รวยด้วยการตลาด (ฉบับ ยักษ์เล็กหัดทําการตลาด)

1
รวยด้วย
การตลาด
(ฉบับ ยักษ์เล็กหัดทําการตลาด)
หนังสือที่จะปูพื้นฐานการตลาดเบื้องต้น
สําหรับมือใหม่หัดขับ
แก้ไขครั้งที่ 3
(ฉบับร่าง)
รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

2
ประวัติการแก้ไข
ครั้งที่ วันที่ รายละเอียดการแก้ไข
1 15 ก.ย. 2560 ฉบับร่าง (ยังไม่สมบูรณ์)
2 8 ต.ค. 2560 เพิ่มเติมเนือ้ หา
3 28 ต.ค. 2560 แก้ไขนิดหน่อย
เนื่องจากเล่มนี้ยังไม่สมบูรณ์ ยังมีพิมพ์ผิด ตกหล่น บางเนื้อหาก็ยังไม่ครบถ้วน จึง

เป็นแนวทดลองให้อ่านมากกว่าครับ …ถ้ามีอะไรผิดพลาดไป ก็ขออภัยมา ณ ที่นี้ด้วย
ถ้าใครไปดาวน์โหลดมาจากที่อื่น อาจไม่ได้ฉบับแก้ไขล่าสุดครับ
ถ้ายังไงใช้ลิงค์ดาวน์โหลดนี้ดีกว่า
http://www.ebooks.in.th/adminho/
หรือไม่ก็แอดไลน์ @opf7925h แล้วพิมพ์คําว่า E_MKT ก็จะได้ลิงค์ดาวน์โหลดไปครับ

3
คํานํา
ต้องเกริ่นก่อนว่า หนังสือเล่มนี้ผู้เขียนไม่ได้จบบริหารธุรกิจ หรือการตลาดมาโดยตรง แต่
สนใจศึกษาการทําธุรกิจและการตลาด โดยมีโอกาสลองทําผิดทําถูกกับพี่สาวมาได้ระยะ
หนึ่ง อาจไม่ได้ร่ํารวยเป็นอายุน้อยร้อยล้านเหมือนดังคนอื่นเขา แต่ถึงกระนั้นก็ดี ผู้เขียน
ก็อยากแชร์ประสบการณ์ความรู้ที่ผ่านมาให้คนอื่นได้อ่านกันฟรีๆ
เมื่อพูดถึงหลักธรรมในทางพุทธศาสนา มีเยอะ
มากมาย ไม่ต่างกับใบไม้ทั้งหมดในป่า
แต่ พุ ท ธเจ้า ตรั ส ว่ า ให้ นํา ความรู้ ที่ สํา คั ญ จริ งๆ
เพียงใบไม้กํามือเดียวมาสอนคนก็พอแล้ว
เช่นเดียวกัน วิชาทําธุรกิจและการตลาด ถ้าจะให้ศึกษาจริง มันเยอะมาก ต้องใช้เวลา

เรียนตั้งแต่ ป.ตรี โท เอก นานกว่าจะศึกษาจบ …ซึ่งคงไม่ทันการ เพราะบางครั้งโอกาส
ทางธุรกิจก็ไม่เคยรอใคร
ด้วยเหตุนี้เล่มนี้จึงขอหยิบยกเอาความรู้ที่จําเป็นจริงๆ มาอธิบาย อย่าคิดว่าเป็นการสอน

เลยนะครับ …ถือเสีย ว่าเป็นการบอกเล่า สู่กันฟังดี กว่า เนอะ! โดยเนื้ อหาจะเน้ นไปที่
การตลาดบนโลกออนไลน์มากกว่า และถ้ามีอะไรผิดพลาดในด้านข้อมูล หรือมีการพิมพ์
ผิด ก็ขออภัยล่วงหน้ามา ณ โอกาสนี้ด้วยครับ

4
การตลาดคืออะไร?
คําว่า Market หรือตลาด ในที่นี้
ไม่ ไ ด้ ห มายถึ ง ตลาดสํ า เพ็ ง ตลาดคลองเตย
ปากคลองตลาด ตลาดนัดจตุจักร อะไรพวกนี้นะ
คําว่าตลาดในที่นี้ หมายถึง กลุ่ มผู้ ซื้ อสิ นค้าหรือบริการนั้นจริงๆ (actual buyers)

หรือกลุ่มผู้ซื้อในอนาคต (potential buyers)
ยกตัวอย่างเช่น ตลาดนมสด จะหมายถึงกลุ่มผู้ซื้อนมทุ กวัน หรือกลุ่มผู้ ซื้อใน

อนาคต (เช่น สามีภรรยาที่แต่งงานแล้ว อยากซื้อนมให้ลูกในอนาคต เป็นต้น)
แล้วคําว่า Marketing หรือการตลาดคืออะไร?

คําตอบ การตลาดคือ การตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค
(Satisfying) (Need) (Customer)
Satisfying: ความพึงพอใจ
จริงๆ แล้ว
การตลาดขอ 3 คําในการอธิบาย ได้แก่ Customer: ผู้บริโภค หรือผู้ซอื้
Need: ความต้องการ

5
ทําการตลาดเพื่อ?
การตลาดคํานี้ จริงๆ มันมีหลายนิยามนะ อย่างนิยามหนึ่งที่ดูวิชาการหน่อย เช่น
การตลาด หมายถึง กิจกรรมหรือกระบวนการของ

ธุรกิจที่มุ่งตอบสนองความต้องการของมนุษย์ในรูป
ของสินค้าและบริการ เพื่อความพึงพอใจของผูบ้ ริโภค
และบรรลุวัตถุประสงค์ขององค์การ
(Kotler. 2003 : 9, American Marketing Association, Etzel,
Walker and Stanton. 2001: G- 7, อัจจิมาและสายสวรรค์.
2544 )
คําถาม จากคําอธิบายการตลาดในนิยามนี้ คุณคิดว่ากิจกรรมของการตลาด น่าจะมี

อะไรบ้าง?
ตอบ น่าจะมี 3 กิจกรรมที่เกี่ยวข้องดังในรูปนะ
การผลิต การจัดจําหน่าย การบริโภค
จากรูปกิจกรรมทั้งหมดของการตลาด จะเริ่มจากผลิตสินค้า/บริการ แล้วจัดจําหน่าย

ส่งมอบให้ถึงมือผู้บริโภค (ผู้ซื้อ หรือลูกค้า)

6
ซึ่งเป้าหมายของการตลาดตามรูปก่อนหน้า ถ้าตอบแบบสวยๆ หน่อยก็คือ

ทําให้ผู้บริโภคพึงพอใจ ได้ประโยชน์ใช้สอยมากสุด
แต่ถ้าตอบแบบโลกไม่สวย เป้าหมายของการทําตลาดที่ทุกคนคงอย่างได้ก็คือ
ทําไงให้ของขายได้ แล้วมีกําไรสูงสุด
…ไม่งั้นเขาไม่ทาํ การตลาดกันหรอกใช่ป่ะ!

7
สินค้าดีมีชัยตั้งแต่อยู่ในมุ้ง
คําถาม ถ้าเปรียบเทียบการเริ่มต้นทําธุรกิจ
คือก้าวเท้าเดินของคนเรา
แล้วหลักการทําธุ รกิจเพื่ อให้ไม่เ จ๊ ง อย่าง
แรก ต้องก้าวเท้าแรกแบบไหน?
ตอบ สินค้า/บริการต้องดูโดดเด่นจากเจ้าอื่น และตอบโจทย์ลูกค้าชัด!!!

ถ้าตอบข้อนี้ได้ ก้าวแรกของการทําธุรกิจจะเจ๊งยากในตอนเริ่มแรก และที่สําคัญสามารถ
ทําการตลาดได้ง่ายมาก (ถ้าทําเป็นนะ!)
ส่วนก้าวถัดไปของการทําธุรกิจ ก็คือทํามันอยู่รอดให้ได้ ซึ่งจะเป็นเรือ่ งของ…
การบริหารจัดการภายใน
เรื่องการเงิน (โดยเฉพาะกระแสเงินสดในธุรกิจ)
ทําให้ลูกค้ากลับมาอุดหนุนเราอีกครั้ง
ป้องกันการแข่งขันจากคู่แข่งรายเดิม และรายใหม่
การสร้างแบรนด์ (Brand) ให้แข็งแกร่ง
และอื่นๆ

8
ผมของเล่าประสบการณ์ตัวเอง ในฐานะมนุษย์
เงิ นคนหนึ่ง ที่ คิดจั บมื อ พี่ส าวตนเอง ลองทํ า
ธุรกิจขายสินค้าบนโลกออนไลน์
โดยเริ่มแรกพวกเราขายสินค้าแบบเดียวที่คน
อื่นทํากัน ก็เห็นเขาทําแล้วรวยกันนิ ก็ต้องทํา
บ้างซิ แต่เชื่อไหมสิ่งที่เรียนรู้ในตอนนั้นคือ…
ถ้าในตลาดนั้น ตัวสินค้า/บริการเราไปซ้ํากับคนอื่น มันจะขายยากมาก

ยิ่งตลาดบนโลกออนไลน์ ขายของไม่ยากเลย มันเลียนแบบกันง่ายมาก
ขืนทําซ้ํากับคนอื่น โอกาสเจ๊งตั้งแต่อยู่ในมุ้งสูงมาก
เพราะการทีเ่ ราเข้าตลาดทีหลังเขา ย่อมเสียเปรียบคนอื่นเสมอ
ในทางตรงกันข้าม ถ้าสินค้า/บริการ ดูโดดเด่นจากคู่แข่งในท้องตลาด

และไม่ใช่โดดเด่นอย่างเดียวนะ แต่ต้องตอบโจทย์ลูกค้าได้ด้วย
…เอาเป็นว่า ถ้ามีสินค้า/บริการดีแต่แรก แล้วละก็
ทําการตลาดก็ง่าย ขายก็ไม่ยากด้วย …บอกไว้เลย

9
ไอเดียธุรกิจเริ่มจากไหน?
…เคยเป็นกันไหมครับ?
…พอคิดจะทําธุรกิจอะไรขึ้นมา
…ตูจะขายสินค้า หรือบริการอะไรดีฟ่ะ?
…มึนตึบเลย (ผมก็เป็น 5555)
ต้องบอกว่าไอเดีย หรือความคิดสร้างสรรค์ ไม่ว่าจะเรือ่ งอะไรก็ตาม เช่น ดนตรี ศิลปะ

วิทยาศาสตร์ และอื่นๆ (ไม่ใช่แค่ไอเดียทําธุรกิจ) …ไอเดียพวกนี้มันจะกระฉูดพรั่งพรู
ออกมาได้ เริ่มต้นเราต้องรักและชอบก่อนในสิ่งนั้นก่อน
ซึ่งคําว่าชอบนี้ ไม่แค่ชอบธรรมดา แต่ต้องถึงขึ้นไปศึกษาหาความรู้เรื่องนั้นจริงๆ จน

เข้าใจ หรือได้ลองปฏิบัติอย่างจริงจัง
เมื่อกลับมามองในการแง่การทําธุรกิจ ไม่ว่าประเภท
ไหนก็ตาม เริ่มต้นเราต้องชอบก่อนเสมอ จากนั้นก็ไป
ศึกษาสิ่งนั้น ในระดับมีอินเนอร์จนเข้าใจลูกค้า
เมื่อนั้นไอเดียการทําธุรกิจจึงจะบังเกิด

10
ตัวอย่าง
ทําธุรกิจขายอุปกรณ์กีฬา ก็ต้องรักและชอบในด้านกีฬา
ทําธุรกิจขายอาหารจีน ก็ต้องรักและชอบในการทําอาหารจีน
ทําธุรกิจขายสินค้าความงาม ก็ต้องรักและชอบในด้านความสวยความงาม
หรือต่อให้เรามีไอเดีย แต่ถ้าไม่ชอบ ไม่สนใจสิ่งนั้นจริงๆ แล้วไปทําธุรกิจก็จะอยู่ได้ไม่นาน

อาจเบื่อหน่าย ยิ่งเวลาเกิดอุปสรรคขึ้นมา ก็ไม่มีใจคิดอยากทําต่อด้วย แต่ในทางตรงกัน
ข้าม ถ้าเรามีความชอบเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว เวลาเกิดอุปสรรค์ ก็สามารถกัดฟันสู้ได้ …ด้วย
เหตุนี้ชอบและรักในธุรกิจนั้นๆ จึงต้องมาก่อนเสมอ
แล้วเราจะรู้ได้ไงว่า ตัวเองชอบและรักอะไร?
…บางทีก็ตอบยากเนอะ! เรื่องหัวใจตัวเองเนีย่
…เพราะตัวเราเองยังไม่รู้เลย แต่ถ้าลองเปลีย่ นมาสังเกตตัวเองดู ด้วยคําถามที่วา่
ตนเองถนัดอะไรมากที่สุด?
…แต่ถ้ายังตอบไม่ได้ ก็ลองถามใหม่ว่า
…ตัวเราเองมักโดนเพื่อนหรือคนรอบข้าง ถามเราเรื่องอะไรมากที่สุด?
…หรือขอความช่วยเหลือเรื่องอะไรมากที่สุด?
บางทีเราอาจหาเรือ่ งทีร่ กั และชอบสุดๆ ไม่ได้ แต่ก็สามารถหาเรื่องที่ถนัดสุดได้นะ …แล้ว

ทําไมคุณไม่ลองหยิบสิ่งนั้นมาเริ่มทําธุรกิจดูล่ะ?

11
ไอเดียที่ขายได้
…ต่อให้เราปิ๊งแว็บเกิดไอเดียทําธุรกิจ
…มีเป็นร้อยแปด พันไอเดีย
…แต่ไม่ใช่ทุกไอเดียจะขายได้เสมอไป
…ส่วนไอเดียที่ขายได้นั้น ใช่ว่ามันจะคิดได้ง่ายๆ ซะทีไหนล่ะ!

…เพราะถ้าคิดได้ คนอื่นคงทําธุรกิจก่อนเราหมดแล้ว
…พอเราคิดไอเดียดีๆ ไม่ออก ก็อาจเกิดความกลัว กังวลว่าถ้าทําแล้วจะขายได้หรือไม่?
สุดท้ายใจไม่กล้าพอ ทิง้ ความฝันอยากมีธุรกิจของตัวเองลอยไปในอากาศ

แล้วย้ําอยู่กับที่ใช้ชีวิตตามเดิมต่อไป
แต่เดี่ยวก่อนดิ! ….ผมจะไม่ให้คุณทิ้งฝันไปในตอนนี้ แต่จะบอกแนวคิดสร้างไอเดียที่ขาย

ได้ เวลานําไอเดียไปปั้นเป็นธุรกิจจริงๆ จะได้ไม่เจ๊งเสียก่อน
…ซึ่งเคล็ดลับของไอเดียที่สามารถขายได้นั้น ต้องนําหลักการตลาดมาจับด้วย

12
ทั้งนี้เราสามารถนําแนวคิด 5W+1H มาใช้

โดยมันย่อมาจากคําถาม 6 ข้อ ได้แก่
What, Who, Where, When, Why และ How
ซึ่งแต่ละคําถาม จะถามประมาณนี้
What: ถามว่า ลูกค้าต้องการอะไร?

Who: ถามว่า กลุ่มเป้าหมายคือใคร?
Where: ถามว่า ลูกค้าอยู่ที่ไหน?
When: ถามว่า เมื่อไรลูกค้าจะซื้อ?
Why: ถามว่า ทําไมลูกค้าต้องซื้อจากเรา?
How: ถามว่า จะเข้าถึงลูกค้าได้อย่างไร?
สรุปให้อีกที เพราะคําว่ารักและชอบต้องมาก่อน ไอเดียในการทําธุรกิจจึงจะเกิด

แต่บางครั้งไอเดียทีเ่ กิดขึ้น ก็ขายไม่ได้เสมอไป
จึงต้องใช้คําถาม 5W+1 มาปรับไอเดียให้ขายได้ (เดี่ยวจะอธิบายเพิ่มในหัวข้อถัดไป)

13
What Who Why

จากเรื่อง 5w + 1H ในบทก่อน มาในบทนี้จะ
อธิบายเพิ่มเติมใน 3 คําถาม ได้แก่
What?, Who? และ Why?
รับรองจะช่ว ยให้ คุ ณ มีไอเดี ย ว่ า จะผลิ ตสิ นค้ า
หรือบริการอะไรขึ้นมา แล้วสามารถขายได้
What: ถามว่า ลูกค้าต้องการอะไร?

หัวข้อนี้ผมอยากย้อนไปที่นิยามคําว่าการตลาด ซึ่งก็คือ การตอบสนองความต้องการ
ของผู้ บ ริ โ ภค (ผู้ ซื้ อ หรื อ ลู ก ค้ า ) …ซึ่ ง จะมี คี ย์ เ วิ ร์ ด ได้ แ ก่ Satisfying, Need และ
Customer
เมื่อนําคําว่า Need + Customer ก็จะได้เป็นความต้องการผู้บริโภค (ผู้ซื้อ หรือ
ลูกค้า)
ส่วนคําว่า Satisfying ไม่ได้แค่ตอบสนองความต้องการผู้บริโภคอย่างเดียว แต่มัน
ยังกินความไปถึงความพึงพอใจลูกค้า
จากนิยามการตลาด เราต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรก่อน …จากนั้นก็หาสินค้า/บริการ

มาตอบสนองลูกค้า หรือสร้างความพึงพอใจ …คิดง่ายๆ แค่นี้แหละ เดี่ยวได้ไอเดียเอง
…อย่าเพิ่งคิดว่าจะขายอะไร อย่าเพิ่งคิดว่าจะได้กําไรมากน้อยแค่ไหน อย่าเพิ่งเอา
ความคิดแบบนี้มาเป็นตัวตั้งในการคิดนะ เดี่ยวไอเดียจะตัน

14
ทว่าคําถามที่ว่า ลูกค้าต้องการอะไร? มันกว้างมาก ตอบยากไปหน่อย แถมลูกค้าก็มี

เป็นร้อยพ่อพันแม่ เราจะรู้ได้ไงเนอะว่าไหม?
แต่ถ้าเปลี่ยนมาถามว่า
ลูกค้ามีปัญหาอะไรบ้างล่ะ?
แล้วเราลองมองไปที่ก้นบึ้งหัวใจลูกค้าว่า
จะแก้ปัญหาให้เขาได้อย่างไร? เขาจะได้ประโยชน์ไหม?
ตัวอย่างเช่น
ปัญหา วิธีแก้ปัญหา
คนที่ออกกําลังกายด้วยการวิ่ง มักมี เราจึงสร้างรองเท้ากีฬาชนิดพิเศษ ที่ป้องกัน
ปัญหาบาดเจ็บเป็นโรครองช้ํา การบาดเจ็บที่ฝ่าเท้าได้
คนที่น้ําหนักเกิน ต้องการอาหารที่ เราจึงให้บริการผลิตอาหารไขมันต่ํา และ
ไขมันต่ํา แต่ทว่าหาซื้อยากมากๆ จําหน่ายแบบ delivery ส่งตรงถึงที่บ้านลูกค้า
จากตัวอย่างข้างต้น ถ้าเริ่มจากคําถามที่วา่ ปัญหาลูกค้า

คืออะไร?
เราก็จะเริม่ มีไอเดียว่าจะทําสินค้า/บริการอะไร เพื่อมา
แก้ปัญหาตรง(หัว) ใจลูกค้า ตามที่พวกเขาต้องการ
…เรียกว่าหาสินค้า/บริการที่มาตอบโจทย์ลูกค้านั่นเอง

15
ขอย้ําอีกที การที่เราจะมองเห็นปัญหาลูกค้าออก แล้วแก้ปัญหาถูกใจ ตรงตามความ

ต้องการลูกค้า เริ่มต้นเราต้องรักและชอบในเรื่องนั้นก่อนเสมอ ถึงจะรู้และเข้าใจลูกค้า
(ตามที่บอกไปในบทก่อน)
เราต้องชอบวิ่งมาก่อน ถึงจะรู้และเข้าใจว่าคนที่วิ่งมีปัญหาเรื่องโรครองช้ํา
เราสนใจเรือ่ งลดน้ําหนัก ถึงจะรู้และเข้าใจว่าคนลดน้ําหนัก มีปัญหาเรือ่ งหาของ
กินที่ไข้มันต่ํามารับประทานยากมาก
แต่บางครั้งต่อให้เรารักและชอบ ทว่าการมองเห็นปัญหาลูกค้า ในมุมคนอยากขายของ

ไอเดียก็ตัน คิดไม่ออกเหมือนกันนะ
…ด้วยเหตุนี้ ถ้าลองเปลีย่ นมุมมอง ไม่มองในมุมผู้ขาย

…แต่หันมามองในมุมผูซ้ ื้อดูบ้าง!
…แล้วลองใส่อินเนอร์ในมุมคนซือ้ ดูซิ ด้วยคําถามต่อไปนี้ (อาจเกิดไอเดียใหม่ขึ้นได้นะ)
ถ้าวันนี้เราเป็นลูกค้าเสียเอง แล้วมีปัญหาอะไรเกิดขึ้นมาในใจ
ถ้ามีใครทําสินค้า/บริการ เพื่อแก้ปัญหาในใจเราตรงนี้ได้
เราจะซื้อหรือใช้บริการของเขาไหม?

16
ถ้าเราเป็นลูกค้า แล้วถ้าเกิดมีคนแก้ปัญหานี้
เราเจอปัญหา เรือ่ งระบบขนส่งสาธารณะ ถ้ามีคนสร้างแอพพลิเคชั่น ที่ทําให้รู้ได้
เช่น ว่า รถเมล์เดินทางถึงไหนแล้ว สามารถ
ประมาณเวลาเข้าจอดตามป้ายได้
ต้องรอรถเมล์นาน
รวมทั้งให้ข้อมูลเดินสายรถเมล์วา่ เมือ่
ไม่รู้เวลารถจะมาถึงเมือ่ ไร
ขึ้นสายนีไ้ ปแล้ว จะต่อสายไหนได้บ้าง
หรือขึ้นรถไปแล้ว จะต้องไปต่อรถ
สายอะไรบ้าง …เราก็ไม่รู้อีก ถ้าวันนี้มีแอพฯ แบบนี้บนมือถือ ..เราจะ
ใช้บริการนี้ไหม?
ทฤษฎีลําดับความต้องการ
เนื้อหานี้เสริมขึ้นมา เผือ่ ใครยังมองหาไอเดียทีจ่ ะแก้ปัญหาให้กับลูกค้าไม่ออก ยังคิดตัว
ธุรกิจไม่ได้ ไม่รู้จะทําสินค้า/บริการอะไร ผมเลยจะแนะนําทฤษฎีลําดับความต้องการ
(Hierachy of Needs Theory) ของอับราฮัม มาสโลว์ (Abrahum Maslow) เอามา
ใช้วิเคราะห์ดู
โดยทฤษฏีเขาบอกว่าความต้องการของมนุษย์ (ผู้บริโภค) จะอยู่บนพืน้ ฐานสมมติฐาน

3 ข้อ ซึ่งสรุปได้ประมาณนี้คือ
1. มนุษย์มีความต้องการอยู่เสมอและไม่มีทสี่ ิ้นสุด ส่วนความต้องการที่ได้รับการ

สนองตอบแล้วจะไม่เป็นเหตุจูงใจอีกต่อไป
2. ความต้องการของมนุษย์จะถูกเรียงลําดับตามความสําคัญ จากพื้นฐานสุด ไล่ไปยัง
ระดับสูงสุด (จากฐานปีระมิด สูย่ อดปีระมิด)
3. เมื่อความต้องการระดับต่ําของมนุษย์ได้รับการตอบสนองแล้ว ก็จะก้าวไปยังความ
ต้องการขั้นถัดไปที่สูงขึน้

17
ตามทฤษฏีนี้จะมีความต้องการ 5 ขั้น ดังนี้
อธิบาย ตัวอย่าง
ขั้นที่ 1 ความต้องการทางร่างกายหรือกายภาพ เช่น ความต้องการด้าน
(Physiological Needs) อาหาร น้าํ ยารักษาโรค ที่
อยู่อาศัย
ขั้นที่ 2 ความต้องการความปลอดภัย เช่น การประกันชีวิตและ
(Safety Needs) สุขภาพ ความปลอดภัยด้าน
การเงิน
ขั้นที่ 3 ความต้องการความรักและความเป็น เช่น ต้องการความรัก
เจ้าของ ต้องการมิตรภาพ ความ
(Belongingness and Love Needs) ใกล้ชิดผูกพัน ต้องการเพื่อน
…หรือก็คือความต้องการ
ทางสังคมนั่นเอง
ขั้นที่ 4 ความต้องการได้รับการยกย่องนับถือ เช่น ต้องการชื่อเสียง
(Esteem Needs) ต้องการตําแหน่ง
ขั้นที่ 5 ความต้องการเติมความสมบูรณ์ให้ชีวิต เนื่องด้วยคนกลุ่มนี้ จะเป็น
(Self-actualization Needs) ผู้ให้เสียมากกว่า จึงมี
จะเป็นความต้องการทีเ่ พ่งเล็งประโยชน์ของ ปริมาณน้อยมาก
คนอื่นและสังคมส่วนรวมเป็นสําคัญ
…จึงไม่ใช่เป้าหมายในการ
ทําการตลาดของเรา
หมายเหตุ ทฤษฏีของมาสโลว์ ยังมีข้อถกเถียงเรื่องความถูกต้อง แต่ถึงอย่างไรก็ตาม ยัง

สามารถใช้เป็นไกด์ไลน์มองความต้องการผู้บริโภคได้อยู่บ้างแหละ
(ที่มาข้อมูล http://krubeyonce.blogspot.com/2015/08/maslows-hierarchy-of-needs-theory.html
และ https://www.novabizz.com/NovaAce/Behavior/Need_Theories.htm )

18
ที่มารูป https://th.wikipedia.org/wiki/ลําดับขั้นความต้องการของมาสโลว์
จากความต้องการตามทฤษฏี ในขั้นที่ 1-4 (ไม่รวมขั้นที่ 5 เพราะมีนอ้ ยเกินไป) เรา

สามารถนํามันมาใช้คิดไอเดีย เพื่อทําธุรกิจได้ประมาณนี้ (เป็นแค่ตัวอย่าง)
ตอบสนองความ ตัวอย่างธุรกิจที่จะทํา
ต้องการขันที่
ขั้นที่ 1 ขายเครื่องดื่ม อาหาร ยารักษาโรค บ้าน คอนโด
ขั้นที่ 2 ขายประกันชีวิต ประกันอุบัติเหตุ กองทุนรวมเลี้ยงชีพ
ขั้นที่ 3 สร้างเว็บโซเซียลแบบ Facebook เอาไว้ติดต่อเพื่อน ทําธุรกิจ
หาคู่เดต หาแฟน
ขึ้นที่ 4 ขายเครื่องเพชร กระเป๋าหรู ของใช้ที่บ่งบอกสถานะทางสังคม

19
Who: ถามว่า กลุ่มเป้าหมายคือใคร?
สําหรับประโยค What ลูกค้าต้องการอะไร? ก่อนหน้านี้ คือคําถามที่ตั้งอยู่บนนิยาม

ของคํ า ว่ า “การ ตลาด (marketing)” …ก็ คื อ การตอบสนองความต้ อ งการของ
ผู้บริโภค
ส่วนประโยค Who กลุ่มเป้าหมายคือใคร? หรือกลุ่มลูกค้าคือใคร? คือคําถามที่

ตั้งอยู่บนนิยามคําว่า “ตลาด (market)” …ก็คือ กลุ่มผู้ซอื้ สินค้าหรือบริการนั้นจริงๆ
หรือกลุ่มผู้ซอื้ ในอนาคต
จริงๆ 2 คําถามนี้ เป็นคําถามคู่บัดดี้กันนะคับ

…เพราะเราอาจเริ่มจากถามว่า กลุม่ เป้าหมายคือใครก่อน? จากนั้นถึงจะมองเห็นว่า
ลูกค้าในกลุ่มเป้าหมายต้องการอะไร?
….หรืออาจเริ่มจากถามว่า ความต้องการลูกค้าคืออะไรก่อน? จากนั้นถึงระบุภาพ
กลุ่มเป้าหมายได้
สําหรับคําถามว่า กลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มลูกค้าคือใคร …เวลาผมอ่านจากตําราไหน

หรือไปฟังสัมมนาที่ไหน มักถูกยกขึ้นมาพูดถึงเป็นอันดับแรกๆ (ไม่ต่างกับความต้องการ
ลูกค้าคืออะไร) ซึ่งเราต้องคิดแล้วคิดอีก แยกแยะให้ชัดเจน เจาะจงได้ยิ่งดี
คําว่าเป้าหมายนั้น มันไม่ได้มีไว้แค่พุ่งชน …แต่ในทางตลาด กลุ่มลูกค้าเป้าหมายต้อง

ลูปคล้ํา ต้องสัมผัสได้ว่ามีอยู่จริง

20
ตามทฤษฏีการระบุกลุ่มเป้า หมาย สามารถเริ่มจากทํ าการแบ่ งส่วนตลาด (Market

segmentation หรือ Segmenting) โดยอาจใช้เกณฑ์แบบนี้ในการแบ่งส่วนตลาดก็ได้
แบ่งตามพื้นที่ภูมิศาสตร์ (Geographic Segment) เช่น ภูมิภาค จังหวัด ประเทศ

เป็นต้น
แบ่ งตามลั ก ษณะประชากรศาสตร์ (Demographic Segment) เช่ น เพศ อายุ
รายได้ อาชีพ สถานะ (โสด/แต่งงาน) เป็นต้น
แบ่งตามลักษณะทางจิตนิสัย (Psychographic Segmentation) เช่น ไลฟ์สไตล์
บุคลิกภาพ ค่านิยม ศาสนา ประเพณี วัฒนธรรม เป็นต้น
แบ่งตามพฤติกรรม (Behavioural Segmentation) เช่น ปริมาณการใช้ ทัศนคติ
ต่อสินค้า ลักษณะการใช้งาน ช่วงเวลาที่ซอื้ เป็นต้น
จากคําว่า การแบ่งส่วนตลาด (หรือ Segmenting) เราก็ค่อยไปไล่หากลุ่มเป้าหมาย

(Targeting) ที่จะขายสินค้า/บริการต่อ
อันนี้คิดตามทฤษฏีอาจปวดหัว งงได้ (กว่าจะหากลุ่มเป้าหมายเจอ) แต่ถ้าคิดแบบง่ายๆ
อยากจะระบุกลุ่มเป้าหมายอะไรก็ทําไปเลย ตามใจแล้วแต่สะดวก ไม่ต้องวิชาการมาก
แต่ขอให้ชัดเจน ดังตัวอย่างข้างล่าง
ลูกค้าของเรา “เพศ” อะไร เป็นชายหรือหญิง รสนิยมทางเพศเป็นเกย์ ทอม เล

สเบี้ยน
ลูกค้าของเรา “อายุ” เท่าไหร่ (ช่วงอายุ)
ลูกค้าของเรา “อาชีพ” อะไร
เรื่อง ลูกค้าของเรา “ระดับรายได้” เท่าไหร่
ลูกค้าของเรา “ระดับการศึกษา” เป็นอย่างไร
ลูกค้าของเรา “โสดหรือแต่งงาน”
ลูกค้าของเรา “อยู่ที่ไหน”
ลูกค้าของเรา “พฤติกรรม” เป็นอย่างไร หรือสนใจอะไร

21
เหตุที่เราต้องระบุกลุ่มลูกค้าให้ชัดเจน เพราะต่อให้หาสินค้า/บริการมาได้ดีเลิศแค่ไหน
แต่ถ้าขายผิดกลุ่ม มันก็ขายไม่ได้ อาทิ
ผลิตสินค้ากีฬามา แต่ดันไปขายให้กลุ่มคนที่สนใจเครื่องสําอาง ก็ยอมขายไม่ได้

ผลิตรถมอเตอร์ไซต์ แต่ดันไปขายให้กลุ่มคนที่บา้ พระเครื่อง ก็ยอ่ มขายไม่ได้
ถ้าเปรียบเทียบสินค้า/บริการ คือลูกธนู
กลุ้มเป้าหมายก็คือ เป้าธนู
ส่วนความต้องการลูกค้าก็คือ ตรงกลางเป้าธนู
….แน่นอนเราต้องยิงสินค้า/บริการออกไป ให้
ถูกเป้า และตรงกลางเป้า
…หรือก็คือให้ถกู กลุ่มเป้าหมาย
และตรงตามความต้องการลูกค้านั่นเอง

22
อั น นี้ ข อยกตํ า รามาอ้ า งเล่ น ๆ อย่ า งที่ บ อกเมื่ อ เริ่ ม จากคํ า ว่ า Segmenting ก็ ไ ปหา
Targeting แต่ ยั ง ไม่ จ บนะ ต้ อ งมองต่ อ เรื่ อ ง Positioning (ตํ า แหน่ ง หรื อ จุ ดยื น ของ
สินค้ า/บริการว่า แตกต่า งจากคนอื่ นอย่ างไร? เรื่ องแตกต่างนี้จะกล่ าวอี กทีในหัวข้ อ
Why?)
The STP marketing
Segmentation Targeting Positioning
หมายเหตุ เครื่องมือ 3 ประการ หรือ 3 คําได้แก่ Segmentation, Targeting และ

Positioning เรียกรวมกันว่า STP marketing (ไม่ต้องซีเรียสกับศัพท์นะ)
ประเมินขนาดกลุม่ เป้าหมาย
การรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายคือใคร มันยังไม่พอหรอกครับ เรายังต้องประเมินจํานวนประชากร
ในกลุ่มเป้าหมายว่า มีประมาณเท่าไรอีกด้วย?
….เพราะถ้ากลุ่มเป้าหมายมีจํานวนน้อย ก็ยากที่จะทํากําไร การเติบโตก็ยาก โอกาสอยู่
รอดยากมากเลย เนื่องจากกําไรคือสิ่งที่เราต้องการ ไม่มีมันเราคงอดตายกันพอดี
….ในกรณี ที่กลุ่ มเป้า หมายเรามีน้อ ยเกินไป ก็ต้องเปลี่ ยนไอเดีย ทําธุ รกิ จ โดยมองหา
กลุ่มเป้าหมายใหม่ที่ใหญ่กว่าเดิม เพื่อให้ทํากําไรแล้วอยู่รอดได้
ยิ่งถ้าเราจะไปเขียนแผนธุรกิจต่อ ก็ต้องมีการประเมินยอดขายของธุรกิจตัวเองด้วย ซึ่งถ้า
เราประเมิ น จํ า นวนลู กค้ า ในกลุ่ ม เป้ า หมายได้ ก็ ส ามารถปั กธงคาดหมายรายได้ ใ น
อนาคตตอนเขียนแผนธุรกิจได้ด้วยนะ

23
แต่ถ้าจะให้ถึงกับระบุจํานวนประชากรได้เลย มันยากเกินไปหน่อย สําหรับนักธุรกิจราย

ย่อย เอาแค่ประมาณขนาดคร่าวๆ อย่างหยาบว่ามีอยู่ 2 ขนาด ใหญ่มากกับแคบ ดังนี้
กลุ่มลูกค้าความทั่วไป ซึ่งเป็นกลุ่มใหญ่มาก มีจํานวนเป็นหลักล้านคน …

เรียกว่า ตลาดมวลชน (Mass Marketing)
กลุ่มลูกค้าที่เจาะจงเกินไป จะเฉพาะทางมาก ซึง่ เป็นกลุ่มเล็กๆ ตลาดจะแคบ
มาก …เรียกว่า ตลาดเฉพาะกลุ่ม (Niche Marketing)
ถ้าเอาตามตํารา Mass Marketing กับ Niche Marketing มันเป็นการบอกถึงระดับ

ส่วนแบ่งการตลาด (Levels of market segmentation) ว่าใหญ่มากแค่ไหน ซึ่งแท้จริง
แล้ว มันยังแบ่งแยกย่อยได้อีกหลายระดับ มากกว่า 2 อย่าง (ขอไม่กล่าวถึงนะ)
ตัวอย่างขนาดกลุ่มลูกค้า
ประเภทสินค้า ตลาดนิซ ตลาดแมส
เสื้อผ้า เสื้อผ้าเจาะกลุ่มคนอ้วนโดยเฉพาะ เสื้อผ้าทั่วไปใครๆ ก็ใส่ได้
โดยมีหลากหลายขนาด
(s, m, L, XL)
เพลง เพลงแจ็ส, หมอลํา ลูกทุ่ง, สตริง
อันนี้แค่แบ่งเป็น 2 กลุ่มลูกค้าหลักๆ ถ้าเอาเข้าจริงแล้ว จากกลุ่มหลักสามารถแบ่งเป็น

กลุ่มย่อย เพื่อใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันทําการตลาด จะได้เหมาะสมในแต่ละกลุ่ม
จากตัวอย่างในตาราง ถ้าเราสนใจตลาดนิซ ที่ขายเสือ้ ผ้าเจาะจงไปที่กลุม่ คนอ้วนอย่าง
เดียว เราก็สามารถแยกกลุ่มลูกค้าให้ยอ่ ยลงไปได้อีก เช่น แยกเป็นเด็กหญิง ,เด็กชาย ,
ผู้ใหญ่ชาย และผู้ใหญ่ทเี่ ป็นหญิง …ซึ่งจะแยกได้ทั้งหมด 4 กลุ่มย่อย เป็นต้น

24
ในโลกความจริงตลาดแมส ล้วนถูกผู้ประกอบการระดับยักษ์ใหญ่หลายเจ้า เข้ามาช่วงชิง

ตลาดแบ่งเค้กกันเยอะแล้ว …ถ้าเราเป็นรายเล็ก คิดอยากลงสูศ้ ึกในตลาดนี้ ก็ต้องทุน
หนาพอควร แถมยังต้องเจอสกัดกั้นจากบรรดาผู้เล่นยักษ์ใหญ่เจ้าสังเวียนเดิมอีกด้วย
สําหรับผู้ประกอบการรายเล็ก บางครั้งการช่วงชิงตลาดนิช ที่อาจได้กําไรไม่ถึงระดับ
พันล้าน หมื่นล้าน …แต่บางทีอาจดูเข้าท่ากว่า ทําได้ง่ายกว่าด้วย
เพราะผู้เล่นระดับยักษ์ใหญ่ เขามักสนใจตลาดแมส มากกว่า ก็เพราะโอกาสทํากําไร
ระดับพันล้าน หมื่นล้านนั่นไง ขณะที่กําไรจากตลาด นิช มันเล็ก …อาจแค่หลักแสน
หลักล้าน สิบล้าน หรือร้อยล้าน (ต่อปี) ซึ่งไม่ทาํ ให้รายใหญ่อิ่มหรอก
ดังนั้นช่วงเริ่มต้นธุรกิจ เราไม่จําเป็นต้องระบุกลุม่ เป้าหมายให้กว้างสุดลูกหูลูกตาก็ได้ เอา
แค่ตลาดนิซก็พอ (แต่ไม่ถึงกับแคบมากเกินไปนัก จนไม่มีกําไร) …เมื่อโฟกัสกับเป้าหมาย
ได้แล้ว จะค่อยๆ ขยายให้กว้างต่อไปยังได้เลย
อันนี้เป็นตารางสรุปเรือ่ ง ตลาดนิซ กับ ตลาดแมส

ลักษณะตลาด ตลาดนิซ ตลาดแมส
ผู้ประกอบการ มีน้อยราย มีจํานวนมาก
เงินทุนและทรัพยากร ไม่สูงมากนัก ต้องใช้เงินทุนสูงเพือ่ วิจยั
และพัฒนาสินค้า รวมทัง้ งบ
การตลาด
รูปแบบสินค้า ผลิตเพือ่ ตอบสนองลูกค้า สินค้าเป็นแบบทั่วๆไป ผลิต
เฉพาะกลุ่ม เพื่อใช้กับกลุ่มลูกค้าเป็น
จํานวนมาก
การกําหนดราคาสินค้า ลูกค้าพึงพอใจในคุณค่า มีการแข่งขันด้านราคาสูง
และประโยชน์สินค้า ทําให้
สามารถตั้งราคาได้สูงกว่า
ตลาดทั่วไป
25
การแข่งขัน แข่งขันน้อย เพราะมี การแข่งขันรุนแรง บาง

ผู้ประกอบการไม่กี่ราย ตลาดแม้ว่าจะมี
และไม่ใช่รายใหญ่ ผู้ประกอบการน้อยราย แต่
เป็นรายใหญ่ทมี่ ีเงินทุนมาก
กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เฉพาะกลุ่มทีม่ ีรสนิยมและ ลูกค้าทั่วไป
ความต้องการคล้ายคลึงกัน
มูลค่าตลาด ไม่สูงมากนัก แต่ก็มาก สูง มีโอกาสสร้างรายได้แก่
พอที่จะสร้างรายได้และผล องค์กร
กําไรแก่องค์กร
กําไร สูง ใช้งบประมาณ อาจจะไม่สูงมาก เพราะ
การตลาดน้อย และไม่ต้อง ต้องทุ่มงบการตลาดไปสู่
แข่งขันทางด้านราคากับ ลูกค้าทุกกลุ่ม รวมทั้งยัง
คู่แข่ง ต้องแข่งขันด้านราคากับ
คู่แข่ง
ความต้องการและรสนิยม มีแนวคิดและความสนใจ รสนิยมและความสนใจ
ของลูกค้า และความต้องการสินค้าที่ แตกต่างกันทําให้มีความ
คล้ายคลึงกัน ต้องการสินค้าที่หลากหลาย
การโฆษณา ใช้งบประมาณน้อยเข้าถึง ใช้งบประมาณมากเพื่อให้
ประชาสัมพันธ์ เป้าหมายที่ตอ้ งการได้ตรง เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ทุก
กลุ่ม กลุ่ม
ส่วนแบ่งตลาด ยังไม่ถูกครอบครองจาก ถูกครอบครองโดย
ผู้ประกอบการรายใดอย่าง ผูป้ ระกอบการรายใหญ่
ชัดเจน
ที่มา https://ttmemedia.wordpress.com/นิช-มาร์เก็ตniche-market-ตลาดเฉพาะ/

26
กลุ่มเป้าหมายต้องแยกให้ได้ว่าเป็นผู้ใช้ หรือผูซ้ ื้อ

นอกจากมองเรื่องตลาดนิช กับตลาดแมส ยังต้องแยกประเภทของลูกค้าด้วย ได้แก่
• Consumer หมายถึง ผู้บริโภคที่ซื้อสินค้า และเป็นผู้ใช้สินค้านั้นเอง
ยกตัวอย่าง นายแดงซือ้ ไอศรีมมากินเอง …กลุ่มเป้าหมายคือนายแดง (ซื้อและใช้เอง)
• Customer หมายถึง กลุ่มธุรกิจหรือองค์กรที่ซอื้ ไปเพือ่ เป็นวัตถุดิบ …เช่น โรงงานที่

ต้องการซื้อวัตถุดิบจากซัพพลายเออร์ (supplier) รวมถึงซื้อไปขายต่อ (ขายส่ง ขาย
ปลีก ตัวแทน) หรือซือ้ ไปทํากิจกรรมทางการตลาด
ยกตัวอย่าง เราทําธุรกิจกล้วยหอมแปรรูปใส่หีบห่อสวยงาม ส่งขายให้กับร้านขายส่ง
ร้านขายปลีก ตัวแทน … กลุ่มเป้าหมายเป็น ร้านขายส่ง ร้านขายปลีก ตัวแทน
หรือเราผลิตแบตเตอร์รปี่ ้อนให้โรงงานรถยนต์ …กลุ่มเป้าหมายเป็นโรงงานรถยนต์
• Buyer หมายถึง องค์กรหรือหน่วยงานที่มแี ผนกจัดหาหรือจัดซื้อสินค้าต่างๆ เพือ่

นําไปใช้งานตามวัตถุประสงค์ ขององค์กรหรือหน่วยงานนั้นๆ
ยกตัวอย่าง ฝ่ายจัดซื้อจัดหาสินค้าจากร้านเครือ่ งเขียน …กลุ่มเป้าหมาย คือฝ่าย
จัดซื้อ
• End User หมายถึง ผู้ใช้สินค้า แต่ไม่ได้เป็นผู้จา่ ยเงินเอง

ตัวอย่าง พ่อแม่ซื้อขนมเด็ก ผ้าออม และนมไปให้ลูกใช้ …กลุ่มเป้าหมายในกรณีนี้คือ
ลูกเป็นผู้ใช้ แต่ลูกไม่ได้ซื้อโดยตรง (ทั้งนีพ้ ่อแม่ ก็ถือว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายด้วยนะ แต่
ไม่ใช่ end user อาจมองเป็น Buyer ก็ได้)
(ที่มาข้อมูล http://thaimarketing.in.th/2015/02/05/lean-canvas/)

27
ข้อสังเกต กรณีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็น Buyer หรือ Customer ถ้ามีน้อยมาก มีไม่กี่

ราย ลูกค้าก็จะมีอํานาจต่อรองกับเจ้าของธุรกิจสูงมาก นับว่าเป็นความเสี่ยงอย่างหนึ่งที่
ต้องพึ่งระวัง
ข้างล่างนี้เป็นภาพตัวอย่าง สมมติวา่ สินค้ากว่าจะส่งถึงมือผู้บริโภค จะหลายต่อมาก
ผู้ผลิต ขายส่ง ขายปลีก ผู้บริโภค
ถ้าสมมติให้ธุรกิจเราอยูต่ ้นทางเลย ในรูปคือเป็นผู้ผลิต กลุม่ เป้าหมายนอกจากผู้บริโภคที่

อยู่ปลายทางแล้ว ก็ต้องรวมพวกร้านขายส่ง และขายปลีกเข้าไปด้วย เพราะเขาคือ
ลูกค้าทีม่ าซื้อ แต่ไม่ได้ใช้เองนะ แต่เขาจะนําไปขายต่อทํากําไรอีกทอดหนึ่ง (ร้านขายส่ง
ขายปลีก ไม่ใช่แค่ช่องทางการลําเลียงสินค้าถึงมือผู้บริโภคอย่างเดียว)
ดังนั้นเวลามองหากลุ่มเป้าหมาย จึงมีทั้งแบบผู้ใช้จริง และ/หรือผู้ซอื้ …ต้องดูดๆี จะ

ได้ทําการตลาดได้ถูกกลุ่ม และเลือกกลยุทธ์ทเี่ หมาะสม

28
Why: ถามว่า ทําไมลูกค้าต้องซื้อจากเรา?
ในคําถามเรื่อง What? ผมแนะนําให้มองความต้องการลูกค้ามาก่อน ยังไม่คิดว่าจะ

ขายอะไร ไม่ต้องคิดว่าจะได้กําไรมากน้อยแค่ไหน แต่ในหัวข้อนี้ต้องคิดแล้วแหละว่า ทํา
ไงถึงขายได้ ด้วยคําถามที่ว่า …ทําไมลูกค้าต้องซื้อจากเรา?
คําตอบนี้ง่ายมาก ก็เพราะสินค้า/บริการของเรามันแตกต่างจากคู่แข่ง (และตอบโจทย์

กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย) ลูกค้าถึงเดินมาซือ้ หรือใช้บริการจากเราไงล่ะ!
…ด้วยเหตุนี้ถ้าธุรกิจที่เราคิดไว้ เมื่อสํารวจแล้วไม่มีใครทํา เราทําก่อนเป็นคนแรก แค่นี้ก็

ย่อมได้เปรียบตั้งแต่คิดไอเดียแล้ว เพราะไร้คู่แข่ง แถมยังแตกต่างกันชัดเจน
…แต่ถ้าธุรกิจที่เราคิดไว้ มีคนทําไปแล้ว ก็ต้องคิดต่อไปอีก จะทําให้ดีกว่าเขาได้อย่างไร
หรือแก้ปัญหาที่ธุรกิจเดิมทําไม่ได้ ด้วยวิธีไหน? …ต้องทําให้แตกต่างให้ได้
…แต่เคยเป็นกันไหมครับ?
…ไอเดียนะคิดได้ ไม่ยากหรอก
…แต่ยิ่งมองไปทางไหนนะ ไอเดียที่เราคิดได้นั้น
…คนอื่นก็คิดได้ เขาทํากันไปหมดแล้ว
…ให้ตาบผับผ่าซิ!

29
ด้วยเหตุนี้ความชอบและรักในธุรกิจนั้นต้องมาก่อน เพื่อจะได้มีอินเนอร์ในเรื่องนั้นๆ ถึง

จะคิดออกว่า จะทําไงให้สินค้า/บริการเราแตกต่างจากคู่แข่งในตลาดนั้นๆ อีกทั้งยังต้อง
ตรงตามความต้องการลูกค้า (ตอบโจทย์) ในกลุ่มเป้าหมายนั้นๆ ได้อีกด้วย
ซึ่งการคิดไอเดียทําธุรกิจ ไม่ได้แค่ไล่คําถามตามหัวข้อ What? Who? และ Why? เป็น

เส้นตรงตามลําดับนะ
ขอยกตัวอย่าง เวลาคิดจะทําธุรกิจขายเสื้อผ้า ก็ให้ใช้คําถาม What? Who? Why? (โดย

อาศัยความชอบเรื่องแต่งตัวใส่เสื้อผ้าเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว) ก็จะคิดได้ประมาณนี้
เราอยากทําธุรกิจเกี่ยวกับเสื้อ เพราะชอบและถนัด
เห็นปัญหาคนอ้วนไม่มเี สื้อผ้าให้เลือกใส่มากนัก
What?
แก้ปัญหาด้วยการผลิตเสื้อผ้าสําหรับคนอ้วน
กลุ่มลูกค้าเป็นคนอ้วน ทั้งชายหญิงตั้งแต่อายุ 10 ปีขึ้นไป Who?
ทําไมจะทําให้ยี่หอ้ เราติดตลาด ต่างจากคนอื่น Why?
จากรูปจะเห็นว่า 3 คําถามได้แก่ What? Who? Why? คิดเป็นเส้นตรงเกินไป ซึ่งไอเดีย

เกิดได้ไม่ยาก แต่ใช่ว่าจะขายได้ง่ายๆ แตกต่างจากเจ้าอื่น
30
ด้วยเหตุนี้ทั้ง 3 คําถาม ต้องคิดวนไปวนมาหลายตลบ ให้ความคิดตกตะกอน อาศัยความ

รักและชอบในธุรกิจนั้นๆ เป็นตัวขับเคลื่อน …ถึงจะเกิดไอเดียในการทําธุรกิจว่าจะขาย
สินค้า/บริการอะไร ที่อยู่บนมุมมองนักการตลาด (จะได้มั่นใจว่าขายได้) ตามรูปข้างล่าง
คําถาม What?
มองเห็นความต้องการลูกค้า
คําถาม Why?
มองเห็น
คําถาม Who? สินค้า/บริการแตกต่างจากคู่แข่ง
มองเห็นกลุ่มเป้าหมาย
ประเมินขนาดกลุ่มเป้าหมาย
What? What? What? What? What? What? … What?

Who? Who? Who? Who? Who? Who? … Who? คิดวนไปเรื่อยๆ
Why? Why? Why? Why? Why? Why? … Why?

31
จากการเปรียบเปรยเรื่องการยิงธนู (ในหัวข้อ Who?) สามารถสรุป 3 คําถามได้ดังนี้
คําถาม Who? ช่วยทําให้เห็นจํานวนเป้าธนู

(มองเห็นกลุม่ เป้าหมาย และประเมินขนาด
กลุ่มเป้าหมาย)
คําถาม What? ช่วยทําให้เห็นตรงกลางเป้า

(มองเห็นความต้องการลูกค้า)
คําถาม Why? ช่วยทําให้ลูกธนูคมกริบ

(สินค้า/บริการมีความแตกต่าง และโดดเด่น)
What + Who + Why = ได้ไอเดียทําธุรกิจ โดยที่ตัวสินค้า/บริการ จะมีแนวคิด

การตลาดสนับสนุน
ทั้งนี้มีข้อพึงระวังนิดหน่อย นอกจากเราต้องทําให้สินค้า/บริการมีความแตกต่างแล้ว แต่
คําว่าแตกต่างอย่างเดียวไม่พอนะ มันต้องดูโดดเด่นจากคู่แข่งในตลาดด้วย (ลูกธนูต้อง
คมกริบ จะได้เจาะเป้าได้ลึกๆ กว่าลูกธนูชาวบ้าน) และอย่าลืมว่าต้องตอบโจทย์ลูกค้า
จริงได้ด้วย …นี้แหละคือก้าวแรกของการทําธุรกิจแล้วไม่เจ๊ง
แล้วคําว่าธุรกิจโดดเด่นเป็นอย่างไร?
วิธีหาคําตอบก็ง่ายๆ เราลองเดินไปบอกกลุ่มเป้าหมายว่า เราจะทําอะไร ถ้าเขาเข้าใจสิ่ง
ที่เราพูด แล้วพอเราอธิบายต่อว่าของเราแตกต่างจากเจ้าอื่นอย่างไร จนเขาร้องอ๋อ เกิด
อยากซื้อหรือใช้บริการจากเรา แสดงว่าไอเดียเราใช้ได้ …แต่ถ้าเดินไปบอกแล้วคนยังงง
ไม่มีความคิดอยากซื้อหรือใช้บริการเลย แสดงว่าไอเดียยังไม่โอเค

32
ทําก่อนคนอื่น ยอมได้เปรียบเสมอ
…เชื่อไหม! ไอเดียธุรกิจที่เราคิดได้ ไม่แน่บางทีอาจมีคนบนโลกนี้คิดได้เช่นกัน เพียงแต่
เขาอาจฝันลมๆ แล้งๆ เหมือนกับเรา หรือเขาคิดอยากทําจริงจังเดี่ยวนีเ้ ลย
…คราวนีอ้ ยูท่ ี่ใครจะชิงลงมือทําก่อน ใครทําก่อนยอมได้เปรียบเสมอ เพราะทําคนแรก ก็
ย่อมได้ลูกค้าประจําก่อน
ด้วยเหตุนี้เมื่อคิดไอเดียเจ๋งๆ ได้แล้ว ไม่เริม่ ทํามันสักที เดี่ยวคนอื่นก็ชิงตัดหน้าไปหรอก
เช่น เราอาศัยอยู่ในพื้นที่ซึ่งรอบข้างไม่มีใครเปิดร้านล้างรถ (คาร์แคร์) ถ้าเราสร้างก่อนที่
จะมีคู่แข่งก็ยอ่ มได้เปรียบ เพราะคนในพื้นทีย่ ่อมมาใช้ร้านเราร้านเดียว โอกาสชิงทํา
การตลาดก่อน เพื่อหาลูกค้าประจําก่อนย่อมได้เปรียบ
คําถามปราบเซียน
ถ้ า ใครเคยดู ร ายการเสนอแผนธุ ร กิ จ คํ า ถามที่ มั ก เจอประจํ า แถมตอบยากด้ ว ย จะ
ประมาณนี้
หัวใจธุรกิจคุณคืออะไร?
ธุรกิจคุณดีอย่างไร?
จุดเด่นธุรกิจคุณคืออะไร?
อะไรที่คนอื่นเลียนแบบคุณยาก?
ธุรกิจคุณเหนือกว่าคนอื่นอย่างไร? จนคนอื่นไม่สามารถมาแข่งกับคุณได้
ธุรกิจคุณแตกต่างจากเจ้าอื่นอย่างไร?
ทําไมเราต้องซื้อของจากคุณ
และอื่นๆ
…คําถามที่ยกตัวอย่างให้ดู มันเป็นคําถามอ้อมๆ เพราะจุดประสงค์ที่กรรมการอยากรู้ ก็

คือสินค้า/บริการของเรามันแตกต่างและโดดเด่นจากคู่แข่งในท้องตลาดอย่างไร

33
ยกตัวอย่างคําถามปราบเซียน เมียคุณทําร้านขายเสื้อ
…อาจเจอกรรมการถามว่า “จุดเด่นร้านคุณคืออะไร”
…ถ้าคุณบอกกรรมการว่า “ผมขายเสื้อผ้าราคาถูก”
…ก็จะเจอกรรมการยิงคําถาม ทําให้จุกเสียดอกว่า “ร้านอื่นก็ขายถูกเหมือนกัน สิ่งที่
คุณทํา ใครๆ เขาก็ขายกัน”
ถ้าเราลองใช้สามคําถามได้แก่ What? Who? Why? ถามตัวเองวนไปวนมา แล้วเทียบ

กั บคู่ แข่ งคนอื่ น ดู ว่ า จะทํ า ให้ ของเราแตกต่ า งและโดดเด่ น จากเจ้ า อื่ นๆ ในตลาดได้
อย่างไร? หรือจะเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายไปเลยดีไหม? หรือจะเปลี่ยนไปตอบสนองผู้บริโภค
เรื่องอื่นดี ….ถ้าคิดไม่ออก ก็ต้องคิดให้ออกละครับ

34
สํารวจความต้องการผู้บริโภค
การตอบคําถาม Who? What? Why? เพื่อเฟ้นหาจุดแข็งของธุรกิจทีแ่ ตกต่างจากเจ้า
อื่น บางทีก็เหมือนมโนไปเองในอากาศ เป็นแค่ความคิดที่ยังไม่พิสูจน์ หรือเป็นแค่ความ
เฟ้อฝันที่หลงทาง …ถ้าเป็นไปได้ก็ควรสํารวจความต้องการของผู้บริโภคโดยตรง ด้วยการ
ใช้แบบสอบถาม
แม้ว่าเราไม่ได้เป็นนักวิจัยการตลาด แต่ก็พอทําได้อยู่ ด้วยการส่งแบบสอบถามให้คนได้
ตอบจริงๆ หรือถ้าไม่สะดวกก็ใช้แบบสํารวจออนไลน์ ที่ง่ายดี (แต่ข้อจํากัดจะได้
กลุ่มเป้าหมายที่อยู่บนโลกออนไลน์เท่านั้น)
เรื่องแบบฟอร์มสํารวจออนไลน์ ปัจจุบันก็มีผู้ให้บริการมากมายฟรี เช่น Google Form
ก็สามารถใช้สร้างแบบสอบถามได้ และดูข้อมูลได้ทุกที่ทุกเวลา ตามลิงค์นี้
https://www.google.com/intl/th_th/forms/about/

35
แนวโน้มพฤติกรรมผู้บริโภค
การมองแนวโน้มพฤติกรรมผู้บริโภค ก็เป็นสิ่งสําคัญ เพื่อมองหาโอกาสในการทําธุรกิจ
จากพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ดังตัวอย่าง
ตัวอย่างแนวโน้มพฤติกรรมผู้บริโภคที่ ตัวอย่างโอกาสทางธุรกิจ
เปลี่ยนไป
ผู้บริโภคเปลี่ยนมาใช้มือถือ (Smart พัฒนาแอพพลิเคชั่นบนมือถือ เช่น แอพจ
phone) มากขึ้น องร้านอาหารผ่านมือถือ
ผู้คนนิยมสั่งซือ้ สินค้าทางโลกออนไลน์ จากเดิมที่เราเปิดร้านขายรองเท้าที่
(ห้างอาจเป็นแค่สถานทีโ่ ชว์สินค้า หรือนัด ห้างสรรพสินค้า ซึ่งเสียค่าใช้จ่ายแพง
พบเพื่อนกินข้าว ดูหนัง หรือมาแค่ทาํ
ต่อไปอาจย้ายร้านมาอยูบ่ นโลกออนไลน์
ธุรกรรมทางการเงิน)
แทน ซึ่งมีคา่ ใช้จ่ายที่ถูกกว่า
คนดูทีวีน้อยลง ดูผ่านอินเตอร์เนตมากขึ้น คิดสร้างรายการทีวีใหม่ๆ ผ่านทาง
youtube หรือ facebook
ปัจจุบันคนไทยนิยมใช้ facebook มาก เป็นโอกาสที่จะเปิดแฟนเพจ เช่น ให้
โดยเลือกชมเพจที่ตัวเองสนใจ ความรู้เกี่ยวกับหุ้น พร้อมเปิดคอร์สเล่น
หุ้น หรือขายหนังสือวิธเี ล่นหุ้น
ผู้ประกอบการสามารถเลือกวิธีโลจิสติกส์ ตั้งบริษัทขนส่ง ที่ให้บริการส่งเฉพาะ
ที่ดีที่สุด วัตถุดิบจากทะเลสดๆ โดยมีลูกค้าเป็น
ร้านอาหารทะเลทั่วประเทศ
สังคมเริ่มก้าวสู่ยคุ ไร้เงินสด ลูกค้าเริ่มใช้ ร้านค้าปรับตัว ให้สามารถรับชําระเงิน
เงินสดน้อยลง เช่น เริม่ มีการนํา QR ด้วยวิธีไร้เงินสด
code มาซื้อสินค้าแทนจ่ายด้วยเงินสด
ไทยเริ่มเข้าสู่สังคมผู้สูงอายุ ทําธุรกิจเกี่ยวกับสุขภาพ โดยมีเป้าหมาย
เป็นกลุ่มผู้สูงอายุ

36
นอกจากนี้แล้ว เรายังต้องคํานึงถึงเทคโนโลยีในอนาคต (disruptive technology) ที่จะ

เข้ามาเปลีย่ นพฤติกรรมการใช้ชีวิตของผู้คน หรือธุรกิจ หรือภาครัฐ แถมยังมาแทนที่
เทคโนโลยีเก่าให้ตายลงไป แน่นอนมันอาจส่งผลต่อโอกาสทางธุรกิจอีกด้วย ซึ่ง
เทคโนโลยีในอนาคตทีค่ วรสนใจ ดังตัวอย่าง
1. กระแสเรื่อง Big data (ข้อมูลขนาดใหญ่) ทีไ่ ด้จากการเก็บข้อมูลจํานวน

มากมายมหาศาล เช่น เก็บข้อมูลของผู้บริโภค ซึ่งเราสามารถนําข้อมูลมหึมา
เหล่านี้ มาวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคให้ได้แม่นยํามากขึ้นด้วยวิทยาศาสตร์
ข้อมูล (Data science)
2. กระแสเรื่องเทคโนโลยี AI (ปัญญาประดิษฐ์) และหุ่นยนต์ (Robot) ที่จะเข้า
มาช่วย/แย่งงานมนุษย์
3. กระแสเทคโนโลยี Augmented reality หรือ AR ที่เป็นการรวมโลกแห่ง
ความจริง เข้ากับโลกเสมือนจริง เช่น เกม Pokemon Go ที่เชื่อมคนเล่มเกมให้
เข้าไปอยู่ในโลกของเกมได้
4. กระแสเทคโนโลยี Virtual reality หรือ VR ที่เป็นการจําลองสภาพแวดล้อม
จริงขึ้นมา (ตัดขาดเราจากโลกแห่งความจริง เพือ่ ให้เข้าไปอยู่ในโลกเสมือนจริง)
1. เช่น การจําลองขับเคลือ่ นบินรบ
5. กระแสเทคโนโลยีเครือ่ งพิมพ์ 3 มิติ ซึ่งมันเป็นเครื่องปรินเตอร์ (เครื่องจักรแบบ
หนึ่ง) ที่ใช้พิมพ์วสั ดุให้มีความกว้าง ความลึก ความสูง ตามแบบที่เราวาดไว้ใน
โปรแกรมคอมพิวเตอร์ (ผลงานที่พมิ พ์ออกมาจับต้องได้เป็น 3 มิติ)
6. และเทคโนโลยีอื่นๆ ทีไ่ ม่ได้กล่าวถึง

37
ไอเดียคิดยังไงก็ซ้ําคนอื่น
สมมติเราคิดจะผลิตสว่าน หน้าที่ของมันหรือพื้นฐานการใช้งานคืออะไร?
คําตอบ คือเจาะรู
การเจาะรู คือคุณค่า(Value) ในระดับพื้นฐาน (Functional value) ที่สว่านยี่ห้ออื่นๆ

ก็มีเหมือนกัน …ไม่สามารถเอามาเป็นจุดขายเรือ่ งความแตกต่าง จนโดดเด่น ด้วยเหตุนี้
คําว่า “เจาะรู” ใช้ทําการการตลาดคงไม่เหมาะ
ตัวสินค้า/บริการ ที่จะขายหรือทําการตลาดได้ มันต้องมีอะไรที่มากกว่าพื้นฐานแค่เจาะรู
(ที่ดูธรรมดาเกินไป) เช่น เราต้องบ่งบอกถึงประสิทธิภาพการเจาะ โชว์เรื่องหีบห่อ บอก
ถึงความทนทาน ใช้กลยุทธ์ราคาถูก เป็นต้น …เอาไว้เป็นจุดขาย ถึงจะทําการตลาดได้
ทว่าสิ่งที่เหนือกว่าคุณค่าพื้นฐาน จนสร้างความแตกต่าง จนแลดูโดดเด่น (ตามที่

ยกตัวอย่างมา) …โลกความเป็นจริงไม่ได้คิดกันง่ายๆ
อย่างสว่านที่ยกตัวอย่างมา แม้เราจะบอกว่าประสิทธิภาพดี หีบห่อสวย มีความทนทาน
ราคาถูก …บางทีเจ้าอื่นก็ทําได้เหมือนกับเรานะ ไม่แตกต่างเลย
….ถ้าเกิดกรณีนี้ที่คิดเท่าไรก็คิดไม่ออก จะทํายังไง?
วิธีแก้ปัญหาในทางการตลาด เราสามารถใส่คณ ุ ค่า (Value) อย่างอื่นลงไปในตัว
สินค้า/บริการ ทําให้ลูกค้ารับรู้ว่าแตกต่าง (ในตัวแบรนด์) ว่าต่างจากเจ้าอื่นจริงๆ
….ซึ่งคุณค่าทีว่ ่านี้จะเป็นสิ่งที่เหนือกว่าคุณค่าพื้นฐาน (Beyond Functional Value)

38
เช่น ราอาจใส่คุณค่าทางอารมณ์ (emotional value) ลงไปในตัวแบรนด์ อาทิ เมือ่ ใช้

สินค้าเราแล้ว ลูกค้าจะมีความสนุก มีความสุข (คนที่ซอื้ ไปไม่รู้สึกหรอก เราต้องโปรโมตผ่าน
การโฆษณาให้คนรับรู้ เพื่อจําภาพความสนุก และมีความสนุกได้)
ขอยกตัวอย่างให้เห็นภาพอีกนิด เช่น เราทํารองเท้าขาย เราไม่ได้บอกว่าแบรนด์เราใส่แล้ว
กระชับ หรือใส่แล้วดีอย่างโน่นอย่างนี้ เราไม่ได้ขายจุดนี้ …แต่บอกว่าเราขายความมั่นใจ
เวลาโฆษณาลงไป ก็เน้นว่าใส่รองเท้าเราแล้ว รับรองได้ถึงความมั่นใจ (ไม่ได้ขายรองเท้า
โดยตรง ไม่ได้ขายคุณค่าพื้นฐานที่บอกว่าใส่แล้วกระชับ ใส่แล้วดีอย่างโน่นอย่างนี)้
สรุป
คุณค่า (Value)
มากกว่าพื้นฐานเดิม
Why?
ลูกค้า
ทําไมลูกค้าต้อง
ตอบสนองลูกค้า พึงพอใจ
ซื้อจากเรา?
(ตอบโจทย์)
เป็นคุณค่าพื้นฐาน
ถ้าตัวสินค้า/บริการแตกต่างจากเจ้าอื่น และตอบโจทย์ลูกค้าตั้งแต่ต้นแล้ว เรือ่ งคุณค่า

(value) เป็นอะไรอีกเสตปหนึ่ง ใสทีหลังก็ได้
เอาเป็นว่าพยายามทําให้สินค้า/บริการเรา มันแตกต่างจากเจ้าอื่นไว้กอ่ นสําคัญสุด

39
กรณีที่สินค้า/บริการแตกต่างจากเจ้าอื่นแล้ว แต่ก็ใช่ว่าจะโดดเด่น
มีบางกรณีที่ต่อให้สินค้า/บริการเราแตกต่างจากคู่แข่งแล้ว แต่ใช่ว่าจะโดดเด่น จนลูกค้า
เลือกเรามาสนองความต้องการเพียงคนเดียว (ไม่เหลียวมองเจ้าอื่น) …ในโลกความเป็น
จริง เราอาจเป็นแค่ทางเลือกหนึ่ง ท่ามกลางสินค้า/บริการอื่นที่มีอยูใ่ นท้องตลาดตอนนี้
เรียกว่าแตกต่างบนเส้นทางเลือกของลูกค้า …ไม่ใช่แตกต่าง ที่โดดจากเจ้าอื่น จนเตะตา
ลูกค้า
ยกตัวอย่าง เราทําบะหมี่กึ่งสําเร็จรูปขาย
ตอบโจทย์ลูกค้า ทําให้อิ่ม ราคาประหยัด สะดวกทํากินเองได้ สามารถต้มเสร็จภายใน 3
นาที …คุณสมบัติพวกนี้ ถือว่าใครๆ ก็ทําได้ มันพื้นฐานมากสําหรับอาหารชนิดนี้
ส่วนสิ่งที่แตกต่างจากเจ้าอื่น ก็คือ รสชาติเราอร่อย จนเป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว ก็อปปี้ไม่ได้
…แต่ทว่าบอกแค่นี้ก็ไม่โดดเด่น จนลูกค้าเลือก (เพราะมีหลายเจ้าในท้องตลาด)
…ด้วยเหตุนี้รสชาติ ก็ยังเป็นแค่คุณค่าในระดับพื้นฐานเดิม
จากตัวอย่างนี้ วิธีทําให้สินค้าโดดเด่นขึ้นมา ก็อาจใส่คุณค่าที่เหนือกว่าคุณค่าพื้นฐานลง

ไปในตัวแบรนด์ (ตามที่กล่าวมาในตอนต้น) เพื่อทําให้ลูกค้าอยากซื้อเพราะแบรนด์เลย
ดังนั้นเวลาโฆษณาอาจไม่เน้นเรื่องรสชาติอาหาร แต่เปลี่ยนไปเน้นอย่างอื่นแทน เช่น กิน
บะหมี่สําเร็จรูป แล้วรู้สึกแซบเว่อร์ ฟินเวอร์ เป็นต้น (โฆษณาเน้นคุณค่าที่เหนือกว่า
คุณค่าพื้นฐาน)
หรืออีกตัวอย่างหนึ่ง เราทําเสื้อผ้าขายในแบรนด์เราเอง โดยออกแบบมาไม่เหมือนใครแล้ว

นะ แต่ก็ไม่โดดออกมาจากเจ้าอื่น เราแค่เป็นสินค้าทางเลือกท่ามกลางยีห่ ้ออื่น
ด้วยเหตุนี้เราจึงต้องชูเรือ่ งแบรนด์ เวลาโฆษณาก็ต้องโปรโมท พยายามใส่คุณค่าอย่างอื่นเข้า
ไปแทน เช่น ใส่แบรนด์เราแล้ว รับรองว่าแม้แต่คุณตัวอ้วน/ผอมก็มั่นใจว่าดูดี โดยเราไม่ได้
ขายคุณสมบัติพื้นฐานของเสือ้ เช่น ใส่แล้วสบาย ใส่แล้วเหมาะกับตัว …ไม่ได้ขายตรงนี้

40
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้นไปอีก ให้ลองนึกถึงนักร้องเวทีประกวดบ้านเราดูซิ จะเห็นว่ามี

คนร้องเพลงเก่งเวอร์เดินกันควัก ซึ่งทักษะร้องเพลงเก่งเป็นแค่พื้นฐานที่นักร้องต้องทําได้
อยู่แล้ว แต่ถ้าจะทําเพลงขายได้ นักร้องต้องมีไสตล์ที่แตกต่างกัน
แต่ถึงจะแตกต่างกันแล้วไงล่ะ นักร้องต้องมีเอกลักษณ์ที่โดดเด่นด้วยท่ามกลางนักร้องที่มี
เยอะจนเดินเหยียบกันตาย ไม่งั้นไม่มที างดังเปรีย้ งมียอดวิวเป็นหลักร้อยล้านหรอก
ถ้าเปรียบเทียบนักร้องคือสินค้า เราต้องยกระดับ
แบรนด์ขึ้นมาอีกระดับหนึ่ง ต้องใส่คุณค่าอะไรลง
ไปที่มากกว่าพื้นฐาน จนทําให้ลูกค้ารับรูไ้ ด้ เช่น
รู้สึกดีต่อแบรนด์จัง หรือศรัทธาในตัวแบรนด์อย่าง
บอกไม่ถูก …พอนักร้องคนนี้ปล่อยเพลงอะไรมา ก็
จะคอยติดตามอุดหนุนผลงานเสมอ เป็นต้น
…บอกตามตรง การสร้างแบรนด์ให้ดังเปรี้ยง ด้วยการใส่คุณค่าอย่างอืน่ ลงไป มักเห็นได้

ในบริษัทใหญ่ๆ ซึ่งดูแล้วต้องใช้งบโฆษณาไม่ใช่เล่นๆ ด้วยเหตุนี้จึงมีเทคนิคอื่น ที่จะทําให้
ขายของได้ เมื่อเกิดกรณีที่สินค้า/บริการ ไม่แตกต่างจากเจ้าอื่นเลย แถมไม่โดดเด่นด้วย
…ดังเทคนิคที่จะนําเสนอต่อไปนี้
เทคนิค 1 ใส่จดุ ขายอย่างอื่นเข้าไปแทน

ในเมื่อคุณสมบัติเดิมของสินค้า/บริการที่มอี ยู่ตอนนี้ ทําให้แตกต่างจากเจ้าอื่นยาก หรือ
ต่างแล้วแต่ไม่โดดเด่น …เมื่อเจอกรณีเช่นนี้ เราก็สามารถใส่จุดขายอย่างอื่นไปรอบๆ ตัว
สินค้า/บริการ จนทําให้ลูกค้าอยากซื้อของเราแทนซิ!

41
เช่น มีร้านก๋วยเตี๋ยว 2 ร้านเปิดแข่งกันในหมู่บ้าน ทั้งคู่ขายเหมือนกันเด๊ะเลย รสชาติความ

อร่อยไม่แตกต่าง แต่ร้านหนึ่งนิยมมากกว่า เพราะเจ้าของอัธยาศัยดี ลูกค้าอุดหนุนเพราะ
ชอบเจ้าของล้วนๆ …(ใช้ Person marketing เดี่ยวจะอธิบายต่อในบทถัดๆ ไป)
หรือดาราดังมาเขียนหนังสือขาย ซึ่งเนื้อหาไม่ได้แตกต่างจากเล่มอื่นเท่าไร แต่หนังสือขายดี

ลูกค้ายอมซือ้ เพราะคนเขียนคือดารา …(ใช้ Person marketing เช่นกัน)
หรือร้านตัดผม 2 ร้านในหมู่บ้าน ช่างตัดผมฝีมอื ไม่แตกต่าง ทว่าร้านหนึ่งนิยมมากกว่า

เพราะจัดสถานที่ได้สวย มีสไตล์ ลูกค้าอุดหนุนเพราะสถานที่เป็นตัวดึงดูด ดูน่าเซลฟี่ถ่ายเก็บ
ไว้โชว์เพือ่ นในโลกโซเซียล (ใช้ Place marketing เดี่ยวจะอธิบายต่อในบทถัดๆ ไป)
เทคนิค 2 เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมาย
ถึงตัวสินค้า/บริการ จะไม่แตกต่าง หรือไม่โดดเด่นก็จริง แต่ถ้าลองเปลี่ยนกลุ่มตลาดดูล่ะ!
ก็จะได้ผลอีกอย่าง (เปลี่ยนกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย)
ขอยกตัวอย่าง ถ้าเราเปิดร้านสะดวกซื้อในตัวเมือง แน่นอนอาจมีคู่แข่งเยอะ หาจุด

แตกต่างจากคู่แข่งไม่ได้ ถ้าไงลองเปลี่ยนไปขายยังอําเภออื่น ที่อยู่ไกลๆ ซึ่งยังไม่มรี ้าน
แบบนี้มาเปิดแข่ง เพราะถ้าเปิดร้านก่อนคนอื่น บุกตลาดก่อนเพื่อน หาลูกค้าประจํา
ก่อนก็ย่อมได้เปรียบ

42
เทคนิค 3 ใช้การแปรรูปสินค้า ก็ทําให้แตกต่างได้นะ

สินค้าประเภทกินได้ แค่แปรรูป แล้วเปลีย่ นมาบรรจุหีบห่อให้ดูสวย ก็ยกระดับสินค้า ทํา
ให้ดูมีค่าขึ้น สามารถทําการตลาด จนดูแตกต่างจากเจ้าอื่นทันที …ผลพลอยได้อาจ
เปลี่ยนกลุ่มลูกค้าไปขายยังต่างประเทศได้ด้วย (ถ้าต่างประเทศชอบนะ)
ยกตัวอย่างธุรกิจ แมลงอบกรอบ "ไฮโซ"

ที่เ อาแมลงทอดที่เ ร่ ขายตามรถเข็นทั่วไป
เพียงแค่นํามาแปรรูปบรรจุใส่หีบห่อ ก็เพิ่ม
มูลค้าให้กับสินค้า จนแตกต่างจากคนอื่น
จากรายการ SME ตีแตก
ตัวอย่าง ข้าวต้มมัด ยี่ห้อแม่นภา ที่คิดค้น

วิ ธี ถ นอมอาหาร ด้ ว ยการนํ า ข้ า วต้ ม มา
บรรจุ หี บ ห่ อ ทํ า ให้ อ ยู่ น านขึ้ น ส่ ง ผลให้
สินค้าแตกต่าง สามารถนําไปขายยังตลาด
ต่างประเทศได้ …ได้กลุ่มตลาดใหม่
หมายเหตุ การแปรรูปอาหารพวกนี้ ไม่ใช่ทํากันง่ายๆ ต้องผ่านการวิจยั คิดค้น ใช้

เวลานานพอควร ด้วยความรู้เรื่องวิทยาศาสตร์ด้านอาหาร (food science)

43
อันนี้ความรู้เพิ่มเติม มีศัพท์ทางการตลาด ได้แก่ Red Ocean กับ Blue Ocean

Red Ocean แปลว่า “น่านน้ําสีแดง” เป็นการอุปมาถึงตลาดทีม่ ีการแข่งขันกันสูง ดุด
เดือดแบบเลือดสาดเลือดกระเซน
เช่น ธุรกิจอาหาร เครือ่ งดื่ม ขนม เสือ้ ผ้า เครือ่ งสําอาง ผลิตภัณฑ์บํารุงผิว มือถือ เป็นต้น
ส่วนคําว่า Blue Ocean แปลว่า “น่านน้ําสีคราม” เป็นการอุปมาถึงตลาดใหม่ ที่ยังไม่

มีคนมาแข่งขัน หรือไร้คแู่ ข่ง หรือน้อยมาก (เป็นตลาดที่ยังไม่เกิดขึ้นมา)
เช่น ตอนที่สตีฟ จอบส์ ให้กําเนิด iPhone ใหม่ๆ ถือว่าได้สร้างตลาดมือถือแบบอัจฉริยะ
ขึ้นมาแล้ว …แต่ภายหลังตลาดนี้ก็ได้กลายเป็นน่านน้ําสีแดง คู่แข่งดุเชียว
โดยส่วนตัวคนทําธุรกิจ ก็มักมุ่งไปที่น่านน้ําสีแดง ดังนั้นถ้ามุ่งไปน่านน้ํานี้ เราก็ต้องหา

พื้นที่ของตลาดทีย่ ังมีช่องว่างให้ทํากําไร บางที่อาจเน้นทําสินค้า/บริการเฉพาะทางก็ได้
(เป็นตลาดนิซ) …แน่นอนความยากอยู่ตรงที่จะทําให้สิ่งที่เราทํามันแตกต่าง และโดดเด่น
นี้แหละ
ส่วนน่านน้ําสีคราม ถ้าทําได้ก็เท่ากับเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคเชียวนะ ดีไม่ดอี าจ
เปลี่ยนธุรกิจของประเทศ หรือเปลีย่ นโลกก็ได้

44
หาไอเดียจากอินเตอร์เนต
เครื่องมือของ google และ facebook ต่อไปนี้ จะช่วยหาไอเดียทําธุรกิจ ใครไม่คุ้น ก็ให้
ดูเบื้องต้นเป็นไกด์ไลน์แล้วกัน ที่สําคัญเครื่องมือพวกนี้ฟรี (เนื้อหาต่อไปนี้เหมาะกับคนที่
คุ้นเคยเครื่องมือพวกนี้แล้วนะครับ เพราะจะอธิบายคร่าวๆ)
1. Google (www.google.com)
เครื่องมือตัวแรกจะใช้ Google ในการค้นหาข้อมูล โดยศึกษาจากคู่แข่งในท้องตลาด ที่

ขายมาก่อนเรา เผือ่ จะช่วยให้ได้ไอเดียอะไรบางอย่าง เช่น
ถ้าเราอยากจะ “ขายชุดนอน” ก็ค้นหาคํานี้ใน Google (เติมคําว่าขายนําหน้า) ทว่าถ้า
ค้นหาด้วยคํานี้ ก็จะดูกว้างไปหน่อย จึงอาจใช้คําคุณศัพท์ขยาย ซึ่งคําคุณศัพท์ที่ว่าก็คอื
กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
…สมมติ ใ ห้ ก ลุ่ ม เป้ า หมายเป็ น คน

สนใจชุ ด นอนนํ า เข้ า จากจี น (ตลาด
นิ ช ) ซึ่ ง ลู ก ค้ า ส่ ว นใหญ่ เ ป็ น ผู้ ห ญิ ง
รายได้ไม่มากนัก และนิยมของถูก
ดังนั้นคําค้นหาใน Google ก็จะ
กลายเป็นคําว่า
“ขายชุดนอน ผู้หญิง จีน ราคาถูก”
(เป็นแค่ตัวอย่าง)

45
2. Google trends (https://trends.google.com/trends/)
เราสามารถวิเคราะห์เทรนด์ผู้บริโภค (trend) เพื่อค้นหาสินค้า/บริการที่ตอบโจทย์ลูกค้า

ซึ่งวิธีการหาเทรนก็ให้นํา Keyword ไปค้นหาใน Google Trends
สําหรับ Keyword ก็คือสินค้า/บริการที่จะหามาขาย เช่น คําว่า “ชุดนอน” เมื่อนําไป
ค้นหา ก็จะได้ดังรูปข้างล่าง …ซึ่งจะเห็นว่าตั้งแต่ปี 2559 ถึง 2560 (ภายใน 1 ปี) ชุด
นอนมีความนิยมในระดับคะแนนระหว่าง 75 ถึง 100 และก็มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นด้วย
เมื่อเพิ่ม keyword เอาไว้ใช้เปรียบเทียบ เช่น เพิ่มคําว่า “เสื้อผ้า” ในรูปข้างล่าง ซึ่งก็คือ

กราฟสีแดง จะเห็นว่ามันมีระดับความนิยมมากกว่า “ชุดนอน” (เนื่องด้วยตลาดเสื้อผ้า
ใหญ่กว่าชุดนอน เป็นตลาดแมส) แต่ทว่าแนวโน้มความนิยมเสือ้ ผ้าไม่ค่อยเพิ่มขึ้นเท่าไร

46
จากรูปที่ยกมา จะเห็นว่าข้อมูล Google trends มันก็พอทํานายได้ว่า คนบนโลก

ออนไลน์นิยมอะไรกัน (นิยมค้นหา keyword ด้วยคําว่าอะไร?) อีกทั้งยังประเมินกลุ่ม
ลูกค้าบนโลกออนไลน์ได้ว่า จะมีขนาดประมาณไหน?
3. Google Keyword Planner

(https://adwords.google.com/home/tools/keyword-planner/)
เราสามารถนํา keyword ไปค้นหาดูด้วยเครือ่ งมือที่เรียกว่า Keyword Planner (ของ

Google) เพื่อตรวจดูว่ามีคนค้นหา keyword ใน Google จํานวนกี่ครัง้ ซึ่งจากตัวอย่าง
ที่ผ่านมา Keyword ก็คือ “ชุดนอน”
…จากรูปข้างล่าง คําว่า “ชุดนอน” ถือว่าเป็นคําค้นหาที่ไม่เยอะมาก ประมาณ 10,000

ถึง 100,000 ครั้ง โดยเฉลี่ยต่อเดือน

47
4. Facebook Ads
นอกจากใช้ Google ค้นหาจํานวนคนทีส่ นใจใน keyword คําๆ นั้นแล้ว เรายังสามารถ

ใช้ Facebook Ads เพื่อดูขนาดของคนในกลุม่ เป้าหมายนั้นได้ด้วย
จากตัวอย่างทีผ่ ่านมา ถ้าระบุเพียงแค่ว่ากลุม่ เป้าหมายเป็น “คนทีส่ นใจชุดนอนผู้หญิง

กับสนใจเสื้อผ้าจีน” (ใช้เครื่องมือ Facebook Ads) ปรากฏว่ามีจาํ นวนผู้สนใจ (จํานวน
คนที่จะเข้าถึง หรือ Potential reach) เยอะเหมือนกัน (19 ล้านคน)

48
ศึกษาคู่แข่ง
การศึกษาคู่แข่ง จะช่วยทําให้เกิดไอเดีย ได้ศึกษาแผนธุรกิจของคู่แข่ง รวมทั้งได้ไอเดีย
วางแผนการทําตลาด ไม่เพียงเท่านั้นยังทําให้เราปรับตัวได้ทัน ก่อนเจอคู่แข่งมาฆ่าเรา
สําหรับวิธีแอบดูคู่แข่งอาจทําได้ดังนี้
เข้าไปเยีย่ มชมเว็บไซต์, แฟนเพจ ของคู่แข่งบ่อยๆ

รับข้อมูลข่าวสารของคูแ่ ข่งผ่านทางเมล (ถ้ามี)
เข้าร่วม Webboard ของคู่แข่ง (ศึกษาพฤติกรรมลูกค้าของคู่แข่ง)
ศึกษาข้อมูลทางการเงินของคู่แข่งขัน (www.dbd.go.th)
ปลอมตัวเป็นลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ เช่น คุยผ่าน Line, e-mail,
Facebook, Twitter
ลองซื้อสินค้า/บริการ ของคู่แข่งมาใช้ดู
ขอเน้นย้ําว่าเราศึกษาคูแ่ ข่ง ตามสํานวนที่ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง”

เราไม่ได้ศึกษาคูแข่ง เพือ่ เลียนแบบทําตาม หรือก็อปปี้สินค้า/บริการ …ซึ่งอย่างหลังนี้
(การก็อปปี้) มันเข้าข่ายทําผิดกฎหมายนะ

49
Sharing Economy
Sharing Economy อาจแปลตรงตัวได้ว่า เศรษฐกิจร่วมกัน หรือแบ่งปันกัน ซึ่ง
เศรษฐกิจแบบนี้ เอามาใช้เป็นไอเดียทําธุรกิจรูปแบบหนึ่ง ด้วยการนําทรัพย์สินทีเ่ รามีอยู่
แล้ว มาแชร์หรือแบ่งปันให้คนอื่นได้ใช้ แล้วเราก็เรียกเก็บเงินเป็นค่าใช้จ่าย
ยกตัวอย่าง
Uber เป็นแอพพลิเคชัน่ เรียกรถโดยสาร
โดยแนวคิดเปิดโอกาสให้คนที่มีรถส่วนตัว
สามารถนํามาแชร์ เพื่อขับรับผู้โดยสารได้
ทํme.
าให้ใครก็ตามที่มรี ถส่วนตัว ก็สามารถมาสมัคร
Uber เพื่อขับรถส่งผูโ้ ดยสาร ถือว่าเป็นไอเดียหา
รายได้ที่น่าสนใจไม่น้อย (ตอนที่เขียนหนังสือ
บริการแบบนี้ในไทยยังถือว่าผิดกฎหมาย)
Airbnb คือบริการเปิดให้จองที่พัก
โดยไอเดียจะเปิดให้ใครก็ตามที่มีทพี่ ักหรือ
ห้องว่าง สามารถเปิดให้คนอื่นมาเช่าอยู่ได้
S
ด้วยเหตุนี้ใครที่มที ี่พักหรือห้องว่าง ก็สามารถ

มาสมัคร Airbnb เพื่อเปิดห้องให้คนอื่นมา
เช่าพัก แล้วเรียกเก็บเงิน

50
หาสินค้า/บริการมาขาย
จากคําถาม What? Who? และ Why? …เมือ่ เราได้ไอเดียทําธุรกิจ จนรู้ว่าจะขาย
สินค้า/บริการอะไรแล้ว ต่อไปก็นํามันมาขาย ซึง่ สินค้าก็มีหลากหลายชนิด เช่น
สินค้าที่จับต้องได้ (ฮาร์ดแวร์) เช่น สบู่ ยาสระผม

สินค้าที่จับต้องไม่ได้ (ซอฟต์แวร์) เช่น โปรแกรมคอมพิวเตอร์
สินค้าที่เป็นบริการ เช่น บริการซักผ้า บริการนวดฝ่าเท้า บริการตัดผม
สินค้าที่เป็นสถานที่ เช่น สวนสนุก หรือพิพธิ ภัณฑ์สัตว์น้ํา
สินค้าที่เป็นความรู้ เช่น การสอนพิเศษ วีดีโอสอน หนังสือ
สินค้าที่เป็นความบันเทิง เช่น เพลง ละคร ภาพยนตร์
สินค้าที่เป็น event หรือการจัดงาน เช่น จัดคอนเสริต จัดงานเทศกาล
และอื่นๆ ที่ไม่ได้กล่าวถึง
ส่วนสินค้า/บริการนั้น เราอาจสร้างขึ้นมาเอง หรือไปค้นหาสิ่งทีม่ ีอยู่แล้ว เพื่อนํามาเสนอ

ให้ผู้บริโภค ดังตัวอย่าง
เราผลิตน้ําหอมขึ้นมาเอง (อาจไปจ้างห้องแลปคิดสูตรให้ก็ได้ แต่ติดป้ายยี่ห้อ

เรา) หรือสร้างหอพักเพือ่ เก็บค่าเช่า เป็นต้น …เรียกว่าสร้างขึ้นมาเอง
เป็นตัวแทนเพื่อนําเข้ายางรถยนต์มาขายในไทย หรือนําเข้า event จัดงาน

แข่งรถจากเมืองนอกเข้ามาในไทย เป็นต้น ….เรียกว่าไปสรรหา แล้วนํามา
เสนอให้ผู้บริโภค โดยไม่ต้องคิดตั้งแต่ต้นให้เสียเวลา

51
สําหรับสินค้า/บริการ ทีม่ ีคนทําอยูแ่ ล้ว ถ้าเราจะทําขึ้นมาเหมือนเขา ก็ต้องรู้จักการบิด

ทําให้แตกต่างจากเขา ถ้าเป็นไปได้พยายามแก้ปัญหาที่เขาทําไม่ได้ (แต่เราทําได้) …
แน่นอนความยากในการคิดค้นไม่ง่ายเลย (เพราะถ้าทําเลียนแบบขายเหมือนคนอื่นเป๊ะ
มันทําง่าย ไม่แตกต่าง ไร้ซึ่งจุดขาย)
…ถ้าเกิดสินค้า/บริการนัน้ เป็นสิ่งที่ไม่มีใครทํามาก่อนเลย เราเป็นเจ้าแรกที่บุกเบิก

…ก็จะมีคําถามต่อมาว่า เป็นไปได้ไหมที่จะทํามันขึ้นมา? เพราะถ้าทํากันได้ง่ายๆ คงมีคน
อื่นชิงทําก่อนเรานานแล้ว (ไม่ใช่มีเราบนโลกทีค่ ิดได้คนเดียวซะทีไหน)
ด้วยเหตุนี้อะไรทีม่ องดูวา่ เป็นไปไม่ได้ เราก็ต้องศึกษาอย่างจริงจัง จนเข้าใจท่องแท้

จากความคิดที่ดูเหมือนเป็นจินตนาการเพ้อฝัน ดูเป็นไปไม่ได้ในสายตาคนอื่น พอศึกษา
ไปเรื่อยๆ ก็จะค่อยๆ เริม่ เห็นลู่ทางว่าทํามันได้นะ จนคําว่าเป็นไปได้เกิดขึ้นมา
…อย่าเริ่มจากตั้งคําถามที่เป็นไปไม่ได้ เดียวไอเดียจะตัน จนเสียโอกาสทางธุรกิจ

52
Where When How

เรื่อง 5w + 1H ยังไม่จบ ในหัวข้อนี้จะอธิบาย
3 คําถาม สุดท้ายได้แก่
Where?, When? และ How?
ซึ่ง 3 คําถามก่อน (What? Who? Why?) ช่วย
สร้างไอเดีย แต่ 3 คําถามที่เหลือนี้ มันช่วยทํา
ให้เราขายของออก
Where: ถามว่า ลูกค้าอยู่ที่ไหน?
จากคําถาม Who? เมื่อรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายมีหน้าตาเป็นแบบไหนแล้ว ก็ต้องตั้งคําถาม

ต่อไปว่ากลุ่มลูกค้าส่วนใหญ่ จะไปกระจุกตัวอยูส่ ่วนไหนของโลก เราจะได้ตามไปขาย
ของให้เขาได้
ตัวอย่างมองหาสถานที่ซึ่งกลุ่มเป้าหมายอยู่
บ้าน / ที่ทํางาน
โรงเรียน / มหาวิทยาลัย
โรงแรม / ร้านอาหาร / สถานที่ทอ่ งเทีย่ ว
ผับ / โรงเบียร์ / สถานบันเทิง
ภูเขา / น้ําตก / ทะเล
ในประเทศ / ต่างประเทศ

53
ของทุกอย่างมีแหล่งทีข่ ายรออยู่
ของทุกอย่างในโลกนี้มนั ขายได้หมดแหละ มันมีแหล่งซื้อหรือขายของมัน (มีตลาดของ
มัน) อยู่ที่ว่าลูกค้ากลุ่มเป้าหมายจะไปสถิตอยู่แห่งหนตําบลใด (ส่วนจะขายได้ ขายดี ขาย
ยาก/ง่าย ก็เป็นอีกเรือ่ งหนึ่งนะ)
ขอยกตัวอย่าง เครื่องใช้ไฟฟ้าเก่าๆ ที่ดูเหมือนจะขายไม่ได้

…แต่ถ้าเราไปวางขายทีต่ ลาดนัดบางแห่ง เช่น ที่ตลาดเสือป่า (กรุงเทพ) รับรองว่าโอกาส
ขายของมีสูง เพราะตลาดแห่งนี้มีคนที่จะเดินหาซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าเก่าๆ และถูกๆ จํานวน
มาก
สําหรับของเก่าๆ บางอย่าง เช่น แก้วทรงโบราณ เก้าอีโ้ บราณ ตูโ้ บราณ เป็นต้น สินค้าที่ดู
ตกยุคล้าสมัย ดูยังไงก็ขายไม่ออก
…แต่ถ้าไปอยูแ่ หล่งที่เหมาะสม เช่น วางขายบนเว็บไซต์ ebay.com หรือขายที่ตลาดนัด
รถไฟ (กรุงเทพ) เป็นต้น ก็ยอมขายออก เพราะเป็นแหล่งทีค่ นมาหาซือ้ สินค้าเก่าๆ สินค้า
โบราณ หาซือ้ ยาก
จากตัวอย่างทีย่ กมา ต่อให้สินค้า/บริการ ถ้าไปวางขายผิดตลาดละก็ ต่อให้เราเก่งการ

ขายมากแค่ไหน ก็ขายไม่ออกหรอกครับ
ขอยกตัวอย่าง เสื้อผ้า ถ้าไปขายแหล่งอุปกรณ์ไอทีก็ขายไม่ออก …เพราะคนมาเดิน

จุดประสงค์หลักเพื่อซือ้ ของไอที ไม่ได้ซื้อเสื้อผ้า
หรือขายของแบรนด์เนม ถ้าไปขายยังตลาดนัด คงขายไม่ออก …เพราะคนที่เตรียมเงินมา

ซื้อของพวกนี้ คงไปเดินห้างมากกว่าเดินยังตลาดนัด

54
When: ถามว่า เมื่อไรลูกค้าจะซื้อ?
When? คําถามนี้ มีไว้เพื่อหาจังหวะเข้าถึงใจลูกค้าได้ถูกเวลา …โดยเราต้องหมั่นเก็บ

สถิติ หรืออาศัยการสังเกตจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายว่า พวกเขามักจะซือ้ ช่วงเวลาไหน
ซื้อบ่อยแค่ไหน ซื้อปีละครั้ง เดือนละครั้ง สัปดาห์ละครั้ง หรือเป็นประจําทุกวัน

ซื้อช่วงไหน เวลาเช้า, กลางวัน, เย็น
ซื้อตอนอารมณ์ดีใจ, โกรธ, รัก, เหงา
ซื้อตอนหิว, อิ่ม
ซื้อเมื่อมีเงิน, ไม่มีเงิน
ซื้อช่วงเทศกาลสําคัญ
ซื้อช่วงฤดูกาลไหน
คําถาม When? นี้จะช่วยกระตุ้นยอดขาย เพราะนี้คอื โอกาสจับจ่ายใช้สอยของผู้บริโภค

ลองมาดูตัวอย่างต่อไปนี้
ตัวอย่างกลุ่มลูกค้า โอกาสจับจ่ายใช้สอย
นักท่องเที่ยว ช่วงที่เป็นไฮซีซั่น คือโอกาสทองที่
นักท่องเที่ยวจะมาเทีย่ วกันเยอะมาก
พนักงานกินเงินเดือน ช่วงเงินเดือนออก ก็คอื ช่วงเวลาทีม่ นุษย์
เงินเดือนจะใช้เงินมากหน่อย
คนฟังเพลงแนวความรัก คนที่กําลังอยู่ในช่วงอินเลิฟ อกหัก ขอ
แฟนแต่งงาน เป็นต้น จะมีโอกาสฟังเพลง
แนวนี้สูงมาก

55
How: ถามว่า จะเข้าถึงลูกค้าได้อย่างไร?
How? เป็ น คํ า ถามที่ ห าวิ ธี เ ข้ า ถึ ง กลุ่ ม ลู ก ค้ า เป้ า หมายที่ ตั้ ง ไว้ ให้ ไ ด้ แ ม่ น ยํ า และมี
ประสิทธิภาพมากสุด ซึ่งปกติจะนิยมใช้การโฆษณา เพื่อประชาสัมพันธ์ เพื่อเข้าถึงลูกค้า
ซึ่งวิธีการเข้าถึงลูกค้า เราก็ต้องหาช่องทาง ได้แก่ ช่องทางการสื่อสารและช่องทางการ

ขาย (หรือช่องทางการจําหน่าย) เพื่อเข้าถึงลูกค้า ดังตัวอย่าง
ตัวอย่างช่องทางการสือ่ สาร
ออฟไลน์ ออนไลน์
โทรทัศน์ เว็บไซต์
วิทยุ Youtube
หนังสือพิมพ์ Facebook
เป็นต้น Line@
เปิดอบรม/สัมมนา Instragram
จัดจัดนิทรรศการ Twitter
แจกแคตตาล็อก เป็นต้น
ช่องทางการขาย
ออฟไลน์ ออนไลน์
ร้านค้าปลีก เว็บไซต์
ร้านค้าส่ง Facebook
ตัวแทน Line@
เป็นต้น เป็นต้น
ไม่ว่าจะช่องทางการสื่อสาร หรือการขายจะเป็นอย่างไร แต่หัวใจสําคัญต้องตระหนักถึง

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นสําคัญ

56
วิธีชําระเงิน
สําหรับช่องทางการขาย เมื่อเราตอบได้ว่ามีอะไรแล้ว ต่อไปก็ต้องมีช่องทางการชําระเงิน
ให้แก่ลูกค้า ซึ่งมีหลากหลายวิธีมากในยุคนี้ เช่น
จ่ายเงินสด, โอนเงิน, บัตรเครดิต, บัตรเดบิต, บัตรแทนเงินสด, ใช้ paypal, propmpay,
ออกบิลเรียกเก็บเงิน, เรียกเก็บเงินปลายทาง
หรือสมัยนี้ได้มีการใช้ QR code …โดยลูกค้าเพียงยกมือถือตัวเองมาถ่ายรูป QR code
ของสินค้า ก็สามารถชําระเงินได้เลย
หรือบางประเทศพัฒนาการชําระเงินไปไกล โดยระบุตัวตนด้วยใบหน้า ก็จ่ายเงินได้แล้ว
พฤติกรรมการตัดสินใจซื้อผู้บริโภค
นอกจากรู้จักช่องทางการสื่อสารและการขาย เราต้องรู้เส้นทางการซื้อของผู้บริโภค หรือ
เรียกอีกอย่างว่า ทางเดินของผู้บริโภค (Customer Journey) ซึ่งจะมีลําดับดังนี้
ขั้นที่ 1.การรับรู้ (Awareness) หมายถึง วิธีรบั รู้สินค้า/บริการของผูบ้ ริโภค เช่น รับรู้
จากทีวี โปสเตอร์ สือ่ สิ่งพิมพ์ เป็นต้น
ขั้นที่ 2.การหาข้อมูล (Search) ของสินค้า/บริการ เช่น ไปตามงานอีเว้นท์ หรือหา
ข้อมูลจากแคตตาล็อก เป็นต้น
ขั้นที่ 3.การเปรียบเทียบ (Evaluation) เช่น สอบถามจากเพื่อน หรือดูข้อมูลจากแคต
ตาล็อก หรือไปดูสินค้าจริงในห้างสรรพสินค้า เป็นต้น
4.การเลือกซือ้ (Selection) เช่น เดินไปซื้อตามร้าน หรือซื้อยังจุดขายสินค้า/บริการ
เราจําเป็นต้องรูพ้ ฤติกรรมผู้บริโภคก่อนซือ้ และหลังใช้ เพื่อที่จะเชื่อมโยงช่องทางการ
สื่อสารและการขาย แล้วตรงดิ่งไปหาผู้บริโภคได้ถูกจุด
สําหรับเส้นทางพฤติกรรมผู้บริโภคที่กล่าวมาข้างต้นนั้น ไม่เหมาะกับยุคนี้ (แล้วอธิบาย
ทําไมฟ่ะ! หลายบรรทัด) ซึ่งในยุคดิจิตอล ทางเดินผู้บริโภคจะเป็นดังรูปหน้าถัดไป
57
1. การรับรู้ (Awareness)
2. การเปรียบเทียบข้อมูล (Evaluation)
3. ตัดสินใจซื้อ (Purchase)
4. การใช้ (Usage)
5. การซื้อซ้ํา (Repurchase)
6. การสนับสนุน (Advocacy)
มาดูรายละเอียดทางเดินของผู้บริโภคในยุคดิจิตอลกันดีกว่า ดังตารางข้างล่าง
ขั้นตอน รายละเอียด
1 การรับรู้ ช่องทางรับรู้ขอ้ มูลสินค้า/บริการ เช่น facebook,
(Awareness) instragram, line, เว็บ, youtube เป็นต้น (ไม่ได้มี
แค่ทีวี วิทยุ สื่อสิ่งพิมพ์ …แบบออฟไลน์อย่างเดียว)
2 การเปรียบเทียบข้อมูล สามารถเปรียบเทียบข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อ เช่น
(Evaluation) จากเว็บไซต์, youtube, บทความรีวิว เป็นต้น
3 ตัดสินใจซื้อ ผู้บริโภคต้องการสินค้า/บริการ เพียงแค่สั่งซื้อผ่าน
(Purchase) ทางแอพพลิเคชั่น หรือเว็บไซต์ของร้านนั้นๆ หรือ
นัดโอนเงินได้เลย (ไม่ใช่มีแค่วิธีเดินไปซื้อที่รา้ น)
4 การใช้ หลังจากทําการซือ้ สินค้ามาแล้ว หากสินค้าดีหรือไม่
(Usage) ดีจริง อาจมีการพูดถึงหรือติชมบนโลกออนไลน์
5 การซื้อซ้ํา การที่ลูกค้าซื้อซ้ํา ก็อาจมาจากส่วนลด/คูปอง
(Repurchase) ออนไลน์ หรือเห็นลดราคาในโลกออนไลน์
6 การสนับสนุน ถ้าสินค้า/บริการดีจริง ก็จะบอกแบบปากต่อปาก
(Advocacy) (Word of Mouth) ด้วยการเขียนรีวิวสินค้าให้
หรือแชร์ผา่ นโซเชียล เป็นต้น
ที่มา http://www.monmai.net/customer-journey/
http://www.yengobuzz.com/customerjourneyเปลี่ยนไปแค่ไหน/

58
สรุปคําถาม 5W+1
สําหรับคําถาม Where? When How? …อย่าลืมมองคําถาม Who? ด้วย (ต้องนึกถึง

หน้ากลุ่มเป้าหมายให้ออกทุกครั้ง)
ซึ่ง 4 คําถามดังกล่าว ถ้าตอบพร้อมกันจะตอบได้ว่า
“จะขายให้ใคร อย่างถูกที่ ถูกเวลา และจะขายได้อย่างไร”
Where?
Who? When?
How?
Who? What? Why? สามคําถามนี้ (จากบทก่อนๆ) ถ้าตอบได้ เหมือนมีชัยชนะก้าว

แรก ..แต่ถ้าตอบผิดทางตั้งแต่แรก ธุรกิจก้าวต่อไปจะลําบากมาก ซึ่งไม่ต่างกับติดกระดุม
ผิดเม็ดแรก คงไม่ต้องบอกนะว่ามันลําบากแค่ไหนที่ต้องมาติดกระดุมใหม่
Where? When? How? สามคําถามนีเ้ ป็นสายส่งเสริม ช่วยให้ไอเดียคุณการันตีวา่ จะ
ขายของออก …ถึงจะตอบผิดทาง ก็ยังแก้ไขได้ง่ายกว่า 3 คําถามแรกมากนัก
ขอย้ํานะครับ หนังสือเล่มนี้ไม่ได้สอนให้คิดว่าจะขายสินค้า/บริการ ด้วยการผลิตเยอะๆ

แล้วหาทางขายออกให้ได้มากสุด …ไม่ได้สอนแบบเซลล์ (ไม่ได้สอนทํายอดขาย)
แต่บอกวิธีคิดสินค้า/บริการขึ้นมา (ด้วยคําถาม 5W+1) โดยมีหลักการตลาดเข้ามาจับใน
คราวเดียวกัน (มองการตลาดไปด้วยกัน) เพื่อป้องกันธุรกิจเจ๊งก่อนวัยอันควร พร้อมยัง

59
เห็นแผนทําการตลาดคร่าวๆ ก่อนที่จะปั้นธุรกิจขึ้นมาด้วยซ้ํา (เดี่ยวจะเล่าวิธีเขียน

แผนการตลาดในบทถัดๆ ไป)
…ส่วนจะขายดี ทํายอดขายถล่มทลายได้อย่างไรนั้น เป็นเรื่องของเทคนิคการขายล้วน
(เล่มนีไ้ ม่ได้กล่าวถึง)
สมมติเราอยากทําเว็บไซต์เกี่ยวกับเด็ก เราก็อาจตั้งคําถาม 5W+1 ได้ดังรูป
(จากหนังสือ จุดประกาย สู่...เถ้าแก่ออนไลน์ e-Commerce StartUP!)

60
เครื่องมือในโลกออนไลน์
จะอธิบายเรื่องช่องทางการเข้าถึงลูกค้า (ต่อยอดจากคําถาม How?) โดยในบทนี้จะเน้น
เครื่องมือที่ใช้ติดต่อลูกค้าผ่านโลกออนไลน์เป็นหลัก ตามรายละเอียดต่อไปนี้
1 เว็บไซต์
ในกรณีอีคอมเมิร์ซ (ecommerce) ปกติเราต้องมีหน้าเว็บไซต์ใช้แทนหน้าร้าน ซึ่งถือ
ว่าเป็นช่องทางหลักในการติดต่อลูกค้า (ทั้งขายของและประชาสัมพันธ์) โดยเรามีวิธี
จัดหาเว็บไซต์มาใช้ขายของดังนี้
1.1 สร้างเว็บไซต์เป็นของตัวเอง
เราอาจสร้าง (ถ้าเขียนเป็น) หรือจ้างคนมาทําเว็บไซต์ให้ก็ได้ …ทั้งนี้องค์ประกอบของเว็บ
ที่จะเป็นอีคอมเมิร์ซได้ นอกจากมีหน้าตาเว็บไซต์แล้ว ยังต้องมีฟังก์ชั่นใช้งานดังนี้
มีตะกร้าสินค้า
ระบบรักษาความปลอดภัยในการรับชําระเงิน
ระบบจัดส่งสินค้า
ต้องป้องกันความเสีย่ งจากข้อมูลลูกค้า เช่น ป้องการ hack ข้อมูล
มีระบบจัดการหลังบ้าน เช่น จัดการสินค้าคงคลัง ตรวจสอบยอดสั่งซื้อ วิเคราะห์
การซื้อของลูกค้า เป็นต้น
การสร้างเว็บด้วยวิธีนี้ มีข้อดีคอื เราสามารถปรับแต่งหน้าเว็บได้ตามใจชอบ ตาม
วัตถุประสงค์ของธุรกิจนั้นๆ
แต่ข้อเสีย ต้องลงทุนสูงทั้งในด้านซอฟต์แวร์ และฮาร์ดแวร์ รวมทั้งต้องจ้างพนักงานมา
ดูแลระบบอีกด้วย

61
1.2 ใช้บริการเว็บขายของออนไลน์สําเร็จรูปฟรี
ธุรกิจบางอย่าง เช่น การจองร้านอาหาร การประมูลสินค้า …หน้าร้านของธุรกิจพวกนี้
อาจต้องสร้างเว็บขึ้นมาโดยเฉพาะ (ใช้วิธีข้อ 1.1) จะได้หน้าเว็บตรงตามธุรกิจที่สุด
แต่ถ้าเป็นเว็บสั่งซื้อของออนไลน์ทั่วไป ที่มีรูปแบบการใช้งานซ้ําๆ กัน อาจใช้บริการเว็บ
ขายของออนไลน์สําเร็จรูปฟรีที่เขามีให้บริการ (บางเว็บ ถ้าเพิ่มออปชั่นบางอย่างต้อง
เสี ย เงิ น เพิ่ ม ) โดยเราเพี ย งเข้ า ไปในระบบ กรอกข้ อ มู ล สิ น ค้ า ราคา รู ป ภาพ และ
รายละเอียดลงไป ไม่นานนักเราก็จะได้หน้าเว็บไซต์สวยๆ พร้อมขายทั่วโลกทันที
ตัวอย่างเว็บที่ให้บริการเหล่านี้
http://www.lnwshop.com
http://www.siamvip.com/shoppingon
line.aspx
http://www.tarad.com/ร้านค้าออนไลน์
ตัวอย่างเว็บ เทพ SHOP http://www.siamshop.com
http://portal.weloveshopping.com/w
hy-choose-us
http://www.shopup.com
http://www.sasacool.com
http://www.opencart2u.com
http://www.dapzit.com
ตัวอย่างเว็บ siamshop https://www.bentoweb.com/th
อื่นๆ
วิธีสร้างเว็บแบบนี้ พ่อค้าแม่คา้ ทั่วไปคงชอบ เพราะข้อดีจะสะดวกมาก ไม่ต้องเสียเวลา

ไม่ต้องเสียเงินจ้างคนมาเขียนเว็บให้ การดูแลก็งา่ ย แถมราคาถูก (จนถึงขั้นฟรีด้วย)
แต่ข้อเสียหน้าตาเว็บไซต์จะรูปแบบเดียวกัน แถมทํางานไปในแนวทางเดียวกันหมด

62
1.3. เว็บไซต์ประเภท e-Marketplace

เว็บแนวนี้เป็นเหมือนตลาดกลางรวบรวมสินค้าและร้านค้า หรือบริษัทจํานวนมาก ให้นึก
ถึงตลาดจริงๆ ที่มีร้านค้าต่างๆ มาเช่าสถานที่เปิดร้านอยู่เต็มไปหมด โดยอาจมองว่า
เว็บไซต์แบบ e-Marketplace มันคือตลาดกลาง เอาไว้ขายสินค้ากลางบนโลกออนไลน์
เว็บแนวนี้ เช่น lazada.com, amazon.com, ebay.com เป็นต้น
การมีเว็บไซต์ของตัวเอง (ข้อ 1.1) หรือใช้บริการเว็บขายของออนไลน์สําเร็จรูปฟรี (ข้อ

1.2) เราต้องจัดการเองเกือบหมด เช่น ส่งสินค้าถึงมือลูกค้าด้วยตัวเอง หรือเราต้องทํา
การตลาดให้ลูกค้ามาเข้าชมเว็บไซต์เราเยอะๆ (การหาลูกค้าเข้าเว็บไม่ใช่เรื่องง่ายๆ นะ)
แต่เว็บประเภท e-Marketplace พอสมัครเป็นสมาชิกเขาเสร็จ บางที่ก็จะมีบริการส่ง
สินค้าถึงมือให้ลูกค้าให้ด้วย เช่น บริการรถมารับสินค้าเราถึงหน้าร้าน หรือเราแค่ส่งของ
ไปเก็บที่โกดังเขา แล้วเขาจะส่งไปหาลูกค้าให้เอง หรือเราจะส่งถึงมือลูกค้าโดยตรงเองก็
ได้ (แล้วแต่เงื่อนไขเว็บ)
ซึ่งข้อดี ชีวิตเราจะง่ายมาก โดยเฉพาะง่ายต่อการทําการตลาดมาก เพราะคนมาเว็บพวก
นี้ ก็เพื่อหาซื้อสินค้าอยูแ่ ล้ว (แต่ถ้าเราเปิดเว็บไซต์เอง ก็เหมือนมีร้านค้าอยู่นอกตลาดนัด
เราต้องเสียเวลาโฆษณาหาคนเข้าเว็บเราอีก)
แต่ข้อเสียร้านค้าจะเจอเรียกเก็บค่าธรรมเนียมต่างๆ นานา (ต้องดูให้ดี) แถมยังต้อง
ปฏิบัติตามกฎของเว็บเขาอย่างเคร่งครัด (เช่น รูปถ่ายสินค้า ต้องทําตามข้อกําหนดเป๊ะๆ)
1.4 เว็บไซต์ที่รับประกาศโพสต์ขายของฟรี
เว็บไซต์พวกนี้จะให้เราไปแปะประกาศขายของฟรี แล้วให้ลูกค้าติดต่อเราทางที่อยู่ซึ่ง
โพสต์ไว้ หรือจะให้นัดเจอกันเองก็ได้ หรือจะติดต่อกันผ่านช่องทางที่เว็บพวกนี้เตรียมไว้
ให้ …เว็บประเภทนี้อาจดูง่ายๆ โบราณไปหน่อย แต่ก็ได้ผลเสมอ ถ้าลูกค้าค้นหาเจอ
ตัวอย่างเว็บแนวนี้ เช่น pantipmarket.com, kaidee.com เป็นต้น

63
2. ใช้ social media
โซเซียลมีเดียที่พอ่ ค้าแม่ค้าคนไทย นิยมนํามาใช้ขายของ ได้แก่ เฟสบุ๊ค (facebook)

หรือไม่ก็ อินสตราแกรม (IG :Intragram)
ถ้าเป็นเฟสบุ๊ค ปกติเฟสบุ๊คจะมี 2 แบบ
1. แบบบัญชีธรรมดา เพือ่ นจะแอดเราได้จํากัดไม่เกิน 5,000 คน แต่คนสามารถ
ติดตามได้ไม่จํากัดจํานวน ทว่าเราลงโฆษณาไม่ได้ …ไม่เหมาะกับการค้าขาย
2. แบบแฟนเพจ (แยกออกมาจากบัญชีธรรมดาอีกที) ซึ่งเราสามารถลงโฆษณาได้
เหมาะเอาไว้เป็นช่องทางทําประชาสัมพันธ์ร้าน หรือจะใช้ขายของก็ได้ด้วย …ยิ่ง
ตอนนี้เมืองไทย เขาเปิดบริการรับชําระเงินบนเฟซบุ๊คผ่านทางอินบอกซ์ได้แล้ว
เครดิตรูป วิธีรับชําระเงินบนเฟซบุ๊ค https://youtu.be/MpJmF5Yz4-4
ส่วนการใช้อินสตราแกรม ประกาศโพสต์ขายของ ก็
เป็นทางเลือกที่น่าสนใจ ยิ่งตอนนี้เราสามารถลง
โฆษณาได้แล้วด้วย
ซึ่งการขายของวิธีนี้ เหมาะกับสินค้าที่ต้องโชว์รูปสินค้า
แล้วแสดงความสวยงามของสินค้าออกมา เช่น เสื้อผ้า
งานศิลปะ ท่องเที่ยว อาหาร เฟอนิเจอร์ เป็นต้น
(มีข้อจํากัดเรื่องสินค้าที่เหมาะจะทําการตลาดหน่อย)
64
3. ใช้แอพลิเคชั่นแชท
แอพลิเคชั่นแชทในเมืองไทยที่ใช้กันเยอะ คงต้องยกนิ้วให้ Line ซึ่งจะมี 2 แบบ

line ธรรมดาที่เราใช้คุยกับคนอื่นๆ
เครดิตรูป https://line.me/th/download
line@ เป็นอีกบัญชีหนึ่งแยกจากบัญชี line ธรรมดา
เครดิตรูป line@ http://at.line.me/th/
Line@ จะเหมาะเอาไว้ทําธุรกิจ โดยเราเพียงมีหน้าที่ให้คนมาติดตามทาง Line@ ซึ่ง

ประโยชน์ทไี่ ด้รับจากมัน ได้แก่
ใช้เป็นช่องทางติดต่อสื่อสาร คุยกับลูกค้าโดยตรง
หรือจะใช้ broadcast ซึ่งก็คือกระจายข้อความส่งสาร ไปให้ผู้ติดตามเราทุกคนได้
รับทราบในคราวเดียวกัน (เหมือนส่ง SMS ไปหาหลายคนพร้อมกัน)
65
4. live หรือทําเป็นวีดีโอ
วิธีการติดต่อสื่อสารกับลูกค้า วิธีหนึ่งที่อยากแนะนํา คือใช้วีดีโอบนโลกออนไลน์ ซึ่งก็คง

หนีไม่พ้น youtube …มันเป็นวิธีติดต่อสื่อสาร ผ่านทางภาพเคลื่อนไหว
ไม่เพียงเท่านั้น youtube ยังสามารถ live สดได้ด้วย ขณะเดียวกันเฟสบุ๊ค และอินสต

ราแกรม ก็มีการ live เช่นกัน …สามารถใช้เป็นช่องทางติดต่อสื่อสารกับลูกค้าอีกวิธีหนึ่ง
โดยการ live มันเหมาะกับอะไรสดๆ ใหม่ๆ เดี่ยวนั้นเลย เช่น ทําโปรโมชั่นลดราคาขาย
ในเวลานั้น หรือจะแนะนําสินค้าใหม่ที่เพิ่งเปิดตัวโดยมีส่วนลดให้กับคนที่เข้ามาคอม
เมนต์ เป็นต้น (จะเห็นบ่อยมากใน facebook)
4. Email
การติดต่อสื่อสารลูกค้าด้วย email ก็เป็นอีกช่องทางหนึ่ง ซึ่งไม่รู้ว่าจะล่าสมัยไปแล้ว

หรือไม่ แต่ถึงกระนั้นก็เป็นอีกทางเลือกที่ยังนิยมใช้กันอยู่ แต่ปัญหาคือส่งเมลให้ลูกค้า
แล้วกลายเป็น junk mail ลูกค้าเลยไม่ได้อ่าน …อันนี้ต้องระวังให้ดี
ที่สําคัญ พ.ร.บ. คอมฯ 2560 ใครส่งเมลที่ถือว่าเป็นการรบกวนคนอื่น (spam mail)
จะถือว่ามีความผิดทางกฎหมาย ตรงนี้ก็ให้ระวังให้ดี ถ้าคิดทําการตลาดวิธีนี้

66
การสื่อสาร
การสื่อสารกับผู้บริโภค ไม่ว่าจะประชาสัมพันธ์ หรือยิงโฆษณาไปยังช่องทางการตลาดที่
ได้กล่าวมาในบทก่อน ไม่ว่าจะสื่อสารรูปแบบใด มันก็ต้องมีเทคนิค ดังที่จะเสนอต่อไปนี้
เทคนิคที่ 1 ใช้สโลแกน
การสื่อสารให้ลูกค้ารับทราบ สามารถใช้สโลแกนเป็นประโยคทองสั้นๆ ง่ายๆ ซึ่งใช้ได้ไม่
ว่าจะสือ่ สาร เพื่อการโปรโมทแบรนด์ ประชาสัมพันธ์แคมเปญ เป็นต้น
ตัวอย่าง สโลแกนที่เราน่าจะคุ้นหู
“รับขนมจีบ ซาเปาเพิม่ มั๊ยค่ะ” …สโลแกนของเซเว่น
“เบอร์ดี้หนึ่งในใจคุณ” …สโลแกนของกาแฟเบอร์ดี้
“ซอลส์ เค็มแต่ด”ี …สโลแกนของยาสีฟันซอลส์
เทคนิคที่ 2 อย่าสักแต่พูดสิ่งที่เราต้องการ
ถ้าเราจะสื่อสารเพือ่ การขายของโดยตรง (Hard sell) มันก็มีอยู่ 2 เทคนิคในการสื่อสาร
ให้ลูกค้ารับรู้
1. อย่าพูดในสิ่งที่เราต้องการบอกลูกค้า
2. แต่จงพูดในสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากเรา

67
วิธีการ ตัวอย่าง
1 อย่าพูดในสิ่งที่เรา รับจัดดอกไม้ในเทศกาลวาเลนไทน์
ต้องการบอกลูกค้า โทร 0-2xxx-xxxx คลิกที่นี่
2 แต่จงพูดในสิ่งทีล่ ูกค้า “วาเลนไทน์” ปีนี้มอบดอกไม้แทนใจให้คนที่คณ
ุ รัก
ต้องการจากเรา โทร 0-2xxx-xxxx คลิกที่นี่
จากตารางดูแล้วข้อ 2 น่าซื้อกว่ากันเยอะ …โดยอาศัยเหตุการณ์วาเลนไทน์ แล้วเจาะจง

ไปยังกลุ่มลูกค้าทีอ่ ยากซื้อของให้แฟน ซึ่งเป็นเป้าหมายหลัก (จากหนังสือ จุดประกาย สู่...
เถ้าแก่ออนไลน์ e-Commerce StartUP!)
ลองดูตัวอย่างนี้
1 “รับสร้างบ้านสําเร็จรูป ด้วยเทคนิคเชื่อมเหล็กพิเศษ ทําให้บ้านทนทานแข็งแรง
เป็นสิบๆ ปี”
2 “ผู้เชี่ยวชาญสร้างบ้านสําเร็จรูป มากกว่า 1,000 หลังคา”
ถ้าเป็นตัวอย่างนี้ ในข้อที่ 1 …ตรงท่อน “ด้วยเทคนิคเชือ่ มเหล็กพิเศษ ทําให้บ้านทนทาน

แข็งแรงเป็นสิบๆ ปี” เราเจตนาบอกในสิ่งที่อยากบอก ซึ่งใส่รายละเอียดเยอะไปหน่อย
ลูกค้าจะย่อยข้อมูลยาก (เอาไว้อธิบายเมือ่ ลูกค้าสนใจอยากซื้อจริงทีหลังก็ได้ เมื่อนั้นจะ
ให้รายละเอียดเชิงลึก ก็ไม่เสียหายอะไร)
ส่วนข้อความที่ 2 ดูเข้าถึงง่ายกว่า …เพราะพูดในสิ่งที่ลูกค้ากําลังมองหาผู้เชี่ยวชาญการ
สร้างบ้านจริงๆ และมีผลงานยืนยันการันตี

68
หรืออีกกรณีหนึ่ง เราให้บริการวาดรูปเหมือนจริง ก็อาจสื่อสารให้ลูกค้ารับรู้ ในมุมมองที่

ลูกค้าอยากได้ ดังต่อไปนี้
“ภาพวาดสวยๆ เพื่อคนพิเศษ” …จุดประสงค์เพื่อขายให้กับลูกค้าที่ตอ้ งการ

วาดภาพให้แฟน
“ประหยัดเงินในกระเป๋า วาดภาพเสมือนจริง เริ่มต้นราคาเพียงหลักร้อย”
….จุดประสงค์เพื่อขายให้กับลูกค้าที่ต้องการประหยัดเงิน อยากได้ภาพวาดใน
ราคาถูกๆ
จากตัวอย่างทีย่ กมา จะเห็นว่าการสือ่ สารไปถึงลูกค้าดูน่าสนใจดีนะครับ (เพราะเราไม่ได้

บอกสิ่งที่อยากจะบอก)
เทคนิค 3 ทําให้สินค้าน่าบอกต่อ
วิธีการสือ่ สารไปยังกลุม่ ลูกค้าให้ตรงใจ จนบอกต่อไปยังกลุ่มลูกค้าคนอืน่ ๆ เราก็สามารถ
ทําได้ดังนี้
เริ่มแรกต้องค้นหาว่า สิง่ ที่เราต้องการบอกต่อลูกค้าคืออะไร?

สิ่งที่เราต้องการให้คนบอกต่อ ควรเป็นในแง่บวก
สิ่งที่ต้องการให้บอกต่อ ต้องเข้าใจง่าย เผยแพร่ได้ง่าย
มีความน่าสนใจจนผูท้ ี่พบเห็นอยากบอกต่อ
ตัวอย่างคําพูดที่ต้องการบอกต่อ …ดูง่ายๆ ไม่ยุ่งยาก
“คุ้มค่าคุ้มราคา” …ต้องการบอกถึงราคาที่ถูก
“ถูกและดี” …ต้องการบอกถึงราคาที่ถูก
“บริการจากใจ” …ต้องการบอกถึงบริการที่เอาใจลูกค้า

69
การทําให้เนื้อหากระจายบนโซเซียล
การทําให้บอกต่อบนโลกโซเซียล สามารถใช้เฟสบุ๊คเป็นตัวกระจายคอนเทนต์ใช้เลิศ ยิ่ง
ถ้าสิ่งที่บอกต่อ มันตรงใจกลุ่มลูกค้าแบบโดนๆ ละก็ ..จะเกิดการกด share เผยแพร่สู่
สาธารณะจํานวนมาก มีโอกาสเป็น viral ได้สงู
ขอย้ํานะครับ สิ่งที่บอกต่อควรเป็นไปในทางบวก …ถ้าบอกต่อไปในแง่ลบ ตัวคนที่
เผยแพร่เนือ้ หามีสิทธิเจอรุมด่าภายหลัง จะหาว่าไม่เตือน
เทคนิค 4 โหนกระแส
เราสามารถใช้กิจกรรมเพื่อสังคม โดยอาศัยเหตุการณ์ในปัจจุบัน นําธุรกิจเราไปมีส่วน
ร่วมในเหตุการณ์นั้น …ทั้งนี้กิจกรรมควรเป็นในแง่บวกต่อสังคม
เช่น เกิดเหตุการณ์น้ําท่วม เราก็ร่วมจัดกิจกรรมบริจาค ส่งน้าํ ดื่มไปให้ผู้ที่เดือดร้อน
จากเทคนิคทั้ง 4 อย่างในบทนี้ เมื่อเราได้สิ่งที่ตอ้ งจะสือ่ สารออกมาแล้ว ก็ควรมองย้อน

ไปที่คําถาม 4 อย่างดังนี้
Who? กลุ่มลูกค้าเป้าหมายหน้าตาเป็นไง
Where? ลูกค้าอยู่ไหน
When? เมื่อไรลูกค้าจะซื้อ
How? ใช้ช่องทางไหน โดยอิงพฤติกรรมการเลือกซื้อผู้บริโภค (ทางเดินผู้บริโภค)
เมื่อตอบคําถามเหล่านีไ้ ด้ ก็สามารถยิงโฆษณาด้วยข้อความที่ต้องการสือ่ ให้ไปตกถูก

เป้าหมาย …เหมือนยิงธนูให้ตรงเป้า เพราะถ้ายิงผิด ก็ไม่อาจชนะศึกในการตลาดได้

70
ไอเดียใช่ว่าจะโอเค?
ความต้องการผู้บริโภค หรือผู้ซอื้ หรือลูกค้า
เป็นสิ่งที่ต้องโฟกัสลงไปเวลาทําการตลาด
ซึ่ ง มื อ อาชี พ เขาจะศึ ก ษาผู้ บ ริ โ ภคให้ เ ข้ า ใจ
เสียก่อน ก่อนหาสินค้า/บริการมาตอบสนอง
โดยปกติธุรกิจใหญ่จะมีทีมนักการตลาดมาทําวิจัยการตลาด หรือบางทีก็ไปจ้างข้างนอก
มาทําวิจัยให้ เป้าหมายเพื่อเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค จะได้ค้นหาความต้องการ
ของลูกค้าได้ถูกจุด …ด้วยเหตุนี้สินค้า/บริการจึงมีโอกาสตอบโจทย์ลูกค้า มากที่สุด
ถึงต่อให้สินค้า/บริการ มั่นใจว่าตอบโจทย์ลูกค้า ตั้งแต่เริ่มต้นวางแผนแล้ว …แต่เมื่อลอง

ขายจริง ก็อาจล้มเหลวไม่เป็นท่า ซึ่งไม่ใช่เรือ่ งแปลกแต่อย่างใด รายใหญ่ๆ ก็เคยเกิดล้ม
ลงเสียงดังมาแล้ว จนเป็นกรณีศึกษาความล้มเหลวให้เห็นก็มีถมไป
ยิ่งถ้าเป็นมือใหม่ หรือผู้ประกอบการรายเล็ก คงลุกขึ้นมาวิจัยการตลาดคงไม่ไหวหรอก

เนื่องจากลงทุนสูง (เกินความสามารถของรายเล็กอย่างเรา)
ดังนั้นต่อให้เรามีไอเดียทําธุรกิจ (ตามหลัก 5W+1H) แต่ก็เป็นแค่สมมติฐานว่าตอบโจทย์

ลูกค้า และน่าจะขายได้เท่านั้น …เพราะเอาเข้าจริง วันเปิดตัวสินค้าอาจเจ๊งก็ได้ ไอเดีย
เราคิดว่าเยี่ยมยอดสุด แต่ทําจริงใช่ว่าจะโอเคซะเมื่อไร!

71
…ซึ่งสาเหตุ ก็เพราะเราไม่ได้มีการวิจัยตลาดมาก่อนเลย (ถ้าเปรียบเทียบเป็นมวย ก็เรา

มั่วแต่เดินลุยชก ไม่ได้ศกึ ษาคู่ต่อสู้ สุดท้ายเราเจอเขาน็อคพ่ายแพ้กลับมา)
…แต่ถ้าจะรอให้ไอเดียตอบโจทย์ลูกค้าแบบเฟอร์เฟคหมด ด้วยการเสียเวลาทําวิจัย หรือ
จะหาไอเดียแบบคิดแล้วคิดอีกกี่ชาติภพ ก็คงไม่ได้ทําธุรกิจกันพอดี
จะดีกว่าหรือไม่? ถ้าเราคิดอะไรได้ ก็ลองทําสินค้า/บริการขึ้นมาเลย (ไม่ต้องรอให้เฟอร์

เฟค) จากนั้นก็ทดสอบกับตลาดจริงๆ ดูว่าลูกค้ามีฟีดแบ็คอย่างไร แล้วนําข้อมูลที่ได้มา
ปรับเปลี่ยนพัฒนา หรือหาสินค้า/บริการที่ตอบโจทย์ลูกค้าไปเรื่อยๆ …ซึ่งเป้าหมาย
สุดท้ายก็เพื่อตอบสนองความต้องการลูกค้าให้โดนใจที่สุด เดี่ยวกําไรจะตามมาทีหลัง
ตามรูปข้างล่าง
ลองทําสินค้า ทดสอบตลาด
1 2
หรือบริการขึ้นมา
ปรับปรุง/ วัดผล 3
4
พัฒนา
จากรูปเป็นการทําธุรกิจแบบลองผิดลองถูกไปเรือ่ ย เหมือนวิจัยไปด้วยในตัว (คิดเสียว่า

กําลังวิจัยภาคปฏิบัติ แบบคนตัวเล็กหัดทําธุรกิจ)

72
ซึ่งแนวคิดทําธุรกิจแบบนี้ จะคล้ายมวยวัดเหมือนกันนะ ซึ่งสามารถสรุปได้ดังนี้ (แต่ยังอยู่

บนพื้นฐานการตลาด)
ลองทําสินค้า/บริการ โดยอาศัยฟีดแบ็คจากลูกค้ามาวัดผล (ลองทําผิด ทําถูก)

พยายามคล้าํ เป้าหมาย หาลูกค้าให้เจอ
พยายามหาความต้องการลูกค้าให้เจอ …หาวิธีแก้ปัญหาที่ตอบโจทย์ลกู ค้าให้ได้
ค่อยๆ สร้างความแตกต่าง จนโดดเด่น จากคู่แข่งรายอื่นๆ
วนปรับปรุง พัฒนา หรือหาตัวสินค้า/บริการใหม่ๆ
เพื่อให้เห็นภาพชัดมากยิ่งขึ้น ขออธิบายด้วยรูปข้างล่างเพิ่มเติม
Prototype สินค้า/บริการ
ไอเดีย
ของจริง
ปกติเวลาเราได้ไอเดียทําธุรกิจ ก็อยากได้สินค้า/บริการที่ใช้งานจริงได้ทันที แต่การทํา

แบบนี้ก็สุ่มเสี่ยงเกินไป เดี่ยวเจ็บตัวหนัก (ในกรณีที่ผิดพลาด เพราะใช้เงินเยอะไปแล้ว)
ทางที่ดีให้ทํา Prototype แปลตรงตัวก็คือ สินค้า/บริการต้นแบบ …ลองทําขึ้นมาก่อน!
Prototype นี้แหละ ทีจ่ ะช่วยป้องกันให้เราเจ็บตัวน้อยที่สุด (ใช้เงินน้อย) และเร็วกว่า
คนอื่น ซึ่ง Prototype จะมีลักษณะประมาณนี้
ทําแบบหยาบๆ ไม่ต้องละเอียด
ทําให้เร็วไว้ก่อน
ทําให้ใช้งานได้ก่อน
จนเมื่อเราลองนํา Prototype ไปทดสอบกับลูกค้าหลายต่อหลายครั้ง จนมั่นใจว่าตอบ

โจทย์ลูกค้ามากที่สุดแล้ว จากนั้นก็แปลงให้มันกลายเป็นสินค้า/บริการจริงภายหลัง
73
จะขอยกตัวอย่าง สมมติเราคิดทําน้ําเต้าหู้ใส่มะพร้าว เราก็ทดลองทําใส่ขวดน้ํา ยังไม่

ต้องมาคิดเรื่องหีบห่อ (เป็นแค่ prototype) จากนั้นก็นําไปแจกเพื่อนๆ ในออฟฟิศให้
ลองดื่ม แล้วเราก็รอรับฟังคําวิจารณ์ว่ารสชาติเป็นอย่างไร เพือ่ รีบนํามาปรับปรุงตัวสินค้า
โดยไวต่อไป
สําหรับแนวทางการปั้นธุรกิจขึ้นมาด้วยวิธีนี้ ไม่ใช่เรื่องแปลกใหม่แต่อย่างใด มีพูดถึงใน

เรื่อง Lean canvas ซึ่งเป็นแนวทางเขียนแผนธุรกิจอีกแบบหนึ่ง ที่สินค้า/บริการไม่
จําเป็นต้องพร้อม 100 % แต่ให้เราลองทํามาทดสอบตลาดเสียก่อนเลย แล้วนําฟีดแบ็ค
กลับมาปรับปรุงสินค้า/บริการต่อไป (ด้วยความไว) เพื่อให้มันตอบสนองความต้องการ
ลูกค้ามากที่สุด
(เรื่อง lean canvas อ่านเพิ่มเติมได้ที่ http://thaimarketing.in.th/2015/02/05/lean-canvas/
ซึ่งจะเหมาะกับธุรกิจที่เป็น start up อย่างมาก)
ซึ่งวิธีทําธุรกิจแบบนี้ ก็มีข้อเสียเหมือนกันนะ
เราจะเริ่มทําธุรกิจแบบติดลบ ไอเดียทีค่ ิดทําขึน้ มาสําเร็จหรือไม่ ยังไม่รู้เลย
(Business model หรือรูปแบบการทําธุรกิจยังไม่นิ่งเลย)
ต้องใช้ความอดทนสูง ต้องมีภูมิต้านทานต่อความล้มเหลว เพือ่ รอเก็บเกี่ยว
ผลสําเร็จในภายภาคหน้า …ด้วยเหตุนี้ต้องรักและชอบในสิ่งที่ทําก่อน ถึงจะอยู่
รอดได้นานๆ
ในช่วงแรกไม่สามารถตอบได้ว่า เงินทีล่ งทุนไปแล้ว เราจะได้กลับคืนมาเท่าไร
เนื่องจากเป็นการลงทุนทดลองเสียมากกว่า (ก็เพราะระยะเวลาคืนทุนยังไม่
ชัดเจน ด้วยเหตุนี้ช่วงทํา Prototype จึงควรใช้ทุนน้อยๆ แล้ววัดผลให้ไว)

74
ทําการตลาดใช่ว่าจะสําเร็จ
เวลาทําการตลาด ด้วยการคิดแคมเปญโฆษณา อุตสาห์วางแผนมาอย่างดีแล้ว ก็ยังบอก
ไม่ได้ว่าจะสําเร็จหรือไม่ …ซึ่งไม่ต่างกับสินค้า/บริการที่เราคิดหรือหามาได้นั้น มันอาจ
ล้มเหลวได้ เมื่อลองนําไปขายจริง
การตลาดบางทีก็เหมือนทําวิจัยเหมือนกันนะ เราสามารถลองทําก่อน ลงโฆษณาด้วยเงิน
น้อยๆ แล้ววัดผล จนกว่าจะมั่นใจในโฆษณาตัวนั้นว่า ทําแล้วเข้าเป้าจริง จึงค่อยใส่เงิน
เต็มแม็กซ์ก็ยังไม่สาย (ต้องทําใจ ถ้าเงินโฆษณาก่อนหน้านี้เหมือนเททิ้งลงแม่น้ํา)
ตัวอย่างง่ายๆ เวลาทําโฆษณา
สมมติว่าเราทําสบู่ขาย โดยวางแผนยิงโฆษณาไปบนเฟสบุ๊ค ทว่าในหัวสมอง มีหลายเคม

เปญเยอะแยะไปหมด ไม่รู้อันไหนได้ผลดีสุด?
ด้วยเหตุนี้เราอาจลองใช้เงินน้อยๆ ทําโฆษณา อาจเริ่มแค่ 100 บาทต่อวัน โดยพยายามลอง
ทําทุกวิธีทางที่เราคิดไว้ (หลายเคมเปญ) จากนัน้ จึงวัดผล เช่น
วัดผลจากยอดขาย (ถ้าจะขายของโดยตรง)
หรือวัดผลจากยอด share, กด like, comment บนเฟสบุ๊ค (ถ้าจะเน้น
ประชาสัมพันธ์สบู่ให้คนรู้จัก)
ขอย้ํานะครับ เราต้องเก็บข้อมูลเหล่านีม้ าวิเคราะห์เพือ่ ปรับปรุง แล้วออกโฆษณาตัวใหม่ ถ้า
ตัวไหนมันได้ผลดีที่สุด ก็ค่อยเลือกตัวนั้นขึ้นมาทําโฆษณาจริง แล้วทุม่ เงินใส่เต็มที่ไม่ยั้ง
จะเห็นว่าวิธีทาํ การตลาดที่กล่าวมานี้ ทําโฆษณาไปครั้งแรก อาจไม่นิ่ง เหมือนยังคล้าํ ทาง

อยู่ ยังต้องมีการปรับปรุงไปเรื่อยๆ เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าเป้าหมายให้มากที่สุด
75
ความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Agile marketing

การตลาดแบบ Agile ถือว่าเป็นคําศัพท์ที่เพิ่งเกิดขึ้นมา (มาจากวงการซอฟต์แวร์) โดยใช้
วิธีลุยลองทําไปก่อน ด้วยการทดลอง ตามที่กล่าวถึงในเนื้อหาก่อนหน้านี้ ซึ่งเราอาจนํา
แนวทางนี้มาประยุกต์ใช้กับธุรกิจเราก็ได้ โดยรายละเอียดของ Agile สรุปได้ดังตาราง
การตลาดแบบเดิม การตลาดแบบ Agile

ปัญหาการตลาดแบบเดิมคือ มีการ วางแผนเป็นรอบสั้นๆ เพื่อเรียนรู้
วางแผนล่วงหน้ายาวๆ แล้วใช้ไม่ได้ การตลาด
ต้องรอหัวหน้าสั่ง ต่างคนต่างทํา มอบอํานาจตัดสินใจส่วนใหญ่ให้ทีม
ทํางานเป็นทีม
ต่างฝ่ายต่างทําไปคนละทาง ทํางานเป็นทีมที่มีทุกฝ่ายอยู่ด้วยกัน
ไม่กล้าเสี่ยงต้องรอให้หวั หน้าอนุมัติ ทุกอย่างคือการทดลอง
ให้ความสําคัญกับบริษัทตัวเอง ให้ความสําคัญกับลูกค้า
ดับเพลิงไปวันๆ ทําสิ่งที่จาํ เป็นก่อน
ที่มา https://www.facebook.com/leaninco/?sw_fnr_id=2824735394&fnr_t=0
เราสามารถทําการตลาดก่อนขายจริงก็ได้
สําหรับวิธีทาํ การตลาด เราสามารถทําไปพร้อมกับตอนพัฒนา หรือหาสินค้า/บริการ เช่น
โปรโมตให้เห็นว่าเรากําลังพัฒนาสินค้าอยู่ แม้วา่ ยังไม่เสร็จสมบูรณ์ก็ตามที
….ให้นึกถึงละครหรือภาพยนตร์ ช่วงระหว่างถ่ายทํา หรือก่อนออกฉาย มันก็ยังมีข่าวเล็ด
รอดออกมาให้เห็นเป็นระลอก หรือมีภาพหลุดจากกองถ่ายออกมาบ้าง หรือมีการถ่าย
เบื้องหลังให้เห็นก่อนฉายจริง …ซึ่งถือว่าทําการตลาดก่อนขายจริงนั่นเอง
สรุป เราสามารถทําการตลาดไปพร้อมกับคิดค้นหาสินค้า/บริการได้เลย ขณะเดียวกันก็

สามารถทําธุรกิจได้ โดยไม่ต้องรอให้อะไรมันพร้อมหมด ไม่ตอ้ งรอถึงชาติหน้า

76
การซื้อซ้ํา
วิธีทําให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ํา ก็คอื ทําให้เกิดลูกค้าขาประจํา ทําให้เขามาซื้อสินค้า/
บริการเราบ่อยๆ แน่นอนควรทําให้เกิดการซื้อซ้าํ มากที่สุด ซึ่งกลยุทธ์เหมะสมสุดน่าจะ
เป็นการสร้างความสัมพันธ์แนบแน่นกับลูกค้า …โดยใช้การตลาดแบบ Relationship
Marketing (เดี่ยวจะกล่าวอีกทีในบทถัดๆ ไป)
ยกตัวอย่าง การขายอาหารตามสั่ง โดยธรรมชาติของธุรกิจแบบนี้ โอกาสทีล่ ูกค้าจะ

กลับมาซื้อซ้ําง่ายมาก เช่น อุดหนุนร้านเราอาทิตย์ละ 2-3 ครั้ง ซึ่งวิธีสร้าง
ความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างง่าย อาจใช้วิธีเพิ่มข้าวหรือเพิ่มกับข้าวแก่ลกู ค้าขาประจํา
โดยพื้นฐานแล้วธุรกิจที่เกี่ยวกับอาหารและเครือ่ งดื่ม (สินค้าที่บริโภคทุกวัน) วงจรซื้อซ้าํ
จะสั้น จึงไม่ตอ้ งห่วงเรือ่ งหาลูกค้าประจํา (แต่ทงั้ นี้ก็ขึ้นอยู่กับฝีมือว่าทําอร่อยด้วยนะ) แต่
สินค้า/บริการบางประเภท วงจรการซือ้ ซ้ําจะยาวกว่านี้ เช่น
เปิดร้านขายเค้ก …ถึงเค้กจะเป็นของกิน แต่อาหารแบบนี้ใช่ว่าจะกินทุกวัน

นานๆ กินที เช่น เดือนหนึ่งกินที หรือซื้อช่วงวันพิเศษหรือวันสําคัญเท่านั้น
เปิดร้านตัดผมชาย …บริการแบบนี้ เมื่อลูกค้าตัดผมทีหนึ่ง ก็ต้องทิ้งช่วงเวลา
หลายเดือนกว่าผมจะงอกขึ้นมา แล้ววกกลับมาตัดใหม่
เปิดรีสอร์ทให้บริการทีพ่ ักแก่นักท่องเที่ยว …ธุรกิจแบบนี้ใช่ว่าคนจะมาพักซ้ํา
ได้ทุกวัน อาจเว้นช่วงเป็นปีๆ ด้วยซ้ํา
จากที่ยกตัวอย่างมา วงจรการซื้อซ้ําจะยาว …จึงเป็นโจทย์หินของเจ้าของธุรกิจ ที่ทําไงก็

ได้ให้ลูกค้าติดใจกลับมาซื้อเค้ก หรือตัดผม หรือพักรีสอร์ทซ้ํา …ไม่ให้ช่วงที่ลูกค้าหายไป
หลายเดือน หลายปี เปลี่ยนใจไปอุดหนุนคู่แข่งรายอื่น

77
จากตัวอย่างก่อนๆ ถึงวงจรการซื้อซ้ําจะยาวไปหน่อย แต่ก็มีโอกาสกลับมาซื้อซ้ํา ทว่าก็มี

สินค้าบางอย่างที่ซื้อไปแล้ว โอกาสกลับมาซื้อใหม่ยากมากๆ เช่น
รถยนต์ …คนที่ซื้อรถซ้าํ ได้ ก็ต้องมีรายระดับหนึง่ ถึงจะทําได้ สําหรับคนที่

รายได้ไม่มากนัก โอกาสซื้อซ้ํายาก (ทุกวันยังผ่อนไม่หมดเลย)
หมู่บ้านจัดสรรขาย ..คนที่จะซื้อบ้านซ้ํา ยากมาก เว้นแต่เป็นเศรษฐีที่เงิน
เหลือเยอะเกิ๊น แล้วชอบอุดหนุนซื้อบ้านเก็งกําไรเก็บไว้
จากตัวอย่างทีย่ กมา (ขายรถยนต์ ทําหมู่บ้านจัดสรร) ธรรมชาติของธุรกิจมีโอกาสซือ้ ซ้ํา

น้อย แต่เราก็ยังพอหารายได้อื่นมาเสริมหลังการขายไปแล้ว เช่น
อย่างบริษทั ผลิตรถยนต์ ก็สามารถเปิดศูนย์ให้บริการซ่อม หรือเปลีย่ น

อะไหล่ หลังขายรถไปแล้ว เป็นต้น
อย่างกรณีหมู่บ้าน เจ้าของโครงการก็จะมีเรียกเก็บค่าส่วนกลาง หลังขาย
บ้านไปแล้ว เป็นต้น
แต่ก็มีสินค้าบ้างอย่างทีซ่ ื้อซ้ํายาก แถมหารายได้หลังการขายก็ยาก เช่น
ขายเครื่องใช้ไฟฟ้า เช่น ตู้เย็น …โอกาสซือ้ ซ้ํายาก เสียก็ยาก เพราะอายุ

การใช้งานถูกออกแบบให้ใช้ได้ทน ใช้ได้นานอยู่แล้ว (ถ้ายี่ห้อดีจริง) ถึง
ต่อให้ตู้เย็นเสีย เราก็ไม่จําเป็นต้องส่งไปทีศ่ ูนย์ซ่อม อาจจ้างช่างข้างบ้าน
มาซ่อมก็ได้ ด้วยเหตุนี้จึงหารายได้จากการซ่อมแซมยาก
วัสดุก่อสร้าง เช่น กระเบื้องมุมหลังคาบ้าน ..โอกาสซื้อซ้ําก็ยาก พุพังก็
ยาก ยิ่งคนมีบ้านมักสร้างครั้งเดียว (เว้นแต่รวยจัด สร้างบ้านหลายหลัง)
ซึ่งวัสดุที่ใช้อย่างกระเบือ้ งมุมหลัง ก็จะอยูท่ นกับบ้านหลายสิบปี เปลี่ยน
ยากมาก จึงหารายได้จากการซ่อมหรือดูแลยาก

78
สําหรับธุรกิจที่ซื้อซ้าํ ยาก รวมทั้งหารายได้หลังการขายก็ยาก เราควรมองลูกค้าออกเป็น

สองกลุ่ม จากตัวอย่างตู้เย็น
กลุ่มแรก คนที่ซื้อไปใช้งานจริง ได้แก่ คนซื้อตู้เย็นไปใช้ …ลูกค้าประเภทนี้ต้องทําใจ เขา
คงกลับมาซื้อซ้าํ ยาก ซึ่งเราทําได้แค่เน้นสร้างแบรนด์สินค้าให้แข็ง ให้ลกู ค้ากลุ่มนี้จําได้
อย่างเดียวพอ
กลุ่มสอง คนที่ซอื้ ซ้ําจริงๆ แต่ไม่ได้ใช้จริง เช่น ร้านขายเครือ่ งใช้ไฟฟ้า …นี้คือกลุม่ ลูกค้า
ที่จะมาซือ้ ตู้เย็นเราไปขายต่ออีกที และมีโอกาสซื้อซ้ําสูงมาก ดังนั้นถ้าจะสร้าง
ความสัมพันธ์แนบแน่นกับลูกค้า เพื่อให้มาซื้อซ้าํ ก็ต้องเป็นคนกลุ่มนี้
(แต่ถ้าเป็นกระเบื้อง คนที่มีโอกาสซือ้ สินค้าเราซ้าํ ก็คือ ร้านขายวัสดุก่อสร้างนั่นเอง)

79
วางแผนการตลาด
สําหรับวิธีวางแผนการตลาด ก็อาจเรียงลําดับขั้นตอนได้ดังนี้
1. กําหนดวัตถุประสงค์ทําการตลาด
2. กําหนดกลุ่มเป้าหมาย
3. กําหนดงบประมาณที่นํามาใช้
4. กําหนดแผนกลยุทธ์ทําการตลาด
5. ทําตามแผนการตลาด
6. วัดผลงาน
1 กําหนดวัตถุประสงค์ทําการตลาด
คนเราเวลาคิดจะทําอะไร ก็ต้องมีเป้าหมายให้พงุ่ ชนเสียก่อน ซึ่งเวลาทําการตลาดก็

เช่นกัน เราต้องกําหนดวัตถุประสงค์ที่จะพุ่งชนอย่างชาญฉลาด โดยในที่นี้จะแนะนําหลัก
คิดเรื่อง SMART มาใช้กําหนดวัตถุประสงค์เพื่อทําการตลาด

80
SMART มาจากชื่อย่อของภาษาอังกฤษ 4 คําดังนี้
1. Specific (เจาะจง)
2. Measurable (วัดผลได้)
3. Aggressive (ทะเยอทะยาน)
4. Reality (เป็นไปได้)
5. Timing (ระยะเวลา)
ลองพิจารณาดูว่า “วัตถุประสงค์การตลาดใด ทีด่ ูดีสุด?” ดังตัวอย่างต่อไปนี้
วัตถุประสงค์การตลาด วิเคราะห์ตามหลัก SMART ดูเข้าท่าสุดหรือไม่?

เพิ่มยอดขายน้ําหอมจาก 1 Specific (เจาะจง) ยอดขายเพิม่ 1,000 %
ล้านบาทเป็น 11 ล้านบาท Measurable (วัดผลได้) ดูเป็นไปไม่ได้เลย (ขาด
จากปีก่อนหน้า Aggressive (ทะเยอทะยาน) เรื่อง Reality)
Reality (เป็นไปได้)
(เพิ่ม 1,000%) …วัตถุประสงค์ไม่โอเค
Timing (ระยะเวลา)
เพิ่มยอดขายน้ําหอมจาก 1 Specific (เจาะจง) ดูเหมาะสมสุด มี
ล้านบาทเป็น 2 ล้านบาท Measurable (วัดผลได้) ความเป็นไปได้มากสุด
จากปีก่อนหน้า Aggressive (ทะเยอทะยาน) ตามหลัก SMART
Reality (เป็นไปได้)
(เพิ่ม 100%) Timing (ระยะเวลา)
เพิ่มยอดขายน้ําหอมจาก 1 Specific (เจาะจง) เป้าหมายเพิ่มยอดขาย
ล้านบาทเป็น 1.1 ล้านบาท Measurable (วัดผลได้) 10 % ดูทะเยอทะยาน
จากปีก่อนหน้า Aggressive (ทะเยอทะยาน) น้อยไปหน่อย (ขาด
Reality (เป็นไปได้) เรื่อง Aggressive)
(เพิ่ม 10%) Timing (ระยะเวลา)
…วัตถุประสงค์ไม่โอเค
81
2 กําหนดกลุ่มเป้าหมาย
วิธีกําหนดกลุ่มเป้าหมายเพือ่ ทําการตลาด ก็ได้มาจากคําถาม Who? ในบทก่อนๆ นั้น

แหละ ยิ่งถ้าได้เป้าหมายอย่างถูกต้อง ก็เหมือนเราได้พิกัดข้าศึก เวลาจะยิงโฆษณาไปจู่
โจม ก็จะตรงเป้าหมายอย่างแม่นยําขึ้น โอกาสรับชัยชนะกลับคืนมาก็สูงขึ้น
3 กําหนดงบประมาณที่นํามาใช้
ธุรกิจจะขายของได้ ก็ต้องใช้เงินลงโฆษณา ถ้าเราไม่ทําก็ขายไม่ออก เพราะใครจะไปรู้

ละว่าเราขายอะไร? …ถ้าเราไม่ป่าวประกาศให้ชาวโลกได้รับรู้ว่ามีอยู่จริง
สําหรับวิธีการตั้งงบประมาณ อาจทําได้ดังนี้
ตั้งงบไว้จากยอดขายปีทแี่ ล้ว (ข้อเสีย ถ้ายอดขายปีที่แล้วตกลง ก็จะได้งบน้อย)

ตั้งงบตามคู่แข่ง (ศึกษาจากคู่แข่ง แล้วก็ทาํ ตาม ดูง่ายดีนะ)
ตั้งงบตามวัตถุประสงค์ทําโฆษณา หรือตามโปรเจคนั้นๆ เช่น จะทําเคมเปญ เมื่อ
ลูกค้าซื้อยาสีฟัน ก็สามารถส่งกล่องยาสีฟันมาชิงโชคลุ้นรับของรางวัลเป็นรถเก๋ง …
ซึ่งเราก็ตั้งงบเฉพาะเคมเปญนี้ พอมีเคมเปญใหม่ก็ตั้งงบใหม่ เป็นต้น
ตั้งงบโดยดูก่อนว่าบริษทั มีเงินเหลือเท่าไร ก็แบ่งสัดส่วนเงินมาใช้ตามนัน้

82
ต่อไปเราลองมารู้จักกับรูปแบบการทําโฆษณาบนโลกออนไลน์ กันหน่อย (โฆษณาใน

โลกออฟไลน์ขอไม่กล่าวถึง) โดยหลักๆ แล้ววิธีทาํ โฆษณาจะมีอยู่ 3 วิธี ดังหน้าถัดไป (มี
วิธีการอื่นด้วยแหละ แต่เล่มนี้ไม่ได้กล่าวถึง)
วิธีการโฆษณา อธิบาย
1 Flat Rate เป็นการคิดค่าโฆษณาแบบเหมาจ่าย
ซึ่งอาจคิดเป็น รายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน
หรือรายปีก็ได้ ตามข้อตกลงของเว็บไซต์ผู้ให้นํา
โฆษณามาแปะได้
2 CPM เป็นการคิดค่าโฆษณาต่อการแสดงโฆษณาบน
(Cost per 1,000 impression) หน้าเว็บไซต์ครบทุก 1,000 ครั้ง
3 CPC เป็นการคิดค่าโฆษณาก็ต่อเมื่อมีผู้ “คลิก”
(Cost Per Click) โฆษณาที่ปรากฏขึ้นเท่านั้น (บนเว็บไซต์)
โฆษณารูปแบบ 1 ก็เช่น แบนเนอร์ (ป้ายโฆษณาบนเว็บไซต์)

ส่วนรูปแบบ 2 กับ 3 จะพบเห็นได้ เช่น Google Adwords, Facebook Ads หรือเวลา
ทําการตลาดด้วย Affiliate Marketing

83
4 กําหนดแผนกลยุทธ์ทําการตลาด
ตัวอย่าง กําหนดกลยุทธ์ทําการตลาดบนโลกออนไลน์ และออฟไลน์
ตัวอย่างกลยุทธ์บนโลกออนไลน์ ตัวอย่างกลยุทธ์บนโลกออฟไลน์
ใช้แบนเนอร์ ทีวี
แลกเปลี่ยนลิงค์กับเว็บอื่นๆ วิทยุ
ใช้ e-mail Marketing สื่อสิ่งพิมพ์
ใช้ Search Engine Marketing แจกใบปลิว
ใช้ Affiliate Marketing ประกาศบนบิลบอร์ด
ใช้ Viral Marketing ไปออกบูธ/นิทรรศการแสดงสินค้า
ใช้ Blog Marketing อบรม สัมมนา
ใช้ VDO Marketing
ใช้ Mobile Marketing
ใช้ Social Marketing
ใช้ e-Marketplace
5 ทําการตามแผนการตลาด
“เมื่อคิดได้แล้ว ก็ทําทันที”

84
6 วัดผลงาน
เมื่อลงโฆษณาเพือ่ ทําการตลาดแล้ว ก็ต้องมีการวัดผลด้วย ซึ่งสามารถทําได้ดังนี้
วัดผลจากยอดขาย
ถ้าโฆษณาที่เน้นขายของโดยตรง (Hard sell) เราก็ต้องมั่นใจว่าลงเงินโฆษณาไปแล้ว
ต้องการรันตีว่าจะได้ยอดขายกลับมาตามที่ตั้งเป้าไว้ …ซึ่งในกรณีนี้เราจะวัดผลโฆษณา
จากยอดขายทั้งหมดที่ได้รับกลับมา (หลังโฆษณาไปแล้ว)
ยกตัวอย่าง จะทําเคมเปญ เมื่อลูกค้าซือ้ ยาสีฟนั แล้ว ให้ส่งกล่องยาสีฟนั มาชิงโชค ลุ้นรับ

ของรางวัลเป็นรถเก๋ง โดยตั้งเป้าไว้ว่าจะทํายอดขายให้ได้ 100 ล้านบาท ภายใน 3 เดือน
…ถ้าจะโฆษณาเคมเปญนี้ เราก็ต้องวัดผลกลับมาเป็นยอดขาย ถ้าขายได้เกินกว่า 100 ล้าน
ตามกําหนดเวลา แสดงว่าโฆษณาบรรลุผล
วัดผลจากการใช้งานเว็บไซต์
อันนี้เผือ่ ใจไว้เลย ถ้าเน้นสร้างแบรนด์ให้โลกรับรู้ เมื่อเราลงเงินโฆษณาไปแล้ว คงไม่ได้
อะไรกลับมาเป็นตัวเงินตรงๆ
อันนี้อาจคิดว่าเหมือนลงโฆษณาแบบตําน้ําพริกละลายแม่น้ํา (ยังไม่รู้จะได้กําไรกลับคืน
มา) แต่จริงๆ แล้ว ลงโฆษณาด้วยวิธีนี้ไปแล้ว เราได้อะไรกลับคืนมาแน่นอน เพียงแค่
ไม่ใช่ตัวเงินเท่านั้นเอง (เดี่ยวจะอธิบายการตลาดที่ไม่ได้เน้นยอดขาย ในบทถัดไป)
…ถ้าจะวัดฟีดแบ็คจากโฆษณาแนวนี้ จากสือ่ ทางออฟไลน์ อาจยากสักหน่อย
…แต่ถ้าวัดฟีดแบ็คจากโลกออนไลน์ สามารถทําได้ง่ายมาก ยิ่งถ้าธุรกิจมีเว็บไซต์ส่วนตัว
ก็สามารถวัดผลเวลาคนเข้าเว็บ หลังจากลงโฆษณาไปแล้ว ซึ่งสามารถทําได้ดังนี้

85
วัดจากจํานวนคนที่กลับมาที่เว็บไซต์อีกครั้ง (Returning Visitors) …ถ้าตัวเลข

มาก แสดงว่าโฆษณาไปได้ผล
วัดจากจํานวนหน้าต่อการเปิดดูต่อคน (Pageviews Per Visit) …เป็นการวัดผู้ที่
เข้ามาเว็บไซต์เราว่า คน 1 คนมีการเปิดจํานวนกี่หน้า …ถ้าตัวเลขมาก แสดงว่า
โฆษณาไปได้ผล
การใช้เวลาต่อหน้า (Time on Page) …เป็นการวัดผู้ทเี่ ข้ามาเว็บไซต์ ใช้เวลาใน
การเปิดแต่ละหน้านานเท่าไร …ถ้าตัวเลขมาก แสดงว่าโฆษณาไปได้ผล
เวลาที่ใช้ในเว็บไซต์ (Time on Site) …เป็นช่วงเวลาทั้งหมดที่ผู้เข้ามา ใช้เวลาใน
เว็บไซต์เรา …ถ้าตัวเลขมาก แสดงว่าโฆษณาไปได้ผล
อัตราการออกนอกเว็บ (Bounce Rate) …ค่าเปอร์เซ็นต์ของคนที่เข้ามาใน
เว็บไซต์แค่หน้าเดียว แล้วออกจากหน้านั้นไปทันที …ยิ่งค่านี้นอ้ ยเท่าไร ก็แสดงว่า
คุณภาพเว็บดีมากเท่านัน้ แสดงว่าโฆษณาไปได้ผล
การเลิกซื้อของระหว่างทาง (Form/Shopping Cart Abandonment Rate) …
ถ้าตัวเลขต่ําๆ แสดงว่าโฆษณาไปได้ผล
วิธีการวัดผลตามที่กล่าวมา จะวัดเมือ่ เราลงเงินโฆษณาไป แล้วเช็คหลังจากคนเข้า

เว็บไซต์เรา แต่ทว่าก็มีวธิ ีวัดผลแบบอื่นๆ เพือ่ นําข้อมูลมาใช้ปรับปรุงคุณภาพเว็บ เช่น
Links Clicked (Heat Maps) …เป็นการศึกษาดูว่าผู้ทเี่ ข้าเว็บไซต์ส่วนใหญ่ มี

พฤติกรรมคลิกลิงค์ตรงไหนบนหน้าเว็บ …ถ้าตรงไหนคนคลิกน้อย ก็ต้องเปลี่ยนที่
วางลิงค์ในตําแหน่งใหม่
การวัดจากการมองบ่อย (Eyetracking) …คล้ายๆ Links Clicked แต่เปลี่ยนมาดู
ตําแหน่งไหนบนหน้าเว็บ ที่ผู้เข้าเว็บอ่านมากสุด …เพื่อจะได้เอาข้อมูลไปจัดวาง
ตําแหน่งหน้าเว็บเสียใหม่ ให้น่าสนใจ

86
ทั้งนี้การวัดผลบนหน้าเว็บจําเป็นต้องเขียนโปรแกรมช่วย ซึ่งอาจดูยุ่งยาก ถึงกระนั้นก็ดี

มันมีเว็บไซต์ช่วยวิเคราะห์ผู้ที่เข้ามาใช้งานเว็บเรา โดยเขาเปิดบริการวัดผลให้ฟรีดังนี้
เว็บ ไทย/ ค่าใช้จ่าย

ต่างชาติ
https://truehits.net/ ไทย ฟรี
https://analytics.google.com/analytics/web/ ต่างชาติ ฟรี
ที่กล่าวมาทั้งหมด เป็นแค่ส่วนหนึ่งของการวัดผล (เมื่อมีคนเข้าใช้งานหน้าเว็บไซต์) แต่ยัง

มีวิธีวัดผลอย่างอื่นอีก เช่น วัดผลจากการจัดอันดับของ Search engine (เช่น วัดว่า
เว็บไซต์เรา เวลาค้นหาใน google แล้วอยู่อันดับที่เท่าไร)
ซึ่งการวัดผลจากการจัดอันดับของ Search engine เราสามารถใช้เครือ่ งมือที่สามารถ
ติดตั้งได้บนเว็บบราวเซอร์ ซึ่งมีหลายตัว อย่างเช่นผมใช้ Open SEO Stats เป็น
plugin ตัวหนึ่ง ที่ติดตั้งได้ใน Google Chrome เพื่อใช้วัดผลการจัดอันหน้าเว็บเราบน
Search engine ต่างๆ ได้แก่ Google, Baidu, Bing, Yahoo เป็นต้น รวมทั้งยังสามารถ
ดูรายละเอียดข้อมูลสําคัญของหน้าเว็บเราได้อีกด้วย ดังรูปข้างล่าง

87
เทคนิคการวัดผลใน Facebook
ถ้าใครใช้เฟสบุ๊คทําแฟนเพจ เอาไว้ขายของ หรือทําประชาสัมพันธ์ เขาจะมีบริการ
ตรวจสอบข้อมูล Insights (ข้อมูลเชิงลึก) ซึ่งเราสามารถใช้งานได้ฟรีที่เว็บ
http://www.facebook.com/insights (วัดผลเฉพาะหน้าแฟนเพจเรา)
ซึ่งข้อมูลที่ได้มานั้นจะละเอียดมาก เช่น ยอดกด like, ยอดกด share, ยอด comment,
จํานวนคนที่มองเห็น, หรือสามารถบอกได้ว่ากลุม่ คนที่เข้าเยีย่ มชมแฟนเพจเรามาจาก
จังหวัดไหน อายุ เพศอะไร และข้อมูลอื่นๆ เป็นต้น
จากที่กล่าวมาทั้งหมดในหัวข้อนี้ ไม่วา่ จะวัดผลด้วยวิธีการใดก็ตาม เราก็ต้องเก็บข้อมูล

เอามาวิเคราะห์ทางสถิติ ทั้งนี้ข้อมูลที่ได้รับกลับมานั้น มันคือฟีดแบ็ค ที่จะกลับมาพัฒนา
โฆษณาตัวต่อไปที่จะลง

88
รูปแบบธุรกิจ
ก่อนจะไปบทถัดไป เราจะพูดถึงรูปแบบธุรกิจ ที่เหมาะสมกับธุรกิจในยุคอินเตอร์เน็ต ยิ่ง
เป็นยุคของอีคอมเมิร์ซ (หรือการขายของบนโลกออนไลน์) ก็จะมีธุรกิจ 2 รูปแบบดังนี้
1. คลิกและมอร์ต้าร์ (Click and Mortar)

เป็นรูปแบบทําธุรกิจที่ผสมผสานกัน ระหว่างผูท้ ี่มีร้านค้าจริงและมีเว็บไซต์
ข้อดี ทําให้ร้านดูนา่ เชื่อถือและสร้างความมั่นใจแก่ลูกค้า เพราะการมีรา้ นค้าเป็นตัวเป็น
ตน มันดูมีหลักแหล่งที่แน่นอน ดูน่าซื้อ/ใช้บริการมากกว่า
ข้อเสีย ต้องลงทุนสูงในการเปิดร้าน ซึ่งไม่ใช่ใครก็ได้ที่จะกระโจนลงมาเปิด เพราะต้องใช้
คนจํานวนมากในการบริหารจัดการ ตั้งแต่หน้าร้าน กระทั่งเว็บไซต์
แต่เวลาทําการตลาดก็ต้องทําทั้งสองฝั่งทั้ง
ออฟไลน์ และออนไลน์
…ให้สองสิ่งเกื้อกูลหนุนกัน เพื่อเพิม่ ยอดขาย
เช่น เราทําธุรกิจขายเสื้อผ้าทุกเพศวัย เวลาทําการตลาดกับผู้สูงอายุให้รู้จักสินค้า ก็ควรเน้นผ่าน

สื่อออฟไลน์เป็นหลัก พอเป็นกลุ่มเด็กวัยรุ่น ก็เน้นทําการตลาดผ่านสื่อออนไลน์มากกว่า
หรือเราเปิดร้านขายอาหาร ก็ใช้สื่อออนไลน์ดึงคนมากินที่รา้ น ขณะเดียวกันก็ใช้สื่อออฟไลน์

เช่น แจกใบปลิว หรือนามบัตร เพือ่ ให้ลูกค้ามาติดตามร้านเราทางโลกโซเซียล เป็นต้น

89
2. คลิกและคลิก (Click and Click)

เป็นรูปแบบการค้าขาย ผ่านเว็บไซต์เพียงช่องทางเดียวเท่านั้น ไม่มีหน้าร้านจริง
ข้อดี ลงทุนน้อย สามารถเริ่มต้นได้ทันที เพราะทําได้ง่าย
ข้อเสีย คู่แข่งเยอะ ง่ายต่อการลอกเลียนแบบ ลูกค้าอาจไม่เชือ่ มั่นเพราะไม่มีร้านจริง
สําหรับโมเดลธุรกิจแบบนี้ คงเหมาะกับเด็กวัยรุ่น คนหนุ่มสาว หรือผู้ประกอบรายเล็กๆ

ที่ทุนไม่มาก เพราะสามารถเริ่มจากออนไลน์ก่อน แต่เมือถึงจุดหนึ่งธุรกิจขยายตัว เรา
อาจเปิดร้านจริงด้วยก็ได้ (หรือไม่เปิดก็ได้ …ไม่มีกฎเกณฑ์อะไรตายตัวในโลกธุรกิจ)

90
การตลาดดั้งเดิม
…ไอเดียทําธุรกิจที่จะขายได้ ต้องมาควบคู่กับการตลาด
…ถ้าจะขายได้ ขายดี มีกําไรงาม ก็ต้องเอาการตลาดเชิงรุก เน้นทํากําไรมาจับ
…ซึ่งการตลาดที่เน้นทํากําไรสูงสุด ก็อาจใช้ Integrated Marketing (การตลาดแบบ
บูรณการ) โดยใช้กลยุทธ์ 4P’s หรือที่เรียกว่าส่วนผสมทางการตลาด (Marketing Mix)
…คําว่า 4P ย่อมาจาก 4 คําได้แก่ Product, Price, Place, Promotion
โดยปกติการทําตลาดแบบนี้ นักการตลาดจะหาความต้องการผู้บริโภค แล้วช่วยเหลือ

ผู้บริโภคด้วยหลักการ 4P’s ซึ่งมีรายละเอียดดังนี้
4P ได้แก่คําว่า ความหมาย โยงเข้ากับ 5W+1H
Product สินค้า/บริการ ใช้คําถาม Why?
…ทําไมต้องซื้อสินค้า/
บริการ
Price การตั้งราคา
Place (Channel) สถานที่จัดจําหน่าย ใช้คําถาม Where?
หรือช่องทางการขาย และ When?
…ลูกค้าอยู่ทไี่ หน และ
เมื่อไร
Promotion ส่งเสริมการขาย หรือการสื่อสารไป ใช้คําถาม How?
(Communication) ยังลูกค้า เช่น แจกคูปอง, จัด
…จะให้ลูกค้าเข้าถึง
event, โฆษณา
สินค้า/บริการ ด้วยวิธี
ไหนได้บ้าง?

91
ถ้าจะขายสินค้า/บริการให้ได้กําไรงาม …4 อย่างนี้ (4P’s) ต้องไปพร้อมกัน

สําหรับคอนเซปต์ทําการตลาดโดยใช้ 4P’s จะเป็นดังนี้
เริ่มต้น โฟกัส วิธีการ สิ้นสุด

มองหากลุม่ ผู้ซื้อ ความต้องการ ใช้วิธี กําไรได้จาก
สินค้า/บริการจริง ลูกค้า Integrated ความพึงพอใจ
ทั้งในปัจจุบันและ (Customer marketing ของผู้บริโภค
ในอนาคต needs) (4P’s)
(Market)
…จากรูปให้เริ่มจากคําว่า Market (ตลาด) แล้วหากลุ่มลูกค้าที่เป็นเป้าหมายให้เจอ

(ทั้งหมดนี้ใช้คําถาม Who? ในการมอง)
…จากนั้นโฟกัสไปที่ความต้องการผู้บริโภค (ใช้คําถาม What? ในการมอง)
…ต่อด้วยด้วยกลยุทธ์ Integrated marketing หรือ 4P’s (ใช้คําถามที่เหลือ ได้แก่
Why? Where? When? How? ในการมอง)
…ซึ่งเราจะทํากําไรได้มาก/น้อยเท่าไรนั้น ก็อยู่ทคี่ นซื้อพึงพอใจในตัวสินค้า/บริการมาก
น้อยแค่ไหนนั่นเอง

92
จะขอพูดถึง P ตัวหนึ่งคือ Price

วิธีประเมินราคาสินค้า/บริการอย่างง่าย (ตามความเห็นส่วนตัว) เริม่ ต้นให้ดูกลุ่มลูกค้า
เป้าหมายว่า น่าจะรายได้ประมาณไหน? …พวกเขาเป็นคนระดับล่าง คนฐานะกลาง หรือ
ระดับบน หลังจากนั้นก็เทียบสินค้า/บริการว่าคูแ่ ข่งขายกันที่ราคาเท่าไร แล้วเราก็ขาย
ประมาณนั้น
แต่ถ้าเอาเข้าจริงๆ แล้ว วิธีตั้งราคาสินค้า/บริการ มันมีหลายวิธี เช่น
ตั้งตามต้นทุนของเรา + กําไรที่ต้องการ
ตั้งตามคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้ (บวกคุณค่าทางใจ หรือยี่ห้อเข้าไป)
กําหนดราคาโดยใช้คู่แข่งขันเป็นฐาน
ตั้งราคาตามคู่แข่ง
ตั้งราคาโดยคิดว่าคู่แข่งจะตั้งเท่าไหร่
และวิธีอื่นๆ ที่ไม่ได้กล่าวถึง
ปกติเมื่อตั้งราคาไปแล้ว ถ้าจะเปลี่ยนแปลงราคา โดยปรับลดราคาลงนั้นง่ายมาก

แต่ถ้าเราไปขึ้นราคานี้ซิ จะเจอลูกค้าโวยทันที ก็ใครจะไปชอบล่ะ! ถ้าเห็นของแพงขึ้น …
ด้วยเหตุนี้ต้องคิดให้ดีก่อนตั้งราคา (ผิดพลาดแล้วแก้ยากมาก ถ้าจะขึ้นราคา) หรือถ้า
จําเป็นต้องขึ้นราคาในอนาคต ก็ต้องทําความเข้าใจกับลูกค้าให้ดีเสียก่อน
กลยุทธ์ราคา
เรื่ อ งราคาถื อ ว่ า เป็ นกลยุ ท ธ์อ ย่ า งหนึ่ง สิ นค้ า /บริ การบางอย่ า งถื อว่ า แพงจริ ง แต่ ถ้า
เจ้าของธุรกิจสามารถควบคุมการผลิตได้ แล้วกดต้นทุนให้ต่ําลง ก็สามารถใช้กลยุทธ์ขาย
ถูกกว่าคู่แข่งเจ้าอื่นที่ขายแพงกว่า

93
ตัวอย่าง Sweet'n Soft Cake เป็นร้าน

ขายเค้กคุณภาพระดับหรู
เจ้าของร้านใช้กลยุทธ์ดา้ นราคา ด้วยการ
ขายเค้กที่ถูกกว่าชาวบ้าน ซึ่งเป็นเค้กเกรด
เอเช่นกัน เพราะเจ้าของควบคุมการผลิตได้
…จึงทําให้ขายดี แบรนด์ติดตลาด
ซึ่งกลยุทธ์ขายถูกกว่าชาวบ้าน ก็มีข้อเสีย เช่น

กําไรต่อชิ้นอาจไม่มาก …วิธีแก้ปัญหา ก็ต้องขายปริมาณมากๆ (บางธุรกิจใช้วิธี
เร่งขยายแฟรนไชส์) เพือ่ ให้ได้กําไรเยอะๆ มาทดแทน กําไรต่อชิ้นทีม่ ีนดิ เดียว
แต่ถ้าต้นทุนการผลิตเปลี่ยนไป มีต้นทุนสูงขึ้น จนไม่สามารถควบคุมได้ ก็อาจต้อง
ขึ้นราคาสินค้า …แล้วคราวนี้เราจะบอกลูกค้าอย่างไร? ว่าขึ้นราคา! …(ก็ต้อง
ประชาสัมพันธ์อย่างหนัก แจ้งลูกค้าให้ทราบถึงเหตุจําเป็นว่าที่ผ่านมาต้นทุนสูงขึ้น
เลยทําให้ต้องขึ้นราคา)
แต่ทว่าการใช้กลยุทธ์ขายของเกรดดีจริง แต่ราคาแพง เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าระดับบน พวก

คนมีเงิน ก็อาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่าก็ได้ แม้โอกาสทีย่ อดขายจะน้อยกว่า แต่ข้อดีคอื
ขายต่อชิ้นฟันกําไรได้มากกว่า (ไม่เน้นปริมาณทีข่ ายได้)
ถ้าสร้างแบรนด์ได้แข็งแรง ดูหรูมีระดับ …จะได้เปรียบ เพราะคนมีเงินกําลังซื้อเขา
จะสูงเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว
แต่ทั้งนี้กลยุทธ์สินค้าดีเยี่ยม แถมขายแพง สินค้าควรเป็นอะไรที่ไม่ใช่ทํากันง่ายๆ หรือ

การผลิตต่อชิ้นใช้เวลานาน ผลิตไม่เยอะก็จริง แต่ขายที ได้เงินเยอะเลย …เพราะถ้าอะไร

94
ที่ทําง่ายเกินไป ผลิตได้ไว ทําได้เร็ว เดี่ยวเจอคู่แข่งใช้กลยุทธ์ตัดราคา ขายต่ํากว่าเรา

แล้วเขาเน้นขายเยอะๆ ไว้ก่อน
สามารถสรุปกลยุทธ์ขายถูกและขายแพงได้ดังตาราง
กลยุทธ์ขายถูก กลยุทธ์ขายแพง
ต้องเน้นขายเยอะๆ เน้นปริมาณให้มาก ไม่เน้นขายเยอะ ถึงจะขายน้อยก็จริง แต่
เข้าไว้ โดยอาศัยยอดขายมาชดเชยกําไร ขายทีกําไรต่อชิ้นมากโข ก็ทําให้ได้กําไร
ต่อชิ้นที่มีน้อยอยู่แล้ว ถึงจะกําไรเยอะ งามเช่นกัน
ถ้าสินค้ามีกําลังการผลิตต่อวันใน ถ้าสินค้ามีกําลังการผลิตต่อชิ้นปริมาณ
ปริมาณมากๆ วิธีขายถูกจะเข้าท่ามาก จํากัดต่อวัน ทําได้ไม่มากนัก วิธีขายด้วย
เพราะสามารถขยายยอดขายได้เยอะๆ จํานวนน้อยแต่แพง จะมาชดเชยยอดการ
ผลิตที่ทาํ ได้น้อย
สิ่งที่ต้องพึงระวังวิธีนี้ ต้องพยายามเพิม่ สิ่งที่ต้องพึงระวังวิธีนี้ ต้องพยายามเจาะ
ยอดขาย โดยไม่ทาํ ให้ต้นทุนการผลิต กลุ่มลูกค้าคนมีเงิน และพยายามทําให้เข้า
เพิ่มขึ้นตาม กลับมาซื้อให้ได้ (สร้างความจงรักภักดีต่อ
แบรนด์)
คุณภาพสินค้า/บริการ กับราคา
เมือกล่าวถึงคุณภาพสินค้า/บริการ กับราคา อาจมองความสัมพันธ์ได้หลายแบบดังนี้
1. สินค้า/บริการคุณภาพต่ํา แต่ราคาต่ํา
2. สินค้า/บริการคุณภาพต่ํา แต่ราคาแพง
3. สินค้า/บริการคุณภาพสูง แต่ราคาต่าํ
4. สินค้า/บริการคุณภาพสูง แต่ราคาแพง

95
มาดูกรณีตัวอย่าง ดังนี้
คุณภาพสินค้า/บริการต่ํา คุณภาพสินค้า/บริการสูง
คุณภาพสินค้า/บริการต่ํา แต่ราคาต่ํา คุณภาพสินค้า/บริการสูง แต่ราคาต่ํา

ตัวอย่าง เปิดโรงแรมราคาถูก ไม่เน้น ตัวอย่าง ทําเค้กคุณภาพหรู ส่วนประกอบ
ราคาต่าํ บริการหรูเหมือนโรงแรม 5 ดาว แต่เน้น หรู แต่ขายในราคาต่ํา …ตลาดระดับล่าง
นอนพักอย่างเดียว …ตลาดระดับล่าง
คุณภาพสินค้า/บริการต่ํา แต่ราคาสูง คุณภาพสินค้า/บริการสูง แต่ราคาสูง
ตัวอย่าง ขายก๋วยเตี๋ยวธรรมดา แต่ไปขาย ตัวอย่าง ขายเสื้อผ้าแบรนด์หรูเป็นแฟชั่น …
ให้กับลูกเสือที่กําลังเข้าค่าย และหิวจัดจาก ตลาดระดับบน
ราคาสูง
การซ้อม ด้วยราคาแพง เพราะลูกเสือหาซื้อ
กินยาก ….แต่กรณีนี้ตลาดก็จะแคบลงด้วย
รายละเอียดเสริมนิดหน่อย
เมื่อพูดถึงวิธีเพิม่ กําไรให้กับธุรกิจ สามารถทําได้ดังนี้
1) ลดต้นทุน
2) เพิ่มราคา
3) หาลูกค้าใหม่ๆ ในตลาดเดิม
4) ทําให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้าํ
5) เจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ
6) หาตลาดใหม่เอีย่ ม …สร้างไลน์ผลิตใหม่ (สินค้า/บริการใหม่)
การเพิ่มกําไรในข้อ 2-6 สามารถใช้การตลาดเชิงรุกด้วย 4P’s (ยกเว้นข้อ 1 ซึ่งเกี่ยวกับ
การบริหารจัดการภายในธุรกิจ เพื่อลดต้นทุนลง)

96
อันนี้ความรู้เพิ่มเติม ถ้าพูดถึงการตลาดสําหรับธุรกิจบริการ กลยุทธ์ 4P ยังไม่พอ เขา

จะมี P อีก 3 ตัวเพิ่มขึ้นมา เป็น 7P’s ซึ่งตัวที่เพิ่มขึ้นมา ได้แก่
People : การสร้างความเชื่อมั่นผ่านตัวบุคคลการ หรือพนักงาน เพือ่ ตอบสนอง
การให้บริการผู้บริโภค
Process : การสร้างระบบ หรือกระบวนการเพือ่ ให้ผู้บริโภคใช้บริการได้สะดวก
Physical Evidence : การออกแบบสถานที่บริการ ให้มีความประทับใจแก่
ผู้บริโภคในทุกรายละเอียด
ไม่เพียงเท่านั้นยังมี 8P’s อีก (แต่ขอไม่กล่าวถึงแล้วกัน นอกขอบเขต)

97
วิธีทําการตลาดอืน่ ๆ
เป้าหมายการทําธุรกิจ ถ้าพูดแบบไม่โลกสวย ทุกคนก็อยากได้กําไรเยอะ แต่ผมอยากให้
เลิกคิดถึงยอดขายและกําไร ตอนนี้โยนมันทิ้งไปก่อนชั่วคราว เพราะบางทีความต้องการ
ของผู้บริโภค ไม่จําเป็นต้องขายสินค้าตอบสนองพวกเขาโดยตรงก็ได้
การทําตลาดบางครั้ง แค่ทําให้ผู้บริโภคพึงพอใจก็ได้เหมือนกันนะ ขณะเดียวกันสิ่งที่ทํา
ให้พึงพอใจนั้น ก็อาจไม่เกี่ยวกับสินค้า/บริการหลักๆ เลยก็ได้ …อาจมองว่าขายอย่างอื่น
แทน ที่ไม่ใช่สินค้า/บริการ (แล้วแบบนี้จะทํากําไรได้ไงฟ่ะ)
ลองดูตัวอย่างการทําตลาดแนวนี้ดูบ้าง
รูปแบบการตลาด อธิบายโดยย่อ ตัวอย่าง

Person ใช้บคุ คลทําการตลาด ดาราขายครีม นอกจาก
marketing สินค้าหลักคือครีมแล้ว
ทําให้ผู้บริโภคพอใจในตัว
เจ้าของแบรนด์ ก็ยังขายตัวเจ้าของว่าเป็น
สินค้าของดาราคนนี้
นอกจากขายของแล้ว ก็ขาย สร้างความพึงพอใจให้กับ
เจ้าของให้คนชอบไปด้วย ลูกค้าที่ชอบดาราดังกล่าว
Place marketing ใช้สถานที่ทําการตลาด ร้านอาหารนอกจากขาย
อาหารที่รสชาติดี ซึ่งเป็น
ทําให้ผู้บริโภคพอใจในตัว สินค้าหลัก
สถานที่
ก็จัดสถานที่สวยงามให้
นอกจากขายของแล้ว ก็ขาย ลูกค้าได้เซลฟี่ ถ่ายรูป
สถานที่ให้คนชอบไปด้วย สร้างความพึงพอใจให้กับ
ลูกค้าทีม่ านั่งดื่มกิน ในแง่
สถานที่ให้บริการ

98
รูปแบบการตลาด อธิบายโดยย่อ ตัวอย่าง

Content ใช้เนื้อหา (Content) ทํา เว็บไซต์ขายอาหารเสริม
marketing การตลาด ซึ่งสินค้าหลักคืออาหาร
เสริม
ทําให้ผู้บริโภคพอใจตัว
เนื้อหา เช่น บทความ วีดีโอ
ในเว็บทําเนื้อหาเป็น
รูปภาพ เป็นต้น
บทความ และวีดีโอสอน
นอกจากขายของ ก็ขาย ความรู้เรือ่ งการดูแล
content ให้คนชอบไปด้วย สุภาพ สร้างความพึง
พอใจให้แก่คนที่สนใจ
อาหารเสริม ให้ได้อ่าน
ได้รับความรู้เพิม่
การตลาดพวกนีส้ ามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในปัจจุบัน และคาดหวังว่าจะเป็นลูกค้าใน

อนาคตได้ดี (ซื้อไม่ซื้ออีกเรื่อง) โดยพวกเขาไม่รสู้ ึกว่าเป็นการขายของมากเกินไป (hard
sell) …มองว่าเป็นการโฆษณาทางอ้อมในตัวก็ว่าได้
แต่ก็มีการตลาดบางอย่าง ที่ไม่เกีย่ วกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายก็มีนะ (จนดูไม่มีจุดประสงค์

หวังรวยเลย) ….ดังตัวอย่าง
รูปแบบการตลาด อธิบายโดยย่อ หมายเหตุ

Internal marketing แปลว่า “การทําตลาด จะขอยกตัวอย่าง อาทิ
ภายในองค์กร” ใช้การประชาสัมพันธ์แบ
กลุ่มเป้าหมาย: ทําให้คน รนด์ให้พนักงานได้รู้จัก
ในองค์กร ได้รับความพึง หรือแจกสินค้าให้พนักงาน
พอใจ รวมทั้งครอบครัวได้ใช้ฟรี

99
หรือสร้างกิจกรรมสาน
สัมพันธ์ที่ดีระหว่าง
บุคคลากรกับองค์กร
หรืออบรมให้ความรู้
เกี่ยวกับวิชาชีพให้แก่
พนักงาน
และวิธอี ื่นๆ ที่ไม่ได้
กล่าวถึง (ส่วนใหญ่ถ้าเป็น
องค์ใหญ่ๆ มักทํากันอยู่
แล้ว แต่เราอาจไม่รู้วา่ เป็น
การตลาด)
Relationship แปลว่า “การทําตลาด ถ้ากลุ่มเป้าหมายเป็น
Marketing สร้างความสัมพันธ์ที่ด”ี ผู้บริโภค ก็สามารถใช้
หลักการบริหาร
กลุ่มเป้าหมาย: ผู้บริโภค,
ความสัมพันธ์กับลูกค้า
channels (ช่องทางการ
(CRM: Customer
ขาย), หุ้นส่วน, ซัพพลาย
Relationship Exchange)
เออร์, นักลงทุน และอืน่ ๆ
เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจเมือ่
เพื่อทําให้พวกเขาได้รับ
ซื้อสินค้า/บริการไปแล้ว
ความพึงพอใจ
แต่ถ้าเป็น channels ,
หุ้นส่วน, ซัพพลายเออร์,
นักลงทุน เราก็พยายาม
สร้าง connection ที่ดี ทํา
ไงให้เขาพอใจอยากทํา
ธุรกิจร่วมกับเรา

100
Socially Responsible แปลว่า “การทําตลาดเพื่อ การตลาดอันนี้ตรงกับ

marketing รับผิดชอบสังคม” แนวคิดที่เรียกว่า ความ
กลุ่มเป้าหมาย: ทําให้ รับผิดชอบทางสังคม
สังคม ได้รับความพึงพอใจ (CSR: Corporate Social
Responsibility)
เช่น บริษัททํากิจกรรมปลูก
ป่าชายเลน หรือทํา
กิจกรรมบริจาคช่วยสุนขั จร
จัด เป็นต้น
…เรียกว่าเป็นการ
ช่วยเหลือสังคมส่วนใหญ่
ความรู้เพิ่มเติม
การตลาดสมัยใหม่ยุคทศวรรษ 21 ต่อจากนี้ไปจะเป็นการตลาดแบบองค์รวม
ภาษาอังกฤษเรียกว่า Holistic Marketing
ซึ่งวิธีทําการตลาดแบบองค์รวม จะมี 4 อย่าง ได้แก่ (ดังที่อธิบายมาก่อนหน้านี้)
1. การตลาดภายในองค์กร 3. การตลาดสร้างความสัมพันธ์
(Internal Marketing) (Relationship Marketing)
2. การตลาดแบบบูรณการ 4. การตลาดทีม่ ุ่งรับผิดชอบต่อสังคม
(Integrated Marketing) (Social Responsibility Marketing)

101
การตลาดทีอ่ ธิบายมาทัง้ หมด (ยกเว้น Integrated Marketing ในบทก่อน) ถ้าคนไม่

เข้าใจก็จะงง ไม่เห็นทํากําไรอะไรเลย (ไม่อยากขายของหรือไงฟ่ะ) ดูเหมือนขัดความรูส้ ึก
เพราะคนส่วนใหญ่ทาํ ธุรกิจ ก็อยากลงเงินปุ๊บ แล้วได้กําไรกลับคืนมาชัวร์ๆ
ต้องบอกก่อนว่า ถ้าเราเป็นนักขาย ก็ต้องคิดที่จะมีสินค้า/บริการเยอะๆ แล้วพยายาม

ขายให้ได้มากๆ ถ้าทํายอดขายได้มากก็ถือว่าประสบความสําเร็จ
…แต่เมื่อพูดถึงการตลาด มันไม่ใช่สักแค่ขายอย่างเดียว มันมีหลายแบบ หลากวิธีการ
ซึ่งการตลาดบางอันก็ไม่เน้นทํากําไรอีกด้วย
ลองคิดดูนะครับ การตลาดที่เน้นทํากําไรลูกเดียว เมือ่ เราหยุดโปรโมทเมื่อไร ยอดขายก็มี
สิทธิตกได้ แต่ถ้าจะให้ธรุ กิจเข้มแข็งอยูไ่ ด้ยาวๆ ก็ต้องมีการตลาดแบบอื่น ที่ไม่เน้นทํา
กําไรเข้ามาเสริมด้วย ซึ่งมันจะช่วยหลายเรื่อง เช่น
คนทั่วไปจําแบรนด์เราได้
แบนรด์ของสินค้า/บริการ มีคุณค่าในสายตาผูบ้ ริโภค ดูสูงขึ้น
สร้างคุณค่าให้กับธุรกิจ สร้างความน่าเชื่อถือ ให้น่าจดจํา
ทําให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้าํ ไม่ให้หนีไปไหน (จงรักภักดีต่อแบรนด์)
เอาเป็นว่าอย่าเพิ่งคิดแบบนักขาย ให้ลองคิดว่าถ้าวันนี้เราไม่ได้ขายของล่ะ เราเพียงแค่

อยากตอบแทนลูกค้าทีม่ าอุดหนุนเรา …ลองคิดเป็นฝ่ายผู้ให้บาง นี้คอื มุมมองของ
การตลาดแบบนี้แหละ มันมีไว้เอาชนะใจลูกค้าเป็นหลัก เมื่อนั้นธุรกิจเราก็จะได้ความรัก
จากลูกค้ากลับคืนมา

102
วิธีทําการทําตลาดที่เหลือ
จะว่าไปแล้ววิธีทาํ การตลาดมันมีหลายชนิดมากๆๆๆ เล่าทั้งคืนคงไม่หมด ซึ่งตามลิงค์ที่
ระบุไว้ข้างล่าง เขารวมรวบการตลาดไว้ได้ทั้งหมด 159 รูปแบบ
https://www.splashcopywriters.com/blog/types-of-marketing
เนื่องจากรูปแบบทําการตลาดมันเยอะ ดังนั้นในบทนี้จะขอยกตัวอย่างการทําการตลาด
วิธีอื่นที่เหลือ มาอธิบายพอสังเขป ดังนี้
รูปแบบการตลาดต่างๆ อธิบาย
Viral Marketing (ไวรอล มาเก็ตติ้ง) เป็นเทคนิคทําการตลาดที่ใช้สื่อโซเซียลที่
หรือ การตลาดแบบแพร่ไวรัส มีอยู่แล้ว เช่น Facebook, Twitter และ
อื่นๆ
โดยใช้วิธีแบบปากต่อปาก (Word of
Mouth) แต่ทว่าอยู่ในโลกออนไลน์นะ
Search Engine Marketing เป็นเทคนิคทําการตลาด ทํายังให้ลูกค้าที่
เป็นกลุ่มเป้าหมาย ค้นหาเว็บไซต์เราเจอ
บนอินเตอร์เน็ต ผ่าน search engine
เช่น google, yahoo, baidu และอื่นๆ
e-mail Marketing เป็นการทําการตลาดผ่านอีเมล
Affiliate Marketing เป็นวิธีการทําให้ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตรายอื่น
มาเป็นนายหน้าเพือ่ เสนอขายสินค้า/
บริการแทนธุรกิจเรา

103
อยู่กับลูกค้าตลอดเวลา
การทําธุรกิจ เราต้องติดต่อกับลูกค้าอยู่ตลอดเวลา (สื่อสาร) เสมือนหนึง่ อยู่กับลูกค้า
ตลอดเวลา จนพวกเขารู้สึกว่าเราเป็นเพือ่ น เป็นส่วนหนึ่งในชีวิต …จุดประสงค์เพือ่ ให้
ลูกค้ามั่นใจว่าเมื่อซือ้ สินค้า/บริการเรา จะไม่ผิดหวังแน่นอน ถือเสียว่าเป็นการสร้างภาพ
แบรนด์ให้ลูกค้าจําได้ จนทําให้ลูกค้าอุดหนุนเราเพราะเชื่อใจ เชื่อมั่น
นอกจากอยู่กับลูกค้าตลอดแล้ว เรายังต้องติดตามและสังเกตลูกค้าอยู่ตลอดด้วย
โดยเฉพาะเมื่อมีการคอมเมนต์หรือวิจารณ์อะไรบนอินเตอรเน็ต โดยเฉพาะบนเว็บดังๆ
หรือบนโลกโซเซียล อย่าง pantip.com, facebook เป็นต้น
หากพูดถึงเราในแง่บวก …เราก็ต้องแสดงคําขอบคุณ
ถ้าพูดถึงเราในแง่ลบ เช่น ด่าท่อ วิจารณ์โน่นนีน้ ั้น เราต้องแสดงความ
รับผิดชอบและปรับปรุงแก้ไข ด้วยความบริสทุ ธิใ์ จ เพราะมันคือวิธีเดียวที่
จะเรียกความเชือ่ มั่นต่อลูกค้ากลับคืนมา ดีไม่ดลี ูกค้าเชื่อถือเรามากอีกนะ
เคล็ดไม่ลับ…พยายามมองทางเดินผู้บริโภคให้ออก (Customer Journey) แล้วใช้

การตลาดให้เหมาะสม (การตลาดพวกนีส้ ่วนใหญ่ก็ไม่ได้เน้นทํากําไรเท่าไร) เพื่อเอาชนะ
ใจลูกค้าทุกก้าวย่างตามทางเดินผู้บริโภค
ลองมาดูตัวอย่าง ด้วยการพิจารณาทางเดินผู้บริโภค แล้วเข้าไปตามติดตามลูกค้าอย่าง

ใกล้ชิดด้วยวิธีไหนได้บ้าง (กลยุทธ์)? ดังจะเห็นในหน้าถัดไป

104
ขั้นที่ เส้นทางผู้บริโภค ตัวอย่างกลยุทธ์

1 การรับรู้ ให้ผู้บริโภครับรูส้ ินค้าผ่านทาง facebook,
(Awareness) Instragram, line@, email, SMS เป็นต้น
2 การเปรียบเทียบ เมื่อผู้บริโภคสนใจสินค้า/บริการก็จะเริ่มค้นหาข้อมูล
ข้อมูล เช่น ค้นหาในอินเตอร์เนต เพื่อนํามาเปรียบเทียบ
(Evaluation)
…ฝั่งเราอาจให้ข้อมูลโดยเขียนบทความลงบน blog
…รวมทั้งลงโฆษณาบน google เพื่อให้คนเห็นข้อมูล
สินค้า/บริการของเรา (ใช้ Search engine
marketing)
3 ตัดสินใจซื้อ ถ้ากลุ่มลูกค้าอยู่บนโลกออนไลน์ ก็ต้องใช้หน้าเว็บเป็น
(Purchase) ตัวปิดการขาย ด้วยการบอกวิธีสั่งซื้อและชําระเงิน
หรือจะใช้ line@ คุยกับลูกค้า เพื่อรับคําสั่งซือ้ โดยตรง
ก็ทําได้ เป็นต้น
4 การใช้ (Usage) อาจให้ผู้ใช้มาแนะนํา วิจารณ์สินค้า/บริการเราผ่าน
ทางโลกออนไลน์ เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าคนอื่น
ถ้าใครวิจารณ์แง่ลบ ก็พร้อมปรับปรุง และนําไปแก้ไข
5 การซื้อซ้ํา อาจใช้วิธีสร้างความสัมพันธ์ (เอาใจลูกค้า) เช่น มี
(Repurchase) สะสมยอดซื้อ ให้รางวัล ให้ความรู/้ จัดอบรม เป็นต้น
(ใช้ Relationship marketing)
6 การสนับสนุน สามารถใช้กลยุทธ์ปากต่อปาก อย่างในโลกออนไลน์ก็
(Advocacy) ใช้โซเชียล เพือ่ ทําให้เกิดการกด like, share,
comment เป็นต้น
(อาจใช้ Content marketing หรือ viral
marketing)

105
วิเคราะห์ธุรกิจตัวเอง
ธุรกิจเมื่อดําเนินการไปแล้ว ก็ต้องมีการวิเคราะห์ว่าเรามีโอกาสอยู่รอดในสมรภูมิหรือไม่
โดยจะขอนํา 2 เทคนิค ได้แก่ SWOT กับ Five Force Model มาแนะนําดังนี้
การวิเคราะห์วอต (SWOT Analysis)

คําว่า "สวอต" หรือ "SWOT" นั้นมาจากตัวย่อภาษาอังกฤษ 4 ตัว ได้แก่
S มาจาก Strengths หมายถึง จุดเด่นหรือจุดแข็ง

W มาจาก Weaknesses หมายถึง จุดด้อยหรือจุดอ่อน
O มาจาก Opportunities หมายถึง โอกาส
T มาจาก Threats หมายถึง อุปสรรค
ตัวอย่าง ทําธุรกิจเปิดร้านขายมือ เราสามารถใช้สวอตวิเคราะห์ธุรกิจได้ ดังนี้
จุดแข็ง (Strengths) ที่ได้เปรียบ จุดอ่อน (Weaknesses) ที่ต้องปรับปรุง

เราเชี่ยวชาญเรือ่ งไอที ร้านขาดวิธีจัดการบริหารสินค้าคงคลังที่ดี
โอกาส (Opportunities) ที่ต้องรีบคว้า T อุปสรรค (Threats) ที่ต้องฝ่าฝัน
ตลาดมือถือเติบโต จํานวนผู้ใช้เพิ่มขึ้น ผู้ประกอบการเยอะ คู่แข่งเยอะเหลือเกิน

106
สําหรับจุดอ่อนของธุรกิจ วิธีคิดง่ายๆ ก็ให้ลองคิดว่าเราจะโดนฆ่าตายด้วยวิธีไหนได้บ้าง

เมื่อเราคิดออก ก็ปิดจุดอ่อนให้ทัน แก้ไขจุดอ่อนก่อนคนอื่นจะมองเห็น
ส่วนอุปสรรคบางอย่าง ถ้าจะมองเป็นโอกาสก็ได้ เช่น เศรษฐกิจแย่ ถึงจะเป็นอุปสรรค
ต่อการค้าขาย แต่ก็สามารถมองว่าคือโอกาสขยายการลงทุน อาศัยทีค่ ู่แข่งยังไม่กล้า
ลงทุนอะไร แต่เราขยับตัวฉีกหนีทิ้งห่างคู่แข่งไปได้หลายก้าว
ปัจจัยกดดันทั้ง 5 (Five Force Model)

มันเป็นทฤษฎีของ Michael E. Porter เอาไว้วิเคราะห์คู่แข่งทั้งในและนอกตลาด มี
ทั้งหมด 5 ปัจจัย ดังต่อไปนี้
1. อํานาจต่อรองของลูกค้า
2. อํานาจการต่อรองของซัพพลายเออร์
3. สภาวะการแข่งขันในอุตสาหกรรม
4. ภัยคุกคามจากคู่แข่งหน้าใหม่
คู่แข่งหน้าใหม่
5. ภัยคุกคามจากสินค้าทดแทน
การแข่งขันใน
ซัพพลายเออร์ อุตสาหกรรม ลูกค้า
สินค้า
ทดแทน

107
เรื่องอํานาจต่อรองของลูกค้า(ข้อ 1) เช่น เราขายอุปกรณ์การแพทย์ให้กับโรงพยาบาล

เมื่อนั้นลูกค้าเราคือโรงพยาบาล ไม่ใช่ผู้ป่วยทั่วไป ดังนั้นอํานาจต่อรองจึงตกไปอยู่ที่
โรงพยาบาล
ซึ่งโรงพยาบาลอาจต่อร้องเราได้มาก เพราะเขาสั่งซื้อของกับเราเยอะมากๆ แถมมี
สิทธิเลือกซื้ออุปกรณ์แบบเดียวที่เรามี จากผู้ขายคนอื่นได้
หรือโรงพยาบาลต่อรองกับเราไม่ได้เลย เพราะเราเป็นตัวแทนผูกขาดอุปกรณ์
การแพทย์ชิ้นนี้อันเดียวในไทย
เรื่องอํานาจต่อรองของซัพพลายเออร์(ข้อ 2) เช่น เราผลิตน้าํ อัดลมขาย ซึ่งวัตถุดิบ

สําคัญอย่างน้ําตาลคุณภาพดี ถือว่าเป็นปัจจัยหนึ่งที่สําคัญ ดังนั้นเจ้าของโรงงานน้ําตาลที่
ขายให้เรา จึงเป็นซัพพลายที่เออร์สําคัญ ซึ่งอํานาจต่อรองจึงตกไปอยูท่ ี่พวกเขา
ในกรณีนี้เจ้าของโรงงานน้ําตาลอาจต่อรองเราได้มาก เพราะวัตถุดิบเขาคุณภาพ
ดีกว่าเจ้าอื่นในเมืองไทยเยอะเลย
หรือเจ้าของโรงงานน้ําตาล ต่อรองเราไม่ได้เลย เพราะเรามีทางเลือก มีแหล่งซื้อ
น้ําตาลจากทีอ่ ื่นในคุณภาพเดียวกัน
ทั้ง 2 เรื่องได้แก่ อํานาจต่อรองของลูกค้า(ข้อ 1) กับ อํานาจต่อรองของซัพพลายเออร์

(ข้อ 2) เป็นปัจจัยเสีย่ ง ถ้าธุรกิจเราเสียเปรียบเรื่องนี้ ก็อาจใช้กลยุทธ์ Relationship
marketing เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี …พูดอีกนัยหนึ่งเป็นการสร้าง connection ที่ดี
กับลูกค้าและซัพพลายเออร์ จะได้คา้ ขายกันต่อเนื่องไปได้หลายๆ ปี
ส่วนเรือ่ งการแข่งขันภายในอุตสาหกรรม (ข้อ 3) และผู้แข่งหน้าใหม่ (ข้อ 4) ที่จะเข้า

มาแย่งตลาด เป็นเรือ่ งปกติของการทําธุรกิจ

108
…ถ้าเราเป็นเจ้าเดียวในท้องตลาดตอนนี้ ก็ย่อมได้เปรียบคนอื่นเสมอ เพราะไม่มีใครมาชิง

แบ่งแค้ก แบ่งกําไร ยังไร้คู่แข่งอยู่
…แต่อนาคตก็ไม่แน่ซินะ โอกาสทีค่ นอื่นมาทําแข่ง ก็ใช่ว่าเป็นไปไม่ได้
…แต่ทั้งนี้เราสามารถป้องกันคู่แข่งหน้าใหม่ ด้วยการสร้าง Brand ที่แข็งแรง เพื่อ
ป้องกันเจ้าอื่นมาตีตลาดแข่ง เพราะถ้าแบรนด์เราดีจริง ลูกค้าก็ย่อมมาซื้อซ้ํา เกิดความ
จงรักภักดีต่อตราสินค้า ต่อให้มีสินค้าแบบเดียวกัน สุดท้ายแล้วคนซือ้ ก็ตัดสินใจเลือกที่
ตัวแบรนด์มากกว่า (แน่นอนมีผู้ซอื้ บางคนไม่สนใจแบรนด์ เราจึงต้องใช้หลากหลายกล
ยุทธ์ทางการตลาด เพือ่ พิชิตใจลูกค้า เป็นการป้องกันตัวจากคู่แข่งหน้าใหม่)
อย่างในบางธุรกิจอาจป้องกันคู่แข่งรายใหม่ ด้วยการสร้างแบรนด์ใหม่ๆ เพิ่มขึ้นมา เพือ่

บล็อกกันคนอื่นเข้ามาแข่ง
ตัวอย่าง ทิฟฟี่ กับซาร่า เจ้าของเดียวกัน (บริษัท ไทยนครพัฒนา จํากัด) ซึ่งสินค้า 2 ตัว
นี้เป็นยาที่มีกลุม่ ลูกค้าต่างกัน โดยที่ …ทิฟฟี่ บรรเทาอาการคัดจมูก น้ํามูกไหล …ส่วน ซา
ร่า เป็นยาลดไข้บรรเทาปวด ทั้งนี้คนมักจะจําได้ว่า ทิฟฟี่คอื สีเขียว ซาร่าสีชมพู (ใช้กล
ยุทธ์เรือ่ งสี ก็เป็นไอเดียที่น่าสนใจ) คนทั่วไปมักเข้าใจว่าสองตัวนีค้ ล้ายๆ กัน เวลาไม่
สบายก็นึกถึง 2 ตัวนี้ก่อน ถือว่าเป็นการสร้างแบรนด์สกัดคู่แข่งได้อย่างดี
แต่ปัญหาเรื่องสินค้าทดแทน (ข้อ 5) …อันนี้เป็นความเสี่ยงที่ป้องกันยากสุด

โดยเฉพาะเรื่องเทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลงไว ก็เป็นตัวทําให้เกิดสินค้า/บริการใหม่มาฆ่า
สินค้าเก่า จึงทําให้ผู้ประกอบการต้องปรับตัวให้ไว ….เท้าอย่าหยุดเต้นฟุตเวิร์ค ปรับตัว
สินค้า/บริการให้ทัน ในเมื่อเทคโนโลยีเดิมมันล้าสมัยไปแล้ว เราก็ควรปรับตัวมุ่งหน้าไป
ยังเทคโนโลยีใหม่

109
ตัวอย่างเทคโนโลยีเกิดใหม่มาแทนที่แบบเดิมๆ
กล้องแบบฟิล์มธรรมดา ภายหลังถูกแทนที่ด้วยกล้องถ่ายรูประบบดิจิตอล
(รวมทั้งมือถือที่ถ่ายรูปได้)
สมาร์ทโฟน ก็มาแทนทีม่ ือถือระบบจอขาวดํา แบบปุ่มกดธรรมดา
เทปคาสเซ็ท ม้วนวีดีโอ ก็เจอเทคโนโลยีอย่าง ซีดี หรือ youtube มาแทนที่
หมายเหตุ ศัพท์ที่เรียกเทคโนโลยีในตัวอย่างทีย่ กมาว่าเป็น Disruptive technologies

หมายถึงเทคโนโลยีเกิดใหม่ที่จะส่งผลกระทบอย่างรุนแรง (disrupt) ในตลาดเดิม จึงทํา
ให้เทคโนโลยีแบบเดิมล้มหายตายจากได้

110
ขายดีแล้วเจ๊งได้อย่างไร
ต่อให้เราคิดธุรกิจ ทําสินค้า/บริการถูกใจตลาด จนขายดีเป็นเทน้ําเทท่า แต่ใช่ว่า จะไม่
เจ๊ง ซึ่งเงื่อนไขการทําธุรกิจแล้วขายดี แต่ทําไมถึงเจ๊งนั้น ส่วนใหญ่ก็เป็นเรื่องบริหาร
ภายในที่ผิดพลาด โดยสามารถแจกแจงได้ประมาณนี้
1. ไม่รู้ต้นทุนสินค้า เช่น ค่าวัตถุดิบ ค่าแรง ค่าขนส่ง และอื่นๆ …เมื่อเราไม่รู้ว่า

ราคาสินค้าที่ตั้งไว้จะสร้างกําไรต่อหน่วยเท่าไร? (หรือไม่สามารถควบคุมต้นทุนได้)
...ก็จะกลายเป็นว่าขายดีเกิ๊น แต่ต้นทุนมันกินกําไรเข้าไปโดยไม่รู้ตัว
2. ไม่ดูแลสต็อกสินค้าให้ดี ทําให้การหมุนเวียนสินค้าคงคลังพลาด ...เช่น เราอาจ

เห็นว่าสินค้าขายดีมาก เลยทุม่ เงินผลิตสินค้าเกินความต้องการ มารู้อีกทีสินค้าคง
คลังล้นสต็อก สุดท้ายขายไม่ออก กลายเป็นว่าเงินสดขาดมือ
3. ไม่ทําบัญชีรายรับรายจ่าย ….ทําให้เราไม่รู้กระแสเงินสด สุดท้ายรายจ่ายมากกว่า

รับโดยไม่รู้ตัว ซึ่งกระแสเงินสด ก็เหมือนเสบียงยามออกศึก หลายครั้งที่กองทัพ
แตกพ่ายเพราะเสบียงหมดมีให้เห็นถมไป ในทางธุรกิจก็เหมือนกัน ต่อให้ขายดี มี
กําไรงามแค่ไหน แต่เมื่อเงินขาดมือ หมุนเงินสดไม่ทัน กิจการก็สามารถล้มลงได้
4. ไม่รู้จักวิธีจัดสรรเงินที่ได้มา …ไม่มีการแบ่งเงินว่าจะเอาไปใช้ทําอะไร ซึ่งเป็นเรื่อง

การวางแผนการเงินทีผ่ ดิ พลาดล้วนๆ
5. เมื่อค้าขายได้กําไร ก็เร่งก่อหนี้ขยายธุรกิจ โดยไม่ศึกษาให้รอบคอบ …จึงทําให้

ธุรกิจที่ขยายออกมา ไม่สร้างกําไรตามที่หวาดฝัน ถ้าเลวร้ายสุดต้องขาดทุน ก็
เท่ากับกําไรก็ไม่ได้ แถมยังต้องใช้ดอกเบี้ยพร้อมเงินต้นที่กู้มาหัวบานเบอะเลย

111
ขอทิ้งท้าย ปัจจัยที่ทําให้ธุรกิจเจ๊งมีมากกว่านี้ แต่นี้แค่ยกตัวอย่างมาให้เห็นเพียงส่วน

หนึ่งเท่านั้น ถ้าเป็นไปได้ให้ลองวิธีวิเคราะห์แบบ SWOT กับ Five Force Model (ที่
กล่าวไปในบทก่อน) ก็จะทําให้เราเห็นช่องโหว่ธรุ กิจแต่เนิ่นๆ สามารถรีบแก้ไขป้องกันได้
ทัน …ถึงกระนั้นก็ดี เราก็ต้องมีแผนสํารองเตรียมไว้ยามฉุกเฉิน กันพลาดเสมอ (เปรียบ
เหมือนบันไดฉุกเถินเอาไว้หนีไฟไหม้) โดยพยายามตั้งคําถาม เช่น
ถ้าสินค้าเราเจอก็อปปี้ จะแก้ปัญหาอย่างไร?
หรือสินค้าผลิตไม่ทันตามคําสั่งซื้อ จะทําอย่างไร?
หรือเงินสดหมุนเวียนในธุรกิจไม่ทัน จะทําอย่างไร?
หรือเมือ่ ก่อนเราเป็นตัวแทนนําเข้าสินค้าแบรนด์นี้เพียงราย
เดียวในประเทศ แต่อยูด่ ีวันหนึ่งเจอเจ้าของแบรนด์มาเปิด
แข่ง จะทําอย่างไร?

112
Brand
แบรนด์ในที่นี้หมายถึง แบรนด์ซุปไก่สกัด นะครับ …เฮยไม่ช่ายผิดๆๆ แบรนด์ในที่นี้
แปลตรงตัวก็คือ ยี่ห้อ อาจเป็นชื่อ หรือโลโก้ หรือตราสินค้าก็ได้
ถ้าเราสร้างสินค้าขึ้นมาเอง ชื่อยี่ห้อ หรือโลโก้ก็คือแบรนด์เรา

ถ้าเราเป็นแค่ร้านขายปลีก ชื่อร้าน หรือโลโก้ร้านก็เป็นตัวแบรนด์
การสร้างแบรนด์ให้แข็ง หมายถึง?
…เมื่อผู้บริโภคนึกถึงเรื่องนี้ ก็จะนึกถึงยี่ห้อเราทันที เช่น นึกถึงร้านส้มตําจานด่วนที่อร่อย
สุดในอําเภอ ก็จะนึกถึงร้านเราอันดับแรก เป็นต้น
…หรือพอเห็นแบรนด์เรา ลูกค้าก็ตัดสินใจซื้อโดนไม่ลังเล เช่น ตอนพักเที่ยงกําลังหิวข้าว
พอเดินผ่านร้านอาหารเรา แค่หางตาเหลือบเห็นชื่อร้านเรา ก็เดินเข้าไปกินโดยไม่ลังเล
นี้คือตัวอย่างของคําว่า แบรนด์ที่แข็งแกร่ง ….มันจะทําให้ลูกค้าเกิดความจงรักภักดีใน
ตราสินค้าหรือแบรนด์ (Brand Loyalty)
การสร้างแบรนด์โดยการเล่าเรือ่ ง (Storytelling) จนลูกค้าอยากซื้อต่อ

แทนที่เราจะโฆษณา เพือ่ สร้างแบรนด์ให้ผู้บริโภครู้จักอย่างตรงไปตรงมา …เราสามารถ
ใช้อีกวิธีหนึ่ง ได้แก่ พูดถึงแบรนด์ให้ผู้บริโภคได้รู้จัก ผ่านเรื่องราวดีๆ

113
ให้คิดเสียว่าเรากําลังเป็นนักเล่าเรือ่ ง โดยแต่งเติมเรื่องราว โยงความสัมพันธ์เหตุการณ์

ต่างๆ เข้ากับแบรนด์ …หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง เอาแบรนด์เข้าไปอยู่ในเรือ่ งราวที่เล่าขึ้นมา
ทําให้ผู้บริโภคเหมือนได้เดินทางไปกับเรื่องเล่านัน้ ๆ เหมือนได้อ่านนิยาย อ่านเรือ่ งเล่า …
ทําให้พวกเขาจดจําเรือ่ งราวดีๆ ทีแ่ บรนด์นําเสนอไว้ได้ จนเกิดการบอกต่อ
ทั้งนี้ขอย้าํ นะครับว่าต้องเป็นการเล่าเรื่องราวดีๆ ที่ไม่ขัดต่อศีลธรรม วัฒนธรรม และ
ศาสนา ไม่สุ่มเสี่ยงที่จะเกิดเรื่องเกิดดราม่า จนชาวโลกประณามเราได้
ตัวอย่าง เราจะขายรถยนต์ที่ใช้พลังงานไฟฟ้า วิธีการสร้างแบรนด์ ก็อาจเล่าแรงบัล
ดาลใจในการสร้างรถยนต์พลังงานไฟฟ้าคันนี้ โดยมีแบรนด์เข้าไปอยู่ในเรื่องเล่า เช่น
วิศวกรท่านหนึ่ง แฟนเป็นโรคประจําตัว ปอดเธอไม่ดี แต่ด้วยหน้าที่การงานทําให้หญิงสาวต้อง

มาอยู่เมืองหลวง เมืองทีเ่ ต็มไปด้วยมลภาวะจากรถติด สุดท้ายมารูอ้ ีกทีว่าเธอป่วยหนัก เป็น
มะเร็งปอดระยะสุดท้าย เนื่องจากต้องสูดก๊าซจากควันท่อไอเสียทุกวัน
และแล้ววันหนึ่ง แฟนสาวของวิศวกร ก็ต้องจากโลกนี้ไปอย่างไม่มีวันกลับ วิศวกรท่านนี้ถึงกลับ
ร้องไห้ มั่วแต่พร่าํ เพ้อทีช่ ่วยเหลือคนรักไม่ได้ เขาร้องไห้จนน้ําตาเฮือกแห้ง แถมยังด่าทอมลพิษ
ในเมืองหลวงทีเ่ กิดจากยานพาหนะบนท้องถนนที่มีเยอะมาก มันคือวายร้ายฆ่าแฟนเขา
ถึงกระนั้นก็ดีวิศวกรท่านนี้ตระหนักดีว่า แม้ตัวเองจะไม่สามารถทําให้คนรักฟื้นคืนชีพได้ แต่เขา
ก็ไม่ควรทําให้คนอื่นต้องมามีชะตากรรม สูญเสียคนรักไปเช่นเดียวกับตนเอง
วิ ศ วกรจึ ง ทุ่ ม เททั้ ง ชี วิ ต และจิ ต ใจ ใช้ ค วามรู้ ที่ เ รี ย นมาโดยตรง คิ ด รถยนต์ ที่ เ ป็ น มิ ต รต่ อ
สิ่งแวดล้อม เขาล้มเหลวเป็นร้อยครั้ง จนกระทั้งคิดค้นรถยนต์พลังงานไฟฟ้าได้สําเร็จ
แม้ว่าวันนี้เขาจะมายืนต่อหน้ารูปแฟนที่ถูกทิ้งไว้ดูต่างหน้า แต่เขาก็ยังยิม้ ได้ พร้อมบอกต่อรูป
เธอว่า เขาพร้อมแล้วที่จะนํารถยนต์ที่ตัวเองคิดค้น นํามันไปช่วยเหลือผูค้ นนับล้านในเมืองที่มี
ปัญหามลภาวะจากควันพิษ …ที่สําคัญเขายังตั้งชื่อรถยนต์คันนี้วา่ “ดารินคาร์” (สมติขึ้นมา)
เพื่อจะได้ระลึกถึงคนรักตลอดเวลาที่ชื่อ “ดาริน”

114
จากตัวอย่าง เมื่อเราได้พล็อตเรื่องแล้ว ก็อยู่ที่เราจะนําเสนอ จะสือ่ สารให้ผู้บริโภคได้รับรู้

อย่างไร เช่น ทําเป็นโฆษณาผ่านสือ่ ออฟไลน์หรือออนไลน์ (จะทําเป็นตอนเดียวหรือ
หลายตอนจบ) หรือจะเขียนบทความ หรือจะทําบทสัมภาษณ์เจ้าของสินค้าเพือ่ ให้เล่า
เรื่องนี้ และหลากหลายวิธีที่จะโฆษณาแบรนด์นใี้ ห้จําได้ ผ่านเรื่องราวดีๆ
ที่เห็นในตัวอย่างก่อนใช้วิธีเล่าที่มาที่ไปของแบรนด์ ซึ่งไม่จําเป็นต้องใช้วิธีนี้ก็ได้ เพราะ

มันไม่มีกลยุทธ์ในการเล่าที่ตายตัวอะไรหรอก แล้วแต่แบรนด์เลย อย่างโฆษณาของไทย
ประกันชีวิต ที่ชอบเล่าเรื่องราวอะไรซึ้งๆ เห็นแล้วน้ําตาท่วมจอ ดังตัวอย่าง
ในรูปเป็นเรื่องราวของเด็กสาวผู้ไม่ยอมรับใน
พ่อตนเอง เนื่องจากมีพอ่ เป็นใบ้ เธออายเพือ่ น
มาก เพราะถูกล้อทีโ่ รงเรียน จนอยู่มาวันหนึ่ง
เด็กสาวทะเลาะกับพ่ออย่างหนัก เรื่องคบ
ผู้ชาย ลูกจึงโกรธพ่อมาก
ขณะทีพ่ ่อคิดจะง้อลูกสาวในวันเกิด เด็กสาวผู้
โง่เขลาคนนี้ก็ฆ่าตัวตายในวันนี้เช่นกัน วันที่ ภาพตัวอย่างจากโฆษณา "Silence of Love" ของไทย
พ่อเธอเตรียมเค้กวันเกิดให้เป่า ประกันชีวิตในปี พ.ศ.255
เมื่อพ่อใบ้คนนี้เห็นร่างลูกสาวกําลังจะสิ้นใจ ก็รีบนําตัวลูกส่งโรงพยาบาลโดนด่วน คน
เป็นพ่ออ้อนวอนต่อคุณหมอให้ช่วยชีวิตลูกสาวสุดที่รัก …วินาทีห้วงความเป็นตาย ลูกสาว
นึกถึงหน้าพ่อตัวเอง และแล้วปาฏิหาริย์ก็มีจริง เธอพ้นจากเอื้อมมือมัจจุราช เมื่อเด็กสาว
คนนี้ลืมตาตื่นขึ้นมา ก็รแู้ ล้วว่า แม้ว่าตัวเองจะไม่มีพอ่ ที่ดีทสี่ ุด แต่เธอก็มีพ่อที่รักเธอมาก
ที่สุด ก่อนปิดท้ายสโลแกนสวยๆ "ดูแลคน ที่ดูแลคุณ" (โลโก้แบรนด์โผล่มาตอนจบ)
จากตัวอย่างนี้บริษัทเขาใช้แบรนด์ ทําหน้าที่เป็นนักเล่าเรือ่ ง ขายสิ่งที่เรียกว่าคุณค่าทาง
อารมณ์ (emotional value ตามที่กล่าวมาในบทต้นๆ) เพือ่ เข้าถึงอารมณ์คนดู จะได้
น้ําตาท่วมจอ ซึ้งกินใจ …เรียกว่าไม่ได้ขายแบรนด์โดยตรง แต่ขาย content ที่ทําให้เกิด
การกล่าวถึงอย่างกว้างขวาง

115
เรื่องใส่คุณค่าทางอารมณ์ลงไป ผ่านเรื่องเล่าด้วยการโฆษณา …ใช่ว่าจะทํากันได้ง่ายๆ

ซะเมื่อไร ในฐานะคนตัวเล็กทําธุรกิจ เราอาจเล่าเรือ่ งด้วยวิธีอื่น เช่น เล่าผ่านบทความ
หรือทําวีดโี อ หรือ live เป็นต้น แล้วใส่เนื้อหาทีเ่ ป็นแรงบันดาลในการสร้างธุรกิจ หรือจะ
เล่าประสบการณ์/ความล้มเหลวก่อนที่จะสร้างธุรกิจนี้ขึ้นมา พยายามเล่าเรื่องง่ายๆ และ
เล่าต่อเนือ่ งบนโลกโซเซียลนี้แหละ ไม่ต้องทําอะไรให้ยุ่งยาก หรือแพงเกินไป
คราวนีม้ าลองดูข้อดี/ข้อเสียของการมีแบรนด์เอง เมื่อเปรียบเทียบกับการมี/ไม่มีช่องทาง

การขาย ว่าต่างกันอย่างไร?
มีแบรนด์หรือสินค้าของตัวเอง ไม่มีแบรนด์หรือสินค้าของตัวเอง
ข้ อดี ข้ อเสีย ข้ อดี ข้ อเสีย

- พัฒนาสินค้าได้เอง - ต้องลงทุนในการ - ได้ใกล้ชิดลูกค้า ทําให้รู้ - ร้านอื่นสามารถนําของ
สร้างหน้าร้าน พฤติกรรมลูกค้า แบบเดียวกันมาขายแข่ง
- มีอิสระเลือกช่อง ได้
มีหน้าร้านเอง ทางการขาย และ - ต้องจ้างพนักงานมา - ไม่ต้องเสียเวลาวิจัย
กําหนดราคา ช่วยเฝ้าร้าน มาช่วย พัฒนาสินค้า จึงมีสิทธิ
ขายของ เลือกสินค้าที่ลูกค้านิยม
- ไม่ต้องง้อคนอื่นด้วย มาขายได้
การไปฝากเขาขาย
ข้ อดี ข้ อเสีย ข้ อดี ข้ อเสีย

- โฟกัสสร้างแบรนด์ - ไม่มีอํานาจต่อร้องกับ ??? ???
รวมทั้งวิจัยเพื่อ ร้านค้า ต้องง้อเขา
พัฒนาสินค้าได้อย่าง
เต็มที่ - การกําหนดราคาต้อง
บวกต้นทุน ที่ต้องจ่ายค่า
ไม่มีหน้าร้านเอง - ลดต้นทุนเรื่องหน้า นําของไปวางในร้านเขา
ร้าน และไม่ต้องจ้าง
พนักงานมาดูแลหน้า - เสียเวลาวางแผน
ร้าน การตลาด ในเรื่องราคา
และสถานที่ขาย
หมายเหตุ การมีหน้าร้านต้นทุนย่อมสูง แต่ถ้าเปิดร้านบนโลกออนไลน์ต้นทุนจะต่ํากว่ากัน

เยอะ แต่ข้อเสียคือคู่แข่งมาก ต้องเสียเวลาโปรโมทให้คนออนไลน์เห็นเราบนอินเตอร์เนต

116
Mobile Marketing
สมัยนี้การมีมอื ถือใช้เป็นเรื่องปกติ แต่ละคนมีมือถืออย่างน้อยคนละเครื่อง ดังนั้น
การตลาดบนมือถือจึงหนีไม่พ้น ซึ่งอาจทําได้ดังนี้ เช่น
1. ทําการตลาดเหมือนที่ทาํ กับคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ หรือโน๊ตบุ๊ค

เนื่องจากมือถือมันต่ออินเตอร์เน็ตได้ จึงทําให้เข้าชมเว็บไซต์ต่างๆ ได้ ดังนั้นกลยุทธ์
การตลาดผ่านมือถือ ก็เหมือนๆ ทีท่ ํากับคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ หรือโน๊ตบุ๊ค เช่น ใช้
Facebook ads, หรือ Google adwords เป็นต้น
…แต่ทั้งนี้มีข้อระวังในส่วนของรูปภาพ หรือกราฟฟิค ซึ่งเป็นสิ่งที่มองข้ามไม่ได้ เพราะ
การแสดงผลบนคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ หรือโน๊ตบุ๊ค จะไม่เหมือนกับการแสดงบนมือถือ ถ้า
เป็นไปได้เวลาออกแบบเว็บไซต์ หรือทําเรื่องรูป หรือกราฟฟิค ควรมองมาที่มอื ถือก่อน
เสมอว่า…
จะแสดงออกมาได้สวยใหม่? หลังจากนั้นถึงค่อยมองไปที่คอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ หรือ
โน๊ตบุ๊คว่า จะแสดงรูปภาพแล้วได้ผลเป็นอย่างไร?
2. ใช้การส่งข้อความด้วย SMS
สิ่งหนึ่งที่มือถือแตกต่างจากคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ หรือโน๊ตบุ๊ค ก็คอื มันส่ง SMS ได้ ด้วย
เหตุนี้เราจึงสามารถใช้ยงิ โฆษณาไปยังหมายเลขโทรศัพท์ของกลุ่มเป้าหมายได้
แต่ข้อเสียวิธีนี้ เราต้องเสียค่าส่งข้อความ SMS รวมทั้งต้องเสียเวลารวบรวมเบอร์ลูกค้าที่

จะส่งไปหาอีกด้วย

117
3. โฆษณาผ่านแอพลิเคชั่น
เนื่องจากบางธุรกิจมีแอพพลิเคชั่นบนมือถือ ซึ่งพวกเขาไม่เพียงมีรายได้จากแอพฯ
โดยตรงเท่านั้น บางเจ้ายังเปิดให้โฆษณามาลงบนแอพฯ ได้อีกด้วย
ดังนั้นการตลาดของเราจึงสามารถใช้การยิงโฆษณา ไปยังแอพลิเคชั่นต่างๆ เพือ่ ให้ลูกค้า
กลุ่มเป้าหมายเห็นได้
สําหรับรายละเอียดการตลาดบนมือถือขอจบแค่นี้นะครับ (ขอไม่ลงลึกมาก)

118
Content Marketing
เมื่อดูคา่ ลงโฆษณาบนสือ่ ออฟไลน์ เช่น ทีวี วิทยุ เป็นต้น …คงไม่ตอ้ งบอกว่าแพงแน่นอน
แต่ในโลกออนไลน์ เมื่อใช้กลยุทธ์ content marketing ที่ทําได้ง่าย ยิ่งถ้าทําการตลาด
ด้วยวิธีนี้เป็น โฆษณาก็จะยิ่งถูกกว่าด้วย
Content marketing การตลาดวิธีนี้จะทํา Content (เนื้อหา) ไม่ว่าจะเป็นรูป วีดีโอ
บทความ และอื่นๆ ให้โดนใจกลุ่มลูกค้าเป้าหมายทั้งในปัจจุบัน และในอนาคต (ในบทนี้
เน้นบนโลกออนไลน์)
ซึ่งการตลาดวิธีนี้ไม่จําเป็นต้องขายของโดยตรง ด้วยเหตุนี้มันจึงเหมาะกับการสร้างแบ
รนด์ให้ เป็นที่ รู้จักต่อผู้บริโภคมากๆ หรื อศัพ ท์ในวงการเรีย กว่า Brand Awareness
(อาจแปลว่า การรับรู้ถึงแบรนด์)
ยิ่งถ้า content โดนใจกลุ่มเป้าหมายแบบเจ๋งๆ บนโลกโซเซียล ก็จะเกิดการบอกปากต่อ
ปาก กลายเป็น viral (viral marketing) ที่เผยแพร่อย่างกว้างขวาง จนเรานึกไม่ถึงก็มี
โดยส่วนตัวผู้เขียน เครื่องมือที่เหมาะจะลงโฆษณาทํา content marketing สร้างแบ

รนด์ก็คือ เฟสบุ๊ค ส่วนการการลงโฆษณาบน Google Adwords เหมาะกับจุดประสงค์
เน้นขายของตรงๆ มากกว่า หรือถ้าไปลงโฆษณาบน youtube อาจใช้ได้ทั้งกับการขาย
ของตรงๆ และการสร้างแบรนด์ด้วย
หนังสือที่เห็นในรูป เนือ้ หาเกี่ยวกับการ

ทํา content marketing บนเฟสบุ๊ค
ซึ่งผมเคยเขียนและทําแจกฟรีไว้
ใครสนใจก็เลือกดาวน์โหลดได้ที่
http://www.ebooks.in.th/adminho/

119
ตัวอย่างที่ 1 ของการทํา content marketing

บริษัท Wongnai (วงใน) ทําเว็บไซต์และแอปพลิเคชัน ที่ให้บริการค้นหา และรีวิว
ร้านอาหาร ความงาม สปา บิวตี้
ทางบริษัทเขาประกาศรับสมัครงานตําแหน่งโปรแกรมเมอร์ (สิ่งที่จะขายคือตําแหน่ง
งาน)
แทนที่เขาจะประกาศรับสมัครงานอย่างตรงไปตรงมา เขาดันทําคลิปในหัวข้อ “ข้อดีของ
การมีแฟนเป็นโปรแกรมเมอร์?”
ภายในคลิ ปวี ดีโ อ จะแจกแจงบอกข้ อ ดี เ ป็ น

ข้ อ ๆ ของการมี แ ฟนเป็ น โปรแกรมเมอร์
(โพสต์คลิปลงบนเฟสบุ๊ค)
จากนั้นเนื้อหาภายในนั้นจะค่อยๆ โยงเข้ากับ
ประกาศรับสมัครงานตําแหน่งโปรแกรมเมอร์
ที่จะโผล่ออกมาตอนท้ายคลิป
ทั้งนี้มันจะเล็งไปยังกลุม่ เป้าหมายเป็น
โปรแกรมเมอร์
ที่มา https://www.facebook.com/100003702437173/videos/1108629645937106/
เมื่อคลิปนี้ปล่อยออกมา …แน่นอนได้รับความสนใจ มีคนแชร์เยอะ แต่ดูเหมือนเขาจะ

สนใจเรื่องข้อดีที่มีแฟนเป็นโปรแกรมเมอร์มากกว่า ส่วนการสมัครงานกลายเป็นเรื่องรอง
…แต่ในแง่ภาพจํา มันทําให้บริษัทเป็นมิตรกับโปรแกรมเมอร์ดี น่าเข้าไปทํางานด้วยนะ
(ก็มันไม่ได้ขายของตรงๆ ไม่ได้ประกาศรับสมัครงานตรงไปตรงมานี้น๊า)

120
ธนาคารไทยพาณิชย์ เขาให้ความรู้เรื่องการ
ออมเงิน โดยทําคลิปเป็นเรื่องราวของสาวมั่น
คนหนึ่ง ที่ภายนอกดูแพงและรวย แต่ที่ไหนได้
หล่อนมีปัญหาเรื่องเงิน เธอช็อตค่ะ…
…สุดท้ายตอนจบท้ายคลิป คลายปม โดยให้
เธอตระหนักถึงเรือ่ งการออม จนในทีส่ ุดเธอ
ที่มา https://www.facebook.com/scb.thailand/videos/10155646773043545/
กลายเป็นคุณนายออม ที่พร้อมจะช่วยเหลือ
คนไทยให้รู้จักการใช้เงินอย่างมีประโยชน์
หลังจากคลิปตัวนี้ถูกปล่อยออกมาทางเฟสบุ๊ค ก็ได้รับความสนใจอย่างล้นหลาม (แชร์

หมื่นกว่าครั้ง ยอดวิวสิบล้านกว่า) ส่วนใน youtube ก็ได้รับความนิยม (ยอดวิวสิบล้าน
กว่า) ซึ่งหลังจากนั้นก็มคี ลิปหลายตอนเกี่ยวกับเรื่องการออม ถูกปล่อยออกมาเป็นซีรยี ์
ต่อเนื่อง
ถ้าดูในคลิปจริงๆ แล้ว เขาไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ของธนาคารโดยตรง แต่สร้างภาพลักษณ์
ของธนาคารให้คนทั่วไปจดจําได้อย่างดีผ่านโลกออนไลน์

121

เพจ ตลาดเซฟวัน …เซฟวัน เป็นตลาดนัดที่ใหญ่สุดในภาคอีสาน อยู่ทโี่ คราช ทางเพจ
ของตลาดมักจะชอบทํารายการสัมภาษณ์คนทีม่ าเดินเทีย่ ว ในประเด็นที่น่าสนใจ (บาง
ประเด็นก็ 18+ นิดหน่อย)
อย่างคลิปนี้ในรูปตัวอย่าง เขาตั้งคําถาม “ทําไมผู้ชายบางคนถึงคบสาวประเภทสอง?”
ที่มา https://www.facebook.com/saveonemarket/videos/1672932176071460/
จากรูปเป็นคลิปวีดีโอ (แชร์หมื่นกว่า ยอดวิวเฉียดหลักล้าน) ซึ่งเขาไม่ได้โฆษณาให้คน

เดินเข้าตลาดโดยตรงเลย …เพียงแค่ใช้ฉากหลังตลาดเป็นสถานที่ถา่ ยทํา แล้วถามคุณว่า
มีความคิดเห็นยังไรเรื่อง “ทําไมผู้ชายบางคนถึงคบสาวประเภทสอง?”
ทั้งนี้เพจเขาจะมีคลิปสัมภาษณ์ ถามหลากหลายประเด็น ปล่อยออกมาต่อเนื่องเรื่อยๆ
ซึ่งถือว่าเป็นการประชาสัมพันธ์จนคนจําตลาดได้ทางอ้อมนั่นเอง

122

เพจ “I-JU วัสดุก่อสร้าง” เป็นเพจเกี่ยวกับวัสดุอุปกรณ์ก่อสร้าง ซึ่งเบือ้ งหลังเจ้าของคือ
เว็บ builk.com (จําหน่ายโปรแกรม ควบคุมต้นทุนก่อสร้าง)
ทางเพจเขามักทํา content เป็นรูปภาพตลกคําคม แม้ไม่ได้ขายของโดยตรง แต่ก็ถือว่า
เป็นการโปรโมตเพจอย่างดีให้คนจําแม่น …โดยเพจเขาจะหมั่นทํา content แนวนี้
ออกมาบ่อยๆ สร้างภาพให้ลูกค้าจําเพจได้ และโปรโมตเว็บหลักของเขาได้ในตัว
ที่มา https://www.facebook.com/IJUsupply/photos/a.962179900545791.1073741828.961630883934026/1222801977816914/?type=3&theater
โดยสรุปหลักการทํา content marketing จากตัวอย่างทั้งหมด เขาจะไม่ขายสินค้า/

บริการตรงไปตรงมา แต่จะขาย content หรือเนื้อหา …เหมือนเป็นการเดินวนอยูร่ อบๆ
ตัวสินค้า/บริการ เพือ่ ให้ลูกค้าจําได้ แล้วเดินเข้ามาหาภายหลัง
แต่ทั้งนี้ Content marketing จะมีลักษณะดังนี้
ต้องมีความเป็นเอกลักษณ์ มีสไตล์เฉพาะตัว ไม่ซ้ําแบบใครจะดีทสี่ ุด

(เป็นเรื่อง creative หรือความคิดสร้างสรรค์ลว้ นๆ)
เนื้อหาต้องพยามโยงเข้ากับสินค้า/บริการของเราให้ได้ ไม่ว่าจะทางตรง
หรือทางอ้อม
ควรทําต่อเนือ่ งไปเรือ่ ยๆ จนคนจําได้วา่ เราขายสินค้า/บริการอะไร …
ทําให้เกิดการรับรู้ถึงแบรนด์ (Brand Awareness)

123
สําหรับเทคนิคที่ใช้ทํา Content marketing ก็มีหลากหลายมาก อาทิ
ใช้มุกตลก ขําขัน หรือคําคมโดนๆ ก็ได้

จะให้ความรู้ก็ได้ แต่ขอให้เข้าใจง่ายๆ
จะแต่งเติมสร้างเรือ่ งราวขึ้นมาก็ได้
เล่าเรือ่ งเจ้าของธุรกิจก็ได้ ….ใช้ตัวเจ้าของทําการตลาด
ใช้ภาพแสดงบทสรุปของข้อมูล หรือทีเรียกว่า Infographics
โดยทําให้มันสวยๆ ให้ข้อมูลชัดๆ กระชับ
และวิธีการอื่นๆ ที่ไม่ได้กล่าวถึง
ขอย้ํา content ควรใช้เนื้อหาทางบวกจะดีที่สดุ มันจะทําให้เกิดการบอกต่อสูงมาก โดย

จะขอยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดๆ ด้วยการใช้ Infographics
รูปนี้เป็นโพสต์ของเพจ
vstudy.in.th เนื้อหาในรูปจะให้
สาระความรู้เกีย่ วกับสมอง
โดยมีคนแชร์เยอะเลย 480 ครั้ง
เพราะต่อให้เป็นความรูว้ ิชาการ ก็มี
คนแชร์เยอะ ถ้าพวกเขาเห็นว่ามี
ประโยชน์เชิงบวก (และเข้าใจง่าย)
ดังนั้นโอกาสเกิดการบอกต่อบนโลก
โซเซียลจะมีสูง
ที่มา https://www.facebook.com/vstudy.in.th/

124
เศรษฐกิจพอเพียง
หลักเศรษฐกิจพอเพียง เป็นปรัชญาของในหลวงรัชกาลที่ 9 ประกอบด้วย 3 อย่างได้แก่
ความพอประมาณ ความมีเหตุผล และมีภมู ิคุ้มกันที่ดี โดยมีเงื่อนไขต้องอยู่บน 2
พื้นฐาน ได้แก่ ความรู้ คู่กับคุณธรรม
…หรือที่เรียกกันติดปากว่า 3 ห่วง 2 เงื่อนไข ดังรูปข้างล่าง
ทางสายกลาง
พอประมาณ
มีเหตุผล มีภูมิคุ้มกันที่ดี
ความรู้ คุณธรรม
รอบรู้ รอบคอบ ระมัดระวัง ซื่อสัตย์สุจริต ขยันอดทน สติปัญญา แบ่งปัน
ซึ่งหลักปรัชญานี้ใช้ได้กับธุรกิจ โดยไม่ขัดหลักแสวงหากําไรทางธุรกิจ ทั้งนี้คําว่าพอเพียง

ในที่นี้ ไม่ได้บอกให้ทํากําไรเล็กๆ น้อยๆ แบบประหยัด ไม่ได้ห้ามเป็นหนี้ทางธุรกิจ ไม่ได้
หมายถึงทําธุรกิจด้วยตัวคนเดียวโดยไม่ยุ่งกับใคร
…เรายังคงทําธุรกิจ สามารถแสวงหากําไรได้ตามปกติ

125
หลักการนี้เปรียบเสมือนเสาเข็มที่ตอกรับอาคาร เป็นพื้นฐานที่จะทําให้ธุรกิจเดินหน้าถึง
ฝัน อย่างมั่นคง ยั่งยืน
เพื่อให้เข้าใจมากยิ่งขึ้นในหลักปรัชญานี้ เราลองมาตั้งคําถามประมาณนีก้ ันดีกว่า

1. ทําไมเราถึงทําธุรกิจนี?้ …นี้คือถามเรือ่ งมีเหตุผลในการทําธุรกิจ จะได้ไม่นอก
กรอบจากจุดยืนที่ตั้งไว้ เช่น เราขายอะไหล่รถมอเตอร์ไซต์ เพราะมีเหตุผลคือเรา
ถนัดมากกว่า
แต่ถ้าเราดันนอกลูกนอกทางไปขายเสื้อผ้า โดยไม่มีเหตุผลมารองรับ แค่เห็นว่าจะ
ได้กําไร ใช้ความโลภล้วนๆ ในการตัดสินใจ แบบนี้ก็ไม่ใช่หลักพอเพียง
2. ทําธุรกิจแค่ไหน? …ถ้าตามหลักการตลาด เราต้องกําหนดแผนงาน วางเป้าหมาย

ว่า แต่ละไตรมาส หรือสิ้นปี จะได้ยอดขายเท่าไร? ได้กําไรเท่าไร? นี้คือถามเรื่อง
ความพอประมาณ ซึ่งแต่ละธุรกิจจะมีขอบเขตไม่เหมือนกัน ไม่เท่ากัน
แล้วถ้าเกิดทําเกินขอบเขต เช่น ทําธุรกิจเกินที่ตั้งไว้ ด้วยการกู้หนี้มากเกินไป
เพราะอยากได้กําไรมากกว่าเป้าหมาย สุดท้ายได้กําไรมาเท่าไรก็ต้องแบ่งมาจ่าย
ดอกเบี้ยเงินกู้ไปจนหมด อันนี้ก็ไม่ใช่หลักพอเพียง
3. ต้องทําธุรกิจอย่างไรให้ปลอดภัย? …มีการวางแผนรองรับ ถ้าทําไม่ได้อย่างที่

คาดหวัง หรือไม่ได้ตามแผนเดิมจะทําอย่างไร? มีแผนฉุกเฉินเผื่อไว้หรือไม่? …นี้
คือการคิดเรือ่ งมีภมู ิคุ้มกันที่ดีในธุรกิจ ตามหลักพอเพียง
4. เปรียบเทียบกรณีศึกษาอื่นหรือยัง? …เราต้องศึกษาหาความรู้ในการทําธุรกิจจาก
กรณีศึกษาต่างๆ ซึ่งมันก็คือการมีความรู้ ตามหลักพอเพียง
5. ธุรกิจจะเกิดประโยชน์อะไรต่อสังคม? …นี้เป็นคําถามเรื่องจริยธรรม เป็นความ

รับผิดชอบต่อสังคมในเรื่องคุณธรรม ตามหลักพอเพียง
126
จรรยาบรรณ
ในการทําธุรกิจเราต้องมีจรรยาบรรณ ซึ่งควรคํานึงถึงเรื่องต่อไปนี้
1. ข้อมูลลูกค้า...อย่าให้รวั่ ไหล
ตัวอย่างข้อมูลส่วนตัวลูกค้า เช่น ชื่อ นามสกุล ที่อยู่ เบอร์โทรศัพท์ อีเมล หมายเลขบัตร
เครดิต สินค้าที่ซอื้ ที่อยูส่ ําหรับจัดส่ง รายการสินค้าทีล่ ูกค้าสนใจ เป็นต้น
ข้อมูลเหล่านีอ้ ย่าปล่อยให้แพร่งพรายรัว่ ไหลออกไปได้ …ถ้าขืนปล่อยให้หลุดออกไปละก็
เราจะหมดความน่าเชื่อถือทันที ยังสุ่มเสีย่ งผิดกฎหมาย อาจถูกฟ้องร้องตามมาด้วย
2. ทรัพย์สินทางปัญญา...อย่าไปละเมิดของคนอืน่
ทรัพย์สินทางปัญญา (Intellectual Property) คืออะไร?
ทรัพย์สินทางปัญญา หมายถึง ผลงานอันเกิดจากการประดิษฐ์ คิดค้น

หรือสร้างสรรค์ของมนุษย์ ซึ่งเน้นที่ผลผลิตของสติปัญญาและความ
ชํานาญ โดยไม่คํานึงถึงชนิดของการสร้างสรรค์หรือวิธีในการแสดงออก
ทรัพย์สินทางปัญญาอาจแสดงออกในรูปแบบของสิ่งที่จับต้องได้ เช่น
สินค้าต่างๆ หรือในรูปของสิ่งที่จับต้องไม่ได้ เช่น บริการ แนวคิดในการ
ดําเนินธุรกิจ กรรมวิธีการผลิตทางอุตสาหกรรม เป็นต้น

127
ทรัพย์สินทางปัญญาแบ่งเป็น 2 ประเภท
ทรัพย์สินทางอุตสาหกรรม ลิขสิทธิ์
(Industrial Property) (Copyright)
หมายถึง ความคิดสร้างสรรค์ของมนุษย์ที่ หมายถึง สิทธิแต่เพียงผูเ้ ดียวของผู้
เกี่ยวกับสินค้าอุตสาหกรรมต่างๆ จึง สร้างสรรค์ที่จะกระทําการใดๆ เกี่ยวกับ
สามารถแบ่งออกได้ ดังนี้ งานที่ผสู้ ร้างสรรค์ได้ทาํ ขึ้นตามประเภท
ลิขสิทธิท์ ี่กฎหมายกําหนด ได้แก่ งาน
-สิทธิบัตร วรรณกรรม นาฏกรรม ศิลปกรรม ดนตรี
-สิทธิบัตรการประดิษฐ์ กรรม โสตทัศนวัสดุ ภาพยนตร์ สิ่ง
-อนุสิทธิบัตร บันทึกเสียง งานแพร่เสียงแพร่ภาพ หรือ
-สิทธิบัตรการออกแบบผลิตภัณฑ์ งานอื่นใดในแผนกวรรณคดี แผนก
-แบบผังภูมิของวงจรรวม วิทยาศาสตร์ หรือแผนกศิลปะ ไม่ว่างาน
-เครื่องหมายการค้า (Trademark) ดังกล่าวจะแสดงออกโดยวิธีหรือรูป
-ความลับทางการค้า แบบอย่างใดๆ
-สิ่งบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์
นอกจากนั้นกฎหมายลิขสิทธิ์ยังให้ความ
คุ้มครองถึงสิทธิของนักแสดงด้วย
การคุ้มครองลิขสิทธิ์ไม่ครอบคลุมถึง
ความคิดหรือขั้นตอน กรรมวิธีหรือระบบ
หรือวิธีใช้หรือวิธที ํางาน หรือแนวความคิด
หลักการ การค้นพบ หรือทฤษฎีทาง
วิทยาศาสตร์
ที่มาข้อมูล http://www.trueinnovationcenter.com/ip.php
ทรัพย์สินทางปัญญาเหล่านี้ คนทําธุรกิจห้ามไปละเมิดของคนอื่นอย่างเด็ดขาด

128
3. (จากข้อ 2) ในทางตรงข้าม ….อย่าให้ใครมาละเมิดทรัพย์สินทางปัญญาเรา!

จะว่าไปแล้ววิธีป้องกันการละเมิดทรัพย์สินทางปัญญานั้น อาจทําได้ยาก เพราะโดยมาก
มักพบเจอหลังเกิดเหตุละเมิดซะมากกว่า
ดังนั้นแนวทางป้องกัน อาจทําได้ดังนี้
เผยแพร่ขอ้ มูลเท่าที่จําเป็น เช่น สูตรหรือกระบวนการผลิตบางอย่าง

อะไรที่เปิดเผยได้ก็เปิด แต่อะไรที่ปกปิดได้ ก็ควรปิดไว้
พยายามแสดงสิทธิความเป็นเจ้าของให้มากสุดเท่าที่ทาํ ได้ เช่น ในกรณี
เป็นรูปภาพ หรือวีดีโอ อาจใส่ลายน้ําเข้าไปว่าเป็นของเรา
ทั้งนี้เมื่อพบการละเมิด สามารถร้องเรียนหรือขอคําปรึกษาได้ที่กรมทรัพย์สินทาง
ปัญญา กระทรวงพาณิชย์ ที่เว็บ www.ipthailand.go.th
สุดท้ายหากเราทําธุรกิจอย่างตั้งใจและมีจรรยาบรรณ โอกาสที่คนรู้จักสินค้า/บริการเราก็
จะบอกปากต่อปาก ส่งผลให้ธุรกิจเราประสบผลสําเร็จอย่างยั่งยืน

129
ภัยคุกคามจากไซเบอร์
อาชญากรทางคอมพิวเตอร์ จะแบ่งได้เป็น 2 รูปแบบด้วยกัน ดังนี้
Hacker Cracker
ผู้มีความรู้ในระบบคอมพิวเตอร์เป็นอย่าง ผู้มีความรูแ้ ละทักษะทางคอมพิวเตอร์เป็น
ดี จนสามารถเข้าไปถึงข้อมูลใน อย่างดี จนสามารถเข้าสู่ระบบได้
คอมพิวเตอร์ โดยเจาะผ่านระบบรักษา เพื่อเข้าไปทําลายหรือลบแฟ้มข้อมูลหรือ
ความมั่นคงปลอดภัยของคอมพิวเตอร์ได้ ทําให้เครือ่ งคอมพิวเตอร์เสียหาย
แต่บางส่วนอาจจะไม่ใช่คนที่แสวงหา รวมทั้งการทําลายระบบปฏิบัติการของ
ผลประโยชน์ เครื่องคอมพิวเตอร์
*** แต่ส่วนใหญ่คําว่า Hacker มักถูกเหมารวม และสื่อความหมายไปในฐานนักเจาะ

ระบบ (ที่มาข้อมูล: จากหนังสือ จุดประกาย สู่...เถ้าแก่ออนไลน์ e-Commerce StartUP!)
ในกรณีที่เราสร้างเว็บไซต์ใช้เอง (มักไม่มีใครป้องกันเรื่องความปลอดภัยให้) เราควร

ป้องกันและรักษาความปลอดภัย (Security) ด้วยตัวเอง ดังแนวทางต่อไปนี้
ติดตั้งโปรแกรม Anti-Virus บนเครื่องเซิรฟ์ เวอร์ พร้อมทั้งอัพเดต Anti-Virus
ให้ทันสมัยอยู่เสมอ
ใช้งาน Firewall เพื่อจํากัดสิทธิการเข้าถึงเครือ่ งเซิร์ฟเวอร์
หมั่นอัพเดตระบบปฏิบัติการ (OS) ของเครื่องเซิร์ฟเวอร์อยู่ตลอดเวลา
หมั่นตรวจสอบอุปกรณ์ของระบบคอมพิวเตอร์เป็นประจํา
มีการทดสอบระบบด้านความปลอดภัย เพือ่ หาช่องโหว่
และอื่นๆ ทีไ่ ม่ได้กล่าวถึง

130
แต่ถ้าเราใช้บริการเว็บไซต์ฟรีๆ ต่าง (หรือแพลทฟอร์มที่ให้บริการเกี่ยวกับการขายของ

บนโลกออนไลน์) คงหมดห่วงเรื่องความปลอดภัย เพราะเบือ้ งหลังเขาจะมีทีมงานดูแลให้
เราเสร็จสรรพ ที่น่าห่วงคงเป็น password ที่ใช้ล็อกอินเข้าไปใช้งาน โดยเราต้องพึ่ง
ระวังดังต่อไปนี้
ควรตั้งให้ยากเข้าไว้ ซึ่งสามารถทดสอบความยากได้ที่เว็บ
http://www.passwordmeter.com/
ควรเปลีย่ นบ่อยๆ เช่นทุก 3 เดือน 6 เดือน เป็นต้น

131
เรื่องภาษีต้องรู้
ภาษีที่คนทําธุรกิจต้องเกี่ยวข้องประกอบด้วย (เอาเฉพาะที่สาํ คัญ)
1. เมื่อเราไม่ได้จดทะเบียนในรูปแบบนิติบุคคล (บริษัท หรือห้างหุ้นส่วน) …ต้องจ่าย
ภาษีเงินได้บุคคลธรรมดา
2. แต่ถ้าเราจดทะเบียนเป็นบริษัท หรือห้างหุ้นส่วน (รูปแบบนิติบุคคล) ไม่ใช่ข้อ 1 …ก็
ต้องเปลี่ยนมาเสียภาษีเงินได้นิติบุคคลแทน
3. ภาษีมูลค่าเพิ่ม หรือที่นิยมเรียกกันว่า VAT โดยหากเรามีรายได้จากการขาย
สินค้าหรือให้บริการเกินกว่า 1.8 ล้านบาทต่อปี เรามีหน้าที่ต้องยื่นคําขอจด
ทะเบียนภาษีมูลค่าเพิ่ม เพื่อเป็นผู้ประกอบการจดทะเบียน …เน้นอีกครั้งนะครับว่า
รายได้หรือยอดขาย ไม่ใช่กําไรนะ
คําแนะนําเพิ่มเติม
การจดทะเบียนพาณิชย์ต่างๆนั้น ไม่ได้เกี่ยวกับการเสียภาษีเลย เป็นเรื่องสร้างความ
น่าเชื่อถือของกิจการ ซึ่งรายละเอียดวิธีจดทะเบียนพาณิชย์ กับกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
(กระทรวงพาณิชย์) ก็ให้ไปที่ลิงค์
http://www.dbd.go.th/more_news.php?cid=36&filename=index
สําหรับธุรกิจที่ได้รับการยกเว้นภาษีมูลค่าเพิ่มก็หาอ่านได้ตามลิงค์นี้
http://www.rd.go.th/publish/7052.0.html
ทั้งนี้เราสามารถขอคําปรึกษาเจ้าหน้าที่กรมสรรพากรได้ที่เบอร์ 1161 หรือ เว็บไซต์

http://www.rd.go.th

132
กระจายงาน
เริ่มต้นทําธุรกิจ หลายคนคงต้องทําเองตั้งแต่สากกระเบือยันเรือรบ เป็นทั้งแม่บ้าน รปภ
เสมียน คนขนของ ฯลฯ …แต่เมื่อเริ่มตั้งตัวได้แล้ว ก็ควรค่อยๆ กระจายงานออกจาก
ตัวเอง รวมทั้งใช้เครือ่ งทุนแรงต่างๆ แต่ส่วนใหญ่คงหนีไม่พ้นจ้างคนมาช่วยทํา จะได้มี
เวลาไปโฟกัสเรื่องบริหารธุรกิจ หรือคิดทขยายธุรกิจของเราต่อไปดีกว่า
ตัวอย่างการกระจายงานออกไป ด้วยการจ้างคนเพิ่ม
จ้างคนมาเฝ้าหน้าร้าน (กรณีมีหน้าร้าน)
จ้างคนมาทํางานบรรจุสนิ ค้า
จ้างคนมารับโทรศัพท์ตดิ ต่อลูกค้า
จากตัวอย่าง อาจจ้างในรูปแบบพนักงานประจํา หรือชั่วคราวก็ได้
แต่บางครั้งธุรกิจ ไม่จําเป็นต้องจ้างพนักงานทุกตําแหน่ง ยิ่งงานที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ

โดยตรง ก็สามารถกระจายงานออกไป ด้วยการจ้างบริษัท outsource มาทํางานให้เรา
ก็ได้ (เป็นบริษัทที่เชียวชาญเฉพาะเรื่องนั้นๆ ซึ่งเขาจะส่งคนมาทํางานแทนเรา)
ตัวอย่างการกระจายงานออกไปให้ outsource
งานดูและระบบคอมพิวเตอร์ และหน้าเว็บ …ก็จ้าง outsource มาดูแล
งานรักษาความปลอดภัย เช่น รปภ. …ก็จ้าง outsource มาดูแล
งานแม่บ้าน …ก็จ้าง outsource มาดูแล
งาน call center …ก็จ้าง outsource มาดูแล

133
สําหรับคนทําธุรกิจช่วงบุกเบิก เริ่มตั้งไข่หัดเดิน กําไรแทบจะจมไปกับต้นทุน การว่าจ้าง

พนักงานที่กล่าวมาข้างต้น (จ้างพนักงานประจํา, ชั่วคราว หรือ outsource) ดูแล้วอาจ
ยุ่งยากแถมใช้งบเยอะ ซึ่งทางเลือกดีที่สุดคือจ้างฟรีแลนซ์ ที่หาง่าย และถูกกว่า
สําหรับเว็บไซต์ที่เป็นแหล่งรวบรวมฟรีแลนซ์ ก็มีดังตัวอย่างต่อไปนี้
เว็บ ลิงค์ หมายเหตุ
http://thaifreelanceonline.com/
http://freelancebay.com/
http://friendlyfreelance.com/
http://onboardfreelance.com/
http://fastwork.co/
http://thaiprogrammer.org/ แหล่งหาโปรแกรมเมอร์
ที่เป็นฟรีแลนซ์
https://www.facebook.com/grou กลุ่มเฟสบุ๊คที่รับรีวิว
ps/445091155701593/?fref=nf สินค้าต่างๆ เรทฟรี -
ราคาถูก
ที่มาข้อมูล https://moneyhub.in.th/article/10-website-for-freelance/

134
การใช้บริการบริษัทอื่นๆ ให้ทํางานแทนเรา
งานไหนที่เราจ้างบริษัทอื่นทําแทนได้ ถ้ามันช่วยลดต้นทุนการบริหาร ทั้งในแง่เวลาและ
เงิน ก็น่าจะลองให้เขาทําแทนเรา
เช่น เราอยากผลิตเครื่องสําอาง ก็ไม่ต้องทําเอง แค่ไปจ้างบริษัททีเ่ ป็น OEM

(Original equipment manufacturer) ให้ทําให้ เรามีหน้าที่ติดตราสินค้าของเรา
จะได้มีเวลาโฟกัสไปยังเรื่องทําการตลาด หรือการขายอย่างเดียว
หมายเหตุ OEM คือบริษัทที่รับผลิตอะไรสักอย่าง ที่ยังไม่ตีตราสินค้า แต่คุณภาพจะ
เป็น "ของแท้" ก็แค่ไม่ได้ติดยี่ห้อเท่านั้นเอง
หรืออีกตัวอย่างหนึ่ง เวลาเราผลิตสินค้า แทนทีโ่ รงงานซึ่งผลิตสินค้าให้ จะเป็นคนส่ง

ของมาหาเรา จากนั้นเราถึงจะส่งต่อสินค้าไปยังมือลูกค้า …ซึ่งจะเป็นการเสียเวลา
หลายต่อ แต่เราสามารถลดงานตรงนี้ได้ โดยใช้บริการคลังสินค้าให้เช่า
โดยเราแค่บอกให้โรงงานผู้ผลิต ส่งสินค้าไปยังคลังสินค้าดังกล่าว (ที่เราเช่า) แล้วเขาก็
จะทําการส่งของถึงมือลูกค้าให้แทน
(ตอนนี้ในไทย ผู้เขียนเห็นแค่สองเจ้า Shipyours และ Sokochan ที่เปิดให้บริการ
คลังสินค้า)

135
คอร์สเรียนออนไลน์
จะขอแนะนําคอร์สเรียนออนไลน์ฟรีๆ เกี่ยวกับการตลาดและธุรกิจ ดังต่อไปนี้
[1] https://mooc.chula.ac.th/: จากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย (เลือกวิชาเรียน
“การตลาดในศตวรรษที่ 21”)
[2] http://www.neclearning.com/lms/: โครงการ “สร้างและพัฒนาผู้ประกอบการ

ใหม่เชิงสร้างสรรค์และนวัตกรรม” (New Entrepreneurs Creation), โดยสํานักพัฒนา
ผู้ประกอบการ กรมส่งเสริมอุตสาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรม
[3] https://courses.edx.org/courses/course-
v1:UBCx+Marketing1x+3T2015/course/: จาก Sauder School of Business at
UBC (สอนเป็นภาษาอังกฤษ)
หมายเหตุ ข้อ 1 กับ 2 เขาจะมีเปิดให้เรียนฟรีเป็นรอบๆ ต้องคอยฟังข่าวอีกที

136
ทิ้งท้าย
พูดถึงหลักการทําธุรกิจ การทําตลาด จะว่าไปก็มีเยอะแยะ จนจับต้นปลายไม่ได้ถูก
ศาสตร์พวกนี้มันพลิกแพงไร้รูปแบบ ไม่มีถูก ไม่มีผิด เราควรรูพ้ ื้นฐานให้แน่น แต่อย่ายึด
ติด รู้เป็นแค่แนวทาง สุดท้ายก็ปิดตํารา ลืมมันไปก่อน ลองออกเดินหาแนวทางของ
ตนเองให้เจอ ลองทําจริงเสียเลย …ลุยเลย
เพราะบางคนไม่ได้เรียนการตลาด แต่ใช้สามัญสํานึกเรียนรู้จากการลองทําจริง จนเข้าใจ
มากกว่าคนทีค่ ลุกอยู่ในตําราเสียอีก

137
อ้างอิง
หนังสือ
[1] การจัดการการตลาด Marketing Management, ดร.เกริกฤทธิ์ อัมพะวัต
(http://www.info.ms.su.ac.th/sums01/PDF04/21_20150127_.pdf)
[2] จุดประกาย สู.่ ..เถ้าแก่ออนไลน์ e-Commerce StartUP! , สํานักงานพัฒนา
ธุรกรรมทางอิเล็กทรอนิกส์ (องค์การมหาชน) (สพธอ.) หรือ ETDA (เอ็ทด้า)
(https://www.etda.or.th/files/system/ECommerce.pdf)
เครดิตรูป
[1] https://pixabay.com

รวยด้วยการตลาด (ฉบับ ยักษ์เล็กหัดทําการตลาด)

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

รวยด้วยการตลาด (ฉบับ ยักษ์เล็กหัดทําการตลาด)

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

1

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

เนื่องจากเล่มนี้ยังไม่สมบูรณ์ ยังมีพิมพ์ผิด ตกหล่น บางเนื้อหาก็ยังไม่ครบถ้วน จึง

หรือไม่ก็แอดไลน์ @opf7925h แล้วพิมพ์คําว่า E_MKT ก็จะได้ลิงค์ดาวน์โหลดไปครับ

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

เช่นเดียวกัน วิชาทําธุรกิจและการตลาด ถ้าจะให้ศึกษาจริง มันเยอะมาก ต้องใช้เวลา

ด้วยเหตุนี้เล่มนี้จึงขอหยิบยกเอาความรู้ที่จําเป็นจริงๆ มาอธิบาย อย่าคิดว่าเป็นการสอน

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

คําว่าตลาดในที่นี้ หมายถึง กลุ่ มผู้ ซื้ อสิ นค้าหรือบริการนั้นจริงๆ (actual buyers)

ยกตัวอย่างเช่น ตลาดนมสด จะหมายถึงกลุ่มผู้ซื้อนมทุ กวัน หรือกลุ่มผู้ ซื้อใน

แล้วคําว่า Marketing หรือการตลาดคืออะไร?

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

การตลาด หมายถึง กิจกรรมหรือกระบวนการของ

คําถาม จากคําอธิบายการตลาดในนิยามนี้ คุณคิดว่ากิจกรรมของการตลาด น่าจะมี

การผลิต การจัดจําหน่าย การบริโภค

จากรูปกิจกรรมทั้งหมดของการตลาด จะเริ่มจากผลิตสินค้า/บริการ แล้วจัดจําหน่าย

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

ซึ่งเป้าหมายของการตลาดตามรูปก่อนหน้า ถ้าตอบแบบสวยๆ หน่อยก็คือ

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

ตอบ สินค้า/บริการต้องดูโดดเด่นจากเจ้าอื่น และตอบโจทย์ลูกค้าชัด!!!

ส่วนก้าวถัดไปของการทําธุรกิจ ก็คือทํามันอยู่รอดให้ได้ ซึ่งจะเป็นเรือ่ งของ…

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

ถ้าในตลาดนั้น ตัวสินค้า/บริการเราไปซ้ํากับคนอื่น มันจะขายยากมาก

ในทางตรงกันข้าม ถ้าสินค้า/บริการ ดูโดดเด่นจากคู่แข่งในท้องตลาด

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

ต้องบอกว่าไอเดีย หรือความคิดสร้างสรรค์ ไม่ว่าจะเรือ่ งอะไรก็ตาม เช่น ดนตรี ศิลปะ

ซึ่งคําว่าชอบนี้ ไม่แค่ชอบธรรมดา แต่ต้องถึงขึ้นไปศึกษาหาความรู้เรื่องนั้นจริงๆ จน

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

หรือต่อให้เรามีไอเดีย แต่ถ้าไม่ชอบ ไม่สนใจสิ่งนั้นจริงๆ แล้วไปทําธุรกิจก็จะอยู่ได้ไม่นาน

บางทีเราอาจหาเรือ่ งทีร่ กั และชอบสุดๆ ไม่ได้ แต่ก็สามารถหาเรื่องที่ถนัดสุดได้นะ …แล้ว

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

…ส่วนไอเดียที่ขายได้นั้น ใช่ว่ามันจะคิดได้ง่ายๆ ซะทีไหนล่ะ!

สุดท้ายใจไม่กล้าพอ ทิง้ ความฝันอยากมีธุรกิจของตัวเองลอยไปในอากาศ

แต่เดี่ยวก่อนดิ! ….ผมจะไม่ให้คุณทิ้งฝันไปในตอนนี้ แต่จะบอกแนวคิดสร้างไอเดียที่ขาย

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

ทั้งนี้เราสามารถนําแนวคิด 5W+1H มาใช้

What: ถามว่า ลูกค้าต้องการอะไร?

สรุปให้อีกที เพราะคําว่ารักและชอบต้องมาก่อน ไอเดียในการทําธุรกิจจึงจะเกิด

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

What Who Why

What: ถามว่า ลูกค้าต้องการอะไร?

จากนิยามการตลาด เราต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรก่อน …จากนั้นก็หาสินค้า/บริการ

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

ทว่าคําถามที่ว่า ลูกค้าต้องการอะไร? มันกว้างมาก ตอบยากไปหน่อย แถมลูกค้าก็มี

จากตัวอย่างข้างต้น ถ้าเริ่มจากคําถามที่วา่ ปัญหาลูกค้า

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

ขอย้ําอีกที การที่เราจะมองเห็นปัญหาลูกค้าออก แล้วแก้ปัญหาถูกใจ ตรงตามความ

แต่บางครั้งต่อให้เรารักและชอบ ทว่าการมองเห็นปัญหาลูกค้า ในมุมคนอยากขายของ

…ด้วยเหตุนี้ ถ้าลองเปลีย่ นมุมมอง ไม่มองในมุมผู้ขาย

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

โดยทฤษฏีเขาบอกว่าความต้องการของมนุษย์ (ผู้บริโภค) จะอยู่บนพืน้ ฐานสมมติฐาน

1. มนุษย์มีความต้องการอยู่เสมอและไม่มีทสี่ ิ้นสุด ส่วนความต้องการที่ได้รับการ

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

ตามทฤษฏีนี้จะมีความต้องการ 5 ขั้น ดังนี้

หมายเหตุ ทฤษฏีของมาสโลว์ ยังมีข้อถกเถียงเรื่องความถูกต้อง แต่ถึงอย่างไรก็ตาม ยัง

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

จากความต้องการตามทฤษฏี ในขั้นที่ 1-4 (ไม่รวมขั้นที่ 5 เพราะมีนอ้ ยเกินไป) เรา

รวยด้วยการตลาด โดย จตุรพัชร์ พัฒนทรงศิวิไล (แอดมินโฮ โอน้อยออก)

Who: ถามว่า กลุ่มเป้าหมายคือใคร?

สําหรับประโยค What ลูกค้าต้องการอะไร? ก่อนหน้านี้ คือคําถามที่ตั้งอยู่บนนิยาม

ส่วนประโยค Who กลุ่มเป้าหมายคือใคร? หรือกลุ่มลูกค้าคือใคร? คือคําถามที่

จริงๆ 2 คําถามนี้ เป็นคําถามคู่บัดดี้กันนะคับ

สําหรับคําถามว่า กลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มลูกค้าคือใคร …เวลาผมอ่านจากตําราไหน

คําว่าเป้าหมายนั้น มันไม่ได้มีไว้แค่พุ่งชน …แต่ในทางตลาด กลุ่มลูกค้าเป้าหมายต้อง