NAZIV FAKULTETA

SEMINARSKI RAD

GERILA MARKETING

Predmet:

Profesor:

Ime i prezime:

Broj indeksa:

MJESTO I DATUM
S A D R Ž A J:

1. UVOD.....................................................................................................................................3
2. GERILA MARKETING.........................................................................................................4
2.1. Planiranje aktivnosti.........................................................................................................6
2.2. Biti kreativan u gerila marketingu....................................................................................7
2.3. Usporedba tradicionalnog i gerila marketinga.................................................................9
2.4. Primjer gerilske marketinške kampanje.........................................................................10
ZAKLJUČAK...........................................................................................................................11
LITERATURA..........................................................................................................................12
1. UVOD

Marketing predstavlja sve oblike kontakata neke firme s vanjskim svijetom. Marketing
je k tome nedvojbeno i umjetnost, jer su umjetnost i pisanje, crtanje, slikanje i fotografija, kao
i ples, glazba, uređivanje i gluma. Sve to zajedno čini marketing, po svoj prilici najelektičniju
umjetnost koju je čovječanstvo ikada upoznalo.

Cilj svakog poduzetnika je ostvariti veći promet i to naravno bez dodatnih marketinških
troškova. U biti, u svijest svakog poduzetnika trebalo bi usaditi predodžbu o tome da je
marketing, u samoj biti, posao, tj. biznis, a cilj svakog posla jest stjecanje dobiti. Ako nekoj
firmi u stjecanju profita pomažu znanost i umjetnost, velika je vjerojatnost da je u pozadini
svega neki marketinški gerilac - netko od onakvih vlasnika firme koji nastoje ostvariti
konvencionalne ciljeve, poput dobiti i sreće, ali do njih dolaze nekonvencionalnim
sredstvima.

Prema definiciji, marketing je poslovna filozofija kojom poduzeća nastoje upravljati

potražnjom, odnosno zadovoljiti želje i potrebe potrošača. Cilj upravljanja i ulaganja u
marketing je uspjeh na tržištu, unapređenje poslovanja i ostvarenje dobiti. Iako su postulati
marketinga jednaki za velika i mala poduzeća, važno je naglasiti da se mali i srednji
poduzetnici svakodnevno susreću s puno većim izazovima.

Marketinški gerilci ne oslanjaju se na golu silu prenapuhanog marketinškog proračuna tvrtke,

nego na golu silu bujne mašte. U današnje se vrijeme od tradicionalnih marketinških
djelatnika razlikuju u dvadeset elemenata. Nekoć su gerilski marketing uspoređivali sa
školskim marketingom, ali danas se uspoređuje sa tradicionalnim marketingom.

3
2. GERILA MARKETING

Gerila marketing (eng. Guerilla marketing) definira se kao nekonvecionalan marketing

idealan za manje budžete sa maksimalnim učinkom. Gerila marketing postavlja poduzetnika i
njegovo poduzeće pred buduće klijente korištenjem novog načina. Kupci su pretrpani
tradicionalnim metodama oglašavanja, pa su već postali imuni na njih pa je došlo takvo
vrijeme kada svakodnevno treba izmišljati nešto novo.

Gerila marketing izvrsno funkcionira kada se komplementarna poduzeća udruže i stvore

zajednički pristup marketingu u svom poslovanju. Potrebno je stvoriti sinergiju sa sličnim
bazama kupaca. Identifikacija ovih sinergija i upoznavanje međusobnog poslovanja prvi su
koraci prema trajnom gerila marketinškom odnosu.

Mali i srednji poduzetnici svakodnevno moraju razmišljati o marketinškoj strategiji i taktici,

jer često imaju i ograničene budžete za marketing. Iz tog razloga nisu u mogućnosti ni
angažirati agenciju za tržišno komuniciranje koja bi im ponudila jedinstveno rješenje za
uspješan nastup na tržištu. Malim i srednjim poduzetnicima preostaje samostalno
organiziranje i planiranje marketinških aktivnosti. Uz ograničeni budžet za marketing,
kreiranje marketinške strategije i taktike nije jedostavan zadatak. Potrebno je ostvariti brze
rezultate uz minimalna ulaganja. Korištenjem taktika gerila marketinga moguće je ostvariti
prepoznatljivost na tržištu i razlikovanje od konkurencije. Bez obzira na marketinške
aktivnosti, važno je nuditi kvalitetan proizvod, jer niti najkvalitetnija marketinška taktika ne
može potaknuti potrošače da kupuju nekvalitetne ili neučinkovite proizvode više od jednom.
Gerila marketing se usmjerava na minimaliziranje grešaka i pronalaženjem mogućnosti na
tržištu i izvlačenjem koristi iz svake od njih.

Gerila marketing obuhvaća:

 osobnu prodaju,

 slanje osobnih dopisa,

4
  telemarketing,

 objavu oglasa na oglasnim pločama,

 podjelu besplatnih uzoraka,

 oglašavanje na žutim stranicama,

 oglašavanje u specijaliziranim izdanjima ili časopisima,

 organizaciju seminara i demonstracija proizvoda,

 kreiranje promotivnih artikala,

 promociju uz aktivnosti istraživanje tržišta i slično.

Ako ih se brižljvio planira, navedene aktivnosti neće zahtijevati velika ulaganja, a mogu
donijeti značajnu korist. Najveća prednost gerilskog marketinga je ta što je gerilski marketing
po svojoj naravi besplatan ili u krajnjem slučaju jako jeftin.

Dobro zamišljena gerila marketing akcija je kreativna, hrabra i malo bezobrazna, glasna i
pobunjenička, idealno bi bilo reći - spektakularna. Dolaze iznenadno i uglavnom
nenajavljeno, niotkuda i onda opet nestanu. Marketing akcije polariziraju i dovode do
razgovora. Možemo ih voljeti ili ne voljeti – ali je suština da se o njima priča. One izazivaju
emocije i zato duže ostaju u sjećanju od konvencionalne reklame.

Kao uvijek, jedinstven i zanimljiv događaj, gerila marketing dovodi do samostalnog širenja
vijesti putem "usta do usta", preko mobilnog telefona, interneta i preko medija. Kada se gerila
marketing akcija odradi loše, govori se samo o lošoj akciji, a ako se odradi dobro priča se i o
proizvodu.

Jedina opasnost u gerila marketingu jeste manjak mogućnosti kontroliranja. Glavni zadatak
jeste pokretanje. Ova marketinška akcija može pokrenuti one koji brane marku, proizvod kao i
protivnike iste te marke i proizvoda.

Slika 1. Instrumenti gerila marketinga

5
Osnovni principi na kojim se zasniva gerila marketing su aktivizam, kkoji se prije svega
odnosi na aktiivizam zaposlenih, energija koja mora izbijati iz svakog pokreta i svake akcije
koja se organizira kao dio gerila marketinga, povezanost u mrežu odnosno umreženje svih
članova procesa, mudrost koja se koristi prilikom formiranja kampanje i poruka, stalno
prisustvo među odabranom ciljnom grupom.

2.1. Planiranje aktivnosti

Bez obzira na aktivnosti gerila marketinga, bitno je izraditi dobar plan, pridržavati ga se
barem tri mjeseca kako bi se vidjelo donosi li rezultate. Neki autori tvrde da je najveća
prepreka nepovjerenje u planirane aktivnosti. Kada malo poduzeće krene s predloženim
aktivnostima, za nekoliko dana zaključe da aktivnosti ne donose rezultate i onda prekidaju s
planiranim. Do toga ne bi došlo kada bi se razmotrilo što se događa u glavi klijenata:

 Kada osoba prvi put ugleda oglas, ona ga ne vidi.

 Drugi put ga ne uoči.

 Treći put postane svjesna njegovog postojanja.

 Četvrti put se nejasno sjeti njegove prethodne objave.

 Peti put pročita oglas.

 Šesti put s negodovanjem pogleda oglas.

6
  Sedmi put čita pažljivo i uzdahne.

 Osmi put kaže: ''Opet!''

 Deveti put pita se vrijedi li taj proizvod ili usluga išta.

 Deseti put pita susjeda/prijatelja je li već probao.

 Jedanaesti put pita se kako se to oglašivaču uopće isplati.

 Dvanaesti put pomisli kako bi to mogla biti dobra stvar.

 Trinaesti put već misli da bi to vrijedilo imati/koristiti.

 Četrnaesti put poželi to imati stalno.

 Petnaesti put živcira se što si to ne može priuštiti.

 Šesnaesti put odluči da to treba nabaviti.

 Sedamnaesti put si zapisuje to u podsjetnik za kupovinu.

 Osamaesti put proklinje svoju malu plaću.

 Devetnaesti put pozorno zbraja novce.

 Dvadeseti put opaža oglas i kupuje.

Ne postoji formula za uspješno oglašavanje, no svakako je bitno spomenuti da su rijeki

trenutni rezultati. Također, autori navode primjer suradnje s klijentom koji nije imao iskustva
u oglašavanju. Izradili su plan oglašavanja za prodavaonicu naočala. Krenuli su s
oglašavanjem i nakon mjesec dana klijent je nazvao i objavio da obustavlja oglašavanje, jer ne
donosi očekivane rezultate. Smatrao je da je očekivao barem udvostručenje prodaje. Priznao
je da je u početku bio upozoren da oglašvanje ne djeluje na takav način, no ipak je odlučio ne
potrošiti preostali budžet. U svim oblicima oglašavanja važno je poštovati plan i biti
dosljedan, jer se jedino na taj način mogu ostvariti odgovarajući rezultati.

7
2.2. Biti kreativan u gerila marketingu

Uz dosljednost u planiranju, osmišljavanje strategije i taktike marketinga vjerojatno je

najvažniji, ali većini poduzetnika i najzabavniji dio. Kreativnost se odnosi na sve segmente
poslovanja i da bi marketinške aktivnosti bile učinkovite, potrebno je razraditi program
marketinga. Malim i srednjim poduzetnicima autor Levinson savjetuje da to učine kroz sedam
koraka:

1. Pronaći unutarnju dramu u ponudi - ključ za dramatizaciju ponude proizvoda i

usluga je navođenje razloga zašto bi ljudi željeli kupovati. Kroz ponudu mora
se provlačiti nešto zanimljivo ili oglas neće poticati na kupnju proizvoda ili
usluga.
2. Provesti dramu u značajnu korist - ljudi uvijek kupuju korist od proizvoda, a
ne same predmete. Kada kupuju boju za kosu, ne kupuju samu kutiju i bočicu
boje, već kupuju ''rezultat'', a to je lijepa nijansa boje i sjajna kosa. Svaki
proizvod ili usluga imaju neku prednost. Potrebno je pronaći onu jedinstvenu i
zabilježiti je. Čak i u slučaju da postoje četiri ili pet prednosti u odnosu na
konkurenciju, važno je izdvojiti jednu ili dvije, a najviše tri.
3. Izraziti svoje prednosti najvjerodostojnije što je moguće – može se biti
profesionalno i pošteno, no ljudi moraju uvijek vjerovati. Treba se ići korak
dalje, ali to ne znači da treba pretjerivati s isticanjem prednosti u poruci.
Potrebno je pronaći način za isticanje koristi koji neće potrošače dovoditi u
sumnju.
4. Privući pažnju - ljudi gledaju, čitaju i slušaju samo ono što im je zanimljivo.
Nekada tu zabavu pronalaze i u oglašavanju pa je stoga važno zainteresirati ih
za oglase poduzeća. Nije dobro privlačiti pažnju nekim apelima koji sami po
sebi budu lako zapamtljivi. U takvoj situaciji izostane zapamćenost proizvoda
ili usluge.
5. Potaknuti publiku da i ona djeluje - potaknuti da kupci nazovu, da dođu u
prodajno mjesto. Privući ih da ispune kupon ili zatraže dodatne informacije,
probni uzorak i slično.
6. Budite sigurni da komunicirate na željeni način - osim što je potpuno jasno o
čemu se govori i što se želi od klijenata, oni također u potpunosti moraju
razumjeti poruku. Saznajte kako potrošači razmišljaju o vašem oglasu,

8
 obraćaju li pozornost i kako ga komentiraju. Cilj je izbjeći svako
nerazumijevanje ili eventualnu dvosmislenost poruke.
7. Testirati konačnu verziju oglasa, pisma ili brošure - provjeriti zadovoljava li
oglas sve navedene elemente. Ukoliko se nešto propusti, potrebno je doraditi ili
početi iznova. Važno je kontinuirano razvijati kreativnost i kontinuirano
promišljati o nastupu na tržištu. Danas je važno da se svaki pojedinačni
potrošač osjeća jedinstveno.

Sukladno svemu navedenom, dolazi se do zaključka da mali i srednji poduzetnici moraju

kontinuirano razvijati svoju kreativnosti i prilagođavati se potrebama potrošača. Jedino takav
način razmišljanja, planiranje marketinških aktivnosti i dosljedno provođenje istih mogu
osigurati uspješan nastup na tržištu.

2.3. Usporedba tradicionalnog i gerila marketinga

Između tradicionalnog i gerila marketinga postoje određene razlike. Navest ćemo

glavne razlike između ta dva oblika marketinga:

1. Tradicionalni marketing je uvijek stajao na poziciji da ako hocemo valjano da

se reklamira, mora se uložiti novac. Gerila marketing tvrdi da se može uložiti
novac, ali bolje je to ne činiti ako se ima vremena, energije, kreativnosti i
informacija.

2. Tradicionalni marketing je okrenut ka velikim firmama. Činjenica je da u

vrijeme kada je pojam gerila marketinga nastao, na tržištu nije postojala knjiga
za firme koje u marketing ulažu manje od 300.000 EUR. Danas, kada
korporacije kupuju knjige o gerila marketingu na pakete, napominjemo – srce i
duša gerila marketinga su male firme.

3. Tradicionalni marketing često mjeri uspješnost svog djelovanja reakcijom na

ponudu, brojem posjeta internet stranici, povećanjem prometa u radnji. Gerila
marketing uvijek podsjeća da je cifra na koju najviše treba obratiti pažnju
veličina profita. Ako nešto ne donosi profit, to onda i nije gerila marketing.

4. Tradicionalni marketing je zasnovan na iskustvu i procjeni, što je samo lijep

način da se kaže ''nagađanje''. Gerila marketing sebi ne može priuštiti pogrešna

9
 tumačenja i nagađanja. Gerila marketing se što je moguće više zasniva na
psihologiji, tj. zakonima ljudskog ponašanja. Činjenica je da se skoro 90%
odluka o kupovini donosi nesvjesno. Znamo i kako se dolazi do tog dijela
ljudskog mozga : ponavljanjem.

5. U tradicionalnom marketingu sav je fokus usmjeren na prodaju pod

pretpostavkom da kada je prodaja izvršena, funkcija marketinga je gotova.
Gerila marketing podsjeća da 68% propalih poslovanja ima za tu činjenicu
zahvaliti apatiji koja se osjeća nakon prodaje – ignoriranje kupca nakon što su
obavili kupovinu. Zato gerila marketing ostaje u kontaktu sa klijentima i sluša
ih.

6. Tradicionalni marketing je uvijek bio ''ja'' marketing. Može se posjetiti stranicu

bilo koje velike kompanije i na njoj se može pronaći: ''o kompaniji'' , ''o
proizvodu'' , ''rukovodstvo''. Ne treba se ovo shvaćati lično ali ljude naprosto ne
zanima kompanija. Zato gerilci uvijek praktikuju ''vi'' marketing, svaka riječ i
ideja se odnose na klijenta, kupca.

7. Tradicionalni marketing će ubijediti poduzetika da reklamiranje na televiziji

vrijedi, da se isplati imati internet stranicu, da vrijedi slati elektronske poruke.
Gerila marketing na ovo kaže - budalaštine. Reklamiranje ne daje rezultate –
danas više ne – i da takve stvari vode srušenim snovima. Gerilci znaju da
marketinške kombinacije daju rezultate. Danas je marketing koji puca iz samo
jednog oružja stvar prošlosti.

8. Vrlo jednostavno, tradicionalni marketing na kraju mjeseca broji novac, gerila

marketing također, ali gerilci broje i nove kontakte. Dugotrajni kontakti su
ključ uspjeha.

9. Tradicionalni marketing rijetko naglašava tehnologiju zato što je po njima

suviše skupa, ograničena i komplikovana. Tehnologija danas je jeftina,
jednostavna i daje veliku i ''nepravednu'' prednost malim firmama da rade što i
veliki i ne troše mnogo. Gerila marketing zahtijeva da kupcu bude tehno-
udobno. Ako boluje od tehnofobije da ima na umu da je tehnofobija
smrtonosna bolest za male businesse.

10
 10. Tradicionalni marketing identificira tešku artiljeriju marketinga – tv, radio,
novine, časopise i preporučuje da se držimo njih. Gerila marketing kaže da
postoji oko 200 načina reklamiranja i mnogi od njih su besplatni.

2.4. Primjer gerilske marketinške kampanje

Pravi primjer gerilskog marketinga je kampanja koju je organizirao Kraš sa svojom

čokoladicom Životinjsko carstvo. To je prva kampanja koja je na Facebooku izazvala
ogroman odaziv hrvatskih korisnika. Ne samo da su korisnici instalirali aplikaciju koju im je
Kraš servirao, već su se aktivno uključili u slanje aplikacije svojim ''online prijateljima''.

Riječ je o aplikaciji isprogramiranoj baš za namjenu viralnog oglašavanja koristeći Facebook

– pomoću te aplikacije korisnici razmjenjuju virtualne sličice životinjskog carstva. Kraš je
prvih deset koji su uspjeli popuniti album svaki mjesec nagradio poklon-paketom.

Osim što je Kraš uspio aktivirati online korisnike i navesti ih da posjete njihovu web stranicu,
a mnogi korisnici su samoinicijativno (što i je bit gerilskog marketinga) odlučili kupiti
''offline'' album za sličice i skupljati ih kao u stara dobra vremena. Samim time prodaja
čokoladica životinjskog carstva višestruko je porasla.

ZAKLJUČAK

11
 U 21. stoljeću razvijaju se one djelatnosti i poslovi koji su usmjereni na zadovoljstvo
korisnika. Svaki mali i srednji poduzetnik mora primjenjivati različitu taktiku od menadžera u
velikim gospodarskim subjektima. Velika poduzeća imaju odgovarajuće budžete kojima
osiguravaju uspjeh proizvoda ili usluge na tržištu. Također, imaju i dodatni budget koji će
iskoristiti ukoliko prva kampanja ne bude dala odgovarajuće rezultate. Mali poduzetnici si ne
mogu priuštiti takav luksuz, već od samog početka moraju pametno ulagati i od početka tražiti
konkretne rezultate, bez velikih mogućnosti testiranja marketinških taktika. Međutim, najveća
razlika između poduzetnika i menadžera u velikom poduzeću je stupanj fleksibilnosti. Mali
poduzetnici se brže i jednostavnije prilagođavaju promjenama na tržištu te tako uspijevaju
zadovoljiti želje i potrebe korisnika.

LITERATURA

12
 Časopis ''Marketing up'', članak Selme Prodanović ''Novi mediji – instrumenti gerila
marketinga''
 www.gmarketing.com
 www.wikipedia.org

13