Ova knjiga će vas podučiti jeziku koji svi već znaju.

To je
govor tela. Svaki put kada sa nekim razgovaramo, telo
potpomaže ono što govorimo desetinama malih gestova,
migova, promenama u držanju i izrazu lica. Činjenica da svi već
znaju govor tela neće vam smetati da naučite da ga „govorite”
efektnije. Zbog toga je ova knjiga i nastala.
Većina Ijudi ne shvata koliko koristi ovaj nemušti jezik svaki
put kada komunicira sa drugom osobom. Koriste ga nesvesno.
Pa tako i vi. Verovatno i vi, takođe, ne shvatate da je moguće
koristiti govor tela efektnije. Ova knjiga će vas ubediti u
suprotno. Ako je pročitate pažljivo i iskoristite uputstva,
posebno vežbe i eksperimente koje sadrži, shvatićete da ste
postali veštiji u korišćenju govora tela. I takode, da ste veštiji u
razumevanju načina na koji ga drugi ljudi koriste.
U poslednjih dvadeset godina, a ponajviše tokom poslednjih
deset, sprovedena su brojna istraživanja u domenu neverbalne
komunikacije. Pregaoci iz različitih disciplina psihologije,
sociologije, antropologije i iingvistike su proučavali aspekte
Ijudskog ponašanja koje vrši neku funkciju pri komunikaciji.
Kao rezultat toga, danas znamo mnogo više o ijudskoj
interakciji na najnižem nivou nego pre. U mnogo slučajeva, ono
za šta smo znali da je tačno na osnovu zdravog razuma potvrdilo
se, ali u nekima nije.
Svrha ove knjige je da se istraži ovo polje u razvoju i otkrije
šta se naučilo, kao i da proceni praktičnu primenljivost i
implikacije ovog novostečenog znanja. U prošlosti smo imali
tendenciju da na komunikaciju među ljudima gledamo
isključivo kroz korišćenje jezika. Vreme je da se ozbiljnije
pozabavimo uticajem neverbalnih faktora u interakcijž licem u
iice.
Ova knjiga takođe želi da objasni ono što se saznalo iz
istraživanja o veštinama i tehnikama govora tela kao što su
5
 GOVORTELA

fizički kontakt, razdaljina, orijentacija, izrazi lica, neverbalni

aspekti govora itd. Ispituje kako se ovo znanje primenjuje u
raznim kontekstimfl i takođe kako se primenjuje da se popravi
efekat Ostatak ovog poglavlja će, stoga, ukratko opisati (aii
malo duže nego sadržaj!) teme koje možete očekivati malo
kasnije u knjizi. Nadam se da će ovo uspeti da vas ubedi da je
istrajavanje u čitanju ove knjige vredno vaSeg vremena i možda
čak i da se okuSate u nekim praktičnim vežbama i
eksperimentima koji su predloženi na kraju svakog poglavlja.
Kada je u pitanju govor tela, isto onotiko koliko naućite iz
prakse, možete naučiti dok čitate o tome Sta drugi rade. Ali
glavna svrha ovog poglavlja je da čete na njegovom kraju, imati
jasniju ideju o tome šta se podrazumeva pod terminom "govor
tela", kakvu vrstu ponašanja to uključuje i takođe, šta može da
se zaključi iz njegovog odsustva, kakvu vrstu ponašanja ne
uključuje.
Kontakt očima i pravac pogleda su zastupljeni u poglavlju br.
2. Ovo su najsnažnija sredstva neverbalne komunikacije koja
posedujemo. Kontakt očima, zadržan samo delić sekunde duže
nego što osoba koju ste pogledali smatra prikladnim može čak
da dovede do reakcije, ili fizičke agresije ili, u nekom drugom
kontekstu, može da bude shvaćena kao na?nabi seksualne
privlačnosti. Moramo da obratimo pažnju na ono što radimo
očima.
Poglavlje br. 3 se bavi izrazima lica, ukijučujući i osmeh.
Osmeh je jedan od nekoliko univerzalnih pojmova u govoru
tela, kao i podizanje obrva u znak prepoznavanja i pozdrava.
NaSa lica možda nisu uvek naša sreća, ali zasigurno su mesto iz
koga potiču neki od najsnažnijih neverbalnih signala.
Pokreti glavom i klimanje, iako su zapravo gestovi, odvojeno
su tretirani u poglavlju br. 4. Njihova uloga u društvenoj
interakciji je objašnjena, kao i značaj klimanja glavom dok
slušamo druge.
Gestovi i pokreti tela su fokus poglavlja br. 5. Mnogi
istraživači su tražili dokaz za postojanje govora tela sa stroghn
pravilima kao kod govornih jezika u ovom domenu, ali im to
nije pošio za rukom. Međutim, kao što ćemo videti, postoje neki
pokazatelji da odredeni pokreti u nekim kulturama imaju sasvim
specifična i fiksna značenja, a postoje i gestovni jezici, kao što
6
 PRAKTIĆNI PRIRUČNIK

su oni koje koriste gluvi, ali postoje mnoge očigledne razlike

jzmeđu njih i načina na koje se koriste gestovi u normalnom
svakodnevnom životu.
Poglavlje br. 6 ispituje ulogu držanja i stava u govoni tela.
Do nedavno se smatralo da ovaj domen viSe pripada
priručnicima protokola i lepog ponašanja, ali se sada ozbiljnije
smatra aspektom ponašanja koji buja korisnim neverbalnim
signalima. Držanje, na primer, može biti dobar pokazatelj stanja
svesti neke osobe u trenutku dok traje komunikacija.
U poglavlju br. 7, bavićemo se blizinom i orijentacijom. Kao
i držanje, orijentacija može mnogo da nam kaže o stavovima
neke osobe prema onome s kim komuniciraju i prema prirodi,
temi i lokaciji u kojoj se komunikacija događa. Koncept ličnog
prostora je istražen, kao teritorijalnost u Ijudskom ponašanju.
Obraća se pažnja i na odbranjiv prostor i njegov znaćaj za
ličnost i drušlvo.
U poglavlju br. 8 radi se o fizičkom kontaktu i dodiru.
Glavna razlika između njih se svodi na nameru, jer prvi
implicira slučajni dodir, a dmgi namemi čin. Ali razlika nije
preterano kruta i možda je moguće razlikovati ova dva samo na
osnovu dodimutog dela tela (dodir u ovom slučaju podrazumeva
korišćenje šaka).
U poglavlju br. 9, fizički izgled i pojava su na razmatranju.
Jednostavne promene u ove dve kategorije mogu imati uticaja
na sposobnost osobe da uspešno komunicira sa drugima, Sto nije
beznačajno.
Deseto poglavlje razmatra procenu vremena i sinhronizaciju
kao aspekte govora tela. Važnost vremena u zapadnoj kulturi
daje mu značajnu ulogu u komunikaciji. Kako sinhronizujemo
dok razgovaramo sa drugima takode može biti značajan faktor
za uspešnu interakciju.
Poglavlje br. 11 bavi se neverbalnim aspektima govora. Ono
što kažemo može biti prilično izmenjeno korišćenjem,
naraemim ili nesvesnim, pauza, hm-ova, mmm-ova, aa-ovima,
promenama tona, visine glasa, brzine i akcenta, da navedemo
samo nekoliko karakteristika koje su važnije nego što mnogi
mogu da pretpostave.
Kultume razlike u korišćenju govora tela su fokus poglavlja
br. 12. Ovde je učinjen pokušaj da se podvuku neke neobičnije,
7
 GOVORTELA

neodekivanije i značajnije razlike, kao i da se istraži opšta

proroda među-kultumih varijacija u neverbalnom ponašanju.
Poglavlje br. 13 istražuje ulogu govora tela u profesijama kao
što su podučavanje, pođizanje dece, televizijsko intervjuisanje,
trgovina i ostali oblici kontakta sa javnošću.
Poglavlje br. 14 govori o ulozi govora tela u različitim
situacijama koje se pojavljuju u svakodnevnom životu, kao i u
pokušajima da prevarimo druge. Sistematski pristup analiziranja
govora tela drugih ljudi tokom ćaskanja je preporučljivo.
U poglavlju br. 15. pažnja se pomera na ulogu kqju igra
govor teia pri uspostavljanju i održavanju veza sa suprotnim
polom. Razmatra se kako neverbabio ponašanje može da se
koristi d a bi osoba delovala privlačnije, uz bolju ličnu
prezentaciju i korišćenje utiska.
U Zaključku ćemo preleteti preko svega što smo naučili i
raspravljaćemo o granicama i prednostima govora tela kao
sredstva komunikacije.
 KONTAKT OČIMA

Počećemo đa unapređujemo baratanje govorom tela

posmatranjem očiju i načina na koji se one koriste u procesu
svakođnevne komunikacije. Počinjemo sa očima, jer su one
najmoćnije sredstvo komunikacije koje posedujemo, posle reči
(iako ponekad jedan pogled može da napiše knjigu, kako
kažemo). Ova moć očiju je najveća, naravno, kada se dvoje Ijudi
gledaju oči u oči. Ovo se obično zove uzajamni pogled ili
kontakt očima.
Nije jasno zbog čega je kontakt očima toliko moćan. Mnogi
pisci iz oblasti neverbalne komunikacije (altemativni termin za
govor tela) su spekulisali nad mogućim razlozima. Neki
smatraju da mi, od kolevke, nalazimo da su oči drugih ljudi
potpuno opčinjavajuće zanimljive i čak reagujemo na skupove
krngova koji liče na oči, jer kroz njih pravimo prvi kontakt sa
drugima. Neki smatraju da je naša reakcija na kontakt očima
instinktivna i povezana sa osnovnim nagonom za održanjem, u
smislu da su mladunci koji uspeju da postignu i zadrže kontakt
očima imali najviše šanse da budu nahranjeni i da im budu
zadovoljene ostalepotrebe. Drugi smatraju d aje značaj kontakta
očima naučen i da, dok odrastamo, brzo naučimo da se lepo
ponašamo kada nas odrasli posmatraju ili naučimo da određeni
pogledi znače da se ljudima dopadamo (ili ne).
Kakvi god bili razlozi za to, moć kontakta očima u
komunikaciji je nepobitna i ovde ćemo obratiti svu našu pažnju
na razmatranje njegovih formi, mogućih funkcija i načina na
koji možemo uspešnije da ga koristimo. Počećemo našu analizu
kontakta očima sa malom praktičnom vežbom. Biće od pomoći
ako dok čitate ovu knjigu uspete da nađete malo vremena da
izvedete ove jednostavne eksperimente i vežbe. Na taj način
ćete naučiti efektniji govor tela na isti način na koji bi naučili i
unapredili bilo koji drugi jezik. Sledi vežba kontakta očima koju
 GOVORTELA

treba da pokuSate Cim vam se za to ukaže prilika. Posle toga

ćemo razmatrati rezultate koje ste mogli da očekujete. Ovo
ćemo raditi u svakom poglavlju tako da ćete imati mnogo prilika
da ova uputstva sprovedete u delo.

VEŽBA: U ŠTA ONIGLEDAJU?

Sledeći put kada budete na javnom mestu, npr. u baru ili u
restOTanu, posmatrajte druge prisutne Ijude najdiskretnije gto
možete. Obratite pažnju na to kako se gledaju dok razgovaraju.
Obratite pažnju i na dužinu kontakta očima (nema potrebe da
merite vreme, samo obratite pažnju na to da li su pogledi dugi ili
kratki). Da li provode sve vreme gledajući jedno u drugo ili
gledaju i u drage prisutne Ijude? Da li provode dosta vremena
posmatrajući objekte u prostoriji? Kako reaguju kada neko ude
ili izade? Koja vrsta Ijudi gleda jedno u drago najviše (i
najmanje) dok razgovara? Na koji naćin se Seme kontakta oćima
razlikuju među ljudima koji sede jedno pored dragog od onib
koji sedejedno preko puta drugog? Šta još primećujete u vezi sa
šemama kontakta očima?
Ako ostali primete da ih diskretno posmatrate, bilo bi
preporučljivo da na neko vreme napustite svoju studiju. Razlog
je to što Jjudi mogu da reaguju na neočekivane načine, ako ib
posmatrate. Nekima bude neprijatno, neki će pomisliti da ste
ekscentrični, a ostali bi možda mogli da postanu netrpeljivi pa
čak i agresivni.
Verovatno će vam biti od pomoći ako budete zapisivali svoje
reakcije i zaključke u vezi sa ovim vežbama dok čitate knjigu.
Možete ih i snimati na kasetu. Na taj način će vaše proučavanje
govora tela biti olakšano.
Pa, šta ste zaključili? Verovatno neke od sledećih teza:
1. Kada ljudi razgovaraju, ne gledaju se sve vreme,
već u seriji isprekidanih pogleda.
2. Na mestima kao što su barovi ili restorani, neko
vreme će provesti posmatrajući prisutne, posebno one
privlačne ili one kojt se neobično ponašaju (pijance, iii
one koji se svađaju sa kelnerom).
3. Osim u slučaju kada su ovi gnv. kriterijumi
primenljivi, malo pažnje će obraćati na osoblje, pa čak
10
 PRAKTIČNIPRIRUĆNIK

će se i poverljivi razgovori nastaviti kađa je ono u

bliziiu (ista stvar se događa i u taksiju).
4. Kada Ijudi obraćaju više pažnje na predmete u sobi,
pa ćak i na dekor, to verovatno znači da im je razgovor
dosadan, da su prvi put na tom mestu ili tako dobro
poznaju osobu sa kojom su, da neki opširan razgovor
nije neopbodnan.
5. Ulaženje i izlaženje uvek privlače pažnju. Mnogi
Ijudi kojima je neprijatno da sami udu u bar ili u
restoran zaboravljaju da će to početno interesovanje
iSćileti čim neko drugi ude.
6. Oni koji vode intiman, lični razgovor gledaće se
više i duže od ostalih.
7. Ljudi koji sede nasuprot jedno drugom uspostaviće
više kontakata očima nego oni koji sede jedno pored
drugog. Ako ovi koji sede jedno pored dnigog požele
više kontakata očima, okrenuće se jedno prema
drugom.
8. Verovatno ćete uspeti da vodite ovaj eksperiment
nekoliko minuta pre nego što neko primeti Sta radite ili
bar postane svestan da se ne ponašate normalno.
Neki od mogućih razloga zbog kojih Ijudi ne vole da budu
posmatrani su:
1. Posmatrač možda ima nameru da ih na neki način
povredi.
2. To ih tera da se zapitaju zbog čega su posmatrani, pa
postaju napeti i zbunjeni, i na taj način im podrivate
samouverenosL
3. Mogu da osete potrebu da prepoznaju onog koji
posmatra, a ako ne uspeju, to može da im poremeti
šemu interakcije sa drugima.
4. Mogu da pomisle da je posmatrač seksualno
zainteresovan za njih, a ne smatraju ga/je privlačnim,
pa požele da izbegnu kontakt očima. Bilo bi im
neprijatno ako bi posraatrač nastavio da ih gleda.
5. Možda se ponašaju blesavo, kao što Ijudi često čine
u društvu voljenih osoba ili prijatelja, pa mogu da

II
 GOVORTELA

osete da će stranac koji ih posmatra misliti da su uvek

takvi. To može da im naruši ideju da su inteligentni i
sofisticirani Ijudi.
6. Mogu da posmatranje shvate kao posmatračevu
želju da im se pridruži (ili njihovoj grupi), a Ijudi
obično ne žele novopridošlice jer to može da im naruši
stnikturu gntpe. Što je manja grupa ljudi, ovaj osećaj
će biti jaći.

OĆNA GRAMATIKA
Sada kada smo završili sa našom prvom vežbom, hajde da
istražimo kakve sve oblike koniakt oćima može da poprimi i
neka pravila u vezi sa njegovim korišćenjem. Kontakt očima
može biti dugotrajan (dvoje ljubavnika) ili kratkotrajan (kada
gledamo u nekog za koga znamo da ne voli da ga gledaju). Može
biti direktan (smeo, frontalni pogled) ili indirektan. Može biti
isprekidan (kao kada razgovaramo s nekim, pa s vremena na
vreme "bacimo pogled" samo da bi proverili da li nas
sagovomik razume) ili neprekidan (kada zurimo).
Postoje pravila o tome u koja mesta možemo da gledamo
jedno drugo i koliko dugo. Pokušajte da gledate u nećije
genitalije ili u devojčin dekolte i uskoro ćete shvatiti da ste
prekršili pravilo. Ovo pravilo je izuzetno kruto.
Previše kontakta očima će za većinu ljudi biti uznerairujuće.
Zurenje se obićno smatra noprbtojnim, u najmanju ruku. Samo
mala deca su u stanju da koriste otvoreno, iskreno zurenje, a kod
njih se to čak može protumačiti kao zdrava znatiželja i
otvorenost prema svetu.
Skoro uvek to se toleriše kod dece, ali neke majke će deci
koja dodu u godine za školu reći da je to nepristojno. Kod
odraslih se to smatra nepristojnim, a za one koji zure se obično
pretpostavlja da su opasni ili preteći, ako ne i mentalno
uskraćeni. Neprekidno zurenje je način na koji ćete lako nekoga
uznemiriti ili isprovocirati.
Većina pravila očne gramatike zavise od konteksta u kome se
kontakt očima dogodi. Neka su, međutim, univerzalna. Imaju
sličnu primenu u bik> kom kontekstu, vremenu, svugde u svetu.
Glavna pravila su:
12
 PRAKTIĆNIPRIRUČNTK

1. Previše kontakta očima se obično smatra

komimiciranjem superiomosti, manjkom poštovanja,
pretnjom ili pretećim stavom, i Željom da se uvredi.
2. Premalo kontakta očima se interpretira kao
nedostatak pažnje, oepristojnost, neiskrenost,
nepoštenje, ili stidljivost
3. PovlaČenje kontakta očima tako Sto se spusti pogled
obično se tumači kao signal podređenosti.
4. Osoba će često gledati u onu drugu: kada ih smeste
daleko jedno od drugog; kada raspravljaju o
uopštenim ili lakim temama; kada je osoba
zainteresovana za dragu i njene/njegove reakcije; kada
se osobi sviđa ili voli drugu osobu; kada pokušava da
dommira.ili utiče na dragu osobu; kada je osoba
ekstrovertna; kada zavisi od druge osobe, a ona ne
reaguje.
5. Osoba će veoma malo gledati u onu drugu: kada ih
postave blizu jednu drugoj; kada razmatraju lične ili
teške teme; kada osobu ne zanima reakcija drage; kada
se osobi ne dopada ona druga; kada je osoba
introvertna, kada pati od neke mentalne bolesti.
6. Ljudi će efikasnije komunicirati jedan s dragim ako
njibova interakcija sadrži onoliko kootakta očima
koliko oboje smatraju prikladnim u situaciji u kojoj se
nalaze.

LPOTREBA KONTAKTA OČIMA

Veliki broj funkcija kontakta očima je već pomenut, ali
postoje i druge. Većina fimkcija može biti grupisana u šest
kategorija. Drugim rečima, mi uspostavljamo kontakt očima
kada:
/. Tratimo informaciju.
2. Pokazujemo painju i interesovanje.
3. Tratimo i kontroliSemo interakciju.
4. Domimramo, pretimo i utićemo na druge.
5. Pruiamo priliku za reakciju onih koji slušaju dok
govorimo.
6. Otkrivamo stavove.
13
 GOVOR TELA

Hajde da pobliže pogiedamo svaku od ovih kategorija. Vrsta

informacija koju dobijamo kroz kontakt oCima sastoji se od
stvari kao što su naznake da li neko ili ne govori istinu (lažovi
imaju tendenciju da izbegavaju kontakt ofiima, ukoliko nisu
veoma drski); da li se nekome sviđamo ili ne; da li druga osoba
obraća pažnju na ono Što govorimo ili da li nas razume; u
kakvom je mentalnom stanju osoba (depresivni ili introvertni
Ijudi, na primer, često izbegavaju kontakt očima); i da li nas
osoba prepoznaje ili ne.
Čim pogledamo nekoga, jasno im je da su zadobili našu
pažnju. Ako ih gledamo duže od dve sekunde, zaključiće takođe
i da su zadobili naš interes. Kontakt očima igra vitalnu ulogu u
jednom od aspekata pokazivanja pažnje i interesa, seksualnoj
privlačnosti.
Kada pogledamo nekoga, mi ga pozivamo da komunicira sa
nama. Ako dođe do interakcije, kontakt očima se tada koristi na
razne načine da bi se kontrolisala priroda i trajanje interakcije.
Kontakt očima igra presudnu ulogu u sinhronisanju onoga što se
dešava između-dvoje Ijudi.
Mnogo više gledamo u osobu dok je slušamo, a kontakt
očima takođe daje znak onome koji sluša da je govomik završio
i da mu predaje reč. Kada se pozdravljamo s Ijudima, mi brzo
podignemo i spustimo obrve, osim što ih pogledamo. Kada se
nauči kontakt očima, na videlo izlazi druga šema. Osobe imaju
običaj da prekinu pogled ulevo ili udesno, tj. kada odvrate
pogled, pogledaju desno ili levo od govomika. Postoje dokazi u
korist teorije da su oni koji sklafijaju pogled u levo, studirali
umetnost ili društvene nauke, a ne prirodne nauke, kao i da
imaju jaku sposobnost vizualizacije i jaku maštu. Oni koji
odvraćaju pogled u desno naginju ka prirodnim naukama i imaju
slabiju vizuelnu maštu. Takođe, ako se Ijudima postavi pitanje
uz koje ide verbalni odgovor, oni će pogledati udesno i nadole,
a ako im se postave pitanja u vezi sa prostorom, onda će gledati
ulevo i nagore, iako ova tendencija nije preterano siguma.
Namigivanje se takođe koristi za kontrolu interakcije da bi se
ukazalo da nešto ne treba uzimati ozbiljno ili da se izrazi
prijateljski stav prema dmgome.
Duge, neisprekidane poglede koriste oni koji žele da
dominiraju, prete, zaplaše ili na neki dmgi način utiču na dmge.
14
 PRAKTIČNIPRIRUĆNIK

Mnogi ljudi ne vole osećaj da neko dominira nad njima, ili im

preri, tako-da, ako se ovakvo ponaSanje ispolji tokom pregovora
ili intervjua, može imati negativan efekat na ishod.
Povratna informacija/ispoljena reakcija i kritika (u daljem
tekstu: fidbek) je važna kada Ijudi razgovaraju. Govomike treba
ubediti da ostali slušaju, a slušaoci treba da osete da se njihova
pažnja ceni i da govomici govore njima, a ne u njih. Obe gmpe
zahteva se mogu ispuniti odgovarajućim korišćenjem kontakta
očima.
Stavovi se često otkrivaju kroz voljno pružanje prilike za
kontakt očima. Ljudi koji se dopadaju jedno drugom često se
upuštaju u kontakt očima, za razliku od onih koji se ne podnose.
Agresija, ekstremni oblik dominacije, može se signalizirati kroz
prođuženi kontakt očima (kada se "streljaju očima"). Stid,
neprijatnost i tugu obično karakteriše namemo izbegavanje
kontakta očima. I ostale emocije, takođe, ispoljavaju tipično
ponašanje očiju. Kada su ljudi uzbuđeni, oči im naginju ka
brzim, skenirajućim pokretima. Kada su uplašeni, oči im deluju
razrogačeno i sleđeno, kao da ne žele da propuste ni najmanji
pokret koji bi mogao još više da im približi opasnost. Kada su
ljuti, oči su im sužene, često iiče na male proreze. Tuga se
ispoljava gledanjem na dole, smanjivanjem kontakta očima, a to
se dešava skoro svuda u svetu.

ISTRAŽIVANJA U OBLASTI KONTAKTA OČIM A

Cilj ove knjige nije razmatranje raznih istraživačkih metoda,
ali je interesantno primetiti da su eksperimenti pokazali da Ijudi,
posebno deca, reaguju čak i na najjednostavnije crteže očiju
skoro na isti način na koji reaguju i na same oči. Pokreti očiju
dok gledaju statične objekte, ili dok čitaju, prate slične šeme i
pri percepciji Ijudi. Postoje kulturološke varijacije pri kontaktu
očima, kao što ćemo videti u poglavlju br. 12. Veliki broj dokaza
prikupljen je u korist činjenice da veći stepen kontakta očima
vodi većem dopadanju - dakle, dokazano je da neko, zapravo,
može više da vam se dopadne ako ga više gledate u oči.
Postoje značajne razlike u tipovima ličnosti i oblicima
kontakta očima koji se koriste (kao na primer, između
introvertnih i ekstrovertnih osoba, iii muškaraca i žena) i postoji

15
 GOVOR TELA

posleđiCna potreba da se dobro obiati pažnja na kontekst pre

nego Sto se pokuSa isuviše slobodna interpretacija preciznog
znafienja neke odredene šeme kontakta očitna. Šeroe kontakta
oCicna će se promeniti pri određenim vrstama mentainih bolesti
i to raože postati efikasan dijagnostički alat budućnosti. Ćak i
kada ljuđi razgovaraju preko telefona, pa se stoga ne mogu
videti, šeme pokreta očuna imaju mnogo sličnosti sa onima iz
komunikacije Iicem u lice.
U ovoj i drugim oblastima, istraživanja kontakta očima i
pokreta očiju su otknla da su komunikacijske upotrebe očiju
raznolike i mnogobrojne. Oći su postale mnogo više od "prozora
duše", pa bi bilo korisno da u ovom trenutku razmotrimo neke
°d tajni naših oćiju koje tek počinjemo da spoznajemo.

ŠTA MOGli DA NAS NAUČE NAŠE ZENICE

Tokom proteklih godina otkrivene su dve intrigantne
ćinjenice o ponašanju naših očiju. Jednaje da kada vidimo nešto
interesantno, zenice nam se rašire. Druge je da nam se više
dopadaju ljudi sa proširenim nego sa sužnim zenicama.
Prva činjenica je rezultat istraživanja koje je sproveo Ekard
Hes. U svojim eksperimentima ijudima je pokazivao po pet
slika: bebu, majku i bebu, golog muškarca, golu ženu i pejzaž.
Izmerio je reakcije zeoica na ove slike i otkrio da su se zenice
muškaraca najviSe raširile pri pogledu na golu ženu (osim
homoseksuaiaca, ćije su se zenice najviše raširile na golog
muškarea). Ženske oći su se širilena golog muškarca, ali najviše
na majku i dete. Istraživač je ustanovio da su ta širenja zenica
ekvivalentna interesu ispitanika za razlićite slike.
Hes je takođe pokazad ljudima dve slike lica privlačne
devojke. Slike su bile identične, ali su na jednoj zenice bile
retuširane tako da deluju veće. Skoro svi ispitanici su izjavili da
smatraju da je slika sa uvećanim zenicama privlaćnija, ali je
veoma- malo njih znalo da kaže zbog čega. Cini se, dakle, da
iako reagujemo na promene veličine zenica, nismo svesni
njihovog efekta na naše svesne reakcije. (Vidi sliku br. 1 na str.

Reakcije zemca se takode koriste da se izvagaju stavovi

prema raznim stvarima, na primer, reklamiranim artiklima ili

16
 PRAKTIĆNIPRIRUČNIK

politiCJcim kanđidatima. Takode je moguće izvagati promene u

stavu merenjem promena u reakciji zenica tokom vremena.
pošto promene u zenicama nisu pod kontrolom nafie svesti, one
su veoma pouzdan pokazatelj interesa, privlaCnosti i
mnogobrojnih drugih stavova.

kako B O U EISK O R ISTITIO Č I

Stika br. 1 Oba lica su oasmejana, ali većina Ijudi misli da je ono sa leve strane
hladno i naiskreno. Šta vi mislite?
Prvo, možemo postati pažljiviji posmatrači. Možemo, tako
da to ne bude previše očigiedno, obratiti malo više pažnje na to
u šta drugi Ijudi gledaju i koliko dugo. Možemo biti posebno
osetljivi na promene u veličini zenica. Jasno je da to možemo
Ćiniti samo sa ljudima sa kojima smo fizički bliski. Možemo
zapamtiti količinu kontakta očima koje odgovaraju različitim
ličnostima koje srećemo. I možemo da se setimo da često
možemo da pročitamo nečije prave misli i osećanja iz toga kako
i gde gledaju, iako ih oni nikada ne bi izgovorili.
Drugo, možemo da se upustimo u veću količinu kontakta
očima, da bi nas drugi više voleli i da bi dobili pozitivne
reakcije.
Treće, treba se setiti da je, u većini slučajeva, direktni
otvoreni pogled, bolji i od najmanje nažitake izbegavanja
kontakta očima ili tendencije da se brzo pomera pogled sa jedne
na drugu stvar.
17
 GOVOR TELA

Takođe, možemo koristiti sve informacije gore navedene da

povećamo našu osetljivost oa vrstu i količinu kontakta očima
koja odgovara različitim kontekstima i izbegavati ekstreme kao
što su zurenje ili potpuno odbijanje da se sretne nečiji pogled.
Možemo razviti pozitivne stavove prema Ijudima jer će ovo,
potpuno nesvesno i bez imalo truda, pospcšiii efektniju upotrebu
kontakta očima kod nas.
Možemo iz istih razloga razviti otvoreniji pristup drugim
Ijudima. Ako volite Ijude i trudite se da se s njima družite, to,
prirodno, utiče na bolje korišćenje kontakta oćima.
Konačno, možemo koristiti informacije ponuđene u
poglavljima koja slcde, o govoru tela, da sebi omogućimo
efektivnije povezivanje kontakta očima sa ostalim neverbalnim
i verbalnim komunikacijskim veštinama.

VEŽBE l EKSPERIMENTI
1. Gtedaj m e dok li govorim!
Kada sremete osobu koju dobro poznajete, uspostavite što
više možete kontakta očima, a da joj ne bude neprijamo. Da li se
čini da to tumači kao signal da želite da nastavite s razgovorom
i produžite taj susret?
2. Zurertje
Zurite u nekog dok ne odvrati poglcd. l2aberite nekoga koga
dobro poznajete za ovaj eksperiment. ali im nemojte ništa reći
unapred. Nemojte izabrati stranca, zato što zurenje često može
biti protumaćeno kao agresivno ponašanje i može da izazove
agresiju zauzvrat. Obratite pažnju na to kako se osećate tokom
eksperimenta. Pitajte svog sagovomika kako se osećao tokom
vašeg zurenja. Koliko dugo je prošlo, otprilike, dok vaš
sagovomik nije odvratio pogled? Ako ste u stanju da probate
ovaj eksperiment sa većim brojem Ijudi, bicete u stanju ne samo
da istražite u detalje vaša osećanja, već ćete biti u stanju da
sakupite mnogo korisnib informacija o prirodi i efektima samog
zurenja.
3. Pogledaj me u oči
Izaberite nekog koga dobro poznajete i mnogo volite.
Ubedite ib da sednu sa vama i da vas gledaju u oči jedan minut.
18
 PRAKTIČNI PRIRUĆNIK

Qnda raspravljajte o tome §ta ste oboje osećali tokom tog

eksperimenta.
4. Da li j o j / m u se dopadam?
Izaberite privlačnu nepoznatu osobu na žurci ili nekom
drugom mestu gde je uobifiajeno da stranci priJaze jedno
drugom i razgovaraju. Pokušajte da na osnovu njihovih očiju,
dok neobavezno ćaskate, otkrijete da li mu/joj se dopadate ili ne.
K.ako njihova volja da se upuste sa vama u kontakt očima utiče
na va§u procenu u kojoj meri im se dopadate ili ne? Posmatrajte
druge parove i pokušajte da utvrdite prirodu njihove veze iz
količine i vrste kontakta očima u koji se upuštaju.

19
 % IZRAZI LICA

PouCavanje izraza lica ima dugu isloriju. Čarls Darvin, pisac

Porekla vrsta i Puta ovčara, objavio je prvu ozbiljnu naufinu
studiju, Izražavanje emocija kod čoveka i iivotinja, 1872.
godine. Ali fizionomijaje izrodila mnoge pseudo-naufine umove
i pre toga. Nekolicina je pokuSala da dokaže da je izgled lica
pouzdan pokazatelj raznih Ijudskih osobina kao Sto su
inteligencija, kriminalitet, emocionalna stabilnost, pa fiak i
ludilo. Naravno, jjropali su. Jotoostavno, nije moguće koristite
lice kao pouzdan pokazatelj bilo fiega. Ono Što može da se
utvrdi, medutim, kao što moderna istraživanja ukazuju, jeste
korišćenje izraza lica kao sredstva za postizanje boljeg
razumevanja onoga Sto drugi pokušavaju da prenesu. U govoru
tela, izražajnost lica je druga na iestvici važnosti, iza izražajnosti
ofiiju.
Mnogo dobijamo iz infonnacija koje sakupljamo o
emocionalnom stanju Ijudi sa njihovih lica. Njihovi stavovi
prema nama mogu biti ja$ni iz toga da li im lica prikazuju
zadovoljstvo ili ne, interesovanje ili dosadu, strah ili ljutnju.
Često je lice prvi deo osobe koji gledamo, tako da se izrazi
lica mnogo koriste u znak pozdrava. Jedan od univerzalnih
fenomena koji ćemo razmatrati u ovom poglavlju je podizanje
obrva. Otknćemo da su izrazi lica veoma moćno sredstvo za
kontrolu i kolifiinu komunikacije koja se odvija medu ljudima.
Takode ćemo uvideti da sudove o lifinosti ljudi i sve ostale
donosimo na osnovu onoga što im vidimo na licima. Ljudima sa
privlafinim Iicima se fiesto pripisuju i drugi atributi koje možda
poscduju, a možda i ne. U kombinaciji sa efektnijim
korišćenjem ofiiju, izrazi lica nas mogu odvesti još mnogo dalje
na našem putu ka usavršavanju govora tela.

20
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

PRAKTIČNA VEŽBA: SM EŠITE SE PO SVAKU CENU

Većina nas će pre iii kasnije videti mali humoristićki natpis
koji ljudi koji rade u kancelarijama i na mestima gde se radi sa
ljudima sve češće ističu, koji kaže: "Budite naporni, ako morate,
ali smešite se, makar vas to ubilo." Taj natpis u suštini dokazuje
veoma važnu stvar, a to je da možemo tolerisati mnogo
neprijatnog ponašanja ako osoba koja na taj način komunicira
licem pokazuje da ne bi bila takva da nema dobar razlog.
Drugačije rečeno, ako ljudi licem ukazuju da se truđe najviše što
mogu da budu prijatni prema drugima, biće im dozvoljeno
mnogo više neprijatnog i teškog ponašanja, nego onima koji su
neprijatni i delom i izgledom.
Vežba za ovo poglavlje je stoga da pokušate da sledite
poruku iz natpisa. Tokom sledeće nedelje se bar javite svakome
koga sretnete dok radite prijatnim ostnehom, kao da vsm je
iskreno drago što ih vidite. Ne treba da zadržite kez na licu.
Dovoljno je da bar pozdravite Ijude osmehom.
Zapazite reakcije drugih na to. Da li uzvraćaju osmeh? Da li
se susret odvija prijatnije ili neprijatnije nego obično? Da li neki
od njih deluju iznenadeno? Da li je susret trajao duže il kraće
nego obično?
Obratite pažnju oa vaše reakcije. Da li nalazite da je ova
vežba teška ili laka? Da li se osećate blesavo dok to radite? Da
li nalazite da se vaš stav prema ljudima menja? Da li provodite
više vermena sa ljudima koji vam se ne dopadaju? Da li nalazite
da se averzija umanjuje? Kako se osećate kada vam se drugi
smeše?

PREGLED VEŽBE
Hajde da pogledamo rezultate vežbe. Ako je sve prošlo
uobićajeno, verovatno ste primetili neke od sledećih stvari:
1. Većina Ijudi je uzvratila vaš osmeh u znak pozdrava.
2. Većina susreta je protekla lakše nego obično.
3. Neki ljudi, pogotovo oni sa kojima osećate
uzajamnu aveiziju, biće iznenađeni - ali možda ne
nepnjatno - vašim novim pristupom. Neki će,
međutim, reagovati sumnjičavo i pomisliti "Šta li je
sad smislila/o?"
 GOVOR TETA

4. Susreti će verovatno trajati duže nego obično. Ljudi

dozvoljavaju sebi da produže prijatnu aktivnost j da
skrate nepnjatnu, iz prilično očiglednih razloga.
5. Verovatno ćete otkriti da će se, ako ste neke od Ijudi
sreii viSe puta tokocn te nedelje, vaS odnos popraviti na
neki način.
6. Žene će imati tendenciju da reaguju brže i sa više
naklonosti preroa muškarcima, ako ste muSkarac. Ako
ste žena, verovatno će i obmuto biti tačno.
7. Mladi Ijudi će spremnije odgovoriti nego stariji.
8. Podredeni i kolege će imati tendenciju da bolje
reaguju od nadređenib, iako će i u tom shičaju
promena na vama biti primećena, i verovatno će se
kasnije isplatiti.
9. MuSterije i klijenti će verovatno spremnije
odreagovati nego kolege. U takvim javnim poslovima
pozitivne aktivnosti, kao Sto je osmehivanje, izuzetno
su važne.
A Sta je sa vaSim reakcijama? Verovatno ste primetili neke od
sledećih teza:
1. Posie početne neprijatnosti, otkrili ste da je vežba
izuzetno laka.
2. Verovatno se niste osećali glupavo tokom ove
vežbe. Ako jeste, mežda niste dobro pratili uputstva. -
Možda ste nastojali da se kezite i zadržite osmeh na
licu pređugo.
3. Trebalo bi da se vaS stav prema ostalima popravio i
postao pozitivniji.
4. Verovatno ste uhvatili sebe kako provodite viSe
vremena sa ljudima koje ne volite, a možda ste čak
otkrili da se vaSa averzija smanjila.
5. Sigurao vam se dopada kada vam se Ijudi sroeSe?
Pa, setite se češće kako se i njima dopada kada im se
vj smešite.

22
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

RASPON izraza lica

Kada razmislite o broju facijaloih mišića, ne iznenađuje što
je raspon izraza lica tako širok. Postoje mooge fmese u
promenama u izrazu koje se vide. Na primer, razmislite o
raznolikosti mogućih osmeha izmedu Mona Lizinog polovičnog
osmeha pa do otvorenog smeha. Medutim, u komunikaciji se
izrazi lica najčešće koriste da izraze stepen emocije i postoji
ograničen broj onih koje većina nas u praksi može pouzdano da
prepozna.
Dva amerićka istraživača, Pol Ektnan i Volas Frajzen, otkrili
su da postoji šest glavnih izraza lica koji se koriste da pokažu
sreću, tugu, gadenje, Ijutnju, strah i zainteresovanost (iako ovo
poslednje zapravo nije emocija). Otkrili su da se samo oko
ispoljavanja ovib emocija svi slažemo. U tom slućaju, treba da
pažljivije osmotrimo svaki od ovih šest izraza lica.
Osmesi, iako širokog spektra, mogu biti podeljeni u:
poluosmehe, normalne osmehe (kao one koje ste koristili u
vežbi) i široke osmehe. U osmehu su usta obično zatvorena, ali
kod otvorenih osmeha se pokazuju i zubi. Širok osmeh sa
pokazivanjem zuba se kolokvijalno zove "kez", a oni se dele na
zatvoren (sa spojenim zubima) i otvoren (sa razdvojenim
zubima) i bolan (bez zuba). Osmesi se obično koriste kao
pozdravni gest i uopšteno pokazuju različite stepene
zadovoljstva, zabavljenosti ili sreće, iako u određenim
kontekstima mogu da prikažu agresiju, sarkazam i druga
negativna osećanja.
Suprotna emocija, tuga, nema neki poseban izraz lica koji bi
je karakterisao. Tuga, razočaranje i depresija se obično otkrivaju
kroz stvari kao što su opuštanje uglova usana, gledanje u pod t
opšte zgurivanje. Ekstremnu tugu će karakterisati pojava suza,
drhtanje usana i pokušaji da se lice sakrije.
Gađenje i prezir se pokazuju kroz sužavanje očiju i krivljenje
ustau grimasu, što postaje izraženije štoje osećanjejače. Nos će
se verovatno namreškati, a glava okrenuti u stranu da bi se
izbegao pogled na uzrok reakcije.
Ljutnja se najčešće ogleda u neprekidnom zurenju u izvor
uvrede, mreškanju čela i mrgođenju ili škrgutanju zubima. Neki
Ijudi poblede kada se naljute, a neki pocrvene - pa čak i dobiju
 GOVOR TF.LA

neki ljubičasti ton - u ekstremnim slučajevima. Držanje je

napeto, kso da je telo sprcmno da poleti u napad.
Strab se ne izražava nekim jedinstvenim izrazom lica. Mo2e
se prikazati kroz Siroko otvorene oči, otvorena usta i drhtanje,
koje ima uticaj 1 na lice kao i na telo. Možda će čak doći i do
znojenja i bledila.
Zainteresovanost se često izražava nakrivljavanjem glave.
Glava se drži pođ uglom u odnosu na predmet interesovanja.
Interes takođe pokazuju i oči, raSirenije nego obično. Kada Ijudi
sede, ponekad podupru brađu prstima dok pažljivo sluSaju.
Ovo su samo neki od izraza lica koje treba posmatrati da bi
se usavršio ovaj aspekt govora teia (vidi sliku br. 2 na str. 25).

LICE IPR V I UTISAK

Kažu da je najkritičniji period tokom susreta dvoje Ijudi
prvih pet minuta. Utisci koji se formiraju tokom tog vremena
zadržaće se i Čak pojačad Ictoz kasnije ponaSanje, što neće biri
objektivno interpretirano, nego u svethi tib prvih utisaka. U
mnogim prilikama primetili smo da moramo da revidiramo prve
utiske o ljudima jer su bili pogrešni, zato što ih ima tako malo.
Pošto je lice prva stvar koju primerimo na Ijuđima, jasno je da
igra presudnu ulogu u uspostavljanju odnosa sa drugima.
Gest koji se skoro univerzalno pojavljuje na početku faze
pozdravljanja (posebno jcada srećemo Ijude koje dobro
poznajemo) jeste podizanje obrva. Ono se sastoji iz brzog
podizanja i spuštanja obrva, praćenog osmehom i čini se da
pokazuje osobi sa kojom se spremamo da progovorimo da nam
je drago što je vidimo. U riučaju poznatih Ijudi, to služi kao gest
prepoznavanja. Koristi se i u civilizovanim i u primitivnim
društvima.
Kada prvi put sretnemo nekoga i pogledamo ga u lice
verovatno je prvi suđ koji donesemo da li nam se dopada ili ne,
da li nas privlači ili ne. Sakupljeno je mnogo dokaza o tome
kakva lica smatramo privlačnim. Ljudima su pokazivane
forografije mnogih drugih Ijudi, za koje bi se svi složili da su
zgodni muškarci i lepe žene. Crte koje se obično smatraju
doprinosom privlačnosti su lepo ošišana i očešljana kosa, visoko
čelo,jasne oči, lep ten, jednaki zubi i simetrične crte lica.
24
 PRAKTIĆNIPBIRUČNIK

Slfka br. 2 Da li možete tačno identifikovati svaku od sledećih emocija

na slici?
a) Sreća d) Ljutnja
b) Tuga e) Strah

c) Gadenje/Prezir J) Zainteresovanost

5 6
•3 ‘9 iq ‘s i f lp iv ‘f i» 'z ip '/ :uoaopq
 GOVORTELA

Ali u tih prvih nekoliko minuta mi radimo viže od

jednostavnog utvrđivanja da li nam se neko sviđa ili ne. Sudimo
0 karakteru, ličnosti, inteligenciji, naravi, ličnim navikama,
radnim sposobnostima, prikladnosti za ulogu prijatelja ili
Ijubavnika i sl. Sve to radimo na osnovu veoma malo
infonnacija o onom drugom, a opet smo Češće u pravu nego u
krivu. Zapitajte se koliko često ste povukli svoj prvi utisak o
ljudima i uporedite taj broj sa ukupnim brojem ljudi koje ste
upoznali.

GOVORITE LICEM
Osim očiju, lice je sledeće po redu najmoćnije sredstvo
kojim neverbalno komuniciramo. Koristimo ga - a ostali se
oslanjaju na njega kada su im potrebni pokazatelji - da
pokažemo koliko smo dobre Iičnosti, da izrazimo naše
emocionalno stanje u tom trenutku, da pokažemo koliko smo
pažljivi prema drugima i slično. Osmeh govori ljudima da nam
je drago što ih vidimo, mrgođenje ih odbija. Pogled uperen u
pod im daje do znanja da nismo baš najsrećniji, podignuta obrva
1 izvijene usne ukazuju da smo raspoloženi za šalu. Glava
nakrenuta u stranu pokazuje da slušamo. Zatvaramo oči i
profesor u Čelu sobe zna da smo se isključili.
Mnogo toga možemo reći licem. Možemo da koristimo
izraze lica onda kada su reči nepodesne. Kađa neko kaže nešto
što nije na mestu, licem možemo da mu pokažemo da je
napravio grešku. U bučnoj fabrici, reči su potpuno beskorisne,
ali će prijateljski osmeh preneti poroku.
Izrazi lica mogu, između ostalog, da pojačaju verbalne
poruke. Majka će grditi dete a njeno lice će mu reći đa se ovog
puta stvamo naljutila. Grupa prodavaca će preneti upravi poruku
o tome šta misle o smanjenju plata tako što će umiriti vilicu, i
tako im reći da moraju da smisle nešto bolje. Na zvaničnom
skupu, dve osobe koje imaju potpuno suprotne stavove vodiće
pristojan razgovor, ali će njihova smrznuta lica odavati
neprijateljstvo.
Iz ovoga je jasno d aje glavna uloga lica u našem korišćenju
govora tela izražavanje emocija. Kao što smo ranije videli,
postoji ograničen broj emocija koje mogu biti pouzdano

26
 PRAKTIĆNIPRIRUČNIK

prepoznate iz izraza lica. I pored toga, lice bez sumnje daje svoj
doprinos u izražavanju svake emocije, a osim toga igra važnu
ulogu u izražavanju stepena jačine te emocije, bez obzira na to
koliko je suptilna. Ovo je primenljivo i na stepen doprinosa
ostalih delova tela, pa ne treba da se zavaravamo da se poruke
mogu jednostavno preneti samo jednim od njih. Većina poruka
zavise od konteksta, što je važno ako želimo da ih potpuno
shvatimo.
Drugi aspekt koji je vredan zadržavanja je koliko artefakti
doprinose govoru tela. U njih spadaju brkovi, brade, naočare,
minđuše i upotreba šminke. Pošto takve stvari menjaju našu
pojavu, treba da uzmemo u obzir na koji način one utiču na to
kako smo prihvaćeni. Na primer, brkovi će često ukazivati na
veću starost nego obrijana gomja usna, što može biti razlog
njihove populamosti kod mlađih ljudi. Brade se mogu smatrati
znakom nezavisnog uma koji se odupire pritiscim a za
prilagođavanjem.
Naočare često doprinose da se osobama pripisuje veća
inteligencija od one koju poseduju. Minđuše, ako ih nose
muškarci, mogu biti protumačene kao feminiziranost, mada ih
mnogi dečaci danas nose kao prkosni gest muškosti u razvoju.
Devojka koja nosi tešku šminku rizikuje često neosnovane
zaključke po pitanju svojih moralnih standarda.
Iz svega ovoga vidimo da ponekad ne šaljemo baš one
neverbalne poruke koje smo nameravali da pošaljemo. Što smo
svesniji ovakvih propusta u neverbalnom govoru tela, bolje
ćemo ga koristiti.

SUOČITE SE SA ČINJENICAMA
Istraživanje izraza lica nije samo otkrilo njihovu ulogu u
izražavanju emocija, već nam je pružilo uvid i u njihovu ulogu
u otkrivanju tipova ličnosti, stavovima prema drugima,
seksualnoj privlačnosti, želju za komunikacijom ili izazivanju
interakcije, i stepena izražajnosti tokom komunikacije. Takođe
je proizvelo neke veoma interesantne zaključke.
Na izraze lica utiče i zdravlje osobe. Otkriveno je da
neposredno pre porodaja ženino lice pokazuje više brige i stresa,
mada one koje su već jednom rađale pokazuju manje tih

27
 OOVORTELA

znakova. Ljudi koji imaju gastritis mršte se više od ostalih.

Depresivni pacijenti se šire osmehuju posle elektro terapije nego
pre nje.
Posmatrači traže različite emocije na različitim delovima
lica. Strah se obično traži u očima, kao i tuga. Sreća se vidi na
obrazima i u očima. Iznenađenje se pokazuje na čelu, u očima i
na pokretima usana. Ljutnja se zakijučuje iz slike ceiog lica, a
ne samo iz obrva i boje tena, kao što neki ijudi misie.
Izraz lica se tokom komunikacije neprekidno menja. Medu
tim promenama, istraživači su nam pomogli da prepoznamo
mikrotrenutne izraze lica. Oni traju samo delić sekunde, kao Što
im samo ime, i često ukazuju na prava osećanja. Na primer,
osoba možda govori da joj je milo što nekoga viđi i možda se
čak i smeši, ali svoj pravi stav može otkriti mikrotrenutnim
izrazom gađenja. Takvi izrazi lića su isuviše kratki da bi ih
većina Ijudi mogla zapaziti, ali se hvataju kamerom. Ovo
istraživanje nam daje mnogo mogućnosti za korišćenje govora
tela u svrhu otkrivanja pravog mišljenja i osećanja Ijudi.
Veliki broj studija je napravljeno na temu ljudske
sposobnosti da kopira izraze lica drugih. Većina ljudi je boije
kopirak uz pomoć ogledala, ali su nesigumije osobe pokazivaie
boije rezuhate bez njega. Neke studije su ukazaie na činjenicu
da su neki ijudi bili srećniji dok kopiraju osmehe, što pruža neke
interesantne mogućnosti o kojima će se govoriti u sledećem
odeljku ovog poglavlja.
Primećene su brojne railike u naćinima na koje žene i
muškarci koriste izraze lica kada komuniciraju. Žene imaju
običaj da se smeju i smeše češće nego muškarci, ali često i zbog
toga što nalaze da je situacija neprijatna, a ne iz veće
društvenosti.
Ljudi imaju tendenciju da manje govore, prave više grešaka
u govoru i smeše se više kada nameravaju da prevare druge,
nego kada su potpuno otvoreni i iskreni. Sposobnost
medicinskih sestara da varaju izrazom lica je u korelaciji sa
posledičnom efektivnošću u poslu koji obavljaju, smatraju
njihovi nadred«ii. Pošto medicinske sestre treba da sakriju od
bolesnih pacijenata koliko su zapravo bolesni, ovo otkriće ne
iznenađuje toliko, ali ukazuje na to da ijudi koji, kao medicioske

28
 PBAKTIĆNI PRiRUĆNlK

sestre, provode svoj radni vek sarađujući sa Ijudima treba da

produ kroz obuku u govoru tela.
Jedan psiholog je otkrio da tjudi prosuđuju stvari kao što je
kriminalitet iz izraza lica. Brojne fotografije nevinih ljudi su
pokazane ispitanicima i onda je od njih traženo da pripišu
zločine kao što su oružana pljačka i silovanje odgovarajućim
licima. Značajan broj ljudi je, na primCT, izabrao jednog
nesrećnog nevinog čoveka da bude silovatelj. Istraživanja kao
gto je ovo čine nas nesigumim ne samo, na primer, po pitanju
policijskog postrojavanja radi identifikacije već i po pitanju
signala koje osoba Salje drugima u vezi sa njenim stavovima,
ličnošću i ponašanjem.

SMEŠITE SE, OSEĆAĆETE SE BOLJE

Pošto je osmeh verovatno najuniverzalnija kategorija govora
tela, kao i najpozitivniji izraz lica, bilo bi korisno obraditi ga
detaljnije. Osmesi se koriste širom sveta da bi prikazali užitak ili
sreću. Cak i deca koja su slepa od rođenja se smeše kada su
srećna. Osmesi se takode koriste da prikažu razuveravanje,
zabavu, pa čak i ismevanje. Ovde ćemo se pozabaviti pozitivnim
funkcijama osmeha.
Osmesi se retko namemo koriste, aii je to moguće.
Eksperimenti su prikazali đa kada zamole osobu da se smeši i
onda joj pokažu slike raznih dogadaja, ona izjavi kako je slike
vesele i čak čine da se ispuni zadovoljstvom. Ako osobu
zamolite da se mršti tokora istog eksperimenta, izjaviće da je
iskusila osećanja iritacije i Ijutnje. Ovakva istraživanja daju
naučnu podršku populamoj izreci: "Ako se smeješ, ceo svet se
smeje sa tobom."
Osmesi se takode koriste da zamaskiraju ostale emocije.
Sportista koji gubi od protivnika koji mu se posebno ne dopada
pokušaće da se hrabro smeši da sakrije svoje razočaranje.
Osmeh takođe može biti krotak način za odbijanje napada. Oni
koji se bave profesijama u kojima se stupa u dodir sa javnošću,
kao što su recepcionari i stjuardese, podučavaju se da koriste
osmeh kako bi razuverili klijente i putnike. Osmehivanje se
može koristiti da učini napetu situaciju prijatnijom. Jedan osmeh
će terati na osmeh i drugoga, pa će tako smanjiti napetost.

29
 GOVORTELA

Najbolje vreme za tesdranje moći osmeha jeste kada vam je

najmanje do smejanja, usled bolesti ili depresije. Svaki put kada
osmeh nestane, sačekajte nekoliko minuta pa probajte ponovo.
Za kratko vreme ćete primetiti poboljšanje raspoloženja. Ova
tehnika neće uvek uspevati, ali je vredna pokušaja. Od svih
izraza lica koje koristimo, osmeh najviše treba ohrabrivati.

VEŽBE I EKSPERIMENTI

1 Dobro ju tro , svete!

Postoje dve verzije ovog eksperimenta - jedan za stidljive i
drugi za otvorene. Stidljivi treba da izaberu Ijude koje poznaju,
a otvoreni mogu da pokušaju sa bilo kime. Kada sutradan
izađete iz kuće, nemojte se smešiti kada se pozdravljate s
ljudima na ulici. Prebrojte koliko njih vam se ipak nasmešilo.
Sledećeg jutra se toplo nasmešite svakome koga sretnete.
Ponovo prebrojte one koji vam uzvrate osmeh. U čemu je
raziika. Otvoreni će naleteti na najdublje razlike. Iznenađujuće
je koliko će se stranaca nasmešiti ako im vi prvi ponudite
osmeh. Kao da su sve vreme to želeli, ali su se plašili da
preuzmu inicijativu.
2 Vežbe za lice
Da bi razvili mišićni tonus (i oslobodili se mlitavog i
opuštenog lica), pokušajte đa radite ove vežbe jedan minut
svakog dana:
a) Počevši od mimog lica, razvucite usne u širok osmeh, i po
mogućstvu uzdignite obrve.
b) Počevši od mimog lica, podignite bradu najviše što
možete, pa napućite usne kao da izgovarate slovo 'o'.
c) Počevši od mimog lica, podignite brađu najviše što
možete, podignite obrve, pa na smenu razvlačite usne u širok
osmeh i pućite ih.
3 Prekinite da se mrStite
Kada god treba da se koncentrišete, stavite dlanove preko
čela. Ako otkrijete da se mrštite, prestanite. Ako baš morate da
pomerate lice, pokušajte da uzdignete obrve, da bi vam se čelo
naboralo horizontalno, a ne vertikalno. Otkrićete da je jedan od
30
 PRAKTIČNIPBIRUČNIK

rezultata ove vežbe smanjenje glavobolje.

4 P okaiite svoja osećanja
Vežbajte na smenu svako od navedenih osećanja po redu
pred ogledalom:
a) sreća
b ) tuga
c) iznenadenje
d) gađenje
e) strah
f) Ijutnja
Ako uspete da obezbedite pomagača, zamolite ih da
pokušaju da identifikuju svaku od ovih emocija iz vašeg izraza
lica. Izmenite redosled emocija koje prikazujete đa bi im malo
otežali zadatak, Ova vežba će vam pokazati koliko dobro ste u
stanju da izrazite svoja osećanja. Takode će vam ukazati na to
koliko je vaš partner dobar u prepoznavanju emocija. Možete i
obmuti uloge, čim vaš partner potpuno shvati suštinu vežbe, pa
onda možete uključiti i dmge.
5 Da li je i vaSe lice vaSa sreča?
Sakupite šest fotografija Ijudskih lica, na jednoj od njih treba
da bude neka poznata, privlačna TV ili filmska zvezda. Pokažite
ih najvećem mogućem broju ljudi i zamolite ih da ocene
privlačnost svakog lica na skali od 1 do 10. Da li se ocene drugih
ljudi slažu sa vašim? Da li se svi slažu po pitanju najprivlačnije
osobe od svih? Ova vežba vam može pružiti fascinantni uvid u
to kako ostali doživljavaju druge ljude.
6 Koliko je lica?
Proučavajte lica ljudi koje srećete? Mogu li se podeliti u
tipove? Da li se stalno pojavljuju slična Iica? Da li je svako
jedinstveno?

31
 % POKRETI GLAVOM

Ako gledate dvoje Ijudi koji razgovaraju, primetićete da, uz

pokrete usana i promene u izrazima lica, oni pomeraju glave u
naoko sasvim nasumićnim pravcima. Nije tako. Ti pokreti nisu
ništa manje nasumitni od pokreta očiju i izraza lica koje smo
već ispitali. U ovom poglavlju ćemo razmatrati neke od načina
na koje možemo da koristimo glavu da bi efektnije govorili
govorom tela.
Najočigledniji i najčešće korišćeni pokret glavom je
klimanje. U skoro celom svetu taj pokret označava slaganje,
potvrdu ili odobrenje i stoga može biti veoma koristan kada
verbalne jezičke razlike otežaju komunikaciju.
Pokreti glavom nisu važni samo dok govorimo, već i dok
slušamo, jer, kao što ćemo videti, ako se koriste na pravi način,
mogu nam pomoći da lakše komuniciramo, a ako se pogrešno
upotrebe, mogu nam brzo pokvariti odnos sa dnigom osobom.
Klimanje ne treba koristiti onda kada je rukovanje adekvatniji
pokret, i obmuto. Postoje slučajevi kada giava treba da je
pognuta, a i slučajevi kada je treba držati uspravno.
Pokreti glavom se mogu koristiti kao oznake govora, i da
ukažu na naš stav u vezi tog susreta, kao i kako doživljavamo
sebe u toj ulozi. Dakle, sposobni su za mnogo veću raznovrsnost.
i suptilnost u izražavanju nego što se đa pretpostaviti i postoje
mnogi individualni pokreti čiji čemo značaj i svrsishodnost
istražiti. Otkrićemo da postoji još mnogo načina na koje
možemo koristiti naše glave.
Moraćemo stalno da imamo na umu da ne pokušavamo da
interpretiramo pokrete glavom individualno. Fokus naše pažnje
u ovom poglavlju su pokreti glavom, ali to ne znači da treba da
zaboravimo na efekte ostalih elemenata govora teia. Dobar
primer predstavlja namigivanje. Ovo vam se možda Ćini kao
jednostavan pokret očima, ali je takođe i izraza lica a, pošto se
32
 PRAKTIĆNl PBIRUČNIK

glava obično pomeri u jednu stranu kada namigujete, on je i

pokret glavom. Samo kada se namiguje krišom, pokret giavom
biće izostavljen. U stvari, prisustvo ili odsustvo pokreta glavom
može biti presudan faktor pri tumačenju migova.

VEŽBA: Klimanje
Pošto je klimanje glavom tako uobićajen pokret, biće
koristan da na njemu zasnujemo glavnu vežbu za ovo pogiavlje.
Izaberite razgovor sa nekim koga dobro poznajete. Dok govori,
klimajte glavom ohrabrujuće. Da li govore više ili manje?
U drugoj prilici, sa istom osobom, dok govori nemojte
uopšte klimati glavom. Da li govore više ili manje?
Ponovite razgovor sa strancem.
Sada, po mogućstvu sa istim osobama, klimajte tokom
polovine razgovora, a onda prestanite. Šta se dogada?
Da li nalazite da je ova vežba laka ili teška? Koji deo vam je
najlakši a koji najteži?
Posmatrajte načine na koji ljudi koriste klimanje dok
razgovaraju sa vama. Posmatrajte novinare tokom intervjua na
televiziji, po mogućstvu s isključenim tonom. Šta sve
primećujete po pitanju klimanja? Da li Ijudi više klimaju dok
slušaju ili dok govore? Zbog čega mislite da je tako? Da li
postoji mnogo stvari koje primećujete o načinima n a koji Ijudi
koriste klimanje glavom u komunikaciji licem u lice?

PREGLED VEŽBE
Da vidimo šta ste mogli da otkrijete.
U prvom delu vežbe, klimanje je moralo da ohrabri drugu
osobu da govori duže i više. Odbijanje klimanja bi rezultiralo
brzim okončanjem razgovora. Trebalo bi da ste dobili iste
rezultate i tokom razgovora sa strancem, osim što ćete primetiti
da stranci brže prestaju da govore kada primete odsustvo
klimanja za razliku od osobe koju dobro poznajete.
Dok ste klimali tokom polovine razgovora, a tokom druge
niste, trebalo bi da ste naleteli na istu reakciju. Prva polovina
razgovora je verovatno prošla mnogo bolje od dnige. Osoba sa
kojom razgovarate će govoriti slobodnije i lakše kada klimate,
nego kada ne klimate.
33
 GOVOR TELA

Što se tiče vaših ličnih osećanja, zasigurno ste se osećali

mnogo udobnije i opuštenije dok vam je bilo dozvoljeno da
klimate. U stvari, možda ste ponekad nalazili da je sasvim
nemoguće da ne klimate.
Dok ste posmatrali kako drugi koriste klimanje glavom,
verovatno ste primetili da Ijudi mnogo više klimaju kada slušaju
nego kada govore. Televizijski novinari, na primer, klimaju dok
slušaju odgovore onoga koga intervjuišu, zbog toga što ih to
ohrabmje da nastave i govore potpunije o toj temi. Klimanje,
kao što ćemo videti kasnije, je izuzetno moćno sredstvo kojim
pokazujemo da smo svesni onoga šta dmga osoba govori.

GLAVE KOJE GOVORE

Kao i dmgi aspekti govora tela, pokreti glavom mogu se
koristiti u raznorazne svrhe. Mogu se koristiti za pokazivanje
stavova, kao zamena govom u znak podrške onome što je
izrečeno. Mogu čak i da protivreče onome što je rečeno, a ako
se to dogodi. kao i u dmgim formama govora tela, verovaće se
u ono što klimanje pomčuje, a ne ono što dmga osoba pokušava
da prenese rečima.
Na primer, hajde da razmotrimo pokrete glavom u
izražavanju, svesnog ili nesvesnog, stava neke osobe. Kada je
glava visoko i možda malo nagnuta unazad, to se tumači kao
preziran, gord i možda čak i agresivan stav (ako ga prate oštar
pogled, izvijene usne i neuobičajeno crveno - katkad belo - lice).
Kada je glava pognuta, to ukazuje na pokomost, poniznost ili
čak depresiju (ako ovo prate faktori kao što je spor, isprekidan i
tih govor, opšta pognutost u držanju i izbegavanje kontakta
očima).
Pokreti glavom imaju interesantnu primenu u ulozi
obeleživača pri govom. Blago klimanje, zanošenje glave u
stranu i isturanje brade služe kao akcenti pri govom na određene
reči fraze. Vrsta konteksta u kome se ovaj tip ponašanja
najspremnije koristi je javno govorenje, pri kome je neophodno
stavljati dramatičnije akcente nego u svakodnevnom razgovom.
Ovo se da primeniti i na gestove.
Glava se može koristiti da pokaže, u onim prilikama kada je
nepristojno koristiti prst. Glava se pomera đa ukaže na pravac u

34
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

lcome želi da se neko okrene ili pomeri. Takođe, često je koriste

predsedavajući na sastancima da ukažu na sledeću osobu koja
treba da govori.
Interesantno je posmatrati glave ljudi dok govore (televizija
sa isključenim tonom je odlično sredstvo za ovo), da bi se
primetiii mali ali ritmični pokreti glave koji prate govor. Ako
pokušate, pokušajte na primer, da prepoznate kraj rečenice po
pokretu giave. Obično taj trenutak obeležava blag pokret na
dole, kao i mala pauza pre nego što se glava ponovo pomeri.

GLAVE KOJE SLUŠAJU

Već smo se susreli sa korišćenjem klimanja pri slušanju (u
vežbi na početku ovog poglavlja) i , zbog toga što je to od
ključnog značaja za usavršavanje govora tela, vratićemo mu se
na kraju. Ali postoje i drugi pokreti koji su važni za efikasno
slušanje.
Jedan od njih je pravac u kome je uperena glava. Uvek je
teško prihvatiti da nas neko sluša ako ne gleda direktno u nas.
Ako zaista slušaju, očekujemo da nas bar gledaju. Zašto je to
tako još uvek nije razjašnjeno, jer je očigledno sasvim moguće
da se pažljivo sluša čak iako su vam oči sklopljene i ako gledate
u suprotnom pravcu. Ipak, slušanje, kao i mnoge druge stvari,

Slika br. 3 Dve verzije nakretanja glave

35
 GOVORTELA

čini se, nije dovoljno samo po sebi, već mora da uključi i

gledanje.
Sledeći pokret je nakretanje glave. Ono se sastoji iz držanja
glave pod uglom u odnosu na osobu koju slušamo (vidi sl. br. 3).
Ovaj pokret mnogo koriste životinje, posebno psi, deca, koji taj
pokret Cak koriste i sa osobama čiju pažnju žele da obezbede.
Skoro kao da pokazuju drugoj osobi kako ona ili on treba da se
ponašaju da bi ispoljili željeni stepen pažnje.
Kada slušamo druge, težimo nesvesno da imitiramo njihove
pokrete glavom. To je kao da želimo da demonstriramo
istovetne interese sličnim pokretima.
Takode je prilično uobičajeno, kada siušamo nekoga u
relativno intimnom okruženju, da se glava približi osobi koja
govori. Govor oči u oči postaje bukvalno to u slućaju Ijubavnika
koji tiho šapuću jedno drugom. Fizićka blizina se koristi kao
indikator intelektualne i emocionalne bliskosti.
Kada slušamo u sedećem položaju, giava se često podupre
palcem i saprva đva prsta šake. Govomici ovo našžroko tumaće
kao znak razumevanja i zainteresovanosti. Treba se ipak
pobrinuti da se glava koju ste poduprii celim dlanom, ne
protumaći kao znak dosade (naroćito ako počnu da vam padaju
kapci) koju uzrokuje govomik ili ono što govori.
Efikasno slušanje je tako potpuno pasivan zadatak. Aktivno
korišćenje pokreta o kojima se ovde govorilo može da nam
pomogne da slušaocu pokažemo kako ima našu potpunu i
nepodeljenu pažnju, ili da je nema.

SVE ZAVISIIOD GLEĐANJA

Orijentacija giave dok gledamo u ijude može imati primetan
efekat na njihovo tumaćenje našeg ponašanja. Jedan od razloga
koji vam omogućava da gledatc u nekoga 'krajičkom oka', kao
što je navedeno, jeste da Ijudi oćekuje da vaša pažnja bude
usmerena na ono što gledate. Ovo nije pravilo, ipak, ako je
pravac pogleda isuviše oćigledno neusaglašen sa pravcem glave
žli ako su pogledi 'krajičkom oka' suviše dugi ili česti, osoba
koju slušate će ih primetiti.
Dok je indirektno posmatranje ćesto socijalno neprihvaćeno,
korišćenje pokreta glavom da se ukaže na nedostatak ozbiljnosti

36
 PRAKT2ĆNI PRIRUČNIK

u nečijem stavu jeste. Krivljenje giave u stranu (slično pokretu

na siici br. 3) može da se koristi za ukazivanje na to da ono što
ta osoba govori ne treba uzeti ozbiljno. Taj pokret se takode
može koristiti kao gest privlačenja, posebno kada mlade
privlačne devojke razgovaraju sa mladićima flertujući i
poigravajući se. Može se koristiti pri pozdravu, u kombinaciji sa
uzdizanjem obrva o kome smo govorili u poglavlju br. 3, da bi
se postigao viši stepen prijateljske atmosfere pri pozdravljanju.
Glava se može koristiti i agresivno. Isturanje glave unapred
iz ramena ima preteći uticaj na protivnika i, u često užasavajućoj
taktici huligana tinejdžera, može se korisiti kao opasno oružje.
manje agresivni ljudi, kao što su političari koji drže govore pune
jakih osećanja i stavova, koriste glavu u kratkim oštrim
pokretima na dole da bi podvukli odredene reči ili delove
rečenica.
U korišćenju pokreta glavom postoje mnoge polne razlike,
kao i u mnogim drugim aspektima govora tela. Žene koriste
nakretanje glave više nego muškarci i često ih prikazuju u
reklamama i novinskim fotografijama u tom položaju. Muškarci
naginju glavu unapred u obliku klimanja glavom pri pozdravu
više nego žene. Žene su češće primećene kako spuštaju glavu u
gestu podređivanja od muškaraca. Možda su ovakve razlike u
ponašanju neverbalni obeleživači socijalne međuzavisnosti i
razlike između polova. Može biti da će, što se žene budu više
oslobađale, takve razlike izmedu polova postati manje izražene.

KAKO DA KORISTITE CLAVU

Kao što smo videli, glavu možete koristiti za mnogo više od
razdvajanja ušiju. U ovom delu bi bilo korisno da pregledamo
šta smo sve naučili o pokretima glavom i da podvučemo one
među njima koji bi bili posebno korisni u budućnosti.
Prvo, pokreti glavom su korisni kao društveno priznanje.
Muškarci koriste klimanje glavom da označe da su nekoga
videli i prepoznali. Žene koriste nakretanje glave. Nema razioga
da ovakvo ponašanje i u budućnosti bude nepromenjeno, ali bi
možda bilo efikasnije u društvu da se povinujete običajima
grupe u kojoj ste se našli.
Pokreti glavom mogu se koristiti da prizovete nekoga u
prilikama kada bi uzvik ili Čak mahanje rukom bili neprikladni.
37
 GOVOR T E IA

Ovaj pokret prizivanja ima oblik dijagonalnog zabacivanja

glave i može biti ponovljen nekoliko puta, u zavisnosti od
hitnosti 'dođi ovamo' zahteva.
Da bi izrazili sumnju ili nevoljnost, glavu ponekad
zamahujemo s jedne na drugu stranu, kao da želimo da
izvagamo zahtev ili predlog. Da bi izrazili prezir ili gordost,
glava se može prodrmati, na sličan način kao što prkosan konj
drma glavom i grivom. Ovaj gest verovatno češće koriste žene
nego muškarci. Gest koji češće koriste muškarci je odmahivanje
glavom koje se završava tako što se glava uperi u predmet ili
osobu koju je tek tada primetio. Često se dešava da kada čovek
tako odmahne glavom, njegovu pažnju zaokupi neka privlačna
žena.
Namigjvanje, u kombinaciji sa oštrim, kratkim pokretom
glave na đole i u stranu, koristan je gest. Pokazuje da izjavu ne
treba uzimati ozbiljno. Može biti duhovito zaverenička, kao da
hoće da poruči: "U ovome smo zajeđno", ili: "Ovo je naša
tajna". Može se jeđnostavno koristiti i kao znak prijateljskog
diuštvenog priznavanja.
Pokreti glavom mogu da izraze stavove, pa bi možda stoga
bilo bolje, osim ako ne želite đa vas smatraju beznačajnim ili
poniznim, da glavu držite relativno uspravno. Ovo će takođe
uticati na dobro držanje.

K LIM N IA K O ŽELIŠ DA NASTAVIM

Klimanje glavom ' označava slaganje, odobravanje,
prihvatanje, neprekidnu pažnju i razumevanje u okviru
konteksta u kome se koristi. Uopšteno govoreći, snaga klimanja
(tj. stepen klimanja gore dole) smanjuje se redom ovih
kategorija.
Najveće klimanje obično ukazuje na slaganje, dok i najblaže
klimanje može da da govomiku ideju da je dobro shvaćen. Kao
i sa ostalim pokretima tela, međutim, što je govomik dalje,
klimanje mora biti veće da bi se shvatilo na pravi način.
Najmanje očigieđno, a ipak na više načina najefektnije
klimanje je u pokazivanju neprekidne pažnje. Kao Što ste
verovatno i sami otkrili ako ste uradili vežbu sa početka
poglavlja, relativno Često klimanje (ali ne neprekidno) kada
38
 PRAKTIČNl PRIRUĆNIK

neko govori, ohrabruje ga da govori duže i kaže viSe. Veći broj

istraživačkih studija su to izmerili i otkrili da se na taj način
nečiji govor može uvećati tri ili četiri puta nego obično. To je
otkriće koje je od velike praktične važnosti za procese
intervjuisanja i rasprava, jer oni postaju prođuktivniji i
efektivniji. Odbijanje slušaoca đa klima može da prouzrokuje
potpunu blokadu kođ govomika bez očiglednog razloga, osim
utiska da slušalac nije preterano prisutan iako sve vreme gleda u
govomika.
Klimanje glavom je tehnika koja ima značaj koji prevazilazi
našu predstavu o tome. Na taj način je slična tehnikama
korišćenja kontakta očima o kojima smo raspravljali u pogiavlju
br. 2 i često se sa njima kombinuje.
Klimanje je takođe važno, kao što smo videli, u
omogućavanju govomika, posebno javnog govomika, da
podvuče odredene reči i fraze. U tom slučaju ih ne treba
preterano koristiti, jer može, kao i bilo koja dmga tehnika
akcentovanja izjava, izgubiti dosta od svog efekta. Previše
ponavljanja otklanja uticaj bilo koje od tehnika podviačenja.
Pošto muškarci više koriste klimanje glavom od žena, možda
bi za žene bilo korisnije da u praksi češće nego obično
upotrebljavaju klimanje glavom. Međutim, postoje dokazi koji
ukazuju da su smatrane boljim slušaocima od muškaraca što
može da znači da žene samo tokom govora treba da koriste više
klimanja glavom.

VEŽBE I EKSPERIM ENTI

/ Nakretanje glave
Potražite prilike u kojima ljudi koriste nakretanje glave.
Posmatrajte malu decukoja još uvek nisu naučila razgovetno da
govore. Cini se da oni koriste više govora tela, skoro sigumo
zbog nedostataka u veštini verbalnog izražavanja. Pokušajte
više da koristite nakretanje glave pri susretima sa dmgima da bi
pokazali zainteresovanost. Pokušajte da ih ne učinite suviše
očiglednim ili preteranim jer će rezultat izgledati glupavo.
Otkrićete da ljudi više sa vama razgovaraju.

39
 GOVORTELA

2 Oči u o ii
Pronađite više primera u kojima ljudi razgovaraju sa
približenim giavama. Da li samo Ijubavnici razgovaraju na
ovakav naCin? Otkrićete da oni koji žele da spreče da ih neko
drugi čuje takode približavaju glave - na primer, biznismeni, ili
grupa koja prepričava neke opscene priče.
3 Ples glavom
Isključite ton dok gledate neku TV emisiju u kojoj se
učesnici raspravljaju i koncentriSite se na njihove pokrete
glavom. Primetićete šemu u pokretima gore-dole, levo i desno.
Kraj rečenice je najčešće označen pokretom glave na dole i
kraćom pauzom.
4 Šta m ože đa ka ie vaša glava?
Koristeći informacije iz ovog poglavlja, napravite listu
poruka koje samo pokreti glavom mogu da prenesu drugima. Ali
setite se, samo pokreti glavom.

40
 %GESTOVII POKRETI TELA

Pravu elokvenciju u govoru tela postižemo usavršavanjem

gestova. Kontakt očima, izrazi lica i pokreti giavom, iako su od
vitalnog značaja, imaju određena ograničenja. Gestovi nam
dozvoljavaju stepen izražajnosti i suptilnosti k o jaje nemoguća
sa ostalim aspektima neverbalne komunikacije. Većina tjudi
smatra da su upravo gestovi ti koji drugima prenose značenja
govora tela, pa ćemo u ovom poglavlju razmatrati raznovrsne
poruke koje možemo poslati gestovima.
Nekoliko pisaca je pokuSalo da kategoriše gestove. Majkl
Argajt je predloŽio pet različitih fiinkcija koje gestovi mogu da
obavljaju, i to su: ilustrovanje i ostali signali povezani sa
govorom; običajni znaci i znakovni jezici; pokreti koji mogu da
izraze emocije; pokreti koji izražavaju ličnost; i potaeti koji se
koriste pri raznim reiigijskim i drugim ritualima. Pol Ekman i
Volas Frizen takode smatraju da postoji pet grupa, ali se
kategorije razlikuju: amblemi (pokreti koji zamenjuju reči);
ilustratori (pokreti koji prate govor); regulatori (pokreti koji
zadržavaju ili signalizuju promenu u ulozi govomika ili
slušaoca); adapteri (pokreti kao što su češkanje glave ili trljanje
ruku ili igranje sa nekim predmetima koji mogu da ukažu na
emocionalno stanje te osobe); i pokazivači afekta (pokreti koji
direktnije izražavaju emocije, kao izrazi lica).
Kako god da su kategorisani, gestovi mogu da se koriste da
iskažu čitav dijapazon stavova, emocija i 'drugih poruka. Majkl
Argajl daje veliki broj konvencionalnih gestova koji imaju skoro
umverzalna značenja. Primeri mahanja pesnicom da se pokaže
Ijutnja, trljanje dlanova u znak anticipacije, tapšanje u znak
odobravanja, podizanje Šake da se zadobije pažnja, zevanje iz
dosade, tapšanje po leđžma u znak ohrabrenja i trljanje stomaka
da se nknžft na glad. Džerard Nirenberg i Henri Kalero ukazuju
da se gestovi koriste za izražavanje otvorenosti, ođbrane,

41
 GOVOR TEIJV

razuveravanja, frustracije, poverenja, nervoze, prihvatanja,

očekivanja, snmnje... Oni ukazuju da se gestovi pojavljuju čak
i u situacijama kada druga osoba nije prisutna ili se ne vidi, kao
kada telefoniramo ili koristimo kasetofon.

VEŽBA: Svakodnevna mimikn

Pronadite situaciju u kojoj možete da posmatrate ljude koji
ne mogu da komuniciraju rečima, zato što je to preglasno ili je
tišina neophodna, ili su isuviše daieko đa bi se čuli, ili postoji
neka druga barijera govomoj komunikaciji. Primeri mogu da
uključuju i bučnu fabriku, brodogradilište, bolnicu, TV studio,
restoran, gradilište, biblioteku... Tražite gestove koji se koriste
u kontekstu zadobijanja pažnje, upućivanja, poručivanju da
nekoga čeka telefonski poziv, prizivanja, pozdravljanja,
ukazivanje na prolaznost vremena, utišavanje, i bilo koje dmge
poruke koje gestovi mogu da prenesu.
Kakve sličnosti i razlike primećujete? Kakve primere
posebnih kodova gestova ste primetili? Koliko vam se čini da su
gestovi uspešni kao sredstva komunikacije? Kakve su prednosti
toga? A ograničenja?
Ako možete da obezbedite sarađnju gmpe Ijudi možete da
igrate pantomime. Ovo neće biti samo odlična vežba korišćenja
gestova, već i dobra zabava.
Kakve situacije ili naslovi su najlakši za pogađanje iz samih
gestova? Kakvi ljudi najbo.lje komuniciraju gestovima? Zbog
čega neki ljudi nisu sposobni da prenesu poruku gestovima? U
čemu je tajna uspešnog igranja ove igre?

PREGLED VEŽBE
Tamo gde ste primetili da se slični gestovi koriste u
raznoraznim kontekstima, verovatno ste videli ‘univerzalne'
gestove ili konvencionalne gestove o kojima smo već govorili.
Trebalo bi da ste primetili kako gestovi postaju preteraniji sa
povećanom razdaljinom između učesnika. Verovatno ste
primetili razliku između gestova u kući i napolju, oni u kući su
verovatno bili suptilniji i kontrolisaniji. Verovatno ste primetili
razliku izmedu gestova koje prave žene i muškarci; razliku
izmedu gestova koje prave deca i odrasli; razlike između
gestova koje koriste različite društvene klase; razlike između
42
 PRAKTIČNIPRIRUĆNIK

gestova koji se prave danju i noću; razlike između gestova koje

koristimo na poslu i u slobodno vreme.
Verovatno ste otkrili da ljudi na poslu imaju svoje kodove za
značenje gestova. To je posebno primetno na mestima kao što su
TV studiji, gde je tišina od strane ljudi koji ne učestvuju na sceni
obavezna. Možda ste zaključili da su gestovi korisni, ali i da
imaju određena ograničenja. Prednost gestova je ta da mogu da
pomažu u komunikaciji onda kada Ijudi ne mogu da
razgovaraju, služe kao neke konvencionalne prečice i dodaju
interesantan stepen izražajnosti svakodnevnoj društvenoj
međuzavisnosti. Njihova ograničenja sastoje se u tome da je
količina informacija koju mogu da prenesu ograničena,
određene stvari se ne mogu preneti samo gestom (pokušajte
nekome da date ime i adresu gestovima), a u nekim kontekstima
su jednostavno neprikladni (na primer, da upozorite nekoga na
opasnost koja se približava). Ako ste imali prilike da posmatrate
ljude koji govore različite jezike kako pokušavaju da
razgovaraju, skoro je sigumo da ćete primetiti da se veoma
oslanjaju na gestove.
Jednostavno, osnovne potrebe koje su svima potrebne (kao
što su glad i žeđ), je lako preneti nego neke kompleksne i
prefmjene. Uopšteno gledano, imenice i glagoli se mogu lakše
prevesti na gestove nego pridevi, prilozi i ostale reči. Gestovi su
verovatno najkorisniji u ispoljavanju stavova i emocija, što je
tačno i za ostale aspekte govora tela.
Ako ste igrali pantomime, verovatno ste otkrili da su
situacije koje imaju veze sa akcijom ili pokretom lakše za
prenos od naslova koji govore o apstraktnim kvalitetima (kao
što su istina, pravda, demokratija i verovanje) ili nepokretnim
objektima (kao što je kuća, put, ograda i stolica). Verovatno ste
primetili da otvoreni i društveni Ijudi bolje igraju ovu igru nego
oni stidljivi i zatvoreni, ali ovi drugi često imaju skrivene talente
koje treba izvući na površinu. Neki ljudi su toliko zbunjeni da
uopšte ne mogu da komuniciraju na ovakav način. Ova knjiga bi
tim Ijudima mogla pomoći da se opuste, čak iako ne urade
ponuđene vežbe. Tajna uspešnog igranja pantomime je
koncentracija na pokrete i akciju, pa na oblike, onda na elemente
slične nekim aktivnostima koje bi se mogle lako preneti
gestovima.
43
 GOVORTELA

DOZVOLITE TELU DA GOVORI

Bilo koji deo tela može da se koristi za pravijenje gestova.
Već smo razmatrali korišćenje glave. Ako bi obratili pažnju na
preostale delove tela, bili bismo u stanju da prepoznamo ostale
gestove i pokrete tela koji imaju vrednost u komunikaciji.
Ovaj aspekt govora tela se obično naziva kinezikom. Ovaj
termin je smislio američki istraživač, Rej Birdvistel, jedan od
prvib istraživača koji se bavio proučavanjem komunikacije
pokretima tela kada se za tim kasnih četrdesetih javila potreba.
Najuobičajeniji pokret ramenima je sleganje, koje obično
prenosi poruke kao što su: "Ne znam", "Briga me", "Nisam
siguran", ili "Šta đa radiš" (kada je situacija beznadežna). To je
pokret ramenima gore-dole koji može pratiti odgovarajući izraz
lica i pokret glave. Kada spustimo jedno rame to obično znači:
"Skidaj ruku s mene!" ili "Pusti me na miru!".
Grudi se mogu nađuvati kao znak ponosa ili dostignuća ali se
obično koristi na smešan, samoismevajući način. Neko ko taj
pokret koristi ozbiljno mogao bi biti smatran uobraženim.
Stomak može da se uvuče kao da želimo da poručimo: "Baš
sam mišićav/a" ili 'Nisam baš tako debeo kao što izgledam".
Iako muškarci imaju običaj da nesvesno uvlače stomak u
prisustvu privlačnih žena, ovaj gest se koristi samo polu-
ozbiljno.
Pelvis i zadnjica se koristi za gestove, takođe, ali je većina
njih tumačena kao seksualni poziv i često se smatra opscenim.
Možda se može reći da je vaše poznavanje govora tela, ako
imate potrebu da te pokrete na ovaj način koristite, u najmanju
ruku neuglađen.
Ruke, šake i prsti se koriste za širok dijapazon gestova, a
neke od njih ćemo pobiiže objasniti u sledećem odeljku.
Moraćemo da budemo selektivni jer ne bi bilo moguće
razmotriti sve mogućnosti. Jedan interesantan pokret šakom je
sklapanje vrfiova prstiju kao za molitvu, samo što su dlanovi
udatjeni jedan od drugog. Ovaj pokret označava sigumost u
sebe, ili bar želju da se slušalac ubedi da je govomik siguran u
sebe.
Noge mogu biti prekrštene ili ne i mnogi istraživači su
pokušali da pročitaju raziičite poruke u ovim gestovima. Možda
44
 PRAKTIČNIPRIRUČNIK

bi bilo preterano primetiti da kada žena prekrsti noge ili povuče

suknju na dole da pokrije kolena ona zapravo odbija nekoga ko
želi da joj priđe, ali je interesantno da žene sede prekrštenih
nogu čak i kada nose farmerke ili pantalone. Muškarci će
zadovoljno sedeti i raširenih nogu.
Stopala mogu biti interesantna. Kada tapkaju prstima ili grče
stopala to može ukazivati na curenje informacija, tj. da osoba
pokušava da sakrije neki stav ili informaciju od drugih, pa joj to
baš i ne polazi za rukom. Neko ko igra poker redovno može da
zna kada neko od igrača ima dobru ruku zato što mu se, uprkos
tradicionalnom umrtvljenom izrazu lica, grči stopalo. Takvo
odavanje informacija se obično događa u donjem delu tela,
verovatno zato što se mnogo više trudimo da kontrolišemo stvari
kao što su izrazi lica.
Još jedan interesantan fenomen je gestovni eho. Posmatrajte
grupu ljudi koja razgovara i primetićete kako, kada jedna osoba
upotrebi neki gest, ostali to ućine malo kasnije. Kao što ćemo
videti kasnije, slična stvar se događa sa držanjem. To se takođe,
slučajno, događa i sa rečima tokom razgovora.

MORISOVE MAPE GESTOVA

Dezmond Moris je veoma popularan pisac na temu
neverbalne komunikacije. Godine 1979. on i tim njegovih
istraživača sa Oksforda objavili su vodič kroz poreklo i širenje
dvadeset izabranih gestova. Od informacija sakupljenih iz
četrdeset mesta u Evropi, bili su u stanju da prepoznaju koliko
često se svaki od gestova pojavljuje i kakva su m u značenja
pripisana. Njihova otkrića ukazuju na značaj poznavanja
konteksta u kome je gest korišćen pre nego što pokušamo đa
tumačimo njegovo značenje. Takode pokazuju da gest ponekad
može da ima suprotno značenje u jednom đelu Evrope nego u
drugom.
Prvi gest koji je Morisov tim studirao bio je slanje poljupca.
Poljube se spojeni palac i dva prsta šake, a onda se ruka brzo
udalji od usta a prsti se rašire. Ovo simbolizuje poljubac, i to je
gest koji se širom sveta koristi da ukaže na dopadanje. Gest se
najviše koristi kao pohvala u Španiji, Francuskoj, Nemačkoj i
Grčkoj. U Portugalu, Sardiniji i Siciiiji koristi se u znak
pozdrava. Retko se koristi u Britaniji i u Italiji.
45
 GOVOR TELA

Gest koji izgleda ima najuniverzalnije značenje u Evropi je

palac na nosu (siika br. 4). Palac se stavi na vrh nosa a prsti se
rašire i ponekad se njima maše. Obično se koristi da uvredi ili
ismeje.
Prekršteni prsti, s druge strane, imaju nekoliko značenja.
Kažiprst i srednji prst se prepletu jedan preko drugog a ostali
prsti se saviju na dlan. Obično se koristi kao zaštita. Kada neko
slaže, obično napravi ovaj gest iz sujeveija, verujući da će tako
otkloniti bes bogova koji bi ih zapao zbog prevare. To značenje
je najuobičajenije u Britaniji i Skandinaviji. Ovaj gest koristi se
da prekine prijateljstvo u Turskoj. Na drugim mestima on
ukazuje da je nešto dobro, ili u znak zaklinjanja ili kao simbol
kopulacije.
Povlačenje očnog kapka na dole prstom da bi se oko proširilo
znači "Slušam i gledam pažljivo" u Francuskoj, Nemačkoj,
Jugoslaviji i Turskoj. U Austriji, ovaj gest označava dosadu. U
Španiji i Italiji znači "Slušaj i gledaj pažljivo".
Tapkanje nosa kažiprstom znači saučesništvo, poverenje ili
uputstvo da se nešto zadrži u tajnosti u Britaniji i na Sardiniji. U
Italiji ovo znači "Slušaj i gledaj pažljivo". Ako se tapka prednji
deo nosa, to u Britaniji, Holandiji i Austriji znači "Giedaj svoja
posla".
Mape gestova koje su konstruisali Dezmond Moris i njegov
tim za dvadeset izabranih gestova su, u najmanju ruku,
fascinantni. Osim toga^ imaju i praktičnu vrednost. Na primer,
gest podignutog palca, koriste autostoperi širom sveta. Ako se
putuje kroz Belgiju, Siciliju, Sardiniju, Maltu ili Grčku, budite
pažljivi - gest se može protumačiti kao uvreda seksualnog tipa.

POSMATRANJE LJUDI
Osim Dezmonda Morisa, mnogi drugi su vršili istraživanja
gestovajoš od 1600. godine, a istraživanje gestova potiče još od
Starog Rima, od Ciceronovog Govomika. Ljudi posmatraju
druge Ijude i beleže njihove gestove već jako dugo.
Nedavna istraživanja su, ipak, naučnija i sistematičnija.
Većina ih se zasniva na onome što se događa kada se govor tela
ne koristi normalno. Psihijatrijski pacijenti, na primer, kao jedan
od simptoma, pokazuju varijacije u neverbalnom ponašanju
46
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

Povlačenje donjeg očnog kapka Tapkanje nosa

Slika b r. 4: N eki od uobičajenih gestova

 GOVORTELA
■j
koje, samim tim Sto su neobične, rasvetljavaju ono Sto j«
uobičajeno u svakodnevnoj druStvenoj interakciji. Iz takvifr
kliničkih studija je pokojni Albert Šeflen, istaknuti ameri&i)
psihijatar, identifikovao kategoriju pod hnenom kvazi-j
udvaračka ponašanja. To su ponaSanja koja su sasvim normalna:
pri udvaranju jedne osobe drugoj, ali koja mentalno oboleli
pacijenti koriste često sasvim neprikladno na svom lekaru ili.
ostalim pacijentuna. Ona se, međutim, takode mogu primetiti i
u svakodnevnom životu kada se jednoj Mobi sviđi druga.
Spremnost na udvaranje je obično signalizirano zategnutim
mišićima, smanjenom naduvenošću očiju, opuštenom donjom
vilicom, smanjenom pogrbljenošću, ispravljenijim ramenima i
uvučenim stomakom. Primećuje se lickanje, u to ponašanje
potpada zaglađivanje kose, ispravljanje čvora na kravati ili'
ostale garderobe, i popravljanje šminke. Takođe postoji i oblik
ponašanjakoji se nazivapozivanje, kao što su flertujući pogledi,
prekrštanje nogu da bi se pokazala butina i sl.
Ostali istraživači su identifikovali fenomen poznat kao
gestovna sinhronija. Kada osoba govori, njeni telesni pokreti-
plešu u ritmu govora. Slušaočevi pokreti takođe 'plešu' uz istu
melodiju. Kod mentalno obolelih pacijenata takav ritam ne
postoji i to je još jedna ilustracija kako primećujemo stvari tek
onda kada ih nema.
Ekman i Frizen su primetili da odredeni gestovi prate
odredene stavove. Rotirajući pokret rukama sa slegnutim
ramenima obično Uustruje nesigumost i zbunjenost. Drmanje
šake obično prati izražavanje nesposobnosti da se kontroliše
nečije ponašanje. Neprestano kiaćenje oogom je primetno kada
se pacijenti primaju u psihijatrijske institucije, dok, pri
otpuštanju iz istih, pomeranje stopala postaje raznovrsnije i
aktivnije.
Jedan tim istraživača je otkrio da Ijudi koji su aktivni i
koriste mnogo neverbalnih pokreta, bivaju ocenjeni kao topli,
neobavezni, prijatni i energični. Kada su isti Ijudi mimi i prave
samo nekoliko pokreta, biće ocenjeni kao logićni, hladni i
analitični. Interesaotno je primetiti izjednačavanje pokreta sa
energijom. Jasno je da ako želite da odajete utisak entuzijazma i
snage, na priroer, u razgovoru za novi posao, treba da povećate
broj gestova koji koristite.

48
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

Neke interesantne studije su napravljene na osnovu

neregulamosti pri činu ostavljanja nekoga. U poslednjem
tninutu susreta, osoba koja želi da ga prekine prekida kontakt
očima, naginje se unapred i često klima glavom. Vrhunac takve
aktivnosti dogada se u poslednjih petnaest sekundi pre ustajanja.
Ako tu osobu tada ne puste da ode, ona će iskusiti određeni
stepen frustracije zato Što to znači da se kroz celu proceduru
mora proći još jednom. Jasniji primer značaja razumevanja
tudib signala bi bilo jako teško naći.

PSIHO LO GU A GESTOVA
0 vrstama gestova koje individue koriste mogu se povezati,
a mogu se i razlikovati, sa drugim psihološkim faktorima. Na
primer, ličnost ima primetan efekat na količinu i raznovrsnost
gestova koji se koriste. Takođe, koristimo gestove da bi utvrdili
kakvu vrstu ličnosti osoba poseduje.
Jedna studija je iznela da većina žena koje sede skupljenih
kolena i stopala ispruženih nogu imaju ličnost koja ima potrebu
za urednošću i redu, da vole đa planiraju unapred, ne vole
promene i nesigumost i više vole da organizuju život po
strogom rasporedu. Druga studija je pokazala da zapovednički
nastrojene osobe koriste manje telesnih pokreta od anti-
zapoveđničkih. Kćeri bez očeva koriste mnogo više
samododirivanja od onih sa očevima. Kćeri razvedenih roditelja
više se naginju unapred, drže noge i ruke otvorenije i koriste tri
puta više gestova, kao i devojčice koje su izgubile očeve pre
pete godine.
Jedan istraživač je otkrio da kada osobe slušaju fizički
hendikepiranog govomika, prave manje i sitnije gestove nego
obično. Ovo se verovatno pojavljuje zbog nesigumosti po
pitanju načina interakcije sa hendikepiraoom osobom.
Što se tiče polnih razlika u gestovnom ponašanju otkriveno
je da muškarci mnogo više menjaju položaj dok sede od žena.
Ako moraju da prođu kroz dva razgovora za posao, muškarci će
u drugom praviti manje gestova i manje pomerati stopala. Kod
žena je obmuto. Možda zbog toga što se muškarci opuste u
drugom intervjuu, a ženama izgleda još stresniji nego prethodni.
Neki istraživači su otkrili da kada dvoje Ijudi u razgovoru
koriste iste gestove i pokrete telom, oni zaključe da su slični i još
49
 GOVOR TEI.A
■ M,M "■ — —
se više dopadnu jeđno drugom. Iz ovakvih studija zakljuCujemo
da kada Ijudi pokušavaju da komuniciraju, sliCnosti u gestovnia
stilovima mogu da pomognu. Takve sbčnosti mogu da pruže
pozadinu za hannoničan odnos koji može biti Cak i svesno
neprimećen.
Otvoreni i pozitivni gestovi i telesni pokreti su uticajniji kada
želite nekoga da ubedite u svoje mišljenje. Otvorenost i
samouverenost u pokretima je uvek ocenjivana kao aktivnija,
pozitivnija i potentnija od zatvorenih ili kolebljivih gestova I
telesnih pokreta.

KAKO DA KORISTITE GOVOR TELA

Iz onoga 5to je do sada u ovom poglavlju rečeno o različitim
načinima na koje se gestovi koriste za samo-izražavanje, biće
jasno da postoje načini na koji se isti gestovi i pokreti koriste
radi boljeg efekta.
Kad koristite bilo koji gest, treba dobro da procenite kontekst
da bi bili sigurni da mu gest odgovara. Imajte u vidu da Ijudi iz
različitih krajeva sveta mogu da shvate značenje gesta sasvira
drugačije od onoga što ste vi imali u vidu. Izbegavajte gestove
koji se mogu lako pogrešno interpretirati. Žene koje prekrštajif
noge i otkrivaju budnu pri tom mogu često da prenesu odredeno
značenje koje nisu nameravale. Gestovi, posebno oni u donjem
delu tela, mogu da znače posmatraču odavanje istinskib
osečanja koje bi želeli da sakrijete.
Koristan gest kada pokušavate da prenesete osobi određeni
stepen povertjivosti ili uveravanja je spajanje prstiju kao za
molitvu, sa raširenim dlanovima, ali morate paziti da ne izgleđa
oćigleđno i izveštačeno. Gestovni eho može bid koristan način
za ukazivanje na opšd osećaj identiteta ili saosećanja sa grupom.
Trebalo bi da pokušate da obraćate pažnju na tude gestove
što je više moguće. Kao ž ostali oblici govora teia, oni vam
mogu pružiti veoma informadvnu pratnju onome što je zapravo
rećeno. Mnogo toga o nečijoj lićnosd i stavovima može se
zaključid iz stepena aktivnosti njihovih gestova.
Kvazi-udvarački gestovi mogu vam ukazati na vrstu veze
koju imate sa pripadnikom suprotnog pola. Tražite znake
nedostatka sinhronije između ritma govora i ritma tela jer ovo
50
 PR A K H Ć N l PRIRUĆNIK

može da vam ponudi brojne ideje o emocionalnoj stabilnosti i

uopStenom mentalnom zdravlju te osobe. Budite osetljivi na
tuđe gestove kada vam se učini da se približava kraj susreta.
jslema mnogo svrhe u odbijanju da pustite nekoga da ode ako on
to jasno želi.
Otvoreni gestovi i pokreti telom raogu biti korisna sredstva
za prenošenje toplote, poverenja i prijateljstva. Kao što srao već
rekli, pogotovo su korisni kada želite da nekoga ubedite da
promeni mišljenje ili da uradi nešto što inače ne bi. Reči mogu
biti primami fektori ubedivanja, ako se navedu činjenice i
logični argumenti, ali ulogu govora tela u ovom procesu ne treba
potcenjivati. Pregovarači, trgovci i prodavci, na primer, to
ignorišu na svoju Štetu.

VEŽBE I EKSPERIMENTI

1 Pokeraš
Posmatrajte grupu ljudi koja igra poker ili neku drugu
kartašku igm. Pokušajte da se postavite tako da možete da vidite
karte bar jednog od igrača. Tražite gestove i telesne pokrete u
trenutku kada igrač dobije stvamo dobm ruku ili obmuto. To će
biti posebno očigledno ako se igra u relativno visok iznos novca.
2 Viie svakodnevne m im ike
Posmatrajte situacije u kojiraa su reči neadekvatna sredstva
izražavanja. Na primer, kada neko doživi gubitak voljene osobe,
kada je dvoje Ijudi veoma zaljubljeno, kada je neko posebno
zahvalan za pomoć ili uslugu, neko ko je dobio veliku sumu
novca, ili je pobedio u sportskom takmičenju ili trci, ili je osoba
neverovatno srećna. Napravite listu gestova koji se koriste da
prenesu osećanja koja su iskusili. Koliko efektno gestovi i
telesni pokreti zamenjuju izgovorene reči? Zbog čega su reči
same po sebi neadekvatne u mnogim situacijama?
3 Nikađa se ne zatvaramo
Vežbajte otvorene gestove, kao što su neprekrštene noge,
neprekrštene ruke, gestovi sa dlanovima na gore i sl. Kako dmgi
Ijudi na to reaguju? Kako se osećate dok koristite te gestove.
Trebalo bi da možete da komunicirate sa dmgima bez potrebe da

31
 GOVORTELA

sedite Ćvisto isprekrStanib i zatvorenib udova, koji vam pružaju

'sigumosf.
4 M uikurci i lene
Fosmatrajte ijude u razlifiitim društvenim situacijama.
Pronađite najviše što možete gestova koje koriste samć
muškarci i samo žene. Da li postoje neki gestovi koje specijainc
možemo povezati sa homoseksualcima? Takođe, nabrojte
gestove koje uglavnom koriste ili žene ili muškarci. Kakve
gestove koriste i žene i muškarci?
5 O m iljeni gestovi
Posmatrajte gestove svojih bližnjih. Pronađite njihov
omiljeni gest. Da li znate koji je vaS najkarakterističniji gest?
Trebalo bi da pitate svoje prijatelje đa vam kažu.

52
 « DRŽANJE I STAV

Gestovi i držanja su usko povezani i zaista je bar jedan pisac,

Voren Lemb, zauzeo stav da su neodvojivi i istraživao je domen
koji zove držanje-gest integracija. Mi ćemo samo zbog
preglednosti o njima govoriti odvojeno, kao Sto smo već uradili
u prethodnim poglavljima, na isti način kao što delimo govome
jezike.
Komunikativna vrednost držanja se često ignoriSe. Obično se
povezuje sa kursevima iz pravilnog držanja u školama za mlade
dame i sa nošenjem knjige na glavi dok se šeta po sobi. Ali,
uioga držanja je mnogo znaćajnija od toga. Pravilno i uspravno
hodanje nije nevažno, ali to je samo jedan od aspekta korišćenja
držanja.
Svako od nas ima repertoar poza koje su karateristične za
nas, iako je taj repertoar prilično ograničen. Sasvim je moguće
prepoznati Ijude koje poznajemo na velikoj udaljenosti po pozi
koja je za njih tipična. Držanje može umnogome ukazivati na
ličnost i karakter. Osoba koja se obično drži pravo ima prilično
različit temperament od osobe koja je pogrbljena i ramena drži
slegnuto.
Postoji tri glavne vrste držanja: stajanje, sedenje (tu se
ubrajaju i čučanje i klečanje) i ležanje. Ovi imaju mnogo
varijacija, u zavisnosti od različitih položaja ruku i nogu i
različitih uglova pod kojima se telo drži. Jedan američki
istraživač, Rej Biidvistel, proizveo je veoma komplikovanu
klasifikaciju mogućih položaja, ali se neki od njih koriste samo
u određenim kulturama (kao što se Japanci pomalo naklone u
znak pozdrava) a i svaka individua ima uzak izbor omiljenih
položaja.
Omiljeni položaji potiču iz prošlosti osobe. Ljudi koji su, u
određenom trenutku u životu, prošli kroz produžene periode
depresije, na primer, i dalje stoje povijeno i opušteno godinama
53
 GOVOR1 ELA

poSto su se povratili i nastavili da žive svoj život. Veravatno su

promene u Šemama dižanja važan deo u procesu promene
stavova i poboljSanja sposobnosti za uspostavljanje pozitivnih,
komunikativnih odnosa sa dmgima.

VEŽBA: Uspravno hodanje

Možda ste vi već osoba koja redovno održava uspravno
držanje, pa ako jeste, možete odlučiti da prq)ustite ovu vežbu.
Ali, vefika većina čitalaca koji to ne rađe, shvatiće da je ova
vežba interesantna i blagotvoma.
SuStina vežbe je da tokom sledeće nedelje hodate uspravnog
tela, pravih ramena i visoko podignute glave. Nemojte se
ispravljati na silu, ali ne dozvolite da vam se telo opusti na dole,
da vam se zaoble ramena i da vam glava visi.
NajlakSe je gledati u napred, a ne na dole, da zabacite ramena
u na2ad i da uvučete stomak. Ne bi trebalo da u ovo ulažete
previše truda, samo onoliko koliko je neophodco.
PoSto ste vežbali da se ovako krečete par dana, razmotrite
kako se osećate. Da li se osećate drugačije? Da li se osećate
pozitivnije i sigumije u sebe? Da li se osećate opuštenije? Da li
vam se poboljšala kondicija? Da li osećate da se krećete malo
brže? Da li primećujete više od onoga Sto se događa oko vas?
Šta još primećujete na sebi?
Razmislite kako ljudi sada reaguju na vas. Da li vam se ćini
da su topliji i voljniji da komuniciraju sa vama? Da li osećate
kako više isterujete svoju volju? Đa li je iko prokomentarisao
vaSe držanje i figuru? Da li ima nekih negativnih reakcija na
vaSu uspravniju figuru? Da li primećujete promene u ponašanju
ljudi prema vama?

PREGLED VEŽBE
Ako niste navikli da hodate okolo uspravno, verovatno ćete
prunetiti nekoliko stvari kroz ovu vežbu. Najverovatnije je da
ćete počett da se osećate pozitivnije i samouverenije tokocn
vaših dnevnih aktivnosti. Moguće je da ste, paradoksalno, iako
ste na silu pokušavali da zadržite uspravni položaj (što je
verovatno zahtevalo nemalo truda u početku), otkrili da je ovo

54
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

novo držanje udobnije i opuStenije. Verovatno ćete se osećati

bolje fizički i početi da hodate brže, bez osećaja da ste u žurbi.
Sigumo ćete primetiti viSe onoga što se događa oko vas i
verovatno ćete biže reagovati. VaSe razmiSljanje će biti jasnije i
preciznije, a i brže. Sve druge promene koje primetite na sebi će
verovatno biti dobrođoSle i pozitivne.
Što se tiče reakcija ostalih, trebalo bi da primetite da oni
reaguju na vas sa viSe topline i prijateljstva i da su voljnjji da se
sa vama druže. Verovatno ćete primetiti i da se vaSa taćka
glediSta spremnije prihvata, a i ćeSće (to se verovatno dogada
zato Sto uspravnu figuru održavaju osobe sklone dominiraoju).
Komentari koji budu zasnovani na vaSem novom držanju će biti
pozitivni. Ako bude nekih negativnih komentara, to je verovatno
zato Sto ste malo preterali u uspravnom položaju. Toga se treba
paziti kada vrSite ovakve eksperimente.

ČITANJE M ISLIKROZ DRŽANJE

Niko ne želi da kaže da možete pogoditi detalje nečijih misli
samo iz posmatranja njihovog držanja. Međutim, moguće je
otkriti mnogo toga o njihovom stanju svesti, da li su puni nade
ili depresivni, samouvereni ili stidljivi, dominantni ili pokomi, i
sl. Na primer, oni koji su puni nade, samouvereni ili dominantni
će uglavnom imati uspravnije držanje ođ onih depresivnih,
stidljivih ili pokomih. Posmatranje držanja je stoga veoma
korisna aktivnost, posebno pre samog susreta, jer naro može
poslužiti kao vodič pri odlučivanju za najproduktivniji pristup
toj osobi. Držanje ima tu prednost da može biti precizno
sagledano iz daljeni, za razliku od, na primer, izraza lica, gde je
veća blizina neophodna.
Pozitivni stavovi prema dmgima su najčešće praćeni
naginjanjem unapred, posebno kada sedimo. Negativni ili
neprijateljski stavovi su signalizirani naginjanjem unazad.
Negativan stav prema drugoj osobi takode se može iskazati
rukama prekištenim na grudima. Ako se nike drže labavo pored
tela, to se obično interpretira kao otvorenost i pristupačnost i
generalna voljnost za interakcijom.
Kao i ostali aspekti govora tela, držanje ima svoje Šeme i
stoga sadrži elemenat predvidljivosti. Jedan psihijatar otkrio je

55
 GOVOR TEI.A

da pacijent može da poprimi ođređeno đržanje svaki put lrada

govori o svojoj majci, a sasvim drugačije kada govori o ocu. i
Otkriveno je da, kada ljudi sede i razgovaraju u grupi, oni
koji su zaista u toj grupi imaju sasvim drugačije šeme držanja od
onih koji nisu preterano omiljeni. Autsajderi obično stoje sa
težinom na jednoj nozi, dok se upućena osoba naginje unapređ,
a glava mu je malo isturena.
Aibert Mehrabian, o čijem ćemo radu uskoro govoriti,
napravioje neka interesantna otkrića o držanju. Opušten stav pri
susretu, na primer, signaliziran je u asimetričnom stavu ruku t
nogu, naginjanjem na stranu, labavim šakama i naginjanjon
celog tela unazad. Ovaj položaj se često koristi kada osobft
smatra drugu prisutnu osobu sebi jednakom ili ispod svog nivo«.
Koriste ga uglavnom muškarci u prisustvu žena. Manje opušteni
položaji koriste se kada se osobi ne dopadaju ostali prisutni.
Verovatno najinteresantnije Mehrabijanovo otkriće (bar za
muškarce) je da žene, kada sede, zauzmu stav otvorenih ruku u
prisustvu nekoga ko im se dopada. Ako su ruke prekrštene na
grudima, to ukazuje na nedostatak opuštenosti i obično prati
ravnodušnost iti nedopadanje.

JASA M CA R
Pri signaliziranju statusa, pretnje ili agresije - u suštini su to
sve samo verzije istog ponašanja - držanje igra važnu ulogu.
Najjednostavnije gledano, visoki status može biti signaliziraa
uspravnim držanjem, a nizak status, poniznost i pokomost -
pogurivanjem i sleganjem ramena.
Jeđnak status se obično signalizira istim držanjem, to jest,
učesnici u susretu pokazujii neverovatnu sličnost u držanju koje
poprimaju. Ako jedna osoba stoji sa rukama u džepovima, i
dmga će. Ako jedna osoba sedi naslonjena u stolici sa jednom
nogom prekrštenom preko dmge, dmga osoba će izgledati kao
eho prve.
Niži status se obično iskazuje kroz pognutu glavu, zatvorene
telesne pokrete i položaje (kao da želimo da se zaštitimo od
napada) i takvog držanja da telo deluje manje (i samim tim
manje preteće) nego što u stvari jeste. Kao da Ijudi nižeg statusa
žele da pokažu svetu da su manji, slabiji, i da moraju da zauzmu
56
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

jači odbrambeni stav od braće i sestara višeg statusa.

Tamo gde se viši status pokazuje kroz uspravno držanje sa
visoko podignutom glavom, može da se dogodi da su ruke
sklopljene na ledima, kao da žele da kažu da viši status ne mora
obavezno da bude pretnja. Ali pretnja ne može da nestane
sasvim, jer glava može da se drži sa isturenim čelom unapred
(kao da je osoba spremna da udari ikoga ko ga ozbiljnije ugrozi).
Agresija i preteče ponašanje obično se sastoje iz progresivno
preteranog ispoljavanja visokog statusa ili dominantnog
ponašanja. Šake neće biti sklopljene pozadi, već će stajati sa
strane sa stisnutim pesnicama. A čelo će štrčati unapred
očiglednije.
Ponekad, međutim, opušten položaj može služiti u agresivne
svrhe, posebno u kontekstu kada se očekuje uspravno držanje.
Ekstremno opuštanje u držanju može se koristiti da ukaže na
odbijanje i potpuni nedostatak poštovanja autoriteta. Ipak,
najuobičajenije držanje kada nekom pretimo ili smo agresivni je
napeto, kao i kada primamo pretnje ili trpimo agresiju. Svakako,
obično se događa daje napeta osoba opasnija od opuštene. Neko
ko je napet je očigledno bliži pribegavanju agresiji nego neko ko
je opušten.

D A LISEN A G IN JETE?
Albert Mehrabian je došao do interesantnih otikrića o
vezama između držanja i dopadanja. Na primer, otkrio je da
kada se Ijudi dopadaju jedno dmgom, imaju tendenciju da se
naginju jedno ka dmgom. Čini se da je ovo slučaj bez obzira na
stepen dopadanja, od blagog prihvatanja nečijeg prisustva, do
najbliže intimnosti.
Naginjanje u stranu kada sedimo je pokazatelj opuštenosti i
skromnog stepena prijateljskih osećanja. Muškarci se najmanje
naginju u stranu i najmanje opuštaju dok sede sa dmgim
muškarcima koje ne podnose. Žene, medutim, pokazuju najviše
naginjanja u stranu kada sede sa ženama i muškarcima koje ne
podnose. Postavljanje mku i nogu u otvoreni položaj, u slučaju
žena koje sede, prenosi dopadanje za starije i mlađe osobe, ali
ne i za 6ne istog uzrasta. Položaj kada je ruka postavljena na
kuk, a Iakat savijen koristi se u prisustvu osoba nižeg statusa. To

57
Sllka br. 5: Šta vam ovi položaji govore o Ijudima na crtežima?
 PRAKTIČNIPRIRUĆNIK

je takođe tačno i za uzdignutu glavu, opuStene šake i telo, kao i

naginjanje u stranu u sedećem položaju.
Seksualni poziv se može pokazati kroz držanje. Žene mogu
da se nagnu unapred i da pribiju ruke bliže uz telo, jer to pribija
grodi i produbljuje dekolte. Muškarci, naroćito mlađi, obično
stoje sa palčevima zakačenim za pojas pantalona ili za džepove,
sa labavo stegnutim pesnicama.
Ekman i Frizen su otkrili da, dok izrazi lica odaju više
informacija o emocijama, držanje pokazuje stepen napetosti.
Drugi istraživači su otkrili da držanje kaže mnogo o
emocionalnom stanju. Ekstremi se mogu posmatrati u držanju
nekih mentalnih pacijenata. Depresivci su mlitavi, sede
gledajući na dole, odsutni. Manični pacijenti su pripravni,
uspravni, a njihovo teio i držanje su napeti.
Neke od ovih otkrića je teško tumačiti. Zašto, na primer,
otvoreni položaji, kada ih koriste žene, ukazuju na dopadanje u
prisustvu mladih i starijih Ijudi, ali ne i sa osobama istog
uzrasta? To nije jasno. Može biti da postoji neka neotkrivena
greška u proceduri eksperimenta. Sigumo je kod držanja, kao i
kod drugih aspekata govora tela, neophodna neprekidna
istraživačka delatnost da bi se objasnila i ustanovila
neočekivana otkrića i da se razjasne ona kojima trenutno
nedostaju odgovarajuća objašnjenja.
Ipak, čini se da je veoma dobro ustanovljeno da je naginjanje
unapred, opuštenog držanja znak dopadanja. Nema potrebe da
se prelomite u struku, naravno. I ovde, kao i u drugim
instancama, ravnoteža je neophodna.

ISTRAŽIVANJE DRŽANJA
Osim otkrića koja su već navedena, istraživanje držanja je
iznelo na površinu i neke malo manje očigleđne činjenice. Jedna
odnjih je stepen u kome učesnici susreta kopiraju svoja držanja.
Dakle, kada jedna osoba prekrsti noge, ili ruke, to će uraditi i sve
druge, pa se to naziva eho držanja. Ova tendencija je posebno
primetna ako su harmonični odnosi na visokom nivou u datoj
grupi.
Isto tako može da postoji i konflikt držanja, u kome Ijudi
namemo izaberu držanje različito od onog koje su izabrali drugi.
59
 OOVOR TET.A

To se obično radi da naglasi razlike i da se postavi

izmedu jedne i druge osobe. Držanje takode može da se koristif
da oznaći granice u interakciji. Ruke mogu biti postavijene na
takav naCin, i noge isturene, da se pokaže da je u pitanju grapsj*
i da novopridošlice nisu dobrodošle. Ponekad se to radi ralfn
je, osim ako se ne primeni fizičko nasilje, sasvim nemoguće ućji
u grupu. To može biti posebno primetno u pabovima i kafićim |
u kojima su ćeste grupe mladih Ijudi.
Albert Šeflen je primetio da se u kvazi-udvaračkon*
ponašanju promene u dižanju događaju veoma slično kao i q
pravom udvaračkom ponašanju. To ponašanje se dogada obično«
kada ljudi suprotnog pola razgovaraju. Lickanje (zaglađivanj«
kose ili ispravljanje čvora na kravati) prati usvajanj«|.
odgovarajućih pozicija (licem u lice ili jedno pored drugog). U-
razgovoru koji sledi, grudi mogu biti isturene, pelvis uzdignut,
Šake smeštene na kukove i mogu biti zauzeti ostali položaji koji,
ukazuju na seks, iako situacija nije otvoreno seksualna. To može
biti Čak i tako izraženo da jedna od osoba oseti potrebu da
verbalno nagiasi da takvo ponašanje nije ozbiljno.
Ostale promene u držanju koriste se da označe faze
razgovora. Na primer, kada se sa uopštene teme prelazi na neku
privatniju, postojaće promena držanja koja će zbližiti učesnikef
Postoje čak i promene u držanju tokom sna koje označavajffi
faze, kao što su prelazak iz sna bez snova u REM stanje koje
sadrži snove. Ove promene u držanju su talcn redovne da su
predvidljive i prate šemu. Razumljivo, ovo je doraen koji dobija
mnogo pažnje istraživača.
interesantan aspekt istraživanja držanja odnosi se na njegovo
odsustvo, ili, pre, na odsustvo ovih šema. Čini se da među nama
postoje oni koje zovemo 'pojave', koji retko menjaju svoje
držanje i koriste veoma malo gestova. To je ponašanje koje se
često može primetiti na TV-u kada se prikazuju članovi
kraljevskih porodica ili nekih starijih političara.
Istraživanja su takođe izvedena na temu odnosa između
dižanja i faktora ličnosti. Prekrštene ruke, kao da sami sebe
obmotavamo ukazuju na povlačenje i težnju ka samozaštiti;
posebno grudi. Zbog toga je taj položaj tipičniji za žene nego za
muškarce. Razgovaranje sa uvučenim i slegnutim ramenim sa
60
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

dianovima podignutim uvis ukazuje aa bespomoćnost i

neprilagodenosL

PRENAGLAŠENI POLOŽAJl
Držanje odslikava našu ideju o tome kako nam telo izgleda
(uporedite držanje dve mlade devojke, od kojih se jedna stidi
svojih grudi, a druga se ponosi njima) i igra važnu ulogu u
samo-prezentaciji (osoba može da koristi držanje da bi namemo
prikazala određenu vrstu ličnosti). Držanje je uvek, dakle, bilo
izuzetno važno - kao i gestovi - za one koji se bave dramskom
umetnošću i javnim govorenjem.
U ovim aktivnostima držanje često mora biti prenaglašeno da
bi ga publika lakše tumačila. Stogajekorisno posmatrati glumce
i političare zato što nam to može pornoći da identifikujemo
položaje u držanju (kao i ostaie aspekte govora teia) koji su
adekvatni ili ne u raznim situacijama.
Prenaglašeni položaji u držanju mogu biti uočeni i u
ponašanju pijanaca. Ovde se, medutim, malo toga može dobiti
kroz imitaciju jer će većina ljudi negativno reagovati na
ponašanje pijanca. Neće želeti da na bilo koji način budu
povezani sa njima.

V EŽB E IE K SPER IM EN TI

/ Da U se naginjete?
Siedeći put kada budete sedeli sa nekim koga dobro
poznajete, pokušajte da se blago nagnete ka njemu. TrebaJo bi
da primetite kako ih je to ohiabrilo da više govore, da osete da
ste zainteresovani za ono što imaju da kažu i da je stoga taj
susret bio uspešniji. Onda, u sledećoj prilici, pokušajte da se
nagnete unazad od njih. Trebalo bi da uočite kako manje govore,
osećaju da niste zainteresovani za njih i pokazuju znake
nezadovoljstva po pitanju uspeha tog susreta.
2 Ja sam tvoje ogledalo
Obratite pažnju kako u svakodnevnom životu i na TV-u
učesnici međusobno kopiraju položaje. Uporedite situacije u
kojima je eho prisutan sa onima u kojima nije. Verovatno ćete
61
 GOVOR TELA

zaključtti da je interakcija prošla glatko u onim situacijaraa^

kojima je eho prisutan, kao i da je odnos medu tim Ijudima
prirodniji. Isto tako, kada eho izostaoe, trebalo bi da primetite
znake neslaganja i trvenja i neki opšti osećaj neprijatnosti. Akpj
pokušate da koristite eho držanja, važno je da to uraditi
najnenametljivije što je moguće. Ako promenite položaj odm ai
pošto je to uradila osoba sa kojom ste, to će biti još oidbojnije
nego sam nedostatak eha. Možda će ćak pomisliti da vi svesno
pokušavate da ih imitirate i to će im biti veoma neprijatno.
3 Sedite pravo
Pokušajte da sedite relativno jmčivo pri nekim susretima i da
se namemo pogurite pri nekim drugim. Posmatrajte kako drugt
reaguju na vaše ponašanje. Otkrićete da reaguju pozitivnijc,
toplije i prijatetjskije i da su zainteresovani za siedeće susretej
što neće btti slućaj ako ste pogureni.
4 Ko je pijan ?
Posmatrajte ponašanje Ijudi koji su pijani i kako se ponašanje
ostalih menja prema njima. Neki Ijudi će biti tolerantni, možda
ćak i blago zabavljeni, ali će ostali pokušati da izbegavaju svaki
kontakt iU da ga skrate koliko god je moguće. Jedan od mogućib
razloga za ovakve reakcije je da pijanci obićno ne mogu da
kontroliSu svoje držanje. Ako je osoba zaista pijana, to je skoro
nemoguće salaiti, mada bi to možda bilo lakše ako sedne.
5 Gluma
Posmatrajte javne goVomike i glumce i pronađite instance U
kojima $e promene u njihovomdržanju ćine prenaglašenim van
granica onog što je notmalno u svakodnevnom životu. Zbog
ćega postoji potreba za prenaglašenim položajima u držanju n
ovakvim prilikama? Pokušajte da nabrojite što više moguće
razloga. Neki od njih su: razdaljina izmedu govomika t
slušaoca, pa je prenaglašenost neophodna zbog jasnoće;
dramske predstave zavise od određene koUčine prenaglašavanja
zbog akcentovanja; mnogi Ijudi koji se bave glumom jesu vrsta
ljudi koji obično prenaglašavaju svoje držanje.
6 Sam o napred!
U susretima, vežbajte zatvorene položaje tako što ćete
prektštati noge, ruke na grudima, okretati telo od ljudi dok vam
govore i koristiti držanje da sprećite druge da vam priđu. Onda
62
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

vežbajte obcnuto, tj. otvoreoe položaje. ViSe pokazujte đlanove,

postavite se ka Ijudima i biago se naginjite ka njima. Primetite
kako ostaJi dmgačije reaguju na otvorene položaje i kako se
osećate kada se više otvorite držanjem prema drugima. Trebalo
bi da zaključite da je otvorenost primamljivija i vama i drugima.

63
 R A Z D A L JIN A I
O R IJE N T A C IJA

U poglavlju br. 5 već smo se susreli sa jeđnom od

poddisciplina neverbalne komunikacije, kinezikom, ili studijom
telesnih pokreta. Još jedna poddisciplina je proksemika ili nauka
o korišćenju prostora pri komunikaciji. Koliko smo bliza
ljudima i da li smo okrenuti prema njima ili od njih ima efekta
na interakciju koja se zatim odvija na značajne i često
pređvidljive načine.
Edvard Hol je smislio termin proksemika i definisao je Četiri
zone korišćenja prostora. Razdaljina od nule do pola metra
naziva se intimnom zonom, tada se Ijudi dodiruju ili im je lako
da dodimu jedno drugo. Druga zona je lićna zona i prostire se
od pola metra do sto dvadeset santimetara i tu su Ijudi u stanju
da se rukuju ili su makar na dužinu ruku udaljeni jedno od
drugog. Treća zona je društveno-konsultacijska zona i prostire
se od sto đvadeset sandmetara do tri metra. Najćešće se koristi
pri svakodnevnim susretima društvenog ili poslovnog tipa.
Poslednja zona koja se naziva javnom zonom prostire se od tri
metra pa na više. Zatim je podelio svaku od ovih zona na dve
podgrupe: blisku i neblisku zonu.
Proućavanje korišćenja prostora efektnije, pomoći će nam da
napravimo krupan korak unapred u našem usavršavanju govora
tela. Razmotrićemo pet glavnih aspekata: efekte različitih vrsta
postavki pri sedenju tokom komunikacije licem u lice;
horizontalnu, vertikalnu i asimetričnu orijentaciju; kako se ,
iskazuje status kroz razdaljinu i orijentaciju; šta se događa kada
se Ijudi suviše približe; i neke od načina na koje možerao
koristiti razdaljinu i orijentaciju koji mogu da olakšaju, učine
opuštenijom i efektivnijom interakciju sa đrugima.
Džejms Bakster i Ričard Rozel sproveli su eksperiment koji
ilustruje često đramatične efekte pri promeni razdaljine izmedu

64
 PRAKTIĆNIPRIRUČNIK

Ijudi dok komuniciraju. Izabrali su dve grupe Ijudi, prvu bi,

licem u lice, na roaloj udaljenosti ispitivao neko ko igra ulogu
policajca, a druga bi bila podvrgnula istom (retmanu, ali sa
većom razdaljinom.
Ispitivaiije se u oba slučaja sastojalo od četiri dvominutna
segmenta. Policajac je pitao svaku osobu šta drže u novčaniku.
U obe grupe policajac je bio sto dvadeset santimetara udaljen od
ispitanika tokom prvog segmenta. Na početku sledećih dva
minuta, neobavezno se približio na razdaljinu od pola metra od
ispitanika. Na početku trećeg dvorninumog segmenta, pomerio
se na razdaljinu od par desetina santimetara bliže prvoj grupi, a
sa drugom je ostao na razdaljini od pola metra. U poslednjih dva
minuta pomerio se ponovo na razdaljinu od pola metra sa prvom
grupom, i ostao gde je sa drugom grupom. Rečeno m u je da
održava kontakt očima sa svim svojim ispitanicima u svakom
delu intervjua.
Pripadnici prve grupe reagovali su mnogo drugačije nego
obično kada im je policajac najbliže prišao. Njihov govor je
postao isprekidan i neorganizovan. Pojavio se porast u
pokretanju očiju i odvraćanju pogleda. Zauzeli su položaje koji
su im omogućavali da prekrste ruke u nivou prepona, kao
fudbaleri koji čekaju slobodan udarac. Generalno su bili
nervozniji i nemimiji kada je policajac narušio njihov lični
prostor tako što se previše približio. Ovo ukazuje na moć
razdaljine i pokazuje da, kao i ostali aspekti govora tela,
zaslužuje đa povećamo naš stepen osetljivosti po tom pitanju.

VEŽBA: Takmičenje naspram saradnje

Slika br. 6(i) prikazuje sto i Šest stolica. X pokazuje da
osoba koju upravo treba da upoznate sedi na toj stolici. Treba da
odlučite koju bi stolicu zauzeli u svakoj od situacija koje slede:
a) Treba da igrate partiju šaha sa tom osobom i važno vam je
da pobedite. Stavite slovo A na stolicu koju ste izabrali.
b) Treba da pomognete toj osobi da ispuni ukrštene reči.
Stavite slovo B na stolicu koju ste izabrali.
c) Intervjuisaćete tu osobu jer se prijavila na konkurs za
slobodno radno mesto u maloj, prijateljski nastrojenoj firmi.
Stavite slovo C na stolicu koju ste izabrali.
65
 GOVOR TELA

[Z u

X
Sliks br. 6(1)
□
Sada, na slici br. 6(ii) stavite slovo C za drugu osobu i slovc
O za vas na stolice za koje smatrate da su odgovarajuće ako bj
vođili formalni disciplinski razgovor.

Slika br. 6(0)

 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

PREGLED VEŽBE
Prema istraživanju koje je izvedeno, verovatno ste izabrali
odredene pozicije za svalcu od situacija ponudenih u vežbi.
Za a), verovatno ste izabrali sediSte tačno prekoputa osobe
protiv koje ćete igrati Sah. Kao Sto ćemo kasnije otkriti, imamo
tendenciju da sedimo nasuprot ijudima sa kojima se takmičimo.
To možda ima veze sa činjenicom da preferiramo da smo u
pozictji iz koje možemo da vidimo sve ono Sto i protivnik.
Za b), verovatno ste izabrali sedište pored osobe kojoj želite
da pomognete (tj. seđište desno od onog označenog siovom X).
Imamo tendenciju da sedimo pored Ijudi ako smo u
kooperativnom odnosu s njima. Veaovatno zbog toga što nema
mnogo potrebe da pazimo na sve ono Što osoba vidi ako se ne
takmičimo s njom.
Za c), verovatno ste izabrali sedište dijagonalno sa leve
strane osobe, na začelju stola. Ponovo, kao što ćemo videti,
takvo poziciomranje u situacijama intervjua je naročito korisno.
Kada birate pozicije za disciplinski intervju, velike su Šanse
da ste izabrali mesto na supromom kraju stola od osobe koju
treba da ukorite. Verovatno je prirodna težnja za distanciranjem
od onoga što smatramo neprijatnim zadatkom. Ponekad,
međutim, može da se desi da sedenje u takvoj dijagonalnoj
postavci može malo da otupi situaciju u slučaju neke đruge vrste
intervjua. Pogledajte ponovo vežbu i pokušajte da vizualizirate
interajcciju koja se dogada u svim mogućim kombinacijama
seđišta. Verovatno ćete smatrati da dijagonalno pozicioniranje
nudi najbolji kompromis između preterano formalnog i sasvim
neformalnog. Ako ne mislite tako u ovom trenutku, verovatno
ćete promeniti mišljenje kada pročitate ovo poglavlje do kraja.

BIRANJE SEDIŠTA
Gde Ijudi izaberu da sednu u različitim siruacijama u kojima
se nalaze otkriva određene predvidljive šeme ponašanja. Ali gde
izaberu da sednu neće uvek biti najbolje mesto za ono što žele
da postignu. Na primer, prostorija u kome se održava pređavanje
će se obično puniti otpozadi, iako se pretpostavlja da su ljudi
došli da bi čuli šta predavač ima da kaže. Naravno da bi bilo
mnogo bolje da se zauzme mesto napred nego pozadi.
67
 GOVOR TELA
m

Sliks br. 7: Mehrabijanov cik - cak oblik stolova u kafeteriji

Isto tako, mnogi ljudi biraju apsurdno formalne pozicije za

sedenje za intervjue. Za te pozicije obično može da se dokaže da
viSe inbibiraju nego Sto ohrabruju upravo ono što treba da se
dogodt, a to je najpotpunija i najslobodnija moguća razmena
informacija i gledišta. Osobe koje odlaze u barove i na đruga'
društvena mesta u nadi da će upoznati nekoga s kim mogu da
razgovaraju obično će tražiti mesto u ćošku ili neko drugo s«
koga iakše i potpunije mogu da posmatraju. To, medutim, nisu
pozicije na koje ostali bivaju privučeni. Mnogo bolje mesto je
ravno u sredini događanja i aktivnosti: verovatno za samim
barora ili za stolom pored bara ukoliko su ta raesta slobodna.
Albert Mehrabian, čiji rad smo ranije pomenuli, ponuđio je
nekoiiko interesantmh sugestija ža.one koji se nadu nasamo na
javnom raestu, možda u nekom stranom gradu, a koji žele đa
ostave otvorenu mogućnost razgovora sa nekim. Oćigledno je
da će ako seđnete leđima okrenuti prema prisutnim Ijudima ta
mogućnost biti isključena. Sedeti okrenuti ka njima bi možda
bilo malo zastrašujuće, ne samo za osobu koja zauzima taj
položaj, već i za sve prisutne. Sedenje pod uglom je odličan
kompromis. Sprečava preterano približavanje na početku a nudi
Šansu da se pridražite razgovoru kasnije ako se ukaže šansa u
njegovoj kasnijoj fazi, ako to bude odgovarajuće. U stvari,
Mehrabian je predložio da se barovi konstruišu u cik-cak, a da
se tako postave i stolovi, jer bi se tako potpomogli novi susreti i
kontakti (vidi sl. br. 7).

68
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

Kao što vidite, ovo pruža veoma fteksibilnu postavku u kojoj

grupe Ijudi mogu da razgovaraju, dok u isto vreme ostavlja
prostora za Ijude koji žele đa budu nasamo. Ako su sedišta na
stolicama rotirajuća, utoliko bolje.
U kafeterijama koje su dekorisane na tradicionalan na£in sa
kvadramim ili pravougaonim stolovima, Ijudi koji žele da
razgovaraju sede na stranicama koje Cine prav ugao za stolom, a
ako ne žele, nasuprot jedno drugom. Ako su stolovi
pravougaoni, pa na primer ima po dva sedišta na dužim
stranicama i po jedno sedište na čeiu i začelju stola, Ijudi koji
žele da razgovaraju sedeće direktno nasuprot jedno drugom, ili
jedno pored drugog (oko ćoška stola). Ljudi koji ne žele da
razgovaraju sedeće ili dijagonalno preko puta jedno drugog za
dužim stranicama stola, ili jedno preko puta drugog na čelu i na
začelju.
Kaošto smo videli u ovoj vežbi, Ijudikoji suutakmičarskorn
odnosu sedeće nasuprot jedno drugom. Oni koji imaju
zajednički zadatak sedeće jedno pored dragog. Ove pozicije ne
samo da ljudi zauzimaju prirodno u takvim situacijama, već se i
namemo koriste da bi potakle željeno ponašanje. To jest, ako
postavite ljude nasuprot jedno drugom, najverovatnije će se
takmičiti. Ako ih postavite jedno poreddrugog, sarađivaće. Ovo
otkriće je veoma korisno pri pripisivanju sedišta Ijudima na
sastancima i konferencijama. Bilo bi interesantno posmatrati
efekat nekog manje tradicionainog sedećeg rasporeda od onog
'licem u lice' na, na primer, nekim industrijskim pregovorima.
Takođe je jasno da je okrugli sto Kralja Artura davanjem
jednakosti svim učesnicima anticipirao neke skorašnje
istraživačke studije na temu neverbalne komunikacije.
U intervjuima, pozicioniranje koje se obično zauzima nije
baš najbolje koje se nudi. Kao što smo ranije videli, za
disciplinske razgovore, ljudi zauzimaju pozicije što dalje jedno
od dragog, licem u lice. I dalje postoji mnogo Ijuđi koji bi
zauzeli isti položaj i pri drugim vrstama intervjua, kao što su
razgovori za posao, savetovanja i procene učinka. Ipak,
istraživanja koja su sprovedena sugerišu nam da je, pošto je
svrha intervjua dobijanje i davanje informacija i mišljenja,
dijagonalna pozicija oko ćoška stola poželjnija ako postoje samo
dva učesnika, ispitivač i ispitanik. Uopšteno govoreći, bolje je

69
 GOVOR TF.T.A

zauzeti neformalan položaj nego formalan. Sedeti u udobnim

stolicama za niskim stolom dovodi do razmene mnogo vife
informacija nego razgovor u folmalnijem okmženju kada
ispitivači sede za kancelarijskim stolom a ispitanici na sto lia
ispred njib.

ZBOG ČEGA PSIHIJATRIIMAJU KAUČEVE?

Usmerenje se obično definige kao stepen ugla između linije
koja povezuje dve osobe i kao pravac u kome se osoba koja se
posmatra okrenula. Tako da, kada su ljudi okrenuti jedno ka
drugom licem u lice, taj ugao je 0°. Otkriveno je da je
najverovatnije da će taj ugao biti 0® ako su Ijudi udaljeni jedno
od drugog.
Usmerenje takođe može biti simetrično ili asimetrično.
Simetrićna orijentacija podrazumeva da su ljudi postavljeni
licem u lice, leda u leda, ili su usmereni pod istim uglom (tj.
oboje su, na primer, za trećinu ili pola okreta udaljeni jedno od
đrugog). Asimetrično usmerenje dozvoljava veču blizinu nego
simetrična, pogotovo ako su ljudi postavljeni licem u lice.
Usmerenje leđa u leđa otežava icomunikaciju jer iako verbalne
poruke mogu da se razumeju, činjenica da učesnici ne mogu da
vide govor tela onog drugog znači da je veliki deo poruke
odstranjen. Mehrabian je izračunao iz svojih istraživanja da je
oko devedeset i tri procenta poruke u komunikaciji licem u lice
neverbalno, Sto ostavlja samo sedam procenata verbalnom.
Usmerenje može biti horizontalno ili vertikalno. U
horizontalnoj ravni je najvažnije da li je usmerenje licem u lice
ili ne. U vertikalnoj ravni, interes leži u tome da li je osoba koja
je u pitanju na viSem ili nižem položaju od one druge. Ako je
više, ili jejednostavno viSa od druge osobe, to značajno utiče na
interakciju koja se odigrava.
Postoje razlike u ponaSanju Ijudi kada leže ili kada stoje.
Ljudi koji leže imaju tendenciju da se više toga sećaju. Ljudi će
biti maStovitiji kada leže, ali će manje reagovati na akciju. Kadf
stojimo, misli spremnije rezultiraju akcijom, ali manje reaguju
na nove predloge i detaljnije razmiSljanje na datu temu. Odluke
se donose brže i silovitije ako stojimo. Ovome se verovatno
može pripisati predlog bar jednog od autoriteta 2a menadžerske

70
 PRAKTIČNT PRIRUČNIK

tehnike, da se dnevni sastanci menadžera održavaju stojedi, a ne

sedeći oko okrugiog stola kao i obićno. A otkrića na temu
maStovitosti i boljeg sećanja u ležećem položaju rasvetljavaju
naslov ovog odeljka.

STATUS, BLIZINAI USMERENJE

Kada razmatramo zauzimanje mesta ili pozicije kao aspekt
usmerenja, interesantno je primetiti kako se time status može i
preneti i potvrditi drugima. Primećeno je, na primer, da su ljudi
koji sednu na čelo ili začelje stola u sobi za porotu uvek birani
za predsedavajuće. Čelo stola je dakle, veoma jasno povezano sa
viSim statusom. Takođe je primećeno da stariji ljudi sedaju sa
desne strane izabranog predvodnika, Sto znači da je termin
'desna ruka' više od metafore.
Viši položaj, kod visokih Ijudi ili onih koji se popnu na
podijum za govomike, automatski stavlja te osobe u dominantan
položaj. Lideri su obično viši, a to se može podvući sa veoma
malim brojem lidera u istoriji koji su bili niski. Medutim,
primećena je i jedna zbunjujuća stvar - da lideri imaju
tendenciju da sede dok ostali stoje.
U nekim interesantnim eksperimentima, ponašanje Ijudi koji
ulaze u kancelarije proučavano je da bi stekli neke ideje o tome
kako mi signaliziramo svoj status drugima. Primećeno je da
osobe nižeg statusa stoje pored vrata pošto uđu. Oni višeg
statusa odmah prilaze stolu. Oni jednakog statusa će ući i sesti
pored stola te osobe. Prijatelje obično osoba za stolom pozdravi
tako Što ustane, zaobide sto i pozdravi se.
Razdaljina i usmerenje, dakle, mogu biti korišćeni ne samo
da ukažu na status, već i da nam ga drugi priznaju. Iako to nije
jedini faktor koji treba razmotriti, izuzetno je važan.

NE PRILAZI BLIŽE
Robert Somer je definisao ono što naziva ličnim prostorom
kao onaj predeo oko svakog od nas u koji ne volimo da ulaze
drugi, osim ako ih pozovemo ili pod nekim posebnim
okolnostima. Lični prostor nosimo sa sobom gde god da
krenemo. Više se širi ispred nas, nego u stranu i pozadi.

71
 GOVORTE1.A

U gomili smo sprenmi da piihvatimo manje Učnog prostof^

nego obično. Jedan istraživač je procenio da u gustoj guišjj
tmarao pola do 0.75 kvadratnih metara po osobi, dok u manjnaf
gužvama imamo oko jedan kvadratni metar po osobi.
Ponekad ostali narušavaju naš lični prostor iz određenogj
razloga. U eksperimentu o kome se pisalo na početku ovog
poglavlja, ugrožavanje ličnog prostora prve grupe je taktika)
slična onoj koju često koriste u poiiciji. Američki policajci sif,
ponekad poučeni da sede biizu osumnjičenog, bez stola ili klup®'
koja ih deli. Oni postepeno pomeraju stolicu unapred tokod
isledivanja tako da posle nekog vremena koiena osumnjičenoa
stoje izmedu policajčevih. Takva blizina je skoro uveg
doživljena kao pretnja, ukoliko nije tražena.
Ljubavnici će prihvatiti veću blizinu izmedu sebe, ali je
interesantno primetiti kako uvek zatvaraju oči kada se Ijube,
Pošto se približe veoma blizu i skoro sve vreme se gledaju u oči,
Čini se da nema logičnog razloga zbog kog zatvaraju oči tokoift
najprijatnijeg dela interakcije. Možda je čak i u ovoj prilici nek4
iluzija o IiČnom prostoru neophodna.
Somerove studije su na interesantan način rasvetlile ličnu
teritorijalnost. U njegovim studijama prostora koji je Ijudinut
potrcban za rclativno miran život, otkrio jc da određcni raspored
prostorija i dizajn kuća lakše vodi ka nevoljama sa susedim^
nego drugi. Razvila se ideja o odbranjivom prostoru. Ovo znafifi
da je svakom od nas potreban prostor za život koji možemtj1
zaštititi od neželjenog upadanja drugih. Ako su stanovi previše
mali, previše natrpani, pa tako prisiljavaju Ijude da su stalrnj
zajedno, to će voditi podizanju tenzije. Ove tenzije se brzo mogu
razViti u otvoreno neprijateljstvo i agresivno ponašanjq.!
Međutim, Somer takode pominje da su se ljudi u Hong Kongtj'
prilično dobro navikli na ograničenje prostora. On kaže di;
Ministarstvo stanovanja u Hong Kongu gradi jeftinije stanove!
zasnovane na tri i po kvadratna metra po osobL Kada ih je pitao
kakav bi efekat imalo proširivanje dodefjenog prostora po osobi
na pet i po kvadratnih metara, bilo tnu je rečeno da bi sa tim
prostorom, staaari izdavali sobe.
Da bi se sprečilo ugrožavanje i narušavanje ličnog prostora,
usmerenje često može da se koristi kao teritorijalni obeleživač.
Ustračavamo se da prođemo izmedu dvoje Ijudi, pa tako stajanje
 PRAKTIČNIPRIRUĆNIK

licetn u lice sa osobom $ kojom komuniciramo odbija

narušavanje naSeg zajeđničkog ličnog prostora. Moguče je
sedeti pod uglom na način na koji možemo da se zatvorimo
prema nametljivcima. Treba ispružiti noge tako da će se ostali
ustručavati da preskoče. U stvari, ugao usmerenja može da
reguliše i stepen privatnosti u razgovorima. Ljudi koji
razmenjuju poverljive informacije okrenuće se od opšte
interakcije da bi obeshrabrili nametljivce.
Ako je lični prostor narušen, Ijudi će se odmaći od
nametljivca ali će i dalje zadržati direktno usmerenje među
sobom, kao da žele da podsete nametljivca da je njegovo ili
njeno prisustvo nepoželjno i da će odmah zauzeti prethodni
položaj čim on ili ona odluče da ođu. Ponekad, ako nametijivac
insistira na svom prisustvu, Ijudi če promeniti usmerenje od
nametljivca da bi podvukli svoje odbijanje njegovog prisustva.
Veći broj interesantnih opservacija proizašao je iz korišćenja
usmerenja kao alatke neverbahe komunikacije. Na primer,
tokom dolazaka i odlazaka usmerenje će često uzeti u obzir
status, kao na primer u onom dobro poznatom fenomenu
odmicanja unazad od Ijudi višeg statusa pre nego što se
okrenemo. Ovo ima korene ili u davno ustrojenoj tradiciji
odmicanja unazad u prisustvu plemstva, tli je ovaj običaj
izrastao iz prirodnog poštovanja statusa.
Ljuđi koji su u zavereničkom odnosu sa drugima prilaziće im
sa strane, bukvalno se prišunjavajući bratu zavereniku.
Iznenadujuće je koliko Često ovakvo ponašanje može da se
primeti na političkim sastancima i konferencijama, kao i ono
okretanje od opštih zbivanja pomenuto nešto ranije.
Usmerenje u pretrpanim uslovima može da pokaže neke
interesantne varijacije od normalnog ponašanja. Ljudi u
liftovima, u gradskom saobraćaju i na fudbalskim utakmicama
obično će izbegavati direktno usmerenje. U situacijama u
kojima je gužva toliko srašna da telo ne može da se okrene,
okrenuće se glava. Ovo se verovatno najčešće može primetiti u
autobusima, gde su Ijudi najčešće toliko sabijeni da se dodiraju
cclim telom. Drugi fenomen koji se primećuje na takvim
mestima je da Ijudi sede ukrućeno, prave najmanje moguće
pokreta i zure ukočeno u jednu tačku u prostoru, izbegavajući
kontakt očima sa ostalima.
73
 GOVOR TELA

I muškarci i žene koriste direktno usmerenje za muškarat;

višeg statusa koji im se ne dopadaju, ali koriste indirektna
usmerenje za žene nižeg statusa. Cini se da je slučaj da tamo gda
je potencijal pretnje najviši, usmerenje je najdirektnije. Bilo
interesantao primetiti koliko raziiCito se Ijudi usmeravaju %
prisustvu šefe ili u prisustvu Čistačice iti domara.
Kada žene razgovaraju međusobno, stajaće bliže jeđ n i
drugoj i koristiće više direktnog usmerenja nego muškarci u
takvoj prilici. Ovo je ipak samo jedna od mnogih razlika između
polova u korišćenju govora tela. Takve individualne i kultume
razlike će biti objašnjene u nekoliko poglavlja ove knjige.
Jedan fenomen koji ukazuje na neka neobična ponašanja je d
slučaju ljudi koje smatramo 'ne-osobama'. 'Ne-osoba' je svakri
prema kome se ponašarao kao da nije tu, da ne postoji. Dobar
primer su doktori koji raspravljaju o pacijentu u njegovom
prisustvu; gosti u restoranu koji večeraju i ignorišu kelnera; Ijuđi
u pidžamama ili spavaćicama koji otvaraju vrata poštam, pa im
je zbog toga neprijatno. Neko ko je ne-osoba ima jedinstvena
priliku da posmatra ponašanje Ijudi koje mi ostali ne vidimo.

KAKO OLAJCŠATIINTERAKCIJU?
Što je direktniji ugao usmerenja, to se više pažnje dobija.
Ako se koristi indirektna orijentacija, to će obično značiti da je
učestvovanje u razgovom manje. U takvom slučaju, možda će se
povremeno pojaviti okreti glavom u pravcu razgovora, samo da
pokažu da se nisu sasvim isključili. Ako nekome okrenete leđa,:
to će sasvim prekinud razgovor. Verovatno se zbog toga ovakaV
postupak smatra vifauncem nepristojnosti. Kada ste s nekirn
licem u lice, gledanje preko ramena te osobe ili okretanje glave.
ima isti efekat, mada će duže potrajati. U grnpi od troje ljuđi,
gomji deo tela može da bude uperen ka jednoj osobi, a donji ka
dmgoj. Čak se ukazuje i na to da treća osoba može da se osetž
zapostavljenom ako se ovaj položaj ne zauzme. '
Sve ovo treba da vam posluži da bolje koristite usmerenje da
izazovete ili izbegnete interakciju sa dmgima. Generalno
gledano, direktno usmerenje će pozvati na interakciju. Često
možete koristiti indirektno usmerenje dok prilazite đrugim
ljudima da ne bi delovali preteće, a i da bi im ostaviii mesta da

74
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

se lakše povuku ako ne žele da razgovaraju sa vama i da im ne

bude neprijatno. Ako vam dozvole pristup, možete se prebaciti
na direktniju orijentaciju u odgovarajućem trenutku.
Vredi primetiti da se uzajamno gledanje pojaćava sa
indirektnim usmerenjem. Kao što smo videii u poglavlju br. 2,
pojačani kontakt očima povećaće mogućnosti uspešne
inteiakcije.
Tako da dovodenje u ravnotežu usmerenja i ostalih aspekata
govora tela treba pažljivo posmatrati, da bi se drugi ohrabrili na
interakciju. To je nešto što može da nam pomogne da efektivnije
neverbalno komuniciramo od drugih. Stoga je usmerenje još
jedno korisno oružje u našoj oružamici koje ne treba zapostaviti.

VEŽBE I EKSPERJMENTI

/ Ko je gazda?
Pokušajte da posmatrate veliku otvorenu kancelariju. Vidite
da li možete da utvrdite, na osnovu dodele prostora i naćina na
koji prisutni koriste razdaljinu i usmerenje, ko su osobe višeg
statusa. Da Ii sede nešto izolovaniji od ostalih? Da li imaju veće
stolove? Da li imaju više prostora za šetnju oko stolova? Da li
sede na kraju sobe ili u sredini? Koje jo š teritorijalne
obeleživače primećujete? Kako ostali pristupaju stolovima
nadredenih? Kako se nadredeni koji dolaze iz ostalih biroa
ponašaju?
2 Lateralno razmišljanje
Lezite na kauč, sofu ili u fotelju i pokušajte da razmišijate o
svom životu u detinjstvu. Posle pet minuta, ustanite i nastavite
da razmišljate. Da li vam je lakše da se sećate kada iežite? Onda,
kada ustanete, pokušajte da razmisiite o onome što vam se
događalo tokom dana. Onda lezite i nastavite da razmišljate. Da
li ponovo nalazite da je lakše prisećati se dok ležite, kao što je
ovo poglavlje i predvidelo?
3 D a li udobno sedite?
Ako možete, pronađite još dvoje troje ijudi da vam pomognu.
Napravite intervju - na primer, vi se prijavljujete za posao - u
različitim sedećim rasporedima predloženim u ovom poglavlju.
Koji raspored vam se čini najproduktivnijim?
75
 GOVORTELA

Ako ne uspete da pronadete pomoć, gledajte neke intervjo)

na televiziji, isldjučenog tona i odredite koji teče najboijl
posmatrajući korišćenje razdaljine i usmerenja. Da li su to onia)
najvećim stepenom neformalnosti, ili oni u kojima je usmereigi
formalno?
4 D ođi i razgovaraj sa mnom
Sledeći put kada se nadete na mestu gde se Ijudi kao V
obično sreću, pokušajte da koristite razdaljinu i usmerenje ni
neke od načina predloženih u ovom pogiavlju da bi pozv&t
druge na interakciju. Najlakši način za to je da se postavite i
sred zbivanja ili negđe blizu sređišta. Takođe, možete da s<
postavite negde sa strane i da posmatrate kako Ijudi reaguju.
5 Društveno usmeravanje
Proučavajte razne društvene situacije u kojima se nalaziU
tokom dana i pokušajte da odredite koji je najadekvatniji stepet
razdaljine i usmerenja za svaku od njih.

76
 KONTAKT TELO M 'D O D IR

Dodir je verovatno prvo od svih naših Čula koje se razvije.

Beba u storaaku ne može da vidi, miriše ili čuje (iako ovo
poslednje možda nije tačno). Kada se rodi, dodir postaje
najvažnije čulo i kroz njega se dogadaju neka od naših najranijih
iskustava u komunikaciji. Istraživanja su pokazala da je
društveni, emocionalni pa fizički razvoj beba (i ostalih mladih
životinja) usporen, ukoliko nisu dodirivane.
Dodirivanje može imati moćan efekat na to kako reagujemo
na situaciju. Čak, ako smo dodimuti slučajno i nenamemo, i
dalje to na nas može značajno uticati. Mark Knap je napravio
eksperiment u kome je bibliotekar dodimuo šake nekih od
studenata dok im je vraćao čianske karte, ali ne svih. Pooašanje
bibliotekara je osim toga bilo nepromenjeno. Razlika je bila
samo u tome da li je ili nije došlo do dodira.
Kada su izašli iz biblioteke, studentima je zatraženo da ocene
tog bibliotekara i biblioteku po odredenoj skali. Studenti koji su
bili dodimuti, posebno žene, ocenili su i biblioteku i bibliotekara
boljom ocenom nego oni koji nisu bili dodimuti. To se dogodilo
i u slučaju onih koji su bili svesni da ih je bibliotekar dodimuo
i onih koji nisu. Tolika je moć čak i blagog, jedva primetnog
iskustva dodira.
Koristimo dodir na mnogo načina, mada možda ne na
onoliko na koliko bi mogli. Možda prebrzo pripisujemo
seksualne konotacije dodiru. Međutim, ipak koristimo različite
oblike dodira da bi ohrabrili, da bi izrazili nežnost ili saosećanje
i da bi pružili podršku.
Dodirivanje se češće događa u nekim situacijama nego u
ostalim. Ljudi će radije dodirivati kada pružaju neke informacije
ili savet nego kada ih primaju; kada nareduju pre nego kada
ispunjavaju naredenje; kada mole za uslugu radije nego kada je
nekom čine; kada pokušavaju da ubede radije nego dok su
77
 GOVOR TELA

ubeđivani; na žurci pre nego na poslu; kada izražavaju

uzbuđenje radije nego dok prisustvuju tuđem; kada slušaju'
neCije brige pre nego kada izražavaju svoje. Jedno istraživanje
je pokazalo da se šezdeset procenata ljudi pri pozdravljanju na
aerodromu dodiruje. Kao što je i bilo za očekivati, duži zagrljaji
su primećeni pri rastanku nego pri sastanku. Veći broj studija
takođe je otkrilo da dodirivanje češće iniciraju muškarci nego
žene.
U ovom poglavlju ćemo doći do još nekih otkrića kada
budemo razmatrali vrste dodira koje postoje, šta znaće i kako ih
možemo bolje iskoristiti u razvijanju naše veštine govorenja
telom. To je domen u kome moramo biti oprezniji nego u
ostalim, zato što ne možemo biti bliži ljudima nego kada ih
dodirujemo. Zbog toga se lako prave greške. Ali, i bez obzira na
to možemo da nademo načine dodirivanja koje ćemo iskoristiti
da ostvarimo bolji efekat.

VEŽBA: Ko koga dodiruje?

Koristeći figure kao na slici br. 8, na kojoj su tela podeljena
u različite delove, sprovedite brzu anketu među prijateljima i
poznanicima da bi otkrili gde dozvoljavaju da ih drugi Ijudi
dodiruju. Pokušajte da ispitate isti broj muškaraca i žena.
Zamolite ih da identifikuju delove tela za koje očekuju da će ih
dodimuti majka, otac, prijatelj istog pola, i prijatelj suprotnog
pola.

PREGLED VEŽBE
Ovu vrstu istraživanja sproveo je Sidni Žurard, a posle njega
i mnogi drugi. Rezultati su skoro uvek identični. Tipičan primer
je na slici br. 9 i možete je uporediti sa sopstvenim otkrićima.
Kao što vidite, većina ljudi (osim, možda, homoseksualaca)
dozvoljava dodire po većem delu tela nekome ko je suprotnog
pola nego nekom drugom. Jedini izuzetak je količina dodira
određenih delova tela koji su dozvoijeni majkama. Zbog čega
mislite da ista količina dodira nije dozvoljena očevima? Zbog
čega postoji tolika razlika izraeđu prijatelja istog i različitog
pola? Da li je razlog čisto seksualan?

78
PRAKTIĆNIPRIRUČNIK

Sllka br. 8
 G O VO RTELA

M Ž M Ž

Dodiruje oiajka Dodlruje otac

M Ž M Ž

Dodiruje prijatclj istog pote Dodiruje prijatelj suprotnog pola

0-2596 = 26-5096 k 51-7596; 1= 76-100%

M«=Muškarac
Z=Zena

Slika br. 9
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

KONTAKT TELOM I DODIRIVANJE

Treba napraviti razliku između kontakta telom i dodirivanja.
Uglavnom se kontakt telom odnosi na slučajne dodire, nesvesne
i učinjene bilo kojim delomtela. Dodirivanje ukazuje na to da je
ta akcija namema, svesna i učinjena primetno šakama.
Koristićemo oba izraza, aii će dodirivanje obifino vući
konotacije aktivnog učestvovanja osobe koja dodiruje.
Prepoznato je nekoliko vrsta kontakta. Majki Argaji kaže da
su neki sa liste koja sledi najuobičajeniji u zapadnim kulturama:

Vrsta dodirivanja Delovi tela koji se dodiruju

Tapšanje Glava, leđa

Pljeskanje Lice, šake, zadnjica
Vdaranje pesnicom Lice, grudi
Šiipanje Obraz
Milovanje Kosa, lice
Drmusanje Šake
Ljubljenje Usta, obrazi, šaka
Lizanje Lice
Držanje Šaka, ruka
Vođenje Šaka, ruka
Grljenje Rame, telo
Uplitanje Ruke
Spuštanje na Šake
Šutiranje Zadnjica
Glađenje Kosa, lice
Golicanje Svugde

Ričard Hedin je stavio različite vrste dodirivanje u kategorije

koje sežu od veoma ličnih do veoma neutralnih poruka:

81
 GOVOR TRLA

1 Funkcionalno - profesionalni: kao golf profesionalac

sa učenikom; kao krojač sa mušterijom; doktor sa
pacijentom.
2 Socijalno - pristojni: rukovanje ili tapšanje ruku o
ruku.
3 Prijateljski - topli: prijateljsko tapšanje po ledima ili
zagrljaj oko ramena.
4 Ljubavno - intimni: dodirivanje obraza voljene
osobe ili poljubac ljubavnika.
5 Seksualno uzbuđeni: uzajamno dodirivanje koje
prati vodenje ljubavi.
Dezmond Moris je identifikovao dvanaest koraka kroz koje
zapadnjački parovi prođu na putu do seksualne intimnosti.
Povremeno se poneki korak izostavi, ali se obično uvek
događaju ovim redom:

1 Oči ka telu 7 Usta na usta

2 Oči u oči S Šaka na glavi
3 Glas na glas 9 Šaka na telu
4 Šakau šaci lO U stanagrudi
5 Ruka na ramenu 11 Šaka do genitalija
6 Ruka na struku 12 Genitalije na genitalijama

Šta različite vrste dodira znače, međutim, zavisi od nekoliko

faktora. Zavisi kojim delom tela ste dođimuli đrugu osobu; koji
deo tela dodirujete, koliko dugo traje dodir; koliki pritisak se
koristi; da li ili ne postoji pokret posle dodira; da li je iko drugi
prisutan; ako jeste, ko su oni; situacija i raspoloženje u kome se
dogodi dodir; i veza izmedu učesnika. Sve u svemu, odredivanje
značenja dodirivanja je kompleksna stvar. Podjednako
korapleksna kao i bilo koji drugi aspekt govora tela.
Dodirivanje ukazuje na vezu između dodimutog i onoga koji
dodiruje. Sledi, stoga, da glavne razlike u našoj reakciji na tuđi
dodir zavise od intimnosti veze između nas i druge osobe.
Postoji veoma bliska veza izmedu dodirivanja i dopadanja.
Dodirivanje može voditi ka dopadanju, ali ne samostalno u
82
 PRAKTIČNIPRIRUČNIK

odnosu na ostale aspekte govora tela. Ne treba da pomislite da

će te se automatski dopasti ljudima, ako budete šetali okolo i
dodirivali ih. Mnogo bolje je koristiti ostaie veštine govora tela
da bi uspostavili s nekim odnos, pa onda dozvoliti da do
telesnog kontatka dode što je prirodnije moguće tokom tog
procesa.
Stavovi prema dodirivanju veoma se razlikuju. Neki Ijudi za
koje su razni oblici telesnog kontakta (grljenje, Ijubljenje)
normalan đeo porodičnog života imaju pozitivnije stavove nego
oni kod kojih se to retko događa. Prvo morate posmatrati ljude
da bi naučiii kakvi kontakti im prijaju, pre nego što se upustite
čak i u ne-seksualno pipanje. Seksualno pipanje je veoma
opasna oblast za svakodnevno eksperimentisanje, pa to ne treba
raditi. Ako se to, pak, dogodi uz obostrani pristanak, sve je
divno i krasno, ali je najbolji savet: kada niste sigumi, ne
dodirujte.

POTREBNE SU VAM ŠAKE

Postoje neki relativno bezbedni delovi tela na kojima telesni
kontakt može biti pojačan. Pri sastanku i rastanku, kao što smo
već videli, telesni kontakt je normalni deo procedure. Posebno
uobičajeno je rukovanje i, ako se ne dogode spontano, često
može biti inicirano bez neprijatnosti ili stida.
Mogu da poprime mnoge oblike, od najmlitavijeg u zglobu
pružanja šake i dozvoljavanja da je druga osoba pridrži slabašno
i kratko, do najjačeg i najživahnijeg drmusanja tuđe šake, od
koga se ponekad pojavi i bolan izraz na licu vlasnika Šake.
Većina ljudi preferira rukovanja koja su čvršća. Slabašna
rukovanja se povezuju sa feminiziranim muškarcima ili
generalno nesposobnim ličnostima. Žene mogu da se provuku sa
slabašnim rukovanjem, ali čak i u tom slučaju, kada je rukovanje
preslabo, mogu biti shvaćene kao neiskrene i nevoljne.
Treba da se setite da je svrha rukovanja poželeti nekome
dobrodošlicu ili nekoga ispratiti ili potvrdivanje dogovora.
Treba da bude relativno pozitivno, toplo i prijateljsko da bi
uradilo svoj posao.
Šake se koriste i za malo duže držanje nego u rukovanju.
Dezmond Moris uključuje i držanje za ruke, ili ponašanje koje

83
 GOVORTELA

ukazuje oa postojanje indnme veze. Ostali priraeri su kadc

koristite Saku da nekoga uputite tamo gde želite da ide uz pomod
blagog pritiska šake na ledima; tapšanje, pri kome se osoba
tapše po ruci, ramenu ili ledima; i različite vrste zagrljaja. ■>.
Šake mogu đa se koriste i za samododirivanje. Nek4
uobičajeni oblici samododirivanja su trljanje brađć^
zaglađivanje kose, češanje glave i trljanje nosa. To se običnp
dogada u stresnim trenucima. Posmatrajte vozače iza čije$j
vozila stane neko drugo, ali preblizu. Veoma često če u ovakvoj
situaciji češati glavu ili obrve ili obraz. Ako sumnjate u ovo i
smatrate da se to događa samo zato što vozača ta mesta svrb^
posmatrajte pažijivije vozače na ulici.

G R LJEN JE I LJUBLJENJE
Postoji psihološka škola koja pripisuje mnoge našč
savremene lične i društvene probieme činjenici da se, kaO
odrasli, ne upuštamo u grtjenje kao kad smo bili deca. Smatraju
da bismo, ako bi samo bito moguće da se vratimo u te situacije
u kojima smo slobodno grliii jedno dmgo onako slobodno kao
što to rade deca, bili mnogo srećniji. U tome verovatno ima
mnogo istine, ali je teško zamisliti kako bi se to postiglo. Možda
bi svako od aas trebalo da počne tako što će više grliti svojf
bližnje.
Ista stvar se da primeniti na maženje i golicanje, iako ponovo
vodeći princip treba da bude da se izabere situacija u kojoj je
takvo ponašanje odgovarajuće. Napokon, ima onih koji uživaju
u telesnom kontaktu i spremno na njega odgovaraju i oni kojjl
tome pristupaju nevoljno ikolebljivo, iii ga se klone. Obićno s«
stavljaju u dvekategorije: dodirivači i anti-dodirivači. Ima nekih
indicija da postoji veza ovoga i gestova, tj. da su dodirivačj
skloni otvorenim gestovima a anti-dodirivači zatvorenim.
Još jedna poteškoća u povećavanju učestalosti grljenja i
ljubljenja je veza između telesnog kontakta i statusa. Ovo utiče
na sve vrste dodirivanja. Dovoljno je lako grliti i ljubiti dete, alj
bi to bilo nemoguće reći i za nadređenog na poslu. Dovoljno je
lako da doktor potapše sestru po ramenu na poslu, ili da dodirn«
pacijenta. Ali, mnogo je teže da to isto sestra i pacijent urade
doktoru. I opet, izuzeci su mala deca, i možda, veoma stare
osobe.
84
 PRAKTIĆNl PRIRUĆNIK

Gladenje i milovanje sudodiri rezervisanj za one koji uživžyu

u bliskoj, obično seksualnoj vezi. U svakodnevnom Životu mi
naginjemo ka zamenjivanju fizičkog milovanja verbalnim. Erik
Bem, osnivač transakcione analize, smatra fraze kao što su
’svako dobro', ’lepo se provedi' i sl. verbalnim milovanjem i kaže
da su izuzetno važne u popravljanju interpersonalnih odnosa.
Među strancima, verovatno je bolje da takva milovanja ostanu
verbalna.
Postoji jedna aktivnost, međutim, u kojoj dodirivanje nije
samo dozvoljeno, već je i ohrabrivano. To je ples. Ples može biti
preliminami korak ka kasnijoj intimnosti ili može biti aktivnost
u koju se upuštamo zbog nje same. Oni koji osećaju da su na
neki naćin uskraćeni za iskustvo dodira mogu da poprave svoju
situaciju na bilo kojoj igranci.
Do Ijubljenja se teže stiže jer ima čeSće seksualne asocijacije.
U nekim porodicama je običaj da se članovi koji se sastaju ili
rastaju Ijube. U nekim drugim porodicama jedva da se ikada
Ijube, čak i tokom vodenja Ijubavi.

NE SILUJTE
Agresivno ponašanje obično uključuje telesni kontakt, iako
9e mnogo agresije može iskazati verbalno. Prema Majklu
Argajlu, agresija je urodena reakcija na napad, frustraciju i
takmičenje za resurse. Obično se sve završi na pretnjama, kao da
imamo neki mehanizam u sebi koji nas sprečava da povredimo
jedno drugo, osim ako smo isprovocirani van svih granica
tolerancije.
Među decom se kod dečaka može videti ranogo više naoko
nasilnih igara nego kod devojčica. Mladi Ijudi često mogu biti
glasni i grubi, upuštajući se u sparingovanje i ostale vrste
relativno nasilnih igara. Ljubavnici mogu da razmene vragolasto
štipanje, aktivnost koja se često pretvara u neku vrstu predigre.
Takve aktivnosti nam mogu pomoći da izbacimo iz svog sistema
agresivne tendencije.
Jasno je đa bi bilo bolje kada bi mogli da reagujemo na
agresivne situacije na isti način kao na dodir kada je nepozvan
na mestima kao što su autobusi, gde okretanjem glave
reagujemo na naizbežnost konlakta, a ne borbom. Okretanje

85
 GOVORTELA

dnigog obraza možc da, napokon, ima praktičnu, svakodn«vi»

primenu.

BOLJl TELESNI KONTAKT

Iz svega ovoga možda možemo da izvučemo neke načine ni
koje možemo da popravimo svoj učinak u ovoj visoko osetljivoj
oblasti govora tela, prožetog opasnostima za one nepažljive 1
neosetljive. Možemo da razvijemo čvist, prijateljski stisak n d a
koji će umiriti one s kojima komuniciramo. Možemo da se
upustimo u pokoji poljubac u obraz u situacijama u kojima je to
adekvatno. Da bi odlučili koje su adekvatne situacije moramo dp
razvijemo osetljivost na reakcije na dodir kod ostalih.
Izvođenjem nekib vežbi sa kraja ovog poglavlja pomoći će
da izgradimo opštu osetljivost pri korišćenju različitih aspekala
govoratela.
Kaže se da je najbolji način da smekšate nekoga da ga
potapšete po ramenu ili po leđima. Taj pokret je, kao što smo
videli, gest ohrabrenja ili podrške. često je baš to potrebno
Ijudima koji su na neki način ignorisani ili potcenjeni. Na sličan
način je zagrljaj rukom oko ramena gest kojim pokazujemo
Ijudima da smo na njihovoj strani.
Treba se setiti da, u odgovarajućim okolnostima, dodirivanje
može da prethodi dopadanju. Kao što studija o kojoj smo na
početku govorili kaže, dodirivanje takode može da osvoji
pozitivne reakcije drugih tjuđi, pa je stoga ono sredstvo za
uticanje na prosuđivanje, pa čak i na delovanje drugih Ijudi.
Dodirivanje je sasvim prihvatljivo kada nekome čestitamo na
nekom dostignuću ili uspehu. Obićno se ispoljava kroz tapšanje
po leđima, rukovanje ili grljenje.
Dodirivanje se često sasvim legitimno koristi da se privuče
pažnja, pogotovo onoga ko je očigledno usmeren na nešto.
drugo. Može se takođe koristiti i kada vodite druge ljude.

VEŽBEIEKSPERIMENTI

/ Ne dodiruj me
Posmatrajte kako se Ijudi dodiruju u kafićima, restoranima,
barovima i na ostalim javnim mestima. Pokušajte da prepoznate

86
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

osobe sklone dođirivanju i one koje to nisu. Da li primećujete

razlike u koriSćenju govora tela između te dve grupe?
2 Zagrli me!
Sledeći put kada budete u prilici, zagrlite nekoga koga dobro
poznajete, a koga uobičajeno ne grlite jer smatrate da to nije
potrebno da bi shvatio da vam se dopada. Na primer, mamu,
tatu, sestru, brata, ženu, muža ili nekog drugog bliskog rodaka.
Kako ste reagovali na ovu vežbu? Kako su oni reagovali?
3 Ko je to?
Zamolite za pomoć par prijatelja. Neka vam jedan poveže oči
i odvede vas ka drugoj osobi. Pokušajte da otkrijete ko je u
pitanju tako što ćete mu dodirivati Hce. Da li je ovo laka vežba?
Neka svi ostali pokušaju. Raspravljajte o svojim reakcijama na
ovu vežbu. Da li možete da izdvojite nekoliko glavnih pravila za
prepoznavanje ljudi dodirom? Kako se Ijudi osećaju dok ih na
ovaj način prepoznaju?
4 R u ku j se, prijatelju
Tokom dana pokušajte da se rukujete s ljudima na razlićite
naćine. Kako reaguju? Šta ste zaključili, da li ljudi preferiraju
čvršće ili mekše stiske? Kako vi reagujete na stisak ruke drugih
ljudi? Kakvo rukovanje se vama više dopada?
5 Produžite kontakt
Tokom kada se nađete u fizičkom kontaktu s Ijudima
koje dobro poznajete, bilo da je to rukovanje, poljubac ili
zagrljaj, pokušajte da održite takav kontakt duže nego obično.
Kako vam se dopada? Kako drugi Ijudi reaguju?

87
 POJAVA I G RAĐA

Sada ćemo obratiti pažnju na koraunikativnu vrednost našoii

izgleda drugim ljudima. VeliČina i oblik naših tela i način na kcw
to telo pokrivamo tkaninama raznih vrsta ima znaćajan uticaj m
to kako nas tjudi doživljavaju i koliko nam pažnje p o sv eću ^
Ove kategorije deluju na prvi pogled kao da nad njima ttt
možemo imati preteranu kontrolu, ali, kao što ćemo videti, *iii
nije slućaj. Zapravo, to su domeni u kojima imamo značaja|
prostor za manipulisanje, a da to tako ne izgleda onima kc$|
srećemo u svakođnevnom životu. Neki aspekti su nam potpuri^
pod kontrolom, a neki makar delimično.
Nema sumnje da se izuzetno trudimo da se dopađneradj;
svetu. Samo retki među nama ustanu iz kreveta, obuku isto odt^
što su nosili juče i krenu da se suoče sa ponudama novog
Sasvim je jasno da naša pojava ozbiljno utiče na to kako će]
đrugi reagovati na nas.
Mark ICnap citira neke dramatične i uznemirujuće primerei
načina na koji naš izgled utiče na druge, pa tako i na nas. Sudijtj
u Italiji je naplatio kaznu jednoj nemačkoj posetiteljki zato S»1
je prekrstila noge i otkrila butinu dok je sedela i pila kafu
kariću pored puta. Istraživač psiholog otkrio je da bi žena auto
stoper udvostručila broj Ijudi koji stanu da je povezu ako bi
dodala nekoliko centimetara uložaka svom brushalteru. Devojka
čije je lice bilo toliko deformisano počinila je zločin da bi je
uhapsili. Sudija je naredio da je pošalju plastičnom hirurgu.
Smatraoje da bi promeia u Czičkom izgledu dovela do promene
ponašanja j smanjila antisocijalne tendencije.
Pojava i grada neće nam uvek pomoći da procenimo da Ii je
neko pošten ili ne. Ali, ipak ih treba shvatiti ozbiljno, ako želirao
đa dalje usavišavamo svoju veštinu govora tela.

88
 FRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

VEŽBA: Potpun* promena načina odevanja

Sleđeći put kada izađete negde, obucite se na potpuno
drugačiji način nego obično. Ako obično nosite odelo i kravatu,
obucite se veoma sportski ili obmuto. Kakve promene u
reakcijama svojih prijatelja primećujete? Da li muSkarci reaguju
drugačije od žena? Kako se vi osećate u promenjenoj garderobi?
Da Ii se osećate neprijatno ili oslobođeno?

PREGLED VEŽBE
Trebalo bi da otkrijete, bar, da će, žako ste promenili svoju
pojavu, Ijudi to tolerisati, s tim Sto će verovatno biti negativnih
komentara. U najboljem slučaju ćete otkriti da neki drugi stil u
odevanju može da vam pomogne da bolje i uspešnije komunici-
rate s drugima. Odeća vam može pružiti samouverenost, ako je
odaberete pažljivo, pazeći da bude u skladu s prilikom.
Povučeni ljudi naginju odeći koja je možda preterano konzerva-
tivna. Ako vas je ova vežba ubedila da budete malčice slobo-
dniji, poslužila je svrsi.
Ako se ne uklapate u norme oblačenja na poslu, verovatno
ćete primiti kritike ne samo od kolega već i od nadređenih. Vaš
šef će vam možda čak i narediti da odete kući i presvučete se u
uobičajenu odeću za posao. Ako ne primite nijedan negativan
komentar, radite u veoma liberalnoj sredini ili se bavite poslom
ukom eodeća ne igra važnu ulogu- A koje toslučaj, a vi se uvek
oblačite na isti način, sada znate da u buđućnosti možete
raznovrsnije da birate garderobu.

PRVI UTISCI
Kao što smo u prethodnom poglavlju videli, naš prvt kontakt
s ljudima je 'oči na telo'; tj. prvo pogleđamo nečije telo, pa onda
uspostavimo kontakt očžma. Može da dođe do izuzetaka, ali je
ovo uglavnom tačno. Ovo znači da mi prvo obično vidimo
garderobu koju nose, i iz toga izvlačimo određene zaključke.
Odeća može, u srednjim ili hladnijim klimatima, biti
obavezna zbog zaštžte i može biti kulturom nametnuta zbog
pristojnosti, ali i bez obzira na sve to ona ima značajnu vrednost
pri komunikaciji. Ona otkriva ponešto o vašim prihodima,
statusu, profesiji, ličnosti i mnogim drugim stvarima. Ljudi
89
 GOVOR TRIA

mogu dosta reći o nama samo pri pogledu na ono Sto

izabrali da obučemo. Čak i kada samo nešto 'navučemo' na sebtr
u najvećoj žurbi odeća piše tomove o nama. Ništa ne vredi d^j
drngima pokušavamo da nametnemo utisak da znamo dosta a
modi ili da srao bogati ako to ne podržava naša garderoba. On^
će nas zasigumo odati.
Odeća, naravno, može biti kategorisana na mnogo načina, ail
jedna osnovna razlika je da li je formalna ili neformalna.
Formalna odeća znači mnogo viSe od smokinga i večemj#
haljine. Uključuje i razne vrste uniformi, pa čak i odelo jednogi
biznisraena. Školske kecelje mogu se smatrati formalnom
odećom.
Danas neformaina garderoba podrazumeva 'džempcr J
farmerke', košulje otkopčanog okovratnika, biio kakve
pantalone Ui šorc... Žene takode mogu da nose sve što je ve6
navedeno, kao i suknje i haljine raznih vrsta.
Opšte uzev, formalna garderoba je mnogo zastupljenija n^
poslu, a neformalna u slobodno vreme, ali mi imamo tendenciju,
da biramo ono što ćemo obući prema udobnosti, ili prema
pristojnosti, ili prema onome što prikazuje naše telo onako kako
želimo da ga dnigi vide. Takođe moramo uzeti u obzir i opšbt
pravila o prihvatljivosti. Mnogi klubovi, pa čak i barovi i
restorani neće da vas usluže ukoliko, ako ste muškarac, nemate
kravatu i sako. Obmuto se može primetiti na plažama tokora
leta, gde će se žene osećati neprijatno ako na sebi imaju više od
bikinija.
Moda je posebno uticajna u odlučivanju šta će nostiti mladi
ljudi, iako danas ne postoji samo jedan trend koji mora da se
prati. Tako da moda više nije uticaj koji nas ograničava u izbont
kao što je nekada bila. Nakit i drugi ukrasi kompletiraju efekat
odeće.
Ne smemo zanemariti efekat siluete teia u odeći. Naša (ela
mogu uticati na mnogo više od broja košulje ili haljine. Savet
punačkima, na primer, je da češće nose tamnije boje na donjem'
dehi tela, a svedije na gomjem, kao i da radije nose vertikalne a
ne horizontalne pruge i sl. Čini se da čak i debljina može biti
prikrivena, pa da se i tako može uticati na osvajanje dobrog
prvog utiska.

90
 PRAKTIČNI PRIRUĆNIK

MORAMO IMATI STILA

Jasno jc, onđa, da odeća, pošto se njome može manipulisati,
postaje važan elemecl u naćinu na kojl komuniciramo. Na§
izbor odeće govori drugima ko smo, ili im bar govori o tocne
kako sami sebe vidimo. Ističe našu jedinstvenost, ili ako nosimo
uniformu, našu sličnost drugima. Pokazuje im kako gledamo na
svoju ličnost. To se često prenosi bojom, tako da neSto
introvertniji ljudi biraju mimije i nejasnije boje, a oni otvoreniji
svetlije, pa čak i kontrastne boje. NaŠa odeća će ukazati na naše
godine i pol, obično, a može čak i da ukaže na našu socijalnu
ldasu, status i profesiju.
Koliko prenosimo drugima našom garderobom zavisi i od
toga koliko želimo da prenesemo. To može biti ograničeno
našom gradom. Teško je obući se kao međunarodni džet-set
plejboj ako imate pedeset godina i imate sto dvadeset kila. Na to
takode može da utiče i naše raspoloženje u tom trenutku.
Ponekad želimo da budemo upadljivi (na primer, na nekoj
svečanosti) a ponekad želimo da se utopimo u gomilu. U
zavisnosti od promene svih ovih faktora mi menjamo garderobu,
sasvim nezavisno od aspekta lične higijene. Čini se da neki Ijudi
non-stop nose isti džemper i farmerke, dok se drugi presvlače
nekoliko puta dnevno.
Pojava nam, tako, daje neke korisne infbrmacije o Ijudima
koje upoznajemo po prvi put. Zbog toga se prodavci ili Ijudi koji
se bave odnosima s javnošću trude da izgledaju lepo. Ponekad
preteraju pa izgledaju previše uglađeno, bezbojno, servilno. Cilj
je samo ne prelaziti granicu konvencije i izbegavati previše
dodataka, kao što su rupice za dugmad, svilene maramice,
previše parfema i sl.
Neke interesantne studije su pokazale da stepen u kome će
studenti prihvatiti ono što profesor govori umnogome zavisi od
profesorove pojave. Oni koji se oblače relativno ozbiljno i
konvencionalno pre će biti prihvaćeni kao eksperti, nego oni
koji se oblače neformalno ili preterano obično. Većina profesora
je izgleda nesvesna ove činjenice, pa ne pazi preterano na
pojavu.
Ponekad treba da odvojimo na stranu pojavu i građu i da
proniknemo u pravu poruku koja nam je upućena. N e smemo

91
 GOVORTELA

dozvoliti da medijum postane poruka. Ono §to n»m se poručiij*

važmje je od načina na koji se poručuje, ukoliko uspemo d^
dodemo do toga. To nije tako lako kao Sto zvuči. Pojava uti&ć
čak i na porotu. Dobro obučene, privlačne miade žene p ro đ u aj
blažim osudama, kažu studije, ukoliko oisu počinile neki ztočill
koristeći svoj izgled kao sredstvo, u uceni ili nekim trikovitn%;
samouverenosti.

RAZDVAJANJE Ž E N A I MUŠKARACA
Čak i u ovom vremenu kada se za jednakost među poloviral
aktivno zalaže, a na seksističke komentare i gledišta mrko gleda,
razlike u pojavi i gradi između žena i muškaraca su neizbežne^
One ođuvek neminovno utiču na način na koji mi reagujema
jedni na druge u neverbalnoj komunikaciji. Lagali bi sebe ako bf
ih ignorisali.
Muškarci su češće viši i teži od žena. Jači su i mogu đ i
podigau veći teret. Imaju đuže noge i veća stopala u odnosu n%
ostatak tela. Brže trče, bolji su bacači i bolje trče na duge staze«'
Imaju šira ramena i duže ruke, šire grudi, piuća i srce, jačft
lobanje i vilice. Iz tih razloga su zaštićeniji kada dođe do>
fizičtrih napada. Oni takode imaju dublje glasove, kosmatiji si*
(iako često oćelave u srednjim godinama) i imaju sklonosti ka
puštanju stomaka.
Pomislićete da sve ovo umnogome olakšava posaa
razlikovanja žena i mu£karaca. Ali, to nije uvek tako. Lf
poslednje vreme dolazi do zabuna, jer muškarci sve više koriste
šminku, a žene nose mušku garderobu. ,
Ipak, postoje načini na koje možemo identifikovati čak i žen^
u muškoj garderobi. Poštoje razne delovi anatomije koje treba
posmatrati kada tražimo neke ženske osobme: lice, na primer,
zato Što ženama ne raste brada. Žene obično imaju šire kukove*'
što je prirodno za njihovu ulogu majki. Imaju tanke strukove i:
deblje butine. Pupkovi su im dublji, a stomaci dxiži. Grudi
obično štrče. Imaju oblije zadnjice i više njišu kukovima kada
hodaju.
Neko će možda pitati zbog čega moramo biti u stanju da
otkrijemo razlike raedu polovima. U ranogim svakodnevnim

92
 PRAKTIĆNl PRIRUĆNIK

susretima, uistinu, pol ufiesnika nije stvamo bitan. U naprednim

industrijskim druStvima, uloge polova se umnogome smenjuju.
Te razlike postanu od suStinske važnosti samo pri udvaranju i
razmnožavanju.

OBLlK I VELIČINA TELA

LakSe je promeniti svoj izgled nego svoju građu, ali i tu se
ponefito može promeniti. Danas je modemo biti mrfiav, pa se
žene, viSe nego mufikarci muče da smanje veličinu svog tela
dijetama. MuSkarci pokušavaju da postignu isti efekat
vežbanjem, kao Sto je na primer, trčanje.
Neki Ijudi smatraju da je takvo ponafianje smešno. Ipak, ima
valjanih razloga da se pokuSa sa menjanjem oblika i veličine
svog tela. Ljudi vas vide na drugi način, a prihvatljiviji oblik i
veličina teia često utiče i na to koliko vas primećuju. Ljudi koji
su uspeli da smršaju često primećuju poboljšanja u njihovim
socijalnim životima. Čak i odeća koja maskira debljinu može da
postigne sličan rezultat.
Oblici tela se najčeSće dele na ektomorfe (mrSava i koščata),
mezomorfe (mišićava) i endomorfe (debeia). Majkl Argajl tvrdi
da Ijudi česlo smatraju ektomorfe mimim i napetim, mezomorfe
nezavisnim avanturistima, i endomorfe toplim, pristupačnim i
zavisnim. Vidite, čak i debljina ima dobrih strana.
Promene često utiču na vaše viđenje sebe. Ponovo, ljudi koji
su smršali primećuju povećanu samouverenost i jači osećaj
blagostanja. Ljudi koji se ugoje u srednjim godinama postaju
prilično depresivni zbog te promene, pogotovo ako nemaju volje
da učine nefito po tom pitanju. Nasuprot tome, oni koji slabe do
granice anoreksije imaju lofie mifiljenje o sebi i takođe postaju
depresivni. Izgleda da trik leži u odabiranju oblika i veličine tela
koji mire ono Sto želite i ono što možete da postignete, da želite
to da postignete dovoljno jako, te da se onda bacite na
ispunjavanje zadatka relativno odlučno. Motivacija je izgleda
najaiačajniji faktor kako treba da se promenite, koliko želite da
postignete i koliko dugo ćete se time baviti.

93
 GOVOR TELA

ektomorf mezoraorf endomorf

Slika br. 10
 PRAKTIĆNIPBIRUČNIK

U U D l SE MENJAJU
Rej Birdvislel je predložio da treba da naučimo da budetno
ono što smo. To nije nešto što je nepromenljivo ili unapred
određeno. Pogledajte samo kako ljudi iz istog regiona deluju
slično, iako ne dele iste gene. Složio se đa položaj naših obrva,
oblik naših usana, konture lica i mnoge druge aspekte naše
pojave učimo ođ Ijudi sa kojima živimo i družimo se. Kada bi
ovo samo delimično bilo istinito, otvorilo bi dalje mogućnosti za
promene u našoj pojavi.
Postoje promene koje se pojavljuju dok starimo, ali možda
možemo da naučimo da neke od njih izbegnemo ili odložimo, a
da ne posežemo za ekstremima. Najlakšeje izbeći opuštanje crta
lica i tela, preteranu gojaznost, pogrbljenost i mnoge druge
promene pravilnom ishranom i vežbanjem.
Ljudi se često menjaju posle traumatičnih događaja u ličnom
životu, i to ne obavezno na gore. Posle rastave ili razvoda
(ponekad i posle gubitka životnog partnera), Ijudi naglo postanu
živahniji i otvoreniji. Možda čak i počnu da izlaze i da se druže
po prvi put posle mnogo godina.
Jedan od životnih paradoksa je da stariji Ijudi često
pokušavaju da izgledaju mJade, dok mladi pokušavaju da
izgledaju starije. Muškarci koji ćelave ponekad nose perike.
Mladi Ijudi puštaju brkove ili brade jer tako izgledaju zrelije.
Nema ničeg štetnog u ovakvim aktivnostima. Ako drugi
pozitivno odreaguju na takve promene, a vi se osetite bolje,
znači da imaju blagotvoran efekat.

POPRAVITE SVOJ IMIDŽ

Zamislite da želite da se pobliže pozabavite svojom pojavom
i figurom, te da uradite nešto da ih popravite • kako bi počeli?
Prvi korak je oćigledan: pogledajie se u ogledalo. Ali, takode
pregtedajte i svoje skorije fotografije. Posmatrajte sebe u
izlozima dok hodate niz ulicu. Ako možete, snimajte sebe, ili
dozvolite nekom drugom da to uradi. Sklopite sliku sebe u svom
umu i onda se upustite u popravljanje onih mesta koja to traže.
Mogli bi da počnete tako što ćete promeniti svoju garderobu.
Ako se obično formalno odevate, pokušajte da budete malo
opušteniji, ili obmuto. Ako obično nosite odeću prigušenih boja,
95
 GOVORTELA

pokušajte da joj dodate malo boje. Pokušajte da

ekspenmeatišete sa različitim vrstama garderobc. Ako budete
pažijivo kupovali, to ne mora da bude skup eksperiment.
Možda bi mogli da promenite frizuru. Ako ste potpuna
ćelavi, pokušajte sa perikom. Mnoge modeme perike je veomi
teško razlikovati od prirodne kose. Možda bi bilo korisop
promeniti boju kose. Danas je sasvim prihvatljivo da
farbaju kosu. Novi imidž može da ima izuzetno pozitivan efekst
na vašu lićnost i samouverenost
Ako imate višak kilograma, pokušajte da smršate i da
vežbate. Pokušajte to na određeni period, recimo, tri mesec%
Najbotje bi bilo konsultovati vašeg doktora opšte prakse ko$
metod bi bio najbolji za vas. Nema potrebe da se učlanite £
preskupe sportske klubove, osim ako ne želite da budete s
blizini drugih Ijudi sa sličnim namerama da bi uspeli.
Obratite posebnu pažnju na Iice i kožu. Muškarci bi mogli dk
pokušaju sa puštanjem brade i brkova da vide kakav če to efekafc
postići, ne samo na druge, već i na njih same. Žene bi mogle da
promene Sminku. Postoje mnoge knjige o lepoti u kojim s*
može naći mnogo korisnih saveta o tome kako se najbolje može
iskoristiti odo fito vam je priroda dala.
Posmatrajte druge Ijude da bi ustanovili kakvi trendovi
trenutno vladaju. Verovatno ćete pronaći nešto što će vam
odgovarati u mnoštvu stilova koje ljudi biraju da se predstavt
svetu. Kako izgledaju vaši prijatelji? Da li ste možda dozvolilj'
sebi da počnete isuviše da Irčite na njih?
Nema potrebe preterivati sa promenama. I ovdeje umerenost
ključ uspeha. Kako zaista želite da izgiedate? Odlučite se, pa se
onda odlučno uputite ka cijju.

VEŽBE 1 EKSPERIMENTI

1 N em ojte izm išljati, kopirajte

Isecite stike iz raznih časopisa koje prikazuju Ijude slične
vama u različitoj garderobi. Isecite glave, da bi istakli
garderobu. Zamolite nekoliko prijatelja i članova porodice da ih
ocene na skali privlačnosti od I do 10. Pitajte ih šta ih je

96
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

posebno privuklo, pa su ocenili neku od fotografija visokom

ocenom. Pokušajte to da uklopite u sopstveni izgled. Da li su
rezultati poboljSani?
2 Endo, ekto Ui mezo?
Odredite da li ste endomorf, ektomorf ili mezomorf. Ako se
ne uklapate lako u ove tipove, izaberite najbliži, ili zamolite
dobrog prijatelja da odredi vaš tip. Odredite tip članovima svoje
porodice. Da li postoji neki tip koji dominira u vašoj porodici?
Ako ste mladi, pogledajte pažljivo starije članove porodice.
Tako možete videti kako ćete izgledati za neko vreme. Da li vam
se dopada ono Sto vidite? Odredite tip svojim prijateljima. Da li
izgledate isto? Da li se neko od vas izdvaja? Da li kćeri liče na
majke a sinovi na očeve? Kakve joS sličnosti i razlike
primećujete?
4 TraiUe informacije
Obucite se lepo i formalno. Idite na železničku fii autobusku
stanicu, ili na aerodrom i pitajte neke od prisutnih da vas upute
na neko mesto koje ste prethodno izabrali. Sledećeg dana se
obucite u najstariju odeću koju imate i izvedite ponovo isti
eksperiment. Kakve razlike u reakciji Ijudi primećujete?
5 Procenjivanje stranaca
Dok obavljate svoje dnevne poslove, posmatrajte pojavu i
gradu diugih ljudi. Pogadajte njihovu starosnu dob, pol, status i
verovatno zanimanje. Koje faktore razmatrate kada donosite
svoj sud? Ako se ukaže zgodna prilika, pitajte ih, da bi viđeli
koliko ste bili tačni.

97
 TAJMING I
1 0 % SINHRONIZACIJA

U svojoj knjizi Tihi jezik Edvard Hol nam prenosi svojtf

iskustva sa zadatka koji je dobio jednom prilikom kada je bio d
gradonačelnikovom odboru za meduljudske odnose u velikon|
američkom gradu. Trebalo je da razgovara sa menadžerima
velikim kompanijama da bi utvrdio da li je moguće usvajanje,
ne-diskriminativnih ponaSanja. Posvetio je posebnu pažnjlz
organizovanju tih sastanaka. Svakom menadžeru je saopšteno
da treba da bude spreman da provede sat vremena ili više na tora
razgovoru.
Uprkos pažljivom ugovaranju sastanaka, razgovore su itf
zaboravljali, ili bi morao da čeka na njih dosta dugo u nekiitf
zabačenim kancelarijama, a dužina samih sastanaka je spala nk
deset do petnaest minuta. '
Menadžeri su, svesno ili nesvesno, zapravo koristili vrem#
da mu porufie nešto za šta verovatno ne bi imali hrabrosti, ili
bezobrazluka, da izraze rečima. Tako da i vreme može, stogajj
biti moćno sredstvo neverbalne komunikacije.
Ovaj aspekt govora tela obuhvaćen je terminom kronemika,
tj. studija o korišćenju vremena. Ono što nas iz te oblasti zaninuf
je šta nam može reći o korišćenju vremena za uticanje na
komunikaciju roeđu Ijudima i kako možemo poboljšati našu
veštinu komuniciranja kroz poboljšanje načina na koji
upravljamo svojim vremenom. Takode ćemo razmatrati ulogu
sinhronizma u govoru tela dok Ijudi razgovaraju.
Naš koncept vremena je središte našeg pogleda na svet
Zaista, naša zapadna kultura je skoro opsednuta vremenom.
Pridajemo veliku važnost tačnosti i pridržavanju unapred
određenog rasporeda. To je jedan od razloga zbog koga se
ostavljanje Ijudi da čekaju smatra izuzetao neprijatnim činom.
Tempo našeg delovanja govori ljudima mnogo o nama. Jedan
jednostavan način da impresionirate druge je da delujete kako
98
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

st< stalno preopterećeni rrmogim sastaocima i posiovima. Brz

ritam se na zapadu mnogo više ceni od sporog. Spor ritam
smatramo lenjošću, iako takvi ijudi možda u stvari postižu više
nego oni koji stalno jurcaju, a nigde ne stižu.

VEŽBA: Brža komunikacija

Izaberite neku aktivnost. Bilo kakvu, ali neke od najlakših za
ovu vretu vežbi su čitanje, pisanje pisama, hodanje od autobuske
stanice do kancelarije, pranje kola. Izmerite koliko vremena
vam je bilo potrebno. Tokom sledeće nedelje merite vreme pri
takvim aktivnostima i svaki sledeći put se trudite da malo
ubrzate. Ne previše, nemojte se ttinogo truditi, jednostavno
pokušajte da oborite svoj lični rekord svaki put. Najvažnije je da
merite vreme trajanja aktivnosti, da pokušate da je završite nešto
brže nego ranije i da negde zapisujete vreme. Takode treba da se
pobrinete da su aktivnosti sličnog obima (npr. novine sa istim
brojem stranica i sl.).

PREGLED VEŽBE
Verovatno ste otkrili da možete da ubrzate svaku aktivnost a
da ne izgubite na kvalitetu učinka. Ponekad povećanje brzine
može biti od suštinske važnosti. Kod čitanja, npr, poznati su
rezultati i do sto posto poboljšane brzine, bez gubitka na
razumevanju, postignuti ovom jednostavnom metodom.
Uobičajeno poboljšanje brzine je oko 50%.
Ako ste sproveli ovu vežbu pridržavajući se uputstava,
pogotovo po pitanju vremena i zapisivanja prolaznog vremena
svake aktivnosti, otkrićete da je moguće uštedeti ozbiljne
količine vremena ne samo u komunikaciji, već i u
svakodnevnom životu.

VREME I PLIMA
Jedan od načina za stvaranje vremena koje možete koristiti
za efektniju komunikaciju ili neke druge aktivnosti je povećanje
stope prometa. Ovo je koncept kome ćemo se vratiti pred kraj
ovog poglavlja kada buđemo razmatrali dvanaest tehnika za
efektnije korišćenje vremena. Ono čega treba da se prisetimo je

99
 GOVOR TELA

stara posledica: ”Ko moogo žuri, sporije stiže." U potrazi za

načinima poboijSanja koriSćenja vremena u komunikacijij
veoma je važno izbeći žurbu. Žurba nas može navesti na greškei
Potrebno je da se koncentrišemo na načine koji će nam pomoći
da ostvarimo naš cilj, a da to ne rezultira siabijim ućinkom.
Sledeća činjenica na koju stalno moramo da se podsećamo
jeste da je vreme konaćan resurs. To jest, dostupna nam je samo
odredena količina. Koliko god se trudili, ne možemo da
iscedimo više od dvadeset četiri sata dnevno. Kada izračunam^
koliko vremena je potrebno za spavanje, jelo i ostale aktivnostfi
dođemo da zaključka da u komunikaciji sa drugima ry|
provedemo više od par sati. Izračunato je, na primer, d4
prosečan menadžer provede oko trideset i pet procenata svo$
vremena na poslu u komunikaciji sa drugima. Kada uzmemo u
obzir da radni dan traje osam sati, govorimo o periodu od oko 0$
sata. Ubrzavanje aktivnosti u proseku do pedeset posto možei
znači, osloboditijoš vremena da se pročitaju tri izveštaja, dok je
ranije biio moguće proćitati dva, ili obaviti tri telefonsla
razgovora, a ne đva i sl.
Stvaranje dodatnog vremena je aktivnost koja ima značajan
potencijal za držanje koraka sa svetom koji se sve više i brže
menja. To jest, ritam promena je ubrzan i mi moramo ili ds
nađemo načina da se nosimo s tim, ili ćemo zaostati. Ali pre
nego što se pobliže pozabavimo ovim tehnikama stvaranjs
dodatnog vremena, hajde da razmotrimo neke diuge aspekte
toga kako naš stav prema vremenu i njegovo korišćenje utiče ad
prirodu i kvalitet komunikacije koja se odvija izmedu nas i
drugih ljudi.

D O B R A ILO ŠA VREMENA
Svi znamo da postoji vreme kada se osećamo dobro \
komuniciramo lakše i radije, kao i vreme kada želimo da se
izolujemo i izbegnemo kontakt s dragim Ijudima. Takva
osećanja su neretko pod uticajem prirodnih vremenskih ritmova
naših teta. Ovi ritmovi utiču na sve što radimo. Kada se ofii
poremete, kao na primer kod promena časovnih zona prilikong,
dugog leta avionom, ne samo što se osećamo loše i
neraspoloženo, već možemo da napravimo i greške, donesemo
loše odluke i ponašamo se iracionalno.
100
 PRAKTIČNI PRIRUĆNIK

Neki Ijudi veruju da na§e ponaSanje kontrolišu tri stalna

cžklusa, poznata kao bioritmovi. Oni veruju da postoji fizički
ciklus koji traje oko dvadeset tri dana, ciklus osetljivosti koji
traje oko dvadeset osam dana i intelektualni ciklus koji traje
trideset tri dana. Uz pomoć digitrona možete izračunati svoje
sopstvene bioritmove, počevši od dana rodenja, da bi otkrili da
li ste trenutno na vrhuncu ciklusa (na pola prve polovine) ili na
najnižoj tački (u sredini druge polovine). U fizičkom ciklusu,
energija i izdržljivost navodno skaču do vrhunca a onda
opadaju; u ciklusu osetljivosti događa se isto sa emocijama i
raspoloženjem; a u intelektualnom ciklusu menjaju se budnost i
mentalne sposobnosti. Za sva tri cilusa, dan u kome dolazi do
prelaza iz pozitivnog u negativno je kritičan. Veruje se da je to
dan kada je najverovatnije da možete da doživite neku nesreću,
da budete promenljivog raspoloženja i razdražljivi, da
razmišljate sporo i imate lošu memoriju. Šema ovih ritmova je
ilustrovana na sl.br. 11.
Treba da znate, međutim, da mnogi naučnici smatraju da
bioritmovi pripadaju kategoriji sličnoj astrologiji - najblaže
rečeno, neproverenoj. Ostali smatraju da su na potpuno
pogrešnoj osnovi.
Neki ljudi nalaze da obično deluju bolje u određenom delu
dana nego u nekom drugom. Neki su najsposobniji rano ujutru.
Ostalima je bolje kasnije tokom dana, ili čak noću. Čini se da
nije važno kojoj kategoriji pripadate, dok god 'ranoranioci'
mogu da organizuju život tako da najvažnije stvari obavljaju
ujutru, a 'noćne ptice' uveče.
Deo ovih razlika, medutim, je iluzija. Istraživanja
sposobnosti izvršavanja zadataka u različito vreme dana kažu da
je najbolje vreme sredina prepodneva i negde u prvoj polovini
popodneva, dok je veče najgore vreme. Bez obzir na to, mnogo
ljudi smatra da su produktivniji noću, možda je za njih to mnogo
bolje nego rezultati nekih studija. Možda odsustvo smetnji
uveče i tokom noći nekim ljudima više odgovara.
Ritam, u obliku odmeravanja vremena, takođe je veoma
važan u humoru. Posmatranje komičara može biti veoma
interesantno pri razmatranju važnosti odmeravanja vremena.
Gledajte ih na TV-u i posmatrajte kako čekaju da se stišaju smeh
i aplauz, ali ne i da sasvim prestanu, pre nego što nastave sa
101
 GOVOR TE IA

Slika br. 11 Kako izračunati svoj bioritam

F= fizički, O = osetljivost, I = intelekt

Za izračunavanje taCke u kojoj se naiazite:
Broj dana od dana rodenja + 23,28 ili 33
Ostatak = VaS trenutni bioritam
Primer: 17029 = 740, oštatak 9
23
To jest, ušli ste devet dana u dvadeset trodnevni ciklus

sledećim gegom. Ljudi ne pričaju viceve loše zato što oni nisu
smešni, već često ne pogode ritam vica, pa njihovo odmeravanje
vremena utiče na završni efekat.

TIŠINAIPAUZE
l^ižisa tišina i pauza roože imad komunikativnu vrednost.
Kiatka oklevanja, ukoliko su povezana sa mnogim greškama u
govoru, mogu da ukažu da govomik Iaže ili je nervozan. Duga
102
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNTK

pauza može da znači da govomik više nema šta da kaže. Takođe,

u razgovoru, ona može ukazati na promišljenost i odbijanje da
se bude nateran na odgovor.
Pauze dok ljudi govore na televiziji obično su kraće nego
preko bilo kog medija. To može biti posledica uredničkog stila
koji često diktira sažetost delova programa, da bi se pokrilo
nekoliko tema. Samo u emisijama, u kojima jedan iii dva
voditelja razgovaraju sa dvoje troje Ijudi, tokom jednog sata,
šema pauza i tišina se vrača u normalu. U policijskim i drugim
ispitivanjima, tišina se često smatra priznanjem krivice, posebno
ako je trajna. U ostalim kontekstima, može se interpretirati kao
stidljivost, kao svesno odbijanje da se govori, ili kao neznanje.
Kod javnog govorenja, pauze se veoma efektno mogu
koristiti da izmame smeh ili aplauz od publike. Na neki način,
uspešan javni govomik koristi iste tehnike odmeravanja
vremena kao i komičari, kada čekaju da se smeh skoro utiša da
bi nastavili. Govomici na konferencijama, često će naznačiti da
očekuju aplauz tako što će napraviti pauzu. Ovo je posebno
primetno na političkim konferencijama koje su organizovane po
principu pozomica - publika. Medutim, značajno je da često
samo visoko kotirani pripadnici stranaka mogu da upotrebe te
tehnike uspešno.

IMTTIRANJE U RAZGOVORU
Veliki broj istraživanja bavi se načinom na koji
sinhronizujemo našu interakciju sa drugima. Otkriveno je da
koristimo sve aspekte govora tela o kojima smo dosada govorili
da bi uskladili, kontrolisali i regulisali naše lice-u-lice susrete s
drugima. Naročito koristimo kontakt očima, klimanje glavom,
pokrete telom i gestove i to u prepoznatljivim šemama.
Sinhronisanje sa drugima proizvodi ritmičke šeme za koje neki
veruju da su neophodne da bi se uspešna komunikacija uopšte
đogodila.
Vilijam Kondon je američki istraživač koji je proveo na
hiljade časova analizirajući filmove. Otkrio je da ljudi ne samo
Što ritmično klimaju kada govore, već se i slušalac posle nekog
vremena mrda u istom ritmu. Čak i kada se čini da je slušalac
savršeno miran, on trepče očima ili izđuvava dim istovremeno

103
 GOVOR TELA

sa rečima koje čuje. Veiiki deo ovih ritmičkih šema nij$

očigledan površnom posmatraču, postaje jasan samo kada se
film ili razgovor analizira sliku po sliku.
Adam Kendon, u svojoj studiji šema kontakta očima izmedu
đvoje ljudi koji razgovaraju da bi se bolje upoznali, otkriva d%
postoji šema kontakta očima i na početku i na kraju dugiML
govora. Dok jedna osoba završava ono što govori, mimo gleda
u drugu, koja odmah odvraća pogled i počinje da govori ono što
je namerila. Kendon je otkrio da ako se ovo ne dogodi, dolazi d6
pauze pre nego što druga osoba počne da govori. Kroz ovako
suptilne ritmove reguliše se čitav proces interpersonalne
komunikacije. Ako se prekine, kao pri komunikaciji sa
odredenim mentalnim bolesnicima, razgovor može, zapravo,
postati nemoguć.
Kendon je takode otkrio da kada neko počinje da govori,
slušatac pokazuje pojačanu sinhronizovanost pokreta sa
govomikom, pokazujući na taj način da pažljivo sluša. Onda 66
se možda nasloniti unazad i pokazivati mnogo manje pokreta
sve dok ne uvidi da govomik stiže do kraja onoga što ima da
kaže. Onda će siušalac ponovo početi da se pomera prilično
upadljivo. Ovoga puta će pokreti poprimiti ritam onog drugog,
ali neće biti isti. Pomeranjem na takav način, slušalac signalizira
da sađa on želi da govori.

UPADANJE U REČ
Ako želite da upadnete u razgovor, pomoći će ako ste osoba
visokog statusa. Podsvesno se povlačimo pred onima koje sma*
tramo postavljenim više na lestvici socijalne ili organizacione
hijerarhije od nas samih. Medutim, čak i najponizniji od nas će
imati veće šanse da buđu saslušani ako određena ponašanja
koristimo više od nekih dmgih.
Majkl Argajl smatra da postoje različiti signali koje možemb
upućivati da bi to postigli. Ako žeiimo nešto da kažemoj
možemo, na primer, jednostavno da prekinemo druge. Ali
postoje i suptilniji metodi. Govorenje nešto giasnije od opšteg
tona razgovora često može da nam obezbedi pažnju dovoljnd
dugo da možemo da iznesemo svoje mišljenje. Normalna
pristojnost će vam onda omogućiti da snizite ton i završite s

104
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

onim što ste započeli. Važno je da ne povisite ton previše, jer bi

ostali to mogli smatrati nepristojnim kao i prekidanje.
Trostruko klimanje, pogotovu praćeno signalima kao što su
'da', 'ali' ili 'pa' mogu da upale. Obično, kod slušanja, kao što
smo videli u poglavlju br. 4, klimanje glavom je jednostruko ili
dvostruko. Trostruko klimanje stoga drugi interpretiraju kao
signal nečeg drugog, a ne pažnje. Pokazuje im, zapravo, da mi
želimo da govorimo.
Da bi sprečili da vas neko prekida, možete podići glas. To
može da obeshrabri, ali vas pri tom ostali mogu smatrati gmbim
ili nepristojnim ako preterate sa jačinom. Istu stvar možete dati
do znanja ostalima tako što ćete zadržati ruku na pola gesta na
kraju rečenice.
Da bi pokazali da ste voljni da dozvolite nekom drugom da
preuzme ulogu govomika u razgovoru, ili da sami ubacite po
koju reč, imate nekoliko opcija. Možete jednostavno završiti
rečenicu i napraviti pauzu. Možete završiti tako što ćete odlutati
i reći 'ne znam’. Možete razvući poslednji slog. Možete završiti
pokret rukom koji prati govor. Ili možete jednostavno samo
gledati u dmgu osobu.
Ako, s dmge strane, dobijet priliku da govorite, ali to želite
da odbijete u tom trenutku, možete jednostavno klimnuti.
Možete da zatražite da vam se tema dalje razjasni, ili
jednostavno možete dmgačije formulisati ono što je već rečeno,
što će ohrabriti dmge da nastave i razviju temu.
Korišćenjem ovakvih signala moguće je ne samo povećeti
efektivnost u razgovorima i diskusijama sa drugima, već je
moguće osetiti da dobijate više ličnog zadovoljstva iz njih.

KAKO EFEKTIVNO KORISTITI VREME

Bilo bi korisno razviti dvanaest tehnika koje će vam pomoći
da bolje koristite vreme dok komunicirate i da bolje koristite
vreme koje trošite na sveukupne dnevne aktivnosti.
1 Povećana stopa prometa
Merili ste koliko vam je vremena potrebno za odredenu
aktivnost (na primer, čitanje), a onđa ste u nekoliko prilika
ubrzali po malo, dok niste dostigli tačku u kojoj više ne bi bilo
prijatno ubrzavati dalje.
105
 GOVOR TELA

2 Rokovi
Aktivnost mora biti završena u progresivno kraćetii
vremenskom roku, sve dok ne dode momenat da se potrebno
vreme još viie smanji. Treba zapisivati rezultate.
3 Fleksibilne strategije užinka
Smisiite sistematski pristup aktivnostima i primenite ga.
Program koji je ponuden dole je jedan od primera fleksibilnifi
strategija učinka.
4 Predviđanje
Pre nego što izvršite neki zadatak, razmislite ili pogledajtp
sledeći i planirajte kako ćete ga obaviti. Ovaj sistem možete
videti kod mnogih profesija u kojima se dolazi u kontakt si
Ijudima, na primer, kao kod ćekiranja avionskih karata - vešt
službenik će povremeno gledati niz red da bi se pripremio za
nervozne ili ćudne mušterije pre nego što zapravo stignu na redi
5 Selekdvno biranje važnik detalja
Ovo se odnosi na sposobnost prepoznavanja određenih
ćiniiaca u nekoj situaciji koji su važniji od drugih.
6 Adekvatni periodi inkubacije
Neko vreme morate odvojiti da bi vam se ono što ste naučili
iz korišćenja ovih tehnika 'sleglo' u glavi.
7 Đozvolite maStovite i intuitivne reakcije
Kada 'jednostavno znate' Šta je najbolji i najbrži način da
nešto uradite.
8 K ritični periodi za učenje
U suštini, ovo znači da treba da radite stvari onda kada ste u
najproduktivnijem stanju uma.
9 Odmeravanje vremena i sinhronizacija
Radite stvari u najboljem trenutku i glatko prelazite sa jedne
aktivnosti na drugu.
10 K hzanje vremena
Napravite svoju rezervu aktivnosti onda kada vam se ukaže
slobođno vreme ili dode do nekog nepredviđenog odlaganja.
11 Kriđčka analiza učinka
Morate proučavati svoje rezultate i videti gde se još može
napraviti poboljšanje.
106
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

Korišćcnje ovih tehnika trebalo bi da rezultira većom

efikasnošću i efektivnošću i stvaranjem više slobodnog
vremena. Stvaranje slobodnog vremena je, kao što ćete videti,
jedno veoma oslobađajuće iskustvo.

VEŽBE IEKSPERIMENT1
1 Tačnost
Da bi otkrili kako se Ijudi sa kojima se đnižite odnose prema
tačnosti, pitajte ih kada bi zapravo stigli na sledeće sastanke:
Pregled kod lekara u 9 : 4 5 h ujutra.
Večera sa prijateljima u 17 : 00 popodne.
Žurka koja je zakazana u 20 : 00 časova uveče.
Sastanak sa šefom u 14 : 30 h popodne.
Let avionom koji polazi u 11 :0 0 h ujutra.
Sastanak sa prijateljem u kafiću u 19 : 30 h.
Razgovor povodom posla koji bi zaista želeli da dobiju,
zakazan za 9 : 30 ujutru.
2 Kako provodite svoje vreme?
Uzmite komad papira formata A4 i išpartajte pavougaonike
za svakih pola sata radnog dana od ponedeljka do petka. Tokom
dve probne nedelje, zapišite u svaki prostor glavnu aktivnost
kojom ste u to vreme bili zaokupljeni. Koliki procenat vašeg
radnog dana provodite u komunikaciji licem u lice s drugima?
3 Koliko dugo traje telefons/U poziv?
Tokom sledeće nedelje merite vreme trajanja svakog
telefonskog poziva koji uputite ili primite i zapišite to vreme u
svesku. Kolika je prosečna dužina telefonskog poziva koji vi
upućujete? A onog kpji primate? Pokušajte da skratite poziv po
malo, a da ne ispadnete grubi ili nepristojni. Ako možete to da
postignete, šta ste time dobili (osim manjeg telefonskog
računa?Trebalo bi da otkrijete da pozivi mogu biti poprilično
skraćeni, a da to ne utiče na kvalitet komunikacije do koje
dolazi. Trebalo bi da takode otkrijete da je ovo još jedna od
beneficija merenja dužine vremena potrebnog za određene
aJctivnosti. To pomaže da postanete stvamo svesni onoga što se
dogada i donosi neke iznenađujuće rezultate.
107
 GOVORTELA

4 Upađanje u razgovor
Kada rszgovarate sa prijateljima, pokušajte da koristite nekfc
od tehnika za uplitanje u razgovor koje smo objasoili u ovora
poglavlju. Kakvi su rezultati? Da li ste otkrili kako vam jd
dodeljeno više vremena za govorenje nego ranije?
5 Tim ski rad
Posmatrajte Ijude dok govore, ili oko vas ili na televiziji i
tražite primere loSe ili odsustva sinhronizacije. Primeri bi bili
kada Ijudi govore u isto vreme, duge i neprijatne pauze, osoba
koja ne uspeva da se ubaci u razgovor i sl.
6 Planirajte unapred
Kada čitate, ili se bavite nizom ljudi ispred Saltera, ili služite
u baru, pokušajte da na kratko razmišljate o sledećem zadatku
koji treba da obavite. Da li smatrate da vam to pomaže?
 %GOVOR TELAIGOVOR

Cifre 95-63-95 poznate su mnogiin ljudima, posebno onim

seksističkim obožavaocima takmičenja za Mis Sveta. Cifre 55-
38-07 biće možda manje prepoznatljive, ali su od veće
svakođnevne važnosti. One se odnose na proporciju utiska koji
ostavtja poruka pri susretu licetn u lice, a stoje umesto izraza
lica, neverbalnih aspekata govora, i samog govora. Drugim
rečima, samo sedam procenata tog utiska je verbalno, ostaiih
devedeset i tri procenta pripada neverbalnim aspektima.
Verbalni element je mnogo neznačajniji nego što se obično
pretpostavlja.
U ovom poglavlju bavićemo se sa onih trideset osam
procenata dodeljenih neverbalnim aspektima govora i njihovoj
vezi sa onom sedmoprocentnom veibalnom komponentom. Ova
oblast analize naziva se paralingvistikom.
Neverbalni aspekti govora uključuju mnoge elemente. Kada
procenjujemo kako da interpretiramo ove aspekte, uzimamo u
obzir jačinu zvuka, ton, relativnu visinu tona, kvalitet glasa,
brzinu govora, akcenat i naglašavanje. Takode na nas utiče, kao
što ćemo videti u nastavku ovog poglavlja, i priroda i broj
grešaka u govoru.
Mnoge stvari zaključujemo iz glasa. Sudimo o starosnoj
dobi, poiu, privlačnosti, socijalnoj klasi i obrazovanju. Takođe
koristimo vokalne karakteristike da bi odredili profesije, odlučili
da li nekom verujemo ili imamo poverenja, i one nam pomažu
da odlučimo da li nam se neko dopada ili ne. Većina nas je
verovatno dosada već negde videla privlačnog stranca i požeiela
da mu se približi, samo da bi bili potpuno odbijeni čim bi
otvorio usta, a mi mu čuli glas.

109
 GOVOR TELA

VEŽBA: Veruj mi
Upotrebite kasetofon i smmite sebe kako pokušavate da
ubedite prijatelja ili zamišljenog stranca da treba da vam veruje.
Pretvarajte se da pokušavate da ubedite nekoga da treba da kupi
ono što prodajete, da treba da vas pođrže za kandidata na
lokalnim izborima ili da ga odgovorite od samoubistva. Ako
možete da pronađete drugu osobu za ovu vežbu, utoliko bolje.
Kako odredujete jačinu svog glasa dok govorite, svoj akcenat
i kako naglašavate reči koje koristite? Kako se odredeni
neverbalni aspekti govora integrišu sa verbalnim aspektima
samih reči? Šta mislite, koliko ste bili uspešni? Ako još neko
radi sa vama na ovoj vežbi, trebalo bi da od njih čujete kakvi ste
bili. Ako ste predano radili ve&e iz prethodnih poglavlja, ovo
vam verovatno nije teško palo. Sada bi već trebalo da
primećujete poboljšanja u vašoj osetljivosti pri korišćenju
govora tela.
PREGLED VEŽBE
Ako ste imali uspeha u izvođenju ove vežbe, trebalo je da ste
primetili neku od teza koje slede:
1. Da bi zadobili nečije poverenje, jačina glasa ne
treba da bude ni prejaka, ni preniska. Poverenje je
odnos u kome dvoje Ijudi imaju jednak status. Veoma
je teško verovati nekome ukoliko osećate da oni ne
veruju vama. Kada ste glasni, odajete utisak da želite
da dorainirate, fito će stajati na putu izgradnje vežbe
uzajamnog poverenja. Glas kojt je previfie mek odaje
utisak rezervisanosti ili poniznosti koja ponovo staje
na put uspostavljartju veze u kojoj su obe strane
jednake.
2. Vafi ton ne sme biti ni previfie grub ni previfie
umilan. Grubost smeta slušaocu i verovatno će ga
odbiri. Preterana umilnost će ih učiniti sumnjičavim
jer će misliti da ih varate, što je antiteza poverenju. Vaš
ton će takode morati da bude samouveren. Teško je
verovati nekome ko čak ni ne zvuči kao da veruje
samom sebi.
3. Treba da izbegavate piskutav ton. Relativno dubok
ton ima smirujući kvalitet, ali nemojte preterivati.
110
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

4. Kvalitet glasa koji zvuči nazalno ili kao đa ste bez

daha neće usaditi slušaocu poverenje.
5. Velika brzina govora sprečiće razvoj poverenja.
Ljudi koji brzo govore obično su smatrani btbljivcima.
6. U Velikoj Britaniji, na primer, Ijudi ocenjuju one
koji imaju 'standardni' akcenat kao vrednije poverenja
i uverljivije nego one koji imaju regionalne akcente.
Istraživanja su pokazala, na primer, da profesore koje
obično stavljaju u kategoriju akcenata srednje klase,
učenici ocenjuju kao bolje i kompetentnije stručnjake
nego one sa akcentima radničke klase.
7. Verovatno ste primetili da naglašavanje pozitivnih
reči i fraza, pre nego negativnih, pomaže. Previše
naglašavanja imaće isti efekat kao t prevelika jačina i
preneće slušaocu utisak dominiranja, ili bar želje za
njim.
PODRŽAVANJE IZREČENOG
Govor tela generalno može biti korišćen za podvlačenje
onoga što je rečeno. Neverbalni aspekti govora, međutim, imaju
posebno važnu ulogu u tome. Akcenat na važnim rečima i
frazama, kao što smo videli, može se postići pojačanom jačinom
glasa i naglažavanjem istih. Naglasak se takođe može postići
tako što ćete ponavljati reči sa sličnim, aii malo jačim vokalnim
karakteristikama. Ako se stopa govora naglo poveća ili smanji,
to takođe ima naglašavajući efekat. Važna stvar koje se treba
setiti po pitanju ovih tehnika nagiašavanja u komunikaciji je da
imaju sve manje efekta što ih više koristite. Naglašavanje mora
biti selektivno. Zamislite neko pisano delo u kome svaka
rečenica sadrži znak uzvika. Previše naglašavanja vodi ka
nikakvom naglašavanju.
Neverbalni aspekti govora mogu se koristiti da podrže
emociju koja se izražava. Tugu obično karakteriše niska jačina,
ozbiljan ton, dublji kvalitet glasa nego obično, spor govor i
relativno jednako nagiašavanje reči. Sreću i uzvišenost, s druge
strane, karakteriše veća jačina glasa, oštriji ton, kvalitet glasa
bez daha, brz govor i primetnije naglašavanje reči i fraza.
Interpunkciju u govoru takođe određuju neki od ovih
elemenata, kao i kiiraanje glavom, gestovi i prekidanje kontakta
li l
 GOVORTELA

očima. Obično postoje pauze između rečenica. Do pauza takođe,

može đoći pre i posle određenih reči i fraza koje govomik želi
da naglasi. Ko god nije potpuno siguran gde da stavi tačku kada
piše, pomoči će sebi tako što će naglas čitad napisano i viđeti
gde se nalazi stišavanje tona praćeno pauzom. To su obično
mesta na kojima se završava rečenica.

GREŠKE U GOVORU
Većina ljudi smatra da je izuzetno teško, čak i kada čitajui
pripremljen tekst, čitati bez grešaka u govoru. Kao što ćemo
videti u poglavlju br. 14, povećana stopa grešaka može biti
pokazatelj da neko govori laži ili pokušava da nas na neki drugi
način prevari. Te greške mogu dobiti i formu pogrešno1
izgovorenih reči, kao npr. 'institucija' umesto 'intuicija'. Mogu
poprimiti oblik mucanja i zastajkivanja, a ovo će, kod ljudi
kojima se to obično ne dešava, biti protumačeno kao nervoza iti
sklonost ka prevari. Takođe, pojavljuju se 'hm-ovi', 'a-ovi',
uzdisaji i slični zvuci, koji omogućavaju govomiku da napravi
pauzu da bi razmislio, a da ne ućuti potpuno i na taj način nam
da do znanja da više nema šta da kaže. Cesto je, međutim, bolj$
trenirati sebe da se takvi zvuci ne prave, jer su tišine češć$
tumačene kao neznanje i neđostatak reči od strane govomik*
nego od strane slušaoca. Greške takođe mogu poprimiti obtilfS
ispravljenih rečenica, nedovršenih rečenica, kašlja, omaški t
ostalih odstupanja od normale.

KONTRADDCCIJA ONOGA ŠTO JE REČENO

Greške u govora i u dragim aspektima govora tela imatfj
tendenciju da vas dovedu u situaciju u kojima ono što je rečeoo
dolazi u konflikt s onim što telo radi. Osoba može biti prijatst
prema drugoj, ali joj je govor tela, a posebno ton glasa ledeinlj
Osoba može reči svojim prijateljima da je ne priviači nekij
zgodan pripadnik suprotnog pola, a da ipak ne odoli dugtift
pogledima u njegovom pravcu. Takođe možete reči nekome da
ste veoma zainteresovani za ono što govori, a ipak ne budete-^i
stanju da održite kontakt očima i često odvraćate pogled k 4
dragim fjudima na žurci kojoj prisustvujete. Možete rećl
nekome TJbiću te!' ili 'Mizim te!' a da se ipak smešite dok tol|
izgovarate. U svim takvim slučajevima, veruje se govoru tela.
112
 PRAKTIČNl PRIRUĆNIK

Zbog ovoga je sposobnost preispitivanja sopstvenog

koriSćenja govora tela izuzetno važna. Jasno je da nema nikakve
svrhe u kontradikciji govora i govora tela. Situacija će biti
nemerljivo gora ako vi toga niste svesni.

POLITIČKI GOVOR TELA

Jedna od prednosti đemokratije je ta da se političari često
pojavljuju u međijima. Njihovo često pojavljivanje na televiziji
je od najvećeg interesa učeniku govora tela, poSto se u ovom
slučaju pojavljuje u najkonvencionalnijem obliku. Kao i
fudbalske utakmice, najbolje je gledati političare na ekranu.
KoriSćenje približenih kadrova, mogućnost korišćenja
snimljenih video kaseta da bi se ispočetka posmatralo određeno
ponašanje, kao i relativno prihvatljiv sistem boja blizak
prirodnom, mogu nam pružiti obilje informacija.
U sedećem položaju, svi političari trude se da se naginju
unapred. To ukazuje na njihovu želju da sarađuju sa slušaocem
u diskusiji. Obično koriste više kontakata očima dok govore
nego što je normalno. Zbog toga ne samo što deluju
đominantno, već dobijaju šansu da kontrolišu ili regulišu
interakciju sa osobom koja ih intervjuiše. Takođe, pokušavaju
da imaju poslednju reč u intervjuima, jer su svesni i verbalnog i
neverbalnog efekta ukoliko to postignu. Imamo tendenciju da
mislimo kako poslednja reč na neku temu treba da bude
dodeljena prisutnoj osobi višeg statusa.
Kada stoji, političar koristi tako prenaglašene gestove da bi
postideo viktorijanskog glumca. Demagozi će 'testerisati'
vazduh divljački dok urlaju i besne. Udaraće pesnicom o sto,
pokazivaće prstom optužujući, podizaće ruke u znak molitve
Svevišnjem i dramatično će pauzirati posle neke fraze koja
izazovc aplauz u publici. Čak i prilično blagi političari kao da
promene ličnost kada se nađu za govomicom. To je kao da
pešak, Ijubazan i obziran, postane drumski razbojnik kada sedne
za volan.
Političari se veoma trude da sakriju svoje pokušaje da
prevare Ijuđe. Oni moraju da varaju ljude, ne zato što su
suštinski manje iskreni i pošteni od većine nas, već zbog toga što
moraju da predstave politiku koja je dovoljno različita od one

113
 GOVORTELA

koju nude njegovi protivnici. Znaju da, kada dođu na žeijenu

funkciju, neće moći da sprovedu tu politiku bez određeniK
modifikacija. Te modifikacije će njihovu politiku učiniti
sličnom onoj njihovih protivnika. Drugim rečima, u vođenju.
modeme države, opcije koje su dostupne vlastima su
ograničene. Zbog toga političar koji tvrdi da će raditi stvari
drugačije ima jaz u kredibilitetu koji mora da prevazide. Taj jaz
samo nekolicina uspeva uspešno da prede. Oni koji uspevaju,
obično mogu da kontrolišu donji deo svojih tela, na kome se
prepoznaju znaci koji ih odaju. Postoji razlog zbog koga se
političari koji javno govore često kriju iza govomice, ili kada
sedi, koristi sto iti stolnjak da iza njega sakrije donji deo tela.
Političari traže poverenje. Održaće kontakt očima Sjjž
iskrenim pogledom. Imaće čvrst, topao stisak ruke. Često ć£
klimati kada slušaju, kao da žele da se pobrinu da čuju svakj
detalj vašeg problema. Staviće zaštitnički ruku oko vašeg
ramena i naći ćete se napolju pre nego što shvatite da je on
nameravao da vas se otrese da bi napravio mesta za sledećeg
molioca. I, najvažnije od svega - stalno se smeše.
Velike političke stranke podučavaju svoje glavne govomike
kako da izlaze na kraj s medijima i kako da predstave povoljnu
sliku o sebi i stranci. Ta slika se uspostavlja i odižava skort),
sasvim neverbalno. Napokon, reči koje čine određenu politiku ž
govori već postoje, pa ako su neadekvatni, nikakva manipulacija
siikom u svetu neće pomoći. Političari su poznati po menjanju
garderobe, frizure, omekšavanju glasova i menjanju stava i šeme
gestova da bi ostvarili bolji imiđž.
U Velikoj Britaniji postoje razlike između stranaka. Tipičan
konzervativac nosi tamno ođelo, košulju i kravatu, ima uredrijj
frizuru i uglancane cipete. Koža mu je glatka i deluje zdravo,
Akcenat pripada srednjoj klasi, a ton je samouveren i siguran.
Gestovi su mu sputani, stav uspravan ili nonšalantnd
asimetričan. Žena, pripadnica konzervativaca, obučena je na
sličan način. Njen glas, ponašanje i maniri uklapaju se savršend
sa opisanim muškarcem.
Muškarac koji pripada laburistima, s druge strane, je grubljft
osoba, manje zainteresovana za spoljašnji izgled. Glas mu sadržl
bilo koji od širokog dijapazona akcenata, počevši od onog
najviše klase, do najgrubljeg, industrijske radničke klase.
114
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

Držanje je više pogrbljeno, a gestovi su manje promiSljeni. Stoje

bliže nego njihovi konzervativni protivnici i više naginju glavu
u stranu. Žena koja pripada laburistima će češće nositi sportsku
garderobu. Frizura joj neće biti toliko sređena, biće prirodnija.
Gestovi će biti sličniji muškim i koristiće mnogo klimanja i
naginjanja glave u stranu.
Govor tela manjinskih gmpa demonstranata na događajima
kao što su marševi za mir, opravdaće pažijivo posmatranje. Sa
druge strane političkih aktivnosti je govor tela državnika.
Karakterisaće ga sputani spoljni pokreti, sputani gestovi u
gomjem delu tela, uspravno držanje, sputani pokreti glavom,
blagi osmesi u javnosti i odmerena, jednaka brzina govora.
Gledajte televizijske izveštaje sa sastanaka između glavešina
raznih država i videćete koliko je ovaj stereotip čest. Govor tela
međunarodnog državnika postao je standard, kao i usluge u
međunarodnim lancima hotela. U stvari, politički govor tela u
celom svetu postaje isti, što obeshrabruje umesto da daje nađu.
Jedan ođ problema homogenosti je da naginje ka tome da ljudi
pretpostave da svi koriste isto značenje reči ili gesta, što
verovatno nije slučaj.

SMEJ SE I CEO SVET ĆE SE SMEJATI SA TOBOM

Povremeno se izražavaju određene sumnje u to da li je smeh
elemenat neverbalnog ponašanja ili je dovoljno blizu da se
smatra rečju, kao što je slučaj sa ostalim uzvicima. Ovde ćemo
ga smatrati neverbalnim ponašanjem.
Smeh obižno prati, ili se događa uz osmehe. Kreće se od
najmanjeg i najtišeg kikota do najglasnijeg 'smeha iz stomaka'.
Smeh je takode zarazan. Kada jedna osoba u društvu počne da
se smeje, ostalima je veoma teško da ne prate njen primer. A i
zašto bi? Smeh podiže duhove.
Pošto se ovde bavimo načinima koji bi popravili naše
korišćenje govora tela, vredi uzeti smeh u obzir. Trebalo bi,
tamo gde za to ima uslova, da ohrabrujete smeh. Ako imate
sposobnost da nasmejete Ijude, koristite je. Dokle god postoji
naglasak na činjenici da se smejete s njima, a ne njima, rezultati
će biti sasvim pozitivni i blagotvomi. Sve što treba da
izbegavate je besmisleni kikot. Prijateljski, prijatan smeh lako se
nalazi.
115
 HOVOR TFAA

VEŽBE I EKSPERIMENTl
1 G reike it govoru
Izaberite jednog ili dva javna govomika, predavača ill
političara na televiziji. Prebrojte broj i tip grešaka u govoru koje
naprave. Koju najčešće prave? Trebalo bi da otkrijete da svaki
govOTnik ima svoju omiljenu govomu greSku.
2 Stranaiko m edijsko predstavljanje
Gledajte nekoliko medijskih predstavljanja političkih
stranaka i pokušajte đa prepoznate omiljeni izraz lica, pokret
teiom, držanje i sl. svakog političara. Sastavite listu tipičnog
neverbainog ponašanja povezanog sa svakom strankom.
Uporedite ih. Koje stranke su najsličnije po stilu? Koje su
najmanje slične? Da li je moguće prepoznati kakvi su politički
afiniteti ođređene osobe samo iz njihovog govora tela?
3 BtuRte m im i
Uzmite kasetofon, stanite ispred ogledala i snimite kraći
govor na temu koju dobro poznajete. Pokušajte da govorite bez
ikakvog govora tela. Da li je to moguće? Ako jeste, da li je lako?
Verovatno ćete otkriti da je ova vežba sasvim nemoguća za
izvodenje.
4 Telefon za tebe!
Posmatrajte ljude dok telefoniraju. Koliko njihov govor tela
liči na onaj zastupljen u Susretima licem u lice? Koje vrste
govora tela se mogu preneti \i telefonskom razgovoru, a koje ne'
mogu?

116
 GOVOR TELA
O K O SVETA

Govor tela, čega ste sada verovatno svesni, dovoljno je

kompleksan i kada se bavite ijudima iz sopstvene kulture, aii
kada susretnete one iz neke druge, obuzmu vas poteškoće. Stvari
mogu tako lako krenuti loše sasvim nenamemo, da će nam biti
korisno ovo razmatranje nekih glavnih poteškoća i načina da se
one izbegnu.
Edvard Hol govori o slučajevima u kojima neodogovarajuće
neverbalno ponašanje, zajedno sa opštom kulturnom
neosetljivošću može da prouzrokuje lošu komunikaciju i njen
potpuni prekid. Jedan primer opisuje neke pregovore tzmeđu
američkih i grčkih zvaničnika, koji su se završiii neuspehom.
Kasnije istraživanje otkrilo je da je navika Amerikanaca da buđu
otvoreni i direkmi uvredila Grke, koji takvo ponašanje smatraju
prostim, pa ih je to obeshrabrilo u pregovorima. Dalje,
Amerikanci su želeli da ograniče trajanje sastanaka i da dostignu
sporazum po pitanju opštih principa, a da detalje reše neki pod-
komiteti. Ovo su Grci doživeli kao pokušaj da ih prevare, pošto
oni običavaju da razrade detalje pred svima i da produže
sastanke koliko je to potrebno.
Drugi primer bavi se korišćenjem vremena. Američki ataše
koji je tek pristigao u jednu južnoameričku zemlju pokušao je da
organizuje sastanak sa ministrom koji mu je bio protivnik. Razni
pokazatelji su pristigli i ukazivaii na to da za takav sastanak još
nije vreme. Amerikanac je insistirao i posle određenog vremena
sastanak mu je nevoljno dozvoljen. Kada je stigao, zamoljen je
da sačeka u čekaonici. Vreme sastanka je prošlo. Posle petnaest
minuta, on je zamolio ministrovu sekretaricu da proveri da ii
ministar zna da on čeka. Vreme je prolazilo. Dvadeset minuta,
dvadeset pet... Posle četrdeset minuta, skočio je i rekao je
sekretarici da je 'čučao tu' dovoljno duge i da mu je 'muka' od
takvog tretmana. Njegov ostanak u toj zemlji nije bio
117
 GOVOR TELA

najsrećniji. Zaboravio je d aje period za čekanje od četrdeset pet

minuta u toj zemlji jednako vredan kao i pet minuta u Americi.
Efektivna međukulturalna komunikacija je tako važna u
modemom svetu da slomovi ovog tipa treba da se proučavaju
zbog lekcija koje nam prenose. Takođe, zbog njih je izuzetno
važno da Ijudi koji žive i rade u stranim zemljama dobiju
odgovarajuće obrazovanje lokalnog govora tela kao i govoroog
jezika.
KULTUROLOŠKE RAZLIKE
I dalje postoji potreba za istraživanjem tačne prirode razlika
u načinima na koje Ijudi štrom sveta koriste govor tela. Do sada,
najviše pažnje posvećivalo se Amerikancima, Japancima,
Arapima i u manjoj meri nekim državama u Evropi. Bez obzira
na to, došlo se do nekih interesantnih zaključaka.
U istraživanjima kontakta očtma, na primer, primećeno je da
Grci više gledaju u ljude na javnim mestima i dok govore i dok
slušaju. U stvari, prilično se uzbuđe ako im Ijudi sa kojima su ne
pokažu podjednako interesovanje, i osećaju se ignorisanim. Sa
druge strane, Šveđani gledaju jedni druge rede nego ostali
Evropljani, ali gledaju duže. Arapi su ovisni o kontaktu očima
kada razgovaraju. Gledaju se i kada slušaju i kada govore.
Stnatraju veoma teškom interakciju s nekim ko nosi tamne
naočare, pa ne mogu da mu vide oći. Japanci veoma malo
gledaju u druge Ijude i trude se da oči upere u njihov vrat kada
govore.
Amerikanci i Britanci trude se da sputavaju izraze lica.
Italijani, naprotiv, naginju vatrenosti. Japanci na javnim
mesrima deluju izuzetno.ozbiljno, a privatno stalno nose blag
osmeh. Više se smeše pri pozdravljanju i poslovanju nego
Evropljani.
Što se tiče gestova, Indijci i Arapi verovatno imaju
najbogskiji rečnik. Japanci imaju formalne gestove za prizivanje
drugih k sebi. Ispruže ruku od sebe, dlanom na dole i rašire i
prodrmaju prste. Da bi ukazali da je neko lažov, oni liznu
kažiprst i njime poglade obrvu. Veliki broj evropskih gestova
opisan je u pogjavlju br. 5.
Jedan od kontrasta u držanju vidi se kada uporedimo običaj
Arapa da sede u 'turskom seđu’ i Japanaca da se klanjaju.
118
 PRAKTIĆNI PRERUĆNIK

Kianjanje se koristi pri pozdravljanju i rastajanju, a osobe nižeg

statusa klanjaju se dublje od onih višeg. Nemci imaju uspravnije
i kraće držanje od Ijudi iz južnoaroerićkih država.
itaiijani stoje bliže drugome dok razgovaraju, dok Nemci
stoje dalje. Arapi stoje bliže i ugao im je direktniji. Nije
neobično da se na međunarodnim konferencijama primeti kako
se Amerikanci i Evropljani povlače pre nego 5to se Arapi
približe, poSto svi pokušavaju da ostvare željenu distancu od
ljudi. U Japanu, pozicijaje često isto tako važna kao i razdaijina,
pa ćete videti kako tradicionalna porodica šeta u javnosti tako
što je otac na ćelu, pa onda majka, pa deca na kraju.
Južnoamerikanci koriste dodirivanje više nego ostali narodi,
iako se Arapi mnogo dodiruju i muškarci se često drže za ruke,
što fiesto zabavlja Evropljane. Arapkinje nije dozvoljeno
dodirivati u javnosti. Japanci se veoma malo dodiruju na javnom
mestu, iako se tradicionalno zajdeno kupaju bez ikakvih
seksualnih konotacija.
Što se tifie pojave, neki narodi imaju veoma stroga pravila.
Arapske žene moraju biti tako dobro pokrivene garderobom da
im se saroo oči vide. Čak i arapski muškarci će ugiavnom biti
dobro pokriveni garderobom. U Japanu su najfiešće uniforme.
Školska deca i studenti nose bele košulje i cme jakne i pantalone
(ili suknje). Lift-operateri u robnim kućama nose uniforme i
bele rukavice. 6ele rukavice takode nose šoferi i taksisti.
Među raznim drugim neverbalnim ponašanjima koje smo
razmatrali, ton glasa je veoma važan Arapima. Oni takođe
mnogo koriste miris i Cak dišu jedni u drage dok govore, što
Evropljani smatraju odbojnim. Emocije se prepoznaju iz tona
glasa u svim kulturama. Takoreći, fiak i ako Ijudi ne razumeju
jezik, mogu da prepoznaju emocionalno stanje govomika.

UNIVERZALNO NEVERBALNO PONAŠANJE

Postoje i dragi univerzalno razumljivi primeri govora tela.
Već smo neke pomenuli u poglavlju br. 3, na primer. Ekman i
Frajzen su otkrili da Ijudi iz trinaest razlifiitih kultura mogu
ispravno da procene neverbalno izražavanje užitka, iznenađenja,
straha, Ijutnje, tuge i gadenja. Postoje kulture u celom svetu u
kojima se Ijudi smeše kada su srećni i mršte kada su ljuti.

119
 GOVORTELA

Majld Aigajl je prepoznao sedam eleroenata koji se običoo

javijaju pri pozdravljanju: podizanje obrva, smeSak, kontakt
oCirna, kontakt telom, čak i u kulturama koje inače ne koriste
preterano dodir; pružanje dlana šake, mrdanje giavom ili
klimanje u formi naklona.

PREGOVARAČKI STILOVI
Džerard Kirenberg i Henri Kalero predstavili su
sveobuhvatnu studiju govora tela pri pregovorima, analiziravši
2500 situacija. Primetili su koliko je važna razdaljina ptj
pregovaranju tokom prodaje. Ljuđi će kupiti više od nekoga ko
im je blizu nego od onoga ko ostaje na distanci. Stoga, mnogi
prodavci nose sa sobom literaturu i vizuelna pomagala da bi
mogli da se pribiiže potencijalnom kupcu. Ako kupac odreaguje
prekrstivši ruke, ili nekim drugim odbrambenim gestoitt,
prođavac se udaljava, dok se kupčev stav ne opusti i postane
manje odbramben.
Signaliziranje voljnosti da se sarađuje u situaciji pregovora
pOstiŽe se na brojne načine. Sedeti na stolici nagnut unapred
možepreneti i zainteresovanost i želju da se složite sa drugima.
Otkopčavanje sakoa može da ukaže na otvaranje ka drugirB

Slika br. 12: MoUtveni položaj

120
 PRAKTIĆNIPRIRUČNIK

Ijuđima. Takođe može da pokaže interes za neSto Sto neko dnigi

govori. Naginjanje giave ukazuje na interes, kao što smo videli,
pa se i to može koristiti za prenošenje namere za saradnju.
Molitveni položaj ruku je uobičajen pri pregovorima,
posebno kad potencijalni kupac razmatra ono što se nudi.
Takođe se može videti i u nekim drugim situacijama kada neko
želi da signalizira samouverenost i visok status. Ali, u stvari, taj
položaj može da ukaže i na odbrambeni stav i slabost.
Trupkanje prstima i tapkanje stopalima su ponašanja na koje
treba posebno paziti pri pregovorima, jer ona ukazuju na dosađu
ili nestrpljenje. Ove negativne reakcije mogu da pokvare uspeh
pregovora, pa nešto mora da se pređuzme da se one otklone. To
može da se postigne tako što ćete pozvati onoga koji trupka da
govori (većina Ijudi ne trupka kada govori).
Žvrljanje može jednostavno pokazati da je osobi potrebno
jo š nešto što bi radila dok sluša. Cešće to ukazuje na dosadu, iii
bar na slabljenje interesa. Morate učiniti nešto da žvrijaCa
uvučete u diskusiju.
Naginjanje unapred, naginjanje glave u stranu, otvoreni
gestovi i držanja su najbolji za one koji žele da drugima deluju
voljno za saradnju u pregovorima. Ako Ugovina treba da bude
teška i ništa ne sme da se pokloni, onda žvrljanje, nagmjanje
unazad, prevrtanje oCima i zatvoreni gestovi treba da iskažu
protivljenje prema drugima.

POSAO, KAO I UVEK

Kao što smo videli, svest o proticanju vremena. raziikuje se
iz kuiture u kulturu. Ćekanju na ugovorene sastanke treba se
nadati ne samo u Južnoj Americi, već i u Maloj Aziji. Tamo
osobe višeg ranga i statusa treba prvo primiti. Arapi vole
ekspresivnost i povremeno pokazivanje emocija. Grupni
poslovni sastanci na kojima se događa više stvari u isto vreme
su tipični. Treba da sedite najbliže Što možete osobi sa kojom
želite da poslujete i treba da govorite o stvarima koje se tiču vas
u sred svega ostalog o čemu se na sastanku radi.
U Sjedinjenim Državama, opsesija s vremenom i
rasporedima znači da su tačnost i efikasnost važni. Podstiče se
takmičarski duh. Amerikanci su veseli i srdačni pri prvom
121
 GOVORTELA

susretu i ne tiču ih se preterano razlike u statusu. Preferiraju

oStar, poslovan pristup.
Afrikanci vole da upoznaju nekog pre nego što pređu na
posao, pa ćaskanje na početku poslovnih sastanaka može da
potraje neko vreme. Vreme je fleksibilno i ljuđima koji deluju
kao da su u žurbi, niko ne veruje. Kašnjenje je normalan deo
života. Očekuje se ukazivanje poštovanja starijim ljudima.
U Kini, ljudi ne vole da budu izđvojeni kao pojedinci i vole
da buđu tretirani kao deo tima. Žene često drže važne pozicije i
očekuju da ih tretiraju jednako kao i muškarce. Zdravice su
važan deo poslovnih večera i treba đa pripremite odgovarajuću
unapred. Sastanci, takode, treba da se najave unapređ,
Dugotrajne veze su visoko cenjene, treba ođvojiti vreme da se
one uspostave. Više vole lični kontakt od pisama i telefonskih
poziva. Nekoliko pregovaračkih sastanaka će biti potrebno, jer
su Kinezi Jjudi koji ne vole da žure.
Pri koriSćenju govora tela u posebnim poslovnim
situacijama, treba izbegavati odredene stvari. Ako želite da
pozovete kelnera na poslovnom ručku u zapadnim zemljama,
uobičajeni način je da podignete ruku sa ispniženim kažiprstom.
U Aziji, međutim, na taj način bi pozvali psa ili neku drugu
životinju. U arapskim zemljama, pokazivanje đonova ili tabana
je uvreda, a Arapin takode može da uvredi nekoga
postavfjanjem dlana ispred lica neke osobe.
U Sjedinjenim Državama, možete signalizirati da je sve u
ređu tako što ćete napraviti krug palcem i kažiprstom i raširiti
ostale prste. Ali treba da znate da u Japanu taj pokret označava
novac, a u Brazilu je to uvreda.
Često tapkamo decu po glavi iz milošte, ali u isiamskim
zemljama glava se smatra sedištem mentalnih i đuhovnih moći.
Stoga je ne treba dodirivati.
Češkamo se po glavi kada smo zbunjeni. U Japanu, istim
gestom iskazuje se ljutnja.
U mnogim delovima sveta, mahanje glavom znači 'ne', ali
kod Arapa i u delovima Grčke, Jugoslavije, Bugarske i Turske,
uobičajeni, način je odmahivanje u stranu i možda coktanje
jezikom. U Japanu, osoba će možda pomerati desnu šaku napred
nazad da bi prenela odbijanje ili neslaganje.

122
 PRAKTIČNI PRIRUĆNIK

S druge strane, u Africi se slaganje iskazuje tako što se

podignuti uspravljeni dlan udari pesnicom druge ruke. Arapi će
pokazati slaganje tako što će ispružiti spojene šake čiji kažiprsti
pokazuju na đrugu osobu.
Svako ko mora da posluje u svetu treba prvo malo da se
obrazuje da bi otkrio kakve neverbalne zamke treba izbegavati.

ŠTA DA RADITE KADA NE GOVORITE JEZIK

Bez obzira da li ste u inostranstvu zbog posla ili godišnjeg
odmora, saznavanje oblika govora tela ljudi koje ćete sresti je
razumna predostrožnost. Ali ima jedna ili dve stvari koje možete
raditi da bi smanjili na minimum rizik od uvrede i uvećali šanse
da provedete prijatno vreme bez nevolja.
Treba da koristite govor tela koji je univerzalan što je više
moguće. Osmesi, podizanje obrva, naginjanje glave, pružanje
dlana desne ruke za rukovanje trebalo bi da vas provedu kroz
početne faze susreta do tačke kada možete da koristite druge
opisne gestove da ukažete šta želite ili šta hoćete da kažete
drugoj osobi.
Uopšteno govoreći, prijateljski izraz lica, izbegavanje
agresivnih pokreta i svest o najočiglednijim opasnostima govora
tela pomoći će vam da izgladite neprijamosti. Ako je to
podržano bar nekim pokušajem da naučite najvažnije reči i fraze
govomog jezika, biće manje poteškoća. Često je iznenađujuće
kako će ljudi biti oduševljeni i kako će toplo reagovati ako
pokušate da komunicirate sa njima na njihovom jeziku. Često će
biti voljni da vam izađu u susret. Čak i oni koji žive u veoma
formalnim državama, kao što je Japan, veoma dobro reaguju
kada je prihvatljiv govor tela praćen nekolicinom reči.

VEŽBEIEKSPERIMENTI
1 Strani film ovi
Gledajte jedan ili dva strana filma, po mogućstvu da ne
razumete jezik. Obratite pažnju na slučajeve čudnog i
neuobičajenog govora tela i na njihovo značenje. Tražite
pogotovo korišćenje kontakta očima, klimanja glave, gestova,
držanja i sl. Gledajte japanske, indijske, kineske, arapske
filmove.
123
 GOVOR TELA

2 Isterajte svoje
Izaberite neke svakodnevne pregovore, kao na primer,
biranje programa koji će porodica gledati na televiziji ili
traženje odsustva na poslu. U prvom shičaju pokušajte da
isterate po svome koristeći zatvorene , negativne gestove i
držanje. U sledećem, koristite pozitivne, otvorene gestove. Koji
načinje uspešniji?
3 Poslovni govor tela
Posmatrajte poslovne ljude na javnom mestu, u holu hotela
ili u baru aerođroma. Koja su najčešće korišćena neverbalna
ponaSanja? Đa li se razlikuju na neld način od opšte javnosti?
4 I ja sam ovde stranac
Sa grupom prijatelja koji požele da učestvuju u ovoj vežbi,
ponaš^jte se kao da ste stranac koji ne govori jezik. Kako ostali
reaguju na vas? Koji su najkorisniji oblici govora tela? Da li
postoje situacije s kojima je nemoguće izaći na kraj?

124
 GOVOR TELA
1 3 % NA PO SL U

Sada smo razmotrili sve glavne aspekte govora tela i njegove

upotrebe u susretima sa drugima. Sada ćemo pažhju skrenuti na
praktičnu primenu ovog znanja, u svrhu popravljanja naSeg
načina koriSćenja govora tela u specifičnim kontekstima.
Počećemo, u ovom poglavlju, tako Sto ćemo istražiti kako ga
možemo efektnije koristiti na poslu. Poglavlja koja prate će
razmatrati njegovu upotrebu u svakodnevnim susretima, u
intimnim vezama i razvijanju boljih odnosa sa drugima.
Profesije u kojima je govor tela najvažniji su one u kojima
postoji komunikacija licem u lice sa javnošću. U takve profesije
možemo uključiti i medicinsko osoblje, televizijsko
intervjuisanje, sve vrste poslovnih aktivnosti i podučavanje.
Za sve moguće aspekte govora tela na poslu koje treba uzeti
u obzir, razmatraćemo njihovu upotrebu na sastancima, u
ukazivanju stavova svojim kolegama, u industrijskim odnosima,
u motivisanju drugih da sastavljaju radne timove.

PROFESIONALNI GOVOR TELA

U profesiji medicinskih sestara govor tela je važan jer ljudi
kojima se sestre bave, osim 8to su bolesni, mogu da brinu zbog
operacije, ili da brinu da li je sve u redu kod kuće i sl. Oni će
posebno tražiti utehu i razuveravanje.
Efektivan govor tela za medicinske sestre uključivaće i
pojačano korišćenje kontakta očima, smešenja i ostalih
pozitivnih izraza lica, klimanje glavom pri slušanju, otvorene
gestove, naginjanje unapred, smanjivanje razđaljine i direktno
usmerenje, povećan kontakt telom u znak podrške (držanje za
ruku, grljenje oko ramena, blago grljenje i sl.), urednu pojavu,
obraćanje pažnje na sinhronizaciju pri razgovoru sa pacijentima
i korišćenje ohrabrujućih vokalizacija (korišćenje ’a-ha', 'da' i
s!.).
125
 GOVOR TET.A

Televizijski novioari moraju da koriste više kontakata očima

nego obično jer imaju ulogu shišaoca. Izrazi lica treba da se
koacentrišu na pokazivanje zainteresovanosti i treba da obilato
koriste klimanje glavom iz istog razloga. Naginjanje glave u
stranu takođe može biti korisno. Gestove treba smanjiti na
minimum jer oni mogu da ometu govomika. Držanje treba da se
fokusira na naginjanje unapred ili asimetrično naginjanje
unazad, u skladu sa tim da li je dominantni zahtev pokazivanje
interesa ili smirivanje nervoznog ispitanika tako što ćete stvoriti
□ešto opušteniju atmosfem. Razđaljinu treba da diktira osećaj
prijatnosti ispitanika, iako su ljudi obično zbijeni više nego što
je normaino zbog zahteva kamere. Inđirektno usmerenje se iz tih
razloga više koristi. ObiČno nema teiesnog kontakfa, a većraa
ljudi koji se pojavljuju na televiziji žele da izgledaju najbolje što
mogu. Verovatno zato što će na njihov javni imidž mnogo uticati
to kako na njih milionska publika odreaguje. Pažnja posvećena
sinhronizaciji biće važna i neverbalni aspekti govora biće
korišćeni da bi se razgovor produžio do kraja predviđenog
vremena, koje je obično prekratko za pažljivo ispitivanje teme.
S drage strane, novinari koji intervjuišu ponekad žele da
uznemire ispitanika tako što će im odbiti kontakt očima, imati
leden izraz lica, neće klimati, gestikuliraće često čak i kada
ispitanik govori, usvojiće previše krut ili previše opušten
poiožaj ili direktno ili potpuno odvraćeno usmerenje. Takođe će
često prekidati novim pitanjem pre nego što je odgovoreno na
prethodno.
Poslovnim ljudima je potrebna druga vrsta govora tela.
Kontakt očima treba da bude dominantan a ne ponizan. Izrazi
lica treba da budu neutralni, iako se osmesi pojavljuju pri
pozdravljanju i rastajanju. Pokreti glavom će takođe biti sputani,
sa klimanjem i naginjanjem glave u stranu suptilnije nego
obično. Razlog za to je verovatno zato što posiovni ljudi i žene
često moraju da drže karte sakrivene. Pošto govor tela možć
lako da oda stvari, važno je da pokušaju da ih kontrolišu što je
više moguće.
Jedna od najvažnijih lekcija koje poslovni čovek mora da
nauči je đa treba da prilagodi svoj govor tela onome sa kim
posluje. Ono što je u prethodnom poglavlju rečeno o
kulturološkim razlikama treba posebno uzeti u obzir.

126
 PRAKTIČNI PRffiUĆNIK

Ostale profesije imaju svoje specijalne zahteve. Recepcionari

moraju da imaju prijatne tzraze lica, da koriste mnogo kontakta
očima i da obraćaju više pažnje nego obično na pojavu.
Prodavci treba da deluju sređeno, ali ne preterano modemo i
takode moraju da se smeše, da imaju uspravno držanje. Prodavci
moraju da koriste mnogo kontakata očima, klimanja i naginjanja
glavom u stranu kada mušterije ukazuju na svoje potrebe, i malu
razdaljinu, kao i kontakt telom, gde se on može postići bez
neprijatnosti. Takode treba da deluju konvencionalno i uredno.
Pop zvezda nije baš neko standardno zvanje, a ipak pop
zvezđe često rade više i teže nego većina nas. Ono što nama
đeluje kao zadovoljstvo često može biti potpuno iscrpljujuće.
Njihov govor te!a sadrži produženi kontakt očima sa publikom,
često izveden na namemo Sertujući način. lzrazi lica, na i van
scene, naginju ka prenaglašenosti. Pokreti glavom postaju
očigledniji i dramatičniji. Pojava je obično nekonvencionalna,
ponekad čak i ekstremno bizaraa, a šminka preterana, kao i
frizure. Te promene u izgleđu se onda filtriraju u samo đruštvo.
Život imitira umetnost.
Jedna od profesija u kojima je savršena upotreba govora tela
izuzetno va&ia, ne samo zbog uticaja na omladinu i njihov
razvoj, je podučavanje. Nastavnici i profesori mogu da koriste
govor tela na poražavajući način. Na osnovu istraživanja
neverbalne komunikacije, nudi se profil efektivnog korišćenja
govora tela za profesorsku profesiju. Uopšteno gledano, treba da
buđu prijateljski nastrojeni, topli i da uzvraćaju dobrim. Treba
da su u stanju da ostvare kontakt sa svim grupama učenika.
Treba da su samouvereni i dobro organizovani i emotivno
stabilni. Važno je da obraćaju pažnju na reakcije i doprinose
učenika kao i da izbegavaju ismevanje, sarkazam,
neprijateljstvo, ljutnju ili drskost. Kao i mnogi drugi, treba da
budu svesni kuituroloških raziika u korišćenju govora tela.
Ovakva vrsta ponašanja može biti neverbalno promovisana
ako su nastavnici svesni restrikcija po pitanju telesnog kontakta,
ako koriste tapšanje po Ieđima tamo gde je to adekvatno kada
nekog hvale i ako su generalno osetljivi na neverbalne znake
koje studenti pokazuju po pitanju odgovarajuće blizine i
poštovanja njihovog ličnog prostora. Treba da imaju relativno
uspravno đržanje da bi ukazali na svoju dominantnu ulogu u

127
 GOVORTELA

interakciji koja se odvija u učionici, ali i da koriste naginjanje

unapred da bi pokazali pažnju. Treba da podešavaju svoje
usmerenje da bi se uskladilo sa takmičarskom ili timskom
prirodom određenih zadataka na času. Izražajni gestovi treba da
se koriste u znak podrške onoga što je rečeno, kao i klimanje
glavom koje treba da potvrdi, nagradi i ohrabri druge da govorc.
Osmesi mogu da pruže razuveravanje, da ukažu na
dopadanje i odobravanje, kao i da pokažu voljnost đa se
komunicira. Svi izrazi lica treba đa pomažu da se pređstavi
dobar imidž i da se zađobije pozitivna reakcija ostalih. Visok
stepen kontakta očima će obično ođgovarati, iako treba da se
smanji ako učenici pokažu da im je neprijatno. Ugiavnom ga
treba koristiti da bi se dobile povratne informacije tokom
interakcije na času. Naglašavanje reči, ton, visina glasa, jačina
glasa, brzina govora i odmeravanje vremena kada se izgovara
svaka reč, razlikovaće se od situacije đo situacije. Greške u
govoru i oklevanje treba da budu smanjeni na najmanju moguću
meru, a pauze treba koristiti da bi se zadržala pažnja učenika, da
bi se naglasileodredene reči ili fraze i da bi se ohrabrio doprinos
učenika. Pojava može biti važna u odlučivanju da li učenici
pripisuju kredibilitet onome što profesor govori i stoga se mora
uzeti u obzir. Formalna garderoba nije neophodna, ali preterano
nonšalantan stil smanjuje ocene učenika za akademsku
stručnost. Profesori mogu da tvrde kako njihov stil u odevanju
uopšte nema efekta na njihove sposobnosti. To je možda tačno,
ali dokazi ukazuju da na studente taj faklor utiče kada određuju
ko je dobar profesor, a ko nije. Profesori koji vrednuju mišljenje
svojih studenata ne mogu to da zanemare.

EFEKTIVNO KORIŠĆENJE SASTANAKA

Govor tela može se koristiti na sastancima ako se ukaže želja
da se govori tako što ćete se nagnuti unapred ili podići kažiprst.
Kada govorite, kontakt oćima sa predsedavajućim može vam
pomoći đa nastavite dalje. Kada to osigurate, kontakt očima sa
učesnicima sastanka, jednim za drugim pomoći će vam da
zadržite njihovu pažnju i takođe da dobijete povratnu
informaciju o tome kako su primljene informacije koje primaju.
Izrazi lica će ukazati na njihove stavove prema temi, ali mogu
takođe biti razh'čiti da bi dali malo ekspresivnosti onome što je
128
 PRAKTIĆNIPRIRUČNIK

rečeno. Isto može biti rečeno o gestovima, iako ima mnogo više
mesta za ekspresivnost kada stojite nego kada sedite. Osetljivost
na odmeravanje vremena i sinhronizaciju omogućiće nekome ko
želi da govori da se ubaci dok prethodni govomik završava, bez
prekidanja, ali baš pre drugih koji žele da se ubace.
Vređi proučavati sastanke i videti ko su osobe koje najčešće
uspevaju da govore i kako to rade. Ako ne koriste jačinu glasa i
prekidanje, obično im je odmeravanje vremena oštrije nego
kolegama.
Osoba kojoj je neophodno delotvomo korišćenje govora tela
je predsedavajući na sastanku. On neverbalno može postići
mnogo stvari. Može da spreči nekoga da govori ako poželi,
samo ako mu uskrati kontakt očima i pogleda u dmge da im
pokaže da je njihov red da govore. Njegovi izrazi lica mogu da
pokažu odobravanje ili neodobravanje onoga što je rečeno i da
tako usmere sastanak u određenom pravcu. Često će govomici
oklevati da govore protivno željama onoga kome je dodeljen
viši status predsedavajućeg. Može da koristi klimanje glave da
ohrabri nekoga da nastavi ili može da to ne radi kako bi ih
sprečio da nastave. Može gestom da umiri Ijude ili da ih natera
da govore. Može da se okrene od onih koji govore stvari sa
kojima se ne slaže. Toliko o predsedavajućem. U stvari, zbog
uticaja neverbalnih faktora, neutralni predsedavajući je mitski
termin. Hteo, ne hteo, on je skoro primoran da oda svoja stvama
osećanja, osim ako je neobično vešt u korišćenju govora tela.
Pažljiva upotreba govora tela može da uštedi mnogo napora
pri pokušavanju da vas čuju. Iznenadujuće je koliko će se često
predsedavajući okrenuti nekome i zamoliti ga da govori ako
izraz lica te osobe pokazuje snažno neslaganje sa onim što je
rečeno. Kada vas neko zamoli da govorite, to je mnogo bolje
nego đa prekidate ili upadate.

STAVOVI KOLEGA
Kroz korišćenje svih aspekata govora tela, otkrivamo onima
sa kojima radimo svoja osećanja i stavove prema njima. Često
osmehivanja i smeh, otvoreni gestovi, opušteno držanje, bliska
razdaljina i pravac koji odbija uljeze u grupi, kontakt telom i
podela vremena za govorenje karakterišu radnu grupu u kojoj se

129
 GOVORTELA

svi slažu. Uskraćivanje kontakta očima, leden izraz lica,

ođvraćen pravac - sve to odaje negativan stav.
Grupe u kojima je šema interakcije slična prvom primeru će
biti efikasinja od one druge. Ne znači uvek, međutim, da je
srećna grupa produktivna grupa. To može jednostavno biti samo
srećna grupa. Ali, možda na sreću, ipak se Čini da je obično tako
- Sto se grupa bolje siaže među sobom, to je produktivnija.

MOTIVISANJE DRUGIH
Govor tela koji treba da motiviSe uključuje povećano
koriSćenje kontakta očima, pozitivne izraze lica, kiimanje i
naginjanje glave u stranu dok sluSamo probleme drugih ili
sluSamo njibovo miSljenje na temu posla. Otvoreni gestovi,
naginjanje unapred, bliska razdaljina, direktno usmerenje,
odgovarajući kontakt telom i pođržavajuća vokalizacija pomoći
će da se stvori klima u kojoj će se Ijudi osećati motivisanim.
Pojava je verovatno minoma stvar, ali odmeravanje vremena i
sinhronizacija mogu da postanu ođ izuzetne važnosti. Ako Ijudi
treba da se osećaju motivisanim, moraju da osete da mogu da
đoprinesu diskusijama i sastancima. Ako imaju problema da to
postignu, nešto mora da se učini da im se pomogne.

IZGRADNJA TIMOVA
Voren Lerab smatra d a je nemoguće odvojiti držanje i
gestove. Oni su se sjedinili na takav način da ih morate
posmatrati simultano. Takode smarta da ako bi ljude trebalo
spojiti u efikasne timove, pomoglo bi ako bi se njihove šeme
držanja i gestova uklapale ili bile jednake.
Nema sumnje da šeme neverbalne komunikacije utiču na to
u koliko dobar tim će se grupa Ijudi razviti, ali moramo
razmotriti uticaj svih aspekata govora tela, a ne samo dva.
Jedna od najprimetnijih karakteristika mnogih efikasnih
timova je da često članovi iiče jedni nadruge. imamo tendenciju
da osećamo kako bolje rađimo i uopšte imamo bolju interakciju
sa Ijudima koji izgledaju slično nama. Ali, biće tu sličnosti i u
korišćenju ostalih aspekata govora tela.
Ponekad, ne postoji toliko sličnosti koliko uklapanja, na
primer, dominantna i povučena aosoba će se često odlično
130
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

slagati. Dominantni ljudi vole da kontrolišu i reguliSu

interakciju, a povučeni ljudi će zadovoljno to dopustiti i možda
će to čak i želeti jer to sa njih skida odgovomost da donose
aktivne odiuke kada bi radije bili pasivni.

VEŽBE I EKSPERIMENTI
1 Šta da kažem?
Ako možete da pronadete saradnike, zamolite ih da redom
opišu neku profesiju koristeći samo govor tela. Ostali moraju da
pogode šta je u pitanju. Koje poslove je najlakše ovako opisati?
Koje je najlakše pogoditi? Da li obe kategorije sadrže iste
poslove?
2 Idealni kolega
Napravite listu neverbalnog ponašanja koje bi želeli kod
idealnog kolege.
3 Pogodite ko dolazi na posao
Zamisiite da novi kolega na vašem rađnom mestu izgleda
potpuno suprotno od vas i vašžh kolega. Kako će to uticati na
grupu ili tim u kojoj radite?

131
 SVAKODNEVNI SUSRETI

Uz sretanje Ijudi na poslu, postoje još mnoga druga mesta na

kojima srećemo najrazličitije ljuck. Ti susreti sežu od onih
najkraćih, prolaznih, do produženih većemjih događaja na
kojima se moramo pokazati u najboljem svetlu, razgovarajući i
pooašajući se u okviru najstrožih pravila, možda čak i nekoliko
sati.
Razmotrite dan relativno tipične porodice. Majka ustaje i
prvi \judi koje sreće su njen muž i deca. Ako je domaćica,
verovatno će tokom dana sresti komšije, prijatelje, poštara,
prodavce, ostale mušterije, ostale majke koje čekaju decu posle
škoie, bebisiterku, roditelje sa roditeljskog sastanka i Ijude u
kafiću posie sastanka. Otac prvo sretne ženu i decu, prodavca
novina, osobu koja prodaje karte na stanici, ostale .putnike,
kolege, osoblje u restoranu, prijatelje u kafiću poslc posla, Ijude
u kafiću kada konačno ponovo sretne svoju ženu. Deca prvo
sretnu roditelje, pa prijatelje, učitelje, prodavce, pa bebisiterku.
U svakom od ovih susreta, naš i govor tela drugih Ijudi će
neprestano podržavati (ili kontrirati), regulisati ili kontrolisati
interakciju koja se odigrava. Oblikuje neprekidan tok aktivnosti
kroz svaki budan sat. Posebno je važan na početku susreta, a
kako se ponašamo, manje-više odrediće eventualni ishod
čitavog susreta.

VEŽBA: Starosna dob i pol

Snimite glasove nekolicine ljudi različitih starosnih dobi.
Snimite muškarce i žene u jednakom broju. Neka govore o
temama koje neće odati njihove godine. Pustite kasetu dnigim
ljudima i vidite da li mogu da pogode pol i starosnu dob
govornika samo po glasu.

132
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

PREGLED VEŽBE
Kao Sto ste verovatno očekivali, nije preterano teško u većini
slučajeva prepoznati pol neke osobe po glasu. Često je prilično
lako prepoznati čak i rasu i nacionalnost. Vreovatno ste otkrili
đa dečiji glasovi mogu biti otkriveni odmah, bez poteškoća.
Veoma stari ljudi takođe imaju kvalitet glasa koji je lako
prepoznatljiv. Stvami problemi dolaze s glasovima ljudi između
trideset i sedamdeset godina.
Postoje neki pokazatelji koje treba koristiti. Jačina glasa je
veća kod mladih ljudi nego kod starijih. Ton se produbljuje sa
zreloSću, iako se izoStrava i zvuči prilično krhko u dubokoj
starosti, a može postati i drhtav. Mladi glasovi imaju sigumiji,
čak drskiji prizvuk u većini slučajeva.

PRVIH PET MINUTA

U prvih pet minuta susreta, posebno susreta sa strancem,
umnogome zavisimo od govora tela pri saznavanju informacija
o drugoj osobi, o tome kakva je, koliko će sa njima biti lako i!i
teško izaći na kraj, da li će nam se dopasti i sl. Zavisimo od
govora tela je r se početne faze razgovora zaustavljaju na
ćaskanju i uopštenim informacijama, kao Sto je vreme, i ne
počinjemo sa detaljnim vcrbaltum informacijaiua koje slede
mnogo kasnije. Interesantno je primetiti da nismo spremni da
odgodimo prosudivanje do ovog trenutka. Kao da imamo
potrebu da brzo odmerimo Ijude. Odatle zavisnost o govoru tela.
Prvi utisci izgleda traju. Činjenica da su veoma brzo stvoreni
uopSte ne oduzima od njihove snage i postojanosti. Zaista, na
njih može uticati Čak i nešto što nam je o nekome rečeno
unapred, pre nego Sto smo ga upoznali. Ako nam je rečeno da će
nam se neko đopasti zato što je prijateljski nastrojen, to će
usloviti da mi budemo prijateljski nastrojeni prema toj osobi
kada je upoznamo.
Procenjujemo ljude kroz nekoliko aspekata kada ih
upoznajemo. Prvo ocenjujemo njihovu privlačnost, što ne znači
samo da ocenjujemo stepen seksualne privlačnosti koju
osećamo. Za mnoge Ijude, međutim, ako je osoba privlačni
pripadnik suprotnog pola, ovo će biti značajan faktor. Vratićemo
se ličnoj privlačnosti u sledećem poglavlju, zato što ima jak

133
 nOVOR TF.T.A

uticaj oa oas u našem druStvu i zavisi skoro sasvim od govora

tela.
Deo proceue privlaćnosti je određivanje poia. Ako je to
teško, kao sa nekim ženama dubokog glasa, malih grudi i
muškobanjastih telesnih karakteristika, ili sa nekim muškarcima
koji imaju feminizirano držanje i gestove, šminku i nežnu kožu,
rezultirajuća zbunjenost može odbojno uticati na komunikaciju
koja se među naraa odvija. Iako su svi muškarci i žene jednaki,
drugaCije reagujemo na osobe suprotnog pola.
Pokušavamo da procenimo nečiju starosnu dob. Ponovo,
naše rekacije na Ijude koje doživimo starijim nego što smo mi
sami razlikovaće se od onth prema mlađim Ijudima. Na ove
reakcije će takođe uticati status te osobe. Reagujemo različito
ako je mlađa osoba višeg statusa ili je starija osoba nižeg
starusa.
Drugi aspekti Ijudi koje procenjujemo u prvih nekoliko
minuta uključuju kvalitet njihovog glasa, njihovu rasu i
nacionalnost, opštu pojavu i držanje, njihovu verovatnu
profesiju, gde žive i njihovo obrazovno i kultumo poreklo.
Takode možemo procenjivati i njihove društvene i političke
stavove i gfedišta iz njihovog konšćenja govora tela.

ZAPOĆINJANJE I ZAVRŠAVANJE RAZGOVORA

Na početku susreta vrste govora tela koje se mogu primetiti
uključuju dosta kontakata oćima, kao da upravo formiramo one
prve utiske o kojima smo pričali, j izraza lica koji će verovatno
biti pozitivni, u obiiku osmeha, nego negativni. Da je postojala
šassa da budu negattvni, verovatno bi žzbegli taj susret.
Verovatoo će biti podizanja obrva tokom prepoznavanja
našeg poznanika, naginjanja glave dok pokazujemo
zainteresovanost za vesti koje nam saopštavaju, naginjanja
unapred, bliske razdaljine i direktnog pravca, rukovanja, možda
grljenja i sl.
Takva ponašanja prate početne faze većine razgovora
stereotipima kao što su ’Kako si?*, 'Šta ima novo?*, 'Dobro, kako
si ti?* i sl. Kada razgovor ovako počne, brzo će se pomeriti na
opšimije teme ili će biti kratak. Posle te prelazne tačke, govor
tela se smmije u obliku smenjivanja kontakta očima kao što je
134
 PRAK HČNI PR m U Č N IK

opisano u poglavlju br. 2. Izrazi lica i pokreti glavom promeniće

se u skiadu sa sadržajem razgovora. Gestovi će podržati poente
razgovora, usmerenje će se promeniti da ne bi stalno bilo
direktno, te stoga preteće. Oba učesnika će nesvesno
sinhronisati jedan sa diugim kao što je opisano u poglavlju br.
10.
Mark Knap i neki od njihovih kolega su istraživali ono što
zovu 'retorikom rastanka'. Prepoznaii su veliki broj delova
govora tela koji prate završetke razgovora. Ovi ukljućuju prekid
govora tela, okretanje u levo kojim osoba koja želi da ode
ukazuje ka izabranom izlazu, naginjanje unapred, ubrzano
klimanje glavom, široki pokreti nogama, osmehivanje. Ostala
ponašanja koja mogu biti predstavljena ukijučuju mahanje
rukama kao da nešto čistimo pred sobom i, kada sedamo,
odkrštanje nogu sa trupkanjem noge o pod, koristeći šake da se
podignemo iz stolice, kao da hoćemo da kažemo: ’Dobro, to je
to, sad smo sve rekii,’ Zaista, takve verbalizacije ponekađ i prate
govor tela.

KAKO PREPOZNATl LAŽOVA

Postoji jedan stari vic o tome kada političar laže, a ide ovako:
kada se smeši, govori istinu. Kada uperi u nekoga prst
optužujući, govori istinu. Ali kada otvori usta, laže. Jasno je da
u stvamom životu ne možemo primeniti ovako jasne
kriterijume. Ali postoje odredena ponašanja koja se dogadaju
češće kada Ijudi lažu nego kada govore istinu.
Odavanje se često dešava u donjem delu tela. Premeštanje sa
noge na nogu, grčenje prstiju na nogama, prekrštanje i
odkrštanje nogu, i slično brojno se povećaju kada pokušavamo
da prevarimo druge.
Pokušaji prevare takođe uključuju i gomji deo tela u
određenoj meri. Izrazi lica se mogu kontrolisati, a uspešan lažov
može čak održati i kontakt očima sa slušaocem, ali pokreti šaka
ne kontrolišu se tako iako. Jedan gest se najčešće ponavlja kod
onih koji žele da nas prevare. To je podizanje i rotiranje šaka da
bi se pokazali dlanovi. Koristi se da signalizuje bespomoćnost.
Kao da prevaranti pokušavaju da se pozovu na naše sažaljenje,
pošto ne mogu da se zaustave.

135
 OOVORTELA

Dodirivanje strane nosa, dodirivanje oka, lizanje usana,

tapkanje prstima i čvisto držanje za rukohvate pojavljuju se
češće kada osoba laže, iako sami po sebi ne ukazuju na prevaru.
Sve se ponovo svodi na kootekst. Moramo da podsetimo sebe da
postoji samo nekoliko aspekata govora tela koji imaju svoje
značenje nezavisno od konteksta.
Albeit Mehrabian, koji je istražio kako se Ijudi ponašaju
kada prenose istinite ponike a kako kada lažu, otkrio je đa oni
koji lažu manje govore, sporije govore i prave više grešaka u
govoru. Činilo se da je i stopa telesnih pokreta bila manja.
Crvenjenje, znojenje, drhtanje glasa, gutanje pljuvačke,
njihanje i igranje olovkom ili naočarima su neke od preostalih
očiglednih aktivnosti na koje treba paziti kod ljuđi koji ne
govore istinu. Manja je verovatnoća da će se lažovi upustiti u
telešni kontakt ili se čak približiti nekome. Njihov govor tela
često je kontradiktoran u odnosu na reči. Na primer, mogu da
kažu da su voljni da se pođvrgnu pnmoj istrazi, a ipak će njihov
izraz lica pokazivati odbijanje, a gestovi i držanje biti zatvoreni.
Govor tela je skoro uvek bolji vodič do istine nego čak i
najelokventnije reči.

ĆASKANJE
Nejasna, neobavezna ćaskanja o zdravlju druge osobe, o
vremenu, o rezultatima lokalnog fudbalskog tima nekim Ijudima
deluju potpuno bezvredno - aktivnost na koju se troši
besmisleno mnogo vremena. Ipak, ćaskanje ima mnogo veći
značaj.
Tokom ćaskanja, kada je verbalni sadržaj sasvim nezahtevan,
možemo se potpuno posvetiti govoru tela osobe sa kojom
razgovaramo. Možemo čak, ako želimo, sistematično obratiti
pažnju na svaki aspekt govora tela, tako da možemo za kratko
vreme mnogo da naučimo o toj osobi. Druga prednost
sistematskog pristupaje da nam on omogućava da proverimo da
nismo nekd aspekt izostavili.
Sledeći put kada se nađete s nekim na piću ili kada upoznaie
oeku nepoznatu osobu na žurci, pokušajte s takvim pristupom.
Posmatrajte svaki aspekt govora tela pojedinačno i razmotrite
kako ga ta osoba koristi.

136
 PRAKTIĆNIPRIRUČNIK

Prvo: kontakt očima: da li ga koriste maio ili mnogo? Da li

se čini da ga izbegavaju? Koliko su im raširene zenice? Da li
odvraćaju pogled u levo ili u desno? Da li gleđaju okolo u druge
Ijude ili su posvetili pažnju samo vama?
Drugo, posmatrajte izraze lica. Da li su pozitivni ili
negativni? Da li se zainteresovano smeše ili se zgađeno mršte?
Da li retko iii često menjaju izraz lica? Da li postoje neki
mikromomentaini izrazi lica koje možete da uhvadte?
Treće, kakvi su tm pokreti glavom? Da li pokazuju interes
naginjanjem glave? Da li vas ohrabruju da govorite klimanjem?
Da li reaguju na vaše klimanje glavom? Da li se ritam njihovog
klimanja uklapa sa ritmom govora?
Sledeće, da li prave malo ili mnogo gestova? Da li su gestovi
izražajni? Da li su odgovarajući? Da li su otvoreni ili zatvoreni?
Da li prekrštaju ruke na grudima? Ako prekrštaju noge, da li ih
prekrštaju u pravcu vas ili od vas?
Onđa obratite pažnju na njihovo đržanje. Da li je uspravno ili
pogrbljeno? Da li se naginju unazad ili unapred?
Šesto, obratite pažnju na razdaljinu i usmerenje. Da ti prilaze
blizu ili ne? Ako se vi pomerite bliže, da li se odmiču ili se
okreću da budu manje direktno usmereni? Šta vi radite ako se
oni približe? Da li im je usmerenje direktno ili indirektno? Da H
je simetrično ili asimetrično? Horizontalno ili vertikalno?
Seđmo, razmotrite kako upotrebljavaju telesni kontakt. Da li
ga uopšte koriste? Ili samo pri pozdravu? Da li su dodirivači ili
anti-dodirivači? Koje delove tela dodiruju najčešće kada
govore? Ruke, šake, ramena, leđa ili neke druge? Da li dodir,
kada se desi, signalizira veću intimnost među vama ili samo
želju onog drugog za intimnošću?
Sledeće, ocenite njihovu pojavu i gradu i kako ona utiče na
vašu reakciju na njih. Da li smatrate da su privlačni? Da li su viši
ili niži od vas? Da li vam to smeta? Da li su debeli ili mršavi?
Da li to utiče na vašu reakciju na njih?
Onda, šta je sa odrrteravanjem vremena i sinhronizacijom?
Da ii se uredno smenjujete u diskusiji ili postoje trenuci kada
oboje govorite u isto vreme? Ako postoje, zašto? Iz nervoze ili
niste iz nekog razloga uspeli da se sinhronizujete?

137
 GOVORTELA

Postoje, naravno, još mnoga pitanja koja bi mogia biti

postavljeaa, ali će ova biti đovoljna da bi vas opskrbila
jednostavnim, a ipak sistematićnim metodom procene kako
dnigi ljudi koriste govor tela u svakodnevnim susretima.
Pomoći će vam, takođe, da popravite svoju upotrebu govora tela
a da ne budete preterano oćigledni. S vežbom će sve to
postepeno postati prirodnije i lakše.

VEŽBEIEKSPERIM ENTI

1 K o je to rekao?
Nabavite fotografije ođ nekoiiko Ijudi snimljene u naoko
normatnom okruženju. Zatim ifa zamolite da snime govor na
neku temu koja neće odati njihovo okruženje. Onda sve to
pokažite drugim Ijudima i zamolite ih da povežu glasove i
fotografije. Koliko su bili uspešni?
2 Koliko Ijudi srećete dttevno?
Napravite spisak Ijudi koje srećete tokom dana. Uradite to
pažljivo, da nekoga ne bi propustili. Onda ih razdelite na
prijatelje, porodicu, poznanike, strance i osoblje (kelnere,
vozaće autobusa, i sve ostale sa kojima je interakcija ćisto
tehničke prirode). Kakva je šema vaših dnevnih interakcija? Da
li provodite onoliko vTemena sa prijateljima i porodicom koliko
bi želeli? Ako ne, možete li nešto da uradite po tom pitanju?
3 Šta prvo prim etite?
Kada upoznate nekog stranca, šta prvo na njemu primetite?
Da li se to razlikuje kod muškaraca i žena? Za starije i mlađe
Ijude? Koje fizićke karakteristike tražite (ili na njih reagujete)
kod privlačnog stranca suprotnog pola?

138
 15. SEK SU A LN A
P R IV L A Č N O S T

Možda je istina da je lepota u očima onoga koji posmatra, ali

ipak je moguće uticati na ono Sto oko prvo vidi. Znanje je uvek
moć, a znati viSe, kao što mi sada znamo, o tome šta ljudi
smatraju privlačnim, omogućava nam da se potrudimo da im
predstavimo ono što žele da vide ili bar da se tome pribiižimo
više nego bez ovog stečenog znanja.
Ali zašto da se trudimo? Jedan od razloga je da se onima koje
drugi smatraju privlačnima, pripisuju i drugi atributi. Nekoliko
studija pokazalo je da će takve osobe lakše biti smatrane
talentovanim, toplim i Ijubaznim, osetljivim, interesantnim,
društvenim i veselim. Kada se uporede sa neprivlačnim ljudima,
njima se pripisuje društveno poželjna ličnost, podobniji su za
brak, viši profesionalni status, veća inteligencija i sreća. Da li
svi privlačni ijudi poseđuju ove kvalitete ili ne, podložno je
sumnji. Ali, ako ih đrugi tako vide, to će ohrabriti razvoj ovih
karakteristika. Istina nije uvek realnost, već ono što Ijudi vide
kao realnost. Drugim rečima, ako misle d a je istina, onda je to,
praktično istina.
Pa šta je onda to što mi tražimo? Koga i šta mi smatramo
privlačnim? Većina studija tvrde da muškarci u ženama traže sve
one karakteristika koje ih čine različitima od njih. Pune usne,
tanje obrve, nežniji ten, odsustvo facijalne kose, velike čvrste
grudi, uzak struk, relativno Široke kukove i duge noge - sve su
to obično poželjne karakteristike. Glen Vjlson i Dejvid Najas
predstavljaju studiju koja je otkrila da je tokom godina Mis
Sveta biia u proseku manekenka koja govori engleski, ima
dvadeset jednu godinu, 170 cm, plavu kosu i smede oči sa
merama 96-63-96. Jasno je da se i mnoge žene koje se ne
uklapaju u ovaj stereotip smatraju privlačnim. Bez obzira na to,
studije u kojima ljudi treba da ocene fotografije privlačnih žena
pokazale su da će se većina složiti koja medu njima je
najprivlačnija.
139
 GOVOR TELA

Nije baš lako prepoznati ono što žene nalaze privlačnim na

muškarcima. Muškarci zamišljaju da one traže visinu, mišićave
grudi i ramena, bicepse i veliki penis. Najmanje jedna studija,
međutim, otkrila j e da su žene više zainteresovane za
muškarčeve oći, da li je mršav ili ne i da li ima maiu i seksi
zadnjicu. Veći broj studija otkrilo je da su žene više
zainteresovane za ličnost muškarca i opšti karakter.
Mark kuk i Robert MekHenri citirali su studiju koja je
ukazala da je idealno lice za oba pola ovalno, čistog tena, velikih
plavih očiju, plavog nosa, usta srednje veličine, skladnih ušiju,
dugih trapavica, bujnih obrva kod muškaraca i tankih kod žeoa.
Nijedno lice, međutim, nije savršeno simetrično, pa su neke
varijacije neminovne.
U stvamosti, seksualna privlažnost ne zavisi samo od pojave
i građe. Svaki aspekt govora tela daje svoj doprinos i mi često
previdimo neko manje savršeno lice ili gradu kada su na primer,
zenice preširene i postoji više kontakata očima, izrazi lica i
gestovi izražajni, ili nam se dopadne zvuk nečijeg glasa,

VEŽBA: Ocena 10!

Mnogi čitaoci setiće se filma 10, u kome su glavne uloge
igraii Bb Derek i Đadli Mur, koji je delimično zasnovan na
ocenjivanju privlačnosti ljudi na skali od 1 -10. Film se zasniva
na navici mladih zapadnjačkih muškaraca kada traže društvo
mladih, privlačnih žena. Ova vežba traži da se isti pristup
primeni na pripadnike oba pola. Koristeći skalu za ocenjivanje
na slici br. 13, ocenite nekoliko stranaca tokom sledeće nedelje.
Ako možete, zamolite i druge da vam se pridruže, tako da na
kraju imate relativno veliki broj popunjenih tablica.

PREGLED VEŽBE
Dve stvari će postati očigledne iz ove vežbe. Trebalo bi da
dobijete jaaniju ideju o tome koja vas neverbalna ponašanja i
fizičke karakteristike privlače kod drugih Ijudi. Trebalo bi
takođe da otkrijete da se vaše ocene slažu sa ocenama ostalih
koji su učestvovali u eksperimentu.
Šta je važnije, pojava ili neki đrugi aspekt govora tela?

140
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

VAŠIPARTNERI
OpSti principi korišćenja govora tela su veoma važni da bi se
pronašli privlačni partneri ili uspostavile veze manje stalne
prirode. Na mnogo načina, ovi su slični onima koji su važni za
uspostavljanje prijateljstava.
Kontakt očima izmedu Ijubavnika i prijatelja ima čak i veću
važnost nego, kao što smo videli, na poslu i u svakodnevnim
susretima. Pošto više gledanja često vodi ka dopadanju, trajanje
uzajamnih pogleda biće duže.
Izrazi lica će bhi pozitivni, makar samo zbog toga što je
osoba u prisustvu prijatelja i sebi bliskih. Ali, takođe je tačno da
će, samo zbog toga, negativni izrazi lica biti spremnije
tolerisani. Zašta, napokon, služe prijateiji i ljubavnici, ako se sa
njima ne možete jednostavno opustiti i pokazati svoja prava
osećanja?
SliČno, nije neophodno baviti se pokretima glave, gestovima
i chžanjem. Razdaljina i usmerenje, međutim, zahtevaju više
pažnje. Bliski prijatelji i Ijubavnici sumnjaće da nešto nije u
redu ako im se ne dozvoli blizina. Nešto slično može se
primeniti i ako usmerenje nije dovoljno direktno. Telesni
kontakt biće češći a, u slučaju Ijubavnika, ako ne bude Čest i
produžen, zakjjučiče se da stvari ne stoje onoliko dobro koliko
bi trebalo.
Pojava ne bi trebalo toliko da znači, ali je važna. Ako
insistirate na tome da se oblačite potpuno drugačije, da imate
drugačiju frizuru ili šminku (ili potpuno odsustvo šminke) na
otkačen način, to će u najmanju ruku isprovocirati šaljive
komentare, a u najgorem će vas dovesti do isljučenja iz grupe.
Odmeravanje vremena i sinhronizacija ne zahtevaju previše
pažnje, ali su neverbalni aspekti govora važni. Ako se vaš
akcenat ne uklapa, ili vam je glas prejak, a vaši prijatelji su tihi,
ili vam je ton grub, a prijatelji su vam nežni ljudi, verovatno ćete
imati problema.
Pažljivo baratanje najvažnijim domenima govora tela
izmedu prijatelja i Ijubavnika neće biti uzaludno.

141
 GOVOR TB1.A

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
kosa
čelo
obiik glave
lice
oči
nos
usta
uši
vrat
koža
građa
ram ena
grudi/grudni koš
ruke
5ake
struk
zadnjica
abdom en
butine
kolena
listovi
stopala
oblik noffu
dužina nosu
kontakt očim a
izrazi lica
pokreti ftlave
eestovi
položai i stav
biizina i pravac
odmer. vrem ena i sihronizaciia
kontakt telom
neverbaini aspekti govora
Uknpno:
M u = 330

Sllka br. 13: Skala za ocenjivanje privlačnosti

142
 PRAKTIĆNIPRIRUĆNIK

KAKO SE SLAGATI S LJUDIMA

Empatija je termio koji se često koristi da se opiše
sposobnost Ijudi da sagleđaju situaciju ili problem sa nečije
druge tačke gledišta. Uspešna empadja, ona vrsta koja je
neophodna pri savetovanju, zavisi od više nego uobičajeno
osetljive reakcije na govor tela drugih, i uspešnog korišćenja
govora tela nas samih. u suštini, to je pitanje prilagođavanja
onome što druga polovina u interakciji smatra odgovarajućim.
Ako traže više kontakata očima, veću blizinu, direktno
usmerenje, pružite im to. Kad su u pitanju izrazi lica ili gestovi,
pošto oni ne ukazuju očigledno na to šta im više prija, moraćete
da upotrebite svu vašu osetljivost pri odlučivanju šta je
odgovarajuće. Pustite ih da vode u odmeravanju vremena i
sinhronizaciji, pojavi i neverbalnim aspektima govora.
što se tiče klimanja glavom, inicijativa je na vama. Pošto je
njihova uloga da potaknu na govor, da potvrde i razuvere, obilno
korišćenje klimanja glavom pomoći će vam da ohrabrite
'otvaranje' neophodno za savetovanje. Savetovanje je
svakodnevna veština, pa ovi pristupi imaju datekosežni značaj.

KAKO BITI PRIVLAČNIJI

Od svih aspekata govora tela o kojima smo raspravljali, koji
od njih čine da Ijudi misle da smo privlačni? Hajde da
pogledamo svaki aspekt ponaosob i da viđimo šta treba da
radimo:
1. Kontakt očima: Oni koji gledaju su poželjniji od
onih koji odvraćaju pogled. Gledajte Ijude u oči
onoliko koliko mogu da podnesu.
2. Izrazi lica: Buđite živahni. Smejte se mnogo, na
topao, prijateljski način. Neka vam se na licu vidi da
ste zainteresovani.
3. Pokreti glavom: Klimajte glavom dok drugi govore
da bi ih ohrabrili i pokazali da obraćate pažnju.
Naginjite glavu u stranu iz istih ra2loga. Bradu držite
visoko.
4. Gestovi: Budite izražajni, ali ne preterujte. Možda je
najbolji način da izvadite nike iz džepova, da ih ne
prekrštate i da izbegavate drnge zatvorene gestove.
143
 GOVORTE1.A

5. DrŽanje: Kada stojite, budite uspravni u razumnoj

meri. Kada sedite, nagnite se unazad, držeći se
asimetrično da bi signalizirali neformalnost. Nagnite
se unapred kada želite da pokažete interes.
6. Razdaljina i usmerenje: Približite se najviSe Sto
možete a da drugima ne bude neprijatno. Koristite
direktno usmerenje najčešće Sto možete.
7. Telesni kontakt: Dodirujte Sto češće možete, a da ne
uvredite druge. Ohrabrujte druge da vas dodiruju.
8. Pojava i grada: Obiaćite se prema normama grupe,
ali izaberite žtve boje kad god možete. Neka vam koža
bude meka i glatka. Trudite se da budete vitki. Ovo se
odnosi na oba pola, ali muSkarci treba da nose mimije
boje, a koža im je po prirodi gmblja.
9. Odmeravanje vremena i sinhronizacija: Budite
osetijivi na ove faktore.
10. Neverbalni aspekti govora: Nemojte govoriti
previSe. ili prebrzo, ali pokuSajte da govorite i slušate u
jednakim delovima. Ljudi vole slušaoce, ali privlačni
Ijudi viSe govore. Moraćete da balansirate govor i
slušanje. Trudite se da imate relativno standardni
akcenat i izbegavajte regionalne ekstreme.

V EŽBEI EKSPERIMENTI

1 Ko ćep rvi dapriđe?

Posmatrajte ljude na javnim mestima kada se po prvi put
upoznaju. Ko inicira interakciju? MuSkarac ili žena? Kakav
govor tela spaja ova dva stranca?
2 Partneri za ceo Svot
Proučavajtc govor tela ljudi koje poznajete i koji su u
srećnom braku najmanje deset godina. Da li kopiraju pokrete i
gestove jeđan od drugoga? Da li kopiraju neke druge aspekte
govora tela? Na koji način se njihovo ponašanje razlikuje kada
su zajeđno i kada su odvojeni?
3 Hej, seksi
Koje komponente seksepila čini govor tela?
144
 ZAKUUČAK

Približavamo se kraju nafieg proučavanja govora tela,

njegove prirode i upotrebe, kao i načina za njegovo efektivnije
korišćenje. Međutim, ne bi trebalo da mislite da je ovo kraj
vašeg učenja govora tela. To učenje, ako želite, može da se
nastavi do kraja vafieg života. Nadamo se da ćete uvek u
budućnosti obraćati više pažnje neverbalnim aspektima
komunikacije, nego pre čitanja ove knjige. Nadamo se da ćete
prevazići neprijatnost koju mnogi ljudi osećaju kada se
raspravlja o govoru tela. Trebalo bi da ga smatrate vefitinom, na
isti naćin kao i čitanje, pisanje, slufianje i govorenje. Kao što ove
mogu biti unapredene vežbom, tako može i govor tela.
Od svib zaključaka u ovoj knjizi i svih informacija koje su
ponuđene, koje su najvažnije? Koje su sufitinske crte govora tela
na koje ćete se koncentrisati i truditi se da ib unapredite pri
susretima s Ijudima na poslu i u svakondevnim susretima?
Slobodni ste, naravno, da formirate svoja sopstvena mišljenja na
osnovu onoga što ste naučili iz ove knjige i iz vežbi i
eksperimenata koje ste izvodili. Bez obzira na to možda će vam
biti korisno da imate pri ruci neko gledište sa kojim možete
uporediti svoje. Sađa ćemo razmotriti svaki aspekt govora tela
odvojeno, ali setite se da uspešna upotreba govora tela zahteva
da svi aspekti budu integrisani. Moramo se podsetiti da
razdvajamo aspekte govora tela samo zato što ih je tako lakfie
proučavati.
Kontakt očiraamora seohrabrivati. Treba izbegavati zurenje,
ali više kontakata očima vodi ka dopadanju, kao i svesnijem
doživljaju i boljem razumevanju govora tela druge osobe.
Moramo se setiti da je komunikacija onoliko pitanje tačnog
primanja signala koliko veštog signaliziranja. Veličina zenica je
koristan ukazatelj dopadanja. Pošto zenice nisu podložne
145
 GOVOR TBLA

svesnoj kontroli, one mogu otkriti viSe nego bilo koji drugi
aspekt govora tela.
Izraz: lica trebalo bi da budu živahni i izražajni, pre nego
pažljivo kontrolisani i ograničeni. Pokreti drugjma pružaju
infonnacije o nama, informacije koje će verovatno izvući
povoljne reakcije. Čak i neprivlaćni ljudi mogu da deluju
privlačžno ako imaju živahna i izražajna lica. Mnogi komičari
su ružni ili imaju čudna lica, a ipak su tako izražajna da ta
ružnoća postane neka vrsta lepote.
Pokreti glavom, posebno klimanje, može pomoći da se susret
odvija glatko, pa tako i njih treba ohrabrivati. Što više dozvolite
Ijudima da govore, i ohrabrujete ih, više ćete im se dopadati. Ne
treba se zadovoljiti ulogom stalnog slušaoca, jednostavno, treba
tražiti reč, ali ne držati monolog.
Gestovi treba đa budu otvoreni i izražajni, ali se treba paziti
afektacije i preterivanja. Jednostavno ih pustite da teku u skladu
sa vašim govorom tela i onim što govorite. Izbegavajte
odbrambene zatvorene gestove. Dlan okrenut na gore ili na
spolja posebno ohrabmje druge. S đruge strane, treba primetiti
da osobe visokog statusa manje gestikuliraju i manje menjaju
držanje. Još jednom, u pitanju je prosuđivanje šta je adekvatno
situaciji.
Držanje, zapravo, treba đa bude uspravno, pomalo nagnuto
unapred kada želite da prenesete da ste zainteresovani i
uključeni. Ali, postoje situacije kada je asimetrično naginjanje
unazad odgovarajuće da -bi atmosfera bila neformalna i
opuštena. Pogrbljenost i siegnuta ramena treba izbegavati jer će
uvek odavati nedostatak zainteresovanosti i druga negativna
osećanja.
Biizinu treba ohrabrivati.
Telesni kontakt treba ohrabrivati tamo gde neće voditi ka
neprijatnosti. Rukovanje, tapkanje po ruci, ramenu, grljenje oko
ramena i navođenje jednom rukom je dobro za početak. Ali, kao
što smo rekli, treba paziti i koristiti telesni kontakt onako kako
ga diktiraju đrugi. U tom slučaju treba čekati na inicijativu
drugih i pratiti ih.
Pojava i građa mogu da se menjaju tamo gde smatrate da će
te promene dovesti do poboijšanja. Eksperimentisanje sa

146
 PRAKTIĆNI PRIRUĆNIK

ođećom može vam otkriti neke nove načine oblačenja koji će

proizvesti povoljnije reakcije đrugih. Pošto je mršavost visoko
cenjena u našem društvu, gojazni tieba ozbiljno da razmisle o
mršavljenju ili bar o odevanju na način koji će prikriti višak
kilograma.
Odmeravanje vremena i sinhronizacija su možda zasnovani
na tako suptihhm signalima da se njihovom popravljanju mora
posvetiti izuzetno mnogo vremena. Ipak, vredi posvetiti im se.
Možda je najbolji način da posmatrate one Ijude za koje
smatrate da imaju odličan osećaj za ođmeravanje vremena i koji
su u stanju da se sinhronizuju s drugima u interakciji potpuno
savršeno.
Neverbalni aspekti govora su domen u korne imate kontrolu.
Izbegavajte đa govorite preglasno grubim tonom. Izbegavajte da
govorite suviše brzo i izbegavajte poštapalice ’hm-ove', ’a-ove' i
sl
Iznad svega, treba imati na umu da je govor tela samo jedna
od veština komunikacije. Ima svoje granice u količini i rasponu
informacija koje može da prenese. Najviše odgovara opisivanju
emocija i stavova. Ali pošto takođe ima vitalnu ulogu u
podržavanju verbalne komunikacije mora da bude razvijen na
isti način kao i ostale veštine komunikacije. Pazite na svoj i na
govor tela drugih Ijudi, vežbajte uputstva iz ove knjige i
otkrićete da, đok se vaša veština poboljšava, uživanje i
zadovoljstvo koje osećate u interakciji s drugim ljuđima raste.
Na taj način ćete napraviti važne korake u razvoju svojih punih
potencijala i pomoći ćete dmgima da postignu najviši cilj kome
čovečanstvo teži, rastu razumevanja među Ijudima i
unapređivanju istinski efektivne međuljudske komunikacije.

147