiksl.
Tyrjai (Vitkien, 2008; Virvilait, 2008 ir kt.) akcentuoja, kad rinkodara
remiasi tam tikrais principais:
Tikslumo principas, kuris akcentuoja, kad bt koncentruojamas vartotojo
poreiki tenkinim.
Tikslo principas, pabriantis, kad rinkodara nra mons galutinis tikslas, o
priemon verslo tikslams pasiekti ir vadybos problem sprendimo specifin
sritis.
Trejopos orientacijos principas, kuris orientuoja vartotoj, tiksl ir
sistemines orientacijas.
Adaptacijos principas, numatantis, kad rinkodaros kompleksas turi reaguoti
aplinkos pokyius.
Rinkodaros proceso valdymas verslo monje yra vis mons rinkodaros
veiksm planavimas, gyvendinimas ir kontrol. Tinkamai sigilinus visus iuos
rinkodaros valdymo aspektus bei stengiantis juos atlikti, galima tiktis ger veiklos,
darbo rezultat ir aukt profesini pasiekim, skmingo verslo. Rinkodaros ir
rinkotyros veiksm valdymas yra svarbs, norint gerai ir kokybikai teikti
paslaugas.
Kiekviena mon, turi atlikti savo veiklos tyrim, jo analiz, kuri padeda
koreguoti rinkodaros strategijas, pagal kurias rengiamas rinkodaros kompleksas, o
jo gyvendinamas neatsiejamas nuo kontrols ir grtamojo ryio (i vartotoj)
stebjimo.
iuolaikin rinka yra perpildyta vairiausi versl. Kiekviena mon
stengiasi ne tik gauti didesn peln, bet ir realizuoti tokias rinkodaros strategijas,
kurios utikrint lyderio pozicijas rinkoje. Taiau ne visiems tai pavyksta, nes
skm lemia ne tik geri norai, pastangos, bet ir nuolatinis tobuljimas bei inios.
monms, siekianioms skmingos ir ilgalaiks veiklos rinkoje, btina suprasti ir
analizuoti vartotoj poreikius, nes rinkodaros udavinys yra ne tik surasti
vartotoj, bet ir j ilaikyti.

22
 Rinkos ekonomikos slygomis preki ir paslaug pirkjas yra padties
eimininkas, todl mons savo veikloje turi remtis rinkodaros principais ir
iuolaikinmis rinkodaros koncepcijomis. Tokiems veiksmams organizuoti reikia
rinkodaros ini, o norint realiai panaudoti ir gyvendinti rinkodaros principus bei
instrumentus monje reikia efektyvios veiklos ir optimalaus jos organizavimo
(r. 4 pav.).

Rinkos
tyrimas

Analiz gyvendinimas Kontrol

Grtamasis
ryys
Rinkodaros Rinkodaros
strategijos kompleksas

4 pav. Verslo mons rinkodaros ir rinkotyros procesai (sud. R.Uznien, 2011)

Labai svarbu aspektas verslo monms yra susikurti teigiam vaizd,

kuris neatsiejamas nuo pozityvi santyki ir efektyvios komunikacijos verslo
erdvje. Joje vykstantys komunikacijos procesai priklauso nuo to, kaip
informacijos siuntjai (verslo mons) ir gavjai (vartotojai) vertina ir suvokia
vieni kitus. Nuo suvokimo ir vertinimo priklauso komunikacijos proces dalyvi
elgesys, kuris nurodo tolimesnio elgesio gaires. Elgesys iuo atveju yra
formuojamas pasiekti tam tikriems tikslams parduoti prekes ir paslaugas.
Kiekviena verslo mon kuria savo vaizd, kuris pozicionuoja geriausias
mons savybes, iskirtinum ir pan. Legkauskas (2008, p.184) paymi, kad
vaizdis niekuomet nekuriamas sau.

23
 Taigi, vaizdio pagrindiniai aspektai yra j sudaranios savybs ir
savybi vert vairiems jo adresatams, t.y. vartotojams, partneriams, konkurentams.
Galima teigti, kad vaizdis tam tikra nuomon apie mog, mon, paslaug,
prek. Kiti tyrjai akcentuoja, kad vaizdis tai:
1) abstrakti visos visuomens ar tam tikr visuomens grupi nuomon apie
mon (Pranulis, Pajuodis ir kt., 2008, p.448);
2) vidins ir iorins organizacijos auditorij nuomoni, nei pair visuma
(Drteikien G., 2007).
Teisingai, tikslingai suformuotas vaizdis padeda verslo monei lengviau
siekti numatyt tiksl. Teigiamos nuomons formavimas apie mon neatsiejamas
nuo ryi su visuomene (RsV) veiklos. vaizd autoriai (Drteikien G., 2007;
Pranulis V., Pajuodis A. ir kt., 2008; Dennis L., Wilcox G.T. ir kt., 2007) apibdina
kaip kognityvin proces individ spdi ir poiri visum organizacij,
kurie susidaro nuo turim ini, nuostat ar poirio j; kaip komunikacin
proces, paveikt organizacijos skleidiamos informacijos.
vaizdio fenomeno dviprasmikumas rodo, kad kiekviena verslo mon
gali turti savo supratim ir sivaizdavim apie kuriam vaizd. Taiau paymtina,
kad vaizdio formavimas komunikacinio proceso idava, susijusi su auditorijos
(vartotoj, partneri, konkurent ir t.t.) paintiniais procesais mons atvilgiu.
Taigi, ryi su visuomene veikla ne tik sukuria verslo mons vaizd, bet ir padeda
pltoti identitet. mons identitetas gali bti apibdinamas kaip ryi su
visuomene pltojimo pagrindas.
Identitetas verslo mons pasirinktas bdas parodyti save aplinkai,
atspindintis organizacijos filosofij ir pabriantis tuos organizacijos bruous, su
kuriais ji nori bti siejama (Pranulis V., Pajuodis A. ir kt., 2008, p.447). mons
identitetas gauna iorikai pastebimas formas per:
mons stili, kuris kuriamas vizualiomis iraikos priemonmis: mons
vardu (logotipu, firmos enklu ir t.t.), pastat ir preki dizainu, spalvomis
bei formomis;

24
 komunikavim su aplinka tai visi mons veiksmai, kuriais, bendraujant su
vidinmis ir iorinmis visuomens grupmis, siekiama atkreipti dmes
mons savitumus (skelbimai; plakatai; broiros; laikraiai darbuotojams
ir pirkjams; kis (devizas); parodos (mugs);
organizacin verslo mons elgsen, kuri atsiskleidia tiek jos vidaus
veiksmais (vadovavimo metodais, vadov ir pavaldini bendravimo
stiliumi, materialinio ir moralinio skatinimo sistema ir t.t.), tiek u jos rib
bendraujant su verslo partneriais, iniasklaida, interes grupmis
(vadovavimas; atlyginimai; personalo ugdymas; vertinimas; bendravimas;
pasitarim stilius; kritika) (pagal Pranul V., Pajuod A. ir kt., 2008).
Visapusika informacija sudaro mogui galimyb rinktis. Gav kuo
daugiau informacijos apie verslo mon, vartotojai gali isamiau suvokti jos veiklos
pobd, tikslus bei kokyb. Taiau vaizdis neatsiranda savaime tai nuolatin,
planinga, nuosekli ir sisteminga veikla, reikalaujanti dvasini ir materialini
snaud.
Kasdieniniame gyvenime vaizdis tai verslo mons paveikslas kit
akimis kaip j mato kiti. vaizdis gali bti teigiamas, neigiamas, taiau jis gali
bti ir joks, jei verslo mon neinoma. Kiekvienai monei vaizdis yra labai
svarbus, bendraujant su rmjais, pltojant partnerysts ryius ir kt. Jei verslo
mon turi darbios, tsianios paadus ir sipareigojimus, krybingos,
entuziastingos mons vaizd, jai rasti ir ilaikyti partnerius bus daug lengviau, nei
tai, kuri yra inoma kaip nepatikima ir pan.
Vienas i rinkodaros udavini sukurti ir palaikyti teigiam verslo
mons vaizd. iandienos realyb rodo, kad neretai populiarumas, teigiamas
vaizdis suprantamas klaidingai. Verslo mons, neretai kuria savo vaizd
dirbtinumo, manipuliacijos pagrindu. manoma sukurti apgauling vaizd, taiau
tai panau tik graiai supakuot, taiau bevert daikt... Juk net menkiausias melo
atskleidimas gali negrtamai sugadinti mons reputacij, kuri susigrinti labai
sunku, o gal ir nemanoma.

25
 vaizdio formavimas gali bti savaiminis, kuris paliekamas
atsitiktinumui. Tokiu atveju, pagrindiniais vaizdio krjais tampa gandai ir
paskalos. vaizdis kuriamas nepagrstos, danai toli nuo tiesos ir realybs
nutolusios informacijos pagrindu. Taip pat labai didel tikimyb, kad is vaizdis
bus negatyvus, neigiamas, hiperbolizuotas, nes kasdieninis gyvenimas yra
paliekamas iors stebtojams vertinti ir j interpretacijai sklisti, kuri ir deda verslo
mons savaiminio vaizdio pamatus.
Kitas bdas planingas vaizdio krimas, kai kruopiai planuojami ir
vykdomi ryiai su visuomene. Tuomet parengiamos RsV veiklos strategijos, kuri
tikslas pabrti stiprisias verslo mons puses, pateikti auditorijoms/publikoms
reali, atitinkam informacij. i informacija turi bti: apgalvota, tikslingai
orientuota, nes tik tokiu atveju galima tiktis jos efektyvumo.
Skmingos veiklos rezultat sklaida yra veiksmingas bdas stiprinti
teigiam verslo mons vaizd. Legkauskas (2008, p.188) teigia, kad norint
suformuoti efektyv vaizd btina atsakyti iuos klausimus:
Kokia yra tikslin auditorija/publika?
Kokios savybs yra svarbios tikslinei auditorijai?
Kaip tikslin grup interpretuoja tas savybes?
vaizdio krimas visuminis rinkodaros procesas, kuris apima iuos
veiksmus:
- tyrimas apie susidarius vaizd (apklausos metodas);
- vaizdio situacijos analiz (tenkina, netenkina, tobulintina);
- priemoni vaizdio kaitai, tobulinimui, atnaujinimui pasirinkimas;
- veiksmai (biudetas, vykdomas priemoni planas, kontrol).
Verslo mons vaizd lemia: jos dydis, struktra, vadovavimo ir
sprendim primimo stilius, aplinkos faktoriai, turimos technologijos ir tradicijos.
Siekiant sukurti pozityv vaizd, verslo monei veiksminga ir naudinga save
reprezentuoti (Dennis L., Wilcox G.T. ir kt., 2007; Barauskien, Januleviit-
Ivakeviien, 2005). Tai gyvendinama dalyvaujant renginiuose: konferencijose,
seminaruose, parodose.

26
Taip atskleidiamos mons pajgos, gebjimai. Renginiuose galima oficialiai ir
neoficialiai skleisti informacij apie savo verslo mon, umegzti naudingas
paintis. Dalyvaujant konkursuose, net jei mon nelaimi, informuoja apie save
kaip dalyv. Kitas bdas dalyvauti komunikacijos procesuose akcijos. Galima
inicijuoti akcij, kuri susilaukt pritarimo ne tik verslo monje, bet ir visoje alyje
ar net u jos rib. Tai puiki proga suderinti, pvz., labdaros akcij su mons
matomumo didinimu.
Bet kuri iuolaikin, efektyviai dirbanti verslo mon neturt bti
udara, nes atvirumas pasitikjimo savo jgomis poymis. Taigi, rengdama
atvir dur dienas verslo mon tampa inoma didesnei sociumo daliai, stiprina
vaizd, turi galimyb pristatyti savo tikslus, veikl, pasiekimus, pasidalinti
patirtimi. Apvals stalai monje rengiami, kai siekiama, kad aktuali, svarbi
klausim vie svarstym bt traukiamos ir kitos suinteresuotas puss. Taip
verslo mon ne tik siekia palankumo, bet ir rodo savo iniciatyvum, gebjim
organizuoti.
Nuomoni lyderiai egzistuoja kiekvienoje aplinkoje tiek versle, tiek
politikoje, tiek bet kokioje sociumo dalyvi veikloje. Susitikimai su nuomoni
lyderiais (asociacij, akademini bendruomeni ar Seimo komitet atstovais)
svarbus verslo mons vaizdio krimo bdas. J nuomon gali bti labai svarbi
monei.
Speciali rengini organizavimas leidia ilikti verslo monei
efektyviame komunikacijos procese bei prisideda prie palankesnio jos veiklos
vertinimo. Galima teigti, kad tikinamas atrodys tas vaizdis, kuris: pagrstas
kokybika informacija; gerai valdytas; suprantamai susijs su auditorijos/publikos
lkesiais (Legkauskas, 2008).
Pabrtina, kad lankstus vaizdio valdymas yra btina prisitaikymo
vairiose socialinse aplinkose slyga (Drteikien G., 2007). vaizdis yra rankis,
padedantis verslo monms komunikuoti sociume bei produktyviai siekti
konkurencinio pranaumo.

27
 Uduotys:
Kuriate X staig. Kokius esminius rinkodaros veiksmus Jums reiks atlikti?
(paymkite eils tvarka):
o apibrti bei segmentuoti rinkas;
o numatyti strategijas,
o sukuriant kliento poreikius tenkinanius gaminius bei paslaugas;
o mokti nustatyti patraukli bei prieinam gamini ar paslaug
kain;
o pasirinkti ir valdyti paskirstymo grandines;
o mokti reklamuoti ir pristatyti savo gaminius ar paslaugas.
I pateiktos teorins mediagos sudarykite verslo mons planing vaizdio
krimo schem ir neplaningo vaizdio schem.
Pagrskite, kodl neplaningas vaizdio krimo procesas taip pat gali
verslo monei bti efektingas.
Skyriaus odynlis:
Asmenyb 1) iskirtins individo savybs, lemianios pastovi ir pasikartojani
individo reakcij aplinkos veiksnius; 2) vidini mogaus savybi visuma, lemianti
jo veikl ir elges, savarankikum ir atsakingum (Jovaia, 2007, p. 23).
Gyvenimo bdas individo gyvenimas, kuriame atsispindi jo veikla, pomgiai bei
pairos.
Kliento/vartotojo pasitenkinimas santykis tarp to, ko klientas/vartotojas tikjosi
i produkto ar paslaugos, ir to, k jis gavo. Kliento/vartotojo pasitenkinimas
glaudiai susijs su paslaugos ar produkto kokybe.
Motyvas poreikis, kuris skatina individ veiklai.
Nuostata asmens poiris vairius objektus.1) Asmenybs parengtis reaguoti
aplinkos poveikius. Nuostata susiformuoja arba staiga, arba per ilgesn laik, gyjant
patirties (tam tikr ini, gdi, proi, poiri), kur lemia vienodo prasto
atsako aplinkos poveikius (kito mintis, susidariusi situacija) turin ir bd. Pakeisti
nuostat galima tokiu pat bdu, kaip ir jas sudaryti: sukelti spd, pamokyti, tikinti,
atlikti tam tikr darb;

28
2) nuo grups norm priklausomas kryptingumas standartikai reaguoti klausimus,
kitok aplinkos poveik (socialin nuostata); 3) stereotipikas atsakas dirginim,
priklausomas nuo pastovios vidins bsenos (dirgiklis nuostata atsakas)
(motorin nuostata). Ja galima paaikinti stereotipik, standartik, prastin elges
bei veikl (Jovaia, 2007, p. 185).
Paklausa moni norai, paremti perkamja galia.
Paslaugos siloma parduoti veikla, nauda ar pasitenkinimas (bankai, oro
bendrovs, viebuiai ar remonto paslaugos).
Patirtis - praktika paremtas jutiminis, empirinis tikrovs painimas, ini ir
mokjim visuma (Psichologijos odynas, 1993, p. 205). Tai individo elgesio
pokyiai, kylantys i patyrimo.
Poiris 1) slygikai pastovi nuomoni, interes, pair iraika, atspindinti
asmens individuali patirt. Poiri vienu kuriuo nors klausimu sistem galime
vadinti samprata (koncepcija). Ji gali bti asmenin, mokslin ir t.t.; 2) paintinis
emocinis asmenybs santykis su tikrovs objektais ir paiu savimi. poir lemia
individuali paintin emocin patirtis, vairios dispozicijos (Jovaia, 2007, p. 226).
Produktas bet kas, kas gali bti pasilyta rinkai, vartotoj norui ar poreikiui
patenkinti (materials daiktai, paslaugos, asmenys, vietovs, organizacijos ir idjos).
Psichografija individ gyvenimo bdo tyrimas ir klasifikavimas (veikla, pomgiai,
nuomons).
Ryiai su visuomene suplanuotos ir nuolat tobulinamos pastangos, siekiant sukurti
ir ilaikyti teising organizacijos vard ir abipus supratim tarp organizacijos ir
visuomens (ereka B., 2004, p.93).
Socialin klas santykinai pastovios ir didels sociumo individ grups, kuri
nariai orientuojasi panaias vertybes, pomgius ir elgesio normas.
Sociumas socialin aplinka.
Subkultra grup moni, kuriuos vienija tam tikra vertybi sistema, pagrsta
gyvenimo patirtimi ir socialine padtimi.
Suvokimas procesas, kuris jungia informacijos rinkim, apdorojim ir
interpretacij, sukuriantis prasming individ supanio pasaulio vaizd.

29
eimos ciklas eimos etapas nuo susikrimo iki brandos.
Tikslin auditorija (mons publika, adresatai) individai ar j grup(-s), kurias
siekia sudominti mon savo vertybmis, konkreiais pranaumais.
Visuomeninis statusas atitinkama padtis visuomenje, kuri suteikia tam tikr
vaidmen sociume.

Literatra:

1. Albrechtas, J. (2006). Rinkodaros komplekso politika. Vilnius.

2. Armstrong, G., Kotler, P. (2007). Marketing:An Introduction. USA:New
Jersey:Prentice Hall.
3. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003). Rinkodaros
principai. Kaunas: UAB Poligrafija ir informatika. Kotler P., Keller K.,
L. (2007). Marketingo valdymo pagrindai. Klaipda: Logitema.
4. Dennis. L., Wilcox, G., T., Cameron, P., H., ir kt. (2007). Ryiai su
visuomene. Strategija ir taktika. Kaunas: UAB Poligrafija ir informatika.
5. Drteikien, G. (2007). Organizacijos vaizdio valdymas. Vilnius: VU
leidykla.
6. Jovaia, L. (2007). Enciklopedinis edukologijos odynas. Vilnius: Gimtasis
odis.
7. Legkauskas, V. (2008). Socialin psichologija. Vilnius: Vaga.
8. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonaviius S., Virvilait R. (2008).
Marketingas. Vilnius: Garnelis.
9. Psichologijos odynas (1993). Vilnius: Mokslo ir enciklopedij leidykla.
10. Schiffman, L., Kanuk L. (2004). Consumer Behaviour). USA, New Jarsey:
Prarson Education)
11. Tarptautini odi odynas. (2004). Vilnius, Alma littera
12. Vasiliauskas, A. (2004). Strateginis organizacij vystymas. Vilnius:
13. Vasiliauskas, A. (2004). Strateginis valdymas. Kaunas: Technologija.
14. Virvilait, R. (2008). Marketingo valdymas. Kaunas
15. Vitkien, E. (2008). Paslaug marketingas. Klaipda.

30
 2.RINKODAROS IR RINKOTYROS PRIEMONS

Visos palankios aplinkybs yra laikinos. Priimk tai. Gyvenk su tuo, vadovaukis
tuo planuodamas savo gyvenim ir strategij...(Charles H. Fine)

io skyriaus tikslas apibdinti rinkodaros ir rinkotyros priemones, ianalizuoti

rinkos tyrim specifik bei produkt (preki) ir paslaug sampratas.

2.1.Rinkodaros strateginis planas

Rinkodaros strategija tai nuosekliai idstyt ir tarpusavyje suderint

rinkodaros veiksm visuma, nukreipta pasiekti numatytus ilgalaikius rinkodaros
tikslus (Kotler P., Armstrong G. ir kt. 2003). Rinkodaros strategijos svarbiausia
uduotis rasti santyk tarp vairi ir daniausiai tarpusavyje konfliktuojani jg
bei faktori, j transformavimas ilgalaik naud verslo monei.
Iskirtiniai rinkodaros valdymo bruoai yra tai, kad rinkodaros
sprendimai turi bti pagrsti rinkos painimu (rinkotyra) ir reagavimu pokyius
joje. Kitaip tariant, tai funkcin strategija, susijusi su kain nustatymu,
organizacijos produkt rmimu ir paskirstymu, t.y. mons galimybi
isiaikinimas, tiksl ir udavini nustatymas bei strategijos parengimas.
Rinkodaros strategija pradedama rengti ianalizavus mons galimybes.
Galimybs yra iorins ir vidins. Pranaumus gyja mons, turinios tokias paias
vidines galimybes kaip ir kitos, taiau sugebanios iorines aplinkos slygas
panaudoti geriau negu konkurentai.
Reikia paymti tai, kad nei viena mon negali bti garantuota dl savo
ateities, jei ji orientuojasi tik iandienines prekes ir rinkas. mon turi jausti
btinum kaupti naujas idjas, kurios bt nukreiptos vartotoj poreiki
tenkinim ir garantuot nepriekaiting mons tiek vidin, tiek iorin
komunikacij.

31
 Rinkodaros strategija pagrindin dmes kreipia tikslinius vartotojus.
mon pasirenka rink, dalina j segmentus, skiria paius perspektyviausius ir
koncentruoja dmes iems segmentams aptarnauti ir patenkinti. Rinkodaros
strategijos struktr sudaro: planavimas, organizavimas (sprendim primimas), j
vykdymas ir kontrol.
Planavimas pirminis procesas, vykstantis prie imantis konkrei
veiksm ir padedantis priimti sprendimus dabartiniu metu, galvojant apie
perspektyv. Planavimas nra vienkartinis veiksmas, kurio pradia ir pabaiga aiki
(Vasiliauskas A., 2004; Bivainis J., Tunikien ., 2009). Tai nenutrkstamas
procesas, atspindintis aplinkos pokyius bei prisitaikym prie j. Strateginis planas
suteikia galimybes susikaupti ties bendru tikslu vizija; apibrti pagrindin
egzistavimo prieast misij; geriau suprasti aplink, kontekst, kuriame verslo
mon vykdo veikl; nustatyti pagrindines vertybes; atsirinkti ir vardyti tikslin
rinkos dal, numatyti perspektyvas.
Verslo mons sudarinja vairius planus: metinius, perspektyvinius ir
strateginius. Pastarieji parengia dirv kitiems verslo mons planams.
Strateginio plano aspektai (pagal Vasiliausk A., 2004; Bivain J.,
Tunikien ., 2009 ir kt.):
mons paskirtis ir tikslai;
stipriosios ir silpnosios mons savybs, vidins bei iorins galimybs ir
klitys (PEST ir SWOT analiz).
Rinkodaroje akcentuotina, kad planui gyvendinti btina pereiti keturis etapus:
analiz (isami mons padties rinkoje ir aplinkos analiz, mons
privalum ir trkum vardijimas);
planavim (tikslai ir strategija);
gyvendinim (planai virsta veiksmais);
kontrol (plan ir veiklos rezultat analiz).

32
Taigi, ruoiant strategin plan priimami tokie esminiai sprendimai: Kokia verslo
mons vizija? Kokia verslo mons misija? Kokie pagrindiniai verslo mons
tikslai ir udaviniai? Koki resurs prireiks siekiant gyvendinti tikslus ir kaip t
resurs iekoti?
Strateginis planas dedukcijos procesas, kai nuo didels problemos
suformulavimo, einama jos suskaldym maais gaballiais, kuriuos galima
vienaip ar kitaip sprsti.
Verslo mons, kurios siekia optimali rezultat, naudoja rinkodaros
valgyb strategin audit (iorin ir vidin), t.y. SWOT analiz. Iorinis auditas
procesas, kurio metu atliekama isami rink, konkurent, verslo ir ekonomins
aplinkos, kurioje veikia verslo mon, analiz. Vidinis auditas procesas, kurio
metu atliekama detali verslo mons veiklos analiz. Kitas svarbus aspektas
portfelio analiz. i priemon paprastai naudoja verslo mons vadovai, siekdami
isiaikinti ir vertinti vairias mons veiklos sritis.
Verslo mon turi suformuluoti strateginius mons pltros ir pelno
tikslus. Yra keturios rinkos pltros galimybs: skverbimosi rink, rinkos pltros,
nauj produkt ir diversifikavimo. Verslo mon per analiz ir sintez rink skirsto
segmentus ir atsirenka tuos, kuriuos gali geriausiai aptarnauti, t.y. kuria
prieinamiausi rinkodaros kompleks.
Pagrindins rinkodaros plano dalys: santrauka, dabartin rinkodaros
situacija, galimybs ir grsms, tikslai ir problemos, rinkodaros strategija, veiksm
programos, biudetas ir kontrols bdai (operatyvin ir strategin). Rinkodaros
strategij veiksmais paveria vykdymo procesas:
1. Veiksm programa (nurodomi svarbiausi udaviniai bei sprendimai,
vardijami vykdytojai, pateikiami terminai).
2. Verslo mons struktra (ji apibria udavinius bei uduotis, koordinuoja
moni bei padalini pastangas).
3. Sprendim primimo ir skatinimo sistemos (reguliuoja planavim,
informacij, biudeto sudarym, mokym, kontrol, personalo vertinim
bei skatinim).

33
 4. moni itekliai (ger specialist pritraukimas, saugojimas).
5. mons kultra (lemia joje dirbani moni elges teigiam arba
neigiam).
Rinkodaros procesas gali bti (pagal Kotler P., Armstrong G. ir kt. 2003;
Pranul V., Pajuod A. ir kt., 2008):
Funkcinis rinkodaros funkcijoms vadovauja atskiri vadybininkai,
pavalds vadovui).
Geografinis (mons padaliniai ir j darbuotojai specializuojasi dirbti tam
tikrose geografiniuose regionuose).
Produkto vadyba (kai u tam tikrus produktus yra atsakingi tam paskirti
darbuotojai).
Rinkodaros vadyba (kai atitinkamiems darbuotojams yra priskiriamos
konkreios rinkos).
Taigi, rinkodaros strategija negali bti homogenika, ji visuomet turi
pasiymti heterogenikumu, kur lemia sociokultriniai, ekonominiai veiksniai bei
verslo mons specifikumas.
Uduotis:
Pasirinkite verslo mon (nesvarbu, ar teikia/gamina prekes, ar
paslaugas) ir, pasitelk jau turimas teorines inias, apibdinkite
aplinkos galimybes ir grsmes ios mons atvilgiu. vardinkite ir
pagrskite, su kuo daniau susiduria mon galimybmis ar
grsmmis? Pagrskite.

2.2.Rinkodaros tyrimai (rinkotyra)

Rinkotyros praktin nauda verslo monms grindiama informacija, kuri

surinkta, apdorota ir interpretuota, suteikia galimybes gerinti, tobulinti verslo
mons veikl, numatyti tendencijas ir perspektyvas.
Rinkodaros/rinkos tyrimas (rinkotyra) sisteminis aktuali rinkodaros
duomen rinkimas, analiz ir ivad pateikimas.

34
Rinkotyros proceso struktr implikuoja ie veiksmai (pagal Kotler P., Armstrong
G. ir kt. 2003; Pranul V., Pajuod A. ir kt., 2008):
apibrti problem ir tyrimo tikslus. Problema turi bti nei per plati, nei per
siaura. Tai priklauso nuo to, koks yra tyrimas. valgomasis tyrimas
taikomas pradinje tyrimo stadijoje, kol neaiku, kokio tolesnio tyrimo
reiks. io tyrimo tikslai: suformuluoti problem ir pateikti jos aik
apibrim; isiaikinti problemos sprendimo alternatyvas bei numatyti
problem lemianius veiksnius; nurodyti tolimesns veiklos krypt. Taip pat
gali bti apraomasis-vertinamasis tyrimas, kuris dar vadinamas ivad
tyrimu. Jame apsiribojama reikini, fakt, situacij isiaikinimu,
palyginimu, tendencij kitimo apibrtimi bei vertinimu. iais tyrimais
siekiama vertinti rinkodaros proces ir pateikti ivadas apie jo vyksmo
efektyvum arba atvirkiai. Prieastinis tyrimas atliekamas, kai siekiama
nustatyti prieasties ir rezultato santykius. Paiekos-numatymo tyrimai
vykdomi valgomj, apraomj-vertinamj bei prieastini tyrim
rezultat pagrindu. ie tyrimai padeda diagnozuoti geriausias alternatyvas.
parengti tyrimo plan sprendimas, kuris lemia duomen altini
pasirinkim, tyrimo metod, tyrimo priemones, atrankos pobd bei
susisiekimo bdus;
surinkti informacij;
ianalizuoti informacij;
pateikti ivadas;
priimti sprendim.
Rinkotyroje svarbs duomen altiniai, kurie charakterizuoja tyrimo
pobd. Duomen altiniai gali bti: pirminiai naujausi, konkreiam tikslui ar
konkreiam projektui surinkti duomenys; antriniai duomenys, surinkti anksiau
kitam tikslui. Daniausiai tyrimas pradedamas nuo antrini duomen analizs,
siekiant isiaikinti, ar btina rinkti pirminius duomenis, kurie kainuoja nemaai
laiko ir pinig. Antriniai duomenys tyrimo ieities takas, kuri privalumas
nedidels snaudos ir galimyb juos taikyti negaitant laiko.

35
Pagal tai, kokia informacija dominuoja tyrime, skiriami kokybiniai ir kiekybiniai
tyrimai. Kokybinis tyrimas grindiamas ne skaiiais ir matavimais, bet takingomis
nuomonmis, poiriais, dokumentais ir pan. Kokybiniam tyrimui netaikomos
grietos statistins taisykls, o skaiiai iliustruoja vertinimus, nuomones, faktus. is
tyrimas yra paprastas ir prieinamas, nereikalaujantis dideli snaud ir gali bti
derinamas su kiekybiniu.
Kiekybinis tyrimas struktrizuotas, matematins analizs metodais
grstas, objektyvus, patikimas, tyrimas. Jo paskirtis objekto poymi aikinimasis
ir prognozavimas. Tyrimu siekiama statistikai pagrsti objekto esminius poymius,
reikini prieastinius ryius, jo funkcionavimo veiksnius. Kiekybinis tyrimas
rinkotyroje derinamas su kokybiniu.
Atliekant rinkodaros/rinkos tyrimus gali bti taikomi ie metodai:
valgybinis (naujausi duomenys renkami stebint objektus ar situacijas);
Focus grups (grup sudaro 6-10 moni, surinkti pagal tam tikrus
demografinius, psichografinius ar kitus kriterijus. Jie aptaria tam tikr
tyrimui aktual klausim padedant profesionaliam tyrimo vadovui);
apklausos (atskleidiama informacija monms apie moni patirt,
sitikinimus, prioritetus bei pomgius ir leidia priskirti i informacij
atitinkamoms gyventoj grupms);
vartotoj elgsenos (tai vartotoj pastabos, nusiskundimai, padkos moni
duomen bazse: internetiniuose puslapiuose ir pan.);
eksperimentas (labiausiai mokslikai pagrstas tyrimo bdas, kuris
ufiksuoja prieasties ir pasekms santyk).
Rinkotyroje svarbu pasirinkti tinkamus instrumentus (priemones) tyrimo
metodo realizavimui:
anketa. Jose gali bti pateikiami atviri ir udari klausimai. Udari klausimai
(atsakym variantus formuluoja tyrjas) yra patogs tyrjui darant ivadas,
apibendrinimus, traukiant duomenis lenteles ar diagramas. Atviri
klausimai respondentai atsako savo odiais ir jie naudingi valgybinio
tyrimo metu;

36
 kokybinio tyrimo instrumentai dokument analiz, vartotoj elgesio
stebjimas, fiksavimas ir pan.;
mechaniniai instrumentai (galvanometras, kuriuo matuojamas
susidomjimas ar emocijos, aki judjim fiksuojanios kameros ir pan.).
Pasirinkus metodus ir priemones, btina parengti imties atrankos plan:
isiaikinti atrankos imt (Kokie respondentai bus apklausti?);
nustatyti imties dyd (Kiek bus apklausta? Kuo didesn imtis, tuo rezultatai
patikimesni);
numatyti atrankos procedra (Kaip reikt pasirinkti respondentus?).
Tyrimo duomen rinkimo bd pasirinkimas priklauso nuo tyrimo
masto, apimties, tiksl, laiko rezervo ir pan. Duomen rinkimo bdus (patas,
internetas, telefonas, asmeninis bendravimas) numato tyrjas.
Svarbus etapas rinkotyroje yra duomen analiz, interpretacija ir
ivados.

Uduotys:
Js mon, usiimanti mamenine prekyba (turite nedidel savitarnos
krautuvl, kur prekiaujama btinaisiais ir vartojamaisiais produktais),
nori atlikti rinkos tyrim ir isiaikinti klient nuomon apie paslaug
kokyb. Koki imt tikslingiausia taikyti tokiam tyrimui ir kodl?
Sudarykite tyrimo anket, kurioje turi bti: anga pagarbus kreipimasis
respondentus (tyrime dalyvaujanius asmenis); tyrimo tikslas k ruoiats
tyrimu isiaikinti, savo asmens pristatymas kas ir i kur esate; klausimai,
susij su tyrimo tikslu tai k norite tyrimu nustatyti). Aptarkite klausimyn
diskutuodami.
Pagal teorin mediag ir jau sudaryt anket atlikite (pasirinktos preks
ar paslaugos, vartotoj elgsenos) tyrim (apklauskite 10-20 moni) ir
pateikite jo apra:

37
 Tyrimo apraas
- Tyrimo pavadinimas;
- Tikslas (kokiu tikslu atliekamas tyrimas);
- Kokia tyrimo imtis (kiek, koki respondent, kur atliktas ir kaip atliktas
tyrimas);
- Tyrimo rezultatai (apraomas kiekvienas anketos klausimas: kaip
respondentai atsak (galite skaiiuoti procentus - procentinius danius), k
iskyr savo atsakymais ir t.t.);
- Tyrimo ivados (trys-keturios ivados, kurias suformuluojate, remdamiesi savo
tyrimu).

2.3.Rinka: segmentavimas ir tikslins rinkos

Verslo moni veikla pasiymi specifikumu, t.y. kiekviena mon

orientuojasi tam tikras rinkas. Vadinasi, monei, iekaniai iskirtini bd, kurie
geriau patenkint vartotoj poreikius, o verslas galt skmingiau veikti
konkurencinje erdvje, btina identifikuoti ir segmentuoti savo vartotojus.
Rinkos segmentavimas rinkos skaidymas atskiras pirkj grupes pagal
j poreikius, charakteristikas, elgsenos ypatybes. Toms grupms gali bti reikalingi
skirtingi produktai arba rinkodaros procesai. Rinkos segmentai turi bti:
imatuojami;
prieinami;
vertingi;
veiksmingi (tinkami).
Segmentavimas gali bti (pagal Pranulis V., Pajuodis A. ir kt., 2008;
Kotler P., Armstrong G. ir kt., 2003):
geografinis rinkos skaidymas skirtingus geografinius vienetus pagal
tautas, valstybes, regionus, kratus, miestus ar rajonus;
psichografinis rinkos dalijimas segmentus pagal vartotoj socialin
klas, gyvenimo bd ar asmenines savybes;

38
 demografinis rinkos dalijimas grupes remiantis amiaus, lyties, eimos
dydio, eimos gyvenimo ciklo etapais, pajamomis, veiklos pobdiu,
isilavinimu, religija, rasmis bei tautybmis;
pagal elgsen rinkos paskirstymas pagal vartotoj informuotum apie
prek, poir j, preks naudojim bei atsiliepimus.
Verslo mon, atlikusi tikslini rink atrank, formuoja segment rink,
kuri apibdinama kaip procesas, kai silomos preks ar paslaugos yra orientuotos
vieno ar keli skirting rinkos segment poreikius. Iskiriami keturi rinkos
segmentavimo lygiai:
Masin rinkodara silomos preks ir produktai, kurie reikalingi beveik
kiekvienam vartotojui. Jie, pateikiami didiuliais kiekiais ir maomis
kainomis bei agresyvia reklama, uima ymi rinkos dal. is metodas yra
sunkiai pritaikomas dl didels rinkos diferenciacijos ir skirting vartotoj
nor. Be to, dl globalizacijos labai sumajo kain skirtumai tarp masini
produkt ir specifini produkt grupi. Turtingesniems vartotojams,
kuriems priskiriami isivysiusi ali gyventojai, is kain skirtumas nra
esminis.
Tikslin kai siekiama iskirti svarbiausias vartotoj, turini panaius
poreikius, grupes ir patenkinti i grupi poreikius. Kadangi taikomasi
konkret segment, tai sumaina konkurencij ir leidia geriau inaudoti
resursus.
Ni kai siekiama iskirti dideli rinkos segment maus poaibius ir
gaminti labai tiksliai orientuotus gaminius. is segmentavimas gali bti
skmingas maoms monms, nes leidia pasiekti vartotoj grupes, kurias
nekreipia dmesio didels firmos. Dl maesns konkurencijos maiau
ileidiama reklamai. Ni vartotojai sudaro nedidel vienalyt grup ir jie
sutinka mokti didesn kain u tiksliai jiems pritaikytus produktus.
Mikrorinkodara pagal usakym gaminami ir tiekiami produktai bei
paslaugos.

39
 Nuo seniausi laik amatininkai individualiai sidavo drabuius,
gamindavo baldus, statydavo namus, mons turjo savo kirpjus,
gydytojus.
iuolaikinis gyvenimas leidia pasinaudoti naujausiomis technologijomis ir
patenkinti noring vartotoj poreikius. Daugelis moni, gaminani
masinius produktus, yra pasirengusios pagal individualaus vartotojo
pageidavim sukurti individual, rank darbo gamin. Deja, daugelis
vartotoj nra pasireng mokti ios paslaugos kain. Mikrorinkodara
skirstoma : vietin ir individualij. Vietin rinkodara preki enklo ir
pardavimo veiklos pritaikymas pagal tam tikro miesto, rajono ar
parduotuvi grupi poreikius bei norus. Iskiriami ie vietins rinkodaros
ypatumai (tiek teigiami, tiek ir neigiami): pakyla gamybos ir rinkodaros
snaudos; maja masto ekonomika; atsiranda logistikos problemos; gali
susilpnti preks enklo vaizdis; mon gali veiksmingiau parduoti
produktus; nedidelmis ilaidomis sukuriamas spalvingesnis preki
asortimentas. Individualioji rinkodara produkt ir program pritaikymas
individualiems vartotoj poreikiams ir pomgiams patenkinti (rink
vienam vartotojui rinkodara; rinkodara pagal usakym; vienas-vienam
rinkodara). Individualiosios rinkodaros privalumai: mons daugiau
svarbos teikia kliento pasitenkinimui ir jo gaunamai naudai; kuriamos
duomen bazs, kuriuose kaupiamos duomen bazs apie klientus;
internetu mons bendrauja su klientais, suino, ko jie nori, ir pateikia tai,
ko jiems reikia.
Rinkos segmentavimas atliekamas planingai ir turi savo specifinius
aspektus. Skmingo rinkos segmentavimo pagrindas geras rinkos tyrimas.
Pirmiausia reikia painti vartotojus, inoti j poreikius ir savybes. Segmentavimas
atliekamas trimis ingsniais:
atliekami rinkos tyrimai (taip suinomos vairi vartotoj savybs ir
poreikiai);

40
 vartotojai sugrupuojami pagal j savybes ir poreikius (procesas sudtingas,
nes ta pati rinka gali bti segmentuojama daugybe bd, neretai atrandamos
naujos vartotoj grups. is ingsnis leidia tiksliau vertinti vartotoj norus
ir suteikia konkurencin pranaum);
irenkamos tinkamiausios (tikslins) grups ir atmetamos grups, kurios
yra nepelningos ar netinkamos verslo mons strateginiams tikslams.
Nors kiekviena verslo mon skirtingai segmentuoja rink, taiau
adekvaiai btina numatyti ir tendencijas, j alternatyvas, susijusias su itekliais,
preks ar paslaugos variantikumu, gyvavimo ciklais, konkurent veiksmais.
Rinkos segmentavimas vykdomas ne tik siekiant isiaikinti vartotoj
rinkas, bet ir verslo organizacij bei moni rinkas. moni bei organizacij rink
segmentavimas vykdomas analogikai pateiktam vartotoj rink segmentavimui:
geografinis (pagal alis, alies regionus, administracines teritorijas, miestus
arba vidaus, tarptautines, pasaulio rinkas);
demografinis (pramons akos, mons dydiai. mons dyd apibdina
pardavimai, usakymai ir j apimtys, darbuotoj skaiius ir pan.);
pagal pirkimo motyvus (pirkimo danumas ir usakym dydis pagrindiniai
kriterijai);
pagal elgsen (sprendimo primim procesas, mons vaizdis, rizikos
laipsnis ir pan.).
Uduotys:
Susiskirstykite tris grupes ir surenkite debatus apie tai, kokius
segmentavimo kriterijus taikysite duonos gamini rinkai; pramog
rinkai bei vaikik rb rinkai. Pagrskite pasirinktus kriterijus.
Kas yra rinkos segmentavimas (pasirinkite tinkam atsakym)?
o rinkos skaidymas atskiras pirkj grupes pagal j poreikius;
o pagal pirkj charakteristikas;
o pagal pirkj elgsenos ypatybes;
o visi pateikti atsakymai.

41
 2.4. Produktai (preks) ir paslaugos: esm ir savybs

Kasdieniame savo gyvenime neapsieiname be svarbaus rinkodaros

komplekso elemento produkt (preki) bei paslaug. Jais tenkiname vienokius ar
kitokius savo poreikius: fizinius, socialinius, individualius. Neretai kyla klausimas:
kas yra prek ir kas yra produktas?
Prek kiekvienas pirkimo ar pardavimo objektas (taip pat ir vis ri
paslaugos, darbai, teiss ar vertybiniai popieriai). Prek rinkodaros komplekso
elementas, apimantis sprendimus ir veiksmus, susijusius su pardavimo objekto
krimu ir keitimu.
Produktas bet kas, kas gali bti pasilyta rinkai, vartotoj norui ar
poreikiui patenkinti (materials daiktai, paslaugos, asmenys, vietovs,
organizacijos ir idjos) (Kotler, Armstrong ir kt., 2003). Vadinasi, preks ir
produkto sampratos yra adekvaios.
Kiekvieno produkto atsiradimas rinkoje nemanomas be produkto
krimo proceso fizinio produkto planavimo ir prototipo gamybos pagal sumanyt
koncepcij, jeigu siekiama utikrinti, kad produkto idja bt gyvendinta (Kotler,
Armstrong ir kt., 2003).
Verslo mon, kuri ketina pateikti nauj produkt rinkai, privalo priimti
keturis sprendimus:
KADA? Tai susij su laiku ar tinkamas metas produktui silieti rink.
KUR? Produkto pristatymo vieta.
KAM? Pardavimo rmimo veikla turi bti nukreipta perspektyviausius
vartotojus.
KAIP? Parengti produkto pristatymo plan.
Visi rinkoje esantys produktai turi gyvavimo cikl (PGC). Tai yra
preks ar paslaugos pardavimo ir duodamo pelno kitimas per jos gyvavimo laik.
Iskiriami ie PGC (produkto gyvavimo ciklo) etapai:
1. Produkto krimas. Produkto krimas prasideda tada, kai verslo mon
suranda naujo produkto idj ir pradeda j diegti.

42
 Produkto krimo metu pardavimo pajamos yra nulins, o investicij
snaudos didels;
2. Pateikimas rinkai. Pateikimo rinkai etape pardavimo pajamos pradeda kilti
ltai. iame etape pelno negaunama, nes produkto pateikimo rinkai ilaidos
kol kas didels;
3. Augimas. Augimo laikotarpiu rinka vis palankiau priima produkt ir pelnas
pradeda didti;
4. Branda. Brandos laikotarpiu pardavimo pajam didjimas sultja, nes
dauguma potenciali pirkj jau bna pritraukti. Pelnas nepakinta arba
pradeda mati dl didjani rinkodaros snaud siekiant produkt apginti
nuo konkurent;
5. Nykimas. Nykimo etapas tai laikotarpis, kai pradeda mati pardavimo
pajamos ir pelnas.
Vienas sudtingiausi pamint etap krimo, nes iame etape
nulemiama, ar produktas pasieks rink. Apsisprendimui padeda bandomoji
rinkodara naujo produkto krimo etapas, kai produktas ir jo rinkodaros programa
yra ibandomi realiomis rinkos slygomis. Bandomoji rinkodara gali vykti trimis
metodais:
standartini rink (pasirenkami reprezentaciniai miestai, surengiama visa
rinkodaros kampanija, produkto efektyvumui nustatyti taiko parduotuvi
audit, vartotoj bei rinkos apklausas ir t.t.);
kontroliuojamj rink (sudaroma sutartis su grupe parduotuvi, kurios
sutinka nemokamai priimti nauj produkt, sudaromas parduotuvi sraas,
kur bus bandomas produktas, numatomos geografins vietovs);
imituojamj rink (sudaroma tiriamj vartotoj grup, jiems parodomi
vairiausi produktai, tarp j ir naujasis, pateikiama reklamin mediaga,
tyrjai duoda vartotojams iek tiek pinig ir pakvieia tikr ar laboratorin
parduotuv ir stebima, kiek vartotojai domisi ir sigyja nauj produkt).
Jei produktas pasiteisina bandomojoje rinkodaroje, tuomet vyksta
produkto parengimas rinkai naujo produkto pristatymas rinkai.

43
 Produktai yra klasifikuojami (Pagal Kotler, Armstrong ir kt., 2003):
Vartojamasis produktas (dant pasta, duona, laikraiai, drabuiai,
buitin technika ir pan.) produktas, kur perka galutinis vartotojas savo
asmeniniam naudojimui. ie produktai dar skirstomi btinuosius, vertingus,
iskirtinius ir nepaklausius (neiekomus).
Btinasis produktas produktas, kur vartotojas perka danai, i karto
beveik nelygindamas jo su kitais tos paios ries produktais.
Vertingas produktas vartojamasis produktas, kur rinkdamasis ir
pirkdamas vartotojas daniausiai j lygina su kitais, atsivelgdamas produkto
tinkamum, kokyb, kain, stili.
Iskirtinis produktas vartojamasis produktas, kuris pasiymi
unikaliomis savybmis arba isiskiria savo preks enklu, kur specialiai perka
nemaa pirkj grup.
Nepaklausus (neiekomas) produktas (kraujo donoryst, gyvybs
draudimas) vartojamasis produktas, apie kur vartotojas neino, o jei ir ino, tai
paprastai neketina jo pirkti.
Btina paymti, kad yra pramons produktai, kur perka individuals
asmenys ir organizacijos tam, kad j transformuot kit produkt arba naudot
savo versle (mediagos, detals, kapitaliniai rengimai, pagalbins priemons ir
paslaugos materialios bei intelektualios).
Aptarsime paslaugas, kaip vien i produkt, nes tai siloma parduoti
veikla, nauda ar pasitenkinimas (bankai, oro bendrovs, viebuiai ar remonto
paslaugos). Paslaugos skirstomos :
valstybinio sektoriaus (teisins, darbinimo, krato apsaugos, policijos,
priegaisrins apsaugos, pato, vietimo ir kt.);
ne pelno organizacijas (muziejai, labdaros organizacijos, auktosios
mokyklos, vairs fondai, ir pan.);
pelno siekianias mones (oro bendrovs, viebuiai, draudimo kompanijos,
medicinos ir teisini paslaug, pramog, reklamos ir rinkos tyrim
agentros ir t.t.).

44
 Vadinasi, paslauga yra bet kuri veikla ar nauda, kuri viena alis gali
pasilyti kitai ir kuri yra nemateriali bei negali tapti nuosavybe. Paslaugos teikimas
gali bti susijs ir nesusijs su materialiu produktu. Verslo mons, gaminanios
arba parduodanios prekes, danai teikia ir paslaugas. Tuomet vyrauja materiali ir
nemateriali element santykis, suteikiantis monms konkurencin pranaum.
Iskiriamos materiali ir nemateriali element kategorijos:
grynoji materiali prek (dant pasta, druska);
materiali prek ir j lydinti paslauga (kompiuteriai, automobiliai);
hibridinis pasilymas (restoranai, kavins);
paslauga, lydima nereikming preki (oro bendrovs);
grynoji paslauga (vaik prieira, masaas, finansins paslaugos).
Paslaugos pasiymi iomis savybmis:
- nematerialumu paslaug savyb, reikianti, kad j negalima pamatyti,
paliesti, paragauti ar uuosti tol, kol j nesigyji (pvz., banko paslaugos);
- neatsiejamumu savyb, reikianti, kad paslaugos yra sukuriamos ir
sunaudojamos tuo paiu metu ir negali bti atskirtos nuo paslaug tiekj
moni ar rengini (pvz., roko grups koncertas, mokytojas ir mokiniai,
restorano lankytojai);
- kokybs nepastovumu savyb, reikianti, kad paslaug kokyb gali labai
skirtis, atsivelgiant tai, kas, kada, kur ir kaip jas teikia (pvz., viebui,
teisinink kirpj paslaugos ir pan.);
- trumpalaikikumu savyb, reikianti, kad paslaugos negalima laikyti
vlesniam pardavimui ar naudojimui;
- nuosavybs nebuvimu paslaugos vartotojas ja naudojasi tik ribot laik,
(pvz., draudimas, sandliavimas ir pan.).
Paslaug rinkodara remiasi paslaug-pelno grandine (r.5 pav.):

45
 Vidini paslaug kokyb (darbuotoj
atranka, mokymai, darbo aplinka,
parama darbuotojams)

Paslaugas teikiani darbuotoj naus

darbas

Teikiamos didesns verts paslaugos

Klientai patenkinti ir lojals

Vyrauja optimalus paslaug duodamas

pelnas ir pltra

5 pav. Paslaug-pelno grandin (sud.R.Uznien, 2011)

Galima akcentuoti, kad verslo mons, teikianios paslaugas, turi siekti
gyvendinti iuos rinkodaros udavinius:
1) komercinis iskirtinumas (AP (angl. PPP), principo taikymas mons,
aplinka, procesas);
2) paslaug kokyb (prieinamumas, mons reputacija, imanymas, patikimumas,
sauga, kompetencija, komunikavimas, mandagumas, reagavimas, apiuopiami
veiksniai);
3) produktyvumas (darbuotoj papildomas apmokymas, supaprastinta paslaug
kokyb, industrializacija rengim diegimas, efektyvesns paslaugos, skatinant
klientus kai kuriuos darbus atlikti patiems ir naudotis paslaugomis ne didiausiu
apkrovos metu ir pan.).

46
Uduotys:
1. Js verslas kaimo turizmas. K Js silote klientams produktus ar
paslaugas? Trumpai pagrskite.
2. mon usiima lengvj automobili remontu bei j detali prekyba. Koks
materiali ir nemateriali element santykis vyrauja mons veikloje?
3. Nusprendte pateikti nauj produkt rinkai, todl privalote priimti emiau
ivardintus sprendimus. Sunumeruokite juos eilikumo tvarka.
o KAM? Pardavimo rmimo veikla turi bti nukreipta
perspektyviausius vartotojus.
o KAIP? Parengti produkto pristatymo plan.
o KADA? Tai susij su laiku ar tinkamas metas produktui silieti
rink.
o KUR? Produkto pristatymo vieta.
Kaip skirstomos paslaugos (paymkite teising atsakym):
o valstybinis sektorius;
o ne pelno organizacij;
o pelno siekiani bendrovi;
o visi pateikti atsakymai.

Skyriaus odynlis:
Diversifikacija (lot. vairinimas) vairi raida, vairjimas (Tarptautini odi
odynas, 2004, p. 176).
Geodemografija mokslas, nagrinjantis ry tarp geografins vietovs ir
demografijos (sukr rinkos tyrim grup CACI).
Grupin tikimybin imtis gyventojai yra suskirstomi atskiras grupes
(pavyzdiui, pagal ami) ir tuomet i kiekvienos grups suformuojamos
atsitiktins imtys.
Heterogeninis nevienalytis, sudarytas i skirting dali (Tarptautini odi
odynas, 2004, p. 293).
Homogeninis (gr. homogenes) vienodas, neturintis sandaros skirtum
(Tarptautini odi odynas, 2004, p. 305).

47
Imtis gyventoj segmentas, pasirinktas rinkos tyrimui atlikti, atstovaujantis
visiems gyventojams.
I anksto apgalvota imtis tyrjas i anksto parenka mones, kurie gali pateikti
tiksli informacij.
Ivad pateikimas svarbiausi rezultat apibendrinimas ir selektavimas pagal
tyrimo prioritetus.
Kvotos imtis tyrjas suranda ir apklausia apibrt skaii moni i kiekvienos
grups.
Lizdin imtis gyventojai suskirstomi atskiras grupes (pavyzdiui, kvartalus)
pagal teritorijas ir tyrjas sudaro imt pagal ias grupes.
Nereprezentatyvi imtis tyrjas parenka lengviausiai prieinamus gyventojus, i
kuri bus renkama informacija.
Ni rinkodara bendrovs silom preki ir paslaug pritaikymas vienam ar
keliems nedideliems vartotoj segmentams, kur konkurencija, daniausiai, yra
nedidel.
Paprastoji atsitiktin imtis kiekvienas mogus turi vienod galimyb patekti
imt.
Rinkodaros duomenys neapdoroti faktai apie rinkodaros aplink, rink ar
rinkodaros veiksmus.
Rinkodaros informacija i apdorot duomen gaunamos inios, padedanios
atsakyti specifinius rinkodaros klausimus.
Sprendimo primimas rinkotyroje pateikus ivadas, priimami sprendimai,
kuriuos atlieka ne pats tyrjas, o tyrim usakiusi mon ar jos vadovai.
Tikslini rink atranka rinkos segment vertinimas, pasirenkant vien ar kelis
patrauklius segmentus.
Literatra:
1. Armstrong, G., Kotler, P. (2007). Marketing:An Introduction. USA:New
Jersey:Prentice Hall.
2. Bivainis, J., Tunikiene, . (2009). Vilniaus Gedimino technikos universitetas.
Vilnius: Technika.
3. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003). Rinkodaros principai.
Kaunas: UAB Poligrafija ir informatika.

48
4. Kotler P., Keller K., L. (2007). Marketingo valdymo pagrindai. Klaipda:
Logitema.
5. Tarptautini odi odynas. (2004). Vilnius, Alma littera
6. Vasiliauskas A. (2004). Strateginis valdymas. Kaunas: Technologija.

49
 3.PRODUKT (PREKI) IR PASLAUG POLITIKA

Bet kaip kitaip pavadintas msainis kainuoja dvigubai daugiau... (Evanas

Esaras)
io skyriaus tikslas apibdinti pozicionavimo samprat bei strategijas,
kainodaros strategijas, atskleisti preks enklo viet rinkodaroje ir apibrti
inovacijas.

3.1.Pozicionavimas: samprata ir strategijos

Kiekvienas i ms esame vartotojai, kurie vienokiu ar kitokiu principu
renkams prekes ar paslaugas: kai kam aktualus preks enklo vardas, kitiems
preks ar paslaugos patikimumas, nauda, tretiems kaina. Savo pasirinkim
grindiame vairiai, bet svarbiausia iame procese ms poiris norim sigyti
prek ar paslaug. Taigi, kiekvienas pasilymas rinkai gali bti diferencijuojamas
pagal:
produkt (novatorikum, pastovum, ilgaamikum, patikimum bei
remonto paprastum);
paslaugas;
personal;
vaizd.
Verslo mons, siekdamos vartotoj palankumo, stengiasi kuo efektyviau
pozicionuoti prekes bei paslaugas.
Preks ar paslaugos pozicionavimas produkto vaizdio vartotoj
smonje krimas, lyginant t produkt su konkurent prekmis (Kotler,
Armstrong ir kt., 2003, p. 377). Kitaip tariant, pozicionavimas siejamas su
konkurenciniu pranaumu, kai siekiama vartotojams irykinti kuo geresnes preks
ar paslaugos savybes.
Neretai vartotojai link siminti ir teigiamai vertinti lyderiaujanias
prekes bei paslaugas, o naujai atjusias rink priima atsargiai.

50
Taiau pozicionavimo tikslas nebtinai turi bti nukreiptas krim kak nauja ar
skirtinga. Svarbiausia verslo monms gebti ilaikyti ir manipuliuoti tuo, kas jau
dabar yra potenciali vartotoj mintyse ir susieti tai su savo produkcija, paslauga
ar rinkodaros strategija. Siekiant vartotoj palankumo, reikia (geriau u
konkurentus) inoti vartotoj poreikius ir pirkimo proces bei pasilyti vartotojams
didesn vert turinias prekes bei paslaugas.
Pozicionavimas pagal vert tai preks ar paslaugos pozicionavimo
rinkoje galimybs pagal preks vert ir kain:
- didesn vert u didesn kain. Vartotojams pateikiamos preks ir
paslaugos, pasiyminios puikia kokybe ir aukta kaina;
- maesn vert u maesn kain kai vartotojams suteikiamos
btiniausios preks ir paslaugos sumaintomis kainomis).
Konkurencinis pranaumas verslo mons gebjimas pozicionuoti
savo pranaumus, kuriuos suteikia vartotojui siloma didesn vert emesn
preks ar paslaugos kaina arba papildoma vert, kuri pateisina auktesn preks
kain.
Pozicionavimas siejamas su teigiamu psichologiniu poiriu prek ar
paslaug. Tuo tikslu rinkodaroje sudaromi suvokimo emlapiai (Hooley, Piercy,
Nicouloud, 2008). J pagrindas pasirinkto vartotoj segmento kiekybiniai arba
kokybiniai tyrimai. emlapiai parodo kriterijus, kurie suskaldo rink tam tikrus
segmentus.
Tyrjai (Hooley, Percy ir kt., 2008; Kotler, Armstrong ir kt., 2003)
iskiria pozicionavimo strategijas, kurios naudojamos siekiant pakeisti arba
suformuoti vartotoj nuomon apie prekes bei paslaugas:
produkto savybs (irykinamos geriausios ir patraukliausios vartotojui
savybs daniausiai naudojama techniniams produktams pozicionuoti);
siloma nauda (poreiki patenkinimo strategija naudojama vairioms
prekms bei paslaugoms pozicionuoti);
vartojimo progos (strategija, orientuota reikmingas progas: v. Kaldas,
Naujuosius Metus, vestuves ir pan., ir su jomis susijusiomis asociacijomis);

51
 vartotojai (siekiama pritraukti specifines vartotoj grupes: suaugusiuosius,
vaikus, senjorus ir pan.);
veikla (strategija, naudojama brangiems produktams jie asocijuojami su
tam tikra veikla);
asmenybs (strategija, kurioje produktus ar paslaugas pozicionuoja inomos
asmenybs);
kilm (akcentuojamas gamintojas arba preks ar paslaugos pagaminimo
vieta);
kiti preks enklai (kai asociacijos kuriamos pasitelkus kitus, labiau
inomus preks enklus);
konkurentai (strategija, kai preks ar paslaugos pozicionuojamos tiesiogiai
lyginant su konkurentais ir kita atsiribojant nuo konkurent. ioje
strategijoje svarbu paisyti etikos ir teiss norm);
preki ar paslaug kategorija (akcentuojama kokia nors specifin preki ar
paslaug kategorija).
Neretai, pozicionuojant prekes ar paslaugas, naudojamos kelios
strategijos. Taiau pasitaiko ir neadekvatus pozicionavimas preks ar paslaugos
pateikiamos vartotojui perengiant jo suvokimo ribas pabriant tokias produkto
savybes, kurios atrodo nerealios. Pagrindins pozicionavimo klaidos:
neaikus pozicionavimas vartotojai neturi aikaus supratimo arba
asociacij apie preks enkl, paslaug, produkt;
pernelyg siauras pozicionavimas vartotojai susiformuoja stereotip apie
produkt arba paslaug ir nemato nauj savybi arba pozicionavimo
kintamj;
abejotinas pozicionavimas kartais vartotojas netiki informacija, kuria
apibdinama paslauga ir jos privalumai.

52
Pozicionavimas svarbus tiek jau esanioms prekms ar paslaugoms, tiek naujoms.
Tai padeda vartotoj smonje sukurti aik verslo mons silomo
produkto/paslaugos vaizd, iskiriant j i konkurent pasilym. Taiau jei nra
konkurent nra ir pozicionavimo.
Pozicionuojant prekes ar paslaugas, rinkodaros sprendimai bna susij su
stmimo arba traukimo strategijomis. ios strategijos neatsiejamos nuo
vartotoj elgsenos preks ar paslaugos atvilgiu.
Stmimo strategija gamintojas organizuoja pardavim ir rmimo
kampanij taip, kad paskatint paskirstymo grandines (kanalus) tiekti prekes
galutiniams vartotojams, organizuoti preki rmim ir jas parduoti. i strategija
tinka, kai lojalumas preks enklui yra nedidelis, preks teikiama nauda yra labai
aiki.
Traukimo strategija gamintojas pasitelkia rmim, nordamas
paskatinti vartotojus reikalauti i paskirstymo grandini, tarpinink jo gaminam
preki ir taip skatinti iuos j usisakyti. Traukimo strategija tinka, kai lojalumas
preks enklui yra didelis, vartotojas suvokia preks enkl skirtumus ir pasirenka
preks enkl.
Uduotys:
Naujai susikrusi mon pateik vartotojams nauj prek/paslaug. Kuri
rinkodaros strategij taikysite: traukimo ar stmimo? Kodl?
Pasirinkite kelias (4-5) TV reklamas. Stebkite jas ir diagnozuokite
pozicionavimo strategijas, kurios yra taikomos preki ar paslaug
reklamai. Kokioms prekms ar paslaugoms pozicionuoti pasitelkiamos
asmenybs (yms mons), kokioms konkurentai. Atkreipkite dmes
kaip danai naudojami konkurentai preki ir paslaug pozicionavimui. Ar
tai vyksta etikai? Ireikkite savo nuomones diskusijose.

53
 3.2.Preks enklas
vairs altiniai paymi, kad pirmieji preki enklai pasirod Egipte bei
Senovs Graikijoje. Taiau enklai turjo bti primityvs ir lengvai
identifikuojami, nes retas pirkjas gebjo rayti ir skaityti. iuolaikiniame
pasaulyje preks enklas taip pat padeda vartotojams identifikuoti produktus bei
paslaugas.
Tyrjai (Kotleris P., Armstrong G. ir kt., 2003; Pranulis V., Pajuodis A.
ir kt., 2008; Urbanskien R., Vaitkien R., 2007) paymi, kad preks enklas
preks pavadinimas, svoka, enklas, simbolis, dizainas arba j darinys, skirti
atpainti vieno pardavjo ar j grups silomoms prekms arba paslaugoms ir
atskirti joms nuo konkurent preki bei paslaug. Tai matom ir nematom
element darinys, kuriuos vartotojai interpretuoja skirtingai.
Preks enklai rminami iais bdais:
gamintojo preks enklu (nacionaliniu) produkto ar paslaugos enklas,
kur sukr ir kur nuosavybs teises turi gamintojas (Nestle);
privaiu preks enklu (rinkos tarpininko, mamenininko) produkto ar
paslaugos preks enklas, kur sukr ir kur nuosavybs teises turi
perpardavjai (Norfa);
licenciniais enklais produktas ar paslauga, kuriems pagal licencij arba
u tam tikr mokest savininkas suteikia teis naudotis preks enklu
(Calvin Klein parduotuvs);
bendru preks enklu sujungti dviej skirting bendrovi inomi rinkoje
preki enklai, vartojami pavadinti tam paiam produktui (Kelloggs
Healthy Choise).
Kiekvienas preks enklas turi savo vert. Vert apibdinama kaip
vartotojo lojalumas tam enklui, preks pavadinimo paplitimas, suvokiama kokyb,
su preke susijusios asociacijos ir kitos vertybs (patentas, gamintojo enklas ir
santykiai tarp pasiskirstymo grandini) (Kotler P., Armstrong G. ir kt., 2003).

54
Preki enklai yra perkami ir parduodami. Nestle (veicarija) nusipirko bendroves
Jungtinje Karalystje, Pranczijoje, JAV, Italijoje ir tapo didiausia pasaulyje
maisto produkt gamybos kompanija, kontroliuojania daugel vartotoj mgstam
preki enkl. Kai kuri analitik nuomone, preks enklas yra pats patvariausias
bendrovs turtas, iliekantis ilgiau negu konkrets produktai ar pati bendrov.
Galima iskirti preks enklo naudingumo aspektus pirkjams:
rodo produkto kokyb ir sumaina pirkimo rizik;
padeda efektyviau apsipirkti palengvina atrank;
atkreipia dmes naujus produktus, kurie vartotojui gali bti praversti ir
bti naudingi;
suteikia pasitenkinim, simbolizuodamas atitinkam vaizd.
Preks enklas pasiymi privalumais pardavjui:
palengvina pardavjui apdoroti usakymus ir isiaikinti problemas;
paprasiau teisikai apsaugoti unikalias produkto savybes, kurias gali
nukopijuoti konkurentai;
padeda pritraukti lojali ir pelning klient;
padeda pardavjui segmentuoti rinkas.
Verslo mons, siekdamos konkurencinio pranaumo, kuria savo preki
enklus. Preks enklo krimas krybinis procesas, pagrstas giliomis iniomis
apie rink. Preks enklas ne tik vizitin produkt, paslaug, mons kortel, bet
ir stiprus psichologinis dirgiklis, sukeliantis vartotojams asociacijas. Identikumas
preks enklo pagrindas, kur sudaro:
preks enklo (vardo) inojimas;
lojalumas preks enklui;
suvokiama (pastebima) kokyb;
keliamos asociacijos.
vairiuose altiniuose akcentuojama, kad pagrindiniai preks enklo
elementai yra: preks vardo, simbolio ir spalv pasirinkimas.

55
Renkantis preks enklo vard (pavadinim) btina (pagal Urbanskien R.,
Vaitkien R., 2007): atidiai inagrinti produkt ir jo privalumus; ianalizuoti
tikslin rink; isiaikinti silom rinkodaros strategij. Preks enklo vardo
savybs turi atspindti produkto privalumus ir kokyb, taip pat bti lengvai
itariamas, atpastamas ir simintinas; pasiymti originalumu; lengvai ir
prasmingai iveriamas kitas kalbas; turi bti manoma j uregistruoti ir teisikai
apginti. Preks enklai registruojami preki enkl registre, kuris suteikia
intelektualins nuosavybs teises ir neleidia konkurentams naudoti to paties ar
panaaus pavadinimo.
Preks simbolis viena i sudedamj preks enklo dali, kuris negali
bti itartas, jis yra tik suvokiamas. Preks simboliuose koduojama informacij apie
mons prioritetus, savybes, kartais parodoma preks kilm. Apibdinsime gero
preks simbolio savybes:
originalus niekur nematytas, kur galima atskirti nuo kit;
paprastas isiskiriantis bei lengvai simenamas. Simbolis neturi bti
apkrautas smulkiomis detalmis ar linijomis, nes tai trukdo j siminti;
prasmingas bei keliantis asociacijas turi perteikti informacij apie
produkt, reikti tam tikras jo charakteristikas.
Preks enklo spalvos kodai, kurie pateikia informacij, veikia mog
psichologikai. Tai nepakartojamas fenomenas. Gamta mogui suteik nuostabi
savyb regti pasaulio spalvas. Spalvos veikia ms gyvensen, nuotaikas. Kaip
spalvos veikia mones vienu ar kitu atveju nuspti nelengva, taiau egzistuoja
bendrosios spalv kodavimo taisykls ir psichologini efekt tiesos. Iskiriami ie
psichologiniai spalv aspektai:
spalv keliamos asociacijos spalv pojtis svarbus dirginimo ir
reakcijos santykis;
spalvos ir forma. Forma nesusijusi su spalva ji efektingesn
komunikacijos priemon negu spalva, taiau spalva suteikia formai emocin
fon;
spalvos ir skonis daniausiai atitinkama spalva sukelia atitinkam skon
burnoje;

56
 spalva ir svoris nuo spalvos priklauso objekto sunkumo ar lengvumo
spdis;
spalvos ir kvapas pagrindins spalvos ir pagrindiniai kvapai skirstomi
remiantis spalv archetipais ir poji motyvais;
spalvos ir aplinkos suvokimas iltos ir altos spalvos kuria emocin
temperatr (ereka B., 2004);
spalvos ir dimensija optin sinestezija (gr.synaisthesis vienalaikis
pojtis, jungtinis jutimas) papildo spalvos margumo efekt (patalpa
padidja j idaius viesiomis spalvomis, lubos nusileidia jei nudaomos
tamsiau negu sienos ir grindys) (Charles A. Riley II, 1995; ereka B.,
2004, p.133-134).
Spalv charakteristikos (Charles A. Riley II, 1995):
Raudona aktyvi spalva. Anot psicholog, raudon spalv renkasi
drss, valingi, smalss, pilnavertik gyvenim gyvenantys mons. Tai energijos,
aktyvumo ir geismo spalva. Ji tapatinama su jausmingumu ir gyvenimo jga,
simbolizuoja kani, meil ir garbinim, nars ir ryt. i spalva tapatinama su
pergale, pasiekimais, vadovavimu. Teigiama, kad raudon spalv renkasi mons,
kurie yra link nuolat rodinti savo tiesas, kiek loki ir agresyvs. Raudona
spalva viepatavimo, diev ir karali spalva.
Juoda rafinuotumo ir elegancijos spalva. vairiose alyse ir kultrose
i spalva turi skirting simbolin reikm. Japonijoje juoda spalva reikia
diaugsm, simbolizuoja pastovum ir itikimyb. Afrikoje juoda spalva
tapatinama su meile ir laiminga santuoka. Juoda simbolizuoja imint. Ispanijoje
karaliaus rmuose ilg laik juoda spalva reik aukiausi rang. Kai kam juoda
spalva knija tams, lides (beje, ir ms kultroje), gedul, tapatinama su
mirtimi, nuodme. Psichoanalitikai pabria, kad juod spalv mgstantys individai
negatyviai suvokia realyb, i spalva simbolizuoja jiems nepriklausomyb. Jie
siekia atsiriboti nuo aplinkos, gintis nuo iorinio pasaulio takos. Baltos ir juodos
derinys knija kilnum ir ikilmingum.

57
Balta viesos, diaugsmo ir skms spalva. Ji simbolizuoja aminyb.
Psichologai pabria, kad individai, mgstantys dvti baltos spalvos apdarus,
siekia atsinaujinti , tarytum pradti gyvenim i naujo. i spalva varos ir tvarkos
simbolis. Azijos alyse (Kinijoje, Japonijoje, Egipte) balta spalva gali bti
suvokiama kaip gedulo enklas. Krikionikoje tradicijoje balta spalva enklina
tyrum, skaistum, nekaltyb.
alia turi dvi charakteristikas. Viena reikm simbolizuoja jaunyst,
vaisingum, gyvyb. iai spalvai priskiriamas ilgaamikumo, nemirtingumo ir
simpatijos reikms. Ji knija gro, sveikat, diaugsm. i spalva gali reikti
dvasios brandum, nuolankum, laisv. Kita reikm egoizmas, inertikumas,
netgi depresija, abejingumas, pavydas. Psichologai paymi, kad ali spalv
renkasi rytingi, usispyr ir truput udari individai, kurie yra pernelyg
savikritiki, taiau netausodami savs visada link padti kitiems.
Geltona ilumos, viesos ir linksmybi simbolis. Tai yra ir lovs,
intuicijos bei intelekto enklas, simbolizuojantis turt ir prabang. Tai rykiausia
spalva, kuri ymi pasaulio centr, todl yra vadinama valdov spalva. Senovs
Japonijoje geltonus drabuius vilkjo tik imperatoriai. i spalva enklina
vieningum su Dievu ir valdia. Geltonos spalvos simbolikos prasm priklauso nuo
atspalvi. iltiems atspalviams priklauso teigiamos reikms, o altiems
neigiamos. Psichologai pabria, kad gelton spalv mgsta save vertinantys
individai.
Mlyna energijos spalva. Ji religini jausm, tikjimo ir nekaltumo
enklas. Tamsiai mlyna spalva simbolizuoja neatvert paslapt ir dievikj ties.
Ji tapatinama su dkingumu, siningumu, reikia lov, imint ir kilnum. Be to,
tai elegancijos, draugikumo ir meils simbolis. Nors mlyna spalva palieka
altumo ir paslapties spd, ji simbolizuoja ramyb, nematerialum, mstym ir
prot. Psichologai pastebi, kad mlyn spalv renkasi truput udari, sukaustyti
mons, link nerimauti.
Roin moterikumo, jaunysts ir velnumo, romantizmo,
geidulingumo, lyrikumo ir sveikatos enklas. i spalva dar vadinama vaikikumo
spalva. Psichologai paymi, kad i spalv renkasi individai, kuriems trksta

58
velnumo, tie, kurie pasiymi naivumu, stokoja atsakomybs ir turi egoistik
savybi. Moterys, mgstanios roin jausmingos, velnios ir koketikos.
Violetin mistikiausia spektro spalva. Ji simbolizuoja kno ir sielos
vienyb, reikia nostalgij ir atmint. Su ia spalva siejamas ir optimizmas, ir
nusivylimas, pasitikjimas ir apgaul, aistra ir kania, nuodm ir atgaila.
Purpurin gyvenimo simbolis, imperatori ir kardinol, karalikos prabangos
enklas, apibdinantis didyb, galyb ir pagarb. Tai yra ir turto bei prabangos
enklas. Psichologai pastebi, kad emocionals, estetikos pojt turintys individai
renkasi btent i spalv. Violetin spalva siejama su svajoni isipildymu.
Oranin jausmingumo, ididumo, ambicij ir tarumo spalva. i
spalva vents, gyvenimo diaugsmo simbolis. Kinijoje ir Japonijoje oranin
tapatinama su laime ir meile. Taiau spalva pasiymi dvilypikumu enklina
saul, herojikum, paniekinim, pykt, draugikum, intelekt. Individai, kurie
renkasi i spalv, anot psicholog, trokta bti dmesio centre, ambicingi,
gyvenimo diaugsmu spinduliuojantys optimistai. Jie mgsta dominuoti ir bet kokia
kaina siekti garbs.
Pilka simbolizuoja vilt ir draugikum, lides ir nusivylim. Tai yra
neutralumo, taikingumo, ramybs ir nuolankumo simbolis. Psichologai individus,
mgstanius i spalv apibdina kaip udarus, santrius, atsargius, norinius likti
elyje ir kontroliuoti situacij mones.
Ruda ems, turto, iminties ir pusiausvyros simbolis. Tai yra ems
(gamtos) spalva, kuri tapatinama su kuklumu, nuolankumu, o tamsiai ruda
prasmina gl. Liaudies kryboje ruda spalva turi ir erotin atspalv. i spalva
siejama su nam idiniu, eima, saugumu. Psichologai pastebi, kad konflikto ir
diskomforto bsenoje individai link rinktis btent t spalv. Tai konservatyvs,
ramaus gyvenimo troktantys mons, kurie vertina namus, artum, eim, draugus.
Preki enklai tai kalba, kuria pasiekiamas vartotojas. Kartais enklai
tampa taip gerai inomi ir prie j taip priprantama, kad mums net nereikia naudoti
daikto pavadinimo, o tik enkl, kuris j ymi.

59
 Preks enklas anoniminis preks altinio identifikatorius, nes vartotojai net
negali pasakyti, kaip vadinasi mon, kuriai priklauso enklas. Egzistuoja nemaai
atvej, kai preki enklas turdavo tok pasisekim, kad mon nusprsdavo
pakeisti savo pirmin pavadinim naujj, t.y., preki enklas tapdavo naujuoju
mons pavadinimu.

Uduotis:
Naudodamiesi pateikta teorine mediaga parinkite spalvas ir
numatykite simbolius, kurie galt geriausiai atspindti verslo
mones, prekiaujanias: knygomis, vaikikais veimliais, grauik
maistu, maisto papildais. Verslo mones, teikianias ias paslaugas:
aviacijos klubas, odontologijos kabinetas, ritualins paslaugos,
jogos pamokos. Darbas rekomenduojamas grupse (po 3-4 mones).
Pristatykite projektus ir pagrskite savo idjas.

3.3.Inovacijos rinkodaroje

Konkurencingame verslo pasaulyje kiekviena mon jauia btinum

nuolat tobulinti veiklos procesus, kurti ir diegti inovacijas. Tai lemia ir produkt,
paslaug, technologij, organizacini metod gyvavimo cikl trumpjimas.
Terminas inovacija kildinamas i lotyn kalbos odio nova, kuris reikia
naujas. Kaip teigia S.McKie (2004), inovacija nauj ir potencialiai nauding
idj, veiklos bd ar produkt diegimas tam tikroje situacijoje, kurioje inovacijos
sisavinimas sukelia pokyius.
Inovacij formavimas ir gyvendinimas turi bti nuolatinis ir dinamikas
procesas. Inovatyvi mon yra ta, kuri aktyviai veikia, ieko intelektualinio bei
technologinio atsinaujinimo galimybi.

60
 Pagrindiniai inovacins mons bruoai:
orientacija pokyius;
nuolatiniai informaciniai kanalai;
komandinis darbas;
decentralizacija;
rizika;
biurokratizmo ir formalum nepaisymas;
iniciatyvumo skatinimas.
mons inovacins veiklos efektyvum lemia sugebjimas kiekvienu
konkreiu inovacins veiklos atveju parinkti tinkamus inovacij skatinimo, formavimo
bei skleidimo bdus. Taip pat pagrstai prognozuoti, vertinti inovacij rezultatus bei
ekonomines inovacins veiklos pltots pasekmes. Pagrindiniai veiksniai, slygojantys
mons inovatyvum:
noras didinti rinkos dal;
siekimas mainti gamybos katus;
noras gerinti preks kokyb;
siekimas plsti gamini asortiment;
noras kurti naujas rinkas;
siekimas didinti gamybos lankstum;
noras gerinti darbo slygas;
siekis keisti pasenusius gaminius;
noras mainti al aplinkai.
Vadinasi, inovacija tai nauj technologij, idj, metod krimas ir
komercinis pritaikymas, pateikiant rinkai naujus arba patobulintus produktus,
paslaugas ir procesus. Inovacijos svoka tiesiogiai siejama su veikla ir apibdinama
kaip mokslins, technologins, projektavimo, rangos (kompiuterins rangos,
licencij, know-how ir kt.) ar technologijos diegimas, nauj gamybos organizavimo
metod taikymas, sudarantis slygas gaminti naujus arba patobulintus produktus, bei
gamybos proces tobulinimas.

61
 Inovacin veikla apima visas stadijas: nuo idjos gimimo iki galutinio
rezultato, inicijuoja glaudi mons bei jos makroaplinkos sveik.
Statistika teigia, kad Europoje per metus rinkai pristatoma apie 200
nauj ri dezodorant, apie 800 ri desert, vir 1000 plauk prieiros
priemoni, 46 tualetinio popieriaus, apie 300 gyvn maisto, vir 1500 odos
prieiros priemoni ir 400 nauj uvies patiekal ir t.t.
Rinkos konkurencingumo slygomis nauj produkt (preki ir paslaug)
krimas turi bti organizuotas kaip nenutrkstamas procesas. Inovacij procesas
sudedamoji bendros mons strategijos dalis, vienijanti naujas idjas, gamybini
strategij formavim, j tyrimus ir paruoim, rinkodaros programos sudarym bei
vertinim. Beje, spariai besivystanioje, stipriai konkuruojanioje verslo aplinkoje
tempas ir lankstumas yra esmins inovacijos skms prielaidos. Inovacij
apibrimai:
Inovacija (lot. innovatio atnaujinimas) naujas dalykas, naujov,
naujovs gyvendinimas (Tarptautini odi odynas, 2004, p.322).
Inovacija produkt, paslaug ir susijusi rink atnaujinimas ir
padidinimas; nauj gamybos, tiekimo ir distribucijos metod sukrimas pokyi
vadyboje, darbo aplinkoje ir darbuotoj kompetencijose diegimas (Europos
komisija, 2002).
Inovacija visikai nauj idj generavimo, testavimo, atrinkimo,
pltros ir gyvendinimo proces valdymas (Danijos technologij institutas, 2007).
Inovacija ne tai, k sukuria novatorius, inovacija tai, k priima rinka
(http://www.zodynas.lt/terminu-zodynas/I/inovacija).
Rinkodaroje inovacij bt galima apibrti kaip idj, paslaug, gamin
ar technologij, sukurt vartotojams, kurie j suvokia kaip nauj. Tai yra anksiau
neegzistavusi rinkoje produkto savybi nustatymo, sukrimo ir pateikimo
procesas. Taiau bet kokie nauji produktai rinkoje patenka rizikos zon, nes
(Kotler P., Armstrong G., 2003):
brangiai kainuoja (pvz., farmacijos bendrovs ileidia apie 800 milijon
lit, kad sukurt nauj vaist, o naujas lktuvas kainuoja kelis milijardus
lit);

62
 krimo procesas ilgas (nuo dvej iki deimties met, pvz., kaip Gillette);
neretai nauji produktai patiria neskm (kaip rodo tyrimai, rinkoje ilieka
apie 30-40 procent nauj produkt);
techniniai, finansiniai, ekonominiai ir pan. trikdiai.
Bet kokios inovacijos krimo procesas susideda i:
naujo produkto strategijos;
idj paiekos;
idj atranka;
koncepcijos krimo ir tikrinimo;
rinkodaros strategijos;
verslo analizs;
produkto krimo;
bandomosios rinkodaros;
produkto parengimo rinkai.
Inovacijos, j krimas ir diegimas btina verslo erdvs slyga, nes btent
inovacijos yra rinkodaros tobulinimo variklis, kuris veikia kiekvienos alies
ekonomin raid, prisideda prie pasaulio ekonomikos gerinimo, inicijuoja
pozityvius pokyius sociume. Taiau inovacija siejama ne tik su nauju produktu
produkto savybi pakeitimas (modifikavimas) taip pat susijs su inovacijomis.
Tyrjai (Pranulis, Pajuodis, Urbonaviius, Virvilait, 2008, p. 199) pabria,
kad inovacija galima laikyti originali, patobulint, modifikuot arba nauj
produkt. Skiriami ie naujumo aspektai:
nauja prek ar paslauga pasauliniu mastu;
nauja preki ar paslaug grup;
priedai prie esamos preks ar paslaugos;
esamos preks ar paslaugos modifikavimas;
esamos preks pateikimas naujam rinkos segmentui.

63
 Uduotis:
1. Kas yra inovacija rinkodaroje (pasirinkite tinkam atsakym)?
o idja, paslauga, gaminys ar technologija, sukurta vartotojams,
kurie j suvokia kaip nauj;
o anksiau neegzistavusi rinkoje produkto savybi nustatymo,
sukrimo ir pateikimo procesas;
o abu pateikti atsakymai teisingi.
2. Parenkite ir pristatykite preks ar paslaugos inovacij.

3.4.Kainodaros strategijos
Kainodara preki ir paslaug veidrodis, kuris atspindi vis kainodaros
veiksni sistem: snaud dinamik, darbo rezultat rodiklius, infliacij, pasilos ir
paklausos santyk, rinkos monopolizavim ir pan. Be to, konkretus kainos (tam
tikru momentu) lygis priklauso nuo gamybini jg rinkos pltots, jos
segmentikumo ir sektorikumo, nuo tarpinio ir galutinio vartojimo; nuo to, kiek ir
koki agent veikia rinkoje. Kainodara yra vis kain formuojani, taip pat
psichologini, socialini, politini, rinkos ir kitoki veiksni sistema.
Kiekviena prek ar paslauga turi savo vert, vadinasi ir kain. Nesvarbu,
ar tai bt intelektualins paslaugos (pvz., studijos, konsultacijos ir pan.) ar
kasdienio naudojimo preks (pvz., cukrus, pienas, duona). Kaina pinig suma,
mokama u produkt ar paslaug arba vertybi suma, kuri vartotojai imaino
naud, gaunam turint arba vartojant gamin ar paslaug (Kotler, Armstrong ir kt.,
2003, p.572).
Kaina yra vienintelis rinkodaros elementas, dl kurio gaunamos pajamos. Visi
kiti elementai yra susij su snaudomis. Gaiutis A. (2008), paymi, kad
daniausiai daromos klaidos, nustatant kain yra ios:
kainodara grindiama vien ilaidomis;
kainos danai neperirimos pasikeitus situacijai rinkoje;
nra kain skirtumo tarp atskir preks variant ir rinkos segment.
Kainos lygis priklauso nuo parduoto produkcijos kiekio. Visada egzistuoja atvirktin
priklausomyb: kuo kaina didesn, tuo pardavimai maja.

64
 Pardavim pajamos priklausomai nuo kainos kitimo, sudaro kreiv, kuri gali
bti aikinama taip:
- keliant kain pradioje (vedant produkt), pajamos kyla;
- vliau keliant kain, pardavim apimtys sumaja ir pardavim
pajamos maja.

Kainos ir ilaid priklausomyb kinta linijiniu principu: kuo maesn

kaina, tuo didesni pardavimai ir didesns bendrosios ilaidos; keiiantis kainai,
keiiasi ilaid struktra. Kainos poveikis apyvartiniam ir pagrindiniam kapitalui gali
bti nustatomas netiesiogiai. Maas kain lygis rodo, kad pardavimai dids ir
investicij poreikis dids. Investicij didjimas dl kain majimo yra uolinis
veiksmas (r. 6 pav.).

Kainos Pardavim Investicij

majimas didjimas didjimas

6 pav. Kainos, pardavim ir investicij santykis (sud. R.Uznien, 2011)

Galima iskirti praktins kainodaros formavimo metodus:

Ilaid ir pelno priedo metodas. Galima taikyti jei:
- ilaid struktra leidia nustatyti preliminar kainos lyg
kiekvienai preki grupei;
- pelno normos didjimo laipsnis priklauso nuo veiklos apimties
kitimo (teigiamas/neigiamas);
- jeigu pardavimo apimtis padidja 1 proc., tai pelno normos
didjimo tikimyb daugiau nei 1 proc.;
- jeigu pardavimo apimtis sumaja, o gamybos (pirkim) apimtis
lieka ta pati, tai pelno norma neigiama, o ilaid dydis pakyla iki
kritins ribos.

65
 Investicij gros normos metodas. Kainos lygis nustatomas toks, kad investicij
gra bt maksimizuota. Galima taikyti jei:
- paklausos didjimas/majimas tiesiogiai veikia investicij
gros (majim/didjim) greit bei kainos didjim/majim;
- kainos dana kaita reikia, kad vartotojams pateikiamas
neaikaus naudingumo produktas;
- inom preki enkl ir vard produktai turi stabilias kainas
taip siekiama sumainti vartotoj jautrum kainos pokyiams. is
metodas tinkamas esant stabiliam rinkos konjunktriniam
dariniui ir pelno norma priklauso nuo pardavimo apimties ir
stabilios kainos.
vartotojus orientuota kainodara. Galima taikyti jei:
- kain skirtumai ranguoja konkurencines prekes pagal vartotoj
preferencinius poreikius ir pirkimo galimybes;
- preki konkurencini (funkciniai, psichologiniai) pranaum
raika teigiamas vartotoj poiris padidintos kainos
produktus;
- ekonomins (vartojamj preki) naudos iraika emocinis
preks (vardo, enklo) vertinimas;
- kainos likutis rinkodaros strategini veiksm kainos
atvilgiu objektas.
Kalinio dilema. io metodo pagrindas:
- pavojinga konkuruojanioms tarpusavyje monms, kuri preki
nomenklatra panai arba pajaming preki grupes sudaro
vienars preks;
- adekvaios Focus grups formuoja specifines pirkimui slygas,
t.y. dirbtinai sudaromas spdis, kad pirkimo slygos skirtingos;
- taikomos konkurencins priemons bus brangesns, strateginiai
sprendimai sudtingesni.

66
 Neo pusiausvyra susidaro, kai mons kariauja naudodamos tik kainas kaip
greiiausi poveik turini rinkodaros konkurencin priemon. O tolimesnje
rinkodaros strategijoje ja nebegalima naudotis. is metodas susidaro labai retai,
pasitaiko tam tikrais vienars konkurencijos laikotarpiais.
Kainos kooperacijos strategija. Metodas taikomas, kai:
- preki tiekimo altiniai yra tie patys;
- preki tiekimo slygos tos paios;
- naudojamos signalins kainos;
- tikslins rinkos ir Focus grups tos paios;
- konkurencins kainos atviros ir j taikymas trumpalaikis;
- nra daug konkurent arba itin dideli konkurenciniai skirtumai.
Signalizacins kainos. Taikomos, kai norima ivengti neigiam kain keitimo
ekonomini ir socialini efekt:
- konkurent atsakomj veiksm;
- nauj konkurent atsiradimo;
- nauj konkurencini pranaum diegimo;
- prarasti vartotoj srautus bent trumpam laikotarpiui;
- performuoti rinkodaros sandar ir veikti teigiam paklausos ir
pasilos santyk. Taikomos, kai norima sukurti partnerines
pasilos grandines.
Pagrindin kain klimo prieastis snaud didjimas. Didjanios snaudos
maina pelno koeficient verslo mon turi reguliariai didinti kainas. Numatydamos
infliacij, mons danai pakelia kainas daugiau nei padidja j snaudos. Dar vienas
kain klimo veiksnys didiul paklausa: kai verslo mon negali patiekti tiek
produkt, kiek reikia vartotojams, ji gali pakelti kainas, normuoti produktus arba
imtis abiej mint priemoni kartu.
Prie kainas didinani prieasi galima priskirti ir didesn paklaus nei pasil,
mados pasireikim, vartojimo sezono atidarym, papildom paslaug suteikim,
prestiin prekyb, usienio valiut kurs kilim. Taip pat infliacinius reikinius:
biudeto deficit, palkan augim, spartesnius nei gamybos darbo apmokjimo tempus,
pinig emisij ir t.t., gandus ir paskalas, monopolin veikl ir slaptus susitarimus,

67
realizavim skatinanias priemones; produkcijos kokybs pagerjim; mokesi
padidjim; nepalankius ir nestabilius tarptautinius santykius ir kita.
Verslo mon gali pakeisti savo produkt kokyb ir padidinti j kain,
perkeldama savo preks enkl auktesns kainos pozicij. Geresn kokyb
pagrindia didesn kain, kuri savo ruotu garantuoja auktesn mons pelno
koeficient. Verslo mon gali ilaikyti esamo produkto kain ir pasilyti rinkai
nauj preks enkl, uimant auktesns kainos pozicij.
Kain strategijos (Gaiutis, 2008):
nugriebimo kainos strategija, kai naujai prekei nustatoma aukta kaina, kuri
vliau, skverbiantis didesn rinkos dal, laipsnikai mainama;
skverbimosi kainos strategija, kai nustaius pabrtinai nedidel kain
siekiama eiti didel rinkos dal;
kainos ir kokybs nustatydama kain, mon turi inoti, koki kainos ir
kokybs pozicij uima prek;
orientuota konkurentus kainos nustatomos atsivelgiant konkurent
strategij.
Kiekviena verslo mon nustato savo kain politik, t.y. proces, kuriuo
nustatomos ir reguliuojamos kainos (Albrechtas, 2006). Kainodaros politika veikia
atitinkamos bendrosios faktori grups:
tikslai rinkoje: finansiniai (pardavimo apimtys, pelno norma, investicijos);
nefinansiniai (rinkos dalis, rizikos laipsnis, produkto ar paslaugos kokybs
gerinimas);
kainodaros mechanizmo analiz (produkto ar paslaugos, rinkos bei
konkurencijos tipas, paklausos kain elastingumas, kat struktra ir padtis
bei kain proporcijos);
kain strategijos parinkimas (vartotoj reakcijos kain lygiui, nuolaid
sistema, kain strategija jau esamiems ir bsimiems produktams).

68
 Rinkotyra padeda nustatyti monei jos teikiam preki ar paslaug
keitimo ribas, tinkamus momentus, padeda ilaikyti pozicij rinkoje, pritraukti
daugiau vartotoj ir ilaikyti jau turimus. Taiau kainodaros sprendimus veikia
vidiniai verslo mons/bendrovs bei ioriniai aplinkos veiksniai.
Vidiniai veiksniai, darantys tak kainodarai:
mons/bendrovs rinkodaros tikslai, kurie susij su verslo mons ilikimu,
esamo laikotarpio pelno ir rinkos dalies maksimizavimu; lyderyste rinkoje
pagal produkto kokyb;
rinkodaros komplekso strategija, kurioje svarbus elementas snaudos, tip
pasirinkimas ir j planavimas;
snaud ir produkcijos kiekio ryys bei patirties (mokymosi) kreivs
analiz.
Ioriniai veiksniai, darantys tak kainodaros sprendimams: rinka;
paklausos pobdis; konkurencija ir kt.
Reikia pabrti, kad skirtingose rinkose yra skirtingas kainos-paklausos
santykis. Todl apvelgsime rink tipus:
Tobuloji konkurencija rinka, kurioje daug pardavj ir daug pirkj
parduoda vienares (identikas) prekes ir n vienas pardavjas ar pirkjas
neturi takos rinkos kainai (kvieiai, varis, medviln, vertybiniai popieriai).
Monopolin konkurencija rinka, kurioje daug pirkj ir pardavj
prekiauja ne viena rinkos kaina, o daugeliu skirting kain.
Oligopolin konkurencija rinka, kurioje yra keletas pardavj, labai
jautriai reaguojani tarpusavio kainodaros bei rinkodaros strategijas.
ioje rinkoje gali bti vienariai (medviln, ilkas) ir nevienariai
produktai (medikamentai, kompiuteriai).
Grynoji monopolija rinka, kurioje yra tik vienas pardavjas, pavyzdiui,
valstybin monopolija (patas) arba privati statym reguliuojama (elektrin
jgain) ar nereguliuojama (Microsoft Windows) monopolija.

69
 Verslo mons kainodarai aktuali konkurencija. Iskiriamos dvi konkurencija
grstos kainodaros formos (Kotler, Armstrong ir kt., 2003):
- konkurencin kainodara. Jos bruoas yra tas, kad verslo mon/bendrov
kainas nustato ne pagal mons snaudas ar paklaus, o pagal konkurent
kainas. i kainodara taikoma ir kompleksiniams produktams, ir
vartojamosios prekms bei paslaugoms. Konkurencin kainodara neretai
ibalansuoja verslo mones, nes joms sunku kontroliuoti savo pajamas.
- udarosios prekybos (aukciono) kainodara kainos nustatomos
atsivelgiant konkurent pasilymus, o ne bendrovs pajamas ar
paklaus. Tradicin udarj prekyb patobulino informacins
technologijos. Internete vykstantys aukcionai tarytum verslas verslui
prekyba, kuria gali naudotis kiekvienas vartotojas. Taigi, internetas tampa
vienu i takingiausi kain diktatori.
Kaina neatsiejama nuo pelno, kuris didja kylant pardavimams. Taiau
labai svarbus yra santykis tarp kainos ir bendrojo pelno, kuris parodo, kiek mon
udirba i kiekvieno parduoto vieneto, taiau necharakterizuoja kit su prekyba
susijusi ilaid (nuolatins snaudos, strategins ilaidos) (Kotler, Armstrong,
2003, p.575-578).
Pasyviosios snaudos (pridtins snaudos) snaudos, kurios
nesikeiia kintant produkcijos gamybos ar pardavimo kiekiui (nuomos mokestis,
mokestis u ildym ir pan.).
Kintamosios snaudos snaudos, kurios kinta priklausomai nuo
gamini kiekio.
Bendrosios snaudos nuolatini ir kintamj snaud suma tam tikram
produkcijos kiekiui pagaminti.
Vadinasi, tik grynasis pelnas atspindi reali verslo mons situacij.
Pardavim pelningumas (mara) (PP) yra grynojo pelno (GP) ir pardavim santykis
(PS).

PP=GP
PS

70
Neretai verslo mons taiko paprasiausi kain sudarymo metod snaud ir
antkainio, kai standartinis antkainis pridedamas prie produkto snaud. Pvz., batus
nusipirkote u 100 lit (produkto snaudos), o parduoti nusprendte u 150 lit
(antkainis). Tie penkiasdeimt lit ir bus js pelnas.
Kitas metodas lio tako kainodara. Ji orientuojasi peln
nustatomos tokios preki ar paslaug kainos, kurios padengia gamybos, rinkodaros
snaudas.
Verslo mons taiko ir verts kainodar nustato kainas ne pagal
snaudas, o pagal tai, kaip pirkjas suvokia preks ar paslaugos vert (Albrechtas
J., 2006). iuo atveju kaina nustatoma kartu su kitais rinkodaros komplekso
kintamaisiais dar prie sudarant rinkodaros program. Pvz., mon steigia
kosmetikos salon (mieste yra ne vienas). Taikydama verts kainodar, mon turi
rodyti vartotojams (teikdama iskirtines paslaugas, naudodama inovacijas,
sukurdama iskirtin interjer ir pan.), kad j salonas yra tas, u kurio teikiamas
paslaugas verta mokti.
Skyriaus odynlis:
Bendrasis vidaus produktas (BVP) ekonomins gerovs rodiklis. Tai
vis alies per vienerius metus pagamint preki ir suteikt paslaug verts suma.
BVP pokyiai rodo ekonominius rezultatus: ekonominis augimas yra apibriamas
kaip BVP padidjimas, lyginant su ankstesniais metais.
Infliacija kain lygio kilimas ir perkamosios galios majimas
(Pranulis, Pajuodis ir kt., 2008, p.65).
Fiskalins politikos tikslas reguliuoti vyriausybs ilaidas ir plaukas.
Todl du pagrindiniai jos elementai yra ilaidos ir mokesiai. Mokesiai yra
pagrindinis plauk altinis. Fiskalin politika gali lemti paklaus ir ekonomins
veiklos lyg, pajam pasiskirstym ir bdus, kuriais vyriausybs skirsto iteklius
(http://ec.europa.eu/economy_finance/focuson/inflation/glossary_lt.htm).

71
 Iskirtinis pardavimo pasilymas (IPP) unikali produkto nauda, kuri
bendrov nuolat aktyviai pera tiksliniams vartotojams (geresn kokyb, emesn
kaina, paangesns technologijos ir pan.).
Emocinis pardavimo aspektas (EPA) nefunkcionali preks savyb,
kuri vartotojui sukelia tam tikras asociacijas (Ferrari raudonas automobilis su
arklio enklu).
Suvokimo emlapis nuomoni apie konkuruojanias prekes (preki
pozicij) idstymo pasirinktos grups asmen smonje schema (Pranulis,
Pajuodis ir kt., 28, p. 228).
Patirties kreiv kreiv, vaizduojanti vidutini snaud produkto
vienetui sumajim dl didjanios gamybos patirties (didjant gaminam
produkt kiekiui, vidutins snaudos maja).
Paklausa moni norai, paremti perkamja galia.
Grynasis pelnas skirtumas tarp pajam, gaut pardavus prekes ar
paslaugas, ir ilaid, susijusi su preki gamyba ar paslaug teikimu.
Pridtin ekonomin vert (PEV) kapitalo snaud ir grynojo pelno
santykis (PEV=grynasis pelnas kapitalo vert).

Literatra:
1. Bessant, J., Tidd, J. (2009). Innovation and entrepreneurship. West
Sussex: John Wiley and Sons, Ltd.
2. Charles A. Riley II (1995). Color codes: modern theories of color in
psilosophy, painting and architecture, literature, music and psychology.
USA: http://www.reco.lt/design/colors.php;
3. ereka, B., (2004). Reklama: teorija ir praktika. Vilnius: Homo Liber.
4. Drucker, P. (1985). Innovation and entrepreneurship. New York: Harper
and Row.
5. Gaiutis A. (2008). Marketingo pagrindai (II dalis). VU:
http://www.ef.vu.lt/uploads/Urbonaviciaus%20medz./GAIZUTIS_Marketing
o%20konspektai%202dalis.pdf

72
6. Hooley G., Piercy N.E., Nicouloud B., (2008). Marketing strategy snd
Competitive Positioning. England: Pearson Education.
7. Jakubaviius, A., Strazdas, R., Geas, K. (2003). Inovacijos. Procesai,
valdymo modeliai, galimybs. Vilnius: Lietuvos inovacij centras.
8. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003). Rinkodaros
principai. Kaunas: UAB Poligrafija ir informatika.
9. Kotler P., Keller K., L. (2007). Marketingo valdymo pagrindai. Klaipda:
Logitema.
10. McKie, S. (2004). Let innovation thrive // Intelligent Enterprise. San Mateo.
Vol. 7
11. Melnikas, B., Jakubaviius, A., Strazdas, R. (2000). Inovacij vadyba.
Kaunas:Technika.
12. Tarptautini odi odynas. (2004). Vilnius, Alma littera.

73
 4. INTEGRUOTA KOMUNIKACIJA RINKODAROJE

Kad pripaintum kito vert, pats turi bti io to vertas... (W.Shekspeare)

io skyriaus tikslas: apibrti integruotos komunikacijos svarb bei isiaikinti

rmimo komplekso element: reklamos, asmeninio pardavimo ir pardavim
skatinimo, ryi su visuomene (RsV) specifik.

4.1.Rmimo kompleksas komunikacija rinkodaroje

Verslo mons rinkodaros strategijos tikslai visuomet orientuoti

tikslinius vartotojus. mon pasirenka rink, dalina j segmentus, iskiria paius
perspektyviausius ir koncentruoja dmes iems segmentams aptarnauti ir
patenkinti.
iuolaikinje rinkodaroje verslo monei ypa svarbi komunikacija su
vartotojais. Komunikacija galina verslo mon ne tik aktyviai, bet ir produktyviai
bendrauti su vartotojais. Komunikacijos procesas apibdinamas vairiai:
Komunikacija keitimosi informacija procesas, atviras, besipltojantis,
sudtingas ir integralus, kuriam daro tak daugelis veiksni. Tai dinaminis
procesas, suprantamas kaip sistema, kur informacijos siuntjas atlieka ir
informacijos primjo vaidmen bei atvirkiai primjas siuntjo
(Grebliauskien, Vekien, 2004, p.22-23).
Tai bendravimas keiiantis patyrimu, mintimis, igyvenimais, informacija
procesas (Railien, 1996, p.15).
Tai moni socialin sveika keiiantis moksline, gamybine ir kitokia
patirtimi (Jovaia, 2007, p. 121).
Tai dvialis veiksmas bendravimo, keitimosi visuomenje, kuris
realizuojamas kalboje itartu ar paraytu tekstu (Jansone, 1997).
Komunikacija (lot. communication praneimas): 1) susisiekimas
(transportas, ryiai); 2) bendravimas, keitimasis informacija, mintimis,
igyvenimais (Tarptautini odi odynas, 2004, p.388).

74
 Komunikacija socialins sveikos ris keitimasis reikmmis, t.y.
reikmi perdavimas ir primimas. mogus bet kur individual veiksm
atlieka tiesiogiai ir netiesiogiai sveikaudamas su kitais monmis
veiksmas greta fizinio turi ir komunikacin aspekt. Reikminiai veiksmai,
smoningai adresuoti kitiems monms, kartais vadinami komunikaciniais
(Psichologijos odynas, 1993, p.143).
mons rinkodaros komunikacija vadinama rmimo kompleksu.
Iskiriamos pagrindins verslo mons rmimo veiksm rys:
Reklama usakovo bet kokia forma apmokamas neasmenikas
informacijos apie idjas, gaminius ar paslaugas skleidimas.
Asmeninis pardavimas preks pristatymas potencialiems vartotojams,
siekiant padidinti pardavim ir palaikyti gerus santykius su vartotojais.
Pardavim skatinimas trumpalaikis produkt ar paslaug pirkimo arba
pardavimo skatinimas.
Ryiai su visuomene ger ryi su visuomene palaikymas, sudarant
teigiam mons vaizd, jai nepalanki gand, paskal ir incident
valdymas.
Tiesiogin rinkodara rinkodara, pasitelkiant vairias reklamos priemones,
padedanias umegzti tiesiogin dialog su vartotojais ir paprastai
siekianias tiesioginio vartotoj atsako. Bendravimui su vartotojais
naudojamos elektronins priemons (internetas, telefonai ir pan.).
Verslo mons komunikacijoje svarbiausia gebjimas numatyti
tikslinius vartotojus tikslin auditorij/publikas grup asmen, kuriai skirtas
integruotos rinkodaros komunikacij priemonmis siuniamas praneimas
(Pranulis, Pajuodis ir kt., 2008, p.358).
Verslo mons, taikanios rmimo kompleks arba jo elementus, kuria
rmimo politik. ios politikos specifikum lemia mons veikla. Verslo mon,
kuri savo veikla silieja sociumo verslo erdv, numato savo veiksmus,
padsianius siekti efektyvaus bendravimo su vartotojais.

75
Kitaip tariant, taiko rmim, kaip rinkodaros komplekso element, kuris apima
vartotoj ar j grupi informavim ir skatinim pirkti prekes arba paslaugas.
Rinkodaros elementas rmimas tai vartotoj nukreipti informavimo
ir tikinjimo veiksmai, turintys takos vartotojo sprendimams. Tai takingiausias
komunikacijos proceso elementas, kuris gali perduoti pai geriausi informacij.

7 pav. Rmimo veiksm grups (sud. R.Uznien, 2011)

7 paveiksle pavaizduot grupi veiksmai yra tarpusavyje glaudiai
susij, todl j visuma vadinama rmimo kompleksu. Informacija, kuria pagrstas
is kompleksas, platinama asmenins ir neasmenins komunikacijos kanalais.
Asmenin komunikacija kanalas, kuriame dalyvauja du ar daugiau
asmen, kurie tiesiogiai vienas su kitu bendrauja. Tai gali bti bendravimas asmens
su asmeniu, vieno asmens bendravimas su auditorija, bendravimas telefonu, per
iniasklaidos priemones ir kt.

76
 Neasmeninio komunikavimo kanalai tai informacijos platinimo
priemons, perduodanios informacij be asmeninio kontakto. Jiems galima
priskirti iniasklaidos priemones ir rinkimini kampanij poveik. iniasklaidos ir
rinkimini priemoni poveikis pasiekiamas per laikraius, urnalus, elektronins
reklamos priemones (radijas, televizija) ir iliustracines vaizdins reklamos
priemones (ikabos, plakatai).
iniasklaidos priemons nukreiptos dideles nediferencijuotas (arba
diferencijuotas) auditorijas. Visos rmimo strategijos taikomos ryiams su
vartotojais umegzti, palaikyti ir visuomet taikomos lygiagreiai su kitomis
rinkodaros komplekso element strategijomis.
Bendrasis rmimo tikslas nustatyti tarp mons ir vartotoj tok ry,
kuris leist pasiekti mons rinkodaros tikslus. Kitaip tariant, rmimas akcentuoja,
kad reikia:
informuoti numatytas vartotoj grupes apie mons pasilymus;
skatinti pasilymais pasinaudoti.
Uduotis:
Nustatykite, kokie komunikacijos kanalai taikomi, kai:
preks ar paslaugos pristatymui surengiamas nemokamas
seminaras;
ateinate rb parduotuv apsipirkti;
pramogaujate kaimo turizmo stovykloj;
gaunate pasilym pasinaudoti paskutins minuts kelione savo
elektronin pat;
randate reklaminius bukletus pato dutje apie automobili
remonto paslaugas.
Pagrskite savo atsakymus.

77
 4.2. Reklama: tikslai, priemons, forma ir strategijos

iuolaikinis gyvenimas yra nesivaizduojamas be reklamos. is

rinkodaros rmimo komplekso elementas palengvina vartotojui preks sigijimo
proces, suteikia krypting poveik skirting poreiki pirkjams ir platiems
vartotoj sluoksniams. Reklamos tikslas pasiekti, kad vartotojas reaguot
pateikt informacij. Reklama nuo kit rmimo element skiriasi tuo, kad yra
neasmenika ir nukreipta dideles moni grupes, o u reklamos praneim ir jos
perdavim sumoka usakovas. Kai kurie reklamos apibrimai:
Reklam galima apibdinti kaip krybin ir dinamik moni veiklos
srit, kurios tikslas tikinti, silyti, informuoti. Reklamos funkcijos siejamos
su priminimu, skatinimu, advokatavimu (Pranulis, Pajuodis ir kt., 2008,
p. 370).
Reklama yra mokamos neasmenins informacijos apie idjas, prekes ar
paslaugas skleidimas pasirinktai auditorijai (Kotler, Keller, 2007, p.361).
Reklama gali bti tapatinama ir su ekonomiku informacijos skleidimo
bdu, kai ugdoma auditorija. Btent su iuo faktu siejama socialin
(nekomercin) reklama. io tipo reklamos objektas gali bti politika,
menas, labdara, religija, sveikata, laim ar meil (Jokubauskas, 2003, p.
142).
Verslo mons naudoja reklam ir kitas rinkodaros priemones, siekdamos
iskirti savo prekes bei paslaugas, profiliuoti savo prekybos objektus ir kuo daugiau
nukreipti juos aptarnaujamos vietovs vartotojus. Pateikdamos informacij apie
prekes bei paslaugas, j pardavimo vietas, preki sigijimo slygas, siekia skatinti
potencialius vartotojus apsilankyti jose ir nusipirkti silom preki ar paslaug.
Verslo moni reklama vykdo dvigub funkcij: informuojani ir
motyvuojani. Tiek vienos, tiek antros funkcijos tikslas paveikti vartotojo (-)
elgsen.
Pasak J.Albrechto (2006, p.131), reklamos komunikaciniai tikslai,
atsivelgiant mons tikslus rinkoje, skiriami tarpinius ir galutinius. Reklamos
tarpiniai tikslai gali bti:

78
 ini lygio apie silom prek ar paslaug formavimas potencialiems
vartotojams;
mons, jos preki ir paslaug vaizdio formavimas;
poreikio, sigyti prek ar paslaug vaizdio formavimas;
potenciali vartotoj noro kreiptis reklamos davjo firm suadinimas;
kvietimas pirkti reklamuojam prek btent reklamoje nurodytose
pardavimo vietose;
preks ar paslaugos pardavimo skatinimas;
preki apyvartos spartinimas;
pastang umegzti ilgalaikius ryius su esamais vartotojais realizavimas.
Galutiniai reklamos tikslai yra: paskatinti pirkti; paskatinti pirkti nedelsiant;
paskatinti pirkti daugiau didesnje pakuotje.
Btina iskirti ir reklamos priemones, kurios lemia reklamos kokyb,
vadinasi veikia ir vartotoj susidomjim. Iskiriamos ios reklamos priemons
(ereka, 2004): kalba; tekstas; riftas; vaizdas; muzika (garsas); veiksmas.
Parenkant ir kombinuojant ias priemones, reklamai siekiama suteikti iraiking
form. Reklamos priemon yra konkreti reklamos inuts iraikos forma
skelbimas laikratyje, televizijos ar radijo klipas ir pan.
Verslo moni reklam tikslinga klasifikuoti (Kotler, Armstrong, 2003):
spausdinta reklama; reklama pardavimo vietose; iorin reklama; tiesiogin
reklama; transliacin reklama; kitos reklamos priemons ir skleidjai.
Spartus informacini technologij vystymasis ir diegimas inicijavo
reklamos internete atsiradim. Verslo mons danai ir intensyviai taiko rmimo
politikos element. Internetin reklama, anot utautiens J. (2008), pasiymi tam
tikrais ypatumais:
- dvipakopikumu;
- vartotojo aktyvumu;
- interaktyvumu, vairiapusikumu;
- papildymo ir atnaujinimo paprastumu;

79
 - didesnmis efektyvumo nustatymo galimybmis;
- pigumu.
Pajuodis A. (2002) teigia, kad reklama daniausiai bna susijusi su
materialine nauda: ja siekiama arba tiesiogiai didinti peln (pleiant vartojim,
paslaugas) arba tai usitikrinti ateityje (reklamuojant kompanijos enkl ar veikl,
t. y. padedant jai sitvirtinti rinkoje); be to, usakovas atsilygina ir u reklamos
perdavim (ar transliavim). Galima iskirti dvi pagrindines susijusias tarpusavyje
reklamos funkcijas informacin (komunikacin) ir vaizdin.
iuolaikin reklama, transliuojama per masines informacijos priemones,
vienu metu veikia plai vairaus amiaus auditorij, todl paymtinos alutins
reklamos funkcijos: kultrin, socialin, ekonomin. Reklamos tikslams pasiekti
pasirenkami vienokie ar kitokie reklamos bdai. Konkretaus bdo pasirinkim
lemia keletas veiksni kaina, aprptis, tikslin auditorija.
Stankeviien J. (2008) teigia, kad reklama yra efektyvi tada, kai
pasiekiami reklamos tikslai, pavyzdiui, paklausos skatinimas ir preki apyvartos
didinimas. Yra skiriamos ekonomins ir neekonomins reklamos efektyvumo
kategorijos. Neekonominmis kategorijomis mginama imatuoti reklamos slyio,
takos, siminimo arba prisiminimo, suinteresuotumo ir veiksmo efektyvum.
Bendras reklamos efektyvumas, remiantis tyrimais, nustatomas dviem bdais:
Imatuojant reklamos komunikacin efekt, nustatant produkto inomumo,
reklamos atpainimo lygius.
Imatuojant pardavim efektyvum. Pardavim efektyvumas nustatomas
imatuojant pardavim lyg prie reklamin kompanij ir jai pasibaigus,
nustatant santyk tarp ilaid, ileist reklamai, ir pardavimo apimties
padidjimo.
Norint sukelti kuo didesn poveik, reklaminiuose skelbimuose
naudojama vairs drastiki elementai: pernelyg rykios spalvos, per didelis
kontrastas, per didelis tuiaodiavimas, nepadorios nuotraukos ar pieiniai.
okiruojanti reklama gali sukelti didesn susidomjim. Taiau vykdant reklamos
sklaid ir kuriant turin btina paisyti etikos norm bei teisini akt.

80
 Reklamos krjai, siekdami efekto, akcentuoja, kad reklama turi bti kuo
daniau kartojama. Bet ji turi bti kartojama taip, kad nekyrt vartotojams.
Efektyvi reklamos sklaid lemia priemons ir bdai, kurie gali didinti reklamos
poveik vartotojams, taiau btina gerai painti silom prek, suprasti pirkj bei
vartotoj poreikius.
Reklama pastaruoju metu tampa viena veiksmingiausi konkurencijos
priemoni tarp gamybos, prekybos ir paslaugas teikiani moni, siekiani panai
tiksl. Taiau daugel vartotoj reklamos erzina. Pamat reklam, irovai kelioms
minutms perjungia TV kanal, klausytojai pasirenka kit radijo stot, o interneto
puslapiuose pulsuojanti reklama priveria vartotojus kuo greiiau iekoti
informacijos kituose portaluose...
Reklamins informacijos pateikiama daug ir, neretai, ji bna prietaringa
- vartotojai negali jos priimti. Pasak erekos B. (2004), klientai ar pirkjai mato tai,
kas jiems patinka arba kas juos gsdina, arba j dmesys yra atkreipiamas tada, kai jis
vis labiau krypsta pasirinkimo proces. Galima teigti, kad verslo mon, taikanti
rmimo politikos element reklam, turi numatyti aikias strategijas, susijusias su
reklamos efektyvumu vartotojams.
Reklamos pateikimo pobdis:
Informatyvioji reklama informuoja vartotoj apie nauj produkt ar jo
savyb ir yra skirta pirminei paklausai sukurti.
tikinamoji reklama skirta sukurti pasirinktinei paklausai, tikinant
vartotojus, kad prek yra geriausios kokybs ir verta j pinig.
Lyginamoji reklama reklama, kurioje tiesiogiai ar netiesiogiai vienas preks
enklas lyginamas su kitais preki enklais.
Primenamoji reklama reklama, skirta priminti vartotojams apie produkt.
Kiekviena verslo mon, prie reklamuodama savo prekes ar paslaugas, rengia
reklamos strategij: reklamos praneimo krimas; reklamos iniasklaidos
pasirinkimas. Viena i svarbiausi reklamos poveikio uduoi yra btent iskirti
reklamuojam prek ar paslaug, atkreipti pirkjo dmes.

81
ereka B. (2004) akcentuoja, kad reklamos praneimai gali bti rengiami pagal:
AIDA formul (Attention attract Maintain interest Create Desire Get
action), kuria siekiama: patraukti auditorijos dmes; tvirtinti susidomjim;
sukelti nor; sukelti veiksm.
AIMDA (Attention attract Maintain interest Motive Create Desire Get
action), kuriuo siekiama: patraukti auditorijos dmes; tvirtinti susidomjim;
motyvuoti; sukelti nor; sukelti veiksm.
ACCA (Attention Comprehension Convection Action), kuriuo siekiama,
kad auditorija: sutelkt dmes; suvokt argumentus; sitikint; atlikt
pageidaujamus veiksmus.
Reklamos praneimo krimas. Reklamos praneimo strategija: nustatoma nauda
(reklaminiame praneime tai gali bti kreipinys); krybin koncepcija arba gera
idja (ji turi padaryti reklamin praneim simintin, tai gali bti vaizdinys, fraz
arba j derinys). Krybin koncepcija turi nustatyti konkreius kreipinius, kurie turi
bti:
- prasmingi ir pabrti naud, kad padaryt produkt patraukl ir dom;
- tikinami tai sunkiausias udavinys, nes vartotojai neretai reklaminius
praneimus priima gana skeptikai;
- iskirtiniai, kad parodyt produkto pranaum prie kitus produktus.
Reklamos praneimo gyvendinimo stiliai:
gyvenimo dalis (vienas ar keli mons realioje aplinkoje vartojantys
produkt);
gyvenimo bdas (produktas prisitaiko prie tam tikro gyvenimo bdo, pvz.,
elegantiki piets senovikais baldais apstatytame name);
fantazija (produktas ir jo vartojimas apgaubiami fantazijos aureole);
nuotaika ir vaizdis (produktas sukuria tam tikr nuotaik arba suteikia
vaizd);
muzika (daina, melodija, kuri emocionaliai susiejama su produktu);
simbolin asmenyb (asmuo pristatantis produkt gali bti animacijos herojus,
ymus asmuo ir pan.);

82
 technin ekspertiz (rodoma, kaip produktas gaminamas);
moksliniai rodymai (moksliniais tyrimais paremti rodymai, kad produktas
geresnis u kitus); liudijimas ar patvirtinimas (mons yms ar paprasti,
giriantys produkt).
Reklamai svarbi iliustracija, antrat bei reklamos tekstas. Tyrimais nustatyta, kad
labai ger reklam pastebi 50 proc. vartotoj; tik 30proc. prisimena pagrindins
antrats mintis, apie 25 proc. reklamuojam vard ir maiau nei 10 proc. auditorijos
perskaito didij reklamos teksto dal.
Verslo mon, nusprendusi reklamuoti savo prekes arba paslaugas iniasklaidos
priemonse, turi apsisprsti, kur ir kodl reklama efektyviausiai pasiekt vartotojai.
Trumpa iniasklaidos priemoni (medij) charakteristika.
Spausdintin iniasklaida (knygos, laikraiai, urnalai). Spausdintins iniasklaidos
auditorijos specifikumas gebjimas skaityti. Spausdintinje iniasklaidoje
sprendiamos visos i dien problemos, apimanios vairias gyvenimo sritis.
Spausdintin iniasklaida leidia patikrinti tiesos deformavim, susekti tikras vyki
prieastis ir nustatyti tikr j prasm. Kai vienas laikratis tikrov deformuoja, kitas j
atstato. Kiekvienas laikratis ir urnalas stengiasi patenkinti savo auditorijos poreikius,
ilaikyti populiarum. Spausdintin iniasklaida formuoja poir pasaul, kitas
kultras ir pateikia jau suformuot poir. Auditorijai jis yra gana priimtinas, nes
atpastamas. Dl laiko ir erdvs ribotumo informacijos perdavjas didel dal
informacijos turi paversti paprasiausiais elementais. Auditorija beveik visada tikisi
suprantamos realybs versijos. mons, taupydami savo laik, energij, o ir neturdami
pakankamai noro mstyti ir gilintis spausdintins medijos tekstus, laukia patogios
informacijos. Tokia auditorijos pozicija sudaro palankias slygas stereotip pltrai.
Radijas. ios medijos gimtadienio data siejama su 1906 m. (JAV), kai eksperimentins
stoties bangomis buvo perduota muzikin laida. Tai pati operatyviausia iniasklaidos
priemon, nes praneimas i vykio vietos tuo paiu metu gali bti perduodamas ryi
kanalais ir priimamas klausytoj. Radijo specifikumas: mobilumas ir greitis, tiesioginis
eteris (laid vedjai gali bendrauti su klausytojais ia ir dabar).

83
Kontaktas su radiju yra patogus laiko ir vietos atvilgiu jo galima klausytis vairiose
vietose, usiimant bet kokia veikla. Radijo kalba ypatinga ji turi klausytojui pateikti ir
pai aktualiausi informacij, j sudominti, sukelti emocijas, ir tai, kas yra nematoma,
padaryti matoma. Radijas tarsi kalbasi su kiekvienu atskirai ir su visais kartu. Radijas,
kaip iniasklaidos priemon, ypatingas tuo, kad yra skirtas plaiai moni auditorijai,
vienu metu klausytis ir suvokti perduodam informacij (Urbonas, 2000, p. 54). Radijo
kalba yra dialogo pobdio turi bti ir panekovas, iuo atveju radijo klausytojas.
Radijas patogiausia audiomedija, kuria gali naudotis bet kokio amiaus individai,
neribodami savo vietos, laiko ar veiksm. Radijas prisitaiko prie auditorijos. Kiekvienas
gali pasirinkti pagal savo poreikius, k klausyti nuo mini informacijos iki muzikini
top. iuolaikinio radijo galima klausyti vis par. Tai iniasklaidos priemon, atliekanti
daug funkcij per trump laiko atkarp. Penkios minuts radijo transliacijos gali
patenkinti kelis klausytoj poreikius: ir informacijos, ir pramog, ir poilsio, ir pateikti
atsakymus aktualius ndienos klausimus.
Internetas specifin iniasklaidos priemon, sujungianti spausdintines ir
audiovizualines iniasklaidos priemones. Interneto specifikumas auditorijos atvilgiu
pasiymi tuo, kad ia medija galima naudotis imokus j valdyti. iuolaikinje
visuomenje net ir vaikai geba naudotis internetu. Internete galima ne tik skaityti
laikraius, urnalus, irti TV laidas, bet ir kurti savo svetaines, gyvendinti vairias
krybines idjas. Internetas yra labai populiarus ir juo avisi vairaus amiaus auditorija.
Televizija (TV) viena i audiovizualins iniasklaidos priemoni, kurios ekranais
sklinda spalvos, judesiai, garsai, kerintys net kdikius. i medija yra kino ir radijo
sintezs rezultatas. Televizijos iradju laikomas amerikietis G. R. Carey (D. R. Keris),
kuris 1875 m. pirmasis paband vaizdus perduoti laidais. i medij pasiymi ne tik garso
ir vaizdo vienove, bet ir paprastu naudojimosi ja principu. Nereikia mokti nei skaityti,
nei rayti, nereikia niekur eiti utenka spustelti mygtuk. TV tokia medija, kurios
santykis su auditorija ypatingas. Televizijos ekrane rodomi mons tarytum kalbasi su
mumis (Peiulis, 2007, p. 174). TV padeda formuotis vaizdiniui, vizualiniam suvokimui,
ji daug maiau ribojama dorovini norm nei spauda (Solter, cit. i Kultros vadyba,
2004, p. 185, 188).

84
i medija leidia vizualiniame ir emociniame lygmenyje patirti ir igyventi tai, ko
realiame gyvenime, gali bti, nepatiriame. Anot D. Bougnoux, televizija uglaisto
rodomo gyvenimo chaos, tarp irovo ir vaizdo (vykio) sukuria distancij, leidiani
emocikai igyventi tai, ko, rodos, bt nemanoma pakelti (Peiulis, 2007, p. 174). TV
daro poveik ir vaikams, ir suaugusiems, taiau konkreiai tai vertinti sunku. Ji ne tik
skirtingai veikia vairius mones, bet ir t pat mog nevienodai.
Pagrindiniai iniasklaidos priemons pasirinkimo reklamai etapai:
informuojamosios auditorijos apibdinimas, reklamos intensyvumo,
veiksmingumo pasirinkimas;
pagrindini iniasklaidos priemoni pasirinkimas;
specifini iniasklaidos priemoni pasirinkimas;
reklamos per iniasklaidos priemones laiko planavimas.

Nusprendus reklamuotis per iniasklaidos priemones, btina pasirinkti

pateikimo bdus:

reguliarioji reklama reguliarus reklamos pateikimas per tam tikr laik;

pulsuojamoji reklama reklamos pateikimas nevienodu danumu.

Nustatyti reklamos efektyvum vartotojui nelengva. Tyrjai (Kotler P.,

Armstrong G., 2003) apibdina vartotoj reklamos vertinimo kriterijus:

pastebi, tyrinja, vertina palankiai, priima, perka, patenkintas;

neinojimas, inomumas, poiris, pirmenybs suteikimas, ketinimas pirkti,
bandomasis pirkimas, pakartotinas pirkimas;
pamiro, antipatikas, atsisako, abejingas, nepatenkintas, nusibodo.
Reklamos efektyvumo vertinimui visuomet efektyvu pasitelkti rinkotyr.

85
Uduotys:

1. Sukurkite savo institucijos, kurioje studijuojate, reklam (pasirinkite

iniasklaidos priemon, kurioje reklamuosite j), taikydami
pateiktas priemones. Darbas gali vykti grupelse (po 3-5 mones).
2. Kokia reklama (informatyvioji; tikinamoji; lyginamoji;
primenamoji) efektyviausia, pateikus rinkai nauj produkt? Kodl?

4.3.Asmeninis pardavimas ir pardavim skatinimas

Rmimo komplekso elementas, padedantis sprsti vartotoj poreiki painimo,

j tenkinimo ir pardavimo klausimus, vadinamas asmeniniu pardavimu. Tai efektyvus
komunikacijos bdas rinkodaroje, kurio proceso dominant pardavjas (pardavim
atstovas, pardavim vadybininkas, pardavimo konsultantas, agentas), siekiantis
vykdyti kuo didesnius pardavimus.
Pardavimas nuolatinis prieasties pirkti norim parduoti prek krimas
(Pranulis, Pajuodis ir kt., 2008, p.398). Vadinasi, pardavjo profesin ir komunikacin
kompetencija, krybikumas lemia vartotoj santyk su parduodamomis prekmis ar
paslaugomis. Kotler P., Armstrong G. ir kt. (p. 718-719) paymi, kad veiksmingai
dirbanios mons orientuojasi vartotoj. Minti autoriai akcentuoja, kad asmeninis
pardavimas preks pristatymas potencialiems vartotojams, siekiant padidinti jos
pardavim ir palaikyti gerus santykius su vartotojais (pristatymai, mugs, parodos).
Kitaip tariant, tai yra asmenin komunikacija informacijos pateikimas, kai tiesiogiai
bendrauja du ar daugiau moni: asmuo su asmeniu, asmuo su auditorija, telefonu
arba patu. Asmeninio pardavimo udaviniai:
usakymo gavimas;
usakym vykdymas;
planavimo ir palaikymo veikla.
Pabrtina, kad asmeninis pardavimo procesas vyksta ne tik vartojamj preki
pardavimuose, taiau taikomas verslas verslui preki pardavimui bei sudtingo
mons gaminio pirkj paiekai ir realizavimui. Asmeniniuose pardavimuose
taikomas komandinis darbas, kai pardavimo procese dalyvauja personalas.

86
 Pardavim personalo vadyba darb analiz, planavimas, organizavimas ir kontrol:
pardavimo personalo tiksl nustatymas, strategijos parengimas bei struktros
sudarymas, pardavj paieka, atranka, mokymai, prieira ir darbo vertinimas
(Kotler, Armstrong ir kt., 2003, p. 705). Verslo monms personalo vadyba kainuoja
brangiai. Norint usiauginti profesionalius darbuotojus, tenka nemaai investuoti.
Kai kurios verslo mons naudojasi agent paslaugomis. Agentas verslininkas,
kuris nuolat tarpininkauja kitiems verslininkams sudarant sandorius arba tokius
sandorius sudaro j vardu (Pranulis, Pajuodis ir kt., 2008, p. 400). Agentas prisiima
preks gamintojo rinkodaros funkcijas ir daro tak gaminio projektui bei kainai.
Pagrindins agent funkcijos:
skleisti informacij apie prek bei mon;
rinkti ir pateikti informacij apie klient monei;
surasti klient.
Agentai savo darb organizuoja vadovaudamiesi taisykle 80/20. Tai yra 80
proc. visos apyvartos gaunama i 20 proc. vartotoj.
Asmeninio pardavimo procesas:
potenciali klient valgyba (praneimai, pasiteiravimai, pavyzdiai,
dokumentai);
pirkimo ketinim isiaikinimas (norai, galimybs);
preks pristatymas (dmesys, susidomjimas, noras, veiksmas);
veikla po pardavimo (neatitikim alinimas, palankumo krimas).
Asmeninio pardavimo metu iaikja vartotoj poreikiai, vartotojui padedama priimti
optimal sprendim, parenkant prek ar paslaug, geriausiai atitinkani jo reikalavimus.
Todl asmeninio pardavimo metu btina palaikyti glaud ry su vartotoju, painti jo
elgsen, nustatyti lkesius tik tokiu atveju pardavjas tampa pirkjo konsultantu ir
problem sprendju.
Asmeniniuose pardavimuos taikoma informacijos i lp lpas taka asmeninio
pobdio pokalbiai apie produkt ar paslaug tarp tikslins grups vartotoj: kaimyn,
draug, eimos nari ir bendradarbi.

87
 Vartotojai jautriai reaguoja asmeninio proceso efektyvum. Geras, malonus
bendravimas, pardavjo atidumas ir gebjimas jausti vartotojus, suteikia didel
konkurencin pranaum.
Tyrjai (Pajuodis, 2002; Kotler P., Armstrong G. ir kt., 2003; AlbrechtasJ., 2006
ir kt.) iskiria asmeninio pardavimo tikslus:
informuoti potencialius pirkjus apie pasil;
umegzti ir palaikyti ry su pirkjais;
sudominti pirkjus savo pasila;
siekti, kad pirkjas teigiamai vertint silomas prekes ir paslaugas;
suadinti paslpt poreik;
padti pirkjams isprsti problemas;
sudaryti pardavimo sutart.
Asmeninio pardavimo tipai: prekybinis pardavimas (supermarketai, vaistins,
kitos parduotuvs); misionierinis pardavimas (gydytojai, iraantys vaistus);
mameninis pardavimas (galutiniai vartotojai); verslas-verslui pardavimas
(gamybins, paslaug mons); profesionalus pardavimas (nuomons formuotojai,
lmjai).
iuolaikin prekyba sudtingas procesas, kurio metu jau nepakanka tik pateikti
prek vartotojui. Pleiantis moni vartojimo ir pasirinkimo galimybms, auga
reikalavimai paiam pardavimo procesui, formuojasi naujojo vartotojo" tipas.
Vartotojas pasiymi hedonistiniais (malonumo, pasitenkinimo trokimo) bruoais,
todl asmeniniame pardavime prioritetas pradedamas teikti emocinei pirkimo-
pardavimo pusei. Vadinasi, pardavjo tikslas preks pirkimo procesas turi suteikti
pirkjui kuo daugiau pozityvi emocij.
Kitas svarbu rmimo komplekso elementas rinkodaroje pardavim
skatinimas trumpalaik komunikacijos priemon, kai tam tikrais veiksmais
siekiama sudaryti kuo palankesnes preki ar paslaug sigijimo slygas, didinant j
pardavim. Galima sudaryti pardavimo skatinimo grandin (r. 8 pav.)

88
 Vartotojai
Mamenininkai

Didmenininkai

Produkt
gamintojai

8 pav. Pardavimo skatinimo grandin (sud. R.Uznien, 2011)

Grandinje pavaizduotas pardavimo skatinimo procesas, kuris prasideda
nuo produkt gamintoj ir baigiasi, kai ie pasiekia vartotojus. Taigi, pardavimo
veiksmai gali bti nukreipti :
vartotojus (mginiai, kuponai, premijos, prizai, garantijos);
prekybininkus (kain mainimas, reklamos imokos ir nemokamos preks);
moni pardavimo personal (pardavimo parodos, pardavimo atstov
konkursai ir speciali reklama).
Pardavimo skatinimas susijs su aikia nauda grandinje esantiems
elementams. Jis naudingas gamintojams, nes:
leidia pasiruoti trumpalaikiams paklausos ir pasilos
pokyiams;
leidia taikyti konkreias programas vairiems rinkos
segmentams;
leidia patikrinti, kiek galima kelti kainas ( nes visuomet gali
nukainoti).
Naudingas vartotojams, nes:
tikina ibandyti naujas prekes;
leidia daugiau suinoti apie kainas;
atsiranda daugiau ma kain parduotuvi.

89
 Akcentuotina, kad pagrindiniai pardavim skatinimo sprendimai susij
su vartotojais, su mamenininkais ir su pardavimo personalu. Siekiama, kad vartotojai
pirkt ne tik didesniais kiekiais, bet ir imgint prekes, o konkurent vartotojai
pakeist savo nuomon. Pardavim skatinimo procesu siekiama pritraukti kuo daugiau
mameninink, kurie sigyt nauj preki bei kaupt didesnes preki atsargas,
inicijuot nesezonins prekybos dinamikum, bt lojals preks enklui. O
pardavimo personalas skatint nauj preki ar modeli palaikym, nuolat iekot
potenciali pirkj bei skatint nesezonin prekyb.
Galima iskirti pardavimo skatinimo tikslus:
pritraukti nauj vartotoj;
apdovanoti lojalius vartotojus;
paspartinti pakartotin atsitiktini vartotoj pirkim;
pritraukti vartotojus, kurie renkasi preks enkl pagal ma kain, ger vert
ar teikiam naud.
Pardavimo skatinimo tikslai priklauso nuo to, kas j organizuoja. Gamintojo
pradavimo skatinimo tikslai nukreipti tik savo produkt pardavim, savo preks
enklo vaizdio pozicij, vartotoj lojalum. Prekybininkai (didmenininkai ir
mamenininkai) siekia didinti vis produkt, kuriais prekiauja, pardavim, gerinti
savo verslo mons vaizd, siekia pastovumo vartotoj atvilgiu, rpinasi parduotuvi
(ar tinklo) inomumu ir pardavimo skatinimo veiksmus vykdo ne tik parduotuvje, bet
ir u jos rib. Pardavimo skatinimo priemons parduotuvje yra (Pranulis, Pajuodis ir
kt., 2008, p. 429):
vaizdins (parduotuvje esantys tablo ar ekranai, naudojami ne tik kaip
reklamos demonstravimo priemons, bet ir loterij, konkurs vieta; taip pat
produkt maketai, duts loterijoms ir pan.);
preki pristatymai ir demonstravimai (nauj preki pristatymas paioje
parduotuvje, kai pirkjai ne tik pamato, bet ir gali ibandyti prekes);
aidimai ir loterijos, kuponai (siekiama pirkj susidomjimo per teigiamas
emocijas);

90
 nuolaidos ir nukainojimai (daniausiai pasitaikanti pardavim skatinimo
priemon, kuria vartotojai susidomi daniausiai).
Pardavimo skatinimo priemons u parduotuvs rib: ne parduotuvje platinami
kuponai (pato dutse, laikraiuose ar urnaluose, gatvse) ir lojalumo schemos
(pirkjams skirti renginiai, pirkj kortels, pirkj klubai, ekskursijos ir pan.).
Pardavimo skatinimas yra veiksmingiausias, kai vykdomas kartu su reklama.
Pardavimo skatinimo kryptys (Brakien, 2009):
1. Paiam produktui ar paslaugai: pardavim skatinimas gali padti
suprasti produkt, paskatinti pabandym ar suteikti pridtin vert,
sudominsiani pirkj. ia prasme pardavim skatinimas yra labai
vertingas, kai produktas ar paslauga yra sunkiai diferencijuojami,
pasiymi sudtingumu ar yra neinomi bei nereikmingi vartotojams. O
taip pat, kai produktas yra proceso pasekm (pavyzdiui, paslauga) ar
pardavimai yra nepakankami.
2. Prekybos procesui: pardavim skatinimas yra svarbus veiksnys,
siekiantis prekybos tarpinink palankumo. Jis tampa btinu, kai
prekybininkai elgiasi ne taip, kaip nortsi ar nesusidomi silomu
produktu.
3. Komunikacijos priemonms: pardavim skatinimas gali bti naudojamas
kaip pagrindines komunikacijos priemones papildantis elementas, tuo
bdu virsdamas pagrindiniu komunikacijos komplekso elementu, kai
pagrindins komunikacijos priemons pasirodo neveiksmingos
(nepavyksta perduoti inuts ar kenkia preks enklo vaizdiui) arba yra
perpildytos, negali pasiekti tikslins auditorijos. vairios komunikacijos
priemons (reklama, pardavim skatinimas, ryiai su visuomene ir
asmeninis pardavimas) skiriasi tuo, kad komunikacijai su tiksline
auditorija naudoja savitus kanalus. iuo atveju pardavim skatinimas yra
laikomas tarpine veikla tarp reklamos ir asmeninio pardavimo jis nra
skirtas nei masinei auditorijai, nei maai vartotoj grupei.
4. Tikslinei auditorijai: pardavim skatinimas pasiymi dviem
pagrindiniais tikslins auditorijos traukos elementais turi grtamj
ry ir apdovanoja vartotoj. Pardavim skatinimas nepasiteisins, jei

91
 tikslin auditorija jo nepastebs arba nesusidoms. Taip pat nra tikslo
naudoti pardavim skatinim, kai pirkimo sprendimai yra rutiniki ar kai
sprendim priima daugiau moni.
Uduotis:
Surenkite diskusij apie asmeninio pardavimo ir pardavimo skatinimo
integracij. Ar galima taikyti tik asmenin pardavim arba tik pardavim
skatinim? Pagrskite.

4.4.Ryiai su visuomene rinkodaroje

Kiekvienai verslo monei yra svarbs ryiai su visuomene (RsV), nes tai
rmimo komplekso elementas, kuris padeda palaikyti gerus santykius su
visuomene, kontaktinmis auditorijomis bei kuria teigiam verslo mons vaizd,
valdo nepalankius gandus, paskalas ir incidentus. Tyrjai (Kotler P., Armstrong
G.ir kt., 2003) akcentuoja, kad pagrindins verslo mons RsV priemons:
ryiai su iniasklaida,
produkto vieumas,
informacijos apie mon skleidimas,
takos darymas,
profesionali patarim teikimas.
Ryiai su visuomene padeda kurti teigiam verslo mons vaizd,
pasitikjim bei supratimo atmosfer bei padeda sprsti iuos verslo mons
rinkodaros udavinius:
vesti rink naujas prekes (paslaugas);
perpozicionuoti brandos stadij pasiekusias prekes (paslaugas);
adinti vartotoj susidomjim tam tikra preki (paslaug) grupe;
daryti poveik tam tikroms tikslinms vartotoj grupms;
ginti prekes (paslaugas), kurios sulaukia kritikos;
formuoti verslo mons vaizd, kuris teigimai atsiliept jos gaminamoms
prekms ar teikiamoms paslaugoms.

92
Verslo moni ryi su visuomene adresatai/publikos (Pranulis V., Pajuodis A. ir
kt., 2008):
visuomen;
finansins grups (akcininkai, investuotojai, bank bei kit institucij
darbuotojai);
komercin grups (klientai, tiekjai, konkurentai);
valdios grups (valdios ir valdymo struktros tiek alies, tiek ir
vietins);
iniasklaidos grups;
mons vidins grups (darbuotojai bei j organizacins struktros).
Ryi su visuomene veikla gali padti gyvendinti tikslus, susijusius su
mons inomumu ir pasitikjimu rinkoje. Taiau monei reikia numatyti ir
pasirinkti atitinkamus komunikavimo bdus, kurie yra:
populiarinimas (propaganda) nemokamas informacijos apie verslo
mons prekes, paslaugas ar veikl skleidimas iniasklaidos priemonmis.
iuo bdu pasiekiamas trumpalaikis poveikis. Populiarinimo priemoni
grups: informaciniai biuleteniai, teminiai straipsniai, spaudos
konferencijos; autoriteting asmen nuomoni pristatymas.
parama veiksmai, kuriais verslo mon, siekdama savo tiksl,
finansinmis lomis, materialinmis vertybmis ar paslaugomis remia
tam tikrus asmenis, organizacijas ar renginius (sportas, kultra, socialin
sfera, aplinkos apsauga).
parodos ir mugs. Mug tam tikrose vietose periodikai organizuojamas
renginys, kuriame jo dalyviai vairi verslo srii mons silo
potencialiems vartotojams savo prekes ar paslaugas. Mugse vartotojai
gali sigyti, ibandyti moni silom produkcij ar paslaug. Parod
galima apibdinti kaip rengin, kuriame demonstravimo bdu siekiama
visuomen ir specialistus supaindinti su verslo mons pasiekimais bei
naujomis idjomis.

93
 reklama i lp lpas kai informacija apie verslo mon perduodama
per verslo mons personal, vartotojus ir pan., nesinaudojant iniasklaidos
priemonmis ar kitais paaliniais komunikacijos kanalais.
vyki rinkodara kryptingas ir spdingas preks, paslaugos ir/ar mons
pristatymas tam tikrame renginyje mons reklama.
netiesioginis demonstravimas netyinis verslo mons preki,
paslaug rodymas kino film, teatro spektakli ar televizijos laid metu.
Pabriama, kad ryiams su visuomene yra svarbs keli aspektai
(Dennis, Wilcox ir kt., 2007, 5; p.21):
Smoningumas. Verslo mons egzistuoja ir veikia sociume, todl ryiai su
visuomene yra tai, k daro mon, veikdama visuomen. Neretai ryiais su
visuomene vadiname smoning, tiksling veikl, kuria siekiama pateikti
informacij, daryti poveik (-ius), pasiekti supratim ir pan.
Planingumas ir sistemingumas. Kiekviena mon, kuri tikisi pozityvios
komunikacijos, ryiais su visuomene organizuoja ir planuoja (nustato
problemas, ieko j sprendimo bd ir per apibrt laiko tarp vykdo
suplanuot ryi su visuomene program, taiko tyrimus ir analiz).
Visuomeninis interesas. Teigiama, kad idealiu atveju ryiai su visuomene
yra mons ir visuomens interes derinys. Verslo mon koreguoja savo
veikl, atsivelgdama aplinkos faktorius, nesistengia laikytis numatytos
veiklos linijos, nesiekia primesti savo tiksl visuomenei.
Dvipus komunikacija. Kiekvienos verslo mons ryiai su visuomene
apima komunikacij i mons visuomen, ir i visuomens mon.
Ryiai su visuomene tikslas tarpusavio supratimas. Siekiama ne tik
tikinti visuomen verslo mons veiksm teisingumu, bet ir pateikti
suprantam visuomenei mons pozicij.
Valdymo funkcija. Ryiai su visuomene verslo monje efektyviausi tada,
kai jie suprantami kaip vadybos funkcijos iraika. Visuomenei ne tik
praneama apie padarytus sprendimus, bet ir siekiama tikinti vadovus
elgtis taip, kad tai bt naudinga monei ir priimtina visuomenei.

94
 Kitaip tariant, ryiai su visuomene pranea mons vadovams apie
visuomens poir bei elges mons atvilgiu ir dalyvauja priimant
sprendimus apie mons veiklos strategij bei taktik. Ryi su visuomene
funkcijos monje neatsiejamos nuo mons realybs ir perspektyv.
Ryiai su visuomene svarbs verslo rinkodaroje, kuri apibdinama kaip
poreiki ir nor tenkinimas, naudojant mainus. Teigiama, kad ryiai su
visuomene yra rinkodaros dalis ir atvirkiai. Taip pat oponuojama, kad
ryiai su visuomene ir rinkodara yra visikai skirtingos veiklos sritys arba
kad jos yra savarankikos, taiau turinios bendr veiklos interes srit.
Rinkodaroje ryiai su visuomene rmimo komplekso elementas, kuris
naudojamas, siekiant palaikyti gerus santykius su tikslinmis auditorijomis ir
atlieka ias funkcijas:
Palaiko santykius su iniasklaida (pateikia naujienas ir informacij
organizacijai palankiu tonu.
Vykdo preks ar paslaugos vieinim (teikia informacij apie konkreias
prekes, paslaugas).
Vykdo visuotin komunikacij (skatina supratim apie organizacij vidaus
ir iors priemonmis).
Usiima lobizmu (bendrauja su statym leidjais ir vyriausybs
pareignais, skatindami sukurti ar siekdami panaikinti konkreius
statymus ar nuostatas).
Konsultuoja (konsultuoja vadovus strateginiais klausimais, mons
situacijos bei vaizdio klausimais pakilimo ir krizi atvejais).
Kiekviena verslo mon, nepriklausomai, kokia veikla usiima, susiduria
su konkurencija. iame procese nei viena mon nra apsaugota nuo nepatogi
ir netikt situacij, kurios vadinamos krizinmis. Anot Holsti (Dennis, Wilcox ir
kt., 2007, p.165), krizin situacija pasiymi netiktumu, didele grsme
pagrindinms vertybms ir trumpu sprendimo primimo laiku.

95
vykus krizinms situacijoms, tarytum patikrinamas komunikacijos proceso
efektyvumas verslo monje. Krizi metu mons veikla gali pasireikti nuo
gynybos iki prisitaikymo. Tai priklauso nuo to, ar mon yra parengusi antikrizin
plan, ar pasiruousi priimti ikius.
Tyrjai (Barauskien, Januleviit-Ivakeviien, 2005; Dennis,
Wilcox ir kt., 2007; Uleviius, 2006) pateikia krizi tipologij:
Staigios krizs ekstremalios situacijos, kai verslo mon stokoja laiko
operatyviems veiksmams minimalizuojant nelaims padarinius.
Ikylanios krizs krizs, kurioms i esms mons buvo pasiruousios ir
turjo krizi prevencijos program.
Pastovios (permanentins) nepalankios situacijos, kuri trukm ilga
(mnesiai, metai), nepriklausomai nuo j eliminavimo strategijos. Tuomet
verslo monei ikyla gand tikimyb. Gandai kyla dl informacijos
stygiaus. Prasta verslo mons vidaus komunikacija sudaro didiausi
kompanijos disbalans.
Kiekviena kriz verslo monje turi ne tik savo tip, bet ir igyvena
atitinkamas stadijas: prodromalin (potenciali); jautri (paslpta); nuolatin
(opi); sprendiamj (pokrizin). Verslo monse kylanios krizs turi savo
prieastis, kurios priklauso nuo organizacijos veiklos specifikumo.
Prieastys dl kuri gali kilti krizs:
verslo (rinkos) specifika (neadekvatus rinkos vertinimas, vadybiniai
sprendimai, priklausomyb nuo keli tiekj, smulki vartotoj grup,
netinkama produkto, jo realizavimo politika ir pan.);
mons struktra, veiklos sistema (vadybos specialist nepakankamas
kvalifikuotumas, neefektyvios pardavimo ir kontrols sistemos);
klaidingas finansini sraut paskirstymas.

96
 Verslo mon, kuri nenori netiktum bei staigmen, numato ir rengia
krizs veikimo strategijos planus, padedanius veikti pakitusiomis slygomis.
Taiau netgi antikriziniai planai ne visuomet padeda tikslingai orientuotis itikus
krizei, nes egzistuoja jos valdymo trukdiai (Dennis, Wilcox ir kt., 2007;
Uleviius, 2006):
Netiktumas. Danai verslo mons atstovas spaudai ar ryi su
visuomene atstovas apie nepalanki situacij suino i
iniasklaidos, kuri kreipiasi praydama komentaro.
Informacijos stoka. vyki raida spartesn, nei spjama pateikti
iniasklaidai apie tai informacij. Situacijos kontrols
praradimas. Tokia situacija daniausiai susiklosto tuomet, kai
keli nepalanks vykiai ikyla vienu metu. Gandai plinta gana
greitai ir neretai priimami kaip reals faktai. Tai itin apriboja
situacijos kontrols galimybes.
Panika. Kada krizins situacijos metu vengiama vieumo
spaudos konferencij, vie pasisakym ir pan., verslo mon
pasijunta tarsi ublokuota, kada kyla panika. Tuomet itin sunku
racionaliai mstyti, operatyviai sprsti problemas, dirbti ir veikti.
Siekiant minimalizuoti krizi padarinius, verslo mon planuoja ir diegia
krizini situacij valdym. Tai vienas svarbiausi ryi su visuomene atstov arba
ryi su visuomene agentr veiklos srii. Krizi valdymo dalys (Uleviius,
2006; Barauskien, Januleviit-Ivakeviien, 2005):
krizs pobdio nustatymas veiksm plano sudarymas galim krizi atveju
vykstanios krizs valdymas krizs likvidavimas.
Kitas svarbus etapas krizs valdymo komandos sudarymas (nariai:
finans, teiss, personalo valdymo profesionalai, iniasklaidos atstovai).
Kiekvienas komandos narys turi savo veiklos krypt, todl yra skirstomi:
Vykdymo grups nariai, turintys kuo profesionaliau kontroliuoti krizs
eig.

97
 Valdymo grups nariai, telkiantys pajgas ir operatyviai priimantys
sprendimus.
Komunikacins grups nariai, nuolat informuojantys vidines ir iorines
auditorijas (investuotojus, lobistus, akcininkus, tiekjus, vartotojus,
profsjungas, valstybs administracij ir kt.).
Net ir tuomet, kai verslo mon yra pasirengusi krizinms situacijos,
ikyla netiktum ir nenumatyt situacij, kurios inicijuoja komunikacijos klaidas
krizs metu. Tyrjai (Dennis, Wilcox ir kt., 2007) iskiria pagrindines
komunikacijos klaidas:
Struio metodas. Jeigu vykus krizei, verslo mons vadovai elgsis tarsi
nieko nebt vyk, tokia laikysena gali sukelti itin prieik tikslini
auditorij reakcij. mons vadov tyljimas tokiu atveju interpretuojamas
kaip kit, krizs itikt asmen poreiki bei nuomoni ignoravimas,
atsisakymas padti nukentjusiems asmenims.
Prieikas nusiteikimas iniasklaidos atvilgiu. Jeigu su iniasklaidos
atstovais bendrauja nenoriai ir nepakankamai korektikai, tai sukelia
prieik j nusiteikim organizacijos vadov atvilgiu. Informacij
urnalistai surinks i kit altini, o publikacijos apie kriz bus itin
neigiamos. Be to, jeigu informacij apie vykus incident teikia pati
organizacija, tai daug didesn tikimyb, kad vykiai iniasklaidoje bus
nuviesti palankesniu verslo monei rakursu.
Nepakankamai aikios ir suprantamos kalbos vartojimas. Jeigu
praneimai, skirti paliestoms tikslinms auditorijoms bus neaiks ir
nesuprantami dl speciali termin vartojimo, sudting konstrukcij
sakini naudojimo, nuoseklumo stokos ir pan., tai j naudingumo
oficiantas bus emas.
Informacijos pateikimas ignoruojant tikslini auditorij emocin
nusiteikim. Jeigu verslo mons vadovai pateiks tik oficiali informacij
ir ignoruos krizs itikt moni abejones, nerim, baim ir kitas
neigiamas emocijas, tai toji oficiali informacija bus maiau paveiki.

98
 Teikiant iniasklaidai informacij, visuomet svarbu suprasti vidin moni
bsen ir pirmiausia, informuoti apie priemones, kuri imtasi, moni saugumui
utikrinti. Tik raytins informacijos skelbimas. Svarbu paskelbti ne tik raytin
informacij, bet ir tiesiogiai susitikti su asmen grupmis, kurias kriz paliet
tiesiogiai. Atviri pokalbiai su monmis padeda efektyviau bendrauti, operatyviau
informuoti juos opiais klausimais.
Teorijoje sutinkamas terminas rizikos komunikacija, kuri yra glaudiai
susijusi su krizi komunikacija (Dennis, Wilcox ir kt., 2007). Rizikos komunikacijos
tikslas teikti informacij susijusi su sociumo dalyvi sveikata, saugumu, su
aplinkos negatyviais faktoriais. Tokia komunikacija turi pasiymti dinamikumu,
operatyvumu, siningumu. Galima teigti, kad krizini situacij analiz integruojasi
su rizikos komunikacijos tikslai ir turi bendr tiksl kuo operatyviau, produktyviau ir
diplomatikiau isprsti krizines situacijas.

Uduotys:

Koks rinkodaros rmimo komplekso elementas teikia dvipusio bendravimo su

potencialiu klientu galimyb (paymkite teising atsakym)?
o reklama;
o asmeninis pardavimas;
o pardavim skatinimas;
o ryiai su visuomene;
o visi pateikti atsakymai.
Nurodykite dvi prieastis, dl kuri gali kilti krizins situacijos pasirinktoje
organizacijoje. Ianalizuokite situacijas, taikydami krizini situacij valdymo
elementus. Kokios gali bti krizi komunikacijos klaidos?
Kokius udavinius verslo monms padeda sprsti RsV?

Skyriaus odynlis:
Dialogin rinkodara pagal kuri suvokiama paslaugos kokyb labai priklauso
nuo pirkjo-pardavjo bendravimo kokybs.

99
Informuojamoji auditorija vartotoj procentin dalis tikslinje auditorijoje,
kuriuos reikia supaindinti su reklamine kampanija per tam tikr laiko tarp.
Komunikacija 1) bendravimas keiiantis patyrimu, mintimis, igyvenimais,
informacija procesas; 2) moni socialin sveika keiiantis moksline, gamybine ir
kt. patirtimi (Jovaia, 2007, p. 121).
Medijos (angl. media) masins komunikacijos priemons (iniasklaida), internete
veikianios komunikacijos priemons (ir pats internetas), estetins raikos
priemons (fotografija, kinas, TV, video ir t.t.).
Pardavimo skatinimas svarbiausias rinkodaros komunikacijos elementas,
teikiantis paskat pirkti.
Pardavimo skatinimas tai visuma pirkjus nukreipt trumpalaiki veiksm,
kuriais, sudarius palankesnes preki sigijimo slygas, siekiama didinti preki
pardavim (Pajuodis, 2005, p.343).
Pardavimo vieta tai vieta prekybos salje, kur dedama konkreios parduotuvs
produkcija.
Prekybos kanalai tai visi gamintoj klientai mamenininkai bei
didmenininkai. Juos galima suskirstyti kelet kategorij prekybos kanalus pagal
pirkj aktyvum prekybos take (preki vartojimas vietoje ar pirkimas
tolimesniam vartojimui); taip pat pagal tai, koks pirkj segmentas lanko ias
parduotuves. Pavyzdiui, visi mameniniai preki klientai galt bti suskirstyti
prekybos centrus, universalines parduotuves ir parduotuves be savitarnos.
Prekybos takas tai mameninio preki pardavimo vieta, kurioje parduotuvs
savininkas usako ir parduoda prekes. Prekybos centruose toki prekybos tak yra
daugyb.
Reklamos intensyvumas rodiklis, kuris parodo, kiek kart vidutinis tikslins
rinkos atstovas per tam tikr laikotarp turi girdti arba matyti reklamos praneim.

100
Reklamos intensyvumas rodiklis, kuris parodo, kiek kart vidutinis tikslins
rinkos atstovas per tam tikr laikotarp turi girdti arba matyti reklamos praneim.
Vidaus rinkodara siekiama mokyti ir motyvuoti tiesiogiai su klientais
bendraujanius darbuotojus, rengti aptarnaujant personal dirbti kaip viena
komanda, kad patenkint klient.
iniasklaida organizuotas informacijos skleidimas vieosios informacijos
rengj ir visuomens informavimo priemoni sistemoje, daniausiai spaudoje,
radijuje, televizijoje ir internete; visuomens informavimo priemons; spaudoje ir
internete paskelbtos publikacijos, perduotos radijo ir televizijos laidos (Urbonas,
2000, p. 4).
iniasklaidos veiksmingumas kokybin vert, kuri parodo per iniasklaidos
priemon perduoto reklaminio praneimo padaryt poveik auditorijai.

Literatra:
1. Albrechtas J.( 2006), Rinkodaros komplekso politika. Vilnius: UAB
Baltos lankos.
2. Andrijauskas, A. (2003). Kultrologijos istorija ir teorija. Vilnius: VDA
leidykla.
3. Barauskien, V., Januleviit Ivakeviien, B., (2005). Komunikacija:
teorija ir praktika. Kaunas: Technologija.
4. Bruce R. Jewell (2002). Integruotos verslo studijos. Vilnius: The Baltic
Press.
5. Buinien I. (2002). Pardavimo valdymas. Kaunas: Technologija
6. ereka B. (2004). Reklama: teorija ir praktika. Vilnius: Homo Liber
7. Dennis. L., Wilcox, G., T., Cameron, P., H., ir kt. (2007). Ryiai su
visuomene. Strategija ir taktika. Kaunas: UAB Poligrafija ir
informatika.
8. Dudnas R. (2006). Rinkodara (mokomoji knyga). iauliai: Liucijus.

101
9. Jovaia, L., (2007). Enciklopedinis edukologijos odynas. Vilnius: Gimtasis
odis.
10. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003). Rinkodaros
principai. Kaunas: UAB Poligrafija ir informatika.
11. Kotler P., Keller K., L. (2007). Marketingo valdymo pagrindai. Klaipda:
Logitema.
12. Kultros vadyba. Profesionalaus meno teorija ir praktika. (2004).
13. Peiulis, . (2007). Iki ir po televizijos. Vilnius: Versus Aureus
14. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonaviius S., Virvilait R. Marketingas,-2008,
leidykla Garnelis
15. Uleviius L.,(2006). Kaip tapti inomam? Etiki ryiai su visuomene.
Kaunas: Smaltija.
16. Urbanauskien R., Vaitkien R. Preks enklo valdymas,-2006, Kaunas,
Technologija
17. Urbonas, V. (2000). urnalistikos pagrindai. Klaipda: KU leidykla.

102
 1. RINKODAROS GRANDINS

Kuo daugiau prisidedu prie kit skms, tuo daugiau pasiseka man
paiam...(Krokas R.)
io skyriaus tikslas: apibdinti rinkodaros grandines, ianalizuoti paskirstymo
grandini funkcijas ir esm, logistikos tikslus.

1.1.Paskirstymo grandini esm ir funkcijos

Rinkodaroje paskirstymo grandins produkto kelio, nuo krimo iki
vartotojo, viesoforas, kuris reguliuoja produkt judjimo kryptis. Tai tarpusavyje
susijusios organizacijos, dalyvaujanios preks ar paslaugos teikimo procese (Kotler,
Armstrong, 2003, p. 734).
Paskirstymas moni veiklos produkt sklaid utikrinani priemoni
identifikavimas ir diegimas.
Paskirstymas sistema, padedanti pirkjams ir vartotojams surasti ir nuolat sigyti t
produkt i t gamintoj/teikj, kuri jiems tuo metu reikia.
Paskirstymas tampa sudtingai funkcionuojania sistema, kai gamintoj,
prekybos tarpinink, savarankik pirkj ir vartotoj interes visuma suderinama
tarpusavyje tam tikroje aplinkoje tam tikru metu.
Kuriant paskirstymo grandin, btina:
ianalizuoti vartotoj poreikius;
nustatyti paskirstymo grandins tikslus bei galimas klitis juos pasiekti;
isiaikinti pagrindines paskirstymo grandins alternatyvas;
vertinti ias alternatyvas.
Per paskirstymo grandin preks i gamintojo patenka vartotojui. Paskirstymo
grandin tarpininkai tarp gamintojo ir vartotojo, atliekantys vairias funkcijas, kurie
privalo ne tik aptarnauti rink, bet ir j formuoti. Pagrindins funkcijos, kurias atlieka
paskirstymo grandin:
informavimas tyrimai ir informacijos apie rink ir jos aplink, rinkimas ir
skleidimas;

103
 pardavim rmimas reklamins informacijos apie prekes krimas ir
sklaida;
kontaktai pirkj paieka ir informavimas;
suderinimas vartotoj poreiki formavimas ir derinimas, gamyba,
riavimas, surinkimas ir pakavimas;
derybos procesas, kurio metu derinamos kainos, slygos bei preks
nuosavybs klausimai;
preki paskirstymas transportavimas ir sandliavimas;
finansavimas l sigijimas ir naudojimas grandins snaudoms dengti;
rizikos prisimimas.
Paskirstymas turi didel reikm siekiant verslo mons tiksl (pelno
maksimumo su maiausiomis snaudomis). Maksimizuojant vartotoj aptarnavimo
kokyb, paskirstymas svarbus, nes nuo jo priklauso preki pristatymo laikas,
asortimento lankstumas, atsarg kiekis, preki grinimo politika. Tai remiasi
didesnes aptarnavimo snaudas. Todl bendrov turi pasverti auktesnio lygio preki
ir paslaug naud ir su tuo susijusias snaudas.
Nuo paskirstymo grandini priklauso ir rinkodaros sprendimai, kurie gali bti
susij su stmimo arba traukimo strategijomis. Paskirstymo grandins gali bti
organizuojamos pagal vertikalij (korporatyviosios, administruojamos, kontraktins)
ir horizontalij arba daugiakanal rinkodaros sistem.
Vertikalioji (VRS) paskirstymo grandins struktra, kuriai esant gamintojai,
didmenininkai ir mamenininkai veikia kaip vieninga sistema. VRS vienam grandins
nariui gali priklausyti visi kiti grandins dalyviai arba jis sudaro su jais sutartis, arba
turi toki gali, kad visi grandins nariai privalo bendradarbiauti. J sudaro:
tradicin, vienas ar keli nepriklausomi gamintojai, didmenininkai ar
mamenininkai, siekiantys maksimizuoti savo peln netgi visos sistemos
pelno sskaita. Tradicinje paskirstymo grandinje n vienas grandins
narys nekontroliuoja kit veiklos ir nra joki formali priemoni
vaidmenims paskirstyti ar grandins konfliktui isprsti.

104
 korporacin, sutartimi paremta (franizs ir mameninink kooperatyvai) -
gamyba ir paskirstymas priklauso vienam savininkui. Franiz sutartimi
pagrstas gamintojo, didmenininko arba paslaugas teikianios organizacijos
franizs davjo susivienijimas su nepriklausomais verslininkais
franizs gavjais, kurie nusiperka teis valdyti vien ar kelis franizs
sistemai priklausanius verslo vienetus. Mameninink kooperatyvai
sutartimi paremtos VRS, kai mamenininkai kuria nauj bendrov ir tampa
jos dalininkais, kad galt verstis didmenine prekyba arba netgi gamyba.
sutartimi paremta viena nuo kitos nepriklausomos bendrovs, vykdanios
skirtingus gamybos ir paskirstymo etapus, susijungia pasiraydamos
sutartis, kad efektyviau parduot produkt, negu tai padaryt veikdamos
pavieniui.
Administruojamoji grandins gamybos ir paskirstymo etapai yra
koordinuojami ne remiantis bendra nuosavybe ar sutartiniais ryiais, o
vienos i ali dydiu ir galia.
Horizontalioji rinkodaros sistema preks paskirstymo grandins tipas,
kai susijungia dvi ar daugiau to paties lygio bendrovs, kad pasinaudot naujomis
rinkos galimybmis (Coca-Cola ir Nestle, kad galt pardavinti paruot gerti
kav ir arbat). Horizontalij rinkodaros sistem sudaro daugiakanals
(hibridins) rinkodaros grandins kai viena firma kuria dvi ar daugiau
paskirstymo grandini, kad galt aptarnauti vien ar daugiau klient segment.
Pasirinkus rinkodaros sistem, svarbu numatyti paskirstymo strategij,
kuri veikia (pagal Albrecht, 2006, p. 118):
gamintojo firma (dydis, gamybos apimtys);
realizuojama prek (preks vieneto vidutin kaina, gamybos ar paklausos
sezonikumas, preks individualizavimo mastas, technins prieiros
btinumo ir sudtingumo slygos);
preks rinka (potencialas, vartotoj pasiskirstymo tankumas, j pajamos
konkreioje rinkoje ar jos segmente);

105
 pasiskirstymo grandini veikimas (preks paskirstymo grandins ilgis,
plotis, realizavimo greitis ir vert).
vertinus pateiktus faktorius, pasirenkama paskirstymo strategija:
Intensyviojo pasiskirstymo strategija preki pateikimas, kiek manoma
daugiau parduotuvi.
Iskirtinio pasiskirstymo strategija ribotam prekiautoj skaiiui suteikta
iimtin teis pardavinti bendrovs produktus i prekiautoj teritorijose
(Lexus, Christianas Dioras).
Pasirinktinio pasiskirstymo strategija daugiau nei vieno, taiau ne vis
norini tarpinink naudojimas bendrovs produkcijai pasiskirstyti.
Galima apibendrinti paskirstymo grandins funkcijas:
pateikti reikiam prek tam tikroje vietoje;
pateikti reikiam prek tam tikru laiku;
pateikti tam tikros kokybs ir kainos prek;
pozicionuoti prek, gamintojo vard;
vizualizuoti prek ir pateikti paslaugas;
suteikti paslaugas pagal atitinkamas preki grupes;
formuoti reikiamus struktros konkurencin mamenin/didmenin gamybins
paskirties ar vartojamj preki asortiment.
Verslo moni paskirstymo tikslas laiku pateikti pirkjams kokybikus
produktus, kurie atitikt j usakym ir tiekjo (pardavjo) apibrtus technologinius
standartus bei kain reikiamu momentu tam, kad nesusidaryt perteklins atsargos.
Paskirstymo kanal struktrikum lemia kanalo dizainas arba projektin paskirstymo
sistema, kuri priklauso nuo vartotoj poreiki analizs ir kitimo prognozi. Viena i
priemoni, kuria galima nustatyti kanalo lygi optimal skaii, tikslini pirkj
poreiki tyrimas. Danai is procesas tampa hipotetiniu, arba natraliai
besiformuojaniu dl vairi rinkos struktrini pokyi. Paskirstymo kanalo lygi
skaii galima nustatyti remiantis iais kanalo parametrais:

106
 preki partijos dydis rodo vidutinikai kiekvieno kanalo dalyvio galimo
vienkartinio preki pirkimo dyd. Kuo vienkartinio pirkimo dydis didesnis ir
vairiaris, tuo paskirstymo kanale daugs komercini tarpinink,
besikuriani prekine specializacija ir rinkos specializacija. Vadinasi,
tokiame kanale bus vairi dydi ir specializacij didmenins ir
mamenins prekybos moni, kurias dar aptarnaus papildomas komercines
operacijas atliekanios mons.
laikymo (usakymo vykdymo) trukm rodo komercini tarpinink,
dalyvaujani kanale, pobd. Kuo is terminas bus trumpesnis, tuo pirkimo
preki partijos dids; o tai reikia, kad tokias operacijas (paskirstymo,
pirkimo-pardavimo, ilyginimo) gals atlikti tik stambios mons, turinios
sandlius, paskirstymo patalpas, preki kokybs ir laikymo kontrols
sistemas.
isidstymas (patogus pasiekiamumas) galimyb racionaliai paskirstyti
produktus. Kuo produktai sudtingesni (pvz., automobiliai, renginiai), tuo
paskirstymo centr isidstymas labiau lemia bendrj apyvart. Netinkamas
ar nepakankamas kanalo lygi ir j struktrini element isivystymas
lemia, kad preks vartotojai negali sigyti laiku ir tinkamoje vietoje.
preki vairov utikrina daugelio moni lyderiavim pasaulyje. Jeigu
preki vairov limituojama konkretaus kanalo dalyvio veikloje, tai toks
kanalo dalyvis danai eliminuojamas arba inyksta dl konkurencini slyg
pasikeitimo.
papildomosios paslaugos utikrina kanalo veikimo efektyvum. Kuo
paslaug daugiau, tuo kanalas racionaliau funkcionuoja.
Rinkodaros kanal struktra keiiasi priklausomai nuo produkto sudtingumo ir
prekybos form vystymosi temp. Atsiradus naujoms prekybos formoms, sudtingi
gaminiai parduodami pasirenkant bet kok paskirstymo tip.

107
Kanalo struktrin dinamik lemia parduodamo produkto kiekis, partneri santyki
trukm, ilaid didjimas produkto vienetui, papildom ilaid augimas, personalo
skaiiaus mainimas, rinkos dalies netekimas, prestio smukimas ir kiti veiksniai.
Uduotis:
Surenkite diskusij apie paskirstymo grandins strategijas: turgaus
prekeivi, duonos gamini, specializuot ekologik parduotuvi, medienos
perdirbimo mons.

5.2.Paskirstymo grandini alternatyvos

iandieninje, ypa konkurencingoje, verslo aplinkoje gali ikilti klausimas: ar
gamintojams verta naudotis tarpininko paslaugomis? Jie gali patys vykdyti svarbias
kanal funkcijas ir sudaryti palankesn kontrakt bei kontroliuoti galutinius pirkjus.
Daug pramonini ir kai kurios vartojimo preks parduodamos tiesiogiai be
tarpinink. Tiesioginis pardavimas tinka tada, kai gamintojas turi tik kelet klient,
perkani jo prekes dideliais kiekiais, arba kai gamintojas parduoda labai brangi ar
sudting rang.
Parduodant vartojimo ir kai kurias pramonines prekes daugeliui pirkj
nedideliais kiekiais, naudinga ir efektyvu veikti per tarpininkus. Taigi, verslo mons
naudoja vairius tiesioginius ir netiesioginius preki paskirstymo bdus:
tiesiogin rinkodara pasitelkiamos vairios reklamos priemons, kurios
padeda umegzti tiesioginius ryius su vartotojais;
prekybos darbuotojai mons arba kitos firmos darbuotojai, su kuriais
sudaromos sutartys dl prekybos;
tarpininkai paskirstymo grandinei priklausantys didmenininkai bei
mamenininkai, kurie padeda bendrovei rasti vartotojus ir parduoti jiems
prekes, arba jas perka patys ir perparduoda. Didmenininkai mon, kurios
pagrindin veikla yra parduoti prekes arba paslaugas kitoms monms, kurios
jas perparduoda arba naudoja savo verslo reikmms.

108
 Taip pat gali bti nepriklausomi prekybininkai (didmenininkai), turintys
nuosavybs teis prekes, kurias parduoda, arba makleriai didmenininkai,
neturintys preki nuosavybs teiss. Makleri funkcija yra suvesti pirkjus ir
pardavjus bei padti jiems sudaryti sandor. Mamenininkai bendrovs,
kurios parduoda prekes galutiniam vartotojui. Mamenininkai skirstomi:
savitarnos parduotuvs; ribotas paslaugas teikiantys mamenininkai; visas
paslaugas teikiantys mamenininkai; specializuota parduotuv; universalin
parduotuv; krautuvl; prekybos centrai, agresyvieji mamenininkai,
iplstas prekybos centras.
Mamenins prekybos organizacij formos:
korporacins sistemos;
savanorikos sistemos;
mameninink kooperatyvai;
franizins organizacijos (konglomeratai).
Gamintoj preki ipardavimas mameninis perteklini, jau
negaminam arba nestandartini preki ipardavimas maomis kainomis, kur
atlieka pats gamintojas.
Pirkj klubai (didmenins prekybos klubai, klubai sandliai)
maakainis mamenininkas, kuris klubo nariams, mokantiems metin mokest,
su didelmis nuolaidomis parduoda nedidelio pasirinkimo inom preks enkl
maisto produktus, apyvokos reikmenis drabuius ir pan.(vynas, konditerijos
gaminiai ir t.t.).
Agresyvieji mamenininkai nauja ris ypa agresyvi
mameninink, parduodani tam tikros kategorijos inom preki enkl
produktus labai maomis kainomis (didels, angaruose esanios parduotuvs,
prekiaujanios plaiu konkrei preki asortimentu: aislai, baldai ir pan.).
Maakainis mamenininkas kuris perka maesne nei prasta didmenine
kaina ir parduoda maesne nei prasta mamenine kaina.
Agentai, kurie santykinai atstovauja pirkjams ir pardavjams bei atlieka tam
tikras funkcijas, bet neturi preki nuosavybs teiss.

109
 Galima iskirti paskirstymo grandini struktrinius tipus bei
charakteristikas. Paskirstymo grandini struktr rodo dalyvi skaiius, j
aktyvumas ir konkurencingumas, kuris tampa mons gamintojos pasirinkimo
slyga. Iskirtinis paskirstymas ypatingas ribotu dalyvi skaiiumi, kurio
pageidauja mon gamintoja arba preks enklo pateikimo strategija.
Selektyvinis paskirstymas ypatingas dalyvi charakteristikomis, kurios aktualios
monei gamintojai pateikiant rinkai produkt per toki paskirstymo sistem.
Intensyvus paskirstymas pasiymi dideliu dalyvi skaiiumi, paplitusiu didelje
teritorijoje, veiklos organizavimu savarankikai ir nekontroliuojamai.
Gamintojai pasirenka paskirstymo grandins formavimo struktr. J
pageidavimai formuojant paskirstymo grandin bna:
pardavimo kvot vykdymo pajgumas;
vidutinis atsarg lygis;
preki pristatymo trukm;
broko keitimo tvarka;
usakymo sistema;
kokybs palaikymo kriterijai;
utikrinti ilgesn preks gyvavimo cikl (PGC).
Komercini tarpinink pageidavimai formuojant paskirstymo grandin susij
su:
pakeitimo daniais;
pateikimo forma;
btinu transportavimu;
patogia tara ir pakavimu;
kokybs utikrinimu;
preki keitimo ir pristatymo utikrinimu.
Bendrieji pageidavimai (gamintoj bei prekybinink) susij su:
parduodamas preki kiekis arba preki srautais;
partneri santyki trukme;
ilaid produkto vienetui didjimu;

110
 papildom (rinkodaros) ilaid augimu;
personalo skaiiaus kitimu;
rinkos dalies netekimu;
prestio smukimu ir vaizdio kaita;
reklamos intensyvinimu.
Paskirstymo grandins atlieka ir informacijos perdavimo funkcij, todl
formuojamos lygiagreios informacijos perdavimo grandins:
1) komunikatyvins grandins (skirtos tikslini vartotoj aprpinimui informacija ir
rmimo priemonmis);
2) dialogins grandins (skirtos vartotoj interesams isiaikinti);
3) monologins grandins (skirtos informuoti vartotojus apie pokyius gamintoj,
prekybinink ar preki atvilgiu).
Pagal tai, koki rinkos dalyvi yra paskirstymo kanale ir kokias funkcijas jie
atlieka, iskiriami paskirstymo kanalo struktriniai tipai:
0 lygio kanalas (kai gamintojas produkcij parduoda tiesiogiai vartotojui);
1 lygio kanalas (kai gamintojas naudojasi 1 komercinio tarpininko
paslaugomis, ir danai kontroliuoja ir veikia produkt kokyb, kain,
pateikimo bd, rmimo politik);
2 ir > lygio kanalas (kai gamintojas parduoda 2 ar > aibei komercini
tarpinink ir savos produkcijos kokybe ir kaina toliau nesirpina).
Galima iskirti pagrindinius verslo mons paskirstymo aspektus:
operatyvus pardavim valdymas ir kontrol;
kritini produkt atsarg formavimas monje, kuris leidia ilyginti
paskirstymo svyravimus dl laiko ir teritorini skirtum;
aukta produkt kokyb, pasiekiama dl technologins modernizacijos;
platus ir gilus asortimentas ir nuolatin operatyvi produkt kokybs kontrol
pagal pirkj praneimus.

111
 Verslo mons, siekianios ivengti paskirstymo proces sutrikimo, formuoja
informacines duomen bazes, kur fiksuojami mons produkcijos pirkjai; produkt
kain ir nuolaid taikymas pagal atskiras preki grupes arba pirkjus; atkurtos
pirkjams produkcijos kiekiai ir kokyb; sandliuojamos produkcijos laikymo slygos,
terminai ir kokybs pokyiai (brokas, sugedusi produkt kiekiai), kurie lemia greit
vadybini sprendim primim, veiksm plan pakeitimus. Informacin baz padeda
greitai orientuotis besikeiianius pirkj poreikius ir pateikti partneriams laiku
geros kokybs produktus. Paymtina, kad informacin baz paskirstymo sistemai
racionalizuoti naudojama iems tikslams:
operatyviam paskirstymo valdymui (marrut nustatymui
automatizuota marrut nustatymo sistemai, sandliuojamos produkcijos
apyvartumui didinti, transporto priemoni apkrovimui racionalizuoti,
gamybos (upirkimui) ir pardavim apimi sinchronizacijai utikrinti);
analizuoti verslo mons veiklos rezultatus ir parengti pardavim
prognozes.
Paskirstymo pobd (intensyvum, paskirstymo kanal struktr) lemia verslo
mons produkcijos apimtis ir pirkj individualios charakteristikos. Konkurent
atvilgiu, verslo mons pasirenka toki konkurencin pozicij, kuri leist gyti
konkurencin pranaum, pirmauti arba dominuoti konkreiame rinkos segmente.
mons teikia rinkai daug ir vairi bei inovatyvi produkt, naudoja universal
paskirstymo kanal ir kuo vairesnius paskirstymo metodus (pvz.: tiesioginius
pardavimus; firmin tinklin prekyb; prekybos centr aptarnavim ir j tinklus;
sandlin paskirstym teritoriniu principu ir pan.).
Pelningos paskirstymo grandins vadybos reikalavimai sudaryti slygas, kad
laimt visi paskirstymo grandins nariai, t.y. sukurti santykius, skatinanius ne
konfliktus, o grandins nari bendradarbiavim, kuris neivengiamai lemia geresnius
paskirstymo grandins veiklos rezultatus. Iskiriami paskirstymo grandins kontrols
kriterijai:

112
 jeigu pardavimo pajam lygis paskirstymo grandinje didja, vadinasi,
dalyvi struktra ir aktyvumas tinkamas;
jeigu pardavimo pajam lygis paskirstymo grandinje stabilus, gali bti, kad
nepakankamas dalyvi konkurencinis potencialas.

Uduotis:
Paskirstymo grandins rinkodaroje (pasirinkite teising atsakym ir pagrsite):
o tarpusavyje susijusios organizacijos, dalyvaujanios preks ar paslaugos
teikimo procese;
o tarpininkai tarp gamintojo ir vartotojo, atliekantys vairias funkcijas, kurie
privalo ne tik aptarnauti rink, bet ir j formuoti;
o abu pateikti atsakymai.

5.3.Produkt paskirstymas ir logistika

Verslo mons veikia dinamikoje aplinkoje ir susiduria su vairiomis

sudtingomis situacijomis, kurias reikia efektyviai ir greitai isiaikinti. Didel i
situacij dal sudaro mediag, vairi materialini vertybi bei informacijos srautai,
kuriuos btina optimaliai planuoti, organizuoti, valdyti ir kontroliuoti, todl pagalb
verslo monms ateina logistika.
Logistika nebra tik transportavim, preki judjim ir sandliavim
apimanti veiklos ris. iuolaikin logistika aprpia ir tokias verslo sritis kaip
apskaita, informacins technologijos, klient aptarnavimas ir t.t. Logistiniai
sprendimai turi ne tik utikrinti verslo tiksl gyvendinim, bet ir rasti paius
ekonomikiausius j pasiekimo variantus. Paangi usienio ali verslo patirtis rodo,
kad geriausi rezultat versle pasiekia verslo mons, taikanios integruotos
logistikos koncepcij, kurios esm poiris produkcijos ir mediag srautus kaip
tarpusavyje susijusi grandi sistem. Efektyvum lemia i grandi veiklos
optimalus suderinimas, vadovaujantis ekonominiais kompromisais. Taikant toki
koncepcij, sujungiamos atskir verslo mons struktrini padalini ir jos logistikos
partneri pastangos kompleksikai sprsti logistikos proces valdym grandinje
pirkimai-gamyba-paskirstymas-pardavimai-servisas.

113
 Logistikos tikslas iuo atveju apibriamas trimis aspektais:
ekonominiu kiek, ko ir kur turi bti upirkta, sukaupta,
perdirbta ir paskirstyta;
techniniu kokiu bdu materialinius iteklius transportuoti ir
sandliuoti;
informaciniu kaip planuoti, kokiais metodais vadovaujantis
valdyti ir kontroliuoti materialinius bei su jais susijusius
finansinius ir informacinius srautus, siekiant patenkinti vartotoj
lkesius.
Taigi, logistika suvokiama kaip praktinis verslo instrumentas, galinantis
siekti mons strategini, taktini bei operatyvi tiksl, integruotai ir racionaliai
kat bei preki ir paslaug kokybs poiriu sprendiant materialini itekli
transportavimo, transformavimo bei aptarnavimo pagal vartotojo poreikius
udavinius (Brakien, 2009).
Esmin logistikos funkcija sistemos sukrimas. Tarptautini odi
odyne (2006, p. 683) sistemos reikm apibrta: 1) planingas, taisyklingas
idstymas, sutvarkymas, organizacija; 2) bendros funkcijos susiet objekt
visuma; 3) organizaciniu bdu sujungt kini vienet ir staig visuma. Plaija
prasme sistema (gr. systema sudarytas i dali, sujungtas) daniausiai
traktuojama kaip vieninga visuma tarpusavyje sveikaujani element, kuriuos
sieja prieastiniai pasekminiai ryiai. Logistikos sistema apibdinama kaip
sudtinga, dinamin organizaciniu poiriu ubaigta (struktrizuota), atvira ir
adaptyvi, su grtamuoju ryiu ekonomin sistema. J sudaro vieningame
materialij ir su jais susijusi sraut valdymo procese tarpusavyje sveikaujantys
elementai grandys, kuri visum, funkcinius udavinius ir ryius lemia verslo
organizavimo vidiniai ir ioriniai tikslai (Brakien, 2009).
Logistikos sistemas paprastai sudaro keletas posistemi, jos pasiymi
glaudiais ryiais su iorine aplinka. Tai yra:

114
 Makrologistin sistema tai stambi materialaus srauto valdymo sistema,
integraciniais ryiais sujungianti pramons mones ir organizacijas, prekybos
tarpininkus, transporto organizacijas, esanias skirtinguose rajonuose,
regionuose arba net skirtingose alyse.
Mikrologistins sistemos tai makrologistini sistem posistems, funkciniai
elementai arba grandys. Jos siejamos su tam tikra mone, j paskirtis - valdyti
materialiuosius srautus gamybos, aprpinimo ir realizavimo procese.
Iskiriami tokie mikrologistini sistem tipai: vidins logistikos sistemos
(paskirtis optimizuoti materialaus srauto valdym gamybos technologinio
ciklo ribose: materialini itekli ir nebaigtos gamybos atsarg mainimas,
apyvartumo didinimas, atsarg valdymas ir kt.); iorins logistikos sistemos
(paskirtis sprsti udavinius, susijusius su materialij sraut valdymu nuo
j pirmini altini iki paskirties viet. Tai mons aprpinimo ir preki
paskirstymo udaviniai); integruotos verslo logistikos sistemos, sujungianios
vidines ir iorines logistikos sistemas.
Pagrindiniai logistikos valdymo elementai:
Atsargos uperkamos pas tiekj bei mons disponuojamos aliavos,
mediagos, komplektuojami gaminiai, gatavi gaminiai. Atsarg vaidmuo
sistemoje ypatingas, jos turi utikrinti nenutrkstam visos sistemos
funkcionavim, apdrausti nuo vairi neapibrtum, susijusi su
besikeiianiomis slygomis rinkoje (pvz., paklausos svyravimai). Atsargos
gali bti kaupiamos betarpikai pas gamintoj arba priartintos prie vartotojo. J
dydis turi bti optimalus, priklausomai nuo sistemai keliam tiksl.
Transportas, kuris pervea krovinius i tiekjo mon, mons viduje i
sandli gamybos barus, pristato krovinius vartotojui ( paskirstymo tinkl).
skaitomos visos transportavimo galimybs, neiskiriant ir transporto paslaug
pirkimo, transporto nuomos. Pagrindiniai transporto ries ir transportavimo
bdo pasirinkimo kriterijai kaina ir patikimumas.

115
 Gamybos padalinys. Svarbiausia ia utikrinti gamybos technologinio
proceso lankstum, siekiant kuo greiiau prisitaikyti prie paklausos svyravim.
Kitas svarbus udavinys perdirbimo gilumo, t.y. gamybos pakop
nustatymas, taip pat sprendimai dl nuosavos gamybos ar pirkim i alies.
Sandli kis. Tai visi mons sandliai bei sandliavimui skirtos patalpos,
centralizuoti regioniniai ir vietiniai, laikini sandliai ir terminalai, didmenins
prekybos ir atskirais atvejais mamenins prekybos sandliai. J pasirinkim,
isidstym nulemia logistikos sistemai keliami tikslai, krovini rys, tarai,
pakavimo bei sandliavimo bdams ir rangai keliami reikalavimai.
Informacini ryi sistemos, kurioms perduodami usakymai, pavedimai,
reikalavimai krovini pakrovimui, informacija apie produkcijos
transportavim, atsarg lyg ir pan. ia iskiriami centralizuotas ir
decentralizuotas informacini sistem tipai. Sistem krjai paprastai nustato
integracijos laipsn decentralizuotoje sistemoje.
Taigi, logistin sistema yra element, sveikaujani vienas su kitu,
visuma, kai pirkimas utikrina materialinio srauto patekim logistin sistem;
sandliai - pastatai, renginiai ir pan., kur laikinai kraunamos ir saugomos atsargos,
pertvarkomi materialiniai srautai; atsargos, kurios leidia konkreiai sistemai
greitai reaguoti paklausos kitim, utikrina transporto darbo tolygum, taip pat
padeda sprsti daugel kit logistins sistemos udavini; transportas apima
materialin-technin baz, kuria transportuojami kroviniai, taip pat infrastruktr,
utikrinani jos funkcionavim; personalas specialistai, atliekantys logistines
operacijas; realizavimas, kuris utikrina materialinio srauto judjim (ijim) i
logistins sistemos.
Visos logistikos sistemos tarpusavyje susijusios, todl turi bti siekiama
optimalios pusiausvyros, valdyti procesus taip, kad vienos srities prioritetai
nepaeist kitos. Preki pasiskirstymas (rinkodaros logistika) aliav ir
gamintoj preki sraut judjimo planavimas, vykdymas ir kontrol nuo
pagaminimo iki naudojimo, siekiant pelningai patenkinti vartotoj poreikius
(Kotler, Armstrong ir kt., 2003, p. 759).

116
 Logistikos tikslas kartu maksimizuoti vartotoj aptarnavimo kokyb ir
minimalizuoti paskirstymo snaudas, t.y. suteikti usibrt vartotoj
aptarnavimo lyg maiausiomis snaudomis. Pagrindins logistikos funkcijos:
usakym apdorojimas;
sandliavimas;
atsargos;
perveimas (automobiliai, geleinkeliai, oro transportas, vandens keliai,
vamzdynai).
Uduotys:
Kokios rinkodaros logistikos funkcijos (pasirinkite teising atsakym)?
o usakym apdorojimas;
o sandliavimas;
o atsargos;
o perveimas (automobiliai, geleinkeliai, oro transportas, vandens
keliai, vamzdynai);
o visi pateikti.
Surinkite mediag, pasitelk papildom literatr, ir surenkite debatus apie
logistikos problemas ES alyse. Rekomenduojama dirbti grupelse.

Skyriaus odynlis:

Integruotoji logistikos vadyba preki paskirstymo koncepcija, teigianti, kad

bendrov privalo sujungti savo logistikos sistem su jos tiekj ir vartotoj
sistemomis. Siekiama pagerinti visos preki paskirstymo sistemos veikl.
Preki paskirstymo centras didelis automatizuotas sandlis, kur preks
veamos i vairi gamykl ir tiekj, priimami ir efektyviai apdorojami
usakymai, o usakytos preks, kiek galima greiiau, pristatomos klientams.
Literatra:
1. Brakien L.(2009).Logistika. Pagrindinis kursas. Paskait konspektas.
r.:http://www.ef.vu.lt/uploads/Urbonaviciaus%20medz./KONSPEKTAS_1.
pdf
2. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003). Rinkodaros
principai. Kaunas: UAB Poligrafija ir informatika.

117
3. Kotler P., Keller K., L. (2007). Marketingo valdymo pagrindai. Klaipda:
Logitema.
4. Palaitis, R. (2005). Logistikos vadybos pagrindai. Vilnius: Technika.
5. Paulauskas, V. (2005). Logistika. Klaipda: Klaipdos universiteto leidykla.
6. Tarptautini odi odynas (Treiasis leidimas) (2004). Vilnius: Alma
littera.

118
 2. INTERNETIN RINKODARA

...Neigyvenus iandienos, nemanoma sukurti rytojaus (Drucker P.).

io skyriaus tikslas: apibdinti tiesiogin rinkodar ir interneto dinamik bei

formas.

2.1.Tiesiogin rinkodara
Tiesiogin rinkodara turi senas ir gilias tradicijas, kurios susipina su asmeniniu
pardavimu. Paprasiausias pavyzdys turgus, kai pardavjo ir pirkjo komunikacija
vyksta akis ak. Taiau iandienin tiesiogin rinkodara turi platesn prasm tai
tiesioginis bendravimas su vartotojais, siekiant umegzti ilgalaikius santykius per
vairias reklamos priemones.
Tyrjai (Blythe, 2000; Bird, 2007 ir kt.) akcentuoja tiesiogins rinkodaros bruous:
tiesiogin komunikavim, interaktyvum, tradicin tiesiogin rinkodar, vykstani
iniasklaidos priemonmis. Vienu atveju vartotojo reakcija pirkimo proces vyksta i
karto (pasil, patiko, perku), kitu registruojamasi, prek ibandoma, pateikiami
klausimai, t.y. komunikacijos procesas baigiasi preks ar paslaugos sigijimu.
Iskiriamos pagrindins tiesiogins rinkodaros formos (Kotler, Armstrong ir kt., 2003):
asmeninis pardavimas seniausia tiesiogins rinkodaros forma;
patas;
telefonas;
katalogai;
interaktyvioji televizija;
interneto rinkodara.
Tiesiogin rinkodara taikoma ir tuomet, kai gamintojai turi tik kelet klient,
perkani jo prekes stambiomis partijomis, arba kai gamintojas parduoda labai brangi ar
sudting rang. Tiesioginiai kontaktai bdingi naftos, anglies, stakli gamybos
kompanijoms, teikianioms pagrindines aliavas apdirbimo pramonei.

119
 Tiesiogin rinkodara tiesioginis darbas su klientais. Verslo mons
realizacijos skyriaus atstovai reguliariai aplanko savo klientus. Tiesiogin rinkodara
vyksta dalyvaujant tarpininkams informacinms priemons, kuri raida sudar
slygas tiesiogins rinkodaros vyksmui. Tyrjai (Pranulis, Pajuodis ir kt., 2008, p.
473) paymi, kad tiesiogins rinkodaros pltr lemia privalumai:
individualus pobdis tiesiogin rinkodara pasireikia naudojant ne visas jai
priskiriamas priemones, o tik adresuotas taip pasiekiama tikslin rinka;
interaktyvumas potencials vartotojai gali i karto reaguoti pasilym ir j
atitinkamai atsakyti;
pasiekt rezultat imatuojamumas visada galima inoti, kiek preki parduota, kiek
vyko kontakt su vartotojais.
Tiesiogins rinkodaros procesas susideda i penki pagrindini etap
(Kikis, 2009):
strategini sprendim primimas (segmentacija, rinkos studijavimas);
komunikacija tarp pirkjo ir pardavjo;
usakymas (arba kitoks pirkjo atsakas);
usakym patenkinimas;
tolimesnis ryi su klientu palaikymas.
Vykstant tiesiogins rinkodaros procesui, daniausiai pirkjas su
pardavju nesusitinka, taiau siekiama nuotolinio pardavimo. Tiesiogins
rinkodaros procesu siekiama ne suformuoti preks ar paslaugos tiekjo (arba paios
preks ar paslaugos), pardavjo vaizd, bet stengiamasi sulaukti tiesiogins,
neatidliotinos ir pamatuojamos vartotoj reakcijos.
Kadangi tiesiogin rinkodara vyksta tiek makro, tiek mikro lygmenyje,
galima iskirti jos patrauklumo kriterijus. Tiesiogins rinkodaros patrauklum
lemia ie makro veiksniai (Arens, 2006):
iuolaikiniame versle vis maiau naudojama masin rinkodara. Nedidelms
aikiai apibrtoms rinkoms naudojama daugiau speciali rinkodaros
priemoni artimiems ryiams su vartotojais umegzti ir ilaikyti.

120
 informacini technologij ir interneto pltra spartina orientacij segment
rinkodar. Masin rinkodara yra keiiama rinkodar, kuri orientuota
konkret vartotoj ar vartotoj grup.
Tiesiogins rinkodaros panaudojimas internete geriausiai pasireikia
elektroninio pato laik siuntimu konkret segment atitinkantiems gavjams.
Tiesioginei rinkodarai gali bti naudojami keli reklamos bdai. Taip siekiama gauti
imatuojam atsakomj ry bet kokioje aplinkoje bei suformuojama tolimesni
ryi baz tarp gamintoj bei vartotoj. Pastarieji pasiekiami tiesioginiu patu
informacija, reklamuojanti prekes arba paslaugas, platinama patu bei elektroniniu
patu tiesiogiai vartotojo pato dut; taip pat tiesioginio atsako reklama,
kurios tiesiogin paskirtis yra grtamojo ryio, atsako i vartotoj rinkimas;
telerinkodara, kai siekiama tiesioginio, asmeninio ir verbalinio bendravimo su
vartotojais; bei usakymai patu (internetu) kai vartotojai produktus perka i
reklamini buklet arba produkt katalog.

Uduotys:
Perirkite pasirinkt teleparduotuvs transliacij ir atlikite jos analiz:
nustatykite kokiais bdais siekiama tiesioginio, asmeninio ir verbalinio
bendravimo su vartotojais ir j atsako.
Atlikite rinkodaros tyrim, kuris padt isiaikinti, kaip danai vartotojai
sigyja prekes ar paslaugas, kurios silomos reklaminiuose bukletuose ar
kataloguose.

6.2.Internetins rinkodaros apibrimas

Informacins technologijos rinkodaroje ir rinkotyroje sukl didiulius

pokyius, ypa tiesiogins rinkodaros procesuose. Didiul tak padar internetas
ir jo teikiamos globalios galimybs.

121
 Internetas specifin iniasklaidos priemon, teikianti informacij
tekstiniu ir vaizdiniu pavidalu. Interneto pradia siejama su JAV Gynybos
ministerija, kuri 1969 m. tris centrinius savo kompiuterius sujung vien tinkl.
Pastaruoju metu, vartotojai vis aktyviau renkasi internetins rinkodaros
paslaugas. Interneto rinkodara tiesiogins rinkodaros forma, vykdoma
naudojant dialogines interneto kompiuterines paslaugas, sukurianias dvipusio
bendravimo sistemas, kurios elektroniniu bdu sujungia vartotojus su pardavjais
(Kotler, Armstrong, 2003, p.791).
Internetin rinkodara vadinama naujja rinkodara, kuri turi strategij ir
metod rinkin, galint paskatinti potencialius klientus patikti paslaugomis ir
prekmis. Internetin rinkodara verslo monms silo nauding informacij,
priemones ir resursus, kurie padeda pritraukti potencialius vartotojus tada, kai jie
labiausiai domisi prekmis ir paslaugomis, t.y. tuo momentu, kai jie patys ieko t
paslaug ar produkt. Kitaip tariant, internetin rinkodara patraukli vartotojams
tuo, kad jie patys yra padties eimininkai planuoja, organizuoja ir vykdo
preki ir paslaug sigijimo proces. Internetin rinkodara pristato produkt ar
versl daugiau kaip 200 milijon nuolatini interneto vartotoj kasdien (Berkley,
2007, p. 14), kurie virtualioje erdvje ieko informacijos, preki ar paslaug.
Iskiriami ie internetins rinkodaros bdai:
elektronins parduotuvs;
reklama internete;
dalyvavimas internetiniuose forumuose;
naujien grups ar interneto bendruomens;
elektroninis patas.
Interneto, kaip vienos naujausios ir spariausiai besivystanios
komunikacijos priemons, galimybs siejamos ne tik su tiesiogine rinkodara, bet ir
kitais komunikavimo bdais reklama, ryiais su visuomene. Internetas puiki
rinkotyros priemon, suteikianti galimybes atlikti tyrimus maomis snaudomis.

122
 Galima iskirti internetins rinkodaros (tiesiogins rinkodaros formos)
patrauklumo verslo mons mikro lygmenyje kriterijus (Kikis, 2009):
internetin rinkodara, lyginant su tradiciniais rinkodaros kanalais, taupo verslo
iteklius. Dauguma ma ir vidutinio dydio moni negali vaistytis gausiu
rinkodaros biudetu, moni ir j laiko itekliai taip pat riboti. Internetin
rinkodara yra ymiai pigesn, be to, su ja susij fiksuoti katai taip pat yra
minimals, kelet ar net keliasdeimt kart maesni nei, pvz., TV rinkodaros.
internetin rinkodara suteikia unikalias segmentavimo galimybes galima lengvai
ir itin pigiai (ar net apskritai nemokamai) segmentuoti vartotojus pagal geografinius
kriterijus, interesus, pardavim istorij ir pan.
skirtingai nuo tradicini rinkodaros form, internetin rinkodara leidia fiksuoti
jos efektyvum konversij pardavimus; daugeliu atveju u internetin rinkodar
reikia mokti tik tuo metu, jei vartotojas reaguoja rinkodar (pvz., perskaito
reklamin inut, paspaudia ant rinkodaros usakovo nuorodos ir pan.).
internetin rinkodara laidia umegzti tiesiogin kontakt su potencialiu vartotoju
iuolaikins technins galimybs leidia ia pat dialoginiu principu interaktyviai
bendrauti su juo.
internetin rinkodara i esms yra globali, t.y. ji leidia minimaliomis
pastangomis ir snaudomis pasiekti global vartotoj dauguma rinkodaros
priemoni yra globalios, rinkodaros paslaug tiekjai (pvz., Google ar Facebook)
silo i esms unifikuotus ir universalius rinkodaros ir rinkotyros instrumentus bet
kuriai rinkai ar vartotoj segmentui.
Internetin rinkodara pasiymi individualizmu, nukreiptu vartotoj ir
verslo mon, atkreipia ir pritraukia vartotoj dmes, o verslui sudaro galimybes
parodyti iskirtin dmes ar pateikti special pasilym lojaliam vartotojui, taigi
formuoja teigiam vartotoj nuomon apie mon.

123
 Interneto galimybs iandieniniame pasaulyje didiuls. Informacija
tapo prieinama plaiam vartotoj ratui. Internetui nra nei ekonomini, nei kalbini
rib. Internetins rinkodaros atjimas suteik daugiau galimybi ne tik stambioms
verslo monms, bet ir smulkaus verslo atstovams, o vartotojams atvr vartus
pasaul.
Nors internetin rinkodara teikia pozityvias galimybes verslo mons
skmingam siliejimui rink, btina akcentuoti, kad i tiesiogins rinkodaros
forma turi specifinius bruous, kuriuos reikia imanyti.

Uduotis:
Surenkite diskusij apie internetins rinkodaros privalumus bei trkumus.
Savo pozicijas pagrskite. Ar patys naudojats internetine rinkodara?

6.3.Internetins rinkodaros dinamika, slygos ir formos

iandieninis pasaulis pripildytas triukming rinkodarins

komunikacijos sraut, todl vartotojams sunku fiksuoti j poreikius atitinkanias
prekes ar paslaugas. Tradiciniais rinkodaros kanalais pateikiamos rinkodaros gausa
neretai ugoia jos turin. Vartotojas kasdien gauna tiek informacijos, kad
nebesugeba siminti nei reklamuojamo produkto pavadinimo, nei reklamoje
vardint jo privalum.
Skmingam internetins rinkodaros pltojimuisi yra svarbs keli aspektai
(Berkley, 2007):
mogikieji itekliai (reikalinga ne tik svetain, kuri sukuria verslo mon,
bet ir vartotojai, kurie turi bti gerai aptarnaujami);
nuoseklus ir nuolatinis bendravimas ypa svarbi internetins rinkodaros
dalis.
Internetinei rinkodarai bdingas greitis staigs pokyiai ir
prisitaikymas prie situacijos pagal nuolat gaunam informacij.

124
 Parengti ir suorganizuoti reklamin kampanija internete reikia
vidutinikai trij-keturi savaii, tuo metu tradicin reklama rengiama kelet
mnesi. Be to, tik pradjus reklamin kompanij, galima gauti informacij apie
reklamos efekt. Nuolatinis atsakas leidia keisti pasilymus, optimizuoti
rezultatus, reklamos publikavimo viet ar pobd.
Populiari ir efektyvi internetins rinkodaros forma reklama internete,
kurios bdas reklaminiai skydeliai (anglikai banners) arba mygtukai (maesnio
dydio skydeliai). Reklaminis skydelis yra reklama internetiniame puslapyje, kuri
paprastai turi nuorod, vedani besireklamuojanios verslo mons puslap.
Reklaminiai skydeliai internete efektyvios priemons kainos prasme bei
sukelianios vartotoj susidomjim.
Kita internetins rinkodaros forma elektroninis patas, kuris labiausiai
atitinka tiesiogins rinkodaros prioritetus. Elektroninis patas priemon,
padedanti pltoti versl, palaikyti ryius su partneriais bei vartotojais.
Didiausia problema reklamuojant mon/produkt spaudoje, televizijoje
ar kitais tradiciniais kanalais yra ta, kad nra aiku, kaip nustatyti tiesiogin ry
tarp reklamos ir jos takos pirkjui. Internetas suteikia toki galimyb. Galima
tiksliai imatuoti, kiek vartotoj susidomjo reklama, i kur jie atjo ar sugro dar
kart, kiek ibuvo reikalingame puslapyje, kiek kart spusteljo reklamin skydel ir
pan.
Per reklamos skydel atvyks lankytojas gali bti fiksuojamas
apsilankymo metu tol, kol jo apsilankymas usibaigs pirkiniu arba kitokiu
kontaktu su mone, kuriai priklauso reklamuojama interneto svetain. Naudojami
tokie objektyvs matai, kaip paspaudim skaiius, j santykis su parodym
skaiiumi. Be to, galima netgi atkurti interneto vartotojo elges ir tuo atveju, kai jis
mato reklam, taiau nepaspaudia skydelio taip irykinimas, kaip priimamas
verslo mons vardas ar suvokimas apie produkt.
Reklama internete gali efektyviau gerinti firmos vaizd, net geriau nei
reklama spaudoje ar televizijoje. Vienintelis reklaminio skydelio parodymas
internete gali:

125
 supaindinti vartotoj su verslo mons vardu;
padidinti susidomjim tam tikru produktu;
paskatinti ar bent jau sukelti ketinim pirkti verslo mons produkcij.
Taigi, interneto reklam galima pasisti pageidaujamai moni grupei ir
kartu suinoti, kaip jie buvo paveikti. Be to, tinkama interneto reklama yra skirta ne
visiems vartotojams i eils, o kiekvienam atskiram vartotojui. Ji leidia pritaikyti
verslo mons pasilymus kiekvieno vartotojo poreikiams ir sukurti jam reikaling
paslaug rinkin. Vadinasi, kinta pats reklamos pobdis siekiama identifikuoti ir
kreiptis kiekvien vartotoj atskirai (nesvarbu, kad j mato tkstantis vartotoj).
Kuo tviriau umezgamas asmenikas ryys su vartotoju, tuo jis labiau pririamas.
Internetin rinkodara suteikia galimybes pateikti neribot informacijos kiek
viskas priklausys tik nuo vartotojo pageidavim. Kai reklamuojamasi televizijoje,
pateikiamos informacijos kiek riboja laikas eteryje, reklam spaudoje riboja
leidinio puslapi dydis ar j skaiius. Internetas gali pasilyti potencialiam
vartotojui informacijos tiek, kiek jam i ties jos reikia. Internetas sumaina ir
apsisprendimo pirkti ar ne laik, ypa jei alia bus mygtukas, kvieiantis
usisakyti prek dabar. Internetin reklamos forma, leidia tiksliai kontroliuoti
ilaidas, pasiekiamum ir rezultatus.
Kiekvienam vartotojui svarbu inoti, kodl jiems naudinga sigyti prekes ar
paslaugas internetu. Sprendimo primim ir pasirinkim lemia dvi prieastys:
patogumas ir kaina.
Paymtina, kad internetins rinkodaros ais kokybika interneto svetain
(tinklalapis). Internetins svetains krimo procesas ir geri svetains bruoai
(Berkley, 2007):
nustatyti vartotoj grup;
skleisti informacij per pastamus;
sutvarkyti ir pritaikyti turin;
rasti tinkam viet reklaminms juostoms;

126
 rasti geriausius raktinius odius;
sukurti nemokam reklam.
Geros svetains bruoai dmesys vartotojams, o ne verslo monei.
Vartotojams svetain bus patraukli, jei joje jie ras informacijos ir pramog bei
galimyb bendrauti.
Internetinio verslo taisykls (Barkley, 2007, p.139):
Svetainje inaudoti visas bendravimo galimybes: straipsniai, nuotraukos ar
nuorodos turi skatinti vartotoj susidomjim. Btina analizuoti svetains
lankomum ir vartotoj domjimosi sferas.
Gauti kuo didesn naud. Raktiniai odiai ir reklamins juostos turi bti
tikslingos, nukreiptos vartotoj poreikius, galinios juos sudominti, taiau
nebrangios.
Pasididiavimas savo verslo mone. Vartotojai aikiai turi inoti, kodl
jiems naudinga rinktis btent t svetain.
Elektroninis patas pagrindinis pagalbininkas bendraujant su klientais.
Informacijos sklaida per elektronin pat, inicijuoja reklam i lp
lpas.
Nors internetin rinkodara yra novatorika, prieinama net maoms verslo
monms, ji pasiymi ir neigiamais bruoais. Interneto rinkodaros problemos (pagal
Kotler, Armstrong ir kt., 2003):
ribotas pirkimas vartotojai internete daniau ieko informacijos, negu
perka;
ne visai tiksls duomenys apie vartotojus (demografiniai, psichografiniai);
didel informacijos apimtis, todl galima likti nepastebtiems tyrimais
nustatyta, kad jeigu per atuonias sekundes vartotojas nesusidoms
tinklalapiu, jis iekos kito;
saugumas ir etika vartotojai baiminasi dl informacijos nepatikimumo,
kuris susijs ne tik su prekmis ir paslaugomis, bet ir asmenine-finansine
vartotoj informacija.

127
 Taigi, tiesiogin rinkodara per internet ir kitus elektroninius kanalus sumaina
snaudas bei didina efektyvum, ji yra ekonomikesn parduodant prekes ar
paslaugas didesniam perspektyvi ir esam vartotoj skaiiui.
Uduotis:
Kodl efektyvi tiesiogin rinkodara per internet (pateikite ir pagrskite teising
atsakym)?:
o sumaina snaudas;
o yra ekonomikesn parduodant prekes ar paslaugas didesniam perspektyvi ir
esam vartotoj skaiiui;
o orientuota individuali vartotoj poreikius;
o visi paminti atsakymai.

Skyriaus odynlis (pagal Kotler, Armstrong ir kt., 2003):

Vartotoj duomen baz isami sugrupuota informacija apie esamus ir
perspektyvius vartotojus, j geografiniai, demografiniai, psichografiniai ir pirkimo
proi duomenys.
Komercini interneto paslaug bendrovs kurios u nustatyt mnesio mokest
teikia abonentams informacijos, pramog, prekybos ir kitas rinkodaros paslaugas.
Elektronins rinkos kuriuose pardavjai kompiuteri tinklais silo savo prekes
ir paslaugas, o pirkjai ieko informacijos, isiaikina, ko nori, usisako prek ar
paslaug naudodami kredito korteles ar kitas elektronines mokjimo priemones.
Internetin rinkodara produkto ar paslaugos pristatymas interneto vartotojams,
kurie virtualioje erdvje ieko informacijos ir paslaug.
Rinkodaros tinklaviet - interneto tinklapis, skirtas prekei sigyti arba kokiam nors
kitam rezultatui pasiekti. Jame vyksta bendrovs inicijuotas dialogas su vartotojais.

Literatra:
1. Arens, W. (2006). Contemporary Advertising. Boston: McGraw-Hill, 2006.
2. Berkley H.(2007). Internetin rinkodara smulkiajam verslui. Klaipda:
Logitema.
3. Kikis M. (2009).Socialiniai ikiai tiesioginei elektroninei rinkodarai.//
Ekonomika ir vadyba: 2009 (14).ISSN 1822-6515 ISSN 1822-6515

128
4. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003). Rinkodaros
principai. Kaunas: UAB Poligrafija ir informatika.
5. Kotler P., Keller K., L. (2007). Marketingo valdymo pagrindai. Klaipda:
Logitema.
6. Pranulis V., Pajuodis A., Urbonaviius S., Virvilait R. (2008).
Marketingas. Vilnius: Garnelis.

129
 7. TARPTAUTIN RINKODARA

...Skm bna tada, kai ansas susitinka su pasirengimu (Mariotti J.)

io skyriaus tikslas: apibrti tarptautins rinkodaros samprat, jos specifikum

bei atskleisti etikos ir kultros santyk tarptautinje rinkodaroje.

7.1.Tarptautins rinkodaros samprata

Ms gyvenimas vyksta plaioje sociumo erdvje. Inovacijos,

informacins technologijos kiekvienam individui leidia painti, apsilankyti
tolimiausiuose pasaulio kratuose. Verslo mons taip pat neapsiriboja vien tik savo
alies rinkomis. Ms alies produktai keliauja tolimiausius ems takus, o mes
lietuviai, naudojams kitose alyse pagamintomis prekmis, esame vairi paslaug
vartotojai. Kitaip tariant, dalyvaujame tarptautini rink procesuose.
iandien atskir ali, moni ir moni gyvenimas, j veikla
bei paanga labai priklauso nuo dalyvavimo tarptautinse rinkose. Aktyvus ir
kryptingas sijungimas tarptautines rinkas didina alies viduje kuriam ir
gaminam preki, paslaug bei idj pardavimo galimybes. moni apsirpinimas
gamybos priemonmis, technologijomis, valdymo ir veiklos organizavimo iniomis
bei j pagamint preki pardavimas beveik visada daugeliu sait yra susijs su
tarptautinmis rinkomis, tarptautine rinkodara.
Versl pltra tarptautiniame lygmenyje apima iuos laikotarpius:
Komercin era (1500-1850 metai): komercija lot. commercium; 1)
prekyba, jos operacijos; 2) veikla, kuria siekiama pelno (Tarptautini
odi odynas, 2004, p. 384).
Ekspansijos era (1850-1914 metai): ekspansija lot. expancio pltimas,
skleidimas;1) valstybi, monopolij grupi ir pavieni monopolij takos
viepatavimo sfer pltimas; 2) pltimasis, plitimas (Tarptautini odi
odynas, 2004, p.194);

130
 Koncesij era (1914-1945 metai): koncesija - lot. concessio leidimas,
nuolaida; 1) sutartis dl valstybei ar savivaldybei priklausani gamtos
turt, moni ar kit kini objekt atidavimo privatiems asmenims ar j
bendrovms eksploatuoti tam tikromis slygomis; 2) koncesij pagrindais
organizuota mon (Tarptautini odi odynas, 2004, p.389);
Nacionalini valstybi era (1945-1970 metai): nacionalinis 1) visos
nacijos, tautinis, tautai bdingas; 2) tos (vienos) alies, visos alies
produktas; 3) priklausantis kuriai nors nacijai; 4) valstybs, valstybinis
(Tarptautini odi odynas, 2004, p. 502);
Globalizacijos era (1970 metai iki dabar): globalizacija vis pasaul
apimanios rinkos skverbimasis ali gyvenim, sukeltas stiprjanios
tarptautins finansins rinkos, didjanios pasaulins prekybos,
daugianacionalini verslovi krimosi, telekomunikacij naujovi
(Tarptautini odi odynas, 2004, p.272).
iandienins tarptautins rinkodaros udaviniai:
painti usienio rinkos, kuri ketinama skverbtis arba kurioje
ketinama pltoti veikl, aplink ir numatyti jos kitimo tendencijas;
priderinti rinkodaros kompleks prie usienio rinkos aplinkos, vertinant jos
kitimo tendencijas.
Kiekviena verslo aplinka turi savit neapibrtumo element. mons, kurios
silieja tarptautines rinkas, vysto savo veiklas sveiose alyse, ne tik turi integruotis
tos alies ekonomin, kultrin, socialin kontekst, bet ir neti savasties.
Usienio alies verslo aplinkos tyrimas ir painimas yra
svarbiausias tarptautins rinkodaros udavinys. mons, pajutusios pasaulio
sumajim stengiasi silieti tarptautines rinkas. Kiekvienos alies prioritetuose
akcentuojamas tarptautikumas, ypa versle. Keletas fakt, kurie charakterizuoja
ms alies ingsnius tarptautines rinkas:
2001m. Lietuva prim naryst Pasaulio prekybos organizacijoje;
2004 m. Lietuva stojo Europos Sjung;

131
 nuo 2008 m. Lietuva priklauso engeno reimo ali grupei. i erdv
ypatinga tuo, kad jos iorins sienos akylai saugomos, o erdvs vidaus sien
kontrol panaikinta.
Saugum engeno erdvje utikrina sustiprinta iorini sien kontrol,
intensyvjantis engeno ali sienos apsaugos tarnyb, policijos ir teisinis
bendradarbiavimas, bendros engeno ali viz politikos vykdymas ir engeno
informacins sistemos funkcionavimas.
Dabar engeno erdvei priklauso 25 valstybs 22 ES nars: Austrija, Belgija,
Danija, Graikija, Ispanija, Italija, Liuksemburgas, Nyderlandai, Portugalija,
Pranczija, Suomija, vedija ir Vokietija, Lietuva, Latvija, ekija, Estija, Lenkija,
Malta, Slovakija, Vengrija, Slovnija; taip pat - 3 ne ES valstybs: Islandija,
Norvegija ir veicarija. 25 valstybi erdvei priklausani ali pilieiai turi vienodas
teises keliauti be viz ir pasienio kontrols.
Lietuvai stojus ES, muit sienos buvo panaikintos. Lietuvos usienio prekybos
duomenys pasidalijo dvi dalis ekstrastat ir intrastat.
Ekstrastato sistema apima Lietuvos prekybos su ne ES alimis duomenis, kuri
altinis muitins deklaracijos bendrojo dokumento informacija.
Intrastatas duomen surinkimo i moni, kurios prekiauja su ES alimis,
sistema.
Lietuvos usienio prekyb apibdina eksportas ir importas, apimantys prekyb
su ne ES alimis bei iveimas ir veimas, apimantys prekyb su ES alimis
(<http://www.stat.gov.lt).
Tarptautin rinkodara apibdinama kaip integruota rinkodaros veikla
skirtingose geografinse vietovse. Tarptautins rinkodaros objektas rinkodaros
princip ir metod taikymas tarptautiniu mastu. Tarptautinei rinkodarai svarbs:
ekonominiai veiksniai (pramons struktra; pajam paskirstymas);
politin-teisin aplinka (poiris usienio verslininkus, politinis
stabilumas, piniginis reguliavimas, vyriausybs biurokratija);
kultrin aplinka (visuomens struktra, religija, paproiai, vertybs,
isilavinimas ir t.t.).

132
 Verslo mon, kuri ruoiasi silieti tarptautin rink, privalo priimti
iuos rinkodaros sprendimus:
Ianalizuoti tarptautins rinkodaros aplink.
Apsispsti, ar usiimti tarptautine veikla, ar ne.
Pasirinkti rinkas.
Pasirinkti skverbimosi rink bdus.
Pasirinkti tarptautins rinkodaros program.
Organizuoti tarptautin rinkodar.
Egzistuoja du skverbimosi tarptautines rinkas poiriai:
duo modelis (mon laikosi nuostatos, kad tuo paiu metu reikia skverbtis
ir savo veikl pltoti vis ali rinkose, nepriklausomai nuo j ekonominio
isivystymo lygio);
kaskad modelis (tarptautini rink strategijos remiasi nuoseklaus rink
pltojimo poiriu, kai isivysiusios alys, pltodamos savo k ir
technologijas, pateikia tarptautin rink modernias prekes, kurios
katalizuoja besivystani ali paang).
Tarptautin rinkodara charakterizuoja skirting ali ir rink vartotoj
poreikius. Vykdant tarptautin rinkodar svarbu inoti ne tik skirting kultr
vartotoj skirtingus poreikius, taiau btina vertinti ir kitus faktorius:
ali kultr, vertybes ir paproius;
kalb;
valiut.
Visi ie faktoriai yra svarbs norint sukurti palankias slygas savo
produktui svetimoje alyje. Nors ir kaip produktas populiarus bt pasaulyje, eiti
nauj rink gali bti sudtinga pirmiausia dl kultrini barjer. Bandant skmingai
eiti usienio alies rink, verslo mons gali rinktis vien i keli sprendim:
pritaikyti rinkodaros elementus (produkt, kain, viet ir reklam) prie vietins
rinkos; eiti vietin rink su standartizuota rinkodaros kampanija ar atsivelgiant
alies kultr ir paproius sukurti universali rinkodaros kompanij, tinkani
visoms rinkoms.

133
 Usienio kompanijos labai danai turi keisti savo produktus dl
vyraujani standart ir reikalavim vairiems produktais. Vienas
didiausi standart permimo privalum yra tai, kad daniausiai yra
nustatoma maesn kaina, siekiant sulaukti didesns paklausos ir
skmingai konkuruoti su jau esaniomis verslo monmis toje rinkoje.

Uduotys:
Parenkite praneim-pristatym (darbas grupse po 3-4 mones)
apie skverbimosi tarptautines rinkas modelius (duo ir
kaskad).
Surenkite pokalb-diskusij apie tarptautins rinkodaros ir
globalizacijos santyk iandieninje verslo aplinkoje.

7.2.Tarptautins rinkodaros komplekso specifika

Tarptautinis rinkodaros kompleksas priklauso nuo to, kokias rinkas verslo

mon siekia patekti ir kokiais specifiniai bruoais jos pasiymi. Iskiriami ie
tarptautiniai rinkodaros kompleksai (Kotler P., Armstrong G., 2003):
standartinis (tarptautins rinkodaros strategija, kai visose usienio rinkose,
kuriuose veikia bendrov, silomas vienodas produktas, reklama,
paskirstymo grandins ir kiti rinkodaros komplekso elementai);
adaptuotas (kiekvienai usienio rinkai pritaikomas atskiras rinkodaros
kompleksas. Tai strategija, reikalaujanti didesni ilaid, taiau
garantuojanti didesn rinkos dal bei didesn peln).
Galima paymti, kad tarptautin rinkodara apima toki veikl:
rinkos tyrimus;
rmim;
kainodar;

134
 paskirstym;
produkt, skirt mainams, savybi apsvarstym.
Pagrindinis skirtumas tarp vietins ir tarptautins rinkodaros tas, kad
tarptautins rinkodaros produktai ir apmokjimai u juos ,,perengia alies
ribas. Tarptautin rinkodara susijusi su dalykais, kurie akcentuojami tarptautinei
prekybai. Tarptautins rinkodaros kompleksas turi savo specifik:
1. Prek rinkodaros elementas, apimantis sprendimus, veiksmus, susijusius
su pardavimo objekto krimu bei keitimu. Preks skverbimasis
tarptautines rinkas turi bti pagrstas turi bti pasirinktas preks pobdis.
Skverbiantis tarptautin rink, btina vertinti ias aplinkybes: kokius
poreikius tenkins prek? Ar usienio rinkoje yra analogik konkuruojani
preki; koks bus, einant usienio rink, kain slenkstis (kaina, kuriai esant
preks paklausa yra pakankamai didel ir leidia parduoti tok preki kiek,
kuris tenkina pardavj); koks bus skverbimosi usienio rink greitis
(matuojamas nam ki, staig, moni bei organizacij, kurios nusipirko
ir naudoja prek procentu)?
2. Kaina pinig suma, mokama u produkt ar paslaug arba vertybi suma,
kuri vartotojai imaino naud, gaunam turint arba vartojant gamin ar
paslaug. Kaina yra vienintelis rinkodaros elementas, dl kurio gaunamos
pajamos. Visi kiti elementai yra susij su snaudomis. Usienio prekybos
tarpininkai suinteresuoti palaikyti auktas preki kainas, todl prasminga
laikytis kietos kain politikos. inomiausias kain isaugojimo bdas
kartelis vienodas prekes gaminani bendrovi pastang suvienijimas,
siekiant isaugoti konkurencin pajgum. Karteliai veikia plieno,
aliuminio, tr, elektros preki, naftos, kuro, da rinkose.
3. Paskirstymas tarpusavyje susijusios organizacijos, dalyvaujanios preks
ar paslaugos teikimo procese, vadinamos paskirstymo kanalais,
grandinmis. Tai yra tarpininkai tarp gamintojo ir vartotojo, atliekantys
vairias funkcijas, privalantys ne tik aptarnauti rink, bet ir j formuoti.

135
 Tarptautins rinkodaros pltojimui didiul tak daro elektronins
technologijos. Taigi, aktyviai silieja rinkos kaitos procesus elektronin
rinkodara. Per internet ir kitus elektroninius kanalus sumainamos
snaudos bei didinamas efektyvumas. Elektronin rinkodara yra
ekonomikesn parduodant prekes ar paslaugas didesniam perspektyvi ir
esam vartotoj skaiiui.
4. Rmimas tarptautinje rinkodaroje turi bti koordinuojama su kitais
rinkodaros komplekso element strategijomis. tarptautin rinkodar
besiskverbianti mon turi nusprsti: traukimo ar stmimo strategija
geriau tinka vienos ar kitos alies rinkai, derinant su kitais rinkodaros
komplekso elementais. Stmimo strategija gamintojas organizuoja
pardavim ir rmimo kampanij taip, kad paskatint paskirstymo grandines
(kanalus) tiekti prekes galutiniams vartotojams, organizuoti preki rmim
ir jas parduoti. Stmimo strategija tinka, kai lojalumas preks enklui yra
nedidelis, preks teikiama nauda yra labai aiki. Traukimo strategija
gamintojas pasitelkia rmim, nordamas paskatinti vartotojus reikalauti i
paskirstymo grandini, tarpinink jo gaminam preki ir taip versti iuos j
usisakyti. Traukimo strategija tinka, kai lojalumas preks enklui yra
didelis, vartotojas suvokia preks enkl skirtumus ir pasirenka preks
enkl. Kai kurios bendrovs lyders taiko ir stmimo, ir traukimo
strategijas (Nike, Intel).
Tarptautinje rinkodaroje yra vairi prekybos apribojimo form: tarifas;
kvotos; embargas; valiut kontrol; nepiniginiai prekybos apribojimai.
Nors tarptautin prekyba susijusi su sandoriais atsiskaitant grynaisiais
pinigais, taiau nemaai sandori vykdoma kompensacins prekybos
pagrindu. Iskiriamos ios kompensacins prekybos rys:
- natriniai mainai (apsikeitimas prekmis ar paslaugomis);

136
 - kompensacija (ipirkimas, kai pardavjas kitai aliai parduoda
gamykl, rang, technologijas ir vietoj umokesio paima
pagamintas prekes);
- prieprieinis pirkimas (pardavjas gauna apmokjim
grynaisiais pinigais, bet sutinka per tam tikr laikotarp dal
pinig ileisti kitoje alyje).
Kiekviena verslo mon renkasi specifinius darbo usienio alyse bdus:
eksport (netiesioginis, kuris veikia per pasirinktos alies rinkodaros
tarpininkus, ir tiesioginis, kai visus reikalus su pasirinkta alimi
tvarko pati bendrov);
bendrj mon (mons susijungimas su usienio bendrovmis
prekms gaminti, parduoti ar paslaugoms teikti).
Tarptautinis verslo moni bendradarbiavimas gali bti tipizuojamas
(Kotler P., Armstrong G., 2003):
licencijos idavimas, kai pasiraoma sutartis, kurios pagrindu u
tam tikr mokest suteikiama licencija naudoti gamybos proces,
gamintojo enkl, patent ar prekybos paslapt;
gamyba pagal sutart, kai pasiraoma sutartis su usienio
gamintojais gaminti j produkt ar teikti j paslaugas usienio
rinkose;
vadovavimas pagal sutart, kai vietiniai vadybininkai tik
vadovauja usienio bendrovei, investavusiai savo kapital.
Vietin mon eksportuoja vadybines paslaugas;
bendroji nuosavyb - sujungia vietinio ir usienio investuotoj
kapital bendru turtu, vadovavimu ir veikla;
tiesiogins investicijos jimo usienio rink bdas, kai kitoje
alyje kuriamas filialas arba pastatomi gamybos rengimai.

137
 Uduotys:

Kok tarptautins rinkodaros bd pasirinko mon, jei ji veikia per

pasirinktos alies rinkodaros tarpininkus? Savo pozicij pagrskite.
Tarptautin prekyba susijusi su sandoriais atsiskaitant grynaisiais pinigais,
taiau nemaai sandori vykdoma kompensacins prekybos pagrindu.
Ivardinkite ir apibdinkite Jums inomas kompensacins prekybos ris.

7.3. Etika ir kultra tarptautinje rinkodaroje

Rinkodaroje etika gauna ne tik bendrakultrin, bet ir betarpik funkcin

reikm, tampa efektyvia priemone ekonominiam pelnui siekti. Etikos ir kultros
santykis iame procese ypa svarbus. Prie pradedant analizuoti etik ir kultr
tarptautinje rinkodaroje, svarbu isiaikinti svokas.
Etika tai mokslas, tiriantis moral. Tai moni elgesio norm visuma
(Tarptautini odi odynas, 2004, p. 219). Btent etika padeda atskleisti
ir pagrsti veiksmus, kurie pripastami teisingi (ar neteisingi), leidia
paaikinti j esm, patikslinti argumentus, vertinant reikinius, sudaranius
morals lauk.
Etika (morals filosofija) tai mokslin disciplina, kuri tyrinja socialin
moral. Socialins morals norm painimas yra neatsiejama individo
socializacijos proceso dalis.
Kultra bendros nuomons, tikjimai, supratimai ir jutimai, kurie
susiformavo socialinse grupse dl ilgalaiks patirties ir yra perduodami i
kartos kart (Liubinien, 2002, p.6).
Kultra savita vertybi, norm sistema, skirianti vien sociokultrin
darin nuo kito arba vien jos dal nuo kitos (Andrijauskas, 2003, p.23).

138
 Kultra tai mogaus ir visuomens veiklos produktai, jos formos ir
sistemos, kuri funkcionavimas leidia kurti, panaudoti ir perteikti
materialines bei dvasines vertybes (Tarptautini odi odynas, 2004,
p.416).
Verslo etikos ir kultros santyk galima apibdinti kaip verslo norm ir
etikos princip taikymo ypatumus tam tikroje kultrinje aplinkoje. Verslo etika
yra glaudiai susijusi ir su teise. is ryys gana sudtingas ir kartu neabejotinai turi
stimuliuojant poveik tiek teisei, tiek etikai. Verslo etikos standartai atskirose
alyse nra vienodai suprantami. Taiau yra etikos standart, kuri, pavyzdiui,
stengiamasi laikytis ES.
Galima teigti, kas tarptautin rinkodara pasiymi savitumu, kurie yra:
usienio kultr skirtumai;
konkurent strategij neinomyb;
reikia painti, vertinti ir tinkamai reaguoti skirtingas rinkos aplinkas.
Rinkoms gyjant tarptautin pobd, pastebima verslo tvarkymo
suvienodjimo tendencija. Verslinink veikla tarptautinje rinkoje veria keisti
verslo elges, taikytis prie kit kultr iekant nauj keli tarptautines rinkas.
Paproiai ir etika tampa svarbiu faktoriumi tarptautinje rinkodaroje. Prisitaikymas
ir pagarba svetimai kultrai svarbiausia tarptautins rinkodaros nuostata.
Bendrauti btina pagal formul: skirtingi, bet lygs. Sprendiant prisitaikymo
problemas dera vadovautis deimia kriterij, kurie lemia skming bendravim ir
bendradarbiavim su usienio alies monmis, mons, valdios atstovais:
atvira tolerancija; lankstumas; mogikumas; teisingumas; prisitaikymas prie
pokyi; domjimasis; alies painimas; noras bendrauti; sugebjimas ilaikyti
pagarbum; sugebjimas integruotis aplink.
Tyrjai (Pranulis, Pajuodis, Urbonaviius, Virvilait, 2008) pabria, kad
verslo paproiai skirstomi :
pareigojanius (juos privalu inoti, pripainti ir j laikytis);

139
 pasirinktinius (tokie, kurie nedaro didelio poveikio bendravimo eigai ir
rezultatams, taiau j laikymasis gali duoti teigiam rezultat);
iskirtinius (kuriuose svetimaliai neturi dalyvauti).
iuolaikiniame pasaulyje rinkos ekonomikos slygomis siningumas ir
pasitikjimas yra labiausiai vertinamos etins savybs.
Trumpai apvelgsime keleto ali kultrinius ypatumus (Pruskus, 2007,
Barauskien, Januleviit-Ivakeviien, 2005).
Vokietija. Viena ekonomikai stipriausi pasaulio ali. Tvarka, siningumas
ir punktualumas pagrindins vertybs tiek versle, tiek ir gyvenime. Vokieiai
vertina profesin kompetencij. Tai odio mons, taiau ne maiau jiems
svarbs ir raytiniai dokumentai, faktai apie partnerius. Vokietija turtinga savo
istoriniu, kultriniu paveldu. Tradicijos saugomos ir perduodamos i kartos kart.
Vokieiai verslininkai turi ger profesin isilavinim, daniausiai moka kelias
usienio kalbas. Partneriuose vertina siningum, profesionalum, punktualum.
Jeigu dalykinio susitikimo metu aikiai pateikiama pozicija, sprendimai priimami
greitai.
Didioji Britanija. Vyrauja kelios tarms, todl umezgus ryius vertt
paprayti, kad panekovai kalbt kuo aikiau ir taisyklingiau, bei priminti, kad
esate i svetur. Anglijoje vertinama drausm, teisingumas, taisykls. Bendraujant,
sveikinantis vertt laikytis itiestos rankos atstumo bei gerbti asmenin
panekovo erdv. Tai atsargs ir apdairs mons, todl umezgus ryius, vertt
pateikti kuo daugiau fakt, rodani js kaip partneri profesionalum,
kvalifikacij ir t.t. Anglai malons ir siningi, nors ir santrs.
Pranczija. Umezgant ryius su ios alies verslininkais ar kitos srities
specialistais ypa efektyvios bus paintys, rekomendacijos. Jei raote laik, jis turi
bti paraytas precizikai ir be klaid. Bendraudami su pranczais, turtumte
imanyti ios alies kultra, istorij, men. Taip pelnysite palankum. Pranczams
asmens status galina kilm, isilavinimas, turtas. Pranczai kalba emocingai,
mgsta diskutuoti, taiau yra logiki, subtils ir elegantiki.

140
 Pokalbiuose su ios alies partneriais galimi odiniai konfliktai, nes pastarieji
vertindami savo logik mastym gali sumenkinti jsik. Ypa pranczams svarbus
valgymo ritualas, todl js nepriekaitingas elgesys prie stalo gali laimti palankum
jums.
Italija. ios alies mons pirmiausia siekia painti partnerius asmenikai. Jeigu
ioje srityje viskas puiku, tuomet pradedami aptarinti ir verslo planai.
Nepriklausomai nuo draugik santyki, italus reikia kreiptis pagal visus partnerio
turimus titulus (mokslinius laipsnius, pavardes, akademinius titulus). Italai nemgsta
klausim sprsti elektroniniu patu, faksu ar telefonu, prioritetas tiesioginis
susitikimas. Bendraudami jie stovi arti vienas kito, jie mgsta puotis, yra labai
elegantiki. Svarbus aki kontaktas, o jo nebuvimas bus interpretuojamas kaip
nedmesingumas. Kalba italai entuziastingai, nemgta, kai juos pertraukinja.
Ispanija bei Portugalija. i ali atstovai nemgsta santyki neapibrtumo, o
darbdavio ir darbuotojo santykiai pagrsti itikimybe ir pagarba. iose alyse mons
turi po kelis vardus ir pavardes, todl bendraujant kreipiamasi paskutiniuoju vardu ir
pavarde, prie tai paminint k kreipiamasi (pon, poni, panel) ir vertt nepamirti
mokslini titul. Tai ilti ir emocionals mons, su kuriais lengva ir malonu
bendrauti. Taiau i kultr atstovai gina asmeninius savo sitikinimus deryb metu
ir mano, kad kruoptus dokument tvarkymas trukdo priimti sprendimus.
vedija. Aukta profesin kvalifikacija, dauguma ios alies moni kalba
keliomis kalbomis (angl, vokiei, prancz). Vardais kreiptis nerekomenduojama.
Dalykinius susitikimus planuoti i anksto (jie punktuals, norintys inoti visk
detaliai: dalyvi sudt, dienotvark, rekomendacijas kaip rengtis). Klausimus
aptarinja detaliai, todl reikia gerai pasirengti deryboms.
Norvegija. ios alies mons draugiki ir geranoriki, pasireng padti.
Norvegai liuteronai. alyje yra dvi oficialios kalbos knygin (Bokmaal) ir naujoji
norveg kalba (Nynorsk). Verslo reikaluose daniausiai bendraujama angl kalba.
Siekiant umegzti palankius ryius su ios alies monmis, verta pasidomti alies
literatra, ymiais monmis, menu, kultra, tuomet skm garantuota.

141
 Danija. Lengvai bendrauja, laisvai kalba anglikai, bet yra santrs mons.
Pokalbio metu panekov reikia iklausyti, nes pokalbio pertraukimas anot dan, tai
nemandagumo virn. ioje alyje sitvirtinusios elgesio normos (Janteloven), kuri
esm niekas negali savs laikyti protingesniu, turtingesniu ar geresniu. Todl danai
kukls, neretai nuvertinantys savo laimjimus. Kaip ir visiems skandinavams, danams
imponuoja tie usienieiai, kurie domisi j alimi, kultra, istorija, menu.
Suomija. ios tautos atstovai reikls ir sau, ir kitiems. alyje liuteron religija.
vairi srii specialistai (ypa verslininkai) kvalifikuoti, todl labai vertina partneri
i kit ali profesionalum bei punktualum. Mgsta gauti pasilymus i anksto, juos
nuodugniai analizuoja ir tuomet pateikia rezultatus. Bendraudami laikosi atstumo,
taiau susipain artimiau bna nuoirds ir atviri. Nemgsta sveikindamiesi fizinio
kontakto (iskyrus rankos paspaudimas). Emocijas reikia kukliai. Bendraujant su
suomiais btinas aki kontaktas ir mandagus elgesys. Nemgsta kalbti apie politik,
darboviet, pinigus ar skstis blogu oru.
Graikija. Umezgant ryius su ios alies partneriais labai svarbu tvirtinti
palankius asmeninius santykius. Jeigu graikas jus kvieia piet, vadinasi, santykiai
pltojasi palankia linkme. O kvietimas namus vakarienei ypa didelis pagarbos
enklas. Jei kvieiate js, tai leiskite graikui restoran isirinkti paiam ir nuolat j
raginkite vaiintis. Graikai mgsta bti ypa arti panekovo. Jie emocionals, daug
diskutuoja ir kalba. susitikimus jie gali vluoti, taiau i partneri tikisi ir reikalauja
pastovumo.
Arab alys. i ali atstovai toleruoja artim distancij tarp panekov.
Arab moterys ilaiko kiek didesn atstum nei vyrai. Arab alyse nesistengiama
atlikti uduotys iki nustatyto laiko ribos poiris laik lankstus. Verslo reikaluose
greitai prieinama prie pagrindini reikal. Arabai mgsta vienu metu kalbtis su
keliais monmis. Jie yra link danai keisti savo planus. Arab alyse komunikuojant
nepriimtinas nepaliaujamas irjimas akis tai nepagarbos enklas. Taiau
nemgstami tie panekovai, kurie pokalbio metu bna su tamsiais akiniais. Sveikintis
rank paspaudimu su tos paios lyties atstovu Arabijos alyse nepriimtina.

142
Tai gali i ali mones eisti. Apsikabinimas gali bti toleruojamas kaip
sutikimas. Arabai akcentuoja var ir tvark. Bendraudami jie daug ypsosi
stengdamiesi parodyti savo mandagum. Arab ali atstovai, kaip ir Azijos
regiono gyventojai, komunikuodami akcentuoja panekovo neverbalinius
enklus (mimik, gestus, aprang ir t.t.). Su arabais bendraujant svarbu atkreipti
dmes kalbos temp. Ten vertinamas ltas kalbjimas. Arabai nemgsta
moni, keiiani savo nuomon ar sitikinimus, todl verslo derybose
rekomenduojama laikytis savo pozicijos, antraip bsite nesuprasti ir apkaltinti
pagarbos stoka partneriams. Arabai ypa gerbia aukt socialin pozicij
turinius asmenis. i ali atstovai gerbia eim, jie labai svetingi ir vaiingi.
Bendraujant su arabais svarbu inoti islamo religijos ypatumus. Arab alyse
akcentuojami ilti tarpusavio santykiai, draugyst, labdara.

Afrikos alys. Individas iose alyse laikomas visumos dalis.

Bendruomeni gyventojai vieni kitus laiko artimais giminaiiais, dalijasi
diaugsmais ir vargais. Individ siekiai ir norai interpretuojami kaip
bendruomens nor ir sieki tsa. Individas ilieka kaip bendruomens dalimi, o
ne atskiru vienetu. Bendruomens nariai apie savo kolektyv turi visur kalbti
tik gerai. Asmuo gali kritikuoti kitus bendruomens narius, taiau ne vis
bendruomen. Asmenys, kurie nedaro visuomenei teigiamos takos, laikomi
tinginiais (iskyrus negaliuosius). Antisocialiniai veiksmai (apgaudinjimas,
vagyst) laikomi sunkiais nusikaltimais, u tai baudiama ne tik fizikai, bet ir
emocikai. Labai gerbiami vyresnio amiaus mons, kuri nuomon ir patirtis
laikoma Dievo dovana.

Japonija. ioje alyje simpatizuojama tiems, kurie nugalimi

argumentais. Bendraudami japonai vertina tyljim, o ne kalbjim ar raym.
Jie turi didel komunikavimo be odi patirt. Neigiama atsakymas daniausiai
parodomas tyljimu. Japon socialin ypsena pokalbio metu daniausiai
parodo patvirtinim arba yra naudojama kaip savikontrols bdas.

143
 Kinija. Kinai akcentuoja eimos ar grups interesus labiau negu savo
asmeninius. Verslo reikalus lemia eimos tradicijos. Sprendimo primimas daniausiai
bna ltas taip stengiamasi ivengti konflikt ir nepaeisti tradicij. Kinai nelink
ilaikyti ilgesnio aki kontakto su panekovu. Vlavimas su susitikimus Kinijoje
nepriimtinas.

JAV. ioje alyje didel kultr vairov. Vertinama konkurencija ir

manoma, kad skm individualios mogaus pastangos. Vyrauja krikionyb.
Amerikietikas poiris pinigai isprendia daugel problem, o pasiekta materialin
gerov asmeninmis pastangomis vertinama kaip pranaumo enklas. Amerikieiai
orientuoti tiksl, jie stengiasi darb atlikti gerai ir mano, kad ir visi kiti taip elgiasi.
JAV vertinamas jaunatvikumas ir gera ivaizda. Diena planuojama efektyviai ir ypa
vertinamas asmens punktualumas bei patikimumas. Laikas skirstomas penki
minui blokus. Todl vluojant penkias minutes, reikia ne tik atsiprayti, bet ir
nurodyti prieast. O jei numatoma vluoti pusvaland, privalu praneti i anksto.
Dalykini pokalbi metu distancija tarp komunikatori 1,5 m. atstumas. Verslo
mons sprendimus stengiasi priimti kuo operatyviau ir efektyviau. Aukiausio lygio
atstovai svarsto tik sprendimo aspektus, o detales palieka ubaigti emesniais pareigas
turintiems kolegoms. JAV mons draugiki ir pasireng padti. Su ios alies
monmis lengva susipainti ir bendrauti.

Meksika. Meksikoje mons laim supranta kaip gebjim prisitaikyti

prie esamos padties, todl maiau akcentuoja materialij gerov ar socialin status.
Meksikieiai ilti ir draugiki mons. Jie nevengia pameluoti, jeigu mano, kad tai
btina. Verslininkai gali daug priadti, taiau paad netesti, o gras paadai
duodami tam, kad neeist atsisakant pasilymo. Verslo santykiai pagrsti ne
sandrio, o asmenini paini statusu. Pirmiausia dert sustiprinti su meksikieiais
partneriais asmeninius santykius. Darbas ioje alyje yra antraeilis dalykas. eima
gyvenimo prioritetas. Todl net svarbi susitikim metu, meksikietis gali visk mesti,
jeigu atsiras skubi reikal dl eimos gerovs.

144
 Dalykikumas ir tikslumas nra prioritetiniai dalykai verslo reikaluose.
Bendraujant nepaisoma asmenins erdvs ir nevengiama fizinio
kontakto. Susitikimas su meksikieiais daniausiai prasideda ir baigiasi
vliau negu numatyta. Kultra ioje alyje pasiymi auktu
kontekstikumu. Meksikoje mons gali daryti kelet darb vienu metu.
Pokalbio metus mintis dert reikti trumpai ir aikiai. Nei gyvenime,
nei versle meksikieiai neskuba.

Uduotis:
Pagal pateikt teorin mediag bei naudodamiesi papildoma
literatra parenkite pirmo susitikimo strategij su: Japonijos,
Norvegijos ir Meksikos verslo mons atstovais ir pristatykite
rekomendacij form. Darbas grupelse.
Skyriaus odynlis:
Pasaulin pramon pramons aka, kurioje strategins konkurent pozicijos tam
tikroje geografinje ar nacionalinje rinkoje yra veikiamos j pasauliniu mastu
uimam pozicij.
Tarptautin bendrov bendrov, kuri pltodama savo veikl daugiau negu
vienoje alyje gyja toki tyrim ir diegimo, gamybos, rinkodaros ir finansini
pranaum bei reputacij, ko negali turti jos konkurentai, dirbantys tik vietinje
rinkoje.
Tarifas vyriausybs nustatytas mokestis tam tikroms importuojamoms prekms,
skirtas valstybs pajamoms i mokesi didinimui arba vietinms bendrovms
apsaugoti.
Kvota tam tikr importuojam preki kiekio apribojimas, kuriuo siekiama
apginti vietinius gamintojus ir darbo rink.
Embargas tam tikro produkto importo draudimas.
Valiut kontrol valstybiniai usienio valiut kiekio ir keitimo kurso
apribojimai.

145
Nepiniginiai prekybos apribojimai iankstinis nusistatymas prie usienio
bendrovs pasilyt kain ar produkto standartus, usienio bendrovi veamoms
prekms.

Literatra:
1. Andrijauskas, A. (2003). Kultrologijos istorija ir teorija. Vilnius: VDA
2. Barauskien, V., Januleviit-Ivakeviien, B. (2005). Komunikacija:
teorija ir praktika. Kaunas: Technologija.
3. Kotler P., Armstrong G., Saunders J., Wong V. (2003). Rinkodaros
principai. Kaunas: UAB Poligrafija ir informatika.
4. Liubinien, V. (2002). Kultra ir visuomen. Kaunas: Technologija.
5. Pruskus, V. (2007).Tarpkultrin komunikacija ir vadyba. Vilnius: VPU.
6. Tarptautini odi odynas. (2004). Vilnius, Alma littera.

146
 PRIEDAI
Testas patikrai

Profesini kompetencij sraas:

1. inoti rinkodaros objekto svarb ir savybes.

2. Gebti taikyti rinkodaros tyrim strategijas.
3. Suvokti rinkodaros termin reikmes bei pritaikomum.
4. Sugebti pateikti produkt rinkai ir j pozicionuoti.
5. Suvokti rinkodaros komplekso element privalumus bei trkumus.
6. Gebti segmentuoti rinkas, taikant optimali segmentavimo metodik.
7. inoti integruotosios rinkodaros aspektus.
8. Suvokti rinkodaros veiksm tikslingum ir efektyvum, kontrol.

TESTAS

1. Kaip apibdinama rinkodara (paymkite teising atsakym)?

o duodantis peln klient poreiki tenkinimas;
o pasirengiamasis darbas, vertinant vartotoj poreikius, j mast, intensyvum,
nusprendiant ar bsimas produktas duos pelno;
o nauj klient paieka, esam klient ilaikymas, produkto patrauklumo ir
savybi tobulinimas, pardavimo rezultat analiz, konkurencin kova;
o visi pateikti atsakymai.

Atsakymas: visi pateikti atsakymai.

5 takai
2. Kuriate X staig. Kokius esminius rinkodaros veiksmus Jums reiks
atlikti? (paymkite eils tvarka):
o apibrti bei segmentuoti rinkas;
o numatyti strategijas, sukuriant kliento poreikius tenkinanius gaminius bei
paslaugas;
o mokti nustatyti patraukli bei prieinam gamini ar paslaug kain;
o pasirinkti ir valdyti paskirstymo grandines;
o mokti reklamuoti ir pristatyti savo gaminius ar paslaugas.
Atsakymas:
1. apibrti bei segmentuoti rinkas;
2. numatyti strategijas, sukuriant kliento poreikius tenkinanius gaminius bei
paslaugas;
3. mokti nustatyti patraukli bei prieinam gamini ar paslaug kain;
4. pasirinkti ir valdyti paskirstymo grandines;
5. mokti reklamuoti ir pristatyti savo gaminius ar paslaugas.
6 takai

147
3. Kokius moni poreikius tenkina vietimo staigos (paymkite teisingus
atsakymus)?
o fizinius;
o socialinius;
o individualius;
o visi pateikti.

Atsakymas: socialinius ir individualius

5 takai
4. Js verslas kaimo turizmas. K Js silote klientams produktus ar
paslaugas? Trumpai pagrskite.

Atsakymas: produktus, nes tai yra visa tai, k galima pasilyti rinkai, atkreipti
dmes, sigyti, naudoti ar vartoti ir kas gali patenkinti nor ar poreik (materials
daiktai, paslaugos, asmenys, vietovs, organizacijos ir idjos).

6 takai
5. Nuo ko prasideda rinkodara (pasirinkite teising atsakym)?
o nuo klient;
o nuo main;
o nuo produkto;
o visi pateikti atsakymai.
Atsakymas: nuo main.
5 takai

6. Js mon usiima lengvj automobili remontu bei j detali prekyba.

Koks materiali ir nemateriali element santykis vyrauja js mons
veikloje?
Atsakymas: paslauga, lydima preki (hibridinis).
5 takai

7. Kas rodo preks enklo vert (pasirinkite teising atsakym)?

o preks pavadinimas;
o vartotoj lojalumas ir suvokiama kokyb;
o preks pavadinimo paplitimas;
o visi pateikti atsakymai.
Atsakymas: visi pateikti atsakymai.
5 takai

8. Pateikite produkto gyvavimo ciklo etapus (PGC).

Atsakymas: PGC etapai: produkto krimas; pateikimas rinkai; augimas; branda;
nykimas.
6 takai

148
9. Kas suteikia intelektualins nuosavybs teises ir neleidia konkurentams
naudoti to paties ar panaaus pavadinimo enklo?
Atsakymas: Preki enkl registras.
5 takai

10. Js mon, usiimanti mamenine prekyba (turite nedidel savitarnos

krautuvl, kur prekiaujama btinaisiais ir vartojamaisiais produktais),
nori atlikti rinkos tyrim ir isiaikinti klient nuomon apie paslaug
kokyb. Koki imt tikslingiausia taikyti tokiam tyrimui ir kodl?

Atsakymas: I anksto apgalvota imtis tyrjas i anksto parenka mones, kurie

gali pateikti tiksli informacij.

5 takai
11. Kas yra inovacija rinkodaroje (pasirinkite tinkam atsakym)?
o idja, paslauga, gaminys ar technologija, sukurta vartotojams, kurie j suvokia
kaip nauj;
o anksiau neegzistavusi rinkoje produkto savybi nustatymo, sukrimo ir
pateikimo procesas;
o abu pateikti atsakymai teisingi.
Atsakymas: abu pateikti atsakymai.
6 takai
12. Nusprendte pateikti nauj produkt rinkai, todl privalote priimti emiau
ivardintus sprendimus. Sunumeruokite juos eilikumo tvarka.
o KAM? Pardavimo rmimo veikla turi bti nukreipta perspektyviausius
vartotojus.
o KAIP? Parengti produkto pristatymo plan.
o KADA? Tai susij su laiku ar tinkamas metas produktui silieti rink?
o KUR? Produkto pristatymo vieta.
Atsakymas:
1. KADA? Tai susij su laiku ar tinkamas metas produktui silieti rink?
2. KUR? Produkto pristatymo vieta.
3. KAM? Pardavimo rmimo veikla turi bti nukreipta perspektyviausius
vartotojus.
4. KAIP? Parengti produkto pristatymo plan.
6 takai

13. Kas yra rinkos segmentavimas (pasirinkite tinkam atsakym)?

o rinkos skaidymas atskiras pirkj grupes pagal j poreikius;
o pagal pirkj charakteristikas;
o pagal pirkj elgsenos ypatybes;
o visi pateikti atsakymai.
Atsakymas: vis pateikti atsakymai.
7 takai

149
Nusprendte sukurti savo elektronin parduotuv. Koki mikrorinkodaros
pakraip taikysite (individuali ar vietin)?Pagrskite.

Atsakymas: individualij rinkodar, nes ji leidia produktus ir programas taikyti

individualiems vartotoj poreikiams ir pomgiams patenkinti (rink vienam
vartotojui rinkodara; rinkodara pagal usakym; vienas-vienam rinkodara).
6 takai

8 Koks rinkodaros elementas yra susijs ne su snaudomis, o su pajamomis?

Atsakymas: kaina.

5 takai
9 Paskirstymo grandins rinkodaroje tai (paymkite teising atsakym):
o tarpusavyje susijusios organizacijos, dalyvaujanios preks ar paslaugos
teikimo procese;
o tarpininkai tarp gamintojo ir vartotojo, atliekantys vairias funkcijas, kurie
privalo ne tik aptarnauti rink, bet ir j formuoti;
o abu pateikti atsakymai.
Atsakymas: abu pateikti atsakymai
5 takai

10 Js mon pateik vartotojams nauj preks enkl. Kuri rinkodaros

strategij taikysite: traukimo ar stmimo? Kodl?

Atsakymas: Stmimo strategij. Ji tinka, kai lojalumas preks enklui yra

nedidelis, preks teikiama nauda yra labai aiki. Gamintojas organizuoja pardavim
ir rmimo kampanij taip, kad paskatint paskirstymo grandines (kanalus) tiekti
prekes galutiniams vartotojams, organizuoti preki rmim ir jas parduoti.

6 takai
11 Kokios rinkodaros logistikos funkcijos (paymkite teising atsakym)?
o usakym apdorojimas;
o sandliavimas;
o atsargos;
o perveimas (automobiliai, geleinkeliai, oro transportas, vandens keliai,
vamzdynai);
o visi pateikti.
Atsakymas: visi pateikti atsakymai
5 takai

150
12 Kas sudaro rinkodaros rmimo kompleks? Ivardinkite visus elementus.

Atsakymas: reklama; asmeninis pardavimas; pardavim skatinimas; ryiai su

visuomene; tiesiogin rinkodara.

6 takai

13 Kokia reklama (informatyvioji; tikinamoji; lyginamoji; primenamoji)

efektyviausia, pateikus rinkai nauj produkt? Kodl?

Atsakymas: informatyvioji reklama, nes informuoja vartotoj apie nauj produkt

ar jo savyb ir yra skirta pirminei paklausai sukurti.

5 takai

14 Kaip skirstomos paslaugos (paymkite teising atsakym):

o valstybinis sektorius;
o ne pelno organizacij;
o pelno siekiani bendrovi;
o visi pateikti atsakymai.
Atsakymas: visi pateikti atsakymai.
5 takai

15 Kaip apibdinamas mons vaizdis (pasirinkite teising atsakym)?

o abstrakti visos visuomens ar tam tikr jos grupi nuomon apie mon;
o tam tikras mons identiteto atspindys visuomenje, jos vertinimo visuma;
o abu pateikti atsakymai teisingi.
Atsakymas: abu pateikti atsakymai.
5 takai

16 Koks rinkodaros komunikacijos elementas, teikia paskat pirkti?

Atsakymas: pardavimo skatinimas.
5 takai

17 Koks rinkodaros rmimo komplekso elementas, teikia dvipusio

bendravimo su potencialiu klientu galimyb (paymkite teising
atsakym)?
reklama;
asmeninis pardavimas;
pardavim skatinimas;
ryiai su visuomene;
visi pateikti atsakymai.
Atsakymas: asmeninis pardavimas
6 takai

151
18 Kok tarptautins rinkodaros bd pasirinko mon, jei ji veikia per
pasirinktos alies rinkodaros tarpininkus?
Atsakymas: eksportas (netiesioginis)
5 takai

19 Tarptautin prekyba susijusi su sandoriais atsiskaitant grynaisiais

pinigais, taiau nemaai sandori vykdoma kompensacins prekybos
pagrindu. Ivardinkite ir apibdinkite Jums inomas kompensacins
prekybos ris.

Atsakymas: natriniai mainai (apsikeitimas prekmis ar paslaugomis);

kompensacija (ipirkimas, kai pardavjas kitai aliai parduoda gamykl, rang,
technologijas ir vietoj umokesio paima pagamintas prekes); prieprieinis
pirkimas (pardavjas gauna apmokjim grynaisiais pinigais, bet sutinka per tam
tikr laikotarp dal pinig ileisti kitoje alyje).

6 takai

20 Kodl efektyvi tiesiogin rinkodara per internet (paymkite teising

atsakym)?:
o sumaina snaudas;
o yra ekonomikesn parduodant prekes ar paslaugas didesniam perspektyvi ir
esam vartotoj skaiiui;
o orientuota individuali vartotoj poreikius;
o visi paminti atsakymai.

Atsakymas: visi paminti atsakymai.

5 takai

21 Ivardinkite internetins rinkodaros bdus.

Atsakymas: elektronins parduotuvs; reklama internete; dalyvavimas

internetiniuose forumuose; naujien grups ar interneto bendruomens; elektroninis
patas.

6 takai

152
22 Esate mons, gaminanios konditerijos gaminius, savininkas. Kokius
komunikavimo bdus rinksits, formuodami mons vaizd ir
populiarindami savo produkcij? Pagrskite.

Atsakymas:

Integruot rinkodaros komunikacij, kai siekiama aikaus, nuoseklaus mons ir jos

gaminam produkt vaizdio pateikimo, integruojamos ir koordinuojamos visos
komunikacijos grandins: reklama; asmeninis pardavimas; pardavim skatinimas;
ryiai su visuomene; tiesiogin rinkodara.

5 takai

Vertinimas: Studentai, surink nuo 163 iki 157 gauna 10 (puikiai)

Studentai, surink nuo 156 iki 144 gauna 9 (l. gerai)

Studentai, surink nuo 143 iki 128 gauna 8 (gerai)

Studentai, surink nuo 127 iki 109 gauna 7 (pakankamai)

Studentai, surink nuo 108 iki 86 gauna 6 (patenkinamai)

Studentai, surink nuo 85 iki 67 gauna 5 (silpnai)

Studentai, surink nuo 66 iki 48 gauna 4 (labai silpnai)

Studentai, surink 47 ir maiau yra neilaik testo.

153
 UDUOTIS

Jono veiklos kryptis nedidel bandeli kepykla Vilniuje, netoli

senamiesio. alia kepyklls Jonas atidar ukandin, kurioje prekiauja ne tik
vieiomis, jo kepykllje ikeptomis bandelmis, bet ir kartais sumutiniais, kava,
sultimis, ledais. Jo ukandins lankytojai aplinkini biur, staig darbuotojai,
gyventojai bei turistai, kurie vaiktindami Vilniaus senamiesiu randa ukandin.
Vietiniai biur ir staig darbuotojai, netoli gyvenantys vilnieiai yra nuolatiniai
ukandins lankytojai. Jono ukandin yra tokioje vietoje, kur automobili eismas
draudiamas. Turistai, apsilank ukandinje, lieka patenkinti. Jonas savo ukandins
knygoje turi net kelis turist atsiliepimus apie savo gardi produkcij. Jonas
vilnietis, baigs gimnazij, jis ivyko studijuoti Vokietij ir gijo ten sociologo
magistro laipsn. Taiau Jonas svajojo apie savo versl ir gro Lietuv. Gimtoje
alyje jis dvejus metus dirbo pagal specialyb, taiau svajon apie savo versl nedav
jam ramybs. Jonas padar mini rinkos tyrim, nordamas isiaikinti, ar jo idja apie
bandeli kepykl yra reali. Pareng verslo plan, pasim banko paskol ir prie metus
pradjo kepti bandeles, kuri realizacijai, isinuomojo patalpas visai netoli kepyklos
ir atsidar ukandin. Verslas nors ir sekasi, taiau pelnas nra didelis. Jonas gyvena
isinuomotame bute kartu su drauge Asta. Mergina baig ekonomikos studijas
Vilniaus universitete, taiau pagal specialyb nedirbo. Ji po studij pradjo dirbti
kartu su Jonu ukandinje. Jonas gavo pasilym analogik kepykl atidaryti
Panevyje, i kur kilusi jo drauge Asta. Netolimoje ateityje Jonas ir Asta ketina
susituokti, bet pinigai ir gyvenamoji vieta yra jaun moni problema. Asta, kuri taip
pat turjo santaup, investavo Jono versl ir tapo partnere.

Klausimai diskusijai:

1. Kokie esminiai Jono verslo pranaumai?

2. Kaip Jonas turt vystyti savo mons konkurencin pranaum?
3. Kaip kiekvienas i verslo dalyvi galt prisidti pltojant versl?
4. Kokie yra Astos, kaip verslo partners, pranaumai?

154
 UDUOTIS

Trys jauni vaikinai, prie metus baig studijas universitete, nori kurti
savo UAB (udar akcin bendrov) ir usiimti verslu. Rolandas baig studijas Kauno
technologijos universitete ir gijo informacini technologij ininieriaus specialyb.
Jis kils i nedidelio Lietuvos miestelio. iuo metu gyvena Klaipdoje, pas brol.
Rolandui nuo ma dien patiko bti dmesio centre, patiko vaidinti scenoje.
Universitete jis aktyviai dalyvavo studentikoje veikloje, reng koncertus, kuriuose
pats grojo gitara, dainavo, subr student roko grup. Jo svajon turti nuosav
rengini organizavimo versl. Nerijus Rolando draugas. Jis klaipdietis, studijavo
Klaipdos universitete ir gijo statybos ininieriaus profesin bakalaur. Dar
studijuodamas, vasaros atostog metu Nerijos dirbo kavinse padavju,
administratoriumi. Vaikinui buvo nelengva, bet darbas patiko. Jo svajon turti savo
nedidel kavin arba klub. Saulius treiasis vaikinas, kurio specialyb pradini
klasi mokytojas. Jis, taip pat kaip ir Rolandas, i mao miestelio, taiau pedagogu
dirbti nenori. Nerijus svajoja apie savo versl, taiau kok neino. Visi trys vaikinai
nusprend atidaryti kavin. Vaikinai susirado patalpas, kurios yra Klaipdos mieste,
netoli prekybos centro. Patalp kvadratra 100 kvadratini metr. Nors nuomos
kaina nra didel, taiau patalpos nepritaikytos kavinei, todl jas teks ne tik
remontuoti, taiau ir projektuoti. Vaikinai pareng kavins plan ir nusprend remontu
usiimti pasitelk savo ir giminaii bei draug param. Taiau jiems reikalinga
kavins ranga: virtuvs, baro, interjero ir pan. Bsimieji verslininkai pareng verslo
plan ir pateik j bankui, nes rangai reikia paskolos. Jie taip pat nusprend, kad
atidar kavin dirbs patys. Virtuvje jiems bus reikalingas tik virjas.

Klausimai diskusijai:

1. Kaip manote, ar vaikin pasirinktas verslas yra perspektyvus? Pagrskite.

2. Apibdinkite kiekvieno vaikino privalumus ir trkumus, kurie gali turti takos
verslui.

155
3. Kokias inovacijas galtumte pasilyti vaikinams, siekiant pltoti versl?
Pagrskite.
4. Gal turite pastebjim, kurie, Js manymu, gali negatyviai veikti versl?
Pagrskite.

156
 UDUOTIS

Prie imt met Amerikoje buvo sukurti statymai, kurie draud

negarbing konkurencij tarp ma ir dideli moni. Pirmame JAV valstybs
gyvavimo imtmetyje iki 1880 m. visos mons buvo maos. Kadangi susisiekimas
tarp vietovi ltas ir neefektyvus, o rinkos atsiskyrusios ir udaros, finansins
institucijos silpnos ir nepajgios remti didelio verslo. Gamyba taip pat ribota
pagrindiniai energijos altiniai vjas, vanduo ir gyvuli jga. O tai negaljo utikrinti
dideli pramons apimi. Vis tik amerikieius tokia padtis tenkino. Amerikiei
prisiriim prie smulkaus verslo sudrebino 1800 m. pabaiga. Geleinkeli, telegrafo,
garo varikli atsiradimas ir spartus gyventoj gausjimas subrandino slygas moni
stambjimui imliose kapitalui srityse metalurgijoje, maisto ir chemijos pramonje,
main gamyboje.

Daugelis JAV gyventoj diaugsi didesniais udarbiais ir maesnmis

kainomis, kurios atjo kartu su stambiomis monmis. Bet moni stambjimo
procesas ksinosi smulkaus verslo visuomenje suformuotas tradicijas prasidjo
stambaus ir smulkaus verslo era. Smulkus verslas susidr su padidjusia
konkurencija, didij moni agresija. Amerikieiai ne kart band j apginti
teisinmis priemonmis 1887 m. priimtas statymas apie prekyb tarp JAV valstij,
kuris reguliavo geleinkeli veikl, 1890 m. ir 1914 m. antitrestiniai statymai ribojo
didij moni savival rinkoje, 1936 m. ir 1937 m. statymai reglamentavo
prekybini tinkl darb. Kiekvienas smulk versl ginantis statymas susilaukdavo
kart gin ir pasiprieinimo t, kurie kategorikai pasisak prie valstybs kiimsi
ekonomik. Tai atvr duris kompromisams. N vienas statymas nebuvo nukreiptas
prie stambisias mones, buvo tik iekoma bd, kaip utikrinti darn didels ir
maos mons sugyvenim, kaip apsaugoti maas mones nuo gniudanios didij
konkurencijos, kaip t konkurencij paversti siningu aidimu.

1953 m. JAV statym leidjai eng dar vien reikming ingsn link
smulkaus verslo buvo kurtas Smulkaus verslo departamentas. Jis rpinosi
verslinink mokymu, padjo maoms monms apsirpinti finansais, sudaryti
kontraktus su biudetinmis organizacijomis. Sunku vertinti valstybs vaidmen
smulkiam verslui. Viena aiku: is verslas yra labai gyvybingas, lengvai prisitaikantis
157
prie pasikeitusi slyg. Ne kiekviena ekonomikos sritis palanki kapitalo
koncentracijai, pavyzdiui, bald gamyb ir iandien puikiai atstovauja maos mons.
Ni iekojimas viena i smulkaus verslo igyvenimo slyg. Kakas gamina
garveio vagon automatinius kablius, kakas parduoda produktus, orientuotus
specifin ir siaur rinkos segment. Dalis ma moni liko maomis, nes tokiomis ir
norjo bti. Ekonomistai ypa vertina ma moni naud patiems j krjams:
ekonomini krizi metu daug moni netenka darbo didelse monse. J
pragyvenimo altiniu tampa savas verslas.

Taip buvo Didiosios depresijos metais (1930 m.), taip atsitiko ir

vlesni krizi metu (1973-1975 m. ir 1980-1982m.). Dabar fiksuojama tokia
situacija: nors ma moni ir padaugjo, j naas bendr gamybos produkt
sumajo. Ypa tose srityse, kurias uvald didiosios kompanijos. Maos mons
status nusako darbuotoj skaiius. 1950 m. reikjo, kad joje dirbt iki 250 moni,
iandien iki 500. 2002 m. JAV buvo 16845 kompanijos, kuriose dirbo vir 500
darbuotoj, ir 5680914 kompanij su maesniu darbuotoj skaiiumi. Taigi dauguma
alies moni iliko maos.

Smulkus verslas savo pozicijas sustiprino dvideimto amiaus antros

puss ekonomini krizi metu. Tuomet nukentjo juodosios metalurgijos, automobili
gamybos ir tekstils pramons akos. Ekonomikos globalizacija tkart ikl naujus
reikalavimus verslui. Pirm viet isikovojo paslaugos, gamyba tapo maiau
reikminga. Paslaug sferoje maos mons jauiasi itin gerai, nes sugeba greitai
keistis, prisitaikyti prie individuali kliento pageidavim. Jos neturi grandiozinio
valdymo aparato, darbuotoj profsjungos organizacij, todl vairius sprendimus
priima nepalyginamai greiiau. Didels kompanijos stengiasi ma moni
manevringumo patirt diegti ir savo veikloje kuria siaurai specializuotus padalinius,
nedideles brigadas, tobulina j valdym. JAV ekonomikoje iandien tarp ma ir
dideli moni sitvirtino pusiausvyra. Jos madaug po lygiai gamina bendro vidaus
produkto.(Parengta pagal: www.verslas.lt)

158
 Klausimai:

1. Kuo reikmingas smulkusis verslas JAV ekonomikai?

2. Kokie faktoriai inicijavo stambaus verslo dmes smulkj versl? Pagrskite.
3. K i pateikto teksto bt galima pritaikyti ms alyje?

159
 JEI NEINOJOTE (pagal www.ekonomika.lt):

Richardas Bransonas, brit verslininkas, korporacijos Virgin

Group, kuri sudaro daugiau nei 360 kompanij, krjas, dalijasi
patirtimi, koki klaid daro pradedantys verslininkai, ir pataria, kokie
turt bti ingsniai kuriant versl.
Klaidos, kurias daro verslininkai, kurdami bendrov, yra
normalus dalykas. Taiau btina greitai jas itaisyti. Klaid labirintas
dalis nuotykio, vadinamo verslu. Svarbiausia turti usispyrimo,
energijos ir kryptingai siekti tikslo. Tai nereikia, kad kiekvienas
verslininkas eina visikai nepramintais takais. Tiems, kurie susiduria su
perspektyvia idja, iki iol dar niekam neovusia galv, tenka engti
neprastus ingsnius. Taiau taisykls pagrindiniams ingsniams visiems
vienodos: verslo planas, finansavimo altiniai, o svarbiausia tinkami ir
profesionals darbuotojai. Toliau nurodomi ingsniai ir bdai, padsiantys
ivengti labiausiai paplitusi klaid, kurias daro pradedantys verslininkai.
Pirmas ingsnis. Susikoncentruokite isikelt tiksl. Dana
klaida engiant pirmuosius verslo ingsnius nesugebjimas aikiai ir
suvokiamai ireikti savo idj. Turite siekti investuotoj, partneri ir
potenciali darbuotoj paramos, tad pasiruokite aibo rezium
vadinamj kalb lifte, kuri pasakytumte prispauds potencial
investuotoj prie sienos. Savo koncepcij pateikite ne ilgesne kaip 140
enkl kalba. Jeigu pavyko, iplskite inut iki 500 enkl, taiau ne
daugiau. Kuo trumpesn js kalba tuo ji suprantamesn.
Danai susiduriama ir su nepakankama dmesio
koncentracija. Jeigu savo kuriam versl vadinate didiuls svarbos darbu,
galite priimti impulsyvi sprendim. Daug verslinink nudega bandydami
usiimti i karto keliais verslais, uuot utikrintai judj isikelto tikslo
link. Aikiai apibrkite, kokio tikslo siekiate ir koki strategij
pasitelksite, kad j pasiektumte.

160
 Tuomet nusistatykite terminus. Neleiskite kitoms
atsirandanioms galimybms ar miglotoms idjoms nukreipti dmesio
nuo tikslo. Bgti traukinio priekyje taip pat pavojinga.

Jeigu js produktas ar paslauga dar tik gaminama,

neplanuokite bsim versij. Strategijos poiriu, aiku, geriausia
velgti dvejus - trejus metus priek. Taiau js verslo esm ir
investuotoj nuomon pads nusprsti, kaip i tikrj reikt planuoti.
Bkite lankstesni. Planavimo trkumas gali sukelti problem, taiau
aklas plano sekimas yra tiesus kelias kompanijos prat. Skmingas
verslininkas nuolat koreguoja kurs, nepamesdamas galutinio tikslo i
aki.

Antras ingsnis. Blaiviai vertinkite ilaidas. Dirbtinai

nemainkite kompanijai reikaling pinig kiekio, kai sprendiate, kokios
sumos prayti investuotoj. Taiau ir negsdinkite j. Rinkoje apstu
naujok, turini per maai apyvartos kapitalo. Jie pasmerkti nuo pirm
egzistavimo dien. 1990 met pabaigoje Davidas Nilmanas man pasak,
kad jo kompanijai JetBlue reikia 160 milijon JAV doleri pradinio
kapitalo. Tai didiul suma. Dauguma vadinamj ekspert skeptikai
vertino galimyb pritraukti tiek pinig, kad bt atidaryta biudetin
bendrov, kai ir inomos kompanijos pasitraukdavo i rinkos viena po
kitos. Taiau jis laiksi savo tikslo ir gavo pinig. Gal gale JetBlue
tapo viena i skmingiausi tuo metu sukurt bendrovi. Ji pradjo neti
peln vos po pusmeio nuo krimo 2000-aisiais.

Treias ingsnis. Priimkite darb tuos mones, kurie

jums reikalingi, o ne tuos, kurie patinka. Danai norisi darb priimti
draugus ir eimos narius, taiau tai, greiiausiai, taps didele klaida. Jeigu
jie nesusitvarkys su pareigomis, atleidimo procesas bus itin skaudus.

161
 Kai Virgin Group steigia nauj kompanij, komandos
branduolys kuriamas i moni, kurie nusimano ioje sferoje ir ino
visus niuansus. Maksimaliai inaudokite savo komandos teikiam naud.
Kai kyla problema, atminkite, kad niekas, skaitant ir jus, neino
atsakym visus klausimus. Vienas i js tiksl turi tapti bendraminio,
kuriam vien grai dien visikai pasitikdamas galsite perduoti
vadovavimo vadias ir leisti paiam engti kit ingsn, paieka.
Ketvirtas ingsnis. Laiku ieiti. Didieji verslininkai ino,
kada ateina metas pasitraukti. Tai nelengva, taiau btina. Nedaug kas i
verslinink tampa puikiu vadybininku. Asmenikai a perduodu kasdien
verslo rutin. Nueiti al nereikia palikti versl. A visada dalyvauju
kuriant naujas Virgin grups kompanijas. Kai jos pasiekia stabili
bkl, perduodu vadovavim naujai vadybinink komandai. Taiau, kad
ir kiek laiko praeit, nesikuklinu pareikti savo nuomon ir uduoti
atriausi klausim, jei man kas nors nepatinka. Bendrovi krjai, esant
reikalui, turt be skrupul kitis vis j reikalus. Pairkite Larry
Page, kuris baland gro eiti Google direktoriaus pareig. Kai
igirdau i naujien, nuoirdiai nusijuokiau. domu, kiek aukt
Virgin kompanij vadov pagalvojo: Nieko sau! Tikiuosi, Richardas
Bransonas nenusprs pasinaudoti ia idja.
Surenkite diskusij apie pateiktas mintis. Ar sutinkate su i ingsni teorijomis?

162
 UDAVINYS (www. ekonomika.lt)

Legenda byloja, kad udavinuk daugiau nei prie 100

met sukr Levas Tolstojus realins gimnazijos antrosios klass
moksleiviams. Teigiama, kad ms laikais teisingai j isprendia 30%
vyresnij klasi moksleivi, 20% studentijos ir 10% bank ir kredito
staig tarnautoj.

Udavinio slyga: Parduotuvje yra prekiaujama

kepurmis. Kepurs kaina 10 rub. Ueina pirkjas, pasimatuoja kepur
ir pasako, kad j pirks. Paduoda pardavjui 25 rub. Pardavjas siunia
berniuk pas kaimyn pasmulkinti pinigus. Berniukas ibga ir netrukus
grta su ikeistomis kupiromis. Pardavjas pirkjui paduoda kepur ir
15 rub. gros. Pirkjas ieina. Po keleto valand parduotuv siveria
pasipiktinusi kaimyn. Dar nuo slenksio pradeda aukti, kad tie 25
rubliai es buvo padirbti ir pareikalauja, kad pardavjas grint jai
pinigus, nes prieingu atveju bus ikviestas andaras. Pardavjas nenori
kelti skandalo ir, kad ir skaudama irdimi, atsidaro kas ir atiduod
moterikei tuos nelemtus 25 rublius.

Klausimas. Kok nuostol patyr pardavjas? Turint

omenyje, kad kepurs toje parduotuvje buvo parduodamos su 100%
prekybiniu antkainiu.

163
 TAI DOMU (pagal www.verslas.lt):

Kiek kart gr namus i prekybos centro ir tutindami pirkini krep

stebjots, kad jote nusipirkti pieno ir duonos, o ileidote apvali sumel?
Nesistebkite. Tai lemia ne js ilaidumas, o specialus mokslas, kur anglakalbs
alys vadina merchandising, o Lietuvos kalbininkai prekydsta. Su panaia, kaip
aprayta, padtimi yra susidr beveik visi. Pirkti, diaugtis akcijomis ir nuolaidomis,
es geriausiais pasilymais, pirkjus priveria imans prekybos centr rinkodaros
specialistai, kurie tarsi burtininkai atranda kelius slapiausias pirkj smons
kerteles.

Tie, kurie domisi, ino, kad net apvietimas prekybos centruose

parenkamas taip, jog maistas pirkjui atrodyt graiau ir patraukliau. Viliojant
pirkjus parduotuvse, panaudojami apsilankym malonesniu paveriantys kvapai,
parenkama daugiau pirkti skatinanti muzika, preks idliojamos taip, kad,
pavyzdiui, pieno nusipirksite tik tuo atveju, jei eisite pro drabui ir ind skyri. Visa
tai tam, kad pirkjai bt tikinti, jog be vieno ar kito produkto neisivers.

Taiau negalima sakyti, kad prekydsta yra blogas reikinys, ar teigti,

kad prekybininkai visais manomais bdais stengiasi apgauti pirkjus. inant
prekydstos bdus, vargu ar manoma bti apgautam pirkjui.

Maisto skyrius toliausiai. Greiiausiai tik maoje, neturinioje

ymaus vardo, o gal privaiam asmeniui priklausanioje parduotuvje klientas ujs
i karto pamatys maisto produktus, kuri ia ir atjo.

Didieji centrai pirkj, vos ujusi parduotuv, greitai nepaleidia.

engus didesn prekybos centr potencialiems pirkjams, iekantiems maisto
produkt, pirmiausia, tenka praeiti pro drabui, vairi kanceliarijos, nam apyvokos,
ind, elektronikos preki lentynas. Maisto produkt lentynos, kuri labiausiai reikia,
rengiamos toliausiai nuo jimo parduotuv. inoma, kelis kartus apsilank js jau
tiksliai inote trumpiausi keli iki reikiam pieno, duonos, msos skyri.

164
 Ukertant keli tokiam klient sukiavimui keiiamos kai kuri maisto
produkt lentyn vietos: pirmadien pirk kavos pakel, penktadien kavos ir arbatos
skyriaus prastoje vietoje galite nerasti. Taigi, teks gerokai paklaidioti ir, tiktina,
klaidiojant papildyti pirkini krep ne paiais reikalingiausiais daiktais.

Brangiausi aki lygyje. Dar viena geresn pardavim ir didesn

apyvart adanti taisykl brangesnes prekes lentynose idlioti pirkj aki lygyje.
Mokslininkai pastebjo, kad vyrai iekodami reikiamo produkto akimis daugiausia
dmesio skiria centrinei preki lentyn daliai ir dar vilgteli iek tiek kairiau. Moterys
valgosi visas puses, taiau bet kuriuo atveju, daugiausia dmesio skiria aki lygyje
esanioms vidurinms lentynoms toms, kurios yra mogaus juosmens ir aki srityje.

Panai taisykl galioja ir prekes dliojant pagal pakuoi dyd. Maesns

pakuots visuomet atsiduria aukiau nei didels. Lentyn vidur, kur daniausiai
krypsta klient vilgsnis, isikovoja populiariausi ir geriausiai parduodami produktai.
Perkamum i aukiau esani lentyn lemia ir pirkj nusiteikimas. vairi apklaus
rezultatai patvirtino, kad pirkjams lentynose aukiau esanios preks atrodo
geresns kokybs ir dl to labiau perkamos. Todl norintiesiems sutaupyti asmenini
finans, specialistai pataria pasivalgyti prekes, esanias gerokai emiau ir gerokai
aukiau nei vidurins lentynos ia sudliotos pigesns ir nebtinai prastesns
kokybs preks.

Kartoji zona kasos. Lentynose alia kas ir aplink jas visuomet

idliojami produktai, kuriems taikomos akcijos ir nuolaidos, taip pat daugyb, rodos,
tarpusavyje nesusijusi atskir produkt. Visa tai tam, kad pirkjai stovdami eilse ir
valgydamiesi staiga prisimint, kad kako dar trksta, ir rast ia pat.

ioje parduotuvs zonoje galima rasti visko: iukli mai, higienos

preki, saldumyn, kai kada ia pat padta ir maisto produkt ar grim, kuriems
prekybos centras taiko nuolaidas. Visa tai ne veltui. Suskaiiuota, kad ioje
kartojoje zonoje idliot vairi preki parduodama iki 3 kart daugiau nei bet
kurioje kitoje parduotuvs vietoje.

165
 Prekybos centre kaip darbe. Visi ie ivardyti dalykai
akylesniam pirkjui puikiai inomi, taiau kas kart, pasidavus
impulsyviam norui pirkti, reikt pagalvoti, kodl buvo priimtas toks
sprendimas. Apsipirkimas savotikas darbas, kurio nereikt imtis
ialkus, pavargus, grus po darbo. Norint ivengti nereikalingo pirkimo,
apsipirkti reikt vien kart per savait, sudarius apytiksl savaits
valgiarat ir inventorizacij namuose, kad bt aiku, ko reikia nupirkti.
Taip bus ivengta pirkini dl viso pikto. parduotuv reikia vaiuoti
susidarius pirkini sra.
Einant prekybos centr btina nusistatyti tam tikras laiko
ir pinig ribas. Nusistatytas pinig limitas pads ivengti netikt ir
neplanuot pirkini.
Pasikeit pakuots. sibgjus sunkmeiui prekybos
centr lentynas nugul naujos pakuots: vietoj kilogramo sigaliojo 800 g
matas, vietoj litro 0,9 l ir pan. Gamintojai nusprend prekiauti
naujomis, kiek maesnmis, pakuotmis, greiiausiai, nenordami didinti
produkto kainos, todl pirkjai visuomet turt vertinti, kiek kainuoja
litras ar kilogramas reikiamo produkto, ir palyginti kainas.
Prekybos centr lankytojai danai pirkiniais susivilioja
tuomet, kai tam tikri produktai idliojami greta kit, vartojam kartu.
Pavyzdiui, greta vyno padedama srio, greta kavos okolado. Kaip
teigia finans analitikai, tokie idliojimai kartu produkt pardavim
padidina iki 400 proc.
Panaudoja kvap ir vies. Tyrjai paymi, kad Lietuvoje
prekybininkai klientams padeda nusprsti, pirkti ar nepirkti, pasitelkdami
ir vies, ir kvapus. Naudojamos ne vien vizualiai, bet ir kitomis juslmis
suvokiami kvapai. Didieji prekybos centrai, maesns parduotuvs
naudoja vadinamj kvap rinkodar.

166
 Pavyzdiui, bandeli skyriuje sustiprinamas cinamono
kvapas, o biuterijos parduotuvje naudojamas neutralus, malonus
kvapas. Apvietimas ne maiau reikmingas. Vaisi ir darovi skyriai
yra apviesti taip, kad vaisiai ir darovs atrodyt kuo vieesni ir
skanesni. Klientams sukeliamas malonus spdis, sukeliamas noras
pirkti.
Kova dl lentyn. Lietuvikieji prekybos centrai inaudoja
visus manomus prekydstos bdus, naudojamus Vakaruose, kur ir gim
i teorija. Prekydstos principus Lietuvoje pradti perimti prie gerus
deimt met.
Preki idstymas lentynose yra pats glaudiausias
bendravimo su klientais bdas. Taiau ne visuomet geriausias lentyn
pozicijas pasiekia perkamiausi produktai.
Didina pardavimus. Daugyb pasaulini tyrim rod, jog
prekydsta gerokai padidina prekybos tinkl apyvart.
FAKTAI: Produkt vietos:
Madaug 30 proc. pirkini bna neplanuoti, o pus sprendim
pirkti priimama parduotuvje.
Daugiausia dmesio kreipiama vidurin lentyn dal, todl ia
atsiduria perkamiausi ir brangiausi produktai.
Kartu vartojam preki grupi idstymas greta padidina j
pardavim 400 proc.
Pirkjai lengviau ima prekes, idstytas deinje, todl
daniausiai prekybos centruose organizuojamas judjimas i
deins kair.
Prekes, kurios ypa domina vaikus, patariama dlioti emesnse
lentynose, kur jos maiesiems puikiai matomos tai pardavim
padidina beveik dukart.

167
 Padidinus vieno preki enklo produkt skaii lentynoje,
tikimyb, kad pirkjas pasirinks produkt, iauga iki 10 proc.,
o preki enklas geriau simenamas 7 proc.
Anktuose prekybos centruose pirkjai praleidia maiau laiko ir
ileidia maiau pinig nei erdviuose, dideliuose prekybos
centruose.
Lta fonin muzika, skambanti prekybos centre, skatina pirkjus
sultinti temp, ilgiau utrukti ir daugiau ileisti.

168
 AR INOTE?
Profesionalus pardavimo vadybininkas puikiai ino, jog jo silomas
prekes ar paslaugas faktikai perka ne mon, o konkretus mogus. Ne apskritai
mon pasirenka vien ar kit tiekj, o konkretus mogus nusprendia, kokias
prekes ir pas kok pardavj pirks kart.
Ne vienas vadybininkas yra susidrs su situacija, kai tie patys
pardavimo argumentai jam puikiai pasitarnauja vienoje situacijoje ir bna visikai
nerezultatyvs kitoje. Kodl?
Klientai pirmiausia yra mons su savo simpatijom ir antipatijom, su
savo nuostatom ir nuotaikom, su savo emocijomis ir ambicijomis, pagaliau, su savo
unikalia patirtimi ir tik po to pirkjai yra moni vadovai, skyri vedjai, asmenys,
atsakingi u tam tikr klausim sprendim. Taiau kebliausia yra tai, kad pirkjai
kaip mons be viso kito, yra dar ir skirtingi. Ir bet kur pardavimo vadybinink, ko
gero, profesionaliu galime vadinti tiek, kiek jis sugeba velgti t skirtum ir
atsivelgti j umegzdamas su pirkju kontakt, aikindamasis jo poreikius,
parinkdamas pardavimo argumentus, reaguodamas klausimus, neutralizuojamas jo
prietaravimus ir silydamas sudaryti sandor.
Per pastaruosius keliasdeimt met ne kart ir ne vienas autorius mgino
ta spalving asmenybs elgesio tip vairov sprausti mokslikai pagrstos
klasifikacijos rmelius. Profesionalus pardavimo vadybininkas pasirenka tuos
klient grupavimo principus ar kriterijus, kurie jam yra suprantamiausi ir
efektyviausiai padeda pasiekti usibrt tiksl.
Toliau pateikiame kelet rykesni klient tip, su kuriais jums galbt
jau yra tek susidurti pardavimo situacijose.
1.Aminai skubantys arba nepagaunamieji. Tok klient lengva
atpainti, nes jis nuolat kakur skuba, bandydamas i karto nuveikti kelis darbus.
Juos retai beutiksite savo darbo vietoje. Paskambin mon igirsite tokius
atsakymus: K tik ijo, ijo cech, Ivyks pas klient, Dar negro i
pasitarimo ir t.t. Dar laim jeigu jie nepamirta pasiimti su savimi mobilj
telefon.

169
 Jeigu juos ir pavyksta pagauti, tai telefoniniam pokalbiui jie gali skirti
vos koki minut laiko. Pagaliau susitikus su jais, js kyriai neapleis jausmas
tarsi trypiotumte ant arij. Ne retas atvejis kai skubantys nesilaiko duoto
odio ir ne dl to, kad jis blogas, bet paprasiausiai ne visada prisimena, k ir kam
yra sipareigojs. Dirbant su io tipo klientais btina apsiarvuoti kantrybe. Laas
po lao ir nepagaunamj priveria pasirayti sutart.
2.Kietuoliai. is klientas itin geros nuomons tiek apie mon, kurioje
dirba, tiek apie save asmenikai. Paprastai pabrtinai demonstruoja savo inias ir
nusimanym visose srityse. Jis visk ino, ginijasi dl kiekvieno odio, visus
klausimus turi umuant atsakym. Daniausiai links i aukto irti tokius
kaip js. Jam bent jau pradioje reikt suteikti galimyb pasipuikuoti savo
plunksnomis, isikalbti. Tai sunkus klientas, nes btina vengti ir menkiausio ne
takto bendraujant su juo, atsakant jo klausimus, nes tik js tiek iorinis, tiek
vidinis ramumas, savitvarda gali atvesti jus prie usibrto tikslo. Bendraujant su
tokiu klientu, reikia kuo greiiau pereiti prie reikalo ir idstyti jam faktus, kur
galima pagrindiant juos dokumentais ar ratikai. Js mandagumas skms
garantas, nes maai kas (net kietuolis!)gali ilgai ilikti grubus su mandagiu,
taktiku ir pagarbiu panekovu.
3.Pesimistai. Aminai dl visko dejuojantys ir niekuo netikintys. Jiems
visur viskas blogai. Jiems ir valdia bloga, ir klientai iopli, ir konkurentai
kiauls. K jau k, bet ginytis su jais, mginti juos perkalbti profesionalus
pardavjas tikrai nebandys.
4.Konservatoriai. Tai susiguljusi senamadik pair klientai. J
pasitikjim galima isikovoti tik kalbant apie pripaintus, inomus, laiko
patikrintus dalykus. Jie labai nepatikliai iri bet kokias naujoves. Nesilykite
jiems surizikuoti, paeksperimentuoti, pabandyti. Isikovoti j pasitikjim
titanikas darbas, taiau jei tai jums galiausiai pavyksta, tursite patikim ir
itikim klient.

170
 5.Novatoriai. Jie nuolat stengiasi bti vyki skuryje. Jie kaip muss
prie medaus limpa prie naujovi. Ir danai gali kak sigyti vien dl to, jog niekas
i pastam, koleg ar konkurent to dar neturi. Mginimas juos suvilioti emesne
kaina, lanksia nuolaid sistema jums gali padti tik prarasti klient.
6.Plepiai. Tai klientai, kuriems neduok pavalgyti duok pakalbti. Jeigu
i prigimties esate geras klausytojas tai turite daug ans umegzti su iuo klientu
dalykikus, draugikus santykius. Kai jis minutlei nustos kalbjs, kreipkits j
vardu taip atkreipsite jo dmes. Tuomet jo lkesius susiekite su savo interesais
ir pakreipkite tolesn pokalb jums naudinga linkme.
7.Tyleniai. Tai usidariusio, tylaus, vengianio bendrauti asmens tipas.
Kontaktui umegzti jam pateikite atvirus klausimus. Tokiu bdu sudarysite jam
galimyb ilysti i u barikad, papasakoti apie jo versl, problemas ir poreikius.
8.Pedantai. Tai klientai, kurie kreipia ypating dmes detales ir smulkmenas. Su
jais ypa sunku dirbti krybikiems vadybininkams. Kad atkreipti j dmes ir
traukti pokalb turkite pasiruos sn diagram, kelet lenteli su
ekonominiais paskaiiavimus, iliustruojaniais js parduodamos preks
privalumus palyginus su konkurent silomais analogais.
9.Nerytingieji. iuos klientus nra sunku surasti savo darbo vietoje, jie
geranorikai leidiasi kalbas, bet randa vis eil prieasi, dl kuri negali
priimti galutinio sprendimo. Klysta vadybininkai, kurie mano, jog i problem
isprs pateikdami kuo daugiau informacijos apie parduodam prek ar paslaug.
Manydami, jog kuo daugiau informacijos tuo lengviau priimti sprendim, taiau
tai sukelia tik prieing reakcij. Visomis manomomis priemonmis mainkite
iam klientui sprendimo primimo situacijos neapibrtum.
10.Auksiniai klientai. Tai asmenys, su kuriais surasta bendra kalba,
su kuriais jums lengva ir malonu bendrauti, kurie, regis, supranta jus i puss
odio. iuo atveju tinka patarl atitiko kaip kirvis kot.

171
Jiems turt bti skiriamas maksimalus ms dmesys ir pagarba.
Profesionalas ino, jog nebna blog klient, bna tik pardavjai, kurie nemoka
identifikuoti mogaus, su kuriuo bendrauja, ir nesugeba prisitaikyti prie jo.

Kokiam tipui priklausote Js?

172