POLITIKA ROBNOG ASORTIMANA

Ljudi da bi obavljali svoje aktivnosti i da bi se normalno vršio proces potrošnje moraju biti snabdjeveni proizvodima koji im
redovno trebaju. Ukoliko dođe do bilo kakve nestašice tih proizvoda, dolazi se do poremećaja i u ekonomiji i u društvenom
poretku. Politika robnog asortimana je usmjerena na usklađivanje pojedinačnih i grupnih interesa sa opštedruštvenim.
Asortiman treba da bude u sladu sa očekivanjima ciljnog tržišta, tj.potrošača. On se formira da se zadovolje potrošači, koji će
obavljati kupovinu i postati lojalni preduzeću. POTROŠAČI- su osnovni faktor i direktno utiču na politiku radnog vremena,
lokacije, cijena, jer je logično da se bilo koji asortiman ne može prodavati bilo gdje, bilo po kojim cijenama, i ne može ga
prodavati bilo koji zaposleni (potrebna je obuka za neke proizvode).
KATEGORIJE ZA PRILAGOĐAVANJE ROBNOG ASORTIMANA: 1. Ko utiče na kupovinu?, 2. Ko donosi odluku, 3.ko obavlja
kupovinu, 4. Ko koristi proizvod

POSTOJE 2 PRISTUPA FORMIRANJA ROBNOG ASORTIMANA:

1.PROŠIRIVANJE – povećanje snabdjevanja tržišta,
2. RACIONALIZACIJA- suziti asortiman kako bi se snizili troškovi, time i cijene, i tako se smanjuju zalihe
ZNAČAJ KREIRANJA ROBNOG ASORTIMANA – ogleda se u zajedničkom planiranju proizvodnje i trgovine u kreiranju
asortimana. Bez zajedničkog djelovanja nema trajnog ekonomskog zajedništva ni uspjeha na međunarodnom tržištu.

DIMENZIJE-su jako bitna karakteristika:

1. DUBINA ASORTIMANA-broj artikala u okviru linije, ŠIRINA ASORTIMANA –broj linija proizvoda i KVALITET
2. GUSTINA ASORTIMANA – broj artikala u okviru linije, bazične linije (linije na kojima se zasniva prodaja), proizvodi koji
su dodati i popunjavaju asortiman, usklađenost svih proizvoda međusobno i sa ostalim obilježjima paketa ponude,
3. DOBRA – svakodnevne i jednostavne kupovine, povremena i složene kupovine, i rijetke i složene kupovine
4. STANDARDI – proizvodi koji imaju dugi vijek trajanja lako se dostavljaju na tržište, najčešće su to proizvodi
svakodnevnih kupovina i MODNI ASORTIMAN (suprotan je standardnim)

Kako će preduzeće formirati asortiman veoma je važno da trgovinsko preduzeće vodi aktivnu politiku nabavke. Sa nabavkom
počinje proces reprodukcije trgovinskih preduzeća. Nabavka je prva i kritična faza. Da bi se ta faza realizovala, vazno je voditi
računa o REALNOJ ULOZI NABAVKE (finansije, ljudi, isporuka) i POTREBAMA POTROŠAČA.

DRUGI VAŽAN FAKTOR NABAVKE – je voditi računa o: vrsti, količinama, i izvoru asortimana gdje se mora usklađivati odnos
POTROŠAČI – PONUĐAČI. Trgovinsko preduzeće će prilagođavati ove procese u zavisnosti da li se radi o STANDARDNOM ili
MODNOM asortimanu. STANDARDNI ASORTIMAN – proskečni troškovi nabavke i skladištenja su minimalni, ne dolazi do
zastoja u prodaji. MODNI ASORTIMAN – velike zalihe se ne mogu prodati ni uz niske cijene, vrijeme je bitna kategorija.

RJEŠENJE ZA MOGUĆE OPTIMALNE KOLIČINE NABAVKE

OBILJEŽJA POLITIKE ASORTIMANA:

- razvoj plana asortimana,
- Utvrđivanje nivoa zaliha i upravljanje zalihama,
- Alociranje asortimana po prodajnim objektima,
- Nabavka asortimana,
- Uvođenje novih i rješavanje zastarjelih proizvoda,
- Danas proizvodi kraće traju
POLITIKA NABAVKE

Trgovine djeluju između nabavke i prodaje, posebno danas kada je tržište preplavljeno konkurencijom, potrošači zahtjevni,
kada se roba nabavlja sa svih krajeva svijeta, prodaja, a samim tim i poslovni uspjeh trgovine su zavisni od same USPJEŠNE
NABAVKE. ZADACI NABAVKE: nabaviti robu u odgovarajućim količinama, vremenu, iz odgovarajućih izvora, mjesta, cijena.

KARATER NABAVKE
1) Odvija se na tržištu prema tržišnim kriterijumima,
2) Jedno te isto tržište je i nabavke i prodaje = kupoprodaja,
3) Bez uspješne nabavke nema uspješne prodaje,
4) Nabavka i prodaja su sastavni dio strategijskog menadžmenta trgovinskog preduzeća

KRITERIJUMI NABAVKE
- Sa nabavkom počinje djelatnog trgovinskog preduzeća na tržištu,
- Ekonomski odgovoran proces u složenim tržišnim uslovima,
- Nabavka bez prodaje gubi svaki smisao,
- Treba polaziti od potreba tržišta i mogućnosti plasmana
OSNOVNI PRINCIPI NABAVKE:
- Treba nabavljati iz što bližih izvora (manji su troškovi i potrebe za zalihama),
- Blagovremeno nabavljanje (svako preduzeće mora da odredi prioritete u skladu sa stanjem na tržištu),
- Nabavljati po povoljnijim cijenama,
- Zalihe formirati na optimalnom nivou,
- Korititi najpovoljniji transport
PRIMJENA PRINCIPA TREBA DA SE PRIMJENJUJE PO PRAVILIMA :
- Elastično primjenjivati principe,
- Nabavnu politiku usmjeriti u 3 pravca: istraživanje tržišta, analiza mogućnosti i analiza konkurencije
- Razmišljati o tome: kakva je ponuda, kretanje cijena, uslovi nabavke, konkurecija između dobavljača
ELEMENTI POLITIKE NABAVKE:
1. Opcije u odnosu na kvalitet, rokove i dopremu,
2. Opcije u odnosu na dobavljače (prednost imaju dobavljači kraćih relacija)
3. Opcija u odnosu na cijene – niža nabavna cijena znači veću profitabilnost
Ipak, najniže cijene nabavke ne znače uvijek najbolji efekat. Zavisni faktori su i: rokovi isporuke, kvalitet, troškovi isporuke.
Jeftina nabavka sa lošim rokom isporuke je veća šteta od koristi. Demodirana roba koju ne možemo prodati će nam praviti
problem bez obzira što smo je dobili po nižoj cijeni i veće količine, da bi dobili nižu cijenu, ali kada se radi o robi koja izlazi iz
mode, ta politika nije uspješna.
ZALIHE
Nabavka stvara zalihe, te one predstavljaju jedan od najvažnijih elemenata kojima upravlja trgovinsko preduzeće u sferi
upravljanja nabavkom. Kod formiranja zaliha imamo sledeće elemente: 1. Plan prodaje i vrijeme trajanja zaliha, 2. Brzina obrta
zaliha i 3. Stanje konjukture (sticaji okolnosti)
3 OBLIKA ZALIHA:
1. MINIMALNE ZALIHE = dnevna prodaja robe u KM x vrijeme nabavke u danima. Kon minimalnih zaliha može s euzeti u
obzir i faktor rizika sigurnosne zalihe Zmin= Dp x Vn + Vpr (faktor rizika) x Dp
2. MAKSIMALNE ZALIHE  Zmax = Zmin x N (količina pojedinačne nabavke)
3. OPTIMALNA KOLIČINA ZALIHA = ravnoteža između troškova nabavke i dopreme sa troškovima skladištenja i čuvanja
zaliha
Za realizaciju nabavke, pregovaranje je bitan element, pri čemu uslovi kupoprodaje i uslovi plaćanja određuju krajnji ishod.
Može se desiti situacija da postoji Jaka pozicija kupca ili prodavca. Težnja je sebe dovesti u jaku poziciju čime postoji šansa
postizanja povoljnije kupoprodaje.
VERTIKALNI MARKETINŠKI LANCI
Trgovinska preduzeća, kao i svaka, posluju u uslovima globalizacije, pa se moraju prilagoditi tim uslovima.
GLOBALIZACIJA = AMERIKANIZACIJA, isključuje nacionalni kulturni uticaj, svijet je jedno tržište. Pojam se pojavljuje
1967.g.pojavom elektronskih medija koji uvode pojam globalnog sela, gdje s eproces poslovanja može prenijeti bilo gdje na
svjetskom tržištugdje god preduzeće posluje. Geografske mape bivaju zamjenjene konkurentskim mapama. Nije više važno
u kojoj državi se posluje geografski, već kakvo je stanje tržišta i može li preduzeća ostvariti konkurentsku poziciju.
REZULTATI GLOBALIZACIJE
Optimalna vrijednost kupca i konkurentsko razlikovanje
POKRETAČKI FAKTORI GLOBALIZACIJE:
- TRŽIŠTE, -TROŠKOVI, -VLADA, -KONKURENTNOST
Jedan od osnovnih rezultata poslovanja trgivinskih preduzeća u uslovima globalizacije jeste pojava INTEGRACIONIH
VERTIKALNIH SISTEMA U TRGOVINI. Marketing kao poslovna filozofija je odigrao bitnu ulogu na globalnom tržištu, to je
rezutat prirode marketinga, pojava trgovinske marke.
Razvojem tržišta, gotovo da ne postoji jedna osoba na tržištu koja može proizvod od sirovine, preko gotovog proizvoda,
pakovanja itd.dovesti do potrošača. Jedno lice ne može obaviti cjelokupan proces jer je vezano za niz partnera na tržištu. To
je dovelo do razvijanja vertikalnog sistema proizvođača i tgovca.
Jačanjem trgivinskih preduzeća i njihovim učešćem na tržištu kao ravnopravnih partnera, došlo je do pojave integracionih
sistema. Proizvođač sve manje komunicira sa potrošačem. To radi preko trgovaca, pa se tako stvara integracioni sistem koji
sačivaju proizvođač i trgovac.
VERTIKALNI SISTEM – programirana mreža radi postizanja ušteda i maksimum učinka. Mreža koja se sastoji od podsistema
PROIZVOĐAČA, GROSTITE I DETALJISTE.
HIJERARHIJSKA STRUKTURA – tokovi robe od proizvođača do potrošača i efekti svakog člana su programirani na potrebe
sistema. Te veze trebaju uspostaviti subjekti koji će najefikasnije i uz najniže troškove obaviti funkcije.
VERTILKANI SISTEM podrzumjeva VOĐU (koji kontroliše. Ima pregovaračku moć i rješava konflikte)
PREDMETI NA ŠTA SE MOŽE ODNOSITI INTEGIRANJE MOGU BITI: cijena, program proizvodnje, asortiman, komuniciranje,
istraživanje tržišta.
EFEKTI I USPJEH VERTIKALNIH SISTEMA SE OGLEDA KROZ: dobrovoljnost, poštenje, zajedničke ciljeve, komunikaciju itd.
UDRUŽENJE POTROŠAČA – ima uticaj na planiranje trgovinske mreže, planiranje asortimana, cijene, radno vrijeme, kvalitet,
što za krajnji rezultat ima pojavu KONZUMERIZMA.
SAVREMENA TRGOVINA – dovela je do promjena veličine preduzeća i tržišne strukture, što za rezultat ima velika i
multinacionalna preuzeća. Sada trgovinska preduzeća moraju da usmjeravaju svoje poslovanje ka širenju na nacionalno i
međunarodno tržište. Preduzeća počinju da se šire i kroz : INTERNI RAST (širenje na postojećim tržištima na nove poslove) i
EKSTERNI RAST (širenje na nova tržišta).
2 OSNOVNA PRISTUPA PRODAJE :
1) TEORIJA TOČKA MALOPRODAJE – trgovci formiraju niže cijene kroz niže troškove, prije svega
2) TEORIJA MALOPRODAJNE HARMONIKE - trgovci nude što širi asortiman, dodatne usluge i širenje sadržaja prilikom
kupovine i uglavnom postužu više cijene, ali i više troškove
TRGOVAČKA MARKA
Trgovci su vremenom počinjali obilježavati svoje proizvode kako bi oni bili prepoznatljivi i kako bi trgovcu obezbjedili veći
uspjeh na tržištu. To možemo smatrati začetkom stvaranja trgovačkih marki. To je za trgovce značilo smanjenje rizika i oznaku
kvaliteta. Trgovačka marka je morala da obezbjedi 2 uslova:
1. Da smanji rizik od neuspjeha kroz razlikovanje od konkurencije i primjećenost proizvoda,
2. Da postoji kvalitet proizvoda
TRGOVINSKA MARKA – je ime proizvoda određenog trgovca (proizvođača) u određenoj robnoj grupi. Ona uključuje opipljive
elemente kvaliteta: izgled, pakovanje, garancije itd.ali i neopipljive elemente koji su inače atributi koje joj pridaje sam potrošač
(stavovi prema kompaniji, trgovcu, stavovi prema samoj marki, povjerenje..)

OBLICI MARKE U TRGOVINI:

1) KOMPANIJSKA – kompanijski brend koji se pojavljuje poslovnim objektima, dokumentima, web stranicama, vozilima,
2) MALOPRODAJNA – spoljni izgled same prodavnice ili lanca prodavnica,
3) TRGOVINSKA – treba biti u vlasništvu trgovca, ili pod njegovom kontrolom, da trgovcu obezbjedi višu zaradu nego što
ima prodajom brenda, tj.marke proizvođača
KORISTI OD TRGOVINSKIH MARKI:
- Olakšava izbor , - djeluje kao signal,
- Podiže atraktivnost, - podiže pregovaračku moć,
- Olakšava izgradnju odnosa sa kupcima
Prvobitni razlog nastanka robnih marki je bio :
1. Smanjenje uticaja proizvođača i dizajnera – kako su dizajneri nametali sve skuplje brendove i trgovcima onemogućavali
potrebne zarade, trgovci su počeli da primjenjuju strategiju jeftinije varijante kroz uvođenje sopstvene marke modne
odjeće. Sve je ovo omogućilo trgovcu da samostalno formira cijene, koje su ujedno mogle biti i niže od dizajnerskih
2. Veća kontrola nad asortimanom,
3. Kontrola nad razlikom u cijeni,
4. Kontrola nad kvalitetom proizvoda

STRATEGIJE TRGOVINSKIH MARKI:

- marke indentične sa nazivom preduzeća (Konzum),
- dodatak uz ime – sufiks (super, ekskluziv)
- marka različita od naziva kuće,
- portfolio marki,
- licencirana imena (sa Diznijevim junacima, Mc Kids),
- imena poznatih kreatora –prodavnice sa robom poznatog kreatora ili dizajnera

IMAMO OPCIJE U UPRAVLJANJU TRGOVINSKOM MARKOM:

1. veze između proizvođača i trgovca rastu,
2. borba proizvođača protiv trgovinske marke (Coca Cola)- najveći i najuspješniji proizvođači nikada ne bi svoje kapacitete
uposlili za proizvodnju trgovačkih marki

3 STRATEGIJE TRGOVAČKE MARKE:

- strategija jeftine marke, - strategija jake marke i – strategija uravnoteženja cijena i kvaliteta

PROŠIRIVANJE MARKE:

1.FAZA – proizvodi dobijaju ime preuzeća (šećer, kafa – Konzum). Razlog – jeftinije je sve svesti pod jedno ime i promocija
preduzeća je ujedno i promocija novog proizvoda,

2.FAZA – 1.osnovi proizvodi su pod imenom preduzeća, 2. Kompleksniji, noviji proizvodi imaju svoju marku (može nanijeti štetu
ostalim, ili je previše različitih proizvoda unutar 1 marke)
ŽIVOTNI CIKLUS

-upućuje na to da svako preduzeće prolazi kroz faze uspjeha i neuspjeha. Životni ciklus ima za cilj da uputi na to da preduzeća
prepoznaju u kojoj su fazi i koje strategije koriste.

4 FAZE ŽIVOTNOG CIKLUSA:

1. INOVACIJA I UVOĐENJE – to je prva fazam faza ulaska na tržište kada je preduzeće novo (prednosti: cijene, asotiman,
lokacija, nivo usluge)
2. UBRZANI RAST – nagli porast prodaje i profita, ali je ujendo povećan broj zaposlenih, ulaganje u opremu, što nužno
zahtjeva povećanje troškova,
3. ZRELOST – kvalitet posla opada i preduzeće mora tražiti strategije da se održi na tržištu,
4. IZLAZAK SA TRŽIŠTA / OPADANJE – odlazak sa tržišta, ovu fazu treba izbjegavati

Karakteristike tržišta i konkurencije uslovljavaju određenu strategiju razvoja u uslovima:

1. INTRATILNE KONKURENCIJE – konkurenti koji mogu iste ili slične proizvode prodavati, ali je organizacioni oblik
trgovinskog preduzeća različit (robna kuća - tržni centar, hipermarket – samoposluga)
2. INTERTILNE KONKURECIJE –konkurenti koji mogu prodavati iste ili slične proizvode, pri čemu je i organizacioni oblik
trgovinskog preduzeća isti ili sličan (robna kuća i tržni centar, ili dva tržna centra)

POLITIKA PRODAJE POTROŠAČIMA:

Upravljanje ličnom prodajom i prodaja potrošačima.

Trebamo uzeti funkcije vezane za intenzitet prodaje: 1. Funkcije vezane za robu, 2.vezane za objekat, 3. Vezan za potrošača.

Npr. Visokovrijedna roba zahtjeva veću angažovanost trgovca nego rutinska kupovina u samouslužnoj prodavnici.

3 OBLIKA ANGAŽOVANJA TRGOVCA: 1. U klasičnoj prodavnici, 2.u samouslužnoj prodavnici, 3. Van prodajnog objeka (od vrata
do vrata)

PROCES PRODAJE U MALOPRODAJI:

1. FAZA – priprema prodaje,
2. FAZA – prepoznavanje potencijalnih kupaca,
3. FAZA – pristup kupcu,
4. FAZA – utvrđivanje potreba kupca,
5. FAZA – prezentacija robe kupcu,
6. FAZA – prevazilaženje primjedbi,
7. FAZA – zaključivanje prodaje,
8. FAZA – postprodaja (servisiranje, komunikacija),
9. FAZA - analiza